Като цяло интервюто за мениджър продажби се провежда в съответствие със стандартната схема: работодателят пита кандидата за неговите знания, умения, опит и след това дава някаква тестова задача.
Оригиналността на процедурата се крие в характера на въпросите и теста.
За какво ще бъде попитан бъдещият мениджър?
Трябва да се подготвите не толкова за биографични, колкото за квалификационни въпроси.
Тук някои от тях:
- Опишете очаквания си работен ден.
- Какви качества трябва да притежава добрият продавач?
- Помислете за най-голямата си сделка.
- Колко копия от нашия продукт можете да продадете на ден (седмица, месец)?
- Разкажете ни за етапите на продажбата.
- Какви са начините да привлечете вниманието на клиента?
- Как трябва да реагирате на отказите?
- Какво ще направите, ако клиентът в отговор на вашето предложение каже: „Благодаря, ще помисля“?
- Назовете книгите, които използвате, за да подобрите уменията си.
- Защо да изберем Вас за тази позиция?
Със сигурност ще бъдете попитани за спецификата на продукта, който компанията рекламира - въоръжете се с информация предварително. Освен това не бъдете твърде мързеливи, за да вземете поне малко специална терминология от учебниците по мениджмънт.
Имайте предвид, че наред със знанията ще се оценява и вашето поведение. Мениджърът по продажбите трябва да може лесно да поема инициативата в разговор, да не се смущава в неудобни ситуации, да печели околните с усмивка и компетентна реч.
Неслучайно при набирането на такива специалисти често се използват тежки стресови интервюта.
Друг съвет: опитайте се да изглеждате перфектно. Вие, в крайна сметка, претендирате за правото да действате като лице на компанията.
Контролна задача
Най-често служителят, който провежда интервюто, се опитва да проверка на заявителя по делото. истински разговори с потенциални клиентина новодошлите рядко се вярва, но служителят по персонала (или самият работодател) може да създаде условна работна ситуация - тоест да действа в правилната роля.
Най-вероятно ще ви бъде предложено да „продадете“ някакъв неочакван продукт на слабо мотивиран „клиент“ или да отговорите на конфликт в играта, като отговорите на твърденията на недоволен „купувач“.
Ако уговореното интервю изведнъж се провали или вие сами сте разочаровани от първоначално избраната компания, проучете други оферти.
На нашия уебсайт редовно се публикуват свободни позиции за мениджъри.
Една приятелка ме покани в автокъща с нея, за да помогна с избора на кола. Там случайно срещнах стар приятел, който работеше като мениджър. Той каза, че автокъщата им има нужда от момиче, което да разреди мъжкия отбор. В този момент току що бях завършила университет и просто си търсех работа.
Успешно преминах интервюто с ръководителя на отдела по продажбите, след което завладях отдела за персонал. При избора на кандидати ръководството на автокъщата обръща внимание на общителността на кандидата. Те ви гледат да говорите, усмихвате се, жестикулирате. На интервюто беше необходимо да продадете колелото от колата на мениджъра за минута. Беше необходимо да се опише продуктът толкова колоритно, че всеки да иска да го купи.
След тримесечен стаж ми дадоха официална работа в автокъща. Но само шест месеца по-късно придобих самочувствие, когато заговорих за коли, и вече не се страхувах, можех да се обърна към клиентите.
Изисквания към управител
Управителят трябва да има шофьорска книжка. В края на краищата, всеки ден трябва да отидете с клиенти за тестови шофиране. Освен това не е достатъчно само да карате кола добре, трябва да говорите за това красиво по пътя.
Друго изискване е постоянна усмивка на лицето и добро настроение. Оставих всичките си проблеми извън автокъщата и приех вид на щастлив човек.
Всички автокъщи имат дрескод, който трябва да се спазва. Външният вид трябва да бъде строг и сдържан. Трябва да забравите за крещящ грим, щура коса и мигли до тавана. Ноктите трябва да са добре поддържани. Независимо от височината и здравословното състояние, жените мениджъри винаги работят в обувки на висок ток. За неуместно външен видстарши мениджър може да направи коментар. Ако човек не се подобри, ще бъде наказан с рубла.
Заплата
Заплатата на мениджъра е 6-7 хиляди рубли. Основният доход е процент от продадените автомобили. За всеки от тях мениджърът получава от 1000 до 10 000 рубли. Продажбата на работещи автомобили като KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera носи малко пари - около хиляда рубли. Ако продавате такива "тежки" автомобили като Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, можете да спечелите добри пари: за всеки приблизително 10 000 отиват в джоба на мениджъра. Пълният комплект на продадената кола всъщност не влияе върху приходите.
Много лошите мениджъри получават само заплата и много малка лихва, добрите мениджъри могат да спечелят до 150 000 рубли. В различни години на работа получавах от 7 000 до 100 000 рубли на месец.
Работен ден
Работех на график двама по двама. Мениджърите идват на работа половин час преди отварянето на автокъщата, тоест в 8:30. Преди да дойдат клиентите, трябваше да планирам деня си напълно: разговори, срещи с клиенти, доставка на продадени автомобили.
Също така, преди отваряне е необходимо да се провери дали всички автомобили за тест драйв имат достатъчно бензин в резервоарите. Трябва също така да проверите в кредитния отдел кои заявления са одобрени. Освен това преди откриването винаги обсъждахме с колегите последна новинаи акции.
Тайните на продажбите
По време на стажа на бъдещия мениджър се предоставят информационни материали за етапите на продажбите. Учих образователни текстове ден и нощ, но това не е достатъчно за работа. Важно е самостоятелно да изучавате автомобилни сайтове и списания. Умен служител на автокъща разбира: знаете малко - продавате малко.
Приблизително веднъж на три месеца се обучават мениджъри. Или самите те отиват в Москва, Санкт Петербург и други градове на страната за опит, или експерти по продажби на автомобили идват в Кемерово с майсторски класове.
От собствен опит мога да кажа, че е невъзможно да се научиш как да продаваш коли. Всеки избира лична тактика. Просто се опитвах да намеря подход към всеки купувач. Например, ако беше свободен човек, тя включи целия си чар - усмихна се сладко и не откъсна очи от него. В този случай е важно да го накарате да се почувства невероятно, да се погледне в огледалото на колата и да си помисли: „Боже, аз съм красив!“.
Ако семейна двойка дойде в салона, избрах лидер от тях и се опитах да намеря взаимен език. Ако дойдоха две момичета, аз ставах третата приятелка. Дотам, че говореше техния език и копираше мимиките. За пет минути се превърнах в човека, когото познават цял живот.
В работата на мениджър не е достатъчно да изнасяш лекции автомобилна тема. Понякога човек идва в салона, за да говори: жена му го взе, той иска да си купи кола веднага и да се махне от този град, пълен с неразбиране и болка. Неведнъж слушах оплаквания от живота, които продължиха няколко часа. Само когато такъв човек излее душата си, можете да започнете да продавате колата. Наистина, след откровен разговор с управителя, купувачът е напълно покорен: той е намерил сродна душа.
