तुम्हाला अभिवादन करणारी व्यक्ती भेटली आहे का? खालील शब्द: "तुम्ही आलात हे खूप चांगले आहे, मला अशा आणि अशा समस्या आहेत, अशा आणि अशा शुभेच्छा ..." आणि माहिती स्वतःहून आमच्याकडे येत नाही, चला प्रश्न विचारूया. पण फक्त कशासाठी, कशासाठी? तथापि, प्रश्नांच्या मदतीने आपण हे करू शकता:
- * माहिती हस्तांतरित करण्याच्या प्रक्रियेस आमच्या योजना आणि इच्छांशी सुसंगत दिशेने निर्देशित करा;
- * संभाषणात पुढाकार रोखणे आणि धरून ठेवणे;
- * माहिती हस्तांतरणाच्या दृष्टीने एकपात्री संवादातून अधिक उपयुक्त संवादाकडे जाण्यासाठी संवादक सक्रिय करा;
- * संभाषणकर्त्याला स्वतःला व्यक्त करण्याची संधी द्या, त्याला काय माहित आहे ते दर्शवा, जेणेकरून तो स्वतः आम्हाला आवश्यक असलेली माहिती प्रदान करेल.
हे कधीही विसरता कामा नये की बहुतेक लोक, अनेक कारणांमुळे, थेट प्रश्नांची उत्तरे देण्यास टाळाटाळ करतात (चुकीची माहिती पोहोचवण्याची भीती, विषयाचे अपुरे ज्ञान, व्यावसायिक निर्बंध, संयम, सादरीकरणात अडचण इ.). म्हणूनच, प्रथम आपल्याला संभाषणकर्त्यामध्ये स्वारस्य असणे आवश्यक आहे, म्हणजेच आमच्या प्रश्नांची उत्तरे देणे त्याच्या हिताचे का आहे हे त्याला समजावून सांगा. याव्यतिरिक्त, आम्हाला या किंवा त्या वस्तुस्थितीमध्ये स्वारस्य का आहे आणि त्यातून मिळालेली माहिती आम्ही कशी वापरणार आहोत हे स्पष्ट करणे दुखापत करत नाही. आपण लक्षात ठेवूया की आमचा संभाषणकर्ता देखील स्वतःला विचारतो: “त्यांना हे का जाणून घ्यायचे आहे? त्यांना यात रस का आहे?
आम्ही प्रश्नांची आवश्यकता आणि हेतू स्पष्ट केल्यानंतर, आम्ही त्यांचे वर्गीकरण करण्याचा आणि त्यांच्या अर्जाची क्षेत्रे निश्चित करण्याचा प्रयत्न करू. चला प्रश्नांचे पाच मुख्य गट करू.
बंद प्रश्नहे असे प्रश्न आहेत ज्यांना "होय" किंवा "नाही" असे उत्तर देणे अपेक्षित आहे. ते संभाषणात तणावपूर्ण वातावरण निर्माण करण्यास प्रवृत्त करतात, कारण ते आमच्या संभाषणकर्त्याची "युक्ती चालवण्याची जागा" तीव्रतेने संकुचित करतात, म्हणून असे प्रश्न काटेकोरपणे परिभाषित उद्देशाने वापरले जाऊ शकतात. हे प्रश्न आमच्या संभाषणकर्त्याचे विचार एका दिशेने निर्देशित करतात, आमच्याद्वारे स्थापित केले जातात आणि थेट निर्णय घेण्याच्या उद्देशाने असतात. बंद प्रश्नांचा प्रभावशाली प्रभाव असतो आणि सर्व विधाने आणि विधाने तुलनेने चांगल्या प्रकारे बदलतात. या संदर्भात, सर्वात प्रभावी तथाकथित दुहेरी बंद प्रश्न आहेत, उदाहरणार्थ: "बोर्ड मीटिंग या आठवड्यात आधीच शेड्यूल करावी की आम्ही ती पुढच्यासाठी पुढे ढकलली पाहिजे?" प्रश्नाचा हा प्रकार संभाषणकर्त्याला तिसरी शक्यता प्रदान करतो - बैठक लांबणीवर टाकणे. या प्रकारच्या प्रश्नांचा उद्देश काय आहे? त्याच्याकडून अपेक्षित उत्तरासाठी संभाषणकर्त्याकडून वाजवी युक्तिवाद मिळवा. ते कोणत्या प्रकरणांमध्ये दिले जातात? जेव्हा आपल्याला संभाषणकर्त्याची संमती घेण्याची आवश्यकता असते. आपण काय गमावत आहोत? माहिती आणि तथ्ये, कारण हे प्रश्न सहभागींच्या ज्ञानाचा अंदाज घेतात. असे प्रश्न उपस्थित करताना, संभाषणकर्त्याला असे समजण्याचा धोका असतो की त्याची चौकशी केली जात आहे, संभाषणाचे गुरुत्व केंद्र आपल्या दिशेने सरकते आणि संभाषणकर्त्याला त्याचे मत व्यक्त करण्याच्या संधीपासून वंचित ठेवले जाते.
जर आपल्याला याबद्दल काहीही माहित नसेल तर आपण संवादकर्त्याच्या दृष्टिकोनावर कसा प्रभाव टाकू शकतो? म्हणून, अशी शिफारस केली जाते की जेव्हा आम्हाला माहिती मिळवायची असेल तेव्हा बंद केलेले प्रश्न विचारले जातील असे नाही, परंतु केवळ अशा प्रकरणांमध्ये जेथे आम्हाला करार प्राप्त करणे किंवा पूर्वी पोहोचलेले पुष्टीकरण जलद करायचे आहे.
प्रश्न उघडाहे असे प्रश्न आहेत ज्यांचे उत्तर "होय" किंवा "नाही" दिले जाऊ शकत नाही, त्यांना काही प्रकारचे स्पष्टीकरण आवश्यक आहे. हे तथाकथित “काय”, “कोण”, “कसे”, “किती”, “का” प्रश्न आहेत. अशा प्रश्नांची उदाहरणे:
- *"या विषयावर तुमचे मत काय आहे?"
- *"तुम्ही त्या निष्कर्षावर कसे आलात?"
- * "नवीन कर प्रणाली अंतर्गत आणखी किती नियमांचा अवलंब करावा लागेल?"
- * "आपण केलेल्या उपाययोजना अपुरी का मानता?"
या प्रकारच्या प्रश्नांसह, आम्ही संभाषणकर्त्याच्या एकपात्री संवादावर जोर देऊन एक प्रकारचा एकपात्री संवादात प्रवेश करतो, आणि म्हणूनच, येथे माहिती पोहोचवण्याचे उद्दिष्ट बंद प्रश्नांइतके काटेकोरपणे साध्य होत नाही, कारण आम्ही आमच्या संभाषणकर्त्याला खोली दिली आहे. युक्ती करा आणि अधिक विस्तृत सादरीकरणासाठी तयार. . प्रश्नांच्या या गटाची मुख्य वैशिष्ट्ये खालीलप्रमाणे आहेत:
- * संभाषणकर्त्याने उत्तरे आणि विधानांचा विचार केला पाहिजे, म्हणजे तो सक्रिय स्थितीत आहे;
- * आम्ही संभाषणाच्या उच्च पातळीवर जातो - एकपात्री ते संवादापर्यंत;
- * संभाषणकर्त्याला तयारीशिवाय, स्वतःच्या विवेकबुद्धीनुसार, कोणता डेटा, माहिती आणि युक्तिवाद आमच्यासमोर सादर करायचा हे निवडण्याची संधी आहे;
- * आम्ही थेट संभाषणकर्त्याकडे वळतो, जे अडथळे दूर करण्यास हातभार लावतात, अशा प्रकारे आम्ही त्याला एकाकी आणि संयमाच्या स्थितीतून बाहेर काढतो;
- * संवादक, आणि ही सर्वात महत्वाची गोष्ट आहे, आमच्यासाठी सहकार्याच्या पुढील विकासासाठी कल्पना आणि प्रस्तावांचे स्रोत बनते.
असे प्रश्न कधी विचारले जातात? नक्कीच, जेव्हा आम्हाला अतिरिक्त माहितीची आवश्यकता असते किंवा जेव्हा आम्हाला इंटरलोक्यूटरचे वास्तविक हेतू आणि स्थान शोधायचे असते. या प्रश्नांचा आधार म्हणजे आमच्या संबंधात संवादकाराची सकारात्मक किंवा तटस्थ स्थिती आणि माहिती पोहोचवण्याची इच्छा. या परिस्थितीत, आम्ही अर्थातच पुढाकार, तसेच विषयाच्या विकासाचा क्रम गमावतो, कारण संभाषण संभाषणकर्त्याच्या आवडी आणि समस्यांच्या मुख्य प्रवाहात बदलू शकते. धोक्यात देखील आहे की आपण सामान्यतः संभाषणाच्या वेळी नियंत्रण गमावू शकता.
वक्तृत्वविषयक प्रश्नसमस्यांमध्ये खोलवर पाहण्यासाठी आणि बर्याच बाबतीत, त्यांना सौम्य करण्यासाठी सेवा द्या. या प्रश्नांची थेट उत्तरे दिली जात नाहीत, कारण त्यांचा उद्देश नवीन प्रश्न उपस्थित करणे आणि निराकरण न झालेल्या समस्यांकडे लक्ष वेधणे किंवा संभाषणातील सहभागींच्या बाजूने शांतपणे मंजूरी देऊन आमच्या भूमिकेसाठी समर्थन मिळवणे हा आहे. येथे काही उदाहरणे आहेत:
- * "आम्ही आमच्या संस्थेतील अशा प्रकरणांना सामान्य घटना मानू शकतो का?"
- * "या मुद्द्यावर आमचे मत समान आहे का?"
प्रश्न अशा प्रकारे तयार करणे महत्वाचे आहे की ते लहान आणि उपस्थित प्रत्येकाला समजतील.
टिपिंग प्रश्नसंभाषण एका निश्चित दिशेने ठेवा किंवा नवीन समस्यांची संपूर्ण श्रेणी वाढवा. जर संभाषणकर्त्याने अशा प्रश्नांची योग्य आणि अर्थपूर्ण उत्तरे दिली तर उत्तरे सहसा त्याच्या स्थितीतील असुरक्षा ओळखणे शक्य करतात. येथे काही उदाहरणे आहेत:
- * "सामाजिक उत्पादनाची रचना आणि वितरणाची तुम्ही कल्पना कशी करता?"
