Анализ на търговската дейност по търговия на едро със стоки. Търговска дейност на фирма за продажба на стоки на едро. Организация на търговски дейности за продажба на стоки на едро

Търговската работа по продажбата на стоки може да бъде разделена на два етапа:

● търговска работа по търговия на едростоки;

● търговска работа по на дребностоки.

търговска дейностза продажба на стоки на тези етапи трябва да се извършва въз основа на използването на принципите и методите на маркетинга.

Търговията на едро със стоки се извършва от предприятия за търговия на едро (бази, търговски складове), посредници на едро, както и организатори на търговия на едро. кратко описание натези връзки на едро са дадени в гл. четири.

Продажбата на стоки на едро е от ключово значение за дейността на връзките за търговия на едро, тъй като гарантира, че предприятията за търговия на едро получават необходимата печалба, задоволяват търсенето на стоки на предприятията за търговия на дребно и търговците и следователно нуждите на населението от стоки и услуги.

За продажба на стоки като един от търговски функциипредприятията за търговия на едро трябва да определят показатели (показатели) за продажба на стоки в тясна връзка с прогнозата за оборота на дребно.

Понастоящем, когато системата за свързване на купувачи с доставчици е отменена, извършва се свободна покупка и продажба на стоки и са създадени условия за независим избор на доставчици на стоки от магазини, значението на търговските дейности за установяване на оптимални икономически отношения с предприятията за търговия на дребно се увеличава.

Търговците на едро трябва да определят своя целеви пазар, вместо да се опитват да обслужват всички наведнъж. Например, целева група от магазини може да бъде избрана въз основа на техния размер (например само големи търговци на дребно), техния тип (например само магазини за дрехи), техния интерес към услугата (например магазини, нуждаещи се от търговски кредит ) и други критерии.

В рамките на целевата група една компания за търговия на едро може да идентифицира най-оптималните (печеливши) компании за търговия на дребно за себе си, да разработи търговски оферти за тях за предоставяне на услуги на едро и да установи дългосрочни икономически връзки.

Сред търговските решения на базите за търговия на едро е важно решението за продуктовата гама и гамата от услуги. Желателно е предлагането на широка гама от продукти и поддържане на достатъчни наличности за незабавна доставка. Въпреки това, в пазарни условия, складовете за търговия на едро, въз основа на маркетингови проучвания, трябва да определят с колко асортиментни групи стоки да работят и да изберат най-печелившите от тях.

В същото време търговците на едро решават кои услуги помагат за постигане на икономически отношения с търговците на дребно и кои услуги трябва да бъдат изоставени или платени. Основното нещо е да се формира ясно дефиниран набор от услуги, които са най-ценни от гледна точка на предприятията за търговия на дребно.

Като част от дистрибуцията на стоки на едро търговците на едро трябва да разработят програма за насърчаване на продажбите, като същевременно разглеждат продажбите като колективно усилие за осигуряване на продажба на стоки на купувачи на едро, укрепване на връзките с тях и задоволяване на техните нужди от услуги.

След като решат да прибягнат до насърчаване на продажбите, търговците на едро трябва да определят неговите цели, да изберат необходимите стимули, да разработят подходяща програма, да организират нейното предварително тестване и прилагане, да наблюдават нейния напредък и да оценят постигнатите резултати.

Задачите на насърчаването на продажбите произтичат от задачите на продажбата на стоки на едро. По-специално, сред задачите за стимулиране на потребителите на дребно могат да бъдат такива като насърчаване на магазините да включат нов продукт в своя асортимент, поддържане на по-високо ниво на запаси от стоки и свързаните с тях разходи, създаване на лоялност към марката сред магазините и др.

Решението на проблемите с насърчаването на продажбите се постига с помощта на различни средства. В същото време разработчикът на плана за търговия на едро взема предвид както вида на пазара, така и специфични задачив областта на насърчаването на продажбите, текущите пазарни условия и рентабилността на всяко от използваните средства. Основните средства за насърчаване на продажбите включват: предлагане на стоки на магазините безплатно или за проба; сделки с малка отстъпка от цената; експозиция и демонстрация на стоки в магазини; професионални срещи и специализирани изложби; състезания за търговияда мотивира базовите служители към ефективна търговска дейност.

Важно логистично решение за складовете на едро е разработването на нови методи и техники за обработка на товари и преминаване на поръчки, получени от купувачи на едро (магазини). Една от тези области е използването на персонални компютри и телефаксове за получаване на поръчки. Компютрите доведоха до създаването на нов тип склад, „склад без хартия“, където операциите и счетоводството са автоматизирани и следователно няма нужда от обширна складова документация.

По този начин търговията на едро със стоки е една от основните търговски функции на предприятията за търговия на едро. Всички останали по отношение на него имат подчинено значение и като че ли му служат.

Въз основа на гореизложеното съдържанието на търговската работа по търговията на едро със стоки може да се сведе до следните основни операции:

● намиране на купувачи на стоки на едро (създаване на пазар за продажби);

● установяване на икономически отношения с купувачи на стоки;

● избор на форми и методи за продажба на стоки на едро;

● организиране на предоставянето на услуги от търговци на едро на клиенти;

● организиране на счетоводство за изпълнение на договори с купувачи на стоки;

Намирането на купувачи на стоки на едро е да определите вашия целеви пазар. Това се постига чрез проучвания на региона, търсенето и предлагането този продукт, конкурентната среда, степента на конкурентоспособност на стоките (марка, престиж, качество на следпродажбеното обслужване, цена и др.). След определяне на региона (област, зона) на продажбите е необходимо да се сегментира пазара, като се подчертае предпочитаният сегмент - желателно е първо да се разработи само един сегмент от пазара (в този случай компанията за търговия на едро има най-големи шансове) . След като изберете сегмент, трябва да направите ясно позициониране на вашия продукт на този пазар.

Предвиденото позициониране на пазара трябва да осигури на фирмата доставчик достатъчно печалби и желания обем на продажбите.

Други компоненти на търговската работа по продажбата на стоки на едро са разгледани по-долу.

Организация на икономическите отношения

Най-добрата форма за организиране на икономическите отношения на предприятията за търговия на едро с обслужваните търговски предприятия за продажба на стоки са договорите за продажба на стоки. Договорните отношения са най-добрата форма на комуникация със стабилни отношения между търговците на едро и техните клиенти.

Преди прехода към пазарни отношения договорните отношения на складовете на едро с обслужвана търговска мрежа бяха формални, неефективни. Счетоводството за изпълнението на тези договори от предприятията за търговия на дребно практически не се извършва, въпросите за доставката на стоки до търговска мрежасе решават по преценка на базите за търговия на едро. По правило търговските предприятия на дребно не налагат санкции върху връзките на едро, страхувайки се да развалят отношенията.

Пазарните отношения доведоха до фундаментални промени в договорните отношения между доставчици и купувачи на стоки. Складовете на едро и купувачите на стоки са станали самостоятелни, равноправни партньори, ръководени в икономическите отношения единствено от собствените си интереси и финансови изгоди. Купувачите на стоки вече имат право свободно да избират доставчици и сами да определят формите на икономически отношения с тях. При еднократни, епизодични покупки на стоки от доставчици, купувачите по свое усмотрение могат да закупуват стоки без сключване на договор въз основа на представени поръчки (оферти) или по споразумение на страните чрез издаване на платежни документи.

Договорите за продажба се сключват при стабилни икономически отношения между страните и сравнително големи регулярни обеми на доставки.

Договорът за продажба трябва да предвижда количеството, асортимента и времето за доставка на стоките, процедурата за доставка, качеството и комплектността на стоките, както и имуществената отговорност на страните.

По-специално, важно е в договорите да се предвиди процедурата за подаване на заявки за текуща доставка на стоки, отговорността на търговците на едро за всеки случай на неизпълнение на заявка за доставка до магазини на стоки, предвидени от асортиментния списък, т.к. както и отговорността на търговците на дребно за всеки случай на неподаване или късно подаване на заявление за доставка (доставка) до магазини за стоки. Договорът трябва да предвижда възможността за централизирана доставка на стоки в сортирана форма директно до търговските предприятия на дребно, процедурата за личен избор на стоки от доставчика, процедурата за сетълмент, цените, процедурата за предоставяне на търговски услуги на едро и тяхната цена и други условия.

Точно както при покупките на стоки на едро, важно е да се организира редовно счетоводно отчитане на продажбите на стоки на едро с помощта на компютър и модерен компютърна технология, осигуряваща непрекъснато постоянно отчитане на продажбата на стоките в асортиментната част за всеки купувач.

Форми и методи за търговия на едро със стоки

Търговията на едро със стоки, за разлика от търговията на дребно, е продажба на стоки на купувачи на едро (предприятия или физически лица за по-нататъшна препродажба). Резултатът от такава продажба се изразява с определен обем на оборота на едро - един от основните показатели за дейността на предприятие (фирма) за търговия на едро.

Търговията на едро със стоки може да се извършва в две форми - транзитно, когато предприятието за търговия на едро продава стоки, без да ги носи в складовете си, и чрез продажба на стоки от своите складове. Резултатът от тези форми на продажба ще бъде съответно транзитният оборот на едро и складовият оборот на едро.

В оборота на едро на базите преобладават специфично теглоотчита складовия оборот на едро. Транзитният оборот на складовете на едро от своя страна се разделя на оборот с участие в сетълмент (платен или със собствени средства на базата) и без участие в сетълмент (неплатен, организиран). По време на транзит с участие в сетълменти базата заплаща на доставчика стойността на изпратените стоки, които след това получава от своите клиенти. При транзитно преминаване без участие в сетълменти доставчикът представя фактури за плащане не към базата на едро, а директно към получателя. При организиране на транзитен оборот базата на едро изпълнява посредническа роля между доставчика и получателя. Въпреки това тя сключва договори с доставчика и получателя, представя поръчки (поръчки), следи за изпълнението на договорите.

Трудоемкостта на транзитния оборот е много по-ниска от складовия оборот, поради което при относително високи транзитни маржове (надценки) е от полза за складовете на едро. Купувачите на едро трябва да предвидят възможността за транзитни доставки на стоки и размера на транзитните маржове (надценки) в договорите с бази.

Основа за транзитната доставка на стоки е поръчка, която се издава от търговеца на едро (база) и се адресира до определен доставчик (производител), а копие се изпраща на купувача - клиент на базата.

Поръчка за няколко получатели вече е поръчка за разпространение. Поръчките за първото тримесечие по правило са приложени към договора, а за следващите се подават от купувача в рамките на определен период преди началото на съответното тримесечие. Копия от поръчките се изпращат до всички получатели. Поръчките и поръчките се издават по унифицирани формуляри, съдържащи кореспондента (данни за доставчика и купувача, основанието за поръчката, името на платеца) и фактурата (име на продукта, количество, цена, сума и др.) части.

