Тауарларды өткізу жүйесін ұйымдастыру кешенді, ұтымды көзқарасты және түптеп келгенде маркетинг қызметін ұйымдастырудың белгілі бір жүйесінің тиімділігін анықтаумен байланысты бірқатар мәселелерді шешуді талап етеді. Сату үшін сатудың негізгі формасы жеке болып табылады. Осылайша, кең ауқымды жеке байланыстар орнатудың маңыздылығы мен қажеттілігі әлеуетті сатып алушыларжәне іскер серіктестер. Жалпы, сатуды ұйымдастыру кезінде екі негізгі әдісті қолдануға болады:
Өнімді тікелей өзінің дистрибьюторлық желісі арқылы соңғы тұтынушыға сату;
Өнімдерді делдалдар арқылы өткізу.
Делдал ретінде көтерме саудагерлер, дистрибьюторлар, дилерлер, сату және маркетинг агенттері, брокерлер және т.б.
Кәсіпорынның өзіндік сату желісін ұйымдастыру
Компанияның меншікті тарату желісі компанияның сату бөлімінен және тәуелді делдалдар тобынан тұрады. Бұл жағдайда делдал тауардың иесі болып табылмайды, ол оны кәсіпорын қоймасынан немесе тауар консигнация шартында тұрған өз қоймасынан сатады және белгілі бір пайызәрбір транзакциядан. Осылайша, агент тікелей сату бөліміне бағынады, оның тапсырыстарын орындайды, компанияның жалпы маркетингтік және сату саясатын жүзеге асырады және өз қызметі, нарықтағы жағдай және тұтынушылар сегменттері туралы стандартты есептерді үнемі ұсынуға міндетті. ол қызмет етеді.
Жеке тарату желісін ұйымдастыру қымбатқа түседі. Сондықтан тар нарық сегменттеріне және жеке тұрақты емес тұтынушыларға қызмет көрсететін кәсіпорындарға ұсынылмайды.
Жеке тарату желісін құрудың артықшылықтары:
1. Негізгі сатып алушылардың қажеттіліктері мен қалаулары, тұтынушылардың уәждемелері, нарықтың даму тенденциялары – сұраныс пен ұсыныс, нарықтағы бәсекелестердің қызметі туралы бастапқы ақпаратқа тікелей қол жеткізуді ұйымдастыруға мүмкіндік беретін өнімнің түпкі тұтынушыларымен тікелей өзара әрекеттесуді ұйымдастыру. , сатып алушылардың компания өніміне және бәсекелестерге қатынасы және т.б.. .П. Осылайша, тікелей байланыстар нарық сұранысын «сезуге», түптеп келгенде оңтайлы нарықтық стратегияны қалыптастыруға мүмкіндік беретін бастапқы ақпаратқа ие болуға мүмкіндік береді.
2. Меншікті сауда желісі тек компанияның өнімдерін сатуға бағытталған, менеджерлер мен сату агенттерінің барлық күш-жігері компанияның жалпы маркетингтік және сату стратегиясына сәйкес бөлінеді.
3. Тауарлардың қозғалысын, өткізу көлемдерін, тауардың қайтарылуын және оның себептерін есепке алу мен бақылаудың қатаң жүйесін ұйымдастыру мүмкіндігі артуда.
Жеке тарату желісін ұстаудың жоғары бастапқы шығындары өнеркәсіптік компанияларды пайдалануға итермелейді әртүрлі түрлерітәуелсіз делдалдар.
Оларды пайдаланудың орындылығы компанияны жаңа сату нарықтарына шығару кезінде, оның жеке сату жүйесі әлі құрылмаған кезде даусыз. Сондай-ақ, бұл негізгі нарықта, егер желі компанияның сату бөлімшелерімен күшті бәсекелесе алатын компаниялармен ұсынылған болса, олардың қаржылық күші жағынан да, нарықтың жақсы дамуы мен тұтынушылармен тығыз байланысы үшін де қажет. Тәуелсіз сауда ұйымдарымен байланыс орнату сол агенттермен аз тиімді шарттарда ынтымақтасатын бәсекелес фирмаларды нарықтан ығыстыруға көмектеседі.
Сондай-ақ, мұндай жүйені компания тұтынушыға өз бетімен көрсете алмайтын ілеспе қызметтерді ұсынуға мүдделі болған кезде қолдануға болады, бұл ретте сатушы фирмалар айналысады. Көбінесе өнеркәсіптік компанияөзінің тарату желісін және тәуелді және тәуелсіз делдалдарды пайдалану опцияларын біріктіреді.
Тәуелсіз дистрибьюторлық желіні құрудан бастап және мақсатты мүдделі нарықта орын алудан бастап, өнеркәсіптік фирмалар акцияларды сатып алу, жеке кәсіподақ құру және т.б. арқылы тәуелсіз делдалдарды тәуелділерге айналдыруға тырысады. Делдалдың қаржылық бағынуының шығындарының қажеттілігі туралы шешім қабылдағанда, компания оларды өзінің тарату желісін құру шығындарымен салыстырады.
Тарату желісін ұйымдастыру, басқалармен қатар, 3 негізгі факторға байланысты: өнім түріне, тұтынушының сипатына және нарықтың географиялық ауқымына. Осыған сәйкес тарату желісін ұйымдастырудың 3 негізгі түрі бар: аймақ бойынша, өнім түрі бойынша және тұтынушы түрі бойынша.
Өткізуді ұйымдастырудың түрі өмірлік циклдің кезеңдері бойынша да ерекшеленеді. Іске асыру және өсу кезеңдерінде белгілі бір өнім топтарындағы сату агенттерін мамандандыру ұсынылады. Бұл тұтынушыға өнімнің пайдасы туралы ақпаратты жеткізу және оны пайдалануды үйрету міндетіне байланысты. Жетілу және құлдырау – тауарды пайдалану тәсіліне байланысты тұтынушылар топтары бойынша маркетингті ұйымдастыру. Бұл ретте сатып алушының талаптарын толық қанағаттандыру, оның тауардың сапасы мен үлгілерін жақсарту жөніндегі өтініштерін нақтылау, осы тұтынушының өнімді пайдалануының нақты әдісіне сәйкес оған мамандандырылған қызметтерді көрсету міндеттері қойылады. алдыңғы.
Компанияның сату желісін ұйымдастыру жолдарын тізбелеуге көшпес бұрын, алдымен сату түсінігін, оның факторларын, элементтерін, функцияларын және түрлерін ашып көрсеткен жөн.
Өткізу – маркетингтің және кәсіпорынның тауарды жасау, өндіру және тұтынушыға жеткізу жөніндегі барлық қызметінің негізгі буыны, оның негізгі міндеті тауар өндіруге салынған қаражатты қайтару және пайда табу немесе басқа сөздер » қалаған заткерек жерде керек уақытта».
Кәсіпорынның маркетингтік саясатының негізгі мақсаты – тұтынушылар үшін тауарлардың қолжетімділігін қамтамасыз ету. Оған қол жеткізу үшін сізге қажет:
Қажеттілігін ашу мақсатты нарықжәне оның сыйымдылығын есептеу;
Тиімді тарату арналарын анықтау;
Тұтынушыларға тауарларды мүмкіндігінше тез жеткізіңіз.
Жеке тарату желісін құруды негіздейтін факторлар:
· негізгі тұтынушылар географиялық тұрғыдан шоғырланған;
тұтынушылар аз және белгілі;
өнім мамандандырылған немесе сатып алушының ерекшелігіне сәйкес шығарылған;
мамандандырылған қызметтерге қажеттілік бар;
Тауар бірлігінің құны айтарлықтай жоғары;
Өндірушінің қажетті қаржылық ресурстары бар.
Маркетинг жүйесінің өзін ұйымдастыруға әсер ететін негізгі факторлар да бар:
1) өнімнің ерекшеліктері (түрі, өмірлік циклінің кезеңі);
2) тұтынушының түрі;
3) нарықтың географиялық ауқымы.
Өткізу түсінігі мыналарды қамтиды: тасымалдау, қоймалау, сақтау, нақтылау, бөлшек және көтерме сауда байланыстарына жылжыту, сату алдындағы дайындық және нақты сату.
Өткізу жүйесі – кәсіпорынның өткізу желісін және оны тауарларды өткізу үшін пайдаланатын тарату арналарын қамтитын кешен.
Маркетинг жүйесінің негізгі элементтері:
1. Тарату арнасы – маркетинг қызметінің қызмет ету ерекшеліктерін, жағдайлары мен шектеулерін сипаттайтын осы өнімді тарату жүйесіндегі анықтаушы буын;
2. Көтерме сатушы (көтерме сатушы) – сатып алушы тұлға (кәсіпорын). елеулі мөлшерлерәртүрлі өндірушілердің тауарлары және олардың қозғалысын шектейді бөлшек сауда;
3. Бөлшек саудагер – соңғы тұтынушыға салыстырмалы түрде үлкен көлемдегі тауарларды тікелей өткізетін және көтерме сатушыдан немесе өндірушіден тауарларды сатып алатын тұлға (кәсіпорын);
4. Брокер – меншік құқығынсыз тауарды сатуды ұйымдастыратын делдал;
5. Комиссионер – өз атынан, бірақ өндіруші кәсіпорын есебінен өткізетін тауарлары бар қоймасы бар тұлға;
6. Көтерме агент - сатушы-кәсіпорынмен шарт бойынша оның есебінен операцияларды жүзеге асыратын және бұл ретте оған серіктестіктің тауарын белгілі бір мөлшерде өткізуге айрықша құқық берілуі мүмкін қызметкер;
7. Жүк алушы – жеке қоймасы мен тауары бар, бірақ консигнация негізінде (яғни тауарды өндіруші оған сақтауға береді) тұлға;
8. Сату агенті (сауда агенті) – кәсіпорынның тауарын сатып алушыларға өз бетінше өткізетін және басқа мәртебеге ие тұлға: шектеулермен жұмыс істейтін (консигнация шарттарында), тек осы кәсіпорынға немесе осы тұтынушыға қызмет көрсететін;
9. Дилер – әдетте дилер мен оның көмекшілері ұсынбайтын қызмет көрсетудің айтарлықтай көлемін талап ететін ұзақ мерзімді тауарларды сатуға маманданған сауда агентінің кең таралған түрі.
Маркетинг жүйесінің функцияларына мыналар жатады:
Сату стратегиясын қалыптастыру;
Тарату арналарын таңдау;
Тұтынушының тапсырыстарын көрсететін құжаттаманы қалыптастыру және өңдеу;
Өнімді орау;
Тұтынушылардың сұранысына сәйкес тауарлар партияларын қалыптастыру;
Тасымалдау алдында тауарларды қоймаға қою және оны қоймаларда қажетті аяқтау;
Жүктерді тасымалдауды ұйымдастыру;
Тауарларды тиімді өткізуді ұйымдастыруда делдалдарға көмек көрсету;
Тауар және кәсіпорын туралы соңғы және аралық тұтынушылардың пікірлерін жинақтау және жүйелеу.
