Тұрмыстық техниканы сату жөніндегі менеджердің міндеттері Белсенді сату менеджері: міндеттері, жұмыс сипаттамасы. Сату менеджеріне қойылатын негізгі талаптар

Жетекші болғың келсе заманауи нарықсату саласында, содан кейін сізге көп күш салуға тура келеді. Бұл қиын тапсырманы орындау үшін, ортақ жұмысбір ғана емес, бүкіл мамандар тобы.

Сіз үйренесіз:

Сату менеджері болудың негізгі міндеттері қандай?
Менеджер өз жұмысын қаншалықты жақсы орындайтынын қалай тексеруге болады.
Көтерме немесе белсенді сату менеджері қандай жауапкершіліктерге ие болуы керек?

Сату менеджерінің негізгі міндеттері қандай?

Сату менеджері -негізгі жауапкершілігі тауарды сату болып табылатын маман. Егер бұрын өнім өндірушінің қолынан тікелей тұтынушының қолына сатылса, бүгінде бұл тізбек делдалдардың көптеп пайда болуына байланысты айтарлықтай кеңейді.

Олар қажетті тауарлардың нақты көлемін, тауарларды тұтынушыларға жеткізу жиілігін және басқа шарттарды қамтитын өтінімдерге сәйкес тұтынушылардың нақты мекенжайларына тауарларды жеткізу үшін қажет. Делдалдардың жұмысының арқасында тұтынушы өз өнімін әрқашан дер кезінде алады.

Сату менеджері өзінің қызметтік міндеттеріне сәйкес, сатып алушы бір рет өз компаниясының тауарының пайдасына таңдау жасап, келесі жолы бәсекелес емес, сол ұйымның өнімін сатып алуды шешетіндей жұмыс істеуі керек. .

Сату маманы делдалдармен байланыс орнатуға жауап береді, оларды өнімге сұраныс бар екеніне және сатылым тұрақты түрде жақсы болатынына сендіреді. Менеджерлердің қызметі мен міндеттерінің сипатына әсер ететін мамандықтар айтарлықтай өзгеруі мүмкін. Бұл сатудың ерекшеліктеріне байланысты.

Сату объектілерінің жалпылама жіктелуіне жүгінетін болсақ, сату менеджерінің кейбір мамандануларын ажыратуға болады:

қызметтерді сату;
тұтыну тауарларын сату;
өнеркәсіптік үлгідегі өнімдерді сату.

Кез келген өнімді немесе қызметті сататын әрбір компанияға белгілі бір салада маманданған сату менеджерінің міндеттерін орындайтын маман қажет.

Іс жүзінде маңызды компанияларда жұмыс істейтін сату менеджерлері нақты тұтынушылармен сирек байланыста болады. Көбінесе олардың міндеттері дистрибьюторлармен өзара әрекеттесу болып табылады. Ерекшелік - қымбат және ірі тауарларды сатуға маманданған ұйымдар.

Өнімнің немесе қызметтің қандай да бір түрін сататын шағын компанияларда сату менеджерлері соңғы тұтынушымен немесе делдалдарымен фирмасының өнімін сату туралы тікелей келіссөздер жүргізеді.

Сатылым менеджерлері үшін KPI мысалы

Қызметкерлердің жұмысына әдеттегі баға беруден бас тартыңыз, сонда сатушылар айыппұл алудан қорқып емес, пайда табу ниетімен KPI орындайды. Бұған қалай жетуге болады, «Коммерциялық директор» электронды журналының мақаласынан біліңіз.

Өз ісін жақсы білетін сату менеджері тауар айналымы көрсеткіштерін тиісті деңгейде ұстап тұру мүмкін емес екенін түсінеді, тек оның клиенттік базасынан сатып алушыларға «суық» қоңырау шалу арқылы, олардың оң динамикасына қол жеткізуді айтпағанда. Мұнда нарыққа кеңірек көзқарас қажет: нарықтың өзгеруі мен дамуының ерекшеліктерін түсіну, түпкілікті тұтынушылардың тілектері мен қалауларын ескеру, баға динамикасына, негізгі бәсекелестердің жаңа тауарларына қызығушылық таныту. компаниялар.

Кімге сату менеджерінің лауазымдық міндеттерібасқалармен қатар, соңғы тұтынушының өнімді өткізу деңгейіне және қабылдауына қатысты маңызды деректерді іздеу мен жүйелеуді қамтиды. Сонымен қатар, мұндай маман үшін ақпаратты жан-жақты талдай білу, әртүрлі көрсеткіштер мен параметрлерді салыстыру және салыстыру, зерттеу нәтижелері бойынша негізделген шешім қабылдау маңызды.

Кейде компанияда сату менеджерінің міндеттері тек бірнеше лауазымдардан тұрады, қалған міндеттер басқа қызметкерлер арасында бөлінеді. Ең жақсы нұсқа - сату жөніндегі менеджер тек әлеуетті немесе бар сатып алушылармен жұмыс істеумен айналысады және келісім-шарттар жасауға жауапты болады.

Барлық қалған міндеттерді (бюрократиялық, әкімшілік, ұйымдастырушылық) осы мақсатқа арнайы қабылданған қызметкерлер шешеді, олар осы міндеттерді тез және тиімді жеңе алады, сонымен қатар біліктілігі жоқ жұмыстарды қабылдай алады.

Сату менеджерінің шот-фактураларды шығару, жеткізілімдерді бақылау және басқа да әкімшілік әрекеттер сияқты тапсырмаларға жауапкершілігін кеңейту микроскоппен шегелерді соғуға тырысады.

Егер сату менеджері өндіріс процесіне немесе қызметтерді жүзеге асыруға байланысты міндеттерден толығымен айырылса, бұл да ең жақсы шешім болмайды, өйткені нәтижесінде мұндай қызметкер өз компаниясы ешқашан өндірмейтін немесе жеткізе алмайтын нәрсені сата бастауы мүмкін.

Сату менеджерінің лауазымдық міндеттері қандай?

Егер біз елеулі кәсіпорындар туралы айтатын болсақ, онда сату жөніндегі менеджердің міндеттері клиенттермен жұмыс істеу ғана емес, сонымен қатар сату деректерін іздеу және өңдеу, компания стратегиясын әзірлеу, сәтті аяқталған транзакциялар үшін барлық қажетті құжаттарды рәсімдеу.

Сауда менеджері әдетте кеңседе жұмыс істейді. Оның күнделікті іс-әрекетінің сипаты міндеттер түріне байланысты: бұл телефон арқылы сөйлесу де, тауарды сатудың нақты қадамдары да болуы мүмкін.

Компанияның сату бөліміндегі кез келген лауазымда жұмыс істеу бүкіл бөлімнің жалпы тиімділігі мен тиімділігіне ықпал етеді. Сату менеджері де ерекшелік емес, ол өзіне қандай міндеттер жүктелгеніне қарамастан, жалпы нарықтағы компанияның табысы үшін белгілі бір жауапкершілікті көтереді.

Негізгі міндеттерсату менеджерлері шартты түрде 4 топқа бөлінеді.

Кәсіпорын өнімдерін сатуды жүзеге асыру жауапкершілігі: сату деңгейін арттыру, клиенттік базаны кеңейту, әрбір сату сегментінен максималды пайда алуға ұмтылу.
Нарық мәліметтерін жоспарлау, талдау.
Сатылымдар.
Өнімдердің жөнелтілуін тексеру және тұтынушылармен есеп айырысу.

Осы үлкен төрт бөлімнен басқа, сату менеджерінің лауазымдық міндеттеріне әсер ететін кейбір тар мамандықтар бар. ол қосымша функциялар:

тұтынушылар базасын кеңейту және жаңарту, келіссөздер үдерістерін жүргізу, Интернет желісінде клиенттермен және серіктестермен байланыстарды қолдау, телефондық сұраулар мен қоңырауларды өңдеу;
әлеуетті сатып алушылармен қарым-қатынас орнату, барын нығайту іскерлік байланыстартұтынушылар үшін қолайлы және тартымды факторларды ұйымдастыру арқылы: жеңілдіктер, акциялар, алғыс қоңыраулар, хаттар;
лауазымдық нұсқаулыққа сәйкес сату менеджерінің міндеттеріне мыналар жатады: кеңсеге келген тұтынушылармен тікелей байланыс, әлеуетті сатып алушыларға баратын жолда жұмыс істеу және олардың аумағында келіссөздер жүргізу;
өз секторындағы сату деңгейін арттыру, тұтынушылармен өзара әрекеттесу. Клиенттердің адалдығын оларға назар аудару және қамтамасыз ету арқылы қалыптастыру тиімді ұсыныстаркомпанияның өнімдері үшін;
тұтынушылардың компаниямен ынтымақтастыққа мотивациясын арттыру, әлеуетті тұтынушылар туралы ақпарат жинау;
кеңес беру және Ақпараттық қолдауклиенттер;
дилерлер мен дистрибьюторларды ақпараттандыру;
заңды және жеке тұлғалармен шарт жасасу, құжаттарды ресімдеу, жасалған шарттар бойынша есеп берумен жұмыс жүргізу;
өнімді қабылдау және олардың сапасын тексеру, сондай-ақ сауда орындарында өнімдердің көрсетілуін бақылау;
күнделікті деректер жинау баға саясаты, жарамдылық мерзімін бақылау (сату жөніндегі менеджердің міндеттері);
өткізу жоспарына сәйкес күтілетін пайданың есебін жүргізу;
барлығының әлеует деңгейін бағалау сауда нүктелеріөнімді өткізу үшін;
тәрбиелік іс-шараларды, тренингтерді ұйымдастыру;
көрме іс-шараларында жарнамалық қолдау көрсету, компанияның жаңа өнімдерін көрсету, холдинг акцияларжәне іс-шаралар, жаңа тұтынушыларды тарту;
жеткізушілермен өзара әрекеттесу, іскерлік кездесулеркелісім-шарттар санын арттыруға бағытталған;
өткізу процесін оңтайландыру үшін әртүрлі деректерді жинау, өңдеу және жүйелеу;
бәсекелес компаниялардың мониторингі, өнім бағасын және ықтимал жеңілдіктер деңгейін есептеу;
алдын ала белгіленген мерзімде кәсіпорынның кассасына ақша қаражатын жеткізу, инкассациялау;
пайыздық көрсеткіштер мен орындалған жұмыстар бойынша тұрақты есеп (айына бір рет).

Көбінесе компания менеджерлердің өз міндеттерін ұқыпсыз және жауапсыз орындауы салдарынан тұтынушыларының бір бөлігін жоғалтады. Кепілдік тиімді дамытуұйымдастыру – бұл компанияның барлық бөлімшелерінің ұқыпты және сапалы жұмысы. Мысалы, бөлшек сауда секторындағы сату менеджерінің лауазымдық міндеттері тұрмыстық техниканемесе тағам келесідей болады:

көрмелерге қатысу, өнімдердің дәмін тексеруді ұйымдастыру жауапкершілігі;
өнімдерге және олардың жаңалықтарына арналған шеберлік сабақтарын өткізу;
өнімді коммерциялық жабдықта көрсетуді бақылау;
мерчандайзерлердің жұмысын қолдау және тексеру.

Сату менеджерінің міндеттерінің тізбесі компанияның бағытымен анықталады. Әрбір компанияда жауапкершіліктер тізімін қамтитын өз лауазымдық нұсқаулықтары бар. Яғни, менеджердің әрекет ауқымы анықталады: суық қоңыраулар, келіссөздер, нарықтағы ақпаратпен жұмыс немесе, мысалы, жолдағы жұмыс. Жоғарыда аталған міндеттер негізгі болып табылады, бірақ іс жүзінде одан да көп.

