Провеждат се преговори с доставчици с цел подобряване на съществуващите условия на сътрудничество, провеждане на бонусни и маркетингови кампании и др.
Стигаме до следващия функционални задължениямениджър на категориите - преговорна дейностнасочени към подобряване на условията на споразумението за сътрудничество. Разбира се, по-добре е да постигнете поставените цели в началния етап на преговорите, преди началото на съвместна работа, но, първо, това не винаги се получава, и второ, няма ограничение за съвършенство. Нека да преминем през точките, за които трябва да говорите с доставчика, ако вече си сътрудничите.
- Разбира се, увеличаване на разсрочените плащания или прехвърляне към друга платежна система. На ранни стадиисътрудничество, доставчикът може да поиска за първи път издаване на доставка при условие за авансово плащане. Ако сте съгласни, тогава преди следващата поръчка трябва да говорите за разсрочено плащане или поне 50% - предплащане, 50% - разсрочено плащане, тогава от третата поръчка е съвсем разумно да говорите за преминаване към пълно отложено плащане. Ако имате нареждане за разсрочено плащане за този доставчик, тогава можете да говорите за плащане за продажби или за стоков кредит. Какви аргументи трябва да се използват в такива преговори? Първо, това, разбира се, е огромна конкуренция между доставчици и производители. Не се страхувайте да използвате в преговорите си споменавания на друг доставчик, който е готов да работи според вашите условия. На второ място, заслужава да се подчертае желанието и плановете за сътрудничество с този доставчик в бъдеще. Трето, всеки доставчик или производител се интересува от разширяване на продуктовата гама, така че можем спокойно да говорим за въвеждането на няколко нови позиции с последваща възможност за ротация, като се вземат предвид промените в процедурата за плащане. Ако смятате, че опонентът не може да разреши този проблем, предложете пауза в преговорите и задайте нова дата за разговора.
- завъртане. Необходим елемент в работата на всяка търговска фирма, особено ако имате въведени нови позиции или групи. Разбира се, по-добре е преди началото на сътрудничеството, но ако това не е постигнато, тогава ще бъде сега. Тогава, в началото на въвеждането на нов асортимент, вашите мениджъри може да не познаят какво точно ще стане неликвиден продукт. При въвеждането на нова линия мениджърът наистина предполага, въпреки предоставянето на анализ от доставчика ABC по собствената му матрица. Причината за това са общи данни за анализ, за вас, ако не работите в цялата страна, ABC анализът ще има приблизителен, но не и точен характер. Продажбите на определен артикул варират драстично в зависимост от региона. Нашата цел е проста - да върнем неликвидни стоки. Какво да оперирам? Разбира се, с нови поръчки и разширяване на продуктовата матрица за този доставчик. Повтаряме, продуктът, подготвен за ротация, трябва да бъде в опаковка с представяне - вашият доставчик ще трябва да го продаде на други компании, да понесе загуби, като вземе стоки с лошо качество и никой не се интересува да ги погребе в собствения си склад.
- Процедурата за разглеждане на брак. Друг момент за преговори е, че има твърде много отпадъци, така че е необходимо да се увеличи коефициентът на отписване или да се въведе пълно отписване. Много често процентът на дефектните стоки расте именно поради бездействието на доставчика или производителя. Например, опаковка. Неправилно опаковани стоки, лоша индивидуална опаковка, отказ за изпращане на палети - всичко това води до брак, който трябва да бъде обсъден с доставчика.
- Доставка. Ако при условията на сътрудничество с доставчика трябва да вземете стоките сами (самоизземване), никога не е късно да говорите за компенсация, пълна или частична, на транспортните разходи или организацията на доставката. Това е особено вярно при износ на стоки от Москва, т.к. влизането е много трудно и води до допълнителни разходи.
- Изключителен. Разбира се, интересно е продуктовата линия на компанията да се представя само за продажба, да бъде единственият представител, например, в региона. Имам ли нужда от изключително право да представлявам определена продуктова линия? Несъмнено клиент ще дойде във вашата компания за този продукт, като същевременно е направил по-голяма покупка. Продуктът обаче трябва действително да се продава. Какво да оперирам? Увеличаване на търговията между компаниите, в противен случай как да се увеличи търговията, ако продуктите се представят във всяка търговска компания, което е много вероятно да свали цените, опитвайки се да изтласка конкурентите чрез дъмпинг. Това не е интересно за никого, т.к. в крайна сметка доставчикът/производителят ще бъде последният, когато стоките му бъдат изоставени търговски дружества, защото маржът може да падне под прага на доходност и те ще намерят алтернативни продукти. Следователно ние сме съгласни с това.
