विक्री व्यवस्थापकांच्या कामावर देखरेख करणे. विक्री व्यवस्थापकांचे नियंत्रण: ते खरोखर कार्य करतात हे कसे तपासायचे. मानकांचा विकास आणि अंमलबजावणी

विक्री जनरेटर

वाचन वेळ: 18 मिनिटे

आम्ही तुम्हाला साहित्य पाठवू:

सामग्रीमध्ये चर्चा केलेले मुद्दे:

• कंपनी व्यवस्थापकांद्वारे उत्पादनांच्या विक्रीवर नियंत्रण ठेवणे का आवश्यक आहे
• कंपन्या उत्पादन विक्रीवर नियंत्रण कसे ठेवतात?
• तयार उत्पादनांच्या लेखा आणि विक्रीवर नियंत्रण कसे स्थापित करावे
• उत्पादन विक्री नियंत्रित करण्यासाठी कोणती साधने सर्वात प्रभावी आहेत
• उत्पादनांची विक्री नियंत्रित करण्याचा प्रयत्न करताना रशियन कंपन्यांना कोणत्या समस्यांना तोंड द्यावे लागते
• उत्पादन विक्रीसाठी कोणते नियंत्रण बिंदू कंपनीमध्ये एक प्रभावी विक्री प्रणाली तयार करण्यात मदत करतील

तुमचा व्यवसाय व्यापार क्षेत्रात प्रभावी आहे की नाही हे समजून घेण्यासाठी, फक्त विक्रीच्या प्रमाणाचे मूल्यांकन करणे पुरेसे आहे. हे पॅरामीटर प्रत्येक विक्री व्यवस्थापक किती चांगले कार्य करते यावर थेट अवलंबून असते. म्हणूनच व्यवसायात तज्ञांद्वारे केलेल्या उत्पादनांच्या विक्रीचे नियंत्रण खूप महत्वाचे आहे. व्यवस्थापकाचा अहवाल हा पहिला आणि मुख्य दस्तऐवज आहे ज्याच्या आधारे त्याच्या क्रियाकलापांच्या प्रभावीतेचे विश्लेषण केले जाते.

आपल्याला उत्पादनांच्या विक्रीवर नियंत्रण ठेवण्याची आवश्यकता का आहे

किरकोळ क्षेत्रात काम करणार्‍यांसह प्रत्येक कंपनी स्वतःसाठी काही उद्दिष्टे ठरवते: नफा वाढवणे (नियमानुसार, हे मुख्य उद्दिष्ट आहे), विक्री वाढवणे, विक्री बाजाराचा विस्तार करणे, प्रतिस्पर्ध्यांच्या तुलनेत अधिक फायदेशीर गुणधर्म मिळवणे, ग्राहकांची निष्ठा वाढवणे. तुमचा व्यवसाय इ.

एंटरप्राइझला अपेक्षित परिणाम साध्य करण्यासाठी, संपूर्ण व्यवसाय आणि त्याच्या संरचनात्मक विभाग आणि शाखांसमोर विशिष्ट कार्ये सेट केली जातात. हेच विक्री व्यवस्थापकांना लागू होते. म्हणजेच, प्रत्येक स्ट्रक्चरल युनिट सर्वात प्रभावीपणे आपली कार्ये सोडवते, कार्य फंक्शन्स करते, कंपनीच्या उद्दिष्टांच्या प्राप्तीसाठी योगदान देते.

विक्रेता स्वतःसाठी आणि स्वतःच्या हितासाठी काम करत नसल्यामुळे, परंतु कंपनीसाठी, त्याच्या क्रियाकलापांवर सतत लक्ष ठेवले पाहिजे. विक्रीच्या सर्व टप्प्यांवर, विक्री व्यवस्थापकाला एक विशिष्ट कार्य दिले जाते, इतर गोष्टींबरोबरच, खर्च आणि परिमाणात्मक निर्देशकांमध्ये व्यक्त केले जाते, ज्याच्या यशाचे परीक्षण आणि मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे.

जर नियोजित किंवा नियोजित कार्यप्रदर्शन निर्देशक व्यवस्थापक किंवा कर्मचारी स्वत: ला अनुरूप नसतील तर, विश्लेषण आवश्यक आहे, या परिस्थितीच्या कारणांचे मूल्यांकन आणि कामात समायोजन करणे आवश्यक आहे.

अनेक कारणांमुळे विक्री व्यवस्थापकांच्या कामावर नियंत्रण नियमित असावे (तत्त्वतः, कंपनीच्या इतर कर्मचार्‍यांसह):

1. बाजार आणि स्पर्धात्मक वातावरण ज्यामध्ये कंपनी चालते ते सतत बदलत असते. काहीवेळा हे बदल उघड्या डोळ्यांनी पाहणे कठीण असते आणि काहीवेळा ते खूप लक्षणीय असतात, उदाहरणार्थ, जर हे बाजारातील किंमत आणि मागणीतील बदल असतील.

तुम्हाला हे सर्व बदल वेळेवर आणि सक्षम रीतीने जुळवून घेणे आवश्यक आहे, तुमच्या आणि तुमच्या व्यवसायाच्या फायद्यासाठी त्यांना अनुकूल करणे आवश्यक आहे.

बर्‍याचदा, व्यवसाय स्वतः आणि कंपनीचे कर्मचारी दोघेही आपोआप बदलांशी जुळवून घेतात. काही प्रकरणांमध्ये, काही विशेष उपायांची आवश्यकता असते, उदाहरणार्थ, कर्मचार्‍यांसाठी अतिरिक्त प्रशिक्षण आयोजित करणे, अतिरिक्त कर्मचारी नियुक्त करणे, व्यवसाय प्रशिक्षक, कर्मचार्यांना अभ्यासक्रमांना पाठवणे इ. एक मार्ग किंवा दुसरा, हे लक्षात ठेवणे आवश्यक आहे की बाजार नेहमीच बदलत असतो आणि म्हणूनच कर्मचार्‍यांच्या क्रियाकलापांवर सतत लक्ष ठेवणे आवश्यक आहे.

2. विक्री तंत्रज्ञानातील सतत बदल, नवीन पद्धतींचा उदय इत्यादींमुळे उत्पादनांच्या विक्रीवर नियंत्रण देखील आवश्यक आहे. तुमचे कर्मचारी जुन्या योजनेनुसार काम करतात आणि प्रतिस्पर्धी कंपनीचे कर्मचारी वापरतात अशा परिस्थितीत तुम्ही परवानगी देऊ शकत नाही. विक्री मध्ये नवकल्पना. म्हणजेच, सतत देखरेख ठेवणे महत्वाचे आहे जेणेकरून तुमच्या कर्मचार्‍यांना नवीनतम ट्रेंड, नवीन गोष्टींबद्दल माहिती असेल, प्रगत तंत्रांचा अवलंब करा आणि वेळेनुसार राहा.
3. बाजारपेठेत सतत बदल होत आहेत या व्यतिरिक्त, कामाच्या नवीन आणि अधिक प्रभावी पद्धती नियमितपणे दिसून येतात आणि व्यक्ती स्वतः बदलत आहे. विक्री व्यवस्थापक हा प्रामुख्याने एक व्यक्ती असतो जो व्यावसायिक क्रियाकलापांव्यतिरिक्त, वैयक्तिक समस्या सोडवतो आणि बर्याचदा ते त्याच्या कामाच्या गुणवत्तेवर परिणाम करतात. अनेकदा परिणाम थकवा, सवयी, छंद आणि इतर घटकांवर अवलंबून असतात.

उत्पादनांच्या विक्रीवर नियंत्रण, नियम म्हणून, खालील मुद्दे विचारात घेणे समाविष्ट आहे:

• विक्री व्यवस्थापकाच्या कामाच्या भाराची डिग्री: तो पुरेशा ऑर्डरसह कार्य करतो की नाही.
• हा व्यवस्थापक ग्राहकांशी संवाद साधताना सेवा आणि देखभालीची गुणवत्ता राखतो जेणेकरुन नंतरचे ग्राहक प्रदान केलेल्या सेवांसह समाधानी असतील आणि कंपनीशी एकनिष्ठ असतील.
• व्यवस्थापकाच्या कामात कमतरतांची उपस्थिती आणि जर काही असेल तर या उणीवा काय आहेत आणि त्या का उद्भवल्या. कदाचित प्रमुख, कंपनीचे प्रमुख, इतर कर्मचारी यासाठी दोषी असतील किंवा हे अपर्याप्त विकसित कार्यरत तंत्रज्ञानामुळे घडते.
• या पॅरामीटर्सच्या विश्लेषणावर आधारित, आपण व्यवस्थापकाची कार्यक्षमता कशी सुधारावी हे समजण्यास सक्षम असाल.

कामाच्या विश्लेषणासाठी आणि त्यानंतरच्या शिफारसी आणि समायोजनांच्या विकासासाठी मुख्य माहिती स्त्रोत म्हणजे विक्री व्यवस्थापकाचा अहवाल, ज्यामध्ये सर्व आवश्यक डेटा असतो.

उत्पादनांच्या विक्रीच्या ऑपरेशनल नियंत्रणाची कार्ये

निर्धारित उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी, प्रत्येक एंटरप्राइझ जो दीर्घकाळ काम करण्याची योजना आखत आहे आणि आशादायक आहे, मार्केटमध्ये त्याचे स्थान जिंकण्यासाठी योजना तयार करतो. जर रणनीती योग्यरित्या विकसित केली गेली असेल तर विक्री वाढते आणि ग्राहक कंपनीशी अधिक निष्ठावान असतात.

त्याच वेळी, उत्पादनांच्या विक्रीवर नियंत्रण सतत असले पाहिजे. त्याच्या अनुपस्थितीत, दीर्घकालीन योजनांची अंमलबजावणी खालील कारणांमुळे अशक्य होईल:

• प्रत्येक उद्योग सतत बदलत असतो.
• प्रतिस्पर्धी सतत उत्पादन तंत्रज्ञान, सेवा, विपणन क्रियाकलाप सुधारतात;
• मानक प्रक्रियांमध्ये सतत सुधारणा करणे आवश्यक आहे;
• विक्री विभागाच्या कर्मचार्‍यांकडे नेहमीच आवश्यक कौशल्ये आणि स्वतंत्रपणे काम करण्यासाठी योग्य जबाबदारी नसते.

या संदर्भात, एंटरप्राइझमध्ये केवळ धोरणात्मकच नाही तर ऑपरेशनल विक्री व्यवस्थापन देखील असले पाहिजे.

विक्रीच्या परिचालन व्यवस्थापनाचा एक भाग म्हणून, वस्तूंच्या विक्रीसाठी सर्व प्रक्रियांचे सतत निरीक्षण केले जाते, ज्याचा उद्देश संपूर्ण धोरणाची अंमलबजावणी करणे हा आहे. या प्रकरणात, कंपन्या, एक नियम म्हणून, रणनीतिक कृतींची योजना आखतात आणि जागतिक उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी विशिष्ट कार्ये विकसित करतात.

कार्यक्षमता म्हणजे सर्व बदलांना त्वरित प्रतिसाद आणि एक वर्षापेक्षा जास्त कालावधीसाठी कामाचा अंदाज तयार करणे.

परिचालन विक्री व्यवस्थापनाच्या मुख्य कार्यांपैकी हे आहेत:

• वर्तमान परिस्थितीचे वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन;
• विक्री विभागाच्या प्रभावीतेवर नियंत्रण;
• सर्व बदलांना द्रुत प्रतिसाद;
• कृती योजना समायोजित करणे इ.

कोणत्याही विक्रीसाठी व्यवस्थापन प्रणाली विकसित करण्याचे ध्येय म्हणजे धोरणाची प्रभावी अंमलबजावणी. या प्रणालीसह आपण हे करू शकता:

• विक्री खंड वाढवा;
• कंपनीची कामगिरी सुधारणे;
• कठीण परिस्थिती टाळा;
• योग्य व्यवस्थापन शैली आणि नियंत्रण पद्धती निवडा;
• विपणनासाठी प्राधान्य दिलेली उत्पादने ओळखा;
• आपले लक्ष्य प्रेक्षक निश्चित करा;
• सध्याच्या बाजाराच्या मागणीनुसार धोरण समायोजित करा, इ.

ऑपरेशनल सेल्स मॅनेजमेंट सिस्टम हा प्रभावी उपायांचा एक संच आहे जो प्राधान्य कार्ये योग्यरित्या सोडविण्यास मदत करतो.

या दृष्टिकोनाद्वारे, तुम्ही अनेक महत्त्वाच्या प्रक्रिया एकत्र करू शकता ज्या तुम्हाला रणनीती पद्धतशीरपणे अंमलात आणण्याची परवानगी देतात. विक्री व्यवस्थापनाचे सर्वात महत्वाचे घटक आहेत:

1. नियोजन(दीर्घकालीन उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी, सर्व विक्री व्यवस्थापकांकडे कॉल, सादरीकरणे, बैठका आणि स्वाक्षरी केलेल्या करारांची संख्या यासाठी योजना असणे आवश्यक आहे);
2. संस्था(कामाची कार्यक्षमता आणि विक्रीचे प्रमाण वाढविण्यासाठी, कोणत्याही कार्याची वेळेवर आणि उच्च-गुणवत्तेची अंमलबजावणी करण्यासाठी, सर्व तज्ञांनी नियम आणि मानकांचे पालन करणे आवश्यक आहे);
3. नियंत्रण(विक्री नियंत्रणाचा एक भाग म्हणून, माहितीपूर्ण व्यवस्थापन निर्णय घेण्यासाठी, सर्व कर्मचारी किती चांगले आणि त्वरीत काम करतात याचे सतत निरीक्षण करणे आवश्यक आहे आणि वास्तविक परिणाम नियोजित परिणामांशी संबंधित आहेत की नाही हे देखील निर्धारित करणे आवश्यक आहे);
4. विश्लेषण(जर तुम्ही बाजारातील मुख्य ट्रेंड सतत ओळखत नसाल, वस्तू किंवा सेवांच्या विक्रीच्या वेळी कठीण परिस्थिती टाळत नसाल, सर्वात फायदेशीर आणि फायदेशीर क्षेत्रे ठरवू नका, तर तुम्ही प्रतिस्पर्ध्यांना मागे टाकू शकणार नाही);
5. प्रेरणा(विक्री व्यवस्थापित करण्यासाठी, प्रत्येक व्यवस्थापकाला कंपनीची रणनीती योग्यरित्या आणि त्वरीत अंमलात आणण्यात वैयक्तिकरित्या स्वारस्य असणे आवश्यक आहे. जर प्रेरणा नसेल, तर विक्री नक्कीच कमी होईल आणि कामाची गुणवत्ता खालावेल).

