Көбінесе дүкеннен (әсіресе супермаркетте) үйге келе жатып және сатып алудың айтарлықтай көлемін (қажетті және өте қажет емес) сыни тұрғыдан бағалай отырып, сіз осындай асығыс шығындарды жасауға итермелейтін себептер туралы ойлайсыз. Әр нәрсенің қисынды түсіндірмесі бар - сауда алаңында тауарларды сауатты көрсету соған сәйкес мерчандайзинг.
Мерчандайзинг
Нарықтың жақсаруы мен толып кетуінің табиғи салдары тек өндірушілер арасында ғана емес, сонымен қатар нарықтар арасындағы бәсекелестіктің күшеюі болып табылады. сауда ұйымдары, оған бүкіл өндіріс тиімділігінің түпкілікті нәтижесі көбінесе көбірек байланысты. Бұл мерчандайзинг, яғни сату көлемін ұлғайту бойынша шаралар жүйесі бөлшек саудажәне осыған қолайлы жағдай жасау тауарды табысты өткізуге ықпал етеді. Сөзбе-сөз аударылған ағылшын тіліненбұл термин сауда процесін білдіреді.
Маркетингтік стратегиялардың негізгі принциптері сатып алушылардың мінез-құлық стереотиптерін жан-жақты талдау нәтижесінде қалыптасады. Осылайша, мерчандайзингтің негізі сатып алуды ынталандыруға бағытталған нақты, психологиялық негізделген шараларды құрастыру болып табылады. Егер тауарлардың орташа есеппен 70%-дан астамы мұндай сатып алу қажеттілігі туралы теңгерімді алдын ала шешім қабылданбай, импульсивті түрде сатып алынатынын ескерсек, онда заманауи жағдайларда мерчандайзингтің үнемі өсіп келе жатқан тиімділігі айқын болады.
Сауда алаңында дұрыс жасалған тауарларды көрсету - бірінші қадам немесе мерчандайзинг негізі ретінде - өнімнің максималды қолжетімділігін қамтамасыз етуі керек, сонымен қатар сатып алу объектісіне оның назарын аударуға көмектесетін адамға көрнекі әсер етуі керек.
Маркетинг стратегиясы
Дүкенде тауарларды дұрыс ұйымдастыру ең маңызды бөлігі болып табылады.Тауарды өткізудің маңызды шарттарының бірі оның көрнекілігі, тартымдылығы болып табылады. Нақты тауар айналымын талдай отырып, маркетологтар әбден қисынды қорытындыға келді: адам көзі деңгейінде сөрелерге қойылған тауарлар ең жоғары сатылым көрсеткіштеріне ие. Дегенмен, сату көлеміне айтарлықтай әсер ететін көптеген басқа факторлар бар.
Мақсатты аймақтар
Тауарларды көрсету әр түрлі тар бағытталған, көбінесе бір-біріне сәйкес келетін мақсаттарға қол жеткізу үшін қолданылады:
- Сату көлемін ұлғайту.
- Тұтынушының тауарға деген сенімін қалыптастыру.
- Брендтің тұтынушыға әсерін күшейту және тұрақты дәм басымдықтарын қалыптастыру.
- Ұқсас өнімдер арасындағы бәсекеге қабілеттілікті арттыру.
- Өнімдерді табысты жылжыту саласында лайықты тануға ие болу.
Өнімді көрсету опциялары
Тауарды көрсетудің әртүрлі нұсқалары жеке сату ұсыныстарының ерекшеліктеріне, тұтынушылардың қажеттіліктеріне және дәм талғамдарына байланысты.
Стиль немесе түрлерді топтастыру азық-түлік, аппараттық және өндірістік тауарлар дүкендерінде жүзеге асырылады, мұнда орналастырудың бұл түрі дәстүрлі түрде барлығына қатысты қолданылады.Мысалы, сыртқы және жазғы коллекциялар, аяқ киім, галантерея және т.б. бар бөлімдер әртүрлі бөлімдерде орналасқан. дүкеннің.
Идеологиялық топтастыру көбінесе тұжырымдамаға немесе жай ғана сауда нысанының беделі мен имиджіне негізделген. Мысалы, үлгілер бойынша жиһаз сататын салондар толық көрнекі қабылдау үшін ең тартымды үлгілерді көрсетеді. Сонымен қатар, айналадағы интерьер ең сәнді трендтерге сәйкес жаңартылып, жарнамаланатын өнімдердің артықшылықтарына баса назар аударылады.
Тауарларды орналастыру кезіндегі түс схемасы тұтынушылардың ең бай санатына арналған жоғары сауда маржасы бар дүкендер мен бутиктерге тән. Мұндай контингентті суреттің жарықтығы тартады, оларды сатып алуға ынталандырады.
Бағаларды топтастыру сатып алушыларға ассортименттің әртүрлілігін бағалауға және ең қолайлы баға бойынша өнімді таңдауға мүмкіндік береді, ал ауқымды дисплей сатып алушыларға ұқсас тауарлардың үлкен санына төмен бағалар туралы түсінік береді.
Тауарды кеңейтілген түрдегі фронтальды презентациямен сатып алушыға олардың тартымдылығын мүмкіндігінше баса көрсете отырып, оның барлық ерекшеліктері көрсетіледі.
Бөлімшелерді және тауар топтарын орналастыру
Сауда алаңында белгілі бір өнім түрлерін логикалық орналастыру бірнеше іргелі факторларды барабар бағалаудың нәтижесі болып табылады:
- Тауарлардың белгілі бір топтарының уақыт бірлігіндегі сатып алулар саны, яғни оларды сатып алу жиілігі.
- Сатылған өнімнің өлшемдері мен салмағы.
- Өнімнің әртүрлі модификацияларының саны.
- Сатып алушыға ықтимал сатып алуды тексеру немесе қарау, сондай-ақ сөреде ұсынылған аналогтардан ең тартымды затты таңдау үшін қажетті уақыт пен кеңістіктік қашықтық.
Сандық факторлардан басқа, тауарларды көрсету ұсынылатын өнімнің сапасы мен текстурасына, қаптамасына, дүкеннің суреті мен орналасуына, тауарлардың белгілі бір топтарының табыстылығына тікелей байланысты.
Мысалы, элиталық салондар мен бутиктерде ұсынылған өнімдер көбінесе стильдік және түс ұқсастығына сәйкес біріктіріледі. Орташа баға деңгейі бар дүкендерде тауарлар әдетте көлемі бойынша топтастырылады, ал ең төменгі бағалары бар сауда нүктелерінде оларды жай ғана контейнерлерде орналастыруға болады.
Қозғалыс жолдары
Қолжетімді сауда алаңын пайдалануда максималды ұтымдылыққа жету үшін тұтастай алғанда дүкендегі бөлімдердің орналасу ретін анықтау және әрбір бөлім үшін ең сәтті орынды таңдау қажет. Үлкен дүкенде белгіленген трафик жолын қарастырғаннан кейін тәжірибелі маркетологтар елеусіз, импульсивті өнімдері бар бөлімдерді ең жиі сатып алынатын бөлімдерге орналастырады. Бұл дегеніміз, белгілі бір заттарды ғана сатып алуға ұмтылатын адам тауарлардың дұрыс ұйымдастырылған көрсетілімі сөзбе-сөз азғырып, сатып алуға мәжбүрлейтін басқа бөлімдерден өтуге мәжбүр болады.
Өнімді көрсету өнері
Тауарларды көрсету үшін қолданылатын әдістер дәстүрлі түрде біртекті өнімдерге және арнайы жабдыққа қатысты сатылатын өнімдерді орналастыруға байланысты.
Көлденең орналасумен біртекті тауарлар сөренің бүкіл ұзындығы бойынша біркелкі орналастырылады. Сонымен қатар, бір бағытта, сериялық өндіріске сәйкес, көлемнің азаюына (немесе ұлғаюына) байланысты қондырғылар төменгі сөрелерде ең үлкенін және ең арзанын орналастырады. Ал жылдам сатуға арналған өнімдер сатып алушыға мүмкіндігінше қолжетімді болуы және белгілі бір түрде назар аударуы керек.
Бұл орналастыру арқылы анағұрлым танымал аналогтарға жақын орналасқан ең аз танымал өнімдер жоғары сұранысқа ие болады, олардан тұтынушы көзайымы ішінара қарыз алады.
Тік орналасумен біртекті өнімдер бірнеше қатардағы сөрелерге орналастырылады: кішірек және жеңілірек жоғарғы сөрелерде, ал олардың үлкен әріптестері төменгі жағында. Бұл әдіс визуалды қабылдау сапасын жақсартады және олардың биіктігіне қарамастан сатып алушылар үшін өте ыңғайлы. Көбінесе мұндай тауарларды көрсету өз-өзіне қызмет көрсету дүкендерінің үлкен сауда алаңдарында қолданылады.
