Как да създадете портрет на целевата аудитория за вашия бизнес. Портрет на потребителя, пример за портрети на потенциални купувачи. Как да създадем портрет на целевата аудитория? Портрет на домашните хора от целевата аудитория

Здравейте скъпи читатели.

Запознайте се с приказното подреждане на всички точки над дефиницията за „Целева аудитория“. Не започнах въведението към статията с банални фрази, че всеки бизнес, проект, компания трябва да се фокусира върху целевата си аудитория и винаги да разбира кои са тези хора. Всичко това е очевидно и изтъркано до дупки. Освен това вече сте страхотни при нас - знаете всичко това!

В статията ще анализираме каква е целевата аудитория, как да съставим нейния портрет, как да идентифицираме и сегментираме целевата аудитория.

Защо е важно да познавате целевата си аудитория?

Ясен и прост пример.

Да приемем, че продавате футболни обувки. Имате възможност да окачите билборд в центъра на града. Колко ефективно е това рекламно разположение?

По същество вие показвате вашия продукт - футболни обувки - на всички хора, дори и на тези, които определено не могат да бъдат ваши купувачи. Защото не всички обичат футбола или спорта като цяло, а предпочитат пасивния отдих – четене и игрални филми.

Но вие показвате рекламите си на всички, което означава, че сте платили за ненасочени хора. В крайна сметка е очевидно, че рекламата в центъра на града е по-скъпа от например рекламата в спортно училище, спортен стадион и други места, където тренират футболисти. Освен това рекламата на посочените от мен места е по-добра, таргетирана, защото има спортисти, много от които потенциални клиенти.

Влизането в Централна Азия гарантира просперитет и успех на бизнеса. Когато знаете за всички навици и нужди на вашия клиент, когато го познавате "от поглед", тогава няма да ви е трудно да разработите качествена стратегия рекламна кампания.

А невъзможността да се идентифицира целевата аудитория или нейното неясно, неправилно определение обрича бизнеса и предприемача на провал. В крайна сметка всичко това води до значително намаляване на маргиналността на продукта чрез надуване на бюджета за реклама.

Какво е CA?

Надявам се, че вие ​​и аз разбираме правилно понятието „целева аудитория“. Ако не, нека го дефинираме:

„Целевата аудитория- група от хора, обединени от общи характеристики или обединени с някаква цел, които са по-склонни да купят продукт.

или

« Целевата аудитория(на английски - целева аудитория, целева група) е набор от реални и потенциални потребители на продукт или услуга, които са готови да променят предпочитанията си в полза на този продукт или услуга под въздействието на маркетингови мерки.

Как да определите вашата целева аудитория?

Когато задаваме въпрос на клиенти в студиото: „Коя е вашата целева аудитория?“, тогава в 90% от случаите получаваме отговора - „Ами… Това са тези, които се интересуват от нашите продукти, с активен житейска позиция. Най-вероятно имат деца, но може и да нямат. Възраст от 15 до 70 години".


Такова описание на целевата аудитория никога няма да ви позволи да персонализирате рекламно съобщение, тъй като не подчертава никакви характеристики и черти на потенциални клиенти. И да се фокусираш върху тази публика е все едно да сочиш с пръст небето.

Следователно изборът на целева аудитория трябва да се подхожда отговорно - това не е толкова просто събитие, колкото изглежда на пръв поглед.

По-добре е да определите целевата аудитория от основната форма - основната целева аудитория - основната целева група. Тази категория включва хора, които лично вземат решение за покупка.

Освен основната група има и индиректна – вторична целева аудитория, която също участва в покупката, но не е неин „двигател“. най-добър пример: деца и родители.


Децата са основната (основната) целева група, тъй като те са инициаторите на процеса, родителите са косвени, тъй като изпълняват косвена функция - плащат за покупката.

След дефиниране целева аудиториятрябва да се сегментира.

Сегментиране на целева аудитория с примери

За сегментиране на целевата аудитория студио MEDIOL използва метода 5W на Sherrington. Същността на тази техника е в отговора на 5 въпроса за целевата аудитория:

  1. Какво? (Какво?) - вид продукт

За да отговорим напълно и точно на всички въпроси, нека преминем през всеки от тях.

Какво? (Какво?) - вид продукт

Какъв е вашият продукт? Каква цена? Защо да го купя? Какви свойства притежава? Как е уредено? Какъв е принципът на неговата работа? От какви части се състои?

Пример:ние продаваме футболни обувки от среден клас, които са универсални, без шипове и подходящи за повечето повърхности.

СЗО? (Кой?) – потребителски тип

Пол и възраст? Какъв вид образование? Какво е нивото на доходите? Какъв е социалният и семеен статус? Каква професия, месторабота, вид дейност? Каква националност или раса? Географско местоположение? Какви са вашите интереси, навици, ценности, вярвания?

