Съвременни подходикъм феномена на марката, нейната същност и инструменти. Съвременни организациите не могат без комуникации, те се нуждаят от това Целта на тази работа е разработването на концепция за имидж на марката, използвайки примера на Tsvety LLC. Обект на изследването е популяризирането на марката LLC Flowers. Предмет на изследването е механизмът за разработване на концепция за имидж на марката.

Споделете работата си в социалните мрежи

Ако тази работа не ви подхожда, има списък с подобни произведения в долната част на страницата. Можете също да използвате бутона за търсене

Други свързани произведения, които може да ви заинтересуват.vshm>
20532.		РАЗРАБОТВАНЕ НА КОНЦЕПЦИЯТА ЗА ПРОМОЦИЯ НА ИНТЕРНЕТ САЙТА В B2B СЕГМЕНТА НА ПРИМЕРА НА САЙТА AVTOLOGY.COM	1,5 MB
	Целта на работата създаване на общ план за промоция и внедряване на ориентирани към клиента решения на сайта, като се вземе предвид анализът на конкурентите целева аудиторияи вътрешна средауебсайт. Специфика на промоцията в B2B и B2C. Цялостна стратегия за промоция на уебсайт. Оценка на конкурентоспособността на сайта...
17257.		Разработване на план за промоция на туристическа марка	550.63KB
	Териториалният маркетинг и брандинг се превръщат в най-важните компоненти на социално-икономическата, политическата и международната политика на държавните и териториалните власти, особено за страните, активно действащи на световния туристически пазар. Този факт се отразява не само във факта, че навсякъде се създават градски маркетингови агенции или туристически офиси, но и във факта, че се създават нови позиции - бранд мениджъри на страни (например в САЩ);
17258.		Анализ на функционалната роля на корпоративна марка (на примера на Gucci)	654,58 КБ
	Определяне на социално-икономическата стойност на марката; определят ролята на марките в съвременни условияи основни подходи за формирането им; разгледайте технологиите за брандиране; изучаване на практически подходи за формиране и използване на марката;
13178.		Разработване на стратегия за промоция на марката за салон за красота Azhur	325.12KB
	Да се ​​анализират характеристиките на пазара на салонната индустрия; Дайте концепцията за брандиране в сектора на услугите; Обмислете начини за популяризиране на марката в Интернет; Да се ​​разработи марка за салон за красота "Ажур" Обект на изследването е салонът за красота
14401.		КОРПОРАТИВНИЯТ СТИЛ КАТО ОСНОВА ЗА ВИЗУАЛНО ВЪЗПРИЕМАНЕ НА МАРКА (на примера на ART Project group)	4.68MB
	Практически препоръкиподобряване на системата за идентификация, създаване на допълнителни елементи от корпоративната идентичност на компанията. В крайна сметка корпоративната идентичност е лицето на компанията, визуалното въплъщение на нейната дейност, състоянието на мисията на духа и до голяма степен определя първоначалното отношение на потребителите към нея. Корпоративната идентичност е предназначена да подчертае индивидуалността на компанията, да формира нейния благоприятен имидж, да насърчи растежа на репутацията и известността на компанията на пазара, да повиши ефективността на рекламните контакти с...
20359.		АНАЛИЗ НА КЛЮЧОВИТЕ ФАКТОРИ НА ВЪТРЕШНАТА И ВЪНШНАТА HR-БРАНД НА КОМПАНИЯТА НА ПРИМЕРА НА OAO PROGRESS	215.87KB
	Човекът се превърна в най-ценния ресурс. Много организации, желаейки да подчертаят тежестта и обхвата си, не говорят за размера на производствения си капацитет, обема на производството или продажбите, финансовия потенциал и т.н., а за броя на служителите в организацията. Управлението на персонала, както и организацията като цяло, е необходим елемент от това взаимодействие. Компетентното ръководство на организацията се стреми да използва потенциала на своите служители възможно най-ефективно
17929.		РАЗВИТИЕ НА КОНЦЕПЦИЯТА ЗА ПОЗИЦИОНИРАНЕ НА ЧАЙ «CREATLUR»	1,49 МБ
	За постигане на поставената цел бяха поставени следните задачи: да се формулира същността на позиционирането на нов продукт; разгледайте методологията за позициониране; опишете фирмата; проучете стратегията за позициониране на водещи...
18884.			9.63MB
	Проблемът със зависимостта се наблюдава и в Република Саха (Якутия). Това се изразява във факта, че повече от половината от младото население имат изброените по-горе основни зависимости. Решаването на този проблем се улеснява от включването на различни форми и методи на работа: създаване на клубове по интереси, провеждане на флашмоб. Социалната реклама също допринася за развитието на тази посока на социалното движение.
18878.		Разработване на концепция за адаптивна и интегрирана система за финансово управление на кредитна институция	57KB
	Анализ на лихвената политика търговска банка: Урок. Икономически анализдейност на търговска банка: Учебник за ВУЗ. Резерви за нарастване на ресурсите на търговската банка в съвременни условия. Как банките могат да избегнат фалит?
17297.		Проучване на марката "Балтика"	1,24 МБ
	Компетентната и балансирана стратегия за развитие на бизнеса не е цел, а средство за реализиране на планираното бъдеще на компанията, средство за себеизразяване и начин за гарантиране стабилен доходза ръководството и акционерите на дружеството. Това е причината за актуалността на темата на тази работа.

Всеки бизнесмен знае, че правилната оценка и разбиране на неговите продукти от клиентите води до увеличаване на приходите от продажби. Задачата на комуникативната маркетингова политика е да популяризира стоките на производител или предприемач. Как става дистрибуцията на продуктите на пазара и чрез кого? Какви са начините за успешна продажба на продукт?

Промоция- действие, което е насочено към повишаване на ефективността на продажбите чрез определено комуникативно стимулиране на клиенти, контрагенти, партньори и служители. Преследва следните цели: увеличаване на потребителското търсене и поддържане позитивно отношениекъм компанията. Популяризирането на продукта изпълнява толкова важно функции, как:

• създаване на привлекателен имидж на предприятието: престиж, иновации, ниски цени;
• предоставяне на информация за продуктите, включително техните характеристики, на крайните потребители;
• поддържане на уместността на продукта (услугата);
• мотивация на всички участници във веригата за дистрибуция на продукта;
• трансформация на обичайното възприемане на продуктите;
• разпространение на информация за надеждността на компанията;
• промоция на скъпи стоки.

Съвкупността от всички тези функции може да се нарече комплекс. Това означава, че комплексът за промоция на търговски артикули е вид обобщение на маркетингови инструменти и техники, които гарантират предоставянето на информация за продуктите на предприемача до крайните потребители. Този набор от действия се състои от различни методи за промоция на продукта.

Методи за промоция- Това са определени маркетингови техники, средства и инструменти, които се използват за постигане на целта за увеличаване на продажбите. Те се считат за неразделна част от една добре оформена и компетентна стратегия за рекламиране на продукти или комуникационна политикакомпании. Има достатъчен брой методи за популяризиране на продукт в маркетинга, сред които има някои, които са особено популярни.

Основните методи за промоция на продукта - 4 компонента на маркетингова кампания

Метод на промоция 1. Реклама

Рекламата е специфичен вид комуникация, която се осъществява чрез комерсиално разпространение на информация с ясно посочване на източника на финансиране. Трябва да разберете, че рекламата като цяло и тя като маркетингов инструмент са две различни техники.

Важна функция на рекламата във втория случай е да донесе на потенциалните потребители информация за Нови продуктипроизводител. Един предприемач може да похарчи много Париза различни кампании за популяризиране на даден продукт, но ако не е популярен сред купувачите, тогава е доста трудно да се приложи.

• валидност;
• анализ на предложения предмет на търговия.

Когато човек не намери тези разпоредби в информацията за продукта, тогава ползата от рекламата вероятно ще се изчерпи. Аргументите, чрез които един предприемач може да заинтересува потребителите в своя продукт, се разделят на следните видове.

• субективен- това е емоционалното настроение, което се появява от гледането на реклама (например след видеоклип за сок "Orchard").
• обективен- това е спецификата на продукта (например рекламни таблетки "Mezim").

Комуникацията с купувачите чрез реклама трябва да бъде изключителна и различна от представянето на информация за конкурентни продукти. Уникалността може да бъде свързана с продукта, със сценария на комуникационната единица или целевата аудитория, използваща този продукт. На потребителя трябва да бъде предоставен специален продукт, в противен случай не трябва да разчитате на успешни продажби.

Ако потенциален купувач е запомнил вашата реклама, то тя му е пренесла определена информация, която изразява стойността и ефективността на предприетата кампания. Според нивото на възприемане могат да се разграничат три типа информация, използвана при промотирането на стоки .

