Контролира работата на мениджърите по продажбите. Контрол на мениджърите по продажбите: как да проверите дали наистина работят. Разработване и внедряване на стандарти

Генератор на продажби

Време за четене: 18 минути

Ние ще ви изпратим материала:

Въпроси, разгледани в материала:

Защо е необходимо да се контролират продажбите на продукти от мениджърите на компанията
Как компаниите контролират продажбите на продукти?
Как да се установи контрол върху отчитането и продажбата на готовата продукция
Какви инструменти са най-ефективни за контролиране на продажбите на продукти
Какви проблеми срещат руските компании, когато се опитват да контролират продажбите на продукти
Какви контролни точки за продажба на продукти ще помогнат за изграждането на ефективна система за продажби в компанията

За да разберете дали вашият бизнес е ефективен в търговската област, достатъчно е просто да оцените обема на продажбите. Този параметър пряко зависи от това колко добре работи всеки мениджър по продажбите. Ето защо контролът върху продажбата на продуктите, извършван от специалисти, е много важен в бизнеса. Докладът на мениджъра е първият и основен документ, въз основа на който се анализира ефективността на неговата дейност.

Защо трябва да контролирате продажбата на продукти

Всяка компания, включително тези, работещи в сектора на търговията на дребно, си поставя определени цели: увеличаване на печалбите (като правило това е основната цел), увеличаване на продажбите, разширяване на пазарите за продажба, придобиване на по-печеливши имоти в сравнение с конкурентите, повишаване на лоялността на клиентите към вашия бизнес и др.

За да може предприятието да постигне желаните резултати, пред бизнеса като цяло и неговите структурни отдели и клонове се поставят конкретни задачи. Същото важи и за мениджърите по продажбите. Тоест всяка структурна единица най-ефективно решава своите задачи, изпълнява работни функции, допринася за постигането на целите на компанията.

Тъй като продавачът не работи за себе си и не в свой собствен интерес, а за компанията, дейността му трябва да бъде непрекъснато наблюдавана. На всички етапи на продажбите мениджърът по продажбите получава конкретна задача, изразена, наред с други неща, в разходни и количествени показатели, чието постигане трябва да се наблюдава и оценява.

Ако планираните или планираните показатели за изпълнение не отговарят нито на ръководителя, нито на самия служител, е необходим анализ, оценка на причините за тази ситуация и корекции, които трябва да се направят в работата.

Контролът върху работата на мениджърите по продажбите трябва да бъде редовен (както по принцип при другите служители на компанията) поради редица причини:

Пазарът и конкурентната среда, в която работи една компания, се променят непрекъснато. Понякога тези промени са трудни за виждане с невъоръжено око, а понякога са много значителни, например, ако това са пазарни промени в разходите и търсенето.

Трябва да се адаптирате към всички тези промени своевременно и компетентно, като се адаптирате към тях в полза на себе си и вашия бизнес.

Често както самият бизнес, така и персоналът на компанията автоматично се приспособяват към промените, неусетно. В някои случаи са необходими някои специални мерки, например провеждане на допълнителни обучения за персонала, наемане на допълнителен служител, бизнес треньор, изпращане на служители на курсове и др. По един или друг начин е важно да запомните, че пазарът се променя през цялото време и затова е важно да наблюдавате дейностите на служителите непрекъснато.

Контролът върху продажбата на продукти е необходим и във връзка с постоянните промени в технологиите за продажба, появата на нови методи и т.н. Не можете да допуснете ситуация, в която вашите служители работят по старата схема, а персоналът на конкурентна компания използвайте иновациите в продажбите. Това означава, че е важно непрекъснато да наблюдавате, така че вашите служители да знаят за най-новите тенденции, новости, да приемат съвременни техники и да са в крак с времето.
В допълнение към факта, че пазарът претърпява постоянни промени, редовно се появяват нови и по-ефективни методи на работа, а самият човек се променя. Мениджърът по продажбите е преди всичко човек, който в допълнение към професионалните дейности решава лични въпроси и често те влияят върху качеството на работата му. Често резултатите зависят от умора, навици, хобита и други фактори.

Контролът върху продажбата на продукти, като правило, включва отчитане на следните точки:

Степента на натоварване на мениджъра по продажбите: дали работи с достатъчен брой поръчки.
Качеството на обслужване и поддръжка, което този мениджър поддържа при взаимодействие с клиентите, така че последните да са доволни от предоставените услуги и лоялни към компанията.
Наличието на пропуски в работата на ръководителя и ако има такива, какви са тези пропуски и защо са възникнали. Може би ръководителят, ръководителят на компанията, други служители са виновни за това или това се случва поради недостатъчно развити работни технологии и т.н.
Въз основа на анализа на тези параметри ще можете да разберете как да подобрите ефективността на мениджъра.

Основният източник на информация за анализа на работата и разработването на последващи препоръки и корекции е докладът на мениджъра по продажбите, който съдържа всички необходими данни.

Задачи на оперативен контрол на продажбите на продукти

За да постигне поставените цели, всяко предприятие, което планира да работи дълго време и е перспективно, формира планове за завладяване на своята ниша на пазара. Ако стратегията е разработена правилно, продажбите растат, а клиентите са по-лоялни към компанията.

В същото време контролът върху продажбата на продукти трябва да бъде постоянен. При липсата му изпълнението на дългосрочни планове ще бъде невъзможно поради следните причини:

Всяка индустрия непрекъснато се променя;
конкурентите непрекъснато подобряват производствените технологии, услугите, маркетинговите дейности;
стандартните процеси трябва постоянно да се подобряват;
служителите на търговския отдел не винаги имат необходимите умения и необходимата степен на отговорност, за да работят самостоятелно и др.

В тази връзка предприятието трябва да има не само стратегическо, но и оперативно управление на продажбите.

Като част от оперативното управление на продажбите се осъществява непрекъснат мониторинг на всички процеси по продажба на стоки, чиято цел е реализиране на цялостната стратегия. В този случай компаниите, като правило, планират тактически действия и разработват конкретни задачи за постигане на глобални цели.

Ефективността е бърза реакция на всички промени и изготвяне на прогноза за работа за период не повече от една година.

Сред основните задачи на оперативното управление на продажбите са:

обективна оценка на текущата ситуация;
контрол върху ефективността на търговския отдел;
бърз отговор на всички промени;
коригиране на планове за действие и др.

Целта на разработването на система за управление на всякакви продажби е ефективното прилагане на стратегията. С тази система можете:

увеличаване на обема на продажбите;
подобряване на работата на компанията;
избягвайте трудни ситуации;
изберете подходящ стил на управление и методи за контрол;
идентифициране на продукти, които са приоритетни за маркетинг;
определете вашата целева аудитория;
адаптиране на стратегията към текущите изисквания на пазара и др.

Оперативната система за управление на продажбите е набор от ефективни мерки, които помагат за правилното решаване на приоритетни задачи.

Чрез този подход можете да комбинирате няколко важни процеса, които ви позволяват систематично да прилагате стратегията. Най-важните елементи на управлението на продажбите са:

планиране(за постигане на дългосрочни цели е важно всички мениджъри по продажбите да имат план за броя на разговорите, презентациите, срещите и подписаните споразумения);
организация(за повишаване на ефективността на работата и обемите на продажбите, навременното и качествено изпълнение на всякакви задачи е необходимо всички специалисти да спазват разпоредбите и стандартите);
контрол(като част от контрола на продажбите, за да вземате информирани управленски решения, трябва постоянно да наблюдавате колко добре и бързо работят всички служители, както и да определите дали действителните резултати съответстват на планираните);
анализ(ако не идентифицирате постоянно основните пазарни тенденции, не предотвратявате трудни ситуации в процеса на продажба на стоки или услуги, не определяте най-печелившите и нерентабилните области, тогава няма да можете да заобиколите конкурентите);
мотивация(за да управлява продажбите, всеки мениджър трябва да бъде лично заинтересован от правилното и бързо прилагане на стратегията на компанията. Ако няма мотивация, продажбите със сигурност ще намалеят и качеството на работа ще се влоши).