उत्पादनांच्या विक्रीवर नियंत्रण ठेवण्याच्या पद्धती

व्यवसायाच्या वैशिष्ट्यांनुसार सर्वात योग्य विक्री नियंत्रण पद्धती निवडल्या पाहिजेत. साधनांची निवड प्रक्रियेच्या मानकीकरणाची पातळी, प्रत्येक कर्मचार्‍यासाठी विक्री डेटाचे विश्लेषण करण्यासाठी स्वयंचलित प्रणालीची उपस्थिती, बाजारातील वातावरणातील कंपनीची स्थिती, विक्री विभागातील कर्मचार्‍यांची संख्या आणि वैशिष्ट्यांद्वारे निर्धारित केली जाते. इंटरस्ट्रक्चरल कम्युनिकेशन.

विक्री यशस्वीरित्या व्यवस्थापित करण्यासाठी, कंपन्या सामान्यत: खालील पद्धती वापरतात:

दीर्घकालीन आणि उत्पादक कामासाठी स्थापन केलेल्या कोणत्याही कंपनीसाठी ऑपरेशनल विक्री व्यवस्थापन आवश्यक आहे.

सध्या स्पर्धा खूप कठीण असल्याने आजच्या बाजारात सध्या काय चालले आहे हे जाणून घेणे महत्त्वाचे आहे. केवळ या प्रकरणात आपण महत्त्वपूर्ण कार्ये जलद आणि कार्यक्षमतेने सोडविण्यास सक्षम असाल.

तुम्ही विक्री चुकीच्या पद्धतीने व्यवस्थापित केल्यास, तुम्ही तुमचे ध्येय साध्य करू शकणार नाही. नियंत्रणासाठी धन्यवाद

• वाढत्या विक्रीचे प्रमाण;
• ग्राहकांची निष्ठा वाढवणे;
• संभाव्य संघर्ष परिस्थिती ओळखल्या जातात;
• बाजाराचे परिचालन निरीक्षण केले जाते;
• सेवेची गुणवत्ता सुधारणे;
• विक्री विभागाची उत्पादकता वाढवा;
• एंटरप्राइझ डेव्हलपमेंटच्या रणनीती आणि धोरणात वेळेवर बदल केले जातात.

परिणामी, तुम्ही तुमची स्पर्धात्मकता लक्षणीयरीत्या वाढवू शकता.

तयार उत्पादनांच्या लेखा आणि विक्रीवर नियंत्रण कसे ठेवावे

कंपनीमधील उत्पादनांच्या विक्रीचे अंतर्गत नियंत्रण आयोजित करण्यासाठी, एक विशेष कार्यक्रम विकसित करणे आवश्यक आहे. हे तयार उत्पादनांचे उत्पादन आणि विक्री लक्षात घेतले पाहिजे. हा कार्यक्रम नियंत्रण आणि लेखापरीक्षण विभागाच्या कर्मचाऱ्यांनी विकसित केला आहे.

या विभागाच्या निर्मितीचा आधार संस्थेच्या प्रमुखाचा आदेश आहे. त्याच्या कार्याचा उद्देश स्थापित लेखा प्रक्रिया आणि अंतर्गत ट्रॅकिंग सिस्टमची विश्वासार्हता नियंत्रित करणे आहे.

नियंत्रण आणि पुनरावृत्ती विभागाचे विशेषज्ञ सर्वात महत्वाचे व्यवस्थापन कार्य करतात, ज्यामध्ये लेखांकन, आर्थिक विश्लेषण आणि नियंत्रण, तुलना आणि नियोजित निर्देशकांसह प्राप्त झालेल्या वास्तविक परिणामांचे मूल्यमापन समाविष्ट असते. हा विभाग सर्व व्यवस्थापन ऑब्जेक्ट्सच्या कामाचे नियमितपणे निरीक्षण करण्यास, मानकांमधील विचलनाची कारणे, विशिष्ट ऑब्जेक्टसाठी निर्धारित केलेल्या उद्दिष्टांमधील विचलन निश्चित करण्यास बांधील आहे. हे आपल्याला ओळखले जाणारे उल्लंघन द्रुतपणे दूर करण्यास अनुमती देते. कंपनीचे व्यवस्थापन कार्य म्हणून या विभागाची निर्मिती क्रियाकलापांचे कठोर नियमन, कर्मचार्‍यांचे अधिकार, कर्तव्ये आणि जबाबदार्‍यांची व्याख्या, पात्रतेची आवश्यकता, विभाग आणि कंपनीच्या कर्मचार्‍यांशी असलेले संबंध सूचित करते.

नियंत्रण आणि लेखापरीक्षण विभागाच्या संरचनेत हे समाविष्ट असू शकते:

• या विभागाचे प्रमुख;
• नियंत्रक-ऑडिटर;
• ऑडिटर

अंतर्गत नियंत्रक व्यवस्थापन ऑडिट फंक्शन्स देखील करू शकतात, ज्याचा उद्देश व्यवसाय ऑपरेशन्सचा अभ्यास करणे आणि संसाधनांचे अधिक प्रभावीपणे वाटप कसे करावे आणि नियुक्त केलेली कार्ये कशी साध्य करावी याबद्दल शिफारसी विकसित करणे हा आहे. व्यवस्थापन लेखांकनाबद्दल धन्यवाद, व्यवस्थापकांना त्यांची कार्ये पार पाडणे आणि सक्षम कंपनी धोरण तयार करणे सोपे आहे.

तद्वतच, लेखापरीक्षण विभागाने आपली वस्तुनिष्ठता टिकवून ठेवण्यासाठी विभाग प्रमुखांपासून स्वतंत्रपणे काम केले पाहिजे. हा विभाग थेट कंपनीच्या प्रमुखाच्या अधीन असावा. कंपनीने विश्वासार्ह असलेल्या उच्च पात्र तज्ञांकडून सेवा पूर्ण करणे आवश्यक आहे. या कर्मचार्‍यांना कंपनीचे तपशील, तिची संस्थात्मक रचना, ऑडिट करण्‍याचे मुद्दे, कायदे आणि नियम, ऑडिट करण्‍याच्‍या तंत्रात आणि कार्यपद्धतीमध्‍ये पारंगत असले पाहिजे.

कंपनीच्या नियंत्रण आणि ऑडिट सेवेने व्यवस्थापनाद्वारे मंजूर केलेल्या वैयक्तिक आणि कॅलेंडर कार्य योजनांवर आधारित कार्य केले पाहिजे. कोणत्याही प्रकारचे काम पूर्ण केल्यावर, विभागाच्या कर्मचार्‍यांनी पर्यवेक्षकांना ओळखल्या जाणार्‍या किंवा संभाव्य उल्लंघनांकडे लक्ष वेधणारा अहवाल प्रदान करणे आवश्यक आहे. असे मानले जाते की नियंत्रण आणि लेखापरीक्षण सेवेने त्याच क्षणी आपले काम पूर्ण केले जेव्हा कंपनीच्या प्रमुखांनी त्याच्या अहवालांमध्ये उपस्थित केलेल्या मुद्द्यांचा विचार केला गेला आणि या शिफारसींच्या स्वीकृती (स्वीकृती) वर अधिकृत आदेश जारी केला गेला. विभाग

तयार वस्तूंच्या उत्पादन आणि विक्रीच्या चक्राचे थेट निरीक्षण करणे, जे नियंत्रण आणि लेखापरीक्षण विभागाद्वारे राखले जाते, स्वतःला खालील लक्ष्य सेट करते: या विभागाच्या लेखा आणि अहवाल निर्देशकांमधील प्रतिबिंबाची पूर्णता, समयबद्धता, विश्वासार्हता यांचे वस्तुनिष्ठपणे मूल्यांकन करणे, म्हणजेच, विक्री महसूल, विक्री केलेल्या मालाची किंमत, व्यवस्थापन आणि विक्री खर्च आणि विक्रीतून नफा (तोटा). त्याच वेळी, नियंत्रणादरम्यान, कॉम्प्लेक्समध्ये खालील कार्ये सोडविली जातात:

• सध्याच्या कायद्याच्या आधारे आणि उद्योगाच्या वैशिष्ट्यांच्या आधारे तयार वस्तूंच्या निर्मिती आणि विक्रीसाठी लेखांकनाच्या संस्थेचे नियमन करणाऱ्या भागामध्ये कंपनीच्या लेखा धोरणाचे विश्लेषण करा;
• कायद्यानुसार कराराच्या शिस्तीचे पालन नियंत्रित करणे;
• वस्तूंचे उत्पादन आणि विक्रीचे ऑपरेशन योग्यरित्या दस्तऐवजीकरण केलेले आहे का ते तपासा;
• तयार उत्पादनांच्या निर्मिती आणि विक्रीसाठी लेखांकन आणि खर्च लिहिण्याच्या प्रक्रियेचा अभ्यास करा;
• तयार माल गोदामात पोस्ट करण्याची पूर्णता, समयोचितता आणि विश्वासार्हता, प्रकाशन आणि ग्राहकांना त्यांची विक्री यांचे मूल्यांकन करा;
• तयार वस्तूंच्या हालचालीसाठी ऑपरेशनचे लेखांकन योग्य आणि कायदेशीररित्या आयोजित केले आहे की नाही याचे विश्लेषण करा;
• तयार उत्पादनांच्या विक्रीसाठी ऑपरेशन्सच्या कर आकारणीच्या बाबतीत रशियन फेडरेशनच्या कर संहितेचे पालन नियंत्रित करा.

तयार वस्तूंच्या निर्मिती आणि विक्रीच्या लेखा नियंत्रणाच्या वस्तूंमध्ये लेखांकन दस्तऐवजीकरण, आर्थिक घटकाचा अहवाल आणि इतर गैर-लेखा नसलेली माहिती समाविष्ट आहे.

कंपनीमध्ये तयार उत्पादनांचे उत्पादन आणि विक्रीचे लेखांकन अनेक दिशानिर्देशांमध्ये कसे आयोजित केले जाते याचा मागोवा घेणे आवश्यक आहे:

• खाते 40 "उत्पादनांचे आउटपुट (काम, सेवा)" वापरण्याच्या दृष्टीने लेखा धोरणांचा अभ्यास;
• मानक (नियोजित) खर्चापासून उत्पादनातून मुक्त झालेल्या वस्तूंच्या वास्तविक उत्पादन खर्चाच्या विचलनाच्या गणनेचे अंकगणित सत्यापन;
• तयार वस्तूंसाठी लेखांकनाच्या संस्थेच्या शुद्धतेवर नियंत्रण आणि त्यांचे राइट-ऑफ;
• उत्पादनाच्या प्रकारानुसार खाते 44 "विक्री खर्च" च्या विक्रीसाठी खर्चाच्या वितरणाच्या वैधतेची पडताळणी;
• विक्री ऑपरेशन्सचे विश्लेषण, ज्यामध्ये विश्लेषणात्मक लेखा डेटा आणि वेअरहाऊस अकाउंटिंगच्या प्राथमिक दस्तऐवजीकरणाच्या आधारावर पाठवलेल्या वस्तूंच्या वास्तविक किमतीची रक्कम प्रतिबिंबित करण्याची अचूकता तपासणे आणि खात्यावर पाठवलेल्या मालासाठी उत्पन्नाची रक्कम प्रतिबिंबित करण्याची शुद्धता (समयबद्धता) समाविष्ट आहे. प्राथमिक कागदपत्रांवर आधारित 90 “विक्री”.

उत्पादन विक्री नियंत्रित करण्यासाठी 9 सर्वोत्तम साधने

कॉन्फिगर केलेली सीआरएम प्रणाली, कॉलचे वायरटॅपिंग, कामाच्या दिवसाचा नकाशा, 6 मूलभूत अहवाल आणि व्यवस्थापक आणि विभाग प्रमुख यांच्यातील संवादाला गती देणारे विशेषज्ञ नसल्यास उत्पादनांच्या विक्रीवर नियंत्रण ठेवणे अशक्य आहे.

1. कामाच्या दिवसाचे कार्ड

विक्री विभागाची कामगिरी सुधारण्यासाठी, व्यवस्थापकाच्या कामाच्या वेळेचे योग्य नियोजन करणे महत्त्वाचे आहे. कर्मचार्‍याने वेळापत्रकानुसार काम केले पाहिजे, विशिष्ट कार्ये काटेकोरपणे परिभाषित वेळेत आणि स्पष्टपणे परिभाषित कालावधीत सोडवा.

व्यवस्थापकासाठी प्रभावी वर्कलोड तयार करण्यासाठी, आपण प्रथम त्याच्या कामाच्या दिवसाचा नकाशा तयार करणे आवश्यक आहे. हे तुम्हाला समजण्यास मदत करेल:

• विशिष्ट कर्मचार्‍याने विशिष्ट कामासाठी घालवलेला वेळ.
• व्यवसाय प्रक्रिया ज्या सरलीकृत केल्या जाऊ शकतात किंवा उलट, त्यांच्या अंमलबजावणीवर नियंत्रण वाढवू शकतात.
• विक्री व्यवस्थापकांचे फायदे आणि तोटे.
• अनुभवी कर्मचाऱ्यांचे कामाचे तास.