Орналастырудың көрсету тәсілі қосымша сауда нүктелерінің көмегімен жүзеге асырылады, яғни тауарлар жеке фирмалық стендте немесе есептегіште ең қолайлы бұрышта көрсетіледі. Мұндай стендтің орналасқан жері белгілі бір өнімді нақты сату орнына байланысты емес.
Планограмма
Сатып алушыға тауарды ұсыну кездейсоқ емес, бұрын ойластырылған және қолмен немесе планограмма деп аталатын компьютерде жасалған схемаға (сызба, сызба немесе фотосурет) сәйкес жүзеге асырылуы керек. Онда белгіленген ассортимент тізімінің әрбір позициясы әрбір сауда бірлігінің нақты орналасқан жерін көрсете отырып, мүмкіндігінше егжей-тегжейлі бейнеленуі керек. Жабдықтаушылар мен сатып алушылардың тілектерін, сонымен қатар сатушының мүмкіндіктерін ескере отырып, тауарларды көрсету үшін планограмма жасалады. Оны дайындауға кететін уақыт, нәтижесінде өнімді сауда алаңына орналастыруға кететін уақытты айтарлықтай қысқартады. Сонымен қатар, қазіргі уақытта көп бағдарламалық өнімдер, мұндай егжей-тегжейлеу процесін айтарлықтай жеңілдету және жеделдету.
Өнімді көрсетудің планограммасын сауда нүктесінің басшысы бекітуі керек және оның барлық кейінгі өзгерістері де бекітуге жатады.
Жалпы принциптер
Дүкеннің және сатылатын өнімдердің ерекшеліктеріне байланысты планограмманы жасау кезінде әртүрлі позициялар сақталады. Бірақ жалпы принциптерөнім тізімі келесідей:
- Көрнекілік принципі – көрнекі тартымдылық пен қарауға қолжетімділікті құруда жүзеге асырылады.
- Ақылға қонымды бағамен ең жоғары тиімділікке қол жеткізу ( ұтымды пайдаланукоммерциялық жабдық және кеңістік). Өнімнің әрбір түрі үшін олардың сату көлеміне шамамен сәйкес келетін аумақтар бөлінеді. Максималды аумақтар – тез сатылатын немесе жарнамаланатын тауарлар үшін; соңғысы, өз кезегінде, сауда алаңының ең көп көрілетін орындарында орналасуы керек. Орнатылған өнімдерге еркін өтуді қамтамасыз етуді ұмытпаңыз.
- Жүйелілік. Тауарларды орналастыру және көрсету күрделі блоктарда жүзеге асырылады, яғни қандай да бір атрибут бойынша өзара байланысқан заттар бір жерге топтастырылған. Мысалы, тұрмыстық заттар, ал жақын жерде - ыдыс-аяқ салынған витрина және т.б.
- Жақын тауарлардың бір-біріне қатысты үйлесімділігін, яғни көршілес тауардың жағымсыз әсерін болдырмау керек. Жайылған кофе өнімдері дәмдеуіштердің немесе дымқыл өнімдердің жанында орналаспауы керек. Мұндай көршілестік сатылатын тауарлардың тұтынушылық қасиеттеріне теріс әсер етеді (кофе өзі бөтен иіске ие болуы мүмкін немесе оны қоршаған заттарға бере алады).
- Импульспен сатып алынатын заттар жоғары сұранысқа ие өнімдерге жақын болуы керек. Мысалы, қымбат және арзан тауарларды дұрыс ауыстыру олардың қасиеттерінде диаметральді қарама-қайшы бірліктерге назар аудара отырып, дүкеннің табыстылығын арттыруға мүмкіндік береді. Бұл ретте төселген бұйымдардың эстетикасы мен қауіпсіздігін қамтамасыз ету керек.
- Дисплейдің жеткіліктілігін бақылау өте маңызды, яғни бөлшек сауда кеңістігіне, сауда нүктесінің ерекшеліктеріне және ұсынылған тауарлар тізіміне сұранысқа, сондай-ақ бүкіл ассортиментке байланысты қол жетімді ассортименттің толық көрінісі. маркетинг саясаты туралы.
- Дүкеннің тартымды бейнесін жасау үшін олар жиі (әсіресе ол ашылған кезде) сауда жеңілдіктерін, акциялар мен жеңілдіктерді азайтуға жүгінеді. Бұл сатып алушылардың сауда нысанына тұрақты жанашырлығын қалыптастыру үшін қарастырылған.
Азық-түлік өнімдерін көрсету ерекшеліктері
Азық-түлік өнімдерін көрсету қол жетімділікті ғана емес, сонымен қатар максималды қауіпсіздікті қамтамасыз етуге арналған. Сақтау жағдайларына, қолданылатын қаптамаға және басқа факторларға байланысты оларды сатудың әртүрлі әдістері қолданылады. Бөтелкелердегі сұйық өнімдер сөрелерде, кейде қораптарда бірнеше қатарға ыңғайлы орналастырылған. Ет, балық және шұжық өнімдері - сатып алушыға ең тартымды түрде кесілген тауарларды көрсетуде. Буып-түйілген өнімдер (немесе қаптамаларда) сөрелерде қатарларға немесе қабаттарға ұқыпты орналастырылған, бірліктерді түрі бойынша топтастыру.
Үшін нан өнімдеріқабырғаға жақын және арал сырғанақтары, сондай-ақ санитарлық сақтау нормаларының сақталуын қамтамасыз ететін арнайы жабдықтар қолданылады. Мұндай тауарларды көрсету (фотосурет жоғарыда көрсетілген) оның қауіпсіздігі үшін ең ұтымды болып табылады.
Өнеркәсіптік тауарларды көрсету ерекшеліктері
Өнеркәсіптік тауарлар түрлеріне, бұйымдарына және тағайындалуына сәйкес топтарға максималды саралануымен сипатталады. Киім, мысалы, стильдерге, маусымдылыққа, жынысқа, жасына және басқа да сипаттамаларға байланысты сауда алаңының айналасында таралуы мүмкін. Шляпалар арнайы консольдерге, сондай-ақ әртүрлі конфигурациялардың конструкцияларына орналастырылады, бұл осы немесе басқа нәрсені ең тиімді түрде көрсетуге мүмкіндік береді. Дүкенде тауарларды көрсету сауда бизнесінің табыстылығына ықпал ететін тұтынушы ағындарының тиімді бағытын жоспарлауға мүмкіндік береді.
Дисплейді жоспарлау кезінде өнімнің көрінуі мен қолжетімділігін шектейтін кезек бұғаттамауын қамтамасыз ету өте маңызды. Сонымен қатар, оның алдыңғы жағы тұтынушыға жақсы көрінуі керек. Тіректердің ең тиімді орналасуы негізгі тұтынушы ағынының қозғалыс бағытының сол жағында деп саналады. Сөрелерде тауарларды біркелкі тиеу кезінде оның максималды маркетингтік күш-жігер жұмсалатын бөлігі шамамен көз деңгейінде болуы керек, сонымен қатар ол касса аймағына жақын орналасуы керек. Тұтынушылардың жанашырлығына әсер етуді күшейтуге әртүрлі жарнамалық құралдарды қолдану арқылы қол жеткізуге болады. Тауар айналымының ұлғаюы бір тауар бірден сауда нысанының бірнеше аймағында көрсетілгенде де орын алады.
Өнімді орналастыру опциялары
Дүкенде тауарларды ойластырылған орналастыру сатуды айтарлықтай арттырады. Сатып алушының назарын тиімдірек аудару үшін арнайы жабдықты тарта отырып, тауарларды көрсетудің әртүрлі түрлері қолданылады:
- Сөрелер мен сөрелер.
- Есептегіштер мен арнайы көрмелер.
- Сым себеттер мен еденге арналған палеттер.
- Бөлек стендтер.
- Бөлгіш машиналар.
- Жарнамаланған пакеттер, әдемі қораптар және т.б.
Жарнамалық пакеттердегі тауарлардың көрмелері өте әсерлі көрінеді. Өндіруші сауатты түрде ұсынатын жоғары сапалы және қымбат басып шығару дүкенге келушілерді ерекше қызықтырады, ең алдымен өздеріне назар аударады.
