Сіздің бизнесіңіз үшін мақсатты аудиторияның портретін қалай жасауға болады. Мақсат қою және жіберіп алмау. Әлеуметтік желілердегі жарнама үшін мақсатты аудиторияның портретін салу Мақсатты аудитория портретін әзірлеудің теориялық негіздері

Бұл мақалада сіз клиенттерді қалай дұрыс зерттеуге және портреттерді салуға болатынын білесіз. мақсатты аудиториянақты мысал бойынша.

Сіздің клиентіңіздің кім екенін қалай түсінуге болады

Мақсатты аудитория - бұл сізге қандай да бір түрде қызығушылық танытқандардың барлығы + сіз туралы әлі білмейтін, бірақ сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге мұқтаж болуы мүмкін адамдар.

Сізден сатып алған нақты тұтынушылар, мүмкін бірнеше рет. Компанияңызға хабарласқан, бірақ бәсекелестерден сатып алған сәтсіз тұтынушылар. Ақырында, бәсекелестердің бүкіл базасы.

Дегенмен, бұл өте абстрактілі анықтама. Іс жүзінде сізге өнімнің артықшылықтарын сипаттау кезінде «жабысып» алатын бөлшектер қажет. Мысалы, ағылшын курсының тыңдаушылары курстарды өздері сатып алады деп ойлау дұрыс емес. Олар арманды сатып алады Мансап, тіл білудің арқасында шынайы болатын қарым-қатынас, саяхат, әсерлер.

Ұжымдық бейне/типтік кейіпкердің көмегімен мақсатты аудиторияны егжей-тегжейлі зерттеген дұрыс. Бұл жеке қасиеттер, қажеттіліктер, мотивтер, ішкі шектеулер, қабылдау ерекшеліктері. Мақсатты клиент не істейді, қандай тапсырмаларды шешеді, өзін қалай сезінетінін және қандай ортада екенін білу маңызды.

Аудитория психологиясын терең түсіну үшін өзіңізге әйгілі бизнес-кеңесші Дэн Кеннедиден 10 сұрақ қойып, оларға жауап беруге тырысыңыз:

• Оларды түнде оятуға не мәжбүр етеді?
• Олар неден қорқады?
• Олар неге/кімге ашуланады?
• Олардың бір күндегі негізгі 3 тәжірибесі қандай?
• Олардың бизнесінде/өмірінде қандай үрдістер бар?
• Олар жасырын не туралы армандайды?
• Оларда қандай ойлау жүйесі бар? (мысал: инженерлер – аналитикалық, конструктор – шығармашылық)
• Олардың өз тілі бар ма?
• Ұқсас өнімдерді кім және қалай сәтті сатады?
• Кім сәтсіздікке ұшырайды және неге?

Нәтижесінде сіз қиылыспайтын әртүрлі бірегей қажеттіліктері бар бірнеше кейіпкерлерді аласыз - бұл кейіпкерлер картасы немесе мақсатты аудиторияның портреттері.

Портрет көмектеседі:

• Өнімді жылжыту кезінде мақсатты аудиторияның жалпы құндылықтарын анықтау және ескеру;
• Құрастыру жарнамалық мәтінәлеуетті тұтынушылар сіздің олармен сөйлесіп жатқаныңызды және сіздің ұсынысыңыз олар үшін екенін сезінуі үшін және материалдар; Принцип мынада: әрбір кейіпкер үшін – жеке ұсыныс, ал оның астында ең дұрысы – бір қону парағы;
• Мақсатты пайдаланушылардың назарын аударуға болатын жарнамалық арналарды таңдаңыз.

Қандай ақпарат қажет

Клиенттерді олармен өзара әрекеттесу тәжірибесіне сүйене отырып, өз сөздеріңізбен сипаттаңыз (егер олар жоқ болса, тапсырманы аудиториямен байланысатын/байланысқан қызметкерге тапсырған дұрыс). Бұл үшін үлгілер мен стереотиптермен шектеліп қалмай, мәселеге ойластырылған түрде қарау үшін бірнеше күн қалдырыңыз.

Содан кейін портретті нүкте бойынша аяқтаңыз. Әмбебап жиынтық жоқ, олар аудиторияның қандай қасиеттері сіз үшін маңызды екеніне байланысты. AT әртүрлі көздеролар әртүрлі, бірақ көбінесе келесі параметрлерді қабылдайды:

• Жынысы мен жасы;
• География (бірнеше нұсқа болса);
• Табыс деңгейі;
• Білім;
• Отбасы жағдайы;
• Қызығушылығы, хоббиі;
• Мәселелер, қорқыныштар.

Бұл білім тұтынушылардың мінез-құлқын болжауға және түсінуге көмектеседі:

• Сіздің өніміңіз қандай мәселелерді шешеді?
• Клиент оны қалай пайдаланады;
• Сатып алудың қандай шарттары оған сәйкес келеді;
• Сіздің компанияңыздың пайдасына таңдауға не оң әсер етеді;
• Сізден сатып алудан бас тартуға не себеп болады;
• Тұтынушы өнімнен не күтеді.

Сондай-ақ, бірінші түртуден бастап тапсырысқа дейінгі жолды егжей-тегжейлі қадағалау үшін мақсатты аудиторияның өзін қалай ұстайтынын және оның не айтқанын, оның бейнесіне «үйренуін» тікелей эфирде көру пайдалы. Немесе, кем дегенде, желідегі әрекетті қадағалаңыз.

Орталық Азия туралы ақпарат көздері

Онлайн сөйлесу журналдары

Бұл өнімді сатып алғысы келетін пайдаланушылардың шынайы пікірі. Қандай сөздер, сөз тіркестері, сұрақтар, жорамалдар қайталанатынына, қандай тақырыптар көбірек алаңдататынына назар аударыңыз.

Бастапқы кіріс қоңырауларының жазбалары

Жетекшілердің өтініштерін зерттеп, олар қандай тұжырымдарды қолданатынын, қандай қарсылық білдіретінін көріңіз. Бұл олардың шешім қабылдау логикасын қадағалауға көмектеседі.

Келесі әдістер ең алдымен жаңадан бастағандар үшін қолайлы, бірақ олар «тәжірибелілерге» де сәйкес келеді. Мақсатты аудитория туралы идеяңыз шындыққа сәйкес келетінін тексеріңіз.

Пікірлер мен шолулар

Бұл сандық зерттеулер үшін деректер жинауға және аудитория тілін зерттеуге мүмкіндік беретін әлеуметтік дәлел.

Арнайы сайттар бар - «рецензенттер»: Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com және т.б.

otzovik.com сайтынан дәйексөз:

Қызыл түс нақты сатып алушының өзі үшін маңызды деп атап өткен нәрселерді белгілейді.

Әлеуметтік желілер, блогтар және форумдар

Сондай-ақ әлеуметтік желілердегі бәсекелестердің беттерін қараңыз - тұтынушылар кейде олардың шағымдары мен тілектері туралы болжауға болатын сұрақтар қояды. Сонымен қатар, әлеуметтік желілер кез келген аудитория туралы ақпараттың толық жиынтығы болып табылады.

Жанкүйерлер де, жек көретіндер де сізді қызықтыратын тақырып туралы не айтатынын біліңіз.

Егер сіз таппасаңыз қалаған тақырыпфорумда немесе әлеуметтік желілерде сіз өз тақырыбыңызды талқылауда мақсатты түрде жасай аласыз. Мен [тауардың немесе қызметтің атауын] сатып алғым келеді, қалай таңдау керектігі туралы кеңес беріңіз. Ең бастысы, солай болсын ашық сұрақбір сөзбен жауап беруге болмайды.

