वस्तूंचे संपादन ही एक प्रक्रिया आहे जी ग्राहकांच्या काही मनोवैज्ञानिक रूढींचे पालन करते. काही गोष्टी उत्स्फूर्तपणे विकत घेतल्या जातात (अचानक आंतरिक आवेग येथे प्रबळ भूमिका बजावते), आणि काही - उत्पादनाविषयी उपलब्ध माहितीचे नीट विश्लेषण केल्यानंतरच.

योजना बनवत आहे

रिटेल स्टोअरमध्ये विक्री कशी वाढवायची? हा एक प्रश्न आहे जो बहुतेक स्टोअर व्यवस्थापकांना चिंतित करतो. दुर्दैवाने, एक चमत्कारिक उपचार अद्याप शोधला गेला नाही जो आपल्याला स्वर्गात जलद आणि कार्यक्षमतेने महसूल वाढविण्यास अनुमती देतो. समृद्धीच्या मार्गावर अनेक आव्हाने पेलायची आहेत. आणि आपण ते करू शकता की नाही हे ठरविणे आपल्यावर अवलंबून आहे.

वास्तविक पावले

या क्षेत्रातील तज्ञांच्या मते, विक्री वाढविण्याचे खालील मार्ग आहेत:

ग्राहकांचा स्थिर प्रवाह आणि खरेदीची वारंवारता सुनिश्चित करणे.

सरासरी चेकमध्ये वाढ, म्हणजेच मोठ्या प्रमाणात वस्तूंची विक्री.

कोणता मार्ग अनुसरण करणे चांगले आहे? सर्वात कार्यक्षम मार्गाने विक्री कशी वाढवायची? या प्रश्नांची उत्तरे देण्यासाठी, प्रत्येक पद्धतीचा स्वतंत्रपणे विचार करा.

खरेदीदारांच्या संख्येत वाढ

या योजनेला चिकटून राहण्याचा निर्णय घेऊन शक्य तितक्या कमी चुका करण्यासाठी, तुम्ही सक्षम मार्केटर असणे आवश्यक आहे. विशेष ज्ञान मागील अहवाल कालावधीच्या तुलनेत विक्री कशी वाढवायची या प्रश्नाचे उत्तर देण्यास मदत करेल.

किरकोळ आकडेवारीनुसार, दहापैकी किमान एक अभ्यागत नक्कीच काहीतरी खरेदी करेल. म्हणून, जितके अधिक अभ्यागत तितके अधिक खरेदीदार. रिटेल स्टोअरमध्ये विक्री कशी वाढवायची?

सर्वात प्रभावी पर्याय

• आउटलेटच्या पुढे असलेल्या तथाकथित शॉपिंग ट्रेलवर सर्व प्रकारचे प्रचार साहित्य ठेवा. हे करण्यासाठी, स्टोअरच्या जवळ ग्राहक प्रवाह कोठे जातो हे निश्चित करणे आवश्यक आहे. प्रचारात्मक साहित्यलोकांना आउटलेटचे अस्तित्व लक्षात ठेवण्यासाठी आणि त्याला भेट देण्यासाठी डिझाइन केलेले.

• माहिती-उत्तेजक स्वरूपाची प्रचारात्मक माहिती वितरित करा. तुमच्या स्टोअरबद्दल माहिती देण्यासाठी कोणते चॅनेल सर्वात योग्य असेल ते ठरवा - चमकदार मासिके, रेडिओ, दूरदर्शन, निर्देशिका, इंटरनेटवरील जाहिराती, मेलबॉक्सेसमधील पत्रके इ.

• सर्वात फायदेशीर पर्याय म्हणजे तथाकथित क्रॉस-इव्हेंट्स. ते इतर कंपन्यांसह संयुक्त उपक्रम आहेत. जाहिराती. भागीदार कंपन्यांच्या मदतीने जास्तीत जास्त ग्राहकांना आकर्षित करणे हे मुख्य ध्येय आहे. उदाहरण म्हणून, खालील इव्हेंटचा उल्लेख केला जाऊ शकतो: परफ्यूमरी आणि कॉस्मेटिक उत्पादने विकणारे स्टोअर जवळच्या ऑफिस सेंटरच्या प्रदेशावर सवलत कूपन वितरीत करते. स्टोअरमध्ये येणारे लोक भागीदाराचे आकर्षित करणारे ग्राहक असतात. दुसरा पर्याय म्हणजे प्रवाहांची देवाणघेवाण करण्याच्या उद्देशाने एक कार्यक्रम. तर, कपड्यांच्या दुकानाच्या प्रदेशावर, ग्राहकांना दागिन्यांसाठी बोनस प्रदान केले जातात आणि दागिन्यांच्या दुकानात - उलट. अशा क्रॉस-प्रमोशनमुळे तुम्हाला किरकोळ स्टोअरमध्ये विक्री वाढवता येते, या उद्देशासाठी किमान पैसे खर्च होतात. हे सर्वात निष्ठावान प्रेक्षकांना कव्हर करते.

• आउटलेट कव्हरेजच्या सीमेवर जाहिराती ठेवा. हे गुपित नाही की प्रत्येक स्टोअरमध्ये ग्राहकांची स्वतःची पोहोच असते, म्हणजेच जे लोक आवश्यक वस्तू खरेदी करण्यासाठी तेथे जाण्यास किंवा जाण्यास तयार असतात. उदाहरणार्थ, किराणा मिनी-मार्केटमध्ये खरेदीचे क्षेत्र काही निवासी इमारतींपुरते मर्यादित आहे, कारण काही लोक मॅच किंवा मिठासाठी अर्धा तास चालण्याचा निर्णय घेतात. जर आपण मोठ्या घरगुती उपकरणे स्टोअरचा विचार केला तर येथे आपण संपूर्ण क्षेत्राबद्दल बोलू शकतो. "सर्वात उबदार" वर्तुळ याच्या सर्वात जवळ राहणाऱ्या खरेदीदारांचे बनलेले असेल विक्री केंद्र. "उबदारपणा" गटामध्ये कार्यरत कव्हरेज सरासरी आहे, स्टोअरपासून काही स्टॉपवर स्थित आहे. मोठ्या प्रमाणात येथे आहे संभाव्य खरेदीदार. या विशिष्ट मंडळाच्या सीमेवर, तुम्ही रिटेल आउटलेटसाठी जाहिरात द्यावी. हा पर्याय टप्प्याटप्प्याने प्रदेशांच्या व्याप्तीचा विस्तार करण्यास अनुमती देईल.

खरेदीच्या संख्येत वाढ

येथे प्रथम स्थानावर विद्यमान ग्राहक बेससह विचारशील कार्य आहे. हे संपूर्ण अॅरे नियमित, मुख्य वस्तुमान आणि तथाकथित गिट्टीमध्ये विभागले जाऊ शकते. चला या प्रकारांचा अधिक तपशीलवार विचार करूया:

नियमित सक्रिय आणि सर्वात निष्ठावान ग्राहक आहेत. अशा क्लायंटचा वाटा आदर्शपणे एकूण प्रेक्षकांच्या 20 ते 40% पर्यंत असावा.

पुष्कळ. हे लोक वेळोवेळी स्टोअरला भेट देतात, उदाहरणार्थ, दुसर्‍या आउटलेटवर विक्री झाल्यास ते “देशद्रोह” करण्यास सक्षम आहेत.

- गिट्टी. स्टोअरच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या बाहेर असलेले ग्राहक किंवा अभ्यागत हा स्तर बनवतात.

किरकोळ स्टोअरमध्ये विक्री कशी वाढवायची याचा विचार करत असाल, तर तुम्ही दुसऱ्या प्रकारच्या ग्राहकांशी जवळून काम केले पाहिजे. नवीन ग्राहकांना आकर्षित करण्यापेक्षा ग्राहक टिकवून ठेवण्यासाठी कमी पैसे लागतात हे व्यावसायिकांना माहीत आहे. लॉयल्टी प्रोग्राम लॉन्च करण्याची वेळ आली आहे, जी ग्राहकांना प्रोत्साहन देण्यासाठी आणि टिकवून ठेवण्याच्या उद्देशाने कार्यक्रमांची एक प्रणाली आहे. एक महत्त्वाचा नमुना: 80% नफा 20% खरेदीदारांद्वारे प्रदान केला जातो.

लॉयल्टी प्रोग्राममध्ये अनेक धोरणात्मक उद्दिष्टे आहेत:

खरेदीदारांच्या सतत आवाहनांना उत्तेजन;

खरेदीची रक्कम आणि वारंवारता वाढवणे;

क्लायंट डेटाबेस तयार करणे;

ग्राहकांच्या नजरेत कंपनीची मजबूत प्रतिष्ठा निर्माण करणे;

नवीन ग्राहकांना आकर्षित करणे.

यंत्रणा अतिशय प्रभावीपणे काम करतात संचयी सवलतआणि बोनस.

आउटलेटचे रूपांतरण वाढवणे

हे सूचक लक्षात घेऊन रिटेल स्टोअरमध्ये विक्री कशी वाढवायची? प्रथम, आम्ही लक्षात घेतो की रूपांतरण हे खरेदीदार आणि अभ्यागतांच्या गुणोत्तराचा संदर्भ देते. 100% रूपांतरण सुनिश्चित करण्यासाठी प्रयत्न करणे अगदी स्वाभाविक आहे. तथापि, 50% देखील स्वीकार्य असेल.

कमी रूपांतरणाची दोन सर्वात सामान्य कारणे आहेत. हे असमाधानकारक व्यापार आणि कर्मचाऱ्यांचे अनुत्पादक काम आहे.

चेकमध्ये सरासरी रक्कम वाढवणे

वाढीसाठी हे सूचकतुम्ही एकतर महाग उत्पादन किंवा स्वस्त उत्पादनाची अधिक युनिट्स विकू शकता. दुसरा पर्याय सर्वात सोपा मानला जातो. या प्रकरणात कोणती पावले उचलायची?

सर्वात सक्षम डुप्लिकेशन लोकप्रिय उत्पादनेअतिरिक्त बिंदूंवर, चेकआउट क्षेत्र उपयुक्त छोट्या गोष्टींनी भरणे, सेट घालणे. कमी महत्वाचे नाही कायम नोकरीकर्मचार्‍यांसह: प्रशिक्षण, सेमिनार, व्याख्याने इ.

वर सादर केले होते सामान्य माहिती. आता प्राप्त केलेले ज्ञान विशिष्ट क्षेत्रांमध्ये कसे लागू करायचे ते पाहू.

घाऊक विक्री कशी वाढवायची किंवा त्यात यश कसे मिळवायचे हे समजून घेण्यासाठी सोप्या युक्त्या मदत करतील किरकोळ. सेवांचा दर्जा सुधारण्यासाठी आणि कंपनीची चांगली प्रतिमा तयार करण्यासाठी तुम्ही उचललेले प्रत्येक पाऊल हे सुनिश्चित करण्याचा प्रयत्न करा.

