Жалпы алғанда, сату менеджері үшін сұхбат стандартты схемаға сәйкес жүргізіледі: жұмыс беруші үміткерден оның білімі, дағдылары, тәжірибесі туралы сұрайды, содан кейін қандай да бір тест тапсырмасын береді.
Процедураның өзіндік ерекшелігі сұрақтар мен тесттің сипатында.
Болашақ менеджерден не сұралады?
Өмірбаяндық сұрақтарға емес, біліктілік сұрақтарына дайындалу керек.
Мұнда олардың кейбіреулері:
- Күтілетін жұмыс күніңізді сипаттаңыз.
- Жақсы сатушы қандай қасиеттерге ие болуы керек?
- Ең үлкен мәмілеңізді еске түсіріңіз.
- Сіз біздің өнімнің қанша данасын күніне (апта, ай) сата аласыз?
- Сату кезеңдері туралы айтып беріңіз.
- Клиенттің назарын аударудың қандай жолдары бар?
- Бас тартуға қалай жауап беру керек?
- Егер клиент сіздің ұсынысыңызға жауап ретінде: «Рахмет, мен бұл туралы ойланамын» десе, не істейсіз?
- Өз дағдыларыңызды жетілдіру үшін қолданатын кітаптарды атаңыз.
- Неліктен бұл лауазымға сізді таңдауымыз керек?
Сізден компания ілгерілететін өнімнің ерекшеліктері туралы міндетті түрде сұралады - алдын ала ақпаратпен қаруланыңыз. Сондай-ақ, менеджмент оқулықтарынан кем дегенде кішкене арнайы терминологияны алуға жалқау болмаңыз.
Біліммен бірге мінез-құлқыңыз да бағаланатынын есте сақтаңыз. Сауда менеджері әңгімеде оңай бастаманы өз қолына ала білуі, ыңғайсыз жағдайларда ұялмауы, күлімсіреп, сауатты сөйлеуі арқылы айналасындағыларды жаулап алуы керек.
Мұндай мамандарды жұмысқа алу кезінде қатаң стресстік сұхбаттар жиі қолданылатыны кездейсоқ емес.
Тағы бір кеңес: мінсіз көрінуге тырысыңыз. Сіз компанияның бет-бейнесі ретінде әрекет ету құқығын талап етесіз.
Бақылау тапсырмасы
Көбінесе сұхбат жүргізетін қызметкер тырысады жағдайда өтініш берушіні тексеру. нақты сөйлеседі әлеуетті клиенттержаңадан келгендерге сирек сенеді, бірақ кадр қызметкері (немесе жұмыс берушінің өзі) шартты жұмыс жағдайын жасай алады - яғни дұрыс рөлде әрекет етеді.
Сірә, сізге күтпеген өнімді әлсіз уәжді «клиентке» «сату» немесе қанағаттанбаған «сатып алушының» шағымдарына жауап беру арқылы ойын жанжалына жауап беру ұсынылады.
Егер жоспарланған сұхбат күтпеген жерден сәтсіз аяқталса немесе сіз таңдаған компаниядан көңіліңіз қалса, басқа ұсыныстарды зерттеңіз.
Менеджерлерге арналған бос орындар біздің веб-сайтта тұрақты түрде жарияланады.
Бір досым көлік таңдауға көмектесу үшін онымен бірге автосалонға шақырды. Онда мен менеджер болып жұмыс істейтін ескі досымды кездейсоқ кездестірдім. Ол олардың автосалонына ерлер командасын сұйылту үшін қыз керек екенін айтты. Ол кезде мен университетті жаңа бітіріп, енді ғана жұмыс іздеп жүрген едім.
Мен сату бөлімінің басшысымен сұхбаттан сәтті өттім, содан кейін кадр бөлімін бағындырдым. Үміткерлерді іріктеу кезінде автосалон басшылығы өтініш берушінің көпшілдігіне назар аударады. Олар сенің сөйлескеніңді, күлімдегеніңді, ым-ишарат еткеніңді көреді. Сұхбатта көліктен доңғалақты бір минут ішінде менеджерге сату керек болды. Өнімді әркім сатып алғысы келетіндей етіп суреттеу керек болды.
Үш айлық тәжірибеден кейін мені автосалонға ресми жұмысқа орналастырды. Бірақ тек алты айдан кейін мен көліктер туралы сөйлескенде өзіме сенімді болдым және енді қорықпай, клиенттерге жақындай бастадым.
Менеджерге қойылатын талаптар
Менеджерде жүргізуші куәлігі болуы керек. Өйткені, сіз күн сайын тест-драйвтарға клиенттермен бірге баруыңыз керек. Сонымен қатар, көлікті жақсы жүргізу жеткіліксіз, бұл туралы жолда әдемі айту керек.
Тағы бір талап - жүзінен үнемі күлкі және жақсы көңіл-күй. Мен барлық қиындықтарымды автосалоннан тыс қалдырып, бақытты адам кейпіне ендім.
Барлық автосалондарда сақталуы тиіс дресс-код бар. Сыртқы түрі қатаң және ұстамды болуы керек. Сізге жарқыраған макияж, ақылсыз шаш және төбеге кірпік туралы ұмыту керек. Тырнақтар жақсы күтімді болуы керек. Биіктігі мен денсаулық жағдайына қарамастан, әйел менеджерлер әрқашан биік өкшелі аяқ киіммен жұмыс істейді. Орынсыз үшін сыртқы түріаға менеджер түсініктеме бере алады. Егер адам жақсармаса, ол рубльмен жазаланады.
Жалақы
Менеджердің жалақысы 6-7 мың рубльді құрайды. Негізгі табыс – сатылған көліктердің пайызы. Олардың әрқайсысы үшін менеджер 1000-нан 10 000 рубльге дейін алады. KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera сияқты жұмыс істейтін автокөліктерді сату аз ақша әкеледі - шамамен мың рубль. Егер сіз Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser сияқты «ауыр» көліктерді сатсаңыз, жақсы ақша табуға болады: әрқайсысы үшін шамамен 10 000 менеджердің қалтасына түседі. Сатылған автокөліктің толық жиынтығы табысқа әсер етпейді.
Өте нашар менеджерлер тек жалақы алады және өте аз пайызды алады, жақсы менеджерлер 150 000 рубльге дейін таба алады. Әртүрлі жұмыс жылдарында мен айына 7000-нан 100 000 рубльге дейін алдым.
Жұмыс күні
Мен екі-екі кесте бойынша жұмыс істедім. Менеджерлер жұмысқа автосалонның ашылуына жарты сағат қалғанда, яғни 8:30-да келеді. Клиенттер келгенге дейін күнімді толық жоспарлауға тура келді: қоңыраулар, клиенттермен кездесулер, сатылған көліктерді жеткізу.
Сондай-ақ, ашпас бұрын тест-драйвқа арналған барлық автокөліктердің цистерналарында жеткілікті бензин бар-жоғын тексеру қажет. Сондай-ақ несие беру бөлімінен қандай өтінімдердің мақұлданғанын білу керек. Сонымен қатар, ашылу алдында әріптестеріммен үнемі талқыладық Соңғы жаңалықтаржәне акциялар.
Сату құпиялары
Тағылымдама кезінде болашақ менеджерге өткізу кезеңдері бойынша ақпараттық материалдар беріледі. Мен оқу мәтіндерін күндіз-түні оқыдым, бірақ бұл жұмыс үшін жеткіліксіз. Автокөлік сайттары мен журналдарын өз бетінше зерттеу маңызды. Ақылды автосалон қызметкері түсінеді: сіз аз білесіз - аз сатасыз.
Шамамен үш айда бір рет менеджерлер оқытылады. Немесе олар Мәскеуге, Санкт-Петербургке және еліміздің басқа қалаларына тәжірибе алу үшін барады, немесе көлік сату бойынша мамандар Кемеровоға шеберлік сабақтарымен келеді.
Өз тәжірибемнен айта аламын, көлік сатуды үйрету мүмкін емес. Әркім жеке тактиканы таңдайды. Мен әр сатып алушыға көзқарас табуға тырыстым. Мысалы, егер бұл еркін жігіт болса, ол өзінің барлық сүйкімділігін қосты - ол тәтті күлді және одан көзін алмады. Бұл жағдайда оны таңғажайып сезіну, көлік айнасында өзіне қарап: «Құдай, мен әдемімін!» деп ойлау маңызды.
Салонға ерлі-зайыптылар кірсе, мен олардың арасынан көшбасшы таңдап, табуға тырыстым ортақ тіл. Екі қыз келсе мен үшінші қыз болдым. Ол олардың тілінде сөйлеп, мимиканы көшіріп алғанға дейін. Бес минут ішінде мен олар өмір бойы білетін адамға айналдым.
Менеджер жұмысында дәріс оқу жеткіліксіз автомобиль тақырыбы. Кейде бір адам салонға шығып сөйлеу үшін келеді: әйелі оны алды, ол дәл қазір көлік сатып алып, түсінбеушілік пен ауырсынуға толы бұл қаладан кеткісі келеді. Бірнеше сағатқа созылған өмір туралы шағымдарды бірнеше рет тыңдадым. Ондай адам жанын төккенде ғана көлікті сатуға кірісуге болады. Шынында да, менеджермен ашық әңгімеден кейін сатып алушы толығымен бағынады: ол туысқандық рух тапты.