Менеджерлер әртүрлі оқу іс-шараларында, курстарда, тренингтерде мезгіл-мезгіл біліктіліктерін арттырса, бұл компания үшін өте пайдалы. Клиенттерді табу бір бөлек, оларды ұзақ уақыт ұстау бір бөлек. Өнімді сатумен айналысатын өз саласының нағыз кәсіпқойы клиенттің оның сатып алуына көңілі толды ма, жоқ па, соны міндетті түрде қадағалайды.

Тиімді сату менеджері мақсаттардан асып түсуге тырысады, басшылығымен анықталадыкомпаниялар.

Сату менеджері құқықтарының үлгі тізімі

Сату менеджерінің қызметкерге қандай функционалдық міндеттерін жүктейтінін қалай анықтауға болады

Белгілі бір сату менеджері қаншалықты жұмысқа төтеп бере алатынын және оған қандай міндеттер жүктейтінін анықтау үшін келесі үш әдісті басшылыққа алыңыз.

1-әдіс: Мақсаттарыңызды ағымдағы өнімділікпен салыстырыңыз

Жаңадан келген менеджердің жұмысын тәжірибелі менеджермен салыстырыңыз. Шұңқырдың әр кезеңінде шыққан сандар бойынша бір қызметкердің орташа көрсеткішін анықтау қажет. Алынған деректер негізінде қосыңыз нақты тапсырмаларсату менеджерінің міндеттерінде.

2-әдіс: Өз бетінше талдау жасаңыз

Үстінде бастапқы кезеңсату бөлімін қалыптастыру, сіз сату менеджерінің қызметі процесіне енуге тырысуға болады.

Бір күнді іске асыру маманы ретінде әрекет етіп өткізіңіз. Бұл эксперименттің бір түрі болады: осы лауазымда жұмыс істеудің тікелей тәжірибесі бойынша сіз өз компанияңыздың ерекшеліктеріне сәйкес сату жөніндегі менеджердің міндеттеріне не кіретінін жақсырақ түсіне аласыз.

Эксперимент соңында жұмысыңыздың нәтижелерін 0,7-ге тең тиімділік көрсеткішіне көбейтіңіз: қарапайым қызметкерлер, әдетте, компания менеджеріне немесе иесіне қарағанда тиімдірек жұмыс істейді.

3-әдіс. Болжам жасаңыз, сату менеджерлері үшін жұмыс күні картасын жасаңыз

Бұл әдіс дәл болмайды, дегенмен оның өмір сүруге құқығы бар. Әрбір менеджер қоңырауы орта есеппен шамамен 3 минутты алады делік. Сағатына қанша қоңырау соғуды есептеңіз, содан кейін күніне бір маман жасай алады. Алынған көрсеткішті оның міндеттеріне енгізіңіз. Тиімді менеджер 8 сағаттық жұмыс күнінде 160 қоңырау шала алады.

Жұмыс күні картасы есептерді тексеруге көмектеседі. Әрбір қызметкер жұмыс күні картасын толтырған кезде, менеджердің қоңыраулар мен кездесулерге қанша уақыты бар екенін және басқа жұмыс міндеттеріне қанша уақыт қалғанын көресіз: коммерциялық ұсынысты дайындау және жіберу, құжаттарды рәсімдеу, жеке мәселелер.

Осылайша, сіз сату менеджерінің жұмыс сипаттамасына қандай тапсырмаларды қосу керектігін және қайсысы болмауы керектігін жақсырақ түсіне аласыз.

Сарапшылардың пікірі

Сату менеджерінің өз міндеттерін орындау қабілетін қалай тексеруге болады

Максим Горбачев,

Горстка компаниясының тең иесі, сату бойынша тренер-кеңесші, Мәскеу

Татьяна Модеева,

Acsour бас директоры, Санкт-Петербург

Қызметкерлермен сұхбаттасу керек: немесе ішінде жазунемесе ауызша. Мұны сату бөлімінің басшысы немесе кадр жөніндегі маман жасай алады. Ал қорытынды бақылау жауапкершілігін бас директордың мойнына алғаны орынды. Ол оны қызметкерлердің, соның ішінде жаңадан келгендердің жауаптарын көрсететін жазбаша есептің көмегімен жүргізе алады. Сұрақтар келесідей болуы мүмкін.

Осыны және басқаны пайдаланатын тұтынушыларға қандай жабдық түрлерін ұсынар едіңіз?
Бұл өнім нарықтағы аналогтарынан қалай ерекшеленеді?
Өнімді қандай жағдайларда пайдалануға рұқсат етіледі? Тұтынушы бұл туралы қайдан біле алады?
Өнімді қалай қаптауға болады?
Тауар қоймада болса (тапсырыс бойынша жеткізілгенде, тауар жоқ болса) тұтынушыға қанша уақыт бойы жеткізілуі мүмкін?
Тұтынушы белгілі бір өнімді сатып алғысы келетін, мүмкіндіктер жиынтығына арнайы сұранысы бар және өнім қазір қоймада жоқ болған жағдайда қандай шешім табар едіңіз?

Сату менеджерінің жауаптары оның өзі сататын тауарлардың немесе қызметтердің барлық сипаттамалары туралы хабардар болуын ғана емес, сонымен қатар компания саясатының басымдықтарын, сұраныс сипаттамаларын түсінуін көрсетуі керек. Қалай екенін тексеріңіз жаңа қызметкеренгізу маманының міндеттерін жеңеді, бұл үш-төрт аптада мүмкін.

Белсенді сату менеджері: жауапкершіліктер мен талаптар

Пайданы қалай арттыруға, компанияның шоттарын толтыруға болады? Нарықтағы қатысуыңызды қалай арттыруға болады, қазіргі және болашақ тұтынушылар үшін оң имиджді қалай жасауға болады?

Сіздің компанияңыздың «локомотиві» рөлін атқаратын және сіздің өніміңізді нақты ақшаға айналдырудың негізгі ресурсы болатын осындай биік мақсаттарға қол жеткізуге болады.

Белсенді сату менеджері - адал және ашық кәсіби қызмет, бұл маманға өз пайдасын бақылауға мүмкіндік береді, ал компания менеджері - әрбір қызметкердің құндылығын түсінуге, шын мәнінде ол компанияның игілігі мен табысына қандай материалдық үлес қосатынын түсіне отырып.

Сату менеджерінің негізгі міндеттері

Сату менеджерінің негізгі міндеті - сатып алушылармен қарым-қатынас жасау, қарсылықтармен жұмыс істеу және әлеуетті сатып алушылардың сұрақтарына жауап беру. Ол бірде-бір клиентті жіберіп алмауы керек.
Белсенді сатумен айналысатын маманның міндеттеріне көрмелерде және басқа да іс-шараларда тауарларды көрсету және көрсету кіреді. Көбінесе өнімнің тұтас сегментіне сұраныс менеджердің өз өнімін қалай көрсететініне байланысты. Маман тауарды кімге ұсынатынын, бұл өнім қандай сатып алушыларға бағытталғанын жақсы түсінуі керек.
Сатылым менеджері жаңа клиенттермен кездесулерді ұйымдастыруға толық жауапкершілікті алады.
Бұдан басқа, оның міндеттеріне мәміленің егжей-тегжейлері мен шарттарын келіссөздер жүргізу кіреді. Менеджер жағдайға сәйкес бағаны атай алуы керек және қажет болған жағдайда клиент жеңілдік туралы шешім қабылдай алады.
Белсенді сату менеджерінің міндеттеріне әлеуетті тұтынушылар туралы ақпаратты жинау, талдау және құрылымдау кіреді.
Сату менеджерінің міндеті - тауарларды жеткізу шарттарын, бағаларды және басқа мәліметтерді талқылауды қамтитын өнімді жеткізушілермен байланыс орнату.
Кәсіби менеджер құжат айналымымен айналыса білуі керек (мысалы, келісімшартты дұрыс ресімдеуді білу).
Сату менеджері әр апта немесе ай сайын жиілікпен орындалған жұмыстар туралы есептерді дайындайды.
Құзыретті сату менеджері сатып алу сомасы мен сатып алынатын өнім санына байланысты кез келген клиент үшін әр жағдайда тауарлардың құнын жылдам және дәл есептеу мүмкіндігіне ие.
Сату менеджерінің міндеттеріне сонымен қатар сатып алушыларды қызықтырмау үшін бәсекелестер қандай шарттар ұсынатынын түсіну үшін нарықты егжей-тегжейлі және егжей-тегжейлі зерттеу кіреді.

Сату менеджері - бұл кәсіп қана емес, сонымен қатар белгілі бір сипаттамаларға ие (жұмысқа алу кезінде назар аудару керек) тұлға мен мінездің ерекше қоймасы, мысалы:

қарым-қатынастағы ашықтық;
табандылық;
жанжал жағдайларын болдырмау мүмкіндігі;
ымыраға келу мүмкіндігі;
кез келген адаммен байланысты жылдам табу мүмкіндігі;
сәтсіздікке төзімділік.

Белсенді сату менеджері белгілі бір дағдыларға ие болуы керек:

суық қоңыраулар жасау;
сату әдістері мен сценарийлеріне ие болу;
іскерлік коммуникациялар (клиенттік компанияның қарапайым қызметкерінен ұйымның топ-менеджментіне дейін);
бастапқы құжаттамамен жұмыс (шот-фактураларды, жөнелтілімдерді төлеуді және төлеуді бақылау).

Жақсы сатушыны оның жүріс-тұрысынан, байсалдылығымен, өзіне сенімділігімен, босаңдығымен, еркін, бірақ қимыл-қозғалыстарының икемділігімен анықтауға болады. Мимикасы мен ым-ишарасы ашық, күлімсіреу шынайы, табиғи. Сауда менеджері лауазымына үміткердің мамандығы бойынша тәжірибесі аз немесе мүлдем болмаса да, бұл проблема емес.

Жақсы сатушы кез келген нақты білімнің болуымен ғана ерекшеленбейді. Маңыздысы - оңай және табиғи қарым-қатынас жасау қабілетімен үйлесетін беріктік пен сенімділік, материалдық тұрғыдан мақсат пен міндеттерге қол жеткізу және өзіне жүктелген міндеттер ауқымын тиімді жеңе білу. материалдық табысменеджерлер пайдаға және жалпы компанияның өзіне кепілдік береді.

Сарапшылардың пікірі

Әңгімелесу кезінде бұрынғы жұмыстағы міндеттері туралы қосымша сұрақтар қою қажет

Алексей Слободянюк,

Astra Group компаниясының иесі және бас директоры

Бірде мен сату менеджері лауазымына үміткермен сұхбат жүргізу мүмкіндігіне ие болдым. Ол сауалнамада осы уақытқа дейін алдыңғы орында үш жыл жұмыс істегенін көрсеткен. Бірақ, белгілі болғандай, оның міндеттері белсенді сату емес, кіріс қоңыраулар бойынша телефонмен жұмыс істеу және компанияның өнімдеріне қатысты мәселелер бойынша клиенттерге кеңес беру болды.

Тәжірибе әртүрлі болуы мүмкін. Үміткердің бұрынғы жұмыс орнындағы лауазымдық міндеттері қандай болғаны туралы қосымша сұрақтар қоюды ұмытпаңыз. Өтініш берушіден ол пайдаланған сату әдістері туралы айтуды сұраңыз, оның қалыпты жұмыс күнін сипаттаңыз, ол қандай міндеттерге тап болды және оларды қалай шешкен.

Сату менеджері не істеуі керек?

Көтерме менеджер - сұранысқа ие мамандық. Жұмысты сапалы орындау үшін тәжірибесі бар және сендіру қабілеті бар маман қажет. Бұл маманның міндеттері белсенді сату менеджерінің міндеттерінен біршама ерекшеленеді, өйткені мұнда жеткізуді ұйымдастырып қана қоймай, қысқа мерзімде олардың санын көбейту керек.