• Изисква се информация, която е достъпна, разбираема и бързо запомняща се. За такова разпространение на данни не можете да харчите големи пари. Рекламата ще работи дори ако подадете обява във вестник с няколко реда. И така, информация за писане на есета и курсови работицелевата аудитория под формата на студенти ще намери без много затруднения.
• Случайна информация, която не се помни или се съхранява в паметта с голяма трудност. Този тип информация се свързва от потребителите с рекламния носител. Тоест, бъдещият купувач трябва да разбере, че дори и да има нужда от този или онзи продукт или услуга, той може да го намери там. Например, повечето клиенти, които решат да сменят старата дограма с нова, осъзнават, че ще намерят много оферти в безплатни рекламни публикации. Съответно, задачата на продавача на витрини е редовно да изпраща реклами във вестници, които се разпространяват свободно сред потребителите.
• Ненужна информация, която потребителят игнорира или го дразни. Има продукти, предназначени за тясна целева аудитория, изобилието от реклами на такива артикули може да изнерви други хора. Понякога продавачът не знае кой купувач се нуждае от неговия продукт и кой ще бъде недоволен от често срещаната информация за него.

Когато човек съзнателно разбере, че има нужда от рекламирания продукт, той взема решение и го купува. Целта на маркетинга е да идентифицира правилно целевата аудитория и да създаде инструмент за съобщаване на информация за конкретен продукт.

Не е нужно да полагате всички усилия и да ги принуждавате да купят вашия продукт, трябва правилно да подходите към формирането на комуникационна кампания, която води потребителя към съзнателна покупка. Рекламните методи за промоция на стоки са доста ефективни, ако разпоредбите на маркетинга се прилагат правилно.

Метод на промоция 2. Директни продажби

Провеждането на диалог между продавача и купувача, чиято цел е да подпомогне придобиването на продукти, се нарича директни продажби. Този метод за популяризиране на продукт не изисква никакви финансови инвестиции и се счита за най-високото ниво на формиране на бизнес, а не предоставянето на каквито и да било услуги или обикновена търговия на дребно.

Дори ако всички пазарни условия, но с небрежно отношение към директните продажби, производителят няма да може ефективно да популяризира своя продукт. Тайната на този тип внедряване е, че обикновеният продавач не само приема поръчки, но става инициативен източник на транзакции.

Не препоръчваме да пренебрегвате директните продажби, тъй като това може значително да намали печалбите. Например, предприемач избра добро местоположение за търговски обект, взе търсен продукт за продажба Високо качество, но продавачите са груби с клиентите, не се интересуват от приходите и, като правило, нивото на търговските операции ще бъде изключително ниско.

Основната функция на личната продажба е да превърне търговския агент в търговец. Формирането на този вид продажби на стоки се състои от два основни аспекта.

• Ориентация на клиента. Този метод е насочен към определяне на нуждите на купувачите и препоръчителните начини за тяхното изпълнение.
• Продажбена ориентация.Методът се счита за обиден, тъй като е насочен към агресивно получаване на сделки по всякакъв начин.

Плюсове на личните продажби:

• лично отношение към потребителя и способност за предоставяне на цялата информация за продукта;
• минимални разходи, които не носят финансов ефект;
• обратна връзка с потребителя, което позволява да се правят промени и допълнения към промоционалните дейности.

Недостатъкът на този метод за промоция на стоки е високото ниво на разходите за оборот. Колкото по-ексклузивен е продуктът, който се продава, толкова по-ефективен лични продажби.

Този метод на изпълнение дава добри резултати при решаването на следните маркетингови задачи: търсене на потенциални потребители и информация за пазара и др. Разчитайки на компетентен търговски персонал за стоки, предприемачът е в състояние да комуникира ефективно с клиентите и бързо да реагира на промените в пазарна ситуация.

Метод на популяризиране 3. Пропаганда

Пропаганда- това е процедура за формиране на надеждни взаимоотношения с обществото чрез свободно използване на пространството и времето в медиите. Целта на този инструмент е да създаде благоприятно отношение към компанията, за да се извършват максимално ефективни комуникационни действия в бъдеще. Пропагандата засяга цялото предприятие и за да се провежда публична реклама, е необходимо да има голямо количество информация за компанията, включително поверителна информация.

Най-важните пропагандни механизми:

• речи: представители на компанията трябва да бъдат активни при откриването на различни събития, като изнасят приветствени речи на тях;
• събития: провеждане и участие в семинари, кръгли маси, онлайн срещи, пресконференции, конкурси, изложби, конкурси.;
• Новини: предоставяне на добри новини за компанията, нейните продукти, персонал в медиите;
• публикации: бюлетини, брошури, доклади, статии във вестници и списания и други материали, които могат да се използват като средство за влияние върху пазарите за популяризиране на стоки;
• спонсорство: оказване на материална и финансова помощ за придружител различни събития: спортни, благотворителни и други обществено значими;
• средства за идентификация:прилагане на фирмено лого, визитки, униформи за персонала, единен стил на офис интериор, промоция рекламни материализа предприятието, разработване на формуляри с неговото лого и др.

Посоката на пропагандата е насочена към следните теми:

• потребители: за създаване на надежден визиткапродукти (включително екологичността на продукта) и репутацията на компанията, използвайки метода за провеждане на публични събития, промоции, реклама в медиите и др.;
• контрагенти: за разрастване на търговската мрежа, привличане на нови клиенти и партньори чрез организиране на презентации, изложения, разпространение на реклами и др. Чрез дейности като представяне на продукта и контакт с клиенти можете да получите двойна полза за компанията;
• ключови журналисти(радио, телевизия, интернет, преса): за безплатно популяризиране на информационни данни за нови продукти, важни събитияв живота на компанията, използвайки метода за провеждане на пресконференции, както и разпространение на прессъобщения и др.;
• държавни и общински органи и администрации: да участва в обществени и социални проекти и да спонсорира културни събития и др.

Пропагандната дейност се разработва и осъществява на няколко етапа.

1. Дефиниране на задачите.
2. Избор на средства за обжалване.
3. Организация на обжалванията.
4. Изпълнение на събития.
5. Анализ на резултатите.

Може да се идентифицира един модел: пропагандата преобладава над рекламата с високо ниво на монополизация на пазара. В противен случай, според търговските резултати, дейностите от първата кампания ще бъдат по-малко ефективни от тези от втората кампания. Във всеки случай, пропагандата губи от рекламата в популяризирането на стоки.

Метод на насърчаване 4. Насърчаване на продажбите

Използването на определени инструменти, които са предназначени да предизвикат интереса на целевата аудитория в отговор на различни дейности в рамките на маркетинговите и комуникационните стратегии, се нарича насърчаване на продажбите. Това е друга тактика за съживяване на бизнес процеса.

Насърчаването на продажбите е инструмент за краткосрочно стимулиране на пазара, който не е в състояние да гарантира нито стабилно търсене на продукти, нито привличане на нови редовни клиенти. Но предприемачът може да получи резултат много по-бързо от такава маневра, отколкото от други методи за популяризиране на продукт.

Инструментите за стимулиране включват: брошури, диаграми, презентации, плакати, сувенири, реклама в опаковката на продукта, календари, изложби, каталози, стикери, таблици и др.

Фокусът на тази тактика за активиране на продажбите е насочен към следните субекти.

• Как да привлечете вниманието на купувача: статистика за основните канали

Предмет	Цел	Методи
Купувачи	За закупуване на повече артикули	промоции, насочени към популяризиране на нови продукти; различни състезания; раздаване на безплатни мостри (сонди); игри, лотарии; демонстрация на продукти от организатора; програми за лоялност (карта за отстъпка, отстъпка при повторна покупка и др.).
Контрагенти	Да повлияе на броя на транзакциите в посока тяхното увеличаване	подходящо обучение на персонала; Предоставяне на рекламни материали и свързано оборудване за търговия; предоставяне на информационни, правни и други услуги; конкуренция въз основа на резултатите от продажбите.
отдел продажби	да мотивира служителите да привличат повече клиенти, както и да подобри качеството на обслужване	материална мотивация под формата на начисляване на бонуси, изплащане на бонуси; морално насърчаване под формата на награждаване с дипломи, благодарности; провеждане на състезания сред мениджъри по продажбите; заплащане на ваучери за пътуване на служители, които нямат забележки от администрацията на компанията; провеждане на обучение, преквалификация, повишаване на квалификацията, лечение на служители за сметка на предприятието.

12 техники за промоция, които ще увеличат дори „мъртвите“ продажби

Вече използвате допълнителни и кръстосани продажби, редовно провеждате промоции, предлагате мощни продукти и среден чекне расте? Опитайте се да приложите небанални методикоито ще привлекат вниманието дори на безразлични клиенти и ще ги мотивират да купуват. Ще ги научите от статията на електронното списание "Търговски директор".