Пример:Кой купува универсални ботуши, среден ценови сегмент, без шипове?

Мъже от 20 до 50 години, женени, с деца, средна класа, стабилни доходи от работа в офис, интересуват се от футбол, гледат футболни мачове, понякога прекарват свободното си време с приятели или колеги на футболни игрища. Те се нуждаят от решение от средна цена, тъй като няма смисъл да купувате скъпи ботуши.

Кога? (Кога?) – ситуация на покупка, време

  • Използва се в определен момент или постоянно?
  • Срок на ползване?
  • Честота - колко често хората купуват Нов продуктза смяна на стария?

Пример:ботуши се използват по време на тренировки, мачове; сменяйте ги на периодичност от 1-3 години след износване.

Защо? (Защо?) - мотивация за покупка

Какъв проблем решава вашият продукт или услуга? Какви емоции предизвиква? С какво е свързано? Сравнете продукт или услуга с аналози. Бъдете честни за предимствата и недостатъците. Какво точно в офертата ви „хваща” най-много клиентите? Защо клиентите трябва да го изберат?

Пример:Желанието за повишаване на комфорта на играта; Очаквайте игра от най-висок клас след покупка; При условие безплатна доставка 3 размера обувки за офиса или вкъщи, за да изберете правилните.

Където? (Къде?) - място на покупка

Пример:Нашата публика посещава спортни площадки, фитнес клубове. В интернет те следят спортни портали, групи в социалните мрежи, посветени на футбола и спорта, YouTube канали на спортна тематика.

По този начин основното предимство на сегментирането на целевата аудитория е възможността за създаване на персонализирана реклама за потенциални купувачи въз основа на техните искания, желания, поведение и начин на живот.


Пример за пълно описание на целевата аудитория

Сегментирахме целевата аудитория и идентифицирахме малки описания, отговаряйки на въпросите на Sherrington, използвайки методологията 5W. Какво получихме:

Стоки - футболни обувки от средния ценови сегмент.

Правилно описание на целевата аудитория:

Мъже от 20 до 50 години, женени, с деца, средна класа, със стабилни доходи, работа в офис, интересуват се от футбол, гледат футболни мачове, понякога прекарват свободното си време с приятели или колеги на футболните игрища. Те се нуждаят от средно ценово решение, тъй като няма смисъл да купувате скъпи ботуши. Футболните обувки се сменят според износването с периодичност от 1-3 години. Често търси информация онлайн. От социалните мрежи предпочитат Vkontakte.

Въпреки това, ако го разберете, можете да направите още 2 портрета на целевата аудитория:

  1. Деца от 8 до 16 години, които посещават футболни школи или просто играят футбол на двора. Закупуването се извършва от родителите (непряко TA) в началото на учебната година, когато децата се записват във футболни клубове. Детските ботуши се сменят всеки сезон, тъй като тялото на децата активно расте и след сезон обувките най-вероятно няма да паснат.
  2. Младежи на възраст между 16 и 25 години, които играят в аматьорски или полупрофесионални футболни отбори. Такава целева аудитория определено разбира ботушите и знае как един тип се различава от друг. Сменяйте обувките, когато се носят, обикновено преди новия сезон.

Маркетингът на съдържание изисква постоянна оценка на качеството по отношение на това дали е направен за търсачки или за реални хора. Ако пишете съдържание въз основа единствено на технически критерии

: и т.н. - подобен подход вече не може да се нарече актуален и "човешки". Когато създавате следващата статия, трябва да имате пред себе си портрет на целевата аудитория, трябва да знаете нейните демографски данни, интереси и хобита.

Съдържанието също е продукт, в традиционния бизнес търговците и предприемачите отдавна олицетворяват своя типичен купувач според определени характеристики - това се нарича потребителски портрет.

В нашето онлайн пространство можете да разберете демографията на вашите потребители с помощта на уеб анализ - но това няма да е достатъчно. Всичко, което получаваме, са студени числа и показатели като пол, възраст, социално положениеи географско местоположение. Въпреки че тази статистика помага да се определи целевата аудитория на сайта в началото, все още ли липсва нещо в нея? - Човешко лице!

Портрет на целевата аудитория

<Личность>стана важен през последните няколко години и това означава необходимостта да се проектира човешкото лице върху тези студени статистики, които се използват от тези, които създават съдържание или продукт. . По този начин личността е въведена като показател, за да помогне на търговците да оценят и използват човешката страна на наличните статистики.

Човек има своите проблеми, задачи и стремежи, както всеки от нас. Издателите на вестници отдавна отчитат тези фактори на най-примитивно ниво и по този начин определят кое е най-добро за първа страница. Редакторите и журналистите отдавна се ръководят от принципа „повече калай – повече гледания“. Индивидите имат идиосинкразии, страхове, желания и нужди. Демографските данни включват възраст, пол или университетски курс.

