Негізінде бизнес-модель бизнестің қалай ақша жасайтынын сипаттайды. Ол сіздің тұтынушыларыңыз үшін дұрыс баға бойынша құндылықты қалай жасайтыныңызды түсіндіреді.
«Бизнес-модель» термині дербес компьютер мен электрондық кестелердің пайда болуымен кеңінен тарады. Бұл құралдар кәсіпкерлерге тәжірибе жасауға, сынауға және бір уақытта мүмкіндік береді жоспарлаушығындар мен кіріс ағындары. Электрондық кестелер кәсіпкерлерге бизнес үлгілеріне жылдам өзгертулер енгізуге және сол өзгерістердің бүгін және болашақта олардың бизнесіне қалай әсер ететінін бір қарағанда көруге көмектеседі.
Бизнес моделінің құрылымы үш бөліктен тұрады:
- Бірдеңе істеу үшін қажет:жобалау, шикізат, өндіріс, еңбек және т.б.
- Өнімді сату үшін қажет нәрсенің бәрі:маркетинг, қызмет көрсету, жылжыту, сату.
- Клиент қалай және не төлейді:баға стратегиясы, төлем әдістері, төлем шарттары және т.б.
Әлбетте, бизнес-модель сізде қандай шығындар мен шығындар бар екенін және өнім немесе қызмет үшін қанша ақша алуға болатынын зерттеу.
Тиімді бизнес-модельдің мәні тұтынушылардан өнімді әзірлеуге қажет ақшадан көбірек ақша алу болып табылады.
Әртүрлі бизнес үлгілері осы үш құрамдастың кез келгенін жақсарта алады. Жобалау және өндіру сатысында шығындарды азайтуға болады. Немесе тиімдірек маркетинг және сату әдістері үшін ресурстарыңыз бар. Мүмкін сіз ұсынуға дайынсыз инновациялық жолклиенттер үшін төлем?
Қалай болғанда да, тиімді стратегия жаңа бизнес-модельді қажет етпейтінін есте сақтаңыз, нарықта барын тыңшылық ету жеткілікті. Мысалы, мейрамханалардың көпшілігі стандартты бизнес үлгісімен жұмыс істейді, бірақ әрбір мекеме өз стратегиясын тұтынушылардың белгілі бір санатына бағыттайды.
Остервальдер бойынша бизнес үлгісін бағалауға арналған 7 сұрақ:
1. Ауыстыру құны
Тұтынушыларға басқа компанияның өнімдеріне немесе қызметіне ауысу қаншалықты қиын?
2. Тұрақты табыс
Әрбір сатылым жаңа күш-жігерді қажет ете ме, әлде кейінгі сатылымдар мен кірістерге қандай да бір кепілдік бере ме?
3. Табыстар мен шығындар
Сіз кірісті шығындар пайда болғанға дейін немесе кейін аласыз ба?
4. Шығындардың революциялық құрылымы
Сіздің шығындар құрылымы бәсекелестеріңізден өзгеше және түбегейлі жақсы ма?
5. Жұмысты басқа тараптарға ауыстыру
Сіздің бизнес-модель тұтынушыларға және үшінші тараптарға компанияңыз үшін тегін құндылық жасауға мүмкіндік береді ме?
6. Масштабтау мүмкіндігі
Сіз инфрақұрылым, тұтынушыларды қолдау, жалдау сияқты кедергілерге тап болмай оңай өсе аласыз ба?
7. Бәсекелестіктен қорғау
Бизнес-модель сізді бәсекелестерден жақсы қорғай ма?
Ең көп тараған 17 бизнес үлгілері
Компаниялардың басым көпшілігі бұрыннан бар және дәлелденген бизнес үлгілерін пайдаланады, тек бәсекелестік артықшылықтарды табу үшін оларды жетілдіреді. Мұнда бизнесті бастау үшін пайдалануға болатын бизнес үлгілерінің тізімі берілген.
1. Жарнама
Жарнамалық бизнес моделі бұрыннан бар және әлем баспадан онлайнға көшкен сайын түпнұсқа болып келеді. Модельдің негізі адамдар оқығысы немесе көргісі келетін мазмұнды жасауға және оқырмандарға немесе көрермендерге жарнамаларды көрсетуге негізделген.
Жарнамалық бизнес үлгісінде тұтынушылардың екі тобы қанағаттандырылуы керек: оқырмандар немесе көрермендер және жарнама берушілер. Оқырмандар сізге төлеуі мүмкін немесе төлемеуі мүмкін, бірақ жарнама берушілер міндетті түрде төлейді. Үлгі жарнамалық бизнескейде контентті құру қаржылық ресурстарды қажет етпейтін краудсорсинг форматымен біріктіріледі, өйткені оны пайдаланушылар қамтамасыз етеді.
Мысалдар: The New York Times, YouTube
2. Серіктестік бағдарламасы
Серіктестік бизнес үлгісі жарнамалық модельге қатысты, бірақ кейбір ерекше мүмкіндіктерге ие. Көбінесе серіктестік моделі оңай анықталатын көрнекі жарнамалардан гөрі сілтемелерді (олар мазмұнға енгізілген) пайдаланады.
Мысалы, егер сіз кітапты шолу сайтын іске қоссаңыз, Ozon немесе басқа сайтқа серіктестік сілтемелерін ендіруге болады. онлайн кітап дүкендеріпікірлеріңізге. Келуші сілтемені басып, кітапты сатып алса, серіктес сізге сату үшін шағын комиссия төлейді.
Мысалдар: Alpina Publisher, Ozon, Aviasales
3. Комиссия
Делдалдық кәсіпорындар сатып алушылар мен сатушыларды байланыстырады, осылайша транзакцияны жеңілдетеді. Олар сатып алушымен немесе сатушымен немесе кейде екеуімен де әрбір транзакция үшін комиссия алады.
Ең кең таралған делдалдық бизнестің бірі - риэлторлық агенттік, бірақ басқа да көптеген қызмет түрлері бар. Мысалы, кейбір көмек құрылыс компанияларысатып алушыларды табыңыз.
Мысалдар:жылжымайтын мүлік агенттіктері, PR агенттіктері, рекрутингтік агенттіктер
4. Баптау
Кейбір компаниялар әрбір сатылымды белгілі бір тұтынушы үшін бірегей ететін элементтері бар өнімдерді немесе қызметтерді пайдаланады.
Мысалы, бай клиенттерге сапарларды брондайтын арнайы туристік агенттерді ойлап көріңіз. Теңшеу Nike кроссовкалары сияқты өнімдерге де қатысты.
Мысалдар: NIKEiD, "Таңдамалы көйлек", " "
5. Краудсорсинг
Егер сіз сайтыңызды мазмұнмен қамтамасыз ететін көптеген адамдарды біріктіре алсаңыз, онда сіз краудсорсинг үлгісін пайдаланасыз. Бұл бизнес үлгісі көбінесе табыс алу үшін жарнама пішімімен жұптастырылған, бірақ бұл модельдің көптеген басқа нұсқалары бар. Мысалы, сіз дизайнерлерге футболкаларды жобалау мүмкіндігін бере аласыз және оларға сатылымның пайызын төлей аласыз.
Күрделі мәселелерді шешуге тырысатын компаниялар біреу кеңес беруі үшін өз мәселелерін көпшілікке жариялайды. Сәтті шешімдердің авторлары марапаттарға ие болады және компания осы кеңестер арқылы өз бизнесін дамыта алады. Табысты краудсорсинг бизнесінің кілті - «көпшілікті» тарту үшін «дұрыс» ынталандыруды қамтамасыз ету.
Мысалдар: LiveJournal, YouTube, P&G қосылыңыз және жасаңыз
6. Делдалдардан бас тарту
Егер сіз өнімді өндіріп, оны дүкендерде сатқыңыз келсе, өніміңізді конвейерден дүкен сөресіне дейін жеткізу үшін делдалдар арқылы жұмыс істеуге тура келеді.
Делдалдарсыз жұмыс істеу жеткізу тізбегіндегі барлығын айналып өтіп, тауарларды тұтынушыларға тікелей сатуды білдіреді. Бұл шығындарды азайтуға және тікелей салуға мүмкіндік береді және адал қарым-қатынасклиенттермен.
Мысалдар:Каспер, Делл
7. Ұсақтау
Бүкіл өнімді сатудың орнына, бөлінген бизнес үлгісін пайдаланып, сол өнімнің бір бөлігін ғана сата аласыз.
Біреуі ең жақсы мысалдарбұл бизнес үлгісінің бірі - адамдар тобы демалыс үйінің бір бөлігін ғана иеленетін бірлескен жалға берілетін жылжымайтын мүлік.
Мысалдар: Disney демалыс клубы, NetJets
8. Франчайзинг
Франчайзинг әсіресе мейрамхана индустриясында кең таралған, бірақ сіз оның мысалдарын тазалау қызметтерінен бастап кадрлық агенттіктерге дейінгі барлық қызмет көрсету салаларында жиі көре аласыз.
Бұл бизнес үлгісі іске қосу және қолдау стратегиясын сатуды қамтиды табысты бизнесбасқа біреуге. Көбінесе сіз жаңа франчайзинг иесіне нарықта табысқа жетуге көмектесетін брендке қол жеткізу және қолдау қызметтерін сатасыз. Негізінде, сіз өзіңіз жасаған сәтті бизнес үлгісіне қол жеткізуді сатасыз.
Бизнес туралы ең қызықтысы - біздің арнадаTelegram. Қазір қосылыңыз!
