btl материалдары. Акциялар және BTL оқиғалары, бұл не? Сауда немесе BTL маркетинг тұжырымдамасы

Байланыста

Сыныптастар

Бұл мақаладан сіз үйренесіз

BTL оқиғалары дегеніміз не және олардың ATL-ден айырмашылығы
BTL оқиғалар пакетін құрайтын негізгі элементтер қандай
Қандай BTL іс-шаралары өткізіледі
B2B секторындағы BTL оқиғаларының ерекшеліктері қандай
Интернеттегі BTL оқиғаларының артықшылықтары қандай

Кез келген өнімді немесе қызметті қазіргі нарық жағдайында жарнамасыз жылжыту іс жүзінде мүмкін емес. Соңғы уақытта BTL-оқиғалары компаниялар үшін маркетингтік жоспарларды әзірлеуде үлкен танымалдылыққа ие болуда. Бұл жарнамалық бағытөнімді немесе қызметті сатуды тиімді және жылдам арттыруға, брендті жылжытуға ықпал етеді, сонымен қатар тиісті нарықта жаңа өнімді сауатты түрде ұсынуға және ұсынуға мүмкіндік береді.

ATL және BTL оқиғаларының айырмашылығы неде

Сатып алушы мен сатушы арасындағы өзара әрекеттесудің барлық түрлерін екі негізгі категорияға бөлуге болады: ATL және BTL.

ATLдегеннің аббревиатурасы болып табылады Ағылшынша сөйлемсызықтан жоғары. Орыс тілінде «жоғары сызық» деп аударылады. Бұл термин американдық үлкен Procter & Gamble компаниясы бюджеті бар келесі жарнамалық жоспарын құрастырған кезде кездейсоқ пайда болды. Жоспарға ең танымал тікелей жарнама әдістерінің шығындары ғана кірді, олар арқылы таратылды бұқаралық ақпарат құралдары(радио, газет, теледидар және т.б.). Жоспар жасалғаннан кейін маркетинг бөлімінің мамандары жарнаманың тағы бірнеше әдісін еске алды: тегін үлгілерді тарату, әртүрлі форматтағы байқаулар өткізу, демеушілік көрсету, әртүрлі жеңілдіктер жүйесі. Бұл әдістерді де жоспарға енгізу қажет болды, сондықтан олар негізгі тізімнің астына сызық сызып, оның астына жаңаларын жазды. Кейіннен бұл бөлім басқа компанияларда қолданыла бастады, сөйтіп ол бүкіл әлемге тарады. Ресейде де осындай классификация қолданылады.

ATL тікелей жарнаманың әдістері болып табылады, онда оны орналастыру үшін бірқатар әрекеттер бар:

Жаппай радиостанциялар.
Газеттер мен журналдар.
Теледидар (федералдық және кабельдік).
Интернетте жарнама жасаудың әртүрлі тәсілдері.
Сыртқы жарнама.
Көліктегі жарнама (таксиде, автобустарда, троллейбустарда, метро вагондарында).
Кинотеатрлардағы жарнама.

Осы тізімге кірмейтін сатып алушымен өзара әрекеттесудің барлық қалған жолдары BTL болып табылады.

BTL- Бұл ағылшын тіліндегі «below the line» тіркесінің аббревиатурасы, ол «сызық асты» деп аударылады. Бұл байланыс әдістері тікелей жарнамаға қолданылмайды.

Статистикаға сәйкес, қазіргі уақытта BTL оқиғалары ATL оқиғаларына қарағанда әлдеқайда танымал және олар жыл сайын көбірек танымал болады. ATL жарнамасы біртіндеп жойылып барады. Мұның өте қарапайым түсіндірмесі бар. Тікелей жарнаманың қазірдің өзінде адамдардан шаршағаны соншалық, ол өзіне тартатынынан гөрі кері қайтарады. Сондықтан, в заманауи жағдайларжасырын жарнама әдістерін қолдану әлдеқайда тиімді.

BTL оқиғаларының айрықша ерекшелігі - олар елеулі қаржылық шығындарды қажет етпейді. Бірақ бұл кез келген жаңадан келген маркетолог олардың ұйымдастыруы мен жүріс-тұрысын басқара алады дегенді білдірмейді. BTL оқиғасы қалаған нәтижеге жету үшін сізге қажет кәсіби көзқарасоны ұйымдастыруға және басқаруға. Компанияның негізгі штатында осы жарнама түрі бойынша мамандар бар болса, басқаларды іздеудің қажеті жоқ. Егер мұндай қызметкерлер болмаса, компания соншалықты үлкен емес болғандықтан, көмек алу үшін мамандандырылған BTL агенттігіне жүгінген дұрыс болар еді. Сәтсіз науқан сіздің беделіңізге нүкте қоюы мүмкін екенін түсінуіңіз керек, сондықтан мамандарды тарту өте маңызды.

BTL оқиғаларын жүзеге асырудың негізгі мақсаттары:

Өнімнің немесе қызметтің танымалдылығын арттыру.
Толық ұсыну және егжей-тегжейлі ақпаратсоңғы пайдаланушыларға жаңа өнім туралы.
Саны ұлғайту әлеуетті тұтынушыларолардың назарын бәсекелес брендтерден өздеріне аудару арқылы.
Брендті жылжыту және оның имиджін сақтау.
Белгілі бір брендтің тауарларын немесе қызметтерін сатуды ұлғайту.
Тұтынушылардың оған және оның өнімдеріне эмоционалды байланысы бар брендті позициялау және ұсыну.

Бүкіл BTL іс-шарасының ең маңызды міндеті - соңғы тұтынушыны брендтің тауарларына немесе қызметтеріне барынша жақындату, бірақ қажетті акцияларды өткізуге арналған ең аз бюджетпен. Алдымен әлеуетті сатып алушылар жиналатын орын табылады, содан кейін сатып алушыларға әсер ету үшін әртүрлі акциялар мен BTL іс-шаралары өткізіледі.

BTL оқиғаларының кешенін құрайтын негізгі элементтер

BTL оқиғалары бірнеше қамтиды әртүрлі схемаларөткізуді ынталандыру: тікелей маркетинг, қоғаммен байланыс (пиар), бетпе-бет сату, тақырыптық көрмелер және т.б. Бұл іс-шаралар жалпы бюджеттің белгілі бір пайызын ескере отырып жоспарланады және жүзеге асырылады. жарнамалық науқан. Ресейде классификация сәл өзгеше және оған мыналар кіреді:

BTL-осы өнімдерді тұтынушылар арасында сатуды ынталандыруға арналған іс-шаралар.
BTL-сату өкілдері арасында сатуды ынталандыруға арналған іс-шаралар.
Тікелей маркетинг.
Арнайы іс-шаралар (презентациялар, фестивальдар, көрмелер және т.б.).
POS материалдары.

Сатуды ынталандыру (сатуды ынталандыру) - белгілі бір әрекеттерді немесе реакцияларды тудыру үшін тұтынушылар аудиториясына да, сату аудиториясына да қатысты сендірудің бірнеше әдістерін қолданатын маркетингтік өзара әрекеттесу құралы.

Негізгі артықшылықтары:

Әрі қарайғы әрекеттерді белсенді түрде ынталандырады.
Өнімнің құны сатып алушының көз алдында тауар бағасынан маңыздырақ болатындай етіп орналастырылған.
Өнімді сатып алуға ынталандыратын жаңа қосымша мотивтер пайда болды.
Қайталанатын сатып алулардың пайызын бірнеше есе арттырады.
Сатып алу жиілігін және олардың көлемін айтарлықтай арттырады.

Негізгі кемшіліктер:

Бөлшек сауда бағасы төмендетілуі мүмкін.
Бұл мақсатты аудиторияны қамтуды азайтады, өйткені оның бір бөлігі жеңілдіктерді күтеді.
Бренд сенімінің төмендеуі болуы мүмкін.
Бәсекелестерді алдағы сатып алуды жүзеге асыруға итермелеуі мүмкін.

1-элемент: делдалдарға сатуды ынталандыру

Қайта сату саласындағы сатуды ынталандыру - бұл өнімді немесе қызметті тұтынушыға жеткізуге қатысатын трейдерлерге тікелей бағытталған BTL оқиғаларының белгілі бір процестері. Америка Құрама Штаттарында, статистика бойынша, шамамен 1,3 миллион бөлшек дилерлер және 340 000-ға жуық көтерме дилерлер бар. Мұнда сатуды ынталандырудың негізгі әдістері мыналар болады:

Дилерлердің өздері арасында өткізілетін жарыстардың барлық түрлері (басты жүлделер компанияның сату деңгейіне байланысты болады).
Дилердің арнайы бонусы (бұл бонус белгілі бір мөлшерде сатылатын тауарды сатып алғаны үшін сатушының өзіне беріледі).
сауда купондары (тауарларды өндірушіден бөлшек саудамен айналысатын кәсіпорындар үшін белгілі бір өтемақы). Әдетте, мұндай талондар тауар өндірушіге қайта-қайта қайтарылмайды.