Тауарларды түпкілікті тұтынушыға сатуды ұйымдастыру мыналарды пайдалана отырып жүзеге асырылуы мүмкін:
– бөлшек сауда кәсіпорнындағы тауар ұсыныстары («мерчандайзинг»);
– лицензияланған сауда («франчайзинг»);
– тұтынушымен тікелей байланыс («тікелей маркетинг»).
Сатуды жоспарлау кезінде келесі қызмет бағыттарын қамтамасыз ету қажет:
нарықтық конъюнктураны зерттеу – жалпы экономикалық, салалық және нарық деңгейлеріболжамдық және аналитикалық тәсілдерге негізделген;
· Айналым болжамы – әртүрлі кезеңдерде және әртүрлі әдістерді қолдану арқылы жүзеге асырылатын осы нарықта жұмыс істейтін кәсіпорындардың тауар айналымындағы кәсіпорынның үлесін және тауарды өткізуді заттай және құндық мәнде бағалау. Құрастырылған болжамдар сауда операцияларын жүргізуде, өндіріс пен тауарлық-материалдық қорларды басқарудың жоспарын құруда, бюджеттер мен пайданы негіздеуде, бағаларды, қаржылық шығындарды анықтауда қолданылады;
· қаржылық сметаларды дайындау – күтілетін сату көлемінің өткізу шығындарының болжамды сомасымен және мүмкін пайдамен арақатынасы. Сметалық бағалар өткізудің жалпы көлеміне және жекелеген тауарлар бойынша құрастырылады;
«Сату стандарттарын» құру – сату агенттерінің нақты міндеттерін анықтау;
· сауда есептері – нақты сату және шығындар туралы ақпаратты, нарықтағы жаңа тенденциялар туралы ақпарат беру;
бақылау критерийлері.
Өнімдерді өткізу жүйелерінің түрлері төменде кестеде берілген. бір
1-кесте – Өнімдердің маркетинг жүйесінің түрлері
| Тарату жүйесінің түрі | Мәні |
| Қарапайым | Тек өндіруші және тұтынушы |
| Кешен | Меншікті және еншілес маркетингтік филиалдар желісі бар, бөлшек сауда және көтерме саудагерлержәне тәуелсіз делдалдар |
| Дәстүрлі | Құрамында: тәуелсіз өндіруші, бір немесе бірнеше көтерме саудагерлер, бөлшек саудагерлер. Барлық қатысушылар тәуелсіз. Олардың басты мақсаты – алу максималды пайдатарату тізбегінің сіздің бөлігінде |
| Тік – корпоративтік | Ол мыналардан тұрады: өндіруші, бір және бірнеше көтерме саудагерлер, ортақ мақсаттар мен мүдделермен біріктірілген бөлшек саудагерлер. Қатысушылардың бірі әдетте үлкен рөл атқарады - шеңберде әрекет етеді ұйымдық құрылым; |
| - келісілген - әкімшілік жолмен басқарылады | - келісім-шарттық қатынастар, бағдарламаларды үйлестіру шеңберінде әрекет етеді; - қатысушылардың бірінің ықпалымен әрекет етеді |
| Көлденең | Нарықты бірлесіп игерудегі екі немесе одан да көп кәсіпорындардың бірігуі |
| Көп арналы | Тікелей және жанама маркетинг әдістерін қолдану: сауда өз тарату желісі арқылы және тәуелсіз делдалдар арқылы ұйымдастырылады |
Компанияның сату желісін ұйымдастыру жолдарын қарастырайық, олар мыналарды қамтиды:
I. Өнімді тікелей тұтынушыларға меншікті тарату желісі арқылы сату.
Әдістің артықшылықтары:
Қажеттіліктер, қалаулар, мотивациялар, нарықтың даму тенденциялары, сұраныс пен ұсыныс арасындағы байланыс туралы алғашқы ақпаратқа қол жеткізу;
Тек компанияның өнімдерін сатуға және өткізуге бағытталған;
Өнімнің тауар айналымын, өткізу көлемдерін, тауардың қайтарылуын және оның себептерін есепке алу және бақылау.
II. Өнімдерді делдалдар арқылы сату: компания жаңа сату нарықтарымен танысты, өйткені оның жеке жүйесі әлі құрылмаған болуы мүмкін немесе оның жеке тарату желісін қолдауға мүмкіндіктері жеткіліксіз болуы мүмкін немесе компания тұтынушыға тиісті қызметтерді ұсынуға мүдделі. өз бетімен қамтамасыз ете алмайтын қызметтер. Делдал ретінде көтерме саудагерлер, дистрибьюторлар, дилерлер, сату және маркетинг агенттері, брокерлер әрекет ете алады.
Жеке тарату желілерін ұстауға арналған жоғары бастапқы шығындар өнеркәсіптік компанияларды әр түрлі тәуелсіз делдалдарды пайдалануға итермелейді. Оларды пайдаланудың орындылығы компанияны жаңа сату нарықтарына шығару кезінде, оның жеке сату жүйесі әлі құрылмаған кезде даусыз. Сондай-ақ, бұл негізгі нарықта, егер желі компанияның сату бөлімшелерімен күшті бәсекелесе алатын компаниялармен ұсынылған болса, олардың қаржылық күші жағынан да, нарықтың жақсы дамуы мен тұтынушылармен тығыз байланысы үшін де қажет. Тәуелсіз сауда ұйымдарымен байланыс орнату сол агенттермен аз тиімді шарттарда ынтымақтасатын бәсекелес фирмаларды нарықтан ығыстыруға көмектеседі.
III. Аралас маркетинг жүйесі - бұл өндіруші өнімді өткізудің әртүрлі әдістерін (мысалы, тікелей және жанама маркетинг) қолданатын әдіс.
ПРАКТИКАЛЫҚ БӨЛІМ
«Корей асханасы» ЖК Цхай Зен Суни маркетингтік саясатын әзірлеудегі негізгі міндеттер тауарларды тарату арналарын таңдау, маркетингтік стратегия бойынша шешім қабылдау болып табылады.
Көп жағдайда тамақ өнімдерін өндіру мен тұтыну уақыт бойынша да, кеңістікте де сәйкес келмейді. Сондықтан, корей тағамдарының тұтынушылық қасиеттері қаншалықты әртүрлі болса да, «Цхай Зен Суни» ЖК өндірістік кәсіпорны ұтымды ұйымдастырылған маркетинг жағдайында ғана нақты коммерциялық табысқа сене алады. дайын өнімдер.
Өз қызметінде IP Tskhai Zen Suni «Корей асханасы» кәсіпорны бір мезгілде келесі сату түрлерін пайдаланады:
Тікелей сату. Бұл кәсіпорын үшін тиімді, өйткені сауда операцияларын жүргізуге толық бақылауды сақтауға, өз тауарыңыздың нарығын жақсы білуге, тұтынушыларыңызбен ұзақ мерзімді қарым-қатынас орнатуға мүмкіндік береді. Сонымен қатар, тікелей маркетингті қолдану нарық сұранысына дер кезінде жауап беруге мүмкіндік береді. Дегенмен, компания тәуелсіз делдалдардың қызметтерін пайдалануға және өз бизнесіне инвестициялауға ұмтылады - бұл оған пайда әкеледі.
Телефон маркетингі. Компания телефон арқылы тапсырыс қабылдау арқылы клиентпен тікелей жұмыс істейді. Сату бөлімінің қызметкері тұтынушыдан белгілі бір тауарға тапсырыспен, сол немесе басқа көлемдегі өтінімдерді қабылдайды. Келесі қадам - өнімді жеткізу. Сонымен қатар, жеткізу ең қысқа мерзімде, тапсырысты жеткізу орнында сатып алушымен бір мезгілде есеп айырысу арқылы жүзеге асырылады.
Қарқынды сату. Компания өнімді жеткізу арқылы сатады сауда нүктелеріАбакан және Хакасия Республикасы өнімдерді сатумен айналыса алатын делдалдарға тікелей. Бұл азық-түлік өнімдеріКорей тағамдары тұтынушылық өнім болып табылады, сондықтан өндіруші оны салыстырмалы түрде үлкен көлемде шығарады (делдал сатушылардың сұраныстары бойынша), оны өте тығыз тарату желісі арқылы көптеген тұтынушыларға қол жетімді етеді.
Үстінде өндіруші зауыт IP Tskhai Zen Suni «Корей асханасы» келесі негізгі міндеттерді шешуге арналған сату бөлімін басқарады:
· қысқа мерзімді, орта мерзімді және ұзақ мерзімді сату стратегиясын әзірлеу;
· кәсіпорын өніміне тұтынушылық сұраныстың құрылымы мен динамикасын, нарық конъюнктурасын анықтайтын факторларды зерттеу;
кәсіпорын өніміне сұранысты зерттеу және тауар қажеттілігінің ұзақ мерзімді, орта мерзімді және қысқа мерзімді болжамдарын әзірлеу;
өнімнің тұтынушылық қасиеттерін, оларға қойылатын тұтынушы талаптарын зерттеу; өнім талаптарын қанағаттандыру үшін өндірісті бағдарлау,
IP Tskhai Zen Suni «Корей асханасы» өндірістік кәсіпорнының маркетингтік саясаты мақсатты нарықтағы сұраныспен (оның көлемі, динамикасы, құрылымы) және өзінің өндірістік, маркетингтік, қаржылық, ұйымдастырушылық, басқарушылық және басқа мүмкіндіктерімен тығыз байланысты. Бұл саясат тұтынушылардың қажеттіліктерін барынша қанағаттандырады және оларға барынша қолайлылық жасайды және сонымен бірге олардың маркетингтік саясаты мен тәжірибесінде көрінетін бәсекелестердің қысымы факторын ескереді.
Тарату саясаты компанияның тарату арналарындағы орнын, соның ішінде маркетингтік логистикалық шешімдерді анықтайды. Кәсіпорынның маркетингтік саясатының негізі оның тарату арналарындағы орнын анықтау болып табылады.
Корей асханасының өнімдерін тарату арналары арқылы келесі ағындар өтеді:
физикалық ағым (корей асханасы өнімдерінің ағыны);
ақша ағыны (кері);
ақпарат ағыны (тура және кері);
Жарнамалық қорлардың қозғалысы (тікелей).
Өткізу арналарын таңдай отырып немесе жаңаларын құра отырып, компания олардың әрқайсысының өзіндік экономикалық негізделген көлеміне, құрылымы мен мамандануына, мақсатына ие болуынан шығады.
