Практически работен анализ на маркетинговата среда на предприятието. Дипломна работа: Анализ на маркетинговата среда на предприятието. Пазарни условия и анализ на пазара

Въведение

1. Концепцията за маркетинговата среда на предприятието

1.1 Маркетинговата среда на предприятието, нейната същност и основни характеристики

2. Анализ на маркетинговата среда на предприятието на примера на PC "FIRM "KYZYL-MAY"

2.1 Характеристика на предприятието

2.3 Провеждане на SWOT анализ

Заключение

Терминологичен речник

Списък на използваните източници

Приложения

Въведение

Уместност на темата. Съвременният свят се разглежда като свят на различни организации, които са "съвкупност от хора, групи, обединени за постигане на някаква цел, решаване на някакъв проблем въз основа на принципите на разделение на труда, задължения и йерархична структура". Организациите са създадени, за да отговорят на разнообразните нужди на хората и следователно имат различни цели, размери, структура и други характеристики. В модерните пазарна икономикапредприятията сами вземат решения, които преди са били прерогатив на висшите управленски органи. Те самостоятелно формират цели и задачи, разработват стратегия и политика за тяхното развитие, търсят средства, необходими за тяхното изпълнение, набират работници, закупуват оборудване и материали, решават много структурни въпроси и др. Но като цялостна структурирана система и притежаваща всички характеристики на независимост, характерни за работа в пазарни условия, всяка организация (предприятие, фирма) е в същото време част от по-сложна и динамична система. Става въпрос за маркетинговата среда на предприятието.

Маркетинговата среда на предприятието е набор от активни субекти и сили, които действат върху организацията и влияят върху способността на маркетинговата служба да си сътрудничи успешно с клиентите. Маркетинговата среда се отнася до всичко, което е извън външните граници и структура на организацията, но има забележимо влияние върху нивото на изпълнение на нейните функции.

Променлива, налагаща ограничения и изпълнена с несигурност, маркетинговата среда оказва дълбоко влияние върху живота на фирмата. Факторите на маркетинговата среда са набор от "неконтролируеми" сили, които фирмите трябва да вземат предвид, когато проектират своите маркетингови миксове.

Следователно фирмата трябва внимателно да следи всички промени в околната среда, използвайки и маркетингово проучване, и възможностите, с които разполага, за събиране на външния ток маркетингова информация.

Маркетинговите проучвания са систематичното определяне на набора от данни, необходими във връзка с маркетинговата ситуация, пред която е изправена компанията, тяхното събиране, анализ и отчитане на резултатите. Системата за събиране на външна текуща маркетингова информация е набор от източници и методологични техники, чрез които мениджърите получават ежедневна информация за събитията, случващи се в търговската среда.

През последните години във връзка с развитието на пазарните отношения се забелязва значително повишаване на интереса към маркетинга като концепция за управление на пазара. След като ръководството на предприятието осъзнае, че е невъзможно да се управлява предприятието въз основа на предишните принципи в пазарни условия, преориентирането на дейностите на предприятието към използване на концепцията за маркетинг като философия и набор от практически методи за управление на предприятието в започват пазарните отношения.

Работейки в сложна, непрекъснато променяща се маркетингова среда, всяка компания, която иска да оцелее, трябва да произвежда и предлага нещо ценно на определена група потребители. Чрез борсата компанията подновява приходите си и ресурсите, от които се нуждае, за да продължи да съществува. Една компания трябва да гарантира, че нейните цели и продуктово портфолио остават подходящи за даден пазар по всяко време. Бдителни фирми периодично преразглеждат своята цел, стратегия и тактика. Те залагат на маркетинга като основно интегрирано средство за наблюдение на пазара и приспособяване към настъпващите в него промени. Маркетингът не е само реклама и дейности на търговския персонал. По-скоро това е цялостен процес на адаптиране, за да се възползвате от най-печелившите пазарни възможности, които се отварят.

Следователно актуалността на тази тема е неоспорима по всяко време и по отношение на всяка организация. Тъй като за всяка организация разработването и прилагането на ефективна стратегия на дейност е възможно само като се вземе предвид фактът, че в същото време тя е част от сложна и динамична маркетингова среда, с която постоянно и непрекъснато взаимодейства през цялата си дейност. И само след като е проучил добре механизма на това взаимодействие, организацията може ефективно да планира дейността си дългосрочени своевременно и адекватно да реагира на промените във външната маркетингова среда.

Предмет на дипломната работа е анализът на маркетинговата среда на предприятието.

обект дипломно изследванее PC "Фирма "Kyzyl-May".

Целта на дипломната работа е да проучи теоретичните аспекти на маркетинговата среда на предприятието, да анализира състояние на техникатаи разработване на насоки за подобряване на маркетинговата среда на предприятието на примера на PC "Фирма" Kyzyl-May ".

Разгледайте същността и основните характеристики на маркетинговата среда на предприятието;

Извършете анализ на маркетинговата среда на PC "Фирма "Kyzyl-May";

Методологическа основа на изследването. Когато написах дипломната си работа, използвах трудовете на В.В. Винокурова "Организация на стратегическото управление в предприятието", L.G. Зайцев и М.Н. Соколова "Стратегическо управление", Basovsky L.E. Маркетинг: Курс от лекции и вътрешна документация PC "Фирма "Kyzyl-May".

Работна структура. Дипломната работа се състои от въведение, две глави, заключение, речник, списък с литература и приложения.

1. Концепцията за маркетинговата среда на предприятието 1.1 Маркетинговата среда на предприятието, нейната същност и основни характеристики

Както уместно отбеляза един учен, „средата на организацията е вселената от елементи“. „Вселена от елементи“ означава не само техния огромен брой, но и тяхното единство в сложната система, част от която е организацията. Очевидно нивото на управляемост на организацията ще бъде толкова по-високо, колкото по-голяма е свободата на избор да действа в съответствие с желанията си, без да нарушава организацията на сложна система. Свободата на избор ще се определя от нивото на познаване на възможностите, които се отварят във външната среда, и способността, способността да се реализират тези възможности с помощта на потенциала на организацията, тоест готовността на нейната вътрешна среда .

Ефективността на едно предприятие до голяма степен се определя от неговата маркетингова среда. Следователно е необходимо познаване на тази среда и способността да се реагира на нейните промени и въздействия върху вътрешните структури на предприятието. Промените, настъпващи във външната среда, влияят върху работата на организацията. Целите, стратегиите и мисията на организацията са засегнати от тези промени. Следователно действителната задача на мениджмънта е да гарантира адекватността на стратегията на организацията към нейната среда. Ръководството трябва да има ясна представа за стратегическата ситуация, в която се намира организацията в момента.

Маркетинговата среда на една организация е набор от активни участници и сили, действащи извън фирмата, които влияят върху способността на маркетинговия мениджмънт да установява и поддържа успешни взаимоотношения на сътрудничество с целевите клиенти.

Основните характеристики на маркетинговата среда са:

1) Взаимовръзката на факторите на околната среда е нивото на сила, с която промяната в един фактор засяга други фактори на околната среда. Точно както промяната във всяка вътрешна променлива може да засегне други, промяната в един фактор на околната среда може да промени други. Взаимоотношенията и векторите на влияние на факторите на околната среда често са много трудни за прогнозиране. На пръв поглед привидно негативни промени могат да доведат и до положителни промени за компанията. И така, когато през 2003 г. правителството на Руската федерация въведе квоти за внос на пиле под влиянието на лобито на руските собственици на птицеферми, за лидерите на пазара - Союзконтракт и Оптифуд, това не само не донесе загуби, но се оказа, че бъде много печеливша. През годината конкуренцията в индустрията намаля, тъй като малките фирми, които преди това са съществували чрез дъмпингова политика, бяха принудени да прекратят дейността си, а общата норма на възвръщаемост се повиши от 5 на 15%.

Фактът на взаимосвързаността е особено значим за световния пазар. Глобализацията на икономиката кара средата на организацията да се променя бързо. Мениджърите вече не могат да разглеждат външните фактори изолирано. Нов Информационни технологиии средствата за комуникация обединяват отделните страни в единно информационно пространство на потребление.

Според тази характеристика на външната среда факторите на околната среда не могат да се разглеждат изолирано, а само във връзка с други и като се вземе предвид динамиката на техните промени.

2) Сложността на маркетинговата среда - броят на факторите, на които производствената система трябва да отговори, за да оцелее, както и нивото на вариация на всеки фактор. Според Дънкан сложността на външната среда се изразява в броя и разнообразието на нейните характеристики, които трябва да се вземат предвид при вземането на решения.

Ако вземем предвид броя външни факторина които организацията е принудена да отговори, тогава ако е подложена на натиск от правителствени разпоредби, често предоговаряне на синдикални договори, няколко групи на влияние по интереси, множество конкуренти и ускорени технологични промени, може да се твърди, че тази организация е в по-сложна ситуация среда, отколкото например организация, загрижена за представянето само на няколко доставчици при липса на синдикати и бавна технологична промяна. По същия начин, когато става въпрос за различни фактори, организация, която използва само няколко вложени ресурси, няколко специалисти и прави бизнес само с няколко фирми в своята страна, трябва да счита условията за обезпечение за по-малко сложни от организация, която няма тези параметри. От гледна точка на разнообразието от фактори, организация, която използва разнообразни и различни технологии, които са се развили по-бързо от организация, която не е засегната от всичко това, ще бъде в по-трудни условия.

3) Мобилност (или динамичност) - скоростта, с която настъпват промените в средата на организацията. В различните организации скоростта на промяна на околната среда варира значително. Детето дава 3 характеристики, които могат да се използват за оценка на променливостта на външната среда: честота, величина и редовност на промените в нейните фактори.

Много изследователи отбелязват, че средата на съвременните организации се променя с ускорени темпове. Въпреки това, докато тази тенденция е обща, има организации, около които външната среда е особено променлива. Смята се, че най-бързите промени във външната среда засягат предимно индустрии като фармацевтичната, химическата, електрониката, космическата индустрия, компютърното производство, биотехнологиите и телекомуникациите.

Промените в тези сектори са толкова бързи, че експертните прогнози за развитие дори за 5-7 години се оказват нереалистични. През 1997 г. Изследователският институт за изследване и проектиране на комуникационни съоръжения прогнозира това мобилна комуникацияв Русия до края на 2005 г. 40,8 милиона души ще го използват. През 2005 г. през август са регистрирани 102,4 милиона абонати. В интервю за Комерсант от 1995 г. Екард Пардов (EMTEC Magnetics) твърди, че VHS ще остане най-популярният видео стандарт през следващите 10 години. През 2003 г. съотношението на продажбите на DVD/VHS касети е 4/1. През последните пет години Adobe Corporation пусна нова версияосновната му софтуерен продукти няколко допълнителни пакета с фонове, филтри и допълнителни помощни програми, докато първите версии на Photoshop бяха пуснати на интервали от 2-3 години. Най-новите модели мобилни телефони - смартфоните - са невероятен хибрид на компютър и телекомуникационно средство, с възможност за достъп до интернет.

В индустриите, изброени по-горе, фирмите са предимно засегнати от фактори като промени в технологиите и конкурентни методи. По-малко забележими промени във външната среда настъпват в машиностроенето, производството на резервни части за автомобили, в сладкарството, мебелната промишленост, производството на контейнери и опаковъчни материали, консерви.

В допълнение, мобилността на външната среда може да бъде по-висока за някои отдели на организацията и по-ниска за други. Например в много фирми отделът за научноизследователска и развойна дейност е изправен пред силно променлива среда, тъй като трябва да следи всички технологични иновации. От друга страна, производственият отдел може да бъде потопен в относително бавно променяща се среда, характеризираща се със стабилно движение на материали и трудови ресурси. В същото време, ако производствените съоръжения са разпръснати различни странисвят или суровини идват от чужбина, производственият процес може да бъде в силно мобилна среда. Като се има предвид способността да функционира в силно мобилна среда, една организация или нейните звена трябва да разчитат на по-разнообразна информация, за да вземат ефективни решения относно своите вътрешни променливи. Това затруднява вземането на решения.