При складов оборот на едро се използват следните методи за продажба на едро на стоки от складове:

● личен избор на стоки от купувачите;

● по писмени, телефонни, телеграфни, телетайпни, телефаксни заявки (нареждания);

● чрез пътуващи търговци (пътуващи търговци) и мобилни стаи за проби;

● чрез автоскладове;

● пощенски колети.

Продажбата на стоки с личен избор се практикува, като правило, за продукти от сложен асортимент (платове, облекла, трикотаж, галантерия и др.), Когато изборът на стилове, модели, цветове изисква участието (запознаването) на представител на купувача.

За да създадат удобство за купувачите при избора на стоки, базите за търговия на едро с потребителска кооперация организират продажба на стоки на едро чрез зали за стокови мостри или търговски и търговски павилиони.

Залата за търговски проби е търговският център на модерната база. Той концентрира основната работа, свързана с организацията на продажбата на стоки: запознаване на купувачите с мостри от стоки, налични в складовете, както и с нови стоки, изготвяне на съответната документация за продажба и оперативно отчитане на стоките. Тук са подчертани работните места на мърчандайзерите с необходимото организационно и технологично оборудване.

В залите на стоковите проби има и работни места за стокови продавачи и фактуристи, които в зависимост от специализацията на складовете се формират в съответните отдели и групи. Мениджърът по продажбите, заедно с представителя на купувача, въз основа на запознаване с пробите и избора на стоки от купувача, съставят поръчка (лист за избор) в три екземпляра за избор на стоки в склада, който и двамата знак. Единият екземпляр от поръчката се предава на купувача за контрол, другият - за издаване на фактура, третият - в склада за индивидуален подбор и подготовка на стоките за освобождаване. За да отчитат движението на стоките, търговците-продавачи попълват карти за количествено-сумово отчитане, които се обобщават в картотеки за всяка продуктова група.

Продажбата на стоки чрез писмени, телеграфни и телефонни заявки без предварителен личен избор се извършва за стоки от прост асортимент или добре познати стоки от сложен асортимент.

Заявленията, получени в базата по пощата или по телефона, се регистрират в специален дневник, проверяват се за съответствие със сключения договор и се предават за изпълнение. Заявленията се препоръчват да се правят на формуляри на установения формуляр, отпечатани и изпратени на купувачите.

Ефективните форми на търговия на едро включват търговия чрез мобилни стаи на търговски мостри и пътуващи мърчандайзери, както и чрез автоскладове. Мобилни помещения за търговски проби са оборудвани в каросерии, оборудвани с чекмеджета, витрини с мостри различни стоки, както и списъци, албуми и каталози, въз основа на които пътуващият търговец изготвя заявки (поръчки) за доставка на стоки в магазините.

Търговията на едро със стоки е една от основните търговски функции на предприятията за търговия на едро. Всички останали по отношение на него имат подчинено значение и като че ли служат за продажба на стоки на едро.

Намиране на купувачи на стоки на едро и създаване на пазар за стоки;

Установяване на икономически отношения с купувачи на стоки;

Избор на форми и методи за търговия на едро със стоки;

Организация на предоставянето на услуги от предприятия на едро на клиенти;

Организиране на счетоводство за изпълнение на договори с купувачи на стоки;

търговска работаза продажбата на стоки на едро започва с определянето на целевия пазар и намирането на купувачи на стоки на едро. Държани маркетингово проучванерегион чрез изучаване на търсенето и предлагането на тези продукти, конкурентната среда и степента на конкурентоспособност на продукта. Определяне на конкурентоспособността на даден продукт, вземете предвид търговска маркаили търговска марка, престиж на продуктите, цена, качество на следпродажбеното обслужване и др. След определяне на региона (области, зони) на продажбите пазарът се сегментира. При сегментиране на пазара се обособява предпочитан сегмент. Препоръчително е първо да развиете само един сегмент от пазара. В този случай най-големи шансове има търговецът на едро. След като изберете сегмент, трябва да направите ясно позициониране на вашия продукт на този целеви пазар. Предвиденото позициониране на стоките може да се извърши по два начина. Първият начин - фирма за търговия на едро позиционира своя продукт до конкурент и влиза в борбата за пазарен дял. Вторият начин - предприятието за търговия на едро намира "празнина", оставена от конкурент на пазара, и създава продукт, който може да задоволи все още незадоволени потребности. Вторият път изглежда примамлив, тъй като продукт, който конкурентите нямат, може да донесе значителни ползи, особено в началото. Но чуждестранните фирми са много предпазливи по този път. Те внимателно претеглят своите технически и икономически възможностисъздаването на нов продукт, наличието на достатъчен обем потребителско търсене и т.н. Позиционирането на техните продукти на пазара позволява на компанията доставчик да получи достатъчна печалба и желания обем на продажбите.

След като намерят своята ниша на пазара на продажби, търговците на едро извършват систематична работа, свързана с формирането на асортимента и управлението на стоковите запаси, с рекламата на стоки и услуги. След това се извършват операции за организиране на икономически отношения с купувачи на едро. При стабилни отношения между доставчиците на стоки и техните клиенти най-удобната форма за организиране на икономически отношения е договорът за покупка и продажба на стоки на едро.

В допълнение към условията, обсъдени по-горе, в договорите е важно да се предвиди процедурата за подаване на заявки за текуща доставка на стоки и отговорността на търговците на едро за всеки случай на неизпълнение на заявка за доставка до магазини на стоки, предвидени от асортиментен списък. Той също така трябва да предвиди отговорността на търговците на дребно за всеки случай на подаване на заявление за доставка (доставка) до магазини за стоки. Освен това е необходимо да се предвидят в договорите за покупка и продажба на стоки на едро:

Възможност за централизирана доставка на стоки в сортиран вид директно до търговски предприятия на дребно;

Редът за личен избор на стоки от доставчика;

Процедура за плащане;

Процедурата за предоставяне на търговски услуги на едро и тяхната цена и други условия.

Основните етапи на ценова обосновка

Един от важните елементи на търговската дейност за продажба на стоки на едро е ясният контрол върху изпълнението на договора за покупка и продажба на стоки на едро. Основната задача на контрола върху изпълнението на доставките е ежедневното наблюдение на хода на получаване на стоките. При необходимост се предприемат бързи мерки за въздействие върху доставчиците с цел изпълнение на договорните им задължения. Оперативният контрол допринася за навременното получаване на стоките и натрупването на необходимия инвентар за непрекъснато снабдяване на търговската мрежа. Добре установеният контрол върху изпълнението на договорите за продажба на едро позволява на търговското дружество да изпълнява задълженията си в срок, което от своя страна е много важно за поддържане на дългосрочни търговски отношения с клиентите.

Организацията на контрола върху получаването и качеството на стоките предвижда:

Отчитане и контрол на сроковете за получаване на стоки от доставчици в резервния асортимент за всяка стокова група;

Контрол на качеството на изпратените или получени стоки.

Въз основа на контролните материали са наложени санкции за нарушение на договорните задължения. Разработват се предложения за подобряване на доставките и подобряване на качеството на стоките. Както при груповите покупки, така и при продажбите на едро на стоки е важно да се организира редовно счетоводно отчитане с използване на компютри и модерно компютърно оборудване. модерното офис оборудване на търговците осигурява непрекъснато постоянно отчитане на продажбата на стоки в асортиментната секция за всеки купувач.

Оперативното отчитане на доставките по количество се извършва на базата на фактури, които се издават за всяка изпратена партида стоки.

Контролът върху получаването на стоките се извършва чрез контролни карти, които се съставят за всеки договор или за всеки доставчик. Картите записват хода на изпращане или получаване на отделни стоки в съответствие със специализацията, приложена към договора.

Контрол на качествотоизпратените или получени стоки се извършват съгласно сертификати, съответствие, карти за бали, сертификати за контейнери, етикети на опаковки. Брокерите на стоки избирателно проверяват съответствието на входящите стоки с приложимите стандарти. Могат да се установят прекласифициране, повишен клас, неправилно етикетиране на продуктите, несъответствие на качеството на продукта по определени показатели с изискванията на стандарта и др.. Нарушенията могат да доведат до установяване на специален режим за приемане на стоките или до пълното му спиране.

За оперативното отчитане и контрол се използват оперативни счетоводни данни, всички видове отчетност, включително статистическа и счетоводна. Търговска машина на едро търговско предприятиетрябва да има показатели, които характеризират обема и структурата на получаване на стоки от доставчици. Те са от голяма помощ в това карти,фабрика, за всеки доставчик. На картите пише:

Номер и дата на договора;

План за доставка на стоки в размер, количество и асортимент;

Срокове за подаване на поръчки и поръчки към доставчици.

Оперативното счетоводство и контрол на груповите покупки включва систематично наблюдение на движението на материалните запаси, техния размер в складовете на предприятията за търговия на едро и по пътя. Формирането на стокови запаси за текуща употреба, сезонно натрупване и специално предназначение трябва да се извършва в съответствие с плана за оборот на едро и неговата стокова структура. Организацията на контрола върху състоянието на стоковите запаси е основното условие за тяхното регулиране в съответствие с изискванията за непрекъснато снабдяване на търговската мрежа на дребно.

Организацията на оперативното счетоводство и контрол върху покупките на едро и търговията на едро се възлага на ръководителите на търговските предприятия на едро и главните счетоводители.

Важен етап от търговската дейност е изборът на най-предпочитаните партньори, с които да се установят икономически отношения.

На следващия етап от търговската дейност се решава въпросът за установяване на договорни отношения с купувачи на стоки.

Продажбата на стоки на едро е от водещо значение за получаване на печалба, осигурявайки задоволяване на търсенето на стоки на организациите и предприятията за търговия на дребно, а оттам и на нуждите на населението.

Установяването на икономически отношения предвижда директна продажба на стоки от складовете на Igrograd LLC, като при организиране на търговията се вземат предвид следното:

• - избор и организиране на форми и методи за търговия на едро със стоки;
• - организиране на предоставяне на услуги в търговията на дребно;
• - рекламно-информационна дейност;
• -организиране на счетоводство и контрол по изпълнението на договорите с клиентите.

Първият етап от търговската работа по търговията на едро със стоки в LLC "Igrograd" включва установяването на целевия пазар. Със свободната продажба и покупка на стоки и правото на самостоятелен избор на доставчици и купувачи нараства значението на търговската работа за намиране на купувачи на стоки и установяване на оптимални икономически отношения с тях.

