ऑर्डर टू यूटीपीची निर्मिती. अद्वितीय विक्री प्रस्ताव (USP): कसे तयार करावे आणि ते काय आहे याची उदाहरणे. यूएसपी संकलित करताना चुका

मार्केटर आंद्रे झिंकेविच - प्रतिस्पर्ध्यांपासून प्रभावीपणे कसे उभे राहायचे यावर

तुम्ही कोणतेही चांगले मार्केटिंग पुस्तक उघडल्यास किंवा संबंधित प्रशिक्षणास उपस्थित राहिल्यास, तुम्हाला "युनिक सेलिंग प्रपोझिशन" हा शब्द येण्याची 99% शक्यता आहे. सर्व मार्केटर्स यूएसपीच्या महत्त्वाबद्दल का बोलतात? असे दिसते की उत्तर स्पष्ट आहे: संभाव्य ग्राहकाला उत्पादनातील फरक आणि ते वापरण्याचे फायदे दर्शवा आणि तो खरेदी करेल. परंतु येथे मुख्य अडचण आहे: ते अद्वितीय फरक कसे ओळखायचे आणि त्यांना फायद्यांच्या रूपात कसे सादर करायचे? तुमचे उत्पादन किंवा सेवा स्पर्धेपेक्षा वेगळी नसल्यास काय? आंद्रे झिंकेविच, एक प्रसिद्ध मार्केटर, यूएसपी कसा तयार करायचा याबद्दल बोलले.

आंद्रेई झिंकेविच, उद्योजक, विपणन सल्लागार. प्रकल्प संस्थापक . ग्राहकांच्या भूगोलामध्ये जगातील 9 देशांचा समावेश आहे. किम्बर्ली क्लार्क आणि बायोस्फीअर कॉर्पोरेशनसह विक्री आणि विपणनाचा आठ वर्षांचा अनुभव. पुस्तकांचे लेखकग्राहक पाइपलाइन », « ग्राहक लक्ष केंद्रित रहस्ये"आणि" फायदेशीर इंटरनेट प्रकल्प ».

पार्श्वभूमी

रीव्ह्स प्रसिद्ध क्लॉड हॉपकिन्सच्या सर्वात हुशार विद्यार्थ्यांपैकी एक होता आणि "विक्री" शैलीचा अनुयायी होता. त्यांचा असा विश्वास होता की जाहिरातींचा एकच उद्देश असू शकतो - विक्री. निष्ठा नाही, ओळख नाही, लोकप्रियता नाही आणि इतर अटी जाहिरातदारांना प्रिय आहेत, परंतु विक्री!

त्याच्या पुस्तकात, रीव्ह्सने भर दिला की जाहिरातीची परिणामकारकता (वाचा, विक्री) एका घटकावर अवलंबून असते: जाहिरातींनी संभाव्य क्लायंटचे लक्ष त्वरित वेधून घेणे आवश्यक आहे ज्यात प्रतिस्पर्धी देऊ शकत नाहीत परंतु अतिशय मजबूत ऑफर; एक ऑफर जी जाहिरात प्राप्तकर्त्याला लक्ष्यित कृती करण्यासाठी प्रोत्साहित करेल.

या कल्पनेने रीव्हजने "युनिक सेलिंग प्रपोझिशन" असे नाव दिलेल्या संकल्पनेचा आधार बनवला. खरे आहे, आज रीव्हजच्या संकल्पनेने अकल्पनीय मिथक आत्मसात केल्या आहेत; त्यापैकी एक म्हणजे आता स्पर्धा खूप मजबूत झाली आहे आणि स्पर्धात्मक उत्पादनांमध्ये फरक शोधणे जवळजवळ अशक्य आहे.

खरंच आहे का? नक्कीच नाही. बर्‍याच सुप्रसिद्ध ब्रँड्स किंवा कंपन्यांकडे पहा, त्या सर्वांचा विक्रीचा एक अनोखा प्रस्ताव आहे आणि त्यामुळे ते वेगळे आहेत.

तुमची उत्पादने आणि सेवांचे विशिष्ट गुण कसे हायलाइट करायचे आणि त्यांना USP मध्ये कसे बदलायचे ते शोधण्याचा प्रयत्न करूया.

एक अद्वितीय विक्री प्रस्ताव तयार करण्यासाठी चरण-दर-चरण सूचना

पहिली पायरी म्हणजे आमच्या उत्पादनांमधील आमच्या ग्राहकांसाठी सर्वात महत्त्वाची वैशिष्ट्ये निश्चित करणे.

अद्वितीय विक्री प्रस्ताव तयार करण्याची पहिली पायरी म्हणजे उत्पादनाची वैशिष्ट्ये किंवा निकषांची निवड जी क्लायंटच्या निर्णयावर प्रभाव टाकते.

ही पायरी सर्वात महत्त्वाची आहे (जरी ती अनेकदा वगळली जाते) कारण निवडलेली वैशिष्ट्ये यूएसपीचे भवितव्य ठरवतात: ते खरोखरच तुमच्या उत्पादनाचे फायदे दर्शविते किंवा तुमची तुलना "बाकीच्याशी" करते.

म्हणून, पहिल्या टप्प्यावर आमचे कार्य म्हणजे आमची उत्पादने किंवा सेवांचे विश्लेषण करणे आणि त्या प्रत्येकासाठी ग्राहकांसाठी दहा सर्वात महत्वाची वैशिष्ट्ये निश्चित करणे. हे करण्याचा सर्वोत्तम मार्ग म्हणजे विद्यमान ग्राहकांना त्यांच्यासाठी कोणती उत्पादन वैशिष्ट्ये सर्वात महत्त्वाची आहेत आणि कोणते निकष/घटक त्यांच्या खरेदी निर्णयावर प्रभाव पाडतात हे विचारणे.

जर ग्राहकांची संख्या खूप मोठी असेल, तर सर्वात विश्वासू किंवा सर्वात फायदेशीर ग्राहकांचा नमुना घेणे आणि त्यांची मुलाखत घेणे उचित आहे.

जर तुम्ही नवीन उत्पादन लाँच करत असाल आणि अद्याप कोणतेही ग्राहक नाहीत, तर तुम्ही विचारमंथन करू शकता आणि क्लायंटसाठी सर्वात महत्वाची वैशिष्ट्ये स्वतंत्रपणे निर्धारित करू शकता. किंवा तुमच्या उत्पादनाचे खरेदीदार बनण्याची शक्यता असलेल्यांची मुलाखत घ्या.

वास्तविक ग्राहक दिसल्यानंतर, आपण विश्लेषणाची पुनरावृत्ती करू शकता आणि वास्तविक डेटावर आधारित वैशिष्ट्ये निवडू शकता.

प्रतिसादकर्त्यांकडून प्राप्त झालेले सर्व प्रतिसाद तुम्हाला वेगळ्या फाईलमध्ये प्रविष्ट करणे आवश्यक आहे.

दुसरी पायरी म्हणजे प्राप्त डेटा फिल्टर आणि रँक करणे.

क्लायंटकडून अभिप्राय मिळाल्यानंतर किंवा विचारमंथन केल्यानंतर, आमचे कार्य क्लायंटसाठी 10 सर्वात महत्त्वाची वैशिष्ट्ये निवडणे आणि त्यांना महत्त्वाच्या क्रमाने क्रमवारी लावणे आहे.

हे करणे कठीण नाही. प्राप्त झालेल्या सर्व उत्तरांपैकी, आम्हाला इतरांपेक्षा जास्त वेळा पुनरावृत्ती होणारी उत्तरे निवडण्याची आवश्यकता आहे. सर्वाधिक पुनरावृत्ती असलेले वैशिष्ट्य आपल्या सूचीचे प्रमुख असेल, उर्वरित त्याच प्रकारे त्याच्या खाली स्थित असेल. परिणामी, आम्हाला या सारणीसारखे काहीतरी मिळाले पाहिजे (उदाहरणार्थ, आमचा अर्थ एक काल्पनिक ऑनलाइन स्टोअर असेल):

मी स्वतःला 10 वैशिष्ट्यांपर्यंत मर्यादित ठेवण्याची शिफारस का करतो? मोठी संख्या तुम्हाला गोंधळात टाकू शकते आणि विश्लेषण कठीण बनवू शकते. बहुतेक प्रकरणांमध्ये, आपल्या लक्षात येईल की क्लायंटसाठी सर्वात महत्वाची वैशिष्ट्ये 5-7 पेक्षा जास्त नसतील.

तिसरी पायरी - तीन मुख्य स्पर्धकांशी स्वतःची तुलना करा.

पुढील पायरी म्हणजे तुमच्या उत्पादनाची तीन स्पर्धात्मक वैशिष्ट्यांशी तुलना करणे. असे विश्लेषण करताना, तुम्ही शक्य तितके उद्दिष्ट असले पाहिजे: जर तुम्ही एखाद्या स्पर्धकापेक्षा एखाद्या गोष्टीत निकृष्ट असाल तर ते चिन्हांकित करण्याचे सुनिश्चित करा.

