Xyz анализ на стоковите позиции. ABC-XYZ анализ. ABC XYZ анализ: Проучване на продуктовата линия

Голубков Е.П.,
Почетен деец на науката на Руската федерация,
д. Доктор на науките, професор в Академията за национално стопанство към правителството на Руската федерация

Разгледани са методологичните въпроси на ABC- и XYZ-анализа и комбинирането на резултатите от тези два вида анализ. Посочени са областите на приложение на ABC- и XYZ-анализа, отбелязани са техните предимства и недостатъци.

1. Насокиза ABC-анализ
ABC-анализът е анализ на асортимента, обема на продажбите на различни групи потребители, материалните запаси чрез разделянето им на три категории (класа), които се различават по своята значимост и принос към оборота или печалбата на предприятието: НО- най-ценното AT- междинен, ОТ- най-малко ценен (1).

ABC-анализ независимо от неговия обхват ( производствени предприятия, търговски предприятия на едро или дребно) се извършва в следната последователност.

1. Изборът на обекта на анализ (определяме какво ще анализираме - асортиментната група / подгрупа, гамата като цяло, доставчици, клиенти). Възможно е да се детайлизират посоките на анализ по канали за дистрибуция, пазарни сегменти.

2. Определяне на параметъра, по който ще се извърши анализът на обекта - средната инвентаризация, рубли; обем на продажбите, рубли; доход, rub.; брой търговски единици, бр.; брой поръчки, бройки и др.

Намирането на един параметър, който недвусмислено отразява позицията на анализираните стоки, е трудна задача. Този избор зависи от редица фактори: вида на предприятието, скоростта на оборота, сезонността на търсенето и т.н. В резултат на това емпирично можете да опитате да използвате различни параметри и дори да изберете групи ABCвъз основа на последователното прилагане на няколко параметъра, да речем, броят на изпратените поръчки, приходите, броят на продажбите. В резултат на това могат да се разграничат интегрални групи А, б, ° С. Преди това целият възможен набор от параметри за анализ за избор на най-предпочитания от тях може да бъде класиран според тяхната важност. Например, статията предоставя следните аргументи в полза на избора на параметри за оценка. Една аптека може да купи 100 опаковки хранителни добавки на марката за един месец хи 150 опаковки хранителни добавки марка Y.

(1) Съкращение ABCима друго значение: ABC - изчисляване на разходите по дейности- Оперативно ориентирано отчитане на разходите. В руската терминология - функционален анализ на разходите. Основният обект на управление при този подход се признава не като организационни и производствени системи, а като операции, извършвани от тях.

Изглежда, че човек трябва да се съсредоточи върху Yзащото са закупени повече. Въпреки това, 150 опаковки хранителни добавки на марката Yе закупен само от 6 купувача - 5 души са закупили 10 броя и един е закупил 100 пакета. марки хранителни добавки х 10 души купиха - по 10 пакета.

Ако се съсредоточите върху парчетата като важен параметър, тогава лесно можете да направите грешки, когато планирате покупки. В крайна сметка този един клиент (който веднага купи 100 хранителни добавки Y) може да не се появи и вероятността същият клиент със същата сума на покупка да се появи през следващия период от време е много ниска. Заключение: не можете да се съсредоточите само върху броя на пакетите. Ориентацията към факта на продажбата гарантира по-голяма точност при покупките.

Цитираната статия предлага двуфакторен модел ABC-анализ, при който като параметри се използват печалбата и броят на фактите на продажбите. Печалбата се предпочита пред оборота, най-вече поради факта, че много стоки се продават с различни маржове, съответно и генерираният доход (печалба) е различен. Тогава на всеки елемент се присвоява само един индекс. Първата буква на индекса е индексът, определен за печалба; вторият е индекс, определен от броя на фактите за продажби.

4. Дефиниция на групи НО, ATи ОТ.
За да определите дали избран обект принадлежи към група:

• определяне на стойността на параметъра (да речем обем на продажбите) за избраните единици на обекта на анализ (например за всяка асортиментна позиция от избраната асортиментна група);
• изчисляване на стойността на параметъра за избраните единици с кумулативна сума чрез добавяне на стойността на параметъра към сумата от предишните оценки, т.е. определяне на дела на параметъра в общата оценка;
• присвояване на групови имена на избрани обекти.

• Група НО- обекти, сборът на дяловете с кумулативен сбор е първите 50% от общата сума на стойностите на параметрите.
• Група AT- следене на групата НОобекти, сумата на дяловете с кумулативен сбор е от 50 до 80% от общата сума на стойностите на параметрите.
• Група ОТ- останалите обекти, сумата на дяловете с кумулативен сбор от 80 до 100% от общата сума на стойностите на параметрите.

Понякога се посочват и други проценти, като например групата А- 15% акции, б- 20%, ° С- 65%.

Като развитие на класическото ABC-анализ, предлага се въвеждане на четвърта група - неликвидни активи, непотърсени продукти, които не генерират доход и замразени оборотен капиталпредприятия.

По-задълбочени математически подходи към груповото извличане А, б, ° Сразгледани в произведенията.