Мен сатып алушыларға қосымша жабдықты жүктеген жоқпын. Сату бөлімінің, әрине, қызметпен байланысы бар болса да. Мысалы, оларда жылдам сатқысы келетін белгілі бір брендтің көптеген дабылдары немесе қысқы шиналар жиынтығы болса, онда менеджер оларды тұтынушыларға, мысалы, жеңілдікпен ұсынады. Бұл үшін сатушы аз пайызды алады.
Көбісі автосалондар жиі жөндеуден өткен бұзылған көліктерді сатады деп санайды. Мен бұл мифті жойғым келеді: бұл мүмкін емес. Ондай жағдай болды, әйтеуір салонға терезелері сынған көліктер келді, кері қайтарылды. Кішкентай чиптері мен сызаттары бар автокөліктерді сатуға рұқсат етіледі. Бірақ сатып алушыға бұл туралы алдын ала ескертіледі, олар жеңілдік немесе шағын сыйлық ұсынады.
Клиент классификациясы
Менеджер үнемі кездесетін сатып алушылардың бірнеше түрі бар. Бірінші түрі - қайыршылар. Оларға көлік алу үшін қанша ақша керек екені маңызды емес – 400 мың немесе 4 миллион рубль. Бұл адамдар: «Егер сіз тегін дабыл орнатсаңыз, салоныңыздан көлік аламын» дейді. Ең таңғаларлығы, қайыршылар сыйлық сияқты көліктің өзіне қызықпайды. Егер барлық Кемерово салондары мұндай сатып алушыларға бонустар алудан бас тартса, онда олар жақын маңдағы қалаларды қорқытады.
Барлық басшылардың жек көретін адамдары да бар. Бұл дилер оларға қираған көлікті сатқысы келеді деп ойлайтын клиенттер. Кемеровоға бара жатқанда ол көлік тасымалдаушысынан құлап кеткендей, босатылар алдында бір күн бұрын оны бөлшектеп жинаған. күдікті Клиенттер салонға көлікті салонда қалай дұрыс қабылдау керектігі туралы интернеттен жүктеп алынған нұсқаулықпен келеді. Бұл адамдар таңертеңнен кешке дейін сатып алуды тексереді. Олар барлығын сызғышпен өлшейді, көліктің астына жорғалайды... Нәтижесінде қарапайым адам тіпті назар аудармайтын ұсақ сызаттар тауып, көлікті ауыстыруды талап етеді.
Сатып алушының ең нашар түрі жүгіру жолдары. Бұл көлік сатып алуды мүлде жоспарламайтын адамдар. Олар салонға көліктерге қарап, уақытты өлтіру үшін келеді. Топтундар бірден: «Мен ештеңе сатып алғым келмейді, бірақ маған барлық көліктер туралы айтып берші, қымбаттым», - деп айта алады. Олар барлық көліктерге отырады, оларда музыка тыңдайды, тест-драйвтарға апарады. Бұл адамдармен жұмыс істеу менеджер үшін азап.
Сатып алушылардың арасында да бар сөйлейтіндер, салон жабылғанша әр түрлі тақырыпта кім сөйлеседі.
Салонға ересек жалғызбасты әйелдер жиі келеді. Олар көлік сатып алуға мүдделі емес, олар жақсы жігіт менеджерлерімен араласу үшін осында. Жалғыздар өмірде олар сирек пайда болатын барлық сүйкімді қамтиды.
Жұмыста қудалау
Әйел менеджерлер жұмыс орнында тұтынушылар тарапынан жиі қудаланады. Бұл менің басымнан жиі болатын, бірақ бір оқиға есімде мәңгілікке қалды. Желтоқсанның 31-і күні кешкісін үйде мерекелік кешкі ас әзірлейін деп жатқанымда салонға мас адам кіріп келді. Ол маған көліктер туралы айтып беруімді өтінді. Мен бұған бір сағат жұмсадым, содан кейін біз интерьерді тексеру үшін бірге көлікке отырдық. Сол жерде ол мені белсенді түрде лапылдата бастады. Ер адам тойлағысы келетінін уайымдап айтты Жаңа жылменімен қонақүйде. Маған тиіспеуін өтіндім де, көліктен «ұшып» түстім. Басқа менеджерлер ер адамды дилерден шығарып салды.
Бір аптадан кейін бұл бұзық тағы келді. Сосын ол маған қоңырау шалды ұялы телефонтүн ортасында: «Сұлу көздерің есімде, нәзік жүзің әлі көз алдымда», – деді.
Бұл өте тітіркендіргіш. Ең сорақысы, сіз беделді автосалонның бет-бейнесі болсаңыз және ондай адамды тозаққа жібере алмайсыз.
Сынақ дискілері
Автосалон менеджері күн сайын сынақ жүргізу кезінде өз өмірін қатерге тігеді. Клиенттер сізді сұр түске айналдыру үшін көлікті ұсына алады.
Бірде тест-драйв кезінде менің өмірім теңгерімде болды. Дилерге мінсіз келбеті бар адам кірді. Біраз әңгімеден соң көлікті сынауға бардық. Ол рульге отырып, барлық есіктерді құлыптап, педальды қатты басып, сынақ жүргізу жолынан шығып кетті. Ер адам ешбір ережеге бағынбай көлікті өте жылдам жүргізген трафик. Мен оған тоқтауын өтіндім, бірақ ол тек әйелдің бәрі жаратылыс екенін айта берді. Оның өмірінде бірдеңе болған сияқты. Мен қорқыныш пен үмітсіздіктен жыладым. Сонда ғана ол кісі аяп, мені автосалонға қайтарды.
Салонға тест-драйв дегеннің не екенін мүлде түсінбейтін адамдар жиі келеді. Бір кезде қызғылт түсті аққұба келді, ол басқа планетадан құлап кеткен сияқты. Ол көлікті сынақ жүргізуге апарғысы келетінін айтты.
Бұйрықты оған түсіндіргенде, әйел: «Жоқ, сен мені түсінбедің. Енді мен сіздің көлігіңізді алып, қала орталығына жиналысқа апарамын, сонда бір шыны кофе ішіп, қайтып келемін. Егер маған ұнаса, мен бұл көлікті аламын».
Әріптестермен қарым-қатынас
Барлық автосалон басшылары – шағын отбасы. Біз әрқашан дос болып, бір-бірімізге көмектесетінбіз.
Жиі клиенттермен ұзақ келіссөздер жүргізуге тура келді. Олар кез келген уақытта көлік сатып алуға шешім қабылдап, менің ауысымым емес күні келе алады. Бұл жағдайда басқа менеджерлер бұл сатып алуды өздері жасамауы керек. Бұл айтылмаған ереже.
Егер кенеттен салонға болашағы зор жаңадан келген адам келіп, басқа адамдардың тұтынушыларын алып кетсе (біздің ортада бұл «көлікті сығу» деп аталады), қалған менеджерлер оған бойкот жариялайды және онымен де солай істейді.
Қиындықтар
Менеджер қызға консервативті көзқарастағы ер адамдармен тіл табысу қиын. Олар: «Маған көліктер туралы не айта аласың, қыз? Мұнда адам, кәсіпқой әкел!». Сонда сіз адамға оның қате екенін дәлелдеуіңіз керек және сіз машина туралы одан да көп білесіз.
Тағы бір қиындық – демалыс күндерінің болмауы. Өйткені, көлік сатылғаннан кейін клиентпен жұмыс бітпейді. Ол сіз оның досы болатыныңызға сенеді, оны кез келген күні - таңертең, кешке, тіпті түнде шақыруға болады. Тұтынушыға: «Мен саған көлік бердім, бұл жерден кет! Маған қоңырау шалмаңыз немесе жазбаңыз». Өйткені, ол сізге достары мен таныстарын әкеле алады. Шүкір адамдар мұны істейді. Көбінесе, менің заңды демалыс күндерімде салондағы көлік мәселесі шешілмейді немесе тіпті осы күндері мен клиенттермен келіссөздер жүргіздім.
Мансап
Автосалонда бірнеше жыл табысты жұмыс істеген менеджер аға менеджер – бастың оң қолы бола алады. Келесі қадам - директор лауазымы. Бірақ менеджерлер мұндай деңгейге сирек жетеді, өйткені олар жай ғана автосалондарды ауыстырады.
Жұмыстан шығару
Автосалондарда төрт жыл жұмыс істегеннен кейін мен адамдардан шаршадым. Күш пен ынта ыстық елдерде демалыстан кейін де қайта оралмады. Бір кездері мен бейтаныс клиенттердің әңгімелерін тыңдаудан шаршадым. Мен бұл жұмыстан шаршадым, үлкен жұмыс алдым өмірлік тәжірибежәне нервтердің және ой тыныштығымаған қымбатырақ.
Суреттер: Анастасия Мироненко.
Кез келген үшін ресейлік компания, сату бөлімі компанияның пайдасы мен дамуы тәуелді болатын өте маңызды бөлім. Және сирек емес, бұл компанияның басты «бас ауруына» айналады. Сондықтан әрбір компания үшін сұрақ әрқашан өзекті болып табылады. Ал барған сайын бәсекелестік жағдайында сатушыларды табу және таңдау көптеген рекрутерлер үшін өте қиын міндетке айналуда.
