III. मार्केटिंगची मूलभूत तत्त्वे
1. विपणनाचे सार, उद्दिष्टे, मूलभूत तत्त्वे आणि कार्ये
2. विपणन विकास आणि विपणन संकल्पनेची उत्क्रांती
3. विपणन माहिती प्रणाली
4. विपणन संशोधन
5. विपणन वातावरण आणि त्याची रचना
6. ग्राहक प्राधान्य. ग्राहक वर्तणूक
7. बाजार विभाजन आणि निवड लक्ष्य विभाग
8. विपणन मिश्रण (विपणन मिश्रण)
9. विपणन धोरणे
11. नवीन उत्पादन विकास
12. किंमत आणि किंमत
13. वस्तू आणि सेवांचा प्रचार
14. वस्तूंचे वितरण
15. प्रणाली विपणन योजना
16. विपणन व्यवस्थापन
17. वित्त आणि विपणन नियंत्रण
18. विपणन आणि समाज
V. विपणन संशोधन
1. ध्येये, उद्दिष्टे आणि दिशानिर्देश विपणन संशोधन
2. विपणन माहिती गोळा करण्याचे प्रकार, स्रोत आणि पद्धती
3. आधुनिक माहिती तंत्रज्ञान आणि विपणन संशोधन
4. विपणन संशोधन प्रक्रिया
5. व्याप्ती आणि सॅम्पलिंग प्रक्रियेचे निर्धारण, विपणन संशोधनादरम्यान डेटा संकलनाची संस्था
6. विपणन संशोधनामध्ये डेटा विश्लेषण आणि अंदाज करण्याच्या पद्धती
8. विपणन संशोधन क्षेत्रातील विशेष संस्थांशी संवाद
सहावा. विपणन व्यवस्थापन
1. विपणन - स्वीकृती मध्ये एकीकरण कार्य म्हणून व्यवस्थापन निर्णय
2. कॉर्पोरेट स्तरावर विपणन व्यवस्थापन: पोर्टफोलिओ धोरणे, वाढीची धोरणे, स्पर्धात्मक धोरणे
3. कार्यात्मक स्तरावर विपणन व्यवस्थापन: बाजार विभाजन, लक्ष्य विभागांची निवड, स्थिती, विपणन मिश्रणाचा विकास
4. इन्स्ट्रुमेंटल स्तरावर विपणन व्यवस्थापन: उत्पादन व्यवस्थापन, किंमत व्यवस्थापन, वितरण चॅनेल आणि संवाद साधने
5. एंटरप्राइझमध्ये मार्केटिंगचे कार्यात्मक संप्रेषण. मॉडेल तरतूद आणि संस्थात्मक संरचनाविपणन सेवा
6. स्पर्धात्मक फायदेउपक्रम
7. धोरणात्मक आणि ऑपरेशनल नियोजनविपणन मध्ये. विपणन योजनांच्या विकासाचा क्रम. विपणन बजेट
8. नियंत्रण, मूल्यमापन आणि ऑडिट विपणन क्रियाकलाप
VII. मार्केटिंग कम्युनिकेशन्स
1. विपणन संप्रेषण - संकल्पना आणि सार
6. आधुनिक पद्धतीजाहिरात परिणामकारकता मूल्यांकन
7. जनसंपर्क
8. थेट विपणन
9. विक्री प्रोत्साहन
III. मार्केटिंगची मूलभूत तत्त्वे
1. विपणनाचे सार, उद्दिष्टे, मूलभूत तत्त्वे आणि कार्ये
अमेरिकन शास्त्रज्ञ एफ. कोटलरच्या व्याख्येनुसार? विपणन - देवाणघेवाणीद्वारे गरजा आणि गरजा पूर्ण करण्याच्या उद्देशाने मानवी क्रियाकलापांचा एक प्रकार.
विपणनामागील मूळ कल्पना ही कल्पना आहे मानवी गरजा आणि गरजा पूर्ण करणे(शारीरिक गरजा आणि अन्न, वस्त्र, उबदारपणा, सुरक्षा, सामाजिक गरजा आणि गरजा, ज्ञान आणि आत्म-अभिव्यक्तीची आवश्यकता इ.) लोकांच्या गरजा अमर्याद आहेत, पण त्या पूर्ण करण्यासाठी संसाधने मर्यादित आहेत. म्हणून एखादी व्यक्ती अशा वस्तूंची निवड करेल जी त्याला त्याच्या क्षमतेमध्ये सर्वात जास्त समाधान देईल.
मागणीक्रयशक्तीद्वारे समर्थित गरज आहे. एका विशिष्ट बिंदूवर विशिष्ट समाजाच्या मागणीची गणना करणे कठीण नाही. तथापि, मागणी हे विश्वसनीय सूचक नाही, कारण ते बदलते. निवडीतील बदल किंमतीतील बदल आणि उत्पन्नाच्या स्तरांवर परिणाम करतात. एखादी व्यक्ती असे उत्पादन निवडते ज्याच्या गुणधर्मांचे संयोजन त्याला त्याच्या विशिष्ट गरजा आणि संसाधने लक्षात घेऊन दिलेल्या किंमतीसाठी सर्वात जास्त समाधान प्रदान करते.
माणसाच्या गरजा, गरजा आणि मागण्या वस्तूंद्वारे पूर्ण होतात. अंतर्गत वस्तूव्यापक अर्थाने, एखादी गरज किंवा गरज पूर्ण करू शकणारी प्रत्येक गोष्ट समजू शकते आणि लक्ष वेधून घेणे, संपादन करणे, वापरणे किंवा उपभोग घेणे या हेतूने बाजाराला ऑफर केले जाते.
देवाणघेवाणबदल्यात काहीतरी ऑफर देऊन एखाद्याकडून इच्छित वस्तू प्राप्त करण्याची क्रिया आहे.
बाजारविपणनामध्ये वस्तूंच्या विद्यमान आणि संभाव्य ग्राहकांचा संच (विक्री बाजार) समजला जातो.
मार्केटिंगचा एक महत्त्वाचा पैलू म्हणजे मानसिकता. तो सुचवतो की मार्केटिंगचे निर्णय घेताना व्यवस्थापकाने प्रत्येक गोष्टीकडे ग्राहकांच्या नजरेतून पहावे. म्हणून, हे उपाय असे असले पाहिजेत जे ग्राहकांना हवे आहेत आणि हवे आहेत.
अमेरिकन मार्केटिंग असोसिएशन (एएमए) खालीलप्रमाणे विपणन परिभाषित करते:
विपणन ही योजना आणि शोध, किंमत ठरवणे, कल्पना, वस्तू आणि सेवांचा प्रचार आणि अंमलबजावणी करणे ही प्रक्रिया आहे जी व्यक्ती आणि संस्थांची उद्दिष्टे पूर्ण करते.
या व्याख्येचे चार घटक आहेत:
1) व्यवस्थापन क्रिया (दूरदृष्टी, ध्येय सेटिंग आणि नियोजन, मागणी पूर्ण करणे);
2) विपणन क्रियाकलापांच्या नियंत्रित घटकांचा संच (उत्पादन (कल्पना), किंमत, वितरण (अंमलबजावणी) आणि जाहिरात);
3) ज्या वस्तूंच्या मदतीने मागणी पूर्ण होते आणि उद्दिष्टे साध्य केली जातात (वस्तू, सेवा, कल्पना, संस्था, लोक, प्रदेश);
4) मागणी पूर्ण करण्याची पद्धत (विनिमय).
अशा प्रकारे, मागील व्याख्या थोडक्यात खालीलप्रमाणे व्यक्त केली जाऊ शकते: "विपणन म्हणजे व्यापाराद्वारे मागणीच्या समाधानाचे व्यवस्थापन."
विपणन उद्दिष्टे असू शकतात:
- जास्तीत जास्त वापर;
- जास्तीत जास्त ग्राहकांचे समाधान प्राप्त करणे;
- शक्य तितक्या विस्तृत पर्याय प्रदान करणे;
- जीवनाची गुणवत्ता वाढवणे.
एंटरप्राइझ व्यवस्थापनाच्या दृष्टिकोनातून, खालील विपणन उद्दिष्टे ओळखली जाऊ शकतात:
- उत्पन्नात वाढ;
- विक्रीच्या प्रमाणात वाढ;
- मार्केट शेअरमध्ये वाढ;
- प्रतिमेची निर्मिती आणि सुधारणा, एंटरप्राइझची प्रसिद्धी आणि त्याची उत्पादने.
मार्केटिंग मॅनेजमेंट म्हणजे एक्सचेंजेसची स्थापना आणि देखरेख करण्यासाठी डिझाइन केलेल्या क्रियाकलापांचे विश्लेषण, नियोजन, अंमलबजावणी आणि नियंत्रण लक्ष्य खरेदीदारएंटरप्राइझची विशिष्ट उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी.
एंटरप्राइझमधील विपणन क्रियाकलापांची खालील कार्ये ओळखली जाऊ शकतात:
1. कंपनीच्या आवडीच्या क्षेत्रात कंपनीच्या उत्पादनांच्या वास्तविक आणि संभाव्य ग्राहकांच्या गरजांचे संशोधन, विश्लेषण आणि मूल्यांकन.
2. कंपनीची नवीन उत्पादने आणि सेवांच्या विकासासाठी विपणन समर्थन.
3. प्रतिस्पर्ध्यांच्या क्रियाकलापांच्या अभ्यासासह, राज्याचे विश्लेषण, मूल्यांकन आणि अंदाज आणि एंटरप्राइझ जेथे चालते किंवा कार्य करेल अशा बाजारपेठांचा विकास.
4. एंटरप्राइझच्या बाजाराच्या वर्तनाची रणनीती आणि डावपेच तयार करण्यात सहभाग.
5. एंटरप्राइझच्या वर्गीकरण धोरणाची निर्मिती.
6. विकास किंमत धोरणउपक्रम
7. एंटरप्राइझच्या वस्तूंच्या वितरणासाठी धोरणाचा विकास.
8. विपणन संप्रेषण.
9. सेवा.
2. विपणन विकास आणि विपणन संकल्पनेची उत्क्रांती
विज्ञान म्हणून विपणनाची उत्क्रांती टेबलमध्ये दिली आहे. २.१. विपणन संकल्पनांची उत्क्रांती - टेबलमध्ये. २.२.
तक्ता 2.1
विज्ञान म्हणून विपणनाची उत्क्रांती
टेबलचा शेवट. २.१
| वर्षे | सैद्धांतिक आधार | पद्धती | अर्ज |
| 1960 | विक्रीची शिकवण, विक्री, उत्पादन आणि कार्य यावर लक्ष केंद्रित करते. वितरण सिद्धांत | हेतू विश्लेषण, ऑपरेशन्स संशोधन, मॉडेलिंग | उपभोगाच्या साधनांचे ग्राहक |
| 1970 | वर्तन आणि निर्णय घेण्याचा वैज्ञानिक आधार. मार्केटिंग हे रेसिपीसारखे आहे. व्यापार, विक्री आणि अंशतः ग्राहकांना अभिमुखता | घटक आणि भेदभाव विश्लेषण, गणितीय पद्धती, विपणन मॉडेल | उत्पादनाच्या साधनांचे आणि उपभोगाच्या साधनांचे ग्राहक |
| 1980–1990 | परिस्थितीजन्य विश्लेषण. व्यवस्थापनाचे कार्य म्हणून विपणनाची शिकवण. स्पर्धात्मक विश्लेषणाचा सिद्धांत. धोरणात्मक विपणन | पोझिशनिंग, क्लस्टर विश्लेषण, ग्राहकांचे टायपोलॉजी, कौशल्य, कारण-आणि-प्रभाव विश्लेषण | उपभोगाचे साधन, उत्पादनाचे साधन, सेवा, ना-नफा संस्थांचे ग्राहक |
| 1990 ते आत्तापर्यंत | उद्योजकतेचे कार्य आणि टूलकिट म्हणून विपणनाची शिकवण. बाजार नेटवर्कचा सिद्धांत, संप्रेषण आणि परस्परसंवादाचा सिद्धांत. सामाजिक आणि पर्यावरणीय प्रभावावर लक्ष केंद्रित करा | पोझिशनिंग, क्लस्टर विश्लेषण, ग्राहक टायपोलॉजी, ग्राहक आणि प्रतिस्पर्धी वर्तन पद्धती, बेंचमार्किंग, गेम सिद्धांत | उत्पादन साधनांचे ग्राहक, उपभोगाचे साधन, सेवा, ना-नफा संस्था, राज्य व्यवसाय |
तक्ता 2.2
विपणन संकल्पनेची उत्क्रांती
| वर्षे | संकल्पना | अग्रगण्य कल्पना | मूलभूत टूलकिट | मुख्य उद्देश |
| 1860–1920 | उत्पादन | मी जे करू शकतो ते मी तयार करतो | खर्च, कामगिरी | उत्पादन सुधारणा, विक्री वाढ, नफा वाढवणे |
| 1920–1930 | कमोडिटी | दर्जेदार वस्तूंचे उत्पादन | कमोडिटी धोरण | वस्तूंच्या ग्राहक गुणधर्मांमध्ये सुधारणा |
| 1930–1950 | मार्केटिंग | विकास विक्री नेटवर्क, वितरण वाहिन्या | विक्री धोरण | व्यावसायिक जाहिराती आणि वस्तूंच्या विक्रीद्वारे वस्तूंच्या विक्रीची तीव्रता |
| 1960–1980 | पारंपारिक विपणन | ग्राहकांना जे आवश्यक आहे ते मी तयार करतो | विपणन मिश्रण, ग्राहक संशोधन | लक्ष्य बाजाराच्या गरजा आणि मागण्या पूर्ण करणे |
| 1980–1995 | सामाजिक-नैतिक विपणन | समाजाच्या गरजा लक्षात घेऊन ग्राहकाला जे आवश्यक आहे ते मी तयार करतो | विपणन मिश्रण, उत्पादित वस्तू आणि सेवांच्या उत्पादन आणि वापरापासून सामाजिक आणि पर्यावरणीय प्रभावांचा अभ्यास | मानव, भौतिक, ऊर्जा आणि इतर संसाधने, पर्यावरण संरक्षण वाचवण्याच्या अधीन असलेल्या लक्ष्य बाजारांच्या गरजा पूर्ण करणे |
टेबलचा शेवट. २.२
मॅन्युअल "विपणन" या शिस्तीसाठी राज्य मानकांच्या आवश्यकतांनुसार तयार केले गेले आहे. या व्याख्यानाच्या नोट्समध्ये, विषयावरील मुख्य विषय दिले आहेत. विषयाची यशस्वी तयारी आणि वितरण यासाठी प्रश्न आणि उत्तरांच्या स्वरूपात साहित्य सादर केले जाते. आर्थिक वैशिष्ट्यांच्या विद्यार्थ्यांसाठी डिझाइन केलेले.
कॉपीराइट धारक LA "वैज्ञानिक पुस्तक" च्या परवानगीने प्रकाशित
व्याख्यान 1. विपणन संकल्पना
1. मार्केटिंगच्या उदयासाठी पूर्व-आवश्यकता
स्पर्धात्मक वातावरणात बाजारपेठेतील घटकांच्या क्रियांचे व्यवस्थापन करण्याची संकल्पना म्हणून विपणनाला व्यावसायिक आणि गैर-व्यावसायिक अशा दोन्ही क्षेत्रांमध्ये प्रभावी वापरामुळे जागतिक स्तरावर प्रसिद्धी मिळाली आहे. भूतकाळाच्या सुरुवातीला स्वतंत्र विज्ञान म्हणून उभे राहणे XXशतक, त्याने वाजवीपणे अनेक कृत्यांमध्ये आपले स्थान घेतले आर्थिक विज्ञानआणि व्यवसाय पद्धती. स्पर्धात्मक वातावरणात प्रत्येक बाजार घटकाच्या यशस्वी क्रियाकलापाचा एकूण कल्याणावर सकारात्मक परिणाम होतो, जो मुख्यत्वे परिणामकारकतेवर अवलंबून असतो. विपणन व्यवस्थापनसंबंधित वस्तू.
XIX शतकाच्या शेवटी मार्केटिंगच्या उदयासाठी पूर्वस्थिती. तेथे एक "जंगली बाजार" (असंघटित स्पर्धा, ग्राहकांच्या गरजांकडे दुर्लक्ष करणे, औद्योगिक आणि व्यावसायिक भांडवलाचे केंद्रीकरण, मक्तेदारी, इ.) आणि अविश्वास कायदे, उदा. राज्य नियमनबाजार
1902 मध्ये, यूएस विद्यापीठांमध्ये विज्ञान म्हणून मार्केटिंगचे शिक्षण सुरू करण्यात आले.
1910 - 1920 बाजार नियमन साधनांबद्दल सुसंगत सिद्धांताच्या विकासाची सुरुवात म्हणून चिन्हांकित केले.
सुरुवातीला, वैज्ञानिक आधारावर बाजार विक्रीची एक प्रणाली आयोजित करणे अपेक्षित होते, ज्याला वितरण असे म्हणतात. वितरणबाजारात वितरण आहे. त्याच्या विकासाच्या ओघात, सिद्धांत उत्पादनाच्या जाहिरातीची प्रक्रिया, मागणीचा अभ्यास आणि त्याचे समाधान इत्यादींचा समावेश करू लागतो. आणि म्हणूनच, 1920 च्या दशकाच्या सुरुवातीस. अर्थशास्त्रज्ञ ए. कॉक्स यांनी दुसरे नाव सुचवले - "मार्केटिंग".
2. विपणन विकासाचे टप्पे
विज्ञान म्हणून मार्केटिंगच्या विकासाच्या टप्प्यांचा बाजार विकासाच्या टप्प्यांशी आणि कंपनीच्या बाजार अभिमुखतेशी जवळचा संबंध आहे.
पहिली पायरीउत्पादनावर लक्ष केंद्रित करण्याशी संबंधित (सुमारे 1930 पर्यंत चालले), म्हणजे, कंपनीचे क्रियाकलाप वापरण्याच्या उद्देशाने आहेत उत्पादन शक्यता. तर, यावेळी मागणी, पुरवठ्यापेक्षा कितीतरी पटीने जास्त आहे आणि म्हणून कोणताही उत्पादक त्याचे उत्पादन विकू शकतो ( महत्वाची भूमिकामालाचे प्रमाण खेळते, त्याची गुणवत्ता नाही). खरेदीदारांमध्ये स्पर्धा आहे.
दुसरा वैशिष्ट्यपूर्ण वैशिष्ट्यदिलेला कालावधी हा एकाधिकार बाजार आहे. एका विशिष्ट टप्प्यावर, एखाद्या विशिष्ट उत्पादनाची मक्तेदारी त्याच्या बाजारपेठेच्या विकासावर ब्रेक बनते, म्हणून एकतर राज्य हस्तक्षेप करते (एकाधिकारविरोधी धोरण), किंवा कंपनीला ग्राहकांच्या मागणीत घट रोखून त्याच्या क्रियाकलापांची पुनर्रचना करण्यास भाग पाडले जाते. परिणामी, उत्पादन सुधारण्यासाठी एक विपणन संकल्पना दिसून येते, जिथे मुख्य दोष म्हणजे उत्पादन श्रेणीची संकुचितता. ही दिशा ग्राहकोपयोगी वस्तूंच्या उत्पादनात वापरली जाते. सरतेशेवटी, मागणीपेक्षा पुरवठा वाढू लागतो, भरपूर मालाची परिस्थिती निर्माण होते. 1929 - 1931 मध्ये. अतिउत्पादनाची उपस्थिती दर्शवते की उत्पादन तयार करणे पुरेसे नाही, ते विकण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे.
दुसरा टप्पाविक्री अभिमुखतेशी संबंधित (1930 - 1959). या संकल्पनेची मुख्य कल्पना अशी होती की उत्पादनाला मागणी येण्यासाठी विपणनासाठी महत्त्वपूर्ण प्रयत्न करणे आवश्यक आहे. कंपन्यांनी त्यांची उत्पादने विकण्याच्या विविध पद्धती वापरण्यास सुरुवात केली - आक्रमक (एकदा खरेदी करण्यास भाग पाडणे) पासून ते ग्राहकांना दीर्घकालीन खरेदीवर लक्ष केंद्रित करण्यापर्यंत. चांगले संघटित उत्पादनआणि एक विस्तृत वितरण नेटवर्क अधिक महाग किंवा कमी दर्जाच्या वस्तूंना प्राधान्य देते. निर्मात्याचे कार्य शक्य तितके उत्पादन तयार करणे आणि शक्य तितक्या अत्याधुनिकपणे विकणे हे होते. या सर्व गोष्टींमुळे बाजारपेठ अरुंद उत्पादन श्रेणीने भरलेली आहे आणि वाढत्या स्पर्धेमुळे कंपन्यांना "उत्पादन सुधारणा" ही संकल्पना लागू करण्यास भाग पाडले आहे. तळ ओळ अशी आहे की एखाद्या उत्पादनास मागणी असेल तर चांगल्या दर्जाचे, आणि म्हणूनच, उत्पादित उत्पादनाच्या गुणवत्तेत सतत सुधारणा करणे ही यशाची गुरुकिल्ली आहे. तोटे आहेत: उच्च किंमत, त्याच्या उत्पादनासाठी कंपनीची "उत्कटता" आणि इतर अनेक.
