जर फर्म बाजाराचे विभाजन करण्यात अयशस्वी झाली, तर बाजार फर्मचे विभाजन करेल.

पी. डॉयल, अमेरिकन विपणन विशेषज्ञ

आधुनिक बाजार परिस्थितीत बाजार विभाजन ही सर्वात महत्त्वाची विपणन समस्या आहे. प्रत्येक कंपनीने हे समजून घेतले पाहिजे की तिची उत्पादने सर्व ग्राहकांना संतुष्ट करू शकत नाहीत. यापैकी बरेच खरेदीदार आहेत, ते मोठ्या प्रमाणावर विखुरलेले आहेत आणि त्यांच्या अभिरुचीनुसार आणि गरजांमध्ये एकमेकांपासून भिन्न आहेत. या विविध गरजा पूर्ण करण्यासाठी, उत्पादक संस्था अशा ग्राहक गटांना ओळखण्याचा प्रयत्न करतात जे ऑफर केलेल्या उत्पादनांना सकारात्मक प्रतिसाद देतात आणि त्यांच्या विपणन क्रियाकलापांना प्रामुख्याने या ग्राहक गटांना लक्ष्य करतात.

म्हणून, परदेशात आणि रशियामध्ये अनेक कंपन्या सध्या बाजार विभाजनाच्या धोरणाचे पालन करतात, विशिष्ट ग्राहक गटांच्या इच्छेनुसार नवीन उत्पादने विकसित करतात.

या कार्याचे उद्दिष्ट विभाजनाच्या मुख्य तरतुदी निश्चित करणे, वैयक्तिक वस्तूंसाठी बाजारपेठेचे विभाजन करण्याच्या समस्येवर पाश्चात्य आणि देशांतर्गत संशोधकांचे मत हायलाइट करणे, विशिष्ट श्रेणीतील ग्राहकांसाठी वस्तूंच्या निवडीचे नमुने शोधणे.

कामात चार प्रकरणे आहेत. पहिल्या प्रकरणामध्ये विभाजनाचे सार, त्याचे निकष, पद्धती आणि तत्त्वे यावर चर्चा केली आहे. दुसऱ्या अध्यायात - वैयक्तिक उत्पादनांच्या बाजार विभाजनाची चिन्हे. उपभोग्य वस्तूंच्या विभाजनाची चिन्हे आणि औद्योगिक वस्तूंच्या विभाजनाची चिन्हे तपशीलवार वर्णन केली आहेत. तिसरा अध्याय लक्ष्यित विभाजन आणि उत्पादन स्थिती काय आहे हे स्पष्ट करतो; लक्ष्य विभाग आणि लक्ष्य बाजार कसे निवडावे. आणि, शेवटी, चौथा अध्याय रशियामध्ये वरील सैद्धांतिक गणना कशी लागू केली जाते याचे वर्णन करण्यासाठी समर्पित आहे. उत्पादन बाजाराचे आमचे विभाजन कोणत्या आधारावर केले जाते आणि भविष्यासाठी काय अंदाज आहेत.

या समस्यांशी परिचित केल्याने आपल्याला विभागणी म्हणजे काय आणि आधुनिक बाजारपेठेच्या परिस्थितीत त्याची भूमिका काय आहे याची बर्‍यापैकी संपूर्ण कल्पना मिळू शकेल.

1 बाजार विभागणीचे सार

कोणत्याही बाजारपेठेत खरेदीदार असतात जे त्यांच्या आवडी, गरजा आणि इच्छांमध्ये एकमेकांपासून भिन्न असतात. म्हणून, कोणत्याही कंपनीने हे समजून घेतले पाहिजे की विविध मागणीसह, आणि अगदी स्पर्धात्मक वातावरणातही, प्रत्येक व्यक्ती ऑफर केलेल्या वस्तूंना भिन्न प्रतिसाद देईल. कोणत्याही कंपनीने ग्राहक गट आणि उत्पादनाच्या ग्राहक गुणधर्मांवर अवलंबून बाजाराचा एक विभेदित रचना म्हणून विचार करणे आवश्यक आहे. यशस्वी अंमलबजावणी व्यावसायिक क्रियाकलापबाजारातील परिस्थितींमध्ये वैयक्तिक प्राधान्ये विचारात घेणे समाविष्ट असते विविध श्रेणीखरेदीदार बाजाराच्या विभाजनाचा आधार हाच आहे.

बाजाराचे विभाजन म्हणजे बाजाराला विभक्त विभागांमध्ये विभाजित करण्याच्या धोरणाची निवड जी निर्मात्याच्या उत्पादनांच्या विक्रीच्या विविध संधींमध्ये एकमेकांपासून भिन्न असते, म्हणजेच, खरेदीदारांच्या स्पष्ट गटांमध्ये बाजाराचे हे विभाजन, ज्यापैकी प्रत्येकाला स्वतंत्र वस्तूंची आवश्यकता असू शकते. 1 (9, पृ. 55). विभागणी करून, कंपनी मार्केटला वेगळ्या विभागांमध्ये विभाजित करते, जे मार्केटिंग प्रोत्साहनांना समान प्रतिसादाद्वारे वैशिष्ट्यीकृत केले जाण्याची शक्यता असते.

बाजार विभाग हा बाजाराचा एक विशेष ओळखला जाणारा भाग आहे, ग्राहकांचा समूह, उत्पादने किंवा उद्योग ज्यांची काही सामान्य वैशिष्ट्ये आहेत (9, p. 55).

मार्केट सेगमेंटेशन हे सर्वात महत्वाचे मार्केटिंग साधनांपैकी एक आहे. स्पर्धात्मक संघर्षात कंपनीचे यश मुख्यत्वे बाजाराचा विभाग किती योग्यरित्या निवडला यावर अवलंबून असते.

विभाजनाच्या वस्तू म्हणजे ग्राहक, वस्तू आणि स्वतः कंपन्या. विविध वस्तूंसाठी बाजाराचे विभाजन करण्याची शक्यता असूनही, विपणनामध्ये मुख्य लक्ष ग्राहकांचे एकसंध गट शोधण्यावर आहे ज्यांना समान प्राधान्ये आहेत आणि मार्केटिंग ऑफरला त्याच प्रकारे प्रतिसाद देतात. अशा प्रकारे, उत्पादनाचे लक्ष्य सुनिश्चित करणे हे विभाजनाचे मुख्य लक्ष्य आहे. त्यातून मार्केटिंगचे मूळ तत्व लक्षात येते - ग्राहकाभिमुखता.

बाजार विभाजनामुळे जाहिरातींचे साधन आणि पद्धती, किंमत नियमन आणि वापरल्या जाणार्‍या विक्रीचे प्रकार आणि पद्धती यांची परिणामकारकता वाढवणे शक्य होते. त्याचा अर्थ कंपनी फवारणी करत नाही, परंतु त्यासाठी सर्वात आशादायक विभागावर आपले प्रयत्न केंद्रित करते या वस्तुस्थितीत आहे.

अशाप्रकारे, बाजार विभाजन ही एकीकडे, बाजाराचे भाग शोधण्याची आणि कंपनीच्या विपणन क्रियाकलापांना निर्देशित केलेल्या वस्तू (प्रामुख्याने ग्राहक) निर्धारित करण्याची एक पद्धत आहे. दुसरीकडे, बाजारातील फर्मद्वारे निर्णय घेण्याच्या प्रक्रियेसाठी हा एक व्यवस्थापकीय दृष्टीकोन आहे, निवडीचा आधार योग्य संयोजनविपणन मिश्रणाचे घटक.

मार्केटिंग सराव दर्शविते की बाजार विभागणी:

आपल्याला विविध वस्तूंमध्ये ग्राहकांच्या गरजा जास्तीत जास्त प्रमाणात पूर्ण करण्यास अनुमती देते;


तर्कशुद्धीकरण प्रदान करा. आणि वस्तूंच्या विकास, उत्पादन आणि विक्रीसाठी कंपनीच्या खर्चाचे ऑप्टिमायझेशन;


संभाव्य खरेदीदारांच्या वर्तनाचे विश्लेषण आणि समज यावर आधारित प्रभावी विपणन धोरण विकसित करण्यात मदत करते;


कंपनीच्या वास्तववादी आणि साध्य करण्यायोग्य उद्दिष्टांच्या स्थापनेत योगदान देते;


घेतलेल्या निर्णयांची पातळी वाढवणे शक्य करते, सद्यस्थितीत बाजारातील खरेदीदारांच्या वर्तनाबद्दल आणि भविष्यात त्यांच्या वर्तनाच्या अंदाजाविषयी माहिती देऊन त्यांचे औचित्य प्रदान करते;


उत्पादन आणि कंपनी या दोघांची स्पर्धात्मकता वाढवते;


तुम्हाला अविकसित बाजार विभागात जाऊन स्पर्धेची डिग्री टाळण्यास किंवा कमी करण्यास अनुमती देते;


स्पष्टपणे ओळखल्या गेलेल्या विशिष्ट ग्राहकांच्या गरजांशी कंपनीचे वैज्ञानिक आणि तांत्रिक धोरण जोडणे समाविष्ट आहे.

परंतु, हे सर्व फायदे असूनही, बाजार विभाजनामध्ये त्याचे तोटे आहेत. सर्व प्रथम, हे उच्च खर्चाशी संबंधित आहेत, उदाहरणार्थ, अतिरिक्त बाजार संशोधनासह, विपणन कार्यक्रमांसाठी पर्यायांची तयारी, योग्य पॅकेजिंगची तरतूद, विविध वितरण पद्धतींचा वापर.

विभाजनाचे फायदे आणि तोटे दोन्ही असू शकतात, परंतु त्याशिवाय करणे अशक्य आहे, कारण आधुनिक अर्थव्यवस्थाप्रत्येक उत्पादन बाजारपेठेतील काही भागांनाच यशस्वीरित्या विकले जाऊ शकते, परंतु संपूर्ण बाजारपेठेत नाही.

विविध तत्त्वे आणि पद्धतींनुसार, विविध वैशिष्ट्ये आणि निकष लक्षात घेऊन कोणत्याही बाजारपेठेचे विभाजन विविध मार्गांनी केले जाऊ शकते.

सेगमेंटेशनची पहिली पायरी म्हणजे सेगमेंटेशन निकषांची निवड आणि मार्केट सेगमेंटेशनची चिन्हे. व्ही.पी. ख्लुसोव्ह यांनी त्यांच्या "फंडामेंटल्स ऑफ मार्केटिंग" या पुस्तकात या दोन संकल्पनांमधील फरकावर जोर दिला आहे. बाजारातील विशिष्ट विभागाला हायलाइट करण्याचा मार्ग म्हणून तो चिन्हाची व्याख्या करतो. आणि निकष हा एंटरप्राइझ (फर्म) साठी दिलेल्या बाजार विभागाच्या निवडीच्या वैधतेचे मूल्यांकन करण्याचा एक मार्ग आहे (9, पृ. 62).

१.१. विभाजन निकष

बाजाराचे विभाजन विविध निकष वापरून केले जाऊ शकते. विपणन संशोधक व्ही.पी. ख्लुसोव्ह खालील सर्वात सामान्य विभाजन निकष ओळखतो:

विभागाचे परिमाणवाचक मापदंड. यामध्ये खालील गोष्टींचा समावेश आहे: विभागाची क्षमता, म्हणजे किती उत्पादने आणि एकूण किती किंमतीला विकले जाऊ शकते, तेथे किती संभाव्य ग्राहक आहेत, ते कोणत्या क्षेत्रात राहतात इ. या पॅरामीटर्सच्या आधारे, एंटरप्राइझने हे निर्धारित केले पाहिजे की या विभागासाठी कोणती उत्पादन क्षमता असावी, परिमाण काय असावेत विक्री नेटवर्क.


एंटरप्राइझसाठी विभागाची उपलब्धता, म्हणजे. उत्पादनांसाठी वितरण आणि विपणन चॅनेल मिळविण्याची एंटरप्राइझची क्षमता, या बाजार विभागातील ग्राहकांना उत्पादनांची साठवण आणि वाहतूक करण्याच्या अटी. एंटरप्राइझने हे निर्धारित केले पाहिजे की त्याच्या उत्पादनांसाठी पुरेशा प्रमाणात वितरण चॅनेल आहेत (पुनर्विक्रेत्याच्या स्वरूपात) किंवा स्वतःचे वितरण नेटवर्क, या चॅनेलची क्षमता काय आहे, ते संपूर्ण व्हॉल्यूमची विक्री सुनिश्चित करण्यास सक्षम आहेत की नाही. बाजार विभागाची विद्यमान क्षमता लक्षात घेऊन उत्पादित उत्पादने, प्रणाली पुरेशी आहे किंवा ग्राहकांना उत्पादनांची विश्वसनीय वितरण आहे का (काही कार्गो हाताळणी इ. आहे का). या प्रश्नांची उत्तरे कंपनीच्या व्यवस्थापनाला निवडलेल्या बाजार विभागात आपल्या उत्पादनांचा प्रचार सुरू करण्याची संधी आहे की नाही किंवा अद्याप वितरण नेटवर्क तयार करणे, त्यांच्याशी संबंध प्रस्थापित करणे याची काळजी घेणे आवश्यक आहे की नाही याबद्दल निर्णय घेण्यासाठी आवश्यक माहिती प्रदान करते. पुनर्विक्रेते किंवा स्वतःचे गोदामे आणि स्टोअर तयार करणे. .


सेगमेंट भौतिकता, i.e. हा किंवा तो ग्राहक गट बाजार विभाग म्हणून किती वास्तववादी मानला जाऊ शकतो, मुख्य एकत्रित वैशिष्ट्यांच्या बाबतीत ते किती स्थिर आहे हे निर्धारित करणे. या प्रकरणात, कंपनीच्या व्यवस्थापनास हे शोधून काढावे लागेल की हा बाजार विभाग वाढत आहे, स्थिर आहे की घसरत आहे, उत्पादन क्षमता त्याच्याकडे लक्ष देण्यासारखे आहे की नाही किंवा त्याउलट, ते दुसर्याला पुन्हा प्रोफाइल करणे आवश्यक आहे. बाजार


नफा. या निकषाच्या आधारे, निवडलेल्या मार्केट विभागात काम करणे कंपनीसाठी कितपत फायदेशीर असेल हे निश्चित केले जाते. सामान्यतः, एखाद्या विशिष्ट बाजार विभागाच्या नफ्याचे मूल्यांकन करण्यासाठी कंपनी संबंधित निर्देशकांची गणना करण्यासाठी मानक पद्धती वापरते: परतावा दर, गुंतवलेल्या भांडवलावर परतावा, प्रति शेअर लाभांशाची रक्कम, एंटरप्राइझच्या एकूण वस्तुमानातील वाढीचे प्रमाण. नफा, तपशीलांवर अवलंबून आर्थिक क्रियाकलापविशिष्ट उपक्रम.


मुख्य प्रतिस्पर्ध्यांच्या बाजारासह विभागाची सुसंगतता. या निकषाचा वापर करून, एंटरप्राइझच्या व्यवस्थापनास या प्रश्नाचे उत्तर मिळाले पाहिजे की मुख्य प्रतिस्पर्धी निवडलेला बाजार विभाग सोडण्यास किती प्रमाणात तयार आहेत, या एंटरप्राइझच्या उत्पादनांच्या जाहिरातीमुळे त्यांच्या स्वारस्यावर किती प्रमाणात परिणाम होतो. आणि जर मुख्य स्पर्धकांना निवडलेल्या मार्केट सेगमेंटमध्ये कंपनीच्या उत्पादनांच्या जाहिरातीबद्दल गंभीरपणे काळजी वाटत असेल आणि त्याचे संरक्षण करण्यासाठी योग्य उपाययोजना केल्या असतील, तर कंपनीने अशा सेगमेंटला लक्ष्य करताना किंवा स्वतःसाठी नवीन शोधताना अतिरिक्त खर्च करण्यास तयार असले पाहिजे. , जिथे स्पर्धा असेल (किमान सुरुवातीला) कमकुवत.


निवडलेल्या बाजार विभागातील कार्यक्षमता. या निकषाचा अर्थ, सर्वप्रथम, कंपनीला निवडलेल्या बाजार विभागात योग्य अनुभव आहे की नाही हे तपासणे, अंजीर, उत्पादन आणि विक्री कर्मचारी या विभागातील उत्पादनांना प्रभावीपणे प्रोत्साहन देण्यासाठी कसे तयार आहेत, ते स्पर्धेसाठी किती तयार आहेत. निवडलेल्या विभागात काम करण्यासाठी कंपनीकडे पुरेशी संसाधने आहेत की नाही हे कंपनीच्या व्यवस्थापनाने ठरवले पाहिजे, प्रभावीपणे काम करण्यासाठी येथे काय कमतरता आहे हे निर्धारित करणे आवश्यक आहे.


स्पर्धेपासून निवडलेल्या विभागाचे संरक्षण. या निकषानुसार, कंपनीच्या व्यवस्थापनाने निवडलेल्या बाजार विभागातील संभाव्य प्रतिस्पर्ध्यांशी स्पर्धा करण्याच्या क्षमतेचे मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे. भविष्यात निवडलेल्या विभागात कोण स्पर्धक बनू शकतो, त्याचे कमकुवत काय आहेत हे ठरवणे महत्त्वाचे आहे. शक्ती, कंपनीचे स्वतःचे स्पर्धात्मक फायदे काय आहेत, सामर्थ्य विकसित करण्यासाठी आणि कमकुवतपणा ओळखण्यासाठी आर्थिक क्रियाकलापांच्या कोणत्या क्षेत्रांवर मुख्य प्रयत्न आणि संसाधने केंद्रित करणे आवश्यक आहे.

या सर्व प्रश्नांची उत्तरे मिळाल्यानंतरच, सर्व निकषांनुसार एंटरप्राइझच्या संभाव्यतेचे मूल्यांकन करून, हा बाजार विभाग एंटरप्राइझसाठी योग्य आहे की नाही, ग्राहकांच्या मागणीचा अभ्यास करणे योग्य आहे की नाही याबद्दल निर्णय घेणे शक्य आहे. हा विभाग, गोळा करणे आणि प्रक्रिया करणे सुरू ठेवा अतिरिक्त माहितीआणि त्यावर नवीन संसाधने खर्च करा. जेव्हा एखादी कंपनी पूर्वी निवडलेल्या मार्केट सेगमेंटमध्ये तिच्या स्थितीचे विश्लेषण करते तेव्हा सूचीबद्ध निकष देखील महत्त्वाचे असतात. विभागणी लक्षात घेऊन, खरं तर, कंपनीची बाजार क्षमता निश्चित केली जाऊ शकते.

1.2 विभाजन तत्त्वे

विपणन संशोधक ई.व्ही. पोपोव्ह त्याच्या "मार्केट सेगमेंटेशन" या लेखात यशस्वी मार्केट सेगमेंटेशनसाठी पाच तत्त्वे ओळखतात" (10, पृ. 77):

विभागांमधील फरक, ग्राहक समानता, ग्राहक वैशिष्ट्यांची मापनक्षमता, मोठ्या विभागाचा आकार, ग्राहकांपर्यंत पोहोचण्याची क्षमता.

