Пазарно проучване като основа на маркетинга. Маркетингово проучване. Маркетингови проучвания на потребителите

Той е насочен към идентифициране на характеристиките на представителите на целевата аудитория на търговска оферта. Този тип изследване може да има много общо с маркетинговия анализ или да се различава от него. Това зависи от това дали проучването на пазара трябва да адресира маркетинговите процеси, които вече са приложени към него, или да предвиди реакцията на представителите на пазара при възможното използване на определена маркетингова стратегия.

Основни задачи и методи за тяхното решаване

Основната цел на изследването е да се идентифицират характеристиките на потребителите. То трябва да отговаря на въпроси за това какво искат и на какво имат доверие, от какво имат нужда и без какво могат. Днес най-важният критерий се превърна и в платежоспособността на представители на тези групи от населението, които могат да станат потребители.

В хода на практическата работа на първо място се изследват цените на стоките, които напълно или частично отговарят на продуктовата гама на клиента. Анализират се различни периоди, техните характеристики. Например, самият факт, че хората са купили нещо на определена цена през годината, може да няма смисъл, ако нов кръг от икономическата криза доведе до фалит на редица градообразуващи предприятия. Представителите на пазара със сигурност ще бъдат сегментирани. Разграничават се групи, обединени по общи характеристики - пол, възраст, прогнозен доход, геолокация или отношение към дадена рискова група.

Най-трудният процес е идентифицирането на пазарните тенденции. Точно поради тази причина анализ на пазараможе да използва някои маркетингови инструменти. Те могат да бъдат пробни продажби или социологически проучвания.

Етапи на изследването

Конкретните методи на работа са пряко свързани с първоначалната цел. При възникване на нов бизнес за региона те се ръководят от търсенето на отговори на основните въпроси.

ще го офертада има постоянно търсене;
какъв ценови диапазон е приемлив;
каква стратегия за развитие на бизнеса може да бъде най-обещаваща;
какви рискове трябва да се вземат предвид.

Когато търсите отговори на тези въпроси, трябва да разберете, че всеки полезен продукт или услуга рано или късно ще намери своя потребител. Проблемът е каква доходност ще ги предложи компанията на обществеността.

Ако проучването се провежда за съществуващ бизнес

Не винаги необходимостта от работа на пазарни анализатори възниква в момента на откриване на ново предприятие. Понякога компании, които работят повече от година, също се сблъскват със ситуации, свързани с необходимостта от преразглеждане на характеристиките на техния пазар. Най-често това се дължи на факта, че са възникнали някои очевидни проблеми. Те могат да бъдат:

търсенето на продукт, което се оказа по-ниско от прогнозираното;
липса на сигурност в конкурентната позиция на компанията;
недостатъчно ясно разбиране на социалния портрет на своите потребители;
търсене на начин за намаляване на разходите.

В някои случаи пазарният анализ може да бъде включен в структурата на антикризисните мерки. Във всеки случай е сложно изследователска работа, който трябва да бъде напълно прозрачен за клиентите и да завърши с изготвянето на пакет от предложения за формиране на най-ефективната стратегия за развитие на бизнеса.

Имаме една услуга, която много обичам да изпълнявам. Чувствам се като в шпионски филм с участието ми, докато събирам класифицирана информация, за да изпълня строго секретна мисия.

Тъй като винаги работим в екип, колегите ми помагат. Представям ли ги като помощници, които ми дават ценна информация? благодарение на което ще събирам малко по малко информация, ще я обобщавам и ще спасявам... не света, а нашия клиент (или клиент, ако говорим на езика на филмите).

Що за услуга е това, където фантазията играе така? Среща. Това е маркетингов анализ.

какво е маркетингов анализ

Но в крайна сметка това е анализ на данни, базиран на информация, събрана в резултат на различни маркетингови проучвания за изпълнение на задачи (същите 4P), за да ги обобщим, систематизираме и променим.

Колко трудно... Ще отида

Каквоооо? Наистина ли! Нека просто. Неразбираеми умни страници от Wikipedia и резюмета, които можете да прочетете в други сайтове. А сега нека изразим обикновен езики ясни изречения. Още по-добре, подкрепете го с конкретни примери.

Какво е маркетинговият анализ според нашето разбиране или какво правим? Ето няколко примера за работата, която сме свършили:

Пример 1Клиентът има малко земя (7 хектара не са много :)) и иска да построи къмпинг върху нея. Той идва при нас със следните въпроси:

Какъв тип хостел да се построи (изисква се концепция)?
Какъв вид маркетинг трябва да се използва за популяризиране?
Какви инвестиции са необходими?
Как и изобщо ще се изплати ли цялата тази идея?

Пример 2Клиентът има компания, която продава дървообработващо оборудване в един регион и голямо желание да отиде дори не извън региона, а в цяла Русия.

Просто трябва да разберете с какъв продукт да излезете на първо място (доста широка гама), какви действия да предприемете и какъв бюджет е необходим за това.

Пример 3Клиентът има собствен доста успешен бизнес, но иска да отвори второ, коренно различно направление.

Има определени планове за отваряне на малък завод (няма да разкривам нишата). Разбира се, това е малко по-сложно и запитванията са както следва:

Развитие и ;
Разработване на рекламна концепция с подробно проучване;
Подробен бизнес и финансови планове(разбира се, ние не сме специализирани в това, но имаме партньори);
Е, разбира се, подгответе всички документи за банката (малко хора вече имат повече от 100 милиона рубли на склад).

Такива примери далеч не са единствените, има опит в разработването на хостели, ниши, пускане на нов продукт на пазара, франчайзинг и т.н.

Мисля, че аналогията ми с филмовите шпиони вече е ясна. Бизнес плановете с цифри са едно, но проучването на конкурентите на клиента и дори в целия регион или държава е съвсем различно.

Но това е в нашето разбиране. И ако се върнем към класическата концепция, тогава маркетинговият анализ е необходим, когато:

Проучване на пазара;
Пазарни тенденции;
Проучване на търсенето и факторите, които му влияят;
Проучване на цени и ценообразуване;
Изучаване на конкуренти (особено силни или бързо развиващи се) и конкурентоспособност;
Проучване на вашата компания (нейните силни и слаби страни);
И още дузина подзадачи.

какво да направя за анализ

— Колко много ужасни думи. Това е фразата, която ми идва на ум, когато започна да чета описанието на това, което трябва да се направи, за да се извърши маркетингов анализ:

Провеждане на маркетингови проучвания;
Събиране, обработка и обобщаване на данни, получени в резултат на изследване;
Избор на ключови точки от обработените данни;
Концептуализация (Боже, каква ужасна дума!) - обработка на ключови точки и разглеждането им по правилния начин;
Екстраполация (но кой ги измисля!) – определяне как тези данни ще се играят в дългосрочен план;
Създаване на заключения.

Превеждам на човешки руски и веднага обяснявам какво трябва да се направи стъпка по стъпка, за да се извърши повече или по-малко човешки маркетингов анализ. Да, обобщено, но разбираемо.