Какво определя методите, използвани за популяризиране на продукта на компанията

1. Цели на промоционалната кампания

Въздействието на промоционалните цели върху избраните методи може да се обобщи по следния начин. Ако предприятието е изправено пред задачата да генерира информация за нови продукти, тогава трябва да се даде приоритет на рекламата, а не на други видове маркетинг.

Ако целта е да се изведат детайлни характеристики на дълготраен продукт, тогава е за предпочитане да се използват лични продажби и методът за насърчаване на продажбите, за да се привлекат допълнително клиенти в търговските обекти, докато рекламата трябва да се използва умерено.

1. Характеристики на целевия пазар

Изборът на методи за промоция на стоки се влияе от преобладаването на икономическите отношения на предприятието, както и от техните географски и социално-икономически характеристики. Ако пазарът е малък, тогава е по-добре да изберете лични продажби като метод за продажба. Ако продуктите се продават в ограничен регион, тогава вашият метод за промоция е местен. средства за масова информация. В национален мащаб - национални медии.

1. Характеристики на продукта

Методът на промоция също се влияе от характеристиките на продукта. За популяризиране на технически продукти е по-добре да използвате лична продажба; продукти, предназначени за масов купувач - рекламни кампании; сезонни продукти - подобрени продажби и техники за насърчаване на продажбите.

Понякога е непрактично да имате пълен персонал от мениджъри по продажбите през цялата календарна година, тъй като не винаги е необходимо да се прилага методът на личните продажби.

1. сцена кръговат на животастоки

Изборът на методи за популяризиране на продукт зависи от това на какъв етап от жизнения цикъл се намира този или онзи продукт. Етапът на представяне на нов технически продукт на пазара е добре да се придружава с лични продажби и насърчаване на продажбите, а за ежедневните артикули - с рекламни кампании.

На етапа на стагнация търговците са склонни да намалят промотирането на стария продукт. Комуникационните информационни блокове вече не са такива ефективен инструменткаквито бяха при представянето на продукта. AT този случайпо-добре е да използвате метода на директните продажби и насърчаването на продажбите.

1. Цена

Цената на стоките оказва значително влияние върху избора на метода за тяхното популяризиране. Засилването на личните продажби ще изисква продукти с висока цена, а за продукти с ниска цена тактиката за използване на реклама е отлична.

1. Възможност за прилагане на метода

Изборът при прилагането на един или друг метод за популяризиране на продукт зависи от довеждането му до целевата аудитория. Така например на държавно ниво може да има забрана за рекламиране на продукт (алкохол, тютюн). Задълбочаването на проблема се наблюдава, когато стоките се рекламират за износ.

Ефективни съвременни методи за промоция на стоки и услуги

Метод на промоция 1. BTL събития

Концепция под линията (с на английски език- „под чертата“) носи пълен набор от практически дейности. Терминът възникна случайно: директорът на американска фирма трябваше да одобри бюджета за рекламна кампания, включваща класическа медийна информация.

Мениджърът прецени, че подобни събития няма да са достатъчни и по реда на съществуващите разходи добави на ръка допълнителни разходи за разпространение на безплатни мостри на продукти, промоционални купони за участие в конкурси и получаване на подаръци.

В съвременната реалност купувачът се радва на наличието на широк асортимент, когато закупува нещата, от които се нуждае, тъй като има неограничен достъп до широка гама от стоки и услуги. За човек е важна възможността за избор, задоволяването на потребностите, личното позициониране, необходимостта от участие в създаването на нови обществени блага.

Ако целевата аудитория на производителя се състои от такива купувачи, тогава всеки път става все по-трудно да се разработи ефективно продаван продукт. Ето защо новите методи играят голяма роля в популяризирането на даден продукт, за да се гарантира лоялността на клиентите. В крайна сметка те гарантират предоставянето на уникален продукт на конкретен купувач. BTL услугите притежават всички горепосочени качества и следователно те се развиват активно в Руската федерация.

Основните инструменти, използвани в областта на BTL:

• конкуренция - процедура за популяризиране на продукт, в резултат на което купувачите изпълняват конкретна задача, покажат своите знания и умения, за да заемат наградата на състезанието;
• презентация - представяне на продукт с демонстрация на неговите характеристики и специфики;
• дегустация - предоставяне на възможност на бъдещите потребители да дегустират продукта;
• разпространение на рекламни и информационни материали (листовки, купони за отстъпка) - предлагането на специални инструменти за стимулиране на продажбите или дизайн на реклама в търговски обекти, което би позволило рекламираният продукт да се продава активно директно в магазина.
• вземане на проби - разпространение на проби (сонди) от рекламирания продукт;
• лотария - събитие, по време на което победителят се определя на случаен принцип;
• премия (подарък за закупуване на стоки) - промоция на продукти чрез въвеждане на специална оферта.

Метод на промоция 2. Телемаркетинг

Един от новите методи за промоция на продукти, използван в допълнение към рекламата или директните продажби, може да се използва както като програми за намиране на информация, така и за нейното разпространение. Този метод изпълнява следните задачи:

• работа в мрежас редовни клиенти ;
• подчертаване на реални „лийдове“от публични пощенски списъци;
• директни продажбибъдещи купувачи по телефона;
• връзка използванеза производство на нов продукт;
• организиране на събитиеслед прилагане на програми за директни продажби;
• по-нататъшна работа със "съвети" за продажбикоито са били привлечени чрез реклами, събития за директни продажби или чрез посредници;
• установяване на контакти с купувачив рамките на програмата за маркетинг на отношенията;
• привличат неохотни потребителикато им предлага нови продукти, които предизвикват техния интерес;
• провеждане на маркетингови проучвания,и използването на различни проучвания и анкети за допълнителна оценка на реакцията на клиентите към нови продукти.

Въз основа на този метод за промоция на продукта е възможно да се получи разнообразна информация от участниците, да се анализира и да се използват информационни бази за разработване и прилагане на допълнителни маркетингови програми.

Метод на промоция 3. Събитиен маркетинг

Това е набор от текущи дейности за поддържане на имиджа на предприятието и произвежданите стоки, за популяризиране на марката чрез незабравими и вълнуващи събития. Тоест, с помощта на определени действия, компанията е в контакт със своите клиенти, което от своя страна създава благоприятен имидж на компанията и потребителски интерес. Видове събития събитиен маркетингса представени по-долу.

• Специални събития(специални събития): рекламни турове, фестивали, спортни състезания, организиране на градски празници, награди, промоции за медиите. Такива събития са благоприятни за създаване на имидж на компанията, както и за формиране на надеждността на марката. По правило след успешно събитие следва положителен отговор от целевата аудитория под формата на повишена лоялност към компанията и подчертан интерес към продукта, произвеждан от редовни и потенциални купувачи.
• Събития за партньори, дилъри и дистрибутори(търговски събития). Такива събития имат както бизнес, така и развлекателен характер, например: презентация, кръгла маса, прием, семинар, конгрес, конференция, форум. Целта на такива действия е ясно да демонстрират положителните качества на продуктите, да предадат най-новите стоки или услуги на потребителите, да обменят опит, да намерят нови партньори и др.
• Корпоративни събития(корпоративни събития): обществени празненства, професионални празници, годишнини на компанията, рождени дни на служители, съвместни празници с екипа. Такива събития позволяват на директора на предприятието да стане по-авторитетен и уважаван лидер за своите подчинени, ефективно да предаде идеите на администрацията на компанията на всеки служител и да покаже грижата и вниманието на властите към персонала.

Метод на промоция 4. Детски маркетинг

Децата отдавна са признати за пълноправни и специални потребители и в резултат на това се появи такъв метод за промоция на продукти като детския маркетинг. За да се разработят такива стратегии, насочени към аудиторията от по-младото поколение, е необходимо задълбочено проучване на нейните специфики.

Производителят на детски стоки трябва да се фокусира върху нуждите на учениците и по-малките деца, както и върху възприемането на света през очите на малкия човек. За такъв маркетинг не само качеството и външен видпродуктите, но също и опаковката, както и методите, използвани за популяризиране и разпространение на продукта.

Нуждите на децата се променят, докато детето расте психологически и физиологически. Тази категория от населението дава незабавна реакция на всякакви социални и социални промени, тази функция се използва успешно от търговците при разработването и популяризирането на детски продукти. Помислете защо по-младото поколение е изключително привлекателна целева аудитория за маркетинг:

• децата са много емоционални, когато купуват интересни за тях стоки, лесно се сбогуват с парите;
• често момчетата сами управляват джобните си пари;
• децата имат влияние върху родителите, които купуват много неща за тях;
• детето, като правило, запазва интереса към определена марка на конкретен продукт за дълго време;
• Децата прекарват много време в гледане на телевизия и съответно реклами.