Қызметтің ерекшеліктерінің бірі - мақсатты аудитория тағы не «тыныс алатынын» түсіну. Ұқсас сұраулар бұл туралы айтады:

Келесі мысалдан курстарды қалай жылжыту керектігін түсінуге болады ағылшын тілінен: кімге (жаңадан бастаушылар, балалар), аудитория оны не үшін оқиды (интенсивті курс – саяхат немесе жұмыс үшін деп болжауға болады) және қандай жолмен (Skype, репетитор).

Facebook аудиториясының мәліметтері

Біз жыныс пен жас бойынша диаграммаларды аламыз:

Сондай-ақ – «Отбасы жағдайы», «Білім деңгейі» және «Лауазымы»:

Осы диаграммаларды пайдалана отырып, бәсекелестердің аудиториясын зерттеуге болады.

Сондай-ақ «Өмір салты» диаграммасы бар, бірақ оны «Орын» өрісіндегі опциялардың бірі АҚШ болған жағдайда ғана құруға болады.

Google Trends

Бұл құрал қай айларда белгілі бір қызметке сұраныс артып, қай аймақтарда күштірек екенін көрсетеді. Өніміңіз үшін маусымдық белсенділіктің шыңдарын нақты білетініңізге сенімдісіз бе? Нақты суретті көру үшін Google Trends қолданбасын қараңыз.

Барлық осы көздер тұтынушылардың таңдау кезінде неге назар аударатыны туралы түсінік береді.

Және, әрине, гипотезаларды қойыңыз. Мысалы, іздеу ұсыныстары бойынша. Өз тәжірибеңізді пайдаланыңыз. Портретте неғұрлым егжей-тегжейлі ескерілсеңіз, орынды көрсететін ұсыныс жасау мүмкіндігі соғұрлым жоғары болады.

Кейіпкерлер картасын қалай жасауға болады

Кейіпкерлерге атау беріңіз - көбінесе бұл мінез-құлықты барынша анықтайтын жалпылама сипаттама (зейнеткер, скучно, оптимист, еңбекқор).

Әрбір кейіпкер сіздің өніміңізді не үшін пайдаланғысы келетінін, онымен қандай мәселелерді шеше алатынын сипаттаңыз. Оның үміттерін (ол сіздің өніміңізді қалай жақсы көреді) және шешім критерийлерін қабылдаңыз.

Мақсатқа қойғыңыз келетін ықтимал топтарды таңдаңыз және оларға жарнамаларыңызда/веб-сайтыңызда не ұсынатынын шешіңіз.

Мысал

Біз төрт кейіпкерді анықтадық және оларды қандай артықшылықтар тартатынын ұсындық.

Ескерту: жынысы мен жасы бойынша көрсетілген сипаттамалар шартты болып табылады. Мақсатты орнату кезінде дәлірек санаттар маңызды. Оларды аналитикалық жүйелер арқылы анықтауға болады.

1) Мектеп оқушылары.

Бұл 5-11 сынып оқушылары. Жалқау, оларды сабаққа отырғызу қиын. Опция ретінде тілдің барлық нюанстарын үйрену үшін негізгі сыныптар жеткіліксіз. Мүдделі тарап- ата-аналар. Олар оқу ақысын да төлейді. Сондықтан біз барлық элементтерді олардың тұрғысынан қарастырамыз және олардың әлеуметтік-демографиялық сипаттамаларын көрсетеміз.

Бұл бір шаңырақтың орташа табысы және 2-3 баласы бар ерлі-зайыптылар. Олар өз болашағын ойлайды, жақсы білім беруге тырысады.

Олардың күтулері бойынша сіз «Емтихан алдында ағылшын тілін алыңыз ба? Оңай! Аптасына бір-екі сағат ».

• «Біздің ұстаздарымыз біледі: әрбір бала дарынды, тек оған көзқарас тауып, қызығушылықты ояту керек»;
• «Нәтижеге күмәнданасыз ба? Ондаған қанағаттанған ата-аналардың пікірлерін оқыңыз»;
• «Егер бірінші сабақтан ұнамаса, ақшаны қайтарамыз».

2) Армандаушылар.

Аудитория 20-30 жас. Бұл студенттер де, егде жастағы адамдар да (әсіресе шығармашылық мамандықтар).

Орташа табыстан жоғары. Олар музыканы, өнерді, әдебиетті, киноны жақсы көреді. Ешқандай проблемалар жоқ, олар өздері үшін және өздерінің ләззаттары үшін өмір сүреді, шабыт іздейді.

Атап айтқанда, олар болашақта басқа елге көшуді жоспарлап отыр немесе жай ғана ұзақ уақыт бойы баруды армандайды.

Оларға ұсыныстар:

• «Шекспирді түпнұсқада оқып үйрен»;
• «Субтитрсіз түпнұсқадағы сүйікті фильмдер»;
• Бұл әдемі әннің не туралы екенін қалай түсінуге болады.

Бұл жолдастар құбылмалы болғандықтан және оларды ұзақ уақыт бойы бір нәрсеге қызықтыру қиын болғандықтан, оларда «мен кенеттен жаңа ештеңе білмеймін», «кенеттен бұл қызық емес» деген күмән болуы мүмкін.

«Сүйкімді бейтаныс / бейтаныс адамнан бағыттарды сұраудан қалай қорықпау керек».

Көріп отырғаныңыздай, кейіпкерлердің бейнелері айтарлықтай жалпыланған болып шықты.

Бұл кезеңде сіздің аудиторияңыздың өте «әртүрлі» екенін түсіну жеткілікті. Оны бірнеше топқа бөлу; әр топ үшін шешім факторлары мен қарсылықтарды белгілеңіз. Неліктен адамдар сізден сатып алады және неге алмайды. Олар не жаққа бұрылады ерекше назаролар нені қуантады, неден қорқады.

Үш қолжетімді жолдарүшін сегменттеу контекстік жарнамажәне әлеуметтік желілер. Мысалдар мен түсініктемелермен.

Сіз үшін жоғары конверсиялар!

Жасыратыны жоқ, өнім белгілі бір тұтынушыға сатылады. Маркетингтік агенттіктер кез келген өнімге мінсіз сатып алушыларды анықтаудың бірнеше әдістерін ұсынады. Біз тек сіз үшін мақсатты аудиторияның портретін жасау оңай біреуімен бөлісеміз.

Жалпы мәселелер

Идеал тұтынушының портретін жасау үшін сізге бірнеше негізгі сұрақтарға жауап беру керек:

• Бір компанияның мақсатты аудиториясын бірінші кезекте кім көрсетеді?
• Осы сатып алушылар үшін стратегияны қалай әзірлеуге болады?
• Қажетті аудиторияны анықтау алдында не істеу керек?
• Қандай ақпарат идеалды сатып алушының бейнесін жасауға көмектеседі?
• Болашақ тұтынушылардың осы тобын сипаттайтын сипаттамалар қандай?
• Топтың сипаттамасына тоқталу керек пе?
• Жалпы нарық және қабылданатын бәсеке менің тұтынушыма өнімді сатуға әсер ете ме?

Әрбір сұраққа мүмкіндігінше толық жауап беру арқылы маркетологтар конверсияны (яғни, өнімнің өзін сатуды) жақсартады.

Негіздерден бастайық

Қалай сипаттауға болады? Бастапқыда ұсынылған қызмет немесе өнім кімнің мәселесін шешетінін шешіңіз. Адамдар мүлдем бәрін сатып алады, бірақ сатылатын тауарлар құны, сапасы және басқа да көптеген параметрлері бойынша өзгереді. Маркетинг маманы дәл осыны ескеруі керек.

