Маркетингови стратегии за малък бизнес. Маркетинг на съдържание за малкия бизнес. Подробни инструкции за работа със сферичен кон във вакуум. Маркетингово проучване, анкета

Кои са основните постулати модерен маркетингв малък бизнес? Как да успеем да популяризираме малка компания?

В малкия бизнес маркетингът винаги е проблем. Това често се обяснява с липсата на средства за наемане на маркетолози от висок клас, специалисти в промотирането на стоки и услуги и ниската степен на квалификация на бизнесмен в маркетинга.

Често маркетинговата стратегия на малките фирми се гради около чисто рекламата, което говори за непознаване на дълбоката същност на маркетинга.

Как да успеем в маркетинга на малкия бизнес? Днес една от доминиращите тенденции в обществото са интернет технологиите, които буквално са навлезли във всички сфери на живота.

Следователно малките фирми трябва да се възползват максимално от това, за да изградят лоялна аудитория, да изградят взаимоотношения с клиентите и в крайна сметка да направят печалба, използвайки модерни инструментиинтернет маркетинг.

В същото време не трябва да се пренебрегват постулатите на класическия, традиционен маркетинг - книгите на Филип Котлър са все още актуални.

Прекомерната концентрация върху уеб технологиите, прекомерното изместване на акцента върху социалните мрежи води до разпръскване на маркетинговите усилия (например, когато една компания е регистрирана в десетки социални мрежи и всички те трябва да бъдат администрирани).

Следователно маркетингът в малкия бизнес трябва да се основава на разумна комбинация от традиционен подходи инструменти за промоция в Интернет.

#1 Познайте вашата целева аудитория

Може би вече сте провели проучване на пазара и знаете основните параметри на вашия целева аудитория: пол, възраст, средно ниводоходи, социален статус. Въпреки това, научаването на вашите клиенти е непрекъснат, безкраен процес.

Да го спрете означава утре да сте зад вашите конкуренти, които усърдно си вършат работата. домашна работадокато гледате телевизия вечер.

Знанието за вашите клиенти никога не е достатъчно. Този масив от информация трябва постоянно да се разширява и допълва. Потребителските навици могат да се променят много бързо.

Моделът на поведение на потребителите също не стои неподвижен. Може би някога в процеса на изучаване на потребителите сте открили, че те предпочитат да плащат във вашия магазин с кредитна карта. И изведнъж днес им е по-удобно да използват мобилни плащания? Вероятно по-рано за вашите клиенти е било удобно да поръчват пица по телефона.

Ами ако днес обичат да го правят с приложение на смартфона си, без да напускат Facebook?

Ако вашите конкуренти непрекъснато изучават аудиторията си, те лесно ще се идентифицират най-новите тенденциив потребителските навици и предпочитания. Съответно, предлагайки им нови възможности, те ще привлекат клиенти към тях.

И както е известно от оперативно управление, цената за привличане на нов клиент е 5-10 пъти по-висока от цената за задържане на стари.

Учете се от вашия конкурент, защото той ще се учи от вас. (Джеф О'Лиъри)

Много предприемачи търговията на дребногрешат, като наемат дистрибутори в магазините си и изходи, те напълно се дистанцират от процеса на продажба и взаимодействие с целевата аудитория.

Такива нещастни бизнесмени се интересуват само от обема на дневните печалби. Изобщо не ги интересува обратната връзка с клиентите. Освен това те дори не свързват продавачите с покупките, което е изключително странно. Кой познава купувачите по-добре - продавач, който продава 8-12 часа на ден или собственик на магазин, който се появява там веднъж на 2-3 дни, за да извърши събиране?

На Запад дори висшето ръководство на много компании не се колебае периодично да сваля колосаните си бели ризи и да заема мястото на продавачи, чистачи и работници в производството. В такива корпорации разбират, че седейки в офиси, не научавате много.

Само като видите със собствените си очи, разговаряйки лично с клиентите, можете да получите пълна картина на случващото се.

#2 Използвайте инструменти за анализ на социални медии

Може би вашият вече има акаунти в дузина социални мрежи. Може би имате добре разработена стратегия за съдържание. Това обаче не е достатъчно. Трябва да проследите ефективността на вашата дейност в Интернет.

За тази цел широко се използват инструменти за анализ на социални мрежи. Те дават представа за резултатите, динамиката, статистикаи т.н. Добрите анализатори по правило се заплащат и това е съвсем естествено.

Ако вашият бизнес може да си позволи тези допълнителни разходи, струва си да опитате. С тяхна помощ можете да увеличите ефективността на взаимодействието и да привлечете нови клиенти във Facebook, Twitter, Instagram и други мрежи.

Всичко това се отплаща в дългосрочен план чрез привличане на нови клиенти.

#3 Изградете вашата мрежа

Никоя социална мрежа в света не може да замени общуването на живо. Знаете ли, че по-голямата част от информацията от събеседника получаваме невербално – жестове, мимики, мимики, поглед, поза и т.н. В интернет процесът на общуване е безличен, ние не виждаме събеседника си.

В статията написахме, че новодошлите в бизнеса често се сблъскват с липсата на бизнес контакти. За да бъдете успешни в бизнеса, вие абсолютно трябва да развиете собствена мрежа от бизнес партньори. Не е нужно да правите бизнес заедно. Отношенията могат да се основават на общи интереси, подобни инвестиционни обекти, хобита, хобита и т.н.

Отлична платформа за установяване на контакти са специализирани изложения, бизнес форуми, семинари, обучения, лекции, конференции. В допълнение, местни и мащабни бизнес събития като откриване на обект също могат да играят добра роля.

Мрежите от бизнес контакти са наистина безценни. Тяхното значение се споменава от мнозина успешни хора- авторите на бестселъра "Милионер за минута" Виктор Марк Хансен и Робърт Алън, авторът на "" Робърт Кийосаки, милиардерът предприемач на недвижими имоти Доналд Тръмп и др. Между другото, в скорошен експерт по мрежов маркетинг той също подчерта значението на мрежите като един от факторите за успех.

#4 Практикувайте социално отговорен маркетинг

Вече сме писали какво представлява понятието социално отговорен маркетинг. В малкия бизнес често няма достатъчно пари за реклама, промоция, създаване на информираност сред купувачите за компанията и т.н.

Един от ефективните начини за решаване на този проблем е взаимодействието с местна благотворителна фондация или организация.

Дори малка спонсорствоосновано на искреното желание да се прави добро, да се облагодетелства местната общност, гражданите, социално уязвимите групи от населението, околен святможе да разпространи добра дума за компанията, положителен имидж. Повечето ефективна рекламае реклама, разпространявана от уста на уста от самите клиенти.

#5 Проверете уместността на информацията

Според статистиката 49% от малките фирми никога не актуализират информацията си онлайн. Веднъж разработен и изпълнен с едностраничен сайт, той остава непроменен години наред. Това създава негативно впечатление за компанията.

Купувачите може да смятат, че такъв бизнесмен не е достатъчно сериозен или не се развива. Във всеки случай, периодично си струва да публикувате свежа информация. Ако вашите данни за контакт останат същите, можете да добавите нови снимки на стоки или услуги, да говорите за нова промоция и накрая да ви поздравим за предстоящия празник.

Проявете креативност, нестандартен подход.

Това са основните, но не изчерпателни тайни на маркетинга на малкия бизнес. Опитвайте, експериментирайте, тествайте и анализирайте!

Маркетингът като концепция за управление на предприятие в конкурентна среда стана известен поради ефективността на приложението му в търговската сфера. Въвеждането на термина "маркетинг" в научното обращение се свързва с началото на 20 век. Терминът се вкорени в американската версия на английски езиккато комбинация от две думи "пазарно получаване", което се превежда на руски като "развитие на пазара", а още по-добре - "намиране на пазара".

Маркетингът в секторите на малкия бизнес е сложна система от управленски, регулаторни и изследователска дейност, отчитайки спецификата на индустрията и насочени към задоволяване на потребностите на обществото в съответствие с потребителското търсене. В резултат на това основната цел на маркетинга е да задоволи нуждите на обществото, като вземе предвид материалните и духовните нужди.

Поради факта, че всяка малка фирма работи в специфични условия и решава сама специфични задачи, маркетинговата система претърпява значителни промени в зависимост от това къде се прилага.

Всякакви малка организацияосъществява своята маркетингови дейностипод въздействието на комплекс от сили и фактори на заобикалящата пазарна среда. Да се индивидуални факторинеобходимо е да се адаптират, други да се използват като инструменти за регулиране на стратегиите на поведение на пазарите.

Силите и факторите, действащи върху маркетинговите резултати, могат да бъдат разделени на две групи. Първият включва фактори, създадени от самата компания и под неин пълен контрол. Втората група фактори, като правило, не зависи много от поведението и усилията на компанията, но поради оптимизирането на управленските решения може да бъде контролирана от нея. Този комплекс от вътрешни и външни факторисе нарича маркетингова микросреда.

Вътрешната среда на фирмата зависи изцяло от възприетия модел на управление, маркетинговите инструменти, наличието на пари, елементите на пазарната инфраструктура (комуникации, дълготрайни активи, офис оборудване, комуникации, транспорт); технология, организационна култураи придоби популярност в обществото.

