Жабдықтаушылармен келіссөздер ынтымақтастықтың қалыптасқан шарттарын жақсарту, бонустық және маркетингтік науқандарды өткізу және т.б.
Келесіге келе жатырмыз функционалдық міндеттерсанат менеджері - келіссөздер қызметіынтымақтастық туралы келісім шарттарын жақсартуға бағытталған. Әрине, алға қойған мақсаттарға келіссөздердің бастапқы кезеңінде, басталмай тұрып қол жеткізген дұрыс бірлескен жұмыс, бірақ, біріншіден, бұл әрқашан нәтиже бермейді, екіншіден, кемелдікке шек жоқ. Егер сіз қазірдің өзінде ынтымақтасатын болсаңыз, жеткізушімен сөйлесу керек нәрселерді қарастырайық.
- Әрине, кейінге қалдырылған төлемдерді ұлғайту немесе басқа төлем жүйесіне аудару. Үстінде ерте кезеңдеріынтымақтастығы жағдайында жеткізуші бірінші рет алдын ала төлем шартымен жеткізуді сұрай алады. Егер сіз келіссеңіз, келесі тапсырысқа дейін кейінге қалдырылған төлем туралы айту керек немесе кем дегенде 50% - алдын ала төлем, 50% - кейінге қалдырылған төлем, содан кейін үшінші тапсырыстан бастап толық төлемге көшу туралы айту өте орынды. кейінге қалдырылған төлем. Егер сізде осы жеткізуші үшін кейінге қалдырылған төлем тапсырмасы болса, онда сіз сату немесе тауарлық несие үшін төлем туралы сөйлесе аласыз. Мұндай келіссөздерде қандай аргументтерді қолдану керек? Біріншіден, бұл, әрине, жеткізушілер мен өндірушілер арасындағы үлкен бәсекелестік. Келіссөздеріңізде сіздің шарттарыңыз бойынша жұмыс істеуге дайын басқа жеткізушінің сөздерін пайдаланудан қорықпаңыз. Екіншіден, болашақта осы жеткізушімен ынтымақтасу ниеті мен жоспарларын атап өткен жөн. Үшіншіден, әрбір жеткізуші немесе өндіруші өнім ассортиментін кеңейтуге мүдделі, сондықтан төлем тәртібіндегі өзгерістерді ескере отырып, кейіннен ротациялау мүмкіндігімен бірнеше жаңа позицияларды енгізу туралы сенімді түрде айтуға болады. Егер сіз қарсылас бұл мәселені шеше алмайтынын сезсеңіз, келіссөздерде үзіліс жасап, қоңыраудың жаңа күнін белгілеңіз.
- айналу. Әрбір сауда компаниясының жұмысындағы қажетті элемент, әсіресе сіз жаңа позициялар немесе топтар енгізген болсаңыз. Әрине, ынтымақтастық басталғанға дейін жақсы, бірақ егер бұған қол жеткізілмеген болса, қазір болады. Содан кейін, жаңа ассортиментті енгізудің басында сіздің менеджерлеріңіз өтімді емес өнімге не болатынын болжай алмауы мүмкін. Жаңа желіні енгізу кезінде менеджер ABC жеткізушісінің өз матрицасы бойынша талдауды қамтамасыз еткеніне қарамастан шынымен болжайды. Мұның себебі - талдауға арналған жалпы деректер, сіз үшін, егер сіз бүкіл ел бойынша жұмыс істемесеңіз, ABC талдауы шамамен сипатта болады, бірақ дәл емес. Белгілі бір заттың сатылымы аймаққа байланысты күрт өзгереді. Біздің мақсатымыз қарапайым – өтімсіз тауарларды қайтару. Не операция жасау керек? Әрине, жаңа тапсырыстармен және осы жеткізуші үшін өнім матрицасын кеңейтумен. Қайталап айтамыз, ротацияға дайындалған өнім презентациямен қаптамада болуы керек - сіздің жеткізушіңіз оны басқа компанияларға сатуға мәжбүр болады, сапасыз тауарларды алып, шығынға ұшырайды және оларды өз қоймасына көмуге ешкім мүдделі емес.
- Неке мәселесін шешу тәртібі. Келіссөз жүргізуге болатын тағы бір мәселе, қалдықтардың тым көп болуы, сондықтан есептен шығару коэффициентін арттыру немесе толық есептен шығаруды енгізу қажет. Көбінесе ақаулы тауарлардың пайызы жеткізушінің немесе өндірушінің әрекетсіздігінен дәл өседі. Мысалы, қаптама. Дұрыс оралмаған тауарлар, нашар жеке орау, паллеттерде жөнелтуден бас тарту - мұның бәрі некеге әкеледі, оны жеткізушімен талқылау керек.
- Жеткізу. Егер жеткізушімен ынтымақтастық шарттарына сәйкес, сіз тауарды өзіңіз алып кетуіңіз керек болса (өзін-өзі алып кету), көлік шығындарын толық немесе ішінара өтеу немесе жеткізуді ұйымдастыру туралы айту ешқашан кеш емес. Бұл Мәскеуден тауарларды экспорттау кезінде әсіресе дұрыс, өйткені. кіру өте қиын және қосымша шығындарды талап етеді.
- Эксклюзивті. Әрине, компанияның сатылымға шығарылатын өнім желісін өзі ғана көрсету, мәселен, аймақтағы жалғыз өкіл болу қызық. Маған белгілі бір өнім желісін көрсетуге ерекше құқық керек пе? Клиент бір уақытта үлкенірек сатып алуды жүзеге асырып, осы өнімге сіздің компанияңызға келетіні сөзсіз. Дегенмен, өнім нақты сатылуы керек. Не операция жасау керек? Компаниялар арасындағы сауданың ұлғаюы, әйтпесе тауарлар әр сауда компаниясында ұсынылса, сауданы қалай арттыруға болады, бұл демпинг арқылы бәсекелестерді ығыстыруға тырысып, бағаны төмендетуі мүмкін. Бұл ешкімге қызық емес, өйткені. сайып келгенде, жеткізуші/өндіруші оның тауарларын тастаған кезде соңғысы болады сауда компаниялары, себебі маржа кірістілік шегінен төмен түсуі мүмкін және олар балама өнімдерді табады. Сондықтан біз бұл туралы келісеміз.
- Бағаны төмендету/қосымша жеңілдік. Немен дауласу керек? Жабдықтаушылар мен өндірушілер арасындағы жоғары бәсекелестік. Бір өнімді екі немесе үш жеткізушінің болуы маңызды, сізді олармен бір уақытта жұмыс істеуге ешкім міндеттемейді, және сіз мұны істеуге болмайды, бірақ сіз ұсынылған прейскуранттарды талдап, осыны ескере отырып, сауатты болуыңыз керек. келіссөздер жүргізу. Жеткізушінің бәсекелестеріне бағаны айтудан қорықпаңыз - сіздің мүдделеріңіз бірінші орында. Бұл жағдайда ең үлкен қауіп келіссөз жүргізетін адамның нарықты, өндірушінің, жеткізушінің бағасы мен жеңілдіктерін мүлде білмеуі, бұл ретте жеткізушімен келіссөздер кезінде, мысалы, сіздің менеджеріңіз қажеттілік туралы немесе олардың біреуі туралы айтады. бәсекелестер өндірушінің негізгі прейскурантынан 30% жеңілдіктерді уәде етеді, бірақ өндірушінің максималды жеңілдіктері, мысалы, 5%. Келіссөздерді тек құзыретті мамандарға сеніңіз.
- Сатып алушылар үшін де, сату менеджерлері үшін де акциялар. Акциялар мен бонустар сатып алушыларды қызықтыратыны жасырын емес. Әрине, ешбір компания шығынмен жұмыс істеп, қызықсыз акциялар өткізбейді. Бірақ маркетингтік науқандар әртүрлі, соның ішінде клиент үшін шынымен пайдалы. Қандай аргументтерді қолдану керек? Әрине, сауданың өсуі. Табысты жылжыту - кем дегенде 30% пайда әкелетін жарнама. Жеткізуші немесе өндіруші ұсынған науқанды қарастырыңыз, егер акция нәтиже бермесе, оны жабуға тырысыңыз. Сатылым менеджерлеріне арналған акциялар да өзекті. Бұл қалай жұмыс істейді? Жеткізуші акцияның жүлде қорын бөледі, ақпарат менеджерлерге беріледі сауда алаңыжәне олар белсенді түрде ұсынады бұл өнім. Бұл сатушыларды белгілі бір өнімді сатуды арттыруға ынталандырады тауар белгісінәтижесінде тауар айналымының артуы.
Жеткізушімен келісім-шартыңыздың кез келген тармағын жеткізушімен қайтадан талқылауға болады. Біз талқылауға арналған ең көп таралған нүктелерді тізімдедік. Егер сізді қызықтыратын болса, келісім-шарттарыңызды тараптардың мәліметтерінсіз жіберіңіз, әрине
Сатып алу жеткізушілермен келіссөздер жүргізуді қамтиды. Бұл мыналар үшін қажет:
- жеткізушінің мүмкіндіктерін анықтау;
- алдын ала әңгіме жүргізу және ықтимал мәміленің шарттарын талқылау;
- мәміле жасасу және шартқа қол қою;
- жеткізу туралы келісімге келу;
- тапсырыстың орындалу барысын білу;
- шағым жасау;
- жеткізушінің талаптарын пысықтау;
- шарт талаптарын өзгерту және т.б.
Сатып алу процесінің тиімділігі жеткізушілермен келіссөздерге қалай дайындалғаныңызға байланысты. Осы қиын әңгіменің әр кезеңінде қалай әрекет ету керектігін білуге тырысу керек.
