Въпреки голяма сумаголеми и малки супермаркети в наше време, павилионите все още продължават да бъдат в челните редици на търговията. Техният брой винаги е голям в близост до входовете на метрото, на територията на развлекателни комплекси, в жилищните райони на града и т.н.
Това създава огромна конкуренция в тази бизнес област. Ситуацията, когато има опашка в съседния павилион и само единични купувачи идват при вас, е позната на мнозина. Как да избегнете това и как да направите вашия павилион да се отличава от останалите и в резултат на това да е по-печеливш, тази статия ще разкаже.
Идея номер 1. Флаг
Височината на всички сергии, като правило, е малка. Но това не означава, че вашето трябва да е същото. Много е лесно да го трансформирате с флаг. Прикрепете дву-, триметрова тръба към покрива на вашия павилион. И още по-добре, няколко от тях във всички ъгли.
Закачете всяка кърпа, знамена или дори платна с вашето лого (ако има такова) или име на марка върху тях. По този начин можете да прикрепите и лампички, върху чиито стъкла отново ще има надписи и лога. И не забравяйте да украсите такива стълбове с гирлянди - и не само за новогодишните празници.
Сиянието над вашия киоск винаги ще привлича клиенти вечер и през нощта (ако работите денонощно, разбира се).
Идея номер 2. Информация за промоцията
Нищо не привлича купувачите като промоции, разпродажби и подаръци. Ако, разбира се, нямате павилион като „всичко струва 10 гривни“, тогава поставете щитове от дърво, шперплат или желязо на фасадата и страните му. И залепете плакати върху тях с текст като „Действие! 30% отстъпка!”
Такива плакати могат да бъдат поръчани във всяка рекламна агенцияна много разумна цена. В този случай изобщо не е необходимо да се посочва за кой продукт е предвидена отстъпката. Основното е да привлечете купувач и след минута той ще види всичките ви стоки и ще разбере всичко.
Естествено, на витрината на павилиона ви наистина трябва да има стока с промоционална цена – всичко с изтекъл срок на годност, стоки с повредени, замърсени или изгорели опаковки и т.н.
Препоръчително е да променяте условията на промоциите поне веднъж или два пъти месечно, например „Купете това и вземете това като подарък“. Тук има много опции.
Идея номер 3. Крепостен дизайн
Тази идея ще бъде особено изгодна, ако в близост до вашия павилион има хладилници с напитки и няколко маси за посетители, а зоната наоколо е оградена с малка ограда. Изграждайте кули и бойници от шперплат, стиропор или други материали.
Инсталирайте ги на павилиона, хладилниците, оградата (ако има такава). Върху тях, на самия павилион и на хладилниците, залепете оракал с изображение на каменно укрепление. Резултатът е симпатична мини-крепост, която ще привлича посетители. А купувачите, седнали на масата, ще могат да се отпуснат, наслаждавайки се на духа на Средновековието.
Идея номер 4. Имитация на вагон
Идеята е като имитация на крепост. За изпълнението му е необходимо да направите висококачествена снимка на железопътен пътнически вагон или негов фрагмент, като заснемете един или два прозореца. Тази снимка трябва да се коригира във Photoshop спрямо размерите на вашия павилион, така че прозорецът на павилиона да съвпада с прозореца на колата.
След това поръчвате оракал с отпечатък на вашата снимка и залепвате павилиона с него. За по-добър дизайн направете колела от шперплат или пяна, прикрепете ги в долната част на павилиона и залепете върху тях филм с изображение на истински колела на вагон.
Отстрани на павилиона могат да се направят съединители между вагоните. Но ако това се окаже твърде трудно за вас, тогава просто залепете целия павилион с оракал, изобразяващ фрагменти от колата. Любителите на влаковете ще харесат вашия павилион.
Идея номер 5. Оформление на основния продукт
Инсталирайте на покрива на павилиона или до него огромно оформлениепродукт, който генерира по-голямата част от печалбите ви, като голям хот-дог или бутилка бира. Такова оформление е направено от всеки лек материал. Най-добре е това чудо да е с подсветка. В този случай посетителите лесно ще ви намерят през нощта.
Оригинален дизайн на павилион
Бизнесмените, работещи в областта на търговията, не винаги са доволни от нивото на продажбите. Ниските продажби водят до по-ниски печалби, а често дори се стига до затваряне на бизнеса. Но няма нужда да бързате. Сега ще бъдат разгледани ефективни варианти за увеличаване на продажбите в магазините.
Причини за слаби продажби
Първо трябва да откриете корена на проблема. Има 5 често срещани причини:
- Стоки с ниско качество.Хората, които купуват стоки с лошо качество, никога няма да се върнат в магазина. Нещо повече, те също ще създават антиреклама от уста на уста.
- Продуктът не е търсен.Може би този продукт просто не е интересен за потребителя.
- Местоположение.Ако магазинът се намира в края на града, тогава ниското ниво на продажби не трябва да е изненадващо.
- Високи цени.Надценените стоки също ще изплашат много купувачи.
- Лошо обслужване.Лошото отношение към потребителя от страна на персонала ще се отрази негативно на печалбите.
Ако проблемът не засяга тези точки, тогава можете да продължите да се запознавате с пет начина за увеличаване на печалбата на магазина.
Отстъпка
Това е най-мощното оръжие в ръцете на търговците. Хората обичат отстъпките. Дори и да не се нуждаят от продукта, те ще го купят точно него, тъй като се продава с отстъпка. Това си е чиста психология и първобитен инстинкт на човека. Дори обичайният надпис "отстъпка" ще даде ефект. Но не всички продавачи дават реална отстъпка. С други думи, оставят цената същата, но пишат на етикета, че има отстъпка.