- * "तुमच्या मते, मोठ्या आर्थिक संघटनांमध्ये व्यवस्थापन प्रणालीमध्ये आमूलाग्र बदल करणे आवश्यक आहे का?"
- * "तुम्ही तुमच्या वेतनाची गणना कशी करता?"
जेव्हा आम्हाला एका समस्येबद्दल आधीच पुरेशी माहिती प्राप्त झाली असेल आणि दुसर्‍याकडे जाण्याची इच्छा असेल किंवा जेव्हा आम्हाला संभाषणकर्त्याचा प्रतिकार जाणवतो आणि "ब्रेक" करण्याचा प्रयत्न करत असतो तेव्हा अशा प्रकरणांमध्ये असे प्रश्न विचारले जातात. या परिस्थितीतील धोका आपल्या आणि आपल्या संवादकांमधील असंतुलनामध्ये आहे. सामरिक दृष्टिकोनातून, या टप्प्यात संभाषणकर्त्यांचे वर्चस्व स्वीकार्य आहे, जेणेकरून संभाषणाच्या पुढील टप्प्यात (वितर्क, निर्णय घेणे) तराजूचा बाण आपल्या दिशेने विचलित होईल. तथापि, अशा प्रश्नांच्या स्टिरियोटाइपिकल वापरासह, आमचे संवादक त्यांना होय किंवा नाही उत्तरे कमी करू शकतात. यामुळे आम्हाला स्वारस्य असलेल्या समस्येवर माहिती मिळण्याची शक्यता लक्षणीयरीत्या कमी होईल.
या प्रश्नांचा उद्देश परस्पर समंजसपणाचे वातावरण निर्माण करणे हा आहे, यामुळे अनेकदा मध्यंतरी परिणाम होतात. ते विशेषतः आंशिक पुनरावृत्तीसाठी उपयुक्त आहेत. पुनरावृत्ती (लॅट) हे जे सांगितले गेले आहे त्याची संक्षिप्त पुनरावृत्ती आहे.
परिणामी:
- * संवादकाराने व्यक्त केलेल्या मताचा विचार करावा;
- * समस्येच्या सामान्य दृष्टिकोनावर आधारित युक्तिवादासाठी अनुकूल वातावरण तयार केले जाते;
- * संभाषणकर्त्याला सांगितलेल्या स्थितीत सुधारणा करण्याची संधी दिली जाते.
माहिती हस्तांतरण टप्प्यात प्रश्न विचारण्याचा तार्किक क्रम काटेकोरपणे परिभाषित केलेला नाही. अशाप्रकारे, या टप्प्याचा पहिला टप्पा, ज्यामध्ये नवीन समस्या उद्भवतात, होय-नाही उत्तरे दर्शवतात. पुढील टप्प्यात, जेव्हा माहिती हस्तांतरणाच्या क्षेत्राच्या सीमा वाढवल्या जातात आणि तथ्ये गोळा केली जातात आणि मतांची देवाणघेवाण केली जाते, तेव्हा मुख्यतः खुले प्रश्न विचारणे आवश्यक आहे. माहिती हस्तांतरणाच्या टप्प्यानंतर, प्राप्त झालेल्या माहितीचे एकत्रीकरण आणि पडताळणीचा टप्पा सुरू होतो; वक्तृत्वात्मक प्रश्न आणि विचारमंथनासाठी प्रश्न येथे प्रचलित आहेत. आणि सरतेशेवटी, माहिती देण्याची एक नवीन दिशा सांगताना, आम्ही तथाकथित टिपिंग प्रश्नांचा वापर करतो.
आणि शेवटी, सर्वेक्षण तंत्राशी संबंधित दोन प्रबंध:
प्रबंध १.आम्ही सर्वेक्षणाचा टप्पा “तुम्ही-दृष्टिकोन” सह सुरू करतो, म्हणजे आम्ही संभाषणकर्त्याच्या जागी स्वतःला ठेवण्याचा प्रयत्न करतो; त्याला कशात स्वारस्य असेल, तो कशाशी सहमत असेल आणि काय नाकारेल याचा आपण विचार करतो.
प्रबंध २.संवादाच्या टप्प्याच्या सुरुवातीला, आम्ही पुढाकार घेतो आणि बंद प्रश्नांच्या मदतीने अनुकूल वातावरण तयार करण्याचा प्रयत्न करतो (उत्तर "होय-नाही" आहे). आम्ही असेच प्रश्न विचारतो ज्यांचे होकारार्थी उत्तर आम्हाला नक्कीच मिळेल; अशा प्रकारे, आम्ही संमती मिळवणे आणि संभाषणकर्त्याचा विश्वास जिंकणे स्वतःसाठी सोपे करू.
प्रश्न विचारणे हा विक्रेता असण्याचा अविभाज्य भाग आहे. संभाषण सुरू करण्यासाठी, विश्वास निर्माण करण्यासाठी आणि समस्यांबद्दल जाणून घेण्यासाठी, तुम्हाला प्रश्न विचारण्याची आवश्यकता आहे. तो जितके अधिक प्रश्न विचारेल, ते जितके अधिक अचूकपणे तयार केले जातील, तितकेच तो परिस्थितीवर प्रभुत्व मिळवू शकेल. जो विक्रेता प्रश्न विचारत नाही तो संभाव्य क्लायंटबद्दल नवीन काहीही शिकणार नाही, परंतु त्याच्याशी वेगवेगळ्या भाषांमध्ये बोलेल आणि एकामागून एक युक्तिवाद करेल. विक्री व्यावसायिकाकडून प्रश्न विचारण्याचे फायदे आहेत:
- ते मतामध्ये स्वारस्य दाखवतात संभाव्य खरेदीदार;
- ते त्याला संभाषणात सामील करतात आणि त्याला नियंत्रित करण्याची परवानगी देतात;
- प्रश्न विचारल्याने मौल्यवान माहिती मिळू शकते.
- इच्छित उत्तर मिळविण्यात योगदान द्या (प्रश्नाच्या विशेष फॉर्म्युलेशनसह);
- व्यावसायिक संभाषणाचे वादात रुपांतर होण्यास प्रतिबंध करा.
प्रतिपादनामध्ये विरुद्ध प्रतिपादन आणि त्यानंतरचा वाद समाविष्ट असतो.
प्रश्नामध्ये उत्तर (माहिती) आणि त्यानंतरचे सहकार्य समाविष्ट आहे.
वेगवेगळ्या परिस्थितीत आठ प्रकारचे प्रश्न वापरले जातात. चला या प्रकारांची यादी करूया आणि त्यांचा विचार करूया.
तर प्रश्न आहेत:
1. बंद.
2. उघडा.
3. सूचक.
4. पर्यायी.
5. न्याय्य.
6. काउंटर.
7. बायपास.
8. नियंत्रण.
बंद प्रश्नांना "होय" किंवा "नाही" पैकी एक उत्तर आवश्यक आहे. त्यांच्या सामग्रीच्या दृष्टीने, हे प्रश्न संभाषण सुरू ठेवण्यासाठी पूर्व-आवश्यकता निर्माण करत नाहीत.
बंद प्रश्नांची उदाहरणे:
- तुम्ही या सेवेबद्दल आधी ऐकले आहे का...?
पुढच्या आठवड्यात भेटू का?
बंद प्रश्नांचा वापर संवाद प्रक्रिया सुलभ करते कारण संभाव्य ग्राहकदोनपैकी एकच उत्तर देऊ शकतो. पण बंद प्रश्न माहिती देत नाहीत. याव्यतिरिक्त, नकारात्मक उत्तर मिळण्याचा धोका असतो, ज्यामुळे संभाषण सुरू ठेवणे कठीण होते. उदाहरणार्थ, “तुम्हाला नवीन कागदपत्रे मिळविण्यात समस्या येत आहेत का” या प्रश्नासाठी, बहुतेक संभाव्य ग्राहक “नाही” असे उत्तर देतील.
बंद प्रश्न लागू होतात जर:
- आपल्याला एक लहान, अस्पष्ट उत्तर मिळणे आवश्यक आहे;
- संभाषणकर्ता खूप शांत आहे;
- संभाषणकर्त्याचे विधान योग्यरित्या समजले आहे की नाही हे तपासण्याची आवश्यकता असल्यास.
एकामागून एक विचारले जाणारे बंद प्रश्न, चौकशीची छाप देऊ शकतात, म्हणून ते काळजीपूर्वक वापरले पाहिजेत.
साहित्यात, "ट्रुइझम" पद्धतीचे वर्णन आहे, ज्यामध्ये बंद प्रश्न विचारले जातात, ज्याचे उत्तर केवळ सकारात्मकच दिले जाऊ शकते. ट्रुइझम अनेक वेळा लागू केल्याने संभाव्य वापरकर्त्याचा विक्रेत्याच्या स्थितीशी "अंतर्गत" करार होतो आणि वापरकर्त्याला थेट नकारात्मक प्रतिसाद देणे कठीण होते.
ओपन-एंडेड प्रश्नांना कोणत्याही एका शब्दाच्या उत्तरांची आवश्यकता नसते, परंतु एखाद्याचे मत व्यक्त करण्यास प्रोत्साहित करा. खुले प्रश्न संभाषण चालू ठेवण्यास मदत करतात. वैशिष्ट्यपूर्ण वैशिष्ट्यया प्रश्नांपैकी ते "काय", "कसे", "का", "काय", "किती", "केव्हा" आणि इतर तत्सम शब्दांनी सुरू होतात.
विशेषतः, "तुम्हाला नवीन दस्तऐवज मिळविण्यात समस्या आहेत का" हा प्रश्न विचारणे अधिक हितावह आहे "तुम्हाला कोणत्या समस्या आहेत ..." या खुल्या फॉर्ममध्ये चर्चा केली आहे, कारण संभाव्य उत्तराच्या बाबतीतही "काहीही नाही" , संभाषण सुरू ठेवण्याची शक्यता गमावलेली नाही.