Дәріханадағы мерчандайзингтің ерекшеліктері
Құзыретті пайдалану маркетинг стратегиясыдәріхана тізбегінде басқа сауда нысандарына қатысты кейбір ерекшеліктері бар. Дәріханадағы тауар айналымы - күрделі әрекеттұтынушылардың назарын рецептсіз берілетін дәрілерге аударуға бағытталған жарнамалық іс-шаралар арқылы арттыру. Дәріхананың ең маңызды ерекшеліктерінің бірі тұтынушы психологиясының ерекшелігі болып табылады, ол көбінесе өте ұялшақ мінез-құлықпен көрінеді: клиент сұрақ қоймас бұрын терезелерден мүмкіндігінше көбірек ақпарат алуға тырысады, мысалы, саңырауқұлақ немесе жыныстық жолмен берілетін дәрілер туралы. жұқтырылатын аурулар, сондай-ақ басқа да интимдік препараттар. Дәріханалар дәрілік заттардың терапевтік топтары туралы қажетті ақпаратты іздеуді жеңілдететін рубрикаторлардың белгілі бір жүйесін жасауда.
Сонымен қатар, дәрі-дәрмек іздеп, әлеуетті сатып алушы сауда алаңын тексереді және оған бұрын қажет (бірақ оларды сатып алу мүмкін болмады) немесе бүгін немесе болашақта сатып алатын басқа дәрі-дәрмектерге еріксіз қызығушылық танытады.
Дәріхана дисплейін аймақтарға бөлу
Дәстүрлі түрде дәріханада тауарларды көрсету аймақтарға бөлуді ескере отырып жүзеге асырылады, бұл оны табуды барынша жеңілдетеді. дәрілер. Әрбір дерлік дәріхана киоскісінде келесі аймақтар бар:
Рецептсіз сатылатын өнімдер. Бұл өте көлемді есептеулер, онда дәрі-дәрмектер олардың қолдану аймағына сәйкес орналастырылады.
Дәрілік өсімдіктер мен диеталық қоспаларға, әртүрлі гомеопатиялық препараттарға бөлек орын беріледі.
Көптеген витаминдік кешендер, қант диабетімен ауыратындарға және салмағын жоғалтқысы келетін адамдарға арналған өнімдер бөлек аймақта орналасқан. Сондай-ақ мұнда сіз салауатты өмір салтын ұстанатын адамдарға арналған дәрілік заттардың әртүрлі модификацияларын таба аласыз.
Табиғи және сәндік косметиканың әртүрлі нұсқалары (тіс пасталары мен кремдерден бастап ерін далабы мен жастықшаларға дейін).
Медициналық құрал-жабдықтар мен пациенттерге күтім жасау құралдары, ортопедиялық бұйымдар және компрессиялық шұлық бұйымдары.
Балаларға арналған өнімдер кіші жас, жаңа туған нәрестелер, олардың аналары және жүкті әйелдер. Сөрелер мамандандырылған төсеніштермен қапталған косметика, балаларға арналған тағамжәне баланы дамытуға арналған әртүрлі құрылғылар.
Жеке аймақтарда әдетте тиімділікті арттыруға және адам ағзасына стресстік әсерлердің алдын алуға көмектесетін препараттар бөлінеді. Көрмелерде көруді нығайтып, зиянды әсерлерден қорғайтын қозғалыс ауруына қарсы дәрілер қойылған. техникалық құралдаржұмыс орындарында.
Касса аймағында орналасқан Арнайы ұсыныстар, жарнамаланған өнімдер мен маусымдық жабдықтар, сондай-ақ баспа өнімдеріденсаулықты сақтау және қалпына келтіру мәселелеріне арналған.
Ұсынылған препараттардың адекватты визуализациясы олардың еденнен 0,8 м төмен емес, бірақ 1,6-1,7 м жоғары емес, яғни орташа адамның басынан жоғары емес орналасуын қамтамасыз етеді.
Тиімділіктің ең жоғары белгісі маркетинг саясаты, тауарларды орналастырудың барлық ережелерін ескере отырып, сату көлемінің ұлғаюы, сондай-ақ сатып алушылардың іздеуге кететін уақытының азаюы болып табылады. қажетті өнімдер. Құзыретті маркетинг іздеу уақытын қысқарту арқылы сатып алу процесін жеңілдетіп қана қоймайды қалаған өнім, сонымен қатар ең қажет емес нәрселерге артық назар аударады.
Барлық иелері бөлшек сауда«мерчендайзинг» сөзін білу. Әйтеуір, мұндай ұғымды білмейтін бірде-бір кәсіпкерді кездестірген жоқпын.
Иә, олар ұғымды біледі, бірақ білім сонда аяқталады. Қалды ашық сұрақнеге бәрі біледі, бірақ бұл құралды бір жаққа қалдырады?
Және бұл, бір секундта, бизнестің ең маңызды элементтерінің бірі, сондықтан сіз оны біліп қана қоймай, оны пайдалануыңыз керек.
Мерчандайзинг және дисплей тақырыбы өте көлемді, оны бір мақалаға салу мүмкін емес. Толық нұсқаулық диаграммалар, сандар және адамдар психологиясы бар 100-200 өте қызық беттерде шығарылады.
Тек себебі орасан зор сомамұңды жүзбен зерделеуді қажет ететін ақпарат, көпшілігі оны бастайды және аяқтамайды немесе оны мына сөздермен мүлдем қабылдамайды:
Және солай болады! Ірі сауда жетекшілері егжей-тегжейге көп көңіл бөледі.
Бірақ егер сіз бұл жолға енді ғана кірісіп жатсаңыз, онда сіз алдымен мерчандайзинг пен дисплейдің негізгі ережелерін үйренуіңіз керек, содан кейін ғана чиптерге көшуіңіз керек.
Сондықтан бүгін біз сатудың өсуі үшін қандай негізгі принциптерді ұстану керек екенін және мұның барлығын Уикипедиядан жалықтырмай және стандартты анықтамаларсыз талқылаймыз.
Айтпақшы, бұл сөзді жазу мен айтуда көптеген адамдар қателесетіні қызық. «А» әрпі арқылы жазу дұрыс және бұл «мерчАндизинг» сияқты көрінеді.
көрінбейтін және пайдалы
Кез келген маркетингтік әрекет сияқты, дұрыс мерчандайзинг тұтынушылардың адалдығын арттырады және оларды сатып алуға ынталандырады.
Статистика керісінше дәлелдесе де, мерчандайзинг мүмкіндіктері жиі бағаланбайтыны өкінішті:
- Тұтынушы таңдауының 80% қоршаған ортамен анықталады (бағасы, дизайны, бренді, қызметі, сатып алудың қарапайымдылығы);
- 20% тұтынушының таңдауы өнімнің негізгі қасиеттерімен анықталады.
Бірақ мен сатып алу туралы шешімдердің 60% -дан астамы сол жерде қабылданатынын айтатын тағы бір статистиканы ұнатамын. Яғни, 3 адамның 2-ін сізден сатып алуға сендіру мүмкіндігіңіз бар.
Сіз мұны қызметкерлердің көмегімен де, мерчандайзинг көмегімен де жасай аласыз. Дегенмен, мұндай айтылмаған ереже бар: жақсы мерчандайзинг - бұл көзге түспейтін сауда. Бұл сатып алушы тауарды «булау» деп аталатын әсерге ие болмауы үшін оның интрузивті емес екенін білдіреді.
Маған сеніңіз, клиент сізден өзі сатып алады, тек белгілі бір ережелерді сақтау маңызды, оның мәні ақпаратты қабылдаудың барлық бес арнасына әсер ету болып табылады:
- Көрнекі арна (көрнекі ақпарат);
- Есту жолы (дыбыстық ақпарат);
- Тактильді арна (тактильді ақпарат);
- Дәм сезу арнасы (дәм сезу туралы ақпарат);
- Иіс сезу арнасы (иіс сезу туралы ақпарат).
Оның үстіне бұл арналар басымдық бойынша реттелген. Ең алдымен, адамның көзі сіздің есептеуіңізден максималды ләззат алуы үшін бәрін жасауыңыз керек.
Содан кейін сіз есту қабілетімен жұмыс істей бастайсыз, содан кейін тактильді ақпарат көзі келеді. Тізімнен төменірек.
БІЗ 29 000 АСТАМЫЗ.
ҚОСУ
шағын ауытқу
Бұл жерде мен жеке меншік иелері мен олардың сатушылар тобын ерекше атап өткім келеді, олар тек олардың түсінігі мен көзқарасына негізделген сауда-саттықты құрады.
Және олар бәрін дұрыс және барлығына «ыңғайлы» жасауға тырысатын сияқты. Бірақ қандай да бір себептермен әсері жоқ. Клиенттер жақсырақ сатып алмайды, кейде тіпті сатылымдар төмендейді ...
Нәтижесінде, осындай әрекеттердің арқасында А берік пікір«мерчандайзинг – бас ұнтақтау».
