Функции на търговията на едро в маркетинга. Търговия на едро. Формуляри на едро

Търговия на едрое всяка дейност освен продажба на стоки или услуги на тези, които ги придобиват с цел препродажба или професионална употреба.

Предприятията придобиват средства за производство въз основа на собствените си нужди и платежоспособност. Търговията на едро не е свързана с продажба на крайни потребители. Следователно, в търговия на едроедин продукт може да се продава няколко пъти, първо на регионално и след това на местно ниво, а на дребно - само веднъж.

Търговията на едро изпълнява следните функции:

• продажби и промоция;
• покупки и формиране на продуктова гама;
• разбивка на големи пратки стоки на малки;
• складиране;
• транспортиране;
• финансиране;
• приемане на риск;
• управленски услуги и консултантски услуги.

Задачите на маркетинга в системата за търговия на едро са представени в табл. 8.4.

Таблица 8.4

Задачите на маркетинга в търговията на едро

Посока
Разработване на маркетингови стратегии	Поддържане и увеличаване на пазарния дял. Дизайн на маркетингови канали. Развитие на конкурентно поведение
Задържане маркетингово проучване	Проучване на пазара на професионални продажби. Проучване на конкуренти. Проучване на малки мрежи за търговия на едро и дребно. Проучване на потребителите. Анализ на пазара на доставчици
Сегментиране на пазара	Сегментиране на професионални купувачи посредници. Сегментиране на потребителите. Избор на целеви пазарни сегменти
Маркетинг за покупки	Определяне на връзката между естеството на търсенето на продукта и изискванията за обществени поръчки. Маркетингова оценка на доставчиците. Разработване на политиката за обществени поръчки
Маркетингова логистика	Определяне на изискванията на купувачите към логистичната структура на дистрибуторската система на търговците на едро. Търсене конкурентно предимствов сферата на търговската логистика
Организация на мърчандайзинга	Организиране на мърчандайзинг по инициатива на производителя. Организиране на мърчандайзинг по инициатива на фирмата за търговия на едро
Решения за маркетингови продажби	Ценова политика на фирмата за търговия на едро. Стокова и асортиментна политика. Търговска политика. Политика на обслужване. Комуникационна политика
Маркетингов одит на системата за продажби	Организация на обработката на щети на дребно. Организация на работа с рекламации на купувачи. Разработване на програма за маркетингов одит на продажбите

Основните форми на търговия на едро са представени в табл. 8.5.

Таблица 8.5

Формуляри на едро

Формуляр за продажба на едро	кратко описание на
Конкурентно наддаване	Форма на организирана търговия, когато потенциалните продавачи определят писмено всички условия за покупка, както и характеристиките на продукт или услуга, а купувачът избира най-добри оферти. Тази форма на търговия представлява обичайна пазарна ситуация, при която продавачите се конкурират за купувач. Сделките са отворени и затворени
търгуване на търг	Това е начин за продажба на продукт, при който продавачът, желаейки да получи максимална печалба, използва конкуренцията на много или няколко купувачи, присъстващи на продажбата. Не е задължително търгът да се провежда от продавача. По правило той поверява продажбата на стоките си на посредническа фирма, занимаваща се с търговия на търг. Аукционът е форма на организиране на продажба на стоки и други ценности, основана на публични търгове. На търг могат да се предлагат както големи партиди стоки, така и отделни артикули. В зависимост от естеството на провеждания търг, неговата форма може да бъде приписана на търговия на едро или на дребно.
панаири на едро	Тяхната основна цел е да установят директни контакти между производителя и предприятията, които имат интерес да закупят неговите стоки с цел потребление или последваща препродажба. На панаири на едро могат да участват: търговия на едро и производствени предприятия, кооперативни организации и отделни частни фирми
бартерни сделки	Директен обмен на стоки между производителя и потребителя на стоки (или вид търговски сделки, при които взаимната размяна на продукти се извършва без парично плащане). В този случай пропорциите на обмен се определят, като се вземе предвид съотношението на цените на обменяните стоки в света или вътрешен пазар, качеството на продукта и условията за доставката му. В световната практика бартерните сделки не са често срещани и представляват 2% от търговския оборот.
Стокови борси	Това са организации, които формират пазара на едро чрез провеждане на открити публични търгове, провеждани на предварително определено място и в определено време по установени правила. Има два основни вида транзакции на борсата: транзакции за реални стоки и спешни (бъдещи) транзакции. Най-важните центрове на международната обменна дейност са съсредоточени в САЩ и Англия. Напоследък ролята на борсите в Япония се увеличи. Тези три държави формират около 98% от международния обменен оборот

Съществуват следните категории организация на дейностите на едро: дейности на едро на производителите; търговска дейност на едро; агенти и брокери (Фигура 8.3).

Ориз. 8.3.

Нека ги разгледаме по-подробно.

Търговия на едро на производители. В този случай самите производители изпълняват всички функции на едро без участието на посредници. Търговията на едро на производителите се осъществява чрез търговски офиси и филиали. Търговските офиси обикновено се намират в индустриални помещенияили в близост до пазара и не съхранявайте стоки. Клоновете на производителя имат условия не само за продажба на продуктите, но и за тяхното съхранение. Клонове и търговски офиси се откриват от производителите на стоки с цел засилване на контрола върху запасите, търговията и промоцията.

Търговска дейност на едро. Търговски организации за търговия на едропоемат собственост върху продукта, с който работят. В зависимост от сферата на дейност те могат да бъдат наречени по различен начин: търговци на едро, дистрибутори, търговски къщи.

Търговските организации за търговия на едро са:

• с пълен сервизен цикъл;
• с ограничен срок на експлоатация.

Търговските организации за търговия на едро с пълен цикъл на обслужване предоставят пълна гама от услуги:

• събирайте набор от продукти на определено място;
• предоставяне на търговски кредит;
• извършват съхранение и доставка на стоки;
• предлагат съдействие при продажбата на стоки;
• предоставя служители за лични продажби;
• предлагат подкрепа за проучване и планиране.

Тези организации са общи за хранителни стоки, тютюн, алкохолни напитки, водопроводни инсталации и наркотици.

Търговските търговци на едро с ограничен цикъл на обслужване също получават собственост върху продуктите, но изпълняват по-малко функции.

Агенти и брокери. Изпълнявайте различни функции на едро, но не поемайте собственост върху стоките и изпълнявайте само няколко функции. Основната им задача е да улеснят покупко-продажбата. За разлика от търговските търговци на едро, които печелят от продажбата на стоките, които притежават, агентите и брокерите работят срещу комисионна върху продажната цена.

Агентите и брокерите са специализирани в определени видове продукти или купувачи. Агентите се различават от брокерите по това, че първите се използват постоянно, докато вторите се използват временно. Основната функция на брокера е да обедини купувача и продавача и да им помогне да постигнат споразумение. Брокерите се плащат от страната, която ги наема. Брокерите не държат инвентар, не транспортират стоки, не участват във финансирането на сделки, не поемат риск. Агентите представляват интересите на купувачите или продавачите.

Има различни класификации на търговците на едро. Видовете търговски предприятия на едро, в зависимост от петте класификационни признака, са показани на фиг. 8.4.

Ориз. 8.4.

В зависимост от продуктовата гама

• с широка гама (1 - 100 хиляди артикула);
• ограничен диапазон (
• с тесен диапазон
• със специализирана гама.

В зависимост от начина на доставка:

• организациите за търговия на едро извършват доставка със собствен транспорт;
• продажба от склад (самоизнасяне).

В зависимост от степента на сътрудничестворазпределете организации за търговия на едро:

• хоризонтално сътрудничество за съвместни покупки и организиране на пазари на едро;
• вертикално сътрудничество за маркетингови цели и конкуренция с търговците на дребно за пазара на крайния потребител.

В зависимост от отношението към маркетинговата системаразпределя:

• изключителна система за продажби: производителят предоставя лиценз за търговия при условията на франчайзинг;
• селективна система за продажби: дистрибуторски и дилърски споразумения между производителя и избраните от него компании за търговия на едро;
• интензивна система за продажби: работете едновременно с всички посредници.

В зависимост от оборотаразпределя:

• големи търговци на едро;
• средни търговци на едро;
• дребни търговци на едро.

0

Факултет за вечерно и дистанционно обучение

КУРСОВА РАБОТА

по дисциплина "Маркетинг в отрасли и области на дейност"

Маркетингова дейност на фирма за търговия на едро

анотация

AT срочна писмена работатеоретичните и практическите основи на маркетинговата дейност на търговско предприятие на едро се разглеждат на примера на LLC “TD “Unit”.

Първият раздел отразява теоретичните аспекти на маркетинговата дейност на търговското предприятие на едро, подробно се анализира концепцията за маркетинговата дейност на търговското предприятие на едро и се разглеждат маркетинговите решения в търговията на едро.

Вторият раздел разглежда практическите аспекти на дейността на обекта на изследване - LLC "TD "Unit", представя икономическия и анализ на маркетинговата дейност на предприятието в пазарни условия, както и практическите аспекти на вземането на маркетингови решения в LLC "Unit".

Третият раздел формулира препоръки за подобряване на маркетинговите дейности на Unit LLC, включително общи препоръки за подобряване на дейността на маркетинговия отдел, разработени маркетингови стратегии за Unit Trading House LLC за запазване и увеличаване на пазарния дял.

Трудът е отпечатан на 45 страници, включително 2 приложения, използвани са 25 източника, съдържа 5 таблици и 4 фигури.

Въведение

2. 1 Организационни и икономически характеристики на LLC "TD" Unit

Заключение

Приложение А Сравнителна характеристика на стратегическия маркетинг на търговско предприятие на едро и дребно

Приложение B Асортимент на LLC "TD "Unit"

Въведение

Търговията на едро играе важна роля в развитието на сферата на обращение на потребителските стоки. Преобразувайки производствения асортимент в търговски, определяйки структурата и посоката на стоковите потоци, действайки на пазара като посредник между индустрията и търговията на дребно, предприятията и организациите за търговия на едро по този начин допринасят за хармонизирането на единния потребителски пазар на страната.

Промените, настъпващи в руската икономика, изискват от ръководителите на предприятията за търговия на едро да намерят нови начини за увеличаване на печалбите, развитие и оптимизиране на дейността си. Много съвременни предприятия за търговия на едро имат цял ​​набор от проблеми: нуждите на крайния потребител са слабо взети под внимание или се вземат предвид със значително забавяне във времето; няма дългосрочни планове за продажба на стоки въз основа на проучване на ефективното търсене на крайните потребители, неговите промени от различни фактори; няма систематичен анализ за идентифициране на нови търговски услуги, които търговците на едро могат да предоставят. Всичко това води или до подценяване на обема на пазара - и в резултат на това до загуби от пропуснати ползи, или до презапасяване - и до загуби от намаляване на скоростта на оборот или от изтичане. Тези проблеми са причинени от липсата на ясни идеи за това какво може и трябва да прави маркетинговата служба, как работата и организацията на такава услуга ще се отрази на формирането на крайните финансови резултати, какви възможности ще се открият пред предприятието на едро и какви опасности крие може да избегне. Всъщност това е резултат от липсата на маркетингова стратегия на търговците на едро.

През последните години много ръководители на предприятия за търговия на едро стигнаха до извода, че задължително условие за решаване на горните и други проблеми е използването на нови методи за повишаване на ефективността на търговската дейност, получаване на устойчиви конкурентни предимства и бързо адаптиране към промените. околен свят, преход към форм търговски асортимент, фокусирани върху проучените потребности на конкретни потребителски групи, което наложи организирането на маркетингова работа в търговията като цяло и в търговията на едро в частност, тъй като в компетенциите на този вид дейност влиза формирането на асортимент от стоки и търговия услуги, които отговарят на нуждите на потребителите и бизнес партньорите.

Проблемите на маркетинга в областта на търговията на едро днес рядко се изучават от местни специалисти по маркетингова теория, докато за практиците, работещи в тази област, те представляват значителен интерес. Този въпрос заслужава подробно разглеждане поради редица причини. Първо, самата търговия на едро има редица характеристики, които придават на формите за прилагане на основните принципи на маркетинга в нея специфични характеристики, които са сериозно различни от търговията на дребно или производството. Второ, предприятието за търговия на едро изпълнява по-широк набор от маркетингови функции в сравнение с други участници на пазара като посредник, който предоставя информация за предпочитанията на потребителите и пазарните условия не само на себе си, но и на своите доставчици и клиенти. Трето, в Русия, в областта на търговията на едро, все още преобладава отношението към маркетинга като предимно търговска и маркетингова или дори рекламна дейност, оставяйки стратегически въпроси извън вниманието, което не може да не повлияе на нейните резултати.

По този начин уместността на изследователската тема "Маркетингова дейност на търговско предприятие на едро" се дължи на:

Невъзможност за по-нататъшно ефективно развитиетърговските предприятия на едро само по екстензивен начин и необходимостта от намиране на нови начини за развитие на предприятията;

Засилване на конкуренцията и постепенно насищане на пазара на услуги на едро, включително от нововъзникващи и развиващи се търговски вериги;

Необходимостта от идентифициране на характеристиките на маркетинга в търговията на едро;

Необходимостта от определяне на реда за формиране и избор на ефективни маркетингови стратегии за търговците на едро.

Целта на настоящото изследване е да се определят характеристиките на маркетинговата дейност на търговско предприятие на едро.

Обект на изследване: LLC "TD "Unit" - търговско предприятие на едро.

Предмет на изследване: маркетингова дейност на търговското предприятие на едро LLC "TD "Unit".

Целта, обектът и предметът на изследването определят неговите задачи:

1. Разгледайте теоретичните аспекти на маркетинговите дейности на търговско предприятие на едро.

2. Да се ​​анализират характеристиките на маркетинговата дейност на търговско предприятие на едро на примера на LLC "TD" Unit ".

3. Разработване на мерки за подобряване на ефективността на маркетинговите дейности в LLC "TD "Unit".

Методологическата основа на изследването беше диалектическият подход към изучаването на конкретни явления, събития, факти, основан на прилагането на основните теоретични положения в областта на маркетинговите дейности в търговията.

Информационната база на изследването е работата на местни и чуждестранни учени и специалисти в областта на маркетинга и мениджмънта.

1 Теоретични аспекти на маркетинговата дейност на търговско предприятие на едро

1. 1 Концепцията за концепцията за маркетингови дейности на търговско предприятие на едро

Всички икономически и търговски операции на едно търговско предприятие могат да бъдат разделени на две големи групи - търговия на едро и дребно. Търговията на едро със стоки, като правило, се извършва на потребители на едро, които преразпределят (препродават) съвкупността от произведени или закупени стоки, доставят ги на дребно търговска мрежа, която след това ги продава на директни потребители (физически и юридически лица). Ето защо е необходимо да се разбира от предприятия на едро търговски организациикоито осигуряват нормалната и непрекъсната работа на професионалните участници на пазара, предоставящи услуги на предприятия в областта на производството и обращението; извършване на дейности, необходими за задоволяване на нуждите на производствените и търговските предприятия, както свързани, така и несвързани с физическото движение на стоки и насочени към печалба. Разнообразието от форми на предприятия за търговия на едро е илюстрирано на фигура 1.

Фигура 1 - Видове търговски предприятия на едро

Маркетинговата функция като такава е най-силно изразена при независимите търговци на едро. Например на фондовите борси и пазарите на едро практически липсва, за дилъри и регионални дистрибутори на големи производители маркетинговите дейности са централизирани в самата производствена компания и всички структури за търговия на едро и продажби следват стратегията, която е определена в централния маркетинг. обслужване.

За независими търговци на едро, които придобиват собственост върху стоки с цел по-нататъшна препродажба, основата за оценка на рентабилността на операциите на едро е търговската надбавка, чийто размер отразява дела на печалбата на търговеца на едро в цената на стоките. Особеност на тази група търговци на едро е, че те са напълно свободни да вземат решения относно избора на продукти, техните доставчици и купувачи. Въз основа на това такова предприятие е изправено пред необходимостта да разработи своя собствена маркетингова политика и следователно да проучи конкурентната среда и потребителите, да се позиционира на пазара, да определи приоритетите на продажбите и т.