Біз енді телефон сөйлесулері туралы айтпаймыз, перспективті дистрибьюторлармен жұмыс істеу үшін жеке кездесу қажет, кейде біреуден көп.

Дегенмен, мұндай күш-жігер марапатталады: дистрибьюторлық компаниямен кем дегенде бір орнатылған байланыс қазірдің өзінде сатушыға басшылық тарапынан құрмет пен ықтимал жылжытуды білдіреді.

Менеджер көтерме саудаміндетті:

жаңасын табыңыз әлеуетті тұтынушылар, компанияның тұтынушылар базасын толықтыру, корпоративтік ақпараттық жүйені жүргізу;
кәсіпорын өнімін өткізуге жәрдемдесу, тұтынушылық сұранысты қалыптастыру;
тұтынушылар мен әлеуетті сатып алушылар арасында компания өнімдері туралы ақпаратты таратумен айналысу: өнімнің сапасы мен артықшылықтары туралы, жаңа өнімдер, пайдалану мүмкіндіктері мен әдістері туралы және т.б.;
күнделікті ассортименті, саны, сату шарттары, ағымдағы бағалар бойынша компания сататын тауарларды зерттеу;
тұтынушылармен байланыс орнату, оларға тиісті ақпарат беру;
клиенттермен келіссөздер жүргізу: қазіргі және әлеуетті, коммерциялық келісімдер мен компания тауарларын жеткізуге арналған шарттарды жасасу процесінде делдалдың міндеттерін қабылдау;
компанияда қабылданған нормалар мен ережелерге сәйкес тұтынушылардың тапсырыстарымен жұмыс істеу, белсенді көтерме сауданы жүзеге асыру;
келісілген мерзімде тауарларды жеткізуге байланысты мәселелерді шешу, оларды орындау бойынша операторлармен жұмыс істеу;
жеткізілген тауарлар үшін тұтынушылардың төлемдерінің толықтығын бақылау, дебиторлық берешекті уақтылы анықтау және жою бойынша шаралар қабылдау, себептерін көрсете отырып, төлемдердің кешігуі туралы бастығына жазбаша хабарлау;
тұтынушыларды компанияның өнім ассортименті туралы хабардар ету;
сату жоспарын орындау, олардың өсімін арттыру;
компания бекіткен сатуды ынталандыру бағдарламаларына назар аудара отырып, тұтынушыларды компаниямен ынтымақтастыққа ынталандыру;
сатып алынған компания өнімдері үшін төлем кестелерін жасау, аға операторды дер кезінде хабардар ету Сату бөлімі. Қажет болған жағдайда клиенттерден төлемдерді дербес қабылдауға, алынған қаражатты серіктестіктің нормативтік құжаттарында белгіленген мерзімге сәйкес кәсіпорынның кассасына тапсыруға;
қажет болған жағдайда жолда, іссапарларда жұмыс істеуге;
компанияның өнімдері ұсынылатын нарық сегменті туралы деректерді жинау, нарықты зерттеу және бәсекелестерді зерттеу, негізгі тенденцияларды анықтау және нарықтың одан әрі дамуын болжау;
нарықтың жай-күйін талдау, алынған нәтижелер бойынша компанияның өнімдерін позициялау үшін жарнамалық стратегияны әзірлеу және өткізу көлемдерін жоспарлау;
өнімді өткізу жоспарларын (операциялық және перспективалық) жасау, ассортиментпен және қаржылық жоспарлаумен айналысу;
өнімді өткізу және жөнелту бойынша статистикалық деректерді өңдеу;
клиенттер арасында бәсекелес компаниялардың рейтингі туралы ақпаратпен жұмыс істеу;
жоспардың орындалуы туралы аналитикалық және басқа да қажетті есептерді уақтылы ұсынуға;
семинарларға қатысу;
сауда өкілдерінің жұмысын үйлестіру, компанияның өнімдерін, олардың сапасы мен ерекшеліктерін зерттеу бойынша тренингтер өткізу, компанияның жаңа өнімдері бойынша презентациялар өткізу;
тауарды сатудағы, жаңасын алудағы қиындықтарға байланысты нарық конъюнктурасы бойынша сауда өкілдерімен өзара әрекеттеседі әлеуетті клиенттер;
тұтынушыларға қызмет көрсету стандарттарының сақталуына, компания басшылығының нұсқаулары мен нұсқауларының орындалуына сауда өкілдерінің қызметін бақылау;
сату менеджерінің міндеттерін орындау үшін қажетті біліктілік деңгейін сақтау;
құпия ақпаратпен дұрыс жұмыс жүргізуге, коммерциялық құпияны сақтауға;
компанияның тікелей басшысы мен басшылығының барлық нұсқауларын орындау.

Аймақтық сату менеджері: Жауапкершілік және жұмысқа қабылдау қиындықтары

Аймақтық менеджер – болашағы көп жас мамандық. Ол аймақтардың қаржылық әл-ауқатының өсуіне және филиалдар құру қажеттілігіне байланысты пайда болды ірі компаниялароблыстық деңгейде кім өкілдік ете алады.

Бұл ұстаным компанияның мүдделерін аймақтық деңгейде орналастыру және үш негізгі міндетті шешу үшін қажет:

аймақтық деңгейде компанияның дамуының стратегиялық жоспарлауын құру;
жаңа бизнес серіктестермен және клиенттермен байланыс орнату;
өңірлік тұтынушылардың қызметі туралы деректерді өңдеу.

Компанияның аймақтық менеджерін шақырудың әртүрлі нұсқалары бар:

аймақтық сату менеджері;
аймақтық кәсіпкерлікті дамыту жөніндегі менеджер;
аймақтық даму менеджері.

Аймақтық менеджердің жауапкершілігі

Тұтынушы сұранысының сипаттамаларын зерттеу, сатып алушылар мен бәсекелес компаниялардың табыс деңгейі туралы мәліметтерді жинау.
Аймақтық нарық туралы жиналған ақпаратпен жұмыс жасау, стратегиялық жоспарлаукомпания ұсынатын өнімдер мен қызметтерді жарнамалау және жылжыту.
Өнімді өткізуден түскен қаражатты есептеу.
Маркетингтік аймақтық саясатты жетілдіру бойынша жұмыс.
Белгіленген аумақта пайданы арттыру бойынша іс-шараларды жоспарлау.
Жаңа клиенттермен және іскер серіктестермен қарым-қатынас орнату.
Жаңа серіктестерді тарту және конференциялар көмегімен аймақта жарнама саясатын жүзеге асыру.
Сауда өкілдерін қадағалау және оқыту.
Бақылау келісімшарттық жұмысоблыстағы компанияның қаржы, экономика, кәсіпкерлік мәселелері тақырыптары бойынша.
Кәсіпорын басшылығына келесі көрсеткіштер бойынша есептерді ұсыну: кәсіпорынның өнімі мен қызметіне тұтынушылардың сұраныс деңгейі; өтімсіз өнімдердің тізімі; сату көрсеткіштері, компанияның аймақтағы қызметі туралы қаржылық-экономикалық деректер.
Жоғары басшылықтың тапсырмаларының орындалуын бақылау.
Аймақтағы ұйымның мүддесін білдіру және қорғау.

Аймақтық менеджер белгілі бір дағдыларға ие болуы керек:

ақпаратты табу және өңдеу мүмкіндігі;
қызметкерлерге нақты және нақты нұсқауларды тұжырымдай білу, олардың орындалуына қол жеткізу;
сұранысты болжау және жобалардың тиімділігін есептеу мүмкіндігі;
келіссөздерді, конференциялар мен семинарларды ұйымдастыру және өткізу, мақсатқа сендіру және оған қол жеткізу қабілеті.

Аймақтық сату менеджері мамандығы бүгінде сұранысқа ие 10 лауазымның қатарына кіреді. Осы лауазымға лайықты үміткерді іздеген кезде HR мамандары екі негізгі мәселеге тап болады:

үміткердің «Кәсіпорын менеджменті» мамандығы бойынша жоғары білімі бар, алайда бұл салада жұмыс тәжірибесі мүлдем жоқ, қажетті дағдылар мен дағдылар жоқ;
үміткерде тамаша көшбасшылық, ұйымдастырушылық және аналитикалық қабілеттер бар, бағдарламалық қамтамасыз ету маманы ретінде жұмыс істеуге үлкен ұмтылыс бар, бірақ тиісті білімі жоқ.

Бұл жағдайларда біз болашақ сату менеджерінің ықтимал дайындығы туралы айтып отырмыз. Біріншіден, тренингті нақты кім жүргізетінін анықтау керек. Келесі опциялар бар:

жаңадан бастаушыны тренингтерге, семинарларға және конференцияларға оқуға жіберу;
компания атынан жаңа менеджерді оқытатын маманды шақыру;
оқытуды компанияның тәжірибелі қызметкері жүргізеді.

Көбінесе компаниялар болашақ менеджерді өз бетімен жұмыс істеуге дайындайды. Бұл ең жақсы нұсқа, өйткені ол уақытты (жаттығу әдетте 2 апта алады) және ақшаны үнемдейді. Сондай-ақ, компания болашақ менеджер үшін оқу курстарын төлеуге дайын.

Сату менеджерінің көмекшісі не үшін қажет және оның міндеттері қандай

Компанияда менеджерге өз міндеттерін орындауға көмектесу үшін сату жөніндегі көмекші немесе көмекші сияқты лауазымдар бар. Әдетте, көмекшілер екі негізгі тапсырманы шешеді:

бақылау бұйрықтары;
Кәдімгі жұмысты орындайтын менеджерге «жүк түсіру», осылайша оған маңыздырақ міндеттерді шешуге шоғырлануға мүмкіндік береді.

Кейде ассистенттер сату процесінің өзіндік жеке кезеңімен айналысып қана қоймайды, сонымен қатар сату менеджерлерінің міндеттерін ішінара қайталайды. Олардан сату менеджерлері сияқты кәсіпқойлық пен білім талап етіледі.

Осының негізінде қызметкерлер көрсетуге тиісті қасиеттерге талаптар қалыптасады. сауда компаниялары: көпшілдік, ынталылық, өз ойын ауызша және жазбаша нақты және анық тұжырымдай білу, парасаттылық, нанымдылық, дербестік, ұйымшылдық, тәртіптілік, мақсаттылық. Автономды және командалық жұмыс дағдылары құпталады.

Сату менеджерінің көмекшісі немесе көмекшісі келесі міндеттерді орындайды.

Тауарларды өткізу желісін ұйымдастыру және құру (сату менеджерінің бақылауымен).
Кәсіпорын өніміне сұраныс туралы ақпарат жинау, оның өсу немесе азаю себептерін анықтау.
Сатып алушыларды тарту (көтерме және бөлшек сауда кәсіпорындары, басқа делдалдар), іскерлік байланыстар орнату.
Клиенттермен немесе тұтынушылар тобымен байланыс орнату (сату менеджерінің атынан).
Тауарларды сату, ілеспе қызметтерді көрсету шарттары бойынша тұтынушылармен келіссөздер жүргізу.
Келісімшартқа қол қою үшін қажетті құжаттарды әзірлеу.
Компания атынан келісім-шарттар жасау (сату немесе жеткізу).
Жасалған шарттарға сәйкес тұтынушыларға өнімді жеткізуді немесе жөнелтуді ұйымдастыру.
Жасалған шарттарға сәйкес клиенттердің төлемдерін бақылау.
Шарттардың талаптарын орындау мерзімдерінің сақталуын бақылау.
Тұтынушылардан ақпарат жинау:

Өнім сапасына тілектер туралы (қызмет мерзімі, пайдалану ережелері, орау және т.б.);

Өнімді сатудан кейінгі қызмет көрсетуге тілектер туралы;

Тауарларды түпкілікті тұтынушыларға өткізу көлемдері мен мөлшерлемелері туралы.

