Маркетинг негізі ретінде нарықты зерттеу. Маркетингтік зерттеулер. Тұтынушылардың маркетингтік зерттеулері

Ол коммерциялық ұсыныстың мақсатты аудиториясы өкілдерінің сипаттамаларын анықтауға бағытталған. Зерттеудің бұл түрі маркетингтік талдаумен көп ортақ немесе айырмашылығы болуы мүмкін. Бұл нарықты зерттеу оған бұрыннан қолданылған маркетингтік процестерді шешу қажет пе немесе нарық өкілдерінің белгілі бір маркетингтік стратегияны қолдану мүмкіндігіне реакциясын болжауға байланысты.

Негізгі міндеттер және оларды шешу әдістері

Зерттеудің негізгі мақсаты – тұтынушылардың ерекшеліктерін анықтау. Ол нені қалайтыны және сенетіні, не қажет екендігі және оларсыз не істей алатыны туралы сұрақтарға жауап беруі керек. Бүгінгі таңда тұтынушы бола алатын халық топтары өкілдерінің төлем қабілеттілігі де ең маңызды критерийге айналды.

Практикалық жұмыс барысында ең алдымен тұтынушының тауар ассортиментіне толық немесе ішінара сәйкес келетін тауарлардың бағасы зерттеледі. Әртүрлі кезеңдер талданады, олардың сипаттамалары. Мысалы, егер экономикалық дағдарыстың жаңа кезеңі қала құратын бірқатар кәсіпорындардың банкротқа ұшырауына әкеліп соқтырса, халықтың бір жыл ішінде белгілі бір бағамен бірдеңе сатып алуының өзі мағынасыз болуы мүмкін. Нарық өкілдері сөзсіз сегменттелетін болады. Топтар ажыратылады, ортақ белгілері бойынша біріктіріледі - жынысы, жасы, болжамды кірісі, геолокациясы немесе қандай да бір тәуекел тобына қатынасы.

Ең қиын процесс – нарықтық тенденцияларды анықтау. Дәл осы себепті нарықты талдаукейбір маркетинг құралдарын пайдалана алады. Олар сынақ сатылымы немесе социологиялық сауалнамалар болуы мүмкін.

Зерттеу кезеңдері

Жұмыстың нақты әдістері бастапқы мақсатпен тікелей байланысты. Өңірге жаңа кәсіп ашылған жағдайда олар негізгі сұрақтарға жауап іздеуді басшылыққа алады.

бола ма коммерциялық ұсыныстұрақты сұранысқа ие болу;
қандай баға диапазоны қолайлы;
бизнесті дамытудың қандай стратегиясы ең перспективалы болуы мүмкін;
қандай тәуекелдерді ескеру керек.

Осы сұрақтарға жауап іздегенде, кез келген пайдалы өнім немесе қызмет ерте ме, кеш пе өз тұтынушысын табатынын түсіну керек. Мәселе компанияның оларды халыққа қандай рентабельділік ұсынатынында.

Зерттеу жұмыс істеп тұрған кәсіпорын үшін жүргізілсе

Нарық сарапшыларының жұмысына деген қажеттілік әрқашан жаңа кәсіпорынды ашу кезінде туындамайды. Кейде бір жылдан астам жұмыс істеп келе жатқан компаниялар өз нарығының сипаттамаларын қайта қарау қажеттілігіне байланысты жағдайларға тап болады. Көбінесе бұл кейбір айқын проблемалардың пайда болуына байланысты. Олар болуы мүмкін:

болжанғаннан төмен болып шыққан өнімге сұраныс;
компанияның бәсекелестік ұстанымында сенімділіктің болмауы;
өз тұтынушыларының әлеуметтік портретін жеткіліксіз анық түсіну;
шығындарды азайту әдісін іздеу.

Кейбір жағдайларда нарықты талдау дағдарысқа қарсы шаралар құрылымына енгізілуі мүмкін. Қалай болғанда да, бұл күрделі зерттеу жұмысы, ол тұтынушылар үшін толығымен ашық болуы керек және бизнесті дамытудың ең тиімді стратегиясын қалыптастыру бойынша ұсыныстар пакетін дайындаумен аяқталуы керек.

Бізде маған өте ұнайтын бір қызмет бар. Мен өте құпия тапсырманы орындау үшін құпия ақпаратты жинап жатқанда, өзімді басты рөлді сомдаған шпиондық фильмге түскендей сезінемін.

Біз әрқашан команда болып жұмыс істейтіндіктен, әріптестерім маған көмектеседі. Мен оларды маған құнды ақпарат беретін көмекшілер ретінде көрсетемін бе? соның арқасында мен ақпаратты бірте-бірте жинап, оны қорытындылаймын және ... әлемді емес, біздің клиентті (немесе фильмдер тілінде сөйлейтін болсақ, тапсырыс берушіні) сақтаймын.

Қиял осылай ойнайтын бұл қандай қызмет? Танысу. Бұл маркетингтік талдау.

маркетингтік талдау дегеніміз не

Ақыр соңында, бұл жалпылау, жүйелеу және өзгерту мақсатында тапсырмаларды орындау үшін (сол 4P) әртүрлі маркетингтік зерттеулер нәтижесінде жиналған ақпаратқа негізделген деректерді талдау.

Қандай қиын... Мен барамын

Неоооо? Шынымен! Жай ғана. Википедиядағы түсініксіз смарт беттер және басқа сайттардан оқуға болатын тезистер. Ал енді білдірейік қарапайым тілжәне анық сөйлемдер. Жақсырақ, оны нақты мысалдармен растаңыз.

Біздің түсінігімізде маркетингтік талдау дегеніміз не немесе біз не істейміз? Міне, біз жасаған жұмыстың бірнеше мысалы:

1-мысалКлиенттің біраз жері бар (7 гектар көп емес :)), оған лагерь салғысы келеді. Ол бізге мынадай сұрақтармен келеді:

Қандай жатақхана салу керек (тұжырымдама қажет)?
Оны алға жылжыту үшін маркетингтің қандай түрін қолдану керек?
Қандай инвестициялар қажет?
Бұл идеяның барлығы қалай және жалпы нәтиже береді?

2-мысалКлиенттің бір аймақта ағаш өңдеу жабдықтарын сататын компаниясы бар және тіпті аймақтан тыс емес, бүкіл Ресейге барғысы келеді.

Сізге бірінші кезекте қандай өніммен шығу керектігін (өте кең ауқымды), қандай әрекеттерді орындау керектігін және бұл үшін қандай бюджет қажет екенін түсіну керек.

3-мысалКлиенттің өзінің табысты бизнесі бар, бірақ ол екінші, түбегейлі басқа бағытты ашқысы келеді.

Шағын зауыт ашудың белгілі бір жоспарлары бар (тауашаны ашып айтпаймын). Әрине, бұл сәл күрделірек және сұраулар келесідей:

дамыту және;
Жарнама тұжырымдамасын егжей-тегжейлі зерделеу;
Егжей-тегжейлі бизнес және қаржылық жоспарлар(әрине, біз бұған маманданбаймыз, бірақ серіктестеріміз бар);
Әрине, банкке барлық құжаттарды дайындаңыз (қазір аз адамдарда 100 миллионнан астам рубль бар).

Мұндай мысалдар жалғыз емес, жатақханаларды, тауашаларды дамыту, нарыққа жаңа өнімді шығару, франчайзинг және т.б. тәжірибесі бар.

Менің кино тыңшыларына ұқсастығым енді анық болды деп ойлаймын. Сандары бар бизнес-жоспарлар - бұл бір нәрсе, бірақ клиенттің бәсекелестерін, тіпті бүкіл аймақта немесе елде зерттеу - мүлдем басқа калико.

Бірақ бұл біздің түсінігімізде. Ал классикалық тұжырымдамаға қайта оралсақ, маркетингтік талдау мына жағдайларда қажет:

Нарықты зерттеу;
Нарық тенденциялары;
Сұраныс және оған әсер ететін факторларды зерттеу;
Бағалар мен бағаларды зерттеу;
Бәсекелестерді (әсіресе күшті немесе жылдам өсетін) және бәсекеге қабілеттілікті зерттеу;
Сіздің компанияңызды зерттеу (оның күшті және әлсіз жақтары);
Және тағы оншақты қосымша тапсырмалар.

талдау үшін не істеу керек

«Қанша қорқынышты сөздер». Маркетингтік талдау жүргізу үшін не істеу керектігінің сипаттамасын оқи бастағанда менің ойыма осы сөз оралады:

Маркетингтік зерттеулер жүргізу;
Зерттеу нәтижесінде алынған мәліметтерді жинау, өңдеу және жалпылау;
Өңделген деректерден негізгі нүктелерді таңдау;
Концептуализация (Құдай, неткен сұмдық сөз!) – түйінді ойларды өңдеп, дұрыс қарастыру;
Экстраполяция (бірақ оларды кім ойлап тапты!) - бұл деректер ұзақ мерзімді перспективада қалай ойналатынын анықтау;
Қорытынды жасау.

Мен адамдық орыс тіліне аударамын, сонымен қатар мен адамға азды-көпті маркетингтік талдау жүргізу үшін біртіндеп не істеу керектігін түсіндіремін. Иә, жалпыланған, бірақ түсінікті.