- Намаление на цената/допълнителна отстъпка. Какво да спорим? Висока степен на конкуренция между доставчици и производители. Важно е да имате двама или трима доставчици на един продукт, никой не ви задължава да работите с тях едновременно и не трябва да правите това, но трябва да анализирате предложените ценови листи и, като вземете това предвид, компетентно преговарям. И не се страхувайте да огласявате цените на конкурентите на вашия доставчик - вашите интереси са на първо място. Най-голямата опасност в случая е, че лицето, което води преговорите, няма абсолютно никакви познания за пазара, цените и отстъпките на производителя, доставчика, докато по време на преговорите с доставчика, например, вашият мениджър говори за необходимостта или някой от конкурентите обещават отстъпки от основната ценова листа на производителя от 30%, въпреки че максималната отстъпка на производителя е например 5%. Доверявайте преговорите само на компетентни специалисти.
- Промоции както за купувачи, така и за мениджъри по продажбите. Не е тайна, че промоциите и бонусите привличат купувачи. Разбира се, никоя компания няма да работи на загуба и да провежда безинтересни промоции. Но маркетинговите кампании са различни, включително тези, които са наистина полезни за клиента. Какви аргументи да използвате? Разбира се, увеличаването на търговията. Успешна промоция е тази, която води до печалба от поне 30%. Помислете за промоцията, предложена от доставчика или производителя, опитайте се да я изпълните, ако промоцията не даде резултати, по-добре е да я затворите. Актуални са и промоциите за мениджъри по продажбите. Как работи? Доставчикът разпределя наградния фонд на промоцията, информацията се прехвърля на мениджърите търговски етажи те активно предлагат този продукт. Това насърчава продавачите да увеличат продажбите на определен търговска маркакоето води до увеличаване на оборота.
Всеки елемент от вашия договор с доставчика може да бъде обсъден отново с доставчика. Изброихме най-често срещаните точки за обсъждане. При интерес изпратете договорите си без данни за страните, разбира се, на адрес
Закупуването включва преговори с доставчици. Това е необходимо, за да:
- разберете възможностите, които доставчикът има;
- провеждане на предварителен разговор и обсъждане на условията на евентуална сделка;
- сключете сделка и подпишете договор;
- съгласуват доставките;
- разберете напредъка на поръчката;
- да се оплача;
- изготвят претенциите на доставчика;
- промяна на условията на договора и др.
Ефективността на процеса на снабдяване зависи от това как се подготвяте за преговори с доставчиците. Трябва да се внимава да знаете как да продължите на всеки етап от този труден разговор.
Как да се подготвим за преговори с доставчици
Етап 1.Определете целите на преговорите с доставчиците
Разберете защо го правите. Преговорите с доставчици са вид наддаване, което трябва да има цел. Определете обхвата на желания резултат, тоест минималния резултат, който ви устройва, и максималния, от който ще бъдете напълно доволни. Целта трябва да бъде написана по такъв начин, че формулировката да е конкретна. Важно е резултатът да може да се измери с качествени и количествени показатели. Целта трябва да бъде реалистична, когато се измерва по отношение на ресурсите на вашата организация и възможностите на доставчика.
Трябва да вземете решение за обеми, цена на единица/партида, условия на плащане, доставка, количество на пратките, стандарти за опаковане, гаранционни задължения и други параметри, които смятате за важни. Общата цена на покупката ще зависи от всички тези точки. С други думи, преди да започнете преговори с доставчика на стоки, фиксирайте за себе си условията, при които сте съгласни да сключите сделка.
Не забравяйте междинните цели. Говорим за получаване на информация за доставчици, конкуренти, възможности за развитие на събития на пазара, аналози на продукти и др.
Стъпка 2Направете списък с изисквания
Партньорството е невъзможно без намиране на компромиси. Добри резултати при преговори с доставчици постигат тези, които си сътрудничат, водени от мотото „Концесия за концесия!“. Трябва да подготвите списък с изисквания и да оцените цената на всяко от тях. Трябва да помислите как ще се възползвате от тези фактори в бъдеще. Желателно е да можете да анализирате важността на вашите изисквания в качествено и количествено отношение. Ако внимателно подходите към съставянето на списък с условия, към които се стремите, тогава покупките, преговорите с доставчици ще бъдат успешни и ще получите резултата, от който се нуждаете.
Стъпка 3Изчислете своите отстъпки
Ако планирате да поискате нещо от доставчика, тогава е по-добре да подготвите опции за реципрочни отстъпки от ваша страна. И, разбира се, цената на емисията също е важна в това отношение.