विभागांमधील फरकाच्या तत्त्वाचा अर्थ असा आहे की विभाजनाच्या परिणामी, ग्राहकांचे गट जे एकमेकांपासून भिन्न आहेत ते प्राप्त केले पाहिजेत. अन्यथा, सेगमेंटेशनची जागा मोठ्या प्रमाणात मार्केटिंगद्वारे घेतली जाईल. विभागातील ग्राहक समानतेचे तत्त्व एखाद्या विशिष्ट उत्पादनाकडे ग्राहकांच्या दृष्टिकोनाच्या दृष्टीने संभाव्य खरेदीदारांच्या एकसंधतेसाठी प्रदान करते. एक योग्य विकसित करण्यास सक्षम होण्यासाठी ग्राहकांची समानता आवश्यक आहे विपणन योजनासगळ्यासाठी लक्ष्य विभाग.

मोठ्या विभागाची आवश्यकता म्हणजे लक्ष्य विक्री विभाग विक्री व्युत्पन्न करण्यासाठी आणि एंटरप्राइझच्या खर्चाची पूर्तता करण्यासाठी पुरेसे मोठे असणे आवश्यक आहे. विभागाच्या आकाराचे मूल्यांकन करताना, एखाद्याने विकल्या जाणार्‍या उत्पादनाचे स्वरूप आणि संभाव्य बाजारपेठेचा आकार विचारात घेतला पाहिजे. होय, चालू ग्राहक बाजारपॅन असताना एका विभागातील खरेदीदारांची संख्या हजारो मध्ये मोजली जाऊ शकते औद्योगिक बाजारमोठ्या विभागामध्ये शंभरपेक्षा कमी संभाव्य ग्राहकांचा समावेश असू शकतो (उदाहरणार्थ, सेल्युलर आणि सॅटेलाइट कम्युनिकेशन सिस्टमसाठी, पॉवर इंजिनिअरिंग उत्पादनांच्या ग्राहकांसाठी इ.).

लक्ष्यित क्षेत्र विपणन संशोधनासाठी ग्राहक वैशिष्ट्यांचे मोजमाप आवश्यक आहे, परिणामी संभाव्य खरेदीदारांच्या गरजा ओळखणे तसेच एंटरप्राइझच्या विपणन कृतींवरील लक्ष्य बाजाराच्या प्रतिक्रियेचा अभ्यास करणे शक्य आहे. हे तत्त्व अत्यंत महत्वाचे आहे, कारण ग्राहकांच्या अभिप्रायाशिवाय वस्तूंचे "आंधळेपणाने" वितरण केल्याने विक्रेत्याचे निधी, श्रम आणि बौद्धिक संसाधने नष्ट होतात.

ग्राहकांच्या पोहोचण्याच्या तत्त्वाचा अर्थ विक्री कंपनी आणि संभाव्य ग्राहक यांच्यातील संवादाच्या चॅनेलच्या उपलब्धतेची आवश्यकता आहे. वृत्तपत्रे ही अशी संवादाची माध्यमे असू शकतात.

मासिके, रेडिओ, दूरदर्शन, मीडिया मैदानी जाहिरातइ. प्रचारात्मक मोहिमा आयोजित करण्यासाठी ग्राहकांपर्यंत पोहोचणे आवश्यक आहे, अन्यथा संभाव्य खरेदीदारांना विशिष्ट उत्पादनाबद्दल माहिती देणे: त्याची वैशिष्ट्ये, किंमत, मुख्य फायदे, संभाव्य विक्री इ.

बाजार विभाजन प्रक्रियेचा आधार, विभाजन तत्त्वांच्या वापरासह, योग्य विभाजन पद्धतीची वाजवी निवड आहे.

1.3 विभाजन पद्धती

बाजार विभाजनाच्या सर्वात सामान्य पद्धती म्हणजे एक किंवा अधिक वैशिष्ट्यांनुसार गटबद्ध करण्याची पद्धत आणि बहुविध सांख्यिकीय विश्लेषणाच्या पद्धती.

समूहीकरण पद्धतीमध्ये सर्वात लक्षणीय वैशिष्ट्यांनुसार गटांमध्ये ऑब्जेक्ट्सच्या संचाचे अनुक्रमिक विघटन होते. सिस्टम-फॉर्मिंग वैशिष्ट्य (उत्पादन खरेदी करण्याचा इरादा असलेला ग्राहक, उत्पादनाचा मालक) म्हणून एक वैशिष्ट्य वेगळे केले जाते, त्यानंतर उपसमूह तयार केले जातात ज्यामध्ये या निकषाचे महत्त्व या संभाव्य ग्राहकांच्या संपूर्ण संचापेक्षा जास्त असते. उत्पादन दोन भागांमध्ये सलग विभाजन करून, नमुना अनेक उपसमूहांमध्ये विभागला जातो.

आकृती 1. AID पद्धती (स्वयंचलित परस्परसंवाद शोधक) द्वारे अनुक्रमिक ब्रेकडाउनचे आकृती दर्शविते, जे सध्याच्या काळात विभाजन प्रक्रियेमध्ये मोठ्या प्रमाणावर वापरले जाते. पर्यायांच्या गणनेच्या अशा पद्धतींचा वापर बाजाराच्या विभाजनामध्ये केला जातो. काही विपणन संशोधक अशा पद्धतींना लक्ष्य बाजार निवडण्यासाठी प्राधान्य पद्धती मानतात.

विभाजनाच्या हेतूंसाठी, बहुआयामी वर्गीकरण पद्धती देखील वापरल्या जातात, जेव्हा एकाच वेळी विश्लेषण केलेल्या वैशिष्ट्यांच्या कॉम्प्लेक्सनुसार विभाजन होते.

तांदूळ. 1 AID वर्गीकरण योजना

त्यापैकी सर्वात प्रभावी म्हणजे स्वयंचलित वर्गीकरण किंवा अन्यथा क्लस्टर विश्लेषणाच्या पद्धती. या प्रकरणात, वर्गीकरण योजना खालील गृहितकांवर आधारित आहेत. अनेक प्रकारे एकमेकांसारखे असलेले ग्राहक एका वर्गात एकत्र केले जातात. एकाच वर्गातील ग्राहकांमधील समानतेची डिग्री भिन्न वर्गातील लोकांमधील समानतेच्या डिग्रीपेक्षा जास्त असावी.

या पद्धतीचा वापर करून, टायपिफिकेशनची समस्या लोकसंख्याशास्त्रीय, सामाजिक-आर्थिक आणि मनोवैज्ञानिक वैशिष्ट्यांच्या एकाच वेळी वापरासह सोडविली जाते, ज्याचे सार या कामाच्या दुसऱ्या अध्यायात विचारात घेतले जाईल.

उदाहरण म्हणून, आम्ही ग्राहक टाइपोलॉजी तयार करून बाजार विभाजनाची समस्या सोडवण्याचा विचार करू शकतो, जे समान किंवा समान ग्राहक वर्तन असलेल्या विशिष्ट गटांमध्ये ग्राहकांचे विभाजन दर्शवते. टायपोलॉजी तयार करणे ही अभ्यास केलेल्या वस्तूंच्या समूहांमध्ये विभागण्याची प्रक्रिया आहे जी वेळ आणि जागेत एकसंध आणि स्थिर आहेत.

2 वस्तूंच्या बाजारपेठेतील विभाजनाची चिन्हे

वस्तूंच्या उद्देशानुसार (ग्राहक आणि औद्योगिक हेतू) विभाजनाची चिन्हे भिन्न असतात.

2.1 उपभोग्य वस्तूंच्या विभाजनाची चिन्हे

मार्केटिंग प्रोफेसर एफ. कोटलरसह अनेक देशांतर्गत आणि पाश्चात्य विपणन संशोधक, विभाजनाची चार मुख्य वैशिष्ट्ये ओळखतात ग्राहकोपयोगी वस्तू: भौगोलिक, लोकसंख्याशास्त्रीय, मानसशास्त्रीय आणि वर्तणूक.

पण A.P ने दिलेला सामान्यतः स्वीकारलेला विभाग माझ्या जवळचा आहे. डुरोविच त्यांच्या पुस्तकात "मार्केटिंग इन उद्योजक क्रियाकलाप" या चार वैशिष्ट्यांमध्ये, तो आणखी एक जोडतो: सामाजिक-आर्थिक.

अशा प्रकारे, ग्राहकोपयोगी वस्तूंच्या बाजाराच्या विभाजनासाठी, मुख्य वैशिष्ट्ये आहेत: भौगोलिक, लोकसंख्याशास्त्रीय, सामाजिक-आर्थिक, मनोवैज्ञानिक आणि वर्तणूक वैशिष्ट्ये.

बाजाराच्या भौगोलिक विभाजनामध्ये बाजाराचे विविध भौगोलिक एककांमध्ये विभाजन करणे समाविष्ट आहे: देश, राज्ये, प्रजासत्ताक, शहरे, प्रदेश इ., प्रदेशाचा आकार आणि स्थान, लोकसंख्या आकार आणि घनता, हवामान परिस्थिती आणि प्रशासकीय विभागणी लक्षात घेऊन. त्याच वेळी, विशिष्ट प्रदेशातील निवासस्थानाद्वारे निर्धारित समान किंवा समान ग्राहक प्राधान्ये असलेल्या खरेदीदारांचे गट मानले जातात.

संपूर्ण देश किंवा काही राजकीय, वांशिक किंवा धार्मिक समुदायासह देशांचा समूह भौगोलिक विभाग म्हणून मानला जाऊ शकतो. अशा विभागांचे उदाहरण म्हणजे मध्य पूर्व, मध्य अमेरिका, बाल्टिक राज्ये, सीआयएस इत्यादी देश असू शकतात. संपूर्ण खंड (उदाहरणार्थ, लॅटिन अमेरिका) हा भौगोलिक विभाग असू शकतो.

भूगोलानुसार विभागणी करताना, एक फर्म ऑपरेट करण्याचा निर्णय घेऊ शकते: 1) एक किंवा अधिक भौगोलिक भागात किंवा 2) सर्व क्षेत्रांमध्ये, परंतु भूगोलाद्वारे निर्धारित केलेल्या गरजा आणि प्राधान्यांमधील फरक लक्षात घेऊन.

भौगोलिक विभागणी सर्वात सोपी आहे. हे इतरांपेक्षा पूर्वीच्या व्यवहारात वापरले गेले होते, जे एंटरप्राइझच्या स्थानिक सीमा निश्चित करण्याच्या आवश्यकतेमुळे होते. विशेषत: जेव्हा बाजारपेठेमध्ये सांस्कृतिक, राष्ट्रीय, ऐतिहासिक परंपरा, तसेच ग्राहकांच्या सवयी आणि प्राधान्यांच्या क्षेत्रांमध्ये किंवा वैशिष्ट्यांमधील हवामानातील फरक असतो तेव्हा त्याचा वापर आवश्यक असतो.

लोकसंख्याशास्त्रीय चिन्हे. डेमोग्राफिक सेगमेंटेशन म्हणजे लिंग, वय, कौटुंबिक आकार, टप्पा यासारख्या लोकसंख्याशास्त्रीय चलांच्या आधारे बाजाराचे गटांमध्ये विभाजन जीवन चक्रकुटुंबे, मुलांची संख्या, वैवाहिक स्थिती इ. (तक्ता 1 पहा).

डेमोग्राफिक व्हेरिएबल्स ही सर्वात लोकप्रिय वैशिष्ट्ये आहेत जी ग्राहक गटांमध्ये फरक करण्यासाठी आधार म्हणून काम करतात. अशा लोकप्रियतेचे एक कारण म्हणजे गरजा आणि प्राधान्ये, तसेच उत्पादनाच्या वापराची तीव्रता, बहुतेक वेळा लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्यांशी अगदी जवळून संबंधित असतात. दुसरे कारण असे आहे की लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्ये इतर प्रकारच्या चलांपेक्षा मोजणे सोपे आहे. जरी लोकसंख्याशास्त्रीय दृष्टिकोनातून (परंतु, उदाहरणार्थ, व्यक्तिमत्व प्रकारांच्या आधारे) बाजाराचे वर्णन केले जात नाही अशा प्रकरणांमध्ये देखील लोकसंख्याशास्त्रीय पॅरामीटर्ससह कनेक्शन करणे आवश्यक आहे.

तक्ता 1

लोकसंख्याशास्त्रानुसार बाजाराचे विभाजन

विभाजनाची चिन्हे	संभाव्य विभाग
वय	6 वर्षांपर्यंत; 6 - 12; 13 - 19; 20 - 29; 30 - 39; 40 - 49; 50 - 59; 60 आणि जुन्या
मजला	पुरुष स्त्री
कुटुंबाचा आकार (व्यक्ती)	12; 3-4; 5 किंवा अधिक
जीवन चक्राचे टप्पे	एकल जीवनाचा टप्पा, मुलांशिवाय नवविवाहित जोडपे; 6 वर्षांपेक्षा कमी वयाच्या मुलांसह तरुण जोडीदार; 6 वर्षांपेक्षा जास्त वयाच्या मुलांसह तरुण जोडीदार; वृद्ध जोडीदार; एकाकी, इ.

विभागणीचे एक महत्त्वाचे लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्य म्हणजे ग्राहकांचे वय. वयानुसार गरजा आणि संधी बदलतात. प्रत्येक वयोगटातील लोकांची संख्या केवळ अनेक प्रकारच्या वस्तूंची सध्याची मागणीच नाही तर त्याच्या विकासाची शक्यता देखील ठरवते. याव्यतिरिक्त, हे लक्षात घेतले पाहिजे की तरुण लोकांच्या इच्छा अधिक प्लास्टिक नसलेल्या आहेत आणि ग्राहकांच्या या विभागासाठी नवीन गरजा, अभिरुची आणि प्राधान्ये तयार करणे सोपे आहे.

वय व्यतिरिक्त, अनेक प्रकरणांमध्ये ग्राहकांमधील लिंग फरक मूलभूतपणे महत्त्वपूर्ण आहे. कपडे, केसांची निगा राखणारी उत्पादने, सौंदर्य प्रसाधने आणि मासिके यासाठी लिंग विभाजन आधीच केले गेले आहे. वेळोवेळी, लिंगावर आधारित विभाजनाची शक्यता इतर बाजारातील खेळाडूंनी देखील शोधली आहे. उत्तम उदाहरणसिगारेट बाजार. सिगारेटचे बहुतेक ब्रँड भेद न करता स्त्री आणि पुरुष दोघेही वापरतात. तथापि, व्हर्जिनिया स्लिम्स, वोगु सारख्या "महिला" सिगारेट्स, योग्य चवीसह, योग्य पॅकेजिंगमध्ये आणि उत्पादनाच्या स्त्रीत्वाच्या प्रतिमेवर जोर देणाऱ्या जाहिरातींसह बाजारात मोठ्या प्रमाणात दिसून येत आहेत.

आयुष्यभर, तीच व्यक्ती त्याच्या अभिरुची, इच्छा आणि मूल्ये बदलत असते. साहजिकच, हे बदल ग्राहकांच्या वर्तनात दिसून येतात. एखादी व्यक्ती कुटुंबाने वेढलेली असल्याने, कौटुंबिक वर्तुळातील बदल लक्षात घेऊन, त्याचे संपूर्ण जीवनचक्र टप्प्यात विभागणे, विभाजनाच्या उद्देशाने सल्ला दिला जातो. प्रौढ व्यक्तीच्या जीवनातील महत्त्वाच्या टप्प्यांचा क्रम लक्षात घेऊन ग्राहकांचे उत्कृष्ट भेदभाव, जॉन बी. लान्सिंग आणि जेम्स एन. मॉर्गन यांच्या "द लाइफ सायकल अँड फायनान्शियल अपॉर्च्युनिटीज ऑफ कन्झ्युमर्स" या पुस्तकात वापरले आहे (तक्ता 2 पहा. ).

लोक त्यांच्या आयुष्यात जे काही खरेदी करतात ते बदलतात. अशा प्रकारे, पहिल्या टप्प्यात एक संपूर्ण कुटुंब वॉशिंग मशीन, टेलिव्हिजन, लहान मुलांसाठी अन्न आणि खेळण्यांचे मुख्य खरेदीदार आहे. त्याच वेळी, तिसऱ्या टप्प्यावर एक संपूर्ण कुटुंब महागड्या रेडिओ-इलेक्ट्रॉनिक उपकरणे आणि लक्झरी वस्तूंचा ग्राहक आहे.

बहुतेक कंपन्या दोन किंवा अधिक लोकसंख्याशास्त्रीय चलांच्या संयोजनावर आधारित बाजाराचे विभाजन करतात. अशा वैशिष्ट्याचे उदाहरण म्हणजे वैवाहिक स्थिती आणि कुटुंबाच्या प्रमुखाचे वय (मुख्य कौटुंबिक उत्पन्नाचा प्राप्तकर्ता).

सामाजिक-आर्थिक वैशिष्ट्ये सामाजिक आणि व्यावसायिक संलग्नता, शिक्षण आणि उत्पन्नाच्या समानतेवर आधारित ग्राहक गटांचे वाटप सुचवतात. अशा प्रकारे, सामाजिक-सांस्कृतिक क्षेत्र ग्राहकोपयोगी वस्तूंच्या संबंधात रूची आणि प्राधान्यांची एक विशिष्ट श्रेणी तयार करते. एखाद्या विशिष्ट सामाजिक स्तराशी संबंधित एखाद्या व्यक्तीस समाजात निर्णायक भूमिका बजावण्यास बाध्य करते, जे एक प्रकारे किंवा दुसर्या मार्गाने त्याच्या खरेदीच्या वर्तनावर परिणाम करेल. अनेक कंपन्या, विशिष्ट सामाजिक गटाच्या आधारावर ग्राहकांचे विभाजन लक्षात घेऊन, मागणी निर्माण करण्यासाठी आणि विशिष्ट वस्तूंच्या विक्रीला उत्तेजन देण्यासाठी लक्ष्यित जाहिराती वापरतात.