Келесі кезекте бизнес-жоспардың жаңа бөлімі:. Бүгін біз сізге бизнес-жоспардың келесі бөлігін неліктен және қалай жасау керектігін айтамыз. Кәсіби (тек қана емес) бизнес-жоспарда бұл соншалықты айқын емес, белгілі бір дәрежеде қайталанатын болып көрінсе де, бұл қажетті бөлік. Бұл сіздің шағын бизнес идеяңызға және оны жетілдіру перспективаларына жаңа көзқарас беретіндіктен ғана.
Бизнес моделінің сипаттамасы
Бизнес-жоспарға бизнес-модель бөлімі не үшін қажет?
Бизнес-жоспар процесін талдау осы процестің өнімі ретінде бизнес-жоспар мен кез келген жоспарлау процесінің бастапқы нүктесі ретінде бизнес-модель арасындағы байланысты көрсетеді. Бизнес-модель бизнес-жоспардың негізі болып табылады және тіпті бизнестің негізгі бағыттарын жоспарлау процесін жеңілдете алады. Ең болмағанда шығындардың, кірістердің және табыстылықтың негізгі есептеулерін бизнес-модель арқылы көруге болады.
Бизнес-модель бизнестің төрт негізгі элементіне бағытталған: тұтынушылар, жабдықтау, инфрақұрылым және қаржылық тұрақтылық. Бұл элементтер бизнес-жоспарда егжей-тегжейлі талқыланады.
Егер бізде іргетас болса, жоспарлауды бастау оңайырақ. Жоспарлау процесінде бизнес-модельдің көмегімен біздің назарымыз дұрыс нәрселерге аударылады.
Және, әрине, бизнесті табысты ететін жұмыс істейтін бизнес үлгісі ұсынылса, инвесторды инвестицияның табыстылығына сендіру оңайырақ болады.
Бизнес моделі дегеніміз не?
Ресми анықтама ретінде біз «Бизнес моделінің ұрпақтары - Александр Остервальдер және Ив Пиньнер» кітабындағы анықтаманы қолданамыз:
Бизнес моделі бизнестің құндылықты қалай жасайтынын, алатынын және жеткізетінін сипаттайды.
Сондай-ақ оқыңыз
Бизнес моделінің сипаттамасы: ол қандай сұрақтарға жауап беруі керек?
Бизнес-жоспарлаудың осы бөлігін аяқтауды жеңілдету үшін біз кәсіпкер ретінде сіз жауап беруі керек негізгі сұрақтарды жіктеуге тырысамыз:
- Бизнес қандай нарық сегменттеріне қызмет етеді немесе?
- Бизнес қандай құндылық немесе пайда ұсынады?
- Бұл құндылық нарыққа қалай ұсынылады? Бұл сіздің өніміңіз және/немесе қызметіңіз жоғарыда сіз анықтаған әрбір сегменттің назарына қалай түсетініне қарапайым жауап. Әр түрлі сегменттер әртүрлі жеткізу арналарын таңдауы мүмкін екенін ескеріңіз.
- Тұтынушылармен қарым-қатынас қандай болады? Өнім немесе қызмет сатылғанға дейін де, кейін де бизнес тұтынушылармен белгілі бір қарым-қатынасты сақтауы керек. Бұл сұрақтың жауабын осы жерде беру керек.
- Табысы қандай болады? Табыс – бұл тұтынушыларға құнды жеткізу және сол құнға ақша алу процесінің нәтижесі. Ол үшін әрбір сегменттің көлемін және оның нарықтағы үлесін жобалау керек. Ескерту: мұнда тек болжамдар мен бұрынғы біліміңізді пайдаланыңыз, және сіз кейінірек толық нарық талдауын жасайсыз.
- Сіз ұсынатын құнды нарыққа жеткізу үшін сізге не қажет? Бұл тұтынушыларға құндылықты табысты өндіру және тарату үшін бизнесіңізге қажет барлық ресурстарды қамтиды. Бұл адамдар, жабдық, білім, технология немесе басқа нәрсе болуы мүмкін. Барлығы осы бөлімшеде көрсетілуі керек.
- Бұл құндылықты нарықта жүзеге асыру үшін не істеу керек? Сіз негізгі тапсырманы орындау үшін әртүрлі әрекеттерді орындауыңыз керек - құнды өндіру және жеткізу. Мысалы, өндіріс, маркетинг, сату...
- Бизнес-процестің негізгі серіктестері кімдер? Сіз бұл процесте жалғыз емессіз. Сізде жеткізушілер, инвесторлар, кеңесшілер, серіктестер...
- Кәсіпорынның экономикалық құрылымы қандай? Белгілі бір бизнес үлгісіндегі барлық элементтер қандай да бір мәнді жасайды немесе болады. Мүмкін болатын шығындарды анықтау үшін осы бөлімде экономикалық құрылымды әзірлеген дұрыс, дегенмен, әрине, бизнес-жоспардың қаржылық бөлігінде егжей-тегжейлі мәліметтер болады.
Бизнес моделін қайта қарау
Бизнес-жоспар сияқты бизнес-модельдің өзгеруі мүмкін екенін білуіңіз керек. Бұл сіздің бизнесіңіздің үздіксіз жақсаруын қамтамасыз ететін цикл. Онсыз бизнестің дамуы қиынға соғады. Оның үстіне, барлық салалардағы қазіргі даму қарқынында тұрақты өзгерістер қажет, соның ішінде бизнес.
Бизнес моделі». Экономикалық терминологиядан алшақтап, Бизнес моделін (БМ) қолданып көрсек – бұл бизнестің мәні, ол жұмыс істеуі керек идеалды жүйе. БМ-ны сөзбен сипаттауға немесе графикалық түрде көрсетуге болады, бірақ ең бастысы, ол сұраққа жауап беруі керек: сіз қалай ақша табасыз?Бизнес-модель стартаптың құн тізбегіндегі орнын анықтайды. Бизнес-модель – кәсіпкерлік, стратегия, экономика, қаржы, операциялар, бәсекелестік стратегиялар, маркетинг және компанияны дамыту стратегиялары сияқты бизнес құрамдастарынан тұратын жүйе. Осыған сүйене отырып, сіз бизнес-модельде ең басынан бастап ескеру қажет негізгі сәттерді анықтай аласыз:
- Өнім.
- Тұтынушылар.
- Маркетинг (сату арналары).
- Жабдықтаушылар және өндіріс.
- Нарық (түрі, көлемі).
- Бәсекелестер.
- Қаржы (шығыстар мен кірістердің құрылымы).
- Сіздің бизнесіңізге әсер етуі мүмкін экономикалық емес факторлар.
Интернет-стартаптар үшін бизнес үлгілері
Қазіргі уақытта компаниялардың 99% Интернетте веб-сайт немесе парақ түрінде өз өкілдіктеріне ие әлеуметтік желіқызмет саласына қарамастан. Бұл, ең алдымен, қарапайым адамның ойлау тәсілінің өзгеруіне байланысты. Жарнаманы көрген немесе естіген өнім немесе қызмет туралы көбірек білу қажет болса, не істер едіңіз туралы ойланыңыз? Жаңа смартфонның бағасы бойынша ең жақсы мәмілені қайдан табуға болатынын білу қажет болса, не істейсіз? Қайда қарау керек Жаңа фильмдостармен? Сұрақтар тізімін шексіз жалғастыруға болады, ал жауап біреу - Интернетте болады.
Электрондық коммерция нарығының көлемі үнемі өсіп келеді (2.1 суретті қараңыз).
Интернет-стартаптар саласында қазір аймақта көптеген бағыттар бар ерекше назар аударуинвесторлар. Мұндай бағыттар тенденцияларды құрайды, міне, олар:
- бұлтты технологиялар;
- білім беру;
- БАҚ және жарнама;
- ойын индустриясы;
- әлеуметтік медиа;
- электрондық коммерция;
- қауіпсіздік;
- краудсорсинг;
- мобильді қосымшалар;
- мазмұнды жасау (пайдаланушы жасаған мазмұнды қоса);
- стартаптарды қаржыландыру;
- іскерлік бағдарламалық қамтамасыз ету.
Осы бағыттардың барлығында түрлі жобаларды жүзеге асыруға болады. Интернетте бірнеше танымал бизнес үлгілері бар, мысалы:
- делдал;
- жарнама;
- ақпараттық;
- сауда;
- өндіріс;
- серіктестік;
- қауымдастық;
- жазылу;
- тұтыну арқылы.
Олардың ең танымалдарын қарастырыңыз.
Paywall бизнес үлгісі
Ақылы қол жеткізуге негізделген бизнес-модель b2b (бизнес-бизнес) сегментінде, әсіресе SaaS (қызмет ретінде бағдарламалық қамтамасыз ету) үлгісінде танымал - сату және пайдалану бизнес үлгісі. бағдарламалық қамтамасыз ету, онда жеткізуші веб-қосымшаны әзірлейді және оны дербес басқарады, тұтынушыға Интернет арқылы бағдарламалық құралға қол жеткізуді қамтамасыз етеді. Қызметті тұтынушы үшін SaaS моделінің басты артықшылығы жабдықты және онда жұмыс істейтін бағдарламалық жасақтаманы орнатуға, жаңартуға және қызмет көрсетуге байланысты шығындардың болмауы болып табылады. Пайдаланушылар ай сайын төлейді абоненттік төлемқызметті пайдалану үшін. Бұл модельдің артықшылығы айқын (бірден барлығын сатпайсыз), және кейбір жағынан бұл жарнама сатудан оңайырақ. Сонымен қатар, b2b сегментінде төлеуге қабілетті аудитория бар (бұл өте маңызды сәт, өйткені b2c үшін ақылы қолжетімділік (жеке сатып алушылар үшін) аудитория үшін өте тартымды емес, сіз мұндай модельді тек Linux форматы үшін бірден еске түсіре аласыз. және Popular Mechanics журналдары).
