Намерете продавач-асистент в магазина - може би ключова задача, тъй като е отговорност на продавача да генерира вашия доход. Къде да търсите асистент по продажбите, ако е необходим и какви критерии се считат за ключови при търсенето на продавач - тази статия ще ви каже.
Отговорности на продавач-помощник в магазин
За да опростим, ще се съгласим, че търсим продавач-асистент, а не касиер, например. Препоръки за избор на касиери има в друга статия. Ако е необходимо, продавачът също може да бъде обучен да работи на касата - просто не забравяйте да отразите това в описание на работатапродавач.
Помощникът по продажбите е включен в категорията на специалистите. Продавачът може, в зависимост от сложността на организационната структура, да докладва на ръководителя на секцията (старши продавач) или директно на вас. Отговорностите на помощника в магазина включват:
- участие в приемането на стоки;
- предпродажбена подготовка на продукти, включително разопаковане и тестване;
- поставяне на стоки на търговския етаж;
- контрол на наличността и попълването на запасите от стоки на търговския етаж;
- контрол на разположението и уместността на ценовите етикети, ако е необходимо - тяхното актуализиране;
- контрол на срокове на годност, срокове за продажба на продукти, изваждане от продажба на стоки с изтекъл срок на годност;
- участие в инвентаризацията.
въпреки това основно задължениепродавач асистент в магазина - разбира се, директно насърчаване на продажбата. За да направи това, търговският асистент помага на клиентите да направят избор, разказва на клиентите за продуктите и ги демонстрира, информира потребителите за текущи промоции и други маркетингови дейности. В идеалния случай търговският асистент не само задоволява еднократната нужда на клиента от продукт (и в същото време неговата нужда от бонус и вашата за доход от тази продажба), но също така изгражда лоялност на клиентите чрез стимулиране на повторни покупки. Не на последно място, лоялността се влияе от качеството на обслужване, демонстрирано от продавача.
Какво да търсите в автобиографията на продавач-консултант
Нивото на работа на асистент по продажбите, което е необходимо за нормален обем на продажбите, зависи от уменията за работа с клиенти, познаването на технологиите за продажби и способността да се прилагат на практика. От вас зависи дали да наемете само опитни продавач-консултанти или да подобрите уменията на служителите в процеса на обучение по продажбите. Тестовите задачи за продавач-консултантите на интервюто също ще зависят от това. Когато се изисква търговски асистент за магазин, най-често срещаният тест е да помолите кандидата да ви продаде нещо точно по време на процеса на интервю.
Работата на продавач-консултанта е пряко свързана с комуникацията с клиентите. Освен това вашата печалба зависи от продавачите. Затова, когато търсите продавач-асистент, моля свържете се с Специално вниманиеотносно поведението и начина на общуване на кандидатите. Явно нервни, неуравновесени, агресивни или, обратно, твърде флегматични ще трябва да бъдат отрязани незабавно - тази работа не е за тях.
Представете си вашия типичен клиент. След това нарисувайте портрет на човека, който е най-вероятно да продаде вашия продукт на вашия клиент. Това ще бъде идеалният образ на вашия продавач-асистент. Определете ключов набор от изисквания и характеристики, без които продавачът във вашия магазин няма да може да продаде нищо. Всичко, което трябва да направите, е да проверите качествата и уменията на реалните кандидати спрямо този списък и да изберете правилните.
Естествено, продавачът, който търсите, трябва да умее да общува с клиентите. висше образованиене се изисква за тази позиция. Въпреки това, същото ниво на речева грамотност и ерудиция като вашите клиенти е силно желателно. Приятно ли ви е да общувате с кандидат за продавач-консултант на интервю - десетото нещо, особено ако не сте свързани с вас целева аудитория. Основното е, че вашият продавач намира взаимен езикс клиенти и успя да приключи продажбата. Човек с незавършено средно образование вероятно няма да успее да продава продукти от висок клас или технически сложни системи. Но няма специална нужда да наемате кандидат на науките за търговията с бира.
И за светското. Продавач-консултантът отговаря за безопасността на стоково-материалните запаси по колективен трудов договор. отговорност. За сигурност можете да проверите дали кандидатът за продавач има някакви нарушения. Освен това, като касиер, продавачът не може да работи без медицинска книжка. Не забравяйте да проверите наличността му, когато наемате продавач.
Как да намерим продавач
Както в случая с касиерите, всяко средство, което имате под ръка и можете да си позволите, ще работи за намиране на асистент по продажбите. Търсите продавач в магазин в малко село - използвайте обяви в местния вестник. Ако имате нужда от продавач-асистент в магазин в среден град, можете дори да използвате телевизионна реклама.
Универсален инструмент за намиране на продавач-консултанти е Интернет, тъй като продавачите са служители умствен труди да използвате интернет. Социални мрежи, градски форуми, разглеждане на автобиографии на продавачи и публикуване на свободни работни места за асистент по продажбите в сайтове за работа - не пренебрегвайте нито един достъпни начинипривличане на служители.
Забележка
Уважаеми читатели! За представители на малкия и среден бизнес в областта на търговията и услугите разработихме специална програма "Business.Ru", която ви позволява да поддържате пълноценно складово счетоводство, търговско счетоводство, финансово счетоводство, а също така има вградена CRM система. Предлагат се както безплатни, така и платени планове.
Най-евтиният и често най-много ефективни начиниизбор на продавач-консултанти:
- ангажиране на познати и роднини на вашите служители;
- реклами за избор на продавачи във вашия собствен обект.
И в двата случая поне няма да се налага да обяснявате на нов продавач какъв магазин имате и какви продукти има в него. Или самият кандидат знае това, защото е ходил във вашия магазин и е видял обявата, или този, който го препоръчва, ще му обясни. Ако потенциален продавач дойде при вас като клиент и се заинтересува от свободно място - чудесно, тогава ще му бъде по-лесно да намери ключовете към сърцата на купувачите. Вашата задача е да се уверите, че той знае как да продаде продукта на всички клиенти, а не само на тези, с които има еднакво потребителско поведение. Това може да се постигне чрез обучение.