2-элемент: тұтынушыларды ынталандыру

Бұл ынталандыру түріне келесі BTL оқиғалары кіреді:

Өнімнің бағасы туралы ойын. Мұнда үш негізгі нұсқа болуы мүмкін: негізгі бағадан жеңілдік, пакетті сатып алу кезіндегі жеңілдік (бірнеше өнімді біріктіретін пакет немесе эксклюзивті), басқа сипаттағы купондар.
Сатып алушы өнімге қанағаттанбаған жағдайда ақшаны қайтару кепілдігі.
Әртүрлі лотереялар мен тақырыптық жарыстар.
Өнімді сатып алу кезінде берілетін сыйлықтар, поштадағы сыйлықтар (оны алу үшін сатып алушы осы сатып алудың дәлелі болатын затбелгіні жіберуі керек), жеңілдік купондарымен ұзақ мерзімді жұмыс.
Сатылған өнімнің үлгілерін тегін тарату (сатуды 10%-ға арттыруға мүмкіндік береді).
Ұзақ мерзімге арналған адалдық бағдарламалары.

3-элемент: Тікелей маркетинг

BTL оқиғаларының тағы бір құрамдас бөлігі тікелей маркетинг болып табылады. Оның бірқатар артықшылықтары бар:

Тікелей маркетингтің арқасында жалпы нарықтың тар сегменттерімен жұмыс істеуге болады. Бұл қажетті ақпаратты дұрыс аудиторияға жеткізу арқылы жүзеге асырылады.
Коммуникативті процесс белгілі бір тәсілдермен тұлғалануы мүмкін.
Тиімді шығындардың арқасында жарнамаға арналған жалпы бюджетті үнемдеуге мүмкіндік береді.
Тікелей маркетинг өте жақсы басқарылады.
Пайда болады көбірек мүмкіндіктербарлық ақпаратты толық талдау үшін.

Негізгі артықшылықтары:

Нақты мақсаттарға ерекше назар аудару.
Бақыланатын және оңай өлшенетін нәтиже.
Жүйенің барлық элементтері өте икемді.
Түрлі ақпаратты жекелендіру мүмкіндігі бар.

Негізгі кемшіліктер:

Егер стратегия қысқа уақытқа есептелсе, мұндай жарнама тиімсіз болады.
Шығатын ақпарат пен коммуникациялық хабарламалар арасында қайшылықтар пайда болады.

4-элемент: Арнайы оқиғалар

BTL оқиғаларының келесі элементі «ерекше оқиғалар» деп аталады. Осы түрдегі BTL оқиғалары мақсатты аудиторияға мүмкіндігінше жетуге мүмкіндік береді және негізгі сату хабарламаларына икемділік береді.

Негізгі артықшылықтары:

Қажетті корпоративтік имидж қалыптасады.
Әртүрлі мақсатты аудиторияны өте кең қамту.
Барлығы дағдарыстық жағдайларалдын ала болжанып, одан шығудың жоспары да ойластырылған.
Осындай оқиғалардың арқасында сатып алушы компанияға деген сенім мен эмоционалды байланысқа ие болады.

Шығыс ақпарат толық бақыланбайды.
Уақыт шығындары сөзсіз, өйткені барлық шешімдер қабылданғанға дейін келісімді қажет етеді.

5-элемент: POS материалдары

BTL оқиғаларының соңғы құрамдас бөлігі - POS материалдары. Ерекше назаркелесі бірқатар мүмкіндіктерге назар аударған жөн:

Сату кезінде сатып алушыға берілетін ақпараттың сипаты маңызды рөл атқарады.
Өнімді немесе қызметті жылжыту және орналастыру стратегияларына ерекше назар аудару керек.
Мақсаттар әртүрлі деңгейлерде нақты анықталуы керек.
Маркетингтік коммуникациялар кешенінің басқа да қолданыстары пайда болуда.

Тақырып бойынша материалды оқыңыз: POS-материалдар

Қандай BTL іс-шараларын өткізуге болады

Бейне байланысы бар BTL оқиғалары

Ең бірі жақсы мысалдаримидждік коммуникация қайырымдылық акциялары болады. Мұндай BTL іс-шараларының негізгі мақсаты белгілі бір мәселені немесе бірқатар әлеуметтік маңызы бар мәселелерді шешу үшін қаражат жинау болып табылады. Адамдар мұндай іс-шараларға қатысуды жақсы көреді, өйткені олар басқаларға көмектескісі келеді және өз ойын білдіргісі келеді жақсы жағы. Осындай акциялардың нәтижесінде оң бренд имиджі қалыптасады.

Клуб бағдарламаларын ұйымдастыру имидждік қарым-қатынастың жақсы тәсілі болып табылады. Мұндай бағдарламалар, ең алдымен, бренд өнімдерін жақсы көретін және сатып алатын мүдделері ортақ адамдардың белгілі бір тобын құруға бағытталған. Топтар (клубтар) имиджді жақсартуға ғана емес, сонымен қатар сатуды арттыруға көмектеседі.

Парақша таратудың бірі танымал түрлері BTL оқиғалары. Бұл байланыс әдісі әлеуетті сатып алушыларға барлық қажетті ақпаратты жеткізуге мүмкіндік береді және елеулі қаржылық шығындарды қажет етпейді.

BTL оқиғаларына арналған POS материалдары. Бұған кейбір көрнекі элементтер кіреді (дисплейлер және жарық тақталары). Бұл материалдар тауарларға немесе қызметтерге назар аударуға көмектеседі. Олар әлеуетті тұтынушылардың жиналатын орындарында (дүкендер, көрмелер және т.б.) орналасады.

Жеңіл тасымалдау мүмкіндігі бар жарнамалық аймақ. Бұл жарнамалық материалдары бар арнайы стенд, оның жанында әрқашан қызмет көрсететін персонал – промоутерлер болады. Олар тауарлар немесе қызметтер туралы барлық қажетті ақпаратты береді, тегін өнім үлгілерін ұсынады. Аудиториямен қарым-қатынас сауатты болуы өте маңызды, сондықтан промоутерлердің тиісті біліктілігі болуы керек. BTL оқиғасының сәтті өтуі оларға байланысты болады.

Арнайы BTL ойын-сауық шаралары. Олардың негізгі міндеті - брендті жылжыту және белгілі бір өнімдерді танымал ету.

Арнайы орау - бұл алдағы мереке немесе белгілі бір оқиға аясында ұсынылатын өнімнің сыртқы түрін өзгерту. Мысалы, Рождествоға арналған жаңа жылдық стильде немесе осы оқиғаның қарсаңында әлем чемпионатының стилінде орау.

Тұтынушыға кепілдік берілген артықшылықтары бар BTL оқиғалары

Мұндай акциялар өткізілген кезде өнімнің пайдасы сатып алушы үшін өте тартымды болады. BTL-оқиғаларының бұл түрі жарнамалық қаптаманы қамтиды. Бұл осындай толық жиынтық, оған негізгі өнімге қосымша қосымша өнім қоса беріледі, оның құны негізгі өнімнің стандартты бағасының 40% аспауы керек. Ең дұрысы, ол 20 - 30% болуы керек.

жақсартуға бағытталған арнайы бағдарламалар тұтынушылардың адалдығы. Бұл сатып алушыны брендпен байланыстыруға мүмкіндік беретін маркетингтік BTL оқиғалары. Мұндай бағдарламалардың мысалы ретінде қажетті соманы жинақтаған кезде нақты тауарларға айырбастауға болатын бонустардың жинақталған жүйесін қарастыруға болады. Көптеген заманауи мамандандырылған дүкендер өз клиенттеріне осындай карталарды ұсынады. Әрбір сатып алу үшін бонустар картаға аударылады, содан кейін оны дүкеннің ассортиментіндегі кез келген өнімге айырбастауға болады.

Іріктеу - бұл сіздің мақсатты аудиторияңызға жаңа өнімдерді дұрыс ұсынуға мүмкіндік беретін BTL оқиғасының маркетинг құралы, бұл бірінші сатып алу ықтималдығын арттырады. Сынама түрлеріне тегін өнім үлгілерін немесе өнімнің демонстрацияларын (компьютерлік және мобильді бағдарламалық қамтамасыз ету), дәм тату және сынақ жүргізу.

Бағаларды төмендету үшін BTL оқиғалары. Белгілі бір тауар түрін сатуға бағытталған бұл акциялар уақытша болып табылады. Тауардың жаңа бағасы байқалуы үшін «Сату» деген жазуы бар жарқын баға белгілері жасалады.

купондық акциялар. Белгілі бір жеңілдікпен тауарларды сатып алуға мүмкіндік береді. Негізгі әрекет тұрғысынан бұл BTL оқиғасы бағаны төмендетуге бағытталған тұрақты сауда-маркетингтік қадамға ұқсайды. Тек осы жағдайда, егер сатып алушыда арнайы купон болса, жеңілдік беріледі. Мұндай акциялар сізге жаңа тұтынушыларды тартуға мүмкіндік береді.