4) Несигурността на маркетинговата среда е функция, която зависи от количеството информация, която компанията има за конкретен фактор от околната среда, както и функция на увереността в точността на наличната информация. Ако има малко информация или има съмнение относно нейната точност, средата става по-несигурна, отколкото в ситуация, в която има адекватна информация и има причина да се счита за много надеждна. Тъй като бизнесът става все повече и повече глобално начинание, се изисква все повече и повече информация, но доверието в нейната точност намалява. Следователно, колкото по-несигурна е външната среда, толкова по-трудно е да се вземат ефективни решения.

Ефективна дейностОрганизацията предполага, че мениджърът има умения да работи в условия на несигурност във външната среда, липса на достатъчно информация за точно прогнозиране на динамиката на потребителските нужди и промените във външните фактори. Когато скоростта на промяна се увеличи, организацията е изправена пред доста високо ниво на несигурност. В резултат на това организацията трябва да се адаптира към бързите промени възможно най-бързо, но това изисква значителни усилия, време и финансови разходи.

1.2 Фактори в маркетинговата среда на непосредственото обкръжение

Маркетинговата среда на фирмата е показана на фигура 1:

макро среда

Икономически сили

Демографски политически

фактори фактори

Потребители Доставчици

Социално Естествено

фактори Посредници Фактори за конкуренти

Научно-технически международен

фактори фактори

микросреда

Фигура 1 - Маркетинговата среда на фирмата

Следователно маркетинговата среда е разнородна и диференцирана по отношение на силата, честотата и естеството на въздействието върху организацията. В него е възможно да се разграничат средата на непряко влияние (макросреда или макросреда) и средата на пряко влияние (микросреда или микросреда).

Маркетинговата среда на непосредствената среда се отнася до тази част от външната среда, с която организацията има специфично и пряко взаимодействие. Това е набор от фактори, които пряко влияят върху операциите на организацията и са пряко засегнати от операциите на организацията. Фокусът е върху потребителите, доставчиците, посредниците и конкурентите.

Нека разгледаме по-подробно влиянието на тези фактори.

Потребителите са един от най-значимите фактори на околната среда в непосредствената среда на предприятието. Известният специалист по мениджмънт Питър Ф. Дракър, говорейки за целта на организацията, изтъква, според него, единствената истинска цел на бизнеса - създаването на потребител. Това означава следното: самооцеляването и оправданието на съществуването на организацията зависи от способността й да намери потребител на резултатите от своята дейност и да задоволи своите нужди. Следователно най-важната цел на предприятието трябва да бъде целта за разпознаване на клиентите, тъй като именно разпознаването на клиентите значително влияе върху продажбите, печалбите и самото съществуване на организацията в дългосрочен план. Цялото многообразие от външни фактори се отразява в потребителя и чрез него влияе върху организацията, нейните цели и стратегия. Необходимостта от задоволяване на нуждите на клиентите влияе върху взаимодействието на организацията с доставчиците на материали и трудови ресурси.

Ефективните фирми са успели не главно благодарение на своите продукти или изследователска ориентация, а защото винаги са били ориентирани към потребителите. Това е постоянното търсене на възможности за прилагане на техните технически знания, за да задоволят клиентите, което обяснява многото успехи Нови продукти.

Промяната на вкусовете и приоритетите на потребителите причинява много проблеми в организация, която преди това е фокусирала производството си върху задоволяване на техните нужди. Организацията трябва да бъде внимателна към промените в изискванията и възможностите на потребителите за своевременно преструктуриране на производството и маркетинга на продуктите.

Доставчиците са предприятия и физически лица, участващи в процеса на възлагане на обществени поръчки производствени дейностипредприятия и тези, които го предоставят материални ресурсинеобходими за производството на конкретни стоки и услуги. Продуктите на доставчика заемат важно място в производството на стоки в тази индустрия (предприятие). Доставчиците осигуряват на организацията компоненти, полуготови продукти, резервни части, суровини, труд, гориво и енергия, различни услуги, необходими за организацията на производството и маркетинга на продуктите. Мениджърите по маркетинг трябва да следят отблизо цените и качеството на доставките, тъй като промените в качеството на доставените стоки, услуги и суровини, техните цени, обем на доставка, договорни условия значително влияят върху производството на крайни продукти и се отразяват в търговския оборот на компанията.

Посредниците са фирми, които подпомагат една компания в популяризирането, маркетинга и разпространението на нейните продукти до клиентела чрез предоставяне на търговски, транспортни, финансови и маркетингови услуги. Те включват дистрибутори, дистрибуторски фирми, агенции за маркетингови услуги и финансови институции.

Сред многото отношения на икономическата среда, които влияят върху същността на икономиката на предприятието, най-важна е конкуренцията. Фирмите разбират конкурентната среда като набор от субекти и пазарни фактори, които влияят на отношенията между производителя (продавача) и потребителя на продуктите. Конкуренцията се разглежда като ефективно средство за защитасаморегулиране на икономиката, развитие на индустриите, тъй като ви позволява да координирате индивидуалните усилия на пазарните субекти. Конкуренцията принуждава предприятието да намали производствените разходи, да подобри качеството на продукта, като същевременно поддържа нивото на цените или леко го увеличи, подобри надеждността на продукта, осигури гаранционно и следпродажбено обслужване, подобри продажбите и т.н. .

Всяка фирма се сблъсква с голямо разнообразие от конкуренти:

желания-конкуренти, т.е. желания, които потребителят може да иска да задоволи, вместо да закупи продуктите на компанията;

генерични конкуренти, тоест други основни начини за задоволяване на конкретно желание (например: ако трябва да стигнете до друг град, можете да изберете различни видоветранспорт: самолет, влак, автобус и др.);

конкурентите на видовете продукти са разновидности на един и същ продукт, които могат да задоволят специфичното желание на купувача, дават предпочитание (например: при покупка пералняможете да изберете машина със или без сушене и т.н.);

конкуриращите се марки са различни марки от един и същ продукт, които могат да задоволят желанието на купувача.

Всяка от организациите, извършващи дейност, се стреми да укрепи и разшири позициите си на пазара. Качество на продукта, цени, дизайн, гаранции, Допълнителни услуги, реклама и т.н. – всичко това са инструментите, до които организациите прибягват в тази борба. Този или онзи успех ще се определя от конкурентните предимства, с които разполага организацията.

Проучването на конкурентите, с които организацията трябва да се конкурира за ресурси, получени от външната среда, заема важно място в стратегическото управление. Това проучване има за цел да идентифицира силните и слабите страни на конкурентите и въз основа на това да изгради вашата конкурентна стратегия.

Така стигнахме до извода, че факторите на пряко въздействие пряко влияят върху вземането на решения от предприятието в областта на стопанска дейност. Средата с пряко въздействие се нарича още непосредствена бизнес среда на организацията или среда на задачи.

1.3 Фактори на маркетинговата среда на непряко влияние

Фирмата и нейните доставчици, маркетингови посредници, клиентела, конкуренти и аудитории за контакт работят в рамките на силите на по-голяма макро среда, която или отваря нови възможности, или заплашва фирмата с нови опасности. Тези сили са неконтролируеми фактори, които фирмата трябва да наблюдава отблизо и да реагира на тях. Макросредата е съставена от шест основни фактора: демографска, икономическа, политическа, научно-техническа, природна и социокултурна среда.

Непреките фактори на околната среда или общата външна среда обикновено не влияят на организацията толкова забележимо, колкото преките фактори на околната среда. Ръководството обаче трябва да ги вземе предвид.

Средата за индиректен маркетинг обикновено е по-сложна от средата за директен маркетинг. Затова неговото изследване обикновено се основава предимно на прогнози.

демографска среда. Демографията е наука, която изучава населението по отношение на размера и гъстотата на разпространение. За специалистите по маркетинг демографията представлява интерес, защото пазарите се състоят от хора.

В краткосрочен и средносрочен план демографските тенденции служат като изключително надеждни фактори за развитие. Фирмата може да направи списък с основни демографски тенденции и да определи точно колко важна ще бъде всяка от тях за нея.

Икономическа среда. Икономическите промени отразяват общата икономическа ситуация в страната или региона, в който компанията оперира. Икономическите фактори са най-значими, тъй като текущото и прогнозираното състояние на икономиката може да повлияе неблагоприятно стратегически целиорганизации. Показатели като инфлация, стабилност на националната валута, международен платежен баланс, данъчна ставка, покупателна способност на населението, динамика на БВП, БВП, безработица, лихвени проценти, както и основните тенденции в структурата на отраслите и организационните форми на управление трябва постоянно да се диагностицират и оценяват. Всеки от тях може да представлява заплаха или нова възможностза организацията.

Освен за самите хора, за пазарите е важна и тяхната покупателна способност. Общото ниво на покупателна способност зависи от нивото на текущия доход, цените, спестяванията и наличието на кредит. Покупателната способност се влияе от икономическата криза в страната, високата безработица, високата цена на кредитите.

Пазарните участници трябва да обърнат внимание на естеството на разпределението на разходите, както и да вземат предвид географските различия в структурата на разпределението на доходите. Те трябва да съсредоточат усилията си в области, които предлагат най-обещаващите възможности.

Политическа среда. Маркетинговите решения са силно повлияни от събитията в политическата среда. Този фактор се основава на федерални и местни закони, разпоредби на държавни агенции, изисквания на обществени групи, както и политически действия, насочени към установяване на контрол върху дейността на компанията. Всичко това влияе различни организации, върху лица и ограничават свободата им на действие.

Някои аспекти на политическата среда са от особено значение за лидерите на организацията. Една от тях е настроенията на администрацията, законодателните органи и съдилищата по отношение на бизнеса. Тясно свързани със социокултурните тенденции, в едно демократично общество тези настроения влияят върху действията на правителството като облагане на корпоративния доход, установяване на данъчни облекчения или преференциални търговски мита, изисквания за практики за набиране и повишение на членове на национални малцинства, законодателство за защита на потребителите, контрол на цените и заплатите, съотношението на силата на работниците и мениджърите на фирмата.

Държавно регулираненеобходими за защита на потребителите от нелоялни бизнес практики. Някои фирми, оставени без надзор, могат да започнат да изграждат "финансови пирамиди" и да произвеждат фалшиви стоки. Нелоялните практики спрямо потребителите се борят с помощта на подходящи закони, различни държавни институции.

Маркетинг мениджърът трябва да познава добре не само федерални законикоито защитават лоялната конкуренция, интересите на потребителите и най-добрите интереси на обществото, но също и местните закони, под които попадат неговите маркетингови дейности в определен регион.

Политическият компонент на външната среда трябва да се проучи преди всичко, за да има ясна представа за намеренията на властите държавна властпо отношение на развитието на обществото и средствата, с които държавата възнамерява да провежда своята политика. Проучването на политическата ситуация включва установяване на програмите, които се изпълняват от различни партии, отношението на правителството към различни сектори на икономиката и региони на страната и др.

Научно-техническа среда. Технологията е както вътрешна променлива, така и външен фактор от голямо значение. Като външен фактор той отразява нивото на научно и технологично развитие, което засяга организацията, например в областта на автоматизацията, информатизацията и др. Технологичните фактори са основните причини за появата на нови индустрии и отрасли, дълбока промяна в съществуващи отрасли. Нивото на научно-технологично развитие в страната оказва силно влияние върху структурата на икономиката, върху процесите на автоматизация на производството и управлението, върху технологията, по която се произвеждат продуктите, върху състава и структурата на персонала на организациите. , и най-важното, върху конкурентоспособността на продуктите и технологиите. За да остане конкурентоспособна, всяка организация е принудена да използва постиженията на научно-техническия прогрес, поне тези, от които зависи ефективността на нейната дейност.

Участниците на пазара трябва да разберат промените, които се случват в научната и технологична среда и как нова наукаи технологията може да бъде поставена в услуга на задоволяване на човешките нужди. Те трябва да работят в тясно сътрудничество с научни и технически експерти и да ги насърчават да извършват изследвания, които са по-пазарно ориентирани. Те трябва да бъдат чувствителни към възможните негативни аспекти на всяка нова идея, които могат да нанесат щети на потребителите и да предизвикат тяхното недоверие и противопоставяне.