Така че, няма значение дали сте блогър или SMM специалист. Трябва да изпробвате портрета на целевата аудитория върху статистически данни.

Пример за портрет на целевата аудитория

Личностите могат да бъдат доста предписващи или дори да ви дадат цял ​​образ на типичен читател или потенциален клиент. Предлагам ви пример за личността на целевата аудитория за хумористичен видео портал, портрет на човек, който не само ще консумира съдържание, но и ще го създаде сам и ще влезе в диалог с други потребители.

Какви въпроси трябва да бъдат зададени?

За да развиете собствената идентичност на потенциалния потребител, трябва да си зададете няколко въпроса.

  • Кои са най-трудните проблеми и предизвикателства в работата им?
  • Откъде черпят информацията си? Блогове, списания, книги?
  • Какво може да ги спре на вашия уебсайт/онлайн магазин?
  • Какви семинари или изложби посещават?
  • Какви медийни ресурси използват? Youtube, вестници, подкасти?

Отговаряйки на тези въпроси, вече можете да съставите поне някои характеристики на личността на вашите клиенти.

Създаването на лична характеристика е едновременно изкуство и наука. Вашата задача е да създадете такъв материал, който да докосне сърцето и ума едновременно. Съдържанието трябва не само да отговаря на въпроси, но в същото време да бъде в интерес на потенциален клиент. Може да е видеоклип, публикация в блог или презентация, или и трите. Ако можете да накарате онези, които създават вашето съдържание, да се поставят на мястото на купувачите, тогава можем да кажем, че вече сте на половината път към успеха.

Какво трябва да направиш?

Как да направим на потенциален клиент предложение, на което е трудно да откажеш? Ясно определете от какво има нужда, какво го движи при вземането на решения - и се фокусирайте върху това в рекламата.

В тази статия ще научите как правилно да изучавате клиентите и да съставяте портрети на целевата аудитория, като използвате конкретен пример.

Как да разберете кой е вашият клиент

Целевата аудитория са всички, които по един или друг начин са проявили интерес към вас + тези, които все още не знаят за вас, но може да имат нужда от вашия продукт или услуга.

Реални клиенти, които вече са пазарували от вас, а може би и повече от веднъж. Неуспешни клиенти, които са се свързали с вашата компания, но са направили покупка от конкуренти. И накрая, цялата база от конкуренти.

Това обаче е много абстрактно определение. На практика се нуждаете от подробности, към които можете да се „хванете“, когато описвате предимствата на продукта. Например, погрешно е да се мисли, че посещаващите курсове по английски купуват сами курсовете. Те купуват мечта - кариера, комуникация, пътуване, впечатления, които ще станат реални благодарение на владеенето на езика.

Най-добре е да проучите подробно целевата аудитория с помощта на събирателен образ / типичен герой. Това са лични характеристики, потребности, мотиви, вътрешни ограничения, особености на възприятието. Важно е да разберете какво прави целевият клиент, какви задачи решава, как се чувства и в каква среда се намира.

За да разберете дълбоко психологията на публиката, задайте си 10 въпроса от известния бизнес консултант Дан Кенеди и се опитайте да им отговорите:

  • Какво ги кара да се будят през нощта?
  • От какво ги е страх?
  • На какво/на кого са ядосани?
  • Кои са 3-те им основни преживявания за деня?
  • Какви тенденции живеят в техния бизнес/живот?
  • За какво тайно мечтаят?
  • Каква система на мислене имат? (пример: инженери - аналитични, дизайнери - творчески)
  • Имат ли собствен език?
  • Кой успешно продава подобни продукти и как?
  • Кой се проваля и защо?

В резултат на това получавате няколко героя с различни уникални нужди, които не се пресичат - това е картата на героите или TA портрети.

Портретът помага:

  1. Идентифицирайте и вземете предвид общите ценности на целевата аудитория при популяризиране на продукта;
  2. Съставете рекламен тексти материали, така че потенциални клиентипочувствахте, че се обръщате към тях и вашето предложение е за тях; Принципът е следният: за всеки символ - отделна оферта, а под нея в идеалния случай - една целева страница;
  3. Изберете рекламни канали, където можете да привлечете вниманието на целевите потребители.

Каква информация е необходима

Опишете клиентите със свои думи въз основа на опита от взаимодействието с тях (ако няма такъв, по-добре е да делегирате задачата на служителя, който комуникира / общува с публиката). Отделете няколко дни за това, за да не се ограничавате до шаблони и стереотипи, а да подходите към въпроса внимателно.

След това завършете портрета точка по точка. Няма универсален набор, те зависят от това какви качества на публиката са по-важни за вас. AT различни източниците варират, но най-вече приемат следните параметри:

  • Пол и възраст;
  • География (ако има няколко опции);
  • Ниво на доходите;
  • образование;
  • Семейно положение;
  • Интереси, хобита;
  • Проблеми, страхове.