मी तुमच्या उत्पादनासाठी आणि तुमच्या प्रत्येक स्पर्धकासाठी निवडलेल्या प्रत्येक वैशिष्ट्यासाठी किंवा निकषानुसार 1 ते 10 च्या स्केलवर स्कोअर करण्याची शिफारस करतो. उदाहरणार्थ, मागील तक्त्यामध्ये, आम्ही निर्धारित केले आहे की ग्राहकासाठी सर्वात महत्वाचा घटक म्हणजे एका दिवसात वितरण. ऑर्डर दिल्यानंतर काही तासांत आम्ही उत्पादन वितरीत करू शकलो, तर आम्ही 10 गुण देऊ शकतो, जर नाही, तर आम्ही गुण कमी करू. पुढे, आम्ही स्पर्धकांचे विश्लेषण करतो आणि लक्षात घेतो की ते किती लवकर वितरण व्यवस्था करू शकतात. वितरण वेळ जितका जास्त असेल तितका या निकषासाठी स्कोअर खराब होईल.

पायरी 4 - USP साठी निकष निवडा: जिथे आम्ही अधिक मजबूत आहोत.

असे विश्लेषण केल्यावर, आम्हाला एक स्पष्ट चित्र मिळते: क्लायंटसाठी कोणती वैशिष्ट्ये किंवा निकष महत्त्वपूर्ण आहेत, आम्ही प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा श्रेष्ठ आहोत आणि आम्ही वस्तुनिष्ठपणे कनिष्ठ आहोत. ज्या निकषांद्वारे आपण वर्चस्व गाजवतो आणि आपल्या यूएसपीचा आधार बनला पाहिजे.

मुख्य नियम: प्रत्येक सेवेसाठी, उत्पादनासाठी किंवा संपूर्ण कंपनीसाठी, एक वेगळा अनन्य विक्री प्रस्ताव तयार केला जातो!

यूएसपी तयार करण्यासाठी सहायक सूत्रे

आता निवडलेल्या वैशिष्ट्यांवर आधारित तुम्ही एक अद्वितीय विक्री प्रस्ताव कसा तयार करू शकता ते पाहू. मी तीनपैकी एक सूत्र वापरण्याचा सल्ला देतो.

सूत्र एक: गरज + निकाल + हमी.हे सूत्र वापरून, आम्ही संभाव्य क्लायंटला हमी देतो की आम्ही त्याची गरज इतरांपेक्षा चांगल्या प्रकारे पूर्ण करू शकतो. आमच्या काल्पनिक ऑनलाइन स्टोअरसाठी या सूत्रावर आधारित यूएसपीचे उदाहरण येथे आहे: "आम्ही तुमची ऑर्डर एका दिवसात वितरीत करू किंवा तुमचे पैसे परत करू!"

हे सूत्र माझ्या भागीदार Ilya Rabchenok, SMOpro स्टुडिओचे CEO, त्याच्या सेवांसाठी USP तयार करण्यासाठी वापरले आहे. "Vkontakte वरील गटाकडे ग्राहकांना आकर्षित करणे" आणि "Odnoklassniki" या सेवेसाठी अद्वितीय विक्री प्रस्ताव असे दिसते: “तुम्ही सेट केलेल्या पॅरामीटर्सनुसार पहिल्या महिन्यात 1000 लक्ष्यित सदस्यांना आकर्षित करण्याची हमी, अन्यथा आम्ही पैसे परत करू!”

सूत्र दोन: महत्त्वाचा निकष/वैशिष्ट्य + गरज.दुसरे सूत्र संभाव्य क्लायंट आणि त्याच्या गरजांसाठी महत्त्वाच्या असलेल्या वैशिष्ट्यांच्या संयोजनावर आधारित आहे. अशा यूएसपीचे एक चांगले उदाहरण काही बँकांद्वारे वापरले जाते:

"आम्ही उत्पन्नाच्या प्रमाणपत्राशिवाय 5 मिनिटांत कर्ज देऊ." कर्ज काढणे ही लक्ष्यित प्रेक्षकांची गरज आहे. उत्पन्नाचे प्रमाणपत्र प्रदान करण्याची आवश्यकता नसणे आणि कर्ज जारी करण्याची गती हे संभाव्य क्लायंटसाठी महत्त्वपूर्ण निकष आहेत जे त्याच्या निर्णयावर परिणाम करतात.

सूत्र तीन: लक्ष्यित प्रेक्षक + गरज + उपाय. प्रसिद्ध व्यवसाय प्रशिक्षक अॅलेक्स लेविटास यांना हे सूत्र वापरणे आवडते. स्वत:साठी सल्लागार म्हणून, तो खालील अद्वितीय विक्री प्रस्ताव वापरतो: "मी - अलेक्झांडर लेविटास - लहान आणि मध्यम आकाराच्या व्यवसायांच्या मालकांना कमी-बजेट आणि विनामूल्य विपणन हालचालींच्या मदतीने त्यांचा निव्वळ नफा वाढविण्यात मदत करतो" . अलेक्साच्या यूएसपीमध्ये, लक्ष्यित प्रेक्षक हे लहान आणि मध्यम आकाराच्या व्यवसायांचे मालक आहेत. निव्वळ नफा वाढवणे ही त्यांची गरज आहे. कमी-बजेट आणि मोफत मार्केटिंग टूल्स (वाचा, गनिमी मार्केटिंग टूल्स वापरा) वापरणे हा अॅलेक्सचा उपाय आहे.

खोट्या अद्वितीय विक्री प्रस्ताव

स्वतंत्रपणे, मला खोट्या USP चा उल्लेख करायचा आहे. दुर्दैवाने, अनेक उद्योजक आणि विक्रेते यासह पाप करतात.

खोटा यूएसपी म्हणजे काय? हे तथ्यांचे विकृतीकरण किंवा USP मधील निकषांच्या वापरावर आधारित एक प्रस्ताव आहे, ज्याची संभाव्य क्लायंट डीफॉल्टनुसार अपेक्षा करतो.

उदाहरणार्थ, दंत चिकित्सालय वैशिष्ट्यपूर्ण "डॉक्टरांची व्यावसायिकता" यूएसपी म्हणून वापरू शकत नाही. का? कारण, डीफॉल्टनुसार, संभाव्य क्लायंटला तुमच्याकडून व्यावसायिक डॉक्टरांची अपेक्षा असते. अन्यथा, तो तुमच्याशी संपर्क का करेल?

दुसरे उदाहरण म्हणजे यूएसपी म्हणून 14-दिवसांची मनी-बॅक गॅरंटी वापरणे. "ग्राहक हक्कांच्या संरक्षणावर" कायद्यानुसार, खरेदीदाराला खरेदीच्या तारखेपासून 14 दिवसांच्या आत उत्पादन परत करण्याचा पूर्ण अधिकार आहे. त्यामुळे येथे वस्तुस्थितीचा विपर्यास होत आहे.

यूएसपी तपासण्यासाठी प्रश्नांवर नियंत्रण ठेवा

एकदा तुम्ही तुलनात्मक वैशिष्ट्यांच्या टेम्प्लेटवर काम केल्यानंतर आणि एक अद्वितीय विक्री प्रस्ताव तयार केल्यानंतर, एक प्रश्न उरतो: ते "कार्य" कसे करते? खोटं नाही का?

तुम्ही या प्रश्नासह स्वतःची चाचणी घेऊ शकता (तुमच्या यूएसपीने याचे उत्तर दिले पाहिजे): "माझ्याकडे उपलब्ध असलेल्या सर्व ऑफरमधून मी तुमचे उत्पादन किंवा सेवा का निवडली पाहिजे?"

दुसरा पर्याय म्हणजे आपला यूएसपी वाक्यांशाच्या स्वरूपात तयार करणे: "इतरांच्या विपरीत, आम्ही ...".

दोन्ही सुरक्षा प्रश्नांची चांगली उत्तरे असल्यास, तुम्ही खरोखरच एक अद्वितीय विक्री प्रस्ताव तयार केला आहे.

ही नोंद माझ्या "प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव" या पुस्तकाच्या सामग्रीवर आधारित तयार करण्यात आली आहे, जी 2013 मध्ये "मान, इवानोव आणि फेर्बर" या प्रकाशन गृहाने प्रकाशित केली होती आणि ती आधीच अधिकृत बेस्टसेलर बनली आहे.

तरीही, माझ्या मेलला यूएसपीच्या विकासासाठी मदतीसाठी वाचकांकडून विनंत्या प्राप्त होत आहेत.

ते पुस्तकाचा संदर्भ घेतात आणि अनन्य विक्री प्रस्ताव परिस्थितीची इतर कोणती उदाहरणे आहेत हे जाणून घेऊ इच्छितात.

