Отговорности на Мениджър продажби на битова техника Активен мениджър продажби: задължения, длъжностна характеристика. Основни изисквания към мениджър продажби

Ако искате да ръководите модерен пазарв областта на продажбите, тогава ще трябва да положите много усилия. За да постигнете тази трудна задача, съвместна дейностне само един, а цял екип от специалисти.

Ще се научиш:

Какви са основните отговорности на мениджъра продажби?
Как да проверите колко добре си върши работата мениджърът.
Какви отговорности трябва да поеме един мениджър на едро или активни продажби?

Какви са основните отговорности на мениджър продажби?

Мениджър продажби -специалист, чиято основна отговорност е продажбата на стоки. Ако в миналото продуктите се продаваха директно от ръцете на производителя към ръцете на потребителя, днес тази верига се разшири значително поради факта, че се появи голям брой посредници.

Те са необходими за доставка на стоки до конкретни адреси на клиенти, съгласно приложения, които включват точното количество на необходимите стоки, честотата, с която стоките трябва да бъдат доставени на потребителите и други условия. Благодарение на работата на посредниците, клиентът винаги получава своя продукт в точното време.

Мениджърът по продажбите, в съответствие със служебните си задължения, трябва да работи така, че купувачът, след като веднъж е направил избор в полза на продукта на своята компания, следващия път отново да реши да закупи продукти от същата организация, а не от конкурент .

Специалистът по продажбите отговаря за комуникацията с дистрибуторите, като ги уверява, че има търсене за продукта и че продажбите ще продължат да бъдат постоянно добри. Специализациите, които засягат дейностите и характера на задълженията на мениджърите, могат да варират значително. Зависи от спецификата на продажбите.

Ако се обърнем към обобщената класификация на търговските обекти, можем да различим някои специализации на мениджъра по продажбите:

продажба на услуги;
продажба на потребителски стоки;
продажба на промишлени продукти.

Всяка компания, която продава какъвто и да е продукт или услуга, се нуждае от специалист, който изпълнява задълженията на мениджър продажби, специализиран в определена област.

На практика се оказва, че мениджърите по продажбите, работещи в сериозни компании, рядко имат контакт с конкретни потребители. Най-често техните задължения са във взаимодействие с дистрибутори. Изключение правят организациите, специализирани в продажбата на скъпи и големи стоки.

В малки компании, продаващи някакъв вид продукт или услуга, мениджърите по продажбите ще преговарят директно с крайния клиент или посредници за продажбата на продукта на тяхната фирма.

Пример за KPI за мениджъри по продажбите

Откажете се от обичайната оценка на работата на персонала, така че продавачите да изпълняват KPI не от страх да не получат глоба, а от желание за печалба. Как да постигнете това, научете от статията на електронното списание "Търговски директор".

Мениджър по продажбите, който познава добре бизнеса си, ще разбере, че показателите за оборот не могат да се поддържат на правилното ниво, само чрез извършване на „студени“ обаждания на купувачи от неговата клиентска база, да не говорим за постигане на положителната им динамика. Тук се изисква да имате по-широк поглед върху пазара: да разберете особеностите на промените и развитието на пазара, да вземете предвид желанията и предпочитанията на крайните потребители, да се интересувате от динамиката на цените, новите продукти на основните конкуренти. компании.

Да се отговорности на мениджър продажбивключват, наред с други неща, търсене и систематизиране на важни данни относно нивото на продажбите и възприемането на продукта от крайния потребител. Освен това е важно такъв специалист да може да анализира информацията изчерпателно, да сравнява и сравнява различни показатели и параметри и да взема информирани решения въз основа на резултатите от изследването.

Понякога в една компания задълженията на мениджър продажби се състоят само от няколко позиции, останалите задачи се разпределят между другите служители. Най-добрият вариант е, когато мениджърът по продажбите се занимава изключително с работа с потенциални или съществуващи купувачи и отговаря за сключването на договори.

Всички останали задачи (бюрократични, административни, организационни) се решават от специално наети за целта служители, които ще могат бързо и ефективно да се справят с тези задължения, както и да поемат неквалифицирана работа.

Разширяването на отговорностите на мениджър продажби до такива задачи като издаване на фактури, контрол на доставките и други административни дейности е като да се опитвате да забивате пирони с микроскоп.

Ако мениджърът по продажбите е напълно лишен от задължения, свързани с производствения процес или предоставянето на услуги, това също няма да е най-доброто решение, тъй като в резултат на това такъв служител може да започне да продава нещо, което неговата компания никога няма да произведе или достави.

Какви са длъжностните отговорности на мениджър продажби?

Ако говорим за сериозни предприятия, тогава задълженията на мениджъра по продажбите са не само да работи с клиенти, но и да търси и обработва данни за продажбите, да разработва фирмена стратегия, да изготвя всички необходими документи за вече успешно завършени сделки.

Мениджърът по продажби обикновено работи в офис. Естеството на ежедневните му дейности зависи от вида на задълженията: това могат да бъдат както телефонни разговори, така и конкретни стъпки за продажба на стоките.

Работата на всяка позиция в търговския отдел на компанията допринася за цялостната ефективност и ефикасност на целия отдел. Мениджърът по продажбите не е изключение, той носи известна отговорност за успеха на компанията на пазара като цяло, независимо от вида на задълженията, които са му възложени.

Основни отговорностимениджърите по продажбите условно се разделят на 4 групи.

Отговорност за осъществяване на продажбите на продуктите на компанията: повишаване на нивото на продажбите, разширяване на клиентската база, стремеж за получаване на максимална полза от всеки сегмент на продажбите.
Планиране, анализ на пазарни данни.
Продажби.
Проверка на доставките на продукти и разплащанията с потребителите.

В допълнение към тези големи четири раздела, има някои по-тесни специализации, които засягат длъжностните отговорности на мениджър продажби. то допълнителни функции:

разширяване и актуализиране на клиентска база, провеждане на преговорни процеси, поддържане на контакти с клиенти и партньори в Интернет, обработка на телефонни заявки и обаждания;
установяване на връзки с потенциални купувачи, укрепване на съществуващите бизнес контактичрез организиране на удобни и атрактивни фактори за клиентите: отстъпки, промоции, благодарствени обаждания, писма;
задълженията на мениджър продажби съгласно длъжностната характеристика включват: директен контакт с клиентите, които идват в офиса, работят по пътя към потенциалните купувачи и преговарят на тяхна територия;
повишаване на нивото на продажбите в своя сектор, взаимодействие с клиентите. Формиране на лоялност на клиентите чрез внимание към тях и обслужване изгодни предложенияза продуктите на компанията;
повишаване на мотивацията на клиентите да си сътрудничат с компанията, събиране на информация за потенциални клиенти;
консултиране и Информационна поддръжкаклиенти;
информиране на дилъри и дистрибутори;
сключване на договори с юридически и физически лица, оформяне на документи, работа с отчетност по сключени договори;
получаване на продукти и проверка на тяхното качество, както и контрол на излагането на продукти в търговски обекти;
ежедневно събиране на данни ценова политика, контрол на сроковете на годност (задължения на търговския мениджър);
извършване на изчисления на очакваната печалба в съответствие с плана за продажби;
оценка на нивото на потенциала на всички изходиза продажба на продукти;
организиране на образователни събития, обучения;
рекламна подкрепа на изложбени събития, демонстрация на нови продукти от компанията, холдинг промоциии събития, привличащи нови потребители;
взаимодействие с доставчици, бизнес срещинасочени към увеличаване на броя на договорите;
събиране, обработка и систематизиране на различни данни за оптимизиране на процеса на продажба;
наблюдение на конкурентни компании, изчисляване на цените на продуктите и нивото на възможните отстъпки;
доставка на средства в касата на дружеството в предварително определени срокове, инкасиране;
регулярни отчети (веднъж месечно) за процентни показатели и извършена работа.

Често се случва една компания да загуби част от клиентите си поради небрежно и безотговорно изпълнение на задълженията си от мениджърите. Гаранция ефективно развитиеорганизация е внимателната и висококачествена работа на всички отдели на компанията. Например длъжностните задължения на мениджър продажби в сектора на търговията на дребно домакински уредиили храната ще бъде както следва:

отговорност за участие в изложения, организиране на дегустации на продукти;
провеждане на майсторски класове, посветени на продуктите и техните новости;
контрол върху излагането на продукти на търговско оборудване;
поддръжка и проверка на работата на мърчандайзерите.

Списъкът със задълженията на мениджъра по продажбите се определя от ръководството на компанията. Всяка компания има свои собствени длъжностни характеристики, съдържащи списък със задължения. Това означава, че се определя обхватът на действията на мениджъра: студени разговори, преговори, работа с информация на пазара или, например, работа на пътя. Горните задачи са основни, но в действителност има много повече.