Детската аудитория по-често е представена не от купувачи, а от потребители. Продуктът за детето се купува от възрастните, но ролята на бебето при вземането на решение за покупка е значителна. Родителите се вслушват в желанията на детето, помагат при избора на определена марка. В резултат на това, когато окончателното решение за покупка детски стокиизразено от детето, то се приема под влияние на мнението на възрастните. Производителите и търговците на дребно, които разчитат на маркетинга за деца, трябва да разберат това.

Метод на промоция 5. Промоции

За да станат по-известни, компаниите организират различни шоу програми и презентации, спонсорират обществено полезни събития, градски празници, конкурси, фестивали, където широко провеждат рекламни кампании и разпространяват безплатни мостристоки.

Производителят се интересува от бързата реакция на потребителя на действията за насърчаване на продажбата на нов продукт. Към днешна дата промоциите са най-ефективният метод за популяризиране на продукт, не е изненадващо, че броят на промоционалните събития се е увеличил.

Важно е не само да се покаже на купувача нов продукт, трябва да го направите ярко, смело, с високо качество. Към такива промоции трябва да се подхожда отговорно, необходимо е да се закупят материали, да се организира транспортна поддръжка, да се поръчат сувенири, да се поканят медиите да прегледат събитията, да се организират предварително ценови листи, каталози, брошури, листовки, визитни картички, покани и др.

Решете кой от персонала ще предлага активно вашия продукт на клиентите. Промоутърите са специалисти, които рекламират продукти, които трябва да имат умения за културна комуникация с потенциални потребители. Дейността по промоцията на продукта зависи пряко от техния професионализъм.

Метод на промоция 6. Мърчандайзинг

Мърчандайзингът се отнася до нови методи за промоция на продукти. Рецепции от този вид могат напълно да заменят обичайния продавач. Тази техника привлича купувача към продукта точно на мястото на продажба.

Основната цел на мърчандайзинга е да направи продуктите лесно достъпни и привлекателни, както и да опрости процедурата за закупуването им. Функциите на метода са:

• контрол върху наличието на стоки на рафтовете изходи, като се вземе предвид популярността на определени артикули;
• организиране на търговски пунктове и снабдяването им с всички необходими материали;
• осигуряване на оформлението и местоположението на продуктите, т.е. представяне на конкретни продукти.

Първо е необходимо да се създаде съизмерим запас от стоки, след което те се поставят в търговски обекти в определен асортимент и обем. В мърчандайзинга е изключително важно правилно да се изберат и позиционират рекламни материали, като например:

• ценови етикети,
• стои,
• брошури,
• монетници,
• плакати,
• висящи и подови модели продукти.

Излагането на стоки (експозицията) се счита за един от най-важните методи за мърчандайзинг.

Експозиция - процедурата за поставяне на продукти на специализиран търговско оборудване. Ако показването на стоките се извършва на места, които привличат вниманието на потенциалния купувач, а самата опаковка на артикулите има представителен външен вид, тогава продажбите на такива продукти растат доста бързо.

Метод на промоция 7. Опаковка

Външният вид на продуктите не бива да се подценява, тъй като той играе голяма комуникативна роля в маркетинга.

Опаковка (опаковка) - вид обвивка на продукта, която е прогресивна и независима форма на промоция. Може да се използва като инструмент за представяне и предаване на информация, изпратена чрез маркетингови комуникации. В съвременната реалност опаковката е значимо средство за въздействие, чрез което производителят комуникира с клиентите.

Поради факта, че повечето от търговските обекти са насочени към самообслужване, ролята на външната обвивка е голяма и има значително влияние върху степента на популяризиране на продукта на пазара. Опаковката трябва да привлича купувача към продукта, да предава неговите свойства и характеристики, да уверява потребителя в качеството на продукта, да създава добро впечатление и др.

Важна роля играе увеличаването на доходите на купувачите. Тъй като потребителите стават по-заможни, нараства и тяхната готовност да плащат за качество, надеждност, марка, удобство и дори по-добра опаковка.

Самият производител разбира, че добрата опаковка помага за рекламата на продукта, за разпознаването на марката. Творческият и иновативен подход към разработването на опаковки също носи ползи за производителя при промотирането на стоки и позволява на дизайнера на компанията да реализира своите творчески идеи.

Метод на промоция 8. Мърчандайзинг на филми

При проектирането и разработването на опаковки, производителят често се фокусира върху един или друг филмов или анимационен герой, както и върху всякакви предмети, които са широко използвани от тях. Изключително ефективно е използването на филмови марки на продуктовия пазар.

На фона на определена фигура на герой от филм промотирането на стоки дава известно предимство на производителя. Това намалява разходите за пускане на нови продукти и значително намалява времето за излизане на пазара на нови продукти.

Поради факта, че героите на екрана са широко известни и разпознаваеми, потребителите бързо запомнят търговски маркиизползване на филмови марки за популяризиране на техния продукт.

Пример за мърчандайзинг в киното (фигурата на Хълк в търговски център, Банкок)

Експертно мнение

Характеристики на промоцията чрез събитиен маркетинг

Сергей Князев,

генерален продуцент на групата компании Князев, Москва

Когато има нужда от увеличаване на продажбите навсякъде в цяла Русия, тогава трябва да проведете мега-събитие в столицата на страната, което да предизвика резонанс във федералните медии, или да организирате серия от акции в най-големите градовеРусия. Бюджетът за мерки за стимулиране на продажбата на продукти в страната ще възлиза на 25-100 милиона рубли, за популяризиране на стоки на територията на определен регион - 2-20 милиона рубли.

Основните позиции на разходите: координиране на събития с градската администрация, намиране на място за тях, разработване на сценарий, техническа поддръжка (светлина, звук, монитори, специални ефекти и др.), Подготовка на реквизит, костюми, декори, покана на медии, артисти, известни обществени личности хора и т.н. Не трябва да забравяме и вторичните разходи, в зависимост от конкретната тема на действието.

Резултатът изобщо не е труден за определяне и фиксиране: задайте нивото на продажбите преди и след събитието. Резултатите могат да се изчисляват както в проценти, така и в единици продадени стоки. Приложенията са добър индикатор, оценете броя на поръчките за продукт (услуга) преди и след събитието.

Попълнете анкета търговски представителии дилъри на вашата компания, те ще видят промени в нарастването на търсенето на вашия продукт, както никой друг. Например, нашата компания организира фестивал на фойерверки, за да наложи марката Sharp на пазара.

Фестивалът събра половин милион души, различни медии отразиха събитието в свои публикации. След празника, прекаран в голям мащаб, мн търговски веригиПродажбата на продукти от този производител доведе до рязко покачване на продажбите на продукти на Sharp. Резултатът от това събитие се запази доста дълго време.

Основните методи за популяризиране на стоки в Интернет

1. Създайте свой собствен уебсайт

Почти всяка компания има свой собствен уеб ресурс, адресът на който активно се разпространява в Интернет. На сайта можете да намерите пълното количество информация за работата на предприятието, цени за продукти или услуги, информация за контакт и т.н. Често уеб ресурсът се прави под формата на онлайн магазин. В нейните рамки потенциален клиентпредлага се да изберете един или друг продукт, да разгледате декларираните за него характеристики, потребителски отзиви, да купувате продукти с доставка до дома. Модерните сайтове са оборудвани с услуга за обратно повикване.

1. SEO оптимизация

SEO оптимизацията е набор от действия, които се използват за повишаване на рейтинга на уебсайта на компанията, когато съдържанието му се индексира от известни търсачки като Google, Yandex, Rambler и други. Целта на тази техника е да увеличи броя на посещенията на сайта на компанията и съответно броя на бъдещите купувачи.

1. банерна реклама

Банер и контекстна рекламае хубава ефективен методпромоция на стоки в интернет. Реклама под формата на банер, т.е. графична рисунка с връзка към уеб страницата на компанията, поставена на ресурси с голям брой посетители, е изключително ефективна за промоция на продукта.

Такива популярни и активни сайтове, освен че носят полезно съдържание на хората, са големи рекламни платформи, използвани от различни компании за популяризиране на техните продукти. Такава информация привлича потенциални потребители, предизвиква интерес към нов уникален продукт, като по този начин провокира покупка.

1. контекстна реклама

Този тип реклама също се използва широко за популяризиране на продукт. Работи ефективно и съвсем просто: информация за вашата компания или нов продукт се показва на специализирани сайтове, чиято целева аудитория съответства на темата на рекламирания продукт.

1. Вирусен маркетинг

Вирусният маркетинг е активното разпространение на необходимата ви информация чрез интернет. След няколко часа огромен брой потребители могат да научат за вашия продукт или за планирано фирмено събитие. Този метод за промоция на продукти се използва широко от предприемачите.

Ефективността на тази техника не е необходимо да се доказва. Основното предимство на метода: липсата на финансови разходи, тъй като информацията отива до хората без участието на специализирани рекламни агенции. Лицето, получило такава реклама, вече е благосклонно настроено към нея поради факта, че идва от същия потребител.