В допълнение, продължителността на промоцията може да бъде ограничена, така че да има мотивация за покупка тук и сега, защото човек, обмисляйки бъдеща покупка, може да промени решението си. Не забравяйте за системата кумулативни отстъпкиза редовни клиенти това ще ви позволи да свържете човек с вашия магазин.
2 продукта в 1
Можете да увеличите нивото на продажбите, ако стимулирате потребителя да закупи няколко продукта наведнъж. Често продавачите комбинират 2 продукта в 1. Например шампоан (200 рубли) и сапун (50 рубли). Те трябва да бъдат опаковани заедно и да се постави цена, например, на 300 рубли. Това работи особено по празниците, когато хората купуват подаръчни комплекти.
"Рядка стока"
Можете да създадете илюзията за рядък предмет. Този метод често се използва за масов маркетинг. Например "Само от 1 ноември до 1 декември ще продаваме модерни кожени палта от новата колекция." Това ще насърчи купувача да направи покупка възможно най-бързо, за да хване нещо рядко и уникално.
"999,99 рубли"
Всеки ще се съгласи, че 59,90 p. визуално изглежда по-малко от 60 рубли, въпреки че разликата е само 10 копейки. Потребителят може да разбере това, но подсъзнателно не го взема предвид. Струва му се, че продуктът е евтин и той го купува. Отличен пример за реклама за нова таксиметрова услуга: "Качване от 49 рубли." Изглежда, че това е "четиридесет и нещо", но в крайна сметка не е по-малко, отколкото в други услуги. Въпреки че повечето клиенти ще изберат първия вариант.
На преден план
Тази опция е по-подходяща за продажба на застояли стоки. Всеки продукт ще намери своя купувач и това вече е доказано от практиката, просто понякога отнема много време. Продавачите намаляват този период, като поставят остарели стоки на най-видно място. Грубо казано, те налагат продукта на потребителя. Големите хипермаркети работят на същия принцип, където всяко малко нещо се намира на касата. Хората, които стоят на опашка, неволно обръщат внимание на различни дъвки, шоколадови блокчета и др.
Може би сте забелязали, че е по-вероятно да купувате продукти, които са на нивото на очите ви. По същия начин стоките за деца се поставят на ниво по-долу, където те могат да ги видят и да поискат да ги купят от родителите си.
Комбинирайте тези методи и печалбата на магазина ще се увеличи
Ако магазинът е разположен добре, той има добро обслужване и стоки Високо качество, тогава тези 5 начина за увеличаване на продажбите определено ще работят, ако ги комбинирате, освен това можете да опитате да използвате вирусна реклама. Тези маркетингови трикове са известни отдавна, но начинаещите бизнесмени просто не ги използват. И напразно, защото с тяхна помощ можете съвсем реалистично да увеличите печалбите в магазина.
Ще се радвам да отговоря на всякакви въпроси
Повечето предприемачи, които са започнали бизнеса си от нулата, и опитни бизнесмени, са загрижени за въпроса как да увеличите продажбите в магазина?
Тази статия ще обхване 9 ефективни начиникоето може да увеличи печалбите.
Голям плюс: не изискват допълнителни солидни инвестиции за изпълнение.
Как да увеличим продажбите в магазина: определяме основните фактори
Преди да преминете към основната тема, как да увеличите продажбите, е необходимо да определите от какво зависи тяхното ниво:
- Също така, разбира се, нивото на продажби зависи от съотношението цена-качество.
Огромна роля в продажбата играе разположението на продуктите на рафтове, стелажи или закачалки.
Има дори специална "наука" - мърчандайзинг.
Важното е как изглежда продуктът.
Например, ще бъде трудно да убедите клиент, че това месо си струва да се купи, ако изглежда, че е стояло на витрината от една седмица.
Продуктите трябва да са цели, чисти, да изглеждат представителни.
А сега нека преминем директно към изучаването на основните трикове, които ще помогнат за увеличаване на продажбите.
9 ефективни начина за увеличаване на продажбите в магазина
Правило номер 1. Колкото по-скъпо, толкова по-добре
За всеки посетител в магазина продавачът трябва да се следи внимателно.
И не защото купувачът може да присвои нещо за себе си и да не го плати на касата, а за да предложи продукта по-скъп във времето и по този начин да увеличи броя на продажбите.
Звучи абсурдно?
Например продавачът забеляза, че посетител вече е готов да си купи шапка.
В този момент той се приближава и без никаква натрапчивост и треперене в гласа предлага подобен продукт, само с 15-20% по-скъп.
Разбира се, не просто така.
В същото време той се позовава на факта, че предложената от него шапка:
- няколко порядъка по-добри от предишната шапка;
- произведени от известна компания;
- тази марка ще бъде популярна през следващия сезон;
- да бъде в статута на изключителни аксесоари и др.
Никой модач не може да устои на такъв списък от предимства.
Освен това психологията работи тук: повечето хора не могат да произнасят фразите „това е скъпо за мен“, „Искам нещо по-евтино“.
Този ход ви позволява да увеличите броя на продадените продукти, въпреки факта, че "неуспехи" в тази схема, разбира се, се случват доста често.
Но дори ако 30–45% от всички посетители се хванат на този трик, този метод ще увеличи конверсията с 22%!
Правило номер 2. Колкото повече, толкова по-добре
За да купи потребителят не един, а няколко продукта, той се нуждае от добра причина.
Да се върнем, отново, например с шапка.
Само в този случай продавачът трябва да увеличи продажбите, като предложи допълнително закупуване на друга позиция в изхода, а не подобен продукт.