सर्वसाधारणपणे, ओपन-एंडेड प्रश्न अशा परिस्थितीत उपयुक्त असतात जेथे:
संभाषण सुरू करणे आवश्यक आहे;
संभाषणाच्या दुसर्या टप्प्यावर जा;
शोधण्यासाठी अतिरिक्त माहितीसंभाव्य क्लायंटबद्दल, इंटरलोक्यूटरची आवड आणि हेतू, शंका आणि नकारांची कारणे.
"का" ("तुम्ही अजून का विकत घेतले नाही") या शब्दासह काही प्रश्न वापरण्याची काळजी घेतली पाहिजे, कारण त्यांच्यामध्ये एक निंदा दडलेली आहे. संभाव्य खरेदीदार त्यांना आरोप म्हणून घेऊ शकतो.
अग्रगण्य प्रश्न संभाषणकर्त्याला विक्री तज्ञाने काय म्हणाले याची पुष्टी करण्यास प्रोत्साहित करतात. ते आधीच एक विशिष्ट मत तयार करतात आणि त्याच्याशी सहमत होण्याची आशा व्यक्त करतात. खरं तर, हे मत, जसे ते होते, प्रेरित आहे आणि संभाषणकर्त्याच्या लक्षात येत नाही की विक्री विशेषज्ञ अशा प्रकारे त्याच्यावर प्रभाव पाडतो. त्याला हे लक्षात येऊ नये म्हणून, आपण बरेच अग्रगण्य प्रश्न वापरू शकत नाही. या प्रश्नांसाठी संभाव्य खरेदीदाराकडून सकारात्मक प्रतिक्रिया येण्यासाठी, त्यात त्याचे नाव असणे आवश्यक आहे.
तुम्ही बघू शकता, अग्रगण्य प्रश्नांच्या मदतीने कोणतीही नवीन माहिती मिळवता येत नाही. ते खालील प्रकरणांमध्ये वापरले जातात:
- जेव्हा तुम्हाला संभाषणाची बेरीज करायची असते;
- जेव्हा संभाषणकर्ता बोलणारा असेल तर त्याला चर्चेकडे परत येण्यास भाग पाडणे आवश्यक असते;
- जेव्हा इंटरलोक्यूटर अनिर्णय दाखवतो.
अग्रगण्य प्रश्न “अर्थात”, “शेवटी”, “हे खरे नाही का”, “असे नाही का” आणि एक विशेष स्वर या शब्दांच्या समावेशाने बळकट केले आहे.
अग्रगण्य प्रश्नांचे उदाहरण:
"हे तुमचे काम सोपे करू शकते हे खरे नाही का?"
- हा कार्यक्रम तुमचे जीवन सोपे करू शकतो, बरोबर?
पर्यायी प्रश्न. पर्यायी प्रश्न संवादकर्त्याला दोन किंवा तीन वाक्यांमधून निवडण्याची संधी देतो. पर्यायी प्रश्न निर्णय घेण्यास मदत करतो.
पर्यायी प्रश्न वापरले पाहिजेत:
- बैठकीच्या योजनेवर सहमत होताना;
- मध्यवर्ती निकालांचा सारांश देताना;
- निर्णय घेण्यासाठी अनिर्णय संभाषणकर्त्याला धक्का देण्यासाठी;
- भेटीसाठी.
पर्यायी प्रश्नामध्ये कोणतेही पर्याय सूचीबद्ध करताना, पर्यायांपैकी एकाचे मूल्यमापन केले जाऊ नये, कारण यामुळे क्लायंटवर दबाव येऊ शकतो.
कधीकधी साहित्यात या प्रश्नांच्या वापरास "निवड न करता निवड" तंत्र म्हटले जाते.
पर्यायी प्रश्नांचे उदाहरण:
माझ्याशी भेटणे तुमच्यासाठी केव्हा सोयीचे असेल: आज दुपारी किंवा उद्या सकाळी?
वाजवी प्रश्न संभाव्य क्लायंटच्या संभाव्य तणावाला "डिस्चार्ज" करण्यास मदत करतात, त्याला चौकशीचे वाटत नाही. वाजवी प्रश्नांमध्ये प्रश्न का विचारला जात आहे याचे स्पष्टीकरण असते. याव्यतिरिक्त, त्यामध्ये मुखवटा घातलेली अतिरिक्त माहिती असू शकते.
मीटिंग दरम्यान वाजवी प्रश्न वेळोवेळी वापरावेत जेणेकरून ते चौकशीसारखे दिसणार नाही.
वैध प्रश्नांचे उदाहरण:
"माझ्यासाठी..., मला याबद्दल माहिती हवी आहे...?"
- आमच्यासाठी संभाषण करणे सोपे करण्यासाठी, मी अतिरिक्त माहिती प्राप्त करू इच्छितो. काय बँकिंग सेवातुम्हाला मजा आली का?
काउंटर प्रश्न हे विधानांचे स्पष्टीकरण किंवा इंटरलोक्यूटरचे प्रश्न आहेत. व्यवसाय संभाषण सहसा प्रश्न विचारणाऱ्या व्यक्तीद्वारे चालविले जाते. अशाप्रकारे, जर एखाद्या संभाव्य क्लायंटने बरेच प्रश्न विचारले (आणि मीटिंगच्या सुरुवातीला विक्री प्रतिनिधी संकोच करत असेल तर असे घडते), प्रति-प्रश्न पुढाकार घेण्यास आणि योजनेनुसार संभाषण सुरू ठेवण्याची संधी प्रदान करते.
काउंटर प्रश्नांची उदाहरणे:
- ते फारच मनोरंजक आहे. तुला असे का वाटते?
- आपण काय विचारात घेऊ इच्छिता?
जेव्हा आवश्यक असेल तेव्हा काउंटर प्रश्न वापरले जातात:
- अतिरिक्त माहिती मिळवा;
- संभाषणावर नियंत्रण ठेवा;
- प्रतिवाद किंवा संभाषणाच्या पुढील कोर्सबद्दल विचार करण्यासाठी वेळ घ्या.
काउंटर प्रश्न विचारताना, विक्री तज्ञाने त्याच वेळी संभाषणकर्त्याच्या प्रश्नाची पुनरावृत्ती केली पाहिजे, हे दर्शवून की तो त्याचे लक्षपूर्वक ऐकत आहे. आपण संभाषणकर्त्याच्या प्रश्नावर आपली प्रतिक्रिया देखील व्यक्त करू शकता ("होय, हे खरोखर खूप महत्वाचे आहे. परंतु कसे ...").
जेव्हा संभाषणकर्त्याने स्वारस्य दाखवले नाही, नकार व्यक्त केला किंवा लॅकोनिक असेल तेव्हा राउंडअबाउट प्रश्नाचा वापर संभाषण गोलाकार मार्गाने वळवण्यासाठी केला जातो. राउंडअबाउट प्रश्नामध्ये एक वाक्यांश असतो जो संभाव्य क्लायंटचे मत अशा शब्दांसह स्पष्ट करतो जे फायदेशीर आहेत हा क्षणविक्री विशेषज्ञ. खरं तर, राउंडअबाउट प्रश्नामध्ये वापरकर्त्याचा युक्तिवाद आहे, विक्रेत्याच्या "पक्षात" अधिक तपशीलवार विस्तारित आहे.
बायपास प्रश्न आवश्यक तेव्हा वापरले जातात:
- नकार आणि निमित्त टाळा;
- "सशर्त" संमती मिळवा;
- संभाव्य ग्राहकाशी संघर्ष टाळा.
तुम्ही सलग अनेक राउंडअबाउट प्रश्न विचारू शकत नाही, कारण संभाव्य क्लायंटला असे समजू शकते की त्यांना फसवले जात आहे.
बायपास प्रश्नांची उदाहरणे:
क्लायंट: "मी सध्याच्या परिस्थितीवर समाधानी आहे आणि मला अतिरिक्त खर्चाची गरज नाही"
विशेषज्ञ: "माझ्या समजल्याप्रमाणे, पगाराच्या प्रकल्पांतर्गत सेवा देऊन तुम्ही पैसे कसे वाचवू शकता यात तुम्हाला स्वारस्य आहे?"
सुरक्षा प्रश्न इंटरलोक्यूटरला शब्द योग्यरित्या समजतात की नाही हे शोधण्याची परवानगी देते.
सुरक्षा प्रश्नांची उदाहरणे:
मी तुमच्या प्रश्नाचे उत्तर दिले का?
मला आणखी काही समजावून सांगण्याची गरज आहे का?
प्रश्नांच्या प्रकारांचा अभ्यास केल्यावर, प्रश्न वापरण्याच्या काही पैलूंवर विचार करूया.
प्रथम, विशिष्ट संभाषणकर्त्याला फक्त काही प्रश्न विचारले जाणे आवश्यक आहे. प्रश्न जितक्या अचूकपणे हाताळले जातील, तितकी माहिती अधिक परिपूर्ण होईल. मीटिंग सुरू होण्यापूर्वी, विक्री व्यावसायिकाने प्रश्नांची यादी घेऊन यावे जे तो संवादकर्त्याला विचारेल. तर, संचालकांना काही प्रश्न विचारले जाऊ शकतात आणि मुख्य लेखापाल इतरांना. फरक प्रश्नांच्या प्रकारात नसून त्यांच्या सारात असेल. हे लक्षात घेणे महत्वाचे आहे:
- इंटरलोक्यूटर कोणते स्थान व्यापतो;
- त्याला प्रस्तावित उत्पादनाबद्दल काय जाणून घ्यायचे आहे;
- तो कोणता निर्णय घेऊ शकतो आणि कोणत्या डेटाच्या आधारावर;
त्याच्याकडे काय माहिती आहे?
- उर्वरित माहिती कोणाकडे आहे;
आदर दाखवण्यासाठी कोणते प्रश्न विचारले जाऊ शकतात?
- इंटरलोक्यूटरचे उत्पादन उद्दिष्टे आणि उद्दीष्टे काय आहेत;
- त्याच्या वैयक्तिक गरजा आणि आशा काय आहेत.