- Әңгімелесу кезінде үміткерге қойылатын қандай сұрақтар сізді бағалауға және таңдауға мүмкіндік береді ең жақсы менеджерсату бойынша?
– Сіз айтып отырсыз ерекше назар?
Біз сарапшылардың жауаптарын жинақтап, 15 блок жинадық ең жақсы сұрақтар, бұл бос орынға үміткерлерді жан-жақты бағалауға және ең жақсы сату менеджерін таңдауға мүмкіндік береді.
Сауда менеджері лауазымына әңгімелесуге үміткерге 15 сұрақ.
Кәсібилік (тәжірибе):
1. «Сату» ұғымы сіз үшін нені білдіреді?
(Өтініш беруші сатудың мәнін түсіне ме.)
2.Бізді сатушы ретінде сатыңыз.
(Қажетті жауап принцип бойынша тұжырымдалуы керек (ерекшелік-артықшылық-артықшылық))
Мотивация:
3. Сіз бізге сатуға келдіңіз бе?
(Сұрақ үміткердің мотивациясын білуге мүмкіндік береді)
4. Сату менеджері ретінде жұмыс істеу сізге не ұнайды?
(Сұрақ сату жөніндегі менеджердің не нәрсеге бағытталғанын білуге мүмкіндік береді: процесс пе, әлде нәтиже ме?)
Нәтиже бағдары:
5. Сатушы жұмысында сіз үшін не маңызды?
(Сұрақ сізге сату менеджерінің мінез-құлқын білуге мүмкіндік береді (қалаудан аулақ болу))
6. Сіз негізгі жалақы үшін не істеуге дайынсыз?
(Нәтижелерге шынайы назар аударуды көрсетіңіз және материалдық ынталандырукандидат)
Тұтынушыға назар аудару:
7. «Қиын» клиенттермен қалай жұмыс істедіңіз?
8. Клиентпен болған ең қиын конфликті есіңізде ме?
(Клиентпен жұмыс істеу, қарсылық білдіру, жанжалдарды шешу техникасын бағалау)
Жетістіктері:
9. Сіз өзіңізді табысты сатушымын деп есептейсіз бе?
(Үміткердің өзін-өзі бағалау деңгейін анықтауға мүмкіндік береді. Ол тым жоғары немесе төмен болмауы керек)
10. Сатылымдағы жетістіктеріңіз туралы фактілерді келтіріңіз.
(Үміткердің өткен жетістіктерін, жетістіктерін және тәжірибесін тексереміз)
Қарым-қатынас дағдылары, топтық жұмыс
11. Қай команда сізге ыңғайлы?
(Қызметкердің икемділігі мен икемділігін, топта жұмыс істеуге деген ұмтылысын тексеру, корпоративтік мәдениет)
12. Сіздің ойыңызша, қай команда ең өнімді жұмыс істейді?
(Тиімді команданың негіздерін түсіну және үміткер №11 жауапта өзіне қайшы келе ме)
Марапаттау келіссөздері:
13. Біздің компанияда қанша табыс тапқыңыз келеді (минималды және максимумды атаңыз)?
(Үміткердің шынайы және өршіл мақсаттарын көрсетеді)
14. Сізге ең төменгі жалақы қандай болады сынақ мерзімі?
(үміткерге қолайлы)
15. Соңғы 3-6 айдағы орташа айлық табысыңыз қандай?
(Деңгейді анықтау ақшалай сыйақыкандидат үшін қолайлы)
Қандай сұхбат сұрақтары үміткерлерден ең жақсы сату менеджерін бағалауға және таңдауға мүмкіндік береді?
Катерина Гаврилова, IT – DigitalHR рекрутингтік агенттігі.Сұхбатта ең бастысы сұрақтар емес, өзіңізге қандай мақсат қойғаныңыз маңызды.
Мысалы, сіз үміткердің мотивациясын білуіңіз керек: ол қайда өскісі келеді және т.б.
Ең дұрысы, егер мұндай сұрақтар болмаса, бірақ жай ғана бейресми әңгіме, оның барысында адамның өзі барлық себептер мен салдарлар туралы бірте-бірте сөйлеседі.
HR менеджері үшін қалғаны - «шұңқыр» принципіне сәйкес сауатты әңгіме құру - жалпы сұрақ, бірте-бірте жекеменшікке көшу.
Сіз сұхбаттың мақсаттары туралы шешім қабылдадыңыз делік. Жауаптарды лингвистикалық талдауды қамтитын сұрақтар өте пайдалы.
Мысалы: Сату маманы ретінде жұмыс істегенде сізге не ұнайды? (процесс-нәтиже).
Егер үміткер клиентпен сөйлескенді ұнатса, онда оған процесс ұнайды. Сату менеджері процесс адамы емес, нәтиже адамы. Сірә, оған есеп жұмысы ұсынылуы керек.
Егер үміткер мәмілені аяқтаған кезде бонустарды алуды ұнататынын айтса, мұндай маман нәтижеге бағытталған.
Сатушылар үшін әдеттегі жауап Жұмыста сіз үшін не маңызды? (қалаудан аулақ болу)«Мен үшін менеджерім ЕМЕС... және одан тыс болуы маңызды» - бұл аулақ болу. Бұл бізге бұрынғы жұмыс орнында қандай проблемалар болғанын түсінуге және X компаниясында тағы да сүрініп кету қаупі бар-жоғын бағалауға көмектеседі. Жағдайды мұқият талдау қажет.
Үміткер: «Мен компанияға пайдасын тигізу және шынымен қажет болуым маңызды, мен компанияның айналымын арттыра аламын» деп жауап берсе - бұл ұмтылыс пен белсенділік туралы. Мұндай маманды, мысалы, жаңа нарықтарды ашу үшін алу керек. Сіз шешімдерді қалай қабылдайсыз? (ішкі немесе сыртқы анықтама) Үміткер айналасындағы мәліметтерді іздеп жатқанын немесе нарықты талдау жасап, шешімдерді өзі іздейтінін түсіну маңызды. Егер бізге жоғары сапалы орындаушы қажет болса, онда ол сыртқы сілтемеде артықшылыққа ие болуы керек.
Бізге көшбасшы керек болса, онда ішкі анықтамалық әзірлену керек.
Анастасия Казмина, «АвтоСпецЦентр» компаниялар тобының HR директорының орынбасары.
Кез келген үшін бөлшек сауда компаниясы, сату жөніндегі менеджер - негізі, негізгі тұлғакомпанияның табыстылығы мен жетекші позициялары соған байланысты.
Бұл негізгі фигура қандай болуы керек?
Әрине, біз бірінші кезекте назар аударатын нәрсе - біздің кандидаттың қаншалықты клиентке бағдарланғаны, оның байланыс орнатуы, тыңдауды және естуді білуі, клиенттің қажеттіліктерін анықтауды біледі, сұраудан қорықпайды. ашық сұрақтаржәне сонымен бірге клиенттің мүмкін болатын қарсылықтарын оң және негізді түрде әзірлейді, сатып алудың артықшылықтарына назар аударады.
Сату менеджері үшін бұл маңызды емес. Оны ақша ынталандырады - тамаша, ол бірінші болғысы келеді, мойындау маңызды - одан да жақсы!
Мысалы, жеңіске жеткен немесе алтын медаль алған спорттық білімі бар қызметкерлерден олар тамаша сату менеджерлері болып шығады, олар әрқашан көшбасшы болуға ұмтылады, олар нәтижеге бағытталған, ал егер менеджер оларды қалай ерекшелеу керектігін білсе, мақтаңыз. , оларды ынталандырыңыз, сонда олар ең жылдам жүгіреді!
Осы қасиеттердің барлығын қалай бағалауға болады?
Бейіндік тәжірибесі жоқ адамда да нәтижелерге назар аудару маңызды, өткенде қандай жетістіктер болғанын, қазіргі уақытта нені ынталандыратынын түсіну маңызды, бұл өмірбаяндық сұхбат және кандидатқа жағдай, яғни. клиентпен нақты жағдайды ойнаңыз, оған кез келген нәрсені сатуға рұқсат етіңіз, оған қарсылық білдіріңіз, бақытсыз болыңыз, сұраңыз » Ақымақ сұрақтар”, тағы да сұраңыз – түптеп келгенде, нақты өмірде клиент кез келген адам бола алады және оның міндеті – клиенттің көңілінен шығып, қайта өтініш беруі үшін тәсілді табу және нәтижесінде өнімді сату!
Марина Лысикова, CULINARYON аспаздық студияларының халықаралық желісінің HR директоры.Қазіргі уақытта кез келген коммерциялық ұйым, белгілі бір қызметтерді немесе тауарларды ұсыну, тиімді сату менеджерін табу және таңдау мәселесі әрқашан өте өткір.
Шындығында, HR нарығы сату түйіндемелеріне толы.Бірақ осы пулдың ішінен шынымен жақсы үміткерлерді қалай таңдауға болады?
Әрине, мұндай мамандар баршылық. Сату бөлімінің сапасына ерекше көңіл бөлетін компаниялардың бір мысалы - CULINARYON аспаздық студияларының халықаралық желісі.