Не съм налагал допълнително оборудване на купувачите. Въпреки че отделът по продажбите, разбира се, има връзка със сервиза. Например, ако имат много аларми или комплекти зимни гуми от определена марка, които искат да продадат бързо, тогава мениджърът ги предлага на клиентите, например, с отстъпка. За това продавачът получава малък процент.
Мнозина вярват, че автокъщите често продават ремонтирани счупени коли. Искам да разсея този мит: това е невъзможно. Имаше такъв случай, по някакъв начин колите дойдоха в салона със счупени прозорци, върнаха ги обратно. Разрешена е продажба на автомобили с малки чипове и драскотини. Но купувачът е предупреден за това предварително, те предлагат отстъпка или малък подарък.
Класификация на клиентите
Има няколко типа купувачи, с които мениджърът постоянно се сблъсква. Първият вид - просяци. Няма значение колко пари имат, за да си купят кола - 400 хиляди или 4 милиона рубли. Тези хора казват: "Ще купя кола във вашия салон, ако инсталирате аларма безплатно." Най-изненадващото е, че просяците не се интересуват толкова от самата кола, колкото от подаръците. Ако всички салони в Кемерово откажат на такива купувачи да получат бонуси, тогава те тероризират близките градове.
Има и хора, които са мразени от всички мениджъри. Това са клиентите, които смятат, че автокъщата иска да им продаде разбита кола. Сякаш на път за Кемерово тя падна от автовоз и в деня преди освобождаването й буквално беше събрана парче по парче. подозрителен клиентите идват в салона с ръководство, изтеглено от интернет, за това как правилно да приемат автомобил в салона. Тези хора проверяват покупката от сутрин до вечер. Измерват всичко с линийка, пълзят под колата... В резултат на това намират някаква малка драскотина, на която обикновен човек дори няма да обърне внимание, и искат да сменят колата.
Най-лошият тип купувач бягащи пътеки. Това са хора, които изобщо не смятат да си купуват кола. Идват в салона само за да зяпат колите и да убиват времето. Toptuns може веднага да каже: „Не смятам да купувам нищо, но хайде, скъпа, разкажи ми за всички коли.“ Те седят във всички коли, слушат музика в тях, водят ги на тест драйв. Работата с тези хора е мъка за един мениджър.
Сред купувачите има говорещи, които ще говорят на различни теми до затварянето на салона.
В салона често идват възрастни самотни жени. Те не се интересуват от закупуване на кола, те са тук, за да се мотаят с милите мениджъри. Самотници включват целия им чар, който в живота рядко им е бил полезен.
Тормоз на работното място
Жените мениджъри често са тормозени на работа от клиенти. Това ми се случваше често, но една история помня завинаги. Вечерта на 31 декември, когато се канех да приготвя празнична вечеря вкъщи, в салона влезе пиян мъж. Помоли ме да му разкажа за колите. Отделих един час за това, след което се качихме заедно в колата, за да огледаме интериора. Там той започна активно да ме лапа. Мъжът нагло каза, че иска да празнува Нова годинас мен в хотела. Помолих го да не ме докосва и "излетях" от колата. Други мениджъри изведоха мъжа от автокъщата.
Седмица по-късно този перверзник дойде отново. Тогава той ми се обади клетъчен телефонпосред нощ и каза: „Спомням си красивите ти очи, твоето нежно лице е все още пред очите ми“.
Ужасно досадно е. Най-лошото е, когато си лице на реномирана автокъща и не можеш да пратиш такъв човек по дяволите.
Тест драйвове
Мениджър на автокъща рискува живота си на пробно шофиране всеки ден. Клиентите могат да ви возят така, че да побелеете.
Веднъж по време на пробно шофиране животът ми беше на косъм. Напълно добре изглеждащ мъж влезе в автокъщата. След кратък разговор отидохме да тестваме колата. Той седна зад волана, заключи всички врати, натисна рязко педала и потегли извън маршрута за тест драйв. Човекът караше много бързо, без да спазва никакви правила трафик. Молех го да спре, но той само повтаряше, че всички жени са същества. Явно нещо се е случило в живота му. Разплаках се от страх и отчаяние. Чак тогава човека се смили и ме върна в автокъщата.
Често в салона идват хора, които изобщо не разбират какво е тест драйв. Веднъж влезе блондинка в розово, която сякаш беше паднала от друга планета. Тя каза, че иска да закара колата на пробно шофиране.
Когато й обясниха заповедта, жената отговори: „Не, не ме разбра. Сега просто ще взема колата ти, ще карам в центъра на срещата, ще изпия чаша кафе там и ще се върна. Ако ми хареса, ще си купя тази кола.”
Отношения с колеги
Всички управители на автокъщи са малко семейство. Винаги сме били приятели и сме си помагали.
Често трябваше да води дълги преговори с клиенти. Те можеха да решат да си купят кола по всяко време и да дойдат за нея в ден, който не беше моята смяна. В този случай други мениджъри не трябва да правят тази покупка за себе си. Това е такова негласно правило.
Ако внезапно обещаващ новодошъл дойде в салона и отнеме клиентите на други хора (в нашите среди това се нарича „изстискване на колата“), останалите мениджъри го бойкотират и правят същото с него.
Трудности
За момиче-мениджър е трудно да общува с мъже с консервативни възгледи. Казват: „Какво можеш да ми кажеш за колите, момиче? Доведете тук човек, професионалист!“. Тогава трябва да докажеш на човека, че не е прав, а ти знаеш много повече за колата от него.
Друга трудност е липсата на почивни дни. В крайна сметка, след продажбата на автомобила, работата с клиента не приключва. Той вярва, че вие ставате негов приятел, на когото можете да се обадите всеки ден - сутрин, вечер и дори през нощта. Не можете да кажете на клиент: „Дадох ти кола, махай се оттук! Не ми звъни и не ми пише“. В крайна сметка той може да доведе своите приятели и познати при вас. Благодарните хора правят точно това. Често в законните ми уикенди изпадаше въпросът за кола в кабината или дори тези дни преговарях с клиенти.
кариера
Мениджърът, който успешно работи в автокъща в продължение на няколко години, може да стане старши мениджър - дясната ръка на главата. Следващата стъпка е длъжността директор. Но мениджърите рядко достигат това ниво, тъй като просто сменят автокъщите.
Уволнение
След четири години работа в автокъщи просто се уморих от хората. Силата и ентусиазмът не се върнаха дори след ваканция в горещи страни. В един момент просто ми омръзна да слушам истории на странни клиенти. Омръзна ми тази работа, получих огромна житейски опити разбра, че нервите и спокойствиепо-скъпи за мен.
Илюстрации: Анастасия Мироненко.