1. Социални мрежи

SMM промоцията е отличен метод за популяризиране на продукт в социалните мрежи. Тези интернет платформи съдържат огромен брой потребители, следователно, рекламирайки себе си и своите продукти с помощта на SMM, компанията определено ще намери целева аудитория, която ще увеличи продажбите на конкретен продукт. Можете да се занимавате с маркетинг в социалните мрежи за дълго време и напълно безплатно.

1. Бюлетин по имейл

Имейл маркетингът също е популярен и ефективен метод за промоция на продукти. Съобщенията за реклама на продукта се изпращат на адреси електронна пощаИнтернет потребители. Такива имейли съдържат информация за планирани събития, конкурси, отстъпки, промоции, бонуси и др.

Компаниите, използващи този метод за промоция на продукти, не трябва да забравят, че потребителите трябва първо да се съгласят да получават такива съобщения.

• Как да не попаднете в спам: 10 тайни на компетентния имейл маркетинг

Експертно мнение

Безплатната реклама може да бъде по-добра от платената

Кирил Редин,

Генерален директор на търговско-производствената компания "Октопод-ДВ", Хабаровск

През 2011 г. нашата компания разработи висококачествени продаващи текстове и ги разпространи на безплатни рекламни платформи като „От ръка на ръка“, „Пулс цена“, „Стоки и услуги“ и др. Продажбите се увеличиха 3-4 пъти, което възлиза на около тридесет врати на месец. През този експериментален период не предлагахме друга реклама освен в безплатни публикации.

Преди това търсихме купувачи в чатове на строителни сайтове, където потребителите споделяха помежду си успехи и неуспехи в ремонтите, избор на материали, оценка на марката и т.н. Управителят на нашата компания започна кореспонденция и говори за висококачествени евтини врати, които той инсталиран у дома. Влизайки в такива диалози на 25-30 специализирани сайта, успяхме да продадем 4-8 врати на седмица.

недостатъци.Времеви разходи. Необходим е поне един ръководител.

Какви са методите за популяризиране на продукт на пазара с минимални разходи

Метод 1. Изложби

Чудесен начин да рекламирате вашата компания сред конкуренти и потребители е да участвате в изложение. За да направите това, не е нужно да наемате скъп сайт, инсталирайте стойка. Помислете как можете творчески и ефективно да участвате в изложението, като същевременно получите максимално количество данни за потенциални партньори и клиенти, както и да изразите себе си.

Внимателно прегледайте поканата на организаторите на изложението и мястото, потърсете нискобюджетен начин да демонстрирате дейността си. Достатъчно е само да поставите името на фирмата в каталога на събитието или на сайта. Можете да наемете няколко квадратни метра на входа на изложбата, да наемете тийнейджър, който ще раздава вкусни или здравословни малки неща, придружавайки ги с визитни картички с данните за контакт на вашата компания.

Метод 2. Съобщения за пресата

Добър начин да популяризирате вашия продукт е да издавате седмични прессъобщения за работата на вашата компания. Не трябва да ги правите много обемни, достатъчно текст на половин лист А4, придружен с няколко ключови фрази за компанията.

Информационни поводи за прессъобщения за компанията трябва да се търсят през цялата седмица. Организирайте схемата за събиране и обработка на данни. Публикувайте статии за компанията по всякакви начини: уебсайтове, корпоративна публикация за редовни потребители, бюлетини, реклами в търговски етажи т.н.

Можете да регистрирате вашето съобщение безплатно в директориите за съобщения за пресата. Бъдете активни в изпращането на фирмени новини до различни публикации във вашия район, както печатни (вестници, списания), така и онлайн медии.

Метод 3. Случаи

Казусите се наричат ​​​​история на успеха или казус, те се различават един от друг по естество, но същността е една и съща - да демонстрирате на хората от вашата целева аудитория на конкретен пример как да разрешат техните трудности. По-добре е да напишете разказа според схемите: „проблеми – решения – ефективност”, „незадоволително ДО – страхотно СЛЕД." Такива истории са интересни за потребителите.

Сюжетите не трябва да се представят автоматично и сухо, те трябва да бъдат хуманизирани. Трябва да пиша истории обикновен език, представете си, че адресирате история до свой приятел. Основното в такива разкази не е да си поставите целта да увеличите продажбите, вие просто съобщавате за някои събития и показвате как сте излезли от тази или онази ситуация, докато другият страда. В този случай вие не налагате информация, вие я споделяте.

Метод 4. Отзиви

Наложително е да събирате обратна връзка от вашите клиенти от момента, в който за първи път сте започнали да правите бизнес. Ако вашият клиент е известно предприятие, включете го като пример в рекламните си кампании.

Популяризирането на продукта е неразделна част от маркетинга и е дейността по планиране, изпълнение и контролиране на физическото движение на материали и готови продукти от местата им на производство до местата на потребление, за да се задоволят нуждите на потребителите и да се облагодетелстват самите те.

Продуктовата промоция включва:

Формиране на политика в областта на насърчаването на продажбите

Промоция на продукта;

Избор, планиране и управление на инструменти за насърчаване на продажбите (продажби с предварителна поръчка, реклама - информационна дейност, изкуството на маркетинга, опаковъчния бизнес);

Координиране на дейността на търговски агенти;

Установяване на контакти с медии, рекламни агенции;

Разработване на мостри, изложбени материали;

Установяване на фирмени отношения с лица, обществени организации, обмен на информация и др.;

Рекламата на продуктите и дейностите на предприятието е най-важната част от комплекса от маркетингови дейности, връзката му с потребителите. При правилна организациярекламата е много ефективна и допринася за бързата непрекъсната продажба на продуктите. Рекламата е начин за формиране на определена представа за потребителските свойства на стоките и видовете услуги с цел продажбата им и създаване на търсене, вид комуникация между производителя и потребителя.

Рекламодателите включват производители и доставчици на стоки и услуги, правителствени агенции, клубове и общества и физически лица - с други думи всеки, който иска да съобщи нещо и да плати на собствениците на медии за това. Маркетингът се занимава с реклама, чиято цел е продажбата на стоки и услуги, но тези принципи са еднакво приложими за държавните агенции, които желаят да рекламират всякакви обществени услуги.

Докато рекламодателите могат да работят директно със собствениците на медии, те обикновено работят чрез рекламни агенции. Графиката показва различни видове агенции, от тези, които просто взимат комисионна за предоставяне на пространство или време на медиите, до тези, които предлагат пълен набор от маркетингови, пазарни проучвания и други услуги. рекламни услуги. В зависимост от предлаганите услуги агенциите разполагат с персонал от подходящи специалисти (машинописци, художници, оператори, печатари и др.). Комуникацията между агенцията и нейния клиент се осъществява чрез лицето, отговорно за изпълнението на целите на рекламодателя.

Медиите се делят на различни видове: печатни, аудиовизуални и улични медии. Всеки тип се различава по способността си да изпълнява специфична рекламна задача (специализираното списание дава по-подробна информация от телевизията, но телевизията ще привлече вниманието на много по-голяма аудитория). Изборът на медията е направен така, че тя да е най-подходяща за постигане на целта на рекламата, но с най-ниска цена.

Накрая част рекламна систематрябва да има самия пазар и неговите съставни потенциални купувачи. Разбирането на купувача, неговите нужди, ситуация и познаването на това какви медии предпочита, е съществена предпоставка за планиране на реклами, което ще позволи с най-ефективниятдостигнете до целевия потребител.

Задачите на планиране на рекламни кампании включват определяне на целите на рекламата, вероятни потребители, свойства на продукта, характеризиране на медиите, творческа стратегия, подбор и оценка на медийните разходи (медийно планиране), осигуряване на подготовката на реклами, стартиране на кампанията, анализ на нейните резултати.

Тези цели са тясно свързани с модела на поведение на купувача.

Този модел предполага, че потребителите преминават през различни етапи, от „осъзнаване“ (за нужда), „знание“ (за продукт, който ще задоволи нужда), „харесване“ и „предпочитание“ (за определени марки) до „убеденост“ (че този конкретен продукт е по-добър) и „покупки“. Впоследствие те изпитват „удовлетворение“, което рекламодателят се стреми да „засили“, или „неудовлетворение“, което рекламодателят се стреми да преодолее.

По този начин рекламодателят трябва да определи какво състояние са достигнали целевите му потребители (чрез проучване на пазара, част от което е концепцията за жизнения цикъл на продукта) и съответно да постави рекламни цели, тоест, в случай на нов продукт, „познаваемост“ и „знанието" трябва да се увеличи максимално. какво може да направи, а в случай на утвърден продукт е необходимо да се засили „предпочитанието" на марката и да „напомня” на редовните потребители за нея.