त्यानंतर, "ग्राहक संकल्पना" दिसून येते (1970 च्या दशकाच्या उत्तरार्धात), ग्राहकांच्या इच्छा आणि प्राधान्यांवर आधारित. आणि उत्पादनापूर्वी परिस्थिती आणि बाजाराच्या गरजा यांचा अभ्यास केल्यास विक्री यशस्वी होईल. व्यक्तीच्या तात्काळ गरजांसाठी कंपनीचे अभिमुखता अनेकदा संपूर्ण समाजाच्या दीर्घकालीन कल्याणाचा विरोध करते, ज्यामुळे सामाजिक आणि नैतिक विपणन (1980 चे दशक) वर लक्ष केंद्रित करण्याची आवश्यकता निर्माण झाली, ही संकल्पना या वस्तुस्थितीद्वारे वैशिष्ट्यीकृत आहे. जर वस्तूंच्या उत्पादनामुळे निसर्गात नकारात्मक प्रक्रिया घडत असतील किंवा एखाद्या प्रकारे समाजाचे नुकसान होत असेल तर असे उत्पादन काढून टाकले पाहिजे किंवा सुधारित केले पाहिजे. हे सर्व केवळ विकसित बाजारपेठ असलेल्या समाजातच शक्य आहे, ज्याने मार्केटिंगकडे अनेक वर्षांच्या जनभिमुखतेतून गेले आहे.
वरील प्रत्येक संकल्पनेचे त्याचे फायदे आणि तोटे आहेत. जे. मॅककार्थी यांनी मांडलेल्या विपणन संकल्पनेने संरचनात्मक घटकांना जोडण्याचा प्रयत्न केला. या प्रणालीचा समावेश आहे पाच दिशा बाजार क्रियाकलापकंपन्या:
1) विक्रेते आणि खरेदीदार (लोक);
2) उत्पादन (उत्पादन);
3) किंमत (किंमत);
4) विक्री प्रोत्साहन (प्रमोशन);
5) बाजारात उत्पादनाची स्थिती (ठिकाण).
ही संकल्पना 1960 च्या दशकात उद्भवली. निःसंदिग्ध विपणन निर्णयाला प्रतिसाद म्हणून.
3. विपणनाची संकल्पना आणि सार
मार्केटिंग(इंग्रजी बाजारातून - "मार्केट") - ही कठोर विज्ञानाची मूळ एकता आणि बाजारात प्रभावीपणे कार्य करण्याची क्षमता आहे.
मार्केटिंग- नफा मिळविण्यासाठी ग्राहकांच्या विशिष्ट गटाच्या गरजा ओळखणे आणि त्यांचे समाधान करणे या उद्देशाने वस्तूंचे (सेवा) उत्पादन आणि विपणन आयोजित करण्यासाठी हे एकल कॉम्प्लेक्स आहे.
विपणन हे तुलनेने तरुण विज्ञान आहे (सुमारे शंभर वर्षे), परंतु याचा अर्थ असा नाही की या विज्ञानाची ओळख होण्यापूर्वी कोणीही त्याच्या पद्धती वापरल्या नाहीत. मूलभूतपणे, हे अवचेतन स्तरावर घडले: उत्पादन आणि बाजार दिसल्यापासून, प्रत्येक व्यापाऱ्याला विविध जाहिरात प्रयत्न (जाहिरात, ग्राहक संशोधन इ.) वापरून त्याचे उत्पादन विकण्यात रस होता. साहजिकच, हे सर्व आदिम पातळीवर होते. आणि केवळ अलीकडील दशकांमध्ये व्यवस्थापनाच्या विज्ञानात एक नवीन ट्रेंड दिसून आला आहे, ज्यात स्पष्टपणे परिभाषित सीमा, कार्ये, ध्येये, पद्धती आहेत, ज्याला "मार्केटिंग" म्हणतात. ही संज्ञा 20 व्या शतकाच्या सुरूवातीस प्रथमच दिसून आली. यूएसए मध्ये, आणि केवळ 15 - 20 वर्षांनी ते प्रवेश केले आणि जगातील अनेक देशांमध्ये सक्रियपणे वापरले आणि विकसित केले जाऊ लागले. विपणन 1960 - 1970 मध्ये त्याचा विकास सुरू झाला, तो बाह्य आणि दोन्ही प्रभावांनी प्रभावित आहे. अंतर्गत घटक:
अ) राहणीमानाचा दर्जा वाढला;
ब) डिस्पोजेबल उत्पन्नाच्या वाट्यामध्ये वाढ;
c) प्रदान केलेल्या सेवांचा दर्जा सुधारणे सामाजिक क्षेत्र;
ड) दळणवळण प्रणालींचा विकास (लोक सक्रियपणे प्रवास करण्यास सुरवात करत आहेत, त्यांच्याबरोबर केवळ नवीन वस्तूच नव्हे तर नवीन गरजा देखील आणतात);
ई) त्यांचा मोकळा वेळ त्यांच्या फायद्यासाठी वापरण्याची इच्छा.
या संदर्भात, उद्योजक त्यांची उत्पादने सुधारण्यासाठी, विक्री वाढवण्यासाठी आणि जास्तीत जास्त नफा मिळविण्यासाठी या घटकांचा शोध घेऊ लागले आहेत. या विपणन कार्यक्रमांमध्ये, कंपन्यांमध्ये वस्तूंची गुणवत्ता सुधारण्यासाठी उपाय, त्याचे वर्गीकरण गट, खरेदीदारांचे संशोधन, संभाव्य प्रतिस्पर्धी, किंमत धोरणाची उद्दिष्टे, वाढत्या मागणीसाठी पद्धती आणि तंत्रे आणि बरेच काही समाविष्ट आहे.
विपणन हे उत्पादनाचे एक प्रकारचे तत्वज्ञान आहे, जे सतत बाजार, राजकीय, आर्थिक आणि सामाजिक प्रभावांच्या अधीन असते. योग्य "पर्यावरणाची समज", बाजारातील बदलांना त्वरीत प्रतिसाद देण्याची क्षमता, धोरणात्मक आणि रणनीतिकखेळ कार्ये सोडवण्यात लवचिकता स्वीकारण्याची क्षमता, विपणन कोणत्याही कंपनीच्या दीर्घकालीन आणि फायदेशीर क्रियाकलापांचा पाया बनू शकते.
विपणनाच्या अगदी सारामध्ये, काही संकल्पना मांडल्या जातात: गरज (गरज), विनंती (मागणी), उत्पादन आणि विनिमय. मानवी स्वभावाचा प्रारंभिक घटक म्हणजे गरज: अन्न, वस्त्र, उबदारपणा, सुरक्षितता इत्यादींची गरज, म्हणजे. गरजकशाची तरी उणीव जाणवते. परंतु गरज, ज्याने व्यक्तीच्या संस्कृतीच्या आणि व्यक्तिमत्त्वाच्या पातळीच्या प्रभावाखाली विशिष्ट स्वरूप धारण केले आहे, त्याला गरज म्हणतात. गरजा अमर्याद आहेत, आणि म्हणून एखादी व्यक्ती केवळ त्याच्या आर्थिक क्षमतांना अनुमती देणारेच निवडते. वस्तू आणि सेवांचे जग मानवी गरजा पूर्ण करण्यासाठी डिझाइन केलेले आहे.
क्रयशक्तीच्या आधारे गरजेला मागणी म्हणतात. मागणी एक परिवर्तनीय आहे. किंमत पातळी, उत्पन्नाची पातळी, फॅशन आणि इतर अनेक सारख्या घटकांवर त्याचा प्रभाव पडतो.
उत्पादन- हीच गरज (गरज) पूर्ण करू शकते आणि विक्रीच्या उद्देशाने बाजारात दिली जाते.
देवाणघेवाणएखाद्या गोष्टीच्या बदल्यात काहीतरी मिळवण्याची क्रिया आहे.
दोन्ही बाजूंमधील मूल्यांची व्यावसायिक देवाणघेवाण हा एक व्यवहार आहे.
व्यवहार पूर्ण करण्यासाठी, काही अटी पूर्ण केल्या पाहिजेत:
अ) व्यवहाराच्या वस्तूंची उपलब्धता;
ब) व्यवहाराच्या विषयांची उपस्थिती;
c) व्यवहाराच्या अटींचे निर्धारण;
ड) व्यवहाराची वेळ आणि ठिकाण निश्चित करणे.
कोणताही व्यवहार हा बाजारात होतो. एटी आधुनिक समाजबाजार हे भौतिक प्रमाण (स्थान) असणे आवश्यक नाही.
येथून अर्थव्यवस्थेसाठी विपणनाची भूमिकाहे व्यापार आणि बाजार कार्यक्षमतेत वाढ आहे.
4. विपणन तत्त्वे
विपणनाच्या तत्त्वांवर चालणार्‍या कोणत्याही एंटरप्राइझच्या क्रियाकलापाचा एक पाया म्हणजे बोधवाक्य: "बाजाराला जे आवश्यक आहे तेच उत्पादन करणे, खरेदीदार काय मागणी करेल." विपणनाची मुख्य कल्पना मानवी गरजांची कल्पना आहे, जे या विज्ञानाचे सार आहे. यावरून अनुसरण करा मूलभूत तत्त्वे, जे समाविष्ट करा:
1) कंपनीच्या क्रियाकलापांच्या अंतिम न्याय्य निकालाची उपलब्धी;
2) दीर्घकाळात बाजारातील ठराविक हिस्सा ताब्यात घेणे;
3) कार्यक्षम अंमलबजावणीवस्तू
4) प्रभावी निवड विपणन धोरणआणि किंमत धोरणे;
5) मार्केट नॉव्हेल्टी उत्पादनांची निर्मिती जी कंपनीला फायदेशीर होऊ देते;
6) संभाव्य खरेदीदारांच्या आवश्यकतांशी पुढील सक्रिय रुपांतर करण्याच्या मागणीचा अभ्यास करण्यासाठी सतत बाजार संशोधन करा;
7) वापरा एक जटिल दृष्टीकोनकंपनीची उपलब्ध संसाधने आणि क्षमता यांच्याशी निर्धारित उद्दिष्टे जोडणे;
8) उत्पादन लाइनची कार्यक्षमता सुधारण्यासाठी कंपनीसाठी नवीन मार्ग शोधा, नवकल्पना सादर करण्यासाठी कर्मचार्‍यांचा सर्जनशील पुढाकार;
9) उत्पादनाची गुणवत्ता सुधारणे;
10) खर्चात कपात;
11) कंपनीच्या उत्पादनांची डिलिव्हरी अशा व्हॉल्यूममध्ये, अशा ठिकाणी आणि वेळेवर आयोजित करा जे अंतिम वापरकर्त्यास अनुकूल असेल;
12) समाजाच्या वैज्ञानिक आणि तांत्रिक प्रगतीचे निरीक्षण करा;
13) प्रतिस्पर्ध्यांविरुद्धच्या लढाईत फायदे मिळवण्यासाठी.
मार्केटिंगचा अनुभव आणि सराव स्पष्टपणे सूचित करतो की केवळ काही घटकांचा वापर (उत्पादनाचा अभ्यास करणे किंवा ग्राहकांचा अभ्यास करणे) इच्छित परिणाम देत नाही. केवळ एकात्मिक दृष्टीकोन एंटरप्राइझला परिणाम देते - ते आपल्याला आपल्या उत्पादनासह बाजारात प्रवेश करण्यास आणि फायदेशीर होण्यास अनुमती देते.
5. विपणनाची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे
मार्केटिंगहे एक सामाजिक शास्त्र आहे आणि त्यामुळे बर्‍याच लोकांना प्रभावित करते. अनेक कारणांमुळे (शिक्षण, सामाजिक दर्जा, धार्मिक श्रद्धा आणि बरेच काही) या शिस्तीची वृत्ती अस्पष्ट आहे, ज्यामुळे विरोधाभास निर्माण होतात. एकीकडे, विपणन हा उत्पादनाच्या जीवनाचा अविभाज्य भाग आहे, दुसरीकडे, त्यात नकारात्मक धारणा आहे: अनावश्यक गरजा निर्माण करणे, एखाद्या व्यक्तीमध्ये लोभ निर्माण करणे, सर्व बाजूंनी जाहिरातीसह "हल्ला" करणे.
विपणनाची खरी उद्दिष्टे काय आहेत?
अनेकांचा असा विश्वास आहे की या विज्ञानाचे मुख्य ध्येय विक्री आणि जाहिरात आहे.
पी. ड्रकर (व्यवस्थापन सिद्धांतकार) खालीलप्रमाणे लिहितात: “विक्रीचे प्रयत्न अनावश्यक करणे हे मार्केटिंगचे उद्दिष्ट आहे. ग्राहकाला इतके चांगले जाणून घेणे आणि समजून घेणे हे त्याचे उद्दिष्ट आहे की उत्पादन किंवा सेवा ग्राहकाला तंतोतंत बसेल आणि स्वतःची विक्री करेल.”
यावरून विक्री आणि जाहिरातीचे प्रयत्न त्यांचे महत्त्व कमी होत नाहीत. बहुधा ते मुख्य ध्येय साध्य करण्यासाठी एंटरप्राइझच्या विपणन क्रियाकलापांचा भाग बनतात - विक्री आणि नफा वाढवणे. वरीलवरून, आपण असा निष्कर्ष काढू शकतो की विपणन हा मानवी क्रियाकलापांचा एक प्रकार आहे ज्याचा उद्देश देवाणघेवाणीद्वारे मानवी गरजा आणि आवश्यकता पूर्ण करणे आहे.
तर, विपणनाची मुख्य उद्दिष्टे खालीलप्रमाणे आहेत.
1. कमाल करणेउपभोगाची संभाव्यत: उच्च पातळी - कंपन्या त्यांची विक्री वाढवण्याचा, विविध पद्धती आणि पद्धतींचा वापर करून नफा वाढवण्याचा प्रयत्न करत आहेत (त्यांच्या उत्पादनांसाठी फॅशनची ओळख करून देणे, विक्री वाढीच्या धोरणाची रूपरेषा तयार करणे इ.).
2. कमाल करणेग्राहकांचे समाधान, म्हणजेच मार्केटिंगचे उद्दिष्ट विद्यमान गरजा ओळखणे आणि एकसंध उत्पादनाची जास्तीत जास्त संभाव्य श्रेणी ऑफर करणे हे आहे. परंतु ग्राहकांच्या समाधानाची पातळी मोजणे फार कठीण असल्याने, या क्षेत्रातील विपणन क्रियाकलापांचे मूल्यांकन करणे कठीण आहे.
3. निवड कमाल करणे.हे उद्दिष्ट खालीलप्रमाणे आहे आणि जसे ते होते, ते मागील एक सुरू आहे. हे उद्दिष्ट साध्य करण्यात अडचण म्हणजे बाजारात ब्रँडेड मुबलकता आणि काल्पनिक निवड न निर्माण करणे. आणि काही ग्राहकांना, विशिष्ट उत्पादन श्रेणींपेक्षा जास्त, चिंता आणि गोंधळाची भावना अनुभवतात.
4. जीवनाची गुणवत्ता वाढवणे.पुष्कळांचा असा विश्वास आहे की वस्तूंच्या श्रेणीतील उपस्थितीचा गुणवत्तेवर, प्रमाणावर, उपलब्धतेवर, किंमतीवर सकारात्मक परिणाम होतो, म्हणजे, उत्पादन "सुधारले" आहे, आणि म्हणूनच, ग्राहक त्याच्या गरजा जास्तीत जास्त पूर्ण करू शकतो, सुधारित करू शकतो. जीवन गुणवत्ता. या मताचे समर्थक ओळखतात की जीवनाची गुणवत्ता सुधारणे हे एक उदात्त ध्येय आहे, परंतु त्याच वेळी, ही गुणवत्ता मोजणे कठीण आहे, म्हणून कधीकधी विरोधाभास जन्माला येतात.
विपणन कार्ये:
1) संशोधन, विश्लेषण, वास्तविक आणि संभाव्य खरेदीदारांच्या गरजांचे मूल्यांकन;
2) नवीन उत्पादनाच्या (सेवा) विकासामध्ये विपणन सहाय्य;
3) विक्री-पश्चात सेवेची तरतूद;
4) विपणन संप्रेषण;
5) वास्तविक आणि संभाव्य बाजारपेठेच्या स्थितीचे संशोधन, विश्लेषण, मूल्यांकन आणि अंदाज;
6) प्रतिस्पर्ध्यांचे संशोधन क्रियाकलाप;
7) वस्तूंची विक्री (सेवा);
8) वर्गीकरण धोरण तयार करणे;
9) कंपनीच्या किंमत धोरणाची निर्मिती आणि अंमलबजावणी;
10) कंपनीच्या वर्तनासाठी धोरण तयार करणे.
6. विपणन कार्ये
सामान्य कार्येविपणन म्हणजे व्यवस्थापन, संस्था, नियोजन, अंदाज, विश्लेषण, मूल्यमापन, लेखा, नियंत्रण. विशिष्ट कार्ये आहेत: बाजार, ग्राहक आणि मागणी संशोधन, पर्यावरण संशोधन, अंमलबजावणी कमोडिटी धोरणकंपन्या, सेवा देखरेखीची संस्था, किंमत धोरण, उत्पादन वितरण, मागणी राखणे आणि उत्तेजित करणे इ.
विपणन कार्ये क्रियाकलापांचा परस्पर संबंध आहेत.
विपणनाची कार्ये त्याच्या तत्त्वांवरून प्राप्त होतात आणि खालील विधवांमध्ये येतात:
1)विश्लेषणात्मक- हे आहे जटिल विश्लेषणसूक्ष्म आणि मॅक्रो वातावरण, ज्यामध्ये बाजार, ग्राहक, मागणी, प्रतिस्पर्धी आणि स्पर्धा तसेच उत्पादनांचे विश्लेषण समाविष्ट आहे;
2) उत्पादन- हे नवीन वस्तूंचे उत्पादन आहे जे ग्राहकांच्या सतत वाढत्या गरजा पूर्ण करतात आणि नवीन उत्पादनाच्या उत्पादनाची संघटना, पुरवठा आणि गुणवत्ता व्यवस्थापनाची संघटना समाविष्ट करते;
3)विपणन- हे असे कार्य आहे ज्यामध्ये उत्पादनाच्या उत्पादनानंतर घडणाऱ्या प्रत्येक गोष्टीचा समावेश आहे, परंतु वापर सुरू होण्यापूर्वी, म्हणजे: उत्पादन वितरणाची संघटना, सेवेची संघटना, मागणी निर्मिती आणि विक्रीची जाहिरात, कमोडिटीची निर्मिती. आणि किंमत धोरणे;
4)व्यवस्थापकीय: एंटरप्राइझच्या क्रियाकलाप विकसित करण्याचे संभाव्य मार्ग शोधा, विशेषतः मध्ये दीर्घकालीन, म्हणजे रणनीती आणि नियोजनाची संघटना, माहिती व्यवस्थापन, संप्रेषणांची संघटना;
5)नियंत्रण.
7. विपणन संकल्पना
एकेकाळी, यूएस नॉर्थवेस्टर्न युनिव्हर्सिटीमधील मार्केटिंगचे प्राध्यापक एफ. कोटलर यांनी "मार्केटिंग संकल्पना" ची संकल्पना दिली आणि "तुलनात्मकदृष्ट्या" अशी व्याख्या केली. नवीन दृष्टीकोनमध्ये उद्योजक क्रियाकलापजिथे लक्ष्य बाजारांच्या गरजा आणि आवश्यकता निर्धारित करणे आणि प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा अधिक कार्यक्षम आणि अधिक उत्पादक मार्गाने इच्छित समाधान प्रदान करणे हे संस्थेचे उद्दिष्ट साध्य करण्याची गुरुकिल्ली आहे.
दुसऱ्या शब्दांत, एफ. कोटलर मार्केटिंगच्या संकल्पनेचे सार अशा अभिव्यक्तींचा वापर करून परिभाषित करतात: “गरजा शोधा आणि त्या पूर्ण करा”, “क्लायंटवर प्रेम करा, उत्पादनावर नाही”, “तुम्ही जे विकू शकता ते विकण्याचा प्रयत्न करण्याऐवजी तुम्ही जे विकू शकता ते तयार करा. उत्पादन करू शकते ”, “मूल्य, गुणवत्ता आणि समाधानासह क्लायंटने खर्च केलेल्या प्रत्येक डॉलरची पूर्ण परतफेड करण्यासाठी आमच्या सामर्थ्याने सर्वकाही करणे.” दुसऱ्या शब्दांत, मार्केटिंग संकल्पनेचा मुख्य उद्देश म्हणजे कंपनीच्या ग्राहकांचा त्यांच्या विनंत्या, गरजा आणि गरजा यांचा व्यापक अभ्यास. फर्मने त्याच्या सर्व क्रियाकलापांना जास्तीत जास्त ग्राहकांच्या समाधानाच्या गणनेसह तयार केले पाहिजे, त्या बदल्यात संबंधित नफा मिळवा.
एफ. कोटलर यांच्या मते, मार्केटिंग संकल्पनेचा गाभा ग्राहकांच्या गरजा, विनंत्या आणि गरजांवर लक्ष केंद्रित करणे, कंपनीचे मुख्य उद्दिष्ट साध्य करण्यासाठी ग्राहकांचे समाधान वाढवणे.
अशा प्रकारे, संकल्पनेचा प्रारंभ बिंदू म्हणजे ग्राहक सार्वभौमत्वाचा सिद्धांत. F. Kotler, संशोधन चालवताना, तसेच ऐतिहासिक संदर्भात घेतलेल्या विपणन संकल्पनांवर अवलंबून राहून, पाच जागतिक, मूलभूत संकल्पना ओळखल्या ज्याच्या आधारे नफा कमावण्यात स्वारस्य असलेल्या कोणत्याही कंपनीने तिचे उपक्रम आयोजित केले (आहे आणि करेल).