Осыған байланысты, тарату арналарын талдау және олардың ең қолайлысын таңдау кезінде компания өнімді таратудың жалпы мақсаттарынан (өнімді дұрыс жерге және қажетті уақытта жеткізу, мүмкін болса, ең аз шығындармен және нақты тапсырмаларшешіледі).
Тарату арналарының тиімділігі көп жағдайда сатуды басқарудың негізі деп атауға болатын делдалдармен өзара әрекеттесуге байланысты. Бөлу арнасына қатысушылардың өзара әрекеттесу философиясының маңызды сәті тауарды сатушының сатып алушылардың күтулерін түсінуі болып табылады.
Өздеріңіз білетіндей, тауар өндіруші мен делдал арасындағы өзара әрекеттесу сипатына қарай жанама маркетинг арналарын тік ұйымдастырудың екі түрі – дәстүрлі және үйлестірілген болып бөлінеді. Кәсіпорында жалпы сату қызметінің тиімділігін арттыру және нарықтық билікті арттыру мақсатында өткізу процесіне қатысушылар өз функцияларын үйлестіретін үйлестірілген тік құрылымды пайдаланады. Мұндағы үйлестірушілер өндірушінің өзі де, көтерме және бөлшек сатушылар болып табылады.
Кәсіпорын тік құрылымның барлық дерлік түрлерін пайдаланады сату арнасы:
біріктірілген. Өндірушінің өнімді өткізуін бақылау;
келісуге болады. Маркетинг бағдарламасын келісім-шарттар шеңберінде делдалдар үйлестіруде;
байланыссыз. Компания мен сауда желісінің ынтымақтастығы оның брендінің жоғары беделімен және оның имиджімен қамтамасыз етіледі.
Өндіріс кәсіпорнының сату бөлімдерінің мамандары нақты және әлеуетті сатып алушылардың сұраныстары мен бәсекелестердің ұсыныстарын зерделеуде. Корей тағамдарын тұтынушылар бірінші кезекте тапсырыстың уақытылы жеткізілуіне, сондай-ақ жеткізушінің клиенттің шұғыл қажеттіліктерін қанағаттандыруға, сапалы өнімдерді жеткізуді қамтамасыз етуге, өтпеген өнімдерді қайтаруға дайындығына қызығушылық танытатыны анықталды. сапаны қанағаттандыру және оларды тез ауыстыру және өнімді жеткізу кезінде бірінші дәрежелі қызмет көрсету.
Цхай Зен Суни «Корей асханасы» өндірістік кәсіпорнында сатуды ынталандыруға келетін болсақ, ол екі негізгі бағытта жүзеге асырылады: тұтынушыларды ынталандыру және өнімді өткізу процесіне қатысатын қызметкерлерді ынталандыру. Бұл кәсіпорында корей асханасының өнімдерін тұтынушыларды ынталандыру құралдары тұрақты тұтынушыларға жеңілдіктер, өнімдерді жаппай сатып алуға жеңілдіктер, көрмелерге қатысу болып табылады. Бұл ынталандырулар өнімнің жаңа сатып алушыларын тартуға бағытталған.
IP Tskhai Zen Suni «Корей асханасы» өндірістік сауда кәсіпорнының қызметкерлерін ынталандыру қызметкерлердің күш-жігерін ынталандыруды, оларды бар тұтынушыларға қызмет көрсетуді жақсартуға немесе жаңаларын тартуға ынталандыруды қамтиды. «Корей асханасы» кәсіпорнының басшылығы материалдық ынталандыру – жоғары өндірістік нәтижелер үшін бонустар арқылы процесті ынталандыруға ұмтылады, Жақсы жұмыскәсіпорын қызметкері. Қаржылық емес ынталандыруларда орын алады. Жақсы еңбегімен көзге түскен кәсіпорын қызметкерлері ақшалай сыйлықпен ынталандырылады.
Сату бөлімінен басқа, тауарлар мен дайын өнімдерді сату бойынша коммерциялық қызметті ұйымдастыру мақсатында IP Цхай Зен Суни «Корей асханасы» өндірістік сауда кәсіпорнында Сату бөлімі құрылды, оның негізгі міндеттері:
сұранысты зерделеу және өнімді тұтынушылармен тығыз байланыс орнату;
тұтынушылардың талаптарын қанағаттандыратын неғұрлым тиімді арналар мен іске асыру нысандарын іздеу;
Өнімді тұтынушыға қажетті уақытта жеткізуді қамтамасыз ету, в қажетті көлемдер;
· коммерциялық (өндірістік емес) шығындарды азайту және айналым қаражатының айналымын жеделдету мақсатында өнімді өткізу барысын бақылау.
Кәсіпорынның өткізу қызметін ұйымдастыру – «функциясы бойынша». Бұл форманы білдіреді сыртқы нарықтар, ал өндірілген тауарлар белгілі біртектілік түрінде қарастырылады. Кәсіпорында мұндай құрылым әзірленген және мақсатқа сай, өйткені кәсіпорында тауарлар мен нарықтар аз.
Кәсіпорындағы өткізу бөлімінің құрылымына басқару және өндірістік бөлімшелер кіреді. Басқару бөлімдеріне сату бөлімі кіреді. Сату бөлімі келесі секторларды қамтиды: тапсырыстар, сұранысты зерттеу, жоспарлы, тауарлық, жеткізілетін өнімге жарнамалық қызметтер.
ИП Цхай Зен Суни «Корей асханасы» кәсіпорнындағы өткізу бөлімінің өндірістік бөлімшелеріне мыналар кіреді: өндірістік цех, жұмыс цехы, дайын өнім қоймасы, көлік бөлімі.
IP Tskhai Zen Suni «Корей асханасы» кәсіпорнында сатуды жоспарлау мыналарды қамтиды:
сыртқы және ішкі жағдайларды зерттеу;
мақсаттарды анықтау;
· конъюнктура мен сұраныстың болжамдарын әзірлеу;
сату болжамын дайындау;
дайын өнімді жеткізу жоспарларын дайындау;
оңтайлы экономикалық қатынастарды жоспарлау;
өнімді тарату арналарын таңдау;
· сатуды және таратуды басқару бойынша шығындар сметасын дайындау, табыстылықты жоспарлау.
Кәсіпорында сатуды ұйымдастыру мыналарды қамтиды:
өнімге сұраныс туралы ақпарат жинауды ұйымдастыру;
өнімді жеткізуге жеткізушілермен шарттар жасасу;
Өнімді өткізу формалары мен әдістерін, оны тұтынушыға жеткізу әдістерін таңдау;
өнімді тұтынушыға жөнелтуге дайындау;
тауар технологиясы;
ақпараттық-диспетчерлік қызметті, есептілікті ұйымдастыру;
сауда байланысын ұйымдастыру, заңгерлік және талап-арыз жұмыстарын жүргізу;
ИП Цхай Зен Суни «Корей асханасы» кәсіпорнының сату бөлімінің жұмысын бақылау және үйлестіру мыналарды қамтиды:
маркетинг функцияларын іске асырудың бағдарламаға сәйкестігін бағалау маркетингтік зерттеулер;
· сату қызметінің әрекетін талдау, сондай-ақ сату қызметін үйлестіру және оның тиімділігін арттыру бойынша әзірленген шаралар;
Өткізуді ынталандыру және жылжыту іс-шараларының тиімділігін бақылау және бағалау;
тактикалық бақылау;
өнімдерді жеткізуді бақылау;
Шарт бойынша міндеттемелерді орындау, шот-фактураларды уақытылы төлеу;
· тұтынушыларға шарттық міндеттемелерді бұзғаны және шоттарды уақтылы төлемегені үшін талаптарды ұсыну.
IP Tskhai Zen Suni «Korean Cuisine» өнеркәсіптік сауда кәсіпорнында өнімді өткізуде проблемалар бар, атап айтқанда:
1. Азық-түлік өнімдері сақталуы жағынан ерекше. Корей тағамдары тез бұзылатын өнім, сондықтан оны сату дереу жүзеге асырылуы керек.
2. Кәсіпорын өндіріске корей асханасының жаңалықтарын жиі енгізбейді.
3. Кәсіпорын қызметкерлерінде іскерлік сана жетіспейді, ол өткізу бөлімінің нақты құрылымына және тұтыну нарығының талаптарына сәйкес келмейді.
IP Tskhai Zen Suni «Корей асханасы» өндірістік сауда кәсіпорнының дистрибьюторлық желісін ұйымдастыруды қарастыра отырып, осы компанияның басшылығы болашақта келесі қызметті жүзеге асыруы мүмкін деген қорытындыға келу керек:
· корей асханасының жаңалықтарын өндіру және сату - т. ассортиментті ұлғайтуға ғана емес, сонымен қатар өндірісті кеңейтуге, осылайша өнім сапасын жақсартуға әкелетін нәрсе;
Делдалдармен белсенді жұмыс істеу үшін кәсіпорынның мемлекетте болуы керек білікті кадрларбасқару мәселелерін шешуге қабілетті.
Осы шараларды жүзеге асыру арқылы компанияның сауда желісін дамыту оның коммерциялық табысының кепілі және одан әрі қарқынды дамудың серпіні болады.
60-сұрақ Сату желісін қалыптастыру
Жауап
Маркетингтік саясатты жоспарлау кезінде компания дистрибьюторлық желіні ұйымдастыруға байланысты бірқатар мәселелерді шешуі керек. Негізгі желіні қалыптастыру факторларымыналар:
Тауар өндірушінің мүмкіндіктері (кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігі, өндіріс ауқымы, қаржылық жағдайы және т.б.);
Мақсатты нарықтың ерекшеліктері (потенциалды және нарықтық сыйымдылық, түпкілікті тұтынушылардың саны мен орналасуы; тұтынушылардың жеке және демографиялық сипаттамалары, түпкілікті тұтынушылардың сатып алу тәртібінің факторлары және т.б.);
Өнім сипаттамалары (түрі, баға диапазоны, маусымдық факторлардың болуы, жарамдылық мерзімі, техникалық қызмет көрсету талаптары және т.б.);
Бәсекелестік орта (бәсекелестердің саны мен орналасуы, сауда әдеттері, бәсекелестердің маркетингтік стратегиясы мен тактикасы);
Әртүрлі тарату арналарының салыстырмалы құны.
Қарапайым және күрделі маркетингтік жүйелерді ажыратыңыз. қарапайым жүйетарату желісінде тауар өндіруші мен тұтынушы арасында делдалдардың жоқтығын білдіреді. Күрделі жүйеқамтиды әртүрлі деңгейлертарату арналары (тәуелсіз сату делдалдары, көтерме және бөлшек саудагерлер).