Freemium моделі
Ақылы қосымша қызметтерге негізделген бизнес моделі. Бұл бизнес үлгісін әртүрлі сайттар пайдаланады, мысалы, пайдаланушы профилі SMS іздеу нәтижелерінде жоғары көтерілген кезде. Онлайн ойындар Соңғы уақытосы үлгіде де жұмыс істеңіз. Негізгі қызметке немесе мазмұнға қол жеткізу толығымен тегін беріледі және олар әртүрлі табыс табады қосымша қызметтер, соның ішінде ойыншының позициясын нығайтатын виртуалды тауарларды нақты ақшаға сату. 2.2-суретте Freemium сайты үшін стандартты тіркеу бетінің мысалы көрсетілген.
Күріш. 2.2.
Ақылы орналастыруға негізделген бизнес үлгілері
Белгілі бір қызметтерге арналған әртүрлі веб-сайттар бар. Мысалы, белгілі бір қаладағы мейрамханалардың каталогтары. Олар пайдаланушылар үшін тегін. Ал каталогта болғысы келетін мейрамханалардан қаражат алу арқылы табыс табады. Мұндай жоспардың сайттарының арасында туристік агенттіктер мен қонақүйлердің ақпараттары бар көптеген туристік порталдар бар. Бұл модель танымал сайт болған кезде де өміршең.
Инфомедиа бизнес үлгісі
Infomediary деректер мен веб-аналитиканы қамтамасыз етуге негізделген бизнес құру туралы, мысалы:
жарнамалық модель
Баннерлік және контекстік жарнаманың тиімділігінде айырмашылық бар. Соңғы уақытқа дейін баннерлер орналастыру үшін үлкен ақша тартуға болатын еді. Бірақ бүгінде және біраз уақыт бұрын мұндай модельде көп ақша табу оңай емес. Біріншіден, сіздің ресурста келушілер саны жеткілікті болуы керек - күніне бірнеше ондаған мың келушілер. Екіншіден, тақырып маңызды. Ресурстың аудиториясын, контактілерін нақты елестету керек жарнама агенттіктерінемесе іскерлік коммуникацияларды құруды білетін жақсы (тәжірибелі) сату менеджері.
Енді бизнес-модельдердің классификациясын қарастырайық. Электрондық коммерцияның бизнес үлгілерінің ең жан-жақты классификациясы профессор Майкл Раппаның «Интернеттегі бизнес үлгілері» болуы мүмкін. Бизнес модельдерінің негізгі категорияларына мыналар жатады:
- Делдалдық (Брокерлік). Ұйымдар транзакциялар үшін пайызды немесе комиссияны алады, көбінесе бизнестен бизнеске (B2B), бизнестен тұтынушыға (B2C) немесе тұтынушыдан тұтынушыға (C2C) сегменттерінде. Бұл тек биржалар мен делдалдардың барлық түрлерін ғана емес, сонымен қатар транзакциялардың пайызын алатын төлем жүйелерін де қамтиды.
- Жарнама (Жарнама). Табыс жарнамаларды көрсетуден немесе жарнама беруші сайттарға пайдаланушы сілтемелерінен келеді; сайттың функционалдығы көбінесе бұқаралық аудиторияны немесе мақсатты жарнаманы тартуға қызмет етеді.
- Ақпараттық (ақпараттық). Кіріс ақпаратты сату арқылы алынады: аудитория деректері, сатушылар мен сатып алушылар арасындағы мета-делдалдар және т.б.
- Сауда (саудагер). Тауарлар мен қызметтерді тікелей сату.
- Өндіріс (Өндіруші / Тікелей). Бұл жерде тауарды өндіруші Интернет сияқты емес, оның өнімін тұтынушы мен оның арасындағы «қашықтықтың» қысқаруына байланысты пайда көреді.
- Серіктестік (филиал). Тағы да, кіріс сатып алушыларға (келушілерге) айырбастау серіктес сайттардың иелерінен түсетін жарнамалық модельдің бір түрі.
- Қауымдастық (қауымдастық). Мұнда модельдер класының атауы тіпті табыс көзін де сипаттамайды (ол ақылы қызметтерді сатудан, жарнамадан немесе қайырымдылықтан туындауы мүмкін), бірақ осы кіріс пайда болатын ортаны сипаттайды.
- Жазылым. Табыс белгілі бір қызметтерге жазылған пайдаланушылардан түседі.
- Тұтыну бойынша (Utility). Жазылым моделінің «антиподы», мұнда клиент белгілі бір қызметпен де қамтамасыз етіледі, бірақ төлем нысаны тұтынылатын трафикке/алынған ақпаратқа немесе басқа сандық көрсеткішке негізделген, бірақ уақытында емес (жағдайдағыдай «классикалық» жазылым).
Бұл модельдерді әртүрлі тәсілдермен іске асыруға болады. Сонымен қатар, компания өзінің жалпы стратегиясында бірнеше түрлі модельдерді біріктіруі мүмкін.
Шетелдегі компаниялардың бизнес-модельдеріне деген қызығушылық соңғы он жарым жыл ішінде экспоненциалды түрде өсті. Бұған дәлел А.Остервальдер жүргізген зерттеулердің бірінің нәтижелері (2005), онда бизнестегі бизнес-модельдер бойынша жарияланымдар саны және ғылыми журналдар(1-суретті қараңыз).
Сарапшылар берген «бизнес-модель» терминінің көптеген анықтамаларын екі санатқа бөлуге болады:
1) құндылыққа бағытталған/тұтынушыға бағдарланған (ұйымның сыртқы ортасына бағытталған тәсіл);
2) үдеріске/рөлге бағытталған (ұйымның ішкі тәсілі).
Мұнда бірінші санатқа қатысты бизнес үлгісі анықтамаларының кейбір мысалдары (1-3) берілген.
1-мысал: Бизнес-модель – бұл компанияның тұтынушыны қалай таңдайтыны, өз ұсыныстарын тұжырымдайтыны және саралайтыны, ресурстарды бөлетіні, өз ішінде қандай тапсырмаларды орындай алатынын және сыртқы мамандарды тарту үшін не қажет болатынын анықтайды, нарыққа шығады, тұтынушылар үшін құнды жасайды. тұтынушы және одан пайда. Компаниялар өнімдерді, қызметтерді немесе технологияларды ұсына алады, бірақ бұл ұсыныс компанияның бизнес үлгісін құрайтын күрделі қызмет пен қарым-қатынас жүйесіне негізделген. (А. Сливоцки, 1996)
2-мысал: Бизнес-модель ұйымның қалай ақша жасайтынын (немесе жасауға ниетті) бейнелеу болып табылады.
Бизнес-модель ұйымның әртүрлі тұтынушыларға ұсынатын құндылығын сипаттайды, ұйымның мүмкіндіктерін, осы құнды құру, жылжыту және тұтынушыларға жеткізу үшін қажетті серіктестер тізімін, тұрақты кіріс ағындарын қалыптастыру үшін қажетті капиталдық қатынастарды көрсетеді. (A. Osterwalder, 2005).
3-мысал Бизнес моделікомпаниялар - бұл компания құндылық жасау және пайда алу үшін қолданатын әдіс. (Х. Чесбро, 2006).
Ішкі процестерге/рөлдерге көбірек бағытталған бизнес үлгісін анықтаудың екінші тәсілін көрсететін мысал төменде келтірілген (4-мысал).
Мысал 4. Бизнес-модель кәсіпорынның берілген дәлдікпен күрделі жүйе ретіндегі сипаттамасы болып табылады. Бизнес-модель шеңберінде барлық объектілер (субъектілер), процестер, операцияларды орындау ережелері, қолданыстағы даму стратегиясы, сондай-ақ жүйенің жұмыс істеуінің тиімділігін бағалау критерийлері көрсетіледі. Бизнес-модельді ұсыну нысаны және оны егжей-тегжейлі көрсету деңгейі модельдеу мақсаттарымен және қабылданған көзқараспен анықталады.
Бизнес-модельді анықтау кезінде бұл терминнің мазмұнын анықтайтын белгілердің жиынтығы айтарлықтай кең болуы мүмкін. Сонымен қатар, кез келген компанияның бизнес-модельінің оның мазмұнын анықтайтын негізгі элементтері осы мақала авторының пікірінше: компания өз өнімдері мен қызметтері негізінде ұсынатын сыртқы тұтынушылар үшін құндылық; жеткізушілер мен мақсатты тұтынушыларды, сондай-ақ құн тізбегін қоса алғанда, осы құнды құру жүйесі; компания құндылық жасау үшін пайдаланатын активтер; оның шығындарының құрылымын да, пайда табу жолдарын да анықтайтын кәсіпорынның қаржылық моделі.
