Йерархия на търговските представители. Отговорности на търговския представител. Какво ще кажете за начинаещите?

Професията на търговски представител вече е доста разпространена. Кандидатите са привлечени от гъвкав график и достойно заплащане. сайтът разбра кои са търговските представители, какви задължения изпълняват, колко печелят и какви перспективи за кариераимат.

Кой е търговски представител

търговски представител (търговски агент, мениджър продажби продажби на едро) е посредник между фирмата, чиито продукти представлява и търговските обекти (магазини, аптеки, салони за красота).

Търговският представител предлага различни продуктови групи: от бебешка хранаи лекарства до мебели и спортно оборудване. Спомняте ли си филма "Анонимни романтици", където главният герой вървеше заедно сладкарницис куфар пълен с шоколадови бонбони? Тя изпълняваше задълженията Търговски представител, убеждавайки собствениците на магазини и търговците да сключат договор с шоколадова фабрика за доставка на сладки продукти за продажба.

Между другото, самият търговски представител не стои зад щанда и не продава нищо.

Как се попада в тази професия? Най-често – от улицата. Това означава, че не се изисква специално образование. Чудесно е, ако кандидатът има диплома. Но практиката показва, че в тази професионална посока са важни не теоретичните познания, а трудовият опит и личните характеристики. Висшист с червена диплома, който не знае как да подбира клиенти и не знае как да представи продукт с по-добра страна, работодателят със сигурност ще предпочете някой, който е „ял куче“ на продажбите, но в същото време има само средно образование.

Какво прави търговският представител

Всичко зависи от сферата на дейност, в която работи търговският представител. Индустриите за красота, спорт, храна, домакинство, образование и развлечения - списъкът е обширен, което означава, че всеки кандидат може да намери подходяща ниша за себе си.

Търговският представител изпълнява много задачи:

Търсене на клиенти, проучване на информация за потенциални партньори, формиране на база данни от клиенти;
Телефонни разговорис потенциални клиенти;
Бизнес "на живо";
Представяне на продукта;
Сключване на договори със собствениците на търговски обекти или техни представители;
Финансов контрол, проследяване на поръчки, осчетоводяване на плащане на стоки;
Консултиране на клиенти;
Редовни посещения на търговски обекти и анализ на резултатите от продажбите.

Не е достатъчно търговският представител да сключи договор за доставка на стоки за определен магазин. Много е важно да се следи по-нататъшният „живот“ на продуктите на тезгяха: търсен ли е сред потребителите (ако не, защо), колко често се актуализира във витрината, продава ли се на завишена цена.

8 стъпки за успешно посещение на магазина

Опитни търговски представители идентифицират 8 стъпки за посещение, които трябва да се запомнят от тези, които искат да заключат изгодни договорисъс собственици на магазини:

Подгответе се за посещението: проучете информацията за вашия продукт и за клиента, с когото ще си сътрудничите.
Анализирайте работата на изхода, оценете неговата надеждност.
Поздравете правилно клиента: собственика на магазина или негов представител.
Проверете инвентара.
Представете продукта, разкажете за неговите предимства.
Определете метода за продажба на стоки в магазина.
Напълни Задължителни документи.
Анализирайте резултата от посещението на магазин.

Работен ден на търговски представител

При използване на материали от сайта е необходимо посочване на автора и активен линк към сайта!

Въпреки факта, че тази професия се появи в Русия наскоро, тя стана много популярна. Вестниците са пълни с обяви "търся се търговски представител". Приятели отиват и говорят за обещаната много прилична заплата. Но никой не знае наистина кой е „търговският представител“ и дали играта си струва свещта.

Търговия винаги е имало и винаги ще има. И доколкото знам, хората, участващи в търговския процес, никога не са живели зле. В разгара на кризата, волю-неволю, трябваше да си търся „нормална“ работа и тогава реших, че ще стана търговски представител. Още на първото интервю бях изумен - буквално веднага ми казаха средна работна заплатасред търговските представители на фирмата. Беше толкова, колкото печелех преди кризата. Разликата беше, че тази сума се плаща всяка седмица. Никой не е чувал за такива заплати в нашия малък град. В този момент разбрах, че ще направя всичко, за да вляза в „почетните редици“ на търговските представители. В действителност всичко се оказа не толкова розово, но въпреки това работя в тази област вече трета година. И всички са щастливи. Почти всеки. Надявам се моята статия да помогне на онези, които се съмняват в избора си.