Адамдар мүлдем бәрін сатып алады, бірақ сатылатын тауарлар құны, сапасы және басқа да көптеген параметрлері бойынша өзгереді.

Сондай-ақ, өнімнің аудиториясы қаншалықты кең немесе тар болатынын анықтау керек.

• Тіс щеткалары тұтынушылардың кең ауқымы үшін қажет.
• Диабеттік өнімдер - тар шеңберге.
• Парфюмерия - кең мақсатты аудиторияға арналған.
• Оңтүстік Африка дәмдеуіштері - әуесқойлардың тар шеңбері үшін ғана.

Компания неғұрлым үлкен болса, тұтынушылардың кең мақсатты тобына жету мүмкіндігі соғұрлым жоғары болады. Бірақ мұндай жағдайларда да сатып алу қабілеті, жас шегі және жоспарланған тұтынушылардың жалпы құндылықтары ескеріледі. Жақсы ойластырылған жарнамалық науқан клиентті одан да егжей-тегжейлі және жақыннан қарауға негізделген:

• Жасы ескеріледі.
• Оның қалауы қандай.
• Оның табыс деңгейі қандай.
• Өнімді тұтыну нормасы (яхта немесе газдалған сусынның бөтелкесі әртүрлі бағамен сатып алынады, бағасы бірнеше мың есе ерекшеленеді).
• Сату үшін басқа да көптеген қосымша және жоғары мамандандырылған факторлар.

жақсы уақыт

Мақсатты клиент кейін анықталады жалпы талдаунарық және болашақ өнімді көрсететін нарық. Идеал нұсқа - осы немесе ұқсас өнімдерді тұтынатын тұтынушыларды «диагностикалау», әлеуетті сатып алушыларды анықтау және жаңа өнімнің немесе оның сорттарының бірегей сипаттамаларын анықтау. Тікелей және жанама бәсекелестер туралы ұмытпаңыз.

1. Тікелей бәсекелестер. Бұл бір өнімді сататындар (мысалы, Nike, Adidas, Ekko кроссовкалары). Өнімді құрудағы инновациялық тәсілге немесе бәсекелестік үшін бағаны төмендетуге баса назар аударылады.
2. Жанама. Мұның бәрі басқа сатушылар. Мысалы: сатып алушы кроссовки сатып алғысы келді, бірақ ол өзінің сүйікті актері бейнеленген плакаттарды көріп, премьералық шоуына билет сатып алды.

Нақты және әлеуетті тұтынушылардың ерекшеліктері

Келесі оқу форматы кесте немесе тақырып сипаттамасы. Ол мақсатты аудиторияның негізгі сипаттамалары мен параметрлерін қамтиды:

1. . Клиенттің құндылықтарын анықтау негізінде оның психологиялық профилін егжей-тегжейлі сипаттаңыз. Өнім сатып алушының сату процесіне эмоционалды түрде қатысуы арқылы сатылады.
2. . Таңдалған адамдар тобының тұрғылықты жері мен мәдени ерекшеліктеріне негізделген.
3. . Ашу ортақ ерекшеліктерісатып алушылардың мінез-құлқында және жарнама берушілерге дұрыс бейне мен дыбыс тізбегін құруға көмектесу.
4. Әлеуметтік. Жоғарыда аталған (табысы, жасы, әлеуметтік жағдайы).

Мұндай талдаудан кейін клиенттің визуалды портреті пайда болса, идеалды нұсқа. Бұл дерлік шынайы кейіпкер. Компания оның өмір салтын және әлеуметтік деңгейін анық біледі. Сондай-ақ, сіз өзіңіздің тұтынушыңыздың басқа адамдардан қалай ерекшеленетінін және өнімді таңдау кезінде оларды не итермелейтінін білесіз. Ол қандай бағаны төлеуге дайын және ол ұсынылған өнімді қаншалықты жиі сатып алады.

Брендті білу, белгілі бір брендке немесе өндірушіге адалдық, бренд және оның қасиеттері туралы пікір, брендтік тауарларды сатып алу жиілігі арқылы тартуға болатын бренд жанкүйерлері туралы ұмытпаңыз.

Лия Канарий

Әрбір бизнес қайдан басталады? Клиенттен. Сіздің өніміңізді кім сатып алғысы келетінін немесе қызметтеріңізді пайдаланғысы келетінін білесіз бе? Бұл мақалада сіз мақсатты аудиторияны қалай анықтау керектігін білесіз.

Мақсатты аудитория: бұл не және қашан

Мақсатты аудитория (ТА) – жарнама берушілер қызығушылық танытатын және/немесе кез келген ақпаратқа қызығушылық танытатын кейбір жарнамалық әрекеттер бағытталған пайдаланушылар тобы.

Мақсатты аудитория - бұл сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз шешетін қажеттіліктерді қанағаттандыратын адамдар.

Топырақты талдаудан бұрын үй салуды бастағаныңызды елестетіп көріңіз. Сонымен, мақсатты аудиторияны талдау:

Сіздің мақсатты аудиторияңызды білмеу немесе нарықта өнімнің толық сәтсіздігіне әкеледі, немесе көбінесе тәжірибеде кездеседі, өнімді жасау және жылжыту үшін бюджеттердің айтарлықтай өсуі.

Мысалы:Кәсіп иесі ауданның айналасына немесе кіре берістеріне ақымақтықпен шашылған парақшалар мен визиткаларға көп ақша жұмсады. Телефон қоңыраулары аз болды. Жарнамалық шығындар ақталған жоқ.

Жолда визажисттің қызметтері басқаларға қарағанда кімге жиі қажет екенін біліңіз.

Мақсатты аудиторияны талдағаннан кейін келесідей клиенттердің портреттері пайда болды:

• қалыңдықтар мен олардың аналары
• декреттік демалыстағы әйелдер
• қаланың шеткі аудандарының тұрғындары

Үлкен той салондарымен өзара әрекеттестік орнаттық, балабақшалар мен мектептерде мұғалімдер мен ата-аналарға ақпарат қалдырдық, Вконтакте әлеуметтік желісінде салон тобын аштық.

Сапаға оның мақсатты аудиториясымен өзара әрекеттесу тұрғысынан салонды жылжытудың таңдалған стратегиясы ықпал етті кері байланысғаламторда.

Бірнеше айлық жұмыстан кейін Вконтакте әлеуметтік желісіндегі салон тобы клиенттердің көпшілігін тартатыны белгілі болды. Шығу кезінде мұны клиенттердің жауаптарын бекітіп, шеберлердің өздері растады. «Вконтакте» әлеуметтік желісіне бағытталған, бас тартылған контекстік жарнама.

Сондай-ақ салон әкімшісі үшін жеке парақ жасау туралы шешім қабылданды, өйткені бұл байланыс әдісі клиенттер үшін ыңғайлы деп аталды.

Мақсатты аудиторияның түрлері

Қазіргі маркетинг тәжірибесінде мақсатты аудиторияның келесі түрлері бөлінеді:

1. негізгі және жанама.Негізгі аудитория сатып алу туралы шешім қабылдайды, ол жанамадан айырмашылығы әрекеттің бастамашысы болып табылады. Әрине, бұл біз үшін басымдық болады.

Мысалы:балалар ойыншықтарының негізгі аудиториясы балалар, ал олардың аналары жанама аудитория болып табылады. Аналар өнімді ақауларға немесе пайдалану қауіпсіздігіне мұқият тексерсе де, олар сатып алу үшін төлейді және оның бастамашысы болып табылады.

2. Кең және тар CA.Атауынан түсінікті. Мысалы:шай әуесқойлары - кең аудитория, ақ жеміс шайын жақсы көретіндер - тар.