След като групирате продукта по един параметър, сравнете резултата с оценките, базирани на други параметри. Група ОТможе да донесе 20% от приходите, да съставлява 50% от инвентара и да заема 80% от площта на склада. Например, ABC- анализът на стоките по обем на продажбите показва кои стоки осигуряват 80% от оборота на компанията. Анализирайте същите продукти, но по брой единици (или брой поръчки за тях) и в резултат ще получите 20% от стоките, закупени от 80% от клиентите, а това вече е привлекателно за клиента и компанията оборот. При създаване на методика ABC-анализът използва принципа на изключителния икономист Парето, по-късно кръстен на него. Изучавайки икономическия живот на Италия, Парето през 1906 г. изразява мнението, че 80% от благосъстоянието на италианското общество се контролира от 20% от социалния капитал. Към ABCЗа анализ принципът на Парето може да звучи така: надеждният контрол на 20% от позициите ви позволява да контролирате ресурсите с 80%, независимо дали става въпрос за запаси от суровини и компоненти, или продуктовата гама на предприятието, или неговата клиентела, или асортиментни позиции на търговско предприятие или складови наличности и др.

Същият резултат може да се използва при планиране на поставянето на стоки в склад или в търговски етажмагазин. Анализът на стоките по доход ще покаже от какво печелите пари. Подобен анализ на разходите ще ви помогне да разберете къде се харчат парите.

В същото време е важно да запомните, че лошо замисленото намаляване на стоките от групата ОТ(20% от приходите на компанията) ще доведе до факта, че след известно време останалите стоки се разпределят по същия закон, но общият резултат от вашата дейност за компанията може да намалее с 50%.

Честота ABC-анализът зависи от редица фактори и най-вече от продължителността кръговат на животастоки от тази търговска група, сезонност на продажбите, влияние на фактори външна среда. Честотата на задържане се избира индивидуално за всяка търговска група. По-специално, за търговски предприятияпри относително стабилни условия на околната среда ABC- анализът може да се извърши еднократно на първия работен ден от новия месец, следващ анализирания период. ABC- анализът трябва да се извършва за период от 1 или 2 месеца, което ще изглади до известна степен колебанията в сезонността, късите доставки и др.

Данните могат да се вземат не за последния месец, а за последните шест месеца, като по този начин се отчита влиянието на фактори, които надхвърлят един месец. При това с по-рядко ABC-анализ, да речем на тримесечие, можете да пропуснете някои важни фактори и например да останете в сезона без печеливш продукт.

група НОтрябва да се даде Специално внимание, постоянно използват процедури за контрол (мониторинг) и планиране. Малки промени в рентабилността, оборота, цените за тази група могат да доведат до значителни промени в финансови показателипредприятия. В резултат на това е възможно ежедневно наблюдение на продуктите от групата. А, особено когато технологията за провеждане на такъв анализ е дебъгната.

Колкото до групите ATи ОТ, тогава няма смисъл да анализирате тези позиции по асортимент всеки ден. Въпреки това, за да се създаде вид на асортиментно разнообразие, е желателно да има няколко асортиментни позиции за всяка група.

резултати ABC- анализ за определени категории анализи, препоръчително е да се допълни анализът "обем на продажби - принос за покриване на разходите (приходите от продажби минус всички променливи разходи)". Този анализ може да се извърши, за да се оцени ефективността както на отделни пазарни сегменти, така и на търговски предприятия, които купуват стоки от производителите.

2. Насоки за XYZ анализ
Този анализпозволява да се извърши класификация на стоките въз основа на сравнение на стабилността на обема на техните продажби. Целта на анализа е да се предвиди стабилността на определени обекти на изследване, например стабилността на продажбите определени видовестоки, колебания в нивото на търсене.

В основата XYZ-анализът е определянето на коефициентите на вариация (ν) за анализираните параметри. Коефициентът на вариация е отношението на стандартното отклонение към средноаритметичното на измерените параметри.

където xi -стойност на параметъра за оценявания обект за аз-ти период; - средната стойност на параметъра за оценявания обект на анализ; н-брой периоди.

Стойността на квадратния корен не е нищо друго освен стандартното отклонение на вариационната серия. Колкото по-голяма е стойността на стандартното отклонение, толкова по-далеч са анализираните стойности от средното аритметично. Ако стандартното отклонение при анализа на продажбите на един продукт е 15, а на друг продукт е 30, това означава, че месечните продажби в първия случай са по-близки до средномесечните и са по-стабилни, отколкото във втория. Ако стандартното отклонение е 20, тогава със средни аритметични стойности от 100 и 100 000 това ще има значително различно значение. Следователно, когато се сравняват вариационни серии помежду си, се използва коефициентът на вариация. Коефициентите на вариация от 20 и 0,2% позволяват да се разбере, че във втория случай стойностите на анализираните параметри се различават много по-малко от средното аритметично.

XYZ-анализът се извършва в следната последователност.

1. Дефиниране на обекта на анализ: клиент, доставчик, продуктова група/подгрупа, стокова позиция и др.

2. Определяне на параметъра, по който ще се анализира обектът: среден инвентар, рубли; обем на продажбите, рубли; доход, rub.; брой търговски единици, бр.; брой поръчки, бройки и др.

Най-често за анализ се използват разходни показатели на продажбите. Инвентаризацията е резултат от много фактори. Наличността в склада може значително да зависи от установената честота на доставките, от размера на минималната или максималната партида, предоставена от доставчика, от наличието на складова площ. Във всеки случай, изборът на параметър за анализ е най-добре да се направи експериментално, като се сравняват резултатите, получени с помощта на различни параметри.

Първите две стъпки XYZ-анализът съвпада със същите стъпки за ABC-анализ.