Кой е търговски представител

Веднага щом не се обаждат на търговски представители - и търговски агенти, мениджъри по продажбите. Но същността си остава същата. Това е човек, който върши много работа по продажбите. Не стои зад щанда и не кани клиенти. Той е един вид посредник между дистрибутора и собственика на търговския обект.

Моля читателите на MirSovetov да не бъркат търговските представители с онези хора, които стоят на гарите със стоки в ръце, уж представляващи някакъв магазин. Това са две големи разлики.

Работата на търговския представител включва комуникация със собствениците на магазини, сергии, супермаркети; получаване на поръчки за доставка на стоки; търси нови клиенти, финансов контроли максимална консултантска подкрепа. И това не е пълен списък от отговорности, но мисля, че имате представа какво е търговски представител.

Плюсове и минуси на професията

Според мен най-голямото предимство на това е свободата. Не седиш в офиса пред шефа (с редки изключения), не е нужно да искаш почивка, за да си тръгнеш по-рано. И ако сте приключили работа по маршрута в 14 часа, можете да се приберете и да спите до пет, а след това, като всички останали, ще дойдете в офиса да докладвате. Читателите на MirSovetov трябва да знаят, че не всеки има такъв късмет: някои работят в няколко града и се връщат у дома по-късно от обикновено; други често се контролират от прекия ръководител - в този случай не може да става дума за отделяне на допълнителен час дрямка. Но основното е, че се чувствате свободни, независимо от всичко. Бившите офис служители ще ме разберат.
На второ място - приличен доход. Гледайки напред, ще кажа, че е много трудно да работиш като търговски представител, шофираш цял ден, постоянно в комуникация, на нерви. Но заплатите са на ниво. И най-важното, почти винаги зависи от вас колко пари печелите.

Усъвършенствайте се, следвайте плана, дайте всичко от себе си и ще бъдете доволни от резултата. Много от моите приятели придобиха добри коли за една година, а един приятел спести за апартамент за 2,5 години. По отношение на доходите работата е отлична.

Друго предимство е животът в движение, постоянната комуникация и самоусъвършенстването. Постигайки нещо, човек се чувства като човек. Работейки в офиса, се чувствах като някаква безсилна амеба.
А сега ще ви разкажа за недостатъците на професията. Най-обидно е възприемането на тази професия от хората. Има мнение, че не се нуждаете от много ум, пристигнахте, приехте поръчката - и вървете смело. Не е така, това е невероятно трудна работа. Ти си и шофьор, и инкасатор, и консултант, и счетоводител, и психолог. Всеки ден животът носи изненади под формата на развалено настроение на клиента, глоба за превишена скорост, необичайна гореща вълна или силна снежна буря, увеличение на плана за продажби. Често те могат да те пратят по дяволите и след седмица си длъжен да се върнеш и да се усмихнеш на този клиент. Често оставате до късно на работа (и никой не плаща за обработка), прекарвате почивния ден в ремонт на автомобили, продукти, посещавате обучения. Всъщност за нормален живот има час и половина вечер и неделя. И това е толкова малко!

Необходими лични качества за тази работа

Ако сте скромен, не общителен мълчалив човек, спрете да се опитвате да пробиете в редиците на търговските представители. За да успеете в тази област, трябва да сте словоохотливи. Влизате в нов магазин и в отделените 25 минути трябва да опознаете вземащия решението (човека, който взема решението за покупка), поне да изглеждате в очите му като положителен персонаж, да прецените ситуацията (какъв продукт има на склад, какво не е), приемете поръчката.

Много търговски работници се отнасят към търговските представители като към врагове, смятат, че сте дошли единствено да „продадете“ (о, не харесвам тази дума!) напълно ненужни / не с високо качество / не гореща стока. Чувствате ли сили в себе си да ги разубедите буквално? Тогава тази работа е за вас.