1. उत्पादन सुधारणा:या संकल्पनेची मुख्य कल्पना अशी आहे की ग्राहक त्यांना माहित असलेल्या आणि त्यांच्या किंमतीला योग्य त्या वस्तू निवडतात (खरेदी करतात). म्हणून, कंपन्यांच्या व्यवस्थापकांनी सर्व प्रथम उत्पादन सुधारले पाहिजे आणि नंतर - वितरण प्रणालीची कार्यक्षमता वाढवावी. ही संकल्पना खालील परिस्थितींमध्ये कार्य करते: जेव्हा बाजारात विशिष्ट उत्पादनाची कमतरता असते आणि जेव्हा मागणी वाढवण्यासाठी किंमत कमी करणे आवश्यक असते.
2. उत्पादन सुधारणा:ही संकल्पना प्रथम - उत्पादन पूर्ण झाल्यानंतरच "कार्य" करण्यास सुरवात करते.
"उत्पादन सुधारणा" या संकल्पनेचा सार असा आहे की ग्राहक फक्त तीच उत्पादने खरेदी करतील ज्यात सर्वोत्तम गुणधर्म आहेत, सर्वोत्तम गुणवत्तेची वैशिष्ट्ये आहेत. आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, ग्राहकांच्या मते आणि इच्छेनुसार उत्पादन सुधारित केले पाहिजे.
ही संकल्पना अंमलात आणताना, एक अट पाळली पाहिजे - बाजार या प्रकारच्या उत्पादनासह संतृप्त असणे आवश्यक आहे. ही अट पाळली नाही, तर कोणत्याही गुणवत्तेचा प्रश्नच उद्भवू शकत नाही.
3. व्यावसायिक प्रयत्न तीव्र करा:ही संकल्पना अशी आहे की ग्राहक जोपर्यंत मागणी आणि विक्रीला चालना देण्यासाठी योग्य उपाययोजना करत नाहीत तोपर्यंत ग्राहक संस्थेसाठी पुरेशा प्रमाणात वस्तू खरेदी करणार नाहीत. जेव्हा उत्पादन आवश्यक प्रमाणात आणि योग्य गुणवत्तेसह बाजारात उपलब्ध असते तेव्हा ही परिस्थिती असते, परंतु "व्यावसायिक प्रयत्नांची तीव्रता" या घटकाचा एक पैलू आहे, म्हणजे कंपनीने आपले उत्पादन केवळ परवडणारे नाही आणि उच्च गुणवत्तेचे, परंतु ग्राहकांना हे देखील दर्शविते की या उत्पादनाचा ताबा प्रतिष्ठित आहे, आजूबाजूच्या वास्तविकतेपासून ते वेगळे करते. त्याच्यामध्ये त्याचे कल्याण बळकट करण्यासाठी "ग्राहकांची प्रक्रिया" या मनोवैज्ञानिक घटकावर एक स्टेक ठेवलेला आहे.
4. वास्तविक विपणन किंवा लक्ष्य विपणन संकल्पना:केवळ ग्राहकांच्या गरजा आणि गरजा ओळखणे नव्हे, तर मुख्य म्हणजे त्यांना प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा त्यांच्यासाठी अधिक इष्ट असलेले समाधान प्रदान करणे.
एफ. कोटलरच्या शब्दात, हे सूत्रानुसार स्पष्ट केले आहे: “गरजा शोधा किंवा ग्राहकाच्या गरजा निर्माण करा आणि त्यांची पूर्तता करा”, म्हणजे मागणी वाढवण्यासाठी, काही प्रकारचे “माहिती-कसे” आणणे आवश्यक आहे. "उत्पादनासाठी, ते वस्तूंच्या वस्तुमानापासून अशा प्रकारे वेगळे करणे आवश्यक आहे की आपण ते खरेदी करू इच्छिता.
5. सामाजिक आणि नैतिक विपणन संकल्पना:एफ. कोटलर हे सर्वात आधुनिक मानतात. या संकल्पनेचे मुख्य उद्दिष्ट हे आहे की कंपनीसाठी मुख्य कार्य हे वरील संकल्पनांमध्ये प्रतिबिंबित झालेल्या सर्व अटींची पूर्तता नसावे, परंतु सामाजिक कल्याणाचे जतन आणि बळकटीकरण तसेच प्रत्येक वैयक्तिक ग्राहकाचे कल्याण असावे ( ग्राहक). मागील संकल्पनांमधील सामाजिक आणि नैतिक मार्केटिंगमधील फरक असा आहे की कोणत्याही कंपनीने, कोणत्याही गरजा पूर्ण करून, समाजाच्या दीर्घकालीन फायद्याच्या संदर्भात कार्य केले पाहिजे. आणि कंपनीच्या प्रतिमेची ही दिशा तंतोतंत आहे जी इतर अनेक संस्थांमध्ये स्पर्धात्मकता म्हणून खरेदीदारांना आकर्षित करते. आणि ही संकल्पना तीनही घटकांमध्ये संतुलित असणे आवश्यक आहे: कंपनीचा नफा, ग्राहकांच्या गरजा आणि समाजाचे हित.
8. विपणनाचे वर्गीकरण
मुख्य प्राधान्य कार्यांनुसार विपणनाचे वर्गीकरण:
1. विभेदित- प्रत्येक विभागासाठी स्वतंत्र उत्पादनाच्या उत्पादनासह अनेक बाजार विभागांमध्ये ही कंपनीची क्रियाकलाप आहे. उदाहरणार्थ, जनरल मोटर्स कॉर्पोरेशन "कोणत्याही उद्देशाने, कोणत्याही व्यक्ती आणि पर्स" कार तयार करण्याचा प्रयत्न करत आहे. विविध प्रकारच्या वस्तूंचे उत्पादन करून विक्रीतील वाढ आणि बाजारपेठेच्या प्रत्येक विभागामध्ये सर्वात खोल प्रवेश मिळवण्याचा प्रयत्न करत आहे. ग्राहकांच्या मनात आपले उत्पादन या कंपनीच्या नावाशी जोडले जाईल अशी अपेक्षा आहे. कंपन्यांची वाढती संख्या विभेदित विपणन वापरण्यास सुरुवात केली आहे.
2. अभेद्य- ही कंपनीची अ‍ॅक्टिव्हिटी आहे, ज्याचा उद्देश संपूर्ण बाजाराला एकाच ऑफरद्वारे संबोधित करणे आहे, म्हणजे कंपनी वैयक्तिक गरजांवर लक्ष केंद्रित करत नाही, परंतु या गरजांमध्ये एक सामान्य गोष्ट शोधत आहे. ग्राहकांच्या मनात श्रेष्ठतेची प्रतिमा निर्माण करून ग्राहक उत्पादन विकसित करण्याचा प्रयत्न करतो.
हे विपणन सर्वात मोठ्या बाजार विभागांसाठी डिझाइन केले आहे.
3. एकाग्रएक किंवा अधिक सबमार्केटच्या सर्वात मोठ्या शेअर्सवर विपणन प्रयत्नांचे केंद्रबिंदू आहे.
या मार्केटिंगबद्दल धन्यवाद, कंपनी ज्या मार्केट सेगमेंटमध्ये काम करते त्या मार्केट सेगमेंटमध्ये बऱ्यापैकी मजबूत मार्केट पोझिशन सुरक्षित करू शकते, कारण तिला या कोनाड्याच्या खरेदीदारांच्या गरजा इतरांपेक्षा चांगल्या प्रकारे माहित आहेत आणि विशिष्ट प्रतिष्ठा मिळवते. आणि उत्पादनाच्या विशेषीकरणासह आणि विक्रीला चालना देण्यासाठी उपायांचा वापर करून, ते त्याच्या क्रियाकलापांच्या अनेक क्षेत्रांमध्ये खर्च कमी करू शकते.
बाजार व्याप्तीच्या रुंदीवर अवलंबून, मोठ्या प्रमाणावर विपणन वेगळे केले जाते,जे मोठ्या प्रमाणावर उत्पादन, मोठ्या प्रमाणात वितरण आणि सर्व खरेदीदारांसाठी एकाच उत्पादनाची जाहिरात याद्वारे वैशिष्ट्यीकृत आहे. या मार्केटिंगचे उद्दिष्ट एकसंध उत्पादनाच्या मोठ्या प्रमाणात परवडणाऱ्या किमतीत विकणे आहे, म्हणजे. मुख्य उद्देश- जास्तीत जास्त विक्री.
म्हणून, उदाहरणार्थ, मर्सिडीज ऑटोमोबाईल कंपनी, उत्पादन डिझाइनचे काही कायमस्वरूपी घटक तसेच ट्रेडमार्क (रिंगमधील तीन-बिंदू असलेला तारा) राखून, ग्राहकांसाठी आपल्या कंपनीची प्रतिमा तयार करण्याचा प्रयत्न करते, जे विषय उत्पादनाच्या गुणवत्तेसाठी, नवीन उत्पादनांच्या पुढील जाहिरातीमध्ये योगदान देते.
उभ्या आणि क्षैतिज विपणन देखील आहेत.
उभ्यादिलेल्या उत्पादनाची विक्री करण्याचे मार्ग शोधण्याच्या उद्देशाने मार्केटिंगचे उद्दिष्ट बाजाराच्या उभ्या कोनाड्यात आहे जे त्यास नवीन खरेदीदार शोधण्याची परवानगी देईल.
विकसित करा, उत्पादन करा आणि सोडा विविध वस्तूप्रत्येक विक्री बाजारासाठी (एक वर्गीकरण गट) हा एक महाग मार्ग आहे. सामान्य वस्तूंचे उत्पादन करणे अधिक फायदेशीर आहे, म्हणून बोलणे, वापरणे, परंतु उपस्थितीमुळे, वापराच्या क्षेत्राच्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून भिन्न कार्ये करण्यास सक्षम आहे. सॉफ्टवेअरआणि/किंवा इतर पर्याय.
अनुलंब विपणनहे एक कोनाडा तयार करणे आणि त्यावर धरून ठेवण्याबद्दल नाही. आधुनिक जगामध्ये जीवनाच्या उन्मत्त गतीसह, कंपनीने स्वतःच्या उत्पादनांच्या विक्रीसाठी सतत बाजारपेठ तयार केली पाहिजे आणि जुने ठेवण्याचा प्रयत्न करू नये, आणि त्याहूनही अधिक म्हणजे त्यातील काही भाग.
क्षैतिज- हे मार्केटिंग आहे जे फक्त नंतरची गरज असलेल्या उत्पादनांच्या आणि सेवांच्या संपूर्ण श्रेणीसाठी खरेदीदाराच्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी बाजाराच्या क्षैतिज कोनाड्यावर केंद्रित आहे. या वर्गीकरणात आणि आधीच्या वर्गीकरणातील मूलभूत फरक हा आहे की वाढत्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी कंपनी त्यांच्यामध्ये जवळचे कार्यात्मक संबंध नसले तरीही शक्य तितक्या एकसंध वस्तूंचे उत्पादन करण्याचा प्रयत्न करते.
अनेक पुस्तके, कॅसेट्स, मासिके बाजारात दिसतात, ज्याचा उद्देश खरेदीदाराला काही उत्पादनाबद्दल अधिक जाणून घेण्यास, अधिक पूर्णपणे जाणून घेण्यास मदत करणे आणि "संपूर्णपणे" खरेदी करण्याची क्षमता वापरणे. हे नेहमी लक्षात ठेवले पाहिजे की जेव्हा एखाद्या फर्मला त्याचे स्थान सापडते, तेव्हा तेथे नेहमीच आणखी एक फर्म असेल जी पिळण्याचा प्रयत्न करेल आणि स्पर्धा सुरू करेल. म्हणूनच आपल्याला या "स्वतःच्या कोनाडा" च्या शोधात सतत राहणे आवश्यक आहे, कारण कोणतेही कोनाडे शेवटी मोठ्या प्रमाणात उत्पादनाच्या बाजारपेठेत बदलू शकते. अर्थात, हे अचानक घडल्यास, कंपनीने आपले स्थान न सोडणे चांगले आहे, परंतु पुढील व्यवसाय शोधत असताना आपला व्यवसाय विकसित करणे सुरू ठेवणे चांगले आहे. आणि जाणून घेण्याची मुख्य गोष्ट अशी आहे की क्षैतिज विपणन हा एक दशलक्षाहून अधिक वैविध्यपूर्ण उत्पादनांसह ग्राहकांच्या N-संख्येचा पुरवठा करण्याचा मार्ग आहे.
या वर्गीकरणाच्या मुख्य समस्यांपैकी एक म्हणजे विद्यमान गरजा आणि मागणी विशिष्ट विनंत्या आणि प्राधान्यांच्या भाषेतून विशिष्ट वस्तूंच्या (सेवा) भाषेत अनुवादित करण्यास असमर्थता.
9. विपणन विषय
विपणनाचे विषय उत्पादक आणि सेवा उपक्रम, घाऊक आणि विविध व्यापारी संस्था, विपणन विशेषज्ञ तसेच विविध ग्राहक आहेत.
त्यांच्यापैकी प्रत्येकाची आहे मुख्य कार्ये.
1. उत्पादक किंवा सेवा उपक्रम - ज्या कंपन्या वस्तूंचे उत्पादन करतात किंवा सेवा देतात.
2. घाऊक संस्था- किरकोळ व्यापारात पुनर्विक्रीसाठी उत्पादने खरेदी करणाऱ्या कंपन्या.
3. विविध संस्थाअंतिम ग्राहकांना वस्तू विकणे.
4. विपणन व्यावसायिक विशिष्ट विपणन कार्ये करतात.
5. ग्राहक त्याच्या वैयक्तिक वापरासाठी उत्पादने खरेदी करतो.
हे लक्षात घेणे महत्वाचे आहे की सामान्यत: एक संस्था सर्व मार्केटिंग कार्ये गृहीत धरू शकत नाही कारण तिच्याकडे पुरेसे नसते आर्थिक संसाधने; अनेकदा संबंधित उत्पादने तयार करत नाहीत; विपणन क्रियाकलाप पार पाडण्याची इच्छा नाही; परिमाण परवानगी देत नाही आणि बरेच काही.
विपणनाच्या उद्देशाखाली, त्यांचा अर्थ मुख्य श्रेणी आणि बाजार घटक आहेत:
1. वस्तू (सेवा), म्हणजे गरज किंवा गरज पूर्ण करू शकणारी प्रत्येक गोष्ट आणि संपादन, उपभोग किंवा वापराच्या उद्देशाने बाजारात ऑफर केली जाते;
3. ऑफर;
6. ग्राहक;
7. विक्रेता;
8. डील;
9. गरज, गरज.
10. विपणनाचे प्रकार
1. रूपांतरण.हा प्रकार नकारात्मक मागणीशी संबंधित आहे. नकारात्मक मागणी ही अशी परिस्थिती आहे जिथे बाजारातील सर्व किंवा अनेक ग्राहक विशिष्ट प्रकारचे उत्पादन (सेवा) नाकारतात. उदाहरणार्थ, शाकाहारी प्राण्यांच्या उत्पादनांची नकारात्मक मागणी दर्शवतात, इ.
या प्रकारच्या विपणनाचे मुख्य कार्य म्हणजे संभाव्य विकासाच्या दृष्टीकोनातून अशा उत्पादनांच्या मागणीच्या उदयास हातभार लावणारी विशिष्ट योजना विकसित करणे.
2. उत्तेजक.हा प्रकार काही उत्पादनांबद्दल ग्राहकांच्या उदासीनतेशी संबंधित आहे. मागणीच्या कमतरतेबद्दल उदासीनता उद्भवते, प्रथम, जेव्हा उत्पादन खरेदीदारांच्या नजरेत त्याचे मूल्य गमावते; दुसरे म्हणजे, या बाजारात मालाला किंमत नाही; तिसरे म्हणजे, जेव्हा बाजार या उत्पादनाच्या देखाव्यासाठी तयार नसतो. मार्केटिंगचे मुख्य कार्य म्हणजे विशिष्ट पद्धतींद्वारे मागणी वाढवणे.
3. विकसनशील,वस्तूंच्या मागणीच्या निर्मितीच्या सुरुवातीशी संबंधित.
संभाव्य मागणी ओळखणे आणि योग्य उत्पादन तयार करणे हे मुख्य कार्य आहे.
4. पुनर्विपणनज्या उत्पादनाची मागणी कमी झाली आहे त्या उत्पादनासाठी नवीन जीवन चक्र तयार करण्यासाठी विपणनाच्या नवीन मार्गांचा शोध आहे.
5. सिंक्रोमार्केटिंगमागणीची रचना बदलण्यासाठी डिझाइन केलेले. म्हणून, उदाहरणार्थ, थिएटरच्या संबंधात, जे आठवड्याच्या दिवशी क्वचितच भेट दिले जातात, परंतु आठवड्याच्या शेवटी गर्दीने भरलेले असतात. या समस्येचे निराकरण करण्यासाठी, समकालिक विपणन एकतर आठवड्याच्या दिवशी असलेल्या प्रदर्शनांची जाहिरात करण्यासाठी किंवा शनिवार व रविवारच्या प्रवेशाची किंमत वाढवण्यासाठी देऊ शकते.
6. आश्वासक- आवश्यक विक्रीचे प्रमाण राखून, विक्री क्रियाकलापांना चालना देऊन, तसेच खर्च नियंत्रित करून सध्याची पूर्ण मागणी राखण्यावर लक्ष केंद्रित केलेले हे विपणन आहे.
7. डीमार्केटिंगहे मार्केटिंग आहे जे उत्पादनाची किंमत वाढवून, विक्रीची जाहिरात थांबवून जास्त मागणीची समस्या सोडवते.
8. प्रतिक्रियाशीलसार्वजनिक कल्याणाला (अल्कोहोलिक पेये, तंबाखू उत्पादने) हानी पोहोचवणाऱ्या वस्तूंची मागणी दूर करण्यासाठी किंवा कमी करण्यासाठी डिझाइन केलेले.
11. विपणन मिश्रणाचे घटक
विपणन प्रणाली तयार करणारे मूलभूत घटक आणि संबंध जाणून घेणे विक्रेते आणि खरेदीदार दोघांनाही त्यांचे उद्दिष्ट साध्य करण्यास अनुमती देते.
विपणन मिश्रण- ही बाजार संबंध आणि माहिती प्रवाहाची संपूर्ण प्रणाली आहे जी कंपनीला त्याच्या उत्पादनांसाठी बाजारपेठेशी जोडते. वाटप विपणन मिश्रणाचे दोन मुख्य घटककंपन्या आणि बाजार आहेत. हे दोन घटक चार महत्त्वपूर्ण प्रवाहांनी जोडलेले आहेत. फर्म बाजाराशी संबंध प्रस्थापित करते आणि तिची उत्पादने त्याच्यापर्यंत पोहोचवते आणि त्या बदल्यात पैसे आणि माहिती मिळवते.
विपणन मिश्रण व्यावसायिक आणि गैर-व्यावसायिक अशा दोन्ही क्रियाकलापांना लागू होते. उदाहरणार्थ, अंमली पदार्थ आणि तंबाखूविरोधी सोसायटी अंमली पदार्थ आणि तंबाखूच्या व्यसनासाठी संशोधन आणि उपचार करते आणि लोक, यामधून, स्वेच्छेने त्यांच्या कार्यात सहभागी होतात. मार्केटिंग मिक्समध्ये बर्‍याच प्रमाणात घटकांचा समावेश होतो जे कंपनीच्या पद्धती, पद्धती आणि परिणामांवर परिणाम करतात. विपणन योजना विकसित करताना, हे सर्व घटक विचारात घेतले पाहिजेत.
घटकांचा पहिला गट पुरवठादार, प्रतिस्पर्धी आणि विपणन मध्यस्थ द्वारे प्रस्तुत केला जातो.
दुसरा गट सार्वजनिक आणि राज्य संस्था आहे, जसे की प्रेस, वित्तीय संस्था, सरकारी आणि विधान संस्था आणि सामान्य लोकसंख्या.
तिसरा गट म्हणजे कायदे, राजकारण, अर्थशास्त्र, विज्ञान, संस्कृती, लोकसंख्याशास्त्र, तांत्रिक प्रगती इत्यादी घटक.
12. विपणन क्रियाकलापांची संकल्पना
विपणनाचे तत्त्वज्ञान अगदी प्राथमिक आहे - कंपनीने असे उत्पादन तयार केले पाहिजे ज्यासाठी मागणी आगाऊ प्रदान केली जाईल आणि जे कंपनीला नफा आणि जास्तीत जास्त नफ्याच्या इच्छित पातळीवर नेईल.
ग्राहक प्रत्येक उत्पादनासाठी त्याच्या स्वत: च्या विशिष्ट आवश्यकता करतो: आवश्यक गुणवत्ता, प्रमाण, वितरण वेळ, तपशीलइ.
परिणामी, स्पर्धा वाढत आहे, जी उत्पादकांना वैज्ञानिक आणि तांत्रिक विकासासाठी हेतुपुरस्सर कार्ये सेट करण्यास, उत्पादन तंत्रज्ञान निश्चित करण्यास, विक्री सेवा सुधारण्यासाठी आणि बरेच काही करण्यास भाग पाडते.
मार्केटिंग क्रियाकलाप केवळ बाजारातील मागणी ओळखणे आणि त्याचे लेखांकन करणे आणि कंपनीचे उत्पादन आणि विपणन क्रियाकलाप आयोजित करणे यावर केंद्रित आहे.