3. Ал, классикалық мысал - мақсатты топтың түрі бойынша аудитория. Бизнестегі мақсатты аудитория (B2B) және жеке тұтыну (B2C).

Сондай-ақ, сайтқа кіру мақсаты бойынша мақсатты аудиторияны бөлуге болады:

• Сайттың мазмұнына қызығушылық танытқан мақсатты аудитория (кірушілер ақпарат алу үшін келеді),
• Кейіннен сатып алу үшін сайттың өнімдері мен қызметтеріне қызығушылық танытқан келушілер.

Қайда қазу керек? Біз ақпарат аламыз

Сіз мақсатты аудитория туралы деректерді пайдалана аласыз:

• сұрақ қою;
• сұхбат алу;
• сауалнамалар.

Мүмкіндігінше көп респондентпен сұхбаттасуға тырысыңыз немесе пікір көшбасшылары арасында сауалнама жүргізіңіз.

Есіңізде болсын, форумдар мен блогтарда «дауысты азшылық» бар, олардың пікірлерін мұқият жинау және талдау қажет: олар өнімнің имиджін қалыптастырады. Дегенмен, «дау-уытты азшылықтың» мәлімдемелері тауарларды немесе қызметтерді сатып алатын «үнсіз көпшіліктің» пікірімен сәйкес келмеуі мүмкін екенін ескеру қажет.

Жағдай: Diablo 3-тің мультфильм стиліндегі шығарылымы ойын ардагерлері үшін өте қатты болды, бірақ 2015 жылдың тамызында Activision Blizzard ойынның 30 миллионнан астам көшірмелері сатылғанын жариялады.

Артықшылықтары:

• Аудиторияңызды оңай сегменттеңіз
• Сұхбаттасушылардан көптеген жауаптар
• Ең аз инвестицияқорлар,
• Бұл көп уақытты қажет етпейді.

Деректерді өндіру кезінде әрқашан өнімді тұтынудың себептері мен себебін іздеңіз. Тұтынушының табиғатын дәл көрсету қажет.

Мысалы:Тамақ ішудің ықтимал себептері туралы сауалнама Nestle-ді қымбат қораптарда тәттілерді сатып алуды жөн көретін мақсатты аудиторияның «депрессиялық шоколад әуесқойлары» сегментінде ажыратуға көмектесті. Кәмпиттерді жылжытудың жаңа стратегиясы аудиторияны тарылту арқылы сатылымдарды арттырды және жарнамалық шығындарды азайтты.

«Сатып алушылар» деп аталатын адамдардан сұхбат алу маңызды: мысалы, балалар жиһазын, ерлер шалбарын немесе жейделерін сатып алғанда, мақсатты аудиторияға әйелдер де кіреді, өйткені олар сатып алу туралы шешімді жиі қабылдайды.

Клиент портреті: бұл не үшін қажет

Клиент профиліне сүйене отырып, сіз:

1. Белгілі бір мақсатты аудиторияның қажеттіліктеріне барынша бейімделген маркетингтік науқандарды (жарнама, коммерциялық ұсыныстар, мазмұн және т.б.) жасаңыз.

2. Сауатты ұсынысты тұжырымдаңыз: тұтынушылардың мәселесін біліп, оны шешуге уәде беріңіз.

3. Тұтынушының артықшылықтарын пысықтаңыз, USP жасаңыз.

4. Клиентке әсер ету және ынталандыру үшін триггерлерді анықтау.

5. Интернеттегі жылжытудың негізгі арналарын біліңіз, мысалы, сәйкестік индексін пайдаланып (бұл туралы кейінірек).

Портреттегі егжей-тегжейлер неғұрлым көп болса, соғұрлым көп сипаттамалар ескеріледі, мақсатты аудиторияңыздың қажеттіліктерін қанағаттандыратын ұсыныс жасау мүмкіндігі соғұрлым жоғары болады.

Мақсатты нарықты 5 Втпен сегменттеу

1. Қандай (қандай) – тауардың/қызметтің нақты қасиеттерінің сипаттамасы;

2. Кім (кім) – сипатты әлеуетті клиент;

3. Неліктен (неліктен) – тауарды немесе қызметті таңдауда тұтынушыға не бағыттайды;

4. Қашан (қашан) – сатып алу уақыты;

5. Қайда (қайда) – тауарларды/қызметтерді өткізу орны.

Мысалы:

Аудиторияны сегменттеу:

• кілт тапсырылған үй құрылысы,
• Үйдің ішкі және сыртқы безендірілуі,
• Сумен жабдықтау жүйесін жүргізу,
• сантехниканы орнату,
• Жылу жабдықтарын орнату,
• Үйлердің шатыры.

• Өз баспанасын армандайтын отбасы
• Отбасы жақсартуға дайын орналастыру орындары,
• Ата-анасынан бөлек тұрғысы келетін жас отбасы
• балалары бар отбасы,
• Қаладан көшкісі келетін отбасы
• Жұмыс істейтін зейнеткерлер отбасы.

Неліктен?

• Құрылыстың жылдамдығы немесе тиісті қызметтерді көрсету,
• Ақшаны үнемдеу мүмкіндігі
• Жақсы құрылысшыларды табу мүмкіндігі,
• Көру мүмкіндігі жобалық құжаттамажәне алдын ала есептеулер
• Кешендегі қызметтерді алу мүмкіндігі (кілтке тапсыру),
• Орындалған жұмысты бағалай білу (портфолио),
• Жұмысқа кепілдіктің болуы,
• Шарт жасасу.

Қашан?

• Естігеннен кейін жақсы кері байланысДостардан,
• Жеңілдіктер мен акциялар маусымында,

• Веб-сайт,
• Вконтакте қауымдастығы»,
• Қону.

Бірнеше сегменттеу техникасын қолданыңыз - бүкіл нарықпен жұмыс жасаңыз, бірақ сегменттер арасындағы айырмашылықтарды ескере отырып.

Қызметті немесе өнімді сатып алған кезде сізде белгілі бір мінез-құлық түрлері бар нақты тұтынушылардың портреттері болуы керек.

Мысалы:

Вконтакте тобының барлық мүшелерінің талдауына сүйене отырып, копирайтерлер қауымдастығындағы клиенттің портреті:

Қолмен немесе автоматты түрде жиналған мақсатты аудитория деректері дұрыс жылжыту стратегиясын анықтауға мүмкіндік береді. Сегменттеу үшін негізгі параметрлерді толығырақ қарастырайық.

Мақсатты аудиторияны сипаттайтын сипаттамалар

Мақсатты аудиторияны анықтау келесі параметрлерге байланысты болуы мүмкін:

• географиялық,
• демографиялық,
• Әлеуметтік-экономикалық,
• психографиялық,
• Мінез-құлық ерекшеліктері.

Геолокация: сен қай ауданнансың, бала?

Орналасқан жер туралы ақпарат бізге өнімді тек көрсетілген аумақтың тұрғындарына көрсетуге мүмкіндік береді. Геолокация бізге тұтынушылардың қажеттіліктерін болжауға мүмкіндік береді.

Мысал: Новосібірде суық, сондықтан мамық пиджактарға сұраныс серфинг тақталарына қарағанда жоғары болады.

Кімнің боласыңдар, крепостник? Демографиялық сипаттамалар

Қажеттіліктер мен артықшылықтар, сондай-ақ тауарларды тұтынудың қарқындылығы көбінесе демографиялық сипаттамалармен тығыз байланысты.

Басқа сегменттеу критерийлерінен айырмашылығы, демографиялық сипаттамалар оңай өлшенеді.