ताबडतोब मी तुम्हाला उदाहरणे कठोरपणे आणि गंभीरपणे हाताळू नका, कारण मी त्यांना उत्स्फूर्तपणे उद्धृत करतो. तुम्हाला स्पष्टपणे समजले पाहिजे की यूएसपी बोटाच्या क्लिकवर आणि "हवेतून" तयार होत नाही. पण मला खात्री आहे की तुम्हाला अधिक हुशार, परिपक्व आणि जाणीवपूर्वक विचार करण्यासाठी अतिरिक्त अन्न मिळेल.

मी प्रत्येक खुणाचे थोडक्यात वर्णन करेन आणि तुमच्या विचारासाठी काही उदाहरणे देईन.

लँडमार्क क्रमांक 1 - एक स्पष्ट "कोनाडा"

तुमची युक्ती ही एका विशिष्ट बाजारपेठेमध्ये स्थान मिळवणे आणि ग्राहकांना त्याबद्दल माहिती देणे आहे. हे केले जाते जेणेकरून भविष्यात आपल्या कंपनीचे नाव निवडलेल्या दिशेशी संबंधित असेल.

1. कर खटला वकील.
2. रॉक कराओके बार.
3. विक्री व्यवसाय कार्ड साइट तयार करणे.
4. जीवनावश्यक वस्तूंचे दुकान.
5. जाहिरात छायाचित्रण विशेषज्ञ.
6. व्यावसायिक रिअल इस्टेट एजन्सी.
7. ऑनलाइन स्टोअरची जाहिरात.
8. इटली पासून अन्न.
9. 100 UAH साठी सर्व भेटवस्तू.
10. मोठ्या आकाराच्या मालाची कुरिअर डिलिव्हरी.
11. चित्रपट प्रतिकृती दुकान.

लँडमार्क #2 - अद्वितीय उत्पादन

तुम्ही बाजाराला एक अद्वितीय उत्पादन किंवा अद्वितीय सेवा ऑफर करता जी तुमच्या देखाव्यापूर्वी सादर केली गेली नाही. ही एक वास्तविक नवीनता आहे, ज्यामध्ये कोणतेही analogues नाहीत.

1. सहल "गुन्हेगारी ओडेसा".
2. केवळ एका प्रतमध्ये असलेल्या वस्तूंचा संग्रह करा.
3. अत्यंत ऑफ-रोड ड्रायव्हिंग धडे.
4. तीन रोमँटिक इटालियन शहरांमध्ये तीन रोमँटिक डिनर.
5. कंपनीबद्दल कॉर्पोरेट पुस्तक लिहिणे.
6. मध्ययुगीन शस्त्रांसह शूटिंग रेंज.
7. आपल्या कारची तपशीलवार प्रत 1:18 स्केलमध्ये विकसित करा
8. कार कॉफी मेकर.
9. सेलिब्रिटींसह स्काईप संभाषणे.
10. ड्राय कार वॉश.
11. 18+ साठी पॅनीक रूम.

लँडमार्क क्रमांक 3 - अद्वितीय अतिरिक्त सेवा

आज एखादे उत्पादन किंवा सेवा काही अतिरिक्त सेवा (बोनसच्या स्वरूपात) सोबत आहे हे कोणालाही आश्चर्यचकित करणार नाही.

सेवांच्या विविधतेमुळे तुम्ही आश्चर्यचकित होऊ शकता. मुख्य कार्य हे आहे की हे अॅड-ऑन फक्त तुमच्याकडे आहे आणि ते उत्पादन किंवा सेवेच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांवर केंद्रित आहे.

1. विक्री पृष्ठ विकसित करताना - भेट म्हणून संदर्भित जाहिरातींसाठी 10 जाहिरातींचा संच.
2. व्हीआयपी बॉक्समध्ये तिकीट खरेदी करताना - स्पीकरसह संयुक्त डिनर.
3. 3-महिन्याची सदस्यता खरेदी करताना - भेट म्हणून पूलला 5 भेटी.
4. प्रत्येक दिवस एक नवीन कॉकटेल आहे.
5. सर्वाधिक विकल्या गेलेल्या पुस्तकाची भेट आवृत्ती.
6. असभ्यतेसह GPS नेव्हिगेटर.
7. थाई मालिश - एकाच वेळी तीन मालिश.
8. भेट म्हणून 1ल्या वर्षासाठी कार विमा खरेदी करताना.
9. लाँड्री + कपड्यांची दुरुस्ती.
10. आम्ही प्रत्येक अर्जदाराला उत्तम रेझ्युमे तयार करण्यास मदत करतो!
11. लॅपटॉप खरेदी करताना - भेट म्हणून परवानाकृत विंडोज, ऑफिस आणि अँटीव्हायरस.

लँडमार्क #4 - विशिष्ट ग्राहक गटाला लक्ष्य करणे

प्रेक्षक सामान्य निकषांसह विशिष्ट असावेत.

1. मुलांसाठी खेळण्यांचे दुकान.
2. महिला ड्रायव्हिंग स्कूल.
3. सार्वजनिक लोकांसाठी वक्तृत्व अभ्यासक्रम.
4. आहारातील मांस मेनू.
5. व्यावसायिक खेळाडूंसाठी फिटनेस क्लब.
6. पाळीव प्राण्यांसाठी केशभूषा.
7. सर्व व्यावसायिकांसाठी गिफ्ट सेट.
8. जाता जाता स्वादिष्ट जेवण.
9. उद्योजकांसाठी बँक.
10. जवळीक साठी डेटिंग सेवा.
11. तासाभराच्या भाड्याने अपार्टमेंटची शक्यता असलेले हॉटेल.

लँडमार्क #5 - अद्वितीय वेगळे वैशिष्ट्य

महागड्या घोषणा चांगल्या आहेत, आपण स्पष्टपणे एक महत्त्वाचे वैशिष्ट्य किंवा वैशिष्ट्य घोषित केले पाहिजे ज्याचा प्रतिस्पर्धी या क्षणी बढाई मारू शकत नाही.

आपण प्रथम आणि एकमेव बनलात जो ... ठीक आहे, नंतर याबद्दल विचार करा.

1. शांत आणि विनम्र प्लंबर.
2. टॉपलेस डीजे.
3. लोककलाकारासह गायन धडे.
4. महागड्या अॅक्सेसरीजसह आणि उच्चभ्रू इंटीरियरमध्ये फोटो सत्रे.
5. SBU आणि अंतर्गत व्यवहार मंत्रालयाच्या सेवानिवृत्त कर्मचाऱ्यांकडून व्यावसायिक संरक्षण.
6. लहानाच्या किमतीत मोठा पिझ्झा.
7. कोणत्याही वेळी चेक-इन/चेक-आउटची शक्यता असलेले हॉटेल.
8. महिलांनी चालवलेली टॅक्सी.
9. व्यावसायिक संकेतांसह बिलियर्ड्स खेळणे.
10. व्यावसायिक गिर्यारोहकांकडून उच्च-उंचीचे काम.
11. विमानात वाय-फाय + चार्जिंग.

लँडमार्क क्रमांक 6 - नेत्याचे चिन्ह

जे स्वत: ला नेता मानतात त्यांच्यासाठी योग्य आहे (का स्पष्ट करणे आवश्यक आहे), तसेच जे अधिकृतपणे (किंवा निर्देशकांनुसार) ओळखले जातात त्यांच्यासाठी.

या लँडमार्कची युक्ती आणि वैशिष्ट्य म्हणजे येथे आपण एक अरुंद "कोनाडा" देखील कनेक्ट करू शकता जिथे आपण आपले श्रेष्ठत्व घोषित करता.

1. ठेवींच्या बाबतीत युक्रेनमधील बँक क्रमांक 1.
2. 7000 हून अधिक कार अॅक्सेसरीज.
3. वर्तमानपत्र हे आजचे बेस्टसेलर आहे.
4. वितरण सेवा - फक्त ईमेल आमच्यापेक्षा वेगवान आहे.
5. आईच्या दुधानंतर #1.
6. आमच्या डेटाबेसमध्‍ये व्हायरसच्‍या मोठ्या संख्‍येसाठी अँटीडोट्स आहेत.
7. शहरातील सर्वात मोठी स्क्रीन.
8. निर्मात्याच्या किंमतीवरून 15% सूट.
9. सर्व वयोगटांसाठी जीन्स विकणे.
10. अनन्य कारची इंटरनेट कार डीलरशिप.
11. आमच्या क्लबमध्ये प्रत्येक सातव्या पाचव्या व्यक्तीला विश्रांती असते.

लँडमार्क #7 - उच्च स्कोअर

वैशिष्ठ्य हे आहे की तुम्ही ऑफर करत असलेले उत्पादन किंवा सेवा लक्ष्यित प्रेक्षकांना विशिष्ट पॅरामीटर्सच्या दृष्टीने उच्च किंवा अधिक आकर्षक परिणाम प्रदान करते.