Мұндай жағдайларда біз әдетте тауарларды дұрыс көрсетудің бүкіл бейнесін бұзатын екі қатені анықтаймыз:
- Ол тұтынушыларға емес, сатушыларға ыңғайлы болатындай етіп жасалады;
- Әдемі болса, бәрі дұрыс.
Мерчандайзинг «мен көріп тұрғандай» емес, бұл сіздің жағдайыңызда дұрыс қолдану қажет стандартты әдістер мен құралдардың жиынтығы.
Бірақ, қиындықтар да бар. Киім дүкенінде және азық-түлік дүкенінде бірдей схема жұмыс істемейді. Сондықтан, теория теория болып табылады және ешкім өздерінің мақсатты аудиториясын түсінуді және оның мінез-құлқын жоққа шығарған жоқ. Сонымен, мәселеге қайта оралу.
Сату ережелері
Ең алдымен, сіз «клиенттердің қозғалысы картасын» жасаудан бастауыңыз керек. Бұл розетка арқылы клиенттің қозғалысын зерттеу, талдау және жобалау.
Шағын дүкендеріңіз болса да, осы сәтті жіберіп алмаңыздар.
Қозғалыстан басқа, клиенттің бақылау нүктелерінде (бақылау нүктелерінде) өткізген орташа уақытын жазып алған жөн. Бұл сонымен қатар стратегиялық маңызды сәттерді түсінуге көмектеседі.
Бірақ сіз бұл кезеңнен өттіңіз және картаңыз дайын деп елестетіңіз. Сондықтан біз «визуалды маркетингке», яғни максималды нәтижеге қол жеткізу үшін тауарлардың, жарнамалық материалдардың және терезе безендірудің дұрыс орналасуы мен орналасуына жүгінеміз.
1-ереже. Орналасқан жері
Мерчендайзингтегі ең танымал ереже - Алтын үшбұрыш. Шын мәнінде, бұл әрқашан үш бұрышы бар фигура емес, сондықтан атау тек типтік шешім болып табылады.
Идея: бізде ең танымал өнім кіреберістің алыс бұрышында орналасқан. Танымал өнімнен алыс бұрышта орналасқан касса.
Ереже - алтын үшбұрыш Ең қарапайым және айқын мысаліске асыру – бұл үлкен гипермаркет. Нан әрқашан шеткі бұрышта орналасқан. Оған жету үшін сіз бүкіл дүкенді аралайсыз. Оны төлеу үшін сіз бүкіл дүкенді басқа жолмен аралайсыз, өйткені касса нанның басқа шеткі бұрышында орналасқан.
Бұл ережеден алып тастау керек ең маңызды нәрсе - соңында ең танымал элемент.
Бірақ сақ болыңыз, клиент сізге қонаққа келіп, қажетті (танымал) өнімді көрмей, кетіп қалуы мүмкін.
Міне, тағы бірнеше ескертпелер. Тұтынушы дүкенге кірген кезде оң және сол жақта өлі аймақтар бар. Адам бейімделу режимінде және жеңіл «трада» бірнеше қадам жасайды.
Бұл кіргеннен кейін бүйірлік орналастыруға бәс тігудің қажеті жоқ дегенді білдіреді, нәтиже аз болады.
Ал «сатып алу режимін қосқаннан» кейін дүкенге танымал емес, бірақ сіз үшін тиімді өнімдерді орналастыру уақыты келді.
Өйткені, клиент қазірдің өзінде сатып алу күйінде, алысқа бару үшін, ал оның басындағы ойлар «барлық 100% ақша қалтада, яғни «қажет емес нәрсені сатып алуға болады» деген стильде.
2-ереже. Көз деңгейі
Адам сауда алаңына кіргенде, оның көзқарасы көбінесе алға бағытталған. Бұл факторды қолданбау – күнә.
Тұтынушының назарын белгілі бір өнімге аударғыңыз келсе, оны көз деңгейіне қойыңыз. Бұл тіпті көз деңгейінде де дұрыс емес, бірақ 15 градус төмен, өйткені біз психологиялық тұрғыдан қозғалған кезде сәл төмен қарауға үйренгенбіз.
Ереже - көз деңгейі Дегенмен, сіз оны басқа мақсаттарда да пайдалана аласыз, мысалы, тұтынушылардың назарын мүмкіндігінше тезірек сатуды қажет ететін ескірген өнімге аудару немесе жаңа келгенге назар аудару үшін.
Азық-түлік дүкендерінде супермаркеттерге ең көп төлейтін компаниялар көз деңгейінде.
Сіз болжағандай, ең өлі аймақтар төмен (еденнен 70 сантиметрден аз) және жоғары (еденнен 2 метрден астам).
Сонымен қатар, төменгі орналасу жоғарғыға қарағанда қауіпті, өйткені тауарды жоғарыдан қарау үшін клиент тек басын көтеруі керек. Едендегі тауарларды тексеру үшін ол еденге дерлік отыруы керек, бұл қажетсіз (және жалқау) әрекеттерге әкеледі.
Маңызды! Сіздің орташа биіктігіңізді жазып алуды ұмытпаңыз идеалды клиентолардың көз деңгейі қаншалықты жоғары екенін көру үшін. Өйткені, әжеге ыңғайлы нәрсе баскетболшыға ыңғайсыз. Және керісінше.
3-ереже. Өнімді бөлектеу
Егер бәрі дұрыс емес болса, онда сіздің өнімдеріңізді көргенде, клиент бәрін тез зерттеп, басқа дүкенге ауысады. Оның себебі - ештеңе «ілмек емес».
Сондықтан, жүгіру кезінде «клиенттің көзін алу» үшін арнайы әрекеттерді қалай жасау керектігін үйрену керек, міне сіздің опцияларыңыз:
1. Тауарлар көп.Сіз тауарлардың слайдын жасай аласыз және осылайша көрнекі массаны арттыра аласыз.
Бұл «көп нәрсе танымалды білдіреді» деген ойды тудырады. Бірақ композицияны бұзу қорқынышын жою және өнімнің сұранысқа ие екенін көрсету үшін шетінен өнімнің бірнеше бөлігін алып тастауды ұмытпаңыз.
Көптеген тауарлар 2. Жарық.Өте танымал қабылдау зергерлік дүкендер, мұнда жарықтандырудың көмегімен әсіресе құнды үлгілер мен есептегіштердің өздері бөлектеледі.
Сізге де солай істеу керек, қажетті көшірмелерге жеке дақтарды (төбелік шамдар) әкеліңіз.
Жарықтандыруды бөлектеу 3. Бөлек дисплейдегі тауарлар.Бөлектеудің жақсы жолы бөлек болар еді көрме алаңыжәне безендіру. Жоғары баға санатындағы тауарлармен танымал қабылдау.
Мысалы, Apple технологиясы әрқашан басқалардан ерекшеленеді. Бірақ әдісті тек осы салаларда ғана емес қолдануға болады, ең бастысы - қиялды қосу.
Бөлек көрме алаңы 4. Түс.«Түсті дақтар» әрқашан танымал техника болды. Бір түс палитрасының өнімдерін бір жерде топтастыру керек
Сондықтан клиенттерге таңдау оңайырақ болады (мысалы, егер жігіт көк пиджак іздеп жүрсе) және көз кезеңдерден өтеді.
түсті дақтар 5. Маркерлер.Менің сүйікті трюк. Таңдалған өнімдерге «Бестселлер», «Жаңа», «Соңғы көшірме» және т.б. маркерлерді қою керек. Бұл клиенттің назарын аударуға және оған не қабылдау керектігін көрсетуге көмектеседі.
Баға белгілеріндегі маркерлер 4-ереже Бөлу
Топтастыру - өте маңызды фактор. Аяқ киім іздеген адамның оны іш киімнен іздеуі екіталай.
Сондықтан өнім өзіне тиесілі топта болуы керек. Мысалы, аксессуарлар үй киімінен бөлек болуы керек.
Егер сізде мұндай әртүрлі ассортимент болмаса, өнім тобының өзінде бөлімді пайдаланыңыз. Мысалы, қымбатырақ сөмкелерді қол жетімді сөмкелерден ажыратыңыз. Немесе былғары сөмкелерді мата сөмкелерінен бөліңіз. Сондай-ақ бренд немесе түр бойынша бөлуге болады.
Тауарларды бөлу Бірақ сонымен бірге топтар бір-бірімен дос болуы керек екенін ұмытпаңыз.Мысалы, шамдардың жанында шамдар болуы керек немесе күртешелердің жанында бас киімдер, қолғаптар және шарфтар болуы керек.