Втората група включва външни сили и фактори, пряко свързани с дейността на компанията, а именно: доставчици, посредници, клиенти, инвеститори, банки, конкуренти, държавни агенции и други контактни публики, които влияят на общественото мнение.

Концепцията за управление на маркетинга в областта на малкия бизнес трябва да се основава на социалната значимост и иновативния характер на предприемачеството и да изхожда от факта, че при сегашните условия проблемите на развитието на малкия бизнес могат да бъдат решени само чрез усилията на предприемачите да обединяват и хармонизират целите, принципите, функциите и действията в областта на маркетинга.

За много амбициозни предприемачи понякога не е напълно ясно какво е маркетинг и за какво служи. Думата е модерна, но не е съвсем ясно къде да я приложите във вашето предприятие.

Първият въпрос, пред който е изправен предприемачът, е: "Какво ще бъде търсено сред купувачите?" Този въпрос е началото на всяка предприемаческа дейност. Отговорът на него може да бъде получен чрез маркетингово проучване. Заключенията, основани на интуицията, са свързани повече с телевизионните програми и са малко полезни в тях пазарна икономика. Проучването на конкурентите, техните продукти (услуги), определянето на целевите потребители на предлаганите продукти и висококачествената обработка на получената информация - това е необходимият минимум от мерки, които предприемачът трябва да предприеме, преди да предложи своя продукт на пазара. . Такова наблюдение на пазара ще позволи да се отговори на въпроса - струва ли си да влезете на пазара с този продукт и каква възвръщаемост може да има от това? Получете точен отговор на въпроса: "Колко ще спечеля?" няма да работи, но е напълно възможно да се определи посоката на движение на пазара и приблизителен резултат.

Маркетинговите изследвания са систематичен процес на изучаване, прогнозиране на пазара на стоки и услуги, търсене и предлагане, потребителско поведение, пазарни условия, динамика на цените с цел по-добро популяризиране на техните продукти на пазара, увеличаване на техните продажби, продажби.

Почти всяка компания в една или друга степен се занимава с маркетингови проучвания, изучавайки пазара, на който оперира. Събирането на информация за състоянието и перспективите на пазара, за конкурентите (обхват, цени, маркетингова политика) и потребителите (поведение и предпочитания), поне в най-простата, интуитивна форма, се извършва от почти всички участници на пазара.

В по-късните етапи от развитието на фирмата маркетингът е също толкова необходим. Работя в Руски условиядалеч от благоприятното, предприемачът трябва да участва в маркетингови дейности, за да бъде конкурентоспособен на определен пазар за стоки или услуги Маркетингът позволява на организацията да комуникира с потребителите и обществеността чрез информация, която се използва за идентифициране на маркетингови възможности и проблеми; генериране, коригиране и оценка на маркетингови дейности; мониторинг на маркетингови дейности; подобряване на разбирането на маркетинга като процес.

По този начин резултатите от маркетинговите дейности позволяват на предприемача да:

вземане на по-информирани управленски решения;

разбират по-добре нуждите и предпочитанията на клиентите;

оценяват пазарните перспективи на продуктите;

Оценка и подобряване на ефективността на кампания за популяризиране на стоки/услуги;

изберете най-много ефективни средствапромоция на стоки/услуги;

идентифицирайте силните страни и слаби странифирми по отношение на конкурентите;

тренирам ефективни начинипротивопоставяне на конкурентите.

Въпреки това проучването на пазара само по себе си не може да гарантира успех; Ключът към бизнес успеха е разумното използване на резултатите от пазарни проучвания.

Маркетинговите решения могат да се отнасят до различни въпроси: от пълна промяна в стратегията за позициониране на компанията до навлизане нов пазаркъм по-малки, тактически решения. Тези решения се вземат в контекста на процеса на маркетингово планиране, който включва следните последователни етапи: анализ на ситуацията, разработване на стратегия, разработване на маркетингова програма и нейното изпълнение. Този процес никога не спира: оценката на стратегическите решения, взети в миналото, е първоначалната информация за анализ на ситуацията. На всеки етап маркетинговите проучвания имат значителен принос, помагайки за подготовката и вземането на решения.

Маркетингът, от една страна, е доста сложен процес и изисква определени знания и умения и не всеки може сам да реализира набор от маркетингови дейности, от друга страна, процесът е абсолютно необходим, за да може едно предприятие успешно да съществуват в пазарна среда. Трябва да се отбележи, че маркетинговите изследвания трябва да се извършват професионално и обмислено на всички етапи, от избора на типа маркетингово проучване до методите за обработка на данни и формата на представяне на резултатите, както и специфичните управленско решение, разбира се, дейността на самото предприятие.

Маркетингът е особено важен за малкия бизнес поради следните причини. По правило те губят от големите компании по отношение на разходите и по отношение на размера на наличните финансови ресурси. Следователно често основните конкурентни предимства на малкия бизнес са гъвкавостта и близостта до купувача, способността да се обръща внимание на всеки клиент, да се променя, адаптирайки се към неговите изисквания. Това се изразява в това, че:

· Малките предприятия могат бързо да реагират на глобалните промени в търсенето. В този случай малък бизнес ще може бързо да се преориентира към закупуване на повече популярни продукти, като има предвид, че на едно голямо предприятие ще отнеме много повече време, за да се преориентира и разпродаде запаси поради присъщата му инертност и голям мащаб;

· Малките предприятия могат да закупят малка партида стоки в съответствие с желанията на конкретен потребител. Тази схема се следва от повечето малки фирми, и поради това те се конкурират много успешно с големи предприятияпредлагайки качествени, но предимно генерични продукти.

По този начин тясното взаимодействие с купувача и бързият отговор на неговите желания е основното конкурентно предимствомалки предприятия. И за да се възползвате напълно от това предимство, е необходимо постоянно да наблюдавате промените в потребителските предпочитания (с помощта на пазарни проучвания).

Оттук и изводът - за малките и средните предприятия въвеждането на маркетинга като основна функция на предприятието е необходимо, тъй като им осигурява предимство в конкуренцията за потребителя с големите предприятия.

Министерство на образованието и науката Руска федерация

Федерална държавна бюджетна образователна институция за висше образование професионално образование

„НАЦИОНАЛНО ИЗСЛЕДВАНЕ

ТОМСК ПОЛИТЕХНИЧЕСКИ УНИВЕРСИТЕТ"

Клон Новокузнецк

КУРСОВА РАБОТА

ЗА ДИСЦИПЛИНАТА "Маркетинг"

ТЕМА: "Маркетинг в малкия бизнес"

Изработено от М. К. Бабкин

студент гр. 3A10NK, курс 2

проверено

учител Г.В. Чиконина

Новокузнецк, 2013 г

Въведение

1. Същност и съдържание на маркетинга в малкия бизнес

1.1 Критерии за малък бизнес (предприемачество)

1.2 Същността и принципите на маркетинга в малкия бизнес

2. Проучване на маркетинговите дейности в магазин "Европейски продукти"

2.1 Организационни и икономически характеристики на магазина "Европейски продукти" АД "Центрпродсервис"

2.2 Анализ на външната и вътрешната среда на магазина European Products

3 Организация на маркетинговата дейност в магазин Европейски продукти

Мерки за подобряване на маркетинга в малкия бизнес на примера на магазина "Европейски продукти"

Заключение

Въведение

В момента малките предприятия са гръбнакът на икономиката, което се доказва от икономиките на водещите страни - повече от 20% от БВП - такъв принос имат малките предприятия. Това се дължи на факта, че малките предприятия са в състояние напълно да задоволят потребителското търсене, те са по-мобилни, иновативни, способни бързо да се адаптират към пазарните колебания и като цяло. икономическа ситуацияв страната.

Високото ниво на конкуренция сред малките предприятия им позволява непрекъснато да подобряват качеството на своите продукти и услуги. Освен това има области, които се основават на малък бизнес, например битови услуги за населението: малки магазини както в големите градове, така и в малките; фермиспециализирани в производството на органични храни и др. Трябва да се има предвид, че развитието на икономиката на страната като цяло ще зависи пряко от темпа на растеж на малкия бизнес в Русия.

В същото време дейността на предприятието е 80% зависима от маркетинга. Маркетингът, като система за управление на производствените и маркетингови дейности на фирмата, заема специално мястов условия пазарни отношения, и има за цел ефективно да отговори на потребителското търсене. Маркетингът насочва производителите да реагират бързо на изискванията на потребителите, за да ги превърнат в свои клиенти и по този начин да осигурят дългосрочен просперитет на своята компания. Широкият обхват на маркетинга е официално признат в следната дефиниция: „Маркетингът е процес на планиране и изобретяване, ценообразуване, насърчаване и реализиране на идеи, стоки и услуги чрез обмен, за да се задоволят целите на индивиди и организации.“

Маркетингът включва набор от мерки в областта на изследването на търговската и маркетинговата дейност на предприятието за изучаване на всички фактори, които влияят върху производствения процес и промотирането на стоки и услуги от производителя до потребителя. С помощта на маркетинга ръководството на предприятието получава необходимата информацияза това какви продукти и защо потребителите искат да купуват, за цените, които потребителите са готови да платят, за това в кои региони търсенето на тези продукти, т.е. капацитет на пазара, най-висок, където маркетингът на продуктите на предприятието може да донесе най-голяма печалба. С помощта на маркетинга се определя в кои видове продукти е най-изгодно да се инвестира, къде да се създаде ново предприятие, кой пазарен сегмент да се овладее.