1. आमच्या 87% विद्यार्थ्यांना 3 महिन्यांत नोकरी मिळते.
2. आमच्या बॉक्सिंग स्कूलने 15 वर्षात 5 ऑलिम्पिक चॅम्पियन, 10 वर्ल्ड चॅम्पियन, 19 कझाकिस्तान चॅम्पियन आणले आहेत.
3. आम्ही 7% ​​च्या रूपांतरणासह विक्री पृष्ठे तयार करतो.
4. 2 महिन्यांत आम्ही तुमचे $100 किमान $1000 मध्ये बदलतो
5. आम्हाला 1200 घरे आणि 4600 अपार्टमेंटसाठी खरेदीदार सापडले.
6. 7 वर्षांपासून, आमच्या ग्राहकांनी एकही दंड भरलेला नाही.
7. आम्ही आमच्या क्लायंटना विकासकांकडून 3 अब्ज रूबल पेक्षा जास्त पुनर्प्राप्त करण्यात मदत केली आहे.
8. 1 महिन्यात उणे 12 वर्षे.
9. "आमचा रेकॉर्ड असा आहे की 16 निविदांपैकी एका क्लायंटने 18 जिंकल्या."
10. आम्ही एरेटेड कॉंक्रिटची ​​किंमत 35% कमी करतो.
11. आम्ही तुमचे अपार्टमेंट ३ महिन्यांत विकू.

मिष्टान्न म्हणून, मी तुम्हाला निर्दिष्ट सामग्रीचे असे स्टाइलिश व्हिज्युअलायझेशन ऑफर करतो:

वेगळे व्हा!

नवीन प्रकल्प लाँच करताना, बरेचदा क्लायंटच्या USP (युनिक सेलिंग प्रपोझिशन) मध्ये समस्या येतात. जेव्हा आपण प्रश्न विचारता की "तुमचे फायदे काय आहेत?", तेव्हा बहुतेकदा प्रतिसादात आपण फक्त मानक वाक्यांचा संच ऐकता "ठीक आहे, वितरण विनामूल्य आहे, मास्टर अनुभवी आहे." एक अद्वितीय विक्री प्रस्ताव कसा बनवायचा ते शिकू या जे तुम्हाला प्रतिस्पर्ध्यांच्या समूहापासून वेगळे करेल!

1. अद्वितीय वैशिष्ट्य

हे तंत्र अत्यंत स्पर्धात्मक कोनाड्यांमधील उत्पादकांसाठी योग्य आहे. उत्पादनामध्ये काहीतरी वेगळे शोधणे आणि ते नावीन्यपूर्ण आणि उपलब्धी म्हणून सादर करणे हे कार्य आहे. एक उत्तम उदाहरण म्हणजे TWIX जाहिरात (डावी आणि उजवीकडे स्टिक).

2. स्पर्धकांना काय लक्षात येत नाही?

स्पर्धकांनी त्याचा वापर न केल्यास कोणतीही तांत्रिक प्रक्रिया किंवा सेवा तुमचा USP बनू शकते.

अशी मनोरंजक उदाहरणे आहेत जेव्हा उत्पादनांमध्ये नवीन गुणधर्म शोधले जातात, जे यूएसपी म्हणून सादर केले जातात (थोडे पांढरे करणारे टूथपेस्ट त्याला "व्हाइटनिंग" म्हणतात).

डिलिव्हरी आणि सेवा स्तर हे एक चांगले उदाहरण ज्यावर कोणीही खेळू शकतो.

“1 तासासाठी प्रमाणाची गणना. जर तुम्हाला तासाभरात उत्तर मिळाले नाही तर आम्ही सवलत देऊ!”

“शहराच्या कोणत्याही भागात अर्ध्या तासात पिझ्झाची डिलिव्हरी. जर कुरियर एका तासात आणले तर तुम्ही पैसे देऊ शकत नाही!”

3. जॉन कार्लटनची पद्धत

हे तंत्र अनेकदा प्रशिक्षण आणि मास्टर क्लासेसमध्ये दिले जाते. सेवा विभागासाठी सरावाने त्याची प्रभावीता सिद्ध केली आहे. फक्त तुमचा डेटा खालील सूत्रामध्ये प्लग करा आणि तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांकडे नसलेला रेडीमेड यूएसपी मिळवा!

"________ (सेवा, उत्पादन) च्या मदतीने आम्ही _________ (टीए) ______ (फायदा) सह ______ (समस्या) सोडविण्यात मदत करतो."

टीए - लक्ष्यित प्रेक्षक

उदाहरणार्थ:

• "एक तासासाठी पती" ही सेवा एका महिलेला अपार्टमेंटमधील प्लंबिंग आणि इलेक्ट्रिकसह समस्या सोडविण्यास अनुमती देईल"
• "लॅमिनेट घालणे अपार्टमेंटच्या मालकास ते अधिक आरामदायक बनविण्यास आणि सामग्रीवर बचत करण्यास अनुमती देईल"
• ब्लॉग इन 3 दिवसांचा कोर्स एखाद्या व्यक्तीला 3 दिवसात स्वतःचा ब्लॉग तयार करण्यास आणि उच्च स्तरावरील कौशल्य प्राप्त करण्यास अनुमती देईल.

हे सूत्र लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या विशिष्ट प्रतिनिधी (मारिया पेट्रोव्हना (गृहिणी), वॅसिली इव्हानोविच (दोन खोल्यांच्या अपार्टमेंटचे मालक), इव्हान ग्रिशिन (लेखापाल, सल्लागार) यांना तपशीलवार दिले जाऊ शकते. वेगवेगळ्या विभागांसाठी लँडिंग पृष्ठे तयार करण्यासाठी हे आवश्यक आहे, परंतु आम्ही आज या तंत्रज्ञानाबद्दल बोलणार नाही.

4. नवोपक्रम

जर तुमचे उत्पादन किंवा सेवा ग्राहकाची समस्या काही नवीनतेने सोडवत असेल तर आम्हाला त्याबद्दल नक्की सांगा!

उदाहरणार्थ, हे इको-फ्रेंडली पॅकेजिंग असू शकते ज्याने तयार उत्पादनांची किंमत कमी केली आहे किंवा क्लायंटसह नवीन प्रकारचे काम केले आहे जेव्हा त्याच्या अर्जावर तासाभरात नाही तर 15 मिनिटांत प्रक्रिया केली जाते.

५ बी यूएसपी म्हणून ग्राहकाची भूमिका

आम्हाला माहित आहे की लोक त्यांच्या समस्यांवर उपाय शोधत आहेत. परंतु जर त्यांना "वेदना" असेल तर ते खूप लवकर निर्णय घेतात. वेदना पूर्णपणे भिन्न योजनेची असू शकते आणि ती USP मध्ये वापरली जाऊ शकते.

उदाहरणार्थ:

• पाईप्स गळत आहेत का? आम्ही तासाभरात समस्या सोडवू!
• तुमचा दात खूप दुखतो का? आमचे दंतचिकित्सा दिवसाच्या कोणत्याही वेळी भेटीशिवाय तुम्हाला स्वीकारेल!
• मौल्यवान माहितीसह तुटलेली हार्ड ड्राइव्ह? तुमच्याकडे प्रस्थान करून आम्ही ते 2 तासांमध्ये पुनर्संचयित करू!

6. भेटवस्तू सह ऑफर

लोकांना भेटवस्तू देणे आणि घेणे आवडते. चला आपल्या यूएसपीमध्ये याचा वापर करूया. नियमानुसार, या परिस्थितीसाठी यूएसपी लिहिण्यात कोणतीही समस्या नाही. ग्राहकांना भेटवस्तू देण्यास घाबरू नका, दयाळूपणा नेहमीच तुमच्याकडे परत येईल 🙂

• 2 पिझ्झा खरेदी करा, आम्ही तुम्हाला तिसरा देऊ!
• अपार्टमेंटच्या संपूर्ण क्षेत्रासाठी लॅमिनेट ऑर्डर करा, आम्ही तुम्हाला एक सब्सट्रेट विनामूल्य देऊ!
• लेदर सोफा ऑर्डर करा आणि दोन ओटोमन्स मिळवा

येथे मुख्य गोष्ट अशी आहे की भेटवस्तू वास्तविक आहेत, अन्यथा आपण लोकांचा राग धुवू शकणार नाही!

7. बायसेप्ससह खेळा

कोणत्याही व्यवसायाचे स्वतःचे बायसेप्स असले पाहिजेत, जे प्रदर्शित केल्यावर, ग्राहकांना अस्वस्थ करतात. फक्त आपले गुण "कपाळावर" मारा.