За всякакви Руска компания, отдел продажби е много важен отдел, от който зависи печалбата и развитието на компанията. И не рядко се превръща в основното "главоболие" на компанията. Следователно за всяка компания въпросът винаги е актуален. И в една все по-конкурентна среда, намирането и подборът на търговци се превръща в много трудна задача за много набиращи персонал.
- Какви въпроси към кандидата на интервюто ви позволяват да прецените и изберете най-добрият мениджърпо продажби?
- Имате предвид Специално внимание?
Обобщихме отговорите на експертите и събрахме блок от 15 най-добрите въпроси, което ще ви позволи да оцените изчерпателно кандидатите за свободно място и да изберете най-добрия мениджър продажби.
15 въпроса към кандидат за интервю за позиция мениджър продажби.
Професионализъм (опит):
1. Какво означава за вас понятието „продажба“?
(Кандидатът разбира ли същността на продажбите.)
2.Продайте ни себе си като продавач.
(Желаният отговор трябва да бъде формулиран на принципа (характеристики-предимства-ползи))
Мотивация:
3. Дойдохте ли при нас да продавате?
(Въпросът ви позволява да разберете мотивацията на кандидата)
4. Какво ви харесва най-много в работата като мениджър продажби?
(Въпросът ви позволява да разберете върху какво се фокусира мениджърът по продажбите: процесът или резултатът?)
Ориентация към резултата:
5. Какво е важно за вас в работата на продавача?
(Въпросът ви позволява да разберете поведението на мениджър продажби (избягване на желание))
6. Какво сте готови да направите за основна заплата?
(Разкрийте истинския фокус върху резултатите и материална мотивациякандидат)
Фокус върху клиента:
7.Как се справяхте с "трудните" клиенти?
8. Помните ли най-трудния конфликт с клиент?
(Оценете техниката на работа с клиент, с възражения, разрешаване на конфликти)
постижения:
9. Смятате ли се за успешен продавач?
(Позволява ви да определите нивото на самочувствие на кандидата. То не трябва да бъде твърде високо или ниско)
10. Дайте фактите за вашите постижения в продажбите.
(Проверяваме миналите успехи, постижения и опит на кандидата)
Комуникативни умения, работа в екип
11. Кой отбор ти е най-удобен?
(Проверка на гъвкавостта и адаптивността на служителя, желанието за работа в екип, Корпоративна култура)
12. Кой екип, според вас, работи най-продуктивно?
(Разбиране на основите на ефективния екип и дали кандидатът си противоречи в отговор №11)
Преговори за възнаграждение:
13. Колко искате да печелите в нашата компания (посочете минимума и максимума)?
(Показва реалистичните и амбициозни цели на кандидата)
14. Каква е минималната заплата, която ще ви устройва изпитателен срок?
(приемливо за кандидата)
15. Какъв е вашият среден месечен доход за последните 3-6 месеца?
(Определете нивото парично възнаграждениеприемливо за кандидата)
Какви въпроси за интервю ви позволяват да оцените и изберете най-добрия мениджър продажби от кандидатите?
Катерина Гаврилова, IT - Агенция за подбор на персонал DigitalHR.При едно интервю най-важното нещо не са въпросите, а какви цели сте си поставили.
Например, трябва да разберете мотивацията на кандидата: къде иска да расте и така нататък.
В идеалния случай, ако няма въпроси като такива, а само неформален разговор, по време на който самият човек постепенно ще говори за всички причини и последствия.
Всичко, което остава за мениджъра по човешки ресурси, е компетентно да изгради разговор според принципа на „фунията“ - започвайки с общ въпрос, постепенно преминавайки към частното.
Да приемем, че сте решили целите на интервюто. Въпросите, които включват лингвистичен анализ на отговорите, са много полезни.
Например: Какво ви харесва най-много в работата като специалист по продажбите? (процес-резултат).
Ако кандидатът обича да общува с клиент, тогава той харесва процеса. Мениджърът по продажбите не е човек на процеса, а човек на резултатите. Най-вероятно трябва да му бъде предложена работа за сметка.
Ако кандидатът отговори, че иска да получи своите бонуси от приключване на сделката, такъв специалист е ориентиран към резултата.
Типичен отговор за търговците Какво е важно за вас в работата? (желание-избягване)„За мен е важно моят мениджър да НЕ е... и отвъд“ е избягване. Това ни помага да разберем какви са били проблемите на предишното място на работа и да преценим дали има рискове да се сблъскаме отново с него във фирма Х. Необходим е задълбочен анализ на ситуацията.
Ако кандидатът отговори: „Важно е, че мога да облагодетелствам компанията и да бъда наистина необходим, бих могъл да увелича оборота на компанията“ - това е стремеж и активност. Такъв специалист трябва да се наеме за отваряне на нови пазари например. Как вземате решения? (вътрешна или външна справка) Важно е да се разбере дали кандидатът търси улики около себе си или прави анализ на пазара и сам търси решения. Ако имаме нужда от качествен изпълнител, то той трябва да бъде по-скоро с предимство във външната референция.
Ако имаме нужда от лидер, тогава трябва да се разработи вътрешна справка.
Анастасия Казмина, заместник-директор по човешки ресурси, група компании AvtoSpetsCentre.
За всякакви фирма за търговия на дребно, мениджър продажби - осн. ключово лицеот които зависи рентабилността и водещите позиции на компанията.
Каква трябва да бъде тази ключова фигура?
Разбира се, първото нещо, на което обръщаме внимание е доколко клиентът е ориентиран към клиента, как установява контакт, умее ли да слуша и чува, умее ли да идентифицира нуждите на клиента, не се страхува да пита отворени въпросии в същото време положително и обосновано разглежда възможните възражения на клиента, фокусира се върху предимствата на покупката.
За мениджъра по продажбите той е не по-малко важен. Мотивират го парите - отличен, иска да е първи, важно е признанието - още по-добре!
Например, служителите със спортно минало, които са имали победи или златни медалисти, са отлични мениджъри по продажбите, те винаги се стремят да бъдат лидери, те са ориентирани към резултатите и ако мениджърът също знае как да ги изтъкне, похвали, мотивира, тогава те ще тичат най-бързо!
Как да оценим всички тези качества?
Важно е да се различи дори в човек без опит в профила фокус върху резултатите, важно е да се разбере какви постижения са били в миналото, за какво е мотивиран в настоящето, това е биографично интервю и е важно да се даде на кандидата случай, т.е. изиграйте реална ситуация с клиент, оставете го да продаде каквото и да е, хвърляйте му възражения, бъдете нещастни, попитайте " Глупави въпроси”, попитайте отново - все пак клиент в реалния живот може да бъде всеки и неговата задача е да намери подход и в резултат на това да продаде продукта, така че клиентът да остане доволен и да кандидатства отново!
Марина Лисикова, HR директор на международната мрежа от кулинарни студия CULINARYON.В наши дни във всяка търговска организация, предоставяйки определени услуги или стоки, въпросът за намирането и избора на ефективен мениджър по продажбите винаги е много остър.