За една компания е много полезно, ако мениджърите периодично подобряват уменията си на различни обучения, курсове и обучения. Намирането на клиенти е едно, а задържането им за дълго време е друго. Истински професионалист в своята област, продавайки продукт, определено ще проследи дали клиентът е доволен от покупката си или не.

Ефективният мениджър продажби ще се стреми да надхвърли целите, определени от ръководствотокомпании.

Примерен списък с права на мениджър продажби

Как да определите какви функционални отговорности на мениджър продажби да поверите на служител

За да определите колко работа може да издържи даден мениджър по продажбите и какви задължения да му поверите, ръководете се от следните три метода.

Метод 1: Сравнете целите си с текущото си представяне

Сравнете представянето на начинаещ мениджър с това на опитен мениджър. Необходимо е да се определи средният показател на един служител според числата, излезли на всеки етап от фунията. Въз основа на получените данни включете специфични задачив отговорностите на мениджър продажби.

Метод 2: Направете свой собствен анализ

На начална фазаформиране на отдел продажби, можете да се опитате да се потопите в процеса на дейност на мениджър продажби.

Прекарайте един ден, сякаш действате като специалист по внедряване. Това ще бъде един вид експеримент: на пряк опит от работа на тази позиция ще можете да разберете много по-добре какво трябва да бъде включено в обхвата на задълженията на мениджър продажби в съответствие със спецификата на вашата компания.

В края на експеримента умножете резултатите от работата си по показател за ефективност, равен на 0,7: обикновените служители, като правило, работят по-малко ефективно от мениджъра или собственика на компанията.

Метод 3. Направете предположение, създайте карта на работния ден за мениджърите по продажбите

Този метод няма да бъде точен, но има право да съществува. Да приемем, че всяко обаждане на мениджър отнема средно около 3 минути. Изчислете колко обаждания на час, а след това на ден, може да направи един специалист. Въведете получения индикатор в неговите задължения. Ефективният мениджър може да направи 160 разговора за 8-часов работен ден.

Картата за работния ден ще ви помогне да проверите изчисленията си. Когато всеки служител попълни своята карта на работния ден, ще видите колко време има мениджърът за провеждане на разговори и срещи и колко време остава за други работни задължения: подготовка и изпращане на търговска оферта, документация, лични въпроси.

По този начин можете по-добре да разберете кои задачи трябва да бъдат включени в длъжностната характеристика на мениджър продажби и кои не.

Експертно мнение

Как да проверите способността на мениджър продажби да изпълнява задълженията си

Максим Горбачов,

съсобственик на фирма Gorstka, обучител-консултант по продажбите, Москва

Татяна Модеева,

Генерален директор на Acsour, Санкт Петербург

Служителите трябва да бъдат интервюирани: или в писанеили устно. Това може да бъде направено от ръководителя на отдел продажби или специалист по персонала. И отговорността за крайния контрол е по-разумно да се поеме от главния изпълнителен директор. Той може да го проведе с помощта на писмен доклад, който ще отразява отговорите на служителите, включително нови. Въпросите могат да бъдат както следва.

Какви видове оборудване бихте предложили на клиенти, които вече използват това и това?
С какво точно този продукт се различава от аналозите си на пазара?
При какви условия е позволено да се използва продуктът? Как потребителят може да разбере за това?
Как може да бъде опакован продуктът?
За колко време може да бъде доставен продуктът на клиента, ако е в наличност (когато се доставя по поръчка, ако продуктът е изчерпан)?
Какво решение бихте намерили в ситуация, в която клиент иска да закупи определен продукт, с конкретна заявка за набор от функции, а продуктът в момента е изчерпан?

Отговорите на мениджъра по продажбите трябва да показват не само неговата осведоменост за всички характеристики на стоките или услугите, които продава, но и разбиране на приоритетите на политиката на компанията, характеристиките на търсенето. Проверете как нов служителсе справя със задълженията на специалист по внедряване, възможно е след три до четири седмици.

Мениджър активни продажби: Отговорности и изисквания

Как да увеличите печалбите, да попълните сметките на компанията? Как да увеличите присъствието си на пазара, как да създадете положителен имидж за настоящи и бъдещи клиенти?

Такива високи цели може да постигне сплотен екип от професионалисти по продажбите, които ще поемат ролята на „локомотив” на вашата компания и ще бъдат основният ресурс за превръщане на вашия продукт в реални пари.

Активният мениджър продажби е честен и прозрачен професионална дейност, което позволява на специалиста сам да контролира печалбата си, а на мениджъра на компанията – да разбере стойността на всеки служител, осъзнавайки какъв материален принос всъщност има той за благосъстоянието и успеха на компанията.

Основни отговорности на мениджър продажби

Основната отговорност на мениджъра по продажбите е да общува с купувачите, да работи с възражения и да отговаря на въпроси от потенциални купувачи. Не трябва да пропуска нито един клиент.
Задълженията на специалист, занимаващ се с активни продажби, включват също представяне и демонстрация на стоки на изложения и други събития. Често търсенето на цял сегмент от продукта зависи от това как мениджърът представя своя продукт. Специалистът трябва добре да разбира за кого представя продукта, към какъв тип купувачи е насочен този продукт.
Мениджърът продажби поема цялата отговорност за организирането на срещи с нови клиенти.
Освен това неговите задължения включват договаряне на детайлите и условията на сделката. Мениджърът трябва да може да посочи адекватна цена за ситуацията и клиентът, ако е необходимо, да вземе решение за отстъпка.
Задълженията на активния мениджър продажби включват събиране, анализиране и структуриране на информация за потенциални клиенти.
Задължение на мениджъра по продажбите е да комуникира с доставчиците на продукти, което включва обсъждане на условията за доставка на стоки, цени и други подробности.
Професионалният мениджър трябва да може да се справя с управлението на документи (например да знае как да изготви правилно договор).
Мениджърът продажби изготвя отчети за извършената работа с периодичност за всяка седмица или всеки месец.
Компетентният мениджър по продажбите има възможност бързо и точно да изчисли цената на стоките във всеки отделен случай за всеки клиент, в зависимост от сумата на покупката и количеството закупени продукти.
Задълженията на мениджъра по продажбите също включват подробно и подробно проучване на пазара, за да се разберат какви условия се предлагат от конкурентите, за да се избегне привличането на купувачи.

Мениджърът по продажбите е не само професия, но и специален склад от личност и характер, който има определени характеристики (важно е да се обърне внимание при наемане), като например:

откритост в общуването;
постоянство;
способността да се избягват конфликтни ситуации;
способност за намиране на компромис;
способността за бързо намиране на контакт с всяко лице;
толерантност към отказ.

Активният мениджър продажби трябва да притежава определени умения:

провеждане на студени разговори;
владеене на продажбени техники и скриптове;
бизнес комуникации (от обикновен служител на компанията клиент до висшето ръководство на организацията);
работа с първична документация (контрол на фактуриране и плащане на фактури, пратки).

Добрият продавач може да бъде идентифициран по неговото поведение, спокойствие, самоувереност, разкрепостеност, свободна, но не предизвикателна пластичност на движенията. Изражението на лицето и жестовете са открити, усмивката е искрена и естествена. Дори ако кандидатът за поста мениджър продажби има малък или никакъв опит в професията, това не е проблем.

Добрият продавач се отличава не само с наличието на някакви специфични знания. Важни са твърдостта и увереността, съчетани със способността за лесно и естествено общуване, способността да постига целите и задачите в материален план и да се справя ефективно с набора от задължения, които са му възложени. материален успехмениджърите гарантират печалбата и самата компания като цяло.

Експертно мнение

На интервюто е необходимо да зададете допълнителни въпроси относно отговорностите на предишната работа

Алексей Слободянюк,

собственик и изпълнителен директор на Astra Group

Веднъж имах възможност да проведа интервю с кандидат за позицията мениджър продажби. Той посочи в анкетата, че до този момент е работил на предишното място три години. Но, както се оказа, задачите му не бяха активни продажби, а работа по телефона при входящи обаждания и консултиране на клиенти по въпроси, свързани с продуктите на компанията.

Опитът може да варира. Не забравяйте да зададете допълнителни въпроси за това какви точно са били задълженията на кандидата на предишното място на работа. Помолете кандидата да разкаже за техниките за продажба, които е използвал, да опише нормалния си работен ден, пред какви задачи е изправен и как ги е решил.

Какво трябва да прави мениджър продажби?

Мениджърът на едро е търсена професия. За извършване на висококачествена работа е необходим специалист с опит и дарба на убеждаване. Задълженията на този специалист са малко по-различни от задачите на активен мениджър продажби, тъй като тук е необходимо не само да се организират доставките, но и да се увеличи техният брой за кратко време.