естествена среда. През 60-те години на миналия век нараства обществената загриженост относно унищожаването на природната среда. Законодателите започнаха да предлагат различни мерки за защита околен свят. Промените в екологичната ситуация засягат и стоките, които фирмите произвеждат и предлагат на пазара.

Ръководството на маркетинговата служба трябва да следи тези проблеми, за да може да получи необходимото за дейността на компанията Природни ресурсибез да причинява вреда на околната среда. В този смисъл предприемаческата дейност е под силен контрол както от държавни агенции, така и от влиятелни обществени групи. Бизнесът трябва да участва в търсенето на приемливи решения на проблемите пред страната при материално-енергийното снабдяване и опазването на екологичната чистота на околната среда.

социокултурни фактори. Дейността на предприятието се осъществява в обществото. В процеса на тази дейност предприятието установява връзки с различни елементи от структурата на обществото, което определя въздействието върху предприятието на факторите на социалната и културната среда. Социокултурните фактори на макросредата включват: размера и структурния състав на населението, нивото на образование, начин на живот, норми, традиции, трудова етика, обичаи и житейски ценности на страната, в която организацията работи. Социокултурната среда влияе върху формирането на търсенето на стоки от населението, разходите за тяхната поддръжка, предпочитанията при избора на конкурентни стоки, трудови отношения, нивото на заплатите, условията на труд и др. Връзката на организацията с местното население, където работи, също е важна. В тази връзка като фактор в социокултурната среда се обособяват и самостоятелните средства. средства за масова информация, които могат да формират имиджа на компанията и нейните продукти и услуги.

Социокултурните фактори също оказват влияние върху продуктите или услугите, които са резултат от дейността на компанията. Социокултурните фактори също влияят върху начина, по който организациите извършват своя бизнес.

международни фактори. Под международни промени във външната среда се разбират събития, настъпващи извън страната на произход на компанията и възможностите за развитие на бизнеса на компанията в други страни. От международната среда се появяват нови конкуренти, купувачи и доставчици, тя също формира нови технологични и социални тенденции. Много големи и средни организации са активни или ще работят на международния пазар. Следователно ръководството трябва да следи ситуацията, която се развива в този огромен сегмент. Процесът на глобализация сега обхваща все повече и повече страни. Следователно дори фирмите, които се фокусират само върху вътрешен пазарпринуден да мисли в международен мащаб, оценявайки потенциала и заплахите на външната международна среда.

Без да оказват пряко влияние върху оперативната дейност на предприятието, тези компоненти на макросредата предопределят стратегически важните решения, вземани от неговия ръководител. Значението на факторите на околната среда нараства драстично поради нарастващата сложност на цялата система от социални отношения (социални, икономически, политически и т.н.), които съставляват управленската среда.

2. Анализ на маркетинговата среда на предприятието на примера на PC "ФИРМА "KYZYL-MAY" 2.1 Характеристики на предприятието

PC "Фирма" Kyzyl-May "се занимава с производство на фармацевтични продукти и хранителни добавки от натурални продукти. Работи на пазара на Република Казахстан от 1995 г.

Организационно-правната форма на това дружество е производствена кооперация, създадена от четирима учредители.

В съответствие със Закона на Република Казахстан № 2486 "За производствените кооперации" от 05.10.1995 г., производственият кооператив се признава за доброволно сдружение на граждани въз основа на членство в съвместна предприемаческа дейноствъз основа на техните лични трудово участиеи сдружаване на имуществени вноски (дялове) от неговите членове.

Производствената кооперация функционира на базата на меморандум за асоцииранеи устав. върховен органкооперацията е общото събрание на нейните членове. Производствената кооперация има право да извършва всякакъв вид предприемаческа дейност, която не е забранена от законодателните актове за частно предприемачество.

Фигура 2 показва организационната структура на компанията "Kyzyl-May":

Фигура 2 - Организационна структурауправление PC "Фирма "Kyzyl-May"

Всички отдели са подчинени главно на директора на компанията, персоналът на производствените цехове и лабораторията се ръководи пряко от главния производствен мениджър и технолога.

На територията на PC "Kyzyl-May" има 4 работилници:

магазин за чай;

Магазин за супозитории;

Завод за фитокапсули;

Цех за опаковане на течни продукти.

Чайната се занимава с производство на фиточай от различни лечебни растения: коприва, глог, гръден гръден, стомашен, противоалергичен, противогрипен, противоалкохолен, противодиабетичен и др.

Цехът за супозитории произвежда свещи (супозитории) за различни цели с добавка на лечебни растения: прополис, морски зърнастец, екстракт от невен, женшен и др. Това са например: антибактериални, противовъзпалителни, профилактични и др. Произвежда и различни мехлеми и балсами за тяло на базата на лечебни растения.

Цехът за опаковане на течни продукти се занимава с производство на сиропи "Kyzyl-May" от лечебни растения като морски зърнастец, дива роза, калина, берберис, планинска пепел, червена боровинка и два сиропа от комплекса от лечебни билки: "Tussofit" ( против кашлица) и "Имунофит" (за повишаване на имунитета).

Продуктите на цеха за течни опаковки включват и няколко вида мед с екстракти от женшен, риган, жълт кантарион, градински чай, лечебни растения, еленови рога и цветен прашец. Също така в този цех се произвежда полифитно масло "Kyzyl-May", масло от морски зърнастец, ела, евкалипт и масажно масло "KM-Sedafit".

Отскоро в цеха за опаковане на течни продукти започнаха да произвеждат Дентален балсам-КМ "Дентал балсам" и балсам "За коса".

Фирмата е и дистрибутор на контрацептиви, произведени в Германия.

PC "Фирма "Kyzyl-May" разполага със собствена лаборатория, която се занимава с разработването на лекарства, както и необходимия контрол на етапа на производство на продуктите: установяване на нетно тегло, проверка на съответствието на състава на лекарствата с установени стандарти и др.

Също така на територията на PC "Kyzyl-May" има 4 склада: за съхранение на суровини, спомагателни материали, готови продукти и склад с хладилници за съхранение на супозитории.

Всички продукти на PC "Kyzyl-May" са направени изключително от лечебни растения и други природни продукти. PC "Kyzyl-May" няма собствени маркови магазини на територията на Република Казахстан, продуктите се доставят изключително по поръчка на аптеки в Алмати и други градове на Казахстан. Компанията "Kyzyl-May" има широка гама от редовни клиентисред аптеките на града. Но също така е възможно да закупите всяко лекарство в самата компания, като направите поръчка в отдела за продажби.

За да контролира работата на компанията и нейните служители, ръководството на PC "Kyzyl-May" провежда различни срещи и проверки, като:

среща на учредителите (провежда се веднъж седмично; обсъждана тема: стратегически планове за развитие на предприятието);

среща за планиране (провежда се 2 пъти седмично; участие: изпълнителен директор, ръководители на всички отдели; обсъждана тема: текуща дейност на предприятието);

производствена среща (провежда се веднъж на всеки 2 седмици; участие: генерален директор, търговски директор, технолог, ръководител производство; обсъждана тема: развитие на производството, разработване и въвеждане на нови видове продукти).

Ръководството на компанията "Kyzyl-May" е внимателно към социална сфера. На служителите на фирмата са осигурени ваучери за лечение в санаториум, издават се ваучери за децата на служителите в гр. летни лагерипочивка, изплащат се различни видове материални награди (за празници, за юбилеен рожден ден на служителя, при пенсиониране). На територията на предприятието работи столова за всички цехове и поделения.

Към днешна дата текучеството на персонала в компанията като цяло е ниско, това се дължи на факта, че повечето служители на PC "Kyzyl-May" са хора на средна и по-възрастна възраст, които работят в компанията от години дълго време.

2.2 Анализ на факторите на маркетинговата среда на PC "Фирма "Kyzyl-May"

Анализът на външната среда е оценка на състоянието и перспективите за развитие на най-важните, от гледна точка на организацията, субекти и фактори на околната среда: индустрии, пазари, доставчици и комбинация от глобални фактори на околната среда, които организацията не може директно влияние. Анализът на външната среда, извършен чрез изследване на групите фактори, разгледани в Глава 1, улеснява ръководството на организацията да получи отговори на интересуващите го въпроси: Какви промени във външната среда влияят текуща стратегияорганизации? Кои фактори предоставят най-голямата възможност за постигане на целите на компанията? Анализът на околната среда служи като инструмент, чрез който стратезите контролират фактори, външни за организацията, за да предвидят потенциални заплахи и нови възможности. Анализът на външната среда позволява на организацията да предвиди своевременно появата на заплахи и възможности, да разработи планове за действие в извънредни ситуации в случай на непредвидени обстоятелства, да разработи стратегия, която ще позволи на организацията да постигне целите си и да превърне потенциалните заплахи в печеливши възможности. На анализ подлежат: външната среда на непряко въздействие и външната среда на пряко въздействие.

Помислете за факторите на околната среда от непосредствената среда на предприятието, а именно: потребители, доставчици, посредници и конкуренти. Задачата на анализа на средата на непосредствената среда е да се оцени състоянието и развитието на ситуацията на пазара и да се определи конкурентната позиция на предприятието на него.

При изучаване на непосредствената среда на предприятието, на първо място, е необходимо да се обърне внимание на един от основните му компоненти - потребителите. Въпреки че маркетинговите услуги определят избора на целевия пазар, те не могат да контролират неговите характеристики. Просто трябва да реагират на тях. Процесът на анализ на потребителите изследва кои фактори влияят върху поведението на потребителите, когато възнамеряват да направят покупка. Разглеждат се следните фактори:

Социални. Те включват социални групи, класи, семейство, религия, социални ролии статуси, референтни групи и др.

Културен. Той взема предвид въздействието, което традициите, социалните ценности, културните нагласи, нравите, които са се развили в обществото, могат да окажат върху потребителското поведение.

Психологически. При изследването на тези фактори те търсят отговори на въпросите какво мотивира купувачите да направят покупка или да я откажат, как протичат процесите на възприятие, асимилация, убеждаване и формиране на мнението на потребителя.

Лична. Те включват тип личност на потребителя, възраст, семейно положение, образование, професия, хобита, навици, икономическо положение и др. В допълнение, те изучават такива потребителски характеристики като: географско местоположение, обем и честота на покупките, тяхното ниво на осведоменост, наличието на заместващи продукти, разходите за преориентиране на потребителите към друг продукт, ценова чувствителност и наличието на специални изисквания за продукт.

В допълнение, той анализира как потребителите вземат решения, през какви етапи преминават - проучване, размисъл, сравняване или действие импровизирано. Етапите, през които преминава потребителят, когато прави покупка, могат да бъдат представени под формата на диаграма (виж Приложение 1).

Проучването на потребителите ще позволи на компанията да разбере по-добре кой продукт ще бъде най-приет от клиентите, на какъв обем продажби може да разчита, до каква степен купувачите са ангажирани с продукта на тази конкретна компания, доколко може да разшири гамата от потенциални потребителикакво очаква продукта в бъдеще и т.н.

В процеса на анализ на потребителите беше проведено проучване на продавачи на аптеки, продаващи продукти на Kyzyl-May, и проучване на населението по телефона (200 души, чрез произволно набиране).

При интервюиране на продавачи в аптека им беше даден въпросник с следния списъквъпроси:

Какви продукти на PC "Фирма "Kyzyl-May" са в най-голямо търсене?

Какви продукти на "Kyzyl-May" най-често се купуват от определени сегменти от населението (по пол и възрастови характеристики)?

Кои препарати на компанията "Kyzyl-May" купуват повече в зависимост от сезона?

Колко често и какви са основните препарати "Kyzyl-May" купуват по лекарско предписание?

Как се промени търсенето на продуктите на Kyzyl-May поради неотдавнашното увеличение на цените?

Има ли отзиви за продуктите на компанията "Kyzyl-May" от купувачи?

Какво е вашето лично мнение за продуктите на PC "Kyzyl-May" като фармацевт?

В резултат на анализа на информацията, получена с помощта на това проучване, беше установено, че полифитното масло "Kyzyl-May" и морски зърнастец, супозитории (свещи), билков чай, сиропи и мед са най-търсени от купувачи. Масло, сиропи, мед и билкови чайове се купуват от всички слоеве на населението, независимо от възраст и пол. Супозитории - момичета (от 18 години) и жени (до 45 литра).

