खाते व्यवस्थापक मुलाखत. विक्री व्यवस्थापक पदासाठी मुलाखतीची तयारी कशी करावी? सेल्स मॅनेजरला मुलाखत यशस्वीरीत्या उत्तीर्ण करण्यासाठी प्रश्नांची अचूक उत्तरे कशी द्यायची

सर्वसाधारणपणे, विक्री व्यवस्थापकाची मुलाखत मानक योजनेनुसार घेतली जाते: नियोक्ता उमेदवाराला त्याचे ज्ञान, कौशल्ये, अनुभव याबद्दल विचारतो आणि नंतर काही प्रकारचे चाचणी कार्य देतो.

प्रक्रियेची मौलिकता प्रश्न आणि चाचणीच्या स्वरूपामध्ये आहे.

भविष्यातील व्यवस्थापकाला काय विचारले जाईल?

तुम्हाला पात्रता प्रश्नांइतकी चरित्रात्मक प्रश्नांची तयारी करण्याची गरज नाही.

येथे त्यांच्या पैकी काही:

• तुमच्या अपेक्षित कामाच्या दिवसाचे वर्णन करा.
• चांगल्या विक्रेत्यामध्ये कोणते गुण असावेत?
• तुमच्या सर्वात मोठ्या कराराचा विचार करा.
• तुम्ही आमच्या उत्पादनाच्या किती प्रती दिवसाला (आठवडा, महिना) विकू शकता?
• विक्रीच्या टप्प्यांबद्दल आम्हाला सांगा.
• क्लायंटचे लक्ष वेधण्याचे काही मार्ग कोणते आहेत?
• तुम्ही नकारांना कसा प्रतिसाद द्यावा?
• जर तुमच्या ऑफरला प्रतिसाद देत क्लायंट म्हणाला: "धन्यवाद, मी याबद्दल विचार करेन" तर तुम्ही काय कराल?
• तुमची कौशल्ये सुधारण्यासाठी तुम्ही वापरत असलेल्या पुस्तकांची नावे द्या.
• आम्ही तुम्हाला या पदासाठी का निवडावे?

कंपनी ज्या उत्पादनाची जाहिरात करत आहे त्या उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांबद्दल तुम्हाला निश्चितपणे विचारले जाईल - आगाऊ माहितीसह स्वत: ला सज्ज करा. तसेच, व्यवस्थापनाच्या पाठ्यपुस्तकांमधून किमान काही विशेष शब्दावली घेण्यास आळशी होऊ नका.

लक्षात ठेवा की ज्ञानाबरोबरच तुमच्या वागण्याचेही मूल्यमापन केले जाईल. विक्री व्यवस्थापक संभाषणात सहज पुढाकार घेण्यास सक्षम असावा, विचित्र परिस्थितीत शर्मिंदा होऊ नये, त्याच्या सभोवतालच्या लोकांना हसतमुखाने आणि सक्षम भाषणाने जिंकू शकेल.

हे योगायोग नाही की अशा तज्ञांची नियुक्ती करताना, कठीण तणावपूर्ण मुलाखतींचा वापर केला जातो.

दुसरी टीप: परिपूर्ण दिसण्याचा प्रयत्न करा. तुम्ही, शेवटी, कंपनीचा चेहरा म्हणून काम करण्याचा हक्क सांगता.

नियंत्रण कार्य

बहुतेकदा, मुलाखत घेणारा कर्मचारी प्रयत्न करतो प्रकरणात अर्जदार तपासा. सह वास्तविक बोलणे संभाव्य ग्राहकनवागतांवर क्वचितच विश्वास ठेवला जातो, परंतु कर्मचारी अधिकारी (किंवा स्वतः नियोक्ता) सशर्त कामकाजाची परिस्थिती निर्माण करू शकतात - म्हणजेच योग्य भूमिकेत कार्य करू शकतात.

बहुधा, तुम्हाला कमकुवतपणे प्रेरित "क्लायंट" ला काही अनपेक्षित उत्पादन "विक्री" करण्याची ऑफर दिली जाईल किंवा असमाधानी "खरेदीदार" च्या दाव्यांना प्रतिसाद देऊन गेम संघर्षाला प्रतिसाद दिला जाईल.

नियोजित मुलाखत अचानक अयशस्वी झाल्यास किंवा सुरुवातीला निवडलेल्या कंपनीमध्ये तुम्ही स्वतः निराश असाल तर, इतर ऑफर एक्सप्लोर करा.

व्यवस्थापकांच्या रिक्त जागा आमच्या वेबसाइटवर नियमितपणे प्रकाशित केल्या जातात.

कार निवडण्यात मदत करण्यासाठी एका मित्राने मला तिच्यासोबत कार डीलरशिपमध्ये आमंत्रित केले. तिथे मला चुकून व्यवस्थापक म्हणून काम करणारा एक जुना मित्र भेटला. तो म्हणाला की त्यांच्या कार डीलरशिपला पुरुष संघाला सौम्य करण्यासाठी मुलीची गरज होती. त्या क्षणी, मी नुकतेच विद्यापीठातून पदवीधर झालो होतो आणि फक्त नोकरी शोधत होतो.

मी विक्री विभागाच्या प्रमुखाची मुलाखत यशस्वीपणे उत्तीर्ण केली, त्यानंतर कर्मचारी विभाग जिंकला. उमेदवारांची निवड करताना, कार डीलरशिपचे व्यवस्थापन अर्जदाराच्या सामाजिकतेकडे लक्ष देते. ते तुम्हाला बोलताना, हसताना, हावभाव करताना पाहतात. मुलाखतीच्या वेळी एका मिनिटात गाडीचे चाक मॅनेजरला विकणे आवश्यक होते. उत्पादनाचे इतके रंगीत वर्णन करणे आवश्यक होते की कोणालाही ते विकत घ्यावेसे वाटेल.

तीन महिन्यांच्या इंटर्नशिपनंतर, मला कार डीलरशिपमध्ये अधिकृत नोकरी देण्यात आली. पण फक्त सहा महिन्यांनंतर जेव्हा मी कारबद्दल बोललो तेव्हा माझा आत्मविश्वास वाढला आणि यापुढे मी क्लायंटशी संपर्क साधू शकलो.

व्यवस्थापकासाठी आवश्यकता

व्यवस्थापकाकडे चालकाचा परवाना असणे आवश्यक आहे. तथापि, दररोज आपल्याला चाचणी ड्राइव्हसाठी ग्राहकांसह जाण्याची आवश्यकता आहे. याव्यतिरिक्त, फक्त कार चालवणे पुरेसे नाही, आपल्याला त्याबद्दल सुंदरपणे बोलण्याची आवश्यकता आहे.

आणखी एक गरज म्हणजे चेहऱ्यावर सतत हसू आणि चांगला मूड. मी माझ्या सर्व समस्या कार डीलरशिपच्या बाहेर सोडल्या आणि आनंदी व्यक्तीचे रूप धारण केले.

सर्व कार डीलरशिपमध्ये ड्रेस कोड असतो ज्याचे पालन करणे आवश्यक आहे. देखावा कठोर आणि संयमित असावा. आपल्याला चमकदार मेकअप, वेडे केस आणि कमाल मर्यादेपर्यंतच्या पापण्यांबद्दल विसरून जाणे आवश्यक आहे. नखे सुसज्ज असले पाहिजेत. उंची आणि आरोग्याची स्थिती विचारात न घेता, महिला व्यवस्थापक नेहमी उंच टाचांच्या शूजमध्ये काम करतात. अयोग्य साठी देखावावरिष्ठ व्यवस्थापक टिप्पणी करू शकतात. जर एखादी व्यक्ती सुधारली नाही तर त्याला रूबलची शिक्षा दिली जाईल.

पगार

व्यवस्थापकाचा पगार 6-7 हजार रूबल आहे. मुख्य उत्पन्न विकल्या गेलेल्या कारची टक्केवारी आहे. त्या प्रत्येकासाठी, व्यवस्थापकास 1,000 ते 10,000 रूबल मिळतात. केआयए रिओ, ह्युंदाई सोलारिस, निसान अल्मेरा सारख्या धावत्या कारच्या विक्रीमुळे थोडे पैसे मिळतात - सुमारे एक हजार रूबल. जर तुम्ही निसान पेट्रोल, केआयए सोरेंटो, टोयोटा लँड क्रूझर सारख्या "जड" कार विकल्या तर तुम्ही चांगले पैसे कमवू शकता: प्रत्येकासाठी अंदाजे 10,000 व्यवस्थापकाच्या खिशात जातात. विक्री केलेल्या कारचा संपूर्ण संच खरोखर कमाईवर परिणाम करत नाही.

खूप वाईट व्यवस्थापकांना फक्त पगार आणि खूप कमी व्याज मिळते, चांगले व्यवस्थापक 150,000 रूबल पर्यंत कमवू शकतात. वेगवेगळ्या वर्षांच्या कामात, मला महिन्याला 7,000 ते 100,000 रूबल मिळाले.

कामाचा दिवस

मी टू बाय टू वेळापत्रकानुसार काम केले. कार डीलरशिप सुरू होण्याच्या अर्धा तास आधी म्हणजेच साडेआठ वाजता व्यवस्थापक कामावर येतात. क्लायंट येण्यापूर्वी, मला माझ्या दिवसाचे पूर्ण नियोजन करावे लागले: कॉल, क्लायंटसह मीटिंग, विकल्या गेलेल्या कारची डिलिव्हरी.

तसेच, उघडण्यापूर्वी, चाचणी ड्राइव्हसाठी सर्व कारच्या टाक्यांमध्ये पुरेसे पेट्रोल आहे की नाही हे तपासणे आवश्यक आहे. कोणते अर्ज मंजूर झाले आहेत हे देखील तुम्हाला कर्ज देणाऱ्या विभागाकडे तपासावे लागेल. याव्यतिरिक्त, उद्घाटनापूर्वी, माझे सहकारी आणि मी नेहमी चर्चा करायचो शेवटची बातमीआणि शेअर्स.

विक्री रहस्ये

इंटर्नशिप दरम्यान, भावी व्यवस्थापकास विक्रीच्या टप्प्यांवर माहिती सामग्री प्रदान केली जाते. मी रात्रंदिवस शैक्षणिक ग्रंथांचा अभ्यास केला, परंतु हे कामासाठी पुरेसे नाही. ऑटोमोटिव्ह साइट्स आणि मासिकांचा स्वतंत्रपणे अभ्यास करणे महत्वाचे आहे. स्मार्ट कार डीलरशिप कर्मचाऱ्याला समजते: तुम्हाला थोडे माहित आहे - तुम्ही थोडे विकता.

अंदाजे दर तीन महिन्यांनी एकदा व्यवस्थापकांना प्रशिक्षण दिले जाते. एकतर ते स्वतः मॉस्को, सेंट पीटर्सबर्ग आणि देशातील इतर शहरांमध्ये अनुभवासाठी जातात किंवा ऑटो सेल्स तज्ञ मास्टर क्लासेससह केमेरोवोला येतात.

माझ्या स्वतःच्या अनुभवावरून मी म्हणू शकतो की कार कशी विकायची हे शिकवणे अशक्य आहे. प्रत्येकजण वैयक्तिक डावपेच निवडतो. मी फक्त प्रत्येक खरेदीदाराचा दृष्टिकोन शोधण्याचा प्रयत्न करत होतो. उदाहरणार्थ, जर तो एक मुक्त माणूस असेल तर तिने तिचे सर्व आकर्षण चालू केले - ती गोड हसली आणि तिच्यापासून डोळे काढले नाहीत. या प्रकरणात, त्याला आश्चर्यकारक वाटणे महत्वाचे आहे, कारच्या आरशात स्वतःकडे पहा आणि विचार करा: "देवा, मी सुंदर आहे!".

जर विवाहित जोडपे सलूनमध्ये आले तर मी त्यांच्याकडून एक नेता निवडला आणि शोधण्याचा प्रयत्न केला परस्पर भाषा. दोन मुली आल्या तर मी तिसरी मैत्रीण झालो. इथपर्यंत की ती त्यांची भाषा बोलते आणि चेहऱ्यावरील हावभाव कॉपी करते. पाच मिनिटांत, मी त्या व्यक्तीत बदललो ज्याला त्यांनी आयुष्यभर ओळखले आहे.