Осылайша, сіз, клиент ретінде, орыннан шықпай, оған қажет нәрсенің бәрін сатып аласыз.
Бұл брендтер арасындағы достыққа да қатысты. Танымал брендтермен біз аз танымал компаниялардың өнімдерін орналастыруымыз керек, бірақ сонымен бірге сіз үшін өте тиімді.
Содан кейін тұтынушылар белгілі өнімді зерттей бастайды және олар жақын жерде басқа ұсыныстарды байқайды.
5-ереже Қозғалыс
Жасыратыны жоқ, адамдардың көпшілігі оң қолды. Сондықтан кез келген бөлмеге кірген кезде адамдардың көпшілігі бірден басын оңға бұрып, сағат тіліне қарсы бағытта бейсаналық қозғалысты бастайды.
Бұл бөлшек сауда алаңына қатысты істерге ғана қатысты емес. Бізде тіпті Ресейде оң жақтағы трафик бар.
Ереже - қозғалыс Мысалы, супермаркеттерді алайық. Бұл мінез-құлық факторын барлығы дерлік пайдаланады, бірнеше ерекшеліктерді қоспағанда - оң жақта кіреберіс, сол жақта - шығу.
Шығу үшін сіз бүкіл дүкенді аралайсыз, жол бойына көзге түскен бірнеше нәрсені ала аласыз, тағы да басқа сауда әдістерін қолданудың арқасында.
Жоғарыда келтірілген мысалды өз тәжірибеңізде қабылдауыңыз керек. Атап айтқанда, дүкенде сағат тіліне қарсы қозғалыс жасау керек.
Сонымен қатар, клиенттің бүкіл дүкеннен өтуіне көз жеткізіңіз. Яғни, шығуға қысқа, айналма жолдар болмауы керек. Біз «Сыртқа шыққыңыз келе ме? Бүкіл дүкенді аралап өтіңіз».
6-ереже. POS материалдары
Сату нүктесі немесе орыс тілінде сату орны сатып алушылардың назарын белгілі бір тауарға аудару үшін сауда құралы болып табылады.
Біздің мақалада біз оларды жүзеге асырудың көптеген мысалдарын келтірдік. Бір сөзбен айтқанда, оларды кеңседе де қолдануға болады және қажет.
Мерчандайзинг дегеніміз не?
Сіз сатып алушының назарын белгілі бір брендтерге немесе тауар түрлеріне аударсаңыз, олардың сатылымын айтарлықтай арттыруға болатынын байқаған боларсыз. Бұл әсер сауда маркетингінің мерчандайзинг деп аталатын салыстырмалы түрде жаңа бағытына негіз болды (ағылшын тілінен merchandising – сауда өнері).
Сауда алаңында жүзеге асырылатын және белгілі бір өнімді, брендті немесе қаптаманы жылжытуға бағытталған іс-шаралар кешені мерчандайзинг деп аталады.
Мерчандайзингтің нәтижесі әрқашан тұтынушылардың жарнамаланатын өнімді таңдауға және сатып алуға деген ұмтылысын ынталандыру болып табылады.
Мерчандайзинг - бұл сатудың жоғары деңгейіне жетудің соңғы қадамы. Мерчандайзинг өнімдерді жылжытуға бағытталған сату нүктелері, демек, клиенттің табысының өсуіне де, оның компаниямен ынтымақтастықтан қанағаттану деңгейіне де қол жеткізуге мүмкіндік береді.
Сауда орнында мерчандайзингті қалай қолдануға болады.
Бақылаулар көрсеткендей, сатып алушылардың көпшілігі дүкеннің жабық кеңістігіне кіріп, оны айналып өтіп, оңнан солға қарай жылжи бастайды. Осыған сүйене отырып, дүкенге кіруді орналастыруды (кіру - оң жақта, шығу - сол жақта) және сөрелерді өздері орналастыруды ойластыру керек. Ерекше тартымды өнімдері бар сөрелер (бұл тұтынушыны қызықтыратын өнімдер), сондай-ақ жарнамалық жаңалықтар мен қызмет мерзімі салыстырмалы түрде қысқа болатын және жақын арада басқалармен ауыстырылатын өнімдер орналасқан нақты жүру жолы немесе «периметрлік дәліз» әзірленді. басқа өнімдер. Дүкеннің орталық бөлігіне тұтынушыларды тарту үшін тартымдылығы мен сату әлеуеті барынша жоғары ыстық тауарлар(бұл жағдайда бұл тұрмыстық химия немесе Шығыс материалдары), бұл олардың жанында орналасқан, бірақ мұндай тартымды күшке ие емес басқа өнімдерді сатуды арттыруы мүмкін.
Сөре кеңістігі белгілі бір брендтер мен олардың түрлері әкелетін сатылымдар мен пайдаға сәйкес бөлінуі керек.
Тауарларды еден, қол және көз деңгейінде орналастыруға болады (қол мен көз деңгейінде ең жақсысы), оларды топтастыруға немесе жеке-жеке орналастыруға болады, оларды паллетке салуға немесе жаппай ұсынуға болады. Тауарларды орналастырған кезде адамның көзі оқу кезіндегідей солдан оңға және жоғарыдан төменге оңай қозғалатынын есте ұстаған жөн. Дүкенде тиісті атмосфераны құруға тауарларға еркін қол жеткізу, тауарды қолына алып, оларды еркін өңдеу мүмкіндігі, тартымды жарнамалық хабарламалар, дүкен дизайнындағы нәзік түстер ықпал етеді.
Көптеген «жұмыс сөрелері» көз деңгейінде.
Бұдан шығатыны, бұл сөрелерде басымдылығы жоғары өнімді орналастыру керек. Бұл сөрелер мұқият қадағаланып, үнемі толтырылуы керек. Сонымен қатар, сатып алушылар үшін тауарларды таңдау үшін қолайлы аймақтар саяхат бағыты бойынша оң жақта орналасқан аумақтар болып табылады. Тауарларды сату алаңында орналастырған кезде оның санын оңтайлы есептеу қажет, сауда алаңы бос болмауы керек және кез келген жағдайда өзгермейтін ережені сақтай отырып, тауарлар көп болып көрінуі керек - сату аймағы арналған. тұтынушыларға тауарларды ұсыну үшін. Өзіне-өзі қызмет көрсету әдісі динамикалық болып табылады және сатып алушы оны таңдаған кезде өнімді жиі, ретсіз қайта реттеу сәтіне ие, сондықтан өніммен жұмыс істеу, өнімді үнемі теңестіру, сөрелерде бос орындарды толтыру қажет. Залдағы және сөредегі тауарлар сатып алушыны тауардың орналасқан жерінен жалықтырып алмас үшін кейде орнын өзгертуі керек.
Өнімдер қалаған өнімді іздеу мүмкіндігінше оңай болатындай етіп орналастырылуы немесе көрсетілуі керек. Ол үшін сөрелерде бренд, өлшем немесе қаптама бойынша көрінетін блоктарды жасау қажет.
Тұтынушыларды жаңа өнімдер туралы, дүкенде болып жатқан оқиғалар туралы үнемі хабардар ету маңызды. Тауарларды топ ішінде орналастырған кезде оның көлемін, қаптамасын, түстерін (орналастыру кезінде түстердің үйлесуі), маусымдылығын, дизайнының айырмашылығын, өндірушісін және т.б. ескере отырып, оны сөрелерге орналастыруды қарастыру қажет.
Сөрелерде тауарлармен толтырылмаған сөрелердің болуына жол берілмейді. Стеллаждарда, дисплейлерде бос орын болса, тауарлар қоймадан немесе басқа тауарларды қайта орналастыру арқылы дереу сұрыпталады. Тауарларды көрсетудің негізгі ережелерін бұзбау үшін оны оңтайлы қайта құру және бөлімде орналастыруды ойластырып, жасау керек.
Тауарларды бір-бірінің үстіне қойып, орналастыруға болмайды, өйткені. нәтижесінде оның зақымдануы орын алады (оны пирамидалық дисплей түрінде орналастыруға болатын жағдайларды қоспағанда, әр жолды төсеу).
Орналасудың қандай түрлері бар.
Топ ішінде орналастыру көлденең немесе тік дисплей түрінде жүзеге асырылуы мүмкін. Авторы сыртқы түріқаптамада немесе өнімнің өзінде оның дисплейдің қай түріне жататынын бірден анықтауға болады. Тауарлар сөренің шетіне немесе ілмектерге, түзу сызықта орналастырылуы керек.
Көлденең төсеу кезінде ең төменгі сөреде тауарлар үлкен өлшемдерде немесе аз тартымды немесе арзанырақ орналастырылуы керек екенін ескеру қажет. Сондай-ақ, көлденең дисплей дыбыс деңгейін азайту үшін тауарларды солдан оңға қарай сериямен көрсетуді қамтамасыз етеді.
