Қарамастан үлкен саныБіздің заманымызда үлкенді-кішілі супермаркеттер, дүңгіршектер әлі де сауданың алдыңғы қатарында. Олардың саны әрқашан метро кіреберістерінің жанында, ойын-сауық кешендерінің аумағында, қаланың тұрғын аудандарында және т.б.
Бұл осы бизнес саласында үлкен бәсекелестік тудырады. Көрші дүңгіршекте кезек болып, жалғыз сатып алушылар ғана сізге келетін жағдай көпшілікке таныс. Бұған қалай жол бермеуге болады және сіздің дүңгіршекті басқалардан қалай ерекшелеуге болады, нәтижесінде тиімдірек, бұл мақалада айтылады.
№1 идея. Жалау
Барлық дүңгіршектердің биіктігі, әдетте, кішкентай. Бірақ бұл сіздікі бірдей болуы керек дегенді білдірмейді. Оны жалаушамен түрлендіру өте оңай. Дүңгіршектің төбесіне екі, үш метрлік құбырды бекітіңіз. Және одан да жақсысы, олардың бірнешеуі барлық бұрыштарда.
Өзіңіздің логотипіңіз (бар болса) немесе бренд атауы бар кез келген матаны, жалаушаларды немесе тіпті желкендерді іліңіз. Сондай-ақ шамдарды осылайша қосуға болады, олардың әйнегінде қайтадан жазулар мен логотиптер болады. Мұндай флагштоктарды гирляндалармен безендіруді ұмытпаңыз - бұл тек жаңа жылдық мерекелер үшін ғана емес.
Сіздің дүңгіршектеріңіздің үстіндегі жарқырау кешкі және түнгі уақытта тұтынушыларды тартады (әрине, тәулік бойы жұмыс істесеңіз).
№2 идея. Жарнама туралы ақпарат
Сатып алушыларды акциялар, сатылымдар және сыйлықтар сияқты ештеңе қызықтырмайды. Егер сізде, әрине, «бәрі 10 гривен тұрады» сияқты дүңгіршек болмаса, оның қасбетіне және бүйірлеріне ағаштан, фанерадан немесе темірден жасалған қалқандарды қойыңыз. Және оларға «Әрекет! 30% жеңілдік!»
Мұндай плакаттарға кез келген жерде тапсырыс беруге болады Жарнама агенттігіөте қолайлы бағамен. Бұл жағдайда қандай өнімге жеңілдік қарастырылғанын көрсетудің қажеті жоқ. Ең бастысы, сатып алушыны тарту, ол бір минут ішінде сіздің барлық тауарларыңызды көріп, бәрін анықтайды.
Әрине, сіздің дүңгіршектеріңіздің терезесінде шынымен де жарнамалық бағасы бар өнім болуы керек - жарамдылық мерзімі бітетін барлық нәрсе, зақымдалған, лас немесе күйіп кеткен орамы бар тауарлар және т.б.
Науқан шарттарын айына кемінде бір-екі рет өзгерткен жөн, мысалы, «Мынаны сатып ал, мынаны сыйлыққа ал». Мұнда көптеген нұсқалар бар.
№3 идея. Бекініс дизайны
Бұл идея әсіресе дүңгіршектің жанында сусындар бар тоңазытқыштар және келушілерге арналған бірнеше үстелдер болса және айналасы кішкентай қоршаумен қоршалған болса тиімді болады. Фанерадан, стирофамнан немесе басқа материалдардан мұнаралар мен тіректерді тұрғызыңыз.
Оларды дүңгіршекке, тоңазытқыштарға, қоршауға (бар болса) орнатыңыз. Олардың үстіне, дүңгіршектің өзінде және тоңазытқыштарда тас бекіністің суреті бар оракалды жабыстырыңыз. Нәтижесінде келушілерді қызықтыратын сүйкімді шағын бекініс. Ал дастархан басында отырған сатып алушылар орта ғасыр рухынан ләззат алып, демалуға мүмкіндік алады.
№4 идея. Вагонға еліктеу
Идея бекініске еліктеу сияқты. Оны жүзеге асыру үшін теміржол жолаушылар вагонын немесе оның фрагментін бір немесе екі терезені түсіретін жоғары сапалы фотосуретке түсіру қажет. Бұл фотосуретті Photoshop бағдарламасында дүңгіршектің өлшеміне сәйкес реттеу керек, сонда дүңгіршектің терезесі көлік терезесіне сәйкес келеді.
Содан кейін сіз өзіңіздің фотосуретіңіздің басып шығарылған оракалына тапсырыс бересіз және онымен дүңгіршек үстіне қойыңыз. Жақсырақ дизайн үшін фанерадан немесе көбіктен дөңгелектер жасаңыз, дүңгіршектің түбіне бекітіңіз және оларға нақты вагон дөңгелектерінің бейнесі бар пленканы жабыстырыңыз.
Вагон аралық қосқыштарды дүңгіршектің бүйірлерінде жасауға болады. Бірақ егер бұл сізге тым қиын болып шықса, онда бүкіл дүңгіршектің үстіне көліктің фрагменттерін бейнелейтін ауызша жазуды қойыңыз. Пойыз әуесқойлары дүңгіршекті жақсы көреді.
№5 идея. Негізгі өнімнің орналасуы
Дүңгіршектің төбесіне немесе оның жанына орнатыңыз үлкен макетүлкен хот-дог немесе сыра бөтелкесі сияқты сіздің пайдаңыздың негізгі бөлігін өндіретін өнім. Мұндай орналасу кез келген жеңіл материалдан жасалған. Бұл керемет жарықтандырылған болса жақсы. Бұл жағдайда келушілер сізді түнде оңай табады.
Түпнұсқа киоск дизайны
Сауда саласында жұмыс істейтін бизнесмендердің сатылым деңгейіне көңілі тола бермейді. Төмен сату кірістің төмендеуіне әкеледі және көбінесе бизнесті жабуға дейін барады. Бірақ асықпаудың қажеті жоқ. Енді дүкендегі сатылымдарды арттырудың тиімді нұсқалары қарастырылады.
Нашар сатудың себептері
Алдымен мәселенің түп-төркінін табу керек. Жалпы 5 себеп бар:
- Сапасы төмен тауарлар.Сапасыз тауар алған адамдар ешқашан дүкенге оралмайды. Сонымен қатар, олар ауызша жарнама арқылы да антижарнама жасайды.
- Өнім сұранысқа ие емес.Мүмкін бұл өнім тұтынушыға қызық емес шығар.
- Орналасқан жері.Егер дүкен қаланың шетінде орналасқан болса, онда сатылымның төмен деңгейі таң қалдырмауы керек.
- Жоғары бағалар.Бағасы жоғары тауарлар да көптеген сатып алушыларды қорқытады.
- Нашар қызмет.Қызметкерлердің тұтынушыға деген нашар қатынасы пайдаға кері әсерін тигізеді.
Егер мәселе осы тармақтарға қатысты болмаса, онда сіз дүкеннің пайдасын арттырудың бес әдісімен танысуды жалғастыра аласыз.
Жеңілдік
Бұл маркетологтардың қолындағы ең күшті қару. Адамдар жеңілдіктерді жақсы көреді. Тауарды қажет етпесе де, жеңілдікпен сатылатындықтан, дәл сатып алады. Бұл таза психология және адамның қарабайыр инстинкті. Тіпті кәдімгі «жеңілдік» жазуы да нәтиже береді. Бірақ барлық сатушылар нақты жеңілдік бермейді. Яғни, бағаны сол қалпында қалдырады, бірақ баға белгісіне жеңілдік бар деп жазады.