Например, купете подходящи ръкавици или елегантен шал за нова шапка.
В никакъв случай служител не трябва да ги принуждава да пробват предлагания продукт и да се натрапва!
Това ще има обратен ефект.
Купувачът може дори да продължи да заобикаля магазина на 10-ия път, за да избегне този „лепкав характер“.
Продавачът трябва да демонстрира второто нещо, описвайки неговите достойнства.
Важно е да обясните на човека защо изобщо би си тръгнал с две покупки.
Например, забелязвайки, че предложеният шал е в хармония с избраната шапка, като същевременно създава пълноценен модерен външен вид.
Това е добър трик, който ви позволява да увеличите продажбите в магазина.
Правило #3
Това правило е в известен смисъл "в съгласие" с предишното.Във всеки магазин за дрехи има продукти, които могат допълнително да увеличат продажбите, но обикновено не се предлагат на клиентите при избор на основен артикул.
Това са така наречените малки неща, които обикновено се поставят в касата или на малки стелажи около търговския етаж.
Такива свързани продукти могат да бъдат:
- шалове;
- фиби за коса;
- чадъри;
- бижутерия;
- различни калъфи, портфейли.
Как работи?
Например мъж купува дънки.
На касата му се предлага да закупи допълнителен чифт мъжки чорапи.
Това се аргументира с факта, че тогава сумата на покупката ще достигне необходимия минимум, за да се отвори карта за отстъпка.
Малко купувачи ще откажат: чорапите винаги ще бъдат полезни, а участието във финансираната система е възможност да спестите от покупки в бъдеще.
Потребителят изглежда печеливша инвестицияи той се съгласява.
Въпреки че печалбата на предприемача от една такава продажба е малка, но ако обобщите резултатите от месеца, тогава увеличението на продажбите с помощта на този метод става очевидно.
Ето защо собствениците на магазини не трябва да отказват използването на такива зони, а също така трябва да мотивират продавачите и касиерите да споменават на клиентите за съществуването на такива стоки.
Правило #4
Използвайте методи, които ще ви позволят да разберете номера за контакт на купувача по време на продажбата на всеки продукт.Повечето лесен начине да поискате да попълните малък въпросник, за което клиентът може да получи карта за отстъпка.
По този начин можете да създадете база данни с посетители на магазина.
Как това ще помогне за увеличаване на продажбите на мястото на продажба?
Събраните телефони за контакт на потребителите се използват за обаждане.
Ето как консултантите могат да аргументират обаждане до купувач:
- Информиране за нови доставки в магазина.
- Съобщения за страхотни сделки.
Например „купете една самобръсначка като подарък за мъж на 14 февруари, вземете втората като подарък“ или „ние ще я опаковаме безплатно в красива подаръчна хартия“. - Да разберете защо клиентът не е посещавал магазина дълго време и дали има някакви желания относно услугата или продукта.
Способността да работите правилно с такъв инструмент е истинско изкуство.
Струва си да правите това само на онези служители, които имат добра дикция и знаят как да работят с възражения.
Те също дават добър процент на отговор и също така ще увеличат продажбите в магазина.
Ефективността на този метод се потвърждава от статистиката:
Правило номер 5. Въведете карта за отстъпка
За да увеличите продажбите в магазина по този начин, трябва да се запознаете с двете страни на монетата на този процес.
Положителната страна на монетата
Как да увеличим продажбите в магазина?
По принцип, увеличаване на броя на потребителите. А картата за отстъпка ви позволява да ги "вземете".
Купувачите винаги ще бъдат привлечени от възможността да спестят.
Например едно момиче иска да си купи дамска чанта. Този модел се намира в две съседни стоящи магазини. Само в единия има карта за намаление, а в другия няма. Разбира се, тя ще отиде да купи стоки, където я очакват поне малки спестявания. Разумно, нали?
С помощта на отстъпките можем да увеличим продажбите, като привлечем повече клиенти, вместо да надуваме цените.
Отрицателна страна
При издаване на такива карти редовни клиенти, магазинът губи лъвския дял от печалбите.
Харесва ви или не, но „недоплатената“ от купувача сума е пропуснатата печалба на търговския обект.
Следователно целесъобразността от използването на карти трябва да се изчислява във всеки случай поотделно.
Всеки собственик ще реши дали да използва този метод за привличане на посетители.
Но ефективността му не може да се отрече. Освен това ефективността постепенно се увеличава.
Обърнете внимание на сравнителната статистика дали наличието на карта за отстъпка влияе на посещаемостта:
Правило #6
Това е поредният ход, който цели увеличаване на продажбите в магазина.
Изчисли средно предприятиеи добавете към него около 25-35%.
Тази сума ще бъде еталон за бонусната програма.
Например, среден чекмагазин възлиза на около 2000 рубли. Тогава, за да получи бонуси, купувачът ще трябва да премине прага от 2500 рубли (2000 + 25% = 2500).
Измислете подаръци като насърчение.
Това могат да бъдат както магазинни продукти, така и всякакви продукти на партньорски компании.
По този начин ще бъде възможно да се увеличат продажбите в магазина.
Освен това научете служителите си да произнасят думи като: „Направихте покупка на стойност 2320 рубли.
Ако закупите стоки за още 180 рубли, ние ви даваме един от подаръците, от които да избирате:
- плюшена играчка;
- факла;
- дрънкулка;
- дръжка;
- магнит за хладилник".
Може да е всичко! Основното нещо е да заинтересувате купувача и да го накарате да плати още повече.
Също така, вместо подаръци, съгласно условията на бонусната програма, можете да спечелите точки, които клиентите могат да изразходват за покупки в бъдеще.