Тауарларды көрсетудің тік тәсілі біртекті тауарларды бірнеше қатарда бір метрлік сөрелердің барлық сөрелеріне жоғарыдан төмен қарай орналастыруды қарастырады. Бұл әдіс тауарларды жақсы көрсетуді, кез келген биіктіктегі сатып алушыларға еркін қол жеткізуді қамтамасыз ететін ыңғайлы. Тік орналасу кезінде бір түрдегі тауарларды кішіректен үлкенге дейін қатаң бөлу қажет. Кішігірім жоғарғы сөрелерде, сәйкесінше үлкенірек төменгі сөрелерде орналасқан. Тәжірибеде көбінесе осы екі әдіс көлденең және тік орналасу элементтерін қолдана отырып біріктіріледі.
Дисплей макети (қосымша сауда нүктелері) тұтынушылардың қозғалысына сәйкес көрінетін жерлерде орналастырылады. Бұл өнімнің негізгі сату нүктесіне байланысты емес, жеке компания стенді немесе есептегіші.
Кәсіби мерчандайзингте және бөлшек саудада қолданылатын негізгі терминдер мен түсініктер.
Бейімделу- организмнің құрылымы мен қызметтерінің сыртқы орта жағдайларына бейімделуі.
Көрнекі бейімделу- көздің сезімталдығын әртүрлі жарық жағдайларына бейімдеу: қараңғылық, ымырт, жарқын жарық, қалыпты жарықтандыру.
Есту қабілетіне бейімделу- акустикалық тітіркендіргіштің әрекеті кезінде және одан кейін дыбыстарды қабылдау модальділігін өзгерту.
Байланыс алушылары- нақты адамдар, берілетін ақпарат арналған мақсатты аудитория.
түсті екпін- түс контрастын қолдануға негізделген бұйымға немесе бұйымдар тобына назар аудару тәсілі.
Өнім ассортименті- сипаттамалардың кез келгенімен немесе жиынтығымен біріктірілген тауарлар жиынтығы.
Сауда тауарларының ассортименті- сауда кәсіпорны сатуға ұсынатын сату объектілерінің (тауарлар, қызметтер, құқықтар) жиынтығы.
Ассортимент саясаты- топ-менеджмент ресми түрде тұжырымдаған ассортиментті басқару саласындағы бөлшек саудагердің жалпы ниеті мен бағыты.
Дүкен атмосферасы- тапсырыс берушілер санасында коммерциялық кәсіпорынның белгілі бір бейнесін жасайтын сәулет, орналасу, белгілер мен дисплейлер, түстер, жарықтандыру, температура, дыбыстар мен иістер сияқты оның физикалық сипаттамаларының жиынтығы.
Шартсыз (туа біткен) рефлекстер- туылған кезде бар рефлекстер қажет емес ерекше шарттарпайда болу үшін және сыртқы тітіркендіргіштерге тәуелсіз салыстырмалы тұрақтылықпен сипатталады.
бейсаналық тілектер- Ішкі цензураның әсерінен адам санасы шеңберінен күштеп шығарылған тілектер.
жұлдыздарды блоктау- тұтыну тауарларының шектеулі ассортименті және негізінен тұрмыстық қажеттіліктерге арналған арзан ұзақ мерзімді тауарлары бар шағын сауда кәсіпорындары.
Боннеттер- қақпағы жоқ сөрелер, себеттер немесе ілмектері бар жеке есептегіштер.
Назар аударыңыз- психологиялық зейіннің жай-күйі, субъектінің объектіге шоғырлануы және ынталандыруды өңдеуге танымдық ресурстардың бағыты.
Воблер- сөреге бекітілген және тауарлардың көрсетілетін орнын көрсететін икемді тербелмелі аяққа суреті немесе пиктограммасы бар арнайы тақтайша.
Қабылдау- бес сезім мүшелері арқылы ақпаратты алу, кейіннен хабардар ету және оған мән беру процесі.
Тауарларды көрсету- сауда алаңында тауарларды қоюдың және көрсетудің белгілі бір тәсілдері.
Тауарларды тік көрсету- біртекті тауарлар сөрелерге тігінен, жоғарыдан төмен қарай орналастырылатын тауарларды қатарға қою және көрсету әдісі.
Тауарларды көлденең көрсету- жабдықтың бүкіл ұзындығы бойынша бір немесе басқа бұйым орналастырылған тауарларды төсеу және көрсету әдісі.
Сәндік бұйымдарды көрсету- сатылым касса арқылы жүзеге асырылатын бөлімшелердегі витриналар мен сөрелерді безендіру үшін қолданылатын көлемді композиция құралдарымен жасалған тауарларды көрсету.
Тауарларды жаппай көрсету- сол немесе басқа тауар көп мөлшерде қойылған күнделікті немесе жоғары сұраныстағы тауарларды орналастыру әдісі.
Көп өнімді көрсету- бір сауда нүктесінде бір-бірімен байланысты және байланыссыз тауарлар орналастырылатын бірнеше түрлі өнімдер мен өнімдерді жаппай көрсету.
Науалардағы тауарларды көрсету- бұйымды жаппай және көп тауарлы дисплейлерде орналастырудың ең танымал тәсілі, онда көрсетілген өнімдер қораптың жартысында қалады.
Тауарларды жаппай көрсету- тауарларды әртүрлі контейнерлерде немесе негізгі стендтерде көрсететін сауда алаңына орналастыру әдісі.
Арбалар арқылы тауарларды көрсету- тауар жай ғана вагонеткаға (немесе сым себетке) орналастырылатын сауда алаңына тауарды орналастыру тәсілі, оған тиісті көрсеткіш бекітіледі.
Тауар дисплейітауарларды көрсету және шығару үшін қызмет етеді.
Көрменің макети- сауда жабдықтары қабырғалар бойымен орналастырылған сауда алаңының орналасу түрі.
Дели- алаңы 500 шаршы метрден аз касса арқылы сатылатын дүкендер. м.
Гипермаркеттер- ауданы 2500 шаршы метрден асатын ірі бөлшек сауда кәсіпорындары. м, оның ассортименті тағамның барлық түрлерін және кең ассортиментін қамтиды азық-түлік емес заттар.
Ассортимент тереңдігі- оның құрылымындағы тауар позицияларының жалпы саны.
«Ыстық аймақ»- сатып алушылар сауда алаңының ең жиі баратын бөлігі.
Ауқымды әртараптандыру- бөлшек саудагердің ассортимент профилінің толық немесе ішінара өзгеруі.
Жеңілдік («экономика дүкені», «эконом супермаркет»)- ауданы 1000 шаршы метрден кем емес өзіне-өзі қызмет көрсету дүкені. м, шағын күнделікті ассортиментін ұсынатын, супермаркеттерге қарағанда әлдеқайда төмен бағамен сатылады.
Перцептивті ыңғайсыздық- бейсаналық қанағаттанбау сезімі, тітіркенудің, бас тартудың, таңданудың, бас тартудың, алаңдаушылықтың, басқа жағымсыз эмоциялардың пайда болуы, олардың себебін сатып алушы жиі түсіндіре алмайды немесе қажет деп санамайды.
Дисплей- қағаздан, картоннан, пластмассадан, ағаштан немесе металдан жасалған, өнімді көрсететін ерекше дизайн.
Өнімнің дифференциациясы- әртүрлі маркетингтік және мерчандайзинг әдістерін қолдана отырып, бір өндірушінің өнімдерін сату орнында бөлу.
Қосымша сауда нүктесі- негізгі сауда нүктесінде ұсынылған өнімдер бөлек орналастырылатын орын.
Өнімнің өмірлік циклі- тауар нарыққа енген сәттен бастап нарықтан шығарылғанға дейін сату көлемін, пайданы, тұтынушыларды, бәсекелестерді және даму стратегияларын сипаттайтын тұжырымдама.
Бейімделу аймағы- келушілердің бейімделу жағдайына сәйкес келетін және зейіннің шоғырлануы мен тұрақтылығының төмен деңгейімен сипатталатын сауда алаңының бөлімі.
қайтару аймағы- еркін таңдамалы зейін күйімен сипатталатын келушілер бағытының соңғы сегменті.
селективті қабылдау- жеке адамды қызықтырмайтын ақпаратты електен өткізу және оған жағымды немесе қызықты ақпаратты сақтау процесі.
селективті бұрмалану- егер адам қабылдаған хабарлама оның құндылықтарына немесе сенімдеріне қайшы келсе, алынған ақпаратты бұрмалау процесі.