टेबल 2

जीवन चक्राच्या टप्प्यांनुसार ग्राहकांचे विभाजन

जीवन चक्राचा टप्पा	संभाव्य विभाग
अविवाहित, बॅचलर कालावधी	वेगळे राहणारे तरुण
नवनिर्मित कुटुंबे	मुलांशिवाय नवविवाहित जोडपे
संपूर्ण कुटुंब, पहिला टप्पा	6 वर्षाखालील लहान मुलांसह तरुण जोडपे
संपूर्ण कुटुंब, टप्पा 2	6 आणि त्याहून अधिक वयाच्या मुलांसह तरुण जोडपे
संपूर्ण कुटुंब, स्टेज 3	विवाहित जोडपे अल्पवयीन मुलांसह राहतात
"रिक्त घरटे", स्टेज 1	वृद्ध जोडपी ज्यांच्यासोबत काम करणारी मुले राहत नाहीत
"रिक्त घरटे", स्टेज 2	वृद्ध जोडपे ज्यांच्यासोबत मुले राहत नाहीत, पेन्शनधारक
वृद्ध एकेरी	विधवा व्यक्ती ज्यांच्यासोबत मुले राहत नाहीत

क्रियाकलापाचा प्रकार (व्यवसाय) हा देखील खरेदीदाराच्या मागणीवर आणि बाजारातील त्याच्या वागणुकीवर परिणाम करणारा एक घटक आहे. काम करणाऱ्या अभियंत्यासाठी, वेगवेगळ्या पात्रता असलेल्या कामगारांसाठी, अर्थशास्त्रज्ञ आणि फिलोलॉजिस्टसाठी हे वेगळे असेल, इत्यादी. म्हणून, विपणन तज्ञांनी लोकांच्या व्यावसायिक गटांमधील संबंध आणि विशिष्ट उत्पादन घेण्याच्या त्यांच्या स्वारस्यांचे काळजीपूर्वक परीक्षण करणे आवश्यक आहे. दुसरीकडे, फर्म, विशिष्ट गोष्टींवर आधारित त्याच्या उत्पादनांचे उत्पादन अभिमुख करू शकते व्यावसायिक गट. उदाहरणार्थ, "बौद्धिक" वस्तूंच्या बाजार विभाजनाच्या प्रक्रियेत व्यवसाय विशेष भूमिका बजावते. ही पुस्तके, माध्यमे आहेत.

शिक्षणाचा व्यवसायाशी जवळचा संबंध आहे, परंतु त्याच वेळी, या एकसारख्या संकल्पना नाहीत. समान शिक्षण असल्‍याने माणसे असू शकतात विविध व्यवसाय. तज्ज्ञांना असे आढळून आले आहे की जसजसे शिक्षणाची पातळी व्यक्ती म्हणून आणि मध्ये बदलते सामाजिक गटआम्ही बाजारातील मागणीच्या पुनर्स्थितीची अपेक्षा केली पाहिजे.

उत्पन्न पातळी. कार, ​​बोटी, कपडे, सौंदर्य प्रसाधने इत्यादी वस्तूंच्या संबंधात बाजाराचा आणखी एक जुना विभाग म्हणजे उत्पन्नाच्या पातळीवर आधारित विभागणी. उत्पन्नातील फरक ग्राहकांना कमी, मध्यम आणि उच्च उत्पन्न गटांमध्ये विभागतो. प्रत्येक श्रेणीमध्ये वस्तू खरेदी करण्यासाठी वेगवेगळी संसाधने आहेत. अशा प्रकारे, उच्च उत्पन्न असलेल्या ग्राहकाकडे आहे अधिक शक्यताऑफर केलेल्या वस्तू निवडा आणि खरेदी करा. उत्पन्नाची रक्कम ग्राहकांना इतर मार्गांनी प्रभावित करते. उदाहरणार्थ, जेव्हा उत्पन्न वाढते तेव्हा सर्व उत्पादन गटांचा वापर त्यानुसार वाढतो हे अजिबात आवश्यक नाही. अशा प्रकारे, अन्नासाठी वापरल्या जाणार्‍या निधीचा सापेक्ष हिस्सा कमी होत आहे, तर करमणूक आणि करमणुकीसाठी मिळणारे उत्पन्न वाढत आहे. कुटुंबातील सदस्यांच्या संख्येमुळे वितरण देखील प्रभावित होते. परंतु त्यांचे उत्पन्न सारखेच असेल तर, लहान कुटुंबातील प्रत्येक व्यक्तीचा उपभोग मोठ्या कुटुंबापेक्षा जास्त असू शकतो.

म्हणून, विक्रेत्यांनी उत्पन्न, बचत, कर यामधील ट्रेंडचा अंदाज लावण्यासाठी खूप लक्ष दिले पाहिजे. हे विशेषतः आपल्या देशातील सध्याच्या परिस्थितीसाठी खरे आहे. त्याच वेळी, पुरेशी लवचिक किंमत, वर्गीकरणात बदल आणि बाजारपेठेत ऑफर केलेल्या वस्तूंच्या गुणवत्तेची रचना असणे आवश्यक आहे, कारण व्यावहारिकदृष्ट्या त्यापैकी काहीही संपूर्ण लोकसंख्येसाठी तयार केले जाऊ शकत नाही. अशा प्रकारे, ऑफर केलेल्या उत्पादनांची श्रेणी प्रत्येक विभागाच्या खरेदीदाराच्या "पर्स" साठी डिझाइन केली पाहिजे.

लोकसांख्यिकीय वैशिष्ट्ये सामाजिक-आर्थिकतेशी खूप जवळून संबंधित आहेत आणि विभागांचे एकत्रित पॅरामीटर्स बनवून एका विशिष्ट प्रकारे एकमेकांशी एकत्र केले जाऊ शकतात. उदाहरणार्थ, बोर्डिंग हाऊस अंध लोकांची काळजी घेते, त्यांची मानसिक स्थिती राखण्याची काळजी घेते, प्रदान करते व्यावसायिक शिक्षण. तथापि, मर्यादित क्षमतेमुळे, बोर्डिंग हाऊस विविध सामाजिक दर्जाच्या सर्व अंध लोकांना मदत प्रदान करण्यास सक्षम नाही. अंजीर वर. आकृती 2 लिंग, वय आणि उत्पन्नाच्या पातळीनुसार या व्यक्तींच्या बहुगुणित विभाजनाचे उदाहरण दाखवते (4, p. 260).

आणि बोर्डिंग हाऊसने कमी उत्पन्न असलेल्या, काम करणार्‍या अंध पुरुषांची पूर्तता करणे निवडले आहे कारण व्यवस्थापनाचा असा विश्वास आहे की ते या विशिष्ट गटाच्या गरजा उत्तम प्रकारे पूर्ण करू शकतात. संभाव्य ग्राहक.

तांदूळ. 2 लोकसंख्याशास्त्रीय आणि सामाजिक-आर्थिक वैशिष्ट्यांनुसार अंधांचे विभाजन

भौगोलिक, जनसांख्यिकीय वैशिष्ट्ये विभाजनाची सामान्य वस्तुनिष्ठ वैशिष्ट्ये आहेत विभाजनाची सामान्य वस्तुनिष्ठ वैशिष्ट्ये. तथापि, या वैशिष्ट्यांच्या संदर्भात एकसंध असलेले विभाग बहुतेकदा बाजारातील खरेदीदारांच्या वर्तनाच्या दृष्टीने लक्षणीय भिन्न असल्याचे दिसून येते. अशा प्रकारे, जनगणनेचा डेटा लोकसंख्येच्या गटांबद्दल उपयुक्त माहिती प्रदान करतो, परंतु काही उत्पादने बाजारात त्यांचे स्वतःचे स्थान का शोधतात आणि खरेदीदारांचा काही भाग आकर्षित करतात याचे कारण स्पष्ट करत नाहीत. साहजिकच, केवळ वस्तुनिष्ठ वैशिष्ट्यांचा वापर प्रभावी विभाजनास अनुमती देत ​​नाही.

विभागणीची व्यक्तिपरक विशिष्ट वैशिष्ट्ये मानसोपचार आणि वर्तनात्मक आहेत.

सायकोग्राफिक सेगमेंटेशन खरेदीदार वैशिष्ट्यांची संपूर्ण श्रेणी एकत्र करते. हे सामान्यत: "जीवनपद्धती" च्या संकल्पनेद्वारे व्यक्त केले जाते आणि एखाद्या व्यक्तीच्या जीवनाचे एक मॉडेल आहे, जे छंद, कृती, स्वारस्ये, मते, गरजा श्रेणीबद्ध, इतर लोकांशी प्रबळ संबंध इ.

एका अमेरिकनने केलेल्या विश्लेषणामुळे विशिष्ट जीवनशैलीनुसार लोकांच्या खालील गटांमध्ये फरक करणे शक्य झाले:

"हताश" - जे लोक जीवनात अर्थ नसलेले जगतात, ज्यांना समाजापासून दूर जाण्याची प्रवृत्ती असते (4%);

"समर्थित" - जे लोक अजूनही जीवनात पराभूत आहेत, परंतु गरिबीपासून मुक्त होण्यासाठी समाजाशी संबंध ठेवतात (7%);

"स्वत:चे" - जे लोक खूप पुराणमतवादी आहेत, रीतिरिवाजांचा आदर करतात, प्रयोग करायला आवडत नाहीत, बाहेर उभे राहण्याऐवजी परिस्थितीशी जुळवून घेणे पसंत करतात (33%).

"स्पर्धात्मक" - महत्वाकांक्षा असलेले लोक, "शीर्षापर्यंत" झटत आहेत, नेहमी अधिक मिळवू इच्छितात (10%);

"समृद्ध" - जे लोक स्वतःला आनंदी मानतात, सामाजिक व्यवस्थेत "वाढलेले" असतात, जीवनात समाधानी (23%);

"मी - स्वत: ला" - लोक, बहुतेकदा तरुण, आत्ममग्न, लहरी (5%);

"हयात" हे समृद्ध आंतरिक जीवन असलेले लोक आहेत जे तिला तिच्यासाठी स्वीकारतात (7%);

"सामाजिकदृष्ट्या सर्जनशील" - उच्च जबाबदारी असलेले लोक ज्यांना सामाजिक संबंध सुधारायचे आहेत (9%);

"एकात्मिक" - पूर्णतः परिपक्व मानसशास्त्र असलेले लोक, अंतर्गत आकांक्षा आणि बाह्य, सामाजिक (2%) च्या उत्कृष्ट घटकांचे संयोजन.

हे वर्गीकरण मार्केटिंगसाठी मौल्यवान आहे कारण ते प्रत्येक व्यक्ती जीवनशैलीच्या वेगवेगळ्या टप्प्यांतून जाते या कल्पनेवर आधारित आहे. आतापर्यंत, रशियामध्ये असे अभ्यास केले गेले नाहीत, जरी त्यांची आवश्यकता स्पष्ट आहे.

परदेशात, व्यक्तिमत्त्वाचे प्रकार आणि जीवनशैली लक्षात घेऊन बाजार विभागांचा अभ्यास फार पूर्वीपासून केला जात आहे. म्हणून, उदाहरणार्थ, अमेरिकन मार्केटर आर. एकॉफ आणि जे. एमशॉफ यांनी चार व्यक्तिमत्व प्रकारचे बीअर ग्राहक ओळखले (तक्ता 3 पहा) आणि अँखोझर-बुशला या प्रत्येक गटाला कव्हर करण्यासाठी स्पर्धात्मक जाहिरात मोहीम विकसित करण्यात मदत केली (4, पृ. 262).

तक्ता 3

व्यक्तिमत्व प्रकारानुसार बिअर ग्राहकांचे विभाजन

ग्राहक प्रकार	व्यक्तिमत्व प्रकार	ग्राहकांच्या सवयी
कंपनीत मद्यपान करणारा	आपल्या स्वतःच्या गरजा आणि विशेषत: यश मिळवण्याची गरज आणि आपल्याला पाहिजे ते मिळविण्यासाठी इतरांना हाताळण्याची इच्छा यामुळे प्रेरित	एक नियंत्रित व्यक्ती जी कधीकधी मद्यपान करू शकते, परंतु बहुधा मद्यविरहित असते. शनिवार व रविवार, सुट्टीच्या दिवशी पेये, सहसा मित्रांच्या सहवासात. बिअर पिणे हा सामाजिक मान्यता मिळविण्याचा एक मार्ग मानला जातो.
टोन पुनर्संचयित करण्यासाठी मद्यपान करणारा	संवेदनशील आणि प्रतिसाद देणारा. इतरांच्या गरजांशी जुळवून घेतो. सहसा मध्यमवयीन व्यक्ती.	आत्म-नियंत्रित, जो क्वचितच मद्यपान करतो. जवळच्या मित्रांसह काम केल्यानंतर पेय.
खूप मद्यपान	इतरांच्या गरजांप्रती संवेदनशील. बर्याचदा एक तोटा जो स्वतःला यासाठी दोष देतो.	भरपूर पितात. काही वेळा तो स्वतःवरचा ताबा गमावतो, खूप मद्यधुंद होऊ शकतो. त्याच्यासाठी बिअर पिणे हे वास्तवापासून सुटका आहे.
मद्यपान नियंत्रणाबाहेर	नियमानुसार, इतरांबद्दल सहानुभूती वाटत नाही, इतरांच्या स्वतःच्या कमतरतेबद्दल त्याच्या अपयशासाठी दोष देत आहे.	तो खूप मद्यपान करतो, अनेकदा मद्यपान करतो, अनेकदा मद्यपी होतो. त्याच्यासाठी बिअर पिणे हा पलायनवादाचा एक प्रकार आहे.

ई.पी. गोलुबकोव्ह यांनी त्यांच्या "मार्केटिंग रिसर्च: थिअरी, मेथडॉलॉजी अँड प्रॅक्टिस" या कामात विभागणीची खालील वर्तणूक चिन्हे ओळखली: अर्जाच्या परिस्थितीनुसार; फायद्यांवर आधारित; वापरकर्त्याच्या स्थितीवर आधारित; उपभोगाच्या तीव्रतेवर आधारित; खरेदी करण्यासाठी उपभोगाच्या तयारीच्या टप्प्यावर आधारित (2, p. 43).

विभाजनाची वर्तणूक चिन्हे (तक्ता 4 पहा) सर्वात वर्णनात्मक आहेत आणि अनेक तज्ञांच्या मते, बाजार विभागाच्या निर्मितीसाठी सर्वात तार्किक आधार आहेत. वर्तणुकीच्या विभाजनामध्ये ग्राहकांच्या ज्ञानाची पातळी, दृष्टीकोन, उत्पादनाच्या वापराचे स्वरूप किंवा त्यावरील प्रतिक्रिया इत्यादीसारख्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून बाजाराचे गटांमध्ये विभाजन करणे समाविष्ट आहे.

तक्ता 4

बाजारातील त्यांच्या वर्तनानुसार ग्राहकांचे विभाजन

वापराच्या परिस्थितीनुसार विभागणी - बाजाराला परिस्थितीनुसार गटांमध्ये विभागणे, कल्पना उदयास येण्याची कारणे, खरेदी करणे किंवा उत्पादन वापरणे. उदाहरणार्थ, परदेशात संत्र्याचा रस सहसा नाश्त्यात घेतला जातो. तथापि, संत्रा उत्पादक दिवसाच्या इतर वेळी संत्र्याच्या रसाचा वापर करून संत्र्याची मागणी वाढवण्याचा प्रयत्न करत आहेत.

फायद्यांवर आधारित विभाजन - फायद्यांवर अवलंबून बाजाराचे गटांमध्ये विभाजन करणे, ग्राहक उत्पादनात शोधत असलेले फायदे ही मुख्य गरजांपैकी एक आहे, तर दुसऱ्यासाठी - केवळ एका विशिष्ट प्रतिमेचा एक घटक.

वापरकर्त्याची स्थिती त्याच्या वापरकर्त्यांद्वारे उत्पादन वापरण्याच्या नियमिततेची डिग्री देखील दर्शवते, जी गैर-वापरकर्ते, माजी वापरकर्ते, संभाव्य वापरकर्ते, नवशिक्या वापरकर्ते आणि नियमित वापरकर्त्यांमध्ये विभागली जाते. उदाहरणार्थ, आपण आपले लक्ष्य करू शकता बाजार क्रियाकलापनवशिक्या वापरकर्त्यांना नियमित वापरकर्त्यांमध्ये रूपांतरित करण्यासाठी.

उपभोगाची तीव्रता हे एक सूचक आहे ज्याच्या आधारावर बाजार काही वस्तूंच्या कमकुवत, मध्यम आणि सक्रिय ग्राहकांच्या गटांमध्ये विभागले जातात. साहजिकच, कमकुवत ग्राहकांच्या अनेक लहान विभागांपेक्षा एका बाजार विभागाला सेवा देणे अधिक फायदेशीर आहे.

निष्ठा पदवी, म्हणजे. उत्पादनाच्या विशिष्ट ब्रँडसाठी ग्राहक वचनबद्धता. हे सहसा या ब्रँडच्या उत्पादनांच्या वारंवार खरेदीच्या संख्येद्वारे मोजले जाते.

उत्पादनावरील ग्राहकांच्या निष्ठेच्या प्रमाणानुसार, एफ. कोटलर आणि ए.पी. दुरोविच खालील विभागांमध्ये फरक करतात: 1) बिनशर्त अनुयायी; 2) सहनशील अनुयायी; 3) चंचल अनुयायी; 4) "भटकंती".

खरेदीदार तयारीचा टप्पा हे एक वैशिष्ट्य आहे ज्यानुसार खरेदीदार उत्पादनाबद्दल अनभिज्ञ, त्याबद्दल चांगले माहिती असलेले, त्यात स्वारस्य असलेले, ते खरेदी करण्यास इच्छुक आणि ते खरेदी करण्याचा हेतू नसलेले असे वर्गीकृत केले जातात.

ए.पी. दुरोविच. खरेदीदाराच्या उत्पादनाबद्दलच्या दृष्टिकोनावर अवलंबून, तो खालील विभागांमध्ये विभागणीचा प्रस्ताव देतो: 1) अज्ञानी, ज्याला उत्पादनाबद्दल काहीही माहिती नाही; 2) माहिती - केवळ उत्पादन अस्तित्त्वात आहे हे माहित आहे; समजून घेणे - उत्पादनाच्या गुणवत्तेबद्दल, त्याची कार्ये आणि त्याच्या गरजा पूर्ण करतात याची कल्पना आहे, परंतु ते प्रतिस्पर्धी उत्पादनांपेक्षा श्रेष्ठ आहे याची खात्री नाही; 4) खात्री पटली - प्रस्तावित उत्पादनाचे फायदे लक्षात आले, परंतु काही कारणास्तव (आर्थिक परिस्थिती, उपभोगाची हंगामी इ.) अद्याप खरेदी करत नाही; 5) सक्रिय - वस्तू मिळवते आणि वापरते (3, पी. 135).

योग्य विभाजन गुणधर्माची निवड व्यावसायिक क्रियाकलापांच्या अंतिम परिणामांवर लक्षणीय परिणाम करते. उदाहरणार्थ, मस्टँग कार मॉडेलच्या अंमलबजावणीसाठी बाजार धोरण आणि डावपेच विकसित करताना, फोर्ड मोटर्स (यूएसए) ने खरेदीदारांचे वय मूलभूत विभाजन निकष म्हणून निवडले. मॉडेल स्वस्त स्पोर्ट्स कार खरेदी करू इच्छिणार्या तरुण लोकांसाठी होते. तथापि, कार बाजारात आणल्यानंतर, कंपनीच्या व्यवस्थापनाला आश्चर्य वाटले की मॉडेलला सर्व वयोगटातील खरेदीदारांमध्ये मागणी आहे. निष्कर्ष स्वतःच सूचित करतो की तरुण नाही तर "मानसिकदृष्ट्या तरुण" लोकांना मूलभूत विभाग गट म्हणून निवडले गेले पाहिजे. हे करणे किती महत्त्वाचे आहे हे या उदाहरणावरून दिसून येते योग्य निवडविभाग, विभागणीची विविध चिन्हे लक्षात घेऊन, कारण कंपनीचे यशस्वी ऑपरेशन त्यावर अवलंबून असते.