विपणन क्रियाकलापांचे कार्य- विशिष्ट वर्तमान आणि दीर्घकालीन उद्दिष्टे, ते साध्य करण्याचे मार्ग, तसेच उत्पादन श्रेणी, त्याची गुणवत्ता, उत्पादन रचना आणि पातळी निश्चित करून कंपनीची कार्यक्षमता वाढवण्यासाठी उत्पादन सुधारण्याच्या दिशेने प्रवृत्ती प्रतिबिंबित करा आणि सतत मजबूत करा. संभाव्य नफा.
13. विपणन क्रियाकलापांच्या पद्धती
तिचे क्रियाकलाप पार पाडण्यासाठी आणि तिचे उद्दिष्ट साध्य करण्यासाठी, कंपनी विपणनाच्या अनेक पद्धतींनी कार्य करू शकते.
1. उत्पादन, सेवेकडे अभिमुखतेची पद्धत.
चांगले उत्पादन (सेवा, उत्पादन) तयार करणे ही फर्म जे काही करू शकते त्याच्या अर्धा भाग आहे.
दुसऱ्या सहामाहीत उत्पादन अंतिम ग्राहकापर्यंत पोहोचत आहे. आणि केवळ माहिती देण्यासाठीच नाही तर खरेदीदाराला त्याची प्रशंसा व्हावी आणि ती खरेदी करायची असेल यासाठी सर्वतोपरी प्रयत्न करा. जर उत्पादन मूलभूतपणे नवीन, अतुलनीय असेल तर हे सर्व करणे अधिक कठीण आहे. परिणामी, विपणन क्रियाकलापांकडे पाहण्याचा दृष्टिकोन मूलभूतपणे नवीन असावा. तथापि, पूर्णपणे नवीन उत्पादनासाठी, त्या पद्धती आणि पद्धती ज्यांनी यापूर्वी बाजाराचा शोध लावला होता त्या अयोग्य ठरल्या. कधीकधी ग्राहकांकडून त्यांना याची किती गरज आहे हे शोधणे खूप कठीण असते नवीन उत्पादन, जे त्यांना आधी माहित नव्हते आणि त्यांना त्याची गरज वाटली नाही. कंपनीच्या मुख्य दिशानिर्देशांपैकी एक म्हणजे केवळ मूलभूतपणे नवीन उत्पादन (सेवा) तयार करणे नव्हे तर अशा उत्पादनाची निर्मिती करणे जे नवीन उद्योगाच्या निर्मितीच्या उत्पत्तीवर उभे राहू शकेल. आणि केवळ या स्थितीत ही पद्धत न्याय्य असेल.
2. ग्राहकाभिमुखतेची पद्धत.
या विपणन पद्धतीला छोट्या कंपन्यांसाठी प्राधान्य दिले जाते. ग्राहक अभिमुखता पद्धतीचा मुद्दा म्हणजे खरेदीदार शोधणे, त्याला कोणत्या उत्पादनाची आवश्यकता आहे हे निर्धारित करणे आणि ही गरज पूर्ण करणे. परंतु खरेदीदार शोधणे पुरेसे नाही. मुख्य म्हणजे वस्तूंच्या संपूर्ण वस्तुमानातून केवळ अशाच वस्तूंचा समावेश करणे जे ग्राहकांचे दिलेले मंडळ तयार आणि खरेदी करण्यास इच्छुक आहे. ते "केवळ उत्पादन" शोधत असताना, आपल्या स्वतःच्या सामर्थ्यावर अवलंबून राहणे आणि वैयक्तिकरित्या भेटणे सर्वोत्तम आहे संभाव्य खरेदीदारत्यांच्या आवडी आणि प्राधान्ये, इच्छा आणि गरजा जाणून घेण्यासाठी.
3. एकात्मिक विपणन.
औद्योगिक काळापासून, असे मानले जाते की कारण नेहमीच प्रभावाच्या आधी असते, म्हणजेच कारण शोधणे पुरेसे आहे आणि परिणाम येण्यास फार काळ लागणार नाही. अशा प्रकारे, उत्पादन-देणारं विपणन पद्धतीमध्ये, हे स्पष्ट आहे की फर्म तिच्याकडे आधीपासून नसलेली वस्तू विकू शकणार नाही. आणि जोपर्यंत ग्राहकाला तुमच्या उत्पादनाबद्दल (सेवेची) माहिती मिळत नाही, तोपर्यंत तुम्हाला मोठा पैसा आणि वेळ खर्च करावा लागेल. येथे उत्पादन हे मूळ कारण आहे आणि ग्राहकांची मागणी हा त्याचा परिणाम आहे. औद्योगिक विकासाच्या युगात हे सर्व स्वाभाविक होते. परंतु आपल्या काळात, जेव्हा उद्योगांचे जग स्थिर नसते, वस्तूंची बाजारपेठ मानक नसते, ते आता चालत नाही. गरजा अधिकाधिक वैविध्यपूर्ण आणि एकमेकांच्या विपरीत होत असताना, उत्पादकांनी सतत अधिकाधिक परिपूर्ण उत्पादने बाजारपेठेत सादर केली पाहिजेत, या गरजा पूर्ण करणे या एकमेव उद्देशाने नवनवीन शोध आणि सुधारणा शोधणे आणि शोधणे आवश्यक आहे. आणि त्यामुळे ग्राहक हे आधीच कंपन्यांचे मूळ कारण बनत आहेत. आणि परिणामी - नवीन उत्पादनाचे उत्पादन जे लोकांच्या वाढलेल्या वैयक्तिक गरजा पूर्ण करू शकते.
आजच्या जगात, एक परिणाम प्राप्त करणे इतके बदलले जाऊ शकते की हा निकाल स्वतःच दुसरा निकाल मिळविण्याचे कारण बनतो.
आणि या पद्धतीचे सार या वस्तुस्थितीत आहे की उत्पादन आणि खरेदीदार दोन्ही एकाच वेळी तयार केले जाऊ शकतात.
4. खुल्या प्रणालीचे विपणन.
ओपन सिस्टम आणि बंद प्रणालीमधील मुख्य फरक म्हणजे एक्सचेंज. एक खुली प्रणाली (एक सजीव सजीव) अस्तित्वात असण्यासाठी, बाह्य वातावरण आणि इतर आर्थिक घटकांसह एक्सचेंज प्रक्रिया करणे आवश्यक आहे. देवाणघेवाण विविध संसाधनांसह होऊ शकते: साहित्य, श्रम, माहिती इ. अन्यथा त्याचा विकास होणार नाही आणि मृत्यू अटळ आहे. ओपन सिस्टम मार्केटिंगचा अर्थ खालीलप्रमाणे आहे:
अ) व्यवहारामुळे कंपनीला नफा आणि समाजाचे कल्याण झाले पाहिजे;
ब) कंपनीने परिस्थितीशी जुळवून घेतले पाहिजे बाह्य वातावरण;
c) स्पर्धेमुळे फर्मच्या यशस्वी विकासात हस्तक्षेप होतो.
मध्ये एक्सचेंज दरम्यान खुली प्रणालीप्रत्येक बाजूस काही लाभ मिळणे आवश्यक आहे, ज्यासाठी ही देवाणघेवाण अस्तित्वात आहे. शिवाय, मिळालेल्या निकालाचे मूल्य जे भरले गेले त्यापेक्षा जास्त असणे आवश्यक आहे. परंतु हे सर्व पूर्णपणे व्यक्तिनिष्ठ आहे आणि प्रत्येक सहभागीच्या वैयक्तिक मूल्य प्रणालीवर अवलंबून आहे.
ज्या क्षणी व्यवहार केला जातो, त्या क्षणी समाजात एक विशिष्ट मूल्य, एक विशिष्ट कल्याण तयार होते, जे पूर्वी नव्हते. सर्व पक्षांच्या समाधानाची डिग्री निश्चित करणे फार कठीण आहे.
दोन्ही पक्षांना स्वतःसाठी जास्तीत जास्त फायदा मिळवण्यासाठी, ते कमीतकमी एकमेकांपासून वेगळे असले पाहिजेत आणि म्हणून एका पक्षाचा फायदा व्यवहाराच्या दुसऱ्या बाजूच्या फायद्यापेक्षा वेगळा असणे आवश्यक आहे. जगात समृद्धीची नवीन पातळी निर्माण करण्यासाठी ही मुख्य गोष्ट आहे.
लोक समान वस्तूंची कधीही देवाणघेवाण करणार नाहीत: त्याच ब्रेडसह ब्रेडसाठी पैसे देणे मूर्खपणाचे ठरेल.
आणि मानवजातीचा संपूर्ण इतिहास हे सिद्ध करतो की पैसा, संपत्ती आणि मालमत्ता फक्त तिथेच दिसून येते जिथे एकमेकांशी संवाद साधणारे मतभेद असतात.
15. विपणन क्रियाकलापांची रचना
विपणन क्रियाकलापांची रचनाउद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी आणि लक्ष्य बाजाराचे समाधान करण्यासाठी घटकांचा संच आहे.
रचनामध्ये उत्पादन (सेवा), उत्पादन वितरण (विक्री), जाहिरात आणि किंमत समाविष्ट आहे. फर्मच्या विशिष्ट उद्दिष्टांसाठी आणि त्यांच्या साध्यासाठी, मार्केटरने वरील घटकांचे सर्वोत्तम संयोजन निवडले पाहिजे.
यासाठी, अनेक उपाय शक्य आहेत:
1) उत्पादनाच्या (सेवेच्या) संबंधात, बाजारपेठेत काय सादर करावे, कोणती गुणवत्ता, कोणत्या प्रमाणात, विक्रीची परिस्थिती, जाहिरात हे निर्धारित करणे आवश्यक आहे;
2) वस्तूंच्या हालचाली (विक्री) च्या संबंधात, विक्रीचा प्रकार, विक्रीच्या ठिकाणांची संख्या, नियंत्रण किंवा सहकार्याचा प्रकार आणि बरेच काही निवडा;
3) वस्तूंच्या जाहिरातीच्या संदर्भात - जाहिरात साधनांची व्याख्या (जाहिरात, वैयक्तिक विक्री, विक्री जाहिरात), प्रमोशन एजंटची व्याख्या, परिणामकारकता मोजण्याच्या पद्धती, सेवेची पातळी, साधनांची निवड जनसंपर्क, व्हॉल्यूम आणि जाहिरातीचे प्रकार इ.;
4) किंमतीच्या संबंधात - किंमत पातळी, श्रेणी, गुणवत्तेशी संबंध, किंमत घटकाचे महत्त्व, किंमतीचा प्रकार निवडणे.
विपणन क्रियाकलापांची रचना विकसित करण्यात महत्त्व - अखंडता, सुसंवाद आणि एकात्मता राखणे.
16. बाह्य विपणन वातावरण
अंतर्गत विपणन वातावरणफर्मचे मॅक्रो वातावरण आहे. त्यात बाजाराच्या विशिष्ट क्षेत्रातील (विभाग) कंपनीच्या क्रियाकलापांवर परिणाम करणारे मुख्य घटक समाविष्ट आहेत:
1) लोकसंख्याशास्त्रीय, म्हणजेच, एखाद्या एंटरप्राइझसाठी हे महत्वाचे आहे की लोकसंख्येचा कोणता गट त्याचे उत्पादन खरेदी करतो, कोणता घटक हे उत्पादन तयार करतो इ.;
2) आर्थिक, म्हणजे व्यवस्थापनाने अपरिहार्यपणे विचारात घेतले पाहिजे आर्थिक परिस्थितीदेशात आपली धोरणे तर्कशुद्धपणे समायोजित करण्यास सक्षम होण्यासाठी;
3) राजकीय आणि कायदेशीर, म्हणजे उद्योजकीय क्रियाकलापांच्या नियमनाच्या कायद्याबद्दल जागरूक असणे आवश्यक आहे, समाजाच्या राजकीय बाजूची चांगली जाणीव असणे आवश्यक आहे;
4) वैज्ञानिक आणि तांत्रिक, म्हणजे उत्पादनात परिचय करून देणे शेवटची कामे R&D, वैज्ञानिक आणि तांत्रिक प्रगतीचे अनुसरण करा, वस्तूंची गुणवत्ता आणि सुरक्षिततेवर राज्य नियंत्रणाच्या जवळ ठेवा;
5) नैसर्गिक, म्हणजे ही विशिष्ट प्रकारच्या कच्च्या मालाची कमतरता आणि पर्यावरणीय प्रदूषणाशी संबंधित समस्यांची वाढ, तसेच नियमन समस्येवर राज्य करत असलेल्या कृती. नैसर्गिक संसाधने;
6) सांस्कृतिक, म्हणजेच ही लोकांची समाज, निसर्ग, विश्वाबद्दलची वृत्ती, विशिष्ट प्रकारच्या वस्तूंबद्दल वैयक्तिक-वैयक्तिक वृत्ती, सांस्कृतिक परंपरा, सवयींची उपस्थिती.
विपणन संशोधन आयोजित करताना, अंतर्गत (मॅक्रो-) वातावरणातील सर्व घटक विचारात घेणे आवश्यक आहे.
17. अंतर्गत विपणन वातावरण
फर्मचे विपणन वातावरणसंपूर्ण कंपनीच्या यशस्वी ऑपरेशनवर परिणाम करणारे विषय आणि तथ्ये यांचा संच आहे.
विपणन वातावरण बाह्य (मॅक्रो वातावरण) आणि अंतर्गत (सूक्ष्म वातावरण) दोन्ही असू शकते.
सूक्ष्म वातावरणात, बाह्य शक्ती आहेत ज्या थेट फर्मशी आणि तिच्या व्यवसाय संधींशी संबंधित आहेत: पुरवठादार, ग्राहक, मध्यस्थ, ग्राहक, प्रतिस्पर्धी आणि जनता. जास्तीत जास्त नफा मिळवणे हे कोणत्याही कंपनीचे मुख्य ध्येय असते. मार्केटिंगने लक्ष्य बाजाराच्या दृष्टिकोनातून आकर्षक असलेल्या वस्तूंचे उत्पादन सुनिश्चित केले पाहिजे आणि कंपनीला अनुकूल सूक्ष्म वातावरण प्रदान केले पाहिजे, कारण यश मुख्यत्वे मध्यस्थ, प्रतिस्पर्धी आणि विविध संपर्क प्रेक्षकांवर अवलंबून असते. अंतर्गत वातावरणाचे स्पष्ट आकलन होण्यासाठी, त्यातील घटकांना संकल्पना देणे आवश्यक आहे.
पुरवठादारत्या कंपन्या आणि व्यक्ती आहेत ज्या कंपनीला त्याचे क्रियाकलाप पार पाडण्यासाठी आवश्यक असलेल्या भौतिक संसाधनांचा पुरवठा करतात.
कंपनीची क्रिया थेट पुरवठादारांशी असलेल्या संबंधांवर अवलंबून असते.
मध्यस्थ- या अशा संस्था आहेत ज्या कंपनीला त्याच्या उत्पादनांची जाहिरात, विपणन, बाजारात वितरण करण्यात मदत करतात. तुमच्या कंपनीसाठी असे नेटवर्क तयार करण्यापेक्षा विकसित व्यापार नेटवर्कसह मध्यस्थ वापरणे अधिक फायदेशीर आणि शहाणपणाचे आहे. एक चांगला, कर्तव्यदक्ष, प्रामाणिक मध्यस्थ शोधणे कठीण आहे संघटित बाजारमध्यस्थ ही एक विशिष्ट शक्ती आहे जी त्याच्या अटी ठरवते.
फर्म-तज्ञ- या अशा संस्था आहेत ज्या कंपनीला त्यांच्या थेट उत्पादनाच्या ठिकाणापासून ते गंतव्यस्थानापर्यंत वस्तूंच्या हालचालीमध्ये मदत करतात. ते रेल्वे, पाणी, जमीन आणि हवाई वाहतूक.
गोदामे- ही जागा कंपनीने पुढील गंतव्यस्थानाकडे जाण्याच्या मार्गावर माल जमा करण्यासाठी आणि जतन करण्यासाठी निवडली आहे.
पत आणि वित्तीय संस्था म्हणजे बँका, पत, विमा कंपन्या ज्या कंपनीला आर्थिक आणि विमा प्रकरणांमध्ये मदत करतात.
क्लायंटत्या व्यक्ती किंवा संस्था आहेत ज्यांचे फर्मशी व्यावसायिक संबंध आहेत.
सार्वजनिकफर्मच्या बाहेरील जनता आहे. जनतेचे मत ऐकणे आणि ग्राहकांच्या तक्रारींना प्रतिसाद देणे आवश्यक आहे.
अंतर्गत संपर्क प्रेक्षककंपनीचा संपूर्ण कर्मचारी आहे.
18. विपणन प्रक्रिया आणि प्रणाली
कोणत्याही प्रणालीप्रमाणे, विपणन ही बाह्य आणि शी संबंधित प्रक्रियांची एकता आहे अंतर्गत वातावरण. या प्रक्रियेची एकता सुनिश्चित केल्याने संस्थेच्या उद्दिष्टांची प्राप्ती सुनिश्चित होते. विपणन प्रणालीतील मुख्य प्रक्रिया म्हणजे प्रणालीच्या घटकांमधील माहितीच्या देवाणघेवाणीशी संबंधित व्यवस्थापन. या व्यवस्थापनामध्ये प्रत्येक क्षणी प्रणालीच्या स्थितीबद्दल माहिती मिळवणे आणि प्रणालीवर प्रभाव टाकून निर्धारित केलेली उद्दिष्टे साध्य करणे समाविष्ट आहे.
मुख्य विपणन प्रक्रिया वाटप करा:
1) विपणन माहिती प्राप्त करणे;
2) विविध तंत्रे आणि पद्धती वापरून प्राप्त माहितीचे विश्लेषण;
3) व्यवस्थापन निर्णयांच्या प्रकल्पांमध्ये परिणामांची निर्मिती.
विपणन प्रणालीचा उद्देशकमाल यश आहे उच्च सुस्पष्टताविपणन अंदाज आणि योजना. हे उघड आहे की विक्रीचे प्रमाण निश्चित करण्याची अचूकता, वस्तूंच्या मागणीतील बदलांच्या अंदाजाची अचूकता किंवा शेवटी घेतलेल्या निर्णयांवर बाजाराची प्रतिक्रिया अवलंबून असते. आर्थिक परिणामकंपन्या, तसेच धोरणात्मक उद्दिष्टे साध्य करणे. एक प्रभावी विपणन प्रणाली तयार करण्यात अनेक टप्पे असतात आणि त्यापैकी एकाला कमी लेखल्याने कंपनीला शेवटी “निकृष्ट दर्जाचे उत्पादन” मिळू शकते.
विपणन क्रियाकलापांचे टप्पे:
1.विपणन प्रणालीच्या व्यवस्थापनाच्या वस्तूंची ओळख.या टप्प्यात व्यवस्थापन वस्तूंचे नाव ओळखणे आणि दस्तऐवजीकरण करणे तसेच विपणन प्रणालीच्या प्रक्रियांचा समावेश आहे.
2.कंट्रोल ऑब्जेक्ट्सच्या पॅरामीटर्सचे निर्धारण.येथे, मूल्यमापन निकष वापरून मुख्य घटक आणि प्रक्रियांचे वर्णन केले आहे.
3. विपणन प्रणालीमध्ये व्यवस्थापन तंत्रज्ञानाचे प्रतिबिंब.व्यवसाय व्यवस्थापनाची कार्यक्षमता सुधारण्यासाठी, जोखीम कमी करण्यासाठी आणि उत्पन्न वाढविण्यासाठी साधने आणि तंत्रज्ञान स्पष्टपणे परिभाषित करणे आवश्यक आहे.
19. विपणन व्यवस्थापन
वैशिष्ट्यपूर्ण नोकरशाही व्यवस्थापन प्रणाली असलेल्या औद्योगिक युगात, एखाद्या कंपनीने व्यवस्थापनाच्या विशिष्ट क्षेत्रातील संकुचित तज्ञांना सर्व व्यवस्थापन सोपवणे उचित होते, त्यांच्याकडून तयार केले गेले. व्यवस्थापन संघक्रियाकलापाच्या विशिष्ट क्षेत्रासाठी जबाबदार उपाध्यक्षांच्या नेतृत्वाखाली. आणि कंपनीच्या प्रमुखपदी एक महाव्यवस्थापक होता. अशा कंपन्यांची रचना अंदाजे समान होती आणि त्यामध्ये चार मुख्य क्रियाकलापांचा समावेश होतो: अभियांत्रिकी, उत्पादन, विक्री आणि वित्तीय सेवा. व्यवस्थापन कार्यांची ही विभागणी त्या कालावधीसाठी अगदी न्याय्य होती आणि पत्रव्यवहार केली गेली आव्हाने: एखाद्या उत्पादनाचा शोध लावा, त्याचे उत्पादन करा आणि नफ्यात विका. दोन कार्यात्मक क्षेत्रांतील कर्मचार्‍यांचा संयुक्त निर्णय आवश्यक असा प्रश्न उद्भवल्यास, महाव्यवस्थापकाचा हस्तक्षेप आवश्यक होता.
कालांतराने, उत्पादनाचे (सेवेचे) जीवन चक्र लहान आणि लहान होत गेले, ज्यासाठी अधिक लवचिक आणि गतिशील व्यवस्थापन संरचनांची आवश्यकता होती आणि व्यवस्थापनाच्या क्षेत्रातील श्रमांचे कार्यात्मक विभाजन पार्श्वभूमीत क्षीण झाले. यावेळी, विपणन हे व्यवस्थापन संस्थेच्या दोन शैलींमधील अंतर म्हणून दिसते.