तुमचा विक्री व्यवस्थापक किती वेळ आणि कोणत्या कार्यांवर (अंतर्गत, वस्तूंच्या विक्रीशी संबंधित, संबंधित कार्ये किंवा वैयक्तिक) खर्च करतो हे स्थापित करा. मग विक्रेत्याच्या कामाचे वेळापत्रक तयार करणे आणि नियंत्रण आयोजित करणे आवश्यक आहे. विक्री व्यवस्थापकाच्या नोकरीमध्ये खालील जबाबदाऱ्यांचा समावेश असावा:

• उबदार आणि गरम ग्राहकांना कॉल;
• थंड कॉल;
• सभा घेणे;
• अहवाल देणे;
• पत्र पाठवणे;
• बिलिंग

हे खूप महत्वाचे आहे की विशिष्ट कार्याच्या अंमलबजावणीसाठी दिलेल्या कालावधीत, विक्रेता फक्त त्याचे निराकरण करतो.

1. मेसेंजर वापरून उत्पादनांची विक्री नियंत्रित करणे

अनेकदा, विक्री व्यावसायिक काही संप्रेषण आणि नियंत्रण प्रणाली वापरतात: CRM, स्काईप, ईमेल, सोशल नेटवर्क्सवरील सामान्य गट इ. परंतु कामगार नेहमी संगणकाजवळ नसतात. विशिष्ट माहितीमध्ये प्रवेश मिळविण्यासाठी किंवा एखाद्या प्रश्नाचे द्रुत उत्तर मिळविण्यासाठी, आपल्याला स्वतः सिस्टममध्ये जाण्याची आवश्यकता आहे, ज्यास अर्थातच वेळ लागतो. यामुळे नेत्याची आणखी गैरसोय होते, जो अनेकदा वाटाघाटींवर किंवा रस्त्यावर राहतो.

याक्षणी, आधुनिक संप्रेषण पद्धतींबद्दल धन्यवाद, एंटरप्राइज मध्यवर्ती निकालांचे सर्वसमावेशक नियंत्रण आयोजित करू शकतात, विभागात द्रुत संप्रेषण स्थापित करू शकतात, जरी विशेषज्ञ भौगोलिकदृष्ट्या एकमेकांपासून दूर असले तरीही - ते भिन्न शहरे, प्रदेश, देशांमध्ये स्थित आहेत. मेसेंजर, उदाहरणार्थ, व्हॉट्सअ‍ॅप, टेलिग्राम, व्हायबर, मध्यवर्ती निकालांद्वारे विक्री विभाग नियंत्रित करण्यासाठी वापरले जाऊ शकतात. CRM आणि इतर प्रकारचे पाळत ठेवणे त्यांना बदलू शकत नाही.

अशा अॅप्लिकेशन्समुळे तुम्हाला त्वरीत माहिती मिळू शकते. सर्व कार्यसंघ सदस्यांना एकमेकांचे निकाल पाहण्याची आणि त्यांची त्यांच्या स्वतःच्या परिणामांशी तुलना करण्याची संधी आहे. मोठ्या प्रमाणात कंपन्यांमध्ये, अशा उपायांचा वापर संप्रेषणाचा अतिरिक्त घटक म्हणून केला जातो. लहान उद्योगांमध्ये, अशा नियंत्रण प्रणाली अनेकदा नियंत्रण घटक म्हणून लागू केल्या जातात.

मेसेंजर वापरण्याच्या पर्यायांचा विचार करा:

• त्यांच्याद्वारे, तुम्ही ग्राहकाला परत कॉल करण्यासाठी विनंत्या सोडू शकता.
• विक्री व्यवस्थापकांना उत्पादकपणे काम करण्यास प्रोत्साहित करा.
• क्लायंटसाठी कामाच्या योजनेवर चर्चा करा.
• कार्यालयातील अभ्यागतांना चिन्हांकित करा.
• अंतरिम अहवाल पाठवा.

कामावरील उपस्थितीचे नियंत्रण. काही कंपन्या वेळ ट्रॅक करण्यासाठी कॅमेरा किंवा इलेक्ट्रॉनिक की वापरू शकतात. मोबाईल फोनमधील भौगोलिक स्थान कार्याबद्दल धन्यवाद, कर्मचारी या क्षणी ते कुठे आहेत हे सांगण्यास सक्षम असतील. म्हणजेच, कामावर कोण आहे आणि कोण गैरहजर आहे हे शोधण्याची संधी तुम्हाला नेहमीच मिळेल. हे विलंबांची एकूण संख्या कमी करेल.

1. साप्ताहिक पेमेंट योजना अहवाल

दररोज विक्रेता साप्ताहिक पेमेंट प्लॅन विक्री अहवाल विक्री विभागाच्या प्रमुखांना सादर करतो (आरओपी).प्रथम, असा अहवाल नियोजित साप्ताहिक कालावधीपूर्वी आठवड्याच्या शेवटी भरला जातो, त्यानंतर तो दररोज समायोजित केला जातो.

साप्ताहिक पेमेंट योजना अहवाल हा नियंत्रणाचा क्रॉस-कटिंग प्रकार आहे, जो विक्री विभागाच्या प्रमुखाद्वारे वेळेवर व्यवस्थापन निर्णय घेण्याचा आधार आहे. दस्तऐवज पाइपलाइन व्यवस्थापकाची विक्री स्थिती दर्शविते. विशिष्ट तारखेसाठी घोषित केलेल्या ग्राहकांनी पैसे न दिल्यास, विभागाचे प्रमुख त्वरीत परिस्थिती बदलू शकतात.

आम्ही शिफारस करतो की तुम्ही "केव्हा पैसे देतील" स्तंभावर विशेष लक्ष द्या. बर्‍याचदा नेमक्या याच कॉलमवरून आरओपी आणि कर्मचाऱ्यांमध्ये जोरदार वाद होतात. म्हणून, उदाहरणार्थ, एक कर्मचारी खात्री बाळगू शकतो की अचूक संख्या दर्शविणे कठीण आहे. परंतु विक्री विभागाच्या प्रमुखाने तारीख सूचित करणे आवश्यक आहे. जर तारीख सेट केली असेल, तर विशेषज्ञ आपली सर्व शक्ती एकत्रित करतो, अधिक शिस्तबद्ध होतो आणि वेळेवर करार बंद करण्यासाठी सर्वतोपरी प्रयत्न करतो.

1. "उद्यासाठी पेमेंट योजना" नोंदवा

अहवाल "उद्यासाठी पेमेंट योजना" मागील सारांश दस्तऐवजाच्या विघटनाचा परिणाम आहे. नियोजित दिवसाच्या आदल्या रात्री ते भरले जाते.

खरं तर, या फॉर्ममध्ये प्रवेश करणारा डेटा हा "आठवड्यासाठी पेमेंट प्लॅन" च्या दैनिक समायोजनाचा आधार बनतो. "उद्यासाठी पेमेंट प्लॅन" या अहवालात सर्वात मौल्यवान भविष्यसूचक माहिती समाविष्ट आहे, जी लक्षात घेऊन तुम्ही व्यवस्थापकांच्या विक्रीमध्ये समायोजन करू शकता.

विक्री विभागाच्या प्रमुखाने कंपनीमध्ये स्थापित केलेल्या अंतिम मुदत प्रणालीनुसार प्रत्येक व्यवहाराच्या स्थितीच्या गतिशीलतेचे काळजीपूर्वक विश्लेषण केले पाहिजे आणि दररोज साप्ताहिक योजनेच्या अंमलबजावणीवर लक्ष ठेवले पाहिजे.

1. "आजच्या पेमेंटची वस्तुस्थिती" नोंदवा

"आजसाठी पेमेंटची वस्तुस्थिती" या दैनिक अहवालाचे स्वरूप जवळजवळ "उद्यासाठी पेमेंट प्लॅन" सारखेच आहे.

फरक असा आहे की येथे ऑपरेशन वास्तविक वेळेत केले जाते. अंमलबजावणी मेकॅनिक्सच्या मते, "आजच्या देयकांची वस्तुस्थिती" दिवसातून दोनदा भरली जाते: उदाहरणार्थ, 12:00 वाजता आणि 16:00 वाजता. प्रक्रियेला गती देण्यासाठी, अशा प्रकारच्या उत्पादनांची विक्री मेसेंजरद्वारे देखील नियंत्रित केली जाऊ शकते.

त्याची उपस्थिती आधीच नमूद केलेल्या दस्तऐवजांची मुख्य कार्ये वाढवते:

• विक्री नियंत्रण;
• कर्मचारी प्रेरणा;
• विभागात निरोगी स्पर्धेचे वातावरण तयार करणे;
• "क्रीडा" स्वारस्य निर्माण करणे;
• अंतर्गत स्पर्धा/स्पर्धा (असल्यास) जिंकण्यासाठी निकाल निश्चित करणे.

1. डीवर्तमान तारखेसाठी ashboard

आजच्या मंडळाच्या अहवालाला असे नाव देण्यात आले आहे कारण ते प्रत्येकासाठी आजपर्यंत काय साध्य केले आहे याचे दृश्य प्रतिनिधित्व प्रदान करते.

व्यवस्थापकाचे नाव	सध्याच्या दिवसासाठी योजनेचे % पूर्णत्व	तथ्य (निरपेक्ष मूल्य)	आठवड्याच्या समाप्तीपूर्वी पूर्ण करण्यासाठी उर्वरित (निरपेक्ष मूल्य).	मासिक योजना	महिन्यातील दिवस	गेलेले दिवस (या आठवड्यासह)	आठवड्याच्या शेवटी योजना करा	आजच्या दिवसासह, गेलेल्या दिवसांची संख्या

• प्रथम, व्यवस्थापकाचा डेटा प्रविष्ट करा.
• चालू दिवसासाठी पूर्ण झालेल्या योजनेची टक्केवारी मोजा. या टेबलमधील विक्री नियंत्रित करण्यासाठी ही जवळजवळ सर्वात मूलभूत आणि उपयुक्त आकृती आहे. टक्केवारीची गणना करण्यासाठी सूत्र वापरा:

वर्तमान वस्तुस्थिती / (महिन्यासाठी योजना / महिन्यातील एकूण कामकाजाच्या दिवसांची संख्या * दरमहा काम केलेल्या दिवसांची संख्या) * 100

गणनेच्या निकालांच्या आधारे, आपल्याला एक निर्देशक प्राप्त होईल ज्याच्या आधारावर व्यवस्थापकाने त्याच गतीने कार्य करणे सुरू ठेवल्यास महिन्याच्या अखेरीस वैयक्तिक योजनेच्या अंमलबजावणीची डिग्री स्पष्ट होईल. अर्थात, ज्या व्यवस्थापकांचे कार्यप्रदर्शन 100% पेक्षा कमी आहे, त्यांच्या वर्तमान क्रियाकलाप समायोजित करण्यासाठी कार्य करणे आवश्यक आहे.

तुम्ही वरील फॉर्म्युला समायोजित करू शकता, हंगाम, व्यवसाय उद्योग इत्यादी विचारात घेऊन. त्यासाठीची गणना एक्सेलमध्ये समायोजित केली जाऊ शकते.

• एका विक्री व्यवस्थापकाला दररोज किती महसूल मिळतो हे ते निश्चित करतात.
• मध्यवर्ती परिणाम नियंत्रित करा, चालू आठवड्याच्या समाप्तीपूर्वी किती काम करणे आवश्यक आहे.
• सेट मासिक योजना सूचित करा.
• एका महिन्यात कामाच्या दिवसांची संख्या स्थिरपणे निश्चित करा.
• महिन्याच्या शेवटच्या दिवसांची संख्या भरा.
• आठवड्याच्या शेवटपर्यंतची योजना म्हणजे 3 आणि 4 स्तंभांमधील संख्यांची बेरीज. हा आकडा चालू तारखेसाठी बंद केलेली रक्कम आणि चालू आठवड्याच्या शेवटपर्यंतच्या योजनेचा एकत्रित परिणाम आहे.
• पुढे, मागील कामकाजाच्या दिवसांची संख्या भरा.

"ट्रॅफिक लाइट" प्रणालीनुसार अंक चिन्हांकित केले जाऊ शकतात.

• लाल - ज्याने योजना 80% पेक्षा कमी पूर्ण केली.
• पिवळा - 80 ते 100% पर्यंत योजनेची अंमलबजावणी.
• हिरवा - 100% पेक्षा जास्त.

ही माहिती सीआरएम प्रणालीवरून घेतली जाऊ शकते.

1. लीड जनरेशन, सौदे, विश्लेषण

सीआरएम प्रणाली वापरून उत्पादन विक्री नियंत्रण सर्वात प्रभावीपणे केले जाते. आपण त्याची कार्यक्षमता योग्यरित्या वापरल्यास, आपण मुख्य भागात कामाचे निरीक्षण आणि व्यवस्थापन करू शकता. उत्पादनांच्या विक्रीचा मागोवा घेणे म्हणजे व्यवस्थापक अहवालाद्वारे त्यांना नेमून दिलेली कार्ये कशी सोडवतात हे तपासणे इतकेच नाही. हे देखील अनेक दिशानिर्देश आहेत:

• शिसे निर्मिती प्रक्रियेचे नियंत्रण
• वेबसाइट, ब्लॉग आणि उत्पादनांसह लँडिंग पृष्ठांसह CRM एकत्रीकरण कॉन्फिगर केले असल्यास सर्व संभाव्य स्त्रोतांकडून लीड मिळवणे. प्रत्येक आघाडीची किंमत असते. CRM तुम्हाला रहदारी आकर्षित करण्यासाठी संसाधने किती चांगल्या प्रकारे खर्च केली जातात याचे मूल्यांकन करू देते.
• "उबदारपणा" च्या डिग्रीनुसार लीड्सचे विभाजन: गरम, उबदार, थंड. त्यानंतरच्या पुनर्वितरणासाठी हे महत्त्वाचे आहे.
• कर्मचार्‍यांमध्ये लीडचे स्वयंचलित पुनर्वितरण. यामुळे "उबदारपणा" निकषानुसार स्कोअरिंग करणे शक्य होते. सर्वोत्कृष्ट आणि सर्वात अनुभवी तज्ञ "गरम" आणि "उबदार" लीड्ससह कार्य करतात आणि अपराधी आणि नवागत "कोल्ड" लीडसह कार्य करतात.
• आघाडी गटांद्वारे रूपांतरणाचे विश्लेषण. निकष भिन्न असू शकतात: कोनाडा, उत्पादन, मुख्य स्त्रोत इ.
• व्यवहार नियंत्रण
• व्यवस्थापक देखील थेट CRM प्रणालीवरून भागीदारांशी पत्रव्यवहार करतात आणि सर्व संवाद जतन केले जातात. यामुळे भागधारकांना काय घडत आहे याची जाणीव होऊ शकते. हे किंवा ते संभाषण अधिक उत्पादक चॅनेलमध्ये आणणे, त्याचे परिणाम सुधारणे, प्रक्रियेत हस्तक्षेप करणे किंवा फक्त दुसर्या तज्ञाची नियुक्ती करणे नेहमीच शक्य आहे.
• एक व्यावसायिक ऑफर विकसित केली जाते आणि CRM प्रणालीद्वारे पाठविली जाते. परिणामी, विक्री व्यवस्थापकाला नेहमी माहित असते की काय ऑफर केले गेले आणि कितीसाठी. आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, क्लायंटला दिलेली ऑफर चाचणी केलेल्या पॅटर्नशी संबंधित आहे.
• पाइपलाइनच्या बाजूने प्रत्येक विक्रेत्याच्या व्यवहारांच्या स्थितीचे विश्लेषण करणे शक्य आहे आणि ही माहिती विचारात घेऊन, व्यवस्थापकांसाठी वेळेवर कार्ये सेट आणि दुरुस्त करा.
• विश्लेषणात्मक डेटा आणि अहवालाचे नियंत्रण

साठी सीआरएम प्रणालीवरून माहिती मिळवणे सोपे आहे ABCXYZ विश्लेषण, ज्यामध्ये भागीदार आणि उत्पादनांद्वारे सर्व शिपमेंट्सची माहिती समाविष्ट आहे.

