Тауарды сатып алу – бұл тұтынушылардың белгілі психологиялық стереотиптеріне бағынатын процесс. Кейбір заттар өздігінен сатып алынады (бұл жерде кенеттен ішкі импульс басым рөл атқарады), ал кейбіреулері - өнім туралы қолда бар ақпаратты мұқият талдаудан кейін ғана.

Жоспарлар жасау

Бөлшек сауда дүкенінде сатуды қалай арттыруға болады? Бұл көптеген дүкен басшыларын мазалайтын сұрақ. Өкінішке орай, ғажайып ем әлі ойлап табылған жоқ, ол сізге тез және тиімді кірісті көкке көтеруге мүмкіндік береді. Өркендеу жолында көптеген қиындықтарды жеңу керек. Ал сіз мұны істей аласыз ба, соны өзіңіз шешесіз.

Нақты қадамдар

Осы саладағы сарапшылардың пікірінше, сатуды арттырудың келесі жолдары бар:

Тұтынушылардың тұрақты ағынын және сатып алу жиілігін қамтамасыз ету.

Орташа чектің ұлғаюы, яғни тауарды үлкен сомаға сату.

Қай жолды ұстанған дұрыс? Сатуды ең тиімді жолмен қалай арттыруға болады? Бұл сұрақтарға жауап беру үшін әрбір әдісті бөлек қарастырыңыз.

Сатып алушылар санының артуы

Осы жоспарды ұстануға шешім қабылдау арқылы мүмкіндігінше аз қателіктер жіберу үшін сіз сауатты маркетолог болуыңыз керек. Арнайы білім алдыңғы есепті кезеңмен салыстырғанда сатуды қалай арттыруға болады деген сұраққа жауап беруге көмектеседі.

Бөлшек сауда статистикасына сәйкес, кем дегенде он келушінің біреуі міндетті түрде бірдеңе сатып алады. Сондықтан келушілер көп болса, сатып алушылар да көп. Бөлшек сауда дүкенінде сатуды қалай арттыруға болады?

Ең тиімді нұсқалар

• Жарнамалық материалдардың барлық түрлерін розетка жанындағы сауда жолы деп аталатын жерге қойыңыз. Ол үшін дүкеннің жанында тұтынушы ағыны қай жерден өтетінін нақты анықтау қажет. Жарнамалық материалдар адамдардың сауда нүктесінің бар екенін есте сақтау және оған бару үшін жасалған.

• Ақпаратты ынталандырушы сипаттағы жарнамалық ақпаратты таратыңыз. Дүкеніңіз туралы ақпаратты тарату үшін қай арна қолайлы болатынын шешіңіз - жылтыр журналдар, радио, теледидар, анықтамалықтар, интернет-жарнама, пошта жәшігі парақшалары және т.б.

• Ең тиімді нұсқа - бұл кросс-оқиғалар. Олар басқа фирмалармен бірлескен акциялар. Басты мақсат – серіктес компаниялардың көмегімен барынша көп тұтынушыларды тарту. Мысал ретінде келесі оқиғаны келтіруге болады: парфюмериялық және косметикалық өнімдерді сататын дүкен жақын маңдағы кеңсе орталығының аумағында жеңілдік купондарын таратады. Дүкенге келген адамдар серіктестің қызықты тұтынушылары болып табылады. Тағы бір нұсқа - ағындарды алмасуға бағытталған оқиға. Сонымен, киім дүкенінің аумағында тұтынушыларға зергерлік бұйымдар үшін бонустар беріледі, ал зергерлік дүкенде - керісінше. Мұндай кросс-промо-акциялар осы мақсатқа ең аз ақшаны жұмсай отырып, бөлшек сауда дүкенінде сатылымды арттыруға мүмкіндік береді. Бұл ең адал аудиторияны қамтиды.

• Жарнаманы розетканың шекарасына орналастырыңыз. Жасыратыны жоқ, әр дүкеннің өз тұтынушылары, яғни қажетті тауарларды сатып алу үшін баруға немесе баруға дайын адамдар бар. Мысалы, азық-түлік шағын базарында бірнеше тұрғын үйлермен шектелген сауда алаңы бар, өйткені сіріңке немесе тұз үшін жарты сағаттық жаяу жүруді аз адамдар шешеді. Егер біз үлкен тұрмыстық техника дүкенін қарастыратын болсақ, онда бұл жерде бүкіл аумақ туралы айтуға болады. «Ең жылы» шеңбер осы сауда нүктесіне жақын тұратын сатып алушылардан құралады. Дүкеннен бірнеше аялдамада орналасқан «жылу» тобында жұмыс қамтуы орташа. Бұл жерде әлеуетті сатып алушылардың негізгі бөлігі шоғырланған. Осы шеңбердің шекарасында сіз сауда нүктесінің жарнамасын орналастыруыңыз керек. Бұл опция аумақтарды қамтуды кезең-кезеңімен кеңейтуге мүмкіндік береді.

Сатып алулар санының артуы

Мұнда бірінші кезекте бар клиенттік базамен ойластырылған жұмыс. Бұл бүкіл массивті регулярлыларға, негізгі массаға және балласт деп аталатынға бөлуге болады. Осы түрлерді толығырақ қарастырайық:

Тұрақтылар - белсенді және ең адал тұтынушылар. Мұндай клиенттердің үлесі жалпы аудиторияның 20-дан 40% -ға дейін болуы керек.

Көлемі. Бұл адамдар дүкенге анда-санда келеді, олар, мысалы, сату басқа сауда нүктесінде өткізілсе, олар «сатқындық жасауға» қабілетті.

- Балласт. Дүкеннің мақсатты аудиториясынан тыс тұтынушылар немесе келушілер бұл қабатты құрайды.

Егер сіз бөлшек сауда дүкенінде сатуды қалай арттыруға болатынын білгіңіз келсе, сіз екінші типтегі тұтынушылармен тығыз жұмыс істеуіңіз керек. Кәсіби мамандар жаңа клиенттерді тартуға қарағанда, тұтынушыларды ұстап тұру үшін аз ақша қажет екенін біледі. Клиенттерді ынталандыруға және ұстап тұруға бағытталған іс-шаралар жүйесі болып табылатын адалдық бағдарламасын іске қосу уақыты келді. Маңызды үлгі: пайданың 80% сатып алушылардың 20% қамтамасыз етеді.

Адалдық бағдарламасының бірнеше стратегиялық мақсаттары бар:

Сатып алушылардың тұрақты өтініштерін ынталандыру;

Сатып алу көлемі мен жиілігін арттыру;

Клиенттердің мәліметтер базасын құру;

Клиенттер алдында компанияның берік беделін қалыптастыру;

Жаңа тұтынушыларды тарту.

Жинақталған жеңілдіктер мен бонустардың механизмдері өте тиімді жұмыс істейді.

Розетканың конверсиясын арттыру

Бұл көрсеткішті ескере отырып, бөлшек сауда дүкенінде сатуды қалай арттыруға болады? Біріншіден, конверсия сатып алушылардың келушілерге қатынасын білдіретінін ескереміз. 100% конверсияны қамтамасыз етуге ұмтылу өте табиғи нәрсе. Дегенмен, тіпті 50% қолайлы болады.

Төмен конверсияның ең көп тараған екі себебі бар. Бұл қанағаттанарлықсыз сауда және қызметкерлердің өнімсіз жұмысы.

Чектегі орташа соманы ұлғайту

Бұл көрсеткішті арттыру үшін не қымбат тауарды, не арзан тауардың көп бірлігін сата аласыз. Екінші нұсқа ең қарапайым болып саналады. Бұл жағдайда қандай қадамдар жасау керек?

Мақсатқа жету үшін ең танымал тауарларды қосымша нүктелерде сауатты көшіру, касса аймағын пайдалы ұсақ-түйектермен толтыру және жиынтықтарды орналастыру көмектеседі. Сонымен қатар қызметкерлермен тұрақты жұмыс: тренингтер, семинарлар, лекциялар және т.б.

Жоғарыда жалпы ақпарат берілген. Енді алынған білімді белгілі бір салаларда қалай қолдануға болатынын қарастырайық.

Қарапайым трюктар көтерме сауданы қалай арттыруға немесе бөлшек саудада табысқа жетуге болатынын түсінуге көмектеседі. Сіздің әрбір қадамыңыз қызмет көрсету сапасын жақсартуға және компанияның жақсы имиджін қалыптастыруға бағытталғанын қамтамасыз етуге тырысыңыз.