Убива два заека с един изстрел: привлича хората и ги кара да станат редовни клиенти.
Схемата е следната:
Правило #7
Този списък 10 по-добри начиникак да увеличите продажбите в магазина, би било непълно, ако вземете предвид промоциите.
Промоциите винаги ще съществуват, защото това е най-лесният начин да увеличите обема на продадените стоки.
Те ви позволяват да мотивирате човек и да го склоните към повече разходи, отколкото първоначално е планирал.
Най-ефективната схема, която ще помогне за увеличаване на продажбите, е 2 + 1 или 3 + 1 (купете три артикула и вземете четвъртия безплатно).
Този метод не само ви позволява да увеличите продажбите в магазина, но също така помага при смяна на продуктите нова колекцияили да се премести в друг сезон.
Магазинът продава няколко неща наведнъж, които биха могли да лежат, без да бъдат продадени, вместо да ги отпишат и да ги изпратят в складови центрове.
В допълнение, този метод ще помогне за увеличаване на броя на клиентите в магазина.
Беше отбелязано, че информацията за подобни действия се разпространява особено активно с помощта на „от уста на уста“.
Правило номер 8. "Книга за оплаквания и предложения"
Съгласно закона всеки предприемачески бизнес трябва да има такава книга и да я издава при първо искане на клиента.
Но често собствениците напълно пренебрегват тяхното присъствие: документът се изпраща „на масата“ и се издава само при спешни заявки („или никога не знаете какви гадни неща ни пишат“).
Междувременно това може да е една от причините, поради които не е възможно да се увеличат продажбите в магазина.
изненадан?
Факт е, че според оплакванията и предложенията, уважаващите себе си бутици или търговски обекти определят какво точно липсва на купувачите!
Разбира се, не трябва да предлагате на всеки посетител да остави запис там.
Вместо това могат да се въведат кратки анкети.
Те могат да се извършват от касиери при продажба на стоки, а също така могат да се поставят в търговски етажкутия за молби и пожелания.
Купувачите могат да бъдат попитани как се чувстват относно:
- нивото на цените в магазина,
- разнообразие от асортимент
- обслужващ персонал,
- атмосферата в магазина (пускане на музика, декор, оформление на продукта).
Освен това можете ненатрапчиво да поискате да оставите коментар за работата на изхода на сайта.
Това не само ще даде обратна връзка, но и ще привлече нови хора да ви посетят.
Листовете за отговори трябва да се ИЗПОЛЗВАТ, като подобряват работата на изхода и не го изпращат в далечна кутия.
След това можете да увеличите продажбите, като коригирате възможни проблеми.
Видеото съдържа практически съветиза увеличаване на нивото на продажби от опитен предприемач:
Правило #9
За да увеличите продажбите в магазина, трябва да мислите не само за продажба „тук и сега“.Работете за бъдещето.
Например, човек е купил скъп таблет, телефон, лаптоп във вашия магазин.
И изведнъж, след ден-два, представители на магазина се обаждат на купувача и питат:
- Потребителят доволен ли е от покупката?
- Колко бързо успяхте да организирате скъпо придобиване?
- Имате ли нужда от помощ с технологиите?
- Имате ли предложения за подобряване на магазина?
Съгласете се, този жест е много приятен.
Всеки човек ще оцени подобна грижа.
Освен това определено ще искате да кажете на приятелите и познатите си за тази стъпка на магазина.
А от уста на уста е ефективен метод за безплатна реклама.
Горните методи ще ви помогнат да решите как да увеличите продажбите в магазина.
Но не трябва да забравяме основното нещо зад „мишурата“: ключът към успеха на магазина е грижата за клиента, висококачествените стоки и висококвалифицираните продавач-консултанти.
Ако всичко е наред с тази „база“, методите, описани в статията, ще помогнат за увеличаване на продажбите в магазина в кратко време.
Полезна статия? Не пропускайте нови!
Въведете своя имейл и получавайте нови статии по пощата
Как да увеличим продажбите в малък магазин? Често това е достатъчно, за да пренаредите стоките по рафтовете. Или, научно казано, направете мърчандайзинг. Експресно проучване сред собствениците на малки магазини за хранителни стоки, проведено от "СБ", показа, че повечето от тях имат слаба представа какво е мърчандайзинг.
Въпрос: "Използвате ли методи за мърчандайзинг в работата си?" - и напълно озадачен. „И каква е ползата от тях?“ - вдигнаха рамене собствениците на търговски обекти. Нека се опитаме да отговорим на този въпрос.
Маркетолозите изчисляват, че две трети от купувачите влизат в магазин без ясна представа какво искат да купят. Те вземат решения за пазаруване, като гледат във витрините.
Да кажем, че човек отива за мляко. Стои на гишето и вижда голям изборзаквасена сметана, той може да запомни, че кнедлите са за вечеря тази вечер. Така че трябва да се вземе и заквасена сметана. И тогава се появяват апетитни парчета сирене. Защо не го купите за закуска? А до него са рекламираните глазирани извара, които детето пита отдавна. Може би трябва да вземем пет.
Така вместо един кашон мляко, купувачът ще вземе със себе си цяла торба с продукти. А търговецът, който правилно е избрал асортимента и е поставил стоките на щанда, получава допълнителна печалба.
Какво е мърчандайзинг...
Това е набор от мерки, насочени към увеличаване на продажбите в магазина. Много хора смятат, че мърчандайзингът е просто правилата за компетентно показване на стоки. Всъщност задачите на тази наука са по-широки. Обхватът на мърчандайзинга включва и следните дейности:
- избор на такава гама от продукти, която най-добре отговаря на нуждите на клиентите,
- създаване на уникална, привлекателна атмосфера за посетителите в магазина,
- разпространение на реклама и информация за продаваните тук стоки на мястото на продажба.