CRM च्या मदतीने, भागधारक संप्रेषण चॅनेल आणि लीड जनरेशनची प्रभावीता नियंत्रित करतात. सर्वात प्रभावी चॅनेलवर अधिक लक्ष केंद्रित करण्यासाठी आणि विपणन बजेट समायोजित करण्यासाठी हे आवश्यक आहे.

आणि आधीच नमूद केल्याप्रमाणे, जर तुमच्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी CRM योग्यरित्या कॉन्फिगर केले असेल, तर तुम्ही नियमितपणे विक्री व्यवस्थापक, फनेल, नवीन आणि जुने ग्राहक इत्यादींचे अहवाल प्राप्त करू शकता.

जर डेटा संकलित केला गेला आणि त्याच प्रणालीमध्ये प्रक्रिया केली गेली, तर व्यवस्थापकांना, फनेलद्वारे संभाव्य ग्राहकांच्या हालचालींवर पूर्णपणे नियंत्रण ठेवणे आणि विक्री वाढविणारे वेळेवर निर्णय घेणे शक्य आहे.

1. व्यवस्थापकाचे कॉल ऐकत आहे

संपूर्ण नियंत्रण मिळविण्यासाठी, CRM ला IP टेलिफोनी सह एकत्रित केले पाहिजे. हा दृष्टीकोन शक्यतांचा आणखी विस्तार करतो, कारण तो तुम्हाला याची अनुमती देतो:

• कॉलची संख्या ट्रॅक करा;
• ऑटो रीडायलसाठी याद्या तयार करा;
• व्यवस्थापक आणि ग्राहकांमधील संभाषणे रेकॉर्ड करा;

या ऑटोमेशनसह, विक्री व्यवस्थापकाला निरीक्षण आणि शिकण्याच्या आणखी संधी मिळतात:

• क्लायंटकडून किती महसूल प्राप्त झाला;
• डील करण्यापूर्वी ग्राहकाशी किती संवाद होता;
• शेवटच्या फोन संभाषणाचा विषय काय होता किंवा संपर्काचा शेवटचा मुद्दा काय होता;
• पाठवलेल्या पत्रांची संख्या आणि स्वरूप;
• ज्या उत्पादनांसाठी व्यावसायिक ऑफर पाठविण्यात आल्या होत्या;
• ग्राहक प्रतिसाद;
• विशिष्ट कॉलवर टिप्पण्या.

या क्षेत्रातील नियंत्रण व्यवस्थापन आणि कर्मचारी दोघांनाही ग्राहकांच्या समस्यांबद्दल अधिक द्रुतपणे जाणून घेण्यास आणि लक्ष्यित उत्पादन किंवा सेवा ऑफरद्वारे योग्य निराकरणे शोधण्याची परवानगी देते.

1. गुणवत्ता नियंत्रण सेवा

विक्री ट्रॅकिंगचा भाग म्हणून, कर्मचारी एखाद्या संस्थेतील विक्री व्यवस्थापकाच्या तांत्रिक आणि पद्धतशीर कामगार मानकांचे पालन करतात की नाही हे देखील स्थापित केले जाते. ही मानके कंपनीच्या कौशल्य मॉडेलमध्ये एकत्रित आणि तपशीलवार असावीत.

तसेच, उपक्रम चेकलिस्ट संकलित करतात, जे व्यवहार पूर्ण करण्यासाठी आवश्यक कौशल्ये दर्शवतात. त्यांना विकास पत्रके असेही म्हणतात. डेव्हलपमेंट शीटनुसार, कॉल दरम्यान मॅनेजर या कौशल्यांचा कसा उपयोग करतो हे गुणवत्ता विभागाचे तज्ञ निरीक्षण करतात. नियंत्रणादरम्यान प्रत्येक कौशल्यासमोर तो "0" किंवा "1" ठेवतो. निर्देशक "0" म्हणजे "लागू नाही", "1" म्हणजे लागू.

विकास पत्रके प्रत्येक विक्रेत्यासाठी महिन्यातून 2-3 वेळा भरली जातात आणि गुणवत्तेच्या गतिशीलतेवर लक्ष ठेवण्यासाठी विकास फोल्डरमध्ये गोळा केली जातात. त्यानंतर, तुम्ही प्रत्येक व्यवस्थापकाशी स्वतंत्रपणे संवाद साधू शकता आणि त्याला अडचणी निर्माण करणारी कौशल्ये सुधारण्यास मदत करू शकता.

उदाहरण.एंटरप्राइझचे विक्रेते, जे लहान घाऊक विक्रेत्यांना शूजच्या विक्रीमध्ये विशेषज्ञ होते, ग्राहकांशी संवाद साधण्यासाठी फोनद्वारे वस्तूंच्या फोटोंची देवाणघेवाण करतात. मात्र, त्याचवेळी सीआरएम प्रणालीमध्ये प्रत्येक संवाद रेकॉर्ड करायला ते विसरले. परिणामी, व्हॉट्सअ‍ॅप मोबाइल अॅप्लिकेशनसह प्रणाली एकत्रित करण्याचा निर्णय घेण्यात आला. त्यानंतर, सर्व ग्राहक डेटा स्वयंचलितपणे CRM मध्ये संग्रहित केला गेला आणि अनुप्रयोगाने ग्राहकांशी संवाद साधण्याच्या प्रक्रियेस गती दिली. नफा 15% वाढला.

रशियन कंपन्यांमध्ये उत्पादन विक्री नियंत्रणाची मुख्य समस्या

जर तुमचे विक्री व्यवस्थापक, तुमच्या मते, पुरेसे प्रभावीपणे काम करत नसतील, तर तुम्ही त्यांच्या कृतींचे पुरेसे निरीक्षण करत नसाल. तुम्हाला नियंत्रण बिंदूंची समज असणे आवश्यक आहे आणि विक्री प्रणाली सक्षमपणे कशी तयार करावी हे माहित असणे आवश्यक आहे.

रशियामधील बहुतेक कंपन्यांमध्ये आपण असे चित्र पाहू शकता. विक्री व्यवस्थापक स्पष्ट निर्देशांनुसार काम करत नाहीत. कारण सोपे आहे: कंपनीचा मालक एक सामान्य "तंत्रज्ञानी" आहे आणि व्यापाराच्या वैशिष्ट्यांमध्ये मजबूत नाही. त्याला विश्वास आहे की सेल्स मॅनेजर नियुक्त केल्याने, त्याला सक्षम तज्ञ मिळतील ज्यांना काम कसे करायचे आणि कंपनीची विक्री कशी वाढवायची हे माहित आहे.

हा दृष्टिकोन आहे दोष. आज बाजारात खरोखर अनुभवी उच्च पात्र विक्री व्यवस्थापक फार कमी आहेत. त्यांची किंमत जास्त आहे आणि म्हणूनच बहुतेक उपक्रम अशा तज्ञांना नियुक्त करणे परवडत नाहीत. मात्र, कंपनीच्या मालकाला हे समजत नाही. परिणामी, बहुतेक उपक्रम सरासरी आणि स्पष्टपणे कमी प्रशिक्षण असलेल्या व्यवस्थापकांना नियुक्त करतात, ज्यांना केवळ विक्रीची मूलभूत माहिती माहित असते आणि त्यांच्या स्वतःच्या योजनेनुसार कार्य करतात, जे नेहमीच योग्य नसते. व्यवसाय मालकासाठी त्यांच्यावर नियंत्रण ठेवणे अनेकदा कठीण असते.

परिणामी, तो उत्पादनांच्या विक्रीवर नियंत्रण ठेवणे पूर्णपणे बंद करतो आणि व्यवस्थापक काही परिणाम देऊन स्वतंत्रपणे कार्य करतात. मालकासाठी, संपूर्ण प्रक्रिया काहीतरी लपलेली, गुंतागुंतीची बनते, जी त्याला समजून घेण्याची इच्छा नसते. असे झाल्यास, व्यवस्थापक त्याच्या विक्री विभागावर पूर्णपणे अवलंबून असतो. म्हणजेच, कंपनी विक्री व्यवस्थापकांच्या कृतींसाठी अधिक असुरक्षित बनते.

मालक अशा कर्मचाऱ्यांचे व्यवस्थापन कसे करतो? जास्तीत जास्त, तो त्यांच्या क्रियाकलापांच्या आर्थिक परिणामांचे निरीक्षण करतो आणि वेळोवेळी उपलब्धींचे मूल्यांकन करतो. तो काही निर्देशक पाहतो आणि विचारतो की ते असे का आहेत आणि उच्च नाहीत. अनेकदा त्याला मूल्यांकनास उशीर होतो, जेव्हा अंमलबजावणीचा नफा "अयशस्वी" होतो. मग बॉस तातडीने परिस्थिती सुधारण्याचा प्रयत्न करतो. नक्कीच असे योजना कार्य करत नाही.

जेव्हा हे स्पष्ट होते की परिस्थिती शोचनीय आहे, तेव्हा विक्री व्यावसायिक सतत बदलणारे बाजार, लोभी ग्राहक, कठीण स्पर्धक यांच्याद्वारे मिळालेल्या परिणामांवर तर्क करून दोष हलवण्याचा प्रयत्न करतात. जर मालक, आधी नमूद केल्याप्रमाणे, "टेकी" असेल तर तो ही कारणे वजनदार मानतो. आणि जरी त्याला हे दिसले की विशेषज्ञ धूर्त आहेत, तरीही तो विक्री प्रक्रिया व्यवस्थापित करत नसल्यामुळे तो कोणतीही उपाययोजना करू शकत नाही. तो एकतर परिस्थिती जशी आहे तशी स्वीकारतो किंवा परिणामांवर असमाधान व्यक्त करतो.

अशा प्रकारे ते रशियामधील बहुतेक संस्थांमधील उत्पादनांच्या विक्रीवर नियंत्रण ठेवतात. ती व्यवस्थापकांची नाही, असे कंपन्यांचे मालकही विचार करत नाहीत. ते त्यांच्यावर अवलंबून आहेकारण हा त्यांचा व्यवसाय आहे, आणि तेस्वत: अस्वल एक जबाबदारीत्यात घडणाऱ्या प्रत्येक गोष्टीसाठी. त्याच वेळी, मालकांना हे समजू शकते की व्यवस्थापकांचे असंबद्ध कार्य आणि असमाधानकारक परिणाम एकमेकांशी कसे तरी जोडलेले आहेत, परंतु ते नेमके कसे हे समजू शकत नाहीत.

9 उत्पादन विक्री नियंत्रण बिंदू जे तुम्हाला योग्य विक्री प्रणाली तयार करण्यात मदत करतील

रशियन एंटरप्रायझेसमध्ये बहुतेक विक्री विभाग बांधण्याची योजना मुख्यतः शास्त्रीय आहे, "कपाळावर" विक्रीसाठी डिझाइन केलेली आहे. असे व्यवस्थापक आहेत जे बर्याच समस्यांचे निराकरण करतात: ग्राहकांना आकर्षित करतात, सौदे बंद करतात, पुनरावृत्ती विक्री करतात, अनेकदा लेखापाल आणि उत्पादन विभागातील विशेषज्ञ म्हणून काम करतात. परंतु हा दृष्टिकोन इच्छित परिणाम आणत नाही. येथे नियंत्रण बिंदूंबद्दल बोलणे चुकीचे आहे, कारण ही एक प्रणाली नाही, परंतु यादृच्छिक क्रिया, घटनांचा संच आहे.

या संदर्भात, आम्ही विचार करू योग्य विक्री प्रणालीशी संबंधित नियंत्रण बिंदू.

येथे आम्ही "तीन-चरण" विक्री विभागाद्वारे साकारलेल्या द्वि-चरण विक्रीबद्दल बोलत आहोत. विभागामध्ये:

1. लीड जनरेशन विभाग, किंवा संभाव्य ग्राहकांना आकर्षित करणे (इंग्रजी लीडमधून, ज्याचा अर्थ "संभाव्य ग्राहक" असा होतो); तुम्ही त्याला विपणन विभाग देखील म्हणू शकता;
2. लीड रूपांतरण विभाग, किंवा संभाव्य ग्राहकांना खरेदीदार बनवणे (थेट विक्री विभाग);
3. वर्तमान ग्राहक सेवा विभाग, ज्याचे कार्य पुनरावृत्ती विक्री (खाते व्यवस्थापन) आहे.