Гүл өсіру ісі

Гүл сатуды қалай арттыруға болады? Мұны істеу үшін тиімді трюктердің бірнеше мысалдары келтірілген:

• Сату жүйесін құру. Клиент букет сатып алды ма? Өте жақсы! Одан гүлдерді қандай лентамен ораған дұрыс екенін сұраңыз (бір уақытта сіз үшін ең тиімді нұсқаны ұсыныңыз), ол букет үшін қандай ойыншық таңдайды («Олар әдетте осы гүлдермен ойыншық аюды алады ... ”), алушы қандай шоколадты ұнатады - қара немесе ақ?

• Клиенттік базаны қалыптастыру. Әрбір сатып алушының байланыс деректерін алуға тырысыңыз. Лотереяларды өткізу. Мысалы, белгілі бір күнге дейін гүл шоғын сатып алған әрбір адам гүл сатып алғаны үшін он мың рубль ұтып алу мүмкіндігіне ие болады.

• Сатушыларды ынталандыру. Үлкен сомаға гүл шоқтарын сататын қызметкер, мысалы, СПА қызметтері үшін сертификат алады. Мұндай байқауларды үнемі өткізіп тұра отырып, сіз гүлдердің сатылуын қалай көбейту туралы азырақ ойланасыз: қызметкерлер сіз үшін бәрін жасайды.

• Клиенттердің күтулерін болжау. Осыған байланысты өте тиімді сатып алулар бар сүйкімді әшекейлердің тұсаукесері. Гүл дүкендерінің бірінің сәтті мысалы: Валентин күні дүкен қызметкерлері барлық тұтынушыларды қуантқан көбелектерді ұшырды.

Секонд-хенд

Бұл бизнесте табысқа жету үшін розетка үшін дұрыс орынды таңдау өте маңызды. Пайдаланылған заттарды сату үшін элиталық бизнес орталықтарында орынды жалға алу қажет емес. Тұрғын ауданда немесе базардың жанында орын өте қолайлы.

Ауа тазартқышты пайдаланып, екінші қолды сатуды қалай арттыруға болады? Шын мәнінде, тұрмыстық химияның бұл құралы компанияның оң имиджін қалыптастыруға көмектесе алады. Өйткені, барлық қолдан жасалған тауарлар Еуропадан жөнелтпес бұрын арнайы газбен дезинфекцияланады. Мұндай химиялық заттардың өте жағымсыз иісі бар. Сондықтан ауа тазартқышы бар бірнеше бүріккіш банка пайдалы болады. Сонымен қатар, бөлменің табиғи желдетуін қамтамасыз ету маңызды.

Бизнестің ең қарапайым түрі – бөлшек сауда. Соңғы тұтынушымен тікелей байланыс бөлшек сауда нүктесін ол үшін ең тартымды орынға айналдыруға мүмкіндік береді. Бірақ тәжірибе көрсеткендей, көптеген адамдар компанияға пайда әкелетін мүлдем басқа салаларға назар аударады.

Біздің жобаларымызда біз сауда нүктелерімен жиі жұмыс істей бермейміз, өйткені сауда нүктелерінің иелерінің көпшілігі сату көлемін ұлғайту жолдарын ойламайды. Бірақ жиһаз, тұрмыстық техника немесе сыртқы киім мейлі біздің көтерме сатып алушылар үшін біз бөлшек сауданы ұлғайту тұжырымдамасын әзірлеп жатырмыз. Бұл көтерме саудагерлерге не үшін қажет? Бұл өте қарапайым, біз көтерме сауданы дамыту жобаларын жүзеге асырған кезде, біз өз жұмысымызды бөлшек сауда нүктелеріне өз бизнесін жүргізуге көмектесу үшін құрамыз. Яғни, көтерме сатушы клиентке – бөлшек сауда нүктесіне немесе бөлшек сауда дүкендер желісіне тауарларды жеткізіп қана қоймайды, сонымен қатар бөлшек сауданы дамыту бойынша ұсыныстар береді.

Көтерме және бөлшек сауданың байланысы:

• 1. Бөлшек сауда өсуде - көтерме саудада.
• 2. Көтерме сатушының ұсынымдарының көмегімен сату көлемі артады – бөлшек сауда нүктесінің адалдығы артады.
• 3. Біз бөлшек сатып алушы ретінде бизнесті жүргізудің ерекшеліктерін зерттейміз, оның әлеуетін түсінеміз.
• 4. Біз бөлшек бизнесті түсінеміз – сұранысты жақсырақ қанағаттандыру арқылы сатылымдарымызды арттырамыз.

Сонымен, бөлшек сауданы ұлғайту жолдарына қайта оралайық.

Бөлшек сауда қызметінің 2 негізгі көрсеткіштері:

• Дүкенге келген тұтынушылар саны
• Сатып алған тұтынушылар саны

Ең алдымен, дүкенге жеткен тұтынушыларды санауды бастау керек. Бұл өте қарапайым түрде жасалады. Кіре берісте кіріс және шығыс тұтынушыларды есептейтін сенсор орнатылған. Әрине, бір сатып алушы бірнеше рет кірген кезде қателер болуы мүмкін, бірақ бұл қателерді елемеуге болады. Тұтынушылар санының көрсеткіші сатушыға, дүкеннің интерьеріне және ассортиментіне байланысты емес. Кем дегенде дүкеннің бірінші сатысында.

Дүкендегі тұтынушылардың санын не анықтайды?

• 1. Өтімділік нүктесінің орналасуы
• 2. Белгі
• 3.Бірегей сату ұсынысы(USP)
• 4. Жарнама және PR
• 5. Басқа қызметтер

Дүкендердің көпшілігі сауда алаңдарын ашқандықтан, факторлардың біріне ғана сүйенеді. Және көбінесе өтімділік үшін. Кейде жақсы белгі жасалады, кейде тіпті «Біз ашықпыз» деген хабарландыру ілінеді. Бірақ Евгений Чичваркин айтқандай, розетканың тиімділігі 3 нәрсеге байланысты: орнына, орнына және қайтадан орнына. Онымен аздап келіспеймін. Көп нәрсе өнімнің табиғатына байланысты. Егер бұл импульстік немесе күнделікті тауарлар болса, онда орын маңызды болады, бірақ егер бұл бірегей тауарлар немесе қызметтер болса, онда орын соншалықты маңызды болмауы мүмкін. Дүкенге келушілерді көбейтетін әрбір факторды толығырақ қарастырайық.

Бөлшек сауда дүкендерінің сатылымын қалай арттыруға болады?

1. Патенттілік.Бөлшек сауда дүкенін ашпас бұрын оны қалай анықтауға болады? Барлығы өте қарапайым, болашақ дүкеніңіздің есігінде тұрып, сіздің алдыңыздан өткен және көздері осы бағытқа бағытталған адамдарды санаңыз. Бұл әлеуетті келушілердің жалпы саны, дәлірек портрет жасау үшін адамдардың жынысы мен жасын есептеңіз, ал егер сізде клиенттің портреті болса, қарапайым өтіп бара жатқан адамдардың розеткаға келу мүмкіндігін түсінуге болады.

2. Маңдайша.Бізде әлеуетті өтіп бара жатқан адамдар бар. Енді олардың көздерін тарту керек. Бұл белгіні қажет етеді. Ол болуы тиіс:

• Көрінетін және көзге түсетін.
• Есік алдында адамға қандай өнім немесе қызмет көрсетілетінін түсіндіріңіз.
• Осы жерде сатып алудың артықшылықтарымен тартыңыз (ассортимент, төмен бағалар, жоғары сапа және т.б.)

Өкінішке орай, көп жағдайда белгілі бір белгінің тиімділігін тек эмпирикалық жолмен анықтауға болады.

3. Бірегей сату ұсынысы(USP). Өткізу нүктесін табу және сәнді белгіні ілу әрқашан мүмкін емес. Бірақ тіпті артқы аллеяда да жасауға болатын бір нәрсе бар, ол бөлшек сауда дүкеніндегі сатылымды кем дегенде 30% арттырады. Мұны істеу үшін сізге сату нүктесін, өнім немесе қызмет түрін жасау керек, ол үшін адам әдеттегі жолдан шығуға дайын болады. Және бұл жерде USP өте қажет болады. Сонымен, бөлшек сауда дүкенінде сатуды ұлғайту үшін бірінші кезекте бірегей өнім немесе қызмет жасау керек:

• «Үнді шайының 1000-нан астам түрін тікелей жеткізу»;
• «5,5 сағатта еуропалық деңгейде химиялық тазалау»;
• «Қазандықтардың 150-ден астам үлгілері + тегін орнату»;
• «Ең дәмді ақтардың қаладағы ең төменгі бағасы»
• «Мейірімді және мейірімді дәрігерлері бар алғашқы аурухана»;

Қиын ба? Сізде мұндай чиптер жоқ па? Бірегей нәрсе жасамасаңыз, неге бизнеспен айналысу керек? Сіздің сауда нүктеңіз бар ма және саудаңыз жақсы ма? Маған сізбен 15 минут сөйлесуге мүмкіндік беріңіз, мен сіздің розеткаңыздың, өніміңіздің немесе қызметіңіздің сіз ойламаған болуы мүмкін кем дегенде 3 ерекше артықшылығын атаймын. Сондықтан, штамм және сіз оларды оңай таба аласыз.