Търговията на едро със стоки се извършва в две форми: транзитно, когато базата за търговия на едро продава стоки, без да ги носи в складовете си, и чрез продажба на стоки от складовете си. AT търговска организация LLC "Igrograd" използва складовата форма на продажба.

С цел непрекъснато снабдяване на организации и предприятия на дребнои в зависимост от специфичните условия на тяхната дейност, търговската организация LLC "Igrograd" доставя стоки само по един начин, продажбата на стоки от склад, използвайки различни методи.

Складовата форма на продажба включва доставка на стоки от производствени организации до склада на Igrograd LLC за сортиране, избор на асортимент от стоки и последваща продажба на тези стоки на търговски организации на дребно.

В случай на складов оборот, Igrograd LLC използва следните методи за раздаване на стоки от склада на купувачи на едро в изпълнение на договорни задължения:

• - при личен избор от представители на купувача;
• - чрез писмени и телефонни поръчки;
• -чрез пътуващи търговци (базови агенти), които приемат поръчки от купувачите на място.

Всеки от тези методи се прилага, като се вземат предвид характеристиките на продуктовата гама, териториалното разположение на търговските организации и предприятията, които купуват стоки.

В търговската организация Igrogad LLC се използва методът за раздаване на стоки според писмени и телефонни поръчки. Този метод е удобен с това, че спестява време на купувачите на едро за пътувания за стоки, намалява разходите на купувачите извън града при командировки и допринася за създаването на благоприятни условияза работа в складове за подготовка и експедиция на стоки.

Според писмени и телефонни заявки се доставят стоки от прост асортимент, например бои, пистолети с определено име, пейзажни листове и други подобни.

При приемане на поръчка по телефона, отговорният изпълнител попълва няколко екземпляра от формуляра за поръчка, проверява го за съответствие със сключения договор и го предава за изпълнение.

Писмените заявления до Igrograd LLC са два вида: еднократни за получаване на една партида стоки. Обикновено еднократни поръчкисе издават от купувачи, които не са запознати с търговската организация Igrograd LLC и са дългосрочни, предназначени за доставка на стоки в рамките на определен период (седмица, месец), с изпращане на стоки след определени периоди от време.

Използването на този метод на продажба изисква добре организирана работа по организацията, приемането и изпълнението на поръчките.

Фактурата и товарителницата са основата за избор на стоки. Фактурата съдържа необходимите данни за работа:

• - сериен номер и дата на издаване;
• - име, адрес и идентификационен номер на данъкоплатеца-купувач;
• - име и адрес на изпращача и получателя;
• - номера на документа за плащане и сетълмент при получаване на аванси или други плащания за предстоящи доставки на стоки, извършване на работа, предоставяне на услуги;
• - наименованието на доставените (изпратените) стоки, описание на извършената работа, извършените услуги, както и мерната единица (ако е възможно да се посочи);
• - количеството (обема) на стоките, работите, услугите, доставени (изпратени) съгласно фактурата, въз основа на приетите за него мерни единици, ако е възможно, като ги посочват;
• - цената (тарифата) за единица мярка, ако е възможно да се посочи в споразумение или договор, без данък, а когато се прилагат държавно регулирани цени и тарифи, които включват данък - като се вземе предвид размерът на данъка;
• - цената на стоките, работите, услугите за цялото количество доставени (изпратени) стоки съгласно фактурата, извършени работи, извършени услуги без данък;
• - размер на акциза върху акцизните стоки:
• - данъчна ставка;
• - размерът на данъка, представен на купувача на стоки, работи, услуги, определен въз основа на приложимите данъчни ставки;
• - цената на цялото количество стоки, доставени по фактурата, извършената работа, извършените услуги, като се вземе предвид размерът на данъка;
• - страна на произход на стоките;
• - номер на товарната митническа декларация.

Заявката се издава за всяка секция на склада по отделни фактури, така че подборът на стоките да може да се извършва едновременно във всички секции. Списъци на раздели търговска организация OOO "Igrograd" информира своите клиенти.

Този метод за поръчване на стоки е удобен, тъй като купувачът, когато поръчва стоки, има възможност да разбере тяхната наличност в склада, да се договори за замяна на липсващи стоки с други, срокове за доставка и други подобни.

LLC "Igrograd" използва както централизиран метод за доставка на стоки до склада на купувача, така и децентрализиран метод, използващ силите и средствата на самия купувач.

В допълнение към директното освобождаване на стоки от складове в изпълнение на договорни задължения, търговската организация Igrograd LLC практикува продажба на стоки чрез пътуващи търговци (пътуващи търговци) - представители на базата, които се изпращат до търговски организации и предприятия и приемат поръчки за доставка на стоки до магазините на място.

Задачата на пътуващите мърчандайзери е да осигурят сортирането на липсващите стоки в търговските организации на техните купувачи, да проучат търсенето и пазарните условия в областта на дейност. Такава система се практикува в Igrograd LLC за продажба на нови продукти или стоки, които не са много популярни.

Подготвителната работа се състои в това, че продавачът, в съответствие с одобрения план и график на заминаване, уточнява в оперативните отдели

бази на търговската организация Igrograd LLC, състоянието на доставка на стоки до онези организации, където е планирано заминаване, се запознава с наличността на асортимента от стоки, налични в складовете, избира проби от стоки, разпределени за продажба, прави каталози, снимки, реклама плакати.

Преди да замине за който и да е район, пътуващият търговец се снабдява с мостри на стоки, каталози и албуми, според които се приемат поръчки.

Функциите на пътуващия мърчандайзер основно се свеждат до следното:

• - систематично проучване на търсенето на населението за стоки от номенклатурата на базата;
• - регулярни посещения на търговски предприятия и организации на дребно;
• - приемане на поръчки от търговски организации и предприятия за доставка на липсващи стоки, налични в складовете на Igrograd LLC, и спешното им изпращане до базата за изпълнение;
• - контрол върху доставката на стоки от базата на едро до търговски предприятия и организации на дребно по предварително приети поръчки;
• - наблюдение на състоянието на търговията в обслужвания район, пълнотата на асортимента и наличността на стоковите наличности в дистрибуторската мрежа;
• - консултиране на практици от дистрибуторската мрежа за свойствата, предназначението и качеството на стоките, за подобряване на експонирането, излагането и съхранението на стоките;
• - осигуряване на максимална поддръжка на продажбите в точка на продажба, консултиране на своя персонал, комуникация с потребителите;
• - търсене на нови клиенти, увеличаване на клиентската база;
• - продавачът също е длъжен да върне дефектните продукти, ако това се случи не по вина на купувача.

Търговската организация Igrograd LLC възлага на всеки пътуващ мърчандайзер търговски организации и предприятия на дребно от определена област на своята дейност. В търговската организация "Игроград" ООД има трима продавачи.

Преди да тръгне, продавачът получава маршрутен лист. Постоянна работамърчандайзер в същите търговски организации на дребно помага за по-добро проучване на спецификата на района, търсенето на населението и установяване бизнес контактс работници на дребно. Те прекарват няколко дни в месеца в поверените им търговски организации и предприятия. През останалото време пътуващите стокови специалисти работят в базата, където се запознават с получаването на стоки, контролират как се изпълняват поръчките, които са получили в базата.

На длъжността пътуващи търговци се назначават квалифицирани специалисти, стокови организатори на търговията, които имат дълбоки теоретични познания и богат практически опит.

Търговската организация ООО "Игроград" планира работата и дейността на всеки пътуващ мърчандайзер.

След завръщане в базата пътуващият стоков специалист предава на оперативните отдели за изпълнение на приетите поръчки за доставка на стоки в ръцете си, информира ръководството на базата за състоянието на търговията в района на неговата дейност , проверява изпълнението на предварително приети поръчки и дава препоръки за мерки за въздействие върху търговията на дребно на предприятието за подобряване на организацията на търговията.

Най-често срещаният метод за доставка на стоки до търговските предприятия на дребно на Igrograd LLC е централизирана доставка, при която доставката на стоки се извършва самостоятелно и чрез средства въз основа на заявките на търговските предприятия на дребно в рамките на договорения срок. Използването на този метод ви позволява да организирате по-точно снабдяване на магазините със стоки, не отвлича вниманието на служителите на търговските предприятия на дребно от изпълнението на основните им задължения. При рационално организирана централизирана доставка на стоки, трудът и транспортът се използват по-ефективно, разходите за дистрибуция се намаляват.

Обръщаемостта на стоките се ускорява. В случай на централизирана доставка, доставката на стоки до търговската мрежа се извършва от транспорта LLC "Igrograd" първо извършва следните подготвителни мерки:

Те анализират местоположението на дистрибуторската мрежа, групират търговците на дребно по вид и обем на оборота, изчисляват товарооборота, оптималния размер на доставката и честотата на доставка на стоките, разработват рационални маршрути за доставка на стоките, подготвят механизми, Превозно средствои оборудване.

Анализирайки местоположението на търговската мрежа на дребно, обърнете внимание на следните данни: видове предприятия за търговия на дребно, площ на търговията и помещения за съхранение на стоки, работно време на магазина, разстояние от магазина до базата за търговия на едро. .

Централизираната доставка на стоки се извършва по строго установени графици, което е времеви график за избор и доставка на стоки до магазините. Те са в следната форма:

График на доставка за търговска мрежа: дни, имена на търговци, вид транспорт, часове на маршрутите за доставка и техните адреси за доставка.

Графикът на стоките включва по-ефективно използване на капацитета на превозното средство и най-кратките пътища за доставка на стоките. Например: Графикът за събиране на заявления от един от тримата продавачи до магазините на индустриалния район по улица Тимирязев, във вторник всяка седмица, съответно стоките се доставят до тези магазини на следващия ден. Въз основа на заявките на купувача се съставя конкретен маршрут за доставка на стоките.

Оперативното счетоводство на продажбата на стоки на едро в Igrograd LLC осигурява редовно наблюдение на изпълнението на основните задължения към клиентите.

Счетоводството и контролът на доставката на стоки в базата се извършва от търговци.

Счетоводството за продажба на стоки е необходимо за получаване на оперативни данни за хода на доставката на стоки, изпълнението на техните договорни задължения, за да се избегне възможни санкцииза забавена доставка или кратка доставка на стоките до купувача, за доставка на некомплектовани стоки и т.н.

Отчитането и контролът на доставката се извършва в дневници и на специални карти за всеки купувач поотделно (картите са в RAM на компютъра).

В картата се посочват името на купувача и неговият юридически адрес, номерът и датата на сключване на договора и срокът му на валидност, банкови данни и се попълват следните колони "заредена" дата, номер на поръчка, срок на доставка, количество, сума и "изпратено" дата, номер на сметка, количество, сума.