प्रत्येक विभागाची स्वतःची कामे आहेत. त्यांच्या कर्मचाऱ्यांची व्यावसायिक पातळीही वेगळी आहे. सर्व 3 पायऱ्यांवर नियंत्रण बिंदूंचा विचार करा, जेणेकरून प्रत्येक टप्प्यात नेमके काय निरीक्षण केले पाहिजे हे मालकाला स्पष्टपणे समजेल.

तंत्रज्ञान म्हणून विक्री प्रक्रिया, अंतिम निकालावर लक्ष केंद्रित केलेल्या टप्प्यांचा संच, तसेच नियंत्रण बिंदू, यात विभागले जाऊ शकतात. प्रक्रिया नियंत्रण आणि परिणाम नियंत्रण.

उत्पादनाशी तुलना केल्यास, प्रक्रिया नियंत्रण काही प्रमाणात तांत्रिक चक्राच्या टप्प्यांतून वर्कपीसच्या मार्गाचा मागोवा घेण्यासारखे आहे. निकालाच्या नियंत्रणासाठी, या प्रकरणात, तयार केलेल्या उत्पादनांचे प्रमाण आणि गुणवत्तेचे मूल्यांकन केले जाते.

फरक एवढाच आहे की विक्रीदरम्यान रिक्त जागा गमावण्याचे प्रमाण सामान्यतः जास्त असते, कारण ज्या संभाव्य ग्राहकांशी फर्म अगदी सुरुवातीस संवाद साधते त्यापेक्षा कमी खरेदीदार असतात.

चेकपॉईंट #1.विक्री फनेल आणि त्याच्या टप्प्यांवर रूपांतरण दर. रूपांतरण, म्हणजेच, "इनपुट" चे "आउटपुट" मध्ये रूपांतर, विक्री प्रणालीचे सर्वात महत्वाचे निर्देशकांपैकी एक आहे, जे "इनपुट" वर लक्ष्य क्रियांच्या संख्येची टक्केवारी वापरून मोजले जाते. हे रूपांतरण आहे जे "फनेल" ला एक सोयीस्कर विक्री मॉडेल बनवते, जेथे "इनपुट" "आउटपुट" पेक्षा विस्तृत आहे.

दोन मुख्य रूपांतरण मेट्रिक्स आहेत ज्यांची तुम्हाला जाणीव असणे आवश्यक आहे. सर्व प्रथम, हे तुमच्या मार्केटिंग संदेशासह अमर्यादित संभाव्य ग्राहकांचे "प्रथम स्पर्श" चे लीडच्या संख्येत रूपांतर आहे. या परिवर्तनाची जबाबदारी लीड जनरेशन विभागाची आहे. याव्यतिरिक्त, हे लीड्सचे खरेदीदारांमध्ये रूपांतर आहे, जे लीड रूपांतरण विभागाची जबाबदारी आहे.

रूपांतरण फनेलच्या प्रत्येक टप्प्यावर कंपनीच्या विक्री विभागांची कार्यक्षमता दर्शविते, म्हणजेच क्लायंटशी संवादाच्या अगदी सुरुवातीस केलेले प्रयत्न किती प्रभावी आहेत, ते "बाहेर पडताना" काय घेऊन जातात आणि तुम्हाला समजून घेण्यास अनुमती देतात. पुढील टप्प्यावर निकालाचे एकक मिळविण्यासाठी मागील टप्प्यावर किती लक्ष्यित क्रिया करणे आवश्यक आहे. उदाहरणार्थ, 10 कोल्ड कॉल्स तुम्हाला एकदा क्लायंटला भेटण्याची परवानगी देतात, रूपांतरण 10% आहे

रूपांतरण थेट रूपांतर प्रक्रियेच्या गुणवत्तेशी आणि त्यामध्ये वापरल्या जाणार्‍या पद्धतींशी संबंधित आहे. तुम्ही विचारू शकता की रूपांतरण दर 10% का आहे आणि 40% नाही, उदाहरणार्थ, आणि कमी खर्चिक किंवा अधिक प्रभावी असलेल्या इतर पद्धती देखील तपासा.

चेकपॉईंट # 2.विक्री फनेलच्या टप्प्यांतून आघाडी पार करण्याची प्रक्रिया त्याच्या “प्रथम स्पर्श” पासून मार्केटिंग संदेशासह सुरू होते आणि कराराने समाप्त होते. B2b क्षेत्रातील कठीण विक्रीसाठी हे विशेषतः महत्वाचे आहे, जेथे लीड रूपांतरण स्टेजमध्ये अनेक टप्पे समाविष्ट आहेत आणि अनेक महिने लागू शकतात. व्यवहारावर निर्णय घेताना, B2b मध्ये सहसा क्लायंट फर्मचे एकापेक्षा जास्त कर्मचारी समाविष्ट असतात.

लीड विक्रीच्या फनेलच्या टप्प्यांतून कसे फिरते याचा मागोवा घेतल्यास, तो प्रक्रियेच्या कोणत्या टप्प्यावर आहे आणि कोणत्या कारणास्तव, त्याला पुढील टप्प्यावर नेण्यासाठी काय केले जाऊ शकते आणि काय केले पाहिजे हे आपण समजू शकता. आपण वेळेत समजू शकता की शिसे नियोजित वेगापेक्षा कमी वेगाने पुढे जात आहे आणि गोष्टी अशा का आहेत हे स्थापित करा: उदाहरणार्थ, विक्री व्यवस्थापकाच्या चुकीच्या कृतींमुळे. या प्रकरणात, आपण त्वरीत परिस्थिती दुरुस्त करू शकता आणि फनेलच्या पुढील टप्प्यावर लीड हलवू शकता. फनेल हा मार्ग आहे जो विक्री संघ खरेदीदाराच्या टप्प्यावर नेतो. आपण योग्य मार्गावर आहात की नाही याचा मागोवा ठेवणे खूप महत्वाचे आहे.

चेकपॉईंट #3.सरासरी विक्री सायकल वेळ. विक्री चक्रलीडचे क्लायंटमध्ये रूपांतर होण्याच्या कालावधीला म्हणतात. लीड व्युत्पन्न झाल्यापासून ते निधी मिळेपर्यंत गणना केली जाते. व्यवसायाच्या प्रकारानुसार, विक्री चक्र काही दिवसांपासून एक महिन्यापेक्षा जास्त असू शकते.

विक्री महसुलाच्या प्राप्तीसाठी अंदाज लावण्यासाठी सायकलची लांबी समजून घेणे आवश्यक आहे. म्हणजेच, त्याची रक्कम सर्व स्तरांवर व्यवस्थापक कसे वागतात यावर अवलंबून असते.

जर आपण जटिल B2b विक्रीचा विभाग घेतला, तर सायकल 6 ते 18 महिन्यांपर्यंत टिकू शकते आणि म्हणूनच कंपनीच्या वित्ताचे योग्य वाटप करण्यासाठी त्याचा सरासरी कालावधी जाणून घेणे फार महत्वाचे आहे. सध्याच्या खर्चाची आणि क्रेडिट कर्जाची परतफेड करण्याची कंपनीची क्षमता यावर अवलंबून असते.

जर कंपनीला सरासरी विक्री चक्र माहित असेल, तर ते अधिक तर्कसंगत दिशेने अनिश्चित लीड्स आकर्षित करण्यासाठी जे प्रयत्न करतात ते वेळेवर पुनर्निर्देशित करू शकतात. बर्‍याचदा, आशाहीन लीड्सचे रूपांतरण विलंबित होते, परिणामी ते विक्री चक्राच्या सरासरी लांबीपेक्षा जास्त होते. समजा उपकरणे विक्री चक्र 3 महिने टिकते. आणि आम्ही फनेलमध्ये आघाडी पाहतो जी अर्ध्या वर्षापासून सुरुवातीच्या टप्प्यावर आहे आणि नजीकच्या भविष्यात हा करार होईल असे वचन देतो.

विक्री चक्राच्या सरासरी लांबीच्या तुलनेत विशिष्ट लीडचे रूपांतरण जितके जास्त असेल तितकेच करार अयशस्वी होण्याची शक्यता जास्त असते. जर तुम्ही अशा लीड्सचा मागोवा ठेवत असाल, तर तुम्ही वेळेत समजू शकाल की वेळ वाया घालवणे योग्य नाही आणि त्यांना स्वयंचलित एकाधिक स्पर्शांवर हस्तांतरित करा (उदाहरणार्थ, ई-मेल मार्केटिंगद्वारे). त्याच वेळी, विक्री व्यवस्थापकांची शक्ती लीड जनरेशन विभागाद्वारे नियमितपणे पुरवल्या जाणार्‍या इतर लीड्सचे रूपांतरण करण्यासाठी निर्देशित केले जाईल.

चेकपॉईंट # 4.विक्री व्यवस्थापक लक्ष्यित क्रिया किती सक्रियपणे करतात. रूपांतरणाच्या आधारे, तुम्हाला समजेल की "बाहेर पडताना" तुमचे आर्थिक उद्दिष्ट साध्य करण्यासाठी तुम्हाला विक्री फनेलच्या "प्रवेशद्वारावर" किती लक्ष्यित क्रिया पूर्ण करायच्या आहेत.

कॉल्सच्या अपॉइंटमेंट्सच्या 10% रूपांतरण दर आणि अपॉइंटमेंट्सचे विक्रीमध्ये 10% रूपांतरण दरावरून हे स्पष्ट आहे की एक विक्री करण्यासाठी, लीड जनरेशन मॅनेजरला 100 कोल्ड कॉल करणे आवश्यक आहे. त्यांच्या निकालांनुसार, 10 बैठका तयार केल्या जातील, ज्या लीड कन्व्हर्जन विभागाच्या व्यवस्थापकांद्वारे आयोजित केल्या जातील आणि परिणामी, एक करार केला जाईल.

उदाहरणार्थ, विक्री योजनेवर आधारित, अशी क्रिया दररोज असावी. अ‍ॅक्टिव्हिटी कंट्रोल प्रक्रियेदरम्यान मॅनेजर 100 कॉल करत नाही किंवा दररोज 10 मीटिंग घेत नाही असे दिसल्यास, मॅनेजरला योजना पूर्ण होत नसल्याचा सिग्नल प्राप्त होतो. व्यवस्थापकांसाठी, हे सूचित करते की त्यांना अपेक्षेप्रमाणे बक्षीस मिळणार नाही.

विक्री व्यवस्थापक अनेक प्रकारच्या लक्ष्यित कृती करू शकतात, विशेषत: रूपांतरणामध्ये अनेक टप्पे असल्यास. प्रत्येक टप्प्यावर, काही ऑपरेशन्स करणे आवश्यक आहे. हे व्यावसायिक ऑफर पाठवणे, त्यांच्या वितरणावर नियंत्रण ठेवणे, मध्यवर्ती बैठकांचे वेळापत्रक तयार करणे इत्यादी असू शकते. चेकलिस्टच्या मदतीने, विक्री फनेलच्या सर्व टप्प्यांवर दररोज काही विशिष्ट क्रिया केल्या जातात याची खात्री करणे सोयीचे आहे. अन्यथा, आपण काही पायऱ्या चुकल्यास, चळवळीच्या एका विशिष्ट टप्प्यावर आघाडी अडकेल.

चेकपॉईंट # 5.कालावधीसाठी नवीन लीडची संख्या. नवीन लीड्सचा ओघ थेट लीड जनरेशन विभाग किती सक्रिय आहे यावर अवलंबून असतो. या लीड्सचे रूपांतरण नवीन विक्री आणि नफ्याचे स्त्रोत आहे. येथे आपण तीन-चरण विक्री विभागाचा आणखी एक प्लस पाहू शकता. नवीन लीड्स एका वेगळ्या स्ट्रक्चरल युनिटद्वारे व्युत्पन्न केल्या जातात - लीड जनरेशन डिपार्टमेंट, ज्यामुळे विक्री व्यवस्थापकांनी विद्यमान ग्राहकांना सुलभ पुनर्विक्रीवर लक्ष केंद्रित करून नवीन ग्राहकांचे कठीण अधिग्रहण टाळण्याची कोणतीही परिस्थिती नाही. शास्त्रीय योजनेनुसार तयार केलेल्या अनेक विक्री विभागांना ही समस्या भेडसावत आहे. म्हणजेच, व्यवस्थापकांना स्वतःसाठी गोष्टी सुलभ करायच्या आहेत. अशा विभागांमध्ये, विक्रेते प्रथम ग्राहक आधार तयार करण्याचा प्रयत्न करतात आणि त्यानंतरच, जेव्हा विक्री सुरू होते, तेव्हा ते नवीन ग्राहकांना आकर्षित करण्यास विसरून नियमित ग्राहकांसह काम करण्यावर लक्ष केंद्रित करतात.

त्याच वेळी, आपण नवीन ग्राहकांना आकर्षित न केल्यास, विक्री महसूल "अयशस्वी" होतो. या संदर्भात, नवीन लीड्सच्या निर्मितीवर नियंत्रण ठेवणे आणि हा निर्देशक कमी झाल्यास वेळेवर उपाययोजना करणे महत्वाचे आहे.

चेकपॉईंट # 6.विक्री योजनेची अंमलबजावणी. विक्रीतूनच कंपनीला आर्थिक स्रोत प्राप्त होतात. या प्रश्नाचे उत्तर देण्यासाठी विक्री योजनेची अंमलबजावणी करणे खूप महत्वाचे आहे: संस्थेकडे सध्याच्या क्रियाकलापांना वित्तपुरवठा करण्यासाठी पैसे असतील का?

कंपनी जितकी कमी किरकोळ उत्पादने विकते, म्हणजेच त्याच विक्रीच्या प्रमाणात तिला कमी विक्री महसूल प्राप्त होतो, निर्दिष्ट योजना लागू करणे तिच्यासाठी अधिक महत्त्वाचे असते.

या संदर्भात, कंपनीला दररोज केवळ उत्पादनांच्या विक्रीवरच नव्हे तर संपूर्ण एंटरप्राइझसाठी आणि प्रत्येक व्यवस्थापकासाठी वैयक्तिकरित्या विक्री योजनांच्या अंमलबजावणीवर लक्ष ठेवणे आवश्यक आहे.