Жабдықтаушылармен келіссөздерге қалай дайындалу керек
1-қадам.Жабдықтаушылармен келіссөздердің мақсаттарын анықтау
Неліктен мұны істеп жатқаныңызды біліңіз. Жеткізушілермен келіссөздер - бұл сауда-саттықтың бір түрі, оның мақсаты болуы керек. Қажетті нәтиженің ауқымын анықтаңыз, яғни сізге сәйкес келетін ең аз нәтиже және сізді толығымен қанағаттандыратын максимум. Мақсат сөз нақты болатындай етіп жазылуы керек. Нәтижені сапалық және сандық көрсеткіштер арқылы өлшеуге болатыны маңызды. Ұйымыңыздың ресурстары мен жеткізушінің мүмкіндіктері тұрғысынан өлшенгенде мақсат шынайы болуы керек.
Сізге көлем, бірлік/партия құны, төлем шарттары, жеткізу, жөнелтілімдер саны, орау стандарттары, кепілдік міндеттемелері және маңызды деп санайтын басқа параметрлер туралы шешім қабылдау қажет. Сатып алудың жалпы құны осы нүктелердің барлығына байланысты болады. Басқаша айтқанда, тауарды жеткізушімен келіссөздерді бастамас бұрын, сіз мәміле жасасуға келіскен шарттарды өзіңізге бекітіңіз.
Аралық мақсаттарды ұмытпаңыз. Біз жеткізушілер, бәсекелестер, нарықтағы оқиғаларды дамыту нұсқалары, өнімнің аналогтары және т.б. туралы ақпаратты алу туралы айтып отырмыз.
2-қадамТалаптар тізімін жасаңыз
Ымырасыз серіктестік мүмкін емес. Жеткізушілермен келіссөздер кезінде жақсы нәтижелерге «Концессияға концессия!» ұранын басшылыққа ала отырып, ынтымақтасатындар қол жеткізеді. Сіз талаптар тізімін дайындап, олардың әрқайсысының құнын бағалауыңыз керек. Болашақта осы факторлардан қандай пайда алатыныңызды ойлауыңыз керек. Сіздің талаптарыңыздың маңыздылығын сапалық және сандық тұрғыдан талдай алғаныңыз жөн. Егер сіз ұмтылатын шарттар тізімін құруға мұқият қарасаңыз, сатып алулар, жеткізушілермен келіссөздер сәтті болады және сіз қажетті нәтиже аласыз.
3-қадамЖеңілдіктеріңізді есептеңіз
Егер сіз жеткізушіден бірдеңе талап етуді жоспарласаңыз, онда өз тарапыңыздан өзара концессия нұсқаларын дайындаған дұрыс. Және, әрине, бұл мәселеде мәселенің бағасы да маңызды.
Тауар жеткізушісімен келіссөздер мұқият дайындықты талап етеді. Қағаз парағын алып, оны сызықпен екі бөлікке бөліңіз. Сол жағы белгілі бір мәнге ие концессияларға арналған. Біз алдын ала төлеу, фактіден кейін төлеу, төлемді кешіктіруді азайту, өзін-өзі жеткізу, сатып алу көлемін ұлғайту, жеткізілім санын азайту және басқа да маңызды тармақтар туралы айтып отырмыз.
Оң жақ баған бірінші көзқараста құндылығы жоқ болып көрінетін, бірақ оларда жеткізуші үшін басқа пайда немесе пайда бар жеңілдіктерді жазу үшін пайдаланылады. Біз белгілі бір көлемде тапсырыс беретін, жеткізушінің брендін қолдайтын, қатысатын кепілдік туралы айтып отырмыз жарнамалық науқандарт.б. Айтпақшы, мұндай тізім ұзақ болуы мүмкін.
4-қадамАргументтерді дайындау
Сатып алушы да сатудың бір түрімен айналысатынын есте сақтаңыз. Бірақ ол болашақ ақшасын сатып жатыр. Сіз өзіңіздің фирмаңызды басқалардан ерекше ететін қасиеттерді көрсетуді үйренуіңіз керек. Жеткізушіге сізбен ынтымақтастық перспективалы екенін жеткізе білу маңызды.
Жеткізушімен келіссөздер жүргізуге дайындалған кезде сіздің талаптарыңыздың дұрыстығын көрсететін барлық ықтимал дәлелдерді ойластырыңыз. Серіктесіңіздің үміттері оларға сәйкес келетіні туралы ойланыңыз. Аргументтердің салмағы көзқараспен анықталатынын ұмытпаңыз. Біз сізге жеткізушінің орнын ойша алып, жағдайды оның көзімен қарауды ұсынамыз. Егер сіз жаңа шарттарды белгілегіңіз келсе, онда сіз сатып алулардың өсуін көрсететін графиктер мен диаграммаларсыз, олардың өсу болжамдарынсыз және т.б. жасай алмайсыз. Визуализация арқылы сіз өз дәлелдеріңіздің маңыздылығын баса көрсетесіз. Сіз сондай-ақ жеткізуші ұсынған ұсынысты бағалайтын критерийлер туралы ойлануыңыз керек.
5-қадамЖеткізуші туралы ақпаратты біліңіз
Келіссөздер барысында нақтылау қажет серіктесіңіз туралы егжей-тегжейлер туралы ойланыңыз. «Тұтынушы картасын» алыңыз және оған сіз үшін маңызды ақпаратты жазып алыңыз, сонда сіз оны болашақта пайдалана аласыз.
Біз туған күндер, шағымдар, өтініштер, келісімдер және т.б. сияқты ақпарат туралы айтып отырмыз. Біздің мәліметтерге сәйкес, көптеген табысты сатып алушылар мұндай жеткізуші карталарын сақтайды. Келісіңіз, осылайша сіз келіссөздерге әлдеқайда тиімді дайындала аласыз.
Егер сіз бұрын жұмыс істеген компаниямен ынтымақтастықты жаңартсаңыз, онда мұндай серіктестіктің барлық жақсы және жаман жақтарын көрсететін жазбаларыңызды көтеру керек. Осылайша, жеткізушілермен келіссөздер сәтті болады, егер сіз әңгімелесуші туралы ақпарат жинаған болсаңыз. Егер көптеген кемшіліктер болса, онда сіз бір-бірімен тиімдірек әрекеттесу үшін сатушының қалай өзгеруі керектігін анықтауыңыз керек. Егер сіз осындай ынтымақтастыққа қызығушылық танытсаңыз, онда жеткізушіге өзгертулер қажет екенін түсіндіру үшін дәлелдер табуға тырысыңыз. Егер сіз осы серіктеске қатысты тәуелді күйде болсаңыз және оны басқасына ауыстыру сізге және сіздің ұйымыңызға тиімсіз болса, бұл мәселеге әсіресе мұқият қарауыңыз керек.
Сондай-ақ сатушының компаниясында шешім қабылдау механизмін түсіну маңызды. Сіз бұл процеске кім әсер ете алатынын, компаниядан осы немесе басқа жауап алу үшін қанша уақыт қажет екенін, сіз ынтымақтасатын адамның өкілеттіктері қандай екенін түсінуіңіз керек.
6-қадамПісіру комплименттері
Позитивті эмоционалды атмосфераны құру үшін келіссөз жүргізуші «кіші әңгіме» әдісін жиі қолданады. Әңгімелесушіні қызықтыратын, оны маңызды оқиғалар туралы хабардар ететін, өзара таныстардың сөздерін келтіретін, бұрынғы әңгімелерге сілтеме жасайтын оқиға туралы айтып отырмыз. Айтпақшы, Интернетті, баспасөзді іздесеңіз, жеткізуші туралы ақпаратты табуға болады, оны «шағын әңгіме» үшін пайдалану керек.
7-қадам«Портфолио келіссөздерін» біріктіру
Егер сіздің аумаққа жеткізуші келсе, жиналыс бөлмесі оны қабылдауға дайын екеніне көз жеткізіңіз. Шай мен кофе бар-жоғын тексеріңіз. Кейбір жағымсыз араласулар немесе жағдайлар салдарынан үзілген тауарларды жеткізушімен келіссөздер сіздің тарапыңыздан қажетсіз кешірім сұрауға және сіз бен компанияңыз туралы нашар әсерге толы.
Сіздің «жұмыс үстеліңізде» бәрі реттелгеніне көз жеткізіңіз. Әңгіме визиткалар, бланкілер, шаблондар, сертификаттар, жарнамалық материалдарт.б. Блокнот туралы ұмытпаңыз (айтпақшы, ол тауарды жеткізушімен келіссөздер қай жерде өтетініне қарамастан, әрқашан сізбен бірге болуы керек). Сізді әңгімеден ештеңе алшақтатпауы үшін телефонды дыбыссыз режимге қоюды ұмытпаңыз.
Егер сіз осы тармақтарға қамқорлық жасасаңыз, сіз өзіңізді сенімді сезіне аласыз және жеткізушілермен келіссөздер сәтті болады және қажетті нәтиже береді.
Жабдықтаушылармен келіссөздерге дайындық үшін бақылау парағы
- Мен тауарларды жеткізушімен келіссөздердің мақсаты туралы шешім қабылдадым, маған қандай минималды/максималды нәтиже қажет екенін білемін.
- Мен нарықтағы нақты жағдайдың қандай екенін білемін және мен ұсынатын шарттар басқа сатып алушылардың ұқсас ұсыныстарына қарағанда тиімдірек екеніне сенімдімін.
- Мен біздің фирма мен осы жеткізушінің арасындағы қарым-қатынас тарихын білемін.
- Мен өз талаптарымның тізімін дайындап, оларды біздің фирма үшін маңыздылығына қарай орналастырдым.
- Мен өзара концессиялар мен жалған концессиялардың тізімін дайындадым.
- Мен бәрін білемін қажетті ақпаратжеткізуші туралы.
- Мен жеткізушімен келіссөздер барысында жауап алуды жоспарлап отырған сұрақтардың тізімін жасадым.
- Менде серіктесті біз ұсынатын шарттармен келісуіне сендіруге мүмкіндік беретін дайын дәлелдерім бар.
- мен көзбен көрдім маңызды ақпаратсеріктеске жеткізу.
- Мен келіссөз жүргізетін адамды білемін (оның жұмыс тәжірибесі, лауазымы, компанияда шешім қабылдаудағы жауапкершілік саласы).