व्यवस्थापकाच्या नोकरीत, व्याख्यान देणे पुरेसे नाही ऑटोमोटिव्ह थीम. कधीकधी एखादी व्यक्ती बोलण्यासाठी सलूनमध्ये येते: त्याच्या पत्नीने त्याला मिळविले, त्याला आत्ता एक कार खरेदी करायची आहे आणि गैरसमज आणि वेदनांनी भरलेल्या या शहरातून बाहेर पडायचे आहे. मी एकापेक्षा जास्त वेळा जीवनाबद्दलच्या तक्रारी ऐकल्या, ज्या अनेक तास चालल्या. जेव्हा अशी व्यक्ती आपला आत्मा ओतते तेव्हाच आपण कारची विक्री सुरू करू शकता. खरंच, व्यवस्थापकाशी स्पष्ट संभाषणानंतर, खरेदीदार पूर्णपणे दबला आहे: त्याला एक नातेवाईक आत्मा सापडला आहे.

मी खरेदीदारांवर अतिरिक्त उपकरणे लादली नाहीत. विक्री विभागाचा अर्थातच सेवेशी संबंध असला तरी. उदाहरणार्थ, जर त्यांच्याकडे बरेच अलार्म किंवा एखाद्या विशिष्ट ब्रँडच्या शीतकालीन टायर्सचे संच असतील जे त्यांना त्वरीत विकायचे असतील तर व्यवस्थापक ते ग्राहकांना देतात, उदाहरणार्थ, सवलतीत. यासाठी, विक्रेत्याला एक लहान टक्केवारी मिळते.

अनेकांचा असा विश्वास आहे की कार डीलरशिप अनेकदा नूतनीकरण केलेल्या तुटलेल्या गाड्या विकतात. मला ही मिथक दूर करायची आहे: हे अशक्य आहे. असे एक प्रकरण होते, कसे तरी कार तुटलेल्या खिडक्या असलेल्या सलूनमध्ये आल्या, त्यांना परत पाठवण्यात आले. लहान चिप्स आणि स्क्रॅचसह कार विकण्याची परवानगी आहे. परंतु खरेदीदारास याबद्दल आगाऊ चेतावणी दिली जाते, ते सवलत किंवा लहान भेट देतात.

क्लायंट वर्गीकरण

अनेक प्रकारचे खरेदीदार आहेत ज्यांचा व्यवस्थापक सतत सामना करतो. पहिला प्रकार - भिकारी. 400 हजार किंवा 4 दशलक्ष रूबल - कार खरेदी करण्यासाठी त्यांच्याकडे किती पैसे आहेत हे महत्त्वाचे नाही. हे लोक म्हणतात: "तुम्ही विनामूल्य अलार्म स्थापित केल्यास मी तुमच्या सलूनमध्ये कार खरेदी करेन." सर्वात आश्चर्याची गोष्ट म्हणजे भिकाऱ्यांना भेटवस्तूंमध्ये जितका रस आहे तितका कारमध्येच नाही. जर सर्व केमेरोवो सलूनने अशा खरेदीदारांना बोनस घेण्यास नकार दिला तर ते जवळपासच्या शहरांमध्ये दहशत निर्माण करतात.

असे लोक देखील आहेत ज्यांचा सर्व व्यवस्थापकांनी तिरस्कार केला आहे. हे असे ग्राहक आहेत ज्यांना वाटते की डीलरशिप त्यांना खराब झालेली कार विकू इच्छित आहे. जणू काही केमेरोवोच्या वाटेवर, ती एका कार ट्रान्सपोर्टरवरून पडली आणि तिच्या सुटण्याच्या आदल्या दिवशी तिला अक्षरशः तुकडा तुकडा गोळा करण्यात आला. संशयास्पद सलूनमध्ये कार योग्यरित्या कशी स्वीकारायची याबद्दल इंटरनेटवरून डाउनलोड केलेल्या मॅन्युअलसह ग्राहक सलूनमध्ये येतात. हे लोक सकाळपासून संध्याकाळपर्यंत खरेदीची पाहणी करतात. ते सर्व काही एका शासकाने मोजतात, कारखाली रेंगाळतात… परिणामी, त्यांना काही लहान स्क्रॅच आढळतात ज्याकडे सामान्य व्यक्ती देखील लक्ष देत नाही आणि कार बदलण्याची मागणी करतात.

खरेदीदाराचा सर्वात वाईट प्रकार ट्रेडमिल. हे असे लोक आहेत जे कार खरेदी करण्याचा अजिबात विचार करत नाहीत. ते सलूनमध्ये येतात फक्त गाड्यांकडे टक लावून वेळ मारून नेण्यासाठी. टॉपटन्स ताबडतोब म्हणू शकतात: "मी काहीही खरेदी करण्याचा विचार करत नाही, परंतु माझ्या प्रिय, मला सर्व कारबद्दल सांगा." ते सर्व कारमध्ये बसतात, त्यांच्यात संगीत ऐकतात, त्यांना चाचणी ड्राइव्हसाठी घेऊन जातात. या लोकांशी व्यवहार करणे हे व्यवस्थापकासाठी वेदनादायक आहे.

खरेदीदारांमध्ये आहेत बोलणारे, सलून बंद होईपर्यंत कोण विविध विषयांवर बोलेल.

प्रौढ अविवाहित महिला अनेकदा सलूनमध्ये येतात. त्यांना कार खरेदी करण्यात स्वारस्य नाही, ते छान व्यक्ती व्यवस्थापकांसह हँग आउट करण्यासाठी येथे आहेत. एकाकी त्यांचे सर्व आकर्षण समाविष्ट करा, जे आयुष्यात ते क्वचितच उपयोगी पडतात.

कामावर छळ

महिला व्यवस्थापकांना कामावर अनेकदा ग्राहकांकडून त्रास दिला जातो. हे माझ्यासोबत अनेकदा घडलं, पण एक गोष्ट मला कायमची आठवते. 31 डिसेंबरच्या संध्याकाळी, मी घरी सणासुदीचे जेवण बनवणार होतो, तेव्हा एक मद्यधुंद माणूस सलूनमध्ये आला. त्याने मला कारबद्दल सांगण्यास सांगितले. मी यावर एक तास घालवला, त्यानंतर आतील भागाची पाहणी करण्यासाठी आम्ही एकत्र कारमध्ये चढलो. तिथे त्याने मला सक्रियपणे पंजा मारायला सुरुवात केली. त्या माणसाने निर्लज्जपणे सांगितले की त्याला उत्सव साजरा करायचा आहे नवीन वर्षमाझ्यासोबत हॉटेलमध्ये. मी त्याला मला स्पर्श न करण्यास सांगितले आणि कारमधून "उडले". इतर व्यवस्थापकांनी त्या माणसाला डीलरशिपमधून बाहेर काढले.

एका आठवड्यानंतर, हा विकृत पुन्हा आला. मग त्याने मला फोन केला सेल्युलर टेलिफोनमध्यरात्री आणि म्हणाला: "मला तुझे सुंदर डोळे आठवतात, तुझा कोमल चेहरा अजूनही माझ्या डोळ्यांसमोर आहे."

हे भयंकर त्रासदायक आहे. सर्वात वाईट गोष्ट म्हणजे जेव्हा तुम्ही प्रतिष्ठित कार डीलरशिपचा चेहरा असता आणि तुम्ही अशा व्यक्तीला नरकात पाठवू शकत नाही.

चाचणी ड्राइव्ह

कार डीलरशिप मॅनेजर दररोज टेस्ट ड्राइव्हवर आपला जीव धोक्यात घालतो. क्लायंट तुम्हाला राईड देऊ शकतात जेणेकरून तुम्ही राखाडी व्हाल.

एकदा टेस्ट ड्राईव्ह दरम्यान, माझा जीव शिल्लक होता. एक चांगला दिसणारा माणूस डीलरशिपमध्ये गेला. थोड्याशा संभाषणानंतर आम्ही गाडीची चाचणी घेण्यासाठी गेलो. तो चाकाच्या मागे आला, सर्व दरवाजे लॉक केले, पेडल जोरात दाबले आणि चाचणी ड्राइव्हच्या मार्गावरून निघून गेला. कोणताही नियम न पाळता तो माणूस अतिशय वेगाने गाडी चालवत होता रहदारी. मी त्याला थांबण्याची विनंती केली, पण तो फक्त एवढेच म्हणत राहिला की सर्व स्त्रिया प्राणी आहेत. वरवर पाहता, त्याच्या आयुष्यात काहीतरी घडले. मी भीतीने आणि निराशेने ओरडलो. तेव्हाच त्या माणसाला दया आली आणि त्याने मला कार डीलरशिपकडे परत केले.

बर्याचदा लोक सलूनमध्ये येतात ज्यांना चाचणी ड्राइव्ह म्हणजे काय हे समजत नाही. एकदा गुलाबी रंगाचा एक गोरा आला, जो दुसर्‍या ग्रहावरून पडला आहे असे वाटले. ती म्हणाली की तिला टेस्ट ड्राईव्हसाठी गाडी घ्यायची आहे.

जेव्हा तिला ऑर्डर समजावून सांगितली गेली तेव्हा त्या महिलेने उत्तर दिले: “नाही, तू मला समजले नाहीस. आता मी तुमची कार घेऊन जाईन, डाउनटाउनला मीटिंगला जाईन, तिथे एक कप कॉफी घेईन आणि परत येईन. मला ती आवडली तर मी ही कार घेईन.

सहकाऱ्यांशी संबंध

सर्व कार डीलरशिप व्यवस्थापक एक लहान कुटुंब आहेत. आम्ही नेहमीच मित्र आहोत आणि एकमेकांना मदत केली आहे.

अनेकदा ग्राहकांशी लांबलचक वाटाघाटी कराव्या लागतात. ते कधीही कार विकत घेण्याचे ठरवू शकतील आणि ज्या दिवशी माझी शिफ्ट नसतील त्या दिवशी ते घेण्यासाठी येऊ शकतील. या प्रकरणात, इतर व्यवस्थापकांनी स्वतःसाठी ही खरेदी करू नये. असा न बोललेला नियम आहे.

जर अचानक एखादा आशावादी नवागत सलूनमध्ये आला आणि इतर लोकांच्या ग्राहकांना घेऊन गेला (आमच्या मंडळांमध्ये याला "कार पिळून काढणे" म्हणतात), तर उर्वरित व्यवस्थापक त्याच्यावर बहिष्कार टाकतात आणि त्याच्याबरोबर तेच करतात.

अडचणी

व्यवस्थापक मुलीला पुराणमतवादी विचारांच्या पुरुषांशी संवाद साधणे कठीण आहे. ते म्हणतात: “मुलगी, तू मला कारबद्दल काय सांगू शकतेस? येथे एक माणूस आणा, एक व्यावसायिक!". मग तुम्हाला त्या व्यक्तीला सिद्ध करावे लागेल की तो चुकीचा आहे आणि तुम्हाला कारबद्दल त्याच्यापेक्षा जास्त माहिती आहे.

आणखी एक अडचण म्हणजे सुट्टी नसणे. शेवटी, कारच्या विक्रीनंतर, क्लायंटसह काम संपत नाही. त्याचा विश्वास आहे की तुम्ही त्याचे मित्र बनता, ज्याला तुम्ही कोणत्याही दिवशी - सकाळी, संध्याकाळी आणि रात्री देखील कॉल करू शकता. तुम्ही ग्राहकाला सांगू शकत नाही, "मी तुम्हाला कार दिली आहे, इथून बाहेर जा! मला कॉल किंवा मेसेज करू नका." शेवटी, तो आपल्या मित्रांना आणि परिचितांना तुमच्याकडे आणू शकतो. कृतज्ञ लोक तेच करतात. बर्‍याचदा, माझ्या कायदेशीर शनिवार व रविवारच्या दिवशी, केबिनमधील कारचा मुद्दा बाहेर पडला किंवा आजकाल मी क्लायंटशी वाटाघाटी करत होतो.

करिअर

मॅनेजर, अनेक वर्षे कार डीलरशिपमध्ये यशस्वीरित्या काम केल्यामुळे, एक वरिष्ठ व्यवस्थापक बनू शकतो - डोक्याचा उजवा हात. पुढची पायरी म्हणजे संचालकपद. परंतु व्यवस्थापक या स्तरावर क्वचितच पोहोचतात, कारण ते फक्त कार डीलरशिप बदलतात.

बाद

चार वर्षे कार डीलरशिपमध्ये काम केल्यानंतर, मी फक्त लोकांचा कंटाळा आला. गरम देशांमध्ये सुट्टीनंतरही शक्ती आणि उत्साह परत आला नाही. कधीतरी, विचित्र क्लायंटच्या कथा ऐकून मला कंटाळा आला. मी या कामाला कंटाळलो, खूप मोठा झालो जीवन अनुभवआणि लक्षात आले की नसा आणि मनाची शांततामला अधिक प्रिय.