Рекламните цели трябва да бъдат количествено определени. Например, ако рекламодател установи чрез проучване на пазара, че 30% от пазара е запознат с неговия продукт и 10% се опитват да го купят, той може да определи следните рекламни цели: след три месеца от кампанията, 50% от пазара трябва да са наясно с продукта и 15% трябва да искат да я направят. Следователно успехът на кампанията ще се определя от това как тези цели са реално изпълнени.

Следващата стъпка е да се идентифицират потенциалните потребители. След установяване на целите на рекламата е необходимо да се определят вероятните потребители, като се вземе предвид тяхното отношение към алтернативните медии.

„Имиджът на потребителя“ трябва да съдържа следните данни: възраст, пол, социално положение (класа), доход, географско местоположение, размер на семейството, отношение към продукта, фирмата, рекламата и др., четене на вестници и списания, гледане на телевизионни предавания.

Промишлените купувачи са разделени на три групи: тези, които влияят на покупката, тези, които мислят за покупка, и тези, които правят покупката.

Например, техническа информация за нова машина ще бъде доведена до вниманието на инженерите чрез специализирани списания, финансова информацияза машината на мениджъра на парите - чрез бизнес пресата.

Третият етап е определянето на тези характерни свойства на продукта, които трябва да бъдат отчетени. Тези свойства могат да бъдат от физическо или техническо естество, или (в случай на много потребителски стоки) изразителност или изображение. Универсалните свойства (USP - Unique Selling Points) са основата, върху която дизайнерът прави илюстрации и т.н.

Важен момент при популяризирането на продукт за потребителите на дребно е начинът, по който продуктът се представя за продажба (включително опаковка, витрини и др.). Например, собствени прозоречни блокове, инсталирани в магазин, могат да бъдат добра реклама.

Спонсорството става все по-популярно като начин за рекламиране на продукт. Това включва участието на компанията в разходите за провеждане на масово събитие (концерт или спортно състезание). Често спонсорът предоставя големи парични награди на победителите. Понякога спонсор финансира отбори или отделни играчи.

Целите на спонсорството са:

Добра информираност за продукта или услугата;

Асоцииране на образа на даден спорт с продуктите;

Осигуряване на информираност, което не е възможно по друг начин (напр. Embusy спонсорира снукър събитие, постигайки широко телевизионно отразяване, въпреки че рекламата на тютюневи изделия е забранена по телевизията).

За клиенти на едро би било препоръчително да се използват маркови сувенири, изпращане на рекламни и информационни писма, провеждане на презентации и пресконференции. В навечерието на Нова година ще проведем изпращане на поздравления, което ще включва:

Пощенска картичка в корпоративен стил;

Брошура формат А 4, 2 гънки, където ще бъдат поставени фирменото лого, снимки на продукция и продукти, цени, адресен план и друга информация.

Ние поверяваме дизайна и печата на продуктите на печатница Platina LLC, минималната партида е 1000 копия, цените за тези видове работа са дадени в таблица 11.

Таблица 11

Цени за печатни продукти

Лидери строителни фирмиКрасноярск ще направим подаръци - химикалки с фирмени символи, минималният тираж е 50 копия. Цената на 1 писалка е 700 рубли, прилагането на корпоративното лого е 100 рубли, цената на партидата ще бъде 40 000 рубли.

Общи разходи за поздравления за Нова година корпоративни клиентище възлиза на 64 000,00 рубли.

През годината ще осигурим разходите за презентации за корпоративни клиенти. Ще провеждаме 3 презентации годишно. Стойността на 1 презентация е 87 000,00. Включва раздаване на брошури, сувенири, банкет за 20 участници. По време на презентацията ръководителите на строителни фирми ще се запознаят с производството, ще се запознаят с възможностите на продуктите. Годишният бюджет на презентацията е 261 000,00 рубли.

Също така е необходимо да участвате в индустриални панаири веднъж годишно. Цената на участието в панаира е 120 000,00 рубли.

— Всякакъв каприз на дърво!

„Дървото е GUT, пластмасата е KAPUT!!!“

"Дебели руски прозорци"

9. Промоция на стоки (услуги)

9.1. Характеристики на промоцията

Промоция - всяка форма на комуникация за информация, убеждаване, напомняне за стоки, услуги, социални дейности, идеи и др.

Най-важните промоционални функции:
- създаване на имидж на престиж, ниски цени, иновации,
- информация за продукта и неговите параметри,
- поддържане на популярността на стоките (услугите),
- промяна на изображението използване на продукта,
- създаване на ентусиазъм сред участници в продажбите,
- убеждаване на клиентите да преминат към по-скъпи продукти,
- отговори на потребителски въпроси,
- благоприятна информация за фирмата.

Цели на промоцията: стимулиране на търсенето и подобряване на имиджа на компанията. Конкретните действия зависят от така наречената йерархия на въздействието (Таблица 9.1).

Таблица 9.1

Тяхната роля в потребителските и индустриален маркетингса малко по-различни (Таблица 9.2).

Таблица 9.2

Места според важността на видовете промоция

Ако маркетингово проучванеса предназначени да „изслушват“ потребителя, тогава промоцията е втората половина на диалога (виж фиг. 35).

Ориз. 35. Роли на изследванията и промоцията в маркетинга

9.2. Съставът и основните положения на теорията и практиката на рекламата

Концепцията за кодиране е следната. Медиите за предаване на рекламни съобщения (телевизия, преса) имат специфични характеристики, които могат да изкривят съобщението, да внесат в него „информационен шум“. Следователно е необходима известна оптимизация на въздействието на отделните съобщения, като се вземе предвид външна средаполучател.

Промоцията трябва да се разглежда като неразделна част от маркетинговия микс. Рекламата се отнася до конкурентни марки продукти. Следователно изглежда, че с негова помощ е необходимо да се опитате да увеличите продажбите на този конкретен продукт. Прогресивният елемент на промоцията обаче е популяризирането на цялата фирма, а не на нейните отделни марки. Тъй като компанията може да използва различни видове промоция, тази промоция допринася за популяризирането на отделни марки стоки. Всеки тип промоция е предназначен за определена целева аудитория. Но всяка от тези рекламни кампании трябва да се разглежда като част от едно цяло.

Проучванията показват, че рекламата е по-ефективна, ако:
- продуктът е стандартизиран,
- има много крайни потребители,
- типична покупка на малък размер,
- продажбите се извършват чрез каналите на посредници, а не директно,
- важна услуга за поддръжка,
- продуктът има премиум цена (или премиум количество),
- производителят има значителна печалба на рубла продажби,
- производителят има относително малък размер на пазара и/или свръхпроизводствен капацитет,
- Повечето от продажбите на производителя са нови продукти.

Като цяло, в рекламни дейностиИма три основни групи действия:
- информиране (съобщение, че продуктът съществува и какви са неговите качества),
- убеждаване (извикване на благоприятни емоции, формиране на позиция за разпознаване на продукта, превключване на решенията на потребителите да го закупят),
- поддържане на лоялност (фиксиране на съществуващите потребители като основен източник на бъдещи продажби).

За да се гарантира всичко това, трябва да се извърши единен процес за управление на рекламните дейности (фиг. 37).

9.3. Реклама в индустриалния маркетинг

Рекламата в индустриалния маркетинг има свои собствени характеристики. В много отношения се осъществява чрез лични контакти, изисква повече информация. Тези кампании продължават по-дълго, бюджетът на рекламните кампании е относително по-малък (на единица продажба). Една кампания обикновено е насочена към 6-7 лица във всяка организация за закупуване и т.н.

9.4. Разработване на съобщение (съобщение)

Основното послание в рекламата обикновено се основава на конкретната полза, с която рекламодателят идентифицира основното предимство, което отличава неговия продукт от този на конкурента. Рекламодателят ще се стреми да намери „Уникално предложение за продажба“ (Unique Selling Proposition – USP). Може да се основава на физически или нематериални характеристики на продукта. От друга страна, SCP може да се основава на психологическия аспект: страх (застраховка на финансови транзакции), вина, положителни емоции (любов), хумор. Може да се основава и на определени асоциации (Pepsi Cola и Michael Jackson).

Освен това, ако продуктът е практически подобен на подобен продуктите на конкурентите, тогава фирмата може да се опита да обясни предимствата си по-разбираемо от конкурентите, например, за да диференцира своя стил на реклама и по този начин да създаде „допълнителна стойност“ в рекламната ефективност.

Смята се, че рекламната кампания трябва да бъде изградена на два етапа:
- привличане на лидери обществено мнение;
- привличане на по-голямата част от потенциалните потребители (необходимо е да се вземат предвид типичните групи потребители на различни етапи от жизнения цикъл на продукта).

Съобщението може да се съдържа не само в реч или видео последователност, но и в нещо, което е мълчаливо, но е доста красноречиво.