2.2 उत्पादन विभागणीची चिन्हे

औद्योगिक उद्देश

औद्योगिक वस्तूंसाठी बाजारपेठेचे विभाजन करण्यासाठी आधार म्हणून, आपण ग्राहक वस्तूंसाठी बाजारपेठेचे विभाजन करताना वापरल्या जाणार्‍या बहुतेक समान वैशिष्ट्यांचा वापर करू शकता. उत्पादन वस्तूंचे ग्राहक भौगोलिकदृष्ट्या आणि वर्तनात्मक चलांच्या श्रेणीसह विभागले जाऊ शकतात, ते शोधत असलेले फायदे, वापरकर्त्याची स्थिती, उपभोगाची तीव्रता, वचनबद्धतेची डिग्री, स्वीकारण्याची इच्छा आणि उत्पादनाबद्दलची वृत्ती यावर आधारित.

औद्योगिक वस्तूंच्या बाजारपेठेचे विभाजन करताना, E.P. गोलुबकोव्ह अशी वैशिष्ट्ये ओळखतात: भौगोलिक स्थिती; वस्तू खरेदी करणाऱ्या संस्थेचा प्रकार; खरेदीची रक्कम; खरेदी केलेल्या वस्तूंच्या वापराची दिशा (2, p. 44).

ए.एन.ने संपादित केलेल्या "मार्केटिंग" या पाठ्यपुस्तकात. रोमानोव्ह म्हणाले की औद्योगिक वस्तूंच्या बाजाराच्या विभाजनासाठी, आर्थिक आणि तांत्रिक निकषांना खूप महत्त्व आहे, ज्यात हे समाविष्ट आहे:

उद्योग	(उद्योग, वाहतूक, शेती, बांधकाम, संस्कृती, विज्ञान, आरोग्यसेवा, व्यापार);
मालकीचे प्रकार	(राज्य, खाजगी, सामूहिक, परदेशी राज्ये, मिश्र);
क्रियाकलाप क्षेत्र	(R&D, मुख्य उत्पादन, उत्पादन पायाभूत सुविधा, सामाजिक पायाभूत सुविधा);
एंटरप्राइझ आकार	(लहान, मध्यम, मोठे);
भौगोलिक स्थिती		(उष्ण कटिबंध, सुदूर उत्तर)

या वस्तूंच्या ऑर्डरची वारंवारता, खरेदी संस्थेची वैशिष्ट्ये (वितरण अटी, पेमेंट अटी, पेमेंट पद्धती), संबंधांचे प्रकार (6, p. 57) ही विभागणीची महत्त्वाची वैशिष्ट्ये आहेत.

ए.पी. डुरोविचचा असा विश्वास आहे की औद्योगिक वस्तूंच्या बाजारपेठेत, जेथे ग्राहक उपक्रम आहेत, जेथे ग्राहक उपक्रम आहेत, भौगोलिक विभाजन काही प्रमाणात उत्पादन आणि आर्थिक विभाजनासह एकत्रित आहे. तो उत्पादन आणि आर्थिक विभाजनाच्या विशिष्ट वैशिष्ट्यांचा संदर्भ देतो (3, पृ. 134)

एंटरप्राइझ ज्या उद्योगाशी संबंधित आहे: शेती, तेल उत्पादन आणि शुद्धीकरण, धातूशास्त्र इ.;

ग्राहक एंटरप्राइझमध्ये वापरल्या जाणार्‍या तांत्रिक प्रक्रिया.

चिन्हांचा दुसरा गट खरेदीच्या संस्थेची वैशिष्ट्ये दर्शवितो, विशेषत: ग्राहकांच्या विनंत्या: उत्पादन साधनांच्या खरेदीच्या क्षेत्रात विशिष्ट समस्यांची उपस्थिती (उदाहरणार्थ, उत्पादकता, शक्ती, गती, पूर्णता इ.); देयकाच्या अटी आणि पुरवठादारांशी संबंधांचे प्रकार (एक-वेळची खरेदी, दीर्घकालीन संबंध इ.).

विभाजनाच्या चिन्हांच्या या गटासह, तांत्रिक आणि लागू असलेल्या चिन्हे जवळून संबंधित आहेत.

औद्योगिक वस्तूंच्या बाजारपेठेचे विभाजन करताना, ब्रँड-डेमोग्राफिक वैशिष्ट्ये व्यापकपणे आणि प्रभावीपणे लागू केली जाऊ शकतात. तर, मुख्य बद्दल माहिती उत्पादन मालमत्ता, एंटरप्राइझचे भांडवल, उत्पादनाच्या आकारमानाची गतिशीलता आणि त्याची श्रेणी सध्याचे उत्पादन आणि व्यावसायिक कार्यक्रम आणि संभाव्यता या दोन्हीची कल्पना देते आणि म्हणूनच, विशिष्ट वस्तूंसाठी एंटरप्राइझच्या विद्यमान आणि संभाव्य गरजा.

ग्राहकोपयोगी वस्तूंच्या बाजारपेठेसाठी, औद्योगिक वस्तूंचे विभाजन अनेक वैशिष्ट्यांच्या संयोजनाच्या आधारे केले जाते. हे महत्वाचे आहे की विभाग खूप लहान नाहीत. अंजीर वर. आकृती 3 अॅल्युमिनियम ग्राहक बाजाराच्या अनुक्रमिक तीन-चरण विभागणीच्या परिणामांचा एक तुकडा दर्शविते.

तांदूळ. 3 तीन-चरण बाजार विभाजन

3 लक्ष्य बाजार विभाजन आणि उत्पादन स्थिती

विभाजनाच्या प्रक्रियेत बाजाराचे विभाजन सहसा दोन टप्प्यात केले जाते. मॅक्रोसेगमेंटेशनच्या टप्प्यावर, उत्पादन बाजार ओळखला जातो, मायक्रोसेगमेंटेशनच्या त्यानंतरच्या टप्प्यावर, आधी ओळखल्या गेलेल्या उत्पादन बाजारातील खरेदीदारांच्या वैयक्तिक विभागांना ओळखणे हे लक्ष्य आहे.

3.1 लक्ष्य बाजाराची निवड

पैकी एक टप्पेबाजार विभाजन, निकष, पद्धती आणि विभाजनाची वैशिष्ट्ये परिभाषित केल्यानंतर लक्ष्य बाजाराची निवड आहे. लक्ष्य बाजाराच्या निवडीकडे गांभीर्याने लक्ष देणे आवश्यक आहे, कारण एंटरप्राइझच्या त्यानंतरच्या सर्व क्रियाकलापांची प्रभावीता निवडलेल्या निवडीवर मोठ्या प्रमाणात अवलंबून असते. लॅम्बर्नच्या मोनोग्राफमध्ये, मार्केट सेगमेंटेशनच्या या टप्प्याला मॅक्रोसेगमेंटेशन म्हटले गेले, मायक्रोसेगमेंटेशनच्या विरूद्ध, लक्ष्य विभागाच्या निवडीसाठी समर्पित.

लंबरनच्या कार्याच्या परिणामांनुसार मॅक्रो-सेगमेंटेशनचे मुख्य मुद्दे खालीलप्रमाणे आहेत: मार्केट सेगमेंटेशन स्ट्रॅटेजीची अंमलबजावणी फर्मच्या मिशनच्या व्याख्येपासून सुरू झाली पाहिजे, जी तिच्या भूमिकेचे वर्णन करते आणि मुख्य कार्यदृष्टीकोनातून, ग्राहकाभिमुख. फर्मच्या प्रमुखाने तीन मूलभूत प्रश्न विचारले पाहिजेत: "फर्म कोणत्या व्यवसायात आहे?", "कोणता व्यवसाय असावा?", "कोणता व्यवसाय नसावा?".

म्हणूनच, फर्मच्या लक्ष्य किंवा बेस मार्केटची संकल्पना उद्भवते, जो समान गरजा आणि प्रेरक वैशिष्ट्ये असलेल्या ग्राहकांचा एक महत्त्वपूर्ण गट आहे जो फर्मसाठी अनुकूल विपणन संधी निर्माण करतो.

एबेलच्या कार्यानुसार, फर्मचे लक्ष्य बाजार तीन आयामांमध्ये परिभाषित केले जाऊ शकते (10, पृ. 79):

तांत्रिक, बाजाराच्या गरजा पूर्ण करू शकतील अशा तंत्रज्ञानाचे वर्णन (“कसे?”);


फंक्शनल, ज्यापैकी काही फंक्शन्स या मार्केटमध्ये समाधानी असणे आवश्यक आहे ("काय?");


ग्राहक, जो दिलेल्या मार्केटमध्ये ("कोण?") समाधानी होऊ शकणार्‍या ग्राहकांचे गट ठरवतो.

ग्राफिकदृष्ट्या, हे त्रि-आयामी योजनेद्वारे दर्शविले जाऊ शकते (चित्र 4 पहा).

या दृष्टिकोनाचा वापर करून, तीन भिन्न संरचनांमध्ये फरक करणे शक्य आहे: एका तंत्रज्ञानासाठी बाजार (उद्योग), एका कार्यासाठी बाजार (तंत्रज्ञान बाजार) आणि उत्पादन बाजार.

उद्योगाची व्याख्या तंत्रज्ञानाद्वारे केली जाते, त्याची संबंधित कार्ये किंवा ग्राहक गट विचारात न घेता. उद्योगाची संकल्पना स्वतःच पारंपारिक आहे. त्याच वेळी, ते किमान समाधानकारक आहे, कारण ते मागणीपेक्षा पुरवठ्याकडे केंद्रित आहे. अशा प्रकारे, अशी श्रेणी विचारात घेतलेल्या कार्ये आणि ग्राहक गटांच्या उच्च एकसमानतेच्या स्थितीत योग्य आहे.

उत्पादनाची बाजारपेठ ग्राहकांच्या समूहाच्या छेदनबिंदूवर असते आणि विशिष्ट तंत्रज्ञानावर आधारित वैशिष्ट्यांचा संच असतो. हे धोरणात्मक व्यवसाय युनिटच्या संकल्पनेशी संबंधित आहे आणि पुरवठा आणि मागणीच्या वास्तविकतेला प्रतिसाद देते.

मार्केट कव्हरेज धोरणाची निवड प्रत्येक विभागासाठी स्पर्धात्मकता विश्लेषणाच्या आधारे केली जाते. एंटरप्राइझद्वारे खालील भिन्न लक्ष्य बाजार धोरणे निवडली जाऊ शकतात:

एकाग्रता धोरण - कंपनी उत्पादन बाजार, कार्य किंवा ग्राहकांच्या गटाशी संबंधित त्याच्या क्रियाकलाप क्षेत्राची एक संकीर्ण व्याख्या देते.


फंक्शनल स्पेशलिस्ट स्ट्रॅटेजी - एंटरप्रायझेस एका फंक्शनमध्ये स्पेशलायझेशन करण्यास प्राधान्य देतात परंतु त्या वेअरहाउसिंग फंक्शनमध्ये स्वारस्य असलेल्या सर्व ग्राहक गटांना सेवा देतात.


ग्राहक स्पेशलायझेशन स्ट्रॅटेजी - कंपनी विशिष्ट श्रेणीतील ग्राहकांमध्ये (रुग्णालये, हॉटेल्स इ.) माहिर आहे, आपल्या ग्राहकांना उत्पादनांची विस्तृत श्रेणी किंवा जटिल उपकरणे प्रदान करते जी अतिरिक्त किंवा परस्परसंबंधित कार्ये करतात.


निवडक स्पेशलायझेशनची रणनीती म्हणजे एकमेकांशी जोडलेल्या नसलेल्या (उत्पादन विविधीकरणाचे प्रकटीकरण) विविध बाजारपेठांमध्ये अनेक वस्तूंचे प्रकाशन.


संपूर्ण कव्हरेज धोरण - एक संपूर्ण श्रेणी ऑफर करते जी सर्व ग्राहक गटांना संतुष्ट करते.

बर्‍याच वास्तविक प्रकरणांमध्ये, लक्ष्य बाजार धोरणे दोन आयामांमध्ये तयार केली जाऊ शकतात: कार्ये आणि ग्राहक गट, कारण कंपन्या बहुतेकदा त्यांच्या उद्योग संलग्नतेभोवती फक्त एकच विशिष्ट तंत्रज्ञान घेतात.

जर फर्मकडे वेगवेगळ्या तंत्रज्ञानाची मालकी असेल, तर लक्ष्य बाजाराची निवड आणि त्याच्या कव्हरेजसाठी धोरणे देखील बाजाराच्या तांत्रिक परिमाणानुसार निर्धारित केली जातील.

लक्ष्य बाजार निवडल्यानंतर, त्याच्या अधिक तपशीलवार विभाजनाकडे जाण्याचा सल्ला दिला जातो.

3.2 लक्ष्य विभाग निवडणे

लक्ष्य बाजार निवडल्यानंतर, कंपनीने किती विभागांवर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे हे फर्मने ठरवले पाहिजे, दुसऱ्या शब्दांत, लक्ष्य बाजार विभाग निवडा आणि विपणन धोरण विकसित करा.

लक्ष्य बाजार विभाग - साठी एक किंवा अधिक विभाग विपणन क्रियाकलापउपक्रम

त्याच वेळी, फॉर्मने, निवडलेली उद्दिष्टे लक्षात घेऊन, स्पर्धेची ताकद, बाजारपेठेचा आकार, वितरण वाहिन्यांशी संबंध, नफा आणि कंपनीची प्रतिमा निश्चित केली पाहिजे.

एंटरप्राइझची उद्दिष्टे परिमाणात्मक आणि गुणात्मक दोन्ही प्रकारे सेट केली जाऊ शकतात. ते नवीन उत्पादनांचा परिचय किंवा नवीन बाजार विभागांमध्ये सुप्रसिद्ध उत्पादनांच्या प्रवेशाची चिंता करू शकतात. त्याच वेळी, लक्ष्य विभाग म्हणून निवडण्यासाठी विभागाकडे पुरेशी मागणी क्षमता असणे आवश्यक आहे. याशिवाय, निवडलेल्या विपणन धोरणाची अंमलबजावणी करण्यासाठी पुरेसा वेळ देऊन लक्ष्य विभाग स्थिर असणे आवश्यक आहे.

लक्ष्य विभागाची निवड विभागांमधील खालीलपैकी एका फरकाने ठरवली जाऊ शकते आणि एका प्रकारचे उत्पादन संपूर्ण बाजारपेठेत सोडले जाऊ शकते, सर्व गटांच्या ग्राहकांच्या दृष्टीने आकर्षकतेचे विपणन साधन प्रदान करते. या प्रकरणात, एक वस्तुमान विपणन धोरण लागू केले जाते. ही रणनीती मोठी विक्री धोरण म्हणून ओळखली जाते. मास मार्केटिंगचे मुख्य उद्दिष्ट जास्तीत जास्त विक्री हे आहे. मोठ्या संख्येने विभागांमध्ये प्रवेश करणे संपूर्ण बाजाराच्या विस्तृत कॅप्चरशी संबंधित आहे आणि त्यासाठी महत्त्वपूर्ण संसाधने आवश्यक आहेत, म्हणून ही रणनीती सहसा वापरली जाते मोठे उद्योग. यशस्वी मास मार्केटिंगसाठी, बहुसंख्य खरेदीदारांना उत्पादनाच्या समान गुणधर्मांची आवश्यकता वाटणे आवश्यक आहे. मोठ्या प्रमाणात वितरण आणि मोठ्या प्रमाणावर जाहिरात करण्याच्या पद्धती वापरल्या जातात, एक किंमत श्रेणी, विविध ग्राहक गटांना उद्देशून एकल विपणन कार्यक्रम. तथापि, जसजसा बाजार भरतो तसतसा हा दृष्टिकोन कमी उत्पादक बनतो.

दुसरे म्हणजे, निर्मात्याचे प्रयत्न आणि संसाधने एका बाजार विभागावर (ग्राहकांचा एक विशिष्ट गट) केंद्रित करणे शक्य आहे. एटी हे प्रकरणएक केंद्रित विपणन धोरण लागू केले आहे. ही रणनीती छोट्या उद्योगांसाठी मर्यादित संसाधनांसह आकर्षक आहे. एंटरप्राइझ प्रयत्न आणि संसाधनांवर लक्ष केंद्रित करते जिथे त्याला त्याचे फायदे वापरण्याची संधी असते, उत्पादनाच्या विशेषीकरणावर बचत आणि गरजा पूर्ण करण्यासाठी विशिष्टता आणि व्यक्तिमत्त्वाच्या दूरस्थ डिग्रीमुळे मजबूत बाजार स्थिती प्रदान करते.

एकाग्र विपणन धोरणामुळे कंपनीला प्रति युनिट आउटपुट नफा वाढवता येतो, ज्यांच्याशी स्पर्धा करण्यासाठी काही संसाधने असतात. मोठ्या कंपन्याविशेष बाजार विभागांमध्ये.

एंटरप्राइझचे विपणन धोरण त्याच्या उत्पादनांच्या अपवादात्मक स्वरूपावर आधारित आहे, परंतु येथे देखील, प्रतिस्पर्ध्यांचा प्रभाव धोकादायक आहे, परंतु येथे देखील, प्रतिस्पर्ध्यांचा प्रभाव धोकादायक आहे आणि मोठ्या नुकसानाचा धोका लक्षणीय आहे.

या एंटरप्राइझचे लक्ष्य बाजार तयार करणाऱ्या अनेक विभागांवर काम करणे अधिक विश्वासार्ह आहे.

टार्गेट मार्केट सेगमेंट निवडण्याचा तिसरा मार्ग म्हणजे अनेक सेगमेंट कव्हर करणे आणि त्या प्रत्येकासाठी त्याचे उत्पादन किंवा त्याची विविधता सोडणे. येथे, प्रत्येक विभागासाठी वेगळ्या विपणन योजनेसह भिन्न विपणन धोरण लागू केले आहे. अनेक बाजार विभागांना कव्हर करण्यासाठी महत्त्वपूर्ण बाजार विभाग आवश्यक असतात ज्यांना विविध ब्रँड आणि उत्पादनांचे उत्पादन आणि विपणन करण्यासाठी महत्त्वपूर्ण एंटरप्राइझ संसाधने आणि क्षमता आवश्यक असतात. त्याच वेळी, अनेक प्रकारच्या वस्तूंचे प्रकाशन, अनेक विभागांकडे केंद्रित, आपल्याला विक्री वाढविण्यास अनुमती देते.

तर, या तीनपैकी कोणत्याही मार्केट कव्हरेज धोरणाची निवड याद्वारे निर्धारित केली जाते:

ओळखल्या गेलेल्या आणि संभाव्य फायदेशीर विभागांची संख्या;


एंटरप्राइझ संसाधने.

जर एंटरप्राइझची संसाधने मर्यादित असतील, तर एकाग्र विपणनाची रणनीती, वरवर पाहता, एकमेव शक्य आहे.