През есенно-зимния период, поради зачестилите простудни заболявания, нараства търсенето на сиропи, мед и олио. Що се отнася до останалата част от продуктовата гама на Kyzyl-May, тя е почти еднакво търсена през цялата година, независимо от сезона. AT лятно времетърсенето на всички продукти е намалено до известна степен.

Според предписанията (рецепта) на лекарите те купуват основно свещи Kyzyl-May, според препоръките и съветите на лекарите - сиропи, масло, мед и билков чай, според препоръките на зъболекарите - Балсам за зъби "Dental balsamum".

Въпреки лекото увеличение на цените, търсенето на продукти намаля само през първите месеци с 5%, след което отново започна да се наблюдава растеж.

Както потребителите, така и фармацевтите в аптеките говорят положително за продуктите на компанията Kyzyl-May, считайки го за полезен и ефективен натурален продукт.

След това беше проведено телефонно проучване. 200 души бяха интервюирани чрез произволно избиране. Таблица 1 представя списък с въпроси, зададени от респондентите и систематизирани резултати от отговорите.

маса 1

Резултатите от проучването на населението по телефона

№	Зададен въпрос	Данни за резултатите от отговора (%)
1	Чували ли сте някога за компютърната фирма "Kyzyl-May" и нейните продукти?
Ако респондентът отговори: „Да!“, следва:
2	Какви продукти на "Kyzyl-May" познавате?		40% - полифитно масло ("Kyzyl-May") 30% - масло "Kyzyl-May", билков чай, свещи 30% са запознати с всички продукти, включително фито-капсули и др.
3	Купували ли сте продукти на Kyzyl-May? Ако - да, тогава какво?		30% - почти всичко 20% - олио, сиропи, мед, билков чай, свещи 15% - билков чай, сиропи 15% - сиропи, мед, билков чай 10% - масло "Kyzyl-May" 10% - свещи
4	Какви препарати "Kyzyl-May" използвате многократно?		Фиточай - 80%, Свещи - 45%, масло - 60%, мед - 20%, Сиропи - 55%, други продукти - 15%
5	Не знаете дали вашите приятели и познати купуват продуктите на PC "Kyzyl-May"?		15% - купете 20% - да, купуват, посъветваха ме 30% - не знам, може би
6	Колко често и какви лекарства "Kyzyl-May" ви предписа лекарят?		Не е предписано - 10%
7	Харесвате ли продуктите на Kyzyl-May? Какво можете да кажете за нея?		Харесайте продукта. Рядко сега можете да намерите абсолютно натурален и наистина ефективен продукт - 70% Харесвам - 20% Започнах да купувам наскоро, времето ще покаже - 10%
8	Има ли нещо, което не ви подхожда в продуктите на компанията Kyzyl-May? Ако да, какво точно?		75% - всичко подхожда 5% - някои сиропи са много сладки
9	Какво бихте предложили на компанията да „добави“ или „премахне“?		15% - малко по-ниски цени
10	Промени ли се вашите предпочитания за Kyzyl-May след скорошното увеличение на цените на продуктите?		15% - предпочитанието не се е променило, но в началото започнаха да купуват по-малко 85% - не, не се е променило
11	Купували ли сте лекарства или добавки от други компании, които се произвеждат изключително от естествени продукти? Ако да, кои фирми? Хареса ли ти?		30% - не, не купих 50% - само билки. Не съм доволен от малки опаковки 20% - хранителни добавки (биологично активни добавки) от частни лекари, не всички ги харесаха

Използвайки информацията, получена по време на проучването, ще представим търсенето на основните продукти на Kyzyl-May под формата на рейтингова диаграма (виж Фигура 3):

Фигура 3 - Търсене на продуктите на PC "Фирма "Kyzyl-May"

В резултат на анализа на потребителите може да се заключи, че продуктите на PC "Kyzyl-May" са в добро търсене сред потребителите и са успели да се утвърдят като полезен, ефективен и надежден натурален продукт. Също така беше решено в близко бъдеще да се организират информационни рекламни кампании, насочени главно към запознаване на населението с малко известни и нови видове продукти на компанията Kyzyl-May.

След това се обръщаме към анализа на доставчиците. При проучването на доставчиците на първо място трябва да се изяснят: цената на доставените стоки, гаранции за качеството на стоките, задължението за спазване на условията и времето за доставка и др. Ако доставчикът увеличи цената на доставените стоки, може да има прекъсвания в доставките, увеличение на производствените разходи. В такава ситуация възможните реакции от страна на предприятието могат да бъдат търсене на нови форми на сътрудничество или промяна на доставчика. Нарушаването на гаранциите за качество (доставка на стоки с ниско качество), нарушаването на условията и времето за доставка също може да създаде значителни затруднения в дейността на предприятието, което ще принуди предприятието първо да търси нов доставчик, за да запази своите собствена стабилност.

Основните доставчици на суровини, спомагателни материали и съдове за опаковане са Русия, Киргизстан и Иран.

Суровините се доставят основно от Русия и Киргизстан. Иран доставя всички необходими съдове за опаковане: бутилки за сиропи и масла, буркани за мед и др.

Също така на територията на Казахстан PC "Фирма" Kyzyl-May "има свои собствени доставчици на някои суровини и опаковъчни спомагателни материали (кутии, етикети и др.).

Според резултатите от анализа на взаимодействието на компанията с доставчиците, от 2007 г. насам започнаха да се наблюдават нарушения само при спазване на сроковете за доставка. Периодично, поради трудности, възникващи на границата на Казахстан с Узбекистан, има забавяне на ястия, доставени от Иран. Отговорът на това беше да се поръчват прибори над обичайната квота за определен период на производство, така че в случай на забавяне наличностите да могат да бъдат използвани в производството. При налични наличности поръчката се извършва по норма. Но дори понякога да изпитва такива трудности с доставката на прибори, PC "Kyzyl-May" не възнамерява да промени доставчика, тъй като доставените от тях прибори се характеризират с отлично качество и разумна цена. Компанията "Kyzyl-May" е разработила дългосрочни и надеждни отношения с този доставчик.

Ако говорим за посредници, тогава има само една посредническа връзка между компанията и крайния потребител - аптеките, които продават продуктите на компанията. Услугата за доставка доставя продуктите на компанията по поръчка до аптеки в Алмати и други градове на Казахстан. Компанията "Kyzyl-May" има широк кръг от редовни клиенти сред аптеките на градовете на Казахстан.

В заключение се обръщаме към анализа на конкуренцията. Що се отнася до компанията "Kyzyl-May", тя практически не трябва да се сблъсква с конкуренция. Единственият реален конкурент е компания със същото име "Kyzyl-May", която е дружество с ограничена отговорност под формата на организация и се отличава с корпоративното си лого и липсата на думата "Фирма" в пълното си име. По този начин на пазара на Република Казахстан има PC "Фирма "Kyzyl-May" и LLP "Kyzyl-May". Продуктите на LLP "Kyzyl-May" също са направени от естествени продукти. Но тази компания има много по-малка гама от продукти, това са: билков чай и хапчета, направени от лечебни билки. Много потребители все още не знаят, че производството на тези лекарства (както е посочено на хапчетата, хранителните добавки) се извършва от друга компания, макар и с подобно име. Те не обръщат внимание на фирменото лого и адреса на предприятието, за тях "Kyzyl-May" просто съществува. Ако говорим за предпочитанията на потребителите, идентичността на името на конкурентната компания не носи най-малката повреда на компютъра "Фирма" Kyzyl-May ". Те само избират под каква форма "купуват натурален продукт": таблетки или фитокапсули, сиропи, мед. Не беше възможно да се установи търсенето на таблетки (хранителни добавки), произведени от LLP "Kyzyl-May", но както показа анализът на потребителите, търсенето на продуктите на PK "Kyzyl-May" е доста голямо. Фиточайът се закупува приблизително еднакво от двете компании, разликата в цената е незначителна. След планираните информ рекламна компанияочаква се увеличаване на търсенето на фитокапсули, които, за разлика от други продукти на ПК Kyzyl-May, са познати на по-малък брой потребители.

Други конкуренти включват чуждестранни производители на различни биологични продукти активни добавкипроизведени на базата на натурални продукти. На територията на Република Казахстан те се разпространяват от различни частни лекари, които извършват компютърна диагностика главно на устройството Oberon, което вдъхва доверие на малко хора. Освен това цената на тези добавки е доста висока. Следователно PC "Kyzyl-May" също не чувства силна конкуренция от тази страна.

Анализът на средата на непряко влияние (макросредата на организацията) трябва да се състои в идентифициране на състава на влияещите фактори. При анализа на макросредата на една организация, обект на изследване са демографската, икономическата, политико-правната, научно-техническата, природната, социокултурната и международната.

При анализа на икономическите фактори се вземат предвид темповете на инфлация (дефлация), лихвените проценти, международният платежен баланс, нивото на заетост на населението като цяло и в индустрията, платежоспособността на предприятията. Изследват се нивото на икономическо развитие, бюджетът на страната и неговото изпълнение, ресурсната наличност, нивото на данъчно облагане, производителността на труда, заплатите и др. Той също така изследва промяната в демографските условия, нивото на доходите на населението и тяхното разпределение, капацитета на пазара или защитата му от правителството.

Във връзка с повишаването на нивото на инфлация в страната, рязкото увеличение на цените на енергийните ресурси и в резултат на това повишаване на себестойността на продукцията, имаше увеличение на цените на продуктите на "Kyzyl-May ". В същото време компанията увеличи заплатите на основните производствени работници.

Когато се анализират политическите фактори, трябва да се внимава за тарифни и търговски споразумения между страните, протекционистични митнически политики, насочени срещу трети страни, регламентиместните власти и централното правителство, нивото на развитие на правното регулиране на икономиката, отношението на държавата към антимонополното законодателство, кредитната политика на местните власти, ограниченията за получаване на заеми и наемане на работна ръка.

Като цяло политическата ситуация в страната се стабилизира и влиянието на политическия фактор върху PC "Kyzyl-May" в момента е малко, но дейността на компанията е постоянно повлияна от политически събития и решения и ръководството на организацията трябва спазвайте решенията и законите на властите.

Изследването на правния компонент трябва да се състои както в изучаването на съдържанието на правните актове, така и в съществуващата практика на тяхното прилагане. Този анализ трябва да даде разбиране за целите на развитието на обществото, приоритетните сектори на икономиката и регионите, възможностите и насоките за развитие на политическата система.

Социалните фактори също са обект на изследване, тъй като те влияят върху избора на цели, средства за постигането им и характеристиките на предприятието. Отчитат се структурният състав на населението, нивото на образование, утвърдените социални ценности и нагласи, интересът към социалните проблеми и др. .

Изследвайки ценностите и предпочитанията на потребителите, беше установено, че през последните години сред населението се е увеличило предпочитанието към естествените продукти.

Анализът на технологичната среда трябва да отчита промените в технологията на производство на строителни материали, използването на компютърни технологии за проектиране на нови стоки и услуги; управлението отчита промените в технологията за събиране, обработка и предаване на информация, в комуникациите.

Анализира и промените, настъпващи в международните отношения на държавата. Следи се политиката на правителствата на други страни, като се предвиждат усилия за защита или разширяване на националния пазар като цяло или отделни отрасли.

В основата на анализа е информацията, съдържаща се в различни публикации, списания, както и получена в хода на дискусии, специални маркетингови проучвания чрез наблюдения, анкети, експерименти и др.