Маркетингтің үш негізгі әдісі бар: интенсивті, селективті және эксклюзивті.
Қарқынды сату- кез келген арқылы тауарларды сату сауда кәсіпорындарыжасауға дайын.
селективті маркетинг- тауар өндірушінің екі немесе одан да көп тауар өндірушімен шарт жасасуы сауда ұйымдарыкомпанияның өнімдерін белгілі бір аймақта сатуға ерекше құқықты алатындар.
Ерекше сатылымдар– аймақта бір делдал таңдау. Әдетте, бұл делдалға кәсіпорынның тауарларын сатуға айрықша құқық беріледі, яғни уәкілетті дилер мәртебесі беріледі.
Медиатордың келесі аспектілерін ескеріңіз:
Сатылған тауарлардың мамандануы және ассортименті;
Орналасқан жері және географиялық көлемі;
Сату желісін дамыту;
Жалпы маркетингтік саясат.
Нарықтағы беделі жоғарырақ танымал фирмаға артықшылық беріңіз.
Делдалдың қаржылық мүмкіндіктері мен қаржыландыру көздерін анықтаңыз.
Делдалдық компанияға оның беріктігіне және қызметкерлердің біліктілігіне көз жеткізу үшін жеке барыңыз.
Делдалдың техникалық жарақтану дәрежесін анықтау (қоймалар және олардың жабдықтары, көрме залдары және т.б.).
Делдалдық фирма қызметкерлерінің кәсіпқойлық дәрежесін, оның ішінде өніміңізді өңдеу тәжірибесін біліңіз.
Басқа тең шарттарөніміңізге маманданған делдалға артықшылық беріңіз.
Делдалдың құзыреттілігі мен жауапкершілігін іс жүзінде анықтауға мүмкіндік беретін сынақ бойынша ынтымақтастық туралы келісім жасаңыз.
Интернеттегі бизнесті жылжыту кітабынан. Барлығы PR және онлайн жарнама туралы авторы Гуров Филипп Маркетинг кітабынан: дәріс конспектілері автор Логинова Елена Юрьевна2. Кәсіпорындағы маркетингтік қызметті ұйымдастыруды талдау Талдау кәсіпорындағы маркетинг қызметінің оның әрбір бағыты бойынша тиімділігін анықтауға бағытталған. «Сату» ұғымы сөздің кең мағынасында өндірушіден тауарды әкелу процесі болып табылады
Кітаптан Жарнамалық қызметгазеттер мен журналдар автор Назайкин Александр «Әлеуметтік-мәдени қызмет көрсету және туризмдегі маркетинг» кітабынан автор Юлия Безрутченко13.1. Маркетингтік стратегияны қалыптастыру Маркетингтік қызметті жүзеге асыру және үйлестіру туристік кәсіпорынның негізгі міндеттерінің бірі болып табылады. Маркетинг талаптары тек жоғары сапалы туристік өнімді қалыптастырумен және нақты анықтаумен шектелмейді
Facebook дәуірі кітабынан. Пайданы қалай пайдалануға болады әлеуметтік желілербизнесіңізді дамыту үшін авторы Ших КлараЖеке және хобби желілері Түлектер қауымдастығы сияқты көптеген клубтар мен ұйымдар өз мүшелерін жақсырақ тарту үшін веб-сайттарына әлеуметтік желі мүмкіндіктерін қосуда. Басқа қызығушылық желілері - бүгінде бұрынғы рөлін атқарады
Кәсіпорынның маркетинг саясаты және қызметі кітабынан авторы Мельников ИльяМаркетинг саясатының мақсаттары мен міндеттері Өндірілген тауарларды табысты өткізу және оларды түпкілікті тұтынушыларға жеткізу үшін кәсіпорын нарықтарда тауарларды тарату мен жылжытуды қамтамасыз ету және арналарды ұйымдастыру мәселелерін шешу бойынша шаралар кешенін орындауы керек.
Кәсіпорынның маркетингтік саясатындағы сервисті ұйымдастыру кітабынан авторы Мельников ИльяКәсіпорынның өткізу саясатындағы қызмет көрсету
Кітаптан Белсенді сату 3.1: Басталуы автор Рысев Николай ЮрьевичКәсіпорынның маркетинг саясатында қызмет көрсетуді ұйымдастыру
Бөлшек сауда дүкенін қалай ашуға болады кітабынан автор Гузельевич Наталья Юрьевна5. Презентацияға арналған сұрақ [Тыңдау туралы келісім] Клиенттен презентацияға немесе оқиғаға келісіп, оң жауап ала ма деп сұрағанда, біз оларды тыңдау процесіне көбірек тартамыз. Өйткені, клиент сізге ғана емес, өзіне де келісім берді
Көшбасшылардың дамуы кітабынан. Басқару стиліңізді қалай түсінуге және басқа стильдегі адамдармен тиімді қарым-қатынас жасауға болады автор Адизс Итжак Кальдерон10. Желіні дамыту Сонымен, сізде бір дүкен бар. Табыс жұмыстың алғашқы күндерінен дерлік кетті, және сіз екінші осындай ақыл-ой туралы ойлана бастадыңыз. Өйткені, сіздің көзқарасыңыз бойынша, бір дүкен = пайда х. Ал екі дүкен = пайда 2x Ал егер үш ... төрт ... Мұндай тамаша перспективадан
Анықтамалық кітаптан ішкі аудит. Тәуекелдер және бизнес-процестер авторы Крышкин Олег Әсер және күш кітабынан. Жеңіс-жеңіс техникасы автор Парабеллум Андрей Алексеевич Саналы капитализм кітабынан. Клиенттерге, қызметкерлерге және қоғамға пайда әкелетін компаниялар автор Сисодия Раджендра6. Әлеуметтік желілер Әлеуметтік желілердегі парақшаларыңызға ерекше назар аударыңыз. Не жазатыныңызды, қандай достарыңыз бар екенін қараңыз. Өзін-өзі дұрыс ұстамайтындарға тыйым салыңыз және сіздің беделіңізді түсіріңіз. Өзіңіз туралы, істеріңіз туралы, салқынқандылығыңыз туралы фотоларыңызды, видеоларыңызды орналастырыңыз. Фотосуреттеріңізде сіз
Интроверттерге арналған мансап кітабынан. Сенімділікке қалай қол жеткізуге және лайықты көтерілуге болады авторы Энковиц Нэнси «Өзгерістің ұмытылған жағы» кітабынан. Шығармашылық шындықты қалай өзгертеді автор Брабандер Люк ДеӨндірістік мақсаттағы тауарлардың маркетингтік жүйесін ұйымдастыру кешенді ұтымды көзқарасты және түптеп келгенде маркетингтік қызметті ұйымдастырудың белгілі бір жүйесінің тиімділігін анықтаумен байланысты бірқатар мәселелерді шешуді талап етеді. PPTN сату үшін сатудың негізгі нысаны жеке болып табылады. Осылайша, әлеуетті сатып алушылар мен іскер серіктестермен кең ауқымды жеке байланыс орнатудың маңыздылығы мен қажеттілігі артып келеді.
Жалпы жағдайда, PPTN, сондай-ақ тұтыну тауарларын сатуды ұйымдастыру кезінде екі негізгі әдісті қолдануға болады:
Өнімді тікелей өзінің дистрибьюторлық желісі арқылы соңғы тұтынушыға сату;
Өнімдерді делдалдар арқылы өткізу.
Делдал ретінде көтерме саудагерлер, дистрибьюторлар, дилерлер, сату және маркетинг агенттері, брокерлер және т.б.
Кәсіпорынның өзіндік сату желісін ұйымдастыру
Компанияның меншікті тарату желісі компанияның сату бөлімінен және тәуелді делдалдар тобынан тұрады. Бұл жағдайда делдал тауардың иесі болып табылмайды, ол оны серіктестік қоймасынан немесе тауар консигнация шартында тұрған өзінің қоймасынан сатады және әрбір мәміледен белгілі бір пайызды алады. Осылайша, агент тікелей сату бөліміне бағынады, оның тапсырыстарын орындайды, компанияның жалпы маркетингтік және сату саясатын жүзеге асырады және өз қызметі, нарықтағы жағдай және тұтынушылар сегменттері туралы стандартты есептерді үнемі ұсынуға міндетті. ол қызмет етеді.
Жеке тарату желісін ұйымдастыру қымбатқа түседі. Сондықтан тар нарық сегменттеріне және жеке тұрақты емес тұтынушыларға қызмет көрсететін кәсіпорындарға ұсынылмайды.
Жеке тарату желісін құрудың артықшылықтары:
1. Негізгі сатып алушылардың қажеттіліктері мен қалаулары, тұтынушылардың уәждемелері, нарықтың даму тенденциялары – сұраныс пен ұсыныс, нарықтағы бәсекелестердің қызметі туралы бастапқы ақпаратқа тікелей қол жеткізуді ұйымдастыруға мүмкіндік беретін өнімнің түпкі тұтынушыларымен тікелей өзара әрекеттесуді ұйымдастыру. , сатып алушылардың компания өніміне және бәсекелестерге қатынасы және т.б.. .П. Осылайша, тікелей байланыстар нарық сұранысын «сезуге», түптеп келгенде оңтайлы нарықтық стратегияны қалыптастыруға мүмкіндік беретін бастапқы ақпаратқа ие болуға мүмкіндік береді.
2. Меншікті сауда желісі тек компанияның өнімдерін сатуға бағытталған, менеджерлер мен сату агенттерінің барлық күш-жігері компанияның жалпы маркетингтік және сату стратегиясына сәйкес бөлінеді.
3. Тауарлардың қозғалысын, өткізу көлемдерін, тауардың қайтарылуын және оның себептерін есепке алу мен бақылаудың қатаң жүйесін ұйымдастыру мүмкіндігі артуда.
АҚШ-тың соңғы өнеркәсіптік санақтары бойынша, USP-тің жартысына жуығы өздерінің тарату бөлімшелері арқылы сатылған.
Жеке тарату желілерін ұстауға арналған жоғары бастапқы шығындар өнеркәсіптік компанияларды әртүрлі тәуелсіз делдалдарды пайдалануға итермелейді.
Оларды пайдаланудың орындылығы компанияны жаңа сату нарықтарына шығару кезінде, оның жеке сату жүйесі әлі құрылмаған кезде даусыз. Сондай-ақ, бұл негізгі нарықта, егер желі компанияның сату бөлімшелерімен күшті бәсекелесе алатын компаниялармен ұсынылған болса, олардың қаржылық күші жағынан да, нарықтың жақсы дамуы мен тұтынушылармен тығыз байланысы үшін де қажет. Тәуелсіз сауда ұйымдарымен байланыс орнату сол агенттермен аз тиімді шарттарда ынтымақтасатын бәсекелес фирмаларды нарықтан ығыстыруға көмектеседі.
