Жоғары технологиялық өнімді нарыққа жылжыту үшін маркетингтік стратегиялар. Маркетингті жылжыту стратегиясы. «Жаңа өнім» ұғымының нені білдіретінін қарастырыңыз

Жұмысты әлеуметтік желілерде бөлісіңіз

Егер бұл жұмыс сізге сәйкес келмесе, беттің төменгі жағында ұқсас жұмыстардың тізімі бар. Сондай-ақ іздеу түймесін пайдалануға болады

Сізді қызықтыруы мүмкін басқа байланысты жұмыстар.vshm>
16048.		«ЯКУТСК ОТЕЛЬ СОНАТА» ААҚ «ГАВС РС» (Y) ҚОНХАНАЛАР НАРЫҒЫНДА АҚПАРАТТЫҚ АНЫҚТАУ ЖОБАСЫ	154,43 КБ
	Жылжытуды фирма адамдарды хабардар ететін және сендіретін коммуникацияның кез келген түрі ретінде анықтауға болады немесе қонақ үй бизнесітуризм және қонақжайлылық индустриясының ең ірі интеграцияланған құрамдас бөлігі ретінде және оны дербес қарастырады үлкен дәрежедетуризм мен қонақжайлылықтың бір саласымен сәйкестендіру олардың тауарларын, қызметтерін, идеяларын еске салады, әлеуметтік қызметнемесе басқа әрекеттер
13178.		Azhur сұлулық салоны үшін брендті жылжыту стратегиясын әзірлеу	325,12 КБ
	Салондық индустрия нарығының ерекшеліктерін талдау; Қызмет көрсету саласындағы брендинг түсінігін беріңіз; Интернетте брендті жылжыту жолдарын қарастыру; «Ажур» сұлулық салонының брендін әзірлеу.Зерттеудің объектісі – сұлулық салоны
16247.		Компанияның өмірлік циклінің кезеңін ескере отырып, стратегиялық таңдау	26,41 КБ
	Жағдайларда нарықтық экономикаНарықта дербес шаруашылық субъектісі ретінде әрекет ететін компаниялар жұмыс істеуі мен дамуының белгілі бір тұрақтылығына ие болуы керек. Кешенді ескере отырып экономикалық жағдайӘлемдік қаржылық дағдарысқа байланысты компанияның жұмыс істеуі мен дамуының тұрақтылығы үлкен маңызға ие. Компанияның дамуы туралы осы ақпаратпен менеджер әртүрлі дағдарыс құбылыстарын болжауға мүмкіндік алады ...
1015.		«Idea-Fix» АҚ қызметі мысалында өнімді жылжыту жүйесін талдау және жобалау	35,46 КБ
	Өнімді жылжыту және маркетингтік коммуникациялар түсінігі мен мәні. СМЖ құрылымы: маркетингтік коммуникациялардың негізгі және синтетикалық құралдары. Маркетингтік коммуникацияның негізгі құралдары. Маркетингтік коммуникацияның синтетикалық құралдары.
793.		Ресейлік экспорттаушылардың сыртқы нарықтағы маркетингтік стратегиялары	45,3 КБ
	Осыған байланысты компанияға халықаралық маркетинг әдістеріне жүгіну қажет болады. Ал маркетинг басты назарды тұтынушыға аударатындықтан, маркетингтің принциптері мен әдістерін қолданатын кәсіпорынның барлық жұмысы өндірісті тұтынушының мүддесіне бағындыруға бағытталған. Өз компаниясында маркетингтік қызметті ұйымдастыру кезінде оның басшылары белгілі маркетингтік стратегияны қолданады. Белгілі бір тауармен белгілі бір елдің нарығына шығу стратегиясы кең таралған халықаралық маркетинг стратегияларының бірі болып табылады.
17760.		ХАЛЫҚАРАЛЫҚ КАПИТАЛ НАРЫҒЫНДА «МАСТ» АҚ ҚАРЖЫЛАНДЫРУ СТРАТЕГИЯСЫН ӘЗІРЛЕУ	231,39 КБ
	Мәні мен қажеттілігін тұжырымдау қаржылық ресурстаркәсіпорын үшін; халықаралық нарықта компанияға қарыз капиталын тарту әдістерін зерттеу; қарыз капиталын тарту стратегияларын қарастыру; беру қысқаша сипаттамакәсіпорындар; бағалау қаржылық тұрақтылықкәсіпорындар...
1296.		«ПРОЕКТ ЭК» ЖШҚ МЫСАЛЫНДА КОМПАНИЯНЫ ЖЫЛЫТУ ҚҰРАЛЫҚТАР НАРЫҒЫНДА ИЛМЕКЕТТЕУ	914,75 КБ
	Өнеркәсіптік әлемде адамзат қоғамының дамуындағы бұл тенденциялар бөлім ретінде маркетингтің өзектілігін көрсетеді экономикажәне одан да дамыған маркетинг архитектурасын қалыптастыру қажеттілігін кеңейту және оның инфрақұрылымдық компоненттерін бөлектеу ...
19751.		Қазақстанның қаржы нарығындағы лизингтік қызметтер («ҚазАгроҚаржы» лизингтік компаниясы мысалында)	164,27 КБ
	Лизингтің теориялық негізделуі және лизингтік операциялар процесі. Лизингтің пайда болу және даму тарихы туралы түсінік. Лизинг субъектілерінің классификациясы және функциялары. Лизингтік бизнестің кәсіпкерліктегі орны ең алдымен негізгі қорлардың белсенді бөлігінің маңызды элементтері болып табылатын машиналар, жабдықтар, көліктер және басқа да құралдар болып табылатын лизинг объектілерінің өздерімен анықталады.
17107.		МАШИНА ҚҰРЫЛЫС ӨНІМДЕР НАРЫҒЫНДАҒЫ МАРКЕТИНГТІК ҚАТЫНАСТАРДЫ ҰЙЫМДАСТЫРУ ЖӘНЕ БАСҚАРУ	526,36 КБ
	Осыған байланысты, ғылыми көзқарастарды жүйелеу және қарым-қатынас маркетингі саласында эмпирикалық зерттеулер жүргізу маркетинг ғылымының теоретиктері мен тәжірибелік менеджерлер тарапынан да дер кезінде және сұранысқа ие болып көрінеді. Қарым-қатынас маркетингінің тұжырымдамасы тұтынушыларға бағытталған және оларды жеткізушімен қосарлы өзара әрекеттесу шеңберінде де, өзара тиімділікті қамтамасыз ету мақсатында желілік ынтымақтастық шеңберінде де құнды құру процесіне тарта отырып, маркетинг теориясының дамуындағы жаңа кезеңді белгіледі. және ұзақ мерзімді ...
17527.		Жиһаз нарығында Trade House Vegas ЖШС өсу стратегиясын әзірлеу (ас үйлер мен жиһаздарды өндіру және құрастыру)	280,99 КБ
	Әдебиетте миссия ұғымы жиі шамадан тыс идеологиямен толтырылады, бірақ егер сіз барлық руханилықты тастасаңыз, онда миссияны орнатуға болады. қажетті жақтауларжұмыс үшін. Маркетингтік стратегияның бұл түрі компанияға жаһандық көзқараспен қарауға, оның мүмкіндіктерін бағалауға және қол жеткізу үшін шектеулі ресурстарды дұрыс бөлуге мүмкіндік береді. максималды пайда. Функционалдық стратегиялар компания департаментінің әрбір бөлімшесі үшін бөлек әзірленеді, басқаша айтқанда: компания бірнеше брендтерді басқаратын жағдайда, функционалдық стратегиялар ...

Жылжыту стратегиясы және оның түрлері. Өнеркәсіптік нарықта жылжыту үшін маркетингтік стратегияның ерекшеліктері. «Герметекс» ЖШС кәсіпорнының маркетингтік қызметін талдау. Герметикалық материалдар нарығындағы бәсекеге қабілеттілікті талдау. Өндіріс технологиясы.

Жақсы жұмысыңызды білім қорына жіберу оңай. Төмендегі пішінді пайдаланыңыз

Білім қорын оқу мен жұмыста пайдаланатын студенттер, аспиранттар, жас ғалымдар сізге шексіз алғысын білдіреді.