दुसरे म्हणजे, संभाव्य क्लायंटची व्याप्ती आणि एखाद्या विशिष्ट व्यक्तीच्या कामाची वैशिष्ट्ये लक्षात घेऊन प्रश्न वैयक्तिक असले पाहिजेत. हे संभाषणकर्त्याला दर्शवेल की विक्री तज्ञास संबंधित क्षेत्रातील काही विशिष्ट ज्ञान आहे आणि ते चांगले प्रशिक्षित आहेत. दुसऱ्या शब्दांत, एक विशेषज्ञ विशिष्ट लक्ष्य गटांशी जुळवून घेण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे - एक वकील, एक अकाउंटंट, एक व्यवस्थापक.
तिसरे म्हणजे, खुल्या प्रश्नांना मुख्य भूमिका दिली पाहिजे. ते तणाव निर्माण करण्याची कमीत कमी शक्यता असते आणि परिणामी, अधिक माहिती देतात.
तीन प्रकारचे प्रश्न आणि ते कसे तयार करायचे याचा विचार करा.
तक्ता 9प्रश्नांचे प्रकार आणि त्यांच्या निर्मितीचे मार्ग
| संप्रेषण तंत्र | व्याख्या | ते कसे करायचे? | |
| प्रश्न उघडा | प्रश्न ज्यांना तपशीलवार उत्तरे आवश्यक आहेत | आपला प्रश्न यासह प्रारंभ करा: काय? कसे? का? कसे? कोणत्या परिस्थितीत?इ. "कोणत्या तथ्यांकडे (अटी, मर्यादा, फायदे इ.) आपण लक्ष दिले पाहिजे?" "परिस्थिती बदलण्यासाठी काय केले पाहिजे?" "तुला कोणता निकाल मान्य असेल?" "आम्ही आमचे कार्य कसे तयार करू शकतो?" "तुम्ही बोलतो तेव्हा तुम्हाला काय म्हणायचे आहे ..." "जर तुम्ही ही स्थिती घेतली तर तुमची पहिली कृती काय असेल?" | |
| बंद प्रश्न | प्रश्न ज्यांना अस्पष्ट उत्तर आवश्यक आहे (उदाहरणार्थ, अचूक तारीख, नाव, एखाद्या गोष्टीची रक्कम इ.) किंवा उत्तर "होय" किंवा "नाही" | प्रकल्पाची अंतिम मुदत कधी आहे? तुमच्याकडे किती युनिट्स राखीव आहेत? आपण प्रकल्प सोडू इच्छिता? आपण सर्वात हस्तक्षेपवादी काम शेड्यूल आहे?इ. | |
| 3. | पर्यायी प्रश्न | एकाधिक उत्तर पर्यायांसह प्रश्न | तुम्ही कानाने, दृश्‍यातून किंवा संयोगाने माहिती जाणून घेणे पसंत करता? मी तुम्हाला फोन, फॅक्स किंवा उत्तरे देणे पसंत कराल का? ई-मेल? विद्यार्थ्यांना प्रेरित करणे, कर्मचार्‍यांना प्रेरित करणे किंवा राजकारण्यांना प्रेरित करणे या समस्यांमध्ये तुम्हाला स्वारस्य आहे का? |
प्रशिक्षणात, सर्वात महत्वाची गोष्ट म्हणजे खुले प्रश्न विचारण्याचे तंत्र विकसित करणे. बंद आणि पर्यायी प्रश्न केवळ वर्गीकरणाच्या पूर्णतेसाठी दिले आहेत. कदाचित हा आमचा रोग आहे - अगदी सुरुवातीपासून, समस्येचे स्पष्टीकरण न देता, ताबडतोब आमची आवृत्ती तयार करा आणि नंतर ही आवृत्ती तपासण्यासाठी बंद प्रश्न विचारा. थोडक्यात, बंद केलेले प्रश्न हे गृहीतके, तयार गृहितके आहेत ज्यांची फक्त पुष्टी करणे किंवा खंडन करणे आवश्यक आहे. तथापि, जोडीदाराचा अर्थ काय आहे किंवा तो आम्हाला सांगू इच्छितो याविषयी आमची गृहीते असू शकत नाहीत.
परिकल्पना चांगल्या प्रकारे ओपन-एंडेड प्रश्नांसह बदलल्या जातात जे भागीदारास देण्यास अनुमती देतात तुमची आवृत्ती.पर्यायी प्रश्न मध्यवर्ती स्थान व्यापतात, परंतु, थोडक्यात, ही देखील गृहीते आहेत, फक्त एक पर्यायी प्रश्नामध्ये एक नाही तर अनेक गृहितके असतात.
आणि हे सर्व गृहितक चुकीचे असू शकतात.
उदाहरणार्थ:
तुम्ही सुचवत आहात की मी दिग्दर्शकाची भूमिका करावी, म्हणजे मी एक वाईट दिग्दर्शक, खूप वाईट दिग्दर्शक किंवा आमचेदिग्दर्शक?
मी तुम्हाला दिग्दर्शकाच्या भूमिकेची ऑफर देतो, जेणेकरून तुम्ही स्वत: ला वठवा.
बहुतेक लोक बंद प्रश्न इतके आपोआप विचारतात की बंद प्रश्नांना खुल्या प्रश्नांमध्ये कसे बदलायचे हे शिकण्यासाठी येथे प्रशिक्षण दिले पाहिजे. बंद प्रश्नांच्या तंत्राचे प्रशिक्षण देण्याच्या शक्यतांबद्दल अधिक माहितीसाठी, अध्याय पहा. 7 (व्यायाम "ही व्यक्ती कोण आहे").
खुले प्रश्न अशा प्रकारे तयार केले पाहिजेत की जोडीदाराला त्यांची उत्तरे द्यायला आवडतील. दरम्यान, एक खुला प्रश्न विरोधाभासी नकारात्मक प्रभाव निर्माण करू शकतो: भागीदार स्वतःमध्ये माघार घेतो, संभाषणात रस गमावतो, पूर्णपणे निराश होतो, अचानक अस्वस्थ होतो इ.
याचे कारण असे प्रश्न असू शकतात जे छुपे आरोप, निंदा, अवांछित सल्ला, खोटे स्पष्टीकरण (खोट्या अर्थांबद्दल खाली पहा) म्हणून समजले जातात. बहुतेकदा एखाद्या प्रश्नाचा पहिला, आणि सर्वात शक्तिशाली आणि वेदनादायक प्रतिसाद म्हणजे "स्पर्श झालेल्या आत्म्याच्या स्ट्रिंगचा आवाज." "तुम्ही ते का केले नाही?" - व्यक्तीला विचारा. या प्रश्नाचे उत्तर म्हणजे स्ट्रिंगचा आवाज: "मी दोषी आहे, कारण मी ते केले पाहिजे." "तुला असे का वाटते"? - दुसर्या व्यक्तीला विचारा. स्ट्रिंग प्रतिसाद देते: "जर मला असे वाटत असेल, तर मी कदाचित एक अक्षम, बेजबाबदार, सिद्धांतहीन, इत्यादी व्यक्ती आहे," इ.
अनेक प्रश्न आपल्याला माहितीची विनंती म्हणून नव्हे, तर आरोप किंवा निंदा म्हणून समजतात याचे कारण, सर्वसाधारणपणे आपल्या संस्कृतीत प्रश्नाचे विशेष स्थान आहे. प्रश्न विचारण्याचा अधिकार हा स्टेटसचा विशेषाधिकार आहे. "मी येथे प्रश्न विचारत आहे," - असे विधान केवळ महान अधिकार, सामर्थ्य, सामर्थ्य असणारी व्यक्तीच करू शकते. म्हणून, हा प्रश्न स्वतःच एक सिग्नल आहे की कोणीतरी दडपशाही आपल्याला संबोधित करत आहे, त्याची इच्छा लादण्यास सक्षम आहे.
याव्यतिरिक्त, यू. एन. एमेल्यानोव्ह यांनी म्हटल्याप्रमाणे, "आपल्या संस्कृतीत ... निंदा आणि निषिद्ध प्रश्नार्थी वाक्यांइतके अनिवार्यपणे व्यक्त केले जात नाहीत. मुलाला किंवा कनिष्ठाला सांगण्याऐवजी, "जाऊ नको!" किंवा "घेऊ नका!", आम्ही म्हणतो: "तुम्ही कुठे गेला होता?", "तुम्ही ते का घेतले?" इ. अधिकृत फटकार किंवा "सत्तेवर असलेल्या व्यक्तीचा प्रशासकीय आनंद" देखील प्रश्नांच्या स्वरूपात आहे: "तुम्ही उशीर केव्हा थांबवाल?", "तुम्ही ते कोठे पाहिले ...?", "तुम्ही केव्हा कराल? शहाणे व्हा?" (Emelyanov Yu. N., 1991, p. 39).
प्रश्नांची उत्तरे ही सामान्यीकृत नकारात्मक प्रतिक्रियेच्या स्वरूपाची असते, अनेकदा प्रश्नाच्या स्वराची पर्वा न करता. अशा नकारात्मक प्रतिक्रियेचे नकारात्मक "ट्रिगर्स" ("स्टार्टर्स") टाळणे चांगले.
टेबलमध्ये. 10 त्यांच्या रचनात्मक बदलीसाठी प्रश्न आणि पर्यायांच्या निर्मितीमध्ये विशिष्ट चुका दर्शविते.