Ықтимал кірісі бар BTL акциялары

Бұл акциялар (BTL оқиғалары) сатып алушыларға әртүрлі сыйлықтар ұтып алуға мүмкіндік береді. Брендті сату және жылжыту пайызының артуы сыйлықтың сапасына, құнына және қажеттілігіне байланысты болады.

Лотереялар. Мұндай BTL оқиғасы кезінде белгілі бір өнімдерді сатып алушылардың барлығы бір немесе бірнеше жүлделерді ұтып алу мүмкіндігіне ие. Мысалы, Lays компаниясы фишкалардың әрбір бумасында сіз өз веб-сайтында тіркеліп, көптеген бағалы сыйлықтарды ұтып алу мүмкіндігіне ие бола алатын код бар екенін, ал негізгісі автокөлік болатынын хабарлады.

Жарыстар. Бұл барлық BTL оқиғалары арасында өте тиімді жарнамалар. Интернет пен әлеуметтік дамудың арқасында желілер, конкурстар өткізу өте қарапайым болды. Мысалы, компьютер компоненттерін өндіруші Intel компаниясы конкурс жариялады. Жүлде компьютерге арналған ең қуатты процессор болды. Негізгі шарттар қауымдастыққа қосылу және жазбаны қайта жариялау болды. Осылайша, брендтің танымалдылығы айтарлықтай өсті.

Жедел сыйлық. Бұл BTL оқиғасы келесідей. Белгілі бір сомаға өнімді сатып алғанда, сатып алушы сыйлық алады.

Мобильді және компьютерлік ойындар. Бренд мұндай ойынға енген, ол оның танылуын арттырады және подсознание деңгейінде осы брендтің өнімдеріне эмоционалды қосылуды тудырады.

BTL іс-шараларын ұйымдастыру және өткізу: қадамдық нұсқаулар

1-қадам. Мақсатты аудиторияны зерттеу

Ең бірінші және маңызды қадам BTL-іс-шараларын сәтті өткізу үшін оның әлеуетті сатып алушысының анықтамасы болады. Бұл мақсатты аудиторияны таңдауға мүмкіндік береді, өйткені дұрыс және жасау әлдеқайда оңай тиімді жолдарыөзара әрекеттесу, бұл сату деңгейін айтарлықтай арттырады.

Белгілі бір өнімді сатып алушылардың түрін анықтау үшін келесілерді пайдалануға болады:

Әртүрлі нәтижелер маркетингтік зерттеулер.
Интернеттегі пайдаланушылардан осы өнімдер туралы ақпарат (форумдардағы әртүрлі шолулар және әлеуметтік желілердегі талқылаулар).
Сату орнындағы әлеуетті сатып алушылардың мінез-құлқын тікелей бақылау. Осы бақылаулардың нәтижесінде адамдардың белгілі бір өнімді таңдау мотивтерін түсінуге болады.

Егер компания ойыншықтар сататын болса, онда негізгі екені анық мақсатты аудиторияата-аналар мен жас жұбайлар. Зейнеткерлер, спортшылар және сатып алушылардың басқа сегменттері бұл өнімдерге қызығушылық танытпайды.

2-қадам. BTL оқиғасының құнын бағалаңыз

Әртүрлі бұқаралық ақпарат құралдарындағы жарнаманың стандартты әдістері өте қымбат. Олармен салыстырғанда BTL оқиғалары әлдеқайда арзан ғана емес, сонымен қатар тиімдірек. Әрбір әрекетті белгілі бір тапсырмаға реттеуге болады, бұл сізге жарнамалық бюджетті біркелкі және шағын бөліктерге бөлуге мүмкіндік береді. Әртүрлі сипаттағы және бағыттағы BTL іс-шараларын өткізу үшін сізде болуы керек:

білікті кадрлар;
тегін өнім үлгілері;
қажетті материалдар (буклеттер, плакаттар, парақшалар, журналдар, каталогтар және т.б.);
негізгі сауда нүктелерінде материалдарды көрсету және кеңістікті жалға алу үшін арнайы стенд.

Мысалы, іріктеуге негізделген BTL оқиғасын алайық. Сонымен, кофе өнімдерінің ерекше түрлерін сататын кофе компаниясы бар. Оның жарнамалық бюджеті 3 миллион рубльді құрайды. 375 мың тегін үлгілер дайындалуда, әрқайсысының құны 8 рубльді құрайды. 1440 жарнамалық сағатта материалдар толық таратылды. Әртүрлі консультациялар үшін 300 мың рубльден артық қаражат қажет болмайды. Барлық уақытта сіз 2500 консультация өткізіп, әртүрлі көлемдегі 400 келісім-шарт жасай аласыз.

3-қадам. BTL жылжыту түрін таңдаңыз

BTL оқиғасының түрін нақты мақсаттарға (әр компанияда әртүрлі болуы мүмкін) және тауарлар немесе қызметтердің санатына қарай таңдау керек. Үлгілерді тарату, түрлі лотереялар, парақшаларды тарату және т.б.

Қадам 4. Оқиғаның орны мен уақытын таңдаңыз

BTL оқиғаларының орны мен уақыты нақты анықталған жоқ. Компанияның негізгі мақсаттары мен жеке қалауларына байланысты акцияларды өткізу орындары мен олардың нақты уақыты анықталады.

BTL оқиғаларынан қажетті әсерге жету үшін оларды адамдар бір нәрсе сатып алатын жерлерде өткізу керек (әртүрлі сауда орталықтары, мамандандырылған салондар мен дүкендер), өйткені дәл осы жерде кең мақсатты аудиторияға қолжетімділік ашық, олардың кейбіреулері сіздің әлеуетті сатып алушыларыңыз болып табылады. Кейде жақсы нәтижені тек сауда орталықтары ғана емес, сонымен бірге қала көшелері, вокзалдар мен әуежай залдары да көрсетеді.

BTL оқиғаларының уақытына келетін болсақ, ешқандай шектеулер жоқ. BTL іс-шараларын сату нүктелерінде мақсатты аудитория болған кез келген күнде өткізуге болады. Бәсекелестерден ерекшелену үшін арнайы кезеңдерде (сыйлықтар беру уақыты келгенде) акцияларды өткізуге болады, өйткені осылайша сіз өзіңізді жақсы жағынан ажыратып қана қоймай, сонымен қатар сатылым пайызын арттыра аласыз.

5-қадам. Акцияны ұйымдастыру үшін агенттік таңдаңыз

BTL оқиғасының нәтижесі сіздің үміттеріңізді қанағаттандыруы үшін сіз өнімді дұрыс ұсынып, сатып алушыға көзқарас табуыңыз керек. Сондықтан бәрі промоутерлердің иығына түседі. Тауарларды немесе қызметтерді болашақта сату олардың біліктілігі мен кәсіби дағдыларына байланысты.

Сіз осындай кәсіпқойларды компания қызметкерлерінен іздей аласыз, бірақ мамандандырылған мекеменің көмегіне жүгінгеніңіз дұрыс. Дегенмен, бұл ұйымның тәжірибесіне (қандай акциялар өтті, олар қандай брендтермен жұмыс істеді) назар аударған жөн. Сіз ең табыстыларын таңдауыңыз керек.

Қадам 6. Іс-шараның ережелерін қалыптастырамыз

BTL іс-шараларын өткізудің нақты ережелері негізгі мақсаттарға негізделген. Компанияның нені көтеретінін, кімге ықпал ететінін және бұл жылжыту қандай нәтижеге әкелетінін толық түсінуі керек. Акциялардың форматы брендтің жалпы стратегиясының шеңберінен шықпауы керек.

Мұндай BTL іс-шараларының негізгі мақсаттары брендтің танымалдылығын арттыру және сатуды арттыру болып табылады. Сондықтан барлық кішкентай нәрселерге назар аудару өте маңызды. Жарнамалық материалдары бар стенд, қызметшілердің киімінің түсі брендтің жалпы стиліне сәйкес келуі керек. Мұндай акциялардың ұзақтығы 3-6 апта ішінде ауытқуы керек, өйткені 6 аптадан кейін ұсынылған тауарлар мен қызметтерге қызығушылық жоғалады және науқанды ұзағырақ жалғастыру ұсынылмайды.

7-қадам. BTL жылжыту тиімділігін бағалаңыз

Әрбір әрекеттің соңында BTL оқиғасының тиімділігіне толық баға беру қажет. Бұл келесі BTL оқиғаларында ескерілуі мүмкін күшті және әлсіз жақтарды анықтайды. Мысалы, осылайша сіз ең жоғары тиімділікті көрсеткен белгілі бір оқиғаны анықтай аласыз және оны басқа сауда нүктелерінде қайталай аласыз.

Өткізілген BTL іс-шарасының жалпы тиімділігі келесі критерийлер бойынша бағаланады:

Акциядан түскен жалпы табыс.
Тауарларды немесе қызметтерді сатудың пайыздық өсімі.
Іс-әрекеттің тікелей және жанама шығындары.
Акция өзін толық өтеген кезең.
Акцияның жалпы табысы.

Егер барлық нәтижелер компания жоспарлағаннан төмен болмаса, іс-шара сәтті өтті деп саналады. Табысты BTL оқиғасынан кейін сатылымдар 25%, ал кейде одан да көп болуы керек.