Ұқсас құжаттар

Өнеркәсіптік нарық түсінігі. Маркетингтің ерекшеліктері, өткізуді ынталандыру және тауарларды жылжыту құралдары өнеркәсіптік нарық. Жылжыту арналарының әрқайсысының ерекшеліктерін талдау: жарнама, PR жылжытудың объектілері мен мақсаттары, жеке сату, тікелей маркетинг.

аннотация, 17.09.2009 қосылған


Маркетингтік стратегияның анықтамасы. Стратегиялық шешімдерді әзірлеу және қабылдау. Тауарларды жылжытудың негізгі әдістері және олардың ерекшеліктері. Өнімді жылжыту стратегияларының әртүрлілігі және қайшылықтары. Қазіргі стратегияның сипаттамасы, оның бағыты.

аннотация, 14.07.2010 қосылған


Түсінік және түрлері маркетингтік іс-шаралар. Нарықтағы өнімді жылжыту ерекшеліктері. Жоспарлаудың негізгі кезеңдері корпоративтік стратегиякомпаниялар. BCG матрицасын пайдалана отырып, «Step by Step» фирмасының маркетингтік стратегиясын құру принциптері.

курстық жұмыс, 30.09.2014 жылы қосылған


Ресейлік теңіз өнімдері нарығын бағалау. Кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігін, күшті және әлсіз жақтарын, маркетингтік және жарнамалық қызметін талдау. Радио, интернет және журналдардағы жарнама арқылы компанияны және оның өнімдерін алға жылжыту стратегиясын әзірлеу.

диссертация, 15.05.2015 қосылды


Ресейлік теңіз өнімдері нарығын бағалау. Кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігін, күшті және әлсіз жақтарын талдау. Маркетинг стратегиясын әзірлеу жарнамалық науқанөз өнімдерін ілгерілету. Радиода, интернетте және журналдарда брендті жылжыту бағдарламасының нұсқалары.

диссертация, 17.05.2015 қосылған


Кәсіпорын қызметінің негізгі бағыттары, оны басқарудың функционалдық құрылымы. Нарықтағы өнімді тиімді орналастыру шарттары, ұйымның бәсекеге қабілеттілігін талдау және баға стратегиялары. Өнімді жылжыту әдістері, ережелері және құралдары.

сынақ, 27.02.2012 қосылған


Маркетингтік стратегияны құру, оның элементтері. Компанияның позитивті имиджін құру жылжыту тәсілдерінің бірі ретінде. Құбыр арматурасының нарықтық талдауы. Баға қолданыстағы жүйетауарларды жылжыту «Логистикалық қолдау орталығы».

диссертация, 28.05.2016 қосылған

Жылжыту стратегиясының түсінігі және ерекшеліктері

Анықтама 1

Жылжыту стратегиясы функционалдық маркетингтік стратегиялардың ішкі түрлерінің бірі болып табылады. Бұл компанияның өнімін өткізу мен өткізуді қамтамасыз етуге бағытталған ынталандыру әдістерін таңдау және қолдану стратегиясы. Басқаша айтқанда, бұл сатуды ынталандыру стратегиясы.

Жылжыту стратегиясын кешен ретінде де анықтауға болады маркетингтік жұмыс, оның ішінде мақсатты нарық сегментінің сипаттамасы, позициялау, бренд құрылымы, маркетингтік коммуникациялар үшін тарату арналары және медиа-жоспар.

Жылжыту стратегиясы белгілі бір функцияларды орындайды. Атап айтқанда, оларға мыналар жатады:

• ақпараттандыру;
• насихат;
• еске салу;
• позициялау;
• сақтау;
• тұтынушылық сұранысты қалыптастыру;
• ынталандыру және т.б.

Жылжыту стратегиясын іске асыру нарықтың жаңа өнімдер, корпоративтік бренд немесе белгілі бір оқиға туралы хабардарлығын қалыптастыруға арналған. Сонымен қатар ол тұтынушылардың талғамының біртіндеп, дәйекті қалыптасуына ықпал етеді және әлеуетті тұтынушылардың назарын компания мен оның өнімдеріне аударып, оларды сатып алуға ынталандырады.

Нарықтық хабардарлықты сақтай отырып, жылжыту стратегиясы еске түсіретін сияқты әлеуетті клиенттеркомпания, оның өнімдері мен қызметтері туралы, сондай-ақ адал клиенттерді сақтауға көмектеседі. Ол сонымен қатар брендті, өнімді және бизнесті тұтастай орналастырады. Ең маңызды функцияларжылжыту стратегиялары. Дегенмен, сатуды ынталандыру және тұтынушылық сұранысты қалыптастыру қарастырылады.

Жылжыту стратегиясы компанияға компания өнімдерінің нарықтағы ағымдағы орнын анықтауға және компанияның ресурстық әлеуетін және нарықтың жағдайын ескере отырып, болашақ дамуға болжам жасауға мүмкіндік береді. Оның арқасында нарықтық тәуекелдер мен мүмкіндіктер бағаланады, еркін нарық тауашалары мен оларға ену жолдары анықталады.

Ескерту 1

Жылжыту стратегиясы әрқашан брендті позициялау және интеграцияланған маркетингтік коммуникациялар жүйесін құру қажеттілігін білдіреді.

Жылжыту стратегиясының негізгі элементтері

Маркетингтің ажырамас элементі бола отырып, жылжыту стратегиясы көптеген элементтерден тұрады, олардың жиынтығы маркетингтік коммуникациялар кешені болып табылады. AT жалпы көрінісолар 1-суретте көрсетілген.

Сурет 1. Маркетингтік коммуникациялар кешенінің негізгі элементтері. Author24 - студенттік жұмыстардың онлайн алмасуы

Жарнама жылжыту стратегиясының негізі болып табылады. Жалпы алғанда, бұл компанияның өнімдерін жылжыту және сату мақсатында тұтынушыларға қатысты жүзеге асырылатын жеке емес сипаттағы мақсатты ақпараттық әсер. Оның негізгі мақсаты – ақпаратты жеткізу мақсатты аудиториятүрлі медиа арналарды пайдалану арқылы жүзеге асырылады.

Жылжыту стратегиясының екінші маңызды элементі тікелей сатуды ынталандыру болып табылады. Жалпы алғанда, бұл әлеуетті тұтынушыларды тауарлар мен қызметтерді сатып алуға немесе сынауға ынталандыруға бағытталған компания жүзеге асыратын қысқа мерзімді жарнамалық іс-шаралардың бірнеше жиынтығы деп түсіну керек.

Сатуды ынталандыру мыналарға бағытталуы мүмкін:

• соңғы тұтынушылар;
• делдалдар;
• сауда агенттері.

Үшінші элемент – үгіт-насихат немесе PR (пиар – пиар). Бұл топқа компанияның және оның өнімдерінің имиджін жылжытуға және/немесе қорғауға арналған әртүрлі бағдарламалар кіреді. Олардың негізгі мақсаты – бизнестің стратегиялық мақсаттарына қол жеткізу үшін компания мен жұртшылық арасында байланыс орнату және қолдау.

Төртінші элемент жеке сату, бұл презентациялар өткізу, сұрақтарға жауап беру және тапсырыстар алу мақсатында ұйым өкілдерінің бір немесе бірнеше әлеуетті сатып алушылармен тікелей әрекеттесуі деп түсіну керек. Басқаша айтқанда, бұл өнімді немесе қызметті әлеуетті тұтынушыға тікелей көрсету, жүзеге асырылады ресми өкілікомпаниялар.

Кейбір жағдайларда тікелей маркетинг белгілі бір өнімді өткізу процесінде тұтынушы мен өндірушінің тікелей (тікелей) өзара әрекетіне негізделген жылжыту стратегиясының шеңберінде жеке топ ретінде бөлінеді.

Көтермелеу стратегиясын әзірлеу

Жылжыту стратегиясын әзірлеу белгілі бір алгоритмге бағынады, ол бірқатар кезеңдерден өту қажеттілігін білдіреді. Жалпы алғанда, олар 2-суретте көрсетілген.