असे दिसून आले आहे की विक्री कर्मचारी लोकांच्या गरजांवर आणि अभियांत्रिकी विभागांवर सर्वाधिक लक्ष केंद्रित करतात - केवळ समाधानावर तांत्रिक अडचणउत्पादन तयार करताना. कर्मचार्‍यांना ग्राहकांच्या गरजांचा अभ्यास आणि उत्पादनांच्या तांत्रिक पातळीच्या सुधारणेकडे समानतेने संपर्क साधण्यास भाग पाडणे हे कार्य होते. हे करण्यासाठी, कंपन्या वेगवेगळ्या कर्मचाऱ्यांना एकत्र करू लागल्या आहेत संरचनात्मक विभाग, नकळत त्यांना मार्केटिंगमध्ये गुंतण्यास भाग पाडणे. चिन्हांकित केले होते प्रभावी कामगरजा पूर्ण करण्यासाठी अशा संघ. आणि या कार्यशैलीमुळे तुम्हाला कर्मचार्‍यातील नेत्यांची कौशल्ये ओळखता येतात. सरतेशेवटी, संस्थेच्या या स्वरूपाचा सर्वांनाच फायदा झाला.
परंतु आधुनिक जगात (जलद बदलांचे जग), जिथे चौकटीबाहेर विचार करण्याची क्षमता आणि बाजारातील परिस्थितीला (समाजात) त्वरीत प्रतिसाद देण्याची क्षमता महत्त्वाची भूमिका बजावते, मानवी गुणांची विस्तृत श्रेणी ही भूमिका बजावते. विपणनासाठी अधिक महत्त्वाची भूमिका. शेवटी, वस्तूंचे उत्पादन कमीतकमी खर्चात असले पाहिजे आणि म्हणून उत्पादन कामगारांनी देखील विपणन संघाचा अविभाज्य भाग बनले पाहिजे. अशा प्रकारे, उत्पादन (प्रकल्प) तत्त्वानुसार पुनर्रचना करण्याची कल्पना अंमलात आणली गेली, जिथे निर्णय घेण्यासाठी ब्रिगेड (संघ) तयार केले गेले. विशिष्ट कार्येविशिष्ट उत्पादनाच्या विकासासाठी.
अशा संघांची स्पष्ट उद्दिष्टे असली पाहिजेत आणि जेव्हा ते साध्य केले जातात तेव्हा नवीन कार्ये इ. व्यवस्थापन संस्थेच्या या स्वरूपामुळे, कंपनीमध्ये कठोर प्रशासकीय नियंत्रणावरून वरून बदल होत आहे. सर्जनशील कार्यसंस्थेची एकूण उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी अनेक विभाग.
इंट्रा-कंपनी व्यवस्थापनाचा हा प्रकार बाह्य वातावरणातील बदलांना त्वरित प्रतिसाद देण्यास सक्षम आहे. अशा कंपन्या त्यांच्या क्रियाकलापांच्या सर्व क्षेत्रांमध्ये सतत सुधारणा आणि सुधारणा करण्यात गुंतलेली आहेत. आणि ते झपाट्याने बदलणाऱ्या बाजाराच्या वाट्याने नव्हे तर मुख्य निर्देशकांनुसार कामाच्या परिणामांचा न्याय करतात: नफ्याची रक्कम आणि खर्चाची पातळी (खर्चांची संख्या).
एटी सामान्य दृश्यविपणन व्यवस्थापन प्रक्रिया खालीलप्रमाणे दर्शविली जाऊ शकते:
1) बाजारातील संधींचे विश्लेषण: बाजार संशोधन आणि माहिती गोळा करणे विपणन वातावरण, ग्राहक बाजारआणि एंटरप्राइझ बाजार;
2) लक्ष्य बाजारांची निवड: मागणीचे प्रमाण, बाजाराचे विभाजन, कंपनीच्या धोरणाची निवड;
3) विपणन धोरणाचा विकास: वस्तूंचा विकास, किंमत धोरण निश्चित करणे, वितरण वाहिन्यांची ओळख, विक्री प्रोत्साहन;
4) विपणन विकासाची अंमलबजावणी.
20. एंटरप्राइझच्या क्रियाकलापांमध्ये विपणनाची भूमिका
एंटरप्राइझची कार्यक्षमता उत्पादनाची पद्धत आणि त्याची प्रभावीता द्वारे निर्धारित केली जाते. उत्पादन कार्यक्षमता सुधारण्याचे वेगवेगळे मार्ग आहेत:
अ) नवीन तंत्रज्ञानाचा परिचय कंपनीला खर्च कमी करण्यास अनुमती देईल, ज्यामुळे नफा वाढेल;
ब) उपकरणांचे आधुनिकीकरण आणि संसाधनांची बचत;
c) गुंतवणुकीचे आकर्षण आणि त्यांचे तर्कशुद्ध वापर;
उत्पादन गुणवत्ता सुधारणे;
ड) चालू संशोधन, विकास आणि कंपनी धोरण (मार्केटिंग) ची परिणामकारकता.
तर, व्यवसायात विपणन काय भूमिका बजावते? प्रथम, विपणन संशोधनाच्या मदतीने, कंपनी ज्यांच्याशी संवाद साधते त्या बाजाराच्या विविध पैलूंचे विश्लेषण केले जाते; दुसरे म्हणजे, ते बाजारपेठेतील कंपनीच्या वर्तनाची युक्ती विकसित करते आणि मूर्त रूप देते.
आजच्या जगात, एखादी कंपनी "त्याच्या ग्राहकाचे ऐकते" तरच यशस्वी होऊ शकते. आणि जास्तीत जास्त गरजा पूर्ण करून, त्याद्वारे त्याची कार्यक्षमता वाढवता येईल. मार्केटिंग म्हणजे ग्राहकांच्या वर्तनाचा अभ्यास. सराव मध्ये, विक्रेत्यांनी ओळखले आहे क्लायंटसह वागण्याचे सहा नियम:
1) खरेदीदाराला तो स्वत:ला ओळखतो त्यापेक्षा अधिक चांगले ओळखतो;
2) स्टोअरच्या डिझाइनकडे खूप लक्ष द्या;
3) सतत ग्राहकांबद्दल विचार करा;
4) उत्तेजक वेतन देऊन सेवा सुधारणे;
5) कंपनीच्या कर्मचार्‍यांना सतत प्रशिक्षण द्या;
6) कर्मचाऱ्यांची काळजी घेणे.
क्लायंटसह काम करताना या नियमांचा वापर कंपन्यांना त्यांची विक्री आणि त्यामुळे नफा वाढविण्यास अनुमती देतो.
जागतिक विपणनाची नवीनता फ्रेंचायझिंग आहे. मुख्य गोष्ट अशी आहे की कंपन्यांना नफ्याच्या काही भागाच्या बदल्यात उपकरणे, तंत्रज्ञानाच्या तरतुदीसह काही मोठ्या कंपनीच्या ट्रेडमार्क अंतर्गत उत्पादने तयार करण्यासाठी आमंत्रित केले जाते. "Dovgan" कंपनी या योजनेनुसार कार्य करते. व्यावसायिक विपणन संशोधनाच्या मदतीने आणि व्यवहारात त्याचा योग्य वापर करून, कंपन्या त्यांची नफा आणि त्यामुळे कार्यक्षमता लक्षणीयरीत्या वाढवू शकतात.
सध्या, जगाची लोकसंख्या सतत वाढत असताना, विक्रेते आणि खरेदीदारांची संख्या देखील वाढत आहे, ज्यामुळे एकमेकांना शोधणे कठीण होत आहे. यामध्ये ते जाहिरातीच्या रणनीतींच्या मदतीला येतात - विपणन क्रियाकलापांचा अविभाज्य भाग.
21. एंटरप्राइझमध्ये विपणन सेवा
फर्मचे विपणन एकतर विशेष मध्यस्थ (विपणन क्रियाकलापांमध्ये थेट गुंतलेली तृतीय-पक्ष संस्था) किंवा फर्मच्या स्वतःच्या विपणन सेवेद्वारे (असल्यास) केले जाऊ शकते. ही निवड बाजारपेठेतील फर्मचा आकार आणि उद्दिष्टांवर अवलंबून असते.
मोठ्या किंवा मध्यम आकाराच्या कंपन्यांमध्ये, संरचनेत समाविष्ट केलेल्या विपणन सेवा स्पष्टपणे संरचित आहेत. हे सहसा मार्केटिंगचे उपाध्यक्ष असते जे थेट फर्मच्या प्रमुखांना अहवाल देतात. समन्वित युनिट्स, त्याच्या अधीन असलेली सेवा, इतर सेवांशी संपर्क, विपणन उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे निश्चित करणे, तसेच त्यांच्या निराकरणाचे निरीक्षण करणे ही कार्ये सोपविण्यात आली आहेत.
फर्म जितकी लहान, तितके कमी विशेष विपणन, अधिक वेळा पोझिशन्सचे संयोजन असते.
विपणन सेवांची रचना खालील तत्त्वांनुसार तयार केली जाऊ शकते:
1. कार्यात्मक.लहान कंपन्यांमध्ये सर्वात सोपा आणि सर्वात सामान्य. येथे, विपणन कार्ये (जाहिरात, विक्री, किंमत, सेवा इ.) वर अवलंबून विभाग तयार केले जातात. ही संस्था व्यवस्थापनाची सुलभता आणि कमी खर्चाद्वारे ओळखली जाते आणि दुसरीकडे, उत्पादनाच्या श्रेणीत वाढ आणि नवीन बाजारपेठांमध्ये प्रवेश केल्याने ती त्याची प्रभावीता गमावते.
2. विभागीय.सेवेचे सर्व विभाग समान प्रकारचे कार्य करतात, परंतु कोणत्याही चिन्हांनुसार विभागले जातात:
a) भौगोलिक - देशभरात तसेच परदेशात व्यापार करणाऱ्या कंपन्यांमध्ये वापरले जाते. नियोजन विभाग, विपणन संशोधन विभाग, सार्वजनिक सेवा विक्री विभाग (सेवा क्षेत्रात राहणारे विक्रेते आणि विक्री एजंट, जेणेकरून ते कमीत कमी प्रवास वेळ आणि पैशासह ग्राहकांसोबत प्रभावीपणे काम करू शकतील);
b) बाजार - एखादी कंपनी विशिष्ट बाजार विभाग बनविणाऱ्या ग्राहकांच्या संबंधात आपले कार्य तयार करू शकते. विविध बाजारपेठांमध्ये त्यांची उत्पादने विकणाऱ्या कंपन्यांसाठी ही संस्था यशस्वी होईल;
c) कमोडिटी - विस्तृत उत्पादन श्रेणी असलेल्या कंपन्यांमध्ये वापरली जाते. फायदा म्हणजे उदयोन्मुख समस्यांना उत्पादन व्यवस्थापकाचा त्वरित प्रतिसाद, आणि नकारात्मक बाजू- अशा सेवेच्या देखभालीसाठी कंपनी मोठा खर्च उचलते.
3. समस्याप्रधान.समस्येचे निराकरण करण्यासाठी, विविध विभागांमधील तज्ञांचा एक गट तयार केला जातो. त्यांच्या कार्याचा परिणाम बर्‍याचदा प्रभावी असतो.
4. मिश्र संघटना.वापरले मोठ्या कंपन्या. दुहेरी अधीनतेच्या वापरावर आधारित. अशा संस्थेचे तोटे म्हणजे उच्च खर्च, कृतींना सहसा समन्वय आवश्यक असतो आणि संघर्षांचा धोका असतो. प्लस - वस्तू आणि बाजारपेठेकडे त्यांचे लक्ष वेधून घेणे.
प्रत्येक कंपनी स्वतंत्रपणे विपणन सेवा आयोजित करण्याच्या प्रक्रियेशी संपर्क साधते. केवळ मुख्य आवश्यकता एकल केल्या जाऊ शकतात: कार्यक्षमता, लवचिकता, अर्थव्यवस्था आणि उच्च पात्रताविशेषज्ञ
"मार्केटिंग" या शिस्तीचा सैद्धांतिक भाग
विषय 1 विपणनाची संकल्पना आणि सामग्री.
- विपणनाच्या मूलभूत संकल्पना.
मूलभूत विपणन व्यवस्थापन संकल्पना
विपणनाची उद्दिष्टे आणि कार्ये. विपणन तत्त्वे.
मागणीच्या स्थितीवर अवलंबून कार्ये आणि विपणनाचे प्रकार.
रशियामध्ये विपणन वापरण्याची वैशिष्ट्ये
विपणन हे कठोर विज्ञान आणि बाजारपेठेत प्रभावीपणे काम करण्याची कला यांचे संयोजन आहे. प्रथमच ही संज्ञा 1902 मध्ये यूएसएमध्ये दिसली आणि 20 वर्षांनंतर ही संज्ञा जगातील अनेक देशांमध्ये वापरली गेली.
मार्केटिंग(विपणन) सामाजिक आणि व्यवस्थापकीय प्रक्रिया ज्याद्वारे व्यक्ती आणि गट वस्तू आणि ग्राहक मूल्याच्या निर्मिती आणि देवाणघेवाणीद्वारे त्यांच्या गरजा आणि इच्छा पूर्ण करतात.
विपणन -देवाणघेवाणीद्वारे गरजा आणि आवश्यकता पूर्ण करण्याच्या उद्देशाने मानवी क्रियाकलापांचा एक प्रकार.
गरज आहे(मानवी गरज) एखाद्या व्यक्तीला आवश्यक असलेल्या गोष्टीची कमतरता जाणवते.
गरज आहे(मानवी इच्छा) एक गरज ज्याने एखाद्या व्यक्तीच्या सांस्कृतिक पातळी आणि व्यक्तिमत्त्वानुसार विशिष्ट स्वरूप धारण केले आहे.
विनंत्या(मागण्या) एखाद्या व्यक्तीच्या गरजा त्यांच्या क्रयशक्तीद्वारे पूर्ण केल्या जातात.
उत्पादन(उत्पादन) लक्ष देणे, परिचित करणे, वापरणे किंवा वापरणे यासाठी बाजाराला देऊ केले जाऊ शकते आणि जे गरज किंवा आवश्यकता पूर्ण करू शकते.
ग्राहक मूल्य(ग्राहक मूल्य) एखाद्या उत्पादनाच्या त्याच्या गरजा पूर्ण करण्याच्या क्षमतेबद्दल ग्राहकाचा मूल्याचा निर्णय.
ग्राहक समाधान(ग्राहकांचे समाधान) उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांच्या (गुणधर्माच्या) योगायोगाची डिग्री, या उत्पादनाशी संबंधित अपेक्षांसह, क्लायंटद्वारे व्यक्तिनिष्ठपणे समजले जाते; उत्पादनाचे गुण त्याच्याशी संबंधित अपेक्षेपेक्षा कमी असल्यास, ग्राहक असमाधानी राहतो; गुणवत्ता अपेक्षेप्रमाणे असल्यास, ग्राहक समाधानी आहे; जर ते अपेक्षेपेक्षा जास्त असतील तर, ग्राहक आनंदित होतो.
देवाणघेवाण(विनिमय) दुसर्‍या वस्तूच्या बदल्यात एखाद्याकडून इच्छित वस्तू प्राप्त करण्याची क्रिया.
विपणनाच्या मूलभूत संकल्पना.
येथे पाच संकल्पना आहेत ज्या कंपन्यांना त्यांच्या विपणन क्रियाकलापांमध्ये मार्गदर्शन करतात:
- उत्पादन सुधारणा संकल्पना.ग्राहक मोठ्या प्रमाणावर उपलब्ध आणि परवडणाऱ्या उत्पादनांना प्राधान्य देतील या प्रतिपादनावर आधारित आहे; विपणन व्यवस्थापनाचे उद्दिष्ट उत्पादन, फॉर्म आणि विपणनाच्या पद्धती सुधारणे हे असले पाहिजे.
उत्पादन सुधारणा संकल्पना.ज्याची गुणवत्ता, गुणधर्म आणि वैशिष्ट्ये सतत सुधारत आहेत अशा उत्पादनांना ग्राहक प्राधान्य देईल या प्रतिपादनावर आधारित आहे; म्हणून, उत्पादक कंपनीने आपली उत्पादने सुधारण्यासाठी सर्वतोपरी प्रयत्न केले पाहिजेत.
व्यावसायिक प्रयत्न तीव्र करण्याची संकल्पना.हे या वस्तुस्थितीवर आधारित आहे की ग्राहक दिलेल्या कंपनीने उत्पादित केलेले उत्पादन सक्रियपणे विकत घेणार नाहीत जोपर्यंत उत्पादनाचा बाजारात प्रचार करण्यासाठी आणि मोठ्या प्रमाणावर विक्री करण्यासाठी विशेष उपाययोजना केल्या जात नाहीत.
विपणन संकल्पना.मार्केटिंग मॅनेजमेंटचे तत्वज्ञान, जे असे गृहीत धरते की कंपनीने तिचे उद्दिष्ट साध्य करणे हे लक्ष्य बाजारांच्या गरजा आणि मागण्या निश्चित करणे आणि प्रतिस्पर्धी कंपन्यांपेक्षा ग्राहकांना अधिक प्रभावीपणे संतुष्ट करणे होय.
सामाजिक आणि नैतिक विपणन संकल्पना.त्याचे सार हे आहे की कंपनीने लक्ष्य बाजारांच्या गरजा, गरजा आणि स्वारस्ये निश्चित करणे आवश्यक आहे आणि नंतर ग्राहक आणि संपूर्ण समाज या दोघांचे कल्याण राखणार्‍या किंवा सुधारित करणार्‍या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा अधिक कार्यक्षम मार्गांनी सर्वोच्च ग्राहक मूल्य प्रदान केले पाहिजे.
- उपभोग जास्तीत जास्त.
ग्राहकांच्या समाधानाची डिग्री वाढवणे.
ग्राहकांची निवड वाढवणे.
जीवनाची गुणवत्ता वाढवणे.
- नेहमी कंपनीच्या क्रियाकलापांशी जवळून संबंधित;
- विशिष्ट, संख्यांमध्ये व्यक्त केले जाऊ शकते;
- मर्यादित वेळ फ्रेम;
- लवचिक, परिस्थितीजन्य, बाजारपेठेतील आणि कंपनीमधील बदलत्या परिस्थितीच्या संदर्भात समायोजित केले जाऊ शकते.
विपणन कार्ये
- विपणन विश्लेषणात्मक कार्य:
- व्यापक बाजार संशोधन;
कंपनीच्या उत्पादन आणि विपणन संधींचे विश्लेषण;
विपणन धोरणाचा विकास.
- विपणन मिश्रण नियोजन;
- विपणन कार्यक्रमाचा विकास.
- उत्पादन आणि विपणन कार्य (योजनांमध्ये दिलेल्या निर्देशांची अंमलबजावणी समाविष्ट आहे)
- विपणन क्रियाकलापांचे नियंत्रण आणि त्याच्या प्रभावीतेचे मूल्यांकन.
विपणन तत्त्वे
- संपूर्ण दिशा देण्याची गरज आहे संशोधनआणि बाजाराच्या गरजा लक्षात घेऊन उत्पादन आणि विपणन क्रियाकलाप बाजारात आणणे.
बाजारासाठी भिन्न दृष्टिकोनाची गरज.
नावीन्यपूर्ण अभिमुखता.
बाजाराच्या गरजांमधील कोणत्याही बदलास लवचिक प्रतिसाद.
बाजारावर स्थिर आणि लक्ष्यित प्रभाव.
दीर्घ कालावधीसाठी अभिमुखता.
प्रभावी व्यवस्थापन, व्यवस्थापनाद्वारे व्यवस्थापनासाठी सर्जनशील, नाविन्यपूर्ण दृष्टीकोन आवश्यक आहे.
कंपनीच्या सर्व कर्मचाऱ्यांसाठी विपणन विचारांची गरज
- नकारात्मक (नकारात्मक) मागणी - म्हणजे बहुसंख्य ग्राहक उत्पादन नाकारतात. नकारात्मक मागणीवर मात करण्यासाठी, ते वापरणे आवश्यक आहे रूपांतरण विपणन. एक कार्य.
या समस्येचे निराकरण करण्याचे सर्वात प्रभावी मार्ग जाणून घ्या. उदाहरणार्थ, उत्पादन सुधारणा, किंमत कमी इ.
गहाळ मागणी - म्हणजे उत्पादनाबद्दल उदासीन वृत्ती. या प्रकरणात, आपण वापरणे आवश्यक आहे प्रचारात्मक विपणन. एक कार्य. मागणी उत्तेजित करा. उत्पादनाची माहिती अधिक व्यापकपणे प्रसारित करण्यासाठी, त्याची गरज निर्माण करण्यासाठी.
सुप्त (संभाव्य) मागणी - म्हणजे अशी स्थिती ज्यामध्ये ग्राहकांना उत्पादन किंवा सेवेची गरज भासते, परंतु बाजाराच्या अभावामुळे ती समाधानी होत नाही. या प्रकरणात, ते वापरले जाते विकसनशील विपणन. एक कार्य. हे एक्सप्लोर करा समस्या आणि ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करणारी उत्पादने तयार करा.
मागणी कमी होणे (घसरण) म्हणजे लवकरच किंवा नंतर कोणतेही उत्पादन त्याचे आकर्षण गमावू लागते. या प्रकरणात अर्ज करा पुनर्विपणन एक कार्य.या उत्पादनासाठी नवीन जीवन चक्र तयार करा.
अनियमित (चढ-उतार) मागणी - म्हणजे अशी स्थिती जेव्हा बाजारातील पुरवठा मागणीशी जुळत नाही आणि हंगामी, साप्ताहिक आणि अगदी दैनंदिन चढउतार, तसेच चक्रीय आणि इतर बदलांमुळे होतो. या मागणीचे नियमन करण्याच्या समस्या हाताळल्या जातात सिंक्रोमार्केटिंग. एक कार्य. लवचिक किंमत बदल आणि प्रोत्साहन उपाय, ग्राहक प्रोत्साहन बदलणे.