Отчитането на изпълнението на договорите се извършва по месеци със сравнение на количеството и цената на стоките, които трябва да бъдат доставени, и тези, които действително са изпратени. За разлика от отчетните карти за сключени договори, картите за титулярите се водят в асортиментен раздел. В същото време оперативното счетоводство на асортимента се поддържа в съответствие със стоковата номенклатура, установена в договорите или спецификациите, приложени към договора.

В тази карта се попълват същите данни като в първата карта, само добавените колони са размер на доставката, конкретни срокове и начини на доставка (от склад или транзит).

Документи за осчетоводяване на продажбата на стоки на едро са договори, поръчки, фактури, транспортни документи.

Счетоводството за продажба на стоки ви позволява да идентифицирате нарушения на договорните задължения и, ако е необходимо, да съставите карти за рекламации за всеки случай на нарушение за прилагане на санкции. Картите за рекламации се съставят от търговци и въз основа на тях се правят рекламации.

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Значение на търговската дейност в търговията на едро със стоки. Организиране на търговска дейност за търговия на едро със стоки във Федералното държавно унитарно предприятие "EMZ" Звезда ". Проучване на потребителското търсене и гамата от продавани продукти. Икономически отношения с купувачите.

дисертация, добавена на 03.07.2012 г


Форми и методи за търговия на едро със стоки. Организация на икономическите отношения и работа по договор. Оценка на търговската дейност за търговия на едро със стоки на търговската организация "Омега Трак". Подобряване на асортимента, системата от отстъпки и ценова политика.

курсова работа, добавена на 26.02.2016 г


Характеристики на търговската дейност в търговията на едро. Видове и видове търговски предприятия на едро, техните задачи и функции. Организиране на търговия на едро със стоки. Насоки за оптимизиране на работата на предприятието за търговия на едро за покупка и продажба на стоки LLC "Nord Fish".

курсова работа, добавена на 24.04.2015 г


Услуги на предприятия за търговия на едро за продажба на стоки и насоки за тяхното подобряване. Анализ на основните показатели за ефективността на търговската работа и състоянието на търговската дейност на предприятието. Методи за търговия на едро със стоки и нейното стимулиране.

дисертация, добавена на 30.09.2013 г


Същност и основни функции на търговията на едро. Организация и технология на търговията на едро със стоки. Предприятия за търговия на едро, характеристики на техните видове и видове. Схеми за продажба на продукти. Форми на продажба в търговията на едро, анализ на нейната ефективност.

презентация, добавена на 26.10.2016 г


Основна задача и класификация на търговците на едро. Характеристика на транзитните и складови форми на търговия на едро. Търговска работа по продажба на стоки в предприятия за търговия на едро. Влиянието на търговията на едро върху индустрията и търговията на дребно.

курсова работа, добавена на 25.11.2010 г


Проучване на основните функции на търговията на едро: продажби и промоция, покупки и формиране на продуктова гама, разделяне на големи партиди стоки на малки, поемане на риск. Класификация на търговците на едро. Маркетингови решения в търговията на едро.

резюме, добавено на 04/02/2010


Класификация на търговията на едро. Натрупване и съхранение на стокови запаси. Регионални и браншови пазари. Форми и задачи на търговията на едро. Директна и индиректна продажба на стоки в търговията на едро. търговска формапри непряка търговия на едро със стоки.

контролна работа, добавена на 01.03.2012 г

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Хоствано на http://www.allbest.ru/

КУРСОВА РАБОТА

на тема: "Търговска дейност на фирма за търговия на едро, продаваща стоки"

Съдържание

Въведение

Глава 1. Теоретични аспекти на търговската дейност на фирма за търговия на едро, продаваща стоки

1.1 Понятие, функции и видове търговия на едро влияние

1.2 Търговска дейност за търговия на едро със стоки

Глава 2 Илиенко"

2.1 основни характеристики OJSC Научно-производствен комплекс ELARA на името на G.A. Илиенко"

2.2 Характеристики на прилаганите методи на търговска работа за продажба на стоки

2.3 Анализ на оборота на едро на предприятието

2.4 Начини за подобряване на търговската дейност на АД "ЕЛАРА"

Заключение

Библиография

Приложения

Въведение

Съответствие на темата на изследването. В системата на пазарните отношения съвкупността от търговски организации е основната връзка, свързваща производството и потреблението на продуктите, създадени от търговските предприятия. Тези организации осигуряват пълен цикъл на просто и разширено възпроизводство на предприятията. Значение форма на едротърговия в съвр Руски условиятрудно за надценяване. В момента е така ефективна работапредприятията за търговия на едро трябва да допринасят за създаването на устойчиви връзки между икономическите контрагенти по цялата верига на движение на стоки - от производителя до крайния потребител.

Всъщност търговията на едро вече се превръща в самостоятелна индустрия. пазарна икономика, която постоянно се адаптира към нуждите на целевите потребители и търси начини за намаляване на разходите. В тази връзка подобряването на търговската дейност на фирма за търговия на едро, продаваща стоки, е не само условие за укрепване на пазара, но и фактор за решаване на много икономически и социални проблеми на развитието на регионалната икономика.

Степента на развитие на проблема. През последните години различни аспекти на търговската работа на фирмите за търговия на едро са отразени в произведенията на такива автори като P.I. Ахмадова, О.С. Бойкова, С.Н. Виноградова, Л.П. Дашков, И.В. Залевская, А.Ю. Зибина, Н.В. Карпова, B.C. Нуралиев, В.К. Памбухчиянц, Н.Г. Писков, Б.И. Пугински, В.В. Семенихин, В.В. Синяев, И.М. Синяева, О.В. Чкалова и др., но много проблеми, свързани с търговската дейност на предприятията за търговия на едро, работещи в съвременните пазарни условия, се оказаха почти неизследвани. Повечето от разработените модели в областта на оптимизацията на бизнеса се отнасят до производствени предприятия. Недостатъчната теоретична разработка на въпросите за оптимизиране на търговската дейност на предприятията за търговия на едро в условията на пазарни отношения определи избора на темата на работата.

Целта на изследването е да се проучат характеристиките на търговската дейност на фирма за продажба на стоки на едро и да се определят начини за нейното подобряване.

Целта на изследването определи формулирането и изпълнението на следния набор от задачи:

- разкриват същността и функциите на търговията на едро;

- да характеризира основните форми на търговска дейност на фирма за търговия на едро, продаваща стоки;

- да се разгледат особеностите на организацията на търговската работа за продажба на стоки в конкретно предприятие - АД "Научно-производствен комплекс" ELARA "на името на G.A. Илиенко“;

- да се идентифицират начини за подобряване на търговската дейност на OJSC Научно-производствен комплекс ELARA на името на G.A. Илиенко.

Обект на изследването е търговската дейност на предприятието АД „Научно-производствен комплекс „ЕЛАРА“ на името на Г.А. Илиенко.

Предметът на изследването е съвкупност от организационни и икономически отношения, които възникват в хода на търговската дейност на предприятията за търговия на едро.

Теоретичната и методологическа основа на изследването са разпоредбите на теорията на търговията, организацията и планирането на търговските дейности, теоретичните изследвания на местни и чуждестранни учени по тези въпроси. Като инструменти за изследване са използвани отделни техники и методи на статистически, икономико-математически, структурен и функционално-целеви анализи, както и сравнения и групировки. Използвани са и принципите на системния подход към изследването на характеристиките на търговските процеси в търговските предприятия на едро.

Практическото значение на работата се състои в това, че нейните заключения и препоръки могат да допринесат за подобряване на организацията на търговската дейност на търговските предприятия на едро.

Целта и задачите на изследването определят структурата на работата, която се състои от въведение, две глави, заключение и списък с литература.

Глава 1. Теоретични аспекти на търговската дейност на фирма за търговия на едро, продаваща стоки

1.1 Понятие, функции и видове търговия на едро

Търговията е важен компонент на икономиката на всяка държава. Именно предприятията от търговския сектор създават развита инфраструктура от услуги, допринасят значително за създаването на благоприятни условия за по-нататъшното му развитие.

Особеността на търговията е завършването на процеса на производство и продажба, по същество завършването на цикъла на производство на стоки, след като продуктът намери купувач и се осъществи сделка за покупко-продажба (фиг. 1.1 в Приложение 1).

Годишни темпове на растеж на търговията в Русия през 2000-те години представляват 8-10% и през 2011-2012 г. търговският бранш продължава да се развива динамично. В структурата на БВП през първото полугодие на 2012 г. делът на търговията на едро и дребно (без косвените данъци) е 20.7%. Необходимо е да се отбележи приносът на индустрията за попълване на бюджета на страната. За полугодието на 2012 г. приходите по вид стопанска дейносттърговията на едро и дребно, ремонтът на превозни средства, мотоциклети, домакински и лични вещи възлиза на 316,3 милиарда рубли, или 10,9% (фиг. 1.2 в Приложение 1).

Дейностите на руските търговски организации днес се регулират от повече от триста законодателни акта и нормативни документи. В сила от 1 февруари 2010 г федералният законот 28 декември 2009 г. № 381-FZ (изменен на 23 декември 2010 г.) „Относно основите държавно регулиранетърговска дейност в Руската федерация" дава следните определения: търговска дейност (търговия) - вид предприемаческа дейностсвързани с покупко-продажба на стоки; търговия на едро - вид търговска дейност, свързана с придобиването и продажбата на стоки за използване в стопанска дейност (включително за препродажба) или за други цели, които не са свързани с лична, семейна, битова и друга подобна употреба; хранителни продукти - продукти в естествен или преработен вид, които са в обращение и се консумират от хората (включително продукти бебешка храна, диетични хранителни продукти), бутилирана питейна вода, алкохолни продукти, бира и напитки на нейна основа, безалкохолни напитки, дъвки, хранителни добавки и хранителни добавки.

Спецификата на търговията (райони стоково обръщение) - в следното: предприятията и търговските организации са връзката между производството на продукти и тяхното потребление, допринасят за завършване на обръщението на обществения продукт; в дейността на търговските предприятия операциите от производствен характер (закупуване, складиране, опаковане и др.) се комбинират с непроизводствени, свързани със смяна на собствениците, т.е. директно с продажбата на продуктите; търговските предприятия, в зависимост от естеството на тяхната дейност и целта, се делят на търговски предприятия на едро и търговски предприятия на дребно; търговията не създава допълнителна потребителска стойност. Стойността нараства в резултат на разходите за допълнителен обществен труд, което води до увеличаване на разходите за разпределение; постъпленията от продажбата на стоки на търговски предприятия идват в брой, търговските работници носят лични отговорностза безопасност на имущество и пари, което изисква укрепване финансов контрол; Финансово състояниетърговските предприятия зависи от оптималността на разходите за дистрибуция и продължителността на времето за продажба на стоките. Основните показатели за търговската дейност са: оборот в парично изражение, разходи за дистрибуция, брутен доход, печалба и рентабилност; широкото използване на ръчния труд, което отразява ниското ниво на механизация и техническо оборудване на труда в търговията. Основната задача на организирането на търговското финансиране е оптимизирането на всички описани процеси.

