Коммерциялық бөлім немен айналысады: құрылымы, функциялары және міндеттері. Коммерциялық бөлім: құрылым және басқару I бөлім Саудада коммерциялық қызметті ұйымдастыру негіздері

Жеке немесе заңды тұлға коммерциялық жылжымайтын мүлікті оған жеке немесе жарғылық капиталды салу арқылы сатып алуға құқылы. Бұл меншік иесін өз бетімен бизнес жүргізуге міндеттемейді. Кәсіпорыннан табыс сатып алынған нысанды кәсіпкердің немесе осы қызметтерді көрсететін компанияның сенімгерлік басқаруына беру арқылы алынуы мүмкін.

Коммерциялық жылжымайтын мүлікті сенімгерлік басқару дегеніміз не

Сенімгерлік басқару – бұрын меншік иесіне тиесілі капитал салынған меншікті жылжымайтын мүлікпен кәсіпкерлікті ұйымдастыру және жүргізуге қатысты өз өкілеттіктерін үшінші тұлғаға беру. Коммерциялық жылжымайтын мүлікке келетін болсақ, сенімгерлік басқарушыға коммерциялық ғимараттар, үй-жайлар немесе павильондар бойынша өкілеттік беріледі. Кейде олар бизнес үшін пайдаланылатын өндірістік үй-жайлар, соның ішінде өнімдерді сақтау.

Қалай болғанда да, сенімгерлік басқаруға тұрғын үй-жай ретінде ресми түрде айналымнан шығарылған және тұрғын емес қорға жататын аумақтар ғана беріледі. Бұл факт жылжымайтын мүліктің бірыңғай мемлекеттік тізілімінде (EGRN) тіркелуі керек.

Коммерциялық жылжымайтын мүлікті сенімгерлік басқарудың ерекшеліктері

Жылжымайтын мүлікті басқару сенімді тұлғалардың делдалдық қызметіне ұқсас. Дегенмен, менеджердің қызметі келесіде ерекшеленеді:

• қызметтердің толық пакетін ұсыну;
• жай ғана сенімхат емес, шартты ресімдеу;
• көрсетілген қызметтер үшін сыйақыны міндетті түрде алу;
• бекітілген жұмыс кестесі;
• орындаушыға менеджердің есебі.

Мұндай басқару қызмет көрсету шартында белгіленген міндеттемелерді орындау үшін құзыретті маманды немесе басқарушы компанияны тарту нысанында жүзеге асырылады.

Мен коммерциялық жылжымайтын мүлік компаниясында жұмыс істедім. Сіз келісім жасайсыз, және сізге келісімде көрсетілген агенттік комиссия шегерілген пәтерді жалға алу үшін ай сайын ақша аударылады.

екі рет ана

https://www.u-mama.ru/forum/family/housing/547383/

Әрине, егер мұндай келісім жасалмаса, коммерциялық жылжымайтын мүліктің иесі кеңістікті өз бетімен жалға беру міндетін орындайды. Ал уәкілетті тұлға делдалға сенімхат бергенде, оларға қойылатын талаптардың нормаларынсыз, оларды ішінара орындайды.

Сауда алаңын жиһазсыз және жабдықсыз басқаруға беруге болады

Сенімгерлік басқару субъектілері ретінде кім әрекет етеді

Сенімгерлік басқару субъектілері шарттың тараптары болып табылады, олар іс жүзінде:

• оны басқарушыға беретін жылжымайтын мүліктің иесі;
• меншік иесінен коммерциялық жылжымайтын мүлікті қабылдайтын менеджер.

Заң терминологиясында олар Азаматтық кодекстің (АК) тиісті баптарымен реттелетін келесі анықтамалар бойынша әрекет етеді:

1. Жалпы ереже бойынша сенімгерлік басқарудың құрылтайшысы (АК-ның 1014-бабы) басқаруға берілген мүліктің меншік иесі болып табылады. Сонымен қатар, меншік нысаны маңызды емес - мүлік жеке меншікте болуы мүмкін (азаматтар немесе заңды тұлғалар), муниципалдық немесе мемлекеттік (Федерация субъектілері, Ресей Федерациясы).
2. Сенімгер басқарушы ретінде (АК-тің 1015-бабы) жеке кәсіпкер немесе коммерциялық ұйым нысанындағы экономикалық қоғам(серіктестік) немесе өндірістік кооператив. Мемлекеттік және муниципалды унитарлық кәсіпорындарсенiмгер бола алмайды, өйткенi олардың өздерi мүлiктiң меншiк иесi емес, шаруашылық жүргiзу құқығында меншiгi бар және оперативті басқару. Мемлекеттік билік және жергілікті өзін-өзі басқару органдары сенімгерлік басқарушы ретінде әрекет ете алмайды.

Меншік иесі немесе қызмет көрсетуші жекеазаматтық төлқұжат арқылы өз атынан әрекет етеді. Заңды тұлғалар атынан тек құрылтайшы тағайындаған фирма басшылары ғана әрекет етуге құқылы. Екі жағдайда да тараптар сенімді тұлғаларды пайдалана алады.

Егер мүдделер өкiлдерi субъектiлердiң бiрi тарапынан немесе екi тараптан әрекет етсе, онда сенiмгерлiк басқару субъектiлерi өзгермейдi және шартқа адвокат кiмнiң мүдделерi үшiн әрекет ететiнi көрсетiлген редакция енгiзiледi. Көп жағдайда заңды тұлғалар әрқашан ұйымның сенімхаты бойынша әрекет ететін уәкілетті өкілдің қамқорлығымен әрекет етеді. Ал жеке тұлғалар өздерінің уәкілетті өкілдеріне нотариалды куәландырылған сенімхат беруге міндетті.

Сенімгерді қалай таңдауға болады және ол қандай функцияларды орындайды

Ең алдымен, менеджерге түсетін жылжымайтын мүліктің көлемін шешу керек. Оған қажетті қызметтер пакеті осыған байланысты. Коммерциялық жылжымайтын мүліктің үлкен көлемі мен кең аумақтары туралы сөз болғанда, басқарушы компаниялар немесе ірі альянстардың өкілдері таңдалады. Компанияны таңдаған кезде ол ұсынған ұсыныстың тартымдылығына және негізгі қызметтер тізіміне назар аудару керек. Менеджердің функциялары мыналарды қамтуы керек:

1. Жылжымайтын мүлік нарығының мониторингі, жағдайды талдау.
2. Жылжымайтын мүлікті пайдалану тиімділігін жоспарлау.
3. Жалға алушыларды іздеуге арналған хабарландырулар мен басқа да жарнамаларды ұсыну, сауда немесе өнеркәсіптік алаңдардың демонстрацияларын өткізу.
4. Объектілерді жалға алушылармен шарт жасасу.
5. Коммуналдық қызметтерді төлеу.
6. Жалға алушылардан төлемдерді алу.
7. Жалға алынған алаңды пайдалануға дайындау бойынша қызметтерді көрсету.
8. Жылжымайтын мүлікті сақтандыру және сақтандыру жағдайы болған жағдайда сақтандыру компанияларымен жұмыс істеу.
9. Үй-жайлардың сипаттамаларын жақсарту, оларды модификациялау.

Басқарушы компанияның қызметтерінің тізімін веб-сайтта жалпыға қолжетімді жерде көруге немесе жіберуді сұрауға болады

Дегенмен, кейбір субъектілер көрсетілетін қызметтер пакетінің ерекшеліктерімен немесе оларды көрсету географиясымен ерекшеленеді. Максималды толық пакетқызметтерді ықпалын кеңейткен әлемдік көшбасшылардың өкілдері ұсынады ішкі нарық. Олардың арасында мыналар бар:

1. CB Ричард Эллис - көшбасшылығы бүкіл әлемге тараған ең ірі альянс. Ресей Федерациясында оның өкілдіктері Мәскеу мен Санкт-Петербургте ашылды. Осы қалаларда тұратын коммерциялық жылжымайтын мүлік иелері өз бизнесін халықаралық деңгейге шығарғысы келсе, онда өтініш бере алады. Оларға қызметтердің толық пакеті ұсынылады: бизнес-жоспар әзірлеу мен іс қағаздарын жүргізуден бастап бизнесті кеңейту бойынша ұсыныстарға дейін. Тиісінше, онда ірі кәсіпорындарды ұйымдастыру үшін ғана жүгінген тиімді.
2. NAI Becar - бұл Ресей Федерациясының астаналық қалаларында ғана емес, сонымен қатар миллионнан астам басқа 20 қалада таралған ұйымдар желісі. Оның артықшылығы – бұл азаматтардың көп бөлігі үшін қолжетімді. Бірақ өкілдіктер тек ірі жобаларды ғана тартады, яғни компанияның логистиктерінің жобасы негізінде бизнесті дамытатын кең коммерциялық аумақтарға иелік ететін болса, олармен байланысу тиімді.
3. Colliers International FM - Ресей Федерациясының барлық дерлік облыс және облыс орталықтарында өз өкілдіктерін таратты. CB Richard Ellis және NAI Becar айырмашылығы, бұл фирма кез келген көлемдегі және күрделіліктегі жұмыстарды қабылдайды. Ол сауда-ойын-сауық немесе сауда орталықтарының қызметін ұйымдастыруға болатын коммерциялық ғимараттарды ғана емес, сонымен қатар қоймалар мен басқа да тұрғын емес үй-жайларды жалға беруді ұйымдастыруға сенімгерлік басқару қызметтерін көрсететін болады. Меншік иесінің күнделікті жоспарлары және тұрақты бизнеске көңіл бөлуі болса, сіз осында өтініш бере аласыз.
4. Sawatzky Property Management - бұл компания одан да алға жылжыды. Ол бизнестегі инвестициямен ынтымақтастықты бастайды. Яғни, әлеуетті жылжымайтын мүлік иелері алдымен сауда орталықтарының құрылысына қаржы салады, содан кейін компания салған ғимараттарды сатып алып, өздеріне тіркеп, серіктестіктің сенімгерлік басқаруына береді. Тиісінше, инвестицияға ақша болған кезде мұндай компанияға жүгінген жөн, бірақ коммерциялық кеңістікті сатып алу-сату бойынша мәмілелер бойынша құжаттарды рәсімдеуге уақыт жоқ.

Менің ойымша, егер сіз дұрыс коммерциялық ұсынысты таңдасаңыз, мұндай компаниялармен байланысу мағынасы бар. Бірақ біз олардың қызметтері үшін төлем жалдау ақысының жалпы құнының 15% -на жететінін ұмытпауымыз керек және көптеген инвесторлар үшін бұл тиімсіз инвестиция болып саналады. Менің ойымша, ұқсас қызметтерді ұсынатын жергілікті фирмалармен байланысу тиімдірек.Олар әлемдік билікке қарағанда аз танымал, сондықтан олардың қызметтеріне ақы төлеу жалпы алғанда 10% құрайды, ал кейде 7% жетеді.

Олар туралы ақпаратты компания менеджерлерінен де, белгілі бір компанияға азаматтардың өтініштерінің нәтижелері талқыланатын форумдардан да алуға болады. Мысалы, онда сіз белгілі бір ұсыныстарды ала аласыз, бірақ басқарушы фирмалар туралы қатаң мәлімдемелер сирек емес.

Неліктен паразиттер төлейді? Сіз проблемалардан аулақ болуыңыз екіталай ....

https://www.e1.ru/talk/forum/read.php?f=96&i=654529&t=654529

Менің ойымша, егер басқа шолулар болмаса, теріс мәлімдемелерді төмендетуге болмайды.

Компанияның сенімділігін оның ресми сайтында алуға болатын келесі көрсеткіштер арқылы байқауға болады:

• жарамды (мерзімі өтпеген) лицензия;
• серіктестіктің жарғылық құжаттамасының толық көлемі;
• жылжымайтын мүлік нарығында жұмыс істеу мерзімі 5 жылдан;
• пікірлерін қалдырған қанағаттанған тұтынушылардың саны.

Басқарушы компанияның портфолиосына сүйене отырып, оның қаншалықты ауқымды тапсырмаларды орындауға қабілетті екенін түсінуге болады

Жеке тәжірибе және менің клиенттерімнің тәжірибесі іздеу нәтижесінде ең объективті суретті жасау үшін пайдалы болуы мүмкін компания туралы келесі ақпаратты табуға болатынын көрсетеді:

• қанағаттанбаған тұтынушылардың шамамен саны;
• кем дегенде – көрсетілетін қызметтердің сапасына қанағаттанбаған адамдардың болуы;
• компанияның қатысуымен арбитраждық немесе азаматтық сот ісін жүргізудің болуы (ол әрекет ету қабілетіне байланысты).

Ресми веб-сайт болмаса, қызмет провайдері алаяқтық болуы мүмкін деген негізді қорытынды жасауға болады. Жалған құжаттармен әрекет ететін адамдар тобының құрбаны болмау үшін заңды тұлғалардың бірыңғай мемлекеттік тізілімінен (EGRLE) компанияны заңды тұлға ретінде тіркеу туралы үзінді көшірмені талап ету қажет. үшін де солай еншілес компаниялар, олардың тарапынан альянсқа немесе ірі сервистік компанияға тікелей қатысы бар екені мәлімделген, бірақ анық байқалмаған. Олар сөзсіз сенім тудырмайды, өйткені олар кез келген сәтте жылжымайтын мүлікпен алаяқтық жасап, өз қызметін тоқтата алады.

Жылжымайтын мүлік нарығындағы сұраныс пен ұсынысты талдау

Талдау тұжырымдамасы коммерциялық жылжымайтын мүлік орналасқан аймақтағы жағдайды бақылауды қамтиды. Менеджер жағдайды бағалайды:

• жалдау бағасымен;
• жоспарлы жалдау кірісімен;
• бар сегменттегі кеңістікке сұраныспен.

Сенімгерлік басқарушы жалға беру қызметтері нарығындағы жағдайды талдайды және келесі параметрлер бойынша салыстырмалы талдау жүргізеді:

1. Сәтті жалға алынған үй-жайларды және бос талап етілмеген жалға алушылардың пайызын таңдайды.
2. Сол және басқа объектілердің сипаттамаларын зерттейді және салыстырады.
3. Ұқсас объектілерді жалға алушыға сәтті жеткізу мысалдарын өз іс-әрекетін басшылыққа алу үшін үлгі ретінде алады.
4. Тәуекелдердің қолайлылығын және оларды нөлге дейін төмендету жолдарын қарастырады.

Мұнда пайда табу нұсқалары қарастырылып, мүлік иесіне ұсынылуы мүмкін. балама жолегер ол ең тиімді болып көрінсе. Мысалы, сауда орталығының орнына сауда және ойын-сауық орталығына арналған ғимаратты пайдаланыңыз. Талдау негізінде ең тиімді нұсқа таңдалады.

Жалға алушыларды іздеу, жарнама

Басқарушы компанияның функцияларына үй-жайды жалға беру міндеті кіреді:

• жылы мүмкіндігінше тезірек, тоқтап қалудың болмауы;
• ең тиімді бағамен.

Менің ақпаратым бойынша, жылжымайтын мүліктің тоқтап қалуының рұқсат етілген ең ұзақ мерзімі екі аптадан аспауы керек деген ереже кең тараған. Бұл мәселені шешу, белгіленген мерзімдерге сәйкес, бұл ғана мүмкін интеграцияланған тәсіл, ол нарық жағдайына сәйкес жалдау бағасын қалыптастырады. Сондықтан жылжымайтын мүлікті жалға беру туралы хабарландыруларды аналитикалық есептеулер мен мониторинг жүргізілгеннен кейін ғана берген жөн.

1. Кәсіби мамандарды жалдаңыз: билбордтар немесе баннерлер қойыңыз, жергілікті БАҚ-ты қосыңыз.
2. Өзіңізді жеке ресурспен шектеңіз: ұсынылған хабарландыруларды пайдаланып жалға алушыларды іздеңіз, ұсынылған нысанның қабырғасына хабарландыру орналастырыңыз.

Жалдау туралы хабарландыру бастапқы стильде орындалуы мүмкін

Мұнда сіз айырмашылықты көре аласыз:

• шығындар Ақшажарнама және жалға алушыларды іздеу;
• жарнамаға қайтару.

Тиісінше, мамандарды тарту кезінде және жалға алушыларды өз бетінше іздеу кезінде кіріс жарнама берушілерді тартудың пайдасына ерекшеленеді. Сондықтан көптеген компаниялар қызмет пакетіне кіретін негізгі тізімге жарнамалық қызметтерді қосады. Басқа жағдайларда, жарнаманы жіберу алгоритмі үйлестірілуі керек.

Қажетті құжаттар

Қызмет көрсету шартын дайындау және жасасу рәсімі үшін жылжымайтын мүліктің меншік иесі – жеке тұлға оның жеке басын және жылжымайтын мүлікке меншік құқығын куәландыратын құжаттар пакетін ұсынуға міндетті. Жылжымайтын мүлiк меншiк иесi жеке билiк етуге уәкiлеттiк берiлген мүлiктiң құрамына кiретiн жағдайларды қоспағанда, заңды тұлғалар ортақ құрылтайшылардың сенiмгерлiк басқаруға рұқсатын көрсетуге мiндеттi.

Бірлескен құрылтайшылар өз капиталын жұмсайтындықтан, олардың әрқайсысы құны бизнеске салынған инвестиция көлемінен аспайтын мүліктің бір бөлігін өз қалауы бойынша пайдалануға құқылы. Бұл ретте ортақ құрылтайшылардың рұқсатының орнына коммерциялық жылжымайтын мүліктің белгіленген үлесін өз қалауы бойынша пайдалануға рұқсат беретін куәлік ұсынылады. Бұл анықтаманы қызмет көрсетуші компанияның бухгалтериясында ала алады.

Мен тағы бір нюансқа назар аударамын. Құжаттама пакетін тексеру және қызмет көрсету шартын жасау кезінде заңгердің кеңес беру қызметі қажет екенін байқадым. Фирмалар оларды негізінен компанияның прейскурантында көрсетілгендей тегін береді. Жеке тұлғалар төлемді талап етуі мүмкін заң қызметтерімүліктің иесінен.