Бизнес-модельді анықтаудың тағы бір маңызды аспектісі бизнес-модельді стратегиямен жиі шатастырады, бір тұжырымдаманы екіншісімен алмастырады немесе стратегияны бизнес-модельдегі құрамдастардың бірі ретінде қосады. Бұл шатасушылық бизнес-модельдің стратегиямен тығыз байланысты, бірақ стратегиямен бірдей еместігінен туындайды. Бизнес-модель мен стратегия арасындағы байланысты М.Леви ұсынған «мән теңдеуі» арқылы көрсетуге болады: V=MS, мұндағы V = Құн (Мән), M = Үлгі (Бизнес-модель) және S = Стратегия (Стратегия). Бұл теңдеу компания стратегияны жүзеге асыру үшін ең жақсы бизнес үлгілерін анықтауы және олардың негізінде тұтынушылар мен басқа мүдделі тараптар үшін құндылық жасауға бағытталған стратегиясын қолдануы және орындауы керек деп болжайды.
Бизнес модельдердің эволюциясы.
20 ғасырдағы бизнес модельдерінің эволюциясын төмендегідей қорытындылауға болады:
1. Ең көне бизнес-модель, әлі күнге дейін негізгілерінің бірі болып қала береді, дүкен ұстаушы моделі: әлеуетті тұтынушылар бар дүкен ашу;
2. 20 ғасырдың басында пайда болған, содан кейін көптеген жаңа туылғандарды бастан өткерген келесі өте танымал бизнес-модель – «жем мен ілмек» үлгісі («ұстара мен жүздер үлгісі» немесе «өнім байлау үлгісі» деп те аталады) ) Мысалдар: ұстара (жем) және жүздер (ілмек); Ұялы телефондар(жем) және қозғалыс уақыты (ілмек); компьютерлік принтерлер (жем) және оларға арналған картридждер (ілмек); камералар (жем) және фото басып шығару (ілмек);
3. 1950 жылдары – жаңа бизнес үлгілерін McDonald's және Toyota әзірледі;
4. 1960 жылдары Wal-Mart және Hypermarket жаңашылдар болды;
5. 1970 жылдары Federal Express және Toys R Us фирмалары жаңа бизнес үлгілерін әзірледі;
6. 1980 жылдары - блокбастер, Home Depot, Intel және Dell компьютерлері;
7. 1990 жылдары - Southwest Airlines, Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft және dot-coms;
8. Соңғы жылдары ең түпнұсқа және тиімді бизнес үлгілерін Google, IKEA әзірлеп, енгізді. *
Бизнес модельдердің классификациясы.
Бизнес-модельдерді жіктеу үшін ұсынылатын тәсілдер арасында Массачусетс технологиялық институтының мамандары тобы әзірлеген MIT Business Model Archetypes (BMAs) классификациясын (2004) және бизнес-модельдердің классификациясын (Бизнес модель негізі) атап өткен жөн. (BMF) Х.Чесбро (2006) әзірлеген.
MIT Business Model Archetypes типологиясы кез келген компанияның екі негізгі бизнес өлшеміне негізделген. Бірінші өлшем: компания сататын активтерге құқықтардың түрлері. Бұл өлшем төрт негізгі бизнес үлгісін анықтайды: жасаушы, дистрибьютор, жалға беруші және брокер. Екінші өлшем - бұл бизнеске қандай активтер тартылады. Бұл өлшем активтердің төрт негізгі түрін ажыратуға мүмкіндік береді: физикалық, қаржылық, материалдық емес және адами. Активтердің негізгі түрлеріне сүйене отырып, төрт негізгі бизнес-модельдің әрқайсысының ішінде бизнес-модельдердің төрт ішкі санаты бөлінеді. Осы типология аясында барлығы мамандандырылған бизнес-модельдердің 16 түрі анықталған. Бизнес-модельдердің осы 16 түрінің тек 7 түрін қабылдаған ірі компанияларқазіргі уақытта АҚШ-та. Қарастырылып отырған типология және бизнес үлгілерінің жекелеген түрлерін пайдаланатын компаниялардың мысалдары 1-кестеде берілген.
Кесте 1. «MIT Business Model Archetypes» типологиясы.
Х.Чесбро бизнес-модельдерді (Business model framework (BMF)) жіктеу кезінде, оның пікірінше, бизнес-модельдер бір-бірінен ерекшеленетін екі параметрді пайдаланды: бизнес-модельді қолдау үшін салынған инвестициялардың ауқымы және бизнес-модельдің ашықтық дәрежесі.
Бизнес-модельдердің жіктелуі Х.Чесбро Кестеде көрсетілген бизнес-модельдердің алты түрін қамтиды. 2.
Кесте 2. Бизнес модельдердің классификациясы Х.Чесбро.
Бизнес-модельдерді әзірлеу және енгізу тәжірибесін талдау бизнес-модельдерді құруға болатындығын көрсетеді:
— белгілі бір өнім немесе қызмет үшін (ұқсас өнімдер/қызметтер тобы);
- жалпы компания үшін;
— компаниялар тобы немесе холдинг үшін.
Неліктен бизнес-модельдер тәжірибеде қолданылады? Оларды пайдаланудың келесі нұсқаларын ажыратуға болады:
— басқа ұқсас компаниялармен салыстырғанда кәсіпорын қызметінің тиімділігін бағалау және талдау;
— болашақта компания бизнесінің әлеуеті мен инвестициялық тартымдылығын бағалау;
- компанияның бизнесін стратегия тұрғысынан оңтайландыру және компания өз бизнесіндегі тұтынушылар мен басқа да мүдделі тараптар үшін жасайтын құндылықты барынша арттыру және сақтау.
Қазіргі уақытта, шарттармен жаһандық дағдарыс, көптеген бизнес үлгілері тиімділігі мен бәсекеге қабілеттілігін жоғалтты. Осы бизнес үлгілерін пайдаланған ресейлік компаниялар банкротқа ұшырап, шығынға ұшырап, нарықты тастап кетеді. Керісінше, дағдарысқа дейінгі кезеңде өзекті болмаған бірқатар бизнес үлгілері дағдарыс жағдайында жоғары тиімді болып шықты және оларды пайдаланатын компанияларға өсу мен бизнесті дамытудың жаңа мүмкіндіктерін берді. Тиімсіз бизнес-модельдерді қолданудың жалғасуы және жаңа бизнес-модельдерді анықтаудағы баяулық, оларға көшудің баяулығы көптеген мәселелерге әкелуі мүмкін. ресейлік компанияларайтарлықтай қаржылық шығындарға және бизнесте қалу мүмкіндігін жоғалтуға. Дағдарыс көптеген компаниялар үшін бұрын қол жетімсіз стратегиялық мүмкіндіктерді пайдалана отырып, нарықтағы өз позицияларын айтарлықтай нығайтуға мүмкіндік береді.
Кенеп үлгісі немесе Lean кенеп - бизнесіңізді дамытатын мүмкіндіктерді алудың оңай жолы. Бұл модель жеті жыл бұрын жасалған және негізінен стартаптарды құру кезінде қолданылады. Бұл әдісті Эш Маурья ойлап тауып, дамытқан. Автордың өзі оның теориясы мұндай әсер етеді деп ойламаған. Үстінде осы сәтоның моделі әлемнің екі жүзден астам университетінде оқытылады. Оның негізінде бизнестің әртүрлі салаларына арналған жүздеген мың үлгілер жасалды.
Кенеп үлгісі кестесі:
Кестені толтыруды қиын деп атауға болмайды, өйткені оны компанияны құру кезінде де, жұмыс істеп тұрған кәсіпорын үшін де компания дамуының кез келген сәтінде қолдануға болады. Ол толтырылуы тиіс тоғыз элементті қамтиды. Ыңғайлы болу үшін үлгіні қажетті өріске стикерлерді жабыстырып, A1 немесе A2 пішімінде басып шығаруға болады.
Бірінші тармақ: тұтынушылар сегменттері
Бұл өрісте тұтынушылардың сегменттерін көрсету керек. Олар кім? Оларға не керек? Оларды теріс айналдыруға не мәжбүр етеді?
Сондай-ақ екі негізгі сұрақ бар: біз кім үшін жұмыс істейміз? Біз үшін ең маңызды клиент кім?
Сондықтан, егер сіз үшін жас маңызды болса, онда оны көрсетіңіз, егер мамандық болса, онда оның және т.б.
Екінші тармақ: негізгі құндылықтар
Бұл өрісте сіз тұтынушылардың нақты не сатып алатынын көрсетуіңіз керек. Есіңізде болсын, өнімді сипаттамау керек, бірақ оның не істейтінін, қандай мәселені шешетінін көрсету керек.
Бұл гүлдер болса, сыйлық жасаңыз, көңіл-күйіңізді көтеріңіз. Егер төменгі күрте болса, онда бұл жылулық, жайлылық, сұлулық.
Сатып алушының не сатып алғысы келетінін бөлек талдай аласыз. Мүмкін, оның сатып алған нәрсесі дәл керек емес және ол тауарды балама болмағандықтан ғана сатып алады.
Осыдан сіз осы немесе басқа тұтынушы сізбен неліктен жұмыс істейтінін түсінуге болады. Мүмкін сізде жақсы өнім ассортименті немесе жақсы орын бар шығар, бірақ өнім таңдауы аз.
Үшінші тармақ: тарату арналары
Бұл сатып алушымен байланысатын арналар. Әрбір қадамды ескеруді ұмытпаңыз: бірінші байланыс, сендіру, жеткізу, жарнама және т.б. Бұдан мынадай сұрақтар туындайды: Біздің тұтынушылар құндылықтарымызды қандай арналар арқылы алғысы келеді? Оларды қазір қандай арналар арқылы алады? Олардың қайсысы ең тиімді?
Төртінші тармақ: тұтынушылармен қарым-қатынас
Бұл сіздің тұтынушымен қарым-қатынасыңыз және олардың сегменттерімен жұмыс істеу әдісі.
