Маркетингтегі көтерме сауданың функциялары. Көтерме сауда. Көтерме формалар

Көтерме саудатауарларды немесе қызметтерді қайта сату немесе кәсіби пайдалану мақсатында сатып алушыларға сатудан басқа кез келген қызмет болып табылады.

Кәсіпорындар өндіріс құралдарын өздерінің қажеттіліктері мен төлем қабілеттілігіне қарай алады. Көтерме сауда соңғы тұтынушыларға сатумен байланысты емес. Сондықтан, в көтерме саудаөнімді бірнеше рет, алдымен аймақтық, содан кейін жергілікті деңгейде, ал бөлшек саудада - бір рет сатуға болады.

Көтерме сауда келесі функцияларды орындайды:

• сату және жылжыту;
• сатып алу және өнім ассортиментін қалыптастыру;
• тауарлардың ірі партияларын ұсақ партияларға бөлу;
• қоймалау;
• тасымалдау;
• қаржыландыру;
• тәуекелді қабылдау;
• басқару қызметтері және кеңес беру қызметтері.

Көтерме сауда жүйесіндегі маркетингтің міндеттері Кестеде көрсетілген. 8.4.

8.4-кесте

Көтерме саудадағы маркетингтің міндеттері

Бағыт
Маркетингтік стратегияларды әзірлеу	Нарық үлесін сақтау және арттыру. Маркетинг арнасының дизайны. Бәсекеге қабілетті мінез-құлықты дамыту
Ұстау маркетингтік зерттеулер	Кәсіби сату нарығын зерттеу. Бәсекелестерді зерттеу. Шағын көтерме және бөлшек сауда желілерін зерттеу. Тұтынушыларды зерттеу. Жабдықтаушы нарығын талдау
Нарықты сегменттеу	Кәсіби делдалдық сатып алушыларды сегменттеу. Тұтынушыларды сегменттеу. Мақсатты нарық сегменттерін таңдау
Сатып алу маркетингі	Өнімге сұраныс сипаты мен сатып алу талаптарының арасындағы байланысты анықтау. Жабдықтаушыларды маркетингтік бағалау. Сатып алу саясатын әзірлеу
Маркетингтік логистика	Көтерме сатушының тарату жүйесінің логистикалық құрылымына сатып алушылардың талаптарын анықтау. Іздеу бәсекелестік артықшылықөткізу логистикасы саласында
Мерчандайзингті ұйымдастыру	Өндірушінің бастамасы бойынша мерчандайзингті ұйымдастыру. Көтерме компанияның бастамасы бойынша мерчандайзингті ұйымдастыру
Сату маркетингінің шешімдері	Көтерме компанияның баға саясаты. Тауар және ассортимент саясаты. Сату саясаты. Қызмет көрсету саясаты. Коммуникация саясаты
Сату жүйесінің маркетингтік аудиті	Шағымдарды қарауды ұйымдастыру бөлшек сауда. Сатып алушылардың талаптарымен жұмысты ұйымдастыру. Сату маркетингінің аудитінің бағдарламасын әзірлеу

Көтерме сауданың негізгі нысандары кестеде көрсетілген. 8.5.

8.5-кесте

Көтерме формалар

Көтерме нысаны	қысқаша сипаттамасы
Бәсекелестік сауда	Әлеуетті сатушылар сатып алудың барлық шарттарын, сондай-ақ өнімнің немесе қызметтің сипаттамаларын жазбаша түрде белгілейтін және сатып алушы таңдайтын ұйымдасқан сауда нысаны. ең жақсы ұсыныстар. Сауда-саттықтың бұл түрі сатушылар сатып алушы үшін бәсекелесетін жалпы нарықтық жағдайды білдіреді. Сауда ашық және жабық
аукциондық сауда	Бұл тауарды сату тәсілі, онда сатушы максималды пайда алғысы келіп, сатуға қатысқан көптеген немесе бірнеше сатып алушылардың бәсекелестігін пайдаланады. Аукционды сатушы міндетті түрде өткізбейді. Әдетте, ол өз тауарын сатуды аукциондық саудамен айналысатын делдал фирмаға тапсырады. Аукцион – ашық аукциондар негізінде тауарды және басқа да құндылықтарды сатуды ұйымдастыру нысаны. Аукционға тауарлардың ірі партиясын да, жеке заттарын да ұсынуға болады. Өткізілетін аукционның сипатына қарай оның нысаны көтерме немесе бөлшек саудаға жатқызылуы мүмкін.
көтерме жәрмеңкелер	Олардың негізгі мақсаты – өндіруші мен оның тауарын тұтыну немесе кейіннен қайта сату мақсатында сатып алуға мүдделі кәсіпорындар арасында тікелей байланыс орнату. Көтерме жәрмеңкеге қатыса алады: көтерме және өндіруші кәсіпорындар, кооперативтік ұйымдар және жеке жеке фирмалар
бартерлік мәмілелер	Тауарды өндіруші мен тұтынушы арасындағы тікелей тауар алмасу (немесе тауардың өзара алмасуы ақшалай төлемсіз жүзеге асырылатын сауда операцияларының түрі). Бұл жағдайда айырбастау пропорциялары айырбасталатын тауарлар бағасының дүние жүзіндегі арақатынасын ескере отырып анықталады немесе ішкі нарық, өнімнің сапасы және оны жеткізу шарттары. Дүниежүзілік тәжірибеде бартерлік мәмілелер кең таралған емес және тауар айналымының 2% құрайды.
Тауар биржалары	Бұл алдын ала белгіленген жерде және белгіленген ережелер бойынша белгілі бір уақытта өткізілетін ашық жария аукциондарды жүзеге асыру арқылы көтерме сауда нарығын қалыптастыратын ұйымдар. Биржадағы мәмілелердің екі негізгі түрі бар: нақты тауарлар бойынша операциялар және шұғыл (болашақ) операциялар. Халықаралық айырбас қызметінің маңызды орталықтары АҚШ пен Англияда шоғырланған. Соңғы уақытта Жапонияда биржалардың рөлі артты. Осы үш елдің үлесіне халықаралық валюта айналымының шамамен 98% келеді

Көтерме қызметті ұйымдастырудың келесі категориялары бар: өндірушілердің көтерме сауда қызметі; коммерциялық көтерме қызмет; агенттер мен брокерлер (8.3-сурет).

Күріш. 8.3.

Оларды толығырақ қарастырайық.

Өндірушілердің көтерме сауда қызметі. Бұл жағдайда өндірушілердің өзі делдалдардың қатысуынсыз барлық көтерме сауда функцияларын орындайды. Өндірушілердің көтерме саудасы сату кеңселері мен филиалдары арқылы жүзеге асырылады. Сауда кеңселері әдетте осында орналасқан өндірістік үй-жайларнемесе базардың жанында және тауарларды қоймаңыз. Өндірушінің филиалдарында өнімді өткізуге ғана емес, оларды сақтауға да жағдай жасалған. Филиалдар мен сауда кеңселерін тауар өндірушілері қорларға бақылауды, сауданы және жылжытуды күшейту мақсатында ашады.

Коммерциялық көтерме сауда қызметі. Коммерциялық көтерме ұйымдаролар жұмыс істейтін өнімге иелік ету. Қызмет саласына қарай оларды әртүрлі атауға болады: көтерме саудагерлер, дистрибьюторлар, сауда үйлері.

Коммерциялық көтерме сауда ұйымдары:

• толық қызмет көрсету циклімен;
• шектеулі қызмет мерзімімен.

Толық қызмет көрсету циклі бар коммерциялық көтерме сауда ұйымдары қызметтердің толық спектрін ұсынады:

• белгілі бір жерде өнім ассортиментін жинау;
• сауда несиесін беру;
• тауарларды сақтауды және жеткізуді жүзеге асыру;
• тауарларды өткізуге көмек ұсыну;
• қызметкерлерді жеке сатуды қамтамасыз ету;
• зерттеулер мен жоспарлауға қолдау көрсету.

Бұл ұйымдар азық-түлік, темекі, алкогольдік сусындар, сантехника және есірткі үшін кең таралған.

Қызмет көрсету циклі шектеулі коммерциялық көтерме саудагерлер де өнімдерге меншік құқығын алады, бірақ азырақ функцияларды орындайды.

Агенттер мен брокерлер. Түрлі көтерме сауда функцияларын орындаңыз, бірақ тауарды иемденіп алмаңыз және тек бірнеше функцияларды орындаңыз. Олардың негізгі міндеті - сату мен сатып алуды жеңілдету. Өздеріне тиесілі тауарларды сатудан пайда табатын коммерциялық көтерме саудагерлерден айырмашылығы, агенттер мен брокерлер сату бағасы бойынша комиссия үшін жұмыс істейді.

Агенттер мен брокерлер белгілі бір өнім түрлеріне немесе сатып алушыларға маманданған. Агенттердің брокерлерден айырмашылығы, біріншілері тұрақты, ал соңғылары уақытша пайдаланылады. Брокердің негізгі қызметі – сатып алушы мен сатушыны біріктіріп, келісімге келуге көмектесу. Брокерлерге оларды жалдаған тарап төлейді. Брокерлер тауарлық-материалдық құндылықтарды ұстамайды, тауарларды тасымалдамайды, операцияларды қаржыландыруға қатыспайды, тәуекелге бармайды. Агенттер сатып алушылардың немесе сатушылардың мүдделерін білдіреді.

Көтерме саудагерлердің әртүрлі классификациялары бар. Бес жіктеу белгілеріне байланысты көтерме сауда кәсіпорындарының түрлері күріш. 8.4.

Күріш. 8.4.

Өнімдердің ассортиментіне байланысты

• кең ассортиментпен (1 - 100 мың дана);
• шектеулі ауқым (
• тар диапазонмен
• мамандандырылған ассортиментпен.

Тасымалдау әдісіне байланысты:

• көтерме ұйымдар жеткізуді өз көлігімен жүзеге асырады;
• қоймадан сату (өзін-өзі жеткізу).

Ынтымақтастық дәрежесіне байланыстыкөтерме сауда ұйымдарын бөледі:

• бірлескен сатып алу және көтерме сауда базарларын ұйымдастыру бойынша көлденең ынтымақтастық;
• маркетингтік мақсаттағы тік ынтымақтастық және соңғы тұтынушы нарығы үшін бөлшек саудагерлермен бәсекелестік.

Маркетинг жүйесіне қатынасына байланыстыбөлу:

• эксклюзивті сату жүйесі: өндіруші франчайзинг шарттары бойынша саудаға лицензия береді;
• таңдаулы сату жүйесі: өндіруші мен өзі таңдаған көтерме компаниялар арасындағы дистрибьюторлық және дилерлік келісімдер;
• қарқынды сату жүйесі: барлық делдалдармен бір уақытта жұмыс істеу.

Айналымға байланыстыбөлу:

• ірі көтерме саудагерлер;
• орташа көтерме саудагерлер;
• шағын көтерме саудагерлер.

0

Кешкі және қашықтықтан оқыту факультеті

КУРСТЫҚ ЖҰМЫС

«Салалар мен қызмет салаларындағы маркетинг» пәні бойынша

Көтерме сауда компаниясының маркетингтік қызметі

аннотация

AT курстық жұмыскөтерме сауда кәсіпорнының маркетинг қызметінің теориялық және практикалық негіздері ЖШС «ТД «Юнит» мысалында қарастырылады.

Бірінші бөлімде көтерме сауда кәсіпорнының маркетингтік қызметінің теориялық аспектілері көрсетіліп, көтерме сауда кәсіпорнының маркетингтік қызметі тұжырымдамасының тұжырымдамасы жан-жақты талданып, көтерме саудадағы маркетингтік шешімдер қарастырылады.

Екінші бөлімде зерттеу объектісі – «TD «Unit» ЖШС қызметінің практикалық аспектілері қарастырылады, нарық жағдайында кәсіпорынның маркетингтік қызметінің экономикалық және талдауы, сонымен қатар маркетингтік шешімдерді қабылдаудың практикалық аспектілері қарастырылады. «Unit» ЖШС.

Үшінші бөлімде «Unit» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің маркетингтік қызметін жетілдіру бойынша ұсыныстар тұжырымдалған, оның ішінде маркетинг бөлімінің қызметін жақсарту бойынша жалпы ұсыныстар, «Unit Trading House» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің нарық үлесін сақтау және ұлғайту бойынша маркетингтік стратегиялары әзірленген.

Жұмыс 45 бетте басылып шығарылды, оның ішінде 2 қосымша, 25 дереккөз, 5 кесте және 4 сурет бар.

Кіріспе

2. 1 «ТД «Унит» ЖШС ұйымдық-экономикалық сипаттамасы

Қорытынды

Қосымша А Көтерме және бөлшек сауда кәсіпорнының стратегиялық маркетингінің салыстырмалы сипаттамасы

В қосымшасы «Unit TD» ЖШС ассортименті

Кіріспе

Тұтыну тауарларының айналымы саласын дамытуда көтерме сауда маңызды рөл атқарады. Өндіріс ассортиментін коммерциялық түрге айналдыра отырып, тауар ағынының құрылымы мен бағытын анықтай отырып, нарықта өнеркәсіп пен бөлшек сауда байланысы арасындағы делдал ретінде әрекет ете отырып, көтерме сауда кәсіпорындары мен ұйымдары сол арқылы Қазақстан Республикасының бірыңғай тұтыну нарығын үйлестіруге ықпал етеді. ел.

Ресей экономикасында болып жатқан өзгерістер көтерме сауда кәсіпорындарының басшыларынан пайданы арттырудың, олардың қызметін дамытудың және оңтайландырудың жаңа жолдарын іздеуді талап етті. Көптеген заманауи көтерме сауда кәсіпорындарында проблемалардың тұтас кешені бар: түпкілікті тұтынушының қажеттіліктері нашар ескеріледі немесе олар уақыттың айтарлықтай кешігуімен ескеріледі; түпкілікті тұтынушылардың тиімді сұранысын, оның әртүрлі факторлар әсерінен өзгеруін зерттеу негізінде тауарларды өткізудің ұзақ мерзімді жоспарлары жоқ; көтерме сатушылар ұсына алатын жаңа сауда қызметтерін анықтау үшін жүйелі талдау жоқ. Осының барлығы не нарық көлемін жете бағаламауға, соның салдарынан жоғалған пайдадан ысырапқа, не қор жинауға – айналым қарқынының төмендеуінен немесе жарамдылық мерзімінің аяқталуынан жоғалтуға әкеледі. Бұл мәселелер маркетингтік қызметтің не істей алатыны және не істеуі керектігі, мұндай қызметтің жұмысы мен ұйымдастырылуы түпкілікті қаржылық нәтижелердің қалыптасуына қалай әсер ететіні, көтерме сауда кәсіпорны үшін қандай мүмкіндіктер ашылатыны және қандай қауіптер туралы нақты түсініктердің болмауынан туындайды. болдырмауға болады. Шын мәнінде, бұл көтерме саудагерлердің маркетингтік стратегияларының жоқтығының нәтижесі.

Соңғы жылдары көтерме сауда кәсіпорындарының көптеген басшылары жоғарыда аталған және басқа да мәселелерді шешудің таптырмас шарты коммерциялық қызметтің тиімділігін арттыру, тұрақты бәсекелестік артықшылықтарды алу және өзгерістерге тез бейімделу үшін жаңа әдістерді қолдану болып табылады деген қорытындыға келді. қоршаған орта, қалыптасуына көшу сауда ассортименті, нақты тұтынушылар топтарының зерттелген қажеттіліктеріне бағытталған, бұл жалпы саудада және атап айтқанда көтерме саудада маркетингтік жұмысты ұйымдастыруды қажет етті, өйткені бұл қызмет түрінің құзыреті тауарлар мен сауда ассортиментін қалыптастыруды қамтиды. тұтынушылар мен іскер серіктестердің қажеттіліктерін қанағаттандыратын қызметтер.

Көтерме сауда саласындағы маркетинг мәселелерін бүгінгі таңда маркетинг теориясы бойынша отандық мамандар сирек зерттейді, ал осы салада жұмыс істейтін практиктер үшін олар айтарлықтай қызығушылық тудырады. Бұл мәселе бірқатар себептерге байланысты егжей-тегжейлі қарастыруға лайық. Біріншіден, көтерме сауданың өзінде маркетингтің негізгі принциптерін жүзеге асыру формаларына бөлшек саудадан немесе өндірістен айтарлықтай ерекшеленетін ерекше белгілерді беретін бірқатар белгілер бар. Екіншіден, көтерме сауда кәсіпорыны нарықтың басқа қатысушыларымен салыстырғанда тұтынушылардың қалауы мен нарық конъюнктурасы туралы ақпаратты тек өзіне ғана емес, сонымен қатар жеткізушілері мен тұтынушыларына да ұсынатын делдал ретінде маркетингтік функциялардың кең ауқымын орындайды. Үшіншіден, Ресейде көтерме сауда саласында маркетингке негізінен сату-маркетинг немесе тіпті жарнамалық қызмет ретінде көзқарас әлі де басым, стратегиялық мәселелерді назардан тыс қалдырады, бұл оның нәтижелеріне әсер етпеуі мүмкін емес.

Сонымен, «Көтерме сауда кәсіпорнының маркетингтік қызметі» зерттеу тақырыбының өзектілігі мынаған байланысты:

Әрі қарай мүмкін емес тиімді дамытукөтерме сауда кәсіпорындарын тек экстенсивті түрде және кәсіпорындарды дамытудың жаңа жолдарын іздеу қажеттілігі;

Бәсекелестіктің күшеюі және көтерме қызметтер нарығын, оның ішінде дамып келе жатқан және дамып келе жатқан бөлшек сауда желілерінен біртіндеп қанықтыру;

Көтерме саудадағы маркетинг ерекшеліктерін анықтау қажеттілігі;

Көтерме саудагерлер үшін тиімді маркетингтік стратегияларды қалыптастыру және таңдау тәртібін анықтау қажеттілігі.

Бұл зерттеудің мақсаты көтерме сауда кәсіпорнының маркетингтік қызметінің ерекшеліктерін анықтау болып табылады.

Зерттеу нысаны: «ТД «Унит» ЖШС – көтерме сауда кәсіпорны.

Зерттеу пәні: «ТД «Унит» ЖШС көтерме сауда кәсіпорнының маркетингтік қызметі.

Зерттеудің мақсаты, объектісі және пәні оның міндеттерін анықтады:

1. Көтерме сауда кәсіпорнының маркетинг қызметінің теориялық аспектілерін қарастырыңыз.

2. «TD» Unit» ЖШС мысалында көтерме сауда кәсіпорнының маркетингтік қызметінің ерекшеліктерін талдау.

3. «ТД «Юнит» ЖШС маркетинг қызметінің тиімділігін арттыру бойынша шараларды әзірлеу.

Зерттеудің әдіснамалық негізі саудадағы маркетингтік қызмет саласындағы негізгі теориялық ережелерді қолдану негізінде нақты құбылыстарды, оқиғаларды, фактілерді зерттеуге диалектикалық көзқарас болды.

Зерттеудің ақпараттық базасы маркетинг және менеджмент саласындағы отандық және шетелдік ғалымдар мен мамандардың еңбектері болды.

1 Көтерме сауда кәсіпорнының маркетингтік қызметінің теориялық аспектілері

1. 1 Көтерме сауда кәсіпорнының маркетингтік қызметі туралы түсінік

Сауда кәсіпорнының барлық шаруашылық және коммерциялық операцияларын екі үлкен топқа бөлуге болады – көтерме және бөлшек сауда. Тауарларды көтерме саудада өткізу, әдетте, өндірілген немесе сатып алынған тауарлардың жиынтығын қайта бөлетін (қайта сататын), бөлшек саудаға әкелетін көтерме тұтынушыларға жүзеге асырылады. сауда желісі, содан кейін оларды тікелей тұтынушыларға (жеке және заңды тұлғаларға) сатады. Сондықтан көтерме сауда кәсіпорындары түсіну керек коммерциялық ұйымдар, кәсіпқой нарық қатысушыларының қалыпты және үздіксіз жұмысын қамтамасыз ету, өндіріс пен айналыс саласындағы кәсіпорындарға қызмет көрсету; тауардың физикалық қозғалысымен байланысты және байланысты емес және пайда табуға бағытталған өндірістік және бөлшек сауда кәсіпорындарының қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін қажетті қызметті жүзеге асыру. Көтерме сауда кәсіпорындарының нысандарының әртүрлілігі 1-суретте көрсетілген.

1-сурет – Көтерме сауда кәсіпорындарының түрлері

Маркетинг функциясы тәуелсіз көтерме саудагерлерде айқын көрінеді. Мысалы, қор биржаларында және көтерме нарықтарда бұл іс жүзінде жоқ, ірі өндірушілердің дилерлерінде және аймақтық дистрибьюторларында маркетинг қызметі өндірістік компанияның өзінде орталықтандырылған және барлық көтерме және сату құрылымдары орталық маркетингте анықталған стратегияны ұстанады. қызмет көрсету.

Одан әрі қайта сату мақсатында тауарларға меншік құқығын алған тәуелсіз көтерме саудагерлер үшін көтерме операциялардың табыстылығын бағалаудың негізі тауар бағасындағы көтерме сатушының пайдасының үлесін көрсететін сауда үстемесі болып табылады. Көтерме сатушылар тобының ерекшелігі - олар өнімді таңдауға, оларды жеткізушілер мен сатып алушыларға қатысты шешім қабылдауда толығымен еркін. Осыған сүйене отырып, мұндай кәсіпорынның алдында өзінің маркетингтік саясатын жасау, демек, бәсекелестік орта мен тұтынушыларды зерттеу, нарықта өзін ұстау, өткізу басымдықтарын анықтау және т.б.