Сондай-ақ, мұндай жүйені компания тұтынушыға өз бетімен көрсете алмайтын ілеспе қызметтерді ұсынуға мүдделі болған кезде қолдануға болады, бұл ретте сатушы фирмалар айналысады. Көбінесе өнеркәсіптік компания өзінің тарату желісін және тәуелді және тәуелсіз делдалдарды пайдалану опцияларын біріктіреді.
Тәуелсіз дистрибьюторлық желіні құрудан бастап және мақсатты мүдделі нарықта орын алудан бастап, өнеркәсіптік фирмалар акцияларды сатып алу, жеке кәсіподақ құру және т.б. арқылы тәуелсіз делдалдарды тәуелділерге айналдыруға тырысады. Делдалдың қаржылық бағынуының шығындарының қажеттілігі туралы шешім қабылдағанда, компания оларды өзінің тарату желісін құру шығындарымен салыстырады.
Тарату желісін ұйымдастыру, басқалармен қатар, 3 негізгі факторға байланысты: өнім түріне, тұтынушының сипатына және нарықтың географиялық ауқымына. Осыған сәйкес тарату желісін ұйымдастырудың 3 негізгі түрі бар: аймақ бойынша, өнім түрі бойынша және тұтынушы түрі бойынша.
Өткізуді ұйымдастырудың түрі өмірлік циклдің кезеңдері бойынша да ерекшеленеді. Іске асыру және өсу кезеңдерінде белгілі бір өнім топтарындағы сату агенттерін мамандандыру ұсынылады. Бұл тұтынушыға өнімнің пайдасы туралы ақпаратты жеткізу және оны пайдалануды үйрету міндетіне байланысты. Жетілу және құлдырау – тауарды пайдалану тәсіліне байланысты тұтынушылар топтары бойынша маркетингті ұйымдастыру. Бұл ретте сатып алушының талаптарын толық қанағаттандыру, оның тауардың сапасы мен үлгілерін жақсарту жөніндегі сұраныстарын нақтылау, осы тұтынушының өнімді пайдалануының нақты әдісіне сәйкес оған мамандандырылған қызметтерді көрсету міндеттері бірінші орынға шығады. . Осылайша, IBM компаниясының электронды есептеуіш машиналарын енгізуі бастапқы кезеңде маркетинг агенттерін сатуда мамандандыру арқылы жүзеге асырылды. кейбір түрлерікомпьютерлер. 50-жылдардың аяғынан. компания компьютерлік технологияларды қолданатын салаларда мамандандыру әдісі бойынша сатуды ұйымдастыру жолына түсті, бұл басқалармен қатар мамандандырылған бағдарламалық пакеттерді енгізуде тұтынушыларға қызмет көрсетуге мүмкіндік берді.(Лавров, Злобин)
Өнімді жеткізудің оңтайлы схемасымен соңғы тұтынушыға өнімді жеткізу құнын, сондай-ақ жеткізуге кететін уақытты азайтатын модель қолданылады. Бұл жағдайда маңызды мәселе тарату арналарының түрлерін таңдау болып табылады.
Тарату арнасы деп өнімді соңғы тұтынушыға жеткізу процесіне қатысатын бірқатар ұйымдар немесе жеке тұлғалар (жеке тұлғалар) түсініледі, бұл өндірушінің өнімдері қозғалатын жол.
Тарату арнасының қатысушылары – делдалдар – келесі функцияларды орындайды:
- тауарларды тасымалдау, оларды соңғы тұтынушылар орналасқан жерге географиялық тұрғыдан жақындату;
- тауарларды сақтау;
- әлеуетті және нақты тұтынушылармен байланыс орнату;
- жинау маркетингтік ақпарат- нарық және сұраныс жағдайы туралы;
- әлеуетті тұтынушыларды өнімдер туралы хабардар ету, оларды жарнамалау және сатуды ынталандыру;
- көрсету қосымша қызметтертұтынушыларға – тапсырыстарды жинау, орау, кесу және т.б.
- арнаның қызметін ұйымдастыру үшін белгілі бір шығындарды көтеру - арнаны қаржыландыру;
- арналардың жұмыс істеуі бойынша қаржылық және басқа да тәуекелдерді көтереді.
Өндіруші үшін белгілі бір делдалға тауарды жөнелтудің бірінші актісін ғана емес, тарату арнасының деңгейлерінің санымен сипатталатын тауар қозғалысының бүкіл тізбегін ұйымдастыру маңызды. Тауарларды сатуды келісу кезінде, әдетте, тұтынушының қажеттіліктеріне сәйкестендіру үшін тарату арналарын да келіседі.
Тарату арнасының деңгейі – өнімді және оған меншік құқығын түпкілікті тұтынушыға жақындату үшін белгілі бір жұмыстарды орындайтын кез келген делдал (Голубков). Тәуелсіз қабаттардың саны тарату арнасының ұзындығын анықтайды. ең қарапайымы тауарды тікелей тұтынушыға сататын өндірушіден тұратын тікелей маркетинг арнасы.Тізбек неғұрлым қысқа болса, өндіруші соғұрлым көп сату шығындарына ұшырайды.
Делдалдар арасында келесі түрлер бөлінеді - көтерме саудагерлер, дистрибьюторлар, дилерлер, агенттер, брокерлер, саяхатшылар, жұмыс берушілер және т.б. Негізгілерін қарастырайық.
Көтерме фирмалар PTN өнімдерінің кең ассортименті бар сауда кәсіпорындары болып табылады, сонымен қатар тұтынушыларға әртүрлі қызметтерді - тасымалдау және жеткізу, сақтау, жинау, кесу, орау және т.б.
Көтерме фирмалар тауарларды меншікке алады, өздерінің қоймалары мен қорлары, көліктері, тауар белгісі. Олар өз атынан, өз қауіп-қатерімен және тәуекелімен, әрбір өнім түріне белгілі үстеме белгілеу арқылы алатын өз бағасымен сауда жасайды. Әдетте көтерме сауда базалары өнеркәсіптік орталықтарда – өнеркәсіптік тұтынушылардың жиналатын және шоғырланған жерлерінде орналасады.
Көтерме фирмалар ірі (жылдық айналымы 1 миллион доллардан астам), орта және шағын (жылдық айналымы 200 000 долларға дейін) болуы мүмкін.
Аздаған ірі көтерме саудагерлерге сату арқылы жеткізуші айтарлықтай нарықтық үлеске ие бола алады және олардың сату және физикалық тарату шығындарын азайтады. Дегенмен, ол өнімнің соңғы тұтынушыларымен байланысын жоғалтуы мүмкін, сондықтан бастапқы нарықтық ақпарат арнасына қол жетімділігін жоғалтуы мүмкін. Сондықтан, тіпті жоғары жағдайда экономикалық тиімділікірі көтерме саудагерлерді пайдалана отырып, өндіруші соған қарамастан өнімнің бір бөлігін тікелей ірі тұтынушыларға немесе өзінің сату бөлімшелері арқылы жеткізеді.
Өндірушілер көтерме жеңілдіктерді тек ірі көтерме фирмаларға береді.
Көбінесе, тәжірибеде жеткізушілер жеткізушімен тікелей делдалсыз жұмыс істеу тиімдірек деп есептейді. Дегенмен, бұл әрдайым бола бермейді. Шағын және орта өнеркәсіп тұтынушысының өндірушіге үлкен көтерме тапсырыс беруі әрқашан мүмкін емес, сондықтан ол көтерме жеңілдік алмайды. Сонымен қатар, ол ірі көтерме сатып алушыға қарағанда өнім бірлігіне көлік шығындарын көбірек көтереді, бұл сайып келгенде тауар бірлігінің құнының өсуіне әкеледі.
Көтерме сауданың негізгі артықшылықтары өнеркәсіптік фирмаларкелесіге келіңіз:
1. Көтерме компанияның тауарды тезірек жеткізу мүмкіндігі бар. Оның қоймалары өндірушіге қарағанда көбірек, олар тұтынушыға жақынырақ нарықта шашыраңқы.
2. Делдалдық қызметтер сатып алушыға логистика мен өңдеуді үнемдеуге мүмкіндік береді бухгалтерлік құжаттама. Егер сіз барлық қажетті ассортиментті 1-2 көтерме сатушыдан оның жеке өндірушісінің әрбір тауарына қарағанда сатып алсаңыз, онда көлік шығындарын үнемдеу, логистика және материалдық ресурстарға тапсырыстарды өңдеу анық көрінеді.
3. Кейбір жағдайларда делдал тауарды өндірушіге қарағанда төмен бағамен ұсына алады.
4. Делдал тұтынушыға тауар немесе нарық конъюнктурасы туралы ақпарат көзі бола алады. Ол сапаға, бағаға және ұқсас өнімдердің ұсынысына нұсқау бола алатын каталогтарды шығарады.
5. Көтерме компания тұлғасындағы делдал қызметтердің әртүрлі түрлерін ұсына алады.
6. Кішігірім тұрақты сатып алушы үшін көтерме сатушы несие алудың, жеңілдікті төлем шарттарының және т.б. алудың оңай қол жетімді көзі бола алады.
Дистрибьюторлар мен дилерлер
Делдалдықтардың бұл түрлері көтерме саудагерлердің бір түрі болып табылады, дегенмен олардың келісім-шарт бойынша құқықтары көбінесе агенттер деңгейінде анықталады.
Дистрибьюторлар да ірі көтерме сатып алушылар болып табылады, олардың жеке қоймалары мен көлігі бар. Алайда, көбінесе олар толық меншіктегі тауарларды сатып алмайды. Оларда әр түрлі жеңілдіктер мен жеткізушіден сатып алудың преференциялық шарттары бар – тауарлық несие, тауарды консигнация бойынша жеткізу шарттары, ірі төлем мерзімін ұзарту, бірінші жөнелту құқығы және т.б. Олар бұл жеңілдік шарттарын осы нарықта өндіруші жоспарлаған қатаң нарықтық саясатты жүзеге асырудың орнына алады. Дистрибьюторлар өндірушінің өнімдерімен кең көлемде жарнамалық және жарнамалық жұмыстарды жүргізуге, тауар белгісін танымал етуге, ассортиментін үнемі кеңейтуге міндетті. тұрақты тұтынушылар, жаңа перспективалы тұтынушыларды іздеу, осы өнімдерді сатып алушылармен презентациялар, семинарлар және кездесулер өткізу және т.б. Тауарларды сатып алу кезінде жоғарыда аталған барлық жеңілдіктерді алу алғышартдистрибьютордың негізгі жеткізушінің бәсекелес фирмаларынан ұқсас өнімдерді сатып алуы және сатуы мүмкін болмауы мүмкін.