Маркетингтік талдаунарық.Сіз табуға және қол жеткізуге болатын нарық туралы барлық ақпаратты жинаңыз. Интернеттің арқасында сізде әлемде бар дерлік барлық ақпарат бар. Қараңызшы, бұл қиын емес. Мысалы, мен өзіме қажетті қаладағы қонақүйлерге/хостелдерге/қонақүйлерге орналасу бойынша қажетті статистиканың барлығын таптым.
Айтпақшы, жақында өте қызықты жанжал болды. Еуропалық студент өзі жасаған зерттеу нәтижелерінің арқасында Нобель сыйлығына ұсынуға шешім қабылдады. Жанжал оның негізінде жатыр медициналық есептер, біршама жабық, бірақ Интернетке біріктірілген;
Фирманың/ұйымның/компанияның маркетингтік талдауы.Сіз бүкіл ұйымды ішінен зерттейсіз. Барлығы бәрін білдіреді! Маркетинг, сату, сату, өндіріс. Компанияда болып жатқанның бәрі, барлық бизнес-процестер. Содан кейін кенеттен сіз өндірістік компанияда маркетинг орнатасыз, бірақ өндірісті ұмытып, белгіленген 3 күннің орнына тапсырыстар 10-14 күнде орындалады.
Бәсекелестердің маркетингтік талдауы.Мұнда! Бұл кез келген басшы мен иесі үшін ең маңызды нәрсе. Дәлірек айтқанда, ең қызықтысы. Бәсекелестерге талдау жасаңыз және олардың қайсысы жақсы екенін біліңіз. Балалар, мұны істейік, егер біз бәсекелестерден жақсы болсақ, онда барлығында. Сондықтан сіз бәсекелестерді зерттейсіз;
Өнімнің маркетингтік талдауы.Сіз өзіңіздің өніміңіздің қалай екенін анықтауыңыз керек ( бұл жағдай, бұл сөз тауарларды да, қызметтерді де қамтиды) нарыққа шыққанда бәсекеге қабілетті және өміршең болады.
Егер ұйымды талдау қажет болса, бәсекелестерді талдау қызықты болса, онда өнімді талдау бүкіл талдауға арналған, сондықтан оны егжей-тегжейлі зерттеп, барлық мүмкін нұсқаларды қарастырыңыз;
Жобаның маркетингтік талдауы.Мұнда бәрі қарапайым және түсінікті. Бүкіл жобаның ұзақ мерзімді перспективада (1-3-5-10 жыл) қаншалықты өміршеңдігін және оны бастауға тұрарлық екенін бағалау және есептеу қажет.

БІЗ 29 000 АСТАМЫЗ.
ҚОСУ

жаттығуға көшейік

Жалпы, теория, теория және одан басқа ештеңе жоқ. Бірақ бізге жаттығу керек. Сіз маркетингтік аудитті өзіңіз жасауды шештіңіз деп елестетіп көрейік.

Нарықты талдау

Қысқасы, нарық (сұраныс пен ұсыныс) туралы барлық ақпаратты табыңыз. Егер сіз нақты нені қарастырғыңыз келсе, мұнда сізге көмектесетін мақала бар, біз бұрын жазғанбыз -. Сонымен қатар, бұл қызметтер сізге көмектеседі:

Федералдық мемлекеттік статистика қызметі - осы қызметтің арқасында сіз өте қызықты және таңқаларлық, өзекті ақпаратты таба аласыз;
Нарық көлемін бағалау әдетте контрагентті тексеруге арналған қызмет болып табылады, бірақ дұрыс орнатужәне, олар айтқандай, «егер сіз тереңірек қазсаңыз», сіз қызықты деректерді шығара аласыз.
Мысалы, белгілі бір тауашадағы болжамды сатылымдар (деректер компаниялардың қаржылық есеп беруінен алынған). Мен өте ұсынамын.

Компанияның талдауы

Компания туралы алғашқы әсер;
Алғашқы байланыс;
сату алгоритмі;
Маркетинг;
Қызметкерлер мен меншік иесінің құзыреттілігі.

Ал енді назар аударыңыз!

Алғашқы 2 ұпайды бизнес иесі емес, менеджер емес, тексеріп, орындауы керек. Ол тыйым салынған. Бұл сізге барлық шындықты айтатын толығымен тәуелсіз адам болуы керек.

Бұл өте жағымды емес, бірақ егер сіз кәсіпқойды компанияңызға жіберсеңіз, ол сізге компанияның өзі және сіздің қызметкерлеріңіз туралы көптеген жаңа және қызықты нәрселерді айтып береді.

Бәсекелестерді талдау

Мен жазғанымдай, бұл дәл осы блокта шпиондық қызмет атқаратын көптеген кәсіпкерлердің сүйікті ісі.

мен қараймын...

Сіз өзіңіздің негізгі бәсекелестеріңізді анықтауыңыз керек. Әдеттегідей бір-екі емес, кем дегенде 3-5;
Олар туралы барлық ақпаратты Интернеттен табыңыз. Атап айтқанда, егжей-тегжейлі, әлеуметтік желілерді, ағымдағы орналасқан жерді көру және сырғыту;
Оларға жүгіріңіз жасырын сатып алушы. Бара алмасаңыз, досыңызды жіберіңіз. Бірақ аудио жазбасы мен есептері бар кәсіби компанияны жалдаған дұрыс (әрине, оларды алдын ала және өз бетінше дайындау керек);
Барлығын жинаңыз жарнамалық ақпаратжәне оларды талдаңыз. Интернетте, офлайн режимінде (билбордтар, газеттер, журналдар);
Осы ақпаратқа сүйене отырып, әлсіз және тізімін жасаңыз күшті жақтарысіздің бәсекелестеріңіз.

Біз ашықтықты қарастырамыз

Таңертең келіп, одан арзан сатып алыңыз. Кешке сіз одан екінші сатып алуды жасайсыз. Қиындық мынада, егер сізде касса болса, сізге нөмірі бар чек беріледі.

Чектердің арасындағы айырмашылықты есептеу (=тәулігіне тұтынушылардың саны) және оны көбейту орташа тексеружәне айдағы күндер саны бойынша сіз бәсекелестің шамамен айналымын есептей аласыз.

Қоғамдық тамақтандыруға қатысты және бөлшек сауда дүкендері(әсіресе қымбат емес өнімдермен).

Өнімді талдау

Бұл жерде сізге көп жұмыс істеу керек. Ол үшін алдымен келесі сұрақтардың жауабын білу керек:

сенікі кім?
Егжей-тегжейлі бар ма?
Және орындалды ма?
Сонда оларда не бар әлсіз жақтарыбіз өзіміз үшін алып, оларды күшейтіп, осы арқылы көтеріле аламыз ба?
Біздің позициямыз қандай болмақ? Ал USP?
Маркетинг ойластырылған және жасалған ба?
Тарату арналары жақсы ойластырылған ба?

Сіз жауап беруіңіз керек ондаған ұқсас сұрақтар. Бұл маңызды емес деп ойлайсыз ба? Олай болса, құттықтаймын!

«Маркетингті тауардан емес, нарықтан» жасауды жоспарлап отырсыз. Бұл көптеген кәсіпкерлердің тұзағына түседі. Бұл туралы және ол не қауіп төндіретіні туралы мен мақалада жаздым.

Жетекші әлемдік брендтер маркетингтік зерттеулерге көп қаражат жұмсайды, оның нәтижелері кілтті қабылдауға айтарлықтай әсер етеді басқару шешімдері. Мұндай зерттеулердің құны 60 000 рубльден басталады және одан да көп - ғарыштық сомалар, әсіресе шағын бизнес үшін. Дегенмен, нарықты қалай талдау керектігін біле отырып, сіз негізгі ақпаратты өзіңіз шығара аласыз.

Түрлері

Ең алдымен, сіз мақсаттарды нақты анықтауыңыз керек. Зерттеу тақырыбы қандай ақпарат алғыңыз келетініне байланысты. Кәсіпкер талдайтын нарықтың негізгі құрылымдық құрамдастары:

нарық жағдайы (сыйымдылығы, конъюнктурасы, тенденциялары, жаңа өнімге реакциясы);
нарықтағы әртүрлі компаниялардың үлесі, олардың мүмкіндіктері мен болашағы;
мақсатты сегменттер, олардың мінез-құлқы мен өнімге қойылатын талаптары, сұраныс деңгейі;
саладағы баға деңгейі мен табыстылық нормасы;
сіз бизнес жасай алатын тегін тауашалар;
бәсекелестер, олардың күшті және әлсіз жақтары.

Нарықты қалай дұрыс талдау керектігі туралы айтатын болсақ, нақты, түсінікті мақсат шығындарды азайтуға, пайдасыз ақпаратты өңдеуге уақытты жоғалтпауға және ең тиімді зерттеу әдістерін бірден таңдауға мүмкіндік беретінін атап өткен жөн.

Нарықты талдаудың жалпы жоспары

Кешенді маркетингтік зерттеулер әдетте бизнесті ашу немесе кеңейту кезеңінде жүргізіледі. Оның мақсаты - белгілі бір тауашалар туралы мүмкіндігінше егжей-тегжейлі және жан-жақты ақпарат жинау. Нарықты қалай талдауға болады?

1-кезең: Негізгі ақпаратты жинау

Орындауда «бастапқы нүкте». кешенді талдау- Нарықты зерттеу (шын мәнінде нарықты және оның болашағын зерттеу). Ең дұрысы, соңғы 3-5 жылдағы ақпаратты талдау керек.

Мұндағы негізгі көрсеткіш – нарық сыйымдылығы. сөйлесу қарапайым сөзбен айтқанда, бұл тұтынушылардың белгілі бір уақыт аралығында – бір ай немесе бір жыл ішінде сатып ала алатын тауар көлемі. Есептеу үшін мына формула қолданылады:

V=A×N

мұндағы: V – нарық көлемі, А – мақсатты аудитория (мың адам), N – кезеңдегі өнімді тұтыну нормасы.