CULINARYON – бірегей корпоративтік мәдениеті бар серпінді дамып келе жатқан компания, сондықтан қызметкерлерді іздеу кезінде біз үшін келесі екі құзырет ерекше маңызды: кәсібилік және компанияның корпоративтік мәдениетіне сәйкестік. Сату менеджерлері туралы нақты айтатын болсақ, біздің HR мамандарымыз 5 іргелі құзыреттерге ерекше назар аударуға және үміткерге тиісті сұрақтар қоюға кеңес береді:
1. Кәсібилік. AT бұл жағдайжұмыс тәжірибесі, функционалдылық, клиенттерді іздеу үшін менеджер қолданатын құралдар, сату және қарсылықтармен жұмыс, түсіну сияқты стандартты сұрақтар бар. мақсатты аудиториякомпаниялар. Бұл сұрақтар өтініш берушінің тәжірибесінің нақты бейнесін береді және оның біздің критерийлерге қаншалықты сәйкес келетінін түсінуге мүмкіндік береді.
2. Нәтижелерге назар аударыңыз.Бұл құзыретті жағдайды зерттеу арқылы тексеруге болады. Мысал: «Өткізу жоспары тоқсанға белгіленеді. 2 ай өтті, бірақ қазіргі жұмыс стилі сақталса, жоспар орындалмайтынын түсінесіз.«Қазіргі жағдайды түзету және жақсарту үшін қандай әрекеттер жасайсыз?». Өтініш берушінің жауабы оның форс-мажорлық жағдайларда қаншалықты жылдам жүре алатынын, сондай-ақ оның сәтті нәтижеге қол жеткізудегі мотивациясының деңгейін бірден анықтайды. Осындай ұсақ-түйек істі шешуде креативтілік танытқан үміткерлер ерекше құнды болмақ.
3. . Сондай-ақ бұл құзыретті кейс арқылы бағалауға болады. Қарапайым мысал: «Мақсатыңызға жету үшін жұмыс күніңізді қалай ұйымдастырасыз? Оны сипаттаңыз». Бұл жағдайда өтініш берушінің ойлау процесіне, оның шешімдерін орналастыру құрылымына және қабылдауына ерекше назар аудару керек.
4. Қарым-қатынас және топтық жұмыс.Жоғарыда айтылғандай, CULINARYON үшін (сонымен қатар іс-шараларды ұйымдастыруға және өткізуге маманданған кез келген басқа компания үшін) бұл құзыреттілік ең маңыздыларының бірі болып табылады. Табысты үміткердің негізгі сапасы қарым-қатынас дағдыларын дамыту болады. Бірақ топта жұмыс істеу құзыреттілігін барынша сапалы түрде бағалау үшін сіз өтініш берушіге ұсынылған жағдайда негізгі сұрауларды араластыруға жүгіне аласыз.
Мысал: «Қай команда ең өнімді деп ойлайсыз? Сізге қай команда ыңғайлы? Сіз әріптесіңіздің сізге ұнамды емес екенін байқадыңыз, бұл сіздің мансабыңызға кедергі келтіреді. Мұндай жағдайда сіздің әрекеттеріңіз қандай? Осылайша, қызметкердің өзгермелі жағдайларға икемділігі мен бейімделуі, сондай-ақ стресске төзімділік деңгейі тексеріледі, бұл өздігінен өте маңызды. маңызды сапатиімді сату менеджері үшін.
5. Сәйкестік- бұл кандидаттың бүкіл әңгімелесу кезіндегі жалпы бақылауы, оның барысында сыртқы келбетіне, ауызекі сөйлеуіне, мимикасына және ым-ишарасына назар аудару қажет. Мысалы, CULINARYON-да өте көпшіл және белсенді жастар жұмыс істейді, сондықтан біз әрқашан ұқсас психотипті іздейміз.
Қазіргі уақытта сату менеджерлерін іздеу және таңдау өте танымал, өйткені олар үлкен сұранысқа ие. Әдетте, әмбебап талаптар жоқ, әр компания бұл мәселеге өз жұмысының ерекшелігіне қарай қарайды. Дегенмен, бар негізгі құзыреттержәне жақсы үміткерден алда болатын сұрақтар.
Бірінші кезекте, мынадай. Жақсы сатушының ақшасы бар.Сіз ұзақ уақыт бойы қандай қызықты функционалдық болатынын, өсу перспективаларын, достық ұжымды немесе ыңғайлы кестені талқылай аласыз, бәрі өз бетімен өтеді, өйткені мұндай мамандар компанияға пайда табуға бағытталған, ол үшін олар жақсы төленеді. . Сіз келесі сұрақтарды қоя аласыз: «Не үшін жұмыс істеп жатырсың?»немесе «Табысты сату менеджерінің портретін сипаттаңыз». Жауаптар ынталандырылған қызметкер«нәтижелі», «нәтиже үшін жұмыс істеу», «істеймін», «мен әрқашан өз мақсаттарыма жетемін» т.б сөздерді қамтуы керек.
Кем емес маңызды критерийтаңдау кезінде тұтынушыға назар аудару. Мұны түсіну үшін жағдаяттық сұрақтарды қойған жөн, мысалы: «Сіз «қиын» клиенттермен қалай жұмыс істедіңіз», «Сіз кездескен клиенттердің шағымдарына мысал келтіріңіз» немесе «Клиентпен ең қиын жанжалды есте сақтаңыз» және т.б. .
Клиентке бағдарланған қызметкер қарым-қатынаста жағымды, сұрақтарға тітіркендірмей, күлімсіреп жауап береді, әдепті, көбінесе қарсыласын ыңғайлы сезіну үшін «айналайды». Ең дұрысы, егер үміткер қиын клиенттер жоқ екенін айтса, сіз әрқашан шығудың жолын тауып, оны ұстай аласыз.
Көпшілік пен икемділікті бағалау үшін өтініш берушінің қарым-қатынас мәнеріне назар аудару жеткілікті. Мінез-құлықтың келесі ерекшеліктері жақсы деңгейдің дәлелі болып табылады: әңгімелесушінің стиліне бейімделеді, сөзін бөлмейді, тыңдай біледі, керек уақытта сөйлеседі.
Бізде кадрларды іріктеуде «конкурстық іріктеу» деп аталатын арнайы технология бар.Оның мәні мынада: бұл лауазымға үміткерлердің көп саны бірден шақырылады және іріктеу бір күнде бірден үш кезеңде өтеді.
Бірінші кезең.
15 минуттық айырмашылықпен 5 үміткерден тұратын топтармен флеш сұхбаттар сериясы. Осы сұхбат барысында біз негізгі қасиеттержәне сипаттамалары: күйзеліске төзімділік, өмірге негізгі оң көзқарас, икемді ақыл, позицияның сәйкестігі.
Екінші кезең.
Қалған үміткерлердің құзыреттілігін тереңдетіп зерттеу.
Үшінші кезең.
Үй жұмысы. Бұл міндеттемелерді орындауға дайындығының өте айқын сынағы. Бір қызығы, әркім өз білімін көрсетпей, мерзімін сақтай алмайды.
Әдетте, сынақты уақытында тапсырғандар, кейін өз қызметтерінде көп, ұзақ және тиімді жұмыс істейді.
Бірінші кезеңде сұрақтар көп емес, олар сирек тікелей сатудың нақты технологиялары туралы егжей-тегжейлі сөйлесуді талап етеді. Бірақ біз үміткердің құзыреттілігі мен мотивациясын өте айқын көрсететін сұрақтар пулын жинай алдық.
Мысалы, қарапайым сұрақ үміткердің мотивациясын тамаша көрсетеді: Сіз сатуға келдіңіз бе?
Кейбіреулер жоғалады, өйткені жауап анық - ол сату менеджері лауазымына келді. Бірақ басқалары қуана бас изеді: «Әрине! Дәл осы мен істегім келеді! Бізге компанияңыз туралы аздап айтып беріңізші, мен сіздің назарыңызды бірден өнімнің артықшылықтарына аудара аламын» - біз өткенге көз жүгіртіп үлгермей жатып, болашақ сатушы бастаманы қолға алды. Әрине, бұл адамның өз ісіне деген «сүйіспеншілігінің» үлкен белгісі.
Тағы бір оңай тапсырма: бізді сатушы ретінде сатыңыз- ұялшақ үміткерлерді шатастыруы мүмкін. Бірақ адам өзін мақтаудан тартынбайтын болса, сөзінің жүйелілігіне қараймыз. Егер ол өзін «қасиеттер-артықшылықтар-артықшылықтар» үлгісіне сәйкес сипаттаса, тамаша. Ең дұрысы, егер ол алдымен: «Сіз қандай адамды іздейсіз?» деп сұраса. - және біздің қажеттіліктерімізге байланысты презентация жасай алады.
Сонымен, бір сұрақтан кейін адамның қандай технологиялар мен сату үлгілері бар екенін түсінеміз - шын мәнінде.
Бұл әдісті біз Ресейдегі көптеген әзірлеуші компанияларда сынап көрдік. Ол біздің клиенттер үшін нарықтағы ең жақсы сату сарапшыларын таңдауға көмектесті.