Маркетингов анализпазар.Съберете цялата информация за пазара, която можете да намерите и достигнете. Благодарение на Интернет имате почти цялата информация, която съществува в света. Така че вижте, не е трудно. Например, намерих всички подходящи статистически данни, от които се нуждаех, за настаняване в хотели / хостели / хотели в града, от който се нуждаех.
Между другото, наскоро имаше доста интересен скандал. Европейски студент реши да номинира за Нобелова награда, благодарение на резултатите от проучването, което направи. Скандалното е, че се базира на медицински доклади, по-скоро затворен, но влят в интернет;
Маркетингов анализ на фирма/организация/фирма.Изучавате цялата организация отвътре. Всичко означава всичко! Маркетинг, продажби, продажби, производство. Всичко, което се случва в компанията, всички бизнес процеси. И тогава изведнъж се случва, че ще създадете маркетинг в производствена компания, но забравяте за производството и вместо предписаните 3 дни, поръчките ще бъдат изпълнени за 10-14 дни.
Маркетингов анализ на конкурентите.Тук! Това е най-важното за всеки лидер и собственик. Или по-скоро най-приятното. Направете анализ на конкурентите и разберете в какво са по-добри. Момчета, нека да направим това, ако сме по-добри от конкурентите, тогава във всичко. Ето защо изучавате конкурентите;
Маркетингов анализ на продукта.Трябва да определите как вашият продукт (в този случай, тази дума включва както стоки, така и услуги) ще бъдат конкурентоспособни и жизнеспособни при навлизане на пазара.
Ако е необходим анализ на организацията, анализът на конкурентите е интересен, тогава анализът на продукта е целта на целия анализ, така че го проучете подробно и обмислете всички възможни варианти;
Маркетингов анализ на проекта.Тук всичко е просто и ясно. Необходимо е да се прецени и изчисли колко жизнеспособен е целият проект в дългосрочен план (1-3-5-10 години) и дали си струва да го стартирате.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

нека да преминем към практиката

Като цяло теорията, теорията и нищо друго освен нея. Но имаме нужда от практика. Да си представим, че решите сами да направите маркетингов одит.

Анализ на пазара

Накратко, намерете цялата възможна информация за пазара (търсене и предлагане). Ако искате да обмислите какво точно, тогава ето една статия, която да ви помогне, която вече писахме по-рано -. Освен това тези услуги ще ви помогнат:

Федералната служба за държавна статистика - благодарение на тази услуга можете да намерите изключително интересна и, изненадващо, актуална информация;
Оценката на обема на пазара по принцип е услуга за проверка на контрагент, но с правилна настройкаи, както се казва, „ако копаете по-дълбоко“, можете да извлечете интересни данни.
Например прогнозни продажби в определена ниша (данните са взети от финансовите отчети на компаниите). Силно препоръчвам.

Фирмен анализ

Първо впечатление от компанията;
Първи контакт;
Алгоритъм за продажби;
маркетинг;
Компетентност на служители и собственик.

А сега внимание!

Първите 2 точки трябва да бъдат проверени и изпълнени не от собственика на бизнеса и не от управителя. Забранено е. Това трябва да е напълно независим човек, който след това ще ви каже цялата истина.

Не звучи много приятно, но ако допуснете професионалист във вашата компания, той ще ви разкаже много нови и интересни неща за самата компания и за вашите служители.

Анализ на конкурентите

Както вече писах, това е любимото занимание на повечето предприемачи, които си играят на шпиони точно в този блок.

Аз гледам...

Трябва да идентифицирате основните си конкуренти. Поне 3-5, а не един или два, както се смята;
Намерете цялата информация за тях в интернет. По-специално преглед и плъзгане на детайли, социални мрежи, текущо местоположение;
Тичай при тях таен купувач. Ако не можете да отидете, изпратете приятел. Но е по-добре да наемете професионална компания с аудиозапис и доклади (естествено, трябва да ги подготвите предварително и сами);
Събери всички рекламна информацияи ги анализирайте. В интернет, офлайн (билбордове, вестници, списания);
Въз основа на тази информация направете списък на слабите и силни странивашите конкуренти.

Отчитаме проходимостта

Елате сутринта и направете евтина покупка от него. Вечерта правите втора покупка от него. Номерът е, че ако имаш каса, получаваш чек с номер.

Изчисляване на разликата между чековете (=брой клиенти на ден) и умножаването й по среден чеки по броя на дните в месеца можете да изчислите приблизителния оборот на конкурент.

От значение за кетъринг и магазини(особено при евтини продукти).

Анализ на продукта

Това е мястото, където трябва да работите усилено. За да направите това, първо трябва да знаете отговорите на следните въпроси:

Кой е твоят?
Има ли подробна?
И извършено?
Тогава какво имат слаби страникоито можем да вземем за себе си, да ги укрепим и да се издигнем през това?
Какво ще бъде нашето позициониране? А USP?
Обмислен и разработен ли е маркетингът?
Добре ли са обмислени каналите за разпространение?

И десетки подобни въпроси, на които трябва да си отговорите. Мислите, че няма значение? Е, тогава честито!

Планирате да правите „маркетинг от пазара, а не от продукта“. Това е капанът, в който попадат много предприемачи. Подробно за това и какво заплашва, написах в статията.

Водещите световни марки инвестират сериозно в маркетингови проучвания, резултатите от които до голяма степен влияят върху приемането на ключови управленски решения. Цената на такива проучвания започва от 60 000 рубли и повече - космически суми, особено за малкия бизнес. Въпреки това, знаейки как да анализирате пазара, можете сами да извлечете ключова информация.

Видове

На първо място, трябва ясно да дефинирате целите. Предметът на изследване зависи от това каква информация искате да получите. Основните структурни компоненти на пазара, анализирани от предприемача, са:

състояние на пазара (капацитет, конюнктура, тенденции, реакция към нови продукти);
дял на различните компании на пазара, техните възможности и перспективи;
целеви сегменти, тяхното поведение и изисквания към продукта, нивото на търсене;
нивото на цените и нормата на възвръщаемост в индустрията;
свободни ниши, в които можете да правите бизнес;
конкуренти, техните силни и слаби страни.

Говорейки за това как правилно да анализирате пазара, струва си да се подчертае, че конкретна, разбираема цел ви позволява да намалите разходите, да не губите време за обработка на безполезна информация и незабавно да изберете най-ефективните методи за изследване.

Общ план за анализ на пазара

Цялостното маркетингово проучване обикновено се извършва на етапа на стартиране или разширяване на бизнес. Целта му е да събере възможно най-подробна и изчерпателна информация за определена ниша. Как да анализираме пазара?

Етап 1: Събиране на основна информация

„Отправна точка” при провеждането комплексен анализ- Проучване на пазара (всъщност проучването на пазара и неговите перспективи). В идеалния случай е необходимо да се анализира информацията за последните 3-5 години.

Основният показател тук е капацитетът на пазара. говорене с прости думи, това е количеството стоки, което потребителите могат да купят за определен период от време - месец или година. За изчисления се използва формулата:

V=A×N

където: V е размерът на пазара, A е размерът на целевата аудитория (хиляда души), N е процентът на потребление на продукта за периода.