Осы көрсеткіш негізінде компанияның белгілі бір аймақта қандай максималды сату деңгейіне қол жеткізе алатындығы есептеледі.

Назар аударатын келесі критерий – сұраныс деңгейі. Нарық дамып келе жатыр ма, керісінше, құлдырай ма, оның динамикасын ескеру маңызды. Бірінші жағдайда, оның әлеуетін және өсу шекараларын анықтау қажет, ал тоқырау кезеңінде бұл қаншалықты жалғасатынын түсіну керек.

Сонымен қатар, олар нарыққа әсер ететін факторларды, негізгі бәсекелестердің жалпы сату көлеміндегі үлесін, өнімді өткізу жолдарын зерттейді.

Алынған мәліметтерге сүйене отырып, дамудың негізгі тенденциялары мен бағыттарын анықтау, сондай-ақ нарық перспективаларын талдау қажет - тұтынушылар қазір нені таңдап жатыр және олардың қалауы жақын болашақта қалай өзгеруі мүмкін.

Кеңес: Халықаралық және ұлттық деңгейдегі жеке нарықтардың соңғы статистикасы мен зерттеу нәтижелерін сауда журналдары мен экономикалық есептерден табуға болады.

2-кезең: Мақсатты сегменттерді анықтау

Сонымен, біз жалпы талданған нарықтың көлемін білеміз. Енді тұтынушылардың қай топтары компанияға негізгі пайда әкелетінін, оларды не біріктіретінін анықтау қажет. Аудиторияны сегменттеу үшін әртүрлі критерийлер қолданылады - жынысы, жасы, мамандығы, табыс деңгейі, әлеуметтік мәртебесі, қызығушылықтары және т.б. Басымдықтарға, маңыздылыққа байланысты жеке факторларәртүрлі болуы мүмкін.

Бірінші кезекте қандай сегменттерге назар аудару керектігін шешу үшін олар қосымша талдайды:

әрбір сегменттің көлемі (әлеуетті тұтынушылардың саны);
географиялық орналасуы;
әртүрлі тұтынушылар топтарының болуы;
Іс-әрекетті бастау үшін уақыт пен қаржының болжалды шығындары.

Мақсатты аудиторияны сауатты таңдау болашақта кәсіпкерді қажетсіз шығындардан құтқарады және ресурстарды барынша «пайдалы» сатып алушыларды тартуға бағыттауға мүмкіндік береді.

2-кезең: Сыртқы факторларды зерттеу

Кез келген нарық үнемі сыртқы әсерлерге ұшырайды. Қазіргі маркетологтар 6 түрін ажыратады сыртқы факторларұйымдарға әсер ететін:

саяси (көлік, жұмыспен қамту, білім беру және т.б. салалардағы мемлекеттік саясат, салықтар);
экономикалық (инфляция деңгейі, несие пайызының мөлшерлемесі);
әлеуметтік (халық, дүниетаным, білім деңгейі);
технологиялық;
құқықтық (кәсіпорындардың құрылуы мен жұмысын реттейтін заңдар);
экологиялық.

Кейбір тенденциялар баяу пайда болады, оларды болжау оңай - мысалы, 70-ші жылдары қоғамда қорғау мәселелері талқылана бастады. қоршаған орта, ал қазір экологиялық таза бизнес әлемдік трендке айналды. Сол уақытта, экономикалық жағдайкез келген сәтте өзгеруі мүмкін және 3-5-10 жылдан кейін не болатынын нақты айту мүмкін емес.

4-кезең: Бәсекелестерді талдау

Нарықты талдауды үйрену туралы айтқанда, осы салада жұмыс істеп тұрған кәсіпорындарды зерттеуге ерекше назар аудару керек. Ең алдымен, сіз компаниялардың өздері және олардың мүмкіндіктері туралы мүмкіндігінше көбірек білуіңіз керек:

тауарлар мен қызметтерді өндіруде қолданылатын технологиялар;
патенттердің және бірегей технологиялық артықшылықтардың болуы;
персоналдың біліктілік деңгейі;
шектеулі, тапшы ресурстарға қол жеткізу;
қосымша инвестициялау мүмкіндігі.

Келесі қадам - бәсекелестердің өнімдері мен қызметтерін зерттеу. Рационалды және эмоционалды факторларды ескере отырып, «тұтынушының көзімен» бағалау қажет.

Деректерді жүйелеу және нарықтың негізгі ойыншыларын объективті түрде салыстыру қалады. Ыңғайлы болу үшін қарапайым үлгіні пайдалануды ұсынамыз.

Кестені толтыру арқылы сіз нарықтың негізгі ойыншылары мен олардың қызметі туралы негізгі түсінікке ие боласыз, сондай-ақ олардың көрсеткіштерін өзіңіздікімен салыстыра аласыз.

5-кезең: Бағаны талдау

Толық суретті көру үшін нарықтың барлық қатысушыларын баға сегменттеріне бөлу керек - экономика, премиум және т. әрбір сату.

Қиял осылай ойнайтын бұл қандай қызмет? Танысу. Бұл маркетингтік талдау.

маркетингтік талдау дегеніміз не

Қандай қиын... Мен барамын

Неоооо? Шынымен! Жай ғана. Википедиядағы түсініксіз смарт беттер және басқа сайттардан оқуға болатын тезистер. Ал мұнда қарапайым тілмен және түсінікті сөйлемдермен айтайық. Жақсырақ, оны нақты мысалдармен растаңыз.

Қандай жатақхана салу керек (тұжырымдама қажет)?
Оны алға жылжыту үшін маркетингтің қандай түрін қолдану керек?
Қандай инвестициялар қажет?
Бұл идеяның барлығы қалай және жалпы нәтиже береді?

3-мысалКлиенттің өзінің табысты бизнесі бар, бірақ ол екінші, түбегейлі басқа бағытты ашқысы келеді.

дамыту және;
Жарнама тұжырымдамасын егжей-тегжейлі зерделеу;
Бизнес және қаржылық жоспарларды егжей-тегжейлі зерделеу (әрине, біз бұған маманданбаймыз, бірақ серіктестеріміз бар);
Әрине, банкке барлық құжаттарды дайындаңыз (қазір аз адамдарда 100 миллионнан астам рубль бар).

Нарықты зерттеу;
Нарық тенденциялары;
Сұраныс және оған әсер ететін факторларды зерттеу;
Бағалар мен бағаларды зерттеу;
Бәсекелестерді (әсіресе күшті немесе жылдам өсетін) және бәсекеге қабілеттілікті зерттеу;
Сіздің компанияңызды зерттеу (оның күшті және әлсіз жақтары);
Және тағы оншақты қосымша тапсырмалар.

талдау үшін не істеу керек

Маркетингтік зерттеулер жүргізу;
Зерттеу нәтижесінде алынған мәліметтерді жинау, өңдеу және жалпылау;
Өңделген деректерден негізгі нүктелерді таңдау;
Концептуализация (Құдай, неткен сұмдық сөз!) – түйінді ойларды өңдеп, дұрыс қарастыру;
Экстраполяция (бірақ оларды кім ойлап тапты!) - бұл деректер ұзақ мерзімді перспективада қалай ойналатынын анықтау;
Қорытынды жасау.

Нарықты маркетингтік талдау.Сіз табуға және қол жеткізуге болатын нарық туралы барлық ақпаратты жинаңыз. Интернеттің арқасында сізде әлемде бар дерлік барлық ақпарат бар. Қараңызшы, бұл қиын емес. Мысалы, мен өзіме қажетті қаладағы қонақүйлерге/хостелдерге/қонақүйлерге орналасу бойынша қажетті статистиканың барлығын таптым.
Айтпақшы, жақында өте қызықты жанжал болды. Еуропалық студент өзі жасаған зерттеу нәтижелерінің арқасында Нобель сыйлығына ұсынуға шешім қабылдады. Жанжал оның медициналық есептерге негізделгендігі, біршама жабық, бірақ Интернетке ағып кетуі;
Фирманың/ұйымның/компанияның маркетингтік талдауы.Сіз бүкіл ұйымды ішінен зерттейсіз. Барлығы бәрін білдіреді! Маркетинг, сату, сату, өндіріс. Компанияда болып жатқанның бәрі, барлық бизнес-процестер. Содан кейін кенеттен сіз өндірістік компанияда маркетинг орнатасыз, бірақ өндірісті ұмытып, белгіленген 3 күннің орнына тапсырыстар 10-14 күнде орындалады.
Бәсекелестердің маркетингтік талдауы.Мұнда! Бұл кез келген басшы мен иесі үшін ең маңызды нәрсе. Дәлірек айтқанда, ең қызықтысы. Бәсекелестерге талдау жасаңыз және олардың қайсысы жақсы екенін біліңіз. Балалар, мұны істейік, егер біз бәсекелестерден жақсы болсақ, онда барлығында. Сондықтан сіз бәсекелестерді зерттейсіз;
Өнімнің маркетингтік талдауы.Сіздің өніміңіз (бұл жағдайда тауарлар мен қызметтерді де қамтиды) нарыққа шығу кезінде бәсекеге қабілетті және өміршең болатынын анықтауыңыз керек.
Егер ұйымды талдау қажет болса, бәсекелестерді талдау қызықты болса, онда өнімді талдау бүкіл талдауға арналған, сондықтан оны егжей-тегжейлі зерттеп, барлық мүмкін нұсқаларды қарастырыңыз;
Жобаның маркетингтік талдауы.Мұнда бәрі қарапайым және түсінікті. Бүкіл жобаның ұзақ мерзімді перспективада (1-3-5-10 жыл) қаншалықты өміршеңдігін және оны бастауға тұрарлық екенін бағалау және есептеу қажет.