Айнымалылар: жасы, жынысы, ұлты, балалардың болуы және отбасылық жағдайы.

Сондай-ақ, нарықты демографиялық сипаттамаларға сәйкес сегменттеу кезінде адам жұмыс істейтін саланы ескерген жөн.

Мысалы:

Т.А.: негізгісі – 6-12 жас аралығындағы қыздар, бастауыш сынып оқушылары, ортасы – олардың аналар, әдетте тұрмысқа шыққан, барлық ұлт өкілдері.

Студия мектебіне жұмысқа қабылдау туралы хабарландырудың бастапқы нысаны:

Көп талқылаудан кейін өзгертілді:

Вконтакте мекенжайы қажет емес екеніне сендіру мүмкін болмады. Дегенмен, жауаптар шарлардың арқасында пайда болды!

Әлеуметтік-экономикалық: ақшаңыз бар ма? Ал тапсам

Тұтынушының ерекшеліктері қарастырылады: оның жұмыс орны, білімі, сатып алу қабілетінің негізі ретінде қызмет ететін табыс көзі мен мөлшері.

Мысалы:жасөспірімдер – мектеп оқушылары немесе студенттер, ата-анасына тәуелді, табысы төмен. Оқушыларға сыйлық акциялары немесе студенттік карталарға жеңілдіктер. «Күнделікті үштіксіз көрсет және сыйлық ал» маркетингтік айла ретінде.

Гендерлік айырмашылықтар, тұтынушылардың жасы мен мүмкіндіктері сатып алынатын тауарлардың немесе қызметтердің түріне әсер етеді.

Дегенмен, тұтынушылық белсенділік психологиялық сипаттамаларға байланысты, бұл да тұтынушы портретін жасау кезінде ескерілуі керек.

Психографиялық сегменттеу

Орталық Азияны зерттеуге арналған нағыз Клондайк: өмір салты (үй адамы немесе өз басындағы авантюрист), құндылықтар, өмірлік ұстанымдар, шешім қабылдау жылдамдығы, ұстанатын пұттардың болуы, қорқыныш, проблемалар және армандар.

Адамның тұрақты өзгерістерге бейімділігі туралы немесе керісінше оның консерватизмі туралы біле отырып, сіз басылым мәтінін тұтынушылардың белгілі бір тобына тартымды ете аласыз.

Жанкүйерлер қауымдастығында өнімді немесе қызметті жылжыту ерекшеліктерін түсіну өте маңызды.

Біз көбінесе нәзіктік, сағыныш сезімі, тану қуанышы сияқты жағымды эмоциялардың әсерінен эмоционалды деңгейде сатып аламыз. Клиенттеріңіз нені армандайтынын немесе сағынатынын біліңіз.

Сенгендер ұшады, сараңдар қашады: мінез-құлық ерекшеліктері

Нарықты мінез-құлық сегментациясы - бұл өнімді таңдау, сатып алу және пайдалану сәтін сипаттай алатын параметрлерді таңдау.

Олардың кейбіреулері:

• Сатып алудың қозғаушы күші қандай: қызмет көрсету деңгейі, мәртебені растау, ақша үнемдеу мүмкіндігі, баға, қызмет көрсету жылдамдығы және т.б.;
• Өнімді сатып алудың/қызметті пайдаланудың себебі неде: күнделікті сатып алу немесе ерекше жағдай;
• Клиенттің өнімді немесе қызметті сатып алудан күтуінің сипаты;
• Мәселені қаншалықты шұғыл шешу керек - сатып алуға қатысу дәрежесі.

Мұнда бренд қатынасы- оның өнімге қатыстылығы: адал, дұшпандық, немқұрайлы және т.б.:

1. Лоялды пайдаланушылар: олар брендті біледі, олар брендті сатып алады, олар брендке мүлдем адал және бәсекелестерге ауыспайды;

2. Адал пайдаланушылар: брендті біледі, брендті сатып алады, бірақ кейде басқа брендтерді сатып алады;

3. Әлсіз қызығушылық: брендті білу, бірақ оны сатып алмау;

4. Қызық емес: қолданбау және білмеу.

Тағы бір көрсеткіш Сіз өнімді/қызметті қаншалықты жиі сатып аласыз, яғни өнімді тұтынудың қарқындылық деңгейі (жиілігі, пайдалану тәжірибесі, өнімге бейімделуі).

Топ мүшелерінің тауарларды тұтыну қарқындылығының кестесінің мысалы

Мақсат және түсіру: мақсатты аудиториямен жұмыс

USP құру

Мақсатты топтардың портреттерін салған соң, әр мақсатты топ үшін бөлек жарнамалар, баннерлер немесе қону беттерін жасауға уақыт пен күш жұмсаңыз. Олар үшін бірегей сату ұсынысын жасаңыз. Бұл бұқаның көзіне дәл тиетін болады.

Егер сіз мақсатты аудиторияның тар сегменті үшін USP жасасаңыз, түрлендіру мақсатты әрекетжоғарырақ болады!

Мысалы:

Жылу жабдықтарын, су құбырын және канализацияны сататын компания.

«Гидромонтаж» салоны көтерме және бөлшек саудажылыту жабдықтары.

«Орындау монтаждау жұмыстары, кез келген күрделілік, жылу жүйелері, сумен жабдықтау және кәріз желісі. Жобаларды құрастыру, жабдықты таңдау және ТЕГІН кеңес беру.

Негізгі параметрлер басынан алынады және нақты кейіпкерлерді және олардың сатып алу мотивациясын ескермейді.

СА талдаудан кейін. Гипотеза – орта тап және одан жоғары, олар элиталық үйлерде тұрады, бюджеті шексіз, олардың уақыты таусылып жатыр, расталды. Көрші топтардың мақсатты аудиториясын зерттегеннен кейін біз кепілдік пен жылдам орнатуға әмбебап екпін жасаймыз:

«Итальяндық өндірушілердің жылыту қазандығы - көптеген сумен жабдықтау нүктелері бар үй үшін тамаша шешім».

«Гидромонтаж» салоны – тек сертификатталған жабдық пен жоғары сапалы компоненттер.

Қызмет көрсету нарығында 15 жыл. Жеке үйде сумен жабдықтау жүйелерін жылдам орнату: үш күн ішінде өз жабдықтарымен тәжірибелі монтажшылар командасы.

Сәйкестік индексі

Сәйкестік индексі белгілі бір жарнама арнасының қажетті мақсатты аудиторияға қалай сәйкес келетінін анықтауға көмектеседі. Бұл жарнамалық науқанның тиімділігіне және мақсатты аудиториямен байланыс құнына айтарлықтай әсер етеді.

«Афинділік индексін» басқа көрсеткіштермен - келулермен, серпілістермен, конверсиялармен салыстыру арқылы сіз ең жақсы түрлендіретін келушілердің қалауларын анықтай аласыз.

бастап жалпы саныВеб-сайтқа кірушілердің 10% сіздің бейнеңізді қарады, ал әйелдер арасында бұл бейнені 11%, ал ерлер арасында тек 7% қарады. Әйелдер үшін сәйкестік индексі: 11/10*100=110. Ерлерге 7/10*100=70. Осы ретте бұл бейнеролик әйелдер аудиториясына көбірек сәйкес келеді деп айта аламыз.

Мақсатты аудитория және жарнамалық арналар

Мақсатты аудитория – іздеу роботтары. Таңдау кілт сөздержәне фразалар, сайтты іздеу жүйелерінің талаптарына сәйкестендіру.

Қате анықталған мақсатты аудитория іздеуді жылжытуға арналған негізгі сұраулар тізімінде қателерге әкеледі.