Анализ на макросредата, в която работи PC "Kyzyl-May", е представен в таблица 2. Тази таблица разглежда анализираните фактори, техните възможни прояви и съответните мерки за реакция на компанията:

Таблица 2. Анализ на факторите на макросредата на PC "Kyzyl-May"

Група фактори	Фактор	Тенденция на развитие	Проява	Отговор на компанията
1. Икономически	1.1 Степен на инфлация	Повишете	С нарастването на инфлацията, обезценяването Пари	Отчитане на инфлацията при определяне на цените на стоките
	1.2 Нивото на реалните доходи на населението	Възможно намаление	Намаляване нивото на покупателната способност на населението
	1.3 Енергийни тарифи	Възможно увеличение	Увеличаване на производствените разходи	Пускане на продукти на най-ниска цена
2. Правни	2.1 Несъвършенство на законодателната рамка	стабилизационни тенденции	Нарушаване на интересите на производствения сектор	Намиране на начини за ефективно
3. Политически	3.1 Фокус върху пазарното регулиране на икономиката.	стабилизационни тенденции	Възможност за избор на сфера на икономическа дейност.	Намиране на нови области на дейност
			Отслабването на дисциплината на плащанията и доставките.	Застраховка на доставките, стимули за партньори
4. Социални	4.1 Ниво на образование	Тенденциите на растеж продължават	Увеличаване на броя на високообразованите специалисти	Рационален подбор на персонал
5. NTP	5.1. STP в областта на производството	Тенденциите на растеж продължават	Поява на нови материали за оборудване, технологии	Намиране на възможности за производство на нови видове стоки Допълнителна инвестиция в ноу-хау и подобрения на мощността
	5.2. НТП в социалната сфера	Тенденциите на растеж продължават	Нарастващи потребности на населението	Маркетингови проучвания, разработване на нови продукти Подобряване на условията на труд и живот на работещите
6. Международен	6.1. Либерализация на външноикономическата дейност, сътрудничество	Тенденциите се запазват	Възможност за излизане на външни пазари	Търсене на нови чуждестранни партньори и доставчици Получаване на международен сертификат за продукти

По този начин различни промени във външната среда могат да представляват както благоприятни възможности, така и заплахи за предприятието.

2.3 Провеждане на SWOT анализ

След извършване на анализ на външната среда и получаване на данни за факти, които представляват опасност или откриват нови възможности, ръководството трябва да прецени дали фирмата има вътрешната сила да се възползва от възможностите и какви вътрешни слабости могат да усложнят проблемите, свързани с външните опасности.

Да се проследят възможни комбинации от характеристики на пазарната ситуация със силни и Слабостипредприятията могат да използват добре познат метод за оценка на позицията на компанията и нейните стратегически перспективи - SWOT анализ.

SWOT анализът е дефинирането на силните и слабите страни на предприятието, както и на възможностите и заплахите, идващи от неговата непосредствена среда (външна среда).

SWOT - първите букви на английските думи:

Силни страни (Strengths) – предимствата на организацията;

Слабости (Weaknesses) – недостатъци на организацията;

Възможности (Благоприятни възможности) - фактори на средата, чието използване ще създаде предимство за организацията на пазара;

Заплахи (Threats) - фактори, които потенциално могат да влошат позицията на организацията на пазара.

Зиннуров У.Г. в своята работа сравнява SWOT анализа със стратегически баланс, където силните страни са активите на предприятието в конкурентната борба, а слабите страни са пасивите.

На първия етап от SWOT - анализа се съставя списък на силните и слабите страни на предприятието (Таблица 3).

Силните страни са нещо, с което превъзхожда, или някаква функция, която му дава допълнителни възможности. Силата може да се крие в опита, достъпа до уникални ресурси, напреднали технологии и модерно оборудване, високо квалифициранперсонал, високо качество на продуктите, известност търговска маркаи т.н.

Слабостите са липсата на нещо важно за функционирането на предприятието или нещо, в което предприятието все още не е успяло (в сравнение с други) или нещо, което поставя предприятието в неблагоприятни условия. Като пример за слабости може да се посочи твърде тясна гама от произведени стоки, лоша репутация на компанията на пазара, липса на финансиране, ниско ниво на обслужване и др. Така се съставя профилът на организацията:

Таблица 3. Силни и слаби страни на ПК "Фирма "Kyzyl-May"

Аспект на околната среда		Силни страни	Слаби страни
Продукт		широка гама от произвеждани продукти; възможността за разширяване на продуктите; добро качествопродукти; естествен състав на продуктите без използване на синтетични компоненти	Слабости не се наблюдават
Организация		високо ниво на квалификация на ръководителите на компанията; яснота на разделението на правомощията и функциите; съвършенство в управлението; адекватна организационна структура; ефективна система за контрол	нисък интерес на обикновените служители към развитието на компанията
производство		ефективна система за контрол на качеството на продуктите; добре изградена система за актуализиране на продукта; наличие на необходимите производствени мощности; високо качествопроизводство	остарели производствени мощности в някои части на производството; изоставане в НИРД
Персонал		високо ниво на квалификация на производствения персонал; липса на текучество на персонала в цялото предприятие; високо ниво на социална сигурност за служителите	Не са открити слабости
Маркетинг		добра репутация на компанията; широка гама от продукти; висока оценка на качеството на продукта от потребителя	несъвършенство в организацията на маркетинговата система (липса на маркетингова служба като независим отдел на компанията); липса на проучване на пазара; липса на дейности за насърчаване на продажбите; ниско ниво на познаваемост на марката сред младото население
Финанси	финансова стабилносткомпании; фирмата е платежоспособна; собственият капитал е много по-голям от дълга		Не са открити слабости
Иновация	разработена система за обновяване на продукта (разработване на качествено нови продукти)		изоставане в областта най-новите технологиипроизводство

Като цяло слабите страни на компанията се наблюдават основно в областта на маркетинга и използването на най-новите технологии в сферата на производството.

Следващата стъпка в SWOT анализа е да се идентифицират пазарните възможности и заплахи.

Пазарните възможности са благоприятни обстоятелства, от които бизнесът може да се възползва. Като пример за пазарни възможности може да се посочи влошаването на позициите на конкурентите, рязкото увеличаване на търсенето, появата на нови производствени технологии, повишаване на нивото на доходите на населението и др.

Пазарните заплахи са събития, чието възникване може да окаже неблагоприятно въздействие върху предприятието. Примери за пазарни заплахи: навлизане на нови конкуренти на пазара, увеличаване на данъците, нарастваща инфлация, промяна на вкусовете на потребителите, намаляваща раждаемост и др.

Въз основа на информацията, получена по време на анализа на маркетинговата среда, ние определяме пазарните възможности, които се отварят пред компанията и я заплашват от външната среда на опасност (заплаха).

Нека представим тези данни под формата на таблица:

Таблица 4. Пазарни възможности и заплахи

Възможности

заплахи

слаби позиции на конкурентни фирми;

високо ниво на търсене на продуктите на компанията;

нарастваща тенденция на потребителско предпочитание към натурални продукти;

повишаване нивото на образованието на населението, увеличаване броя на високообразованите работници;

либерализация на външноикономическата дейност, международно сътрудничество;

възможност за навлизане на нови пазари;

развитие на научно-техническия прогрес, поява на нови продукти, материали, оборудване и технологии;

възможност за използване на ноу-хау

нарастваща инфлация;

повишаване на цените на суровините и готовата продукция;

намаляване на нивото на покупателната способност на населението;

увеличаване на тарифите за енергия;

увеличаване на себестойността на продукцията;

скокове на обменните курсове (рязко поскъпване на еврото);

нарушение на доставката на определени видове материали за производството на продукти

Имайки информация за външната среда и профила на предприятието (силни и слаби страни), се съставя SWOT матрица за оценка на взаимозависимостта на факторите във вътрешната и външната среда (Таблица 5).

От целия списък със силни и слаби страни на предприятието е необходимо да изберете най-важните (най-силните и най-слабите страни) и да ги запишете в съответните клетки на матрицата на SWOT анализа. Освен това най-важните се избират от списъка с възможности и заплахи и се въвеждат в съответните клетки на матрицата:

Таблица 5. SWOT матрица

Възможности

слаби позиции на конкурентни фирми, високо ниво на търсене на продуктите на компанията, увеличаване на потребителските предпочитания за естествени продукти,

възможността за навлизане на нови пазари, развитието на научно-техническия прогрес, възможността за използване на ноу-хау

увеличаване на темпа на инфлация,

намаляване на нивото на покупателната способност на населението, намаляване на търсенето на продукти, повишаване на тарифите за енергия, прекъсване на доставките на определени видове материали за производство

Силни страни

Ефективна система за контрол на качеството на продуктите, възможност за разширяване на асортимента, добре работеща система за актуализиране на продуктите, добра репутация на компанията, финансова стабилност

SO поле (силни страни и възможности)

ST поле (сили и заплахи)

Слаби страни

Закъснение в областта на най-новите производствени технологии, несъвършена организация на маркетинговата система, липса на маркетингови проучвания, рядкост на рекламните кампании

WO поле (слабости и

възможности)

WT поле (слабости и заплахи)

На всяко от полетата трябва да обмислите всички възможни комбинации от двойки, от които след това се формира набор от стратегии.

SO стратегиите са мощност-възможности (maxi-maxi). Когато разработва стратегия, компанията трябва да се стреми да използва силните страни, за да извлече максимума от възможностите, които се появяват във външната среда.

Благодарение на съществуващата добре изградена система за обновяване на продуктите и система за контрол на качеството, компанията "Kyzyl-May" може да разшири гамата от продукти и, използвайки възможностите, да навлезе на нови пазари.

WO стратегии - слабости-възможности (мини-макси). Стратегиите на тази група трябва да бъдат изградени така, че поради появилите се възможности да се опитват да преодолеят слабостите в организацията.

Развитието на научно-техническия прогрес разкрива нови възможности за производителите, така че те трябва да бъдат анализирани, за да намерят нови области на дейност, нови пазари и нови потребители. Използвайки най-новите научни и технически разработки, се препоръчва да се подобри производствената технология, да се въведе модерно оборудване, с което би било възможно да се сведат до минимум производствените разходи и да се увеличи продукцията.

Въпреки факта, че продуктите на компанията вече са в добро търсене сред потребителите и компанията има добра репутация, се препоръчва да се разработи маркетингова система в компанията, да се проведат пазарни проучвания, дейности за насърчаване на продажбите, рекламни кампании. Това ще помогне за привличането на още повече потребители и ще създаде добър имидж на компанията.

Стратегии ST - сила-заплахи (maxi-mini). Тези стратегии включват използване на силата на организацията за премахване на заплахата.

Използвайки силните страни, компанията трябва да подобри, както беше споменато по-рано, производствената технология, като въведе най-новото оборудване. По този начин компанията ще може да намали производствените разходи и производствените разходи и по този начин, ако повиши цената на продуктите по отношение на инфлацията, тя ще бъде незначителна. Това ще помогне да се запази нивото на търсене на същото ниво. Трябва да се създаде и единна маркетингова служба.

WT стратегии - слабости-заплахи (мини-мини). За двойките в полето WT компанията трябва да разработи стратегия, която да й позволи едновременно да се отърве от слабостите и да се опита да преодолее предстоящите заплахи.

Стратегията на компанията трябва да е насочена към гарантиране, че въпреки изоставането в използването на най-новите технологии и липсата на добре функционираща маркетингова система, в условията на висока инфлация и намаляване на покупателната способност на населението, търсенето на своите продуктите няма да намалеят.

По този начин съставената матрица на SWOT-анализа ни позволява да формулираме списък с приоритетни мерки, които компанията трябва да предприеме, за да подобри своята маркетингова среда. В същото време трябва да се има предвид, че неизползваните възможности могат да се превърнат в заплахи, ако конкурентите се възползват от тях, и обратното - предотвратените заплахи могат да създадат допълнителни възможности.

Компанията, която навлезе на пазара на Казахстан, е стабилна и развиваща се. 4. Изчисляване на показатели, характеризиращи рентабилността търговски дейности, конкурентоспособността на предприятието и ефективността на неговите маркетингови дейности на примера на LLP "Цветная" Нека разгледаме изчисляването на показатели, характеризиращи рентабилността на търговските дейности, конкурентоспособността на предприятието и ефективността ...

От продуктовите групи и какъв е приносът им към резултата на предприятието. Примерът е условен, но в реалната практика се случва. Няма идентични стоки, няма както вътрешни (в предприятието), така и външни (пазарни, конкурентни) условия за съвпадение на цената на стоките и услугите. Познаването на истинския размер на рентабилността и цената на всеки продукт ви позволява да вземете компетентна цена ...