Тиімді BTL оқиғалары: танымал компаниялардың мысалдары

Қазіргі нарық жағдайында сатып алушының талабы арта түсті. Жарнаманың барлық дәстүрлі әдістері жыл сайын аз және аз нәтиже береді, әсіресе олар нарықта мүлдем жаңа өнімді жылжыту үшін қолданылса.

Мысалы, әлемге әйгілі Media Markt брендін біздің нарыққа әкелген BTL оқиғаларын еске түсірейік. Компанияның пайда болуы стереотиптік орыс құндылықтары: аюлар, ұя салатын қуыршақтар, ашық жан туралы арнайы ойынмен сүйемелденді. Дүкендер көпшілікті қызықтырған жарқын мерекелік бағдарламамен ашылды. Алғашқы бірнеше айда барлық ассортиментте жеңілдіктер болды. Ресейдегі бренд әлемдік жұлдыздардың шақыруымен байқаулар өткізуге, тегін сынақ материалдарын таратуға, түрлі байқаулар мен шоуларға белсенді қатысты. Осының арқасында ол сатып алушылардың жүрегін жаулады.

Брендті іске қосу - бір нәрсе, бірақ оны сақтау керек.

Мысалы, барлығы атақты компания Red Bull үнемі әуесқойлар жасаған ұшақ жарыстарын өткізеді. Бірнеше жылдың ішінде бұл оқиға бүкіл әлемде танымал болды және миллиондаған адамдардың назарын аударды. Сонымен қатар, компания көптеген спорттық шараларға демеушілік жасайды. Бұл брендтің энергетикалық сусындары бүкіл әлемде өте танымал болуы таңқаларлық емес.

Біздің өмірімізге Интернетті дамыту мен енгізудің заманауи шарттары BTL оқиғаларын тиімді өткізу үшін Интернет-маркетингтің барлық құралдарын пайдалануға мүмкіндік береді.

Интернеттің негізгі мүмкіндіктері:

Сіз мамандандырылған веб-сайтты жасай аласыз, онда бренд және ағымдағы BTL оқиғалары туралы барлық қажетті ақпарат орналастырылады.
Түрлі түрдегі жарнама (баннерлер, тікелей, әлеуметтік желілердегі жарнама).
Акциялардың барысы және барлық жаңалықтар туралы тұрақты жаңартулар.
Жаңалықтар, жаңа акцияларға шақырулар мен құттықтаулар бар поштаны жіберу.

Толық BTL оқиғасы үшін Интернет өте маңызды рөл атқарады. Интернетте жарнамалық қызметті жүргізуге кететін барлық шығындар аз. Арнайы дизайн әзірлеудің және қосымша бірдеңені басып шығарудың қажеті жоқ. Әрине, веб-сайттар мен электрондық пошталар белгілі бір брендинг стилін қажет етеді, бірақ веб-дизайн өте қарапайым және арзан. Барлық шығындар - бұл сайтты құру және жылжыту, тарату тізімдері, Интернеттегі жарнама.

Интернеттегі BTL оқиғаларының құнына мыналар кіреді:

Тарту құны

Интернеттегі ең ірі порталдардағы әлеуетті сатып алушымен байланысу құны (жарнама бар сілтеме бойынша) стандартты байланыспен салыстырғанда әлдеқайда төмен. Бұл жерде кейбір жүзеге асыру үшін атап өткен жөн акцияларИнтернетте барлық негізгі порталдарда жарнамалаудың қажеті жоқ. Аз танымал, бірақ тақырыптық интернет-сайттарды таңдаған дұрыс болар еді, өйткені дәл осындай сайттарда қажетті тар бағытталған мақсатты аудитория жиналады. Сонымен қатар, бұл BTL оқиғасы туралы хабарлау ғана емес, әлеуетті сатып алушының толық қызығушылығы. Өйткені, жарнамалық сілтемелер бұлай басылмайды, тек қызығушылық танытқан пайдаланушылар оларды бақылайды.

Тікелей байланыс құны

Интернетте BTL оқиғасы орын алғанда, бұл сіздің жарнамалық бюджетіңізді айтарлықтай үнемдеуге мүмкіндік береді. Бұл жағдайда кәсіби промоутерлерді жалдаудың және қоңырауларға жауап беру үшін байланыс орталығын құрудың қажеті жоқ. Интернет-маркетинг құралдары өте кең және көптеген пайдалы функцияларды орындауға мүмкіндік береді.

Барлық сұрақтарға жауап беру үшін арнайы қолдау қызметі бар. 90% жағдайда барлық сұрақтар стандартты және бір типте болады, сондықтан сайтта жиі қойылатын сұрақтар бөлімін жасауға болады. Онда бару арқылы әлеуетті сатып алушы жауап таба алады. Бұл бренд сенімін айтарлықтай арттырады және сатылымға әсер етеді.

Көтермелеу, сұрақтарға жауап беру, хаттар жіберу бойынша барлық жауапкершіліктерді BTL іс-шараларын өткізудің дәстүрлі тәсілдеріндегідей басқа жоспардағы промоутерлер мен қызметкерлердің тұтас бір бөлімі емес, 1-2 адам атқара алады.

Жобаны күту/басқару шығындары

Интернетте BTL оқиғаларын ұйымдастыру стандартты әдістерден үлкен артықшылыққа ие. Бүкіл науқан барысында (іске қосу басталғаннан жеңімпаздарды анықтауға дейін) тек жарнамалық материалдардың сауатты жеткізілуін бақылау және оларды мезгіл-мезгіл жаңалықтармен хабардар ету қажет. Барлық басқа процестер автоматты түрде жүреді.

Қажетті аудиторияны тарту, контактілердің дерекқорын жинау – мұның бәрі интернет-маркетинг құралдарының арқасында автоматты түрде жүзеге асады. Бір маман BTL оқиғасының бүкіл процесін бақылап, сұрақтарға жауап беріп, қажетті хаттарды жібере алады. Мұның бәрі сіздің жарнамалық бюджетіңізді айтарлықтай үнемдейді.

Осылайша, Ең аз шығындармен Интернеттегі BTL оқиға опциясы үш кезеңнен тұрады:

дайындық кезеңі (веб-сайтты және жарнамалық материалдарды жасау);
BTL іс-шарасына демеушілерді тарту және интернетте жарнаманы ұйымдастыру кезеңі;
акцияға қажетті жүлделерді сатып алу және орау.

Бүкіл іс-шараның жалпы құны (BTL оқиғасы) таңдалған бағытқа, осы тақырыптың Интернеттегі танымалдылығына, мақсатты аудиторияның болуына және оның сапасына, осы тақырып бойынша көптеген интернет-сайттардың болуына байланысты болады. келушілер (мақсатты аудитория).

Сайтқа кірушінің BTL оқиғасының қатысушысына айналуының орташа көрсеткіші 2% құрайды. Сағат дұрыс ұйымдастыружарнамалық акциялар мен мақсатты аудиториядағы сәтті хит, сіз бұл көрсеткішті 15% -ға дейін арттыра аласыз, бірақ одан да көп емес. Ешқандай шектеулер болмаса да - сауатты көзқараспен бәрі мүмкін.

Көтермелеу кезінде интернет-маркетингті пайдалану өте тиімді тұтыну тауарларыжаппай табиғат.

Интернеттегі BTL оқиғалары тиімді болатын салалар:

Компьютерлік бағдарламалық қамтамасыз ету.
Автомобиль өнеркәсібі (қосалқы бөлшектерді сату және жөндеу және техникалық қызмет көрсету).
Тауарлар әртүрлі санаттар FMCG.
Ұялы байланыс, телефондар және мобильді бағдарламалық қамтамасыз ету.
Әйелдерге/балаларға арналған әртүрлі сипаттағы бұқаралық тауарлар мен қызметтер.
Тұрмыстық техникасы.
Құқықтық және қаржылық қызметтер (несие бойынша көмек, картаны өңдеу және т.б.).
Саяхат және туризм индустриясы (ваучерлер, авиабилеттер, гидтер және т.б.).
Спорттық тағамжәне тауарлар.

Қорытындылай келе, Интернетте BTL іс-шараларын өткізу және ұйымдастыру мұндай іс-шараларды өткізудің стандартты әдістерімен шындап бәсекелесе алады деп айта аламыз. Интернеттегі BTL оқиғаларының жоғары тиімділігі мен төмен шығындары таңқаларлық.

Қандай BTL оқиғалары әрқашан жеңімпаз болып табылады

BTL ең қарапайым және тиімді оқиғаларының бірі баспа жарнамалық материалдарды тарату болып табылады. Осындай іс-шараларды сәтті өткізу үшін парақшаларды, парақшаларды, парақшаларды және т.б. сапалы басып шығару қажет. Бұл жағдайда баспаханаға хабарласу керек. Егер сіз Мәскеуде полиграфиялық өнімдерді жоғары сапалы веб басып шығаруға тапсырыс бергіңіз келсе, сізге басып шығарудың барлық түрлеріне маманданған «СловоДело» баспаханасы көмектеседі. Сонымен қатар, мұнда ең заманауи және жоғары сапалы жабдықтар бар және білікті қызметкерлер кез келген күрделіліктегі тапсырыстарды орындайды.