- Жағымды ахуал туғызу мақсатында «шағын әңгіменің» вариацияларын дайындадым.
- Мен «келісуші портфолиомды» жинадым.
- Мен тауарды жеткізушімен келіссөздердің уақыты мен орнын келістік.
- Мен кетер алдында кездесудің таңертең немесе кешке болатынына көз жеткіздім.
- Мен позитивті және тауар жеткізушімен келіссөздер жүргізуге дайынмын.
Жабдықтаушылармен келіссөздерді ұйымдастыру
Сонымен, сіз жеткізушілермен келіссөздер жүргізуге дайынсыз. Енді сіз серіктесіңізбен байланыс орнатуды жалғастыра аласыз. Әртүрлі байланыс арналарының ерекшеліктері туралы ұмытпаңыз. Өздеріңіз білетіндей, олардың үшеуі ғана бар. Олардың айрықша белгілеріне тоқталайық.
Байланыс арналары:
- Телефон. Бұл арна бастапқы ақпаратты жинау, түсініктеме алу және кездесуді ұйымдастыру үшін қолайлы. Телефонмен сөйлесудің бір маңызды кемшілігі бар. Әңгіме барысында сіз вербалды емес коммуникация арнасын пайдалануда шектелгеніңіз.
- Жазу. Бұл арна сұхбаттасушымен іскерлік ақпарат алмасуға, нюанстар мен егжей-тегжейлерді нақтылауға, келісімге келуге және бекітуге қолайлы.
- Жеке кездесу. Арна өзара ынтымақтастыққа мүдделілігімен ерекшеленеді. Жеке кездесуді өткізу үшін оны үйлестіру және дайындау керек. Мұндай қарым-қатынас вербалды және вербалды емес ақпаратты пайдалануға және талдауға мүмкіндік береді.
Барлық келіссөздерді бес түрге бөлуге болады. Олардың әрқайсысында іскерлік әңгіме жүргізудің жеке стилі бар.
- Жұмсақ. Мұндай адамдар серіктеспен қарым-қатынасқа назар аудара отырып, жеткізушілермен келіссөздер жүргізеді. Оларды табу оңай ортақ тілкез келген адаммен, бірақ олар сондай-ақ өте жұмсақ болуы мүмкін және серіктес талап ететін шарттар мен жеңілдіктерге тез келісуі мүмкін, тіпті бұл мүлдем қажет емес жағдайда.
- Аналитикалық. Мұндай келіссөз жүргізуші барлық егжей-тегжейлерді қарастырады, бәрін ұтымды бағалайды, бірақ шешім қабылдауға көп уақыт кетеді, өйткені ол жеке нүктелерге жабысып, бүкіл суретті көрсете алмайды.
- Кәсіпкерлік. Мұндай адам жолда балама нұсқаны ойлап таба алады. Біз, өкінішке орай, егжей-тегжейге назар аударумен мақтана алмайтын жылдам және харизматикалық келіссөздер жүргізушісі туралы айтып отырмыз.
- Қатты. Адам талапшылдығымен және қалаған нәтижеге жетуге ұмтылуымен ерекшеленеді. Дегенмен, ол серіктесіне тым көп қысым жасай алады.
Келіссөз жүргізушінің тұлғасы 60% жоғарыда аталған түрлердің бірімен байланысты, ал қалған 40% оның табиғатының жан-жақтылығымен анықталады деп есептеледі.
Идеал келіссөз жүргізушісі барлық стильдерді біріктіреді. Әрине, бұл іс жүзінде мүмкін емес. Ең жақсы нәтижеге жұмсақ, аналитикалық, іскер, қатал келіссөздер жүргізушісіне тән жоғарыда аталған барлық қасиеттерге ие қызметкерлері бар команда қол жеткізеді. Әңгімені жағымды, сабырлы қарым-қатынас стилі бар адам бастауы керек. Бұл жеткізушілермен келіссөздер қауіпсіз ортада өтуі, барлық қатысушылар арасында байланыс орнату үшін қажет. Одан кейін аналитикалық типтегі келіссөздерші ойнайды. Бөлшектермен жұмыс істеуді, салыстыруды, есептеуді біледі. Содан кейін кәсіпкер келіссөзге қатысады. Егер әңгіме тұйыққа тірелсе және балама нұсқалар жоқ сияқты көрінсе, онсыз жасай алмайсыз. Әрі қарай, екпінді орнату және команда талап ететін нәтиже алу арқылы әңгімені аяқтайтын қатал келіссөзші қажет.
Іс жүзінде, әрине, бұл әрқашан мүмкін емес, бірақ кем дегенде екі мүшесі бар дайындалған команда «қиын» келіссөздер жүргізуге жарамды екенін есте ұстаған жөн (мысалы, жақсы одақ талдаушы мен кәсіпкерден келеді) ).
Егер сіз жеткізушілермен келіссөздердегі ұстанымыңыз әлсіз деп ойласаңыз, онда қызу пікірталас тудыратын мәселелерден емес, оңай келісімге келуге болатын мәселелерден бастауды ұсынамыз. Қарапайым нәрселер туралы сөйлесу арқылы ортақ тіл тапқан болсаңыз, даулы мәселелердің бірінде екі тарапқа да сәйкес келетін шешімді анықтау оңайырақ екенін түсіну маңызды. Егер сіз өзіңіздің айырмашылықтарыңызға емес, керісінше, ортақтыққа назар аударсаңыз, жеткізушінің сізді қабылдауы оңай болатынын ұмытпаңыз. Өздеріңіз білетіндей, егер тараптардың мүдделері ортақ болса, оларға барлығына қолайлы шешім табу оңайырақ. Тағы бір тактиканы есте сақтаңыз - келіссөздерді қорытындылаңыз. Бұл әңгімелесу кезінде қабылданған шешімдерді тағы бір рет айтуға мүмкіндік береді. Жабдықтаушылармен келіссөздерді мүмкіндігінше табысты ету үшін келесі ережелерді сақтаңыз.
- Екі жақ өзара позициясын білдіргенде, «саудаласуға» келді.
- Тегін жеңілдік жасамаңыз, орнына бірдеңе алуды ұмытпаңыз!
- Жеткізушілермен келіссөздердің басында «жартысының ережесін» сақтау керек. Ол концессия жасаған кезде әрбір «релаксация» сіздің ағымдағы позицияңыз бен сіз қабылдауға дайын позицияның арасындағы жолдың жартысына тең болуы керек екенін түсінуіңіз керек екенін білдіреді. Әрине, дәл жартысы болуы үшін құлшыныстың қажеті жоқ. Бірақ сіз бұл туралы есте сақтауыңыз керек жалпы принцип. Ең үлкені - сіздің бірінші концессияңыз, бірақ одан әрі азайтып, қарсылығыңызды әр уақытта арттыру керек.
Жабдықтаушылармен келіссөздер: негізгі кезеңдері
Байланыс жасау
Сонымен, сіз жеткізушілермен келіссөздер жүргізуге дайынсыз. Хабарласатын кез келді. Бұл кезеңде әңгімелесушінің аты-жөнін, оның ұстанымын білу, келіссөздердің мақсаттары туралы келісу, олардың ықтимал ұзақтығын талдау және олардың форматын анықтау қажет. Ерекше назаржеткізушінің сізбен байланысуға мүдделі екенін айтатын атмосфераға берілуі керек. Біз нақты көрсетілген жеке байланыс, сенімді өзара әрекеттесу туралы айтып отырмыз.
Байланыс алу үшін келесі әрекеттерді орындау қажет:
- Әңгімелесушімен сәлемдесу. Жабдықтаушы сізді қарсы алу үшін үзіліс жасаңыз.
- Өзіңді таныстыр. Басқа адамға өз атын айту үшін үзіліс жасаңыз.
- Қол алысу. Оның сенімді болуы маңызды.
- Визит карталарымен алмасу. Алдыңызға визит картасын қойыңыз, егер әңгімелесушінің қолында жоқ болса, оның аты-жөні мен байланыс ақпаратын жазыңыз.
- Сіздің лауазымыңызды және сіз жұмыс істейтін компанияны көрсетіңіз.
- Кездесудің мақсаты туралы келісіңіз.
- Кездесу қанша уақытқа созылатынын анықтаңыз.
- Кездесудің форматын келісіңіз, кім, қалай және қандай ретпен келіссөздер жүргізетінін хабарлаңыз.
- Қарым-қатынасқа жеке аспектілерді енгізу, ішкі және бағалау кәсіби сапаәңгімелесуші, оның пайдалылығын атап өту және әлеуметтік маңызы, сарапшы ұстанымы және т.б.
Тауар жеткізушімен келіссөздер жүргізу кезінде қарым-қатынаста бастаманы жеңе білу керек. Ол үшін сөйлесуді динамикалық түрде бастау керек, іскерлік әңгімеге тез көшу керек. Әңгімелесу мазмұнына қатысты және келіссөздерді ұйымдастыру үшін қажетті нүктелер арасында аралық аймақтардың болмауы маңызды. Сіз өзіңіз бен қарсыласыңыз серіктес екеніңізді сезінуіңіз керек, онымен мейірімді қарым-қатынаста болыңыз, оның реакциясын бақылаңыз, оған деген оң көзқарасыңыз бар екенін көрсету керек.
Тауар жеткізушісімен келіссөздердің одан әрі дамуы сапалы жеке байланыс жасай алғаныңызға байланысты. Терең өзара әрекеттесуді көрсететін вербалды емес белгілерді есте сақтаңыз. Бұлар көз тию, сізге қарай еңкейу, көтерілген қас, ашық қабақ, күлімсіреу, ашық поза, еркін қимылдар.
Ақпарат алмасу
Егер сіз тауарды жеткізушімен келіссөздер жүргізу үшін оң және сенімді атмосфераны құрған болсаңыз, онда сіз өзара ақпарат алмасуға кірісе аласыз.
Осы кезеңде келесі іс-шаралар жоспарын ұсынып отырмыз.