फुलवाला व्यवसाय

फुलांची विक्री कशी वाढवायची? हे करण्यासाठी, प्रभावी युक्त्यांची काही उदाहरणे येथे आहेत:

• विक्री प्रणाली तयार करणे. क्लायंटने पुष्पगुच्छ विकत घेतला का? उत्कृष्ट! त्याला विचारा की फुलं गुंडाळण्यासाठी कोणत्या प्रकारचे रिबन चांगले आहे (त्याच वेळी, आपल्यासाठी सर्वात फायदेशीर पर्याय ऑफर करा), तो पुष्पगुच्छासाठी कोणते खेळणी निवडेल ("ते सहसा या फुलांसह टेडी बियर घेतात ... ”), प्राप्तकर्ता कोणत्या प्रकारचे चॉकलेट पसंत करतो - काळा किंवा पांढरा?

• क्लायंट बेसची निर्मिती. प्रत्येक खरेदीदाराचे संपर्क तपशील मिळविण्याचा प्रयत्न करा. लॉटरी चालवा. उदाहरणार्थ, विशिष्ट तारखेपूर्वी पुष्पगुच्छ विकत घेतलेल्या प्रत्येक व्यक्तीला फुले खरेदी केल्यामुळे दहा हजार रूबल जिंकण्याची संधी मिळते.

• विक्रेत्यांचे उत्तेजन. मोठ्या रकमेसाठी पुष्पगुच्छ विकणारा कर्मचारी, उदाहरणार्थ, स्पा सेवांसाठी प्रमाणपत्र प्राप्त करतो. अशा स्पर्धा नियमितपणे आयोजित केल्याने, आपण फुलांची विक्री कशी वाढवायची याबद्दल कमी आणि कमी विचार कराल: कर्मचारी आपल्यासाठी सर्वकाही करतील.

• ग्राहकांच्या अपेक्षांची अपेक्षा करणे. खरेदी केलेल्या गोंडस ट्रिंकेट्सचे सादरीकरण या संदर्भात खूप प्रभावी आहे. यशस्वी उदाहरणफुलांच्या दुकानांपैकी एक: व्हॅलेंटाईन डे वर, स्टोअरच्या कर्मचार्‍यांनी फुलपाखरे लाँच केली, ज्यामुळे सर्व ग्राहकांना आनंद झाला.

वापरलेले

या व्यवसायात यशस्वी होण्यासाठी, आउटलेटसाठी योग्य स्थान निवडणे खूप महत्वाचे आहे. वापरलेल्या वस्तू विकण्यासाठी, उच्चभ्रू व्यावसायिक केंद्रांमध्ये जागा भाड्याने देणे आवश्यक नाही. निवासी भागात किंवा बाजाराजवळील जागा अगदी योग्य आहे.

एअर फ्रेशनर वापरून सेकंड-हँड विक्री कशी वाढवायची? खरं तर, घरगुती रसायनांचे हे साधन कंपनीची सकारात्मक प्रतिमा तयार करण्यात मदत करू शकते. वस्तुस्थिती अशी आहे की युरोपमधून पाठवण्यापूर्वी सर्व सेकंड-हँड वस्तू एका विशेष वायूने ​​निर्जंतुक केल्या जातात. अशा रसायनांना अत्यंत अप्रिय गंध आहे. म्हणूनच एअर फ्रेशनरचे दोन स्प्रे कॅन उपयोगी येतील. याव्यतिरिक्त, खोलीचे नैसर्गिक वायुवीजन प्रदान करणे महत्वाचे आहे.

व्यवसायाचा सर्वात सोपा प्रकार आहे किरकोळ व्यवसाय. अंतिम ग्राहकाशी थेट संपर्क केल्याने किरकोळ बिंदू त्याच्यासाठी सर्वात आकर्षक ठिकाण बनवणे शक्य होते. परंतु सराव दर्शविल्याप्रमाणे, बरेच लोक पूर्णपणे भिन्न क्षेत्रांवर लक्ष केंद्रित करतात ज्यामुळे कंपनीला नफा मिळतो.

आमच्या प्रकल्पांवर, आम्ही सहसा रिटेल आउटलेटसह काम करत नाही, कारण बहुतेक रिटेल आउटलेट मालक विक्री वाढवण्याच्या मार्गांचा विचार करत नाहीत. पण आमच्या अनेक घाऊक ग्राहकांसाठी, मग ते फर्निचर असो, साधनेकिंवा बाह्य कपडे, आम्ही वर्धित करण्याची संकल्पना विकसित करतो किरकोळ विक्री. घाऊक विक्रेत्यांना याची गरज का आहे? जेव्हा आपण विकास प्रकल्प राबवतो तेव्हा सर्व काही अगदी सोपे असते घाऊक विक्री, आम्ही आमचे कार्य रिटेल आउटलेटना त्यांचा व्यवसाय चालवण्यास मदत करण्यावर आधारित आहे. म्हणजेच, घाऊक विक्रेता केवळ क्लायंटला वस्तू वितरीत करत नाही - किरकोळ आउटलेट किंवा नेटवर्क किरकोळ दुकाने, परंतु किरकोळ व्यापाराच्या विकासासाठी शिफारसी देखील देते.

घाऊक आणि किरकोळ विक्रीचे संप्रेषण:

• 1. किरकोळ विक्री वाढत आहे - घाऊक विक्रेते वाढत आहेत.
• 2. घाऊक विक्रेत्याच्या शिफारशींच्या मदतीने विक्री वाढते - निष्ठा वाढते किरकोळ विक्रीचे दुकान.
• 3. आम्ही किरकोळ खरेदीदार म्हणून व्यवसाय करण्याच्या वैशिष्ट्यांचा अभ्यास करतो, आम्हाला त्याची क्षमता समजते.
• 4. आम्हाला किरकोळ व्यवसाय समजतो - आम्ही मागणी पूर्ण करून आमची विक्री वाढवतो.

तर, किरकोळ विक्री वाढवण्याच्या मार्गांकडे परत.

2 प्रमुख किरकोळ कामगिरी निर्देशक:

• दुकानात आलेल्या ग्राहकांची संख्या
• खरेदी केलेल्या ग्राहकांची संख्या

सर्व प्रथम, आम्ही स्टोअरमध्ये पोहोचलेल्या ग्राहकांची गणना सुरू करणे आवश्यक आहे. हे अगदी सोप्या पद्धतीने केले जाते. प्रवेशद्वारावर, एक सेन्सर ठेवला आहे जो येणारे आणि जाणारे ग्राहक मोजतो. अर्थात, जेव्हा समान खरेदीदार अनेक वेळा प्रवेश करतो तेव्हा त्रुटी असू शकतात, परंतु या त्रुटींकडे दुर्लक्ष केले जाऊ शकते. ग्राहकांच्या संख्येचा सूचक विक्रेत्यावर, स्टोअरच्या आतील भागावर आणि वर्गीकरणावर अवलंबून नाही. किमान स्टोअरच्या पहिल्या टप्प्यावर.

स्टोअरमधील ग्राहकांची संख्या काय ठरवते?

• 1. पॅसेबिलिटी पॉइंट स्थान
• 2. चिन्ह
• 3. अद्वितीय विक्री प्रस्ताव(USP)
• 4. जाहिरात आणि जनसंपर्क
• 5. इतर सेवा

बहुतेक स्टोअर्स, किरकोळ जागा उघडून, केवळ एका घटकावर अवलंबून असतात. आणि बहुतेकदा patency साठी. कधी शुभ चिन्ह दिले जाते, तर कधी “आम्ही खुले आहोत” अशी घोषणाही टांगली जाते. परंतु येवगेनी चिचवर्किनने म्हटल्याप्रमाणे, आउटलेटची कार्यक्षमता 3 गोष्टींवर अवलंबून असते: जागेवर, जागेवर आणि पुन्हा जागेवर. मी त्याच्याशी थोडे असहमत आहे. उत्पादनाच्या स्वरूपावर बरेच काही अवलंबून असते. जर या आवेग किंवा दैनंदिन वस्तू असतील, तर बहुधा ते ठिकाण महत्त्वाचे असेल, परंतु जर या अद्वितीय वस्तू किंवा सेवा असतील, तर ते ठिकाण इतके महत्त्वाचे नसू शकते. स्टोअरची उपस्थिती वाढवण्याच्या प्रत्येक घटकावर बारकाईने नजर टाकूया.

रिटेल स्टोअरची विक्री कशी वाढवायची?

1. पेटन्सी.रिटेल स्टोअर उघडण्यापूर्वी ते कसे ठरवायचे? सर्व काही अगदी सोपे आहे, आपल्या भावी स्टोअरच्या दारात उभे रहा आणि जे लोक तुमच्या जवळून गेले आणि ज्यांचे डोळे या दिशेने निर्देशित केले गेले त्यांची गणना करा. ही एकूण संभाव्य अभ्यागतांची संख्या आहे, अधिक अचूक पोर्ट्रेटसाठी, लोकांचे लिंग आणि वय मोजा आणि जर तुमच्याकडे तुमच्या क्लायंटचे पोर्ट्रेट असेल, तर तुम्ही सामान्य पासधारकांकडून आउटलेटची संभाव्य उपस्थिती समजू शकता.

2. साइनबोर्ड.आमच्याकडे संभाव्य पासधारक आहेत. आता त्यांचे डोळे आकर्षित करणे आवश्यक आहे. यासाठी एक चिन्ह आवश्यक आहे. ती असावी:

• दृश्यमान आणि सुस्पष्ट.
• एखाद्या व्यक्तीला दारात कोणते उत्पादन किंवा सेवा मिळेल हे स्पष्ट करा.
• या ठिकाणी खरेदी करण्याच्या फायद्यांसह आकर्षित करा (श्रेणी, कमी किमती, उच्च गुणवत्ताइ.)

दुर्दैवाने, बहुतेक प्रकरणांमध्ये, एखाद्या विशिष्ट चिन्हाची प्रभावीता केवळ प्रायोगिकरित्या निर्धारित करणे शक्य आहे.

3. अद्वितीय व्यापार ऑफर (USP). पासिंग पॉइंट शोधणे आणि डोळ्यात भरणारा चिन्ह लटकवणे नेहमीच शक्य नसते. पण एक गोष्ट आहे जी अगदी मागच्या गल्लीतही केली जाऊ शकते आणि ज्यामुळे किरकोळ दुकानात विक्री किमान 30% वाढेल. हे करण्यासाठी, तुम्हाला विक्री बिंदू, उत्पादन किंवा सेवा तयार करावी लागेल ज्यासाठी एखादी व्यक्ती त्याच्या नेहमीच्या मार्गातून बाहेर जाण्यास तयार असेल. आणि येथे यूएसपी पूर्णपणे अपरिहार्य बनते. तर, किरकोळ स्टोअरमध्ये विक्री वाढवण्यासाठी तुम्हाला पहिली गोष्ट म्हणजे एक अद्वितीय उत्पादन किंवा सेवा तयार करणे:

• "भारतीय चहाचे थेट वितरण, 1000 पेक्षा जास्त प्रकार";
• "5.5 तासांत युरोपियन स्तराची कोरडी स्वच्छता";
• "बॉयलर्सचे 150 हून अधिक मॉडेल + विनामूल्य स्थापना";
• "सर्वात स्वादिष्ट गोर्‍यांसाठी शहरातील सर्वात कमी किमती"
• "दयाळू आणि अनुकूल डॉक्टरांसह पहिले रुग्णालय";

अवघड? तुमच्याकडे अशा चिप्स नाहीत? आणि काहीतरी वेगळे करायचे नसेल तर व्यवसाय का करावा? तुमच्याकडे आउटलेट आहे आणि तुम्ही चांगला व्यापार करता का? मला तुमच्याशी 15 मिनिटे संप्रेषण करा आणि मी तुमच्या आउटलेटचे, तुमच्या उत्पादनाचे किंवा तुमच्या सेवेचे किमान 3 अद्वितीय फायदे सांगेन, ज्यांचा तुम्ही विचार केला नसेल. म्हणून, ताण आणि आपण त्यांना सहज सापडेल.