Вече не говорим за телефонни разговори, за работа с перспективни дистрибутори е необходима лична среща, понякога повече от една.

Такива усилия обаче се възнаграждават: поне един установен контакт с дистрибуторска компания вече означава уважение към продавача от ръководството и евентуално повишение.

Управител продажби на едротрябва да:

намери ново потенциални потребители, попълване на клиентската база на компанията, поддържане на корпоративна информационна система;
да насърчава продажбата на продуктите на компанията, да формира потребителското търсене;
да разпространява информация за продуктите на компанията сред клиенти и потенциални купувачи: да говори за качествата и предимствата на продуктите, за нови продукти, възможности и начини на използване и др.;
ежедневно да проучва стоките, които фирмата продава, по отношение на асортимента, количеството, условията на продажба, текущите цени;
общуват с клиентите, предоставят им подходяща информация;
да преговаря с клиенти: настоящи и потенциални, да поема задълженията на посредник в процеса на сключване на търговски споразумения и договори за доставка на фирмени стоки;
работа с поръчки на клиенти в съответствие с нормите и правилата, приети от компанията, извършва активни продажби на едро;
разрешаване на въпроси, свързани с доставката на стоките в договорените срокове, работа с операторите за спазването им;
контролира пълнотата на плащанията на клиентите за доставените стоки, предприема мерки за своевременно идентифициране и премахване на вземанията, уведомява писмено шефа си за забавяне на плащанията, като посочва причините;
информиране на клиентите за продуктовата гама на фирмата;
изпълнете плана за продажби, увеличете техния растеж;
мотивиране на клиентите да си сътрудничат с компанията, като се фокусира върху програми за насърчаване на продажбите, одобрени от компанията;
създаване на графици за плащане за закупени фирмени продукти, информиране на старшия оператор своевременно отдел продажби. Ако е необходимо, приемайте плащания от клиенти на независима основа, предавайте получените средства в касата на компанията в съответствие със сроковете, определени в регулаторните документи на компанията;
ако е необходимо за работа на път, в командировки;
събират данни за пазарния сегмент, в който се представят продуктите на компанията, провеждат пазарни проучвания и изучават конкурентите, идентифицират основните тенденции и прогнозират по-нататъшното развитие на пазара;
анализирайте състоянието на пазара въз основа на получените резултати, разработете рекламна стратегия за позициониране на продуктите на компанията и планирайте обемите на продажбите;
изготвя планове (оперативни и перспективни) за продажба на продукти, участва в асортиментно и финансово планиране;
обработва статистически данни за продажби и доставки на продукти;
работа с информация за рейтинга на конкурентни компании сред клиентите;
своевременно предоставя аналитични и други необходими отчети за изпълнението на плана;
участват в семинари;
координират работата на търговските представители, провеждат обучения за изучаване на фирмените продукти, техните качества и характеристики, провеждат презентации на нови фирмени продукти;
взаимодействат с търговски представители по отношение на пазарните условия, поради трудности при продажбата на стоки, придобиване на нови потенциални клиенти;
следи дейността на търговските представители за спазване на стандартите за обслужване на клиенти, изпълнение на инструкции и указания от ръководството на компанията;
поддържа нивото на квалификация, необходимо за изпълнение на задълженията на мениджър продажби;
извършва коректна работа с поверителна информация, спазва търговска тайна;
изпълнява всички указания на прекия ръководител и ръководството на дружеството.

Регионален мениджър продажби: Отговорности и предизвикателства при набирането на персонал

Регионалният мениджър е млада професия с много перспективи. Възникна поради нарастването на финансовото благосъстояние на регионите и необходимостта от създаване на клонове големи компаниикоито биха могли да представляват на регионално ниво.

Тази позиция е необходима за позициониране на интересите на компанията на регионално ниво и решаване на три основни задачи:

създаване на стратегическо планиране за развитие на компанията на регионално ниво;
установяване на контакти с нови бизнес партньори и клиенти;
обработка на данни за дейността на регионалните потребители.

Има различни варианти за това как може да се нарече регионален мениджър на компания:

регионален мениджър продажби;
регионален мениджър бизнес развитие;
мениджър регионално развитие.

Отговорности на регионалния мениджър

Проучване на характеристиките на потребителското търсене, събиране на данни за нивото на доходите на купувачите и конкурентните компании.
Работа със събраната информация за регионалния пазар, стратегическо планиранереклама и промоция на предлаганите от фирмата продукти и услуги.
Изчисляване на средствата, получени от продажбата на продукти.
Работа по подобряване на маркетинговата регионална политика.
Планиране на действия за увеличаване на печалбите в определената територия.
Установяване на връзки с нови клиенти и бизнес партньори.
Привличане на нови партньори и провеждане на рекламна политика в региона с помощта на конференции.
Надзор и обучение на търговски представители.
контрол работа по договорпо темите финанси, икономика, бизнес проблеми на компанията в региона.
Предоставяне на отчети на ръководството на компанията по следните показатели: ниво на потребителско търсене на продуктите и услугите на компанията; списък на неликвидни продукти; данни за продажбите, финансови и икономически данни за дейността на фирмата в региона.
Следи за изпълнението на инструкциите от висшето ръководство.
Представяне и защита на интересите на организацията в региона.

Регионалният мениджър трябва да притежава определени умения:

способност за намиране и обработка на информация;
способност за формулиране на ясни и точни инструкции за служителите, за постигане на тяхното изпълнение;
способност за прогнозиране на търсенето и изчисляване на ефективността на проектите;
способност за организиране и провеждане на преговори, конференции и семинари, за убеждаване и постигане на цели.

Професията регионален мениджър продажби днес е в топ 10 на най-търсените позиции. Когато търсят подходящ кандидат за тази позиция, специалистите по човешки ресурси се сблъскват с два основни проблема:

кандидатът има висше образование по специалността "Управление на предприятието", но няма абсолютно никакъв трудов стаж в тази област, няма необходимите умения и способности;
кандидатът има отлични лидерски, организационни и аналитични умения, голямо желание да работи като софтуерен специалист, но няма подходящо образование.

В тези случаи говорим за евентуална подготовка на бъдещ мениджър продажби. Първо, трябва да се определи кой точно ще проведе обучението. Има следните опции:

изпращане на начинаещ да учи на обучения, семинари и конференции;
поканете специалист от името на компанията, който ще обучи нов мениджър;
обучението ще се проведе от опитен служител на фирмата.

Доста често компаниите стигат дотам, че да подготвят бъдещ мениджър да работи самостоятелно. Това е най-добрият вариант, защото спестява време (обучението обикновено отнема 2 седмици) и пари. Също така се случва, че компанията е готова да плати курсове за обучение на бъдещия мениджър.

Защо ви е необходим помощник мениджър продажби и какви са неговите отговорности

Позиции като асистент по продажбите или асистент съществуват в една компания, за да подпомагат мениджъра при изпълнение на неговите задължения. По правило асистентите решават две основни задачи:

контролни поръчки;
"разтоварват" мениджъра, изпълнявайки рутинна работа, и по този начин му позволяват да се концентрира върху решаването на по-важни задачи.

Понякога асистентите са ангажирани не само в своя отделен етап от процеса на продажби, но и частично дублират задълженията на мениджърите по продажбите. От тях се изисква професионализъм и знания, както и от мениджърите продажби.

Въз основа на това се формират изисквания към качествата, които трябва да проявяват служителите. търговски дружества: общителност, ентусиазъм, способност за ясно и ясно формулиране на мислите си устно и писмено, разумност, дарба на убеждаване, независимост, организираност, дисциплина, целенасоченост. Приветстват се както уменията за автономна работа, така и за работа в екип.

Асистентът или асистентът мениджър продажби изпълнява следните задължения.

Организиране и създаване на мрежа за продажба на стоки (под контрола на мениджъра по продажбите).
Събиране на информация относно търсенето на продуктите на компанията, установяване на причините за неговото увеличаване или намаляване.
Привличане на купувачи (търговски предприятия на едро и дребно, други посредници), установяване на бизнес контакти.
Установяване на контакти с клиенти или група клиенти (от името на мениджър продажби).
Преговори с клиенти относно условията за продажба на стоки, предоставяне на свързани услуги.
Разработване на документи, необходими за подписване на договора.
Сключване на договори (за продажба или доставка) от името на фирмата.
Организиране на доставка или експедиция на продукти до клиенти в съответствие със сключените договори.
Контрол на извършените от клиентите плащания по сключени договори.
Следи за спазване на сроковете за изпълнение на условията по договорите.
Събиране на информация от потребителите:

За желания за качество на продукта (срок на експлоатация, правила за употреба, опаковка и др.);

За желанията за следпродажбено обслужване на продуктите;

За обемите и темповете на продажби на стоки на крайните потребители.