Бұл сонымен қатар жауап беруді қажет ететін бірнеше сұрақтарға әкеледі: сегменттердің әрқайсысымен біздің қарым-қатынасымыз қандай? Олар қалай біріктірілген? Біз қаншалықты қымбатпыз?
Бесінші тармақ: кіріс ағындары
Бұл блокта барлық кіріс ағындары түрлерге бөлінген. Мысалы, тұрақты бағамен тұрақты табыс, өзгеретін сату, жалға алу, тұтынушылар топтары бойынша, сату түрлері бойынша және т.б.
Әрбір ағынның сипаты мен пропорциясын ескеруді ұмытпаңыз. Осылайша сіз табыс әкелетін негізгі және қосалқы ағындарды анық көре аласыз. Бұл стратегияны құруға көмектеседі: не нәрсеге назар аудару керек және нені елемеу керек.
Алтыншы тармақ: негізгі ресурстар
Бұл блокта барлығы қажетті ресурстар. Барлық түрлер туралы ұмытпаңыз, мысалы, өндіріс үшін, қарым-қатынастарды құру үшін, тарату арналары үшін.
Сондай-ақ ресурстарды топтарға бөлген жөн: қаржы, адам, материалдық емес және т.б.
Жеті тармақ: негізгі әрекет (оқиға)
Бұл блокты келесідей түсіну керек: жоғарыда аталған қадамдар үшін қандай қадамдардан өту керек.
Блокты түсінуге арналған сұрақтарды келесідей тұжырымдауға болады: Бізге жұмыс істеу үшін қандай негізгі әрекеттер қажет? Тарату арналары үшін? Клиентпен қарым-қатынас орнату үшін?
Бизнес моделі
Табыс ағындарын алу және жазу үшін бе?
Басқаша айтқанда, бұл блок сіздің бизнес-процесіңіздің жұмысының негізгі қадамдарын көрсетеді.
Сегізінші тармақ: негізгі серіктестер
Мұнда сіздің компанияңыз онсыз бола алмайтын серіктестерді көрсету қажет. Мысалы, сатушылар, фрилансерлер, тәрбиешілер, кеңесшілер және т.б.
Қарапайымдылық үшін сұрақтар тізімі де бар, оған мыналар кіреді: Біздің негізгі серіктестеріміз кімдер? Біздің негізгі жеткізушілеріміз кімдер? Біз олардан қандай негізгі ресурстарды аламыз? Олар біз үшін қандай іс-шаралар жасап жатыр?
Тоғызыншы тармақ: шығындар құрылымы
Бұл блокта барлық маңызды ресурстарды бөлу керек, мысалы, тұрақты және өзгермелі шығындар, үшін шығындар жалақы, ресурстар бағасы, несие төлемдері және т.б. Түсінікті болу үшін олардың белгілі бір уақыт аралығындағы шығындар үлесін көрсетуге болады.
Модельді құрастырғаннан кейін оны бизнес-модель құрудағы проблемаларыңызды көрсете алатын құзыретті адамдарға көрсету керек. Lean Canvas - икемді модель, сондықтан оны стартапты дайындау кезінде толықтыруға немесе тіпті жатқызуға болады және тіпті қажет. Сондай-ақ, сізде бастапқыда бірнеше бизнес-модель болуы мүмкін, одан қорықпаңыз, бұл сізге керісінше көмектесетін шығар.
Егер сізде маманмен кеңесу мүмкіндігі болмаса, өзіңізді тексеруге көмектесетін бірнеше тармақ бар:
- Барлық блоктар толтырылған.
- Сәйкессіздік жоқ. Яғни, сіз жарнаманың қымбат әдістерін қолданатыныңызды көрсетсеңіз, бұл сіздің шығындарыңызда көрсетілуі керек.
- Қысқа және нақты тұжырымдау.
басып шығару нұсқасы
Бизнес моделі
Бизнес-модельді әзірлеудің мақсаты – бизнес жүйесін тұтастай көрсетуге, сондай-ақ оның қызмет ету тиімділігін арттыру жолдарын талдауға мүмкіндік беретін бизнестің негізгі элементтерінің жан-жақты сипаттамасын алу.
Бизнес-модельді әзірлеу бизнес-стратегиясын жоспарлаудағы қадам болып табылады. Кез келген компанияның бизнес үлгісінің негізгі элементтері компания өз өнімдері мен қызметтері арқылы ұсынатын тұтынушы құны болып табылады; сол құнды құру жүйесі мен тізбектері, сондай-ақ компанияның қаржылық моделі, осылайша бизнес-модель компания жасайтын, тұтынушыларға жеткізетін және құндылыққа ие болатын факторларды логикалық түрде сипаттайды.
Бизнес моделін әзірлеу мақсаты:Ресейде (шетелде) бизнесті дамыту жобасының негізгі параметрлерін модельдеу.
Нәтиженің сипаттамасы
Біздің мамандар Ресейдегі (шетелдегі) бизнес-жобаңыздың негізгі параметрлерін модельдеуге көмектеседі.
AT жалпы көрініс, оның негізгі параметрлеріне сәйкес бизнес моделінің стандартты сипаттамасы:
- Инфрақұрылым:
- Негізгі ресурстар
- Серіктестік желі
- Сөйлем:
- Тұтынушыларға ұсынылатын өнімдер/қызметтер
- Компания өз қызметін бәсекелестерден ерекшелендіретін ерекшеліктер мен артықшылықтар (құндылық сипаттамалары).
- Тұтынушылар:
- B2C-, B2B-, B2G-, CRM- үлгілері (мақсатты сегменттер, тарату арналары, технологиялар және тұтынушылармен қарым-қатынасты басқару)
- Қаржы:
Коммерциялық ұсынысты қалыптастыруға арналған қысқаша
1.
БИЗНЕС МОДЕЛІ
2.
Өнім Сипаттамасы
Мақсатты сегмент
Шағын және орта бизнес сегментіндегі компаниялардың иелері.
Мәселелер
клиент (ауырсыну)
Меншік иесі – тұтастық тірегі
бизнес. Күшті команда құра алмау (жоқ
мұндай команда құру мүмкіндігіне сенім). абдырап қалды
ұжым ішіндегі міндеттерді бөлу. Бизнес мүмкін емес
көп немесе аз ұзақ уақытқа қалдырыңыз.
17 бизнес үлгісі. Жаңасын ойлап табасыз ба, әлде ескісін пайдаланасыз ба?
Нәтижесінде иесі
өмір сүру сапасы нашарлайды, оған деген көзқарас өте күшті
бақыттың жалпы деңгейін төмендететін жұмыс.
Өнім
(шешім)
Кәсіпкерлікті жүйелеу бойынша оқыту және тәжірибелік іс-шаралар
Өнім сияқты
шешеді
мәселе
(қанағаттандырады
қажет)?
Оқыту бағдарламалары «топтық кеңес беру» форматында жүргізіледі, в
оның шеңберінде иелері өз бизнесін жүйелейді және алады
шектеулі арқылы компанияны басқару және дамыту мүмкіндігі
іс-шаралар кешені (бизнесті басқарудың «интерфейсі»).
3.
Клиенттерге қолжетімді баламалар
Біз жағдайды біздің компанияның нарықта гипотетикалық жоқтығында қарастырамыз.
Балама
Артықшылықтары
Кемшіліктер
Бизнес мектептері
Алу мүмкіндігі
мәртебесі туралы диплом.
Жылдар бойы жаттықты
бағдарламалар.
академиялық көзқарас.
Көп жұмсау қажеттілігі
өз заманының
жоғары құны
онсыз теориялық көзқарас
практикада қолдану
Олар көбіне сабақ береді
«бизнес теоретиктері»
Кеңес беру
компаниялар
Алу мүмкіндігі
бойынша шешім қабылданды
кілт».
Онымен жұмыс істей білу
жүзеге асырған практиктер
жобалардың үлкен саны.
Біз «балық» аламыз, жоқ
«қармақ».
жоғары құны
Шамадан тыс бюрократия
шешімдер («қағаз сату»).
Түрлі курстар
бизнес жүргізу және
жеке
бизнес-тренерлер
Арзандық.
Мүмкіндік
тар бойынша «рефлексия».
тақырып.
Кейде қызық болады
харизматикалық жаттықтырушылар.
Тұтастың болмауы
жүйелік тәсіл.
Абсолютті көпшілік
мұғалімдер – теоретиктер.
Принцип бойынша шешімдер
«патчтар» (тек шешіңіз
тар мәселе).
Ағылшынша орысша ережелер
Инновациялық бизнес моделін қалай құруға болады
⇐ Алдыңғы12345Келесі ⇒
Түсінікті болу үшін, нақты мысалдароның не екенін түсіндіру үшін – бизнес-модель элементтері, өз салаларында төңкеріс жасаған екі компанияның бизнес-модельдері қалай дүниеге келгенін еске түсіріңіз.
Бірегей ұсыныс жасау.
Жаңа бизнес үлгісін жасамас бұрын немесе ескісін жаңартпай тұрып, ненің ерекше екенін түсінуіңіз керек - сізден бұрын ешкім жасамаған нәрсе - сіз адамдарға ұсына аласыз. Кейде бір ой күтпеген жерден пайда болады. Бір сәт жаңбырлы күні Мумбай көшелерінде тұрғаныңызды елестетіп көріңіз. Сіз кездейсоқ жүгіресіз, көліктер ағынында маневр жасайсыз, сансыз скутерлер. Мұқият тексергенде, олардың көбін тұтас отбасылар - ата-аналар мен бірнеше бала басқарады екен. Сіз: «Бұл ақылсыз!» деп ойлайсыз. немесе «Иә, мұнда адамдар қиынға соғады».