काही प्रकरणांमध्ये, वस्तुमान किंवा एकाग्र विपणन धोरणासह सुरू होणारी एंटरप्राइझ अविकसित ग्राहक विभागांपर्यंत पोहोचण्यास सक्षम आहे (उदाहरणार्थ, युनिव्हर्सल शैम्पू (मास मार्केटिंग) च्या उत्पादनापासून मुलांसाठी वेगवेगळ्या प्रकारच्या केसांसाठी विशेष शैम्पूच्या उत्पादनाकडे स्विच करणे) . किंवा त्याउलट, एका विभागात स्वत: ला दृढपणे स्थापित केल्यावर, कंपनी नवीन विभागामध्ये प्रभुत्व मिळवून आपल्या क्रियाकलापांचा विस्तार करते. तर, मुलांसाठी उत्पादनांच्या प्रकाशनासह, जॉन्सन अँड जॉन्सन 40 वर्षांपेक्षा जास्त वयाच्या महिलांसाठी शैम्पू विकते. काही प्रकरणांमध्ये, कंपन्या त्यांच्या धोरणामध्ये वस्तुमान आणि केंद्रित विपणन दोन्ही वापरतात.

बहुतेकदा विभाजनाच्या प्रक्रियेत, बाजारातील काही भाग आढळतात की उत्पादक, एका कारणास्तव, दुर्लक्ष करतात. हे विभाग बनवणारे ग्राहक त्यांच्या इच्छा आणि प्राधान्ये पूर्ण करत नाहीत. एक उदाहरण म्हणजे विशिष्ट श्रेणीतील ग्राहकांसाठी वस्तू: पेन्शनधारक, किशोर इ. या स्थितीला मार्केट विंडो म्हणतात. ही “विंडो” बंद करू पाहणाऱ्या निर्मात्याला मोठे यश मिळू शकते.

बाजार विभाग ज्यामध्ये कंपनीने प्रबळ आणि स्थिर स्थान प्राप्त केले आहे त्यांना सामान्यतः बाजार कोनाडा म्हणतात.

बाजाराच्या खिडक्या शोधण्यासह, बाजारपेठेची निर्मिती आणि बळकटीकरण केवळ बाजार विभाजन पद्धती वापरूनच सुनिश्चित केले जाते. बाजाराचे विभाजन मागणीतील फरक प्रस्थापित करते आणि उत्पादन खरेदीदारांच्या गरजेनुसार जुळवून घेते.

3.3 उत्पादन स्थिती

लक्ष्य बाजार विभाग निश्चित केल्यानंतर, एंटरप्राइझने प्रतिस्पर्ध्यांच्या गुणधर्मांचा आणि प्रतिमेचा अभ्यास केला पाहिजे आणि त्यांच्या उत्पादनाच्या बाजारपेठेतील स्थितीचे मूल्यांकन केले पाहिजे. स्पर्धकांच्या स्थानांचा अभ्यास केल्यावर, कंपनी तिच्या उत्पादनाच्या स्थानावर निर्णय घेते, म्हणजे. बाजारात त्यांच्या उत्पादनाची स्पर्धात्मक स्थिती सुनिश्चित करणे. निवडलेल्या बाजारपेठेतील उत्पादनाची स्थिती ही लक्ष्य विभाग शोधण्याची तार्किक निरंतरता आहे, कारण एका बाजार विभागातील उत्पादनाची स्थिती दुसर्‍या विभागातील खरेदीदारांद्वारे कशी समजली जाते यापेक्षा भिन्न असू शकते.

वेस्टर्न मार्केटर्सच्या काही कामांमध्ये जे मार्केटिंग लॉजिस्टिक्सच्या चौकटीत पोझिशनिंगचा विचार करतात, ते मार्केट स्पेसमध्ये वस्तूंचे इष्टतम प्लेसमेंट म्हणून परिभाषित केले जाते, जे उत्पादन ग्राहकांच्या शक्य तितक्या जवळ आणण्याच्या इच्छेवर आधारित आहे. विंडो डिस्प्ले सारख्या उत्पादनाच्या प्रदर्शनातील उत्पादनासाठी सर्वोत्तम स्थान निवडण्यासाठी जाहिरात व्यावसायिक "स्थिती" हा शब्द वापरतात.

जर सेगमेंटेशनने उत्पादनाची इच्छा आणि प्राधान्यांनुसार वैशिष्ट्ये दिली तर पोझिशनिंग ग्राहकांना खात्री देते की त्यांना तेच उत्पादन ऑफर केले जाते जे त्यांना खरेदी करायचे आहे.

पोझिशनिंगमध्ये विपणन घटकांचा एक संच समाविष्ट असतो ज्याच्या मदतीने लोकांना खात्री पटवणे आवश्यक आहे की हे विशेषतः त्यांच्यासाठी तयार केलेले उत्पादन आहे, जेणेकरून ते प्रस्तावित उत्पादन त्यांच्या आदर्शासह ओळखतात.

येथे आपण लक्ष्य विभागातील वस्तूंच्या स्थानासाठी मुख्य धोरणे लक्षात घेऊ शकता:

उत्कृष्ट उत्पादनाच्या गुणवत्तेवर आधारित स्थिती;


उत्पादन वापरण्याच्या विशिष्ट पद्धतीवर आधारित स्थिती;


उत्पादन खरेदी करण्याच्या फायद्यांवर किंवा विशिष्ट समस्येच्या निराकरणावर आधारित स्थिती;


ग्राहकांच्या विशिष्ट श्रेणीवर केंद्रित स्थिती;


प्रतिस्पर्धी उत्पादनाच्या संबंधात स्थिती;


वस्तूंच्या विशिष्ट श्रेणीतील अंतरावर आधारित स्थिती.

स्पर्धेमध्ये मजबूत स्थान मिळविण्यासाठी, त्याच्या उत्पादनांच्या स्थितीच्या परिणामांवर आधारित, कंपनी उत्पादनाची वैशिष्ट्ये आणि विपणन क्रियाकलाप हायलाइट करते जी प्रतिस्पर्ध्यांच्या उत्पादनांपासून फायदेशीर मार्गाने आपली उत्पादने वेगळी करू शकते, उदा. त्याची उत्पादने वेगळे करते, उदा. त्याची उत्पादने वेगळे करते.

शिवाय, भिन्न उत्पादनांसाठी भिन्नतेच्या भिन्न दिशा निवडल्या जाऊ शकतात.

तर, मार्केटर ई.पी. गोलुबकोव्ह उत्पादक भिन्नता, सेवा भिन्नता, कर्मचारी भिन्नता, आणि प्रतिमा भिन्नता (2, p. 50) ओळखतात.

उत्पादक भिन्नता प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा चांगली वैशिष्ट्ये आणि डिझाइन असलेली उत्पादने ऑफर करत आहे. प्रमाणित उत्पादनांसाठी (चिकन, तेल उत्पादने, धातू) उत्पादन भिन्नता पार पाडणे व्यावहारिकदृष्ट्या अशक्य आहे. ऑटोमोबाईल्स, घरगुती उपकरणे यासारख्या उत्पादनांसाठी, या बाजार धोरणाचे पालन करणे सामान्य आहे.

सेवा भिन्नता म्हणजे सेवांची ऑफर (गती, पुरवठ्याची विश्वसनीयता, स्थापना, विक्रीनंतरची सेवा, ग्राहक प्रशिक्षण, सल्लामसलत इ.) ज्या उत्पादनाशी संबंधित आहेत आणि प्रतिस्पर्ध्यांच्या सेवांपेक्षा उच्च स्तरावर आहेत.

कार्मिक भिन्नता म्हणजे प्रतिस्पर्ध्यांच्या कर्मचार्‍यांपेक्षा त्यांची कार्ये अधिक प्रभावीपणे पार पाडणार्‍या कर्मचार्‍यांची भरती आणि प्रशिक्षण. प्रशिक्षित कर्मचार्‍यांनी खालील आवश्यकता पूर्ण केल्या पाहिजेत: क्षमता, मैत्री, विश्वासार्हता, जबाबदारी, संप्रेषण कौशल्ये. त्याने आत्मविश्वास वाढवला पाहिजे.

प्रतिमेची भिन्नता - प्रतिमा तयार करणे, एखाद्या संस्थेची प्रतिमा किंवा त्यांच्यामध्ये भिन्न असलेली उत्पादने चांगली बाजूप्रतिस्पर्ध्यांकडून. उदाहरणार्थ, सिगारेटच्या बर्‍याच सुप्रसिद्ध ब्रँडची चव सारखीच असते आणि त्याच प्रकारे विक्री केली जाते. तथापि, मार्लबोरो सिगारेट्स, त्यांच्या असामान्य प्रतिमेमुळे, ज्यानुसार केवळ मजबूत, "काउबॉय सारखी" पुरुष त्यांना धूम्रपान करतात, जागतिक सिगारेट मार्केटमध्ये सुमारे 30% आहे.

विशिष्ट उत्पादनांची वैशिष्ट्ये आणि कंपनीच्या क्षमतांवर अवलंबून, ते एकाच वेळी एक ते अनेक क्षेत्रांमध्ये भिन्नता लागू करू शकते.

बाजारपेठेतील उत्पादनाची स्थिती निश्चित करताना, द्विमितीय मॅट्रिक्सच्या रूपात पोझिशनिंग नकाशे तयार करण्याची पद्धत सहसा वापरली जाते, ज्या क्षेत्रात प्रतिस्पर्धी कंपन्यांची उत्पादने सादर केली जातात.

अंजीर वर. आकृती 5 दोन पॅरामीटर्सनुसार विशिष्ट लक्ष्य बाजारातील प्रतिस्पर्धी उत्पादनांच्या प्रतिस्पर्धी उत्पादनांच्या उत्पादनांच्या स्थितीचा नकाशा दर्शविते: किंमत (क्षैतिज अक्ष) आणि गुणवत्ता (उभ्या अक्ष).

मंडळांमध्ये, ज्याची त्रिज्या व्हॉल्यूमच्या प्रमाणात असते, अंमलबजावणी प्रतिस्पर्धी कंपन्यांची नावे दर्शवते. प्रश्नचिन्ह इतर कंपन्यांच्या या बाजारपेठेतील स्थानाच्या विश्लेषणावर आधारित, नवीन फर्मसाठी बाजारपेठेतील स्थितीची संभाव्य निवड दर्शवते. केलेली निवड लक्ष्य बाजारपेठेत स्थान मिळविण्याच्या इच्छेने न्याय्य आहे, जिथे कमी स्पर्धा आहे. या प्रकरणात, ते तुलनेने उत्पादन आहे उच्च गुणवत्तासरासरी किंमतींवर विकले जाते.

तांदूळ. 5 "गुणवत्ता-किंमत" पॅरामीटर्सच्या दृष्टीने उत्पादनाच्या स्थितीचा नकाशा

घेतलेल्या निर्णयाच्या आधारे, या कंपनीने निवडलेल्या उत्पादनाचा विकास, बाजार चाचणी आणि लॉन्च यावरील कामांचा संच पार पाडणे आवश्यक आहे. घेतलेल्या निर्णयाच्या यशस्वी अंमलबजावणीची 100% हमी नाही. यशाच्या शक्यतांचे मूल्यांकन करणे देखील आवश्यक आहे.

अशाप्रकारे, लक्ष्य विभागातील उत्पादनाचे स्थान उत्पादनाचे विशिष्ट फायदे हायलाइट करणे, विशिष्ट गरजा पूर्ण करणे किंवा ग्राहकांच्या विशिष्ट श्रेणीशी, उत्पादनाच्या उत्कृष्ट गुणवत्तेवर विश्वास ठेवण्याशी, तसेच उत्पादनाच्या निर्मितीशी संबंधित आहे. उत्पादन किंवा कंपनीची वैशिष्ट्यपूर्ण प्रतिमा.

रशियामधील वस्तूंच्या बाजाराच्या विभाजनाची 4 वैशिष्ट्ये

वर, आम्ही माल बाजाराच्या विभाजनाच्या पाश्चात्य आणि देशांतर्गत सिद्धांतांच्या मूलभूत गोष्टींचे परीक्षण केले. यापैकी कोणता दृष्टिकोन आज लागू आहे रशियन सरावविपणन?

पारंपारिक सामाजिक-जनसांख्यिकीय आणि भौगोलिक वैशिष्ट्यांवर आधारित विभाजनासह प्रारंभ करूया.

युनायटेड स्टेट्स किंवा इतर कोणत्याही औद्योगिक देशामध्ये जाहिरात आणि विपणन मोहिमेसाठी कोणत्याही योजनेमध्ये "भौगोलिक विभाग" आवश्यक आहे जो कुटुंबांच्या संख्येवर अचूक डेटा प्रदान करतो. एक विशिष्ट पातळीविशिष्ट शहर आणि राज्यातील उत्पन्न. प्रदेशांच्या विपणन क्षमतेची तुलना करण्यासाठी, बहुगुणित निर्देशांक मोठ्या प्रमाणावर वापरले जातात - लोकसंख्येचा आकार, लोकसंख्येचे एकूण आर्थिक उत्पन्न आणि प्रदेश आणि या उत्पन्नाचे वितरण, एकूण खंड आणि निर्देशांक किरकोळ विक्रीविशिष्ट प्रकारच्या वस्तू. येथे मुख्य गोष्ट किरकोळ विक्रीचा निर्देशांक आहे, कारण त्याच्या आधारावर प्रादेशिक बाजाराच्या संभाव्य क्षमतेचा अंदाज लावता येतो (तक्ता 5 पहा) (5, पृ. 72).

बहु-घटक निर्देशांक जो यूएस मधील क्षेत्राच्या विपणन संभाव्यतेचे सर्वात अचूकपणे वर्णन करतो तीन घटकांच्या भारित सरासरीने मोजला जातो: 1) वास्तविक ग्राहक उत्पन्नाची टक्केवारी; 2) किरकोळ विक्रीची टक्केवारी आणि लोकसंख्येची टक्केवारी.

च्या साठी रशियन परिस्थितीभौगोलिक विभाजनाला विशेष महत्त्व आहे - अलिकडच्या वर्षांत प्रादेशिकीकरणाकडे वाढणारा कल बंद आणि भिन्न बाजार आणि बंद "ग्राहक जग" तयार करण्यास कारणीभूत ठरतो. रशियाला लागू केल्याप्रमाणे, लिओनिड लॅपटेव्ह आणि ओलेग मिटिचकिन (ओआरएफआय) (5, पृ. 73) द्वारे प्रदेशाच्या बहुगुणित ग्राहक निर्देशांकाची गणना करण्याची पद्धत प्रस्तावित केली गेली होती.

तक्ता 5

युनायटेड स्टेट्ससाठी प्रादेशिक बाजारपेठेची संभाव्य क्षमता निर्धारित करण्याचे उदाहरण

प्रदेश	एकूण किरकोळ विक्री ($ दशलक्ष)	किरकोळ विक्री निर्देशांक	विक्री क्षमता (दशलक्ष डॉलर्समध्ये).
ग्रेट लेक्स इलिनॉय	129657 37691	19,6	9800 2850

त्यांच्या कार्यपद्धतीनुसार, प्रदेशाच्या बहुगुणित ग्राहक निर्देशांकाची गणना करण्यासाठी खालील निर्देशक वापरले जातात: प्रदेशातील कुटुंबांची संख्या, अन्न (अन्न) उत्पादनांच्या खरेदीवर सरासरी कुटुंबाचा खर्च, प्रदेशातील सरासरी पगार , सरासरी पगार आणि निर्वाह किमान टक्केवारीचे गुणोत्तर.

रशियामधील त्या प्रदेशांसाठी बहु-घटक ग्राहक निर्देशांकाची गणना करण्याचे उदाहरण टेबलमध्ये दिले आहे (तक्ता 6 पहा).

लिओनिड लॅप्टेव्ह आणि ओलेग मिटिचकिन लक्षात घेतात की उपभोग्य वस्तूंच्या विक्री क्षमतेचे मूल्यांकन करण्याव्यतिरिक्त, त्यांचा मल्टीफॅक्टोरियल निर्देशांक देखील औद्योगिक वस्तूंच्या बाजारपेठेची क्षमता मोजण्यासाठी वापरला जाऊ शकतो. उदाहरणार्थ, कागद आणि कागदाच्या उत्पादनांच्या बाजाराच्या संबंधात, प्रदेशाचा बहु-घटक निर्देशांक अनेक निर्देशकांच्या भारित सरासरीचे प्रतिनिधित्व करेल: रशियामधील त्यांच्या एकूण संख्येच्या प्रदेशातील मुद्रण उपक्रमांची टक्केवारी, प्रमाण सर्व-रशियन निर्देशकांपर्यंत प्रदेशात मुद्रण उत्पादनाचे प्रमाण.

तक्ता 6

रशियाच्या तीन प्रदेशांसाठी बहु-घटक ग्राहक निर्देशांक मोजण्याचे उदाहरण

प्रदेश	कुटुंबांची संख्या	सरासरी मासिक खर्च	सरासरी पगार (हजार रूबल)	राहण्याची मजुरी (हजार रूबल)	सरासरी पगार आणि राहणीमान खर्चाचे गुणोत्तर	ग्राहक निर्देशांक
निझनी नोव्हगोरोड	1060000					2,317
कोमी	325000					1,517
मुर्मन्स्क	316000					1,457

ग्राहकांच्या मागणीच्या गणनेच्या संदर्भात, सर्वात मोठ्या अडचणी सराव मध्ये विश्वसनीय डेटा प्राप्त करण्यात येतील. सरासरी पगारआणि प्रदेशात राहण्याची मजुरी. यात आश्चर्य वाटण्यासारखे काहीही नाही - उत्पन्नाच्या पातळीनुसार विभागणी करणे मूलभूत आणि परिस्थितीमध्ये अधिक कठीण आहे आणि आपल्या समाजात तीव्र मालमत्ता स्तरीकरणाच्या परिस्थितीत अधिक कठीण आहे. परिस्थिती विरोधाभासी आहे कारण उत्पादनांच्या प्रचंड विविधतांवरील जाहिरात आणि विपणन मोहिमांसाठी, उत्पन्नाच्या पातळीनुसार विभागणी व्यावहारिकदृष्ट्या स्वयंपूर्ण असू शकते. लिंग, वय आणि कौटुंबिक उत्पन्न यासारखे निर्देशक इतर सामाजिक-जनसांख्यिकीय वैशिष्ट्ये बनवतात (शिक्षण, सामाजिक दर्जा, व्यवसायाचा प्रकार इ.) निरर्थक आहे. म्हणजेच, उत्पन्न पातळीच्या आधारे प्राप्त केलेले लक्ष्यित प्रेक्षक इतके संकुचित आहेत की यापुढे अतिरिक्त सामाजिक-लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्यांच्या सहाय्याने पुढील विभाजनाची आवश्यकता नाही.