БІЗ 29 000 АСТАМЫЗ.
ҚОСУ

жаттығуға көшейік

Нарықты талдау

Федералдық мемлекеттік статистика қызметі - осы қызметтің арқасында сіз өте қызықты және таңқаларлық, өзекті ақпаратты таба аласыз;
Нарық көлемін бағалау әдетте контрагентті тексеру қызметі болып табылады, бірақ дұрыс параметрлермен және олар айтқандай, «тереңірек қазып алсаңыз» сіз қызықты деректерді ала аласыз.
Мысалы, белгілі бір тауашадағы болжамды сатылымдар (деректер компаниялардың қаржылық есеп беруінен алынған). Мен өте ұсынамын.

Компанияның талдауы

Компания туралы алғашқы әсер;
Алғашқы байланыс;
сату алгоритмі;
Маркетинг;
Қызметкерлер мен меншік иесінің құзыреттілігі.

Ал енді назар аударыңыз!

Бәсекелестерді талдау

Мен жазғанымдай, бұл дәл осы блокта шпиондық қызмет атқаратын көптеген кәсіпкерлердің сүйікті ісі.

мен қараймын...

Сіз өзіңіздің негізгі бәсекелестеріңізді анықтауыңыз керек. Әдеттегідей бір-екі емес, кем дегенде 3-5;
Олар туралы барлық ақпаратты Интернеттен табыңыз. Атап айтқанда, егжей-тегжейлі, әлеуметтік желілерді, ағымдағы орналасқан жерді көру және сырғыту;
Оларға жұмбақ сатып алушыны іске қосыңыз. Бара алмасаңыз, досыңызды жіберіңіз. Бірақ аудио жазбасы мен есептері бар кәсіби компанияны жалдаған дұрыс (әрине, оларды алдын ала және өз бетінше дайындау керек);
Барлық жарнамалық ақпаратты жинап, оларды талдаңыз. Интернетте, офлайн режимінде (билбордтар, газеттер, журналдар);
Осы ақпаратқа сүйене отырып, бәсекелестеріңіздің күшті және әлсіз жақтарының тізімін жасаңыз.

Біз ашықтықты қарастырамыз

Чектердің арасындағы айырмашылықты есептеу (= күніне тұтынушылар саны) және оны орташа чек пен айдағы күндер санына көбейту арқылы сіз бәсекелестің шамамен айналымын есептей аласыз.

Қоғамдық тамақтандыру және бөлшек сауда дүкендеріне қатысты (әсіресе қымбат емес өнімдермен).

Өнімді талдау

Бұл жерде сізге көп жұмыс істеу керек. Ол үшін алдымен келесі сұрақтардың жауабын білу керек:

сенікі кім?
Егжей-тегжейлі бар ма?
Және орындалды ма?
Сонда олардың қандай осал тұстарын алып тастай аламыз, нығайта аламыз және осы арқылы көтеріле аламыз?
Біздің позициямыз қандай болмақ? Ал USP?
Маркетинг ойластырылған және жасалған ба?
Тарату арналары жақсы ойластырылған ба?

Сіз жауап беруіңіз керек ондаған ұқсас сұрақтар. Бұл маңызды емес деп ойлайсыз ба? Олай болса, құттықтаймын!

Назар аударыңыз!

VVS қамтамасыз етеді және кеңес бермейді

Байланыста

Сыныптастар

Экономикалық өзара әрекеттесуге қатысатын әрбір адам міндетті түрде қандай да бір нарықта қызмет етеді. Нарық түсінігі өте маңызды, оның ішінде маркетинг саласында. Жиі маркетингтік фирманың деңгейі жалпы қабылданған талаптарға сәйкес келмейді. Бұл әдетте төмен сатылымға әкеледі. Сондықтан талдау жұмыстарын жүргізіп, маркетинг нарығын зерттеу қажет.

Маркетинг нарығы және оның түрлері

маркетинг нарығы- бұл жалпы саныөнімнің барлық сатып алушылары (бар және әлеуетті). Бұл субъектілердің алмасу арқылы қанағаттандырылатын ортақ қажеттіліктері немесе сұраныстары бар. Сондықтан нарықтың көлемі кез келген тауарды қажет ететін сатып алушылардың санымен анықталады. Олардың айырбастау үшін ресурстары бар, сонымен қатар бұл ресурстарды өздері қажет деп санайтын тауарларға беруге ұмтылу.

Маркетингтегі нарық анық болуы керек. Ол нақты көрсеткіштермен сипатталады:

Сәйкес сұранысты тудыратын тұтынушының қажеттіліктері;

Географиялық жағдай.

Нақты өнімге сұранысты тудырған қажеттіліктерге сәйкес атауға болады нарықтың негізгі түрлері.

Өндірушілер нарығын (немесе өнеркәсіп өнімдерінің нарығын) болашақта өндіріс процесінде пайдалану үшін тауарларды/қызметтерді сатып алатын компаниялар мен фирмалар қалыптастырады.

Тұтынушы маркетинг нарығы (немесе тұтыну тауарлары нарығы) болып табылады жеке адамдаржеке пайдалану үшін тауарларды/қызметтерді сатып алатындар.

Нарық мемлекеттік мекемелерұсынылды мемлекеттік компанияларөз жұмысын орындау үшін тауарларды/қызметтерді сатып алатындар.

Делдалдық маркетинг нарығы заңды және жеке тұлғаларпайда алу үшін болашақта қайта сату үшін тауарлар/қызметтер қажет.

Халықаралық нарыққа шетелде орналасқан өнімдердің барлық сатып алушылары кіреді (оларға өндірушілер, жеке тұлғалар, делдалдар және мемлекеттік ұйымдар кіреді).

Егер біз нарықты сатып алушылар мен туыстарының жиынтығы ретінде алсақ географиялық орналасуы, маркетинг нарығының келесі түрлерін атауға болады:

Аймақтық – белгілі бір елдің бүкіл аумағын қамтиды;

Жергілікті – мемлекеттің бір немесе бірнеше аймақтарын қамтиды;

Дүние – дүние жүзінің барлық елдерін қамтиды.

Сипаттамадағы маңызды параметр маркетинг нарығыбелгілі бір өнімге сұраныс пен ұсыныстың жиынтығы болып табылады. Бұл жағдайда біз «сатып алушы нарығы» мен «сатушы нарығын» ажырата аламыз.

Сатушы нарығында жетекші тұлға сәйкесінше сатушы болып табылады. Бұл бар сұраныс ұсынысқа сәйкес келгенде жұмыс істейді. Бұл сценарийде сатушыға маркетингке ақша жұмсаудың қажеті жоқ. Қалай болғанда да, оның тауарлары сатып алынады. Маркетингтік зерттеулерді ұйымдастыру арқылы сатушы тек ақшаны ысырап етеді.

Сатып алушы нарығында сатып алушы тонды белгілейді. Бұл теңестіру сатушыны өз өнімдерін сатуға қосымша күш жұмсауға ынталандырады. Бұл қызметтер мен тауарлар нарығында маркетингтік зерттеулерді қолдануды ынталандыратын факторлардың бірі болып табылады. Керісінше, тек осындай жағдайда ғана маркетинг идеясын жүзеге асыру туралы айтуға болады.

Неліктен компанияға нарықтық талдау қажет?

Маркетингтік талдау маркетинг менеджерінің жұмысындағы маңызды сәт болып табылады. Егжей-тегжейлі талдау бос нарық тауашаларын жылдам табуға, ең қолайлы мақсатты нарықты таңдауға және тұтынушылардың қажеттіліктерін жақсы түсінуге мүмкіндік береді.

Талдауды бастамас бұрын, нарықты зерттеудің мақсаттарын нақтылау қажет. Келесі элементтерді нақтылау қажет:

Компанияның өнімдері: нарықтың дамуын талдау және компания өнімдерінің сегменттегі үлесі;

Нарық құрылымы: нарықтың конъюнктурасы мен маркетингтік мүмкіндіктерін талдау, нарықтық үрдістерді бағалау;

Тұтынушы: сұранысты талдау, нарықтағы негізгі қажеттіліктер, жақын маркетингтік зерттеумақсатты аудиторияның мінез-құлқы мен күтулері;

Мақсатты сегмент: қызмет саласын таңдау үшін нарық сегменттерінің болашағын талдау;

Еркін тауашалар: еркін нарық тауашаларын және сатудың жаңа көздерін анықтау үшін нарық сегменттерін маркетингтік талдау;

Бәсекелестер: өнімнің бәсекелестік артықшылығын анықтау және компанияның әлсіз жақтарын іздеу үшін бәсекелестердің қызметін талдау;

Бағалар: бәсекелестердің баға позицияларының маркетингтік талдауы, сондай-ақ саладағы ағымдағы баға құрылымы.

Осыған байланысты нақтылық қажетсіз ақпаратпен жұмыс істеуден аулақ болуға мүмкіндік береді. Нақты мақсат аналитикалық жоспарды дұрыс құруға, нарықты зерттеудің ең өнімді әдісін қабылдауға көмектеседі. Нарықты маркетингтік бағалау сізге тек қана өтініш беруге мүмкіндік береді қажетті құралдарзерттеуге, бұл ақпаратты іздеу мен өңдеуге кететін шығынды азайтады.