Доминиращата маркетингова дейност в търговията е търговска работа, което позволява да се разглежда като важен компонент на маркетинговата система. Генезисът на маркетинговите функции в търговията до голяма степен се дължи на характера на индустрията. По същество става дума за маркетингови функции при предоставяне на услуги на професионални участници на пазара при осъществяване на търговска дейност. Всички предприятия за търговия на едро в една или друга степен се занимават с проучване на търсенето, движението, съхранението и дистрибуцията на стоките, формирането на асортимент и ценообразуване, осъществяването и насърчаването на продажбите. До известна степен прилагането на тези и други процедури послужи като основа за формирането на модерни функции за управление на маркетинга на предприятието за търговия на едро. Говорейки за най-важните функции на управлението на маркетинга за предприятие за търговия на едро, могат да се разграничат следните:

Маркетингово проучване;

Маркетингово планиране;

Организиране на маркетингови дейности;

Маркетингов контрол.

Несъмнено, изпълнявайки маркетингови функции, търговията на едро дава на продукта допълнителна полезност чрез сортиране, опаковане, трансформиране на производствения асортимент в търговски, предоставяне на продукта в точното време и на точното място, т.е. осигуряване на реална конвергенция на купувача (потребител) и продукта. Търговският компонент е определящ фактор в дейността на пазара с повишена конкуренция, характерен за търговците на едро.

Сферата на търговията на едро като специфика маркетингова средаима редица особености, които коренно го отличават от другите сектори на икономиката.

1. На пазара на едро се появява специален субект - потребител на едро. Като дистрибутор на стоки, предлагани от компания за търговия на едро, той всъщност действа не толкова като партньор или конкурент, а като посредник, който промотира стоките до крайния потребител.

Потребителят на едро е фундаментално различен от крайния потребител. Ако последният придобие продукт, за да го използва по предназначение, за да задоволи с негова помощ някакви свои заявки, да реализира потребителски ценности, тогава за потребител на едро, който купува продукт с цел препродажба, всичко е много по-сложно.

Потребителското поведение на потребителя на едро се изразява в търсенето, оценката и използването на услугите на търговеца на едро за предоставяне на основния продукт, свързаните с него продукти и услуги, услуги, консултации за неговата продажба и употреба и др., т.е. накрая, потребителят на едро получава не само стоките, колко бизнес, възможност за печалба. Ако полезността на продукта за крайния потребител е способността му да задоволи всяка нужда в съответствие с предназначението на продукта, тогава полезността на продукта за потребителя на едро е да генерира доход в процеса на препродажба.

Според нас потребителят на едро има редица характеристики, основните от които са:

По-ниска степен на независимост. Тъй като крайна целпотребител на едро - успех в бизнеса, той е принуден да "погледне назад" и потребителски пазар, и на доставчиците (вземете предвид предпочитанията на крайните потребители и условията за доставка);

Тенденцията към специализиране в определени стоки (продуктови групи);

Преобладаването на стойността на икономическите характеристики на продукта над потребителите. За потребителя на едро рентабилността на операциите със стоките е много по-важна, а качеството на стоките, тяхната безопасност, лекота на използване и т.н. са от интерес за него само във връзка с необходимостта от задоволяване на нуждите на купувачи;

Наличност собствени разходисвързани с потреблението на едро и правенето на бизнес. Тези разходи не се ограничават до покупната цена. Към тях се добавят други видове разходи, свързани с поддръжка на складови бази, транспортни, административни разходи и др. Възможно е извършване на дейности само ако има определени финансови ресурси, което позволява не само да се извършват покупки, но и да се провеждат търговски бизнесс всичките му задължителни атрибути, включително маркетингови дейности.

2. Значителна част от субектите на пазара на едро (особено малките и средните търговци на едро) действат на пазара едновременно в две роли, като са едновременно продавачи и потребители на едро. От една страна, те продават стоки в търговска мрежаОт друга страна, те самите извършват групови покупки, така че стратегията им е разделена на два набора от мерки - организация на продажбите и оптимизиране на доставките.

При разработването на маркетингова стратегия служителите на едно предприятие за търговия на едро всъщност съчетават работа в две посоки, съответстващи на различни потребности, които трябва да бъдат изследвани и задоволени - на потребителите на едро (техните преки клиенти) и крайните потребители, чиито нужди зависят от конкретния продукт, който предлага търговец на едро се занимава с. В процеса на дейност между последните се разкриват противоречия, които пречат на търговската компания на едро да обедини интересите си и я поставя пред необходимостта да избере приоритета на едната страна.

Първо, търсенето на крайните потребители е основно, следователно не може да бъде пренебрегнато. Представата на купувачите на едро за това може да се различава значително не само от мнението на търговеца на едро, но и от истината, която, разбира се, изисква корекция. Друго нещо е, че фокусирайки стратегията си върху крайното търсене - поставяйки нуждите на крайните потребители на първо място - търговецът на едро поема голяма отговорност. Той ще трябва да положи усилия да образова, "образова" своите потребители на едро, да ги информира за предпочитанията на крайните потребители. Всеки купувач на едро не винаги разполага с достатъчно маркетингова информация, така че по-големият търговец на едро трябва да му "помогне" в някакъв смисъл. В същото време, в рамките на маркетинговите проучвания на голям търговец на едро, съвкупността от неговите клиенти на едро е добър източник на информация, който определено трябва да се използва, тъй като е „по-близо“ до крайния потребител.

Второ, в определена ситуация търговецът на едро и търговецът на едро стават конкуренти помежду си за пазара надолу по веригата и следователно продавачът е принуден незабавно да определи дали организацията на работа чрез други търговци на едро е приоритет на неговата стратегия или, ако възможно, той е готов да работи с всякакви купувачи, до продажби на дребно. Ако се фокусира само върху мащабни продажби, той определя стратегията точно въз основа на спецификата на работа с добре определен контингент от потребители на едро. Ако той е служител на непълно работно време, тогава разликата в ценовата и продуктовата политика за големи продажби на едро и други методи за продажба ще бъде толкова фундаментална, че като цяло е проблематично да се говори за една стратегия.

Трето, при разработването на продуктови приоритети и анализирането на различни продукти търговецът на едро понякога се оказва в ситуация, в която за един и същ продукт показателите за ефективност за него и за неговия потребител на едро се оказват коренно различни.

3. Една от най-важните характеристики на маркетинга в търговията на едро е неговият двупосочен характер, който предоставя на търговската фирма и нейните контрагенти информация за нуждите, мотивацията, предпочитанията и търсенето на купувачите. Фирмите за търговия на едро предоставят маркетингова информация не само на себе си, но и на производителите и потребителите, включително търговците на дребно. Поради факта, че сферата на търговията на едро е разположена между производителите и крайните потребители, тя влияе върху потребителя, неговите искания и нужди върху производителя, което определя обема на производството и асортимента на произвежданите стоки. Има ситуации, когато част от маркетинговите функции на производителя се изпълняват за него от търговци на едро, оставяйки му възможността да се съсредоточи върху обема и структурата на своите покупки или просто да го информира за исканията на потребителите.

Естествено, производителите имат по-скромни възможности да изучават търсенето и да го влияят, отколкото търговците на едро, разположени по-близо до купувача. Производителят не може да проследи подробно и своевременно динамиката на продажбите и своевременно да реагира на промените в пазарната ситуация (преди всичко структурата на продажбите - според която стокови групирастежът се забавя, за което няма достатъчно задоволяване на търсенето и др.).

В същото време потребителите на едро, особено продавачите, които често работят в тясна ниша, нямат пълно разбиране за пазарната ситуация и не могат адекватно да вземат предвид всички развиващи се процеси в собствения си стратегически маркетинг. Потребителят на едро не винаги може да извърши всички необходими маркетингови дейности, значителна част от които обикновено е възможна само на ниво не по-ниско от голям търговец на едро.

По този начин успешната стратегия на голям търговец на едро е „полезна“ и за неговите потребители на едро (и не накърнява техните интереси, както може да изглежда на пръв поглед поради факта, че те уж „споделят“ общия марж на едро помежду си ). Това още веднъж потвърждава факта, че при нормални условия големият търговец на едро и неговите потребители на едро не са конкуренти, а рационално разпределят количеството работа помежду си, постигайки успех само при условие на организирано взаимодействие.

4. Друга особеност на маркетинга в търговията произтича от факта, че търговското предприятие на едро като маркетингов посредник присъства в почти всички канали за дистрибуция. Освен това, за разлика от други участници на пазара, условията на продажба са от решаващо значение за едно предприятие на едро: удобство, достъпност, организация, квалификация и добра воля. отдел продажби, надеждност и др.

Вътрешната маркетингова среда на търговско предприятие на едро съдържа потенциала, който определя възможностите за ефективно функциониране на търговско предприятие в конкурентна среда. Следователно постоянният анализ на вътрешната среда трябва да бъде насочен към идентифициране на силните и слабите страни на предприятието.

Характеристиките на търговията на едро засягат работата маркетингова услугатърговец на едро по решаващ начин и техните стратегически последици засягат почти всички аспекти на маркетинговите дейности на търговците на едро и ги правят значително различни от търговците на дребно. Приложение А сравнява маркетинга на търговец на едро и търговец на дребно.

Съгласно таблица А. 1 от Приложение А компонентите на маркетинговата дейност на търговците на едро се различават значително от търговците на дребно, което, разбира се, влияе върху разработването и прилагането на маркетинговата стратегия на търговците на едро. Стратегическото маркетингово предприятие на едро решава повече проблеми, отколкото в търговията на дребно. Следователно стратегията на предприятието за търговия на едро трябва да се определя систематично, като се използват съвременни научни и практически подходи към маркетинговите дейности.

Ориентацията към потребителя е най-важният приоритет в дейността на едно модерно търговско предприятие. Това се дължи на усложняването на икономическата, технологична и конкурентна среда. За търговията на едро потребителите са професионални участници на пазара - търговски предприятиятърговия на дребно и едро.

Друг приоритет за търговията на едро е намаляването на разходите за дистрибуция и увеличаване на рентабилността, което също показва важната роля на маркетинга. Това се улеснява от фокуса върху създаването на ефективна система за продажби и продажби, комерсиализация търговски дейности, подобряване на организацията и технологията на търговските процеси и логистиката. При тези условия става приоритет да се идентифицира търсенето на стоки на предприятието за търговия на едро по-добре от това на конкурентите, като се адаптира към нуждите на конкретни пазарни сегменти.

За руски търговци на едро в съвременни условияпоявиха се нови маркетингови приоритети:

Разнообразете своя продуктов профил;

Персонализирани решения на потребителски проблеми;

Търсене на нови пазарни сегменти;

Засилване на социалната отговорност;

Развитие на вътрешнофирмена култура и др.

Търсенето на конкурентни отличителни черти става приоритет на предприятието за търговия на едро.

Така че, завършвайки анализа на концепцията за маркетинг в областта на търговията на едро, можем да направим следните изводи. Първо, сферата на търговията на едро е много специфична маркетингова среда, чиито характеристики се характеризират с: наличието на специални субекти - потребители на едро, чиито специфични потребности трябва да бъдат задоволени; постоянната дилема на търговеца на едро: към кое от нивата на търсене да фокусира своята стратегия (търговия на едро или крайни потребители), търсене на компромис при отчитане на интересите на тези пазарни субекти; специалната роля на търговеца на едро като неволен маркетингов консултант на производителите и търговците на дребно; важно място за търговците на едро в териториалното преразпределение на ресурсите и социалното разпределение и обмен. Второ, характеристиките на търговията на едро оказват решаващо влияние върху работата на маркетинговата служба на търговеца на едро, а техните стратегически последици засягат почти всички компоненти на маркетинговата дейност на търговеца на едро и им дават значителни разлики от търговците на дребно.

1.2 Маркетингови решения в търговията на едро

Позицията на търговец на едро или производител, занимаващ се с търговия на едро, зависи значително от избрания маркетингова стратегия, маркетинговата политика и същността на маркетинговите решения, определени въз основа на поставените маркетингови задачи. Типичните задачи (функции) на маркетинга на едро са представени в таблица 1.

Таблица 1 – Маркетингови задачи в системата за търговия на едро

Маркетингови задачи
развитие маркетинг стратегии	Поддържане и увеличаване на пазарния дял; - проектиране на канали за продажба; Развитие на конкурентно поведение
Задържане маркетинг изследвания	Проучване на професионалния пазар на продажби: конкуренти, малки вериги за търговия на едро и дребно; Потребителски изследвания; Проучване на пазара на доставчици
Сегментиране на пазара	Сегментиране на професионални купувачи посредници; - сегментиране на потребителите; Избор на целеви сегменти
Маркетинг за покупки	Определяне на връзката между характера на стоковото търсене и изискванията за покупки; Маркетингова оценка на доставчици; Разработване на политиката за обществени поръчки
маркетинг- логистиката	Определяне на изискванията на купувачите към логистичната структура на дистрибуторската система на търговеца на едро; Търсене на конкурентни предимства в областта на търговската логистика
Решения за маркетингови продажби	Ценова политика на фирмата за търговия на едро; Стокова и асортиментна политика; Търговска политика; Сервизна политика; Комуникационна политика
Организация мърчандайзинг	Организиране на мърчандайзинг по инициатива на производителя; Организиране на мърчандайзинг по инициатива на фирмата за търговия на едро
Маркетингов одит на дистрибуторската система	Организация на работа с рекламации на клиенти; Разработване на програма за маркетинг-одит продажби

Маркетинговите стратегии в областта на търговската дейност на предприятието се разработват в случай на разширяване на продажбите на стария пазар, навлизане на нови пазари, при проектиране на нови канали за продажба, например, когато старата система за продажби е престанала да бъде ефективна.

В маркетинговите дейности предприятието неизбежно се сблъсква с конкурентни фирми и понякога специално предвижда конкуренция между собствените си канали за дистрибуция (хоризонтални или вертикални типове). По отношение на външните конкуренти се разработва конкурентна стратегия или стратегия за сътрудничество. В случай на избор на стратегия за съперничество, предприятието определя вида на конкуренцията (ценова, неценова) и прогнозира поведението на конкурентите.

Прилагането на маркетингови стратегии в дейностите по продажби изисква дълго време, значителни финансови разходи, тъй като по правило са необходими инвестиции в продажбите.

Маркетинговите проучвания, проведени от търговец на едро, като правило обхващат трите най-важни области:

Проучване на професионални субекти на пазара на продажби: конкуренти, мрежа за търговия на дребно, други купувачи на стоки, например система за хранене в ресторанти, кафенета, дребни търговци на едро, работещи на пазари на едро и дребно и др.;

Проучване на потребителите - населението с цел получаване на информация от тях за стоките, които се търсят, и за нивото на неудовлетвореност от различни марки;

Пазарно проучване на доставчиците за решаване на техните собствени проблеми, свързани с доставките.

Могат да бъдат извършени и други проучвания въз основа на стратегическите цели на компаниите.

Организацията на маркетинговите проучвания зависи от квалификацията и наличността на специалистите по маркетинг. При тяхно отсъствие могат да се включат изследователи от трети страни или да се закупи готов доклад, съставен от маркетингова фирма въз основа на предишни изследвания.

По инициатива на доставчика-производител е възможно да се проведат различни експериментални изследвания за оценка на потребителските качества на стоките.

Сегментирането на пазара е задължителна маркетингова функция на предприятието за търговия на едро. Например, за да изберете целеви сегменти от професионални купувачи и да знаете предпочитанията за покупка на различни сегменти от населението и тяхната реакция към предлаганите стоки.

Пазарът на професионални продажби е сегментиран според критерии като обем на покупките, широчина на асортимента, бизнес репутация, платежоспособност, проведени ценова политикаи т.н.

Ако потребителят е обществото, тогава кандидатствайте различни системииндикатори, като от тях избира тези, които най-добре характеризират потребителския сегмент (социални, демографски, икономически, поведенчески и други показатели).

Маркетингът за закупуване служи за получаване на конкурентни предимства още на етапа на работа с доставчици чрез придобиване на стоки, които могат да задоволят нуждите на крайните клиенти. В този случай се решават следните задачи:

Купувайте стоки, които се търсят от потребителя;

Процесът на закупуване трябва да осигури икономическа изгода за търговеца на едро

(поради получаване на отстъпки, разсрочено плащане);

В случай на несъответстващи стоки, търговецът на едро трябва да може да ги замени.