...и колко струва
Много собственици на магазини смятат, че мърчандайзинг услугите са достъпни само за много богати компании. Това не е вярно. Дори много малка компания със скромен доход може да получи малък съвет от специалист, който ще дойде във вашия магазин. В Москва такава консултация струва 300-400 долара. Освен да се свържете със специализирана маркетингова агенция, можете да поканите и "частен търговец". средна работна заплатакапиталовият търговец в Москва е $200-400 на месец. Той със сигурност няма да откаже да почисти магазина в свободното си време. Срещу хонорар, съпоставим със заплатата му.
Огледай се наоколо
Мърчандайзингът започва с формирането на асортимент. Важно е не само как ще бъдат подредени стоките по рафтовете, но и какво ще се продава в магазина. Можете да изградите невероятна пирамида от кутии от цаца. Но ако сред купувачите има малко любители на тази риба, усилията за създаване на красива витрина ще бъдат напразни. Следователно собственикът на магазина трябва ясно да разбере кой е неговият купувач.
„Много често предприемачите се опитват да продадат това, което самите те смятат за необходимо“, казват съпрузите Рубен и Кира Канаян, консултанти в Union Standard Consulting, работещи в областта на интериорния дизайн и мърчандайзинг в на дребно. – В същото време не се взема предвид, че много от представените стоки не отговарят на интересите целева аудиторияи заемат само зоната за търговия. Въпреки че на тяхно място може да има други продукти, които се търсят сред купувачите.
За да си представите портрет на вашия купувач, първо трябва просто да се огледате и да прецените какви предмети има в близост до магазина. И направете изводи. Например, ако училище се намира наблизо, тогава е необходимо да се разшири гамата от стоки, обичани от децата: сода, шоколад, дъвки, сладкиши. И ако наблизо има университет, тогава е необходимо да се увеличи делът на нискоалкохолните напитки на рафтовете: бира и всякакви коктейли, които студентите консумират в големи количества.
Малък магазин за хранителни стоки, работещ в голям търговски център, където хората идват да купуват обувки и дрехи, е по-добре да се съсредоточи върху сладкарски изделия и алкохол. Тези, които избират подаръци, с удоволствие ще купят тези стоки. И много от тези, които се прибират вкъщи с ново нещо, няма да се откажат от удоволствието да отпразнуват покупката с торта или коняк. Разбира се, на рафтовете трябва да има и други продукти. Но излагането на няколко марки мляко или масло на такова място не е препоръчително. В края на краищата жителите на близките къщи е малко вероятно целенасочено да отидат в универсалния търговски центърза напълване на хладилника. Най-вероятно ще отидат в специализиран магазин за хранителни стоки.
Още едно наблюдение. Ако има много офиси в района на вашия магазин търговски фирми, държавни агенции или някои работилници, тогава акцентът трябва да бъде върху продуктите за бързо хранене: пакетчета кафе и чай, супи, юфка и различни зърнени храни. На рафтовете трябва да има месни и рибни разфасовки, хляб, сладкиши и сладкарски изделия. И освен това скъпите алкохолни напитки и сувенири със сигурност ще вървят добре в такъв магазин. Посетителите ще ги купуват за колеги в чест на рождени дни и различни празници.
Много е важно формирането на асортимента да се извършва, като се вземат предвид доходите на целевата група потребители. Наблюдавайте кой основно посещава вашия магазин - богати хора, граждани със средни доходи или стари жени с ниски доходи. И вземете необходимите мерки, като увеличите или намалите дела на определени стоки на рафтовете.
Всеки знае, че хората, които постоянно правят добри пари, нямат достатъчно време за домакинска работа. Затова те със сигурност ще забележат вашия магазин, ако намерят в него широка гама от салати, месни полуфабрикати, качествени замразени храни, които бързо се приготвят и сервират. И гражданите с ниски доходи ще бъдат превърнати във ваши редовни клиенти от евтино мляко в найлонови торбички и евтини пилешки бутчета.
Как да намериш лицето си
Много търговци правят сериозна грешка, като копират асортимента на най-близките си конкуренти и излагат на витрините само известни марки. Идвайки в такъв магазин, купувачът вижда на рафта стандартен комплектмарки: сокове J7, напитки Coca-Cola, млечни продукти Къща на село, Докторска наденица и сирене Гауда. Ако търговецът следва това стокова политика, то единствената му разлика от "магазина отсреща" са цените. И ако изведнъж станат по-високи, тогава редовни клиентипоток към конкурентен изход. Ето защо, за да не се задоволява с парите само на случайни минувачи, всеки магазин трябва да има свое асортиментно "лице".
– Най-рекламираните стоки се продават навсякъде. Следователно купувачите знаят много добре средната си цена. И ако поставите висока цена на, да речем, известна водка, сода или сок, веднага ще придобиете имидж на скъп магазин. Потребителите ще приемат, че всичките ви други продукти също са скъпи, предупреждава Кира Канаян. - Но ако се споразумеете за доставка на висококачествени продукти с малка фабрика от провинцията, тогава купувачите няма да имат с какво да сравняват и вие ще можете да диктувате цените си. Можете да спечелите добри пари от такива стоки. И добре познатите марки, между другото, често са по-изгодни за продажба на ниски цени. Това ще създаде имидж на "евтин" магазин, ще привлече допълнителни клиенти и ще направи печалба от други продукти.