3. Определяне на периода и броя на периодите, за които ще се извършва анализът: седмица, десетилетие, месец, тримесечие/сезон, полугодие, година.

Честотата на анализ за всяко предприятие е чисто индивидуална. Периодичност XYZ- анализът трябва да е по-дълъг от периода от момента на заявяване на стоката до получаването й от клиента. Колкото по-голям е броят на периодите, толкова по-показателни ще бъдат резултатите. Ако за мрежата от компании в Санкт Петербург "Moydodyr" продажбите за месеца бяха взети за анализ, тогава почти всички стоки попаднаха в категорията З. Но когато изучавахме цифрите за тримесечието, всичко си дойде на мястото и х, и Y. В резултат на това компанията изостави месечните планове и премина към тримесечни планове.

Друг пример. Анализ на продажбите на мляко и хляб в магазин за търговия на дребноможе да се извърши от размера на продажбите на седмица. Доставките се извършват всеки ден, продажбите - също. Но ако сравним продажбите на мляко и водка Absolut (която се поръчва веднъж месечно и продава 1 бутилка на всеки 2 седмици), тогава с такъв период 99% от асортимента на магазина ще попадне в категорията З, 1% - за категория Y. Оказва се, че можем да заключим, че работата в екстремни условияна непредсказуем пазар. Следователно, в този случайПрепоръчително е да анализирате месечните продажби.

Анализът на продажбите и складовите наличности в търговските дружества домакински уреди, строителни материали, авточасти и др. Финансов планв една компания често се съставя за месец, но наистина необходимият хоризонт на планиране трябва да бъде за шест месеца. Анализирането на данни с период по-малък от една четвърт просто няма смисъл. Всички продукти попадат в категорията З. Използвайки XYZ- анализ, трябва да помним за надеждността на резултатите, която се увеличава с увеличаване на количеството използвана информация. Въз основа на това броят на изследваните периоди трябва да бъде най-малко три.

Сезонността може сериозно да повлияе на резултата от изчисленията. Ето един типичен случай. Предприятието е информирано за увеличаването на сезонното търсене, необходимите запаси от стоки са закупени или произведени. Но поради скокове в продажбите, продуктът отива в категорията З. В този случай е препоръчително да действате както при пускането на нов продукт: да сравните отклонението на продажбите за анализирания период от прогнозата. В този случай се оценява точността на планирането.

За да се анализират данни за стоки със значителни сезонни колебания, би било по-правилно и ефективно да се извлече сезонният компонент от действителните данни. Всички продукти на компанията трябва да бъдат разделени на групи със сходна сезонна динамика на продажбите. След това за всяка група трябва да определите сезонната тенденция и да изчислите сезонните коефициенти за всяка сезонна тенденция. Тези съотношения се определят чрез разделяне на стойността на продажбите за всеки месец на средната стойност на продажбите за целия период (според сезонната тенденция). След това трябва да разделите действителните стойности на продажбите на сезонния фактор. В резултат на това ще получим обема на продажбите на стоки без сезонни колебания. Сезонната тенденция е стойността на прогнозираните продажби за даден месец. Ако не се прилага прогнозиране, тогава трябва да вземете средната стойност на продажбите този месец за предходните три години. Сега можете да изпълнявате XYZ- анализ по получените данни. От масата. 2 примера показват, че след изключване на сезонния фактор от продажбите на продукт 1, коефициентът на вариация намалява до 12%.

4. По горната формула се определя коефициентът на вариация за всеки обект на анализ.

5. Групиране на обектите на анализ в съответствие с нарастването на коефициента на вариация на параметрите.

6. Дефиниция на групи х, Yи З. Таблично и/или графично представяне на получените резултати (фиг. 1 и табл. 3).

В класическата версия XYZ-анализ при оптимизиране на асортимента от стоки към категорията хсе отнася до стоки, характеризиращи се със стабилен размер на продажбите, леки колебания в техните продажби и висока прецизностпрогноза. Стойността на коефициента на вариация е в диапазона от 0 до 10%.

В същото време трябва да се отбележи, че емпирично, като се вземат предвид спецификата на обхвата на този метод, обектите и параметрите на анализа, е възможно да се установят други градации на категориите. х, Y, З. Например за категорията хдиапазон от 0-15% може да бъде избран за категория Y- 16-50%, а за кат З- 51-100%.

XYZ-анализът представлява интерес за дистрибутори и производители със собствени складове. Всяка покупка е свързана с високи разходи за компанията (логистика, склад и др.), както и с преки рискове, като отписване на стоки до изтичане на срока на годност. Поддържането на точна балансирана покупка е приоритет както за търговците на едро, така и за търговците на дребно.

Приложи XYZ-анализ на вашите клиенти, можете да изградите прогноза за продажбите за бъдещи периоди, да разработите специални програми за постоянни лоялни (неподлежащи на различни изблици на поръчки) клиенти, както и да извършвате дейности за прехвърляне на клиенти от групи Y, Зкъм групата х.

По този начин приложението XYZ-анализът ви позволява да разделите целия асортимент на групи в зависимост от стабилността на продажбите. Въз основа на получените резултати е препоръчително да се извърши работа за идентифициране и отстраняване на основните причини, които влияят върху стабилността и точността на прогнозирането на продажбите. При комплексен анализуправлението на стоковите ресурси най-продуктивната комбинация от резултати ABC-и XYZ-анализ.