Актуалността на тази работа се дължи на факта, че малкото предприятие също се нуждае от маркетинг специалист, както и голямото - цяло маркетингов отдел, защото маркетингът дава възможност да се "впише" в пазара, да заеме своята ниша в него и успешно да се реализира търговска дейност. Обект на изследването е маркетинговата дейност на малко предприятие. Предмет на изследването е проучването на маркетинговите дейности на примера на магазина European Products.

Целта на тази работа е да се проучат маркетинговите дейности в малкия бизнес. Поставената цел се конкретизира при решаване на следните задачи:

характеризират критериите за малък бизнес (малък бизнес);

да изучават същността на маркетинга и принципите на маркетинговите дейности в малкия бизнес;

на примера на магазина "Европейски продукти", за да се запознаете с маркетинговите дейности в предприятието.

В процеса на работа се предполагат следните начини за решаване на основните задачи: вътрешна документациямагазин "Европейски продукти", изучаване на специализирана литература, изучаване на статии в специализирани списания. Конструктивно курсова работаСъстои се от въведение, три глави, заключение, списък с използвана литература.

1. Същност и съдържание на маркетинга в малкия бизнес

1.1 Критерии за малък бизнес (предприемачество)

Понятието „малък бизнес” е популярен термин, който в зависимост от нуждите и политическите предпочитания обозначава различни понятия. За разлика от "малък бизнес", понятието "малък бизнес" е закрепено в закона.

Съгласно член 4 от Федералния закон № 209 от 24 юли 2007 г. „За развитието на малкия и среден бизнес в Руската федерация“ (с изменения и допълнения), малките и средните предприятия включват вписаните в единен държавен регистър на юридическите лица потребителни кооперациии търговски организации (с изключение на държавни и общински унитарни предприятия), както и лица, вписан в Единния държавен регистър на индивидуалните предприемачи и извършващ предприемаческа дейностбез образуване на юридическо лице (наричани по-нататък индивидуални предприемачи), селски (фермерски) предприятия, които отговарят на следните условия:

) за юридически лица - общият дял на участието на Руската федерация, съставните образувания на Руската федерация, общини, чуждестранни юридически лица, чуждестранни граждани, обществени и религиозни организации (сдружения), благотворителни и други фондове в уставния (дялов) капитал (дялов фонд) на тези юридически лица не трябва да надвишава двадесет и пет процента (с изключение на активите на съвместни акционерни инвестиционни фондове и инвестиционни фондове от затворен тип). фондове), дял, притежаван от един или повече юридически лицакоито не са субекти на малък и среден бизнес, не трябва да надвишава двадесет и пет процента (това ограничение не се прилага за стопански субекти, чиято дейност се състои в практическо прилагане (изпълнение) на резултатите от интелектуална дейност (софтуер за електронни компютри, бази данни, изобретения, полезни модели, промишлени дизайни, селекционни постижения, топологии на интегрални схеми, производствени тайни (ноу-хау), изключителните права върху които принадлежат на основателите (участниците) на такива бизнес компании- бюджетни научни институции или научни институции, създадени от държавни академии на науките или бюджетни образователни институциивисше професионално образование или образователни институции за висше професионално образование, създадени от държавните академии на науките);

) средносписъчният брой на служителите за предходната календарна година не трябва да надвишава следното гранични стойностисреден брой служители за всяка категория малки и средни предприятия:

а) от сто и един до двеста и петдесет души включително за средни предприятия;

б) до сто души включително за малки предприятия; сред малките предприятия се открояват микропредприятията - до петнадесет души;

) приходите от продажба на стоки (строителни работи, услуги) без данък върху добавената стойност или балансовата стойност на активите (остатъчна стойност на дълготрайни активи и нематериални активи) за предходната календарна година не трябва да надвишава пределните стойности (през 2013 г. пределните стойности на приходите от продажба на стоки, работи или услуги за предходната календарна година, с изключение на данъка върху добавената стойност за следните категории малки и средни предприятия са: микропредприятия - 60 милиона рубли; малки предприятия - 400 милиона рубли; средни предприятия - 1000 милиона рубли).

Новосъздадените организации или новорегистрираните индивидуални предприемачи и селски (фермерски) предприятия през годината, в която са регистрирани, могат да бъдат класифицирани като малки и средни предприятия, ако техните показатели за среден брой служители, приходи от продажба на стоки (работи) , услуги) или балансовата стойност на активите (остатъчна стойност на дълготрайни активи и нематериални активи) за периода, изтекъл от датата на тяхното държавна регистрация, не надвишавайте граничните стойности, установени със закон.

Средният брой служители на микропредприятие, малко предприятие или средно предприятие за една календарна година се определя, като се вземат предвид всички негови служители, включително служителите, работещи за гражданскоправни договориили на непълно работно време, като се вземат предвид реално отработените часове, служители на представителства, клонове и др обособени подразделенияопределено микропредприятие, малко предприятие или средно предприятие.

Малките предприятия осигуряват данъчна отчетностпо опростен начин.

1.2 Същността и принципите на маркетинга в малкия бизнес

Маркетингът е колективна дейност на хора, свързани с пазара. Маркетингът е работа, чиято цел е да задоволи човешките нужди и желания. В основата на маркетинговите дейности са маркетингови проучвания, разработване на продукти, комуникации, организация на продажбите, определяне на цените, организация на обслужването.

Целта на маркетинга е привличане на купувачи, получаване на високи печалби и успешна продажба на произведените стоки. В същото време използването на маркетинг в комплекса оказва значително влияние, т.е. използвайки го като система.

Маркетингът се основава на следните принципи:

произвеждат това, от което се нуждае потребителят;

да навлезе на пазара със средства за решаване на потребителски проблеми;

организира производството на стоки след проучване на нуждите и търсенето;

концентриране на усилията върху постигане на крайния резултат от производствената и експортната дейност на компанията;

използвайте програмно-целевия метод и Комплексен подходза постигане на поставените цели;

прилагайте тактиката и стратегията за активно адаптиране на производството на стоки към изискванията на пазара с едновременно целенасочено въздействие върху него, за да обхванете всички връзки във веригата за промоция на стоки до потребителя с маркетинг;

да ориентира дейността на предприятието към дългосрочна перспектива на производството на основата на внедряването стратегическо планиранеи прогнозиране поведението на стоките на пазара.

По вид дейност те разграничават: финансов маркетинг; иновативен маркетинг; промишлени; маркетинг на услугите.

Маркетинговият мениджмънт е анализ, планиране, изпълнение и контрол на дейности, предназначени да установят, укрепят и поддържат полезен обмен с целеви купувачис цел постигане на определени цели на организацията, като получаване на печалба, увеличаване на продажбите, увеличаване на пазарния дял.

Задачата на управлението на маркетинга е да повлияе на нивото, времето и естеството на търсенето по такъв начин, че да помогне на организацията да постигне целите си.

Просто казано, управлението на маркетинга е управление на търсенето. Организацията развива идеи за желаното ниво на търсене на своите продукти. Във всеки един момент нивото на реалното търсене може да бъде под желаното ниво, да го достигне или да го надхвърли.

Има пет основни подхода, въз основа на които търговските организации провеждат своята маркетингова дейност: концепцията за подобряване на производството, концепцията за подобряване на продукта, концепцията за интензификация на търговските усилия, концепцията за маркетинг и концепцията за социално етичен маркетинг. Тези концепции представляват различни периоди от историята на американската икономика и големи социални, икономически и политически промени през последните 50 години.

Общата тенденция на развитие е изместване на акцента от производството и стоките към търговските усилия, към потребителя и нарастващ фокус върху проблемите на потребителя и социалната етика.

Маркетинговият микс е набор от контролируеми маркетингови променливи, които фирмата използва в комбинация, за да предизвика желания отговор от своя целеви пазар.

Маркетинговият микс е всичко, което една фирма може да направи, за да повлияе на търсенето на своя продукт. Многобройни възможности могат да бъдат групирани в четири основни групи: продукт, цена, методи на разпространение и стимулиране.

Продуктът е набор от продукти и услуги, които фирмата предлага. целеви пазар. Да, ново млечен продукт- ацидофилус ще бъде в удобни опаковки с различни опаковки, с дълъг срок на годност, гаранция за връщане на парите при неудовлетвореност на клиента.

Цената е сумата пари, която потребителите трябва да платят, за да получат продукт. Фирмата предлага цени на едро и дребно, преференциални цени и отстъпки. Цената, начислена от фирмата, трябва да съответства на възприеманата стойност на офертата, в противен случай купувачите ще купуват продуктите на конкурентите.