Но в същото време трябва да сте много внимателни с цените на алкохолните напитки. Ако водката, която продавате, се окаже най-евтината в района, тогава много скоро около вашия магазин ще започне да се събира характерна публика. Първоначално обемът на търговията може да нарасне, но след това рязко ще намалее. Сред вашите клиенти ще има по-малко домакини и уважавани двойки, на които им е неприятно да пазаруват в компанията на „пияници“.
Всякакви изходможе да намери своя собствена жар, като предложи на потребителите продукт, който конкурентите нямат. Прост пример. един малък магазин, разположен в жилищен район на Москва, отдели цяла витрина за торти.
- Такава селекция от торти - около 20 артикула - няма в нито един от близките магазини - казва управителят Константин Филяев. – Затова всички местни идват при нас за сладкиши. И в същото време купете нещо друго. Това ни позволява да търгуваме стабилно по всяко време на годината.
В страдание и негодувание
Много често търговците не могат да устоят на изкушението да поставят на рафтовете като повече елементи. Изглежда, че можете да продадете нещо. В резултат на това търговският етаж е затрупан със стелажи, хладилни шкафове и ракли. И в толкова близки помещения за посетителите става много неудобно да правят покупки.
Как да определите дали има "излишък" в магазина магазинно оборудване? За да направите това, е необходимо да изчислите коефициента на инсталационната площ. Определя се като съотношението на площта, заета от оборудването, към общата площ на търговския етаж.
Коефициент на инсталирана площ = S на инсталираната площ, m2 / S на търговския етаж, m2
Оптималната стойност на този коефициент е 0,25-0,35. Ако полученият резултат надвишава тази норма, тогава в магазина има твърде много оборудване. И част от него е по-добре да премахнете, като изоставите някои от "допълнителните" стоки.
Най-добрите места за най-добрите продукти
Една от най-трудните задачи на мърчандайзинга е правилното разположение на продуктовите групи на търговския етаж и отделните продукти на рафтовете.
Повечето купувачи са десничари. Затова те започват проверката на рафтовете от дясната страна и обикалят магазина обратно на часовниковата стрелка. Така дясната страна на магазина се оказва по-привлекателна за клиентите зона от лявата. Струва си да поставите най-популярните продукти в него. В малък търговски павилион с площ от 10-15 кв. m "силен" е дясната страна на централните стелажи и витрини.
Други важни въпроси. Кой продукт трябва да заеме добро място? И какъв продукт може да бъде "бутнат" в далечния ъгъл?
„Всичко зависи от прогнозата за продажбите“, казва Рубен Канаян. „Например марката Cheerful Milkman се очаква да представлява около 5% от всички продажби в отдела за млечни продукти. Това означава, че тези продукти трябва да заемат около 5% от общата площ на витрините.
Най-добрите продукти - както по отношение на обема на продажбите, така и по рентабилността - трябва да са на най-добри позиции. Но как да определите кой продукт е по-достоен? За да направите това, трябва да разберете какъв дял в общия оборот заема един или друг стокова група. След това съберете дължината на всички рафтове в магазина. И изчислете колко място в процентно изражение пада върху конкретен продукт. Ако например кетчупите и сосовете заемат 6% от всички рафтове, а техният дял в оборота е само 2%, тогава е необходимо да се намали показването на тази група. И поставете друг продукт на празното място.
Въпреки това, ако се окаже, че даден продукт носи повече печалба от други, не трябва да увеличавате дела му на рафтовете няколко пъти, като стеснявате гамата на други марки. Например, ако скъпият сок J7 носи добра печалба, не трябва да заемате целия рафт с него, като напълно премахнете по-евтиния Orchard. В крайна сметка магазинът може да загуби клиенти, които предпочитат по-малко печеливши продукти, което неизбежно ще доведе до намаляване на доходите. С други думи, като спечелите от един продукт, можете да загубите много повече като цяло.
Не слагайте торти до херинга!
Когато решавате къде да поставите определени стоки (хляб, млечни продукти, гастрономия и др.), трябва да имате предвид редица важни тънкости.
- Продуктите от една и съща група трябва да са на едно и също място. Например, ако търгувате пия вода, тогава цялата гама трябва да бъде представена в отдела безалкохолни напитки. Дори ако в продажба има специална вода за деца, не трябва да я поставяте до бебешка храна. В края на краищата, повечето купувачи все още ще търсят различни сладки попове в отдела "сок-вода".
Въпреки това, ако районът позволява, тогава можете да създадете допълнителни точки за продажба. Например през лятото във всички отдели могат да се продават няколко вида сокове и вода. Търсенето на напитки през горещия сезон нараства и тази техника ви позволява да увеличите оборота.
- Поставете „като с подобно“ – течности до течности, замразени храни до замразени.
- Следвайте правилото за "апетитния квартал". Представете си, че човек дойде в магазина за маршмелоу. Той може да откаже да купи, ако сладкиши се показват на същия рафт с пушена херинга или пикантни корейски моркови. По същата причина не трябва да поставяте скариди и замразени сладкиши в един и същи хладилник.
- Поставете предмети, които обикновено се използват заедно един до друг. За чай е подходящо да предложите бисквити и сладки. За бира - чипс, солени ядки и сушена риба. И например в отдела за месо е логично да се представи широка гама от подправки. Ако човек купува месо, тогава може би има нужда от повече черен пипер или лаврушка и би било много подходящо да му напомните за това.
- В малките магазини е по-добре да групирате стоките не по марка, а по вид. Например в магазина има отдел за домакински химикали. На един ред на рафта е необходимо да поставите всички препарати за миене на съдове със съответния знак-указател. В другия, препарати за почистване на фурни, в третия, препарати за почистване на килими и т.н. И тогава ще бъде лесно за клиентите да изберат правилното нещо.