Тата тобының басшысы Ратан Тата көріністі бақылай отырып, ол корпорациясы қандай маңызды нәрсе істеуі керек екенін түсінді: үнді отбасыларына скутерлерді қауіпсіз ауыстыруды ұсыну. Ол Үндістандағы ең арзан көлік скутерден бес есе қымбат тұратынын және бұл отбасылардың көпшілігінің мүмкіндігінен тыс екенін білді. Бұл дегеніміз, егер Tata Group кез келген ауа-райында міну үшін скутерден әлдеқайда қауіпсіз болуы мүмкін арзанырақ көлік шығарса, бұл «нақты» ақшаны әлі жинап үлгермеген ондаған миллион адамдарды қызықтыратыны сөзсіз. «автокөлік. Әрине, мұндай арзан көліктерді шығару үшін Tata Motors компаниясының қазіргі бизнес үлгісі жұмыс істемейді - Ратан Тата да мұны түсінді.
Нарық спектрінің екінші жағында Лихтенштейннің жоғары сапалы құрылыс жабдықтарын өндірушісі Hilti. Ол өз клиенттерінің қажеттіліктерін қайта анықтады. Құрылыс фирмасыаяқталған жобаға ақша алады; егер қажетті құрал-жабдықтаржоқ, немесе ол ақаулы болса, ол жұмыс істемейді. Яғни, құрылысшылар қолында техника болғаны үшін емес, мүмкіндігінше өнімді пайдаланғаны үшін табыс табады. Сондықтан Hilti тұтынушыларға құралдарды емес, құралдарды пайдалануды сату арқылы өз жұмысын орындауға көмектеседі. Белгілі бір ай сайынғы төлемге компания тұтынушыға құрал-жабдықтарды, бар құрал-жабдықтардың ең жақсысын жеткізуге, жөндеуге немесе ауыстыруға, паркін аяқтауға мүмкіндік алады. Мұндай қызметпен нарыққа шығу үшін Hilti құрал-саймандар паркін басқару бағдарламасын жасап, өндіріс пен сатудан қызмет көрсетуге көшуі керек болды. Ол үшін Hilti пайданың жаңа формуласын тауып, өзін жаңа ресурстармен қамтамасыз етіп, жаңа процестерді жөндеуге мәжбүр болды.
Өнімнің (қызметтің) тұтынушылық құнының ең маңызды сипаттамасы соққының дәлдігі болып табылады: оның көмегімен адам өзіне қажетті «жұмысты» қаншалықты жақсы орындай алады - және тек сол ғана. Бірақ бұқаның көзін ұру өте қиын. Жаңа нәрсені жасауға ұмтылатын компаниялар бір нүктеге жету маңызды екенін жиі ұмытады; керісінше, олар өз өнімдерін бір «жұмысқа» емес, бірден бірнешеге сыйғызуға тырысып, күштерін таратады. Нәтижесінде олардың ешқайсысы шынымен де жақсы өнер көрсетпейді.
Әдетте адамдар белгілі бір «жұмысты» төрт себептің бірімен орындай алмайды: олардың қаражаты жоқ болғандықтан, нарық оларды қанағаттандырмайды, олардың білімі де, уақыты да жоқ. «Нүктелік» өнімді шығару үшін сіз осы кедергілерді қалай жою керектігін түсінуіңіз керек. Intuit, бухгалтерлік бағдарламалық қамтамасыз етуді жеткізуші және электрондық бақылауқаржы, шығарылған QuickBooks, өте жеңілдетілген бухгалтерлік есеп бағдарламасышағын бизнес үшін, олардың көмегімен шағын бизнес иелері өздерінің кірістері мен шығыстарын оңай басқара алады. Осылайша, Intuit бұл адамдарға күрделі бағдарламалық жасақтаманы пайдалануға кедергі келтіретін бір кедергіні - білімнің жетіспеушілігін жойды. MinuteClinic медициналық компаниясы жедел диагностика мен емдеуді ұсынады - супермаркетте немесе дәріханада шағын клиникада. Оның қызметі тағы бір себепке бағытталған - уақыттың жетіспеушілігі, соның салдарынан адамдар дәрігерлерге ұсақ-түйек үшін бармайды: фельдшерлер MinuteClinic бөлімшелерінде жұмыс істейді, олар жазылусыз көреді, ал ауыр емес аурулары бар болса, сіз олармен байланыса аласыз. кез келген уақытта.
Пайда формуласын есептеу.
Ратан Тета үнділік отбасылардың скутерден бас тартуы үшін автокөліктердің бағасын түсінді. жаңа көлік, яғни қаражат тапшылығы сияқты себепті жою. Бұл мүмкін туралы әдеттегі идеяларды бұзып, жүз мың рупийге немесе 2,5 мың долларға автокөлік шығару керек дегенді білдіреді, бұл қолданыстағы модельдердің ең арзанының жартысына тең. Әрине, пайда формуласын түбегейлі өзгертуге тура келді: жалпы маржа мен шығындар құрылымының барлық құрамдас бөліктерін күрт азайту. Дегенмен, Тета егер компания үлкен сату көлеміне жетсе, онда ол пайда табады деп сенді, өйткені әлеуетті сатып алушыларҮндістанда көп.
Өндіріс пен сатудан флотты басқаруға, яғни қызмет көрсетуге көшу үшін Hilti клиенттердің балансынан активтерді өзінің балансына көшіріп, лизинг/жазылу бойынша кірісті бастауы керек болды. Ай сайынғы төлем үшін клиент барлық жабдыққа қол жеткізді, сонымен қатар оған уақытында кепілдік берілді техникалық қызмет көрсетужәне жөндеу. Яғни, пайда формуласының барлық негізгі элементтері өзгерді: кіріс (баға белгілеу, төлемдердің жиілігі, көрсетілетін қызметтердің қажетті көлемі және оны қалай есептеу), шығындар құрылымы (соның ішінде тиісті сату үлесін арттыру және келісімшартты басқару шығындары), сондай-ақ жалпы пайда мен транзакциялардың жалпы саны.
Негізгі ресурстар мен процестерді анықтау. Тұтынушыларға не ұсынуға тұрарлық екенін және пайданың жаңа формуласы қандай болатынын түсінген компания негізгі ресурстар мен процестердің тізімін жасауы керек. Кәсіби қызмет көрсететін фирманың негізгі ресурстары қызметкерлер болып табылады делік, негізгі процестер де (оқыту, біліктілікті арттыру) олармен байланысты болады. Ал егер компания тұтыну тауарларын шығаратын болса, онда оның негізгі ресурстары танымал брендтер мен жақсы таңдалған бөлшек сауда желілері, ал негізгі процестер брендті жылжыту және арнаны басқару болып табылады.
Көбінесе компанияның табысы ресурстардың өзіне емес, олардың дұрыс әрекеттестігіне байланысты. Компаниялар тұтынушылардың өздеріне қажет нәрсені дәл алуын қамтамасыз ету үшін әрқашан дерлік негізгі ресурстар мен процестердің жеке «біріктіруін» ойлап табуы керек. Идеал пропорцияны таба алатындар әрқашан дерлік алады бәсекелестік артықшылықкөптеген жылдар бойы. Егер сіз өнімнің (қызметтің) тұтынушылық құнының мәнін нақты тұжырымдасаңыз және пайда формуласын жасасаңыз, онда негізгі ресурстар мен процестер бір-бірімен қалай байланысатыны анық болады. Мысалы, ірі жалпы ауруханалар «барлығы үшін бәрін жасаймыз» деп уәде береді.
Бизнес үлгілерін құру кенеп
Бірақ «бәрі барлығы үшін» болу бәсекелестерге қарағанда тиімдірек ұйымдастыру мүмкін емес орасан зор ресурстарды (мамандар, жабдықтар және т.б.) қамтиды. Нәтижесінде мұндай ауруханалардың барлығы бірдей көрінеді және олардың емделушілерінің емделуге көңілі толмай жатады.
Керісінше, «нүктелік» қызметтері бар емхана пациенттерді толық қанағаттандыратындай ресурстар мен процестерді ұйымдастыра алады. Мысалы, Денвердегі Ұлттық еврей денсаулық госпиталінің тар мақсатты ұсынысын былайша тұжырымдауға болады: «Егер сізде респираторлық ауру болса, бізге хабарласыңыз. Біз оның себебін тауып, дұрыс ем тағайындаймыз».
Өзінің мамандануын тар шеңберде анықтай отырып, Ұлттық Еврей денсаулығы емдеу процесін сауатты түрде түзете алды: дәрігерлердің жабдықтары, профилі және біліктілігі бір-біріне өте сәйкес келеді.
Nano шамамен 2500 долларды құрауы үшін және Tata Motors жаңа пайда формуласын алуы үшін компания дизайн, өндіру және таратудың бүкіл процесін қайта қарауға мәжбүр болды.
Ратан Тета тәжірибелі дизайнерлерден айырмашылығы, автомобиль жасаушылардың кәдімгі пайда формулаларына сәйкес келмейтін идеяларды ұсына алатын жас инженерлер тобын біріктірді. Олар машина бөлшектерінің санын минимумға дейін қысқартты, бұл, әрине, оның құнынан көрінді. Сонымен қатар, Тета жеткізу стратегиясын қайта қарады. Ол Nano компоненттерінің 85% аутсорсингке берді және транзакциялық шығындарды үнемдеу және ауқымды үнемдеу үшін әдеттегіден 60% аз жеткізушілерді тартты.
