Доста често, връщайки се вкъщи от магазин (особено супермаркет) и критично оценявайки значително количество покупки (необходими и не много необходими), мислите за причините, които ви насърчават да направите такива необмислени разходи. И има доста логично обяснение за всичко - мърчандайзинг, в съответствие с който е направено компетентно излагане на стоки на търговския етаж.
Мърчандайзинг
Естествена последица от подобряването и пренасищането на пазара е засилването на конкуренцията не само между производителите, но и между търговски организации, от които често в по-голяма степен зависи крайният резултат от ефективността на цялото производство. Това е мърчандайзинг, тоест система от мерки за увеличаване на продажбите на дребнои създаването на благоприятна атмосфера допринася за успешната продажба на стоките. Буквално преведено от на английски езиктози термин означава процес на търговия.
Основните принципи на маркетинговите стратегии се формират в резултат на задълбочен анализ на поведенческите стереотипи на купувачите. По този начин основата на мърчандайзинга е да се изготвят ясни, психологически обосновани мерки, насочени към стимулиране на покупките. Ако вземем предвид, че средно повече от 70% от стоките се купуват импулсивно, без предварително балансирано решение за необходимостта от такава покупка, става ясна непрекъснато нарастващата ефективност на мърчандайзинга в съвременните условия.
Правилно направеното излагане на стоки на търговския етаж - като първа стъпка или основа на мърчандайзинга - трябва да осигури максимална наличност на продуктите, както и да въздейства визуално на човек, като помага да се привлече вниманието му към обекта на покупка.
Маркетингова стратегия
Правилно организираното изложение на стоките в магазина е най-значимата част.Едно от най-важните условия за продажба на стоки е нейната визуална видимост, привлекателност. Анализирайки действителния оборот, търговците стигнаха до съвсем логични изводи: стоките, поставени на рафтове на нивото на човешките очи, имат най-високи стойности на продажбите. Има обаче много други фактори, които оказват значително влияние върху обема на продажбите.
Целеви направления
Показването на стоки се използва за постигане на различни тясно фокусирани, често припокриващи се цели:
- Увеличаване на обемите на продажбите.
- Формиране на потребителско доверие в продукта.
- Засилване на въздействието на марката върху потребителя и формиране на постоянни вкусови приоритети.
- Повишаване на конкурентоспособността сред подобни продукти.
- Придобиване на заслужено признание в областта на успешното промоциране на продукти.
Опции за представяне на продукта
Разнообразните варианти за представяне на стоките се дължат на спецификата на отделните търговски оферти, потребностите на потребителите и вкусовите предпочитания.
Групирането по стил или тип се извършва в магазини за храни, хардуер и промишлени стоки, където този тип разположение традиционно се използва по отношение на всички.Например, секции с връхни дрехи и летни колекции, обувки, галантерия и т.н. са разположени в различни отдели на магазина.
Идеологическото групиране най-често се основава на концепция или просто на репутацията и имиджа на търговския обект. Например салоните, които продават мебели по мостри, излагат най-атрактивните екземпляри за цялостно визуално възприятие. В същото време околният интериор се възпроизвежда в съответствие с най-модерните тенденции, подчертавайки предимствата на рекламираните продукти.
Цветовата схема при подреждане на стоките е типична за магазини и бутици с високи търговски маржове, предназначени за най-заможната категория потребители. Такъв контингент е привлечен от яркостта на изображението, стимулирайки ги да купуват.
Групирането на цените позволява на купувачите да оценят разнообразието на асортимента и да изберат продукти на най-подходящата цена, докато мащабният дисплей дава на купувачите представа за ниски цени за огромен брой подобни продукти.
При фронтално представяне на продукт в разширена форма на купувача се показват всички негови характеристики, като се подчертава максимално тяхната привлекателност.
Разположение на отдели и групи стоки
Логичното разположение на определени видове продукти на търговския етаж е резултат от адекватна оценка на няколко основни фактора:
- Броят на покупките за единица време на определени групи стоки, т.е. честотата на тяхното закупуване.
- Размери и тегло на продаваните продукти.
- Броят на различните модификации на продукта.
- Времето и пространственото разстояние, необходимо на купувача, за да разгледа или прегледа потенциална покупка, както и да избере най-атрактивния артикул от аналозите, представени на рафта.
В допълнение към количествено оценените фактори, показването на стоките зависи пряко от качеството и текстурата на предлаганите продукти, опаковката, изображението и оформлението на магазина, както и рентабилността на определени групи стоки.
Например в елитни салони и бутици представените продукти често се комбинират според стилистичното и цветовото им сходство. В магазините със средно ценово ниво стоките обикновено са групирани по размер, докато в магазините с минимални цени те могат да бъдат поставени просто в контейнери.
Маршрути на движение
За да се постигне максимална рационалност при използването на наличната търговска площ, е необходимо да се определи последователността на разположение на отделите в магазина като цяло и да се избере най-успешното местоположение за всяка секция. След като вземат предвид установения път на трафик в голям магазин, опитни търговци поставят отдели с незначителни, импулсивни продукти по пътя към секциите с най-чести покупки. Това означава, че човек, който иска да закупи само определени неща, е принуден да премине през други отдели, в които правилно организираното изложение на стоки буквално примамва и принуждава да направи покупка.
Изкуството на излагане на продукта
Използваните методи за подреждане на стоките традиционно зависят от разположението на продаваните продукти по отношение на хомогенни продукти и специализирано оборудване.
При хоризонтално разположение хомогенните стоки се разполагат равномерно по цялата дължина на рафта. В същото време, в една посока, единиците се класират с намаляване (или увеличаване на обема) според серийното производство, като най-големите и най-евтините се поставят на долните рафтове. А продуктите, предназначени за бърза продажба, трябва да бъдат възможно най-достъпни за купувача и по определен начин да привличат вниманието.
С това разположение най-малко популярните продукти, разположени близо до по-популярните аналози, ще бъдат много търсени, частично заимствайки съчувствието на потребителите от тях.
При вертикално разположение хомогенните продукти се поставят на стелажи в няколко реда: по-малките и по-леки са на горните рафтове, а по-големите им аналози са на долните. Този метод подобрява качеството на визуалното възприятие и е доста удобен за купувачите, независимо от тяхната височина. Най-често този вид излагане на стоки се използва в големи търговски етажи на магазини на самообслужване.