Методите на разпространение са всички видове дейности, които правят даден продукт достъпен за целевите потребители. Така фирмата подбира търговците на едро и дребно, убеждава ги да обърнат повече внимание на продукта и да се грижат за доброто му представяне, следи за поддържането на складовите наличности и осигурява ефективен транспорт и съхранение.

Нека приемем, че една компания решава да произвежда млечен продукт въз основа на потребителите, които предпочитат високо качествопродукт, но с различни плодови добавки. Подобно позициониране предполага, че този млечен продукт трябва да бъде поне толкова висококачествен, колкото например кефир или ферментирало печено мляко. Компанията трябва да използва висококачествена опаковка за него, а самият продукт трябва да се предлага на пазара в няколко различни опаковки. Цената му трябва да бъде по-висока от тази на ряженка или кефир. Трябва да се продава в твърдо състояние магазини. Разходите за реклама трябва да са големи. Рекламите трябва да представят богати потребители, които искат най-добрия млечен продукт на пазара. Тази марка трябва да се избягва чрез намаляване на цените и промоционални дейности, които биха могли да намалят нейния имидж. От всичко това става ясно, че решението за позициониране на даден продукт на пазара е в основата на разработването на целенасочен маркетингов микс. За да реши сложен набор от проблеми на създаването на продукт и неговото движение до потребителя, маркетингът в предприятието трябва да изпълнява следните функции: изследване, разработване на стратегия, изпълнение (Фигура 1).

Фигура 1 - Функционални задачи на маркетинга в предприятието

За успешното функциониране на предприятието е необходимо не само да се разработи маркетингова философия, но също така е необходимо всички служители на предприятието да бъдат пропити с тази философия.

бизнес предприемачество маркетинг икономически

2. Проучване на маркетинговите дейности в магазин "Европейски продукти"

1 Организационни и икономически характеристики на магазина "Европейски продукти" АД "Центрпродсервис"

Магазинът "Европейски продукти" е подразделение на АД "Центрпродсервис" (АД "ЦПС"), извършва пълен технологичен процес, което включва следните операции: сключване на договори и закупуване на стоки от доставчици; приемане на входящата стока по количество и качество; складиране на стоки; подготовка на стоки за продажба; поставяне и излагане на стоки в търговски етаж;продажба на стоки и обслужване на клиенти.

Основната му дейност е изпълнението на дребнохрани и свързаните с тях продукти.

Магазин "Европейски продукти" се намира на адрес: ул. Спартака, 18. Магазинът принадлежи към предприятията на ж.к., намира се на първи етаж в жилищна сграда, има вграден проект.

Според асортиментния профил магазинът е универсален, т.к разполага с богат асортимент от хранителни продукти, основни от които са хляб, сладкарски изделия, гастрономия, вино и водка, бира, безалкохолни напитки. Магазинът също така продава нехранителни стоки- предмети на културата, галантерийни и парфюмерийно-козметични стоки, играчки, народни художествени занаяти и др.

Администрацията на АД "ЦПС" одобри режима на работа на магазина. Купувачът винаги може да разбере за работното време от табелата, разположена на входа на магазина, магазинът работи от 9.00 до 24.00 часа седем дни в седмицата.

Целите на магазина са следните: задоволяване на търсенето на населението, както по отношение на асортимента, така и по отношение на качеството потребителски стоки; организиране на подходящо ниво на обслужване на клиентите с цел предоставяне на разнообразие от стоки и услуги.

По отношение на мащаба на дейност магазинът принадлежи към малки предприятия, броят на служителите е 25 души.

Според метода на обслужване на клиентите магазинът принадлежи към предприятия, които продават стоки на самообслужване и през гишето (продажба на кулинарни продукти и полуфабрикати).

Характеристика на продажбата на стоки по метода на самообслужване е, че купувачите имат свободен достъп до всички стоки, открито изложени на търговския етаж на оборудването.

Те имат пълната възможност самостоятелно да се запознаят със стоките, да изберат стоките, които харесват, без помощта на продавача и, ако е необходимо, да използват услугите на асистент по продажбите.

Плащането на стоките се извършва в сетълмент възела, разположен на изхода от търговския етаж.

Организационната структура е представена от магазина European Products на фигура 2.

Фигура 2 - Организационна структура на магазин "Европейски продукти"

Тази управленска структура представлява съвкупност и подчинение от взаимосвързани организационни звена, които изпълняват определени функции. Всички дейности на управленския апарат са насочени към осигуряване на безпроблемната работа на магазина.

Правилата на магазина определят: основните разпоредби, свързани с приемането, съхранението и подготовката на продуктите за продажба; процедурата за продажба на продукти; изисквания към продавачите; контрол на магазина.

За всички продадени стоки има сертификати от установената форма, издадени от упълномощени органи (от 2010 г. правителството на Руската федерация със свой указ отмени задължителна сертификация, оставяйки само доброволно). Те удостоверяват качеството на продуктите, тяхната безопасност за живота и здравето на хората.

По този начин организацията на труда в магазина е насочена към прилагане на набор от организационни, технически, икономически и санитарни мерки, които позволяват рационализиране на търговския и технологичен процес, създаване на благоприятни условиятруд и на тази основа да се осигури високо качество на търговското обслужване на населението.

2 Анализ на външната и вътрешната среда на магазин European Products

За да се характеризира работната среда на магазина, е необходимо да се проучат факторите на неговата външна и вътрешна среда.

Външна среда. Фактори външна средавключват преки и косвени фактори.

Средата на непряко въздействие не оказва значително влияние върху търговската дейност на магазина на Европейските продукти, поради което работата обръща специално внимание на факторите на пряко въздействие, които включват потребители, конкуренти, доставчици и държавата, или по-скоро държавно регулиранеобласти на търговията.

Потребители. Основен потенциални потребителиса жители на близки къщи, които посещават магазина предимно в време за обяд- от 11.00 до 14.00 часа и вечер - от 18.00 до 24.00 часа.

Затова работното време на магазина - от 9.00 до 24.00 часа е най-оптималното за потребителите.

Цените, определени за стоки, са предназначени за хора със среден и над среден доход, което позволява на администрацията на магазина да осигури висок оборот.

Магазин "Европейски продукти" продава на самообслужване, което значително спестява време на клиентите и е важен фактор за тях при избора на магазин.

Доставчици. При избора на доставчици в магазин Европейски продукти те се ръководят от следните характеристики: финансови възможности и стабилна позиция на пазара; медиаторски капацитет; наличие на складова мрежа; Превозно средство; пазарно покритие; наличие на услуга, слава, репутация.

След това се проучва тяхното разположение, асортимент и обем на очакваните доставки, цена, условия на доставка и др.

Нека анализираме основните доставчици (те заемат големи дялове в общите доставки), таблица 1.

Таблица 1 - Дялове на основните доставчици в общия обем на покупките

Име на продукта Име на доставчик Дял на покупките в общия обем %Рибни продуктиАД "Пингвин"12Хранителни продуктиАД "Кия"12Колбаси, пушени месаАД "Кузбаски хранителен завод"7Мляко и кисело-млечни продуктиИП Павленко А.А. 8Сокове, нектари, консервирани зеленчуци и плодовеООД "Кузнецки терем" 10 Сладкарски изделия LLC "West-Products" 5 Месни полуфабрикати LLC "KTM" 5 Вино и водка Продукти OJSC "NLVZ" 8 Гърди, птиче месо, полуготови продукти от птиче месо LLC "Хладилник"6

Делът на междинните доставчици е повече от 80%, като основният вид е договорът за доставка.

Изготвяне на договори в съответствие с изискванията на Гражданския кодекс на Руската федерация. Анализът на структурата на съдържанието на сключените в магазина договори показа следното:

Договорите са съобразени с гражданското право;

договорът се състои от 4 задължителни части (уводна част; предмет на договора; права и задължения на страните; допълнителни условия на договора; други условия на договора);

договорите включват допълнителни условия (например авансово плащане за стоките е 30% от стойността на договора).

Над 50% са договори за доставки.

Магазинът постоянно поддържа записи за изпълнението на договорните задължения: дати на доставка, асортимент, качество на стоките, наличност съпътстващи документи, правилността на дизайна им. Състезатели. Най-близките конкуренти на магазина "Европейски продукти" са магазин "Солнишко" (авеню "Пионерски" 32) и магазин "Мария-Ра" (ул. "Кирова" 33).

Таблица 2 показва сравнителен анализмагазин "Европейски продукти" и неговите конкуренти по отношение на основните показатели, характеризиращи конкурентоспособността на търговските предприятия

Таблица 2 - Сравнителни характеристики на магазина European Products и неговите конкуренти

Характеристика Магазин "Европейски продукти" Магазин "Мария-Ра" Магазин "Солнишко"Цена455Асортимент544Качество на обслужване544Търговска площ533Показ544Местоположение545Наличие на паркинг544Среден резултат4854,04.1

При оценката на признаците на конкурентоспособност е използвана 5-точкова система:

1-"много лошо"

2-"лошо"

-"задоволително"

-"Добре"

-"Страхотен"

От данните в таблицата се вижда, че магазинът European Products е лидер сред своите конкуренти по отношение на асортимента от стоки, качеството на обслужване, площта на търговския етаж, оформлението, местоположението и наличността на паркинг.