Контент маркетингі

Мазмұныңыздың тақырыптары мақсатты аудиторияны қызықтыруы және сіз сарапшы болып табылатын тақырыптардың қатарында болуы керек.

Табысты стратегия вирустық мазмұнды шығару керек дегенді білдірмейді. Сізге тек клиенттермен тұрақты және шынайы болу керек.

Таргетинг белгілі бір сипаттамалары бар мақсатты аудиториямен ғана жұмыс істеуге және жарнамаларды тек таңдалған адамдар тобына көрсетуге мүмкіндік береді.

Жаңа Nielsen зерттеуі: мобильді жарнаманың таргетингі 60% жағдайда мақсатқа жетеді, 2016 жылдың сәуір-маусым айлары аралығындағы мобильді жарнама әсерлерінің жартысынан көбі мақсатты аудиториясын тапты.2015 жылы қамту 49% ғана болды.

Жасалған мазмұнды әртүрлі әлеуметтік желілерге бейімдеңіз.

Потенциалды клиенттің нақты портреті болмаса, дұрыс құрастыру мүмкін емес коммерциялық ұсынысөнімді немесе қызметті сату үшін және оны дұрыс шешу одан да қиын. Әлеуетті сатып алушының портреті - бұл сіздің ұсынысыңызға қызығушылық танытатын мақсатты аудитория. Ол тауарға тұтынушылық сұраныс туралы ақпараттың максималды көлемін пайдалана отырып құрастырылады.

Бизнес сегменттерін бөлу

Тақырыпты бизнестің екі бағыты - b2b және b2c бар екендігінен бастаған жөн. Бірінші нұсқа - бизнестен бизнеске, екіншісі - сатып алушыларға арналған. Бірінші жағдайда, әдетте, мақсатты аудиторияның портретін жасау мәселесі тұрмайды, өйткені аудитория бәріне белгілі, тек тұтынушыларды тартуға күш салу ғана қалады. Бірақ екінші жағдай - әрі қарай талқыланатын нәрсе. b2c үшін онлайн немесе офлайн бизнес екеніне қарамастан, аудиторияны дұрыс анықтау әрқашан маңызды.

Сонымен қатар, белгілі бір қызметтің мақсатты аудиториясы біреу болмауы мүмкін екенін білу маңызды. Тәжірибелі мамандар жұмыс үшін әрқашан негізгі топты және бірнеше қосалқыларды бөліп алады.

Потенциалды клиент портретінің элементтері

Тұтынушының портретін салу нұсқауларына кіріспес бұрын, тұжырымдаманың өзіндік қыр-сырын түсіну керек. Потенциалды клиенттің портреті - бұл сіздің ұсынысыңызға қызығушылық танытқан адамның күрделі ұжымдық бейнесі. Бұл кескінді жасау кезінде сіз мақсатты сатып алушының басын көзбен «сызасыз», оған толығымен маркетингтік іс-шараларсіздің ұйымыңыз. Мақсатты аудиторияның портреті болуы мүмкін орасан зор сомаәртүрлі сипаттамалар, өйткені олар неғұрлым көп болса, соғұрлым шынайы бейне шығады.

Мақсатты аудиторияны сипаттаудың негізгі ұстанымдары

Алғаш рет мақсатты аудиторияны сипаттау міндетіне тап болған кез келген маркетолог өзіне бірнеше сұрақ қояды:

1. Ұйымның мақсатты аудиториясы кім екенін қалай анықтауға болады?
2. Стратегияны әзірлеудің қай кезеңінде мақсатты аудитория таңдалуы керек?
3. Тұтынушының әлеуметтік портретін құрастыру үшін деректерді қайдан алуға болады?
4. Сатып алушы тұлғасын құрудың ерекшеліктері қандай?
5. Сипаттама қаншалықты егжей-тегжейлі болуы керек?

Әрине, бұл барлық сұрақтар емес, бірақ, әрине, ең негізгі сұрақтар. Әрі қарай, біз әрбір тармақты толығырақ талдаймыз. Ендеше, бастайық.

Мақсатты аудитория

Ол кең болуы мүмкін - мысалы, сүт өнімдерінің барлық тұтынушылары немесе тар (тек майсыз сүзбе арзан бағамен сатып алатындар). Бұл шеңбер неғұрлым кең болса, сипаттама соғұрлым анық емес болады, өйткені бұл жағдайда аудиторияның айқын сипаттамаларын анықтау қиын.

Ең жарқын өкілдердің прототипі негізінде мақсатты тұтынушының портретін жасау керек, жалпы сипаттама беруге тырысады. мінез ерекшеліктері, ол сіздің компанияңыздың тұтынушыларын нарықтың қалған аудиториясынан ерекшелендіреді. Сатып алушының имиджін қалыптастыру кезінде тек тұрақты тұтынушыларды ғана емес, сонымен қатар тауарды әлі сатып алмағандарды да сипаттау қажет.

Стратегияның қай кезеңінде мақсатты аудитория таңдалуы керек?

Тұтынушының портретін құруды бастау нарықты талдау және сегменттеуден кейін, яғни позициялау стратегиясын әзірлеу сатысында болуы керек. Тәжірибеде мақсатты аудиториясыз анықтау қажет болған жағдайлар жиі кездеседі маркетинг стратегиясы, бұл әсіресе жұмыс істей бастаған мамандарға қатысты жаңа ұйым. Бұл жағдайда келесі әрекеттерді орындауға болады:

1. Компанияның негізгі бәсекелестерін анықтаңыз.
2. Жасаңыз салыстырмалы талдаусіздің компанияңыздың өнімі және бәсекелестеріңіз не ұсынатыны.
3. Бәсекелестерге тікелей жасырын сатып алушы.
4. Өнімнің құнын сипаттаңыз.
5. Кім екенін түсін осы сәттауарды тұтынушы болып табылады және оған адал.
6. Сіздің идеалды сатып алушыңызды сипаттаңыз.
7. Алынған деректер негізінде мақсатты клиенттің бейнесін жасаңыз.

Ақпаратты қайдан алуға болады

Кескінді қалыптастыру үшін әлеуетті тұтынушы, кейбір сұрақтарға жауап беру керек:

1. Өнімді кім сатып алады, кім сатып алмайды?
2. Неліктен сатып алынады немесе сатып алынбайды?
3. Олар қандай критерийлер бойынша таңдалады, олар қалай сатып алынады және пайдаланылады?
4. Тұтынушылар ұйымның басқа өнімдеріне қалай қарайды?
5. Қолдану тәжірибесі.

Төмендегі дереккөздер барлық осы сұрақтарға жауап табуға көмектеседі:

Сатып алушының имиджін қалыптастыратын барлық сипаттамаларды бірнеше топқа бөлуге болады.

География

Мұнда сізге жарнамалық хабарлама жіберілетін географиялық аймақты орнату қажет. Мұнда әлеуетті тұтынушылар елдің/облыстың/аймақтың қай бөлігінде тұратынын және орналасқанын анықтау қажет. Өніміңіз немесе қызметіңіз тек сол жерде ғана қолжетімді болған кезде бүкіл ел бойынша жарнамалаудың мағынасы жоқ ірі қалалар, мысалы, Мәскеу және Санкт-Петербург.