4. Жарнама және PR.Жергілікті теледидардағы жарнамаларды немесе қаланың басты көшелеріндегі билбордтарды орналастыру кез келген адамның қалтасы көтере бермейді, бұл әдістер бірте-бірте тиімділігін жоғалтып бара жатқанымен, дұрыс көзқараспен олар әлі де тиімді. Біз барлығына қолжетімді әдістерге тоқталамыз. Алдымен сіз өзіңіздің өніміңізге немесе қызметіңізге мұқтаж адамның орнын алуыңыз керек. Ол сіздің қалаңызда оны іздеу үшін қайда барады? Интернетті пайдаланады ма? Газет сатып аласың ба? Достарыңыздан сұраңыз ба? Ол базарға барады ма? Сауда орталығында? Сондықтан бұл жерлерге тұзақ орнату керек. Одан әрі буклеттер мен парақшалар - мүмкін кейбір қалаларда, әсіресе Мәскеуде, өте күрделі тақырып, ал кейбіреулерінде - тіпті жұмыс істейтін тақырып. Ең дұрысы, жарнама әлеуетті бөлшек тұтынушыға қажет болуы мүмкін ақпаратпен бірге орналастырылуы керек. Клиенттің сіздің қалаңыздағы авиакассаның байланыстарын сақтауы екіталай. Бірақ егер флайердің артқы жағында пайдалы ақпарат болса, электр пойыздарының жүру кестесі немесе қаладағы ең жақсы тамақтану орындарының мекенжайлары болса, кітапшаңызды сақтау ықтималдығы айтарлықтай артады. Әрі қарай, біз Интернетке жүгінеміз. Қалаңыздағы интернет-ресурстардың дамуына қарамастан, егер ол бұрыннан жоқ болса, дүкеніңіз үшін жедел түрде веб-сайт жасаңыз. Интернет - болашақ және қалада күн астында орын алатындар ертең ең көп сатады.

5. Басқа қызметтер.Мысалы, сізде шағын қалада косметика дүкені бар. Қалайша ол бүкіл қаланы ол туралы біледі? Барлығы өте қарапайым, бір айға стилист шақырыңыз және тек осы ай ішінде сіздің салоныңызда клиенттердің бейнесін таңдайтын немесе түзететін тегін стилист жұмыс істейтіні туралы парақшаларды таратыңыз. Бір айдан кейін көптеген әйелдер сіздің дүкеніңіз туралы айтады, тіпті стилистке мұқтаж еместер мен қыздардың құрбылары осы дүкенде болғандар. Сіз қарапайым пластик терезелерді сатасыз ба? Терезелердің жылу өткізгіштігін өлшейтін және жылу шығынын есептейтін құрылғыны жалға алғаныңызды хабарлаңыз. Оны нарыққа тегін ұсыныңыз және терезелерді ауыстыру қажеттілігіне тап болғандар бірінші кезекте сіздің компанияңызды есте сақтайды. Немесе терезелерге шыбындарға қарсы тор орнату үшін базарға 300 рубльге ұсыныңыз, тіпті бұл сізге минус болса да, терезелерді өздері сатып алуға біраз уақыттан кейін терезеге торы бар қанша адам келетінін көресіз. Ал егер олар келмесе, біз сіздің шеберлеріңізге терезелерді ауыстыру туралы бұл адамдарға қалай кеңес беру керектігін үйретеміз.

Ең бастысы, бір нәрсені есте ұстаған жөн. Бөлшек сауданы ұлғайту оңай және көп ресурстарды қажет етпейді. Ең бастысы - көзіңізді ашыңыз және басқалар жоқ нәрсені көріңіз. Қаласаңыз, біз мұны сізбен бірге жасай аламыз

04мамыр

Сәлеметсіз бе! Бұл мақалада біз бөлшек сауданы ұлғайту жолдары туралы айтатын боламыз.

Бүгін сіз үйренесіз:

• Бөлшек сауданың ерекшеліктері қандай;
• Бөлшек сауда дүкенінде сатуды арттырудың қандай жолдары бар;
• : қадамдық нұсқаулық.

Бөлшек сауда мүмкіндіктері

Бөлшек сауда - соңғы тұтынушыға оның жеке пайдалануы үшін тауарды бөлшектеп сату. Бұл қысқа анықтама бөлшек сауданы мүмкіндігінше сипаттайды.

Бөлшек саудагерлер тауарларды ең қарапайым тұтынушыларға, оны өз қажеттіліктері үшін пайдаланатын жеке тұлғаларға сатады. Қазіргі уақытта соңғы тұтыну нарығына қандай өнім қажет екенін түсіну үшін толық талдау жасау қажет.

Дегенмен, бөлшек сауда бизнестің барлық дерлік салаларын қамтитынын атап өткен жөн: консалтингтік қызмет пен тамақ өнеркәсібінен бастап машина жасау мен құрылысқа дейін.

Бөлшек сауда көтерме саудамен салыстырғанда аз капитал салымын талап етеді. Бұл нарыққа шығуды барлығына дерлік қолжетімді етеді. Дегенмен, оның қолжетімділігіне байланысты бөлшек саудаға бәрі бірдей араласпауы керек.

Бұл сіздің компанияңызға сәйкес келетінін түсіну үшін алдымен осы сауда түрінің ерекшеліктерімен танысуыңыз керек:

1. Егер сіз тауарларды көп мөлшерде өндірсеңіз немесе сатып алсаңыз және сізде бірнеше жүз шаршы метр немесе бірнеше географиялық аймақтарда дамыған тарату жүйесі болмаса, онда бөлшек сауда сізге арналмаған. Түпкі тұтыну нарығы өнімнің өте үлкен көлемін орналастыра алмайды. Ерекшеліктер бар: мысалы, фирмалық тауарлар. Олар нарыққа кірген алғашқы күні сатып алынады. Жаңа алма смартфондары үшін Қызыл алаңда кезекті есте сақтаңыз. Дегенмен, бұл ереже емес, ерекшелік. Егер сіздің өніміңіз әлі танымал болмаса, онда сіздің ұсынысыңыз сұранысқа сәйкес болуы керек.
2. Егер сіз ақшаңызды жұмсауға дайын болмасаңыз, бөлшек сауда сізге арналмаған. Эмоциялар бөлшек сауда нарығында маңызды рөл атқарады, олар сатып алу туралы шешімге әсер етеді. Керемет жарнамалық науқан. Сонымен қатар, бөлшек сауда тауарларды шағын партиялармен сатып алатын тұтынушылардың көптігімен сипатталады. Және бұл жеткілікті сатуды қамтамасыз ету үшін компания өнім туралы көптеген тұтынушыларды хабардар ету керек дегенді білдіреді. Мұны маркетингтік коммуникациялар арқылы жасауға болады. Біз олар туралы міндетті түрде сөйлесеміз.
3. Егер сіз түпкілікті бағаңыздың «қаттылығына» сенімді болмасаңыз, бөлшек сауда сізге арналмаған. Түпкі тұтынушы нарығында сұраныс айтарлықтай икемді. Ерекшеліктер бар - бұл нан, сіріңке немесе тұз сияқты маңызды өнімдер.
4. Тұрақты маркетингтік зерттеулер қажет. Әйтпесе, сіз компанияңыздың сатылымы төмендей бастаған сәтті сағынып қаласыз және қазір біз айтатын жағымсыз факторларды жоюға үлгермейсіз.

Неліктен сатылым төмендейді

Сатылымға кері әсер ететін көптеген факторлар бар. Кейде бұл біз басқара алмайтын жағдайлар болуы мүмкін. Оларға сыртқы ортаның экономикалық, саяси, технологиялық, әлеуметтік-мәдени, құқықтық және экологиялық факторлары жатады.

Осы факторлардың сіздің бизнесіңізге әсер ету күшін анықтау үшін сізге PESTEL талдауын жүргізу қажет. Бұл параметрлердің нарыққа әсер ету күші тым үлкен болған жағдайда, тәуекелге бармай, шығудан бас тартқан дұрыс. Бұл сізді қаржылық шығындардан құтқарады.