Един от основните признаци на конкурентоспособност е цената. В магазина за европейски продукти те са по-високи от тези на конкурентите.

Следователно администрацията на магазина трябва да подобри ценовата политика. търговско предприятие.

Вътрешната среда на магазин European Products. Определя се организационната структура на предприятието персонал, според която в магазина има 50 служители (Фигура 2). Общо ръководствомагазинът се ръководи от директора, който също така ръководи плановата и икономическата работа, набира и организира повишаването на квалификацията им, осигурява охрана на труда, безопасност и пожарна безопасност.

Управителят на магазина съставя заявки за стоки, проверява фактури, фактури и стокови отчети. Освен това е връзка между директора и другите служители; на него се отчитат администратори, продавачи и касиери.

Ръководителите на отдели организират работата на своите отдели, наблюдават поддържането на инвентара определено ниво, както и се занимават с приемане на стоки, проверяват наличието на сертификати, сертификати за качество и санитарни сертификати, предлагани за документи за изпращане, изготвят стокови отчети. Продавачите са им подчинени, чиито функции се свеждат главно до подреждане на стоки на търговския етаж и съветване на купувачите.

Задълженията на продавачите включват също подготовка и почистване на работното място (получаване на опаковъчния материал, проверка на функционалността на търговско оборудванеи инвентаризация, попълване на работни запаси, почистване на контейнери, поддържане на санитарни условия), подготовка на стоките за продажба, обслужване на клиенти, отчитане на незадоволеното търсене и др.

Касиерите подготвят своите работно мястоизвършване на сетълмент операции (проверка на изправността на касовия апарат, записване на показанията на електромера, получаване на разменна монета и др.), извършване на сетълмент операции с клиенти, прехвърляне на постъпления и др.

Таблица 3 - Анализ на финансовите резултати на магазин "Европейски продукти" за 2011 - 2012 г.

Показатели 2011 2012 Отклонение, ± Темп на растеж, % Търговски оборот, хиляди рубли 11106.012596.0+ 1490.0113.4 Брутен доход, хиляди рубли ред 1 - ред 43484.03961.0+ 477.0113.7 ниво брутен доходкъм оборот, %31.3731.44+0.07100.2 Себестойност на продадените стоки, хил. рубли 7622.08635.0+ 1013.0113.3 Разходи за дистрибуция, хил. рубли 1699.01965.0+266.0115.6Ниво на разходите за обработка на стокооборота, %15.315.6+0.3102. 3 Брой служители, хора2225+3113,6 ведомост, хиляди рубли 1188,01380,0+ 192116,2 Производителност на труда, хиляди рубли/човек179,1174 ,9-4 297,6 Възвръщаемост на продажбите, %16 115,9-0,298,8 Печалба (загуба) преди данъци1785,01996,0111,0111 8 Данък върху дохода, хиляди рубли 428.0479.0151.0111.9 Нетна печалба, хиляди рубли 1357.01517.0+ 160.0111.8

Таблица 3 показва, че през 2011-2012г има положителна тенденция по всички показатели, с изключение на рентабилността на продажбите.

Търговският оборот за периода 2008 - 2009г. се увеличи с 1490 хиляди рубли, брутен доход - с 477 хиляди рубли, печалба от продажби - с 211 хиляди рубли, нетна печалба - със 160 хиляди рубли.

В същото време отрицателна точка е увеличението през 2012 г. на цената на стоките - с 1013 хиляди рубли. и разходите за разпространение - с 266 хил. Рубли. спрямо 2011г

Фигура 3 - Основна финансови резултатимагазин "Европейски продукти" за 2011 - 2012г.

3 Организация на маркетинговата дейност в магазин Европейски продукти

Организацията на маркетинговата дейност на търговско предприятие включва систематичен подход за изпълнение на ясно определени цели чрез комбинация от различни взаимосвързани дейности, основани на използването на специфичен организационен и икономически механизъм.

Ролята на маркетинга в структурата на магазина "Европейски продукти" не е голяма. В предприятие за търговия на дребно маркетингът е насочен към решаване на следните задачи:

Формиране на методи за продажба и дистрибуция на стоки;

регулиране и насочване на цялата дейност на магазина, включително текущата оперативно управлениепродажби и реклама, насочени към разширяване и стимулиране на реализацията на продуктите.

Основните функции на маркетинговата дейност на магазин Европейски продукти са:

Проучване на потребителите, техните вкусове, искания, платежоспособност;

разработване и планиране на асортимента;

планиране на стоки, услуги, отговарящи на естеството и качеството на потребителското търсене;

планиране на цени, отговарящи на платежоспособността на потенциалните потребители;

сигурност социална отговорностпроизводител;

изследване на конкурентоспособността на търговско предприятие.

Трябва да се отбележи, че отделните функции се изпълняват от различни отдели и с различна степен на дълбочина на развитие.

Разработването на стратегически план и приемането на тактически решения по маркетингови въпроси се извършва от висшето ръководство на търговско предприятие - директора на магазина.

Стратегическият план се изготвя след приключване на сериозно научно и практическо изследване, а именно:

Анализ маркетингова среда, цялостно проучване на пазара, изисквания;

изучаване на отношението на потребителите към стоките;

анализ на системата за ценообразуване, нивото и динамиката на цените на конкурентните фирми;

изучаване на формите и методите на маркетинга, характеристиките на поведението на купувачите и мотивите за вземане на решение при покупка, оценка на производствените ресурси и маркетинговите възможности на предприятието и др.

Директорът на магазина също така наблюдава бизнес климата в динамиката на неговото развитие, т.е. контролира финансовите, кадровите, изследователските, дизайнерските и технологичните действия на предприятието за съответствие с формулираните от него препоръки и прогнози; разполага с пълна информация от икономическо естество, с каквато разполагат и доставчиците; осигурява висока оборотност на стоките; оценява конкурентоспособността на търговското предприятие.

Маркетинговата услуга е най-важната връзка в управлението на предприятието, която заедно с други услуги създава единен интегриран процес, насочен към задоволяване на пазарните изисквания и реализиране на печалба на тази основа.

Като такава, в магазина няма маркетингова служба, но маркетинговите функции се изпълняват от управителя на магазина, който отговаря за организирането на проучвания, насочени към постигане на планираните цели, наблюдение на изпълнението на маркетинговите дейности и разработване на програми за продажби и реклама . В допълнение, ръководителите на отдели се занимават с формирането на продуктова гама и изучават кръга от потенциални купувачи.

Търговският отдел на ОАО "CPS" не се занимава с реклама на стоки, т.к. производителите го правят вместо него. Въпреки това, отдел продажбиотделя значително внимание на рекламата на самите магазини, включени в неговата структура, т.к. наречена имиджова реклама.

Производителите рекламират продуктите си в магазин Европейски продукти - това се постига чрез търговски изложения и промоции. Допустимите артикули са маркирани с изпъкнал жълт флаг, който казва „ПРОМОЦИЯ“ с големи червени букви.

По този начин търсенето на стоки се формира само чрез промоционални дейности директно в магазина.

Насърчаването на продажбите е важно събитие, което допринася за разширяването на продажбите на стоки в магазина на European Products. Най-често това събитие е насочено към купувачи и продавачи.

Насърчаването на продажбите, фокусирано върху купувачите, се извършва с помощта на различни видове отстъпки за закупуване на стоки, издаване на стоки "за тестване" за последваща покупка, сезонни промени в цените.

Насърчаването на продажбите, фокусирано върху продавачите, включва дейности като месечни, тримесечни и годишни бонуси, награди благодарствени писмаи похвали.

Както във всички търговски предприятия, в магазина за европейски продукти се извършва маркетингов контрол - периодична, цялостна и обективна проверка на маркетинговите дейности въз основа на баланса на печалбата и загубата, съотношението на разходите и печалбите (таблица 3).

3. Мерки за подобряване на маркетинга в малкия бизнес на примера на магазина "Европейски продукти"

Определянето на насоките за подобряване на организацията на маркетинговите дейности е от особено значение, особено на етапа на вземане на решение за провеждане на конкретно събитие.

При избора на определени области на PKF Sorma LLC, магазинът Север определя тяхното въздействие върху изпълнението на целевите програми, ефективността, ефикасността и надеждността на маркетинговата система и повишаването на нейната конкурентоспособност, устойчивото позициониране на предприятието и неговите продукти на пазара, положение на търговското предприятие в конкретна среда.

В аналитичната глава на тази работа бяха разгледани организационните и икономическите характеристики, организацията на маркетинговите дейности на магазина за европейски продукти.

Според проучването са идентифицирани следните положителни аспекти:

1.Работното време на магазина (от 9.00 до 24.00) е най-удобно за потребителите, тъй като основният им поток пада на обяд (от 11.00 до 14.00) и вечер (от 18.00 до 24.00).

.Асортиментът от стоки в магазина отговаря на нуждите и търсенето на клиентите.

.Магазинът е конкурентен, тъй като е предназначен за купувачи със средни и над средните доходи и печели поради удобната си локация.