Сурет 2. Көтермелеу стратегиясын әзірлеу кезеңдері. Author24 - студенттік жұмыстардың онлайн алмасуы

Жаңа сату нарықтарына ену және бұрыннан бар фирмалардағы позицияларды нығайту үшін аймақтық ерекшеліктерді ескеру қажет. Бизнесті дамытудың стратегиялық мақсаттары мен міндеттерін түсіну бірдей маңызды рөл атқарады. Жылжыту стратегиясы компанияның дамуының жалпы тұжырымдамасына сәйкес келуі және оның дамуының маркетингтік стратегиясын толықтыруы керек.

Сатуды ынталандыру стратегиясын әзірлеудегі маңызды қадам нарықты, әсіресе бәсекелестерді талдау болып табылады. Бұл жерде бәсекелес фирмалар өз өнімдерін қалай нарыққа шығарады және алға жылжытады, олар қандай құралдарды пайдаланады, тұтынушыларды қалай тартатынын түсіну қажет.

Жалпы маркетингтік стратегияға сәйкес терең аналитикалық зерттеу негізінде компанияның мақсаттары таңдалған нарықтарда өз өнімдерін жылжыту және сату саласында анықталады. Жылжыту саясаты қалыптасады, маркетингтік коммуникациялар кешені құралдарының жиынтығы мен мазмұны анықталады. Өнімді соңғы тұтынушыға жеткізу процесі жоспарлауға жатады.

Көтермелеу бюджетін қалыптастыруға маңызды рөл беріледі. Мұнда стратегия шеңберінде ұсынылған іс-шараларды жүзеге асыруға жұмсалатын шығыстардың көлемі болжамдалады, сонымен қатар жоспарланған өткізу көрсеткіштері қалыптасады.

Жоғарыда сипатталған кезеңдердің негізінде жылжыту стратегиясы қалыптасады. Өнімді тұтынушыларға жеткізу механизмдері және тұтынушылық белсенділікті ынталандыру жолдары айқындалды. Ерекше рөл дәстүрлі түрде жарнамалық саясатқа беріледі.

Сәлеметсіз бе! Бұл мақалада біз кез-келген заманауи кәсіпорынның ажырамас элементі - маркетингтік стратегия туралы айтатын боламыз.

Бүгін сіз үйренесіз:

• Маркетингтік стратегия дегеніміз не;
• Маркетингтік стратегиялардың деңгейлері мен түрлері қандай;
• Сіздің бизнесіңіздің маркетингтік стратегиясын қалай жазуға болады.

Кәсіпорынның маркетингтік стратегиясы дегеніміз не

Сөздің этимологиясын қарастырайық «стратегия» . Ежелгі грек тілінде бұл дегенді білдіреді «Қолбасшының өнері» , оның соғыстағы әрекетінің ұзақ мерзімді жоспары.

Қазіргі әлем өз шарттарын белгілейді, бірақ стратегия бүгінде пайда мен нарық үлесі үшін күресте жеңіске жету үшін әрбір кәсіпкер меңгеруі керек өнер болып қала береді. Бүгінгі таңда стратегия кәсіпорынның жаһандық мақсаттарына жетуге бағытталған ұзақ мерзімді іс-қимыл жоспары болып табылады.

Кез келген ұйымның жаһандық мақсаттарына және қызметі бойынша стратегиясына сәйкес келетін жалпы стратегиясы болады. Солардың бірі – кәсіпорынның маркетингтік стратегиясы.

Компаниялардың саны болса да әртүрлі нарықтарүнемі өсіп келеді, дүкен сөрелерінде әртүрлі тауарлар толып жатыр, ал тұтынушы барған сайын қызық және талғампаз болып келеді, көптеген ресейлік компаниялар әлі де маркетингті елемейді. Дүкен сөресінде сіздің өніміңізді бәсекелестер арасында ерекше етіп көрсете алатын маркетолог болса да, оны ерекше етіп, пайда таба алады. Сондықтан маркетингтік стратегияны әзірлеу ұйымның қызметін жоспарлаудағы негізгі мәселелердің бірі болып табылады.

Маркетинг стратегиясы – жалпы жоспарәрбір элементтің дамуы (физикалық өнім - өнім, тарату, баға, жылжыту; қызмет көрсету - өнім, тарату, баға, жылжыту, физикалық орта, процесс, персонал), ұзақ мерзімді перспективаға әзірленген.

сияқты маркетингтік стратегия ресми құжат, компанияның маркетингтік саясатында бекітілген.

Кәсіпорын үшін маркетингтік стратегияның практикалық маңызы

Маркетингтік стратегия кәсіпорынның жалпы стратегиясының құрамдас бөлігі бола отырып, келесі стратегиялық мақсаттарға жетуге бағытталған қызметті бағыттайды:

• Компанияның нарықтағы үлесін арттыру;
• Компанияның сату көлемін ұлғайту;
• Кәсіпорынның пайдасын арттыру;
• Нарықта жетекші орынға ие болу;
• Басқа.

Маркетингтік стратегияның мақсаттары міндетті түрде кәсіпорынның миссиясына және жалпы жаһандық мақсаттарға сәйкес болуы керек. Көріп отырғанымыздай, барлық мақсаттар бәсекеге қабілетті немесе байланысты экономикалық көрсеткіштер. Маркетингтік стратегиясыз оларға қол жеткізу, мүмкін болмаса, өте қиын.

Жоғарыда аталған мақсаттардың кез келгеніне жету үшін компанияның маркетингтік стратегиясында келесі элементтерді белгілеу қажет:

• Сіздің компанияңыздың/өніміңіздің мақсатты аудиториясы. Мақсатты тұтынушыңызды неғұрлым егжей-тегжейлі сипаттасаңыз, соғұрлым жақсы. Егер сіз өзіңіз үшін бірнеше сегменттерді таңдаған болсаңыз, олардың әрқайсысын сипаттаңыз, жалқау болмаңыз.
• Маркетинг кешені. Егер сіз физикалық өнімді ұсынатын болсаңыз, төрт Р-ның әрқайсысын сипаттаңыз (өнім, тарату, баға, жылжыту). Егер сіз қызметті сататын болсаңыз, онда сізге 7 Ps (өнім, тарату, баға, жылжыту, физикалық орта, процесс, персонал) сипаттау қажет болады. Мұны мүмкіндігінше егжей-тегжейлі және әрбір элемент үшін орындаңыз. Өніміңіздің негізгі пайдасын атаңыз, клиент үшін негізгі мәнді көрсетіңіз. Әрбір өнім бойынша негізгі тарату арналарын сипаттаңыз, өнімнің бағасын, мүмкін болатын жеңілдіктерді және бірлік үшін қажетті пайданы анықтаңыз. Науқанға қандай маркетингтік әрекеттер қатысатыны туралы ойланыңыз. Егер сіз қызмет ұсынатын болсаңыз, оны кім, қалай және қайда (үй-жайдың дизайны, жұмыс құралдары бойынша) жүзеге асыратынын анықтаңыз.

Элементтердің әрқайсысы бизнестің жалпы маркетингтік стратегиясына кіретін өз стратегиясын да қалыптастыруы керек.

• Маркетинг бюджеті. Енді сізде егжей-тегжейлі маркетингтік стратегия бар, сіз жалпы бюджетіңізді есептей аласыз. Бұл нақты болуы міндетті емес, сондықтан мұнда қалпына келтіруді қосу маңызды.

Тізімделген элементтердің әрқайсысын анықтағаннан кейін, сіз бірнеше тапсырмалар арқылы мақсаттарыңызға қол жеткізе бастай аласыз:

• Стратегиялық маркетинг мәселесін тұжырымдау (бұл тармаққа барынша назар аудару керек);
• Қажеттіліктерді талдау;
• Тұтыну нарығын сегменттеу;
• Қауіптер мен бизнес мүмкіндіктерін талдау;
• Нарықты талдау;
• Кәсіпорынның күшті және әлсіз жақтарын талдау;
• Стратегияны таңдау.

Кәсіпорынның маркетингтік стратегиясының деңгейлері

Көріп отырғанымыздай, жалпы маркетингтік стратегия маркетинг элементтеріне арналған стратегияларды қамтиды. Сонымен қатар, маркетингтік стратегия кәсіпорынның барлық стратегиялық деңгейлерінде жасалуы керек.