Бірақ орын алуына компанияның өзі кінәлі жағымсыз факторлар бар. Біз бұл параметрлерге әсер ете аламыз, сондықтан олардың әрқайсысын толығырақ қарастыру пайдалы болады.

Дүкеннің нашар орналасуы.

Бұл жаңадан бастаған кәсіпкерлер жиі жіберетін қателік. Алдында немесе тоқтау алдында аздап зерттеңіз. Сіздікі қайда екенін, сіздің өніміңіз қандай жағдайда сатып алынғанын біліңіз. Осы екі сұраққа жауап берсеңіз, маркетингте көп нәрсені үнемдей аласыз.

Мысал.Біз экономикалық форматты қалаймыз. Біздің мақсатты аудиториямыз – студент қыздар мен 18 бен 35 жас аралығындағы жұмыс істейтін әйелдер. Университет жанынан салон ашу практикалық емес, өйткені біз тек студент қыздарды қамтитын боламыз. Ашу үшін ұйықтайтын орынды таңдау да тиімсіз, өйткені біз тек бір географиялық аймақты қамтитын боламыз. Бірақ университет жанындағы сауда орталығының жанынан және жатын орнынан алыс емес жерде сауда нүктесін ашу жақсы шешім болар еді. Оған сіздің екі сегментіңіз де кіреді.

Декор.

Терезені ашып, безендірдік. Бірақ бізге клиенттер келмейді. Себебі неде? Сауда нүктесіне дейін барыңыз және оған тұтынушы көзімен қараңыз. Мүмкін ол тартымсыз болып көрінуі мүмкін немесе сіздің өніміңізді көрсетпейді, ал тұтынушылар сізге не үшін бару керектігін түсінбейді.

Розетканы тіркеу кезінде келесі ережелерді орындаңыз:

• Витрина сіздің өніміңізді көрсетуі керек, онымен байланысты болуы керек;
• Бағаларға мысалдар келтіріңіз. Бұл тұтынушыларды тартады, әсіресе бұл бағалар төмен болса. Бірақ алдамаңыз, олар шындыққа сәйкес келуі керек;
• Көрмедегі жарнамаларыңыз туралы ақпаратты қайталау;
• Дизайн үшін сәйкес тақырыптарды пайдаланыңыз.

Ауқым.

Мұнда көптеген нұсқалар болуы мүмкін, әрқайсысын қарастырайық:

• Ассортимент ені жеткіліксіз. Сіздің клиенттеріңіз бірінші рет келгеннен кейін сізге қайтып келмейді. Бұл мәселенің бір белгісі. Ассортиментіңізді ең жақын бәсекелестеріңізбен салыстырыңыз, тұтынушылардан розеткаға не жетіспейтінін сұраңыз. Бұл мәселені жоюға және келушілерді тартуға мүмкіндік береді;
• Тым кең ауқым. Бұл жағдайда тұтынушы бір тауарды таңдай алмай, сатып алмай кетеді. Маркетингтік агенттіктердің бірі қызықты зерттеу жүргізді. Алдымен клиентке әртүрлі дәмдегі джемнің үш банкасының біреуін таңдау ұсынылды. Тұтынушы өз таңдауын жасады. Содан кейін сол тұтынушыдан 24 түрлі джем банкасынан таңдауды сұрады. Екінші жағдайда тұтынушы не бірінші рет таңдаған дәмін таңдады, не сатып алмай тастап кетеді. Зерттеушілер сегізден астам тауарды қамтитын ассортимент сату көлеміне теріс әсер етеді деген қорытындыға келді;
• Ассортимент розетканың орналасқан жеріне сәйкес келмейді. Мысалы, біздің тырнақ салонымыз қалыңдық салонының жанында орналасқан. Сатылымды арттырудың жақсы шешімі ассортиментке үйлену маникюрін қосу болады.

Қызмет көрсету сапасының төмендігі.

Қазіргі тұтынушы өте талапшыл. Ол сатып алу процесінен ләззат алғысы келеді. Қызметкерлердің дөрекі мінез-құлқы ең жоғары сапалы өнімді де үнемдей алмайды. , тренингтер өткізу, . Жақсы бөлшек сатушы 90% табысты.

Бөлшек сауда дүкенінде сатуды арттыру жолдары

Шын мәнінде, сатуды ұлғайтудың екі жолы ғана бар - бар тұтынушылардың өнімді тұтынуын арттыру немесе.

Жаңа клиенттерді тарту

Бұл әдіс тұтынушыларды бәсекелестерден браконьерлік ету немесе жаңа сегменттерге кіру арқылы жүзеге асырылуы мүмкін.

Екі жағдайда да маркетингтік трюктерге жүгінуге тура келеді. Осы әдістердің әрқайсысын жүзеге асыру құралдары кестеде келтірілген. Кейбір әдістер жалпы болып табылады.

Бәсекелестерден тұтынушыларды тонау	Жаңа сегменттерді енгізу
Дүкенге барар жолда әлеуетті тұтынушыңызбен бірге жүріңіз. Бұл әдіс әсіресе сауда орталығында болған жағдайда тиімді. Бұл жағдайда сіздің бәсекелесіңізге барған тұтынушы сіздің өніміңізге қызығушылық танытады, өйткені оған нақты компания емес, өнім керек. Бірақ сақ болыңыз, шамадан тыс жарнама клиентті қорқытып, тітіркенуді тудыруы мүмкін.
Жеңілдіктерді, бонустарды және сыйлықтарды пайдаланыңыз. Сіздің сауда нүктеңізден өтіп бара жатқан тұтынушы қызықты ұсынысты көреді. Ол алдымен өтіп кетсе де, оның «үй жануарларының» пайдасын көрмей, ол сізге оралуы мүмкін. Бірақ бұл әдіс тек қысқа мерзімді сатудың өсуіне әкеледі.
Өніміңіздің жақсырақ екенін көрсетіңіз. Бұл өнімнің сапасын арттыру және қызмет көрсетуді жақсарту арқылы ғана жүзеге асады.	Айқас оқиғалар. Кез келген кәсіпорынмен бірлескен акцияға келісіңіз. Бұл оқиға болуы мүмкін (мысалы, супермаркетте өнімнің дәмін алу), серіктестен сатып алу үшін сыйлық (Perekrestok супермаркетінің және Sunlight зергерлік дүкенінің бірлескен акциясын есте сақтаңыз). Ең бастысы, сіздің мақсатты аудиторияңыз бен серіктесіңіздің мақсатты аудиториясы сәйкес келеді

Қолданыстағы тұтынушылармен сатуды ұлғайту

Сондай-ақ іске асырудың екі нұсқасы бар: тұтынуды ұлғайту және сатуды конверсиялауды арттыру.

Сатудың конверсиясын арттыру.

Сатылымды түрлендіру - дүкенге келушілер санының сатып алушылар санына қатынасы.

Анықтамадан біз түрлендіруге негізінен розетканың параметрлері әсер ететіндігі туралы қорытынды жасауға болады. Сондықтан біз олармен жұмыс істейтін боламыз.

• Біз қызмет көрсету сапасын жақсартамыз. Жақсы сатушы кез келген тауарды сата алады. Нашар сатылмайды, ал ең жақсысы. Компанияның өз персоналына деген көзқарасымен анықталатын компания ішілік маркетинг деген бар. Жұмыс жағдайлары неғұрлым жақсы болса, соғұрлым көп сатылым аласыз. Сондай-ақ, тренинг пен мотивация туралы ұмытпаңыз;
• Мерчандайзинг. өнімдеріңіздің сатылуына тікелей әсер етеді. Маркетингте қол ұшын беру ережесі бар. Бұл ережеге сәйкес, клиент 80% жағдайда көп күш жұмсамай-ақ қол жеткізе алатын тауарды алады. Егер сіздің өніміңіз осы аймақтан жоғары немесе төмен болса, онда сатылым төмен болады;
• Акциялар, сатылымдар, бонустар. Бұл әдіс түрлендіруді арттыруға мүмкіндік береді, бірақ тек ынталандыру оқиғаларының ұзақтығы үшін.

Тұтынудың артуы.

Бұл ретте біздің барлық әрекеттеріміз орташа чекті арттыруға бағытталатын болады.