म्हणून, उदाहरणार्थ, परदेशी पर्यटन, हवाई प्रवास किंवा व्यावसायिक बँकांच्या आर्थिक सेवांसाठी संभाव्य बाजारपेठ आज मॉस्कोच्या लोकसंख्येच्या अत्यंत फायदेशीर भागाच्या केवळ 10% च्या मर्यादेत आहे. मॉस्कोच्या लोकसंख्येच्या अत्यंत फायदेशीर भागाच्या संप्रेषणात्मक वर्तनाचा शोध घेत, V raoloi संशोधन केंद्राने स्वतःला राजधानीच्या 17% रहिवाशांपर्यंत मर्यादित केले. मॉस्कोची उरलेली 83% लोकसंख्या वॉशिंग पावडर, कोका-कोला, चॉकलेट्स, कॉफी, च्युइंग गम, शैम्पू यांच्या जाहिरात मोहिमांसाठी लक्ष्य प्रेक्षक म्हणून काम करू शकते, जे आपण प्रत्यक्षात आपल्या टीव्ही स्क्रीनवर पाहतो. रशिया आणि पाश्चात्य मधील मार्केटिंग सराव मधील हा उल्लेखनीय फरक आहे. रशियामध्ये, ग्राहक वर्तनाच्या सिद्धांताच्या क्षेत्रातील घडामोडी खूप मागे आहेत. तुम्ही तुमचे लक्ष्यित प्रेक्षक कधी परिभाषित करू शकता? जाहिरात कंपनीकेवळ तीन आयामांमध्ये—उत्पन्न, लिंग आणि वय—फायदा, खरेदी व्यवहार किंवा जीवनशैलीनुसार विभाजनाचा प्रश्न यापुढे उद्भवणार नाही. याचे कारण म्हणजे मध्यमवर्गाची अनुपस्थिती - बहुतेक दर्जेदार वस्तूंचा संभाव्य खरेदीदार आणि जाहिरातींच्या प्रभावाचा मुख्य उद्देश. रशियामध्ये मध्यमवर्ग हा वस्तुमान चेतनेत एक प्रकारचा "फँटम" म्हणून अस्तित्वात आहे. वर्ग संलग्नतेच्या सर्वेक्षणादरम्यान, खालील डेटा प्राप्त झाला (5, C, C. 76). 1% प्रतिसादकर्त्यांनी स्वतःला "उच्च" वर्गात, 37% - "मध्यम" वर्गात, 44% - "कमी" वर्गात, 18% लोकांना उत्तर देणे कठीण वाटले.

अशाप्रकारे, कमी-उत्पन्न खरेदीदारांद्वारे अनेक सामान्य खाद्यपदार्थांच्या संभाव्य अपेक्षिततेबद्दलचा निष्कर्ष, ज्यांचा हिस्सा लोकसंख्येच्या निम्म्यापर्यंत पोहोचतो, संशोधकांच्या डेटाद्वारे पुष्टी केली जाते. अशा प्रकारे, VTsIOM डेटानुसार (टेबल 7 पहा), सर्वात लोकप्रिय वस्तूंचा नियमित वापर खालीलप्रमाणे आहे.

तक्ता 7

वापराचा वाटा विविध वस्तू

रशियन खरेदीदार

उत्पादन	लोकसंख्येच्या टक्केवारीनुसार ग्राहकांचा वाटा
चॉकलेट कँडीज
चॉकलेट बार
चघळण्याची गोळी
शुद्ध पाणी
"कोला" सारखे थंड पेय
इतर शीतपेये
फळांचे रस
चहा
कॉफी
वोडका
बिअर
सिगारेट
साबण
टूथपेस्ट
शॅम्पू
धुण्याची साबण पावडर

हे सारणी दर्शविते की अर्धे रशियन कधीही किंवा जवळजवळ कधीही फळांचे रस, खनिज पाणी, शीतपेये, बिअर खरेदी करत नाहीत, आपल्या देशातील एक चतुर्थांश लोक कधीही कॉफी आणि चॉकलेट खरेदी करत नाहीत. हे सर्व बहुसंख्य लोकसंख्येच्या अत्यंत कमी ग्राहक क्षमतेची साक्ष देते.

अशाप्रकारे, हे दिसून येते की आपल्या समाजाच्या अत्यंत फायदेशीर (8 - 10%) भागाला वस्तू विकण्यासाठी जाहिरात आणि विपणन धोरणे विकसित करतानाच विपणकांना फायदे, जीवनशैली आणि खरेदी वर्तनानुसार विभागणीसाठी मॉडेलची आवश्यकता असू शकते. उर्वरितसाठी, मालाची किंमत बर्याच काळासाठी निर्णायक असेल. आतापर्यंत, असे मॉडेल तयार करण्याचे केवळ प्रयत्न आहेत.

रशियामधील जीवनशैली आणि हेतूंनुसार खरेदीदारांचे विभाजन दोन संशोधन उत्पादनांमध्ये केले गेले: "कॉमसन-2" केंद्राचे "R-TGI" आणि केंद्र "Romir/G11up Media" (Romir/G11up Media) द्वारे तयार केलेली त्याची रूपांतरित फिन्निश आवृत्ती "मीडिया आणि मार्केटिंग इंडेक्स" ( ५, पी. ७८).

रशियामधील खरेदी आणि जीवनशैलीवर आधारित प्राप्त विभाजन डेटाचा सारांश, सीईओसंशोधन केंद्र "कॉमसन -2" एलेना कोनेवा तीन शीर्ष रशियन खरेदीदारांना ओळखते:

1) "रोमान्स", "लाइफ बर्नर" चे खरेदीदार (विनम्र तरुण लोक आर्थिक संसाधनेपण ते खर्च करण्याच्या मोठ्या इच्छेने. ते उत्पादनाच्या प्रतिष्ठेला समाजीकरणाचे साधन मानतात, त्यांच्या गटाशी संबंधित व्यक्त करण्याचा एक मार्ग. वैशिष्ट्य - उपभोगाची निम्न पातळी, खर्च करण्यात विवेकबुद्धी, खरेदीचे हेतू - प्रतिष्ठा, जाहिरातींकडे लक्ष, त्याकडे सावध वृत्तीसह).

2) "श्रीमंत व्यवहारवादी" (खाजगी क्षेत्रात कार्यरत व्यक्ती). ते लक्षणीय खर्च करण्याची इच्छा आणि क्षमता द्वारे दर्शविले जातात रोख, जे खरेदीमध्ये विवेकबुद्धीसह एकत्र केले जाते. त्यांना पैशाचे मूल्य माहित आहे, त्यांना ते कसे कमवायचे हे माहित आहे आणि त्यांना त्यांच्या पैशासाठी सर्वात योग्य ते हवे आहे. वैशिष्ट्य - उच्च पातळीचा उपभोग, खर्च करण्यात विवेकबुद्धी, खरेदीचे हेतू - प्रतिष्ठा, जाहिरातीकडे लक्ष, त्याकडे सावध वृत्तीसह एकत्रित);

3) "समाजवादी-पुराणमतवादी" प्रकारचा ग्राहक (मुख्यतः 55 वर्षांपेक्षा जास्त वयाच्या वृद्ध लोकांचा सामाजिकदृष्ट्या असुरक्षित गट). “परवडणाऱ्या किंमती” हा उपभोगाचा मुख्य हेतू आहे. हा गट केवळ जगण्यावर केंद्रित आहे आणि नवीन आर्थिक परिस्थितीशी जुळवून घेण्याची क्षमता कमी आहे. वैशिष्टय़ - खालच्या पातळीचा उपभोग, पैसे खर्च करण्याची इच्छा नसणे, खरेदीचा हेतू - परवडणारी किंमत, जाहिरातींची चिडचिड आणि त्यावर अविश्वास.

एलेना कोनेवा नोंदवतात की एक किंवा दुसर्या वयोगटातील असणे म्हणजे योग्य प्रकारचे वर्तन अपरिहार्यपणे स्वीकारणे असा नाही. तिच्या मते, उपभोगाचा प्रकार ठरवणारा सर्वात गंभीर घटक म्हणजे अर्थव्यवस्थेच्या खाजगी क्षेत्रातील रोजगार. या क्षेत्रातील "तांत्रिक बदल" तिच्या अंदाजानुसार, "समाजवादी पुराणमतवादी" "किंवा रोमँटिक ग्राहक" ते श्रीमंत व्यावहारिकवादी या दिशेने घडतील, उलट नाही.

अशाप्रकारे, रशियामधील बाजार विभाजनाची वैशिष्ठ्ये या वस्तुस्थितीकडे वळतात की समाजाच्या प्रचंड मालमत्तेच्या स्तरीकरणाच्या परिस्थितीत, उत्पन्नाच्या पातळीनुसार विभाजन करणे महत्वाचे आहे. जाहिरातींच्या प्रभावाचा मुख्य उद्देश असलेल्या मध्यमवर्गाच्या अनुपस्थितीमुळे उत्पन्नाच्या बाबतीत जाहिरात केलेल्या बहुतेक वस्तू आता रशियन लोकसंख्येच्या 8-10% पेक्षा जास्त उपलब्ध नाहीत. भौगोलिक विभाजन देखील विशेष महत्त्व आहे, जे (रशियाच्या वैयक्तिक क्षेत्रांमधील राहणीमानात वाढणारी दरी लक्षात घेता) मल्टीफॅक्टोरियल विचारात घेतले पाहिजे. ग्राहक निर्देशांक, प्रदेशाची खरेदी क्षमता प्रतिबिंबित करते.

इतर प्रकारचे विभाजन (जीवनशैलीनुसार, खरेदीचे हेतू, फायदे इ.) फक्त आज रशियामध्ये विकसित होऊ लागले आहेत आणि सर्व प्रथम, लोकसंख्येच्या उच्च-उत्पन्न विभागांना उद्देशून विपणन धोरणांच्या विकासासाठी लागू आहेत. .)

निष्कर्ष

म्हणून, आम्ही निर्धारित केले आहे की वस्तूंच्या बाजाराचे विभाजन हे खरेदीदारांच्या स्पष्ट गटांमध्ये विभाजन आहे,

त्यापैकी प्रत्येकाला स्वतंत्र उत्पादने आणि विपणन मिश्रणाची आवश्यकता असू शकते. सर्वोत्तम शोधण्यासाठी, फर्मच्या दृष्टिकोनातून, विभाजनाच्या संधी, मार्केटर विविध पद्धतींचा प्रयत्न करतो. हे विविध निकष आणि वैशिष्ट्ये विचारात घेऊन, विविध तत्त्वांनुसार विभाजन करते.

सर्व निकषांनुसार कंपनीच्या संभाव्यतेचे मूल्यांकन केल्यावर, निर्माता (उद्योजक) निर्णय घेतो की हा बाजार विभाग एंटरप्राइझसाठी योग्य आहे की नाही, या विभागातील ग्राहकांच्या मागणीचा अभ्यास करणे सुरू ठेवणे योग्य आहे की नाही, माहिती गोळा करणे आणि प्रक्रिया करणे सुरू ठेवणे आणि वेळ घालवणे आणि यावर नवीन संसाधने.

योग्य विभाजन गुणधर्माची निवड व्यावसायिक क्रियाकलापांच्या अंतिम परिणामांवर लक्षणीय परिणाम करते. ग्राहक विपणनामध्ये, विभाजन भौगोलिक, लोकसंख्याशास्त्रीय, मानसशास्त्रीय आणि वर्तणूक वैशिष्ट्यांवर आधारित आहे. औद्योगिक वस्तूंसाठी बाजारांचे विभाजन अंतिम वापरकर्त्यांच्या प्रकारानुसार, ग्राहकांच्या महत्त्वानुसार, त्यांच्या भौगोलिक स्थानानुसार केले जाऊ शकते. विभाजनावरील विश्लेषणात्मक कार्याची परिणामकारकता परिणामी विभाग किती प्रमाणात मोजले जातात, प्रवेश करण्यायोग्य, ठोस आणि लक्ष्यित क्रियांसाठी योग्य आहेत यावर अवलंबून असते.

मग फर्मने सर्वात फायदेशीर बाजार विभागांपैकी एक किंवा अधिक निवडणे आवश्यक आहे. किती विभाग कव्हर करायचे ते ठरवते. फर्म विभागांमधील फरकांकडे दुर्लक्ष करू शकते (अविभेदित विपणन), विविध विभागांसाठी (विभेदित विपणन) भिन्न बाजार ऑफर विकसित करू शकते. या प्रकरणात, फर्मच्या संसाधनांवर, उत्पादनाची डिग्री आणि बाजारातील एकसमानता, उत्पादनाच्या जीवन चक्राचा टप्पा आणि विपणन प्रतिस्पर्धी यावर बरेच काही अवलंबून असते.

विशिष्ट बाजार विभागाची निवड कंपनीच्या प्रतिस्पर्ध्यांचे वर्तुळ आणि त्याच्या स्थितीची शक्यता निर्धारित करते. स्पर्धकांच्या स्थानांचा अभ्यास केल्यावर, फर्म प्रतिस्पर्ध्यांपैकी एकाच्या स्थानाच्या जवळ जागा घ्यायची किंवा बाजारात स्वतःची जागा शोधण्याचा आणि भरण्याचा प्रयत्न करायचा की नाही हे ठरवते. जर एखाद्या फर्मने त्याच्या प्रतिस्पर्ध्यांपैकी एकाच्या पुढे स्थान व्यापले असेल, तर तिने उत्पादन, किंमत आणि गुणवत्तेतील फरकांनुसार त्याच्या ऑफरमध्ये फरक करणे आवश्यक आहे. तंतोतंत पोझिशनिंग निर्णय फर्मला पुढील चरणावर जाण्यास अनुमती देईल, जे तपशीलवार विपणन मिश्रण नियोजन आहे.

सेगमेंटेशन रशियन बाजारसध्या "परवडणाऱ्या किंमती" या तत्त्वावर चालते. म्हणून, रशियामध्ये उत्पन्नाचे विभाजन महत्त्वाचे आहे.

दुर्दैवाने, आर्थिक अस्थिरतेच्या परिस्थितीत, प्रचंड मालमत्तेचे स्तरीकरण रशियन समाज, मनोवैज्ञानिक, सायकोग्राफिक वैशिष्ट्यांद्वारे विभाजन व्यावहारिकरित्या केले जात नाही, जरी त्यांची आवश्यकता स्पष्ट आहे.
वस्तूंची तपासणी: व्याख्या, परीक्षेचे प्रकार, त्यांची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे. आधुनिक व्यावसायिक क्रियाकलापांमध्ये वस्तूंच्या कौशल्याचे महत्त्व कृषी उत्पादनांची जागतिक बाजारपेठ: ट्रेंड आणि वैशिष्ट्ये

2015-02-09

अभ्यासक्रमाचे काम:

बाजार विभाजन

परिचय

विपणन क्रियाकलापांच्या मुख्य क्षेत्रांपैकी एक म्हणजे बाजार विभाजन, जे यासाठी एंटरप्राइझ फंड जमा करण्यास अनुमती देते विशिष्ट दिशातुमचा व्यवसाय. आजपर्यंत, आर्थिक साहित्यात, लक्ष्य बाजार आणि लक्ष्य विभागाच्या संकल्पना अगदी स्पष्टपणे परिभाषित केल्या आहेत, ज्याची निवड हे बाजार विभाजनाचे मुख्य लक्ष्य आहे. खालील मुख्य कारणांसाठी मार्केट-ओरिएंटेड कंपन्यांसाठी बाजार विभाजन आवश्यक आहे: लोकांच्या वेगवेगळ्या गटांच्या वेगवेगळ्या गरजा असतात आणि म्हणून कंपनीला प्रत्येक गटासाठी उत्पादन तयार करणे आवश्यक असते. कंपनीने प्रत्येक गटासाठी आपली उत्पादने विशिष्ट पद्धतीने ठेवली पाहिजेत. कंपनीने प्रत्येक गटासाठी योग्य किंमत निवडणे आवश्यक आहे. काही गटांना विशेष विक्री चॅनेलची आवश्यकता असू शकते. सेवा उद्योगासाठी, प्रत्येक ग्राहक गटासाठी उत्पादन तयार करणे हे एक सोपे काम आहे. तथापि, प्रत्येक ग्राहकासाठी सेवा अनुकूल करणे अशक्य आहे, म्हणून त्यांना गरजांच्या दृष्टीने एकसमान असलेल्या गटांमध्ये एकत्र करणे आवश्यक आहे. त्याच वेळी, वरील सर्व कारणांमुळे संपूर्ण विपणन मिश्रणाच्या आकलनाच्या दृष्टिकोनातून एकसंध असलेल्या गटांमध्ये विभागण्याची गरज निर्माण होते.

बाजारात यशस्वी होण्यासाठी, कंपनीला "त्याचे" ग्राहक माहित असणे आवश्यक आहे. हे बाजार विभाजनाद्वारे प्राप्त केले जाऊ शकते. मग संस्था अधिक हेतुपूर्वक विपणन करते, पैसा, वेळ, श्रम वाचवते.

यामागचा उद्देश टर्म पेपर: बाजार विभाजनाशी संबंधित मूलभूत संकल्पना प्रकट करा आणि विशिष्ट उत्पादन गटासाठी विभाजन प्रक्रिया ट्रेस करा.

हा अभ्यासक्रम लिहिण्यासाठी अध्यापन सहाय्यक तसेच अध्यापन सहाय्यकांचा वापर करण्यात आला.

बाजार विभाजन

1.1 विभागणीचे उद्देश

बाजार विभाजन ही बाजाराला ग्राहकांच्या स्पष्ट गटांमध्ये विभागण्याची प्रक्रिया आहे, ज्यापैकी प्रत्येकाला स्वतंत्र विपणन मिश्रणाची आवश्यकता असू शकते.

सेगमेंट हा ग्राहकांचा समूह आहे जो विभाजनादरम्यान वाटप केला जातो.

लक्ष्य विभाग हा कंपनीसाठी सर्वात योग्य आणि फायदेशीर ग्राहकांचा गट आहे, ज्यासह कंपनी कार्य करण्यास सुरवात करते.

उत्पादनाच्या बाजारपेठेतील ग्राहकांचा एक भाग समान गरजा, वर्तनात्मक किंवा प्रेरक वैशिष्ट्यांद्वारे दर्शविला जातो, ज्यामुळे एंटरप्राइझसाठी अनुकूल विपणन संधी निर्माण होतात.

सेगमेंटेशनचा मुख्य उद्देश म्हणजे उत्पादन विकसित, उत्पादित आणि विकले जाणारे लक्ष्य सुनिश्चित करणे. विभाजनाच्या परिणामी, विपणनाचे मुख्य तत्त्व लागू केले जाते - ग्राहक अभिमुखता.

सेगमेंटिंगची पहिली पायरी म्हणजे वैशिष्ट्यांची निवड - बाजारातील या विभागाला हायलाइट करण्याच्या पद्धतीचे निर्देशक. ग्राहकोपयोगी वस्तू, औद्योगिक उत्पादने आणि सेवांसाठी बाजारपेठांच्या विभाजनाची चिन्हे लक्षणीय बदलू शकतात.