- Жеткізушінің бастапқы ұсынысының мәні неде екенін түсіндіріңіз. Ол сізге нені сатқысы келетінін, қандай жағдайда, қандай мөлшерде және т.б.
- Әңгімелесушінің не күтетінін, оның мұндай мәмілеге неліктен қызығушылық танытатынын, оның мотивациясы қандай екенін біліңіз. Мүмкін біз жақсы сыйақы, имиджді сақтау, беделді компания мәртебесін растау және т.б. туралы айтып отырмыз.
- Қандай шарттар ең маңызды екенін және неліктен, қандай параметрлер қатаң белгіленгенін, қайсысын талқылауға болатынын біліңіз.
- Алған ақпаратты жазып алыңыз және барлығын дұрыс түсінгеніңізге көз жеткізіңіз.
Бұл кезең өте маңызды. Жеткізуші сөзсіз келісетін шарттарды ұсыну үшін сізге хабарласып, қажетті ақпаратты алу керек. Қажетті нәтижеге қол жеткізу үшін тауар жеткізушімен келіссөздер кезінде серіктесіңізді тыңдап, тыңдауды үйрену керек. Есіңізде болсын, тыңдау процесі сіздің сөйлеу кезегіңізді күтуді қамтымайды. Әңгімелесушіңіздің айтқанына назар аударуыңыз керек және өз ойларыңызбен алаңдамайсыз. Ол үшін серіктесіңізге сұрақтар қою керек, оны дұрыс түсінгеніңізге көз жеткізіңіз. Жазбалар алу, әңгімелесушінің айтқанын талдау.
Сіз серіктесіңіздің қажеттіліктерін анықтап жатқанда, әңгіменің 80% оның сөзі болуы керек, ал тек 20% сіздікі. Тек егжей-тегжейлерді нақтылау және тауар жеткізушісімен келіссөздер кезінде бәрін дұрыс түсінгеніңізге көз жеткізу керек екенін ұмытпаңыз. Бұл кезеңде сіз ешқандай ұсыныс жасамауыңыз немесе ештеңені дауламауыңыз керек. Егер жеткізушінің сұрақтары болса, оларға жауап беріңіз, содан кейін өзіңізді сұраңыз. Сіздің жауабыңыз тек ақпаратты қамтуы керек, ешқандай уәде бермеу керек. Мысалы, сіз мынаны айта аласыз: «Иә, кейбір жағдайларда біз сіз үшін төлеммен жұмыс істейміз. Оған баруға дайын клиентке қандай шарттар ұсына аласыз?»
Келісімге келу
Енді сіз серіктесіңіздің қажеттіліктерін түсінесіз. Сіз оның қандай жағдайда жұмыс істеуге дайын екенін білесіз. Сонымен қатар, сіз онымен жеткілікті түрде танысып, оның сөзін зерттедіңіз және ұсынысыңызды тұжырымдауға көшуге болады.
Тауарды жеткізушімен келіссөздерде келісімге келу үшін іс-шаралар жоспарын орындаңыз.
- Жеткізуші сізге жасаған ұсынысты тұжырымдаңыз. Оның жауабын күтіңіз.
- Ұсынысыңызды жасаңыз. Енді сіздің серіктесіңіз сіздің жауабыңыз туралы ойлануы үшін сізге үзіліс қажет.
- Сіздің айтқаныңызға серіктесіңіздің қалай әрекет ететінін бағалаңыз.
- Оның сөздерін дұрыс түсінгеніңізді тексеріңіз. Мысалы, сіз: «Мен сізде күмән бар деп ойладым. Бұл шынымен солай?»
- Егер серіктесте күмән немесе қарсылық болса, олардың немен байланысты екенін біліңіз.
- Әңгімелесушінің қажеттіліктері мен мотивтеріне сәйкес келетін дәлелдер ұсыныңыз, қарсылықтарды пысықтаңыз.
- Екі жаққа да сәйкес келетін ұсынысқа келісіңіз.
Тауар жеткізушісімен келіссөздер сәтті болуы үшін сіз кідіріс жасап, эмоцияларыңызды басқара білуіңіз керек. Мысалы, жеткізуші: «Сіздердің сұраныстарыңыз тым жоғары. Біздің басқа тұтынушылар бұл көлемді алдын ала сатып алып, 5%-дан аспайтын жеңілдік алады». Сіз былай деп жауап бере аласыз: «Иә, біз сұрауды нақты тұжырымдадық және бұл сізден кейінгі сатып алуларды жоспарлап отырғанымызға байланысты. Егер біз бір жылдық байланыс туралы айтатын болсақ, сіз қанша сатуды күтесіз?»
Сіз тапсырмаға назар аударуыңыз керек, алынған барлық ақпаратты өңдеуіңіз керек. Серіктес өз қарсылығын білдірген кезде оны тыңдауды үйрену керек. Ұсыныс жасаған кезде, реакция күтіңіз, әңгімелесуші ойлансын. Сіздің ұстанымыңызды дауласудың қажеті жоқ, жай ғана үзіліс жасаңыз. Уақыт өте келе сіз тыныштық отыз секундтан аспайтынын байқайсыз. Бір қарағанда, елеусіз болып көрінетін бөлшектерге қатысты болса да, сіз мүлдем бәрін жазып алуыңыз керек. Сіз және серіктесіңіз бір-біріңізді дұрыс түсінетініне көз жеткізу үшін парафразаны пайдаланыңыз. Егер сіз осындай нюанстар туралы ұмытпасаңыз, онда тауарларды жеткізушімен келіссөздер жүргізу және өзара тиімді шешімге келу соншалықты қиын емес.
Мәмілені жабу және контактіні жабу
Келісіміңіздің әрбір тармағын келіскеннен кейін сіз жеткізушімен келіссөздердің нәтижелерін қорытындылауыңыз керек. Көптеген адамдар бұл туралы ұмытып, шартты бақылау механизмі туралы айтпайды. Бірнеше маңызды мәліметтерді талқылау маңызды. Біз келісім-шарт жасасу және тапсырысты орындау шарттарын анықтау туралы болып отырмыз. Жұмыстың қалай орындалатынын біліңіз. Келісімшарт талаптарын кім, қай уақытта, қалай және қанша уақытқа орындайтынын нақты анықтаңыз. Элементтердің әрқайсысын тексеріп, жеткізушінің осы әрекеттерге дайын екеніне көз жеткізіңіз. Сіз былайша сөйлесе аласыз: «Ендеше, біз бүгін барлық құжаттарға қол қойып, ертең сағат 11:00-де сізге курьер жіберуге дайынбыз. Айтыңызшы, хат-хабарларды кім қабылдай алады? Келісімшартқа бірден қол қойып, оны біздің курьермен қайтара аласыз ба?» Түсіндіретін сұрақтар әңгімелесушілерді талқылауды қайтадан бастауға мәжбүр етеді, өйткені жеткізуші бірдеңені мүлде дұрыс емес елестеткені белгілі болды.
Сонымен, сіз барлық нюанстар бойынша келістіңіз. Енді сіз әңгімелесушіге оның сіз үшін серіктес ретінде құнды екенін, оның сұрақтарына жауап бере алатыныңызды көрсетуіңіз керек. Кезекші деген сөзді айтпау керек: «Мен сенімен сөйлескеніме қуаныштымын». Сіз осындай маманмен жұмыс істегеніңіз үшін өте бақытты екеніңізді айтыңыз. Келіссөзшілер мәміле жасалғаннан кейін құлдырауды бастан кешіреді. Әңгіме жоғары нотада аяқталуы керек. Серіктесіңізге жылы лебізіңізді беріңіз және ісіңізді бастамас бұрын қатты қол алысуды ұмытпаңыз. Байланысты дұрыс аяқтау өте маңызды, өйткені жеткізушілермен келіссөздердің сәттілігі осыған байланысты.
Жабдықтаушылармен келіссөздерді талдау
Сондай-ақ, бұл туралы ұмытпаңыз соңғы кезең, бұл, әдетте, көпшілік назар аудармайды. Іс-әрекет жоспарын орындаңыз.
- Жұмыс жоспарыңызда жасалған келісімдердің әрқайсысын жазып алыңыз.
- Қажетті ақпараттың тиісті бөлімдерге жіберілгеніне көз жеткізіңіз. Олардың тапсырмаларды уақытында орындауға дайын екеніне көз жеткізіңіз. Қандай қорытынды жасағаныңызды ұмытпаңыз осы келісімжәне жеткізушілермен келіссөздер барысында келген барлық нәрсеге жауапты. Есептік кестеге берілген шот-фактураларды төлеуді енгізу маңызды. Болашақ келісімшарттың шарттарын нашарлатпау үшін мерзімі өткен қарыздардан аулақ болыңыз.
- Жасалған келісімдер туралы барлық ақпарат деректер базасына енгізілгеніне көз жеткізіңіз. Сатушының жеке сипаттамаларын жазып алыңыз. Сіз бұл ақпаратты тауарларды жеткізушімен келесі келіссөздерде пайдалана аласыз.
- Сіз пайдаланған дәлелдердің ең сәттісін түзетіңіз. Қарсыластың айтқан қарсылықтарын талдаңыз. Оларға қалай басқаша жауап беруге болатынын ойлаңыз.
- Тауар жеткізушісімен сәтті келіссөздер жүргізгеніңіз үшін өзіңізді мақтаңыз. Тиімсіз әрекеттерге талдау жүргізу. Болашақта осындай жағдайда өзіңізді қалай ұстайтыныңызды анықтаңыз.
Жабдықтаушылармен келіссөздер жүргізудің 6 ережесі
1-ережеҚарсыластың бірінші ұсынысына оң жауап бермеңіз
Жеткізушілермен келіссөздер жүргізу кезінде бас тартуды білдірген кезде сенімді болыңыз. Сіз таңғалғаныңыз сөзсіз. Иә, сіз өзіңіздің жағымсыз эмоцияларыңыз туралы ашық болуыңыз керек. Ең жақсы болса да, бірінші ұсынысты қабылдаудың қажеті жоқ.