पूर्ण (समाधान) मागणी - म्हणजे सर्वात इष्ट परिस्थिती. या प्रकरणात, आपण वापरणे आवश्यक आहे सहाय्यक विपणन. एक कार्य. किंमत धोरणाच्या अंमलबजावणीशी संबंधित युक्त्या, विक्रीचे आवश्यक प्रमाण राखणे, खर्च नियंत्रण.
जास्त मागणी - म्हणजे मागणी पुरवठा पेक्षा खूप जास्त आहे. लागू होते डीमार्केटिंग एक कार्य. किंमती वाढवा, जाहिराती आणि इतर प्रचारात्मक क्रियाकलाप थांबवा, मागणी एका उत्पादनातून दुस-याकडे स्विच करा.
अतार्किक मागणी - म्हणजे अशी परिस्थिती जिथे काही ग्राहक गटांच्या गरजा पूर्ण केल्यामुळे इतरांकडून तीव्र विरोध होतो. (अल्कोहोल आणि तंबाखू उत्पादने) या प्रकरणात, ते वापरले जाते काउंटर मार्केटिंग. एक कार्य. लिक्विडेशन किंवा मागणीचे महत्त्वपूर्ण निर्बंध. किंमत वाढ. शक्तिशाली अँटी-अल्कोहोल आणि अँटी-निकोटीन प्रचार करा.
रशियामध्ये विपणन वापरण्याची वैशिष्ट्ये
सध्या, रशियामध्ये, विपणनाचा अविभाज्य व्यवस्थापन संकल्पना म्हणून वापर करणे हा सर्व संस्थांसाठी नियम नाही. सर्व प्रथम, आम्ही अशा संस्थांबद्दल बोलत आहोत जे उत्पादने तयार करतात किंवा मोठ्या प्रमाणात ग्राहकांसाठी सेवा प्रदान करतात. संस्था ग्राहकांचे वर्चस्व असलेल्या बाजारपेठांमध्ये स्पर्धात्मक परिस्थितीत कार्य करतात आणि जेव्हा संस्थांच्या व्यवस्थापनास विपणन मिश्रणाच्या सर्व घटकांवर स्वतंत्र समन्वयित निर्णय घेण्याची परिस्थिती असते. या संस्थांमध्ये प्रामुख्याने लहान आणि मध्यम आकाराचे खाजगी आणि संयुक्त-स्टॉक एंटरप्राइजेस समाविष्ट आहेत, जे बाजाराच्या अर्थव्यवस्थेशी अधिक लवकर जुळवून घेतात.
सध्याच्या परिस्थितीत आपल्या देशासाठी अधिक वास्तववादी म्हणजे परस्परसंबंधित पद्धतींच्या गटांचा आणि विपणन क्रियाकलापांच्या माध्यमांचा तसेच विपणन मिश्रणाच्या वैयक्तिक घटकांचा वापर करणे.
विषय 2 कंपनीचे विपणन वातावरण.
- फर्मचे सूक्ष्म वातावरण आणि त्याचे मुख्य घटक.
फर्मचे मॅक्रो पर्यावरण आणि त्याचे मुख्य घटक.
प्रतिस्पर्ध्यांचे विश्लेषण.
सूक्ष्म पर्यावरण- फर्म स्वतःशी आणि त्याच्या ग्राहक सेवा क्षमतांशी थेट संबंधित शक्ती:
- कंपनी स्वतः वरिष्ठ व्यवस्थापन, कंपनी कर्मचारी, विपणन सेवा, आर्थिक सेवा, लॉजिस्टिक सेवा आणि इतर सेवा);
- पुरवठादार - व्यवसायिक कंपन्या आणि व्यक्ती ज्या कंपनीला वैयक्तिक वस्तू आणि सेवांच्या उत्पादनासाठी आवश्यक असलेली भौतिक संसाधने प्रदान करतात;
- विपणन मध्यस्थ - ग्राहकांमध्ये वस्तूंच्या जाहिरात, विपणन आणि वितरणामध्ये कंपन्यांना मदत करणाऱ्या कंपन्या;
- ग्राहक (ग्राहक);
- प्रेक्षकांशी संपर्क साधा - कोणताही गट जो संस्थेमध्ये स्वारस्य दाखवतो किंवा त्याचे ध्येय साध्य करण्याच्या क्षमतेवर प्रभाव टाकतो;
- प्रतिस्पर्धी.
फर्मचे मॅक्रो वातावरण आणि त्याचे मुख्य घटक
मॅक्रो पर्यावरण -सूक्ष्म पर्यावरणावर प्रभाव टाकणारी व्यापक सामाजिक शक्ती:
- लोकसंख्याशास्त्रीय घटक;
- आर्थिक घटक;
- नैसर्गिक घटक;
- वैज्ञानिक आणि तांत्रिक घटक;
- राजकीय घटक;
- सांस्कृतिक घटक.
स्पर्धक विश्लेषण
स्पर्धक विश्लेषण- प्रमुख प्रतिस्पर्ध्यांना ओळखण्याची प्रक्रिया, त्यांची उद्दिष्टे, धोरणे, सामर्थ्य आणि कमकुवतता आणि संभाव्य प्रतिसादांच्या श्रेणीचे मूल्यांकन करणे आणि हल्ला करण्यासाठी किंवा टाळण्यासाठी प्रतिस्पर्धी निवडणे.
स्पर्धात्मक विपणन धोरणांची प्रभावीपणे योजना करण्यासाठी, कंपनीला त्यांच्या प्रतिस्पर्ध्यांबद्दल जे काही करता येईल ते शोधणे आवश्यक आहे. त्याच्या उत्पादनांची, किंमती, वितरण चॅनेल आणि विक्रीच्या जाहिरातींची त्याच्या जवळच्या प्रतिस्पर्ध्यांद्वारे वापरलेल्या उत्पादनांशी सतत तुलना करणे आवश्यक आहे. अशा प्रकारे, कंपनी संभाव्य स्पर्धात्मक फायदा आणि संभाव्य नुकसानीची क्षेत्रे शोधू शकते.
स्पर्धात्मक संस्थांच्या स्थिती आणि क्षमतांच्या अभ्यासामध्ये सर्वसाधारणपणे स्पर्धा ट्रॅकिंग सिस्टमची रचना तयार केलेल्या प्रश्नांच्या चार गटांची उत्तरे शोधणे समाविष्ट आहे:
- स्पर्धकांची मुख्य उद्दिष्टे काय आहेत?
ही उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी सध्याच्या रणनीती काय आहेत?
स्पर्धकांना त्यांची रणनीती अंमलात आणण्यासाठी कोणते माध्यम आहे?
त्यांच्या संभाव्य भविष्यातील रणनीती काय आहेत?
- कंपनी प्रतिमा.
उत्पादन संकल्पना ज्यावर कंपनीचे क्रियाकलाप आधारित आहेत.
उत्पादन गुणवत्ता.
उत्पादन आणि आर्थिक क्रियाकलापांच्या विविधीकरणाची पातळी (व्यवसायाचे प्रकार), उत्पादन श्रेणीची विविधता.
व्यवसायाच्या मुख्य प्रकारांचा एकूण बाजारातील हिस्सा.
पॉवर संशोधन आणि डिझाइन बेस.
उत्पादन आधार शक्ती.
आर्थिक आणि आर्थिक परिस्थितीची स्थिरता.
संभाव्य सवलती आणि मार्कअपसह बाजारभाव.
आयोजित विपणन संशोधनाची वारंवारता आणि खोली.
वापरलेल्या वितरण चॅनेलच्या दृष्टीने विक्री कार्यक्षमता.
विक्री प्रोत्साहन पातळी (स्वतःचे कर्मचारी, व्यापारी संस्था, ग्राहक).
जाहिरात क्रियाकलाप पातळी.
विक्रीनंतरची सेवा पातळी.
बाह्य व्यवसाय वातावरणातील संस्थांचे धोरण.
स्पर्धकांचा मागोवा घेणे अधूनमधून केले जाऊ नये, परंतु सतत आधारावर केले पाहिजे.
विषय 3 मार्केटिंग क्रियाकलापांचा एक ऑब्जेक्ट म्हणून बाजार.
- मार्केटिंग व्यवस्थेत बाजाराची संकल्पना
बाजारांचे वर्गीकरण.
बाजार कार्ये.
बाजाराचा उदय आणि विकासाचे घटक.
बाजार- देवाणघेवाण (अभिसरण) च्या क्षेत्राचे प्रतिनिधित्व करते, ज्यामध्ये खरेदी आणि विक्रीच्या स्वरूपात सामाजिक उत्पादनाच्या एजंट्स दरम्यान संप्रेषण केले जाते, उदा. उत्पादक आणि ग्राहक, उत्पादन आणि उपभोग यांचे कनेक्शन.
बाजार- अशी जागा जिथे वस्तू मुक्तपणे दुमडलेल्या किमतीत खरेदी आणि विकल्या जातात.
बाजारांचे वर्गीकरण.
1. ऍप्लिकेशन ऑब्जेक्ट्सद्वारे:-वस्तू बाजार, सेवा बाजार, बांधकाम बाजार, तंत्रज्ञान बाजार, माहिती बाजार, पत बाजार, शेअर बाजार, श्रम बाजार.
2. अवकाशीय:- एकात्मिक देशांच्या समूहाद्वारे स्थानिक, प्रादेशिक, राष्ट्रीय, प्रादेशिक, जागतिक बाजारपेठ.
3. कामकाजाच्या यंत्रणेनुसार:- मुक्त, मक्तेदारी, राज्य-नियमित, नियोजित-नियमित.
4. संपृक्तता पातळीनुसार: -समतोल (आवाज आणि संरचनेच्या दृष्टीने), दुर्मिळ आणि जास्त.
बाजार कार्ये.
बाजाराचे सार त्याच्या आर्थिक आणि सामाजिक कार्यांमध्ये अभिव्यक्ती शोधते:
1.
माहितीपूर्ण.
2.
मध्यस्थ.
3.
नियामक.
4.
किंमत.
5
. उत्तेजक.
6.
उपभोगाची अर्थव्यवस्था.
7.
समतुल्य.
8.
सर्जनशील-विनाशकारी.
9.
स्वच्छता, निरोगीपणा.
10.
फरक करणे
बाजाराचा उदय आणि विकासाचे घटक.
बाजारजेव्हा लोक वस्तू किंवा सेवा विकण्यासाठी किंवा खरेदी करण्यासाठी थेट किंवा मध्यस्थांद्वारे भेटतात तेव्हाच अस्तित्वात असतात.
बाजाराच्या संकल्पनेकडे अधिक तपशीलवार विचार करता, हे लक्षात घेतले जाऊ शकते की बाजाराची उपस्थिती त्याच्या अनिवार्य घटकांच्या उपस्थितीद्वारे दर्शविली जाते:
- स्वतःच्या गरजा असलेले लोक (संस्था).
क्रयशक्ती (सामान्यतः पैसा)
संबंधित संधी (खरेदी आणि विक्री)
खरेदी करण्याची इच्छा (उत्पादन खरेदी करू इच्छिणाऱ्या खरेदीदारांची उपस्थिती)
जे विक्रेते वस्तूंचे उत्पादन आणि विक्री करण्यास इच्छुक आणि सक्षम आहेत.
मार्केटिंगमधील संशोधनाच्या मुख्य घटकांपैकी एक म्हणजे बाजाराची क्षमता, जी सामान्यत: वर्षभरात विकल्या जाणार्‍या वस्तूंच्या व्हॉल्यूम (भौतिक युनिट्समध्ये किंवा मूल्याच्या दृष्टीने) निर्धारित केली जाते.
बाजारपेठेची क्षमता राष्ट्रीय उत्पादनाच्या प्रमाणात आणि आयातीच्या प्रमाणात निश्चित केली जाते.
बाजाराची क्षमता जाणून घेणे हे बाजारातील हिस्सा ठरवण्याशी संबंधित आहे. बाजारपेठेतील अग्रगण्य स्थान प्राप्त करण्यासाठी, कंपनीच्या व्यावसायिक क्रियाकलापांचा विस्तार करण्यासाठी, नफा वाढवण्यासाठी बाजारातील वाटा वाढणे हा एक महत्त्वाचा घटक आहे.
थीम 4 विपणन माहितीआणि विपणन संशोधन.
- विपणन माहिती प्रणाली (MIS)
माहिती वर्गीकरण.
विपणन संशोधनाची संकल्पना आणि मूलभूत तत्त्वे.
बाजार संशोधन आयोजित करण्याची प्रक्रिया
विपणन संशोधनाचे सर्वात महत्वाचे क्षेत्र.
विपणन संशोधन पद्धती.
विपणन माहिती प्रणाली.
यशस्वी संस्थांमध्ये, विपणन माहिती संकलित केली जाते, विश्लेषित केली जाते आणि विपणन माहिती प्रणाली (MIS) मध्ये वितरित केली जाते, जी संस्थेच्या व्यवस्थापन माहिती प्रणालीचा भाग आहे.
विपणन माहिती प्रणाली -हे कर्मचारी, उपकरणे, कार्यपद्धती आणि पद्धतींचा एक संच (सिंगल कॉम्प्लेक्स) आहे, जो विपणन निर्णय तयार करण्यासाठी आणि स्वीकारण्यासाठी आवश्यक असलेली विश्वसनीय माहिती गोळा करण्यासाठी, प्रक्रिया करण्यासाठी, विश्लेषण करण्यासाठी आणि वितरित करण्यासाठी डिझाइन केलेले आहे.
MIS यासाठी आहे:
- संभाव्य अडचणी आणि समस्या लवकर ओळखणे;
- अनुकूल संधींची ओळख;
- विपणन क्रियाकलापांची धोरणे आणि क्रियाकलाप शोधणे आणि त्यांचे मूल्यांकन करणे;
- योजनांच्या अंमलबजावणीच्या पातळीचे सांख्यिकीय विश्लेषण आणि मॉडेलिंग आणि विपणन धोरणांच्या अंमलबजावणीवर आधारित अंदाज.
अंतर्गत विपणन माहितीम्हणजे विपणन क्रियाकलापांच्या अंमलबजावणीचे नियोजन, समन्वय आणि देखरेख करण्यासाठी वापरल्या जाणार्‍या माहितीचा (जसे की नवीन उत्पादनाची जाहिरात करणे, किमती बदलणे, वितरण नेटवर्कचा विस्तार करणे इ.)
MIS ची योजना (चित्र 1 पहा)
तांदूळ. 1 विपणन माहिती प्रणाली.
माहिती वर्गीकरण.
विपणन माहिती विषम आहे आणि अनेक निकषांनुसार वर्गीकृत आहे:
- स्त्रोताच्या प्रकारानुसार (प्राथमिक आणि माध्यमिक)
पावतीच्या ठिकाणी (अंतर्गत आणि बाह्य)
प्रकारानुसार (विक्री, खर्च, ग्राहक वर्तन इ.)
वेळेनुसार माहिती प्रतिबिंबित करते (भूतकाळ आणि भविष्याबद्दल)
संकलनाच्या नियमिततेनुसार (स्थिर आणि एपिसोडिक)
विपणन संशोधनाची संकल्पना आणि मूलभूत तत्त्वे.
विपणन संशोधन -ही एक पद्धतशीर संशोधन क्रिया आहे जी विपणनाच्या गरजा पूर्ण करते, उदा. कोणत्याही स्तरावर विशिष्ट विपणन क्रियाकलापांसाठी आवश्यक डेटा गोळा करणे, प्रक्रिया करणे, विश्लेषण करणे आणि अंदाज लावणे यासाठी एक प्रणाली. विपणन संशोधनाचे मुख्य वैशिष्ट्य, जे त्यास अंतर्गत आणि बाह्य वर्तमान माहितीच्या संकलन आणि विश्लेषणापासून वेगळे करते, विशिष्ट समस्या किंवा विपणन समस्यांच्या संचाचे निराकरण करण्यावर लक्ष केंद्रित करते.
विपणन संशोधन सामान्य सैद्धांतिक आणि पद्धतशीर तत्त्वांवर आधारित एकसमान वैज्ञानिक आवश्यकतांच्या अधीन आहे आणि सामान्य उद्दिष्टांचा पाठपुरावा करते: - बाजार प्रक्रिया आणि घटनांचे पुरेसे वर्णन देणे, बाजारपेठेतील कंपन्यांची स्थिती आणि क्षमता प्रतिबिंबित करणे.
विपणन संशोधन आयोजित करण्याची मुख्य तत्त्वे आहेत:-वस्तुनिष्ठता, अचूकता, परिपूर्णता.
विपणन संशोधन आयोजित करण्याची प्रक्रिया.
विपणन संशोधन प्रक्रियाचार टप्प्यांचा समावेश आहे:
- संशोधन समस्या आणि उद्दिष्टे ओळखणे (हे खूप आहे मैलाचा दगडसर्व विपणन संशोधनासाठी. उद्दिष्टे तीन गटांमध्ये विभागली जाऊ शकतात: - शोध, वर्णनात्मक आणि प्रायोगिक. विपणन संशोधनाची उद्दिष्टे तयार केलेल्या समस्यांमधून उद्भवतात. उद्दिष्टे स्पष्टपणे आणि स्पष्टपणे तयार केली पाहिजेत, पुरेसे तपशीलवार असावेत, त्यांचे मोजमाप करणे आणि त्यांच्या यशाच्या पातळीचे मूल्यांकन करणे शक्य असावे.);
- संशोधन योजनेचा विकास (संशोधन योजना ही विपणन संशोधन आयोजित करण्याची एक सामान्य कल्पना आहे; ती विविध डेटाच्या गरजा आणि हा डेटा गोळा करणे, त्यावर प्रक्रिया करणे आणि विश्लेषण करण्याची प्रक्रिया परिभाषित करते. हा टप्पा माहितीची आवश्यकता, प्रकार देखील निर्धारित करतो आवश्यक माहिती, स्त्रोत आणि ती मिळविण्याच्या पद्धती, नमुना);
संशोधन योजनेची अंमलबजावणी. (योजनेच्या अंमलबजावणीची प्रक्रिया आयोजित करण्याच्या दृष्टिकोनातून, तीन पर्यायी पध्दती आहेत: - विपणन सेवा कर्मचार्‍यांकडून, विशेष तयार केलेल्या गटाद्वारे किंवा संशोधन केंद्रे, एजन्सींच्या सहभागासह. अंमलबजावणीतील एक महत्त्वाचा दुवा योजना डेटा संकलन आहे. ही प्रक्रिया सहसा सर्वात महाग असते आणि सहभागींना उच्च स्तरीय व्यावसायिकता आवश्यक असते.);
परिणामांची प्रक्रिया, विश्लेषण आणि सादरीकरण. (हे सुरुवातीच्या डेटाच्या परिवर्तनाने सुरू होते. त्यानंतर सांख्यिकीय विश्लेषण केले जाते. केलेल्या अभ्यासाचे परिणाम अंतिम अहवालाच्या स्वरूपात तयार केले जातात आणि कंपनीच्या व्यवस्थापनाला प्रदान केले जातात).
कंपन्यांद्वारे दरवर्षी केले जाणारे विपणन संशोधन स्केल आणि प्रकारानुसार वेगळे केले जाते. विपणन संशोधनाची व्याप्ती आणि त्याची दिशा ठरवणारे सर्वात महत्त्वाचे घटक म्हणजे फर्मचा आकार आणि विशेषीकरण. सेट केलेल्या कार्यांवर अवलंबून, विपणन संशोधनाची खालील क्षेत्रे ओळखली जातात:
- बाजाराच्या वैशिष्ट्यांचा अभ्यास करणे;
संभाव्य संधींचे मोजमाप;
कंपन्यांमधील बाजार समभागांच्या वितरणाचे विश्लेषण;
विक्री विश्लेषण;
व्यवसाय क्रियाकलाप ट्रेंडचा अभ्यास;
वस्तूंचा अभ्यास;
अल्पकालीन अंदाज;
नवीन उत्पादन आणि त्याची क्षमता यावर प्रतिक्रियांचा अभ्यास करणे;
प्रतिस्पर्ध्यांचा अभ्यास करणे;
किंमत धोरणाचा अभ्यास.
दीर्घकालीन अंदाज
विपणन संशोधन पद्धती.
प्राथमिक डेटाच्या संकलनासाठी, एक विशेष योजना विकसित करणे चांगले आहे ज्यात संशोधन पद्धती, संशोधन साधने, नमुना योजना, श्रोत्यांशी संवाद साधण्याची पद्धत यासंबंधी प्राथमिक निर्णय आवश्यक आहेत.
प्राथमिक माहिती गोळा करण्याचे तीन मुख्य मार्ग आहेत, निरीक्षण, प्रयोग, सर्वेक्षण. प्राथमिक डेटाच्या संकलनासाठी, विशेष योजना विकसित करणे सर्वोत्तम आहे (चित्र 2 पहा)
तांदूळ. 2 प्राथमिक डेटा संकलन योजना
प्राथमिक डेटा गोळा करताना, सर्वात सामान्य संशोधन साधन (टूल) आहे प्रश्नावली. व्यापक अर्थाने, प्रश्नावली ही प्रश्नांची मालिका आहे ज्याची उत्तरे उत्तरदात्याने दिली पाहिजेत. प्रश्नावलीचा व्यापक वापर करण्यापूर्वी काळजीपूर्वक विकास, चाचणी आणि ओळखलेल्या कमतरता दूर करणे आवश्यक आहे.