В ситуацията с препоръки имате двама лоялни служители наведнъж - новият и този, който го доведе. В крайна сметка никой няма да посъветва своя приятел или любим човек лоша работа. Освен това препоръчителят ще служи като ментор на новодошлия и ще опрости процеса на адаптация - той ще ви разкаже за вашите поръчки, а ако е и продавач, ще ви научи как да работите.
Наемането на търговски асистенти по препоръка на настоящи служители не е опция за вас, освен ако не се страхувате, че семейството или приятелите ще се споразумеят и ще ви изневерят. Но в този случай възниква въпросът защо изобщо имате хора, които са готови на измама. Колкото и да е силен недостигът на кадри, на вашия пазар на труда има кандидати. Може би трябва да коригирате вашите термини за търсене на доставчици, изисквания към кандидатите или условия на работа.
Олга Ворошилова
партньор компания за набиране на персоналКрайъгълен камък
Когато търся продажби за моя екип, използвам всички общоприети налични методи, които са се доказали като ефективни, а също така се опитвам да прилагам своето ноу-хау. И така, преди няколко години беше проведено проучването „Успешен консултант“ според теорията на Майерс-Бригс, базирана на типологията на индивидуалните различия в бизнеса.
Тествахме 30 консултанти с успешно представянев консултантския бизнес, според резултатите от проучването, беше разкрит процентът на представителите на психотипите на успешни консултанти, работещи в набирането на персонал. Използвах тези данни и продължавам да ги вземам предвид при избора на екип. Мога да отбележа, че в годината, когато за първи път се фокусирахме върху този инструмент, продукцията на служител се удвои.
Николай Морозов
Изпълнителен директор на творческа агенция Брусника
Още преди да се запозная с автобиографията, вече знам много за даден човек. Защото в този момент вече проучих страницата му в LinkedIn или на в социалните мрежи. Понякога не ловувам директно, а излизам при хора, които могат да ми препоръчат професионалистите, от които имам нужда. Така се запознах с една много готина брокерка, която "ловеше" нейния бестселър в едно кафене. Тя хареса мъжа и го научи на всичко, от което имаше нужда в продажбите.
Винаги търся продавачи с база. За целта установявам с кого е работил човекът, какви клиенти е имал. Търся човек от сферата, която ми трябва или поне от съседна. Опитите да работим дълго време с хора, които се задълбочават в спецификата на нашите услуги, обикновено завършваха с неуспех. Винаги се опитвам да разбера колко интересна е работата за човек. Защото ако му е скучно да продава нашия продукт, тогава няма да можем да си сътрудничим дълго време.
Много е важно да се обмислят въпроси, които разкриват дали кандидатът е стегнат пред мен или проактивен: колко иска да го разбере, да предаде информация на клиента. Моля, разкажете ни за вашите готини случаи, постижения и гордост: това е показателен момент, не само професионален, но и лични качества. Понякога те моля да мечтаеш и да мислиш за мечтана сделка.
Дмитрий Досков
Ръководител продажби в LiveTex
Моята рецепта за наемане на успешни търговци има три стъпки. На първо място, оценявам доколко трудовият опит от автобиографията съответства на реалността. За да направите това, на интервюто ви моля да опишете възможно най-подробно какво е правил човекът на двама последни местаработа. Предлагам да говорим за сделката: нивото на клиента, сумата на договора, използваните методи. За един добър продавач всички тези въпроси отнемат не повече от 15 минути.
На втория етап кандидатът трябва да ми продаде стоките на нашата компания. Представяме ситуация, пред която е изправен нашият търговски екип. Например клиент има падеж и трябва да се обади за подновяване на договор. Клиентът отговаря: „Скъпо!“, „Извън сезона“, „Неефективно“ и т.н.
За професионален продавач справянето с типичните възражения няма да създаде трудности. Ако кандидатът веднага се съгласи да предостави отстъпка и отиде да го координира с мениджъра, той не преминава през този етап.
В заключение питам: кое е по-важно - идеален екип или Висока заплата? Интересува ме мотивацията на човек, искам да видя фокус върху резултата, а не върху процеса. Истинските продавачи казват нещо подобно: „Оценявам топлите отношения в екипа, докато искам и мога да печеля! Знам, че мога да го направя!“ Интересувам се от хобитата на кандидата, защото хората, които водят активен начин на живот и имат скъпи хобита, се интересуват от поддържането на това високо ниво.
Мария Орлова
ръководител селекция, адаптация
и HR марка на софтуерния разработчик SKB Kontur"
Имаме практика бизнес игри, в който централно място заема калъфът за тестова продажба. Номерът е, че не искаме да продадем химикал, хартия или ножица. Доближихме казуса възможно най-близо до задълженията, които продавачът трябва да изпълнява.
Кандидатът сам избира продукта или услугата, която иска да продаде, но има няколко правила на играта: трябва да е B2B продажба и трябва да бъде студено обаждане(тоест продавачът не е работил с този клиент преди, не се е сблъсквал). След това всичко се разиграва в роли, включително преминаването на секретаря и завършването на сделката (ако продажбата се е състояла). След случая питаме как кандидатът оценява преговорите, какво е направено и какво може да се подобри. Важно е не само как кандидатът е изпълнил задачата, но и как анализира ситуацията.
Андрей Бабиян
Ръководител дирекция „Директни продажби“, управляващо дружество „Алфа Капитал“.
Намирането на добри финансови продажби, особено при студените продажби, става все по-трудно всяка година. Повечето от тези, които влязоха в продажбите преди пет до седем години, се стремяха да привлекат клиенти, а сега много работят за услуга и не са съгласни да променят подхода си дори срещу добро възнаграждение.
Търсенето на продавач по автобиография е неблагодарна задача. Лично за мен това е без значение.