4. जाहिरात आणि जनसंपर्क.प्रत्येकाला स्थानिक टेलिव्हिजनवर जाहिराती किंवा शहराच्या मुख्य रस्त्यांवरील होर्डिंग्ज परवडत नाहीत आणि जरी या पद्धती हळूहळू त्यांची प्रभावीता गमावत आहेत, परंतु योग्य दृष्टिकोनाने, त्या अजूनही प्रभावी आहेत. आम्ही सर्वांसाठी उपलब्ध पद्धतींवर लक्ष केंद्रित करू. प्रथम तुम्हाला तुमच्या उत्पादनाची किंवा सेवेची गरज असलेल्या व्यक्तीचे स्थान घेणे आवश्यक आहे. तो तुझ्या शहरात तिला शोधायला कुठे जाईल? इंटरनेट वापरतो? वर्तमानपत्र विकत घ्यायचे? तुमच्या मित्रांना विचारा? तो बाजारात जाईल का? मॉलमध्ये? त्यामुळे या ठिकाणी सापळे लावणे आवश्यक आहे. पुढील पुस्तिका आणि फ्लायर्स - कदाचित काही शहरांमध्ये, विशेषत: मॉस्कोमध्ये, एक गोंधळलेला विषय, आणि काहींमध्ये - अगदी कार्यरत विषय. तद्वतच, संभाव्य किरकोळ ग्राहकाला आवश्यक असलेल्या माहितीसह जाहिराती लावल्या पाहिजेत. क्लायंट तुमच्या शहरातील एअर तिकीट कार्यालयाचे संपर्क ठेवेल अशी शक्यता नाही. पण चालू असल्यास उलट बाजूफ्लायर उपयुक्त माहिती, ट्रेनचे वेळापत्रक किंवा शहरातील सर्वोत्तम कॅटरिंग पॉईंट्सचे पत्ते असेल, तर तुमची पुस्तिका जतन करण्याची संभाव्यता लक्षणीय वाढते. पुढे, आम्ही इंटरनेटकडे वळतो. तुमच्या शहरातील इंटरनेट संसाधनांच्या विकासाची पर्वा न करता, तुमच्या स्टोअरसाठी वेबसाइट आधीच अस्तित्वात नसल्यास त्वरित तयार करा. इंटरनेट हे भविष्य आहे आणि जे शहरात सूर्यप्रकाशात स्थान घेण्यास व्यवस्थापित करतात ते उद्या सर्वात जास्त विक्री करतील.

5. इतर सेवा.उदाहरणार्थ, एका लहान गावात तुमचे सौंदर्य प्रसाधनांचे दुकान आहे. तो संपूर्ण शहराला त्याची माहिती कशी देणार? सर्व काही अगदी सोपे आहे, एका महिन्यासाठी स्टायलिस्टला आमंत्रित करा आणि स्कॅटर फ्लायर्सला असे सांगा की केवळ या महिन्यात एक विनामूल्य स्टायलिस्ट तुमच्या सलूनमध्ये काम करेल, जो ग्राहकांची प्रतिमा निवडेल किंवा दुरुस्त करेल. आणि एका महिन्यात, बर्याच स्त्रिया आपल्या स्टोअरबद्दल बोलतील, अगदी ज्यांना स्टायलिस्टची आवश्यकता नाही आणि ज्यांच्या मैत्रिणींच्या मैत्रिणी या स्टोअरमध्ये होत्या. तुम्ही नियमित विक्री करता प्लास्टिकच्या खिडक्या? खिडक्यांची थर्मल चालकता मोजणारे आणि उष्णतेचे नुकसान मोजणारे उपकरण तुम्ही भाड्याने घेत असल्याची घोषणा करा. ते बाजारात विनामूल्य ऑफर करा आणि ज्यांना विंडो बदलण्याची आवश्यकता आहे त्यांना प्रथम स्थानावर तुमची कंपनी लक्षात येईल. किंवा खिडक्यांवर जाळी बसवण्यासाठी 300 रूबलची ऑफर द्या, जरी ते तुमच्यासाठी उणे असेल, परंतु खिडक्यांवर जाळे असलेले किती लोक स्वतः खिडक्या विकत घेण्यासाठी काही वेळाने येतील हे तुम्हाला दिसेल. आणि जर ते आले नाहीत तर, आम्ही तुमच्या मास्टर्सना या लोकांना खिडक्या बदलण्याबद्दल इशारा कसा करावा हे शिकवू.

लक्षात ठेवण्याची मुख्य गोष्ट म्हणजे एक गोष्ट. किरकोळ विक्री वाढवणे सोपे आहे आणि त्यासाठी खूप संसाधनांची आवश्यकता नाही. मुख्य गोष्ट म्हणजे आपले डोळे उघडणे आणि इतर काय करत नाहीत ते पहा. तुमची इच्छा असल्यास, आम्ही हे तुमच्यासोबत एकत्रितपणे करू शकतो

04मे

नमस्कार! या लेखात, आम्ही किरकोळ विक्री वाढवण्याच्या मार्गांबद्दल बोलू.

आज तुम्ही शिकाल:

• रिटेलची वैशिष्ट्ये काय आहेत;
• किरकोळ स्टोअरमध्ये विक्री वाढविण्याचे कोणते मार्ग आहेत;
• : चरण-दर-चरण सूचना.

किरकोळ वैशिष्ट्ये

किरकोळ विक्री - अंतिम ग्राहकाला त्याच्या वैयक्तिक वापरासाठी वस्तूंची विक्री. ही लहान व्याख्या किरकोळ तसेच शक्य तितके वैशिष्ट्यीकृत करते.

किरकोळ विक्रेते सर्वात सामान्य ग्राहकांना वस्तू विकतात, व्यक्तीजे ते स्वतःच्या गरजांसाठी वापरतात. अंतिम ग्राहक बाजाराला कोणत्या उत्पादनाची गरज आहे हे समजून घेण्यासाठी हा क्षण, ते पूर्ण करणे आवश्यक आहे.

तथापि, हे लक्षात घेतले पाहिजे की किरकोळ व्यवसायाच्या जवळजवळ सर्व क्षेत्रांचा समावेश होतो: सल्ला सेवा आणि खादय क्षेत्रयांत्रिक अभियांत्रिकी आणि बांधकाम.

घाऊक विक्रीच्या तुलनेत किरकोळ व्यापारासाठी कमी भांडवली गुंतवणूक आवश्यक असते. यामुळे बाजारात प्रवेश करणे जवळजवळ प्रत्येकासाठी सुलभ होते. तथापि, त्याच्या परवडण्यामुळे प्रत्येकाने रिटेलमध्ये उडी घेऊ नये.

तुमच्या कंपनीसाठी ते योग्य आहे की नाही हे समजून घेण्यासाठी प्रथम तुम्हाला या प्रकारच्या व्यापाराच्या वैशिष्ट्यांशी परिचित होणे आवश्यक आहे:

1. जर तुम्ही मोठ्या प्रमाणात वस्तूंचे उत्पादन किंवा खरेदी करत असाल आणि तुमच्याकडे अनेक भौगोलिक प्रदेशांमध्ये शंभर चौरस मीटर किंवा विकसित वितरण प्रणाली नसेल, तर रिटेल तुमच्यासाठी नाही. अंतिम ग्राहक बाजार उत्पादनांच्या खूप मोठ्या प्रमाणात सामावून घेण्यास सक्षम होणार नाही. अपवाद आहेत: उदाहरणार्थ, ब्रँडेड वस्तू. बाजारात आल्याच्या पहिल्याच दिवशी ते विकत घेतले जातात. अगदी नवीन ऍपल स्मार्टफोनसाठी रेड स्क्वेअरवरील रांग लक्षात ठेवा. तथापि, हा अपवाद आहे, नियम नाही. तुमचे उत्पादन अद्याप फारसे लोकप्रिय नसल्यास, तुमची ऑफर मागणीशी जुळली पाहिजे.
2. जर तुम्ही तुमचे पैसे खर्च करण्यास तयार नसाल तर रिटेल तुमच्यासाठी नाही. महत्त्वाची भूमिकाभावना किरकोळ बाजारात खेळतात, ते खरेदीच्या निर्णयावर परिणाम करतात. तेजस्वी जाहिरात अभियान, . याव्यतिरिक्त, किरकोळ विक्रीचे वैशिष्ट्य मोठ्या संख्येने ग्राहक आहेत जे लहान बॅचमध्ये वस्तू खरेदी करतात. आणि याचा अर्थ असा की पुरेशी विक्री सुनिश्चित करण्यासाठी, कंपनीला उत्पादनाबद्दल मोठ्या संख्येने ग्राहकांना सूचित करणे आवश्यक आहे. हे वापरून करता येते विपणन संप्रेषण. आम्ही त्यांच्याबद्दल नक्कीच बोलू.
3. जर तुम्हाला तुमच्या अंतिम किंमतीच्या "कठोरपणा" बद्दल खात्री नसेल, तर रिटेल तुमच्यासाठी नाही. एंड-यूजर मार्केटमधील मागणी खूपच लवचिक आहे. अपवाद आहेत - ही आवश्यक उत्पादने आहेत, जसे की ब्रेड, मॅच किंवा मीठ.
4. कायमची गरज आहे विपणन संशोधन. अन्यथा, जेव्हा तुमच्या कंपनीची विक्री कमी होऊ लागली तेव्हा तुम्ही तो क्षण गमावाल आणि आम्ही आता ज्या नकारात्मक घटकांबद्दल बोलू त्या दूर करण्यासाठी तुमच्याकडे वेळ नसेल.

विक्री का कमी होत आहे

अनेक घटक असू शकतात नकारात्मक प्रभावविक्रीच्या पातळीवर. आणि कधीकधी अशी परिस्थिती असू शकते की ज्यावर आपले नियंत्रण नसते. यामध्ये आर्थिक, राजकीय, तांत्रिक, सामाजिक-सांस्कृतिक, कायदेशीर आणि पर्यावरणाचे घटकबाह्य वातावरण.

तुमच्या व्यवसायावर या घटकांच्या प्रभावाची ताकद निश्चित करण्यासाठी, तुम्हाला PESTEL विश्लेषण करणे आवश्यक आहे. बाजारावर या पॅरामीटर्सच्या प्रभावाची ताकद खूप मोठी आहे अशा परिस्थितीत, जोखीम न घेणे आणि बाहेर पडण्यास नकार देणे चांगले. हे तुम्हाला आर्थिक नुकसानीपासून वाचवेल.