Това знание ще помогне да се предвиди поведението на потребителите и да се разбере:

  • Какви проблеми ще реши вашият продукт?
  • Как клиентът ще го използва;
  • Какви условия на придобиване го устройват;
  • Какво ще повлияе положително на избора в полза на вашата компания;
  • Какво ще ви накара да се въздържате от покупка от вас;
  • Какво очаква клиента от продукта.

Също така, за да проследите в детайли пътя от първото докосване до поръчката, е полезно да видите на живо как се държи целевата аудитория и какво казва, „свикнете“ с нейния образ. Или поне проследете поведението в мрежата.

Източници на информация за Централна Азия

Онлайн чат регистрационни файлове

Това е честното мнение на потребителите, които искат да закупят продукта. Обърнете внимание какви думи, фрази, въпроси, предположения се повтарят, кои теми са най-загрижени.

Записи на първоначални входящи повиквания

Проучете призивите на ръководителите на проучването и вижте какви формулировки използват, какви възражения изразяват. Това ще помогне да се проследи тяхната логика на вземане на решения.

Следните методи са подходящи предимно за начинаещи, но ще паснат и на „опитните“. Проверете дали вашата идея за целева аудитория отговаря на реалността.

Отзиви и прегледи

Това е социално доказателство, което също ви позволява да събирате данни за количествени изследвания и да изучавате езика на аудиторията.

Има специални сайтове - "рецензенти": Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com и др.

Цитат от otzovik.com:


Червеното маркира неща, които истинският купувач е отбелязал като важни за себе си.

Социални мрежи, блогове и форуми

Тук хората споделят своите пазаруващи преживявания, доброволно и без предразсъдъци. Използват жив език, удачни думи и изразяват стойностно мнение.


Проследявайте споменаванията ви с помощта на услуги за наблюдение.

Научете какво казват както феновете, така и хейтърите за темата, която ви интересува.

Ако не сте намерили желана темавъв форума или в социалните мрежи, можете целенасочено да създадете своя собствена тема в дискусии. Искам, казват те, да купя [име на продукт или услуга], моля, посъветвайте ме как да избера. Основното е да бъде отворен въпросна които не може да се отговори с една дума.

Една от характеристиките на услугата е да разбере какво друго „диша“ целевата аудитория. Подобни запитвания ще кажат за това:


От следния пример можете да разберете как да популяризирате курсове на английски език: за кого (начинаещи, деца), защо публиката ще го изучава (интензивен курс - можем да предположим, че за пътуване или работа) и по какъв начин (Skype, преподавател).


Прозрения за аудиторията на Facebook

В допълнение към Wordstat, можете да разгледате данните на Facebook, ако вашият продукт е подходящ за потребителите на тази социална мрежа. В Ad Manager отворете менюто Audience Insights и изберете данните, които искате. Например, нека да разгледаме демографията на руските потребители на Facebook, които се интересуват от английски.

Получаваме диаграми по пол и възраст:


Също така - "Семейно положение", "Ниво на образование" и "Длъжност":



Използвайки тези диаграми, можете да изучавате аудиторията на конкурентите.

Има и диаграма "Начин на живот", но тя може да се построи само ако една от опциите в полето "Местоположение" е САЩ.

Google Тенденции

Този инструмент показва в кои месеци търсенето на дадена услуга нараства и в кои региони е по-силно. Сигурни ли сте, че знаете точно пиковете на сезонна активност за вашия продукт? Погледнете в Google Trends, за да видите истинската картина.

Всички тези източници дават разбиране на какво клиентите обръщат внимание, когато избират на първо място.

И, разбира се, поставяйте хипотези. Например чрез предложения за търсене. Използвайте собствения си опит. Колкото повече детайли вземете под внимание в един портрет, толкова по-голям е шансът да създадете предложение, което ще уцели на място.

Как да направите карта на знаците

Измислете имена на героите - най-често това е обобщена характеристика (пенсионер, скука, оптимист, трудолюбив), която определя поведението в най-голяма степен.

Опишете за какво всеки герой ще иска да използва вашия продукт, какви проблеми може да реши с него. Предположете неговите очаквания (как той вижда вашия продукт в идеалния случай) и критерии за вземане на решение.

Изберете потенциалните групи, към които искате да се насочите, и решете какво да им предложите във вашите реклами/уебсайт.

Пример

Вземете същите курсове по английски език. Защо са необходими - всеки има свой собствен отговор.

Идентифицирахме четири героя и предложихме какви предимства ще ги привлекат.

Забележка:посочените характеристики по пол и възраст са условни. По-точните категории са важни при настройването на насочването. Те могат да бъдат определени с помощта на аналитични системи.