Процесът на доставка се състои от няколко последователни стъпки:

а) определяне на нуждите от конкретен продукт, конкретна марка с установяване на нейното количество;

б) определяне на потребностите в асортимента, който е желателно да се закупува от един доставчик;

в) определяне на критериите, които формират първоначалната основа за оценка на доставчиците и договаряне с тях (икономически, маркетингови, технически, логистични изисквания);

г) търсене и анализ на доставчици чрез методи за маркетингово проучване на пазара;

д) избор на доставчици и организиране на преговори с тях;

д) подаване на пробни поръчки;

ж) оценка на резултатите;

з) сключване на дългосрочни договорни споразумения.

Възможно е да се формулират основните изисквания към доставчиците, често срещани в средата на търговските предприятия на едро:

Популярност / познаваемост на марката;

Надеждност;

наличност;

Интерес към съвместна работа;

Разбиране на ролята на маркетинга в промотирането на вашите продукти;

Минимално време за доставка;

Поемете дял от риска, например свързан с транспорта.

При избора на доставчици фирмата за търговия на едро решава:

спрете на един доставчик (принцип на концентрация на поръчките) или изберете няколко доставчици (принцип на разпръскване на поръчките).

Предимството на концентрирането на поръчки с един доставчик ви позволява да получите големи отстъпкипоради по-голямата поръчка. Това се улеснява и от тясното сътрудничество, включително изпълнението на съвместни проекти за производство на нови стоки. Компанията за търговия на едро може да предостави информация за нови тенденции в търсенето, нови продукти, навлизащи на пазара от други производители.

Работата с един доставчик обаче увеличава риска за търговеца на едро и ограничава способността му за бързо адаптиране към изискванията на търговската мрежа. За да намали този вид риск, фирмата за търговия на едро работи едновременно с няколко доставчика. Ако доставчиците се интересуват от работа с търговец на едро, това може да се използва за получаване на допълнителни ползи чрез извличане на отстъпки от тях.

Маркетинговата логистика на фирма за търговия на едро е да разработи такава транспортна и складова схема, която да отчита изискванията на маркетинга на доставките и маркетинга на продажбите. Подобно на други корпоративни структури, ориентирани към маркетинговия подход в работата си, логистичните услуги трябва да отчитат спецификата на поведението и изискванията на търговците на дребно, които те налагат към своите доставчици - търговци на едро. Това е на първо място размерът на пратката стоки и скоростта на доставка.

Често такива изисквания водят до факта, че компанията за търговия на едро е принудена да постави търговски складове най-близо до магазините. От друга страна, собствените покупки на търговец на едро на големи количества стоки от производителите го принуждават да реши следния проблем: да има централен склад за дистрибуция или, заобикаляйки го, да доставя стоки до регионални складове.

Маркетинговите решения в системата за дистрибуция са предназначени да подпомагат изпълнението на планирания обем стоки на местните и регионалните пазари.

Маркетинговата информация, която подхранва продажбата, помага за намаляване на риска от продажбената дейност.

Както може да се види от таблица 1, маркетинговите решения за продажби обхващат целия маркетингов микс.

Решение за асортимент: при вземане на решения за асортимент е необходимо да се вземе предвид степента на близост между продуктите от различни продуктови групи, възможностите на предприятието (финансови, персонални, складови и др.), изискванията на клиентите и наличието на конкуренти . От финансова гледна точка формирането на асортимента става, като се вземат предвид оборота на стоките, размера на оборота и получената печалба. Разширяването на гамата се извършва по няколко причини, включително:

За някои продукти от основния асортимент е необходимо да има допълнителни продукти (допълващи продукти);

Дейността на фирма за търговия на едро с този асортимент е нерентабилна (малък оборот);

Решават се и други маркетингови задачи: промотират се нови продукти, компанията преминава към по-големи сегменти на дребно и др.

Решения за ценообразуване: В по-голямата част от случаите, когато търговец на дребно работи с търговец на едро, цената, качеството на продукта и условията на плащане са основният фактор. Следователно цената на едро трябва да бъде изгодна за магазина, като се вземе предвид естеството на търсенето на този продукт и ценовите предложения на конкурентите.

Решение относно каналите за дистрибуция: Решенията относно методите и каналите за дистрибуция се вземат по същия начин като производителя. Голямото предимство на търговската структура на фирмата за търговия на едро е възможността за доставка на стоки до търговската мрежа на дребно на малки партиди в краткосрочен. Освен това продажбите трябва да са насочени към намиране на нови клиенти и разработване на нови пазари.

Решението за местоположението на мястото за съхранение на склада: фирмата за търговия на едро решава дали да организира система от складове или един централизиран склад и евентуално комбинация от двете. Отправните точки са съотношението между разходите за поддържане на производствената дейност на складовете и подобряване на обслужването на клиентите на търговеца на едро.

Решението на компанията за търговия на едро в областта на комуникациите: комуникационната политика на повечето търговци на едро е насочена предимно към професионалния пазар на продажби. Най-често използваните комуникационни методи са: бизнес реклама, лични продажби и насърчаване на продажбите. Големите компании за търговия на едро също провеждат PR кампании.

Бизнес реклама - поставяне в избрани канали бизнес предложениеотносно възможността за доставка на стоки на определени цени. Понякога се публикуват и отстъпки и условия за доставка. Рекламните канали се избират от тези, които се използват от професионалисти: готови каталози, специализирани списания, някои популярни вестници и списания.

Личните продажби се извършват на всички йерархични нива на служителите на отдела за продажби: директор, мениджъри и търговски агенти. Понякога личните комуникации се извършват от ръководителите на компанията за търговия на едро. За успешна работа служителите на търговския отдел трябва да имат представителна реклама под формата на визитни картички, сувенири, брандирани папки, химикалки и др.

Професионалното поведение на продавача допринася за успешните преговори, а неговият авторитет влияе върху формирането на имиджа на цялата компания за търговия на едро.

Насърчаването на продажбите в търговията на едро се осъществява в три направления:

а) стимули за потребителите;

б) стимулиране на посредниците;

в) стимулиране на собствения търговски персонал.

Стимулирането на потребителите се извършва с цел привличане

купувачи да направят покупка на този конкретен продукт. Купувачът е емоционално притиснат чрез интензивна реклама. Конкретните методи и стимули зависят от типа купувачи и вида на продукта. Най-често срещаните стимули са:

Раздаване на мостри за показване или за тестване. Това може да стане под формата на публикуване, изпращане по пощата, разпространение в магазина, прикрепено към всеки продукт. За някои храни дегустацията е ефективна;

Купони - дават право за закупуване на стоки с определена отстъпка. Купоните могат да се изпращат по пощата, прикачени към първата покупка, включени в реклама. В пакета могат да бъдат включени купони. Те са ефективни при стимулиране на продукт, който е във фаза на растеж или зрялост;

Отстъпка за количество, когато няколко опаковки опаковани стоки или набор от различни стоки (комплект) се продават на намалена цена;

Премиум е продукт, продаван с отстъпка или безплатно, прикрепен към друг продукт като стимул;

Ваучерите са вид бонус, който получавате при покупка

продукт, за да получите отстъпка при следващата си покупка:

Безплатна услуга (например доставка до дома);

Отстъпка или безплатно издаване на стоки при представяне на определен брой опаковки (капаци и др.) като доказателство за предишни покупки;

Награди при закупуване на стоки за определена сума. В този случай един от атрактивните продукти, налични в магазина, обикновено се използва като премия;

Използването на опаковка, която може да се използва за други цели след консумация на продукта, например кутия разтворимо кафе под формата на кана за кафе, доста подходяща за приготвяне на тази напитка;

Гаранция за връщане на парите, ако продуктът не ви пасне или не ви хареса по някаква причина. Обичайното условие за това е връщането на стоките в безопасност. В същото време те не изискват никакво обяснение на причините за отказ на стоките, а процедурата за получаване на пари е изключително опростена;

Приемане на остаряла стока като капаро за нова при продажба на изплащане;

Лотарийни купони, прикрепени към закупения продукт. Наградата (наградите) често са много скъпи неща - коли, кожени палта, особено висококачествени потребителска електроникаи т.н.

Смисълът на мерките за насърчаване на продажбите не е само да се увеличат продажбите и съответно да се увеличи масата на печалбите. Увеличаването на продажбите означава намаляване на разходите за съхранение и това обстоятелство трябва да се вземе предвид при определяне на размера на отстъпката в резултат на конкретно събитие. В практиката на чуждестранните фирми обичайният размер на такава отстъпка е около 2,5%.

Основните средства за стимулиране на посредниците са:

Предоставяне на отстъпки от цената за обеми (кумулативни, некумулативни отстъпки);

Предоставяне на отстъпки при включване на нов продукт в закупения асортимент;

отстъпка отстъпка;

Предоставяне на дистрибуторски (дилърски) отстъпки;

Предоставяне на представителни материали с реклама на търговската марка на производителя;

Организиране на професионални срещи и специализирани изложби;

Конкурси, лотарии, игри за търговци и други посредници за насърчаване на увеличаване на покупките;

Организация на обслужването;

Организация на обучението;

Потребителски отстъпки (намаляване на цените на производителя за намаляване на цените в цялата верига от посредници);

Стимулиране на купувачите на промишлени стоки:

Доставка на резервни части;

Монтаж, настройка;

обучение;

Ремонт на оборудване;

Гаранционно и извънгаранционно обслужване;

Приемане на износена техника.

Основните етапи на разработване на програма за стимулиране:

поставяне на цели;

Определяне на интензитета на стимулация;

Определяне на условията за участие на производителя в програмата за стимулиране;

Идентифициране на канали за разпространение на информация за програмата за стимулиране;

Установяване на продължителността на програмата за стимулиране;

Време за промоционални дейности;

Съставяне на консолидиран бюджет за изпълнение на насърчителната програма;

Оценка на резултатите от стимулирането.

Преди да започнете пълномащабна програма за стимулиране, трябва да се извърши предварителен тест на избрания метод.

Стимулирането на вашата собствена търговска сила е също толкова важно, тъй като успехът на вашата търговска дейност зависи до голяма степен от това доколко продавачите се интересуват от резултатите от тяхната работа. За целта компанията трябва да има система от стимули за търговския персонал. В самата общ изгледсистемата за стимулиране има финансова и нефинансова основа. финансови методистимулите включват комбинация от фиксирана част от заплатата с бонус, комисионна форма на възнаграждение за конкретни резултати. Нефинансови методи - материални (безплатна храна, заплащане на транспорт и др.) и нематериални (купи, грамоти и др.) стимули, които могат да се разпространят както отделен служител, както и за всяка група.

Сервизната политика играе голяма роля, когато продуктът е технически сложен и изисква голямо количество следпродажбено обслужване. Напоследък ролята на услугата значително се увеличи и това е мощен маркетингов фактор на конкурентен пазар. Големи предприятия, както производители, така и посредници, създават мрежа сервизни центроверазположени възможно най-близо до потребителите.

Производителят организира обслужване по два начина:

а) пълна сервизна поддръжка чрез създаване на собствени (маркови) сервизни центрове;

б) производителят се задължава да доставя резервни части само на независима сервизна компания.

От гледна точка на маркетинга задачата на организирането на сервизната поддръжка е да се повиши стойността на продукта. В същото време се предполага, че услугата е включена като важен атрибут на продукта за купувача, включително неговия нематериален, нематериален компонент (внимание, добра воля). Обслужващата комуникация се характеризира с индивидуализация на личната комуникация, голяма гъвкавост, прозрачност производствен процес(например настройка пералня, електрически печки се извършва пред купувача).

Ориентирането към постоянно променящите се нужди на потребителите води до необходимостта от интерактивни отношения между продавача и купувача, като в този случай услугата играе неоценима роля. Специалистите от сервизните центрове, които периодично се срещат с клиенти, са добре запознати с техния продукт и мнението на потребителите за него. Това може да послужи като основа за разработване на принципи за маркетинг на взаимодействие.

Организация на мърчандайзинга. Мърчандайзингът е всяка дейност на производител или търговец на едро на дадено място на дребноза максимизиране на оборота. Основни процедури за мърчандайзинг:

а) поставяне на стоки на търговския етаж;

б) контрол върху навременното попълване на стоковите запаси и особено върху наличието на стоки в правилното количество на търговския етаж;

в) оценка на справедливостта на цената на стоките, посочена на ценовия етикет.

Поставянето на стоки на търговския етаж включва определяне на местоположението

стоки на търговския етаж, по височината и дължината на търговския рафт. Конкретните препоръки зависят от вида на продукта, който за мърчандайзингови цели може да се раздели на четири основни групи:

Бързо продаваеми стоки, които осигуряват на магазина добър оборот (месо, мляко и др.). средна ценакупувачът е наясно с такива стоки, така че ако цената е привлекателна за него, тогава той може да стане редовен клиент на магазина;

Стандартни стоки (зърнени храни, захар, напитки), които купувачът очаква винаги да купува в магазина и ако не са налични, ще отиде в друг магазин;

Продуктите Impulse трябва да бъдат видими и да привличат вниманието. Поставят се на отделни светли стелажи, както и на касата;

Стоки със специално предназначение, за които купувачът идва само в конкретен магазин. Магазин, в който има тези продукти, се запомня от клиентите.

Мърчандайзерът - представител на производител или фирма за търговия на едро, разбира се, следи своите стоки, като търси от администрацията изпълнението на предварително договорените условия за поставяне на стоки на търговския етаж. Някои производители публикуват препоръки за излагане на своите продукти в специални списания, предназначени за разпространение в магазините.

Маркетинговият одит на системата за продажби трябва да поддържа системата за продажби във високоефективно състояние чрез периодичен преглед на маркетинговите решения, особено по отношение на използваните методи на дистрибуция, каналите за продажба, степента на техния баланс в квалификацията на търговския персонал и съдържание на жалби от партньори. От особено значение е финансовият одит на продажбите: състоянието на вземанията и задълженията, нивото на лошите вземания, оборота на материалните запаси и оборотен капиталкато цяло оценка на възможността за кражба, загуба на стоки и др.

И така, предприятията за търговия на едро трябва да решават редица маркетингови задачи, основните от които са свързани с разработването на маркетингови стратегии (формиране на пазарен дял, неговото задържане и по-нататъшно увеличаване; формиране на канали за дистрибуция; формиране на конкурентно предимство). ); провеждане на маркетингови проучвания на конкуренти; потребители; стокопроизводители и други доставчици; сегментиране на пазара на продажби по междинни купувачи и крайни потребители; маркетинг на покупките по отношение на определяне на връзката между търсенето на стоки и естеството на покупките, анализ и оценка на доставчиците, формиране на покупки; маркетинг-логистика (анализ на взаимодействията между купувач и търговец на едро за намиране на взаимноизгодно решение, развитие на конкурентно предимство); маркетингови решения за продажби, включително избор на целеви пазар, формиране на продуктова гама и набор от услуги, ценообразуване, насърчаване на продажбите и др.; мърчандайзинг организации; маркетингов одит на системата за продажби по отношение на работата с търговската мрежа за разглеждане на жалби, разрешаване на конфликтни ситуации.

2 Анализ на маркетинговите дейности в LLC "TD" Unit

2. 1 Организационни и икономически характеристики на LLC "TD" Unit

LLC "TD "Unit" се отнася до голяма търговия на едро търговски дружестваВолгоград, специализирана в комплексната доставка на силови кабели и проводници, осветително оборудване, електроинсталационни продукти, изолационни материали, NVA, електромери и много други.

LLC Trade House Unit е регистрирана през 2000 г. PSRN: 1055638888885.

Търговска къща "Юнит" е самостоятелна търговско-посредническа организация, която извършва закупуване и продажба на стоки от свое име и за своя сметка. Търговските къщи са многофункционални организации. Наред с придобиването и последващата продажба на стоки те извършват производствени дейностиза обработка, опаковане, опаковане, сортиране на продаваните стоки и др. Работят върху широка гама стоки.

Търговска къща "Юнит" се изгражда като единична образуваниеили под формата на договорно сдружение, т.е. обвързано със споразумения за съвместна дейност на общност от търговски, производствени, складови, транспортни и други организации.