Сонымен қатар, акцияның ұзақтығы осы жерден және қазір сатып алуға мотивация болуы үшін шектелуі мүмкін, өйткені адам болашақ сатып алуды қарастырып, өз ойын өзгертуі мүмкін. Жүйе туралы ұмытпаңыз жинақталған жеңілдіктертұрақты тұтынушылар үшін бұл сізге адамды дүкенге байланыстыруға мүмкіндік береді.
1-де 2 өнім
Егер сіз тұтынушыны бірден бірнеше өнімді сатып алуға ынталандырсаңыз, сату деңгейін арттыруға болады. Жиі сатушылар 2 өнімді 1-ге біріктіреді. Мысалы, сусабын (200 рубль) және сабын (50 рубль). Оларды біріктіріп, бағасын қою керек, мысалы, 300 рубль. Бұл әсіресе мереке күндері адамдар сыйлық жиынтықтарын сатып алғанда жұмыс істейді.
«Сирек кездесетін тауар»
Сіз сирек кездесетін заттың елесін жасай аласыз. Бұл әдіс көбінесе жаппай маркетинг үшін қолданылады. Мысалы, «Тек 1 қараша мен 1 желтоқсан аралығында біз жаңа топтамадағы сәнді тондарды сатамыз». Бұл сатып алушыны сирек және бірегей нәрсені алу үшін мүмкіндігінше тезірек сатып алуға ынталандырады.
«999,99 рубль»
Барлығы келіседі 59,90 б. визуалды түрде бұл 60 рубльден аз болып көрінеді, дегенмен айырмашылық бар болғаны 10 тиын. Тұтынушы мұны түсінуі мүмкін, бірақ санадан тыс оны ескермейді. Оған бұйым қымбат емес сияқты көрінеді де, сатып алады. Жаңа такси қызметі туралы жарнаманың тамаша мысалы: «49 рубльден отырғызу». «Қырықтың қырқасы» дегендей, түптеп келгенде басқа қызметтерден кем емес. Дегенмен, тұтынушылардың көпшілігі бірінші нұсқаны таңдайды.
Алдыңғыға
Бұл опция ескірген тауарларды сату үшін қолайлы. Кез келген өнім өз сатып алушысын табады, бұл тәжірибеде дәлелденген, қарапайым, кейде бұл көп уақытты қажет етеді. Сатушылар ескірген тауарларды ең көрінетін жерге қою арқылы бұл кезеңді қысқартады. Дөрекі сөзбен айтқанда, олар өнімді тұтынушыға таңады. Ірі гипермаркеттер бірдей принцип бойынша жұмыс істейді, мұнда әрбір ұсақ-түйек кассада орналасады. Кезекте тұрған адамдар еріксіз әртүрлі сағыздарға, шоколад батончиктеріне және т.б.
Сіз көз деңгейіндегі өнімдерді сатып алу ықтималдығыңызды байқаған боларсыз. Сол сияқты, балалар тауарлары оларды көретін және ата-аналарынан сатып алуды сұрайтын деңгейден төмен орналасқан.
Осы әдістерді біріктіріңіз және дүкеннің пайдасы артады
Егер дүкен жақсы орналасса, онда жақсы қызмет көрсету және тауарлар бар Жоғары сапа, онда сатылымды арттырудың осы 5 әдісі, егер сіз оларды біріктірсеңіз, сөзсіз жұмыс істейді, оған қоса, сіз вирустық жарнаманы қолдануға тырысуға болады. Бұл маркетингтік трюктар бұрыннан белгілі, бірақ жаңадан бастаған кәсіпкерлер оларды қолданбайды. Және бекер, өйткені олардың көмегімен сіз дүкендегі пайданы нақты түрде арттыра аласыз.
Мен кез келген сұрақтарға жауап беруге қуаныштымын
Өз ісін нөлден бастаған кәсіпкерлер мен тәжірибелі бизнесмендердің көпшілігін сұрақ мазалайды. дүкендегі сатуды қалай арттыруға болады?
Бұл мақала 9-ды қамтиды тиімді жолдарыбұл пайданы көбейте алады.
Үлкен плюс: олар іске асыру үшін қосымша қатты инвестицияларды қажет етпейді.
Дүкенде сатуды қалай арттыруға болады: біз негізгі факторларды анықтаймыз
Негізгі тақырыпқа көшпес бұрын, сатуды қалай арттыруға болады, олардың деңгейі неге байланысты екенін анықтау керек:
- Сондай-ақ, әрине, сату деңгейі баға мен сапаның арақатынасына байланысты.
Сатуда өнімнің сөрелерде, сөрелерде немесе ілгіштерде орналасуы үлкен рөл атқарады.
Тіпті арнайы «ғылым» бар – мерчандайзинг.
Өнімнің қалай көрінуі маңызды.
Мысалы, егер ол бір апта бойы терезеде тұрғандай болса, клиентті бұл ет сатып алуға тұрарлық деп сендіру қиын болады.
Өнімдер тұтас, таза, көрнекі болуы керек.
Енді сатылымды арттыруға көмектесетін негізгі трюктерді зерттеуге тікелей көшейік.
Дүкенде сатуды арттырудың 9 тиімді жолы
Ереже нөмірі 1. Неғұрлым қымбат болса, соғұрлым жақсы
Дүкендегі әрбір келуші үшін сатушы көмекшісін мұқият қадағалау керек.
Сатып алушы өзіне бірдеңені иемденіп, оны кассада төлемей алатындықтан емес, тауарды уақытында қымбатырақ ұсынып, сол арқылы сатылым санын көбейту үшін.
Абсурд естіледі ме?
Мысалы, сатушының көмекшісі келушінің бас киім сатып алуға дайын екенін байқады.
Осы кезде ол жақындап, дауысында ешқандай кедергісіз және дірілсіз ұқсас өнімді ұсынады, тек 15-20% қымбат.
Әрине, олай емес.
Бұл ретте ол өзі ұсынған қалпақ туралы:
- алдыңғы шляпаға қарағанда бірнеше рет жақсырақ;
- белгілі компания шығарған;
- бұл бренд келесі маусымда танымал болады;
- эксклюзивті аксессуарлар күйінде болу және т.б.
Ешбір сәнгер мұндай артықшылықтар тізіміне қарсы тұра алмайды.
Сонымен қатар, мұнда психология жұмыс істейді: адамдардың көпшілігі «бұл мен үшін қымбат», «маған арзанырақ нәрсе алғым келеді» деген тіркестерді айта алмайды.
Бұл қадам сатылған өнімдердің санын көбейтуге мүмкіндік береді, бұл схемадағы «қатысушылықтар», әрине, жиі орын алатынына қарамастан.
Бірақ барлық келушілердің 30–45% осы трюкке түсіп қалса да, бұл әдіс конверсияны 22% арттырады!
№2 ереже. Неғұрлым көп болса, соғұрлым жақсы
Тұтынушы бір емес, бірнеше тауарды сатып алуы үшін оған дәлелді себеп керек.
Қайта оралайық, мысалы, қалпақпен.