Начинът на излагане на дисплея се осъществява с помощта на допълнителни точки за продажба, т.е. стоките се излагат под най-благоприятния ъгъл на самостоятелен фирмен щанд или гише. Местоположението на такъв щанд по никакъв начин не е обвързано с действителното място на продажба на даден продукт.
Планограма
Представянето на стоките на купувача не трябва да се извършва на случаен принцип, а в съответствие със схема (чертеж, рисунка или снимка), която е обмислена и направена ръчно или на компютър, която се нарича планограма. На него всяка позиция от изложения асортиментен списък трябва да бъде изобразена възможно най-подробно, като се посочи точното местоположение на всяка търговска единица. За излагането на стоките се съставя планограма, като се вземат предвид желанията на доставчиците и купувачите, както и възможностите на търговеца на дребно. В резултат на това времето, изразходвано за подготовката му, значително намалява времето, необходимо за поставяне на продуктите на търговския етаж. Освен това в момента има много софтуерни продукти, което значително улеснява и ускорява процеса на такова детайлизиране.
Планограмата за излагане на продукта трябва да бъде одобрена от ръководителя на магазина и всички последващи промени също подлежат на одобрение.
Основни принципи
В зависимост от спецификата на магазина и продаваните продукти, при разработване на планограма се спазва голямо разнообразие от позиции. Но основни принципипродуктовите списъци са както следва:
- Принципът на видимост - реализира се при създаване на визуална привлекателност и достъпност за преглед.
- Постигане на най-висока ефективност на разумно разумна цена ( рационално използванетърговско оборудване и пространство). За всеки вид продукт се разпределят площи, които приблизително съответстват на обема на техните продажби. Максимални площи - за бързо продаваеми или рекламирани стоки; последните от своя страна трябва да бъдат разположени на най-гледаните места на търговския етаж. Не забравяйте да осигурите свободно преминаване към изложените продукти.
- Последователност. Поставянето и излагането на стоки се извършва в сложни блокове, т.е. неща, които са свързани помежду си по някакъв признак, са групирани на едно място. Например домакински стоки, а наблизо - витрина с ястия и др.
- Съвместимостта на близките стоки една спрямо друга, т.е. трябва да се изключи отрицателното влияние на съседните стоки. Подредените продукти за кафе не трябва да се намират в близост до подправки или мокри продукти. Такова съседство ще се отрази негативно на потребителските свойства на продаваните стоки (кафето може само по себе си да придобие чужда миризма или може да я даде на околните предмети).
- Импулсивно закупените артикули трябва да са близки до продуктите с високо търсене. Например, правилното редуване на скъпи и евтини стоки ви позволява да увеличите рентабилността на магазина, привличайки вниманието към единици, които са диаметрално противоположни по свойства. В същото време трябва да се гарантира естетиката и безопасността на изложените продукти.
- Много е важно да се следи достатъчността на дисплея, т.е. най-пълното представяне на наличния асортимент, в зависимост от търговската площ, спецификата на търговския обект и търсенето на предложения списък от стоки, както и целия асортимент на маркетинговите политики.
- За да създадат привлекателен имидж на магазина, доста често (особено когато е отворен) те прибягват до намаляване на търговски надбавки, промоции и отстъпки. Това е предвидено за формиране на стабилна симпатия на купувачите към търговски обект.
Специфика на излагането на хранителни продукти
Витрината на хранителни продукти е проектирана така, че да гарантира не само достъпност, но и максимална безопасност. В зависимост от условията на съхранение, използваната опаковка и други фактори се използват различни методи за продажбата им. Течните продукти в бутилки са удобно подредени на няколко реда на рафтовете, понякога точно в кутиите. Месни, рибни и колбасни продукти - в излагането на купувача на нарязани стоки в най-атрактивен вид. Опакованите продукти (или в опаковки) са спретнато подредени в редове или купчини на рафтове, групирайки единиците по тип.
За хлебни изделияизползват се пристенни и островни пързалки, както и специално оборудване, което гарантира спазването на санитарните стандарти за съхранение. Такова излагане на стоки (снимката е представена по-горе) е най-рационално за неговата безопасност.
Характеристики на излагането на промишлени стоки
Промишлените стоки се характеризират с максималното им обособяване на групи по видове, артикули и предназначение. Дрехите, например, могат да бъдат разпределени из търговския етаж в зависимост от стилове, сезонност, пол, възраст и други характеристики. Шапките са поставени на специални конзоли, както и дизайни с различни конфигурации, които позволяват да се покаже това или онова нещо по най-изгодния начин. Излагането на стоки в магазина ви позволява да планирате ефективна посока на потребителските потоци, които допринасят за рентабилността на търговския бизнес.
Много е важно при планирането на дисплея да се гарантира, че продуктът не е блокиран от опашка, която ограничава неговата видимост и достъпност. В същото време лицевата му страна трябва да бъде най-добре представена на погледа на потребителя. Смята се, че най-изгодното разположение на стелажите е от лявата страна на посоката на движение на основния клиентски поток. При равномерно зареждане на стоки на рафтовете тази част от нея, върху която са насочени максималните маркетингови усилия, трябва да бъде приблизително на нивото на очите и освен това трябва да бъде разположена близо до касата. Засилването на въздействието върху симпатиите на потребителите може да се постигне с помощта на различни рекламни медии. Увеличаването на оборота се получава и когато една и съща стока е изложена едновременно в няколко зони на търговския обект.
Опции за продуктово позициониране
Обмисленото поставяне на стоки в магазина значително увеличава продажбите. За най-ефективно привличане на вниманието на купувача се използват доста разнообразни видове излагане на стоки с участието на специално оборудване:
- Рафтове и стелажи.
- Щандове и специални изложби.
- Телени кошници и подови палети.
- Отделни стойки.
- Дозиращи машини.
- Рекламирани опаковки, красиви кутии и др.
Изложбите на стоки в промоционални пакети изглеждат много впечатляващи. Висококачественият и скъп печат, компетентно осигурен от производителя, е от особен интерес за посетителите на магазина, привличайки вниманието преди всичко към себе си.
Характеристики на мърчандайзинга в аптека
Използване на компетентен маркетингова стратегияв аптечната верига има някои характеристики по отношение на други търговски обекти. Мърчандайзинг в аптека - комплексна дейностда се увеличи чрез промоционални дейности, насочени към привличане на вниманието на потребителите към лекарствата без рецепта. Една от най-важните характеристики на аптеката е спецификата на потребителската психология, често изразяваща се в доста срамежливо поведение: клиентът се опитва да получи възможно най-много информация на витрините, преди да зададе въпроси, например за лекарства за гъбички или венерически заболявания. заболявания, както и други доста интимни лекарства. Аптеките разработват определена система от рубрикатори, които улесняват търсенето на необходимата информация за терапевтичните групи лекарства.