Коммуналдық төлемдерді төлеу және жөндеу, жалдау ақысын алу

Менеджер бірлесіп жұмыс істеуге жауапты коммуналдық қызметтер, оның ішінде мыналар үшін:

• олар көрсететін қызметтерге уақытылы ақы төлеу;
• тұрғын үй-коммуналдық шаруашылықтан немесе тұрғын үй-коммуналдық шаруашылықтан төлемдерді есептеудің дұрыстығы;
• уақтылы төлемегені үшін өсімпұлдар мен өсімпұлдарды тағайындауға жол бермеу.

Меншік иесіне жалдау ақысын алуға және беруге де қатысты. Менеджер міндетті:

• жалдау ақысын уақытында алу және аудару;
• кешіктірілген төлем үшін айыппұлды талап ету;
• залал келтірмеу үшін жалдау шартын тіркеген кезде аванс алуға;
• үшін шығынды талап ету мерзімінен бұрын тоқтатужалдау шарттары.

Жалға алушы сауда алаңын немесе пайдалануға толықтай дайын басқа коммерциялық үй-жайларды беруге міндетті болғандықтан, оларды мақсатты пайдалануға дайындау менеджердің міндеті болып табылады. Жаңа мәселелер туындаса, жалға алушы оларды түзету үшін менеджерге хабарласады. Бұл әрекеттер міндетті болып табылады, олардың орындалуы жалдау ақысының өсуіне әкеп соқпайды.

Менеджер үй-жайды тиімді пайдалану үшін жөндеу жұмыстарын жүргізе алады және қайта жабдықтай алады

Басқарушы меншiк иесiмен келiсiм бойынша немесе шартта көрсетiлген өз өкiлеттiгi бойынша жалға алынған үй-жайды өзгертуге құқылы. Модификация – пайдаланылатын коммерциялық жылжымайтын мүліктің параметрлерін сапалы түрде өзгертетін бөлінбейтін жақсартуларды енгізу. Оларға жалдау шартын орындағаннан кейін пайда болған жақсартулар ғана кіреді. Мысалға:

• жылытылатын едендер;
• заманауи немесе дизайн безендіруқабырғалар;
• кіріктірілген жиһазды орнату;
• салқындатылған витриналарды орнату;
• қасбетті жөндеу және жобалау;
• бөлшек сауда немесе басқа коммерциялық үй-жайлардың интерьерін олардың мақсатты пайдалануын ескере отырып айтарлықтай жақсарту.

Енгізілген жақсарту түрлері бойынша жалдау ақысының артуы олардың қосымша пайда тартуға мүмкіндік беретіндігімен түсіндіріледі.

Коммерциялық жылжымайтын мүлікті сақтандыру

Жалға алу үшін коммерциялық ғимараттар мен үй-жайлар сақтандырылуы керек, өйткені оларды пайдалану кезінде ғимараттың қасбетіне немесе ішкі бөлігіне күтпеген зақым келтіруге әкелетін жағдайлар туындауы мүмкін. Заңды нюанстарды тіркеу және сақтандырушылармен барлық мәселелер жылжымайтын мүлікті сақтандыруды жылжымайтын мүлік иесінен алынған ақшадан рәсімдейтін менеджерге жүктеледі.

Сақтандыру жағдайы болған жағдайда коммерциялық жылжымайтын мүлік иесіне төлемдерді өңдеуге уәкілетті қызметкер немесе компания да қатысады. Сақтандыру жағдайларына өрт, су тасқыны және жауапты басқаруға берілген ғимараттың (үй-жайдың) жойылуының немесе зақымдалуының басқа да нысандары болуы мүмкін.

Сақтандыру күтпеген жағдайлардан болатын зияннан қорғайды

Коммерциялық жылжымайтын мүлікті сенімгерлік басқару шартын жасау және жасасу тәртібі және оның үлгісі

Басқарушыға жылжымайтын мүліктің қандай көлемдері берілгеніне және мәміленің тараптары ретінде әрекет ететін жеке немесе заңды тұлғаларға байланысты рәсімнің алгоритмі қалыптасады. Ірі компаниялар мұндай келісімдерді меншік иесінің немесе басқарушы компанияның кеңсесінде жасайды. Басқа жағдайларда тараптар:

• заңгермен шартты ресімдеу үшін иесінің ақшасын пайдалануға;
• нотариуспен шарт жасасуға және оны нотариуспен куәландыруға;
• шарттың мәтінін нотариалды куәландыру арқылы немесе онсыз өз бетіңізше жасаңыз.

Құжат еркін нысанда ресімделеді. Ең бастысы, келісім-шартқа енгізілген барлық ақпарат құжаттама пакетіне сәйкес болуы және техникалық және заңдық қателерсіз енгізілуі керек.

Шарт жасау және қол қою үшін қандай құжаттар қажет

Сенімгерлік басқару шарты жасалатын құжаттама пакеті мынадай құжаттардан тұрады:

• тұруға ықтиярхаты бар азаматтық паспорт;
• коммерциялық жылжымайтын мүлікке құқық белгілейтін құжат;
• Росреестрдің қамауға алудың және кепілге салынған ауыртпалықтың жоқтығы немесе болуы туралы анықтамалары.

Меншік иелері – заңды тұлғалар:

• жарғылық құжаттар;
• жылжымайтын мүлікке құқық белгілейтін құжаттар;
• заңды тұлғаның меншік нысаны туралы USRN үзінді көшірме;
• серіктестіктің қазіргі өкіліне сенімхат;
• жауапты басқаруға беру туралы құрылтайшылар жиналысының шешімдері;
• оң нәтиже берген құрылтайшылардың жалпы жиналысының дауыс беру хаттамасы;
• Росреестрдің қамауға алудың және кепілге салынған ауыртпалықтың жоқтығы немесе болуы туралы анықтамасы.

Сенімгерлік басқару ұсыныс бойынша ресімделсе заңды тұлғалар, өтініштер сияқты құжаттар қажет болуы мүмкін мүдделі тараптаркредиторлар арасынан сот шешімі немесе сот орындаушысының бұйрығы. Кейде қорытынды қажет болуы мүмкін тәуелсіз бағалаушыжалдау ақысын анықтау туралы.

Қызмет көрсетушілер мыналарды қамтамасыз етеді:

• құрылтай құжаттарының пакеті;
• қызметтің осы түріне рұқсат беретін лицензия;
• өкілге сенімхат, төлқұжат.

Құжаттамадан басқа, қызмет провайдерінің пакеті болуы керек коммерциялық ұсыныскейіннен шартқа енгізілуі мүмкін клиент алатын қызметтердің құрамын егжей-тегжейлі сипаттау.

Басқарушы жалдау шартын серіктестіктің өкілі және оның уәкілетті тұлғасы ретінде жасайды. Шартты жасауға және оған қол қоюға уәкілетті өкілдер нотариус жасаған және куәландырған сенімхатты қоса беруге міндетті.

Меншік иесі басқарушыға оның барлық өкілеттіктері көрсетілген сенімхат беруге міндетті

Келісімшарт жобасын жасау, негізгі ережелер және үлгі

Сенімгерлікпен басқару шартының тараптары оның субъектілері болып табылады: басқарудың құрылтайшысы деп аталатын коммерциялық кеңістіктің иесі және жылжымайтын мүлікті сенімгерлік басқаруға кіретін басқарушы. Шарттың нысанасы оның сипаттамалары, техникалық параметрлері, мекенжайы және ғимараттағы орналасқан жері көрсетілген коммерциялық жылжымайтын мүлік болып табылады. Міндетті мәліметтеркелісім-шарттар:

• тараптарды анықтау;
• объектінің мекенжайы, оның кадастрлық және техникалық сипаттамалары;
• объектінің мақсаты;
• басқарушы компания көрсететін қызметтер;
• тараптардың құқықтары мен міндеттері;
• тараптардың жауапкершілігі.

Шартқа екі тарап қол қоюы керек

Тараптар қағазға қол қойғаннан кейін құжат жылжымайтын мүлікті сенімгерлік басқаруға беруді тіркеуді тіркеу үшін Росреестрге ұсынылуы керек. Бұл рәсім мынадай мөлшерде мемлекеттік баж салығын төлеуді талап етеді:

• 2000 рубль - жеке тұлғалар үшін;
• 22 000 рубль - заңды тұлғалар үшін.

Жасалған келісім басқарушыға өкілеттіктерді беру тәртібін тіркеу аяқталғаннан кейін және келісімде көрсетілген мәліметтер Росреестрге енгізілгеннен кейін ғана күшіне енеді.

Коммерциялық жылжымайтын мүлікті қабылдау-тапсыру актісін жасау

Сенімгерлік басқару шартына сенімгерлікпен басқаруға өтетін коммерциялық жылжымайтын мүлікті қабылдау-тапсыру актісі қоса тіркелуге тиіс. Бұл процедура келесідей жүреді:

1. Тараптар басқаруға өтетін жылжымайтын объектінің аумағында кездеседі.
2. Менеджер нысанның техникалық жағдайын тексереді және зақымдануды, үй-жайдың ішкі бөлігін немесе қасбеттің сыртқы бөлігін анықтайды. Жөндеу сапасын анықтайды.
3. Тараптар акт жасайды, онда олар меншік иесінің берілгенін, ал басқарушының көрсетілген ғимаратты немесе үй-жайды қабылдағанын көрсетеді.
4. Актіге мүлік туралы мәліметтерді, оның ішінде оның орналасқан жерін, кадастрлық және техникалық сипаттамаларын қосыңыз.
5. Үй-жайлардың маңызды сипаттамаларын сипаттаңыз, бар кемшіліктер туралы ақпарат беріңіз.
6. Олар өздерінің қолдарын және актінің күнін қояды.

Акт үлгі бойынша ресімделуі мүмкін.

Келісімшартты көрсетпей, актінің дербес күші болмайды. Басқаруға өтетін объектінің сипаттамаларын бекіту үшін қажет.

Менеджер меншік иесіне мүлікті қайтарған кезде объектінің жағдайы бастапқымен салыстырылады. Мәліметтердегі сәйкессіздіктер туындаған жағдайда дау туындауы мүмкін, оны шешуге сот тәртібімен рұқсат етіледі.

Коммерциялық жылжымайтын мүлікті сенімгерлік басқаруға салық салу

Салық Ресей Федерациясының Салық кодексінің 276-бабының ережелеріне сәйкес коммерциялық жылжымайтын мүлікті басқарудан алынған пайдадан алынады. Бұған мыналар кіреді:

• басқарушы компанияның сыйақысы;
• меншік иесінің жалға беруден алған табысы.

Алынған кірістің жалпы сомасынан 13% салық ставкасы басқаруға берілген учаскелердің иесіне қолданылады. 2018 жылдың соңына дейін салық мөлшерлемесі көтерілмейді.

Кәсіпорынға қойылатын салық талаптары салық салудың белгіленген жүйесіне байланысты. Бас компания немесе сенімгерлік басқарушы компания жеңілдікті салық салу жүйесі бойынша салық органында тіркелген болса, олар 13%-дан төмен болуы мүмкін.

Салық төлеу үшін салық декларациясын тапсыру керек. Ол бойынша есеп бір салық кезеңі ішінде бір рет ұсынылады. Салық кезеңі ағымдағы күнтізбелік жыл болып табылады. Өткен күнтізбелік жылдағы есепті ақпарат келесі жылдың 30 сәуіріне дейін ұсынылады. Салық базасына жұмсалған шығындар кірмейді. Салық ставкасы тек таза пайда сомасынан есептеледі. Оны есептеу үшін коммерциялық кеңістікті жалға беруден түскен жалпы пайдадан шеккен шығындар сомасын шегеру керек. Қалғандарына белгіленген тәртіп бойынша салық салынады.

Екі тарап табыс салығын уақтылы төлеуге және салық органына төлем туралы хабарлауға міндетті

Әрбір тарап өзінің салық декларациясын тапсырады.Басқарушы шарттың ресми белгіленген талаптарына сәйкес мүлік иесінің салықтық міндеттемелерін алған кезде ол мүлікті басқару құрылтайшысының пайдасы туралы декларация беруге құқылы. Ол үшін құрылтайшы-меншік иесінен нотариалды куәландырылған сенімхат алу керек.

Шартты өзгерту және бұзу тәртібі

Азаматтық кодекстің нормаларына сәйкес, шарт – бұл шарттың жобасын әзірлеуге байланысты тараптардың белгілі бір артықшылықтарға ие болуын көрсететін құжат. Артықшылықтар шарттың ережелерінде көрсетілген және тармақтар мен тармақшаларда реттелген. Сондықтан олар тараптардың міндетті түрде орындалуына жатады. Орындалмаған жағдайда, Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 450-бабының нормаларына сәйкес, шарт бұзылуға жатады. Азаматтық кодекстің осы бабы орындалмайтын шартты бұзудың нормасы болып табылатындығынан басқа, құжаттың өзінде тараптардың жауапкершілігі туралы жеке ереже жасалуы керек. Бұл ереже контрагентке қызметтерді сапасыз көрсеткені немесе төлемдерді кешіктіргені үшін айыппұлдар мен айыппұлдарды өндіруге мүмкіндік беретін шарттарды қамтуы мүмкін. Келісімшартты бұзуға болатын басқа шарттар:

• тараптардың келісімі бойынша;
• біржақты.

Егер тараптар келісім бойынша шартты бұзса, онда олар бұрын белгіленген өзара әрекеттерді өз еркімен тоқтату фактісін баяндайтын шарт жасалады. Мұндай шартқа қол қойылған сәттен бастап мүлікті басқару бойынша қызметтерді жеткізу тоқтатылады.

Егер қарым-қатынасты бұзу бастамасы бір тараптан туындаса, ал контрагент өзара іс-қимылды тоқтатудан бас тартса, талап арыз берілген жағдайда шарт сот тәртібімен бұзылуы мүмкін.

Кейде бұрын жасалған келісімдер өзектілігін жоғалтады және күшін жоғалтады, сондықтан белгілі бір ережелерді өзгерту қарастырылады. Мұндай өзгерістер тек өзара келісім негізінде жүзеге асады. Шарт келесі ережелерді міндетті түрде сақтай отырып жасалады және қол қойылады:

• сенімгерлікпен басқару шартының деректемелерін көрсету;
• өзгертуге жататын тармақтар мен тармақшаларды көрсету;
• ауыстырылатындардың орнына жаңа ережелерді енгізу;
• бұдан былай жарамсыз элементтерді көрсету;
• бұрын болмаған жаңа элементтерді енгізу.

Қол қойылған келісім тіркеуші органның ақпараттық банкіне өзгерістер енгізу үшін Росреестрге беріледі.

Коммерциялық жылжымайтын мүлікті сенімгерлік басқарудың оң және теріс жақтары

Коммерциялық кеңістіктің иесіне менеджерді жалдау арқылы берілетін оң аспектілер келесіде көрсетілген:

• басшының жұмысы келісім-шарттың ережелеріне сәйкес жүзеге асырылады, бұл басшылыққа бақыланатын сипат береді;
• меншік иесі бизнесті ұйымдастыру процесінен толығымен бас тарта алады;
• менеджерде меншік иесіне қарағанда тәжірибесі мен құзыреті жоғары;
• шартпен белгіленген күні тиісті пайда алынады;
• меншік иесінің бірінші талабы бойынша жұмыс туралы есеп ұсынылуы тиіс;
• объектінің иесі басқарушыдан жаңа қызмет түрлерін алуды жоспарлауға құқылы.

Сенім білдірілген қарапайым медиация кезінде меншік иесінің мұндай өкілеттіктері болмайды. Сондай-ақ, егер жылжымайтын мүлік иесі кеңістікті өз бетімен жалға ала алатын болса, аталған ыңғайлылықтар қол жетімді емес.

Жылжымайтын мүлікті басқаруға берудің де кемшіліктері бар:

• қызметтер үшін төлем пайда болмаған жағдайда да қажет болады;
• тиімсіз жұмыс болған жағдайда келісімшартты бұзуға тура келеді;
• егер менеджер адал емес болып шықса, сотқа жүгінуге тура келеді;
• пайда толығымен менеджердің әрекетіне байланысты.

менің жеке тәжірибеменеджерді жалдау жағдайының әртүрлі тәсілдермен өрбуі мүмкін екенін көрсетеді. Сондықтан мен сізге мамандарды немесе компанияларды жалдаудың дәлелденген нұсқаларына жүгінуді және құжаттарға қол қоймас бұрын келісімшартта көрсетілген барлық артықшылықтарды өлшеп, ықтимал тәуекелдерді болжауды ұсынамын.

54 жаста, университеттің бұрынғы оқытушысы, ғылыми қызметкер, философия ғылымдарының кандидаты. Құқықтық және философиялық тақырыптарда жазамын. Мен мәтіннің жоғары бірегейлігіне қол жеткіземін, мен сусыз жазамын - анық, қысқа стильде.

Коммерциялық менеджмент

Ескерту 1

сияқты тұжырымдама коммерциялық басқару, басқаруға қатысты мәселелердің негізгі ауқымын қамтиды коммерциялық ұйымөзінің операциялық, инвестициялық және қаржылық қызметі барысында.

Коммерциялық басқаруды зерттеу процесінде жүргізудің негізгі мәселелері басқару қызметі, маркетингтік коммерциялық және жарнамалық жұмыстарды ұйымдастыру, басқару шешімдеріне ұсыныстар әзірлеу.

Коммерциялық менеджмент негізгі міндеттерді жүзеге асыруға бағытталған, олар мыналарды қамтиды:

• Тұтыну нарығының таңдалған құрамдас бөлігі аймағында сатып алушылардың тауарларға сұранысын барынша жалпы қанағаттандыру үшін жағдайларды әзірлеу;
• Қызметтің ең жоғары деңгейін қамтамасыз ету;
• Пайда көлемін ұлғайту;
• Ұйымның қызметімен байланысты тәуекелдер деңгейін төмендету.