Въз основа на този показател се изчислява какво максимално ниво на продажби може да постигне една компания в даден регион.

Следващият критерий, на който трябва да обърнете внимание, е нивото на търсене. Важно е да се вземе предвид динамиката на пазара, независимо дали той се развива или, напротив, запада. В първия случай е необходимо да се определи неговият потенциал и границите на растеж, а на етапа на стагнация да се разбере колко дълго ще продължи това.

Освен това те изучават факторите, влияещи върху пазара, дела на ключовите конкуренти в общия обем на продажбите и начините за продажба на продуктите.

Въз основа на получените данни е необходимо да се идентифицират основните тенденции и посоки на развитие, както и да се анализират пазарните перспективи - какво избират потребителите сега и как техните предпочитания могат да се променят в обозримо бъдеще.

Съвет: Актуални статистически данни и резултати от изследвания на отделни пазари на международно и национално ниво могат да бъдат намерени в търговски списания и икономически доклади.

Етап 2: Идентифициране на целеви сегменти

Така че ние знаем обема на анализирания пазар като цяло. Сега е необходимо да се определи кои групи потребители носят на компанията основната печалба, какво ги обединява. За сегментирането на аудиторията се използват различни критерии – пол, възраст, професия, ниво на доходи, социален статус, интереси и др. В зависимост от приоритетите, значимостта индивидуални факториможе да се различават.

За да решат върху кои сегменти да се съсредоточат на първо място, те допълнително анализират:

обем на всеки сегмент (брой потенциални клиенти);
географско местоположение;
наличие на различни потребителски групи;
Очаквани разходи за време и финанси за стартиране на дейността.

Компетентният избор на целева аудитория в бъдеще ще спести предприемача от ненужни разходи и ще позволи насочване на ресурси за привличане на най-„печелившите“ купувачи.

Етап 2: Изследване на външни фактори

Всеки пазар е постоянно изложен на външни влияния. Съвременните търговци разграничават 6 вида външни факторикоито засягат организациите:

политически (държавна политика в областта на транспорта, заетостта, образованието и др., данъци);
икономически (ниво на инфлация, лихвен процент по кредита);
социални (население, мироглед, ниво на образование);
технологични;
правни (закони, регулиращи създаването и дейността на предприятията);
екологичен.

Някои тенденции се появяват бавно, те са лесни за прогнозиране - например още през 70-те години в обществото започнаха да се обсъждат проблемите на защитата околен свят, а сега екологичният бизнес се превърна в световна тенденция. В същото време, икономическа ситуацияможе да се промени във всеки един момент и просто е невъзможно да се каже със сигурност какво ще се случи след 3-5-10 години.

Етап 4: Анализ на конкурентите

Говорейки за това как да се научите как да анализирате пазара, трябва да се обърне специално внимание на проучването на предприятия, които вече работят в тази индустрия. На първо място, трябва да научите колкото е възможно повече за самите компании и техните възможности:

технологии, които се използват при производството на стоки и услуги;
наличие на патенти и уникални технологични предимства;
ниво на квалификация на персонала;
достъп до ограничени, оскъдни ресурси;
възможност за допълнителна инвестиция.

Следващата стъпка е да се проучат продуктите и услугите на конкурентите. Необходимо е да се оценява "през очите на потребителя", като се вземат предвид както рационалните, така и емоционалните фактори.

Остава да систематизираме данните и обективно да сравним основните играчи на пазара. За удобство предлагаме да използвате прост шаблон.

Като попълните таблицата, ще получите основна представа за основните играчи на пазара и техните дейности, както и ще можете да сравните тяхното представяне с вашето собствено.

Етап 5: Анализ на цената

За да видите пълната картина, е необходимо да разделите всички играчи на пазара в ценови сегменти - икономичен, премиум и т.н. Важно е също да разберете структурата на цените (разходи, разходи за промоция и реклама, марж) и приблизително да изчислите печалбата от всяка продажба.

Що за услуга е това, където фантазията играе така? Среща. Това е маркетингов анализ.

какво е маркетингов анализ

Колко трудно... Ще отида

Каквоооо? Наистина ли! Нека просто. Неразбираеми умни страници от Wikipedia и резюмета, които можете да прочетете в други сайтове. И тук нека се изразяваме с прост език и разбираеми изречения. Още по-добре, подкрепете го с конкретни примери.

Какъв тип хостел да се построи (изисква се концепция)?
Какъв вид маркетинг трябва да се използва за популяризиране?
Какви инвестиции са необходими?
Как и изобщо ще се изплати ли цялата тази идея?

Пример 3Клиентът има собствен доста успешен бизнес, но иска да отвори второ, коренно различно направление.

Развитие и ;
Разработване на рекламна концепция с подробно проучване;
Подробно проучване на бизнес и финансови планове (разбира се, ние не сме специализирани в това, но имаме партньори);
Е, разбира се, подгответе всички документи за банката (малко хора вече имат повече от 100 милиона рубли на склад).

Проучване на пазара;
Пазарни тенденции;
Проучване на търсенето и факторите, които му влияят;
Проучване на цени и ценообразуване;
Изучаване на конкуренти (особено силни или бързо развиващи се) и конкурентоспособност;
Проучване на вашата компания (нейните силни и слаби страни);
И още дузина подзадачи.

какво да направя за анализ

Провеждане на маркетингови проучвания;
Събиране, обработка и обобщаване на данни, получени в резултат на изследване;
Избор на ключови точки от обработените данни;
Концептуализация (Боже, каква ужасна дума!) - обработка на ключови точки и разглеждането им по правилния начин;
Екстраполация (но кой ги измисля!) – определяне как тези данни ще се играят в дългосрочен план;
Създаване на заключения.

Маркетингов анализ на пазара.Съберете цялата информация за пазара, която можете да намерите и достигнете. Благодарение на Интернет имате почти цялата информация, която съществува в света. Така че вижте, не е трудно. Например, намерих всички подходящи статистически данни, от които се нуждаех, за настаняване в хотели / хостели / хотели в града, от който се нуждаех.
Между другото, наскоро имаше доста интересен скандал. Европейски студент реши да номинира за Нобелова награда, благодарение на резултатите от проучването, което направи. Скандалното е, че се основава на медицински доклади, по-скоро закрити, но изтекли в интернет;
Маркетингов анализ на фирма/организация/фирма.Изучавате цялата организация отвътре. Всичко означава всичко! Маркетинг, продажби, продажби, производство. Всичко, което се случва в компанията, всички бизнес процеси. И тогава изведнъж се случва, че ще създадете маркетинг в производствена компания, но забравяте за производството и вместо предписаните 3 дни, поръчките ще бъдат изпълнени за 10-14 дни.
Маркетингов анализ на конкурентите.Тук! Това е най-важното за всеки лидер и собственик. Или по-скоро най-приятното. Направете анализ на конкурентите и разберете в какво са по-добри. Момчета, нека да направим това, ако сме по-добри от конкурентите, тогава във всичко. Ето защо изучавате конкурентите;
Маркетингов анализ на продукта.Трябва да определите как вашият продукт (в този случай тази дума включва както стоки, така и услуги) ще бъде конкурентен и жизнеспособен, когато навлезе на пазара.
Ако е необходим анализ на организацията, анализът на конкурентите е интересен, тогава анализът на продукта е целта на целия анализ, така че го проучете подробно и обмислете всички възможни варианти;
Маркетингов анализ на проекта.Тук всичко е просто и ясно. Необходимо е да се прецени и изчисли колко жизнеспособен е целият проект в дългосрочен план (1-3-5-10 години) и дали си струва да го стартирате.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