Мұны келесі жолдармен жасауға болады:

• Бағаның өсуі. Өнімдеріңіздің бағасын жоғарылату арқылы сіз орташа сатып алу сомасын арттырасыз, бірақ конверсия жылдамдығын төмендетуі мүмкін. Сондықтан сіз сатылымның өсуіне қол жеткізе алмайсыз. Бұған жол бермеу үшін қарапайым ережені есте сақтаңыз: кез келген бағаның өзгеруі негізді болуы керек. Клиент бағаны белгілі бір себептермен көтергеніңізді түсінуі керек, бірақ сіздің орауышыңыз ыңғайлырақ болып өзгергендіктен (шын мәнінде баға мен қаптама бір-біріне қатысты болмауы мүмкін).
• Қосымша қызметтер немесе тауарлар. Тұтынушы негізгі өнімді таңдағаннан кейін оны қызметпен немесе басқа өніммен толықтыруды ұсыныңыз. Мысалы, сіз ожерель саттыңыз, сатып алушыға сыйлық қорабын ұсыныңыз. Бұл қондырма клиент үшін айтарлықтай шығын болмайды, бірақ жалпы алғанда сізге ақшалай түрде жақсы қосымша сату көлемін әкеледі.
• Адалдық бағдарламасы. Адалдық картасы орташа чекті арттырмайды, бірақ бұл сіздің дүкеніңіздегі тұтынушының сатып алу санының артуына әкеледі. Дисконттық карталардың бірнеше түрі бар: бонустық, жинақтаушы, артықшылықты. Олардың әрқайсысының өз міндеттері бар, бірақ олардың ортақ мақсаты - сату көлемін арттыру.

Адалдық бағдарламасы қалай жұмыс істейді? Мысалы, бізде азық-түлік дүкені бар және бізде адалдық картасы бар, ол 1000 рубльден сатып алу кезінде тегін беріледі. Бізге қарама-қарсы басқа азық-түлік дүкені бар, бірақ оның жеке адалдық бағдарламасы жоқ. Біздің дүкеннің картасы бар тұтынушылар бізге жеңілдік, бонустар немесе сыйлықтар алу үшін келеді (карта түріне байланысты). Осылайша, біз тұтынушыларды картамен «байлап», оларды тек бізден сатып алуға мәжбүрлейміз, сатылымды арттырамыз.

Сатуды арттыруға арналған қадамдық нұсқаулық

Әрбір бизнес бірегей, бірақ жиһаз дүкені үшін де, консалтингтік компания үшін де сатуды арттыратын белгілі бір қадамдар тізбегі бар.

1-қадам. Біз розеткамыздың ерекшеліктерін анықтаймыз.

Бөлшек сауда дүкендерінің әртүрлі нысандарының үлкен саны бар.

Олар келесі параметрлер бойынша ерекшеленуі мүмкін:

• Қызмет көрсету нысаны: өзіне-өзі қызмет көрсету, интернет-сауда, каталогтарды сату, өзіне-өзі қызмет көрсету машиналары мен дүңгіршектер, дәстүрлі қызмет көрсету, алдын ала тапсырыс беру;
• Ұйымдастыру нысаны бойынша: бірыңғай сауда нүктесі, желілік, шағын бөлшек сауда, жылжымалы сауда;
• Тауар түрлері бойынша: азық-түлік және азық-түлік емес.

Дүкеннің пішіні сату көлемінің төмендеуіне әсер етуі мүмкін мәселелер ауқымын анықтайды. Мысалы, киім-кешек дүкенінде сатылымның төмендеуінің негізгі себебі байланыс қызметкерлерінің біліктілігінің төмендігі болуы мүмкін және бұл себеп болуы екіталай.

2-қадам. Біз әлсіз жақтарды іздейміз.

Бөлшек сауда дүкендерінің негізгі кемшіліктері:

• Бір клиенттің бір реттік сатып алуының шағын көлемі;
• Тым жоғары баға. Үлкен маржа жақсы. Бірақ тым алысқа бармаңыз, әйтпесе тұтынушыларды жоғалтасыз;
• Тым кең мақсатты аудитория. Сіз бәріне бәрін сатқыңыз келеді, бірақ мұны істеу өте қиын. Бір сегментке назар аудару әлдеқайда тиімді шешім болар еді.

Интернет-сауда мәселелерін бөлек атап өткім келеді:

• Белсенді түймелердің ыңғайсыз орналасуы. Оларға «сатып алу», «төлеу», «тапсырыс беру» түймесі және т.б. Егер клиент мұндай түймені ұзақ уақыт бойы іздеуге мәжбүр болса, онда ол сатып алмай-ақ кетеді;
• Сайт мобильді құрылғыларға бейімделмеген. Статистикаға сәйкес, сатылымның шамамен 40% мобильді құрылғылардан жасалады, сондықтан сайтты телефоннан көрсету компьютердегідей ыңғайлы, түсінікті және ақпаратты болуы керек;
• Тым күрделі және ұзақ тексеру және тіркеу формалары. Сауалнамаңызды толтырып, тапсырыс беру үшін клиентте жүйке жасушалары жеткіліксіз. Оның шыдамдылығын сынамаңыз;
• Өнім туралы ақпарат жеткіліксіз, фотосуреттер сапасыз. Тұтынушы не сатып алатынын білуі керек.

Қадам 3. Мәселені шешу әдістерін таңдаймыз.

Жоғары жылжып, сатуды арттырудың қай әдісі мен құралы дүкеніңіздегі сатылымдарды арттыра алатынын көріңіз.

Мысалы, егер сіздің тұтынушыларыңыз аз мөлшерде сатып алса, тұтынуды көбейту әдісін пайдалану керек. Кассада қосымша тауарларды ұсыныңыз, жинақталған бонус картасын енгізіңіз.

Соңғы алты жылда мен өзімді сатып, басқаларға сатуды үйреттім.

Бір кездері маған IPS (Isaac Pintosevich Systems) сату бөлімін дамыту бақыты бұйырды, Amazon Сауда Палатасында кеңістікті тексеруді аяқтадым, ал қазір мен LABA білім беру платформасында сатылымдарды құрып жатырмын.

Біз өз өнімдерімізді Украина, Ресей, Беларусь, Қазақстан, Германия және Балтық елдеріне сатамыз. Бұл бүкіл команданың үйлесімді жұмысын талап ететін өте күрделі процесс.

Осы алты жылда не болды?

Сату менеджері ретінде жұмыс істеген бірінші аптада мен жалпы сомасы 23 000 долларға 3 келісімшартқа қол қойдым.

Жыл отыз адам арасында сатылым бойынша бірінші орынды иеленді

Жеке рекорд – жоспардың 372%

Бір жыл бойы ол стажерден актерлік шеберлікке дейін барды. бағынысты отыз сату менеджері бар IPS сату бөлімінің басшысы

Конференцияның бір күнінде отыз бейтаныс клиентпен келісімшартқа қол қойылды

Жұмыстың бірінші айында LABA білім беру платформасының айналымы екі есеге артты

Мен үнемі білім аламын, мені ең жақсы мамандар дайындады: Белфорт, Адизес, Сиалдини, Феррази, Гандапас және т.б.

Тағы бір жеке рекорд - айына 62 000 долларға бюджеттік баға санатындағы өнімді сату

Мен өте көп сатылдым, әртүрлі схемалармен тәжірибе жасадым және тамаша сату формуласын ойлап тапқанша жеткілікті қателіктер жібердім. Бұл формуланы жеке басшының емес, БҮТІН сату бөлімінің айналымын арттыру үшін пайдалануға болады.

Көбінесе бастаушы сату менеджерлерінде кездесетін мифтер.

Сатушы туылуы керек

Көптеген адамдар, әсіресе осы бағытта саяхатын енді бастағандар осылай ойлайды. Шын мәнінде, сату - бұл кез келген адам меңгере алатын қолжетімді формула.

Егер сіз жонглерлікпен айналыссаңыз немесе көлікті бірінші рет жүргізіп жатсаңыз, алдымен қателесуіңіз мүмкін.

Бірақ егер сізде жақсы мұғалімдер болса, уақыт өте келе сіз мұны оңай және аз қателермен жасауға үйренесіз. Сатылымдар да ерекшелік емес!

Сату - бұл вапинг

Сіз сатушылардың 97% -ын ажырата алмайсыз. Бұл епсіз менеджерлер әңгіменің басынан бастап мүмкіндігінше тезірек олардың ең жақсы екенін, оларда ең жақсы компания, ең жақсы жеткізу, шарттар және т.б.

Олар клиентке не қажет екенін білмейді және білуге ​​тырыспайды. Бұл тәсілмен, ол шын мәнінде vparivanie болып табылады. Мұндай сатушы клиентке қандай пайда әкеледі және клиенттің сіздің өніміңізді сатып алу және қанағаттандыру ықтималдығы қандай?

Сату жаман

Күн сайын бәріміз бірдеңе сатамыз. Кинотеатрға бару, кешкі асқа қандай тағам жеу керек, клиенттерге немесе басшылыққа арналған идея, қызмет көрсету және т.б.