प्रश्नावलीच्या विकासादरम्यान, विचारले जाणारे प्रश्न काळजीपूर्वक निवडणे, या प्रश्नांचे स्वरूप, त्यांचे शब्द आणि क्रम निवडणे आवश्यक आहे. प्रत्येक प्रश्नाचे संशोधन परिणाम साध्य करण्यासाठी त्यांच्या योगदानाच्या दृष्टीने तपासले जाणे आवश्यक आहे.
प्रश्नाचे स्वरूप उत्तरावर परिणाम करू शकते. विपणन संशोधक दोन प्रकारच्या प्रश्नांमध्ये फरक करतात: बंद आणि खुले प्रश्न. बंद सर्व समाविष्ट संभाव्य पर्यायप्रतिसाद, आणि प्रतिसादकर्ता फक्त त्यापैकी एक निवडतो. खुला प्रश्नमुलाखत घेणाऱ्यांना त्यांच्याच शब्दात उत्तर देण्याची संधी देते.
प्रश्नांच्या क्रमवारीकडेही विशेष लक्ष द्यावे लागते. यापैकी प्रथम, शक्य असल्यास, प्रतिसादकर्त्यांची आवड जागृत केली पाहिजे.
एक नमुना योजना तयार करणे. नमुना -संपूर्ण लोकसंख्येचे प्रतिनिधित्व करण्यासाठी डिझाइन केलेला लोकसंख्येचा एक विभाग. नमुना ठरवताना, तीन निर्णय घेतले पाहिजेत: - कोणाची मुलाखत घ्यायची, किती लोकांची मुलाखत घ्यायची, नमुना सदस्य कसे निवडायचे? (तिसऱ्या बाबतीत, तुम्ही यादृच्छिक निवड पद्धत वापरू शकता किंवा विशिष्ट गटाशी संबंधित आधारावर निवडू शकता)
प्रेक्षकांशी संपर्क साधण्याचे मार्ग:
- दूरध्वनी मुलाखत;
मेलद्वारे पाठविलेली प्रश्नावली;
वैयक्तिक मुलाखत;
वैयक्तिक मुलाखत;
गट मुलाखत.
- ग्राहक वर्तनाचे मॉडेल.
ग्राहकांच्या वर्तनावर परिणाम करणारे घटक.
खरेदीचा निर्णय घेताना ग्राहकांच्या वर्तनाचे प्रकार.
खरेदी निर्णय प्रक्रिया.
नवीन उत्पादन खरेदी करण्याचा निर्णय घेणे.
ग्राहक हक्क समजून घेणे. उपभोगवाद.
मार्केटिंग स्थितीतून कंपनीचे व्यवस्थापन करण्याचे अंतिम ध्येय म्हणजे ग्राहकांच्या गरजा आणि इच्छा पूर्ण करणे. म्हणून, संतृप्त बाजारपेठेत, बाजार विश्लेषणाचा सर्वात महत्वाचा भाग म्हणजे खरेदीदारांच्या वर्तनाचे मॉडेलिंग.
खरेदी व्यवहार -हे अंतिम ग्राहकांचे वर्तन आहे - व्यक्ती किंवा कुटुंब जे वैयक्तिक वापरासाठी वस्तू आणि सेवा खरेदी करतात.
बाजाराच्या प्रकारानुसार खरेदीदारांचे वर्तन लक्षणीयरीत्या भिन्न असते - ग्राहक वस्तूंचे बाजार (ग्राहक बाजार) किंवा औद्योगिक वस्तूंचे बाजार (एंटरप्राइझ मार्केट).
ग्राहक बाजार -ते व्यक्ती आणि कुटुंबे आहेत जे वैयक्तिक वापरासाठी वस्तू आणि सेवा खरेदी करतात.
दररोज, ग्राहक काय खरेदी करायचे याबद्दल बरेच निर्णय घेतात. बहुतेक मोठ्या कंपन्या ग्राहक काय, कुठे, कसे आणि किती, केव्हा आणि का खरेदी करतात हे शोधण्यासाठी खरेदी निर्णय प्रक्रियेचे संशोधन करतात. या प्रश्नांची उत्तरे ग्राहकांच्या वर्तनाच्या मॉडेलद्वारे दिली जातात. (चित्र 3 पहा)
विपणन आणि इतर प्रोत्साहन "ब्लॅक बॉक्स" प्रतिक्रिया
(अवचेतन) खरेदीदार ग्राहक
______________________________
__________________________ ______________
उत्पादन आर्थिक वैशिष्ट्ये निवड प्रक्रिया: - उत्पादन,
ब्रँडची किंमत तांत्रिक खरेदीदाराची स्वीकृती,
राजकीय व्यापार निर्णयांचा प्रसार
खरेदीदार-मध्यस्थ बद्दल सांस्कृतिक प्रचार,
वेळ
खरेदी,
खंड
खरेदी
तांदूळ. 3 ग्राहक वर्तन मॉडेल.
ग्राहकांच्या वर्तनावर परिणाम करणारे घटक
खरेदीदाराच्या निवडीवर सांस्कृतिक, सामाजिक, वैयक्तिक आणि मानसिक घटकांचा जोरदार प्रभाव पडतो. (अंजीर 4 पहा)
तांदूळ. 4 ग्राहकांच्या वर्तनावर परिणाम करणारे घटक.
संस्कृती -मूळ मूल्यांचा संच, धारणाचे मॉडेल, गरजा आणि वर्तनाचे रूढीवादी समाजाच्या सदस्यामध्ये त्याचे कुटुंब आणि विविध सामाजिक संस्थांनी अंतर्भूत केले आहे.
उपसंस्कृती -लोकांचा एक समूह जो त्यांच्या सामान्यांवर आधारित मूल्यांच्या विशिष्ट प्रणालीचे पालन करतो जीवन अनुभवआणि समाजात स्थान.
सार्वजनिक वर्ग -समाजाचे तुलनेने स्थिर आणि मोठे गट, ज्यांच्या सदस्यांमध्ये अंदाजे समान रूची, वर्तन आणि मूल्य प्रणाली आहे.
संदर्भ गट -समूह जे प्रत्यक्ष (प्रत्यक्ष संप्रेषणात) आणि अप्रत्यक्ष वस्तूंची तुलना करण्यासाठी किंवा एखाद्या व्यक्तीचे दृश्य किंवा वर्तन आकार देण्यासाठी आदर्श आहेत.
एक कुटुंब -हा समाजाचा सर्वात महत्वाचा ग्राहक सेल आहे, म्हणून विक्रेते त्याचा सर्वंकष अभ्यास करतात: त्यांना कुटुंबातील भूमिकांच्या वितरणामध्ये रस असतो आणि त्यातील विविध सदस्यांच्या मतांचा - पती, पत्नी, मुले - वस्तूंच्या निवडीवर काय परिणाम होतो. आणि सेवा.
व्यक्तीची भूमिकाक्रियांचा एक संच जो, इतरांच्या मते, या व्यक्तीने केला पाहिजे.
स्थिती -समाजाने या भूमिकेला दिलेले सामान्य मूल्यांकन.
स्टेज जीवन चक्रकुटुंबे -कुटुंब त्याच्या विकासाच्या टप्प्यांतून जाते.
व्यवसाय -वस्तू आणि सेवांच्या निवडीवर परिणाम करणारे मानवी क्रियाकलाप
आर्थिक परिस्थिती -ग्राहकांचे उत्पन्न जे त्यांच्या वस्तूंच्या निवडीवर परिणाम करते.
जीवनशैली- एक संकल्पना जी लोकांच्या दैनंदिन जीवनाची वैशिष्ट्ये दर्शवते आणि त्यांना त्यांच्या क्रियाकलाप, स्वारस्ये आणि दृश्यांमध्ये व्यक्त करते.
व्यक्तिमत्व प्रकार -मनोवैज्ञानिक वैशिष्ट्यांचा एक अद्वितीय संच जो पर्यावरणीय घटकांवर सतत आणि पुनरावृत्ती मानवी प्रतिक्रिया निर्धारित करतो.
माणसाची स्वतःची संकल्पनास्वत: ची धारणा.
जेव्हा गरज पुरेशा तीव्रतेपर्यंत पोहोचते तेव्हा ती एक हेतू बनते. हेतू -(किंवा प्रेरणा) ही एक गरज आहे जी अशा तीव्रतेच्या पातळीवर पोहोचली आहे की ती एखाद्या व्यक्तीला ती पूर्ण करण्याच्या उद्देशाने कृती करण्यास प्रवृत्त करते.
समज -प्रक्रिया ज्याद्वारे एखादी व्यक्ती माहिती निवडते, व्यवस्थापित करते आणि त्याचा अर्थ लावते, त्याच्या मनात त्याच्या सभोवतालच्या जगाचे चित्र तयार करते.
आत्मसात करणे -जीवन अनुभवाच्या संचयनाच्या परिणामी व्यक्तीच्या वर्तनात बदल.
दृश्ये -अनुकूल किंवा प्रतिकूल मूल्यांकन, भावना आणि वस्तू किंवा कल्पनांकडे झुकाव टिकून राहणे.
मत -एखाद्या व्यक्तीची एखाद्या गोष्टीची कल्पना.
खरेदीचा निर्णय घेताना ग्राहकांच्या वर्तनाचे प्रकार.
तो कोणते उत्पादन खरेदी करतो यावर अवलंबून ग्राहकाची वागणूक लक्षणीयरीत्या बदलते. खरेदीचा निर्णय घेणे जितके कठीण आहे, तितके अधिक सहभागी आवश्यक आहेत आणि ग्राहक अधिक सावधपणे वागतात. आकृती 5 खरेदीचा निर्णय घेताना ग्राहकांच्या वर्तनाचे प्रकार दर्शवते.
तांदूळ. 5 खरेदी व्यवहाराचे चार प्रकार.
खरेदी निर्णय प्रक्रिया.
ग्राहक काय, कुठे, किती आणि का खरेदी करत आहेत या प्रश्नांची उत्तरे देण्यासाठी बहुतेक कंपन्या खरेदी निर्णय प्रक्रियेची छाननी करतात. परंतु खरेदीच्या वर्तनाची कारणे आणि निर्णय प्रक्रियेचा अभ्यास करणे ही सोपी प्रक्रिया नाही, कारण संपूर्ण उत्तरे स्वतः ग्राहकाच्या मनात असतात.
सैद्धांतिकदृष्ट्या, खरेदीदार प्रत्येक खरेदीसह पाच टप्प्यांतून जातो:
- गरजेची जाणीव.(खरेदीदाराला प्रथम गरज किंवा गरज लक्षात येते).
माहितीसाठी शोधा(खरेदीदार अतिरिक्त माहिती मिळविण्याचा प्रयत्न करतो, लक्ष वाढवतो आणि आवश्यक माहिती गोळा करण्यासाठी सक्रिय क्रिया सुरू करू शकतो).
पर्याय मूल्यमापन(प्राप्त माहितीच्या आधारे खरेदीदार विविध पर्यायांचे मूल्यांकन करतो).
खरेदीचा निर्णय(खरेदीदार प्रत्यक्षात वस्तू खरेदी करतो).
खरेदी प्रतिक्रिया(खरेदीदार उत्पादन खरेदी केल्यानंतर समाधान किंवा असमाधानाच्या भावनेवर आधारित पुढील कृती करतो).
नवीन उत्पादन खरेदी करण्याचा निर्णय घेणे
नवीन उत्पादन -हे एक उत्पादन, सेवा किंवा कल्पना आहे जी संभाव्य खरेदीदाराला काहीतरी नवीन म्हणून समजते. नवीन उत्पादन ही बाजारात पूर्णपणे नवीन घटना असेलच असे नाही; प्रत्येक उत्पादन अशा खरेदीदारासाठी एक नवीनता बनू शकते ज्याला त्याबद्दल आधी माहिती नव्हती. त्यामुळे, ग्राहक प्रथमच ते कसे ओळखतात आणि ते खरेदी करायचे की नाही या निर्णयापर्यंत तो कसा येतो याकडे विक्रेत्यांना रस आहे.
स्वीकारण्याची प्रक्रिया -ही एक विचार प्रक्रिया आहे ज्याद्वारे एखादी व्यक्ती नवीन उत्पादनाबद्दल प्रथम ऐकल्यापासून ते पूर्ण स्वीकृतीच्या क्षणापर्यंत जाते आणि स्वीकृती ही एखाद्या व्यक्तीच्या उत्पादनाचा वापरकर्ता बनण्याच्या निर्णयासारखी असते.
नवीन उत्पादनाशी जुळवून घेण्यासाठी, खरेदीदाराने पाच टप्प्यांतून जाणे आवश्यक आहे:
- ओळख.ग्राहक जागरूक होतो नवीन उत्पादन, परंतु त्याबद्दल माहिती नाही.
व्याज.ग्राहक नवीन उत्पादनाची माहिती शोधत असतो.
ग्रेड.नवीन उत्पादन खरेदी करायचे की नाही हे ग्राहक ठरवतो.
प्रयत्न.उत्पादनाचे अधिक संपूर्ण चित्र मिळविण्यासाठी ग्राहकाला उत्पादनाची अधिक चांगली माहिती मिळते (चाचणी नमुना घेतो).
समज.ग्राहक नियमितपणे आणि कायमस्वरूपी उत्पादन वापरण्याचा निर्णय घेतो .
नवीन उत्पादनांशी जुळवून घेण्याच्या गतीनुसार ग्राहकांना सशर्त श्रेणींमध्ये विभागले जाऊ शकते. अंजीर पहा.7.
34%
34%
लवकर उशिरा
बहुमत बहुमत
13,5%
लवकर
अनुयायी
2,5%
16%
Innovators Laggards
नवीन आयटमची स्वीकृती वेळ
ग्राहक हक्क समजून घेणे. ग्राहकवाद.
विकसित बाजार अर्थव्यवस्था असलेल्या देशांमध्ये, विविध उपभोक्ते एकाकी आणि अलगावमध्ये नव्हे तर एक संघटित वस्तुमान म्हणून बाजारात दिसतात. हे कमोडिटी उत्पादक आणि व्यापाऱ्यांच्या क्रियाकलापांना गुंतागुंतीचे बनवते, ज्यांनी केवळ वैयक्तिकच नव्हे तर ग्राहकांच्या एकूण गरजा देखील विचारात घेतल्या पाहिजेत. ग्राहक हक्क निरपेक्ष आणि अभंग आहेत. फसवणूक, मालाची निकृष्ट दर्जा, दाव्यांकडे दुर्लक्ष करणे हे ग्राहकांच्या कायदेशीर हक्कांचे उल्लंघन मानले जाते.
ग्राहक सार्वभौमत्व -उपभोक्त्याला उपभोगासाठी आवश्यक वाटणारी प्रत्येक गोष्ट, विक्रेत्याची मुक्त निवड, ठिकाण, वेळ आणि संपादनाच्या इतर अटी या उपलब्ध साधनांमध्ये मिळवण्याची ही योग्य आणि खरी संधी आहे.
उपभोक्तावाद - 60 च्या दशकाच्या मध्यात ग्राहकांच्या त्यांच्या अधिकारांच्या विस्तारासाठी आणि संरक्षणासाठी तसेच उत्पादक आणि व्यापाऱ्यांवर ग्राहकांचा प्रभाव मजबूत करण्यासाठी संघटित चळवळ उभी राहिली.
"उपभोक्तावाद" या संकल्पनेने ग्राहकांच्या "सार्वभौमत्व" (स्वातंत्र्य आणि स्वातंत्र्य) च्या संकल्पनेची जागा घेतली आहे. त्याचे सिद्धांतवादी ग्राहकांच्या हालचालीला आर्थिक उत्क्रांतीचे उत्पादन मानतात, उत्पादकांच्या अर्थव्यवस्थेपासून ग्राहकांच्या अर्थव्यवस्थेकडे, विक्रेत्याच्या बाजारपेठेतून खरेदीदाराच्या बाजारपेठेकडे संक्रमण म्हणून.
युनायटेड स्टेट्समध्ये 1961 मध्ये प्रथम ग्राहक हक्क तयार केले गेले. सध्या, जागतिक व्यवहारात, ग्राहक हक्कांमध्ये खालील गोष्टींचा समावेश होतो "ग्राहकांचे सात हक्क":
- स्पर्धात्मक किमतींवर पुरेशा विविध ऑफरच्या परिस्थितीत आणि ग्राहकावरील कोणत्याही मक्तेदारीच्या प्रभावाच्या निर्बंधासह, एखाद्याच्या मूलभूत गरजा पूर्ण करण्यासाठी उत्पादन निवडण्याचा अधिकार.
विक्रेत्याच्या (निर्मात्याच्या) ऑफरनुसार वस्तूंच्या सुरक्षिततेचा आणि त्यांच्या कार्याचा अधिकार.
वस्तूंचे सर्वात महत्वाचे गुणधर्म, विक्रीच्या पद्धती, हमी इत्यादींबद्दल माहिती मिळण्याचा अधिकार.
निकृष्ट वस्तूंपासून संरक्षण करण्याचा अधिकार आणि त्यांच्या वापराशी संबंधित नुकसानीची भरपाई.
राज्य आणि सार्वजनिक संस्थांमध्ये एखाद्याच्या हितसंबंधांच्या रक्षणासाठी ऐकण्याचा आणि समर्थन प्राप्त करण्याचा अधिकार.
ग्राहक शिक्षण प्राप्त करण्याचा अधिकार, सर्वसमावेशक ज्ञान आणि कौशल्ये आत्मसात करणे ज्यामुळे ग्राहकांना निर्णय घेणे सोपे होते.
निरोगी होण्याचा अधिकार वातावरण, जे सभ्यतेला धोका देत नाही आणि निरोगी जीवनवर्तमान आणि भावी पिढ्या.
विषय 6 लक्ष्य बाजाराचा विकास.
- ग्राहक बाजाराचे विभाजन.
बाजार विभाजन पातळी.
लक्ष्य बाजार विभागांचे मूल्यांकन आणि निवड.
बाजार विभागांसाठी विपणन धोरणे.
पोझिशनिंग.
बाजारपेठांमध्ये त्यांचे खरेदीदार असतात आणि खरेदीदार विविध प्रकारे एकमेकांपासून वेगळे असतात: - त्यांच्या गरजा, आर्थिक क्षमता, सवयी इ. बाजाराचे विभाजन करताना, कंपन्या मोठ्या विषम बाजारांना लहान (आणि अधिक एकसंध) विभागांमध्ये विभागतात. जे या विभागांच्या विशिष्ट गरजांनुसार अधिक कार्यक्षमतेने दिले जाऊ शकते.
बाजार विभागणी -हे ग्राहकांच्या स्पष्टपणे परिभाषित गटांचे बाजारातील वाटप आहे, त्यांच्या गरजा, वैशिष्ट्ये आणि वर्तनात भिन्न आहेत, ज्यांच्या सेवेसाठी विशिष्ट उत्पादने किंवा मार्केटिंग कॉम्प्लेक्स आवश्यक असू शकतात.
बाजार विभाजनाची कोणतीही एक पद्धत नाही. विपणकांना एकाच वेळी एक किंवा अधिक भिन्न चलांवर आधारित विभाजन पर्याय निवडणे आवश्यक आहे. अंजीर पहा. आठ
| भौगोलिक तत्त्व |
सायकोग्राफिक तत्त्व |
वर्तन तत्त्व |
लोकसंख्याशास्त्र तत्त्व |
| परगणा प्रदेश शहरे शेजारी लोकसंख्येची घनता हवामान |
सार्वजनिक वर्गजीवनशैली व्यक्तिमत्व प्रकार |
खरेदी करण्याचे कारण.लाभ शोधत आहे वापरकर्ता स्थिती उपभोग तीव्रता वचनबद्धतेची पदवी उत्पादनाकडे वृत्ती |
वय लिंग कुटुंबाचा आकार कौटुंबिक जीवन चक्राचा टप्पा. उत्पन्न पातळी व्यवसाय शिक्षण धार्मिक श्रद्धा शर्यत राष्ट्रीयत्व |
अंजीर.8. ग्राहक बाजारपेठेचे विभाजन करण्यासाठी वापरलेले काही चल.
बाजार विभागणीसाठी कोणताही सार्वत्रिक दृष्टिकोन नाही. जास्तीत जास्त वस्तुनिष्ठतेसह बाजाराच्या संरचनेचे मूल्यमापन करण्यासाठी, वैयक्तिकरित्या किंवा इतरांच्या संयोगाने लागू केलेल्या अनेक विभाजन व्हेरिएबल्स (चित्र 8) च्या आधारे बाजाराचे विभाजन करण्यासाठी विविध पर्याय वापरणे आवश्यक आहे.
मार्केट कव्हरेज धोरण निवडताना, खालील घटकांचा विचार करणे आवश्यक आहे:- कंपनीची संसाधने, उत्पादनाच्या एकजिनसीपणाची पदवी, उत्पादनाच्या जीवनचक्राचा टप्पा, बाजारातील एकजिनसीपणाची पदवी, प्रतिस्पर्ध्यांची विपणन धोरणे.
कंपन्या त्यांचा बराचसा वेळ वेगवेगळ्या मार्केट सेगमेंटेशन पद्धती एकत्र करण्यात घालवतात. विविध शार्डिंग पद्धती यशस्वीरित्या एकत्र करण्याचे अनेक मार्ग आहेत:
- साधे मल्टी-फॅक्टर शार्डिंग(दोन किंवा अधिक लोकसंख्याशास्त्रीय चलांवर आधारित बाजार विभाजन).