Освен това, когато търси лекарство, потенциалният купувач инспектира търговския етаж и неволно се интересува от други лекарства, от които се е нуждаел по-рано (но не е било възможно да ги закупи) или тези, които ще купи днес или в бъдеще.
Зониране на аптечните витрини
Традиционно излагането на стоки в аптека се извършва, като се вземе предвид зонирането, което го прави възможно най-лесно за намиране лекарства. Почти всеки аптечен павилион има следните зони:
Продукти, продавани без рецепта. Това са доста обемни изчисления, в които лекарствата са поставени според областите им на приложение.
Отделно място е отделено на лечебни растения и хранителни добавки, различни хомеопатични препарати.
Много витаминни комплекси, продукти за диабетици и хора, които искат да отслабнат, са разположени в отделна зона. Също така тук можете да намерите различни модификации на лекарства за хора, водещи здравословен начин на живот.
Различни варианти на натурална и декоративна козметика (от пасти за зъби и кремове до червила и тампони).
Медицинско оборудване и продукти за грижа за пациентите, ортопедични продукти и компресионен трикотаж.
Продукти за деца по-млада възраст, новородени, техните майки и бременни жени. Стелажите са облицовани със спец козметика, детска хранаи различни уреди за развитието на детето.
В отделни зони обикновено се разпределят лекарства, които спомагат за повишаване на ефективността и предотвратяват стресови ефекти върху човешкото тяло. Във витрините са изложени лекарства против болест на пътуването, които укрепват зрението и предпазват от вредни въздействия. технически средствана работните места.
В касата са разположени Специални оферти, рекламирани продукти и сезонно оборудване, както и печатни продуктипосветен на проблемите за поддържане и възстановяване на здравето.
Адекватната визуализация на представените наркотици предвижда тяхното разположение не по-ниско от 0,8 м от пода, но не по-високо от 1,6-1,7 м, т.е. не по-високо от главата на средностатистически човек.
Най-високият знак за ефективност маркетингова политика, като се вземат предвид всички правила за подреждане на стоки, е увеличаване на обема на продажбите, както и намаляване на времето, прекарано в търсене от купувачите необходими продукти. Компетентният маркетинг не само улеснява процеса на закупуване, като намалява времето за търсене желан продукт, но и привлича излишно внимание към не най-необходимите неща.
Всички собственици продажбите на дребнознаете думата "мърчандайзинг". Поне аз все още не съм срещал нито един предприемач, който да не познава такова понятие.
Да, те знаят концепцията, но дотук знанието свършва. останки отворен въпросзащо всички знаят, но оставят този инструмент настрана?
И това, за секунда, е един от най-важните елементи на бизнеса, така че трябва не само да го знаете, но и да го използвате.
Темата за мърчандайзинга и излагането е много обемна, невъзможно е да се побере в една статия. Ще излезе пълно ръководство в 100-200 доста скучни страници със схеми, цифри и народопсихология.
Просто заради голямо количествоинформация, която трябва да се изучава с тъжно лице, мнозина започват и не я завършват или изобщо не я приемат с думите:
И така ще стане! Големите ръководства за мърчандайзинг обръщат много внимание на детайлите.
Но ако тепърва тръгвате по този път, тогава първо трябва да научите основните правила за мърчандайзинг и показване и едва след това да преминете към чипове.
Затова днес ще обсъдим какви основни принципи трябва да се следват за ръст на продажбите и всичко това без скучни и стандартни дефиниции от Wikipedia.
Между другото, интересно е, че много хора правят грешка при писане и произнасяне на тази дума. Правилно е да се пише чрез буквата "а" и изглежда така "merchAndising".
невидими и полезни
Правилният мърчандайзинг, както всяко маркетингово действие, повишава лоялността на клиентите и ги насърчава да купуват.
И е жалко, че възможностите на мърчандайзинга често се подценяват, въпреки че статистиката неумолимо доказва обратното:
- 80% от избора на потребителя се определя от средата (цена, дизайн, марка, обслужване, лекота на покупка);
- При 20% изборът на потребителя се определя от основните свойства на продукта.
Но аз предпочитам друга статистика, която казва, че повече от 60% от решенията за покупка се вземат на място. Тоест имате възможност да убедите 2-ма от 3-ма да купуват от вас на място.
И можете да направите това както с помощта на персонал, така и с помощта на мърчандайзинг. Има обаче такова негласно правило: добрият мърчандайзинг е незабележим мърчандайзинг. Това означава, че не е натрапчив, така че купувачът да не остане с впечатлението за така нареченото „запарване“ на стоките.
Повярвайте ми, клиентът сам ще купи от вас, важно е само да следвате определени правила, чиято същност е да повлияете на всичките пет канала за възприемане на информация:
- Визуален канал (визуална информация);
- Слухов канал (звукова информация);
- Тактилен канал (тактилна информация);
- Вкусов канал (вкусова информация);
- Обонятелен канал (обонятелна информация).
Освен това тези канали са подредени по приоритет. И на първо място, трябва да направите всичко така, че очите на човек да получат максимално удоволствие от вашето изчисление.
След това започвате да работите със слуха, след това идва тактилен източник на информация. Е, по-надолу в списъка.
ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ
малко отклонение
Тук наистина искам да отделя отделна група от собственици и техните продавачи, които изграждат мърчандайзинг само на базата на своите разбирания и визия.
И изглежда, че се опитват, правят всичко правилно и „удобно“ за всички. Но по някаква причина няма ефект. Клиентите не купуват по-добре, а понякога дори продажбите падат ...
В резултат на това, поради подобни опити, a твърдо мнение"мърчандайзинг - пудрене на главата."
В такива ситуации обикновено идентифицираме две грешки, които развалят целия образ на правилното показване на стоките:
- Направено е така, че да е удобно за продавачите, а не за клиентите;
- Ако е красиво, значи всичко е наред.
Мърчандайзингът не е „както аз го виждам“, той е набор от стандартни техники и инструменти, които просто трябва да приложите правилно във вашия случай.