Саудадағы басым маркетингтік қызмет болып табылады коммерциялық жұмыс, бұл оны маркетинг жүйесінің маңызды құрамдас бөлігі ретінде қарастыруға мүмкіндік береді. Саудадағы маркетингтік функциялардың генезисі көбінесе саланың табиғатына байланысты. Негізінде біз коммерциялық қызметті жүзеге асыру кезінде нарықтың кәсіби қатысушыларына қызмет көрсетудегі маркетингтік функциялар туралы айтып отырмыз. Барлық көтерме сауда кәсіпорындары белгілі бір дәрежеде сұранысты зерттеумен, тауарлардың қозғалысын, сақталуын және бөлінуін, ассортиментті және бағаны қалыптастыруды, өткізуді жүзеге асыру мен ынталандырумен айналысады. Белгілі бір дәрежеде осы және басқа процедураларды жүзеге асыру көтерме сауда кәсіпорны үшін қазіргі заманғы маркетингті басқару функцияларын қалыптастыруға негіз болды. Көтерме кәсіпорын үшін маркетингті басқарудың маңызды функциялары туралы айтатын болсақ, мыналарды бөліп көрсетуге болады:

Маркетингтік зерттеулер;

Маркетингті жоспарлау;

Маркетингтік қызметті ұйымдастыру;

Маркетингтік бақылау.

Маркетингтік функцияларды орындай отырып, көтерме сауда тауарды сұрыптау, буып-түю, өндірістік ассортиментті саудаға айналдыру, өнімді қажетті уақытта және қажетті жерде қамтамасыз ету, яғни сатып алушының нақты конвергенциясын қамтамасыз ету арқылы өнімге қосымша пайдалылық беретіні сөзсіз. тұтынушы) және өнім. Коммерциялық компонент көтерме саудагерлерге тән бәсекелестік күшейген нарықтағы белсенділіктің шешуші факторы болып табылады.

Көтерме сауда саласы спецификалық маркетингтік ортаэкономиканың басқа салаларынан түбегейлі ерекшеленетін бірқатар белгілері бар.

1. Көтерме нарықта арнайы субъект – көтерме тұтынушы пайда болады. Көтерме компания ұсынатын тауарларды сатушы бола отырып, ол шын мәнінде серіктес немесе бәсекелес ретінде емес, соңғы тұтынушыға тауарларды жылжытатын делдал клиент ретінде әрекет етеді.

Көтерме тұтынушы түпкілікті тұтынушыдан түбегейлі ерекшеленеді. Егер соңғысы тауарды мақсатына сай пайдалану, оның көмегімен өзінің кез келген сұранысын қанағаттандыру, тұтынушылық құндылықтарды жүзеге асыру үшін алса, тауарды мақсатты түрде сатып алатын көтерме тұтынушы үшін бәрі әлдеқайда күрделірек. қайта сату.

Көтерме тұтынушының тұтынушылық мінез-құлқы көтерме сатушының негізгі өнімді, ілеспе тауарлар мен қызметтерді, қызметтерді көрсету, оны сату және пайдалану бойынша консультациялар беру және т.б. бойынша қызметтерін іздеуде, бағалауда және пайдалануда көрінеді, яғни түптеп келгенде, көтерме тұтынушы тауарды ғана емес, қанша бизнес, пайда алу мүмкіндігін алады. Тауардың түпкі тұтынушы үшін пайдалылығы оның тауардың мақсатына сәйкес кез келген қажеттілікті қанағаттандыру қабілеті болса, көтерме саудадағы тұтынушы үшін өнімнің пайдалылығы қайта сату процесінде табыс алу болып табылады.

Біздің ойымызша, көтерме тұтынушы бірқатар сипаттамаларға ие, олардың негізгілері:

Тәуелсіздіктің төмен дәрежесі. Өйткені соңғы мақсаткөтерме тұтынушы - бизнестегі сәттілік, ол «артқа қарауға» мәжбүр және тұтыну нарығы, және жеткізушілер бойынша (түпкі пайдаланушылардың қалауы мен жеткізу шарттарын ескеру);

Белгілі бір тауарларға (тауар топтарына) мамандану тенденциясы;

Тұтынушыға қарағанда тауардың экономикалық сипаттамалары құнының басым болуы. Көтерме тұтынушы үшін тауармен операциялардың табыстылығы анағұрлым маңызды, ал тауардың сапасы, оның қауіпсіздігі, пайдаланудың қарапайымдылығы және т.б. оны сатып алушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыру қажеттілігіне байланысты ғана қызықтырады. ;

Қол жетімділік меншікті шығындаркөтерме тұтынуға және бизнес жүргізуге байланысты. Бұл шығындар сатып алу бағасымен шектелмейді. Оларға қоймаларды ұстауға, тасымалдауға, әкімшілік шығындарға және т.б. шығындардың басқа түрлері қосылады. Белгілі бір жағдайларда ғана іс-шараларды жүргізуге болады. қаржылық ресурстар, сатып алуды жүзеге асыруға ғана емес, сонымен қатар жүргізуге де мүмкіндік береді сауда ісібарлық міндетті атрибуттарымен, соның ішінде маркетингтік қызметпен.

2. Көтерме нарық субъектілерінің едәуір бөлігі (әсіресе шағын және орта көтерме саудагерлер) сатушы да, көтерме тұтынушылар да бола отырып, нарықта бірден екі рөлде әрекет етеді. Бір жағынан олар тауарды сатады бөлшек сауда желісі, екінші жағынан, олардың өздері жаппай сатып алуды жүзеге асырады, сондықтан олардың стратегиясы екі шаралар кешеніне бөлінеді - сатуды ұйымдастыру және сатып алуды оңтайландыру.

Маркетингтік стратегияны әзірлеу кезінде көтерме сауда кәсіпорнының қызметкерлері іс жүзінде жұмысты зерттеуді және қанағаттандыруды қажет ететін әртүрлі қажеттіліктерге сәйкес келетін екі бағытта біріктіреді - көтерме тұтынушылар (олардың тікелей тұтынушылары) және қажеттіліктері нақты өнімге байланысты түпкілікті тұтынушылар. көтерме саудамен айналысады. Соңғыларының арасындағы қызмет барысында көтерме компанияға өз мүдделерін біріктіруге кедергі келтіретін және оны бір жақтың басымдылығын таңдау қажеттілігінен жоғары қоятын қарама-қайшылықтар анықталады.

Біріншіден, соңғы тұтынушылардың сұранысы бірінші кезекте, сондықтан оны елемеуге болмайды. Көтерме сатып алушылардың бұл туралы идеясы көтерме сатушының пікірінен ғана емес, сонымен бірге шындықтан айтарлықтай ерекшеленуі мүмкін, бұл, әрине, түзетуді қажет етеді. Тағы бір нәрсе, өз стратегиясын түпкілікті сұранысқа бағыттау – түпкі тұтынушылардың қажеттіліктерін бірінші орынға қою – көтерме сатушы өзіне үлкен жауапкершілік жүктейді. Ол өзінің көтерме тұтынушыларын оқытуға, «білім беруге», соңғы тұтынушылардың қалауы туралы хабардар етуге күш салуы керек. Әрбір көтерме сатып алушыда әрқашан жеткілікті маркетингтік ақпарат бола бермейді, сондықтан ірі көтерме сатушы оған қандай да бір мағынада «көмектесуі» керек. Сонымен қатар, ірі көтерме саудагердің маркетингтік зерттеулерінің бөлігі ретінде оның көтерме тұтынушыларының саны соңғы тұтынушыға «жақынырақ» болғандықтан, міндетті түрде пайдаланылуы керек жақсы ақпарат көзі болып табылады.

Екіншіден, белгілі бір жағдайда көтерме сатушы мен көтерме сатушы одан әрі өткізу нарығы үшін өзара бәсекелес болады, сондықтан сатушы басқа көтерме саудагерлер арқылы жұмысты ұйымдастыру оның стратегиясының басымдылығы болып табылатынын дереу анықтауға мәжбүр болады немесе , мүмкін болса, бөлшек саудаға дейін кез келген сатып алушымен жұмыс істеуге дайын. Егер ол тек ауқымды сатуға назар аударатын болса, ол нақты анықталған көтерме тұтынушылар контингентімен жұмыс істеу ерекшеліктерінің негізінде стратегияны анықтайды. Егер ол толық емес жұмыс күні болса, онда ірі көтерме және басқа сату әдістері үшін баға белгілеу мен өнім саясатындағы айырмашылық соншалықты іргелі болады, жалпы алғанда бір стратегия туралы айту қиын болады.

Үшіншіден, тауардың басымдықтарын әзірлеу және әртүрлі тауарларды талдау кезінде көтерме сатушы кейде бір тауар үшін оның және оның көтерме тұтынушысының өнімділік көрсеткіштері түбегейлі әртүрлі болатын жағдайға тап болады.

3. Көтерме саудадағы маркетингтің маңызды ерекшеліктерінің бірі оның екі жақты сипаты болып табылады, ол сауда компаниясы мен оның контрагенттерін сатып алушылардың қажеттіліктері, мотивациялары, қалауы мен сұранысы туралы ақпаратпен қамтамасыз етеді. Көтерме фирмалар маркетингтік ақпаратты тек өзіне ғана емес, сонымен қатар өндірушілер мен тұтынушыларға, соның ішінде бөлшек саудагерлерге де береді. Көтерме сауда сферасы өндірушілер мен түпкілікті тұтынушылар арасында орналасқандықтан, ол тұтынушыға, оның сұраныстары мен қажеттіліктерін өндірушіге әсер етеді, бұл өндіріс көлемін және өндірілетін тауарлардың ассортименттік құрамын анықтайды. Өндірушінің маркетингтік функцияларының бір бөлігін көтерме саудагерлер ол үшін орындайтын жағдайлар бар, бұл оның сатып алуларының көлемі мен құрылымына назар аудару мүмкіндігін қалдырады немесе оны тұтынушылардың сұраныстары туралы жай ғана хабардар етеді.

Әрине, өндірушілердің сатып алушыға жақын орналасқан көтерме саудагерлерге қарағанда сұранысты зерделеу және оған әсер ету мүмкіндіктері азырақ. Өндіруші сату динамикасын егжей-тегжейлі және уақтылы қадағалай алмайды және нарықтағы жағдайдың өзгеруіне дереу жауап бере алмайды (ең алдымен, сату құрылымы - соған сәйкес тауар топтарыөсу баяулайды, ол үшін сұранысты қанағаттандыру жеткіліксіз және т.б.).

Сонымен қатар, көбінесе тар тауашада жұмыс істейтін көтерме тұтынушылар, әсіресе сатушылар нарықтағы жағдайды толық түсінбейді және өздерінің стратегиялық маркетингінде барлық дамып жатқан процестерді барабар түрде ескере алмайды. Көтерме тұтынушы әрқашан барлық қажетті маркетингтік әрекеттерді орындай алмайды, оның маңызды бөлігі әдетте ірі көтерме сатушыдан төмен емес деңгейде ғана мүмкін болады.

Осылайша, ірі көтерме сатушының сәтті стратегиясы оның көтерме тұтынушылары үшін де «пайдалы» болып табылады (және олардың мүдделерін бұзбайды, өйткені олар бір қарағанда жалпы көтерме маржаны өз араларында «бөліседі» деп көрінуі мүмкін. ). Бұл қалыпты жағдайда ірі көтерме сатушы мен оның көтерме тұтынушылары бәсекелес болмайтынын, бірақ ұйымдасқан өзара әрекеттесу жағдайында ғана табысқа қол жеткізе отырып, жұмыс көлемін өзара ұтымды бөлетінін тағы да растайды.

4. Саудадағы маркетингтің тағы бір ерекшелігі көтерме сауда кәсіпорны маркетингтік делдал ретінде барлық тарату арналарында дерлік қатысуынан туындайды. Сонымен қатар, нарықтың басқа қатысушыларынан айырмашылығы, көтерме кәсіпорын үшін сату шарттары шешуші мәнге ие: ыңғайлылық, қолжетімділік, ұйымдастырушылық, біліктілік және гудвилл. сату персоналы, сенімділік және т.б.

Көтерме сауда кәсіпорнының ішкі маркетингтік ортасы бәсекелестік ортада сауда кәсіпорнының тиімді қызмет ету мүмкіндіктерін анықтайтын әлеуетті қамтиды. Сондықтан ішкі ортаны тұрақты талдау кәсіпорынның күшті және әлсіз жақтарын анықтауға бағытталуы керек.

Көтерме сауданың ерекшеліктері жұмысқа әсер етеді маркетинг қызметікөтерме сатушыны шешуші түрде көрсетеді және олардың стратегиялық салдары көтерме сатушының маркетинг қызметінің барлық дерлік аспектілеріне әсер етеді және оларды бөлшек саудагерлерден айтарлықтай ерекшелендіреді. А қосымшасы көтерме және бөлшек саудагердің маркетингін салыстырады.

А қосымшасының А.1 кестесіне сәйкес көтерме сауданың маркетингтік қызметінің құрамдас бөліктері бөлшек саудадан айтарлықтай ерекшеленеді, бұл, әрине, көтерме сауданың маркетингтік стратегиясын әзірлеуге және жүзеге асыруға әсер етеді. Стратегиялық маркетинг көтерме кәсіпорын бөлшек саудаға қарағанда көп мәселелерді шешеді. Сондықтан көтерме сауда кәсіпорнының стратегиясы маркетингтік қызметтің заманауи ғылыми-практикалық тәсілдерін қолдана отырып, жүйелі түрде анықталуы керек.

Тұтынушыға бағдарлау қазіргі заманғы сауда кәсіпорнының қызметіндегі ең маңызды басымдық болып табылады. Ол экономикалық, технологиялық және бәсекелестік ортаның күрделенуімен байланысты. Көтерме сауда үшін тұтынушылар нарықтың кәсіби қатысушылары болып табылады - сауда кәсіпорындарыбөлшек және көтерме сауда.

Көтерме сауданың тағы бір басымдығы тарату шығындарын азайту және табыстылықты арттыру болып табылады, бұл да маркетингтің маңызды рөлін көрсетеді. Бұған өткізу мен өткізудің, коммерцияландырудың тиімді жүйесін құруға көңіл бөлу ықпал етеді сауда қызметі, сауда процестерін ұйымдастыру мен технологиясын және логистиканы жетілдіру. Бұл жағдайда нарықтың нақты сегменттерінің қажеттіліктеріне бейімделе отырып, бәсекелестерге қарағанда көтерме кәсіпорынның тауарларына сұранысты анықтау басымдыққа айналады.

Ресейдегі көтерме саудагерлер үшін заманауи жағдайларжаңа маркетингтік басымдықтар пайда болды:

Өнім профилін әртараптандыру;

Тұтынушы мәселелеріне жеке шешімдер;

Жаңа нарық сегменттерін іздеу;

Әлеуметтік жауапкершілікті күшейту;

Кәсіпорын ішіндегі мәдениетті дамыту және т.б.

Бәсекеге қабілетті ерекше белгілерді іздеу көтерме сауда кәсіпорнының басымдылығына айналады.

Сонымен, көтерме сауда саласындағы маркетинг концепциясын талдауды аяқтай отырып, мынадай қорытынды жасауға болады. Біріншіден, көтерме сауда сферасы өте ерекше маркетингтік орта болып табылады, оның ерекшеліктері мыналармен сипатталады: ерекше қажеттіліктері қанағаттандырылуы тиіс арнайы субъектілердің – көтерме тұтынушылардың болуы; көтерме сатушының тұрақты дилеммасы: оның стратегиясын (көтерме немесе түпкілікті тұтынушылар) сұраныс деңгейлерінің қайсысына бағыттау, осы нарық субъектілерінің мүдделерін ескере отырып, ымыраға келуді іздеу; көтерме сатушының өндірушілер мен бөлшек саудагерлерге бейхабар маркетинг кеңесшісі ретіндегі ерекше рөлі; ресурстарды аумақтық қайта бөлуде және қоғамдық бөлу мен айырбастауда көтерме саудагерлер үшін маңызды орын. Екіншіден, көтерме сауданың ерекшеліктері көтерме сатушының маркетингтік қызметінің жұмысына шешуші түрде әсер етеді, ал олардың стратегиялық салдары көтерме сауданың маркетингтік қызметінің барлық дерлік құрамдастарына әсер етіп, оларға бөлшек саудагерлерден айтарлықтай айырмашылықтар береді.

1.2 Көтерме саудадағы маркетингтік шешімдер

Көтерме саудамен айналысатын көтерме сатушының немесе өндірушінің позициясы таңдалғанға айтарлықтай байланысты маркетинг стратегиясы, алға қойылған маркетингтік міндеттер негізінде анықталған маркетингтік саясат және маркетингтік шешімдердің сипаты. Көтерме маркетингтің типтік міндеттері (функциялары) 1-кестеде көрсетілген.

1-кесте – Көтерме сауда жүйесіндегі маркетинг тапсырмалары

Маркетинг тапсырмалары
Даму маркетинг стратегиялар	Нарық үлесін сақтау және арттыру; - сату арналарын жобалау; Бәсекеге қабілетті мінез-құлықты дамыту
Ұстау маркетинг зерттеу	Кәсіби сату нарығын зерттеу: бәсекелестер, шағын көтерме және бөлшек сауда желілері; Тұтынушыны зерттеу; Жеткізушілер нарығын зерттеу
Нарықты сегменттеу	Кәсіби делдалдық сатып алушыларды сегменттеу; - тұтынушыларды сегменттеу; Мақсатты сегменттерді таңдау
Сатып алу маркетингі	Тауар сұранысының сипаты мен талаптар арасындағы байланысты анықтау сатып алуға; Жабдықтаушыларды маркетингтік бағалау; Сатып алу саясатын әзірлеу
Маркетинг- логистика	Көтерме сатушының дистрибьюторлық жүйенің логистикалық құрылымына сатып алушылардың талаптарын анықтау; Сату логистикасы саласындағы бәсекелестік артықшылықтарды іздеу
Сату маркетингінің шешімдері	Көтерме компанияның баға саясаты; Тауар және ассортимент саясаты; сату саясаты; Қызмет көрсету саясаты; Коммуникация саясаты
Ұйымдастыру сауда жасау	Өндірушінің бастамасы бойынша мерчандайзингті ұйымдастыру; Көтерме компанияның бастамасы бойынша мерчандайзингті ұйымдастыру
Сату жүйесінің маркетингтік аудиті	Тұтынушылардың шағымдарымен жұмысты ұйымдастыру; Маркетингтік-аудиттік сату бағдарламасын әзірлеу

Кәсіпорынның маркетингтік қызметі саласындағы маркетингтік стратегиялар ескі нарықта сату көлемін кеңейту, жаңа нарықтарға шығу жағдайында, жаңа маркетингтік арналарды жобалау кезінде, мысалы, ескі өткізу жүйесі тиімді әрекет етуді тоқтатқанда әзірленеді.

Маркетингтік қызметте кәсіпорын сөзсіз бәсекелес фирмалармен кездеседі, кейде ол өзінің тарату арналары (көлденең немесе тік типтер) арасындағы бәсекені арнайы қамтамасыз етеді. Сыртқы бәсекелестерге қатысты бәсекелестік стратегиясы немесе ынтымақтастық стратегиясы әзірленуде. Бәсекелестік стратегиясын таңдаған жағдайда кәсіпорын бәсекенің түрін (бағалық, бағалық емес) анықтайды және бәсекелестердің мінез-құлқын болжайды.

Сату қызметінде маркетингтік стратегияларды іске асыру ұзақ уақытты, айтарлықтай қаржылық шығындарды талап етеді, өйткені, әдетте, сатуға инвестиция қажет.

Көтерме сатушы жүргізетін маркетингтік зерттеулер, әдетте, ең маңызды үш бағытты қамтиды:

Өткізу нарығының кәсіби субъектілерін зерттеу: бәсекелестер, бөлшек сауда желісі, тауарлардың басқа сатып алушылары, мысалы, мейрамхананың тамақтану жүйесі, кафелер, көтерме және бөлшек сауда нарықтарында жұмыс істейтін шағын көтерме саудагерлер және т.б.;

Тұтынушыларды зерттеу - олардан сұранысқа ие тауарлар туралы және әртүрлі брендтерге қанағаттанбау деңгейі туралы ақпарат алу мақсатында халықты зерттеу;

Сатып алумен байланысты өз мәселелерін шешу үшін жеткізушілердің маркетингтік зерттеулері.

Компаниялардың стратегиялық мақсаттарына негізделген басқа зерттеулер жүргізілуі мүмкін.

Маркетингтік зерттеулерді ұйымдастыру маркетологтардың біліктілігі мен қолжетімділігіне байланысты. Олар болмаған жағдайда үшінші тарап зерттеушілері тартылуы мүмкін немесе алдыңғы зерттеулер негізінде маркетингтік фирма құрастырған дайын есепті сатып алуға болады.

Жабдықтаушы-өндірушінің бастамасы бойынша тауардың тұтынушылық сапасын бағалау үшін әртүрлі эксперименттік зерттеулер жүргізуге болады.

Нарықты сегменттеу – көтерме сауда кәсіпорнының міндетті маркетингтік қызметі. Мысалы, кәсіби сатып алушылардың мақсатты сегменттерін таңдау және халықтың әртүрлі сегменттерінің сатып алу қалауларын және олардың жеткізілетін өнімге реакциясын білу.

Кәсіби сату нарығы сатып алу көлемі, ассортименттің кеңдігі, іскерлік беделі, төлем қабілеттілігі, өткізілген тауарлардың көлемі сияқты критерийлер бойынша сегменттеледі. Баға саясатыжәне т.б.

Егер тұтынушы халық болса, онда өтініш беріңіз әртүрлі жүйелеркөрсеткіштер, олардың ішінен тұтыну сегментін жақсы сипаттайтындарын таңдай отырып (әлеуметтік, демографиялық, экономикалық, мінез-құлық және басқа көрсеткіштер).