आम्ही विक्री प्रक्रियेच्या मुख्य नियंत्रण बिंदूंवर थांबलो. आता निकालाच्या नियंत्रण बिंदूंचा विचार करा. कोणत्याही विक्रीचा अंतिम परिणाम म्हणजे नफा. 5 निर्देशकांची एक प्रणाली आहे, ज्याचे उत्पादन नफा देते. ही लीड्सची संख्या, त्यांचे रूपांतरण, सरासरी चेकची रक्कम, कालावधीसाठी वारंवार खरेदीची संख्या आणि मार्जिन आहेत. लीडची संख्या आणि रूपांतरण हे प्रक्रिया म्हणून विक्रीचे बिंदू आहेत. इतर संकेतक हे विक्रीच्या निकालाचे नियंत्रण बिंदू आहेत.

नियंत्रण बिंदू क्रमांक 7.चेकची सरासरी रक्कम. म्हणजेच, खरेदीदार एका वेळी सरासरी किती प्रमाणात उत्पादने खरेदी करतो. बेरीजमध्ये अनेक कमोडिटी युनिट्सचा समावेश असू शकतो, आणि एक नाही, जर याचा अर्थ कंपनीच्या वर्गीकरणात असेल.

चेकच्या आधारे, आपण त्याची रक्कम कशी वाढवायची हे समजू शकता. असा सरासरी चेक प्राप्त करताना विक्री व्यवस्थापक कसे वागतात? ते कोणत्या कृती करत नाहीत, सरासरी चेकची रक्कम वाढवण्यासाठी वेगळे काय केले जाऊ शकते?

एकूण ग्राहक आधारासाठी सरासरी तपासणीवरील विक्री आकडेवारी खरेदीदारांना 3 विभागांमध्ये वितरीत करण्यास मदत करते: लहान, मध्यम आणि मोठे. उच्च मार्जिन (बॅकएंड) असलेल्या वस्तू मोठ्या ग्राहकांना चांगल्या प्रकारे विकल्या जातात. त्यांनी प्रथम स्थानावर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे आणि त्यांच्याकडे या उत्पादनांचा प्रचार केला पाहिजे. एंटरप्राइझकडे अशी उत्पादने नसल्यास, पुरवठादारांसह यावर सहमती दर्शवून ते वर्गीकरणात सादर केले जावे.

चेकपॉईंट # 8.दिलेल्या कालावधीत पुनरावृत्ती केलेल्या खरेदीची सरासरी संख्या. निर्देशक सध्याच्या ग्राहक सेवा विभागाचा मागोवा घेतो आणि तुम्हाला खरेदीच्या वारंवारतेनुसार ग्राहकांना 3 गटांमध्ये वितरित करण्यास अनुमती देईल: क्वचितच खरेदी करणे, वेळोवेळी आणि अनेकदा कंपनीच्या वस्तू खरेदी करणे. व्यवस्थापकांनी ग्राहकांच्या शेवटच्या श्रेणीकडे सर्वाधिक लक्ष दिले पाहिजे, कारण नफा कमावण्याच्या दृष्टिकोनातून ते सर्वात आशादायक आहे.

चेकपॉईंट #9.विक्री केलेल्या उत्पादनांवर मार्जिन. व्यवसाय मालकासाठी, हा एक नियंत्रण बिंदू आहे. बर्याचदा, विक्री व्यवस्थापकांची प्रेरणा विक्रीच्या प्रमाणाशी संबंधित असते. हे सूचक स्वतंत्रपणे एखाद्या विशेषज्ञद्वारे नियंत्रित आणि व्यवस्थापित केले जाऊ शकते. त्याच वेळी, एंटरप्राइझच्या मालकाला हे समजले आहे की वास्तविक लक्ष्य विक्रीचे प्रमाण नाही तर नफा आहे, जे खर्चामध्ये समाविष्ट केलेल्या नफ्याच्या मार्जिनद्वारे विक्रीच्या प्रमाणात अवलंबून असते (करानंतरच्या किंमतीमधील फरक आणि कमोडिटी युनिटची किंमत).

मार्जिन हा व्यवसायाच्या अर्ध-निश्चित खर्चासाठी वित्तपुरवठा करण्याचा एक स्रोत आहे जो त्याचे कार्य सुनिश्चित करतो.

विक्री व्यवस्थापक सहसा या निर्देशकाशी परिचित नसतात. हे त्यांच्यासाठी स्पष्ट नाही: एकतर निर्देशकाची गणना करणे कठीण आहे किंवा तज्ञांना त्याबद्दल माहिती दिली जात नाही. मॅनेजरला मार्जिनच्या आकड्यामध्ये रस नसल्यामुळे, जर त्याला असा अधिकार असेल तर तो नियोजित विक्री परिमाण साध्य करण्यासाठी ग्राहकांना सूट देऊन ते सहजपणे कमी करू शकतो. ही एक पूर्णपणे मानक परिस्थिती आहे - तुम्ही जे उत्तेजित करता तेच तुम्हाला मिळते.

जर मालक तज्ञांच्या प्रेरणेचा विक्रीच्या कमाईशी थेट संबंध जोडण्यास तयार नसेल, तर त्याने स्वतंत्रपणे आणि वेळेवर मार्जिनची पातळी किंमत आणि विक्री व्यवस्थापकांच्या प्रेरणेद्वारे व्यवस्थापित करण्याच्या उद्देशाने उपाययोजना केल्या पाहिजेत आणि ते सवलत देतात याची खात्री करा. वाजवी प्रमाणात. सर्वात आदर्श परिस्थितीत, या तज्ञांची प्रेरणा नफ्याशी संबंधित असावी, विक्रीच्या प्रमाणात नाही. मग समस्या अदृश्य होते: व्यवस्थापक विक्री नफा नियंत्रित करतो. त्याला माहित आहे की कंपनीला त्याच्याकडून जितका नफा मिळेल तितका तो अधिक कमावतो.

चला वरील सर्व गोष्टींचा सारांश घेऊया. प्रक्रिया ही एक तंत्रज्ञान आहे जी प्रक्रिया आणि परिणाम दोन्ही मानली जाऊ शकते. म्हणून, विक्रीतील नियंत्रण बिंदूंनी गुणवत्ता आणि परिणाम दोन्ही सूचित केले पाहिजेत.

प्रक्रियेवरील नियंत्रणाचे बिंदू पहिल्या परस्परसंवादापासून नियमित पुनरावृत्ती विक्रीपर्यंत विक्री फनेलद्वारे खरेदीदाराची हालचाल दर्शवतात, व्यवस्थापकाच्या कोणत्या कृतींमुळे अनुकूल आर्थिक परिणाम प्राप्त करणे शक्य आहे, किती ऑपरेशन्स करणे आवश्यक आहे. "प्रवेशद्वारावर" "बाहेर पडताना" इच्छित ध्येय साध्य करण्यासाठी.

नियंत्रण बिंदूंबद्दल धन्यवाद, आपण विक्री व्यवस्थापकांच्या क्रियाकलापांमुळे कोणते आर्थिक परिणाम मिळतात याचा मागोवा घेऊ शकता. जर कंपनीचा मालक या परिणामांवर समाधानी नसेल, तर त्याला विक्री योजना वाढवणे, विपणन विभाग बदलणे किंवा आधुनिकीकरण करणे आवश्यक आहे.

तुम्‍हाला तुमच्‍या विक्री करणार्‍यांना व्‍यवस्‍थापित करायचं असल्‍यास तुम्‍ही तुम्‍ही नसल्‍यास, तुम्‍हाला ते कसे नियंत्रित करायचे हे शिकण्‍याची आवश्‍यकता आहे. विभागामध्ये खरोखर काय घडत आहे आणि तुमचे विक्रेते काय करत आहेत हे तुम्हाला माहिती नसल्यास तुम्ही विक्रीच्या कामगिरीवर आणि शिस्तीवर कसा प्रभाव टाकू शकता याचा निर्णय घ्या. विक्री व्यवस्थापकांच्या कामावर नियंत्रण सुनिश्चित करण्यासाठी, ते कोणत्या उपायांनी साध्य केले जाते हे आपल्याला माहित असणे आवश्यक आहे.

विक्री व्यवस्थापकांच्या कामाचे निरीक्षण करण्यासाठी साधने

सर्वात प्रभावी विचारात घ्या:

प्लॅनरकी, पाच मिनिटांच्या मीटिंग्ज, फ्लायर्ससेल्स मॅनेजरच्या कामावर नियंत्रण मिळवण्यास मदत करते. तुमच्याकडे लहान विक्री संघ असल्यास (10 लोकांपर्यंत), तुम्ही सुरुवातीस किंवा दिवसाच्या शेवटी मिनी मीटिंग घेऊ शकता ज्यामुळे तुम्हाला दिवसाच्या विक्रीच्या परिणामांची माहिती मिळेल.

प्रत्येकाने, 2 मिनिटांत, त्याने किती वाटाघाटी केल्या, त्याने काय योजना आखल्या, काय मार्गी लावला, कशावर सहमती दर्शवली हे सांगणे आवश्यक आहे. जर विक्री विभाग 10 पेक्षा जास्त लोक असेल, तर तुम्हाला वरिष्ठ सेल्सपीपलची नियुक्ती करणे आवश्यक आहे जे त्यांच्या सेल्सपीपलच्या गटासह क्रॉस-सेक्शन आयोजित करतील आणि ते स्वतः प्रमुखांना अहवाल देतील.

अशा बैठकी केवळ विक्रीची स्थितीच नव्हे तर संघातील वातावरण देखील समजून घेण्यास मदत करतात. व्यवहार आणि क्लायंटच्या चर्चेत, विवाद आणि प्रश्न अनेकदा उद्भवतात जे कर्मचार्यांच्या अंतर्गत तणाव प्रकट करण्यास मदत करतात. यामुळे केवळ कामावरच नव्हे तर विक्री विभागातील एकूण परिस्थितीवर नियंत्रण मिळण्यास मदत होईल.

स्प्रेडशीट किंवा CRM सिस्टीममधील क्रियाकलापांचे परिणाम राखणे. प्रत्येक विक्री व्यवस्थापक किती ग्राहकांना सेवा देतो आणि दैनंदिन कामाचे परिणाम काय आहेत हे जर तुम्हाला माहीत नसेल, तर तुम्ही हे करू शकणार नाही:

• ग्राहक / कॉल्सच्या वास्तविक रहदारीचे मूल्यांकन आणि विश्लेषण करा;
• विक्रीतील घट किंवा वाढीशी संबंधित उपाय करा (प्रमोशन लाँच करा किंवा अतिरिक्त वस्तू खरेदी करा);
• विक्रेत्यांच्या कामातील चुका समजून घ्या;
• विक्री व्यवस्थापकांनी नियोजित केलेल्या संभाव्य ग्राहकांसह आश्वासने आणि करारांवर नियंत्रण आयोजित करा;
• तुमच्या ग्राहकांचा अभ्यास करा (विशिष्ट गुणधर्मानुसार लोकांचे विभाजन करा,). ही माहिती तुम्हाला तुमच्या ग्राहकांच्या गरजा चांगल्या प्रकारे समजून घेण्यास अनुमती देते;
• जाहिरातींसाठी क्लायंटची संपर्क माहिती जतन करा आणि वापरा;

तुमच्या कर्मचार्‍यांना एक्सेल स्प्रेडशीटमध्ये किंवा कठोर क्रमाने ग्राहक तपशील आणि वाटाघाटींचे परिणाम रेकॉर्ड करा. दिवसाच्या शेवटी तपासा कोणी डेटा प्रविष्ट केला आणि कोणी नाही, डेटाबेसमध्ये प्रविष्ट केलेल्या डेटाच्या प्रासंगिकतेसाठी आठवड्यातून एकदा यादृच्छिक कॉलची व्यवस्था करा. विक्रेते तुम्हाला फसवू शकतात आणि खोटा डेटा टाकू शकतात. विक्री व्यवस्थापकाच्या दैनिक अहवाल फॉर्मचे उदाहरण:

या डेटाच्या आधारे, व्यवस्थापक विक्री फनेल तयार करू शकतो आणि प्रत्येक व्यवस्थापकाची एक महिना, तिमाही, वर्षासाठी परिणामकारकता मोजू शकतो. खरं तर, अशी प्लेट विक्री विभागाच्या संपूर्ण कामावर नियंत्रण मिळविण्यास मदत करू शकते. विक्री फनेल काय आहे, वाचा.

तुमच्याकडे CRM नसल्यास, Google Spreadsheets किंवा इतर ऑनलाइन स्प्रेडशीट्सवर अहवाल ठेवणे चांगले आहे, त्यामुळे प्रत्येकजण वेगवेगळ्या संगणकांवरून एकाच फाइलवर लिहेल आणि तुम्हाला सर्व टेबल्स एकामध्ये आणण्याची गरज नाही. CRM मध्‍ये अहवाल कसे ठेवावेत, हे तुमच्‍या एंटरप्राइझमध्‍ये सिस्‍टम समाकलित करणार्‍या तज्ञांद्वारे तुम्हाला सांगितले जाईल.

कार्यक्रम किंवा ई-पासउशीरा आगमन आणि कामावरून लवकर निर्गमन व्यवस्थापित करण्यात मदत करते. जर तुमच्याकडे इलेक्ट्रॉनिक कार्ड सिस्टम नसेल ज्यामध्ये कर्मचारी सकाळी त्याचे आगमन आणि संध्याकाळी प्रस्थान चिन्हांकित करतो, तर तुम्हाला संगणक किंवा ऑफिस फोनवर एक प्रोग्राम स्थापित करणे आवश्यक आहे जे कामकाजाच्या दिवसाची सुरूवात रेकॉर्ड करू शकेल. शेवटचा उपाय म्हणून, कर्मचारी उपस्थिती नोंद ठेवा - आला, स्वाक्षरी.