Всъщност пазарът на човешки ресурси е пълен с автобиографии на продажби.Но как да изберем наистина добри кандидати от цялата тази група?
Разбира се, има и такива специалисти. Един пример за компании, които обръщат специално внимание на качеството на търговския отдел, е международната мрежа от кулинарни студия CULINARYON.
CULINARYON е динамично развиваща се компания с уникална корпоративна култура, поради което при търсенето на служители за нас са от особено значение следните две компетенции: професионализъм и съответствие с корпоративната култура на компанията. Говорейки конкретно за мениджърите по продажбите, нашите специалисти по човешки ресурси съветват да обърнете специално внимание на 5 основни компетенции и да зададете на кандидата съответните въпроси:
1. Професионализъм. AT този случайима стандартни въпроси, като трудов стаж, функционалност, инструменти, използвани от мениджъра за търсене на клиенти, продажби и работа с възражения, разбиране целева аудиториякомпании. Тези въпроси предоставят ясна картина на опита на кандидата и дават възможност да се разбере как той отговаря на нашите критерии.
2. Фокусирайте се върху резултатите.Тази компетентност може да бъде тествана чрез казус. Пример: „Планът за продажби е определен за тримесечието. Изминаха 2 месеца, но разбирате, че ако се запази сегашният стил на работа, планът няма да бъде изпълнен.“Какви действия ще предприемете, за да коригирате и подобрите текущата ситуация?“. Отговорът на кандидата веднага ще определи колко бързо той може да се ориентира в форсмажорни обстоятелства, както и нивото на неговата мотивация за постигане на успешен резултат. Особено ценни ще бъдат кандидатите, които проявят креативност при решаването дори на такъв тривиален казус.
3. . Също така е възможно тази компетентност да се оцени с помощта на казус. Прост пример: „Как организирате работния си ден, за да постигнете целите си? Опиши го". В този случай трябва да се обърне специално внимание на мисловния процес на кандидата, структурата на подредбата и приемането на неговите решения.
4. Взаимоотношения и работа в екип.Както споменахме по-рано, за CULINARYON (както и за всяка друга компания, специализирана в организирането и провеждането на събития), тази компетентност е една от най-важните. Основното качество на успешния кандидат ще бъдат развитите комуникативни умения. Но за да оцените компетентността за работа в екип по най-качествения начин, можете да прибегнете до смесване на ключови заявки в случая, представен на кандидата.
Пример: „Кой отбор според вас е най-продуктивен? Кой отбор ти е най-удобен? Откривате, че колега не е много ласкав за вас, което пречи на кариерата ви. Какви са вашите действия в такава ситуация? По този начин се проверява гъвкавостта и адаптивността на служителя в променящите се условия, както и нивото на устойчивост на стрес, което само по себе си е много важно. важно качествоза ефективен мениджър продажби.
5. Съответствие- това е общо наблюдение на кандидата по време на цялото интервю, по време на което е необходимо да се обърне внимание на външния вид, разговорната реч, изражението на лицето и жестовете. Например в CULINARYON работят много общителни и активни млади хора, така че винаги търсим подобен психотип.
В момента търсенето и изборът на мениджъри по продажбите е доста популярно, тъй като те са в голямо търсене. По правило няма универсални изисквания, всяка компания подхожда към този въпрос въз основа на спецификата на своята работа. Има обаче ключови компетенциии въпроси, по които можете да изпреварите добър кандидат.
Преди всичко, следва . Добрият продавач има пари.Можете дълго време да обсъждате каква интересна функционалност ще бъде, перспективи за растеж, приятелски екип или удобен график, всичко ще мине отстрани, защото такива специалисти са фокусирани върху печалбата за компанията, за която са добре платени . Можете да зададете следните въпроси: — За какво работиш?или „Опишете портрета на успешен мениджър продажби“. Отговори мотивиран служителтрябва да включва думи като „продуктивен“, „работя за резултати“, „ще направя“, „винаги постигам целите си“ и т.н.
Не по-малко от важен критерийпри избора е фокусът върху клиента. За да разберете това, струва си да зададете ситуационни въпроси, например: „Как се справихте с „трудни“ клиенти“, „Дайте примери за оплаквания на клиенти, с които сте се сблъсквали“ или „Спомнете си най-трудния конфликт с клиент“ и т. .
Служител, ориентиран към клиента, е приятен в комуникацията, отговаря на въпроси без раздразнение, с усмивка, е тактичен, най-често „огледа“ опонента, така че да се чувства комфортно. В идеалния случай, ако кандидатът каже, че няма трудни клиенти, винаги можете да намерите изход и да го задържите.
За да оцените общителността и гъвкавостта, достатъчно е да обърнете внимание на начина на общуване на кандидата. Доказателство за добро ниво са следните характеристики на поведение: адаптира се към стила на събеседника, не прекъсва, знае как да слуша, включва се в разговора в точното време.
Имаме специална технология, която се нарича „състезателен подбор” при набиране на персонал.Същността му е, че голям брой кандидати за позицията се канят наведнъж, а подборът се извършва на три етапа наведнъж в един ден.
Първи етап.
Серия от бързи интервюта с групи от 5 кандидата с разлика от 15 минути. По време на това интервю ние ключови качестваи характеристики: устойчивост на стрес, основно положително отношение към живота, гъвкав ум, адекватност на позицията.
Втора фаза.
Задълбочено проучване на компетенциите на останалите кандидати.
Трети етап.
Домашна работа. Това е много показателен тест за готовност за спазване на ангажименти. Изненадващо, не всички успяват да спазят сроковете и да не покажат знанията си.
По правило тези, които са завършили теста навреме, след това работят на позициите си много, дълго време и ефективно.
На първия етап няма много въпроси, те рядко директно изискват да говорите подробно за конкретни технологии за продажба. Но успяхме да съберем набор от въпроси, които много ясно показват компетенциите и мотивацията на кандидата.
Например, един прост въпрос перфектно демонстрира мотивацията на кандидата: Тук ли си, за да продаваш?
Някои се губят, защото отговорът е очевиден - той стигна до позицията на мениджър продажби. Но други радостно кимат: „Разбира се! Точно това искам да направя! Разкажете ни малко за вашата компания и веднага мога да ви обърна внимание на предимствата на продукта” - преди да успеем да погледнем назад, бъдещият търговец пое инициативата. Разбира се, това е голям знак за "любовта" на човека към работата му.
Друга лесна задача: продайте ни себе си като продавач- може да обърка срамежливите кандидати. Но ако човек не се колебае да се похвали, ние гледаме на последователността на речта му. Чудесно е, ако се описва по модела „имущества-предимства-ползи“. В идеалния случай, ако той първо попита: „Какъв човек търсите?“ - и ще може да направи презентация въз основа на нашите нужди.
И така, след един въпрос разбираме какви технологии и модели на продажба притежава човек - всъщност.
Този метод е тестван от нас в много развойни компании в цяла Русия. Той помогна да изберем най-добрите експерти по продажбите на пазара за нашите клиенти.