Преговорите с доставчик на стоки изискват внимателна подготовка. Вземете лист хартия и го разделете на две части с линия. Лявата страна е за отстъпки, които имат определена стойност. Говорим за предплащане, плащане след факта, намаляване на забавянето на плащането, самодоставка, увеличаване на обема на покупките, намаляване на броя на доставките и други важни точки.
Дясната колона се използва за записване на отстъпки, които на пръв поглед може да изглеждат без стойност, но съдържат различна полза или полза за доставчика. Говорим за гаранцията, че ще направите поръчка с определен обем, ще поддържате марката на доставчика, ще участвате в рекламни кампаниии т.н. Между другото, такъв списък може да бъде дълъг.
Стъпка 4Подготвяне на аргументи
Не забравяйте, че купувачът също участва в един вид продажба. Но той продава бъдещите си пари. Трябва да се научите как да демонстрирате качествата, които правят вашата фирма различна от всички останали. Важно е да можете да предадете на доставчика, че сътрудничеството с вас е обещаващо.
Когато се подготвяте за преговори с доставчик, помислете за всички възможни аргументи, които ще покажат валидността на вашите изисквания. Помислете какви са очакванията на партньора ви в съответствие с тях. Не забравяйте, че тежестта на аргументите се определя от гледната точка. Препоръчваме ви мислено да заемете мястото на доставчика и да погледнете ситуацията през неговите очи. Ако търсите да установите нови условия, тогава не можете без графики и диаграми, които показват ръста на покупките, прогнози за тяхното увеличение и т.н. Чрез визуализацията ще подчертаете значимостта на вашите аргументи. Трябва да помислите и за критериите, по които ще оцените предложението, направено от доставчика.
Стъпка 5Разберете информация за доставчика
Помислете за подробностите около вашия партньор, които трябва да изясните по време на преговорния процес. Вземете "клиентска карта" и записвайте в нея важната за вас информация, за да можете да я използвате в бъдеще.
Говорим за такава информация като рождени дни, жалби, искания, споразумения и т.н. Според нашите данни много успешни купувачи поддържат такива карти на доставчици. Съгласете се, по този начин можете да се подготвите за преговори много по-ефективно.
Ако подновите сътрудничество с компания, с която сте работили преди, тогава просто трябва да повишите вашите записи, които записват всички плюсове и минуси на такова партньорство. Така че преговорите с доставчици ще бъдат по-успешни, ако вече сте събрали информация за вашия събеседник. Ако има много недостатъци, тогава трябва да определите как трябва да се промени продавачът, за да можете да взаимодействате по-ефективно един с друг. Ако се интересувате от такова сътрудничество, опитайте се да намерите аргументи, за да обясните на доставчика, че са необходими промени. Трябва да подходите особено внимателно към този въпрос, ако сте в зависима позиция по отношение на този партньор и промяната му с друг е неизгодна за вас и вашата организация.
Също така е важно да се разбере механизмът, по който се вземат решения в компанията на продавача. Трябва да разберете кой може да повлияе на този процес, колко време отнема да получите този или онзи отговор от компанията, какви са правомощията на лицето, с което си сътрудничите.
Стъпка 6Готварски комплименти
За да създаде положителна емоционална атмосфера, преговарящият често използва техниката на „малък разговор“. Говорим за история, която е увлекателна за събеседника, информирайки го за значими събития, цитирайки общи познати, препратки към предишни разговори. Между другото, ако търсите в интернет, пресата, можете да намерите информация за доставчика, която трябва да се използва за "малък разговор".
Стъпка 7Съставяне на „преговарящ за портфолио“
Ако доставчик дойде на вашата територия, уверете се, че заседателната зала е готова да го приеме. Проверете дали има чай и кафе. Прекъснати преговори с доставчик на стоки поради някаква неприятна намеса или ситуации са изпълнени с ненужни извинения от ваша страна и разваляне на впечатлението за вас и вашата компания.
Уверете се, че всичко е наред с вашия "работен плот". Говорим за визитки, бланки, шаблони, сертификати, рекламни материалии т.н. Не забравяйте за бележника (който, между другото, винаги трябва да бъде с вас, независимо къде се провеждат преговорите с доставчика на стоки). Не забравяйте да поставите телефона си в безшумен режим, така че нищо да не може да ви отклони от разговора.
Ако се грижите за тези точки, можете да се чувствате уверени и преговорите с доставчиците ще бъдат успешни и ще дадат желаните резултати.
Контролен лист за подготовка за преговори с доставчици
- Взех решение за целта на преговорите с доставчика на стоки, знам какъв минимален / максимален резултат имам нужда.