Осыдан кейін сізге маркетингтік аналитикалық жоспарды дұрыс құру керек. Бұл тақырыптық топтастырылған сұрақтар тізбегі сияқты.

Фирма нарығын маркетингтік зерттеудің кеңейтілген кезеңдері төмендегідей.

Нарықты зерттеу, оны сегменттеу және ең маңызды сегменттерді анықтау.

Маркетингтік зерттеулернарықты дамытудың көлемі, динамикасы және әлеуеті.

Бағаларды зерттеу және жалпы экономикалық талдаунарық.

Бәсекелестік талдау.

Нарықтағы тауарларды бөлу немесе бөлу құрылымын зерттеу.

Негізгі нарық пен тұтынушылық тенденцияларды анықтау.

Сұранысты, негізгі қажеттіліктерді және тұтынушылардың мінез-құлқының нюанстарын зерттеу.

Бұл сұрақтар тізімі нарықты маркетингтік зерттеуді ұйымдастырудың әмбебап схемасы ретінде әрекет етеді. Егжей-тегжейлі талдауды жиі жасаудың қажеті жоқ. Оның іргелі табиғаты бар. Мұндай талдау қамтамасыз етеді қажетті ақпаратекі-үш жылдық жұмыс үшін.

Кәсіпорында нарықты маркетингтік талдау қалай жүргізіледі: негізгі кезеңдері

1-кезең. Нарықты талдаудың мақсатын анықтау

Аналитикалық жұмысты бастамас бұрын, нарықты зерттеудің мақсаттарын белгілеу қажет. Нені ескеру керек:

компанияның өнімдері;

нарық құрылымы;

Тұтынушы;

мақсатты сегмент;

Тегін тауашалар;

бәсекелестер;

Спецификация қажет емес ақпаратты жояды және дұрыс маркетингтік аналитикалық жоспарды құруға көмектеседі.

2-кезең. Өнімді немесе қызметті зерттеу

Өнімнің маркетингтік зерттеулерімен байланысты процедуралар арқылы тауарлардың/қызметтердің жаңа түрлеріне нарық қажеттіліктері анықталады. Ол сондай-ақ нарықта бар өнімдерде модификациялануы тиіс сипаттамаларды (функционалдық және техникалық) түсіндіреді. Маркетингтік зерттеулер барысында тұтынушылардың қажеттіліктері мен тілектерін барынша қанағаттандыратын өнімдердің параметрлері анықталады. Мұндай аналитикалық жұмыс, бір жағынан, компания басшылығына сатып алушының не алғысы келетінін, ол үшін өнімнің қандай қасиеттері маңызды екенін көрсетеді. Екінші жағынан, маркетингтік талдау барысында сіз әлеуетті тұтынушыларға қалай ұсыну керектігін түсінуге болады жаңа өнімдер. Өнімді жақсарту және оны нарықта жылжыту кезінде жеке сипаттамаларға назар аударудың мағынасы бар шығар. Өнімдер мен қызметтер нарығын маркетингтік зерттеу сатып алушыға қандай жаңа перспективалар жаңа өнімдерді немесе бұрыннан барларды өзгертуді қамтамасыз ететіні туралы ақпаратты береді.

Өнімді талдау фирма ұсынатын өнімдердің сипаттамаларын бәсекелес тауарлардың параметрлерімен салыстырудан тұрады. Маркетинг үшін бағытталған ұйымөнімді зерттеудегі негізгі мәселе – оның салыстырмалы бәсекелік артықшылықтарын анықтау. Сұрақтарға нақты жауап алу қажет: әлеуетті тұтынушылар не себепті бәсекелестердің өнімдерін емес, компанияның өнімдерін таңдайды? Бұлар кімдер әлеуетті сатып алушылар? Маркетингтік аналитикалық жұмыстың нәтижелері компанияның бәсекелестерге қатысты салыстырмалы артықшылығы бар сату аймақтарын анықтауға мүмкіндік береді. Өнімдерді зерттеу сатуды жобалау мен ұйымдастыруда да қажет.

Тауарлар нарығына талдау жасағанда, әрқашан ережені ұстану қажет: өнім сатып алушы оны ең көп күткен жерде болуы керек - және осы себепті, ол оны сатып алады. Бұл процесс нарықта өнімді позициялау деп аталады.

3-кезең.Нарық сыйымдылығын анықтау

Потенциалды нарық сыйымдылығы - бұл белгілі бір уақыт кезеңінде (әдетте бір жыл қабылданады) белгілі бір аймақтағы тұтынушылардан компания және оның бәсекелестері күте алатын тапсырыстардың жалпы саны. Маркетингтік зерттеулер нарығының сыйымдылығы нақты сату аймағы үшін бөлек өнім үшін есептеледі. Ең алдымен, ол физикалық түрде есептеледі (белгілі бір кезеңдегі сатылған тауарлардың саны – тоқсан, ай, жыл). Құн тұрғысынан әлеуетті нарық сыйымдылығын маркетингтік бағалау да компания үшін өте маңызды. Бұл нарық сыйымдылығының динамикасын зерттеу кезінде өте маңызды. Бұл жағдайда компания басшылығы мыналарды анықтауы керек:

Кәсіпорын өнімдеріне сұраныстың артуы бар ма? Немесе сұраныс төмендейді - және сіз қайта профильдеу әрекеттері туралы ойлануыңыз керек;

Осы аймақтық сату нарығындағы қызметтің болашағы қандай.

Потенциалды нарық сыйымдылығын маркетингтік зерттеуде сыйымдылықтың төмендеуін де, оның өсуін де тудыруы мүмкін әсер ету факторларын анықтау маңызды. Бұл факторлар тұтынушылық табыс мөлшерінің ауытқуы болып табылады.

4-кезең. Нарықты сегменттеуді жүргізу

Бұл, сөзсіз, нарықты зерттеудің маңызды құрамдастарының бірі.

Нарық сегменті – бұл қатаң анықталған жалпы тұрақты сипаттамаларға немесе олардың нарықтағы мінез-құлқын анықтайтын бір сапаға ие тұтынушылар тобы. Осылайша, маркетингтік нарықты сегменттеудің мәні мен мақсаты - ең жоғары ықтималдықпен белгілі бір өнімді сатып алатын тұтынушылар тобын (немесе бірқатар топтарды) іздеу.

Нарықты маркетингтік сегменттеу мыналарға мүмкіндік береді:

Осы өнімді ең ықтимал сатып алушының ерекшеліктерін біліңіз; нарықтың әртүрлі сегменттеріндегі тұтынушылық сапалардың нюанстарын көрсету; тұтынушылар тобының қасиеттерінің қайсысы тұрақты, сондықтан тұтынушылардың қажеттіліктері мен тілектерін жобалау үшін маңыздырақ екенін анықтау;

Ықтимал нарық сыйымдылығын нақтылау (түзету), сатуды болжауды жеңілдету;

Өнім сипаттарын өзгерту жолын түсіну (құрылғы, құны, жеткізу, сыртқы түрі, контейнерлер және т.б.) нарықтың әртүрлі сегменттерінде сату кезінде.

Сегменттеу белгісі – кез келген сатып алушыларды тұрақты топқа біріктіретін белгі мен сипаттамалар жүйесі. Оларды табысы мен әлеуметтік белсенділігі, демографиялық және географиялық ерекшеліктері, ұлты, тіпті ортақ тарихи жолы бойынша таңдауға болады. Жалпы, біріктіруші критерий кез келген нәрсе болуы мүмкін.

Компания үшін сатуда тұтынушылар тобының қасиеттерінің қайсысы бірінші орында тұрғаны маңызды осы сәтнемесе жақын арада сонда болады. Осы қасиеттерге сүйене отырып, мақсатты нарық сегментін белгілеуге болады - компания үшін ең маңызды немесе перспективалы, оның ерекшеліктеріне сәйкес келетін. Мақсатты сегментті дұрыс таңдау (белгілі бір өнімді сатып алушылар жиналатын тұтынушылар тобы) әрекет етеді. тән айырмашылықмаркетингке бағытталған фирма.

Маркетингтік зерттеулер нарығын талдау нарық сегменті мен оның тауашасы арасындағы айырмашылықты нақты түсіну қажет екенін көрсетеді. Бұл терминдерді практикалық және әдістемелік тұрғыдан шатастыруға болмайды. Нарық тауашасы да тұтынушылар тобы болып табылады, бірақ оның бірқатар айырмашылықтары бар. Біріншіден, ол сан жағынан аз. Екіншіден, тауашалық тұтынушылардың бірнеше сипаттамалары бар, олардың әрқайсысы бір нарықтың әртүрлі сегменттеріне немесе әртүрлі нарықтар мен салаларға тән болуы мүмкін. Үшіншіден, нарықтық тауашаның айрықша белгісі ондағы бәсекелестіктің айтарлықтай әлсіреуі немесе толық болмауы. Осы нюанстарға сүйене отырып, нарықтық тауашаны табу процесі, бір бизнесмен айтқандай, нейрохирургиялық операцияға ұқсас, өйткені ол әрекеттердің максималды дәлдігін қамтиды.

5-кезең.Тұтынушыны зерттеу және талдау

Бұл кезеңде кім екені белгілі болады ықтимал тұтынушыөнімдер, нақты компания нарығында сатып алушылардың тілектерінің құрылымы қандай. Бұл жерде компания басшылығы көптеген сұрақтарға жауап беруі керек болады.