Дәстүрлі ATL арналарынан басқа, MEDOR агенттігі өзінің жарнамалық науқандарында BTL жарнамасы арқылы жанама жылжытуды да пайдаланады.

Біздің BTL-агенттікте тәжірибелі мамандар жұмыс істейді, олар сіздің жобаңызды басқаруға кәсіби түрде жүгінеді, тапсырманы қалыптастырады және оған орындаушыларды таңдайды және әрекет процесін бақылайды.

BTL MEDOR агенттігімен жұмыс істеудің артықшылықтары

13 жылдық табысты тәжірибе;
кең аймақтық қамту, Ресейде 20-дан астам кеңселер;
идеядан жоғары сапалы іске асыруға дейінгі кешенді тәсіл;
Науқанды іске қосу күні;
нәтижеге уәжделген уақытпен тексерілген тәжірибелі қызметкерлер;
ең жақсы тұтынушыларға қызмет көрсету.

Біз бірегей идеяларды әзірлейміз, содан кейін біз оларды сынақтан өткіземіз, егер олар тұтынушылардан оң жауап тапса, онда олар біздің қызметтеріміздің бөлігі болып табылады. Бұл әдіс бізге тұтынушыларға тек дәлелденген, тиімді қызметтерді ұсынуға мүмкіндік береді, жақсы «шығумен».

Біз жасайтын BTL жарнамасының стандартты емес түрлері

BTL акциялары
Сауда орталықтарында жарнамалау
Қалалық саябақтарда сынама алу
Көрмелер
Оқиғалар
команда құру

Маркетинг тұрғысынан BTL тиімділігі

Немесе, керісінше, жоғарыда аталған «дәстүрлі» арналар арқылы өнімді жылжыту мүмкін болмаса:

бөлшек сауда орындарында сатуды ынталандыру талап етіледі;
өнім нарыққа енді ғана енгізілді және тұтынушыларды жаңа өніммен таныстыру қажет;
мақсатты аудитория арасында бренд туралы хабардарлықты арттыру керек.

Сіздің жағдайыңыз осы тізімде ме?

Біздің BTL агенттігіне қандай тапсырма қойсаңыз да, ол орындалады. Біз өз тиімділігін бірнеше рет дәлелдеген жүздеген сынақтан өткен жағдайлар мен жарнамалық технологияларды жүргіздік.

Біздің BTL қызметтеріміздің тізіміне мыналар кіреді:

кеңес беру;

BTL және Event жобаларын іске асырды

Өтінім қалдырыңыз, біз сізге 15 минут ішінде хабарласамыз.

Біздің BTL агенттігінің кешенді тәсілі

Біздің жобаларымыздың жетістігі ұйымға жауапкершілікпен қараудың және күшті және егжей-тегжейлі зерттеудің арқасында әлсіз жақтарысіздің бизнесіңіз.

Егер сіз BTL науқанын басқа жарнама түрлерімен қатар жүргізсеңіз, жарнаманы жылжытудың тиімділігі әлдеқайда жоғары болады. Мысалы, біз әлеуметтік желіні пайдалануды ұсынамыз. желілер BTL жарнамалары туралы ақпаратты тарату құралы ретінде. Бұл стратегия топты немесе қауымдастықты оқиғамен бір мезгілде жылжытуды қамтиды. RA MEDOR іс-шараларды онлайн және офлайн режимінде ұйымдастыру және өткізуде үлкен тәжірибесі бар.

Клиентпен жұмыс істеу алгоритмі

Байланыс келіссөздерден басталады, оның барысында сіздің бизнесіңіздің ерекшеліктері, біздің BTL агенттігінің алдында тұрған міндеттер нақтыланады. Біз сізді байланысты салалардағы тұтынушылар жағдайларымен таныстырамыз. Біз сіздің жобаңыздың егжей-тегжейлі сметасын дайындаймыз, онда біз барлық келісілген пункттерді, бекітілген жұмыс жоспарын, BTL науқанын өткізудің негізгі кезеңдері мен мерзімдерін қосамыз.

Қажет болған жағдайда, біз жарнамалық акциялар өткізілгеннен кейін белгілі бір сауда нүктелерінде жарнамаланатын өнімнің сатылу динамикасын талдаймыз және сізге жарнаманың тиімділігі туралы айтатын маркетингтік аналитиканы ұсынамыз.

Жүргізілген жұмыс туралы есеп фото және/немесе бейне форматта ұсынылуы мүмкін.

BTL науқандарын өткізу бойынша нұсқаулық

Табысты жарнамалық іс-шараны жүзеге асыру үшін компания нақты мақсаттар қоюы керек, сонымен қатар мұндай акцияларды өткізу технологиясын білуі керек. BTL іс-шарасын ұйымдастыруға сауатсыз көзқарас үлкен қаржылық және имидждік шығындарға әкелуі мүмкін екенін есте сақтаңыз.

Мақсатты аудиторияны зерттеу: 1-қадам

Өнімнің немесе қызметтің тұтынушысының имиджін анықтау BTL оқиғаларының сәттілігінің жартысы болуы мүмкін.

Мақсатты дұрыс таңдау арқылы эмоционалды әсер етудің ең тиімді әдістері әзірленеді, бұл сөзсіз сатылымның өсуіне әкеледі.

Қандай сатып алушылар белгілі бір өнімге қызығушылық танытатынын түсіну үшін сіз мыналарды пайдалана аласыз:

маркетингтік зерттеулердің нәтижелері (көбінесе күрделі өнімдер үшін қолданылады);
Сату орнында тұтынушыларды бақылау (тұтынушының қандай өнімді ойланбастан және неліктен сатып алатынын түсінуге мүмкіндік береді);
Интернеттегі талқылауларды зерттеу (Интернеттегі шолулар мен талқылауларды кез келген дерлік өнімнен табуға болады).

Мысалы:Сіздің компанияңыз үлкен ойыншық қонжықтарды сатады. Мақсатты аудитория - ата-аналар мен жас жұбайлар, зейнеткерлер мұндай өнімге қызығушылық танытпайды. Ал, мысалы, қан қысымын өлшейтін құралдар егде жастағы адамдар үшін өзекті.

BTL оқиғасының шығындарын бағалау: 2-қадам

Теледидардағы дәстүрлі медиа жарнамасы үлкен инвестицияны қажет етеді. Тиімдірек BTL іс-шараларын дайындау және өткізу шығындары салыстырмалы түрде аз. Сонымен қатар, Науқанды өз мақсаттарыңызға бейімдеу арқылы шығындарды мүмкіндігінше азайта отырып, бюджетті дұрыс бөлуге болады.

BTL іс-шараларын өткізу үшін сізге қажет:

шығын материалдары (парақшалар, буклеттер, табақтар, майлықтар, қасықтар);
өнім (көріп көру немесе дәм тату мүмкіндігі үшін);
кейде сөре және ол үшін сауда нүктелерінде шағын аумақты жалға алу.

BTL жылжыту түрін таңдау: 3-қадам

Науқан кезінде қол жеткізуге болатын мақсатқа, сондай-ақ өнім санатына байланысты BTL оқиғаларының келесі түрлері қолданылады:

Парақшаларды немесе парақшаларды тарату – бұл әдісті жеткізу қызметтері, сауда нүктелері қолданады Тамақтандыру, дүкендер және т.б. парақшалар сатып алушыға компанияның жеңілдіктері мен арнайы ұсыныстары туралы хабарлайды. Үнпарақтарды тарату адамдар көп жиналатын орындарда: метроға кіре берісте, қалалық мерекелерде, негізгі көшелерде ұйымдастырылады.
Дәмдеу – акция кезінде сатып алушы өнімнің дәмін бағалауға шақырылады. Іс-шаралар әдетте супермаркеттер мен гипермаркеттерде, сондай-ақ сауда орталықтарында өтеді. Дегустацияның мақсаты – тауарларды өткізуді ынталандыру.
Сынама алу – өнім үлгілерін жеке қаптамада тегін тарату. Мұндай акциялар жаңа өнімді шығару және жылжыту кезінде қолданылады, оларды адамдар көп жиналатын жерлерде, мысалы, көшелерде ұйымдастыруға болады.
Ұтыс ойыны – жеңіл ұтыс алу мүмкіндігі бар акция. Акциялар лезде - сату орнында ұйымдастырылады, сонымен қатар кешіктірілген ұтыспен - ұзақ мерзімді, тұтынушылардың тұрақты шеңберін құруға ықпал етеді. тауар белгісі.
Консультациялар - өнім туралы тікелей әңгіме. Әдетте, консультациялар тауарды жылжыту мүмкіндіктері заңмен шектелген жағдайларда (мысалы, алкогольдік сусындар, темекі өнімдері) сауда нүктелерінде жүргізіледі.
Ауыстыру. Бәсекеге қабілетті өнімнің толық емес қаптамасын қаптамаға айырбастау арқылы сатып алушыны жарнамаланған брендке ауыстырады. жарнамалық зат. Мұндай акцияларды көбінесе темекі компаниялары пайдаланады.