- Знам каква е реалната текуща пазарна ситуация и съм сигурен, че условията, които предлагам са по-изгодни от подобни предложения на други купувачи.
- Познавам историята на отношенията между нашата фирма и този доставчик.
- Подготвих списък с моите изисквания и ги класирах според важността им за нашата фирма.
- Подготвил съм списък с реципрочни отстъпки и псевдоотстъпки.
- знам всичко необходимата информацияотносно доставчика.
- Съставих списък с въпроси, на които смятам да получа отговор в хода на преговорите с доставчика.
- Имам готови аргументи, които ще ми позволят да убедя партньора си да се съгласи с условията, които предлагаме.
- визуализирах важна информацияда предадат на партньор.
- Познавам човека, с когото ще преговарям (неговия трудов стаж, длъжност, зона на отговорност при вземане на решения в компанията).
- Подготвих вариации на "малкия разговор", за да създам позитивна атмосфера.
- Събрах моето „портфолио от преговарящи“.
- Съгласих времето и мястото на преговорите с доставчика на стоките.
- Уверих се, че срещата ще се състои сутрин или вечер, преди да замина.
- Позитивно съм настроен и готов за преговори с доставчика на стоките.
Организиране на преговори с доставчици
И така, вие сте готови да преговаряте с доставчиците. Сега можете да преминете към установяване на контакт с вашия партньор. Не забравяйте за характеристиките на различните комуникационни канали. Както знаете, те са само три. Нека поговорим за техните отличителни черти.
Канали за комуникация:
- Телефон. Този канал е подходящ за събиране на първична информация, получаване на разяснения и организиране на среща. Телефонните разговори имат един съществен недостатък. Факт е, че в хода на разговор вие сте ограничени в използването на невербален канал за комуникация.
- Писане. Този канал е подходящ за обмен на бизнес информация със събеседника, изясняване на нюансите и детайлите, съгласуване и фиксиране на споразумението.
- Лична среща. Каналът се отличава с взаимен интерес за сътрудничество. За да проведете лична среща, тя трябва да бъде координирана и подготвена. Такава комуникация позволява да се използва и анализира както вербална, така и невербална информация.
Всички преговарящи могат да бъдат разделени на пет типа. Всеки от тях има личен стил на водене на бизнес разговори.
- Мек. Такива хора преговарят с доставчици, като се фокусират върху отношенията с партньор. Лесно се намират взаимен езикс когото и да било, но те също могат да бъдат твърде меки и бързо да се съгласят с условията и отстъпките, които партньорът изисква, дори в ситуация, в която това е напълно ненужно.
- Аналитичен. Такъв преговарящ обмисля всички детайли, оценява всичко рационално, но отнема много време, за да вземе решение, защото не може да представи цялата картина, придържайки се към отделни точки.
- Предприемчив. Такъв човек може да измисли алтернативен вариант в движение. Говорим за бърз и харизматичен преговарящ, който за съжаление не може да се похвали с усет към детайла.
- Твърд. Човек се отличава с асертивност и желание да постигне желания резултат. Той обаче може да окаже твърде голям натиск върху партньора си.
Смята се, че личността на преговарящия е 60% свързана с един от горните типове, а останалите 40% се определят от многостранността на неговата природа.
Идеалният преговарящ съчетава всички стилове. Разбира се, това е практически невъзможно. Най-добри резултати ще бъдат постигнати от екип, който има служители, притежаващи всички изброени по-горе качества, които са характерни за мек, аналитичен, предприемчив и твърд преговарящ. Разговорът трябва да започне от някой, който има приятен, спокоен стил на общуване. Това е необходимо, така че преговорите с доставчиците да се провеждат в безопасна среда, да се установи контакт между всички участници. След това влиза в действие аналитичният тип преговарящ. Умее да работи с детайли, сравнения, изчисления. След това се включва предприемачески преговарящ. Не можете без него, ако разговорът е стигнал до задънена улица и изглежда, че няма алтернативни възможности. След това се нуждаете от твърд преговарящ, който ще завърши разговора, като постави акцентите и постигне резултата, изискван от екипа.
На практика това, разбира се, не винаги е възможно, но е важно да запомните, че обучен екип от поне двама членове е подходящ за водене на „трудни“ преговори (например добър съюз ще дойде от анализатор и предприемач ).