Классикалық оқуда кәсіпорын стратегияларының төрт деңгейі бөлінеді:

• Корпоративтік стратегия(егер сіздің компанияңыз сараланған болса, яғни ол бірнеше өнімді шығарады, әйтпесе бұл деңгей болмайды);
• Іскерлік стратегиялар- кәсіпорын қызметінің әрбір түріне арналған стратегия;
• Функционалдық стратегия- кәсіпорынның әрбір функционалдық бөлімшесі бойынша стратегиялар (Өндіріс, маркетинг, ҒЗТКЖ және т.б.);
• Операциялық стратегия– компанияның әрбір құрылымдық бөлімшесіне арналған стратегиялар (цехтар, сауда алаңы, қойма және т.б.).

Дегенмен, маркетинг стратегиясы стратегиялық иерархияның үш деңгейін ғана қамтиды. Маркетинг мамандары функционалдық деңгейді алып тастауды ұсынады, өйткені ол маркетингті қызметтің тар функционалды түрі ретінде қарастырады. Бүгінгі күні бұл мүлдем дұрыс емес және қысқа мерзімді маркетингтік шешімдерге әкеледі.

Сонымен, маркетингтік стратегияны үш деңгей тұрғысынан қарастыру керек:

• Корпоративтік деңгей:ассортименттік маркетинг стратегиясын және нарыққа бағдарлану стратегиясын қалыптастыру;
• Бизнес бірлігінің деңгейі:бәсекеге қабілетті маркетинг стратегиясын әзірлеу;
• Өнім деңгейі:нарықта өнімді позициялау стратегиясы, маркетинг кешенінің элементтеріне арналған стратегиялар, өнім желісі стратегиясының ішіндегі әрбір өнімге арналған стратегиялар.

Көріп отырғанымыздай, кәсіпорынның жалпы маркетингтік стратегиясының бөлігі ретінде стратегияның 6 түрін әзірлеуіміз керек.

Сіздің бизнесіңіз үшін маркетингтік стратегия түрін таңдау

Бірыңғай маркетингтік стратегияға ең жоғары деңгейден – корпоративтік бағытқа көшуді бастайық. Өнімнің тек бір түрін ұсынсаңыз, ол болмайды.

Корпоративтік деңгейдегі маркетингтік стратегия

Корпоративтік деңгейде біз ассортименттік стратегия мен нарыққа бағытталған стратегияны қарастыруымыз керек.

Кәсіпорынның ассортименттік стратегиясы

Мұнда біз ассортименттің өнім бірліктерінің санын, ассортименттің енін, яғни тауар санын анықтауымыз керек. әртүрлі категорияассортиментте (мысалы, йогурт, сүт және айран), ассортименттің тереңдігі немесе әр санаттағы сорттардың саны (таңқурай йогурты, құлпынай йогурты және шабдалы йогурты).

Ассортименттік саясат шеңберінде өнімді дифференциациялау (оның қасиеттерінің, оның ішінде дәмінің, қаптамасының өзгеруі), жаңа өнімді әзірлеу және өнімді өндірістен шығару мәселесі де қарастырылады.

Аталған сұрақтар нарық пен компания туралы келесі ақпарат негізінде шешіледі:

• Нарықтың көлемі мен даму қарқыны;
• Кәсіпорынның нарықтық үлесінің көлемі мен дамуы;
• Әртүрлі сегменттердің өлшемдері мен өсу қарқыны;
• Өнім нарығындағы кәсіпорынның нарықтық үлесінің мөлшері мен дамуы.

Сондай-ақ өнім желісіне кіретін өнімдер туралы ақпаратты талдау қажет:

• Өнім бойынша тауар айналымы;
• Айнымалы шығындардың деңгейі мен өзгеруі;
• Жалпы пайданың деңгейі мен тенденциялары;
• Тұрақты маркетингтік емес шығындардың деңгейі мен өзгеруі.

Осы мәліметтер негізінде кәсіпорынның ассортименттік стратегиясы құрастырылады.

Нарыққа бағдарлану стратегиялары

Осы стратегияның бір бөлігі ретінде біз мақсатты нарықты анықтап, белгілеуіміз керек мақсатты сегменттер. Екі сұрақ сіздің ассортиментіңізге және жеке өнімдеріңізге байланысты.

Жалпы алғанда, осы кезеңде шешім нарықты сегменттеудің келесі нұсқаларының бірін таңдауға байланысты:

• Бір сегментке назар аударыңыз. Бұл жағдайда сатушы бір тауарды бір нарықта ұсынады.
• Нарықтың мамандануы. Ол тұтынушылардың бір сегментіне ғана ұсына алатын бірнеше санаттағы тауарлар болған кезде қолданылады. Мұны схемалық түрде көрсетейік («+» - әлеуетті тұтынушы)

• Өнімнің мамандануысізде бір ғана өнім болса, бірақ оны бір уақытта бірнеше сегменттерге ұсына аласыз.

• Таңдамалы мамандандыру. Бұл сіздің ұсынысыңызды сегменттердің кез келгеніне бейімдеуге болатын жағдай. Сіздің өнім ассортиментіңізде әр сегменттің қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін жеткілікті өнімдер бар.
• Жаппай маркетинг. Сіз ешбір өзгеріссіз нарықтың әрбір сегментінің қажеттіліктерін қанағаттандыруға қабілетті бір әмбебап өнімді ұсынасыз.

• Толық нарықты қамту. Сіз нарықта бар барлық өнімдерді шығарасыз және сәйкесінше бүкіл тұтыну нарығының қажеттіліктерін қанағаттандыра аласыз.

Нарыққа бағдарлану стратегиясын анықтамас бұрын, біз сізге нарықта бар тұтынушылар сегменттерінің қажеттіліктерін мұқият талдауға кеңес береміз. Сондай-ақ, біз сізге бір өніммен барлық сегменттерді бірден «түсіруге» кеңес бермейміз. Сондықтан ештеңесіз қалу қаупі бар.

Бизнес бірлігінің деңгейі

Бәсекеге қабілетті маркетингтік стратегияны таңдау өте кең мәселе. Мұнда бірден бірнеше аспектілерді қарастыру қажет, бірақ алдымен аналитикалық жұмысты жүргізу қажет.

Біріншіден, нарықтағы бәсекелестік деңгейін бағалаңыз. Екіншіден, компанияңыздың бәсекелестер арасындағы орнын анықтаңыз.

Сондай-ақ мақсатты аудиторияңыздың қажеттіліктерін талдау, қауіптер мен мүмкіндіктерді бағалау қажет сыртқы ортажәне күшті жақтарын анықтау және әлсіз жақтарыкомпаниялар.

Өніммен аналитикалық жұмысты жүргізу қажет: оның мақсатты тұтынушы үшін негізгі құндылығын анықтау және бәсекелестік артықшылығын анықтау. Аналитикалық жұмысты орындағаннан кейін сіз бәсекелестік стратегияны таңдауға кірісе аласыз.

Маркетинг мамандарының көзқарасы бойынша қарастырған жөн бәсекелестік стратегияларыекі бұрыштан: бәсекелестік артықшылықжәне бәсекелестік нарықтағы ұйымның рөлі.

Бәсекелік артықшылықтардың түрлері бойынша бәсекелестік стратегиялар

Мұнда бұл стратегияларды диаграмма түрінде дереу ұсынған жөн, біз оны жасаймыз. Бағандарда ұйымның бәсекелестік артықшылығының ықтимал түрлері көрсетіледі, жолдарда - стратегиялық мақсатөнім (компания). Қиылыста біз өзімізге сәйкес келетін стратегияларды аламыз.

Дифференциация стратегиясымақсатты тұтынушы үшін ең маңызды сапа бойынша өніміңізді бірегей етуді талап етеді.

Бұл стратегия сізге сәйкес келеді, егер:

• Компания немесе өнім осы кезеңде өміршеңдік кезеңжетілу сияқты;
• Сізде жеткілікті үлкен бар ма Ақшамұндай өнімді әзірлеу үшін;
• Өнімнің айрықша қасиеті оның мақсатты аудитория үшін негізгі құндылығы болып табылады;
• Нарықта баға бәсекелестігі жоқ.