Тек осы жағдайда ғана сатушы сауда нүктесінен ұқсас тауарды емес, басқа позицияны қосымша сатып алуды ұсына отырып, сату көлемін арттыруы керек.
Мысалы, жаңа бас киім үшін қолайлы қолғап немесе талғампаз шарф сатып алыңыз.
Ешбір жағдайда қызметкер оларды ұсынылған өнімді сынап көруге және интрузивті болуға мәжбүр етпеуі керек!
Бұл керісінше әсер етеді.
Сатып алушы тіпті бұл «жабысқақ кейіпкерді» болдырмау үшін 10-шы жолдағы дүкенді айналып өтуді жалғастыруы мүмкін.
Сатушы оның артықшылығын сипаттай отырып, екінші нәрсені көрсетуі керек.
Адамға неліктен екі сатып алумен кететінін түсіндіру маңызды.
Мысалы, толыққанды сәнді көріністі жасай отырып, ұсынылған шарфтың таңдалған қалпақпен үйлесетінін байқау.
Бұл дүкендегі сатылымды арттыруға мүмкіндік беретін жақсы трюк.
№3 ереже
Бұл ереже белгілі бір мағынада алдыңғысымен «үндес».Әрбір киім дүкенінде сатуды қосымша арттыратын өнімдер бар, бірақ әдетте негізгі затты таңдаған кезде тұтынушыларға ұсынылмайды.
Бұл әдетте кассаға немесе сауда алаңының айналасындағы шағын сөрелерге қойылатын ұсақ заттар деп аталады.
Мұндай ұқсас өнімдер мыналарды қамтуы мүмкін:
- шарфтар;
- шаш қыстырғыштары;
- қолшатырлар;
- бижутерия;
- әртүрлі жағдайлар, әмияндар.
Бұл қалай жұмыс істейді?
Мысалы, ер адам джинсы сатып алады.
Кассада оған қосымша ерлерге арналған шұлық сатып алу ұсынылады.
Бұл дисконттық картаны ашу үшін сатып алу сомасы қажетті минимумға жетеді деп дәлелденеді.
Аз сатып алушылар бас тартады: шұлықтар әрқашан пайдалы болады, ал қаржыландырылатын жүйеге қатысу болашақта сатып алуды үнемдеу мүмкіндігі болып табылады.
Тұтынушы болған сияқты пайдалы инвестицияжәне ол келіседі.
Кәсіпкердің осындай бір сатылымнан алатын пайдасы аз болғанымен, айдың қорытындысын шығарсаңыз, бұл әдісті қолданып сату көлемінің ұлғаюы айқын болады.
Сондықтан дүкен иелері мұндай аймақтарды пайдаланудан бас тартпауы керек, сонымен қатар олар сатушылар мен кассирлерді тұтынушыларға мұндай тауарлардың бар екенін айтуға ынталандыруы керек.
№4 ереже
Кез келген өнімді сату кезінде сатып алушының байланыс нөмірін білуге мүмкіндік беретін әдістерді қолданыңыз.Көпшілігі оңай жолклиент жеңілдік картасын ала алатын шағын сауалнаманы толтыруды сұрау болып табылады.
Осылайша сіз дүкенге келушілердің деректер базасын жасай аласыз.
Бұл сату орнындағы сатылымды арттыруға қалай көмектеседі?
Қоңырау шалу үшін тұтынушылардың жиналған байланыс телефондары пайдаланылады.
Консультанттар сатып алушыға қоңырау шалуға қалай дауласа алады:
- Дүкенге жаңа жеткізілімдер туралы хабарлау.
- туралы хабарламалар тамаша мәмілелер.
Мысалы, «14 ақпанда ер адамға сыйлық ретінде бір ұстара сатып ал, екіншісін сыйлыққа ал» немесе «оны әдемі сыйлық қағазына тегін орап береміз». - Тұтынушының дүкенге неліктен ұзақ уақыт келмегенін және оның қызметке немесе өнімге қатысты тілектері бар-жоғын білу үшін.
Мұндай құралмен дұрыс жұмыс істей білу - нағыз өнер.
Мұны тек жақсы дикциясы бар және қарсылықтармен жұмыс істеуді білетін қызметкерлерге жасаған жөн.
Олар сондай-ақ жақсы жауап береді, сонымен қатар дүкендегі сатылымдарды арттырады.
Бұл әдістің тиімділігі статистикамен расталады:
Ереже нөмірі 5. Жеңілдік картасын енгізіңіз
Дүкенде сатуды осылайша арттыру үшін сіз осы процестің монетаның екі жағымен танысуыңыз керек.
Монетаның оң жағы
Дүкенде сатуды қалай арттыруға болады?
Негізінен тұтынушылар санының артуы. Ал дисконттық карта оларды «алуға» мүмкіндік береді.
Сатып алушыларды әрқашан үнемдеу мүмкіндігі қызықтырады.
Мысалы, қыз сөмке сатып алғысы келеді. Бұл модель екі іргелес орналасқан тұрақты дүкендер. Тек біреуінде жеңілдік картасы болса, екіншісінде жоқ. Әрине, ол кем дегенде шағын жинақ күтіп тұрған тауарларды сатып алуға барады. Ақылға қонымды, солай емес пе?
Жеңілдіктердің көмегімен біз бағаны шарықтатпай, көбірек тұтынушы тарту арқылы сатылымды арттыра аламыз.
Теріс жағы
Мұндай карталарды шығару кезінде тұрақты тұтынушылар, дүкен пайданың негізгі бөлігін жоғалтады.
Ұнады ма, жоқ па, бірақ сатып алушының «аз төлеген» сомасы сауда нүктесінің жоғалған пайдасы болып табылады.
Сондықтан карталарды пайдаланудың орындылығы әр жағдайда жеке есептелуі керек.
Әрбір иесі келушілерді тартудың осы әдісін қолдану керек пе, соны шешеді.
Бірақ оның тиімділігін жоққа шығаруға болмайды. Оның үстіне тиімділік біртіндеп артып келеді.
Жеңілдік картасының болуы сабаққа қатысуға әсер ете ме, жоқ па деген салыстырмалы статистикаға назар аударыңыз:
№6 ереже
Бұл дүкендегі сатылымды арттыруды көздейтін тағы бір қадам.
Есептеу орта кәсіпорындаржәне оған шамамен 25-35% қосыңыз.
Бұл сома бонустық бағдарламаның эталоны болады.
Мысалға, орташа тексерудүкен шамамен 2000 рубльді құрады. Содан кейін бонустарды алу үшін сатып алушы 2500 рубль (2000 + 25% = 2500) шегінен өтуі керек.
Көтермелеу ретінде бірнеше сыйлықтар ойлап табыңыз.
Бұл дүкен өнімдері де, серіктес компаниялардың кез келген өнімдері де болуы мүмкін.
Осылайша дүкендегі сатылымды арттыруға мүмкіндік туады.
Сонымен қатар, қызметкерлеріңізге келесі сөздерді айтуға үйретіңіз: «Сіз 2320 рубль мөлшерінде сатып алдыңыз.
Егер сіз тауарды тағы 180 рубльге сатып алсаңыз, біз сізге таңдауға болатын сыйлықтардың бірін береміз:
- плюш ойыншық;
- алау;
- әшекей;
- тұтқа;
- тоңазытқыш магниті».