нека да преминем към практиката

Анализ на пазара

Федералната служба за държавна статистика - благодарение на тази услуга можете да намерите изключително интересна и, изненадващо, актуална информация;
Оценката на обема на пазара обикновено е услуга за проверка на контрагент, но с правилните настройки и, както се казва, „ако копаете по-дълбоко“, можете да извлечете интересни данни.
Например прогнозни продажби в определена ниша (данните са взети от финансовите отчети на компаниите). Силно препоръчвам.

Фирмен анализ

Първо впечатление от компанията;
Първи контакт;
Алгоритъм за продажби;
маркетинг;
Компетентност на служители и собственик.

А сега внимание!

Анализ на конкурентите

Аз гледам...

Трябва да идентифицирате основните си конкуренти. Поне 3-5, а не един или два, както се смята;
Намерете цялата информация за тях в интернет. По-специално преглед и плъзгане на детайли, социални мрежи, текущо местоположение;
Пуснете таен клиент при тях. Ако не можете да отидете, изпратете приятел. Но е по-добре да наемете професионална компания с аудиозапис и доклади (естествено, трябва да ги подготвите предварително и сами);
Съберете цялата рекламна информация и я анализирайте. В интернет, офлайн (билбордове, вестници, списания);
Въз основа на тази информация направете списък на силните и слабите страни на вашите конкуренти.

Отчитаме проходимостта

Като изчислите разликата между чековете (= брой клиенти на ден) и я умножите по средния чек и броя на дните в месеца, можете да изчислите приблизителния оборот на конкурент.

Подходящо за магазини за обществено хранене и търговия на дребно (особено с евтини продукти).

Анализ на продукта

Кой е твоят?
Има ли подробна?
И извършено?
Тогава какви са техните слабости, които можем да премахнем, да ги укрепим и да се издигнем през това?
Какво ще бъде нашето позициониране? А USP?
Обмислен и разработен ли е маркетингът?
Добре ли са обмислени каналите за разпространение?

И десетки подобни въпроси, на които трябва да си отговорите. Мислите, че няма значение? Е, тогава честито!

внимание!

VVS предоставя и не съветва

Във връзка с

Съученици

Всеки, който участва в икономическото взаимодействие, задължително функционира на някакъв пазар. Понятието пазар е много значимо, включително и в областта на маркетинга. Често нивото на маркетинговата фирма не отговаря на общоприетите изисквания. Обикновено това е причината за ниските продажби. Ето защо е необходимо да се извърши аналитична работа и да се проучи маркетинговият пазар.

Маркетингов пазар и неговите видове

маркетингов пазар- това е общ бройвсички купувачи на продукти (както съществуващи, така и потенциални). Тези субекти имат общи нужди или искания, които могат да бъдат удовлетворени чрез обмена. Следователно размерът на пазара се определя от броя на купувачите, които се нуждаят от даден продукт. Те имат ресурси за обмен, както и желанието да дадат тези ресурси за стоките, от които изпитват нужда.

Пазарът в маркетинга трябва да е ясен. Характеризира се със специфични показатели:

Потребности на клиентите, които предизвикват съответно търсене;

Географско положение.

В съответствие с нуждите, които генерират търсенето на конкретни продукти, може да се назове основни видове пазари.

Пазарът на производителите (или пазарът на промишлени продукти) се формира от компании и фирми, които купуват стоки / услуги за бъдещото им използване в производствения процес.

Пазарът на потребителски маркетинг (или пазарът на потребителски стоки) е отделни хоракоито купуват стоки/услуги за лична употреба.

пазар публични институциипредставени държавни фирмикоито купуват стоки/услуги, за да си вършат работата.

Пазарът на посредническия маркетинг е законният и лицакоито се нуждаят от стоки/услуги за бъдеща препродажба с цел печалба.

Международният пазар включва всички купувачи на продукти, които се намират в чужбина (те ще включват производители, физически лица, посредници и държавни организации).

Ако приемем пазара като комбинация от купувачи със свързани географско местоположение, можем да назовем следните видове маркетингови пазари:

Регионален - обхваща цялата територия на определена държава;

Местен - обхваща една или повече области на държавата;

Свят - включва всички страни по света.

Съществен параметър в характеристиката маркетингов пазаре комбинация от търсене и предлагане на определен продукт. В този случай можем да направим разлика между „пазар на купувача“ и „пазар на продавача“.

На пазара на продавача водещата фигура е съответно продавачът. Това работи, когато съществуващото търсене припокрива предлагането. При този сценарий продавачът не трябва да харчи пари за маркетинг. Във всеки случай стоките му ще бъдат закупени. Организирайки маркетингови проучвания, продавачът само ще губи пари.

На пазара на купувача купувачът задава тона. Това подравняване насърчава продавача да изразходва допълнителни сили, за да продаде своите продукти. Това е един от факторите, които насърчават използването на маркетингови проучвания на пазара на услуги и стоки. По-скоро само в такава ситуация можем да говорим за прилагане на идеята за маркетинг.

Защо една компания се нуждае от анализ на пазара?

Маркетинговият анализ е съществен момент в работата на маркетинг мениджъра. Детайлният анализ дава възможност за бързо намиране на незаети пазарни ниши, избор на най-подходящия целеви пазар и по-добро разбиране на нуждите на потребителите.

Преди започване на анализа е необходимо да се уточнят целите на проучването на пазара. Необходимо е да се изяснят следните елементи:

Продукти на компанията: анализ на развитието на пазара и дял на продуктите на компанията в сегмента;

Пазарна структура: анализ на конюнктурата и маркетинговия капацитет на пазара, оценка на пазарните тенденции;

Потребител: анализ на търсенето, основни нужди на пазара, близо маркетингово проучванеповедение и очаквания на целевата аудитория;

Целеви сегмент: анализ на перспективите на пазарните сегменти за избор на сфера на дейност;

Свободни ниши: маркетингов анализ на пазарни сегменти за идентифициране на свободни пазарни ниши и нови източници на продажби;

Съперници: анализ на дейностите на конкурентите за идентифициране на конкурентното превъзходство на продуктите и търсене на слабости в компанията;

Цени: Маркетингов анализ на ценовите позиции на конкурентите, както и текущата ценова структура в бранша.

Яснотата в това отношение ще позволи да се избегне работата с ненужна информация. Ясната цел ще помогне да се разработи правилно аналитичен план, да се приеме най-продуктивният метод за проучване на пазара. Маркетинговата оценка на пазара ще ви позволи да кандидатствате изключително необходими инструментида учат, което ще намали разходите за търсене и обработка на информация.