Пшеницата винаги ще бъде търсен продукт и независимо какво ще я купуват хората, така че отглеждането на зърнени култури само по себе си е много печелившо. 2.3 Анализ на конкурентната среда на предприятието За да анализирате конкурентната среда, първо трябва да знаете силните и слабите страни на вашето предприятие. За тази ясна оценка на силата на нашето предприятие и пазарната ситуация, ...

В маркетинговата среда се извършват директните маркетингови дейности на компанията, които включват различни взаимоотношения, които се развиват между маркетинговата услуга и други елементи на маркетинговата среда.

Маркетинговата среда е външени вътрешни.

Външните включват всички явления и фактори, които не са включени в предприятието, но влияят върху неговата работа. Отделни микро и макро среди. Микросредата е връзката с доставчици, посредници, както и клиенти, конкурентии контактни аудитории.

Макросредата на предприятието включва фактори демографски(динамика на раждаемостта, смъртност, размер на определени възрастови групи и др.), икономически(платежоспособността на населението), природни, политически(закони, регулиращи дейността на предприемачите, които защитават потребителите от безскрупулни предприемачи), техническии културен характер.

Вътрешната среда е потенциалът на компанията, нейните общи производствени и пазарни вътрешни резерви.

Дълготрайните активи на компанията, персоналът (неговият състав и квалификация), финансовите възможности на предприятието, използването на различни технологии, имиджът на предприятието - всичко това включва вътрешната маркетингова среда.

Характеризирането и дефинирането на маркетинговите възможности е съществена част от вътрешната маркетингова среда. Те зависят от състоянието на специалната маркетингова служба на предприятието, както и от опита и квалификацията на работещия персонал.

Разбирането на конкуренцията, бизнеса, в който работи компанията, разработването на ефективна стратегия, вземането на правилни тактически решения - всичко това осигурява анализ на маркетинговата среда.

Вземане на неразумни решения, пасивна реакция на промените на пазара, непоследователност на решенията, късно въвеждане на иновации и в резултат на това пазарна уязвимост на предприятието - тези последици възникват, ако се пренебрегне етапът на анализ на маркетинговата среда.

Има редица фактори, които влияят върху представянето на една компания:

контролиранифирма - призната по дейност управленски персоналО: Неговата услуга за управление и маркетинг.

Не се контролира от фирмата -свързани с доставчици, конкуренти, клиенти и контактни аудитории.

Заедно тези фактори съставляват цялостната маркетингова стратегия:

Методи:

За да съберат достатъчно информация, търговците прибягват до различни методи за анализ на маркетинговата среда. Това може да бъде устно или писмено проучване. Проучването помага да се разбере мнението на обществеността за даден продукт или услуга. Това е много популярен метод за изследване, тъй като не изисква много разходи и усилия. Има и наблюдение, което се извършва или на терен, или в лаборатория.

Има такива методи като PEST-анализ и SWOT-анализ.

Искате да оставите вашите конкуренти зад себе си.
Искате да завладеете пазара и може би дори не един и обезмаслете сметаната под формата на висока печалбаи много клиенти!
Искате да подобрите ефективността на управлението на компанията.
Можете да прехвърлите част от грижите си на нас (аутсорсинг).
С теб сме!
Цената на нашите услуги няма да ви уплаши.
Ние не разделяме клиентите на малки и големи. Ние сме еднакво внимателни към нуждите както на юридически, така и на физически лица.

Ние - . Ние ЕКСПЕРТИв това, което правим! Основните направления на консултантската компания Бъдещ достъп.

Маркетингова среда на предприятието. Анализ и фактори на маркетинговата среда

Маркетинговата среда на предприятието е набор от активни субекти и сили, действащи извън фирмата и влияещи върху способността на ръководството на маркетинговата служба да установява и поддържа успешни взаимоотношения на сътрудничество с целевите клиенти.

Всяко предприятие работи и постига успех не в безвъздушно пространство, а в определена среда. Маркетингова среда – всичко, което влияе върху дейността на фирмата.

Промените в маркетинговата среда на предприятието и тяхното въздействие върху дейността на фирмите, исканията на клиентите, пазарни отношениясе превърнаха в един от ключовите въпроси в работата на предприемачите.

Обект на изследване са тенденциите в маркетинговата среда, развитието и промяната на нейните фактори. По този начин маркетинговата среда на маркетинга може да бъде разделена на 2 части: външна маркетингова среда и вътрешна маркетингова среда.

Външната среда на организацията, като правило, се разделя на макро среда и микро среда.

Макросредата се отнася до цялата ситуация в бизнес средата на града (държава, регион), неговата характеристикивлияят върху дейността на всички стопански субекти, независимо от формата на собственост и спецификата на предлаганите на пазара продукти (и за частен фризьор, и за голям производител на храни, и за петзвезден хотел) и микросредата.

Външната маркетингова среда се характеризира със значителна мобилност и като правило не е обект на активно влияние от отделна фирма.

Микросредата характеризира параметрите и ситуацията на дейност на конкретен пазар от особен интерес за организацията (например характеристиките на пазара на памучни тъкани или пазара на хотелиерски услуги).

Микросредата се отнася до силите, действащи в района непосредствено до нея, които могат да повлияят на способността й да обслужва клиенти:

самата организация;
маркетингови посредници;
състезатели;
купувачи;
доставчици;
широката общественост.

Основните елементи на вътрешната маркетингова среда на организацията:

кадрови потенциал на организацията;
организационни и управленски способности на организацията;
проектиране и инженерингов потенциал на организацията;
производствени възможности на организацията;
маркетингов потенциал на организацията;
материални и финансови възможности на организацията.

Фактори на корпоративната маркетингова среда

Маркетинговата среда са всички фактори, които влияят на маркетинговите дейности по един или друг начин. Факторите на маркетинговата среда се разделят на външни и вътрешни субекти на влияние според принципа на пряка връзка с компанията.

Вътрешните фактори включват самото ръководство с неговата обща политика и всички други отдели и служби с техните местни задачи и проблеми. Необходимо е да се съобразявате и с двете. Всички фактори могат да имат както положително, така и отрицателно въздействие и в този случай вече е важно да се разбере дали самата маркетингова услуга в частност и компанията като цяло могат да ги контролират.

Според този принцип факторите могат да бъдат разделени на контролируеми и неконтролируеми. За маркетинговата служба всички останали подразделения на компанията и още повече ръководството не са контролируеми (пряко), а за цялата компания неконтролируеми са само външни фактори.

Маркетинговата служба решава проблемите си чрез управление на четири основни процеса: планиране на продукта (стоки или услуги), ценообразуване, промоция и дистрибуция (продажби). Продуктът, неговата цена, начините на промоция и каналите за разпространение са напълно контролируеми фактори в маркетинговата среда.

Тези четири елемента обикновено се наричат елементи на маркетинговия микс и се наричат „четирите P” (Джером Маккарти), след първите букви на съответните английски думи product, price, promote и place.

Анализ на маркетинговата среда на предприятието

Дейността на всяка компания на пазара зависи от силите, които действат върху нея в процеса на извършване на различни действия. Тези сили, често наричани още фактори на средата, създават заплахи или възможности за компанията, съответно възпрепятстват или улесняват изпълнението на различни действия и постигането на целите.

Познаването на характера и силата на въздействието на тези фактори позволява на изследователя да приеме такива управленски решенияв сферата на маркетинга, което ще защити компанията от заплахи и ще се възползва максимално от възможностите, които се откриват в полза на компанията.

Като част от този анализ, на първо място, е необходимо да се проведе проучване на факторите, влияещи върху дейността на компанията.

Факторите на околната среда с непряко въздействие включват:

Политически и правни;

Икономически;

социални;

Технологични;

Екологичен.

Факторите на околната среда с пряко въздействие включват:

Потребители (купувачи);

Състезатели;

Доставчици;

търговски посредници;

Други субекти на външната среда.

Анализът на тези фактори трябва да се извършва систематизиран под формата на таблица или логически отделен текст. Анализът на всеки фактор трябва да включва описание на фактора и тенденциите на неговото развитие, въздействието му върху фирмата и най-оптималния отговор на разглежданата фирма на този фактор от гледна точка на студента.

Не е необходимо да се извършва анализ на факторите в пълно съответствие с горния списък. Трябва да се помни, че за различните фирми съставът и значението на факторите е различно. Следователно студентът трябва да избере за анализ 5-7 най-значими фактора на околната среда за въпросната компания.

По-долу са дадени примери за таблици, които студентите могат да използват, когато анализират външната маркетингова среда на компанията.

„Въз основа на съвместен анализ на два фактора на околната среда можем да кажем, че те водят до донякъде противоположни тенденции – едната води до намаляване на търсенето, другата до увеличаване на търсенето. Очевидно посоката на крайния тренд ще зависи от съотношението на единия и другия тренд. Освен това ще зависи от темпа на нарастване на реалните заплати на хората, принадлежащи към разглежданите сегменти (този фактор също трябваше да се вземе предвид в тази ситуация, но примерът е ограничен само до два фактора) ».

При анализа на външната среда се обръща специално внимание на конкурентната ситуация и конкурентоспособността на анализираната компания. Този анализвключва два допълващи се компонента:

1). Анализ на конкурентната ситуациятрябва да се извърши с помощта на модела на М. Портър „Сили, влияещи върху конкуренцията в индустрията” (фиг. 1).

Следвайки диаграмата на фигура 1, трябва да се направи анализ на всяка от четирите сили, като се посочат техните силни и слаби страни, както и параметрите, чрез които влияят върху конкурентоспособността на фирмите, разположени в централния кръг. Ако някоя от силите липсва (например, няма заместващи продукти), това също трябва да бъде описано накратко.

Ориз. 1. Силите, влияещи върху конкуренцията в индустрията

Помислете за пример за анализ на конкурентна ситуация за строителна компания.

„На разглеждания строителен пазар има шест големи строителни фирми. Основният параметър на конкуренцията между тях е нивото на качество, тъй като нивото на цените се поддържа приблизително на същото ниво. Има и минимални разлики в нивото на обслужване. Условията за плащане на закупени жилища са малко по-различни (до известна степен зависи от банката партньор), така че този фактор също играе роля за осигуряване на конкурентоспособността на строителните компании.

В този период има малко потребители, поради което те имат висока пазарна мощ - борбата е за всеки клиент и те, разбирайки тази ситуация, могат да поставят значителни изисквания към разработчиците. Освен това изискванията на купувачите се различават значително, което също увеличава тяхната сила.

Потребителите влияят върху конкурентоспособността на строителните компании чрез техните изисквания към цената и качеството на жилищата, както и условията за плащане и обслужване. Следователно, по отношение на купувачите, онези строителни компании, които предоставят жилища с най-добро съотношение цена / качество и най-атрактивни условия на плащане, са най-конкурентоспособни.

Броят на доставчиците на строителни продукти е голям, следователно тяхната пазарна сила за влияние върху конкурентоспособността на строителните компании е малка. Освен това никой от доставчиците не предлага уникални продукти, които другите доставчици нямат.

Влиянието върху конкурентоспособността на строителните предприемачи е основно чрез цените и условията на плащане, които се различават значително между доставчиците, но предвид слабата пазарна мощ на доставчиците, тези фактори не са значими, тъй като строителните компании лесно могат да се обърнат към други доставчици. По-сложен е въпросът с качеството, където строителните компании трябва да работят с доказани доставчици, но в специални ситуации можете да се обърнете към намирането на нови надеждни доставчици.

Така конкурентоспособността на строителните фирми не зависи толкова от доставчиците, колкото от изискванията и оценките на потребителите.

Заплахата от ново строителни организации, което може да увеличи интензивността на конкуренцията, не е толкова голямо. Това се дължи на значителни бариери за навлизане: скъпо строително оборудване, квалифициран персонал, познаване на технологиите, установени връзки с доставчици. Появата на конкуренти, действащи като главни изпълнители и взаимодействащи със съществуващи подизпълнители, е по-вероятна, но в условията на известна стагнация на строителния пазар тази заплаха сега не е толкова голяма.

Значителна заплаха представляват заместващите стоки под формата на жилища вторичен пазар. Не се очаква увеличаване на тази заплаха, тъй като населението е относително стабилно и не се очаква въвеждането на нови жилища в големи обеми от други предприемачи (което води до освобождаване на вторични жилища).