Әлеуметтік-демографиялық көрсеткіш

Оны үш компонентке бөлуге болады:

1. Клиенттің жынысы. Әйелдер мен еркектердің өкілдері сәйкесінше әртүрлі принциптерді басшылыққа алады және олар әртүрлі шешімдер қабылдайды. Сондықтан маркетингте тұтынушының портретін жасау үшін ең алдымен өнімнің кімге арналғанын анықтау қажет. Көбінесе ол екеуіне де сәйкес келеді, сәйкесінше мақсатты аудитория - ерлер мен әйелдер.
2. Сатып алушылардың жасы. Бұл өте үлкен блок, өйткені әрқайсысы жарнамалық ұсынысөз жас тобы бар. Бұл сұраққа біржақты жауап беру мүмкін емес, қандай да бір шеңберді орнату қажет болады, мысалы, тұтынушының жасы 25 пен 35 жас аралығындағы жастар. Маркетинг мамандары көптен бері бөлісті адам өмірібірнеше кезеңге (мектеп уақыты, студенттер, мансап жолының басталуы, мансаптың гүлденуі және оның өсуі, мансаптың аяқталуы, зейнетке шығу). Мақсатты аудиторияның портретін құрастыру кезінде дәл осы кезеңдерді басшылыққа алу керек, өйткені әрбір қызмет немесе өнімнің өз жас санаты бар, олар жақсырақ сатылады.
3. Білім. Бұл критерий сатып алушының қалай дамығанын түсінуге көмектеседі кәсіби. Көптеген мақсатты жарнамалық науқандар соған сәйкес бөлінеді, оны бір немесе бірнеше формациялары барларға бөлуге болады. орташа деңгейтабыс. Көбінесе тұтынушылық портреттің бұл мысалын ауқатты адамдарға тауарлар мен қызметтерді ұсынатын ұйымдар пайдаланады.

Материалдық жағдай

Біреуі ең маңызды критерийлерсатып алушының имиджін ойластырған кезде - бұл сіздің табыс деңгейін анықтау мақсатты сатып алушылар. Бұл жерде сіз қандай тексеруге сенетініңізді және тұтынушылар қандай принциптерді басшылыққа алатынын түсіну маңызды.

Тауарды әлеуетті сатып алушылардың табысы төмен болса, онда тауарға жоғары баға белгілеу дұрыс емес. Сондай-ақ, табысы төмен адамдар бағаға көп көңіл бөлетінін түсінген жөн, дәлірек айтқанда, бұл олар үшін ұсыныс таңдауда негізгі мәселе болып табылатын баға.

Ақпараттық арналар

Бұл әлеуетті тұтынушының портретін қалыптастырудағы маңызды сұрақтардың бірі. Мұнда сіздің болашақ тұтынушыларыңыз қандай нақты көздерден ақпарат алатынын және олардың сұрақтарына жауап беретінін анықтауыңыз керек. Бұл мүлдем басқа тарату арналары болуы мүмкін:

1. Интернеттегі іздеу жүйелері.
2. Әлеуметтік желілер.
3. Газеттер.
4. Журналдар және т.б.

Егер сіз интернет-ресурстағы дүкенге тұтынушыларды тартумен айналысқыңыз келсе, онда ниеті бір адамдар жиналып, оларды толғандыратын мәселелерді талқылайтын арнайы сайттарға назар аударуыңыз керек. Дәл осы сайттарды кейінірек сіздің сайттарыңыз үшін пайдалануға болады жарнамалық науқандар.

Мақсатты аудиторияны сипаттау қаншалықты қажет

Потенциалды сатып алушының бейнесін қалыптастыру кезінде ең жарқын өкілді сипаттау қажет. Процесс барысында жоғарыда аталған параметрлердің барлық топтарын қолдануға тырысыңыз. Тек осы жағдайда ғана сипаттама шынайы портреттік болады. Бұл ақпаратты зерттегеннен кейін адамның басында айқын бейне қалыптасуы керек. Ең дұрысы, портретті толықтыру үшін сипаттамаға бірнеше фотосуреттердің коллажын қосу керек. Екі нұсқаны дайындаған дұрыс: мақсатты аудиторияны бүкіл нарықтан үстірт бөлуге мүмкіндік беретін 4-5 критерийге негізделген қысқа нұсқа және ең егжей-тегжейлі сипаттамалары, оның әдеттері, ерекшеліктері, сипаты, және тағы басқа.

Егер сіз құру процесінде мақсатты аудиторияның даму векторын бар форматта және ол мінсіз болуы керек етіп сипаттауға тырыссаңыз, сурет толық және егжей-тегжейлі болады. Мұндай сипаттама өнімді әзірлеу және жылжыту кезінде енгізу қажет негізгі өзгерістерді түсінуге көмектеседі.

Әлеуетті сатып алушының бейнесін жасау бойынша қадамдық нұсқаулар

Жоғарыда аталған барлық сұрақтарға жауап тауып, қажетті ақпаратпен қаруланған соң, сіз әлеуетті клиенттің портретін кезең-кезеңімен салуды бастай аласыз. Бұл жоспар тіпті клиенттік базасы әлі қалыптаспағандар үшін де қолайлы. Бұл жағдайда талдау сіздің ұсынысыңызға көбірек қызығушылық танытатын таныстардың деректерін пайдалана алады. Алғашқы нақты сатып алушылар пайда болған кезде (бірінші кезеңде алғашқы 10 адамды талдау жеткілікті), сізге процедураны қайталау қажет болады. Ендеше бастайық:

1. Әлеуметтік желідегі профильді қарастыру. Вконтакте немесе Facebook сияқты танымал ресурстардан әлеуетті клиенттің жынысы, жасы және тұрғылықты жері туралы кейбір ақпаратты алу өте оңай. Бұл компьютерге арнайы тақтайшаға енгізілуі керек өте қажетті деректер.
2. Клиенттер мүшелер мен жазылушылар болып табылатын беттер мен топтарды талдау. Бұл ақпаратты бұрын жасалған кестеге де енгізу керек. Бұл не үшін қажет? Бет пен топтың портреті сызылғаннан кейін әлеуметтік желілердеақпараттық платформа ретінде пайдалануға болады. Бұл сақталған беттерде өнімді жарнамалау дегенді білдіреді.
3. Менің сүйікті сайттарымның үшеуі. Тұтынушылар қай ресурстарды жиі қолданатыны туралы ақпаратқа ие бола отырып, сіз оларға өз ұсынысыңызды дәл осылай орналастыра аласыз. Ол әрқашан өте тиімді жұмыс істейді.
4. Қызмет саласы. Бұл тармақты көбінесе сауалнамадан білуге ​​болады және мұндай ақпараттың болуы тұтынушының мүмкіндіктері мен қажеттіліктерін түсінуге мүмкіндік береді.
5. Клиент кездесетін сұрақтар мен мәселелердің жазбасы. Бұл сіздің ұсынысыңызды олардың шешімімен байланыстыруға көмектеседі.
6. Алынған ақпарат негізінде клиенттің портретін жасау. Барлық деректер әрбір клиент үшін жеке сауалнама-кестеде жинақталған. Нәтижесінде сіздің қолыңызда әлеуетті сатып алушының дайын бейнесі болады.

Тұтынушы портретінің жұмыс мысалдары

Мақсатты аудиторияның жақсы құрастырылған суреттері осылай көрінеді:

1. Жеке тәжірибедегі отбасылық психологқа арналған аудитория. Бұл жағдайда тұтынушы портретінің мысалы келесідей:

• Ірі қалалардан 22 мен 44 жас аралығындағы әйелдер.
• Психологияға қызығушылық танытады және әлеуметтік желілердегі топтардың жаңалықтарын бақылайды байланысты тақырыптар.
• Олардың кем дегенде 3 мүддесі бар.
• Олар спортпен белсенді айналысады.
• Олар философияны, рухани құндылықтарды және жеке өсуді жақсы көреді.
• Жоғары немесе орташа табыс.