Жасалған шарттарды орындау бойынша тұтынушылардың шағымдарын есепке алу.
Шарттардың талаптарын бұзудың себептерін анықтау, оларды жою және алдын алу шараларын қабылдау.
Өнімге сұранысты тудыратын іс-шараларға белсенді қатысу: акциялар, презентациялар, жәрмеңкелер, көрмелер.
Жинақтау, жүйелеу, енгізу электрондық банктұтынушы туралы ақпарат деректері.
Өнімділік есептерін дайындау және аналитикалық сілтемелер(сату жөніндегі менеджердің атынан).
Функционалдық бағыттар бойынша сату менеджерінің ресми бұйрықтарын орындау.

Компания басшылары сату менеджерінің міндеттерін қалай көреді

Сатылым менеджерінің қандай лауазымдық міндеттері компанияны басқару үшін маңызды екенін қарастырыңыз.

Директордың сату жөніндегі менеджердің міндеттеріне қандай тілектері бар? Бұл үшін арнайы шығындарсыз өнімді өткізудің тұрақты деңгейі. Директорлар мұндай кәсіпқойларды компанияның алтын жұмыртқасын салатын шағын кәсіпорындар ретінде қарастырады. Әрине, бұл әзіл, бірақ бұл жерде шындық бар: кез келген менеджер тек тауарларды өткізіп қана қоймай, сонымен қатар нарықты зерттеуді жүргізе алатын, өнімнің өзін оңтайландыратын және т.б. болатын көп функциялы маманды армандайды.

Сату бөлімінің басшысы үшін сату менеджерінің қандай функционалдық міндеттері маңызды? Көбінесе сату менеджерлері басқа сатушыларға қарағанда белсендірек және жақсырақ болған қарапайым менеджерлерден келеді, сондықтан олар осы лауазымда табысқа жету үшін қалай жұмыс істеу керектігін жақсы түсінеді.

тұтынушылардың деректер базасын жүргізу;
жиналыстарды, шақыруларды есепке алу;
әрбір сатылым бойынша есептер;
статистика, графиктер және т.б.

Осы параметрлер бойынша ол менеджер жұмысының сапасын, сондай-ақ маманның кеңседе қанша уақыт жұмыс істейтінін, телефонының қанша уақыт үнсіз тұрғанын бағалайды.

Компанияның қалған бөлігі үшін ұйымның сатушылары олардың қажеттіліктері мен тілектерін қанағаттандыру үшін құрылған екінші дәрежелі нәрсе болып табылады.

Бухгалтерлік есеп бөлімі сату менеджерінің міндеттеріне барлығын сақтау кіреді деп санайды бастапқы құжаттама. Өндіріс қызметкерлері сату менеджерінің негізгі міндеті барлығын дайындау деп санайды техникалық тапсырмажәне сатып алушының мәселелері мен сұрақтарының ең оңтайлы шешімдерін іздеу.

Заңгерлер сату менеджері негізінен клиенттермен келісім-шарттар жасаумен айналысуы керек деп санайды.

Маркетингке тұтынушы компания туралы қайдан естігені, соңғы жарнама туралы не ойлайтыны туралы деректер қажет, сондықтан олар сату менеджерінен дәл осы деректерді алады деп күтеді.

Сату мамандарының өздері көбінесе кәсіпорында жетекші рөлді немесе басты рөлдердің бірін алады деп есептейді. Олар тұтынушылармен қарым-қатынас жасауды өздерінің басты міндеті деп санайды, бұл өндірушілер жасаған өнімдерді маркетинг келісілген бағалар бойынша ұсыну, бөлім басшысы жасаған мәліметтер базасын пайдалану және т.б.

Сату менеджерінің міндеттерін жоғары сапалы орындау үшін қызметкер қандай құзыреттерге ие болуы керек?

Сапа 1. Техникалық құзыреттер

Кейде сату арнайы техникалық білімді қажет етеді. Менеджер компанияның өнімі мен оның ауқымы туралы тамаша білімге ие болуы ғана емес, сонымен қатар әлеуетті сатып алушыларға сауатты кеңес беруі, кейде балама нұсқаларды ұсына алуы керек. Сондықтан сату маманы үшін үнемі дамып, жетілу маңызды. Ірі фирмаларТұрақты техникалық шолуларды өткізіңіз. Ол үшін кәсіпорынның әрбір өнімі мен оны пайдалану бағыттары туралы менеджердің білім деңгейін тексеретін мамандардан комиссия құрылады.

Сапа 2. Коммуникативтік құзыреттер

Әртүрлі жұмыс деңгейлері бар тұтынушыларға жұмыс істеу және сату мүмкіндігі. ол міндетті шарт b2b секторының менеджері болып жұмыс істеу. Сондай-ақ мұндай маманның міндеттеріне менеджерлердің жиналыстарын дайындау, мақсаттарды, кезеңдерді және тапсырмаларды қамтитын әңгімелесуді жоспарлау процесі кіреді. Бұл үшін сату менеджері әрқашан клиенттің өзі және оның қажеттіліктері, тілектері мен қалауы туралы деректерді мұқият талдауы керек.

Сапа 3. Кеңсе құзыреттері

Бүгінгі таңда сату процесі көбінесе электронды хат алмасу кезеңінен басталып, онымен аяқталады. Коммерциялық ұсынысты әзірлеу және тарату, борышкерлермен байланыс – мұның бәрі өз міндеттеріне жауапкершілікпен қарауды талап етеді.

Сапа 4. Құқықтық құзыреттер

Сату менеджерінің міндеттеріне келісім-шарттармен жұмыс істеу және клиентпен шарттарды келіссөздер кіреді. Әрбір дерлік компанияның өз үлгілік келісім-шарттары бар. Клиент келісім-шарттағы бір нәрсені өзгерткісі келетіні немесе өзі жасағысы келетіні орын алады. Бұл жағдайда басшы келіспеушілік хаттамасын жасайды, оны бөлім басшысымен келіседі.

Келісімшартқа басшы өзінің инициалын көрсете отырып қол қояды, бұл оның мәміле және барлық келісілген шарттарды орындау үшін жауапкершілікті өз мойнына алатынын көрсетеді. Бұл маман сауатты әрі сапалы жұмыс істеу үшін заң тұрғысынан сауатты болуы керек.

Сапа 5. Бухгалтерлік есеп құзыреттері

Тәжірибелі және кәсіби сатушының өзі сату процесімен бірге жүретін барлық құжаттаманы қадағалайды: шот-фактурадан бастап жөнелту құжаттары мен салыстыру актілеріне дейін. Осы құжаттармен бірге берілген болса электрондық бағдарламалар, менеджер бухгалтерлік есеп саласында алғашқы білімі болуы керек.

Сарапшылардың пікірі

Үлкен аумақта жұмыс істегенде, сату менеджері үшін логистикалық құзыреттілік маңызды

Андрей Нечаев,

ATI зауытының коммерциялық директоры, Санкт-Петербург

Логистиканың негіздері өте маңызды, әсіресе сату аймағы үлкен болған жағдайда. Біздің клиенттеріміз бүкіл Ресейде орналасқанын ескере отырып, логистика тауарлардың сату бағасына айтарлықтай әсер етеді. Біздің компаниядағы көлік шығындары тапсырыс құнының 5-10% аспауы керек. Сату менеджерінің міндеттеріне жеткізу мерзіміне және тұтынушылардың қалауына байланысты жөнелту кезінде көлік түрін тәуелсіз анықтау кіреді. Ұсақ партияларды жөнелтуді (5 тоннаға дейін жүк) сатушылардың өздері жүзеге асырады.

Егер біз автомобиль немесе теміржол контейнерімен жеткізілетін неғұрлым көлемді және ірі тапсырыстар туралы айтатын болсақ, сату менеджері көлік және қойма қызметімен байланысады. Логистика мамандары жеткізілетін тауарлардың сапасын бақылайды, сатушылар үшін практикалық тренингтер өткізеді, оның барысында сату менеджерлері логистикалық жүйемен және оның ерекшеліктерімен (жеткізу қалай есептеледі, көлік түрі қалай таңдалады, тасымалдау схемалары қандай), баға белгілейді. саясат және т.б. d.

Сарапшылардың пікірі

Біліктілікті бағалау – менеджердің қабілеттерін тексерудің ең жақсы әдісі

Юрий Богопольский,

Ұлттық топ-менеджер қауымдастығының вице-президенті ең жоғары біліктілік– менеджмент сарапшылары, Санкт-Петербург

Кәсіби топ-менеджерді табу оңай емес, ол үшін сізге арнайы дағдылар қажет. Кәсіпорын басшысы осыны есте сақтап, сатылым менеджері лауазымына үміткердің біліктілігі мен кәсібилігін біртіндеп бағалауы керек. Үміткердің жеке ерекшеліктері, оның коммуникативті дағдылары, іскерлік қарым-қатынас жасау қабілеті маңызды. қоспағанда кәсіби қасиеттержәне дағдыларында адамның құндылықтар жүйесі, оның өмірлік бағдарлары маңызды рөл атқарады.

Құзыреттілікті бағалау – топ-менеджердің кәсіби деңгейін тексерудің ең оңтайлы және қолайлы әдісі. Ол өтініш берушіге қойылатын сұрақтардан тұрады. Олар алдын ала ойластырылып, объективті нәтиже алуға бағытталған болуы керек.

Менеджер болашақ менеджердің алған білімдерін практикада қолдануға, бар тәжірибені өмір мен жұмысқа біріктіруге, өзіне жүктелген міндеттерді сәтті орындауға көмектесетін дәл сол құзыреттеріне назар аударуы керек - бұл нәтижелі және тиімді жұмыстың кілті болады. өнімді қызметі болашақ сату менеджері.

Қызметкерлерді дамыту: мамандарды қалай тәрбиелеу керек

Нені есте сақтау керек сату менеджері міндеттерін сапалы орындау.

1. Маңызды емес клиенттер мен тұтынушылар жоқ.

Барлық клиенттер мен тұтынушылар жасына, салмағына, терісінің түсіне және сипатына қарамастан құрмет пен назарға бірдей лайық.

2. Үнемі өзін-өзі жетілдіру.

3. Сату менеджерінде клиенттермен жұмыс істеуде бірегей «чиптер» болуы керек.

Бұл кез келген нәрсе болуы мүмкін: жеке қол қойылған карта, туған күн сыйлықтары, түскі ас пен түскі асқа шақыру, бірге уақыт өткізу, бонустар мен жеңілдіктер. Сату менеджері ретіндегі әрекеттеріңіз басқалардан ерекшеленуі және тұтынушылардың компанияңызға деген адалдығын арттыруы маңызды.

4. Тыңдай білу керек.

Сіздің барлық мәселелеріңіз бен күмәндеріңізді тыныш тыңдай алатын жағымды әңгімелесушімен қарым-қатынас жасау қажеттілігі бүгінгі күні өте жоғары екенін және адамдар оны қанағаттандыру мүмкіндігі үшін ақша төлеуге дайын екенін түсіну маңызды, егер ол сату менеджерін қоса алғанда тыңдай біледі.

5. Өзіне деген сенімділік.

Сатуда өзіңізге және қабілеттеріңізге мызғымас сенім болуы өте маңызды. Онсыз одан ештеңе шықпайды. Жүзеге асыру менеджері төзімді мінезді және табандылық, табандылық пен шыдамдылыққа ие болуы керек.

6. Ұсынылған қызмет немесе өнім бойынша сарапшы болу керек.