След това трябва правилно да изградите маркетингов аналитичен план. Изглежда като поредица от тематично групирани въпроси.

Разширените етапи на маркетинговото проучване на пазара на фирмата са както следва.

Проучване на пазара, неговото сегментиране и идентифициране на най-значимите сегменти.

Маркетингово проучванеобем, динамика и потенциал за развитие на пазара.

Проучване на цени и общ икономически анализпазар.

Конкурентен анализ.

Изследване на структурата на разпределението или разпределението на стоките на пазара.

Идентифициране на ключови пазарни и потребителски тенденции.

Проучване на търсенето, основните нужди и нюанси на потребителското поведение.

Този списък с въпроси действа като универсална схема за организиране на маркетингово проучване на пазара. Не е необходимо да правите подробен анализ често. Той има фундаментална природа. Такъв анализ ще осигури необходимата информацияза две-три години работа.

Как се извършва маркетингов анализ на пазара в предприятието: основните етапи

Етап 1. Определете целта на пазарния анализ

Преди аналитичната работа е необходимо да се очертаят целите на пазарното проучване. Какво трябва да се има предвид:

продукти на компанията;

пазарна структура;

Консуматор;

целеви сегмент;

Свободни ниши;

Състезатели;

Спецификацията ще премахне ненужната информация и ще помогне за изграждането на правилния маркетингов аналитичен план.

Етап 2. Проучване на продукт или услуга

Чрез процедури, свързани с проучване на продуктовия маркетинг, се идентифицират пазарните нужди от нови видове стоки/услуги. Той също така изяснява характеристиките (функционални и технически), които трябва да бъдат променени в продуктите, които вече са на пазара. В хода на маркетинговите проучвания се определят параметрите на продуктите, които най-добре отговарят на нуждите и желанията на клиентите. Такава аналитична работа, от една страна, показва на ръководството на компанията какво иска да получи купувачът, какви свойства на продукта са важни за него. От друга страна, в хода на маркетинговия анализ можете да разберете как точно да представите на потенциални клиенти Нови продукти. Може би има смисъл да се съсредоточите върху индивидуалните характеристики, когато подобрявате продукта и го популяризирате на пазара. Маркетинговите проучвания на пазара на продукти и услуги предоставят информация за това какви нови перспективи за купувача предлагат нови продукти или промени в съществуващите.

Продуктовият анализ се състои в сравняване на характеристиките на продуктите, доставяни от фирмата, с параметрите на конкурентни продукти. За маркетинг ориентирана организацияКлючовият момент в изследването на продуктите е да се определят неговите сравнителни конкурентни предимства. Необходимо е да се получи ясен отговор на въпросите: по каква причина потенциалните клиенти ще изберат продуктите на компанията, а не продуктите на конкурентите? Кои са тези потенциални купувачи? Резултатите от маркетинговата аналитична работа позволяват да се идентифицират тези региони на продажби, където компанията има сравнително предимство по отношение на конкурентите. Проучването на продуктите също е необходимо при проектирането и организацията на продажбите.

Когато предлагате анализ на пазара на стоки, винаги е необходимо да следвате правилото: продуктът трябва да бъде там, където купувачът го очаква най-много - и поради тази причина най-вероятно той ще го купи. Този процес се нарича позициониране на продукта на пазара.

Етап 3. Определяне на капацитета на пазара

Потенциалният пазарен капацитет е общият брой поръчки, които една компания и нейните конкуренти могат да очакват от клиенти в определен регион за определен период от време (обикновено се взема една година). Капацитетът на пазара за маркетингово проучване се изчислява за отделен продукт за конкретен регион на продажби. На първо място, той се изчислява в натурално изражение (броят продадени стоки за определен период - тримесечие, месец, година). От съществено значение за компанията е и маркетинговата оценка на потенциалния пазарен капацитет в стойностно отношение. Това е особено важно при изследване на динамиката на пазарния капацитет. В този случай ръководството на компанията ще трябва да определи:

Има ли увеличение на търсенето на продуктите на компанията? Или търсенето пада - и трябва да помислите за дейности по препрофилиране;

Какви са перспективите за дейност на този регионален пазар на продажби.

При маркетингово проучване на потенциалния пазарен капацитет е важно да се идентифицират факторите на влияние, които могат да провокират както намаляване на капацитета, така и неговото увеличаване. Тези фактори са колебанията в размера на потребителския доход.

Етап 4. Извършване на пазарна сегментация

Това без съмнение е един от най-важните компоненти на пазарното проучване.

Пазарен сегмент е група от потребители, която има строго определени общи устойчиви характеристики или едно качество, което определя поведението им на пазара. По този начин същността и целта на маркетинговото пазарно сегментиране е търсенето на тази група (или няколко групи) потребители, които с максимална вероятност ще купят определен продукт.

Маркетинговата сегментация на пазара дава възможност за:

Разберете спецификата на най-вероятния купувач на този продукт; демонстрират нюансите на потребителските качества в различни пазарни сегменти; определя кои от свойствата на потребителската група са устойчиви и следователно по-значими за проектиране на нуждите и желанията на потребителите;

Изясняване (коригиране) на възможния пазарен капацитет, опростяване на прогнозирането на продажбите;

Разберете как да промените свойствата на продукта (устройство, цена, доставка, външен вид, контейнери и др.) при продажба в различни пазарни сегменти.

Знак за сегментиране е знак и система от характеристики, които обединяват всеки купувач в стабилна група. Те могат да бъдат избрани по доходи и социална активност, по демографски и географски характеристики, по националност и дори по общ исторически път. Като цяло обединяващият критерий може да бъде всичко.

За фирмата при продажбите е важно кои от имотите на потребителската група са на първо място този моментили ще бъде там в близко бъдеще. Въз основа на тези свойства е възможно да се установи целевият пазарен сегмент - най-значимият или перспективен за компанията, този, който отговаря на нейните специфики. Правилният избор на целевия сегмент (тази потребителска група, в която са събрани най-вероятните купувачи на определен продукт) действа характерна разликамаркетинг ориентирана фирма.

Анализът на пазара на маркетингови проучвания показва, че е необходимо ясно да се разбере разликата между пазарен сегмент и неговата ниша. Тези термини не трябва да се бъркат от практическо и методологично отношение. Пазарната ниша също е потребителска група, но има редица разлики. Първо, тя е малка като бройка. Второ, нишовите потребители имат няколко характеристики, всяка от които може да бъде характерна за различни сегменти на един и същи пазар или различни пазари и индустрии. Трето, отличителна черта на пазарната ниша е значително отслабване или пълно отсъствие на съперничество в нея. Въз основа на тези нюанси процесът на намиране на пазарна ниша, както каза един бизнесмен, е подобен на неврохирургична операция, тъй като включва максимална точност на действията.

Етап 5. Проучване и анализ на потребителя

На този етап става ясно кой е възможен потребителпродукти, каква е структурата на желанията на купувачите на пазара на конкретна фирма. Тук ръководството на компанията ще трябва да отговори на много въпроси.