Сонымен қатар, Ратан Тета ойлап тапты жаңа жолавтомобильдерді құрастыру және тарату.
Негізгі жоспарға сәйкес, автомобильдің модульдік құрамдас бөліктері компанияның да, тәуелсіз өндірушілердің де құрастыру зауыттарына баруы керек. Nano-ны жобалау, өндіру, тарату және қызмет көрсету ескі бизнес-модельде мүлдем инновациялық, мүмкін емес болады. Соңғы шешім қабылданған жоқ, сондықтан Ратан Тетаның жол қауіпсіздігі мәселесі туралы ойлануға әлі уақыты бар.
Hilti үшін ең үлкен қиындық оның сауда өкілдерін қайта даярлау болды. Жабдық паркін басқару құрылыс машинасын жарты сағатта сатуға ұқсамайды: клиентті оны сатып алмауға сендіру, бірақ оған жазылу. жан-жақты қызмет көрсетукүндер, апталар немесе тіпті айлар алуы мүмкін. Сату өкілдері, құрылыс тіркемелерінде прорабтармен және прорабтармен сөйлесуге дағдыланған, кенеттен олар үшін әдеттен тыс ортаға тап болды - жалпы және қаржы директорларыкомпаниялар.
Сонымен қатар, лизингке көшу кезінде жаңа ресурстарды – жаңа қызметкерлерді, анағұрлым қуатты АТ-жүйелерді және жаңа технологияларды алу қажет болды: әйтпесе қызмет көрсету пакеттерін әзірлеу және клиенттермен төлемдерді келісу мүмкін болмас еді. Hilti-ге үлкен жабдықтар паркін басқаруды дәл баптау керек болды, осылайша клиенттерге компанияның жаңа ұсынысын қабылдау өздерінің арсеналын сақтаудан тиімдірек болады. Жабдықтарды сақтауды ұйымдастыру, басқару жүйелерін жөндеу қажет болды қоймалаужәне қосалқы бөлшектерді жеткізу. Hilti веб-сайтты іске қосты, онда бригадирлер тапсырыс берген барлық жабдықтардың тізімін және олардың тұтыну нормаларын кез келген уақытта көре алады. Мұндай деректермен оны пайдалану қанша тұратынын есептеу оңай.
Жаңа бизнес үлгісіне арналған ережелер, ережелер және көрсеткіштер әдетте жаңа өнім немесе қызмет сынақтан өткеннен кейін соңғы болып әзірленеді. Және бұл дұрыс. Алғашқы жылдары бизнес-модель икемді болуы және түзетуге мүмкіндік беруі керек.
⇐ Алдыңғы12345Келесі ⇒
Қатысты ақпарат:
Сайт іздеу:
мысал бойынша атаусыз әңгімелер туралы
сәлем досым. Менің атым Лина, мен жазып жатырмын.
жоқ, мен кітап шығармаймын, тіпті жазбаймын жазу машинкасы. менің иелігімде - ескі ноутбуктағы ficbook және Word.
иә, мен он үштемін. Мен өзімді жазушымын демеймін, кеудемді мақтан тұтпаймын. Жоқ, мен бос уақытымда жазып жүрмін. біреуге ұнайды. маған жеткілікті.
Компанияның стратегиясы және бизнес моделі
иә, мен сенімдімін. сол қарғыс атылған авторлық құқықтың кесірінен, кейде сіздің сүйікті блогеріңіздің монетизациясы үзіліп қалады, себебі ол басқа біреудің әнін пайдаланды. иә, бұл жасырын авторлық құқық туралы бәріміз білеміз.
Осы авторлық құқыққа басқа қырынан қарауды ұсынамын, досым.
Жақында Интернеттегі жалпы беттердегі вирустық суреттерді бөлу мәселесі кенеттен өткір болды. жиі, егер автор өз суретіне су таңбасын салмаса, түпнұсқа дереккөзді ешкім ешқашан біле алмайды. қандай өкінішті.
Кейде сіз лентадағы суреттерін көргенде автордың тобын таба алмайсыз, себебі жұртшылық автордың аты-жөнін / лақап атын жариялауға алаңдамаған.
қайғылы, иә?
мағанда.
бірақ суретте банальды су таңбасының жоқтығы жаман адамдардың қолын босатқаны одан да өкінішті. олар бұл суреттерді сәйкестендіреді, оларды қайта салады және т.б.
жағымсыз, шын мәнінде.
Бұл менімен ешқашан болмайды деп ойладым. Менің ВК-да тобым да жоқ, фикбуктағы профиль туралы көп адам білмейді. дегенмен, бір сайтта плагиат жасау өте қиын – ол жерде авторлар құрметтеледі және жарияланған жұмыстар мұқият қадағаланады.
бір қыз ең азапты соғудан бас тартпады - менің сүйікті мәтінім, арнаумен, жан мен махаббаттың бір бөлігімен ұрланған, дөрекі түрде өзгертілген және шын мәнінде, өзінікі ретінде өтті (постта, пост астында, посттың үстінде – еш жерде автордың анау-мынау Лина Анатольевна екендігінің ізі жоқ; емес-а).
Мен сізге суретті қарауды ұсынамын. 1, сур. 2 және сур. 3!
Менің ойымша, суреттер жеткілікті сенімді.
белгісіз суретшінің суреттері бар қарапайым мысалдан өзінше. Ұнады ма? маған өте.
Ең қызығы, ханым менің инстамды да, мені де біледі. соңғы уақытқа дейін, шынымен. қазір мен онымен біргемін кенеттен!) блокта. Менің досым не болып жатқанын сұрауды шешкеннен кейін бірден:
Алғашқы екі сөйлеммен
түзету, төрттен үшеумен.
жақсы, қайталайық?
Досым, мәңгі есте сақта: авторлық құқық бар. бұл мифтердегі беймәлім құбыжық емес, ең болмағанда бірдеңе жасайтын әрбір адамға ие болатын өте нақты құқық. иә, бір музыкамен, сурет салумен немесе шахтада жұмыс істеумен салыстырғанда жазу (әсіресе тізе жазу) соншалықты ауыр жұмыс емес екенін түсінемін, бірақ автордың лақап атын жазу әлі де қиын болғандықтан ба басылым бойынша? Мен бір жерде жарияламас бұрын сұрау туралы айтып отырған жоқпын, бірақ бұл басқа әңгіме ...
Өзіңізге және жақындарыңызға қамқор болыңыз, менде бәрі бар.
сенің зұлым Линаң.
- Бизнес модельдердің қандай түрлері бар.
- Бизнес үлгілерінің қандай мысалдары сирек кездеседі.
- Қалай шетелдік компанияларсирек бизнес үлгілерін қолдану.
Бизнес-модель - бұл компанияның жұмыстың барлық кезеңдерінде өзара әрекеттесуі тұтынушыларжәне қаржы. Клиенттермен бірлесіп жұмыс істеудің артықшылықтарын түсіндіре алсаңыз, сіз үлкен пайда табасыз. Сізге оны анықтауға көмектесейік бизнес үлгілерінің түрлеріжәне сіздің компанияңызға сәйкес келетінін таңдаңыз.
Бизнес модельдердің түрлері
Компаниялар жиі танымал бизнес үлгілерін пайдаланады. Олар іс жүзінде дәлелденген және бизнестің көптеген салаларында қолданылады. Ең танымалды қарастырыңыз.
1. Франчайзинг
2. Брокерлік бизнес моделі
Бұл модель бизнестің сатушы мен сатып алушы арасындағы байланыс қызметін атқаратынын білдіреді. Бұл қызметтер үшін бизнес транзакция сомасының пайызын немесе қызмет саласына байланысты біркелкі мөлшерлемені алады.
Мысалы, сауда биржасы айналысады шығындар сметасытауарлар, транзакцияларды басқару және сапаны бақылау. Сауда-саттық алмасу қызметтерінің тізімі әлдеқайда кең болуы мүмкін. Сауда биржалары монополистік банк бірлестіктерінің қолдауымен де, өз бетінше де болуы мүмкін.
Брокерлік бизнес үлгісі тапсырыстарды жинау және орындау үшін платформа ретінде жұмыс істей алады. Платформа транзакцияның негізгі шарттарын бақылайды: баға, шарттар және т.б. Немесе бұл сатып алуды қалайтын адам өнімге немесе қызметке өтінім беретін өтінімді жинақтау жүйесі болуы мүмкін.
Бұл бизнес-модель аясында жарнамалық брокерлік қызметтер кең таралған. Компания ұйымдастырады және жүргізеді аукциондар. Лоттарды орналастырғаны үшін өтемақы ретінде кіріс алады, сондай-ақ соңғы мәміле сомасына байланысты комиссиялық алымдары бар.
Тарату да танымал көрінісделдалдық қызмет. Компания делдал ретінде әрекет етеді. Өндірушілерді олардың бөлшек және көтерме саудадағы әлеуетті сатып алушыларымен байланыстырады.
Брокерлік бизнес үлгісі іздеу агенті немесе виртуалды нарық болуы мүмкін. Бұл ақпаратты іздеуді немесе хостингті қамтамасыз ететін және жеңілдететін қызмет болуы мүмкін интернет-дүкендер, немесе транзакциялық қызмет. Сайттағы ай сайынғы орналасу үшін төлем алынады.
Соңғы кездері ақпараттық-делдалдық деп аталатын жайттар кең етек жаюда. Пайдаланушы деректері, өнім туралы ақпарат бизнес үшін де, тұтынушылар үшін де өте маңызды. Делдалдар бұл маңызды нәрсені жүзеге асыруда ақпарат.