Като предимства на търговските къщи, като субекти на търговска дейност, можем да отбележим:

Бърза реакция при промени в пазарните условия;

Изпълнение на важни допълнителни функции във връзка с продажбата на стоки;

Консолидация на малки и средни организации за търговия на едро, постигната на тази основа, намаляване на разходите за дистрибуция, разходите за маркетингови проучвания и промоционални дейности.

По своята организационно-правна форма Търговска къща "Юнит" е Дружество с ограничена отговорност, чийто уставен капитал е разделен на акции, принадлежащи на неговите участници. Тази организационно-правна форма има редица предимства в сравнение с други, които включват:

Най-голямата "затвореност" на информацията. Няма законово задължение да публикува документи за дейността си;

Правене предприемаческа дейностизвършва се от името на дружеството, а не от името на учредителя;

Учредителите не носят отговорност за задълженията на дружеството. В случай на проблеми, основателите на LLC ще загубят само уставния капитал на компанията;

Участник може просто да напусне LLC по всяко време, без да търси купувач за своя дял. В същото време LLC е длъжно да му плати

действителната стойност на своя дял или да даде в натура имущество на същата стойност;

Уставът на LLC може да съдържа забрана за прехвърляне на дялове на неучастници в компанията, което води до висока степен на защита от рейдерско улавянекомпании и други.

LLC "TD "Unit" използва линейна система за управление, която е показана на фигура 2.

Фигура 2 - Организационна структура на управление на LLC "TD" Unit

Както следва от фигура 2, ръководителят на компанията е генералният директор, в функционални отговорностикоето включва:

Анализ на ефективността на търговската дейност на Търговската къща;

Участие в развитието на продуктовата гама, създаване на марка;

Общо ръководство на търговската и снабдителната дейност на търговската къща;

Координация на работата на всички служби;

Формиране на търговска и маркетингова стратегия;

Организация на процеса на продажба и управление на дейността на специалистите по продажби и маркетинг;

Отговаря за подготовката и изпълнението на планове за маркетинг и продажби;

Разработване и прилагане на мерки за разширяване на пазара на продажби и др.

Основните задачи на LLC "TD "Unit" са формирането на продуктово портфолио и основния пазар на продажби. И нейната организационна структура е насочена основно към решаването на тези проблеми. Компанията разполага не само с отдел за търговия на едро, но и с маркетинг отдел, в който работят висококвалифицирани специалисти по продажби и бранд маркетинг. Пряко участие в стратегическите въпроси на маркетинга и организацията на продажбите се взема от генералния директор на Търговската къща. Поради тази причина специалистите по продажбите и маркетинга му се отчитат директно и работят в тясно сътрудничество.

Структурата на организацията има отдел за планиране и икономика, чиито задължения включват:

Разработване и изготвяне на проекти на годишни, тримесечни и перспективни планове за стопанската дейност на дружеството, както и обосновки и разчети към тях;

Привеждане на показателите на плановете, разчетите на разходите в съответствие с одобрения бюджет на приходите и разходите изпълнителен директорТърговска къща, както и към всички структурни подразделения, включително клонове и търговски офиси;

Провеждане на икономически анализи стопанска дейностКомпаниите и навременното разработване на мерки за ефективно използване на финансовите ресурси, намаляване на разходите за стоки и услуги, свързани с процеса на продажба, увеличаване на рентабилността, увеличаване на печалбата на търговска къща и др.

недостатък в организационна структураможе да се нарече липсата на логистичен отдел. Естествено, без ефективна логистика продажбите дори на най-добрия продукт могат да се провалят. Ето защо още на първия етап беше необходимо да се привлече специалист по логистика към персонала на Търговската къща, който не само знае как да управлява товарачи и да води складови записи, но също така притежава ефективни технологии в областта на зонирането на складове, инвентаризация управление, икономически практики на обработка и доставка на стоки.

Оценката на икономическата дейност на LLC "TD "Unit" се извършва въз основа на документация за персонала и финансови отчетиорганизации за 2009-2011г.

Таблица 2 показва динамиката на състава и структурата на персонала на LLC "TD "Unit" за 2009-2011 г.

Таблица 2 - Състав и структура на персонала по категории в LLC "TD" Unit

Както следва от таблица 2, в динамика броят на служителите се е увеличил от 68 души през 2009 г. до 97 през 2011 г., което се дължи на формирането през 2010 г. на маркетинговия отдел, който преди това е отсъствал в структурата на организацията. Необходимостта от създаване на маркетингов отдел се дължи на промени в организацията на продажбите. Ако по-рано всеки продавач отговаряше за продажбата на целия асортимент, тогава от 2010 г. в отдела за продажби бяха формирани „работни групи“ в размер на 4-5 мениджъри, всеки от които отговаряше за определена асортиментна група стоки. Тази реорганизация повиши ефективността на продажбите чрез по-добро познаване на основния продукт и свързаните с него асортиментни групи. Задачата на маркетинговия отдел в тези условия беше да определи маркетингови цели, въз основа на които бяха разработени препоръки за подобряване на продажбите за всяка асортиментна група стоки, за използване на определени маркетинг инструменти.Характеристики на основните икономически показатели на LLC "TD "Unit" са представени в таблица 3.

Таблица 3 - Основни икономически показателидейност на LLC "TD "Unit"

Индекс				Отклонения от 2011 до 2009 г
				абсолютен	темп на растеж, %
Приходи от продажба на стоки, хиляди рубли
Цената на продадените стоки, хиляди рубли
Брутна печалба (+), загуба (-), хиляди рубли
Разходи за продажба, хиляди рубли
Административни разходи, хиляди рубли
Печалба (+), загуба (-) от продажбата на стоки, хиляди рубли
Вземане на лихви
Процент за плащане
Други приходи, хиляди рубли
Други разходи, хиляди рубли
Печалба преди данъчно облагане, хиляди рубли
Нетна печалба, хиляди рубли

Както следва от таблица 3, в динамиката на LLC "TD "Unit" има увеличение на приходите с 291,04%, докато себестойността на стоките се е увеличила само с 270,61%, което доведе до увеличение на брутната печалба на организацията с 126 228 хиляди рубли. За съжаление, ръстът на търговските и административните разходи - съответно с 57, 15 и 270, 39%, намали ефекта, получен от ръста на приходите, в резултат на което печалбата на организацията от продажбата на стоки се увеличи само с 32 092 хиляди рубли.

Трябва да се отбележи, че през целия период организацията е платила лихви по задълженията на организацията по заеми (включително стокови и търговски заеми), чийто темп на растеж в динамика е 439,04%, а само през 2011 г. тя самата е получила лихва за предоставяне на стока заем на най-големите си купувачи в размер на 836 рубли.

Също така организацията през целия период на изследване получава други приходи, включително: постъпления от продажба на дълготрайни активи и други активи; глоби, неустойки, неустойки за нарушаване на условията на договорите; суми на преоценка на активи; други постъпления - както са формирани (идентифицирани); и понесени други разходи, като разходи, свързани с продажба, освобождаване и друго отписване на имоти, машини и оборудване и други активи, различни от Парии стоки; разходи, свързани с плащане на услуги, предоставени от кредитни институции и др. В същото време другите приходи на Търговската къща в динамика нарастват с 98.03%, а другите разходи - със 136.96%.

В резултат на това нетната печалба на организацията намалява с 318 хиляди рубли. (процентът на спад е 72,37%).

Съставът и структурата на дълготрайните активи на LLC "TD "Unit" са представени в таблица 4.

Таблица 4 - Състав и структура на дълготрайните активи на LLC "TD" Unit

Видове дълготрайни активи	Сума в края на годината, хиляди рубли			Структура, %			Промени в структурата от 2011 г. до 2009 г. (+, -)
Конструкции
Пасивна част от ДМА, общо
автомобили и оборудване
Превозни средства
Производство и домакински инвентар
Активна част от ДМА, общо
Други видове дълготрайни активи

Както следва от таблица 4, в структурата на дълготрайните активи на търговската къща преобладават активните дълготрайни активи, чийто дял намалява с 9,5%, докато делът на пасивната част се увеличава с 11,8%, има и намаление на дела на другите видове дълготрайни активи - с 2.3%. Тази динамика се дължи на факта, че търговска къщапрез 2010 г. той закупува сградата, в която се намира в момента, и инвестира в пътища за достъп, товаро-разтоварни рампи, огради, щандове, витрини.

И така, от 2010 г. в организационната структура на фирмата функционира маркетинг отдел, което може да се определи като положителен факт. В същото време организацията няма логистичен отдел, чиито отговорности са разпределени между началника на склада, ръководителя на отдела за икономическо планиране и маркетинговия отдел. Благодарение на реорганизацията на търговския процес броят на служителите се увеличи от 68 на 97 души. Организацията отбеляза увеличение на приходите с 1856188 хиляди рубли, но като се вземат предвид всички финансови транзакции на търговската къща, нетната печалба намаля с 27,63%, което характеризира отрицателно стопанска дейносторганизации. В структурата на дълготрайните активи на търговската къща се наблюдават значителни промени в посока увеличаване на дела на пасивната им част поради придобиването на сграда и изграждането на съоръжения.

2. 2. Обща характеристика на дейността на маркетинговия отдел на LLC "TD" Unit

Маркетинговият отдел на Unit Trading House LLC, както бе споменато по-горе, е създаден през 2010 г. Целта на създаването на маркетинговия отдел е да формира и стимулира търсенето. В съответствие с целта пред маркетинговия отдел бяха поставени следните задачи:

Формиране на ценова политика на фирмата;

Формиране на стокова и асортиментна политика;

Формиране на търговска политика;

Формиране на сервизна политика.

През 2010-2011 г. маркетинг отделът се утвърди като ефективно направление. И така, благодарение на маркетинговия отдел, процесът на продажба беше реорганизиран, както вече беше споменато по-горе. Положителни промени има и в сервизната политика на компанията. Маркетинговият отдел разработи и внедри различни промоции, например „специалист за един час“, което увеличи популярността на търговската къща сред населението на Волгоград, тъй като клиентът получи възможност не само да закупи продукти от LLC „TD „Unit“, но и като поръча специалист за час той придоби възможността да монтира безплатно закупеното ел. оборудване в рамките на промоцията. Тази промоция е много популярна и през периодите на нейното прилагане обемът на продажбите се увеличава значително.

Като насърчаване на продажбите маркетинговият отдел разработи система от отстъпки и предимства за редовни клиентии VIP купувачи. Но тук проблемът се крие във факта, че в търговската къща не е имало оценка на потребителя и съответно причисляването му към всяка група, която позволява използването на системата от отстъпки и предимства. Не са разработени и критерии за включване в привилегированата група. Поради това мениджърите по продажбите ги използват по свое усмотрение, което понякога води до конфликти с клиенти, които смятат, че системата за отстъпки трябва да важи за тях и те са били несправедливо „лишени“. В резултат на това такива клиенти често отиват при конкуренти.

Ценообразуването в LLC "TD "Unit" се извършва без да се вземат предвид маркетинговите възможности и се извършва от счетоводния отдел на компанията. Цената се определя като сбор от покупната цена на стоките и търговската надбавка, максимално възможна за тази асортиментна група. По този начин процесът на ценообразуване не отчита ценовата политика на конкурентите и следователно за много стоки цената в търговска къща е по-висока, отколкото в други подобни организации, което се отразява негативно на привличането на потребителите.

Недостатъкът на маркетинговия отдел според нас е, че той действа стриктно в рамките на поставените задачи, пренебрегвайки други маркетингови възможности за подобряване на ефективността на организацията като цяло, като провеждане на маркетингови проучвания (изследване на пазара на професионални продажби: конкуренти , малки мрежи за търговия на едро и дребно; проучване на потребителите; проучване на пазара на доставчици), което би позволило, например, да смените доставчиците, ако е възможно, за да намалите транспортните разходи и разходите за доставка; разработване на принципите на маркетинговата, ценова, сервизна и други политики, като се вземат предвид дейностите на конкурентите и потребителите и др.

В LLC TD Unit няма маркетинг на покупки, което се отразява негативно на обема на продажбите, тъй като често няма стоки в склада в количеството, изисквано от потребителя, особено в отдалечените търговски офиси на компанията. В допълнение, асортиментът на търговската къща има много маркови продукти и, както знаете, цената му включва не само цената на самия продукт, но и цената на марката, което не позволява намаляване на цената на продуктът. В същото време има по-евтини аналози на тези продукти от други производители, включително местни и китайски, чието качество, технологични характеристики и дизайн по никакъв начин не са по-ниски от марковите. Въвеждането на такива стоки в асортимента ще позволи на търговската къща да предлага потребителски стоки в различни ценови категории, което със сигурност ще привлече дребни търговци на едро и населението на Волгоград.

Също така е необходимо да се обърне внимание на липсата на маркетинг за доставка в търговската къща. И така, в една организация има хаотично движение на стоки между клоновете, складовете са или претоварени със стоки, които вече са загубили рентабилност, или обратното - празни и в резултат не само се губи възможността за успешна сделка, но унищожава се и имиджа на фирмата като надежден партньор.

И така, маркетинговият отдел не функционира напълно в LLC „TD „Unit“, тъй като работи в рамките на задачи, строго определени от ръководството:

формиране на ценова, стокова и асортиментна, маркетингова и сервизна политика. Като част от тези задачи маркетинговият отдел реорганизира процеса на продажба по асортиментни групи; в политиката на обслужване на компанията маркетинговият отдел разработи и внедри различни промоции, например „специалист за един час“. Разработена е система от отстъпки и предимства за редовни и VIP клиенти, но не е извършено разработването на критерии за оценка на потребителя и самата оценка за причисляването му към която и да е група. Ценообразуването в LLC "TD "Unit" се извършва, без да се вземат предвид маркетинговите възможности. Също така, LLC "TD "Unit" не провежда маркетингови проучвания на пазара на продажби: конкуренти, малки мрежи за търговия на едро и дребно; потребители и доставчици; липсва маркетинг на доставките и маркетинг на доставките, което негативно характеризира дейността на търговците.

2. 3 Анализ на маркетинговите решения на LLC "TD" Unit

Както бе споменато по-горе, LLC "TD" Unit "извършва дейности за интегрирана доставка на електрическо оборудване.

Продуктовата гама на LLC "TD "Unit" включва повече от 10 000 артикула. Днес компанията е дилър, дистрибутор, партньор, представител на интересите не само на местни производители, но и на производители от европейски страни (чрез техните руски дилъри) във Волгоградска област.

В бъдеще не се планира разширяване на продуктовата гама, тъй като според ръководството на компанията гамата в областта на електрическото оборудване е представена изцяло и разширяването на гамата поради стоки с различна специализация ще изисква допълнителни финансови инвестициикакто за обучение на персонала, така и за развитие на пазарите за продажби, търсене на доставчици.

Според експертите от маркетинговия отдел трябва да се обърне внимание на факта, че европейските продукти са сред най-скъпите продукти по отношение на ценовите характеристики, а осезаем дял от тяхната цена е стойността на марката. В допълнение, цената на продуктите от чужди страни включва търговската надбавка на руските дилъри. В тази връзка търговците смятат, че е необходимо да се постави основният акцент в асортиментната политика върху местни продукти, които не са по-ниски по качество от европейските стандарти, но са 2-3 пъти по-евтини. В допълнение, през последните шест години, особено активен на руски пазарДоставя се китайско електро оборудване. Това са модерни продукти с доста добри технически и дизайнерски характеристики. Представителството и гамата от продукти от Китай се разширява всяка година. Повечето от тези продукти, произведени по лицензи или "карбонова хартия" западни компании, като правило, е в долния и средния ценови сегмент, което също е по-евтино от европейските колеги.

Трябва да се отбележи, че в компанията липсва логистика на доставките, в резултат на което има хаотично движение на стоки между клоновете, складовете са претоварени със стоки, които вече са загубили рентабилност, или обратното - те са празни и в резултат на това не само се губи възможността за успешна сделка, но и се унищожава имиджът на компанията като надежден партньор.