Работата в тази насока ще помогне да се идентифицират на първо място най-уязвимите места. Това се отнася както за продукта, така и за варианта на неговото изпълнение, за икономическата тактика на фирмата като цяло. На този етап се уточнява профилът (портретът) на потенциалния купувач.

В хода на такава аналитична работа се вземат предвид не само наклонностите и обичаите, навиците и предпочитанията на потребителя. Изяснява и причините за поведението на конкретни потребителски групи. Това дава възможност да се предвиди бъдещата структура на техните интереси. В момента се използва сериозен арсенал от инструменти за маркетингово изследване на поведението на купувачите, техните подсъзнателни и съзнателни реакции към определени продукти и рекламата, която ги съпътства, към текущото състояние на пазара. Методите на изследване включват: анкетни карти, анкети, тестване. Всички те дават възможност да разберете мнението на потребителите на стоки за промените, направени в продукта или услугата. С тези инструменти можете да наблюдавате непрекъснато реакцията на потребителите към пускането на пазара и маркетинговите усилия. маркетингова промоциястоки на пазара. Сграда обратна връзкас клиенти и непрекъснато усъвършенстваневъз основа на обратната връзка на самите продукти и производствените технологии - това е една от характеристиките на маркетингово ориентираната компания.

Стъпка 6. Проучете маркетинговите методи

Маркетинговото проучване на пазара на продажби включва търсене на най-ефективната комбинация от методи и форми на продажба на стоки / услуги, техните силни и слаби страни, принадлежащи към пазарен сегмент или регион на продажби. Той разглежда средствата, необходими за извеждането на продукта на пазара. Проучва се работата на фирми, които директно продават стоки/услуги на пазара. Маркетинговата аналитична работа включва разглеждане на функциите и характеристиките на дейностите различни видовефирми, които се занимават с търговия на едро и на дребно. Определят се техните силни и слаби страни, изследва се характерът на установените връзки с производителите.

В резултат на това се уточнява:

Кой може да действа като посредник (автономен търговско дружествоили собствен търговски отдел на компанията);

Да продава продуктите на компанията на определен пазар възможно най-правилно, с по-голяма полза.

Заедно с това е необходимо да се изчислят всички видове разходи за продажба на стоки. Необходимо е да се обмислят начините за изпълнение с помощта на посредници и чрез организиране на собствена търговска мрежа. Изисква се и изясняване на процента на разходите за продажба в крайната цена на стоките и др.

Този компонент на маркетинговото проучване на корпоративния пазар е отговорен за анализа на ефективността на различните видове и методи за реклама и популяризиране на продукта на пазара. Той също така включва лични продажби, изграждане на имидж на компанията и насърчаване на продажбите.

За да овладее пазара или поне да започне да продава своите продукти, една компания се нуждае от реклама. Изисква се търсене и информиране на клиенти, формиране на атрактивен фирмен имидж, събиране на поръчки.

Избор на най-подходящите видове и средства за реклама;

Намиране на най-предпочитаната последователност от използване на различни рекламни медии;

Значение на рекламата и производителността рекламна кампанияоценени въз основа на крайните показатели стопанска дейносткомпании. На първо място, това може да се види в увеличаването на обема на продажбите. В същото време някои видове реклама са насочени в дългосрочен план. Те не могат да бъдат количествено определени.

Етап 8. Разработване на ценова стратегия

Ценообразуването е едно от ключови факториуспешна конкуренция на пазара. В процеса на работа по правилната ценова политика ще е необходимо да се обмисли не само правилната ценова стратегия, но и схемата на атрактивни отстъпки за клиентите. Също така е необходимо да се определи ценовият диапазон за увеличаване на печалбите и оптимизиране на обема на продажбите.

Етап 9. Изследване на нивото на конкуренцията

Проучването на конкурентите е един от ключовите компоненти на маркетинга в момента. Неговите резултати дават възможност не само за разработване на правилната икономическа стратегия и пазарна политика на компанията. Веднага става ясно какво е направено некоректно в стоки, търговска мрежа, реклама и други елементи маркетингови дейностифирми.

По време на проучването на конкурентите, на първо място, ще е необходимо да се идентифицират основните конкуренти на компанията на пазара (преки и непреки), да се намерят техните силни и слаби страни. Това е особено важно, когато една компания навлиза на пазара с нов продукт, развива непозната сфера на икономическа дейност, опитва се да проникне нов пазарпродажби. За да определите сравнителните предимства на конкурентите и да оцените собствените си ресурси, не е достатъчно само да изучавате продуктите на конкурентите. Трябва да получите информация за други аспекти на тяхната работа: цели на конкретен пазар, нюансите на производството и управлението, ценова политикаи финансово състояние.

Ръководителите на компании трябва да знаят:

В какво точно се състои;

Съотношението на цената на вашия продукт и продуктите на конкурентите;

На какви канали за продажба разчитат конкурентите, когато продават стоки;

В какви отрасли на икономическата дейност конкурентите искат да проникнат в бъдеще;

Какви видове привилегии предлагат конкурентите на купувачите и редовни клиенти;

Кого използват като посредници при продажба на стоки и т.н.

В момента наред с пряката конкуренция все повече се задълбочава специализацията на фирмите. Потребителското търсене, желанията и потребностите на хората все повече се индивидуализират. В тази връзка е необходимо да се научите да откривате всякакви начини за съвместна работаи съюз (предимно индустриален и технологичен) с потенциални съперници. Това е необходимо, за да се предпазите от ценова война, в която никой няма да спечели. Това противоречи на обичайното разделение на пазара, с борбата на предприятията за увеличаване на територията на пазара на продажби. Разбира се, ценовата конкуренция във всеки случай остава (в определени сегменти на пазара, при производството на подобни стоки, тя дори се увеличава). Това обаче не играе съществена роля за дългосрочната победа в състезанието. Образуването на различни съюзи между компаниите - потенциални съперници (съвместни предприятия, стратегически коалиции) им дава възможност не само да отговорят по-ефективно на потребителското търсене, но и да увеличат допълнително капацитета на пазара.

Етап 10. Прогнозиране на продажбите

Основата на планирането в една компания при пазарни условия е разработването на прогноза за продажбите. Оттам започва планирането. Не от нормата на възвращаемост или възвръщаемост на инвестирания капитал, а от прогнозата за продажбите. Това се отнася до потенциалния обем на продажбите на определен вид стоки / услуги за всички клонове на компанията. Основната цел на маркетинговия анализ на пазара е да се установи какво и в какви количества може да се продава. Едва след това можете да започнете да изграждате производствен план.

С помощта на прогнози за продажби, финансови и производствена работа. Вземат се решения къде и колко да се инвестира. Какви (или след колко време) компанията ще има нужда от нови производствени ресурси. Става ясно какви нови канали за доставки трябва да се намерят. Какви дизайнерски решения или технически иновации да изпратите в производството. Маркетинговата работа в тази посока ви позволява да разберете как да промените гамата от стоки / услуги, за да увеличите общата рентабилност на компанията и т.