Клиентке көмектесетін сапалы қызмет немесе өнімді сатқанда, бұл жаман болуы мүмкін емес. Егер сіз адамға көмектессеңіз, бұл не болды?

Шын мәнінде, жоғары сапалы, сұранысқа ие тауарларды сату беделді, ең бастысы, олар бұл үшін өте жақсы төлейді.

Сату менеджерлері немесе бизнес иелері туралы мифтер

Жақсы сату менеджерін табу оңай

Енді мен сені ренжітетін шығармын. Жақсы сату менеджерлері жұмыс іздемейді - жұмыс оларды табады. Нарықта жақсы сату менеджерлері іс жүзінде жоқ. Тек жұмысты жариялау жеткіліксіз және сізге сату генийлері келеді.

Жақсы сату менеджері өз құзыреттерін әлдеқашан сатқан және, әрине, жоғары төленген комиссиялары бар. Сіздің компанияңызда емес.

Тәжірибе көрсеткендей, олардан нағыз «сатушы қасқырларды» үйренуге және өсіруге дайын әлеуетті қызметкерлерді іздеу керек. Бұл қиын, белгілі бір білім мен күш қажет. Бірақ бұл сөзсіз жұмыс істейді.

Сату менеджерлері өздерін белсенді түрде сатады, өйткені олар көбірек табыс тапқысы келеді

Әттең, материалдық ынталандырудың қаншалықты ойластырылған жүйесі болса да, қызметкеріңіздің сақтандырғышын жоғары деңгейде ұстау жеткіліксіз.

Сату менеджері – өзінің ішкі сенімдері, қорқыныштары, мүдделері мен басымдықтары бар адам. Әрбір қызметкердің басқаруына дұрыс көзқарастың арқасында ғана сіз өзіңіздің сату бөлімін жоғары мотивациялық деңгейде ұстай аласыз.

Сіздің сату тобыңызды бұзуы мүмкін ең қорқынышты миф

Барлығы орнатылғаннан кейін бәрі жақсы жұмыс істейді және әрқашан солай болады.

Менің ойымша, сіздердің әрқайсысыңыз кем дегенде бір рет бұл мүмкін деп ойладыңыз немесе үміттендіңіз.

Сауда бөлімі компанияға қаржының көп бөлігін әкелетін буын болып табылады. Және оны үнемі пысықтап, жетілдіріп отыру керек.

Үш айда бір рет сату бөлімінде стратегияны жетілдіру және қайта қарау қажет.

Белгілі бір көрсеткіштер үшін жаңа бонустар белгілеңіз, олар жұмыс істеген командаларды немесе жобаларды өзгертіңіз, бір айға, үш және алты айға жоспарлар жасаңыз.

Сату менеджерлері табиғаты бойынша дауыл әскерлері және әдеттегі тәртіп оларға теріс әсер етеді - мотивация жоғалады, көрсеткіштер төмендей бастайды, қанағаттанған тұтынушылар аз болады.

Сондықтан, сіз өзіңіздің сауда тобыңыздың импульсінде үнемі саусағыңызды ұстап тұруыңыз керек және егер ол әлсірей бастаса, жедел әрекет ету керек.

ДҰРЫС АДАМДАР

Дұрыс адамдар кез келген сату күшінің тірегі болып табылады.

Сіз қаншалықты жиі сұхбат бересіз? Жақсы сату менеджерін қаншалықты жиі таба аласыз?

Көптеген компаниялар бетпе-бет сұхбат жүргізеді. Бұл тәсіл топ-менеджмент таңдауда жұмыс істейді, бірақ сату бөлімі үшін емес.

Конкурстық сұхбаттар қажет. Осылайша сіз өз уақытыңызды үнемдей аласыз және маңызды емес, өтініш берушінің алдында бос орынның құндылығын баса аласыз.

Егер сіздің жаңа қызметкеріңіз әңгімелесуден өтіп қана қоймай, бәсекелестермен өз позициясы үшін ашық күрессе, ол мұны әлдеқайда жоғары бағалайды.

«Сатушының» маңызды дағдыларының бірі - мақсаттылық. Байқауды осы сапаны көрсете алатындай етіп жасаңыз. Таңдау процесі бірнеше кезеңнен өтуі керек.

Әрбір кезеңнің әлдеқайда қиын болуы маңызды - осылайша сіз әлеуетті қызметкердің қаншалықты мақсатқа бағытталғанын түсіне аласыз.

АДАПТАЦИЯ ЖҮЙЕСІ

Көптеген компанияларда жұмыстың алғашқы күндерінде сату бөлімінің қызметкері мынадай мәселелерге тап болады:

• олар не және қалай істеу керектігін білмейді, сондықтан олар жүреді, кофе ішеді және басқа қызметкерлерге кедергі жасайды;
• олар барлық құралдарға ие болмай тұрып сатуға тырысады және жай ғана жетекшілерді күйдіреді немесе одан да жаманы сіздің беделіңізді түсіреді.

Сізде бейімделудің нақты жүйесі болуы керек. Қызметкерді өнім туралы барлық біліммен және клиентпен жұмыс істеу сценарийлерімен жабдықтау қажет. Бұл айналымнан құтылуға және менеджерді қызметке тез енгізуге мүмкіндік береді.

ЖАҢА ТЕХНОЛОГИЯЛАР

Бір таңқаларлығы, компаниялардың көпшілігі сату бөлімінің жұмысы үшін ең маңызды құралдарды пайдаланбайды, бірақ оларды меңгеру өте оңай - CRM, IP-телефония, дыбыс жазу жүйесі және т.б.

CRM (Тұтынушымен қарым-қатынасты басқару жүйесі) енгізу әрбір клиентпен қарым-қатынасыңыздың суретін көруге көмектеседі. Мұнда деректер базасына клиенттің телефон нөмірін, оның толық аты-жөнін, лауазымын, қаласын және басқа да көптеген деректерді енгізуге болады.

Мұндай жүйенің көмегімен шот-фактураларды, алдын ала төлемдерді және аяқталған транзакцияларды қадағалау ыңғайлы - бұл сатылымдағы кез келген өзгерістерге жылдам әрекет етуге мүмкіндік береді.

Мұндай жүйені енгізу әдетте айналымды кем дегенде 15%-ға арттырады. Ал бұлтты шешімдер үлкен бюджеттерді қажет етпейді.

LABA білім беру платформасында біз сатылымдағы талдаудың барлық қажеттіліктерін қанағаттандыратын өзіміздің бағдарламалық өнімімізді жазамыз. Біз бұл өнімге міндетті түрде жеке мақала арнаймыз, бұл тұрарлық).

САТУ ҚҰРАЛДАР

Көптеген адамдар сценарийлердің не екенін біледі (клиентпен сөйлесу алгоритмдері), бірақ оларды аз адамдар пайдаланады. Менеджерлер мұндай құралдар жинағы компаниядағы сатуды арттыратынын түсінеді, бірақ қандай да бір себептермен олар менеджерлеріне клиентпен сөйлесуде импровизацияға мүмкіндік береді.

Импровизация – менеджер клиенттің қажеттіліктерін түсінуі және өнімнің барлық артықшылықтарын дұрыс түсіндіруі қажет болған кездегі әңгімедегі ең нашар жағдай сценарийі.

Сценарийді әзірлеу керек және бұл, маған сеніңіз, сіз кездестірген ең оңай тапсырма емес. Оны үнемі қатайтып, сөйлесулерде сынап отыру керек - бұл тұрақты процесс.

Дегенмен, ойын шамға тұрарлық - мұндай құралды енгізу бірінші айдан кейін менеджердің сатылымын 30% -ға арттыруы мүмкін.

Тамақтану кітабын ұмытпаңыз. Бұл сіздің компанияңыздың өнімдер каталогы, оны әрбір менеджер жатқа білуі керек. Өніміңіздің әрбір детальдары мен бөлшектері, әрбір ерекшелігі. Өз өнімін жетік білетін сатушы, тұтынушылар кәсіпқой санайды – бұл аксиома.

АВТОМАТТАНДЫРУ

Осы сәтте сіздің сату бөлімі автоматты түрде жұмыс істеуі керек екенін ескеру маңызды. Швейцариялық сағаттар сияқты - үзіліссіз.

Ол үшін сізге техникалық маман – әкімші қажет. Бұл қызметкер әлеуетті тұтынушыларды түсіріп, менеджерлердің мерзімі өткен тапсырмаларын бақылайды. Сондай-ақ оның міндеті телефония шоттарында ақшаның таусылмауын қамтамасыз ету.