Ролята и предназначението на търговията на едро се вижда най-ясно при разглеждането на нейните функции. На макро ниво се представя търговията на едро пазарни функции: интегриране - за осигуряване на връзката между производствени партньори, продавачи и купувачи - за намиране на най-добрите канали за маркетинг на продуктите; оценка – чрез определяне нивото на соц необходими разходитруд чрез ценообразуване; организираща и регулираща - за осигуряване на рационално изграждане и хармонично функциониране на икономическата система с помощта на импулси, които стимулират структурни промени.

Микроикономическите функции на търговията на едро се трансформират на микро ниво в различни подфункции или функции на търговските предприятия на едро. Сред тях са следните: функцията за икономическа интеграция на териториите и преодоляване на пространствената пропаст; функцията за превръщане на производствения асортимент в търговски асортимент от стоки; функция за формиране на запаси за осигуряване срещу промени в търсенето на стоки; функция за изглаждане на цената; функция за съхранение; функцията за усъвършенстване, привеждане на стоките до необходимото качество, опаковане и опаковане; функцията за кредитиране на своите клиенти, особено на малките търговци на дребно; функция на маркетингови проучвания на пазара и реклама.

Функциите на търговията на едро също могат да бъдат разделени на два вида: традиционни - предимно организационни и технически (организиране на продажбите на едро, складиране, съхранение на запаси, трансформиране на асортимента на стоките, тяхното транспортиране) и нови - възникващи под влияние на развитие на пазара. Развитието на пазарните отношения допринася за появата на нови елементи в дейността на предприятията за търговия на едро. Пример: предоставяне на различни управленски и консултантски услуги на своите клиенти. Списъкът от специализирани услуги включва консултации относно експлоатацията на стоки, особено технически сложни, техния ремонт и гаранционно обслужване.

Организацията на покупко-продажбата на едро е една от най-важните функции на търговията на едро, тъй като в процеса на общественото разделение на труда тя се обособява като самостоятелен подотрасъл на търговията. Когато се свързват с производителите на продукти, търговците на едро действат като представители на търсенето, а когато предлагат стоки на купувачите, те действат от името на производителите.

Специализацията на търговията на едро в изпълнението на договорната функция осигурява значителни икономии на дистрибуторски разходи, което води до намаляване на броя на договорите. В резултат на това купувачът, тоест търговията на дребно, спестява време, тъй като е освободен от закупуване от много производители, намалява материалните разходи, свързани със съхранението, формирането на асортимент от стоки и тяхната доставка.

Добре известен факт е, че инвентарът на едро е много по-евтин от инвентара на дребно. Особено важно е складирането от предприятията за търговия на едро на стоки, чието производство и търсене са сезонни. Прехвърлянето на готови продукти, суровини, материали на предприятия за търговия на едро за съхранение е полезно и индустриални компании, особено тези със сезонен производствен цикъл. Функцията за преобразуване на асортимента е свързана с функцията за съхранение на продукта. Списъкът от операции, комбинирани в тази функция, включва: сортиране на стоки, тяхното сглобяване; раздробяване и консолидиране на партиди от продукти, тяхната стандартизация.

По този начин търговците на едро трансформират промишленото предлагане на стоки в асортиментни групи, съответстващи на търсенето на отделните купувачи. Необходимостта от тази функция е особено актуална при съвременни условия, когато поради развитието на специализацията производството е ефективно само с пускането на масови партиди стоки, а потреблението все повече се характеризира с увеличаване на асортимента от продукти с малки обеми покупки на отделни стоки.

Предприятията за търговия на едро организират доставката на стоки до различни региони на страната, като по този начин подобряват териториалното разделение на труда. Изпълнението на транспортната функция на търговията на едро се проявява в доставката на стоки от складовете на предприятията до търговската мрежа на дребно или непазарни потребители в техния регион. търговски стоки на едро

Горните функции се извършват на едро от момента на възникването му, тоест изолация в сферата на обращение. В същото време по-нататъшното развитие и усъвършенстване на дейността на предприятията за търговия на едро е невъзможно без изпълнението на задачи, които преди са били нетрадиционни за тях, възникващи под влияние на пазарните изисквания. По-специално търговията на едро е предназначена да се превърне в център за концентриране и предаване на информация по въпроси, свързани с проучването на пазара, тоест изпълнява така наречената информационна функция. Предприятията за търговия на едро, използвайки позицията си в пресечната точка на информационните потоци, са в състояние напълно да осигурят събирането, натрупването, обработката на търговска информация и след обобщаването и анализа й да я предадат на контрагента.

Търговските субекти на едро могат да бъдат класифицирани, както следва: според степента на независимост (дистрибуторски органи на производителя, независими търговци на едро); по естеството на прехвърлянето на собствеността върху партидата стоки (търговски предприятия на едро, които придобиват стоките в тяхна собственост, и партньори за дистрибуция); според обема на предоставяните услуги (с пълен цикъл на обслужване, включително съхранение, кредитиране, доставка и др., и с ограничен цикъл на обслужване); според спецификата на асортимента (търговци на едро със смесен асортимент и високоспециализирани търговци на едро).

Понятието "групова търговия" включва всички форми на сътрудничество между търговията на дребно и едро, в които възниква асоциацията.

Класификацията на търговията на едро може да се извърши и според следните видове:

по ширината на асортимента: асортиментът е широк (1-100 хиляди артикула); ограничен диапазон (< 1000 наименований); ассортимент узкий (< 200 наименований); ассортимент специализированный;

по начин на доставка: доставка със собствен транспорт; продажба от склад (самоизнасяне);

според степента на сътрудничество: хоризонтално сътрудничество за съвместни покупки и организиране на пазари на едро; вертикално сътрудничество за целите на маркетинга и конкуренцията с търговци на дребно за пазара на крайния потребител;

по отношение на маркетинговата система: изключителна маркетингова система: производителят предоставя лиценз за търговия при условията на франчайзинг; селективна система за продажби: дистрибуторски и дилърски споразумения между производителя и избраните от него компании за търговия на едро; интензивна система за продажби: работа едновременно с всички посредници;

по размер на оборота: големи търговци на едро; средни търговци на едро; дребни търговци на едро;

от гледна точка на организиране на търговията на едро има три категории: търговия на едро на производители; търговия на едро на посреднически предприятия; търговия на едро, извършвана от агенти и брокери.

Търговията на едро се извършва от производители с помощта на собствени търговски органи, за които се създава дъщерна фирма за търговия на едро. Дейностите на такова дружество обаче ще бъдат оправдани, ако обемът и гамата от произведени продукти са достатъчни. В противен случай е препоръчително функциите на търговията на едро да се прехвърлят на независими компании.

Самостоятелните фирми за търговия на едро са организирани в съответствие с горната класификация в зависимост от изискванията на търговията на дребно и собствените си възможности.

И така, търговията на едро предшества търговията на дребно, в резултат на търговията на едро стоките не влизат в сферата на личното потребление, те влизат или в промишленото потребление, или се купуват от търговия на дребно за продажба на населението. Оборотът на едро е общият обем на продажбите на стоки на производствени и търговски предприятия, както и на посредници на други търговски предприятия и юридически лица за последваща продажба на населението или за промишлено потребление.

1.2 Търговска дейност за търговия на едро със стоки

Търговската работа на едро включва следните основни операции:

Установяване на икономически отношения с купувачите на стоки (намиране на ниша на пазара за продажба на стоки);

Избор и организиране на форми и методи за търговия на едро със стоки;

Организиране на предоставянето на услуги за търговия на дребно;

Организиране на счетоводството и контрола по изпълнението на договорите с клиентите.

Първият етап от търговската работа по търговията на едро със стоки включва създаването на предприятие за търговия на едро на целевия пазар.

Договорът всъщност е единственият правен и икономически документ, който регулира всички отношения по доставка на стоки между търговеца на едро и обслужвания организации за търговия на дребнои предприятия. Вътрешносистемни договори за доставка на стоки е необходимо да се предвиди взаимна имуществена отговорност на страните за неизпълнение или неправилно изпълнение на поетите задължения, отговорността на търговеца на едро за всеки случай на неизпълнение на заявка за доставка на стоки до магазини, както и отговорността на търговците на дребно за всеки случай на неподаване или късно подаване на заявка за доставка на стоки до магазини; договорите трябва да определят реда и организацията на доставката на стоки в магазините, реда за предоставяне на търговски услуги на едро и тяхната цена, както и други съществени елементи на доставката.

Изборът на формата на търговия на едро зависи от конкретния продукт, неговата позиция на пазара (в търсене; търсенето е слабо, степента на насищане на пазара), от конкретната сделка на търговската компания на едро с продавача на стоките.

Има две основни форми на търговия на едро: транзит; склад.

В транзитната форма стоките се доставят от производителя до търговска верига или друга компания за търговия на едро (по-малка или разположена в друг град), заобикаляйки склада на посредника търговец на едро. Тази форма има предимството, че оборотът се ускорява, логистични разходиподобрява безопасността на продукта. Транзитна доставка се използва, ако не се изисква междинна подготовка на стоката за качество, опаковка, сортиране и др. В този случай посредникът търговец на едро няма възможност да формира асортимент, освен това, което производителят е изпратил.

Има два вида споразумения за транзитна доставка с производителите:

със заплащане на транзитна пратка стока;

без влагане на собствени средства чрез получаване на посредническа лихва (комисионна).

Във втория случай фирмата за търговия на едро изпълнява организационни функции и не е собственик на стоките.

В складовата форма партида стоки от производителя влиза в склада на компанията за търговия на едро и след това се разпределя между различни канали за продажбана дребно. Въпреки увеличените логистични разходи, в този случай нуждите на търговията от предпродажбена подготовка са по-добре задоволени. Подобрява се и ритъмът на снабдяване на магазините, включително и на малки партиди, което е удобно за тях. Разкрива възможност за формиране на необходимата продуктова гама за всеки магазин.

Най-често срещаните видове търговия на едро от склад са:

а) личен избор на стоки в склада;

б) при писмена заявка (например изпращане на факс) или устна заявка по телефона от магазина;

в) чрез посещение търговски представители(агенти, мениджъри продажби);

г) използване на активни повиквания от контролната зала;

д) търговия на едро на изложения и панаири.