Шығындарды басқару стратегиясынарықтағы ең аз шығынмен өнімді шығару мүмкіндігі бар екенін білдіреді, бұл баға бойынша көшбасшы болуға мүмкіндік береді.

Бұл стратегия сізге сәйкес келеді, егер:

• Сізде өндіріс шығындарын азайтуға мүмкіндік беретін технологиялар бар;
• Сіз өндіріс ауқымында ақша үнемдей аласыз;
• Сіз географиялық орналасумен бақыттысыз;
• Шикізатты сатып алу / өндіру кезінде сізде артықшылықтар бар;
• Нарықта баға бәсекелестігі басым.

Шығындар мен дифференциацияға назар аударыңызСіз таңдаған бір сегменттегі бәсекелестерден артықшылығыңызды өнімнің құны немесе ерекше белгілері бойынша болжайды. Неге назар аудару керектігін таңдау (шығындар немесе саралау) стратегиялардың әрқайсысы үшін жоғарыда талдаған таңдау факторларына көмектеседі.

Фокус стратегиясында келесі факторлар бар:

• Сіз нақты қажеттіліктері бар нарықтағы нақты бөлінген сегментті анықтай аласыз;
• Бұл сегментте бәсекелестіктің төмен деңгейі;
• Бүкіл нарықты қамту үшін жеткілікті ресурстарыңыз жоқ.

Нарықтағы ұйымның рөлі бойынша бәсекелестік стратегиялар

Әу баста «стратегия» ұғымының өмірімізге соғыс өнерінен енгенін еске түсірдік. Біз сізді сол ежелгі дәуірге оралуға және тек біздің заманымызда және бәсекелес нарықта нағыз шайқасқа қатысуға шақырамыз.

Ұрыс алаңына бармас бұрын, сіз өзіңіздің бәсекелестеріңізге қатысты кім екеніңізді анықтауыңыз керек: көшбасшы, көшбасшының ізбасары, саладағы орташа, шағын тауашалық ойыншы. Сіздің бәсекелестік позицияңызға сүйене отырып, біз «әскери» стратегияны шешеміз.

Нарық жетекшілеріпозициясын жоғалтпау үшін қорғанысты ұстау керек.

Қорғаныс соғысы мыналарды қамтиды:

• Бәсекелестердің әрекеттерінен озып кету;
• Өнеркәсіптегі үздіксіз инновациялар;
• Өзіне шабуыл (өзінің бәсекелес өнімдері);
• Әрқашан ізденіс үстінде болыңыз және бәсекелестердің шешуші әрекеттерін ең жақсы шешімдермен «кептеліңіз».

Көшбасшының ізбасары шабуылдау позициясын ұстану.

Ең алдымен, сізге қажет:

• Көшбасшының әлсіз жақтарын анықтап, оларды «соққылаңыз»:
• Көшбасшының өнімі үшін «әлсіз» жағы болып табылатын, бірақ сонымен бірге мақсатты тұтынушы үшін маңызды болып табылатын өнім параметрлеріне күш-жігеріңізді шоғырландырыңыз.

Саланың орташа көрсеткішіқапталдағы соғыс болар еді.

Ол келесі жауынгерлік әрекеттерді қамтиды:

• Бәсекеге қабілеттілігі төмен нарықты/сегментті іздеу;
• Флангтан күтпеген шабуыл.

Егер сіз жақсы ойыншы болсаңыз, сіздің соғысыңыз партизандық.

Сізге керек:

• Сіз қамтуға болатын шағын сегментті табыңыз;
• Осы сегментте белсенді болыңыз;
• «Икемді» болыңыз, яғни кез келген уақытта басқа сегментке өтуге немесе нарықтан кетуге дайын болыңыз, өйткені сіздің сегментіңізге «үлкен» ойыншылардың келуі сізді «жаншырады».

Өнім деңгейіндегі маркетинг стратегиясы

Өнімнің маркетингтік стратегиясы бірден үш стратегия түрімен бейнеленеді: тауарды нарықта орналастыру стратегиясы, маркетинг кешенінің элементтеріне арналған стратегиялар, өнім желісінің маркетингтік стратегиясы шеңберінде әрбір тауарға арналған стратегиялар.

Позициялау стратегиясы

Біз келесі позициялау стратегияларын бөліп көрсетуді ұсынамыз:

• Белгілі бір сегментте орналасу(мысалы, жас аналар, спортшылар, кеңсе қызметкерлері);
• Өнімнің функционалдық ерекшеліктеріне позициялау. Үстінде функционалдық ерекшеліктерінегізінен жоғары технологиялық өнімдерге маманданған компанияларға назар аударады. Мысалға, Iphone мақсатты аудиторияның тамаша фото сапасына деген қажеттілігін көріп, өзін кәсіби камерадан кем емес камерасы бар смартфон ретінде көрсетеді;
• Бәсекелестерден қашықтықта орналасу(«көгілдір мұхит» деп аталатын). Стратегия сияқты позициялау стратегиясы бар. көк мұхит«. Бұл стратегияға сәйкес, бәсекеге қабілетті нарық «қызыл мұхит», онда компаниялар әр клиент үшін күреседі. Бірақ ұйым «көгілдір мұхит» жасай алады, яғни нарыққа бәсекелестері болмайтын өніммен шыға алады. Бұл өнім бәсекелестерден ерекшеленуі керек негізгі факторлартұтынушы үшін. Мысалға, Цирк дю Солей цирктің мүлдем жаңа форматын ұсынды, ол бағасы бойынша ерекшеленді (ол әлдеқайда қымбат болды), жануарлар мен сайқымазақтармен спектакльдер болмады, арена форматын өзгертті (дөңгелек шатыр енді жоқ), және негізінен ересек аудиторияға бағытталған. Мұның бәрі Цирк дю Солейге бәсекелес нарықтан шығып, «өз ережелерімен ойнауға» мүмкіндік берді.
• Корпоративтік сипатта позициялау. Мұндай мысалдар аз емес: Nesquik-тен Квики қоян, McDonald's-тен Дональд Макдональд, Марлбородан келген ковбой Уэйн Макларен. Рас, кейде кейіпкер компанияның немесе өнімнің имиджіне теріс әсер етеді. Осылайша, Уэйн Макларен өкпенің қатерлі ісігінен қайтыс болды және диагноздан өлімге дейінгі кезеңде Марлбороны сотқа беріп, темекілерінің қаншалықты зиянды екенін ашық айтты. «Тұндар» да кейде зиянды. Осылайша, Danone компаниясының «Қаңқалары» жарнамада қолданылатын мультфильм кейіпкерлерінің суреттері көп болғандықтан аналар арасында танымал болмады.
• Ашушы. Егер сіз өнімді бірінші болып ұсынсаңыз, позициялау кезінде пионерлік стратегияны таңдауға болады;
• Нақты қызмет көрсету процесіне негізделген позициялау. Бұл әсіресе қызмет көрсету саласына қатысты. Барлығы «Қараңғыда» мейрамханасы туралы естіген. Ол осы позицияның тамаша үлгісі болады.

Маркетингтік аралас стратегиялар

Маркетинг кешенінің элементтеріне арналған стратегия шеңберінде маркетинг кешенінің элементтеріне арналған төрт стратегияны қарастыру қажет.

Өнімнің маркетингтік стратегиясы

Біз қарастырған ассортименттік стратегиядан басқа, әрбір өнім бірлігі үшін стратегияны анықтау қажет. Бұл өнімнің өмірлік циклінің кезеңіне байланысты болады.

Өмірлік циклдің келесі кезеңдері бар:

1. Іске асыру. Өнім нарықта жаңа ғана пайда болды, бәсекелестер соншалықты көп емес, пайда жоқ, бірақ сату көлемі, шығындар сияқты айтарлықтай жоғары. Бұл кезеңде біздің басты мақсатымыз – мақсатты аудиторияны ақпараттандыру. Әрекеттер келесідей болуы керек:

• Бар сұранысты талдау;
• Мақсатты аудиторияны өнімнің сапасы туралы хабардар ету;
• Тұтынушыны өнімнің жоғары құндылығына сендіру;
• Тарату жүйесін құру.