Бұл бағыттағы жұмыстар бірінші кезекте ең осал жерлерді анықтауға көмектеседі. Бұл өнімге де, оны жүзеге асыру нұсқасына да, жалпы кәсіпорынның экономикалық тактикасына да қатысты. Бұл кезеңде әлеуетті сатып алушының профилі (портреті) көрсетіледі.

Мұндай талдау жұмыстарын жүргізу барысында тұтынушының бейімділігі мен әдет-ғұрпы, әдет-ғұрпы мен қалауы ғана қарастырылмайды. Ол сондай-ақ нақты тұтынушылар топтарының мінез-құлқының себептерін түсіндіреді. Бұл олардың мүдделерінің болашақ құрылымын болжауға мүмкіндік береді. Қазіргі уақытта сатып алушылардың мінез-құлқын, олардың белгілі бір өнімдерге және олармен бірге жүретін жарнамаға, нарықтағы ағымдағы жағдайға бейсаналық және саналы реакцияларын маркетингтік зерттеу үшін құралдардың маңызды арсеналы қолданылады. Зерттеу әдістеріне: сауалнамалар, сауалнамалар, тестілеу жатады. Олардың барлығы тауарға немесе қызметке енгізілген өзгерістер туралы тауарды тұтынушылардың пікірін білуге мүмкіндік береді. Осы құралдардың көмегімен сіз тұтынушылардың шығарылымға және маркетинг әрекеттеріне жауап беруін тұрақты негізде бақылай аласыз. маркетингтік жылжытунарықтағы тауарлар. Ғимарат кері байланысклиенттермен және үздіксіз жетілдіруөнімнің өзіндік кері байланысына және өндіріс технологияларына негізделген - бұл маркетингке бағытталған компанияның ерекшеліктерінің бірі.

Қадам 6. Маркетинг әдістерін зерттеу

Өткізу нарығының маркетингтік зерттеулері нарық сегментіне немесе өткізу аймағына жататын тауарларды/қызметтерді сатудың әдістері мен формаларының, олардың күшті және әлсіз жақтарының ең тиімді комбинациясын іздеуді қамтиды. Ол өнімді нарыққа шығару үшін қажетті құралдарды зерттейді. Нарықта тікелей тауар/қызмет сататын компаниялардың жұмысы зерттелуде. Маркетингтік аналитикалық жұмыс қызметтің функциялары мен ерекшеліктерін қарастыруды қамтиды әртүрлі түрлерікөтерме саудамен айналысатын компаниялар және бөлшек сауда. Олардың күшті және әлсіз жақтары анықталады, өндірушілермен қалыптасқан қарым-қатынастардың сипаты зерттеледі.

Нәтижесінде мыналар анықталады:

Кім делдал бола алады (автономды сауда компаниясынемесе компанияның жеке сату бөлімі);

Компанияның өнімдерін белгілі бір нарықта мүмкіндігінше дұрыс, үлкен пайдамен сату.

Сонымен қатар, тауарларды өткізуге жұмсалатын шығындардың барлық түрлерін есептеу қажет. Делдалдар көмегімен және жеке сату желісін ұйымдастыру арқылы жүзеге асыру жолдарын ойластыру қажет. Сондай-ақ тауардың түпкілікті құнына сату шығындарының пайыздық үлесін нақтылау қажет және т.б.

Кәсіпорын нарығын маркетингтік зерттеудің бұл құрамдас бөлігі өнімді нарықта жарнамалаудың және жылжытудың әртүрлі түрлері мен әдістерінің тиімділігін талдауға жауап береді. Оған жеке сату, компания имиджін қалыптастыру және сатуды ынталандыру кіреді.

Нарықты меңгеру үшін немесе кем дегенде өз өнімдерін сатуды бастау үшін компанияға жарнама қажет. Клиенттерді іздеу және ақпараттандыру, компанияның тартымды имиджін қалыптастыру және тапсырыстарды жинау қажет.

Жарнаманың ең қолайлы түрлері мен құралдарын таңдау;

Әртүрлі жарнама құралдарын пайдаланудың ең қолайлы ретін табу;

Жарнаманың және өнімділіктің маңыздылығы жарнамалық науқанқорытынды көрсеткіштер негізінде бағаланады экономикалық қызметкомпаниялар. Мұны ең алдымен сату көлемінің артуынан байқауға болады. Сонымен қатар, жарнаманың белгілі бір түрлері ұзақ мерзімді перспективаға бағытталған. Оларды сандық бағалау мүмкін емес.

8-кезең. Баға стратегиясын әзірлеу

Баға белгілеу мыналардың бірі болып табылады негізгі факторларнарықтағы табысты бәсекелестік. Дұрыс баға саясатымен жұмыс істеу барысында тек дұрыс баға стратегиясын және тұтынушылар үшін тартымды жеңілдіктер схемасын ғана ойластыру қажет болады. Сондай-ақ кірісті арттыру және сату көлемін оңтайландыру үшін баға диапазонын анықтау қажет.

9-кезең.Бәсекелестік деңгейін зерттеу

Бәсекелестерді зерттеу қазіргі уақытта маркетингтің негізгі құрамдастарының бірі болып табылады. Оның нәтижелері компанияның дұрыс экономикалық стратегиясы мен нарықтық саясатын әзірлеуге ғана емес мүмкіндік береді. Тауарларда, сауда желісінде, жарнамада және басқа элементтерде ненің дұрыс емес екені бірден белгілі болады. маркетингтік іс-шараларфирмалар.

Бәсекелестерді зерттеу барысында ең алдымен компанияның нарықтағы негізгі бәсекелестерін (тікелей және жанама) анықтау, олардың күшті және әлсіз жақтарын табу қажет болады. Бұл компания нарыққа жаңа өніммен шыққанда, экономикалық қызметтің белгісіз саласын дамытқанда, енуге тырысқанда өте маңызды. жаңа нарықсату. Бәсекелестердің салыстырмалы артықшылықтарын анықтау және өз ресурстарын бағалау үшін тек бәсекелестердің өнімдерін зерттеу жеткіліксіз. Сіз олардың жұмысының басқа аспектілері туралы ақпарат алуыңыз керек: белгілі бір нарықтағы мақсаттар, өндіріс пен басқарудың нюанстары, баға саясатыжәне қаржылық жағдай.

Компания басшылары білуі керек:

Ол нақты неден тұрады;

Сіздің өніміңіздің құны мен бәсекелестердің өнімдерінің арақатынасы;

Тауарды сату кезінде бәсекелестер қандай өткізу арналарына сүйенеді;

Болашақта бәсекелестер экономикалық қызметтің қандай салаларына енгісі келеді;

Бәсекелестер сатып алушыларға қандай артықшылықтарды ұсынады және тұрақты тұтынушылар;

Олар тауар сатуда делдал ретінде кімді пайдаланады және т.б.

Қазіргі уақытта тікелей бәсекелестікпен қатар компаниялардың мамандануы барған сайын тереңдей түсуде. Тұтынушылардың сұранысы, тілектері мен қажеттіліктері барған сайын даралануда. Осыған байланысты кез келген жолды ашуды үйрену керек бірлескен жұмысжәне ықтимал бәсекелестермен одақ (ең алдымен өнеркәсіптік және технологиялық). Бұл өзіңізді ешкім жеңе алмайтын баға соғысынан қорғау үшін қажет. Бұл кәдімгі нарықты бөлуге, кәсіпорындардың өткізу нарығындағы аумақты ұлғайту үшін күресіне қарсы келеді. Әрине, баға бәсекесі кез келген жағдайда сақталады (нарықтың белгілі бір сегменттерінде, ұқсас тауарларды өндіруде ол тіпті өседі). Дегенмен, бұл жарыста ұзақ мерзімді жеңіске жетуде үлкен рөл атқармайды. Кәсіпорындар арасында әртүрлі альянстардың – әлеуетті бәсекелестердің (бірлескен кәсіпорындар, стратегиялық коалициялар) құрылуы оларға тұтынушылық сұранысқа тиімдірек жауап беріп қана қоймай, нарықтың сыйымдылығын одан әрі арттыруға мүмкіндік береді.

10-кезең. Өткізу көлемін болжау

Нарық жағдайында кәсіпорында жоспарлаудың негізі сату болжамын әзірлеу болып табылады. Міне, жоспарлау осыдан басталады. Инвестицияланған капиталдың рентабельділігі немесе қайтарымы нормасынан емес, сату болжамынан. Бұл компанияның барлық филиалдары үшін тауарлардың/қызметтердің белгілі бір түрін сатудың ықтимал көлемін білдіреді. Нарықты маркетингтік талдаудың негізгі мақсаты нені және қандай мөлшерде сатуға болатынын анықтау болып табылады. Тек содан кейін сіз өндіріс жоспарын құруға кірісе аласыз.

Сату болжамдарының көмегімен қаржылық және өндірістік жұмыс. Қайда және қанша инвестициялау керектігі туралы шешім қабылданады. Қандай (немесе қай уақыттан кейін) кәсіпорынға жаңа өндірістік ресурстар қажет болады. Қандай жаңа жеткізу арналарын табу керек екені белгілі болды. Қандай жобалық шешімдерді немесе техникалық жаңалықтарды өндіріске жіберу керек. Осы бағыттағы маркетингтік жұмыс компанияның жалпы табыстылығын арттыру мақсатында тауарлар/қызметтердің ассортиментін қалай өзгерту керектігін түсінуге мүмкіндік береді және т.б.