1) Ученици

Това са ученици от 5-11 клас. Мързеливи, трудно е да ги накараш да седнат на уроци. Като опция - няма достатъчно основни класове, за да научите всички нюанси на езика. Заинтересована страна- родители. Плащат и обучението. Затова разглеждаме всички елементи от тяхната гледна точка и посочваме техните социално-демографски характеристики.

Това е семейна двойка със среден доход на домакинство и 2-3 деца. Те се грижат за бъдещето си, опитват се да дадат добро образование.

Родителите се надяват, че курсовете ще помогнат на детето да запълни пропуските, да подобри знанията си, за да премине тестовите точки в училище. В същото време се опасяват, че е трудно да се обхване голямо количество материал за кратко време.


Според техните очаквания можете да предложите оферта „Pull up English преди изпита? Лесно! Само няколко часа на седмица."

Насреща въпрос: ами ако не заинтересува детето? Възможни отговори на него в рекламния текст:

  • „Нашите учители знаят: всяко дете е талантливо, просто трябва да намерите подход към него и да предизвикате интерес“;
  • „Съмнявате се в резултата? Прочетете отзиви на десетки доволни родители”;
  • „Ако не ви хареса от първия урок, ще ви върнем парите.“

2) Мечтатели

Публика 20-30 години. Това са както студенти, така и възрастни хора (особено творчески професии).

Над средния доход. Обичат музиката, изкуството, литературата, киното. Проблеми като такива няма, те живеят за себе си и за своето удоволствие, търсейки вдъхновение.

По-специално, те планират да се преместят в друга държава в бъдеще или просто мечтаят да посетят от дълго време.


Предложения за тях:

  • „Научете се да четете Шекспир в оригинал“;
  • „Любими филми в оригинал без субтитри“;
  • Как да разберем за какво става дума в тази красива песен.

Тъй като тези другари са непостоянни и е трудно да ги заинтересувате от нещо за дълго време, те могат да имат съмнения „изведнъж не научавам нищо ново“, „изведнъж не е интересно“.

Затова предупредете предварително за възможността сами да изберете или коригирате програмата за обучение. Имате нужда от максимално индивидуален подход, ако решите да се фокусирате върху такива клиенти.

3) Кариеристи

Повечето от тях са жени. 25–45 години, s висше образование. Търсите работа или възможност за кариера. Над средния доход. Взискателен, трудолюбив. Обичат да учат нови неща, способни са на самообучение.

Проблемът е, че не владеят английски език. Затова се страхуват, че „изведнъж ще ги уволнят (ще намалят заплатите, няма да ги повишат, няма да наемат мечтите си)“.

Ученето или подобряването на английския за тях не е голяма работа, основното е да намерите курсове, които ще помогнат с това.

Формулирайте правилната оферта за тях, като вземете предвид следното:


Също така им дайте възможност да участват в коригирането на програмата за обучение.

4) Пътници

Неомъжени мъже/жени 30+ с високи доходи. Богати, обиколили половината свят, но това не им стига, не могат без него. Всяка ваканция посетете нова държава/населено място. Затова те наистина искат да се научат как да общуват свободно с носителите на езика и да не изпадат в неудобно положение поради невежество.

Услугите на преводач са допълнителни разходи и винаги има непознат наблизо, което не ги устройва.


Възможни предложения за тях:

  • „Търсите преводач? Научете се да общувате без посредници!”;
  • „Как да не се страхувате да попитате очарователния непознат / непознат за посоката.“

Както можете да видите, образите на героите се оказаха доста обобщени.

Ако попитате собственик на бизнес: „На кого продавате продукта си?“, в повечето случаи можете да чуете отговора: „На всички“. И това е грешен отговор, защото да продаваш на всички означава да не продаваш на никого.

Няма универсални отговори, няма универсални съвети. Няма панталон, който да стои добре на теб и на жената Варя от съседния вход.

Купувате любимата си наденица Lakomka (името е измислено) за обяд, защото харесвате вкуса му, а приходите ви позволяват да закупите елитен сорт наденица. И като цяло се смята за естествено, а вие следете диетата си. Но същата жена Варя, максимумът, който може да направи, е да си купи пръстен "ливерка" веднъж седмично и да го изяде наполовина с любимата си червена котка.

И ти, и Баба Варя сте купувачи месарница. Но вие сте напълно различни купувачи, от които се интересувате разни продукти, имате различни възможности за закупуване. Ако за вас е важно качеството на колбаса, то за пенсионера това е неговата цена. Мислите ли, че реклама, която говори за вкуса и качеството на колбас, който струва 5 част от пенсията й, ще й свърши работа? Едва ли.

И рекламната кампания, съобщенията в която ще гребят на същата четка като вас и Баба Варя, е обречена на провал. Евтиното не ви привлича, защото знаете, че евтиното не е качествено, а пенсионерка със здравословна храна не можете да купите - за нея е важно наличието на продукта.