1. Өсу. Сіз сатудың, пайданың және бәсекелестіктің жылдам өсуін көресіз, шығындар төмендейді. Сізге қажет:

• Баға бәсекелестігін болдырмау үшін өнімді өзгерту;
• Мүмкіндігінше көп сегменттерді қамту үшін ауқымды кеңейтіңіз;
• Тарату жүйесін оңтайландыру;
• Науқандық бағдарламаны бұрынғыдай хабарлауға емес, ынталандыруға бағыттаңыз;
• Бағаны төмендету және қосымша қызметтерді енгізу.

1. Жетілу. Сату өсуде, бірақ баяу пайда төмендейді, бәсекелестік тез өсуде. Бұл жағдайда сіз үш стратегияның бірін таңдай аласыз:

• Нарықты өзгерту стратегиясы, бұл жаңа географиялық нарықтарға шығуды қамтиды. Сонымен қатар, осы стратегияның бір бөлігі ретінде жылжыту құралдарын белсендіру және өнімнің позициясын өзгерту қажет.
• Өнімді өзгерту стратегиясыөнімнің сапасын арттыруды, конструкциясын өзгертуді және қосымша сипаттамаларды беруді қамтиды.
• Маркетинг кешенін өзгерту стратегиясы. AT бұл жағдайбіз бағамен жұмыс істеуіміз керек, оны төмендету керек, жылжыту керек, оны белсендіру керек және тарату жүйесі, шығындарын азайту керек.

1. рецессия. Сатылым, пайда, жарнамалық шығындар және бәсекелестік төмендеді. Дәл осы жерде сізге «егін жинау» стратегиясы, яғни өнімді кезең-кезеңмен шығару сәйкес келеді.

Баға стратегиялары

Жаңа кәсіпорындар мен нарықтың «ескі таймерлері» үшін баға стратегияларын ажыратыңыз.

Жаңа кәсіпорындар үшін баға стратегиялары

• Нарыққа ену. Нарықта жеткілікті икемді сұраныс болса, өзекті. Ол тауардың мүмкін болатын ең төменгі бағасын белгілеуден тұрады.
• Сатуға қатысушылар үшін функционалдық жеңілдіктер стратегиясы.Өнімімізді үлкен желілер алға жылжытуын қаласақ, оларға жеңілдік жасауымыз керек. Ірі компаниялар үшін қолайлы.
• Стандартты баға белгілеу.Ерекше ештеңе жоқ. Баға шығындар мен пайданың қосындысы ретінде есептеледі.
• Нарықты бақылаубәсекелестермен бірдей баға белгілеуді қамтиды. Нарықта қатаң баға бәсекелестігі болмаса, сізге қолайлы.
• Бағаларды біріктіру стратегиясыүшін баға деңгейін ұстап тұруға келісе алатын кезде қолданылады белгілі бір деңгейнарықтың басқа қатысушыларымен.
• Тауарлардың сапасы мен бағасы арасындағы тепе-теңдік стратегиясы.Мұнда сіз не нәрсеге назар аударатыныңызды анықтауыңыз керек: баға немесе сапа. Осының негізінде не шығындарды азайту (бағаны төмендету), не өнімнің сапасын жақсарту (бағаны көтеру). Бірінші нұсқа икемді сұраныс үшін жарамды.

Watchdog нарығы үшін баға стратегиялары

• Ашық баға бәсекесі.Егер сіз бағаны нарықтағы соңғы ойыншыға дейін төмендетуге дайын болсаңыз, онда бұл стратегия сізге арналған. Сұраныс икемділігін бағалауды ұмытпаңыз, ол жоғары болуы керек.
• «Бағаның ашықтығынан» бас тарту.Бұл жағдайда тұтынушылардың сіздің бағаңызды бәсекелестердің бағасымен салыстыруын мүмкін етпеуіңіз керек. Мысалы, өнімнің стандартты емес көлемін жасаңыз, мысалы, 1 литр сүт емес, 850 мл. және бағасын сәл төменірек, бірақ сіздің литр сүтіңіз шынымен қымбатырақ болатындай етіп орнатыңыз. Тұтынушы бұл қулықты байқамайды.
• Тауарлар пакетін ұсыну стратегиясы.Тауарлар пакетін ұсыну стратегиясы тұтынушыға «өнім топтамасын» 2000-ден астам бағамен сатып алу мүмкіндігін беру болып табылады. қолайлы бағаоларды бөлек сатып алудан гөрі. Мысалы, McDonald's мейрамханалар желісінде мұндай өнімдер пакеті балаларға арналған Happy Meal болып табылады. Оны сатып алған кезде тұтынушы ойыншықты арзандатылған бағамен алады, ал компания сатылымының өсуін алады.
• Ұсынылған диапазон бойынша сатылы баға құру стратегиясы.Баға сегменттері бойынша бүкіл диапазонды бөліңіз. Бұл нарықтың басым бөлігін қамтуға мүмкіндік береді.
• Бағаны байланыстыру стратегиясы.Біздің бәріміз де тапшы тауарларға бекітілген «қосымша» есімізде. Бұл осы стратегияны қолданудың тамаша мысалы.
• Бағаны саралау стратегиясы.Егер сіздің негізгі өніміңізге қосымша өнімдер қажет болса, онда бұл стратегия сізге арналған. Негізгі өнімге төмен баға, ал қосымшаға жоғары баға белгілеңіз. Негізгі өнімді сатып алғаннан кейін тұтынушы қосымша өнім алуға мәжбүр болады. Жақсы үлгі– капсулалық кофе машинасы және кофе қосылған капсулалар.
• Тегін қызметтерді енгізу.Бұл стратегия бағаның ашықтығынан бас тарту стратегиясына ұқсас. Бұл жағдайда тұтынушы да сіздің бағаларыңызды бәсекелестердің бағасымен салыстыра алмайды.

Баға стратегиясын анықтаудың келесі қадамы компания үшін міндетті емес бағаны саралау (немесе кемсіту) стратегиясын анықтау болып табылады.

Бағаны саралаудың екі стратегиясы бар:

• Бағаның географиялық дифференциациясының стратегиясы. Ол аймақтық баға белгілеуге, біркелкі бағаға, сату бағасына, базистік бағаға және өндірушінің тасымалдау шығындарының стратегияларына бөлінеді.

Егер сіздің компанияңыз бірнеше салада (бірнеше географиялық нарықта) болса, стратегияны пайдаланыңыз аймақтық бағалар. Ол әртүрлі географиялық аймақтарда бір тауарға әртүрлі баға белгілеуді қамтиды. Баға орташа мәнге байланысты өзгеруі мүмкін жалақыаймақта тасымалдау құнының айырмашылығы және т.б.

Егер сіз барлық аймақтарда өнімдерге бірдей баға белгілесеңіз, сіздің стратегияңыз бірыңғай баға стратегиясы.

Сату бағасы стратегиясыегер сіз тауарды тұтынушыға (сату нүктесіне) өз қаражатыңыздан тасымалдағыңыз келмесе, қолданылады. Бұл жағдайда жеткізу құнын тұтынушы көтереді.

Базалық бағанақты жөнелту орнына қарамастан жеткізу құны есептелетін белгілі бір нүктені бекітуді қамтиды.

Өндірушінің тасымалдау құнының стратегиясыөзі үшін сөйлейді. Өндіруші тауарды жеткізу құнын бағаға қоспайды.

• Сатуды ынталандыру үшін бағаны саралау стратегиясы. Өнім өмірлік циклдің жетілу сатысында болса, сізге қолайлы. Мұнда тағы бірнеше стратегия бар.

Бағалық стратегия.Егер сіздің ассортиментіңізде тауарлардың жеткілікті саны болса, осы стратегияны қолдануға болады. Ол кез келген тауарға нарықтық бағадан әлдеқайда төмен баға белгілеуден тұрады. Қалған тауарлар орташа нарықтық бағамен немесе орташа бағадан жоғары ұсынылады. Стратегия әсіресе бөлшек сауда дүкендеріне сай келеді.

Арнайы іс-шараларға арналған баға стратегиясы - акциялар, жеңілдіктер, сыйлықтар. Біз осымен тоқтамаймыз. Тауарды дер кезінде қолма-қол төлеуге жеңілдіктер бар делік ( көтерме сауда), көлемдік жеңілдіктер, дилерлік жеңілдіктер, маусымдық жеңілдіктер (егер маусымдық өнімді сатсаңыз, маусымаралық кезеңде сатуды ынталандыру керек).