3. Комбиниране на резултатите от ABC и XYZ анализ
За да комбинираме получените резултати, изграждаме комбинирана матрица. Най-простата комбинация е да сортирате двата файла с резултатите от анализа по полето индекс, след което да копирате колоната с групите от един файл в друг. Най-доброто от XYZв ABC, тъй като действителната стойност на дела на оборота на обекта има по-практичен смисъл от коефициента на вариация.

В резултат на тази комбинация от два показателя - степента на влияние върху крайния резултат ( ABC) и стабилността/предсказуемостта на този резултат ( XYZ) - получаваме 9 групи обекти на анализ (фиг. 2).

В табл. 4 характеризира стоките и отделните позиции на асортиментната политика за различните клетки на комбинираната матрица.

Групови продукти НОи ATосигуряват основния оборот на фирмата. Затова е важно те да са постоянно достъпни. Масова практика е, когато за стоки от групата НОсъздава се свръхзастрахователен запас, а за стоките от групата AT- достатъчно. Използване XYZ-анализът ви позволява да разработите по-точна асортиментна политика и по този начин да намалите общия инвентар.

Групови продукти ОХи VXотличава се с висока текучест и стабилност. Необходимо е да се осигури постоянна наличност на стоки, но за това не е необходимо да се създава излишен резервен запас. Потреблението на стоки от тази група е стабилно и добре прогнозируемо.

Групови продукти AYи ОТс висок оборот те нямат достатъчна стабилност на продажбите и в резултат на това, за да се осигури постоянната им наличност, е необходимо да се увеличи запасът.

Групови продукти AZи Б Зс висок оборот, те се характеризират с ниска предвидимост на продажбите. Опитът да се осигури гарантирана наличност за всички продукти в дадена група само с излишък на резервен запас ще доведе до значително увеличаване на средния запас на компанията. За стоките от тази група трябва да се преразгледа системата за поръчки. Някои стоки трябва да бъдат прехвърлени към система от поръчки с постоянна сума на поръчката (обем), за някои стоки е необходимо да се осигурят по-чести доставки, да изберете доставчици, разположени близо до вашия склад (и по този начин да намалите количеството на застрахователния инвентар), увеличете честотата на контрола, поверете работата на тази група стоки на най-опитния мениджър на компанията и т.н.

Групови продукти ОТпредставляват до 80% от продуктовата гама на компанията. Приложение XYZ-анализът може значително да намали времето, което мениджърът изразходва за управление и контрол на стоките от тази група.

По продуктова група CXможете да използвате система от поръчки с постоянна честота и да намалите запасите.

По продуктова група CYможете да преминете към система с постоянен размер (обем) на поръчката, но в същото време да формирате застрахователен запас въз основа на възможностите на компанията.

Към продуктова група czВ категорията попадат всички нови стоки, стоките на спонтанно търсене, доставени по поръчка и т. н. Някои от тези стоки могат да бъдат безболезнено изтеглени от асортимента, а другата част трябва да бъдат редовно наблюдавани, тъй като именно от стоките от тази група възникват неликвидни или трудни за продажба стоки. складова наличностот което фирмата понася загуби. Необходимо е да се изтеглят от асортимента остатъците от стоки, взети по поръчка или вече не се произвеждат.

В табл. 5 показва пример за комбиниране на резултати ABC-и XYZ-анализ.

Комбинираната матрица за анализ може да се използва и за рационализиране на използването на труда на служителите. Категория продукти БРАВИЛАтрябва да се обслужва от най-опитните и квалифицирани служители, както и група стоки, които попадат в категорията cz, може да се довери на начинаещи. За тях ще бъде лесно да работят с категория, в която поръчките са по-редки, толерансите за отклонения са по-високи и само сумата, изразходвана за дадена позиция на артикул, е строго ограничена. определен период. Ако наемете нов и неопитен служител, то като му поверите работата със стоките на групата AZ, рискувате да понесете загуби през периода, когато той натрупа необходимия опит. Ако му поверите стоките на групата CX, след което, след като работи една година, ще се научи да натиска клавишите на компютъра и да изпраща приложения до доставчика. Ако му поверите стоките на групата cz, тогава той бързо ще натрупа опит и компанията няма да пострада много от неговите експерименти и не е нужно да контролирате всяка негова стъпка.

И така, използвайки комбинираните ABC-и XYZ- анализът ще позволи:

• подобряване на ефективността на системата за управление на стоковите ресурси;
• увеличаване на дела на високодоходните стоки, без да се нарушават принципите на асортиментната политика;
• идентифициране на ключови продукти и причините, които влияят на количеството стоки, съхранявани в склада;
• преразпределят усилията на персонала в зависимост от неговата квалификация и опит.

Да се добродетелиАнализираните методи за анализ включват следното.