Сатып алушы сізді күмәндандыруға тырысады. Егер ол сіздің бірінші, мүмкін екінші ұсынысыңызға теріс әсер етсе, оған оңай жетеді. Түсіндіру оңай. Өйткені, ол сіздің шарттарыңызды бірден қабылдаса, екі жақтың да көңілі қалады. Сатып алушы көбірек сұрағанын сезеді, ал сатушы аз ұсынбағанына өкінеді. Жабдықтаушылармен мұндай келіссөздер ақыр соңында жақсылыққа әкелмейді. Қарсылас сіздің ұсынысыңызға күмән келтіруі керек, сонда сіз оның шынымен «жаман» екенін сезесіз. Сатушы сіздің үй тапсырмаңызды (дәлелдерді) де жоюға тырысады. Жабдықтаушы оның сценарийіне сәйкес келіссөздер жүргізуі керек, ол қарсылас ондағы батырлық рөлден алыс болатындай етіп салынған. Егер үй тапсырмасы бұзылса, сіз жағдайды шарлауға және жаңа нәрсе ойлап табуға мәжбүрсіз. Тек дайындалған импровизация жақсы екенін есте ұстаған жөн. Егер ол ойластырылмаған болса, онда бұл қосымша қателіктерге толы.
Бұл тәсілге қалай қарсы тұруға болады? Жеткізушілермен келіссөздер жүргізу кезінде эмоционалды түрде ұстамды болыңыз, алдын ала дайындаған нұсқаларды мұқият пысықтаңыз. Эмоционалдық қысымға берілмеу және әрбір нақты қарсылықпен асықпай және алаңдамай жеке жұмыс істей білу өте маңызды.
2-ережеӘрқашан мүмкін емес нәрсені талап етіңіз
Бұл сізге әрі қарай маневр жасауға мүмкіндік береді. Өйткені, сіздің «аспандағы» ұсынысыңыз жеткізуші баруға дайын емес екенін жоққа шығару мүмкін емес. Сізге көбірек маржа қажет екенін талап етіңіз. Бұл қарсыластың келісімін алу үшін оны сәл төмендетуге мүмкіндік береді.
Алтыда бір ережені ұмытпаңыз. Егер сізге 1 рубль жеңілдік қажет болса, онда бағаны 6 рубльге төмендетуді талап етіңіз. Сіз 3 рубльге келісетін шығарсыз.
3-ереже Жеткізушіге ұсынысын жақсарту керек екенін айтыңыз. Оған барып, сізге жақсырақ нұсқамен оралуға рұқсат етіңіз.
Бұл тәсіл не үшін қажет? Алдыңғы сияқты, ол қарсыласыңызды тыныштандыруға мүмкіндік береді. Егер сатып алушы тауарды жеткізушімен келіссөздерді жалғастырудан бас тартса, онда соңғысы өзінің келісімін қайта қарауға мәжбүр болады. коммерциялық ұсыныс. Келісімшарттың бағасы мен шарттарын сыни тұрғыдан бағалайды. Ол кейінге қалдыру, бонустар және қосымша қызметтерді беру мүмкіндігі туралы ойлануы керек. Ол өзімен күреседі, және бұл, сіз білетіндей, ең қорқынышты қарсылас.
Егер ол кейінірек талдап, оны осындай қолайсыз шарттармен мәміле жасауға не түрткі болғанын түсінуге тырысса, онда қорытынды көңіл көншітеді, өйткені ол мұны өзі жасады. Ешбір сатып алушы оны мұндай келісімге келуге мәжбүрлей алмас еді. Сонымен, сатып алушы туралы айтқан жеткізуші өзінің ішкі жан дүниесімен күресіп жатыр.
4-ереже Сізге қисынсыз болып көрінетін аргументтерді қолдануға тырысыңыз. Бұл техника күшті және жауды шатастыруға мүмкіндік береді.
Бұл өте қызықты және қызықты техника. Сіз жеткізушімен немесе басқа адаммен келіссөздер жүргізіп жатқаныңызды елестетіп көріңіз және, мысалы, сіз оған су сатуыңыз керек. Және ол: «Биыл кофенің өте мол өнімі болды, бағалар құлдырады, ал сіз бізге суға жеңілдік бермейсіз. Кофе компаниясы бізге бағаны 45%-ға төмендетті, ал біз сізбен 4%-ға келісе алмаймыз». Сондықтан қарсылас бір-біріне ешқандай тәуелді емес нәрселерді біріктірді. Мұндай жағдайда сізді өте оғаш дәлелдер арқылы манипуляциялауға тырысатын адаммен немесе айналадағы шындықты сәл басқаша қабылдайтын адаммен бетпе-бет келе жатқаныңызды анықтау қиын.
5-ережеБұзылған рекорд ережесі.
Біз бүлінген рекорд туралы айтып отырмыз. Тауар жеткізушісімен келіссөздер кезінде бұл әдісті пайдалану үшін, сіз кептеліп қалғандай, сол ұсынысты немесе қарсылықты қайталауыңыз керек. Мысалы, бұл: «Бағаларыңыз тым жоғары!» деген сөз болуы мүмкін. Бұл әдіс қисынсыз дәлелдермен үйлескенде әсіресе тиімді болады.
Бұл ереже қарсыластың сенімділігін төмендетеді, оның уақыт бюджетіне және ол құрастырған алдын ала логикалық тізбектерге соққы береді.
6-ережеАқылды бол, бірақ ақымақ болып көрін.
Жеткізушіден олар ұсынатын шарттарды түсіндіріп беруін сұраңыз, өйткені сіз оларды түсінбейсіз.
Өйткені, қарсыласы өзін ең ақылды сезінеді. Ол сенің одан әлсіз және ақымақ екеніңді шешкен бойда ол әлдеқашан жеңіліп қалды. Қарсыласыңызды ешқашан бағаламауды ұмытпаңыз.
Тауар жеткізушімен келіссөздер кезінде бұл әдістеме қалай қолданылады?
Сіз өзіңіздің өніміңіз, қолданылатын технология, ұсыныстың егжей-тегжейлері туралы айтуды сұрайтын жағдайға тап болған шығарсыз. Қарсылас тіпті бала түсінетін нәрселер туралы сұрайды және сізден не айтқыңыз келетінін нақты түсіндіруді сұрайды.
Бұл жағдай жеткізушіні өзін жоғары сезінуге және өз ұсынысының егжей-тегжейлерін пайдалану арқылы сипаттауға итермелейді жаңа жолтым ақылды емес қарсыласқа ақпаратты жеткізу. Тұтқынға түскен қарсылас жоспарланғаннан көбірек ақпаратпен бөліседі. Бұл қарсылықтармен күресу кезінде дәлел ретінде пайдалануға болатын ақпаратты алуға мүмкіндік береді. Жаңа ақпарат сізге жеткізушіге қысым жасау мүмкіндігін береді.
Сіз қазірдің өзінде бизнес жүргізіп жатқан жеткізушілермен қалай келіссөздер жүргізуге болады
1. Төлемдердегі кешіктіруді ұлғайту немесе басқа төлем жүйесіне аудару
Егер сіз ынтымақтастығыңызды енді бастасаңыз, жеткізуші бірінші жеткізуді жүзеге асырған кезде алдын ала төлемді талап етуі мүмкін. Егер сіз бұған келіссеңіз, келесі жолы тек жарты соманы кейінге қалдыру немесе төлеу мүмкіндігін талқылау керек екенін ұмытпаңыз. Ал үшінші тапсырыспен толық кейінге қалдырылған төлемге ауысуды сұрауға болады. Егер сіз бұл туралы келіскен болсаңыз, онда бұл сіз үшін маңызды болса, тауарды сату кезінде жеткізушіге төлем жасау шарттары бойынша ынтымақтасуға тырысыңыз.
Жабдықтаушылармен мұндай келіссөздерде қандай дәлелдерді қолдануға болады?
Ең алдымен, өндірушілер арасында бәсекелестік бар екенін есте ұстаған жөн. Сізбен ынтымақтастыққа дайын басқа серіктестер туралы айтудан қорықпау керек. Сіз сондай-ақ жеткізушіге онымен жұмыс істеуге мүдделі екеніңізді түсіндіруіңіз керек. Және, әрине, сатушы сатып алулардың ұлғаюынан пайда көретінін ұмытпаңыз, сондықтан төлем тәртібі өзгерген жағдайда, сіз оған ассортимент ауқымын кеңейтуді ұсына аласыз. Егер қарсылас бұған келісе алмаса, онда тауар жеткізушімен келіссөздерге үзіліс жасауды ұсыныңыз.
2. Неке мәселесін шешу тәртібі
Тауарды жеткізушімен келіссөздер маңыздылығы кем емес басқа мәселеге қатысты болуы мүмкін. Бұл неке туралы. Егер ол көп болса, есептен шығару коэффициентін арттыру қажет болады. Көбінесе ақаулар саны дәл жеткізуші әрекетсіз болғандықтан артады. Мысалы, қорап қаптамада болуы мүмкін. Тауар нашар оралған болса, бұл ақаулы тауарлардың пайыздық үлесін арттыруға әкелуі мүмкін. Бұл мәселелерді жеткізушімен міндетті түрде талқылаңыз.
3. Жеткізу
Егер келісім-шартқа сәйкес тауарды өзіңіз алып кетсеңіз, сіз тауарды жеткізушімен келіссөздер жүргізіп, тасымалдау шығындарын толық немесе ішінара өтеу құқығыңызды талқылай аласыз. Бұл мәселе Мәскеуге келгенде өте маңызды, өйткені кіру қиын болуы мүмкін және қосымша шығындарды талап етеді.