Бұл кез келген нәрсе болуы мүмкін! Ең бастысы, сатып алушыны қызықтыру және оны одан да көп төлеуге мәжбүрлеу.
Сондай-ақ, сыйлықтардың орнына, бонустық бағдарламаның шарттарына сәйкес, клиенттер болашақта сатып алуға жұмсай алатын ұпайларды ала аласыз.
Ол бір таспен екі құсты өлтіреді: адамдарды өзіне тартып, тұрақты тұтынушыға айналдырады.
Схема мынау:
№7 ереже
Бұл тізім 10 жақсы жолдарДүкенде сатуды қалай арттыруға болады, егер сіз акцияларды қарастырсаңыз, толық болмайды.
Акциялар әрқашан болады, өйткені бұл сатылған тауар көлемін арттырудың ең оңай жолы.
Олар сізге адамды ынталандыруға және ол бастапқыда жоспарлағанынан көп шығындарға бейімділік береді.
Сатылымды арттыруға көмектесетін ең тиімді схема - 2 + 1 немесе 3 + 1 (үш затты сатып алып, төртіншісін тегін алыңыз).
Бұл әдіс дүкендегі сатылымдарды арттыруға мүмкіндік беріп қана қоймайды, сонымен қатар өнімді өзгертуге көмектеседі жаңа топтаманемесе басқа маусымға көшіңіз.
Дүкенде сатылмай жатып қалуы мүмкін бірнеше заттарды есептен шығару және қор орталықтарына жіберудің орнына бірден сатады.
Сонымен қатар, бұл әдіс дүкендегі тұтынушылардың санын арттыруға көмектеседі.
Әсіресе, мұндай әрекеттер туралы ақпарат «ауызша» арқылы таратылатыны атап өтілді.
№ 8 ереже. «Шағымдар мен ұсыныстар кітабы»
Заң бойынша әрбір кәсіпкердің қолында осындай кітап болуы және оны клиенттің бірінші талабы бойынша шығаруы тиіс.
Бірақ көбінесе иелері олардың қатысуын мүлдем елемейді: құжат «үстелге» жіберіледі және тек шұғыл өтініштер бойынша беріледі («немесе олардың бізге қандай жағымсыз нәрселер жазғанын ешқашан білмейсің»).
Сонымен қатар, бұл дүкендегі сатылымды арттыру мүмкін емес себептердің бірі болуы мүмкін.
Таң қалдыңыз ба?
Шындығында, шағымдар мен ұсыныстарға сәйкес, өзін-өзі құрметтейтін бутиктер немесе сауда нүктелері сатып алушыларға не жетіспейтінін анықтайды!
Әрине, әр келушіге жазба қалдыруды ұсынбау керек.
Оның орнына қысқа сауалнамаларды енгізуге болады.
Оларды тауарларды сату кезінде кассирлер жүзеге асыра алады, сонымен қатар орналастыруға болады сауда алаңысұраныстар мен тілектерге арналған жәшік.
Сатып алушылардан олардың қалай қарайтынын сұрауға болады:
- дүкендегі баға деңгейі,
- ассортименттің әртүрлілігі
- қызмет көрсететін персонал,
- дүкендегі атмосфера (музыка ойнау, декор, өнімнің орналасуы).
Сонымен қатар, сіз сайтта сауда нүктесінің жұмысы туралы түсініктеме қалдыруды сұрай аласыз.
Бұл кері байланыс беріп қана қоймайды, сонымен қатар сізге келуге жаңа адамдарды тартады.
Жауап парақтары ҚОЛДАНУ, розетканың жұмысын жақсарту және оны алыс қорапқа жібермеу керек.
Содан кейін ықтимал ақауларды түзету арқылы сатуды арттыруға болады.
Бейнеде бар практикалық кеңестәжірибелі кәсіпкердің сату деңгейін арттыру үшін:
№9 ереже
Дүкенде сатуды арттыру үшін сіз «осында және қазір» сату туралы ғана емес ойлауыңыз керек.Болашақ үшін жұмыс.
Мысалы, адам сіздің дүкеніңізден қымбат планшет, телефон, ноутбук сатып алды.
Бір-екі күннен кейін кенеттен дүкен өкілдері сатып алушыға қоңырау шалып, сұрайды:
- Тұтынушы сатып алуға қанағаттанды ма?
- Қымбат сатып алуды қаншалықты тез орната алдыңыз?
- Сізге технология бойынша көмек керек пе?
- Дүкенді жақсарту бойынша ұсыныстарыңыз бар ма?
Келісіңіз, бұл қимыл өте жағымды.
Мұндай қамқорлықты әр адам бағалайды.
Сонымен қатар, сіз міндетті түрде достарыңыз бен таныстарыңызға дүкеннің бұл қадамы туралы айтқыңыз келеді.
Ал ауызша – тегін жарнаманың тиімді әдісі.
Жоғарыда келтірілген әдістер сізге шешім қабылдауға көмектеседі дүкендегі сатуды қалай арттыруға болады.
Бірақ біз «қаңылтырдың» артындағы басты нәрсені ұмытпауымыз керек: сауда нүктесінің табыстылығының кілті - тұтынушыларға қызмет көрсету, жоғары сапалы тауарлар және жоғары білікті сату кеңесшілері.
Егер бәрі осы «негізге» сәйкес болса, мақалада сипатталған әдістер дүкендегі сатылымды арттыруға көмектеседі қысқа уақыт.
Пайдалы мақала? Жаңаларын жіберіп алмаңыз!
Электрондық поштаңызды енгізіңіз және пошта арқылы жаңа мақалаларды алыңыз
Шағын дүкенде сатуды қалай арттыруға болады? Көбінесе бұл сөрелердегі тауарларды қайта орналастыру үшін жеткілікті. Немесе, ғылыми тілмен айтқанда, мерчандайзингпен айналысыңыз. Шағын азық-түлік дүкендерінің иелеріне «SB» жүргізген жедел сауалнама олардың көпшілігінің мерчандайзинг деген не екенін нашар түсінетінін көрсетті.
Сұрақ: «Сіз жұмысыңызда мерчандайзинг әдістерін қолданасыз ба?» - және мүлдем таң қалды. «Ал олардың не керегі бар?», – деп иықтарын көтерді сауда нүктелерінің иелері. Осы сұраққа жауап беруге тырысайық.
Маркетологтардың бағалауы бойынша, сатып алушылардың үштен екісі дүкенге не сатып алғысы келетіні туралы нақты түсініксіз келеді. Олар терезеге қарап сауда жасау туралы шешім қабылдайды.
Ер адам сүтке барады делік. Есепшіде тұрып, көреді кең таңдауқаймақ, ол бүгін кешкі асқа тұшпара екенін есіне алады. Сонымен, қаймақ да қабылдануы керек. Содан кейін тәбетті ірімшік кесектері пайда болады. Неліктен таңғы асқа сатып алмасқа? Ал оның қасында баланың көптен сұрап жүрген жарнамасы бар сырлы сүзбе жатыр. Бәлкім, бесеуін алуымыз керек.
Осылайша, бір қорап сүттің орнына сатып алушы өзімен бірге бір қап өнім алып кетеді. Ал ассортиментті дұрыс таңдап, тауарды кассаға қойған саудагер қосымша пайда алады.
Мерчандайзинг дегеніміз не...