Қабылдау иллюзиялары- қабылданатын заттың және оның қасиеттерінің, адам санасында ғана болатын және ешбір нақты құбылысқа немесе затқа сәйкес келмейтін қабылдау, елестету және есте сақтау құбылыстарының адекватты түрде бейнеленуі.
Кескін- жарнама арқылы жасалған, арқылы таралатын ойдан шығарылған ұғым бұқаралық ақпарат құралдарыжәне кейбір объективті түрде бар құбылысқа қатысты эмоциялар, сезімдер, көзқарастар мен топтың интеллектуалдық бағыты.
импульстік сатып алу- импульстік қажеттіліктердің әсерінен жасалған жоспардан тыс сатып алу.
импульстік қажеттіліктерҚанағаттандырылғанға дейін еленбейтін қажеттіліктер.
ақпараттық насихаттау- тұтынушыларды ақпараттандыру және тәрбиелеу негізіне негізделген сатуды ынталандыру нысаны.
Сату нүктелеріндегі ақпарат- барлық жарнамалық материалдар, брошюралар, плакаттар, витриналар мен стендтер, сондай-ақ дизайны тұтынушының тікелей сату орнында сатып алу туралы шешіміне әсер ету ниетіне байланысты басқа да көптеген заттар.
Дүңгіршектер мен павильондар- жабық сауда нүктелері, жиналмалы құрылымдардан жиналған, көбінесе тротуарларда немесе үстінде орналасқан ашық жерлерметро станцияларының жанында. Сатылған өнімдердің негізгі ассортименті сусындар, кондитерлік өнімдержәне басқа да бірқатар импульстік сұраныс тауарлары.
Когнитивті диссонанс- бұл қымбат және эмоционалды маңызды тауарларды сатып алудан туындаған таңдаудың дұрыстығына күмән.
Коммуникатор- оның атынан ақпарат берілетін тарап.
Байланыс- тұлғааралық және бұқаралық коммуникация жағдайында ақпаратты беру және қабылдау процесі.
Теңгерімді дүкен туралы түсінік- әрбір бөлімшеге бөлінген аумақтар сату көлеміне және сауда алаңына қажеттілікке пропорционалды болатын сауда алаңының ауданын бөлу тәсілі.
Корпоративтік блок- белгілі бір өндірушінің тауарларын орналастыру үшін бөлінген және бекітілген сөредегі орын.
Купондар- олардың иелеріне өнімді немесе қызметті сатып алу кезінде төмендетілген баға немесе басқа жеңілдіктер құқығын беретін сертификаттар.
жеке сату- жеке ақпарат алмасу барысында саудагер тұтынушыларға олардың қажеттіліктерін қанағаттандыруға көмектесетін сатушы мен сатып алушы арасындағы байланыс процесі.
Тұтынушының адалдығы- сатушы мен сатып алушылар арасында қалыптасқан сенімді қарым-қатынас, оның жағдайында тұтынушылар дүкенге қолайлы көзқараста болады және тауарлардың белгілі бір санаттарын сатып алғанда, ең алдымен «таңдалған» сауда нүктесіне барады.
Маркетингтік коммуникациялар- бағытталған әсер ету мақсатты аудиторияназарын аудару және оны сатушыға ұнайтын әрекеттерді жасауға ынталандыру үшін.
Мерчендайзер- дүкенде тауарларды жылжытуды және өткізуді қамтамасыз ететін нақты қызмет бойынша шешім қабылдау саласында тұрақты қызмет атқаратын және өкілеттік берілген тұлға.
Мерчандайзинг- адамның танымдық ресурстарының таралуын талдау негізінде сатып алушылардың мінез-құлқын басқару бойынша кәсіби түрде жүзеге асырылатын қызметтің дербес түрі.
Шағын базарлар- қаланың орталық аудандарында бестен аз өзіне-өзі қызмет көрсету дүкендері орналасқан кассалық машиналаржәне ауданы 200-600 шаршы метр. м.
Ұялы телефондар- нақты өлшемнен асатын көлемде жасалған және тауардың өткiзiлетiн жерiн көрсететiн бұйымдардың iлiнген үлгiлерi.
муляждар- нақты өнім нашарлауы мүмкін жерде безендіру және көрсету үшін орналастырылған нақты өнімдердің немесе олардың орауыштарының үлкейтілген немесе нақты өлшемдегі көшірмелері.
Жоспарланбаған сатып алу- тауардың түрі мен маркасы тікелей дүкенде таңдалатын сатып алу әрекетінің түрі.
Диапазонды жаңарту- оның құрылымындағы жаңа тауар позицияларының саны.
Дүкеннің жалпы көрсету аумағы- сауда алаңында тауарларды көрсетуге және орналастыруға арналған коммерциялық жабдықтың барлық жазықтықтарының (көлденең, көлбеу және тік) аудандарының қосындысы.
Дүкендегі операциялық процестер- сауда жиынтығы және технологиялық процестер, ретімен өзара байланысты, оның мақсаты тұтынушылардың қажеттіліктерін еңбек пен уақыттың ең аз шығынымен қанағаттандыру болып табылады.
Көтерме және бөлшек сауда нарықтары- контейнерлер мен дүңгіршектерден тұратын және бөлшек және көтерме сатып алушыларға негізінен ұзақ мерзімді тауарларды сататын базарлар.
Негізгі сату нүктесі- осы өнім тобының барлық ассортименті ұсынылған сауда алаңындағы орын.
Қажеттілік туралы хабардар болу- тұтынушының шешімді белсендіру үшін жеткілікті қалаған және нақты күй арасындағы айырмашылықты қабылдауы.
паллет дисплейі- тауарды көрсететін ламинатталған стенд немесе ағаш паллет.
Дүкеннің орналасуыкоммерциялық және қосалқы үй-жайлардың көлемі мен орналасуын анықтайды; сауда алаңының ауданын функционалдық аймақтарға бөледі және бөлімдерді, бөлімдерді және коммерциялық жабдықтарды орналастыру арқылы сатып алушылардың қозғалысының бағыттарын қалыптастырады.
Сату қабатының орналасуы- тұтынушы ағындарының қозғалысының схемаларын құрайтын сауда-демонстрациялық жабдықты орналастыру жүйесі.
Сауда алаңының орналасуы сызықты- кассаларға параллель тұтынушы ағындарының бағытын құрайтын коммерциялық жабдықты орналастыру жүйесі.
Сауда алаңының орналасуы ерікті- қозғалыстың ерікті сипатын құрайтын, ұсыну сипатындағы коммерциялық жабдықты және басқа құрылымдарды орналастырудың асимметриялық жүйесі.
Коммерциялық жабдықтың «жоспар-картасы».- келушілердің танымдық ресурстарын көлденең және (немесе) тігінен есептегіштің, сөренің немесе тауарларды көрсетуге және демонстрациялауға арналған басқа құрылымға бөлу диаграммасы.
Планограмма- фотосуреттерден тұратын диаграмма немесе әрқайсысының қай жерде екенін көрсететін компьютерде жасалған диаграмма айдарыарнайы коммерциялық жабдықта.
Сатып алушыларға арналған аймақ- тұтынушылардың және тауарлары бар арбалардың еркін қозғалысын қамтамасыз ету үшін бөлінген сауда алаңының ауданы.
Кәсіпорынның орналасуы- қамтамасыз ету сауда-саттық компаниясынарықта және мақсатты тұтынушылар топтарының санасында даусыз, анық айқын, қалаулы орын.
Оқу ресурстары- сыртқы ортадан келетін ақпаратты өңдеу үшін әртүрлі әрекеттерді орындауға қажетті жеке тұлғаның психикалық қабілеттері.
Сатып алушыға қызмет көрсету- сатып алуды жүзеге асыру процесін жақсартуға бағытталған әрекеттер мен бағдарламалар кешені.
Сатып алу- артықшылықты балама немесе қолайлы алмастырғышты таңдау және сатып алу.
Сатып алудан кейінгінұсқаларды бағалау – тұтыну тәжірибесінен қанағаттану дәрежесін бағалау.
Тұтыну нарығы - жеке тұлғаларжәне жеке тұтыну үшін тауарлар мен қызметтерді сатып алатын немесе басқа жолмен сатып алатын үй шаруашылықтары.
Тұтыну- сатып алынған баламаны пайдалану.
Сатып алу опцияларын алдын ала бағалау- әртүрлі маркалы тауарлардың сипаттамаларын салыстыру, бөлшек саудагерлерді бағалау, сатып алатын орынды таңдау.
Жүлдеәдетте өнімді сатып алу немесе белгілі бір сауда нүктесіне бару үшін белгілі бір әрекетті орындағаны үшін алынатын материалдық сыйақы.