Методи за контрол на продажбите на продукти

Най-подходящите методи за контрол на продажбите трябва да бъдат избрани в зависимост от спецификата на бизнеса. Изборът на инструменти се определя от нивото на стандартизация на процесите, наличието на автоматична система за анализ на данните за продажбите за всеки служител, позицията на компанията в пазарната среда, броя на служителите в търговския отдел и характеристиките на междуструктурна комуникация.

За да управляват успешно продажбите, компаниите обикновено използват следните методи:

Оперативното управление на продажбите е необходимо за всяка компания, която е настроена за дългосрочна и продуктивна работа.

Тъй като конкуренцията е много силна в момента, важно е да знаете какво се случва на днешния пазар в момента. Само в този случай ще можете бързо и ефективно да решавате важни задачи.

Ако управлявате продажбите неправилно, няма да можете да постигнете целите си. Благодарение на контрола

нарастващ обем на продажбите;
повишаване на лоялността на клиентите;
идентифицират се потенциални конфликтни ситуации;
извършва се оперативен мониторинг на пазара;
подобряване на качеството на услугата;
повишаване на производителността на търговския отдел;
навременни промени в тактиката и стратегията за развитие на предприятието.

В резултат на това можете значително да увеличите своята конкурентоспособност.

Как да контролираме счетоводството и продажбата на готовата продукция

За извършване на вътрешен контрол на продажбата на продукти в компанията е необходимо да се разработи специална програма. Трябва да се вземе предвид производството и продажбата на готови продукти. Програмата е разработена от служители на отдела за контрол и одит.

Основата за създаването на този отдел е заповедта на ръководителя на организацията. Целта на функционирането му е да контролира установената счетоводна процедура и надеждността на вътрешната система за проследяване.

Специалистите от контролно-ревизионния отдел изпълняват най-важната управленска функция, обхващаща счетоводство, финансов анализ и контрол, съпоставяне и оценка на реално постигнатите резултати с планираните показатели. Този отдел е длъжен редовно да наблюдава работата на всички обекти на управление, да определя причините за отклонения от стандартите, отклонения от целите, поставени за конкретен обект. Това ви позволява бързо да отстраните откритите нарушения. Създаването на този отдел като управленска функция на компанията предполага строго регулиране на дейностите, определяне на правата, задълженията и отговорностите на служителите, квалификационни изисквания, отношения с отделите и служителите на компанията.

Съставът на отдела за контрол и одит може да включва:

ръководител на този отдел;
контрольор-одитор;
одитор.

Вътрешните контрольори могат също така да изпълняват функции за одит на управлението, чиято цел е да проучат бизнес операциите и да разработят допълнително препоръки за това как по-ефективно да се разпределят ресурсите и да се постигнат възложените задачи. Благодарение на управленското счетоводство е по-лесно за мениджърите да изпълняват своите функции и да формулират компетентна фирмена политика.

В идеалния случай одитният отдел трябва да работи независимо от ръководителите на отдели, за да запази своята обективност. Този отдел трябва да бъде пряко подчинен на ръководителя на компанията. Необходимо е услугата да бъде изпълнена от висококвалифицирани специалисти, които се ползват с доверието на фирмата. Тези служители трябва да са добре запознати със спецификата на фирмата, нейната организационна структура, въпросите, подлежащи на одит, законите и разпоредбите, да владеят техниката и методологията за извършване на одити.

Службата за контрол и одит на дружеството трябва да работи въз основа на индивидуални и календарни работни планове, които се утвърждават от ръководството. След завършване на всякакъв вид работа служителите на отдела трябва да предоставят на ръководителя доклад, който обръща внимание на идентифицирани или вероятни нарушения. Смята се, че службата за контрол и ревизия е приключила работата си в момента, в който въпросите, поставени в докладите й, са били разгледани от ръководителя на дружеството и е издадена официална заповед за приемане (неприемане) на препоръките на този отдел.

Директното наблюдение на цикъла на производство и продажба на готови стоки, което се поддържа от отдела за контрол и одит, си поставя следната цел: обективно да оцени пълнотата, навременността, надеждността на отразяването в счетоводните и отчетните показатели на този раздел, тоест приходи от продажби, себестойност на продадените стоки, разходи за управление и продажба и печалба (загуба) от продажбата. В същото време в хода на контрола се решават следните задачи в комплекса:

анализира счетоводната политика на дружеството в частта, която регулира организацията на счетоводството за създаване и продажба на готови продукти въз основа на действащото законодателство и характеристиките на индустрията;
контролира спазването на договорната дисциплина в съответствие със закона;
проверява дали операциите по производство и продажба на стоки са надлежно документирани;
изучаване на процедурата за отчитане и отписване на разходите за създаване и продажба на готови продукти;
оценява пълнотата, навременността и надеждността на осчетоводяването на готовите стоки в склада, освобождаването и продажбата им на потребителите;
анализира правилно и законосъобразно ли е организирано отчитането на операциите по движението на готовата продукция;
контролира спазването на Данъчния кодекс на Руската федерация по отношение на данъчното облагане на операциите по продажба на готови продукти.

Обектите на контрол върху счетоводството за създаване и продажба на готови стоки включват счетоводна документация, отчетност на икономически субект и друга несчетоводна информация.

Необходимо е да се проследи как се организира счетоводството за производство и продажба на готови продукти в компанията в няколко посоки:

проучване на счетоводната политика по отношение на използването на сметка 40 „Производство на продукти (работи, услуги)“;
аритметична проверка на изчисленията на отклоненията на действителната производствена себестойност на стоките, освободени от производство, от стандартната (планирана) себестойност;
контрол върху правилността на организацията на отчитане на готовите стоки и тяхното отписване;
проверка на законосъобразността на разпределението на разходите за продажба на сметка 44 „Разходи за продажби” по видове продукти;
анализ на продажбените операции, който включва проверка на точността на отразяване на сумите на действителната цена на изпратените стоки въз основа на аналитични счетоводни данни и първична документация на складовата отчетност и правилността (навременността) на отразяване на сумата на постъпленията за изпратените стоки по сметката 90 „Продажби” по първични документи.

9 най-добри инструмента за контрол на продажбите на продукти

Невъзможно е да се контролира продажбата на продукти, ако няма конфигурирана CRM система, подслушване на разговори, карта на работния ден, 6 основни отчета и специалисти, които ускоряват комуникацията между мениджърите и ръководителя на отдела.

Карта на работния ден

За да подобрите работата на отдела по продажбите, е важно правилно да планирате работното време на мениджъра. Служителят трябва да работи по график, да решава конкретни задачи в строго определено време и в рамките на ясно определен период.

За да създадете ефективно работно натоварване за мениджър, първо трябва да картографирате неговия работен ден. Ще ви помогне да разберете:

Времето, прекарано от конкретен служител за конкретна задача.
Бизнес процеси, които могат да бъдат опростени или, обратно, повишен контрол върху тяхното изпълнение.
Предимства и недостатъци на мениджърите по продажбите.
Работно време на опитни служители.

Установете колко време и за какви задачи (вътрешни, свързани с продажбата на стоки, свързани задачи или лични) отделя вашият мениджър продажби. След това е необходимо да се структурира работният график на продавача и да се организира контрол. Работата на мениджър продажби трябва да включва следните отговорности:

разговори с топли и горещи клиенти;
студени обаждания;
провеждане на срещи;
отчетност;
изпращане на писма;
таксуване.