2. Дизайнерлерден жастар киімінің интернет-дүкеніне арналған тұтынушы портретінің мысалы.

• Елордалар мен орта қалалардан 20 мен 35 жас аралығындағы әйелдер мен ер адамдар.
• Сәнге және оның трендтеріне қызығушылық танытады.
• Барлығының тұрақты жұмысы бар немесе жоғары оқу орнында оқиды оқу орындары, белсенді өмірлік сенімдері бар.
• Олар бірнеше спорт түрлерін жақсы көреді, жарыстарға қатысады, әлеуметтік желілерде тиісті топтарға мүше.

Әрбір бизнестің мақсатты аудиториясы (CA) бар. Әдетте, бұл демографиялық үлгі және шамамен алынған параметрлер қаржылық жағдайыжәне тұрғылықты жерінің географиясы.

Кейде бизнес тұрғысынан мақсатты аудитория 18-50 жас аралығындағы табысы орташадан жоғары және төмен адамдар болып табылады. Бұл жаман. Сіздің өніміңіз жақсы сатылмайды және сайтқа шертулер іс жүзінде жоқ, өйткені портрет тым бұлыңғыр және сіз торғайларды зеңбірекпен ұрып жатырсыз.

Мақсатты аудиторияның портретін қалай жасауға және нақтылауға болады. AT жарнамалық шкафтарВКонтакте және Facebook сіздің мақсатты аудиторияңыздың қызығушылықтары мен қалауларын дәл таңдай алады. Facebook-те бұл мүмкіндіктер кеңірек (сол себепті маған көбірек ұнайды).

Бірақ жақсы жарнама үшін тек таңдалған қызығушылық жеткіліксіз. Мен сізге мысал келтіремін.

Бір мысал. Автокөлік орындықтарына арналған қаптамаларды сату

Ресейде автокөлік орындықтарын сатамыз делік. Бізге мақсатты аудитория былай көрінеді: 20-40 жас аралығындағы ер адамдар көліктері бар. «ВКонтакте» таргетингі келесідей болады:

Бұл жеткілікті дәл ме? Кімді аламыз? Көліктерге қызығатын ер адамдарға тауарды жарнамалаудың үлкен қаупі бар. Олардың қатары көп: көпшілік алдында қымбат көліктерге қарап, армандағанды ​​ұнататындар. Неліктен оларға қақпақтар қажет? Өткен.

Сондықтан біз мақсатты аудиторияны анықтаймыз:

• Біз көлікке қызығатындарды ғана қабылдамаймыз
• көліксіз айналысатын көп нәрсе жоқ қауымдастықтардағылар.
• қызығушылық санатына «Өнімдерді және қызметтерді» қосыңыз (бұл санатқа тауарлар мен қызметтерге қатысты топтарға қосылған пайдаланушылар кіреді - бұл бірдеңе сатып алуды білдіреді).

Аудиторияны 1200 адамға дейін тарылтып, біз дәлірек үлгі алдық және ұсынылған CPC-ді 6 рубльге, 1000 әсерді 2 рубльге азайттық. (Әрине, мұндай аудитория үшін CPM орнатқан дұрыс).

Ал енді . Бірден кеңейтілген опцияларға көшейік (біз қате параметрлерді қайтадан экранға шығармаймыз).

Біздің мақсатты пайдаланушы Ресейде тұрады, ол 20 мен 40 жас аралығында, ол көліктерге қызығады және қызығушылықтардың екінші тізімінен бір нәрсе бар (скриншотты қараңыз). Аудитория кең болмады – бар болғаны 38 000 адам. Бірақ көп қажет емес, бұл алғашқы сынақтар үшін жеткілікті. Әлбетте, мақсатты емес пайдаланушылар, біз кесіп тастадық.

Екінші мысал. 30 000 рубльге маркетингтік семинар.

Басқа, күрделірек мысалды қарастырайық. Егер біз қымбат маркетингтік семинар өткізетін болсақ, мақсатты аудиторияның портретін қалай жасауға болады?

Біздің мақсатты аудиториямыз заманауи, ақ халаттылар, маркетингке қызығушылық танытатын, табысы орташадан жоғары деп есептейміз. Біз Facebook-те осындай портрет жасаймыз:

Барлығы дұрыс орнатылған ба? Ойланайық. Әрбір жеке параметр бізге сәйкес келеді: маркетинг пен білімге қызығушылық танытатын заманауи қымбат құрылғыларды пайдаланушылар.

Бірақ егер сіз портретті тұтастай қарасаңыз, біз семинарға қызығушылық танытпайтын орташа кеңсе қызметкерін аламыз. Мен басқа нұсқаны ұсынамын:

Не өзгерді? Біз кәсіби критерийді (бірінші терезеде – аудиторияның ұстанымдары) айқынырақ қалыптастырдық және оны қызығушылықтармен (екінші терезеде) кесіп өттік.

Әрине, мұның бәрі даулы және сынақтар мен нәтижелерді талдауға байланысты. Бірақ, әдетте, нақты таңдалған мүдделері бар тар мақсатты аудитория сізге аз тұрады.

Үшінші мысал, соңғы. Букет сатып алу

Біз гүл шоқтарын бүкіл әлемге жеткіземіз, бірақ негізінен Ресей мен ТМД елдеріне. Біз өз аудиториямызды белгіленген штаттардың аумағында тұратын 25-35 жас аралығындағы ер адамдар ретінде көрсетеміз.

Алдыңғы мысалдардан біз тым кең нысана қойғанымыз анық. Біз үшін жалғыз үміт - CPC орнату және шертулерді күту. Түзетулер енгізейік:

Алыс туған», «отбасыдан алыс» және «қашықтықтағы қарым-қатынаста» біздің аудиториямыздың мүдделеріне ешқандай әсер етпейді, бірақ олар біздің мақсаттылығымызға үлкен дәлдік қосады.

Біз қызығушылықтарды егжей-тегжейлі бағыттау арқылы параметрлерге қол жеткіземіз және экономикалық қызмет(бизнес тақырыптарының мүдделері мен «Саяхат» мінез-құлық критерийі бойынша біз мақсатты аудиторияда гүл шоғын сатып алуға ақша бар деп есептейміз).

Нәтижесінде біз аудиторияны бірнеше рет тарылттық және Facebook-тің шынымен гүл жеткізуді қажет ететіндерге жарнама көрсету ықтималдығын арттырдық.

Қорытындылайық

Сіз үш қадамда мақсатты аудиторияның портретін жасай аласыз:

1. Біз мақсатты аудитория туралы ойлаймыз. Біз оның қажеттіліктерін және «жақын қызығушылықтарын» білеміз. Біз аудиторияның ерекшеліктерін әртүрлі қызығушылықтардың көмегімен көрсетуді үйренеміз - ақша көлемі, мінез-құлық, қолданылатын құрылғылар және т.б.
2. Біз мақсатты аудиторияны бөлеміз. Біз барлық әлеуетті тұтынушылар үшін бірдей жарнаманы жібермейміз.
3. Біз бәрін сынаймыз. Біз гипотезаны алға қойып, оны шағын бюджеттерде сынап көреміз.

Әрине, дәл баптау таргеттеу жасты неғұрлым байыпты сегменттеуді талап етеді, әрбір нақты жарнамаға байланысты және нақты нәтижені тек бөлінген сынақтар арқылы алуға болады. Бірақ мақсатты аудиторияның дұрыс портретін жасау - сәтті науқанға апаратын алғашқы және маңызды қадам.

Біз мақаланы түсініктемелерде талқылаймыз. Сондай-ақ, менің парақшамда маған сұрақтар қоюға болады