- Може да се вземе постоянно мястоза стоки, продавани на ниски цени. Обозначете тези секции на прозорците със знаци „Ново“ или „Продукт на деня (седмица, месец)“. Опитайте се да сте сигурни, че хората знаят, че във вашия магазин винаги ще видят нещо ново или ще купят желан артикулпо-евтино от другаде.
Най-добрият рафт
Най-печелившите рафтове са тези, разположени на нивото на очите. Затова централната част на стелажа привлича най-много окото на купувача. И именно тук трябва да се намират най-продаваните стоки или тези, които търговецът иска да произвежда такива.
По същата причина стоките за деца (близалки, шоколадови яйца с играчка и др.) трябва да се поставят на нивото на лицето и протегнатата ръка на детето.
Най-евтините и най-обемисти продукти трябва да бъдат изложени на долните рафтове, например зърнени храни, опаковани директно в магазина. Покупката на такива стоки обикновено се планира предварително. Следователно хората, които се нуждаят от същата зърнена култура, ще я намерят на долния рафт. И на най-долния рафт, който практически не попада в зрителното поле на купувачите, можете да поставите складова наличност.
Горният рафт също не е най-доброто място. По правило стоките, които се намират тук, се виждат добре само от мъжете, а жените изобщо не ги забелязват. Това се дължи на особеностите на визуалното възприятие на различните полове. Мъжете са свикнали да гледат в далечината. Умеят да изтръгват отдалеч с поглед необходимите предмети, но не забелязват добре продуктите и нещата под носа им. А жените, напротив, влизайки в магазина, веднага се придържат към рафтовете, разположени на нивото на очите и по-долу, и рядко ги повдигат „до небето“. Следователно на горния рафт не трябва да поставяте стоки, които са включени в основния асортимент.
Е, ако трябва да увеличите продажбите, недейте горещи стоки? Това също има своите трикове. Например, те могат да бъдат поставени сред стоки, които са в постоянно търсене. Тази техника се нарича "заемане на популярност".
И накрая още една препоръка. AT малки магазинчета, като правило се използва хоризонтално излагане на стоки на рафтовете, когато продуктите от една група са подредени в ред. Ако пространството позволява, палетите могат да се използват вместо рафтове за излагане на стоки. Това е името на специални платформи, предназначени за съхранение и транспортиране на стоки. Върху тях можете да слагате бира, слабоалкохолни коктейли, вода, сокове. Според купувачите такова оформление е свързано с ниска цена. Следователно купувачите с желание правят покупки от палет.
Запасете се и поддържайте ред
Много е важно витрините и стелажите да са буквално препълнени със стоки. Посетителят трябва да е сигурен, че вашият магазин има всичко необходимо в изобилие. Следователно, на рафтовете не може да се остави свободно място, а образувалите се "дупки" моментално се запълват с нови стоки.
Случва се и така: на витрината има мостра от стоки и към нея е прикрепен лист хартия с думата „не“. Това е много сериозна грешка! Уморен от деня клиент, който види, че „нямате“ нито замразен карфиол, нито емпанада, няма как да не се раздразни. И със сигурност ще си помисли: „Има ли нещо тук, от което се нуждая?“.
За да не загубите лицето си, е необходимо да планирате доставките по такъв начин, че да има постоянно предлагане на най-популярните стоки или стоки, при които възникват прекъсвания. Не забравяйте да увеличите предлагането на тези продукти, които се рекламират активно по телевизията и в пресата. Обикновено по време на рекламни кампаниитърсенето им расте експоненциално.
И накрая, последното правило на мърчандайзинга. След като собственикът на магазина постави всички стоки на местата им, той трябва да изисква стриктно спазване установен редот продавачи.
„Много често продавачите подреждат стоките по такъв начин, че да им е удобно да ги получат“, отбелязва Кира Канаян. - И понякога те преместват нетърсената, остаряла стока на най-доброто място - така че да "тръгне" възможно най-скоро. Собственикът на магазина трябва постоянно да гарантира, че не се допускат подобни грешки.
Как да подредите ценовите етикети
- Цената трябва да е ясно обозначена и видима. В крайна сметка цената най-често служи като критерий, въз основа на който купувачът прави избор.
- Етикетът с цената не трябва да покрива опаковката. Това се дължи на факта, че много купувачи помнят как изглежда продуктът, който харесват, но в същото време не знаят как точно се нарича.
- Цените на продуктите, намиращи се наблизо, могат да варират значително. Следователно етикетите с цените трябва да бъдат разположени така, че купувачът да не обърка един продукт с друг. В противен случай, когато плаща на касата, той ще изпита много неприятни емоции: от недоумение до срам и недоволство.
- Етикетите с цените трябва да бъдат написани с четлив, чист и красив почерк.
- Ценовите етикети с информация за подобни продукти трябва да имат един формат.
В разговор за това как да увеличите приходите в магазин, първо трябва да се справите с факторите, които го влияят.
Има много причини, които влияят на приходитеразбира се, тяхното естество и сила зависи от фокуса и дейностите на бизнеса, така че в действителност те могат да варират леко.
Въпреки това е възможно да се отделят глобалните фактори с един универсален модел, подходящ за реалностите на бизнес процесите на магазина.
За удобство ги разделяме на 2 категории:
- вътрешни;
- външен.
Втората група има по-скоро проучвателен характер, помагайки за формиране на разбиране за външното, повърхностно влияние, оказвано от държавата и обществото.