Сатып алу маркетингі соңғы тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыра алатын тауарларды сатып алу арқылы жеткізушілермен жұмыс жасау сатысында бәсекелестік артықшылықтарға қол жеткізуге қызмет етеді. Бұл жағдайда келесі міндеттер шешіледі:

Тұтынушы сұранысына ие тауарларды сатып алу;

Сатып алу процесі көтерме сатушыға экономикалық пайда әкелуі керек

(жеңілдіктер алуға, төлемді кейінге қалдыруға байланысты);

Сәйкес келмейтін тауарлар болған жағдайда көтерме сатушы оларды ауыстыра алуы керек.

Сатып алу процесі бірнеше кезекті қадамдардан тұрады:

а) оның санын белгілей отырып, белгілі бір өнімге, нақты брендке қажеттілікті анықтау;

б) бір жеткізушіден сатып алу қажет ассортименттегі қажеттіліктерді анықтау;

в) жеткізушілерді бағалау және олармен келіссөздер жүргізу үшін бастапқы негізді құрайтын критерийлерді анықтау (экономикалық, маркетингтік, техникалық, логистикалық талаптар);

г) нарықты маркетингтік зерттеу әдістері бойынша жеткізушілерді іздеу және талдау;

д) жеткізушілерді таңдау және олармен келіссөздер ұйымдастыру;

д) сынау туралы бұйрықтарды орналастыру;

ж) нәтижелерді бағалау;

з) ұзақ мерзімді шарттық келісімдер жасау.

Көтерме сауда кәсіпорындарының ортасында кең таралған жеткізушілерге қойылатын негізгі талаптарды тұжырымдауға болады:

Танымалдық/бренд туралы хабардар болу;

Сенімділік;

Қол жетімділік;

Бірлесіп жұмыс істеуге қызығушылық;

Сіздің өнімдеріңізді жылжытудағы маркетингтің рөлін түсіну;

Ең аз жеткізу уақыты;

Тәуекелдің үлесін алыңыз, мысалы, тасымалдауға байланысты.

Жеткізушілерді таңдау кезінде көтерме компания мыналарды шешеді:

бір жеткізушіде тоқтау (тапсырыстардың шоғырлану принципі) немесе бірнеше жеткізушілерді таңдау (тапсырыстардың шашырау принципі).

Бір жеткізушімен тапсырыстарды шоғырландыру артықшылығы алуға мүмкіндік береді үлкен жеңілдіктерүлкен тапсырысқа байланысты. Бұған жаңа тауарлар шығару бойынша бірлескен жобаларды жүзеге асыруды қоса алғанда, тығыз ынтымақтастық та ықпал етуде. Көтерме компания жаңа сұраныс тенденциялары, нарыққа басқа өндірушілердің жаңа өнімдері туралы ақпарат бере алады.

Дегенмен, бір жеткізушімен жұмыс істеу көтерме сатушының тәуекелін арттырады және оның бөлшек сауда желісінің талаптарына тез бейімделу мүмкіндігін шектейді. Мұндай тәуекелді азайту үшін көтерме компания бірнеше жеткізушілермен бір уақытта жұмыс істейді. Егер жеткізушілер көтерме сатушымен жұмыс істеуге мүдделі болса, онда бұл олардан жеңілдіктер алу арқылы қосымша пайда алу үшін пайдаланылуы мүмкін.

Көтерме компанияның маркетингтік логистикасы сатып алу маркетингі мен өткізу маркетингінің талаптарын ескеретін көліктік-қоймалық схеманы жасау болып табылады. Өз жұмысында маркетингтік тәсілге бағытталған басқа кәсіпорын құрылымдары сияқты, логистикалық қызметтер де бөлшек саудагерлердің өз жеткізушілеріне – көтерме саудагерлерге қоятын мінез-құлқының ерекшеліктері мен талаптарын ескеруі керек. Бұл, ең алдымен, тауар партиясының мөлшері мен жеткізу жылдамдығы.

Көбінесе мұндай талаптар көтерме компанияның сауда қоймаларын дүкендерге жақын орналастыруға мәжбүр болуына әкеледі. Екінші жағынан, көтерме саудагердің тауар өндірушілерден үлкен көлемдегі тауарларды өзі сатып алуы оны келесі мәселені шешуге мәжбүр етеді: орталық тарату қоймасының болуы немесе оны айналып өтіп, тауарларды аймақтық қоймаларға жеткізу.

Бөлу жүйесіндегі маркетингтік шешімдер жергілікті және аймақтық нарықтарда жоспарланған тауар көлемін жүзеге асыруды қолдауға арналған.

Сатуды ынталандыратын маркетингтік ақпарат сату қызметінің тәуекелін азайтуға көмектеседі.

1-кестеден көріп отырғанымыздай, сату бойынша маркетингтік шешімдер бүкіл маркетинг кешенін қамтиды.

Ассортименттік шешім: ассортимент бойынша шешім қабылдау кезінде әртүрлі өнім топтарындағы өнімдердің арасындағы жақындық дәрежесін, кәсіпорынның мүмкіндіктерін (қаржылық, кадрлық, қоймалық және т.б.), тұтынушылардың талаптарын және бәсекелестердің болуын ескеру қажет. . Қаржылық тұрғыдан алғанда ассортиментті қалыптастыру тауар айналымын, айналым көлемін және алынған пайданы ескере отырып жүзеге асады. Ассортименттің кеңеюі бірнеше себептерге байланысты жүзеге асырылады, соның ішінде:

Негізгі ассортименттің кейбір өнімдері үшін қосымша өнімдер (комплемент өнімдері) болуы қажет;

Бұл ассортименттегі көтерме компанияның қызметі рентабельді емес (аз тауар айналымы);

Басқа маркетингтік міндеттер шешілді: жаңа өнімдер жылжытылады, компания ірі бөлшек сегменттерге ауысады және т.б.

Баға туралы шешімдер: Көп жағдайда бөлшек саудагер көтерме сатушымен жұмыс істегенде, баға, өнім сапасы және төлем шарттары негізгі фактор болып табылады. Сондықтан көтерме баға осы тауарға сұраныс сипатын және бәсекелестердің баға ұсыныстарын ескере отырып, дүкен үшін тиімді болуы керек.

Тарату арналары туралы шешім: Тарату әдістері мен арналары туралы шешім өндіруші сияқты қабылданады. Көтерме компанияның сату құрылымының үлкен артықшылығы тауарларды бөлшек сауда желісіне шағын лоттармен жеткізу мүмкіндігі болып табылады. қысқа мерзімді. Сонымен қатар, сату жаңа тұтынушыларды табуға және жаңа нарықтарды дамытуға бағытталуы керек.

Қойма қоймасының орналасу орны туралы шешім: көтерме сауда компаниясы қоймалар жүйесін немесе бір орталықтандырылған қойманы және мүмкін екеуін біріктіруді ұйымдастыру туралы шешім қабылдайды. Бастапқы нүктелер қоймалардың өндірістік қызметін ұстауға және көтерме сауданың тұтынушыларға қызмет көрсетуін жақсартуға жұмсалған шығындар арасындағы қатынас болып табылады.

Көтерме компанияның байланыс саласындағы шешімі: көтерме саудагерлердің көпшілігінің коммуникациялық саясаты ең алдымен кәсіби сату нарығына бағытталған. Ең жиі қолданылатын коммуникация әдістері: іскерлік жарнама, жеке сату және сатуды ынталандыру. Ірі көтерме компаниялар да PR кампанияларын жүргізеді.

Іскерлік жарнама – таңдалған арналарда орналастыру іскерлік ұсыныснақты бағамен тауарларды жеткізу мүмкіндігі туралы. Кейде жеңілдіктер мен жеткізу шарттары да жарияланады. Жарнамалық арналар кәсіпқойлар пайдаланатындар таңдалады: құрастырмалы каталогтар, мамандандырылған журналдар, кейбір танымал газеттер мен журналдар.

Жеке сату сату бөлімінің қызметкерлерінің барлық иерархиялық деңгейлерінде жүзеге асырылады: директор, менеджерлер және сату агенттері. Кейде жеке коммуникацияларды көтерме компания басшылары орындайды. Сәтті жұмыс істеу үшін сату бөлімінің қызметкерлері визиткалар, кәдесыйлар, фирмалық папкалар, қаламдар және т.б. түріндегі өкілдік жарнамаға ие болуы керек.

Сатушының кәсіби мінез-құлқы табысты келіссөздерге ықпал етеді, ал оның беделі бүкіл көтерме компанияның имиджін қалыптастыруға әсер етеді.

Көтерме саудада сатуды ынталандыру үш бағытта жүзеге асырылады:

а) тұтынушыларды ынталандыру;

б) делдалдарды ынталандыру;

в) жеке сату персоналын ынталандыру.

тарту мақсатында тұтынушыларды ынталандыру жүргізіледі

сатып алушылар осы өнімді сатып алу үшін. Қарқынды жарнама арқылы сатып алушы эмоционалды қысымға ұшырайды. Нақты әдістер мен ынталандырулар сатып алушылардың түріне және өнім түріне байланысты. Ең көп таралған ынталандырулар:

Үлгілерді көрсету немесе сынау үшін тарату. Бұл кез-келген өнімге бекітілген дүкенде жіберу, жіберу, тарату түрінде жүзеге асырылуы мүмкін. Кейбір тағамдар үшін дәмдеу тиімді;

Купондар – тауарды белгілі бір жеңілдікпен сатып алуға құқық береді. Купондарды пошта арқылы жіберуге болады, бірінші сатып алуға қоса беріледі, жарнамаға қосылады. Купондар пакетке қосылуы мүмкін. Олар өсу немесе жетілу фазасында тұрған өнімді ынталандыруда тиімді;

Саны бойынша жеңілдік, буып-түйілген тауарлардың бірнеше пакеттері немесе әртүрлі тауарлар жиынтығы (жиынтығы) төмендетілген бағамен сатылған кезде;

Сыйлық – жеңілдікпен немесе басқа тауарға ынталандыру ретінде қоса тегін сатылатын өнім;

Ваучерлер – сатып алу кезінде алатын бонус түрі

келесі сатып алуыңызға жеңілдік алу үшін өнім:

Тегін қызмет көрсету (мысалы, үйге жеткізу);

Бұрынғы сатып алулардың дәлелі ретінде пакеттердің (қақпақтардың және т.б.) көрсетілген санын көрсеткенде жеңілдік немесе тауарларды тегін жеткізу;

Белгілі бір сомаға тауар сатып алған кездегі сыйақы. Бұл жағдайда дүкенде бар тартымды өнімдердің бірі әдетте премиум ретінде пайдаланылады;

Өнімді тұтынғаннан кейін басқа мақсаттарда пайдалануға болатын қаптаманы пайдалану, мысалы, осы сусынды дайындау үшін өте қолайлы кофе ыдысы түріндегі еритін кофе;

Өнім сәйкес келмесе немесе қандай да бір себептермен сізге ұнамаса, ақшаны қайтару кепілдігі. Мұның әдеттегі шарты - тауарды қауіпсіз түрде қайтару. Сонымен қатар, олар тауардан бас тарту себептерін түсіндіруді талап етпейді, ал ақшаны алу тәртібі өте жеңілдетілген;

Бөліп-бөліп сату кезінде ескірген тауарларды жаңасына бастапқы жарна ретінде қабылдау;

Сатып алынған өнімге тіркелген лотерея купондары. Жүлде (жүлде) көбінесе өте қымбат заттар - автокөліктер, тондар, әсіресе жоғары сапалы тұрмыстық электроникажәне т.б.

Өткізуді ынталандыру шараларының мәні тек сатуды ұлғайту және сәйкесінше пайда массасын арттыру ғана емес. Өткізу көлемінің ұлғаюы сақтау шығындарының төмендеуін білдіреді және бұл жағдай белгілі бір оқиғаның нәтижесінде пайда болатын жеңілдік сомасын анықтау кезінде ескерілуі керек. Шетелдік фирмалардың тәжірибесінде мұндай жеңілдіктің әдеттегі мөлшері шамамен 2,5% құрайды.

Делдалдарды ынталандырудың негізгі құралдары:

Көлемдерге бағадан жеңілдіктер беру (жинақтаушы, жинақталмаған жеңілдіктер);

Сатып алынатын ассортиментке жаңа өнімді қосу үшін жеңілдіктер беру;

жеңілдік жеңілдік;

Дистрибьюторлық (дилерлік) жеңілдіктер беру;

Өндірушінің тауар белгісінің жарнамасы бар өкілдік материалдармен қамтамасыз ету;

Кәсіби кездесулер мен мамандандырылған көрмелерді ұйымдастыру;

Сатып алудың өсуін ынталандыру үшін конкурстар, лотереялар, дилерлер мен басқа делдалдар үшін ойындар;

Қызмет көрсетуді ұйымдастыру;

Оқытуды ұйымдастыру;

Тұтынушылардың жеңілдіктері (делдалдықтардың барлық тізбегіндегі бағаларды төмендету үшін өндірушінің бағасын төмендету);

Өнеркәсіптік тауарларды сатып алушыларды ынталандыру:

қосалқы бөлшектерді жеткізу;

Орнату, реттеу;

Тренинг;

Жабдықтарды жөндеу;

Кепілдік және кепілдіктен кейінгі қызмет көрсету;

Тозған жабдықтарды қабылдау.

Ынталандыру бағдарламасын әзірлеудің негізгі кезеңдері:

мақсат қою;

Ынталандырудың қарқындылығын анықтау;

Өндірушінің ынталандыру бағдарламасына қатысу шарттарын анықтау;

Ынталандыру бағдарламасы туралы ақпаратты тарату арналарын анықтау;

Ынталандыру бағдарламасының ұзақтығын белгілеу;

Жарнамалық шараларды өткізу уақыты;

Ынталандыру бағдарламасын іске асыру үшін жиынтық бюджетті құру;

Ынталандыру нәтижелерін бағалау.

Толық ауқымды ынталандыру бағдарламасын бастамас бұрын таңдалған әдісті алдын ала сынау керек.

Өзіңіздің сату күшіңізді ынталандыру да соншалықты маңызды, өйткені сіздің сату әрекетіңіздің сәттілігі көбінесе сату персоналының өз жұмысының нәтижелеріне қаншалықты қызығушылық танытатынына байланысты. Ол үшін кәсіпорында сату персоналын ынталандыру жүйесі болуы керек. Өте жалпы көрінісынталандыру жүйесінің қаржылық және қаржылық емес негізі бар. қаржылық әдістерынталандыру жалақының тұрақты бөлігін бонуспен, нақты нәтижелер үшін сыйақының комиссиялық нысанымен біріктіруді көздейді. Қаржылық емес әдістер – материалдық (тегін тамақ, көлік ақысы және т.б.) және материалдық емес (кеселер, сертификаттар және т.б.) ынталандыру, олар екі жаққа да кеңейтілуі мүмкін жеке қызметкер, сондай-ақ кез келген топ үшін.

Қызмет көрсету саясаты өнім техникалық жағынан күрделі болғанда және сатудан кейінгі қызмет көрсетудің үлкен көлемін қажет еткенде үлкен рөл атқарады. Жақында қызметтің рөлі айтарлықтай өсті және бұл бәсекелес нарықтағы қуатты маркетингтік фактор болып табылады. Өндірушілер де, делдалдар да ірі кәсіпорындар желіні жасайды қызмет көрсету орталықтарытұтынушыларға мүмкіндігінше жақын орналасады.

Өндіруші қызмет көрсетуді екі жолмен ұйымдастырады:

а) жеке (брендтік) қызмет көрсету орталықтарын құру арқылы толық сервистік қызмет көрсету;

б) өндіруші тек тәуелсіз сервистік компанияға қосалқы бөлшектерді жеткізуге міндеттенеді.

Маркетинг тұрғысынан сервистік қызмет көрсетуді ұйымдастырудың міндеті өнімнің құнын арттыру болып табылады. Сонымен қатар, қызмет сатып алушы үшін тауардың маңызды атрибуты ретінде, оның ішінде оның материалдық емес, материалдық емес құрамдас бөлігі (назар, гудвилл) кіреді деп болжанады. Қызметтік коммуникация жеке қарым-қатынастың даралануымен, үлкен икемділігімен, ашықтығымен сипатталады өндірістік процесс(мысалы, орнату кір жуғыш машина, электр плиталары сатып алушының алдында орын алады).

Тұтынушылардың үнемі өзгеріп отыратын қажеттіліктеріне бағдарлану сатушы мен сатып алушы арасындағы интерактивті қарым-қатынас қажеттілігіне әкеледі және бұл жағдайда қызмет баға жетпес рөл атқарады. Қызмет көрсету орталықтарының мамандары тұтынушылармен мезгіл-мезгіл кездесіп, олардың өнімі мен ол туралы тұтынушылардың пікірін жақсы біледі. Бұл өзара әрекеттестік маркетингінің принциптерін әзірлеу үшін негіз бола алады.

Мерчандайзингті ұйымдастыру. Мерчандайзинг - өндірушінің немесе көтерме сатушының белгілі бір жерде кез келген қызметі бөлшек саудаайналымын барынша арттыру. Мерчендайзингтің негізгі процедуралары:

а) тауарды сауда алаңына орналастыру;

б) тауарлық-материалдық қорлардың уақтылы толтырылуын және, әсіресе, сауда алаңында қажетті мөлшердегі тауарлардың болуын бақылау;

в) баға белгісінде көрсетілген тауар бағасының әділдігін бағалау.

Сауда алаңында тауарларды орналастыру орналасқан жерді анықтауды қамтиды

сауда алаңындағы тауарлар, сауда сөресінің биіктігі мен ұзындығы бойынша. Арнайы ұсыныстар тауар түріне байланысты, оларды төрт негізгі топқа бөлуге болады:

Дүкеннің жақсы айналымын қамтамасыз ететін тез сатылатын тауарлар (ет, сүт және т.б.). орташа бағасатып алушы мұндай тауарлардан хабардар, сондықтан бағасы оған тартымды болса, ол дүкеннің тұрақты тұтынушысы бола алады;

Стандартты тауарлар (жарма, қант, сусындар), сатып алушы әрқашан дүкенде сатып алады деп күтеді және олар жоқ болса, ол басқа дүкенге барады;

Импульстік өнімдер көрінуі және назар аударуы керек. Бөлек, жарқын сөрелерде, сондай-ақ кассада орналастырылған;

Сатып алушы тек белгілі бір дүкенге келетін арнайы мақсаттағы тауарлар. Бұл өнімдері бар дүкен тұтынушылардың есінде.

Мерчандайзер – өндіруші немесе көтерме компанияның өкілі, әрине, сауда алаңына тауарды орналастыру үшін алдын ала келісілген шарттарды әкімшіліктен орындауды талап етіп, өз тауарларын бақылайды. Кейбір өндірушілер өз өнімдерін дүкендерге таратуға арналған арнайы журналдарда көрсету бойынша ұсыныстарды жариялайды.

Өткізу жүйесінің маркетингтік аудиті маркетингтік шешімдерді, әсіресе қолданылатын тарату әдістеріне, өткізу арналарына, сату персоналының біліктілік деңгейіндегі олардың теңгерімінің дәрежесіне, сондай-ақ маркетингтік шешімдерге мерзімді түрде шолу арқылы сату жүйесін жоғары тиімді күйде ұстауы керек. серіктестердің шағымдарының мазмұны. Өткізілген өнімнің қаржылық аудиті ерекше маңызға ие: дебиторлық және кредиторлық берешектердің жағдайы, үмітсіз қарыздар деңгейі, тауарлық-материалдық қорлардың айналымы және айналым капиталыжалпы алғанда, тауардың ұрлану, жоғалу мүмкіндігін бағалау және т.б.

Сонымен, көтерме сауда кәсіпорындары маркетингтік стратегияларды әзірлеуге (нарық үлесін қалыптастыру, оны сақтау және одан әрі ұлғайту; тарату арналарын қалыптастыру; бәсекелестік артықшылықты қалыптастыру) қатысты бірқатар маркетингтік міндеттерді шешуі керек. ); бәсекелестердің маркетингтік зерттеулерін жүргізу; тұтынушылар; тауар өндірушілер және басқа жеткізушілер; делдал сатып алушылар мен түпкі тұтынушылар бойынша өткізу нарығын сегменттеу; тауарға сұраныс пен сатып алу сипаты арасындағы байланысты анықтау, жабдықтаушыларды талдау және бағалау, сатып алуды қалыптастыру тұрғысынан сатып алу маркетингі; маркетинг-логистика (сатып алушы мен көтерме сатушы арасындағы өзара тиімді шешімді табу, бәсекелестік артықшылықты дамыту үшін өзара әрекеттесуді талдау); өткізуге арналған маркетингтік шешімдер, оның ішінде мақсатты нарықты таңдау, өнім ассортиментін және қызмет көрсету кешенін қалыптастыру, баға белгілеу, өткізуді ынталандыру және т.б.; сауда ұйымдары; шағымдарды қарау, жанжалды жағдайларды шешу үшін бөлшек сауда желісімен жұмыс істеу бөлігінде өткізу жүйесінің маркетингтік аудиті.

2 «ТД «Юнит» ЖШС маркетинг қызметін талдау

2. 1 «ТД «Унит» ЖШС ұйымдық-экономикалық сипаттамасы

«ТД «Унит» ЖШС ірі көтерме саудаға жатады сауда компанияларыВолгоград, электр кабельдері мен сымдарын, жарықтандыру жабдықтарын, электр монтаждау өнімдерін, оқшаулағыш материалдарды, NVA, электр есептегіштерін және т.б. кешенді жабдықтауға маманданған.

«Сауда үйі бірлігі» ЖШС 2000 жылы тіркелген. PSRN: 1055638888885.

«Unit» сауда үйі – өз атынан және өз қаражаты есебінен тауарларды сатып алу және сатуды жүзеге асыратын тәуелсіз сауда-делдал ұйымы. Сауда үйлері көп функциялы ұйымдар болып табылады. Тауарларды алу және кейіннен сатумен қатар олар жүзеге асырады өндірістік қызметӨңдеу, буып-түю, буып-түю, сатылатын тауарларды сұрыптау және т.б. Олар тауарлардың кең ауқымында жұмыс істейді.