1. ABC-анализът ви позволява просто и визуално да изучавате голям набор от икономически данни. Този метод на анализ е много развит поради своята гъвкавост и ефективност. Може да се използва както в дейността на търговски предприятия на едро и дребно, така и в дейността на организации, произвеждащи стоки и услуги.
2. резултати ABC-анализът позволява по-нататъшно рационализиране на дейностите по управление на асортимента. По-лесно и лесно се контролира и поддържа асортимент от 20 позиции, отколкото 100. Особено когато тези 20 позиции дават 80% от печалбата. В резултат на това е необходимо само да се извършва, да речем, ежедневен асортиментен и количествен контрол на наличността на стоките, принадлежащи към групата НО. В същото време се идентифицират не само печеливши стоки, но и стоки с голямо търсене, често евтини.
3. ABC-анализът ви позволява да направите доста бързо, но в същото време ефективна оценкасъстоянието на нещата в склада ви позволява рационално да решавате проблемите с управлението на запасите.
4. Редовно сравнение на ново и старо ABC-index ви позволява да видите на колко позиции (нагоре или надолу в класификацията) се е преместил продуктът. Резултатът от тази класификация е способността да се види кои продукти нарастват по популярност (са във фаза на растеж от жизнения цикъл на продукта) и кои са във фаза на спад.
5. Приложение ABC-анализът помага за решаване на проблемите на сегментирането на потребителите, изучаване на търсенето, избор на ефективен маркетинг инструменти, рационално използванетруд на служителите.

В същото време следното ограничениятези методи.

1. Възможност за присъединяване към група ОТНови продукти. Трудности възникват в случай на динамично променяща се ситуация, например при въвеждане на нов продукт на пазара (който компанията все още не е търгувала с аналози) или еднократна покупка на някои стокови позиции. Когато броят на продажбите на новост се увеличава всяка седмица, XYZ- анализът няма да даде нищо, продуктът неизбежно ще попадне в групата "нестабилни". З.
2. XYZ- анализът е безсмислен и за предприятията, работещи по поръчка, те просто нямат нужда от такива прогнози.
3. В пазарни сегменти, където разпространението на дневните стойности на продажбите през месеца може да бъде 50% или повече, приложението XYZ-анализът може да е безполезен, тъй като всички продукти ще попаднат в категорията З.
4. как ABCанализ и XYZ-анализ, фокусиран върху използването им при относително стабилни условия на околната среда. кризисни събития, значителни промениобменни курсове, промени в конкурентната ситуация и др. рязко намаляват прогнозната стойност на получените резултати.

Особено се отнася XYZ-анализ, тъй като дори в стабилна ситуация е необходимо да се правят предсказуеми заключения въз основа на данни за 3-5 периода от време с голямо внимание. Трябва също така да се признае, че действителната стойност на дела от оборота на обекта има по-практическо значение от коефициента на вариация.

Въпреки констатираните недостатъци ABC-и XYZ-анализ са модерен инструментмаркетинг, чието комбинирано използване с други методи за анализ помага да се решат проблемите на асортимента и ценова политика, избор на пазарни сегменти и канали за дистрибуция, управление на запасите, повишаване на ефективността на използване на инструменти за маркетингови комуникации.

Литература
1. ABC-анализ // http://www.abc-analysis.ru/
2. Афанасиев С.В.Метод на триъгълника в FBC-анализа / S.V. Афанасиев // Маркетинг в Русия и чужбина. - 2007. - № 2.
3. Бодряков Роман. Семинар по ABC темаи XYZ / Роман Бодряков // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Бодряков Роман. ABC-и XYZ-анализ: компилация и анализ на крайната матрица / Роман Бодряков // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Двуфакторен ABC-анализ по метода на П.В. гръцки // Remedium.ru/
6. Диб С.Практическо ръководство за маркетингово планиране / С. Диб, Л. Симкин, Дж. Брадли. - Санкт Петербург: Питър, 2001.
7. Облаков П.О.Към статията "Методът на триъгълника в FBC-анализа" / P.O. Облаци // Маркетинг в Русия и чужбина. - 2008. - № 2.
8. Хамлова Олга. ABC-анализ: методология / Олга Хамлова // Управление на компанията. - 2006. - № 10.
9. http://www.sf-online.ru/
10. XYZ анализ (скрипт) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Също по тази тема.

В статията ще разгледаме подробно и ще анализираме на практика XYZ анализа на продажбите.

XYZ анализ. Определение

XYZ анализ ­( АнглийскиXYZ-анализ) е метод за класифициране на ресурсите на компанията в три групи въз основа на тяхната променливост (стабилност). Обектите на приложение на XYZ-анализа могат да бъдат различни икономически показателифирми: обем на продажбите, приходи, материални разходи, брой доставчици и др. Една от най-често срещаните области на приложение на този метод е дефинирането на стоки, които имат стабилно търсене (обем на продажбите), сезонно и произволно. Това ви позволява да оптимизирате инвентара и да освободите допълнителни ресурси.

XYZ анализ на продуктовата гама. Формула за изчисление

XYZ-анализът на асортимента се състои в групиране на продуктите в три групи въз основа на променливостта на продажбите им през последните периоди. За извършване на анализа е необходимо да се приложи следният последователен алгоритъм.

На първия етап се изчислява коефициентът на вариация в обема на продажбите (нивото на търсене) за всеки стокова група. Променливостта на продажбите се оценява с помощта на коефициента на вариация. Формулата за изчисляване на коефициента на вариация е отношението на стандартното отклонение към математическото очакване на продажбите. Формулата изглежда така:

σ – стандартно отклонение на обема на продажбите;

x i - обемът на продажбите през периода в i-тия период;

n - броят на разглежданите периоди на продажби на стоки;

х * – средноаритметична стойност на продажбите на стоки.

Значението на коефициента на вариация е да се оцени процентното отклонение на обема на продажбите от средната стойност. Колкото по-висок е индексът на вариация, толкова по-малко стабилен е обемът на продажбите на този вид продукт.