कामाच्या दिवसाचा फोटोतुमचे विक्री व्यवस्थापक किती व्यस्त आहेत हे तुम्हाला पूर्णपणे दाखवू शकते. एक कर्मचारी जो कर्मचार्‍यांचे निरीक्षण करेल, जे प्रत्येकाने प्रत्येक मिनिटाला केले, तुम्हाला कामकाजाच्या दिवसाचे पोर्ट्रेट काढण्यात मदत करेल. याबद्दल अधिक. असे प्रोग्राम आहेत जे संगणकावर स्थापित केले जातात आणि आपोआप कामाच्या दिवसाचे पोर्ट्रेट बनवतात, कर्मचारी कामाच्या वेळेवर पूर्ण नियंत्रण प्रदान करतात.

ऑफिसच्या फोनवर रेकॉर्डिंग ऐकत आहेविक्रेत्याच्या कामाची गुणवत्ताच नव्हे तर कॉलचा वेळ, कालावधी आणि उद्देश देखील निर्धारित करण्यात मदत करेल. व्यवस्थापक त्याच्या संगणकावर किंवा मोबाईल ऍप्लिकेशनमध्ये कोणत्याही कालावधीसाठी सर्व रेकॉर्ड पाहू आणि ऐकू शकतो. हे कर्मचाऱ्याच्या कामाची गुणवत्ता आणि कार्यक्षमता, मिस्ड कॉल्स, क्लायंटशी मिलीभगत इत्यादींवर नियंत्रण ठेवण्यास मदत करते. प्रत्येक फोनवर एक सशुल्क प्रोग्राम स्थापित केला जातो, व्यवस्थापकास प्रशासक अधिकार आणि पासवर्ड प्राप्त होतो.

डेटा सुरक्षिततेची काळजी घेणे विसरू नका- मीडियावर डेटा कॉपी आणि अपलोड करण्यापासून संरक्षण (तेथे यूएसबी कनेक्टर आणि ड्राइव्ह नसावेत). कामाच्या संगणकावरून वैयक्तिक ई-मेल वापरण्याची परवानगी देऊ नका (संगणक सेटिंग्जद्वारे अवरोधित). तुम्ही लपविलेले क्लायंट नंबर फंक्शन वापरू शकता (जेव्हा फक्त येणार्‍या संपर्कांवर प्रक्रिया केली जाते), परंतु नंतर CRM कॉल सेंटर किंवा वैयक्तिक कर्मचार्‍याने राखले पाहिजे.

हे सर्व आवश्यक आहे जेणेकरून विक्री व्यवस्थापक हा डेटा वैयक्तिक हेतूंसाठी किंवा व्यावसायिक हेरगिरीसाठी (ग्राहक आधाराची चोरी) वापरू नये. तुम्हाला वाटेल की तुमच्याशिवाय तुमच्या ग्राहकांची कोणाला गरज नाही, पण बेसवर नियंत्रण न ठेवता तुम्ही एखाद्या दिवशी ग्राहक गमावू शकता आणि परिणामी, संपूर्ण व्यवसाय!

KPI एंटर कराKPI. हे प्रमाण नियोजित निर्देशकांच्या अंमलबजावणीवर नियंत्रण प्रदान करून, व्यवसायात वारंवार दिसून आले आहे. वाढीव आणि घटणारे KPI प्रीमियम आहेत. उदाहरणार्थ: जेव्हा उद्दिष्ट ओलांडले जाते (विक्री योजना, भेटींची संख्या, कॉल इ.), विक्री व्यवस्थापकाला प्राप्त होते:

अयशस्वी झाल्यास:

हा गुणांक कोणत्याही व्यवसाय प्रक्रियेसाठी किंवा विक्रीच्या टप्प्यासाठी सेट केला जाऊ शकतो ज्याचे वर्णन संख्यांमध्ये केले जाऊ शकते, म्हणजे आपण नियंत्रित करू इच्छित असलेले - घट्ट करा, सुधारित करा. पुढे वाचा.

सिस्टम प्रशासक अहवाल, इंटरनेटवर किंवा मुख्य नसलेल्या अनुप्रयोगांमध्ये घालवलेल्या वेळेबद्दल. महिन्याच्या शेवटी, तुम्ही सर्वात आळशी कर्मचारी ओळखण्यात आणि त्याच्यावर प्रभाव टाकण्यास सक्षम असाल.

ट्रेकरकोठे असावे हे समजण्यास मदत करेल, उदाहरणार्थ, विक्री प्रतिनिधीची कार. संगणक केवळ मार्गच नाही तर कुठे थांबे, पार्किंगचे अंतर, सरासरी वेग देखील दर्शवितो. हे मार्गावर "हरवलेले सेल्समन" परत करण्यास मदत करेल. सहमत आहे, विक्री व्यवस्थापकांवर असे नियंत्रण कधीही अनावश्यक होणार नाही.

सारांश

उपायांचा एक संच आपल्याला संपूर्णपणे विक्री विभागाच्या कामावर नियंत्रण प्रणाली विकसित करण्यास अनुमती देईल. एका साधनासाठी, व्यवस्थापक त्वरीत जुळवून घेऊ शकतात आणि समायोजित करू शकतात, परंतु उपायांच्या संचाची फसवणूक करणे अधिक कठीण आहे. कुठेतरी, होय, उल्लंघनाची नोंद होईल! कर्मचार्‍यांवर नियंत्रण ठेवून ते जास्त करू नका, कारण त्यांना तुरुंगात असल्यासारखे वाटेल आणि त्यानुसार, आरामदायक आणि उच्च-गुणवत्तेचे काम प्रश्नाबाहेर आहे.

तुम्ही तुमच्या कर्मचाऱ्यांवर नियंत्रण कसे ठेवता? टिप्पण्यांमध्ये आपला अनुभव सामायिक करा!

तुम्ही कोणत्या KPI द्वारे कामाच्या गुणवत्तेचे मूल्यांकन करता?

विक्री विभागासाठी निश्चित केलेली उद्दिष्टे साध्य करण्यात तुम्ही कोणत्या कारणांमुळे व्यवस्थापित/अयशस्वी झालात?

तुम्ही उत्पादनाची योग्य स्थिती करत आहात आणि तुमची विक्री प्रक्रिया किती प्रभावी आहे?

तुम्ही बांधलेल्या विभागाच्या कामात कोणत्या उणिवा किंवा अडचणी आहेत?

पुढील 1 महिना / 3 महिने / सहा महिने / वर्षासाठी विभागासाठी तुमच्या योजना काय आहेत?

तुमची ध्येये साध्य करण्यासाठी तुम्ही कोणत्या साधनांसह योजना आखत आहात?

वरील योजना साध्य करण्यासाठी तुम्हाला कोणत्या संसाधनांची आवश्यकता आहे?

जागतिक उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी चरण-दर-चरण कृती योजना आहे का?

तुमची खात्री आहे की तुमच्याकडे सर्वकाही नियंत्रणात आहे? तुमच्याकडे यापैकी किमान एका प्रश्नाचे उत्तर नसल्यास, याचा अर्थ काही संकेतक किंवा प्रक्रिया तुमच्या नियंत्रणाबाहेर आहेत. विक्री विभागाच्या कामावर नियंत्रण नसल्यामुळे कामगिरीला हानी पोहोचू शकते आणि वैयक्तिक कर्मचारी आणि संपूर्ण विभाग या दोघांची कार्यक्षमता कमी होऊ शकते.

तुमच्या विभागाच्या कामाची कोणती क्षेत्रे तुमच्या नियंत्रणातून बाहेर पडू शकतात आणि तुम्ही प्रभावी काम उभारण्यासाठी कुठे अधिक प्रयत्न करू शकता ते पाहू या.

विक्री विभाग नियंत्रित करण्यासाठी चेकलिस्ट

1. व्यवसाय प्रक्रिया आणि कंपनी नियम

विभाग आणि कर्मचार्‍यांचे एक संघटित कार्य तयार करू इच्छित असलेल्या कोणत्याही कंपनीमध्ये, नियमांचा एक संच आणि प्रक्रियांचे वर्णन आहे जे आपल्याला नोकरीच्या जबाबदाऱ्यांचे कार्यप्रदर्शन प्रमाणित करण्यास अनुमती देतात. व्यवसाय प्रक्रियांचे नियम आणि वर्णन नवीन कर्मचार्‍यांचे प्रशिक्षण आणि अनुकूलन सुलभ करते, विभाग आणि संपूर्ण कंपनीच्या कामावर देखरेख ठेवण्यासाठी साधने ऑप्टिमाइझ करतात आणि संघटित आणि संरचित पद्धतीने काम आयोजित करण्यास परवानगी देतात.

तुमच्याकडे प्रक्रिया आणि कामाचे नियम नसल्यास, तुम्हाला तेच काम पुन्हा पुन्हा करावे लागेल, नवीन नोकरांना शिकवावे लागेल आणि तुम्ही संघटित कार्यप्रवाह तयार करू शकणार नाही.

2. क्लायंटसह कार्य करा

तुमचे उत्पादन आणि तुमच्या कंपनीबद्दल ग्राहक किती समाधानी आहेत हे तुम्हाला जाणून घेणे आवश्यक आहे. तुम्ही ग्राहकाभिमुख आहात का? तुमचे व्यवस्थापक व्यावसायिक आणि सभ्य मानले जातात का?

आपण या प्रक्रियेचे नियंत्रण गमावल्यास, आपण निष्ठा गमावण्याचा धोका पत्करतो आणि परिणामी, क्लायंट स्वतः.

3. उत्पादनाचे ज्ञान

क्लायंटसह मीटिंगसाठी व्यवस्थापकाला पाठवण्यापूर्वी, त्याच्या उत्पादनाविषयीच्या ज्ञानाची सखोल खात्री करा, विशेषतः जर प्रस्तावित उत्पादन जटिल असेल आणि ग्राहक मोठ्या कंपन्या आणि उद्योग विशेषज्ञ असतील. व्यवस्थापक उत्पादनाशी वरवर परिचित असल्यास, पॉइंट 2 मधील जोखीम पहा.

4. आणि रिपोर्टिंग

केवळ संख्येनेच तुम्ही वर्तमान कामाच्या परिणामकारकतेचे मूल्यांकन करू शकता आणि भविष्यासाठी योजना बनवू शकता. योग्य अहवालांच्या मदतीने, आपण कामाच्या कोणत्या क्षेत्रात प्रयत्न करणे आवश्यक आहे, कर्मचारी कसे कार्य करतात, विभागाच्या विकासाची गतिशीलता काय आहे आणि विक्रीचे प्रमाण काय आहे हे आपण समजू शकता. संपूर्ण विभागाचा अहवाल आणि नियंत्रणासाठी हे एक चांगले साधन असेल.

5. कामाच्या वेळेचे नियोजन

विक्री व्यवस्थापकांच्या कामातील एक मोठी समस्या म्हणजे कामाच्या वेळेचे योग्य नियोजन. आपल्या कर्मचार्‍यांना दिवसासाठी कार्य योजना सक्षमपणे कशी तयार करावी आणि कार्यांना प्राधान्य कसे द्यावे हे शिकवून, आपण आपल्या विक्री विभागाला अधिक कार्यक्षमतेने आणि प्रभावीपणे कार्य करण्यास अनुमती द्याल. खरे आहे, हे विसरू नका की कामाच्या योजनेत विश्रांतीसाठी लहान ब्रेक असावेत. देखावा बदलल्याने कर्मचारी उत्पादकता सुधारते. मुख्य गोष्ट अशी आहे की सर्वकाही संयमात असावे.

6. कामाचे परिणाम

आपण किमान दररोज या निर्देशकाचा मागोवा घ्यावा. रात्री विक्री विभागाच्या चांगल्या प्रमुखाला जागे करा, त्याला सर्व निर्देशक माहित असले पाहिजेत)). बदलांना त्वरीत प्रतिसाद देण्यासाठी आपले बोट सतत नाडीवर ठेवणे महत्वाचे आहे. हा निर्देशक कंपनीच्या संपूर्ण नफ्यावर आधारित आहे. कर्मचारी, विभाग, कंपनी यांच्या कामाचा KPI निश्चित करा आणि अकार्यक्षम कर्मचाऱ्यांचे काम आणि अकार्यक्षम प्रक्रिया सुधारण्यासाठी या निर्देशकांमधील बदलांचे निरीक्षण करा.

7. संघातील संबंध

सेल्स टीममध्ये कोणते संबंध विकसित होतात हे तुम्ही स्पष्टपणे समजून घेतले पाहिजे. सामान्य वातावरणाचा वैयक्तिकरित्या कर्मचार्‍यांच्या कामावर आणि सर्वसाधारणपणे कामगिरीवर मोठा परिणाम होतो. नकारात्मक वातावरण, तसेच अनुज्ञेय व्यवस्थापन, कामासाठी स्वारस्य आणि उत्साह कमी करते, कर्मचार्‍यांची उत्पादकता आणि परिणामकारकता कमी करते आणि निर्धारित लक्ष्य साध्य करण्यासाठी जोखीम निर्माण करते. तुमच्या टीमकडे बारकाईने लक्ष द्या: तुम्हाला काही त्रास होतो का?

8. मूड

कार्याचा मूड देखील संघातील संबंधांवर अवलंबून असतो. कार्यप्रदर्शन साध्य करण्यासाठी व्यवस्थापकाच्या मूडवर सतत लक्ष ठेवणे हे व्यवस्थापकाचे कार्य आहे. तुमच्या कर्मचार्‍यांना दररोज कार्यक्षम कामासाठी "शुल्क" द्या. एकदा पुरेसे नाही. तुमच्या प्रयत्नांचे फळ मिळेल यावर विश्वास ठेवा.

9. प्रशिक्षण

तुमच्या कंपनीकडे प्रशिक्षण प्रक्रियेसाठी जबाबदार आणि पर्यवेक्षण करणारा कर्मचारी नसल्यास, तुम्हाला ते स्वतः करावे लागेल. शिकण्याची प्रक्रिया सतत चालू असावी. केवळ प्रशिक्षण आयोजित करणे, व्यवस्थापकांना सेमिनार पाठवणेच नव्हे तर कर्मचार्‍यांना स्वयं-विकासासाठी प्रेरित करणे देखील महत्त्वाचे आहे. मनोरंजक गृहपाठ असाइनमेंटसह, गेम खेळून किंवा विश्रांती दरम्यान माहितीपूर्ण लेख, पुस्तके, व्हिडिओंवर चर्चा करून या प्रक्रियेवर काळजीपूर्वक नियंत्रण करून तुम्ही तुमच्या कर्मचाऱ्यांच्या विकासाला मदत कराल.