तक्ता 10सामान्य चुकाप्रश्न विचारताना
आणि त्यावर मात करण्याचे मार्ग
| प्रश्नाच्या शब्दात सामान्य चूक | ही चूक का आहे? | मात करण्याचा मार्ग |
| 1. का? | छुपा आरोप: "तुमची निवड मला स्पष्ट नाही आणि म्हणूनच, ती चुकीची आहे." | या निर्णयाच्या बाजूने मुख्य युक्तिवाद काय आहेत? या निवडीमागे काय तर्क आहे? अशा निर्णयाच्या योग्यतेची पुष्टी कशी करता येईल? |
| 2. तुम्ही का नाही...? | छुपा आरोप: "तुम्ही चुकीचा मार्ग निवडला आहे." | या परिस्थितीत कोणते उपाय प्रभावी होऊ शकतात? आपण त्यांची प्रभावीता कशी सिद्ध करू शकतो? |
| 3. तुम्ही कसे सहमत होऊ शकता...? (नकार द्या... आमंत्रण द्या... आमंत्रित करू नका... तर उत्तर द्या... उत्तर देऊ नका, इ.) | छुपा आरोप: "तुम्ही पुरेसे अनुभवी नाही (विवेकी, संस्थेशी एकनिष्ठ", इ.) | सकारात्मक निर्णय कशामुळे आला? तुम्हाला सहमती देण्यास कशामुळे प्रवृत्त केले? तुम्ही तुमच्या निर्णयाची कारणे देऊ शकता का? |
उजव्या स्तंभाचा काळजीपूर्वक अभ्यास केल्याने आपण या निष्कर्षापर्यंत पोहोचतो की सर्वात तटस्थ प्रश्न हे सर्वनाम असलेले "आम्ही" किंवा सर्वनाम नसलेले प्रश्न आहेत. जेव्हा "तुम्ही" किंवा "तुम्ही" हे सर्वनाम एखाद्या प्रश्नामध्ये वापरले जाते, तेव्हा सामान्यीकृत नकारात्मक प्रतिक्रियेचा धोका जास्त असतो. शब्दरचनेच्या सभ्यतेवर जोर देऊनच हा प्रभाव तटस्थ केला जाऊ शकतो.
लहान बोलण्याचे तंत्र
भागीदाराला "बोलणे" करण्याच्या कार्याच्या संदर्भात एक लहान संभाषण मानले जाते. तथापि, त्याची कार्ये या कार्याच्या पलीकडे जातात. जॉन कोटरच्या संशोधनानुसार (धडा 2 पहा) असे दिसून आले आहे की, सामान्य व्यवस्थापक ज्या संभाषणांमध्ये गुंतलेले असतात त्यातील एक महत्त्वपूर्ण प्रमाण लहान संभाषण असते.
एक लहान संभाषण म्हणजे इंटरलोक्यूटरसाठी मनोरंजक आणि आनंददायी विषयावरील संभाषण, बहुतेकदा "मोठ्या" संभाषणाच्या विषयाशी संबंधित नसते. लहान बोलण्याचे तंत्र आहेतः
1) भागीदार उद्धृत करणे;
2) सकारात्मक विधाने;
3) माहिती देणे;
4) एक मनोरंजक कथा.
लहान चर्चा म्हणजे कौटुंबिक घडामोडी, छंद, मजेदार कार्यक्रमांबद्दल एक आरामशीर आणि आनंददायी संभाषण. हे संभाषण यादृच्छिक, आनुषंगिक, क्षुल्लक, कोणत्याही गोष्टीतून उत्स्फूर्तपणे जन्मलेले दिसते. हे फुलपाखरासारखे हलके आहे, ज्याचे उड्डाण कोणाचेही नियोजित किंवा नियंत्रित नाही. तथापि, ही केवळ बाह्य छाप आहे.
एक लहान संभाषणाचा उद्देश अनुकूल मनोवैज्ञानिक वातावरण तयार करणे, परस्पर सहानुभूती आणि विश्वासाचा पाया घालणे आहे. किंवा - भावनिक संतुलन, सहानुभूती आणि विश्वास पुनर्संचयित करण्यासाठी.
संभाषणकर्त्याच्या वैयक्तिक तज्ञ क्षेत्रामध्ये एक लहान संभाषण झाले पाहिजे, त्याच्यासाठी आनंददायी किंवा मनोरंजक असलेल्या जीवनातील पैलूंवर स्पर्श करा.
प्रत्येक व्यक्तीचे व्यावसायिक आणि वैयक्तिक तज्ञ क्षेत्र असते.
या झोनमध्ये छेदनबिंदूचे वेगवेगळे क्षेत्र असू शकतात. सैद्धांतिकदृष्ट्या, एखादी व्यक्ती अशा व्यक्तीची कल्पना करू शकते ज्यामध्ये दोन्ही झोन पूर्णपणे जुळतात: कामावर आणि कामाच्या बाहेर, त्याला समान गोष्ट करण्यात रस आहे, त्याच गोष्टीबद्दल विचार करणे आणि त्याच गोष्टीबद्दल बोलणे. तथापि, बहुतेक लोकांचे प्रेम जीवन, घर, छंद ...
छोटय़ाशा चर्चेचा उच्च वर्ग म्हणजे इतर व्यक्तीचे कौशल्य क्षेत्र काय आहे याबद्दल बोलणे, तुमचे स्वतःचे नाही.
छोट्याशा चर्चेचे खरे मास्टर सेंट पीटर्सबर्ग येथील स्टॉकहोम स्कूल ऑफ इकॉनॉमिक्समधील माझे स्वीडिश सहकारी आहेत. सुरुवातीला, ते एकमेकांशी आणि माझ्याशी नियमितपणे रिकामे बोलण्यात किती लक्ष देतात हे पाहून मला धक्का बसला. मग मला कळायला लागलं की ते तुमच्याशी असं “रिक्त संभाषण” करतात तेव्हा किती छान वाटतं. इंग्लिश म्हटल्याप्रमाणे, आनंददायी, मादकपणे सोपे आणि आकर्षक संभाषणाच्या प्रक्रियेत अचानक तुम्ही "स्वतःला शोधता", आनंदाने आणि आत्म-विस्मरणाने, आपण आपल्या देशाच्या घरात कोणत्या प्रकारचे कुंपण घालता किंवा आपण कोणत्या रंगाच्या पेन पेस्टला प्राधान्य देता याबद्दल आपले छाप सामायिक करता. आपल्याकडे मागे वळून पाहण्यासाठी वेळ नाही, कारण आपण आधीच एका लहान संभाषणाच्या फुलपाखराच्या उड्डाणात आहात.
हे फुलपाखरू, त्याच्या देखाव्याद्वारे, मोठ्या संभाषणाच्या प्रक्रियेत मनोवैज्ञानिक परिस्थिती बदलते. आलेख मोठ्या संभाषणादरम्यान व्होल्टेज बदल वक्र दर्शवितो. सुरुवातीला, एक लहान संभाषण अनुकूल भावनिक टोन तयार करते. मग मोठे बोलणे सुरू होते आणि त्यादरम्यान नकारात्मक तणाव निर्माण झाल्यास, लहान चर्चा तणावाच्या सकारात्मक झोनमध्ये परत येण्यास मदत करते. मोठ्या संभाषणादरम्यान हे अनेक वेळा होऊ शकते. एका छोट्या संभाषणाचे फुलपाखरू संघर्षाच्या परिणामी थोडेसे डळमळीत झालेले नातेसंबंध पुनर्संचयित करण्यात, परिस्थिती त्वरित सुधारण्यात आणि संतुलन पुनर्संचयित करण्यात मदत करते.
सुरुवातीला, मोठ्या संभाषणाचा असा "ऑसिलोग्राम" अगदी नैसर्गिक वाटला नाही. एक गंभीर चर्चा आहे, मतांमध्ये तीव्र मतभेद आहेत. कॉफी ब्रेक दरम्यान अचानक क्षुल्लक गोष्टींबद्दल संभाषण का सुरू होते? होय, पुन्हा मजा करण्यासाठी. कोणत्याही, अगदी गंभीर, संघर्षावर मात केली जाते, एका लहान संभाषणामुळे, आणि मोठ्या संभाषणाचा शेवट काही मजेदार परिस्थितींबद्दल हसण्याने होतो, ज्याचा थोडक्यात, केसशी काहीही संबंध नाही.
नकारात्मक
विद्युतदाब
छोटीशी चर्चा हे एक उदात्त तंत्र आहे. जो लहान संभाषण सुरू करतो तो जोडीदाराप्रती उदारता दाखवतो. ज्याप्रमाणे प्राचीन ग्रीक पौराणिक कथेतील अँटायसने त्याच्या आई गैयासह पृथ्वीला स्पर्श करून शक्ती प्राप्त केली, त्याचप्रमाणे जोडीदार त्याच्या तज्ञ क्षेत्राला स्पर्श करून मजबूत बनतो.
संवादाचे अनुकूल वातावरण तयार करण्यासाठी आणि राखण्यासाठी छोट्याशा चर्चेच्या शक्यतांचे मूल्यमापन केल्यानंतर, मी माझ्या स्वीडिश सहकाऱ्यांकडून छोट्या चर्चेची कला हेतुपूर्वक शिकण्यास सुरुवात केली. हळूहळू, आम्ही फुलपाखराचे उड्डाण मार्ग समजून घेण्यात व्यवस्थापित झालो. म्हणून मी चार लहान बोलण्याचे तंत्र तयार केले:
1. भागीदार उद्धृत करणे.
2. सकारात्मक विधाने.
3. माहिती देणे.
4. एक मनोरंजक कथा.
तू म्हणालीस की तू याआधी सुझदाला गेला होतास?
मला आठवतं तुला पेस्टल रंग आवडतात...
तुम्ही या प्रदर्शनाला भेट देणार होता...
मला आठवतंय की तुम्हाला तुमच्या देशाच्या घरात स्टीम बाथ कसा घ्यायचा आहे याबद्दल आम्ही बोललो होतो...
आमच्या संभाषणानंतर मला डगमगणारा आणि आमिष यातील फरक आठवला ...
सकारात्मक विधाने
जोडीदाराच्या आयुष्यातील घटनांबद्दल सकारात्मक विधाने, सामान्यतः जीवनातील अनुकूल घटनांबद्दल, चांगल्या बदलांबद्दल, जोडीदाराच्या यशाबद्दल आणि इतर लोकांच्या कामगिरीबद्दल, संभाषणात सामील नसलेल्या, परंतु ओळखल्या जाणार्‍या लोकांबद्दल. दोन्ही संवादक इ.
मी ऐकले की आपण रविवारी या आश्चर्यकारक उत्सवात होता?
याकडे मी यापूर्वीच लक्ष वेधले आहे लेदर कव्हरतुमची वही...
मजकुरासह काम करताना तुम्ही रंगीत मार्कर वापरण्यास सुरुवात केली आहे असे दिसते. हे खूप प्रभावी असल्याचे दिसते. मी कदाचित तुमच्या उदाहरणाचे अनुसरण करेन.
आता भुयारी मार्गाची लाईन जवळजवळ थेट तुमच्या घरापर्यंत काढली गेली आहे, नाही का?