मागणी आणि पुरवठा विभागातील फरक ओळखा. मागणी विभाजन ही एक संकल्पना आहे जी मागणीच्या विविधतेचे वर्णन करते, तर पुरवठ्याचे विभाजन ही एक संकल्पना आहे जी पुरवठ्याच्या विविधतेचे वर्णन करते. मागणीचे विभाजन हे बाजाराचे प्रतिनिधित्व करणाऱ्या संभाव्य खरेदीदारांच्या गरजांच्या विविधतेवर आधारित असते आणि पुरवठा विभागणी वस्तूंच्या विविधतेवर आधारित असते, जर या वस्तू (विभाग), खरेदीदारांच्या दृष्टिकोनातून, त्यांच्या समस्यांचे वेगळ्या निराकरणाचे प्रतिनिधित्व करतात. .

1.2 बाजार विभागणीसाठी पूर्वआवश्यकता

बाजार विभाजनाचा मूलभूत आधार असा आहे की सर्व खरेदीदारांना समान उत्पादन किंवा सेवेची आवश्यकता नसते. या कारणास्तव, एकाच वेळी सर्व संभाव्य खरेदीदारांना आकर्षित करण्यासाठी एकच विपणन किंवा विक्री कार्यक्रम लागू करणे क्वचितच शक्य आहे.

बाजाराचे विभाजन तुम्हाला एकीकडे खरेदीदारांची विषमता आणि दुसरीकडे पुरवठादारांची मर्यादित संसाधने यांच्यात संतुलन शोधण्याची परवानगी देते. हे शक्य आहे कारण मोठ्या प्रमाणात समान गरजा असलेले आणि उत्पादने किंवा ब्रँडसाठी खरेदी करण्याची वर्तणूक असलेले खरेदीदार एका बाजार विभागामध्ये एकत्रित किंवा गटबद्ध केले जाऊ शकतात. सेगमेंटमधील ग्राहकांची उपभोगाची पद्धत आणि वृत्ती इतर विभागांपेक्षा भिन्न असलेल्या उत्पादनाकडे सारखीच असते.

बर्‍याच कंपन्या समान गरजा असलेल्या खरेदीदारांच्या विभागांचे अस्तित्व ओळखतात आणि ग्राहकांच्या एकापेक्षा जास्त गटांपर्यंत पोहोचण्याच्या आशेने अनेक उत्पादनांचा प्रचार करतात. अनेक भरभराट करणाऱ्या कंपन्या त्यांच्या यशाचे श्रेय या वस्तुस्थितीला देतात की ते विशिष्ट प्रकारच्या ग्राहकांच्या गरजा ओळखण्यात आणि त्यांची पूर्तता करण्यात सक्षम होते. तथापि, काही कंपन्यांकडे विशिष्ट बाजारपेठेच्या सर्व विभागांसाठी भिन्न उत्पादने ऑफर करण्यासाठी पुरेशी संसाधने आहेत. त्याऐवजी, ते सर्वात आकर्षक किंवा फायदेशीर विभागांवर लक्ष केंद्रित करतात.

हे बाजार विभाजनाचे सार आहे: समान गरजा असलेल्या खरेदीदारांचे उपसमूह ओळखले जातात, यापैकी काही गट पुढील कामासाठी निवडले जातात आणि त्यांना काळजीपूर्वक डिझाइन केलेले विक्री आणि विपणन कार्यक्रम ऑफर केले जातात जे उत्पादनाच्या विशिष्ट प्रतिमेवर किंवा ब्रँडच्या स्थानावर जोर देतात.

1.3 कंपनीसाठी बाजार विभागणीचे महत्त्व

त्यांच्या विभाजन धोरणांचे पुनरावलोकन करणार्‍या कंपन्या स्वतंत्र अभ्यास म्हणून किंवा व्यवसाय किंवा विपणन योजनेचा भाग म्हणून करू शकतात. नियमानुसार, कंपन्या अशा विश्‍लेषणाकडे बऱ्यापैकी आशावादाने संपर्क साधतात. संशोधनामुळे समान गरजा असलेल्या खरेदीदारांना गटबद्ध करण्याचे नवीन मार्ग उघड होऊ शकतात. गरजा सतत विकसित होत असतात आणि बदलत असतात, सामान्य बाजारातील ट्रेंड, कंपनी आणि तिच्या स्पर्धकांच्या ऑफर आणि इतर ग्राहकांच्या मतांमुळे प्रभावित होतात. बहुतेक प्रकरणांमध्ये, बाजार विभागांचे पुनर्मूल्यांकन केल्याने सकारात्मक परिणाम मिळतात: उत्तम उत्पादन अभिमुखता आणि गरजांची सखोल आणि अधिक अचूक समज, तसेच शाश्वत स्पर्धात्मक फायदा विकसित करण्यासाठी अंतर्दृष्टी.

दुर्दैवाने, प्रक्रियेच्या सुरुवातीचे वैशिष्ट्यपूर्ण आशावाद शेवटपर्यंत पूर्णपणे विरघळतो. यशस्वी विभाजनासाठी, संभाव्य अडथळे आधीच ओळखले जाणे आवश्यक आहे. हे "तोटे" काय आहेत? सुरुवातीला, एखादी कंपनी विभाजन प्रक्रियेच्या उद्देशाचा गैरसमज करू शकते आणि संभाव्य परिणाम पूर्णपणे समजू शकत नाही. पुढे, तिला प्रक्रिया स्वतःच समजू शकत नाही, म्हणजे, ओळखण्यासाठी आवश्यक पावले नवीन योजनाविभाग अखेरीस, अनेक अडथळे ओळखले जातील आणि त्यावर मात केली जाईल, कंपनी यशस्वी झाली पाहिजे आणि विभागणी आणणारे सर्व फायदे मिळवले पाहिजेत.

2. बाजार विभाजन प्रक्रिया

2.1 बाजार विभागणीचे टप्पे

विविध खरेदीदारांच्या विविध गरजा आणि मागण्यांचे सखोल आकलन हा मार्केटिंगचा मूलभूत आधार आहे. कंपन्या या गरजा त्यांच्या सर्व विस्ताराने समजून घेऊ शकतात, परंतु प्रत्येक ग्राहकासाठी वैयक्तिकरित्या उत्पादने विकसित करणे सहसा शक्य नसते. मास मार्केटिंगपासून बाजार विभाजनापर्यंतचे संक्रमण, जेथे लक्ष्य खरेदीदारांचे विशिष्ट गट (किंवा गट) आहे, ग्राहकांच्या विविध गरजांमध्ये तडजोड शोधण्याचा एक वाढत्या लोकप्रिय मार्ग आहे.

बर्‍याच कंपन्यांचा असा विश्वास आहे की त्यांचे ग्राहक किती चांगले विभागलेले आहेत यावर विपणन यश अवलंबून असते. हे या वस्तुस्थितीमुळे आहे की विभाजनाद्वारे ते विविध गरजा पूर्ण करतात आणि त्याच वेळी विशिष्ट प्रमाणात अर्थव्यवस्था प्राप्त करतात. प्रक्रिया समान गरजा आणि खरेदी वैशिष्ट्ये असलेल्या ग्राहकांच्या गटाने सुरू होते. त्यानंतर संस्था तिच्या विक्री आणि विपणन प्रयत्नांना लक्ष्य करण्यासाठी गट(चे) निवडते. मार्केटिंग प्रोग्राम ग्राहकांच्या लक्ष्य गट(गट) किंवा विभाग(चे) यांच्या विशेष गरजा आणि वैशिष्ट्ये विचारात घेण्यासाठी डिझाइन केलेले आहे. उत्पादन किंवा सेवा थेट लक्ष्यित ग्राहकांमध्ये स्थान देणे हे त्याचे ध्येय आहे. पोझिशनिंग करताना, त्याच सेगमेंटमध्ये कार्यरत असलेल्या प्रतिस्पर्धी संस्थांच्या ऑफर देखील विचारात घेतल्या जातात. बाजार विभाजनाच्या प्रक्रियेत अनेक उपयुक्त मुद्दे असतात. यामध्ये ग्राहकांच्या गरजा आणि इच्छांची सखोल माहिती समाविष्ट आहे, ज्याचा वापर अचूक आणि प्रभावी विपणन कार्यक्रम तयार करण्यासाठी केला जाऊ शकतो, आणि स्पर्धात्मक अंतर्दृष्टी ज्यामुळे भिन्न फायदा निर्माण करण्यात आणि राखण्यात मदत होते आणि संसाधनांचे अधिक कार्यक्षम वाटप. 100% बाजारपेठेत सेवा देणे क्वचितच शक्य आहे, म्हणूनच वैयक्तिक विभागांवर लक्ष केंद्रित केल्याने संस्थेला अधिक कार्यक्षमता प्राप्त होऊ शकते.

कोणत्याही बाजार विभाजन कार्यक्रमात तीन टप्पे असतात. विभाजन कसे करावे याबद्दल कोणताही निर्णय घेण्यापूर्वी त्यांचा काळजीपूर्वक अभ्यास करणे आवश्यक आहे.

सर्वसाधारणपणे, सर्व तीन टप्प्यांचे मुख्य तत्व असे आहे की "समान" खरेदीदारांना गटबद्ध केले जाऊ शकते. उदाहरणार्थ, तुम्ही 100 व्यवस्थापकांना त्यांना कोणती कार सर्वात जास्त आवडते असे विचारल्यास, तुम्हाला 100 भिन्न उत्तरे मिळू शकतात. तथापि, त्यांच्यापैकी काहींना स्पोर्ट्स कारचे फायदे हवे असतील, इतरांना ऑल-व्हील ड्राईव्ह एसयूव्ही हवी असेल आणि तरीही इतरांना एक्झिक्युटिव्ह कारसाठी सर्वात योग्य असेल. यापैकी पुरेशा "समान" ग्राहकांची भरती केली असल्यास, संबंधित विभागाला सेवा देऊ इच्छिणाऱ्या कंपन्यांसाठी एक स्पष्ट क्षमता आहे.

3. बाजाराची विभागांमध्ये विभागणी

3.1 विभाजनामध्ये वापरलेली वैशिष्ट्ये

मुख्य टप्पे.

बाजाराचे विभागांमध्ये विभाजन करणे किंवा खरेदीदारांचे गटांमध्ये गट करणे, दोन मुख्य टप्प्यात विभागले जाऊ शकते.

बाजार विभाजन हा कोणत्याही उद्योगाला विभाजित करण्याचा सार्वत्रिक मार्ग आहे एकसंध गट. ही प्रक्रिया केवळ ग्राहकांना निर्धारित करण्यासाठी लागू केली जात नाही लक्षित दर्शक. विभाजनामुळे बाजारातील सर्व उत्पादकांच्या वर्गीकरणाचे विश्लेषण करण्यात, स्पर्धात्मक गटांचा नकाशा तयार करण्यात आणि किंमत विभागांच्या सीमा निश्चित करण्यात मदत होते. या लेखात, आम्ही सात जवळून पाहू सार्वत्रिक मार्गउत्पादन बाजार विभाजन.

बाजाराचे उत्पादन विभागणी कोणत्याही उद्योगाकडे धोरणात्मक कोनातून पाहण्यास मदत करते. सर्व बाजारातील उत्पादने एकसंध गटांमध्ये एकत्र केल्याने मदत होते गुणात्मक विश्लेषणबाजार परिस्थिती, उद्योगातील सर्वात लोकप्रिय उत्पादन गट ओळखा, प्रत्येक विभागाच्या क्षमतेचे मूल्यांकन करा आणि त्याच्या वाढीच्या गतिशीलतेचा अंदाज लावा, बाजारातील प्रमुख ट्रेंड ओळखा आणि परिणामी, दीर्घकालीन वर्गीकरण धोरण विकसित करा.

7 मूलभूत विभाग शोध पद्धती

जागतिक व्यवहारात, बाजारातील वर्गीकरणाचे विभाजन करण्यासाठी 7 मुख्य पद्धती आहेत: उत्पादन गटांनुसार, उत्पादनाच्या मूलभूत कार्ये / वैशिष्ट्यांनुसार, उत्पादनाच्या आकारमानानुसार, उत्पादनाच्या पॅकेजिंगच्या प्रकारानुसार, उत्पादकाद्वारे, किंमत विभागांनुसार. , तसेच अनेक पॅरामीटर्सचे संयोजन.

पहिला सिद्धांत - उत्पादन गट

उत्पादन गट हे मोठ्या श्रेणीतील वस्तू आहेत, जे उद्देश आणि वापराच्या तत्त्वानुसार एकत्रित आहेत. उत्पादन गट हे संपूर्ण उद्योगाचे अधिक तपशीलवार दृश्य आहेत. उत्पादन गट ज्यामध्ये कंपनीचे उत्पादन प्रस्तुत केले जात नाही ते खरेतर व्यवसाय वाढीचे चांगले स्त्रोत आहेत. नवीन उत्पादन गटांमध्ये प्रवेश केल्याने, नियमानुसार, सध्याच्या वर्गीकरणाच्या विक्रीत घट होत नाही, कारण त्यात खरेदीदाराच्या पूर्णपणे नवीन गरजा समाविष्ट आहेत.

उदाहरणार्थ, कमोडिटी गटबाजार घरगुती उपकरणेआहेत: वाशिंग मशिन्स, रेफ्रिजरेटर, केटल, टीव्ही, इ.

दुसरे तत्व - मालाच्या उद्देशानुसार

या प्रकारचे विभाजन सर्वात सामान्य आणि मोठ्या प्रमाणावर वापरले जाते. बाजाराला वस्तूंच्या गटांमध्ये विभागण्याची ही पद्धत मुख्य कार्ये आणि वस्तूंच्या वैशिष्ट्यांवर आधारित आहे जी ग्राहक खरेदी करताना विचारात घेतात. वस्तूंच्या मुख्य कार्यांनुसार विभागणी अधिक तपशीलवार, कंपनीच्या विकासासाठी मुक्त बाजारपेठ शोधणे सोपे आहे.

येथे चॉकलेट मार्केटचे विभाजन करण्याचे उदाहरण आहे:

• रंग आणि रचनानुसार: गडद, ​​दुधाळ, पांढरा
• सुसंगततेनुसार: हवेशीर आणि हवेशीर नाही
• वर देखावा: बार, बार, कँडी, इतर आकार
• चवीनुसार: शुद्ध चॉकलेट, नटांसह, फळांसह इ.

तिसरा सिद्धांत - किंमत विभागांनुसार

बाजाराच्या स्थापित किंमतीच्या सीमा समजून घेण्यासाठी या प्रकारचे बाजार विभाजन महत्त्वाचे आहे. कालांतराने, बाजारावर किंमत विभागांच्या स्पष्ट सीमा स्थापित केल्या जातात, जे खरेदीदारास उत्पादनाची गुणवत्ता, त्याची जटिलता, विशिष्टता आणि प्रीमियमबद्दल सांगतात. त्यांच्या उत्पन्नाच्या पातळीच्या आधारावर, उत्पादनाच्या परिणामकारकतेकडून अपेक्षा किंवा त्यांच्या सामाजिक स्थितीची पुष्टी करण्याची इच्छा, खरेदीदार स्थापित किंमत विभागांपैकी एक उत्पादन निवडतो. जर एखाद्या ग्राहकाला मूलभूत उत्पादन हवे असेल, तर ते उत्पादन कमीत कमी किमतीत खरेदी करण्याची अधिक शक्यता असते. उत्पादनाची गुणवत्ता, हमी दिलेला परिणाम आणि स्थिती त्याच्यासाठी महत्त्वाची असल्यास, तो अधिक महाग उत्पादनांकडे लक्ष देण्याची अधिक शक्यता आहे.

किंमत विभागणीचे सर्वात सामान्य उदाहरण: कमी-किंमत विभाग किंवा इकॉनॉमी सेगमेंट, मिड-प्राईस सेगमेंट, उच्च-किंमत सेगमेंट, प्रीमियम सेगमेंट.

मार्केटिंग. शॉर्ट कोर्सपोपोवा गॅलिना व्हॅलेंटिनोव्हना

६.१. बाजार विभाजनाची संकल्पना (विभाजन)

बाजार विभाग अशा ग्राहकांचा बनलेला असतो जे विपणन प्रोत्साहनांच्या समान संचाला त्याच प्रकारे प्रतिसाद देतात. बाजार खरेदीदारांनी बनलेले असतात आणि खरेदीदार विविध प्रकारे एकमेकांपासून वेगळे असतात. गरजा, संसाधने, भौगोलिक स्थान, खरेदी करण्याची वृत्ती आणि सवयी वेगवेगळ्या असू शकतात. आणि यापैकी कोणतेही चल बाजार विभाजनासाठी आधार म्हणून वापरले जाऊ शकते.

सहसा, विभाजन म्हणजे बाजाराला अशा गटांमध्ये विभागणे जे रचनांमध्ये एकसमान असतात, ज्यामधून संस्था ज्यांच्यासोबत काम करणार आहे त्यांची निवड केली जाते. प्रत्यक्षात सेगमेंटेशन ही बाजाराचे विश्लेषण करण्याची आणि संस्थेच्या विपणन हितसंबंधांशी जुळणारे आणि त्याच्या क्षमतांशी संबंधित असलेले गट निवडण्याची प्रक्रिया आहे.सर्वसाधारणपणे, मग विभागणी ही संस्था कोणत्या भागात काम करेल, ज्यांना हे किंवा त्या प्रकारचे उत्पादन पुरवले जाईल ते ओळखण्याचा क्रमबद्ध, पद्धतशीर प्रयत्न आहे.याव्यतिरिक्त, विभाजन आपल्याला ग्राहकांच्या गटाचे विशिष्ट सामाजिक, मानसिक, आर्थिक पोर्ट्रेट तयार करण्यास, उत्पादनांचे वितरण करण्याचे विशिष्ट मार्ग तयार करण्यास अनुमती देते.

संपूर्ण विभाजन प्रक्रिया अंदाजे सहा टप्प्यात विभागली जाऊ शकते.

1. कंपनीच्या सद्य स्थितीचे निर्धारण.या टप्प्यावर, संस्थेच्या क्रियाकलापांची सामान्य दिशा निर्धारित केली जाते; कंपनी ती कशी विकसित होईल, तिच्याकडे कोणत्या उत्पादन क्षमता आहेत, गुंतवणूक संसाधने आणि कर्मचारी क्षमता. याव्यतिरिक्त, या टप्प्यावर संस्थेला विशेष महत्त्व आहे की कंपनीची सध्याची स्थिती कशी निश्चित केली जाते, व्यवस्थापक कोणत्या सीमा / मर्यादा ज्यापर्यंत संस्था हलवू शकते आणि विकसित करू शकते ते कसे ठरवतात. यासाठी संघटनात्मक परिस्थिती, बांधकाम पद्धती यांचे विश्लेषण करण्यासाठी विशेष यंत्रणा आवश्यक आहे संयुक्त उपक्रमविविध कार्यात्मक विभागांचे व्यवस्थापक. संस्थेच्या सद्य स्थितीचे विश्लेषण करण्याचे विविध मार्ग आहेत.