Отчитане на жалби на потребители във връзка с изпълнението на сключени договори.
Откриване на причините за нарушения на условията на договорите, предприемане на мерки за тяхното отстраняване и предотвратяване.
Активно участие в събития за създаване на търсене на продукти: промоции, презентации, панаири, изложения.
Събиране, систематизиране, включване в електронна банкаинформация за потребителите.
Изготвяне на отчети за изпълнението и аналитични справки(от името на търговския мениджър).
Изпълнение на служебни поръчки на мениджър продажби по функционални направления.

Как ръководителите на компанията виждат задълженията на мениджър продажби

Помислете какви длъжностни отговорности на мениджъра по продажбите са важни за управлението на компанията.

Какви желания има директорът за задълженията на мениджър продажби? Стабилно ниво на продажби на продукти без специални разходи за това. Директорите виждат такива професионалисти като мини предприятия, които ще снасят златните яйца за компанията. Разбира се, това е шега, но има и известна истина в това: всеки мениджър мечтае за многофункционален специалист, който може не само да продава стоки, но и да провежда пазарни проучвания, да оптимизира самия продукт и т.н.

Какви са функционалните отговорности на мениджъра по продажбите, които са важни за ръководителя на отдела по продажбите? Най-често ръководителите на търговски отдели идват от обикновени мениджъри, които са били по-активни и по-добри от другите търговци, така че разбират как точно да работят, за да успеят на тази позиция.

поддържане на клиентска база данни;
отчитане на срещи, разговори;
отчети за всяка продажба;
статистики, графики и др.

По тези параметри той преценява качеството на работата на мениджъра, както и колко време специалистът прекарва в работа в офиса, колко време телефонът му е в тишина.

За останалата част от компанията търговците на организацията са нещо второстепенно, създадено да отговаря на техните нужди и желания.

Счетоводният отдел смята, че задълженията на мениджър продажби включват поддържането на всички първична документация. Производствените работници вярват, че основната отговорност на мениджъра по продажбите е да подготви всички техническо заданиеи търсене на най-оптималните решения на проблемите и въпросите на купувача.

Юристите смятат, че мениджърът по продажбите трябва да се занимава основно с договаряне на договори с клиенти.

Маркетингът се нуждае от данни за това къде клиентът е чул за компанията, какво мисли за последната промоция и следователно очаква мениджърът по продажбите да получи точно тези данни.

Самите специалисти по продажбите често смятат, че заемат водеща роля в предприятието или една от основните. Те виждат като своя основна отговорност комуникацията с клиентите, която се състои в представяне на продуктите, създадени от производителите, на цени, договорени от маркетинга, използване на базата данни, създадена от ръководителя на отдела и т.н.

Какви компетенции трябва да притежава един служител, за да изпълнява качествено задълженията си на мениджър продажби?

Качество 1. Технически компетенции

Понякога продажбата изисква специализирани технически познания. Мениджърът трябва не само да има отлична информация за продукта на компанията и неговия обхват, но и да може да дава компетентен съвет на потенциалните купувачи, а понякога и да предлага алтернативни възможности. Затова е важно специалистът по продажбите постоянно да се развива и усъвършенства. Големи фирмиПровеждайте редовни технически прегледи. За целта се създава комисия от специалисти, която проверява нивото на познания на мениджъра за всеки продукт на компанията и областите на неговото използване.

Качество 2. Комуникативни компетенции

Способност за работа и продажба на клиенти с много различни работни нива. то необходимо условиеда работи като мениджър b2b сектор. Задълженията на такъв специалист включват и процеса на подготовка на срещи на мениджъри, планиране на разговори, което включва цели, етапи и задачи. За целта мениджърът по продажбите винаги трябва внимателно да анализира данните за самия клиент и неговите нужди, желания и предпочитания.

Качество 3. Офис компетенции

Днес процесът на продажба най-често започва с етапа на електронната кореспонденция и завършва с него. Разработване и разпространение на търговска оферта, контакт с длъжници - всичко това изисква отговорен подход към задълженията.

Качество 4. Юридически компетенции

Задълженията на мениджъра продажби включват работа с договори и договаряне на условия с клиента. Почти всяка компания има свои примерни договори. Случва се клиентът да иска да промени нещо в договора или да състави свой собствен. В този случай ръководителят изготвя протокол за разногласия, съгласува го с ръководителя на отдела.

Договорът е подписан от управителя с посочване на неговите инициали, което означава, че той поема отговорност за сделката и изпълнението на всички договорени условия. Този специалист трябва да има юридически познания за компетентна и висококачествена работа.

Качество 5. Счетоводни компетенции

Опитен и професионален продавач сам контролира цялата документация, която придружава процеса на продажба: от фактури до документи за доставка и актове за съгласуване. Ако тези документи са издадени с електронни програми, ръководителят трябва да има първични познания в областта на счетоводството.

Експертно мнение

Когато работите на голяма територия, логистичните компетенции са важни за мениджъра по продажбите

Андрей Нечаев,

Търговски директор, завод ATI, Санкт Петербург

Основите на логистиката са от съществено значение, особено когато търговската площ е голяма. Като се има предвид, че нашите клиенти се намират в цяла Русия, логистиката сериозно влияе върху продажната цена на стоките. Транспортните разходи в нашата компания не трябва да надвишават 5-10% от стойността на поръчката. Задълженията на мениджъра по продажбите включват самостоятелно определяне на вида транспорт по време на изпращане, в зависимост от времето за доставка и предпочитанията на клиента. Доставките на малки пратки (до 5 тона товари) се извършват от самите продавачи.

Ако става въпрос за по-обемни и големи поръчки, доставяни с автомобилен или железопътен контейнер, мениджърът по продажбите се свързва с транспортно-складовата служба. Специалистите по логистика контролират качеството на доставените стоки, провеждат практическо обучение за продавачи, по време на което мениджърите по продажбите се запознават с логистичната система и нейните характеристики (как се изчислява доставката, как се избира вид транспорт, какви са схемите за доставка), ценова политика и др. d.

Експертно мнение

Оценката на компетентността е най-добрият метод за проверка на способностите на мениджъра

Юрий Богополски,

вицепрезидент на Националната асоциация на топ мениджърите най-висока квалификация– експерти по управление, Санкт Петербург

Не е лесно да се намери професионален топ мениджър, за това трябва да имате специални умения. Ръководителят на компанията трябва да има това предвид и постепенно да оценява компетентността и професионализма на кандидата за поста мениджър продажби. Важни са личностните характеристики на кандидата, неговите комуникативни умения, способността да общува в бизнеса. С изключение професионални качестваи умения, значителна роля играе системата от ценности на човек, неговите житейски насоки.

Оценката на компетентността е най-оптималният и удобен начин за проверка на професионалното ниво на топ мениджър. Състои се от въпроси, които се задават на кандидата. Те трябва да бъдат обмислени предварително и насочени към получаване на обективен резултат.

Мениджърът трябва да обърне внимание именно на онези компетенции на бъдещия мениджър, които му помагат да прилага придобитите знания на практика, да интегрира натрупания опит в живота и работата, да се справя успешно с възложените му задължения - това ще бъде ключът към ефективното и продуктивна дейност на бъдещия търговски мениджър .

Развитие на служителите: как да обучаваме професионалисти

Какво трябва да се помни Мениджър продажби да изпълняват задълженията си качествено.

1. Няма маловажни клиенти и клиенти.

Всички клиенти и клиенти са еднакво достойни за уважение и внимание, независимо от тяхната възраст, тегло, цвят на кожата и характер.

2. Постоянно самоусъвършенстване.

3. Мениджърът по продажбите трябва да има уникални "чипове" в работата с клиенти.

Може да бъде всичко: лично подписана картичка, подаръци за рожден ден, покани за вечери и обяди, прекарване на време заедно, бонуси и отстъпки. Важно е вашите дейности като мениджър продажби да са различни от другите и да повишават лоялността на клиентите към вашата компания.

4. Трябва да можете да слушате.

Важно е да разберете, че нуждата от общуване с приятен събеседник, който може спокойно да изслуша всичките ви проблеми и съмнения, е много висока днес и хората са готови да платят пари за възможността да го задоволят, включително мениджъра по продажбите, ако той знае как да слуша.

5. Самоувереност.

В продажбите е много важно да имате непоклатима вяра в себе си и своите способности. Без това нищо няма да излезе. Ръководителят на внедряването трябва да има издръжлив характер и постоянство, постоянство и търпение.

6. Трябва да станете експерт по предлаганата услуга или продукт.