Коммерциялық менеджменттің функциялары

Дәстүрлі түрде коммерциялық басқарудың негізгі функциялары келесі функциялар болып табылады:

1. Бақылау технологиялық процестер . Бұл функцияны жүзеге асыру ең алдымен нақты технологиялық схеманы таңдаумен байланысты; Тұтынушыларға қызмет көрсету процесін басқару. Бұл функцияны жүзеге асыру сауда кәсіпорнының міндетіне тікелей байланысты және оның тұтыну нарығындағы жоғары бәсекелестік жағдайын дамытудың айқындаушы шарты болып табылады.
2. Жеке құрам менеджменті. Бұл функцияны жүзеге асыру өте күрделі процесті қамтиды, өйткені осы салада қолданылатын басқару шешімдері негізінен қызметкерлердің мүдделеріне қатысты және тұтынушыларға қызмет көрсету деңгейіне өте күшті әсер етеді.
3. Тауарларды басқару. Бұл функцияны жүзеге асыру сауда кәсіпорнының барлық қызметінің экономикалық негізін қамтамасыз етеді.
4. Кірістерді басқару. Бұл функцияны жүзеге асыру коммерциялық кәсіпорынның өзіндік қаржылық базасының дамуына тікелей байланысты.
5. Тарату шығындарын басқару. Бұл функцияны жүзеге асыру ағымдағы шығындар деңгейін кезеңді түрде төмендету шарттарын әзірлеумен байланысты.
6. Табысты басқару. Бұл функцияны жүзеге асыру сауда кәсіпорнының қызметін өзін-өзі қаржыландырудың негізгі шартын және оның нарықтық құнын арттыру мүмкіндігін қамтамасыз етеді.
7. Активтерді басқару. Бұл функцияны жүзеге асыру сауда кәсіпорнының өндірістік әлеуетін дамыту және тиімді пайдалануды қамтамасыз етумен тікелей байланысты. Бұл функцияны орындау барысында сауда қызметінің жеткізілген көлемдерінен туындайтын активтердің әртүрлі нысандарына нақты қажеттілік анықталады және капиталды басқарудың бірыңғай мөлшері анықталады. Бұл функцияны орындау барысында кәсіпорынды одан әрі дамыту стратегиясын жүзеге асыру үшін капиталдың бірыңғай қажеттілігі анықталады; оның оңтайлы құрылымы дамиды.
8. Инвестицияларды басқару. Бұл функцияны жүзеге асыру болашақта сауда кәсіпорнының қалыптасуын және нарықтық құнның өсуін қамтамасыз етумен байланысты. Осы функцияны орындау барысында ұйымның инвестициялық қызметінің негізгі бағыттары дамып келеді.
9. Іскерлік тәуекелді басқару. Бұл функция ең қиын функциялардың бірі болып табылады, сондықтан оны орындау кәсіпорынның жоғары білікті мамандарына жүктеледі.
10. Қаржылық жағдайды басқару. Бұл функцияны жүзеге асыру ұйымның қаржылық жұмысының әрбір бағытының өзара байланысын және осы қызметтің ең жоғары нәтижесіне жетуге бағытталған олардың өзара бағытталуын қамтамасыз етумен байланысты.

Шығарманың мән-мағынасына үңілмей-ақ осылай ойлауға болады сауда бөлімісаптық-штаттық принципін толығымен сақтайды. Коммерциялық бөлім бір бүтін емес: оның функциялары мен сатылымы автономды құрамдас бөліктерге бөлінген, бірақ сонымен бірге олар бірдей құндылыққа ие және бүкіл бөлімнің жұмысына тең. Олардың бірден-бір ортақ мақсаты – сатып алушының осы немесе басқа тауарды сатып алуына ықпал ету. Коммерциялық бөлімде әрбір құрамдас бөліктің өз бетінше жұмыс істеуі жұмысқа кері әсерін тигізбеуі керек, әр іс-шара бүкіл кәсіпорын қызметіне өзінің шағын үлесін қосады.

Компаниядағы коммерциялық бөлім не істейді?

Кез келген іс-әрекеттің айрықша белгілері оның бағытының болуы және қажетті биіктерге жету үшін тапсырмаларды ұйымдастыру болып табылады. Коммерциялық бөлімнің мақсаты - жеке немесе заңды тұлғалардың нарықта ұсынылатын тауарлар мен қызметтерді сатып алуы немесе оларды өзара тиімділік үшін басқа тауарларға айырбастау. Бір қызығы, маркетинг басқаратын элементтерді коммерциялық бөлім де басқарады. Коммерциялық бөлімді ұйымдастыру күрделі, бірақ сонымен бірге көптеген міндеттерді орындауға мүмкіндік береді.

Коммерциялық бөлімнің негізгі мақсаты – сату-сатып алу процестерін реттеуге, сұранысты қанағаттандыруға және пайда табуға бағытталған белгілі бір шаралар жүйесін құру.

Кәсіпорынның коммерциялық бөлімімен реттелетін барлық процестер екі түрге бөлінеді: технологиялық және коммерциялық.

Технологиялық процестер логистикамен байланысты. Бұл ұғым жүктерді тасымалдау (тасымалдау, түсіру, сақтау, орау, орау) кезінде орындалатын барлық операцияларды білдіреді. Бұл операциялар жалғасы болып табылады өндірістік процессжәне тікелей трафик.

Коммерциялық мәмілелер - бұл сатып алу-сатумен байланысты барлық процестер. Бұл тізімге ұйымдастыру және экономикалық процестер де кіреді. Оларды сатып алу-сатумен тікелей байланысты деп айтуға болмайды, бірақ бұл процестер сауда ағынының жүйеленуіне сөзсіз әсер етеді.

Коммерциялық операциялар коммерциялық бөлімнің функциялары болып табылады:

• тауарға сұранысты, оның болжамын зерттеу. Тауарлардың жекелеген топтарына тұтынушылардың сұранысын зерттеу;
• жеткізушілерді іздеу және анықтау;
• тауарлар ассортиментін қалыптастыруға байланысты барлық әрекеттер;
• ассортиментті басқару;
• нақты жеткізушіні таңдаудың экономикалық негіздемесі;
• жеткізушілермен қарым-қатынасты ұйымдастыру;
• сервистік қызмет көрсетуді ұйымдастыру;
• шарттарды жасасу және бұзу, құжаттамамен барлық жұмыстар;
• тауарларды өткізудің маркетингтік әдістерін таңдау;
• әлеуметтік желілердегі маркетингті, интернеттегі жарнаманы пайдалану және т.б.
• өз қызметін бағалау және зерттеу.

Коммерциялық бөлімге арналған стандарттар мысалдары

Коммерциялық қызметте кез келген әдістер мен әрекеттерді қолданудың негізі қазіргі уақытта нарықта қалыптасқан жағдайлар болуы керек.

Кәсіпорынның коммерциялық бөлімінің дұрыс және өнімді жұмысы тек барлық қызметкерлердің толық түсінігімен дамиды, коммерциялық бөлімнің міндеттері қандай:

• жүзеге асыру;
• сату болжамы;
• іске асыру саясаты – сату және қызмет көрсету;
• нарықтық жағдайды зерттеу;
• жарнама, маркетинг, сауданы дамыту;
• тауарлардың барлық ассортиментіне бағаны белгілеу;
• орау және тарату;
• коммерциялық кадрлар.

Коммерциялық бөлімнің міндеттері

Көптеген фирмалар әлі күнге дейін жарнамалық жауапкершілікті мамандандырылған агенттіктерге береді. Кәсіпорын басшылығы тек жүргізу саясатын анықтайды акциялар. Бірақ жарнама көбінесе компанияның саясатын анықтайтынын, тұтынушылардың компанияны қабылдауы оған тікелей байланысты екенін түсінудің уақыты келді. Бұл жағдайда ең жақсы шешім коммерциялық бөлімнің әкімшісі лауазымын енгізу болады.

Бұл адам жарнаманың компанияның саясатын күшейтетінін, бірақ оны бекітпейтінін қамтамасыз ету үшін қажет. Жақсы жарнама- тауарды сату мен сатып алудың маңызды шарттарының бірі. Компаниялар өз күштерін сату, өндіру және тарату мүмкіндіктеріне қарай масштабтауы керек.

Нарықты зерттеу

Нарықтың ағымдағы жағдайы туралы ақпараттың қайдан алынғаны маңызды емес (жарнама агенттіктері, жеке бақылаулар, негізгі ақпараткөзі ретінде), ол маркетингтік науқандардың маңызды құрамдас бөлігі болып табылады. Топ-менеджментке жүктелген ақпаратты табу жауапкершілігі кез келген алынған білімді пайдасыз және қажетсіз етеді. Оны «жұмыс қабатына» тағайындау әлдеқайда жақсы болар еді, содан кейін алынған кез келген ақпарат сіз үшін қуатты жоспарлау құралына айналады. Бұл нарықты зерттеу әдісі сату бөліміндегі қызметкерлердің барлық қабаттарының қызметін ұйымдастыруға көмектеседі, сонымен қатар сатуды болжайды. Кәсіпорындардың жұмысында нарықты зерттеу әлі онша кең қолданылмаған.

Өнім ассортиментін жоспарлау және баға белгілеу

Әкімшілер тарапынан коммерциялық бөлімшелердегі баға белгілеу отандық компанияларда әлі орныға қойған жоқ. Коммерциялық бөлімдерде баға белгіленуі керек дегені бидғат болып саналады. Бірақ коммерциялық бөлім қызметкерлерінің тауар ассортиментіне ықпалы болуы керек екені бәріне түсінікті. Бұл жағдайдан шығудың ымырасы коммерциялық әкімшілер қадағалайтын жаңа баға белгілеу штабын құру болмақ.

Табыс пен жалақыны болжау және жоспарлау

Болашақ сату көлемі мен кірісті жоспарлау жоспарланған пайдаға байланысты. Бұл міндет әдетте басқарудың барлық деңгейлеріне жүктеледі. Дегенмен, есептеу үшін жоспарланған пайда, сату болжамын жасау керек. Бұл нарықтағы ағымдағы жағдай мен өткен сатылымдар зерттелетін коммерциялық бөліммен айналысады. Бұл ең дәл болжамды алудың жалғыз жолы.

Жалпы шаруашылық қызметте сатуды ұйымдастыру

Бұл тұжырымдаманың артықшылықтарының бірі коммерциялық бөлімнің кадр қызметтерінің жұмысын үйлестіру мүмкіндігі болып табылады. Сондай-ақ, сөзсіз артықшылығы - бұл тұжырымдаманы пайдалану коммерциялық операцияларды жұмыстың басқа компоненттерімен (өндіріс, әкімшілік жұмысжәне қаржы). Бірақ бұл тұжырымдаманың ең маңызды үлесі маркетингтің басқа коммерциялық қызмет түрлерімен тығыз байланысты болуы болып табылады. Осылайша, бөлім басшысы көбірек әрекет еркіндігін және коммерциялық бөлімді басқарудың көптеген жаңа құралдарын алады. Бөлім басшысы жарнама, ғылыми-зерттеу жұмыстары, операцияларды жоспарлау және дамытуды басқарумен байланыс орнатады. Компанияның жалпы саясатын басшылыққа ала отырып, бірлескен күш-жігермен олар өз мақсаттарына жетеді.

Кәсіпорынның коммерциялық бөлімінің құрылымы қалай көрінеді?

Жаңа ұйым пайда болған кезде коммерциялық бөлім өздігінен пайда болады, ол стихиялық түрде дамиды, оның жұмысы үйлестірілмейді. Мұндай компаниялардағы коммерциялық бөлімнің нақты белгіленген жауапкершілік шекаралары жоқ, ал бағыну деңгейлері пайдалану арқылы белгіленеді. ұйымдық құрылым. Алайда бұл бөлімнің жұмысын жалғастыруға кедергі келтірмейді.

Әдетте бөлімнің өнімсіз жұмысы үшін кінәні сатушыларға жүктейді. Бірақ жауапкершілік бүкіл коммерциялық бөлімге жүктеледі. Тақырыптың әрбір қатесі тұтастай алғанда бүкіл сату жүйесіне әсер етеді.

Жиын құрылды әртүрлі түрлеріқұрылымдар, олардың әрқайсысы белгілі бір міндеттерді орындауға және мақсаттарға жетуге арналған. Компанияның коммерциялық құрылымы мен дистрибьюторлық саясатын сәйкестендіру өте маңызды, тек осылай ғана бизнесті дамытудың стратегиялық міндеттерін тиімді жүзеге асыруға болады.

Көптеген сату бөлімдерінің ішінде коммерциялық бөлім жұмысын ұйымдастырудың келесі принциптері жиі қолданылады.

Географиялық.Ұйымның бұл түрін пайдалану үшін әр аймақта ресми өкіл немесе филиал түрінде сату бөлімін орналастыру қажет.

Азық-түлік.Ол бір нарықта белгілі бір өнімді сатуға жауапты командалар арасындағы бәсекені білдіреді.

Клиент.Ұйымның бұл түрі бөлімдерді белгілі бір клиент деңгейінде маманданған санаттарға бөледі. Әдетте бөлімдер жұмыс бөліміне бөлінеді корпоративтік клиенттержәне бөлшек сауда бөлімі. Бірақ бөлімшелері көп коммерциялық қызмет бөлімдері бар.

Функционалды.Сату процесі келесі қадамдарды дәйекті орындаудан тұратын жағдай:

• клиенттік базаны іздеу және таңдау;
• еңбек жағдайларын талқылау және сынақтан өткізу;
• кейінгі ынтымақтастық және қызмет көрсету;

Мамандандырудың бұл түрі бөлімдерді өткізу сатыларына бөлуді қарастырады. Клиенттік базамен және тікелей сатумен жұмыс істейтін коммерциялық бөлім мамандары мен кейінгі сату және қызмет көрсетумен айналысатын бэк-мамандар арасындағы бөлім жиі пайдаланылады.

Матрица.Оны зияткерлік және техникалық сияқты күрделі тауарларды сататын ұйымдар тиімді пайдаланады. Мұндай компаниялардың сатылымы жобалар түрінде қалыптасады. Әдетте, мұндай кәсіпорындар өндірісте қолданылатын салалардың әрқайсысы бойынша жетекші мамандарды жинайды және олардың барлығы клиентпен кезекпен жұмыс істейді. жақсы үлгібұл құрылымды пайдаланатын компаниялар консалтингтік агенттіктер, IT-компаниялар және т.б.

Ұйымдастыру принциптері	Артықшылықтары	Кемшіліктер
Географиялық	Қарапайым құрылым және тұтынушыларға жақындық. Сатудың төмен құны және салыстырмалы түрде төмен әкімшілік шығындар.	Мамандандырудың пайдасы жоғалады. Өткізу күшін бөлуге шектеулі басқарушылық бақылау. Ауыстырылатын кең ассортиментпен жұмыс істеу қиын. Өңірдің өнімділігі өкілге өте тәуелді.
Өнімдер бойынша	Өнімге қатысты білімді тасымалдау оңайырақ. Клиенттерге жеткізуді жоспарлау оңайырақ. Бәсекелес департаменттер жағдайында – аумақты жоғары қамту.	Күштердің қайталануы: бір клиент – бірнеше сатушы. Үлкен әкімшілік шығындар. Жоғары деңгейде үйлестіру қажет.
Клиенттер бойынша	Клиенттердің мүдделері мен қажеттіліктерін жақсырақ ескеруге мүмкіндік береді. Сатушылардың күш-жігерін бөлуді бақылаудың жоғары дәрежесі.	Ықтимал қызықты клиенттік тауашаны «жіберіп алу» қаупі бар.
функционалды	Клиенттердің белгілі бір сатушыға төмен тәуелділігі. Сатуға мамандану сатушыларға ең жақсы істейтін нәрсеге назар аударуға мүмкіндік береді. Күшті сатушыларды қымбат емес қызметкерлердің көмегімен «түсіруге» болады.	Жұмысты үйлестірудің жоғары дәрежесі қажет (әсіресе әр түрлі функциялары бар бөлімдер үшін). Клиентпен жұмыс істеуде ортақ нәтиже үшін бірнеше тәуелсіз бөлімдерді ынталандыру қажет.
Матрица (жоба)	Әртүрлі кезеңдердегі гетерогенді ресурстардың жылдам шоғырлануы. Сатушылар мен дизайнерлік топтың жұмысын бақылаудың жоғары деңгейі.	Жоғары сату және басқару шығындары. Мотивациядағы қиындықтар, шығындарды есепке алу. Қатысушылардың мүдделер қақтығысы.

Коммерциялық бөлімнің ұйымдық құрылымының өнімді жұмысының негізгі принциптері:

1. Құрылымның кәсіпорынның мақсаттары мен басымдықтарына толық сәйкестігі.
2. Белгілі бір функциялардың айналасындағы құрылыс құрылымы.
3. Құрылымдағы құқықтарды, міндеттерді және өкілеттіктерді бекіту.
4. Сату көлеміне және мәмілелер кезінде сатушылардың тәуелсіздігіне байланысты бақылау дәрежесін белгілеңіз.
5. Құрылымдық икемділікті дамыту. Ол нарық конъюнктурасына, белгілі бір өнімдердің болуына, бағаның ауытқуына бейімделуі керек.
6. Құрылым теңгерімді болуы және басқа бөлімдердің мүдделерін ескеруі керек: жабдықтау бөлімі, қаржы бөлімі, маркетинг бөлімі.

Жақсы жобаланған құрылым компания дамуының ең қажетті аспектілерінің бірі болып табылады, бірақ барлық кәсіпорындар оның және коммерциялық бөлімнің болуымен мақтана алмайды. Көбісі мұны формальдылық деп санайды, бірақ бұл компоненттердің болмауы кең таралған шатасуға әкеледі. Егер тәжірибелі қызметкерлер кәсіпорынның «иерархиясын» толық түсінсе, жаңадан бастағандар үшін бұл мәселе болуы мүмкін. Белгілі бір құрылымды құру оларға тезірек бейімделуге көмектеседі. Құрылымы жоқ жүйелер орта буын басшыларына тиімді, мұндай жағдайларда олар лайықсыз беделге ие болуға тырысады.