На втория етап продуктовата гама се сортира по стойността на коефициента на вариация и стоките се класифицират в три групи - XYZ въз основа на стойностите на коефициента на вариация. Таблицата по-долу показва критерия за оценка и икономическото описание за различните продуктови групи.

Видео урок: „Оценка на продажбите. Пример за XYZ анализ в Excel”

Пример за XYZ анализ на обемите на продажбите на продукти в Excel

За да разберете по-добре значението на XYZ анализа, помислете реален пример. В нашия случай има магазин мобилни телефонии има обем на продажбите на различни марки. За правилното прилагане на анализа е необходимо периодът на разглеждане на продажбите да е минимум 4 месеца.

Продуктова гама и обем на продажбите

Коефициентът на вариация обеми на продажбите=SDV(B5:G5)/СРЕДНО(B5:G5)

Изчисляване на коефициента на вариация в продажбите на стоки

Сега е необходимо да класифицирате стоките в група - “X”, “Y” или “Z”. За да направите това, ще напишем формула, която определя класа на стоките, и ще използваме вградената формула "IF" в Excel. Формулата ще изглежда така:

Продуктова група=АКО(H5<10%;”X”;ЕСЛИ(H5<25%;”Y”;”Z”))

Групиране на продукти по клас XYZ в Excel

За да видите ясно структурата на стабилността на продажбите, е необходимо да групирате по клас: Главно меню на Excel → „Данни“ → „Сортиране“.

Резюме

Методът за анализ XYZ ви позволява да предвидите стабилността на търсенето на продукти, обемите на продажбите и запасите. Използването на метода освобождава допълнителни ресурси на компанията и оптимизира нейните бизнес процеси.

Преди да продължите с анализа, трябва да определите неговата цел, каква информация искате да получите. След това определяме какъв вид данни ще анализирате (обект за анализ). Обект на анализ може да бъде:

1. стокови групи;
2. купувачи;
3. доставчици;
4. мениджъри продажби.

Следващият важен момент е определянето на параметрите, по които ще се извършва анализът. В крайна сметка всеки от горните обекти на анализ има различни параметри на описание и измерване.

След като изпълните стъпките по-горе, вие сте готови да започнете своя анализ. Системата анализира избрания параметър за посочения от вас период според данните, натрупани в информационната база. Въз основа на този анализ в бъдеще ще бъде изградена ABC класификацията.

Как се прави ABC анализ?

1. Определете целта на анализа

   Дефиниране на критерии за успех. ABC анализът може да послужи за една от двете основни цели: намаляване на разходите за закупуване или увеличаване на паричния поток чрез разполагане на правилните продукти за производство или директна продажба на клиенти.

2. Съберете данни за анализ

   Най-често срещаните данни, които обикновено се срещат в стандартното счетоводство, са годишните разходи за артикул, включително всички разходи за поръчка и разходи за доставка, ако могат лесно да бъдат изчислени.

3. Сортирайте акциите по важност в низходящ ред

   Най-малкото, класиране на всеки елемент от инвентара по цена.

4. Изчислете общия ефект

   Електронният отчет изчислява кумулативното въздействие на списък от инвентарни позиции, като разделя годишните разходи на общия годишен инвентар и след това добавя тази сума към общия изразходван процент.

5. Разделете акциите на категории

   Може да не получите точното съотношение 80/20, което изисква принципът на Парето. Съсредоточете се върху голямата картина и не се стремете към точното правило 80/20. Целта е да се намерят области, в които предоговарянето на договори, консолидирането на доставчици, промяната на методологията или прилагането на електронни обществени поръчки може да доведе до значителни икономии на разходи или повече инвентар.

6. Анализирайте продуктите в категории и вземете съответно решения

   Ключът към тази стъпка е проследяването и проследяването. След като стратегическото управление на разходите се извършва на базата на категория, периодичният преглед е от решаващо значение за наблюдение на успеха или неуспеха на решенията.

Анализът на резервите не се ограничава до първите букви от латинската азбука. ABC анализът е последван от XYZ анализ. След завършването му се съставя окончателната матрица, чиято оценка ви позволява оптимално да формирате наличността в склада

Управлението на запасите във всяка компания включва ежедневен анализ на голямо количество информация за историята на продажбите, инвентара, доставките, връщанията и т.н. Ако внимателно анализирате информацията за всеки продукт, тогава просто няма да има достатъчно работно време. Следователно винаги възниква въпросът кои продукти да анализирате ежедневно и кои е достатъчно да проверявате веднъж седмично или дори месечно.

XYZ анализът дава отговори на този и много други въпроси.

Математически инструментариум

За по-добро разбиране на този метод на анализ и резултатите, които приложението му позволява да се получат, е необходимо да си припомним няколко формули от курса по статистика на института.

Първо, това формула за изчисляване на стандартното отклонение на вариационната серия:

Стойността на стандартното отклонение ни позволява да оценим мярката за дисперсия на стойностите на опциите спрямо средната аритметична стойност. Колкото по-малко е стандартното отклонение, толкова по-близки са стойностите до средната стойност.

Ако стандартното отклонение при анализа на продажбите на един продукт е 15, а на друг продукт е 30, това означава, че месечните продажби в първия случай са по-близки до средномесечните и са по-стабилни, отколкото във втория. Стандартното отклонение се използва много широко в логистиката при планиране на потребностите и при изчисляване на запасите за сигурност.