Прогнозата за продажбите обаче е преди всичко прогноза. В този случай влиянието на неконтролируеми, внезапни или непредвидени фактори е голямо, тяхното въздействие върху състоянието на дейността на всяка компания. В тази връзка такава прогноза трябва да бъде многокомпонентна, обоснована и максимално многовариантна.

Какви методи се използват за маркетингов анализ на пазара

Има много начини за проучване на пазара. Всички те се използват в конкретни ситуации, за решаване на конкретни маркетингови задачи. Методите за събиране на информация при осъществяване на маркетингови проучвания могат да бъдат разделени на две групи: качествени и количествени.

Количественият анализ на пазара най-често се свързва с организирането на различни проучвания. Те се основават на използването на структурирани въпроси от затворен тип. Отговорите се дават от голям брой респонденти. Отличителни черти на такива маркетингови изследвания са: анализът на получената информация се извършва в хода на поръчани процедури (преобладава количественият характер), форматът на събраната информация и източниците на нейното получаване са строго определени.

Качественият маркетингов анализ на пазара се състои в събиране, изучаване и тълкуване на информация чрез наблюдение как се държат хората и какво казват. Мониторингът и резултатите от него са с качествен характер и се извършват извън стандартите.

Изборът на метод на обучение зависи от финансовите и времеви ресурси. Основните методи за проучване на пазара са следните.

Фокус групи. Кръгла маса или дискусия, където има разговор по определена тема. Участва целевата потребителска група. На това събитие има модератор, който води разговора по определен списък от въпроси. То - качествен методпроучване на пазара, то е полезно за разбиране на причините за поведението. Фокус групите помагат да се формулират хипотези, да се изследват скритите мотиви на клиентите.

анкети. предполага анкета целеви пазарпо строг въпросник. Размерите са малки и големи. AT маркетингово проучваневземането на проби има голямо значение. Колкото по-голям е, толкова по-ясен и валиден ще бъде резултатът. Това е количествен маркетингов метод. Използва се, когато трябва да получите конкретни показатели по определени въпроси.

наблюдение. Наблюдение на поведението на представител на целевата аудитория в нормална среда (например видеозаснемане в магазин). Отнася се за качество маркетингови методипроучване.

Експерименти или полеви изследвания. Отнася се за количествени маркетингови методи. Те предоставят възможност за тестване на всякакви предположения и алтернативи в реалния живот.

Задълбочени интервюта. Разговор с един представител на целевата аудитория в определен списък отворени въпроси. Те дават възможност за детайлно разбиране на темата и формиране на хипотези. Свържете се с качествените маркетингови методи.

Можете да посочите, наред с други неща, група от аналитични и прогностични методи. За да проведете пазарно проучване, приложете:

Теория на вероятностите;

Линейно планиране;

Мрежово планиране;

Методи бизнес игри;

Икономико-математическо моделиране;

Методи за експертна оценка;

Икономически и статистически методи.

И все пак не се случва често фирмата да разполага с достатъчно средства, за да извърши системно маркетингово проучване на пазара на индустрията (като се започне с разработването на хипотези във фокус групи, разговори и се стигне до широкомащабно проучване за получаване на точна информация).

Често маркетинг мениджърът трябва да положи лични усилия, за да събере информацията за пазара, която ще бъде полезна за разработването на маркетингова стратегия за фирмата.

Начини за намиране на маркетингова информация за пазара

Социални мрежи и форуми. Струва си да се възползвате от мрежата. Там можете да намерите мнението на купувачите в в социалните мрежи, във форумите. Skype също ще помогне електронна поща. Всички тези канали ще намалят разходите за проучване на пазара.

Лични разговори. Проведете интервюто сами (5-10 разговора). Включете привърженици на различни търговски марки, потребители и непотребители на пазара. Говорете с тези, които вземат решението и контролират покупката, както и с тези, които използват закупените продукти. Такива разговори ще отнемат по-малко от седмица, но ще предоставят много полезна информация.

Служители на организацията. Задайте въпросите си към служителите на фирмата, за да получите тяхното мнение. Обърнете специално внимание на отдела за продажби. Ако участвате в проучване на пазара като независима страна, говорете с ръководството на предприятията.

Интернет ресурси. Разгледайте информация, публикувана в мрежата по дадена тема. Не подминавайте информация за съседни пазари.

Собствен опит. Опитайте се да закупите вашите продукти и да запишете впечатленията.

Собствено наблюдение. Вижте сами поведението на хората на местата за продажба: как избират определени продукти.

Останете реалисти. Въведете в маркетинговия анализ на пазара само информацията, която наистина може да бъде събрана и обработена. Не забравяйте, че не си струва да анализирате заради самия процес на анализ. Имат значение само онези резултати, които ще бъдат полезни при разработването на маркетинговата стратегия на компанията.

Маркетинговата среда на пазара: защо е важно да я анализираме

Анализът на маркетинговата среда заслужава максимален интерес при осъществяването на маркетингови изследвания. Актуализира се през цялото време - или поради заплахи, или поради отваряне на хоризонти. За всяка компания е изключително важно да следи подобни промени и да се адаптира навреме към тях. Маркетинговата среда е комбинация от активни участници и процеси, които действат извън компанията и влияят върху перспективите за нейното успешно сътрудничество с целевата аудитория. С други думи, маркетинговата среда е факторите и силите, които определят способността на компанията да установява и поддържа ползотворни взаимоотношения с клиентите. Тези моменти не са всички и не винаги са обект на пряко управление от страна на компанията. В тази връзка те разделят външните и вътрешна средамаркетинг.

Външната среда на фирмата най-често се разделя на макро- и микросреда.

макро средаобхваща цялото състояние на нещата в бизнес пространството на града (региона, държавата). нея отличителни чертизасягат работата на всички икономически субекти, независимо от формата на собственост и продуктовите различия. Това влияние ще обхване голям производител на храни, петзвезден хотел и частен салон за красота.

Външната маркетингова среда се характеризира с голяма мобилност, така че най-често не е обект на активно влияние от никоя компания.

Микросредапредставена от свойствата на взетия единен пазар и състоянието на нещата в него. Този пазар представлява особен интерес за компанията. Да кажем, че може да е пазар хотелиерски услугиили пазарът за памучни платове.

Микросредата включва сили, които могат да повлияят на способността на компанията да обслужва клиенти:

Маркетингови посредници;

Самата фирма;

Купувачи;

Състезатели;

Доставчици;

Широката общественост.

Вътрешна маркетингова средасе състои от такива компоненти като:

Организационни и управленски ресурси на фирмата;

Човешки ресурси на фирмата;

Производственият потенциал на фирмата;

Проектантски и инженерингови ресурси на фирмата;

Материални и финансови възможности на фирмата;

Продажбен потенциал на компанията.

Функционирането на всяка организация на пазара зависи от факторите, които я влияят в процеса на извършване на всякакви действия. Тези елементи формират възможности или заплахи за организацията, които съответно подпомагат или възпрепятстват изпълнението на различни действия и постигането на задачи.