Mann, Cheremnykh & Partners туралы
Жылжымайтын мүлікті дамытуға маманданған консалтингтік компания. 2 жылға 26 сәтті істерпәтерлерді сатуды арттыру әртүрлі деңгейлер. Компанияның негізін қалаушылар - Ресейдегі ең танымал маркетолог, спикер, автор, баспагер Игорь Манн; Иван Черемных, жылжымайтын мүлікті дамытудағы стратегиялық менеджмент бойынша сарапшы, PIC тең иесі. Біз алдыңғы қатарлыларға арналған жұмыс үстеліне айналған «Әзірлеушінің кітабын» бірлесіп жазғанбыз құрылыс компанияларыРесей.
Михаил Смущенко, бас атқарушы директор«Гельстер» ТСК.
Әңгімелесуде біз әлеуетті сату менеджерлеріне олардың тәжірибесі туралы және олардың жұмысында басшылыққа алатын принциптер туралы сұрақтар қоямыз.
Бірінші блоктың сұрақтары өтініш берушінің бұрынғы жұмысындағы міндеттерін тізімдеумен шектелмейді. Біз сондай-ақ талапкердің амбициясының деңгейін, сондай-ақ оның белсенділігі мен кәсіпқойлығының деңгейін анықтауға тырысамыз. Мысалы, үміткердің бұрынғы жұмыс орнында әріптестері арасында қандай орын алғанын және алға ұмтылу үшін бірдеңе жасады ма деп сұраймыз. Бұл сұрақ өтініш берушінің жұмысқа қаншалықты күш салуға дайын екенін, ол үздік болуға ұмтыла ма, әлде азға қанағаттануға дағдыланған ба түсінуге мүмкіндік береді.
Тағы біреу жиі қойылатын сұрақ: «Сіз мақтан ететін ең үлкен жоба қандай?». Міндетті түрде транзакция сомасын және үміткер оны не үшін таңдағанын көрсетіңіз. Бұл маман жұмыс істеген міндеттердің ауқымын, сондай-ақ оның кәсіби құндылықтарын анықтауға көмектеседі. Табысы жағынан үлкен жобаны таңдаған, тіпті жетістікке жеткен жұмыс әдістерін де атап өткен үміткер біздің көз алдымызда бірнеше ұпай алады.
Біз көбінесе сатушының тұтынушылармен қақтығыстары болды ма және оны қалай шешкенін сұраймыз: өз бетінше немесе менеджердің көмегімен. Жұмыста даулы жағдайлар орын алуы мүмкін, бірақ басшының көңілі толмайтындығы туралы менеджерге хабарлаудан қорықпауы және онымен бірге шешім табуы өте маңызды.
Біздің сұрақтарымыздың арасында суық қоңырауларға қатысты да сұрақтар бар. Мысалы, біз көбінесе маманның оларға деген көзқарасын сұраймыз. Кәсіби менеджерсатуда олардан қорықпау керек, өйткені кез келген нарықта құлдырау кезеңдері болады, содан кейін телефонды алуға тура келеді. Бұған дайын емес мамандарды қарастырмаймыз. «Егіс алқабында» жұмыс істеуден қорықпайтындар үшін біз күніне қанша қоңырау соғып, оның тиімділігін үнемі сұраймыз.
Сату менеджері белсенді болуы керек. Сұрақ оның осы қасиетін анықтауға көмектеседі: «Сіз клиенттерді қайда апардыңыз соңғы орынжұмыс?» Егер маман тек келетін тұтынушылар ағыны туралы кеңес берсе, біз оны минус деп белгілейміз. Егер басқа нәрселермен қатар, ол клиенттерді іздеген болса, біз қай жерде және қандай нәтиже болғанын міндетті түрде нақтылаймыз.
Кәсіби сұрақтардың тағы бір блогы нақты жұмыста болуы мүмкін жағдайларды шешуге қатысты.
Мысалы, егер клиент тауар туралы: «Қымбат» десе не істеу керек? Бұл сұраққа жаман жауап - жеңілдік ұсыну. Жеңілдіктер клиентті аз төлеуге үйретеді, болашақта мұндай сатып алушы бюджет тауарды толық бағамен сатып алуға мүмкіндік берсе де, әрқашан төмен баға сұрайды. Бұл жағдайда жақсы жауап - «Қымбат» тұтынушы үшін нені білдіретінін білу. Мүмкін клиент өнімді арзан аналогымен салыстырады. Содан кейін клиент қымбатырақ өніммен бірге алатын артықшылықтар мен артықшылықтар туралы айту керек.
Сұрақ «Клиентті бәсекелестен қалай ұрлауға болады?»өтініш берушінің жұмыс істеу принциптерін анықтауға мүмкіндік береді. Егер ол бәсекелестермен тек бағаның көмегімен күрессе, онда бұл жаман, өйткені ол компания үшін көп пайда таба алмайды. Үміткердің пікірінше, ең жақсы өнім, жоғары деңгейдегі қызмет көрсету, кәсіби кеңес ұсыну қажет болса, мұндай өтініш беруші бәсекелестерден асып түсіп қана қоймай, тұтынушы сеніміне ие болады.
Көптеген үміткерлер үшін ең қиын сұрақ: «Клиентті қалай тұрақты етуге болады?». Көптеген үміткерлер клиентпен ұзақ және жемісті қарым-қатынасты қалай құру керектігін түсінбей, адасып қалады немесе қате жауап береді. Кез келген сатып алушы назар мен қамқорлыққа өте риза. Сондықтан менеджердің міндеті - клиентті есте сақтау, оған бару, мерекелерімен құттықтау, кейде дәл осылай қоңырау шалу.
Біздің компанияның сату жөніндегі менеджеріне қойылатын міндетті сұрақ: «Не маңыздырақ: ештеңеге қарамастан сата алу немесе өнімді жақсы білу ме?»Білікті маман біреуін де, екіншісін де таңдай алмайды. Өнімді білмей, менеджер клиентке ең қолайлы өнімді таңдамайды, ал сату техникасынсыз ол мәмілені жаба алмайды.
Бұл сұрақтардың барлығы сатуда тәжірибесі бар үміткерлер үшін қолайлы. Жұмыс тәжірибесі жоқ үміткерлерден олардың жеке қасиеттері, құндылықтары, басымдықтары туралы сұрау керек. Болашақ сату менеджері ашық, мейірімді, амбициялы және үйренуге дайын болуы маңызды. Мұндай адамнан, тіпті тәжірибесі болмаса да, сіз сатылымның «жұлдызын» жасай аласыз.
HR директоры ретінде мен айта аламын: Ең бастысы, үміткерді оның қарым-қатынас тәсілі бойынша бағалай білу, оған пайымдауға мүмкіндік беружәне қазір Интернетте барлығына қолжетімді «әлеуметтік күтілетін» жауаптардың стандартты сұрақтарын күтпеңіз.
Әрине, сұхбат – диалог, сондықтан ол басталады, бірі сұрау керек, екіншісі жауап беруі керек. Ал сату менеджерлеріне қойылатын негізгі сұрақтарды (соның ішінде жылжымайтын мүлікті) үш негізгі топқа бөлуге болады.Үміткер түйіндемеде көрсетілген тәжірибесін растауы, басқа жұмыс орындарында қол жеткізген нәтижелерге қалай қол жеткізгенін түсіндіруі маңызды.
Сондықтан бірінші топ логика бойынша сұрақтар.Оларға дұрыс жауап жоқ, сондықтан тәжірибесі жоқ кадрлық қызметкерге талапкердің әңгімесінен сабақ алу қиын болады. пайдалы ақпарат. «Маңызды тапсырманың үш жақсы және жаман жақтарын атаңыз», «мәмілені сәтті аяқтау мен беделді сақтаудың арасында нені таңдайсыз» немесе жай ғана «сату сізге не ұнайды?» - әңгімелесушінің не деп жауап бергені емес, оны қалай негіздейтіні маңызды.
Екінші топ – проекциялық сұрақтар.Әдетте, бұл ұсыныс жағдайды имитациялау болып табылады. Иә, ұсыныс «мені сат шарикті қалам» дегенді де алға тартуға болады. Қызықты ақпаратты алуға мүмкіндік беретін күрделірек опциялар: «клиенттің қажеттіліктерін қалай анықтауға болады және қосымшаларын қалыптастыруға болады ма», «транзакцияны сәтті аяқтаудың қандай жолдарын білесіз». Немесе: «кәсіби сәтсіздіктердің мысалдары мен себептері». Адам қорытынды жасай алатынын көрсетсін - бұл кез келген жұмыста құндырақ.
Ақырында, сатушының мотивация деңгейін анықтау қажет. «Әріптес сені түсіріп жатыр, сенің әрекетің қандай?», «Бірінші жетістігің, оны ақтап ал». Үміткердің бағалау критерийлері бар ма өз жұмысыОл өзінің табысты екенін қайдан біледі? Сату менеджерінің жеке мүддесі болуы керек (мен қазір көлікті жылына бір рет ауыстырамын, үште бір рет емес – бұл мен ат үстіндемін деген сөз) және KPI-ден артта қалмауы керек (менің жұмысымды бағалау менің ісім емес, бар менеджер және бұл үшін бонустар).
Ынта бар, тіпті ашушаң сөйлей алады, бірақ ашусыз - жасандылықты оңай тануға болады.
Сату менеджерлерінде біз анықтайтын және бағалайтын ең маңызды құзыреттер:
Бастама
дербес шешім қабылдау қабілеті
сендіру
сату мүмкіндігі
стресске төзімділік
көпшілдік
Сондай-ақ назар аудару керек қосымша білім, әр жерде жұмыс істеу ұзақтығы, жұмыс іздеу себептері.