Ето защо е много важно да сегментирате аудиторията си. И за да направите това, трябва да го знаете. Проучете и съставете портрети на клиентите си, разберете от какво се нуждаят - тогава вашата реклама ще удари точно в целта.

Защо е необходимо да се създаде портрет на целевата аудитория?

1. Имайки в ръка правилния портрет на аудиторията, ще можете да изберете правилните маркетингови канали и инструменти. Например, ако вашата целева аудитория са млади момичета, най-добре ги потърсете в Instagram.

2. Правилният портрет на целевата аудитория ще ви помогне да създадете такива реклами и послания, които ще закачат точно тези, от които се нуждаете.

3. Проучвайки нуждите на вашата аудитория, с течение на времето ще можете да подобрите качеството на вашия продукт или услуга въз основа на тези данни.

Начертаването на портрет не е толкова трудно, но за това трябва да помислите малко, да седнете малко, да проучите малко „местообитанието“ на вашите клиенти. Отнема време и малко усилия. Защото по правило малките фирми не се занимават с това. Създават универсални рекламни кампании и универсални послания „за всеки“. В резултат на това или няма реализации, или има малко от тях.

Ако познавате клиента си, тогава разбирате от какво наистина има нужда.

Как да създадем портрет на целевата аудитория?

Всеки специалист има свои методи, но има и такива общи алгоритми. Нека да ги разгледаме в тази статия.

От самото начало трябва да помислите кои всъщност са вашите клиенти. Да приемем, че имате евтина бръснарница. При вас идват мъже и жени за подстригване, а понякога водят и деца за подстригване. За тях е важно да поддържат главите си в ред, но да не плащат повече - няма допълнителни пари за скъпи салони. Въз основа на това имате три категории клиенти: мъже, жени и майки. Майките са тези, които избират къде да заведат детето си на прическа. Самото дете все още не решава това и няма да отговори на вашата реклама. Тъй като сте евтини, доходите на вашите клиенти са средни и под средните.


Това е много общо.

Преди да започнете да съставяте портрет на целевата аудитория, все още трябва да разберете себе си и своя продукт / услуга.

Кажете на себе си или на вашия маркетолог (нает специалист, на свободна практика, друг изпълнител):

1.Какъв проблем решава вашият продукт или услуга?? В случая с фризьора е да останеш красив или красив за малко пари. Не забравяйте, че вашата цел не е да продадете услуга, а решение на проблема на клиента. Никой не купува прахосмукачка заради самата прахосмукачка. Човек си купува чистота в къщата, а не уред.

2.Кои са вашите клиенти? Нека се върнем към параграфа за евтин фризьорски салон. Това е отговорът на този въпрос.

3.Къде да намерите своите клиенти? Живеят ли във форуми, социални мрежи? Ако да, в какви групи? Или може би живеят в къщите, които са най-близо до вашата бръснарница? В последния случай външната реклама ще помогне.

4.Какви проблеми вашият клиент трябва да решава редовно?? И как ще помогнете за разрешаването им с вашия продукт или услуга?

Всъщност, за да създадете клиентски профил, трябва да работите с много повече въпроси. За удобство те могат да бъдат поставени в таблица:

Портрет на целевата аудитория

Въпроси

Сегмент 1

Сегмент 2

Сегмент 3

В коя държава или град живее?

ниво на доходите

Какво образование

Семейно положение

Деца - да или не

Какво прави

За какво работи

Предприемач или нает

Какви хобита или хобита

Как да прекарваме свободното си време

Какви проблеми може да разреши вашият продукт или услуга?

Как да вземем решение за покупка

Кое е по-важно - цената или качеството?

Какви са страховете на вашия клиент?

За какво мечтае?

Вече такива, основни портрети ще ви помогнат да композирате Главна идеяза хората, на които се опитвате да продадете своя продукт Ще започнете да разбирате по-добре как да представите себе си, вашата компания, вашия продукт, така че клиентът наистина да разбере от какво има нужда и да реши да купи.

Можете да групирате клиентите в отделни сегменти въз основа на подобни проблеми, подобни желания или страхове.

Какво ви дават клиентските данни? Как се използва?

Ясно е, казвате вие, - например, познавайки проблемите или мечтите на целевата аудитория, мога да се обърна към тях или да „окажа натиск върху болните“ в рекламни съобщения. Но какво ми дава пол, възраст, география?

Мъжете и жените реагират различно на рекламата. Ако мъжете разчитат повече на логиката и сравняват различни оферти, то жените са силно емоционални, покупките им са по-импулсивни.

Данните за възрастта също са важни. Различните възрастови групи имат различни ценности, различни начини на взаимодействие с рекламата, различни процеси на вземане на решения. Например в бизнеса на един от моите клиенти основната категория клиенти са жени на възраст 45-55 години. Познайте от кое устройство имаме най-много посетители на сайта? Точно така, от компютър.