При първата среща с кандидата обръщам внимание на редица важни качества: находчивост, способност за намиране на изход от всяка ситуация и комуникативни умения - това е, което отличава идеалния продавач. оценявам външен види човешкото поведение, познанията му в областта на икономиката и финансите, логиката и аналитичното мислене, уменията за продажба, но най-важното - твърдостта и мотивацията. Винаги питам за целите, които продавачът си поставя. За мен е важно да чуя както лични цели за развитие, така и по-земни: например мечтата за статутна кола. Това е един вид тест за амбиция и мотивация, който, колкото и да е странно, не много преминават. Хобитата също са ценени в нашия екип по продажбите, особено тези, свързани с дейности на открито и спорт: това обединява не само в работата, но и извън нея.
Евгения Любко
директор
за развитие на услугата "Gingerbread"
В допълнение към интервюто провеждаме игра за групова оценка, на която каним няколко кандидата наведнъж. Те играят на продавачи и купувачи: търгуват помежду си за ресурси на играта, сключват сделки, измислят различни схеми за търговия, за да увеличат максимално печалбата си от играта.
Играта отнема около 30-40 минути, като през това време пред наблюдателя се разкриват такива тънкости на кандидатите, които никой полиграф не може да отвори. Не е толкова важно колко печели кандидатът в тази игра, основното е как ще се държи. С помощта на тази игра се оказахме наистина добри, талантливи търговци и избегнахме да наемаме онези, които зад външния блясък криеха абсолютен непрофесионализъм и дори грубост.
Владимир Ступников
директор
за развитието на маркетингова агенция iMARS Communications
В нашата агенция се обръща специално внимание на личното интервю. Освен от стандартни инструменти, прилагам един успешен метод. Назовавам фирмата, посочвам ръководителя на съответния отдел и моля кандидата да предложи варианти за организиране на лична среща или презентация с този човек. Въз основа на отговорите мога да направя заключение за неговите подходи: запознанство в социалните мрежи, подбор правилен правопискорпоративния пощенски адрес на мениджъра, изучаване на неговите интереси, посещение на събития, търсене на общи познати и т.н. За всичко това кандидатът разполага с не повече от 30 минути и достъп до интернет.
Елена Косминцева
директор
на персонала на услугата за геолокация "2GIS"
Използваме различни опции за оценка на кандидати и наскоро добавихме ден за стаж към тях. Кандидат идва при нас за работа на непълен работен ден, наблюдава как работят бъдещите колеги, задава им всички въпроси, които ги интересуват и се опитва сам да се обажда. За кандидата това е възможност да се запознае Корпоративна културакомпании, да се пробват в бизнеса, а за компанията - да оценят динамиката, способността за учене на кандидата, неговия интерес към тази конкретна работа.
Талантливият продавач получава високо както от самия процес на продажба, така и от резултата. Това веднага се вижда. Често успешните специалисти се отличават с желанието да бъдат най-добрите, бърза адаптация (и това може да се види още по време на деня на стажа). Разбира се, изпълнението и преизпълнението на целите за продажби в миналото също може да покаже възможностите на кандидата, но такава информация не винаги е лесна за проверка.
Мария Малос
Изпълнителен директор на билетна служба Radario
На интервюто винаги питам защо кандидатът е избрал нашата компания и как се чувства за нашия продукт. От отговорите става ясно много: човекът говори искрено или официално, независимо дали познава материала, пазара, други играчи в индустрията. Важна роля играе общият произход на човек, неговите акаунти в социалните мрежи, способността да формулира мислите си. Например, ако кандидат пише в автобиографията си за общителността си и има 50 приятели във Facebook и нито един от концертната индустрия, тогава изводите са подходящи. Също така гледам колко често човек е сменял работата си, дали е успял да расте в рамките на една и съща компания.
На интервю винаги питам какви са глобалните цели на човека. Колкото по-високи са целите, толкова по-голям успех постига човек. Много малко кандидати могат ясно да формулират своите планове и цели за следващите пет до десет години. И разбира се, никой не е отменил интуицията. Ако харесвам човек, прави ми впечатление, гледа в очите и се усмихва, това, разбира се, са допълнителни плюсове.
сайт - услуга номер 1 за набиране на персонал в Русия и единственото място, където можете да публикувате свободно работно място и да получите 5-10 оферти от рекрутери на свободна практика в рамките на един ден, което ще ви помогне бързо да намерите отличен продавач, с гаранции и за много разумни пари (10 000 - 30 000 рубли). Опитайте сами.
От 2011 г. насам помогнахме на нашите клиенти да намерят повече от 10 000 продавачи в цяла Русия, в различни области, позиции с всякаква сложност, от търговски асистенти в търговията на дребно до сложни експертни продажби в B2B сегмента. Избор на най-продаваните – това умеем и обичаме да правим. В допълнение към създадената услуга за подбор на персонал, ние ви предлагаме нашия опит в решаването на следните проблеми:
- къде да намеря продавачи
- как да намерите продавачи стъпка по стъпка
- как да организираме потока от кандидати, каква трябва да бъде фунията,
- как да изберем най-добрия, кои компетенции са важни и как да ги оценим (вижте нашия преглед на най-добрите въпроси за интервю за продажби).
Ние формулираме задачата за намиране на продавач
„Половин царство за елегантен търговец?“ или "Имаме спешна нужда от продавач!" - чуваме тази фраза в различни вариации по няколко пъти на ден. Как да намерите добър продавач в търговски отдел или магазин е основната предприемаческа болка с възможно най-широко значение. В крайна сметка има само около тези милиони център за пазаруване, магазини и бутици, които имат нужда от добри търговци всеки ден. И в търсенето на най-доброто тук няма много решения. Как да търсите продавачи? Наемете специалист по подбор на персонал, платете на агенция или решете проблема сами.
Основното нещо - независимо от избрания метод никога не спирайте да разбирате тази ВАША задача. Изборът на продавачи е лостът, който дори при минимални промени в настройките, изискванията, условията може да даде както силно увеличение, така и силно поражение в бизнеса.