Тұтынушы базасымен үнемі жұмыс істеу өте маңызды. Сату бөлімінің әкімшісі көп уақытты қажет ететін клиенттерді басқара алады. Сонымен қатар, мұндай клиенттерден нәтиже нөлге тең.

Ұзақ уақыт бойы ештеңе сатып алмаған немесе олармен көп байланыста болған тұтынушыларды әкелетін қара бассейн жасаңыз.

Өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді сатуды арттырғыңыз келе ме?

Екі жаңалық бар: жақсы және жаман.

Жақсы жаңалық - бұл мақаланы оқығаннан кейін сіз үйренесіз Сатуды арттырудың 3 негізгі құпиясы.

Жаман жаңалық 90% адамдар артықшылықты пайдаланбайдыбұл құпиялар. Олар жарамсыз немесе іске асыру қиын болғандықтан емес. Жоқ. Сиқырлы түймелерді, сиқырлы таблеткаларды және әмбебап лайфхактарды мәңгілік іздейтін адамдар.

• Сату менеджеріне арналған 100 кеңес
• 100 қарсылық. Бизнес және сату
• Шығындарды өсірмей сатуды арттырудың 111 жолы
• Қарсылықтармен жұмыс. Суық қоңыраулар мен бетпе-бет кездесулерге арналған 200 сату трюктері.

Мен мұндай кітаптарға қарсы емеспін. Олардың көпшілігі тіпті пайдалы болуы мүмкін. БІРАҚ! Олар тек қосымша ретінде пайдалы болуы мүмкін.

Дәл осындай сату жүйесі мызғымас іргетасқа салынуы керек. Мықты іргетасқа салынған үй сияқты.

Бұл мақалада сіз бұл туралы білесіз сатуды қалай арттыруға боладыжұмыс істейтін жүйені құру арқылы:

• Кез келген нарықта
• Кез келген жағдайда
• Кез келген өнім (өнім, қызмет, білім, бағдарламалық құрал) үшін.

Қарапайымдылық үшін мен мысалдарда «өнім» сөзін қолданамын. Бұл арқылы мен қызметтерді, бағдарламалық қамтамасыз етуді және білім беру өнімдерін айтамын.

Құпия №1. Төмен кіру билеті

Сатушы мен сатып алушы арасындағы қатынасты призма арқылы қарастыра аламыз қарапайым адамдардың қарым-қатынасы.Мысалы, ерлер мен әйелдер.

Елестетіп көріңізші, бір жас жігіт өзіне мүлдем бейтаныс қызға жақындап: «Сен маған тұрмысқа шығасың ба?».

Ең дұрысы, олар оған күледі. Неліктен қыз бірінші кездескен жігітке тұрмысқа шығуы керек?

Бірақ көптеген компаниялар сатылымдарды осылай жасайды. Олар бірден адамға баруды ұсынады өте маңызды қадам.үлкен сатып алу.

Біреу қарсы болуы мүмкін:

"Бірақ әлеуетті тұтынушы өзінің қажеттілігі бар екенін біледі. Сондай-ақ олар біздің өнім бұл қажеттілікті қанағаттандыра алатынын біледі".

Адамдар арасындағы қарым-қатынастың мысалына оралайық. Елестетіп көріңізші, жас жігіт қызға жақындап, бұл жолы келесі әрекеттерді жасайды:

«Сіздің қолыңызда неке сақинасы жоқ. Демек, сіз үйленбегенсіз. Жасыңыз 20-25-тегідей көрінеді. Осы жаста қыздардың 90 пайызы тұрмысқа шыққысы келеді. Олай болса, үйленсек, қарсы болмайтын шығарсың?

Жігіттің қыздың қалауын білуі оның оған үйленгісі келетінін білдірмейді. Тіпті егер ол қаласа да, бірінші кездесуде емес.

Өнімнің болуы әлеуетті тұтынушының оны сізден сатып алғысы келетінін білдірмейді. Ал қаласа, бірінші кездесуде екіталай.

Бірақ адамның қалыпты қарым-қатынасы туралы не деуге болады?

Әдетте жігіт қызды кофе ішуге шақырады. Бір кесе кофе шағын міндеттемекелісу оңай (некеден айырмашылығы).

Егер бірінші кездесуде бәрі тегіс болса, онда жігіт қызды түскі асқа, кешкі асқа және т.б.

Сіздің компанияңыз үшін сатуды арттырудың ең оңай жолы, егер сіз бірінші қадамда ұсынсаңыз шағын микро міндеттеме.Осы шағын міндеттемені қабылдағаннан кейін әлеуетті клиент риза болады және сізден келесі, неғұрлым маңызды ұсыныстарды күтеді.

Кіру билеті ақылы және тегін болуы мүмкін.

Тегін кіру билеті ретінде кез келген қорғасын магниті - өте пайдалы ақпараттың бір бөлігі.Мысалы, онлайн косметика дүкені үшін «Майлы тері күтімінің 5 ережесі» PDF брошюрасы жақсы жетекші магнит болады.

Осы брошюраны оқығаннан кейін әлеуетті клиент:

• Сізден пайдалы ақпарат түрінде құндылық алады
• Ол сізге сене бастайды, өйткені жетекші магниттен ақпаратты оқығаннан кейін ол сіздің құзыреттілігіңізге сенімді болады.
• Оған қандай күтім құралдары қажет екенін және оларды қайдан сатып алу тиімдірек екенін біліңіз (сізден).

Ақылы кіру билеті өзіндік құны бойынша немесе тіпті тегін (жеткізу ақысы бар) сатылатын өнім болуы мүмкін. Мысалға:

Кіру билетімен біз екі маңызды артықшылыққа ие боламыз.

Біріншіден, біз түрлендіру мүмкіндігінше көп адамжай «өтіп бара жатқандардан» тұтынушыларға дейін. Неліктен маңызды? Өйткені, бізді бірінші рет көрген адамға қарағанда, бар клиентке сату әлдеқайда оңай.

Екіншіден, кішкене микро міндеттеме арқылы біз болашақтағы ең маңызды екі сезімді оятамыз: сенім мен алғыс.

Көптеген компаниялар сенімнің маңыздылығын біледі. Сондықтан олар айғақтар мен мысалдарды көрсетуді ұнатады.

Бірақ көбісі алғыс айтуды ұмытады. Бірақ бұл өте күшті қару ...

Роберт Сиалдини

Әсер етудің бірінші ережесі – ризашылық.

Қарапайым сөзбен айтқанда, адамдар өздеріне бірдеңе берген адамға қарыздар сезінеді. бірінші берді.

Егер досыңыз сізді қонаққа шақырса, сіз оны қайта шақыруға мәжбүр боласыз.

Әріптесіңіз сізге жақсылық жасаса, сіз оған жақсылық жасауыңыз керек сияқты сезінесіз.

Әлеуметтік қарым-қатынастар контекстінде адамдар өздеріне қарыздар болған адамдарға «иә» деп айту ықтималдығы жоғары.

«Алғыс заңының» әрекетін анық көруге болады эксперименттер сериясындамейрамханаларда өткізген.

Мейрамханаға соңғы барғаныңызда даяшы сізге сағыз, жалбыз немесе сәуегей печеньесінің шағын сыйлығын берген болуы мүмкін. Әдетте бұл шот әкелген кезде жасалады.

Сонымен, жалбыз беру қаншалықты шайқауыңызға әсер ете ме? Көпшілігі жоқ дейді. Бірақ іс жүзінде мұндай шағын сыйлық,жалбыз кәмпиттері сияқты бәрін өзгерте алады.

Зерттеулерге сәйкес, қонаққа ас соңында бір жалбыз беру орташа көрсеткішті арттырады кеңестер 3%.

Бір қызығы, сыйлықтың көлемін үлкейтіп, бір жалбыздың орнына екеуін берсең, ұшы екі еселенбейді. Олар төрттік- 14%-ға дейін.

Бірақ, ең қызығы, егер даяшы бір ғана кәмпит беріп, артына бұрылып, жүре бастаса, кідіріп, қайта оралып, былай дейді:

«Бірақ сендер үшін тамаша адамдар, міне, қосымша кәмпит», - деген кеңестер жай ғана аспанға түседі.

Орташа, кеңестер 23%-ға артадысыйлықтардың санына байланысты емес, соған байланысты олар қалай жеткізілді.

Осылайша, Алғыс заңын тиімді пайдалану үшін сізге қажет бірінші болу,кім береді...және сыйлыққа көз жеткізіңіз жекелендірілген және күтпеген.

Жоғарыда айтқанымдай, Алғыс заңын қолдану күшті қару болуы мүмкін. Мысалы, ірі есірткі сатушысы Пабло Эскобар «Алғыс заңын» өз мақсатына пайдаланды.