Өнімді тарату стратегиясы

Тарату стратегиясының бөлігі ретінде тарату арнасының түрін және тарату арнасының қарқындылығын анықтау қажет. Барлығын ретімен шешейік.

Тарату арнасының түрі

Тарату арналарының үш түрі бар:

• тікелей арна– тауарлардың делдалсыз қозғалысы. Компания шағын сегментке жоғары технологиялық немесе эксклюзивті өнімдерді ұсынғанда қолданылады.
• Қысқа арнабөлшек саудагердің қатысуымен. Бұл жағдайда сіздің өніміңізді соңғы тұтынушыға сататын делдал пайда болады. Шағын компаниялар үшін қолайлы.
• ұзын арнакөтерме (көтерме) және бөлшек саудагердің қатысуымен. Егер сізде өндіріс көлемі жоғары болса, онда бұл арна сізге сауда нүктелерінің жеткілікті санын ұсынады.

Тарату арнасының қарқындылығы

Тарату арнасының қарқындылығы өнім мен өндіріс көлеміне байланысты.

Таралу қарқындылығының үш түрі бар:

• қарқынды тарату. Егер сізде үлкен өндіріс болса және жаппай өнім ұсынсаңыз, онда бұл стратегия сізге арналған. Ол розеткалардың максималды санын болжайды.
• селективті бөлу. Кез келген негізде бөлшек саудагерлерді таңдау. Премиум, ерекше өнімді ұсынатындар үшін қолайлы.
• Эксклюзивті тарату. Саудагерлерді мұқият таңдау немесе өнімдерді тәуелсіз тарату. Егер сіз эксклюзивті немесе жоғары технологиялық өнімді ұсынсаңыз, осы түрді таңдауыңыз керек.

Осы элементтерді қарастыра отырып, біз компанияның жалпы маркетингтік стратегиясына кіретін өнімді тарату стратегиясын аламыз.

Өнімді жылжыту стратегиясы

Жылжытудың екі негізгі стратегиясы бар:

• Созылу барысыдистрибьюторлардың көмегінсіз өндірушінің нарықтағы сұранысты өз бетінше ынталандыруын көздейді. Бұл жағдайда тұтынушының өзі өніміңізді дистрибьюторлардан сұрауы керек. Мұны жарнамалық құралдарды (жарнама, PR, сатуды ынталандыру, жеке сату, тікелей маркетинг) қолдану арқылы жасауға болады. Бұл жағдайда жылжыту стратегиясында барлық қолданылатын құралдар мен оларды пайдалану мерзімдері көрсетілуі керек;
• жылжыту. Бұл жағдайда дистрибьюторларға дәл сіздің өніміңізді сату тиімді екеніне көз жеткізуіңіз керек. Сіз оны өніміңізді жарнамалауға «мәжбүрлеуіңіз» керек. Мұны сату өкілдеріне жеңілдіктер арқылы жасауға болады.

Бір қарағанда, маркетингтік стратегияны таңдау өте көп уақытты қажет ететін және ұзақ процесс болып көрінеді. Дегенмен, стратегиялық пирамиданың әрбір деңгейі үшін маркетингтік стратегияны анықтаудың барлық сипатталған кезеңдерін өткеннен кейін, оның соншалықты қиын емес екенін түсінесіз. Сөзімізді дәлелдеу үшін мысал келтірейік.

Маркетинг стратегиясының мысалы

9-қадамЖалпы маркетингтік бюджетті есептеу. Біз тағы бір рет қайталаймыз, мұнда тек шамамен сандар болады.

10-қадамМаркетинг стратегиясын талдау.

Міне, біздің маркетингтік стратегиямыз дайын.

Тауарлар мен қызметтерді ілгерілету – кәсіпорынның тұтынушыларды өз тауарлары, қызметтері, бейнелері, идеялары, әлеуметтік қызметі туралы хабардар ету, сендіру және еске салу үшін қолданатын кез келген іс-әрекет түрін білдіретін маркетингтік қызмет кешенінің ең маңызды құрамдас бөлігі. Сулейманова Б. Тауарлар мен қызметтерді жылжыту жүйесі маркетинг кешенінің құралдарының бірі ретінде // Ресейдегі және шетелдегі маркетинг. - 2009. - No 4. - С. 76.

Қазіргі заманғы ұйымдар делдалдармен, тұтынушылармен, әртүрлі байланыстарды сақтау үшін күрделі байланыс жүйелерін пайдаланады қоғамдық ұйымдаржәне қабаттар. Осыған байланысты, «маркетингтік коммуникациялар» және «өнімді жылжыту әдістері» ұғымдары мәні бойынша бірдей ұғымдар болып табылады, дегенмен сарапшылар тауарды жылжытудың және сауданы ұйымдастырудың бірдей нақты әдістерін (мысалы, тікелей маркетинг) әртүрлі тәсілдермен тұжырымдамаға енгізеді. «өнімді жылжыту» және маркетингтік коммуникациялар.

Жоспарланған хабарламаларды тұтынушыға жеткізу үшін келесі байланыс түрлері қолданылады:

Жарнама - бұл тауарларды, қызметтерді немесе идеяларды ілгерілетуге арналған белгілі бір тұлға төлейтін коммуникацияның кез келген түрі. Жарнаманың кейбір түрлері (мысалы, тікелей пошта) белгілі бір тұлғаға бағытталғанымен, жарнамалық хабарламалардың көпшілігі халықтың үлкен топтарына арналған және осындай құралдар арқылы таратылады. бұқаралық ақпарат құралдарырадио, теледидар, газеттер мен журналдар сияқты.

Жарнама көптеген жеке тұлғалардың қызметінде маңызды рөл атқарады мемлекеттік компаниялар: тұтынушыны ынталандырады, қалыптастырады қоғамдық пікір, көбірек сатуға мүмкіндік береді, бірақ шығындарды айтарлықтай арттырады. Трутнева Е.А. Жарнамалық қызметтің компания дамуының стратегиялық көрсеткіштеріне әсер ету тиімділігінің эконометрикалық талдауы (телекоммуникациялық нарық мысалында) // Экономиканың жоғары мектебінің экономикалық журналы. - 2009. - No 4. - С. 520 - 548.

Өткізуді ынталандыру - белгілі бір уақытқа өнімнің немесе қызметтің бастапқы құнын арттыратын және тұтынушылардың сатып алу белсенділігін (мысалы, купондар немесе сынақ үлгілері), дистрибьюторлар мен сату қызметкерлерінің жұмысын тікелей ынталандыратын маркетингтік қызметтің әртүрлі түрлері.

Тұтынушыларды ынталандыру тұтынушылардың сатып алу көлемін ұлғайтуға бағытталған, ол келесі негізгі әдістерді қолданады: сынау үшін үлгілерді ұсыну; купондарды пайдалану; бағаның бір бөлігін немесе саудалық жеңілдікті қайтару; төмендетілген бағамен пакеттік сату; сыйлықақылар; жарнамалық кәдесыйлар; тұрақты клиентті ынталандыру; тұтынушыға бірдеңе ұтып алу мүмкіндігін беретін конкурстар, ұтыс ойыны және ойындар – ақша, тауар, саяхат; экспозициялар мен белгілердің, плакаттардың, үлгілердің және т.б. өнімді өткізу орнында.

Мысалы, сынамаларды тарату, сондай-ақ өнімдердің дегустациясын өткізу нарыққа әкелінетін тағамдық өнімдер, сондай-ақ полиграфиялық, кәдесыйлар, гигиеналық заттар және басқа да кейбір тауарлар үшін ең тиімді қадам болып табылады. Бұл әдістер сатудың басталуына дейін болуы мүмкін немесе сауданың басталуымен бір мезгілде жұмыс істей алады. Харлампьева С.С. Жеке бизнесті бастау кезінде бизнес-жоспардың бөлігі ретінде жарнамалық жоспарды құру // Ресейдегі және шетелдегі маркетинг. - 2009. - No 1. - С. 81.