मला आवडते की व्यावसायिक वाहतूक आता शहरात दिसू लागली आहे. जेव्हा तुम्ही घाईत असता तेव्हा ते अपरिहार्य असते.
संगणकावरील अशी स्क्रीन खरोखर तुमचे डोळे थकवणार नाही ...
मी अलीकडेच अँड्र्यूला भेटलो. तो त्याच्या विचारात मग्न होता! नवीन प्रकल्पावर काम करत आहे. अप्रतिम!
माहिती देत आहे
भागीदारासाठी महत्वाची, मनोरंजक आणि आनंददायी माहितीचे संप्रेषण.
Liteiny वरील स्पोर्ट्स शॉपमध्ये विक्रीसाठी इको साउंडर असलेल्या रबर बोट मी आधीच पाहिल्या आहेत.
मरीनाने मला नुकतेच एक मासिक दाखवले कार्निवल पोशाखनवीन वर्षासाठी. मला वाटते की घोड्याचा पोशाख देखील आहे, खूप मजेदार. आणि मरीना, तसे, अद्याप फॅकल्टी सोडली नाही. ती आता कॅफेटेरियात आहे.
असे दिसून आले की आपण सेमिनारच्या संपूर्ण कालावधीसाठी शाकाहारी मेनू निवडू शकता. आज मशरूम सूप आणि भाजलेल्या भाज्या असतील.
मी शिकलो की प्रत्येकजण हर्मिटेजच्या सहलीत सामील होऊ शकतो. आपल्याला ओल्गा नावाच्या मुलीसह साइन अप करणे आवश्यक आहे. उंच गोरा, तिच्या जॅकेटवर नावाचा बिल्ला आहे.
सफरचंद रस टेबलच्या दुसऱ्या टोकाला आहे.
नॉनव्हर्बल बिहेविअर या जर्नलच्या ताज्या अंकात स्त्रिया त्यांना आवडत असलेल्यांकडे जास्त काळ पाहतात आणि पुरुष त्यांना आवडणाऱ्यांकडे पाहतात असे दर्शविणारा डेटा प्रकाशित केला आहे ...
मनोरंजक कथा
आकर्षक, मनमोहक कथाकथन, अनपेक्षित, आनंददायी किंवा मसालेदार इ.
आमच्या विद्याशाखेतील एका शिक्षकाला कला अकादमीमध्ये मानसशास्त्र या विषयावर व्याख्यान द्यायचे होते. वेळापत्रकानुसार, त्याला समजले की त्याचे व्याख्यान 315 च्या खोलीत होणार आहे. तो तिसऱ्या मजल्यावर गेला, त्याला 311 क्रमांकाची खोली, नंतर 313 क्रमांकाची खोली मिळाली आणि पुढचा दरवाजा नंबर नसलेला होता. ठीक आहे, जर तो तिथे प्रवेश करतो, विद्यार्थ्यांना पाहतो आणि त्यांना विचारतो: "हे तिसरे वर्ष आहे का?" ते उत्तर देतात: "नाही." तो पुढे गेला. दिसतो, दुसरा दरवाजा आणि तोही नंबर नसलेला. तो ते उघडतो, विद्यार्थ्यांना पाहतो आणि विचारतो: "हे तिसरे वर्ष आहे का?" आणि विद्यार्थी काही कारणाने हसायला लागले आणि “नाही” म्हणाले. तो पुढे गेला, तिसरा दरवाजा उघडतो, जो नंबर नसलेला देखील होता आणि विचारतो: "हे तिसरे वर्ष आहे का?" उत्तर होते गडगडाट हास्य! शेकडो विद्यार्थ्यांनी अक्षरश: आनंदाने गळा काढला. वस्तुस्थिती अशी आहे की तीनही दरवाजे एकाच सभागृहाकडे नेले, 313, आणि त्याने त्याच विद्यार्थ्यांना तीन वेळा संबोधित केले, परंतु वेगवेगळ्या दारातून.
"योग्य" लहान भाषणाचे निकष खालीलप्रमाणे आहेत:
1) तो आनंददायी आहे;
2) यात समाविष्ट आहे;
3) तो विल्हेवाट लावतो;
4) पुढील छोट्या भाषणासाठी अन्न पुरवते.
तक्ता 11सामान्य लहान बोलण्याच्या चुका
| त्रुटी प्रकार | उदाहरणे |
| 1. "हिंसक मुलाखत" (चौकशी) | - बरं, तुमच्या मुलाला कशामुळे आनंद होतो अलीकडील काळ? - आनंद घेतोसंगणक... अगदी खूप. - तो कोणते खेळ खेळतो?- ? (अडचणीत संवादक) - त्याचे आवडते खेळ कोणते आहेत?- ? (संवादकर्ता आणखी मोठ्या अडचणीत आहे). |
| 2. "जीवनाची यादी" | - तू अलीकडे कुठे होतास ते सांग. - अरे, मला प्रवासाचा इतका कंटाळा आला आहे की मला त्यांच्याबद्दल बोलायचेही नाही... - गरीब!. ... बरं, तुमच्या वैयक्तिक आयुष्यात नवीन काय आहे? - तुम्हाला माहिती आहे, तुम्हाला हवे आहेविचलित होणे किमान काही तासांसाठी... - बरं, मग तुला काय झालंय ते सांग,इ. |
| 3. मोठ्या संभाषणात अध:पतन | - नक्कीच तुम्ही तुम्ही हे नियोजन करत आहात का?हिवाळा स्की करण्यासाठी! मला माहित आहे की तू प्रेम करतोस. - होय, 28 डिसेंबरपासून मी आठवडाभर डोंगरावर जाईन. - 28 पासून? आपण अहवाल तयार करू शकता?इ. |
| 4. मनोरंजक "रशियन मूळ" | - विचित्र, नवीन वर्षनाक्यावर, आणि विद्यापीठात कुठेही काहीही सुशोभित केलेले नाही. होय, मूड नाही. - 31 तारखेलाच पगार कधी मिळणार, इथे काय मूड आहे. आमच्याकडे भेटवस्तू खरेदी करण्यासाठीही वेळ नाही. -आणि बक्षीस मिळणार नाही? - नक्कीच होणार नाही.इ. |
| 5. "नमुनेदार चुकीचे" | एका संचालकाला वाढदिवसानिमित्त अभिनंदन करण्यासाठी कंपनीचे कर्मचारी कॉन्फरन्स रूममध्ये जमले होते. प्रत्येकजण पूर्ण पोशाखात आहे कारण नवीन अभ्यासक्रमाचे 40 मिनिटांत भव्य उद्घाटन होणार आहे. ते लक्षणीय घटना, आणि बरेच जण स्वत: ला विचार करतात की त्यांनी सर्वकाही व्यवस्थापित केले की नाही ... त्यांनी सर्वकाही तयार केले की नाही ... वाढदिवसाच्या मुलीसह बरेच जण काळजीत आहेत. अभिनंदन आणि अपरिवर्तनीय - "हॅपी बर्थबे" नंतर एक विराम आहे. - तर, तुम्ही ख्रिसमससाठी तयार आहात का?एक मान्यवर विचारतो. विराम द्या. अनेकजण एकमेकांकडे अविश्वासाने पाहतात. |
शब्दांकन तंत्र
आता आपण सक्रिय ऐकण्याच्या वास्तविक तंत्रांकडे वळू. काहीवेळा ते शाब्दिकीकरणाचे टप्पे मानले जातात - A, C, C किंवा A, B, C, प्रशिक्षक कोणती वर्णमाला निवडतो यावर अवलंबून.
तक्ता 12सक्रिय ऐकण्याचे तंत्र
| № | तंत्र | व्याख्या | ते कसे करायचे? |
| 1. | शब्दांकन, स्टेज ए | पुनरावृत्ती: शब्दशः पुनरुत्पादन, भागीदाराने जे सांगितले ते उद्धृत करणे | 1. जोडीदाराच्या विधानातील अवतरण तुमच्या स्वतःच्या वाक्यांमध्ये घाला - तर तुम्हाला वाटतं...(पुढील कोट). जसं मी तुला समजतो...(पुढील कोट) 2. जोडीदाराचे शेवटचे शब्द शब्दशः पुन्हा करा 3. जोडीदाराने बोललेले एक किंवा दोन शब्द प्रश्नार्थक स्वरात पुन्हा करा |
| 2. | शब्दांकन, स्टेज बी | पॅराफ्रेसिंग: भागीदाराच्या विधानाच्या साराचे संक्षिप्त हस्तांतरण | तुमच्या जोडीदाराने काय सांगितले ते थोडक्यात मांडण्याचा प्रयत्न करा तुमच्या जोडीदाराच्या तर्काचे पालन करा, तुमच्या स्वतःच्या तर्काचे पालन करा |
| 3. | शब्दांकन, स्टेज बी | अर्थ लावणे: जे बोलले आहे त्याचा खरा अर्थ किंवा भागीदाराच्या विधानाची कारणे आणि हेतू याबद्दल सूचना करणे | 1. स्पष्ट करणारे प्रश्न विचारा:- तुम्हाला कदाचित म्हणायचे असेल...?- तू, कदाचित तुम्ही हे म्हणत असाल कारण....? - वरवर पाहता तुम्हाला करायचे आहे...? 2. चाचणी प्रश्नांचे तंत्र किंवा सशर्त गृहीतके वापरा: - हे शक्य आहे की आपण अशी आशा करू शकता ...? - किंवा कदाचित तुम्हाला आवडेल ...? -कदाचित संघ राखण्यापेक्षा जिंकणे तुमच्यासाठी महत्त्वाचे आहे? |
हे तंत्र प्रथम कार्ल रॉजर्स यांनी तयार केले होते. आणि त्याने त्यांचा वापर केला, विशेषतः पहिल्या दोन. मी भाग्यवान होतो, मी मॉस्कोमध्ये कार्ल रॉजर्सचे काम पाहिले. त्यांनी 1984 मध्ये मॉस्को विद्यापीठातील मानविकी विद्याशाखेच्या विशाल हॉलमध्ये एका क्लायंटची प्रात्यक्षिक मुलाखत घेतली. एक आश्चर्यकारक भावना होती की तो फक्त पुनरावृत्ती करत आहे, हळूवारपणे क्लायंटकडे प्रत्येक वेळी तिचा स्वतःचा वाक्यांश परत करतो. कधीकधी त्याने दोन वाक्ये एकत्र केली किंवा त्यांचे सामान्यीकरण केले. तथापि, त्याच्या कामात जवळजवळ कोणतीही व्याख्या नव्हती.