Изборът на вида търговия за търговеца на едро се определя, като се вземат предвид желанието и размера (капацитета) на предприятието за търговия на дребно.

Търговията на едро с личен избор е препоръчителна, когато търговецът иска бързо да направи покупка (запасите са на изчерпване), очаква да формира асортимент на място, да избере нови продукти и да получи отстъпки за получаване. Личният избор често се използва при закупуване на платове, облекла и плетива, изискани вина, кожи и др.

За да демонстрира някои стоки, нови продукти, компанията за търговия на едро оборудва демонстрационен или шоурум.

По време на личен подбор търговците на компания за търговия на едро могат да проведат проучване на посетителите, да тестват продукти, да вземат предвид коментарите както на търговеца, така и на клиентите. За много стандартни продукти се организира личен избор чрез самообслужване. За преместване на избраните стоки се използват средства за малка механизация: товарни колички, ролкови транспортьори, стакери и др.

Търговията на едро по писмена заявка или по телефон се извършва на базата на предварително подписан договор между купувача и продавача. Там са посочени и условията за плащане на всяка поръчка. Доставката на стоки до магазина може да се извърши с транспорта на търговеца на едро или магазина. В първия случай се спестява времето на служителя на магазина, който не трябва да ходи до търговеца на едро за стоките, но времето за доставка на поръчаните стоки до магазина може да се увеличи.

Търговията на едро с помощта на пътуващи търговски агенти и мениджъри е широко разпространена като най-активната форма на маркетинг. За целта фирмата за търговия на едро организира агентска мрежа за търсене на купувачи - юридически лица (по-малки търговци на едро и магазини). Пътническите агенти поддържат връзка с клиентите си, следят наличността на стоките на търговския етаж на магазина, контролират навременността на плащанията за стоки и др.

За по-добра координация на търговските агенти, последните могат да бъдат назначени на определена територия, на група клиенти или да продават само определени продукти.

Продажба на едро чрез активни (изходящи) разговори от офис или търговски отдел. За това е организиран диспечер, където работят специално обучени продавачи. получена информация за потенциални купувачидиспечери-продавачи прехвърлят на мениджъри по продажбите. Диспечерската служба може също така да приема поръчки от стари клиенти, да извършва маркетингови телефонни проучвания и да води статистика за продажбите.

Търговията на едро на изложения и панаири ви позволява да сключвате договори за доставка по време на посещение на изложението от представители на купувача или да провеждате предварителни преговори. Изложбите и панаирите привличат голям брой професионални участници на пазара (производители, посредници, потребители), така че тук можете да проведете голямо количество маркетингови проучвания, да получите най-новата информация за нови продукти. На изложението трябва да присъстват упълномощени представители на търговската служба, отговорни за ефективността на работата на него.

И така, търговската работа по продажбата на стоки в търговията на едро е обширна област от оперативни и организационни дейности на търговските организации и предприятия на едро, насочени към завършване на процесите на покупка и продажба на стоки, за да отговорят на търсенето на населението и да направят печалба.

Глава 2 Илиенко"

2.1 Обща характеристика на OJSC Научно-производствен комплекс ELARA на името на G.A. Илиенко"

OJSC Научно-производствен комплекс ELARA на името на G.A. Ильенко (наричано по-долу ЕЛАРА, АД ЕЛАРА) е предприятие, което извършва основно научноизследователска и производствена дейност. Целта на АД "ЕЛАРА" е реализиране на печалба, както и разработване и внедряване на иновативни проекти.

Основните цели на създаването на АД "ЕЛАРА":

Задоволяване на обществените потребности от продуктите, произвеждани от „ЕЛАРА” АД;

Извличане на печалба.

За постигане на тези цели АО "ЕЛАРА" извършва различни дейности, основната от които е производството на продукти със специално предназначение за нуждите на Министерството на отбраната на Руската федерация. Друг е видът дейност на предприятието производствена дейности дребна търговия на едро с промишлени стоки.

АО "ЕЛАРА" е юридическо лице, има самостоятелен баланс, разплащателна сметка и други сметки в Сбербанк на Руската федерация, кръгъл печат, печати, бланки, указващи пълното му име, и собствена търговска марка. АО "ЕЛАРА" е създадено на 26 април 1996 г. в съответствие с действащото законодателство на Руската федерация. В своята дейност предприятието се ръководи от Хартата (виж Приложение 2), както и от съответните законодателни актове в областта на предприемаческата дейност.

„ЕЛАРА” АД носи отговорност за задълженията си с в брой. От свое име придобива имуществени и лични неимуществени права и носи задължения, действа като ищец и ответник в съда. Предприятието осъществява дейността си на базата на пълно осчетоводяване, самофинансиране и самоиздръжка. Също така това предприятие носи независима отговорност за резултатите, получени от търговската си дейност и изпълнението на задълженията към клиенти, бюджети, банки и други контрагенти.

Източниците на формиране на финансовите резултати на предприятието са печалба, амортизация, средства, получени от продажбата ценни книжа. В предприятието са създадени следните фондове: законови, социално развитие, резервни и други фондове с общо и специално предназначение. Предприятието има самостоятелен счетоводен баланс, който отразява имуществото му. Имуществото на предприятието се състои от основни и оборотен капитал, както и други материални и финансови ценности.

Балансът на АД "ЕЛАРА" е представен в Приложение 3.

АД "ЕЛАРА" е с двама учредители. И двамата учредители могат да участват в управлението, което, от една страна, отговаря на техните интереси, а от друга страна, съответства на целите на самото партньорско предприятие - да получи максимална печалба - поради ясна структура на управление за отделен линия на дейност.

Ръководството на предприятието се осъществява от директора на предприятието. Директорът самостоятелно определя структурата на управление на предприятието и формира персонала.

Предприятието поддържа счетоводна и статистическа отчетност в съответствие с процедурата, установена от законодателството на Руската федерация. Предприятието осъществява своята дейност в съответствие с разработения и одобрен план за икономическо и социално развитие.

Развитието на продажбите на продуктите на компанията за две години (2010 г., 2011 г.) се характеризира с данните, представени в таблица 2.1 (Приложение 4).

Имайки предвид данните, отразяващи резултата от анализа на основните показатели на търговската дейност на предприятието - ЕЛАРА АД в динамиката на две години, можем да направим следните изводи.

Оборотът на това предприятие през 2011 г. (отчетна) година възлиза на 56 728,0 хиляди рубли, което е с 12 906 хиляди рубли повече в сравнение с предходната година, т.е. увеличението е 29,45%. Обемът на търговията е основният брутен показател на предприятието, който характеризира резултата от дейността му. Именно продажбата на определена маса стоки създава икономическа основа за получаване на определен размер на доходите и печалбите, т.е. формира предпоставките за изпълнение на стратегическите цели на предприятието. От всички ресурси дълготрайните активи се използват най-ефективно. С увеличение на първоначалната им цена с 8% (компанията закупи най-новото оборудване), производителността на капитала нараства с 20,1%. Доста ефективно се използва и вторият елемент от материално-техническата база - търговската площ, което се вижда от увеличението на натоварването с 1 кв.м. - с 29.45%, въпреки факта, че площта на търговията през отчетната година остава непроменена.

Производителността на труда през отчетната година възлиза на 2701,3 хиляди рубли на човек, което е с 23,29% повече с 510,2 хиляди рубли на човек в сравнение с предходната година. Производителността на труда на търговския и оперативния персонал също се е увеличила с 1290,6 хиляди рубли на човек, което е 29,45%. Фондът за заплати през отчетната година възлиза на 972,9 хиляди рубли, което се увеличава с 83,1 хиляди рубли в сравнение с предходната година, което е увеличение от 9,34%. Средно годишно заплатапрез отчетната година възлиза на 46,32 хиляди рубли, в сравнение с предходната година се увеличава с 1,83 хиляди рубли, което е 4% и се оценява като положителен аспект.

Текущите активи на предприятието през отчетната година са се увеличили с 436,4 хиляди рубли в сравнение с предходната година, което е 8,6%. Ръстът на печалбата от продажби през отчетната година е придружен от известно увеличение и намаляване на показателите за печалба. Що се отнася до основната дейност, има увеличение на финансовия резултат, което се доказва от увеличение на печалбата от продажби с 3,9% (през отчетната година тя възлиза на 1600,15 хиляди рубли). Комбинираното въздействие на всички фактори доведе до значително увеличение на нетната печалба с 10,82%, през отчетната година размерът на нетната печалба възлиза на 1094,84 хиляди рубли.

Като цяло през този период предприятието има тенденция към по-нататъшно развитие - увеличаване на размера на продажбите на продаваеми продукти.

2.2 Характеристики на прилаганите методитърговска работа за продажба на тотносновар

При складов оборот на едро АД "ЕЛАРА" използва следните методи за продажба на стоки на едро: чрез личен избор на стоки от купувача; чрез писмени, телефонни, телеграфни, телетайпни, телефаксни заявки (нареждания); чрез пътуващи търговци (пътуващи търговци) и мобилни стаи за търговски мостри; чрез автоскладове; пощенски колети.

Продажбата на стоки с личен избор се практикува, като правило, за продукти от сложен асортимент (предимно иновативни продуктии др.), когато изборът изисква участие (запознаване) на представител на магазин.

За да създаде удобство за купувачите при избора на стоки, АД "ЕЛАРА" организира продажба на стоки на едро чрез зала за стокови мостри и търговско-търговски павилиони.

Залата за мостри на стоки е търговският център на АД "ЕЛАРА". Той концентрира основната работа, свързана с организацията на продажбата на стоки на едро: запознаване на купувачите с мостри на стоки, налични в склада на ELARA OJSC, както и с нови стоки, регистрация на съответната документация за продажба в оперативното счетоводство на стоки. Тук са подчертани работните места на мърчандайзерите с необходимото организационно и технологично оборудване.

В залата за стокови проби има и работни места на стокови дистрибутори и фактуристи. Мениджърът по продажбите, заедно с представителя на купувача, въз основа на запознаване с мостри на продукти и избор на стоки от купувача, изготвят поръчка (списък за избор) в три екземпляра за избор на стоки в склада, който и двамата знак. Единият екземпляр от поръчката се предава на купувача за контрол, другият - за издаване на фактура, третият - в склада за индивидуален подбор и подготовка на стоките за освобождаване. За да отчитат движението на стоките, търговците-продавачи попълват карти за количествено-сумово отчитане, които се обобщават в картотеки за всяка продуктова група.

Продажбата на стоки чрез писмени, телеграфни и телефонни заявки без предварителен личен избор се извършва за стоки от прост асортимент или добре познати стоки от сложен асортимент.