Өткізілетін орын мен уақытты таңдау: 4-қадам

BTL іс-шараларын өткізудің стандартты уақыты мен орны жоқ, барлығы компанияның қалауына және акцияның мақсаттарына байланысты.

Дегенмен, тұтынушылар сатып алатын адамдардың шынайы өміріне жақын жерлерде: дүкендерде, жанармай құю станцияларында, салондарда, сауда орталықтарында ұйымдастырылатын іс-шаралар максималды әсер береді. Мұндай аймақтарда акцияларды өткізу үлкен аудиторияны қамту және тауарларды сату орындарында тікелей орналастыру есебінен жоғары нәтиже береді. Сондай-ақ тұтынушы жарнамаланатын өнім туралы ақпаратты алуға дайын балама кеңістіктер бар. Бұл, мысалы, қаланың орталық көшелері, вокзалдар мен әуежайлардың күту залдары.

Тұтыну өнімдерін сататын компаниялардың BTL іс-шараларын өткізуіне уақыт шектеулері жоқ: мұндай акциялар сұранысты ынталандыру қажет болғанда әрқашан орынды. Дегенмен, сыйлық маусымында іс-шаралар өткізу бәсекелестіктен ерекшеленуге және сатылымды арттыруға көмектеседі.

Бұл, мысалы, Пасха алдында нан машинасына, сүт пен ұнға - Масленицаға дейін, гүлдер мен тәттілерге - 8 наурызға дейін жеңілдік акциялары болуы мүмкін.

Акцияны ұйымдастыру үшін агенттік таңдау: 5-қадам

Табысты BTL науқаны тұтынушыға сауатты көзқараспен тікелей байланысты, сондықтан промоутерлер осындай жарнамалық науқанның бет-бейнесіне айналады.

Сатып алушының тауарға деген түпкілікті көзқарасы олардың коммуникативті дағдыларына, сендіру, диалог құру және аудитория алдында жарнамаланатын өнімнің құндылығын құру қабілетіне байланысты.

MEDOR агенттігінде жоғарыда аталғандардың барлығын және одан да көп нәрсені жасай алатын тәжірибелі промоутер қызметкерлері ғана жұмыс істейді.

Іс-шараның ережелерін қалыптастырамыз: 6-қадам

Жарнамалық науқанды жүргізу ережелері алға қойылған мақсаттарға байланысты қалыптасады. Яғни, компания нақты түсінуі керек: кім үшін, қалай, нені, қайда және не үшін жылжыту жоспарланатынын. Жалпы, өтіп жатқан BTL іс-шарасының форматы компанияның жалпы жарнамалық стратегиясына сәйкес келуі керек. Науқанның негізгі мақсаты, әрине, сату көлемін арттыру және өнім туралы хабардар болу. Сондықтан жарнамалық стендтің дизайны немесе промоутерлердің киімі жарнамаланатын брендтің түс схемасына сәйкес келуі керек. Уақыт бойынша іс-шара кем дегенде үш және алты аптадан аспауы керек. Үш аптадан кейін сатып алушылар өнімді бәсекелестерден ажырата бастайды, ал алты аптадан кейін олар оған қызығушылықты жоғалтады. Сондай-ақ акцияны аптасына кемінде үш күн өткізу ұсынылады.

BTL акцияларының тиімділігін бағалау: 7-қадам

Акцияларды өткізу кезінде өнімділікті бағалау кезеңі үлкен маңызға ие, өйткені ол келесі іс-шараларды ұйымдастыру кезінде өнімділікті арттыруға мүмкіндік береді, сонымен қатар, мысалы, басқа сауда нүктелерінде қайталануы мүмкін ең тиімді оқиғаны анықтауға мүмкіндік береді.

BTL науқанының тиімділігін бағалау, яғни ең аз шығынмен максималды нәтижелерге қол жеткізу келесі көрсеткіштер негізінде жүзеге асырылуы мүмкін:

сату көлемін арттыру; оқиғадан түскен табыс;
іс-шара шығындары; оқиғаның табыстылығы;
оқиғаның өтелу мерзімі.

Біздің Мәскеудегі немесе басқа қалалардағы «MEDOR» BTL-агенттігі және біз сіздің бизнесіңіздің бәсекеге қабілеттілігін, ұсынылатын өнімдердің немесе қызметтердің ерекшеліктерін ескере отырып, кез келген ауқымдағы BTL-акцияны іске қосуға көмектесеміз.

Бүгінгі күні печеньелерден бастап көліктерге дейін маркетингтік науқандар арқылы насихатталады.

BTL жылжыту - бұл өнімнің мақсатты аудиториясына арналған сатуды ынталандыру шарасы.

Олар маркетинг жоспарының бір бөлігі ғана, бірақ бұл сатылымдарға және әлеуетті сатып алушылардың өнім немесе бренд туралы пікіріне тез әсер ететін жарнамалар.

Науқанның жұмыс істейтініне ешқашан кепілдік жоқ. Сіз көп ақша жұмсай аласыз, бірақ жарнаманы ешқашан қайтармайсыз. Бұған жол бермеу үшін сізде жарнамалық жарнама және BTL маркетингі туралы толық ақпарат болуы керек, біз оны жасаймыз.

BTL маркетингі

Маркетингте ұғымдар бар: ATL және BTL оқиғалары. ATL негізгі болып табылады маркетингтік іс-шаралар, олар кең аудиторияға және радио немесе теледидардағы жарнама сияқты максималды қамтуға арналған. «Желіден төмен» оқиғасының BTL - бұл сатып алушы мен өнім арасындағы тікелей байланыс арқылы мақсатты аудиторияға бағытталған әсер.

Жаңа өнімді нарыққа шығару немесе сатылымның төмендеуі кезінде BTL акциялары бірден әрекет ететін таптырмас құрал болып табылады.

BTL жарнамасының түрлері

Тосын және ұтыс -жарнаманың ең көп тараған түрі. Сіздердің барлығыңыз крекер немесе чиптердің қаптамасында, жазуы бар жарнамалық стикерлерде кездестірдіңіз: «Әр қаптамада сыйлық»немесе «Скутердің салқын суретіне қатысыңыз». Науқанның бұл түрі лотерея немесе лотерея деп аталады. Ол мақсатты аудиторияға тез және тиімді, әсіресе балаларға арналған тауарларға белсенді түрде әсер етеді. Балалар тосын сыйларды жақсы көреді, олар анасынан немесе әкесінен көбірек сатып алуды өтініп, жүгері таяқшаларының қорабында уәде етілген сыйлықты қайта-қайта күтеді. Науқанның бұл түрін тек тауарларды сату саласында ғана емес, сонымен қатар қызметтерде де қолдануға болады, мысалы: «Біздің таксимен үш сапар жасаңыз және акцияның қатысушысы болыңыз – Түркияға екі адамға саяхат!»Көріп отырғаныңыздай, жарнаманың бұл түрі бірден және ұзақ мерзімді әсер етуі мүмкін. Қай түрі сіздің өніміңізге сәйкес келеді, өзіңіз ойлап көріңіз.
Демеушілік, қайырымдылық– бұл мақсатты нарықта брендтің хабардарлығын арттыру және мақсатты аудиторияны жаулап алу үшін тиімді BTL оқиғасы. Футбол матчтарында немесе бокс матчтарында компанияларға демеушілік жасауды ойлап көріңіз. Стадионда отырып, матчты тамашалағанда және баннерлерде автокөлік маркасы сызылғанда, сізде бұл маркадағы көлікті сатып алғыңыз келмейді, бірақ оған деген имидж мен сенім санадан тыс өседі. Патронаттық - белгілі бір адамдар тобына өзіңіз туралы еске салудың тамаша тәсілі. Науқанның бұл түрі брендке деген сенім мен адалдықты арттырады.
Жарнама құралы ретінде байқауларәлеуметтік желілерде кеңінен тарады. Байқаудың негізгі мақсаты – келушінің назарын белгілі бір бетке аударып, сол бойынша әрекетті орындау (лайк басу, репост жасау, пікір қалдыру). Мысалы, белгілі бір кинотеатрлар желісіне немесе мейрамханаларға келушілер мейрамхананың немесе фильмнің жарнамасын үш досына репост жасаса, жеңілдік купонын ала алады. Бұл кепілдендірілген жүлде немесе ұтыс ойынына қатысу арқылы ұтып алу мүмкіндігі болуы мүмкін. Мұндай BTL іс-шарасын ұйымдастыру көп уақыт пен үлкен шығындарды қажет етпейтіндіктен, жарнаманың бұл түрі қарқын алуда.
Ескі өнімді жаңасына айырбастау. Сатып алушыны ескі нәрседен арылуға және жаңасын сатып алуға ынталандыратын тамаша әдіс. Сіз 2 мәселені шешесіз және тек мақсатты аудиторияңызды тартасыз, тек брендке! Ол электрониканы сатуда танымал (телефондар және тұрмыстық техникасы), автомобильдер (сауда-саттық), темекі (біздің жаңасы үшін басып шығарылған қорапшаңыз) және тіпті киім-кешек (тері, тері).
Науқан(промоушн) - промоутер маманнан кеңес алу мүмкіндігімен мақсатты аудитория шоғырланған жерлерде (супермаркеттер, демалыс аймақтары) өнімді немесе өнім туралы ақпаратты көрсету. Акцияның бұл түрі жарнамаға арналған орынның болуын (стеллаж, үстел), тауардың жанында промоутердің болуын және өнімнің өзінің болуын қамтиды. Бұл түрі BTL акциялары, сіз тек тамақты ғана емес, сонымен қатар билеттерді, сертификаттарды (кинотеатр, театр, хайуанаттар бағы, мейрамхана, ойын-сауық және т.б.), автокөліктер мен басқа да жабдықтарды, косметиканы, ұялы байланыстың бастапқы пакеттерін және т.б. жарнамалай аласыз.
Сынамаларды алужарнамадан айырмашылығы - бұл өнімді адамдарға өзін-өзі сынау немесе көшеде оқу үшін жай ғана таратуға болады, өнім немесе оған арналған үлгі (шампунь, парфюмерия, кофе, шай және т.б.)
арқылы хабарлау баспа өнімі , брошюралар, парақшалар, парақшалар, прейскуранттар. Өнім немесе қызмет туралы жарнамалар мен ақпаратты жеткізу үшін бұл жарнама түрі өте қолайлы. Адамдар ағыны көп жерлерде (аялдамалар, метро, демалыс және тамақтану орындары) парақшаларды тарату мақсатты аудиторияның көпшілігіне жетуге көмектеседі. Мысалы, егер өнім немесе оқиға әйелдерге қатысты болса, онда мәселе әйелдерге таратылады балалар мерекесі, содан кейін балалары бар жұптарға және 18 жастан асқан адамдарға артықшылық беріледі. Әсіресе тиімді бұл түракциялар, егер ол жергілікті жерде болашақ іс-шара өтетін аймақта өткізілсе, сондықтан осы ауданның тұрғындары, мысалы, ашылу туралы біліп қана қоймайды. балалар дүкені, бірақ олардың кейбіреулері алғашқы сатып алуларын сонда жасай алады.
Өнімге жеңілдіктер. Егер адам 50% жеңілдікті көрсе, онда ол дүкенге, тауарға, жеңілдіктің нақты не үшін жасалғанына еріксіз назар аударады. Бұл сатуды ынталандырады және келушілердің қосымша ағынын тартады. Мұндай акциялар уақыт бойынша шектелуі керек, әйтпесе: «50% жеңілдік» деген жазу әдеттегідей болуы мүмкін және енді байқалмайды. Сатып алушыларға жеңілдіктер арқылы хайпты қайта жасау үшін үзіліс беріңіз.