Необходими качества са дисциплина и енергия. Търговският представител трябва да планира графика си по такъв начин, че да посещава обектите, да обръща внимание на всеки клиент, да изпълнява дневния план за продажби, да съставя дневен отчет и да се връща в офиса навреме. Много е трудно, предвид форсмажорните обстоятелства. И ако също така планирате деня неправилно, няма да видите бонуси.
Друго важно качество, което смятам за безконфликтно. Дори не можете да си представите с какви клиенти трябва да общувате всеки ден. Има и псувници, и вярващи, и мъжомразци, и просто заядливи, негативни хора. Всеки трябва не само да намери подход, но и да запази лично достойнство в разговора. възникват не само при клиентите. Има разногласия с ръководителя (постоянна борба за изпълнение) и със складови служители (при обмен на дефектни продукти). Както разбирате, трябва да можете да игнорирате обидата и деликатно да поставите нарушителя на мястото му и да успокоите кавгаджия, а понякога дори да сдържате емоциите - подвиг. Мотото на търговските представители е да се усмихват и пак да се усмихват! Никакъв конфликт с никакви усилия!
Много работодатели считат за задължително наличието на трудов стаж в тази област. Опитът е безценно нещо, не споря. Но понякога идва търговски представител с опит и продава, едва достигайки плана. И това се случва, човекът след института прави такива продажби, просто майстор! Продажбата е изкуство и може да се научи. Но ето една искра, талант за продажба - или там, или не.

Къде да отида на работа?

Необходими са най-много търговски представители различни областитърговия. Трябва да продавате храни, алкохолни напитки, сокове, бира, битова химия, съдове, играчки, електрически стоки и др. Всяка област на търговия има своите плюсове и минуси.

Например, продавайки бира, през цялото лято ще работите без почивка от сутрин до здрач, получавайки страхотни печалби, зимата е мъртъв сезон. Но играчките, домакинските химикали са стоки извън сезона. Въпреки че изчисляването на приходите на търговския представител е изградено по такъв начин, че да изглади сезонния компонент, това не винаги работи.

Ще имате късмет, ако работите в производствена компания (например за фабрика за сладкарски изделия). Такива търговски представители („изключителни агенти“) печелят добри и стабилни доходи, получават им кола, плащат разходите за мобилни разговори, медицинска застраховка. Тук е много трудно да си намериш работа, но ако успееш, ще направиш отлична кариера.
Да работиш за дистрибутор е по-трудно. Там ценоразписът е в пъти по-голям, трябва да познаваш различните стоки задълбочено, а заплащането е по-ниско. И по-често се изисква личен автомобил, чиито разходи за ремонт обикновено надвишават сумата на амортизацията. Но тук е по-лесно да си намериш работа, особено в малките градове има много такива фирми.
Сравнително по-престижно и по-лесно (от гледна точка на вложените усилия) е да работиш като търговски представител на вериги или супермаркети. Такива търговски представители имат по-малко задачи, по-големи обеми на поръчки (съответно бонуси) и почти цялата работа се свежда до мърчандайзинг. Ако работите няколко години като търговски представител "на полето" (с търговски обекти), ще ви е лесно да се преквалифицирате в "нетворкър". Но за „мрежовите“ е много трудно да станат търговски представител на „поле“, те ще трябва да завършат много обучение.

Съветвам читателите на MirSovetov да се опитат да търсят работа за търговски представители „според познати“. Според обявата може да попаднеш на "хвърлен" - ще работиш един месец, а те ще ти кажат "Благодаря, не си подходящ за нас" и няма да ти платят. Един познат може да гарантира за вас и той ще стане ментор и ще ви обясни плюсовете и минусите на работата в тази компания.

Перспективи за професията

Не мислете, че цял живот ще работите като търговски представител. В тази област има такова текучество на персонала, че се случва след шест месеца момчетата да станат супервайзори, бранд мениджъри или инструктори. Основното е постоянно да подобрявате професионализма си, да вършите качествена работа и определено ще бъдете забелязани. Освен това искам да отбележа, че човек, който работи като търговски представител от 5-6 години, се възприема като „посредствен служител“. Ако не е изкачил дори стъпало за такъв период, неговото професионално качествосе разпитват.

Въпреки че имаме 42-годишен продавач, който е запален по това, което прави, той е просто фен. За около 10 години в търговията и постоянно отказва да рейзне. Той казва, че е свободна птица и няма да седи в клетка. Дори да е златен!