Много е важно през периода, определен за изпълнение на конкретна задача, продавачът да решава само нея.

Контролиране на продажбите на продукти с помощта на месинджъри

Често специалистите по продажбите използват определени системи за комуникация и контрол: CRM, Skype, имейл, обща група в социалните мрежи и др. Но работниците не винаги са близо до компютъра. За да получите достъп до определена информация или бърз отговор на въпрос, трябва да влезете в самата система, което, разбира се, отнема време. Това причинява още повече неудобства на лидера, който често остава на преговори или на път.

В момента, благодарение на съвременните комуникационни методи, предприятията могат да организират цялостен контрол на междинните резултати, да установят бързи комуникации в отдела, дори ако специалистите са географски отдалечени един от друг - те се намират в различни градове, региони, държави. Месинджърите, например WhatsApp, Telegram, Viber, могат да се използват за контрол на отдела за продажби чрез междинни резултати. CRM и други видове наблюдение не могат да ги заменят.

Такива приложения ви позволяват бързо да получите информация. Всички членове на екипа имат възможност да видят резултатите на другите и да ги сравнят със своите. В големите компании такива решения се използват като допълнителен елемент на комуникация. В по-малките предприятия такива системи за управление често се внедряват като контролен елемент.

Обмислете опциите за използване на месинджъри:

Чрез тях можете да оставяте заявки за обратно обаждане на клиента.
Насърчавайте мениджърите по продажбите да работят продуктивно.
Обсъдете работния план на клиента.
Маркирайте посетителите в офиса.
Изпратете междинни отчети.

Контрол на присъствието на работа. Малко компании могат да използват камери или електронни ключове за проследяване на времето. Благодарение на функцията за геолокация в мобилния телефон служителите ще могат да ви кажат къде се намират в момента. Тоест винаги ще имате възможност да разберете кой е на работа и кой отсъства. Това ще сведе до минимум общия брой закъснения.

Седмичен отчет на плана за плащане

Всеки ден продавачът представя отчета за продажбите на седмичния план за плащане на ръководителя на отдел продажби (ROP).Първо, такъв отчет се попълва в края на седмицата преди планирания седмичен период, след което се коригира ежедневно.

Седмичният отчет на плана за плащане е цялостна форма на контрол, която е основа за вземане на навременни управленски решения от ръководителя на търговския отдел. Документът показва състоянието на продажбите на мениджъра на тръбопровода. Ако клиентите, декларирани за определена дата, не плащат, ръководителят на отдела може бързо да промени ситуацията.

Препоръчваме ви да обърнете специално внимание на графата "Кога ще плати". Често именно за тази колона ROP и служителите отчаяно спорят. Така например служителят може да бъде сигурен, че е доста трудно да посочи точния брой. Но ръководителят на отдела за продажби трябва да изиска датата да бъде посочена. Ако датата е определена, специалистът мобилизира всичките си сили, става по-дисциплиниран и полага всички усилия да приключи сделката навреме.

Доклад "Платен план за утре"

Докладът "План за плащане за утре" е резултат от декомпозицията на предишния обобщен документ. Попълва се вечерта преди планирания ден.

Всъщност данните, които влизат в този формуляр, стават основа за ежедневната корекция на „Плана за плащане за седмицата“. Докладът „Плащателен план за утре“ включва най-ценната прогнозна информация, като се има предвид, че можете да направите корекции в продажбите на мениджърите.

Ръководителят на търговския отдел трябва внимателно да анализира динамиката на състоянието на всяка транзакция според установената във фирмата система от крайни срокове и всеки ден да следи изпълнението на седмичния план.

Доклад "Факт на плащанията за днес"

Формата на дневния отчет „Факт на плащанията за днес“ е почти подобен на „Плана за плащане за утре“.

Разликата е, че тук операцията се извършва в реално време. Според механиката на изпълнение "Фактът на плащанията за днес" се попълва два пъти на ден: например в 12:00 и в 16:00. За да се ускори процесът, продажбата на продукти от този вид може да се контролира дори чрез месинджър.

Неговото присъствие подобрява основните функции на вече споменатите документи:

контрол на продажбите;
мотивация на персонала;
формиране на атмосфера на здравословна конкуренция в отдела;
създаване на "спортен" интерес;
фиксиране на резултатите за спечелване във вътрешни състезания / конкурси (ако има такива).

дтабло за текуща дата

Докладът на борда днес е наречен така, защото предоставя визуално представяне на постигнатото до момента за всички.

Име на управителя	% изпълнение на плана за текущия ден	Факт (абсолютна стойност)	Остава (абсолютна стойност) за завършване преди края на седмицата	Месечен план	Дни в месеца	Изминали дни (включително тази седмица)	Планирайте за края на седмицата	Брой изминали дни, включително днес

Първо въведете данните на управителя.
Изчислете процента на изпълнения план за текущия ден. Това е почти най-основната и полезна цифра за контролиране на продажбите в тази таблица. За да изчислите процента, използвайте формулата:

Текущ факт / (План за месеца / общ брой работни дни в месеца * брой отработени дни на месец) * 100

Въз основа на резултатите от изчисленията ще получите индикатор, въз основа на който ще стане ясна степента на изпълнение на индивидуалния план от мениджъра до края на месеца, ако той продължи да работи със същите темпове. Разбира се, при мениджъри, чието представяне е под 100%, трябва да се работи за коригиране на текущата им дейност.

Можете да коригирате горната формула, като вземете предвид сезонността, бизнес индустрията и т.н. Изчисленията за нея могат да бъдат коригирани в Excel.

Те определят колко приходи всеки ден носи един мениджър продажби.
Контролирайте междинните резултати, колко работа трябва да се свърши преди края на текущата седмица.
Посочете зададения месечен план.
Определете статично броя на работните дни в месеца.
Попълнете числата за последните дни от месеца.
Планът до края на седмицата е сбор от числата от 3 и 4 колона. Това число е резултат от сумирането на затворената сума за текущата дата и плана до края на текущата седмица.
След това попълнете броя на изминалите работни дни.

Номерата могат да бъдат маркирани по системата "Светофар".

Червен - който е изпълнил плана с по-малко от 80%.
Жълто - изпълнение на плана от 80 до 100%.
Зелено - повече от 100%.

Тази информация може да бъде взета от CRM системата.

Генериране на потенциални клиенти, сделки, анализи

Контролът на продажбите на продукти се осъществява най-ефективно с помощта на CRM система. Ако използвате правилно неговата функционалност, можете да наблюдавате и управлявате работата в основните области. Проследяването на продажбите на продукти не е само проверка на това как мениджърите решават възложените им задачи чрез отчети. Това също е няколко направления:

Контрол на процесите на генериране на потенциални клиенти
Получаване на потенциални клиенти от всички възможни източници, ако е конфигурирана CRM интеграция с уебсайта, блога и целевите страници с продукти. Всеки потенциален клиент има цена. CRM ви позволява да оцените колко оптимално се изразходват ресурсите за привличане на трафик.
Сегментиране на изводите според степента на "топлина": горещо, топло, студено. Това е важно за последващо преразпределение.
Автоматично преразпределение на потенциални клиенти между служителите. Това дава възможност да се направи оценка по критерия "топлина". Най-добрите и най-опитните специалисти работят с „горещи“ и „топли“ следи, а престъпниците и новодошлите – със „студени“.
Анализ на конверсията по водещи групи. Критериите могат да бъдат различни: ниша, продукт, водещ източник и т.н.
Контрол на транзакциите
Мениджърите също кореспондират с партньори директно от CRM системата и всички диалози се запазват. Това позволява на заинтересованите страни да са наясно какво се случва. Винаги е възможно да пренесете този или онзи разговор в по-продуктивен канал, като подобрите неговия резултат, намесите се в процеса или просто назначите друг специалист.
Търговска оферта се разработва и изпраща чрез CRM системата. В резултат на това мениджърът по продажбите винаги знае какво се предлага и за колко. И най-важното, че офертата, направена към клиента, отговаря на тествания шаблон.
Възможно е да се анализира състоянието на транзакциите на всеки продавач по тръбопровода и като се вземе предвид тази информация, да се поставят и коригират задачи на мениджърите своевременно.
Контрол на аналитични данни и отчетност

Лесно е да получите информация от CRM системата за ABCXYZ анализ, която включва информация за всички пратки по партньори и продукти.