परंतु या घटनेत नकारात्मक घटक आहेत ज्यासाठी कंपनी स्वतःच दोषी आहे. आम्ही या पॅरामीटर्सवर प्रभाव टाकू शकतो, म्हणून त्या प्रत्येकाचा अधिक तपशीलवार विचार करणे उपयुक्त ठरेल.

खराब स्टोअर स्थान.

नवउद्योजकांनी केलेली ही सर्वात सामान्य चूक आहे. आधी किंवा स्टॉल, थोडे संशोधन करा. तुमचे कुठे आहे, तुमचे उत्पादन कोणत्या प्रकरणांमध्ये खरेदी केले आहे ते शोधा. जर तुम्ही या दोन प्रश्नांची उत्तरे दिलीत तर तुम्ही मार्केटिंगवर खूप बचत करू शकता.

उदाहरण.आम्हाला अर्थव्यवस्थेचे स्वरूप हवे आहे. आमचे लक्ष्य प्रेक्षक हे 18 ते 35 वयोगटातील महिला विद्यार्थी आणि कार्यरत महिला आहेत. विद्यापीठाजवळ सलून उघडणे व्यावहारिक नाही, कारण आम्ही फक्त महिला विद्यार्थ्यांनाच कव्हर करू. उघडण्यासाठी झोपेचे क्षेत्र निवडणे देखील फायदेशीर नाही, कारण आम्ही फक्त एक भौगोलिक प्रदेश कव्हर करू. परंतु विद्यापीठाजवळील शॉपिंग सेंटरजवळ आणि झोपण्याच्या क्षेत्रापासून दूर नसलेल्या ठिकाणी रिटेल आउटलेट उघडणे हा एक चांगला उपाय असेल. तुमच्या दोन्ही विभागांना भेट दिली जाईल.

सजावट.

आम्ही खिडकी उघडली आणि सजवली. पण ग्राहक आमच्याकडे येत नाहीत. कारण काय आहे? तुमच्या विक्रीच्या ठिकाणापर्यंत जा आणि ग्राहकाच्या नजरेतून त्याकडे पहा. कदाचित ते अनाकर्षक दिसते किंवा तुमच्या उत्पादनाचे प्रतिनिधित्व करत नाही आणि ग्राहकांनी तुमच्याकडे का जावे हे समजत नाही.

आउटलेट नोंदणी करताना, खालील नियमांचे पालन करा:

• शोकेसमध्ये तुमचे उत्पादन प्रतिबिंबित केले पाहिजे, त्याच्याशी संबंधित असावे;
• किंमतीची उदाहरणे द्या. हे ग्राहकांना आकर्षित करते, विशेषत: या किमती कमी असल्यास. पण फसवू नका, ते वास्तवाशी जुळले पाहिजेत;
• शोकेसवर तुमच्या जाहिरातींची डुप्लिकेट माहिती;
• डिझाइनसाठी संबंधित थीम वापरा.

श्रेणी.

येथे बरेच पर्याय असू शकतात, चला प्रत्येकाकडे पाहूया:

• अपुरी वर्गीकरण रुंदी. पहिल्या भेटीनंतर तुमचे क्लायंट तुमच्याकडे परत येत नाहीत. हे या समस्येच्या लक्षणांपैकी एक आहे. तुमच्या जवळच्या प्रतिस्पर्ध्यांशी तुमच्या श्रेणीची तुलना करा, तुमचे आउटलेट काय गहाळ आहे ते ग्राहकांना विचारा. हे आपल्याला समस्या दूर करण्यास आणि अभ्यागतांना आकर्षित करण्यास अनुमती देईल;
• खूप विस्तृत श्रेणी. या प्रकरणात, ग्राहक फक्त एक उत्पादन निवडू शकत नाही आणि खरेदी न करता निघून जातो. मार्केटिंग एजन्सीपैकी एकाने एक मनोरंजक अभ्यास केला. प्रथम, क्लायंटला वेगवेगळ्या फ्लेवर्सच्या जामच्या तीन जारपैकी एक निवडण्यास सांगण्यात आले. ग्राहकाने त्याची निवड केली. त्याच ग्राहकाला नंतर 24 वेगवेगळ्या जारमधून जाम निवडण्यास सांगण्यात आले. दुसऱ्या प्रकरणात, ग्राहकाने एकतर प्रथमच निवडलेली चव निवडली किंवा खरेदी न करता सोडली. संशोधकांनी निष्कर्ष काढला की आठ पेक्षा जास्त वस्तू असलेल्या वर्गीकरणात विक्रीच्या प्रमाणात नकारात्मक परिणाम होतो;
• वर्गीकरण आउटलेटच्या स्थानाशी जुळत नाही. उदाहरणार्थ, आमचे नेल सलूनवधूच्या सलूनच्या शेजारी स्थित. विक्री वाढवण्याचा एक चांगला उपाय म्हणजे वर्गीकरणात लग्न मॅनीक्योर समाविष्ट करणे.

सेवा कमी दर्जाची.

आधुनिक ग्राहक खूप मागणी आहे. त्याला खरेदी करण्याच्या प्रक्रियेचा आनंद घ्यायचा आहे. कर्मचार्‍यांच्या उद्धट वर्तनामुळे उच्च दर्जाचे उत्पादनही वाचणार नाही. , प्रशिक्षण आयोजित करणे, . चांगला विक्रेतारिटेलमध्ये - 90% यश.

किरकोळ स्टोअरमध्ये विक्री वाढवण्याचे मार्ग

खरं तर, विक्री वाढवण्याचे दोनच मार्ग आहेत - विद्यमान ग्राहकांकडून उत्पादनांचा वापर वाढवणे किंवा.

नवीन ग्राहकांचे आकर्षण

ही पद्धत प्रतिस्पर्ध्यांकडून ग्राहकांची शिकार करून किंवा नवीन विभागांमध्ये प्रवेश करून लागू केली जाऊ शकते.

दोन्ही प्रकरणांमध्ये, तुम्हाला विपणन युक्त्यांकडे वळावे लागेल. या प्रत्येक पद्धतीची अंमलबजावणी करण्यासाठी साधने टेबलमध्ये दिली आहेत. काही पद्धती सामान्य आहेत.

स्पर्धकांकडून ग्राहकांची लूट	नवीन विभागांमध्ये प्रवेश करत आहे
स्टोअरच्या मार्गावर आपल्या संभाव्य ग्राहकास सोबत घ्या. आपण मध्ये असल्यास ही पद्धत विशेषतः प्रभावी आहे मॉल. या प्रकरणात, आपल्या प्रतिस्पर्ध्याकडे गेलेला ग्राहक आपल्या उत्पादनात स्वारस्य असेल, कारण त्याला विशिष्ट कंपनीची नव्हे तर उत्पादनाची आवश्यकता आहे. परंतु सावधगिरी बाळगा, जास्त जाहिराती क्लायंटला घाबरवू शकतात आणि चिडचिड करू शकतात.
सवलत, बोनस आणि भेटवस्तू वापरा. तुमच्‍या विक्रीच्‍या ठिकाणाच्‍या पुढे जाल्‍यास, उपभोक्त्‍याला एक आकर्षक ऑफर दिसेल. जरी तो प्रथम जवळून गेला तरीही, त्याच्या "पाळीव प्राणी" चे फायदे न पाहता, बहुधा तो तुमच्याकडे परत येईल. परंतु या तंत्रामुळे विक्रीत अल्पकालीन वाढ होईल.
तुमचे उत्पादन चांगले असल्याचे दाखवा. हे केवळ उत्पादनांची गुणवत्ता सुधारणे आणि सेवा सुधारणेद्वारे केले जाऊ शकते.	क्रॉस इव्हेंट. कोणत्याही एंटरप्राइझसह संयुक्त जाहिरातीवर सहमत व्हा. हा एक कार्यक्रम असू शकतो (उदाहरणार्थ, सुपरमार्केटमध्ये उत्पादन चाखणे), भागीदाराकडून खरेदीसाठी भेट (पेरेक्रेस्टोक सुपरमार्केटची संयुक्त कारवाई लक्षात ठेवा आणि दागिने सलूनसूर्यप्रकाश). मुख्य म्हणजे तुमचे लक्ष्य प्रेक्षकआणि तुमच्या जोडीदाराचे लक्ष्य प्रेक्षक जुळले

विद्यमान ग्राहकांसह विक्री वाढवणे

त्याच्या अंमलबजावणीसाठी दोन पर्याय देखील आहेत: वापरात वाढ आणि विक्री रूपांतरणात वाढ.

विक्री रूपांतरण वाढवणे.

विक्री रूपांतरण - स्टोअरला भेट देणाऱ्यांच्या संख्येचे आणि खरेदीदारांच्या संख्येचे गुणोत्तर.

व्याख्येवरून, आम्ही असा निष्कर्ष काढू शकतो की रूपांतरण मुख्यतः आउटलेटच्याच पॅरामीटर्सद्वारे प्रभावित होते. त्यामुळे आम्ही त्यांच्यासोबत काम करू.

• आम्ही सेवेची गुणवत्ता सुधारतो. एक चांगला विक्रेता कोणतेही उत्पादन विकण्यास सक्षम असेल. वाईट विकणार नाही आणि सर्वोत्तम विकणार नाही. इंट्रा-कंपनी मार्केटिंग अशी एक गोष्ट आहे, जी कंपनीच्या कर्मचार्‍यांबद्दलच्या वृत्तीने ठरवली जाते. कामाची परिस्थिती जितकी चांगली असेल तितकी जास्त विक्री तुम्हाला मिळेल. तसेच, प्रशिक्षण आणि प्रेरणा बद्दल विसरू नका;
• मर्चेंडाइजिंग. तुमच्या उत्पादनांच्या विक्रीवर थेट परिणाम होतो. मार्केटिंगमध्ये हाताच्या लांबीचा नियम आहे. या नियमानुसार, 80% प्रकरणांमध्ये, क्लायंट वस्तू घेतो ज्यापर्यंत तो जास्त प्रयत्न न करता पोहोचू शकतो. तुमचे उत्पादन या झोनच्या वर किंवा खाली असल्यास, विक्री कमी असेल;
• जाहिराती, विक्री, बोनस. ही पद्धत आपल्याला रूपांतरण वाढविण्यास अनुमती देईल, परंतु केवळ प्रोत्साहन कार्यक्रमांच्या कालावधीसाठी.

वापरात वाढ.

या प्रकरणात, आमची सर्व कृती सरासरी चेक वाढवण्याच्या उद्देशाने असेल.