Өзінің қадір-қасиеті мен даралығын сақтағысы келетін менеджер ешқашан сатып алушыға өз өнімін жай ғана таңып тастамайды. Талантты және табысты маман өз міндеттерін орындауға және кәсіби мәселелерді шешуге әрқашан шығармашылықпен қарай алады.

Сату менеджерінің жиі кездесетін қателіктері

1. Өмірге деген теріс көзқарас.

Терең және байыпты әрекет ету керек ішкі жұмысадамдарға деген шынайы сүйіспеншілік пен өмірге оптимистік көзқарасты үйрену. Сіз психологтың көмегіне жүгіне аласыз немесе өз бетіңізше жұмыс жасай аласыз, бірақ жоқ кәсіби дайындықсаған мұны үйретпейді.

2. Ішкі тығыздық.

Жабық және араласпайтын сату менеджерлері жоқ. Мұндай қасиетке ие адам өзінің қызметтік міндеттерін атқара алмайтыны сөзсіз. Сіздің әлеуетті тұтынушыларыңыздың шеңбері керемет кең екенін түсіну және көру керек: туыстар, көршілер, достар, бұрынғы әріптестер, сүйікті ойын-сауықтарынан таныстар, кездейсоқ саяхатшылар.

3. Әлсіздік.

Негізгі қасиеттердің бірі менеджер талап етедісатуда, стресске төзімділік. Бұл сапаны спортпен, медитациямен, экскурсиялар сияқты әртүрлі тәсілдермен дамыту мүмкін және қажет.

4. Мақсаттың болмауы.

Сату менеджері қиын тұтынушылармен жұмыс істеуде табандылық танытып қана қоймай, сондай-ақ мұндай адамдарға стандартты емес тәсілді таба білуі керек. Мұндай маманның міндеттері шыдамдылықты, қиын клиенттермен ұзақ және мақсатты жұмыс істей білуді талап етеді.

5. Амбицияның болмауы.

Сату менеджерінің міндеттерін сәтті орындау үнемі дамуға деген ұмтылыссыз және ең жақсы болуға деген амбициялық ниетсіз мүмкін емес.

О жалпы қателерсатуға кедергі келтіретін сату менеджері дейді тәжірибеші:

Сарапшылар туралы мәліметтер

Максим Горбачев, Горстка компаниясының тең иесі, сату бойынша тренер-кеңесші, Мәскеу. Максим Горбачевтің екі жоғары білімі бар – заңгерлік және психологиялық. Ол халық тұтынатын және өнеркәсіптік тауарларды тарату мен сатуда үлкен тәжірибе жинақтады. Клиенттер арасында Газпром, Ростелеком, ABBYY, Siemens Russia, Sony бар. Сату бойынша бірқатар кітаптардың авторы, соның ішінде «Кикбек: тұтынушыларды тартудың арнайы техникасы», «Қолдану». сату персоналы«(екеуі де – Д. Ткаченкомен бірге; М.: Вершина, 2008 ж.), «Сатудағы интеллекттік технологиялар» (Д. Ткаченко және А. Ходаревпен бірге; М.: Вершина, 2008 ж.), «Сату бойынша тренингтерді қалай өткізу керек» (Д. Ткаченкомен бірге, Мәскеу: Вершина, 2009).

Татьяна Модеева, Acsour компаниясының бас директоры, Санкт-Петербург. Қызмет саласы: бухгалтерлік қызмет, кадрлық кеңсе жұмысыжәне есептеу жалақы, салық бойынша кеңес беру және еңбек құқығы. Ұйымдастыру нысаны: ЖШС. Аумағы: бас кеңсесі - Санкт-Петербургте; филиалдары - Мәскеу, Архангельск, Великий Новгород, Калининград, Мурманск, Петрозаводск, Псков, Смоленск қалаларында. Жұмысшылар саны: 165. Жылдық айналымы: 3 млн. АҚШ доллары. Негізгі клиенттер: GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Алексей Слободянюк, Astra Group компаниясының иесі және бас директоры. Кишиневті бітірген Техникалық университетмамандығы «Аудармашымен неміс тілі» және «Инженер-конструктор». Сондай-ақ «Ұйымдарды дамыту менеджменті және даму заңдылықтары» және RANEPA мамандығы бойынша MBA дипломы бар. 1998 жылдан бері белсенді сатылымда. Бұл қызметте 2009 жылдан бері. Astra Group - 2009 жылы құрылған компания. Компаниялардың қызметін талдау, даму стратегияларын қалыптастыру және т.б. бойынша семинарлар мен тренингтер өткізуге маманданған. Клиенттер арасында Сбербанк, Газпром, Билайн, Росгосстрах, Хитачи, CROC, Synergy, ВТБ-24, Хоум Кредит, MMB-Bank, Softline, Simplex және т.б.

Андрей Нечаев, ATI зауытының коммерциялық директоры, Санкт-Петербург. Андрей Нечаев Санкт-Петербург тоңазытқыштар академиясын бітірген және тамақ технологиясыжәне Санкт-Петербург инженерлік-экономикалық университеті. 1995 жылдан 1997 жылға дейін «Завод АТИ» компаниясында маркетинг бойынша менеджер, 1997 жылдан - маркетинг жөніндегі директор, 2000 жылдан - коммерциялық директор қызметтерін атқарды. ATI зауыты 1913 жылы құрылған. Ол тежегіш бұйымдарды, тығыздағыштарды, жылу және электр оқшаулағыш материалдарын шығарады. Персонал – 500-ден астам қызметкер. Клиенттер арасында: Газпром, КамАЗ, Лукойл, Норильск никель, Ресей темір жолдары, Роснефть, Северсталь.

Юрий Богопольский, Жоғары білікті топ-менеджерлердің ұлттық ассоциациясының вице-президенті – менеджмент сарапшылары, Санкт-Петербург қ. басқару жөніндегі кеңесші өнеркәсіптік кәсіпорын- зауыт, сервис, цех, учаске; әлемдік деңгейдегі өндірісті ұйымдастыру бойынша – World Class Manufacturing (WCM); жүзеге асыру үнемді өндіріс(«Үнемді өндіріс»), LIN-технологиялар; практик менеджер; жеке мансап - зауыттар тобының бас директорына; инженер, экономика ғылымдарының кандидаты.

БЕКІТУ
бас атқарушы директор
Тегі I.O.________________
«________»_____________ ____ Г.

1. Жалпы ережелер

1.1. Сату менеджері мамандар санатына жатады.
1.2. Сату жөніндегі менеджер компанияның бас директорының бұйрығымен лауазымға тағайындалады және одан босатылады.
1.3. Сату менеджері тікелей компанияның коммерциялық директорына / сату бөлімінің басшысына / аймақтық сату менеджеріне есеп береді.
1.4. Сату менеджері болмаған кезде оның құқықтары мен міндеттері басқаға ауысады ресми, бұл ұйымға арналған бұйрықта жарияланады.
1.5. Сауда менеджері лауазымына келесі талаптарға сәйкес келетін тұлға тағайындалады: білімі – жоғары немесе толық емес жоғары, бір жылдан бері ұқсас жұмыс тәжірибесі.
1.6. Сату менеджері өз қызметінде мыналарды басшылыққа алады:
- Ресей Федерациясының заңнамалық актілері;
- серіктестік жарғысы, ішкі тәртіп ережелері жұмыс кестесі, басқалар ережелеркомпаниялар;
- басшылықтың бұйрықтары мен өкімдері;
- осы лауазымдық нұсқаулық.

2. Лауазымдық міндеттер

2.1. Потенциалды клиенттерді іздейді.
2.2. Клиенттермен коммерциялық келіссөздер жүргізеді.
2.3. Клиенттердің тапсырыстарын қабылдайды және өңдейді, қажетті құжаттарды ресімдейді.
2.4. Кәсіпорын сататын өнімдерге тұтынушылардың қажеттіліктерін нақтылайды және оның қажеттіліктеріне және ассортименттің болуына сәйкес тапсырыс берушімен тапсырыстарды үйлестіреді.
2.5. Клиенттерді сатуды ынталандыру бекітілген бағдарламаларға сәйкес компаниямен жұмыс істеуге ынталандырады.
2.6. Ай сайынғы сату жоспарын жасайды.
2.7. Компанияның тұтынушыларына сату және жөнелтулер туралы есептерді жүргізеді.
2.8. Сату бөлімінің қызметіне қатысты жобаларды әзірлеуге және жүзеге асыруға қатысады.
2.9. Клиенттік базаны басқарады.
2.10. Өнімдердің тұтынушыларға жөнелтілуін бақылайды.
2.11. Жасалған шарттар бойынша сатып алушылардың тауарларды төлеуін бақылайды.

3. Құқықтар

3.1. Тағайындалған міндеттерді шешу үшін қажетті көлемде ақпаратты, оның ішінде құпия ақпаратты алу.
3.2. Басшылыққа олардың жұмысын және компания жұмысын жақсарту бойынша ұсыныстар беріңіз.
3.3. Басшылықтан іске асыру үшін қалыпты жағдай жасауды талап ету ресми міндеттеріжәне компания қызметінің нәтижесінде қалыптасқан барлық құжаттардың сақталуы.
3.4. Өз құзыреті шегінде шешім қабылдаңыз.

4. Жауапкершілік

4.1. Өз міндеттерін орындамағаны және/немесе уақтылы, ұқыпсыз орындағаны үшін.
4.2. Коммерциялық құпияны және құпия ақпаратты сақтау жөніндегі қолданыстағы нұсқауларды, бұйрықтар мен өкімдерді орындамағаны үшін.
4.3. Ішкі еңбек тәртібін, еңбек тәртібін, қауіпсіздік техникасы мен өрт қауіпсіздігі ережелерін бұзғаны үшін.

Сату менеджерінің лауазымдық сипаттамасы болып табылады негізгі құжатоның жұмыс тәртібі мен механизмін анықтау. Ол лауазымға үміткерлерге қойылатын талаптарды анықтайды, қызметкердің тікелей лауазымдық міндеттерінің, орындайтын функцияларының тізбесін қамтиды. Сонымен қатар, қызметкерлердің құқықтары, білімін бағалау жүйесі және негізгі еңбек жағдайлары анықталады.

Лауазымдық нұсқаулықтың жалпы ережелері анықталады келесі:

Оған қоса, бар айналдыруМаман өз міндеттерін орындауда нені басшылыққа алуы керек:

Ұйымның өнімін өткізу мен өткізуді ұйымдастыру тәртібі.
Басшылықтың жеке бұйрықтары, сондай-ақ жалпы ережелертауарларды өткізуді басқарумен байланысты кәсіпорындар.
Ресей Федерациясының аумағында жұмыс істейтін барлық ұйымдарға ортақ қолданыстағы еңбекті қорғау ережелері.
Тікелей оның лауазымдық сипаттамасының тармақтарында.

Қызметке қабылданған үміткерде мұндай болуы керек ақпарат:

Тауарлар мен қызметтерді сату мен өткізуді реттеуге қатысты заңнамалық және нормативтік құқықтық актілердің тізбесі мен мазмұны.
Маркетинг және сатуды ұлғайту ережелері мен негізгі принциптерін қамтитын әртүрлі материалдар.
Жұмыстың негізгі әдістерін басшының өзі де, оның бөлімшесінің қызметкерлері де жүзеге асырады.
Компанияның бағытының ерекшеліктерін ескере отырып, іс жүргізуді ұйымдастыру принциптері.
Өткізу тәжірибесі, қызметті талдау және еңбек тиімділігін арттыру туралы өзекті ақпарат, соның ішінде шетелдік көздерден алынған ақпарат.
Тиімділікті бағалау жүйесі.
Есеп беру тәртібі мен нысаны, бөлімшенің қызметі барысында өзара әрекеттесу тәртібі.
Ұйымның еңбек тәртібінің ережелері.