Ако смятате, че позицията ви в преговорите с доставчиците е слаба, тогава ви препоръчваме да започнете с тези въпроси, по които лесно се постига съгласие, а не с тези, които могат да предизвикат разгорещен дебат. Важно е да разберете, че е по-лесно да се определи решение, което да отговаря на двете страни по една от спорните точки, ако вече сте намерили общ език, като говорите за по-прости неща. Не забравяйте, че за доставчика ще бъде по-лесно да ви възприеме, ако се съсредоточите не върху вашите различия, а напротив, върху общото. Както знаете, ако страните имат общи интереси, тогава за тях е по-лесно да намерят решение, което да устройва всички. Запомнете още една тактика - обобщете преговорите. Това ще ви позволи отново да изразите решенията, до които сте стигнали по време на разговора. За да направите преговорите с доставчиците възможно най-успешни, спазвайте следните правила.
- Когато двете страни взаимно изразиха позициите си, дойде време за "пазар".
- Не правете безплатни отстъпки, не забравяйте да получите нещо в замяна!
- В началото на преговорите с доставчиците трябва да се спазва "правилото на половината". Това предполага, че когато правите отстъпка, трябва да разберете, че всяко „отпускане“ трябва да бъде равно на половината път, който е между текущата ви позиция и позицията, която сте готови да приемете. Разбира се, няма нужда да бъдете ревностни, така че да е точно половината. Но трябва да запомните за общ принцип. Най-голямата е първата ви отстъпка, но следващите трябва да бъдат намалени и съпротивата ви да се увеличава всеки път.
Преговори с доставчици: основни етапи
Осъществяване на контакт
И така, вие сте готови да преговаряте с доставчиците. Време е да се свържем. На този етап трябва да знаете името на събеседника, неговата позиция, да се съгласите с целите на преговорите, да анализирате вероятната им продължителност и да определите техния формат. Специално вниманиетрябва да се даде на атмосферата, която казва, че доставчикът е заинтересован да общува с вас. Говорим за ясно изразен личен контакт, доверително взаимодействие.
За да се свържете, трябва да направите следното:
- Поздравете събеседника. Направете пауза, за да ви поздрави доставчикът.
- Представи се. Направете пауза, за да може другият човек да ви каже името си.
- Здрависвам се. Важно е да е сигурно.
- Размяна на визитни картички. Поставете визитна картичка пред себе си и ако събеседникът няма такава, запишете името и информацията за контакт.
- Посочете позицията си и компанията, за която работите.
- Съгласете се за целта на срещата.
- Определете колко време ще продължи срещата.
- Съгласете формата на срещата, обявете кой, как и в каква последователност ще преговаря.
- Въведете лични аспекти в комуникацията, оценете вътрешните и професионално качествосъбеседник, подчертават неговата полезност и социална значимост, експертна позиция и др.
Когато преговаряте с доставчик на стоки, трябва да можете да спечелите инициативата в комуникацията. За да направите това, трябва динамично да започнете разговор, бързо да преминете към бизнес разговор. Важно е да няма междинни зони между точките, които се отнасят до съдържанието на разговора, и тези, които са необходими за организиране на преговори. Трябва да създадете усещането, че вие и опонентът сте партньори, да общувате с него любезно, да наблюдавате реакциите му, да демонстрирате, че имате положително отношение към него.
По-нататъшното развитие на преговорите с доставчика на стоки зависи от това дали сте успели да създадете качествен личен контакт. Имайте предвид невербалните знаци, които показват дълбоко взаимодействие. Това са зрителен контакт, навеждане към вас, повдигнати вежди, отворени клепачи, усмивка, отворена поза, безплатни жестове.
Обмен на информация
Ако сте създали положителна и доверителна атмосфера за преговори с доставчика на стоки, тогава можете да преминете към взаимен обмен на информация.
На този етап предлагаме следния план за действие.
- Изяснете каква е същността на първоначалната оферта на доставчика. Трябва да разберете какво би искал да ви продаде, при какви условия, в какво количество и т.н.
- Разберете какви са очакванията на събеседника, защо се интересува от такава сделка, каква е мотивацията му. Може би говорим за добро възнаграждение, поддържане на имиджа, потвърждаване на статута на реномирана компания и т.н.
- Разберете кои условия са най-важни и защо, кои параметри са строго обозначени, кои могат да бъдат обсъждани.
- Запишете получената информация и се уверете, че наистина разбирате всичко правилно.
Този етап е много важен. Трябва да се свържете и да получите необходимата информация, за да предложите точно условията, с които доставчикът неизбежно ще се съгласи. За да получите желания резултат, трябва да се научите да слушате и чувате партньора си по време на преговорите с доставчика на стоки. Не забравяйте, че процесът на слушане не включва изчакване на вашия ред да говорите. Трябва да се съсредоточите върху това, което казва вашият събеседник, а не да се разсейвате от собствените си мисли. За да направите това, трябва да задавате въпроси на партньора си, уверете се, че го разбирате правилно. Водете си бележки, анализирайте казаното от събеседника.