Көбінесе дистрибьюторлар белгілі бір географиялық аймақтарға – аймақтарға қызмет көрсетеді. Кейбір дистрибьюторлар қызмет көрсету аймағында жұмыс істеуге ерекше құқықтарды алады, яғни бәсекелестер осы аймақта ұқсас жеткізушінің өнімін сатып алып, сата алмайды.
Осылайша, өндіруші дистрибьюторды әдетте өз өнімін танымал ету және жаңа нарықты жаулап алу құралы ретінде пайдаланады. Бұл нарық дамып келе жатқанда, ерекше құқық талданып, өнім жаппай тарату арналары арқылы таратылады.
Дистрибьютор ресми болуы мүмкін. Ресми мәртебе сатуға арналған эксклюзивтілікті білдірмейді. Ол тек дистрибьюторға және оның тұтынушыларына баға, жеткізу, қызмет көрсету және т.б. бойынша кейбір артықшылықтар береді. Әрбір нақты жағдайда дистрибьютордың мүмкіндіктері мен міндеттері тауарды өндірушімен немесе жеткізушімен жасалған арнайы шарттарда қарастырылады.
Дилер дистрибьюторлардан айырмашылығы, шағын көтерме сатып алушылар болып табылады, барлық басқа міндеттер мен құқықтар дистрибьюторларға ұқсас. Көбінесе дилерлер басқа аймақтар мен нарық сегменттерін қамту үшін дистрибьюторлармен құрылады және оларға тікелей бағынады. Сату көлемінің ұлғаюымен дилер дистрибьютор мәртебесін ала алады және керісінше.
Сату агенттері - белгілі бір өндірушілердің өз тауарларын сатудағы мүдделерін білдіретін тұлғалар Сату агенттері өздерінің сыйақысын комиссиялық сыйақы түрінде алады. Олар тауарларды меншікке сатып алмайды, бірақ кейде консигнация шарттары бойынша тауарлық-материалдық қорлары бар - белгілі бір тең уақыт кезеңдері өткеннен кейін сатылған тауарлар үшін төлем.
Өндірушінің агенті мен сатушы агентін ажыратыңыз. Өндірушінің агенті өндіруші өнімінің бір бөлігін сатады, белгілі бір географиялық аймақпен шектеледі, консигнация қоры бар.
Дистрибьютор – орналасқан жеріне қарамастан белгілі бір саладағы тұтынушыларға қызмет көрсетеді. Өткізу операциялары өндірушінің қоймасынан жүзеге асырылады. Агенттер жеткізушіге тәуелді немесе тәуелсіз болуы мүмкін. Егер олар жеткізушіге тәуелді болса, олар бәсекелес жеткізушілердің ұқсас өнімдерін тарата алмауы мүмкін.
Маркетинг агенттерін пайдалану, егер өндіруші нарықтың әрбір аймағында сату көлемі шектеулі бір немесе өте тар ассортиментті шығарса пайдалы. Көтерме фирма нарық шектеулі бір тауарға назар аудармайды. Агент 30-дан аспайтын тауарды сатады және өнімге мұқият болады.
Сату агенттерінің негізгі артықшылықтары:
1. Өткізу шығындары төмен - сату көлемінің 5-6%, ал көтерме саудада - 13 - 25%.
2. Кез келген түрдегі сату агенттері жаңа өніммен жаңа нарықтарға шыққанда пайдалы. Оның кең ауқымы бар іскерлік байланыстаржәне байланыстар жасайды және өнімді жаңа нарықта танымал ету үшін бар күш-жігерін салады.
3. Сату агенттерінің қызмет сапасы көтерме саудагерлерге қарағанда жоғары, өйткені қазірдің өзінде тауарлардың ассортименті бар (30 атауға дейін).
Сату агенттерінің кемшіліктеріне мыналар жатады:
1. Сату агенттерінің қызметін олардың сату бөлімінің қызметі сияқты толық бақылауға болмайды.
2. Қоршаған орта маркетингтің негізгі элементтері бойынша бәсекелестікті талап ететін жағдайда икемділік жоқ - бағаның төмендеуі, жеңілдіктер, төлемнің жеңілдетілген шарттары, қызметтердің қосымша спектрін ұсыну және т.б.
3. Сатудың айтарлықтай көлемі кезінде агент арқылы сату құны және физикалық тарату шығындары айтарлықтай қымбат тарату жүйесін құра алады.
4. Бірнеше жеткізушілерге қызмет көрсететін агент өндірушілер арасындағы бәсекенің объектісі болып табылады.
5. Агенттер көбінесе сатудан кейінгі қызметтерді көрсете алмайды, өйткені олардың жеке мүмкіндіктері жоқ.
Сату агенттері агенттік келісімдер жасау негізінде жұмыс істейді - бұл компания мен оның сату агенті арасында оларды белгілі бір мерзімде бұзу құқығымен белгісіз мерзімге жасалған келісімдер. Тараптардың құқықтары мен міндеттерінің көлемі туралы келісімдер бар. Сондай-ақ ерекше құқықтарды беру туралы келісімдер бар.
Брокерлер мен комиссарлар
Бұл сату агенттерінің түрлері. Комиссионер өндірушінің агенті ретінде әрекет етеді, тауарды консигнация негізінде сатады, яғни сатуға кепілдік бермейді және келісім-шартсыз жұмыс істейді.
Брокер - дербес немесе брокерлік үйден қор биржасында жұмыс істейтін, онда өндірушінің тапсырысы бойынша өнімнің бір бөлігін сататын адам. Биржада айналысқа жіберілетін өнімдер белгілі бір талаптарға сай болуы керек, атап айтқанда саудада қабылданған сорт пен стандартқа ие болуы керек.
Белгілі бір делдалдың қолданылуы таратылатын өнім түріне де байланысты болуы мүмкін. Мәселен, мысалы, машиналарға арналған қосалқы бөлшектер әдетте қоймалары бар агенттердің кең желісі арқылы таратылады, бұл қысқа мерзімде шетелдік фирмалардың сұраныстарын орындауды қамтамасыз етуге мүмкіндік береді. 80-жылдардың ортасында жақсы ұйымдастырылған шетелдік фирмалардың тәжірибесінде тапсырысты алған күннен бастап 3-5 күн ішінде тұтынушыларға қосалқы бөлшектерді жеткізу қалыпты жағдайға айналды. Ағылшындық Land Rover, жапондық Honda, американдық IBM және басқа да бірқатар компаниялар өздерінің өнімдері 24 сағат ішінде қол жетімді жер шарының кез келген нүктесіне қосалқы бөлшектерді жеткізуге кепілдік бере бастады. Мұндай ұйым Техникалық қызмет көрсетусату елдері мен аймақтарында қосалқы бөлшектердің жеткілікті қоры бар қоймалар құруды, тиісті көлік құралдарының және оқытылған мамандардың болуын талап етеді.
Бір немесе басқа делдалды таңдаған кезде, ең маңызды сәттердің бірі есеп беру жүйесін ұйымдастыру болып табылады. Делдал оның түріне қарамастан келесі бағыттар бойынша ақпарат беруге міндетті:
1. Тауарларды өткізудің барысы мен нәтижелері туралы есептер;
2. Нарық туралы ақпарат, оның ішінде бәсекелестердің қызметі, баға деңгейі, нарық конъюнктурасының ауытқуы туралы тұрақты және толық есептер;
3. Сату қызметінің жоспары;
4. Делдалға қолжетімді клиенттердің аты мен сипаттамасы;
5. Есепті кезеңдегі делдал қызметі туралы ақпараттың негізделген көлемі. Жеткізуші компания өз өнімінің жеткілікті түрде белсенді түрде алға жылжып жатқанына сенімді болу үшін делдалдың басқа компаниялардың тауарларымен жұмысы туралы ақпарат алу құқығын өзіне қалдыруы керек.
Шикізат (өнеркәсіптік шикізат және азық-түлік) маркетингін ұйымдастырудың ерекшеліктері келесідей:
1. Шикізаттың көптеген түрлері бойынша өндіріс пен сауданың монополиялану дәрежесі күрт өсті. Дүниежүзілік ауқымда өндіріс пен маркетингті өзіне бағындырған трансұлттық корпорациялардың (ТҰК) пайда болуы еркін нарықтың айтарлықтай тарылуына әкелді.
2. Шикізаттың негізгі жеткізушілері болып табылатын дамушы елдер тауар нарықтарының монополиялануына жауап ретінде белгілі бір өнімді өндірушілерді біріктіретін тауарлық бірлестіктер құрды. Олар өндіруші елдердің мүдделерін қорғайтын шикізатты жеткізу бойынша үлгілік келісімшарттарды әзірлейді.
3. Минералды шикізат пен отынды өткізу ұзақ мерзімді шарттық қатынастар рөлінің жоғарылау үрдісімен сипатталады. Мұндай қатынастардың дамуына еңбек бөлінісінің тереңдеу процесі, шаруашылық қызметтің мамандануы және кооперациялануы ықпал етеді.
Осы ерекшеліктерге байланысты шикізат пен азық-түлік өнімдерін маркетинг жүйесі дәстүрлі түрде тікелей сату айтарлықтай орын алатындай етіп құрылады. Бұл саудадағы делдалдық байланысты жою тенденциясын көрсетті (делдалдықтың болуы сату шарттарының ерекшеліктерімен түсіндірілетін машиналар мен жабдықтарды қоспағанда). Тікелей сату өндірушілермен және тұтынушылармен берік байланыс орнатуға, икемді жауап беруге мүмкіндік береді нарықтағы өзгерістероның талаптарына бейімделеді.
Тауарлар ұзақ мерзімді сатып алу-сату операциялары үшін ерекше тартымды мақсат болып табылады. Өндірілген өнімдерден айырмашылығы, олар іс жүзінде ескіруден өтпейді. Ұзақ мерзімді негізде жеткізілетін тауарлардың тұрақты сапасы тек сатушының ғана емес, сонымен қатар сатып алушының да мүддесі болып табылады. Оның үстіне, ұзақ мерзімді келісім-шарт бойынша жеткізілетін кәсіпорынның технологиясы шикізат пен материалдардың қатаң белгіленген сортына (мысалы, құрамында металл мөлшері тұрақты кен) бағытталған болса, онда сатып алушы тіпті оның сапасын жақсартуға да мүдделі емес. сатып алынған өнімнің. Ұзақ мерзімді коммерциялық келісімшарттар бойынша сатылатын шикізаттың жалпы құнының шамамен 85-90%-ы төрт тауарға ғана келеді: мұнай, табиғи газ, көмір және темір рудасы.