उदाहरणार्थ:

• शहरातील सर्वात कमी किंमत
• फक्त शांत मूव्हर्स
• सर्वात जलद वितरण
• अनेक पुरस्कार आणि डिप्लोमा

हे तंत्रज्ञान अत्यंत काळजीपूर्वक वापरले पाहिजे. क्लायंटचा तिच्यावर फारसा विश्वास नाही, कारण. जवळजवळ सर्व कंपन्या हा दृष्टिकोन वापरतात, कारण ते सर्वात सोपे आहे.

8. तोटे = फायदे

एक पूर्णपणे गैर-क्षुल्लक तंत्र जे उत्कृष्ट परिणाम देते! मुख्य गोष्ट अशी आहे की आपल्याला उत्पादनातील कमतरता शोधणे आणि त्यांना फायदे म्हणून उघड करणे आवश्यक आहे. मी उदाहरणासह स्पष्ट करू:

• फिटनेस ट्रेनर जो तुमच्यावर दया दाखवणार नाही

"तुम्हाला सोडले जाणार नाही" चा गैरसोय, म्हणजे. तुम्हाला हॉलमध्ये नेले जाते जेणेकरून तुम्ही अक्षरशः प्रशिक्षणातून बाहेर पडाल.

फायदा - अशा गहन प्रशिक्षणानंतर तुम्हाला एक उत्कृष्ट परिणाम मिळेल!

हे सर्व कसे वापरायचे?

फक्त एक पेन, कागदाचा तुकडा घ्या आणि तुमच्या व्यवसायाचे सर्व फायदे आणि तोटे लिहा. त्यांना एकत्र करा आणि त्यांना तुमच्या यूएसपीमध्ये बदला!

काही दिवसात ते पहा आणि अंतिम संपादन करा. मला माहित आहे की तुम्ही ते उत्तम प्रकारे करू शकता!

जर तुम्ही पूर्णपणे मूर्ख असाल तर आम्ही तुम्हाला USP तयार करण्यात मदत करू. या लेखाच्या खालील फॉर्ममध्ये एक विनंती सोडा आणि आमच्या वृत्तपत्राची सदस्यता घ्या याची खात्री करा! खूप उपयुक्त आणि मनोरंजक गोष्टी असतील!

वस्तू आणि सेवांच्या आधुनिक बाजारपेठेत, आपण सर्वोत्कृष्ट आहात या वस्तुस्थितीने आपण कोणालाही आश्चर्यचकित करणार नाही. इतर कंपन्यांशी स्पर्धा करण्यासाठी, तुम्ही केवळ सर्वोत्तम नसून अद्वितीय असणे आवश्यक आहे. त्यानंतरच ग्राहकांची संख्या वाढण्याबाबत बोलता येईल. एक अनोखा विक्री प्रस्ताव आहे ज्यावर अनेक कंपन्या आणि कंपन्यांचे विक्रेते त्यांच्या मेंदूवर लक्ष ठेवत आहेत. आज आपण या संकल्पनेचा विचार करू आणि स्वतः एक यूएसपी कसा तयार करायचा ते शिकू.

वरील सर्व

प्रत्येक व्यवसायात, USP (किंवा युनिक सेलिंग प्रपोझिशन) ही सर्वात महत्वाची गोष्ट आहे. यूएसपी नाही, विक्री नाही, नफा नाही, व्यवसाय नाही. हे थोडे अतिशयोक्तीपूर्ण असू शकते, परंतु सर्वसाधारणपणे तसे आहे.

एक अद्वितीय विक्री प्रस्ताव (ज्याला ऑफर, USP आणि USP देखील म्हणतात) हे व्यवसायाचे विशिष्ट वैशिष्ट्य आहे. त्याच वेळी, एखादी व्यक्ती नेमके काय करते याने काही फरक पडत नाही, एक विशिष्ट वैशिष्ट्य असले पाहिजे. ही संज्ञा प्रतिस्पर्ध्यांकडे नसलेल्या फरकाचा संदर्भ देते. एक अद्वितीय ऑफर क्लायंटला एक विशिष्ट फायदा देते आणि समस्या सोडवते. जर यूएसपी क्लायंटच्या समस्येचे निराकरण करत नसेल, तर हे फक्त एक विलक्षण नाव आहे - ते लक्षात ठेवले जाते, ते सुंदर वाटते, परंतु रूपांतरण दरावर त्याचा फारसा परिणाम होत नाही.

अद्वितीय विक्री प्रस्ताव दोन सर्वात महत्वाच्या शब्दांवर आधारित असावा - “लाभ” ​​आणि “भिन्न”. हा प्रस्ताव स्पर्धात्मक प्रस्तावांपेक्षा इतका पूर्णपणे वेगळा असावा की क्लायंटने कोणतेही इनपुट घेतले तरीही तो योग्य USP असलेली फर्म निवडेल.

यूएसपी आणि रशिया

मुख्य डिशवर जाण्यापूर्वी, मी देशांतर्गत विपणनावर लक्ष केंद्रित करू इच्छितो. रशियामध्ये, समस्या त्वरित दृश्यमान आहे - प्रत्येकजण सर्वोत्कृष्ट होऊ इच्छितो, परंतु कोणीही त्यांच्या स्वत: च्या मार्गाने अद्वितीय होऊ इच्छित नाही. येथूनच मुख्य समस्या उद्भवते - कंपन्या अद्वितीय विक्री प्रस्ताव तयार करण्यास नकार देतात. जेव्हा ते यूएसपी तयार करणार्‍या स्पर्धकाला मागे टाकण्याचा प्रयत्न करतात, तेव्हा ते फॅन्सी वाक्यांश आणि उत्पादन किंवा सेवा वैशिष्ट्य यांच्यात काहीतरी संपतात.

उदाहरणार्थ, काही कॉपीरायटरच्या पोर्टफोलिओमध्ये आढळणारा अनन्य विक्री प्रस्ताव घ्या:

• सर्वोत्तम लेखक.
• आदर्श ग्रंथ.
• पेन आणि शब्दाचा मास्टर इ.

हा अजिबात यूएसपी नाही, तर तुम्ही स्वतःची जाहिरात कशी करू शकत नाही याचे उदाहरण आहे. प्रत्येकाची एक आदर्श मजकूराची स्वतःची संकल्पना आहे, संख्यात्मक डेटा आणि वास्तविक वैशिष्ट्यांद्वारे पुष्टी केल्यास “सर्वोत्तम” हा शब्द वापरला जाऊ शकतो आणि असे दिसते की तेथे फक्त एकच “पेन आणि शब्दाचा मास्टर” होता, बुल्गाकोव्ह. कार्यरत यूएसपी बरेच वेगळे दिसतात:

• जलद कॉपीरायटिंग - पैसे दिल्यानंतर 3 तासांच्या आत कोणताही मजकूर.
• प्रत्येक क्लायंटला सुधारणेसाठी विनामूल्य सल्ला प्राप्त होतो (कृपया आवश्यक प्रविष्ट करा).
• लेखासाठी व्यावसायिक फोटो स्टॉक्स इत्यादींमधून विनामूल्य प्रतिमा.

येथे, प्रत्येक प्रस्तावामागे क्लायंटने लेखकासह एकत्रितपणे प्राप्त केलेला फायदा आहे. ग्राहकाला लेखाव्यतिरिक्त आवश्यक असलेल्या गोष्टींद्वारे मार्गदर्शन केले जाते: प्रतिमा, सल्लामसलत किंवा उच्च-गुणवत्तेची आणि जलद अंमलबजावणी. पण "सर्वोत्कृष्ट लेखक" कडून काय अपेक्षा करावी हे कळत नाही. व्यवसायात, सर्वकाही त्याच प्रकारे कार्य करते.

वाण

प्रथमच, अमेरिकन जाहिरातदार रॉसर रीव्ह्सने एक अद्वितीय विक्री प्रस्ताव तयार करण्याबद्दल बोलले. त्यांनी यूएसपीची संकल्पना मांडली आणि ही संकल्पना जाहिरातींच्या ओड्सपेक्षा अधिक प्रभावी असल्याचे नमूद केले, जिथे कोणतेही तपशील नव्हते.

ते म्हणाले की मजबूत विक्री प्रस्ताव मदत करते:

• आपल्या प्रतिस्पर्ध्यांना बंद करा.
• समान सेवा आणि उत्पादनांमध्ये वेगळे व्हा.
• लक्ष्यित प्रेक्षकांची निष्ठा जिंका.
• प्रभावी संदेश तयार करून जाहिरात मोहिमेची प्रभावीता वाढवा.

2 प्रकारच्या व्यापार ऑफरमध्ये फरक करण्याची प्रथा आहे: खरे आणि खोटे. प्रथम उत्पादनाच्या वास्तविक वैशिष्ट्यांवर आधारित आहे, ज्याचा प्रतिस्पर्धी बढाई मारू शकत नाही. खोटे विक्री प्रस्ताव ही एक आविष्कृत विशिष्टता आहे. उदाहरणार्थ, एखाद्या ग्राहकाला उत्पादनाबद्दल असामान्य माहिती सांगितली जाते किंवा वेगळ्या कोनातून स्पष्ट फायदे सादर केले जातात. हे शब्दांवरील नाटक आहे.