Мениджър, който иска да запази собственото си достойнство и индивидуалност, никога няма просто да наложи своя продукт на купувача. Талантлив и успешен специалист винаги ще може да подходи творчески към изпълнението на задълженията си и да решава професионални проблеми.

Често срещани грешки на мениджъра по продажбите

1. Отрицателно отношение към живота.

Необходимо е да се направи дълбоко и сериозно вътрешна работада се научи на искрена любов към хората и оптимистично отношение към живота. Можете да потърсите помощ от психолог или да работите сами, но нищо професионална тренировканяма да те научи на това.

2. Вътрешна херметичност.

Няма затворени и необщителни мениджъри по продажбите. Човек с такива качества определено няма да се справи със служебните си задължения. Струва си да разберете и видите, че кръгът от вашите потенциални клиенти е невероятно широк: роднини, съседи, приятели, бивши колеги, познати от любимите им занимания, случайни спътници.

3. Слабост.

Едно от основните качества изисквани от управителяв продажбите, устойчивост на стрес. Възможно е и необходимо е да развиете това качество по различни начини, като спорт, медитация, екскурзии.

4. Липса на цел.

Мениджърът по продажбите трябва да може да покаже не само постоянство в работата с непокорни клиенти, но и способността да намери нестандартен подход към такива хора. Задълженията на такъв специалист изискват търпение, способност за продължителна и целенасочена работа с трудни клиенти.

5. Липса на амбиция.

Успешното изпълнение на задълженията на мениджър продажби е невъзможно без желанието за постоянно развитие и амбициозното желание да станете най-добрите.

О често срещани грешкимениджър продажби, който пречи на продажбите, казва практикуващият:

Информация за експертите

Максим Горбачов, съсобственик на фирма Gorstka, обучител-консултант по продажбите, Москва. Максим Горбачов има две висши образования - юридическо и психологическо. Има натрупан солиден опит в дистрибуцията и продажбите на потребителски и индустриални стоки. Сред клиентите са Газпром, Ростелеком, ABBYY, Siemens Русия, Sony. Автор на редица книги за продажбите, сред които „Кикбек: Специална техника за привличане на клиенти“, „Експлоатация отдел продажби"(и двете - заедно с Д. Ткаченко; М .: Вершина, 2008), "Интелигентни технологии в продажбите" (заедно с Д. Ткаченко и А. Ходарев; М .: Вершина, 2008), "Как да провеждаме обучение по продажбите" (съвместно с Д. Ткаченко, Москва: Вершина, 2009).

Татяна Модеева, Изпълнителен директор на Acsour, Санкт Петербург. Сфера на дейност: счетоводни услуги, кадрова деловодна работаи изчисление заплати, консултации по данъчни и трудовото законодателство. Организационна форма: LLC. Територия: централен офис - в Санкт Петербург; клонове - в Москва, Архангелск, Велики Новгород, Калининград, Мурманск, Петрозаводск, Псков, Смоленск. Брой служители: 165. Годишен оборот: 3 милиона щатски долара. Ключови клиенти: GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Алексей Слободянюк, собственик и изпълнителен директор на Astra Group. Завършва Кишинев Технически университетспециализация „Преводач с немски език” и „Инженер-конструктор”. Има и MBA диплома по специализация „Управление на развитието и модели на развитие на организациите“ и RANEPA. В активни продажби от 1998 г. На тази позиция от 2009 г. Астра Груп е компания, основана през 2009г. Специализира в провеждането на семинари и обучения за анализ на дейността на фирмите, формиране на стратегии за развитие и др. Сред клиентите са Sberbank, Gazprom, Beeline, Rosgosstrakh, Hitachi, CROC, Synergy, VTB-24, Home Credit, MMB-Bank, Softline, Simplex и други.

Андрей Нечаев, Търговски директор, завод ATI, Санкт Петербург. Андрей Нечаев е завършил Санкт Петербургската хладилна академия и хранителна технологияи Университет по инженерство и икономика в Санкт Петербург. От 1995 до 1997 г. заема длъжността маркетинг мениджър в Завод АТИ, от 1997 г. - маркетинг директор, от 2000 г. - търговски директор. Заводът ATI е основан през 1913 г. Произвежда спирачни продукти, уплътнителни, топло- и електроизолационни материали. Персонал - повече от 500 служители. Сред клиентите: Газпром, КамАЗ, Лукойл, Норилски никел, Руските железници, Роснефт, Северстал.

Юрий Богополски, Заместник-председател на Националната асоциация на топ мениджърите с най-висока квалификация - експерти по управление, Санкт Петербург. мениджър-консултант индустриално предприятие- завод, сервиз, цех, участък; относно организацията на производството на световно ниво - World Class Manufacturing (WCM); изпълнение щадящо производство("Lean Production"), LIN-технологии; практикуващ мениджър; лична кариера - до генерален директор на група заводи; инженер, кандидат на икономическите науки.

ОДОБРЯВАМ
изпълнителен директор
Фамилия I.O.________________
"________"_____________ ____ G.

1. Общи положения

1.1. Мениджърът по продажбите принадлежи към категорията на специалистите.
1.2. Мениджърът продажби се назначава на длъжността и освобождава от нея със заповед на генералния директор на дружеството.
1.3. Мениджърът по продажбите се отчита директно на търговския директор / ръководителя на продажбите / регионалния мениджър продажби на компанията.
1.4. По време на отсъствието на мениджъра по продажбите неговите права и задължения се прехвърлят на друг официален, което е обявено в заповедта за организацията.
1.5. На длъжност мениджър продажби се назначава лице, което отговаря на следните изисквания: образование - висше или незавършено висше, опит на подобна работа от една година.
1.6. Мениджърът по продажбите се ръководи в своята дейност от:
- законодателни актове на Руската федерация;
- Устав на дружеството, Вътрешен правилник работен график, други регламентикомпании;
- заповеди и разпореждания на ръководството;
- тази длъжностна характеристика.

2. Длъжностни задължения

2.1. Търси потенциални клиенти.
2.2. Води търговски преговори с клиенти.
2.3. Приема и обработва поръчки на клиенти, оформя необходимите документи.
2.4. Изяснява нуждите на клиентите от продаваните от фирмата продукти и съгласува поръчките с клиента в съответствие с неговите нужди и наличността на асортимента.
2.5. Мотивира клиентите да работят с компанията в съответствие с одобрените програми за насърчаване на продажбите.
2.6. Създава месечен план за продажби.
2.7. Поддържа отчети за продажбите и доставките към клиентите на фирмата.
2.8. Участва в разработването и изпълнението на проекти, свързани с дейността на търговския отдел.
2.9. Управлява клиентската база.
2.10. Контролира доставките на продукти до клиентите.
2.11. Контролира плащането от страна на купувачите на стоки по сключени договори.

3. Права

3.1. Получава информация, включително поверителна, доколкото е необходима за решаване на възложените задачи.
3.2. Дават на ръководството предложения за подобряване на тяхната работа и работата на компанията.
3.3. Изискване от ръководството да създаде нормални условия за изпълнение служебни задълженияи безопасност на всички документи, генерирани в резултат на дейността на дружеството.
3.4. Вземете решения в рамките на вашата компетентност.

4. Отговорност

4.1. За неизпълнение и/или ненавременно, немарливо изпълнение на задълженията си.
4.2. За неспазване на действащите инструкции, заповеди и заповеди за опазване на търговската тайна и поверителна информация.
4.3. За нарушаване на правилника за вътрешния трудов ред, трудовата дисциплина, правилата за безопасност и пожарна безопасност.

Длъжностната характеристика на мениджър продажби е основен документопределяне на реда и механизма на неговата работа. Той разкрива съществуващите изисквания към кандидатите за длъжността, съдържа списък на непосредствените длъжностни задължения на служителя, изпълняваните функции. Освен това се определят правата на служителите, системата за оценка на знанията и основните условия на труд.

Общите положения на длъжностната характеристика определят следното:

Освен това има превъртанеот какво трябва да се ръководи специалистът при изпълнение на задълженията си:

Процедурата за организиране на продажбите и маркетинга на продуктите на организацията.
Отделни заповеди на ръководството, както и общи разпоредбипредприятия, свързани с управлението на продажбата на стоки.
Съществуващи правила за защита на труда, които са общи за всички организации, работещи на територията на Руската федерация.
Директно в параграфите на длъжностната му характеристика.

Кандидатът, който е приет на длъжност, трябва да притежава такава информация:

Списъкът и съдържанието на законите и разпоредбите, свързани с регулирането на продажбата и продажбата на стоки и услуги.
Различни материали, които съдържат правилата и основните принципи на маркетинга и увеличаването на продажбите.
Основните методи на работа се извършват както лично от ръководителя, така и от служителите на неговия отдел.
Принципите на организиране на офис работа, като се вземат предвид характеристиките на посоката на компанията.
Актуална информация, включително информация, получена от чуждестранни източници, за опит в продажбите, анализ на дейността и подобряване на ефективността на труда.
Система за оценка на работата.
Процедурата и формата на докладване, процедурата за взаимодействие в хода на дейността на звеното.
Правилата на трудовия график на организацията.