2). След анализиране по горната схема трябва да се изгради конкурентни профили на компанията и нейните продукти или услуги. Примери за модели на конкурентен профил са показани на фигури 2 и 3.

Трябва да се помни, че съставът на факторите за конкурентоспособност, даден в примерите, е индикативен и може и трябва да се променя в зависимост от вида на бизнеса. Логично е факторите на конкурентоспособност за магазин и мебелна фабрика да се различават не само по състав, но и по значимост. Например, квалификацията и особено културата на персонала е по-важна в магазина, отколкото във фабриката, и търговска мрежав магазина няма такива.

Следователно, ако е необходимо, студентът може да промени състава на анализираните параметри на конкурентоспособността, като добави или премахне отделни елементи.

Видът и точността на използваната скала за оценяване също могат да се променят, което също може да се консултира с учителя.

Въз основа на анализа на външната среда съставете широко използван SWOT матрица за анализ, тогава запомнете, че:

А) за неговото съставяне е необходимо също така да се анализира вътрешната среда на компанията по аналогия с анализа на външната среда;

B) Матрицата за SWOT анализ не е просто сравнение на слаби и силни странифирми със заплахи и възможности и формиране въз основа на това сравнение на стратегията на фирмата.

Максим Валеев

Специално за Информационна агенция "Финансов адвокат"

LLC "EVA" се занимава с продажба на козметични препарати. Работи на пазара на Волгоград от 2003 г.

Организационно-правната форма на това дружество е дружество с ограничена отговорност.

Дружеството с ограничена отговорност работи въз основа на своя устав. Фигура 2 показва организационната структура на фирма "EVA":

Фигура 2 - Организационна структура на управлението на LLC "EVA"

Всички отдели ще докладват основно на директора на фирмата.

Общият брой на служителите в предприятието е 6 души.

Заплатата на служителите на Eva LLC е 3000 рубли / месец, за специалисти от 5000 рубли / месец. до 10 000 рубли / месец, ръководството има 15 000 рубли / месец. включително премии, с изключение на надбавки и допълнителни такси.

Общ анализ на изпълнението.

Общата сума на продажбите през 2008 г. възлиза на повече от 4122 хиляди рубли. Повече от 30 големи салона за красота в града са клиенти на Eva LLC. Съществуват сезонни колебания в предоставянето на услугите. Това се дължи на сезонното използване на някои продукти.

Анализ на факторите на маркетинговата среда LLC "EVA"

В процеса на анализ на потребителите беше проведено проучване сред служители на салони за красота, продаващи продукти EVA, и проучване на населението по телефона (200 души, чрез произволно набиране).

При интервюиране на козметолози им беше предоставен въпросник със следния списък от въпроси:

Какви продукти на LLC "EVA" са най-търсени?

Какви продукти най-често се купуват от определени сегменти от населението (по пол и възраст)?

Какви препарати на фирмите, представени в "EVA", се купуват повече в зависимост от сезона?

Колко често и какви са основните препарати, закупени според предписанията на козметолог?

Как се промени търсенето на продукти поради скорошното увеличение на цените?

Има ли отзиви за продуктите на компанията от клиенти?

Какво е вашето лично мнение за продуктите, продавани от EVA LLC като козметолог?

В резултат на анализа на информацията, получена с помощта на това проучване, беше установено, че най-голямо търсене от купувачите има масажното масло Alpika, алгинатните маски Perle, грижата против стареене, билковият чай. Маслото, маските и билковият чай се купуват от всички слоеве на населението, независимо от възрастта и пола. През есенно-зимния период, поради възможността за използване химическа киселинанараства броят на продажбите на anti-age грижа от жени над 40 години. Що се отнася до останалата част от гамата от продукти, продавани от OOO "EVA", през цялата година тя е в почти същото търсене, независимо от сезона. През лятото търсенето на всички продукти, с изключение на кремовете със spf фактор, до известна степен намалява.

Както потребителите, така и козметолозите говорят положително за продуктите на фирмите, представени в EVA LLC, считайки ги за полезен и ефективен натурален продукт.

В резултат на анализа на потребителите можем да заключим, че продуктите, представени от EVA LLC, са в добро търсене сред потребителите и са успели да се утвърдят като висококачествени, ефективни и надеждни козметични продукти. Също така беше решено в близко бъдеще да се организират информационни рекламни кампании, насочени главно към запознаване на населението с малко известни и нови видове продукти, представени в EVA LLC.

След това се обръщаме към анализа на доставчиците. При изучаване на доставчици, на първо място, подлежи на изясняване: цената на доставените стоки, гаранции за качеството на стоките, задължението за спазване на условията и времето за доставка и др. Основните доставчици на козметични продукти са Москва , Ставропол, Санкт Петербург.

Според резултатите от анализа на взаимодействието на компанията с доставчиците, от 2007 г. насам започнаха да се наблюдават нарушения само при спазване на сроковете за доставка. От време на време, поради трудности, възникващи на границата на Германия с Русия, има забавяне на продукти, доставяни от Германия чрез клон в Санкт Петербург. Но дори понякога да изпитва такива трудности с доставката, EVA LLC не възнамерява да променя доставчика, тъй като доставените от него продукти се характеризират с отлично качество и разумна цена. EVA е установила дългосрочни и надеждни отношения с този доставчик.

В заключение се обръщаме към анализа на конкуренцията. Що се отнася до компанията EVA, тя практически не трябва да се сблъсква с конкуренция. Единственият реален конкурент е Център за образователна естетика „Професионал“. Продуктите на UTs "Professional" също са произведени от натурални продукти. Но тази компания има много по-малък асортимент от продукти и често на по-висока цена. Ако говорим за предпочитанията на потребителите, тогава всяко от предприятията е формирало свой собствен доста непроменен сегмент от купувачи. Фиточайът се закупува приблизително еднакво от двете компании, разликата в цената е незначителна.

Във връзка с повишаването на нивото на инфлация в страната, рязкото увеличение на цените на енергийните ресурси и в резултат на това повишаване на производствените разходи, имаше увеличение на цените на продуктите, продавани от EVA LLC.

Като цяло политическата ситуация в страната се стабилизира и влиянието на политическия фактор върху EVA LLC в момента е малко, но дейността на компанията е постоянно повлияна от политически събития и решения и ръководството на организацията трябва да следва решенията и законите на органи.

Ситуационният анализ включва изследване на външната микросреда на предприятието.

Микросредата включва следните елементи:

Доставчици;

Посредници;

Потребители;

Състезатели;

контактни аудитории.

1. Доставчици.

Това са фирми и лица, които предоставят на предприятието материалните ресурси, необходими за производството на конкретни стоки или услуги. Союз Продукт има следните доставчици:

1) Доставчици на хранителни суровини (преработено животинско месо), в цеха за производство на месни продукти.

2) Доставчици на хранителни суровини за производство на сирена и млечни продукти.

3) Доставчици на други продукти в магазините на Soyuz Product (хранителни стоки)

Работата на доставчиците може да се види на фиг. 2.14

Фиг.2.14

Фигура 2.14 показва, че Союз Продукт е установил отношения с доставчици.

2 Фирмата няма посредници, тъй като фирмата е посредник в дистрибуцията на други стоки.

Директорът на Soyuz Product реши да проведе проучване сред потребителите на стоки от магазина SoyuzProduct

Целта на проучването е кой продукт е най-търсен в магазините и какви предпочитания към месните продукти избират потребителите.

За оценка на степента на удовлетвореност е използван методът на груповото анкетиране, селективен - по отношение на пълнотата на покритието и изследването лице в лице. Таблица 2.8 показва състава на респондентите на маркетинговите проучвания.

Таблица. 2.8. Разпределение на респондентите по пол и възраст

В проучването са участвали потребители от различни възрастови групи, като най-голям е броят на потребителите в средните възрастови групи. По-голямата част от анкетираните (70%) са жени, което е съвсем естествено, тъй като именно жените се занимават с домакинска работа, включително готвене. Според нивото на доходите респондентите са разделени на представители с ниски и средни доходи (50% за всяка доходна група).Данните от таблицата са представени на фиг.2.15.

Съгласно фиг. 2,15, най-голям е процентът на анкетираните от 25 до 45 години.

Фиг.2.15.

Фиг.2.16.

Според Фигура 2.16 най-голям процент от анкетираните са жени.

След това ще разгледаме социалния статус на респондентите, който е показан на фигура 2.17

Фиг.2.17

Въз основа на анализа на получените данни може да се твърди, че най-често колбасите (40%) се купуват в маркови магазини на производствени компании. търговска мрежаза продажба на колбаси, месни продукти и полуфабрикати в големи месопреработвателни предприятия, както и в супермаркети (35%), разположени в различни райони на Ростов на Дон. Визуално данните могат да се видят на фиг. 2.18

Фиг.2.18

Изводът според Фигура 2.18, потребителите купуват голяма част от продуктите в магазините от производителите.

Първият въпрос към респондентите беше дали са чували за магазина SoyuzProduct, след това на следващите въпроси беше направен отговор с да, в противен случай въпросите бяха изключени.

На въпрос колко често купувате колбаси, значително повече от половината от анкетираните отговарят, че купуват колбаси веднъж седмично. Това може да се дължи на високото ценово ниво на колбасите, както и на възприемането им от потребителите като „деликатес“. Въз основа на това, Soyuz Produkt се препоръчва да преразгледа цените за своята гама, тъй като цените на конкурентите са много по-ниски.

Както стана ясно, една покупка на колбаси се класифицира по следния начин: повече от 1 кг купуват 20% от анкетираните, от 300 до 500 г - 28%, от 200 до 300 г - 32% и по-малко от 200 g - при 10% от анкетираните (виж фиг. 2.13.). Преобладаването на покупките с размери от 200 до 300 г колбаси се дължи отчасти на високата цена на този видхрана за повечето потребители.

Фиг.2.19

Изводът според фиг. 2.19 най-голям е процентът на покупките от 200 до 300 g.

При закупуване на месни и колбасни изделия най-значимите показатели за анкетираните потребители са външен вид (80%), вкус и мирис (95%), състав на продукта (75%), по-малко значими, но значими показатели са: консистенция, цвят , тип обвивка, което възлиза на около 40%.

Най-малък процент са получили следните показатели: калоричност и форма, размер и плетка на хлябовете. Това се дължи на факта, че потребителят често няма възможност да оцени качеството на закупените месни продукти, освен по външния вид и информацията, налична на етикета. На фиг. 2.14 Ще бъде предоставена таблица на % на предпочитанията.

Фиг.2.20

Съгласно фиг.2.20, най-високият показателе вкус и мирис.

Следващото нещо, което може да се каже за предпочитанията към продуктите, както беше установено, е колбас (варено, пушено, полупушено, ясно показано на фиг. 2.21)

Ориз. 2.22

Поради особеното значение на използването на соя и генетично модифицирани продукти при производството на колбаси и месни продукти, повечето от анкетираните биха предпочели да купуват продукти от охладено месо, без добавка на соя и различни добавки. Затова на въпроса „Какви видове колбаси или месни продукти бихте искали да купите, но не се продават?“ респондентите отговарят различно: приблизително 50% биха искали да закупят популярни сортове постно бяло месо (пуешко) и 40% - различни видове червено месо и дивеч (агнешко, конско месо, еленско). В същото време по-голямата част от респондентите (80%) биха предпочели да купуват колбаси от охладено месо без използване на соя и генетично модифицирани добавки.

Нивото на дохода може да се види на фигура 2.21.

Фиг.2.21

Фигура 2.21 показва, че най-голямата част е заета от доход от 10 000-12 000 хиляди рубли

Както стана ясно по-рано, колбасите и колбасните изделия са най-популярни сред населението. Това са традиционни пазарни сегменти за вътрешния потребител, характеризиращи се със стабилни стереотипи за вкусови и типови предпочитания, както и най-демократичните, характеризиращи се с най-широк диапазон от цени. Както показа проучването, колбасите са на първо място по потребление, независимо от възрастта и финансовото състояние на потребителите.