Бұл дүкендегі сатылымды арттыруға бағытталған шаралар кешені. Көптеген адамдар мерчандайзинг тауарларды сауатты көрсету ережелері ғана деп ойлайды. Негізінде бұл ғылымның міндеттері кеңірек. Мерчандайзинг саласына келесі қызмет түрлері де кіреді:
- тұтынушылардың қажеттіліктерін барынша қанағаттандыратын өнімдердің ассортиментін таңдау,
- дүкенге келушілер үшін бірегей, тартымды атмосфераны құру,
- сауда орнында осында сатылатын тауарлар туралы жарнама мен ақпаратты тарату.
...және ол қанша тұрады
Көптеген дүкен иелері сауда қызметтерін өте бай компанияларға ғана қол жетімді деп санайды. Бұл олай емес. Тіпті қарапайым табысы бар өте кішкентай компания сіздің дүкеніңізге келетін маманнан кішкене кеңес ала алады. Мәскеуде мұндай кеңес 300-400 доллар тұрады. Мамандандырылған маркетингтік агенттікпен байланысудан басқа, сіз «жеке трейдерді» де шақыра аласыз. орташа жалақыМәскеудегі астаналық мерчандайзер айына 200-400 долларды құрайды. Ол бос уақытында дүкен тазалаудан бас тартпайтыны сөзсіз. Оның жалақысымен салыстырылатын ақыға.
Айналаңызға қараңыз
Мерчандайзинг ассортиментті қалыптастырудан басталады. Тауардың сөреде қалай орналасатыны ғана емес, дүкенде не сатылатыны да маңызды. Сіз спрат банкаларынан таңғажайып пирамида жасай аласыз. Бірақ сатып алушылар арасында бұл балықты жақсы көретіндер аз болса, әдемі витрина жасау күш-жігері бекер болады. Сондықтан дүкен иесі өзінің сатып алушысы кім екенін анық түсінуі керек.
«Көбінесе кәсіпкерлер өздері қажет деп санайтын нәрсені сатуға тырысады», - дейді интерьер дизайны және сауда саласында жұмыс істейтін Union Standard Consulting кеңесшілері Рубен мен Кира Канаян. бөлшек сауда. – Бұл ретте ұсынылған тауарлардың көпшілігінің мүддеге сәйкес келмейтіні ескерілмейді мақсатты аудиторияжәне тек сауда алаңын алады. Олардың орнына сатып алушылар арасында сұранысқа ие басқа өнімдер болуы мүмкін.
Сатып алушының портретін елестету үшін алдымен айналаға қарап, дүкеннің жанында қандай нысандар бар екенін бағалау керек. Және қорытынды жасаңыз. Мысалы, мектеп жақын жерде болса, онда балалар жақсы көретін тауарлардың ассортиментін кеңейту керек: сода, шоколад, сағыз, кондитерлік өнімдер. Ал егер жақын жерде қандай да бір университет болса, онда сөрелерде алкогольі аз сусындардың үлесін арттыру қажет: сыра және студенттер көп тұтынатын коктейльдердің барлық түрлері.
Адамдар аяқ киім мен киім алуға келетін үлкен сауда орталығында жұмыс істейтін шағын азық-түлік дүкені кондитерлік өнімдер мен алкогольге назар аударған дұрыс. Сыйлықтарды таңдағандар бұл тауарларды қуана сатып алады. Үйге жаңа нәрсемен баратындардың көпшілігі сатып алуды торт немесе коньякпен тойлаудан бас тартпайды. Әрине, басқа өнімдер де сөрелерде болуы керек. Бірақ мұндай жерде сүттің немесе майдың бірнеше брендін көрсету ұсынылмайды. Өйткені, жақын маңдағы үйлердің тұрғындары әмбебапқа мақсатты түрде баруы екіталай сауда орталығытоңазытқышты толтыру үшін. Сірә, олар мамандандырылған азық-түлік дүкеніне барады.
Тағы бір байқау. Егер сіздің дүкеніңізде кеңселер көп болса коммерциялық фирмалар, мемлекеттік мекемелер немесе кейбір семинарлар, содан кейін екпін тез дайындалатын өнімдерге аударылуы керек: кофе мен шай пакеттері, сорпалар, кеспе және әртүрлі жарма. Сөрелерде ет және балық кесінділері, нан, кондитер өнімдері және болуы керек кондитерлік өнімдер. Сонымен қатар, мұндай дүкенде қымбат алкогольдік сусындар мен кәдесыйлар жақсы болады. Келушілер оларды туған күндер мен түрлі мерекелердің құрметіне әріптестеріне сатып алады.
Ассортиментті қалыптастыру тұтынушылардың мақсатты тобының кірістерін ескере отырып жүзеге асырылуы өте маңызды. Сіздің дүкеніңізге негізінен кім баратынын байқаңыз - ауқатты адамдар, орташа табысы бар азаматтар немесе аз қамтылған кемпірлер. Және сөрелерде белгілі бір тауарлардың үлесін көбейту немесе азайту арқылы қажетті шараларды қабылдау.
Үнемі жақсы ақша табатын адамдардың үй шаруасына уақыттары жетпейтінін бәрі біледі. Сондықтан, егер олар салаттардың кең ассортиментін тапса, олар сіздің дүкеніңізді байқайды, ет жартылай фабрикаттары, жылдам дайындалатын және ұсынылатын сапалы мұздатылған тағамдар. Ал аз қамтылған азаматтарды полиэтилен пакеттерге құйылған арзан сүт пен қымбат емес тауықтың аяқтары тұрақты тұтынушыларыңызға айналдырады.
Бетіңізді қалай табуға болады
Көптеген саудагерлер өздерінің ең жақын бәсекелестерінің ассортиментін көшіріп, терезелерде тек танымал брендтерді көрсету арқылы елеулі қателік жібереді. Мұндай дүкенге келіп, сатып алушы сөреде көреді стандартты жиынтықбрендтер: J7 шырындары, Coca-Cola сусындары, House in the Village сүт өнімдері, Доктор шұжығы және Гоуда ірімшігі. Егер саудагер осыны орындаса тауар саясаты, онда оның «қарсы дүкеннен» айырмашылығы - бағалар. Егер олар кенеттен жоғарыласа, онда тұрақты тұтынушыларбәсекелес розеткаға ағын. Сондықтан, кездейсоқ өтіп бара жатқан адамдардың ақшасына қанағаттанбау үшін әр дүкеннің өз ассортименті «беті» болуы керек.
– Ең танымал тауарлар барлық жерде сатылады. Сондықтан сатып алушылар өздерінің орташа құнын өте жақсы біледі. Ал, айталық, белгілі арақ, сода немесе шырынға жоғары баға қойсаңыз, бірден қымбат дүкеннің бейнесіне ие боласыз. Тұтынушылар сіздің барлық басқа өнімдеріңіз де қымбат деп есептейді, Кира Канаян ескертеді. - Бірақ егер сіз провинцияның шағын зауытымен жоғары сапалы өнімді жеткізуге келісесіз, онда сатып алушылардың салыстыратын ештеңесі болмайды және сіз өз бағаңызды белгілей аласыз. Осындай тауарлармен жақсы ақша табуға болады. Ал танымал брендтер, айтпақшы, көбінесе төмен бағамен сату тиімдірек. Бұл «арзан» дүкеннің имиджін қалыптастырады, қосымша тұтынушыларды тартады және басқа өнімдерден пайда әкеледі.