Функции и длъжностни отговорности

Основни функциикоито търговският мениджър трябва да изпълни, както и неговите служебни задължения, според инструкциите, са:

Разработване на методи и технологии за осъществяване на продажби на стоки.
Разработване и усъвършенстване на основните схеми за маркетинг на продуктите в рамките на дейността на организацията.
Организация различни събития, насочени към предпродажбени дейности, чиято основна цел е подготовка за началото на продажбите на нов продукт или сътрудничество с нов контрагент.
Създаване определени условияза да отговори на текущото търсене на определени продукти.
Мониторинг на спазването на съществуващите елементи от бизнес плановете, които се използват в процеса на извършване на работни дейности.
Спазване на основните условия на договори и споразумения, сключени с клиенти и контрагенти, при необходимост извършване на промени на двустранна основа, които се регистрират допълнително споразумениекъм вече съществуващ.
Проучване на пазара на стоки, продажбата на които се занимава с мениджъра. Такава функция се отнася не само за региона, в който работи мениджърът - в работата си той задължително трябва да използва резултатите от съседни региони и градове, за да може да прилага всякакви методи и технологии в своята дейност.
Предвиждайте ръст и спад в продажбите в зависимост от фактори на трети страни и реагирайте съответно на такива промени.
Извършете анализ на дейността на конкурентите на компанията, особено специализирани в продажбата на подобни продукти и стоки.
Съберете и обобщете информация, която показва обема на продажбите на продукти за определен период от време, колебанията както нагоре, така и надолу, причините за такива промени. В тази връзка отправяне на предложения до висшето ръководство или предприемане на действия от тяхната компетентност.
Анализ на основните тенденции на пазара на продажби на стоки, получаване на основна информация относно прогнозата за търсенето, както и планираните пускания на стоки и продукти от конкурентни фирми.
Анализ на основните нужди на купувачите, изследване на основните фактори, които го влияят, разделяне на статистиката по основни региони и зони.
Разработване на схеми за действия, насочени към извършване на различни дейности за увеличаване на продажбите на конкретен продукт. Такава функция се изпълнява както за общо увеличение на продажбите, така и за предотвратяване на планирания спад на интереса към продукта.
Разработване на мерки за увеличаване на продажбите чрез използване на най-ефективните материали и методи, като същевременно се използват най-добрите практики на конкуренти и други компании, чиято специфична дейност също е свързана с продажби.
Акцент в работата върху създаването на силни връзки с големите търговски вериги. Постоянно поддържане на взаимоотношения, провеждане на промоции за редовни контрагенти, от които печелят както клиента, така и организацията, в която той развива своя бизнес трудова дейностмениджър.
Изграждане на взаимоотношения с различни компании за търговия на едро, анализиране на възможностите за сътрудничество, разработване, съвместно с други отдели, на възможните ползи от подписване на договори с такива контрагенти.
Идентификация сред съществуващите правни и лицапотенциални клиенти и установяване на бизнес контакти с тях.
Преговори с клиенти от всякакво ниво, тъй като дори малките продажби на дребно в определена сума носят на компаниите своя дял от приходите.
Активно участие в разработването на ценообразуване за клиенти различни нива. Преговаряйте с клиенти по такъв начин, че да извлечете максимална полза за вашата компания по отношение на цената на стоките, но в същото време да предоставите възможност за сътрудничество при по-изгодни условия за клиента, отколкото могат да предложат конкурентите.
Водене на преки преговори за сътрудничество. По време на преговорите трябва да се проведе поетапно обсъждане на такива въпроси: докладване на клиента Главна информацияза продукт или група от продукти, които организацията иска да предложи за продажба, предоставяйки информация за основните предимства на такива продукти, евентуално споменавайки съществуващите недостатъци, но по такъв начин, че да са верни, но в същото време да не плашат контрагента от сътрудничеството. Ако клиентът има някакви съмнения относно необходимостта от сътрудничество с организацията на мениджъра, умело управление вярна информацияс цел да убеди клиента в противното. Комуникиране на потребителя на основните положителни аспекти на сътрудничеството като цяло, какво може да очаква клиентът в бъдеще.
Определяне на формата на плащане, която ще се използва при плащане на доставената стока. В този случай се вземат предвид както желанията на клиента, така и възможностите на самата компания, на която мениджърът продажби е служител. В този случай, парична форма на плащане, безкасово, с чекове, по открита сметка, използване банкови преводи. Определяне на възможността за предоставяне на разсрочено плащане и основните условия за погасяване на дълга (след определено време, при последваща доставка и др.).
Разработване, както в рамките на своята компетентност, така и съвместно с други отдели, на система от отстъпки, които са от полза преди всичко за вашата компания и тези, които могат да привлекат клиенти към сътрудничество.
Организация на основната работа и извършваните действия, предшестващи директното подписване на договора с клиента. Това може да включва разработване на основните права и задължения на едната и другата страна, определяне на начините и формите за изпълнение на задълженията, съгласуване на съществуващи разногласия по основните точки на споразуменията. Анализ на документацията, предоставена от контрагентите за съответствие с основните фирмени стандарти, при необходимост искане на допълнителни документи.
Участие в прякото сключване на договори с възможност за последващо управление на клиента и контрол върху спазването от двете страни на точките, посочени в договора.
Контрол на контрагентите, поверен на мениджъра за навременно плащане на доставените стоки. В случай, че по някаква причина контрагентът не плати доставката навреме, предприема подходящи мерки за отстраняване на този факт.
Организиране на събирането на информация за данни от продажбата на стоки както от клиенти, с които има сключен договор за сътрудничество, така и от тези, които са били снабдявани със стоки от доста дълго време.
Ако е необходимо, поддръжка за доставка на стоки до клиенти, такива дейности са възможни както в началния етап на сътрудничество, така и през целия период на работа.
Анализ на данните за качеството на доставените продукти, събиране и обобщаване на информация, ако е необходимо, изпращане на рекламация до производителя. Възможно е организиране на връщане на стоки, които по някаква причина не могат да бъдат продадени и използвани по предназначение.
В случай на претенции към качеството на стоките, навременен отговор на информацията, за да разрешите конфликта, доколкото е възможно.
Анализ и реакция на онези събития, които възпрепятстват увеличаването на търсенето на продукти.
Контрол на всички съществуващи показатели за качество на опаковката на продукта, правила за употреба.
Докладване на информация на клиента относно условията за продажба на продуктите, тяхното съхранение и основните условия за продажба.
Поддържане на постоянни контакти със съществуващи клиенти с цел избягване на отлив на контрагенти.
Създаване на различни информационни бази на съществуващи клиенти на компанията. Такива данни могат да бъдат представени в табличен вид и да съдържат информация за адреса на контрагента, основни данни, включително тези, които могат да се съдържат в платежни документи, телефонни номера на мениджъри и служители на контрагенти, с които можете да се свържете относно разрешаването на различни въпроси, името на ръководителя, водещи експерти. Освен това тук се въвеждат пратки на продукти, направени до конкретен клиент, статистика за връщания, история на текущи плащания и др.
Предоговаряне на договори с контрагенти при невъзможност за продължаване на действащите и желание за продължаване на сътрудничеството.
Осигуряване на участие в текущи събития (изложби, панаири) за увеличаване на броя на клиентите и увеличаване на продажбите.
Участие в провеждането на рекламни кампании и при необходимост координиране на извършените действия.

Мениджърът по продажбите има право на следното:

Получаване на информация за вътрешни промени в работата на компанията, които се отнасят пряко до служителя.
Получаване на информация за наличието на документи, необходими за работата на управителя.
Отправяне на предложения към висшето ръководство за подобряване на принципите на компанията, както и подобряване на схемата за продажби.
Изискване, лично или чрез мениджъра, на отчетна информация относно контрагентите, поддържана от мениджъра продажби.
Молба за съдействие при изпълнението работни задължения.

Управителят може да носи отговорност за следното:

За последиците от взети решения, взети в рамките на собствената им компетентност без допълнително одобрение от ръководството.
За неизпълнение на служебните си задължения, определени с тази инструкция.
За нарушаване на каквито и да било закони и разпоредби в хода на тяхната работа, дори ако те са извършени с цел да донесат повече печалба на тяхната компания.
За причиняване на вашите действия материални щетиорганизацията му при изпълнение на задълженията му.
За влошаване на репутацията на компанията, което доведе до намаляване на продажбите или отлив на контрагенти.