Функциялар мен лауазымдық жауапкершіліктер

Негізгі функцияларсату жөніндегі менеджер орындауы керек, сонымен қатар оның ресми міндеттерінұсқауларға сәйкес мыналар:

Тауарларды өткізуді жүзеге асыру әдістері мен технологияларын әзірлеу.
Ұйымның қызметі шеңберінде өнімді өткізудің негізгі схемаларын әзірлеу және жетілдіру.
Ұйымдастыру түрлі іс-шараларсату алдындағы қызметке бағытталған, оның негізгі мақсаты жаңа өнімді сатуды бастауға немесе жаңа контрагентпен ынтымақтастыққа дайындалу.
Жасау белгілі бір шарттарбелгілі бір өнімдерге қазіргі сұранысты қанағаттандыру.
Жұмыс іс-шараларын жүргізу процесінде қолданылатын бизнес-жоспарлардың қолданыстағы тармақтарының сақталуын бақылау.
Тапсырыс берушілермен және контрагенттермен жасалған шарттар мен келісімдердің негізгі талаптарын сақтау, қажет болған жағдайда тіркелген екіжақты негізде өзгерістер енгізу. қосымша келісімбұрыннан барға.
Менеджер сатумен айналысатын тауарлар нарығын зерттеу. Мұндай функция менеджер жұмыс істейтін аймаққа ғана қатысты емес - ол өз қызметінде кез келген әдістер мен технологияларды қолдана алуы үшін өз жұмысында міндетті түрде көршілес облыстар мен қалалардың нәтижелерін пайдалануы керек.
Үшінші тарап факторларына байланысты сатылымның өсуі мен төмендеуін болжаңыз және осындай өзгерістерге сәйкес әрекет етіңіз.
Компанияның бәсекелестерінің қызметіне талдау жүргізу, әсіресе ұқсас өнімдер мен тауарларды сатуға маманданған.
Белгілі бір уақыт аралығындағы өнімді өткізу көлемін, жоғары және төмен ауытқуларды, мұндай өзгерістердің себептерін көрсететін ақпаратты жинап, қорытындылаңыз. Осыған байланысты жоғары тұрған басшылыққа ұсыныстар енгізу немесе олардың құзыреті шегінде шаралар қабылдау.
Тауар нарығындағы негізгі тенденцияларды талдау, сұраныс болжамына, сондай-ақ бәсекелес фирмалардың тауарлар мен өнімдердің жоспарланған шығарылымына қатысты негізгі ақпаратты алу.
Сатып алушылардың негізгі қажеттіліктерін талдау, оған әсер ететін негізгі факторларды зерттеу, статистиканы негізгі аймақтар мен аймақтар бойынша бөлу.
Белгілі бір өнімді өткізуді ұлғайту үшін әртүрлі іс-шараларды өткізуге бағытталған іс-әрекеттердің схемаларын әзірлеу. Мұндай функция сатылымның жалпы өсуі үшін де, өнімге қызығушылықтың жоспарланған төмендеуіне жол бермеу үшін де орындалады.
Бәсекелестердің және спецификалық қызметі сатумен де байланысты басқа компаниялардың озық тәжірибесін пайдалана отырып, ең тиімді материалдар мен әдістерді қолдану арқылы сату көлемін арттыру бойынша шараларды әзірлеу.
Ірі сауда желілерімен берік байланыстар құру жұмысына баса назар аудару. Қарым-қатынастарды үнемі қолдау, тұрақты контрагенттер үшін акцияларды өткізу, одан клиент де, ол өзінің бизнесін жүргізетін ұйым да пайда көреді. еңбек қызметіменеджер.
Түрлі көтерме компаниялармен қарым-қатынас орнату, ынтымақтастық мүмкіндіктерін талдау, басқа бөлімшелермен бірлесе отырып, осындай контрагенттермен келісім-шартқа отырудың мүмкін болатын пайдасын әзірлеу.
Қолданыстағы заңды және жеке тұлғаларәлеуетті тұтынушылар және олармен іскерлік байланыстар орнату.
Кез келген деңгейдегі клиенттермен келіссөздер жүргізу, өйткені белгілі бір мөлшердегі шағын бөлшек сауда компанияларға олардың табыс үлесін әкеледі.
Клиенттер үшін бағаны әзірлеуге белсенді қатысу әртүрлі деңгейлер. Клиенттермен келіссөздер жүргізу, бұл сіздің компанияңыз үшін тауардың бағасы бойынша максималды пайда алу, бірақ сонымен бірге бәсекелестер ұсына алатындан гөрі клиент үшін тиімдірек шарттарда ынтымақтастық мүмкіндігін қамтамасыз ету.
Ынтымақтастық туралы тікелей келіссөздер жүргізу. Келіссөздер барысында осындай мәселелерді кезең-кезеңімен талқылау қажет: клиентке есеп беру негізгі ақпаратұйым сатуға ұсынғысы келетін өнім немесе өнімдер тобы үшін мұндай өнімдердің негізгі артықшылықтары туралы ақпарат ұсынып, мүмкін бар кемшіліктерді айта отырып, бірақ олар шынайы, бірақ сонымен бірге қорқытпайтындай етіп ынтымақтастықтан контрагент. Клиентте менеджердің ұйымымен ынтымақтасу қажеттілігіне күмәнданатын болса, шебер басқару шынайы ақпаратклиентті басқаша сендіру мақсатында. Тұтынушыға жалпы ынтымақтастықтың негізгі оң аспектілері, клиент болашақта не күтетіні туралы хабарлау.
Жеткізілген тауарға ақы төлеу кезінде қолданылатын төлем нысанын анықтау. Бұл ретте клиенттің қалауы да, сату жөніндегі менеджері қызметкері болып табылатын компанияның мүмкіндіктері де ескеріледі. Бұл ретте төлемнің қолма-қол ақша нысаны қолма-қол ақшасыз, чектер бойынша, ашық шот арқылы, пайдалана отырып банктік аударымдар. Төлемді кейінге қалдыру мүмкіндігін және қарызды өтеудің негізгі шарттарын анықтау (белгілі бір уақыттан кейін, кейіннен жеткізу кезінде және т.б.).
Өз құзыреті шегінде де, басқа бөлімшелермен бірлесе отырып, ең алдымен сіздің компанияңызға тиімді және тұтынушыларды ынтымақтастыққа тарта алатын жеңілдіктер жүйесін әзірлеу.
Клиентпен тікелей шартқа қол қойылғанға дейін орындалатын негізгі жұмыс пен әрекеттерді ұйымдастыру. Бұл бір және басқа тараптардың негізгі құқықтары мен міндеттерін пысықтауды, міндеттемелерді орындаудың жолдары мен нысандарын анықтауды, келісімдердің негізгі пункттері бойынша бар келіспеушіліктерді келісуді қамтуы мүмкін. Компанияның негізгі стандарттарына сәйкестігіне контрагенттер ұсынған құжаттаманы талдау, қажет болған жағдайда қосымша құжаттарды сұрату.
Клиентті кейіннен басқару мүмкіндігімен тікелей шарттар жасасуға қатысу және екі тараптың келісімде көрсетілген тармақтарды сақтауын бақылау.
Жеткізілген тауарларды уақтылы төлеу үшін менеджерге жүктелген контрагенттерді бақылау. Қандай да бір себептермен контрагент жеткізу ақысын уақытында төлемеген жағдайда, мұндай фактіні жою үшін тиісті шараларды қабылдау.
Ынтымақтастық туралы келісім-шарт жасасқан тұтынушылардан да, ұзақ уақыт бойы тауарлармен қамтамасыз етілген тұтынушылардан да тауарларды сату туралы мәліметтерді жинауды ұйымдастыру.
Қажет болса, тұтынушыларға тауарларды жөнелтуге қолдау көрсету, мұндай іс-шаралар ынтымақтастықтың бастапқы кезеңінде де, жұмыстың бүкіл кезеңінде де мүмкін болады.
Жеткізілетін өнімнің сапасы туралы деректерді талдау, ақпаратты жинау және жалпылау, қажет болған жағдайда өндірушіге шағым жіберу. Қандай да бір себептермен сатылмайтын және мақсаты бойынша пайдаланыла алмайтын тауарларды қайтаруды ұйымдастыруға болады.
Тауарлардың сапасына қатысты қандай да бір шағымдар туындаған жағдайда, жанжалды мүмкіндігінше шешу үшін ақпаратқа дер кезінде жауап беру.
Өнімге сұраныстың артуына кедергі келтіретін оқиғаларды талдау және әрекет ету.
Өнімді орау үшін барлық қолданыстағы сапа көрсеткіштерін, пайдалану ережелерін бақылау.
Өнімді өткізу шарттары, оларды сақтау және өткізудің негізгі шарттары туралы клиентке ақпарат беру.
Контрагенттердің кетуін болдырмау үшін бар тұтынушылармен тұрақты байланыста болу.
Компанияның бар клиенттерінің әртүрлі ақпараттық базасын құру. Мұндай деректер кесте түрінде ұсынылуы мүмкін және контрагенттің мекен-жайы, негізгі деректемелері, соның ішінде төлем құжаттарында болуы мүмкін мәліметтер, әртүрлі мәселелерді шешуге байланысты байланысуға болатын контрагенттер басшылары мен қызметкерлерінің телефон нөмірлері, басшының, жетекші мамандардың аты-жөні. Сонымен қатар, мұнда белгілі бір клиентке жасалған өнімдерді жөнелту, қайтару статистикасы, ағымдағы төлемдер тарихы және т.б.
Қолданыстағыларды ұзарту мүмкін болмаған кезде мердігерлермен келісім-шарттарды қайта қарау және ынтымақтастықты жалғастыруға ұмтылу.
Тұтынушылардың санын көбейту және сату көлемін ұлғайту мақсатында өткізілетін іс-шараларға (көрмелер, жәрмеңкелер) қатысуды қамтамасыз ету.
Жарнамалық науқандарды өткізуге қатысу және қажет болған жағдайда орындалатын әрекеттерді үйлестіру.

Сату менеджері құқылы келесі:

Қызметкерге тікелей қатысты компанияның жұмысындағы ішкі өзгерістер туралы ақпарат алу.
Басшының жұмысына қажетті құжаттардың болуы туралы ақпарат алу.
Жоғары басшылыққа компанияның принциптерін жетілдіру, сондай-ақ сату схемасын жақсарту бойынша ұсыныстар енгізу.
Сату менеджері жүргізетін контрагенттер туралы ақпаратты жеке өзі немесе менеджер арқылы сұрау.
Орындауда көмек сұрау еңбек міндеттері.

Менеджер жауапты болуы мүмкін келесі:

Басшылықтың қосымша бекітуінсіз өз құзыреті шегінде қабылданған шешімдердің салдары үшін.
Осы нұсқаулықта айқындалған қызметтік міндеттерін орындамағаны үшін.
Жұмыс барысында кез келген заңдар мен ережелерді бұзғаны үшін, тіпті егер олар өз компаниясына көбірек пайда әкелу үшін жасалған болса да.
Сіздің әрекеттеріңізге себепші болғаныңыз үшін материалдық шығыноның міндеттерін орындаудағы ұйымы.
Сату көлемінің төмендеуіне немесе контрагенттердің кетуіне әкелген компания беделінің нашарлауы үшін.