Осы мамандармен сұхбат кезінде біз көптеген сұрақтар қоямыз.
Міне, біз сұрайтын нәрселердің кейбірі:
Жұмыс күніңізді қалай елестетесіз?
Ең көп атаңыз.
Сізді сатушы маман ретінде ерекшелендіретін не?
Жаңа клиенттерді қалай табасыз?
Сатылым сегментіндегі өзгерістерді қалай бақылайсыз?
Жұмыста сізді не ынталандырады?
Сіз қиындықтармен қалай күресесіз? Жұмысыңыздағы «қара» жолақтар туралы айтып беріңізші?
Сұрақтардан басқа, біз сыртқы келбетке де назар аударамыз - киім, аяқ киім, шаш үлгісі, маникюр, өйткені сату менеджері кез келген компанияның бет-бейнесі. Өтініш берушінің сөзін міндетті түрде тыңдаңыз, оның сөз тіркестерін қалай құрастыратынын талдаңыз, оның ойын жеткізу тәсілін тыңдаңыз.
Диалог кезінде үміткер өзін сенімді ұстауы, көздерін еденге түсірмеуі, шаштары мен құлағын тартпауы, қолдарымен «кедергілер» жасамауы өте маңызды.
Мен сату менеджерлерімен жеке сұхбаттасуды ұнатамын. Өйткені «компанияның бет-бейнесі» болып, ақша әкелетін адам, компанияның дамуы оның жұмысының нәтижесіне байланысты.
Стандартқа қосымша жаман әдеттер, хоббиі, қандай кітаптар оқиды, жұмыстан кейін немен айналысады, сатудың 5 кезеңі туралы жеке сұхбатта келесі сұрақтарды қоямын:
Сіз үшін даму нені білдіреді? Өзіңізді дамытуды ұнатасыз ба? Толығырақ айтыңызшы.
Неліктен бұл маңызды - менеджерлер шешім қабылдаушылармен байланысуы керек, 50% жағдайда бұл шағын және орта бизнес иелерінің өздері. Ақпараттың шарықтау дәуіріндегі менеджердің білімі 2-5 жыл бұрын болса, онда жоғары чекпен сәтті транзакциялар жасау мүмкіндігі нөлге тең болады.
Мен адамның алуға ғана емес, беруге де қаншалықты дайын екенін тексергенді ұнатамын. Бұл жағдайда мен мына сұрақты қоямын:
— Біздің компания қызметкерлердің білімі мен біліктілігін арттыруға инвестиция салуға дайын.Бірақ оның орнына біз онымен келісімге қол қоямыз, онда оқудан өткеннен кейін 3 еселенген төлемді өтей отырып немесе кемінде 1,5 жыл жұмыс істегеннен кейін компаниядан шығуға болады деп айтамыз. Сіз бұған дайынсыз ба?
— Сіз өзіңіздің нәтижеңіз үшін ғана емес, компанияның әрбір қызметкерінің – сауда бөліміндегі басқа менеджердің, есепшінің, хатшының немесе курьердің жұмысының нәтижесі үшін жауапты болуға дайынсыз ба?
Мен бұл сұрақты күзде басталатын жаңа жобаның менеджерлеріне дайындап қойдым және қоямын да, өйткені олар компанияға төленбейтін жалақы технологиясын енгізе бастады. Бұл қазірдің өзінде жүзеге асырылды және Аяз Шабудтинов, Максим Гралниктің серіктестігінде жұмыс істейді және Ирина Нарчемашвилиден сабақ береді - ол үш халықаралық компанияның жұмысын бақылайды айына 3 күн (!) ғана.
Сұхбат жұмыс іздеуші үшін стресс болып табылады. Сондықтан адамның стресстік жағдайда жаңа ақпаратты қабылдауға қаншалықты дайын екенін және өнімді ойлауға және талдауға дайын екенін түсіну және бағалау маңызды:
— Біз конвейері бар зауыттарда қолданылатын ғылымды қажет ететін құрал-жабдықтарды жасап, жеткіземіз. Айтыңызшы, біздің клиенттеріміз кім? Ең жақсы сату арналары қандай? Себебін түсіндіріңіз.
- Сіздің отбасыңыз барма? Балалар бар ма? Егер жоқ болса, сіз және қашан жоспарлайсыз?
Бұл сұрақты өтініш берушінің жынысы мен жасына қарамастан қоюды ұмытпаңыз. Өйткені бұл адамның қаншалықты тұрақты екенін және өзін тек жұмыста ғана емес, отбасында да жүзеге асыруға бел байлағанын айқын көрсетеді. Ұжымда баласыз орын жоқ - ананың өзі және мен балаларды жақсы көретін адамдарды қуана аламын.
Сату менеджерін жалдау және сынау - бұл қонақ үй әні. Бұл жерде оның бұрын не болғанын емес, ескі орден-медальдар әсіресе қызықты емес, бірақ оның болашақта «тауларды айналдыруға» дайын ба екенін түсіну маңызды. Менің сүйікті үш сұрағым бар.
1. Сіздің өмір сүру деңгейіңіз қанша?
Осылайша, адамға қажетті және ыңғайлы түзетуді анықтауға болады. Көбісі 50-60 мың дейді. Бұл жерде тағы бір сұрақ туындайды - мүмкін адам үшін минимум жеткілікті ме? Біз супер мотивацияланған сатушыларды іздейміз! Содан кейін сіз көрсетілгеннен 10-15 пайызға төмен түзетуді талқылай бастайсыз және реакцияға қараңыз. Егер қарсылық пен дүрбелең басталса, үміткер өсуге бағытталған емес. Тек түзетіледі.
2. Қанша табыс тапқыңыз келеді?
Біреу 120 мың дейді, біреу 180. Бұл мен үшін бұл көрсеткішке жеткен адамның «комфорт аймағына» кіріп, тоқтайтынының белгісі. Ең жақсы жауап – «Шектеу жоқ».
3. Сіздің арманыңыз қандай?
Ұшқыш-ғарышкерлер туралы аз адамдар айтады, өйткені бәрі бала кезінен қалаған. Адамдар ересектер, әлем қатыгез және материалдық. Олар ақшаға сатып алуға болатын материал деп атайды. Міне, алдыңғы сұраққа назар аударыңыз. «Мен Үнді мұхитындағы аралды қалаймын» 120 мың жалақыға сәйкес келмейді, біз міндетті түрде бірге жұмыс істемейміз.
Мен ешқашан бірнеше үміткердің ішінен таңдамадым. Егер адам жақындаса, оған бірден ИӘ деп айт. Егер жоқ болса, дереу. «Біз сізге қайта қоңырау шаламыз» деген тіркес өте сирек түседі.
Айта кету керек, біз күрделі B2B жобаларын сататын адамдарды іздейміз. Кіріс трафигі бойынша шоттардың қарапайым «жазушысы» үшін мүлдем басқа қасиеттер қажет.
Дмитрий Чернов, қауіпсіздік компаниясы«Цезарь».
Сұхбатта жеке деректер бойынша стандартты сұрақтардан басқа мен бірнеше шығармашылық сұрақтар қоямын. Мен сізден бірнеше оқиғаны айтып беруіңізді сұраймын, олардың бірі ойдан шығарылған болуы керек - бұл үміткердің ойлау жылдамдығын және оның қаншалықты әдемі және сенімді түрде «өтірік айта алатынын» бағалауға мүмкіндік береді (сатушылар өздерінің қасиеттерін асыра айтқанды ұнататыны жасырын емес. өнім).
Мен хоббиге, құмарлықтарға және бейресми жұмыс тәжірибесіне қызығамын.Мен өзімді таң қалдыра алмаймын жұмыс кітабы, бірақ түрлі жобаларда бай тәжірибем бар. Көптеген адамдар, әсіресе жастар, мұндай тәжірибені көрсетуге ұялады немесе ұмытып кетеді.
Сату дағдыларын сынаудың әдеттегі шығармашылық әдісі - қаламды сату тапсырмасы.Бұл техника сатылымдағы барлық антологияларда бөлшектелген әр түрлі көркем фильмдерде көрсетілгеніне қарамастан, барлық үміткерлер қай жағына бару керектігін білмейді. Сонымен қатар, «тұтқаны сатуды» жалғастыру адамның қалай және қалай мәміле жасай алатынын және қалай білетінін бағалауға мүмкіндік береді, ол мүмкіндікті пайдалануға және қосымша сатуға немесе жеткізілім көлемін арттыруға дайын ба.
Жұмысымның ерекшелігіне байланысты мен жиі сұхбат жүргіземін. Жоқ, мен HR емеспін, мен үнемі күшті перспективалы сатушыларды іздеймін. Ал біз білетіндей, қазір елімізде дағдарыс, ең алдымен дағдарыс кадр бөлімі, сондықтан сәйкес кандидатты іздеу кейде апталарға немесе тіпті айларға кешіктіріледі.
Бірте-бірте мен сұхбат жүргізу тәжірибесін алдым, мен талапкерлердің мінез-құлық үлгілерін байқай бастадым, алтыншы сезім мен адамдардың мимикасын талдау қабілетін дамыттым, «Маған өтірік» телехикаясындағы жігіттен кем емес.