Проучването обаче разкри отрицателни странидейности в магазина:

Заключение

Днес малкият бизнес е важен елемент от пазарната икономика, без който държавата не може да се развива хармонично. Малкият бизнес до голяма степен определя темповете на икономически растеж, качеството и структурата на БВП, тъй като съставлява голяма част от него.

Освен това малкият бизнес дава на пазарната икономика необходимата гъвкавост. Той има значителен принос за формирането на конкурентна среда, която е от първостепенно значение за руската икономика. Именно в средата на малкия бизнес се създават условия, максимално близки до условията на перфектна конкуренция.

По отношение на количествените показатели за развитието на малкия бизнес руската икономика изостава от водещите страни в света. Трябва да се отбележи, че проблемите и недостатъците в развитието на малкия бизнес се определят не само от външните условия на тяхното функциониране, но и от вътрешни причини, сред които най-важно място заема неефективното управление.

В момента няма търговско предприятиене се справя без маркетингова услуга и може да бъде представена като голям отдел, фокусиран върху международния пазар, и само един маркетолог. Те обаче имат същите функции и задачи – да насърчават промотирането на стоките на пазарите.

Статията изучава организацията на маркетинга на примера на магазина за европейски продукти.

От проучванията бяха направени следните заключения:

1. Работното време на магазина (от 9.00 до 24.00) е най-удобно за потребителите, тъй като основният им поток пада на обяд (от 11.00 до 14.00) и вечер (от 18.00 до 24.00).

Асортиментът от стоки в магазина отговаря на нуждите и търсенето на клиентите.

Магазинът е конкурентен, тъй като е предназначен за купувачи със средни и над средните доходи и печели поради удобната си локация.

1. Максималният (80%) брой междинни доставчици, което се отразява негативно на цената на стоките.

Липса на маркетингова служба (маркетолог).

Имайки предвид положителните и отрицателни страниработата на предприятието е възможно ясно да се формулират основните насоки за подобряване на организацията на маркетинговите дейности на магазина:

необходимостта от намаляване на връзките в потока от стоки (подробен анализ на доставчиците, анализ на местни доставчици със сходни продукти, сравнение на цените на едро, избор на местен доставчик с подобни продукти и най-ниската цена на едро);

Включване в организационна структурамаркетолог за създаване на холистична, гъвкава и динамична маркетингова система, която е адаптивна и възприемчива към потребителското търсене, пазарните промени.

Списък на използваната литература

1. Граждански кодекс на Руската федерация. - М: НОРМА, 2010.- 372 с.

2.FZ № 209 от 24 юли 2007 г. „За развитието на малкия и среден бизнес в Руската федерация“ (с изменения и допълнения).

Бабаева Л.Б. Малък бизнес в Русия. - М.: Инфра-М, 2010. - 387 с.

Герасимчук В.Г. Маркетинг. - М.: Гардарики, 2009 г. - 537 с.

Котлър Ф. Управление на маркетинга. Анализ, планиране, реализация, контрол - Санкт Петербург: Питър Ком, 2010. - 632 с.

В съвременния свят пред частните предприемачи се отварят невероятни възможности, за които преди това не можеше да става дума. Всеки човек, който е натрупал начален капитали има някаква идея в главата си, може да отвори своята собствен бизнес. Въпреки това, за съжаление, огромен процент от тези стартиращи фирми, наречени днес, се разпадат доста бързо и причините за това могат да бъдат много различни. Ако обаче се вгледате по-внимателно, ще забележите, че проблемът често се крие в пълната липса на маркетингови дейности.

Маркетингът за малък бизнес е задължителен, но много предприемачи откриват, че могат да се справят добре и без него. И тук правят фатална грешка, защото маркетингът е двигателят на всяка компания. И ако сте създали свой собствен малък бизнес, тогава това трябва да е възможно най-подходящо за вас. Маркетинговата стратегия е първото нещо, за което трябва да помислите. В тази статия ще научите защо маркетингът на малкия бизнес е толкова важен и ще намерите и няколко практически съветиотносно изграждането на свой собствен маркетингова стратегия, което ще позволи на вашия бизнес не само да остане на повърхността, но и постоянно да расте и да се разширява.

Малък бизнес маркетинг

Така че за никого не е тайна, че маркетингът е сфера на дейност, която е отговорна за популяризирането на стоки и услуги от всички достъпни начини. Каква е разликата между маркетинга на малкия бизнес и маркетинга на големия бизнес? На пръв поглед може да изглежда, че няма разлика, но не трябва да се поддавате на тази привидна простота, защото всъщност разлика има.

Маркетингът за малкия бизнес има свои собствени характеристики, като постоянни промени на пазара, загуба и печелене на нови играчи всяка минута, непрекъсната конкуренция, тоест невъзможността да се достигне първо място в своята индустрия и да се създаде подобие на монопол, и много повече.

Трябва да разберете, че в началото ще имате нужда от постоянна реклама, за да оцелеете в суровия свят на малкия бизнес. Маркетинг в този случайе не само вашият основен ключ за свързване с клиентите, но и жизненоважна необходимост както за растежа на компанията, така и за нейното банално оцеляване. Както можете да видите, без маркетинг няма да можете да постигнете добри резултати и е вероятно вашата компания да се присъедини към десетките и стотици малки предприятия, които затварят всеки ден.

Стратегически подход

Сега е време да се заемем с маркетинговата стратегия. Много предприемачи смятат маркетинга за реклама на техния продукт, но той е много повече от просто реклама. Стратегическият маркетинг в малкия бизнес играе много важна роля важна роляи благодарение на тази статия ще разберете защо. Струва си да започнем с факта, че млада компания, която навлиза на пазара, трябва да си постави две цели: оцеляване и печалба. За постигането на всяка от тях е необходимо да се създаде стратегия, която да ни позволи да постигнем и двете цели възможно най-бързо, надеждно и успешно.

Това е мястото, където стратегическият маркетинг за малък бизнес влиза в действие. Използвайки го, можете да определите ключови точки за вашия продукт, като например дали има предимство пред други продукти, които потребителите искат. Вашият продукт уникален ли е или вече е виждан някъде? Могат ли вашите конкуренти да го повторят? Съответно, с помощта на стратегическия маркетинг можете да намерите ефект, който ви подхожда, след това да превърнете този ефект в действително предимство, да спечелите вниманието на хората с него, да ги насърчите да направят избор във ваша полза и след това да оцените маркетинговите си дейности в в съответствие с вашата стратегия.

Създаване на стратегия

Дори и да имате 100 маркетингови идеи за малък бизнес, те ще имат много малка стойност сами по себе си. Ето защо първо трябва да помислите как да създадете пълноценна маркетингова стратегия и след това да реализирате рекламните си идеи в нейната рамка. Как изглежда създаването на маркетингова стратегия в среда на малък бизнес?

Първо, трябва да определите целта си или още по-добре целите. Как ще ви помогне? Преди да започнете проект, независимо дали е цял бизнес или маркетингова кампания в рамките на съществуваща фирма, трябва да идентифицирате всички задачи, които трябва да бъдат изпълнени, за да може проектът да бъде посочен като успешен. Можете да разделите тези цели на първични и вторични, но същността остава същата. Ще имате конкретни точки, записани на хартия или на компютър, които вашият проект в крайна сметка ще трябва да изпълни, за да бъде успешен. Това ще ви позволи да обмислите по-интелигентно стратегията, за да разпределите ресурсите възможно най-ефективно за постигане на вашите цели.

Второ, трябва да документирате стратегията си. Това означава, че трябва да вземете вашите цели, които току-що сте очертали, и да ги развиете инструкции стъпка по стъпказа постигане на всеки от тях. Това, което получавате, ще бъде вашата маркетингова стратегия. И тук вече е лесно да се разбере каква роля играе компетентният маркетинг в насърчаването на малкия бизнес. Колкото по-ясен е планът, толкова по-лесно ще бъде изпълнението му. Ще можете да изчислите предварително всички ресурси, които ще ви трябват за постигане на определена цел, да определите пресечните точки, които ще ви позволят по-ефективно да се придвижите към постигането на целите и много повече.

Трето, трябва да запомните, че има два основни инструмента за вашата стратегия, които трябва да бъдат ключови за вашия бизнес през цялото му съществуване. Става въпрос за клиентите и качеството на продуктите. Това означава, че като част от вашата маркетингова стратегия трябва да обмислите как ще привлечете клиенти, както и как можете да преразпределите разходите, така че вашата маркетингова кампания да е успешна, но да не води до намаляване на качеството на произвежданите продукти. . Качеството на продукта и качеството на маркетинговото съдържание е най-важното нещо, което може да бъде. Може да загубите клиенти, но не трябва да губите качеството на продукта. Освен това можете да загубите клиенти поради лошо качество на маркетинговото съдържание. Като цяло сега можете да разберете колко важни са тези два инструмента. И е време да разгледаме практическите маркетингови съвети и идеи, които могат да бъдат от полза за вашия бизнес.

От редактора:

Това ни е любимата тема – какво да правим малък бизнес, как да приложим на практика техниките, които демонстрират чудовищата на индустрията? Как се живее и работи в малка фабрика, скромен магазин, самотен павилион край пътя. Дали механиката, която колегите по конференциите описват толкова вкусно, е приложима за тях?