Кой трябва да състави портрет на целевата аудитория?

В идеалния случай вашият маркетолог, ако вашата компания има такъв; ако това не е така, тогава наетият специалист, на когото сте поверили провеждането на рекламната кампания. Ако не го направи, вече помислете дали случайно няма да източи бюджета ви.

Но не забравяйте - собственикът на бизнеса трябва да участва в изготвянето на портрет на целевата аудитория. Отговорете на въпросите на специалист или му "дайте" някой, който ще помогне с това - например вашия мениджър продажби. Някой, който и той познава вашите клиенти със сигурност. Колкото по-добре изпълнителят разбира спецификата на вашия бизнес и вашите клиенти, толкова по-добре ще може да настрои рекламата. И няма значение дали е контекст, SMM или SEO.

Как да създадете портрет на целевата аудитория с помощта на социалните мрежи

Ако не вярвате на никого и искате да направите всичко сами (или вие, моят читател, начинаещ рекламен специалист), тогава за вас има прост алгоритъм за изучаване на целевата аудитория чрез страници в социалните мрежи.

Социалните медии са мина полезна информацияза човек. Без да подозираме нищо лошо, ние публикуваме всичко за себе си тук. И ако знаете къде да търсите, можете да научите много направо от потребителския профил.

Изберете няколко души от вашата клиентска база - десет ще свършат работа. И започнете:

2. Запишете в таблицата длъжността, местоработата, възрастта, местожителството, семейното положение, децата.

3. Изберете 3-5 групи, към които принадлежат.

4. Вижте какви сайтове посещават, откъде правят репостове.

5. Анализирайте профила и съобщенията на стената – какви проблеми тревожат човека, за какво мечтае, с какво най-често се сблъсква.

Остава да въведете всичко това в таблицата по-горе - и портретът на клиента е готов.

Клиентският профил ще ви помогне да създадете точни реклами, да изберете правилните промоционални инструменти и дори да създадете блог и съдържание за социални медии. Ако прикачите портрет на целевата аудитория към техническо заданиеза копирайтър или дизайнер, те само ще ви благодарят. Защото е много по-лесно да напишеш текст или да нарисуваш дизайн, когато знаеш точно кой и как точно трябва да реагира на него.

Портретът на целевата аудитория е съставен, общ образ на вашия типичен клиент. Показва ясно как да отговорим на нуждите на потенциалния купувач. Включва данни като:

  • възраст;
  • местоживеене;
  • семейно положение;
  • професия;
  • ниво на доходите;
  • типични проблеми;
  • желания и мечти.

Това е най необходим минимум, което трябва да знаете за вашите потребители.

Често собствениците на фирми не разбират на кого продават услугите си. Подходът „продай на всичко“ работи срещу теб, защото в крайна сметка не продаваш на никого. Обобщените реклами, опитите да се направи една оферта за всички, обикновено пропускат потребителя.

Например, трябва да знаете марката Дамски дрехиЗара. Това облекло е предимно за модерни женисравнително евтин и с добро качество. Друга марка е Bershka. Това вече са дрехи за младостта, които възрастна жена никога няма да носи.

Между другото, Zara и Bershka са собственост на една и съща корпорация(заедно с други марки като Stradivarius) - Inditex. Но за всяка категория клиенти те създадоха отделна марка дрехи. Никой не се опитва да продава младежки горнища на дами над 40 години.

Ако искате да направите бизнеса си успешен, трябва да знаете на кого продавате, какви проблеми ще реши и как. И не е достатъчно да знаете, че вашите клиенти - успешни мъжена 30 години. Колкото по-добре познавате клиента си, толкова по-успешни ще бъдат вашите рекламни кампании.

Портретът на целевата аудитория ще ви помогне

  • помислете за компетентна оферта, оферта, която вашият клиент не може да откаже;
  • изберете най-добрите канали за промоция. Прост пример: ако вашата целева аудитория са млади момичета, тогава има смисъл да опитате рекламирайте в Instagram ;
  • помислете за формата на презентацията, дизайна на сайта, стила на текстовете, така че наистина да работи - с други думи, можете да говорите с публиката на техния език;
  • разработете ключови тригери, куки, които могат да закачат вашия клиент.

Нека да го разберем.

Как да напиша клиентски профил

Всеки продукт може да има няколко категории потребители. Следователно ще трябва да направите не един портрет, а два или три или дори повече. С други думи, имате нужда сегментирайте аудиторията си.

Да вземем за пример обувки. Има магазин за обувкиза жени. Маратонките са предпочитани от тийнейджърките. Една бизнес жена ще купи помпи с токчета, тя не се интересува толкова от маратонки. Но една млада майка ще предпочете балетни апартаменти, тъй като те са удобни, не можете да ходите много с бебе на токчета. Възрастните жени харесват удобни обувки с малък стабилен ток.