Бірақ сонымен бірге алкогольдік сусындардың бағасына өте сақ болған жөн. Егер сіз сататын арақ аудандағы ең арзан болып шықса, көп ұзамай сіздің дүкеніңіздің қасына тән аудитория жинала бастайды. Алғашында сауда көлемі өсуі мүмкін, бірақ кейін ол күрт төмендейді. Клиенттеріңіздің арасында «маскүнемдердің» қасында сауда жасауды ұнатпайтын үй шаруасындағы әйелдер мен құрметті жұптар аз болады.
Кез келген сауда нүктесітұтынушыларға бәсекелестерде жоқ өнімді ұсына отырып, өз иісін таба алады. Қарапайым мысал. Бір шағын дүкен, Мәскеудің тұрғын алабында орналасқан, торттарға арналған бүкіл витрина бөлді.
- Мұндай торт таңдауы - 20-ға жуық атауды жақын маңдағы дүкендердің ешқайсысынан кездестіруге болмайды, - дейді менеджер Константин Филяев. – Сондықтан, жергілікті тұрғындардың барлығы бізге тәтті тағамдар алуға келеді. Сонымен қатар басқа нәрсе сатып алыңыз. Бұл жылдың кез келген уақытында тұрақты сауда жасауға мүмкіндік береді.
Қиындық пен реніште
Көбінесе саудагерлер сөрелерге қою азғыруына қарсы тұра алмайды көбірек заттар. Сіз бірдеңе сата алатын сияқтысыз. Соның салдарынан сауда алаңы сөрелерге, тоңазытқыш шкафтарға, сандықтарға толып жатыр. Ал мұндай жақын жерлерде келушілерге сатып алулар жасау өте ыңғайсыз болады.
Дүкенде «артық» бар-жоғын қалай анықтауға болады сауда жабдығы? Ол үшін орнату аймағының коэффициентін есептеу қажет. Ол жабдық алып жатқан ауданның сауда алаңының жалпы ауданына қатынасы ретінде анықталады.
Орнатылған аумақ коэффициенті = S орнатылған аумақтың, м2 / сауда алаңының S, м2
Бұл коэффициенттің оңтайлы мәні 0,25-0,35. Егер алынған нәтиже осы нормадан асып кетсе, онда дүкенде тым көп жабдық бар. Ал оның бір бөлігін алып тастау жақсы, кейбір «қосымша» тауарлардан бас тартады.
Ең жақсы өнімдер үшін ең жақсы орындар
Мерчандайзингтің ең күрделі міндеттерінің бірі – тауар топтарын сауда алаңында және жеке өнімдерді сөрелерде дұрыс орналастыру.
Сатып алушылардың көпшілігі оң қолдар. Сондықтан олар сөрелерді тексеруді оң жақтан бастап, дүкенді сағат тіліне қарсы айналдырады. Осылайша, дүкеннің оң жағы сол жаққа қарағанда тұтынушылар үшін тартымды аймақ болып шығады. Оған ең танымал өнімдерді орналастыру керек. Аумағы 10-15 шаршы метр шағын сауда павильонында. m «күшті» - орталық тіректер мен витриналардың оң жағы.
Басқа маңызды сұрақтар. Қандай өнімге жақсы орын беру керек? Және қандай өнімді алыс бұрышқа «итеруге» болады?
«Бәрі сату болжамына байланысты», - дейді Рубен Канаян. «Мысалы, Cheerful Milkman бренді сүт бөліміндегі барлық сатылымның шамамен 5% құрайды деп күтілуде. Бұл бұл өнімдер витриналарда жалпы алаңның шамамен 5% бөлу керек дегенді білдіреді.
Ең жақсы өнімдер - сату көлемі бойынша да, табыстылық жағынан да - ең жақсы позицияларда болуы керек. Бірақ қай өнім неғұрлым лайықты екенін қалай анықтауға болады? Ол үшін жалпы айналымдағы қандай үлес бір немесе басқасы алатынын анықтау керек тауар тобы. Содан кейін дүкендегі барлық сөрелердің ұзындығын қосыңыз. Және белгілі бір өнімге қанша орын келетінін пайызбен есептеңіз. Егер, мысалы, кетчуптар мен тұздықтар барлық сөрелердің 6% -ын алып жатса және олардың айналымдағы үлесі тек 2% болса, онда бұл топтың көрсетілімін азайту керек. Ал бос орынға басқа өнімді қойыңыз.
Алайда, егер кейбір өнім басқаларға қарағанда көбірек пайда әкелетіні анықталса, басқа брендтердің ассортиментін тарылту арқылы оның сөредегі үлесін бірнеше есе арттырмау керек. Мысалы, қымбат J7 шырыны жақсы пайда әкелсе, онымен бүкіл сөрені басып алмау керек, арзанырақ Бақшаны толығымен алып тастау керек. Өйткені, дүкен пайдасы аз өнімдерді ұнататын тұтынушылардан айырылуы мүмкін, бұл сөзсіз кірістің төмендеуіне әкеледі. Басқаша айтқанда, бір өнімде ұтып алсаңыз, жалпы алғанда әлдеқайда көп жоғалтуыңыз мүмкін.
Торттарды майшабақ қасына қоймаңыз!
Белгілі бір тауарларды (нан, сүт өнімдері, гастрономия және т. маңызды нәзіктіктер.
- Бір топтың өнімдері бір жерде болуы керек. Мысалы, егер сіз сауда жасасаңыз ауыз су, содан кейін барлық ассортимент бөлімде ұсынылуы керек алкогольсіз сусындар. Сатылымда балаларға арналған арнайы су болса да, оны балалар тағамының қасына қоюға болмайды. Өйткені, сатып алушылар әлі де «шырын-су» бөлімінде әртүрлі тәтті поптарды іздейді.
Алайда, егер аймақ рұқсат етсе, онда сіз қосымша сауда нүктелерін жасай аласыз. Мысалы, жазда барлық бөлімдерде шырындар мен судың бірнеше түрін сатуға болады. Ыстық маусымда сусындарға сұраныс артып келеді және бұл техника айналымды арттыруға мүмкіндік береді.
- «Лайкпен ұнайды» - сұйықтықтарды сұйықтықтардың жанына, мұздатылған тағамдарды мұздатылғандардың жанына қойыңыз.
- «Тәбетті көрші» ережесін ұстаныңыз. Бір адам дүкенге маршмаллоға келді деп елестетіп көріңіз. Егер кәмпиттер бір сөреде ысталған майшабақ немесе ащы корей сәбізімен көрінсе, ол сатып алудан бас тартуы мүмкін. Дәл сол себепті асшаяндарды және мұздатылған торттарды бір тоңазытқышқа салуға болмайды.
- Жиі қолданылатын заттарды қатар қойыңыз. Шайға печенье мен тәттілерді ұсынған дұрыс. Сыра үшін - чипсы, тұздалған жаңғақтар және кептірілген балық. Ал, мысалы, ет бөлімінде дәмдеуіштердің кең ассортиментін ұсыну қисынды. Егер адам ет сатып алса, онда оған көбірек бұрыш немесе лаврушка қажет болуы мүмкін және оны еске түсіру өте орынды болар еді.