Но има и трудности. В магазин за дрехи и хранителен магазин същата схема няма да работи. Следователно теорията е теория и никой не е отменил разбирането на целевата си аудитория и нейното поведение. И така, обратно към въпроса.
Правила за продажба на мърчандайзинг
На първо място, трябва да започнете с изготвянето на „карта на движението на клиентите“. Това е проучване, анализ и проектиране на движението на клиента през аутлета.
И моля, не пропускайте този момент, дори ако имате малки магазини.
В допълнение към движението е препоръчително да записвате средното време, прекарано от клиента на контролни точки (контролни точки). Освен това ще ви помогне да разберете стратегически важните точки.
Но представете си, че вече сте преминали този етап и вашата карта е готова. Затова се обръщаме към „визуалния маркетинг“, тоест към правилното оформление и разположение на стоките, рекламните материали и декорацията на витрините, за да постигнем максимални резултати.
Правило 1. Местоположение
Най-популярното правило в мърчандайзинга е Златният триъгълник. Всъщност това не винаги е фигура с три ъгъла, така че името е само типично решение.
Идеята е, че имаме най-популярния продукт в далечния ъгъл от входа. Каса в далечния ъгъл от популярен продукт.
Правилото е златният триъгълник Най-простият и ясен примеризпълнение е голям хипермаркет. Хлябът винаги се намира в най-крайния ъгъл. За да стигнете до него, ще преминете през целия магазин. А за да го платите, ще преминете и през целия магазин по различен път, защото касата е в другия най-краен ъгъл от хляба.
Най-важното нещо, което трябва да премахнете от това правило, е най-популярният елемент в края.
Но внимавайте, може да се случи клиентът да ви дойде на гости, да не види желания (популярен) продукт и да си тръгне.
Ето още няколко бележки. Когато клиент влезе в магазина, има мъртви зони отдясно и отляво. Човекът е в режим на адаптация и прави няколко стъпки в лек „транс“.
Това означава, че не е нужно да залагате на странично разположение след влизане, резултатът ще бъде малък.
И след като „включите режима на покупка“, е време да поставите в магазина продукти, които не са популярни, но печеливши за вас.
В крайна сметка клиентът вече е в състояние на покупка, да стигне далеч и мислите в главата му са в стила на „Всички 100% от парите са в джоба ви, което означава, че можете да си купите нещо „ненужно“.
Правило 2. Нивото на очите
Когато човек влезе в търговската зала, погледът му най-често е насочен напред. Грехота е да не се използва този фактор.
Ако искате да привлечете вниманието на клиента към определен продукт, поставете го на нивото на очите. И е по-правилно дори не на нивото на очите, а с 15 градуса по-ниско, тъй като психологически сме свикнали да гледаме леко надолу, когато се движим.
Правилото е нивото на очите Можете обаче да го използвате и за други цели, например да привлечете вниманието на клиентите към остарял продукт, който трябва да бъде продаден възможно най-скоро, или да привлечете вниманието към новодостъпен.
В магазините за хранителни стоки компаниите, които плащат най-много на супермаркетите, са на нивото на очите.
Както може би се досещате, най-много мъртви зони има отдолу (по-малко от 70 сантиметра от пода) и отгоре (повече от 2 метра от пода).
Освен това долното поставяне е по-опасно от горното, тъй като за да разгледа стоките отгоре, клиентът трябва само да вдигне глава. А за да разгледа стоките на пода, той трябва да седне почти на пода, което вече води до ненужни (и мързеливи) действия.
важно! Не забравяйте да запишете средната височина на вашия идеален клиентза да видите колко високо е нивото на очите им. В крайна сметка това, което е удобно за баба, е неудобно за баскетболиста. И обратно.
Правило 3. Подчертаване на продукта
Ако всичко е направено погрешно, тогава при разглеждане на вашите продукти клиентът бързо ще проучи всичко и ще продължи, може би дори в друг магазин. И причината за това - нищо не е "закачено".
Следователно, трябва да се научите как да правите специални действия, за да „хванете клиента за окото“ по време на неговото бягане, ето вашите възможности:
1. Много стоки.Можете да направите слайд от стоки и по този начин да увеличите визуалната масивност.
Това ще предизвика мисълта „много означава популярно“. Но не забравяйте да премахнете няколко парчета продукт от краищата, за да премахнете страха от нарушаване на композицията и да покажете, че продуктът е търсен.
Много стоки 2. Светлина.Много популярен подход магазини за бижута, където с помощта на осветление се подчертават особено ценни екземпляри и самите гишета.
Трябва да направите същото, да донесете отделни петна (лампи за стена-таван) на копията, от които се нуждаете.
Подчертаване на осветлението 3. Стоки на отделен дисплей.Добър начин за подчертаване би бил отделен изложбено пространствои украса. Популярен прием със стоки от висока ценова категория.
Например технологията на Apple винаги се отличава от всички останали. Но методът може да се използва не само в тези области, основното е да включите фантазията.
Отделно изложбено пространство 4. Цвят.„Цветните петна“ винаги са били популярна техника. Трябва да групирате продукти от една и съща цветова палитра на едно място
Така ще бъде по-лесно за клиентите да избират (например, ако човек търси синьо яке), а погледът ще се движи през етапите.
цветни петна 5. Маркери.Любимият ми трик. Трябва да поставите маркерите „Бестселър“, „Ново“, „Последно копие“ и т.н. върху избраните продукти. Това ще помогне да хванете окото на клиента и ще му подскажете какво да вземе.
Маркери върху ценовите етикети Правило 4 Разделяне
Групирането е много важен фактор. Човек, който търси обувки, едва ли ще ги търси по бельо.
Следователно продуктът трябва да бъде в групата, където принадлежи. Например аксесоарите трябва да са отделно от домашните дрехи.
Ако не разполагате с такова разнообразие от асортимент, използвайте разделението в самата продуктова група. Например, разграничете по-скъпите чанти от по-достъпните. Или отделете кожените чанти от платнените чанти. Можете също да направите разделение по марка или по вид.
Разделяне на стоките Но в същото време не забравяйте, че групите трябва да бъдат приятели помежду си.Например, крушки трябва да има близо до лампите или шапки, ръкавици и шалове трябва да са близо до якета.
Така вие, като клиент, без да напускате мястото, купувате всичко необходимо.
Същото важи и за приятелството между марките. С популярни марки трябва да поставим продукти на по-малко популярни компании, но в същото време много печеливши за вас.