Сатуды ынталандыру қызметі тез пайда болуымен сипатталады экономикалық әсер, өйткені олар түпкілікті сатып алу туралы шешім қабылдауға көмектеседі немесе импульстік түрдегі сатып алуларды ынталандырады. Сатуды ынталандыру науқаны аяқталғаннан кейін сатылымдар бұрынғы деңгейге оралады. Слепенкова Е., Горчаков В. Біріктірілген маркетингтік коммуникациялар кешенін құру ресейлік компания// Вестник Моск. университет Сер. 6. Экономика. - 2009. - No 5. - С. 72.

Қоғамдық байланыс (пиар) – халықтың санасында тауардың қолайлы бейнесін қалыптастыру бойынша үйлестірілген әрекеттер. Олар тауарларды өткізуге тікелей қатысы жоқ белгілі бір бағдарламалар мен іс-шараларды қолдау арқылы жүзеге асырылады: коммерциялық тұрғыдан маңызды ақпаратты баспасөзде жариялау, радио мен теледидарда «жариялау».

Тікелей маркетинг – бұл тұтынушыларға оларды қызықтыратын ақпаратты оңай алуға және әртүрлі ақпаратты тарату арналарын пайдалану арқылы өнімді сатып алуға мүмкіндік беретін интерактивті маркетинг жүйесі. Тікелей поштаны, басып шығару каталогына тапсырыстарды пайдалануды және каталогты онлайн сатуды қамтиды.

Жеке сату – өнімді сату мақсатында бір немесе бірнеше әлеуетті сатып алушылармен жеке байланыс орнату. Мұндай байланыстардың мысалдары телефон сөйлесулеріжергілікті компаниялармен немесе кәсіпорындармен өндірушінің аймақтық өкілдері бөлшек сауда, таңдаулы қоңыраулар әлеуетті сатып алушылартікелей үйге немесе телефон арқылы тапсырыс арқылы тауарларды сату.

Арнайы жарнамалық немесе сату нүктесіндегі жарнамалық БАҚ маркетингтік хабарламаны тікелей сату орнына жеткізетін және тұтынушылардың сатып алу ықтималдығын арттыратын БАҚ-ты пайдалануды білдіреді. Мұндай құралдар, мысалы, дүкендегі купондар, сатып алушыға белгілі бір өнімді еске түсіреді, компанияның маркетингтік хабарламасын жеткізеді немесе болашақ сатып алудың артықшылықтары туралы хабарлайды.

Қаптама – негізгі функциядан басқа, ол маркетингтік коммуникация хабарламасының орны ретінде қызмет етеді. Сондықтан технологтар да, конструкторлар да, маркетингтік коммуникацияларды жоспарлаушылар да өнімнің қаптамасын әзірлеуге қатысады. Дүкенге келушінің сатып алу туралы шешім қабылдау сәтінде оның алдында көретін қаптамадағы маркетингтік хабарлама болғандықтан, ол тұтынушыларды сендіру процесінде өте маңызды рөл атқарады.

Арнайы кәдесыйлар - тегін сыйлықтар, тауарды шығаратын компанияны және оның фирмалық атауын еске салу ретінде қызмет етеді.

Демеушілік – компания көрсететін қаржылық қолдау коммерциялық емес ұйымдаркезінде түрлі іс-шараларолармен ерекше қарым-қатынас орнату құқығына айырбас. Демеушілік қызмет компанияның беделін арттырып, оның қызметінің оң имиджін қалыптастыра алады. Демеушілік мысалдарға теннис турнирлеріне қаржылық қолдау көрсету немесе қайырымдылық қоғамдық қорларға қаражат беру жатады.

Лицензиялау – бұл компанияның тауар белгісін немесе өнімін пайдалану құқығын сату тәжірибесі. Университет футболка өндірушісіне өз атын жазу ретінде пайдалануға рұқсат бергенде, бұл рұқсат арнайы келісім-шарт түрінде берілуі керек.

Сатудан кейінгі қызмет көрсету маркетингтік коммуникацияларды қолдаудың маңызды бөлігі болып табылады, ол сатудан кейінгі тұтынушыларға қызмет көрсетуден тұрады. Сервистік бағдарламалар тұтынушылардың ағымдағы қажеттіліктерін қанағаттандыруға бағытталған. Сатудан кейінгі кезеңде компания туралы оң көзқарасты сақтаудың маңызды құралы сатылған тауарларға кепілдік беру болып табылады.

Жоспардан тыс коммуникациялар компания туралы және ол туралы әлеуетті тұтынушыларға әртүрлі ақпаратты жеткізудің барлық басқа тәсілдерін қамтиды. тауар белгісі. Мысалы, лас жеткізу көлігі, дүкеннің жанында қауіпсіз тұрақ орнының болмауы, тапсырыс берушілердің дөрекі мінез-құлқы, фирманың кеңсе ғимаратының ретсіз көрінісі, тітіркенген қызметкерлер немесе үнемі бос емес телефондар - күштірек болуы мүмкін жағымсыз хабарламалардың кейбірі. тұтынушыларға әсері.жоспарланған маркетингтік коммуникацияларға қарағанда әсер, оның ішінде жарнама және қоғаммен байланыс. Фирманың барлық қызметкерлері, әсіресе клиенттермен тікелей айналысатындар, егер олар арнайы дайындықтан өтпесе, байқаусызда қажетсіз ақпарат көздеріне айналуы мүмкін, оның барысында олар өз әрекеттерінің коммуникациялық әсерлерімен және қарым-қатынас тәсілімен танысады. Маркетингтік коммуникация мамандары бұл жоспарланбаған хабарламалар үшін әрқашан жауап бермеуі керек болса да, олар әлі де фирманың жалпы коммуникациялық стратегиясына сәйкес келмейтін хабарламаларды болжап, жоюы керек және осы стратегияға сәйкес келетін ақпараттың таралуын ынталандыруы керек. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетингтік коммуникациялар: интеграцияланған тәсіл / Пер. ағылшын тілінен. ред. С.Г. Божұқ. – Петербург: Петр, 2001. – С.8.

Өнімді жылжыту кезінде итермелеу және тарту стратегиясы қолданылады.

«Итермелеу» стратегиясы – ұйымның өнімді жылжытуға бағытталған қызметі өкілдерге бағытталған тарату жүйесіоларды соңғы тұтынушыға өнімді «әкелуге» көндіру үшін.

«Тарту» стратегиясы – ұйымның өнімді жылжытуға бағытталған қызметі, егер олар өнімді сатып алғысы келсе, оны тарату жүйесінің өкілдерінен талап ете бастайтын түпкі тұтынушыларға бағытталған, олар өз кезегінде өндірушіге жүгінеді. Голубков Г. Маркетингтік зерттеулер: теория, практика, әдістеме: Оқулық. – М.: «Финпресс» баспасы, 2005. – С.105.

Көптеген ұйымдар осы екі стратегияның тіркесімін пайдаланады.

Маркетинг кешенінің барлық элементтері өзара байланысты. Мысалы, өнімнің функционалдығы, сапасы алынатын бағаны анықтайды. Әрбір тұтынушы өз қалтасынан шығарылған ақша сомасын пайдамен, сатып алынған өнімнің оған беретін тиімділігімен салыстыра отырып, сатып алған өнімді «баға-тиімділік» критерийі бойынша нақты немесе жанама түрде бағалайды. Әрине, әр тұтынушының «қалтасының өлшемі» әртүрлі. Осыдан нақты анықталған практикалық ұсынысөндірушілер үшін: өндірілген өнімдер әртүрлі көлемдегі тұтынушылардың «қалтасына» арналған болуы керек. Өнімді жылжытудың және жеткізудің таңдалған құралдары сату көлемі мен пайдаға әсер ететіні анық. Ал маркетинг кешенінің элементтері арасындағы мұндай қатынастардың мысалдарын жалғастыруға болады.

Осылайша, нарықта жаңа өнімді жылжыту жиынтығы болып табылады әртүрлі түрлеріәлеуетті тұтынушыларға өнімнің артықшылықтары туралы ақпаратты жеткізу және олардың оны сатып алуға деген ынтасын ынталандыру жөніндегі іс-шаралар. Тауарды жылжыту жарнаманың белгілі бір бөлігін, өткізуді ынталандыру (сату), жеке сату және қоғаммен байланыс әдістерін қолдану арқылы жүзеге асырылады.