Докато идентифицирате нуждите на партньора си, 80% от разговора трябва да бъде неговата реч и само 20% ваша. Не забравяйте, че трябва само да изясните подробностите и да се уверите, че разбирате всичко правилно по време на преговорите с доставчика на стоките. На този етап не трябва да правите никакви предложения или да оспорвате каквото и да било. Ако доставчикът има въпроси, отговорете им и след това задайте своите. Вашият отговор трябва да съдържа само информация, не трябва да се дават обещания. Например можете да кажете: „Да, в някои ситуации работим с разплащане. Какви условия можете да предложите на вашия клиент, който е готов да го направи?“
Постигнете споразумение
Сега разбирате нуждите на вашия партньор. Знаете при какви условия е готов да работи. Освен това сте го опознали достатъчно добре, проучили сте речта му и можете да преминете към формулирането на вашето предложение.
За да постигнете споразумение в преговорите с доставчика на стоки, следвайте плана за действие.
- Формулирайте офертата, която ви е направил доставчикът. Изчакайте отговора му.
- Направете своята оферта. Сега имате нужда от пауза, за да може партньорът ви да обмисли отговора ви.
- Преценете как вашият партньор реагира на казаното от вас.
- Проверете дали сте изтълкували правилно думите му. Например, можете да кажете: „Мислех, че имаш някакви съмнения. наистина ли е така
- Ако партньорът има съмнения или възражения, тогава разберете с какво са свързани.
- Предлагайте аргументи, които отговарят на нуждите и мотивите на събеседника, изработвайте възражения.
- Съгласете се за предложение, което да устройва и двете страни.
За да бъдат успешни преговорите с доставчик на стоки, трябва да можете да спрете и да контролирате емоциите си. Например, доставчикът каза: „Вашите искания са твърде високи. Другите ни клиенти закупуват този том предварително и получават отстъпка от не повече от 5%.“ Можете да отговорите: „Да, формулирахме заявката ясно и това се дължи на факта, че планираме последващи покупки от вас. Ако говорим за едногодишен контакт, колко продажби бихте очаквали?"
Трябва да се съсредоточите върху задачата, да обработите цялата получена информация. Трябва да се научите да слушате партньора си, когато изразява възражението си. Когато сте направили предложение, изчакайте реакция, оставете събеседника да мисли. Няма нужда да се опитвате да аргументирате позицията си, просто направете пауза. С течение на времето ще откриете, че тишината няма да продължи повече от тридесет секунди. Трябва да записвате абсолютно всичко, дори когато става дума за незначителни на пръв поглед детайли. Използвайте парафраза, за да сте сигурни, че вие и вашият партньор се разбирате правилно. Ако не забравяте за такива нюанси, тогава не е толкова трудно да преговаряте с доставчика на стоки и да стигнете до взаимноизгодно решение.
Приключване на сделката и приключване на контакта
След като сте се съгласили по всяка точка от вашето споразумение, трябва да обобщите резултатите от преговорите с доставчика. Много хора забравят за това и не говорят за механизма за наблюдение на договора. Важно е да обсъдите няколко важни подробности. Става дума за определяне на условията за сключване на договор и изпълнение на поръчка. Разберете как ще бъде извършена работата. Разберете точно кой, по кое време, как и за колко време ще изпълнява условията на договора. Проверете всеки от артикулите и се уверете, че доставчикът е готов за тези действия. Можете да говорите така: „И така, днес сме готови да подпишем всички документи и да изпратим куриер до вас утре в 11:00. Моля, кажете ми кой може да получава кореспонденция? Бихте ли могли да подпишете договора веднага и да го изпратите обратно с нашия куриер?“ Случва се изясняващите въпроси да принудят събеседниците да започнат дискусията отново, тъй като се оказва, че доставчикът си е представил нещо напълно погрешно.
И така, вие сте се съгласили с всички нюанси. Сега трябва да покажете на събеседника, че той е ценен за вас като партньор, че можете да отговорите на неговите въпроси. Не трябва да произнасяте дежурната фраза: „Имах удоволствието да говоря с вас“. Кажете, че всъщност сте голям късметлия да работите с такъв специалист. Случва се преговарящите да изпитат спад след сключване на сделка. Разговорът трябва да завърши на висока нота. Дайте частица от топлината си на партньора си и не забравяйте за силно ръкостискане, преди да се заемете с бизнеса си. Много е важно да завършите контакта правилно, тъй като успехът на преговорите с доставчиците зависи от това.