तुम्ही हे खालील प्रकारे करू शकता:

• किंमत वाढ. तुमच्या उत्पादनांची किंमत वाढवून, तुम्ही खरेदीची सरासरी रक्कम वाढवाल, परंतु रूपांतरण दर कमी करू शकता. त्यामुळे तुम्हाला विक्रीत वाढ होणार नाही. हे होण्यापासून रोखण्यासाठी, एक साधा नियम लक्षात ठेवा: कोणत्याही किंमतीत बदल न्याय्य असणे आवश्यक आहे. क्लायंटला हे समजले पाहिजे की तुम्ही एका कारणासाठी किंमत वाढवली आहे, परंतु तुमचे पॅकेजिंग अधिक सोयीस्कर झाले आहे (खरं तर, किंमत आणि पॅकेजिंग एकमेकांशी संबंधित नसू शकतात).
• अतिरिक्त सेवा किंवा वस्तू. तुमच्या उपभोक्त्याने मुख्य उत्पादन निवडल्यानंतर, त्यास सेवा किंवा अन्य उत्पादनासह पूरक करण्याची ऑफर द्या. उदाहरणार्थ, तुम्ही नेकलेस विकला, खरेदीदाराला गिफ्ट बॉक्स ऑफर करा. हे अॅड-ऑन क्लायंटसाठी महत्त्वाचा खर्च होणार नाही, परंतु एकूणच तुम्हाला आर्थिक दृष्टीने चांगला अतिरिक्त विक्री खंड मिळेल.
• निष्ठा कार्यक्रम. नकाशा नियमित ग्राहकवाढणार नाही सरासरी तपासणी, परंतु तुमच्या स्टोअरमधील ग्राहकांच्या खरेदीच्या संख्येत वाढ होईल. सवलत कार्डचे अनेक प्रकार आहेत: बोनस, संचयी, विशेषाधिकार. त्यांच्यापैकी प्रत्येकाची स्वतःची कार्ये आहेत, परंतु त्यांचे सामान्य लक्ष्य विक्री वाढवणे आहे.

लॉयल्टी प्रोग्राम कसा काम करतो? उदाहरणार्थ, आमच्याकडे किराणा दुकान आहे आणि आमच्याकडे एक लॉयल्टी कार्ड आहे, जे 1000 रूबलमधून खरेदी करताना विनामूल्य प्रदान केले जाते. आमच्या समोर आणखी एक आहे किराणा दुकान, परंतु त्याचा स्वतःचा लॉयल्टी प्रोग्राम नाही. आमच्या स्टोअरचे कार्ड असलेले ग्राहक आमच्याकडे सवलत, बोनस किंवा भेटवस्तू (कार्डच्या प्रकारानुसार) प्राप्त करण्यासाठी येतील. अशा प्रकारे, आम्ही ग्राहकांना कार्डने "टाय" करतो, त्यांना केवळ आमच्याकडून खरेदी करण्यास भाग पाडतो, विक्री वाढवतो.

विक्री वाढविण्यासाठी चरण-दर-चरण मार्गदर्शक

प्रत्येक व्यवसाय अद्वितीय आहे, परंतु काही चरणांचा क्रम आहे ज्यामुळे फर्निचर स्टोअर आणि सल्लागार कंपनी या दोघांची विक्री वाढेल.

1 ली पायरी . आम्ही आमच्या आउटलेटची वैशिष्ट्ये परिभाषित करतो.

अस्तित्वात मोठी रक्कमकिरकोळ स्टोअरचे विविध प्रकार.

ते खालील पॅरामीटर्समध्ये भिन्न असू शकतात:

• सेवेचे स्वरूप: स्वयं-सेवा, इंटरनेट व्यापार, कॅटलॉग विक्री, स्वयं-सेवा मशीन आणि स्टॉल, पारंपारिक सेवा, पूर्व-ऑर्डर;
• संस्थेच्या स्वरूपानुसार: एकल आउटलेट, एक नेटवर्क, लहान किरकोळ व्यापार, मोबाइल व्यापार;
• वस्तूंच्या प्रकारानुसार: अन्न आणि गैर-खाद्य.

स्टोअरचा आकार समस्यांची श्रेणी निर्धारित करतो ज्यामुळे विक्रीतील घट प्रभावित होऊ शकते. उदाहरणार्थ, कपड्यांच्या किरकोळ दुकानात, विक्रीत घट होण्याचे मुख्य कारण संपर्क कर्मचार्‍यांची कमी पात्रता असू शकते आणि हे कारण असण्याची शक्यता नाही.

पायरी 2. आम्ही कमकुवतपणा शोधत आहोत.

मुख्य कमकुवत बाजूकिरकोळ दुकाने आहेत:

• एका क्लायंटद्वारे एक-वेळच्या खरेदीचे लहान खंड;
• खूप जास्त किंमत. मोठा फरक चांगला आहे. पण जास्त दूर जाऊ नका, अन्यथा तुम्ही ग्राहक गमावाल;
• खूप विस्तृत लक्ष्य प्रेक्षक. तुम्हाला सर्व काही सर्वांना विकायचे आहे, परंतु तसे करणे खूप कठीण आहे. एका विभागावर लक्ष केंद्रित करणे हा अधिक प्रभावी उपाय असेल.

स्वतंत्रपणे, मी ऑनलाइन ट्रेडिंगच्या समस्या हायलाइट करू इच्छितो:

• सक्रिय बटणांचे गैरसोयीचे स्थान. यामध्ये "खरेदी", "पे", "ऑर्डर द्या" आणि इतर बटणे समाविष्ट आहेत. जर क्लायंटला बर्याच काळापासून असे बटण शोधायचे असेल तर तो फक्त खरेदी न करता निघून जाईल;
• साइट मोबाइल डिव्हाइससाठी अनुकूल नाही. आकडेवारीनुसार, सुमारे 40% विक्री मोबाइल डिव्हाइसवरून केली जाते, म्हणून फोनवरून साइट प्रदर्शित करणे संगणकाप्रमाणेच सोयीस्कर, समजण्यायोग्य आणि माहितीपूर्ण असावे;
• खूप क्लिष्ट आणि लांब चेकआउट आणि नोंदणी फॉर्म. तुमची प्रश्नावली भरण्यासाठी आणि ऑर्डर देण्यासाठी क्लायंटकडे पुरेशा तंत्रिका पेशी नाहीत. त्याच्या संयमाची परीक्षा घेऊ नका;
• उत्पादनाबद्दल अपुरी माहिती, कमी दर्जाचे फोटो. तो काय खरेदी करत आहे हे ग्राहकाला माहित असले पाहिजे.

पायरी 3. आम्ही समस्येचे निराकरण करण्यासाठी पद्धती निवडतो.

वर स्क्रोल करा आणि विक्री वाढवण्यासाठी कोणती पद्धत आणि साधन तुमच्या स्टोअरमध्ये विक्री वाढवू शकते ते पहा.

उदाहरणार्थ, जर तुमचे ग्राहक कमी प्रमाणात खरेदी करत असतील, तर तुम्ही वाढीव वापर पद्धत वापरावी. चेकआउटवर अतिरिक्त वस्तू ऑफर करा, संचयी बोनस कार्ड प्रविष्ट करा.

गेली सहा वर्षे मी स्वत: विकत आहे आणि इतरांना कसे विकायचे ते शिकवत आहे.

एकेकाळी, IPS (Isaac Pintosevich Systems), Amazon चेंबर ऑफ कॉमर्समध्ये क्लोज स्पेस चेक, आणि आता मी LABA शैक्षणिक प्लॅटफॉर्ममध्ये विक्री तयार करण्यासाठी मी भाग्यवान होतो.

आम्ही आमची उत्पादने युक्रेन, रशिया, बेलारूस, कझाकस्तान, जर्मनी आणि बाल्टिक देशांमध्ये विकतो. ही एक जटिल प्रक्रिया आहे ज्यासाठी संपूर्ण कार्यसंघाचे समन्वयित कार्य आवश्यक आहे.

त्या सहा वर्षांत काय झाले?

विक्री व्यवस्थापक म्हणून कामाच्या पहिल्या आठवड्यात, मी एकूण $23,000 चे 3 करार केले

वर्ष तीस लोकांमध्ये विक्रीमध्ये प्रथम स्थानावर आहे

वैयक्तिक रेकॉर्ड - योजनेच्या 372%

एका वर्षाच्या कामासाठी ते प्रशिक्षणार्थी ते अभिनयाकडे गेले. आयपीएस विक्री विभागाचे प्रमुख आणि तीस विक्री व्यवस्थापक अधीनस्थ

कॉन्फरन्सच्या एका दिवसात तीस अपरिचित क्लायंटसोबत करार केले

ऑपरेशनच्या पहिल्या महिन्यात LABA शैक्षणिक व्यासपीठाची उलाढाल दुप्पट झाली

मी सतत शिकत आहे, मला प्रशिक्षण दिले गेले आहे सर्वोत्तम विशेषज्ञ: बेलफोर्ट, अडिझेस, सियालदिनी, फेराझी, गांडपास इ

आणखी एक वैयक्तिक रेकॉर्ड - दरमहा $62,000 साठी बजेट किंमत श्रेणीतील उत्पादनाची विक्री

मी खूप विकले, प्रयोग केले विविध योजनाआणि त्याने परिपूर्ण विक्रीचे सूत्र घेऊन येईपर्यंत पुरेशा चुका केल्या. या सूत्राचा वापर संपूर्ण विक्री विभागाचा टर्नओव्हर वाढवण्यासाठी केला जाऊ शकतो, वैयक्तिक व्यवस्थापक नाही.

गैरसमज जे अनेकदा नवशिक्या विक्री व्यवस्थापकांमध्ये आढळतात.

विक्रेत्याचा जन्म होणे आवश्यक आहे

असे वाटते मध्ये बहुतेक लोकविशेषत: जे नुकतेच या दिशेने प्रवास सुरू करत आहेत. खरं तर, विक्री हे एक प्रवेशयोग्य सूत्र आहे ज्यावर कोणीही प्रभुत्व मिळवू शकतो.

तुम्ही पहिल्यांदा कार चालवत असाल किंवा चालवत असाल, तर तुमच्याकडून सुरुवातीला चुका होण्याची शक्यता आहे.

परंतु जर तुमच्याकडे चांगले शिक्षक असतील, तर कालांतराने तुम्ही ते सहज आणि कमीत कमी चुकांसह करायला शिकाल. विक्री अपवाद नाही!

विक्री वाफ होत आहे

तुम्ही क्वचितच 97% विक्री करणार्‍यांना वेगळे सांगू शकता. संभाषणाच्या सुरुवातीपासूनच हे अयोग्य व्यवस्थापक शक्य तितक्या लवकर सांगण्याचा प्रयत्न करीत आहेत की ते सर्वोत्कृष्ट आहेत, त्यांच्याकडे आहे सर्वोत्तम कंपनी, सर्वोत्तम वितरण, अटी इ.

त्यांना माहित नाही आणि क्लायंटला कशाची गरज आहे हे शोधण्याचा प्रयत्न करत नाहीत. या दृष्टिकोनासह, हे खरोखर vparivanie आहे. अशा विक्रेत्याने क्लायंटला काय फायदा होतो आणि क्लायंट तुमचे उत्पादन विकत घेईल आणि समाधानी असेल याची संभाव्यता काय आहे?

विक्री वाईट आहे

दररोज आपण सर्वजण काहीतरी विकतो. सिनेमाला जाताना, रात्रीच्या जेवणासाठी कोणती डिश खावी, क्लायंट किंवा व्यवस्थापनासाठी कल्पना, सेवा इ.

क्लायंटला मदत करू शकणारी गुणवत्ता सेवा किंवा उत्पादन विकताना, हे वाईट असू शकत नाही. तुम्ही एखाद्या व्यक्तीला मदत केली तर त्यात गैर काय?