Әрбір компания бірегей болып қалады, сондықтан олардағы процестер бірдей деп айтуға болмайды. Ірі компания үшін құрылған құрылым шағын кеңсе үшін жасалған құрылымнан мүлдем өзгеше болуы мүмкін. Дұрыс құрылымды құру үшін коммерциялық қызметтің мүмкін бөлімдерінің диаграммасын жасау қажет.

Коммерциялық бөлімнің негізгі құрылымдық элементтерінің сипаттамасы

Коммерциялық бөлімнің құрамы

Кейбір коммерциялық компанияларда директорлар кеңесі маңызды мәселелерді шешу үшін жиналады. Коммерциялық бөлімнің жетекші мамандарының басқосуы осылай аталады. Ашық пікірталастар олардың мақсаттарына бірлесіп жетуге, өндірістік және коммерциялық мәселелерді шешудің оңтайлы нұсқаларын табуға және ведомстволық мүдделердің бөлшектенуіне жол бермеуге көмектеседі.

Ұйымдық құрылымды құрудың келесі нұсқасы да мүмкін. Маркетинг директоры тікелей менеджер болады коммерциялық директорнемесе жанама түрде басқарады.

Ұйымдық құрылымды дамытудың тағы бір нұсқасы департаменттердің атқарушы (коммерциялық) директоры лауазымын енгізу болып табылады. Мұндай схема бас директордың міндеттерінің санын қысқартуға және оған неғұрлым шұғыл және маңызды міндеттерді шешуге мүмкіндік беретін кәсіпорындарға пайдалы. Мысалы, ол өз уақытын құруға жұмсауы мүмкін іскерлік байланыстаркомпаниялармен немесе жеткізушілермен. Атқарушы директор сондай-ақ қауіпсіздік немесе коммерциялық бөлімді де қабылдай алады.

Сату бөлімі

Коммерциялық табысқа тек сату бөлімі ғана емес, өндірістің басқа құрамдас бөліктері де жауапты. Алайда кәсіпорынға негізгі пайданы осы бөлімше әкеледі. Өткізу бөлімінің жүйесі нақты түзетіліп, қызметкерлерді ынталандыру керек, сонда ғана кәсіпорынның кірісі барынша жоғары болады.

Ыңғайлы болу үшін әрбір бөлімшенің басшылары жоғары коммерциялық менеджерлер деп аталады. Қарапайым сөзбен айтқанда, әр бөлімнің өз басшысы бар, оның жұмысын толығымен бақылайды. Бұл лауазымдардың атауларының әртүрлі нұсқалары болуы мүмкін, бірақ оның мәні өзгермейді.

Сату бөлімі компанияның жүрегі болып табылады деген мәлімдеме оны және басқа бөлімдерді байланыстыратын көптеген қаржы және ақпарат ағындарымен расталады.

Аты	Кімнен/кімге (бөлімше, қызмет)
КІРІС АҒЫНДАР
Сату саясаты – сату түсінігі, ассортимент, баға және т.б.	Коммерциялық директор. Маркетинг
Өткізуді ұйымдастыру мен басқаруды әдістемелік қамтамасыз ету	Сату бөлімінің бастығы. Коммерциялық директор
Тармақ: Ағымдағы сатылымның қолжетімділігі, жоспарланған қор, жоспарлы жеткізу	Сауда (қойма)
Тауарды тұтынушыларға жеткізу: дәл мекенжайы бойынша, уақытында, тұтынушылық сапасын нашарлатпай	Мерчандайзинг (тарату)
Тауарлардың болуы және қозғалысы туралы ақпарат	Мерчандайзинг (қойма). Сатып алу. Логистика. ДБ
Ақшалай қаражат	Бухгалтерлік есеп, қаржы бөлімі
Материалдық қамтамасыз ету (жұмыс орнындағы жабдықтар – телефондар, компьютерлер және т.б.)	Офис-менеджер
Ақпараттық қамтамасыз ету, аналитикалық есептеулердің нәтижелері	МБ, маркетингтік аналитика
	Маркетинг
Сату нәтижелеріне негізделген аналитика	Маркетинг
Шағымдардың жұмыс нәтижелері	Маркетинг
Маркетингтік зерттеулердің нәтижелері: тұтынушыларға, сегменттерге және аймақтарға қарсы сату жоспары, тұтынушылармен жұмыс істеудің жаңа формалары және т.б.	Маркетинг
үшін деректер экономикалық тиімділіктауарлар бойынша сату	Қаржы бөлімі. ДБ
Клиенттердің дебиторлық берешегінің деректері	Бухгалтерлік есеп. ДБ
Барлығын шешетін жақтаулар	Кадр қызметі
Шешім даулы мәселелерклиенттермен	Заң қызметі. Қауіпсіздік қызметі
ШЫҒЫС АҒЫМДАР
Банкке/кассаға ақша, жасалған мәмілелер, шарттар, тапсырыстар	Бухгалтерлік есеп, қаржы бөлімі
Сату бюджеті (сату жоспары)	Қаржы бөлімі. Маркетинг
Ассортимент жоспары-тауарға тапсырыс	Өндіріс. Сатып алу. Мерчандайзинг. Логистика. Маркетинг
Шығындар бюджеті	Қаржы бөлімі
туралы ақпарат кері байланыскомпанияның тауарлары мен қызметтерінің сапасы туралы клиентпен	Маркетинг
Маркетинг қызметінің нұсқауы бойынша жиналған мақсатты нарықтың жағдайы туралы ақпарат	Маркетинг
Ұсыныстар сату саясатыкомпаниялар	Коммерциялық директор. Маркетинг
Ағымдағы және әлеуетті тұтынушылардың деректер базасы. Сату менеджерлерінің жедел есеп беруі. Кезеңдегі жұмыс нәтижелері бойынша өткізу бөлімінің қорытынды есебі	Коммерциялық директор. Қаржы бөлімі. Маркетинг

Операциялық коммерциялық топтар

Операциялық топтар белгілі бір критерийлер бойынша бөлінеді және олардың саны нарықты сегменттеуге байланысты, бірақ бұған әсер ететін басқа да факторлар бар. Жеткізілетін тауарлардың шағын ассортименті мен көлемімен коммерциялық топтар аймаққа қарай бөлінеді. Әйтпесе, коммерциялық топтар мүдделі аймақтарға жеткізілетін тауарлар топтарына бөлінеді. Тауарларды сататын немесе қабылдайтын ұйымдар көтерме компания, осы контрагенттерге қатысты топтарды жинау тиімдірек. Дәл осындай схема басқа кәсіпорындарға сату ұйымдары үшін қолданылады.

Мұндай топ 2-4 адамнан тұрады, оның ішінде нақты жетекші жоқ, барлық шешімдер ұжымдық түрде қабылданады. Тиісінше, бір қатысушының жіберіп алғаны үшін бүкіл команда жауапты. Ұйымдастырудың бұл тәсілі жұмыс процесінің жеделдетілуіне, әрбір қызметкердің жан-жақты жұмыс істеуіне, жалпы жұмыстың тиімділігі мен сапасын арттыруға, жаңа қызметкерлерді оқытуды жеңілдетуге әкеледі және топтар арасында белгілі бір бәсекелестік тудырады. Топ сонымен қатар коммерциялық бөлімге біраз талдау жасайды.

Коммерциялық бөлімдегі жұмыс өнімді, егер осы өзгермейтін ережелер сақталса:

1. Жұмыс күні телефон қоңырауларын өткізіп жіберуге тыйым салынады.
2. Әрбір қызметкер өз тобы жұмыс істейтін салада «сауатты» болуы керек және білімінде олқылыққа жол бермеуі керек.
3. Егер топ клиенттің сұрағына құзыретті болмаса, ол қажетті білімі бар топқа қызмет көрсетуге қайта бағытталады.
4. Топ мүшелері таңдауы керек түскі тамақ уақыты, сондай-ақ қызметкерлердің бірі демалыста болған кезде өзара ауыстырылады. Егер мәселені бейбіт жолмен шешу мүмкін болмаса, ол жоғары басшылықтың қарауына жіберіледі.

Коммерциялық топтардың идеалды орналасуы келесідей көрінеді: барлық топтар экрандармен бөлінген бір бөлмеде. Әрбір қызметкердің жеке телефоны және жалпы желіге қосылған жеке мониторы бар.

Үйлестіру және сатып алу бөлімі

Коммерциялық қызметті ұйымдастыру толығымен дерлік осы бөлімнің жұмысына байланысты. Ол басқа мамандандырылған бөлімдермен де, коммерциялық топтармен де тығыз байланыста жұмыс істейді.

Үйлестіру және сатып алу бөлімінің міндеттері:

• келіп түскен тауарларды бөлу және бақылау;
• бөлімдердің тапсырмаларды орындауын бақылау;
• жеткізудің жеделдігін бақылау және тұтынушыларға кепілдік беру;
• қоймаларда сұранысқа ие тауарлардың қорын сақтау;
• кәсіпорын саясатының бірлігін бақылау;
• олардың сұранысына байланысты тауарлар ассортиментін өзгерту бойынша ұсыныстар жасау;
• жеткізушілермен жұмыс істеу үшін коммерциялық топтар құру.

Көлік және кедендік операциялар департаменті

Бөлімді коммерциялық директор басқарады. Көлік және кеден қызметі департаментінің негізгі міндеттері мыналар болып табылады:

1. Тасымалдаудың ең тиімді түрлерін іздеңіз.
2. Кедендік құжаттарды бақылау, мәміле паспорттарын ресімдеу.
3. Тапсырыс берушінің өтініші бойынша тауарларды алып жүруді ұйымдастыру.
4. Жаңа қоймаларды немесе дәлелді себептермен ауыстырып тиеу аймақтарын құру.
5. Көлік құралдарымен қамтамасыз ету, оның ішінде тасымалдау.
6. Жеткізу уақытылылығын және тапсырыс берушінің қажетті құжаттарды алуын қадағалау.
7. Жүкті сақтандыру құжаттарымен қамтамасыз ету.

Маркетинг бойынша директор бірнеше бөлімдерді басқарады. Олардың кейбіреулерінің функциялары мен міндеттерін егжей-тегжейлі қарастырайық.

Маркетинг және баға департаменті

Бұл бөлім сатып алушы нарығы мен кәсіпорын нарығын үздіксіз зерттеуге жауапты. Алынған ақпарат оларға маркетинг директорына белгілі бір өнімді жылжытудың көптеген нұсқаларын ұсынуға мүмкіндік береді, олардың арасында мыналарды табуға болады:

1. Нарықтағы болжамға және жағдайға байланысты тауар ассортиментінің өзгеруі.
2. Жабдықтаушыларды бәсекеге қабілеттілерімен ауыстыру туралы ұсыныстар (қолданыстағынан арзан немесе жақсырақ тауарлар ұсыну).
3. Нарықты жақсарту.
4. Компанияның нарықтың неғұрлым дамыған деңгейлеріне шығуы.

Бұл бөлім бәсекелестер сатып алған және сататын барлық материалдардың есебін жүргізеді, нарықтағы баға саясаты, бәсекелес сатушылар және ағымдағы индекстер туралы бар барлық ақпаратты жинайды. Бұл ретте бөлім олар бұрын-соңды байланыста болған фирмалар туралы деректерді жинайды.

Бөлімнің баға тобы сату топтарына қазіргі уақытта нарықта бар бағалар бойынша кеңес береді, олардың толтырған есептерін тексереді және коммерциялық бөлімнің басшысына қарауға жібереді. Сондай-ақ баға тобы тауар ассортиментін өзгерту бойынша жаңа ұсыныстарды шығарады.

Үлкен отырыстар алдында бөлім жаңаны талқылау себебін негіздейді баға саясаты, нарықтағы өзгерістер және олардың құзыретіне жататын басқа да маңызды мәселелер.

Келесі тапсырмалар үшін қажет:

1. Белгілі бір өнімді, сонымен қатар жалпы компанияны жарнамалаудың тиімділігін бақылау, коммерциялық бөлімнің сипаттамаларын құрастыру.
2. Науқандарды ұйымдастыру және оларды жүзеге асыру шығындарын есептеу, олардың шешімдерінің себептерін негіздеу.
3. Жарнамалық компаниялармен келісімдер жасау арқылы бекітілген іс-шаралар жоспарын жүзеге асыру.
4. Өнімдердің сынақ немесе жарнамалық нұсқаларын тарату.
5. Қатысу үшін компанияның өнімдерін жіберу түрлі көрмелержәне жәрмеңкелер.

Шағын компаниялар жоғарыда аталған екі бөлімді біріктіре алады.

Делдалдармен жұмыс бөлімі

Сату схемаларын әзірлеумен айналысады. Сапалы жұмыс үшін бөлімге компанияның басқа құрамдас бөліктерінің қолдауы қажет: маркетинг және баға бөлімі, кедендік (көлік) бөлімі, техникалық қызмет көрсетуді ұйымдастыру бөлімі, сатып алу мен сатуды үйлестіру бөлімі. Сатылатын тауарларды жылжытуға мүдделі барлық коммерциялық топтар да қатысады.

Ұсынысты әзірлеп, делдалдармен жұмыс бөлімі оны Директорлар кеңесінің қарауына шығарады. Ал ол мақұлданғаннан кейін ұсыныс мақсатты жоспарға айналады.

Енді бөлімге келешегі бар коммерциялық делдалдарды тауып, қол қоюға барлық құжаттарды дайындап, олармен ынтымақтастықты бастау қажет. Келісімшартқа қол қойылғаннан кейін бөлім құжатта көрсетілген шарттарды сақтауды, сондай-ақ бөлімдердің жұмысын бақылайды. Шарт жасасу бойынша келіссөздерді маркетинг жөніндегі директор жүргізеді.

Бас директор сөйлейді

Сергей Мирошниченко, «Средневолжская газ компаниясы» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің бас директоры, Самара

Біз табиғи монополиялар қатарындамыз, сервистік компаниямыз, сондықтан стандартты мағынада бізде сату-сатып алу бөлімдері жоқ. орынбасарлары, филиал басшылары және құрылымдық бөлімшелер. Әрбір бөлім қаржылық оқшаулануы, жұмыс жоспары, жұмыстарды орындау тәртібі мен төлемдері бар айтарлықтай тәуелсіз құрылымдық бөлімше болып табылады. Әрбір сатып алу желілерді салу және трансформациялау үшін қаржылық құралдармен қамтамасыз етуге бағытталған. Қажетті тауарлардың негізгі бөлігін сатып алуды бас кәсіпорынның құрамына кіретін Өндірістік-технологиялық аяқтау басқармасы (ӨТКБ) жүзеге асырады, ол кәсіпорынның коммерциялық бөлімінің бас директорының орынбасарына бағынады. Бірнеше жылдық жұмыс барысында компанияда сенімді серіктестер тізімі бар, жұмыс құрылымы түзетілді, сондықтан сатып алу бөлімін құрып, осы бөлім басшысына қызмет көрсетуді орынсыз деп санаймын.

UPTK қызметкерлері мен тендерлерді өткізуге жауапты қызметкерлері (бас директордың бірінші орынбасарының жетекшілігімен қызметті жүзеге асыратын) өнім берушіні таңдайды. Осыдан кейін сауда-саттық бөлімі не баға ұсыныстарын сұрату, не тендер арқылы сатып алу рәсімінің дұрыстығына, жеткізушіні таңдауға талдау жасайды. Соңғы іріктеу сауда-саттық бөлімінде өтеді, хаттама жасалады. Әдетте, бұл процесс елеулі және ірі келісімшарттарға қол қою кезінде жүзеге асырылады. Бірегей өнім, әдетте, белгілі бір жеткізушіден сатып алынады, өйткені мұнда ең алдымен сапаға назар аударылады. Бөлім басқа бөлімдердің тапсырысы бойынша өнімді бас қоймаға жеткізеді.

Коммерциялық бөлімді сауатты басқаруды қалай ұйымдастыруға болады

Кәсіпорындар қызметінің қаржылық құрамдас бөлігі өздігінен жүзеге асырылмайды, оны дұрыс басқару қажет.

Коммерциялық бөлімнің басқару жүйесі құрамдас бөліктердің, олардың арасындағы өзара байланыстардың, сонымен қатар кәсіпорынның коммерциялық қызметін жүзеге асыратын айла-шарғылардың кешені болып табылады.

Коммерциялық бөлімді басқаруды жүйелеу үшін сізге:

1. Коммерциялық қызметті жүзеге асыру мақсаттарын дайындаңыз.
2. Өндіріс және коммерциялық қызметті басқару функцияларын таратыңыз.
3. Коммерциялық бөлім қызметкерлері арасында тапсырмаларды таратыңыз.
4. Коммерциялық бөлім қызметкерлерінің өзара іс-қимылын және олардың функцияларын орындау тәртібін ретке келтіру.
5. Сатып алу жаңа технологияөнімді өндіру немесе оны қайта құру.
6. Ынталандыру, жеткізу және маркетинг жүйесін оңтайландыру.
7. Өнімдерді өндіруді және сауда-технологиялық процесті жүзеге асыру.

Басқару құрылымы бірнеше ішкі жүйелерге негізделген: әдістеме, процесс, құрылым және басқару техникасы.

Кәсіпорынның коммерциялық бөлімін басқару процесі коммуникациялық құрылымды дамытуды, басқару шешімдерін құруды және іске асыруды, басқарудың ақпараттық қамтамасыз ету құрылымын құруды қамтитын басқару сферасының құрамдас бөлігі болып табылады.

Коммерциялық бөлімді басқаруды ұйымдастыру келесі элементтерге негізделген:

1. Даму.
2. Қалыптастыру.
3. Тапсырмалар негізінде оқшауланған бөлшектердің қасиеттерін орнату.
4. Өзгеретін іскерлік жағдайларға бейімделу мүмкіндігіне кепілдік беретін үйлестіру схемасын құру.
5. Коммерциялық қызмет бойынша міндеттерді бөлу.
6. Шешім қабылдауға көмектесетін мәліметтерді беру схемасын қалыптастыру.