С помощта на CRM заинтересованите страни контролират ефективността на комуникационните канали и генерирането на потенциални клиенти. Това е необходимо, за да се фокусираме допълнително върху най-ефективните канали и да коригираме маркетинговите бюджети.

И както вече беше отбелязано, ако CRM е правилно конфигуриран, за да отговаря на вашите нужди, тогава можете редовно да получавате отчети за мениджъри по продажбите, фунии, нови и стари клиенти и т.н.

Ако данните се събират и обработват в една и съща система, тогава е възможно да се контролират напълно мениджърите, движението на потенциалните клиенти през фунията и да се вземат навременни решения, които увеличават продажбите.

Слушане на разговори на мениджър

За да се постигне пълен контрол, CRM трябва да бъде интегриран с IP телефония. Този подход допълнително разширява възможностите, тъй като ви позволява да:

проследяване на броя на обажданията;
създаване на списъци за автоматично повторно набиране;
запис на разговори между мениджъри и клиенти;

С тази автоматизация мениджърът по продажбите получава още повече възможности да наблюдава и учи:

колко приходи са получени от клиента;
колко комуникация е имало с клиента преди сделката;
каква беше темата на последния телефонен разговор или коя беше последната точка за контакт;
броя и характера на изпратените писма;
продукти, за които са изпратени търговски оферти;
отговори на клиентите;
коментари по конкретно обаждане.

Контролът в тези области позволява както на ръководството, така и на служителите да научат по-бързо за проблемите на клиентите и да намерят правилните решения чрез целеви предложения за продукти или услуги.

Услуга за контрол на качеството

Като част от проследяването на продажбите се установява и дали служителите спазват технологичните и методическите трудови стандарти на мениджър продажби в организация. Тези стандарти трябва да бъдат събрани и детайлизирани в модела на уменията на компанията.

Освен това предприятията съставят контролни списъци, които посочват уменията, необходими за извършване на транзакция. Те се наричат още развойни листове. Според листа за развитие специалистът от отдела по качеството наблюдава как мениджърът развива тези умения по време на разговора. Пред всяко умение по време на контрола той поставя или "0", или "1". Индикаторът "0" означава "неприложен", "1" означава приложен.

Развойните листове се попълват за всеки продавач 2-3 пъти месечно и се събират в развойни папки, за да се следи динамиката на качеството. След това можете да взаимодействате с всеки мениджър поотделно и да му помогнете да подобри уменията, които причиняват трудности.

Пример.Продавачите на предприятието, специализирано в продажбата на обувки на дребни търговци на едро, обменяха снимки на стоки по телефона, за да комуникират с клиента. В същото време обаче те забравиха да записват всеки диалог в CRM системата. В резултат на това беше решено системата да се интегрира с мобилното приложение WhatsApp. След това всички клиентски данни се съхраняват автоматично в CRM, а приложението ускорява процеса на взаимодействие с клиентите. Печалбата се е увеличила с 15%.

Основни проблеми на контрола върху продажбите на продукти в руските компании

Ако вашите мениджъри по продажбите, според вас, не работят достатъчно ефективно, тогава може би не наблюдавате достатъчно техните действия. Трябва да имате разбиране за точките на контрол и да знаете как компетентно да изградите система за продажби.

В повечето фирми в Русия можете да видите такава картина. Мениджърите по продажбите не работят според ясни инструкции. Причината е проста: собственикът на компанията е обикновен "технар" и не е силен в спецификата на търговията. Вярва, че с наемането на мениджъри по продажбите ще получи компетентни специалисти, които знаят как да работят и да увеличат продажбите на компанията.

Този подход има недостатък. Днес на пазара има много малко наистина опитни висококвалифицирани мениджъри по продажбите. Цената им е висока и затова повечето предприятия просто не могат да си позволят да наемат такива специалисти. Собственикът на фирмата обаче не разбира това. В резултат на това повечето предприятия наемат мениджъри със средно и откровено ниско обучение, които знаят само основите на продажбите и действат според собствената си схема, която не винаги е правилна. Често за собственика на фирма е трудно да ги контролира.

В резултат на това той напълно престава да контролира продажбата на продукти и мениджърите действат независимо, давайки някои резултати. За собственика целият процес се превръща в нещо скрито, сложно, нещо, което той няма желание да разбере. Ако това е така, мениджърът става напълно зависим от своя търговски отдел. Това означава, че компанията става по-уязвима към действията на мениджърите по продажбите.

Как собственикът управлява такива служители? Най-много той следи финансовите резултати от тяхната дейност и от време на време оценява постиженията. Вижда определени показатели и пита защо са такива, а не по-високи. Често закъснява с оценката, когато печалбата от внедряването "пропада". Тогава шефът се опитва спешно да коригира ситуацията. Със сигурност такива схемата не работи.

Когато стане ясно, че ситуацията е плачевна, професионалистите по продажбите се опитват да прехвърлят вината, аргументирайки резултатите, получени от постоянно променящ се пазар, алчни клиенти, твърди конкуренти. Ако собственикът, както беше отбелязано по-рано, е "техник", тогава той смята тези причини за тежки. И дори да види, че специалистите са хитри, той не може да вземе мерки, тъй като не управлява процеса на продажба. Той или приема ситуацията такава, каквато е, или изразява недоволство от резултатите.

Така контролират продажбата на продукти в повечето организации в Русия. Собствениците на фирмите дори не се замислят, че не става въпрос за мениджърите. Зависи от тяхзащото това е тяхна работа и тесебе си мечка отговорностза всичко, което се случва в него. В същото време собствениците могат да осъзнаят, че некоординираната работа на мениджърите и незадоволителните резултати са някак си свързани помежду си, но не могат да разберат как точно.

9 контролни точки за продажба на продукти, които ще ви помогнат да изградите правилната система за продажби

Схемата за изграждане на повечето търговски отдели в руските предприятия е предимно класическа, предназначена за продажби "на челото". Има мениджъри, които решават много проблеми: привличат клиенти, сключват сделки, извършват повторни продажби, често действат като счетоводители и специалисти в производствения отдел. Но този подход не носи желания резултат. Тук е погрешно да се говори за контролни точки, тъй като това не е система, а набор от случайни действия, събития.

В тази връзка ще разгледаме контролни точки по отношение на правилната система за продажби.

Тук говорим за двустъпкови продажби, реализирани чрез отдел „три стъпки” продажби. В рамките на отдела:

отдел за генериране на потенциални клиенти, или привличане на потенциални клиенти (от англ. lead, което означава "потенциален клиент"); можете да го наречете и маркетингов отдел;
отдел за преобразуване на водещи клиенти, или превръщане на потенциални клиенти в купувачи (директно търговския отдел);
текущ отдел за обслужване на клиенти, чиято функция е многократни продажби (accountmanagement).

Всеки отдел има свои собствени задачи. Професионалното ниво на техните служители също е различно. Обмислете контролните точки на всичките 3 стъпки, така че собственикът ясно да разбере какво точно трябва да се наблюдава във всеки етап.

Процесът на продажба като технология, като набор от етапи, фокусирани върху крайния резултат, както и контролни точки, може да бъде разделен на контрол на процеса и контрол на резултата.