Әзіл. Бірақ біраз шындық бар.
Мен көптеген түйіндемелерді көргенім сонша, «көпшілік» және «стресске төзімділік» сөздері менің бауырымда бар, бірақ мұны кандидаттардың сұхбатқа «жай отыру үшін» жиі келетіндігімен салыстыруға болмайды, бұл шатасулар тудырады. Яғни, сияқты жақсы маман, бірақ ол ойын ережесін білмейді, соның салдарынан барлық жағынан құлап қалады.
Ал бізде ондайлар көп. Үнемі сұхбаттар мен бағалаулар, өте көпшіл және стресске төзімді ... Бірақ бұл сынақтардың нәтижесі жоқ.
Ойын ережесін түсінбесеңіз, жеңе алмайсыз.
Бұл мақала сату менеджері лауазымына үміткер қандай болуы керектігі туралы манифест болып табылады. Әрбір тапсырманы кем дегенде 60% орындай алсаңыз, сіз жұмысқа орналасасыз міндетті түрде.
«Жұмысты қалай табуға болады?» Танымал мақалаларында мұндай кеңестерді таба алмайсыз. немесе ешқашан жұмыс істемеген және ешқашан жұмыс істемейтіндердің барлығына арналған кітаптарда. Жоқ, сізге көп жұмыс істеу керек, сұхбатқа кәсіби өміріңіздегі ең маңызды сәт сияқты дайындалу керек. Және бұл шындық - сұхбатта сәтсіздікке ұшырау, және кәсіби өмір болмайды.
Бастайық!
Бұл жұмыс берушіде неліктен жұмыс істеу керектігін кем дегенде 3 себеппен көрсетіңіз.
Үйде отырып, жұмыс істеуді жоспарлап отырған компания туралы оқыңыз. Неліктен сіз ең жақсы үміткерсіз және неліктен осы лауазымда жұмыс істеу керек екендігіңізге нақты жауап беруіңіз керек. Жауап келесідей болуы керек:
Біріншіден, менде сіздің салада тәжірибем бар. Сондай-ақ, мен үшін өте маңызды осы компанияда сіздің бизнес саласыңыздың өсіп, дами алатыныма сенімдімін. Оның үстіне мен сіздің өніміңіздің ерекшеліктерін жақсы білемін, өйткені бала кезімде әкеммен бірге мамандандырылған зауытта болғанмын.
Өтініш берушілердің көпшілігі жұмыс берушіге бір дәлелді де жеткізе алмайды. Сізде кем дегенде үшеуі дайын болуы керек.
Көбірек сөйлеңіз, сіз сатушысыз.
Ең сорақысы, сұрақтарға қысқа да нұсқа жауап беріп, немқұрайлы қарайтын талапкерлер. Кейде сұхбатқа келгенде маған жақсылық жасамағанын еске салғым келеді...
Менің бір құрбым бар еді, ол маған бірінші рет қоңырау шалып, «жақсы, маған бірдеңе айт, неге үндемейсің?» деді.
Үндемеңіз, сұхбат берушінің сұрақтарына егжей-тегжейлі жауап беріңіз, қайта сұраңыз, өзіңізге сұрақ қойыңыз. Тепкіленуді күтпеңіз. Егер сіздің түйіндемеңізде «көпшілік» деп жазылса, бірақ шын мәнінде сіз екі сөзді байланыстыра алмасаңыз, түйіндемеңіз қоқыс жәшігіне түседі.
Ал қарым-қатынасыңызды жоғарыда айтқан үш дәлелден бастаңыз.
Ешқашан кешікпе.
Сұхбатты кеш бастаудың қажеті жоқ. Жұмысқа тұру үшін сіз бәсекелестеріңізден жоғары тұруыңыз керек және маған сеніңіз, олар уақытында келеді. Оның үстіне, бұл сұхбат берушінің уақытына деген құрмет емес, ол өз кестесінде тек сіз үшін терезе бөлді.
Егер сіз шынымен де ең ауыр кептелісте болсаңыз, онда баратын компанияңызға қоңырау шалып, жағдайды түсіндіріңіз. Әйтпесе, олар сізді мүлде тыңдамайды немесе сіз өз беделіңізге бірден «минус» аласыз.
Бірақ кешікпегеніңіз дұрыс.
Жұмыс туралы дұрыс сұрақтар қойыңыз.
Нашар:
"Ал жұмыс күні сағат нешеге дейін? Түтінге арналған үзілістер бар ма? Жоспарды орындамағаны үшін айыппұл төлей ме? Ауру күндері төлене ме? Кейде әлеуметтік желіде отыра аласыз ба?"
Жақсы:
«Сіз қаншалықты жылдам өсе аласыз? мансап сатысы? Сіздің клиенттік базаңызды пайдалану мүмкін бе? Жоспарларымнан асып кетсем, бонус болады ма? Кейде кеңсеге ертерек келуге бола ма? Мен үнсіз жұмыс істегенді ұнатамын...
Бірдеңе сұрамас бұрын баспен ойлан.
Бұрынғы тәжірибеңіз туралы айтып беріңіз.
Бұл жерде бұрынғы жұмыстарды тізімдеу ғана маңызды емес. Шынымды айтсам, олар сіздің әлеуетті жұмыс берушіңізді ешқашан қызықтырмайды. Ол үшін сіздің KPI көрсеткіштеріңіз, мансаптық өсу динамикасы, қол жеткізген мақсаттарыңыз және т.б. маңызды.
Сондықтан бұрынғы тәжірибеңіз туралы әңгіме дайындаңыз, бірақ жұмыс тарихыңызды әрқашан оң нотамен аяқтаңыз.
Нашар:
«Мен XXL-де 2 жыл жұмыс істедім, бірақ жалақы аз болғандықтан және мансаптық өсу болмағандықтан, мен кеттім»
Жақсы:
«Мен XXL компаниясында 2 жыл жұмыс істедім, дамыдым, бірақ жалақының шекті деңгейі болды, сондықтан мен менеджер ретінде одан әрі өсуге мүмкіндігім болатын компанияға кетуді шештім. Оның үстіне мансапқа мүмкіндік болмады. сол компанияда өсу, мен жоғары басшылық лауазымдарға ұмтылдым...»
MBA дәрежесін алыңыз.
Шынымды айтсам, сіздің әлеуетті жұмыс берушіңізді сіздің жұмыс тәжірибеңізден гөрі білім қызықтырады. Бірақ сонымен бірге сіздің бәсекелестеріңіз көбінесе керемет әдемі түйіндемелері бар адамдар болады. Онда олардың MBA дәрежесі бар, әр түрлі курстар бар және олардың жасынан гөрі жұмыс тәжірибесі бар.
Сіз алған біліміңіз бен алуды жоспарлаған біліміңіз туралы сөйлескенде ғана оларды айналып өтуге болады.
Кәсіптік білімінен қорытынды шығарып, оқу барысында қалыптастырған дағдыларын нақты атай алатын адам, дипломының атын да есіне түсіре алмайтын сансыз қызыл дипломшылардың фонында күрт көзге түседі.
Алдағы айда өзін-өзі дамыту тренингіне қатысқысы келетінін айтқан талапкер экономикасы жоғары «үнсіз адамға» қарағанда әлдеқайда жоғары бағаланады.
Тек академиялық білімге назар аудармаңыз, әсіресе сізде жоқ болса.
Өзіңізге мақсаттар қойыңыз.
Бұл оңай пилотаж. Сұхбат барысында тікелей мақсатты нәтижелерді айта алатын адам Чак Норриске ұқсайды ең жақсы жылдар. Нашар сатушы бұл деңгейде өзіне «қызмет көрсете алмайды». «Жарайды, мен жоспарларды орындауға тырысамын, меніңше...» -бұл одан естуге болатын максимум.
Жұмыстың алғашқы 3 айында қандай нәтижелерге қол жеткізуге болатынын ойлап көріңіз және өзіңізді айтыңыз әлеуетті жұмыс беруші.
Түйіндеме
Егер сіз сұхбатқа ақылмен жақындасаңыз, жұмысқа орналасу мүмкіндігі 100% дерлік болады. Біздің орыс қоғамықандай да бір себеппен мүмкіндікке үміттену әдетке айналған, бірақ кәсіби сатушысатуға алдын ала дайындалуымен ерекшеленеді.
Сұхбат - сол сатылым, тек өзіңді сатуың керек.
Жарияланым көзі.
Сұхбат қарсаңында қорқыныш пен алаңдаушылық табиғи нәрсе, бірақ олар келіссөздердің нәтижесіне теріс әсер етеді. Тіпті керемет диплом мен еңбек өтілі нашар тұжырымдалған, жүйкесі тозған сату менеджері кандидатына көмектеспейді. Оған жауапты міндет – тиімді басқару жүктелген сауда қызметікомпаниялар, сондықтан қарым-қатынас жасауды, сөйлеуді дұрыс құруды білмейтін адамды ешкім жұмысқа алғысы келмейді.
Сату менеджерінің қасиеттері
Сатып алушыға өнімді барынша тиімді сату үшін сауатты және түрлі-түсті ұсыну өнері сатушы маманға жүктелген. Бастапқыда ол тек сатылып қана қоймай, сонымен қатар процесті талдады, тауарларды жөнелтуді бақылайды. Енді шешендік өнерге баса назар аударылады.