Науқан- күрделі маркетингтік коммуникациялар, ол жарнама, сатуды ынталандыру, тікелей маркетинг құралдарын, сондай-ақ сату орнындағы және өнімнің қаптамасындағы ақпаратты қамтиды.
Тікелей маркетинг- нақты өнімді өткізу процесінде сатушы мен тұтынушы арасындағы тікелей интерактивті әрекеттестік.
Бөлімшелердің орналасуы- дүкеннің сауда алаңында бөлімдер мен бөлімдердің орналасу алаңы мен реттілігін анықтау бойынша іс-шаралар, сондай-ақ мұндай орналастырудың тиімділігін кейінгі талдау.
Тауарларды орналастыру- сауда алаңының аумағында тауарларды бөлу.
Жарнама- белгілі демеушінің тапсырмасы бойынша жүзеге асырылатын және аудиторияны қандай да бір әрекетке көндіру немесе оған қандай да бір түрде әсер ету мақсатында бұқаралық ақпарат құралдарын пайдалану арқылы жүзеге асырылатын жеке емес қарым-қатынастың кез келген ақылы түрі.
Рефлекс- ағзаның кез келген ішкі немесе сыртқы тітіркендіргіштің әрекетіне автоматты түрде жауап беруі.
Бөлшек сауда- жеке коммерциялық емес пайдалану үшін соңғы тұтынушыларға тікелей тауарларды немесе қызметтерді сату бойынша кез келген қызмет.
Сатушы- жеке тұтыну үшін тұтынушыларға тауарлар мен қызметтерді сататын компания, өндірушілер мен сатып алушыларды байланыстыратын тарату арналарының соңғы буыны.
айналу- тауардың ескі қорын тезірек өткізу үшін оны бірінші орынға шығару қызметі.
Көпшілікпен қарым-қатынас- жеке емес ақпарат құралдары арқылы берілетін бөлшек саудагердің қызметі туралы ақпараттың үлкен көлемін коммуникация барысында тарату.
маусымдық сауда- жоспарлау және көтермелеу бойынша шаралар кешені сауда ассортиментіәр маусымда сұранысы жоғары тауарларды өзара байланысты сатуға негізделген.
Маркетингтік коммуникациялар жүйесі (QMS)- маркетингтік мақсаттарға жету шеңберінде осы ұйымның коммуникацияларды алушылармен жоспарлаған белгілі бір қарым-қатынастарды орнатуға және қолдауға бағытталған ұйымның қатысушыларын, байланыс арналары мен әдістерін біріктіретін біртұтас кешен.
Санадан тыс хабар, - қалыпты қабылдау шегінен төмен белгілерді пайдаланып ақпаратты беру.
Мүмкіндіктер- білім, білік немесе дағдыны меңгеру, сондай-ақ әр түрлі іс-әрекет түрлерін орындаудың табыстылығы тәуелді тұлғаның жеке психологиялық ерекшеліктері.
Сатуды ынталандыру- тауарды сатып алуды немесе сатуды ынталандыруға бағытталған және қосымша жеңілдіктер, қолайлылық, жинақтау және т.б. түріндегі ынталандыру шаралары мен әдістерінің жүйесі.
Супермаркеттер- сауда алаңы 600-2500 шаршы метрлік өзіне-өзі қызмет көрсететін дүкендер. м, барлығын сататын бес немесе одан да көп кассалары бар азық-түлік өнімдеріжәне азық-түлік емес тұтыну тауарларының кең ассортименті.
Өнім- қажеттілікті немесе қажеттілікті қанағаттандыра алатын және назар аудару, сатып алу, пайдалану немесе тұтыну мақсатында нарыққа ұсынылатын барлық нәрсе.
Арнайы тауарлар- тұтынушы сатып алғаннан кейінгі бағалауға дейін де белгілі бір тауарға, брендке тұрақты артықшылық беретін тауарлар.
Пассивті сұраныстағы тауарлар- тұтынушы білмейтін немесе қалыпты жағдайда сатып алуды ойламайтын тауарлар.
FMCG. Мұндай игіліктер адамның тұтыну бағдарламасының негізін құрайды және оның утилитарлық қажеттіліктерін қанағаттандырады (функционалдық және практикалық игіліктер).
Өнімдер алдын ала таңдау - нақты қажеттілік туындағанға дейін тұтынушыда толық артықшылықтар картасы жоқ тауарлар, бұл сатып алу алдында оны толықтыру (ақпаратты іздеу) қажет екенін білдіреді.
Өндірушілердің сауда белгілері(республика бойынша сауда белгілері) - жеткізушінің өзі әзірлеген, өндірген және жылжытатын тауарлар.
Сауда қызметтері- тұтынушыларға тауарларды сатып алуға, оларды жеткізуге және пайдалануға көмектесуге бағытталған қызмет.
сату нүктесі- тұтынушы тауарды көріп, таңдау және сатып алу туралы шешім қабылдай алатын сауда алаңындағы орын.
«Ыңғайлы дүкендер» - шағын дүкендер 300 шаршы метрге дейін. м, қызмет көрсетудің орташа радиусы шамамен 500 м болатын тұтынушыларға арналған.
Тар ассортимент- тауар түрлерінің үлкен санымен ұсынылған және адамның бірдей қажеттілігін қанағаттандырудың әртүрлі нұсқаларын ұсынатын тауарлар ассортименті.
әмбебап дүкендер- кем дегенде бес түрлі сататын биржадан тыс дүкендер тауар топтары; штаты кемінде 175 адам және сауда алаңы кемінде 2500 шаршы метр. м.
супермаркеттер- алаңы 500 шаршы метрден асатын биржадан тыс дүкендер. м, ірі қалалардың тығыз қоныстанған жерлерінде орналасқан.
Ассортиментке тапсырыс беру- ассортимент құрылымын оңтайлы кеңдік пен тереңдікке жеткізу.
Шартты рефлекс- бұл тітіркендіргіштің әсерінің нақты қажеттіліктен оң (немесе теріс) күшейтумен үйлесуі нәтижесінде пайда болатын белгілі бір тітіркендіргішке организмнің жүре пайда болған реакциясы.
Орнату аймағы- коммерциялық жабдық орналасқан сауда алаңының ауданы.
Ассортимент құрылымын қалыптастыру- ассортимент концепциясына сәйкес тауарлардың топтарын, түрлерін және сорттарын таңдау, қамтамасыз ету және қызмет көрсету бойынша кәсіпорынның мақсатты қызметі.
суық аймақ- сатып алушылар сауда алаңының ең аз ықыласпен баратын бөлігі.
Бағасы- сатушы тауар немесе қызмет үшін сұраған ақша сомасы.
Баға стратегиясы- бөлшек сауданың мақсатына жетуге бағытталған бағаны белгілеудің барлық жоспарланған әдістері мен тәсілдерінің жиынтығы.
Ішінара жоспарланған сатып алу- сатып алушы өзіне қандай тауар қажет екенін білетін, бірақ брендті таңдау процесі сатып алу жасалғанға дейін жалғасатын сатып алу әрекетінің түрі.
Нақты жоспарланған сатып алу- сатып алушы сатып алуды көздеп отырған тауарды да, брендті де алдын ала белгілеген сатып алу әрекетінің түрі.
Сөйлеушілер- Сөре жапсырмалары корпоративтік бөлімшеге және оның ішіндегі бағдарға мән беру үшін қолданылады.
Кең ассортименті- тауарлық топтардың үлкен санымен ұсынылған және адамның әртүрлі қажеттіліктерін қанағаттандыратын тауарлар ассортименті.
Диапазон ені- оның құрылымындағы өнім топтарының саны.
Экспозиция (демонстрация) аймағы- тауарларды көрсету үшін қолданылатын жабдықтың барлық жазықтықтарының аудандарының қосындысы.
CMAR (бөлшек саудадағы тұтынушылық маркетинг)- бірлескен кешен маркетингтік іс-шараларөндіруші және сатушы, тұтынушылар ең көп талап ететін өнімдер ассортиментін ілгерілетуге, сондай-ақ сатып алуды жеңілдететін немесе кедергі келтіретін себептерді анықтауға бағытталған.
POPAI (Халықаралық сатып алу нүктесі)сауда орындарында байланыс мамандарының мүдделерін білдіретін халықаралық қауымдастық болып табылады. Қауымдастықтың негізгі міндеттері - POP жарнама саласының дамуына және оны арттыруға жәрдемдесу, POP жарнама өндірушілерінің мүдделерін ілгерілету, дамыту. кәсіби стандарттарсату орындарындағы коммуникацияларды өндірушілер.
Қашықтықтан оқыту курсының материалдары негізінде дайындалған