Как да намерим продавач и защо е трудно?
Подборът и търсенето на търговци е едно от най-болезнените места в системата за продажби, предвид спецификата на подбора и освобождаването на тази категория персонал. Координирайки закриването на повече от 5000 търговски позиции годишно, ние подчертаваме няколко обективни и субективни фактора, които усложняват задачата за подбор:
- Текучеството на персонала и причините за него.
В продажбите текучеството е високо, като неизменен атрибут на аудиторията и самата професия. Средният живот на един продавач, според нашата статистика, е руски компаниие малко над 1 година. Текучеството, като правило, е резултат от не най-конкурентните заплати и желанието да се спестят заплати или липсата на култура или умения за оценка на ситуацията на просото и предлагането на пазара. - Как една фирма се справя с текучеството?
Текучеството на персонала се приема за даденост и провокира намаляване на ролята на продавача и опити за замяната му със система за бързо и лесно адаптиране, прости задачи и повишена роля на управление и контрол. В резултат на това се инвестира в продукта, системата за контрол и подбор на персонал, но не и в обучението на търговци. Планът за набиране на персонал, особено в търговията на дребно, обикновено изисква лъвския пай от наемането на служители, които изпълняват незавидната роля винаги да носят вода в спукани кофи за своята компания. И, разбира се, те не са мотивирани от такъв формат за решаване на проблема, той приспива тяхната бдителност и води до реципрочен формален подход. - Пазар на труда.
Голямо търсене на продавачи надвишава предлагането: кандидати с изисквания за доход до 70 000 рубли не отговарят на свободни позиции, тъй като получават обаждания с предложения за работа 15-20 пъти на ден и всичко, което правят, е да публикуват резюмето си. Работодателят често не разбира, че търсенето на продавачи е по-отнемаща време работа, която струва повече от обикновените линейни позиции, където можете спокойно да видите отговорите на свободните работни места. Пречат илюзиите за продължаваща криза и незнанието какво реално се случва на пазара за тези позиции, кой ръководи парада. - Икономика на набирането и алтернативи на набирането.
Всичко изостря отношението на клиента към търсенето на продавачи и ситуацията на пазара. Работодателят рядко взема предвид разходите за труд за създаване на фуния и подбор на кандидати и още по-рядко сравнява тези разходи с цената на мерките за намаляване на текучеството чрез увеличаване на заплатите и инвестиране в обучение на търговския персонал. Междувременно има компании, където около 1 000 000 на месец се изразходват само за набиране на персонал, с оборот от 100% годишно и това е със заплати на продавачи от 4 000 000 рубли на месец. Изглежда, че увеличение на заплатите с 10% спрямо пазара или повече и подобряване на процесите на адаптация, системите за обучение биха могли значително да намалят разходите за набиране на персонал, текучеството и да подобрят резултата. Но няма време и желание да заточваме триона, всички сме заети с отчаяно рязане. - Трудности и изкривявания при избора.
Характеристики на избора на продавачи: често работодателят няма адекватно отношение към съставянето на профил, просто няма фокус върху това какво да гледате. Понякога прекомерните изисквания на ръководството лишават компанията от възможност за избор, понякога поставянето на задачата не е съобразено със съществените изисквания на работата. В резултат на това, в контекста на спестяването на разходи за заплати, фунията за подбор страда и дори в същото време могат да дойдат доста строги или просто нови изисквания за подбор на кандидати и редица ненужни етапи, които усложняват комуникацията с кандидатите аут при последния удар.
Ето защо всякакви злополуки при наемане на персонал и неистови опити за наемане на някого спешно е по-добре да започнете да елиминирате с анализ на нуждата, причините за нея, разходите за процесите на наемане, пазарни анализи, изучаване на най-добрия опит на конкурентите в подбора и собствени грешкиселекция. И не се страхувайте да инвестирате време и усилия в тази работа - определено ще ви се отплати щедро.
Какво трябва да се направи по различен начин?
Четири важни за нас идеи, които излъчваме както към нашите рекрутери, така и към клиенти, които искат да подобрят уменията си в подбора на търговци.
- Разберете как продавате, какво и защо хората купуват от вас. Каква е характеристиката успешни продажбиточно във вашия бизнес. Кои канали наистина продават и защо. Гледайте на това като на схема, при която продажбата е функция, която работи според определени закони. Трябва да разберете условията и изискванията на този сайт. Това не е лесно и не винаги лесно. Ако ви е трудно скъпи услуги, където винаги само вие продавате, като първо лице, вие сте уморени и искате да прехвърлите тази функция, тогава помислете какви промени в схемата вашият продавач може да бъде толкова успешен, колкото и вие. И можете ли да си позволите такава промяна на цялата система?
- Не се страхувайте да признаете какво наистина имате нужда от продавача, фокусирайте се върху най-важното, дайте приоритет. Универсалните войници са зло, което е скъпо за намиране и неефективно в живота. Много хора смятат, че закупуването на по-голям набор от компетенции за по-малко пари е успех. Напротив, успехът е да привлечете продавач, който да изпълнява функциите си по най-добрия начин във вашия бизнес, да ви носи печалба и да сте щастливи от това. Съобщение до рекрутер в стил „добре, имам нужда само от една такава звезда“ няма да работи, ще се влошите, като тръгнете по този път. В края на краищата, ако се намери безпрецедентна звезда, тогава моментът на нейното задържане ще придобие такива рискове, които е малко вероятно да дадат на системата за продажби надеждност и управляемост. Не забравяйте, че ако вашият продавач не може да бъде намерен след месец, нещо не е наред с вашите изисквания.