«Unit» сауда үйі біртұтас болып салынуда заңды тұлғанемесе келісім-шарттық бірлестік түрінде, яғни сауда, өндіріс, сақтау, көлік және басқа да ұйымдар қауымдастығының бірлескен қызметі туралы келісімдермен байланысты.

Сауда үйлерінің сауда қызметінің субъектілері ретіндегі артықшылықтары ретінде мыналарды атап өтуге болады:

Нарық конъюнктурасының өзгеруіне жылдам әрекет ету;

Тауарларды өткізуге байланысты маңызды қосымша функцияларды орындау;

Осы негізде қол жеткізілген шағын және орта көтерме сауда ұйымдарын біріктіру, тарату шығындарын азайту, маркетингтік зерттеулер мен жарнамалық іс-шараларға шығындар.

Ұйымдық-құқықтық нысаны бойынша «Unit» сауда үйі серіктестік болып табылады жауапкершілігі шектеулі, жарғылық капиталы оның қатысушыларына тиесілі акцияларға бөлінген. Бұл ұйымдық-құқықтық нысанның басқалармен салыстырғанда бірқатар артықшылықтары бар, олар мыналарды қамтиды:

Ақпараттың ең үлкен «жақындығы». Оның қызметі туралы құжаттарды жариялауға заңды міндеттеме жоқ;

Істеп жатыр кәсіпкерлік қызметқұрылтайшының атынан емес, серіктестік атынан жүзеге асырылады;

Құрылтайшылар Қоғамның міндеттемелері бойынша жауап бермейді. Проблемалар туындаған жағдайда ЖШҚ құрылтайшылары серіктестіктің жарғылық капиталынан ғана айырылады;

Қатысушы кез келген уақытта өз үлесіне сатып алушы іздемей-ақ ЖШҚ-дан шыға алады. Бұл ретте ЖШҚ оған ақша төлеуге міндетті

өз үлесінің нақты құны немесе сол құнды заттай мүлікті беруге;

ЖШС жарғысында қоғамның қатысушысы емес тұлғаларға акцияларды беруге тыйым салу болуы мүмкін, бұл жоғары дәрежелі қорғауға әкеледі. рейдерлерді басып алукомпаниялар және т.б.

«ТД «Унит» ЖШС 2-суретте көрсетілген сызықтық басқару жүйесін пайдаланады.

2-сурет - «Unit» ТД» ЖШС басқарудың ұйымдық құрылымы

2-суретте көрсетілгендей, компанияның басшысы бас директор болып табылады, в функционалдық міндеттероған мыналар кіреді:

Сауда үйінің коммерциялық қызметінің тиімділігін талдау;

Өнім ассортиментін дамытуға, бренд құруға қатысу;

Сауда үйінің өткізу және жабдықтау қызметіне жалпы басшылық жасау;

Барлық қызметтердің жұмысын үйлестіру;

Сату және маркетинг стратегиясын қалыптастыру;

Өткізу процесін ұйымдастыру және сату және маркетинг мамандарының қызметін басқару;

Маркетинг және өткізу жоспарларын дайындауға және орындауға жауапты;

Өткізу нарығын кеңейту шараларын әзірлеу және жүзеге асыру және т.б.

«TD «Unit» ЖШС-нің негізгі міндеттері өнім портфелін және негізгі өткізу нарығын қалыптастыру болып табылады. Ал оның ұйымдық құрылымы ең алдымен осы мәселелерді шешуге бағытталған. Компанияда тек көтерме сауда бөлімі ғана емес, сонымен қатар маркетинг бөлімі де бар, онда жоғары білікті сату және бренд маркетингі бойынша мамандар жұмыс істейді. Маркетинг және өткізуді ұйымдастырудың стратегиялық мәселелеріне тікелей қатысуды Сауда үйінің бас директоры жүзеге асырады. Осы себепті сату және маркетинг мамандары оған тікелей есеп беріп, тығыз байланыста жұмыс істейді.

Ұйымның құрылымында жоспарлау-экономикалық бөлімі бар, оның міндеттеріне мыналар кіреді:

Қоғамның шаруашылық қызметінің жылдық, тоқсандық және перспективалық жоспарларының жобаларын, сондай-ақ олар бойынша негіздемелер мен есептерді әзірлеу және дайындау;

Жоспарлардың көрсеткіштерін, шығындар сметасын кірістер мен шығыстардың бекітілген бюджетіне сәйкес келтіру бас атқарушы директорСауда үйіне және барлық құрылымдық бөлімшелерге, соның ішінде филиалдар мен сауда кеңселеріне;

Экономикалық талдау жүргізу экономикалық қызметКәсіпорындар мен қаржы ресурстарын тиімді пайдалану шараларын уақытылы әзірлеу, өткізу процесіне байланысты тауарлар мен қызметтердің өзіндік құнын төмендету, табыстылықты арттыру, сауда үйінің пайдасын арттыру және т.б.

кемшілігі ұйымдық құрылымлогистикалық бөлімнің жоқтығы деп атауға болады. Әрине, тиімді логистика болмаса, тіпті ең жақсы өнімді сату сәтсіздікке ұшырауы мүмкін. Сондықтан, бірінші кезеңде Сауда үйінің қызметкерлеріне жүк тиегіштерді басқаруды және қойма есебін жүргізуді ғана емес, сонымен қатар қоймаларды аймақтарға бөлу, түгендеу саласындағы тиімді технологияларды меңгерген логистикалық маманды тарту қажет болды. басқару, тауарларды өңдеу және жеткізудің экономикалық тәжірибесі.

«Бөлім» ТД» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің шаруашылық қызметін бағалау кадрлық құжаттама негізінде жүзеге асырылады және қаржылық есеп беруұйымдарының 2009-2011 жж.

2-кестеде 2009-2011 жж. «Бөлім» ТД» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің жеке құрамы мен құрылымының динамикасы көрсетілген.

2-кесте – «ТД «Бөлім» ЖШҚ категориялар бойынша персоналдың құрамы мен құрылымы

2-кестеден келесідей, динамика бойынша қызметкерлер саны 2009 жылғы 68 адамнан 2011 жылы 97 адамға дейін өсті, бұл 2010 жылы ұйым құрылымында бұрын болмаған маркетинг бөлімінің құрылуымен байланысты. Маркетинг бөлімін құру қажеттілігі сатуды ұйымдастырудағы өзгерістерге байланысты болды. Егер бұрын әрбір сатушы бүкіл ассортиментті сатуға жауапты болса, онда 2010 жылдан бастап сату бөлімінде 4-5 менеджерден тұратын «жұмыс топтары» құрылып, олардың әрқайсысы белгілі бір ассортимент тобына жауапты болды. Бұл қайта ұйымдастыру негізгі өнім мен тиісті ассортимент топтарын жақсырақ білу арқылы сату тиімділігін арттырды. Осы жағдайларда маркетинг бөлімінің міндеті маркетинг мақсаттарын анықтау болды, оның негізінде тауарлардың әрбір ассортименті тобы бойынша сатуды жақсарту, белгілі бір өнімді пайдалану бойынша ұсыныстар әзірленді. маркетинг құралдары.«ТД «Унит» ЖШС-нің негізгі экономикалық көрсеткіштерінің сипаттамасы 3-кестеде көрсетілген.

3-кесте – Негізгі экономикалық көрсеткіштер«Unit» ТД» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің қызметі

Индекс				2011 жылдан 2009 жылға дейінгі ауытқулар
				абсолютті	өсу қарқыны, %
Тауарларды сатудан түскен табыс, мың рубль
Сатылған өнімнің өзіндік құны, мың рубль
Жалпы пайда (+), шығын (-), мың рубль
Сату шығындары, мың рубль
Әкімшілік шығындар, мың рубль
Тауарды сатудан түскен пайда (+), шығын (-), мың рубль
Дебиторлық пайыздар
Төленетін пайыз
Басқа кірістер, мың рубль
Басқа шығындар, мың рубль
Салық салуға дейінгі пайда, мың рубль
Таза пайда, мың рубль

3-кестеден көрініп тұрғандай, «ТД «Унит»» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің динамикасында кірістің 291,04%-ға өскені байқалады, ал тауардың өзіндік құны бар болғаны 270,61%-ға өсті, бұл ұйымның жалпы кірісінің ұлғаюына әкелді. 126228 мың рубль. Өкінішке орай, коммерциялық және әкімшілік шығындардың өсуі - тиісінше 57, 15 және 270, 39%, кірістің өсуінен алынған әсерді азайтты, нәтижесінде ұйымның тауарларды сатудан түскен пайдасы тек 32 092 мың рубльге өсті.

Айта кету керек, ұйым бүкіл кезең бойы ұйымның қарыздық міндеттемелері бойынша сыйақы төледі (соның ішінде тауарлық және коммерциялық несиелер), оның өсу қарқыны динамика бойынша 439,04% құрады және тек 2011 жылы оның өзі қамтамасыз ету үшін сыйақы алды. оның ірі сатып алушыларына 836 рубль мөлшерінде тауарлық несие.

Сондай-ақ ұйым бүкіл оқу кезеңінде басқа да кірістерді алды, оның ішінде: негізгі құралдарды және басқа да активтерді сатудан түскен түсімдер; шарттар талаптарын бұзғаны үшін айыппұлдар, өсімпұлдар, тұрақсыздық айыбы; активтерді қайта бағалау сомалары; басқа да түсімдер – олардың қалыптасуы (анықталуы) бойынша; және басқа да шығыстар, мысалы, негізгі құралдарды және басқа активтерді сатуға, шығаруға және басқа да есептен шығаруға байланысты шығыстар. Ақшажәне тауарлар; кредиттік ұйымдар көрсеткен қызметтерге ақы төлеуге байланысты шығыстар және т.б. Бұл ретте Сауда үйінің басқа кірістері динамикада 98,03%-ға, ал басқа шығыстары – 136,96%-ға өсті.

Нәтижесінде ұйымның таза пайдасы 318 мың рубльге азайды. (төмендеу қарқыны 72,37%).

«ТД «Унит» ЖШС негізгі қорларының құрамы мен құрылымы 4 кестеде көрсетілген.

4-кесте – «ТД «Унит» ЖШС негізгі қорларының құрамы мен құрылымы

Негізгі қорлардың түрлері	Жыл соңындағы сома, мың рубль			Құрылым, %			2011 жылдан 2009 жылға дейінгі құрылымдағы өзгерістер (+, -)
Құрылымдар
Негізгі қорлардың пассивті бөлігі, барлығы
машиналар мен жабдықтар
Көлік құралдары
Өндіріс және тұрмыстық инвентарь
Негізгі қорлардың белсенді бөлігі, барлығы
Негізгі қорлардың басқа түрлері

4-кестеден көрініп тұрғандай, сауда үйінің негізгі қорларының құрылымында белсенді негізгі қорлардың үлесі басым, олардың үлесі 9,5%-ға төмендесе, пассивті бөлігінің үлесі 11,8%-ға өсті, сонымен қатар негізгі капиталдың басқа түрлері үлесінің төмендеуі – 2,3%-ға. Бұл динамика мынаған байланысты сауда үйі 2010 жылы ол қазіргі уақытта орналасқан ғимаратты сатып алып, кіреберіс жолдарға, тиеу-түсіру пандустарына, қоршауларға, стендтерге, дүкен терезелеріне инвестиция салды.

Мәселен, 2010 жылдан бастап компанияның ұйымдық құрылымында маркетинг бөлімі жұмыс істейді, бұл оң факт деп сипаттауға болады. Сонымен бірге ұйымда материалдық-техникалық қамтамасыз ету бөлімі жоқ, оның міндеттері қойма бастығы, экономикалық жоспарлау бөлімінің бастығы және маркетинг бөлімі арасында бөлінеді. Өткізу процесінің қайта құрылуына байланысты жұмысшылар саны 68-ден 97 адамға дейін өсті. Ұйым кірістің 1856188 мың рубльге өсуін байқады, бірақ сауда үйінің барлық қаржылық операцияларын ескере отырып, таза пайда 27,63% -ға төмендеді, бұл теріс сипаттайды. экономикалық қызметұйымдар. Сауда үйінің негізгі қорларының құрылымында ғимаратты алу және объектілерді салу есебінен олардың пассивті бөлігінің үлесін арттыру бағытында айтарлықтай өзгерістер бар.

2. 2. «Unit» ТД» ЖШС маркетинг бөлімінің қызметінің жалпы сипаттамасы

«Unit Trading House» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің маркетинг бөлімі, жоғарыда айтылғандай, 2010 жылы құрылған. Маркетинг бөлімін құрудағы мақсат – сұранысты қалыптастыру және ынталандыру. Мақсатқа сәйкес маркетинг бөлімінің алдына келесі міндеттер қойылды:

Компанияның баға саясатын қалыптастыру;

Тауар және ассортимент саясатын қалыптастыру;

Сату саясатын қалыптастыру;

Қызмет көрсету саясатын қалыптастыру.

2010-2011 жылдар ішінде маркетинг бөлімі өзін тиімді бөлім ретінде көрсетті. Сонымен, маркетинг бөлімінің арқасында жоғарыда айтылғандай, сату процесі қайта құрылды. Компанияның қызмет көрсету саясатында да оң өзгерістер болды. Маркетинг бөлімі әзірленді және енгізілді түрлі акциялар, мысалы, Волгоград тұрғындары арасында сауда үйінің танымалдылығын арттырған «бір сағатқа маман», өйткені клиент «TD «Unit» ЖШС өнімдерін сатып алу мүмкіндігіне ие болды, сонымен қатар маманға тапсырыс беру арқылы. бір сағат ішінде ол акция аясында сатып алынған электр жабдықтарын тегін орнату мүмкіндігіне ие болды. Бұл акция өте танымал және оны жүзеге асыру кезеңінде сату көлемі айтарлықтай артады.

Сатуды ынталандыру ретінде маркетинг бөлімі жеңілдіктер мен жеңілдіктер жүйесін әзірледі тұрақты тұтынушыларжәне VIP сатып алушылар. Бірақ бұл жерде мәселе сауда үйінде тұтынушыға баға берілмегендігінде және сәйкесінше оны жеңілдіктер мен жеңілдіктер жүйесін пайдалануға мүмкіндік беретін кез келген топқа жатқызуында. Артықшылықты топқа қосу критерийлері де әзірленбеген. Сондықтан, сату менеджерлері оларды өз қалауы бойынша пайдаланады, бұл кейде жеңілдіктер жүйесі оларға қатысты болуы керек деп есептейтін тұтынушылармен қақтығыстарға әкеледі және олар әділетсіз түрде «айырылды». Нәтижесінде мұндай тұтынушылар көбінесе бәсекелестерге барады.

«TD «Unit» ЖШС-да баға белгілеу маркетингтік мүмкіндіктерді есепке алмай жүзеге асырылады және компанияның есеп бөлімімен жүзеге асырылады. Баға тауарды сатып алу бағасы мен сауда маржасының қосындысы ретінде белгіленеді, бұл ассортимент тобы үшін мүмкін болатын максималды. Осылайша, баға белгілеу процесінде бәсекелестердің баға саясаты ескерілмейді, осыған байланысты сауда үйіндегі көптеген тауарлардың бағасы басқа ұқсас ұйымдарға қарағанда жоғары, бұл тұтынушыларды тартуға теріс әсер етеді.

Маркетинг бөлімінің кемшілігі, біздің ойымызша, ол қойылған міндеттер шегінде қатаң әрекет етеді, жалпы ұйымның тиімділігін арттыру үшін маркетингтік зерттеулер жүргізу (кәсіби өткізу нарығын зерттеу: бәсекелестер) сияқты маркетингтің басқа мүмкіндіктерін елемейді. , шағын көтерме және бөлшек сауда желілері; тұтынушыларды зерттеу; жеткізушілер нарығын зерттеу), бұл, мысалы, жеткізушілерді өзгертуге, мүмкін болса, көлік және сатып алу шығындарын азайтуға мүмкіндік береді; бәсекелестер мен тұтынушылардың қызметін ескере отырып, маркетинг, баға, қызмет көрсету және басқа саясат принциптерін әзірлеу және т.б.

«TD Unit» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінде сатып алу маркетингі жүргізілмейді, бұл сату көлеміне кері әсер етеді, өйткені қоймада тұтынушы талап ететін мөлшерде тауарлар жиі болмайды, әсіресе компанияның қашықтағы сауда кеңселерінде. Сонымен қатар, сауда үйінің ассортиментінде көптеген брендтік өнімдер бар және, сіз білетіндей, оның бағасына өнімнің өзіндік бағасы ғана емес, сонымен қатар брендтің құны да кіреді, бұл бағаны төмендетуге мүмкіндік бермейді. өнім. Сонымен қатар, сапасы, технологиялық сипаттамалары мен дизайны брендтік өнімдерден еш кем түспейтін басқа өндірушілердің, соның ішінде отандық және қытайлық өнімдердің арзан аналогтары бар. Мұндай тауарларды ассортиментке енгізу сауда үйіне әртүрлі баға санатындағы тұтыну тауарларын ұсынуға мүмкіндік береді, бұл сөзсіз, шағын көтерме саудагерлер мен Волгоград тұрғындарын тартады.

Сауда үйінде жеткізу маркетингінің жоқтығына да назар аудару керек. Сонымен, ұйымда филиалдар арасында тауарлардың ретсіз қозғалысы орын алады, қоймалар кірістілігін жоғалтқан тауарлармен шамадан тыс жүктеледі, немесе керісінше - бос, нәтижесінде сәтті мәміле мүмкіндігін жоғалтып қана қоймайды, бірақ сонымен қатар компанияның сенімді серіктес ретіндегі имиджі жойылды.

Сонымен, маркетинг бөлімі «TD «Unit» ЖШС-де толық жұмыс істемейді, өйткені ол басшылық қатаң түрде белгілеген міндеттер аясында жұмыс істейді:

баға, тауар және ассортимент, маркетинг және қызмет көрсету саясатын қалыптастыру. Осы міндеттерді орындау шеңберінде маркетинг бөлімі ассортименттік топтар бойынша сату процесін қайта құрды, компанияның қызмет көрсету саясатында маркетинг бөлімі әртүрлі акцияларды әзірлеп, жүзеге асырды, мысалы, «бір сағатқа маман». Тұрақты және VIP тұтынушылар үшін жеңілдіктер мен жеңілдіктер жүйесі әзірленді, бірақ тұтынушыны бағалау критерийлерін әзірлеу және оны қандай да бір топқа жатқызу үшін бағалаудың өзі жүргізілген жоқ. «TD «Unit» ЖШС-да баға белгілеу маркетингтік мүмкіндіктерді есепке алмай жүзеге асырылады. Сондай-ақ, «TD «Unit» ЖШС өткізу нарығына маркетингтік зерттеулер жүргізбейді: бәсекелестер, шағын көлемдегі көтерме және бөлшек сауда желілері; тұтынушылар мен жеткізушілер; маркетологтардың қызметін теріс сипаттайтын сатып алу маркетингі және жеткізу маркетингі жоқ.

2. 3 «ТД «Юнит» ЖШС маркетингтік шешімдерін талдау.

Жоғарыда айтылғандай, «TD» Unit» ЖШС электр жабдықтарын кешенді жеткізу бойынша қызметті жүзеге асырады.

«ТД «Унит» ЖШС өнім ассортименті 10 000-нан астам атауды қамтиды. Бүгінгі таңда компания дилер, дистрибьютор, серіктес, Волгоград облысындағы отандық өндірушілердің ғана емес, сонымен қатар Еуропа елдерінің өндірушілерінің (олардың ресейлік дилерлері арқылы) мүдделерінің өкілі болып табылады.

Болашақта өнім ассортиментін кеңейту жоспарланбайды, өйткені компания басшылығының пікірінше, электр жабдықтары саласындағы ассортимент толығымен ұсынылған, ал басқа мамандықтағы тауарлар есебінен ассортиментті кеңейту қосымша қажет етеді. қаржылық инвестицияларқызметкерлерді оқыту үшін де, өткізу нарықтарын дамыту, жеткізушілерді іздеу үшін де.

Маркетинг бөлімі сарапшыларының пікірінше, еуропалық өнімдердің бағалық сипаттамалары бойынша ең қымбат тауарлардың қатарына жататынына және олардың баға белгілерінің нақты үлесі брендтің құны болып табылатынына назар аудару керек. Сонымен қатар, шет елдерден келетін өнімдердің бағасына ресейлік дилерлердің сауда маржасы кіреді. Осыған байланысты маркетологтар ассортимент саясатында сапасы жағынан еуропалық стандарттардан кем түспейтін, бірақ 2-3 есе арзан отандық өнімдерге басты назар аудару қажет деп есептейді. Сонымен қатар, соңғы алты жылда, әсіресе белсенді Ресей нарығыҚытайлық электр жабдықтары жеткізіледі. Бұл өте жақсы техникалық және дизайн сипаттамалары бар заманауи өнімдер. Қытайдан келетін өнімдердің өкілдігі мен ассортименті жыл сайын кеңейіп келеді. Бұл өнімдердің көпшілігі лицензиялар немесе «көміртекті қағаз» бойынша жасалған Батыс компаниялары, әдетте, төменгі және орташа баға сегменттерінде орналасқан, бұл да еуропалық әріптестерге қарағанда арзанырақ.

Айта кету керек, компанияда жеткізу логистикасы жоқ, соның салдарынан филиалдар арасында тауарлардың ретсіз қозғалысы орын алады, қоймалар рентабельділігін жоғалтқан тауарлармен шамадан тыс жүктеледі немесе керісінше - олар бос және нәтижесінде сәтті транзакция мүмкіндігі жоғалып қана қоймайды, сонымен қатар компанияның сенімді серіктес ретіндегі имиджі де жойылады. .