Дегенмен, сату болжамы ең алдымен болжам болып табылады. Бұл жағдайда бақыланбайтын, кенеттен немесе күтпеген факторлардың әсері үлкен, олардың кез келген түрдегі компанияның жағдайына әсері. Осыған байланысты мұндай болжам көпкомпонентті, негізделген және барынша көп нұсқалы болуы керек.

Нарықты маркетингтік талдау үшін қандай әдістер қолданылады

Нарықты зерттеудің көптеген жолдары бар. Олардың барлығы нақты жағдайларда, нақты маркетингтік міндеттерді шешу үшін қолданылады. Маркетингтік зерттеулерді жүзеге асыруда ақпарат жинау әдістерін екі топқа бөлуге болады: сапалық және сандық.

Нарықтың сандық талдауы көбінесе әртүрлі сауалнамаларды ұйымдастырумен байланысты. Олар құрылымдық жабық сұрақтарды қолдануға негізделген. Жауаптарды респонденттердің үлкен саны береді. Мұндай маркетингтік зерттеулердің ерекше белгілері: алынған ақпаратты талдау реттелген процедуралар барысында жүзеге асырылады (сандық сипаты басым), жиналған ақпараттың форматы және оларды алу көздері қатаң анықталған.

Нарықты сапалы маркетингтік талдау адамдардың өзін қалай ұстайтынын және олардың не айтатынын бақылау арқылы ақпаратты жинау, зерттеу және түсіндіруден тұрады. Мониторинг және оның нәтижелері сапалы сипатта болады және стандарттардан тыс жүзеге асырылады.

Зерттеу әдісін таңдау қаржылық және уақыт ресурстарына байланысты. Нарықты зерттеудің негізгі әдістері төмендегідей.

Фокус-топтар. Белгілі бір тақырып бойынша әңгіме болатын дөңгелек үстел немесе пікірталас. Мақсатты тұтынушылар тобы қатысады. Бұл іс-шарада белгілі бір мәселелер тізімі бойынша әңгіме жүргізетін модератор бар. Бұл - сапалық әдіснарықты зерттеу, ол мінез-құлық себептерін түсіну үшін пайдалы. Фокус-топтар гипотезаларды құрастыруға, тұтынушылардың жасырын мотивтерін зерттеуге көмектеседі.

Сауалнамалар. сауалнаманы білдіреді мақсатты нарыққатаң сауалнамаға сәйкес. Өлшемдері кішкентай және үлкен. AT маркетингтік сауалнамаүлгі алудың маңызы зор. Ол неғұрлым үлкен болса, нәтиже соғұрлым анық және дұрыс болады. Бұл сандық маркетинг әдісі. Ол белгілі бір мәселелер бойынша нақты көрсеткіштерді алу қажет болғанда қолданылады.

бақылау. Қалыпты ортадағы мақсатты аудитория өкілінің мінез-құлқын бақылау (мысалы, дүкенде бейне түсіру). Сапасына сілтеме жасайды маркетинг әдістеріоқу.

Эксперимент немесе далалық зерттеулер. Сандық маркетинг әдістеріне жатады. Олар нақты өмірде кез келген болжамдар мен баламаларды сынауға мүмкіндік береді.

Терең сұхбаттар. Белгілі бір тізім бойынша мақсатты аудиторияның бір өкілімен әңгімелесу ашық сұрақтар. Олар тақырыпты жан-жақты түсінуге және гипотеза қалыптастыруға мүмкіндік береді. Сапалы маркетинг әдістеріне қатысты.

Басқа нәрселермен қатар аналитикалық және болжамдық әдістер тобын атауға болады. Нарық зерттеуін жүргізу үшін мыналарды қолданыңыз:

Ықтималдық теориясы;

Сызықтық жоспарлау;

Желіні жоспарлау;

Әдістері іскерлік ойындар;

Экономикалық-математикалық модельдеу;

Сараптамалық бағалау әдістері;

Экономикалық және статистикалық әдістер.

Дегенмен, фирманың салалық нарықты жүйелі маркетингтік зерттеуді жүргізу үшін жеткілікті қаражаты жиі бола бермейді (фокус-топтардағы гипотезаларды әзірлеуден бастап, әңгімелесулер және нақты ақпаратты алу үшін ауқымды сауалнамаға дейін).

Жиі маркетинг менеджері фирманың маркетингтік стратегиясын әзірлеу үшін пайдалы болатын нарық туралы ақпаратты жинауға жеке күш салуы керек.

Нарық туралы маркетингтік ақпаратты табу жолдары

Әлеуметтік желілер мен форумдар. Желінің артықшылығын пайдаланған жөн. Онда сіз сатып алушылардың пікірін таба аласыз әлеуметтік желілерде, форумдарда. Skype да көмектеседі электрондық пошта. Бұл арналардың барлығы нарықты зерттеу құнын төмендетеді.

Жеке әңгімелер. Сұхбатты өзіңіз жүргізіңіз (5-10 әңгіме). Әртүрлі жақтаушыларды тарту сауда маркалары, нарықтың тұтынушылары мен тұтынушылары емес. Шешім қабылдайтындармен және сатып алуды бақылайтындармен, сондай-ақ сатып алынған өнімді пайдаланатындармен сөйлесіңіз. Мұндай әңгімелер бір аптадан аз уақытты алады, бірақ олар көптеген пайдалы ақпарат береді.

Ұйым қызметкерлері. Фирма қызметкерлеріне олардың пікірін білу үшін сұрақтарыңызды қойыңыз. Сату бөліміне ерекше назар аударыңыз. Егер сіз нарықты зерттеуге тәуелсіз тарап ретінде қатысатын болсаңыз, кәсіпорын басшылығымен сөйлесіңіз.

Интернет ресурстары. Берілген тақырып бойынша Интернетте жарияланған ақпаратты зерттеңіз. Көршілес базарлар туралы ақпаратты айналып өтпеңіз.

Өз тәжірибесі. Өнімдеріңізді сатып алып, алған әсеріңізді жазып көріңіз.

Өзіндік бақылау. Сату нүктелеріндегі адамдардың мінез-құлқын өзіңіз қараңыз: олар белгілі бір өнімдерді қалай таңдайды.

Реалист болыңыз. Нарықтың маркетингтік талдауына тек шын мәнінде жиналуы және өңделуі мүмкін ақпаратты енгізіңіз. Талдау процесінің өзі үшін талдаудың қажеті жоқ екенін есте сақтаңыз. Компанияның маркетингтік стратегиясын әзірлеуде пайдалы болатын нәтижелер ғана маңызды.

Нарықтың маркетингтік ортасы: оны талдау неге маңызды

Маркетингтік ортаны талдау маркетингтік зерттеулерді жүзеге асыруда барынша қызығушылыққа лайық. Ол үнемі жаңартылып отырады - қауіптерге байланысты немесе көкжиектерді ашуға байланысты. Кез келген компания үшін мұндай өзгерістерді бақылау және оларға уақытында бейімделу өте маңызды. Маркетингтік орта – бұл компаниядан тыс жұмыс істейтін және оның мақсатты аудиториямен табысты ынтымақтастығы перспективаларына әсер ететін белсенді субъектілер мен процестердің жиынтығы. Басқаша айтқанда, маркетингтік орта – бұл компанияның тұтынушылармен тиімді қарым-қатынас орнату және қолдау қабілетін анықтайтын факторлар мен күштер. Бұл сәттердің барлығы емес және әрқашан компанияның тікелей басқаруына бағынбайды. Осыған байланысты олар сыртқы және ажыратады ішкі ортамаркетинг.

Компанияның сыртқы ортасы көбінесе макро- және микроортаға бөлінеді.

макроортақаланың (облыстың, штаттың) іскерлік кеңістігіндегі барлық жағдайды қамтиды. Оның айрықша ерекшеліктеріменшік нысанына және өнім айырмашылығына қарамастан барлық шаруашылық жүргізуші субъектілердің жұмысына әсер етеді. Бұл әсер ірі азық-түлік өндірушісіне, бес жұлдызды қонақүйге және жеке сұлулық салонына таралады.

Сыртқы маркетингтік орта үлкен ұтқырлықпен сипатталады, сондықтан ол көбінесе кез келген компанияның белсенді әсеріне ұшырамайды.

Микроортаалынған біртұтас нарықтың қасиеттерімен және ондағы істердің жағдайымен ұсынылған. Бұл нарық компания үшін ерекше қызығушылық тудырады. Бұл нарық болуы мүмкін делік қонақ үй қызметтерінемесе мақта маталар нарығы.

Микроорта компанияның тұтынушыларға қызмет көрсету қабілетіне әсер ететін күштерді қамтиды:

Маркетингтік делдалдар;

Компанияның өзі;

Сатып алушылар;

бәсекелестер;

Жабдықтаушылар;

Жалпы жұртшылық.

Ішкі маркетингтік ортасияқты компоненттерден тұрады:

Кәсіпорынның ұйымдастырушылық және басқару ресурстары;

Компанияның адам ресурстары;

Кәсіпорынның өндірістік әлеуеті;

Компанияның жобалық және инженерлік ресурстары;

Кәсіпорынның материалдық және қаржылық мүмкіндіктері;

Компанияның сату әлеуеті.

Кез келген ұйымның нарықтағы жұмыс істеуі оған қандай да бір әрекеттерді орындау барысында әсер ететін факторларға байланысты. Бұл элементтер ұйым үшін мүмкіндіктер немесе қауіптер құрайды, олар сәйкесінше әртүрлі әрекеттерді жүзеге асыруға және міндеттерге қол жеткізуге көмектеседі немесе кедергі жасайды.