चित्रे: अनास्तासिया मिरोनेन्को.

कोणत्याही रशियन कंपनी, विक्री विभाग हा एक अतिशय महत्त्वाचा विभाग आहे ज्यावर कंपनीचा नफा आणि विकास अवलंबून असतो. आणि क्वचितच नाही, हे कंपनीचे मुख्य "डोकेदुखी" बनते. म्हणून, प्रत्येक कंपनीसाठी, प्रश्न नेहमीच संबंधित असतो. आणि वाढत्या स्पर्धात्मक वातावरणात, अनेक भर्ती करणार्‍यांसाठी विक्रेते शोधणे आणि निवडणे हे खूप कठीण काम होत आहे.

- मुलाखतीत उमेदवाराला कोणते प्रश्न विचारले जातात ते तुम्हाला मूल्यांकन आणि निवडण्याची परवानगी देतात सर्वोत्तम व्यवस्थापकविक्री करून?
- तुम्ही संदर्भ देत आहात विशेष लक्ष?

आम्ही तज्ञांच्या उत्तरांचा सारांश दिला आणि 15 चा ब्लॉक गोळा केला सर्वोत्तम प्रश्न, जे तुम्हाला रिक्त पदासाठी उमेदवारांचे सर्वसमावेशक मूल्यांकन करण्यास आणि सर्वोत्तम विक्री व्यवस्थापक निवडण्याची परवानगी देईल.

सेल्स मॅनेजरच्या पदासाठी मुलाखतीसाठी उमेदवारासाठी 15 प्रश्न.

व्यावसायिकता (अनुभव):
1. "विक्री" या संकल्पनेचा तुमच्यासाठी काय अर्थ आहे?
(अर्जदाराला विक्रीचे सार समजते का.)

2. विक्रेता म्हणून आम्हाला स्वतःला विकून टाका.
(इच्छित उत्तर तत्त्वानुसार तयार केले पाहिजे (वैशिष्ट्ये-फायदे-फायदे))

प्रेरणा:
3. तुम्ही आमच्याकडे विक्रीसाठी आला आहात का?
(प्रश्न तुम्हाला उमेदवाराची प्रेरणा शोधू देतो)

4. विक्री व्यवस्थापक म्हणून काम करताना तुम्हाला सर्वात जास्त काय आवडते?
(विक्री व्यवस्थापक कशावर केंद्रित आहे हे प्रश्न तुम्हाला शोधू देतो: प्रक्रिया किंवा परिणाम?)

परिणाम अभिमुखता:
5. विक्रेत्याच्या कामात तुमच्यासाठी काय महत्त्वाचे आहे?
(प्रश्न तुम्हाला विक्री व्यवस्थापकाचे वर्तन शोधण्याची परवानगी देतो (इच्छा टाळणे))

6. तुम्ही मूळ पगारासाठी काय करण्यास तयार आहात?
(परिणामांवर खरे लक्ष केंद्रित करा आणि भौतिक प्रेरणाउमेदवार)

ग्राहक फोकस:

7. "कठीण" ग्राहकांशी तुम्ही कसे वागलात?

8. क्लायंटसह सर्वात कठीण संघर्ष लक्षात ठेवा?
(क्लायंटसह काम करण्याच्या तंत्राचे मूल्यांकन करा, आक्षेपांसह, विवाद निराकरण)

उपलब्धी:

9. तुम्ही स्वतःला एक यशस्वी विक्रेता मानता का?
(आपल्याला उमेदवाराच्या स्वाभिमानाची पातळी निर्धारित करण्यास अनुमती देते. ते खूप जास्त किंवा कमी नसावे)

10. विक्रीमधील तुमच्या यशाची तथ्ये द्या.
(आम्ही उमेदवाराचे मागील यश, यश आणि अनुभव तपासतो)

संप्रेषण कौशल्ये, टीमवर्क

11. तुमच्यासाठी कोणता संघ सर्वात सोयीस्कर आहे?
(कर्मचाऱ्याची लवचिकता आणि अनुकूलता तपासणे, संघात काम करण्याची इच्छा, कॉर्पोरेट संस्कृती)

12. तुमच्या मते, कोणता संघ सर्वात उत्पादकपणे काम करतो?
(प्रभावी संघाच्या मूलभूत गोष्टी समजून घेणे, आणि उमेदवाराने उत्तर #11 मध्ये स्वतःला विरोध केला की नाही)

बक्षीस वाटाघाटी:

13. तुम्हाला आमच्या कंपनीत किती पैसे मिळवायचे आहेत (किमान आणि कमाल नाव द्या)?
(उमेदवाराची वास्तववादी आणि महत्वाकांक्षी उद्दिष्टे दाखवते)

14. किमान पगार किती आहे जो तुम्हाला अनुकूल असेल परिविक्षा?
(उमेदवाराला मान्य)

15. गेल्या 3-6 महिन्यांतील तुमचे सरासरी मासिक उत्पन्न किती आहे?
(स्तर निश्चित करा आर्थिक बक्षीसउमेदवाराला मान्य)

कोणते मुलाखत प्रश्न तुम्हाला उमेदवारांकडून सर्वोत्तम विक्री व्यवस्थापकाचे मूल्यांकन आणि निवड करण्यास अनुमती देतात?

कॅटरिना गॅव्ह्रिलोवा, IT - DigitalHR रिक्रूटिंग एजन्सी.मुलाखतीत, सर्वात महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे प्रश्न नाही, तर तुम्ही स्वतःसाठी कोणती ध्येये ठेवली आहेत.

उदाहरणार्थ, तुम्हाला उमेदवाराची प्रेरणा शोधणे आवश्यक आहे: त्याला कुठे वाढायचे आहे आणि असेच.
तद्वतच, असे कोणतेही प्रश्न नसल्यास, परंतु केवळ एक अनौपचारिक संभाषण, ज्या दरम्यान व्यक्ती स्वतः हळूहळू सर्व कारणे आणि परिणामांबद्दल सांगेल.

एचआर मॅनेजरसाठी जे काही उरते ते म्हणजे "फनेल" तत्त्वानुसार संभाषण सक्षमपणे तयार करणे - यापासून प्रारंभ सामान्य प्रश्न, हळूहळू खाजगीकडे जात आहे.
समजा तुम्ही मुलाखतीची उद्दिष्टे ठरवली आहेत. उत्तरांचे भाषिक विश्लेषण करणारे प्रश्न खूप उपयुक्त आहेत.

उदाहरणार्थ: विक्री विशेषज्ञ म्हणून काम करताना तुम्हाला सर्वात जास्त काय आवडते? (प्रक्रिया-परिणाम).

जर एखाद्या उमेदवाराला क्लायंटशी संवाद साधायला आवडत असेल तर त्याला ही प्रक्रिया आवडेल. विक्री व्यवस्थापक ही प्रक्रिया व्यक्ती नसून परिणाम देणारी व्यक्ती असते. बहुधा, त्याला खात्यात नोकरीची ऑफर दिली पाहिजे.

जर उमेदवाराने उत्तर दिले की त्याला करार बंद केल्यापासून त्याचे बोनस मिळणे आवडते, तर असा तज्ञ परिणाम-केंद्रित असतो.

विक्रेत्यांसाठी ठराविक प्रतिसाद कामावर तुमच्यासाठी काय महत्त्वाचे आहे? (इच्छा टाळणे)"माझ्यासाठी हे महत्वाचे आहे की माझा व्यवस्थापक नाही... आणि त्यापलीकडे" टाळणे आहे. हे आम्हाला पूर्वीच्या कामाच्या ठिकाणी काय समस्या होत्या हे समजून घेण्यास आणि कंपनी X मध्ये पुन्हा अडखळण्याची जोखीम असू शकते का याचे मूल्यांकन करण्यास मदत करते. परिस्थितीचे सखोल विश्लेषण करणे आवश्यक आहे.

जर उमेदवाराने उत्तर दिले: "मी कंपनीसाठी उपयुक्त ठरू शकेन आणि मला खरोखर आवश्यक असेल हे महत्वाचे आहे, मी कंपनीची उलाढाल वाढवू शकेन" - हे आकांक्षा आणि क्रियाकलापांबद्दल आहे. नवीन बाजार उघडण्यासाठी अशा तज्ञाची नियुक्ती केली पाहिजे, उदाहरणार्थ. तुम्ही निर्णय कसे घेता? (अंतर्गत किंवा बाह्य संदर्भ) हे समजून घेणे महत्त्वाचे आहे की उमेदवार त्याच्या सभोवतालचे संकेत शोधत आहे की बाजार विश्लेषण करत आहे आणि स्वतः उपाय शोधत आहे. जर आम्हाला उच्च-गुणवत्तेचा कलाकार हवा असेल तर ते बाह्य संदर्भातील फायद्यासह असले पाहिजे.

जर आपल्याला नेत्याची गरज असेल तर अंतर्गत संदर्भ विकसित केले पाहिजेत.

अनास्तासिया काझमिना, उप मानव संसाधन संचालक, एव्हटोस्पेट्स सेंटर ग्रुप ऑफ कंपनीज.

कोणत्याही किरकोळ कंपनी, विक्री व्यवस्थापक - आधार, प्रमुख व्यक्तीज्यावर कंपनीची नफा आणि आघाडीची पदे अवलंबून असतात.

ही मुख्य आकृती काय असावी?
अर्थात, आमचा उमेदवार ग्राहकाभिमुख कसा आहे, तो संपर्क कसा प्रस्थापित करतो, त्याला कसे ऐकायचे आणि कसे ऐकायचे हे माहित आहे का, क्लायंटच्या गरजा कशा ओळखायच्या हे माहित आहे का, विचारण्यास घाबरत नाही. खुले प्रश्नआणि त्याच वेळी क्लायंटच्या संभाव्य आक्षेपांवर सकारात्मक आणि वाजवीपणे कार्य करते, खरेदीच्या फायद्यांवर लक्ष केंद्रित करते.

विक्री व्यवस्थापकासाठी, ते कमी महत्वाचे नाही. तो पैशाने प्रेरित आहे - उत्कृष्ट, त्याला प्रथम व्हायचे आहे, ओळख महत्वाचे आहे - आणखी चांगले!
उदाहरणार्थ, क्रीडा पार्श्वभूमी असलेल्या कर्मचार्‍यांकडून ज्यात विजय मिळवले किंवा सुवर्णपदक विजेते, ते उत्कृष्ट विक्री व्यवस्थापक बनवतात, ते नेहमीच नेते बनण्याचा प्रयत्न करतात, ते परिणाम-केंद्रित असतात आणि व्यवस्थापकाला त्यांना कसे हायलाइट करायचे हे देखील माहित असल्यास, प्रशंसा करा , त्यांना प्रेरित करा, मग ते सर्वात वेगवान धावतील!

या सर्व गुणांचे मूल्यमापन कसे करावे?
प्रोफाइल अनुभव नसलेल्या व्यक्तीमध्ये देखील परिणामांवर लक्ष केंद्रित करणे हे समजून घेणे महत्वाचे आहे, भूतकाळात कोणती उपलब्धी होती, वर्तमानात काय प्रेरित आहे हे समजून घेणे महत्वाचे आहे, ही एक चरित्रात्मक मुलाखत आहे आणि उमेदवाराला हे देणे महत्वाचे आहे. केस, म्हणजे क्लायंटबरोबर वास्तविक परिस्थिती खेळा, त्याला काहीही विकू द्या, त्याच्यावर आक्षेप घ्या, नाखूष व्हा, विचारा " मूर्ख प्रश्न”, पुन्हा विचारा - शेवटी, वास्तविक जीवनातील क्लायंट कोणीही असू शकतो आणि त्याचे कार्य एक दृष्टीकोन शोधणे आणि परिणामी, उत्पादन विकणे आहे, जेणेकरून क्लायंट समाधानी होईल आणि पुन्हा अर्ज करू शकेल!

मरीना लिसिकोवा, पाककला स्टुडिओ CULINARYON च्या आंतरराष्ट्रीय नेटवर्कच्या HR संचालक.आजकाल, कोणत्याही मध्ये व्यावसायिक संस्था, विशिष्ट सेवा किंवा वस्तू प्रदान करताना, प्रभावी विक्री व्यवस्थापक शोधणे आणि निवडणे ही समस्या नेहमीच तीव्र असते.

खरं तर, एचआर मार्केट विक्रीच्या रेझ्युमेने भरलेले आहे.पण या सर्व पूलमधून खरोखर चांगले उमेदवार कसे निवडायचे?