Тогава клиентите ще започнат да изучават добре познат продукт и волю или неволю ще забележат други оферти наблизо.
Правило 5 Движение
Не е тайна, че повечето хора са десничари. Ето защо, когато влязат в която и да е стая, повечето хора веднага обръщат главата си надясно и започват несъзнателно движение обратно на часовниковата стрелка.
Това се отнася не само за случаите, свързани с търговските площи. Дори имаме дясно движение в Русия.
Правилото е движението Помислете например за супермаркетите. Почти всеки използва този поведенчески фактор, с малки изключения – отдясно е входът, отляво е изходът.
И за да излезете, в крайна сметка минавате през целия магазин, избирайки няколко неща по пътя, които са хванали окото ви, отново благодарение на използването на други техники за мърчандайзинг.
Трябва да вземете в опита си горния пример. А именно, трябва да създадете движение обратно на часовниковата стрелка във вашия магазин.
В същото време се уверете, че клиентът преминава през целия магазин. Тоест, не трябва да имате кратки, заобикалки до изхода. Фокусираме се на принципа „Искаш ли да излезем? Преминете през целия магазин."
Правило 6. POS материали
Точките на продажба или, на руски, място за продажба са инструменти за мърчандайзинг за привличане на вниманието на купувачите към конкретен продукт.
В нашата статия дадохме много примери за тяхното прилагане. Накратко, те могат и трябва да се използват дори в офиса.
Какво е мърчандайзинг?
Вероятно сте забелязали, че ако фокусирате вниманието на купувача върху определени марки или видове стоки, можете значително да увеличите тяхната продажба. Този ефект беше в основата на сравнително нова посока на търговския маркетинг, наречена мърчандайзинг (от английски merchandising - изкуството на търговията).
Набор от дейности, извършвани на търговския етаж и насочени към популяризиране на конкретен продукт, марка или опаковка, се наричат мърчандайзинг.
Резултатът от мърчандайзинга винаги е да стимулира желанието на потребителите да изберат и купят рекламирания продукт.
Мърчандайзингът е последната стъпка за постигане на високо ниво на продажби. Мърчандайзингът има за цел да рекламира продукти на точки за продажба, и следователно ви позволява да постигнете както увеличение на печалбите на клиента, така и нивото на неговото удовлетворение от сътрудничеството с компанията.
Как да прилагаме мърчандайзинг на мястото на продажба.
Наблюденията показват, че по-голямата част от купувачите, влизайки в затвореното пространство на магазина, започват да го заобикалят, движейки се отдясно наляво. Въз основа на това трябва да се обмисли разположението на входа на магазина (вход - отдясно, изход - отляво) и разположението на самите рафтове. Беше измислена модерна пътека или „периметърна пътека“, където са разположени рафтове с особено атрактивни продукти (това са продукти, които привличат вниманието на потребителя.), както и рекламни новости и продукти, чийто живот е сравнително кратък и които скоро ще бъдат заменени с други продукти. За привличане на клиенти в централната част на магазина, атрактивността и потенциалът за продажби на най-много горещи стоки(в тази ситуация това може да са домакински химикали или разходни материали), които могат да увеличат продажбите на други продукти, намиращи се в близост до тях, но нямат такава привлекателна сила.
Мястото на рафтовете трябва да бъде разпределено адекватно на продажбите и печалбите, носени от определени марки и техните видове.
Стоките могат да бъдат поставени на нивото на пода, ръцете и очите (на нивото на ръцете и очите е най-добре), могат да бъдат групирани или поотделно, могат да бъдат палетизирани или представени в насипно състояние. Когато поставяте стоки, важно е да запомните, че човешкото око се движи по-лесно отляво надясно и отгоре надолу, както при четене. Създаването на подходяща атмосфера в магазина се улеснява от свободния достъп до стоките, възможността за вземане на стоки в ръка и свободно боравене с тях, атрактивни рекламни послания и фини цветове в дизайна на магазина.
Повечето "работещи рафтове" са на нивото на очите.
От това следва, че на тези рафтове е необходимо да се постави продукт с по-висок приоритет. Тези рафтове трябва да се наблюдават внимателно и постоянно да се пълнят. В допълнение, по-удобни зони за купувачите за избор на стоки са зоните, разположени от дясната страна по посока на движението. Необходимо е оптимално да се изчисли количеството на стоките при подреждането им в търговската площ, като търговската площ не трябва да е празна и в никакъв случай да изглежда, че има много стоки, като се спазва неизменното правило - търговската площ е предназначена да представя стоките на клиентите. Методът на самообслужване е динамичен и има момент на често, хаотично пренареждане на продукта, когато купувачът го избере, така че е необходимо да се работи с продукта, постоянно да се подравнява продуктът, да се запълват празнините на рафтовете. Стоките в залата и на рафтовете трябва понякога да променят местоположението си, така че купувачът да не се отегчава от местоположението на стоките.
Продуктите трябва да бъдат разположени или изложени по такъв начин, че търсенето на желания продукт да е възможно най-лесно. За да направите това, е необходимо да създадете видими блокове на рафтовете по марка, размер или опаковка.
Важно е редовно да информирате клиентите за нови продукти, за това какво се случва в магазина. При подреждане на стоки в група е необходимо да се вземе предвид разположението им на рафтовете, като се вземат предвид размерите, опаковката, цветовете (комбинация от цветове при подреждане), сезонността, разликите в дизайна, производителя и др.
На стелажите е неприемливо да има рафтове, които не са пълни със стоки. Ако има свободно място на стелажи, витрини, стоките веднага се сортират, от склада или чрез пренареждане на други стоки. Необходимо е да се обмисли и направи оптималното му пренареждане и разположение в отдела, за да не се нарушат основните правила за излагане на стоки.
Недопустимо е да поставяте стоките, подреждайки ги една върху друга, т.к. в резултат на това настъпва неговата повреда (освен когато може да бъде изложена под формата на пирамидален дисплей, полагайки всеки ред).
Какви видове оформление съществуват.
Поставянето в групата може да се извърши под формата на хоризонтален или вертикален дисплей. от външен видопаковката или самия продукт, можете веднага да определите към кой тип дисплей принадлежи. Стоките трябва да бъдат поставени на ръба на рафта или на куки, в права линия.
При хоризонтално подреждане трябва да се има предвид, че на най-долния рафт стоките трябва да бъдат поставени в големи размери или по-малко привлекателни или по-евтини. Също така, хоризонталният дисплей осигурява излагане на стоки отляво надясно в серия, с цел намаляване на обема.