Особено внимание трябва да се обърне на първата група, тъй като лидерът, който отговаря за развитието на магазина и съответно растежа на самите приходи, е в състояние самостоятелно да формира тези фактори.
Вътрешен
Фактори, свързани с входящите ресурси:
- Капиталови инвестиции.
- Оборудване.
- Обем на човешките ресурси.
- Технология и ноу-хау (например система за самообслужване, достъпност за хора с увреждания).
Фактори, свързани с производствени процеси– бизнес структура:
- Персонал: кариерно развитие, мотивация, обучение за индустриални отношения.
- Използване на сгради и оборудване, поддръжка, развитие.
- Суровини и енергоносители.
- Методи на работа.
- Организационни системи и стил на управление.
- Обратна връзка: измерване, анализ.
Фактори, свързани с продажбата на продукти:
- Обем на производство (броят продадени продукти като цяло - оборотът на магазина).
- Продуктова гама (широчина на избора на продукти).
- Следпродажбено обслужване (задържане на съществуващи клиенти с операции с ниски разходи - повече за това по-долу).
- Цена на продукта.
- Пакет.
- Техническо съвършенство на продуктите.
- Наличност на стоки по всяко време, в точното количество.
- Гаранционна система.
- Пазарен дял.
- Имиджът на компанията в очите на потребителите.
Външен
Бизнес цикъл и структурни промени:
- Бизнес условия, конкуренция.
- Структурни промени между секторите на икономиката.
- Промяна в капиталовата структура.
- Демографски и социални промени.
ресурси:
- Земя: наличност, цена.
- Суровини и енергоносители.
- Достъп до финансиране: външни инвестиции.
- Работна сила: съотношение търсене-предлагане, образование, гъвкавост, мобилност.
Правителствена политика:
- Фискална и данъчна политика.
- Обучение и обучение на кадри (средно, висше образование).
- Политиката на изглаждане на циклите (стабилизиране на икономиката в страната).
- Политика за подобряване на бизнес ефективността (опростяване на процесите, свързани с документооборота и отчетността).
- Политика на структурни промени.
Начини за увеличаване на доходността
- Преизчисляване и оптимизиране на вложените ресурси (суровини, енергия, служители)— намаляване на нежеланите, безполезни разходи.
- Увеличение на средния чек- този показател е много важен и лесен за изчисляване - трябва да разделите сумата на покупките за определено време на броя чекове. Като го промените на положителна страна, можете значително да повлияете на приходите на магазина като цяло и да ги повишите. За това е подходящо използването на „кръстосана продажба“, тоест кръстосана продажба, когато допълнително се предлага да се вземе нещо друго към основния избор.
- Стойност за цялата продължителност на клиента (LTV)– отдалечаване от парадигмата, че ще дойдат много повече нови посетители на мястото на старите, фокусиране върху сътрудничеството с редовни клиенти.
- Разширяване на асортимента на магазина (брой единици стоки)- чрез разширяване на неговите граници става възможно да се привлече възможно най-голяма аудитория.
- Цена на продукта- предоставянето на магазина със стоки от производители, търговци с по-изгодни условия / отстъпки често ви позволява да увеличите приходите чрез намаляване на разходите за покупка.
Как да увеличите приходите на магазин за хранителни стоки?
И сега, след като се запознахме с основите, които влияят на приходите, нека да разберем как трябва да се използват в полза на магазина. От всички варианти ще подчертаем най-значимите и ефективни техники и ще изградим верига.
За по-голяма яснота нека изберем проста цел: да увеличим приходите на обикновен магазин за хранителни стоки.
- Дигитализация на резултатите от магазина.
На първо място, трябва да разберете защо приходите остават непоклатими. Изключителните предприемачи във всяка ситуация препоръчват да разчитате само на реални числа и да ги визуализирате на свой ред, като използвате прости и ясни диаграми.
- Увеличаване на посещаемостта.
Ефективните начини за това са обикновените карти за отстъпки и отстъпките - доста често срещани за магазини за хранителни стокипрактика, която ви позволява да увеличите приходите чрез увеличаване на потока от клиенти.
Благодарение на въвеждането на карти за отстъпка, клиентите ще имат по-положително отношение към магазина, предпочитайки да правят покупки с известни спестявания на парите си.
Що се отнася до отстъпките, те могат да бъдат организирани в определени интервали от време (за шест месеца, седмица, месец, ден, само сутрин или вечер), сред конкретен сегмент от купувачи (домакини, пенсионери, привърженици на Здравословна диета).
Справка:изследване, проведено от психолози, показва, че минималният праг на отстъпка, възприеман от аудиторията, е 15%. Това трябва да се има предвид, тъй като по-строгите числа ще останат неоценени.
- Увеличение на средния чек.
- Дублиране на най-популярния продукт в допълнителни точки на продажба на магазина.
- Предлагайки на клиентите различни ярки малки неща в касата, можете да се съсредоточите върху креативната опаковка, за да манипулирате емоциите на купувача.
- Оформяне на готови комплекти от най-търсените стоки, или от остатъци от дълго време на склад.
- Интегриране на промоции: провеждане на конкурси с хубави подаръци за тези, които съберат определената сума в чека си.
- Спестяване на ресурси.
За да се елиминира изтичането на пари, е възможно да се заменят неефективни служители, които не са от полза за компанията, с по-продуктивни служители в магазина. И понякога е по-изгодно да се справите със служителите еднократно, а не да държите специалист в екипа, който от време на време решава отделни задачи.
Друг начин да спестите пари е да изчислите разходите за наем, електричество и поддръжка на определено оборудване и да потърсите алтернативни варианти.
Интересно видео