- Ако пътят към целите не помогне, тогава отидете от свободното място. За всяко изискване и условие в длъжностната характеристика си задайте три въпроса „защо“ ви е необходимо в продавача. Това наистина ли допринася за вашата бързина или надеждност при намирането на продавачи? Оставете само това, което гарантирано ще повлияе на резултата. Защо ви трябва английски, ако 5% от сайтовете имат нужда от него? Колко клиенти са купили заради английски? Търсете устойчиво строителство навсякъде.
- Изградете доверителни отношения с изпълнители, изберете изпълнител за дълго време и изградете отношения за дълго време. Услугите за набиране на персонал са от съществено значение за бизнеса. Изпълнителите трябва да могат и желаят да ви бъдат полезни. Ако таксувате „състезания с хлебарки“ (когато няколко агенции за подбор на персонал или наематели на свободна практика работят по работа едновременно), не отговаряйте на обаждания, бавно давайте обратна връзка, постоянно недоволни, това означава, че давате сигнали, които няма да ви донесат резултат. В крайна сметка един труден клиент не прави пари. А в нашия бизнес с агенции за подбор на персонал няма култура открито да се спира работа, не е прието да се отказва. Просто няма да знаете как ще се окажете в списъка на чакащите, в случай че изникне нещо за вас. В резултат на това ще направите погрешно заключение за себе си - че свободното ви място е трудно или че никой не знае как да работи.
Етикети: търсене на продавачи, избор професионални мениджърипродажби, търсете най-доброто професионални продавачиза малки и средни предприятия, уникални технологии за подбор за решаване на всякакви задачи за търсене отдел продажбикак да търся мениджъри по продажбите, къде да търся мениджъри по продажбите
Имам железария. Наистина не ми харесва състоянието на нещата в него. Изглежда, че е като бизнесмен, но винаги няма достатъчно пари за живот. Направо неудобно. Решил да провери бизнеса. Седях една седмица в магазина и видях интересна снимка. Оказва се, че идват достатъчно клиенти, но едва около 3-5% от тях си тръгват с покупки. Има конкретни загуби на клиенти.
Ако увеличите тази цифра, това ще бъде съвсем различен въпрос. Подозирам, че проблемът е, че няма магазинен маркетинг, както и в продавачите. Разбрах, че имам нужда не просто от продавач, а от добър продавач, който ще продаде не 5% от купувачите, а поне 50-60% от купувачите. Как да намерите добър продавач? Къде да го вземете или може би можете да го отглеждате сами?
Андрей Везунчик
Защо добрите продавачи са дефицитни
Вие идентифицирахте един от най-важните проблеми на търговията. Наистина, много в продажбите зависи от продавача и наистина намирането на добър продавач е просто огромен проблем. Има учебни заведения, които обучават продавачи, но тук образователни институциикоито подготвят добри продавачи, всъщност не.
Поради тази причина те просто няма откъде да дойдат. Съответно, въпросът как да се намери добър продавач тревожи много бизнесмени, работещи в продажбите. Добрият продавач винаги е рядкост и поради тази причина добрият продавач винаги си струва златото.
Поради факта, че добрият продавач играе ключова роля в бизнеса, но много рядко, много хора търсят помощ в консултации, за да разберат какво. За целта беше направен анализ на голям брой продавачи и се оказа, че всички те имат една обща черта.
Не намерих подходящ термин, за да опиша тази функция, затова започнах да използвам свой собствен термин. Добрият продавач е добре обучен продавач. Продавачът се изпомпва от идеята за стоките. Идеята за продукта, който продава. В резултат на изпомпване на идеята за продукта, който продава, обикновеният продавач става ефективен продавач, много ефективен продавач.
Къде и как да намерим добър продавач
Съответно, за да станете добър продавач, трябва да изпомпвате идеята за продукта, който продавате. Така се оказва, че в 90% от случаите самият продавач изпомпва идеи чрез продукта, който продава. И то напълно спонтанно и без никаква цел. Те се изпомпват, но самите те не винаги разбират защо и защо.
Те просто интуитивно усещат, че трябва да се направи. Но не всеки го прави. Ето защо добрите продавачи са толкова редки. Мнозина просто се напояват с идеята за пари и парите са единствената мотивация за тях. Съответно, те излъчват идеята за пари, а не идеята за продукт, когато комуникират с купувачите и по този начин плашат купувачите.
В резултат на излъчването на идеята за пари, а не идеята за продукт, се оказва, че само около 5% от купувачите правят покупка и само защото наистина се нуждаят от продукт, той е жизненоважен за тях . Всички купувачи, които не са решили, напускат, защото не са били подпомогнати да решат. За да им помогнете да решат, трябва да излъчите идеята за продукта, а не идеята за парите.
Ето отговора на въпроса как да намерите добър продавач - трябва да изпомпвате обикновен продавач конкретно с идеята за продукта, който продава. Тогава той ще може да превърне нерешилите купувачи в решителни и процентът на купувачите, които си тръгват с покупки, ще се увеличи. Този процент ще бъде още по-голям, ако продавачът използва качествен такъв.
Трябва Допълнителна информацияза ефективните продажби? Прочетете безплатни статии за продажби. Ако не намерите отговор на въпроса си, можете да получите персонализиран съвет за продажби. Искате ли съвет по вашия проблем? Кликнете върху „задайте въпрос“.
Мениджърите на магазини винаги виждат разликата между приходите на различните смени, така че разбират, че намирането на добър продавач означава увеличаване на рентабилността на бизнеса. Въпреки това, приятно умни хора, които се вземат от търговци, често не оправдават очакванията. Статията предлага решение на този проблем. Ще анализираме как да изберем добър продавач и на какви човешки качества да обърнем внимание по време на интервю.
Формиране на критерии за добри продавачи
Изискванията към продавачите често се формират от спецификата на асортимента. За магазин за авточасти е по-подходящ мъж, а за продажби бижута- привлекателна жена. Следователно първоначално е необходимо да се състави списък с параметри, които продавачът трябва да спазва в конкретен магазин.