4. Бағаны төмендету / қосымша жеңілдік
Қандай аргументтерді қолдануға болады? Жабдықтаушылар арасындағы жоғары бәсекелестік туралы ұмытпау керек. Сізге қажет өнім үшін әрқашан бірнеше сатушы бар. Бұл олардың әрқайсысымен жұмыс істеу керек дегенді білдірмейді. Бірақ ұсынылған прейскуранттарды талдау қажет. Ал, қазірдің өзінде алынған деректерді ескере отырып, жеткізушілермен келіссөздер жүргізу. Бәсекелестеріңіз ұсынатын бағалар туралы айтудан қорықпаңыз. Жалғыз қауіп нарық пен баға туралы өзекті ақпараты жоқ адаммен соқтығысуда. Сондықтан жеткізушілермен келіссөздерді тек құзыретті маман ғана жүргізуі керек.
5. Сатып алушылар үшін де, сату менеджерлері үшін де акциялар
Сатып алушыны акциялар мен бонустар тартуы мүмкін екені анық. Әрине, компания шығынмен жұмыс істеп, қызықсыз жарнамалық жобалармен айналыспайды. Маркетингтік әрекет клиент үшін пайдалы болуы мүмкін.
Бұл жағдайда қандай аргументтер қолданылуы керек?
Әрине, тауар жеткізушімен келіссөздер кезінде тауар айналымы артады деп айту керек. Науқанның өнімділігі, егер сатылымның өсуі кемінде 30% болса, оң деп саналады. Жеткізуші ұсынатын акциялардың нұсқаларын қарастыру және оларды жүзеге асыру маңызды. Егер әрекет нәтиже бермесе, оны аяқтаған дұрыс.
Бүгін мен жеткізушіге қоңырау шалу туралы өте қысқаша сөйлесемін. Іздеу туралы емес, келіссөздер туралы емес, кездесу туралы емес, тек телефон соғу туралы.
Тауашаны тексергеннен кейін және сатып алуға дайын тұтынушылар тізімі болғаннан кейін дереу жеткізушіге қоңырау шалған жөн. Психологиялық тұрғыдан оңайырақ.
Сонымен сен не істеп жатырсың. Сіз өзіңіздің тауашаңыздағы жеткізуші контактілерінің көп санын бір кестеге жинайсыз. Кем дегенде 50 контактіні терген дұрыс. Біз қазір контактілерді теру әдістері туралы айтпаймыз, мен тек қарапайымдары туралы айтамын: таныстар, Яндекс, 2Gis.
Содан кейін сіз қоңырау шала бастайсыз. Менің кеңесім - ең маңызды жеткізушілермен тәжірибеден бастау және ең жақсы жеткізушілер мен сіздің аймағыңыздағыларға жету.
Мен сіз қандай мақсатпен қоңырау шалып жатқаныңызды тұжырымдаймын, кем дегенде жеткізуші сізді осы мақсат үшін шақырады деп ойлауы керек:
өнімге көп немесе бірнеше тұтынушыларыңыз бар, сізде бұл өнім жоқ, сіз бұл тұтынушыларды жеткізушіге аз ақыға беруге дайынсыз. Барлығы.
Енді мысал ретінде бірнеше әңгіме сценарийін келтірейін. Бұрын біз телефон соғып, бірден агенттік келісім туралы айта бастадық, ал қазір агенттік келісім туралы мүмкіндігінше кеш сөйлескенді жөн көріп отырмыз, немесе мүлдем айтпағанды жөн көріп отырмыз. Қорытындылайтын болсақ, көптеген жеткізушілер бұл «агенттік келісім-шарт» тіркесіне аллергиясы бар, кейбіреулері не қауіп төніп тұрғанын түсінбейді.
Міне, агенттік келісімінің сценарийі:
C компания атынан жеткізуші
«Қайырлы күн, айтыңызшы, сіз картоп сатасыз ба?». Ол: «Біз сатамыз, бірақ сізді не қызықтырады?» дейді. «Бізге саяжай картоптары керек. Сіз не болғанын түсінесіз. Біз көкөніс өнімдерімен айналысатын компаниямыз. Үстінде осы сәтБізде осы сорттағы картопты тұрақты түрде сатып алғысы келетін он шақты тұтынушы бар.
Біз оларды қазір картоппен қамтамасыз ете алмаймыз, сондықтан біз жұмыс істейтін жеткізушіні таңдап жатырмыз, кімге бұл тапсырыстарды береміз. Біз агенттік келісімнің талаптары бойынша жұмыс істеуге дайынбыз.
Жалпы, жалпы алғанда, сіз осы тұтынушыларды алуға мүдделісіз бе (тапсырыстың көлемі мен сомасын көрсете аласыз ба)?» Көбінесе жеткізуші келісіп: «Әңгімелесейік» дейді.
Егер жеткізуші келіссе, сіз: «Жарайды, мұны істейік, мен сіздің электрондық поштаңызға агенттік келісімді жіберемін, оны қараңыз, егер бәрі сізге сәйкес келсе, біз оған қол қоямыз, өйткені адамдар дайын. сатып алу.»
C атынан жеткізуші жеке
«Қайырлы күн, сіз картоп сатасыз ба?». — Иә, сатамыз. Сосын айтыңыз: «Мені мынандай көлемдегі картоп қызықтырады.
Өйткені, бұл менің негізгі қызметім емес, дәл осылай болды, қазір менде осындай көлемді сатып алғысы келетін көптеген клиенттер бар.
(Сіз аңыз ойлап табуға болады, мысалы: мен қазір конструкторлық кеңседе жұмыс істеймін, сондықтан клиенттер үнемі құрылыс материалдарын сұрайды және т.б.)
Жалпы, мен қазір кіммен жұмыс істеу керектігін таңдап жатырмын, мен үшін сіз мұндай көлемді бере аласыз ба, жалпы алғанда, сіз осы клиенттерді алуға мүдделісіз бе, соны түсіну маңызды. Өйткені клиенттер үнемі келеді және, негізінен, ай сайын он шақты клиент болады».
Егер ол: «Иә, мені қызықтырады» деп жауап берсе, келесіні айтыңыз: «Ал, қараңызшы, мен агенттік келісімнің талаптары бойынша бірінші жөнелтілімді жүзеге асыруға дайынмын, бұл опция сізді үш еселей ме?» Адам «иә» дейді, сіз ол үшін агенттік келісімнен бас тартасыз.
№2 сценариймүлдем бірдей, тек сіз бірден агенттік келісім туралы айтпайсыз, бірақ жеткізушіден сұраңыз: «Мен бұл клиенттерді сізге шағын ақыға беруге дайынмын. Мұндай транзакцияларды әдетте қалай ұйымдастырасыз және жүргізесіз? Оның айтқанын тыңдаңыз, оның барлық ұсынылған нұсқаларын талқылаңыз және мүмкін олармен келісіңіз. Ал егер жеткізуші не істеу керектігін білмесе ғана, агенттік келісімді талқылауды ұсына аласыз.
Жалпы, мұндай сценарийлер өте көп. Өз тәжірибемде біз және біздің студенттер әртүрлі аңыздарды қолдандық. Мысалға:
- Біз сату бөліміміз! Қоңырау шалыңыз және сіз қашықтан сату бөлімі екеніңізді айтыңыз көтерме бизнес. Сізде тұтас мемлекет бар кәсіби сатушылар, телефоншылар, менеджерлер, қозғалыс менеджерлері және т.б. және сіз тегін аутсорсингтік сату тобы бола аласыз.
- Сіз жеткізушіде сату менеджерлерін іздеуге арналған хабарландыруларды іздейсіз. Жарнамаға қоңырау шалыңыз және пайызбен ақысыз және қашықтан жұмыс істеуді ұсыныңыз. Әрі қарай түсінесіз.
- Сатып алушының атынан қоңырау шалыңыз. «Менің көкөніс қоймам бар, мен сатып алғым келеді. Кейінірек сіз сатып алуға әлі дайын емессіз (қойма әлі салынбаған, көлемі қажет емес, басқа бос сөз), бірақ сізде сатып алуға дайын серіктес компаниялар бар. Әрине, сіз оларды аз ғана пайызға аударасыз. Бұл әдістің мәні сізбен бастапқыда обсессивті агент - бастаушы ретінде емес, клиент ретінде сөйлесесіз.
Хатшымен
Хатшымен сөйлесудің қажеті жоқ. Сіздің міндетіңіз тек сату немесе сатып алу туралы шешім қабылдай алатын адаммен сөйлесу. Сондықтан бұл туралы маңдайда және сұраңыз!
Біз: «Қайырлы күн, сату бөлімімен немесе бөлім басшысымен байланысыңыз» дейміз. Мұнда оны сенімді түрде айту өте маңызды, егер ол орындалса, ол сізді бірден дұрыс адамға бағыттайды.
Бірақ ол: «Қандай мәселе туралы шақырып жатырсыз?» деген сияқты бірдеңе айтуы мүмкін. Сіз сатып алу туралы қоңырау шалып жатқаныңызды айта аласыз. Егер сіз мұны мүмкіндігінше сенімді және сенімді түрде айтсаңыз, онда хатшының ешқандай сұрақтары болмайды, ол сізді жай ғана байланыстырады.
- азды-көпті анық. Таңдау бар, бір-бірінен ұтылатын нәрсе бар, шектеулер мен нарық жағдайында, ең қолайлы нұсқаны таңдау ұсынылады. Бірақ не істеу керек, мысалы, таңдау болмаған кезде, біреу бар жалғыз жеткізушітауарлар мен қызметтер? Онымен қалай әрекет ету керек? Ағымдағы экономикалық жағдай, айтпақшы, бірқатар салалардағы бәсекелестік нөлге дейін төмендейтініне ықпал етеді, ал сатып алушылар «зұлымдық күшіне» бірдеңе қарсы тұруы керек (рахмет « Жұлдызды соғыстар«мерзім үшін). Сонда не істеу керек?!