Много е трудно да се опишат всички нюанси на професията в такава малка статия. За кандидатите искам да кажа отново: трудно е да работиш като търговски представител, понякога дори много, но резултатът си заслужава и в финансов план, и по отношение на моралното удоволствие от ежедневните лични победи.

Търговски представител - длъжностни задължения този служител трябва да бъде записан в специален документ, длъжностна характеристика. Нека се опитаме да разберем какво точно трябва да се съдържа в такава инструкция.

Какво е длъжностна характеристика на търговски представител?

Описание на работата- това е документ, който определя основните изисквания към този, който заема определена длъжност в компанията, задълженията, които са му възложени, и правата, с които е надарен. Длъжностната характеристика на търговския представител определя изискванията към лице, което:

Длъжностната характеристика не е задължителен документ, но е изключително полезна и затова се използва все по-често.

Не знаете правата си?

Структурата на длъжностната характеристика

Задълженията на всеки служител са записани в длъжностната му характеристика. Обикновено се състои от следните части:

Общи положения. Тук е фиксирано общо описаниедлъжности, изисквания към кандидата, както и мястото на служителя в структурата на фирмата.
Отговорности, възложени на служителя.
Правата, които има.
Отговорност на служителите.

Кой е търговски представител?

Първата част от длъжностната характеристика трябва да съдържа информация за това кой е търговският представител. Тази позиция се въвежда в предприятия, водещи търговия на едровсеки продукт. По правило представителят се отчита пред супервайзор - служител, който управлява група търговски представители, работещи на определена територия. В случай, че длъжността супервайзер в компанията не е осигурена, представителят се отчита на ръководителя на търговския отдел или друга подобна структура. Така търговският представител е сред обикновените специалисти, а не мениджърите. Всичко това обикновено се отразява в първата част на длъжностната характеристика.

Освен това там са фиксирани и изискванията към служителя. Няма единен стандарт на изискванията: в някои компании искат да виждат само притежатели на университетски дипломи с опит в продажбите, някъде взимат всички желаещи и ги обучават още в процеса. Както и да е, ако една компания определя някакво минимално ограничение за образование и професионален опит, това ограничение трябва да бъде фиксирано в длъжностната характеристика.

Отговорности на търговския представител

Обикновено следните задължения се възлагат на търговски представител според длъжностната характеристика:

Търсете нови клиенти, които са готови да закупят продуктите на компанията.
Преговори с ръководството на търговски обекти. Целта на подобни преговори е да се получат нови поръчки за покупка, както и да се контролира как се използват останалите вече доставени стоки.
Демонстрация на максималната гама продукти, предлагани от фирмата.
Контролиране на изпращането на поръчки до търговските обекти.
Проследяване на дългове на клиенти.
При необходимост инкасо в брой за плащания за вече доставени стоки или за предплащане.
Проследяване на рекламации и рекламации за стоки, доставени на клиенти.
Следи за спазване на договорите с клиентите.
Търси нови клиенти.
Консултиране на клиенти относно качеството, асортимента и потребителските свойства на стоките.
Проследяване на информация за състоянието на пазара в зоната на неговата отговорност.
Контрол върху поведението промоции, дегустации и други събития, насочени към популяризиране на продукта.

Правата на търговския представител и неговата отговорност

За да може всеки служител (включително търговски представител) да изпълнява задълженията си, той трябва да има и определен обем права. Обикновено следните права са фиксирани в длъжностната характеристика:

управление на контакти с предложения за подобряване на работата;
изискват съдействие от ръководството както на организацията като цяло, така и на помощните звена;
повишаване на квалификацията, включително чрез курсове, които изискват временно освобождаване от професионални дейности;
получават необходимата материална и информационна помощ.

Освен това търговският представител е надарен с всички права, предвидени от трудовото законодателство.

Освен правата, в длъжностната характеристика са описани и задълженията, възложени на търговския представител. Този раздел може да съдържа като препратка към общи възгледиотговорност, както и особености, свързани с работата в конкретна фирма. По-специално, ако служител извършва събиране или транспортиране на проби от стоки, с него се сключва споразумение за отговорност. Логично е да го посочите в инструкциите.

строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_validate() трябва да е съвместима с views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_submit() трябва да е съвместима с views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() трябва да е съвместима с views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_style_default::options() трябва да е съвместима с views_object::options() в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_validate() трябва да е съвместима с views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_submit() трябва да е съвместима с views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Декларацията на views_handler_argument::init() трябва да е съвместима с views_handler::init(&$view, $options) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc на ред 0.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.