10. विक्री प्रणाली

वाणिज्य विभाग असलेल्या प्रत्येक कंपनीची स्वतःची स्थापित आणि सरावलेली विक्री प्रणाली असते. त्याच्या अंमलबजावणीवर नियंत्रण ठेवणे पुन्हा विभागप्रमुखांच्या खांद्यावर येते. आता अनेक कंपन्या शिक्षण प्रक्रिया म्हणून मार्गदर्शन (कोचिंग) वापरतात. तुमच्या व्यवस्थापकांसोबत क्लायंटला भेटा, प्रशिक्षणात मीटिंगची परिस्थिती समजून घ्या आणि तुम्ही तुमच्या कर्मचार्‍यांद्वारे यशस्वी वाटाघाटी करण्याचे कौशल्य नियंत्रित करू शकाल, विक्रीचे कोणते टप्पे अधिक कठीण आहेत हे समजून घ्या, या प्रक्रियेत समायोजन करणे आवश्यक आहे का आणि कसे तुमच्या विभागात अस्तित्वात असलेले विक्री तंत्रज्ञान यशस्वी करा.

सर्वकाही आपल्या नियंत्रणात आहे का ते तपासा? नसल्यास, तुम्हाला माहित आहे की कोणत्या क्षेत्रात काम करायचे आहे.उच्च कार्यक्षमता आणि आपल्या योजनांची पूर्तता!

विक्री व्यवस्थापकाच्या कार्यांपैकी एक आहे विक्री विभागाचे गुणवत्ता नियंत्रण. तुम्‍ही विक्रेत्‍यांसोबत व्यवहार करत असल्‍यास ते काम करणे सोपे आहे ज्यांना त्यांची सामग्री माहीत आहे. पण विक्री कर्मचार्‍यांची कामगिरी खराब असेल तर?

त्यांच्या कामाच्या परिणामकारकतेचे मूल्यमापन कसे करावे आणि त्यांच्या दैनंदिन कामात उच्च पातळीची उपलब्धी आणि अधीनस्थांचा उत्साह कसा राखायचा?

विक्री विभागाच्या कामाची गुणवत्ता उद्दिष्टे किंवा स्थापित मानके पूर्ण करते की नाही हे निर्धारित करण्यासाठी, वेळोवेळी विक्री संघाच्या कामगिरीचे मूल्यांकन करासर्वसाधारणपणे आणि विशेषतः विक्री शक्ती. हे खालील कारणांसाठी केले पाहिजे:

• बाजारातील परिस्थिती आणि व्यावसायिक उपक्रमाच्या स्पर्धात्मक वातावरणात सतत बदल होत असतात;
• नवीन दिसतात किंवा जुने सुधारले जातात;
• वैयक्तिक व्यापार कामगारांचे वैयक्तिक गुण बदलतात.

विक्री विभागाच्या कामाचे गुणवत्ता नियंत्रण केले जाते जेणेकरुन विक्री व्यवस्थापकास संपूर्णपणे विक्री कर्मचार्‍यांच्या कामाच्या परिणामकारकतेबद्दल खात्री पटू शकेल आणि प्रत्येक कर्मचार्‍याच्या कामाचे परिणाम माहित असतील.

याव्यतिरिक्त, दैनंदिन कामासाठी विक्री व्यवस्थापकास त्याच्या कामाच्या वैयक्तिक क्षेत्रांबद्दल तपशीलवार माहिती आवश्यक आहे. त्याने विक्री एजंट आणि विक्रेत्यांच्या क्षमतांचे वेगवेगळ्या कोनातून मूल्यांकन केले पाहिजे, जे विक्री कार्याची प्रभावीता निर्धारित करतात. खालील मुद्दे प्रामुख्याने विचारात घेतले जातात:

• विक्री करणार्‍या व्यक्तीला समाधानकारक ऑर्डर मिळत आहेत का?
• ग्राहकांशी चांगले संबंध राखण्यासाठी ते पुरेशी सेवा प्रदान करते का?
• कामात काही कमतरता आहेत आणि त्यांच्या दिसण्यासाठी कोण दोषी आहे: विक्रेता किंवा हे व्यवस्थापन निरीक्षण आहे?
• विक्रेत्याला कोणती प्रभावी मदत दिली जाऊ शकते?

या प्रश्नांची उत्तरे विक्री विभाग आणि एकूण विभागातील कर्मचारी यशस्वीपणे कार्य करतात की नाही, व्यवस्थापनाने प्रेरणा आणि नियंत्रणाच्या बाबतीत सर्व स्तरांवर कोणते यश मिळवले आहे हे निश्चित होईल.

प्रेरणा आणि नियंत्रणविक्री विभागाचे कार्य व्यवस्थापित करण्याच्या प्रक्रियेचे अनिवार्य घटक आहेत. मानवी वर्तन नेहमीच प्रेरित असते. एखादा कर्मचारी स्वेच्छेने, उत्साहाने काम करू शकतो किंवा तो कामापासून दूर जाऊ शकतो. कर्मचार्‍याच्या वर्तनात इतर अभिव्यक्ती असू शकतात, म्हणून विक्री व्यवस्थापकाला नेहमी वर्तनाचा हेतू शोधण्याची आवश्यकता असते.

प्रेरणा (अक्षर. मूव्हरे - हलविणे)कंपनीची उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी आणि साध्य करण्यासाठी स्वतःला आणि इतरांना कार्य करण्यास प्रवृत्त करण्याची प्रक्रिया आहे.

प्रेरणा या शब्दाचा समानार्थी शब्द आहे उत्तेजन, ज्याला घटकांचा संच मानला जातो जो एखाद्या व्यक्तीला कार्य करण्यास प्रोत्साहित करतो. विक्री विभागाच्या कामाच्या संदर्भात, आम्ही कार्य पूर्ण करण्यासाठी उत्तेजितपणा, तीव्रता, दिशा आणि प्रयत्नांची स्थिरता म्हणून व्याख्या करू.

विक्री व्यवस्थापक दोन स्तरांवर प्रोत्साहन प्रदान करतो:

1. प्रत्येक विक्रेता आणि विक्री एजंटची जाहिरात
2. कर्मचार्यांच्या संपूर्ण टीमचे उत्तेजन.

प्रत्येक स्तरावर, विक्री कर्मचार्‍यांना नियुक्त केलेल्या कार्यांचे यशस्वीरित्या निराकरण करण्यासाठी प्रोत्साहनांची रक्कम आणि प्रत्येक विशिष्ट परिस्थितीत वापरल्या जाणाऱ्या प्रोत्साहन पद्धती निर्धारित करणे आवश्यक आहे.

नियंत्रण म्हणजे काय? नियंत्रणअनेकदा शक्तीशी संबंधित, पकडण्याची इच्छा, कर्मचार्‍यांना दोषी ठरवणे, त्यांच्यावर आदेश देणे. नियंत्रणाची ही कल्पनाच मुळात चुकीची आहे. विक्री कर्मचार्‍यांच्या कामाच्या गुणवत्तेचे औपचारिक मूल्यांकन स्पष्ट निर्णय घेण्यासाठी नव्हे तर विश्वासाचे वातावरण आणि व्यवस्थापन आणि कर्मचार्‍यांमध्ये सहकार्याची कमाल पातळी निर्माण करण्यासाठी आवश्यक आहे.

नियंत्रणनियोजित निर्देशकांसह प्राप्त केलेल्या वास्तविक परिणामांची तुलना करण्याची प्रक्रिया आहे.

विक्री व्यवस्थापकाने हे समजून घेतले पाहिजे की नियंत्रणाचा कर्मचार्‍यांना ऑर्डर देण्याशी कमी आणि अंतर्गत आणि बाह्य वातावरणाच्या गरजा पूर्ण करण्यात आणि पूर्ण करण्याच्या यशाचे मूल्यांकन करण्याशी जास्त संबंध आहे. नियंत्रणासह, तुम्ही कंपनीच्या कामगिरीची प्रस्थापित योजनांशी तुलना करून ट्रॅकवर ठेवू शकता.

नियंत्रण प्रक्रियेत, तुम्हाला खालील प्रश्नांची उत्तरे मिळू शकतात:

• आम्ही काय शिकलो?
• पुढच्या वेळी वेगळे काय केले पाहिजे?
• नियोजित योजनांमधून विचलनाचे कारण काय आहे?
• निर्णय घेण्यावर नियंत्रणाचा कोणता प्रभाव पडला?
• नियंत्रणाचा परिणाम सकारात्मक होता की नकारात्मक?
• नवीन ध्येय निश्चित करण्यासाठी कोणते निष्कर्ष काढले पाहिजेत?

नियोजित कामगिरीसह वास्तविक कामगिरीची तुलना करून, विचलन ओळखले जाऊ शकतात आणि त्यांना दुरुस्त करण्यासाठी योग्य कारवाई केली जाऊ शकते.

विक्री विभागाच्या कामाच्या गुणवत्तेचे मूल्यांकन केल्याने विक्री व्यवस्थापकास इतर निष्कर्ष काढता येतात:

प्रथम, ते प्रत्येक विक्रेत्याची प्रेरणा वाढवण्यास तसेच त्यांची कौशल्ये आणि क्षमता सुधारण्यास मदत करू शकते. प्रेरणेवर परिणाम होतो कारण कर्मचाऱ्याला त्याच्याकडून काय अपेक्षित आहे हे समजते आणि कामातील कोणते निर्देशक चांगले मानले जातात.

दुसरे म्हणजे, नियंत्रणाच्या मदतीने, सर्वोत्तम कर्मचारी ओळखले जातात, ज्याचा त्यांच्या आत्मविश्वास आणि प्रेरणावर सकारात्मक प्रभाव पडतो.

तिसरे म्हणजे, कौशल्यांवर होणारा परिणाम या वस्तुस्थितीमुळे देखील होतो की एक सुविचारित मूल्यमापन प्रणाली दुर्बलता ओळखणे आणि या क्षेत्रातील विक्रेत्यांची कौशल्ये आणि क्षमता सुधारण्यासाठी लक्ष्यित प्रयत्न () करणे शक्य करते.

विक्री विभागाच्या गुणवत्ता नियंत्रणाचे प्रकार

विक्री व्यवस्थापक विविध गोष्टींसाठी जबाबदार आहे नियंत्रणाचे प्रकारविक्री विभागाचे कार्य: प्राथमिक नियंत्रण, वर्तमान नियंत्रण आणि अंतिम नियंत्रण.

प्राथमिक नियंत्रणहिमखंडासारखे दिसते, त्यापैकी बहुतेक पाण्याखाली लपलेले आहेत. याचे कारण असे की पूर्व नियंत्रणाचे काही पैलू इतर व्यवस्थापन कार्यांपेक्षा वेगळे असू शकत नाहीत.

व्यवसायाचे विश्लेषण आणि व्यावसायिक ज्ञान आणि विक्रेते आणि विक्री प्रतिनिधींचे कौशल्य, नियोजित विक्री निर्देशकांचे विश्लेषण याद्वारे नियंत्रण मिळवता येते.

वर्तमान नियंत्रणविक्री विभागाच्या दैनंदिन कामात चालते. बर्याचदा, नियंत्रणाची वस्तू, जी विक्री व्यवस्थापकांद्वारे केली जाते, ते विक्रेते असतात.

अंतिम नियंत्रणभविष्यात त्रुटी टाळण्यासाठी चालते. पुढील कामाचे नियोजन करण्यासाठी ते व्यवस्थापनाला माहिती प्रदान करते.

विक्री विभागाचे व्यवस्थापन करण्याच्या प्रक्रियेत प्रेरणा आणि नियंत्रणाचे महत्त्व समजून घेण्यास सक्षम झाल्यानंतर, आम्हाला विकसित करणे आवश्यक आहे. माहिती संकलन प्रणाली, जे तुम्हाला विक्री कर्मचार्‍यांच्या कामाचे शक्य तितके अचूक आणि निष्पक्षपणे मूल्यांकन करण्यास अनुमती देते.

ज्याच्या आधारावर नियंत्रण केले जाते त्यावरील बहुतेक माहिती विक्रेत्यांद्वारे प्रदान केली जाते. ते उत्पादन, ब्रँड किंवा ग्राहक, दररोज किंवा साप्ताहिक आणि अहवाल कालावधी दरम्यान ज्या ग्राहकांशी त्यांनी संवाद साधला त्या ग्राहकांद्वारे विक्री डेटा पाठवतात, समस्या किंवा ओळखलेल्या संधी आणि आवश्यक गुंतवणूक सूचित करतात.

विक्रेते आणि विक्री प्रतिनिधींच्या क्रियाकलापांबद्दल माहिती देखील दिली जाते, ज्याचे मूल्य या वस्तुस्थितीत आहे की ते कंपनीला सेवा देत असलेल्या ग्राहकांचा दृष्टिकोन समजून घेण्यास मदत करतात.

Perkins Engines द्वारे सुरू केलेल्या बाजार अभ्यासात असे आढळून आले आहे की तांत्रिक विक्री पार्श्वभूमी असलेले विक्री प्रतिनिधी त्यांचे सादरीकरण तांत्रिक वैशिष्ट्यांवर आधारित आहेत जे प्रेक्षकांना पूर्णपणे समजत नाहीत. या बाजार संशोधनामुळे कंपनीच्या व्यवस्थापनाने त्यांच्या प्रतिनिधींना त्यांची सादरीकरणे समजून घेणे सोपे करण्यासाठी आणि उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांमधून मिळणाऱ्या ग्राहकांच्या फायद्यांवर आधारित पुन्हा प्रशिक्षण दिले.

विक्री विभागाच्या कामाचे मूल्यमापन करण्यासाठी कंपन्या माहितीचा समृद्ध स्रोत आहेत. मागील कालावधीसाठी विक्रीचे प्रमाण, सेवा दिलेल्या ग्राहकांची संख्या, खर्चाची रक्कम मूल्यांकनासाठी आधार बनू शकते.