Есеп беру жүйесі

Менеджерлердің атқарған жұмыстары туралы есептердің қолданбалы жүйесі олардың қызметін бақылауға бағытталған, ол тікелей пайдада және тек атқарылған жұмыста көрсетілуі мүмкін. Атап айтқанда, есептер осындай болуы мүмкін ақпарат:

Жұмыс істеген күндер саны.
Кеш.
Менеджер жасаған қоңыраулар саны. ретінде көрсетілген жалпы ұпай, және белгілі бір нәтижеге әкелгендер.
Жаңа келісім-шарттар жасасуға немесе сату көлемін ұлғайтуға әкелген бар және әлеуетті тұтынушылармен кездесулер.
Нақты менеджер басқаратын контрагенттерге жеткізілетін өнімдердің саны.

Ерекшеліктер

Тауарларды сату процесіне де қатысты позициялардың негізгі ерекшеліктерін қарастырыңыз - Аға менеджеріжәне сатуды дамыту жөніндегі маман.

Еңбек міндеттерін орындаудың негізгі ерекшелігі болады барлық әрекеттерді жалпы бақылауорта буын басшылары орындайды.

Мүмкін аға менеджер кейбір жобаларды дербес қадағалап, ірі клиенттерді басқаратын шығар.

Жалпы алғанда, мұндай лауазымдағы жұмыс тәртібі компанияның ішкі тәртібіне, сату бөлімінің көлеміне, сондай-ақ бүкіл компанияның да, жеке бөлімшенің де жалпы құрылымына сәйкес анықталады.

Аға басшы қарамағындағылардың өз тарапынан бақылаудың жеткіліксіз дәрежесінен туындаған қателіктері үшін жауапты болуы мүмкін.

Сатуды дамыту жөніндегі маман

Лауазымдық жауапкершіліксату жөніндегі маман болуы мүмкін тарсату менеджеріне қарағанда және компанияның белгілі бір клиенттеріне емес, компания жұмысының кез келген аспектілеріне қатысты.

Екінші жағынан, ұйым өзінің қызметтік міндеттерін дербес анықтауға да құқылы. Бұл жеке аналитикалық зерттеуді де, белгілі бір ақпаратты жинауды, деректерді жалпылауды және т.б.

Бұл бейнені ұсынады қосымша ақпаратсату менеджері үшін жұмыс сипаттамасын жазу.

Бүгінгі таңда белсенді сату менеджері жұмыс берушінің нұсқауы бойынша жұмыс істейтін сатушы ғана. Ол әдетте не істейді? Сатып алушылармен - клиенттермен байланысады, сатып алу-сату шартын жасайды, қарыздарды жояды, борышкерлердің артынан жүгіреді, клиенттік базаны қалыптастырады, транзакцияның пайызы үшін жұмыс істейді. Кәсіпорынның қызметкері, ақша әкеліп жатыр. Бүгінгі таңда менеджерсіз, еш жерде ол ең маңызды және сонымен бірге ең қорғансыз. Төленбеген қарызды кімге есептен шығару керек? Менеджерге. Бірақ мәмілені қаржылық кеңесші және қауіпсіздік қызметі мақұлдаған жоқ па? Жауап: Мен уақытында хабарласпадым, назардан тыс қалдым, басшылыққа хабарлаған жоқпын.

Бизнеске сатушылар не үшін қажет?

Бүгінгі бизнесті белсенді сату менеджері деп аталатын мамандықсыз елестету мүмкін емес. Әртүрлі ұйымдарда атаулар сату менеджерінен бастап әртүрлі болуы мүмкін сауда өкілі. Мәні бір – кәсіпорынның мәліметтер базасында бар тұтынушыларға сату және жаңаларын іздеу.

Нарықта өзінің лайықты орнын алатын өнім бар сияқты. Әйтпесе, бұл не үшін қажет? Маркетологтар жұмыс істеді, ұқсас өнімдерге зерттеу жүргізді, баға санатын анықтады, ұйымдастырды жарнамалық компания, әлеуетті сатып алушылар қарады, «сезінді» - сату жоқ. Өнімде не ақау бар? Неліктен аналог бағасы бойынша жоғары және сапасы нашар? Олар тексере бастады, қоңырау шала бастады, жеткізу арналары, жеңілдіктер жүйесі, төлемдерді кейінге қалдыру және жай ғана адами қарым-қатынастар бар, сіз ештеңені өзгерткіңіз келмегенде, бәрі сізге сәйкес келеді.

Бұл «жауыз» шеңберді (өндіруші немесе жаңа сатушы тұрғысынан) қалай бұзуға болады? Міне, сатып алушыларды «өз жағына» тарту үшін белсенді сату менеджерінің тынымсыз жұмысы басталады. Барлығы соншалықты қиын емес, бірақ тегіс емес!

Кәсіпорын басшыларының көзқарасы бойынша сату менеджерінің жеке қасиеттері

Үйрену қабілеті. Не үшін? Әйтпесе, тауардың артықшылығын білмесеңіз, қалай сатасыз. Өнім (оның сапалық сипаттамалары) бастапқы әзірлеуді қажет етеді.
Еркін сөйлей білу (тілі жоқ). Белсенді сату менеджері сатылатын өнім (қызмет) туралы дәйекті түрде (ол «тістен секіріп» кетуі үшін) сөйлесуі керек.
Сыртқы деректер: ерекше репрезентативтілік маңызды емес, сізге жеңу қабілеті қажет.
Жұмыс тәжірибесі. Кез келген аймақта. Кәсіби «сатушы» болу қажеттілігі туралы түсінік қалыптасуы керек.

AT табысты компанияларбизнес көшбасшыларының өздері кандидаттармен сұхбат жүргізеді, өйткені клиенттермен жұмыс істейтін белсенді сату менеджері ғана компанияға ақша әкеледі - қалғанын жұмсайды. Топ-менеджмент бұл постулатты түсіне бастағанда кәсіпорындағы кадрлардың ауысуы бірден тоқтайды.

Белсенді сату менеджері: жауапкершілік

Пассивті сату клиенттің өзі сатып алудан бұрын пісіп-жетілгенін және оны ештеңеге ынталандырудың қажеті жоқ деп болжайды. Клиентті «шетелдік табалдырықтан» орналастыру және оны өз компаниясына жеткізу үшін белсенді сатылымдар қажет. Осы екі оқиғаның арасында орын алатын барлық әрекеттер менеджердің міндеті болып табылады.

Сатылған өнімді (қызметті) оның нарықтың осы сегментіндегі орны тұрғысынан зерттеу.
Сатып алушылардың әлеуетті шеңберін зерттеу.
Қолданыстағы клиенттік базамен жұмыс істеу.
Потенциалды клиенттермен байланыс орнату қолжетімді жолдар: суық - телефонда, жылы - жиналыста.
Жұмыс беруші компанияның заңгерлері әзірлеген сатып алу-сату шарттарын жасасу.
Мәміле жасау.
Төлемді қадағалау.
Төлемді кейінге қалдырумен жұмыс істейтін клиенттерден қарыздарды өндіру бойынша жұмыс.

Белсенді сату менеджері: құжат ретінде жұмыс сипаттамасы

Кез келген компания-жұмыс беруші өз қызметкерлерінің міндеттерін нақты көрсетуге тырысады. Белсенді сату менеджері «Жұмыс сипаттамасы» құжатында ресімделген алдын ала әзірленген талаптарға сәйкес жұмыс істейді. Бұл дәл құжат, өйткені жұмысқа орналасу кезінде оған бір жағынан жұмыс беруші, екінші жағынан - қызметкер қол қояды.

Талаптарды бұзу айыппұл түріндегі қайғылы салдарға, содан кейін жұмыстан босатуға әкеледі: тұжырымы әртүрлі болуы мүмкін, мәні бір - қызметтік міндеттерді орындамау.

Сонымен, белсенді сату менеджері компанияда не істеуі керек? Қызметкердің нұсқаулығын, әдетте, сату бөлімінің басшысы әзірлейді, персоналды басқарушы түзетеді және уәкілетті басшы қол қояды.

Белсенді сату менеджері үшін лауазымдық нұсқаулықтың құрамы

Негізгі ережелер:

Қызметкердің санаттары анықталады (әдетте менеджер маман ретінде жіктеледі).
Білімі мен жұмыс тәжірибесіне қойылатын талаптар көрсетілген.
Белсенді сату менеджерін тағайындайтын адам анықталды.
Бағыну тікелей де, басшы болмаған кезде де белгіленеді.
Белсенді сату менеджерін өз жұмысында басшылыққа алатын құжаттардың ауқымы анықталады. Әдетте, бұл кәсіпорынның жарғысы, ішкі тәртіп ережелері, басшылықтың әртүрлі бұйрықтары мен бұйрықтары.

Мамандық бойынша білімнің реттелуі қандай?

Белсенді сату менеджері білуі керек:

Коммерциялық қызметті анықтайтын Ресей Федерациясының заңдары.
Баға белгілеу тәртібі.
Маркетинг негіздері.
Жұмыс беруші-кәсіпорын өнімдерінің (қызметтерінің) ассортименттік тізімі.
Қабылданған компания есеп беру формалары.
Кәсіпорынның құрылымы.

Менеджердің тікелей функциялары

Клиенттерді іздеу (клиенттік базаны кеңейту).
Келіссөздер жүргізу.
Шарттың шарттарын әзірлеу (реттелген шеңберде), ресімдеу (жасау).
Тұтынушының тапсырыстарын қабылдау, өңдеу және одан әрі жеткізу қызметіне беру.
Клиентті төлемдер бойынша, жаңа өтінімдерді қабылдау мерзімі туралы, маркетингтік оқиғалар туралы хабардар ету.
Фирмада қабылданған есеппен жұмыс.

Кәсіпорын басшылығымен мәселелер бойынша тіл табыса білу: сыйақы, анықталған кемшіліктер, жұмысты жақсарту бойынша ұсыныстар енгізу.
Жұмыста басшылықтың көмегін талап ету мүмкіндігі (белгіленген міндеттерге сәйкес).

Белсенді сату менеджері: өзі қол қойған нұсқамаға сәйкес қызметтік міндеттерін орындамағаны үшін, құқық бұзушылықтар үшін жауапты. жұмыс уақытыРесей Федерациясының Қылмыстық кодексі мен Азаматтық кодексіне сәйкес компанияға келтірілген материалдық залал үшін.

Жұмысты қалай алуға болады

Жұмысқа қабылдау процесі әрқашан персоналды басқару бөлімінде бастапқы әңгімелесуден, сату бөлімінің басшысымен (немесе компания басшылығының өкілімен) қайталама сұхбаттан өтумен байланысты. Бастапқы кезеңде жұмысқа орналасу туралы айтпас бұрын, үміткер осы келіссөздер мен талаптардың барлық күрделілігін түсінуі керек.

«Белсенді сату менеджері» лауазымына үміткер адамды бастапқыда не сипаттайды? Жақсы және дұрыс жазылған түйіндеме.

Әдетте кадр бөлімінің қызметкерінің түрі «жабысып» тұрады: болуы жоғары білім, сату бойынша тренингтерден өту, бұрынғы жұмыс орындарын тізімдеу ғана емес, сонымен қатар қол жеткізілген табыстардың көрсеткіші. Плюс жүргізуші куәлігінің болуы, іссапарлар және жұмыс уақытынан кейін (тұрақты емес жұмыс уақыты) мүмкіндігі туралы ескерту болуы мүмкін. Бұл мамандыққа қош келдіңіз (белгілі бір себептермен) балалардың болмауы.

Жағымсыз сілтеме бұрынғы жұмыстағы сатып алудағы жұмыс болуы мүмкін.

Менеджер жалақысының құрылымы

Әдетте, қызметкерге келесі опциялар ұсынылады:

Жалақы және сатудың пайызы.
Сату пайызы.
Сату пайызы, клиенттен ақшаны уақтылы алмағаны үшін айыппұл.