Никога не съм срещал успешен продавач, който да отиде при клиент с оферта, без да се е подготвил предварително за нея.
Бък Роджърс

Основни отговорности на търговския представител

Търговският представител е професия за избрани хора, които са готови да поемат много отговорности.

Задълженията на представител на тази професия включват ежедневното стриктно изпълнение на хиляди малки неща, от които зависи успехът му.

Качеството на изпълнение на изискванията зависи от работата на търговски представител, чиито задължения са многобройни и балансирани.

Има определени изисквания, на които трябва да отговаря всеки, който работи или иска да работи в областта на продажбите, независимо дали сте опитен търговски представител или асистент търговски представител. Задълженията на този тип продавач са следните:

Разбиране на основната документация.търговски представител за правилното и ефективна работатрябва да знаете "Стандартите за работа на търговския представител", длъжностната характеристика, както и документите, без които тази работа не може да се направи: цени, сертификати, отчети.
Познаване на продукта.Собствеността върху асортимента със сигурност е отговорност на търговския представител, както и правилата за тяхното съхранение и характеристиките на работа или използване.
Управление на територията.Доколко добре ще се изпълняват другите задачи и отговорности на търговския представител зависи от това дали специалистът познава собствената си територия. Тази професия задължава да познава характеристиките на всяка точка, разположена на юрисдикционната територия. Отговорностите на търговския представител на веригите включват и съставяне и поддържане на база данни, в която да се отбелязват всички коментари за всеки обект.

Търговският представител трябва да е наясно с плановете за развитие на магазините на неговата територия. Колко добре ще изпълнява задълженията си и постиженията на търговския представител зависят от способността да създаде най-добрия маршрут, който покрива цялата територия. Този маршрут трябва да включва също работно времеточки и времена, когато е възможно да се хване лидерството там.

Организация на работа- поне важна функцияТърговски представител. Той отговаря за всички необходими документи: формуляри за поръчки, клиентски карти, ценови листи, договори за доставка, сертификати за качество. Съгласно този параграф задълженията и функциите на търговския представител се свеждат до навременното и пълно изготвяне на необходимия набор от документи и рекламни материализа следващия работен ден.

Функционални задължения на търговския представител на работното място

Аутлетите са мястото, където основно работи търговският представител. Работни задължениякогато се подготвят за посещение в търговски обект, те се свеждат до изготвяне на план за посещението и подготовка за посещението.

Работният ден се планира в съответствие с това какви задължения има търговският представител по отношение на всяка конкретна точка. Мислено или на хартия специалистът изготвя предстоящи разговори, възможни възражения и собствени отговори, още веднъж оценява ползите от предложените стоки за себе си.

Той трябва да пристигне на пункта с пълен набор от документи, които може да са му необходими, както и с комплект принадлежности.

AT точка на продажбавлизат в сила нови задължения на търговския представител, резюмекоето може да се изрази с думата "продажба". Но всъщност те са много по-широки. На първо място се извършва бърз, но обстоен оглед на пункта, за да се коригират поставените цели.

Важен детайл, който е задължение на търговския представител, е кратко описание на целта на посещението си, която той трябва да представи на клиента, като акцентира върху ползите от това събитие.

Търговският представител трябва да провери търговски акциипо точката, анализирайте ситуацията, коригирайте работата с точката. За да направи това, той комуникира с клиентите, използвайки отворени директни въпроси, анализът на отговорите на които дава реална картина на състоянието на изхода.

Отговорностите, функциите, постиженията на търговския представител са взаимосвързани неща. Задълженията и функциите са предопределяне на постиженията на специалист. Умението да продаваш е ключът към успеха в тази професия.

Следователно офертата, работата с възражения, компетентното приключване на сделката са основните задължения на търговския представител. Кариерата и приходите на специалист зависят от това колко успешно ще бъдат извършени.

Какво друго трябва да прави търговският представител?

Длъжностна характеристика и стандарти за работа на търговски представител, трудов договор, съдържащи правата и задълженията на търговския представител, съдържат много други функции. Това е работа, включваща изчисляване на необходимото количество стоки по формулата за оптимален запас. Също така търговският представител трябва да даде препоръки относно асортимента.