खरं तर, उच्च-गुणवत्तेच्या, मागणी केलेल्या वस्तूंची विक्री करणे प्रतिष्ठित आहे आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे ते यासाठी खूप चांगले पैसे देतात.

सेल्स एक्झिक्युटिव्ह किंवा व्यवसाय मालकांची मिथकं

एक चांगला विक्री व्यवस्थापक शोधणे सोपे आहे

आता मी कदाचित तुला अस्वस्थ करेन. चांगले विक्री व्यवस्थापक काम शोधत नाहीत - काम त्यांना शोधतात. बाजारात व्यावहारिकदृष्ट्या चांगले विक्री व्यवस्थापक नाहीत. फक्त नोकरी पोस्ट करणे पुरेसे नाही आणि विक्रीतील प्रतिभावंत तुमच्याकडे येतील.

एका चांगल्या विक्री व्यवस्थापकाने खूप पूर्वीपासून आपली क्षमता विकली आहे आणि अर्थातच त्याला भरपूर कमिशन दिले आहे. तुमच्या सहवासात नाही.

सरावाने हे दाखवून दिले आहे की संभाव्य कर्मचारी शोधणे आवश्यक आहे जे त्यांच्यामधून वास्तविक "विक्री लांडगे" शिकण्यास आणि वाढण्यास तयार आहेत. हे कठीण आहे, विशिष्ट ज्ञान आणि प्रयत्न आवश्यक आहेत. पण ते नक्कीच कार्य करते.

विक्री व्यवस्थापक सक्रियपणे स्वतःची विक्री करतील, कारण त्यांना अधिक कमाई करायची आहे

अरेरे, परंतु आपल्याकडे एक सुविचारित यंत्रणा आहे हे महत्त्वाचे नाही भौतिक प्रेरणा- आपल्या कर्मचार्‍यांचे फ्यूज सर्वोच्च स्तरावर ठेवणे पुरेसे नाही.

सेल्स मॅनेजर ही अशी व्यक्ती असते ज्याची स्वतःची आंतरिक श्रद्धा, भीती, स्वारस्ये आणि प्राधान्य असते. प्रत्येक कर्मचाऱ्याच्या व्यवस्थापनासाठी योग्य दृष्टिकोनामुळेच, तुम्ही तुमचा विक्री विभाग उच्च प्रेरक पातळीवर ठेवण्यास सक्षम असाल.

तुमची विक्री संघ नष्ट करू शकणारी सर्वात भयंकर मिथक

एकदा सर्व काही सेट केले की, सर्व काही चांगले कार्य करते आणि ते नेहमीच असेच असेल.

मला वाटते की तुमच्यापैकी प्रत्येकाने एकदा तरी विचार केला असेल किंवा हे शक्य आहे अशी आशा आहे.

विक्री विभाग हा एक दुवा आहे ज्याने कंपनीला बहुतेक वित्त आणले पाहिजे. आणि त्यावर सतत काम केले पाहिजे आणि सुधारले पाहिजे.

दर तीन महिन्यांनी एकदा, विक्री विभागातील धोरण सुधारणे आणि सुधारणे आवश्यक आहे.

ठराविक संकेतकांसाठी नवीन बोनस सेट करा, त्यांनी काम केलेले संघ किंवा प्रकल्प बदला, महिना, तीन आणि सहा महिन्यांसाठी योजना सेट करा.

सेल्स मॅनेजर हे स्वभावाने तुफान सैनिक असतात आणि नेहमीच्या दिनचर्येचा त्यांच्यावर नकारात्मक परिणाम होतो - प्रेरणा गमावली जाते, निर्देशक घसरायला लागतात, कमी समाधानी ग्राहक असतात.

म्हणून, तुम्ही तुमच्या विक्री संघाच्या नाडीवर सतत बोट ठेवले पाहिजे आणि जर ते कमकुवत होऊ लागले तर त्वरित कारवाई करा.

योग्य लोक

योग्य लोक कोणत्याही विक्री शक्तीचा कणा असतात.

तुम्ही किती वेळा मुलाखती घेता? आपण किती वेळा शोधू शकता चांगला व्यवस्थापकविक्री करून?

बहुतेक कंपन्या समोरासमोर मुलाखती घेतात. हा दृष्टीकोन शीर्ष व्यवस्थापनाच्या निवडीसाठी कार्य करतो, परंतु विक्री विभागासाठी नाही.

स्पर्धात्मक मुलाखती आवश्यक आहेत. त्यामुळे तुम्ही तुमचा वेळ वाचवू शकता आणि, कमी महत्त्वाचे नाही, अर्जदाराच्या दृष्टीने रिक्त जागेच्या मूल्यावर जोर देऊ शकता.

जर तुमचे नवीन कर्मचारीकेवळ मुलाखत उत्तीर्ण झाली नाही, परंतु स्पर्धकांबरोबर त्याच्या स्थानासाठी खुलेपणाने लढा दिला, तो त्याचे अधिक कौतुक करेल.

पैकी एक गंभीर कौशल्ये"सेल्समन" - हेतुपूर्णता. ही गुणवत्ता दाखवता यावी म्हणून स्पर्धा करा. निवड प्रक्रिया अनेक टप्प्यांत झाली पाहिजे.

हे महत्वाचे आहे की प्रत्येक टप्पा अधिक कठीण आहे - त्यामुळे संभाव्य कर्मचारी किती ध्येय-केंद्रित आहे हे आपण समजू शकता.

अनुकूलन प्रणाली

बर्‍याच कंपन्यांमध्ये, कामाच्या पहिल्या दिवसात, विक्री विभागातील कर्मचाऱ्याला अशा समस्या येतात:

• त्यांना काय आणि कसे करावे हे माहित नाही, म्हणून ते चालतात, कॉफी पितात आणि इतर कर्मचार्‍यांमध्ये हस्तक्षेप करतात;
• त्यांच्याकडे सर्व साधने असण्याआधीच ते विकण्याचा प्रयत्न करतात आणि फक्त शिसे जाळतात किंवा त्याहूनही वाईट म्हणजे तुमची प्रतिष्ठा खराब करतात.

तुमच्याकडे अनुकूलनाची स्पष्ट प्रणाली असणे आवश्यक आहे. क्लायंटसोबत काम करण्यासाठी कर्मचार्‍यांना उत्पादन आणि स्क्रिप्टबद्दलच्या सर्व ज्ञानाने सुसज्ज करणे आवश्यक आहे. हे आपल्याला उलाढालीपासून मुक्त होण्यास आणि व्यवस्थापकास त्वरीत पोझिशनशी परिचित करण्यास अनुमती देईल.

नवीन तंत्रज्ञान

आश्चर्याची गोष्ट म्हणजे, बहुतेक कंपन्या विक्री विभागाच्या कामासाठी सर्वात महत्वाची साधने वापरत नाहीत, जरी त्यांना मास्टर करणे अगदी सोपे आहे - सीआरएम, आयपी-टेलिफोनी, व्हॉइस रेकॉर्डिंग सिस्टम इ.

CRM (कस्टमर रिलेशनशिप मॅनेजमेंट सिस्टम) लागू केल्याने तुम्हाला प्रत्येक क्लायंटसोबतच्या तुमच्या नातेसंबंधाचे चित्र पाहण्यास मदत होईल. येथे तुम्ही क्लायंटचा फोन नंबर, त्याचे पूर्ण नाव, स्थान, शहर आणि इतर अनेक डेटा डेटाबेसमध्ये प्रविष्ट करू शकता.

अशा प्रणालीच्या मदतीने, पावत्या, प्रीपेमेंट आणि पूर्ण झालेल्या व्यवहारांचा मागोवा ठेवणे सोयीचे आहे - हे आपल्याला विक्रीतील कोणत्याही बदलांना त्वरित प्रतिसाद देण्यास अनुमती देईल.

अशा प्रणालीचा परिचय सहसा किमान 15% ने उलाढाल वाढवते. आणि क्लाउड सोल्यूशन्ससाठी मोठ्या बजेटची आवश्यकता नाही.

LABA शैक्षणिक व्यासपीठावर, आम्ही आमचे स्वतःचे लिहितो सॉफ्टवेअर, जे आमच्या विक्री विश्लेषणाच्या सर्व गरजा पूर्ण करते. आम्ही या उत्पादनासाठी एक स्वतंत्र लेख निश्चितपणे समर्पित करू, ते फायदेशीर आहे).

विक्री साधने

बर्‍याच लोकांना स्क्रिप्ट्स काय आहेत हे माहित आहे (क्लायंटशी बोलण्यासाठी अल्गोरिदम), परंतु काही लोक त्यांचा वापर करतात. व्यवस्थापकांना हे समजते की अशा टूलकिटमुळे कंपनीमध्ये विक्री वाढते, परंतु काही कारणास्तव ते त्यांच्या व्यवस्थापकांना क्लायंटशी संभाषणात सुधारणा करण्याची संधी देतात.

जेव्हा व्यवस्थापकाला क्लायंटच्या गरजा समजून घेणे आणि उत्पादनाचे सर्व फायदे योग्यरित्या समजावून सांगणे आवश्यक असते तेव्हा संभाषणात सुधारणे ही सर्वात वाईट परिस्थिती असते.

स्क्रिप्ट विकसित करणे आवश्यक आहे, आणि माझ्यावर विश्वास ठेवा, हे सर्वात जास्त नाही सोपे कामज्याचा तुम्ही सामना केला आहे. हे सतत घट्ट करणे आणि संभाषणांमध्ये चाचणी करणे आवश्यक आहे - ही एक कायमस्वरूपी प्रक्रिया आहे.

तथापि, गेम मेणबत्तीची किंमत आहे - अशा साधनाचा परिचय पहिल्या महिन्यानंतर व्यवस्थापकाची विक्री 30% वाढवू शकतो.

फूड बुक विसरू नका. हे तुमच्या कंपनीचे उत्पादन कॅटलॉग आहे, जे प्रत्येक व्यवस्थापकाला मनापासून माहित असले पाहिजे. प्रत्येक तपशील आणि तपशील, आपल्या उत्पादनाचे प्रत्येक वैशिष्ट्य. एक विक्रेता ज्याला त्याचे उत्पादन उत्तम प्रकारे माहित आहे, ग्राहक एक व्यावसायिक मानतात - हे एक स्वयंसिद्ध आहे.

ऑटोमेशन

या टप्प्यावर, हे लक्षात घेणे महत्वाचे आहे की आपला विक्री विभाग आपोआप कार्य करेल. स्विस घड्याळाप्रमाणे - व्यत्यय न घेता.

यासाठी आपल्याला आवश्यक आहे तांत्रिक तज्ञ- प्रशासक. हा कर्मचारी व्यवस्थापकांकडील थकीत कामांचे निरीक्षण करेल, संभाव्य ग्राहकांना अनलोड करेल. दूरध्वनी खात्यात पैसे संपणार नाहीत याची काळजी घेणे देखील त्याचे काम आहे.

ग्राहकांच्या आधारे सतत काम करणे खूप महत्वाचे आहे. विक्री विभागाचा प्रशासक खूप वेळ घेणार्‍या क्लायंटवर नियंत्रण ठेवण्यास सक्षम असेल. त्याच वेळी, अशा क्लायंटचा परिणाम शून्य आहे.