(В края на статията има кратко интервю - с доста неочакван край).

През 2014 и 2015 г. чувахме категорични твърдения за ползите от маркетинга на съдържание за всеки и всичко. Понякога дори ни показваха случаи за това как маркетингът на съдържанието донесе хиляди потенциални клиенти и много пари. Проблемът е, че мнозинството истории за успехвнедряването на маркетинг чрез съдържание са случаи на агенции и консултанти, които изкарват прехраната си от този маркетинг на съдържанието.

Какво относно реален бизнес? Къде е доказаната полза от контент маркетинга за производителя на нещо разумно, а не просто маркетингови услуги? Възможна ли е тази полза по принцип?

Преди да започнем да се занимаваме с тези въпроси, нека се съгласим на брега, че нашият разговор няма да бъде за консултанти и агенции. Когато видите фразата „малък бизнес“ в статия, помислете за шлакови блокове. За по-голяма яснота, нека добавим главния герой към статията - Василий Петрович, собственик на малко предприятие за производство на шлакови блокове "Romashka".

Снимка за тези, които не са виждали шлакови блокове. Или не знаех, че това са шлакови блокове.

Това ще ни помогне на всички да се съсредоточим върху реални проблеми, а не философстване за следващите начини да направите инфо бизнес от нищо само с помощта на блог и мейлинг лист.

Кибритът не е играчка за деца.
Защо онези, които смятат, че маркетингът чрез съдържание е безполезен за малкия бизнес, са прави

Когато Василий Петрович е пропит от желание да популяризира бизнеса си с помощта на маркетинг на съдържанието, той е изправен пред труден избор: да купува услуги от агенции или да прави всичко сам. Сега, заедно с Василий Петрович, ще видим защо всеки избор няма да бъде в негова полза.

Проблем 1.
Когато отидете да купите маркетинг чрез съдържание, е трудно да го купите

Ако ви се струва, че сега всяка трета агенция предоставя услуги, свързани с маркетинг на съдържанието, и закупуването им е лесно, тогава много грешите. Това ще предложат на Василий Петрович в 99% от случаите.

• SMM. Под прикритието на маркетинга на съдържанието вчерашните SMM агенции предлагат на бизнеса да управлява общности. Контент маркетингът от тяхна гледна точка е план за съдържание за общност или група и кратки текстове с брандирани снимки. Областта на отговорност на такива агенции сега започва с етапа „хората се присъединяват към вашата общност“. Откъде идват, защо влизат, какво да правим с тях по-нататък - никой не го интересува. Фактът, че социалните мрежи са само един канал за разпространение на съдържание и че има и други, Василий Петрович няма да се каже тук.

О, кой е това?

• SEO. Под прикритието на маркетинга на съдържанието мутиралите SEO агенции предлагат все същите статии, напомпани с ключови думи, но в тематични серии. Всички скромно мълчат, че съдържанието е тактика и че трябва да се мисли за каналите за разпространението му, за връзката с бизнес задачите. Само няколко от тези агенции се развиват към маркетинг за търсене и ще бъде много трудно за неопитен Василий Петрович да ги намери сред тълпата от мутанти.

• Копирайтинг. Тук, под прикритието на маркетинг на съдържанието, те вече няма да продават отделни продаващи статии, а блогове или пощенски списъци. Василий Петрович не осъзнава, че съдържанието не е само текстове и че дори любящата му баба няма да чете доброволно блог за шлакови блокове. Но няма избор!

Какво се случва, ако представител на малък бизнес направи избор в полза на някое от тези решения? Нищо добро - всичко, което сте платили вчера и вече е спряло да работи, ще получите днес, но по-скъпо.

Проблем 2
Маркетингът на съдържанието е твърде скъп

Но какво ще стане, ако Василий Петрович реши сам да се занимава с маркетинг на съдържанието.

• План А: Всички добри неща си имат цена

Ако Василий Петрович има бюджет, той може да наеме щатни специалисти. Той ще има нужда от някой, който може да разработи стратегия и да я приложи. Цената на интернет маркетолог с опит в маркетинга на съдържание може лесно да надхвърли месечен приходСамият Василий Петрович. Разбира се, можете да спестите пари и да наемете новак, но ефектът от работата на такъв служител ще бъде незначителен за дълго време.

• План Б: можете да платите с други ресурси

Маркетингът на съдържание може да бъде без бюджет. Собствениците на малък бизнес имат много ценно нещо - експертиза. Следователно те са напълно способни да работят по готова стратегия без помощта на агенции. Има само едно "но" - отнема време. Маркетингът на съдържанието не може да се прави за всеки отделен случай и не може да се свежда до запълване на външни и вътрешни сайтове със съдържание. Сложно е дневна работанад превръщането на значенията в полезно преживяване за публиката. Има голям риск Василий Петрович просто да няма време да управлява завода Ромашка.

Каквото и да се говори, засега виждаме, че почти няма шанс за малкия бизнес да извлече поне някаква полза от контент маркетинга. Но това е само един поглед върху проблема. Има и друг.

Защо онези, които вярват, че маркетингът чрез съдържание е необходим за малкия бизнес, са прави

Отговорът е прост: това е единствената устойчива платформа, върху която може да се изгради популяризиране на бизнеса. Особено важно е да има такава платформа за малки компании, които не могат да си позволят бюджетни надпревари в контекстната реклама.

първо,както вече споменахме, собствениците и техните служители притежават необходимата експертиза. Това е задълбочено познаване на вашия продукт и индустрия, което е много различно от емаскулираните статии в Уикипедия. Това е уникално преживяване, което не винаги е очевидно за публиката. Това е възможност наистина да помогнете на клиентите си.

второ,Именно малкият бизнес може да си позволи подобни експерименти. Големите компании губят гъвкавост, трудно им е дори само да опитат нов подходв процес – отнема време за съгласуване, време за изпълнение, време за обсъждане на всяка стъпка. Докато големите компании тепърва започват да координират действията си, малкият бизнес в този момент вече обира каймака и то без значителни инвестиции. Вижте работата на производителите на субуфери Гордост за VK, на подхода на Мосигра или Алексей Земсков. Да, всеки от тях има недостатъци, всеки може да бъде обвинен по отношение на маркетинга на съдържанието. Но те правят това, което е невъзможно за много големи компании: привличат и, което е по-важно, ангажират своята аудитория в дългосрочния диалог, който направи бизнеса им успешен. И основното в техния успех не са парите, а дълбокият смисъл и реалните ползи, които са очевидни за всеки клиент.

на трето място,Сега няма друг начин за привличане и задържане на аудитория освен чрез полезно съдържание. Рекламата няма да принуди вашите клиенти да останат с вас, няма да ги направи по-лоялни, няма да повлияе на решението, когато търсенето все още не е формирано.

Кой е прав в крайна сметка

Този, който вижда както рисковете, така и възможностите за малкия бизнес в промотирането чрез маркетинг на съдържанието, е прав.

Ето какъв комплект трябва да имате, ако искате да постигнете резултата:

• Вашият продукт трябва да бъде избран известно време преди покупката. Ако се купува спонтанно, контент маркетингът няма да ви помогне.

• Трябва да сте носител на смисъл и източник на опит. Ако копирате само решения и идеи на други хора, можете да правите пари от това, но ще ви бъде по-полезно да напредвате чрез реклама и SEO. Маркетингът на съдържанието не ви позволява да имитирате стойност, така че същността на бизнеса бързо ще излезе на повърхността.

• Трябва да имате достатъчно ресурси. Това са или пари, или време, знания и опит, но без тях нищо няма да работи.

Ако смятате, че имате за какво да говорите с аудиторията си и ако вашият продукт е в състояние да промени живота на хората към по-добро, тогава втората част на това ръководство ще ви помогне да започнете и да постигнете резултати.

За лудостта на смелите пеем песен.
План за действие за собственици и управители на малки фирми

Нека върнем Василий Петрович и неговия завод за шлакови блокове "Ромашка" обратно в играта. По негов пример ще изградим стратегия за маркетинг на съдържанието.

1. Поставете си цели

Малките предприятия трябва да оставят зад кулисите всички имиджови дейности, които са типични за гигантите. Имате нужда от конкретни бизнес цели, така че промоцията да не е интересно хоби или невъзстановим разход.

Да предположим, че нашият Василий Петрович трябва да увеличи продажбите. Той е неоригинален.

Уловката е, че маркетингът чрез съдържание изключва директната реклама. С помощта на маркетинга на съдържанието ще работим за получаване на повече входящи заявки и приложения, а специално обучени мениджъри в крайна сметка ще се борят за продажбите.

2. Вземете решение за целевата аудитория

Кой купува шлакови блокове? Кой ли не ги купува! Хората строят къщи и вили, строителни фирмиизползват се шлакови блокове. Проблемът е, че никой няма да консумира съдържание за такъв продукт.

Какво ново може да се каже за шлаковия блок? Как се произвежда не интересува никого. Всеки или почти всеки знае как да го използва. И дори да се насочите към аудитория с неоформено търсене, бързо ще стане ясно, че темите за качествено съдържание са приключили след месец-два. И така, какво следва?