Работата на търговския представител трябва да се извършва в съответствие с ценовите ограничения. Следователно отговорност на специалиста е да проучи процеса на ценообразуване на мястото на продажба.

Също така търговският представител следи състоянието на вземанията, предотвратява образуването на дългове, оценява платежоспособността на клиента, поставя продуктите на компанията според специални правила за ефективни продажби, регулира и укрепва отношенията с клиента.

Задължителни функции са анализ на посещенията и отчитане.

Представителят на тази професия е връзката между производителя на стоките, организацията или нейния дистрибутор на едро и търговски мрежиили точки за продажба. Освен това той извършва рекламации на продавани от него стоки и продукти, чрез пряка демонстрация на свойства и реално приложение. Колкото по-продуктивна е работата му, толкова по-високи са продажбите в неговата компания и съответно по-стабилна е връзката на производителя или търговеца на едро с дистрибуторската мрежа.

Уважаеми читателю! Нашите статии говорят за типични начини за разрешаване на правни проблеми, но всеки случай е уникален.

Ако искате да знаете как да решите точно вашия проблем - свържете се с формата за онлайн консултант вдясно или се обадете по телефона.

Това е бързо и безплатно!

Целта на работата е активното й популяризиране стокова групана пазара за увеличаване на печалбите на компанията.

Тези договорни отношения се определят с договори за доставка. Без активно житейска позицияи способността да се изграждат взаимоотношения с хората е незаменима.

Какво прави той:

рекламира продукта;
извежда съществуващите търговски отношения на по-високо ниво;
търсене на нови партньори;
приема поръчки за поръчки и ги обработва;
контролира стоковия баланс в складовете на фирмата;
следи за спазване на срока за доставка;
следи за навременността на плащането на поръчаните и доставени стоки.

Предимства и недостатъци да бъдеш търговски представител

Безспорните предимства на тази професия включват:

поле за действие;
работният график се коригира независимо;
високо ниво на доходи (често се използва процентна или бонусна система на възнаграждение и колкото повече се продава, толкова повече получават заплатите);
постоянна комуникация с хората - възможност за разширяване на личните ви хоризонти и създаване на полезни контакти;
възможност за изкачване кариерна стълбавъзможно най-скоро.

Въпреки многото предимства на такава работа, тя е свързана и с недостатъци:

разнообразието на професията - трябва да сте специалист по счетоводство, психология, консултации, реклама, шофиране;
постоянно на път - тук повече от всякога е актуален изразът „краката хранят вълка“, повече от 70% от работното си време търговски представител прекарва „на полето“,
постоянна комуникация с хора - не е подходяща за всички, уморявате се от това повече, отколкото след изкопаване на картофи;
ненормиран работен ден - клиентът може да се обади по всяко време или може да възникне ситуация, изискваща строго лична намеса, дори и да е уикенд

Основни видове търговски представители

Работа за дистрибутор

Тъжно, но истина, повечето дистрибуторски компании меко казано не ценят своя "персонал на терен". За тях той не е нищо повече от разменна монета. Те се характеризират със ситуации, когато внезапно се променят:

минимални планирани цели за продажби,
намаляване на мотивационната част от заплатите,
прехвърляйте територии или ги смесвайте.

След това желанието за работа намалява под знака "0". Такава работа не носи удовлетворение, нито материално, нито психологическо. А това означава, че "отливът" е неизбежен. Най-често ръководството на дистрибуторските организации не предоставя компенсационен пакет за своите служители. Такъв представител е самотен войн на полето. Трудно му е, но ако не се развали, ще спечели много повече от колегата си, работещ за производителя.

Но не можете да гребете всички с един и същ гребен.

Сериозните организации възприемат опита в управлението на своите търговски представители от производствените компании. И такава симбиоза е много добра. Всички са доволни - и ръководство, и служител, и партньор.

Работа за производител

И тук за такъв служител частта от заплатата е по-висока и по-стабилна. Освен това компанията му осигурява:

фирмен транспорт;
компенсация за разходите за поддръжката му;
корпоративна мобилна комуникация;
медицинска застраховка;
допълнителни пенсионни спестявания;
командировки в чужбина;
опреснителни курсове.