В обявите за работа можете да намерите строги изисквания за опит, възраст, образование, въпреки че тези параметри имат малко влияние върху способността на човек да продава. За да изберете добър продавач, трябва да вземете предвид най-вече комуникативните качества.
Следните са личностни черти, които позволяват на човек да продава ефективно:
- добра воля;
- общителност;
- позитивно мислене;
- познаване на техники за продажба;
- търпение;
- желание за помощ;
- учтивост;
- искреност;
- способност за разбиране на проблемите на клиента.
Други критерии за избор могат да бъдат добавени към предложения списък. Например аптеките изискват фармакологично образование, докато търговията с тежки стоки изисква мъжки пол.
Но как може да се формира един предприемач на практика целеви портретвашият "добър" продавач и да можете да определите качествата на даден човек при първата среща? Това ще бъде обсъдено допълнително.
Любов към продукта и липса на скептицизъм
За да продава ефективно, добрият продавач трябва да спечели доверието на купувача. По най-добрия начинза да постигнете това - искрено говорете за ползите от продукта.
Отдавна е забелязано, че разпределението на приходите между категориите стоки е различно за различните продавачи. Например някои продават по-добре свинско месо, други продават пилешко. Тези разлики се дължат на личното отношение на продавача към стоката. Ако клиентът усети искреност в препоръките на служителя на магазина, той ще закупи точно предлаганите продукти.
Ето защо, за да изберете добър продавач, е необходимо да попитате на интервюто дали лицето използва продуктите, представени в магазина. Малко вероятно е вегетарианецът успешно да продава месо, а любител на бижута - злато.
Добрите продавачи се влюбват в продукта, който продават. Това им позволява да осигурят високи продажби, а оттам и достойно заплащане.
Впоследствие предприемачите могат да помогнат на продавачите да разберат предимствата на продуктите. Това може да стане чрез изготвяне на информационни материали, които очертават предимствата на продаваните продукти.
Също така би било правилно да попитате служителите какви стоки да купуват и кои асортиментни групи да разширят. Този метод показва ефективност в магазини с един или двама продавачи в държавата.
Влияние на пола на продавача върху продажбите?
Полът на продавача има малък ефект върху обема на продажбите. Изключение правят случаите, когато полът първоначално хвърля сянка върху компетентността на дадено лице. Например мъже със скептицизъм ще посрещнат съвета на момиче в магазин за авточасти, а млад човек ще изплаши някои клиенти от отдела за козметика.
Статистиката сочи, че мъжете сред продавачите са 49%, а жените - 51%. Тоест бизнесът не отчита половите различия при подбора на персонал. Този факт се потвърждава от проучване на купувачите, кой пол на консултанта биха искали да видят в магазина. Проучването показа, че за 61% от мъжете и 41% от жените полът на обслужващия персонал не е критичен.
Възрастта като мярка за представяне на продавача
Намирането на добър продавач преди пенсиониране е трудно. Причината за това са промените, свързани с възрастта, които намаляват енергията на хората. Пикът на човешката активност пада на 25-35 години, когато той има опит, знания и резерв жизнена енергия. Това са качествата, които трябва да притежава добрият продавач.
След 35 години хората стават инертни в общуването, тяхната гъвкавост на мислене и съответствие изчезват. Но опитът им позволява да бъдат компетентни ръководители на търговски отдели и ръководители на магазини.
На дребно изходиактивно се извършва, което включва използването на съвременни технологии и мобилни джаджи. Младите търговци научават нов хардуер и приложения почти моментално, докато по-възрастните търговци отделят време, за да се научат. Нежеланието на кандидата да овладее удобни съвременни технологии може да бъде причината за избора на друг кандидат.
Що се отнася до посочването на възрастта в обявите за работа, не се препоръчва да го правите, защото можете да намерите добър продавач във всяка възрастова категория.
Значението на опита за един продавач
За продавача понятието "опитен" не винаги означава "най-добрият". Преди да избере добър продавач с опит, мениджърът трябва да разбере, че заедно с положителните умения, служителят може да донесе на екипа методи за кражба и измама.
Но практиката показва, че с възрастта търговците стават по-ефективни, а познанията им за техниките на продажба и дългогодишният им опит осигуряват ръст на приходите. Следователно при наемане трябва да се дава предимство на добросъвестни опитни работници.
Но си струва да си зададем въпроса: защо човекът се отказа? Може би е бил забелязан в безскрупулни действия? Ето защо, ако опитен и привидно добър продавач се премести на друго място за подобна заплата, тогава това е повод да се обадите на предишния си мениджър, за да разберете причините за уволнението.
Трябва ли продавачът да бъде разговорлив?
Приказливостта за продавача може да се сравни с диамант. В суров вид това качество може да носи равен брой плюсове и минуси. Ако усъвършенствате комуникационните си умения с опит, знания, тогава можете да получите продавач на диаманти. Такъв консултант е в състояние да комуникира за нуждите на клиента, за характеристиките на стоките, заобикаляйки темите за времето и градските събития.
Следователно, когато интервюирате приказлив човек, е необходимо да оцените посоката на неговите изявления, вниманието към мнението на събеседника и способността да се адаптирате в разговор към интересите на други хора. Кандидатът трябва да може да говори по теми, които са значими за събеседника, и по теми, които го интересуват. Можем да кажем, че контролираната и насочена в правилната посока приказливост определено е положително качество за продавача.
Оценяване на представянето на кандидата
Неефективните, мързеливи търговци са проблем за търговията на дребно. Такива служители на интервюто могат да се справят отлично в тестовете, да отговарят на всички изисквания, но на практика не прилагат уменията си. Причината е проста - мързел.
Единственият начин да разберете за ниското представяне на даден кандидат е да му се обадите бивш лидер. В противен случай, след няколко седмици работа, мързелът на служителя ще се прояви. И ще има два изхода: уволнете или се опитайте да използвате потенциала си.
Причините за спада на ефективността могат да бъдат и външни, например атмосферата в екипа, условията на труд, нивото на заплатата, работния график. Затова си струва да се борим за мързелив продавач с добри умения, създавайки условия за разкриване на неговите способности.