Относно Mann, Cheremnykh & Partners
Консултантска компания, специализирана в развитието на недвижими имоти. За 2 години 26 успешни случаиувеличаване на продажбите на апартаменти различни нива. Основателите на компанията - Игор Ман, най-известният маркетолог в Русия, лектор, автор, издател; Иван Черемних, експерт по стратегическо управление в развитието на недвижимите имоти, съсобственик на PIC. Съавтори сме на „Самата книга на разработчика“, която се превърна в десктоп за напреднали строителни фирмиРусия.
Михаил Смущенко, изпълнителен директорТСЦ "Гелстер".
На интервюто задаваме на потенциалните мениджъри продажби както въпроси за техния опит, така и за принципите, които ги ръководят в работата.
Въпросите от първия блок не се ограничават до изброяване на задълженията на кандидата на предишната работа. Също така се опитваме да разберем нивото на амбиция на кандидата, както и степента на неговата активност и професионализъм. Например, питаме какво място сред колегите е заемал кандидатът на предишното място на работа и дали е направил нещо, за да напредне. Този въпрос ви позволява да разберете доколко кандидатът е готов да положи усилия в работата, дали се стреми да стане най-добрият или дали е свикнал да се задоволява с малко.
Друг често задаван въпрос: "Кой е най-големият проект, с който се гордеете?". Не забравяйте да посочите сумата на сделката и защо кандидатът е избрал него. Това помага да се определи обхватът на задачите, с които е работил специалистът, както и неговите професионални ценности. Кандидат, който избере проект, който е голям като печалба и дори отбелязва методите на работа, довели до успех, получава няколко точки в нашите очи.
Често питаме дали продавачът е имал конфликти с клиенти и как ги е разрешил: сам или с помощта на мениджър. На работното място са възможни спорни ситуации, но е много важно мениджърът да не се страхува да докладва недоволство на ръководителя и да намери решение заедно с него.
Сред нашите въпроси има и въпроси за студени обаждания. Например, често питаме как се чувства специалистът като цяло към тях. Професионален мениджърв продажбите не трябва да се страхувате от тях, защото на всеки пазар има периоди на рецесия и тогава трябва да вдигнете телефона. Ние не разглеждаме специалисти, които не са готови за това. За тези, които не се страхуват да работят "на полето", винаги питаме за броя обаждания на ден и тяхната ефективност.
Мениджърът по продажбите трябва да бъде проактивен. Въпросът помага да се идентифицира това негово качество: „Къде взехте клиенти последно мясторабота?" Ако специалистът е посъветвал само входящия поток от клиенти, отбелязваме това като минус. Ако освен всичко друго е търсил и клиенти, със сигурност ще изясним къде и какви са били резултатите.
Друг блок от професионални въпроси е свързан с решаването на ситуации, които могат да възникнат в реалната работа.
Например, какво да направите, ако клиентът каже за продукта: "Скъп"? Лош отговор на този въпрос е да се предложи отстъпка. Отстъпките учат клиента да плаща по-малко, в бъдеще такъв купувач винаги ще поиска по-ниска цена, дори ако бюджетът му позволява да купи стоките на пълна цена. Добър отговор в този случай е да разберете какво означава „Скъпо“ за клиента. Може би клиентът сравнява продукта с по-евтин аналог. Тогава си струва да говорим за предимствата и ползите, които клиентът придобива заедно с по-скъп продукт.
Въпрос „Как да откраднем клиент от конкурент?“ви позволява да идентифицирате принципите на работа на кандидата. Ако той се бори с конкурентите само с помощта на цената, тогава това е лошо, защото той няма да може да спечели много за компанията. Ако според кандидата е необходимо да се предложи най-добрият продукт, обслужване на високо ниво, професионални съвети, тогава такъв кандидат не само ще може да надмине конкурентите, но и да спечели доверието на потребителя.
Най-трудният въпрос за много кандидати: "Как да направим клиент постоянен?". Повечето кандидати се губят или дават грешен отговор, без да разбират как да изградят дълги и ползотворни отношения с клиента. Всеки купувач е много доволен от вниманието и грижата. Следователно задачата на мениджъра е да запомни клиента, да го посети, да го поздрави за празниците, понякога да се обади просто така.
Задължителен въпрос към мениджър продажби в нашата компания: „Кое е по-важно: да можеш да продаваш, независимо какво, или да познаваш перфектно продукта?“Квалифициран специалист няма да може да избере нито едното, нито другото. Без познаване на продукта мениджърът няма да избере най-подходящия продукт за клиента и без техники за продажба няма да може да сключи сделката.
Всички тези въпроси са подходящи за тези кандидати, които вече имат опит в продажбите. Кандидатите без трудов стаж трябва да бъдат разпитани за техните лични качества, ценности, приоритети. Важно е бъдещият търговски мениджър да бъде открит, дружелюбен, амбициозен и с желание за учене. От такъв човек, дори без опит, можете да направите "звезда" на продажбите.
Като HR директор мога да кажа: основното е да можете да оцените кандидата по начина му на комуникация, дайте му възможност да разсъждаваа не да чакат стандартните въпроси с „социално очаквани“ отговори, които вече са достъпни в мрежата за всички.
Разбира се, интервюто е диалог, така че, за да започне, единият трябва да пита, другият трябва да отговаря. И основните въпроси за мениджърите по продажбите (включително недвижими имоти) могат да бъдат разделени на три основни групи.Важно е кандидатът да може да потвърди опита, посочен в автобиографията, да обясни как е постигнал резултатите, постигнати на други места на работа.
Следователно първата група са въпроси по логика.Няма правилен отговор на тях, така че ще бъде трудно за неопитен служител по персонала да се поучи от историята на кандидата полезна информация. „Посочете три предимства и недостатъци на важни задачи“, „какво бихте избрали между успешно приключване на сделка и поддържане на репутация“ или просто „какво харесвате в продажбите?“ - важно е не какво отговаря събеседникът, а как го обосновава.
Втората група са проективни въпроси.По правило това предложение е да симулира ситуацията. И да, офертата „продай ме Химикалка” също могат да бъдат предложени. По-сложни опции, които ще ви позволят да извлечете по-интересна информация: „как да идентифицирате нуждите на клиента и дали могат да се формират допълнителни“, „какви начини знаете за успешно завършване на сделката“. Или: „примери и причини за вашите професионални провали“. Нека човек покаже, че може да си прави изводи – това е повече от ценно във всяка работа.
накрая необходимо е да се определи нивото на мотивация на продавача. „Колега ви разочарова, какви са вашите действия?“, „Ваше постижение номер едно, оправдайте го.“ Има ли кандидатът критерии за оценка собствена работаКак разбира, че е успял? Мениджърът по продажбите трябва да има личен интерес (сега сменям колата веднъж годишно, а не веднъж на всеки три - това означава, че съм на кон), а не да се движим зад KPI (не е моя работа да оценявам работата си, има мениджър и бонуси за това).