Второ формулата е коефициентът на вариация:

Коефициентът на вариация ви позволява да сравните стабилността на продажбите на няколко продукта с различни обеми на продажби. Стандартно отклонение, равно на 100, може да има продукт със средни месечни продажби както от 200, така и от 20 хиляди броя. В единия случай значимостта на месечните колебания ще бъде 50%, в другия - 0,5%. Очевидно продажбите на втория продукт са много по-стабилни и в резултат на това по-предвидими.

Идеята за анализ

Основната идея на XYZ-анализа е да се групират обекти според хомогенността на анализираните параметри, с други думи, според коефициента на вариация.

Като обекти на анализ можете да изберете продукт, продуктова група, доставчик и т.н. След това трябва да определите параметъра, по който ще се извършва анализът. По правило анализът се извършва при продажби на стоки или при изпращане на компоненти от склада. Изборът на мерни единици в този анализ не е от основно значение.

Много е важно правилно да се определи периодичността на анализираните данни. Възможно е да се направи анализ на ежедневното изпращане на стоки от склада, но ако повечето стоки не се изпращат всеки ден, а доставките се извършват веднъж на тримесечие, резултатът няма да бъде достатъчно показателен. Практиката показва, че честотата на данните трябва да надвишава честотата на доставките, приета във вашата компания за повечето стоки.

След това трябва да изчислите коефициента на вариация за всеки продукт. За да направите това, е удобно да използвате всеки редактор на електронни таблици. В MS Excel под "статистически функции" има Функция STDEV (обхват от клетки), което ви позволява да изчислите стандартното отклонение за избрания диапазон. Пълната формула, която трябва да се въведе в клетка за изчисляване на коефициента на вариация, ще изглежда така:

STDEV (диапазон клетки) / AVERAGE (диапазон клетки)

Пример за определяне на продуктови групи при извършване на XYZ анализ е представен в маса 1. Обърнете специално внимание на наличието на нули в клетките. Ако в един от периодите не е имало продажби и клетката съдържа нула, тази клетка все още се взема предвид (продукт 8). Ако клетката остане празна, броят на периодите, за които се прави изчислението, ще бъде автоматично намален (т. 6). Това е много удобно при анализ на голям брой стокови позиции. Ако продуктът се появи през периода, за който се извършва анализът, можете да оставите клетките празни и тогава изчислението ще бъде направено само за тези периоди, за които има стойности.

Следващата стъпка е да групирате продуктите според стойността на коефициента на вариация.

• Група X включва продукти с коефициент на вариация под 10%.
• Група Y - стоки с коефициент на вариация от 10% до 25%.
• В група Z - стоки с коефициент на вариация над 25%.

Най-често срещаният от тях е сезонността на продажбите. Сезоните, когато настъпват промени в продажбите, са известни и се вземат предвид предварително при планиране на работата на компанията.

Маса 1.Извършване на XYZ-анализ на данните за продажбите на стоки за шестте месеца

	Обем на продажбите, бр						Среден	Стандартен	Коефициент	XYZ
Продукт	Юли	Август	1 септември	октомври	ноември	декември	продажби	отклонение	вариации
							на месец
Точка 1	90	120	120	180	250	200	160,0	55,1	34%	З
Продукт 2	150	164	154	152	148	169	156,2	7,7	5%	х
Продукт 3	250	222	255	286	262	288	260,5	22,5	9%	х
Точка 4	800	858	774	752	792	761	789,5	34,8	4%	х
Точка 5	100	92	102	101	130	НА	105,8	12,0	11%	Y
Точка 6	0	272	267	324	262	271	279,2	22,7	8%	х
Точка 7	1500	1401	1721	1320	1692	1604	1539,7	146,8	10%	х
Точка 8	0	272	267	324	262	271	232,7	106,1	46%	З
Точка 9	4000	4550	4753	4704	4434	4766	4534,5	266,5	6%	х
Точка 10	200	120	90	140	150	160	143,3	34,0	24%	Y

Сезонният коефициент е равен на отношението на изчислената сезонна тенденция за даден месец към средната стойност на сезонната тенденция.

Отчитане на сезонните колебания.

Могат да бъдат предприети следните стъпки, за да се анализират данни за стоки със значителни сезонни колебания. Най-простото нещо е да промените границите на групите. Стъпката наистина е най-простата, но, уви, не е най-ефективната, тъй като сезонните колебания са само една от причините за нестабилност.

По-правилно и ефективно действие би било да се извлече сезонният компонент от действителните данни. Всички продукти на компанията трябва да бъдат разделени на групи със сходна сезонна динамика на продажбите. След това за всяка група трябва да определите сезонната тенденция и да изчислите сезонните коефициенти за всяка сезонна тенденция. Тези съотношения се определят чрез разделяне на стойността на продажбите за всеки месец на средната стойност на продажбите за целия период (според сезонната тенденция). След това трябва да разделите действителните стойности на продажбите на сезонния фактор.

В резултат на това ще получим обема на продажбите на продукта, с изключение на сезонните колебания. Сега можете да извършите XYZ-анализ на получените данни. От примера, даден в таблица 2, се вижда, че след изключване на сезонния фактор от продажбите на продукт 1, коефициентът на вариация намалява до 12%.