Кәсіпорынның коммерциялық қызметінің мақсаттары қызмет көлемі бойынша біріктірілген белгілі бір міндеттерге бөлінеді:

• тауарларды сатып алу;
• сақтау жүйесі;
• тарату жолдары және т.б.

Бұл принциптер коммерциялық бөлімнің ұйымдық құрылымын және оны басқаруды құрудың негізі болып саналады:

1. Коммерциялық бөлімді ұйымдастырудың нақты және нақты мақсатын анықтау.
2. Ұйымның жалпы мақсаттарына жету үшін коммерциялық бөлімге орнатуды қалыптастыру.
3. Бөлімшелер арасында өзара жұмысты қалыптастыру.
4. Бірыңғай бағыныстылықпен, кәсіпорында дұрыс иерархиямен нақты аппарат пен басқару жүйесін қалыптастыру. Басқарудың әртүрлі қатысушылары арасында жауапкершілікті дәл бөлу.
5. Көшбасшылық жұмысының әртараптандырылған тәсілін құру.
6. Командалар тізбегіндегі буындардың ең аз санына ұмтылу.
7. Көшбасшылық жүйесінің бағыттылығын қалыптастыру.
8. Атқарушы ақпаратпен қамтамасыз ету.
9. Сұйық нарық жағдайына икемділік және бейімделу.

Бизнесті басқару бүкіл кәсіпорынды басқарумен тығыз байланысты. Осылайша, коммерциялық бөлімнің құрылымын құру және оны және оның қызметін басқару тәсілін таңдау кезінде басқару жүйесін құрайтын әрбір элементтің байланысын есте сақтау қажет.

Басқару тәжірибесі бизнес бөлімімен байланысты басқару мен процестерге әсер ету құралы болып табылады. Олар әкімшілік, ұйымдық, экономикалық және құқықтық бөлімдерден тұрады. Көшбасшылықтың бұл әдістері жемісті комбинацияны білдіреді. Олардың өзара әрекеттесуі сауда ұйымының кез келген жұмыс жағдайларына және нарықтық ортаға байланысты.

• Сату бөлімі: менеджерлердің тиімді жұмысын ұйымдастырудың 4 қадамы

Компанияның тиімді жұмыс істеуі үшін коммерциялық бөлімнің негізгі лауазымдары

Коммерциялық қызмет көрсету бөлімін сауатты басқару үшін адамдардың қатысуы және жұмыстың жүйеленуі қажет. Коммерциялық бөлім мамандарын іріктеп алып, оларды сапалы оқытуды қамтамасыз ету, коммерциялық бөлімдердің қызметін жүйелеу және басқару, тұтынушыларға қызмет көрсетумен айналысатын бөлімдер арасында жемісті ынтымақтастық орнату қажет. Біз сату бөлімінің функционалдық байланысына сілтеме жасай отырып, бұл процестерге көптеген бөлімдер қатысатынын анықтадық. Осыған байланысты, сатуды ұйымдастыру мен басқарудың негізгі міндеті кәсіби кадрлардың болуы, оған бәрі байланысты.

коммерциялық бөлімінің бастығы

Коммерциялық бөлімді ұйымдастырудың ең бірінші кезеңінде коммерциялық бөлімнің жауапты басшысын тауып, оған лауазымды бөліп, өкілеттіктерін белгілеп, содан кейін оны жұмыс істеуге бағыттау керек.

Лауазымның атауы формальдық емес. Қажетті жауапкершіліксіз лауазымды атамаңыз. Коммерциялық бөлімде жұмыс істейтін қызметкердің лауазымының артында оның мәні көрінуі керек: қызметкердің міндеттері, оның кәсіпорын алдындағы жауапкершілігі, мүмкіндіктері мен өкілеттіктері, сондай-ақ оған қойылатын талаптар.

Коммерциялық бөлімді көп жағдайда коммерциялық директор басқарады. Компаниядағы ақша айналымымен байланысты бөлімдер оған арнайы сілтеме жасай отырып, манипуляциялар жасауы керек. Кейде өндіріс көлеміне байланысты белсенділік жақын жұмыс орныбасқа аты бар: сату жөніндегі директор, сату және маркетинг жөніндегі директор немесе сату бөлімінің басшысы.

Коммерциялық бөлімнің және оның директорының негізгі міндеттері. Біріншіден, ол тауарды өткізу процесін, оның ұлғаюын ынталандырып, жан-жақты бақылауы керек. Екіншіден, тарату байланыстарын жақсарту және аймақтық желіні дамыту. Кәсіпорын басшысы коммерциялық директор түсінетін және орындайтын лауазымдық міндеттерін нақты көрсетуі керек.

Өзара әрекеттестіктің тағы бір түрі мүмкін - директордың өзі коммерциялық бөлімнің ұйымдастырылуын талдайды, олардың дамуы мен бүкіл кәсіпорынның ілгерілеуінің жаңа жолдарын табады. Идеяларды қалыптастырудың соңында коммерциялық бөлімнің қызметкері оларды бас директорға ұсынады немесе директорлар кеңесіне ұсынады. Осындай оқиғалардан кейін ғана негізгі мақсаттар белгіленіп, одан әрі перспективалар қалыптасады.

Коммерциялық бөлімдегі лауазымдық нұсқаулық немесе ереже мұндай жағдайларға мінез-құлық үлгісін береді. Ол коммерциялық директордың мақсаттары мен міндеттерін анықтауға, өндірістік иерархияны құруға, қызметкерлердің өзара әрекеттесу жүйесіне, бағалау әдістеріне қатысты жоғарыда аталған мәселелерді қарастырады. еңбек әрекеттеріжәне істер тізімі.

Бизнес мамандары

Коммерциялық бөлімнің мамандары логистика және өнімді өткізу, қызметтерді өткізу процестерін ұйымдастыруға және жүзеге асыруға қатысады, маркетингтік зерттеулер жүргізеді және осы мәселелер бойынша кеңес береді.

Олардың міндеттеріне мыналар жатады:

1. Материалдық-техникалық жабдықтауды жоспарлауға және ұйымдастыруға қатысу, шарттық міндеттемелердің орындалуын бақылау, шикізатқа, материалдарға, отынға, энергияға және құрал-жабдықтарға қаражаттарды қабылдау және өткізу.
2. қойылатын талаптарды анықтау материалдық ресурстаржәне дайын өнімдержәне олардың сапа стандарттарына сәйкестігі, техникалық сипаттамалар, келісім-шарттар және т.б нормативтік құжаттар, жеткізілген сапасыз тауарлық-материалдық құндылықтарға шағым жасау және тұтынушылардың шағымдарына жауаптар дайындау.
3. Өнімді өткізу көлемін кеңейту мақсатында тұтынушылық сұранысқа белсенді әсер ету мақсатында тауарлар мен қызметтер нарығын кешенді зерттеу және талдауды жүргізу.
4. Нарық конъюнктурасының өзгеруіне сәйкес нақты тауарларды (қызметтерді) өндіруді және оларға бағаларды жоспарлау бойынша ұсыныстар дайындау.
5. Өнімді өткізуді жоспарлауға және ұйымдастыруға қатысу (тасымалдау, сақтау, тұтынушыға жеткізу).
6. Қызметті жоспарлауға және ұйымдастыруға қатысу.
7. Дамыту және жарнамалық іс-шараларға қатысу.
8. Маркетинг, коммерциялық қызмет жұмысын ұйымдастырудың басқа аспектілері бойынша кеңес беру.
9. Тиісті міндеттерді орындау.
10. Басқа қызметкерлерді басқару.

Осы негізгі топқа кіретін кәсіптердің мысалдары:

1. Коммерциялық бөлімнің менеджері – сауда операцияларымен тікелей айналысатын маман: сатып алу және сату. Коммерциялық бөлім менеджерінің міндеттерінің көлемі белгілі бір кәсіпорынның ерекшелігі мен көлеміне, оның нарықта алатын тауашасына және т.б.
2. Маркетинг бойынша маман (нарықты зерттеу және талдау).
3. Жарнама маманы.
4. Мерчендайзер.
5. Келісім-шарт және шағымдар бойынша жұмыс бойынша экономист.

Бас директор сөйлейді

Илья Мазин, Эрих Краузе компаниялар тобындағы ZAO Office Premier бас директоры, Мәскеу

Коммерциялық бөлімнің жұмысын ұйымдастыру үшін коммерциялық бөлімнің басшысы қажет. Екі құрамдас бөлікті байланыстыру қажет болса: кіре берісте қолайлы коммерциялық шарттарды алу, яғни жеткізу шарттарын (не құрамдас бөліктер немесе дайын өнім) және қолайлы сату шарттарына қол жеткізу. Осы функциялардың бірі болмаған жағдайда коммерциялық бөлім бастығының қажеті жоқ.

Өте шағын және өте үлкен компанияларға коммерциялық бөлімді басқарудың қажеті жоқ. Кішкентай, өйткені, көбінесе, оларға үлкен әкімшілік аппаратты төлеу қиын. Әдетте мұндай жағдайларда коммерциялық бөлім бастығының функцияларын меншік иесі орындайды, егер олар бірнеше болса, әдетте басқару салалары олардың арасында бөлінеді: біреу әкімшілік және экономикалық мәселелерді шеше алады, біреу қаржылық айналымды және пайданы бақылайды. (және шын мәнінде коммерциялық директор). AT үлкен бизнескерісінше, коммерциялық директордың міндеттері көбінесе бағыттардың директорлары арасында бөлінеді.

Бірақ бұл орта бизнес үшін негізгі тұлға. Коммерциялық бөлімнің басшысы компаниядағы ең маңызды нәрсені қамтамасыз ететін топ-менеджер - бұл пайдалы бөлікті құру.

Коммерциялық бөлім мен сату бөлімінің жұмысын қалай талдауға болады

Сіздің жұмысыңыз коммерциялық бөлімде жұмыс істеу және корпоративтік иерархиядағы лауазымыңыз маңызды емес стратегиялық жоспарлауоның қызметі немесе басқаша айтқанда, нарық және маркетинг стратегиясы, содан кейін сіз фирманың белгілі бір санын сатуға және экономикалық өсуге жауаптысыз.

Көбінесе сатудың қымбаттауы немесе шикізат бағасының жоғары болуы, жарнаманы қаржыландырудың жеткіліксіздігі немесе қызметкерлердің мотивациясының төмендігі салдарынан күтілетін сату айналымына қол жеткізілмейді. Егер аталған немесе осыған ұқсас мәселелердің кем дегенде біреуі сізге жақсы белгілі болса, онда кәсіпорынның коммерциялық бөлімінің жұмысын ұйымдастыру кезінде сіз жоспарлауда қате есептедіңіз. Бұл алдыңғы кезеңдерді терең зерттемегеніңізді, сатылымның өсуі мен төмендеуіне әсер ететін нақты факторларды таппағаныңызды білдіреді.

Коммерциялық бөлім үшін сіздің жауапкершілік аймағыңызды қолжетімді және түсінікті ету мүмкін болмаса; егер кәсіпорынның коммерциялық қызметінің позициясын уақтылы анықтау мүмкіндігі болмаса, онда нақты қаржылық нәтижелерді күткен жөн. Бірақ бұл құзыретті бас директоры бар компанияларға қолданылмайды.

Жақсы бас директор әдетте келесі жылы қанша сатқыңыз келетініне және сізде қанша ыстық клиенттер бар екеніне ғана емес, ол сіздің сеніміңізге негізделген фактілерге де қызығушылық танытады. Ол компания бірнеше жыл бойы сату көлемін екі есеге арттырды, енді сату саласындағы коммерциялық бөлімге жоғары жалақы алатын мамандарды жалдау қажет, ол үшін кірісті 80% арттыру керек деген ақпаратқа қанағаттанбайды. . Ол сондай-ақ саладағы нарықтың өсуіне талдау жасайды, ол небәрі 50% тең болуы мүмкін. Қорытынды өзін көрсетеді, солай емес пе? Жауап анық: компания өзінің дамуын тоқтатты, бірақ бұрынғы табыстардың арқасында бар.
Сіз өндірістік компаниясыз немесе, мысалы, кәсіби қызмет көрсететін фирмасыз делік. Кез келген таңдалған әдіспен тиімді насихаттау, ұйым қызметкерлерінің арасында негізгі міндеттері тұтынушылармен өзара әрекеттесу болатын қызметкерлер болуы керек. Бұл әдістерге белсенді сату, жарнама, маркетингтік бағдарламалар, клиенттердің ұсыныстары және т.б. Сіз коммерциялық бөлімге қаншалықты терең талдау жасадыңыз? Сіз коммерциялық бөлімнің нақты сипаттамасын бердіңіз бе? Сіздің талдау жүйеңіз мына сұрақтарға жауап бере ме: неліктен біздің тауар айналымымыз осылай болып жатыр, көбірек сату үшін қалай әрекет ету керек және бізге қанша сату қажет? Біз қарастыратын ұсынылған талдау жүйесі коммерциялық бөлімнің осындай мәселелерін шеше алады.

Сіздің менеджерлеріңіздің қызметінде нені талдау керек?

1. Жұмыстың нәтижесі:

• айналым;
• белсенді клиенттердің белгіленген саны және процеске жақында енгізілген клиенттердің пайызы;
• тұтынушылардың орташа сатып алу саны;
• клиентпен жұмыс істеудің одан әрі перспективалары және онымен жұмыс істеудегі біздің мүмкіндіктеріміз;
• өзара әрекеттесу жүргізілген және тек әлеуетті клиент болған жоғалған клиенттердің саны;
• өткен уақытта жоғалған тұтынушылардың саны.

Бұл ақпаратты Excel жұмыс парағына енгізе отырып, қажетті көрсеткіштерді есептей отырып, сіз коммерциялық бөлімде жұмыс істейтін әрбір нақты менеджердің жұмысының нәтижесі туралы деректерді ала аласыз:

• айналым сізге менеджердің компанияға әкелген барлық қаржылық пайдасы туралы хабарлайды;
• белсенді клиенттердің саны мен жаңа белсенді клиенттердің саны қызметкердің тарту тұрғысынан қаншалықты мақсатты екенін көрсетеді;
• бір клиентке шаққандағы сатудың орташа саны коммерциялық бөлім менеджері жұмыс істейтін клиенттердің сапасын көрсетеді;
• тұтынушының сіздің өніміңізді сатып алу мүмкіндігі қызметкердің тұтынушыға қаншалықты терең талдау жасағаны туралы хабарлайды, сонымен қатар сіз сатуды одан әрі бақылау үшін деректерді аласыз;
• қалған деректер клиенттермен жұмыс жасау саласындағы менеджердің қабілеттерінің дамуын көрсетеді.
  Менеджерлердің барлық жеке көрсеткіштері жеке және жалпы бір-бірімен салыстырылады, сонымен қатар бүкіл бөлім бойынша орташа көрсеткіш болады, бұл сізге жылдық қаржылық айналым нәтижелерін объективті қарауға және бағалауға көмектеседі.

Бастау. Нәтижелерді бағалау кезінде менеджерлердің жұмысының бір-бірінен соншалықты ерекшеленуінің себебін таба алмайсыз. Егер сіз себептерді білмесеңіз, оларды дұрыс басқара алмайсыз және қателер мен дәлсіздіктерді түзете алмайсыз. Осыған байланысты коммерциялық бөлімге тереңірек үңіліп, талдауды жалғастыру қажет.

2. Белсенділік пен жұмсалған күш.

Клиенттермен жұмыс істеу жөніндегі коммерциялық бөлім қызметкерлерінің толық деректерін және олардың табысқа жету үшін жұмсаған күш-жігерін білгіңіз келсе, алдымен барлық әрекеттердің жиынтығын сипаттау керек, яғни сату процестерінің көрсеткіштерін сипаттау керек. .

Көрсеткіштер әртүрлі, бәрі сіздің бизнесіңіздің ерекшеліктеріне байланысты. Әдетте, келесі көрсеткіштер нақты ақпараттық мазмұнды қамтиды: қоңыраулар, кездесулер, ұсыныстар. Әрине, олар әртүрлі мақсаттарды көздей алады, олар көп болуы мүмкін - ақпарат алмасу, презентацияны талқылау, қаржылық есептеулер, төлем жүйесінің ерекшеліктері немесе оны растау және т.б. Егер олар тұтынушымен қарым-қатынастың жаңа кезеңіне баспалдақ ретінде қызмет ететін болса, онда мұндай даму баспалдақтары келесідей көрінеді: клиентпен танысу, содан кейін оны алынған мәліметтерге сүйене отырып, тереңірек зерттеу керек. оны тартыңыз, содан кейін осы қатынастарды дамытыңыз және осы транзакцияны болашақ перспективалық ынтымақтастықпен аяқтау үшін сақтаңыз.

Сату процестерін көрсету және әрекеттер мен белгілі бір сату кезеңі арасындағы байланысты іздеудің ең қолайлы құралы төменде сату алгоритмін пайдалану болып табылады.

Әрбір кезең тұтынушы орналасқан сату процесі мен сатысын анықтайды. Ағымдағы тұтынушылар бойынша статистиканы құрастырсаңыз, онда транзакция процесінің орташа ұзақтығын табуға болады, ол «ыстық» тұтынушылар үшін сату болжамын құру үшін бастапқы ақпаратты береді. Бұл тактиканы «жоғалған» клиенттерге қолдану арқылы сіз клиенттің сіздің компанияңызбен қарым-қатынас жасаудан бас тартуға шешім қабылдаған кезеңді таба аласыз, соның арқасында сіз өз ұсыныстарыңыздың қаншалықты қызықты екенін біле аласыз. Сату алгоритмі келесідей болуы керек:

1. Кездесуді сұраңыз және оның тақырыбын анықтаңыз.
2. Алғашқы кездесу.
3. Клиенттердің қажеттіліктерін және сіздің компанияңыздың оларды қанағаттандыру мүмкіндігін анықтау.
4. Талқылау хаттамаларын және тұтынушылардың күтулері туралы сауалнаманы жіберу.
5. Мақсат жаңа кездесуұсынысты талқылау.
6. Бірінші презентация.
7. Ұсыныс жіберу.