Қазіргі уақытта TD Unit OOO тауарларының тұтынушылары әртүрлі сала мамандары болып табылады: құрылыс-монтаждау ұйымдары, жобалау институттары, энергетикалық кешен және тұрғын үй-коммуналдық шаруашылық кәсіпорындары, электр және жарық өнімдерін таратушылар. Жаңа тұтынушыларды тарту – компания өнімдерін өткізу бөлімінің менеджерлерінің де, компанияның маркетинг бөлімінің мамандарының да міндеттерінің бірі. Бірақ, егер сату бөлімінің менеджерлері жаңа тұтынушыларды іздеп жүрсе, онда маркетолог оларды тарту және оларды бірте-бірте тұрақты тұтынушылар класына ауыстыру стратегиясын қарастырады. Айта кету керек, «Unit Trade» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі өнімдерінің тұтыну нарығы айтарлықтай тұрақты, тұрақты тұтынушылардың саны артып келеді, жаңа тұтынушылардың пайызы да артып келеді, бұл графиктен көрінеді (3-сурет).

3-сурет – «ТД «Unit» ЖШС өнімдерін тұтынушылардың динамикасы

«TD «Unit» ЖШС сатып алушыларға (клиенттерге) алдын ала сату қызметін көрсетеді, оның ішінде клиенттерге өнімнің белгілі бір қасиеттері мен оны қолдану саласы туралы кеңес беру; электротехникалық нарықтың жаңалықтары және еуропалық өнімдердің отандық аналогтары туралы және т.б. Бұған тұтынушыларды сатып алу кезінде жарамды акциялар туралы, тұрақты ынтымақтастықтың артықшылықтары туралы ақпараттандыру кіреді. Бұл кезеңде өнімді жеткізуге келісім-шарттар жасалады, онда жеткізу әдістері мен мерзімі көрсетіледі. Кәсіпорын тауарларды (тек ірі көтерме тұтынушыларға) межелі жерге тегін жеткізуді қамтамасыз ете бастағаннан кейін жасалған келісім-шарттардың өсуін атап өтеміз (4-сурет).

4-сурет – Шарттарды қамтамасыз етумен жасасу динамикасы тегін жеткізуООО сауда үйінің өнімдері, %

Мәселен, егер 2009 жылы тұтынушылардың 33%-ы өнімді тегін жеткізу қызметін, ал 14-і өзін-өзі алып кету қызметін пайдаланса, 2010 және 2011 жылдары біріншілерінің саны тиісінше 51 және 70%-ға, ал соңғыларының саны өсті. тұтынушылардың 9 және 5%-ға дейін төмендеді, бұл осы қызметтің танымалдылығын көрсетеді және оның компанияның танымалдылығының, оның имиджінің өсуіне оң әсер ететіндігі туралы қорытынды жасауға мүмкіндік береді, бұл сәйкесінше оның бәсекеге қабілеттілігін арттырады.

Ұйымның бәсекеге қабілеттілігін қамтамасыз ету үшін ұсынылатын тауарлардың сапасын арттыру, сонымен қатар сату алдындағы және сатудан кейінгі қызмет көрсетудің жаңа түрлерін әзірлеу және т.б. бойынша жұмыстар жүргізілуде. Бұл жерде назар аудару керек. өнімнің сапасына ғана емес, бағасына да.

Қызмет көрсету сапасын арттыру қызметкерлерді оқыту, жаңа акцияларды және сатуды ынталандырудың басқа құралдарын әзірлеу және т.б. шаралар арқылы қамтамасыз етіледі.

Ұйым қызметінің ерекшеліктері мен өнімдердің үлкен ассортименті бағаны келесі принцип бойынша әзірлеуге мүмкіндік береді: бәсекелестерге назар аудару, бірақ «сиқырлы үшбұрыштан» туындайтын баға белгілеудің негізгі принциптерін ескере отырып - баға шығындарды жабуы керек. және жеткілікті пайда әкеледі, тұтынушы қабылдауы және бәсекелестердің стратегияларына төтеп беруі керек.

Бәсекелестердің бағалары туралы ақпаратты алған компания бағаларды орташа деңгейде орнатуға шешім қабылдады. Сонымен қатар, тұрақты клиенттермен жұмыс істеу кезінде компания жеңілдіктердің икемді жүйесін қолданады - жинақталған жеңілдіктеркөлемі үшін. Тұтынушыларды тартуға және оларды тұрақты тұтынушылар санатына айналдыруға мүмкіндік беретін эксклюзивті баға ұсыныстары да мүмкін. Жеңілдік жүйесін пайдалану «Unit Trading House» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің бәсекелестерге қарағанда артықшылығы арқасында мүмкін болды, себебі қызметкерлер санының аздығы және жалдау және техникалық қызмет көрсету шығындарын талап ететін кішігірім үй-жайлар.

Осылайша, «TD «Unit» ЖШҚ-да маркетингтік баға белгілеудің келесі тактикасы қолданылады: тауарларға жеңілдіктердің кең ауқымы белгіленген; Волгоград қаласында теңдесі жоқ эксклюзивті топтар үшін баға ұйымның пайдасын арттыру мақсатында мүмкін болатын ең жоғары деңгейде (клиенттердің мүдделерін ескере отырып) белгіленеді. «Unit Trading House» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің баға саясатын талдау компанияның бұл баға белгілеу тактикасы (бағанасы жоқ эксклюзивті топтар үшін максималды баға деңгейінде жалпы тауар топтарына жеңілдіктер беру) өзін ақтайтынын және, біздің ойымызша, бағаның өзгеруін көрсетті. баға саясаты талап етілмейді.

Сонымен, өнім және ассортимент саясаты саласындағы маркетингтік шешімдерді (еуропалық өнімдердің отандық аналогтарын тарту, қытайлық өнімдер есебінен ассортиментті кеңейту) басшылық қабылдамайды, өйткені оның пікірінше, электр өнімдері компания толық көрсетілген. Компанияда сатып алу логистикасының болмауы филиалдар арасындағы тауарлардың ретсіз қозғалысына әкеледі, қоймалар рентабельділігін жоғалтқан тауарлармен шамадан тыс жүктеледі немесе керісінше - олар бос және нәтижесінде сәтті мәміле мүмкіндігін жоғалтып қана қоймайды. , сонымен қатар компанияның сенімді серіктес ретіндегі имиджі жойылады. «TD «Unit» ЖШС сату саясаты келесі бағыттар бойынша жүзеге асырылады: ұсынылатын өнімдер үшін қолайлы тауар тауашаларды іздеу; сатып алушыларға (клиенттерге) сату алдындағы және сатудан кейінгі қызметтерді көрсету; ұйымның өзінің бәсекеге қабілеттілігін қамтамасыз ету. «TD «Unit» ЖШС баға саясаты сиқырлы үшбұрыш принципіне негізделген: баға шығындарды жабуға және жеткілікті пайда әкелуге, тұтынушы қабылдауға және бәсекелестердің стратегияларына төтеп беруге тиіс. Жеңілдіктердің икемді жүйесі – көлемге жинақталған жеңілдіктер, эксклюзивті баға ұсыныстары – тұтынушыларды тартуға және оларды тұрақты тұтынушыларға айналдыруға мүмкіндік береді.

3 «ТД «Юнит» ЖШС маркетингтік қызметін жетілдіру.

3. 1 «Unit» ТД» ЖШС маркетинг бөлімінің қызметін жетілдіру бойынша жалпы ұсыныстар

«Unit Trading House» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің маркетинг бөлімінің қызметін талдау бірқатар проблемаларды анықтауға мүмкіндік берді. Маркетинг бөлімі «Unit Trading House» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінде толық жұмыс істемейді, өйткені ол басшылық қатаң түрде белгілеген міндеттер: бағаны қалыптастыру, өнім мен ассортимент, сату және қызмет көрсету саясатын қалыптастыру шеңберінде жұмыс істейді. Осы міндеттерді орындау шеңберінде маркетинг бөлімі ассортименттік топтар бойынша сату процесін қайта құрды, компанияның қызмет көрсету саясатында маркетинг бөлімі әртүрлі акцияларды әзірлеп, жүзеге асырды, мысалы, «бір сағатқа маман». Тұрақты және VIP тұтынушылар үшін жеңілдіктер мен жеңілдіктер жүйесі әзірленді, бірақ тұтынушыны бағалау критерийлерін әзірлеу және оны қандай да бір топқа жатқызу үшін бағалаудың өзі жүргізілген жоқ. «TD «Unit» ЖШС-да баға белгілеу маркетингтік мүмкіндіктерді есепке алмай жүзеге асырылады. Сондай-ақ, «TD «Unit» ЖШС өткізу нарығына маркетингтік зерттеулер жүргізбейді: бәсекелестер, шағын көлемдегі көтерме және бөлшек сауда желілері; тұтынушылар мен жеткізушілер; маркетологтардың қызметін теріс сипаттайтын сатып алу маркетингі және жеткізу маркетингі жоқ.

Маркетинг бөлімінің жоғарыда аталған проблемалары мен кемшіліктерін жою үшін маркетинг бөлімінің жауапкершілігі мен міндеттерін нақтырақ, компанияның бизнес-процестерінің ерекшеліктерін және маркетингке ықпал ететін практикалық ғылым ретінде анықтауды ұсынуға болады. компанияның стратегиялық дамуы. Маркетингтің қажетті функциялары қызмет сипаттамасыкелесідей көрсетеді:

Сұраныс деңгейі мен тенденцияларын талдау, әрбір топ (ассортимент) бойынша жеке біздің өнімдермен тұтынушыларды қамтамасыз ету %;

Аймақтық нарықтағы іргелі тенденцияларды талдау, анықтау және болжау;

Негізгі топтар үшін нарық сегменттерін анықтау сатылатын өнімдер, нарықтың әрбір сегментіндегі олардың үлесі мен позициясы;

Есеп айырысу операцияларының тиімділігін талдау және осы тізбектерді оңтайландыру жолдарын іздеу;

Электротехникалық өнімдердің негізгі түрлерін нарыққа талдау және ықтимал тенденцияларды болжау;

Кәсіпорын өніміне сұраныстың қанағаттандырылмау себептерін талдау және оның көлемін азайту бойынша ұсыныстар әзірлеу;

«Тұтынушылар» және «Бәсекелестер» деректер базасын құру және жедел қызмет көрсету;

Өнім топтары және/немесе оның жекелеген тұтынушылары бойынша өткізудің қанықтыру нүктелерін анықтау;

Өнімдерді олардың түрлері және/немесе нарық сегменттері және/немесе тоқсандар бойынша өткізудің қысқа, орта және ұзақ мерзімді болжамдарын әзірлеу және қалыптастыру;

Нарықтың жаңа сегменттерін дамыту бойынша ұсыныстарды және әртараптандыру бойынша ұсыныстарды әзірлеу;

Тұтынушылардың сұранысын қанағаттандыратын тауарлардың жаңа түрлерін әзірлеу бойынша ұсыныстар әзірлеу;

оларда филиалдар құру мақсатында неғұрлым перспективалы аймақтарды іріктеу, филиалдармен қарым-қатынас тәртібін әзірлеуге және оларды құруға қатысу (әзірлеуге қатысу үлгілік келісімолармен қарым-қатынас тәртібін анықтайтын);

Баға стратегиясының тұжырымдамасы бойынша ұсыныстарды әзірлеу, оның ішінде көбірек жеткізушілерді іздеу тамаша мәмілелер, жаңа жеткізу тізбегін дамыту, тасымалдау шығындарын азайту, сатуды ынталандыру бағдарламалары шеңберінде жеңілдіктер жүйесі және т.б.;

Негізгі және баламалы сату жоспары бойынша ұсыныстарды әзірлеу (күтпеген жағдайлар кезінде, мысалы, нарық конъюнктурасының маусымдық өзгерістері және т.б.);

Өткізу мақсаттарына қол жеткізу стратегиясының тұжырымдамасы және оны жүзеге асыру бойынша ұйымдастыру шаралары бойынша ұсыныстар әзірлеу. Егжей-тегжейлі әрекет тактикасы және жоспарлау КІМ?, НЕ?, ҚАШАН? ҚАЙДА? жасайды және НЕ ҮШІН? жеке жауапкершілікте болады;

Корпоративтік сәйкестік элементтерін құру/түзету, оларды кәсіпорынның ішкі және сыртқы үй-жайларын жобалауда, сондай-ақ барлық жарнама құралдарында дұрыс пайдалану бойынша ұсыныстар әзірлеу;

Тұтынушылардың санасында кәсіпорынның оң имиджін қалыптастыру/түзету бойынша ұсыныстар әзірлеу және бірыңғай корпоративтік мәдениет, жарнама құралдарын пайдалана отырып, оларды практикалық жүзеге асыруға тікелей қатысу;

Маркетинг қызметі мен кәсіпорынның басқа құрылымдық бөлімшелері арасындағы ақпараттық өзара іс-қимыл тәртібі бойынша ұсыныстар әзірлеу;

Ағымдағы кезеңге маркетингтік жоспарды қалыптастыру бойынша ұсыныстар әзірлеу;

Қабылданған маркетингтік жоспарға сәйкес мәселелерді тиімді шешу мақсатында компанияның ұйымдық құрылымын жетілдіру бойынша ұсыныстар әзірлеу;

Маркетинг жоспарын жүйелеу, талдау және бақылау.

Сонымен, маркетинг бөлімінің қызметін жетілдіру

3. 2 «ТД «Юнит» ЖШС-де нарық үлесін сақтау және арттыру мақсатында маркетингтік стратегияларды әзірлеу.

Маркетолог есеп берулерінде анықталған қателіктерге байланысты біз SWOT талдау әдісін қолдана отырып, «Unit Trading House» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің маркетингтік ортасына талдау жасадық, оның нәтижелері компания басшыларының топтық талқылауына негізделген және 5-кестеде келтірілген.

SWOT талдауының міндеті - шешім қабылдау қажет жағдайдың құрылымдық сипаттамасын беру. Негізгі критикалық факторларды анықтағаннан кейін және негізгі факторларжетістік, талдау негізінде негізгі мақсаттар қалыптасады және компанияның одан әрі дамуының стратегиялары әзірленеді.

Одан жасалған қорытындылар ұсынымдарсыз немесе басымдықтарсыз сипаттама болып табылады.

SWOT талдау келесі сұрақтарға жауап береді:

Компания өз стратегиясында ішкі күшті немесе сараланған артықшылықтарды пайдаланады ма?

Егер компанияның айрықша артықшылығы болмаса, қандай потенциалды күшті жақтары болуы мүмкін?

Компанияның әлсіз жақтары оның бәсекелестік осалдығы болып табыла ма және/немесе олар белгілі бір қолайлы жағдайларды пайдалануына кедергі келтіре ме?

Қандай әлсіз жақтар стратегиялық ойларға негізделген түзетуді қажет етеді?

Қандай мүмкіндіктер компанияға өз дағдыларын және ресурстарға қол жеткізуді пайдалануда нақты табысқа жету мүмкіндігін береді?

Компания басшылығы қандай қауіп-қатерлерге көбірек алаңдауы керек және не стратегиялық әрекеттержақсы қорғау үшін не істеу керек?

«TD «Unit» ЖШС маркетингтік ортасына жүргізілген SWOT талдауы негізінде компанияның нарықтағы тұрақтылығын сақтау, бәсекеге қабілеттілігін арттыру және одан әрі стратегиялық даму үшін пайдалана алатын компания мүмкіндіктері анықталды.

5-кесте – «ТД «Unit» ЖШС SWOT-талдау

	Мықты жақтары 1. Табысты жұмыс тәжірибесі. 2. Белгілі бір бағдарламаны немесе іс-әрекетті жүзеге асыру үшін меншікті қаражаттың болуын қамтамасыз ететін тұрақты қаржылық жағдай. 4. Жоғары біліктілікжәне персоналдың құзыреттілігі. 5. Клиенттердің көпшілігі арасында ұйымның жақсы имиджі. 6. Масштаб үнемділігін пайдалану, шығындардың артықшылығы	Әлсіз жақтары 1. Тұтынушылардың ақпаратын талдаудың болмауы. 2. Бағадан басқа нарықтағы жағдай туралы ақпарат жоқ. 4. Кадрларды жүйелі оқытудың болмауы. 5. Кәсіпорын қызметкерлерінің сапаны арттыруға жеткіліксіз мүдделілігі қызметтер. 6. Нақты анықталған стратегияның болмауы, оны жүзеге асырудағы сәйкессіздік
Мүмкіндіктер 1. Сатып алу қабілетінің өсуі. 2. Бәсекелестерден нарық үлесін алу.	Мүмкіндіктер 1. 1. Қызмет көрсету сапасының жоғары болуына байланысты қоғамның қызметтері мен тауарларына сұраныс деңгейінің өсуі. 1. 2. Тұрақты қолайлы қаржылық жағдайға, банкроттықтың төмен ықтималдығына байланысты бағаның төмендеуі. 1. 3. Әрбір клиентпен жеке жұмыс жағдайына байланысты бәсекелестерден нарық үлесін алу; электр жабдықтары бар объектілердің толық жиынтығы; қызмет көрсетудің операциялық деңгейі; өнімді тегін жеткізу; тиімді арқылы өнімді белсенді жылжыту жарнамалық науқандаржәне сатуды ынталандыру 1. 4 Сенімді нарық талдауы нарықтағы жағдай өзгерген кезде өз ұстанымыңызды табуға көмектеседі.	1. 1. Нарық үлесін жоғалту өнімді белсенді жылжыту, тұтынушылардың сенімін арттыру, өнімдер мен қызметтердің сапасын арттыру арқылы жойылуы мүмкін. 1. 2. Бәсекелестердің төмен бағасы өтелуі мүмкін жоғары сапатауарлар мен қызметтер. 1. 3. Белгілі бір нарықтарға шығудағы жоғары кедергілер бос қаражаттың болуына байланысты қауіпке айналмайды. 1. 4. Қарқынды дамып келе жатқан бәсекелестер тұрақты қолайлы қаржылық жағдайға, банкроттықтың төмен ықтималдығына, өнім мен қызмет көрсету сапасына, тұтынушылардың жоғары сеніміне байланысты зиян келтірмейді.
1. Бәсекелестердің көп болуы.	Артықшылықтары 1. 1. Түрлі акцияларды дамыту бәсекелестің артықшылықтарын жояды. 1. 2. Тұрақты қолайлы қаржылық жағдайға байланысты бағаның төмендеуі, банкроттықтың төмен ықтималдығы 1. 3. Тұтынушының сенімі, жоғары имиджі арқасында бәсекелестерден нарық үлесін алу.	Кемшіліктер 1. 1. Төмен қозғалғыштығы және өзгерістерге реакциясы сыртқы ортакомпанияның нарықтық үлесін жоғалтуға әкелуі мүмкін. 1. 2. Бәсекелестердің бағасымен салыстырғанда ұсынылатын тауарлар мен қызметтердің салыстырмалы түрде жоғары бағасы нарық үлесін жоғалтуға әкелуі мүмкін. 1. 3. Қарқынды дамып келе жатқан бәсекелестер төмен ұтқырлық пен бәсекелестік артықшылықтарды тиімді пайдалану шараларының жоқтығын пайдалана алады.

5-кестедегі мәліметтерге сүйене отырып, компанияның одан әрі стратегиялық дамуын дамыту үшін пайдаланылуы мүмкін «Unit Trading House» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің мүмкіндіктеріне мыналар жатады:

Қызмет көрсету сапасын арттыру;

Ұсынылған тауарлардың бағасы төмендетілді;

Әрбір клиентпен жеке жұмыс жағдайына байланысты бәсекелестерден нарық үлесін алу; электр жабдықтары бар объектілердің толық жиынтығы; қызмет көрсетудің операциялық деңгейі; өнімді тегін жеткізу; тиімді жарнамалық науқандар мен өткізуді ынталандыру арқылы өнімді белсенді жылжыту;

Суреттің өсуі;

Нарық субъектілерін зерттеу: бәсекелестер, жеткізушілер, тұтынушылар.

Сонымен, «TD «Unit» ЖШС маркетингтік ортасына жүргізілген SWOT-талдау компанияның нарықтағы тұрақтылығын сақтау, бәсекеге қабілеттілікті арттыру және одан әрі стратегиялық даму үшін келесі мүмкіндіктерді анықтады: қызмет көрсету сапасын арттыру; ұсынылатын тауарлардың бағасын төмендету; әрбір клиентпен жеке жұмыс жағдайына байланысты бәсекелестерден нарық үлесін алу; электр жабдықтары бар объектілердің толық жиынтығы; қызмет көрсетудің операциялық деңгейі; өнімді тегін жеткізу; тиімді жарнамалық науқандар мен өткізуді ынталандыру арқылы өнімді белсенді жылжыту; суреттің өсуі; нарық субъектілерін зерттеу: бәсекелестер, жеткізушілер, тұтынушылар.

Қорытынды

Көтерме сауда саласы өте ерекше маркетингтік орта болып табылады, оның ерекшеліктері мыналармен сипатталады: ерекше қажеттіліктері қанағаттандырылуы тиіс арнайы субъектілердің – көтерме тұтынушылардың болуы; көтерме сатушының тұрақты дилеммасы: оның стратегиясын (көтерме немесе түпкілікті тұтынушылар) сұраныс деңгейлерінің қайсысына бағыттау, осы нарық субъектілерінің мүдделерін ескере отырып, ымыраға келуді іздеу; көтерме сатушының өндірушілер мен бөлшек саудагерлерге бейхабар маркетинг кеңесшісі ретіндегі ерекше рөлі; ресурстарды аумақтық қайта бөлуде және қоғамдық бөлу мен айырбастауда көтерме саудагерлер үшін маңызды орын. Екіншіден, көтерме сауданың ерекшеліктері көтерме сатушының маркетингтік қызметінің жұмысына шешуші түрде әсер етеді, ал олардың стратегиялық салдары көтерме сауданың маркетингтік қызметінің барлық дерлік құрамдастарына әсер етіп, оларға бөлшек саудагерлерден айтарлықтай айырмашылықтар береді.