Очакваната сезонна тенденция е стойността на прогнозата за продажбите за даден месец. Ако не се прилага прогнозиране, тогава трябва да вземете средната стойност на продажбите този месец за предходните три години. Сезонният коефициент е равен на отношението на изчислената сезонна тенденция за даден месец към средната стойност на сезонната тенденция. Несезонно коригираната стойност на продажбите се получава чрез разделяне на действителните данни за месеца на сезонния фактор за този месец.

По този начин използването на XYZ-анализ ви позволява да разделите целия асортимент на групи в зависимост от стабилността на продажбите. Въз основа на получените резултати е препоръчително да се извърши работа за идентифициране и отстраняване на основните причини, които влияят върху стабилността и предвидимостта на продажбите. При цялостен анализ на състоянието на системата за управление на стоковите ресурси е най-продуктивно да се комбинират резултатите от анализите ABC и XYZ.

Таблица 2.Изолиране на сезонния компонент въз основа на действителните данни за продажбите на продукта:

Продукт	Обем на продажбите, бр						Среден	Стандартен	Коефициент
	Юли	Август	Септември	октомври	ноември	декември	продажби	отклонение	вариации
							на месец
Продукт 1, действителни данни	90	120	120	180	250	200	160,0	55,1	34%
Очаквана сезонна тенденция	100	120	150	200	220	180	161,7	42,6	26%
Сезонен коефициент	0,62	0,74	0,93	1,24	1,36	1,11	1,0	0,3	26%
Позиция 1, сезонно изгладена	146	162	129	146	184	180	157,6	19,5	12%

Комбинация от ABC и XYZ анализи.

Първо, ABC анализът на стоките се извършва по размера на получения доход или по количеството на изпратените стоки за целия отчетен период (например за година). След това се извършва XYZ-анализ на тези стоки за целия същия период (например по месечни продажби за годината). След това резултатите се комбинират.

ОХ	AY	AZ
VX	ОТ	Б З
CX	CY	cz

• Стоки от групи А и Босигуряват основния оборот на фирмата. Ето защо е необходимо да се осигури тяхната постоянна наличност. Общоприета практика е, когато за стоките от група А се създава излишен застрахователен запас, а за стоките от група Б е достатъчен. Използването на XYZ-анализ ви позволява да прецизирате системата за управление на инвентара и по този начин да намалите общия инвентар.
• Стоки от групи AX и BXотличава се с висока текучест и стабилност. Необходимо е да се осигури постоянна наличност на стоки, но за това не е необходимо да се създава излишен резервен запас. Потреблението на стоки от тази група е стабилно и добре прогнозируемо.
• Продукти от групи AY и BYс висок оборот, те имат недостатъчна стабилност на потреблението и в резултат на това, за да се осигури постоянна наличност, е необходимо да се увеличи запасът за сигурност.
• Продукти от групите AZ и BZс висок оборот се характеризират с ниска предвидимост на потреблението. Опитът да се осигури гарантирана наличност за всички продукти от дадена група само за сметка на излишните застрахователни стокови запаси ще доведе до факта, че средният стоков запас на компанията ще се увеличи значително. За стоките от тази група трябва да се преразгледа системата за поръчки. Някои стоки трябва да бъдат прехвърлени към система от поръчки с постоянна сума (обем) на поръчката, за някои стоки е необходимо да се осигурят по-чести доставки, да изберете доставчици, разположени близо до вашия склад (и по този начин да намалите размера на застрахователния инвентар ), увеличете честотата на контрола, поверете работата с тази група стоки на най-опитния мениджър на компанията и др.
• Стоки от група Всъставляват до 80% от асортимента на фирмата. Използването на XYZ-анализ може значително да намали времето, което мениджърът изразходва за управление и контрол на стоките от тази група.
• За стоки от СХ групаможете да използвате система от поръчки с постоянна честота и да намалите запасите.
• За продукти от групата CYможете да преминете към система с постоянен размер (обем) на поръчката, но в същото време да формирате застрахователен запас въз основа на финансовите възможности на компанията.
• Към продуктова група CZвсички нови стоки, стоките на спонтанно търсене, доставени по поръчка и т. н. Част от тези стоки могат да бъдат безболезнено изтеглени от асортимента, докато другата част трябва да бъдат редовно наблюдавани, тъй като именно от стоките от тази група възникват неликвидни или трудно продаваеми материални запаси, от които фирмата е на загуба. Необходимо е да се изтеглят от асортимента остатъците от стоки, взети по поръчка или вече не се произвеждат, тоест стоки, които обикновено принадлежат към категорията на склад.

Ако наемете нов и неопитен служител, тогава като му поверите работата със стоките от групата AZ, рискувате да понесете загуби през периода, когато той придобие необходимия опит. Ако му поверите стоки от групата CX, тогава след една година работа той ще се научи да натиска три бутона на компютъра и да изпраща заявки до доставчика. Ако му поверите стоките на групата CZ, тогава той бързо ще натрупа опит и компанията няма да пострада много от неговите експерименти и не е необходимо да контролирате всяка негова стъпка.

Предимства на комбинирания метод.

И така, използването на комбиниран анализ ABC и XYZ ще позволи:

• подобряване на ефективността на системата за управление на стоковите ресурси;
• увеличаване на дела на високодоходните стоки, без да се нарушават принципите на асортиментната политика;
• идентифициране на ключови продукти и причините, които влияят на количеството стоки, съхранявани в склада;
• преразпределят усилията на персонала в зависимост от квалификацията и опита.

И това не е пълен списък от предимства, които се реализират чрез използването на описания комбиниран метод.