Има ентусиазъм, може дори да говори с нрав, но без да се разпада - изкуствеността се разпознава лесно.
Най-важните компетенции, които определяме и оценяваме в мениджърите по продажбите са:
Инициативност
способност за вземане на самостоятелни решения
убеждаване
способност за продажба
устойчивост на стрес
общителност
Също така е важно да се обърне внимание на допълнително образование, продължителност на работа на всяко място, причини за търсене на работа.
По време на интервюта с тези специалисти ние задаваме доста въпроси.
Ето някои от тези, които смятаме, че трябва да бъдат попитани:
Как си представяш работния си ден?
Назовете най-много.
Какво ви отличава като професионалист в продажбите?
Как ще намерите нови клиенти?
Как проследявате промените във вашия сегмент продажби?
Какво ви мотивира най-много в работата?
Как се справяте с трудностите? Разкажете ни за "черните" ивици в работата си?
Освен на въпросите обръщаме внимание и на външния вид – дрехи, обувки, прическа, маникюр, защото мениджър продажби е лицето на всяка фирма. Не забравяйте да слушате речта на кандидата, анализирайте как изгражда фрази, слушайте начина му на представяне на мисли.
Много е важно по време на диалога кандидатът да се държи уверено, да не свежда очи към пода, да не дърпа косата и ушите си, да не изгражда „бариери“ с ръцете си.
Обичам да интервюирам лично мениджърите по продажбите. Тъй като това е човекът, който ще бъде "лицето на компанията" и носи пари, от резултата от работата му зависи развитието на компанията.
В допълнение към стандарта лоши навици, хобита, какви книги чете, какво прави след работа, около 5 етапа на продажби, задавам следните въпроси на лично интервю:
Какво означава развитие за вас? Обичате ли да се развивате? Кажи ми повече.
Защо това е важно – мениджърите ще трябва да комуникират с вземащите решения, в 50% от случаите това са самите собственици на малък и среден бизнес. Ако мениджър в епохата на галопираща информация има знания преди 2-5 години, тогава шансовете за извършване на успешни транзакции с висок чек ще клонят към нула.
Обичам да проверявам и доколко човек е готов не само да взема, но и да дава. В случая задавам следния въпрос:
— Нашата компания е готова да инвестира в образование и професионално развитие на служителите.Но в замяна подписваме споразумение с него, в което посочваме, че след обучение можете да напуснете компанията, като компенсирате 3 пъти плащането или сте работили поне 1,5 години. Готов ли си за това?
— Готови ли сте да носите отговорност не само за собствения си резултат, но и за резултата от работата на всеки служител на компанията - друг мениджър в отдел продажби, счетоводител, секретар или куриер?
Подготвил съм и ще задам този въпрос на мениджърите на новия проект, който ще стартира през есента, защото те започнаха да въвеждат технологията на неизплатените заплати в компанията. Това вече е внедрено и работи в компанията на Аяз Шабудтинов, Максим Гралник и се преподава от Ирина Нарчемашвили - тя контролира работата на три международни компании само за 3 дни (!) на месец.
Интервютата са стрес за търсещия работа. Ето защо също така е важно да разберете и оцените доколко човек е готов да възприеме нова информация в стресова ситуация и е готов да мисли и анализира продуктивно:
— Ние произвеждаме и доставяме наукоемко оборудване, което се използва във фабрики с конвейер. Кажете ми кои са нашите клиенти? Кои са най-добрите канали за продажба, които да използвате? Обясни защо.
- Имате ли семейство? има ли деца Ако не, планирате ли и кога?
Не забравяйте да зададете този въпрос, независимо от пола и възрастта на кандидата. Защото така става ясно колко стабилен е човек и е решен да се реализира не само в работата, но и в семейството. Защото в екипа няма място за чайлдфри - самата майка и с удоволствие назначавам хора, които обичат децата.
Наемането и тестването на мениджър продажби е хотелска песен. Тук е важно да разберем не какво е имал в миналото, старите ордени-медали не са особено интересни, а дали е готов да „обърне планини“ в бъдеще. Имам три любими въпроса.
1. Колко е вашият жизнен минимум?
По този начин е възможно да се определи желаната и удобна фиксация за човек. Повечето казват около 50-60 хиляди. Тук възниква друг въпрос - може би минимумът е достатъчен за човек? И ние търсим супер мотивирани търговци! След това започвате да обсъждате корекция с 10-15 процента по-ниска от заявената и гледате реакцията. Ако започне съпротива и паника, кандидатът не е насочен към растеж. Ще работи само поправка.
2. Колко искате да печелите?
Някой казва 120 хиляди, някой 180. За мен това е знак, че след като достигне тази цифра, човек ще влезе в „зоната на комфорт“ и ще спре. Най-добрият отговор е „Няма ограничения“.
3. Каква е вашата мечта?
Малко хора говорят за пилоти-космонавти, както всички искаха в детството. Хората са възрастни, светът е жесток и материален. Наричат нещо материално, което може да се купи с пари. И тук внимание на предишния въпрос. „Искам остров в Индийския океан“ не корелира с максималната заплата от 120 хил. Определено няма да работим заедно.
Никога не ми се е налагало да избирам от няколко кандидата. Приближи ли се човек, веднага му кажете ДА. Ако не, също веднага. Фразата - "Ще ви се обадим" идва много рядко.
Трябва да се отбележи, че търсим хора за продажба на комплексни B2B проекти. За обикновен "писател" на акаунти за входящ трафик са необходими напълно различни качества.
Дмитрий Чернов, охранителна фирма"Цезар".
На интервюто, освен стандартните въпроси за личните данни, задавам няколко креативни. Моля ви да разкажете няколко истории, една от които трябва да е измислена - това ви позволява да оцените скоростта на мислене на кандидата и колко красиво и уверено може да „лъже“ (не е тайна, че продавачите обичат да преувеличават свойствата на своите продукт).
Интересувам се от хобита, страсти и неформален трудов опит.Не мога да се впечатля трудова книжка, но имам богат опит в различни проекти. Много хора, особено млади, се срамуват или забравят да покажат подобно преживяване.
Често срещана творческа техника за тестване на умения за продажба е задачата да продадете химикалка.Въпреки факта, че тази техника е показана в различни игрални филми, разглобени във всички антологии за продажби, в никакъв случай не всички кандидати знаят към коя страна да се приближат. В допълнение, продължаването на „продажбата на химикалка“ ви позволява да прецените как и колко човек може и знае как да се пазари, дали е готов да се възползва от възможността и да направи допълнителна продажба или да увеличи обема на доставките.
Поради спецификата на работата си провеждам интервюта доста често. Не, не съм HR, просто постоянно търся силни обещаващи продавачи. А както знаем, сега имаме криза в страната ни и на първо място криза човешки ресурси, така че търсенето на адекватен кандидат понякога се забавя със седмици или дори месеци.