Система за отчитане

Прилаганата система от отчети за извършената от мениджърите работа е насочена към наблюдение на тяхната дейност, което може да се изрази в пряка полза и изключително в извършената работа. По-специално докладите могат да съдържат такива информация:

Брой отработени дни.
Късен.
Броят на обажданията, направени от мениджъра. Посочен като общ резултат, и такива, довели до определен резултат.
Проведени срещи с настоящи и потенциални клиенти, довели до сключване на нови договори или увеличаване на обема на продажбите.
Броят на продуктите, доставени на контрагенти, които се управляват от определен мениджър.

Особености

Помислете за основните характеристики на позициите, които също са свързани с процеса на продажба на стоки - старши мениджъри специалист по развитие на продажбите.

Основната характеристика на изпълнението на трудовите задължения ще бъде цялостен контрол на всички дейностиизпълнявани от средни мениджъри.

Може би старши мениджър ще наблюдава самостоятелно някои проекти и ще управлява големи клиенти.

Като цяло редът, по който се извършва работа на такава позиция, се определя в съответствие с вътрешните процедури на компанията, размера на търговския отдел, както и цялостната структура както на цялата компания, така и на отделното подразделение.

Висшият ръководител може да носи отговорност за грешките на своите подчинени, възникнали поради недостатъчна степен на контрол от негова страна.

Специалист по развитие на продажбите

Работни задълженияспециалист по продажбите може да бъде по-тесенотколкото мениджър продажби и засягат не определени клиенти на компанията, а всякакви аспекти от работата на компанията.

От друга страна, организацията също има право самостоятелно да определя своите трудови задължения. Те могат да включват както отделно аналитично изследване, така и събиране на определена информация, обобщаване на данни и др.

Това видео представя Допълнителна информацияписане на длъжностна характеристика за мениджър продажби.

Днес активният мениджър продажби е просто продавач, който работи според инструкциите на работодателя. Какво прави обикновено? Комуникира с купувачи - клиенти, сключва договори за продажба, изплаща дългове, преследва длъжници, изгражда клиентска база, работи за процент от сделката. Той е служител на предприятието, носи пари. Днес без мениджър никъде, той е най-важният, а в същото време и най-беззащитният. На кого да отпиша неплатени задължения? На управителя. Но нищо, че сделката е одобрена от финансов консултант и служба за сигурност?Отговор: Не се обадих навреме, пропуснах го, не докладвах на ръководството.

Защо бизнесът има нужда от продавачи?

Днешният бизнес не може да се представи без професия, наречена мениджър активни продажби. В различни организации имената могат да бъдат различни, от мениджър продажби до Търговски представител. Същността е същата - продажби на съществуващи клиенти в базата данни на предприятието и търсене на нови.

Изглежда, че има продукт, който заема достойното си място на пазара. Иначе защо изобщо е необходимо? Маркетолозите работиха, проведоха проучвания за подобни продукти, определиха ценовата категория, организираха рекламна компания, потенциалните купувачи погледнаха, "почувствах" - няма продажби. Какво не е наред с продукта? Защо аналогът е по-висок в цената и по-лош в качеството? Те започнаха да проверяват, да се обаждат, оказва се, че има добре установени канали за доставка, системи за отстъпки, отсрочки на плащане и просто човешки отношения, когато не искате да промените нищо, всичко ви подхожда.

Как да прекъснем този "омагьосан" (от гледна точка на производителя или новия продавач) кръг? И тук започва усърдната работа на активен мениджър продажби за привличане на купувачи на „тяхната страна“. Не всичко е толкова трудно, но не и гладко!

Лични качества на мениджър продажби от гледна точка на бизнес лидери

Способността да се учи. За какво? Иначе как ще продаваш, ако не знаеш предимствата на продукта. Продуктът (неговите качествени характеристики) изисква първоначална разработка.
Способност да се говори свободно (без говорене на езика). Активният мениджър по продажбите трябва да говори последователно (така че да „отскача от зъбите“) за продавания продукт (услуга).
Външни данни: специалната представителност не е важна, имате нужда от способността да спечелите.
Работен опит. Във всяка област. Трябва да се формира съзнание за необходимостта да станеш професионален "продавач".

AT успешни компаниисамите бизнес лидери провеждат интервюта с кандидати, защото само активният мениджър продажби, работещ с клиенти, носи пари на компанията - останалите харчат. Веднага щом висшето ръководство започне да разбира този постулат, текучеството на персонала в предприятието незабавно спира.

Мениджър активни продажби: Отговорности

Пасивните продажби предполагат, че самият клиент е узрял преди покупката и няма нужда да бъде мотивиран от нищо. Необходими са активни продажби, за да внедрите клиента от "чуждия праг" и да го доведете в своята компания. Всички действия, които се извършват между тези две събития, са задължения на мениджър.

Проучване на продавания продукт (услуга) по отношение на позицията му в този пазарен сегмент.
Проучване на потенциалния кръг от купувачи.
Работа със съществуваща клиентска база.
Установяване на контакти с потенциални клиенти достъпни начини: студено - по телефона, топло - на среща.
Сключване на договори за продажба, разработени от юристите на фирмата работодател.
Сключване на сделка.
Проследяване на плащанията.
Работа по събиране на задължения от клиенти, работещи на разсрочено плащане.

Мениджър активни продажби: длъжностна характеристика като документ

Всяка компания-работодател се стреми да формулира ясно отговорностите на своите служители. Мениджърът активни продажби работи по предварително разработени изисквания, разписани в документ "Длъжностна характеристика". Това е точно документът, тъй като при кандидатстване за работа той се подписва от една страна от работодателя, от друга - от служителя.

Нарушаването на изискванията води до тъжни последици под формата на глоби и след това до уволнение: формулировката може да е различна, същността е същата - неизпълнение на служебните задължения.

И така, какво трябва да прави един активен мениджър продажби в една компания? Инструкцията на служителя се разработва, като правило, от ръководителя на отдела за продажби, коригира се от мениджъра по персонала и се подписва от упълномощения ръководител.

Съставът на длъжностната характеристика на мениджъра на активните продажби

Основни положения:

Определя се категоризацията на служителя (обикновено ръководителят се класифицира като специалист).
Посочени са изисквания за образование и трудов стаж.
Определя се лицето, което извършва назначаването на мениджър активни продажби.
Установява се подчинение, както директно, така и при липса на лидер.
Определя се кръгът от документи, които трябва да ръководят активния мениджър продажби в своята работа. Като правило това е уставът на предприятието, вътрешните правила, различни заповеди и заповеди на ръководството.

Каква е регулацията на знанията по професии?

Мениджърът по активни продажби трябва да знае:

Закони на Руската федерация, определящи търговската дейност.
Процедура за ценообразуване.
Основи на маркетинга.
Асортиментен списък на продуктите (услугите) на предприятието-работодател.
Приети фирмени отчетни формуляри.
Структурата на предприятието.

Преките функции на мениджъра

Търсене на клиенти (разширяване на клиентската база).
Водене на преговори.
Разработване на условия (в регламентираните рамки) на договора, изпълнение (сключване).
Приемане на поръчки от клиенти, обработка и по-нататъшно прехвърляне към службата за доставка.
Поддържане на клиента относно плащанията, времето за приемане на нови заявления, информиране за маркетингови събития.
Работете с приетите във фирмата отчети.

Умение за комуникация с ръководството на компанията по въпроси: възнаграждения, установени недостатъци, отправяне на предложения за подобряване на работата.
Възможност за изискване на помощ от ръководството в работата (съгласно предписаните задължения).

Ръководителят активни продажби носи отговорност за: неизпълнение на служебните си задължения в съответствие с подписаните от него инструкции, за нарушения в работно времесъгласно Наказателния кодекс и Гражданския кодекс на Руската федерация за материални щети, причинени на компанията.

Как да си намеря работа

Процесът на наемане винаги е свързан с преминаването на първоначално интервю в отдела по персонала, вторично интервю с ръководителя на отдела за продажби (или представител на ръководството на компанията). Преди да говорим за работа в началния етап, кандидатът трябва да разбере цялата сложност на тези преговори и изисквания.

Какво първоначално характеризира човек, кандидатстващ за позицията „мениджър активни продажби”? Автобиография, която е добре написана и коректна.

Обикновено видът на служител на отдела за персонал е "прилепнал": присъствието висше образование, преминаване на обучения за продажби, изброяващи не само местата на предишна работа, но и индикация за постигнатите успехи. Плюс може да бъде наличието на шофьорска книжка, споменаване на възможността за командировки и работа извън работно време (ненормирано работно време). Добре дошла за тази професия (по някаква причина) липсата на деца.

Нежелана връзка може да бъде работа в обществени поръчки на предишна работа.