एक काळा पूल तयार करा जिथे तुम्ही अशा ग्राहकांना आणाल ज्यांनी बर्याच काळापासून काहीही खरेदी केले नाही किंवा त्यांच्याशी खूप संपर्क साधला आहे.

तुम्हाला तुमच्या उत्पादनांची किंवा सेवांची विक्री वाढवायची आहे का?

दोन बातम्या आहेत: चांगल्या आणि वाईट.

चांगली बातमी अशी आहे की हा लेख वाचल्यानंतर आपण शिकाल विक्री वाढवण्यासाठी 3 मूलभूत रहस्ये.

वाईट बातमी आहे 90% लोक फायदा घेणार नाहीही रहस्ये. ते निरुपयोगी आहेत म्हणून नाही, किंवा अंमलबजावणी करणे कठीण आहे. नाही. जादूची बटणे, जादूच्या गोळ्या आणि युनिव्हर्सल लाइफ हॅकसाठी शाश्वत शोधात असलेले लोक.

• विक्री व्यवस्थापकासाठी 100 टिपा
• 100 आक्षेप. व्यवसाय आणि विक्री
• खर्च न वाढवता विक्री वाढवण्याचे 111 मार्ग
• आक्षेप घेऊन काम करा. कोल्ड कॉल आणि समोरासमोर मीटिंगसाठी 200 विक्री युक्त्या.

मला अशा प्रकारच्या पुस्तकांची हरकत नाही. त्यापैकी बहुतेक उपयुक्त देखील असू शकतात. परंतु! ते केवळ पूरक म्हणून उपयुक्त ठरू शकतात.

अगदी समान विक्री प्रणाली अचल पायावर बांधली पाहिजे. भक्कम पायावर असलेलं घर.

या लेखात, आपण याबद्दल शिकाल विक्री कशी वाढवायचीकार्य करणारी प्रणाली तयार करून:

• कोणत्याही बाजारात
• कोणत्याही परिस्थितीत
• कोणत्याही उत्पादनासाठी (उत्पादन, सेवा, शिक्षण, सॉफ्टवेअर).

साधेपणासाठी, मी उदाहरणांमध्ये "उत्पादन" शब्द वापरेन. याचा अर्थ, सेवा, सॉफ्टवेअर आणि शैक्षणिक उत्पादने.

गुप्त क्रमांक १. कमी प्रवेश तिकीट

आपण प्रिझमद्वारे विक्रेता आणि खरेदीदार यांच्यातील संबंध पाहू शकतो सामान्य लोकांचे नाते.उदाहरणार्थ, स्त्री आणि पुरुष.

कल्पना करा की एक विशिष्ट तरुण एखाद्या मुलीकडे येतो जो त्याला पूर्णपणे अपरिचित आहे आणि म्हणतो: "तू माझ्याशी लग्न करशील का?".

सर्वोत्तम, ते त्याच्यावर हसतात. मुलीने तिला भेटलेल्या पहिल्या पुरुषाशी लग्न का करावे?

परंतु बहुतेक कंपन्या अशा प्रकारे विक्री तयार करतात. ते ताबडतोब एखाद्या व्यक्तीला जाण्यासाठी ऑफर करतात खूप गंभीर पाऊल.मोठी खरेदी करा.

कोणीतरी आक्षेप घेऊ शकतो:

"परंतु संभाव्य ग्राहकाला माहित आहे की त्यांची गरज आहे. आणि त्यांना हे देखील माहित आहे की आमचे उत्पादन ती गरज पूर्ण करू शकते."

उदाहरणाकडे परत मानवी संबंध. कल्पना करा की एक तरुण एका मुलीकडे येतो आणि यावेळी खालील गोष्टींवर कार्य करतो:

“तुमच्या हातात लग्नाची अंगठी नाही. त्यामुळे तुम्ही अविवाहित आहात. तुम्ही 20-25 वर्षांचे आहात असे दिसते. या वयात ९०% मुलींना लग्न करायचे असते. तर, आम्ही लग्न केले तर कदाचित तुमची हरकत नसेल?

एखाद्या मुलाला मुलीच्या इच्छेबद्दल माहिती आहे याचा अर्थ असा नाही की तिला त्याच्याशी लग्न करायचे आहे. आणि जरी त्याला हवे असेल तर पहिल्या भेटीत नक्कीच नाही.

उत्पादन असण्याचा अर्थ असा नाही की संभाव्य ग्राहक तुमच्याकडून ते विकत घेऊ इच्छितो. आणि जर त्याला हवे असेल तर पहिल्या बैठकीत ते संभवत नाही.

पण सामान्य मानवी संबंधांचे काय?

सहसा एक माणूस एका मुलीला एक कप कॉफीसाठी आमंत्रित करतो. एक कप कॉफी आहे लहान वचनबद्धताज्याला सहमती देणे सोपे आहे (लग्नाच्या विपरीत).

जर पहिल्या मीटिंगमध्ये सर्व काही सुरळीत चालले असेल तर तो मुलगा मुलीला दुपारच्या जेवणासाठी, रात्रीच्या जेवणासाठी आमंत्रित करू शकतो.

तुमच्‍या कंपनीसाठी विक्री वाढवण्‍याचा सर्वात सोपा मार्ग हा असेल की तुम्‍ही ऑफर करत असलेल्‍या पहिल्‍या चरणात एक लहान सूक्ष्म वचनबद्धता.ही सूक्ष्म-कमिटमेंट केल्यावर, संभाव्य क्लायंट समाधानी होईल आणि आपल्याकडून पुढील, अधिक गंभीर प्रस्तावांची प्रतीक्षा करेल.

प्रवेश तिकीट सशुल्क आणि विनामूल्य दोन्ही असू शकते.

मोफत प्रवेश तिकीट म्हणून, कोणतेही आघाडी चुंबक - अतिशय उपयुक्त माहितीचा तुकडा.उदाहरणार्थ, ऑनलाइन कॉस्मेटिक्स स्टोअरसाठी, पीडीएफ ब्रोशर “तेलकट त्वचेच्या काळजीसाठी 5 नियम” हे एक चांगले लीड मॅग्नेट असेल.

हे माहितीपत्रक वाचल्यानंतर, संभाव्य ग्राहक:

• उपयुक्त माहितीच्या स्वरूपात तुमच्याकडून मूल्य प्राप्त होईल
• तो तुमच्यावर विश्वास ठेवण्यास सुरवात करेल, कारण मुख्य चुंबकाची माहिती वाचल्यानंतर, त्याला तुमच्या क्षमतेबद्दल खात्री होईल.
• त्याला कोणती काळजी उत्पादने आवश्यक आहेत आणि ते कुठे खरेदी करणे अधिक फायदेशीर आहे ते शोधा (तुमच्याकडून).

पेड एंट्री तिकीट किमतीत विकले जाणारे उत्पादन असू शकते किंवा अगदी विनामूल्य (डिलिव्हरी शुल्कासह). उदाहरणार्थ:

प्रवेश तिकिटासह, आम्हाला दोन अतिशय महत्त्वाचे फायदे मिळतात.

प्रथम, आम्ही रूपांतरित करा शक्य तितके लोकफक्त "मार्गे जाणार्‍या" पासून ग्राहकांपर्यंत. ते महत्त्वाचे का आहे? कारण आम्हाला पहिल्यांदा पाहणार्‍या व्यक्तीपेक्षा विद्यमान क्लायंटला विकणे खूप सोपे आहे.

दुसरे, थोड्या सूक्ष्म-प्रतिबद्धतेसह, आम्ही संभाव्यतेतील दोन सर्वात महत्वाच्या भावना जागृत करतो: विश्वास आणि कृतज्ञता.

अनेक कंपन्यांना विश्वासाचे महत्त्व माहित आहे. म्हणूनच त्यांना प्रशस्तिपत्रे आणि केस स्टडी दाखवायला आवडतात.

पण अनेकजण कृतज्ञता विसरतात. पण हे एक अतिशय शक्तिशाली शस्त्र आहे ...

रॉबर्ट सियाल्डिनी

प्रभावाचा पहिला नियम कृतज्ञता आहे.

सोप्या शब्दात सांगायचे तर, जे लोक त्यांना काही देतात त्यांचे ऋणी वाटते. प्रथम दिले.

जर एखाद्या मित्राने तुम्हाला आमंत्रित केले तर तुम्हाला त्यांना परत आमंत्रित करणे भाग पडेल.

जर एखाद्या सहकाऱ्याने तुमची उपकार केली तर तुम्हाला असे वाटते की तुम्ही त्याच्या बदल्यात त्याचे ऋणी आहात.

सामाजिक संबंधांच्या संदर्भात, लोक ज्यांचे काही देणे लागतो त्यांना हो म्हणण्याची अधिक शक्यता असते.

"कृतज्ञता कायदा" चे ऑपरेशन स्पष्टपणे पाहिले जाऊ शकते प्रयोगांच्या मालिकेतरेस्टॉरंटमध्ये खर्च केले.

रेस्टॉरंटमध्ये तुमच्या शेवटच्या भेटीत, वेटरने तुम्हाला च्युइंगम, मिंट्स किंवा फॉर्च्यून कुकीजची छोटीशी भेट दिली असेल. सहसा, जेव्हा बिल आणले जाते तेव्हा हे केले जाते.

तर, पुदीना दिल्याने तुमची टीप किती प्रभावित होते? बहुतेक नाही म्हणतील. पण खरं तर, अशा छोटी भेट,मिंट कँडी सारखे सर्वकाही बदलू शकते.

संशोधनानुसार, जेवणाच्या शेवटी पाहुण्याला एक पुदिना दिल्याने सरासरी वाढते 3% वर टिपा.

विशेष म्हणजे, जर तुम्ही भेटवस्तूचा आकार वाढवला आणि एका पुदीनाऐवजी दोन दिले तर टीप दुप्पट होत नाही. ते आहेत चौपट- 14% पर्यंत.

परंतु कदाचित सर्वात मनोरंजक गोष्ट अशी आहे की जर वेटरने फक्त एक कँडी दिली, मागे वळून निघून जायला सुरुवात केली, नंतर थांबतो, परत येतो आणि म्हणतो:

"परंतु तुमच्या अद्भुत लोकांसाठी, येथे एक अतिरिक्त कँडी आहे," मग टिपा फक्त आकाशाला भिडतात.

सरासरी, टिप्स 23% ने वाढतातभेटवस्तूंच्या संख्येमुळे नाही, परंतु वस्तुस्थितीमुळे ते कसे वितरित केले गेले.

अशा प्रकारे, कृतज्ञतेचा कायदा प्रभावीपणे वापरण्यासाठी, तुम्हाला आवश्यक आहे प्रथम असणे,कोण देते... आणि भेटवस्तू खात्री करा वैयक्तिकृत आणि अनपेक्षित आहे.

मी म्हटल्याप्रमाणे, कृतज्ञतेचा कायदा वापरणे हे एक शक्तिशाली शस्त्र असू शकते. उदाहरणार्थ, मोठा ड्रग डीलर पाब्लो एस्कोबारने स्वतःच्या हेतूंसाठी "कृतज्ञता कायदा" वापरला.