Постепенно придобих опит в провеждането на интервюта, започнах да забелязвам модели на поведение на кандидатите, развих шесто чувство в себе си и способността да анализирам изражението на лицето на хората не по-лошо от момчето от телевизионния сериал „Излъжи ме“.
шега. Но има известна истина.
Виждал съм толкова много автобиографии, че думите „социални умения“ и „устойчивост на стрес“ вече са в черния ми дроб, но дори това не може да се сравни с факта, че кандидатите често идват на интервю „просто да седнат“ и това предизвиква объркване . Тоест като добър специалист, но не знае правилата на играта и в резултат на това пада във всички отношения.
И ние имаме много от тях. Редовни на интервюта и оценки, много общителни и устойчиви на стрес ... Но тези изпитания нямат резултат.
Ако не разбирате правилата на играта, няма да можете да спечелите.
Тази статия е манифест на това какъв трябва да бъде един кандидат за позиция мениджър продажби. Ако можете да завършите всеки елемент с поне 60%, ще получите работа непременно.
Такива съвети няма да намерите в популярните статии "Как да си намеря работа?" или в книги за всички онези, които никога не са работили и никога няма да работят. Не, ще трябва да работите усилено, да се подготвите за интервюто, сякаш е най-важният момент в професионалния ви живот. И това е вярно - провалете интервюто и няма да има професионален живот.
Да започваме!
Посочете поне 3 причини, поради които трябва да работите за този работодател.
Седнете вкъщи и прочетете за компанията, в която планирате да работите. Трябва да имате ясен отговор защо сте най-добрият кандидат и защо трябва да работите на тази позиция. Отговорът трябва да изглежда така:
Първо, вече имам опит във вашата област. Също така съм сигурен, че бизнес сферата ви ще се развива и аз ще мога да се развивам в тази компания, което е много важно за мен. Освен това съм добре запознат със спецификата на вашия продукт, тъй като като дете посещавах специализирана фабрика с баща ми.
Повечето кандидати не са в състояние да предадат дори един аргумент на работодателя. Трябва да имате поне три готови.
Говорете повече, вие сте продавач.
Най-зле са тези кандидати, които отговарят кратко и стегнато на въпроси, и то с безразличен вид. Понякога искам да им напомня, че не ми направиха услуга, когато дойдоха на интервюто...
Имах една приятелка, която първо ми се обади и с отегчен глас ми каза "е, кажи ми нещо, защо мълчиш?".
Не мълчете, отговаряйте подробно на въпросите на интервюиращия, питайте отново, задавайте въпроси сами. Не чакайте да ви ритнат. Ако в автобиографията ви пише "общителност", но всъщност не можете да свържете две думи, тогава автобиографията ви ще отиде в кошчето.
И започнете комуникацията си точно с трите аргумента, за които говорихме по-горе.
Никога не закъснявайте.
Няма нужда да започвате интервюто със закъснение. За да получите работа, трябва да сте с главата и раменете над конкурентите си и повярвайте ми, те ще дойдат навреме. Освен това това е банално уважение към времето на интервюиращия, който е отделил прозорец в графика си само за вас.
Ако наистина сте в най-голямото задръстване, тогава се обадете на компанията, в която отивате, и обяснете ситуацията. В противен случай те или изобщо няма да ви слушат, или веднага ще спечелите тлъст „минус“ на репутацията си.
Но е по-добре да не закъснявате.
Задавайте правилните въпроси за работата.
Зле:
"И колко е дълъг работният ден? Има ли паузи за дим? Глобени ли са за неизпълнение на плановете? Плащат ли се болнични? Можете ли понякога да седите в социалните мрежи?"
Добре:
„Колко бързо можеш да растеш? кариерна стълба? Ще бъде ли възможно да използвате вашата клиентска база? Ще има ли бонус, ако превиша плановете си? Възможно ли е понякога да дойдете в офиса по-рано? Просто обичам да работя в тишина...
Мислете с главата си преди да питате нещо.
Разкажете ни за предишния си опит.
Тук е важно не само да изброите предишни работни места. Честно казано, те почти никога не интересуват вашия потенциален работодател. За него са важни вашите KPI, динамиката на кариерното ви израстване, целите, които сте постигнали и т.н.
Затова подгответе история за предишния си опит, но винаги завършвайте работата си с положителна нотка.
Зле:
„Работих в XXL 2 години, но след това напуснах, защото заплащането беше ниско и нямаше кариерно израстване“
Добре:
„Работих в компанията XXL 2 години, развивах се, но имаше таван на заплатите, затова реших да напусна компанията, където ще имам възможност да израсна още като мениджър. Освен това нямаше възможност за кариерно израстване в тази компания и се насочих към висши мениджърски позиции..."
Вземете MBA.
Образованието, честно казано, представлява още по-малък интерес за вашия потенциален работодател, отколкото трудовия ви опит. Но в същото време вашите конкуренти често ще бъдат хора с невероятно красиви автобиографии. Там те имат MBA, и всякакви курсове, и повече трудов стаж от възрастта им.
Можете да ги заобиколите само ако говорите за образованието, което сте получили и това, което планирате да получите.
Човек, който прави изводи от професионалното си образование и умее ясно да назовава уменията, които е развил по време на следването, се откроява рязко на фона на безбройните червени дипломи, които дори не могат да си спомнят името на дипломата си.
Кандидат, който заяви, че иска да присъства на обучение за саморазвитие през следващия месец, ще бъде оценен много повече от „мълчалив човек“ с по-висока икономика.
Не се фокусирайте единствено върху академичната подготовка, особено ако нямате такава.
Поставете си цели.
Просто е висш пилотаж. Човек, който е в състояние да изрази целевите резултати направо в интервю, изглежда като Чък Норис най-добрите години. Лошият продавач не е в състояние да се "обслужва" на това ниво. "Ами ще се опитам да изпълня плановете, предполагам..." -това е максимума, който може да се чуе от него.
Помислете какви резултати можете да постигнете през първите 3 месеца работа и кажете вашите потенциален работодател.
Резюме
Ако подходите към интервюто с ум, тогава шансът да получите работа ще бъде почти 100%. В нашата руското обществопо някаква причина е обичайно да се надяваме на шанс, но професионален продавачсе различава именно по това, че се подготвя предварително за своите продажби.
Интервюто е същата продажба, само че трябва да се продадеш.
Източник на публикация.
В навечерието на интервюто страховете и притесненията са съвсем естествени, но те ще се отразят негативно на резултата от преговорите. Дори страхотна диплома и стаж няма да помогнат на слабо формулиран, нервен кандидат за мениджър продажби. Натоварена е с отговорна задача – ефективно управление търговски дейностикомпании, така че никой не иска да наеме човек, който не знае как да общува, да изгражда правилно речта.
Качества на мениджър продажби
Изкуството на компетентно и цветно представяне на продукта на купувача, за да го продаде възможно най-изгодно, е поверено на специалист по продажбите. Първоначално той не само продава, но и анализира процеса, контролира изпращането на стоки. Сега фокусът е върху ораторските умения.