Структура на заплатите на мениджъра

Обикновено на служителя се предоставят следните възможности:

Заплата и процент от продажбите.
Процент от продажбите.
Процент от продажбите, неустойка за ненавременно получаване на пари от клиента.

Мотивацията на активен мениджър продажби въз основа на заплата и процент от продажбите е най-предпочитана - винаги има постоянен доход, макар и малък. Процентът по тази схема може да бъде обвързан с предходния месец (трябва да се увеличат продажбите), не всички компании плащат за стабилност (повтаряне на резултата от предходния месец).

Ако мениджърът работи само на процент от продажбите, той трябва да е готов за много активно търсене на клиенти, на първо място - да развие клиентската си база. След това се уверете, че клиентите не отиват при други. В случай на добър интерес печалбите могат да бъдат постоянно високи, но трябва да „орете“ много.

Обикновено компаниите не споменават глоби за късно получаване на пари от клиенти (те се страхуват да не изплашат служител), в този случай глобата винаги е неочаквана и изключително болезнена.

Ако клиент от категорията на длъжниците попадне в неплатителите (това се случва при разсрочено плащане) и всички служби на компанията не могат да поискат тези пари, тогава управителят може да бъде принуден да плати дълга. Сумите на сделките като правило са големи, а заплатата е малка. Въпросът е колко време мениджърът ще изплати дълга на клиента?

Човешки качества, необходими за професията

Кандидатът за тази позиция трябва да има различни таланти:

Способността да намирате общ език.
Лекота на комуникация.
Способност за вземане на бързи решения.
Обучаемост.
Упоритост.
Липса на срамежливост.
Работете според правилото: "Никога не предлагайте това, което не знаете, първо проучете."

Ако кандидатът отговаря на всички тези изисквания – може да се надява на успех.

Длъжностните задължения на мениджъра по продажбите се одобряват на местно ниво и зависят от спецификата на конкретна организация, която го наема, въпреки че тази позиция се съдържа в общоруския класификатор. На практика има различни позиции, чиито отговорности включват внедряването на продукта на компанията. Към тях се предявяват приблизително еднакви изисквания по отношение на бизнес и професионални качества. Помислете за характеристиките на длъжностната характеристика на мениджъра на отдела по продажбите, която регулира техните функционални отговорности.

Общоруски класификатор на професиите на работниците, длъжностите на служителите и тарифни категории, одобрен с Указ на Държавния стандарт от 26 декември 1994 г. № 367, съдържа няколко позиции, на които може да се припише въпросната позиция:

24051 търговски управител;
24057 управител (търговска дейност);
24068 ръководител [в подразделения (служби) за маркетинг и продажби на продукти].

В зависимост от спецификата на задълженията на специалист по продажбите, неговата позиция може да принадлежи към една от категориите, но най-близката по отношение на функционални задължениямениджър продажби в съвременния смисъл е последното.

На законодателно ниво не е установена различна типология на компаниите, продаващи специалисти, но тя присъства на теория и се прилага на практика от стопански субекти. Има различни критерии, по които може да се класифицира въпросната позиция:

В зависимост от териториалния обхват на дейността:

зонален;
регионален;
териториални и др.

Посочената градация е индивидуална и се задава индивидуално във всяка фирма. Териториален мениджър в една компания може да обхване с дейността си един град или област, в друга - субект на федерацията, в трета - няколко региона наведнъж.

По ниво на длъжност (и отговорност):

ръководител на продуктовия отдел на компанията;
старши мениджър;
служител по внедряване;
негов помощник.

Длъжностните характеристики на старши мениджър продажби за основния набор от задължения не се различават съществено от другите. Разликите могат да се отнасят до нивото на отговорност и лидерските функции.

По вид продажба:

мениджър активни продажби;
специалист пасивни продажби

Разликите във функциите на "продавачите" по активен и пасивен тип са степента на участие в привличането на клиенти. В първия случай самият служител предприема мерки за намиране на клиенти, обажда се на потенциални клиенти, посещава семинари и изложби и др. Пасивните включват комуникация с клиент, който вече е готов да закупи продукта на компанията.

Как да комуникираме с клиенти:

директни продажби (лични контакти с клиенти);
телефон;
електронен.

По брой продажби:

търговия на едро;
на дребно.

Този критерий не засяга разликите в съдържанието на длъжностната характеристика на мениджъра на едро и дребно по отношение на основните им функционални задължения.

Необходими качества

Изискванията към професионалните и личните качества на мениджър продажби са включени в длъжностната характеристика на този служител. От тяхното спазване до голяма степен зависи качеството и количеството на продаваната продукция на фирмата. Да се необходими качествавключват следното:

познаване на законодателството, регулиращо въпросите на тяхната дейност (трудово, гражданско по отношение на извършването и съдържанието на сделките за продажба, корпоративно и стопанско право и др.);
притежаване на различни методи за продажба, които могат да бъдат приложени в конкретно предприятие на заеманата позиция;
опит в областта на продажбите на стоки, включващ познаване на съответния пазар, конкуренти (доставчици на подобен продукт), кръг от потенциални клиенти;
познаване на продукта, неговите предимства и недостатъци;
умения за бизнес комуникация;
умения за прилагане на психологията в общуването с потенциални клиенти;
владение чужд език(ако има потенциални купувачи сред чужденци);
активност и добри комуникативни умения;
мотивация;
способност за убеждаване;
учене и творчество.

Конкретният списък от лични умения на служителя е различен в зависимост от дейността на компанията и спецификата на продажбата на продукта (на едро, „студено“, директно и др.).

У нас нямаше единен професионален стандарт за служителите от тази категория, от специалното образование доскоро учебни заведенияне даде. Ето защо всяка компания е разработила и разработва свои собствени изисквания към търсещите работа мениджъри по продажбите.

Отговорности на мениджъра

Основните отговорности на служител на отдел продажби са приблизително еднакви, независимо от характеристиките на предприятието и длъжността на служителя. Те подлежат на включване в длъжностната характеристика на търговския специалист и трябва да се спазват стриктно от служителя. Задълженията включват:

събиране на информация за лицата, които са потенциални клиенти на дружеството (например за производители на опаковки за храни, това ще бъдат производители хранителни продуктии търговски вериги, които ги опаковат), включително име, контакти, информация за ръководителя и мениджъра по закупуване и др.;
водене на бизнес преговори чрез лични срещи и телефонна комуникация, доставка търговски предложенияпо факс, електронна и обикновена поща;
приемане на поръчки за произведен от фирмата продукт;
Събиране и компилиране на статистическа информация;
съставяне на отчети;
поддържане и редактиране на клиентска база;
контрол и освобождаване на стоки;
изпращане на необходимата документация на контрагента (договори, фактури, товарителници, удостоверения за извършена работа и др.);
подписване на споразумение с ръководителя на компанията;
проучване на подобни продукти на конкуренти, форми и методи на тяхната работа;
консултиране на потенциални клиенти и съществуващи контрагенти;
участие в маркетингово проучванеи т.н.

Има и други задължения, които зависят от спецификата на заеманата длъжност. Задълженията на старши мениджър продажби или ръководител на съответния отдел на фирмата могат да включват ръководство на дейностите на подчинените служители по продажбите. Задълженията на старши мениджър могат да включват наставничество и надзор върху работата на преки мениджъри и стажанти.

Длъжностната характеристика на регионалния мениджър може допълнително да включва задължението да координира дейността на клоновете и представителствата на компанията на територията на определен регион (или териториална зона).

Описание на работата

Функционалността за служителите е включена заедно с други раздели в официален документподлежи на изпълнение и спазване от работника или служителя и неговия работодател. Длъжностната характеристика на мениджъра по продажбите съдържа:

общи положения за длъжността (име, място в структурата, подчинение);
нормативни документи, които ръководят работника в дейността му;
изисквания към професионални и личностни качества;
правилник за работа (работно време, място на работа, условия на труд и др., включително правилник за работа на отдел - търговски отдел) или връзка към отделен правилник;
права и задължения на мениджър продажби;
отговорност на служителя за неизпълнение или неправилно изпълнение на задълженията му (дисциплинарна и);
заключителни разпоредби (например изпълнение на задълженията по време на отсъствието на ръководител, процедурата за назначаване и освобождаване на длъжност и др.).

Можете да изтеглите примерен шаблон за длъжностна характеристика на мениджър продажби тук:

Окончателни заключения:

мениджър продажби отговаря на код 24068 на общоруския класификатор, други критерии за класиране са от теоретичен и практически характер, но не са предвидени в закон;
професионалният стандарт се определя от компаниите независимо, като се вземат предвид образователни стандартипо тази специалност;
функционалните отговорности на търговския служител зависят от характеристиките на компанията и заеманата длъжност;