Белсенді сату менеджерінің жалақысы мен сату пайызына негізделген мотивациясы ең қолайлы болып табылады - әрқашан аз болса да тұрақты кіріс бар. Бұл схема бойынша пайызды алдыңғы айға байланыстыруға болады (сатылымды арттыру қажет), барлық компаниялар тұрақтылық үшін төлемейді (өткен айдың нәтижесін қайталау).

Егер менеджер тек сатудың пайызы бойынша жұмыс істесе, ол клиенттерді өте белсенді іздеуге дайын болуы керек, ең алдымен - өзінің клиенттік базасын дамыту. Содан кейін тұтынушылар басқаларға бармайтынына көз жеткізіңіз. Жақсы қызығушылық болған жағдайда, табыс үнемі жоғары болуы мүмкін, бірақ сізге көп «жер жырту» керек.

Әдетте, компаниялар клиенттерден ақшаны кеш алғаны үшін айыппұлдар туралы айтпайды (олар қызметкерді қорқытудан қорқады), бұл жағдайда айыппұл әрқашан күтпеген және өте ауыр болады.

Егер борышкерлер санатындағы клиент дефолтқа тап болса (бұл төлемді кейінге қалдыру кезінде орын алады) және компанияның барлық қызметтері бұл ақшаны талап ете алмаса, онда менеджер қарызды төлеуге мәжбүр болуы мүмкін. Мәмілелердің сомасы, әдетте, үлкен, ал жалақы аз. Мәселе, менеджер қанша уақытқа дейін клиенттің қарызын төлейді?

Мамандыққа қажетті адами қасиеттер

Бұл лауазымға үміткер әр түрлі таланттарға ие болуы керек:

Ортақ тіл таба білу.
Қарым-қатынас жеңілдігі.
Тез шешім қабылдау қабілеті.
Үйрену қабілеті.
Табандылық.
Ұялшақтықтың болмауы.
«Білмегеніңді ешқашан ұсынба, алдымен оқы» деген ереже бойынша жұмыс істе.

Үміткер барлық осы талаптарға сай болса - ол табысқа үміттене алады.

Сату менеджерінің лауазымдық міндеттері жергілікті деңгейде бекітіледі және оны жұмысқа алатын белгілі бір ұйымның ерекшеліктеріне байланысты, дегенмен бұл лауазым бүкілресейлік жіктеуіште қамтылған. Іс жүзінде әртүрлі лауазымдар бар, олардың міндеттеріне компанияның өнімін енгізу кіреді. Оларға іскерлік және кәсіби сапалар бойынша шамамен бірдей талаптар қойылады. Сату бөлімі менеджерінің функционалдық міндеттерін реттейтін лауазымдық сипаттамасының ерекшеліктерін қарастырыңыз.

Бүкілресейлік жұмысшылар кәсіптерінің жіктеуіші, қызметкерлердің лауазымдары және тарифтік санаттар, 1994 жылғы 26 желтоқсандағы № 367 Мемлекеттік стандарттың Жарлығымен бекітілген, қарастырылып отырған лауазымға жатқызуға болатын бірнеше ұстанымдарды қамтиды:

24051 сауда менеджері;
24057 менеджер (коммерциялық қызметте);
24068 менеджер [өнімдерді өткізу және өткізу жөніндегі бөлімшелерде (қызметтерде)].

Сату маманының міндеттерінің ерекшеліктеріне байланысты оның лауазымы санаттардың біріне жатуы мүмкін, бірақ тұрғысынан ең жақын. функционалдық міндеттерқазіргі мағынада сату менеджері соңғы болып табылады.

Мамандар сататын компаниялардың басқа типологиясы заңнамалық деңгейде белгіленбеген, бірақ ол теорияда бар және шаруашылық жүргізуші субъектілерде тәжірибеде қолданылады. Қарастырылып отырған позицияны жіктеуге болатын әртүрлі критерийлер бар:

Іс-шаралардың аумақтық қамтуына байланысты:

аймақтық;
аймақтық;
аумақтық және т.б.

Көрсетілген градация жеке болып табылады және әр компанияда жеке белгіленеді. Бір компаниядағы аумақтық менеджер өз қызметімен бір қаланы немесе ауданды, екіншісінде - Федерация субъектісін, үшіншісінде - бірден бірнеше аймақты қамтуы мүмкін.

Лауазымы (және жауапкершілігі) деңгейі бойынша:

кәсіпорынның өнімді өткізу бөлімінің бастығы;
Аға менеджері;
іске асыру жөніндегі қызметкер;
оның көмекшісі.

Негізгі қызмет ауқымы бойынша аға сату менеджерінің лауазымдық нұсқаулықтары басқалардан түбегейлі ерекшеленбейді. Айырмашылықтар жауапкершілік деңгейіне және көшбасшылық функцияларға қатысты болуы мүмкін.

Сату түрі бойынша:

белсенді сату менеджері;
пассивті сату жөніндегі маман

Белсенді және пассивті түрі бойынша «сатушылар» функцияларының айырмашылығы тұтынушыларды тартуға қатысу деңгейі болып табылады. Бірінші жағдайда қызметкердің өзі клиенттерді табу шараларын қабылдайды, әлеуетті клиенттерді шақырады, семинарлар мен көрмелерге қатысады және т.б. Пассивтілер компанияның өнімін сатып алуға дайын клиентпен қарым-қатынасты қамтиды.

Клиенттермен қалай байланысуға болады:

тікелей сату (клиенттермен жеке байланыстар);
телефон;
электронды.

Сату саны бойынша:

көтерме;
бөлшек сауда.

Бұл критерий көтерме және бөлшек сауда менеджерінің лауазымдық сипаттамасының мазмұнының олардың негізгі функционалдық міндеттері бойынша айырмашылықтарына әсер етпейді.

Қажетті қасиеттер

Сату менеджерінің кәсіби және жеке қасиеттеріне қойылатын талаптар осы қызметкердің лауазымдық сипаттамасында қамтылған. Кәсіпорынның сатылатын өнімінің сапасы мен саны көбінесе олардың сақталуына байланысты. Кімге қажетті қасиеттермыналарды қамтиды:

өз қызметiнiң мәселелерiн реттейтiн заңнаманы (сату мәмiлелерiнiң орындалуы мен мазмұны бойынша еңбек, азаматтық, корпоративтiк және шаруашылық құқық және т.б.) білу;
атқаратын қызметінде белгілі бір кәсіпорында қолдануға болатын әртүрлі сату әдістеріне ие болу;
тиісті нарықты, бәсекелестерді (ұқсас тауарды жеткізушілерді), әлеуетті тұтынушылар ауқымын білуді қамтитын тауарларды өткізу саласындағы тәжірибе;
өнім, оның артықшылықтары мен кемшіліктерін білу;
іскерлік қарым-қатынас дағдылары;
әлеуетті клиенттермен қарым-қатынаста психологияны қолдану дағдылары;
иелену шет тілі(шетелдіктер арасында әлеуетті сатып алушылар болса);
белсенділік пен жақсы қарым-қатынас дағдылары;
мотивация;
сендіру қабілеті;
оқу және шығармашылық.

Қызметкердің жеке дағдыларының нақты тізімі кәсіпорынның қызметіне және өнімді өткізу ерекшеліктеріне байланысты (көтерме, «суық», тікелей және т.б.) ерекшеленеді.

Біздің елде осы санаттағы қызметкерлер үшін арнайы білім болғандықтан, соңғы уақытқа дейін бірыңғай кәсіби стандарт болған жоқ оқу орындарыбермеді. Сондықтан, әрбір компания сату менеджерлерінің жұмыс іздеушілеріне қойылатын өз талаптарын әзірледі және әзірлеуде.

Менеджердің жауапкершілігі

Сату бөлімі қызметкерінің негізгі міндеттері кәсіпорынның сипаттамаларына және қызметкердің лауазымына қарамастан шамамен бірдей. Олар сату жөніндегі маманның лауазымдық сипаттамасына енгізілуге жатады және оларды қызметкер бұлжытпай орындауы керек. Міндеттерге мыналар жатады:

компанияның әлеуетті тұтынушылары болып табылатын тұлғалар туралы ақпарат жинау (мысалы, азық-түлік қаптамаларын өндірушілер үшін бұл өндірушілер болады азық-түлік өнімдеріжәне оларды орайтын бөлшек сауда желілері), оның ішінде аты-жөні, контактілері, бас және сатып алу менеджері туралы ақпарат және т.б.;
жеке кездесулер арқылы іскерлік келіссөздер жүргізу және телефон байланысы, Жеткізілім коммерциялық ұсыныстарфакс, электрондық пошта және кәдімгі пошта арқылы;
кәсіпорын өндіретін өнімге тапсырыстарды қабылдау;
статистикалық ақпаратты жинау және құрастыру;
есептерді құрастыру;
клиенттік базаны жүргізу және өңдеу;
тауарларды бақылау және шығару;
контрагентке қажетті құжаттаманы жіберу (келісімшарттар, шот-фактуралар, жүкқұжаттар, орындалған жұмыстар туралы анықтамалар және т.б.);
серіктестік басшысымен келісімге қол қою;
бәсекелестердің ұқсас өнімдерін, олардың жұмыс формалары мен әдістерін зерттеу;
әлеуетті клиенттерге және бар мердігерлерге кеңес беру;
қатысу маркетингтік зерттеулержәне т.б.

Атқаратын лауазымның ерекшелігіне байланысты басқа да міндеттер бар. Аға сату менеджерінің немесе фирманың тиісті бөлімшесінің басшысының міндеттеріне бағынышты сату қызметкерлерінің қызметін басқару кіруі мүмкін. Аға басшының міндеттеріне тікелей басшылар мен тағылымдамадан өтушілердің жұмысын тәлімгерлік ету және қадағалау кіруі мүмкін.

Өңірлік басшының лауазымдық нұсқаулығында компанияның белгілі бір облыс (немесе аумақтық аймақ) аумағындағы филиалдары мен өкілдіктерінің қызметін үйлестіру жөніндегі міндет қосымша қамтылуы мүмкін.

Лауазымдық нұсқаулық

Қызметкердің функционалдығы басқа бөлімдермен бірге енгізілген ресми құжатқызметкердің және оның жұмыс берушісінің орындауына және сақтауға міндетті. Сату менеджерінің лауазымдық сипаттамасы мыналарды қамтиды:

лауазымы туралы жалпы ережелер (аты-жөні, құрылымдағы орны, бағыныстылығы);
қызметкердің қызметінде басшылыққа алатын нормативтік құжаттар;
кәсіби және жеке қасиеттерге қойылатын талаптар;
еңбек ережелері (жұмыс уақыты, жұмыс орны, еңбек жағдайлары және т.б., оның ішінде бөлімшенің – сату бөлімінің еңбек тәртібі) немесе жеке ережеге сілтеме;
сату менеджерінің құқықтары мен міндеттері;
қызметкердің өз міндеттерін орындамағаны немесе тиісінше орындамағаны үшін жауапкершілігі (тәртіптік және);
қорытынды ережелер (мысалы, басшы болмаған кездегі міндеттерді орындау, лауазымға тағайындау және босату тәртібі және т.б.).

Сату менеджерінің жұмыс сипаттамасы үлгісін мына жерден жүктеп алуға болады:

Қорытынды қорытындылар:

сату менеджері 24068 кодына сәйкес келеді Бүкілресейлік классификатор, басқа жіктеу критерийлері теориялық және практикалық сипатта болады, бірақ заңнамада көзделмеген;
кәсіби стандартты компаниялар ескере отырып дербес белгілейді білім беру стандарттарыосы мамандық бойынша;
сату қызметкерінің функционалдық міндеттері компанияның сипаттамаларына және атқаратын лауазымына байланысты;