Шикізатты түпкілікті сатып алушыға тікелей сату тек шығындарды үнемдеумен (делдалдың қызметтеріне ақы төлеумен) ғана емес, сонымен қатар тауардың өзі өзінің табиғаты бойынша негізінен қандай да бір қосымша операцияларды қажет етпейтіндігімен түсіндіріледі. оны пайдалану, ол үшін делдалдар пайдаланылады. Дегенмен, шикізаттың кейбір үлесі және азық-түлік өнімдеріделдал арқылы сатылады. Себептер келесідей болуы мүмкін:
1. Бұл сату формасы белгілі бір нарықта тарихи дамыған болуы мүмкін (мысалы, Ұлыбританиядағы ағаш нарығы);
2. Делдалдың қызметтерiн сатушы тұрақты өткiзiлуiне әлi көз жеткiзбейтiн жаңа тауармен нарыққа шығу кезiнде пайдалануға болады. Мұндай жағдайларда делдал өнімді өткізуге ғана емес, оны жарнамалауға, әлеуетті тұтынушылар туралы, бәсекелестердің саудасының нысандары мен әдістері туралы ақпарат жинауға да қатысады.
Сатуды ұйымдастыруды жақсарту үшін делдалдың қызметтері талап етілуі мүмкін, мысалы, елде орта және шағын тұтынушы фирмалар саны көп болса. Мұндай жағдайларда аз мөлшердегі жүктердің көп партияларын тасымалдаудың қиындықтары (өлі жүк), ассортимент бойынша партияларды іріктеу (үстеме шығындардың өсуі) және т.б. туралы сұрақ жиі туындайды. Мысалы, V/O «Exportles» неміс нарығына ағаш материалдарын жеткізу кезінде осындай құбылыстарға тап болды. Ірі сатып алушылар саны шектеулі болғандықтан, брокерлердің қызметтері бұл жерде қажет, және бұл жағдайда брокерлер үлкен көмек көрсетеді, бірқатар орта және шағын сатып алушылар үшін жүк тасымалдау тараптарын құрумен айналысады. Брокерлердің міндеттеріне сондай-ақ елдегі және әсіресе экономиканың орман тұтынатын секторларындағы экономикалық жағдайды зерттеу және осы ақпарат пен ұсыныстарды бірлестікке беру кіреді. Сонымен қатар, брокерлер бәсекелестердің баға қозғалысын бақылайды және олардың трендтерін талдайды. Брокерлердің жұмысында ел нарығында сатылатын кесілген ағаштардың мөлшері мен сипаттамалары, импорттаушылар мен тұтынушылардың қоймаларындағы тауарлық қорлар туралы материалдар жинауға көп көңіл бөлінеді.
Шикізат пен азық-түлік тауарларының нарықтарында тарихи түрде сауданың ерекше түрлері – биржалар мен аукциондар дамыды.
Тауар биржалары – жалпы сипаттағы, сапалық жағынан біртекті және өзара алмастырылатын жаппай шикізат пен азық-түлік өнімдерін сатып алу-сату операциялары жасалатын тұрақты жұмыс істейтін нарықтың ерекше түрі. Қор биржаларында тауарлар әдетте жоқ. Ол белгіленген стандарттар мен үлгілерге сәйкес ұсынусыз және тексерусіз сатылады және сатып алынады. Мәмілелерді жасау биржа әзірлеген типтік шарттар негізінде жүзеге асады.
Биржалық сауданың объектілері қазіргі уақытта 70-ке жуық тауар болып табылады, олар халықаралық сауданың 15-20% құрайды. Оларды бірнеше топқа біріктіруге болады:
Дәнді дақылдар (бидай, жүгері, сұлы, қара бидай, арпа);
Түсті және асыл металдар (мыс, қалайы, қорғасын, мырыш, никель, алюминий, күміс, алтын);
Азық-түлік өнімдері (қант, кофе, какао);
Тоқыма шикізаты (мақта, ажут, табиғи және жасанды жібек, жуылған жүн);
Өнеркәсіптік шикізат (резеңке, ағаш);
Майлы дақылдар (зығыр және мақта, соя, бұршақ, соя майы).
Нақты тауарлар айырбастарының құны күрт төмендеді, биржалар фьючерстерге айналды. Негізгі себептер:
1. Дүниежүзілік саудада шикізат пен азық-түлік өнімдерінің үлесі азайды;
2. Тауар нарықтарының монополиялану дәрежесі өсті және ұзақ мерзімді келісім-шарттар негізінде тікелей жеткізулер кеңейді;
3. Үкіметаралық тауарлық келісімдерді таратуды алды, мемлекеттік реттеуауыл шаруашылығы және сыртқы сауда.
Дегенмен, халықаралық және ішкі саудада биржалардың рөлі зор. Биржалар – әлемдік және ішкі бағалардың деңгейін анықтайтын институт.
Чикаго тауар биржасы
Бұл тауарларға келісім-шарттар сатылатын әлемдегі ең үлкен және ең көне биржа. Биржа 1848 жылы құрылды және Американың сауда операцияларының жартысынан көбі осында жүзеге асады.
1970 жылдан бері Чикаго тауар биржасы өткен жыл сайын сауда көлемі бойынша өзінің рекордын жаңартты. Business Week журналы Чикаго қор биржасын әлемдегі негізгі келісім-шарт сауда орны ретінде атады.
Келісімшарттар – бұл белгілі бір айдағы тауарды қайта сату құқығымен сату немесе сатып алу туралы заңды келісімдер. Көптеген келісім-шарттардың талаптары бойынша тауарлар болашақта жеткізіледі - бір немесе екі жыл ішінде. Биржаның әрбір бөлімінде (шұңқырында) әр түрлі жеткізу айларына арналған белгілі орындар бар.
Чикаго тауар биржасы 17 түрлі тауар түріне – соя майы, ұн, бидай, соя, жүгері, сұлы, фнера, мұздатылған тауық еті, ірі сауда кәсіпорындарының міндеттемелері, қазынашылық ноталар, алтын, күміс, вексельдер және мемлекеттік облигациялар бойынша келісім-шарттар жасайды.
Барлық өнімдер арнайы бөлімдерге топтастырылған. Бұл бөлімдерде сауда жасауға тек биржа мүшелері рұқсат етіледі. Оларды трейдерлер сауда кезінде киюге міндетті күртешелердегі сары карталар арқылы анықтауға болады. Карточкалардағы қара әріптер трейдерлердің бас әріптерін білдіреді. Пиджак түстері маңызды емес.
Сауда бөлімшелерінің айналасында телефондар мен телетайптар орнатылған үстелдер орналасқан. Мұнда әртүрлі тұтынушылардың тапсырыстарын қабылдайтын 4000-нан астам телефон желісі бар. Телефон арқылы алынған әрбір тапсырыс үшін тапсырыстың нақты түскен уақытын көрсететін карта беріледі. Содан кейін тапсырыс картасы оны айырбастау бөліміндегі трейдерге жеткізетін хабаршыға беріледі. Орталық аукционшы жоқ биржада ашық аукцион ұйымдастырылады, сонда әрбір трейдер келісім-шарттар бойынша өз бағасын ұсынуға тең мүмкіндік алады. Мұнда сауда қоңыраулар мен қол сигналдары арқылы жүзеге асады. Пальма сыртқа бұрылып, трейдер келісімшартты сатуды ұсынатынын білдіреді. Пальма өзіне қарай бұрылды, ол сатып алуды ұсынады. Тігінен орналастырылған саусақтар келісім-шарттардың санын, көлденеңінен - келісім-шарттың бағасын көрсетеді. Бағаның ең төменгі өзгерісі бушель үшін 1/4 центті құрайды. Бір келісімшарт 5000 бушельге тең.
Мәміле жасалғаннан кейін трейдер тапсырыс туралы ақпаратты жазып алады және тапсырысты сауда үстелінің сыртындағы сатыларға түсіреді. Хабаршы бұл тапсырыстарды жинап, телефондарға апарады, бұл тапсырыс берушіге оның тапсырысы орындалғанын хабарлайды. Әрбір трейдер күні бойы жасаған барлық сауда-саттықтарды өз құжаттарында атап өтеді және спикерге бағаның өзгеруі туралы хабарлайды. Баға спикерлері департамент шекарасында кәфирлерде отырады. Олар компьютерге жаңа баға қойды. Бұл баға екі жақтағы электронды экрандарда жарияланған сауда алаңы. Бұл биржа халықаралық сауда орталығы болғандықтан, бұл бағалар да бірнеше минут ішінде дүние жүзіндегі биржаларға жіберіледі.
Биржада трейдерлердің екі тобы бар. Оның бірі алыпсатарлар болса, екіншісі сауда кәсіпорындарының өкілдері мен бағаның өзгеруінен қорғанғысы келетін саудагерлер. Соңғысының экономикалық маңызы бар. Мысалы, фермерлер, экспорттаушылар және өңдеуші кәсіпорындар.
Алыпсатарлар - бұл өз қаражаты мен тәуекелі бойынша келісім-шарттарды сатып алатын және сататын субъектілер - шынайы сатып алушылар мен сатушылар ұшырағысы келмейтін тәуекел.
Биржада сатылатын барлық келісімшарттардың 20%-дан азы нақты жеткізілімде аяқталады. Егер біреу жеткізу міндеттемесі бар өнімді сатып алғысы келсе, ол бұл өнімді тиісті нарықтан сатып алады. Чикаго тауар биржасында астықтың айтарлықтай ақша нарығы бар. Бұл нарық биржалық сауда көлемінің 5%-дан азын құрайды.
Жеке сату өндіруші мен тұтынушылар арасындағы коммерциялық байланыстың ең тиімді түрі болып табылады. Соңғы уақытта тұтыну тауарларын жеке сату арқылы тарату үрдісі байқалды. Осылайша, маркетингтік қызметтің тұтас кешені пайда болды, негізделген жеке сату. Ол көп деңгейлі маркетинг деп аталады.
Көп деңгейлі маркетинг – бұл компанияның сату жүйесін дистрибьюторлардың «көбейту» принципі бойынша ұйымдастыру, олар осының арқасында мультиплекстік кіріс алуға мүмкіндік алады. Herbalife, Mary-Kay косметика және Zeptor сияқты танымал компаниялар желілері көп деңгейлі маркетинг принципі бойынша жұмыс істейді. Көп деңгейлі маркетинг арқылы дүкеннен сатып алуға болатын кез келген дерлік өнімді таратуға болады. Көп деңгейлі маркетинг дистрибьюторлар желісін құруды болжайды, олардың әрқайсысы өз кезегінде осы желіге жаңа дистрибьюторларды тартады және т.б.