За успешен резултат от интервюто трябва да демонстрирате способността да продавате. Тази специалност е единствената в света, където професионализмът е 80% равен на умението да се продаваш.
Основната разлика на тази професия е неограничената печалба, в зависимост от броя на продадените стоки или услуги. Това се улеснява от качествата на специалист:
- ораторство, способност за провеждане на разговор с клиенти от различни възрасти и статуси, за разкриване на информация за продукта в детайли;
- мотивация, желание за печалба, непрекъснато развитие силни страни, работа върху недостатъците, анализ на неуспехите;
- активност, оптимизъм, бодрост в общуването;
- устойчивост на стрес, способност за разрешаване на трудни ситуации, избягване на конфликти.
Мениджърът трябва да може да надмине себе си, да познава перфектно психологията на купувача, да си поставя кариерни цели. Ефективността на неговата дейност има положителен ефект върху Финансово състояниефирми.
Компетентно съставената автобиография е гаранция за покана на кандидата за интервю. Странно визиткасъздава първото впечатление за потенциален служител, така че преди да пишете, трябва да научите няколко правила:
- грамотност на текста, грешки показват невнимание, небрежно отношение към задълженията;
- публикуване на снимка, която говори за откритост, увереност на човек;
- посочване на лични данни - възраст, местожителство, семейно положение;
- добре дошли знания чужди езици;
- броят на предишните работни места, честотата на тяхната смяна;
- възможността за командировки, колата в имота;
- образование, съответствието му с планираната позиция.
В автобиографията се препоръчва да се съсредоточите върху лидерските качества, общителността, фокусирането върху резултатите и активността. Работодателите високо оценяват възможността да намерят общ език с хора от различни възрасти, социален статуси полу хора. Такива служители увеличават приходите на компанията.
Подготовка за разговор
Големите фирми изискват стриктно спазване на дрес кода, за разлика от малки организациикъдето външният вид на работниците не винаги е от значение. Във всеки случай трябва да вземете предвид няколко неща.
В навечерието на интервюто трябва внимателно да проучите всички налични материали за компанията и да извлечете от тях поне три аргумента, които ще убедят работодателя, че има най-добрия кандидат пред себе си. Уверени аргументи могат да бъдат:
- достатъчно опит в тази област;
- желанието за растеж и развитие в посока на компанията;
- добри познанияспецифика на продукта.
Закъснението е недопустимо, това е най-лошото нещо, което може да се случи на един кандидат. Липсата на точност при среща с работодателя демонстрира недисциплинираност, изразява неуважение към човека, който е посочил специално времевербовчик, който е вероятно веднага да постави минус във въпросника.
Външният вид трябва да е спретнат: небрежни дрехи, неприятна миризма, разрошена коса са неприемливи. Мениджърът по продажбите е лицето на компанията, той трябва да бъде спретнат и привлекателен.
Папка с документи, портфолио, автобиографии, дипломи ще добави солидност и ще се превърне в добър коз в очите на интервюиращия. Може би не всичко ще бъде полезно, но ще покаже задълбочеността на подхода на кандидата за намиране на позиция.
Желателно е да демонстрирате максимално доверие в разговор с работодателя, ясна компетентна реч, да давате честни и открити отговори. В този случай подготовката в навечерието на интервюто ще помогне, казвайки отговорите на глас, записвайки ги в тетрадка, така че вербовчикът впоследствие да не хване неочаквани въпроси изненадващо.
Работодателят в компанията се нуждае от компетентен служител. Препоръчително е да прочетете няколко образователни книги, които отразяват най-често задаваните въпроси по време на интервюта.
Нюанси на процеса на интервю
Представянето на себе си ще бъде най-успешната продажба, ако следвате следните препоръки.
Овладейте ораторското изкуство
По време на разговора е необходимо да отговаряте подробно и разумно на зададените въпроси, да изглеждате заинтересовани, целенасочени. Не се страхувайте да попитате отново. Общителността и компетентната комуникация са основните професионални характеристики на мениджъра по продажбите.
Опишете правилно преживяването
Миналите работни места едва ли ще заинтересуват рекрутера, основното за него са целите, кариерното израстване. Следователно разказът за натрупания опит трябва да бъде възможно най-положителен. Няма нужда да споменаваме ниски заплати и никакво движение нагоре. По-добре е да представите тези недостатъци като наличието на таван на заплатите и сред вашите стремежи да посочите високи ръководни позиции.
Продайте успешно образованието си
Важно е правилно да представите образованието си на потенциален работодател, да говорите какви знания имате и какво възнамерявате да научите в бъдеще. Несъмнено кандидат, който е в състояние ясно да идентифицира уменията, придобити в професионален колеж, ще надмине човек с червена диплома, който понякога не може да си спомни името на своята специалност.
Формулирайте цели
В навечерието на интервюто е препоръчително да помислите какви резултати могат да бъдат постигнати през първите месеци на работа и да кажете на рекрутера за тях. Увереното изразяване на вашите цели изглежда много по-изгодно от половинчатото обещание за изпълнение на плановете и задачите, които работодателят поставя.
Задавайте правилните въпроси
Когато общувате с интервюиращ, преди да попитате за нещо, трябва да помислите внимателно. Малко вероятно е бъдещ служител, който се интересува от паузи за дим, да го хареса, възможни глобипри неизпълнение на плана изплащане на болнични. По-добре е да попитате за кариерно израстване, възможността да използвате вашата клиентска база, за бонуси, когато планът е преизпълнен - това ще издигне потенциален служител в очите на специалист по набиране на персонал.
Кандидат определено ще бъде отхвърлен, ако интервюиращият говори повече от кандидата. Важно е да проявявате интерес, да задавате контра въпроси по актуални теми. Освен това, колкото по-заинтересован е кандидатът, толкова по-малко го питат.
Когато общувате, на първо място става ясно:
- длъжностни задължения, които са посочени в инструкциите, подписани от директора;
- наличие и размер на клиентската база;
- кой участва във формирането на клиентски данни;
- съществуващи норми за получаване на работна заплата;
- динамика на растеж и спад на продажбите;
- величина заплати, условия за формирането му, бонус програми.
Често възнаграждението се състои от две части: минимална заплата и доход, който зависи от извършените сделки. Не е необходимо веднага да говорите за желанието си да получавате високи заплати, по-добре е да се съсредоточите върху интереса от сделката. Работодателят несъмнено ще оцени желанието да печелите пари, желанието да търсите нови потребители.
Кандидатът трябва да се докаже с най-добрата страна. Шансът да получите работа ще се увеличи, ако сте точни, спретнати, спретнато облечени, приятелски настроени, уверени в себе си и достатъчно активни. Когато се подготвяте, трябва внимателно да обмислите възможните въпроси и отговорите на тях. Опитен продавач се подготвя предварително за продажби. Това също е важно в интервюто, когато става дума за продажба на вашия професионализъм.