Үкі тышқандарға «Біз тышқанға айналуымыз керек!» деген стратегтер туралы керемет анекдотты бәрі естіген шығар. Көптеген келіссөздер бойынша оқыту курстары бірдей нәрсеге дейін қайнатылады. Жеткізушімен келіссөз жүргізбеген, «әлсіз буын» позициясында тұрмаған адамдардың таңдауы болмады: келісесіз немесе ертең зауыт орнынан тұрады немесе билік қажетті бағада тауардың жоқтығына байланысты жұмыстан шығарадыүйретуге тырысады. Курстарда, әсіресе күшті жеткізушілермен келіссөздер жүргізуді үйретпеу өте оңай болғандықтан, бұл келіссөздер тақырыбына арналған бірінші және ең соңғы мақаламыз болады.
Алдымен неліктен бір ғана жеткізуші бар екенін және олардың өнімі не үшін қажет екенін түсінейік.
Бірнеше себептер болуы мүмкін:
«Тарихи тұрғыдан алғанда, ол оны шығарған жалғыз адам. ( бұл, мысалы, соңғы уақытқа дейін рельстерде болған)
— Техникалық шектеукәсіпорын шикізаттың бір түріне қайрау кезінде
- Кейбір жеткізушілер бәсекелестерді өлтіріп, қарсыластарын ұрыс даласынан аман алып қалды, олар кетісімен бағаны көтеруге шешім қабылдады.
- Ірі сатып алушылар ең жақсысын алады, ал қалғандары күн сайын баға мен өсудің көптеген пайызын алады, осылайша түпкілікті өнімдегі бәсекелестік жойылады.
Басқалары да бар, бірақ кез келген жағдайда компанияның «әлсіз келіссөз позициясында» болуының себептері қандай болса да, олар «бағаға иілуге» тырыспай, стратегиялық құрамдас бөлікке қысым жасауы керек. Біз бұл мәселеде аздап көмектесуді жөн көрдік және (біз үміттенеміз!) компанияға таңдауыңыз аз нарықтағы бағаны алуға көмектесетін (біз үміттенеміз!) жиынтығын ұсынуды шештік. Міне, біз мынаны ұсынамыз:
Жеткізушілермен келіссөздер №1 қадам: жеткізушіге сатып алушы ретінде сіздің құндылығыңызды түсіндіруге тырысыңыз
Оның өнімін сатып алу арқылы жеткізуші пайда табады деген сөз емес. Сәл басқа әңгіме.
Мысалы, сіздің өніміңіз экспортталады.Ал шетелде шикізатты/тауарларды/компоненттерді пайдалана отырып, сіз «жергілікті монополияны» аша аласыз. сыртқы нарықтар. Мүмкін сіздің бөлімшеңіз халықаралық дамужеткізушіден әлдеқайда күшті. Ол бірдей нарықтарға кіре алмайды, бірақ сіздің өніміңіз мүмкін. Оған «есіктерді» ашыңыз, оны экспорттық өнімге пайдалану үшін жеңілдік сұраңыз.
Мысалы, жеткізуші тәуекелін азайтыңыз.Ірі өндірушілер шағын жеткізушінің шикізатына қайтадан «тарихи» байланған. Шағын жеткізуші бағаны көтере алады, өйткені ол бәрін жақсы түсінеді. Рас, оның өндіріс көлемі де шексіз емес. Сонымен не істеу керек? Оған да, сізге де көлемді жоспарлауға мүмкіндік беретін ұзақ мерзімді келісімді қарастыруға көшіңіз. Ол да, сіз де шикізатты тиеу/қабылдау тәуекелдерін азайтасыз. 10-15-20 жылдық келісім-шарт, нақты табыс нормасы жеткізуші үшін қызықты болуы мүмкін. Ал оның орнына – негізгі ағымдағы бағаларға 10% жеңілдік – эквивалентті биржа.
Жеткізушілермен келіссөздер № 2 қадам: сатып алу форматын өзгерту
Егер сіз жеткізушіге қосымша құндылық әкеле алатыныңызды ойламасаңыз, сатып алу пішімін қалай өзгертуге болатынын ойластырайық.
Мысалға, .Ондай жағдай жиі кездеседі ірі компаниялар, әртүрлі бөлімшелер бір жеткізушіден ұқсас тауарлар мен қызметтерді сатып алады. Бұл жеткізушінің сәтті пайдаланып, өз өніміңізді сатпағаныңызға қарағанда тұтынушылардан әлдеқайда көп пайда табуына әкеледі. Не істеу? Біріктіру. Біз осы тақырыпта біраз уақыт бұрын мақала жазғанбыз. Ол осында орналасқан және сіз оны көре аласыз.
Көлемдерді біріктірудің тағы бір форматы шағын тұтынушылар арасында консорциумдарды, ассоциацияларды, топтарды құру болып табылады. Олар бірге жеткізушілерге «жақсы сәбіз» бере алады және олар жай ғана бағаны төмендетуге мәжбүр болады. Тағы бір сұрақ - бұл қауымдастыққа бәсекелестер кіреді және біздің FAS оған қалай қарайды. Біз егжей-тегжейлі зерделеуіміз керек.
Мысалы, белгілі бір заттан басқа нәрсені сатып алыңыз.Жеткізушіге ұсыну үшін тауардың айтарлықтай көлемін жинау мүмкін болмаса, сатып алынғаннан басқа нені оған орналастыруға болатынын көруге болады. Балама болса да, бірақ бұл жеткізуші жеткізуге дайын нарықтық бағалар, және сіз басқа жерден сатып алмайтын өнімдерге жеңілдік беруден басқа, егер ол экономикалық тұрғыдан негізделген болса - сіз оны пайдалануыңыз керек!
Мысалы, тұтынуды азайтыңыз.Шынымды айтсам, жеткізуші шынымен жоғалтатын нәрсе бар екенін түсінгенде, мұндай бағалар арқылы сіз балама өнімді оңай таба аласыз немесе басқа жеткізуші үшін ішкі процестерді қалпына келтіре аласыз, ол сізге деген көзқарасын өзгертеді. Мұны бақытсыз монополистермен күрестің ең қуатты құралдарының бірі деп атауға болады.
Жабдықтаушылармен келіссөздер №3 қадам: басқа жеткізушіні құру
«Бәсекелеспен күресе алмайсың – сатып ал» дегендей. Егер сіздің компанияңыздың мүмкіндігі болса, неге оны пайдаланбасқа. Бірақ бұл мақала қиын келісімшартқа отырғандардың барлығын сатып ала алмайтындарға арналған.
Мысалы, басқа жеткізушілерді құру және дамыту.Демпинг нәтижесінде жеткізушілердің көпшілігі оқиға орнынан жоғалып кеткен жағдай біздің уақытта жиі кездеседі. Бірақ кімді іздеп, «дамуды» қолға алу керек? Бастау жақсы болуы мүмкін шетелдік компанияларкім қарастырып жатыр, бірақ қатысу еліне келуге әлі дайын емес. Сіздің қолдауыңызбен, нарық, көлемдер мен тұтынушылар туралы шағын есеп, олар бұл ұсынысқа қызығушылық танытуы мүмкін. Екінші орында нарық үлесі аз жергілікті жеткізушілер. Сіз келіссөздер жүргізе аласыз, олар қуаттылығын кеңейтетін көлемдерге кепілдік бере аласыз, қолайлы бағаларды алып, монополиялық жағдайдан шыға аласыз. Немесе «қонуды» олардың процестерін дамытуға және бәсекелесуге мүмкіндік бермейтін бір жеткізу тізбегіндегі әлсіз буындарды іздеуге жіберіңіз, бірақ үнемдеу кепілдігін табу арқылы.
Мысалы, өндіру үшін.Егер сіз «Жасау немесе сатып алу» сөзінде сіз Жасауға жақындайсыз деп ойласаңыз - әрекет етіңіз! Егер ол үлкен инвестицияларды қажет етпесе, өндірісіңізді дамытыңыз. Қаржы бөлімімен бірге дұрыс есептеу сіздің нарықтағы жағдайыңызды жақсарта алады. Сондықтан әрқашан әріптестеріңізбен сөйлесіңіз.
Жеткізушілермен келіссөздер №4 қадам: біз жеткізушілермен күресуді бастаймыз
Қиын қарсылыққа түспес бұрын өз күшіңізді дұрыс бағалаңыз. Балама табу, процестерді қайта құру, үлкен акцияларды сатып алу. Алдағы жекпе-жекте жеңіліп қалмас үшін санаңыз. Барлық жобаларды жеткізушілермен және олардың конкурстарға қол жеткізуімен қатаң түрде жабыңыз, оларды барлық жерден, жеткізушілер мен өнімдер туралы барлық мақалалардан алып тастаңыз. Жабдықтаушының жұмысы туралы ақпаратты нарықпен мүмкіндігінше бөлісу. Бұл күреске шыдау керек.
Көріп отырғаныңыздай, сіз бірден бас тарта алмайсыз, опцияларды іздеу керек. Егер сіз кенеттен компанияның басшысы болсаңыз және сіздің сатып алушылар сізге белгілі бір жеткізушінің барлық үмітсіздігін көрсетсе, оған күмәнданыңыз. Мүмкін, барлығы 10-15% жағдайда ғана (мұнай, газ және басқа монополияларды қоспағанда) шынымен нашар, қалғандарында келісімге келу, жұмыс пен сатып алу форматын өзгерту нұсқаларын іздеуге болады.
Бұл мақала сізге жұмыста және жеткізушілермен және сатып алушылармен қарым-қатынаста аздап көмектеседі деп үміттенеміз. Егер сізде жеткізуші сізге қажет болғаннан гөрі қажет болған жағдайда келіссөздер жүргізу туралы басқа идеяларыңыз болса, бізге жазыңыз. Біз опцияларды жинап, мақаланы толықтырамыз!
«Бақыт иесінің өзі бақытты» - деген халық мақалы осылай дейді, біз бұған толықтай қосыламыз.
Шағын бизнесте жалғастыра отырып, шағын бизнес тұтынушыларымен және жеткізушілерімен келіссөздер жүргізу туралы сөйлесейік. Бұл шағын бизнес иесі жиі жүргізетін келіссөздер. Ол мұндай келіссөздерді күнделікті дерлік, тіпті күніне бірнеше рет жүргізуге мәжбүр болады. Сондықтан олардың маңыздылығын ескере отырып, мен оларға толығырақ тоқталамын.