आज, काही विशिष्ट वैशिष्ट्यांसह उत्पादन देणे कठीण आहे, म्हणून खोट्या यूएसपीचा अधिकाधिक वापर केला जात आहे.

दर्जेदार व्यवसाय प्रस्ताव. मुख्य निकष

R. Reeves च्या संकल्पनेनुसार, दर्जेदार व्यापार ऑफरचे निकष आहेत:

• कंपनीचे उत्पादन खरेदी केल्यावर एखाद्या व्यक्तीला मिळणारा विशिष्ट लाभ याबद्दलचा संदेश.
• ऑफर या मार्केट सेगमेंटमध्ये उपलब्ध असलेल्या सर्वांपेक्षा वेगळी आहे.
• संदेश आकर्षक आहे आणि लक्ष्यित प्रेक्षक ते सहजपणे लक्षात ठेवू शकतात.

जाहिरातींमध्ये, अद्वितीय विक्री प्रस्ताव हा आधार आहे, त्यामुळे तो ग्राहकांच्या गरजा पूर्णतः पूर्ण केला पाहिजे. प्रत्येक संदेशाला फायदा, मूल्य आणि फायदा वाटला पाहिजे, परंतु, त्याव्यतिरिक्त, समजण्यायोग्य युक्तिवाद आवश्यक आहेत जेणेकरुन क्लायंटला स्पष्टपणे समजेल की त्याने त्याच्यासाठी स्वारस्य असलेले उत्पादन येथे का खरेदी केले पाहिजे, आणि कोठेही नाही.

टप्पे

तर तुम्ही एक अद्वितीय विक्री प्रस्ताव कसा तयार कराल? जर तुम्ही खूप कठीण विचार करत नसाल तर, हे कार्य सर्जनशील आणि रोमांचक वाटते आणि अगदी सोपे देखील आहे. परंतु सरावाने दाखवल्याप्रमाणे, USP हे अपवादात्मक तर्कशुद्ध आणि विश्लेषणात्मक कार्याचे उदाहरण आहे. काहीतरी फॅन्सी विचार करणे आणि ते एक अद्वितीय ऑफर म्हणून सोडून देणे म्हणजे अंधाऱ्या खोलीत काळी मांजर शोधण्यासारखे आहे. कोणती संकल्पना कार्य करेल याचा अंदाज लावणे अशक्य आहे.

अद्वितीय विक्री प्रस्तावाचे योग्य उदाहरण मिळविण्यासाठी, आपल्याला बरेच संशोधन करणे आवश्यक आहे: बाजार, कोनाडा आणि प्रतिस्पर्धी व्यतिरिक्त, उत्पादनाचा स्वतः अभ्यास करा - उत्पादन तंत्रज्ञानापासून पॅकेजवरील वॉटरमार्कपर्यंत. विकासामध्ये अनेक टप्पे असतात:

1. विशिष्ट पॅरामीटर्सनुसार लक्ष्यित प्रेक्षकांना उपसमूहांमध्ये विभाजित करा.
2. या प्रत्येक गटाच्या गरजा निश्चित करा.
3. पोझिशनिंग विशेषता हायलाइट करा, म्हणजे, प्रमोट केलेल्या उत्पादनामध्ये नेमके काय लक्ष्य प्रेक्षकांच्या समस्या सोडविण्यात मदत करेल हे निर्धारित करा.
4. उत्पादनाच्या फायद्यांचे वर्णन करा. ग्राहकाने ते विकत घेतल्यास त्याला काय मिळणार?
5. प्राप्त इनपुट डेटावर आधारित, एक यूएसपी तयार करा.

परिस्थिती

जसे आपण पाहू शकता, ही एक अतिशय कष्टकरी प्रक्रिया आहे, जिथे सर्व विश्लेषणात्मक कौशल्ये वापरणे आवश्यक आहे. संपूर्ण विश्लेषण पूर्ण झाल्यानंतरच, तुम्ही मुख्य कल्पना शोधण्यास सुरुवात करू शकता आणि त्यानंतरच विक्री प्रस्ताव तयार करण्यास प्रारंभ करू शकता.

तुम्ही वेळ आणि अनुभवानुसार आधीच तपासलेल्या परिस्थितींचा वापर केल्यास हे कार्य सोपे केले जाऊ शकते:

1. वेगळेपणावर भर.
2. नवीन उपाय, नावीन्य.
3. अतिरिक्त सेवा.
4. कमकुवतपणाचे बलात रुपांतर करा.
5. च्या समस्येचे निराकरण करा

वेगळेपण + नवीनता

आता स्क्रिप्ट्सबद्दल थोडे अधिक. "विशिष्टता" या पहिल्या परिस्थितीसाठी, ते केवळ त्या उत्पादनांना किंवा सेवांना अनुकूल करेल जे खरोखरच एक प्रकारचे आहेत आणि त्यांना कोणतेही प्रतिस्पर्धी नाहीत. अत्यंत प्रकरणांमध्ये, हे वैशिष्ट्य कृत्रिमरित्या तयार केले जाऊ शकते. युनिक सेलिंग प्रपोझिशन (USP) चा पर्याय पूर्णपणे अनपेक्षित असू शकतो. उदाहरणार्थ, स्टॉकिंग्ज आणि मोजे तयार करणारी कंपनी एक मनोरंजक ऑफरसह बाजारात आली - ते तीन मोजे विकत होते आणि यूएसपीने गहाळ सॉक्सची जुनी समस्या सोडविण्याचे वचन दिले.

नवोपक्रमाच्या संदर्भात, येथे समस्येचे निराकरण नवीन मार्गाने घोषित करणे योग्य आहे. उदाहरणार्थ, "इनोव्हेटिव्ह फ्रेशनर फॉर्म्युला 99% जंतू नष्ट करेल आणि खोली ताज्या सुगंधाने भरेल."

"गुडीज" आणि तोटे

तिसरी परिस्थिती अतिरिक्त विशेषाधिकारांवर लक्ष केंद्रित करते. जर बाजारातील सर्व उत्पादने समान असतील आणि जवळजवळ समान वैशिष्ट्ये असतील, तर तुम्हाला अतिरिक्त बोनसकडे लक्ष देणे आवश्यक आहे जे अभ्यागतांना आकर्षित करतील. उदाहरणार्थ, पाळीव प्राण्यांचे दुकान ग्राहकांना मांजरीचे पिल्लू किंवा कुत्र्याची पिल्ले 2 दिवसांसाठी घेऊन जाण्यासाठी सुचवू शकतात जेणेकरून ते कुटुंबात स्थायिक होतील.

आपल्या पक्षात, आपण उत्पादनातील कमतरता बदलू शकता. जर दूध फक्त 3 दिवस साठवले गेले असेल तर व्यावहारिक दृष्टिकोनातून ते फायदेशीर नाही आणि खरेदीदार त्याकडे लक्ष देण्याची शक्यता नाही. हे लक्षात घेता, 100% नैसर्गिकतेमुळे ते इतके कमी साठवले गेले आहे असे नोंदवले जाऊ शकते. ग्राहकांचा ओघ निश्चित आहे.

उपाय

परंतु संभाव्य ग्राहकांच्या समस्या सोडवणे हा सर्वात सोपा पर्याय आहे. हे सूत्राद्वारे केले जाऊ शकते (होय, गणिताप्रमाणे):

1. लक्ष्यित प्रेक्षकांची गरज + निकाल + हमी. जाहिरातीमध्ये, अनन्य विक्री प्रस्तावाचे उदाहरण असे वाटू शकते: "1 महिन्यात 3000 सदस्य नाहीतर आम्ही पैसे परत करू."
2. TA + समस्या + उपाय. "आम्ही नवोदित कॉपीरायटरना सिद्ध मार्केटिंग धोरणांसह क्लायंट शोधण्यात मदत करतो."
3. अद्वितीय वैशिष्ट्य + गरज. "अनन्य दागिने शैलीच्या विशिष्टतेवर जोर देतील."
4. उत्पादन + लक्ष्य प्रेक्षक + समस्या + लाभ. "पॉलीग्लॉट ऑडिओ धड्यांसह, तुम्ही एका महिन्यात संभाषणात्मक स्तरावर कोणतीही भाषा शिकू शकता आणि कोणत्याही शंकाशिवाय तुमच्या स्वप्नांच्या देशात जाऊ शकता."