Сұхбаттың сәтті нәтижесі үшін сіз сату мүмкіндігін көрсетуіңіз керек. Бұл мамандық әлемде кәсіпқойлық 80% өзін-өзі сату қабілетімен тең болатын жалғыз мамандық.
Бұл кәсіптің түбегейлі айырмашылығы - сатылған тауарлар немесе қызметтердің санына байланысты шексіз табыс. Бұған маманның қасиеттері көмектеседі:
- шешендік өнер, әртүрлі жастағы және мәртебедегі тұтынушылармен әңгіме жүргізу, өнім туралы ақпаратты егжей-тегжейлі ашу мүмкіндігі;
- мотивация, табыс табуға ұмтылу, үздіксіз даму күшті жақтары, кемшіліктер бойынша жұмыс, сәтсіздіктерді талдау;
- қарым-қатынастағы белсенділік, оптимизм, көңілділік;
- күйзеліске төзімділік, қиын жағдайларды шешу қабілеті, жанжалдарды болдырмау.
Менеджер өзінен асып түсетін, сатып алушының психологиясын жетік білуі, мансаптық мақсат қоя білуі керек. Оның қызметінің тиімділігі оң әсер етеді қаржылық жағдайыфирмалар.
Сауатты құрастырылған түйіндеме үміткерді әңгімелесуге шақырудың кепілі болып табылады. Ерекше визит карточкасыәлеуетті қызметкер туралы алғашқы әсер қалдырады, сондықтан жазбас бұрын бірнеше ережелерді білу керек:
- мәтіннің сауаттылығы, қателер немқұрайлылықты, міндеттерге немқұрайлы қатынасты көрсетеді;
- адамның ашықтығын, сенімділігін көрсететін фотосуретті орналастыру;
- жеке деректерді көрсету - жасы, тұрғылықты жері, отбасы жағдайы;
- білімге қош келдіңіздер шет тілдері;
- бұрынғы жұмыс орындарының саны, олардың өзгеру жиілігі;
- іссапарлар, мүліктегі автокөлік мүмкіндігі;
- білім беру, оның жоспарланған ұстанымға сәйкестігі.
Түйіндемеде көшбасшылық қасиеттерге, көпшіллікке, нәтижеге назар аударуға және белсенділікке назар аудару ұсынылады. Жұмыс берушілер әртүрлі жастағы адамдармен ортақ тіл табу мүмкіндігін жоғары бағалайды, әлеуметтік позицияжәне жартылай адамдар. Мұндай қызметкерлер компанияның кірісін арттырады.
Әңгімелесуге дайындық
Ірі фирмалар, керісінше, дресс-кодты қатаң сақтауды талап етеді шағын ұйымдармұнда жұмысшылардың сыртқы түрі әрқашан маңызды емес. Қалай болғанда да, ескеретін бірнеше нәрсе бар.
Әңгімелесу қарсаңында сіз компания туралы қолда бар барлық материалдарды мұқият зерттеп, олардан жұмыс берушіні оның алдында ең жақсы кандидат бар екеніне сендіретін кем дегенде үш дәлел шығарып алуыңыз керек. Сенімді дәлелдер болуы мүмкін:
- осы саладағы жеткілікті тәжірибе;
- компанияның бағытында өсуге және дамуға ұмтылу;
- жақсы білімөнім ерекшеліктері.
Кешіктіруге жол берілмейді, бұл өтініш берушінің басынан өткеруі мүмкін ең жаман нәрсе. Жұмыс берушімен кездесуде ұқыптылықтың болмауы тәртіпсіздікті көрсетеді, ерекшеленген адамға құрметсіздік көрсетеді. ерекше уақытрекрутер, ол сауалнамаға бірден минус қоюы мүмкін.
Сырт келбеті ұқыпты болуы керек: сыпайы киім, жағымсыз иіс, сыпырылған шашқа жол берілмейді. Сату менеджері компанияның бет-бейнесі, ол ұқыпты және тартымды болуы керек.
Құжаттар, портфолиолар, түйіндемелер, дипломдар бар папка сұхбат алушының көз алдында беріктік қосып, жақсы козир болады. Бәлкім, бәрі де пайдалы бола қоймас, бірақ бұл талапкердің позицияны табу тәсілінің тиянақтылығын көрсетеді.
Жұмыс берушімен сөйлесуде барынша сенімділік таныту, сауатты сөйлеу, шынайы және ашық жауап беру. Бұл жағдайда әңгімелесу қарсаңында дайындалу, жауаптарды дауыстап айтып, оларды дәптерге жазуға көмектеседі, сонда жалдаушы күтпеген сұрақтармен оларды таң қалдырмайды.
Компаниядағы жұмыс берушіге сауатты қызметкер қажет. Сұхбатта жиі қойылатын сұрақтарды көрсететін бірнеше оқу кітаптарын оқу ұсынылады.
Әңгімелесу процесінің нюанстары
Төмендегі ұсыныстарды орындасаңыз, өзіңізді таныстыру ең сәтті сатылым болады.
Шешендік өнерді меңгеру
Әңгімелесу барысында қойылған сұрақтарға жан-жақты және орынды жауап беру, қызығушылық таныту, мақсатты түрде қарау керек. Қайта сұраудан қорықпаңыз. Көпшілік пен сауатты қарым-қатынас - сату менеджерінің негізгі кәсіби ерекшеліктері.
Тәжірибені дұрыс сипаттаңыз
Бұрынғы жұмыс рекрутерді қызықтыруы екіталай, ол үшін ең бастысы - мақсаттар, мансаптық өсу. Сондықтан жинақталған тәжірибе туралы әңгіме мүмкіндігінше оң болуы керек. Төмен жалақы мен жоғары қозғалыс туралы айтудың қажеті жоқ. Бұл кемшіліктерді жалақының шекті болуы ретінде және сіздің ұмтылыстарыңыздың арасында жоғары басқарушылық лауазымдарды көрсетуді ұсынған дұрыс.
Біліміңізді сәтті сатыңыз
Сіздің біліміңізді әлеуетті жұмыс берушіге дұрыс көрсету, сізде қандай білім бар және болашақта нені үйренуге ниетті екендігіңіз туралы айту маңызды. Кәсіптік колледжде алған біліктілігін нақты анықтай алған талапкер кейде мамандығының атын есіне түсіре алмайтын үздік дипломы бар адамнан басым түсетіні сөзсіз.
Мақсаттарды тұжырымдау
Әңгімелесу қарсаңында жұмыстың алғашқы айларында қандай нәтижелерге қол жеткізуге болатынын ойластырып, олар туралы жалдаушыға айтқан жөн. Мақсаттарыңызды сенімді түрде айту жұмыс беруші қойған жоспарлар мен тапсырмаларды орындауға жартылай уәде беруден әлдеқайда тиімді көрінеді.
Дұрыс сұрақтар қойыңыз
Сұхбат берушімен сөйлескенде, бір нәрсе туралы сұрамас бұрын, мұқият ойлану керек. Түтін үзілістеріне қызығушылық танытатын болашақ қызметкерге ұнауы екіталай, ықтимал айыппұлдаржоспарды орындамаған жағдайда, еңбекке жарамсыздық парағын төлеу. туралы сұраған дұрыс мансаптық өсу, сіздің клиенттік базаңызды пайдалану мүмкіндігі, жоспар артығымен орындалған кезде бонустар туралы - бұл жалдаушының көз алдында әлеуетті қызметкерді көтереді.
Егер сұхбат беруші өтініш берушіге қарағанда көбірек сөйлессе, үміткер міндетті түрде қабылданбайды. Қызығушылық таныту, өзекті тақырыптар бойынша қарсы сұрақтар қою маңызды. Сонымен қатар, өтініш беруші неғұрлым қызығушылық танытса, соғұрлым олар одан аз сұрайды.
Қарым-қатынас кезінде, ең алдымен, анық болады:
- директор қол қойған нұсқаулықта көрсетілген лауазымдық міндеттері;
- клиенттік базаның болуы және көлемі;
- тұтынушы деректерін қалыптастыруға кім қатысады;
- еңбекақы алудың қолданыстағы нормалары;
- сату көлемінің өсу және құлдырау динамикасы;
- шамасы жалақы, оны қалыптастыру шарттары, бонустық бағдарламалар.
Сыйақы көбінесе екі бөліктен тұрады: ең төменгі жалақы және жасалған операцияларға байланысты табыс. Сізге жоғары жалақы алуға ниетіңіз туралы бірден айтудың қажеті жоқ, транзакциядан түсетін қызығушылыққа назар аударған дұрыс. Жұмыс беруші ақша табуға деген ұмтылысты, жаңа тұтынушыларды іздеуге деген ұмтылысты бағалайтыны сөзсіз.
Үміткер өзін дәлелдеу керек ең жақсы жағы. Егер сіз ұқыпты, ұқыпты, ұқыпты киінген, мейірімді, өз-өзіне сенімді және жеткілікті белсенді болсаңыз, жұмысқа орналасу мүмкіндігі артады. Дайындау кезінде ықтимал сұрақтар мен оларға жауаптарды мұқият қарастыру керек. Тәжірибелі сатушы сатуға алдын ала дайындалады. Бұл сіздің кәсіпқойлығыңызды сатуға қатысты сұхбатта да маңызды.