अधिक जटिल मल्टी-फॅक्टर शार्डिंग- AID पद्धत (स्वयंचलित परस्परसंवाद शोध) परस्परसंवादाची स्वयंचलित ओळख (एकाच वेळी अनेक विभाजन व्हेरिएबल्स लक्षात घेऊन विभाग तयार केले जातात).
- प्रथम तुम्हाला सर्व ग्राहकांचे विश्लेषण करणे आवश्यक आहे आणि कंपनीच्या उत्पन्नाच्या आकारावर सर्वाधिक प्रभाव पाडणारे चल ओळखणे आवश्यक आहे;
- दुस-या टप्प्यावर, ग्राहकांशी संबंधित सर्वात महत्त्वपूर्ण (कंपनीच्या उत्पन्नाच्या दृष्टीने) घटक वेगळे करणे आवश्यक आहे;
- तिसर्‍या टप्प्यावर, उच्च पातळीचे उत्पन्न असलेली कुटुंबे एकमेकांपासून कशी वेगळी आहेत (उदाहरणार्थ, भिन्न सामाजिक वर्गाशी संबंधित), इ. अंजीर पहा. ९
ग्राहकांचा संपूर्ण संच
कुटुंब एकल
उंच लहान तरुण वृद्ध
उत्पन्न उत्पन्न
टॉट. Cl एकूण Cl. विद्यार्थी जोडपे
A आणि B B आणि C1
टॉट. C सामान्य cl. गैर-विद्यार्थी विधवा
C1 आणि C2 C2 आणि D
तांदूळ. 9 AID मार्केट सेगमेंटेशन प्रक्रिया
बाजार विभाजन उपयुक्त होण्यासाठी, विभागांमध्ये खालील वैशिष्ट्ये असणे आवश्यक आहे:
- मापनक्षमता.बाजार विभागाचा आकार, त्याची क्रयशक्ती आणि अपेक्षित नफा मोजणे किती प्रमाणात शक्य आहे.
उपलब्धता.ज्या मर्यादेपर्यंत मार्केट सेगमेंट गाठले जाऊ शकते आणि सेवा दिली जाऊ शकते.
महत्त्व.ज्या प्रमाणात विभाग पुरेसा मोठा आणि फायदेशीर मानला जाऊ शकतो.
सुयोग्यता.दिलेल्या विभागासाठी त्याच्या घटक ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी आणि सेवा देण्यासाठी प्रभावी विपणन कार्यक्रम किती प्रमाणात विकसित केले जाऊ शकतात
बाजार विभाजन पातळी.
कारण प्रत्येक ग्राहकाच्या गरजा आणि आवश्यकता अनन्य आहेत, प्रत्येक ग्राहक संभाव्यतः एक स्वतंत्र बाजार मानला जाऊ शकतो. तथापि, काही कंपन्या ग्राहकांना एक-एक आधारावर सेवा देण्याचा प्रयत्न करत असताना, इतरांना अशा पूर्ण-विकसित विभाजनात काही अर्थ दिसत नाही. ते उत्पादनासाठी त्यांच्या स्वत:च्या गरजा किंवा विपणन प्रोत्साहनांच्या प्रतिसादांसह खरेदीदारांच्या विस्तृत गटांना वेगळे करण्याचा प्रयत्न करतात. अशा प्रकारे, विविध स्तरांचा वापर करून बाजार विभाजन केले जाऊ शकते:
- मास मार्केटिंग. ग्राहकांच्या विशिष्ट गरजा लक्षात न घेता मूलत: समान उत्पादन, प्रचारात्मक आणि वितरण पद्धतींचा वापर.
विभाग विपणन. एक किंवा अधिक बाजार विभागातील ग्राहकांच्या विशिष्ट गरजांनुसार मुख्यत्वे तयार केलेल्या वस्तू आणि सेवा देणाऱ्या कंपन्यांची निर्मिती.
मार्केट niches च्या स्तरावर विपणन. बाजारातील एक किंवा अधिक उप-विभागांमध्ये ग्राहकांच्या विशिष्ट गरजा पूर्णतः तयार केलेल्या वस्तू आणि सेवा प्रदान करणार्‍या कंपन्यांची निर्मिती, बहुतेकदा कमी स्पर्धा दर्शवते.
मायक्रोमार्केटिंग.लक्ष्यित विपणनाचा एक प्रकार ज्यामध्ये एखादी कंपनी आपल्या विपणन कार्यक्रमांना चांगल्या-परिभाषित आणि बर्‍यापैकी अरुंद भौगोलिक, लोकसंख्याशास्त्रीय, मानसशास्त्रीय आणि वर्तणुकीशी संबंधित विभागांच्या गरजा आणि इच्छांनुसार लक्ष्य करते.
वैयक्तिक विपणन.वैयक्तिक ग्राहकांच्या गरजा आणि प्राधान्यांनुसार उत्पादन लाइन आणि विपणन कार्यक्रम तयार करणे.
बाजार विभाजन कंपनीसाठी नवीन विपणन संधी उघडते. कंपनीने विविध विभागांचे मूल्यमापन केले पाहिजे आणि किती आणि कोणत्या विभागांना लक्ष्य करायचे ते ठरवावे.
वेगवेगळ्या बाजार विभागांचे मूल्यांकन करताना, कंपनीने दोन गोष्टींचा विचार केला पाहिजे:
- आकर्षकपणा.
- सेगमेंट निवडताना कंपनीची ताकद लक्षात घेऊन.
बाजार विभाग निवडणे. जर एखाद्या विभागाचा विकास कंपनीच्या क्षमतेशी सुसंगत असेल तर, या विभागात यशस्वी होण्यासाठी आवश्यक कौशल्ये आणि संसाधने असतील की नाही हे ठरवणे आवश्यक आहे. प्रत्येक विभाग यशासाठी स्वतःच्या गरजा पुढे ठेवतो. जर एखाद्या कंपनीकडे नसेल आणि ते त्वरीत मजबूत करू शकत नसेल शक्तीविभागातील यशस्वी स्पर्धेसाठी, या बाजारात प्रवेश करण्याचा प्रयत्न देखील करू नये. कंपनीकडे आवश्यक सामर्थ्य असतानाही, शेवटी निवडलेल्या विभागावर विजय मिळवण्यासाठी, तिने विपणन कौशल्ये दाखवली पाहिजेत आणि प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा अनेक पटीने श्रेष्ठ असलेली संसाधने वापरली पाहिजेत.
बाजार विभागांसाठी विपणन धोरणे.
वेगवेगळ्या विभागांचे मूल्यमापन केल्यानंतर, कंपनीने ठरवले पाहिजे की ते किती आणि कोणत्या विभागांना सेवा देईल. लक्ष्य बाजार विभाग निवडण्याचे हे कार्य आहे.
लक्ष्य बाजार.समान गरजा असलेल्या खरेदीदारांचा समूह किंवा सामान्य वैशिष्ट्येज्याची कंपनी सेवा देऊ इच्छित आहे.
कंपनी तीनपैकी एक मार्केट कव्हरेज धोरण निवडू शकते:
- अभेद्य विपणन.या प्रकरणात, कंपनी बाजार विभागांमधील फरकांकडे दुर्लक्ष करून, एकाच ऑफरसह संपूर्ण बाजारपेठेत प्रवेश करते.
विभेदित विपणन.कंपनी अनेक बाजार विभागांवर लक्ष केंद्रित करण्याचा निर्णय घेते आणि त्या प्रत्येकासाठी स्वतंत्र ऑफर विकसित करते.
केंद्रित विपणन.कंपनी एक किंवा अधिक उप-बाजारांचा सर्वात मोठा भाग कव्हर करण्याचा प्रयत्न करते.
तांदूळ. 10. तीन मार्केट कव्हरेज धोरणे
पोझिशनिंग.
एकदा कंपनीने ठरवले की तिला कोणत्या सेगमेंटमध्ये प्रवेश करायचा आहे, तिला त्या सेगमेंटमध्ये कोणती "पोझिशन" द्यायची आहे हे ठरवावे लागेल.
पोझिशनिंग -हा एक मार्ग आहे ज्याद्वारे ग्राहक एखाद्या उत्पादनाची त्याच्या आवश्यक वैशिष्ट्यांद्वारे ओळखतात. उत्पादनाची स्थिती - समान प्रतिस्पर्धी उत्पादनांच्या तुलनेत ग्राहकांच्या मनात या उत्पादनाने व्यापलेले स्थान.
पोझिशनिंगमध्ये उपयुक्त ठरू शकणारे महत्त्वाचे साधन आहे नकाशे हे उत्पादन पोझिशनिंग साधन आहे.उत्पादने आणि विभागांमधील समीपतेची कल्पना करण्यासाठी डिझाइन केलेले, मानसशास्त्रीय घटकांच्या संदर्भात मोजले जाते, ज्याचे मूल्यमापन ग्राहकांच्या धारणा आणि प्राधान्यांच्या बहुआयामी स्केलिंगच्या पद्धतीद्वारे केले जाते.
विपणक अनेक पोझिशनिंग धोरणांचे अनुसरण करू शकतात. ही धोरणे काही सहयोगी दुव्यांवर आधारित आहेत जी ग्राहकांच्या या उत्पादनांच्या धारणावर परिणाम करतात.
तांत्रिक उत्पादने असलेली अनेक उत्पादने उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांवर आधारित असतात. इतर कमोडिटीजची स्थिती ते प्रदान करत असलेल्या फायद्यांवर किंवा त्यांच्या गरजा पूर्ण करण्याच्या हेतूवर आधारित आहे.
काही कंपन्यांसाठी, पोझिशनिंग धोरण निवडणे कठीण नाही. उदाहरणार्थ, एखादी कंपनी आपल्या उत्पादनांच्या किंवा सेवांच्या उच्च गुणवत्तेसाठी काही बाजार विभागांमध्ये सुप्रसिद्ध आहे, नवीन विभागात प्रवेश करताना त्याच स्थितीचे पालन करेल जर या विभागात उच्च गुणवत्तेला अतिरिक्त म्हणून महत्त्व देणारे पुरेसे ग्राहक असतील. फायदा
अनेक प्रकरणांमध्ये, दोन किंवा अधिक कंपन्या एकाच पदासाठी अर्ज करतात. . प्रत्येक कंपनीने दिलेल्या विभागातील प्रतिनिधी गटासाठी आकर्षक असलेल्या परस्परसंबंधित स्पर्धात्मक फायद्यांचा एक अद्वितीय संच तयार करून त्याच्या ऑफरमध्ये फरक करणे आवश्यक आहे.
विषय 7 कमोडिटी धोरण
- कमोडिटी पॉलिसीचे घटक.
वस्तूंची संकल्पना आणि समज पातळी. वर्गीकरण
नवीन माल. उत्पादन विकास प्रक्रिया.
उत्पादन श्रेणीची वैशिष्ट्ये.
उत्पादन जीवन चक्र (LCT) उत्पादन जीवन चक्राच्या वेगवेगळ्या टप्प्यांवर विपणन धोरण.
वस्तूंचे पॅकेजिंग. पॅकेजिंगचे प्रकार आणि कार्ये.
ट्रेडमार्क.
- कमोडिटी पॉलिसीचे घटक
(वरील सर्व वस्तू धोरणाच्या घटकांचा संदर्भ घेतात)
कमोडिटी पॉलिसी विकसित करताना, हे लक्षात घेणे आवश्यक आहे:
1.कमोडिटी धोरणाची उद्दिष्टे:
इष्टतम वर्गीकरण तयार करण्यासाठी निर्णय आणि उपायांची सातत्य सुनिश्चित करा.
- दिलेल्या स्तरावर वस्तूंची स्पर्धात्मकता राखणे.
- बाजाराच्या गरजेनुसार वर्गीकरण सेट हेतूपूर्वक जुळवून घ्या.
- ट्रेडमार्क, पॅकेजिंग, सेवेच्या धोरणाच्या विकास आणि अंमलबजावणीमध्ये योगदान द्या.
2. कमोडिटी धोरणाच्या विकास आणि अंमलबजावणीसाठी अटी:
भविष्यातील उत्पादन आणि विपणनाच्या उद्दिष्टांची स्पष्ट कल्पना.
- दीर्घकालीन कृतीची कॉर्पोरेट रणनीती अस्तित्वात आहे.
- बाजाराचे चांगले ज्ञान, त्याच्या गरजा आणि संभावना, त्याच्या क्षमता आणि संसाधनांची स्पष्ट कल्पना.
एक सुविचारित उत्पादन धोरण आपल्याला केवळ उत्पादन श्रेणी अद्यतनित करण्याची प्रक्रिया ऑप्टिमाइझ करण्याची परवानगी देत नाही, परंतु एंटरप्राइझच्या कृतीच्या सामान्य दिशानिर्देशाचे सूचक म्हणून देखील कार्य करते आणि वर्तमान परिस्थिती सुधारणे शक्य करते.
- संकल्पना आणि उत्पादनाच्या आकलनाचे स्तर
- विशिष्ट गरजा पूर्ण करण्यासाठी डिझाइन केलेले;
- विक्रीसाठी निर्मात्याद्वारे उत्पादित;
- ग्राहकांकडून मोफत बाजारभावाने खरेदी केले जाते.
उत्पादन - कोणतीही इच्छा किंवा गरज पूर्ण करू शकणारी आणि लक्ष वेधून घेण्याच्या उद्देशाने, वापर किंवा उपभोगासाठी बाजारात ऑफर केली जाते.
उत्पादनाची संकल्पना भौतिक वस्तूंपुरती मर्यादित नाही. उत्पादन अशी कोणतीही गोष्ट आहे जी सेवा देऊ शकते.
उत्पादने आणि सेवांव्यतिरिक्त, यामध्ये हे समाविष्ट असू शकते:
- क्रियाकलाप;
- कल्पना;
- व्यक्तिमत्व;
- संस्था;
- पैसा इ.
लक्षात ठेवावेते विपणन दृष्टिकोनातून वस्तू
आपण फक्त काय विकले गेले आहे ते मोजू शकता आणि जे अद्याप विकले गेले नाही ते मोजू शकता उत्पादन
.
कंपनीचे उत्पादन हे उत्पादनापेक्षा काटेकोरपणे वेगळे असते कारण ते उत्पादन एखाद्या अभियंत्याने बनवलेले असते आणि उत्पादन मार्केटरद्वारे बनवले जाते. कमोडिटी बनण्यासाठी, उत्पादनामध्ये हे असणे आवश्यक आहे:
- या विभागासाठी आवश्यक गुणवत्तेची पातळी.
शक्य असल्यास, संबंधित उत्पादने आणि सेवा उत्पादनाच्या तांत्रिक पॅकेजमध्ये एकत्र केल्या जातात.
जाहिरात समर्थनाची बिनशर्त तरतूद.
वस्तूंच्या संपादनाच्या सोयीस्कर सामाजिक आणि आर्थिक कार्यक्षमतेच्या दृष्टीने विक्रीच्या तांत्रिक आणि पूर्णपणे ग्राहक बाजूची बिनशर्त तरतूद.
हमी आणि पोस्ट-वारंटी सेवेची बिनशर्त तरतूद.
व्यापार आयटम - पृथक अखंडता, आकार, किंमत, देखावा आणि इतर गुणधर्मांच्या निर्देशकांद्वारे वैशिष्ट्यीकृत.
उदाहरणार्थ, टूथपेस्ट ही एक कमोडिटी आहे आणि नेव्हस्काया कोस्मेटिकाची लेस्नाया पेस्टची ट्यूब, 25 रूबल किमतीची, एक कमोडिटी युनिट आहे.
मार्केटिंगच्या दृष्टिकोनातून, उत्पादनात समाविष्ट आहे असे समजले पाहिजे तीन स्तर.
प्रथम स्तर
डिझाईननुसार उत्पादन
डिझाइननुसार उत्पादन
उत्पादनाचा फायदा आहे
उदाहरण:
लिपस्टिक खरेदी करणारी स्त्री फक्त लिप पेंट खरेदी करत नाही. तिला सुंदर, आकर्षक व्हायचे आहे. रेव्हलॉन कंपनीचे प्रमुख Ch. Revson म्हणाले:- “आम्ही कारखान्यात सौंदर्य प्रसाधने बनवतो. आम्ही दुकानात आशा विकतो.”
दुसरी पातळी
वास्तविक कार्यक्षमतेत वस्तू
वास्तविक कामगिरीमध्ये उत्पादन खालील वैशिष्ट्ये असू शकतात: - गुणवत्ता पातळी, गुणधर्मांचा संच, विशिष्ट डिझाइन, ब्रँड नाव आणि विशिष्ट पॅकेजिंग.
तिसरा स्तर
मजबुतीकरण सह उत्पादन
मजबुतीकरणासह उत्पादन - त्यांच्या उत्पादनाच्या ऑफरला सर्वात स्पर्धात्मक मार्गाने समर्थन देण्यासाठी संधींचा वापर करणे होय. यामध्ये हे समाविष्ट असू शकते:- स्थापना, पुरवठा आणि कर्ज देणे, वॉरंटी, विक्रीनंतरची सेवा, तज्ञ सल्ला आणि इतर गोष्टी ज्यांचे लोक कौतुक करतात.
- वस्तूंचे वर्गीकरण
सर्व उत्पादनांचे वर्गीकरण करण्याचा एक सोयीस्कर मार्ग म्हणजे ग्राहकांच्या खरेदीच्या सवयींवर आधारित त्यांचे गटांमध्ये विभाजन करणे. या आधारावर, वस्तू ओळखल्या जाऊ शकतात: -
- FMCG.
या अशा वस्तू आहेत ज्या ग्राहक सहसा संकोच न करता खरेदी करतो.उदाहरणार्थ:- ब्रेड, साबण, वर्तमानपत्र इ. FMCG
पुढील उपविभाजित केले जाऊ शकते: - सतत मागणी असलेल्या मूलभूत वस्तूलोक नियमित खरेदी करतात. (ब्रेड, साखर, टूथपेस्ट इ.) - आवेग वस्तू खरेदीकोणतेही प्राथमिक नियोजन आणि शोध न घेता मिळवा. (चॉकलेट, वर्तमानपत्र, मासिके इ.)
- साठी वस्तू आणीबाणी जेव्हा त्यांची तातडीची गरज असेल तेव्हा खरेदी करा (मुसळधार पावसात छत्र्या.)
उत्पादने पूर्वनिवड. ही अशी वस्तू आहेत जी ग्राहक निवडण्याच्या आणि खरेदीच्या प्रक्रियेत, एक नियम म्हणून, योग्यता, गुणवत्ता, किंमत आणि देखावा यानुसार एकमेकांशी तुलना करतात.उदाहरणार्थ:- फर्निचर, कपडे, विद्युत उपकरणे. पूर्व-निवड उत्पादने आणखी उपविभाजित केली जाऊ शकतात समान उत्पादनेआणि भिन्न
विशेष मागणी असलेला माल. ही अद्वितीय वैशिष्ट्ये आणि / किंवा वैयक्तिक ब्रांडेड उत्पादने आहेत, ज्याच्या संपादनासाठी खरेदीदारांचा एक महत्त्वपूर्ण भाग अतिरिक्त प्रयत्न करण्यास तयार आहे.उदाहरणार्थ: - विशिष्ट ब्रँड आणि फॅशन उत्पादने, कार, फोटोग्राफिक उपकरणे प्रकार.
निष्क्रीय मागणीचा माल. या अशा वस्तू आहेत ज्या ग्राहकाला माहित नसतात किंवा माहित नसतात परंतु सहसा ते खरेदी करण्याचा विचार करत नाहीत.उदाहरणार्थ:- जीवन विमा, ज्ञानकोश, वस्तू विधी सेवाइ.
- नवीन वस्तू
उत्पादनाच्या नवीनतेचे अनेक स्तर आहेत:
- पूर्णपणे नवीन;
सुधारित वैशिष्ट्यांसह;
नवीन अर्ज;
अतिरिक्त वैशिष्ट्यांसह;
कमी खर्चात;
नवीन डिझाइनसह;
नवीन ब्रँडसह;
नवीन पॅकेजिंगसह.
- उत्पादन विकास प्रक्रिया
यशस्वी होण्यासाठी, उत्पादन नवीन दिसले पाहिजे, इतर उत्पादनांसारखे नाही. कधीकधी, जर उत्पादनात "नवीन!" शिलालेख नसेल तर क्वचितच कोणी त्याकडे लक्ष देईल.
संस्थेला मिळू शकते नवीन उत्पादनदोन मार्ग:
- कंपनी विकत घेऊन, पेटंट, लायसन्स, माहिती.
नवीन उत्पादनाच्या अंतर्गत विकासाद्वारे
नवीन उत्पादन विकसित करण्याच्या प्रक्रियेत 8 टप्पे असतात:
- कल्पनांची निर्मिती.
- नवीन उत्पादनांबद्दल कल्पनांसाठी पद्धतशीर शोध. नवीन उत्पादने तयार करण्यासाठी कल्पनांचे अनेक उत्कृष्ट स्त्रोत आहेत. कल्पनांच्या शोधात सर्वात फायदेशीर ग्राहक आहेत. संशोधनाच्या विविध पद्धती आणि पद्धती वापरून त्यांच्या गरजा आणि आवश्यकतांचे परीक्षण केले जाऊ शकते. शास्त्रज्ञ हे कल्पनांचे आणखी एक स्त्रोत आहेत. याव्यतिरिक्त, प्रतिस्पर्धी कल्पनांचा स्रोत असू शकतात, विक्री कर्मचारीआणि इ.
कल्पनांची निवड - सर्वांचे विश्लेषण करून नवीन उत्पादनाविषयीच्या कल्पना पुढे आणल्या जातात ज्यामुळे आशाहीन वस्तू बाहेर पडू शकतात.
इ.................