गुणांचा उल्लेख नाही

यूएसपी कार्य करण्यासाठी, आपल्याला त्याच्या निर्मिती दरम्यान आणखी काही बारकावेकडे लक्ष देणे आवश्यक आहे. प्रथम, उत्पादन जी समस्या सोडवते ती क्लायंटने समजून घेतली पाहिजे आणि त्याला ती सोडवायची आहे. नक्कीच, आपण "माइंडस्निफ्स" कडून स्प्रे देऊ शकता (ही एक समस्या नाही का?!), परंतु खरेदीदार डास आणि टिक्स विरूद्ध नियमित क्रीमवर अधिक सक्रियपणे खर्च करेल.

दुसरे म्हणजे, लक्ष्यित प्रेक्षकांनी आधी वापरलेल्या उपायांपेक्षा प्रस्तावित समाधान अधिक चांगले असावे. आणि, तिसरे म्हणजे, प्रत्येक क्लायंटने परिणाम मोजणे, अनुभवणे आणि मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे.

यूएसपी तयार करताना, ओगिल्वीचा सल्ला वापरणे सर्वात तर्कसंगत आहे. त्याने बरीच वर्षे जाहिरातींमध्ये काम केले आहे आणि यूएसपी कसा शोधायचा हे त्याला ठाऊक आहे. त्यांच्या ऑन अॅडव्हर्टायझिंग या पुस्तकात त्यांनी खालील गोष्टींचा उल्लेख केला आहे: उत्तम कल्पना अवचेतनातून येतात, त्यामुळे त्या माहितीने भरल्या पाहिजेत. उत्पादनाशी संबंधित असलेल्या सर्व गोष्टींसह मेंदूला मर्यादेपर्यंत भरण्यासाठी आणि थोड्या काळासाठी बंद करा. सर्वात अनपेक्षित क्षणी एक चमकदार कल्पना येईल.

अर्थात, लेखात आधीच विश्लेषणाचा उल्लेख केला आहे, परंतु हा सल्ला आधीच सुचवलेल्या गोष्टींचा विरोध करत नाही. असे अनेकदा घडते की शेकडो विश्लेषणात्मक प्रक्रिया केल्यानंतर, मार्केटरला एकच आणि अद्वितीय दुवा सापडत नाही जो बाजारात उत्पादनाचा प्रचार करेल. अशा क्षणी जेव्हा मेंदू माहितीवर प्रक्रिया करतो तेव्हा आपल्याला वास्तविकतेपासून दूर जाण्याची आवश्यकता असते. सराव दर्शविल्याप्रमाणे, लवकरच एखाद्या व्यक्तीला तो मायावी USP दिसेल जो अगदी पृष्ठभागावर होता.

स्पर्धकांनी चुकवलेल्या छोट्या छोट्या गोष्टींकडे लक्ष देणे देखील खूप महत्वाचे आहे. एका वेळी, क्लॉड हॉपकिन्सच्या लक्षात आले की टूथपेस्ट केवळ दात स्वच्छ करत नाही तर प्लेक देखील काढून टाकते. त्यामुळे टूथपेस्ट फलक काढून टाकते, अशी पहिली घोषणा जाहिरात समुदायात दिसून आली.

आणि समस्येचे निराकरण करण्यासाठी गैर-मानक दृष्टिकोन घेण्यास घाबरण्याची गरज नाही. टीएम "ट्विक्स" च्या विक्रेत्यांनी चॉकलेट बारला फक्त दोन काड्यांमध्ये विभागले आणि जसे ते म्हणतात, आम्ही निघतो.

आयडिया संरक्षण

विपणकांच्या मनात एक अद्वितीय विक्री प्रस्ताव कोठेही दिसत नाही. हे दीर्घ, केंद्रित आणि कठोर परिश्रमाचे परिणाम आहे, जे, तसे, प्रतिस्पर्ध्यांद्वारे वापरले जाऊ शकते.

अनेक दशकांपूर्वी, बौद्धिक संपदा त्याच्या वाहकांशी अतूटपणे जोडलेली होती. म्हणजेच एका कंपनीने यशस्वी यूएसपी सादर केला तर दुसऱ्या कंपनीने या जाहिरातीच्या दिशेने ढुंकूनही पाहिले नाही. आज, गोष्टी काही प्रमाणात बदलल्या आहेत: व्यवस्थापक फक्त त्यांच्या स्वतःच्या हेतूंसाठी स्पर्धकांची कल्पना वापरू शकतात.

त्यामुळे पेटंट तयार करण्याची गरज होती. हे दस्तऐवज आहेत जे त्यांच्या क्रियाकलापांच्या परिणामांच्या अनन्य वापराच्या मालकाच्या अधिकाराची पुष्टी करतात. आविष्कार येथे उत्पादने किंवा विशिष्ट समस्येचे निराकरण करण्याच्या पद्धती म्हणून समजले जातात. या बदल्यात, "युनिक सेलिंग प्रपोझिशन" स्वतःच नावीन्यपूर्णतेसाठी एक शक्तिशाली प्रोत्साहन आहे. येथे जाहिरातीचा विषय हा एक फायदा आहे जो प्रतिस्पर्ध्यांच्या लक्षात न येता, परंतु खरेदीदारांद्वारे समजला जातो. आपल्या देशात अद्वितीय विक्री प्रस्तावांसाठी पेटंट संरक्षण व्यावहारिकदृष्ट्या विकसित केलेले नाही, परंतु अधिक विकसित समाजांमध्ये, प्रत्येक जाहिरात साहित्यिक चोरीपासून संरक्षित आहे.

अशा प्रकारे, यश मिळविण्यासाठी, आपण अद्वितीय असणे आवश्यक आहे, प्रत्येक स्टोअरमध्ये असलेल्या, परंतु या विशिष्ट कंपनीमध्ये सर्वोत्कृष्ट असलेल्या मागणीतील उत्पादनांचा एक प्रकारचा पुरवठादार.

जेव्हा तुम्ही काही USP ला भेटता तेव्हा ते बाहेर येते: "अरेरे!".

वैशिष्ट्यपूर्ण, कोणतेही फायदे नाहीत, उदासीन, खूप सामान्य.

परंतु हे अद्वितीय विक्री प्रस्ताव आहे जे कोणत्याही व्यवसायाचे हृदय आहे. संपूर्ण विपणन धोरण कशाभोवती फिरते, जे प्रतिस्पर्ध्यांकडून फायदेशीरपणे पुनर्बांधणी करण्यात आणि बाजाराचा भाग व्यापण्यास मदत करते.

चला असे गृहीत धरूया की यूएसपी हा मुख्य भाग आहे, जो हॉट मार्केटिंग मॅग्माने वेढलेला आहे. हे हलवते, मिसळते, स्थिती, लक्ष्यित प्रेक्षकांची वैशिष्ट्ये, स्पर्धात्मक माहिती, उत्पादन किंवा सेवेचे फायदे तसेच कंपनीची व्यावसायिक उद्दिष्टे.

जर कोर कमकुवत असेल, तर मॅग्मा पसरतो, संपूर्ण विक्री बाजारामध्ये कंपनीची रूपरेषा काढतो. आणि लवकरच किंवा नंतर व्यवसायाच्या सीमा पुसल्या जातात आणि नंतर पूर्णपणे अदृश्य होतात.

असे एक रूपक येथे आहे. आणि हे सांगणे सोपे आहे: एक मजबूत USP = एक मजबूत कंपनी.

जॉन कार्लटन, त्याच्या एका भाषणात, शोधात असे म्हणतात "समान UTP"यास एकापेक्षा जास्त निद्रानाश रात्र लागू शकते. परंतु त्याचा परिणाम असा काही खास असावा जो खरेदीदाराच्या मनात तुमचा व्यवसाय ठेवेल.

या कठीण कामात तुम्हाला मदत करण्यासाठी, आम्ही 8 परिस्थिती एकत्रित केल्या आहेत, ज्याचा वापर करून तुम्ही तुमची स्पर्धात्मक ऑफर तयार कराल आणि जास्त वेळ आणि चेतापेशी न गमावता.

परिस्थिती #1: अद्वितीय वैशिष्ट्य

बाजारात तुमच्या व्यवसायाचे बरेच एनालॉग्स असल्यास, काही अद्वितीय फरक शोधण्याचा प्रयत्न करा. एकतर शोधा किंवा तयार करा.

टीएम "ट्विक्स" चे मार्केटर्स या परिस्थितीत कसे वागले: त्यांनी एक सामान्य चॉकलेट-वेफर बार दोन काड्यांमध्ये विभागला. आणि यावर त्यांनी संप्रेषणाची संपूर्ण रणनीती तयार केली.

परिस्थिती #2

क्लासिक व्यवसायात मूळ काहीतरी आणणे फार कठीण आहे. मग आपले प्रतिस्पर्धी काय गमावत आहेत ते शोधणे योग्य आहे.

उदाहरणार्थ, क्लॉड हॉपकिन्सने एकदा लक्षात घेतले की टूथपेस्ट केवळ दात स्वच्छ करत नाही तर अप्रिय प्लेक (चित्रपट) देखील काढून टाकते. आणि म्हणून या घोषणेचा जन्म झाला. "दात वर चित्रपट सुटका".