В сравнение с производството, контролът на процеса до известна степен е подобен на проследяването на преминаването на детайла през етапите на технологичния цикъл. Що се отнася до контрола на резултата, в този случай се оценяват количеството и качеството на създадените продукти.

Единствената разлика е, че загубата на заготовки по време на продажбите обикновено е по-висока, тъй като има много по-малко купувачи от потенциалните клиенти, с които фирмата взаимодейства в самото начало.

Контролен пункт №1.Фуния на продажбите и проценти на реализация на нейните етапи. Преобразуването, тоест превръщането на "входа" в "изхода", е един от най-важните показатели на системата за продажби, който се измерва с проценти от броя на целевите действия на "входа". Именно преобразуването прави „фунията” удобен модел на продажби, където „входът” е по-широк от „изхода”.

Има два основни показателя за преобразуване, които трябва да знаете. На първо място, това е превръщането на „първите докосвания“ на неограничен брой потенциални клиенти с вашето маркетингово послание в брой потенциални клиенти. Това преобразуване е отговорност на отдела за генериране на потенциални клиенти. В допълнение, това е превръщането на потенциални клиенти в купувачи, което е отговорност на отдела за преобразуване на потенциални клиенти.

Преобразуването демонстрира ефективността на търговските отдели на компанията на всеки етап от фунията, тоест колко ефективни са усилията в самото начало на взаимодействие с клиента, до какво водят на „изхода“ и ви позволява да разберете колко целенасочени действия трябва да бъдат извършени на предишния етап, за да се получи единица резултат на следващия. Например 10 студени обаждания ви позволяват да се срещнете с клиент веднъж, реализация е 10%

Преобразуването е пряко свързано с качеството на процеса на преобразуване и методите, използвани в него. Можете да попитате защо процентът на реализация е 10%, а не 40%, например, и също така да тествате други методи, които може да са по-евтини или по-ефективни.

Контролен пункт №2.Процесът на преминаване на лийд през етапите на фунията на продажбите започва от нейното „първо докосване“ с маркетингово съобщение и завършва със сделка. Това е особено важно за трудни продажби в B2b сектора, където етапът на преобразуване на потенциални клиенти включва много етапи и може да отнеме няколко месеца. При вземане на решение за транзакция B2b обикновено включва повече от един служител на фирмата клиент.

Проследявайки как потенциалният клиент се движи през етапите на фунията на продажбите, можете да разберете на какъв етап от процеса се намира той и по каква причина, какво може и трябва да се направи, за да бъде преместен на следващия етап. Можете да разберете навреме, че оловото се движи с по-бавна скорост от планираното и да установите защо нещата са по този начин: например поради неправилни действия на мениджъра по продажбите. В този случай можете бързо да коригирате ситуацията и да преместите потенциалния клиент към следващия етап на фунията. Фунията е маршрутът, по който екипът по продажбите води до етапа на купувача. Много е важно да следите дали сте на прав път.

Контролен пункт №3.Средно време на цикъл на продажба. цикъл на продажбитенаречен период на превръщане на потенциален клиент в клиент. Изчислението се извършва от момента на генериране на лийд до момента на получаване на средствата от него. В зависимост от вида на бизнеса, цикълът на продажби може да варира от няколко дни до повече от един месец.

Необходимо е да се разбере продължителността на цикъла, за да се направи прогноза за получаване на приходи от продажби. Тоест размерът му зависи от това как действат мениджърите на всички нива.

Ако вземем сегмента на комплексните B2b продажби, тогава цикълът може да продължи от 6 до 18 месеца и затова е много важно да се знае средната му продължителност, за да се разпределят правилно финансите на компанията. От това зависи способността на компанията да покрива текущи разходи и да изплаща кредитни задължения.

Ако компанията знае средния цикъл на продажби, тогава тя може своевременно да пренасочи усилията, които се полагат за привличане на необещаващи потенциални клиенти, в по-рационална посока. Често преобразуването на необещаващи потенциални клиенти се забавя, в резултат на което надхвърля средната дължина на цикъла на продажба. Да приемем, че цикълът на продажба на оборудване продължава 3 месеца. И виждаме преднина във фунията, която е в начален етап от половин година и обещава сделката да се осъществи в близко бъдеще.

Колкото по-дълго е преобразуването на конкретен потенциален клиент в сравнение със средната дължина на цикъла на продажба, толкова по-вероятно е сделката все пак да се провали. Ако следите такива потенциални клиенти, ще можете да разберете навреме, че не си струва да губите време и да ги прехвърлите на автоматични многократни докосвания (например чрез имейл маркетинг). В същото време силите на мениджърите по продажбите ще бъдат насочени към преобразуването на други потенциални клиенти, редовно доставяни от отдела за генериране на потенциални клиенти.

Контролен пункт №4.Колко активно мениджърите по продажбите извършват целеви действия. Въз основа на преобразуването ще разберете колко целеви действия трябва да извършите на „входа“ на фунията на продажбите, за да постигнете финансовата си цел на „изхода“.

Да кажем от 10% процент на преобразуване на обаждания към срещи и 10% преобразуване на уговорени срещи в продажби е ясно, че за да направи една продажба, мениджърът за генериране на потенциални клиенти трябва да направи 100 студени обаждания. Според резултатите от тях ще бъдат генерирани 10 срещи, които ще бъдат проведени от мениджъри на водещия отдел за преобразуване и в резултат ще бъде сключена една сделка.

Например, въз основа на плана за продажби, такава дейност трябва да бъде ежедневна. Ако по време на процеса на контрол на дейността се види, че мениджърът не прави 100 разговора или не провежда 10 срещи дневно, тогава мениджърът получава сигнал, че планът не се изпълнява. За мениджърите това показва, че няма да бъдат възнаградени според очакванията.

Мениджърите по продажбите могат да извършват няколко вида целенасочени действия, особено ако има няколко етапа в преобразуването. На всеки етап трябва да се извършат определени операции. Това може да бъде изпращане на търговски оферти, контролиране на тяхната доставка, насрочване на междинни срещи и т.н. С помощта на контролен списък е удобно да се гарантира, че определен брой действия се извършват всеки ден на всички етапи от фунията на продажбите. В противен случай, ако пропуснете някои стъпки, поводът ще заседне на определен етап от движението.

Контролен пункт №5.Броят на новите потенциални клиенти за периода. Притокът на нови лийдове пряко зависи от това колко активен е отделът за генериране на лийдове. Конверсията на тези потенциални клиенти е източник на нови продажби и печалби. Тук можете да видите още един плюс на отдела за тристепенни продажби. Новите потенциални клиенти се генерират от отделна структурна единица - отдел за генериране на потенциални клиенти, благодарение на което няма ситуация мениджърите по продажби да избягват трудното придобиване на нови клиенти, като се фокусират върху по-лесните препродажби на съществуващи клиенти. Този проблем е изправен пред много търговски отдели, изградени по класическата схема. Тоест мениджърите искат да улеснят нещата за себе си. В такива отдели продавачите първо се опитват да формират клиентска база и едва след това, когато продажбите започнат да вървят, те се концентрират върху работата с редовни клиенти, забравяйки за привличането на нови.

В същото време, ако не привлечете нови клиенти, приходите от продажби "се провалят". В тази връзка е важно да се контролира генерирането на нови потенциални клиенти и да се вземат навременни мерки, ако този показател намалее.

Контролен пункт №6.Изпълнение на плана за продажби. Именно чрез продажби фирмата получава финансов ресурс. Изпълнението на плана за продажби е много важно за отговора на въпроса: ще има ли организацията пари за финансиране на текущи дейности?