Следващото изследване е средният обем покупки на ден (според продавача), който е представен в табл. 2.10

Таблица. 2.10 Средни дневни продажби на обект

Име на продукта	Месец на покупка	Количество (кг)	Общ приход на ден
Колбаси (варени, пушени, полупушени и др.) "Докторски" "Детски"
Колбасни продукти (колбаси, колбаси, колбаси и др.)
Месни деликатеси (врат, гърди, филе и др.)		Средно 5 кг
Месни полуфабрикати (шницел, кюфтета, кюфтета и др.)		Средно 2 опаковки по 2 кг
Месни консерви (яхния, месо в собствен сок и др.)		Средно 3 банки

Според табл. 2.10 се дава предимство на закупуването на най-много колбаси (варени, пушени, полупушени) "Докторски", "Детски"

Така, въз основа на резултатите от проучването на потребителските предпочитания, можем да направим следните изводи:

един). Купувайте месни продукти предимно жени - 70%, мъжете представляват само 30% от общ бройкупувачи. По отношение на социалния статус по-голямата част от купувачите на месни продукти са работници (76%).Нивото на доходите на потребителите варира от 10 до 12 хиляди рубли. Възрастовата група за закупуване на стоки е точно от 45 до 54 години.

2). Изводът от проучването показва, че хората предпочитат повече колбасите. Само два вида варени колбаси „Докторская“ и „Детски“, произведени в съответствие с GOST, са популярни сред интервюираните потребители. Значителна сумареспондентите предпочитат други видове месни продукти, а именно продукти от свинско месо (карбонат, гърди) и месни полуфабрикати(котлети, кюфтета, шницел).

3). Проучването показа, че потребителите са доста доволни от съществуващото качество на месните продукти и напълно се доверяват на наличната информация върху етикетите на месните продукти, това се дължи на нарастващата осведоменост съвременни потребителивърху състава, добавките, които се използват при производството на месни продукти.

Soyuz Product има много конкуренти, те са представени в таблица 2.11

Таблица 2.11 Сравнение на конкурентите на продукта на Союз и тяхната оценка

Характеристики на конкурентите	Продукт на Союз	ООО "Каневской"	ООО Великолукски	"Месна степен"	"Тавровски магазини за месо"
	Качество на продукта	над средното

	Качество на опаковката			над средното	над средното
	Обем на продажбите, т/год
	Ценово ниво		под средното			Много високо
	Стабилност на продажбите
	Ниво на повишение

	Продължителност на живота на изходите

Според табл. 2.11, съответно, можем да заключим, че според всички критерии Kanevskoy LLC изостава от фирмите на конкурентите, тъй като в момента Tavrovsky Meat Stores заема водеща позиция. Союз продукт заема средна позиция.

За по-пълен анализ ще е необходимо да се сравнят цените на продуктите на конкурентите, които са представени в таблица 2.12 (руб.)

Таблица 2.12 Сравнение на цените за отделни позиции от асортимента

Според табл. 2.12 беше разкрито, че средно най-евтините цени са от Kanevskoy LLC, а най-скъпите от Tavrovsky Meat Stores, Soyuz Product, Velikoluksky LLC, Myasnoy Gradus са в средния диапазон.

За да оцените конкурентоспособността, можете да използвате метода за изчисляване на съставния показател за конкурентоспособност, според който обобщеният показател е съотношението на произведението на стойността на i-тия критерий и неговата тежест към общия брой разглеждани критерии.

Резултатите от експертна оценка на критериите за конкурентоспособност на избраните конкурентни фирми (основни) са представени в таблица 2.8.

Според резултатите от точкуването е невъзможно да се даде цялостна оценка на конкурентоспособността на фирмите по отношение на на дребнобез да се отчита значимостта, тежестта на всеки критерий. "Тавровски месарници" сред основните конкуренти беше избран като фирма - стандарт, ние ще вземем стойностите на неговите оценки за "стандарта", а също така ще определим тежестта на всеки критерий за оценка чрез експертни средства (Таблица 2.13)

Въз основа на таблица 2.13, Soyuz Product е в изоставаща позиция спрямо сравними конкурентни фирми. Стандартът за всички критерии е "Тавровски магазини за месо".

Таблица 2.13 Експертен прегледКритерии за конкурентоспособност на продукта на Союз за конкурентни фирми

Критерий за оценка	Средна оценка по критерия по 5-бална система
Продукт на Союз	"Каневская"	Великолукски	"Месна степен"	"Тавровски магазини за месо"
1. Местоположение
2. Продуктова гама
3. Ценово ниво
4. Квалификация на персонала
5. Маркетингова дейност
6. Слава
7. Повишаване
8. Пазарен дял

Таблица 2.14 Сравнение на Soyuz Produkt и неговия конкурент Tavrovskiye Meat Lavov

Характеристики на конкурентите	СоюзПродукт	"Тавровски магазини за месо"
	Качество на продукта	Качеството на всички колбаси и месни продукти е средно ниво (TU и GOST). Всички продукти са произведени в собствено производство в Беларус -	Тази фирма има и собствено производство. В Новоросийск се произвеждат колбаси и месни продукти. Продуктите се произвеждат само съгласно GOST +
	Качество на опаковката	Опаковката е херметична, което дава плюс за съхранение и срок на годност.	Различните опаковки не винаги са запечатани, което дава минус на срока на годност
	Обем на продажбите, на ден, общи приходи	50 кг от всички продукти, приходи 26800	100 кг от всички продукти, приблизителни приходи на база цени 41600
	Ценово ниво		Много високо
	Стабилност на продажбите	Средно-висок (поради кризата продажбите рязко спаднаха)	Висока (поради кризата продажбите паднаха с около 5%, компанията все още не усеща спад в печалбите поради високите цени)
	Използване на методи за промоция	Среден (понякога на радио табелите по улиците близо до магазина) Има официален уебсайт	Високо (използване на банери по улиците. Имаше акция, дегустация на колбаси, пържени на скара точно на улицата) Има официален уебсайт
	Наличие на лицензи и сертификати	Лиценз за продажба	Лиценз за продажба Получил сертификат за отлично качество "Made on Don"
	Разнообразие от продуктова гама	Над 200 артикула с рецепта	117 бр
	Привлекателността на изображението	малко известни	всеизвестен
	Време на работа на предприятието (години)
	Местоположение, покритие	5 магазина в Ростов на Дон Покритие на територията в цяла Русия	12 магазина в Ростов на Дон
	Магазин Слава	Ниска слава.	Популярни, някои купувачи отиват там нарочно
	Финансово състояние	Неустойчиво заради кризата	устойчива перка. позиция

Според таблица 2.14 можем да заключим, че Tavrovskiye Myasnye Lavki заема водеща позиция на пазара в сравнение с Soyuz Produkt

За толкова много години "Тавровски магазини за месо" се показа с най-добрата страназа потребител с отлично качество, потребителят не съжалява да даде N сума пари за своите продукти.

На фиг. 2.22 можете ясно да видите кой заема водеща позиция на пазара.

Съгласно фиг. 2.22. ясно е, че компаниите са тясно преплетени помежду си, но е ясно кой заема стабилна водеща позиция.

Въз основа на резултатите от анализа може да се заключи, че компанията заема средна позиция сред своите конкуренти, Soyuz Product също трябва да се покаже и да използва повече методи за промоция.

Ориз. 2.22.

STEP-анализ (STEP-анализ) е маркетингов инструмент, предназначени да идентифицират политически (Political), икономически (Economic), социални (Social) и технологични (Technological) аспекти на външната среда, които влияят върху бизнеса на компанията

Политиката се изучава, защото регулира властта, която от своя страна определя средата на компанията и придобиването на ключови ресурси за нейната дейност. Основната причина за изучаване на икономиката е да се създаде картина на разпределението на ресурсите на държавно ниво, което е най-важното условие за дейността на едно предприятие.

Резултатите от PEST анализа позволяват да се оцени външноикономическата ситуация в сферата на производствените и търговски дейности, вижте (Приложение 1)

Според резултатите от анализа може да се заключи, че дейността на организацията се влияе от много външни фактори, влиянието на които трябва да се вземе предвид.

За формиране на обща характеристика на продукта "Союз" трябва да се извърши анализ на външната и вътрешната среда (SWOT анализ).

Фигура 2.23 показва списък на факторите, които са от съществено значение за дейността на изследваното предприятие. Сега нека обозначим областта на стратегическите решения въз основа на взаимодействието и пресичането на силните и слабите страни, възможностите и заплахите на Союз Продукт (Таблица 2.17).

Силни страни	Възможности
1. Широка гама. 2. Висок професионализъм на служителите 3. Добро местоположение. 4. Добра репутациясред съществуващи клиенти. 5. Краткосроченпродажби на стоки 6. Директни договори с доставчици 7. Обучение на персонала за сметка на фирмата. 8. Ефективна система за контрол на качеството на продуктите (съответствие с високи държавни стандарти)	1. Откриване на нови точки в Ростов на Дон и в цяла Русия 2. Нискотарифен роб. сили в региона 3. Много индустриални изложения и панаири 4. Фалит на малки магазини на конкуренти 5. Ползи за големите търговци на едро от доставчици 6. Увеличаване на платежоспособното търсене на населението; 7. Промяна в общественото отношение към качеството на беларуските продукти
Слаби страни
1. Липса на система за консултиране на клиенти 2 Използване на остарели техники за продажба 3. Липса на система за консултиране на клиенти 4 Липса на ясна стратегия 5. Голямо текучество на персонала; 6. Недоразвита маркетингова система 7. Задължения и несъстоятелност на предприятието 8. Ниска маркетингова активност	1. Загуба на съществуващи клиенти поради настъпването на кризата 2. Отказ на банките да отпускат кредити; 3. Повишаване на цените на материалните и енергийните ресурси;. 4. Агресивна политика на съществуващите конкуренти 5. Намалена финансова стабилност; 6. Повишаване на цените на руските суровини; 7. Повишаване нивото на изискванията на потребителите за качеството на стоките в съответствие с GOST

Фиг.2.23. SWOT фактори - анализ "Продукт на Союз"

Таблица. 2.17 Матричен SWOT-анализ „Продукт на Съюза“

Възможности

Силни страни

1. Стратегия за укрепване на пазарните позиции чрез подобряване на качеството на обслужване.

2. Стратегията за развитие на пазара е да се търсят нови пазари в град Ростов на Дон и в цяла Русия.

3. Стратегията за развитие на продукта се проявява в пускането на нови видове продукти. (салати собствено производство, пекарна в магазините)

4. Стратегия за диверсификация - нов пазари нова продуктова категория.

1. Агресивна политика за сметка на конкурентите, но е изкоренена поради добрата репутация сред потребителите.

2. Очарованието на цените на суровините, но поради дългите отношения с доставчиците, суровините се предоставят на цена на едро.

3. Увеличаване на нивото на цените на стоките, но поради доброто качество, потребителите купуват продукти.

4. Проблемът със загубата на съществуващи клиенти може да бъде решен с помощта на висок професионализъм на служителите и нови методи за насърчаване.

Слаби страни

1. Организиране на обучения за управленски персонал

2. Преговори с доставчици, оптимизиране на логистичната система, съгласуване на нови локации на магазини

3. Организирайте доставката на салати и хлебопекарни до магазините.

4. Отваряне на нови магазини в град Батайск, където асортиментът ще включва нов вид продукт (салати)

1 Липса на квалификация и липса на удобства в тонари, персоналът не работи добре, което води до лошо качество на обслужване

2. Липсата на сътрудничество с конкурентите, компанията няма да достигне ново ниво

3. Пропусната печалба поради повишени производствени разходи.

4. Намаляване на финансовата стабилност.

Всяка от тези стратегии изисква от компанията да полага големи маркетингови усилия, а оттам и финансови разходи.

Soyuz Product работи в зряла индустрия със стабилна технология. Но въпреки това има значителен потенциал за развитие.

Предприятието трябва правилно да използва своите възможности за сметка на силните страни и конкурентно предимствоминимизиране на заплахите и систематична работа върху слабостите, идентифицирани в резултат на анализа. "Союз продукт" в никакъв случай не е сянка на пазара, доброто качество на продукта, обслужването е ключът към успешната работа на компанията. Извършените анализи показаха, че компанията е напълно способна да увеличи нивото на печалба и да навлезе на нов пазар, чиято най-важна характеристика днес са качеството и цените.