Статутът на работа като търговски представител в производствена фирма е по-висок от този на подобна професия, но с дистрибутор. Помагат му най-могъщите маркетингова компанияпроизводител.Въпреки това, за да влезете в такава организация, трябва да сте вече известен специалист в тази област или нереален късметлия.

Когато работите за производител, забравете за свободата на действие. Всички ваши стъпки са контролирани, строг контрол за спазване на работното време. Изобщо всички прелести на „воденичните камъни“ на корпоративната работна машина. Дрескодът също е строго определен и дори на полето трябва да се вози с костюм, за разлика от колега от дистрибуторска фирма.

Видове канали за работа на търговския представител

На дребно

„Пехотата“ на търговските представители е работа на дребно. Неговият търговски арсенал включва както големи магазини извън веригата, така и павилион на крайната спирка на трамвая в града. Основното правило е, че те трябва да бъдат търсени за неговата търговска група. Поръчките не са в общия смисъл на едро, най-често малка катедрала на едро. Работният ден на такъв "пехотинец" е по-дълъг и по-богат от този на колегите му. Да, и разпространението на полето е голямо. Е, не можете да го наречете и скучно.

Нет

мрежови партньори или ключови клиенти- отделна група клиенти. Тук трябва да държите пръста си на пулса всяка секунда, маневрирайки в бързо променящата се търговска политика на мрежите. Вашата основна дейност ще се свежда до мърчандайзинг, стриктно спазване на условията на договора, контрол на поръчките, салдата по тях и сроковете за доставка. Последната точка е най-капризна. Но,от друга страна, нямате нужда от:

тревожете се какво и как ще продаде мрежовият;
отчаяно търси нови партньори;
лазене на "вредните" собственици на магазини.

Основната задача е да вървим по утъпкания път на договора и да го спазваме стриктно. Вие сте елитен представител на своята професия.

ХОРЕКА

Кои са вашите клиенти тук? И този:

кафене;
ресторант;
хотел;
клуб;
кино и други подобни.

Разбира се, асортиментната им група е ограничена, като целта е тук да се предлагат само собствени стоки или те да преобладават. Решението за асортимента в такива заведения се взема от собственика им. Това е мястото, където сте изключителни лични качестваза да ги убедите в ексклузивността на вашия продукт, условията за доставка и разплащанията.

В този вид дейност се смесват както елитарността на мрежите, така и пехотният маратон на дребно. Е, и вашият нощен график ден на трудазащото им е работно време.

Каква е работата на търговския представител?

Всеки търговски представител има план за продажби, определен от неговото ръководство, който трябва да изпълнява за просперитета на компанията и себе си лично. За да постигне това, той трябва активно да продава продуктовата си група на утвърдени партньори и да търси нови.

Какво прави търговският представител:

приема поръчки за доставка на стоки;
слива ги с остатъците в склада;
контролира работата по събиране на поръчката и изпращането й до крайната цел;
контролира документооборота по тези въпроси;
следи вземанията и тяхното връщане;
предоставя максимална сервизна поддръжка на партньорите в своята продуктова група.

Обхват на работа

Храна.Ако работите за производител, тогава ви е много по-лесно в асортиментната група, тя не е голяма и не изисква запаметяване на разнообразна информация сама по себе си. При дистрибуторските фирми ситуацията е по-сложна, тъй като колкото по-широка е асортиментната й група, толкова повече приходи ще получава. Вашият ценоразпис ще бъде голям, но, от друга страна, това е плюс, защото колкото повече можете да предложите на партньора си да купи, толкова повече ще продадете.
Не забравяйте, че такъв продукт може бързо да загуби своите продаваеми свойства и да стане неизползваем. Ето защо е важно да можете бързо да се ориентирате в сроковете на годност, да ги измервате с покупателната способност на вашите партньори и скоростта на доставка на стоките до тях. При успешно завършване на тези моменти, вашият трудова дейностняма да бъде нервен, а само успешен.
Алкохолни продукти.Винаги има търсене за него. Този продукт не се разваля, което е голям плюс. Може би има проблеми с транспорта, но основно това са проблеми на склада и шофьорите, някои трябва да опаковат и товарят нормално, докато други доставят. Мрежовите партньори поръчват такива стоки в големи количества, когато големите и малките магазини предпочитат да събират на случаен принцип, но за прилична сума.
Домакински химикали.Много висока цена поради разнообразието от асортименти. И не е лесно да го разберете. В края на краищата, за да продавате, трябва не само да разберете какво продавате, но и бързо да го намерите в ценовата листа и да го ориентирате по цената му. Ситуацията е по-проста с мрежовите партньори - всичко е строго с тях, но продажбата на дребно на такава продуктова група не е за слаби. Затова е много добре да разполагате с комуникатор за продажби, който да показва информация не само за самия продукт, но и за реалното му салдо. В идеалния случай поръчайте онлайн.
Играчки.Ситуацията е подобна на битовата химия. Голям асортимент, разнообразие от техните свойства и най-важното, можете да покажете и разкажете всичко за тях. Препоръчително е сами да бъдете малко дете, тогава това ще бъде вашата успешна област.
Електрически стоки и др.Търсенето на тази група стоки винаги е по-малко, отколкото на храна и алкохол. За да постигнете целите за продажби, трябва значително да разширите територията на дейността си. Всъщност вашето ръководство прави точно това, назначавайки цели региони и области на свои специалисти. Работата с мрежови клиенти за вашите продукти отново не е трудна. Обикновено всички условия за доставка и цени вече са договорени, проверете изпълнението им.