Мұндай іс-шаралар ATL оқиғаларымен салыстырғанда өте қымбат емес болғандықтан, олардың танымалдығы жоғары, бірақ олар жақсы жоспарлауды және ұйымдастыруды қажет етеді.

BTL акцияларын өткізу үшін сізге не қажет?

Біріншідензаңның әрпін білу керек:

акция өткізу орны мен уақыты;
арнайы өнім;
науқанның ұзақтығын көрсете отырып, ұтыс ойынының нақты шарттары;
жүлделердің саны мен атауы (бар болса);
ілгерілету жоспары;
науқанның оқиғалары мен шарттары басқа заңдарды бұзбауы керек.

Екіншіден, науқанды ұйымдастыру қалай басталатынын, дәл қайдан бастау керектігін түсінуіңіз керек? Мұнда BTL оқиғасын ұйымдастыруға көмектесетін қадамдардың толық тізімі берілген:

Өнімді әзірлеу кезінде маркетологтар өздерінің мақсатты аудиториясын зерттейді, сіз өзіңіздің өніміңізді кім қызықтыруы мүмкін екенін білуіңіз керек. Сіздің тұтынушыларыңыз кім болатынын түсінуіңіз керек. Туралы .
Алдағы жолды анықтаңыз. Сіз түсінгеніңіздей, жарнамалардың көптеген түрлері бар, бірақ қайсысы сізге тиімді болады, сіз ойлануыңыз және талдауыңыз керек. Егер сіз насихаттап жатсаңыз жаңа брендкінәлі, содан кейін сіз үшін Науқан Ең жақсы жол. Шараптарды жақсы көретін және оған қызығушылық танытатын әлеуетті сатып алушы тырыспай өтпейді. Ал егер сіз жаңа пиццерияны жарнамалап жатсаңыз, онда көше парақшалары мен онлайн байқаулар сіз үшін ең жақсы нұсқа болады.
Осының бәрінен кейін жарнамалық бюджет анық болады, бұл компанияның радио немесе теледидардағы мақсатты емес жарнамасын іске қосудан айтарлықтай аз болады, бірақ жылжыту жаһандық жарнамалық науқанның бір бөлігі ғана екенін ұмытпаңыз. Сондықтан маркетингтік компанияның жалпы бюджеті негізінде BTL жарнамалық бюджетін анықтаңыз.
Жарнамалық науқанды кім ұйымдастырады немесе кім жүргізеді және процесті кім бақылайды? Егер компанияда тәжірибелі маркетологтар мен білікті қызметкерлер болса, онда сіз BTL іс-шарасын өткізуді өз мойныңызға жүктей аласыз, бірақ бір уақытта бірнеше дүкендер мен сауда нүктелерін қамту қажет болса, оны өзіңіз жасай алмайсыз. Жарнама және жылжыту үшін сізге арнайы агенттіктердің қызметтері қажет болады. Олардың қызметтерінің құны әрекет ету уақытына және тауарлардың күрделілігіне байланысты.
Жарнамалық науқанның «шығуын» қандай әдістермен және кім талдайды? Ол үшін акция басталар алдында және одан кейінгі сату деректерін иелену керек. Әрекет бір аптадан немесе бір айдан кейін бірден әсер етпеуі мүмкін. Форс-мажорлық жағдайлар мен күтпеген шығындар туралы ұмытпаңыз.

BTL оқиғалары, мысалдар

BTL оқиғалары жай ғана болмауы керек, олар шығармашылық болуы керек, мұнда жұмыс істеген жарнамалардың кейбір мысалдары берілген:

Tuborg сырасының түрлі музыкалық фестивальдердің демеушісі болуы тегін емес. Танымал диджейлер, белсенді және жас мақсатты аудитория, драйв және энергия. Мұндай оқиға негізінен имидждік оқиға болып табылады, бірақ жалпы бұл сыраны сатуға бағытталған тікелей жарнама. Бірақ Honeyken сырасы футбол жанкүйерлеріне жақын болғанды жөн көреді.

Автокөлік сатушысы онлайн жарнаманы іске қосты: «Біреуінің бағасына 2 көлік»жұлдызшамен, оның астында негізгі конфигурациядағы ең қымбат емес автокөлік үлгісін сатып алуға болатын жеңілдікпен премиум жол талғамайтын көлікті сатып алудың мағынасы жасырылды. 2 айда акцияға қатыспаған көліктердің сатылымы 2 есеге өсті.

ATL және BTL - маркетингте белгілі ұғымдар. Бүгінгі күні олардың арасындағы айырмашылық дерлік жойылды, бірақ бастапқыда ATL (сызықтан жоғары) теледидар, радио, баспа жарнамасы және басқа да бұқаралық ақпарат көздеріне жауапты деп есептелді, ал BTL (сызықтан төмен) көрмелер, электрондық коммерция болды. , сатуды ынталандыру бойынша әртүрлі іс-шаралар. Бұл мақалада біз BTL жарнамасы деген не екенін, оны неліктен сауда маркетингі деп атайтынын, ол қандай құралдармен жүзеге асырылатынын, сондай-ақ жарнамалардың қандай түрлері бар екенін және оларды қалай тиімді ұйымдастыруға және өткізуге болатынын талдаймыз.

Сауда немесе BTL маркетинг тұжырымдамасы

Алдымен ұғымдармен айналысайық. ATL мен BTL арасындағы негізгі айырмашылық мынада: бірінші түрі өнімді сатып алу қажеттілігін тудыруға жауап береді, ал екіншісі сатуды аяқтайды, тұтынушыны жарнамаланатын өнімнің пайдасына итермелейді. Сауда маркетингі - бұл BTL, сауда, ынталандыру, промо және жарнамалық маркетингті қамтитын кеңірек тұжырымдама. Біз сауда және BTL маркетинг тұжырымдамасын біріктіретін боламыз, өйткені олардың екеуі де тұтынушыда мотивацияны қалыптастыруға жауапты, нәтижесінде сату жүзеге асырылады және сәйкесінше сатып алу қабілеті артады.