В момента потребителите на стоките на OOO TD Unit са специалисти от различни области: строителни и монтажни организации, проектантски институти, предприятия от енергийния комплекс и жилищно-комунални услуги, дистрибутори на електрически и осветителни продукти. Привличането на нови клиенти е една от задачите както на мениджърите на отдела за продажби на продуктите на компанията, така и на специалистите от маркетинговия отдел на компанията. Но ако мениджърите на отдела за продажби търсят нови клиенти, тогава маркетологът обмисля стратегия за привличането им и постепенното им прехвърляне към класа на редовните клиенти. Трябва да се отбележи, че потребителският пазар за продуктите на Unit Trade LLC е доста стабилен, броят на редовните клиенти нараства, процентът на новите клиенти също се увеличава, както се вижда на графиката (фиг. 3).

Фигура 3 - Динамика на потребителите на продукти на LLC "TD "Unit"

LLC "TD "Unit" предоставя предпродажбено обслужване на купувачи (клиенти), което включва консултиране на клиенти относно определени свойства на продукта и областите му на приложение; за новостите на електротехническия пазар и местните аналози на европейските продукти и др. Това включва и информиране на клиентите за промоции, валидни към момента на покупката, за ползите от текущото сътрудничество. На този етап се сключват договори за доставка на продукти, където се уточняват начините и сроковете на доставка. Отбелязваме ръст на сключените договори, след като компанията започна да предоставя безплатна доставка на стоки (само за големи клиенти на едро) до местоназначението (фиг. 4).

Фигура 4 - Динамика на сключването на договори с разпоредбата безплатна доставкапродукти на OOO Trade House Unit, %

Така че, ако през 2009 г. 33% от клиентите са използвали услугата безплатна доставка на продукти, а 14 - самодоставка, то през 2010 г. и 2011 г. броят на първите се е увеличил съответно до 51 и 70%, а броят на вторите намалява до 9 и 5% от клиентите, което показва популярността на тази услуга и ни позволява да заключим, че има положително въздействие върху растежа на популярността на компанията, нейния имидж, което съответно повишава нейната конкурентоспособност.

За да се гарантира конкурентоспособността на организацията, се работи както за подобряване на качеството на предлаганите стоки, така и за разработване на нови видове услуги за предпродажбено и следпродажбено обслужване и др. Тук трябва да се обърне внимание не само на качеството на продукта, но и на цената.

Подобряването на качеството на услугата се осигурява чрез обучение на персонала, разработване на нови промоции и други инструменти за насърчаване на продажбите и др. събития.

Спецификата на дейността на организацията и широката гама от продукти позволяват да се развиват цените според следния принцип: фокус върху конкурентите, но като се вземат предвид основните принципи на ценообразуване, произтичащи от "магическия триъгълник" - цената трябва да покрива разходите и носят достатъчна печалба, трябва да бъдат приети от потребителя и да издържат на стратегиите на конкурентите.

След като получи информация за цените на конкурентите, компанията реши да определи цените на средно ниво. В същото време, когато работи с редовни клиенти, компанията прилага гъвкава система от отстъпки - кумулативни отстъпкиза обем. Възможни са и ексклузивни ценови предложения, които ви позволяват да привлечете потребители и да ги превърнете в категорията на редовните клиенти. Използването на системата за отстъпки стана възможно поради предимството на Unit Trading House LLC пред конкурентите поради по-малък брой персонал и по-малки помещения, които изискват по-ниски разходи за наем и поддръжка.

По този начин в LLC "TD "Unit" се използват следните тактики в маркетинговото ценообразуване: установява се широка гама от отстъпки за стоки; цената за ексклузивни групи, които нямат аналози във Волгоград, се определя на възможно най-високо ниво (като се вземат предвид интересите на клиентите), за да се увеличи печалбата на организацията. Анализът на ценовата политика на Unit Trading House LLC показа, че тази ценова тактика на компанията (предоставяне на отстъпки за общи продуктови групи на максимално ценово ниво за изключителни групи, които нямат аналози) се оправдава и според нас промените в ценова политика не се изисква.

Така че маркетинговите решения в областта на продуктовата и асортиментната политика (привличане на местни аналози на европейски продукти, разширяване на асортимента поради продукти, произведени в Китай) не се приемат от ръководството, тъй като според него електрическите продукти в компанията са представени изцяло. Липсата на логистика за снабдяване в компанията води до хаотично движение на стоки между клоновете, складовете са претоварени със стоки, които вече са загубили рентабилност, или обратното - те са празни и в резултат на това се губи не само възможността за успешна сделка , но и се унищожава имиджа на фирмата като надежден партньор. Политиката на продажбите на LLC "TD "Unit" се осъществява в следните направления: търсене на приемливи продуктови ниши за предлаганите продукти; предоставяне на предпродажбени и следпродажбени услуги на купувачи (клиенти); осигуряване на конкурентоспособност на самата организация. Ценовата политика на LLC "TD "Unit" се основава на принципа на магическия триъгълник: цената трябва да покрива разходите и да носи достатъчна печалба, трябва да бъде приета от потребителя и да издържа на стратегиите на конкурентите. Гъвкава система от отстъпки - кумулативни отстъпки за обем, изключителни ценови оферти - ви позволява да привличате потребители и да ги превръщате в редовни клиенти.

3 Подобряване на маркетинговата дейност на LLC "TD" Unit

3. 1 Общи препоръки за подобряване на дейността на маркетинговия отдел на LLC "TD" Unit

Анализът на дейността на маркетинговия отдел на Unit Trading House LLC ни позволи да идентифицираме редица проблеми. Маркетинговият отдел не функционира напълно в Unit Trading House LLC, тъй като работи в рамките на задачи, строго определени от ръководството: формиране на цени, продукти и асортимент, политики за продажби и услуги. Като част от тези задачи маркетинговият отдел реорганизира процеса на продажба по асортиментни групи; в политиката на обслужване на компанията маркетинговият отдел разработи и внедри различни промоции, например „специалист за един час“. Разработена е система от отстъпки и предимства за редовни и VIP клиенти, но не е извършено разработването на критерии за оценка на потребителя и самата оценка за причисляването му към която и да е група. Ценообразуването в LLC "TD "Unit" се извършва, без да се вземат предвид маркетинговите възможности. Също така, LLC "TD "Unit" не провежда маркетингови проучвания на пазара на продажби: конкуренти, малки мрежи за търговия на едро и дребно; потребители и доставчици; липсва маркетинг на доставките и маркетинг на доставките, което негативно характеризира дейността на търговците.

За отстраняване на горепосочените проблеми и недостатъци на маркетинговия отдел може да се препоръча по-конкретно определяне на отговорностите и задачите на маркетинговия отдел, отчитайки спецификата на бизнес процесите на компанията и маркетинга като практическа наука, която допринася за стратегическото развитие на компанията. Необходими функции на маркетолог в описание на работатапредставляват както следва:

Анализ на нивото и тенденциите на търсенето, % на обезпеченост на потребителите с нашите продукти за всяка група (асортимент) поотделно;

Анализ, идентифициране и прогнозиране на фундаментални тенденции на регионалния пазар;

Дефиниране на пазарни сегменти за основните групи продаваеми продукти, техните дялове и позиции във всеки пазарен сегмент;

Анализ на ефективността на компенсационните операции и търсене на начини за оптимизиране на тези вериги;

Анализ на пазара на основните видове електротехнически продукти и прогноза за възможни тенденции;

Анализ на причините за неудовлетвореното търсене на продуктите на компанията и разработване на предложения за намаляване на размера му;

Създаване и оперативно поддържане на бази данни „Потребители” и „Конкуренти”;

Определяне на точките на насищане на продажбите за продуктови групи и/или отделните им потребители;

Разработване и формиране на краткосрочни, средносрочни и дългосрочни прогнози за реализацията на продуктите по видове и/или пазарни сегменти и/или тримесечия;

Разработване на предложения за развитие на нови пазарни сегменти и предложения за диверсификация;

Разработване на предложения за разработване на нови видове стоки, които отговарят на нуждите на потребителите;

Избор на най-обещаващите региони за създаване на клонове в тях, участие в разработването на процедурата за взаимоотношения с клонове и в тяхното създаване (участие в развитието модел на споразумениекоето определя реда на отношенията с тях);

Разработване на предложения за концепция за ценова стратегия, включително търсене на доставчици с повече страхотни сделки, развитие на нови вериги за доставки, намаляване на транспортните разходи, система за отстъпки в рамките на програми за насърчаване на продажбите и др.;

Разработване на предложения за основен и алтернативен план за продажби (в случай на непредвидени обстоятелства, например сезонни промени в пазарните условия и др.);

Разработване на предложения за концепция на стратегия за постигане на целите на продажбите и организационни мерки за нейното изпълнение. Подробни тактики за действие и планиране КОЙ?, КАКВО?, КОГА? КЪДЕТО? прави и ЗА КАКВО? носи персонална отговорност;

Разработване на предложения за създаване / коригиране на елементи на корпоративна идентичност, тяхното правилно използване в дизайна на вътрешните и външните помещения на предприятието, както и във всички рекламни медии;

Разработване на предложения за формиране / коригиране на положителен образ на предприятието в съзнанието на потребителите и единен Корпоративна култура, пряко участие в практическото им изпълнение с помощта на рекламни носители;

Разработване на предложения относно процедурата за информационно взаимодействие между маркетинговата служба и други структурни подразделения на предприятието;

Разработване на предложения за формиране на маркетингов план за текущия период;

Разработване на предложения за подобряване на организационната структура на фирмата с цел ефективно решаване на проблеми в съответствие с приетия маркетингов план;

Систематизиране, анализ и контрол на маркетинговия план.

И така, да се подобри дейността на маркетинговия отдел

3. 2 Разработване на маркетингови стратегии в LLC "TD "Unit" за запазване и увеличаване на пазарния дял

Във връзка с идентифицираните неточности в докладите на маркетолога, анализирахме маркетинговата среда на Unit Trading House LLC, използвайки метода на SWOT анализ, резултатите от който се основават на групова дискусия на ръководители на компанията и са представени в таблица 5.

Задачата на SWOT анализа е да даде структурирано описание на ситуацията, по отношение на която трябва да се вземе решение. След идентифициране на основните критични фактори и ключови факториуспех, въз основа на анализа се формират основните цели и се разработват стратегии за по-нататъшното развитие на компанията.

Изводите от него са описателни без препоръки или приоритизиране.

SWOT анализът помага да се отговори на следните въпроси:

Компанията използва ли вътрешни силни страни или диференциращи предимства в своята стратегия?

Ако компанията няма отличителни предимства, какви потенциални силни страни биха могли да бъдат?

Дали слабостите на компанията са нейни конкурентни уязвимости и/или пречат ли й да се възползва от определени благоприятни обстоятелства?

Кои слабости изискват коригиране въз основа на стратегически съображения?

Какви възможности дават на компанията реален шанс за успех при използване на нейните умения и достъп до ресурси?

От какви заплахи ръководството на компанията трябва да се притеснява най-много и какви стратегически действиякакво трябва да се направи за добра защита?

Въз основа на направения SWOT анализ на маркетинговата среда на LLC "TD "Unit" бяха идентифицирани възможностите на компанията, които тя може да използва за поддържане на стабилността на компанията на пазара, повишаване на конкурентоспособността и по-нататъшно стратегическо развитие.

Таблица 5 - SWOT-анализ на LLC "TD "Unit"

	Силни страни 1. Опит от успешна работа. 2. Стабилно финансово състояние, което гарантира наличието на собствени средства за изпълнение на определена програма или действие. 4. Висока квалификацияи компетентност на персонала. 5. Добър имидж на организацията сред по-голямата част от клиентите. 6. Използване на икономии от мащаба, разходно предимство	Слаби страни 1. Липса на анализ на потребителската информация. 2. Няма информация за ситуацията на пазара, освен цените. 4. Липса на системно обучение на персонала. 5. Недостатъчна заинтересованост на служителите на компанията към подобряване на качеството услуги. 6. Липса на ясно дефинирана стратегия, непоследователност в нейното изпълнение
Възможности 1. Ръст на покупателната способност. 2. Печелене на пазарен дял от конкуренти.	Възможности 1. 1. Ръст в нивото на търсене на услуги и стоки на обществото поради високото качество на услугите. 1. 2. Намаляване на цената поради стабилно благоприятно финансово състояние, ниска вероятност от фалит. 1. 3. Отвоюване на пазарен дял от конкурентите чрез индивидуални условия на работа с всеки клиент; пълен комплект съоръжения с ел. оборудване; оперативно ниво на обслужване; безплатна доставка на продукти; активно популяризиране на продукта чрез ефективен рекламни кампаниии насърчаване на продажбите 1. 4 Надеждният пазарен анализ ще ви помогне да се ориентирате навреме, когато пазарната ситуация се промени.	1. 1. Загубата на пазарен дял може да бъде елиминирана чрез активно популяризиране на продуктите, доверието на потребителите, подобряване на качеството на продуктите и услугите. 1. 2. Ниските цени на конкурентите могат да бъдат компенсирани високо качествостоки и услуги. 1. 3. Високите бариери за навлизане на определени пазари няма да представляват заплаха поради наличието на свободни средства. 1. 4. Бързо развиващите се конкуренти няма да причинят вреда поради стабилно благоприятно финансово състояние, ниска вероятност от фалит, качество на продуктите и услугите, високо доверие на потребителите.
1. Наличието на голям брой конкуренти.	Предимства 1. 1. Развитието на различни промоции ще елиминира предимствата на конкурента. 1. 2. Намаляване на цените поради стабилно благоприятно финансово състояние, ниска вероятност от фалит 1. 3. Завоюване на пазарен дял от конкурентите поради доверието на потребителите, висок имидж.	недостатъци 1. 1. Ниска подвижност и реакция на промяна външна средаможе да доведе до загуба на пазарен дял на компанията. 1. 2. Относително високите цени на предлаганите стоки и услуги в сравнение с цените на конкурентите могат да доведат до загуба на пазарен дял. 1. 3. Бързо развиващите се конкуренти могат да се възползват от ниската мобилност и липсата на мерки за ефективно използване на конкурентните предимства

Въз основа на данните в таблица 5, възможностите на Unit Trading House LLC, които могат да се използват за развитие на по-нататъшното стратегическо развитие на компанията, включват:

Подобряване качеството на услугите;

Намалени цени на предлаганите стоки;

Отвоюване на пазарен дял от конкурентите чрез индивидуални условия на работа с всеки клиент; пълен комплект съоръжения с ел. оборудване; оперативно ниво на обслужване; безплатна доставка на продукти; активно популяризиране на продукта чрез ефективни рекламни кампании и насърчаване на продажбите;

Растеж на изображението;

Изследване на пазарни субекти: конкуренти, доставчици, потребители.

И така, проведеният SWOT-анализ на маркетинговата среда на LLC "TD "Unit" разкри следните възможности за поддържане на стабилността на компанията на пазара, повишаване на конкурентоспособността и по-нататъшно стратегическо развитие: подобряване на качеството на услугите; намаление на цените на предлаганите стоки; печелене на пазарен дял от конкуренти поради индивидуални условия на работа с всеки клиент; пълен комплект съоръжения с ел. оборудване; оперативно ниво на обслужване; безплатна доставка на продукти; активно популяризиране на продукта чрез ефективни рекламни кампании и насърчаване на продажбите; растеж на изображението; проучване на пазарни субекти: конкуренти, доставчици, потребители.

Заключение

Сферата на търговията на едро е много специфична маркетингова среда, чиито характеристики се характеризират с: наличието на специални субекти - потребители на едро, чиито специфични потребности трябва да бъдат задоволени; постоянната дилема на търговеца на едро: към кое от нивата на търсене да фокусира своята стратегия (търговия на едро или крайни потребители), търсене на компромис при отчитане на интересите на тези пазарни субекти; специалната роля на търговеца на едро като неволен маркетингов консултант на производителите и търговците на дребно; важно място за търговците на едро в териториалното преразпределение на ресурсите и социалното разпределение и обмен. Второ, характеристиките на търговията на едро оказват решаващо влияние върху работата на маркетинговата служба на търговеца на едро, а техните стратегически последици засягат почти всички компоненти на маркетинговата дейност на търговеца на едро и им дават значителни разлики от търговците на дребно.

Търговските предприятия на едро трябва да решават редица маркетингови задачи, основните от които са свързани с разработването на маркетингови стратегии (формиране на пазарен дял, неговото задържане и по-нататъшно увеличаване; формиране на канали за дистрибуция; формиране на конкурентно предимство); провеждане на маркетингови проучвания на конкуренти; потребители; стокопроизводители и други доставчици; сегментиране на пазара на продажби по междинни купувачи и крайни потребители; маркетинг на покупките по отношение на определяне на връзката между търсенето на стоки и естеството на покупките, анализ и оценка на доставчиците, формиране на покупки; маркетинг-логистика (анализ на взаимодействията между купувач и търговец на едро за намиране на взаимноизгодно решение, развитие на конкурентно предимство); маркетингови решения за продажби, включително избор на целеви пазар, формиране на продуктова гама и набор от услуги, ценообразуване, насърчаване на продажбите и др.; мърчандайзинг организации; маркетингов одит на системата за продажби по отношение на работата с търговската мрежа за разглеждане на жалби, разрешаване на конфликтни ситуации.

Обект на това проучване е Unit Trading House LLC, която е специализирана в интегрираната доставка на силови кабели и проводници, осветително оборудване, продукти за електроинсталация, изолационни материали, NVA, електромери и много други. От 2010 г. в организационната структура на фирмата функционира маркетинг отдел, което може да се определи като положителен факт. В същото време организацията няма логистичен отдел, чиито задължения са разпределени между ръководителя на склада, ръководителя на планово-икономическия отдел и маркетинговия отдел. Благодарение на реорганизацията на търговския процес броят на служителите се увеличи от 68 на 97 души. Организацията е отбелязала увеличение на приходите с 1856188 хиляди рубли, но като се вземат предвид всички финансови транзакции на търговската къща, нетната печалба е намаляла с 27,63%, което отрицателно характеризира икономическата дейност на организацията. В структурата на дълготрайните активи на търговската къща се наблюдават значителни промени в посока увеличаване на дела на пасивната им част поради придобиването на сграда и изграждането на съоръжения.

Маркетинговият отдел не функционира напълно в Unit Trading House LLC, тъй като работи в рамките на задачи, строго определени от ръководството: формиране на цени, продукти и асортимент, политики за продажби и услуги. Като част от тези задачи маркетинговият отдел реорганизира процеса на продажба по асортиментни групи; в политиката на обслужване на компанията маркетинговият отдел разработи и внедри различни промоции, например „специалист за един час“. Разработена е система от отстъпки и предимства за редовни и VIP клиенти, но не е извършено разработването на критерии за оценка на потребителя и самата оценка за причисляването му към която и да е група. Ценообразуването в LLC "TD "Unit" се извършва, без да се вземат предвид маркетинговите възможности. Също така, LLC "TD "Unit" не провежда маркетингови проучвания на пазара на продажби: конкуренти, малки мрежи за търговия на едро и дребно; потребители и доставчици; липсва маркетинг на доставките и маркетинг на доставките, което негативно характеризира дейността на търговците.

Маркетинговите решения в областта на продуктовата и асортиментната политика (привличане на местни аналози на европейски продукти, разширяване на асортимента поради продукти, произведени в Китай) не се приемат от ръководството, тъй като според него електрическите продукти в компанията са представени изцяло. Липсата на логистика за снабдяване в компанията води до хаотично движение на стоки между клоновете, складовете са претоварени със стоки, които вече са загубили рентабилност, или обратното - те са празни и в резултат на това се губи не само възможността за успешна сделка , но и се унищожава имиджа на фирмата като надежден партньор. Политиката на продажбите на LLC "TD "Unit" се осъществява в следните направления: търсене на приемливи продуктови ниши за предлаганите продукти; предоставяне на предпродажбени и следпродажбени услуги на купувачи (клиенти); осигуряване на конкурентоспособност на самата организация. Ценовата политика на LLC "TD "Unit" се основава на принципа на магическия триъгълник: цената трябва да покрива разходите и да носи достатъчна печалба, трябва да бъде приета от потребителя и да издържа на стратегиите на конкурентите. Гъвкава система от отстъпки - кумулативни отстъпки за обем, изключителни ценови оферти - ви позволява да привличате потребители и да ги превръщате в редовни клиенти.

За да подобрим дейността на маркетинговия отдел на Unit Trading House LLC, препоръчваме да посочите функциите и отговорностите на маркетолог в длъжностната характеристика.

Проведеният SWOT-анализ на маркетинговата среда на LLC "TD "Unit" разкри следните възможности за поддържане на стабилността на компанията на пазара, повишаване на конкурентоспособността и по-нататъшно стратегическо развитие: подобряване на качеството на услугите; намаление на цените на предлаганите стоки; печелене на пазарен дял от конкуренти поради индивидуални условия на работа с всеки клиент; пълен комплект съоръжения с ел. оборудване; оперативно ниво на обслужване; безплатна доставка на продукти; активно популяризиране на продукта чрез ефективни рекламни кампании и насърчаване на продажбите; растеж на изображението; проучване на пазарни субекти: конкуренти, доставчици, потребители.

Списък на използваните източници

1. Акулич, И. А. Основи на маркетинга / И. А. Акулич, Е. В. Демченко. - Минск: висше училище, 2010. - 380 с.

2. Видович, С. Ю. Маркетинг в работата на предприятията за търговия на едро: автореферат на дисертация за степента кандидат на икономическите науки / С. Ю. Видович. - Киев: Naukgrad, 2009. - 132 с.

3. Гъмов, И. В. Маркетинг в истинска работатърговско предприятие / I. V. Gamov // Маркетинг и маркетингови изследвания. - 2012. - № 4. - С. 12 - 16.

4. Герчикова, И. Н. Маркетинг: организация, технология / И. Н. Герчикова. -М .: Инфра - М, 2011. - 289 с.

5. Голиков, Е. А. Търговия на едро. Управление. Маркетинг. Логистиката. Финанси. Сигурност / Е. А. Голиков. - М.: Изпит, 2010. - 352 с.

6. Данко, Т. П. Управление на маркетинга: учебник / Т. П. Данко. - М.: Инфра - М, 2009. - 334 с.

7. Дихтл, Е. Практически маркетинг: учебно ръководство / Е. Дихтл, Х. Хершген; пер. с него. А. М. Макарова; изд. И. С. Минко. - М.: Инфра - М, Висше училище, 2011. - 255 с.

8. Дубровская, М. Е. Някои методологични аспекти на управлението на продажбите в търговията на едро / М. Е. Дубровская // Бюлетин на Белгородския университет за сътрудничество, икономика и право. - 2011. - № 5. -С. 186 - 188.

9. Дудакова, И. А. Изследването на пазара като фактор за развитието на пазара на едро / И. А. Дудакова // Руски външноикономически бюлетин. - 2010. - № 11. - С. 51 - 59.

10. Durovich, A. P. Маркетинг в предприемаческата дейност / A. P. Durovich. - Минск: Финанси, счетоводство, одит, 2010. - 401 с.

11. Жабина, С. Б. Маркетинговата логистика като инструмент за управление на процесите на потока в търговските структури / С. Б. Жабина // Бюлетин на Астраханския държавен технически университет. - 2012. - № 4. -С. 148 - 153.

12. Жилкина, М. Някои аспекти на стратегическия маркетинг на предприятията за търговия на едро / М. Жилкина, А. Хованов // Маркетинг и маркетингови изследвания в Русия. - 2010. - № 5. - стр. 23 - 29.

13. Котлър, Ф. Основи на маркетинга. Кратък курс / Ф. Котлър и др. - М .: Издателство "Уилямс", 2012. - 646 с.

14. Леонова, Ю. Г. Оценка на ефективността на търговските организации на едро потребителски стокикато се вземат предвид принципите на маркетинга: дисертация за степента кандидат на икономическите науки / Ю. Г. Леонова. -М .: Наука, 2010. - 136 с.

15. Наумов, В. Н. - Маркетинг на продажбите / В. Н. Наумов. - Санкт Петербург: SPbGUEF, 2009. - 52 с.

16. Панкрухин, А. П. Маркетинг: Учебник / А. П. Панкрухин; Маркетингова гилдия. - 3-то изд. - М .: Омега - L, 2011. - 656 с.

17. Пешкова, Е.П. Маркетингов анализв дейността на фирмата / Е. П. Пешкова. - М.: Ос - 89, 2011. - 189 с.

18. Попов, И. В. Маркетинг: теория и практика / И. В. Попов, Л. Н. Косова. -М .: MGUP, 2010. - 119 с.

19. Празян, Е. М. Маркетингов подход за поддържане на дългосрочни отношения с потребителите / Е. М. Празян // Бюлетин на Волгоградского държавен университет. Серия 3: Икономика. Екология. - 2011. - № 2. - С. 120 - 132.

20. Романов, А. Н. Маркетинг: учебник / А. Н. Романов. - М.: Банки и обмен, 2012. - 97 с.

21. Свирина, М. А. Съвременни методистратегически анализ на вътрешната среда на маркетинга в търговията на едро / M. A. Svirina / / Бюлетин на Казанския държавен финансово-икономически институт. - 2011. - № 2. - С. 49 - 51.

22. Ткач, А. В. Маркетинг в търговската система / А. В. Ткач, Н. С. Нечитайлова // Въпроси на регионалната икономика. - 2012. - Т. 11. - № 2. - С. 44 - 48.

23. Тхамитлокова, З.О. Теоретични аспектиуправление на маркетинга в търговията на едро / Актуални проблеми на хуманитарните и природните науки. - 2011. - № 6. - С. 87 - 89.

24. Хованов, А. А. Оптимизиране на каналите за дистрибуция като част от маркетинга на търговска компания на едро / А. А. Хованов // Маркетинг и маркетингови изследвания. - 2010. - № 6. - С. 43 - 45.

25. Khovanov, A. A. Някои аспекти на стратегическия маркетинг на предприятията за търговия на едро / A. A. Khovanov, M. S. Zhilkina // Маркетинг и маркетингови изследвания. - 2010. - № 5. - С. 23 - 29.

Приложение А (информативно)

Сравнителни характеристики на стратегическия маркетинг на търговско предприятие на едро и дребно

Таблица А. 1 - Сравнителна характеристика на стратегическия маркетинг на търговско предприятие на едро и дребно

Посока	Търговия на едро	Търговията на дребно
Ученето консуматор поведение	Едно от основните направления на маркетинговата дейност. Включва широкомащабно проучване на поведението на крайните потребители плюс потребителите на едро. Поведението на крайните потребители със сигурност има значение и трябва да бъде проучено. Съществен недостатък обаче е трудоемкостта на тези процедури, като се има предвид, че за самия търговец на едро резултатите от нея имат по-скоро спомагателен характер. Поведението на потребителите на едро се характеризира с висока степен на ангажираност в процеса на доставка и рационален подход. Потребителите на едро на компанията използват в поведението си интелектуалния метод на познание. Когато вземат решение за покупка, те преминават през веригата „научавам“ – „усещам“ – „направям“. Първо, те търсят и анализират наличната информация („научават“), след това се пропити с доверие в доставчика („усещат“), след това вземат решение за покупка („направят“). В същото време емоционалният компонент е минимален, тъй като говорим за бизнес купувач, а когнитивният е максимален и се проявява в анализа на най-важните характеристики на доставчика и неговото предложение (цена, асортимент, условия на сътрудничество, допълнителни услуги и др.). В допълнение, поведението на отделните потребители зависи от редица фактори, влияещи върху поведението, включително следните: фактори на околната среда (ниво на първично търсене, икономически перспективи, условия за регулиране на бизнеса, активност на конкуренти и др.); фактори на характеристиките на организацията (нейните цели, политики, структура, методи на работа и др.); фактори на междуличностните отношения; фактори на личностните черти	Провежда се и се използва ограничено: в идеалния случай трябва да покрие целия пазар на крайните потребители, но като правило се ограничава до по-тесен кръг - неговите преки клиенти и клиенти на най-близките му конкуренти. Има възможност за използване на резултатите от изследвания, проведени от търговеца на едро, предлагани като допълнение към продукта

Формиране на търсене и комуникации	Много широки възможности за формиране на търсене. Средство за генериране на търсене - система за външни комуникации, включително информационна поддръжкаи консултиране на потребители на едро. Освен това могат да се използват две опции за стратегии за разширяване на търсенето - „натискане“ и „дърпане“	Формирането на търсенето се изражда в насърчаване на продажбите чрез рекламни и маркетингови дейности. Възможно е да се говори за формиране на търсене като системно действие само когато става въпрос за поне една голяма мрежа от търговски обекти
широко разпространен	Има алтернативи за избор на канали и увеличаване на дистрибуцията на продуктите, включително чрез по-малко директни клиенти, но по-интензивно потребление.	Те са крайната връзка, така че разширяването на дистрибуцията е възможно само чрез увеличаване на броя на търговските обекти
Територия	Често предприятията за търговия на едро работят (разпространяват влиянието си) на голяма територия - в държава, регион, регион, град	Рентабилността на търговията на дребно зависи от местоположението на търговския обект, като правило един търговски обект обслужва ограничена площ
Купувачи	Купувам предимно стоки за препродажба и може да варира значително в зависимост от специализацията в продуктовите групи и вида на търговията. Обща тенденция: колкото по-голямо и по-високо във веригата за търговия на едро е предприятието за търговия на едро, толкова по-изразена е специализацията му и толкова повече се стреми да продава в големи количества. По-малките търговци на едро обикновено работят с голям брой продуктови групи и не ограничават клиентите си по отношение на минимален размерпартии.	крайни потребители на продукта. Закупуване на продукт за задоволяване на нужда. Обръща се повече внимание на потребителските характеристики на продукта
Доставчици	Основните критерии за избор са цена, качество, стабилност на доставките, асортимент. Влиянието на тези фактори за различните категории предприятия за търговия на едро е различно, както и тежестта на всеки фактор. За малките купувачи определяща е цената, за по-големите - качеството и стабилността на доставките. В допълнение, редица транзакционни фактори оказват влияние: преференциални права и предимства при работа с конкретен доставчик, допълнителни услуги за редовни клиенти, установени бизнес връзки и др.	За търговеца на дребно всичко, което е казано за избора на доставчик от малки фирми за търговия на едро, е вярно: често основните критерии са цената и широчината на асортимента или представянето на разсрочени плащания. Освен това всякакви безплатни допълнителни услуги (например доставка) имат значение.
Планирова асортимент	Колкото по-голям е търговецът на едро, толкова по-тесен е неговият асортимент и специализация. Стратегическата задача е да се създаде оптимален асортиментни структури,

	предназначени за определен кръг потребители на едро
Ценообразуване	Осъществява се на базата на управление на съотношението "цена - качество" и с фокус върху дейността на конкурентите. Специфика - ниска търговска надценка, но бърза обръщаемост на стоково-материалните запаси и вложените средства	Много често скъпо ценообразуване, осигуряващо определена норма на възвръщаемост. Висок търговски марж, но бавен оборот
Организация склад ферми	Това е от решаващо значение, тъй като добре установената работа на складовете сама по себе си е стратегическо предимство, а недостатъците допринасят за напускането на купувачите на едро към конкурентите	Без стратегическа стойност
контрол търговия	Търговецът на едро има три алтернативни стратегии търговски марки: търговия с маркови стоки, търговия с маркови стоки, чиито търговски марки се определят от производителя или търговци на едро от по-високо ниво; създавайте и рекламирайте свои собствени марки	По-често се среща под формата на избор на марки стоки, приети за продажба. Напоследък обаче се появиха собствени мари за търговия на дребно.
комуникация	Той е от решаващо значение при преминаването към персонализирани комуникации: не само обемът на продажбите, но и нивото на сила зависи от степента на тяхното развитие бизнес връзкис купувачи на едро, известност на собствени марки и др.	Те имат локален характер, оказват положително влияние върху продажбите, особено ако действието им е съчетано с положителния ефект от рекламата на доставчика на едро
контрол персонал	Правилната стратегия определя професионалното ниво на търговското предприятие на едро, възможността за привличане и задържане на клиенти, тъй като значението на личните контакти с купувача е голямо.	Има значение по отношение на ръста на продажбите

Приложение Б (информативно)

Асортимент LLC "TD "Unit"

Таблица B. 1 - Асортимент на LLC "TD" Unit "

Продуктова група	Основни продукти
Кабели, проводници	Проводници за въздушни електропроводи Силови кабели Силови и контролни кабели за фиксирано полагане Контролни кабели Силови кабели за нестационарен монтаж Захранващ кабел NYM Проводници за захранване Свързващи проводници, шнурове Комуникационни кабели и проводници Емайлирани проводници кабелен инструмент
Продукти за осветление	Осветителни тела с общо предназначение Луминисцентни осветителни тела Улични осветителни тела, прожектори Светлинни източници Светлинни източници "OSRAM" Баласти за лампи
Системи за полагане на кабели	Накрайници за кабели и проводници
Продукти за окабеляване	Аксесоари за окабеляване Разклонителни кутии
Оборудване за ниско напрежение (NVA)
Автоматични превключватели (АВ) модулни	AB VM 40, AB VA60-26, AB VA16-26, AB VA 47-29 AB VA 47-29M, AB VA 47-100, AB VA88
Автоматични превключватели (АВ) и товарни превключватели	AB AE1031, AB AE2044, AB A63, AB AE2043, AE2046, AB AP50, AB AE2053, AE2056, AB BA51-25, AB BA21-29, AB BA51-35, BA57-35, BA57F35, BA52-37, BA04-36 , АВ А3790, АВ ВА51-39, АВ ВА55-41, ВА55-43, АВ АВ2М АВ «ЕЛЕКТРОН» Диференциален превключвател VD1-63 Предпазители PPNI
Превключващи устройства и аксесоари
Устройства за контрол, управление и сигнализация
Електрически измервателни уреди
Електродвигатели, краново оборудване

9.4 Търговия на едро и дребно

На дребно - всяка дейност за продажба на стоки или услуги директно на крайни потребители за тяхна лична нетърговска употреба.

Видове търговски предприятия на дребно . Търговски обекти на самообслужванепредоставят на клиентите възможност за самостоятелен избор на стоки, те са основата за организиране на търговия на ниски цени. Търговци на дребно със свободен избор на стокиима доставчици, с които да се свържете за помощ. Клиентът завършва транзакцията, като се приближава до продавача и заплаща покупката. Разходите в този случай са малко по-високи, отколкото при самообслужване. Предприятия за търговия на дребно ограничено обслужванепредоставят на купувача по-високо ниво на помощ от търговския персонал. В такива магазини клиентите получават повече информация, предлагат услуги под формата на продажба на кредит. Търговци на дребно с пълно обслужване- Това са модерни универсални магазини, техните продавачи помагат на купувача в процеса на търсене, сравняване и избор на стоки. Заможните потребители предпочитат тези магазини заради добре обучен персонал, широка гама от специализирани и модни продукти, разнообразие от кредитни схеми, доставка на покупките и др.

Предложената продуктова гама може да послужи за класификация на търговските обекти. Специализирани магазинипредлагат широка гама от продукти. Примери за това са дрехи, спортни стоки, мебели, цветя и книжарници. универсални магазинипредлагат няколко асортиментни групи стоки - обикновено дрехи, предмети за бита, стоки за дома. Всяка асортиментна група се обработва от специален отдел на универсалния магазин. супермаркети- Това са големи предприятия на самообслужване с ниски разходи и маржове, голям обем на продажбите. Те са предназначени да задоволят напълно нуждите на потребителя от храна, а понякога и пране, перилни препаратии продукти за домашна грижа. Опаковъчната технология дава възможност да се предлагат на потребителя продукти в контейнери и опаковки, удобни за съхранение. Използването на електроника и компютри осигурява автоматизация на счетоводството и контрола. Търговци на дребно за услуги- това са хотели, банки и авиокомпании; колежи, болници, кина и ресторанти; ремонтни услуги и предоставяне на съоръжения лични услуги(фризьорски, козметични салони и др.). Броят на търговците на дребно на услуги нараства по-бързо от броя на търговците на дребно на стоки.

цени. Класификацията на търговските предприятия може да се извърши въз основа на нивото на цените. Ниските цени са характерни за следните магазини. Магазини за отстъпкитърговия на ниски цени поради малки маржове с голям обем продажби. Използването на намалени цени, продажбата на стоки с ниско качество не са типични за дискаунт магазин. Такъв магазин продава качествени стоки на ниски цени при висока оборотност на складовите наличности. Обръщаемостта на запасите в него достига до 15 пъти годишно, а не 5-7 пъти, както е в универсалните магазини. склад магазине търговско предприятие с ограничено обслужване, чиято цел е да продава голям обем стоки на ниски цени. Традиционните магазини за мебели отдавна използват практиката да продават директно от склада. Магазини - шоурумитърговия по ценови листи и каталози бижута, компютри, електроинструменти, домакински уреди и други стоки. Посетителят в демо отдела прави своя избор и издава поръчката на продавача.

Естеството на търговската площ . Въпреки че повечето стоки и услуги все още се продават в магазините, темпът на растеж на търговията на дребно извън магазините е много висок. Могат да бъдат изброени някои форми на търговия на дребно извън магазина. Търговия на дребно с поръчка на стоки по пощата, по телефона или по интернет- това е маркетингова дейност, използваща поща и телефонни линии, глобална компютърна мрежа за събиране на поръчки, улесняване на доставката на стоки, извършване на плащания. При търговия с поръчка по каталогпродавачите обикновено изпращат каталози до определен кръг клиенти или предоставят възможност да ги получат в своите търговски помещениябезплатни или ниски разходи. Директен маркетингвключва реклами във вестник, радио или телевизия, описващи продукт, който потребителите могат да поръчат по пощата или по телефона. Ето как продават книги уредии т.н.

През вендинг машинипродават голямо разнообразие от стоки: цигари, безалкохолни напитки, сладкиши, вестници, топли напитки. Вендинг машиниосигуряват възможност за денонощни продажби и самообслужване. Услуга за поръчки с отстъпкаоказва помощ на изолирани групи клиенти – обикновено работници и служители на големи организации, като напр държавни институциикоито купуват на намалени цени от селекция от търговци на дребно, избрани за тази цел. Разносна търговиявъзниква преди много векове. В момента много предприятия и предприемачи се занимават с търговия на принципа "на всяка врата".

Принадлежност към магазина . Търговските обекти могат да бъдат класифицирани според тяхната собственост. Повечето от магазините са независими частни предприятия. Има и други форми на собственост. Корпоративна мрежаса две или повече търговски предприятия, притежавани или под общ контрол. Те продават стоки от сходен асортимент, имат обща служба за закупуване и маркетинг. Успехът на корпоративните мрежи се основава на разходни предимства чрез увеличени продажби и намалени надценки. Размерът на корпоративните мрежи ви позволява да купувате големи количества стоки, като получавате максимални отстъпки. Те са в състояние да създават ефективни структури, да наемат квалифицирани мениджъри и да прилагат специални техники за прогнозиране на продажбите, управление на запасите, ценообразуване и насърчаване на продажбите и да комбинират функциите на търговията на едро и дребно.

Един вид магазинна концентрация . Това е последният принцип на класификация на търговските обекти. Има четири основни типа форми на концентрация: 1) централен бизнес район. Във всеки Главен градима централен бизнес район, където са разположени универсални магазини, специализирани магазини, банки и киносалони. По-малките бизнес райони са разположени по-близо до покрайнините; 2) регионални търговски центрове- група от търговски предприятия, съответстващи по местоположение, големина и вид магазини на търговската зона, която обслужват. В големите търговски площи могат да се помещават няколко универсални магазина; 3) районни търговски центровеможе да включва десетки магазини, обслужващи до 100 хиляди души, които живеят в района; четири) квартални търговски центрове,обслужващи 5-20 хил. жители. Това са центрове за продажба на потребителски стоки.

Търговия на едро е всяка дейност по продажба на стоки или услуги на тези, които ги купуват с цел препродажба или професионална употреба. Търговците на едро се разделят на следните групи: а) търговци на едро; б) брокери и агенти; в) отдели за търговия на едро и офиси на производители.

Функции на търговците на едро. Търговците на едро се използват, когато могат по-ефективно да изпълняват следните функции: 1) продажби и промоция- търговците на едро помагат на производителя да достигне до много малки клиенти на относително ниска цена; 2) покупки и формиране на продуктова гама- търговецът на едро може да вземе продукти, формиращи продуктовата гама, необходима на клиента; 3) раздробяване на големи количества стоки на по-малки- търговците на едро осигуряват спестявания, като купуват стоки във вагони и ги разделят на малки партиди; четири) складиране- търговците на едро поддържат запаси, като по този начин спомагат за намаляване на съответните разходи на доставчика и потребителите; 5) транспорт- търговците на едро осигуряват по-бърза доставка на стоките, тъй като са по-близо до клиентите, отколкото производителите; 6) финансиране- търговците на едро финансират своите клиенти, като им предоставят търговски кредит; 7) поемане на риск- поемайки собственост върху стоката, понасяйки разходи във връзка с нейната кражба, повреда, влошаване и остаряване, търговците на едро поемат част от риска; осем) предоставяне на пазарна информация- търговците на едро предоставят на своите доставчици и клиенти информация за дейността на конкурентите, новите продукти, динамиката на цените; 9) управленски и консултантски услуги- Търговецът на едро често помага на търговците на дребно, като обучава техните търговци, участва в организацията на работата, помага в организирането на счетоводството, управлението на запасите.

Търговци на едро. Това са независими търговски предприятия, които придобиват собственост върху всички стоки, с които работят. AT различни областидейности те се наричат ​​по различен начин: фирми за търговия на едро, бази, дистрибутори, търговски къщи. Това е голяма група търговци на едро, която представлява повече от половината от търговията на едро. Търговците на едро са два вида - с пълен и ограничен цикъл на обслужване. Търговци на едро с пълно обслужванепредоставяне на услуги като съхранение на инвентар, осигуряване на продавачи, кредитиране, доставка на стоки и помощ при управлението. Те са или търговци на едро, или дистрибутори. Търговията на едро е основно с търговци на дребно, като им предоставя пълна гама от услуги. Дистрибуторите на промишлени стоки продават предимно на производители, а не на търговци на дребно. Те предлагат на клиентите услуги като съхранение на инвентар, кредит и доставка на стоки.

Търговци на едро с ограничено обслужване предоставят много по-малко услуги на своите доставчици и клиенти. Има няколко вида търговци на едро с ограничен набор от услуги: а) търговец на едро с наложен платеж, - занимава се с ограничен асортимент горещи стоки, които продава на дребни търговци с незабавно плащане на покупката, без да изнася закупеното; б) търговец на едро-пътешественикне само продава, но и доставя стоките на клиентите; в) търговец на едро-организатор -работи в индустрии, които се характеризират с насипно транспортиране на стоки (като суровини, тежко оборудване), докато той не се занимава директно със стоките, но след като получи поръчка, намира производител, който изпраща стоките до купувача; г) около търговец на едро-износител- Обслужва магазините за търговия на дребно, като изпраща стоките им до магазина, оборудва дисплеи на търговския етаж, определя цените, поддържа инвентаризация и издава фактури на търговците на дребно за закупеното; д) търговец на едро-пратеник -изпраща каталози до клиенти (търговци на дребно, промишлено производствои различни институции), поръчките се изпращат по пощата или се доставят по шосе.

Брокери и агенти . Те се различават от търговците на едро в две отношения: те не поемат собственост върху стоките и изпълняват ограничени функции. Основната им функция е да улесняват покупко-продажбата. За своите услуги те получават комисионна до 5-10% от продажната цена на стоката. Подобно на търговците на едро, те се специализират или във вида продуктова гама, която предлагат, или във вида клиенти, които обслужват. Брокерът обединява купувачи и продавачи и им помага да преговарят. Брокерът се заплаща от този, който го ангажира с посредничество.

Агентът представлява купувача или продавача по-дългосрочно. Има няколко вида агенти. Агенти на производителитепредставляват двама или повече производители на допълващи се стоки. Те сключват официални договори с всеки производител относно цени, териториални граници на дейност, обработка на поръчки, услуги за доставка на стоки и комисионни. Оторизирани търговски агентисключват договори с производители, като получават права за продажба на продукти, произведени от един или друг производител. Оторизираният дистрибутор действа като търговски отдел на производителя и има значително влияние върху цените, сроковете и условията за продажба. Агенти по закупуванеобикновено създават дългосрочни отношения със своите клиенти и купуват необходимите стоки за тях, често получават тези стоки, проверяват тяхното качество, организират складиране и последваща доставка до местоназначението. Търговци на едро-комисионери- това са агентски фирми, които влизат във физическо владение на стоките и самостоятелно сключват сделки за тяхната продажба. По правило те не работят въз основа на дългосрочни споразумения. Комисионният търговец на едро доставя стоките на определен пазар, продава цялата партида на най-изгодната цена, приспада своите комисионни и разходи от постъпленията и превежда останалата сума на производителя.

Офиси за търговия на едро и офиси на производители . Тези предприятия извършват търговия на едро без участието на независими търговци на едро. Има два вида предприятия, занимаващи се с такива дейности: 1) търговски отдели и офиси на производители -поддържайте дейностите по управление на запасите, продажби и промоция под по-строг контрол. Големите търговци на дребно често поддържат свои собствени офиси за закупуване в големите пазарни центрове. Офисът за закупуване играе роля, подобна на тази на брокерите или агентите, но е структурна единицазакупуващата организация; 2) специализирани търговци на едро -редица сектори на икономиката имат свои собствени специализирани организации за търговия на едро (например резервоарните ферми на едро продават и доставят петролни продукти на бензиностанции и бизнес предприятия).

Маркетингови решения за търговци на едро . Търговците на едро трябва да вземат редица маркетингови решения.

Решение за целеви пазар . Търговците на едро трябва да определят своите целеви пазар. Търговецът на едро може да избере целева група клиенти въз основа на размер, тип, тежест на интереса към услугите и други критерии. В рамките на целевата група търговецът на едро може да идентифицира най-печелившите клиенти и да установи по-близки отношения с тях.

Решение за продуктовата гама и гамата от услуги . „Продуктът“ на търговеца на едро е предлаганият от него асортимент. Търговците на едро са подложени на натиск от пазара да предлагат пълна гама от продукти и да поддържат запаси от стоки за незабавна доставка. Но това си има цена. Търговците на едро определят броя на асортиментните групи стоки, избират само най-печелившите продуктови групи за себе си, решават кои услуги помагат за постигане на най-тясна връзка с клиентите.

Ценови решениятрябва да се определя на базата на маркетингови подходи, като се има предвид, че в конкурентна среда нетната печалба от търговията на едро може да не достигне дори 2%.

Решение относно методите на стимулиране включва избор на комбинация от основните елементи на стимулационния комплекс. Много търговци на едро все още не мислят много за промоцията, така че използването на реклама, насърчаване на продажбите, пропаганда и методи лични продажбичесто е случаен.

Решение за местоположението на предприятието . Търговците на едро обикновено локализират бизнеса си в райони с ниски наеми и ниско данъчно облагане, харчат минимум

средства за подобряване на територията и оборудването на помещенията. За да се борят с нарастващите разходи, те разработват нови методи и техники на дейност. Едно от тези разработки беше създаването на автоматизирани складове, управлявани от компютри.

Статии

Обхватът на търговския маркетинг обхваща дейности на пазара на търговия и посреднически услуги, свързани с препродажби на едрои продажба на дребно на стоки до крайния потребител. Характеристиките на тези дейности са предопределени от самата природа на търговската услуга - нейната навременност, надеждност, наличност.

От гледна точка на маркетинга ролята на търговията на едро е да задоволи максимално нуждите на предприятията за търговия на дребно, като ги снабди с необходимите стоки в определени обеми и навреме. Тъй като обикновено се намират в големи населени места (градове), фирмите за търговия на едро също са добре запознати с нуждите на крайните клиенти. Следователно те, сами или с помощта на производител на продукти, могат да организират мощна маркетингова подкрепа за търговията на дребно.

Фирмите за търговия на едро в повечето случаи изпълняват маркетингови функции по-добър производител, защото имат добре изградени връзки с търговията на дребно, както и добра складова и транспортна база. Днес компаниите за търговия на едро предоставят на своите клиенти не само стоки, но и широка гама от свързани услуги: реклама на мястото на продажба, организиране на събития за насърчаване на продажбите, доставка на стоки, предпродажбена подготовка, включително опаковане и опаковане на стоки под марката на предприятие за търговия на дребно или търговска мрежа. На пазара на технически сложни стоки компаниите за търговия на едро организират, с подкрепата на производителите, сервизни центрове.