Көтерме сауда кәсіпорындары маркетингтік стратегияларды әзірлеуге (нарық үлесін қалыптастыру, оны сақтау және одан әрі ұлғайту; тарату арналарын қалыптастыру; бәсекелестік артықшылықты қалыптастыру) қатысты негізгі маркетингтік міндеттерді шешуге тиіс; бәсекелестердің маркетингтік зерттеулерін жүргізу; тұтынушылар; тауар өндірушілер және басқа жеткізушілер; делдал сатып алушылар мен түпкі тұтынушылар бойынша өткізу нарығын сегменттеу; тауарға сұраныс пен сатып алу сипаты арасындағы байланысты анықтау, жабдықтаушыларды талдау және бағалау, сатып алуды қалыптастыру тұрғысынан сатып алу маркетингі; маркетинг-логистика (сатып алушы мен көтерме сатушы арасындағы өзара тиімді шешімді табу, бәсекелестік артықшылықты дамыту үшін өзара әрекеттесуді талдау); өткізуге арналған маркетингтік шешімдер, оның ішінде мақсатты нарықты таңдау, өнім ассортиментін және қызмет көрсету кешенін қалыптастыру, баға белгілеу, өткізуді ынталандыру және т.б.; сауда ұйымдары; шағымдарды қарау, жанжалды жағдайларды шешу үшін бөлшек сауда желісімен жұмыс істеу бөлігінде өткізу жүйесінің маркетингтік аудиті.

Бұл зерттеу объектісі «Unit Trading House» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі болып табылады, ол электр кабельдері мен сымдарын, жарықтандыру жабдықтарын, электр монтаждау өнімдерін, оқшаулағыш материалдарды, NVA, электр есептегіштерін және т.б. кешенді жабдықтауға маманданған. Кәсіпорынның ұйымдық құрылымында маркетинг бөлімі 2010 жылдан бері жұмыс істейді, бұл оңды факт деп айтуға болады. Бұл ретте ұйымның материалдық-техникалық қамтамасыз ету бөлімі жоқ, оның міндеттері қойма бастығы, жоспарлау-экономикалық бөлім бастығы және маркетинг бөлімі арасында бөлінеді. Өткізу процесінің қайта құрылуына байланысты жұмысшылар саны 68-ден 97 адамға дейін өсті. Ұйым кірістің 1856188 мың рубльге өскенін байқады, бірақ сауда үйінің барлық қаржылық операцияларын ескере отырып, таза пайда 27,63% -ға төмендеді, бұл ұйымның экономикалық қызметін теріс сипаттайды. Сауда үйінің негізгі қорларының құрылымында ғимаратты алу және объектілерді салу есебінен олардың пассивті бөлігінің үлесін арттыру бағытында айтарлықтай өзгерістер бар.

Маркетинг бөлімі «Unit Trading House» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінде толық жұмыс істемейді, өйткені ол басшылық қатаң түрде белгілеген міндеттер: бағаны қалыптастыру, өнім мен ассортимент, сату және қызмет көрсету саясатын қалыптастыру шеңберінде жұмыс істейді. Осы міндеттерді орындау шеңберінде маркетинг бөлімі ассортименттік топтар бойынша сату процесін қайта құрды, компанияның қызмет көрсету саясатында маркетинг бөлімі әртүрлі акцияларды әзірлеп, жүзеге асырды, мысалы, «бір сағатқа маман». Тұрақты және VIP тұтынушылар үшін жеңілдіктер мен жеңілдіктер жүйесі әзірленді, бірақ тұтынушыны бағалау критерийлерін әзірлеу және оны қандай да бір топқа жатқызу үшін бағалаудың өзі жүргізілген жоқ. «TD «Unit» ЖШС-да баға белгілеу маркетингтік мүмкіндіктерді есепке алмай жүзеге асырылады. Сондай-ақ, «TD «Unit» ЖШС өткізу нарығына маркетингтік зерттеулер жүргізбейді: бәсекелестер, шағын көлемдегі көтерме және бөлшек сауда желілері; тұтынушылар мен жеткізушілер; маркетологтардың қызметін теріс сипаттайтын сатып алу маркетингі және жеткізу маркетингі жоқ.

Өнім және ассортимент саясаты саласындағы маркетингтік шешімдерді (еуропалық өнімдердің отандық аналогтарын тарту, қытайлық өнімдер есебінен ассортиментті кеңейту) басшылық қабылдамайды, өйткені оның пікірінше, компанияда электр өнімдері ұсынылған. толығымен. Компанияда сатып алу логистикасының болмауы филиалдар арасындағы тауарлардың ретсіз қозғалысына әкеледі, қоймалар рентабельділігін жоғалтқан тауарлармен шамадан тыс жүктеледі немесе керісінше - олар бос және нәтижесінде сәтті мәміле мүмкіндігін жоғалтып қана қоймайды. , сонымен қатар компанияның сенімді серіктес ретіндегі имиджі жойылады. «TD «Unit» ЖШС сату саясаты келесі бағыттар бойынша жүзеге асырылады: ұсынылатын өнімдер үшін қолайлы тауар тауашаларды іздеу; сатып алушыларға (клиенттерге) сату алдындағы және сатудан кейінгі қызметтерді көрсету; ұйымның өзінің бәсекеге қабілеттілігін қамтамасыз ету. «TD «Unit» ЖШС баға саясаты сиқырлы үшбұрыш принципіне негізделген: баға шығындарды жабуға және жеткілікті пайда әкелуге, тұтынушы қабылдауға және бәсекелестердің стратегияларына төтеп беруге тиіс. Жеңілдіктердің икемді жүйесі – көлемге жинақталған жеңілдіктер, эксклюзивті баға ұсыныстары – тұтынушыларды тартуға және оларды тұрақты тұтынушыларға айналдыруға мүмкіндік береді.

«Unit Trading House» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің маркетинг бөлімінің қызметін жақсарту үшін лауазымдық нұсқаулықта маркетологтың функциялары мен жауапкершілігін көрсетуді ұсынамыз.

«TD «Unit» ЖШС маркетингтік ортасына жүргізілген SWOT-талдау компанияның нарықтағы тұрақтылығын сақтау, бәсекеге қабілеттілігін арттыру және одан әрі стратегиялық даму үшін келесі мүмкіндіктерді анықтады: қызмет көрсету сапасын арттыру; ұсынылатын тауарлардың бағасын төмендету; әрбір клиентпен жеке жұмыс жағдайына байланысты бәсекелестерден нарық үлесін алу; электр жабдықтары бар объектілердің толық жиынтығы; қызмет көрсетудің операциялық деңгейі; өнімді тегін жеткізу; тиімді жарнамалық науқандар мен өткізуді ынталандыру арқылы өнімді белсенді жылжыту; суреттің өсуі; нарық субъектілерін зерттеу: бәсекелестер, жеткізушілер, тұтынушылар.

Пайдаланылған көздер тізімі

1. Акулич, И.А. Маркетинг негіздері / И.А.Акулич, Е.В.Демченко. - Минск: магистратура, 2010. - 380 б.

2. Видович, С.Ю. Көтерме сауда кәсіпорындарының жұмысындағы маркетинг: экономика ғылымдарының кандидаты ғылыми дәрежесін алу үшін диссертация авторефераты / С.Ю.Видович. - Киев: Наукград, 2009. - 132 б.

3. Гамов, И.В. Маркетинг нақты жұмыссауда кәсіпорны / И.В.Гамов // Маркетинг және маркетингтік зерттеулер. - 2012. - No 4. - С. 12 - 16.

4. Герчикова, И.Н.Маркетинг: ұйымдастыру, технология / И.Н.Герчикова. -М.: Инфра - М, 2011. - 289 б.

5. Голиков, Е.А. Көтерме сауда. Басқару. Маркетинг. Логистика. Қаржы. Қауіпсіздік / Е.А.Голиков. - М.: Емтихан, 2010. - 352 б.

6. Данко, Т.П. Маркетингті басқару: оқу құралы / Т.П.Данко. – М.: Инфра – М, 2009. – 334 б.

7. Дихтл, Е. Практикалық маркетинг: оқу құралы / Е. Дихтл, Х. Гершген; пер. онымен бірге. А.М. Макарова; ред. И.С.Минко. - М.: Инфра - М, Жоғары мектеп, 2011. - 255 б.

8. Дубровская, М. Е. Көтерме саудадағы сату қызметін басқарудың кейбір әдістемелік аспектілері / М. Е. Дубровская // Белгород кооперация, экономика және құқық университетінің хабаршысы. - 2011. - No 5. -С. 186 - 188.

9. Дудакова, И.А. Нарықты зерттеу көтерме сауда нарығының даму факторы ретінде / I. A. Дудакова // Ресейдің сыртқы экономикалық хабаршысы. - 2010. - No 11. - С. 51 - 59.

10. Дурович, А.П. Кәсіпкерлік қызметтегі маркетинг / А.П.Дурович. - Минск: Қаржы, бухгалтерлік есеп, аудит, 2010. - 401 б.

11. Жабина, С.Б. Маркетингтік логистика сауда құрылымдарындағы ағындық процестерді басқару құралы ретінде / С.Б.Жабина // Астрахань мемлекеттік техникалық университетінің хабаршысы. - 2012. - No 4. -С. 148 - 153.

12. Жилкина, М. Көтерме кәсіпорындардың стратегиялық маркетингінің кейбір аспектілері / М. Жилкина, А. Хованов // Ресейдегі маркетинг және маркетингтік зерттеулер. - 2010. - No 5. - б. 23 - 29.

13. Котлер, Ф. Маркетинг негіздері. Қысқа курс / Ф.Котлер және т.б. – М .: «Уильямс» баспасы, 2012. – 646 б.

14. Леонова, Ю.Г. Көтерме сауда ұйымдарының тиімділігін бағалау тұтыну тауарларымаркетинг принциптерін ескере отырып: экономика ғылымдарының кандидаты ғылыми дәрежесін алу үшін диссертация / Ю.Г.Леонова. -М.: Наука, 2010. - 136 б.

15. Наумов, В.Н. – Сату маркетингі / В.Н.Наумов. - Санкт-Петербург: SPbGUEF, 2009. - 52 б.

16. Панкрухин, А.П.Маркетинг: Оқу құралы / А.П.Панкрухин; Маркетинг гильдиясы. - 3-ші басылым. - М.: Омега - Л, 2011. - 656 б.

17. Пешкова, Е.П. Маркетингтік талдауфирманың қызметінде / Е.П.Пешкова. – М.: Ос – 89, 2011. – 189 б.

18. Попов, И.В.Маркетинг: теория және практика / И.В.Попов, Л.Н.Косова. -М.: МГУП, 2010. - 119 б.

19. Празян, Е.М. Тұтынушылармен ұзақ мерзімді қарым-қатынасты сақтаудың маркетингтік тәсілі / Е.М. Празян // Волгоградского хабаршысы. мемлекеттік университеті. 3 серия: Экономика. Экология. - 2011. - No 2. - С. 120 - 132.

20. Романов, А.Н. Маркетинг: оқу құралы / А.Н. Романов. - М.: Банктер және биржа, 2012. - 97 б.

21. Свирина, М.А. Қазіргі заманғы әдістеркөтерме саудадағы маркетингтің ішкі ортасының стратегиялық талдауы / М.А. Свирина // Қазан мемлекеттік қаржы-экономикалық институтының хабаршысы. - 2011. - No 2. - С. 49 - 51.

22. Ткач, А.В. Сауда жүйесіндегі маркетинг / А.В.Ткач, Н.С.Нечитайлова // Аймақтық экономика мәселелері. - 2012. - Т. 11. - No 2. - С. 44 - 48.

23. Тхамитлокова, З.О. Теориялық аспектілеркөтерме саудадағы маркетингті басқару / Гуманитарлық және жаратылыстану ғылымдарының өзекті мәселелері. - 2011. - No 6. - С. 87 - 89.

24. Хованов, А.А. Көтерме сауда компаниясының маркетингінің бөлігі ретінде тарату арналарын оңтайландыру / А.А. Хованов // Маркетинг және маркетингтік зерттеулер. - 2010. - No 6. - С. 43 - 45.

25. Хованов, А.А. Көтерме сауда кәсіпорындарының стратегиялық маркетингінің кейбір аспектілері / А.А.Хованов, М.С.Жилкина // Маркетинг және маркетингтік зерттеулер. - 2010. - No 5. - С. 23 - 29.

А қосымшасы (ақпараттық)

Көтерме және бөлшек сауда кәсіпорнының стратегиялық маркетингінің салыстырмалы сипаттамасы

Кесте A. 1 – Көтерме және бөлшек сауда кәсіпорынының стратегиялық маркетингінің салыстырмалы сипаттамасы

Бағыт	Көтерме бизнес	Бөлшек сауда бизнесі
Зерттеуі тұтынушы мінез-құлық	Маркетинг қызметінің негізгі бағыттарының бірі. Соңғы тұтынушылар мен көтерме тұтынушылардың мінез-құлқын кең ауқымды зерттеуді қамтиды. Соңғы тұтынушылардың мінез-құлқы, әрине, маңызды және зерттелуі керек. Дегенмен, айтарлықтай кемшілік - бұл көтерме сатушының өзі үшін оның нәтижелері көмекші сипатта болатынын ескере отырып, бұл процедуралардың еңбекқорлығы. Көтерме тұтынушылардың мінез-құлқы сатып алу процесіне қатысудың жоғары дәрежесімен және ұтымды көзқараспен сипатталады. Компанияның көтерме тұтынушылары өздерінің мінез-құлқында танымдық интеллектуалды әдісті қолданады. Сатып алу туралы шешім қабылдағанда олар «үйрену» - «сезіну» - «істеу» тізбегінен өтеді. Алдымен олар қолда бар ақпаратты іздейді және талдайды («үйрену»), содан кейін олар жеткізушіге деген сеніммен («сезіну»), содан кейін олар сатып алу туралы шешім қабылдайды («қабылдау»). Бұл ретте эмоционалдық құрамдас минималды, өйткені біз іскер сатып алушы туралы айтып отырмыз, ал когнитивті компонент максималды болып табылады және жеткізушінің маңызды сипаттамаларын және оның ұсынысын (бағасы, ассортименті, ұсыну шарттары) талдауында көрінеді. ынтымақтастық, қосымша қызметтер және т.б.). Сонымен қатар, жеке тұтынушылардың мінез-құлқы мінез-құлқына әсер ететін бірқатар факторларға байланысты, соның ішінде: қоршаған орта факторлары (бастапқы сұраныс деңгейі, экономикалық болжам, бизнесті реттеу шарттары, бәсекелестердің белсенділігі және т.б.); ұйымның сипаттамаларының факторлары (оның мақсаттары, саясаты, құрылымы, жұмыс әдістері және т.б.); тұлғааралық қатынас факторлары; тұлға қасиеттерінің факторлары	Ол шектеулі түрде жүзеге асырылады және пайдаланылады: ең дұрысы, ол түпкілікті тұтынушы нарығын түгел қамтуы керек, бірақ, әдетте, ол тар шеңбермен - оның тікелей тұтынушыларымен және ең жақын бәсекелестерінің тұтынушыларымен шектеледі. Тауарға қосымша ретінде ұсынатын көтерме саудагер жүргізген зерттеу нәтижелерін пайдалану мүмкіндігі бар.

Сұраныс пен коммуникацияны қалыптастыру	Сұранысты қалыптастырудың өте кең мүмкіндіктері. Сұраныс тудыратын құрал – сыртқы коммуникациялар жүйесі, оның ішінде ақпараттық қолдаужәне көтерме тұтынушыларға кеңес беру. Сонымен қатар, сұранысты кеңейту стратегияларының екі нұсқасын қолдануға болады - «итеру» және «тарту»	Сұраныстың қалыптасуы жарнамалық және маркетингтік әрекеттер арқылы сатуды ынталандыруға айналады. Жүйелі әрекет ретінде сұраныстың қалыптасуы туралы ең болмағанда бір ғана ірі сауда нүктелері желісі туралы сөз болғанда ғана айтуға болады.
кең таралған	Арналарды таңдау және өнімді таратуды ұлғайту үшін балама нұсқалар бар, соның ішінде тікелей тұтынушылардың саны аз, бірақ қарқынды тұтыну арқылы.	Олар соңғы буын болып табылады, сондықтан таратуды кеңейту тек сауда нүктелерінің санын көбейту арқылы мүмкін болады
Территория	Көтерме сауда кәсіпорындары көбінесе үлкен аумақта – елде, облыста, облыста, қалада жұмыс істейді (өз ықпалын таратады).	Бөлшек сауданың рентабельділігі сауда нүктесінің орналасқан жеріне байланысты, әдетте, бір сауда нүктесі шектеулі аумаққа қызмет көрсетеді.
Сатып алушылар	Мен негізінен тауарларды қайта сату үшін сатып аламын және тауар топтарындағы мамандандыруға және сауда түріне байланысты айтарлықтай өзгеруі мүмкін. Жалпы тенденция: көтерме сауда тізбегіндегі кәсіпорын неғұрлым үлкен және жоғары болса, соғұрлым оның мамандануы айқын болады және соғұрлым ол көп мөлшерде сатуға ұмтылады. Кішігірім көтерме саудагерлер әдетте көптеген өнім топтарымен жұмыс істейді және өз тұтынушыларын шектемейді ең төменгі өлшемпартиялар.	өнімнің соңғы пайдаланушылары. Қажеттілікті қанағаттандыру үшін өнімді сатып алу. Өнімнің тұтынушылық сипаттамаларына көбірек көңіл бөлінеді
Жабдықтаушылар	Негізгі таңдау критерийлері баға, сапа, ұсыныс тұрақтылығы, ассортимент болып табылады. Көтерме кәсіпорындардың әртүрлі категориялары үшін бұл факторлардың әсері әр фактордың салмағы сияқты әртүрлі. Кішкентай сатып алушылар үшін баға шешуші, үлкендер үшін - жеткізілім сапасы мен тұрақтылығы. Сонымен қатар, бірқатар транзакциялық факторлар әсер етеді: белгілі бір жеткізушімен жұмыс істеу кезіндегі артықшылықтар мен жеңілдіктер, тұрақты тұтынушылар үшін қосымша қызметтер, орнатылған іскерлік байланыстар және т.б.	Бөлшек саудагер үшін шағын көтерме фирмалардың жеткізушіні таңдау туралы айтқандарының бәрі дұрыс: көбінесе негізгі критерийлер баға мен ассортименттің кеңдігі немесе төлемді кейінге қалдыруды ұсыну болып табылады. Сонымен қатар, кез келген тегін қосымша қызметтер (мысалы, жеткізу) маңызды.
Планирова ассортимент	Көтерме саудагер неғұрлым үлкен болса, оның ассортименті мен мамандануы тарылады. Стратегиялық міндет – оңтайлы құру ассортименттік құрылымдар,

	көтерме тұтынушылардың белгілі бір шеңберіне арналған
Баға белгілеу	Ол «баға – сапа» арақатынасын басқару негізінде және бәсекелестердің қызметіне назар аудара отырып жүзеге асырылады. Ерекшелік – төмен сауда маржасы, бірақ тауарлы-материалдық қорлар мен инвестицияланған қаражаттардың жылдам айналымы	Белгілі бір кірістілік деңгейін қамтамасыз ететін өте жиі қымбат баға. Жоғары сауда маржасы, бірақ айналым баяу
Ұйымдастыру қойма шаруашылықтар	Бұл шешуші мәнге ие, өйткені қоймалардың жақсы жолға қойылған жұмысы өз алдына стратегиялық артықшылық болып табылады, ал кемшіліктер көтерме сатып алушылардың бәсекелестерге кетуіне ықпал етеді.	Стратегиялық құндылығы жоқ
Бақылау сауда	Көтерме сатушының үш балама стратегиясы бар сауда белгілері: брендсіз тауарлардың саудасы, тауар белгілерін өндіруші немесе жоғары деңгейдегі көтерме саудагерлер анықтайтын фирмалық тауарлармен сауда; өз брендтеріңізді жасаңыз және алға жылжытыңыз	Көбінесе ол сатуға қабылданған тауар маркаларын таңдау түрінде кездеседі. Жақында, алайда, олардың жеке бөлшек мари пайда болды.
байланыс	Бұл жекелендірілген коммуникацияларға көшуде өте маңызды: сатылым көлемі ғана емес, сонымен қатар күш деңгейі олардың даму дәрежесіне байланысты. іскерлік байланыстаркөтерме сатып алушылармен, меншікті брендтердің атағы және т.б.	Олар жергілікті сипатқа ие, сатуға оң әсер етеді, әсіресе олардың әрекеті көтерме жеткізуші жарнамасының оң әсерімен үйлессе.
Бақылау персонал	Дұрыс стратегия көтерме сауда кәсіпорнының кәсіби деңгейін, тұтынушыларды тарту және ұстап қалу мүмкіндігін анықтайды, өйткені сатып алушымен жеке байланыстардың маңызы зор.	Сату көлемінің өсуіне қатысты мәселелер

В қосымшасы (ақпараттық)

Ассортимент ЖШС «ТД «Унит»

Кесте B. 1 - «ТД» Бірлік» ЖШС ассортименті

Өнім тобы	Негізгі өнімдер
Кабельдер, сымдар	Әуе электр желілеріне арналған сымдар Қуат кабельдері Бекітілген төсеуге арналған қуат және басқару кабельдері Басқару кабельдері Тұрақты емес орнатуға арналған қуат кабельдері Қуат кабелі NYM Электр қуатын орнату сымдары Жалғау сымдары, сымдар Байланыс сымдары мен кабельдері Эмальданған сымдар кабельдік құрал
Жарықтандыру өнімдері	Жалпы мақсаттағы шамдар Люминесцентті шамдар Көше шамдары, прожекторлар Жарық көздері Жарық көздері "OSRAM" Шамдарға арналған балласттар
Кабельді төсеу жүйелері	Кабельдер мен сымдарға арналған феррулер
Сымдарға арналған өнімдер	Сымдарға арналған керек-жарақтар Қосалқы қораптар
Төмен вольтты жабдық (NVA)
Автоматты қосқыштар (AB) модульдік	AB VM 40, AB VA60-26, AB VA16-26, AB VA 47-29 AB VA 47-29M, AB VA 47-100, AB VA88
Автоматты қосқыштар (AB) және жүктеме қосқыштары	AB AE1031, AB AE2044, AB A63, AB AE2043, AE2046, AB AP50, AB AE2053, AE2056, AB BA51-25, AB BA21-29, AB BA51-35, BA54BA35, BA57BA37, , АВ А3790, АВ ВА51-39, АВ ВА55-41, ВА55-43, АВ АВ2М АВ «ЭЛЕКТРОН» VD1-63 дифференциалды қосқышы PPNI сақтандырғыштары
Ауыстыру құрылғылары мен керек-жарақтары
Басқару, басқару және сигнализация құрылғылары
Электрлік өлшеуіш аспаптар
Электр қозғалтқыштары, кран жабдықтары

9.4 Бөлшек және көтерме сауда

Бөлшек сауда - жеке коммерциялық емес пайдалану үшін соңғы тұтынушыларға тікелей тауарларды немесе қызметтерді сату бойынша кез келген қызмет.