Осы факторлардың қасиеттері мен күшін білу маркетинг саласында компанияны қауіптерден қорғауға және компанияның пайдасына пайда болған мүмкіндіктерді барынша арттыруға көмектесетін осындай жетекші шешімдерді жасауға мүмкіндік береді.

Нарық маркетингінің стратегиялары: түрлері мен даму кезеңдері

Маркетингтік стратегия компанияның жалпы стратегиясының құрамдас бөлігі болып табылады. Оның арқасында бәсекелестер мен сатып алушыларға қатысты нарықтағы компания қызметінің негізгі бағыттары қалыптасады.

Нарықтық маркетингтік стратегиялардың дамуына мыналар әсер етеді:

Кәсіпорынның негізгі мақсаттары;

Оның нарықтағы қазіргі жағдайы;

Қол жетімді ресурстар;

Нарық перспективаларын және бәсекелестердің күтілетін әрекеттерін бағалау.

Нарықтағы жағдай үнемі өзгеріп отыратындықтан, маркетингтік стратегия да ұтқырлық пен икемділікпен сипатталады. Оны барлық уақытта реттеуге болады. Барлық маркетингтік стратегияға сәйкес келетін бір өлшем жоқ. Белгілі бір компанияның сатылымын арттыру немесе өнімнің кез келген түрін жылжыту үшін сізге бизнес бағыттарын жеке дамыту қажет.

Маркетингтік стратегиялар көбінесе нақты стратегияларға бөлінеді.

интеграцияланған өсу. Оның мақсаты – «тік даму» арқылы кәсіпорын құрылымын ұлғайту – жаңа өнім өндірісін іске қосу.

шоғырланған өсу. Ол өнімді өткізу нарығын өзгертуді немесе оны жаңғыртуды білдіреді. Көбінесе мұндай маркетингтік стратегиялар нарықтың үлкен үлесін алу («көлденең даму») үшін бәсекелестермен күресуге, бар өнімдер үшін нарықтарды табуға және өнімді жақсартуға бағытталған. Осы стратегия түрлерін жүзеге асыру шеңберінде компанияның аймақтық бөлімшелері, дилерлер мен жеткізушілер мониторингі жүргізіледі. Сонымен қатар, тауарлардың соңғы тұтынушыларына әсері бар.

Қысқартулар. Мақсат – ұзақ дамудан кейін компанияның тиімділігін арттыру. Бұл жағдайда компанияны қайта ұйымдастыру (мысалы, кез келген бөлімшелерді қысқарту) және оны тарату (мысалы, максималды қолжетімді пайданы алу кезінде қызметті нөлге дейін біркелкі қысқарту) жүзеге асырылуы мүмкін.

әртараптандырылған өсу. Ол кәсіпорынның қазіргі нарық жағдайында белгілі бір өнім түрімен өсу мүмкіндігі болмаған жағдайда қолданылады. Фирма жаңа өнімді шығаруға шоғырлануы мүмкін, бірақ қолда бар ресурстар есебінен. Бұл жағдайда өнім бұрынғыдан айтарлықтай ерекшеленбеуі немесе мүлдем жаңа болуы мүмкін.

Бұдан бөлек, маркетинг стратегиясыкомпанияларды бүкіл нарыққа да, оның жеке мақсатты сегменттеріне де бағыттауға болады. Жеке сегменттерге арналған негізгі стратегиялар:

Сараланған маркетингтік стратегия. Мұнда мақсат – осы мақсат үшін арнайы әзірленген өнімдерді шығарумен нарықтың барынша көп сегменттерін қамту (сыртқы келбеті, сапасының жақсаруы және т.б.);

Шоғырландырылған маркетинг стратегиясы. Компанияның күштері мен ресурстары нарықтың бір сегментіне шоғырланған. Өнімдер белгілі бір мақсатты аудиторияға ұсынылады. Кез келген тауардың өзіндік ерекшелігіне баса назар аударылады. Бұл маркетинг опциясы шектеулі ресурстары бар компаниялар үшін ең қолайлы;

Жаппай (немесе сараланбаған) маркетинг стратегиясы. Тұтынушы сұранысында ешқандай айырмашылықсыз, жалпы нарыққа бағытталған. Бәсекелестік артықшылықтауарлар негізінен оларды шығару құнын төмендету болып табылады.

Кәсіпорындар жиі жіберетін қателіктер

№1 қате.Фирма нарық туралы аз ойлайды және клиентке әлсіз бағдарланады.

Нарық сегменттеріне басымдық берілмейді.

Сегменттердің өзі нақты анықталмаған.

Компания қызметкерлерінің көп бөлігі тұтынушыларға қызмет көрсету маркетинг бөлімдерінің міндеті деп санайды, сондықтан олар тұтынушылармен жақсы қарым-қатынаста болуға тырыспайды.

Нарықтың нақты сегменттеріне жауапты менеджерлер жоқ.

№2 қате.Фирма өзінің мақсатты тұтынушыларын толық түсінбейді.

Өнімді сату күтілетін деңгейге жетпейді; бәсекелестердің тауарлары жақсырақ сатып алынады.

Өнімді қайтару және тұтынушылардың шағымдары өте көп.

Тұтынушы аудиториясының соңғы маркетингтік зерттеуі екі жылдан астам уақыт бұрын жүргізілген.

№3 қате.Фирма өз бәсекелестерін тиімді анықтамайды және олардың қызметін нашар бақылайды.

Қарсыластар туралы ақпаратты жинау және тарату жүйесі жоқ.

Фирма өзінің ең жақын бәсекелестеріне тым көп көңіл бөлген. Алыстағы бәсекелестерден де, компанияның әл-ауқатына қауіп төндіретін технологиялардан да айырылып қалу қаупі бар.

№4 қате. Компания барлық мүдделі тараптармен өзара әрекеттесуді сауатсыз түрде қалыптастырады.

Дистрибьюторлар, дилерлер, жеткізушілер ең жақсы емес (компанияның өніміне, сапасыз жеткізілімдерге тиісті назар аудармау).

Инвесторлардың наразылығы сақталуда (несиелер бойынша пайыздық мөлшерлеменің өсуі және акция бағасының төмендеуі сияқты).

Қанағаттанбаған қызметкерлер (кадрлардың ауысуы жоғары).

№5 қате.Компания дамудың жаңа перспективаларын іздемейді.

Ұйым жүзеге асырған жобалардың басым көпшілігі сәтсіз аяқталды.

Соңғы уақытта компания жаңа көкжиектерге (қызықты ұсыныстар, сату нарықтары және т.б.) ұмтылмайды.

№6 қате.Маркетингті жоспарлау процесінің елеулі кемшіліктері бар.

Жоспарлар қаржылық нәтижелерді модельдеумен байланысты емес, оларда балама жолдар әзірленбейді.

Жоспарлар күтпеген жағдайлардың мүмкіндігін қарастырмайды.

AT маркетинг жоспарыміндетті компоненттер жоқ немесе логика жоқ.

№7 қате.Қызмет көрсету стратегиясы мен өнім стратегиясы өзгерістерді қажет етеді.

Компания тым көп тегін қызметтерді ұсынады.

Ұйымның кросс-сату үшін ресурстары жоқ (өнімді қосымша тауарлармен/қызметтермен бірге сату – мысалы, галстукпен көйлек, сақтандырумен бірден автокөлік және т.б.).

Кәсіпорын өнімдерінің тізімі тым үлкен, бұл өндіріс шығындарына теріс әсер етеді.

№8 қате.Фирма күшті бренд қалыптастыруға күш салмайды.

Әртүрлі маркетинг құралдары арасындағы бюджет бөлімі іс жүзінде өзгермейді.

Өнімді жылжытуға байланысты процедуралар инвестицияланған қаржылар бойынша кіріс көрсеткіштерін қажетті көлемде ескермейді (инвестициялардың рөлі төмен бағаланады).

Мақсатты аудиториякомпанияны жақсы білмейді. Адамдар нақты деп санамайды тауар белгісіең жақсы.

№9 қатеМаркетинг бөлімінің қызметін сауатсыз ұйымдастыру кәсіпорынның өнімді маркетингіне кедергі жасайды.

Бөлім қызметкерлерінің қазіргі жағдайда жұмыс істеуге қажетті дағдылары жоқ.

Маркетинг бөлімінің басқа бөлімдермен қарым-қатынасы қиын.

Маркетинг бөлімінің басшысы өз міндетін атқара алмайды, кәсіпқойлығы жетіспейді.

№10 қате.Компания заманауи технологиялардың мүмкіндіктерін барынша пайдаланбайды.

Ұйымның автоматтандырылған сату жүйесі айтарлықтай ескірген.

Маркетинг бөлімі бақылау тақталарын әзірлеуі керек.

Компания өз жұмысында Интернетті іс жүзінде пайдаланбайды.

Сату жүйесін барынша автоматтандыру арқылы күнделікті маркетингтік есептеулердің үлкен көлемін компания қызметкерлері емес, бағдарламалық қамтамасыз ету арқылы жүзеге асыруға болады. Бұл опция осы шешімдерді оңтайландыруға мүмкіндік береді және көп жұмыс уақытын үнемдеуге көмектеседі.

Назар аударыңыз!

VVS қамтамасыз етеді тек қана аналитикалық қызметтер және кеңес бермейдімаркетинг негіздерінің теориялық мәселелері бойынша(қуаттылықты есептеу, баға белгілеу әдістері және т.б.)

Бұл мақала тек ақпараттық мақсаттарға арналған!

Сіз біздің қызметтеріміздің толық тізімін көре аласыз.

Байланыста

Сыныптастар