Стаж или ролева игра
Един от начините да изберете добър продавач е да изпробвате уменията си за продажба в ситуации от реалния живот. Можете да помолите човек да обслужи устно няколко клиента в магазин, като по-специално изпрати до него вреден „таен купувач“. Опитен продавач автоматично ще започне да прилага умения, които са били изработени през годините, които ще бъдат лесни за оценка отвън.
Ако няма възможност да поставите кандидата зад гишето, тогава можете ролева игракато помолите човек да ви продаде продукт. Дори предвид стреса на ситуацията, наблюдението на действията и разговора на потенциален продавач ще помогне да се оценят уменията за продажба и способността да се идентифицират нуждите на клиентите.
Ролевите игри не са най-приятният начин за тестване на човешки качества, но ви позволяват да го направите бързо и ефективно.
Оставете кандидата да бъде оценен от колеги
Друг добър продавач може да ви помогне да намерите добър продавач. Ето защо, когато избирате служител, ще бъде полезно да чуете мнението на настоящите служители на магазина за него. Интервюто може да бъде записано на камера и по-късно показано на други търговци.
Най-добрият вариант може да се счита, ако при общуването с кандидата присъства неговият пряк ръководител или колега. Той ще може да задава по-практични въпроси и да оценява способността на човек да се интегрира в съществуващ екип.
За да намерите добър продавач, не е достатъчно само да интервюирате кандидати. Този подход предполага голяма вероятност да направите грешен избор и в резултат на това да получите посредствен служител. За да бъде търсенето на най-добрия продавач ефективно, е наложително да се състави и използва целевият „портрет“ на желания кандидат. И си струва да запомните, че един добър продавач се нуждае заплатанад средното за индустрията.
Разполагаме с готово решение и оборудване за
Изпробвайте всички функции на платформата EKAM безплатно
Споразумение за поверителност
и обработка на лични данни
1. Общи положения
1.1 Това споразумение за поверителност и обработка на лични данни (наричано по-долу Споразумението) се приема свободно и по собствена воля, се прилага за цялата информация, която Insales Rus LLC и / или неговите филиали, включително всички лица, принадлежащи към същото група с LLC "Insales Rus" (включително "EKAM service" LLC) може да получи за Потребителя, докато използва който и да е от сайтовете, услугите, услугите, компютърните програми, продуктите или услугите на "Insales Rus" LLC (наричано по-долу " Услуги“) и по време на изпълнението от Insales Rus LLC на всякакви споразумения и договори с Потребителя. Съгласието на Потребителя със Споразумението, изразено от него в рамките на отношенията с някое от изброените лица, се отнася за всички останали изброени лица.
1.2 Използването на Услугите означава съгласието на Потребителя с това Споразумение и условията, посочени в него; в случай на несъгласие с тези условия, Потребителят трябва да се въздържа от използване на Услугите.
"Insales"- Общество с ограничена отговорност"Insales Rus", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, регистриран на адрес: 125319, Москва, ул. Академика Илюшин, 4, сграда 1, офис 11 (наричан по-долу "Insales"), от една страна, и
"Потребител" -
или индивидуаленкойто има правоспособност и е признат за участник в граждански правоотношения в съответствие със законодателството на Руската федерация;
или образувание, регистрирани в съответствие със законите на държавата, на която това лице е местно лице;
или индивидуален предприемач, регистрирани в съответствие със законите на държавата, на която това лице е местно лице;
която е приела условията на това споразумение.
1.4 За целите на настоящото споразумение страните са определили, че поверителна информация е информация от всякакъв характер (производствена, техническа, икономическа, организационна и други), включително резултатите от интелектуална дейност, както и информация за методите на изпълнение професионална дейност(включително, но не само: информация за продукти, работи и услуги; информация за технологии и изследователски работи; данни за технически системии оборудване, включително елементи на софтуера; бизнес прогнози и подробности за предложените покупки; изисквания и спецификации на конкретни партньори и потенциални партньори; информация, свързана с интелектуална собственост, както и планове и технологии, свързани с всичко по-горе), съобщени от едната страна на другата страна в писмен вид и/или електронен формуляр, изрично обозначена от Страната като нейна поверителна информация.
1.5 Целта на настоящото споразумение е да защити поверителна информация, която страните ще обменят по време на преговори, сключване на договори и изпълнение на задължения, както и всяко друго взаимодействие (включително, но не само, консултиране, искане и предоставяне на информация, и изпълнение на други задачи).
2. Задължения на страните
2.1. Страните се съгласяват да пазят в тайна цялата поверителна информация, получена от едната страна от другата страна по време на взаимодействието на страните, да не разкриват, разкриват, правят публично достояние или по друг начин да предоставят такава информация на трета страна без предварителното писмено разрешение на друга страна, с изключение на случаите, посочени в действащото законодателство, когато предоставянето на такава информация е отговорност на страните.
2.2 Всяка от страните ще предприеме всички необходими мерки за защита на поверителна информация, като използва най-малко същите мерки, които страната прилага за защита на собствената си поверителна информация. Достъп до поверителна информация се предоставя само на тези служители на всяка от страните, които разумно се нуждаят от нея, за да изпълняват служебни задълженияза изпълнението на това споразумение.
2.3 Задължението за опазване на поверителна информация е валидно в рамките на срока на настоящия Договор, лицензионния договор за компютърни програми от 01.12.2016 г., договора за присъединяване към лицензионния договор за компютърни програми, агентски и други договори и в рамките на пет години след прекратяват действията си, освен ако страните не са уговорили друго.