Кіріспе.
Көбінесе иесіне тұтынушылармен - өз өнімін тұтынушылармен келіссөздер жүргізуге тура келеді. Мұнда оның бағасы, жеткізу мерзімі, сатудан кейінгі қызмет көрсету, өнімнің сапасы және т.б. Мұндай келіссөздердің маңыздылығы туралы айтудың мағынасы жоқ. Өйткені, шағын бизнестің табыстылығы, тіпті оның өмір сүруі олардың нәтижелеріне тікелей байланысты.
Бұл келіссөздер дайындалуы керек дайындық кезеңішағын бизнесіңізді құру. Сіз бұл келіссөздерді бизнестегі барлық қызметіңізде жалғастыра бересіз. Осы мәселелер бойынша сіз өзіңіздің өніміңізді тұтынушылармен қақтығысқа түсесіз - сіз, әрине, жоғары бағаны қалайсыз, бірақ ол, әрине, төмендеуді, тезірек жеткізу уақытын, тамаша қызмет көрсетуді, ұзақ мерзімдерді алғысы келеді. кепілдік қызметі. Әр сұрақ үшін және т.б.
Клиенттермен қалай келіссөздер жүргізу керек.
Тұтынушымен келіссөздерді бастамас бұрын, ол туралы мүмкіндігінше көбірек ақпарат жинауға тырысыңыз. Мысалы, ол ұқсас өнімді кімнен алады немесе сатып алды, ол қандай бағамен сатып алады және сатады, сіздің бәсекелесіңіз оған қандай қызмет көрсетеді, бәсекелестің жеткізу мерзімдері қандай, т.б. бұл мәселені жан-жақты зерттеңіз. Бұл сәтті келіссөздер жүргізу үшін қажет.
Бастамас бұрын тауарларды жеткізу және сату үшін резервтік опцияларды (жақсырақ бірнеше) дайындап көріңіз. Келіссөздерде өзіңізді сенімдірек сезінесіз. Теріс нәтиже сіз үшін соншалықты қорқынышты болмайды. Ұсыныстарыңызда максималды жеңілдіктер жасаудың қажеті жоқ.
Тұтынушымен қалай сөйлесетініңізді мұқият ойластырыңыз. Мен мұндай келіссөздердегі мәселелердің көпшілігін бір-бірімен байланыстыра отырып, жан-жақты талқылауға кеңес беремін. Мысалы, жоғары бағаны іздеу арқылы сіз жеткізу жағынан төменсіз немесе кепілдік мерзімін ұзартасыз. Маңыздылығы аз емес және келіссөздерде күшті дәлел бола алады, мысалы, өнім үшін төлем мерзімі сияқты фактор.
Шағын бизнесіңіздің денсаулығына байланысты төлем мерзімін ұзартқыңыз немесе өніміңіздің бағасын көтеру үшін өнім төлемін бірнеше төлемдерге бөлгіңіз келуі мүмкін. Бірақ бұл дәлелді тек төтенше жағдайларда және өте мұқият, тек дәлелденген клиенттермен пайдаланыңыз. Және, әрине, тұтынушыға тауарды несиеге немесе бөліп төлеуге бермес бұрын оның бизнесінің жағдайы туралы толық ақпарат болуы қажет. Қорытынды анық, тұтынушы мен оның жеткізушілері туралы неғұрлым көп ақпарат болса, соғұрлым сіз келіссөздерді сәтті жүргізе аласыз.
Сіздің бизнесіңіз дамып келе жатқанда, сіз үнемі сұрақтарға, қызмет көрсетуге және т.б. оралуға тура келеді, яғни. тұтынушылармен үнемі келіссөздер жүргізу. Бұл жерде сіздің сенімді серіктес ретіндегі беделіңіз өте маңызды. Егер ол мінсіз болса, көптеген тұтынушылар бәсекелестеріңізге қарағанда сізбен жұмыс істеуді жөн көреді, тіпті олар сәл жақсырақ баға шарттарын ұсынса да.
Жеткізушілермен қалай келіссөздер жүргізу керек.
Саны және маңыздылығы бойынша мен сіздің шағын бизнесіңіз үшін материалдар мен бөлшектерді жеткізушілермен келіссөздер жүргізуді қарастырамын. Шағын бизнес, тіпті олардың өмір сүруі олардың нәтижелеріне тікелей байланысты. Кейде тұтынушылармен келіссөздерден кем емес.
Бұл жағдайда сізге кері есептерді шешуге тура келеді - сізге жеткізілетін тауардың бағасын төмендету, жеткізу уақытын реттеу, жеткізілетін тауардың сапасын және т.б. Шағын бизнесіңізге жеткізілетін материалдардың бағасына аздап жеңілдік болса да, оған бірнеше күндік жұмыстан гөрі көбірек табыс әкелуі мүмкін. Осы келіссөздерге дайындалған кезде мен сізге қажет материалдарды жеткізушілерді тексеріп, ақпарат алуға кеңес беремін. Сонымен қатар, мен мүмкіндігінше көп жеткізушілер туралы ақпаратқа ие болуды ұсынамын, яғни. таңдау еркіндігін алу. Бұл жағдайда сізге қажет мәселелер бойынша келіссөздер жүргізу оңайырақ болады.
Бір ғана жеткізушімен жұмыс істемеңіз. Шағын бизнесіңіздің көлеміне байланысты бір материалдың ең жақсы екі немесе үш жеткізушісін таңдаңыз. Бұл, біріншіден, жеткізілімдердің жүйелілігін жақсартады, өйткені Сізге қажетті материал әрқашан жеткізушілердің әрқайсысында бола бермейді, екіншіден, жеткізушілер сіздің мүмкіндіктеріңізді біле отырып, өз тауарларын көбірек сатқысы келеді, олар сіздің басқа жерден сатып алып жатқаныңызды түсінеді және сізге жақсырақ жағдай жасауға тырысады.
Жабдықтаушыларды сіздің өндірісіңізге материалдарды жеткізуге сендіруге тырысыңыз. Бұл тасымалдау құнын төмендетеді. Өз кезегінде жеткізушіге материалдарды сізге жеткізуді жоспарлауы үшін төтенше режимде емес, алдын ала тапсырыс беруді ұсыныңыз. Сіздің территорияңыздағы жеткізушілермен келіссөздер жүргізуге тырысыңыз, сонда ол сіздің одан материалдар немесе құрамдас бөліктерді сатып алу мүмкіндіктерін көре алады, сонымен қатар ол сізбен жалғыз емес екенін көре алады.
Өз тәжірибемнен мысал.
Мен көбіне келесіде жетістікке жеттім, мүмкін, этика тұрғысынан, өте әдемі трюк емес. Мен бір жеткізушіні екіншісінен бірдей өнімді алуым керек болатын уақытқа келіссөздер жүргізуге шақырдым. Егер бұл мүмкін болмаса, қандай да бір себептермен алынған материалды бірден көру үшін кездесу уақытына қарай көзге түсетін жерге қалдыруға тырысты. Маған сеніңіз, бұл жеткізушілерге әсер етеді, кейде жеткізілетін тауарлардың бағасын айтарлықтай төмендетуге және жеткізілімдерді тәртіпке келтіруге мүмкіндік береді. Бірақ мұның бәрі жеткізушілер сізге сенген жағдайда ғана болады. Алынған тауарлар үшін барлық төлемдеріңіз уақытында, үзіліссіз және кешіктірілмей жасалуы керек.
Кез келген жағдайда, жеткізушілермен келіссөздер жүргізу кезінде сіз алынған материалдар мен компоненттер, олардың сипаттамалары мен сапасы туралы біліміңізді көрсетуіңіз керек. Жеткізуші келіссөздер кезінде сіз бұл мәселелерде жүзбейтініңізді және ол сізге төмен сапалы материалдарды жоғары бағамен сырғыта алмайтынын түсінуі керек. Керісінше, оған оның материалдарының сапасындағы барлық сәйкессіздіктерді көрсетіп, бір уақытта бағаны төмендетуге тырысыңыз.
Осы мақаланың соңында мен осы тақырып бойынша бірнеше кеңес бергім келеді.
1) Клиенттермен және жеткізушілермен байланысуға және келіссөздер жүргізуге уақыт бөліңіз. Бұл келіссөздерге жұмсалған уақыт сіздің шағын бизнесіңізге үлкен пайда әкеледі.
2) Бұл келіссөздерді, әсіресе жаңа тұтынушылармен және жеткізушілермен, басқа қызметкерлерге тапсырмаңыз. Әрине, іскер серіктестерден басқа.
3) Келіссөздердің бір раундында тұрақты тұтынушыларыңыз бен жеткізушілеріңізден максималды жеңілдіктер алуға тырыспаңыз. Бірте-бірте сіз әлдеқайда жақсы нәтижелерге қол жеткізесіз.
4) Тұрақты тұтынушыларыңыз бен жеткізушілеріңіздің мәселелерін зерттеуге тырысыңыз. Оларға шағын бизнесіңізге тым көп зиян келтірмейтін жеңілдіктер жасаңыз.
5) Өзіңіздің қарым-қатынасыңызды құрыңыз тұрақты тұтынушыларжәне жеткізушілер тек іскер серіктестер ретінде. Сатуды арттыру үшін бірлескен іс-шараларды өткізуді ұсыныңыз. Бұдан әркім пайда көреді.
6) Өз тәжірибеме сүйене отырып, мен бергім келетін тағы бір кеңес. Клиенттермен жұмыс істеуге тырысыңыз (егер бұл тұтынушы болса сауда нүктесі) бірге, яғни. бір нәрсе жасаңыз. Қалай болғанда да соңғы мақсатсіз үшін де, тұтынушы үшін де – мүмкіндігінше көп өнімді сату, алу максималды пайда. Бұл туралы толығырақ