Заявленията, получени в базата по пощата или по телефона, се регистрират в специален дневник, проверяват се за съответствие със сключения договор и се предават за изпълнение.

Прогресивните форми на търговия на едро включват търговия чрез мобилни стаи с търговски образци и пътуващи мърчандайзери, както и чрез автоскладове. Мобилните стаи за мостри на продукти са оборудвани в каросерии, оборудвани с чекмеджета, витрини с мостри на различни стоки, както и списъци, албуми и каталози, въз основа на които пътуващият търговец изготвя заявления (поръчки) за доставка на стоки в магазини.

За разлика от мобилните стаи на търговски проби, автоскладовете се зареждат на базата на АД "ЕЛАРА" със стоки и, напускайки по график, освобождават стоките в магазините.

Ефективността на търговията на едро се характеризира и с количеството и качеството на услугите, предоставяни от "ЕЛАРА" АД на своите клиенти - купувачи и доставчици на стоки. Според функционалното им предназначение могат да се разграничат следните основни комплекси от услуги:

Технологични – за съхранение, сортиране, опаковане, опаковане, етикетиране, експедиция и др.;

Организационни и консултантски - консултации относно асортимента и качеството на стоките, експлоатацията на продуктите, организацията на продажбите на дребно, проучване на търсенето, маркетинг и др.

И така, АД "ЕЛАРА" използва различни методи за търговия на едро.

2.3 Анализ на оборота на едро на предприятиятаиЯтия

Анализ на динамиката и характеристиките на показателя оборот на АД „ЕЛАРА“ е представен в таблица 2.2 (Приложение 4). Както показва таблица 2.2, в условията на пазарна икономика обемът на търговията остава един от основните показатели за дейността на търговското предприятие. В резултат на анализа може да се види, че оборотът на предприятието през 2010 г. в сравнение с 2009 г. в сравними цени е намалял с 2067,7 хиляди рубли, което е 5,5%. През 2011 г., в сравнение с 2010 г., търговският оборот в сравними цени се е увеличил с 5050,9 хиляди рубли, което е 16,2% (увеличение на търговския оборот спрямо базовата година).

Оборотът на предприятието през 2010 г. в сравнение с 2009 г. в сравними цени е намалял с 2067,6 хиляди рубли, което е 5,5%. През 2011 г., в сравнение с 2010 г., търговският оборот в сравними цени се е увеличил с 7118,6 хиляди рубли, което е 13,3% (увеличение на търговския оборот спрямо предходната година).

За да продължим анализа, изчисляваме абсолютното увеличение (намаляване) на оборота на предприятието за годината поради промени в: 1) физически обем: оборот в сравними цени на отчетната година - оборот в сравними цени от предходната година = 43636,9 - 43822 = -185,1 хиляди рубли. Абсолютното увеличение на оборота на предприятието намалява поради промяна във физическия обем на оборота с 185,1 хиляди рубли; 2) ръст на цените: оборот в текущи цени на отчетната година - оборот в сравними цени от предходната година = 56728 - 43636,9 = 13091,1 хиляди рубли. Поради покачването на цените, абсолютното увеличение на търговския оборот възлиза на 13 091,1 хиляди рубли. (таблица 2.3, приложение 4).

В резултат на анализа на влиянието на цените върху обема на търговията за анализирания период можем да направим следния извод. През отчетната година в сравнение с предходната година се наблюдава увеличение на търговията по текущи цени с 12 906,0 хиляди рубли, което се оценява положително. Това увеличение беше еднопосочно повлияно от фактора за растеж на цените, поради което през отчетната година оборотът се увеличи с 13 091,1 хил. Рубли, а поради физическия обем на оборота оборотът намаля с 185,1 хил. Рубли, което се оценява положително . Тъй като динамиката на търговския оборот е положително насочена поради влиянието на интензивен фактор, дейността на предприятието трябва да се признае за рентабилна.

Анализ на въздействието трудови ресурсиза динамиката на обема на оборота на АД "ЕЛАРА" е представена в таблица 2.4 (Приложение 4).

Анализът на оборота на АД "ЕЛАРА" по тримесечия и изчисляването на коефициентите на ритмичност и равномерност на изпълнението на оборота по тримесечия на анализираните периоди са представени в таблици 2.5, 2.6 (Приложение 4).

Като цяло можем да заключим, че основният фактор за успешното развитие на оборота на едро на търговско предприятие е сигурността и рационалността на използването на стоковите ресурси. Въз основа на направения анализ може да се заключи, че фирма „ЕЛАРА” АД има като цяло положителна тенденция в икономическото развитие и заема стабилна позиция на пазара.

2.4 Начини за подобряване на търговската дейност на АД "ЕЛАРА"

Рационализацията в търговията на едро включва едновременно решаване на въпроси за подобряване на материално-техническата база, продуктовата гама, търговията и технологични процеси, организация и управление на труда. Необходимо е цялостно да се разгледат въпросите за формиране на асортимент от стоки; при осъществяване на търговия на едро, широко въвеждане на най-прогресивните методи за доставка на стоки до предприятията за търговия на дребно.

Сред приоритетните задачи за подобряване на търговската дейност на „ЕЛАРА” АД са следните:

Осъществяване на дейности, свързани с поддържане и развитие на пазарното търсене на определени стоки и услуги с помощта на рационално функциониращи маркетингови инфраструктури, които осигуряват конкурентни предимствапредприятия;

Формиране на условия за прилагане на принципа социална ориентациядейност на предприятието в иновационната сфера;

Изграждане на логически правилно процес на управлениенасочени към повишаване на конкурентоспособността на предприятието като основна стратегическа задача на неговото развитие.

Особено внимание трябва да се обърне на въпросите за най-ефективното използване на търговските площи на АД "ЕЛАРА". Възможно е да се повиши ефективността на търговските площи чрез тяхното по-рационално разпределение за търговия с определени групи стоки, оборудване на магазина със съвременно търговско и технологично оборудване, както и чрез по-рационално разполагане на оборудването. Рационализирането на асортимента от стоки дава възможност да се поставят много повече разновидности на стоки и стокови единици на едни и същи площи, както и значително да се увеличи оборотът.

Рационализацията позволява да се идентифицират и използват резервите за подобряване на търговските и технологичните процеси в ELARA OJSC. Тези резерви включват: недостатъчно ефективно използване на търговските площи за инсталиране на оборудване и непълно използване на капацитета на търговско оборудване; нерационално поставяне и излагане на стоки на търговския етаж; раздяла търговски етажза няколко кутии; липса на достатъчна информация на купувачите за местоположението на отделните стоки и стокови групи; нерационална организация на изчислителните възли и наличието на двоен контрол; отсъствие допълнителни услугикупувачи. Всички тези резерви могат да бъдат използвани в процеса на подобряване на търговската дейност на ЕЛАРА АД без значителни капиталови разходи.

От голямо значение е прилагането на мерки, насочени към оптимизиране на организацията на труда на служителите на АД „ЕЛАРА“. Тези мерки включват: установяване на броя на служителите, като се вземе предвид обемът на работа и рационалният режим на работа и почивка на персонала на магазина; ясно дефиниране на областите на приложение на работата на продавачите и техните отговорности; подобряване на организацията и поддръжката на работните места за касиери, опаковчици и други служители на магазина; обучение на продавачи, контрольори-касиери на рационални методи и методи на работа при извършване на операции, свързани с продажбата на стоки и разплащанията с купувачите.

Прогресивна форма на продажба на стоки е тяхната продажба на панаири на едро. В контекста на прехода към пазарни отношения панаирите на едро в тяхната административна и директивна форма загубиха своето значение, тъй като не осигуряваха свободни пазарни отношения и търговска инициатива на производителите и потребителите на стоки. В по-голяма степен на тези цели отговарят новите търговско-посреднически структури - постоянни стокови борси. Въпреки това, дори в условията на пазарна икономика, панаирите на едро, като случайни сделки на едро на свободен пазар, запазват своето значение. Панаирите на едро от международен или национален мащаб, както и панаирите на едро с регионално (местно) значение имат перспектива за развитие в условията на пазарна икономика. На панаири на едро от местен мащаб, за разлика от постоянните стокови борси за търговия с хомогенни стандартизирани стоки, се извършват сделки за продажба и покупка на стоки от сложен асортимент, произведени от местни предприятия. На такива панаири на едро АД "ЕЛАРА" може да продава стоки въз основа на техния индивидуален избор от купувачи, сравнение, избор от гамата от продукти на различни производители на свободни цени за последващи продажби на дребно или дребно на едро.

Само добре обучен висококвалифициран персонал ще може успешно да извършва търговска дейност в сложни и разнообразни условия на пазарни отношения. търговски работници OJSC "ELARA", които са преминали задълбочено обучение или повишаване на квалификацията в областта на съвременния маркетинг, управление, организация и технология на търговската работа. Начело на търговски отдели, търговски услугитрябва да има квалифицирани специалисти: стокови експерти-търговци, икономисти-мениджъри, финансисти, които познават добре търговската работа.

Задачата за компютъризация на процесите на управление на търговската работа при продажба (и покупка) на стоки е много актуална. За тези цели е необходимо да се организират стокови отдели, зали за пробни продукти, търговски павилиони на работни станции (АРМ) за оперативна обработка търговска информацияи управление на бизнес процеси. Това гарантира автоматизирането на отчитането на доставката и продажбата на стоки според вътрешногруповия асортимент, освобождава търговците от рутината, ръчно правеноза поддържане на картотека на счетоводството и движението на стоките, освобождава време за реална търговска работа с доставчици и купувачи, повишава производителността на търговския апарат.

Електронизирането на търговските сделки ще позволи създаването на информационна система за обработка и предаване на търговска информация, която е техническа базапазар, маркетингови дейностив търговията.

За да се увеличат продажбите на стоки и да се повиши конкурентоспособността на търговското предприятие, е необходимо да се използва социална концепция, основана на социалния маркетинг и концепцията за услугите, чиято същност е, че на служителите на предприятията на производителите на стоки се предлага подход като членове на обществото, които произвеждат стоки, извършват маркетингови проучвания за социалната ориентация на техните продукти по отношение на крайния потребител, както и обмен на информация (интерактивен маркетинг). Само при положителни взаимоотношения между търговски предприятия и производители на стоки е възможно да се установят стабилни връзки с различни социални групикрайни потребители. Маркетингът на взаимоотношенията създава повишено ниво на социално взаимодействие между търговци и купувачи, като дава приоритет на обслужването на клиентите като ключов компонент. Отличава се с висока степен на потребителска ангажираност, сътрудничество и доверие, реципрочност и отзивчивост. Дългосрочните взаимоотношения могат да се разглеждат като фактор за конкурентоспособността на предприятието, чиито елементи се реализират чрез дългосрочни маркетингови мрежи и маркетинг на взаимоотношенията.