Колкото по-малко пределни продукти продава компанията, т.е. колкото по-малко приходи от продажби получава при същия обем продажби, толкова по-важно е за нея да изпълни определения план.

В тази връзка компанията трябва да контролира всеки ден не само продажбата на продуктите, но и изпълнението на плановете за продажби за цялото предприятие и за всеки мениджър поотделно.

Спряхме се на основните контролни точки на процеса на продажба. Сега помислете за контролните точки на резултата. Крайният резултат от всяка продажба е печалба. Има система от 5 показателя, чийто продукт дава печалба. Това са броя на потенциалните клиенти, тяхната конверсия, сумата на средния чек, броя на повторните покупки за периода и маржа. Броят потенциални клиенти и конверсията са точките на продажба като процес. Други индикатори са контролни точки на резултата от продажбите.

Контролна точка номер 7.Средна сума на чека. Тоест за каква средна сума купувачът купува продукти наведнъж. Сумата може да включва няколко стокови единици, а не една, ако това предполага асортимента на фирмата.

Въз основа на чека можете да разберете как да увеличите сумата му. Как действат мениджърите по продажбите, когато получават такъв среден чек? Какви действия не предприемат, какво може да се направи по различен начин, за да се увеличи размерът на средния чек?

Статистиката за продажби на средни чекове за клиентската база като цяло помага да се разпределят купувачите в 3 сегмента: малки, средни и големи. Стоките с високи маржове (backend) се продават най-добре на големи клиенти. Те трябва да се съсредоточат на първо място и да рекламират тези продукти пред тях. Ако предприятието няма такива продукти, то трябва да бъде въведено в асортимента, като се договори за това с доставчиците.

Контролен пункт №8.Средният брой повторни покупки за даден период от време. Индикаторът проследява текущия отдел за обслужване на клиенти и ще ви позволи да разпределите клиентите в 3 групи в зависимост от честотата на покупките: рядко правят покупки, периодично и често купуват фирмени стоки. Мениджърите трябва да обърнат най-голямо внимание на последната категория клиенти, тъй като от гледна точка на получаване на печалба тя е най-обещаваща.

КПП №9.Марж върху продадените продукти. За собственика на бизнеса това е точка на контрол. Най-често мотивацията на мениджърите по продажбите е свързана с обема на продажбите. Този индикатор може да бъде независимо контролиран и управляван от специалист. В същото време собственикът на предприятието разбира, че истинската цел не е обемът на продажбите, а печалбата, която зависи от обема на продажбите чрез маржа на печалбата, включен в себестойността (разликата между цената след облагане и цена на стокова единица).

Маржинът е източник на финансиране на полупостоянните разходи на бизнеса, които осигуряват неговото функциониране.

Мениджърите по продажбите обикновено не са запознати с този показател. За тях не е очевидно: или индикаторът е труден за изчисляване, или специалистът просто не е информиран за него. Тъй като мениджърът не се интересува от цифрата на маржа, той лесно може да я намали, като даде отстъпки на клиентите, за да постигне планирания обем на продажбите, ако има такова право. Това е абсолютно стандартна ситуация - каквото стимулираш, това получаваш.

Ако собственикът не е готов директно да свърже мотивацията на специалистите с приходите от продажби, тогава той трябва самостоятелно и своевременно да предприеме мерки, насочени към управление на нивото на маржа както чрез ценообразуване, така и чрез мотивация на мениджърите по продажбите и да се увери, че те предоставят отстъпки в разумни количества. В най-идеалния сценарий мотивацията на тези специалисти трябва да е свързана с печалбата, а не с обема на продажбите. Тогава проблемът изчезва: мениджърът контролира печалбата от продажбите. Той знае, че колкото повече печалба получава компанията от него, толкова повече ще спечели той.

Нека обобщим всичко по-горе. Процесът е технология, която може да се счита както за процес, така и за резултат. Следователно контролните точки в продажбите трябва да сигнализират както за качество, така и за резултат.

Точките на контрол върху процеса показват движението на купувача през фунията на продажбите от първото взаимодействие до редовните повторни продажби, благодарение на кои действия на мениджъра е възможно да се постигне благоприятен финансов резултат, колко операции трябва да се извършат „на входа” за постигане на желаната цел на „изхода”.

Благодарение на контролните точки можете да проследите какъв финансов резултат дават дейностите на мениджърите по продажбите. Ако собственикът на компанията не е доволен от тези резултати, той трябва да увеличи плановете за продажби, да промени или модернизира маркетинговия отдел.

Ако искате вие да управлявате вашите търговци, а не те вас, трябва да се научите как да ги контролирате. Преценете сами как можете да повлияете на ефективността на продажбите и дисциплината, ако не знаете какво наистина се случва в отдела и какво правят вашите търговци. За да осигурите контрол върху работата на мениджърите по продажбите, трябва да знаете с какви мерки се постига той.

Инструменти за наблюдение на работата на мениджърите по продажбите

Помислете за най-ефективните:

Планерки, петминутни срещи, листовкиви помагат да контролирате работата на мениджърите по продажбите. Ако имате малък екип по продажбите (до 10 души), можете да проведете мини срещи в началото или в края на деня, които ще ви дадат представа за резултатите от продажбите за деня.

Всеки трябва за 2 минути да разкаже колко преговори е водил, какво е планирал, какво е пречило, какво е договорил и т.н. Ако отделът по продажбите е повече от 10 души, тогава трябва да назначите старши продавачи, които ще проведат напречно сечение с тяхната група продавачи, а самите те ще докладват на ръководителя.

Такива срещи помагат да се разбере не само състоянието на продажбите, но и атмосферата в екипа. При обсъждането на сделки и клиенти често възникват спорове и въпроси, които помагат да се разкрие вътрешното напрежение на служителите. Това ще помогне да се контролира не само работата, но и цялостната ситуация в търговския отдел.

Поддържане на резултатите от дейностите в електронни таблици или CRM системи. Ако не знаете колко клиенти обслужва всеки мениджър продажби и какви са резултатите от ежедневната работа, няма да можете да:

оценяват и анализират реалния трафик на клиенти/обаждания;
предприема мерки, свързани с намаляване или увеличаване на продажбите (стартиране на промоция или закупуване на допълнителни стоки);
разбират грешките в работата на продавачите;
организира контрол върху обещанията и споразуменията с потенциални клиенти, които мениджърите по продажбите са планирали;
проучете клиентите си (сегментирайте хората според определен атрибут). Тази информация ви позволява да разберете по-добре нуждите на вашите клиенти;
запазване и използване на информацията за контакт на клиента за рекламни цели;

Накарайте вашите служители да записват данните за клиента и резултата от преговорите в електронна таблица на Excel или в строг ред. Проверете в края на деня кой е въвел данните и кой не, организирайте случайно обаждане веднъж седмично за уместността на данните, въведени в базата данни. Продавачите могат да ви измамят и да въведат неверни данни. Пример за формуляр за дневен отчет на мениджър продажби:

Въз основа на тези данни мениджърът може да изгради фуния за продажби и да изчисли ефективността на всеки мениджър за месец, тримесечие, година. Всъщност такава табела може да помогне да се контролира цялата работа на търговския отдел. Какво е фуния за продажби, прочетете.

Ако нямате CRM, тогава е по-добре да поддържате отчет в Google Spreadsheets или други онлайн електронни таблици, така че всеки да пише в един файл от различни компютри и няма да е необходимо да събирате всички таблици в една. Как да поддържате отчети в CRM, ще ви каже специалист, който е интегрирал системата във вашето предприятие.

Програми или електронни картида ви помогне да управлявате късното пристигане и ранното напускане на работа. Ако нямате електронна картова система, с която служителят отбелязва пристигането си сутрин и напускането си вечер, трябва да инсталирате програма на компютър или служебен телефон, която да записва началото на работния ден. В краен случай водете дневник за присъствие на служителите - дошъл, подписан.

Снимка от работния денможе напълно да ви покаже колко заети са вашите мениджъри по продажбите. Служител, който ще наблюдава служителите, което всеки прави всяка минута, ще ви помогне да съставите портрет на работния ден. Повече за това. Има програми, които се инсталират на компютър и автоматично правят портрет на работния ден, осигурявайки пълен контрол върху работното време на служителя.

Слушане на записи на служебния телефонще помогне да се определи не само качеството на работата на продавача, но и времето, продължителността и целта на разговора. Мениджърът може да види и прослуша всички записи за всеки период на своя компютър или в мобилно приложение. Това помага да се контролира качеството и ефективността на работата на служителя, пропуснати повиквания, тайно споразумение с клиент и др. На всеки телефон се инсталира платена програма, мениджърът получава администраторски права и парола.

Не забравяйте да се погрижите за сигурността на данните– защита срещу копиране и качване на данни на носител (не трябва да има USB конектори и устройства). Не позволявайте използването на лична електронна поща от работен компютър (блокиран чрез настройките на компютъра). Можете да използвате функцията за скрит клиентски номер (когато се обработват само входящи контакти), но тогава CRM трябва да се поддържа от кол центъра или отделен служител.

Всичко това е необходимо, така че мениджърът по продажбите да не използва тези данни за лични цели или за търговски шпионаж (кражба на клиентска база). Може да мислите, че никой не се нуждае от вашите клиенти освен вас, но без да имате контрол върху базата, някой ден можете да загубите клиенти и в резултат на това целия бизнес!

Въведете KPIKPI. Това съотношение многократно се е показвало в бизнеса, осигурявайки контрол върху изпълнението на планираните показатели. Има нарастващи и намаляващи премии за KPI. Например: когато целта е надвишена (план за продажби, брой посещения, обаждания и др.), мениджърът по продажбите получава:

В случай на повреда:

Този коефициент може да бъде зададен за всеки бизнес процес или етап от продажбата, който може да бъде описан в числа, а именно този, който искате да контролирате - затегнете, подобрите. Прочетете още.

Доклад на системния администратор, за времето, прекарано в интернет или в неосновни приложения. В края на месеца ще можете да определите най-мързеливия служител и да му повлияете.

трекерще ви помогне да разберете къде да бъде, например, колата на търговски представител. Компютърът показва не само маршрута, но и къде са направени спирките, интервали за паркиране, средна скорост. Това ще помогне да се върне „изгубеният продавач“ на маршрута. Съгласете се, такъв контрол върху мениджърите по продажбите никога няма да бъде излишен.

Обобщаване

Набор от мерки ще ви позволи да разработите система за контрол върху работата на отдела за продажби като цяло. Към един инструмент мениджърите могат бързо да се адаптират и приспособят, но е много по-трудно да се измами набор от мерки. Някъде, да, ще бъде записано нарушение! Не прекалявайте с контрола върху служителите, тъй като те ще се чувстват като в затвор и съответно за удобна и качествена работа не може да става и дума.

Как контролирате служителите си? Споделете опита си в коментарите!

По какъв KPI оценявате качеството на работа?

Поради какви причини успяхте / не успяхте да постигнете целите, поставени пред търговския отдел?

Правилно ли позиционирате продукта и колко ефективен е вашият процес на продажба?

Какви недостатъци или трудности има в работата на отдела, който сте изградили?

Какви са плановете ви за отдела за следващите 1 месец / 3 месеца / шест месеца / година?

С какви инструменти планирате да постигнете целите си?

Какви ресурси са ви необходими, за да постигнете горните планове?

Има ли план за действие стъпка по стъпка за постигане на глобалните цели?

Сигурен ли си, че държиш всичко под контрол? Ако нямате отговор на поне един от тези въпроси, това означава, че някои индикатори или процеси са извън вашия контрол. Липсата на контрол върху работата на търговския отдел може да навреди на представянето и да намали ефективността както на отделните служители, така и на отдела като цяло.

Нека да разгледаме кои области от работата на вашия отдел могат да излязат извън контрола ви и къде можете да положите повече усилия за изграждане на ефективна работа.

Контролен лист за контрол на търговския отдел

1. Бизнес процеси и фирмени регулации

Във всяка компания, която се стреми да изгради организирана работа на отдели и служители, има набор от правила и описание на процесите, които ви позволяват да стандартизирате изпълнението на служебните задължения. Регламентите и описанието на бизнес процесите опростяват обучението и адаптирането на новите служители, оптимизират инструментите за наблюдение на работата на отделите и компанията като цяло и позволяват организиране на работата по организиран и структуриран начин.

Ако нямате въведени процеси и работни правила, ще трябва да вършите една и съща работа отново и отново, за да обучавате нови служители, и няма да можете да създадете организиран работен процес.

2. Работа с клиенти

Трябва да знаете колко доволни са клиентите от вашия продукт и вашата компания. Ориентирани ли сте към клиента? Вашите мениджъри считат ли се за професионални и учтиви?

Ако загубите от поглед контрола върху този процес, рискувате да загубите лоялност и в резултат на това самия клиент.

3. Познаване на продукта

Преди да изпратите мениджър на срещи с клиенти, уверете се, че той има задълбочени познания за продукта, особено ако предложеният продукт е сложен и клиентите са големи компании и професионалисти в индустрията. Ако мениджърът е повърхностно запознат с продукта, вижте рисковете в точка 2.

4. и отчетност

Само в цифри можете да оцените ефективността на текущата работа и да правите планове за бъдещето. С помощта на правилни отчети можете да разберете в кои области на работа трябва да положите усилия, как работят служителите, каква е динамиката на развитие на отдела и обемите на продажбите. ще бъде добър инструмент за отчетност и контрол на отдела като цяло.

5. Планиране на работното време

Голям проблем в работата на мениджърите по продажбите е правилното планиране на работното време. Като научите служителите си как правилно да планират работен план за деня и да приоритизират задачите, вие ще позволите на вашия търговски отдел да функционира по-ефективно и ефективно. Вярно е, че не забравяйте, че в работния план трябва да има малки почивки за почивка. Промяната на обстановката подобрява производителността на служителите. Основното нещо е, че всичко трябва да бъде умерено.

6. Резултати от работата

Трябва да следите този показател поне всеки ден. Събудете добър ръководител на отдела за продажби през нощта, той трябва да знае всички показатели)). Важно е постоянно да държите пръста си на пулса, за да реагирате бързо на промените. Този показател се основава на цялата печалба на компанията. Определете KPI на работата на служители, отдел, компания и следете промените в тези показатели, за да коригирате работата на неефективни служители и неефективни процеси.

7. Взаимоотношения в екипа

Трябва ясно да разберете какви взаимоотношения се развиват в екипа по продажбите. Общата атмосфера силно влияе върху работата на служителите поотделно и върху представянето като цяло. Негативната атмосфера, както и всепозволеното управление, намаляват интереса и ентусиазма за работа, намаляват производителността и ефективността на служителите и създават рискове за постигане на поставените цели. Погледнете по-отблизо екипа си: притеснява ли ви нещо?

8. Настроение

Работното настроение зависи и от отношенията в екипа. Задачата на мениджъра е постоянно да следи настроението на мениджъра за постигане на резултати. „Зареждайте“ служителите си за ефективна работа всеки ден. Веднъж не е достатъчно. Вярвайте, че усилията ви ще се изплатят.

9. Обучение

Ако вашата компания няма служител, който да отговаря и контролира процеса на обучение, ще трябва да го направите сами. Учебният процес трябва да е непрекъснат. Важно е не само да се провеждат обучения, да се изпращат семинари на мениджърите, но и да се мотивират служителите за саморазвитие. Ще подпомогнете развитието на вашите служители, като дискретно контролирате този процес с интересни домашни задачи, играене на игри или обсъждане на информативни статии, книги, видеоклипове по време на почивка.

10. Система за продажби

Всяка фирма, която има търговски отдел, има своя изградена и практикувана система за продажби. Контролът върху изпълнението му отново пада върху плещите на ръководителя на отдела. Сега много компании използват менторството (коучинг) като процес на обучение. Срещайте се с клиенти заедно с вашите мениджъри, разигравайте сценарии за срещи в обучението и ще можете да контролирате уменията за успешни преговори от вашите служители, да разберете кои етапи на продажба са по-трудни, дали трябва да се направят корекции в този процес и колко успешна е технологията за продажби, която съществува във вашия отдел.

Проверете дали всичко е под ваш контрол? Ако не, знаете върху кои области да работите.Висока производителност и изпълнение на вашите планове!

Една от задачите на мениджъра продажби е контрол на качеството на търговския отдел. Лесно е да работите, ако имате работа с продавачи, които си знаят работата. Но какво ще стане, ако търговският персонал има лошо представяне?

Как да оценим ефективността на тяхната работа и да поддържаме високо ниво на постижения и ентусиазъм на подчинените в ежедневната им работа?

За да се определи дали качеството на работата на търговския отдел отговаря на целите или установените стандарти, е необходимо периодично да оцени работата на екипа по продажбитекато цяло и в частност на търговския персонал. Това трябва да се направи поради следните причини:

има постоянни промени в пазарните условия и конкурентната среда на търговско предприятие;
появяват се нови или се подобряват стари;
личностните качества на отделните търговски работници се изменят.

Контролът на качеството на работата на отдела по продажбите се извършва, за да може мениджърът по продажбите да бъде убеден в ефективността на работата на търговския персонал като цяло и да знае резултатите от работата на всеки служител.

Освен това мениджърът по продажбите за ежедневна работа се нуждае от подробна информация за отделните области на своята работа. Той трябва да оцени от различни ъгли възможностите на търговските агенти и продавачите, които определят ефективността на търговската функция. Основно се вземат предвид следните точки:

Търговецът получава ли задоволителен обем поръчки?
Предоставя ли достатъчно ниво на обслужване, за да поддържа добри отношения с клиентите?
Има ли пропуски в работата и кой е виновен за появата им: продавачът или това е пропуск на ръководството?
Каква ефективна помощ може да се окаже на продавача?

Отговорите на тези въпроси ще определят дали служителите на търговския отдел и отдела като цяло работят успешно, какви успехи е постигнало ръководството на всички нива по отношение на мотивацията и контрола.

Мотивация и контролса задължителни компоненти от процеса на управление на работата на търговския отдел. Човешкото поведение винаги е мотивирано. Служителят може да работи с желание, с ентусиазъм или може да избягва работата. Поведението на служителя може да има и други прояви, така че мениджърът по продажбите винаги трябва да търси мотив за поведение.

Мотивация (лат. movere - да се движа)е процесът на мотивиране на себе си и другите да действат за постигане и постигане на целите на компанията.

Синоним на думата мотивация е стимулиране, което се разглежда като набор от фактори, които насърчават човек да действа. В контекста на работата на търговския отдел ще тълкуваме стимулирането като вълнение, интензивност, посока и устойчивост на усилията за изпълнение на задачата.

Мениджърът по продажбите предоставя стимули на две нива:

Промоция на всеки продавач и търговски агент
Стимулиране на целия екип от служители.

На всяко ниво е необходимо да се определи размерът на стимулите за търговския персонал за успешно решаване на възложените му задачи и методите на стимулиране, които трябва да се използват във всяка конкретна ситуация.

Какво се има предвид под контрол? контролчесто се свързва с власт, желанието да се хванат, осъдят служителите, да се командват над тях. Тази идея за контрол е фундаментално погрешна. Формалната оценка на качеството на работата на търговския персонал е необходима не за вземане на категорични решения, а за създаване на атмосфера на доверие и максимално ниво на сътрудничество между ръководството и служителите.

контроле процес на сравняване на реално постигнатите резултати с планираните показатели.

Мениджърът по продажбите трябва да разбере, че контролът има по-малко общо с даването на заповеди на служителите и повече с оценката на успеха на изпълнението и задоволяването на нуждите на вътрешната и външната среда. С контрол можете да поддържате компанията в правилния път, като сравнявате представянето й с установените планове.

В процеса на контрол можете да получите отговори на следните въпроси:

Какво научихме?
Какво трябва да се направи по различен начин следващия път?
Каква е причината за отклоненията от планираните планове?
Какво влияние оказа контролът върху вземането на решения?
Положителен или отрицателен беше ефектът от контрола?
Какви изводи трябва да се направят за поставяне на нови цели?

Чрез сравняване на действителното изпълнение с планираното изпълнение могат да се идентифицират отклонения и да се предприемат подходящи действия за коригирането им.

Оценката на качеството на работата на отдела по продажбите позволява на мениджъра по продажбите да направи други заключения:

Първо, това може да помогне за повишаване на мотивацията на всеки продавач, както и за подобряване на техните умения и способности. Въздействието върху мотивацията възниква, защото служителят разбира какво се очаква от него и какви показатели в работата се считат за добри.

На второ място, с помощта на контрола се идентифицират най-добрите служители, което има положителен ефект върху тяхното самочувствие и мотивация.

Трето, въздействието върху уменията се дължи и на факта, че една добре обмислена система за оценка позволява да се идентифицират слабостите и да се положат целенасочени усилия () за подобряване на уменията и способностите на продавачите в тези области.

Видове контрол на качеството на търговския отдел

Мениджърът по продажбите отговаря за различни видове контролработа на търговския отдел: предварителен контрол, текущ контрол и финален контрол.

Предварителен контролнаподобява айсберг, по-голямата част от който е скрита под водата. Това е така, защото някои аспекти на предварителния контрол може да не се отличават от други управленски функции.

Контролът може да се постигне чрез анализ на бизнес и професионалните знания и умения на търговците и търговските агенти, анализ на планираните показатели за продажби.

текущ контролизвършвани в ежедневната работа на търговския отдел. Най-често обект на контрол, който се осъществява от мениджърите по продажбите, са продавачите.

Финален контролсе извършва с цел предотвратяване на грешки в бъдеще. Той предоставя на ръководството информация за планиране на по-нататъшна работа.

След като сме успели да оценим значението на мотивацията и контрола в процеса на управление на отдел продажби, трябва да развием система за събиране на информация, което ви позволява да оцените работата на търговския персонал възможно най-точно и справедливо.

По-голямата част от информацията, на базата на която се извършва контролът, се предоставя от самите продавачи. Те изпращат данни за продажбите към продажбите по продукт, марка или потребител, ежедневно или седмично, а клиентите, с които са взаимодействали през отчетния период, посочват проблемите или идентифицираните възможности и необходимите инвестиции.

Дадена е и информация за дейността на продавачите и търговските представители, чиято стойност се състои в това, че те помагат на компанията да разбере гледната точка на потребителите, които обслужва.

Проучване на пазара, поръчано от Perkins Engines, установи, че търговски представители с технически опит в продажбите базират своите презентации на технически характеристики, които публиката не разбира напълно. Това проучване на пазара накара ръководството на компанията да преквалифицира своите представители, за да направи презентациите им по-лесни за разбиране и базирани на ползите за клиентите, произтичащи от характеристиките на продукта.

Компаниите са богат източник на информация за оценка на работата на търговския отдел. Отчитането на обема на продажбите за минали периоди, броя на обслужваните клиенти, размера на разходите може да стане основа за оценка.