अर्थात, असे काही विशेषज्ञ आहेत. विक्री विभागाच्या गुणवत्तेकडे विशेष लक्ष देणाऱ्या कंपन्यांचे एक उदाहरण म्हणजे पाककला स्टुडिओ CULINARYON चे आंतरराष्ट्रीय नेटवर्क.

CULINARYON ही एक अद्वितीय कॉर्पोरेट संस्कृती असलेली गतिशीलपणे विकसित होणारी कंपनी आहे, म्हणूनच कर्मचार्‍यांचा शोध घेत असताना, आमच्यासाठी खालील दोन क्षमता विशेष महत्त्वाच्या आहेत: व्यावसायिकता आणि कंपनीच्या कॉर्पोरेट संस्कृतीचे अनुपालन. विशेषतः विक्री व्यवस्थापकांबद्दल बोलताना, आमचे मानव संसाधन विशेषज्ञ 5 मूलभूत क्षमतांकडे विशेष लक्ष देण्याचा आणि उमेदवाराला संबंधित प्रश्न विचारण्याचा सल्ला देतात:

1. व्यावसायिकता.एटी हे प्रकरणतेथे मानक प्रश्न आहेत, जसे की कामाचा अनुभव, कार्यक्षमता, क्लायंट शोधण्यासाठी व्यवस्थापकाद्वारे वापरलेली साधने, विक्री आणि आक्षेपांसह कार्य, समजून घेणे लक्षित दर्शककंपन्या हे प्रश्न अर्जदाराच्या अनुभवाचे स्पष्ट चित्र देतात आणि ते आमच्या निकषांची पूर्तता कशी करतात हे समजून घेण्याची संधी देतात.

2. परिणामांवर लक्ष केंद्रित करा.ही क्षमता केस स्टडीद्वारे तपासली जाऊ शकते. उदाहरण: “विक्री योजना तिमाहीसाठी सेट केली आहे. 2 महिने उलटून गेले आहेत, परंतु तुम्हाला समजले आहे की जर सध्याची कार्यशैली कायम ठेवली तर योजना पूर्ण होणार नाही. "सध्याची परिस्थिती सुधारण्यासाठी आणि सुधारण्यासाठी तुम्ही कोणती कारवाई कराल?". अर्जदाराचे उत्तर ताबडतोब निर्धारित करेल की तो जबरदस्तीच्या परिस्थितीत किती लवकर नेव्हिगेट करण्यास सक्षम आहे, तसेच यशस्वी निकाल मिळविण्यासाठी त्याच्या प्रेरणाची पातळी. एवढी क्षुल्लक प्रकरणे सोडवण्याची कल्पकता दाखवणारे उमेदवार विशेष मोलाचे ठरतील.

3. . केसच्या मदतीने या क्षमतेचे मूल्यांकन करणे देखील शक्य आहे. साधे उदाहरण: “तुमची उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी तुम्ही तुमचा कामाचा दिवस कसा आयोजित करता? वर्णन कर". या प्रकरणात, अर्जदाराची विचार प्रक्रिया, व्यवस्थेची रचना आणि त्याच्या निर्णयांचा अवलंब यावर विशेष लक्ष दिले पाहिजे.

4. संबंध आणि टीमवर्क.आधी सांगितल्याप्रमाणे, CULINARYON साठी (तसेच कार्यक्रम आयोजित करण्यात आणि आयोजित करण्यात तज्ञ असलेल्या इतर कोणत्याही कंपनीसाठी), ही क्षमता सर्वात महत्वाची आहे. यशस्वी उमेदवाराची मूलभूत गुणवत्ता म्हणजे संवाद कौशल्य विकसित करणे. परंतु सर्वात गुणात्मक पद्धतीने कार्यसंघामध्ये काम करण्याच्या क्षमतेचे मूल्यांकन करण्यासाठी, आपण अर्जदारास सादर केलेल्या प्रकरणात मुख्य प्रश्नांचे मिश्रण करण्याचा अवलंब करू शकता.

उदाहरण: “तुम्हाला कोणता संघ सर्वात उत्पादक वाटतो? तुमच्यासाठी कोणता संघ सर्वात सोयीस्कर आहे? तुम्हाला कळते की एखादा सहकारी तुमच्याबद्दल फारशी खुशामत करत नाही, ज्यामुळे तुमच्या करिअरमध्ये अडथळा येतो. अशा परिस्थितीत तुमच्या कृती काय आहेत? अशाप्रकारे, बदलत्या परिस्थितीत कर्मचार्‍यांची लवचिकता आणि अनुकूलता तपासली जाते, तसेच तणावाच्या प्रतिकाराची पातळी देखील तपासली जाते, जी स्वतःच खूप महत्वाची आहे. महत्वाची गुणवत्ताप्रभावी विक्री व्यवस्थापकासाठी.

5. अनुपालन- संपूर्ण मुलाखतीदरम्यान उमेदवाराचे हे एक सामान्य निरीक्षण आहे, ज्या दरम्यान त्याचे स्वरूप, बोलचाल, चेहर्यावरील हावभाव आणि हावभाव याकडे लक्ष देणे आवश्यक आहे. उदाहरणार्थ, CULINARYON खूप मिलनसार आणि सक्रिय तरुणांना कामावर ठेवते, म्हणून आम्ही नेहमी एक समान सायकोटाइप शोधत असतो.

सध्या, विक्री व्यवस्थापकांचा शोध आणि निवड खूप लोकप्रिय आहे, कारण त्यांना खूप मागणी आहे. नियमानुसार, कोणतीही सार्वत्रिक आवश्यकता नाही; प्रत्येक कंपनी त्याच्या कामाच्या वैशिष्ट्यांवर आधारित या समस्येकडे जाते. तथापि, आहेत प्रमुख क्षमताआणि ज्या प्रश्नांवर तुम्ही चांगल्या उमेदवाराच्या पुढे जाऊ शकता.

सर्वप्रथम, खालील चांगल्या विक्रेत्याकडे पैसा असतो.मनोरंजक कार्यक्षमता, वाढीची शक्यता, एक मैत्रीपूर्ण कार्यसंघ किंवा सोयीस्कर वेळापत्रक काय असेल यावर आपण बराच काळ चर्चा करू शकता, सर्वकाही मार्गाने जाईल, कारण असे तज्ञ कंपनीसाठी नफा मिळविण्यावर लक्ष केंद्रित करतात, ज्यासाठी त्यांना चांगले पैसे दिले जातात. . तुम्ही खालील प्रश्न विचारू शकता: "तुम्ही कशासाठी काम करत आहात?"किंवा "यशस्वी विक्री व्यवस्थापकाच्या पोर्ट्रेटचे वर्णन करा". उत्तरे प्रेरित कर्मचारी"उत्पादक", "परिणामांसाठी कार्य करणे", "करेन", "मी नेहमी माझे ध्येय साध्य करू" इत्यादी शब्दांचा समावेश असावा.

पेक्षा कमी नाही महत्त्वपूर्ण निकषनिवडताना ग्राहक लक्ष केंद्रित करतात. हे समजून घेण्यासाठी, परिस्थितीजन्य प्रश्न विचारणे योग्य आहे, उदाहरणार्थ: "तुम्ही "कठीण" क्लायंटशी कसे वागलात", "तुम्हाला आलेल्या क्लायंटच्या तक्रारींची उदाहरणे द्या" किंवा "ग्राहकासोबतचा सर्वात कठीण संघर्ष लक्षात ठेवा", इ. .

क्लायंट-ओरिएंटेड कर्मचारी संप्रेषणात आनंददायी असतो, चिडचिड न करता प्रश्नांची उत्तरे देतो, हसतमुख असतो, कुशल आहे, बहुतेकदा प्रतिस्पर्ध्याला "मिरर" करतो जेणेकरून त्याला आरामदायक वाटेल. आदर्शपणे, जर उमेदवार म्हणतो की कोणतेही कठीण क्लायंट नाहीत, तर तुम्ही नेहमी मार्ग शोधू शकता आणि त्याला ठेवू शकता.

सामाजिकता आणि लवचिकतेचे मूल्यांकन करण्यासाठी, अर्जदाराच्या संप्रेषणाच्या पद्धतीकडे लक्ष देणे पुरेसे आहे. चांगल्या पातळीचा पुरावा वर्तनाची खालील वैशिष्ट्ये आहेत: संभाषणकर्त्याच्या शैलीशी जुळवून घेते, व्यत्यय आणत नाही, कसे ऐकायचे हे माहित असते, योग्य वेळी संभाषणात सामील होतो.

आमच्याकडे एक विशेष तंत्रज्ञान आहे, ज्याला भरतीमध्ये "स्पर्धात्मक निवड" म्हणतात.त्याचे सार हे आहे की पदासाठी मोठ्या संख्येने उमेदवारांना एकाच वेळी आमंत्रित केले जाते आणि निवड एका दिवशी एकाच वेळी तीन टप्प्यांत होते.

पहिली पायरी.
15 मिनिटांच्या फरकाने 5 उमेदवारांच्या गटांसह फ्लॅश मुलाखतीची मालिका. या मुलाखतीदरम्यान आम्ही मुख्य गुणआणि वैशिष्ट्ये: तणावाचा प्रतिकार, जीवनाबद्दल मूलभूत सकारात्मक दृष्टीकोन, लवचिक मन, स्थितीची पर्याप्तता.

दुसरा टप्पा.
उर्वरित उमेदवारांच्या क्षमतांचा सखोल अभ्यास.

तिसरा टप्पा.
गृहपाठ. वचनबद्धता पाळण्याच्या तयारीची ही एक अतिशय प्रकट चाचणी आहे. आश्चर्याची गोष्ट म्हणजे, प्रत्येकजण अंतिम मुदत ठेवण्यासाठी व्यवस्थापित करत नाही आणि त्यांचे ज्ञान दर्शवत नाही.
नियमानुसार, ज्यांनी वेळेवर चाचणी पूर्ण केली, नंतर त्यांच्या पदांवर बराच वेळ आणि कार्यक्षमतेने काम केले.

पहिल्या टप्प्यावर, बरेच प्रश्न नाहीत, त्यांना क्वचितच आपल्याला विशिष्ट विक्री तंत्रज्ञानाबद्दल तपशीलवार बोलण्याची आवश्यकता असते. परंतु उमेदवाराची क्षमता आणि प्रेरणा अगदी स्पष्टपणे दर्शविणाऱ्या प्रश्नांचा समूह आम्ही गोळा करण्यात यशस्वी झालो.

उदाहरणार्थ, एक साधा प्रश्न उमेदवाराची प्रेरणा उत्तम प्रकारे प्रदर्शित करतो: आपण विक्रीसाठी येथे आहात?

काही हरवले आहेत, कारण उत्तर स्पष्ट आहे - तो विक्री व्यवस्थापकाच्या पदावर आला. पण इतरांनी आनंदाने होकार दिला, “नक्कीच! मला नेमके हेच करायचे आहे! आम्हाला तुमच्या कंपनीबद्दल थोडेसे सांगा, आणि उत्पादनाच्या फायद्यांकडे मी तुमचे लक्ष त्वरित वेधून घेऊ शकेन” - आम्हाला मागे वळून पाहण्याची वेळ येण्यापूर्वी, भविष्यातील सेल्समनने पुढाकार घेतला. अर्थात, हे एखाद्या व्यक्तीचे त्याच्या कामावरील "प्रेम" चे एक मोठे लक्षण आहे.

आणखी एक सोपे काम: एक विक्रेता म्हणून आम्हाला स्वत: ला विक्री- लाजाळू उमेदवारांना गोंधळात टाकू शकतात. पण जर एखादी व्यक्ती स्वतःची स्तुती करायला मागेपुढे पाहत नसेल तर आपण त्याच्या बोलण्यातली सातत्य बघतो. जर त्याने "गुणधर्म-फायदे-फायदे" मॉडेलनुसार स्वतःचे वर्णन केले तर ते छान आहे. आदर्शपणे, जर त्याने प्रथम विचारले: "तुम्ही कोणत्या प्रकारची व्यक्ती शोधत आहात?" - आणि आमच्या गरजांवर आधारित सादरीकरण करण्यास सक्षम असेल.

तर, एका प्रश्नानंतर, आम्हाला समजते की एखाद्या व्यक्तीकडे कोणते तंत्रज्ञान आणि विक्री मॉडेल आहेत - खरं तर.
संपूर्ण रशियामध्ये अनेक विकास कंपन्यांमध्ये ही पद्धत आमच्याद्वारे तपासली गेली आहे. त्यांनी आमच्या ग्राहकांसाठी बाजारपेठेतील सर्वोत्तम विक्री तज्ञ निवडण्यास मदत केली.

मान, चेरेमनीख आणि भागीदारांबद्दल
रिअल इस्टेट डेव्हलपमेंटमध्ये विशेष सल्लागार कंपनी. 2 वर्षांसाठी 26 यशस्वी प्रकरणेअपार्टमेंट्सची वाढती विक्री विविध स्तर. कंपनीचे संस्थापक - इगोर मान, रशियातील सर्वात प्रसिद्ध मार्केटर, वक्ता, लेखक, प्रकाशक; इव्हान चेरेम्नीख, रिअल इस्टेट डेव्हलपमेंटमधील धोरणात्मक व्यवस्थापनातील तज्ञ, पीआयसीचे सह-मालक. आम्ही "डेव्हलपरचे पुस्तक" सह-लेखन केले, जे प्रगतांसाठी डेस्कटॉप बनले आहे बांधकाम कंपन्यारशिया.

मिखाईल स्मुचेन्को, सीईओ TSC "Gelster".

मुलाखतीत, आम्ही संभाव्य विक्री व्यवस्थापकांना त्यांच्या अनुभवाबद्दल आणि त्यांच्या कामात त्यांना मार्गदर्शन करणारी तत्त्वे या दोन्ही प्रश्न विचारतो.

पहिल्या ब्लॉकमधील प्रश्न मागील नोकरीवर अर्जदाराची कर्तव्ये सूचीबद्ध करण्यापुरते मर्यादित नाहीत. आम्ही अर्जदाराच्या महत्त्वाकांक्षेची पातळी तसेच त्याच्या क्रियाकलाप आणि व्यावसायिकतेची डिग्री देखील शोधण्याचा प्रयत्न करतो. उदाहरणार्थ, मागील कामाच्या ठिकाणी उमेदवाराने कोणत्या सहकाऱ्यांमध्ये जागा घेतली आणि पुढे जाण्यासाठी त्याने काही केले की नाही हे आम्ही विचारतो. अर्जदार कामासाठी किती प्रयत्न करण्यास तयार आहे, तो सर्वोत्कृष्ट होण्यासाठी प्रयत्न करतो की नाही, किंवा त्याला थोडेसे समाधानी राहण्याची सवय आहे की नाही हे समजून घेण्यास हा प्रश्न आपल्याला अनुमती देतो.

दुसरा वारंवार विचारले जाणारे प्रश्न: "तुम्हाला अभिमान वाटणारा सर्वात मोठा प्रकल्प कोणता आहे?". व्यवहाराची रक्कम आणि उमेदवाराने त्याला का निवडले हे नमूद करण्याचे सुनिश्चित करा. हे तज्ञांनी काम केलेल्या कार्यांची व्याप्ती तसेच त्याची व्यावसायिक मूल्ये निर्धारित करण्यात मदत करते. जो उमेदवार नफ्याच्या दृष्टीने मोठा प्रकल्प निवडतो आणि कामाच्या पद्धतींचीही नोंद घेतो ज्यामुळे यश मिळवले जाते, त्याला अनेक गुण मिळतात.

आम्ही अनेकदा विचारतो की विक्रेत्याचे ग्राहकांशी मतभेद आहेत का आणि त्याने त्यांचे निराकरण कसे केले: स्वतःहून किंवा व्यवस्थापकाच्या मदतीने. कामावर विवादास्पद परिस्थिती शक्य आहे, परंतु व्यवस्थापकास असंतोष कळवण्यास आणि त्याच्याबरोबर समाधान शोधण्यास व्यवस्थापक घाबरत नाही हे फार महत्वाचे आहे.

आमच्या प्रश्नांमध्ये कोल्ड कॉल्सचे प्रश्न देखील आहेत. उदाहरणार्थ, आम्ही सहसा विचारतो की तज्ञांना त्यांच्याबद्दल कसे वाटते. व्यावसायिक व्यवस्थापकविक्रीमध्ये त्यांना घाबरू नये, कारण कोणत्याही बाजारपेठेत मंदीचा काळ असतो आणि मग तुम्हाला फोन उचलावा लागतो. आम्ही तज्ञांचा विचार करत नाही जे यासाठी तयार नाहीत. ज्यांना "फील्डमध्ये" काम करण्यास घाबरत नाही त्यांच्यासाठी, आम्ही नेहमी दररोज कॉलची संख्या आणि त्यांची प्रभावीता याबद्दल विचारतो.

विक्री व्यवस्थापक सक्रिय असणे आवश्यक आहे. प्रश्न त्याच्या या गुणवत्तेची ओळख करण्यास मदत करतो: “तुम्ही ग्राहक कोठे घेतले शेवटचे स्थानकाम?" जर तज्ञांनी फक्त ग्राहकांच्या येणार्‍या प्रवाहाचा सल्ला दिला असेल तर आम्ही हे वजा म्हणून चिन्हांकित करतो. जर, इतर गोष्टींबरोबरच, तो क्लायंट शोधत असेल, तर आम्ही निश्चितपणे स्पष्ट करू की कोठे आणि काय परिणाम झाले.

व्यावसायिक प्रश्नांचा आणखी एक ब्लॉक वास्तविक कामात उद्भवू शकणार्‍या परिस्थितींचे निराकरण करण्याशी संबंधित आहे.

उदाहरणार्थ, क्लायंटने उत्पादनाबद्दल म्हटले तर काय करावे: "महाग"? या प्रश्नाचे वाईट उत्तर म्हणजे सवलत देणे. सवलत क्लायंटला कमी पैसे देण्यास शिकवते, भविष्यात असा खरेदीदार नेहमी कमी किंमतीसाठी विचारेल, जरी बजेटने त्याला पूर्ण किंमतीत वस्तू खरेदी करण्याची परवानगी दिली तरीही. या प्रकरणात एक चांगले उत्तर म्हणजे ग्राहकासाठी "महाग" म्हणजे काय हे शोधणे. कदाचित क्लायंट उत्पादनाची तुलना स्वस्त अॅनालॉगसह करत आहे. मग क्लायंटला अधिक महाग उत्पादनासह मिळणारे फायदे आणि फायदे याबद्दल बोलणे योग्य आहे.

प्रश्न "प्रतिस्पर्ध्याकडून क्लायंट कसा चोरायचा?"तुम्हाला अर्जदाराच्या कामाची तत्त्वे ओळखण्याची परवानगी देते. जर तो केवळ किंमतीच्या मदतीने प्रतिस्पर्ध्यांशी लढत असेल तर हे वाईट आहे, कारण तो कंपनीसाठी जास्त कमाई करू शकणार नाही. जर, उमेदवाराच्या मते, सर्वोत्तम उत्पादन, उच्च-स्तरीय सेवा, व्यावसायिक सल्ला देणे आवश्यक असेल, तर असा अर्जदार केवळ प्रतिस्पर्ध्यांना मागे टाकण्यास सक्षम नाही तर ग्राहकांचा विश्वास देखील जिंकू शकेल.

अनेक अर्जदारांसाठी सर्वात कठीण प्रश्न: "क्लायंटला कायमस्वरूपी कसे बनवायचे?". बहुतेक उमेदवार हरवतात किंवा चुकीचे उत्तर देतात, क्लायंटशी दीर्घ आणि फलदायी नाते कसे निर्माण करावे हे समजत नाही. कोणताही खरेदीदार लक्ष आणि काळजी घेऊन खूप खूश आहे. म्हणून, व्यवस्थापकाचे कार्य म्हणजे क्लायंटला लक्षात ठेवणे, त्याला भेट देणे, सुट्टीच्या दिवशी त्याचे अभिनंदन करणे, कधीकधी असेच कॉल करणे.

आमच्या कंपनीतील विक्री व्यवस्थापकासाठी अनिवार्य प्रश्नः "काय अधिक महत्त्वाचे आहे: विक्री करण्यास सक्षम असणे, काहीही असले तरीही, किंवा उत्पादन पूर्णपणे जाणून घेणे?"एक पात्र तज्ञ एक किंवा दुसरा निवडण्यास सक्षम असणार नाही. उत्पादनाच्या ज्ञानाशिवाय, व्यवस्थापक क्लायंटसाठी सर्वात योग्य उत्पादन निवडणार नाही आणि विक्री तंत्राशिवाय तो करार बंद करू शकणार नाही.

हे सर्व प्रश्न त्या उमेदवारांसाठी योग्य आहेत ज्यांना आधीच विक्रीचा अनुभव आहे. कामाचा अनुभव नसलेल्या अर्जदारांना त्यांचे वैयक्तिक गुण, मूल्ये, प्राधान्यक्रम याबद्दल विचारले पाहिजे. भविष्यातील विक्री व्यवस्थापक खुले, मैत्रीपूर्ण, महत्त्वाकांक्षी आणि शिकण्यास इच्छुक असणे महत्त्वाचे आहे. अशा व्यक्तीकडून, अनुभव नसतानाही, आपण विक्रीचा "स्टार" बनवू शकता.

एचआर डायरेक्टर म्हणून मी असे म्हणू शकतो: मुख्य म्हणजे उमेदवाराचे त्याच्या संभाषणाच्या पद्धतीनुसार मूल्यांकन करण्यात सक्षम असणे, त्याला तर्क करण्याची संधी देणेआणि आता प्रत्येकासाठी वेबवर उपलब्ध असलेल्या "सामाजिकदृष्ट्या अपेक्षित" उत्तरांच्या मानक प्रश्नांची प्रतीक्षा करू नका.

अर्थात, मुलाखत हा एक संवाद आहे, जेणेकरून तो सुरू होतो, एकाने विचारले पाहिजे, दुसऱ्याने उत्तर दिले पाहिजे. आणि विक्री व्यवस्थापकांसाठी मुख्य प्रश्न (रिअल इस्टेटसह) तीन मुख्य गटांमध्ये विभागले जाऊ शकतात. हे महत्वाचे आहे की उमेदवार रेझ्युमेमध्ये नमूद केलेल्या अनुभवाची पुष्टी करू शकतो, त्याने कामाच्या इतर ठिकाणी प्राप्त केलेले परिणाम कसे प्राप्त केले हे स्पष्ट करू शकतो.

म्हणून, पहिला गट तर्कशास्त्रावरील प्रश्न आहे.त्यांना कोणतेही योग्य उत्तर नाही, म्हणून अननुभवी कर्मचारी अधिकाऱ्याला अर्जदाराच्या कथेतून शिकणे कठीण होईल. उपयुक्त माहिती. “महत्त्वाच्या कामांची तीन साधक आणि बाधकांची नावे द्या”, “तुम्ही यशस्वीपणे सौदा बंद करणे आणि प्रतिष्ठा राखणे यापैकी काय निवडाल” किंवा फक्त “विक्रीबद्दल तुम्हाला काय आवडते?” - संभाषणकर्त्याने काय उत्तर दिले हे महत्त्वाचे नाही तर तो त्याचे समर्थन कसे करतो हे महत्त्वाचे आहे.

दुसरा गट प्रोजेक्टिव्ह प्रश्नांचा आहे.नियमानुसार, हा प्रस्ताव परिस्थितीचे अनुकरण करण्यासाठी आहे. आणि हो, ऑफर "मला विकून टाका बॉलपॉईंट पेन” देखील पुढे ठेवता येईल. अधिक जटिल पर्याय जे तुम्हाला अधिक मनोरंजक माहिती काढण्याची परवानगी देतील: "ग्राहकांच्या गरजा कशा ओळखायच्या आणि अतिरिक्त तयार केल्या जाऊ शकतात का", "व्यवहार यशस्वीपणे पूर्ण करण्यासाठी तुम्हाला कोणते मार्ग माहित आहेत." किंवा: "तुमच्या व्यावसायिक अपयशाची उदाहरणे आणि कारणे." एखाद्या व्यक्तीला दाखवू द्या की तो निष्कर्ष काढू शकतो - हे कोणत्याही कामात मौल्यवान आहे.

शेवटी, विक्रेत्याच्या प्रेरणेची पातळी निश्चित करणे आवश्यक आहे. "एक सहकारी तुम्हाला निराश करत आहे, तुमच्या कृती काय आहेत?", "तुमची प्रथम क्रमांकाची कामगिरी, त्याचे औचित्य सिद्ध करा." उमेदवाराचे मूल्यमापन निकष आहेत का स्वतःचे कामतो यशस्वी आहे हे त्याला कसे कळते? विक्री व्यवस्थापकाला वैयक्तिक स्वारस्य असणे आवश्यक आहे (मी आता वर्षातून एकदा कार बदलतो, आणि दर तीन वेळा नाही - याचा अर्थ मी घोड्यावर आहे), आणि KPI च्या मागे जात नाही (माझ्या कामाचे मूल्यांकन करणे हा माझा व्यवसाय नाही, तेथे आहे यासाठी व्यवस्थापक आणि बोनस).

उत्साह आहे, अगदी रागातही बोलू शकतो, पण धडपड न करता - कृत्रिमता ओळखणे सोपे आहे.

आम्ही विक्री व्यवस्थापकांमध्ये परिभाषित आणि मूल्यमापन केलेल्या सर्वात महत्त्वाच्या क्षमता आहेत:

पुढाकार
स्वतंत्र निर्णय घेण्याची क्षमता
मन वळवणे
विक्री करण्याची क्षमता
तणाव सहिष्णुता
सामाजिकता

याकडेही लक्ष देणे गरजेचे आहे अतिरिक्त शिक्षण, प्रत्येक ठिकाणी कामाचा कालावधी, नोकरी शोधण्याची कारणे.
या तज्ञांच्या मुलाखती दरम्यान, आम्ही बरेच प्रश्न विचारतो.

आम्हाला विचारले पाहिजे असे काही येथे आहेत:
तुम्ही तुमच्या कामाच्या दिवसाची कल्पना कशी करता?
तुमचे सर्वात जास्त नाव द्या.
विक्री व्यावसायिक म्हणून तुम्हाला काय वेगळे बनवते?
तुम्ही नवीन ग्राहक कसे शोधणार आहात?
तुम्ही तुमच्या विक्री विभागातील बदलांचा मागोवा कसा घ्याल?
तुम्हाला कामावर सर्वात जास्त काय प्रेरणा देते?
तुम्ही अडचणींना कसे सामोरे जाता? तुमच्या कामातील "काळ्या" पट्ट्यांबद्दल सांगा?

प्रश्नांव्यतिरिक्त, आम्ही दिसण्याकडे देखील लक्ष देतो - कपडे, शूज, केशरचना, मॅनिक्युअर, कारण विक्री व्यवस्थापक हा कोणत्याही कंपनीचा चेहरा असतो. अर्जदाराचे भाषण ऐकण्याची खात्री करा, तो वाक्ये कशी तयार करतो याचे विश्लेषण करा, त्याचे विचार मांडण्याची पद्धत ऐका.

हे फार महत्वाचे आहे की संवादादरम्यान उमेदवार आत्मविश्वासाने वागतो, त्याचे डोळे जमिनीवर टेकवत नाही, केस आणि कान ओढत नाही, हातांनी "अडथळे" बांधत नाही.

मला वैयक्तिकरित्या विक्री व्यवस्थापकांची मुलाखत घेणे आवडते. कारण ही अशी व्यक्ती आहे जी "कंपनीचा चेहरा" असेल आणि पैसे आणते, कंपनीचा विकास त्याच्या कामाच्या परिणामावर अवलंबून असतो.

मानक व्यतिरिक्त वाईट सवयी, छंद, तो कोणती पुस्तके वाचतो, काम केल्यानंतर तो काय करतो, विक्रीचे सुमारे 5 टप्पे, मी वैयक्तिक मुलाखतीत खालील प्रश्न विचारतो:

तुमच्यासाठी विकासाचा अर्थ काय? तुम्हाला स्वतःचा विकास करायला आवडते का? मला अधिक सांगा.

हे महत्त्वाचे का आहे - व्यवस्थापकांना निर्णय घेणाऱ्यांशी संवाद साधावा लागेल, 50% प्रकरणांमध्ये हे स्वतः लहान आणि मध्यम आकाराच्या व्यवसायांचे मालक आहेत. सरपटणाऱ्या माहितीच्या युगातील व्यवस्थापकाला 2-5 वर्षांपूर्वीचे ज्ञान असल्यास, उच्च तपासणीसह यशस्वी व्यवहार करण्याची शक्यता शून्य असेल.
एखादी व्यक्ती फक्त घेण्यासच नव्हे तर देण्यासही किती तयार आहे हेही मला तपासायला आवडते. या प्रकरणात, मी हा प्रश्न विचारतो:

— आमची कंपनी कर्मचार्‍यांच्या शिक्षण आणि व्यावसायिक विकासामध्ये गुंतवणूक करण्यास तयार आहे.परंतु त्या बदल्यात, आम्ही त्याच्याशी करारावर स्वाक्षरी करतो, ज्यामध्ये आम्ही असे नमूद करतो की प्रशिक्षणानंतर तुम्ही कंपनी सोडू शकता, 3 पट पेमेंटची भरपाई किंवा किमान 1.5 वर्षे काम केले आहे. तुम्ही यासाठी तयार आहात का?

— तुम्ही केवळ तुमच्या स्वतःच्या निकालासाठीच नव्हे तर कंपनीच्या प्रत्येक कर्मचार्‍याच्या कामाच्या परिणामासाठी - विक्री विभागातील दुसरा व्यवस्थापक, लेखापाल, सेक्रेटरी किंवा कुरिअर यासाठी जबाबदार राहण्यास तयार आहात का?

मी तयार केले आहे आणि नवीन प्रकल्पाच्या व्यवस्थापकांना हा प्रश्न विचारणार आहे, जो शरद ऋतूमध्ये सुरू होईल, कारण त्यांनी कंपनीमध्ये न भरलेल्या वेतनाचे तंत्रज्ञान सुरू केले आहे. हे आधीच लागू केले गेले आहे आणि अयाज शाबुदतिनोव्ह, मॅक्सिम ग्रॅल्निक यांच्या कंपनीत काम करत आहे आणि इरिना नार्चेमाश्विली यांनी शिकवले आहे - ती तीन आंतरराष्ट्रीय कंपन्यांचे काम नियंत्रित करते दरमहा फक्त 3 दिवस (!) लागतात.

नोकरी शोधणाऱ्यांसाठी मुलाखती तणावपूर्ण असतात. म्हणूनच, तणावपूर्ण परिस्थितीत एखादी व्यक्ती नवीन माहिती जाणून घेण्यासाठी किती तयार आहे आणि उत्पादकपणे विचार आणि विश्लेषण करण्यास तयार आहे हे समजून घेणे आणि त्याचे मूल्यांकन करणे देखील महत्त्वाचे आहे:

— आम्ही विज्ञान-केंद्रित उपकरणे तयार करतो आणि पुरवतो, जी कन्व्हेयरसह कारखान्यांमध्ये वापरली जाते. मला सांगा आमचे ग्राहक कोण आहेत? वापरण्यासाठी सर्वोत्तम विक्री चॅनेल कोणते आहेत? कारणे दाखवा.

- तुमचे कुटुंब आहे का? मुले आहेत का? नसल्यास, तुमची योजना आहे का आणि कधी?

अर्जदाराचे लिंग आणि वय विचारात न घेता हा प्रश्न विचारण्याची खात्री करा. कारण यावरून हे स्पष्ट होते की एखादी व्यक्ती किती स्थिर आहे आणि केवळ कामातच नव्हे तर कुटुंबातही स्वत:ची जाणीव करून देण्याचा दृढनिश्चय करते. कारण संघात बालमुक्तीसाठी कोणतेही स्थान नाही - स्वतः आई आणि मी आनंदाने मुलांवर प्रेम करणाऱ्या लोकांना कामावर घेतो.

सेल्स मॅनेजरची नियुक्ती करणे आणि चाचणी करणे हे हॉटेलचे गाणे आहे. येथे भूतकाळात त्याच्याकडे काय होते हे समजून घेणे महत्वाचे आहे, जुने ऑर्डर-पदके विशेषतः मनोरंजक नाहीत, परंतु भविष्यात तो "पहाड फिरवण्यास" तयार आहे की नाही. माझे तीन आवडते प्रश्न आहेत.

1. तुमचे राहण्याचे वेतन किती आहे?
अशा प्रकारे, एखाद्या व्यक्तीसाठी इच्छित आणि आरामदायक निराकरण निश्चित करणे शक्य आहे. बहुतेक म्हणतात 50-60 हजार. येथे आणखी एक प्रश्न उद्भवतो - कदाचित एखाद्या व्यक्तीसाठी किमान पुरेसे आहे? आणि आम्ही सुपर-प्रेरित विक्री लोक शोधत आहोत! मग तुम्ही सांगितलेल्या पेक्षा 10-15 टक्के कमी असलेल्या फिक्सची चर्चा सुरू करा आणि प्रतिक्रिया पहा. जर प्रतिकार आणि घबराट सुरू झाली, तर उमेदवाराचे उद्दिष्ट वाढीचे नसते. काम होईल फक्त निराकरण.

2. तुम्हाला किती कमवायचे आहे?
कोणी म्हणतो 120 हजार, कोणी 180. माझ्यासाठी, हे लक्षण आहे की, या आकड्यापर्यंत पोहोचल्यावर, एखादी व्यक्ती "कम्फर्ट झोन" मध्ये प्रवेश करेल आणि थांबेल. सर्वोत्तम उत्तर आहे "कोणत्याही मर्यादा नाहीत."

3. तुमचे स्वप्न काय आहे?
पायलट-कॉस्मोनॉट्सबद्दल फार कमी लोक बोलतात, जसे प्रत्येकाला बालपणात हवे होते. लोक प्रौढ आहेत, जग क्रूर आणि भौतिक आहे. पैसे देऊन विकत घेता येईल अशा वस्तूला ते म्हणतात. आणि येथे मागील प्रश्नाकडे लक्ष द्या. “मला हिंद महासागरात एक बेट हवे आहे” हे कमाल 120 हजार पगाराशी संबंधित नाही. आम्ही निश्चितपणे एकत्र काम करणार नाही.

मला कधीच अनेक उमेदवारांमधून निवड करावी लागली नाही. जर एखादी व्यक्ती जवळ आली तर त्याला लगेच होय सांगा. नसेल तर लगेच. वाक्प्रचार - "आम्ही तुम्हाला परत कॉल करू" फार क्वचितच खाली येतो.

हे लक्षात घ्यावे की आम्ही जटिल B2B प्रकल्प विकण्यासाठी लोक शोधत आहोत. इनकमिंग ट्रॅफिकवरील खात्यांच्या साध्या "लेखक" साठी, पूर्णपणे भिन्न गुण आवश्यक आहेत.

दिमित्री चेरनोव्ह, सुरक्षा कंपनी"सीझर".

मुलाखतीत, वैयक्तिक डेटावरील मानक प्रश्नांव्यतिरिक्त, मी काही सर्जनशील प्रश्न विचारतो. मी तुम्हाला काही कथा सांगण्यास सांगतो, त्यापैकी एक काल्पनिक असावी - हे तुम्हाला उमेदवाराच्या विचारांच्या गतीचे मूल्यांकन करण्यास अनुमती देते आणि तो किती सुंदर आणि आत्मविश्वासाने "खोटे" बोलू शकतो (विक्रेत्यांना त्यांच्या गुणधर्मांची अतिशयोक्ती करणे आवडते हे रहस्य नाही. उत्पादन).

मला छंद, आवड आणि अनौपचारिक कामाच्या अनुभवामध्ये रस आहे.मी स्वतःला प्रभावित करू शकत नाही कामाचे पुस्तक, परंतु माझ्याकडे विविध प्रकल्पांचा समृद्ध अनुभव आहे. बरेच लोक, विशेषतः तरुण लोक, लाजतात किंवा असा अनुभव दाखवायला विसरतात.

विक्री कौशल्ये तपासण्यासाठी एक सामान्य सर्जनशील तंत्र म्हणजे पेन विकणे.हे तंत्र विविध वैशिष्ट्यपूर्ण चित्रपटांमध्ये दाखवले गेले असूनही, विक्रीवरील सर्व काव्यसंग्रहांमध्ये वेगळे केले गेले आहे, तरीही सर्व अर्जदारांना कोणत्या बाजूने संपर्क साधावा हे माहित नाही. याव्यतिरिक्त, "हँडल सेल" चालू ठेवण्यामुळे एखादी व्यक्ती कशी आणि कशी करू शकते आणि सौदा कसा करायचा हे माहित आहे, तो संधी घेण्यास आणि अतिरिक्त विक्री करण्यास तयार आहे किंवा वितरणाचे प्रमाण वाढविण्यास तयार आहे की नाही हे आपल्याला मूल्यांकन करण्यास अनुमती देते.

माझ्या कामाच्या वैशिष्ट्यांमुळे, मी बर्‍याचदा मुलाखती घेतो. नाही, मी एचआर नाही, मी सतत मजबूत आशादायक विक्रेते शोधत असतो. आणि आपल्याला माहित आहे की, आपल्या देशात आता एक संकट आहे आणि सर्व प्रथम, एक संकट आहे मानवी संसाधने, त्यामुळे पुरेशा उमेदवाराचा शोध काहीवेळा आठवडे किंवा महिन्यांपर्यंत उशीर होतो.

हळुहळू, मला मुलाखती घेण्याचा अनुभव आला, मला अर्जदारांच्या वर्तनाचे नमुने लक्षात येऊ लागले, सहाव्या इंद्रियांचा विकास झाला आणि लोकांच्या चेहऱ्यावरील हावभावांचे विश्लेषण करण्याची क्षमता "माझ्याशी खोटे बोल" या टीव्ही मालिकेतील व्यक्तीपेक्षा वाईट नाही.

विनोद. पण काही सत्य आहे.

मी असे बरेच रेझ्युमे पाहिले आहेत की माझ्या यकृतामध्ये "सामाजिकता" आणि "तणाव प्रतिकार" हे शब्द आधीपासूनच आहेत, परंतु तरीही उमेदवार मुलाखतीला "फक्त बसण्यासाठी" येतात या वस्तुस्थितीशी तुलना केली जाऊ शकत नाही आणि यामुळे गोंधळ होतो. म्हणजे, सारखे चांगला तज्ञ, परंतु त्याला खेळाचे नियम माहित नाहीत आणि परिणामी, तो सर्व बाबतीत पडतो.

आणि आमच्याकडे ते बरेच आहेत. मुलाखती आणि मूल्यांकनांचे नियमित, अतिशय मिलनसार आणि तणाव-प्रतिरोधक ... परंतु या परीक्षांचा कोणताही परिणाम नाही.

तुम्हाला खेळाचे नियम समजत नसल्यास, तुम्ही जिंकू शकणार नाही.

हा लेख विक्री व्यवस्थापक पदासाठी उमेदवार कसा असावा याचा जाहीरनामा आहे. तुम्ही प्रत्येक आयटम किमान ६०% पूर्ण करू शकल्यास, तुम्हाला नोकरी मिळेल अपरिहार्यपणे.

"नोकरी कशी शोधावी?" या लोकप्रिय लेखांमध्ये तुम्हाला असा सल्ला मिळणार नाही. किंवा ज्यांनी कधीही काम केले नाही आणि कधीही काम करणार नाही अशा सर्वांसाठी पुस्तकांमध्ये. नाही, तुम्हाला कठोर परिश्रम करावे लागतील, मुलाखतीची तयारी करावी लागेल जणू काही तुमच्या व्यावसायिक जीवनातील हा सर्वात महत्त्वाचा क्षण आहे. आणि हे खरे आहे - मुलाखत अयशस्वी करा, आणि कोणतेही व्यावसायिक जीवन राहणार नाही.

चला सुरू करुया!

तुम्ही या नियोक्त्यासाठी का काम करावे याची किमान 3 कारणे द्या.

घरी बसा आणि तुम्ही ज्या कंपनीत काम करण्याची योजना आखत आहात त्याबद्दल वाचा. आपण सर्वोत्कृष्ट उमेदवार का आहात आणि आपण या पदावर का काम करावे याचे स्पष्ट उत्तर आपल्याकडे असले पाहिजे. प्रतिसाद असे काहीतरी दिसले पाहिजे:

प्रथम, मला तुमच्या क्षेत्रातील अनुभव आहे. मला खात्री आहे की तुमचा व्यवसाय क्षेत्र वाढेल आणि मी या कंपनीमध्ये विकसित होऊ शकेन, जे माझ्यासाठी खूप महत्वाचे आहे. शिवाय, मी तुमच्या उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांमध्ये पारंगत आहे, जसे की लहानपणी मी माझ्या वडिलांसोबत एका विशेष कारखान्याला भेट दिली होती.

बहुतेक अर्जदार नियोक्त्याला एक युक्तिवाद देखील सांगू शकत नाहीत. तुमच्याकडे किमान तीन तयार असले पाहिजेत.

अधिक बोला, तुम्ही विक्रेता आहात.

सर्वात वाईट ते अर्जदार आहेत जे प्रश्नांची थोडक्यात आणि संक्षिप्तपणे उत्तरे देतात आणि ते उदासीन नजरेने करतात. कधीकधी मला त्यांना आठवण करून द्यावीशी वाटते की जेव्हा ते मुलाखतीला आले तेव्हा त्यांनी माझ्यावर उपकार केला नाही...

माझी एक मैत्रीण होती जिने प्रथम मला कॉल केला आणि कंटाळलेल्या आवाजात म्हणाली, "बरं, मला काहीतरी सांग, तू गप्प का आहेस?".

गप्प बसू नका, मुलाखतकाराच्या प्रश्नांची तपशीलवार उत्तरे द्या, पुन्हा विचारा, स्वतःला प्रश्न विचारा. लाथ मारण्याची वाट पाहू नका. जर तुमचा रेझ्युमे "सामाजिकता" म्हणत असेल, परंतु प्रत्यक्षात तुम्ही दोन शब्द जोडू शकत नसाल, तर तुमचा रेझ्युमे कचरापेटीत जाईल.

आणि आम्ही वर बोललो त्या तीन युक्तिवादांसह तुमचा संवाद सुरू करा.

कधीही उशीर करू नका.

मुलाखत उशिरा सुरू करण्याची गरज नाही. नोकरी मिळविण्यासाठी, तुम्हाला तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा जास्त डोके आणि खांदे असले पाहिजेत आणि माझ्यावर विश्वास ठेवा, ते वेळेवर येतील. शिवाय, मुलाखतकाराच्या वेळेसाठी हा एक सामान्य आदर आहे, ज्याने आपल्या वेळापत्रकात फक्त तुमच्यासाठी एक विंडो दिली आहे.

जर तुम्ही खरोखरच सर्वात वाईट ट्रॅफिक जाममध्ये असाल, तर तुम्ही ज्या कंपनीत जात आहात त्या कंपनीला कॉल करा आणि परिस्थिती समजावून सांगा. अन्यथा, ते एकतर तुमचे अजिबात ऐकणार नाहीत किंवा तुम्ही ताबडतोब तुमच्या प्रतिष्ठेला "वजा" मिळवाल.

पण उशीर न केलेलाच बरा.

कामाबद्दल योग्य प्रश्न विचारा.

वाईटपणे:

"आणि कामाचा दिवस किती काळ आहे? काही स्मोक ब्रेक्स आहेत का? योजना पूर्ण न केल्याबद्दल त्यांना दंड ठोठावला जातो का? आजारी दिवस दिले जातात का? तुम्ही कधीकधी सोशल नेटवर्कवर बसू शकता का?"

चांगले:

"तुम्ही किती वेगाने वाढू शकता? करिअरची शिडी? तुमचा क्लायंट बेस वापरणे शक्य होईल का? मी माझ्या योजना ओलांडल्यास बोनस मिळेल का? कधी कधी ऑफिसला लवकर येणं शक्य आहे का? मला फक्त शांतपणे काम करायला आवडते...

काहीही विचारण्यापूर्वी डोक्याने विचार करा.

तुमचा पूर्वीचा अनुभव सांगा.

येथे फक्त पूर्वीच्या नोकऱ्यांची यादी करणे महत्त्वाचे नाही. खरे सांगायचे तर ते तुमच्या संभाव्य नियोक्त्याला जवळजवळ कधीच रुचत नाहीत. तुमचे KPI, तुमच्या करिअरच्या वाढीची गतिशीलता, तुम्ही साध्य केलेली उद्दिष्टे इ. त्याच्यासाठी महत्त्वाच्या आहेत.

म्हणून तुमच्या पूर्वीच्या अनुभवाबद्दल एक कथा तयार करा, परंतु तुमची नोकरीची कहाणी नेहमी सकारात्मक नोटवर संपवा.

वाईटपणे:

"मी XXL मध्ये 2 वर्षे काम केले, पण नंतर मी सोडले कारण वेतन कमी होते आणि करिअरमध्ये कोणतीही वाढ नव्हती"

चांगले:

"मी XXL कंपनीत 2 वर्षे काम केले, माझा विकास झाला, पण पगाराची कमाल मर्यादा होती, म्हणून मी त्या कंपनीत जाण्याचा निर्णय घेतला जिथे मला व्यवस्थापक म्हणून पुढे वाढण्याची संधी मिळेल. शिवाय, करिअरची संधी नव्हती. त्या कंपनीत वाढ झाली आणि माझे लक्ष्य वरिष्ठ व्यवस्थापकीय पदांवर होते..."

एमबीए घ्या.

खरे सांगायचे तर, तुमच्या कामाच्या अनुभवापेक्षा तुमच्या संभाव्य नियोक्त्याला शिक्षणात फारच कमी रस आहे. परंतु त्याच वेळी, तुमचे प्रतिस्पर्धी सहसा आश्चर्यकारकपणे सुंदर रेझ्युमे असलेले लोक असतील. तिथे त्यांना MBA, सर्व प्रकारचे कोर्सेस आणि त्यांच्या वयापेक्षा जास्त कामाचा अनुभव आहे.

तुम्ही मिळालेल्या शिक्षणाबद्दल आणि ज्याची तुमची योजना आहे त्याबद्दल बोलले तरच तुम्ही त्यांच्या जवळ येऊ शकता.

आपल्या व्यावसायिक शिक्षणातून निष्कर्ष काढणारी आणि अभ्यासादरम्यान विकसित केलेल्या कौशल्यांना स्पष्टपणे नाव देण्यास सक्षम असलेली व्यक्ती, लाल डिप्लोमाच्या असंख्य विद्यार्थ्यांच्या पार्श्वभूमीवर स्पष्टपणे उभी राहते ज्यांना त्यांच्या डिप्लोमाचे नाव देखील आठवत नाही.

जो अर्जदार म्हणतो की त्याला येत्या महिन्यात स्वयं-विकास प्रशिक्षणात सहभागी व्हायचे आहे, त्याचे उच्च अर्थशास्त्र असलेल्या "मूक व्यक्ती" पेक्षा जास्त मूल्यमापन केले जाईल.

केवळ शैक्षणिक पार्श्वभूमीवर लक्ष केंद्रित करू नका, विशेषतः जर तुमच्याकडे नसेल.

स्वत:ला ध्येय निश्चित करा.

हे सोपं आहे एरोबॅटिक्स. ज्या व्यक्तीला मुलाखतीत लक्ष्याचा निकाल देण्यात सक्षम आहे तो चक नॉरिस सारखा दिसतो सर्वोत्तम वर्षे. एक वाईट विक्रेता या स्तरावर स्वत: ला "सेवा" करण्यास सक्षम नाही. "ठीक आहे, मी योजना पूर्ण करण्याचा प्रयत्न करेन, मला वाटते..." -ही कमाल आहे जी त्याच्याकडून ऐकली जाऊ शकते.

कामाच्या पहिल्या 3 महिन्यांत तुम्ही कोणते परिणाम मिळवू शकता याचा विचार करा आणि तुमचे सांगा संभाव्य नियोक्ता.

सारांश

जर तुम्ही मनापासून मुलाखतीला संपर्क केलात तर नोकरी मिळण्याची शक्यता जवळपास 100% असेल. आमच्यामध्ये रशियन समाजकाही कारणास्तव संधीची आशा करण्याची प्रथा आहे, परंतु व्यावसायिक विक्रेतातंतोतंत वेगळे आहे की ते त्याच्या विक्रीसाठी आगाऊ तयारी करते.

एक मुलाखत समान विक्री आहे, फक्त आपण स्वत: ला विकावे लागेल.

प्रकाशन स्रोत.

मुलाखतीच्या पूर्वसंध्येला, भीती आणि काळजी अगदी नैसर्गिक आहे, परंतु ते वाटाघाटींच्या परिणामावर नकारात्मक परिणाम करतील. एक उत्कृष्ट डिप्लोमा आणि ज्येष्ठता देखील खराब स्पष्ट, चिंताग्रस्त विक्री व्यवस्थापक उमेदवारास मदत करणार नाही. त्याच्यावर एक जबाबदार कार्य सोपविण्यात आले आहे - प्रभावी व्यवस्थापन व्यापार क्रियाकलापकंपन्या, म्हणून कोणीही अशा व्यक्तीला कामावर घेऊ इच्छित नाही ज्याला संप्रेषण कसे करावे हे माहित नाही, भाषण योग्यरित्या तयार करण्यासाठी.

विक्री व्यवस्थापक गुण

उत्पादन शक्य तितक्या फायदेशीरपणे विकण्यासाठी खरेदीदारास सक्षमपणे आणि रंगीतपणे सादर करण्याची कला विक्री तज्ञाकडे सोपविली जाते. सुरुवातीला, त्याने केवळ विक्रीच केली नाही, तर प्रक्रियेचे विश्लेषण देखील केले, मालाची शिपमेंट नियंत्रित केली. आता वक्तृत्व कौशल्यावर लक्ष केंद्रित केले आहे.

मुलाखतीच्या यशस्वी निकालासाठी, तुम्ही विक्री करण्याची क्षमता दाखवली पाहिजे. ही खासियत जगातील एकमेव अशी आहे जिथे व्यावसायिकता स्वतःला विकण्याच्या क्षमतेच्या 80% समान आहे.

विक्री केलेल्या वस्तू किंवा सेवांच्या संख्येवर अवलंबून, या व्यवसायाचा मूलभूत फरक अमर्यादित कमाई आहे. हे तज्ञांच्या गुणांमुळे सुलभ होते:

• वक्तृत्व, विविध वयोगटातील आणि स्थितींच्या ग्राहकांशी संभाषण आयोजित करण्याची क्षमता, उत्पादनाची तपशीलवार माहिती उघड करण्याची क्षमता;
• प्रेरणा, कमावण्याची इच्छा, सतत विकास शक्ती, उणीवांवर काम, अपयशांचे विश्लेषण;
• क्रियाकलाप, आशावाद, संवादात आनंदीपणा;
• तणावाचा प्रतिकार, कठीण परिस्थितींचे निराकरण करण्याची क्षमता, संघर्ष टाळा.

व्यवस्थापकाने स्वतःला मागे टाकण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे, खरेदीदाराचे मानसशास्त्र पूर्णपणे जाणून घेणे, करिअरची उद्दिष्टे निश्चित करणे. त्याच्या क्रियाकलापांच्या प्रभावीतेवर सकारात्मक प्रभाव पडतो आर्थिक स्थितीकंपन्या

सक्षमपणे डिझाइन केलेला रेझ्युमे अर्जदाराला मुलाखतीसाठी आमंत्रित करण्याची हमी आहे. विलक्षण व्यवसाय कार्डसंभाव्य कर्मचार्‍याची पहिली छाप तयार करते, म्हणून लिहिण्यापूर्वी, आपण काही नियम शिकले पाहिजेत:

• मजकूराची साक्षरता, चुका निष्काळजीपणा, कर्तव्याबद्दल निष्काळजी वृत्ती दर्शवतात;
• एखाद्या व्यक्तीच्या मोकळेपणाबद्दल, आत्मविश्वासाबद्दल बोलणारा फोटो पोस्ट करणे;
• वैयक्तिक डेटाचे संकेत - वय, राहण्याचे ठिकाण, वैवाहिक स्थिती;
• स्वागत ज्ञान परदेशी भाषा;
• मागील नोकर्‍यांची संख्या, त्यांच्या बदलाची वारंवारता;
• व्यवसाय सहलीची शक्यता, मालमत्तेमध्ये कार;
• शिक्षण, नियोजित स्थितीचे पालन.

रेझ्युमेमध्ये, नेतृत्व गुण, सामाजिकता, परिणामांवर लक्ष केंद्रित करणे आणि क्रियाकलाप यावर लक्ष केंद्रित करण्याची शिफारस केली जाते. वेगवेगळ्या वयोगटातील लोकांसह एक सामान्य भाषा शोधण्याच्या संधीचे नियोक्ते खूप कौतुक करतात, सामाजिक दर्जाआणि अर्ध लोक. अशा कर्मचाऱ्यांमुळे कंपनीचे उत्पन्न वाढते.

संभाषणाची तयारी करत आहे

मोठ्या कंपन्यांना ड्रेस कोडचे कठोर पालन करणे आवश्यक आहे, उलट लहान संस्थाजेथे कामगारांचे स्वरूप नेहमीच महत्त्वाचे नसते. कोणत्याही परिस्थितीत, विचारात घेण्यासारख्या काही गोष्टी आहेत.

मुलाखतीच्या पूर्वसंध्येला, तुम्ही कंपनीबद्दल उपलब्ध असलेल्या सर्व सामग्रीचा काळजीपूर्वक अभ्यास केला पाहिजे आणि त्यांच्याकडून किमान तीन युक्तिवाद काढले पाहिजेत जे नियोक्ताला खात्री देतील की त्याच्यासमोर सर्वोत्तम उमेदवार आहे. आत्मविश्वासपूर्ण युक्तिवाद हे असू शकतात:

• या क्षेत्रातील पुरेसा अनुभव;
• कंपनीच्या दिशेने वाढण्याची आणि विकसित करण्याची इच्छा;
• चांगले ज्ञानउत्पादन तपशील.

उशीर होणे अस्वीकार्य आहे, ही सर्वात वाईट गोष्ट आहे जी अर्जदारास होऊ शकते. नियोक्त्याबरोबरच्या बैठकीत वक्तशीरपणाचा अभाव अनुशासनहीनता दर्शवितो, ज्या व्यक्तीने निवड केली आहे त्याबद्दल अनादर व्यक्त करतो विशेष वेळभर्ती करणारा, जो प्रश्नावलीमध्ये त्वरित वजा टाकण्याची शक्यता आहे.

देखावा व्यवस्थित असावा: तिरकस कपडे, अप्रिय वास, अस्वच्छ केस अस्वीकार्य आहेत. विक्री व्यवस्थापक हा कंपनीचा चेहरा आहे, तो व्यवस्थित आणि आकर्षक असावा.

दस्तऐवज, पोर्टफोलिओ, रेझ्युमे, डिप्लोमा असलेले फोल्डर दृढता वाढवेल आणि मुलाखत घेणाऱ्याच्या नजरेत एक चांगले ट्रम्प कार्ड बनेल. कदाचित सर्व काही उपयुक्त ठरणार नाही, परंतु ते पद शोधण्याच्या अर्जदाराच्या दृष्टिकोनाची कसून दाखवेल.

नियोक्त्याशी संभाषणात जास्तीत जास्त आत्मविश्वास दाखवणे, सक्षम भाषण स्पष्ट करणे, प्रामाणिक आणि खुली उत्तरे देणे इष्ट आहे. या प्रकरणात, मुलाखतीच्या पूर्वसंध्येला तयारी, उत्तरे मोठ्याने सांगणे, त्यांना एका नोटबुकमध्ये लिहून ठेवण्यास मदत करेल जेणेकरून भर्तीकर्ता नंतर अनपेक्षित प्रश्नांसह आश्चर्यचकित होणार नाही.

कंपनीतील नियोक्त्याला सक्षम कर्मचारी हवा असतो. अनेक शैक्षणिक पुस्तके वाचण्याची शिफारस केली जाते जी मुलाखतींमध्ये विचारले जाणारे प्रश्न प्रतिबिंबित करतात.

मुलाखत प्रक्रियेतील बारकावे

आपण खालील शिफारसींचे अनुसरण केल्यास स्वत: ला सादर करणे सर्वात यशस्वी विक्री होईल.

वक्तृत्व कलेत प्रभुत्व मिळवा

संभाषणादरम्यान, स्वारस्यपूर्ण, हेतूपूर्ण दिसण्यासाठी, तपशीलवार आणि वाजवीपणे विचारलेल्या प्रश्नांची उत्तरे देणे आवश्यक आहे. पुन्हा विचारण्यास घाबरू नका. सामाजिकता आणि सक्षम संप्रेषण ही विक्री व्यवस्थापकाची मुख्य व्यावसायिक वैशिष्ट्ये आहेत.

अनुभवाचे अचूक वर्णन करा

भूतकाळातील नोकऱ्यांमध्ये भर्ती करणार्‍याला स्वारस्य असण्याची शक्यता नाही, त्याच्यासाठी मुख्य गोष्ट म्हणजे ध्येय, करिअर वाढ. म्हणून, मिळालेल्या अनुभवाची कथा शक्य तितकी सकारात्मक असावी. कमी वेतन आणि वरच्या हालचालीचा उल्लेख करण्याची गरज नाही. हे तोटे मजुरीच्या कमाल मर्यादेची उपस्थिती म्हणून आणि उच्च व्यवस्थापकीय पदे दर्शविण्याच्या तुमच्या आकांक्षांमध्ये सादर करणे चांगले आहे.

तुमचे शिक्षण यशस्वीपणे विकले

तुमचे शिक्षण संभाव्य नियोक्त्यासमोर योग्यरित्या मांडणे, तुमच्याकडे कोणते ज्ञान आहे आणि भविष्यात तुम्हाला काय शिकायचे आहे याबद्दल बोलणे महत्त्वाचे आहे. निःसंशयपणे, एक अर्जदार जो व्यावसायिक महाविद्यालयात मिळवलेली कौशल्ये स्पष्टपणे ओळखण्यास सक्षम आहे अशा व्यक्तीला सन्मान पदवी मिळवून देईल ज्याला कधीकधी त्याच्या वैशिष्ट्याचे नाव आठवत नाही.

ध्येये तयार करा

मुलाखतीच्या पूर्वसंध्येला, कामाच्या पहिल्या महिन्यांत कोणते परिणाम मिळू शकतात याचा विचार करणे आणि त्यांच्याबद्दल भर्तीकर्त्याला सांगणे उचित आहे. नियोक्त्याने ठरवलेल्या योजना आणि कार्ये पूर्ण करण्याच्या अर्धवट आश्वासनापेक्षा आत्मविश्वासाने आपले ध्येय व्यक्त करणे अधिक फायदेशीर दिसते.

योग्य प्रश्न विचारा

मुलाखतकाराशी संवाद साधताना, एखाद्या गोष्टीबद्दल विचारण्यापूर्वी, आपण काळजीपूर्वक विचार करणे आवश्यक आहे. स्मोक ब्रेकमध्ये स्वारस्य असलेल्या भावी कर्मचाऱ्याला ते आवडेल अशी शक्यता नाही, संभाव्य दंडयोजनेची पूर्तता न झाल्यास, आजारी रजेचे पेमेंट. याबद्दल विचारणे चांगले करिअर वाढ, तुमचा क्लायंट बेस वापरण्याची शक्यता, प्लॅन पूर्ण भरल्यावर बोनसबद्दल - यामुळे भर्ती करणार्‍याच्या दृष्टीने संभाव्य कर्मचारी वाढेल.

जर मुलाखतदार अर्जदारापेक्षा जास्त बोलत असेल तर उमेदवार निश्चितपणे नाकारला जाईल. स्वारस्य दाखवणे महत्वाचे आहे, वर्तमान विषयांवर काउंटर प्रश्न विचारा. याव्यतिरिक्त, अर्जदार जितका अधिक स्वारस्य असेल तितके कमी ते त्याला विचारतात.

संप्रेषण करताना, सर्व प्रथम हे स्पष्ट होते:

• नोकरीच्या जबाबदाऱ्या, ज्या संचालकाने स्वाक्षरी केलेल्या सूचनांमध्ये दर्शविल्या जातात;
• ग्राहक बेसची उपलब्धता आणि आकार;
• ग्राहक डेटा तयार करण्यात कोणाचा सहभाग आहे;
• पगार मिळविण्यासाठी विद्यमान नियम;
• वाढीची गतिशीलता आणि विक्रीतील घट;
• विशालता मजुरी, त्याच्या निर्मितीसाठी अटी, बोनस कार्यक्रम.

भरपाईमध्ये सहसा दोन भाग असतात: केलेल्या व्यवहारांवर अवलंबून किमान पगार आणि उत्पन्न. उच्च पगार मिळविण्याच्या आपल्या इच्छेबद्दल आपल्याला त्वरित बोलण्याची आवश्यकता नाही, व्यवहाराच्या टक्केवारीवर लक्ष केंद्रित करणे चांगले आहे. नियोक्ता निःसंशयपणे पैसे कमविण्याच्या इच्छेची, नवीन ग्राहकांना शोधण्याची इच्छा यांचे कौतुक करेल.

उमेदवाराने स्वतःला सिद्ध करणे आवश्यक आहे सर्वोत्तम बाजू. तुम्ही वक्तशीर, नीटनेटके, नीटनेटके कपडे घातलेले, मैत्रीपूर्ण, आत्मविश्वासपूर्ण आणि पुरेसे सक्रिय असाल तर नोकरी मिळण्याची शक्यता वाढेल. तयारी करताना, तुम्ही संभाव्य प्रश्न आणि त्यांची उत्तरे काळजीपूर्वक विचारात घ्यावीत. एक अनुभवी विक्रेता आगाऊ विक्रीची तयारी करतो. जेव्हा तुमची व्यावसायिकता विकली जाते तेव्हा मुलाखतीत हे देखील महत्त्वाचे असते.