И така, за да се подобри търговската дейност на ЕЛАРА АД, е необходимо да се оптимизира организацията на търговския процес, преди всичко факторите, които определят състава и съдържанието на технологичните процеси и операции.

Заключение

Търговията е вид предприемаческа дейност, свързана с покупко-продажба на стоки. Търговията е един от най-големите сектори на икономиката на всяка страна, както по отношение на обема на дейността, така и по броя на персонала, зает в него, а предприятията от този отрасъл са най-масивните. Дейността на търговските предприятия е свързана със задоволяване на потребностите на всеки човек, влияе се от много фактори и обхваща широк спектър от организационни, технологични, икономически и финансови въпроси, изискващи всекидневни решения.

Важна връзка, която осигурява необходимата интензивност и ускорение на процеса на стоково обращение при прехода към пазарни отношения, е търговията на едро. Търговия на едро - вид търговска дейност, свързана с покупката и продажбата на стоки за използване в стопанска дейност (включително за препродажба) или за други цели, които не са свързани с лична, семейна, домакинска и друга подобна употреба. Организирайки движението на стоките по дистрибуционните канали, търговията на едро допринася за синхронизирането на производството и потреблението на стоките.

Търговската работа в търговията е обширна област от оперативни и организационни дейности на търговски организации и предприятия, насочени към завършване на процесите на покупка и продажба на стоки, за да се отговори на търсенето на населението и да се реализира печалба. Търговската работа в търговията на едро включва организиране на продажба на стоки на едро.

В тази статия разгледахме характеристиките на организацията на търговската работа на фирма за търговия на едро, продаваща стоки, и начините за нейното подобряване на примера на OJSC Научно-производствен комплекс ELARA на името на G.A. Илиенко. Управлението на търговската дейност на предприятието "ЕЛАРА" АД се счита за едно от важни функциицялостната система за управление на това предприятие. Като цяло е налице ефективна организация на дейността на разглежданото предприятие, което се доказва от факта, че АД "ЕЛАРА" има положителна тенденция в търговско-икономическото развитие и заема стабилна позиция на руския пазар.

Процесът на функциониране на всяко търговско предприятие е цикличен. В рамките на един цикъл се привличат необходимите ресурси, те се комбинират в търговския процес, продажбата на стоките и се получават крайните финансови резултати.

В момента ролята ефективна организациятърговията на едро се е увеличила неизмеримо. В съвременните условия, когато организацията взема решения самостоятелно, ресурсният потенциал на икономическия субект рязко нараства. Това включва оптимизиране на търговските отношения и подобряване на ефективността на управлението на ресурсите. Следователно организацията на търговията определя конкурентоспособността на търговското предприятие, неговия потенциал в бизнес отношенията и в резултат на това неговата позиция на пазара.

spисокът на литературата

1. Федерален закон № 381-FZ от 28 декември 2009 г. (с измененията от 23 декември 2010 г.) „За основите на държавното регулиране на търговската дейност в Руската федерация“ // http://www.consultant.ru/

2. Ахмадова P.I. Изследване на феномена търговия на едро // Бизнес в правото. - 2011. - № 5. - С. 216-218.

3. Ахмадова П.И., Новоселова Н.Н. Теоретични основи за осигуряване на конкурентоспособността на предприятията за търговия на едро в региона // Бизнес в правото. - 2011. - № 4. - С. 234-236.

4. Бойкова О.С. Търговско право: учебник. надбавка / О.С. Бойков. - М.: Дашков и К, 2010. - 449 с.

5. Виноградова С.Н. Организация и технология на търговията / учебник. - М.: КноРус, 2009. - 390 с.

6. Гордеев Д. Конкурентоспособност и конкурентен потенциал на предприятията за търговия на едро // РИСК: Ресурси, информация, предлагане, конкуренция. - 2012. - № 1. - С. 329-333.

7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Търговия и технология на търговията: Учебник за студенти. - 9-то изд., преработено. и допълнителни - М.: Дашков, 2012. - 696 с.

8. Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В., Марченко Т.И. Икономика на предприятието в сферата на стоковата циркулация / L.I. Ерохин и други - 2-ро изд., преработено. и допълнителни - М.: КноРус, 2012. - 456 с.

9. Залевская И.В. Оптимизиране на търговската дейност на малките предприятия // Алманах съвременна наукаи образование. - 2011. - № 5. - С. 143-145.

10. Зибина А.Ю. Съвременна класификацияфункции на търговията на едро // Бюлетин на Руския държавен университет по търговия и икономика (RGTEU). - 2007. - № 4. - С. 101-106.

11. Карпова Н.В. Формиране на финансовите резултати от финансово-икономическата дейност на търговските организации на едро // Vse dlya bukhgaltera. - 2011. - № 2. - С. 6-13.

12. Компаниец О.С. Особености на връзката между маркетинговите функции на компанията и показателите за ефективното функциониране на търговията на дребно // Руско списание за предприемачество. - 2009. - № 9. - С. 43-47.

13. Комарова Г.Б., Ишонова У.У. Характеристики на функционирането на инфраструктурата на търговията на едро в условията на пазарна икономика // Национални интереси: приоритети и сигурност. - 2010. - № 21. - С. 37-42.

14. Коптелов А.И. Методи за подобряване на процеса на продажба // Финансов вестник. - 2008. - № 51. - С. 11-12.

15. Относно състоянието промишлено производствои търговията на дребно през януари-юни 2012 г. // http://www.minprom.gov.ru/press/release.

16. Организация и управление на търговско предприятие: Учебник / Изд. Ел Ей Брагин, Т.П. Данко. - М.: INFRA-M, 2009. - 301 с.

17. Петрович М.В., Пеклина О.В. Информационна поддръжкауправление на предприятия за търговия на едро // Икономика и управление. - 2011. - Т. 68. - № 6. - С. 76-81.

18. Писков Н.Г. Иновационни процесив регионалната търговия на едро // Бюлетин на Волгоградския държавен университет. Серия 10: Иновативни технологии. - 2008. - № 3. - С. 47-49.

19. Puginsky B.I. Търговско право на Русия: учебник за университети / B.I. Пугински. - 4-то изд., преработено. и допълнителни - М.: Юрайт, 2010. - 354 с.

20. Семенихин В.В. Търговия: енциклопедия / V.V. Семенихин. - М .: GrossMedia: ROSBUH, 2009. - 789 с.

21. Синяева И.М. Маркетинг в търговията: учебник за университети / I.M. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. - 2-ро издание; изд. Л.П. Дашков. - М.: Дашков и К, 2009. - 547 с.

22. Токар Е.В. Степен икономическа ефективносттърговски предприятия на пазара потребителски стоки// Руското предприемачество. - 2009. - № 1. - С. 33-36.

23. Khanin G.I., Fomin D.A. Търговия на едро в съвременна Русия// Проблеми с прогнозиране. - 2007. - № 5. - С. 42-61.

24. Чкалова О.В. Търговски бизнес: урок. - 2-ро изд., преработено. и допълнителни - М.: EKSMO, 2010. - 320 с.

25. Яковлев А.А. Търговска дейност на търговско предприятие: понятие и същност // Управление на продажбите. - 2009. - № 3. - С. 22-26.

Приложение 1

Ориз. 1.1. Схемата за промоция на продуктите на потребителите

Приложение 2

Хоствано на http://www.allbest.ru/

Хоствано на http://www.allbest.ru/

Ориз. 1.2. Статистически показателиТърговската индустрия в Русия през 2011 г

Приложение 3

Таблица: Съкратена форма на баланса на OJSC Научно-производствен комплекс ELARA на името на G.A. Ильенко” за 2011 г. (хил. рубли)

Подобни документи

Значение на търговската дейност в търговията на едро със стоки. Организиране на търговска дейност за търговия на едро със стоки във Федералното държавно унитарно предприятие "EMZ" Звезда ". Проучване на потребителското търсене и гамата от продавани продукти. Икономически отношения с купувачите.

дисертация, добавена на 03.07.2012 г


Форми и методи за търговия на едро със стоки. Организация на икономическите отношения и договорна работа. Оценка на търговската дейност за търговия на едро със стоки на търговската организация "Омега Трак". Подобряване на асортимента, системата от отстъпки и ценова политика.

курсова работа, добавена на 26.02.2016 г


Услуги на предприятия за търговия на едро за продажба на стоки и насоки за тяхното подобряване. Анализ на основните показатели за ефективността на търговската работа и състоянието на търговската дейност на предприятието. Методи за търговия на едро със стоки и нейното стимулиране.

дисертация, добавена на 30.09.2013 г


Функции, цели и задачи на търговската дейност на търговската организация на дребно. Търговска работа по закупуване на стоки. Организиране на търговска работа за продажба на стоки. Анализ на показателите за ефективност на търговската работа в търговска организация.

курсова работа, добавена на 02/04/2011


Характеристики на търговската дейност в търговията на едро. Видове и видове търговски предприятия на едро, техните задачи и функции. Организиране на търговия на едро със стоки. Насоки за оптимизиране на работата на предприятието за търговия на едро за покупка и продажба на стоки LLC "Nord Fish".

курсова работа, добавена на 24.04.2015 г


Методи за търговия на едро със стоки, съдържанието на търговската работа при продажба на стоки на дребно. Методи за стимулиране на продажбата на стоки, продажба на стоки на стоковите борси, спорове, свързани със сключването на борсови сделки. Организация на търговията на аукциони.

курсова работа, добавена на 11/09/2009


Същността и търговската работа по закупуване на стоки в организация за търговия на едро и дребно. Търговска дейност по продажба на стоки на едро и организация на търговията на дребно. Анализ на ефективността на търговската работа на предприятието на примера на LLC "Firuza".

теза, добавена на 12/08/2013


Същност и механизми на търговската дейност в предприятията за търговия на дребно, нейните характеристики, принципи, функции, оценка на ефективността. Анализ на търговската дейност за продажба на стоки, дейности по снабдяване, логистична поддръжка.

дисертация, добавена на 27.08.2011 г


Инструменти, функции и задачи на снабдителната дейност. Операции по закупуване, условия на договора за доставка на сокови продукти. Форми, методи и технологии за закупуване на панаири на едро. Оценка на ефективността на търговската дейност на LLC "TIGr - Logistic".

курсова работа, добавена на 22.03.2012 г


Принципи, методи и механизми за определяне на търговската дейност. Оценка на търговската работа по закупуване на суровини и материали, продажба на стоки от магазина "JSC Sergiev Posad Fur Factory". Препоръки за подобряване на търговската дейност.