- Шағын дүкендерде тауарларды бренд бойынша емес, түрі бойынша топтаған дұрыс. Мысалы, дүкенде тұрмыстық химия бөлімі бар. Сөредегі бір қатарға барлық ыдыс жууға арналған жуғыш заттарды тиісті белгі көрсеткішімен қою керек. Екіншісінде пеш тазалағыштар, үшіншісінде кілем тазалағыштар және т.б. Ал содан кейін тұтынушыларға дұрыс нәрсені таңдау оңай болады.
- Алып кетуге болады тұрақты орынтөмен бағамен сатылатын тауарлар үшін. Терезелерде бұл бөлімдерді «Жаңа» немесе «Күннің өнімі (апта, ай)» белгілерімен белгілеңіз. Адамдар сіздің дүкеніңізде әрқашан жаңа нәрсені көретінін немесе сатып алатынын білетініне көз жеткізуге тырысыңыз қалаған затбасқа жерлерге қарағанда арзанырақ.
Ең жақсы сөре
Ең көп ұтқан сөрелер - көз деңгейінде орналасқан сөрелер. Сондықтан тартпаның орталық бөлігі сатып алушының көзін көбірек тартады. Ең көп сатылатын немесе саудагер жасағысы келетін тауарлар дәл осы жерде орналасуы керек.
Дәл сол себепті балаларға арналған тауарлар (лолипоптар, ойыншықтары бар шоколадты жұмыртқалар және т.б.) баланың беті мен созылған қолының деңгейінде орналасуы керек.
Ең арзан және ең көлемді өнімдерді төменгі сөрелерге қою керек, мысалы, тікелей дүкенде оралған жарма. Мұндай тауарларды сатып алу әдетте алдын ала жоспарланады. Сондықтан, бір жарманы қажет ететін адамдар оны төменгі сөреден табады. Сатып алушылардың көзқарасына іс жүзінде енбейтін ең төменгі сөреге қоюға болады түгендеу.
Жоғарғы сөре де ең жақсы орын емес. Әдетте, мұнда орналасқан тауарларды тек ер адамдар жақсы көреді және әйелдер мүлдем байқамайды. Бұл әртүрлі жыныстардың көрнекі қабылдау ерекшеліктеріне байланысты. Ер адамдар алысқа қарап үйренген. Олар керек заттарды алыстан көздерімен жұлып алуға қабілетті, бірақ мұрнының астындағы бұйымдар мен заттарды жақсы байқамайды. Ал әйелдер, керісінше, дүкенге кіре отырып, бірден көз деңгейінде және одан төмен орналасқан сөрелерге жабысып, оларды «аспанға» сирек көтереді. Сондықтан, жоғарғы сөреде негізгі ассортиментке кіретін тауарларды қоймау керек.
Егер сізге сатуды көбейту керек болса, жасамаңыз ыстық тауарлар? Мұның да өзіндік қырлары бар. Мысалы, оларды тұрақты сұранысқа ие тауарлардың қатарына орналастыруға болады. Бұл әдіс «танымал қарыз алу» деп аталады.
Соңында, тағы бір ұсыныс. AT шағын дүкендер, әдетте, бір топтың өнімдері бір қатарға тізілген кезде сөрелерде тауарларды көлденең көрсету қолданылады. Егер орын рұқсат етілсе, тауарларды көрсету үшін сөрелердің орнына паллеттерді пайдалануға болады. Бұл тауарларды сақтауға және тасымалдауға арналған арнайы платформалардың атауы. Оларға сыра, алкогольсіз коктейльдер, су, шырындар қоюға болады. Сатып алушылардың пікірінше, мұндай орналасу төмен бағамен байланысты. Сондықтан сатып алушылар паллеттен сатып алуға дайын.
Тапсырысты сақтаңыз және сақтаңыз
Витриналар мен сөрелердің тауарларға толы болуы өте маңызды. Келуші сіздің дүкеніңізде оған қажеттінің бәрі мол екеніне сенімді болуы керек. Сондықтан сөрелерде қалдыруға болмайды бос орын, ал қалыптасқан «саңылаулар» лезде жаңа тауарлармен толтырылады.
Бұл да былай болады: терезеде тауардың үлгісі бар, оған «жоқ» деген жазуы бар қағаз жапсырылған. Бұл өте ауыр қателік! Сізде мұздатылған түсті қырыққабат немесе эмпанада жоқ екенін көрген күндізгі шаршаған тұтынушы ренжітуі мүмкін. Ол: «Бұл жерде маған қажет нәрсе бар ма?» деп ойлайтыны сөзсіз.
Бет-жүзін жоғалтпау үшін жеткізуді ең танымал тауарлардың немесе үзілістер орын алатын тауарлардың тұрақты жеткізілімі болатындай етіп жоспарлау керек. Теледидар мен баспасөзде белсенді түрде жарнамаланатын өнімдердің жеткізілімін көбейтуді ұмытпаңыз. Әдетте кезінде жарнамалық науқандароларға деген сұраныс экспоненциалды түрде өсуде.
Соңында, мерчандайзингтің соңғы ережесі. Дүкен иесі барлық тауарларды өз орындарына орналастырғаннан кейін, ол қатаң сақталуын талап етуі керек белгіленген тәртіпсатушылардан.
«Көбінесе сатушылар тауарларды алуға ыңғайлы болатындай етіп орналастырады», - дейді Кира Канаян. – Ал кейде олар сұранысқа ие емес, ескірген тауарларды тезірек «кетуі» үшін ең жақсы жерге апарады. Дүкеннің иесі мұндай қателіктерге жол бермейтінін үнемі қадағалап отыруы керек.
Баға белгілерін қалай реттеуге болады
- Баға нақты белгіленген және анық көрінетін болуы керек. Өйткені, бұл көбінесе сатып алушы таңдау жасайтын критерий ретінде қызмет ететін баға.
- Баға белгісі пакетті қамтымауы керек. Бұл көптеген сатып алушылар өздеріне ұнайтын тауардың қалай көрінетінін есте сақтайтынымен байланысты, бірақ сонымен бірге оның нақты қалай аталатынын білмейді.
- Жақын жерде орналасқан өнімдердің бағасы айтарлықтай өзгеруі мүмкін. Сондықтан баға белгілерін сатып алушы бір тауарды басқа тауармен шатастырмайтындай етіп орналастыру керек. Әйтпесе, кассада төлем жасау кезінде ол көптеген жағымсыз эмоцияларды бастан кешіреді: абдырап қалудан ұят пен наразылыққа дейін.
- Баға белгілері түсінікті, ұқыпты және әдемі қолжазбамен жазылуы керек.
- Ұқсас өнімдер туралы ақпарат бар баға белгілерінің бір пішімі болуы керек.
Дүкендегі кірісті қалай арттыруға болатыны туралы әңгімеде алдымен оған әсер ететін факторлармен айналысу керек.
Табысқа әсер ететін көптеген себептер барәрине, олардың табиғаты мен күші бизнестің бағыты мен қызметіне байланысты, сондықтан шын мәнінде олар аздап өзгеруі мүмкін.
Соған қарамастан, дүкеннің бизнес-процестерінің шынайылығына сәйкес келетін біртұтас әмбебап үлгімен жаһандық факторларды бөліп көрсетуге болады.
Ыңғайлы болу үшін біз оларды 2 санатқа бөлеміз:
- ішкі;
- сыртқы.
Екінші топ мемлекет пен қоғамның сыртқы, үстірт ықпалын түсінуді қалыптастыруға көмектесетін біршама зерттеушілік сипатта.