Както виждате, има само един продукт - дамски обувки, но клиентите са напълно различни. Обобщеното описание "жена, която живее в нашия град" няма да работи тук.

В самия магазин, който има различни обувки „за всеки“, маратонките не стоят с обувки на един рафт. Всичко е подредено в отдели, така че всеки купувач лесно да намери това, от което се нуждае.

Следователно трябва да съставите няколко портрета на целевата аудитория. Да, ще ви отнеме много време, но ще ви спести много пари по-късно.

Изготвяне на портрет на потребител въз основа на информация в профил в социални мрежи

Разбира се, най-лесният начин да създадете портрет на целевия клиент е чрез социалните мрежи. Нека разгледаме един пример социална мрежаВъв връзка с.


Хората пишат за всичко това просто на страницата си, в информация за себе си.

Тук човек с доход над среден, млад мъж, женен, две деца, управител на фирма. висше образование. Цялата тази информация се сканира за две минути.


Например, този човек работи в областта на обработката на камъни. Слуша тежка музика. Интересува се от татуировки (може би самият той има една или повече). Обича лова и риболова (той е в групи, посветени на това, плюс има много снимки от риболов, в гората с пушка). Харесва интересни и уникални неща (абониран за страници с уникални сувенири и тениски).

Свържете груповата информация с това, което виждате на страницата.


  1. В хода на анализа на профила въведете всички данни в таблица(наборът от въпроси може да варира от ниша до ниша). Отделни сегменти от вашата целева аудитория ще се появят сами.

Ето как може да изглежда анализът на целевата аудитория на магазина за дамски обувки, който беше споменат по-горе.

Въпроси Клиент 1 Клиент 2 Клиент 3
Етаж Женски пол Женски пол Женски пол
Възраст 15-18 18-25 25-40
Местоживеене Москва Москва Москва
Ниво на доходите Поддържа се от родителите За издръжката на родителите или съпруга печели малко Над средното
Месторабота ученичка Студент Собствен бизнес
хоби спорт Активен начин на живот Свиря на китара
Хоби Бягай Бягане, гимнастика английски език
Семейно положение Неомъжена Женен или има гадже Неомъжена
деца Не Има Не
Типични проблеми, които вашият продукт може да разреши Трудно е да се намерят красиви, модерни обувки на ниска цена. Трудно се намират удобни и красиви обувки, но не и маратонки Трудно се намират удобни и качествени обувки на висок ток
Мечти и желания Иска да получи красиви, евтини и удобни обувки, по-готини от тези на техните връстници Искам обувките за всеки ден да се носят дълго време и да изглеждат елегантни Иска да изглежда на 100, а обувките трябва да говорят за нейния висок статус
страхове Че новите маратонки ще разсмиват съучениците Че новите обувки няма да са достатъчно удобни, защото трябва да ходи много Разтрийте краката си с нови обувки преди важна среща

Дори ако все още нямате клиентска база, можете да седнете и да помислите сами, като отговорите на тези прости въпроси. За да определите вашата целева аудитория, прегледайте групите и форумите, където живеят вашите потенциални потребители - там ще намерите много описания типични проблемии болката на клиента. Това ще помогне за по-точно съставяне на аватари.

Пример за портрети на целевата аудитория на кафене Starbucks

Нека да разгледаме пример за сегментиране на аудиторията. Вземете световноизвестните кафенета Starbucks. Те предлагат на своите клиенти добро печено кафе (можете да го вземете със себе си или да го пиете в кафене), сандвичи и сладкиши, чай. Тези кафенета се отличават с цена (по-висока от средната пазарна), качество на продуктите и специална, уютна атмосфера. Кафенетата разполагат с удобни дивани за приятелски събирания и безплатен лай фай.

Целевата аудитория на тези кафенета са младите хора. Но за да бъдем по-конкретни, тогава:

  • студенти: тук можете бързо да пиете кафе, да хапнете, а междувременно да отидете онлайн и да се подготвите за час.
  • млади жени, които идват на приятелски срещи с приятелки през почивните дни или след работа. Уютната атмосфера на кафенето предразполага към топли разговори, а в Starbucks има и вкусни торти, има и отделна линия диетични напитки.
  • бизнесмени, фрийлансъри, IT специалисти - къде другаде, ако не тук, можете да се срещнете с клиент или партньор? Да, и работа "извън къщата", има безплатен Wi-Fi. Вземете лаптопа си със себе си и можете да седнете и да проявите творчество.

Както можете да видите, за всеки сегмент от целевата си аудитория тези кафенета предлагат специални продукти и допълнителни услуги. Това е тайната на техния успех. И високите цени изобщо не пречат 😄