Вертикалният начин на излагане на стоките осигурява подреждането на хомогенни стоки в няколко реда на всички рафтове на метър стелажи отгоре надолу. Този метод е удобен с това, че осигурява добро показване на стоки, свободен достъп за купувачи от всякаква височина. При вертикално оформление е необходимо строго разпределение на стоки от един и същи вид, от по-малки към по-големи. По-малкият е разположен на горните рафтове, съответно по-големият е на долните. На практика най-често и двата метода се комбинират, като се използват елементи от хоризонтално и вертикално оформление.
Оформление на дисплея (допълнителни точки за продажба) се поставят на видими места според движението на клиентите. Това е самостоятелен фирмен щанд или гише, необвързан с основната точка на продажба на този продукт.
Основни термини и понятия, използвани в професионалния мърчандайзинг и търговия на дребно.
Адаптация- адаптиране на структурата и функциите на тялото към условията на околната среда.
Визуална адаптация- адаптиране на чувствителността на окото към различни условия на осветление: тъмнина, здрач, ярка светлина, нормално осветление.
Слухова адаптация- трансформация в модалността на възприемане на звуци по време и след действието на акустичен стимул.
Получатели на комуникация- конкретни хора, целевата аудитория, към която е предназначена предаваната информация.
цветни акценти- начин за привличане на вниманието към продукт или група продукти, базиран на използването на цветови контрасти.
Продуктовата гама- набор от стоки, обединени от една или комбинация от характеристики.
Асортимент от търговски стоки- набор от предмети за продажба (стоки, услуги, права), предлагани от търговско предприятие за продажба.
Асортиментна политика- общите намерения и посока на търговеца на дребно в областта на управлението на асортимента, формално формулирани от висшето ръководство.
Магазин Атмосфера- съвкупността от неговите физически характеристики, като архитектура, оформление, знаци и дисплеи, цветове, осветление, температура, звуци и миризми, които създават определен образ на търговско предприятие в съзнанието на купувачите.
Безусловни (вродени) рефлекси- вече наличните при раждането рефлекси не изискват специални условияза възникване и се характеризират с относително постоянство, независимо от външни стимули.
несъзнателни желания- Желания, изтласкани от сферата на човешкото съзнание под влияние на вътрешна цензура.
блокови звезди- малки търговски предприятия с ограничен асортимент от потребителски стоки и евтини дълготрайни стоки, предимно за битови нужди.
Бонета- свободностоящи плотове с рафтове, кошници или кукички, които нямат капак.
внимание- състоянието на психологическа концентрация, фокусът на субекта върху обекта и насочването на когнитивните ресурси за обработка на стимула.
Воблер- специална табела със снимка или пиктограма върху гъвкав осцилиращ крак, прикрепена към рафта и указваща мястото на излагане на стоките.
Възприятие- процес на получаване на информация чрез петте сетива, последващо осъзнаване и осмисляне.
Показване на стоки- определени начини за подреждане и излагане на стоки на търговския етаж.
Вертикално излагане на стоки- метод за подреждане и излагане на стоки, при който хомогенни стоки се поставят на рафтове вертикално, отгоре надолу.
Хоризонтално излагане на стоки- метод за поставяне и излагане на стоки, при който един или друг продукт се поставя по цялата дължина на оборудването.
Изложба на стоки декоративни- излагане на стоки, направени с помощта на средства за обемно-пространствена композиция, използвани за проектиране на витрини и стелажи в отдели, където се извършват продажби през гишето.
Масово излагане на стоки- метод за поставяне на стоки с ежедневно или повишено търсене, при който един или друг продукт се излага в големи количества.
Дисплей с множество продукти- масово излагане на няколко различни продукта и продукти, при което както свързани, така и несвързани стоки се поставят в една точка на продажба.
Излагане на стоки на тави- най-популярният начин за поставяне на продукт в масови и многопродуктови витрини, при който изложените продукти остават в половината на кутията.
Масово излагане на стоки- метод за поставяне на стоки на търговския етаж, при който продуктите се излагат в различни контейнери или на основни щандове.
Излагане на стоки с помощта на колички- метод за поставяне на стоки на търговския етаж, при който продуктът просто се поставя в количка (или телена кошница), към която е прикрепен подходящ индикатор.
Стоков дисплейслужи за излагане и освобождаване на стоки.
Оформление на изложбата- тип оформление на търговския етаж, в който търговското оборудване е разположено по стените.
Деликатес- магазини, продаващи на гише с площ под 500 квадратни метра. м.
хипермаркети- големи предприятия за търговия на дребно с площ над 2500 кв. м, чийто асортимент включва всички видове храни и богат асортимент от нехранителни стоки.
Дълбочина на асортимента- общият брой на стоковите позиции в неговата структура.
"Гореща зона"- най-често посещаваната част от търговската зала от купувачите.
Диверсификация на гамата- пълна или частична промяна в асортиментния профил на търговец на дребно.
Отстъпка ("икономичен магазин", "икономичен супермаркет")- магазин на самообслужване с площ минимум 1000 кв. м, предлагащи малък ежедневен асортимент, продавани на цени много по-ниски от тези в супермаркетите.
Дискомфорт при възприемане- несъзнателно чувство на неудовлетвореност, поява на раздразнение, отхвърляне, недоумение, отхвърляне, безпокойство, други негативни емоции, причината за които купувачът често не може или не смята за необходимо да обясни.
Дисплей- изработени от хартия, картон, пластмаса, дърво или метал, специален дизайн, който представя продукта.
Продуктово разграничаване- разделяне на продуктите на един производител на мястото на продажба чрез различни маркетингови и мърчандайзинг техники.
Допълнителна точка за продажба- място, където продуктите, представени на основната точка на продажба, се поставят отделно.
Жизнен цикъл на продукта- концепция, която описва продажбите, печалбите, клиентите, конкурентите и стратегиите за развитие от момента, в който даден продукт навлезе на пазара до изтеглянето му от пазара.
Зона за адаптация- част от търговския етаж, съответстваща на състоянието на адаптация на посетителите и характеризираща се с ниски нива на концентрация и стабилност на вниманието.
зона за връщане- последният сегмент от маршрута на посетителите, характеризиращ се със състояние на отпуснато избирателно внимание.