Әрине, бұл жүйені құру кезінде сіз барлық опцияларды қамтамасыз етуіңіз керек. Кездесуге ұсыныс қабылданатыны шындық емес, тіпті клиент кездесуге келіссе де, ол әрқашан келісім-шартқа қол қоймайды, сондықтан сіз көптеген сценарийлерге дайын болуыңыз керек. Мысалы, егер сіз келісім-шартқа қол қоюдан бас тартсаңыз және коммерциялық бөлімнің маманы бас тартудың нақты себебін біле алса (ол мұны істей алуы керек), клиент құнына көңілі толмады. Сонымен қатар, сіз алғыс хат жібере аласыз және оны қызықтыратын заттың бағасы өзгерген кезде хабарлай аласыз. Осындай клиенттердің үлкен базасымен сіз нарық үлесін арттыру үшін сатуды ұйымдастыра аласыз. Сондай-ақ жинақтаушы карталарды енгізу нұсқасын қарастыруға болады, олар сатып алулардың қажетті санына жеткенде бағаны қажетті белгіге дейін төмендетеді.

Коммерциялық бөлімді талдау үшін сіз сату бизнес-процестерінің сипаттамасының нәтижелерін алуыңыз керек:

• клиентпен іскерлік байланыстарды анықтау;
• өткізу кезеңдерін анықтау;
• Анықталған іскерлік байланыстарға мәміле кезеңін тағайындау.

Сіздің менеджерлеріңіздің жұмысын бағалау.

Бұған жету үшін алдымен сату тобыңызды тұтынушылармен сәтті өзара әрекеттесу ережелеріне үйретуіңіз керек. Сіз сату процесін кезеңдерге бөлудің артықшылықтарын жеткізуіңіз керек және тұтынушыларды қадағалап отыруыңыз керек мақсаттарды анықтауыңыз керек. Егер сіз өз ойыңызды сенімді түрде айта алсаңыз және қызметкерлерді ұсыныстарыңыздың артықшылықтарына сендіре алсаңыз, онда ақпарат игеріледі және қабылданады.

Сіздің менеджерлеріңіздің қорытынды есебі келесі элементтерді қамтуы керек:

• ағымдағы тұтынушыларды түгендеу және олардың сатылу сатысы мен пайда болу көзін анықтау;
• жылдық пайда сомасы, әрбір клиент бойынша деректер: жұмыстың басталған күні және соңғы байланысы, олардың нәтижесі;
• бас тартқан жағдайда себебін, себебін және клиент бас тарту туралы шешім қабылдаған сатысын көрсету қажет.

Өкінішке орай, сіз толық емес есеп алуыңыз мүмкін екеніне дайын болыңыз. Кейде бұл коммерциялық бөлім менеджерінің міндеттеріне кірмейді. Егер сіз кез келген жағдайда клиенттермен жұмыс тарихын түзетуді талап етсеңіз, сіз жаңылыстыратын ақпарат алу қаупі бар. Жаңа клиенттермен жұмыс істеу кезінде осы тәжірибені енгізуге кеңес береміз.

Үлкен тұтынушы базасы бар ірі компаниялар үшін негізгі тұтынушыларға, әдетте тұтынушылардың жалпы санының төрттен біріне назар аудару қисынды болып көрінеді.

Ағымдағы клиенттер туралы есеп бергеннен кейін менеджер әрбір клиентке қатысты белсенді манипуляциялардың санын көрсетуі керек, бұл қоңырауларды, кездесулерді, арнайы ұсыныстарды және т.б. Тұтынушыларды топтарға бөлу арқылы: «сатып алу», «жаңа сатып алу» және «ешқашан сатып алмаған» менеджерлеріңіздің табыстылығын анықтайтын көрсеткіштерді есептеу оңайырақ болады:

• қоңыраулар, кездесулер, барлығының ұсыныстары;
• жаңа клиенттерге қоңыраулар, кездесулер, ұсыныстар;
• ескі клиенттерге қоңыраулар, кездесулер, ұсыныстар;
• жаңа сатып алушы клиенттерге қоңыраулар, кездесулер, ұсыныстар;
• ескі сатып алушы клиенттерге қоңыраулар, кездесулер, ұсыныстар;
• сатып алмайтын тұтынушыларға қоңыраулар, кездесулер, ұсыныстар.

Менеджердің қызметі, оның қызметі және жұмсалған ресурстар туралы алынған ақпаратты кестеге біріктіру арқылы сіз келесі сұрақтарға жауап таба аласыз:

1. Коммерциялық бөлім менеджері клиенттермен жұмыс істеуге қанша күш жұмсайды?
2. Әрбір менеджер ірі, орта немесе шағын клиенттерге бағытталған ба?
3. Қай клиент ең көп пайда әкеледі?
4. Тапсырысты алу үшін қызметкер қанша күш жұмсауы керек (қоңыраулар / кездесулер / ұсыныстар)?
5. Менеджер жаңа немесе ескі клиенттермен жұмыс істей ме?
6. Бүкіл дерекқордағы сатып алушының үлесі қандай?
7. Қандай кезеңнен өткеннен кейін менеджер келісім-шартқа қол қоюға жақындайды?
8. Қай кезеңде клиент әдетте менеджерден бас тартады?
9. Бас тартудың негізгі себептері қандай?
10. Менеджер клиентпен жұмыс істеуге терең немесе үстірт қарайды ма, ол сіздің компанияңызбен өзара әрекеттесу үшін өзінің әлеуетін толық ашады ма?
11. Жоғалған тұтынушылардың үлесі қандай?

KPI мен қаржылық нәтижелерді салыстыра отырып, сіз бір келісімшартқа қол қою туралы қоңыраулардың, кездесулердің немесе ұсыныстардың орташа санын және оның орташа бағасын есептей аласыз.

Деректерге сүйенсек, статистика былай дейді: маман ай сайын 80-ге жуық клиентке қоңырау шалып, олардың жартысына жазылады және 20 ұсыныс алады, нәтижесінде келісім-шарт сомасы шамамен $ 5000 болатын 10 клиент жұмыс істей бастайды. ынтымақтасу. Кері есептеу кезінде сіз менеджердің қажетті мөлшерде пайда алу үшін қажетті кәсіби күш-жігерін байқай аласыз. Еңбекақы төлеудің пайыздық жүйесін әзірлей отырып, сіз материалдық ынталандырулар мен бонустардың арқасында қызметкерлердің белсенділігін бақылай аласыз.

Алынған деректер сізге сату менеджерінің мүмкіндіктері туралы объективті ақпарат береді, сіз оның өсу бағыттарын анықтай аласыз және оның өнімділігін арттыру үшін қажетті қабілеттерді дамытуға көмектесесіз. Мысалы, егер менеджер жұмыс айына жеткілікті жиналыстар өткізсе, бірақ аз ғана бөлігі келісім-шартқа қол қоюмен аяқталса және әдеттегі бөлім жазбасы оның табысынан айқын асып кетсе, онда сіз сәтсіздіктердің себебін анықтауыңыз керек және қызметкеріңізге табысты жұмыс істеуге және кірісті арттыруға көмектесіңіз. Егер сіз қызметкердің жаңа серіктестермен жұмыс істеуге көп күш жұмсайтынын байқасаңыз, бірақ олар тиімсіз болса, оның клиенттерінің тізімін зерттеңіз. Көбінесе менеджер мақсатты емес сегментте жұмыс істеген. Егер қызметкер жаңа ағынды тартпай, ескірген тұтынушылық базамен айналысса, мұндай менеджердің өнімділігі орташадан жоғары болса да, мұндай қызметкердің басқа көзқарасқа қызығушылығын ынталандыру керек. Жаңа серіктестердің пайда болуы үшін бонустарды енгізу жүйесі сізге көмектесе алады.

Қазіргі уақытта коммерциялық қызмет көрсету бөлімдері ұйымдық шығындарды өз пайдасына азайту мүмкіндіктерін іздеуді жөн көреді, бұл тұтынушылардың қажеттіліктерін орындауға байланысты. Сонымен, заманауи нарықтық қатынастар«Тұтынушыға пайданы есептеу» экономикалық принципі ұйымның қаржысын бақылайтын бөлімдердің назарында.

Л.П.Дашков- Ресей Федерациясы Жоғары мектебінің еңбек сіңірген қызметкері, доктор экономикалық ғылымдар, профессор;

О.В.Памбухчиянц– э.ғ.к., доцент.

Рецензенттер:

О.А.Новиков– экономика ғылымдарының докторы, профессор;

Синяева И.М– экономика ғылымдарының докторы, профессор.

© Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В., 2015 ж

© ITC Dashkov & Co., 2015 ж

Кіріспе

Сауда – тауарды сатып алу-сатумен байланысты кәсіпкерлік қызметтің бір түрі. Сауданың негізгі әлеуметтік мақсаты – тұтынушыларды сапалы, қолжетімді тауарлардың кең ассортиментімен қамтамасыз ету.

Сатып алынатын тауарлардың мақсатына қарай сауда көтерме және бөлшек сауда болып бөлінеді.

Көтерме сауда- кәсiпкерлiк қызметте пайдалану үшiн (соның iшiнде қайта сату үшiн) немесе жеке, отбасылық, тұрмыстық және басқа да осыған ұқсас пайдалануға байланысты емес өзге де мақсаттарға арналған тауарларды сатып алу-сатумен байланысты сауда қызметiнiң түрi.

Бөлшек сауда- кәсiпкерлiк қызметпен байланысты емес жеке, отбасылық, тұрмыстық және басқа да мақсаттарда пайдалану үшiн тауарларды алу және сатумен байланысты сауда қызметiнiң түрi.

Ресей Федерациясының экономикасының негізгі секторларының бірі бола отырып, сауда маңызды рөл атқарады экономикалық рөліел өмірінде. Соңғы жылдары экономиканың бұл саласы қарқынды дамып, өсу қарқыны бойынша көптеген басқа салаларды басып озып келеді. Ресейдің ішкі жалпы өніміне қосқан үлесі бойынша сауда жетекші орын алады. Ол Ресей Федерациясының бюджетіне барлық салық түсімдерінің оннан бір бөлігін береді.

Сауда Ресей экономикасының барлық салаларының арасында құрылған жұмыс орындарының саны бойынша көшбасшы болып табылады. Шағын кәсіпкерлікті дамытуда сауда маңызды рөл атқарады. Шамамен жартысы

Ресейдегі шағын кәсіпорындар. Еліміздегі шағын кәсіпорындар айналымының 70 пайыздан астамы саудаға тиесілі.

Сонымен қатар, сауданың тезірек дамуына кедергі келтіретін факторлар, атап айтқанда, елдегі сауда кәсіпорындарының біркелкі орналаспауы, заманауи технологиялар, еңбек өнімділігінің төмендігі, жоғары білікті кадрлардың жетіспеушілігі.

Сауда кәсіпорындарының жұмысының тиімділігі көп жағдайда олардың коммерциялық қызметі мен сауда-технологиялық процесінің қаншалықты жақсы салынғанына байланысты. Оларды ұйымдастыру мен басқаруда тауар мамандары, облыс маңызды рөл атқарады кәсіби қызметол, басқалармен қатар, сауда саласындағы тауарларды сатып алу, сақтау және сатумен байланысты ұйымдастырушылық және басқару функцияларын қамтиды.

«Коммерциялық қызметті ұйымдастыру және басқару» пәні олардың өндіріс сферасынан түпкілікті тұтынушыларға көтерме және сауда арқылы қозғалысы процесінде тауарлармен жүзеге асырылатын коммерциялық және технологиялық операциялар болып табылатын байланысты мәселелерді зерттеуге арналған. бөлшек сауда.

I бөлім
Саудада коммерциялық қызметті ұйымдастыру негіздері

1-тарау
Тауарларды бөлуді ұйымдастыру негіздері

§ 1.1. Тауар айналысының түсінігі және мәні

Мерчандайзинг – бұл көтерме және бөлшек сауда кәсіпорындары арқылы материалдық өндіріс сферасынан материалдық тұтыну сферасына тауарларды әкелудің сауда-технологиялық процесі.

Сауда кәсiпорындарында өндiрiлетiн халық тұтынатын тауарларға салынған ақшалай қаражаттардың айналыс процессi аяқталады, құнның тауарлық нысаны ақшалай нысанға және экономикалық негізітауар өндірісін қайта бастау. Сондықтан өнімді бөлу үдерісін ұтымды ұйымдастыру мыналардың бірі болып табылады маңызды функцияларсауда. Осы мақсатта тауарларды тасымалдаудың неғұрлым қолайлы ағындары мен бағыттары, тауарларды өндіріс орындарынан тұтыну орындарына дейін тасымалдау үшін неғұрлым үнемді көлік түрлері анықталып, қоймалар мен базалардың тиісті желісі құрылуы керек.

Халыққа сауда қызметінің сапасы, сонымен қатар тауарлық-материалдық құндылықтардың айналым уақыты көп жағдайда тауар айналымы процесінің қаншалықты ұтымды ұйымдастырылғанына байланысты. Демек, тауар айналымы тауарды өндірістен тұтынушыларға қажетті мөлшерде, кең ассортиментте уақтылы және үздіксіз жеткізуге қабілетті технологиялық тізбекті құруды көздейді. Жоғары сапа, еңбектің, материалдық ресурстардың және уақыттың ең аз шығынымен.

Тауар айналымының технологиялық тізбегінің негізгі буындары халық тұтынатын тауарларды өндіретін өндірістік және ауыл шаруашылығы кәсіпорындары, көтерме сауда базалары, дүкендер және басқа пункттер болып табылады. бөлшек саудатауарлар.

Тауар айналымы процесінің ұйымдық-экономикалық жағының негізі болып табылады коммерциялық қызмет, оған қатысушы буындар – көтерме және бөлшек сауда кәсіпорындары жүзеге асырады. Ол тұтынушылық сұранысты зерттеуді, сатып алынатын тауарлардың ассортиментін және санын анықтауды, тауар нарығын зерттеуді және ең тиімді жеткізушілерді анықтауды, олармен іскерлік байланыстарды орнатуды, жарнамалық іс-шараларжәне тауарларға физикалық әсер етумен байланысты емес басқа да операциялар.

Тұрмыстық және материалдандырылған еңбектің ең үлкен шығындары тауар айналымы процесінің материалдық немесе технологиялық жағына түседі. Оның негізі технологиялық операцияларайналыс сферасында өндіріс процесінің жалғасуымен байланысты. Оларға тауарларды өндірістен көтерме қоймаларға тасымалдау, олардың қойма ішілік қозғалысы, қабылдау және сақтау, бөлшек саудада жеткізу жатады. сауда желісі, дүкенішілік операциялар, тұтынушыларға тауарларды шығару және оларға қосымша қызметтер көрсету.

Тауар айналымын ұйымдастыру тәжірибесінде оның екі нысаны қолданылады. Бөлу формасы- Бұл өндірушіден тұтынушыға дейін тауарды жылжытудың алуан түрлі тәсілдері болып табылатын ұйымдастырушылық әдістеме. Тауар айналымының транзиттік және қоймалық түрлерін ажыратыңыз.

Сағат тауар қозғалысының транзиттік нысанытауарлар бөлшек сауда желісіне тікелей жеткізіледі өндіруші кәсіпорындар, делдалдардың қоймаларын айналып өтіп, с қойма- делдалдардың бір немесе бірнеше қойма буындары арқылы.

Тауар айналымының сол немесе басқа нысанын пайдалану тауарлар ассортиментінің күрделілігіне, оларды сақтау шарттары мен мерзімдеріне, сатып алу жиілігіне байланысты. Сонымен, тауар айналымының транзиттік түрі негізінен қарапайым ассортименті бар тез бұзылатын тауарлар үшін қолданылады. Қойма нысанын пайдалану қойма буынында алдын ала сұрыптауды қажет ететін тауарлардың, маусымдық өндіріс немесе тұтыну тауарларының күрделі ассортименті үшін қажет.

Қойма тауарларының қозғалысы кезінде тауарлар көтерме саудагерлердің бір немесе бірнеше қоймалары арқылы өте алады (қойма сілтемелері). Өндірушіден тұтынушыға ауысқан кезде өнім өтетін қойма буындарының саны деп аталады тауар айналымының деңгейі.Өнімді бөлу процесін ұтымды ұйымдастыру тауарлардың мүмкіндігінше аз буындар арқылы өтуін болжайды. Қойма байланыстарын анықтау үшін көтерме және қойма айналымының бөлшек саудаға қатынасымен есептелетін коэффициент қолданылады.

§ 1.2. Тауар айналысы процесіне әсер ететін факторлар. Өнімді бөлу процесін ұтымды құрудың принциптері мен шарттары

Тауар айналысы процесі өндіріс, көлік, әлеуметтік-экономикалық және сауда факторларының әсерінен жүзеге асады.

бастап өндірістік факторлар Тауар айналысы процесін ұйымдастыруға мыналар көбірек әсер етеді: өндірістің орналасуы, өңдеуші кәсіпорындардың мамандануы, жекелеген тауарлар өндірісінің маусымдылығы.

Осылайша, өнеркәсіптік кәсіпорындардың шикізат көздеріне шамадан тыс жақын орналасуы олардың республика бойынша біркелкі таралуына, тұтыну аймақтарынан қашықтығына әкелуі мүмкін. Мұның бәрі жүктерді ұзақ қашықтыққа тасымалдау қажеттілігін тудырады, сауданың көтерме байланысының қатысуын талап етеді, бұл тауар қозғалысы процесінің баяулауына және күрделенуіне әкеледі.