Класификация на предприятията за търговия на едро:

1. по ширината на асортимента (асортиментът е широк (1-100 хиляди артикула), асортиментът е ограничен (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. според начина на доставка (доставка със собствен транспорт, продажба от склад (самоизнасяне);

3. по степен на сътрудничество (хоризонтално сътрудничество за съвместни покупки и организиране на пазари на едро, вертикално сътрудничество за целите на маркетинга и конкуренция с търговия на дребно за пазара на крайния потребител);

4. във връзка със системата за дистрибуция (изключителна маркетингова система: производителят предоставя лиценз за търговия при условията на франчайзинг, селективна маркетингова система: споразумения за дистрибуция и дилър между производителя и избраните от него компании за търговия на едро, интензивна маркетингова система: работят едновременно с всички посредници);

5. по големина на оборота (едри, средни, дребни търговци на едро);

От гледна точка на организацията на търговията на едро има три общи категории: търговия на едро на производители; търговия на едро на посреднически предприятия; търговия на едро, извършвана от агенти и брокери.

Търговията на едро се извършва от производители с помощта на собствени търговски органи, за които се създава дъщерна фирма за търговия на едро. Дейностите на такова дружество обаче ще бъдат оправдани, ако обемът и гамата от произведени продукти са достатъчни. В противен случай е препоръчително функциите на търговията на едро да се прехвърлят на независими компании.

Изборът на формата на търговия на едро зависи от конкретния продукт, позицията му на пазара (търсене; търсенето е слабо, степента на насищане на пазара), от конкретната сделка на търговската компания на едро с продавача на стоките. Има две основни форми на търговия на едро - транзитна и складова.

Най-често срещаните видове търговия на едро от склад са:

а) личен избор на стоки в склада;

б) при писмена заявка (например изпращане на факс) или устна заявка по телефона от магазина;

в) чрез търговски представители на място (агенти, мениджъри по продажбите);

г) използване на активни повиквания от контролната зала;

д) търговия на едро на изложения и панаири.

Изборът на вида търговия за търговеца на едро се определя, като се вземат предвид желанието и размера (капацитета) на предприятието за търговия на дребно.

Маркетингови задачи в системата за търговия на едро:

Маркетингови задачи	Съдържание
Разработване на маркетингови стратегии	запазване и увеличаване на пазарния дял; дизайн на маркетингови канали; развитие на конкурентно поведение.
Провеждане на маркетингови проучвания	проучване на професионалния пазар на продажби: конкуренти, малки мрежи за търговия на едро и дребно; проучване на потребителите; проучване на пазара на доставчици.
Сегментиране на пазара	сегментиране на професионални купувачи посредници; потребителско сегментиране; избор на целеви сегменти.
Маркетинг за покупки	определяне на връзката между характера на търсенето на стоки и изискванията за доставки; маркетингова оценка на доставчици; разработване на политика за обществени поръчки.
Маркетингова логистика	определяне на изискванията на купувачите към логистичната структура на дистрибуторската система на търговеца на едро; търсене на конкурентни предимства в областта на търговската логистика.
Решения за маркетингови продажби	ценова политика на фирмата за търговия на едро; стокова и асортиментна политика; маркетингова политика; политика на обслужване; комуникационна политика.
Организация на мърчандайзинга	организиране на мърчандайзинг по инициатива на производителя; организиране на мърчандайзинг по инициатива на фирмата за търговия на едро.
Маркетингов одит на дистрибуторската система	организация на работа с рекламации на търговията на дребно; организация на работа с искове на купувачи; разработване на програма за маркетинг-одит на продажбите

Сегментирането на пазара е задължителна маркетингова функция на предприятието за търговия на едро. Например, за да изберете целеви сегменти от професионални купувачи и да знаете предпочитанията за покупка на различни сегменти от населението и тяхната реакция към предлаганите стоки.

Пазарът на професионални продажби е сегментиран по критерии като: обеми на покупки, широчина на асортимента, бизнес репутация, платежоспособност, ценова политика и др. Ако потребителят е населението, тогава се използват различни системи от показатели, като от тях се избират тези, които най-добре характеризират потребителския сегмент (социални, демографски, икономически, поведенчески и други показатели).

Маркетингът за закупуване служи за получаване на конкурентни предимства още на етапа на работа с доставчици чрез придобиване на стоки, които могат да задоволят нуждите на крайните клиенти. В този случай се решават следните задачи:

- закупуване на стоки, които се търсят от потребителя;

- процесът на доставка трябва да осигурява икономически ползи за търговеца на едро (поради получаване на отстъпки, разсрочено плащане);

– в случай на несъответстваща стока, търговецът на едро трябва да може да я замени.

След това разгледайте характеристиките на маркетинга на дребно. Търговията на дребно е производствена дейност по продажба на стоки или услуги на крайния потребител за тяхна лична нетърговска употреба.

Функции за търговия на дребно:

- Поради големия брой търговци нуждите на крайния клиент се задоволяват по местоживеене или работа. В същото време големи обеми доставки от доставчика се разделят на малки порции стоки, които отговарят на желанията и нуждите на крайния купувач;

- чрез търговията на дребно производителят получава информация за търсенето на стоки, което е най-чувствителният индикатор за регулиране на обема на производство;

- чрез търговията на дребно се развиват нови пазари и се промотират нови продукти;

Класификация на търговците на дребно:

Ниво на обслужване	Предлагана продуктова гама	Относително внимание към цените	Същността (формата) на търговските услуги	Принадлежност към магазина	Един вид магазинна концентрация
Супермаркет	Специален магазин	Дискаунт магазин (отстъпка, комисионна)	Търговия с поръчка по пощата, телефон	Корпоративна мрежа	централен бизнес район
Пазарувайте със свободен избор на стоки	Супермаркет	Складов магазин (кеш енд кери)	Вендинг машини	Доброволна мрежа	Разпръсната подредба
Пазарувайте с ограничен избор от стоки	Бентам, супермаркет, супермаркет, хипермаркет	моден магазин	Търговия чрез електронни канали	потребителска кооперация	Окръжен търговски център
Традиционен търговски магазин (на гише)	Комбиниран супермаркет - търговски комплекс(търговска къща)	Улична търговия: сандъци, контейнери, фургони, шатри, колички	Търговия по каталог	Конгломерат за търговия на дребно	изолирано местоположение

Задачи по маркетинг на дребно

1. Разработване на маркетингови стратегии (локализиране на предприятие, изграждане на имидж, създаване на търговска мрежа, определяне на нивото на специализация, организиране на нови форми на търговия, диверсификация на дейностите);

2. Провеждане на маркетингови проучвания (проучване на конкурентни магазини, проучване на работата на най-известните търговски предприятия, проучване на поведението на клиентите в търговската зала, проучване на пазара на доставчици);

3. Маркетинг на покупките (оценка на доставчиците чрез имиджа на търговските марки на стоките, бизнес репутация, разработване на политика за доставки);

4. Разработване на маркетингов микс (стокова и асортиментна политика, политика на марката, ценова политика, решения относно формата на продажбите, решения относно нивото на обслужване, комуникационна политика, политика на обслужване);

5. Организация на мърчандайзинга (решения за оформлението на търговския етаж, решения за поставяне на стоки, решения за дизайна на търговския етаж);

6. Маркетинг-одит на търговската дейност (организиране на ревизия на продуктовата гама, организация на работа с рекламации на клиенти);

7. Решения за подбор на персонал по продажбите (разработване на изисквания за персонала, обучение на персонала, работа на персонала на търговския етаж).

Търговията на едро в Русия има редица характеристики, които сериозно я отличават от търговията на дребно или производството.

Първо, руският търговец на едро изпълнява по-широк набор от маркетингови функции от другите участници на пазара, като посредник, който предоставя информация за потребителските предпочитания и пазарните условия не само на себе си, но и на своите доставчици и клиенти.

Второ, в Русия, в областта на търговията на едро, все още преобладава отношението към маркетинга като предимно търговска и маркетингова или дори рекламна дейност, оставяйки стратегическите въпроси извън вниманието, което не може да не се отрази в неговите резултати.

Търговските предприятия на едро се занимават с това, че разпространяват всички произведени стоки, доставят ги в мрежа за търговия на дребно, която след това ги продава на директни потребители.

Броят на връзките във веригата за разпространение варира в зависимост от продукта, който се разпространява.

Основните видове търговски организации на едро са разгледани в параграф 1.1.

Маркетинговата функция е най-силно изразена сред независимите търговци на едро, които придобиват стоки като своя собственост и извършват търговия по свое усмотрение; на борсите и пазарите на едро маркетингова функция практически липсва. За дилъри и регионални дистрибутори на големи производители маркетинговите дейности са централизирани в основната компания, производителят, а дистрибуторите са само проводници на маркетинговата стратегия на централния офис.

За предприятията за търговия на едро, които придобиват собственост върху стоки с цел по-нататъшна препродажба, основата за оценка на рентабилността е търговската надбавка, чийто размер отразява дела на печалбата в цената на стоките.

Такива предприятия са напълно свободни да вземат решения относно избора на продукти, техните доставчици и купувачи, следователно, за да функционират ефективно на пазара, те трябва да имат собствена маркетингова политика, да изучават конкурентната среда и потребителите, да имат собствено пазарно позициониране стратегия, техните собствени методи за насърчаване на продажбите.

По този начин маркетинговата среда в областта на търговията на едро несъмнено съществува, но има редица характеристики, които я отличават от други отрасли.

Първата особеност е, че на пазара на едро се появява специален субект - потребителят на едро, който се различава значително от крайния потребител: той всъщност действа като посредник, който промотира продукта до крайния потребител, и за разлика от крайния потребител той придобива стока, не за да се използва по предназначение, а за по-нататъшна препродажба с цел печалба.

Обикновено потребителите на едро се различават от другите участници на пазара с по-малка степен на независимост, тъй като те се фокусират както върху потребителския пазар, така и върху доставчиците, те са склонни да се специализират в определени групи продукти, това е по-важно за тях икономически характеристикистоки (например рентабилност), а не качествени характеристики, потребителите на едро поемат разходите, свързани с потреблението на едро и организацията на търговията на едро (складови, транспортни, административни разходи).

Значителна част от субектите на пазара на едро (особено малките и средните търговци на едро) действат на пазара едновременно в две роли, като са едновременно продавачи и потребители на едро. От една страна, те продават стоки в търговска мрежа, от друга страна, те сами извършват покупки на едро, така че тяхната стратегия обикновено се разделя на два набора от мерки - организация на продажбите и оптимизиране на доставките.

Втората особеност на дейността на търговците на едро е, че търговецът на едро работи с две нива на търсене: търсене от страна на потребителите на едро (неговите преки клиенти) и търсене от крайни потребители, което често предизвиква определени противоречия - търсенето на крайните потребители се свързва както с цената, , и с качествените характеристики на стоките, а търсенето на търговците на едро е свързано главно с маргиналността на продуктите.

Търсенето на крайните потребители е основно и не може да бъде пренебрегнато, но представата на купувачите на едро за него може да се различава значително не само от мнението на търговеца на едро, но и от реалността, следователно фокусирането върху основното търсене в работата предполага отговорност и известна степен на риск, че стоките няма да бъдат търсени от потребителите на едро.

Следователно основната задача на търговеца на едро при фокусирането върху търсенето на крайния потребител е обучение, информиране на потребителите на едро за необходимостта от продажба на определени стоки, както и помощ при разработването и използването на маркетингови инструменти за тяхното популяризиране.

Търговецът на едро и търговецът на едро често се конкурират помежду си за пазара надолу по веригата и следователно продавачът е принуден незабавно да определи дали неговата стратегия е да организира работа чрез други търговци на едро или, ако е възможно, той е готов да работи с всякакви купувачи, нагоре до продажба.на дребно

Когато разработва продуктови приоритети и анализира различни продукти, търговецът на едро понякога се оказва в ситуация, в която за един и същ продукт показателите за ефективност за него и за неговия потребител на едро се оказват коренно различни.

Третата характеристика на дейността на търговците на едро е, че търговците на едро предоставят маркетингова информация не само на себе си, но и на производителите и потребителите на едро, включително търговците на дребно, чрез сферата на търговията на едро, потребителят, неговите искания и нужди се влияят от производителя, което определя обема на производството.и асортиментен състав на произвежданите стоки.

Производителите имат по-скромни възможности за изследване на търсенето и влияние върху него, отколкото търговците на едро, разположени по-близо до купувача. Производителят не може подробно и своевременно да проследи динамиката на продажбите и своевременно да реагира на промените в пазарната ситуация (предимно структурата на продажбите - за кои продуктови групи растежът се забавя, за кои няма достатъчно задоволяване на търсенето и др. .).

В същото време потребителите на едро не винаги имат пълно разбиране за пазарната ситуация и не могат адекватно да вземат предвид всички развиващи се процеси в собствения си стратегически маркетинг. Потребителят на едро не винаги може да извърши всички необходими маркетингови дейности, значителна част от които обикновено е възможна само на ниво не по-ниско от голям търговец на едро.

По този начин, при нормални условия, голям търговец на едро и неговите потребители на едро не са конкуренти, но чрез рационално разпределяне на количеството работа помежду си, те допринасят за растежа на обема на продажбите и увеличаването на оборота на запасите.

Тези характеристики на търговията на едро оказват разнообразно влияние върху маркетинговата стратегия.

Търговците на едро трябва да вземат редица маркетингови решения, основните от които са свързани с избора на целевия пазар, формирането на продуктова гама и комплекс от услуги, ценообразуване, стимули и избор на местоположение на предприятието.

Решение за целеви пазар. Подобно на търговците на дребно, търговците на едро трябва да определят своя целеви пазар, вместо да се опитват да обслужват всички. Търговецът на едро може да избере целевата група клиенти според техния размер, вид и степен на интерес към услугата. В рамките на целевата група търговецът на едро може да идентифицира най-печелившите клиенти, да разработи атрактивни оферти за тях и да установи по-тесни отношения с тях. Тя може да предложи на такива клиенти автоматизирана система за пренареждане, да организира курс за обучение по мениджмънт и консултантски услуги и дори да спонсорира доброволна мрежа. В същото време търговецът на едро може да отблъсне по-малко печелившите клиенти, като определи по-високи минимални обеми на поръчки или ценови премии за поръчки с малък обем.

Решение за продуктовата гама и гамата от услуги. Продуктът на търговеца на едро е асортиментът, който предлага. Има голям натиск върху търговците на едро да предлагат пълна гама и да поддържат достатъчно запаси за незабавна доставка. Но това може да има отрицателно въздействие върху печалбите. Следователно търговците на едро обмислят с колко асортиментни групи стоки да се справят и избират само най-печелившите продуктови групи за себе си.

Ценово решение. За да покрият разходите си, търговците на едро обикновено правят определена надценка върху първоначалната цена на стоките. Търговците на едро започват да експериментират с нови подходи към проблемите с ценообразуването. Те могат да намалят маржовете на нетната печалба за определени продукти, за да спечелят повече от правилните клиенти. Те могат да се обърнат към доставчик с предложение за определяне на ниска преференциална цена, ако имат възможност да увеличат общите продажби на стоките на доставчика по този начин.

Решение относно методите на стимулиране. Повечето търговци на едро не мислят много за стимулите. Тяхното използване на мърчандайзинг реклама, насърчаване на продажбите, пропаганда и техники за лична продажба е до голяма степен ad hoc. Особено зад търговците на дребно стои техниката на личните продажби, тъй като търговците на едро все още гледат на продажбите като на преговори между един продавач и един клиент, а не като колективно усилие за осигуряване на продажби на ключови клиенти, укрепване на връзките с тези клиенти и валидиране на техните нужди от услуги.

Решение за местоположението на предприятието. Търговците на едро обикновено локализират бизнеса си в райони с ниски наеми и ниски данъци и харчат минимални пари за озеленяване и съоръжения. За да се борят с нарастващите разходи, те разработват нови методи и техники на дейност.