Бөлшек сауда кәсіпорындарының түрлері . Өзіне-өзі қызмет көрсететін бөлшек сауда нүктелерітұтынушыларға тауарларды өз бетінше таңдау мүмкіндігін беру, олар төмен бағамен сауданы ұйымдастырудың негізі болып табылады. Тауарларды еркін таңдауы бар бөлшек саудагерлеркөмек алу үшін хабарласатын жеткізушілер бар. Клиент сатушыға жақындап, сатып алу ақысын төлеу арқылы транзакцияны аяқтайды. Бұл жағдайда шығындар өзіне-өзі қызмет көрсетуге қарағанда біршама жоғары. Бөлшек сауда кәсіпорындары шектеулі қызметсатып алушыға сату персоналынан жоғары деңгейде көмек көрсету. Мұндай дүкендерде тұтынушыларға көбірек ақпарат беріледі, олар несиеге сату түріндегі қызметтерді ұсынады. Толық қызмет көрсету сатушылар- Бұл сәнді әмбебап дүкендер, олардың сатушылары сатып алушыға тауарларды іздеу, салыстыру және таңдау процесінде көмектеседі. Бай тұтынушылар бұл дүкендерді жақсы оқытылған қызметкерлер, мамандықтар мен сән өнімдерінің кең ассортименті, әртүрлі несие схемалары, сатып алуды жеткізу және т.б.

Ұсынылған өнім ассортименті бөлшек сауда орындарын жіктеуге қызмет ете алады. Мамандандырылған дүкендерөнімдердің кең ассортиментін ұсынады. Мысал ретінде киім, спорт тауарлары, жиһаз, гүл және кітап дүкендері. әмбебап дүкендертауарлардың бірнеше ассортименттік топтарын ұсынады - әдетте киім-кешек, тұрмыстық заттар, тұрмыстық заттар. Әрбір ассортимент тобымен әмбебап дүкеннің арнайы бөлімі айналысады. супермаркеттер– Бұл өзіндік құны мен маржасы төмен, өткізу көлемі үлкен ірі өзіне-өзі қызмет көрсететін кәсіпорындар. Олар тұтынушының азық-түлікке, кейде кірге, жуғыш заттаржәне үй күтіміне арналған өнімдер. Қаптама технологиясы тұтыну өнімдерін сақтауға ыңғайлы ыдыста және қаптамада ұсынуға мүмкіндік береді. Электроника мен есептеуіш машиналарды қолдану есеп пен бақылауды автоматтандыруды қамтамасыз етеді. Қызмет көрсетушілер- бұл қонақүйлер, банктер және авиакомпаниялар; колледждер, ауруханалар, кинотеатрлар мен мейрамханалар; жөндеу қызметтері мен ұсынатын мекемелер жеке қызметтер(шаштараздар, сұлулық салондары және т.б.). Қызмет көрсететін бөлшек сауда орындарының саны тауарларды бөлшек сатушылар санына қарағанда жылдам өсуде.

Бағалар. Сауда кәсіпорындарының классификациясы баға деңгейі негізінде жүзеге асырылуы мүмкін. Төмен бағалар келесі дүкендерге тән. Жеңілдік дүкендерісату көлемі үлкен шағын маржаға байланысты төмен бағамен сауда. Жеңілдікті бағаны қолдану, сапасыз тауарларды сату дисконттық дүкенге тән емес. Мұндай дүкен тауар айналымы жоғары сапалы тауарларды төмен бағамен сатады. Ондағы тауар айналымы әмбебап дүкендердегідей 5-7 есе емес, жылына 15 есеге дейін жетеді. қойма дүкеніқызметі шектеулі сауда кәсіпорны болып табылады, оның мақсаты тауарлардың үлкен көлемін төмен бағамен сату. Дәстүрлі жиһаз дүкендері қоймадан тікелей сату тәжірибесін бұрыннан қолданып келеді. Дүкендер – көрме залдарыпрейскуранттар мен каталогтар бойынша сауда жасау зергерлік бұйымдар, компьютерлер, электр құралдары, тұрмыстық техника және басқа да тауарлар. Көрсетілім бөліміндегі келуші өз таңдауын жасайды және сатушыға тапсырыс береді.

Бөлшек сауда кеңістігінің табиғаты . Тауарлар мен қызметтердің көпшілігі әлі де дүкендерде сатылғанымен, дүкеннен тыс бөлшек сауданың өсу қарқыны өте жоғары. Дүкеннен тыс бөлшек сауданың кейбір нысандарын келтіруге болады. Пошта, телефон немесе интернет арқылы тауарларға тапсырыс беру арқылы бөлшек саудапошта және телефон желілерін, тапсырыстарды жинауға, тауарларды жеткізуді жеңілдетуге және төлемдерді жүзеге асыруға арналған ғаламдық компьютерлік желіні пайдаланатын маркетингтік қызмет болып табылады. Сағат каталог тапсырысымен сауда жасауӘдетте сатушылар каталогтарды тұтынушылардың белгілі бір тобына жібереді немесе оларды өз ішінде алуға мүмкіндік береді коммерциялық үй-жайлартегін немесе төмен құны. Тікелей маркетингтұтынушылар пошта немесе телефон арқылы тапсырыс бере алатын өнімді сипаттайтын газеттегі, радиодағы немесе теледидардағы жарнамаларды қамтиды. Олар кітапты осылай сатады Құрылғыларжәне т.б.

арқылы сауда автоматтарытауарлардың алуан түрін сатады: темекі, алкогольсіз сусындар, тәттілер, газеттер, ыстық сусындар. Сауда автоматтарытәулік бойы сату және өзіне-өзі қызмет көрсету мүмкіндігін қамтамасыз ету. Жеңілдікпен тапсырыс беру қызметісияқты клиенттердің оқшауланған топтарына – әдетте ірі ұйымдардың жұмысшылары мен қызметкерлеріне көмек көрсетеді мемлекеттік мекемелерсол мақсат үшін таңдалған бөлшек саудагерлер таңдауынан жеңілдетілген бағамен сатып алатындар. Саудакөптеген ғасырлар бұрын пайда болған. Қазір көптеген кәсіпорындар мен кәсіпкерлер «әр есік» қағидасы бойынша сауда-саттықпен айналысуда.

Дүкен серіктестігі . Бөлшек сауда мекемелерін меншік түріне қарай жіктеуге болады. Дүкендердің көпшілігі тәуелсіз жеке кәсіпорындар. Меншіктің басқа да нысандары бар. Корпоративтік желіменшігіндегі немесе ортақ бақылаудағы екі немесе одан да көп сауда мекемелері болып табылады. Олар ұқсас ассортименттегі тауарларды сатады, жалпы сатып алу және маркетинг қызметі бар. Кәсіпорын желілерінің жетістігі сатылымдарды көбейту және үстеме бағаларды азайту арқылы шығындардың артықшылығына негізделген. Корпоративтік желілердің көлемі максималды жеңілдіктер ала отырып, үлкен көлемдегі тауарларды сатып алуға мүмкіндік береді. Олар тиімді құрылымдарды құра алады, білікті менеджерлерді жалдайды және сатуды болжау, қорларды басқару, баға белгілеу және сатуды ынталандыру үшін арнайы әдістерді қолдана алады, көтерме және бөлшек сауда функцияларын біріктіреді.

Дүкен концентрациясының бір түрі . Бұл бөлшек сауда мекемелерін жіктеудің соңғы принципі. Шоғырлану формаларының төрт негізгі түрі бар: 1) орталық бизнес ауданы. Әрбір ірі қалаәмбебап дүкендер, мамандандырылған дүкендер, банктер және кинотеатрлар орналасқан орталық іскерлік аудан бар. Шағын бизнес аудандары шетке жақын орналасқан; 2) аймақтық сауда орталықтары- орналасқан жері, көлемі және дүкендерінің түрі бойынша олар қызмет көрсететін сауда аймағына сәйкес келетін сауда кәсіпорындарының тобы. Ірі сауда аймақтарында бірнеше әмбебап дүкендер болуы мүмкін; 3) аудандық сауда орталықтарыауданда тұратын 100 мың адамға дейін қызмет көрсететін ондаған дүкендерді қамтуы мүмкін; төрт) көршілес сауда орталықтары, 5-20 мың тұрғынға қызмет көрсетеді. Бұл халық тұтынатын тауарларды өткізу орталықтары.

Көтерме сауда тауарларды немесе қызметтерді қайта сату немесе кәсіби пайдалану мақсатында сатып алушыларға сатудың кез келген қызметі. Көтерме саудагерлер келесі топтарға бөлінеді: а) көтерме саудагерлер; б) брокерлер мен агенттер; в) көтерме бөлімшелер мен өндірушілер кеңселері.

Көтерме саудагерлердің функциялары. Көтерме сатушылар келесі функцияларды тиімдірек орындай алатын жағдайда қолданылады: 1) сату және жылжыту- көтерме саудагерлер өндірушіге салыстырмалы түрде төмен бағамен көптеген шағын тұтынушыларға жетуге көмектеседі; 2) сатып алу және өнім ассортиментін қалыптастыру- көтерме сатушы өнімді ала алады, клиентке қажетті өнім ассортиментін қалыптастырады; 3) үлкен көлемдегі тауарларды кішігірім тауарларға бөлу- көтерме саудагерлер тауарды вагондармен сатып алып, оларды шағын партияларға бөлу арқылы үнемдеуді қамтамасыз етеді; төрт) қоймалау- көтерме саудагерлер тауарлық-материалдық қорларды сақтайды, сол арқылы жеткізушілер мен тұтынушылардың тиісті шығындарын азайтуға көмектеседі; 5) тасымалдау- көтерме саудагерлер тауарды тезірек жеткізуді қамтамасыз етеді, өйткені олар өндірушілерге қарағанда тұтынушыларға жақын; 6) қаржыландыру- көтерме саудагерлер өз тұтынушыларына сауда несиесін беру арқылы қаржыландырады; 7) тәуекелге бару- тауарды меншікке алу, оның ұрлануына, бүлінуіне, тозуына және ескіруіне байланысты шығындарды көтерсе, көтерме саудагерлер тәуекелдің бір бөлігін өз мойнына алады; сегіз) нарықтық ақпаратпен қамтамасыз ету- көтерме саудагерлер өз жеткізушілері мен тұтынушыларына бәсекелестердің қызметі, жаңа өнімдер, баға динамикасы туралы ақпарат береді; 9) басқару және кеңес беру қызметтері- Көтерме сатушы көбінесе бөлшек саудагерлерге өз сатушыларын оқыту, жұмысты ұйымдастыруға қатысу, бухгалтерлік есепті ұйымдастыруға, тауарлық-материалдық қорларды басқаруға көмектесу арқылы көмектеседі.

Көтерме саудагерлер. Бұл тәуелсіз коммерциялық кәсіпорындар, олар айналысатын барлық тауарларға иелік етеді. AT әртүрлі аймақтарқызметі олар әртүрлі аталады: көтерме фирмалар, базалар, дистрибьюторлар, сауда үйлері. Бұл көтерме сауданың жартысынан көбін құрайтын көтерме саудагерлердің үлкен тобы. Көтерме-саудагерлер екі түрлі – толық және шектеулі қызмет циклімен. Толық қызмет көрсететін көтерме саудагерлертауарлық-материалдық қорларды сақтау, сатушылармен қамтамасыз ету, несие, тауарларды жеткізу және басқаруға көмек көрсету сияқты қызметтерді көрсету. Олар көтерме сатушылар немесе дистрибьюторлар. Көтерме сауда негізінен бөлшек саудамен айналысады, оларға қызметтердің толық спектрін ұсынады. Өнеркәсіптік тауарларды дистрибьюторлар бөлшек саудагерлерге емес, ең алдымен өндірушілерге сатады. Олар тұтынушыларға тауарлық-материалдық қорларды сақтау, несие беру және тауарларды жеткізу сияқты қызметтерді ұсынады.

Шектеулі қызмет көрсететін көтерме саудагерлер жеткізушілері мен тұтынушыларына әлдеқайда аз қызмет көрсетеді. Шектеулі қызметтері бар көтерме саудагерлердің бірнеше түрлері бар: а) қолма-қол ақшаны көтерме сатушы, - ыстық тауарлардың шектеулі ассортиментімен айналысады, ол сатып алынғанын экспорттамай, сатып алғаны үшін дереу төлем жасай отырып, шағын бөлшек саудагерлерге сатады; б) көтерме сатушы-саяхатшытек сатпайды, сонымен қатар тауарды тұтынушыларға жеткізеді; в) көтерме сатушы-ұйымдастырушытауарларды (шикізат, ауыр техника сияқты) жаппай тасымалдаумен сипатталатын салаларда жұмыс істейді, бұл ретте ол тауарлармен тікелей айналыспайды, бірақ тапсырысты алып, тауарды сатып алушыға жөнелтетін өндірушіні табады; г) туралы көтерме сатушы-экспорттаушы- Бөлшек сауда дүкендеріне тауарларын дүкенге жөнелту арқылы қызмет көрсетеді, сауда алаңындағы макеттерді жабдықтайды, бағаны белгілейді, тауарлық-материалдық құндылықтардың есебін жүргізеді және бөлшек саудагерлерге сатып алынған заттарға шот-фактуралар береді; д) көтерме сатушы-хабарламатұтынушыларға каталогтар жібереді (сатушылар, өнеркәсіптік өндірісжәне әртүрлі мекемелер), тапсырыстар пошта арқылы жіберіледі немесе автомобильмен жеткізіледі.

Брокерлер мен агенттер . Олар көтерме саудамен айналысатын саудагерлерден екі жағынан ерекшеленеді: олар тауарды меншікке алмайды және шектеулі функцияларды орындайды. Олардың негізгі қызметі – сату мен сатып алуды жеңілдету. Өз қызметтері үшін олар тауарды сату бағасының 5-10% дейін комиссия алады. Көтерме саудагерлер сияқты олар ұсынатын өнім ассортименті түріне немесе қызмет көрсететін тұтынушылар түріне маманданған. Брокер сатып алушылар мен сатушыларды біріктіріп, келіссөздер жүргізуге көмектеседі. Брокерге оны медиацияға тартатын адам төлейді.

Агент ұзақ мерзімді негізде сатып алушыны немесе сатушыны білдіреді. Агенттердің бірнеше түрі бар. Өндірушілердің агенттерібір-бірін толықтыратын екі немесе одан да көп тауар өндірушілерді білдіреді. Олар әрбір өндірушімен бағаларға, қызметтің аумақтық шекараларына, тапсырыстарды өңдеуге, тауарларды жеткізу қызметтеріне және комиссиялық мөлшерлемелерге қатысты ресми келісімдер жасайды. Өкілетті сату агенттерісол немесе басқа өндіруші шығарған өнімді өткізу құқығын ала отырып, өндірушілермен келісім-шарттар жасау. Өкілетті дистрибьютор өндірушінің сату бөлімі ретінде әрекет етеді және бағаларға, сату шарттары мен шарттарына айтарлықтай әсер етеді. Сатып алу агенттеріәдетте өз тұтынушыларымен ұзақ мерзімді қарым-қатынастар қалыптастырады және оларға қажетті тауарларды сатып алады, бұл тауарларды жиі қабылдайды, олардың сапасын тексереді, қоймада сақтауды және кейіннен межелі жерге жеткізуді ұйымдастырады. Көтерме саудагерлер – комиссионерлер- бұл тауарларға физикалық иелік ететін және оларды сату бойынша мәмілелерді дербес жасайтын агенттік фирмалар. Әдетте, олар ұзақ мерзімді келісімдер негізінде жұмыс істемейді. Комиссиялық көтерме сатушы тауарды белгілі бір нарыққа жеткізеді, барлық партияны ең қолайлы бағамен сатады, түскен түсімнен өзінің комиссиялық сыйақылары мен шығындарын шегереді, ал қалған соманы өндірушіге аударады.

Көтерме кеңселер мен өндірушілер кеңселері . Бұл кәсіпорындар көтерме сауданы тәуелсіз көтерме саудагерлерді тартпай жүзеге асырады. Мұндай қызметпен айналысатын кәсіпорындардың екі түрі бар: 1) сату бөлімдері мен өндірушілер кеңселері -тауарлық-материалдық қорларды басқару, сату және жылжыту қызметін қатаң бақылауда ұстау. Ірі бөлшек саудагерлер көбінесе ірі нарық орталықтарында өздерінің сатып алу кеңселерін сақтайды. Сатып алу кеңсесі брокерлердің немесе агенттердің рөліне ұқсас рөл атқарады, бірақ солай құрылымдық бірліксатып алушы ұйым; 2) мамандандырылған көтерме саудагерлер -экономиканың бірқатар салаларының өздерінің мамандандырылған көтерме сауда ұйымдары бар (мысалы, көтерме резервуарлар мұнай өнімдерін жанармай құю станциялары мен кәсіпкерлік кәсіпорындарға сатады және жеткізеді).

Көтерме сауданың маркетингтік шешімдері . Көтерме саудагерлер бірқатар маркетингтік шешімдер қабылдауы керек.

Мақсатты нарықтық шешім . Көтерме саудагерлер өз позицияларын анықтауы керек мақсатты нарық. Көтерме сатушы тұтынушылардың мақсатты тобын көлеміне, түріне, қызметтерге деген қызығушылықтың ауырлығына және басқа критерийлерге қарай таңдай алады. Мақсатты топ ішінде көтерме сатушы ең табысты тұтынушыларды анықтап, олармен тығыз қарым-қатынас орната алады.

Өнімнің ассортименті мен қызметтердің ассортименті туралы шешім . Көтерме сатушының «өнімі» ол ұсынатын ассортимент болып табылады. Көтерме сатушылар өнімдердің толық ассортиментін ұсыну және дереу жеткізу үшін тауарлар қорын сақтау үшін нарық тарапынан қысымға ұшырайды. Бірақ оның құны бар. Көтерме саудагерлер тауарлардың ассортименттік топтарының санын анықтайды, өздері үшін ең тиімді тауар топтарын ғана таңдайды, тұтынушылармен ең жақын қарым-қатынасқа қол жеткізуге көмектесетін қызметтерді шешеді.

Баға туралы шешімдербәсекелестік ортада көтерме сауданың таза пайдасы тіпті 2%-ға дейін жетпеуі мүмкін екендігін ескере отырып, маркетингтік тәсілдер негізінде анықталуы керек.

Ынталандыру әдістері туралы шешім ынталандыру кешенінің негізгі элементтерінің комбинациясын таңдауды қамтиды. Көптеген көтерме сатушылар әзірше жылжыту туралы көп ойламайды, сондықтан жарнама, сатуды ынталандыру, үгіт-насихат және әдістерді пайдалану жеке сатужиі кездейсоқ болады.

Кәсіпорынның орналасқан жері туралы шешім . Көтерме сатушылар әдетте өз бизнесін жалдау ақысы төмен және салық салуы төмен жерлерде орналастырады, ең аз жұмсайды

аумақты абаттандыруға және үй-жайларды жабдықтауға арналған қаражат. Шығындардың өсуімен күресу үшін олар қызметтің жаңа әдістері мен әдістерін әзірлеуде. Осы әзірлемелердің бірі компьютерлер басқаратын автоматтандырылған қоймаларды құру болды.

Мақалалар

Сауда маркетингінің аясына байланысты сауда және делдалдық қызметтер нарығындағы қызметті қамтиды көтерме қайта сатужәне соңғы тұтынушыға тауарларды бөлшек саудада сату. Мұндай қызметтің ерекшеліктері сауда қызметінің табиғатымен алдын ала анықталады – оның уақытылылығы, сенімділігі, қолжетімділігі.

Маркетинг тұрғысынан алғанда көтерме сауданың рөлі бөлшек сауда кәсіпорындарын қажетті тауарлармен белгілі көлемде және уақытында қамтамасыз ету арқылы олардың қажеттіліктерін мүмкіндігінше қанағаттандыру болып табылады. Көтерме сауда компаниялары әдетте ірі елді мекендерде (қалаларда) орналасқандықтан, соңғы тұтынушылардың қажеттіліктерін де жақсы біледі. Сондықтан олар өз бетінше немесе өнім өндірушінің көмегімен бөлшек саудаға қуатты маркетингтік қолдауды ұйымдастыра алады.

Көтерме фирмалар көп жағдайда маркетинг қызметін атқарады жақсы өндіруші, өйткені олардың бөлшек саудамен жақсы байланысы бар, сонымен қатар жақсы қойма және көлік базасы бар. Бүгінгі күні көтерме сауда компаниялары өз тұтынушыларына тек тауарлармен ғана емес, сонымен қатар осыған байланысты қызметтердің кең спектрін ұсынады: сауда орнында жарнама, сатуды ынталандыру іс-шараларын ұйымдастыру, тауарларды жеткізу, сату алдындағы дайындық, соның ішінде тауарларды орау және орау. бөлшек сауда кәсіпорнының немесе бөлшек сауда желісінің брендімен. Техникалық күрделі тауарлар нарығында көтерме компаниялар, өндірушілердің қолдауымен, қызмет көрсету орталықтарын ұйымдастырады.