избирателно възприемане- процесът на отсяване на информация, която не представлява интерес за индивида, и запазване на тази, която му е приятна или интересна.
селективно изкривяване- процесът на изкривяване на получената информация, ако съобщението, възприето от индивида, противоречи на неговите ценности или вярвания.
Илюзии на възприятието- неадекватно отразяване на възприемания обект и неговите свойства, явления на възприятието, въображението и паметта, които съществуват само в човешкия ум и не съответстват на нито едно реално явление или обект.
Образ- въображаема концепция, създадена от реклама, разпространена с помощта на средства за масова информацияи включително емоции, усещания, нагласи и интелектуална ориентация на групата по отношение на някакво обективно съществуващо явление.
импулсивно купуване- непланирана покупка, направена под влияние на импулсни нужди.
импулсни нуждиНужди, които се игнорират, докато не бъдат задоволени.
информационно промоциране- форма на насърчаване на продажбите, основана на основата на информиране и обучение на потребителите.
Информация в пунктовете за продажба- всичко рекламни материали, брошури, плакати, витрини и щандове, както и много други артикули, чийто дизайн е подчинен на желанието да се повлияе на решението на потребителя относно покупката директно на мястото на продажба.
Павилиони и павилиони- затворен изходи, сглобени от сглобяеми конструкции, често разположени на тротоари или на открити местав близост до метростанции. Основната гама от продавани продукти включва напитки, сладкарски изделияи редица други стоки на импулсно търсене.
Когнитивният дисонанс- това са съмнения относно правилността на направения избор, произтичащи от придобиването на скъпи и емоционално значими стоки.
Комуникатор- страната, от чието име се прехвърля информацията.
Комуникация- процесът на предаване и възприемане на информация в условията на междуличностна и масова комуникация.
Концепцията за балансиран магазин- подход към разпределението на площта на търговския етаж, при който площите, разпределени за всеки отдел, са пропорционални на обема на продажбите и необходимостта от търговска площ.
Корпоративен блок- място на стелажа, разпределено и фиксирано за поставяне на стоки от определен производител.
Купони- сертификати, които дават на притежателите си право на намалена цена или друга облага при закупуване на продукт или услуга.
лични продажби- комуникационен процес между продавача и купувача, когато в хода на личен обмен на информация търговецът помага на потребителите да задоволят нуждите си.
Клиентска лоялност- установена доверителна връзка между продавача и купувача, при наличието на която потребителите имат благосклонно отношение към магазина и, когато купуват определени категории стоки, първо посещават "избрания" магазин.
Маркетингови комуникации- Насочено въздействие върху целева аудиторияза да привлече вниманието и да я насърчи да предприеме действия, желани за търговеца.
Мърчандайзер- лице, заемащо постоянна длъжност и упълномощено в областта на вземане на решения за конкретни дейности, които осигуряват популяризиране и продажба на стоки в магазина.
Мърчандайзинг- независим вид професионално извършвана дейност за управление на поведението на купувачите, основана на анализ на разпределението на човешките когнитивни ресурси.
Мини пазари- разположени в централните части на града магазини на самообслужване с по-малко от пет касови апаратии площ от 200-600 кв. м.
Мобилни телефони- висящи модели на продукти, изработени в размер, надвишаващ действителния размер и указващ мястото на продажба на стоките.
манекени- увеличени копия или копия в реален размер на реални продукти или техните опаковки, поставени за украса и изложение, където реалният продукт може да се развали.
Непланирана покупка- тип покупателно поведение, при което видът и марката на продукта се избират директно в магазина.
Обновяване на гамата- броя на новите стокови позиции в неговата структура.
Обща изложбена площ на магазина- сумата от площите на всички равнини на търговско оборудване (хоризонтални, наклонени и вертикални), предназначени за демонстрация и поставяне на стоки на търговския етаж.
Оперативни процеси в магазина- набор от търговски и технологични процеси, последователно свързани помежду си, чиято цел е да задоволят нуждите на потребителите с най-малък разход на труд и време.
Пазари на едро и дребно- пазари, състоящи се от контейнери и павилиони и продаващи предимно дълготрайни стоки както на купувачи на дребно, така и на едро.
Основна точка за продажба- място в търговската зала, където е представен целият асортимент от тази стокова група.
Осъзнаване на нуждата- възприемането от потребителя на разликата между желаното и действителното състояние, достатъчна за активиране на решението.
палетен дисплей- ламинирана стойка или дървена палета, представяща стоките.
Оформление на магазинаопределя размера и разположението на търговските и спомагателните помещения; разделя площта на търговския етаж на функционални зони и формира маршрутите за движение на купувачите чрез разполагане на отдели, секции и търговско оборудване.
Оформление на търговския етаж- система за разполагане на търговско и демонстрационно оборудване, която формира схемите за движение на потребителските потоци.
Оформлението на търговския етаж е линейно- система за разполагане на търговско оборудване, която формира посоката на клиентските потоци успоредно на касите.
Оформлението на търговския етаж е произволно- асиметрична система за разполагане на търговско оборудване и други структури от презентационен характер, която формира произволен характер на движение.
"План-карта" на търговско оборудване- диаграма на разпределението на когнитивните ресурси на посетителите хоризонтално и (или) вертикално на щанд, стелаж или друга структура за излагане и демонстриране на стоки.
Планограма- диаграма, съставена от снимки или компютърно генерирана диаграма, показваща къде е всяка заглавиена конкретно търговско оборудване.
Зона за купувачи- площта на търговския етаж, разпределена за осигуряване на свободното движение на клиенти и колички със стоки.
Позициониране на предприятието- осигуряване търговско дружествобезспорно, ясно разграничено, желано място на пазара и в съзнанието на целевите потребителски групи.
Ресурси за обучение- умствените способности на индивида, необходими за извършване на различни действия за обработка на информация, идваща от външната среда.
Обслужване на купувачи- набор от действия и програми, насочени към подобряване на процеса на извършване на покупка.
Покупка- избор и придобиване на предпочитана алтернатива или приемлив заместител.
След покупкаоценка на опциите - оценка на степента на удовлетворение от преживяното потребление.
Потребителски пазар - лицаи домакинства, които купуват или придобиват по друг начин стоки и услуги за лично потребление.
Консумация- използване на закупена алтернатива.
Оценка на опциите преди покупка- сравняване на характеристиките на стоки от различни марки, оценка на търговците на дребно, избор на място за покупка.