Көп деңгейлі маркетинг жүйесі қазіргі уақытта тек тұтыну тауарларын тарату үшін қолданылады. Дегенмен, коммерциялық коммуникация әдісі ретінде жеке сату принципінің өзі тұтыну тауарларын сатуда да, PPTN сатуда да қолданылады.
Егер сіз сатуды ең қарапайым өрнекке дейін азайтсаңыз, онда сіз әрқашан екі жағын ажырата аласыз - сатып алу және сату. Сату актісін коммуникация теориясы – жіберуші және қабылдаушы тараптар арасындағы қатынас түрінде көрсетуге болады (сурет).
Осылайша, сатушы ақпаратты тұтынушыға сатудың кез келген әдісі – тікелей байланыс, телефон, пошта арқылы кодталған түрде береді. Сатып алушы хабарламаны қабылдайды, оны тек өзіне ғана түсінікті тілде ашады және оны ассимиляциялайды. Байланыс процесі ішкі және сыртқы болып бөлінетін әртүрлі кедергілермен кедергі жасайды. Ішкі кедергілерге психологиялық кедергілер жатады – алдын ала пікірлер, әдеттер, проблемалар, қиыншылықтар, тұлға түрі және т.б. Сыртқы кедергіге клиенттің хабарланатын ақпаратты оң қабылдауына кедергі келтіретін кедергілер жатады - бөгде әңгімелер, шу, айналадағы шу және т.б. Бұл кедергілер зиянды, өйткені олар коммуникация процесінің негізгі буындары арасындағы алшақтыққа ықпал етеді. Процестегі соңғы сілтеме сатушыға алынған жауапқа байланысты клиентке жіберілетін ақпарат ағынын бақылауға және түзетуге мүмкіндік беретін кері байланыс болып табылады.
Қарым-қатынас процесіне сатушының жеке басын, серіктесті қабылдау және сату жағдайларын, жасырын психологиялық қарым-қатынастарды, серіктестердің айқын және болжамды мақсаттарын, сондай-ақ клиенттің басынан өткен сезімдерін қамтитын фондық айнымалылар әсер етеді.
Бұл диаграмма коммуникацияның екі негізгі субъектісін – сатып алушы мен сатушыны – процеске тең қатысушылар ретінде көрсетеді. Қарым-қатынас процесінде сатып алушымен байланысқа қол жеткізу қажет. Егер байланыс орын алса және сатып алушы қорғанысқа қойылмаса, сатудың орын алуы ықтимал. Керісінше, егер байланыс болмаса, сатып алушы мәжбүрлі сезінсе, ол сату әрекетіне қарсы тұруы мүмкін. Бұдан шығатыны, дұрыс көзқарас екі серіктестің шынайы, мағыналы кездесуін қамтамасыз ету болады.
Көптеген сарапшылар сатуды автоматизмге әкелетін және кез келген жеке қатысуды болдырмайтын әрекеттердің белгілі бір тізбегі ретінде қарастырады. Бұл көзқарасқа сәйкес, бәрі бірінен кейін бірі логикалық және бұлтартпай орындалатын кезеңдерден өту туралы. Бұл теория адамдарды манипуляциялау мүмкіндігін болжайды және мінез-құлқы қатаң және жүйеленген заңдарға бағынатын тұтынушының бихевиористік анықтамасына бейім. Бұл заңдарды білу жеткілікті, сонымен қатар адам берген сигналдарды елемеуге болмайды, ол толығымен тыныш және сенімді түрде сатуға мүмкіндік береді.
Дегенмен, сатылымның белгілі бір болжамды әрекеттер мен оқиғалар жиынтығына дейін төмендеуі екіталай. Тұтынушы біздің қолымызда емес. Оның үстіне, тұтынушылардың құқықтарын қорғау кәсіподақтарының дамуы, бір жағынан тұтас «тұтыну» ғылымының пайда болуы, екінші жағынан, адам табиғатында белгісіз тереңдіктердің болуы, тұтынушының абсолютті шифрланбайтындығын көрсетеді. басқарылатын объект емес.
Керісінше, француз зерттеушісі Филипп Коффре ұсынған сатудың анықтамасы дұрысырақ болар еді: «Сату – сатып алушы мен сатушы арасындағы ауызша алмасу, оның барысында сатушы мәміле жасау мақсатында тауарды таныстырады».
Сатылым стильдері
Р.Блейк пен Дж.Мутон берген сатушылар типологиясын еске түсірмей, сату стильдері туралы айту мүмкін емес. Бұл әрі анықтамалық, әрі сатушының жеке басына (даралығына) сәйкестігі тұрғысынан қарастырылатын әртүрлі сауда нысандарының антологиясының бір түрі.
Авторлар кез келген сатушыны оның сатуға қызығушылық дәрежесімен және оның клиентке көңіл бөлу дәрежесімен дәл сипаттауға болады деген идеядан шығады. Бірінші көрсеткішті абсцисса осіне, ал екіншісін ордината осіне қойсақ, мынаны аламыз. типтік қасиетсол немесе басқа сатушы (Cурет).
Сол торды пайдалана отырып, клиентті де анықтауға болады, бірақ сонымен бірге у осі бойынша клиенттің сатушыға деген қызығушылық дәрежесінің көрсеткіші сызылады (сурет).
Екі тордың комбинациясы, яғни сатушының клиентпен кездесуі сатудың формаларының немесе стильдерінің жаңа типологиясын береді, атмосфераны (кесте) сипаттайды.
Сату стильдеріне байланысты сұрақтар психологтарды да қызықтырады, әсіресе сатушы мамандығына бейімділігін анықтау мәселесімен байланысты метрологиялық жұмыстарда. Сонымен, мәні бойынша өткізу саласындағы қабілеттерді анықтауға арналған тест сауалнамасы болып табылатын жұмыста сатудың екі негізгі түрі – «рецептивтік» және «агрессивті» атап өтіледі.
«Қабылдау» нысаны белгілі бір жерде, жақсы қалыптасқан немесе нарыққа сенімді түрде енгізілген өнімдер үшін, яғни негізінен клиентпен жақсы қарым-қатынаста болу, оның проблемаларын түсіну туралы болатын жағдайлар үшін қолайлырақ. , оның қиындықтары. Керісінше, «агрессивті» нысан үйді сатуға, бәсекелестік маңызды болатын жағдайларға немесе жаңа тұтынушыларды табу, нарыққа енгізу қажет болғанда қолайлы. жаңа өнімжәне т.б.
Дегенмен, сатушы қанша болса, сатудың да сонша түрі бар деп оңай дәлелдеуге болады.
Сату кезеңдері
Сату - бұл қатысушылардың әрқайсысының өз міндеті бар және өз мақсатын көздейтін адамдар арасындағы мәміле. Бұл кездейсоқ кездесу емес, жай әңгіме емес, бұл әркім өз мүддесін қорғайтын, өз рөлін ойнайтын, қабілеттерін пайдаланатын және соңында серіктесімен жақсылық алмасуға тырысатын коммерциялық қызмет. айырбастың барлық шарттары бұл мәміле оған ең қолайлы болды.
Осы тұрғыдан алғанда, сату актісін келіссөздер ретінде қарастыруға болады, өйткені тараптардың мүдделері әрқашан сәйкес келе бермейді.
Бұл келіссөздер әрқайсысының өз мәртебесі, рөлі, мотивтері, шынайы және ойдан шығарылған тілектері бар екі адам арасында өтеді. сондықтан сату процесінде ұнату және ұнатпау ағындары пайда болады және эмоционалдық байланыстар сезілмейтін түрде қалыптасады немесе үзіледі.
Сату актісі – бұл келіссөздер (тараптардың мүдделері іс жүзінде толықтай бітімге келмейтін де, толық келіспейтін де емес), қарым-қатынасқа серпін беретін) бұл эмоционалдық бөлік), қандай да бір объект арқылы делдалдық (бұл заңдылықтардың бір бөлігі). нарық және оларға сәйкес келетін маркетинг әдістері), - нақты немесе деп аталатын адамдардың күтулерін немесе қажеттіліктерін қанағаттандыратын объект әлеуетті клиенттер(маркетингтің бөлігі және онымен байланысты әдістер).
Бүкіл сату процесінің элементтерін біріктіретін бұл анықтама әртүрлі авторлар мен мамандардың неліктен «сатылым ауқымы», «сату кезеңдері» және т.б. сияқты тіркестерді жиі қолданатынын түсінуге мүмкіндік береді.
Шынымен:
Келіссөздер жүргізу: Бұл сендіру, қарсылықтарға орынды жауап беру және ауызша сөйлеудің мәнерлі құралдарын шебер қолдануды талап етеді.
Қарым-қатынас орнату: Ол үшін клиентті қалай қабылдауды немесе байланыс орнатуды білу керек, мәселеге дұрыс көзқараспен қарау керек, қарым-қатынастың дамуын мұқият қадағалап, транзакцияны дәл қажет сәтте аяқтау керек.
Қажеттілікті қанағаттандыру: тұтынушының сатып алу мотивтерін, яғни оның қызығушылығын тудыратын негізгі сәттерді түсіру немесе табу, тұтынушының алаңдаушылығын бөлісу және оның шағымдарын немесе сындарын мұқият тыңдау.
Барлық аталған элементтерді топтастыру немесе біріктіру арқылы J.-F. Кролар сату процесін зерттеудің жалпы тәсілі ретінде ұсынады. «Сату ауқымы» мыналарды қамтиды:
Клиентті қабылдау және байланыс орнату;
Қажеттіліктерді анықтау және тыңдау;
Тауарларды дәлелдеу және ұсыну;
Сатуды жүзеге асыру.
Кесте САТУ СТИЛДЕРІ ЖӘНЕ САТУ АТМОСФЕРАСЫНЫҢ ТИІМДІЛІГІ
| Клиент стилі | |||||
| Сатушы стилі | |||||
Пассивтілік |
Тепе-теңдік |
Емдеушілік (маңызды ма) |
Көңіл қалдыру |
||
Уақытты босқа кетіру |
Сабыр және ұзақ уақыт |
Тыныштық, тыныштық, айқындық |
әңгіме |
Тітіркену |
|
конформизм |
Қиындық, қарсылық |
Күнделікті немесе зерігу (сатудың механикалық әрекеті) |
Жеке жауапкершіліктің болмауы |
||
Тәуелділік |
Күшті шиеленіс |
азғындық |
Ойнау |
ұрыс-керіс |
|
Академиялық |
Мәжбүрлеу, түсінбеушілік |
Жеңіл |
Қанағаттану |
||
Аңыз: +: Тиімді болуы мүмкін: 0: Тиімді және тиімсіз арасындағы орташа: -: Тиімсіз болуы мүмкін.