Бірінші топқа ерекше назар аудару керек, өйткені дүкеннің дамуына және сәйкесінше кірістің өсуіне жауапты басшы бұл факторларды өз бетінше қалыптастыра алады.
Ішкі
Кіріс ресурстарына байланысты факторлар:
- Күрделі салымдар.
- Жабдық.
- Адам ресурстарының көлемі.
- Технология және ноу-хау (мысалы, өзіне-өзі қызмет көрсету жүйесі, мүгедектер үшін қолжетімділік).
байланысты факторлар өндірістік процестер- бизнес құрылымы:
- Персонал: мансаптық өсу, мотивация, өндірістік қатынастарды оқыту.
- Ғимараттар мен жабдықтарды пайдалану, техникалық қызмет көрсету, дамыту.
- Шикізат және энергия тасымалдаушылары.
- Жұмыс әдістері.
- Ұйымдастыру жүйелері және басқару стилі.
- Кері байланыс: өлшеу, талдау.
Өнімді өткізуге байланысты факторлар:
- Өндіріс көлемі (жалпы сатылған өнім саны – дүкеннің тауар айналымы).
- Өнім ассортименті (өнім таңдауының кеңдігі).
- Сатудан кейінгі қызмет көрсету (қолданыстағы тұтынушыларды төмен шығындармен ұстап тұру - төменде толығырақ).
- Өнім бағасы.
- Пакет.
- Өнімдердің техникалық тамашалығы.
- Тауардың кез келген уақытта, қажетті мөлшерде болуы.
- Кепілдік жүйесі.
- Нарық үлесі.
- Тұтынушылар көзіндегі компанияның имиджі.
Сыртқы
Іскерлік цикл және құрылымдық өзгерістер:
- Іскерлік жағдайлар, бәсекелестік.
- Экономика секторлары арасындағы құрылымдық ауысулар.
- Капитал құрылымының өзгеруі.
- Демографиялық және әлеуметтік өзгерістер.
Ресурстар:
- Жер: қолжетімділігі, бағасы.
- Шикізат және энергия тасымалдаушылары.
- Қаржыға қолжетімділік: сыртқы инвестиция.
- Жұмыс күші: сұраныс пен ұсыныс қатынасы, білім, икемділік, ұтқырлық.
Үкімет саясаты:
- Фискалдық және салық саясаты.
- Кадрларды оқыту және оқыту (орта, жоғары білім деңгейі).
- Циклдарды тегістеу саясаты (елдегі экономиканы тұрақтандыру).
- Бизнестің тиімділігін арттыру саясаты (құжат айналымы мен есеп беруге байланысты процестерді жеңілдету).
- Құрылымдық өзгерістер саясаты.
Табысты арттыру жолдары
- Кіріс ресурстарын (шикізат, энергия, қызметкерлер) қайта есептеу және оңтайландыру— қажетсіз, пайдасыз шығындарды азайту.
- Орташа чекті арттыру- бұл көрсеткіш өте маңызды және есептеу оңай - белгілі бір уақытқа сатып алу сомасын чектер санына бөлу керек. Оны өзгерту арқылы оң жағы, сіз тұтастай алғанда дүкеннің кірісіне айтарлықтай әсер ете аласыз және оны көтере аласыз. Бұл үшін «кросс-сату», яғни кросс-сатуды пайдалану, егер ол қосымша негізгі таңдауға басқа нәрсені алу ұсынылса, қолайлы.
- Тұтынушының өмір сүру ұзақтығы (LTV)– тұрақты тұтынушылармен ынтымақтастыққа баса назар аудара отырып, ескілердің орнына көптеген жаңа келушілер келеді деген парадигмадан алшақтау.
- Дүкен ассортиментін кеңейту (тауар бірлігінің саны)- оның шекарасын кеңейту арқылы мүмкіндігінше көп аудиторияны тартуға болады.
- Өнімнің құны- дүкенді өндірушілердің, дилерлердің тауарларымен неғұрлым қолайлы шарттармен/жеңілдіктермен қамтамасыз ету көбінесе сатып алу шығындарын азайту арқылы кірісті арттыруға мүмкіндік береді.
Азық-түлік дүкенінің кірісін қалай арттыруға болады?
Ал енді, кіріске әсер ететін негіздермен танысқаннан кейін, оларды дүкеннің игілігіне қалай пайдалану керектігін анықтайық. Барлық нұсқалардан біз ең маңызды және тиімді әдістерді бөліп, тізбекті құрастырамыз.
Түсінікті болу үшін қарапайым мақсатты таңдайық: қарапайым азық-түлік дүкенінің кірісін арттыру.
- Дүкен нәтижелерін цифрландыру.
Ең алдымен, кірістің неліктен мызғымайтынын түсіну керек. Кез келген жағдайда көрнекті кәсіпкерлер тек нақты сандарға сүйенуге кеңес береді және оларды өз кезегінде қарапайым және түсінікті диаграммалар арқылы елестетеді.
- Қатысушылардың көбеюі.
Мұны істеудің тиімді жолдары қарапайым дисконттық карталар мен жеңілдіктер - олар үшін өте кең таралған азық-түлік дүкендерітұтынушылар ағынын ұлғайту арқылы кірісті арттыруға мүмкіндік беретін тәжірибе.
Дисконт карталарын енгізудің арқасында тұтынушылар дүкенге деген оң көзқараста болады, ақшасын біраз үнемдей отырып, сатып алуды жөн көреді.
Жеңілдіктерге келетін болсақ, олар белгілі бір уақыт аралықтарында (алты айға, аптаға, айға, бір күнге, тек таңертең немесе кешке), сатып алушылардың белгілі бір сегменті арасында (үй шаруасындағы әйелдер, зейнеткерлер, бір ұйымның жақтаушылары) арасында ұйымдастырылуы мүмкін. дұрыс тамақтану).
Анықтама:психологтар жүргізген зерттеулер аудитория қабылдайтын ең төменгі жеңілдік шегі 15% құрайды деп болжайды. Мұны есте сақтау керек, өйткені қатаң сандар бағаланбайды.
- Орташа чекті арттыру.
- Дүкеннің қосымша сауда нүктелерінде ең танымал тауардың қайталануы.
- Клиенттерге касса аймағында әртүрлі жарқын кішкентай нәрселерді ұсына отырып, сіз сатып алушының эмоцияларын басқару үшін шығармашылық қаптамаға назар аудара аласыз.
- Ең танымал тауарлардан немесе қоймада бұрыннан бар қалдықтардан дайын жиынтықтарды қалыптастыру.
- Акцияларды біріктіру: чекте көрсетілген соманы жинағандар үшін жақсы сыйлықтармен конкурстар өткізу.
- Ресурстарды үнемдеу.
Ақшаның ағып кетуін жою үшін компанияға пайдасы жоқ тиімсіз қызметкерлерді дүкендегі өнімдірек жұмысшылармен ауыстыруға болады. Ал кейде жұмысшылармен бір реттік айналысқан тиімдірек, ал ұжымда анда-санда жеке тапсырмаларды шешетін маманды ұстамау тиімді.
Ақшаны үнемдеудің тағы бір жолы - жалдау ақысын, электр қуатын және белгілі бір жабдыққа техникалық қызмет көрсетуді есептеу және балама нұсқаларды іздеу.
Қызықты бейне