Изборът на съобщение трябва задължително да вземе предвид необходимостта от убеждаване на получателя. Експертите обикновено препоръчват определена концентрация върху централното търговско предложение. Сила рекламна кампаниязависи от силата на основната идея, заложена в него. Тази идея трябва да бъде:
- добре дефинирани и богати;
- ясно и просто;
- правдоподобен за получателя;
- устойчив на противопоставяне;
- свързани с нуждите на потребителя.

Действителното прилагане на маркетингови техники може да се различава значително от теоретичните разпоредби. По този начин се счита за аксиома, че всяко маркетингово решение трябва да се основава на маркетингови проучвания. Има обаче ситуации, в които е буквално трудно да се следват. Например, конкурент рязко промени стратегията си, след няколко дни трябва да последват ответни действия. Просто няма време за маркетингови проучвания и решенията се вземат до голяма степен интуитивно.

Реалният ("груб") маркетинг следователно се основава на включването на голям брой интуитивно оценени фактори поради непълна информация и липса на ресурси. Следователно, когато се разработват рекламни съобщения, успехът до голяма степен ще зависи от правдоподобността на моделирането на средния потребител.

На теория изборът на среда за предаване на съобщения трябва да бъде процес на избор на най-рентабилната среда за постигане на най-голямо покритие и брой представяния. Обикновено се оценяват и двете измерения. Рекламата трябва да достигне до максимален брой целеви аудитории. Обикновено е трудно да се овладеят последните проценти от тази маса: цената на кумулативното покритие се описва с експоненциална крива. По този начин решението за покритие на практика представлява баланс между желаното пълно покритие и разходите за постигането му.

Дори и при високо покритие, едно представяне на реклама („Възможност да видите“ - OTS) не е достатъчно, за да повлияе на получателя. Обикновено са необходими средно около 5 OTS, за да се достигне необходимата степен на експозиция до нивото на разпознаване и превключване на вниманието към рекламираната марка стоки. За постигане на пет OTS, дори при 70% покритие на целевата аудитория, може да са необходими 20-30 прессъобщения на национално ниво. Честотата на представяне зависи от времето на кампанията. 12 публикации за една година или 12 публикации за седмица не е едно и също нещо. Често се счита за целесъобразно информацията да се представя в „събирания“ или „вълни“.

Основните видове медии за съобщения (по ред на важност):

Пресата може да бъде разделена на следните сектори: национални вестници, регионални вестници, списания, професионална и техническа литература.

Плакатите (пътните плакати), радиото и киното са най-малко атрактивните средства за комуникация поради своята специфика.

Изследванията в Англия определят позиционирането на различни информационни среди (фиг. 38).

9.5. Работата на рекламните агенции

Традиционно такива агенции изпълняват три основни функции:
- приемане на поръчки,
- творческа работа,
- закупуване на комуникационна среда.

Допълнителни функции:
- производство,
- контрол,
- администрация,
- маркетингово проучване,
- маркетинг,
- "връзки с обществеността",
- директна поща,
- повишение.

Типична агентска организация е показана на фиг. 39.

Отличителният белег на повечето рекламни агенции е тяхното креативно изкуство. За да постигнат това, големите агенции трябва да разполагат с определени креативни специалисти:

Писателите на текстове подготвят текстове и сценарии, като често са източници на оригинални идеи. Визуалният елемент на рекламата се изготвя от художници, които обикновено се наричат ​​визуализатори. Те работят ръка за ръка с текстописците, скицирайки текстовете. Обикновено те не произвеждат готови произведения на изкуството, за които се канят професионални фотографи, илюстратори и др. Необходими са продуценти в телевизията, радиото или киното. Осигуряват връзки с външни партньори за спазване на всички търговски условия.

От гледна точка на клиента типичният процес на създаване на реклама преминава през поредица от етапи:

Обикновено поръчката се изготвя по образец, който се съгласува след попълване от клиента с агенцията, отговорна за приемане на поръчката и изпълнителя художествен ръководител(визуализатор) (фиг. 40).

Придобиването на презентационна среда също включва няколко стъпки:

9.6. Рекламно планиране

Като за всички видове маркетингови дейности, рекламата трябва да постави своите цели, включително:
- кой и къде (целева аудитория, нейното процентно покритие, среда за съобщения);
- кога (балансиране във времето на отделни части от кампанията);
- какво и как (същността на съобщението и неговото представяне).

Повечето важен аспектПланът е, че трябва да бъде количествено определен, включително чрез резултати (по-специално, чрез осведоменост и промени в позицията на аудиторията относно разпознаването на продукта).

Бюджетът за рекламна кампания обикновено се определя въз основа на опита. Най-популярните подходи:
- при възможност (в зависимост от индивидуалните разходи и необходимата печалба);
- като процент от продажбите;
- въз основа на паритет с конкурентите;
- по цели и задачи (изчисляване на необходимите разходи).

Проучване на компании в Англия показа, че в практиката най-често се използват три подхода:
- процент от продажбите (44% от фирмите);
- оценки на производствените разходи (21%);
- по цели и задачи (18%).

Процесът на рекламно проучване обикновено се подчинява на същите правила като другите маркетингови проучвания: изследва се времето и канала на включване на телевизора, запомнянето на рекламно съобщение по телевизията и във вестниците. „Спонтанната осведоменост“ се измерва с дела на тези, които си спомнят марката без друга промоция. „Информираност за промоция“ се измерва с дела на тези, които разпознават марката, когато се представя с нея.

Разпознаваемостта на марката се измерва с броя на тези, които са променили позицията си в резултат на рекламна компания. И накрая, неразделен показател е увеличението на продажбите след такава кампания. Пробният маркетинг се използва и за сравняване на различни кампании в различни региони.

Ефективен метод за изследване на ефективността на рекламата в пресата е системата от купони - отстъпки при представяне на купон във вестник. По този начин е възможно да се оцени ефективността на рекламата чрез публикуване, време на пускане, поставяне на информация и др.

Един от аспектите на рекламното планиране е изборът на рекламна агенция. Препоръчва се следният ред:
1. Ясна дефиниция на нуждите и целите.
2. Desk search - подбор по справочници и на база собствен опит.
3. Постановка на задачата – оптимални ползи, ключови въпроси.
4. По-тясно търсене – стесняване на алтернативите до две или три агенции.
5. Реален избор.

9.7. Правни аспекти на промоцията

Законодателството регулира дейността на промоционалните фирми. Обхватът на тези изисквания е доста широк: от забраната на билбордове на определени места до изискването популярни личности, рекламиращи определени продукти, реално да ги използват.

Има пет основни начина правна защитапотребители и конкуренти от нелоялна реклама:
- предоставяне на пълна информация;
- потвърждението;
- заповеди за прекратяване;
- коригираща реклама;
- глоби.

Предоставянето на пълна информация изисква потребителят да разполага с всички данни, необходими за приемане правилно решение(състав на продукта, последствия от приложението и др.).

Проверката изисква фирмата да може да докаже всички твърдения, които прави, включително чрез строги тестове.

Глобите могат да бъдат наложени на хазната и в интерес на конкретни потребители.

9.8. Директен и интерактивен маркетинг

Директният маркетинг (директен маркетинг) се състои от директни (интерактивни) комуникации с избран конкретен купувач, често под формата на индивидуализиран диалог, с цел получаване на незабавен отговор.

Основни форми на директен маркетинг:
- лични (лични) продажби - директно взаимодействие с един или повече потенциални купувачи с цел организиране на презентации, отговаряне на въпроси и получаване на поръчки;
- директен мейл маркетинг - включва изпращане по пощата на писма, рекламни материали, брошури и др. до потенциални купувачи на адреси от мейлинг списъци;
- каталожни продажби - използването на каталози на стоки, изпратени на клиентите по пощата или продавани в магазини;
- телефонен маркетинг (телемаркетинг) - използване на телефона като средство за директна продажба на стоки на клиенти;
- телевизионен маркетинг с директен отговор - маркетинг на стоки и услуги чрез рекламни телевизионни (или радио) програми, използващи елементи обратна връзка(обикновено телефонен номер);
- интерактивен (онлайн) маркетинг - директен маркетинг, осъществяван чрез интерактивни компютърни комуникационни услуги в реално време.

Компаниите, използващи директен маркетинг, следят внимателно съответствието на маркетинговото предложение с нуждите на тесен сегмент от потребители или отделен купувач.

Много компании, когато използват директен маркетинг, се фокусират предимно върху сключването на отделни сделки. Въпреки това, в последно времеВсе повече компании се обръщат към директния маркетинг, за да постигнат не само по-ефективен обхват до целевите потребители, но и да създадат по-силни, дългосрочни и индивидуализирани взаимоотношения с тях (маркетинг на взаимоотношенията).

Според повечето експерти преходът от масов маркетинг към индивидуален маркетинг е свързан с промени, настъпващи в домакинството, с появата на технологично сложни продукти, нови начини за извършване на покупки и плащане за тях, с интензивна конкуренция, с развитието на допълнителни канали за дистрибуция и нови информационни технологии.