Анализ на преговорите с доставчици
Също така, не забравяйте за финален етап, което, като правило, мнозина не обръщат внимание. Следвайте плана за действие.
- Запишете всяко от направените споразумения във вашия работен план.
- Уверете се, че необходимата информация е предадена на съответните отдели. Уверете се, че са готови да изпълняват задачите навреме. Не забравяйте какво сте заключили това споразумениеи отговарят за всичко, до което сте стигнали в хода на преговорите с доставчиците. Важно е да впишете в счетоводния график плащането на издадените фактури. Избягвайте просрочени задължения, за да не влошите условията на бъдещ договор.
- Уверете се, че цялата информация за сключените споразумения е включена във вашата база данни. Запишете личните характеристики на продавача. Можете да използвате тази информация при последващи преговори с доставчика на стоките.
- Коригирайте най-успешния от тези аргументи, които сте използвали. Анализирайте възраженията, които опонентът използва. Помислете как бихте могли да им отговорите по различен начин.
- Похвалете се за успешните преговори с доставчика на стоки. Извършете анализ на неефективни действия. Определете как ще се държите в подобна ситуация в бъдеще.
6 правила за преговори с доставчици
Правило 1Не отговаряйте положително на първата оферта, направена от опонента
Бъдете уверени, когато изразявате отказа си, когато преговаряте с доставчици. Със сигурност сте изненадани. Да, трябва да сте открити за негативните си емоции. Не е нужно да приемате първата оферта, дори и да е отлична.
Купувачът се стреми да ви накара да се съмнявате. Той лесно ще постигне това, ако реагира негативно на първото ви, а може би и на второто ви предложение. Лесно е за обяснение. Факт е, че ако той веднага приеме вашите условия, тогава и двете страни ще бъдат разочаровани. Купувачът ще почувства, че е можел да поиска повече, а продавачът ще съжалява, че не е предложил по-малко. Такива преговори с доставчици в крайна сметка няма да доведат до нищо добро. Опонентът трябва да ви накара да се съмнявате в предложението си, така че да почувствате, че то всъщност е „лошо“. Продавачът се стреми да унищожи и вашите домашни (аргументи). Доставчикът трябва да преговаря в съответствие със своя сценарий, който е изграден по такъв начин, че противникът да играе далеч от героична роля в него. Ако домашното е било унищожено, тогава сте принудени да се ориентирате в ситуацията и да измислите нещо ново. Трябва да се помни, че само подготвената импровизация е добра. Ако не е обмислено, това е изпълнено с допълнителни грешки.
Как да противодействаме на този подход? При преговори с доставчици бъдете емоционално сдържани, внимателно обработете вариантите, които сте подготвили предварително. Изключително важно е да умеете да не се поддавате на емоционален натиск и да работите с всяко конкретно възражение индивидуално без бързане и притеснение.
Правило 2Винаги изисквайте невъзможното
Това ще ви даде пространство за допълнителни маневри. В края на краищата е невъзможно да се изключи възможността, че вашата "небесна" оферта не е това, за което доставчикът е готов да отиде. Настоявайте, че имате нужда от повече марж. Това ще ви позволи да го намалите малко, за да получите съгласието на противника.
Не забравяйте правилото едно от шест. Ако имате нужда от отстъпка от 1 рубла, поискайте намаление на цената от 6 рубли. Вероятно ще се съгласите на 3 рубли.
Правило 3 Кажете на доставчика, че трябва да подобри офертата си. Пуснете го и се върнете с по-добър вариант за вас.
За какво е този подход? Подобно на предишния, той ви позволява да обезпокоите опонента си. Ако купувачът откаже да продължи преговорите с доставчика на стоките, тогава последният е принуден да преразгледа своите оферта. Преценява критично цените и условията на договора. Той трябва да помисли за възможността за предоставяне на отсрочки, бонуси и допълнителни услуги. Той се бори със себе си, а това, както знаете, е най-страшният противник.
Ако по-късно анализира и се опита да разбере какво го е накарало да сключи сделка при толкова неизгодни условия, тогава заключението ще бъде разочароващо, защото той сам го е направил. Никой купувач не би могъл да го принуди да се съгласи с такова споразумение. И така, доставчикът, който продължи за купувача, се бори със собственото си вътрешно аз.
Правило 4 Чувствайте се свободни да използвате аргумент, който ви се струва нелогичен. Тази техника е мощна и ви позволява да объркате врага.