Бөлу процесін ұйымдастыруға өңдеуші кәсіпорындардың салыстырмалы түрде тар ассортименттегі тауарларды өндіруге мамандануы үлкен әсер етеді. Бұл әсіресе жеткізуге болмайтын күрделі ассортименті бар тауарларға қатысты шағын дүкендеркөтерме сауда кәсіпорындарының қоймаларында алдын ала сұрыптаусыз. Сондықтан өндірістің мамандануы тауарлардың көпшілігінің бөлшек сауда кәсіпорнына кірер алдында алдымен бір немесе бірнеше көтерме сауда байланыстарынан өтуіне әкеледі.

Азық-түлік өнімдерінің жекелеген түрлерін (жемістер, көкөністер, қант және т.б.) жылдың белгілі бір уақытында ғана сатып алуға немесе өндіруге болады. Сауда ассортиментікөптеген тауарлар (аяқ киім, киім және т.б.) маусымға байланысты айтарлықтай өзгереді, бұл да олардың өндірісінің айқын маусымдық сипатын тудырады. Сондықтан тауарды ұзақ сақтау қажеттілігіне байланысты тауар айналымы процесін ұйымдастыруға үнемі тиісті түзетулер енгізіліп отыруы керек.

Негізгі арасында тасымалдау факторларыжүктерді тасымалдау үшін пайдаланылатын көлік жолдары мен көлік түрлерінің жай-күйін жатқызу қажет. Яғни, тарату процесінің үздіксіз және үнемді жұмыс істеуін қамтамасыз ету үшін жан-жақты дамыған көлік желісі, сондай-ақ саябақтың оңтайлы құрылымы Көлік(мамандандырылған көліктердің белгілі бір саны, әртүрлі жүк көтергіштіктегі көліктер және т.б.).

Негізгі әлеуметтік-экономикалық факторлархалықтың қоныс аударуы, оның құрамы және ақшалай табыс деңгейі болып табылады. Осы факторлардың әсерін ескере отырып, қала тұрғындары мен ауыл тұрғындарына сауда қызметін ұйымдастырудың әртүрлі тәсілдері бар. Тауар айналымы процесінің қарқындылығы көбіне соларға байланысты. Осылайша, халықтың тығыздығы төмен аймақтарға қарағанда, тұтынушыларға тауарларды жеткізуді ұйымдастыру қиынырақ: оларды ұзақ қашықтыққа тасымалдауға тура келеді және, әдетте, олар көп мөлшерден өтеді. сілтемелер.

Өнімді бөлу процесіне келесі негізгі факторлар айтарлықтай әсер етеді: сауда факторлары : сауда кәсіпорындарының түрлері, өлшемдері және орналасқан жері, сатылатын тауарлар ассортиментінің күрделілік дәрежесі, олардың физикалық, химиялық және биологиялық қасиеттері, бөлшек сауда желісін тауарлармен қамтамасыз етуді ұйымдастыру деңгейі, сатушы қызметкерлердің біліктілігі, тауарларды сатуда қолданылатын әдістер және т.б.

қамтамасыз ету мақсатында ұтымды ұйымдастырутарату процесінде келесі негізгі принциптерді сақтау қажет:

Тауарларды жылжытудың ең қысқа жолдарын қолдану;

Сілтемені азайтыңыз;

Бөлшек сауда желісіне тауарларды жеткізудің орталықтандырылған, яғни жеткізушінің күшімен және құралдарымен жүзеге асырылатын түрлерін кеңінен қолдану;

Автокөлік құралдарын ұтымды таңдау (тасымалданатын жүктің саны мен қасиеттеріне, тасымалдау қашықтығына байланысты) және оларды тиімді пайдалану (тасымалдау қабілетін ескере отырып);

Контейнер-жабдықтарды және тиеу-түсіру жұмыстарын, тауарлардың қойма ішілік және дүкенішілік қозғалысын механикаландыру құралдарын пайдалануды дамыту;

Әрбір алдыңғы операция бір мезгілде келесі операцияға дайындық болып табылатын жүктерді желілік өңдеуді қолдана отырып, тауарларды бөлудің технологиялық тізбегін үнемі жетілдіріңіз және оңтайландырыңыз.

Бірі міндетті шарттарбөлу процесінің тиімділігін арттыру ғылыми-техникалық прогрестің жетістіктерін пайдалану болып табылады.

Саудадағы ғылыми-техникалық прогрестің маңызды бағыттары:

Құру және жүзеге асыру инвестициялық жобаларбөлшек сауда инфрақұрылымының жаңа объектілерін салуға және бөлшек сауда объектілерін орналастыруды оңтайландыруға байланысты;

Еңбекті көп қажет ететін жұмыстарды механикаландыру және автоматтандыру;

Тауар ағындарын жүктерді өңдеу үшін пакеттік және контейнерлік жүйелерді кеңінен қолдану;

Компьютерлік технологияны қолдану және бағдарламалық қамтамасыз ету, тауар айналымының барлық жолы бойынша тауарлардың автоматтандырылған есебін жүргізуге мүмкіндік беру;

Сауда қызметінің прогрессивті технологияларын енгізу;

Касса операцияларын автоматтандыру және есеп айырысу операцияларына дүкеннің пластикалық карталарын енгізу;

Тауарларды өткізу процестерін автоматтандыру.

2-тарау
Саудадағы коммерциялық қызметтің мәні мен мазмұны

§ 2.1. Коммерциялық қызметтің мәні мен міндеттері

«Коммерция» сөзі латын тілінен шыққан соттегсгитбұл «сауда» дегенді білдіреді. Сондықтан бұл сөздер жиі синоним ретінде қолданылады, ал «коммерциялық қызмет» ұғымы тар мағынада саудаға, тауарды сатып алуға және сатуға байланысты қызмет ретінде түсіндіріледі.

Сонымен, азаматтық құқық тұрғысынан пайда табуға бағытталған кез келген заңды қызмет коммерциялық болып табылады. Алайда, тәжірибеде коммерциялық қызмет көбінесе тауарлар мен қызметтердің айналысы саласында жүзеге асырылатын кәсіпкерліктің бір түрі ретінде қарастырылады. Сондықтан алдағы уақытта оқулықта саудадағы коммерциялық қызмет туралы арнайы айтатын боламыз.

Саудадағы коммерциялық қызметке мыналар жатады:

Сұранысты зерттеу және тауарға қажеттілікті анықтау;

Тауар жеткізушілерін анықтау және олармен экономикалық байланыс орнату;

Тауарлардың көтерме саудасын ұйымдастыру;

Тауарларды бөлшек саудада өткізуді ұйымдастыру;

Ассортиментті қалыптастыру және тауар қорларын басқару;

Сауда қызметтерін көрсету.

Демек, саудадағы коммерциялық қызмет – пайда табу және тұтынушылардың сұранысын қанағаттандыру мақсатында тауарларды сатып алу-сату және сауда қызметтерін көрсету процесінде жүзеге асырылатын дәйекті түрде орындалатын сауда және ұйымдастыру операцияларының жиынтығы.

Коммерциялық қызмет субъектілері ретінде сауда ұйымдары (заңды тұлғалар) да, жеке кәсіпкерлер де әрекет ете алады, яғни оны жүзеге асыра алады. Коммерциялық қызметті жүзеге асыру кезінде олар:

Өз қызметін одан әрі дамыту үшін қажетті пайда алуға мүмкіндік беретін тиімді коммерциялық шешімдер қабылдау;

Тұтынушыларға қызмет көрсету сапасын арттыру;

Қолданыстағы заңнаманы қатаң сақтаңыз.

Жоғарыда аталған талаптарды сақтау ықпал етеді

сауда ұйымдарының коммерциялық қызметтерінің алдында тұрған міндеттерді табысты орындау. Негізгі міндеттер:

Маркетингтік зерттеулер негізінде нарық конъюнктурасын зерттеу бойынша жұмысты жетілдіру;

Ағымдағы нарықтық жағдайға сәйкес уақтылы шешім қабылдау;

Әріптестермен (жеткізушілер және көтерме сатып алушылар) өзара тиімді қарым-қатынастарды қалыптастыру;

Келісімшарттардың рөлін күшейту және шарттық тәртіпті нығайту;

Жабдықтаушылармен ұзақ мерзімді экономикалық байланыстар орнату;

Келісімшарттарды жасасу мен орындауға байланысты жекелеген операцияларды автоматтандыру арқылы коммерциялық қызметтің тиімділігін арттыру, тауарлық-материалдық қорларды басқару және т.б.

Тауарлар мен қызметтер саудадағы коммерциялық қызметтің негізгі объектілері болып табылады.

Өнім сату үшін өндірілген еңбек өнімі болып табылады.Ол айналыста шектелмеген, еркін иеліктен шығарылатын және сатып алу-сату шарты бойынша сатушыдан сатып алушыға өтетін кез келген зат болуы мүмкін.

Сатып алу мақсатына байланысты тауарларды екі топқа бөлуге болады:

Жалпы тұтыну тауарлары;

Өнеркәсіптік тауарлар.

Жалпы тұтыну тауарларыжеке, отбасылық мақсатта халыққа сатуға арналған, үйде пайдалану, яғни кәсіпкерлік қызметпен байланысты емес.

Өнеркәсіптік тауарларпайдалану мақсатында әртүрлі ұйымдарға немесе жеке кәсіпкерлерге сатуға қызмет етеді экономикалық қызмет. Мұндай тауарлар, мысалы, технологиялық жабдықтар, жол құрылыс техникасы, тасымалдау көліктері жалпы пайдалану, отын мен шикізат және т.б.

Барлық тауарлардың тұтынушылық қасиеттері бар, яғни тұтынушының белгілі бір қажеттіліктерін қанағаттандыру мүмкіндігі. Өнімнің тұтынушылық қасиеттерінің жиынтығы оның сапасын анықтайды.

Өнімнің сапасы оның пайдалылығының өлшемі болғандықтан, тұтынушыларды дәл осындай тауарлармен қамтамасыз ету сауданың негізгі міндеттерінің бірі болып табылады. Оған байланысты коммерциялық қызметтерсауда ұйымдары сатып алынатын тауарларды өндірушілермен үнемі өзара әрекеттесіп, олардың өнім ассортиментін жақсарту және жаңарту үшін оларға әсер етуі керек.

Сонымен қатар тауардың сапасын сақтау үшін тасымалдау, қабылдау, сақтау т.б технологиялық операцияларды дұрыс ұйымдастырудың маңызы зор.Тауарларды жылжыту, сақтау, сатуға дайындау үшін заманауи құрал-жабдықтарды пайдалану да септігін тигізеді.

Қызмет мердігер мен тұтынушының тікелей өзара әрекетінің нәтижесі, сонымен қатар тұтынушының қажеттіліктерін қанағаттандыру бойынша мердігердің өзіндік қызметінің нәтижесі болып табылады. Халыққа көрсетілетін қызметтер функционалдық мақсатына қарай материалдық және әлеуметтік-мәдени болып бөлінеді.

материалдық қызметтерматериалдық қажеттіліктерді қанағаттандыру. Олар өнімнің тұтынушылық қасиеттерін қалпына келтіруді, өзгертуді немесе сақтауды немесе жаңа өнім өндіруді, сондай-ақ тауарлар мен адамдардың қозғалысын, тұтыну үшін жағдай жасауды қамтамасыз етеді. Сондықтан материалдық қызметтерге, атап айтқанда, өнімдерді жөндеу және өндіруге байланысты тұрмыстық қызметтер, қоғамдық тамақтандыру қызметтері, көлік қызметтері жатады.

Әлеуметтік-мәдени қызметтеррухани, интеллектуалдық қажеттіліктерін қанағаттандыру және тұтынушының қалыпты өмірін қолдау. Олардың көмегімен рухани және физикалық даму артады кәсіби шеберлік, жеке тұлғаның денсаулығын сақтау және қалпына келтіру. Әлеуметтік-мәдени қызметтерге медициналық қызмет көрсету, мәдени қызмет көрсету, туризм, білім беру және т.б.

Сауда қызметі – бұл сатушы мен сатып алушының өзара әрекетінің нәтижесі, сонымен қатар сатушының тауарды сатып алу және сату кезіндегі сатып алушының қажеттіліктерін қанағаттандыру жөніндегі өз қызметінің нәтижесі.

Сауда қызметтерін екі топқа бөлуге болады:

Көтерме сауда қызметтері (көтерме сауда кәсіпорындары көрсетеді);

Бөлшек сауда қызметтері (дүкендерде және басқа да бөлшек сауда мекемелерінде көрсетіледі).

Сауданың негізгі қызметі тауарды сату болып табылады. Дегенмен, тауарды тиімді өткізу үшін тауарларды сатып алу, оларды сақтау, көтерме сатып алушыларға жеткізу, бөлшек саудада сату алдындағы дайындық және т.б. байланысты іс-шаралардың тұтас кешенін жүзеге асыру қажет. Тауарды сатудың алдында болатын және онымен байланысты әртүрлі қызметтер кез келген сауда кәсіпорнының коммерциялық қызметінің негізін құрайды.

Көтерме және бөлшек сауда қызметтері делдалдық қызметтер болып табылады. Сонымен қатар, мұндай қызметтердің әртүрлілігін ескере отырып, олардың кейбіреулері материалдық (мысалы, жүктерді тасымалдау, оларды сақтау, сатуға дайындау және т.б.), ал кейбіреулері әлеуметтік-мәдени (мысалы, тұтынушыларға кеңес беру, ақпараттық қызметтер және т.б.).

Сауда ұйымдарының коммерциялық қызметінің тиімділігі көп жағдайда тұтынушыларға ұсынылатын тауарлар мен қызметтердің жиынтығы олардың қажеттіліктерін қалай қанағаттандыратынына байланысты. Бәсекелестік нарықта дұрыс таңдаукоммерциялық қызмет объектілері ерекше рөл атқарады.

Сауда ұйымдарының коммерциялық қызметінің табыстылығы көбінесе олардың материалдық-техникалық базасының жағдайына, нарықтағы бәсекелестік деңгейіне және басқа факторларға байланысты. Біраз маңызды рөлойындар мен шеберлік деңгейі басқару персоналы, сондай-ақ кәсіпорынның коммерциялық және басқа да қызметтерінің қызметкерлері, олардың орындалған жұмысқа қатынасы, өз жұмысының нәтижелеріне қызығушылығы.

Сауда ұйымдары жүзеге асыратын коммерциялық қызметті шартты түрде бірнеше кезеңге бөлуге болады, олардың әрқайсысында белгілі бір коммерциялық операциялар орындалады (1-кесте).

Бұл ретте, коммерциялық қызметтің жылы екенін есте ұстаған жөн көтерме саудабөлшек саудагерлердің коммерциялық қызметінен өте ерекшеленеді. Бұл, әсіресе, ассортиментті қалыптастыруға және тауарларды өткізуге байланысты операцияларға қатысты. Осылайша, коммерциялық қызметті жүзеге асыру кезінде орындалатын операциялардың сипаты мен мазмұны өнімді жылжытудың таңдалған нысанына және осы өнім орналасқан өнімді тарату процесінің сатысына байланысты болады.

1-кесте

Саудадағы коммерциялық қызметтің әртүрлі кезеңдерінде орындалатын операциялар

Нәтижелі коммерциялық жұмыс нарықтық конъюнктура туралы толық және сенімді ақпарат болған жағдайда ғана мүмкін болады, яғни әлеуметтік-экономикалық, сауда-ұйымдастырушылық және тауарларды өткізудің басқа да шарттары дамыған. белгілі бір кезеңуақыт пен белгілі бір жерде. Мұндай ақпаратты алу үшін өнімнің өзі туралы да, оны өндірушілер туралы да ақпарат жинау қажет.

Сондай-ақ тауарларға сұранысты анықтайтын әлеуметтік, экономикалық, демографиялық және басқа факторлар туралы, халықтың сатып алу қабілеті туралы ақпараттың болуы маңызды. Сонымен қатар, дұрыс коммерциялық шешімдер қабылдауға және нарықта өз тауашасын алуға мүмкіндік беретін болашақ бәсекелестердің мүмкіндіктері туралы сенімді ақпарат болуы керек.

Алынған ақпарат нарықта тауарларды өткізудің мүмкін көлемін анықтауға, қажетті тауарлардың ассортиментін негіздеуге, яғни оларға қажеттілікті есептеуге мүмкіндік береді.

Сонымен қатар, нарық жағдайы туралы ақпарат ұтымды экономикалық байланыстарды орнатуға ықпал етеді. Үшін

Ол үшін әлеуетті жеткізушілерді зерттеп, қазіргі жағдайда ең тиімді болып табылатындарын таңдау қажет. Бұл ретте жеткізушілердің орналасуына, олар ұсынатын тауарлардың ассортименті мен сапасына, жеткізу мерзіміне, бағасына және т.б.

Коммерциялық қызметтің бұл кезеңінде тауарларды жеткізушілермен келісім-шарттар жасалады. Болашақ келісімнің барлық шарттарын келісу өте маңызды: жақсы әзірленген келісім серіктестердің мүдделерін ескеріп қана қоймай, сонымен бірге оның жеке ережелерінің жеткіліксіз өңделуіне байланысты болашақ келіспеушіліктерді болдырмауға мүмкіндік береді.

Шарт қол қойылғаннан кейін тараптар үшін міндетті болады. Сондықтан сауда кәсіпорындары мен ұйымдары шарт талаптарының орындалуына тұрақты және тиімді бақылауды жүзеге асыруы қажет.

Тауарларды көтерме сатып алу бойынша операциялардан кейін тауарларды қабылдау, көліктерді түсіру, тауарларды саны мен сапасы бойынша қабылдау, оларды сақтау, орау және т.б. байланысты бірқатар технологиялық операциялар орындалады. көтерме және бөлшек сауда секторы. Бұл буындарда технологиялық операциялармен қатар коммерциялық операциялар жалғасуда.

коммерциялық қызметкөтерме сауда кәсіпорындарында өйткені келесі қадамдар мыналарды қамтиды:

Тауарлардың ассортиментін қалыптастыру;

Тауарлардың көтерме саудасы бойынша коммерциялық қызмет;

Көтерме сатып алушыларға қызмет көрсету.