Следват основните разлики между масовия и така наречения индивидуален маркетинг:

Масов маркетинг	Индивидуален маркетинг
Средностатистически купувач	Индивидуален купувач
Анонимност на купувача	Фокусирай се конкретен купувач
Стандартизиран артикул	индивидуална пазарна оферта
Масова продукция	Персонализирано производство
Масово разпространение на стоки	Индивидуално разпределение
Масово популяризиране на стоки	Създаване на индивидуални стимули за покупка
Еднопосочно продуктово съобщение	Двупосочно продуктово съобщение
Акцент върху мащаба	Акцент върху дълбочината на покритие
Покритие на всички купувачи	Полезен обхват на купувача
Пазарен дял	Споделете сред купувачите
Привличане на купувачи	Задържане на клиенти

В директния маркетинг подробната информация за отделния потребител е ключът към успеха. Съвременните предприятия създават специални бази данни за купувачите, които представляват масив от подробна информация за отделни (потенциални) купувачи, включително географски, демографски, психографски, както и данни за характеристиките на покупателното поведение. Такива бази данни се използват за намиране на потенциални купувачи, модифициране или разработване на продукти според техните специфични нужди и за поддържане на връзки с тях.

Маркетингът на бази данни е процесът на създаване, използване, поддържане на бази данни с клиенти, както и други бази данни (за продукти, дистрибутори, продажби и т.н.), за да се извършват транзакции за продажба и да се установяват взаимоотношения с клиенти.

Компаниите използват както отделни форми на директен маркетинг, така и интегриран директен маркетинг, който може да включва всички форми. Една от схемите на интегрираната система MSP (Marketing and Sales Productivity System) е показана на фиг. 41.

Ориз. 41. Информационна поддръжкадиректен маркетинг

Сравнително нова и бързо развиваща се форма на директен маркетинг днес е интерактивният маркетинг и електронна търговия. Интерактивният маркетинг придоби такава популярност поради следните основни причини:

Други предимства на интерактивния маркетинг включват:
- Възможност за използване големи фирми, и малки;
- практически неограничено електронно (за разлика от например печатното) рекламно пространство;
- достатъчно бърз достъп и копиране на информация;
- като правило, конфиденциалност и бързина на електронните покупки.

В допълнение към предимствата, съвременният интерактивен маркетинг има и някои недостатъци:
- ограничен достъп на купувачите и съответно обема на покупките;
- известна едностранчивост на демографската и психографската информация за купувачите;
- случайност и претоварване с информация в глобални мрежи;
- Недостатъчна сигурност и секретност на данните.

9.9. Насърчаване на продажбите

Основни характеристики на този вид промоция:
- ефективност за относително кратко време;
- пряко въздействие върху потенциала за продажби, каналите за дистрибуция, потребителите или комбинация от тези групи;
- използване за специализация на някои специфични действия.

Насърчаването на продажбите обхваща широка област от възможности. Към посочените в табл. 9.3 също трябва да добави спонсорство (например за спортни събития).

Таблица 9.3

Видове насърчаване на продажбите

		непряк		непряк		непряк
Консуматор	Намаление на цената	Купони Ваучери Паричен еквивалент Конкуренция	Свободен достъп Премиум покупки безплатни подаръци	Купони Ваучери Паричен еквивалент Конкуренция	Гаранции Групово участие Специални изложби и представления
Търговия	Инструкции към дилърите Схеми за лоялност Стимулиране Пазаруване в целия асортимент	Разширяване на кредита Отложено плащане Се завръща Купони Ваучери Паричен еквивалент	безплатни подаръци Пробни покупки	Купони Ваучери Паричен еквивалент Конкуренция	Гаранции Групово участие безплатно обслужване Схема за намаляване на риска образование Специални изложби, демонстрации Схеми за обратна търговия	Купони Сервизни ваучери Конкуренция
Продавачи	Облигации комисия	Купони Ваучери Точкови системи Паричен еквивалент	безплатни подаръци	Купони Ваучери Точкови системи Паричен еквивалент	безплатно обслужване Групово участие	Купони Ваучери Система за сервизни точки Разпознаване на аварии Конкуренция

Основните предимства на насърчаването на продажбите:
- ръстът на продажбите е основната краткосрочна полза;
- специфична целева аудитория;
- ясна роля;
- косвени роли - възможност за използване за постигане на други цели.

недостатъци:
- кратка продължителност на експозиция;
- скрити разходи;
- възможността за конфликти с рекламни представяния;
- ценова граница - възможност за купувачите да очакват по-ниски цени в бъдеще.

Целевите стимули включват:
- намаление на цената;
- купони (покупки или услуги по задължения с намаление на цената);
- финансиране на следните покупки;
- кредит;
- сезонни намаления на цените.

Неценови стимули:
- конкуренция на купувачи (лотарии);
- лична промоция;
- безплатни подаръци (възможност за допълнителни безплатни покупки);
- представяне на образци на нови продукти за опитна експлоатация.

9.10. Връзки с обществеността

Връзки с обществеността (връзки с обществеността, PR) е набор от програми, чиято цел е да насърчават и (или) защитават имиджа (имиджа, престижа) на компания или отделни продукти.

Публичността (пропагандата) е вид връзки с обществеността и се определя като нелично и невъзмездно насърчаване на търсенето на продукт, услуга или дейност чрез поставяне на комерсиално важна информация в печатни медии или благоприятно представяне по радио, телевизия или от сцената.

Една от най-важните задачи на PR е да поддържа контакти с ключови журналисти в съответните им области (преса, списания, радио, телевизия). По същество това е процес на „инвестиране“ (резултатите няма да се появят веднага). На първо място, това са съобщения за нови резултати, нови продукти, демонстрация на такива нови продукти в бизнес срещи, обеди, конференции с използване на комуникационни технологии. Препоръчително е да се създадат определени пресцентрове във фирмите.

Корпоративните PR инструменти включват:
- комуникация с акционерите;
- реклама;
- комуникация с местните общности;
- спонсорство;
- Изложби.

Изложбите ви позволяват да получите двоен ефект: демонстрации на продукти и лични контакти. Следователно изложбите трябва да бъдат внимателно планирани въз основа на целите, подбора на теми, разположението и дизайна.

Целите трябва да включват задържане на съществуващи клиенти и придобиване на потенциални. Това може да се илюстрира с матрицата на фиг. 42.

Ориз. 42. Матрица на целите за връзки с обществеността

Предишен

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Инструменти маркетингови комуникации. Съвременни подходи към феномена марка. Интернет рекламата като посока на бранд комуникациите. Първи национален канал на Беларуското радио: основни дейности, концепции за промоция и медийна стратегия.

дисертация, добавена на 26.10.2014 г


Основни понятия и дефиниции, възгледи и функции на рекламата, нейният упадък и втори път. Изучаване на основите на връзките с обществеността, нейния възход и ползи; създаване и популяризиране на марката. Разглеждане на основните прилики и разлики между връзките с обществеността и рекламата.

курсова работа, добавена на 17.09.2014 г


Понятието "марка" и етапите на нейното развитие. Влиянието на различни средства и методи за връзки с обществеността върху формирането и поддържането на марката. Историята на формирането на компанията "IKEA", създаването и популяризирането на марката на компанията с помощта на широка гама от PR инструменти.

курсова работа, добавена на 06.01.2011 г


Същността и концепцията на марката, изследване на начините за нейното формиране. Съвременни проблемиизграждане на марка в Русия. Характеристика на дейността "Бял ключ". Формиране на концепцията и визуалния образ на марката, разработване на методи и средства за нейното популяризиране.

курсова работа, добавена на 25.02.2013 г


Марката е средство за комуникация. Имидж на марката. Позициониране на стоки в модната индустрия. Името на марката като символ на нейния имидж. Алгоритъм за изграждане на имидж на марката. Концепцията за марка се простира до човек, идея, организация, продукт или услуга. Концепция на марката.

резюме, добавено на 11/06/2008


Предпоставки за възникване, развитие, специални средстваформиране и функциониране на марката. Тара като марков двигател. Закони за марката. Промяна на имиджа на марката, нейното преструктуриране и резултати на примера на такава марка като "Klinskoe".

курсова работа, добавена на 12/05/2008


Потенциално проучване на пазара. Определяне на целевата аудитория на продукта. Матрицата на Кавин-Робъртс. Колело на марката, формула на марката. Разработване на карта за позициониране. Популяризиране на марката на пазара. Елементи на интегрираните маркетингови комуникации.

тест, добавен на 25.01.2015 г


Марката като средство за комуникация. Имидж на марката. Позициониране на стоки в модната индустрия. Името на марката като символ на нейния имидж. Алгоритъм за изграждане на имидж на марката. Марка като съвкупност от идеи, идеи, образи, асоциации. Анализ на ефективността на марката.