наградае материална награда, получена за извършване на конкретно действие, обикновено за закупуване на продукт или посещение на конкретен пункт за продажба.
Промоция- комплекс маркетингови комуникации, което включва средства за реклама, насърчаване на продажбите, директен маркетинг, както и информация на мястото на продажба и върху опаковката на продукта.
Директен маркетинг- пряко интерактивно взаимодействие между продавача и потребителя в процеса на продажба на конкретен продукт.
Местоположение на отделите- дейности за определяне на площта и последователността на разполагане на отдели и секции на търговския етаж на магазина, както и последващ анализ на ефективността на това разположение.
Поставяне на стоки- разпределение на стоките на площта на търговския етаж.
реклама- всяка платена форма на нелична комуникация, осъществявана от името на известен спонсор и използваща медиите, за да убеди аудиторията да направи нещо или по някакъв начин да й повлияе.
рефлекс- автоматична реакция на тялото към действието на всеки вътрешен или външен стимул.
На дребно- всяка дейност за продажба на стоки или услуги директно на крайни потребители за тяхна лична нетърговска употреба.
Търговец на дребно- компания, която продава стоки и услуги на потребителите за лична употреба, последната връзка в каналите за дистрибуция, които свързват производители и купувачи.
завъртане- дейността по извеждане на преден план на стария запас от стоки с цел възможно най-бързата му продажба.
Връзки с обществеността- разпространение в процеса на комуникация на големи количества информация за дейността на търговец на дребно, предавана чрез нелични медии.
сезонен мърчандайзинг- набор от мерки за планиране и насърчаване търговски асортиментвъз основа на взаимосвързани продажби на стоки с високо търсене през всеки сезон.
Система за маркетингови комуникации (QMS)- единен комплекс, който обединява участниците, каналите и методите за комуникация на организацията, насочени към установяване и поддържане на определени взаимоотношения, планирани от тази организация с получателите на комуникации в рамките на постигане на маркетингови цели.
Подсъзнателно съобщение, - предаване на информация с помощта на символи, които са под прага на нормалното възприятие.
Възможности- индивидуални психологически характеристики на човек, от които зависи усвояването на знания, умения или способности, както и успехът при извършване на различни видове дейности.
Насърчаване на продажбите- система от краткосрочни насърчителни мерки и техники, насочени към насърчаване на покупката или продажбата на стоки под формата на допълнителни ползи, удобства, спестявания и др.
Супермаркети- магазини на самообслужване с търговска площ 600-2500 кв. м, с пет или повече каси, които продават всичко хранителни продуктии широка гама нехранителни стоки за широко потребление.
Продукт- всичко, което може да задоволи нужда или нужда и се предлага на пазара с цел привличане на внимание, придобиване, използване или потребление.
Специализирани стоки- стоки, за които потребителят, още преди оценката след покупката, има стабилно предпочитание към определен продукт, марка.
Стоки на пасивно търсене- стоки, за които потребителят не знае или не мисли да ги закупи при нормални условия.
Бързооборотни стоки. Такива стоки формират основата на потребителската програма на човека и задоволяват неговите утилитарни нужди (функционални и практически ползи).
Продукти предварителна селекция - стоки, за които потребителят не разполага с пълна карта на предпочитанията, преди да възникне конкретна нужда, което означава, че тя трябва да бъде допълнена (извличане на информация) преди покупка.
Търговски марки на производителите(в цялата страна търговски марки) - стоки, проектирани, произведени и рекламирани от самия доставчик.
Търговски услуги- дейности, насочени към подпомагане на клиентите при закупуване на стоки, тяхната доставка и използване.
точка на продажба- място на търговския етаж, където потребителят може да види стоките и да вземе решение за избор и покупка.
"Удобни магазини" - малки магазинчетадо 300 кв. м, предназначени за клиенти със среден радиус на обслужване около 500 м.
Тесен асортимент- асортимент от стоки, представен от голям брой разновидности на стоки и предоставящи различни възможности за задоволяване на една и съща човешка потребност.
универсални магазини- магазини извън гишето, продаващи най-малко пет различни стокови групи; с персонал от минимум 175 души и търговска площ от минимум 2500 кв. м.
супермаркети- свободни магазини с площ над 500 кв. м, разположени в гъсто населени райони на големите градове.
Подреждане на асортимента- довеждане на асортиментната структура до оптимална широчина и дълбочина.
Условен рефлекс- придобита реакция на тялото към определен стимул, произтичаща от комбинация от въздействието на този стимул с положително (или отрицателно) подкрепление от действителната нужда.
Зона за монтаж- площта на търговския етаж, заета от търговско оборудване.
Формиране на асортиментната структура- целенасочена дейност на предприятието за подбор, предоставяне и поддържане на групи, видове и сортове стоки в съответствие с асортиментната концепция.
студена зона- най-слабо посещаваната от купувачите част от търговския етаж.
Цена- паричната сума, поискана от продавача за продукт или услуга.
Ценова стратегия- съвкупността от всички планирани методи и подходи за определяне на цените, насочени към постигане на целите на търговеца на дребно.
Частично планирана покупка- тип покупателно поведение, при което купувачът знае от какъв продукт се нуждае, но процесът на избор на марка продължава до извършване на покупката.
Ясно планирана покупка- тип покупателно поведение, при което купувачът е предопределил както продукта, така и марката, която възнамерява да купи.
Shelftalkers- Стикери за рафтове, използвани за придаване на смисъл на корпоративната единица и ориентация в нея.
Широка гама от- набор от стоки, представени от голям брой стокови групи и задоволяващи различни човешки потребности.
Ширина на диапазона- броя на стоковите групи в неговата структура.
Експозиционна (демонстрационна) площ- сумата от площите на всички равнини на оборудването, използвано за демонстрация на стоки.
CMAR (потребителски маркетинг на дребно)- ставен комплекс маркетингови дейностипроизводител и търговец на дребно, насочени към популяризиране на най-търсената от клиентите гама продукти, както и идентифициране на причините, които улесняват или възпрепятстват покупката.
POPAI (Международен пункт за покупка)е международна асоциация, представляваща интересите на комуникационните професионалисти на мястото на продажба. Основните задачи на асоциацията са да насърчава развитието на POP рекламната индустрия и да я увеличава, да насърчава интересите на производителите на POP реклама, да развива професионални стандартипроизводители на комуникации на мястото на продажба.
Изготвен въз основа на материалите от курса за дистанционно обучение