BTL қалай ынталандырады

Тұтынушыны сатып алуға, сатудың өсуін арттыруға және тауардың дұрыс имиджін қалыптастыруға қалай ынталандыруға болады? 3 жолы бар:

баға арқылы мотивация – сатып алушыға ақшаны үнемдеуге мүмкіндік беру;
өнімнің өзі арқылы мотивация – негізгілерінен басқа тегін үлгілерді, дәмдеуіштерді, қосымша өнімдерді алу мүмкіндігі;
әсер арқылы мотивация – жүлде ұтып алу, қызықты іс-шараға қатысу мүмкіндігі.

Олардың негізінде жарнамалық науқан қалыптасып, іске қосылады.

Бағыттар BTL

BTL деген не екенін және ол қандай мотивацияларды қолданатынын анықтай отырып, оның қызмет саласының екі саласын қарастырайық:

Потенциалды тұтынушыны ынталандыру үшін акциялар мен акциялар.
Сауда серіктестері мен делдалдарға арналған акциялар мен акциялар.

Тұтынушыны ынталандыру

Сатып алушыны сатып алуға қалай көндіру керек? Жауап қарапайым. Оны сатып алуға мотивация болуы керек, ол үшін маркетологтар соңғы сауда нүктелерінде акциялар өткізеді. Сатудың ынталандырылатыны туралы жоғарыда айттық қолайлы бағажәне жинақ, немесе сыйлық заты немесе белгілі бір оқиғаға қатысу. Енді BTL жобаларының не екенін және олардың қалай жіктелетінін егжей-тегжейлі қарастырайық. Сонымен, BTL акцияларының 3 түрі бар:

Кескін байланысы бар жарнама.
Ықтимал пайдасы бар промо.
Кепілдендірілген жеңілдіктері бар науқан.

Біріншілері белгілі бір өнімге бағытталған емес, жалпы алғанда компанияның жағымды имиджін жасайды. Сонымен, BTL байланысы дегеніміз не?

қайырымдылық шаралары;
клубтық бағдарламалар - қандай да бір пайдамен біріктірілген адал клиенттер қауымдастығын құру;
түсініктемелері бар парақшалар немесе жарнамалық ақпаратағымдағы акциялар туралы, ассортиментті жаңарту, арнайы ұсыныстар және т.б.;
pos-материалдар - назар аударатын әртүрлі баспа индекстері, тақтайшалар, маңдайшалар және т.б.;
арнайы промо-аймақ – парақшалар таратылатын, дәм тағу өткізілетін немесе сыйлықтар таратылатын промоутерлері бар жеке платформа.
event marketing – компанияға арналған сән іс-шаралары;
компанияның деңгейін түсінуге және оның әлемдік оқиғаларға қатысуын бағалауға мүмкіндік беретін арнайы іс-шараларға арналған қаптама, мысалы, Олимпиада ойындарының, футбол чемпионатының және т.б. символдары бар қорап;
демеушілік – спорттық іс-шараларды, концерттерді, мәдени шараларды, сайлауларды, балалар кештерін өткізуге қаржылық қолдау көрсету.

BTL акцияларының екінші түрі ықтимал сыйлықты алуды қамтиды. Ең көп таралған әдіс - сатып алу көбірек өніммұқаба, этикетка және т.б. астында сыйлық алу. Бұл, әдетте, әртүрлі лотереялар, конкурстар, лездік сыйлықтар, ойындар және т.б.

Маркетингтегі BTL үшінші түрі, егер акция шарттары орындалса, кепілдендірілген сыйлықты алуды қамтиды (10 қалпақ, этикеткаларды жинаңыз және т.б.), бірақ тек қана емес.

Айырмау:

сатып алушы негізгі және қосымша тауарларды алатын жарнамалық пакеттер, мұндай бонустың бағасы әдетте негізгінің құнының 20-дан 50% -на дейін ауытқиды;
адалдық бағдарламалары - бұл сатып алушы белгілі бір уақыт ішінде сіздің брендіңізге адал болған жағдайда алатын сыйлық (ұпайларды, жарнамалық кодтарды жинайды, 3 ай ішінде 1000 рубльден астам сатып алуды жүзеге асырады);
сынама алу – бос үлгілерді тарату;
шығындарды азайту, екі сатып алу үшін жеңілдіктер және басқа да баға манипуляциялары;
«Біз сіздің ақшаңызды қайтарамыз» деген сөзді жиі тауардың бұзылуы немесе сапасыздығы жағдайында естуге болады, бұл жағдайда біз осы брендті немесе келісім бойынша кез келген басқа сатып алу кезінде ақша сомасын алу туралы айтып отырмыз. Мысалы, n-сомаға өнімді сатып алғанда, белгілі бір жиһаз дүкенінен сатып алу үшін осы құнның 20% картасын аласыз;
Көшеде, журналда және басқа да көптеген жерлерде жиі кездесетін жеңілдік купондары сатылымдарды көбейтіп қана қоймайды, сонымен қатар көптеген жаңа қызығушылық танытқан сатып алушыларды да әкеледі.

Мысалдары жоғарыда талқыланған BTL маркетингі тұтынушыларды тартуға, олардың адалдығын арттыруға және нәтижесінде сатылымды арттыруға өте ыңғайлы. Шындығында, бұл шаралардың көптігі бар, бұл тек негізгі және ең тиімдісі. Компаниялар BTL не екенін білетін және оны өз тәжірибесінде қолданатын сатып алушыларды қалай ұтады?

Делдалдар мен серіктестерді ынталандыру

Кез келген бизнесті жүргізу компаниядан ынтымақтастықты талап етеді. Ол неғұрлым тығыз және тұрақты болса, тасымалдауға, сақтауға, сатуға және кез келген сатумен бірге жүретін басқа қадамдарға үнемдеу арқылы үздіксіз сатылымдарды орнату мүмкіндігі соғұрлым жоғары болады. Ол үшін BTL қызметтерінің делдалдар мен серіктестер үшін не екенін нақты түсініп, оларды іс жүзінде қолдана білу керек. Сонымен, бұл салада қалай тиімді жұмыс істеуге болады?

Сатып алуды көбейтіңіз. Ірі көтерме тараптар үшін делдалдар көбінесе мәміленің неғұрлым қолайлы шарттарын ұсынады: көтерме жеңілдіктер, жылдық бонустар. Тарату желісіне келетін болсақ, тауарлардың көп мөлшерін сату үшін сіз уақытында шектеулі жеңілдік ұсына аласыз, содан кейін жеткілікті қысқа мерзімде сіз сақтау шығындарын азайтасыз және жарамдылық мерзіміне байланысты тауарларды жоғалтпайсыз. Көбінесе үлкен көлемдер үшін өндірушілер айдың немесе тоқсанның соңында бонустық өнімді ұсынады, ол өнімнің бұзылуына байланысты кейбір шығындарды жабады және тапшылықты болдырмауға көмектеседі.
Таратуды ұлғайту. Әрине, бөлшек сауда нүктелері неғұрлым көп және географиялық тұрғыдан кеңірек коммерциялық желі, компания көбірек сатуды күтеді.
Қызметкерлерді ынталандыру. Тауарлар көлемін ұлғайту үшін жарнамаға қатысатын жеке сату агенттерін де, оларды да марапаттаңыз сауда нүктелерібұл өнімнің максималды мөлшерін сатады.
Кәсіби оқыту, іскерлік сыйлықтар, мерекелер, корпоративтік кештер, семинар-тренингтер ұйымдастыру арқылы дистрибьюторлардың адалдығын арттыру.

Оқиғаның BTL-ін қалай талдауға болады?

Науқанның тиімді болғанын түсіну үшін сізге BTL бақылау парағын жазу керек. Бұл не? Бұл жарнама жасалып жатқан мақсаттар мен аудиторияны түсінуге, сондай-ақ оның нәтижелерін бағалауға және талдауға көмектесетін сұрақтар тізімі. Міне, олардың үлгі тізімі:

Бренд және оның сипаттамалары туралы мәліметтер.
Науқанның мақсаты (мысалы, хабардарлықты арттыру немесе сатуды арттыру).
Промо кімге арналған, яғни өнімнің мақсатты аудиториясы.
Іс-шара қайда өтеді деп жоспарлануда?
Шығындарды азайту үшін оны басқа компаниямен бірлесіп жүргізуге бола ма?
Сіздің мақсаттарыңызға қай құрал ең қолайлы.
Оны жүзеге асырудың ең жақсы тұжырымдамасы қандай. Оны өткізу уақыты маңызды немесе есте қаларлық күнмен байланысты ма.
Бұл акцияға компанияның жарнамалық бюджеті қандай?
Қандай персонал қажет болады: жалданған промоутерлік компания, дүкен қызметкерлері немесе оны өзіңіз шеше аласыз.
Сізге қандай жарнамалық материалдар қажет?
Науқанның басталу және аяқталу мерзімі қандай.

Тексеру тізімі

Осы негізгі сұрақтардың тізімін жасау арқылы сіз өзіңіздің іс-әрекет жоспарыңыздың қандай екенін нақты білесіз. Науқан аяқталған кезде сіз нәтижелерді талдауға көмектесетін жаңа бақылау тізімін жасайсыз. Не кіреді?