(a) ако предоставената информация е станала публично достъпна, без да се нарушават задълженията на една от страните;
(б) ако предоставената информация е станала известна на страната в резултат на нейното собствени изследвания, систематични наблюдения или други дейности, извършвани без използване на поверителна информация, получена от другата страна;
(в) ако предоставената информация е законно получена от трета страна без задължение да я пази в тайна, докато не бъде предоставена от една от страните;
г) ако информацията се предоставя по писмено искане на органа държавна власт, друг държавен орган или орган на местно самоуправление за изпълнение на техните функции и предоставянето му на тези органи е задължително за партията. В този случай страната трябва незабавно да уведоми другата страна за полученото искане;
(д) ако информацията е предоставена на трета страна със съгласието на Страната, за която информацията се прехвърля.
2.5 Insales не проверява точността на информацията, предоставена от Потребителя, и не може да прецени неговата правоспособност.
2.6 Информацията, която Потребителят предоставя на Insales при регистрация в Услугите, не е лични данни, както е определено в федерален закон RF № 152-FZ от 27 юли 2006 г. „Относно личните данни“.
2.7 Insales има право да прави промени в това Споразумение. Когато правите промени в текущата версия, се посочва датата на последната актуализация. Новата версия на Договора влиза в сила от момента на поставянето му, освен ако не е предвидено друго ново изданиеСпоразумения.
2.8 Приемане това споразумениеПотребителят потвърждава и се съгласява, че Insales може да изпраща персонализирани съобщения и информация до Потребителя (включително, но не само) за подобряване на качеството на Услугите, за разработване на нови продукти, за създаване и изпращане на лични оферти до Потребителя, за информиране на Потребител относно промените в Тарифни плановеи актуализации, за изпращане на маркетингови материали до Потребителя, свързани с Услугите, за защита на Услугите и Потребителите и за други цели.
Потребителят има право да откаже получаването на горепосочената информация чрез писмено уведомяване на имейл адрес Insales - .
2.9. С приемането на това Споразумение, Потребителят потвърждава и се съгласява, че Услугите на Insales могат да използват бисквитки, броячи, други технологии, за да осигурят работата на Услугите като цяло или техните отделни функции в частност, и Потребителят няма претенции към Insales във връзка с това с тази.
2.10 Потребителят потвърждава, че оборудването и софтуер, използвани от него за посещение на сайтове в Интернет, могат да имат функцията за забрана на операции с бисквитки (за всякакви сайтове или за определени сайтове), както и за изтриване на получени преди това бисквитки.
Insales има право да определи, че предоставянето на определена услуга е възможно само ако приемането и получаването на бисквитки е разрешено от потребителя.
2.11 Потребителят е единствено отговорен за сигурността на избраните от него средства за достъп до акаунта, а също така самостоятелно гарантира тяхната поверителност. Потребителят е изцяло отговорен за всички действия (както и последствията от тях) в рамките на или при използване на Услугите съгласно сметкана Потребителя, включително случаите на доброволно предаване от страна на Потребителя на данни за достъп до акаунта на Потребителя на трети лица при всякакви условия (включително по договори или споразумения). В същото време всички действия в рамките на или при използване на Услугите под акаунта на Потребителя се считат за извършени от Потребителя, с изключение на случаите, когато Потребителят е уведомил Insales за неоторизиран достъп до Услугите, използвайки акаунта на Потребителя и/или за всяко нарушение ( подозрения за нарушение) на поверителността на достъпа до техния акаунт.
2.12 Потребителят е длъжен незабавно да уведоми Insales за всеки случай на неоторизиран (неоторизиран от Потребителя) достъп до Услугите чрез използване на акаунта на Потребителя и/или всяко нарушение (подозрение за нарушение) на поверителността на техните средства за достъп до сметка. От съображения за сигурност Потребителят е длъжен самостоятелно да извърши безопасно спиране на работата под своя акаунт в края на всяка сесия на работа с Услугите. Insales не носи отговорност за възможна загуба или повреда на данни, както и други последици от всякакво естество, които могат да възникнат поради нарушаване от страна на Потребителя на разпоредбите на тази част от Споразумението.
3. Отговорност на страните
3.1 Страната, която е нарушила задълженията, предвидени в Споразумението относно защитата на поверителна информация, прехвърлена по Споразумението, е длъжна да компенсира, по искане на засегнатата страна, реалните щети, причинени от такова нарушение на условията на Споразумението в в съответствие с действащото законодателство на Руската федерация.
3.2 Обезщетението за вреди не прекратява задълженията на Страната нарушител за правилното изпълнение на задълженията по Договора.
4.Други разпоредби
4.1. Всички уведомления, искания, искания и друга кореспонденция по настоящото споразумение, включително тези, включващи поверителна информация, трябва да бъдат направени в писанеи се доставят лично или с куриер, или се изпращат от електронна пощана адресите, посочени в лицензионното споразумение за компютърни програми от 01 декември 2016 г., споразумението за присъединяване към лицензионното споразумение за компютърни програми и в настоящото споразумение или други адреси, които могат да бъдат посочени писмено от Страната в бъдеще.
4.2.Ако една или повече разпоредби (условия) на това Споразумение са или станат невалидни, това не може да служи като причина за прекратяване на други разпоредби (условия).
4.3 Законът на Руската федерация се прилага към настоящото споразумение и отношенията между потребителя и Insales, възникващи във връзка с прилагането на споразумението.
4.3 Потребителят има право да изпраща всички предложения или въпроси относно това Споразумение до Службата за поддръжка на потребители на Insales или на пощенския адрес: 107078, Москва, ул. Novoryazanskaya, 18, стр. 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".
Дата на публикуване: 01.12.2016 г
Пълно име на руски:
Дружество с ограничена отговорност "Insales Rus"
Съкратено име на руски език:
Insales Rus LLC
Име на английски:
Дружество с ограничена отговорност InSales Rus (InSales Rus LLC)
Юридически адрес:
125319, Москва, ул. Академик Илюшин, 4, сграда 1, офис 11
Пощенски адрес:
107078, Москва, ул. Novoryazanskaya, 18, сграда 11-12, BC "Stendhal"
TIN: 7714843760 KPP: 771401001
Банкова информация: