Мърчандайзингът помага на аптеката: Увеличете продажбите и печалбите; Увеличете оборота на стоките; Увеличете рентабилността на търговските площи; Печелене на нови клиенти; Предоставяне на пълна информация за продукта; Подобряване на качеството на обслужване на клиентите; Да се формира положителен имидж на аптеката.
Цели и задачи на мърчандайзинга за купувачите: Позволява ви бързо да изберете продукт; Запознайте се с нови видове лекарства и други продукти; Бъдете по-свободни и освободени при избора на продукт; Купете изгодно представени стоки с непланирана покупка. Изпитайте удоволствието от процеса на правене на покупка, престой в аптека и общуване със служителите на рецепция.
Атмосферата на аптеката Атмосферата е психологическо усещане, което потребителят изпитва при посещение на аптека (това усещане определя естеството на аптеката). Атмосферата е психологическото усещане, което потребителят има, когато посещава аптека (това усещане определя естеството на аптеката).
Температура на въздуха Температура на въздуха Хубаво е да си в хладна аптека, когато навън е 30 градуса! И как не искате да напуснете топлата и уютна стая на аптеката в суровото зимно време, бушуващо с виелица! Най-приятната за клиентите температура – градуси топлина, може да се постигне с помощта на климатик.
Правила за инсталиране на осветление Необходимо е да се изчисли силата на осветлението, да се вземат предвид както изкуствените, така и естествените. Светлината може да бъде обща - неутрален цвят или акцент (за фокусиране на вниманието върху определен обект) - светлина с определен нюанс. Изберете цвета и нюанса на осветлението. Не трябва да е студено, създавайки впечатление за болница. Топлите нюанси на светлината създават усещане за комфорт и спокойствие в аптеката.
Осветлението трябва да бъде равномерно разпределено в целия търговски етаж. Можете да фокусирате върху някои области с помощта на фоново осветление. Ограничете отблясъците и огледалния цветен ефект. Не допускайте прегряване на продукта осветителни тела. За да подчертаете отделните рафтове, осветлението трябва да е три пъти по-ярко от това, използвано в търговската зона.
Студените тонове (нюанси на синьо, циан или зелено), напротив, успокояват хората. Това се дължи на факта, че хората свързват бялото с чистотата, синьото с морето, зеленото с гората. Можете да намалите активността с помощта на студени тонове на места с голяма тълпа от хора, например в касата. Недопустимо е да се използват черни, кафяви, които предизвикват тъжни мисли.
Цвят според сезона Когато декорирате прозорци за празник или определен сезон, можете да използвате подходящи цветове. Например, за Нова година можете да добавите зелени и сребристи цветове към общия фон, а в навечерието на летния сезон - жълто, напомнящо пясък.
Поставяне на стоки във витрината Липсата на стоки на рафтовете е самоубийство за аптеката, самото присъствие на стоки на рафтовете е само защита срещу конкуренти и само правилното поставяне на стоките е атака и успех. Липсата на стоки на рафтовете е самоубийство за аптеката, самото присъствие на стоки на рафтовете е само защита срещу конкуренти, а само правилното поставяне на стоките е атака и успех. Мото на търговец.
2. Рубрикация. 2. Рубрикация. Посетителят на аптека трябва да може да се ориентира и да намери лекарствата, от които се нуждае; Не използвайте професионални и неразбираеми имена за рубриките на витрините като „Диуретици“, „Муколитици“, „Сорбенти“ и др.
3. До заглавието. 3. До заглавието. Местоположението на лекарството в близост до рубрикатора увеличава обема на продажбите му; Рубрикаторът в този случай служи като ръководство за привличане на вниманието на купувача и съответно на лекарството или продукта, разположен до него.
4. До лидера в продажбите. 4. До лидера в продажбите. Местоположението на лекарството до най-много гореща стокаувеличава въздушния си поток; Правилото се основава на факта, че добре познато лекарство веднага хваща окото на купувача. Място с лидер в продажбите е добре да се използва за нови продукти и популяризирано лекарство.
6. Принципът на "стените на замъка". 6. Принципът на "стените на замъка". Използва се принципът на заимстване на популярността на „слабите“ стоки от по-„силните“, като се започва и завършва със „силни“ стоки един ред на рафта; 7. Принципът на ивицата. 7. Принципът на ивицата. Стоките с ниски цени се редуват с по-скъпи, но спредът на цените не трябва да бъде твърде голям;
8. Масов дисплей. 8. Масов дисплей. Основно за аптеки с отворена форма на продажба; Продажбите нарастват пропорционално на броя на едновременно видимите лицеви страни на продукта. При масово показване посетителят получава усещането, че този продукт е много търсен и е свързан с ниска цена и наличност на продукта.
10. Попълване на витрината. 10. Попълване на витрината. Популяризирането на стоките от задния ред към предния за аптеките на самообслужване трябва да става според изпитания и верен принцип на „FIFO“ – „Първи влязъл, първи излязъл“; Така се избягват проблеми със срока на годност.
11. Подсветка. 11. Подсветка. Използването на осветление ви позволява да подчертаете продукта в прозореца или на не много изгодно място търговски етаж; Подсветката трябва да привлича купувача, но не и да го заслепява. Трябва да се внимава продуктът да не бъде повреден или повреден в резултат на прегряване.
12. Ценови етикети. 12. Ценови етикети. Цената е важен критерий при вземане на решение за покупка; Цената трябва да бъде ясно обозначена и ясно видима за купувача. Ценовият етикет не трябва да покрива опаковката или името на лекарството. Не можете да използвате ценови етикети, проектирани в различни стилове.
Видове реклама Информативна - информира за ново лекарство, обяснява принципа на действие на лекарството и др. Убеждаване - формира предпочитание към определена марка или лекарство, за да помогне за пренасочване на вниманието към друга марка и т.н. Напомняне - напомня на купувача, че може да има нужда от този продукт в близко бъдеще.
Функции на рекламата в аптека Локализация. Локализация. Информиране. Информиране. Ориентация. Ориентация. Зониране. Зониране. Мотивация. Мотивация. Излагане - привличане на допълнително внимание към продукта чрез подчертаване на мястото на излагането му. Излагане - привличане на допълнително внимание към продукта чрез подчертаване на мястото на излагането му. Брандирането е напомняне за съществуването на даден продукт. Брандирането е напомняне за съществуването на даден продукт.
Външна рекламаНастилка графика - стикери със защитна повърхност. Настилка графика - стикери със защитна повърхност. Табела, светлинно табло - намира се над входа на аптеката. Табела, светлинно табло - намира се над входа на аптеката. Конзола - конструкция, прикрепена към края на сградата. Конзола - конструкция, прикрепена към края на сградата. Тротоарните знаци са преносими подови конструкции. Тротоарните знаци са преносими подови конструкции.
Плакатите за вътрешна реклама са рекламни носители, монтирани на стена. Плакатите са стенни реклами. Листовката е страница със стандартен формат с текст, описващ конкретен продукт. Листовката е страница със стандартен формат с текст, описващ конкретен продукт. Стикери или лепенки - залепени до самия продукт, директно върху продукта или предна врата. Стикери или лепенки - залепват се до самия продукт, директно върху продукта или входната врата. Каталозите са директории, съдържащи списък със стоки със снимки. Каталозите са директории, съдържащи списък със стоки със снимки. Брошури - рекламен материалдоминиран от снимки и диаграми. Брошури - рекламни материали с преобладаване на снимки и диаграми.
Книжката е малък рекламен материал, изработен в цвят на добра хартия с рисунки и снимки. Книжката е малък рекламен материал, изработен в цвят на добра хартия с рисунки и снимки. Shelftalkers - предназначени да подчертаят търговската гама от продукти от същата марка - те са фиксирани в края на рафта. Shelftalkers - предназначени да подчертаят търговската гама от продукти от същата марка - те са фиксирани в края на рафта. Органайзери за рафтове - помагат за визуално изолиране на част от рафта и организиране на дисплея в тази част. Органайзери за рафтове - помагат за визуално изолиране на част от рафта и организиране на дисплея в тази част. Мобилите са висящи модели на продукт, изработени с размери, надвишаващи естествения. Поставя се под тавана или във витрина. Мобилите са висящи модели на продукт, изработени с размери, надвишаващи естествения. Поставя се под тавана или във витрина.
Воблерите са рекламни изображения върху подвижен крак, които са прикрепени към повърхността в единия край, привличайки вниманието поради вибрации. Воблерите са рекламни изображения върху подвижен крак, които са прикрепени към повърхността в единия край, привличайки вниманието поради вибрации. Манекените са копия на стоки или техните опаковки в реален размер. Манекените са копия на стоки или техните опаковки в реален размер. Чинийки за получаване на пари - разположени в близост до касата. Чинийки за получаване на пари - разположени в близост до касата. Сувенирни продукти - опаковки, календари с реклама на аптека или стока, стенни календари, химикалки. Сувенирни продукти - опаковки, календари с реклама на аптека или стока, стенни календари, химикалки.
слайд 1
Тема: "Трудово здравеопазване в аптеките" Лектор Ламакина И.В.
слайд 2
План: Условия на труд на аптечните работници и вредни производствени факторив аптечни организации(аптека). Здравословното състояние и заболеваемостта на аптечните работници. Санитарни и хигиенни изисквания към персонала на аптечните организации (аптеки).
слайд 3
Работата на фармацевтите и фармацевтите в аптечните организации е един от особените, сложни и интензивни видове трудова дейност. Аптечните работници са изложени на неблагоприятни микроклиматични условия, фактори външна среда, ниска интензивност на труда с голямо нервно-психическо напрежение.
слайд 4
Физическият компонент на трудовата дейност на аптечните работници не надхвърля границите на умерена тежест, но напрежението на очите, нервно-емоционалният стрес поради необходимостта от решаване на нестереотипни задачи (приготвяне на лекарства според индивидуалните, нестандартни рецепти, голяма морална отговорност за качеството на произвежданите лекарства, контакт с пациенти и др.) изискват голямо внимание към тази професия.
слайд 5
Работата на осн производствени групиперсонала в аптеката е свързано със значително натоварване на отделните органи. Най-значимият стрес се изпитва от органа на зрението, тъй като аптечните работници извършват: голямо количество технологични операции, свързани с разграничаването на малки предмети от цвета на лекарствените суровини и готовите лекарствени продуктимътност на смеси с определяне на еднородността на смеси, прахове, четене на рецепти, надписи и др. Ето защо е необходимо да се осигури най-благоприятното осветление в производствените помещения на аптеката, което да отговаря на хигиенните норми.
слайд 6
Прегледите на аптечния персонал показват, че при работа в условия на недостатъчно осветление има пренапрежение на зрението. Има раздразнителност, отслабване на вниманието, нарушена координация на движенията, развива се миопия; по-често от другите професионални групизастрашава фармацевти-технолози, технолози-анализатори, фармацевти. Късогледството може да възникне в резултат на факта, че при недостатъчна интензивност на светлината е необходимо да се изследва обектът, като го приближите много близо до очите. Честите промени в позицията на очите от едно ниво на яркост на друго също причиняват силна умора на очите. Такова явление може да възникне при фармацевт-технолог и фармацевт при прехвърляне на очи, при претегляне на аналитичен баланс, изследване на малки суспензии в разтвори, броене на деления на пипети.
Слайд 7
Това може постепенно да доведе до астенопия, бързо настъпваща умора на очите. Това състояние се характеризира със симптоми като болка в очите, замъглено зрение, обща умора и главоболие. В тази връзка аптеката трябва да създаде такива условия за естествено и изкуствено осветление, които да отчитат естеството на извършената работа и да предоставят възможност за виждане на малки детайли без напрежение на очите. Равномерността на осветяването е от голямо значение.
Слайд 8
Персоналът на аптеката често извършва работа в принудително положение на тялото. Така че, в принудително изправено положение е възможно: развитие на плоски стъпала, болки в краката, крампи на мускулите на прасеца, разширени вени, тромбофлебит.Необходимо е да се редуват изправени и седнали пози. Седналата работа причинява изкривяване на гръбначния стълб, повишено вътрекоремно налягане, задръствания в таза (генитална дисфункция на жените, хемороиди). Много е важно да промените работната позиция, да редувате видовете работа, да използвате въртящ се стол. В кабинета на асистента, в процеса на работа, малките мускули на ръцете и пръстите са пренапрегнати при извършване на монотонни и малки движения (висене, опаковане на прахове, измерване на течност от бюрета или пипета), следователно развитието на такива заболявания като миозит , конвулсии, координиращи неврози.
Слайд 9
За да се предотврати въздействието на тези фактори, е необходимо да се предприемат мерки, насочени към: правилно оборудване на работните места осигуряване на технологично и организационно оборудване с интегрирана и малка механизация Работните места трябва да бъдат толкова удобни, че да не причиняват смущения, свързани с неправилно положение на тялото и да осигурят висока производителност на труда. Дизайнът на масите и столовете трябва да съответства на характеристиките на тялото на работещите и да е удобен по време на работа (мобилни, въртящи се конструкции и др.) Препоръчително е да се сменят дейностите и видовете работа. Необходимо е да се намали и, ако е възможно, напълно да се премахне употребата на ръчен трудпри опаковане на прахове, затваряне на флакони, опаковане на разтвори и други операции.
Слайд 10
За група административни и икономически работници водещите неблагоприятни фактори са нервно-психическият стрес и моралната отговорност за всички видове работа в аптеката. Те се характеризират с честота на сърдечно-съдови заболявания, като коронарна болест на сърцето, хипертонична болест, неврастения. Въпросът за отношенията между аптечните служители и посетителите, особено поведението в конфликтни ситуации. Аптечните служители трябва да владеят уменията, методите за положително въздействие върху посетителите - добронамереност, съпричастност, внушение, убеждаване.
слайд 11
Излагане на наркотици и вредни химически веществаНеблагоприятният фактор в работната среда в аптеката трябва да включва прякото въздействие на лекарствата в процеса на тяхното производство. При нарушаване на санитарно-хигиенния режим технологичен процеси неспазване на правилата за лична хигиена, лекарствата под формата на прах или аерозоли могат да попаднат в тялото на работниците през белите дробове, кожата и лигавиците през въздуха. Най-неблагоприятни са онези технологични операции, при които във въздуха се отделя лекарствен прах, който е биологично и физиологично активно вещество.
слайд 12
Характеризирайки медицинския прах от тази гледна точка, трябва да се отбележи, че повечето от неговите видове са високо диспергирани аерозоли. В 96-98% те се състоят от прахови частици с размер под 5 микрона. В резултат на това почти всички лекарствени аерозоли са много стабилни във въздуха и могат да проникнат дълбоко в белите дробове. Прониквайки в кожата, лигавиците, в дихателната система, аерозолът може да има специфичен неблагоприятен ефект: токсичен, дразнещ, алергичен и др. Например, много широкоспектърни антибиотици имат токсични, алергенни свойства и причиняват дисбактериоза. При аптечните работници ефектът от медицинския прах може да причини тежки форми на заболяването, тъй като през работния ден те могат да получат доза, която е значително по-висока от дневната терапевтична доза по време на лечението.
слайд 13
| Повече ▼ високи концентрацииЛекарственият прах се намира в складове (материал) по време на вътреаптечно опаковане на лекарства, лекарствени полуфабрикати, лечебни билки, в помощник по време на директното производство на лекарства и особено сложни лекарствени смеси. За да се предотврати неблагоприятното въздействие на токсични вещества и прах от лекарства върху тялото на аптечните работници, е необходимо да се извършат редица превантивни мерки: Санитарното оборудване играе важна роля за подобряване на условията на труд на аптечните работници: климатични системи, достатъчно осветление, своевременно снабдяване със студена и топла вода, рационална вентилационна система, която позволява своевременно отстраняване на газови примеси и прах от въздуха на промишлените помещения, а също така не замърсява въздуха на административните и битовите помещения.
Слайд 14
Рационално разположение на помещенията. Тяхното взаимно разположение трябва да осигурява невъзможността за проникване на замърсен въздух от едно помещение в друго. Така. асептичната единица трябва да бъде разположена далеч от измиването, помощника, опаковката; административните и битови помещения трябва да бъдат изолирани от производството. Необходимо е да се използва малка механизация на такива тежки и трудоемки процеси като опаковане на течности от големи контейнери в малки, филтриране, пресяване, смилане и др. Това намалява попадането на прах от лекарството върху кожата, лигавиците и дихателните пътища. Задължително е използването на средства лична защитадихателни органи, кожа. След работа с токсични вещества е необходимо да се спазват правилата за лична хигиена и да се измиват добре ръцете. Забранено е храненето на работното място, особено в асистентската и килерите.
слайд 15
Шумово въздействие. Шумовият режим в аптеките се дължи както на външен шум, проникващ от улицата, така и на вътрешен. Основен източник на външен шум е градският транспорт. Вътрешният шум се генерира основно от работата на вентилационни системи, водопроводни и канализационни съоръжения, електрически вакуумни помпи, двигателни инсталации и перални машини. Това оборудване генерира на ниво от 40-49 dB.При изследване на производителността на аптечните работници беше установено рязко намаляване на производителността вече при интензитет на шума от 45 dB.грешки при производството на лекарства. За да се бори с шума в аптеките, е необходимо да се използва принципът на изолация, а именно да се оборудват всички единици и устройства с екрани за шум и да се поставят в отделни помещения.
слайд 16
Въздействие на микроклиматичния фактор. При нарушаване на санитарния режим в аптеките могат да се създадат неблагоприятни микроклиматични условия. Въздействието на този вреден фактор изпитват преди всичко работещите в цеховете за миене, дестилация и стерилизация и търговията. В пералното помещение се отбелязва висока влажност и повишена температура на въздуха, което има отрицателен ефект върху човешкото тяло: има нарушение на процесите на терморегулация и преносът на топлина чрез изпарение е затруднен, което води до прегряване. В помещенията за стерилизация-дестилация и стерилизация повишаването на температурата на въздуха се дължи на нагряването на различни устройства - сушилни шкафове, стерилизатори, дестилационни устройства и др. За създаване на оптимални микроклиматични условия в тези помещения е необходимо да се инсталира ефективно работещ обща обменна захранваща и смукателна вентилация.
Слайд 17
Към помещенията с охлаждащ микроклимат принадлежат търговският етаж и сутеренът. В търговската зона, особено през студения сезон, въздухът може да бъде значително охладен, което е свързано с постоянното движение на посетителите и отварянето на външната врата. В тази връзка се създават неблагоприятни условия за работа на фармацевти-технолози, фармацевти и касиери. За да се елиминира този фактор в аптеката, е необходимо да има изолиран вестибюл с въздушна термична завеса. Ниска температура и висока влажност в сутерена поради директен контактпочвени стени. Следователно, при изграждането на сграда, за да се избегне влагата и овлажняването на стените, се взема предвид нивото на подпочвените води (най-малко 1,5 m). Сутеренните помещения на аптеките трябва да бъдат оборудвани с приточна и изпускателна обща вентилация.
Слайд 18
Санитарни и хигиенни изисквания към аптечния персонал Служители на аптечни организации, участващи в производството, контрола, опаковането на лекарства и обработката на аптечна стъклария, както и в контакт с Завършени продукти, при постъпване на работа се подлагат на медицински преглед, а в бъдеще профилактичен прегледв съответствие със текущи поръчкиМинистерство на здравеопазването на Руската федерация. Резултатите от прегледите се записват в санитарната книжка. Всеки служител е длъжен да уведомява ръководния персонал за всякакви отклонения в здравословното състояние. Служителите с инфекциозни заболявания, увреждане на кожата не е позволено да работи. Идентифицираните пациенти се изпращат за лечение и саниране. Допускането на работа се извършва само при наличие на удостоверение от здравното заведение за възстановяване. Персоналът е длъжен да спазва правилата за лична хигиена и промишлена санитария, да носи технологично облекло, подходящо за извършваните операции.
Слайд 19
Санитарно облекло и санитарни обувки се издават на аптечните служители в съответствие с действащите стандарти, като се вземат предвид извършените производствени операции. Санитарното облекло да се сменя най-малко 2 пъти седмично, кърпите за лично ползване - ежедневно. Комплект специално облеклоза персонал, работещ при асептични условия, трябва да бъде стерилен преди започване на работа. Препоръчително е да се осигурят отличителни знаци в санитарното облекло на персонала, например гащеризон или негови части с цвят, различен от бял, за да се разпознават по-лесно нарушенията на реда на движение на персонала в асептична зона, между помещения или извън асептичната единица, в други производствени зони.
Слайд 20
Особено внимание трябва да се обърне на подбора и подготовката производствен персоналза работа в асептични условия. Персоналът на асептичната единица трябва да има освен специални знания и опит практическа работа, познания по основи на хигиената и микробиологията, с цел съзнателно извършване санитарни изискванияи правила, трябва да бъдат подготвени за възможни неудобства при работа, свързани със системната обработка на ръцете и строго определена последователност на обличане, използването на гумени ръкавици на ръцете.
слайд 21
За производствения персонал, въз основа на съществуващите документи, трябва да се разработят и затвърдят на правилните места: правила за лична хигиена за влизане и излизане от помещенията правила за почистване правила за транспортиране на продукти и материали в съответствие с хода на технологичния процес, и др. Правилата и мерките за лична хигиена, включително изискванията за прилагане на санитарно облекло, трябва да се прилагат за всички включени в индустриални помещения. В аптечните организации трябва да се осигури необходимия състав от санитарни помещения за персонала: съблекални с индивидуални гардероби, гардероб за връхни дрехи и обувки, душове и бани, стаи за хранене и почивка.
Шулга Ярослав
Бизнес треньор, консултант - водещ колумнист
Цяла презентация лекарствен продукт, хранителни добавки или продукти медицинска целв повечето ситуации се ограничава буквално до 2-3 реплики. Ситуации, в които е възможно да се представят подробно и без бързане лекарствен продукт, отговаряйки на всички въпроси и възражения на клиента, както и безпроблемното водене на последния към покупката са по-скоро типични за работата на търговския консултант, но не и за служителя на рецепция.
Друга особеност, произтичаща от ограниченията във времето, по същество е липсата на последваща качествена и резултатна работа с възражения и съмнения на клиента, след представянето на който и да е продукт от аптечния асортимент. Идентифицирайте всички истински възражения и съмнения на клиента, разграничете ги от неверните, напълно се противопоставете на ясен и технически аргумент, уверете се, че е ефективен и след това преминете към следващия етап от процеса на продажба ... И така, време, поради спецификата на работата на служителя на първото бюро, до качествено „борба с възраженията“ и извършване на всичко по-горе, най-вероятно няма да се случи.
Освен това съмненията и възраженията, като правило, възникват от представянето на продукта или по-скоро от онези негови аспекти, които изглеждат съмнителни за клиента или остават неразбираеми. Тоест липсата на време за качествена презентация неизбежно води до съмнения и възражения, за пълноценна борба, с която няма време. Кръгът е затворен.
И така, какво можете да посъветвате служителя на първата маса, като вземете предвид спецификата на работата на дребно в аптеката? Предвид късата, но все пак опашка? Имайки предвид ограниченото време за представяне на лекарствения продукт и за последваща работа при възможни възражения и съмнения на клиента?
1. Необходимо е да зададете на купувача уточняващи въпроси, които изясняват характеристиките на състоянието на тялото или заболяването. И в този случайКолкото и да е странно, уточняващите въпроси не са загуба на време, а съществена част от презентацията, която започва в аптеката, преди да се каже търговското наименование на лекарството. Изясняващите въпроси, отправени към купувача, ви позволяват да изберете лекарството, което наистина е необходимо за последния. В същото време, в очите на клиента, изясняващите въпроси укрепват авторитета и професионализма на първия служител на масата, който се стреми да не „продава“ нищо, а да избере това, което е необходимо, като се има предвид индивидуалността. Уточняващи въпроси за др равни условиягарантирано ще повиши ефективността на презентацията. Изясняващи въпроси се задават на купувача, като правило, когато се иска лекарство „по синдром, симптом или нозология“: например, когато се иска лекарство за кашлица, е необходимо да се изясни какъв вид кашлица притеснява (суха или мокра), както и за кого точно се закупува лекарството - възрастен или дете и т.н.
2. Препоръчително е да "пазите паузи." Най-важният елемент от ефективната презентация и последваща покупка е паузата преди отговора. Кратките, буквално вторични паузи изобщо не отнемат време, но гарантирано повишават ефективността на последващото представяне на лекарството. Например, когато купувачът попита от поредицата „Какво можете да посъветвате за настинка?“ - кратка и правилно изпълнена (!) пауза преди отговора ще формира репутацията на мислещ служител, което, разбира се, не само прави последващото предложение по-ефективно, но и служи като превенция от възможни възражения.
3. Необходимо е при произнасяне на глас търговското наименование на лекарствения продукт да се добави прилагателно, характеризиращо тази конкретна марка. „Прилагателното“ формира стойност в очите на клиента, изобщо не отнема време и трябва да се произнася на ниво автоматизм. Стойността, която може да надхвърли всяка, дори и най-високата цена, се формира от такива „прилагателни“ като: ефективен, безопасен, модерен, иновативен, изпитан във времето и др. Често такова „прилагателно“ е произходът на лекарството - като цяло в Русия вярват и обичат продуктите на производители от Европа и САЩ. Например, препоръчително е не просто да кажете "Препоръчвам ви лекарство" А ", но" Препоръчвам ви такова ефективно лекарство като "А". В представителна извадка представянето с „прилагателно“ е много по-ефективно и по-малко податливо на възражения.
4. В условия на тежки времеви ограничения е препоръчително възраженията да се разглеждат с една или две фрази и по-ефективно, ако тези фрази имат стойност. На всеки въпрос-възражение, например, на цената - „защо е толкова скъпо?“ целесъобразно е да се отговори със стойностната характеристика на лекарството, но в никакъв случай Финансово състояниев страната. Тоест с възражение срещу цената - „защо е толкова скъпо?“ - не казвайте, че всичко поскъпва - ток, бензин и т.н. Много по-ефективно е да кажете на глас някаква стойност на продукта, например „това е много ефективно и най-модерно лекарство, произведено в Швейцария“.
5. Както при представянето на лекарствения продукт, така и при последващата работа с възраженията, техниката „продаване на ползата“ е доста ефективна. Например, препоръчително е да предложите лекарство не само „Препоръчвам ви лекарство „А“, но под формата на „Препоръчвам ви лекарство „А“, което облекчава млечницата след приема на една (което означава стрес!) Капсула“.
6. В условията на ограничено време, ако не е било възможно да се устои на възраженията и съмненията на купувача с помощта на горните методи, важно е завинаги да се отървете от такъв често срещан навик като гласа затворени въпроси! Никога не казвайте "Ще купите ли или не?" - във всеки смисъл е по-ефективно да зададете истински въпрос под формата на формулировката „ще купите ли това лекарство или ще изберете друго за вас?“
Успешни продажби!
Като за начало, нека изясним: представянето на продукта в аптеката не е продажба! Представянето на продукта е само една пета част от компетентната продажба. Ако използвате презентацията като продажба, тогава отвън изглежда като налагане, клиентът усеща това и отказва вашите услуги. А загубата на клиент за аптека вече е о, колко нерентабилно!
За това как да харчите успешна продажба, вече казахме. Как да направим успешна продуктова презентация?
Правила за успешно представяне на продукта в аптека
- Всеки фармацевт трябва да знае, че успешното представяне на продукта винаги идва след етапа на идентифициране на нуждите на клиента.
- Успешното представяне на лекарството винаги се основава на формулата: "характеристика-предимство-полза".
- Винаги предлагайте на клиента избор от 2-3 подобни лекарства от различни ценови категории. Така вашата презентация ще завърши с продажба в 100% от случаите, тоест ще бъде успешна.
- Винаги изричайте ползата за клиента от покупката, това е лесно да се направи, ако знаете неговите нужди.
- При успешна презентация ВИНАГИ трябва да покажете на клиента продукта, за който говорите.
Формула "характеристика-предимство-полза"
Това е една вълшебна формула, която е най-лесният начин да изградите ефективно и най-важното убедително представяне на всяко лекарство в аптеката.
Как работи?
- Всеки аптечен продукт има свои собствени постоянни характеристики (или свойства) - те са написани на опаковката на продукта и в инструкциите:
- брой таблетки в опаковка
- формуляр за освобождаване
- страна производител
- активно вещество и др.
- Предимствата на лекарството вече не са празна фраза за купувача, те подчертават необходимостта и значението на закупуването на този продукт, но все още не убеждават клиента да направи покупка.
- Но ползата за клиента от покупката, която гладко следва от предимството, ще бъде убедителна. Тук клиентът няма какво да покрива, той е убеден, че просто се нуждае от това лекарство. Ползата за клиента в аптеката е да повтори какво е казал за проблема, с който е дошъл.
Разбиране на практика
Вземете например добре познати прахове за облекчаване на симптомите на настинка и клиентска заявка: „Дайте ми нещо, за да се почувствам по-добре, иначе съм напълно болен и не мога да работя“.
Изпълнява ученици от група 394: Михалева И. Е. Петрухина В. А.
слайд 2
Мърчандайзингът е набор от дейности, насочени към увеличаване продажбите на дребно. Базира се на познаване и отчитане на физиологията на човека и психологията на поведението му в процеса на извършване на покупка.
Слайд 3: Мърчандайзинг елементи:
концепция за мястото външен вид на аптеката организационен дизайн оборудване и оборудване на работните места поставяне на стоки
Слайд 4: Мърчандайзинг дейностите включват:
Слайд 5: Три основни условия на мърчандайзинг:
Наличният асортимент трябва да отговаря на нуждите на купувача; - всичко трябва да е ясно на купувача с минимални обяснения от страна на продавача; - околната среда, обслужването, рекламата и атмосферата като цяло трябва да вдъхват на купувача увереност и усещане за комфорт.
Слайд 6: Аптечна атмосфера
Разбира се, аптеката започва с табела. А също и от уличната витрина и фасадата като цяло. оригинално решение външен видаптека ще събуди интереса на минувача и ще го превърне в любопитен посетител. Достатъчно е да цитираме този факт: според проучвания, по-голямата част от посетителите на аптечната мрежа "36.6" са посетили аптеката на тази мрежа за първи път, привлечени от нейния дизайн и необичайно име.
Слайд 7: Аптечна атмосфера
Важен фактор е рационално използванеаптечна зона. Купувачите не трябва да се блъскат един в друг. Друг компонент, който формира атмосферата на една аптека, е осветлението. Тя трябва да бъде оптимална, така че купувачът да не напряга очите си или да присвива от твърде ярка светлина. Желателно е светлината да има топъл тон или да е неутрално бяла.
Слайд 8: Аптечна атмосфера
Хомогенните полета са полета, които създават впечатлението, че са празни, като големи пространства с голи стени. Агресивните полета са пространства, в които са разположени голям брой елементи от един и същи тип, например решетки на няколко прозореца. За да се отървете от въздействието на агресивни и хомогенни полета, можете да използвате различни дизайнерски елементи: допълнителни средствареклама, озеленяване, рисунки по стените
Слайд 9: Аптечна атмосфера
Атмосферата на търговския етаж също се формира от неговата температура. Най-удобната температура за потребителите е 16-18 градуса!
10
Слайд 10: Оформление на аптеката: къде ще отиде купувачът?
В съвременната аптека се приемат два основни типа планиране: аптека от контра тип и фармацевтичен пазар (аптека на самообслужване).
11
Слайд 11: При планирането на отдели е необходимо да се вземат предвид някои модели на поведение на клиентите:
Приблизително 95 процента от посетителите спират, след като изминат една трета от пространството на аптеката. По правило купувачът иска да намери това, от което се нуждае, без да пътува на дълги разстояния и без да се връща на едно и също място няколко пъти. Повечето купувачи са десничари; те предпочитат да вървят направо и са склонни да гледат и вземат стоки отдясно. Заобикаляйки залата, повечето купувачи завиват наляво - обратно на часовниковата стрелка.
12
Слайд 12: Силни и слаби страни:
Силни страни: - рафтове от дясната страна по посока на движението на купувачите; - места с добра фронтална видимост; - място в близост до касата; - Крайни отдели. Слаби места: - Рафтове от лявата страна по посока на движението на клиентите; - ъгли на търговския етаж; - места до входа на аптеката.
13
Слайд 13: Дисплей на продукта: всичко е в пълен изглед
Основното внимание на купувача се насочва към централната група стоки на рафта. Ако искате да привлечете вниманието към даден продукт, поставете го в центъра на рафта. Приоритетните продукти се показват на нивото на очите или малко по-високо. Желателно е продуктът да е достъпен на една ръка разстояние. Малките опаковки трябва да са отгоре (това улеснява виждането на опаковката), а големите - отдолу.
14
Слайд 14: Начини за оформление:
15
Слайд 15: Начини за оформление:
16
Слайд 16: Бъдете четливи!
По-добре е непрофесионалистът да не използва наклонени надписи, не се препоръчва използването на трудни за четене шрифтове (готически, с извивки и т.н.), особено върху ценови етикети; бял надпис на черен фон изглежда по-голям и оптически се доближава до посетителя, но не трябва да се прекалява: изобилието от черно потиска психиката; в една реклама - не повече от два различни шрифта; цветът на шрифта трябва да се откроява на фона; надписите на бяло се възприемат като обикновен документ; те привличат по-малко внимание от цветен фон; дребният шрифт е досаден. Пишете четливо!
17
Слайд 17: Магнити за стоки
Маршрутът, по който клиентите минават около аптеката, може и трябва да бъде коригиран така, че всички части на залата да се посещават с висока честота. Това се постига с помощта на така наречените продукти за стръв или магнитни продукти. Чрез публикуване популярен артикулв края на залата и същевременно посочвайки нейното местоположение с помощта на „тиха помощ“ и други мърчандайзинг инструменти, ще „принудите“ купувача да премине през цялата аптека до желания продукт. По пътя той ще се запознае с продукти, които просто не е виждал преди.
18
Слайд 18: Знаци и индикатори!
Така наречените „безшумни помощни инструменти“ помагат за регулиране на потока на клиентския поток, като посочват местоположението на продуктовите групи и възлите за сетълмент. Указателите са направени под формата на надписи или символи. Символите, както и надписите, трябва да бъдат лесно разпознаваеми.
информационен дисплей информира купувача за предлаганите за продажба стоки. Продуктът е придружен от брошури и плакати; оформление-консултация запознава с качеството и методите на приложение. Акцентът е върху възможностите за използване на продукта. дисплей-напомняне напомня за свързани продукти, създава образ на продукта. Тук преобладават снимки и рекламни призиви.
20
Слайд 20: Основно правило
Приоритет в оформлението трябва да се даде на: - най-скъпите и доходоносни стоки; - активно рекламирани стоки; - стоки на импулсно (непредсказуемо) търсене.
21
Слайд 21: Заключение
Фармацевтичната дейност може да бъде представена като многокомпонентна система, която включва няколко области: търговска дейност, промоционални технологии, маркетинг инструменти, етични стандарти, и има тенденция да се развива във всички тези области на дейност. Въпреки това има много фактори, които влияят върху търговията на дребно в аптеките като цяло. В резултат на това използването на мърчандайзинг технологията в аптечната търговия на дребно и особено използването на рекламни инструменти е широко развито.