Тауар ассортиментін қалыптастырукөтерме сатып алушылардың сұранысын барынша қанағаттандыратын осындай ассортиментті құруды білдіреді. Олардың талаптарын ескере отырып, қоймалардағы тауарлардың ассортиментін үнемі жаңартып отыру қажет. Бұл мәселені шешу үшін көтерме сауда кәсіпорындарының коммерциялық қызметтері тауар өндірушілердің ассортименттік саясатын қалыптастыруға белсенді қатысуы керек.

Тауарлық-материалдық қорларды басқарукөтерме саудада олардың нормасы, жедел есебі және олардың жағдайын бақылау жатады. Тауарлы-материалдық қорларды оңтайлы деңгейде ұстау көтерме сатып алушыларға тауарды үздіксіз жеткізуге ықпал етеді және тауар айналымын жылдамдатады, оларды сақтау құнын төмендетеді.

Тауарларды көтерме сауда сатысында маңызды рөл атқарады жарнамалық жұмыс. Дұрыс ұйымдастырылған, сенімді ақпарат пен дер кезінде жүргізілетін жарнамалық науқан белгілі бір тауарларға сұраныстың өсуіне ықпал етеді, олардың жүзеге асуына оң әсер етеді.

Коммерциялық қызметтің негізгі кезеңдерінің бірі болып табылады тауарларды көтерме сату.Бұл кезеңде, әдетте, дүкендер, шағын бөлшек сауда кәсіпорындары және т.б. болып табылатын тауарларды сатып алушыларды іздеу жүреді. Содан кейін шарттарды келісу және келісім жасау бойынша жұмыс жүргізіледі, оған сәйкес сату жүзеге асырылады. тауарлар жүзеге асырылатын болады. Тиімді жұмыскөтерме кәсіпорын осы кезеңде шарт талаптарының орындалуын бақылауды ұйымдастырусыз мүмкін емес.

Көтерме звеноның коммерциялық қызметінде маңызды орын алады қызмет көрсету операциялары.Көтерме сауда кәсіпорындары өз серіктестеріне бөлшек саудада орындау мүмкін емес немесе қиын қызметтерді ұсынады. Мысалы, олар делдалдық (тауарларды жеткізушілерді іздеу), жарнамалық (бөлшек сауда желісінде жарнамалық науқандарды өткізу, тауар өндірушілердің қатысуымен көрмелер мен өткізулер және т.б.), ақпараттық (нарық туралы ақпаратты жинау және талдау) болуы мүмкін. шарттар, маркетингтік зерттеулер және т.б.)..), кеңес беру (бөлшек сауда кәсіпорындарының қызметкерлерін жаңа өнімдермен, олардың жұмыс істеу ережелерімен және т.б. таныстыру) және басқа қызметтер.

Бәсекелестік жағдайында сауда қызметінің рөлі ерекше: көтерме тұтынушыларжоғары сапалы тауарлармен қатар олардың талаптарына барынша сай келетін қызметтер кешенін ұсына алатын сатушымен байланысуға мүдделі.

Бөлшек сауда мекемелеріндегі коммерциялық операцияларөзіндік ерекшеліктері бар. Бұл, ең алдымен, мұндағы тауарлар мен қызметтерді тұтынушы халық болып табылатындығынан.

Бөлшек сауда кәсіпорындарында ассортиментті қалыптастыруда шешуші рөл атқаратын халықтың талаптары мен сұраныстары болып табылады. Сауда кәсіпорны көрсете алатын қызметтердің ішінен тек сұранысқа ие сатып алушылар таңдалады. Тауарларды өткізу әдістерін таңдауда сатып алушылардың мүдделері де ескеріледі.

Айта кету керек, коммерциялық қызметті жүзеге асыра отырып, бөлшек саудагерлер белгілі бір дәрежеде халықтың қажеттіліктерін қалыптастыра алады. Осы мақсатта тұтынушыларға жаңа өнімдер ұсынылады және тұтынушылардың мақұлдауына сәйкес келетіндер бөлшек саудагердің ассортиментіне кіреді.

Тауарлы-материалдық қорларды басқару кезінде олар ең алдымен бөлшек сауда кәсіпорындарында әлдеқайда аз көлемде және қысқа мерзімдерде сақталуына негізделеді.

Бөлшек сауда желісінде жүргізілетін жарнама жұмыстарының да өзіндік ерекшеліктері бар, ең алдымен жарнаманың түрлері мен құралдарын таңдауға байланысты.

Саудадағы коммерциялық қызмет түпкілікті тұтынушының мүдделерін басшылыққа алуы керек, әйтпесе табысты коммерциялық нәтижеге сену мүмкін емес. Бұл ретте көптеген факторлардың коммерциялық қызметке тікелей немесе жанама әсер ететінін ескеру қажет, олардың негізгілері:

Коммерциялық қызметтің құқықтық негіздері;

Нарықтағы бәсекелестік деңгейі;

Сауда кәсіпорнының материалдық-техникалық базасының жағдайы;

Кәсіпорынның қаржылық жағдайы;

Коммерциялық қызметкерлердің біліктілік деңгейі;

Тауарлардың ассортименті мен көрсетілетін қызметтердің тізімі және т.б. Сауда кәсіпорындарыөз жұмысын құруы керек

осы факторларды ескере отырып, ағымдағы өзгерістерге дер кезінде жауап беру, онсыз олардың жұмыс істеуінің жоғары тиімділігін қамтамасыз ету мүмкін емес.

Жылжымайтын мүлікті сенімгерлік басқару - DUN - бұл меншік иесі басқарушы компаниядан алатын қызметтер жиынтығы. Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің меншік иесі мен басқарушы компания арасындағы қатынастарды реттейді. Оның 53-ші тарауы басқарудың осы түріне арналған.

Басқа сөздермен айтқанда, DOT - бұл басқа тұлғаның басшылығымен бизнес активтерін уақытша жалға берупайда табу үшін. Сенімді басқару - пассивті табыс табудың тамаша тәсілі. Басқару үшін мүлікті жалға алған адам ақшаны бірнеше жолмен ала алады:

• Қажетті шығындарды шегеріп, белгілі бір кезеңдегі жалдау құнының жылдық немесе айлық пайызын алу арқылы.
• Белгілі бір мерзімде менеджер төлейтін келісілген соманы алу арқылы.

Менеджмент меншік иесіне көп уақыт пен күш-жігерді үнемдейді. Бірақ өз мүлкін пайдалануға беру кезінде меншік иесі басшыны таңдауда жауапты болуы керек, өйткені кәсіпорынның кірісі оған байланысты.

Жылжымайтын мүлікті сенімгерлік басқару туралы бейнероликті көруге шақырамыз:

Әкімші не істейді?

Менеджер – табыс табу мақсатында жылжымайтын мүлікті басқаратын адам. Бірақ бұл адам нақты не істейді және оның міндеттеріне не кіреді, біз толығырақ қарастырамыз.

Нарықты талдау

Нарықты талдау экономиканың кез келген саласында қажетті операция болып табылады. Оған мыналар кіреді:

• Шығындар.
• Жалға алушылардың аудиториясын талдау.
• Жылдағы болжамды пайда.
• Баға трендтерін қадағалау.
• Қауіп-қатерді бағалау.
• Клиенттің қызмет саласындағы сұраныс пен ұсынысты зерттеу.
• Төлемді талдау.

Нарықты талдау сізге жалға алушылардың мүмкіндіктерін, нарық жағдайын және өзіңіздің пайдаңыздың перспективаларын жақсырақ түсінуге көмектеседі.

Жұмыс берушілерді іздеу

Бұл жүйедегі ақшаның негізгі көзі жалға алушы болып табылады. Ал мүлік менеджері оны іздеп жатыр. Жалға алушы келесі қасиеттерге ие болуы керек:

• Жоспарларды сипаттаудағы адалдық.
• Кешіктірілмей жүйелі төлемдер.
• Төлем қабілеттілігі.
• Жауапкершілік.
• Мүлік үшін жауапкершілік.

Басқа нәрселермен қатар, жалға алушы шартқа қол қоюға және оны дәл орындауға міндетті.

Жалдау шартын дайындау және ресімдеу

Сенімгерлік құжат жасалған тұлға немесе фирма жалдау құжатын жасасуға міндетті. Келісімшарттың талаптарын жалға беруші де, жалға алушы да екі тарап орындайды. Келісімшартта ынтымақтастықтың барлық шарттары егжей-тегжейлі жазылған. Шарттың талаптары бұзылған жағдайда, тарап екіншісін сотқа беруге құқылы.

Коммуналдық төлемдерді төлеу

Мүлікті басқарушы коммуналдық төлемдердің уақтылы төленуін бақылауға міндеттіжәне ықтимал төлемдер.

Төлемдердің уақтылы орындалуын қадағалау

Менеджер төлемдерді бақылауды жүзеге асырады және бұл үшін жауап береді. Жалға берушінің жалдау төлемдерін бұзуға әрекет ету тәртібі жалдау шартында сипатталған.

Кез келген тұрмыстық қызмет көрсету

Мерзімді түрде мүліктің жағдайын тексеру қажет, ақауларды, бұзылуларды, бұзушылықтарды және басқа тұрмыстық қиындықтарды анықтаңыз. Мұны сенімді ұйым немесе басқарушы адам жасайды. Мұндай процедуралар күрделі жөндеу жұмыстарын үнемдеуге және бөлмені тәртіпте сақтауға көмектеседі.

Объектіні сақтандыру

Көбінесе сенімхат келісімінде су тасқынынан, өрттен және т.б. сақтандыру мәселелері талқыланады. Әрине, сіз процедурадан аулақ бола аласыз, бірақ бұл осы бизнестегі тәуекелдерді айтарлықтай арттырады және кез келген «ақаулық» болған жағдайда иесі объектіні толығымен қалпына келтіру үшін өз бетімен төлеуге мәжбүр болады.

Іс-әрекеттің негізгі мақсаттары

Мүлікті басқарудың мақсаты – алу максималды пайдамүліктенменшік иесінің ресурстарының минималды құны бойынша. Сондай-ақ, білікті менеджерді жалдау иесіне көп ақша әкеледі.

Табыстылықты арттыру

Сондай-ақ уәкілетті тұлға қаржылық басқару, оны сәтті жүзеге асыру үшін қажет:

• Қаржылық есептерді жүргізу.
• Шығындар мен кірістерді талдау.
• Сақтандыру иесіне көп ақша үнемдейді.
• Коммуналдық төлемдерді бақылау.
• Кәсіпорын бюджетін бақылау.

Бұл тәсіл клиенттердің мүлкін бақылауда ұстауға және кірістің төмендеуіне жол бермеуге мүмкіндік береді.

Шығындарды оңтайландыру

Шығындарды оңтайландыру басқарудың негізгі функцияларының бірі болып табылады. Шығындарды талдау жылжымайтын мүлікке шығындарды ұтымды етуге көмектеседі, бұл жалпы кірістің өсуіне ықпал етеді.

Нарықтағы оң имиджді қалыптастыру

Менеджерлер тұтынушыларды тарту және сұраныс жасау үшін жарнаманы, маркетингті және PR-ды пайдалана алады және қолдана алады. Сондай-ақ, оң имиджді қанағаттанған тұтынушылардың күші жасайды.

Бизнестің мәртебесі мен имиджін арттыру сұранысқа, демек, компанияның кірісіне өте қолайлы әсер етеді.

Көшбасшылықтың жолдары

Жылжымайтын мүлікті басқаруға беруге қатысты бірнеше құқықтық нормалар бар, яғни.

Қосалқы жалға алу құқығымен

Принцип осы келісімменеджер немесе компания иелеріне жалдау ақысы түрінде соманы төлейтіндігінен тұрады, ал жалға алушы төлейді. басқарушы ұйымбасқа сома, бірақ ол қазірдің өзінде қосалқы жалдау болып табылады. Бұл екі сома арасындағы айырмашылық компанияның табысы болып табылады. Сондай-ақ, басқарушы тұлға өз қаражаты есебінен мүлікті күтіп ұстаумен айналысады.

Ресей Федерациясының Азаматтық кодексіне сәйкес, жалға берілген мүлікті жалға беруші берген қосалқы жалдау рұқсаты болған жағдайда ғана қайта жалға беруге болады.

Қосалқы жалдау құқығымен лизинг шартында лизинг шартының барлық негізгі ережелері болуға тиіс(, оның мекен-жайы, техникалық сипаттамалары, аумақтағы мүліктің тізімі және т.б.), қосалқы жалға беру мүмкіндігі, оның шарттары мен рұқсаты туралы реттелетін ақпарат.

Бұл әдістің артықшылықтарын атауға болады:

• Меншік иесін жалдау төлемдерімен қамтамасыз ету, өйткені төлемдер үшін жауапкершілік басқарушы ұйымға жүктеледі.
• Бірінші жалға алушы үй-жайды күтіп ұстауға жауапты.

Ал тәуекел басқарушы компанияның кәсіби деңгейінде және жалға алушының жауапкершілігінде.

Қаржылық

Мұнда жылжымайтын мүлік иесінің табысы бюджеттік шығындар мен басқару жарналары шегерілген қосалқы жалдаушыдан түсетін ақша ағынынан тұрады.

Қаржылық басқару әдісінің артықшылықтарына мыналар жатады:

• Менеджерлерді кәсіпорынның пайдасын арттыруға ынталандыру.
• Түбіртек тұрақты табысменшігіңізден.
• Құжаттаманың қарапайымдылығы.

Алдыңғы әдіспен салыстыруға болатын ең үлкен тәуекел сенімсіз қосалқы жалға алушы болып табылады.

DUN мәмілесін жасау

Мұндай шарт жасалғаннан кейін мүлік белгілі бір мерзімге серіктестіктің толық бақылауына және басқаруына өтеді, ал объектінің иесі тек келісілген ақы алады.

DUN-мен мәміле жасаудың артықшылықтары:

• Барлық жұмыстар мен істі қадағалау иесінен алынады.
• Кез келген қарыздар мен айыппұлдар бұрынғының иығына түседі. фирмалар.
• Шарт – тұрақты келісімнің неғұрлым сенімді түрі.
• Шарт аумақ иесінің игілігін қорғайды.

Бұл әдістегі жалғыз тәуекел - бұл экс. компания, оның кәсібилігі, адалдығы мен адалдығы.

Тапсырыс немесе агенттік келісім

Осы келісімнің шарттарына сәйкес басқарушы компанияға жұмыс істеу үшін белгілі бір өкілеттіктер беріледі және техникалық қызмет көрсетуменшік иесінің аумағы оның рұқсат етілген құзыреті шегінде.

Агенттік келісімді жасаудың артықшылықтарына мыналар жатады:

• Басқару фирмасының қатаң есептілігі және шектеулі юрисдикциясы.
• Меншік иесі мүлікті басқарушы болып қалады.

Тәуекелдер меншік иесінің ішінара жауапкершілігінде болады, бұл жылжымайтын мүлік істерінен толықтай бас тартуға мүмкіндік бермейді.

Атқарушы органның функцияларын тапсыру

Меншік иесі заңды тұлға болса, ол өкілеттіктерді бере алады атқарушы органбасқа заңды тұлға және оны жасайды бас атқарушы директорбасқару.

Атқарушы органның функцияларын жүктеудің артықшылықтары:

• Атқарушы орган құжат айналымымен айналысады.
• Бас директорды иесі басқарады.
• Барлық есептерді иесі тексере алады.

Тәуекелдер иесінің жауапкершілігінде, ал адалдық бұрынғының мойнында. фирмалар.

Қосымша қызметтер

Менеджер жылжымайтын мүлікті бақылау және оған билік етумен қатар, меншік иесінің пайдасы мен мүддесі туралы да қамқорлық жасауы керек. Ол мұны келесі әдістер арқылы жасай алады:

Уақытша пайдалануға қалай беру керек - қадамдық нұсқаулар

Жылжымайтын мүлікті беруді толығырақ қарастырайық:

1. Компанияны таңдау. Алдымен сіз өтініш беретін ұйымды таңдауыңыз керек. Таңдау кезінде мыналарды ескерген жөн: компания ұсынатын шарттар, оның бағасы, шолулары, беделі және шағымдардың немесе сотқа шағымдардың болуы.
2. Құжаттама. Бұл операцияны жүзеге асыру үшін иесіне қажет: төлқұжат, басқаруға беру туралы келісім, мүлік туралы құжаттар.
3. Қызметтер үшін төлем. Компанияға байланысты иесі бұрынғыдан басқа пайыз төлейді. қызмет көрсету ақысын алып тастағандағы компания.
4. Шарт. Сенімгерлікпен басқару шарты – басқарушының шарт талаптары шегінде мүлікті басқару құқығын бекітетін құжат. Келісімшарт 5 жылға дейін жасалуы мүмкін.
5. Орындаушы бойынша ұйымдастыру. Шартта есеп берудің барлық нысандары, шарттары, шығындары және т.б. ынтымақтастық үшін. Сондай-ақ, бұл жерде меншік иесінің барлық талаптары мен тілектерін сәйкес келтіретін тәуелсіз заңгерді шақыру өте пайдалы болады.

Егер компания өз функцияларын орындамаса не істеу керек?

Бірінші кезекте, шартты бұзу шарттары шартта көрсетілуі тиіс. Бірақ жалпы тәжірибеде компаниямен келісімшартты бұзып, тіпті айыппұл салуға тұрарлық. Сіз сондай-ақ тұтынушыларды қорғау мүмкіндіктерін пайдалана аласыз.

Уақыттың жетіспеуі немесе білімінің жетіспеушілігіне байланысты әртүрлі факторларға байланысты өз мүлкін басқаруға әрбір меншік иесінің мүмкіндігі бола бермейді. Бұл жерде басқарушы компаниялар көмекке келеді. Бірақ олармен қарым-қатынасқа өте жауапкершілікпен қарау керек.

Қатені тапсаңыз, мәтін бөлігін бөлектеп, басыңыз Ctrl+Enter.