Ақпараттық брокерлік қызмет жарнамалық желі ретінде жұмыс істей алады. Келушілер саны туралы ақпарат беретін сайттарда жарнаманың (баннер, контекстік) трансляциясы бар. Олар маркетингтің қаншалықты тиімді екенін де талдайды. Ол үшін деректерді жинаңыз, Интернеттегі адамдардың мінез-құлқын зерттеңіз.
3. Жарнамалық бизнес моделі
Интернеттің дамуымен жарнамалық бизнес-модель барған сайын онлайн жұмысқа бағытталған. Бұл бизнес-модельдің негізгі мақсаты - оқырмандардың, келушілердің, көрермендердің ең көп санын тартатын платформалар құру.
Бұл бизнес-модельді іске асыру көбінесе пайдалану арқылы жүзеге асады контент маркетингі.
Жарнамалық бизнес моделінде 2 операциялық топ бар: оқырмандар (немесе көрермендер) және жарнама берушілер. Ең дұрысы, сіз оқырмандардан да, көрермендерден де пайда таба аласыз. Мысалы, жазылым үшін немесе ақпараттық бюллетень. Жарнама берушілер сізге бәрібір төлейді.
Жарнамалық бизнес үлгісі форматта болуы мүмкін краудсорсинг. Ол үшін адамдарды контент генераторына айналдыру үшін біріктіру керек. Мұнда табыс жарнаманы сатудан немесе мазмұнды пайдаланғаны үшін төлемнен де алынады.
Компания авторларды шақыра алады қоғамдық талқылаукейбір сұрақтар мен алаңдаушылықтар. Үздік автормәлімделген шешім үшін ақша алады, ал компания идеяны және оны одан әрі жүзеге асыруды алады. Адамдарды тарту үшін краудсорсинг дұрыс марапаттау жүйесін қажет етеді.
4. Тікелей сату
Бұл іске асырудың ең оңай бизнес үлгісі. Бұл жерде басшының даралығы мен оның өз бетінше дамып, ісін дамытуға деген ұмтылысы бірінші орынға шығады. Тәртіп, бірден нәтиже бермей шыдамдылықпен жұмыс істей білу, биік және өршіл мақсаттар – бұл бизнес моделін іске қосқандар үшін маңызды.
Мұндай бизнес-модель қосымша әрекет немесе монетизацияланған хобби ретінде іске қосылады.
Тікелей сатубизнесті бастау үлкен инвестицияны қажет етпейтінімен ерекшеленеді. Мысалы, сіз өз өнімдеріңізді желілік маркетинг жүйесі арқылы сата аласыз. Бұл кезеңдегі сіздің шығындарыңыз өнімдерге қосымша ретінде сатушыларды дұрыс және тиімді сатуды үйрету болып табылады.
Бұл бизнес-модельді тұтынушылардың ыңғайлылығы олардың қызмет көрсететін және қолдау көрсететін жеке тұлғасының болуына байланысты. Тұтынушы тауармен бейресми байланыс сезінеді, оған деген сенім деңгейі артады. Егер бұл сатылымнан кейінгі қызметті қамтыса, бұл сіздің өнімдеріңіздің танымалдылығын қамтамасыз етеді.
Тікелей сату әлемдік нарықта танымал. Ресей нарығыерекшелік емес: 2008 жылдан бері тұрақты өсу мен даму болды. Желілік маркетингдүкенді және қызметкерлерді ұстауға кететін шығындарды азайтуға мүмкіндік беріп қана қоймайды, сонымен қатар көптеген адамдарға ағымдағы үлгі аясында бизнес құрылымын құру арқылы кез келген соманы табуға нақты мүмкіндік береді. Экономикалық дағдарыстар кезінде де тікелей сату жүйесі бойынша жұмыс істейтін бизнес ең болмағанда өз орнын жоғалтпайды.
Тікелей сату моделінің жоғары позициялары әртүрлі себептерге байланысты. Мысалы, ең аз уақыт жұмсау арқылы қосымша ақша тапқысы келетін адамдар арасында үлкен танымалдылық. Адамдарды қолдаудың қажеті жоқ, бірақ сатуды үйрету керек.
Жыл сайын тікелей сатуға деген сенімсіздік пен сенімсіздік деңгейі төмендейді. Адамдар мұны дәстүрлі жорықпен бірдей қабылдайды супермаркет. Сондай-ақ, тұтынушы бөлшек сауда дүкендерінің қызметтерін пайдаланған жағдайда оған қол жеткізе алмайтын тұрақты кеңестік қызмет пен қолдау алады.
Тікелей сату бизнес үлгісі білдіреді әртүрлі түрлері. Мысалы, кейбір ұйымдар тарату желісін тікелей сату көлемінен кіріс алады. Басқа компаниялар мұнда арнайы бағдарламаларды қосады, соған сәйкес қосымша өнім дистрибьюторларын тарту және өз желісін құру арқылы табыс табуға болады. Бұл көп деңгейлі маркетинг жүйесі деп аталады. Кез келген жағдайда ақша массасының негізгі бөлігі тауарларды немесе қызметтерді сатудан қалыптасады. Сондықтан өнімді көбірек өткізу – басты мақсат.
Тікелей сату саласында жылжытудағы айырмашылықтар бар. Тұтынушылар мен дистрибьюторлардың маркетингтік коммуникациялары бөлінген. Бөлім маркетингбұл жағдайда дистрибьюторларды өнімді дұрыс көрсетуге және компанияны орналастыруға үйретумен айналысады. Сатылымдарды және желінің өсуін арттыруға көмектесетін әртүрлі бизнес құралдарын әзірлейді, сондай-ақ сервис пен қолдауды қамтамасыз етеді, дистрибьюторлар үшін стандарттарды қалыптастырады.
Бұл бизнес-модель көптеген қызмет түрлеріне жарамды. Бірақ бұл күнделікті тұтыну тауарларының сегментінде ең қолайлы болады.
Стандартты емес бизнес үлгілерінің дайын мысалдары
Кәдімгі және кең таралған бизнес үлгілерінен басқа, сирек, дәстүрлі емес түрлері де бар. Олардың кейбіреулерін қарастырайық.
«Ұстара мен жүз»
Бұл модельдің мәні мынада: негізгі өнім немесе бұйым өте арзан немесе толығымен тегін сатылады, ал негізгі бұйымның немесе құрамдас бөліктерінің жұмысына арналған қосымша тауарлардың салыстырмалы түрде жоғары құны болады.
Бұл модельді жүзеге асыру үшін кедергілерді бұзып, клиентке оның артықшылықтарын көрсету керек. Сондай-ақ, сіздің компанияңыз болуы керек мінсіз беделжәне күшті брендинг.
Мұндай бірінші бизнес моделін 19 ғасырдың екінші жартысында Джон Рокфеллердің Standard Oil компаниясы жүзеге асырды. Содан кейін адамдар керосин шамдарын қолданып, оларға керосин сатып алды. Шамдардың өзі өте арзан болды, олар мұнай өңдеуші жұмысшыларға тегін берілді. Ал өндірілген керосин қымбат бағаға сатылып, пайданың көп бөлігін әкелді.
Gillette компаниясы өткен ғасырда ауыстырылатын жүздері бар ұстаралар өндірісін бастады. Ол ұстараларды барлығына тегін берді, бірақ жүздері өте қымбат болды. Нәтижесінде компанияның кірісі тұрақты түрде өсе бастады. Сондықтан бұл бизнес-модельдің атауы - «ұстара мен жүз».
Дәл осындай модель Nestle компаниясында қолданылады. Неспрессо кофемашиналары бәсекелестермен салыстырғанда салыстырмалы түрде төмен бағаға ие, бірақ олар жоғары сапалы және жақсы мүмкіндіктерге ие. Бірақ кофе жасау үшін кәдімгі кофеден 3 есе қымбат тұратын арнайы капсулаларды пайдалану керек.
Баптау
Бұл модель өз өнімдерінің жеке тұтынушылардың талғамы мен қажеттіліктеріне бағдарлануын білдіреді.
Ең бастысы - ұқсас болуы мүмкін адамдардың қажеттіліктерін дұрыс диагностикалау, содан кейін көптеген тұтынушыларды қызықтыратын қосымша опциялар мен модульдерді ойлап табу.
Баптау әр клиентке жеке көзқарасты жүзеге асыруға мүмкіндік береді. Өнімге немесе қызметке жеке модульдерді енгізу мүмкіндігіне ие бола отырып, клиент өзі өнімнің модификациясын таңдайды және одан да қанағаттанады.
Мысалы, Dell өз тұтынушыларына тапсырыс беру кезінде процессор мазмұнын таңдауға мүмкіндік беретін. Қызметтің кейбір бағыттары үшін теңшеу бұрыннан қалыптасқан және ажырамас бөлігі болып табылады, мысалы, автомобильдерді сату.
Киім және аяқ киім саласында Levi's және Adidas қызметтерін іске қосты, оның көмегімен адам заттардың параметрлерін өзі таңдайды және ұсынылған өлшем диапазонынан таңдамайды.
«Жеке роман» қызметі тапсырыс берушінің сұранысы бойынша кітаптар жасайды. Адам қандай жанрдағы кітапты алғысы келетінін, кейіпкерлердің қандай есімдері мен сыртқы деректері болатынын жазады. Көрсетілген параметрлерге сәйкес қызмет кітапты жасайды және оны клиентке жібереді.