2. ग्राहकांच्या गरजा आणि इच्छा निश्चित करणे.संपूर्ण विभाजन प्रक्रियेत हा टप्पा कदाचित सर्वात महत्वाचा आहे, कारण त्यावरच विशिष्ट पॅरामीटर्सचे विश्लेषण केले जाते, जे भविष्यात तयार केलेल्या उत्पादनांच्या नमुन्यांचा आधार बनतील. या टप्प्यावर संस्था अनेकदा ग्राहकांच्या पसंती आणि इच्छांच्या व्याख्येबाबत मुख्य चुका करतात. या टप्प्यावर बाजाराच्या परिस्थितीची योग्य किंवा चुकीची धारणा उद्भवते, ज्यामुळे मोठा नफा किंवा मोठ्या आर्थिक अपयश होऊ शकतात.

3. बाजार योग्य भागात विभागणे.ही दिशा आहे जी बहुतेक वेळा संपूर्ण विभाजन प्रक्रियेशी संबंधित असते, जरी असा दृष्टिकोन, आमच्या मते, न्याय्य नाही, कारण तो विभागणीच्या इतर सर्व चरणांचा विचार करत नाही, ज्याचा आम्ही वर उल्लेख केला आहे. विभाजन दोन प्रकारचे असते − एक अग्रक्रमआणि तदर्थचा भाग म्हणून एक प्राथमिक विभागणीकोणतेही संशोधन करण्यापूर्वी, मार्केट कोणत्या पॅरामीटर्सवर विभागले जावे यावर व्यवस्थापक स्वतंत्रपणे निर्णय घेतो. चा भाग म्हणून तदर्थ विभागणीप्रथम, एक अभ्यास केला जातो, त्यानंतर संबंधित बाजार विभाग निर्धारित केले जातात. मानसशास्त्रीय दृष्टिकोनातून, दोन्ही प्रकरणांमध्ये, बाजार विभागणीच्या प्रक्रियेतील संस्था अनेकदा व्यवस्थापकांच्या प्रभावाखाली येतात आणि संस्था ज्या उत्पादनासह कार्य करते त्या उत्पादनाबाबत त्यांची आधीच तयार केलेली स्थिती. नियमानुसार, विभागणी प्रक्रियेतील व्यवस्थापक त्यांच्या स्वत: च्या अनुभवावर आणि त्यांच्या सहकार्यांच्या अनुभवावर आधारित विभाग निश्चित करतात, जे नेहमी विशिष्ट त्रुटींनी भरलेले असतात. म्हणून, नवीन उत्पादन विकासाच्या अध्यायात, आम्ही ग्राहकांच्या गरजा आणि संस्थात्मक संधींच्या वर्तुळात त्यांचा समावेश करण्याशी संबंधित सर्व गोष्टी ओळखण्यासाठी आणि परिभाषित करण्याच्या यंत्रणेवर लक्ष केंद्रित करू.

हे नोंद घ्यावे की विभाजनाच्या पारंपारिक वैज्ञानिक समजामध्ये, त्याचे मुख्य पॅरामीटर म्हणजे अनेक वैशिष्ट्यांनुसार ग्राहकांचे गट करणे, म्हणजे:

भौगोलिक विभाजन (संभाव्य ग्राहकांच्या निवासस्थानानुसार);

लोकसंख्याशास्त्रीय विभाजन(वय मापदंड, कौटुंबिक आकार, लिंग, उत्पन्न, राष्ट्रीयत्व, धार्मिक संलग्नता इ.);

सायकोग्राफिक(सामाजिक वर्ग, जीवनशैली);

संज्ञानात्मक(उदा. सवयी, वर्तन, स्थिती, उत्पादनाच्या वापरातील सहभाग).

तथापि, हे विशेषतः लक्षात घेतले पाहिजे की रशियामध्ये, 90 च्या दशकात समाजाच्या सामाजिक संरचनेत झालेल्या आमूलाग्र बदलांमुळे, वेगवेगळ्या ग्राहक गटांच्या ताब्यात असलेल्या निधीच्या रकमेतील मोठ्या फरकामुळे, असे विभाजन नेहमीच संबंधित नसते. बाजाराच्या वास्तविक गरजा. म्हणून, रशियामधील विभाजनाचा आधार केवळ ग्राहकांच्या सहभागासह आणि त्यांच्या आवश्यकता आणि इच्छांवर आधारित निश्चित केला पाहिजे.

4. उत्पादन स्थितीची व्याख्या.या टप्प्यावर, ग्राहकांच्या मनात आणि त्यांच्या खरेदीच्या सवयींमध्ये उत्पादन कसे निश्चित केले जाऊ शकते हे निर्धारित केले जाते. या टप्प्यावर, संभाव्य ग्राहकांद्वारे आमचे उत्पादन ज्या प्रकारे समजले जावे अशी आमची इच्छा आहे, ते त्याचे गुणधर्म आणि वैशिष्ट्ये कसे विश्लेषण आणि वाचतील.

5. विभाजन धोरण निश्चित करणे.

6. विपणन मिश्रणासाठी धोरण परिभाषित करणे.या टप्प्यावर, विशिष्ट क्रिया संस्थेच्या स्तरावर उत्पादनाची वैशिष्ट्ये, किंमत, जाहिरात अभियानआणि वितरण प्रणाली. खरं तर, या टप्प्यावर, एखाद्या विशिष्ट प्रकारच्या उत्पादनासाठी निवडलेल्या धोरणाची अंमलबजावणी करण्यासाठी संस्थेने केलेल्या कृती निर्धारित केल्या जातात.

विभाजनाचे टप्पे अंजीर मध्ये दर्शविले आहेत. दहा

तांदूळ. दहा. बाजार विभाजन प्रक्रियेचे टप्पे (ए.व्ही. रुबत्सोव्हच्या मते)

मार्केटिंग या पुस्तकातून. आणि आता प्रश्न! लेखक मान इगोर बोरिसोविच

89. आणि आताच्या फॅशनेबल ग्राहकांचे विभाजन सामाजिक-जनसांख्यिकीय नव्हे तर वर्तणुकीशी संबंधित वैशिष्ट्यांनुसार कसे वाटते? वेगवेगळ्या बाजारपेठांना विभाजनासाठी भिन्न दृष्टिकोन आवश्यक आहेत. कुठेतरी सर्वात सोपा दृष्टीकोन पुरेसा आहे: उदाहरणार्थ, सर्व ग्राहकांना त्यामध्ये विभाजित करा

व्यवसाय कायदा या पुस्तकातून लेखक स्माजिना आय ए

245. काय आहे सर्वोत्तम मार्गबाजार विभाजन? जो तुमच्यासाठी पूर्णपणे उघडेल नवीन बाजार- पहिल्यासाठी कोणतीही स्पर्धा नाही

बँकिंग लॉ या पुस्तकातून लेखक कुझनेत्सोवा इन्ना अलेक्झांड्रोव्हना

२३.१. बाजाराची संकल्पना आणि विषय मौल्यवान कागदपत्रेसध्या, सिक्युरिटीजच्या संचलनाशी संबंधित संबंध खालील कायद्यांद्वारे नियंत्रित केले जातात: फेडरल लॉ "ऑन जॉइंट स्टॉक कंपनीज"; फेडरल लॉ ऑफ 22 एप्रिल 1996 क्र. 39-एफझेड "ऑन द सिक्युरिटीज मार्केट"; फेडरल लॉ

इकॉनॉमिक थिअरी: लेक्चर नोट्स या पुस्तकातून लेखक दुशेंकिना एलेना अलेक्सेव्हना

45. कलाच्या परिच्छेद 1 नुसार सिक्युरिटीज मार्केटचा एक ऑब्जेक्ट म्हणून सिक्युरिटीची संकल्पना आणि वैशिष्ट्ये. रशियन फेडरेशनच्या नागरी संहितेच्या 142, सुरक्षा हा एक दस्तऐवज आहे जो स्थापित केलेल्या फॉर्मचे पालन करतो आणि आवश्यक तपशीलमालमत्ता अधिकार, ज्याचा वापर किंवा हस्तांतरण

इकॉनॉमिक स्टॅटिस्टिक्स या पुस्तकातून लेखक Shcherbak I A

1. बाजाराचे सार. बाजाराचे मुख्य घटक खेडूत आणि कृषी जमातींमध्ये निर्माण झालेल्या श्रमांच्या सामाजिक विभागणीचा उदय, तसेच उत्पादकता आणि कार्यक्षमतेत वाढ सामाजिक उत्पादनएक्सचेंजकडे नेले

मायक्रोइकॉनॉमिक्स या पुस्तकातून: लेक्चर नोट्स लेखिका ट्युरिना अण्णा

49. शेअर बाजाराची संकल्पना शेअर बाजाराच्या अंतर्गत व्यापक अर्थाने सिक्युरिटीज मार्केटचा संदर्भ देते. बचतीचे गुंतवणुकीत रूपांतर करण्याची प्रक्रिया त्यावर घडते आणि आंतरक्षेत्रीय भांडवलाचा प्रवाह तयार होतो. शेअर बाजारामध्ये मागणी आणि पुरवठा यांचा समावेश होतो.

वित्त आणि पत या पुस्तकातून. ट्यूटोरियल लेखक पॉलीकोवा एलेना व्हॅलेरिव्हना

1. बाजाराची संकल्पना, त्याच्या घटनेसाठी परिस्थिती बाजार ही आर्थिक गरजा पूर्ण करणार्‍या आवश्यक वस्तू आणि सेवांच्या उत्पादन आणि विक्रीच्या संदर्भात विक्रेता आणि खरेदीदार यांच्यात विकसित होणारी आर्थिक संबंधांची एक प्रणाली आहे.

इकॉनॉमिक स्टॅटिस्टिक्स या पुस्तकातून. घरकुल लेखक याकोव्हलेवा अँजेलिना विटालिव्हना

२.३. आर्थिक बाजारपेठेची संकल्पना आणि कार्ये जमा करण्याचे साधन म्हणून पैशाचे कार्य उत्पन्नाची पावती आणि त्यांचा खर्च यांच्यातील समन्वयाच्या अभावामुळे शक्य आहे. विक्रेता हा खरेदीदार असणे आवश्यक नाही, मागणी ही व्याख्येनुसार पुरवठा नाही. विषय

मार्केटिंग या पुस्तकातून. परीक्षेतील प्रश्नांची उत्तरे लेखक झामेडलिना एलेना अलेक्झांड्रोव्हना

प्रश्न 46 SNA मधील आर्थिक उत्पादनाची संकल्पना आणि त्याच्या सीमा

मार्केटिंग मॅनेजमेंट या पुस्तकातून लेखक डिक्सन पीटर आर.

24. बाजाराची संकल्पना आणि त्याचे मुख्य प्रकार "बाजार" ही संकल्पना मार्केटिंगमधील अग्रगण्य ठिकाणांपैकी एक आहे. बर्‍याचदा, बाजारपेठेची संकल्पना मालाच्या विद्यमान आणि संभाव्य खरेदीदारांचा संच म्हणून समजली जाते. काही उत्पादन, सेवा किंवा इतर वस्तूंसाठी बाजार तयार होऊ शकतो,

की स्ट्रॅटेजिक टूल्स या पुस्तकातून इव्हान्स वॉन द्वारे

मार्केट सेगमेंटेशन मॉडेल्स उत्पन्न, वर्ग, वय किंवा भौगोलिक क्षेत्र यासारख्या लोकसंख्याशास्त्रीय निकषांचा वापर करून बाजारपेठेचे विभाजन कसे करावे यावर बरेच काम लिहिले गेले आहे आणि जवळजवळ सर्व विपणन संशोधन महत्त्वपूर्ण यादी प्रदान करते.

मार्केटिंगवर बचत कशी करावी आणि ते गमावू नये या पुस्तकातून लेखक मोनिन अँटोन अलेक्सेविच

मार्केट सेगमेंटेशनच्या मर्यादा जर मार्केट सेगमेंटेशनच्या पद्धतीचा उत्पादन किंवा सेवेच्या स्थितीवर आणि फर्मच्या मार्केटिंग रणनीतींवर परिणाम होत नसेल, तर फर्मद्वारे वापरलेले बाजार विभाजन तंत्र इच्छित होण्यासारखे बरेच काही सोडते. तथापि, बाजार विभाजन मॉडेल फक्त नाही

कॉम्प्लेक्स या पुस्तकातून आर्थिक विश्लेषणउपक्रम शॉर्ट कोर्स लेखक लेखकांची टीम

4. सेगमेंटेशन (कोच) साधनाचे साधन मागील साधनाचे सार समजावून सांगताना पॅरेटोच्या कामात फलोत्पादनाच्या विषयाचा उल्लेख केल्यावर, चांगल्या कापणीची सर्व आशा गमावलेल्या प्रत्येक माळीला वारंवार तोंड द्यावे लागणारी एक सामान्य समस्या, आम्ही त्याला स्पर्श केला.

लेखकाच्या पुस्तकातून

16. मार्केट साइझिंग आणि मार्केट क्रिएशन (इव्हान्स) आकाराचे साधन महत्त्वाचे आहे. मार्केटचा आकार जाणून घेतल्याशिवाय, तुम्ही मार्केट शेअरचा आकार निर्धारित करू शकत नाही. सापेक्ष मार्केट शेअरच्या ज्ञानाशिवाय, तुमच्या आणि तुमच्या स्पर्धात्मक स्थितीचा न्याय करणे तुमच्यासाठी कठीण होईल

लेखकाच्या पुस्तकातून

बाजाराची संकल्पना बाजार हा वितरण आणि विनिमय क्षेत्रातील सामाजिक-आर्थिक संबंधांचा एक संच आहे, ज्याद्वारे अंमलबजावणी केली जाते. विक्रीयोग्य उत्पादनेआणि त्यात समाविष्ट असलेल्या कामाचे सामाजिक वैशिष्ट्य शेवटी ओळखले जाते. बाजार हा एक प्रकार आहे

लेखकाच्या पुस्तकातून

५.३. बाजार क्षमता आणि व्यावसायिक संस्थेच्या बाजारपेठेतील हिस्सा यांचा अंदाज ठराविक कालावधीभौतिक किंवा मूल्याच्या दृष्टीने वेळ. हे सूचकवैशिष्ट्यीकृत करते

बाजार विभाजन ही विशिष्ट वैशिष्ट्यांनुसार बाजार (ग्राहक) गटांमध्ये विभागण्याची प्रक्रिया आहे. या क्रियेचा मुख्य उद्देश एखाद्या विशिष्ट उत्पादनास विशिष्ट गटाच्या प्रतिक्रियेचा अभ्यास करणे आहे, तसेच लक्ष्याची निवड (मुख्य) कोणत्याही क्षेत्रात प्रबळ स्थान व्यापते. विपणन संशोधनकंपन्या

बाजार विभाजन कशासाठी आहे?

कोणतीही कंपनी आपल्या ग्राहकांसाठी काम करते. स्वाभाविकच, ते सर्व एकमेकांपासून एक प्रकारे किंवा दुसर्या प्रकारे भिन्न आहेत. मार्केट सेगमेंटेशन ही विशिष्ट पॅरामीटर्स हायलाइट करण्याची प्रक्रिया आहे जी एका गटापासून दुसऱ्या गटाला वेगळे करते. एक खरेदीदार दुसर्‍याकडून त्याच्या राहण्याचे ठिकाण, सवयी, धार्मिक दृश्ये आणि अगदी जीवनाकडे पाहण्याच्या वृत्तीने ओळखला जाऊ शकतो. हे सर्व फरक लक्षात घेऊन कंपनी प्रत्येक विभागासाठी वेगवेगळी उत्पादने तयार करू शकते. प्रत्येक गट नैसर्गिकरित्या एकमेकांपासून वेगळा असतो. फरकांपैकी एक म्हणजे त्यांची संख्या. अनेक कंपन्या त्यांचे लक्ष फक्त सर्वात मोठ्या गटावर केंद्रित करतात. जरी अशा काही कंपन्या आहेत ज्या एका अरुंद वर लक्ष केंद्रित करतात त्यांना भरपूर स्पर्धा टाळू देते आणि आहे नियमित ग्राहक. सेगमेंटेशन तुमच्या ग्राहकांचा चांगल्या प्रकारे अभ्यास करण्याची तसेच विशिष्ट कंपनीच्या सेवा कोणते गट वापरत नाहीत हे ओळखण्याची संधी देते. अशा प्रकारे, बाजाराचे विभाजन कोणत्याही कंपनीच्या क्रियाकलापांमध्ये असते. ही घटना विशिष्ट तत्त्वांवर आधारित आहे.

बाजार विभाजनाची तत्त्वे

विभाग अनेक निकषांनुसार भिन्न असू शकतात:

1. भौगोलिकदृष्ट्या. ग्राहकांना शहरी आणि ग्रामीण लोकसंख्येमध्ये तसेच निवासस्थानानुसार विभागले जाऊ शकते - प्रदेश, शहरे आणि अगदी देशांनुसार.
2. लोकसंख्येच्या आधारावर. वय, उत्पन्नाची पातळी आणि वैवाहिक स्थितीनुसार संभाव्य ग्राहकांची विभागणी सर्वात सामान्य आहे. अतिरिक्त हेही: धर्म आणि
3. सायकोग्राफिक आधारावर. ग्राहकांची विभागणी एखाद्या विशिष्ट व्यक्तीच्या वैशिष्ट्यांच्या आधारे केली जाते. एखाद्या व्यक्तीचा सायकोग्राफिक प्रकार निश्चित करण्यासाठी विविध पद्धती आहेत, त्यानुसार बाजार विभागलेला आहे. उदाहरण: एखाद्या व्यक्तीचे श्रेय दोन गटांपैकी एकाला दिले जाऊ शकते - मनोकेंद्री किंवा allocentrics.

इतर चिन्हांपैकी, ग्राहकांना त्यांच्या उत्पादनांबद्दलच्या वृत्तीने, उपभोगाच्या शैलीद्वारे आणि वैयक्तिक वैशिष्ट्यांद्वारे ओळखले जाऊ शकते.

विभाग कसे निवडायचे

एखाद्या विशिष्ट उत्पादनाची निवड केवळ ग्राहकांच्या एका वयाद्वारेच नव्हे तर, उदाहरणार्थ, उत्पन्न पातळी किंवा भौगोलिक स्थानाद्वारे देखील प्रभावित होऊ शकते. म्हणून, ग्राहकांचा अभ्यास करताना जितके अधिक निकषांचे वाटप केले जाईल, तितकीच बाजारपेठेतील संपूर्ण परिस्थिती अधिक स्पष्टपणे दिसून येईल. त्याच वेळी, मोठ्या संख्येने चिन्हे परिस्थितीला लक्षणीयरीत्या गुंतागुंत करतात. सोप्या भाषेत सांगायचे तर, प्रत्येक गटात जितके जास्त विभाग, तितके कमी ग्राहक. किती विभागांचे वाटप करायचे आणि कोणत्या पॅरामीटर्सद्वारे एंटरप्राइझच्या वैयक्तिक वैशिष्ट्यांवर अवलंबून असते.

अशा प्रकारे, बाजार विभाजन ही एक प्रक्रिया आहे जी एंटरप्राइझच्या उद्दिष्टांवर अवलंबून, विशिष्ट पॅटर्नचे अनुसरण करणे आवश्यक आहे.