Көтерме сауда кәсіпорындарының жіктелуі:

1. ассортимент кеңдігі бойынша (ассортимент кең (1-100 мың дана), ассортимент шектеулі (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. жеткізу тәсілі бойынша (өз көлігімен жеткізу, қоймадан сату (өздігінен жеткізу);

3. кооперация дәрежесі бойынша (бірлескен сатып алу және көтерме нарықтарды ұйымдастыру бойынша көлденең ынтымақтастық, маркетинг және соңғы тұтынушы нарығы үшін бөлшек саудамен бәсекелестік мақсатында тік ынтымақтастық);

4. дистрибуция жүйесіне қатысты ( эксклюзивті маркетинг жүйесі: өндіруші франчайзинг шарттары бойынша сауда жасауға лицензия береді, таңдаулы маркетинг жүйесі: өндіруші мен ол таңдаған көтерме компаниялар арасындағы дистрибьюторлық және дилерлік келісімдер, қарқынды маркетинг жүйесі: бір мезгілде жұмыс істеу барлық делдалдармен);

5. тауар айналымының көлемі бойынша (ірі, орта, шағын көтерме саудагерлер);

Көтерме сауданы ұйымдастыру тұрғысынан алғанда үш жалпы категория бар: өндірушілердің көтерме саудасы; делдалдық кәсіпорындардың көтерме саудасы; агенттер мен брокерлер жүзеге асыратын көтерме сауда.

Көтерме сауданы өндірушілер өздерінің сату органдарының көмегімен жүзеге асырады, ол үшін еншілес көтерме компания құрылады. Алайда, өндірілетін өнімнің көлемі мен ассортименті жеткілікті болса, мұндай кәсіпорынның қызметі ақталған болады. Олай болмаған жағдайда көтерме сауда функцияларын тәуелсіз компанияларға берген жөн.

Көтерме сауда нысанын таңдау нақты тауарға, оның нарықтағы жағдайына (сұраныс бар; сұраныс көп емес, нарықтың қанығу дәрежесіне), көтерме компанияның тауарды сатушымен нақты мәмілелеріне байланысты. Көтерме сауданың екі негізгі түрі бар – транзиттік және қоймалық.

Қоймадан көтерме сауданың ең көп тараған түрлері:

а) қоймадағы тауарларды жеке таңдау;

б) жазбаша өтініш (мысалы, факс жіберу) немесе дүкеннен телефон арқылы ауызша сұрау бойынша;

в) далалық сауда өкілдері (агенттер, сату менеджерлері) арқылы;

г) диспетчерлік пункттен белсенді қоңырауларды пайдалану;

д) көтерме көрмелер мен жәрмеңкелердегі сауда.

Көтерме сатушы үшін сауда түрін таңдау бөлшек сауда кәсіпорнының қалауы мен көлемін (қуатын) ескере отырып анықталады.

Көтерме сауда жүйесіндегі маркетинг міндеттері:

Маркетинг тапсырмалары	Мазмұны
Маркетингтік стратегияларды әзірлеу	нарық үлесін сақтау және арттыру; маркетинг арнасының дизайны; бәсекеге қабілетті мінез-құлықты дамыту.
Маркетингтік зерттеулер жүргізу	кәсіби өткізу нарығын зерттеу: бәсекелестер, шағын көтерме және бөлшек сауда желілері; тұтынушыларды зерттеу; жеткізушілер нарығын зерттеу.
Нарықты сегменттеу	кәсіби делдал сатып алушыларды сегменттеу; тұтынушыларды сегменттеу; мақсатты сегменттерді таңдау.
Сатып алу маркетингі	тауар сұранысының сипаты мен сатып алу талаптарының арасындағы байланысты анықтау; жеткізушілерді маркетингтік бағалау; сатып алу саясатын әзірлеу.
Маркетингтік логистика	көтерме сатушының тарату жүйесінің логистикалық құрылымына сатып алушылардың талаптарын анықтау; өткізу логистикасы саласындағы бәсекелестік артықшылықтарды іздеу.
Сату маркетингінің шешімдері	көтерме компанияның баға саясаты; тауарлық және ассортименттік саясат; маркетинг саясаты; қызмет көрсету саясаты; коммуникация саясаты.
Мерчандайзингті ұйымдастыру	өндірушінің бастамасы бойынша мерчандайзингті ұйымдастыру; көтерме компанияның бастамасы бойынша мерчандайзингті ұйымдастыру.
Сату жүйесінің маркетингтік аудиті	бөлшек сауданың рекультивацияларымен жұмысты ұйымдастыру; сатып алушылардың талаптарымен жұмысты ұйымдастыру; сату маркетингі-аудит бағдарламасын әзірлеу

Нарықты сегменттеу – көтерме сауда кәсіпорнының міндетті маркетингтік қызметі. Мысалы, кәсіби сатып алушылардың мақсатты сегменттерін таңдау және халықтың әртүрлі сегменттерінің сатып алу қалауларын және олардың жеткізілетін өнімге реакциясын білу.

Кәсіби сату нарығы келесі критерийлер бойынша сегменттеледі: сатып алу көлемі, ассортименттің кеңдігі, іскерлік беделі, төлем қабілеттілігі, баға саясаты және т.б. Егер тұтынушы халық болса, онда олардың ішінен тұтыну сегментін жақсы сипаттайтындарды (әлеуметтік, демографиялық, экономикалық, мінез-құлық және басқа көрсеткіштер) таңдай отырып, әртүрлі көрсеткіштер жүйесі қолданылады.

Сатып алу маркетингі соңғы тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыра алатын тауарларды сатып алу арқылы жеткізушілермен жұмыс жасау сатысында бәсекелестік артықшылықтарға қол жеткізуге қызмет етеді. Бұл жағдайда келесі міндеттер шешіледі:

- тұтынушыдан сұранысқа ие тауарларды сатып алу;

- сатып алу процесі көтерме сатушы үшін экономикалық тиімділікті қамтамасыз етуі керек (жеңілдіктер алу, төлемді кейінге қалдыру есебінен);

– сәйкес келмейтін тауарлар болған жағдайда көтерме сатушы оны ауыстыра алуы керек.

Әрі қарай бөлшек маркетингтің ерекшеліктерін қарастырыңыз. Бөлшек сауда – бұл тауарларды немесе қызметтерді соңғы тұтынушыға жеке коммерциялық емес пайдалану үшін сату бойынша өндірістік қызмет.

Бөлшек сауда функциялары:

- бөлшек саудагерлер санының көп болуына байланысты соңғы тұтынушының қажеттіліктері оның тұрғылықты жері немесе жұмыс орны бойынша қанағаттандырылады. Бұл ретте жеткізушіден үлкен көлемдегі жеткізілімдер түпкілікті сатып алушының тілектері мен қажеттіліктеріне сәйкес келетін тауарлардың шағын бөліктеріне бөлінеді;

- бөлшек сауда арқылы өндіруші өндіріс көлемін реттеудің ең сезімтал көрсеткіші болып табылатын тауарға сұраныс туралы ақпаратты алады;

- бөлшек сауда арқылы жаңа нарықтар игеріліп, жаңа өнімдер жылжытылады;

Сатушылар классификациясы:

Қызмет көрсету деңгейі	Ұсынылған өнім ассортименті	Бағаларға салыстырмалы назар аудару	Сауда қызметінің сипаты (нысаны).	Дүкен серіктестігі	Дүкен концентрациясының бір түрі
Супермаркет	Арнайы дүкен	Жеңілдік дүкені (жеңілдік, комиссия)	Пошта, телефон арқылы тапсырыспен сауда жасаңыз	Корпоративтік желі	орталық бизнес ауданы
Тауарларды еркін таңдау арқылы дүкен	Супермаркет	Қойма дүкені (қолма-қол ақша және тасымалдау)	Сауда автоматтары	Ерікті желі	Шашыраңқы орналасу
Тауарлардың шектеулі таңдауымен дүкен жасаңыз	Бентам, супермаркет, супермаркет, гипермаркет	сән дүкені	Электрондық арналар арқылы сауда жасау	тұтыну кооперативі	Аудандық сауда орталығы
Дәстүрлі сауда дүкені (дестеден тыс)	Біріктірілген супермаркет - сауда орталығы(сауда үйі)	Көше саудасы: сандықтар, контейнерлер, фургондар, шатырлар, арбалар	Каталог саудасы	Бөлшек сауда конгломерат	оқшауланған орналасу

Бөлшек маркетинг міндеттері

1. Маркетингтік стратегияларды әзірлеу (кәсіпорынды орналастыру, имиджді құру, бөлшек сауда желісін құру, мамандану деңгейін анықтау, сауданың жаңа түрлерін ұйымдастыру, қызметті әртараптандыру);

2. Маркетингтік зерттеулер жүргізу (бәсекелес дүкендерді зерттеу, ең танымал сауда кәсіпорындарының жұмысын зерттеу, сауда алаңындағы тұтынушылардың мінез-құлқын зерттеу, жеткізушілер нарығын зерттеу);

3. Сатып алу маркетингі (тауарлардың тауар белгілерінің бейнесі, іскерлік беделі бойынша жеткізушілерді бағалау, сатып алу саясатын әзірлеу);

4. Маркетинг кешенін әзірлеу (өнім және ассортимент саясаты, бренд саясаты, баға саясаты, өткізу нысаны бойынша шешімдер, қызмет көрсету деңгейі бойынша шешімдер, коммуникациялық саясат, қызмет көрсету саясаты);

5. Мерчандайзингті ұйымдастыру (сауда алаңының орналасуы туралы шешімдер, тауарларды орналастыру туралы шешімдер, сауда алаңын жобалау бойынша шешімдер);

6. Сауда қызметінің маркетинг-аудиті (тауар ассортиментін қайта қарауды ұйымдастыру, тұтынушылардың шағымдарымен жұмысты ұйымдастыру);

7. Сату персоналын іріктеу туралы шешімдер (персоналға қойылатын талаптарды әзірлеу, персоналды оқыту, сауда алаңындағы персоналдың жұмысы).

Ресейдегі көтерме сауда оны бөлшек саудадан немесе өндірістен айтарлықтай ерекшелендіретін бірқатар ерекшеліктерге ие.

Біріншіден, ресейлік көтерме сатушы нарықтың басқа қатысушыларына қарағанда кең ауқымды маркетингтік функцияларды орындайды, ол тұтынушылардың қалауы мен нарық конъюнктурасы туралы ақпаратты тек өзіне ғана емес, жеткізушілері мен тұтынушыларына да ұсынатын делдал ретінде.

Екіншіден, Ресейде көтерме сауда саласында маркетингке негізінен сауда-маркетингтік немесе тіпті жарнамалық қызмет ретінде көзқарас әлі де басым, стратегиялық мәселелерді назардан тыс қалдырады, бұл оның нәтижелеріне әсер етпеуі мүмкін емес.

Көтерме сауда кәсiпорындары өндiрiлген тауарлардың жиынтығын бөлумен, бөлшек сауда желiсiне әкелумен, содан кейiн оларды тiкелей тұтынушыларға сатумен айналысады.

Тарату тізбегіндегі буындар саны таратылатын өнімге байланысты өзгереді.

Көтерме сауда ұйымдарының негізгі түрлері 1.1-тармақта қарастырылған.

Маркетингтік функция тауарларды өз меншігі ретінде алып, өз қалауы бойынша сауданы жүзеге асыратын тәуелсіз көтерме саудагерлер арасында айқын көрінеді, қор биржаларында және көтерме базарларда маркетингтік функция іс жүзінде жоқ. Ірі өндірушілердің дилерлері мен аймақтық дистрибьюторлары үшін маркетингтік қызмет негізгі компанияда, өндірушіде орталықтандырылған, ал дистрибьюторлар орталық кеңсенің маркетингтік стратегиясын жүргізушілер ғана болып табылады.

Одан әрі қайта сату мақсатында тауарға меншік құқығын алған көтерме сауда кәсіпорындары үшін рентабельділікті бағалау үшін негіз тауар бағасындағы пайданың үлесін көрсететін сауда маржасы болып табылады.

Мұндай кәсіпорындар өнімдерді, олардың жеткізушілері мен сатып алушыларын таңдауға қатысты шешім қабылдауда толық еркін, сондықтан нарықта тиімді жұмыс істеу үшін олардың жеке маркетингтік саясаты болуы, бәсекелестік орта мен тұтынушыларды зерттеуі, нарықта өзіндік позициясы болуы керек. стратегиясы, сатуды ынталандырудың өзіндік әдістері.

Осылайша, көтерме сауда саласындағы маркетингтік орта, сөзсіз, оның басқа салалардан ерекшеленетін бірқатар белгілері бар.

Бірінші ерекшелігі, көтерме нарықта ерекше субъект - көтерме тұтынушы пайда болады, ол түпкілікті тұтынушыдан айтарлықтай ерекшеленеді: ол іс жүзінде тауарды түпкілікті тұтынушыға жылжытатын делдал клиент ретінде әрекет етеді және соңғы тұтынушыдан айырмашылығы, ол тауарды мақсаты бойынша пайдалану үшін емес, одан әрі пайда табу мақсатында қайта сату үшін.

Әдетте, көтерме тұтынушылар нарықтың басқа қатысушыларынан азырақ тәуелсіздікпен ерекшеленеді, өйткені олар тұтыну нарығына да, жеткізушілерге де назар аударады, олар белгілі бір тауар топтарына мамандануға бейім, олар үшін бұл маңыздырақ. экономикалық сипаттамалартауарлар (мысалы, пайдалылық), сапа сипаттамалары емес, көтерме тұтынушылар көтерме тұтынуға және көтерме сауданы ұйымдастыруға (қойма, тасымалдау, әкімшілік шығындар) байланысты шығындарды көтереді.

Көтерме нарық субъектілерінің едәуір бөлігі (әсіресе шағын және орта көтерме саудагерлер) нарықта бірден екі рөлде әрекет етеді, сатушы және көтерме тұтынушылар болып табылады. Бір жағынан, олар бөлшек сауда желісіне тауарларды сатады, екінші жағынан, өздері жаппай сатып алуды жүзеге асырады, сондықтан олардың стратегиясы әдетте екі шаралар кешеніне бөлінеді - сатуды ұйымдастыру және сатып алуды оңтайландыру.

Көтерме саудагерлер қызметінің екінші ерекшелігі, көтерме сатушы сұраныстың екі деңгейімен айналысады: көтерме тұтынушылардан (оның тікелей тұтынушыларынан) сұраныс пен түпкілікті тұтынушылардан сұраныс, бұл көбінесе белгілі бір қарама-қайшылықтарды тудырады - соңғы тұтынушылардың сұранысы бағамен де байланысты. , және тауарлардың сапалық сипаттамаларымен және көтерме сауданың сұранысы негізінен өнімдердің маргиналдылығына байланысты.

Түпкі тұтынушылардың сұранысы негізгі болып табылады және оны елемеуге болмайды, бірақ көтерме сатып алушылардың бұл туралы идеясы көтерме сатушының пікірінен ғана емес, сонымен бірге шындықтан айтарлықтай ерекшеленуі мүмкін, сондықтан жұмыста негізгі сұранысқа назар аудару жауапкершілікті талап етеді. және тауарлардың көтерме тұтынушылар тарапынан сұранысқа ие болмауының белгілі бір тәуекел дәрежесі.

Демек, көтерме сатушының түпкі тұтынушының сұранысына көңіл бөлудегі негізгі міндеті – оқыту, көтерме сауда тұтынушыларын белгілі бір тауарларды өткізу қажеттілігі туралы хабардар ету, сондай-ақ оларды жылжыту үшін маркетинг құралдарын әзірлеуге және пайдалануға көмектесу.

Көтерме және көтерме сатушы көбінесе төменгі нарық үшін бір-бірімен бәсекеге түседі, сондықтан сатушы өзінің стратегиясы басқа көтерме саудагерлер арқылы жұмысты ұйымдастыру болып табылатынын дереу анықтауға мәжбүр болады немесе мүмкін болса, ол кез келген сатып алушылармен жұмыс істеуге дайын. , сатуға дейін.бөлшек сауда

Өнімнің басымдықтарын әзірлеу және әртүрлі өнімдерді талдау кезінде көтерме сатушы кейде бір өнім үшін оның және оның көтерме тұтынушысының өнімділік көрсеткіштері түбегейлі басқаша болатын жағдайға тап болады.

Көтерме сауда орындарының қызметінің үшінші ерекшелігі – көтерме саудагерлер маркетингтік ақпаратты тек өзіне ғана емес, сонымен қатар өндірушілерге және көтерме тұтынушыларға, оның ішінде бөлшек саудаға көтерме сауда сферасы арқылы береді, тұтынушыға, оның сұраныстары мен қажеттіліктеріне өндіруші әсер етеді; өндіріс көлемін және өндірілетін тауарлардың ассортименттік құрамын анықтайды.

Сатып алушыға жақын орналасқан көтерме саудагерлерге қарағанда, өндірушілердің сұранысты зерттеу және оған әсер ету мүмкіндіктері азырақ. Өндіруші сату динамикасын егжей-тегжейлі және дер кезінде қадағалай алмайды және нарықтық конъюнктураның өзгеруіне жедел әрекет ете алмайды (ең алдымен, өткізу құрылымы - бұл үшін өнім топтарының өсуі баяулайды, ол үшін сұраныс жеткіліксіз қанағаттандырылады және т.б.). ).

Сонымен қатар, көтерме тұтынушылар әрқашан нарықтық жағдайды толық түсінбейді және өздерінің стратегиялық маркетингінде барлық дамып жатқан процестерді барабар түрде ескере алмайды. Көтерме тұтынушы әрқашан барлық қажетті маркетингтік әрекеттерді орындай алмайды, оның маңызды бөлігі әдетте ірі көтерме сатушыдан төмен емес деңгейде ғана мүмкін болады.

Осылайша, қалыпты жағдайда ірі көтерме сатушы және оның көтерме тұтынушылары бәсекелес емес, жұмыс көлемін өзара ұтымды бөлу арқылы өткізу көлемінің өсуіне және тауарлық-материалдық қор айналымының артуына ықпал етеді.

Көтерме сауданың бұл ерекшеліктері маркетинг стратегиясына әр түрлі әсер етеді.

Көтерме сатушылар бірқатар маркетингтік шешімдер қабылдауы керек, олардың негізгілері мақсатты нарықты таңдауға, өнім ассортименті мен қызметтер кешенін қалыптастыруға, баға белгілеуге, жылжытуға және кәсіпорынның орналасқан жерін таңдауға қатысты.

Мақсатты нарықтық шешім. Бөлшек саудагерлер сияқты, көтерме саудагерлер барлығына қызмет көрсетуге тырыспай, өздерінің мақсатты нарығын анықтауы керек. Көтерме сатушы тұтынушылардың мақсатты тобын олардың көлеміне, түріне және қызметке қызығушылық дәрежесіне қарай таңдай алады. Мақсатты топ ішінде көтерме сатушы ең табысты тұтынушыларды анықтай алады, олар үшін тартымды ұсыныстар әзірлей алады және олармен тығыз қарым-қатынас орната алады. Ол мұндай тұтынушыларға автоматты түрде қайта тапсырыс беру жүйесін ұсына алады, менеджмент курсын және кеңес беру қызметін ұйымдастырады, тіпті ерікті желіге демеушілік жасай алады. Сонымен қатар, көтерме сатушы жоғары ең төменгі тапсырыс көлемін немесе аз көлемдегі тапсырыстар үшін баға үстемелерін белгілеу арқылы табысы аз тұтынушылардан бас тарта алады.

Өнімнің ассортименті мен қызметтердің ассортименті туралы шешім. Көтерме сатушының өнімі ол ұсынатын ассортимент болып табылады. Көтерме сатушыларға толық ассортимент ұсыну және дереу жеткізу үшін жеткілікті қорды сақтау үшін үлкен қысым бар. Бірақ бұл пайдаға теріс әсер етуі мүмкін. Сондықтан көтерме саудагерлер тауарлардың қанша ассортименттік топтарымен айналысу керектігін ойлайды және өздері үшін ең тиімді тауар топтарын ғана таңдайды.

Баға туралы шешім. Көтерме саудагерлер өз шығындарын жабу үшін әдетте тауардың бастапқы құнына белгілі бір үстеме жасайды. Көтерме саудагерлер баға мәселелеріне жаңа тәсілдермен тәжірибе жасай бастайды. Көбірек дұрыс тұтынушыларды тарту үшін олар белгілі бір өнімдердегі таза пайда маржасын қысқартуы мүмкін. Олар жеткізушіге төмен жеңілдікті бағаны белгілеу туралы ұсыныспен жүгіне алады, егер оларда осы арқылы жеткізушінің тауарларының жалпы сатылымын ұлғайту мүмкіндігі болса.

Ынталандыру әдістері туралы шешім. Көтерме саудагерлердің көпшілігі ынталандыру туралы көп ойламайды. Олардың коммерциялық жарнаманы, сатуды ынталандыру, үгіт-насихат және жеке сату әдістерін пайдалануы негізінен арнайы болып табылады. Әсіресе бөлшек саудагерлердің артында жеке сату әдісі жатыр, өйткені көтерме саудагерлер әлі күнге дейін сатуды негізгі тұтынушыларға сатуды қамтамасыз ету, сол тұтынушылармен қарым-қатынасты нығайту және олардың қызмет көрсету қажеттіліктерін растау үшін ұжымдық әрекет емес, бір сатушыдан бір тұтынушыға келіссөздер ретінде қарайды. .

Кәсіпорынның орналасқан жері туралы шешім. Көтерме сатушылар әдетте өз бизнесін жалдау ақысы төмен, салық аз аймақтарда орналастырады және абаттандыру мен нысандарға ең аз ақша жұмсайды. Шығындардың өсуімен күресу үшін олар қызметтің жаңа әдістері мен әдістерін әзірлеуде.