Кедейлерге үй салып, азық-түлікпен қамтамасыз етті. Жауап ретінде олар оны қорғауға, нұсқауларын орындауға міндеттенді және ол үшін өлуге дайын болды.

Өтініш!

Егер сіз заңсыз, зиянды, әдепсіз немесе пайдасыз нәрсені сатсаңыз, одан әрі оқымаңыз. Мен жақсы маркетингтің жаман мақсатта пайдаланылғанын қаламаймын. Сондай-ақ, егер сізде нашар өнім болса, ешқандай маркетинг көмектеспейді.

Жай ғана салқын кіру билетін енгізу сатылымдарыңызды екі есе арттыруы мүмкін. Енді сатылымды арттырудың 100 500 әдісін іздеудің қажеті жоқ.

Сіздің бизнесіңіздің сатылымын арттыру үшін қандай кіру билетін пайдалануға болады?

Егер а Сіз тауарды сатасыз,бұлай болуы мүмкін:

• Жетекші магнит (құнды ақпарат бөлігі: PDF есебі, бағалар тізімі, электрондық кітап)
• Кішкентай тегін сыйлық
• Купон
• Жеңілдік
• Зонд

Міне, Godaddy доменді сатып алуға беретін жеңілдіктің мысалы (1-ші жыл):

Басында Godaddy доменді 8 есе арзан беретінін көреміз (екінші жылға төлем):

Бұл домен тіркеушісінің кіру билеті үлкен жеңілдік болып табылады.

Кімгеак өсу қызметтерді сату? Келесі кіру билеттерін пайдаланыңыз:

• Қорғасын магниті
• Өте төмен бағамен қызмет көрсету
• Консультация

Мысалы, kwork.ru веб-сайтында барлық дерлік қызметтердің құны 500 рубль (жақсы кіру билеті):

Егер а бағдарламалық қамтамасыз етуді сатасызкіру билеті болуы мүмкін:

• Сынақ мерзімі
• Демо нұсқасы
• Бейне өнімді демонстрациялау
• Консультация

Мысалы, ең қымбат электрондық пошта хабар алмасу қызметтерінің бірі ExpertSender бағдарламаның тікелей көрсетілімін кіру билеті ретінде ұсынады:

Сайтта олар тіпті тарифтерді де көрсетпейді, бірақ қорғасын магниті түріндегі прейскурантты пайдаланады:

Егер сіз білім беру өнімдерін сатсаңыз, кіру билетіңіз келесідей болуы мүмкін:

Кіру билетін енгізу сіздің компанияңыздың сатылымын арттырады, бірақ оның кірісін міндетті түрде арттырмайтынын атап өткім келеді. Өйткені кіріс пен сату көбінесе өзара байланысты емес.

Бірақ қалай фирманың сату көлемін арттыру арқылы оның табыстылығын арттыру?Бұған 2 құпия нөмір көмектеседі ...

Құпия нөмір 2. Өнімдер желісін кеңейтіңіз

Кіру билеттерін сату арқылы байымайтындықтан, тұтынушыларыңызға басқа өнімдерді де ұсынуыңыз керек. Мысалы, доменді сатып алғанда, сізге контакт деректерін қорғау опциясы да ұсынылады:

кәсіби пошта:

және ұқсас домендер:

Kwork қызметін сатып алған кезде сізге қосымша опциялар (шұғыл орындау, қосымша өңдеулер) ұсынылады:

Apple, McDonalds, Amazon сияқты ірі компаниялар да солай істейді...

Сіз гамбургер сататынын білесіз бе? 2,90 долларға McDonald's ақша табады тек 18 цент?Себебі әрбір клиент осы компанияға шығындалады жылы 1 доллар 91 цент:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Бірақ McDonald's қалай ақша табады?

Кока-кола мен фри картоптарында. Олар бірге әкеледі $1.14 (пайда өсімі 6,3 есе). Көріп отырғаныңыздай, сауатты өнім желісі кейде пайданы арттыра алады.

iHerb веб-сайтында қосымша өнімдер «Осы өніммен ең көп сатып алынғандар» виджеті арқылы сатылады:

Қалай екенін білгім келеді өнім сату көлемін арттырумүмкіндігінше тез?Тапсырыс беру кезінде тұтынушыға қатысты өнімдерді ұсыныңыз. Сіз өнімді сатуды арттыру ешқашан оңай болмағанын түсінесіз.

Компаниялар ақшасының көп бөлігін тұтынушыларды тартуға жұмсайды. Сондықтан, бар тұтынушыларға әрбір қосымша сату, әрбір қосымша опция немесе өнім пайданы керемет арттырады.

Әдістер туралы айту сату мен пайданы ұлғайту- бәсекесіз үлкен өнім желісі. Және оны дамыту қиын емес.

Сіздің бизнесіңізде сіз:

• Жаңа өніммен келіңіз.
• Қолданыстағы өнімнің премиум нұсқасын жасаңыз.
• Бірнеше өнімді біріктіріп, жиынтық жасаңыз.
• Жазылым жасаңыз.

Ең оңай іске асыру премиум нұсқасықолданыстағы өнім және өнімдер жиынтығы.

Премиум нұсқасы үшінқосымша мүмкіндіктерді, кеңейтілген қолдауды және т.б. қосуға болады.

Жиындарөнімдер жақсы, өйткені клиент үшін оны әр тауарды бөлек сатып алу тиімдірек. Мысалы, сізде 500 долларлық үш өнім бар. Сіз жиынтық жасап, 1000 долларға сатасыз (1500 доллардың орнына).

Жазылымең жақсы монетизация опцияларының бірі болып табылады, өйткені клиент сізге тұрақты негізде төлейді. Мысалы, сізде автокөлік жуу орны болса, жазылымды іске қосуға болады: айына 1000 рубльге автокөлік жуудың шектеусіз саны.

Жазылым мен өнім топтамаларын біріктіретін компаниялар бар. Мысалы, DAZN стримингтік компаниясы спорттық хабар тарату әлемінде төңкеріс жасады.

Егер бұрын бокс жанкүйерлері бір қызықты бокс кешін (PPV) көру үшін телеарнаға $65 төлеуі керек болса, енді олар стриминг қызметіне айына $10 төлеп, 30 күн бойы барлық спорттық іс-шараларды көре алады.

Соңғы қораптағы өнімдердің жалпы құны 8428 рубльді құрайды.Бірақ сіз бәрін түсінесіз бар болғаны 1400 рубльге.

Неліктен компания мұндай қадамға барады? Қазіргіден тыс олардың кепілдігі барай сайын не төлейсіз. Сондай-ақ олардан жинақтарға кірмейтін басқа өнімдерді сатып алуға болады (Ризашылық заңы).

Сатылымыңызды арттыру үшін шығармашылық идеялар іздесеңіз, өнім желісін кеңейтуді қарастырыңыз. Жиындар, жазылымдар, жазылымдар, премиум пакеттер - опциялар жеткілікті.

Құпия нөмір 3. Қайтару жолы

Шындығында, барлық әлеуетті тұтынушылар сіздің қабылдау билетіңізге жазыла бермейді. Негізгі және оған қатысты өнімдерді бәрі бірдей сатып алмайды. Сондықтан кері жолдың болуы өте маңызды.

Қайтару жолы арқылы компанияның сатылымын арттыру - ең жақсылардың бірі бағаланбаған мүмкіндіктер.

Қайтару жолы әлеуетті тұтынушыларды қайтару үшін нақты анықталған сценарийлер болып табылады өнімдеріңізді сатып алу үшін.Егер олар әлдеқашан сатып алған болса, біз қайталанатын сатып алуларды ынталандыру үшін қайтару жолын қолданамыз.

Қайтару жолын іске асыру үшін біз пайдалана аламыз:

Адамдар жиі жарнамаларды сатуды арттыру үшін қолдануға бола ма деп сұрайды. Акциялар тағы бір құралқайтарылатын тректер. Оларды ақылмен пайдаланыңыз және сіз сатуды айтарлықтай арттыра аласыз.

Жақсырақ, сатылымды арттыру үшін әртүрлі чиптерді іздеуді тоқтатыңыз. Ұзақ мерзімді өсуді қаласаңыз, негіздерін пайдаланыңызоны енді сіз білесіз.

Осының бәрін өз бизнесіңізге қалай енгізуге болады? Мен сендерге арнайы дайындалдым премиум бейне «Бір беттік сату жүйесі».Оны көргеннен кейін сіз өзіңіздің бизнесіңізде сатуды арттырудың нақты жоспарын аласыз.