त्याने घरे बांधली आणि गरीब लोकांसाठी अन्न पुरवले. प्रत्युत्तर म्हणून, त्यांनी त्याचे संरक्षण करण्याचे, त्याच्या सूचनांचे पालन करण्याचे काम हाती घेतले आणि अक्षरशः त्याच्यासाठी मरण्यास तयार होते.

विनंती!

तुम्ही बेकायदेशीर, हानिकारक, अनैतिक किंवा निरुपयोगी काहीतरी विकत असल्यास, कृपया पुढे वाचा. मला नको आहे चांगले विपणनवाईट हेतूंसाठी वापरले जाते. तसेच, तुमच्याकडे खराब उत्पादन असल्यास कितीही विपणन मदत करणार नाही.

फक्त छान एंट्री तिकीट लागू केल्याने तुमची विक्री दुप्पट होऊ शकते. आणि तुम्हाला यापुढे विक्री वाढवण्यासाठी 100,500 मार्ग शोधण्याची गरज नाही.

तुमच्या व्यवसायाची विक्री वाढवण्यासाठी तुम्ही कोणत्या प्रकारचे प्रवेश तिकीट वापरू शकता?

जर ए तू वस्तू विकतोस,ते असू शकते:

• लीडमॅग्नेट (मौल्यवान माहितीचा तुकडा: PDF अहवाल, किंमत सूची, ई-बुक)
• लहान मोफत भेट
• कूपन
• सवलत
• तपास

डोमेन खरेदीसाठी Godaddy जी सूट देते त्याचे उदाहरण येथे आहे (पहिले वर्ष):

आम्ही पाहतो की सुरुवातीला Godaddy डोमेन 8 पट स्वस्त देते (दुसऱ्या वर्षासाठी पेमेंट):

या डोमेन रजिस्ट्रारच्या प्रवेश तिकिटावर मोठी सवलत आहे.

लाak वाढ सेवांची विक्री? खालील प्रवेश तिकिटे वापरा:

• शिसे चुंबक
• अतिशय कमी किमतीत सेवा
• सल्लामसलत

उदाहरणार्थ, kwork.ru वेबसाइटवर, जवळजवळ सर्व सेवांची किंमत 500 रूबल आहे (एक चांगले प्रवेश तिकीट):

जर ए तुम्ही सॉफ्टवेअर विकताप्रवेश तिकीट असू शकते:

• चाचणी कालावधी
• डेमो आवृत्ती
• व्हिडिओ उत्पादन प्रात्यक्षिक
• सल्लामसलत

उदाहरणार्थ, सर्वात महाग ईमेल संदेश सेवांपैकी एक, एक्सपर्टसेंडर, प्रवेश तिकीट म्हणून प्रोग्रामचा थेट डेमो ऑफर करते:

साइटवर, ते दर देखील दर्शवत नाहीत, परंतु लीड मॅग्नेटच्या रूपात किंमत सूची वापरतात:

तुम्ही शैक्षणिक उत्पादने विकल्यास, तुमचे प्रवेश तिकीट हे असू शकते:

मला हे लक्षात घ्यायचे आहे की प्रवेश तिकिटाचा परिचय आपल्या कंपनीची विक्री वाढवते, परंतु त्याचे उत्पन्न वाढवणे आवश्यक नाही. कारण महसूल आणि विक्री यांचा सहसा संबंध नसतो.

पण फर्मची विक्री कशी वाढवून त्याची नफा वाढवायची?गुप्त क्रमांक 2 यामध्ये मदत करेल ...

गुप्त क्रमांक 2. तुमची उत्पादन लाइन विस्तृत करा

प्रवेश तिकिटे विकून तुम्ही श्रीमंत होणार नाही म्हणून, तुम्हाला तुमच्या ग्राहकांना इतर उत्पादने देखील ऑफर करण्याची आवश्यकता आहे. उदाहरणार्थ, डोमेन खरेदी करताना, तुम्हाला संपर्क डेटा संरक्षित करण्याचा पर्याय देखील दिला जाईल:

व्यावसायिक मेल:

आणि तत्सम डोमेन:

Kwork वर सेवा खरेदी करताना, तुम्हाला अतिरिक्त पर्याय देखील दिले जातील (तात्काळ अंमलबजावणी, अतिरिक्त संपादने):

ऍपल, मॅकडोनाल्ड्स, ऍमेझॉन सारख्या मोठ्या कंपन्या हेच करतात…

तुम्हाला माहीत आहे का बर्गर विकणे $2.90 साठीमॅकडोनाल्ड पैसे कमवते फक्त 18 सेंट?सर्व कारण प्रत्येक क्लायंटला या कंपनीचा खर्च येतो मध्ये 1 डॉलर 91 सेंट:

$2.09 - $1.91 = $0.18

पण मग मॅकडोनाल्ड पैसे कसे कमवतात?

कोका-कोला आणि फ्रेंच फ्राईज वर. ते एकत्र आणतात $1.14 (नफ्यात ६.३ पट वाढ). तुम्ही बघू शकता, एक सक्षम उत्पादन लाइन काही वेळा नफा वाढवू शकते.

iHerb वेबसाइटवर, "या उत्पादनासह सर्वाधिक खरेदी केलेले" विजेट वापरून अतिरिक्त उत्पादने विकली जातात:

कसे ते जाणून घ्यायचे आहे उत्पादन विक्री वाढवाशक्य तितक्या लवकर?ऑर्डर देताना फक्त संबंधित उत्पादने ग्राहकाला द्या. तुमच्या लक्षात येईल की उत्पादनांची विक्री वाढवणे कधीही सोपे नव्हते.

कंपन्या त्यांचा बहुतांश पैसा ग्राहक संपादनावर खर्च करतात. म्हणून, विद्यमान ग्राहकांना प्रत्येक अतिरिक्त विक्री, प्रत्येक अतिरिक्त पर्याय किंवा उत्पादन नफा अविश्वसनीयपणे वाढवते.

पद्धती बोलणे विक्री आणि नफा वाढवा- स्पर्धेशिवाय मोठी उत्पादन लाइन. आणि ते विकसित करणे इतके अवघड नाही.

तुमच्या व्यवसायात तुम्ही हे करू शकता:

• नवीन उत्पादन घेऊन या.
• विद्यमान उत्पादनाची प्रीमियम आवृत्ती बनवा.
• अनेक उत्पादने एकत्र करा आणि एक संच तयार करा.
• सदस्यता तयार करा.

अंमलात आणण्यासाठी सर्वात सोपा प्रीमियम आवृत्तीविद्यमान उत्पादन आणि उत्पादनांचा संच.

प्रीमियम आवृत्तीसाठीतुम्ही अधिक वैशिष्‍ट्ये, विस्तारित समर्थन इ. जोडू शकता.

सेटउत्पादने चांगली आहेत कारण क्लायंटला प्रत्येक उत्पादनापेक्षा स्वतंत्रपणे खरेदी करणे अधिक फायदेशीर आहे. उदाहरणार्थ, तुमच्याकडे तीन $500 उत्पादने आहेत. तुम्ही एक संच तयार करा आणि $1000 मध्ये ($1500 ऐवजी) विक्री करा.

वर्गणीग्राहक तुम्हाला नियमितपणे पैसे देत असल्याने कमाईच्या सर्वोत्तम पर्यायांपैकी एक आहे. उदाहरणार्थ, तुमच्याकडे कार वॉश असल्यास, तुम्ही सबस्क्रिप्शन लाँच करू शकता: अमर्यादित संख्येने कार वॉश दरमहा 1,000 रूबलसाठी.

अशा कंपन्या आहेत ज्या सदस्यता आणि उत्पादन बंडल एकत्र करतात. उदाहरणार्थ, स्ट्रीमिंग कंपनी DAZN ने स्पोर्ट्स ब्रॉडकास्टिंगच्या जगात क्रांती केली आहे.

जर पूर्वी बॉक्सिंग चाहत्यांना एक मनोरंजक बॉक्सिंग संध्याकाळ (PPV) पाहण्यासाठी टीव्ही चॅनेलला $65 भरावे लागत असेल, तर आता ते स्ट्रीमिंग सेवेला दरमहा $10 देऊ शकतात आणि 30 दिवसांसाठी सर्व क्रीडा इव्हेंट पाहू शकतात.

शेवटच्या बॉक्समधील उत्पादनांचे एकूण मूल्य 8428 रुबल आहे.पण तुम्हाला ते सर्व मिळते फक्त 1400 रूबलसाठी.

कंपनी हे पाऊल का उचलत आहे? आता जे आहे त्यापलीकडे त्यांच्याकडे हमी आहेतुम्ही प्रत्येक महिन्याला काय द्याल. तुम्ही त्यांच्याकडून इतर उत्पादने देखील खरेदी करू शकता जी किटमध्ये समाविष्ट नाहीत (कृतज्ञता कायदा).

तुमची विक्री वाढवण्यासाठी तुम्ही सर्जनशील कल्पना शोधत असाल, तर तुमचा विस्तार करण्याचा विचार करा उत्पादन ओळ. संच, सदस्यता, सदस्यता, प्रीमियम पॅकेज - पुरेसे पर्याय आहेत.

गुप्त क्रमांक 3. परतीचा ट्रॅक

वस्तुस्थिती अशी आहे की सर्वच नाही संभाव्य ग्राहकतुमच्या प्रवेश तिकिटासाठी साइन अप करा. प्रत्येकजण कोर आणि संबंधित उत्पादने खरेदी करणार नाही. त्यामुळे परतीचा मार्ग असणे अत्यंत आवश्यक आहे.

रिटर्न ट्रॅकद्वारे कंपनीची विक्री वाढवणे हे सर्वात जास्त आहे कमी लेखलेल्या संधी.

संभाव्य ग्राहकांच्या परतीसाठी परतीचा मार्ग स्पष्टपणे परिभाषित परिस्थिती आहे तुमची उत्पादने खरेदी करण्यासाठी.जर त्यांनी आधीच खरेदी केली असेल, तर आम्ही रिटर्न ट्रॅकचा वापर पुन्हा खरेदीला प्रोत्साहन देण्यासाठी करतो.

परतीचा मार्ग लागू करण्यासाठी, आम्ही वापरू शकतो:

लोक सहसा विचारतात की विक्री वाढवण्यासाठी जाहिरातींचा वापर केला जाऊ शकतो का. स्टॉक हे दुसरे साधन आहेपरतीचे ट्रॅक. त्यांचा हुशारीने वापर करा आणि तुम्ही विक्रीमध्ये लक्षणीय वाढ करू शकता.

अजून चांगले, विक्री वाढवण्यासाठी वेगवेगळ्या चिप्स शोधणे थांबवा. तुम्हाला दीर्घकालीन वाढ हवी असल्यास, मूलभूत गोष्टी वापराजे तुम्हाला आता माहित आहे.

हे सर्व तुमच्या व्यवसायात कसे अंमलात आणायचे? मी खास तुमच्यासाठी तयारी केली आहे प्रीमियम व्हिडिओ "एक-पृष्ठ विक्री प्रणाली".ते पाहिल्यानंतर, तुम्हाला तुमच्या व्यवसायात विक्री वाढवण्यासाठी स्पष्ट योजना मिळेल.