आणि बिअर ब्रँडसाठी एक यूएसपी विकसित करताना, त्याच्या लक्षात आले की कारखान्यात बाटल्या फक्त धुतल्या जात नाहीत, तर वाफेच्या शक्तिशाली प्रवाहाने वितळल्या जातात. मिस्टर हॉपकिन्स यांनी हा वर्कफ्लो (ज्याचा वापर सर्व बिअर निर्मात्यांनी केला आहे) एका संकल्पनेत केला आहे - "आमच्या बाटल्या थेट वाफेने धुतल्या जातात!"

अर्थात, येथे आपल्याला व्यवसायाच्या सर्व क्षेत्रांमध्ये स्वतःला विसर्जित करण्याची आवश्यकता आहे: उत्पादनापासून सचिव आणि वितरण सेवांच्या कामापर्यंत.

तसे, तुम्हाला डोमिनो पिझ्झा वितरणाचे उत्कृष्ट उदाहरण आठवत असेल. हे असे वाटते: “30 मिनिटांत डिलिव्हरी. आम्हाला उशीर झाल्यास - भेट म्हणून पिझ्झा".

या परिस्थितीमध्ये एक छोटीशी लष्करी युक्ती आहे: व्यवसाय मालक अनेकदा त्याचे डोळे धूसर करतो आणि एक अनुभवी कॉपीरायटर एक गुप्तहेर मायग्रेट बनवण्यास सक्षम आहे आणि तो एक गरम आणि ताजी यूएसपी काढू शकतो.

परिस्थिती #3: जॉन कार्लटन फॉर्म्युला

फॉर्म्युला सेवा व्यवसायासाठी आदर्श आहे. यात क्रांतिकारक किंवा सर्जनशील काहीही आणण्याची गरज नाही. तुमचा डेटा बदला - आणि कार्यरत USP मिळवा.

"________ (सेवा, उत्पादन) सह आम्ही _________ (ca) ______ (लाभ) सह ______ (समस्या) सोडविण्यात मदत करतो."

पर्याय:

• स्लिमिंग कोर्ससह, आम्ही महिलांना उन्हाळ्यात त्यांची आवडती बिकिनी घालण्यास मदत करू.
• सेल्फ कॉपीरायटर प्रशिक्षण व्यावसायिकांना फ्रीलान्स सेवांवर शेकडो डॉलर्स वाचविण्यात मदत करेल.
• मेरी पॉपिन्स सेवा मातांना अनुभवी आयाच्या देखरेखीखाली असताना जिम, चित्रपट आणि खरेदीसाठी जाण्यास मदत करेल.

उदाहरणे परिपूर्ण नाहीत, परंतु ते कार्लटन फॉर्म्युलासह कार्य करण्याचे तत्त्व प्रदर्शित करतात. मुख्य म्हणजे आमचे उत्पादन किंवा सेवेमुळे काय फायदा होतो हे आम्ही लक्ष्यित प्रेक्षकांना समजावून सांगतो.

परिस्थिती #4: नाविन्यपूर्णता

जर उत्पादनाने खरेदीदाराच्या समस्या पूर्णपणे नवीन मार्गाने सोडवल्या तर हे यूएसपीमध्ये नमूद केले पाहिजे. आणि "…लाजू नको"- जसे इव्हान डॉर्न त्याच्या हिटमध्ये गातो.

ते काय असू शकते:

• नाविन्यपूर्ण सूत्र;
• नवीन उत्पादन;
• नवीन पॅकेजिंग;
• खरेदीदारासह परस्परसंवादाचे नवीन स्वरूप;
• वितरणाचा क्रांतिकारक मार्ग;
• आणि असेच…

• नावीन्य! सुरकुत्या, काळी वर्तुळे आणि फुगीरपणासाठी पहिला निविआ Q10 3 इन 1 रोल-ऑन जेल.
• विक्स - सर्दीच्या 6 लक्षणांपासून मुक्त होण्यासाठी आम्ही उपचार करणारे घटक आणि लेमन टीची सौम्य चव एकत्र केली आहे.

परिस्थिती #5: समस्येसह USP

तुम्ही तुमच्या प्रेक्षकांची समस्या एका अनोख्या विक्री प्रस्तावात बदलू शकता. त्या. सेवेच्या वर्णनावरून नाही तर संभाव्य खरेदीदाराच्या जटिल समस्येचे निराकरण करण्यापासून.

• दात आहे का? "नेबोलिन" मलम 5 मिनिटांत वेदना कमी करेल.
• वाईट मनस्थिती? मॅकडोनाल्ड्स येथे एका मित्राला कॉफीसाठी आमंत्रित करा.
• स्वस्त उड्डाणे शोधण्याबद्दल गोंधळलेले आहात? आमच्या 183 एअरलाईन्सच्या ऑफर पहा.

टीव्ही व्यावसायिक उदाहरण:

- सर्दी झाली? फ्लू? Aflubin टॅब्लेटसह, आरोग्यामध्ये एक मूर्त सुधारणा खूप जलद होते. (युक्रेनियनमधून अनुवादित).

परिस्थिती क्रमांक 6. धनुष्यासह यूएसपी

म्हणून भेटवस्तू, बोनस, सवलत, हमी आणि इतर ग्राहक "गुडीज" यांच्याशी निगडीत असलेल्या कोणत्याही फायद्यांना आम्ही म्हणतो.

• फोन "सॅमसंग" - 5 वर्षांची हमी. मिष्टान्न ऑर्डर करा, भेट म्हणून कॉफी मिळवा.
• 2 पिझ्झा खरेदी करा, तिसरा विनामूल्य आहे.
• 1000 रूबलसाठी ऑर्डर द्या आणि आमची टॅक्सी तुम्हाला विनामूल्य घरी घेऊन जाईल.

अद्वितीय ऑफरसाठी ही एक यशस्वी परिस्थिती आहे, परंतु अशी यूएसपी दीर्घकाळ समान कार्यक्षमतेसह कार्य करेल अशी शक्यता नाही. हंगामी जाहिरातींसाठी हे सूत्र वापरा.

परिस्थिती क्रमांक 7. स्नायूंसह यूएसपी

येथे आपल्याला आपल्या व्यवसायाच्या स्नायूंसह खेळण्याची आवश्यकता आहे, आपल्या सर्व मित्रांना आणि ईर्ष्या असलेल्या लोकांना कंपनी, उत्पादन, सेवेची शक्ती दर्शवा.

ते काय असू शकते:

• कमी किंमत;
• प्रचंड वर्गीकरण;
• मोफत सेवा;
• छान ब्रँडच्या वस्तू;
• उज्ज्वल व्यक्तिमत्त्वासाठी समर्थन;
• शेकडो पुरस्कार आणि डिप्लोमा;
• देशभरातील कार्यालये.

सर्वसाधारणपणे, सर्व वैशिष्ट्ये ज्यामध्ये आपण "सर्वात" शब्द जोडू शकता.

यूएसपीसाठी फक्त स्वतःचे "स्व" घोषित करणे पुरेसे नाही. आम्हाला तथ्ये, आकडेवारी, पुरावे हवे आहेत.

परिस्थिती क्रमांक 8. तोटे

कधीकधी एक लहान दोष (स्पष्ट किंवा काल्पनिक) एक गंभीर स्पर्धात्मक फायदा होऊ शकतो.

जर तुम्ही नशीबवान असाल आणि तुमच्यात असे वैशिष्ट्य असेल तर ते USP मध्ये मोकळ्या मनाने घोषित करा.

• लहान शेल्फ लाइफसह गावचे दूध;
• पॅकेजमध्ये जास्त पाण्याशिवाय घरगुती चिकन;
• एक फिटनेस प्रशिक्षक जो तुम्हाला सोडणार नाही;
• आमची बिअर खूप वेगाने संपते.

तुमच्याकडे अजून यूएसपी नसेल किंवा तुमच्याकडे जे काम करत नसेल, तर या 8 परिस्थिती तुम्हाला योग्य जोर देऊन नवीन प्रस्ताव तयार करण्यात मदत करतील.

एक पेन आणि कागद घ्या आणि तुमच्या व्यवसायाची सर्व वैशिष्ट्ये आणि वैशिष्ट्ये लिहायला सुरुवात करा. एक दिवस, दोन, एक आठवडा लिहा. नंतर पुढे ढकला आणि थोड्या वेळाने पुन्हा यादीवर परत या. अनावश्यक, कंटाळवाणे, कंटाळवाणे आणि इतरांसारखेच सर्वकाही हटवा. आणि तुमच्याकडे सोनेरी पोमेस असेल जो संपूर्ण व्यवसायाचा गाभा बनेल.

तुम्हाला असे वाटते की हे कठीण आहे आणि तुम्हाला खूप वेळ लागेल? मग कोणाशी संपर्क साधावा हे कळेल.