Познаването на свойствата и силата на тези фактори позволява да се разработят такива ръководни решения в областта на маркетинга, които ще помогнат за защита на компанията от заплахи и ще увеличат максимално възможностите, които са се появили в полза на компанията.

Пазарни маркетингови стратегии: видове и етапи на развитие

Маркетинговата стратегия е компонент на цялостната стратегия на компанията. Благодарение на него се формират основните насоки на дейността на компанията на пазара по отношение на конкурентите и купувачите.

Развитието на пазарните маркетингови стратегии се влияе от:

Основните цели на фирмата;

Текущата му позиция на пазара;

Налични ресурси;

Оценка на пазарните перспективи и очакваните действия на конкурентите.

Тъй като състоянието на нещата на пазара непрекъснато се променя, маркетинговата стратегия също се характеризира с мобилност и гъвкавост. Може да се регулира през цялото време. Няма универсална маркетингова стратегия. За да увеличите продажбите на определена компания или да популяризирате всякакъв вид продукт, имате нужда от собствено развитие на бизнес линии.

Маркетинговите стратегии най-често се разделят на конкретни стратегии.

интегриран растеж. Целта му е да увеличи структурата на компанията чрез "вертикално развитие" - стартиране на производството на нови продукти.

концентриран растеж. Това предполага промяна на пазара за продажба на продукти или неговата модернизация. Често такива маркетингови стратегии са насочени към борба с конкурентите за спечелване на по-голям пазарен дял („хоризонтално развитие“), намиране на пазари за съществуващи продукти и подобряване на продуктите. Като част от прилагането на този тип стратегии се наблюдават регионалните поделения, дилъри и доставчици на компанията. Освен това има въздействие върху крайните потребители на стоки.

Съкращения. Целта е да се повиши ефективността на компанията след дълго развитие. В този случай може да се извърши както реорганизация на компанията (например намаляване на отдели), така и нейната ликвидация (например плавно ограничаване на дейностите до нула при получаване на максималната налична печалба).

диверсифициран растеж. Използва се, ако фирмата няма възможност да расте в настоящите пазарни условия с определен вид продукт. Фирмата може да се концентрира върху пускането на нов продукт, но за сметка на наличните ресурси. В този случай продуктът може да не се различава значително от съществуващия или да е напълно нов.

Освен това, маркетингова стратегиякомпании могат да бъдат насочени както към целия пазар, така и към отделните му целеви сегменти. Основни стратегии за отделните сегменти:

Диференцирана маркетингова стратегия. Тук целта е да се обхванат възможно най-много пазарни сегменти с пускането на продукти, специално предназначени за тази цел (външен вид, подобрено качество и др.);

Концентрирана маркетингова стратегия. Силите и ресурсите на компанията са концентрирани в един пазарен сегмент. Продуктите се предлагат на определена целева аудитория. Акцентът е върху оригиналността на всяка стока. Този маркетингов вариант е най-подходящ за компании с ограничени ресурси;

Масова (или недиференцирана) маркетингова стратегия. Насочен към пазара като цяло, без разлики в потребителското търсене. Конкурентно предимствостоки е главно да се намалят разходите за освобождаването им.

Често срещани грешки на бизнеса

Грешка №1.Фирмата мисли малко за пазара и е слабо фокусирана върху клиента.

Пазарните сегменти не са приоритетни.

Самите сегменти не са ясно дефинирани.

Голяма част от служителите на компанията са на мнение, че обслужването на клиентите е отговорност на маркетинговите отдели, следователно те не се стремят да се отнасят по-добре към потребителите.

Няма мениджъри, които да отговарят за конкретни пазарни сегменти.

Грешка №2.Фирмата не разбира напълно своите целеви клиенти.

Продажбите на продуктите не достигат очакваното ниво; стоките на съперниците се купуват по-добре.

Връщанията на продукти и оплакванията на клиенти са прекомерни.

Последното маркетингово проучване на потребителската аудитория е проведено преди повече от две години.

Грешка #3.Фирмата не открива ефективно конкурентите си и наблюдава лошо техните дейности.

Няма система за събиране и разпространение на информация за съперниците.

Фирмата е твърде фокусирана върху най-близките си конкуренти. Съществува риск от изпускане от поглед както на далечни конкуренти, така и на технологии, които заплашват благосъстоянието на компанията.

Грешка #4. Компанията неграмотно изгражда взаимодействие с всички заинтересовани страни.

Дистрибуторите, търговците, доставчиците не са най-добрите (не обръщат необходимото внимание на продуктите на компанията, доставките с лошо качество).

Инвеститорите остават недоволни (изглежда увеличение на лихвите по кредитите и спад на цената на акциите).

Недоволни служители (има голямо текучество на персонал).

Грешка #5.Компанията не търси нови перспективи за развитие.

По-голямата част от проектите, реализирани от организацията, завършиха с неуспех.

Напоследък компанията не се стреми към нови хоризонти (интересни оферти, пазари на продажби и др.).

Грешка №6.Процесът на маркетингово планиране има значителни недостатъци.

Плановете не са свързани с моделиране на финансови резултати, не разработват алтернативни начини.

Плановете не отчитат възможността за непредвидени обстоятелства.

AT маркетингов планняма задължителни компоненти или няма логика.

Грешка №7.Стратегията за обслужване и продуктовата стратегия изискват промени.

Компанията предлага твърде много безплатни услуги.

Организацията не разполага с ресурси за кръстосани продажби (продажба на продукти заедно с допълнителни стоки / услуги - например риза с вратовръзка, кола веднага със застраховка и т.н.).

Списъкът с продукти на компанията е твърде голям, което се отразява негативно на производствените разходи.

Грешка #8.Фирмата не полага усилия да формира силна марка.

Бюджетният раздел между различните маркетингови инструменти практически не се променя.

Процедурите, свързани с промоцията на продуктите, не отчитат в необходимата степен показателите за приходи от инвестирани средства (подценява се ролята на инвестициите).

Целевата аудиторияне познава добре компанията. Хората не смятат конкретни търговска марканай-доброто.

Грешка #9Неграмотната организация на дейността на маркетинговия отдел пречи на продуктивния маркетинг на компанията.

Служителите на отдела не притежават необходимите умения за работа в настоящите условия.

Маркетинговият отдел е в трудни отношения с други отдели.

Ръководителят на маркетинговия отдел не се справя със задълженията си, липсва му професионализъм.

Грешка #10.Компанията не използва максимално възможностите на съвременните технологии.

Автоматизираната система за продажби на организацията е значително остаряла.

Маркетинговият отдел трябва да разработи табла за управление.

Компанията практически не използва интернет в работата си.

С максималната автоматизация на системата за продажби голям брой ежедневни маркетингови изчисления могат да се извършват не от служителите на компанията, а от софтуера. Тази опция дава възможност за оптимизиране на тези решения и помага да се спести много работно време.

внимание!

VVS предоставя изключително аналитични услуги и не съветвапо теоретичните въпроси на основите на маркетинга(изчисляване на капацитета, методи на ценообразуване и др.)

Тази статия е само за информационни цели!

Можете да видите пълния списък на нашите услуги.

Във връзка с

Съученици