त्याच्या पुस्तकांमध्ये, रॉजर्सने यावर जोर दिला की तो फार क्वचितच व्याख्या वापरतो कारण ते निरुपयोगी आणि कधीकधी हानिकारक असतात. "जर हे स्पष्टीकरण ... अचूक ठरले, तर ते एकतर शक्तिशाली संरक्षण निर्माण करतात किंवा (त्याहून वाईट) एखाद्या व्यक्तीला पूर्णपणे संरक्षणापासून वंचित ठेवतात, ज्यामुळे त्याला धक्का बसतो किंवा तुटतो ..." (सी. रॉजर्स, 1970 , पृ. ७२) . चुकीचे अर्थ लावणे अधिक हानीकारक असू शकते: “...ते कठीण,जेव्हा आपण एखाद्यासाठी चुकीचे आहात तेव्हा आपण नाही, किंवा जेव्हा ते तुम्ही न बोललेले काहीतरी ऐकतात.यामुळे क्रोध, निरर्थकता आणि निराशा येते” (सी. रॉजर्स, 1980, पृ. 12).
तथापि, मध्ये रशियन संस्कृतीसाध्या, शब्दशः पुनरावृत्तीपेक्षा स्पष्टीकरण कदाचित अधिक परिचित आहे. M.Ya. सह आमच्या संयुक्त संशोधनात, फक्त शेवटच्या तिसऱ्या स्थानावर असल्याचे दिसून आले (Sidorenko E.V., Soloveichik M.Ya., 1989). नुसती पुनरावृत्ती सार पुनरुत्पादित करण्याचा किंवा विधानाची खरी कारणे शोधण्याचा प्रयत्न करण्याइतकी प्रभावी वाटत नाही.
N. Yu. Khryashcheva आणि V. P. Zakharov (Zakharov V. P., 1990; Khryashcheva N. Yu., Zakharov V. P., 1990) यांच्या कृतींमध्ये शाब्दिकीकरण तंत्राच्या कार्यांचे वर्णन केले आहे. चॅपमधील विशिष्ट व्यायामांच्या वर्णनात. 7 या फंक्शन्सबद्दल आपण नंतर बोलू. आणि आता आपण शाब्दिकीकरण तंत्राच्या वापरातील सर्वात सामान्य चुकांवर चर्चा करू.
तक्ता 13सामान्य शब्दलेखन चुका आणि त्यावर मात कशी करावी
हे एक सर्वज्ञात सत्य आहे: जो योग्य प्रश्न विचारतो, त्याला योग्य उत्तर मिळते. प्रश्न तुम्हाला अनुमती देतात:
आपल्या योजना आणि इच्छा पूर्ण करणार्या दिशेने माहिती हस्तांतरित करण्याची प्रक्रिया निर्देशित करा;
संभाषणात पुढाकार रोखणे आणि ठेवणे;
माहिती हस्तांतरणाच्या दृष्टीने एकपात्री संवादातून अधिक प्रभावी संवादाकडे जाण्यासाठी संवादक सक्रिय करा;
इंटरलोक्यूटर स्वतःला सिद्ध करण्यासाठी, त्याला काय माहित आहे हे दाखवण्यासाठी आणि आपल्याला आवश्यक असलेली माहिती प्रदान करण्यासाठी.
प्रश्नांचे अनेक गट आहेत. युगोस्लाव्ह मानसशास्त्रज्ञ पी. मित्सिच, उदाहरणार्थ, खालील प्रकारचे प्रश्न ओळखतात:
"बंद प्रश्न"हे असे प्रश्न आहेत ज्यांचे उत्तर "होय" किंवा "नाही" असे दिले जाऊ शकते. ते संभाषणाच्या तणावपूर्ण वातावरणाची निर्मिती करतात, कारण ते आपल्या संभाषणकर्त्याच्या "युक्त्यासाठी जागा" तीव्रतेने संकुचित करतात.
"खुले प्रश्न"हे असे प्रश्न आहेत ज्यांचे उत्तर "होय" किंवा "नाही" दिले जाऊ शकत नाही आणि काही स्पष्टीकरण आवश्यक आहे. ते सहसा या शब्दांनी सुरू होतात: “काय”, “कोण”, “कसे”, “किती”, “का”, “तुमचे मत काय आहे”.
जेव्हा आपल्याला अतिरिक्त माहितीची आवश्यकता असते किंवा जेव्हा आपल्याला इंटरलोक्यूटरचे वास्तविक हेतू आणि स्थान शोधायचे असते तेव्हा असे प्रश्न विचारले जातात.
वक्तृत्वविषयक प्रश्नसमस्यांमध्ये खोलवर जाण्यासाठी सेवा द्या. या प्रश्नांची थेट उत्तरे दिली जात नाहीत, कारण त्यांचा उद्देश नवीन प्रश्न उपस्थित करणे आणि निराकरण न झालेल्या समस्यांकडे लक्ष वेधणे किंवा संभाषणातील सहभागींकडून मौन मंजूरीद्वारे आपल्या स्थानासाठी समर्थन मिळवणे हा आहे. उदाहरणार्थ: "आम्ही अशा घटनांना सामान्य मानू शकतो का?", "शेवटी, या विषयावर आमचे मत समान आहे?"
"टिपिंग प्रश्न"संभाषण एका निश्चित दिशेने ठेवा किंवा नवीन समस्या आणा. जेव्हा आपल्याला एका समस्येबद्दल आधीच पुरेशी माहिती प्राप्त झाली असेल आणि दुसर्‍यावर स्विच करू इच्छित असाल किंवा जेव्हा आपल्याला संभाषणकर्त्याचा प्रतिकार वाटत असेल आणि त्यावर मात करण्याचा प्रयत्न करीत असाल तेव्हा ते त्या प्रकरणांमध्ये दिले जातात.
जर संभाषणकर्त्याने अशा प्रश्नांची उत्तरे दिली तर उत्तरे सहसा त्याच्या स्थितीतील असुरक्षा प्रकट करतात. उदाहरणार्थ: "तुम्हाला काय वाटते, ते आवश्यक आहे का ...", "तुम्ही खरोखर कसे घडता ...", "तुम्ही कल्पना कशी करता ..."
विचारार्थ प्रश्नसंभाषणकर्त्याला विचार करण्यास, काळजीपूर्वक विचार करण्यास आणि जे सांगितले गेले त्यावर टिप्पणी करण्यास भाग पाडा. त्याला नमूद केलेल्या स्थितीत सुधारणा करण्याची संधी दिली जाईल. परिणामी, समस्येच्या सामान्य दृष्टिकोनावर आधारित अनुकूल वातावरण तयार केले जाते. अशा प्रश्नांची उदाहरणे: "तुम्हाला असे वाटते का ...", "मला तुमचा संदेश (मत) बरोबर समजला का ..."
संभाषणाच्या सुरुवातीलापुढाकार घ्या आणि "बंद प्रश्न" सह अनुकूल वातावरण तयार करण्याचा प्रयत्न करा. या प्रकरणात, आपण केवळ असेच प्रश्न विचारले पाहिजेत, ज्यांचे होकारार्थी उत्तर आपल्याला मिळेल. हे तुमच्यासाठी संमती मिळवणे आणि संवादकर्त्याचा विश्वास जिंकणे सोपे करेल.
"बंद प्रश्न" ची उदाहरणे: "तुम्ही तयार आहात असे तुम्हाला वाटते का..." - संभाव्य उत्तर "होय" आहे. "तुम्हाला स्वारस्य असेल ..." - संभाव्य उत्तर "होय" आहे. “तुमच्यासाठी आमच्या फर्मचा समावेश करणे योग्य आहे की नाही हे स्थापित करण्यासाठी, काही माहिती आवश्यक आहे. मी तुम्हाला याबद्दल काही प्रश्न विचारू शकतो का?" - संभाव्य उत्तर होय आहे.
पुढच्या टप्प्यावरजेव्हा माहिती हस्तांतरणाच्या क्षेत्राच्या सीमा वाढवल्या जातात आणि मतांची देवाणघेवाण केली जाते तेव्हा "खुले प्रश्न" प्रामुख्याने विचारले जावेत.
त्यानंतर येतो पडताळणीचा टप्पामाहिती मिळाली. वक्तृत्वविषयक प्रश्न आणि विचारमंथनासाठीचे प्रश्न येथे प्रचलित आहेत.
संभाषणाच्या शेवटीमाहितीसाठी नवीन दिशा योजना करताना, टिपिंग प्रश्न वापरा.
इंटरलोक्यूटरच्या प्रश्नांचे अधिक तपशीलवार वर्गीकरण जर्मन मानसशास्त्रज्ञ एन. एनकेलमन यांनी दिले आहे. चला हे वर्गीकरण देऊ आणि या शास्त्रज्ञाने त्यांना मांडण्यासाठी शिफारस केलेले तंत्र सूचित करूया, या वस्तुस्थितीवर आधारित की प्रश्न विचारून, तुम्ही आधीच उत्तराचा प्रकार निर्धारित करता.
माहिती प्रश्न.हे एखाद्या गोष्टीबद्दल कल्पना तयार करण्यासाठी आवश्यक असलेली माहिती गोळा करण्याबद्दल आहे. माहिती प्रश्न नेहमीच खुले प्रश्न असतात. याचा अर्थ असा की प्रश्न एखाद्या विशिष्ट विषयाशी किंवा परिस्थितीशी संबंधित आहे, तर उत्तरकर्ता, विशिष्ट माहिती देऊन, स्पष्टीकरण देतो.
चाचणी प्रश्न.संभाषणकर्ता अद्याप तुमचे ऐकत आहे का, तो तुम्हाला समजतो किंवा सहमत आहे की नाही हे शोधण्यासाठी कोणत्याही संभाषणादरम्यान नियंत्रण प्रश्न विचारणे महत्वाचे आहे.