Василий Петрович се нуждае от публика, която ще донесе пари и която има какво да каже за дълго време. Затова изоставихме очевидните решения и се насочихме към търговците: тези, които купуват шлакови блокове на едро от производителите за препродажба.

3. Разберете какво наистина иска вашата целева аудитория

В случая с Василий Петрович нуждите на целевата аудитория са очевидни. Търговците искат да знаят как да спечелят повече пари, като препродават шлакови блокове. Това и само това наистина вълнува целевата аудитория.

В други случаи нуждите ще бъдат различни. Има много начини да разберете предпочитанията потенциални клиенти: можете да анализирате заявки за търсене, можете да обръщате уебсайтове, форуми, социални мрежи отвътре и да получавате истински въпроси истински хора. Много информация по тази тема. Важно е само да не избирате това, което ви е по-лесно. Само острите и подходящи информационни нужди на вашата целева аудитория имат значение. И ако ги е грижа за парите, не им давайте свойствата на шлакови блокове - няма да стане.

4. Помислете как аудиторията ви ще се чувства удобно да консумира съдържание

Когато става въпрос за маркетинг на съдържание, копието е първото нещо, което идва на ум. Но освен текстове има и видео, аудио, презентации, илюстрации, кратки съобщения, игри. Какво във вашия случай ще бъде по-познато на вашите потенциални клиенти и какво ще ви помогне да разкриете по-добре същността на вашия бизнес?

Василий Петрович ще научи дилърите как могат да увеличат доходите си чрез продажба на шлакови блокове. Част от информацията ще бъде предоставена на текстова форма, но понякога той ще провежда уебинари и е по-добре да представи статистика под формата на инфографика. Той също има нужда от презентации.

Ако Василий Петрович е собственик не на фабрика, а на козметологична клиника, той не може без снимки. И ако той е собственик на ателие, видеото ще се превърне в основно съдържание, защото много от тайните на шиенето и кроенето са по-лесни за показване, отколкото за обяснение с думи. Помислете какво ще бъде оптимално във вашия случай.

5. Изберете най-добрите канали за разпространение на съдържание

За простота разделяме каналите на външни и вътрешни.

Външните канали за разпространение на съдържание, които Василий Петрович ще използва, са партньори и техните платформи. Партньори ще бъдат всички, с които съвпада целевата аудитория на Василий Петрович, който е разработил сайтове в мрежата, има нужда от качествено съдържание и с когото не се конкурира.

Не може да бъде:

• клубове и центрове за подпомагане на бизнеса;
• продавачи на оборудване за производство на шлакови блокове;
• производители на оборудване за производство на шлакови блокове;
• банки, обслужващи малкия бизнес;
• транспортни фирми;
• + специализирани печатни и електронни изданияза собственици и управители строителен бизнеси така;
• ... и така нататък, милион опции.

Вътрешни канали, които Василий Петрович може да използва:

• блог на сайта;
• имейл бюлетин;
• групи в социалните мрежи (FB и VK);
• YouTube канал;
• канал на Slideshare.

Когато избирате канали за разпространение на съдържание, е важно да не мислите в стереотипи като тези, които ни казват, че Vkontakte е социална мрежа за ученици. Важно е просто да сте там, където е вашата целева аудитория.

6. Запишете вериги от целеви действия

Всичко преди това беше само подготовка за контент маркетинг. Започва точно от този момент – от момента на планиране на движението на целевата аудитория от първия контакт с вас до целта. Няма предварително дефинирани низове целенасочени действияВасилий Петрович няма да може да контролира поведението на посетителите на своите ресурси и ще публикува полезна информациянаслуки.

Както си спомняме, основната ни цел е да увеличим продажбите. А постижима цел е увеличаване на входящите заявки и заявки. Работим върху постижима цел, защото продажбите в крайна сметка са отговорност на мениджърите. Ако мениджърът не може да свърже двете думи, целият ни страхотен маркетинг със съдържание ще се разпадне пред това препятствие. Но ние вярваме, че мениджърите на Василий Петрович са професионалисти и че всичко ще бъде наред.

Като пример, нека вземем такава проста верига от целенасочени действия, която може да бъде една от десетки едновременно стартирани вериги в стратегията на Василий Петрович.

7. Направете план за съдържание

След като сте решили за кого, къде, защо ще разпространявате съдържание, е време да вземете решение за темите. Тук е най-простият, но много ефективен моделплан за съдържание, който включва всички важни подробности за всеки тип публикация. Не забравяйте да включите дати и отговорни лица в плана си.

За да могат плановете за съдържание да имат смисъл и да работят, създайте ги за периода, който трае всяка верига от целеви действия. Някой ще се нуждае от план за съдържание за няколко седмици, а някой за шест месеца напред - няма универсални решения.

8. Измерете!

За да разбере Василий Петрович колко ефективна е неговата промоция, той ще проследява ключови показатели всяка седмица. В неговия случай тези показатели ще бъдат целенасочени действия.

Разбира се, гледките също са важни, тяхната дълбочина и времето, прекарано в сайта. Но за бизнеса приоритетните KPI ще бъдат броят на абонатите за бюлетина, броят на регистрациите за уебинара и броят на входящите приложения. Останалите показатели са второстепенни. Това означава, че Василий Петрович няма да се бори за броя на "харесванията" в социалните мрежи. И той ще бъде прав.

Резултати

Разбира се, в рамките на една статия е невъзможно да се обхване цялата тема за маркетинга на съдържанието за малкия бизнес, точно както е невъзможно да се демонстрира пълна стратегия за съдържание (книгата със съдържание, която раздаваме на клиентите, съдържа, средно 70-100 страници малък текст и графики), но като цяло картината е ясна.

Лесно е да накарате малък бизнес да започне смислена и въздействаща промоция с полезно съдържание. Но само най-добрите ще получат резултата: тези, които не имитират ползите, тези, които имат ресурсите, тези, които се движат последователно, и тези, които не спират.

Искате ли основната тайна на маркетинга на съдържанието накрая? Просто продължавайте, когато другите се отказват. Това е достатъчно за успех, ако, разбира се, сте започнали с компетентна стратегия за съдържание, а не с интуитивни решения.

Интервю след статията

Которедактор:

Прочетох текста с нарастващ интерес - какво ще предложите на завод Ромашка.
Но ми се стори, че предложението е двусмислено. Той е собственик на производството, как ще научи някой да продава, този път.
И: историите за продажбите ще продължат няколко месеца - това са два.

Продажбите, промоциите, развитието са неизчерпаеми теми като цяло. А собствениците обикновено са наясно с подробностите, особено в малкия бизнес. Основното тук е погледът и подходът на автора, а не каноничният преразказ на книги. Вземете същата „Силата на ума“ и Фьодор Овчинников – той просто пише за всичко това, но темите не свършват дотук. И те едва ли ще се изчерпят, тъй като компанията продължава да расте.

Е, когато развитието на бизнеса приключи, тогава какъв контент маркетинг.

Которедактор:

Ясно е. Но това не е "Силата на ума", а обикновена фабрика, която щампова шлакови блокове.

Така че не е много важно. Ако собственикът има полезен опит, експертиза, собствена визия, значи има какво да каже. Е, или от неговите специалисти. Или както той, така и неговите специалисти) Друг е въпросът, че обикновено няма нищо такова. Но пак - какъв вид маркетинг на съдържание има)

Обикновено на етапа на одита става ясно дали клиентът има / няма ресурси за цялата тази суматоха. И ако не, тогава контекстна рекламаи всичко това ще бъде много по-полезно от KM и имитация на ползи.

Редколегията не е съгласна с някои тези, но материалът наистина е ценен, съгласни ли сте?

sp-force-hide ( дисплей: няма;).sp-форма ( дисплей: блок; фон: rgba(247, 247, 247, 1); подложка: 25px; ширина: 800px; максимална ширина: 100%; border- радиус: 0px; -moz-border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; border-color: #dddddd; border-style: solid; border-width: 13px; font-family: Arial, "Helvetica Neue ", sans-serif; background-repeat: no-repeat; background-position: center; background-size: auto;).sp-form input ( display: inline-block; opacity: 1; visibility: visible;).sp -form .sp-form-fields-wrapper ( margin: 0 auto; width: 750px;).sp-form .sp-form-control ( background: rgba(255, 255, 255, 1); border-color: rgba (217, 217, 217, 1); border-style: solid; border-width: 1px; font-size: 15px; padding-left: 8.75px; padding-right: 8.75px; border-radius: 0px; -moz -border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; височина: 35px; ширина: 100%;).sp-form .sp-field label (цвят: #444444; размер на шрифта: 14px; стил на шрифта : нормален; тегло на шрифта: получер;).sp-form .sp-button ( border-radius: 25px; -moz-bo rder-radius: 25px; -webkit-border-radius: 25px; цвят на фона: #ef002b; цвят: #ffffff; ширина: 100% тегло на шрифта: 700 стил на шрифта: нормален семейство шрифтове: Arial, sans-serif; box-shadow: няма -moz-box-shadow: няма; -webkit-box-shadow: няма;).sp-form .sp-button-container ( подравняване на текст: център; ширина: автоматично;)