Лични качества на добър търговски представител

Приказливост.Езикът ви, както се казва, "трябва да бъде обесен". Трябва не само компетентно да работите с познания за продукта, но и да спечелите в разговор. Умението да водите разговор и да го насочвате в правилната посока е ключът към вашия успех.
Скорост на реакция.Търговският пазар не спи. В него се появяват много ваши конкуренти от други организации, чиято цел е да станат по-добри от вас и да „грабнат“ вашите клиенти. Следователно трябва да сте в състояние не само бързо да реагирате на цените, търсенето, но и офертите на конкурентите. Вашите оферти винаги трябва да са една стъпка по-добри от техните.
Способността да създавате положително впечатление.И започва с външния ви вид. Няма значение, че сте служител дистрибутор. Не бъдете мързеливи да отидете бизнес стил. Добре структуриран разговор външен видплюс добре бизнес предложение, и партньор в джоба ви.
Способността за бърза оценка на ситуацията и разработване на оптимален план за действие.Бързата реакция на промените в ситуацията и разработването на интелигентен работен план ще ви помогне да избегнете много проблеми.

Изисквания на работодателите към кандидата

висше образование.Подобно изискване сега изобщо не е задължително за тази професия. Повечето търговски представители го нямат. По принцип се изисква от производителите. Въпреки че всеки знае, че всестранното развитие, което дава е предимство в подобна професионална дейност.
Умения за общуване и възприемане на нова информация.Способността да се изграждат и поддържат взаимоотношения и бързо да се адаптират към промените в натоварения търговски свят се цени преди всичко. В края на краищата само в присъствието на този служител ще може да изпълни целите, поставени за него.
Да имаш кола.Както разбрахме по-горе, тази работа е свързана с чести движения и се извършва предимно на "полево". Вашата мобилност и маневреност се крие в наличието на вашия транспорт. Често това е изискване на фирми, които нямат фирмен транспортен персонал. И спестете от него.
Водещи знания първична документация, изготвяне на доклади и договори.Това е една от вашите преки отговорности. Без него няма да можете да работите като търговски представител. Ето защо е важно ръководството да знае дали притежавате това умение, за да избегне объркване при докладване и по-сериозни проблеми поради това.
Наличие на клиентска база.Винаги е по-добре да наемете човек, който има изградени канали за дистрибуция, защото той ще даде добри стандартни показатели през първия месец работа, за разлика от колега, който няма такъв колега. Заплататакъв служител ще има повече, но това са съвсем естествени разходи, с оглед на печалбата, която ще даде.
Възможност за работа с компютър.В наши дни това вече е стандартно изискване. В крайна сметка всички разбират, че сега всичко е компютъризирано.

Перспективи за професията търговски представител

Те зависят само от индивида, неговите способности и представяне. Ако направите всичко правилно, не се отпускайте, тогава шест месеца такава работа и ще бъдете помолени да заемете мястото на супервайзор, инструктор, бранд мениджър. И след това година или две успешна работа и вече сте регионален или териториален представител. Още няколко години и главата търговска организацияили негов клон.