सर्वात सोपे नियंत्रण प्रश्न: "तुम्हाला याबद्दल काय वाटते?"; "तुलाही माझ्यासारखेच वाटते का?"; "तुला वाटत नाही की हा एक फायदेशीर व्यवसाय आहे?"
संभाषणकर्त्याच्या प्रतिक्रियेद्वारे, तो आपल्या विचारांचे अनुसरण करीत आहे की नाही हे आपल्या लक्षात येईल. जर तुम्ही, सुरक्षा प्रश्नाचे उत्तर देताना, नकार किंवा गैरसमज प्रकट केल्यास, तुम्हाला थोडे मागे जावे लागेल.
अभिमुखतेसाठी प्रश्न.त्यांना हे स्थापित करण्यास सांगितले जाते की संवादक पूर्वी व्यक्त केलेल्या मताचे किंवा मागील हेतूचे पालन करत आहे की नाही.
या प्रकारचे सर्वात सोपे प्रश्न आहेत: "तुम्हाला या विषयाबद्दल इतर काही प्रश्न आहेत का?"; "या आयटमवर तुमचे मत काय आहे?"; "आणि तुम्ही कोणत्या निष्कर्षावर आलात?"; "आम्ही यातून कोणता उद्देश साधत आहोत हे तुम्हाला समजले आहे का?"
अर्थात, आपण अभिमुखतेसाठी प्रश्न विचारल्यानंतर, आपल्याला शांत राहण्याची आणि संभाषणकर्त्याला बोलण्याची परवानगी देणे आवश्यक आहे. त्याला घाई करू नका.
त्याने लक्ष केंद्रित केले पाहिजे, त्याचे विचार सोडवले पाहिजे आणि आपला निर्णय व्यक्त केला पाहिजे. तत्सम प्रश्नाचे उत्तर देऊन, संभाषणकर्त्याला काय समजले, तो आपल्या युक्तिवादांशी सहमत होण्यास तयार आहे की नाही हे आपणास त्वरित सापडेल.
सहाय्यक प्रश्नसमजून घेण्यासाठी विचारा. इंग्रज इतरांपेक्षा या अर्थाने काहीसे अधिक विवेकी आहेत. सहसा त्यांनी केलेले कोणतेही संभाषण हवामानाबद्दलच्या मतांच्या देवाणघेवाणीने सुरू होते. जर या मुद्द्यावर एकमत झाले तर पुढील समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी पुढे जाणे खूप सोपे आहे. कोणत्याही संभाषणात, आपल्याला पुष्टी करणारे प्रश्न एकमेकांना जोडणे आवश्यक आहे आणि नेहमी काय जोडते यावर लक्ष केंद्रित करणे आवश्यक आहे, आणि काय वेगळे करते यावर नाही, उदाहरणार्थ: "तुम्हाला कदाचित याचा देखील आनंद झाला असेल ...", "माझी चूक नसेल, तर तुम्हाला वाटते, काय ..."
प्रास्ताविक प्रश्न,त्यांच्या नावाप्रमाणेच, त्यांनी तुम्हाला संभाषणकर्त्याच्या मताशी परिचित केले पाहिजे. अशा प्रकारे, हे देखील खुले प्रश्न आहेत ज्यांची उत्तरे साध्या "होय" किंवा "नाही" ने दिली जाऊ शकत नाहीत, उदाहरणार्थ: "तुम्ही समाधानी आहात का ...", "तुमची उद्दिष्टे काय आहेत ..."
काउंटर प्रश्न.एखाद्या प्रश्नाचे उत्तर देणे सामान्यतः असभ्य असले तरी, प्रति-प्रश्न हे एक कुशल मनोवैज्ञानिक साधन आहे, उदाहरणार्थ: "या दौऱ्याची किंमत किती आहे?" उत्तर: "तुम्ही किती खरेदी करू इच्छिता?" अशा प्रकारच्या प्रश्नांमुळे संभाषण हळूहळू कमी होत जाते आणि जेव्हा तो अंतिम "होय" म्हणतो तेव्हा संभाषणकर्त्याला जवळ आणतो.
पर्यायी प्रश्न. हे प्रश्न संवादकर्त्याला निवड देतात. क्रमांक पर्यायतथापि, तीनपेक्षा जास्त नसावे. पर्यायी प्रश्न जलद समाधान देतात. त्याच वेळी, "किंवा" हा शब्द बहुतेकदा प्रश्नाचा मुख्य घटक असतो: "आठवड्यातील कोणता दिवस तुम्हाला सर्वात अनुकूल असेल: सोमवार किंवा मंगळवार?", "तुम्हाला कोणत्या रंगात रस आहे: पिवळा किंवा लाल? "
एकतर्फी प्रश्न.संभाषणकर्त्याने आपल्या प्रश्नाची ही फक्त पुनरावृत्ती आहे हे एक लक्षण आहे की त्याला काय सांगितले जात आहे ते समजले आहे. तो प्रश्न पुन्हा करतो आणि मगच उत्तर देतो. अशा प्रश्नाचा परिणाम दुहेरी असतो: तुमचा प्रश्न बरोबर समजला आहे असा तुमचा समज होतो आणि उत्तर देणाऱ्याला त्याच्या उत्तराचा काळजीपूर्वक विचार करण्याची संधी मिळते.
प्रमाणित टिप्पण्या.तुमच्या टिप्पणीसह: "हा एक अतिशय चांगला प्रश्न आहे," तुम्ही तुमच्या संभाषणकर्त्याला हे स्पष्ट करता की तो हुशार प्रश्न विचारतो आणि संभाषणाचे सार चांगल्या प्रकारे कॅप्चर करतो. दुसरी शक्यता: "तुम्ही मला हा अचूक प्रश्न विचारत आहात याचा मला आनंद आहे." किंवा: "तुम्ही मला हा प्रश्न विचारता यावरून हे सिद्ध होते की..."
आपण संभाषणाची कला पूर्णपणे प्रदर्शित करू इच्छित असल्यास, आपण वेळोवेळी प्रमाणित टिप्पण्या घालणे आवश्यक आहे, कारण काहीही आणि कोणीही आपल्या संभाषणकर्त्याला त्याच्या स्वतःच्या योग्यतेपेक्षा जास्त आनंद देणार नाही.
मार्गदर्शक प्रश्न. एटीतुम्ही संभाषणावर ताबा मिळवू शकता आणि तुम्हाला योग्य वाटेल त्या दिशेने निर्देशित करू शकता. संभाषणकर्त्यांना संभाषणाची अनिष्ट दिशा तुमच्यावर लादू देऊ नका.
उत्तेजक प्रश्न. चिथावणी देणे म्हणजे आव्हान देणे, भडकावणे. जो कोणी चिथावणीखोर प्रश्न विचारेल तो चिथावणीखोर आहे याची जाणीव ठेवावी. दरम्यान, आपल्या जोडीदाराला खरोखर काय हवे आहे आणि त्याला परिस्थिती योग्यरित्या समजते की नाही हे स्थापित करण्यासाठी अशा प्रश्नांचा वापर संभाषणात देखील केला पाहिजे.
उदाहरणे: “तुमची कंपनी पुढील तीन वर्षांत स्पर्धात्मक असेल असे तुम्हाला खरोखर वाटते का?”; "तुम्हाला खात्री आहे की तुम्ही या किमतीत हे उत्पादन दीर्घकाळ विकू शकता?"
वाटाघाटी उघडणारे प्रश्न, अहवाल (परिचयात्मक).
एक चांगला विचारलेला प्रश्न ही चांगली सुरुवात आहे. वाटाघाटी करणारे भागीदार किंवा श्रोते त्वरित स्वारस्य बनतात, सकारात्मक अपेक्षांची स्थिती उद्भवते.
उदाहरण: "जर मी तुम्हाला रोजच्या उत्पादनाच्या समस्येवर उपाय देऊ शकलो, तर तुम्ही माझ्यासाठी सात मिनिटे वेळ काढाल का?".
प्रश्नांचा समारोप.प्रश्न बंद करण्याचा उद्देश संभाषण संपवणे हा आहे. प्रथम एक किंवा दोन पुष्टीकरण करणारे प्रश्न विचारणे चांगले आहे, एक मैत्रीपूर्ण स्मितसह आणि शक्य असल्यास, डोक्याने होकार द्या: “मी तुम्हाला तुमच्या एंटरप्राइझसाठी या प्रस्तावाचे फायदे पटवून देऊ शकलो का?”; "ते वापरणे किती सोयीचे आहे याची तुम्ही खात्री केली आहे का?"; “एक विशेषज्ञ म्हणून, उपकरणे खोलीतील वातावरणाशी कशी जोडली जातात हे तुमच्या लक्षात आले आहे का?”. आणि नंतर, पुढील संक्रमणाशिवाय, आपण एक निष्कर्ष प्रश्न विचारू शकता. उदाहरण: “कोणती इंस्टॉलेशन तारीख तुम्हाला अधिक अनुकूल आहे - 15 नोव्हेंबर किंवा 15 डिसेंबर?”
इंटरलोक्यूटर प्रश्नांची उत्तरे देण्यासाठी तंत्र.
या तंत्राचे सार अनेक मूलभूत गोष्टींमध्ये कमी केले जाऊ शकते महत्वाचे नियम:
1. कॉम्प्लेक्ससाठी समस्याप्रधान समस्यातुमच्याकडे या समस्येचे विचारपूर्वक उपाय असल्यास कृपया उत्तर द्या. असा कोणताही पर्याय नसल्यास, सुधारणा न करणे चांगले आहे, कारण गोंधळात पडणे खूप सोपे आहे.
2. जर प्रश्नकर्त्याने त्याच्या प्रश्नात नकारात्मक, चुकीचे शब्द किंवा वाक्ये वापरली असतील तर उत्तर देताना त्यांची पुनरावृत्ती करणे आवश्यक नाही.
3. चालू उत्तेजक प्रश्नउत्तर न देणे चांगले. किंवा संभाषण स्वतः प्रश्नकर्त्याकडे हस्तांतरित करा किंवा प्रश्नाच्या स्वरूपावर करा.
4. प्रश्न जितका भावनिक तितकेच उत्तर लहान असावे.
5. प्रश्नकर्ता जितका जास्त भावनेने भारावून जाईल तितके शांत आणि थंड त्याला उत्तर देणे आवश्यक आहे.