Това е много интересна и вълнуваща техника. Представете си, че преговаряте с доставчик или друго лице и например трябва да му продадете вода. И казва: „Тази година е много богата реколта от кафе, цените се сринаха, а вие не ни правите отстъпка на водата. Компанията за кафе ни намали цената с 45%, а с вас не можем да се съгласим на 4%.“ Следователно противникът е навързал неща, които по никакъв начин не зависят едно от друго. И в такава ситуация е трудно да определите дали сте изправени пред човек, който се опитва да ви манипулира с много странни аргументи, или просто човек, който възприема заобикалящата реалност по малко по-различен начин.
Правило 5Правилото за счупен рекорд.
Говорим за така наречената развалена чиния. За да използвате тази техника по време на преговори с доставчик на стоки, просто трябва да повторите същата оферта или възражение, сякаш сте блокирали. Например, това може да бъде фразата: „Вашите цени са твърде високи!“ Тази техника ще бъде особено ефективна, ако се комбинира с нелогични аргументи.
Това правило ще направи опонента по-малко уверен, ще удари неговия времеви бюджет и предварителните логически вериги, които е изградил.
Правило 6Остани мъдър, но се прави на глупав.
Помолете доставчика да ви обясни условията, които предлага, тъй като просто не можете да ги разберете.
Факт е, че съперникът ще се почувства най-умен. Щом реши, че си по-слаб и тъп от него, той вече е загубил. Не забравяйте никога да не подценявате опонента си.
Как се използва тази техника по време на преговори с доставчик на стоки?
Вероятно сте се сблъсквали със ситуация, в която сте помолени да говорите за вашия продукт, използваната технология, детайлите на офертата. Опонентът пита за неща, които дори дете би разбрало, и ви моли да обясните какво точно имате предвид.
Тази ситуация насърчава доставчика да се почувства превъзходен и да започне да описва детайлите на своята оферта с помощта нов начинпредава информация на опонент, който не е твърде умен. Противник, хванат в капан, споделя повече информация от планираното. Това ще ви позволи да получите информация, която може да се използва като аргументи при работа с възражения. Новата информация ви дава възможност да окажете натиск върху доставчика.
Как да преговаряте с доставчици, с които вече работите
1. Увеличаване на забавянето на плащанията или прехвърляне към друга платежна система
Ако тепърва започвате сътрудничеството си, има вероятност доставчикът да изисква авансово плащане при извършване на първата доставка. Ако сте съгласни с това, тогава не забравяйте, че следващия път трябва да обсъдите възможността за отлагане или плащане само на половината сума. А с третата поръчка можете да поискате да преминете към пълно разсрочено плащане. Ако сте се споразумели за това, тогава, ако това е от значение за вас, опитайте се да си сътрудничите при условията за извършване на плащания към доставчика при продажбата на стоките.
Какви аргументи могат да се използват при подобни преговори с доставчици?
На първо място, трябва да запомните, че има и конкуренция между производителите. Не трябва да се страхувате да споменавате други партньори, които са готови да си сътрудничат с вас. Освен това трябва ясно да укажете на доставчика, че сте заинтересовани да работите с него. И, разбира се, не забравяйте, че продавачът печели от увеличаване на покупките, така че можете да му предложите да разшири гамата от асортименти, при условие че процедурата за плащане се промени. Ако опонентът не може да се съгласи с това, предложете да вземете почивка в преговорите с доставчика на стоки.
2. Процедурата за разглеждане на брак
Преговорите с доставчика на стоки може да се отнасят до друг, не по-малко важен въпрос. Става въпрос за брак. Ако има много от него, тогава ще е необходимо увеличение на коефициента на отписване. Често броят на дефектите се увеличава именно поради бездействието на доставчика. Например, кутията може да е в опаковката. Ако стоките са лошо опаковани, това може да доведе до увеличаване на процента на дефектни стоки. Не забравяйте да обсъдите тези въпроси с вашия доставчик.
3. Доставка
Ако, съгласно договора, вземете стоките сами, можете да преговаряте с доставчика на стоките и да обсъдите правото си на пълно или частично възстановяване на транспортните разходи. Тази точка е особено важна, когато става въпрос за Москва, тъй като влизането може да бъде трудно и включва допълнителни разходи.
4. Намаление на цената / допълнителна отстъпка
Какви аргументи могат да се използват? Не трябва да забравяме и високата степен на конкуренция между доставчиците. Винаги имайте повече от един продавач за продукта, от който се нуждаете. Това изобщо не означава, че трябва да работите с всеки от тях. Но е необходимо да се анализират предложените ценови листи. И, вече като се вземат предвид получените данни, да преговаря с доставчиците. Не се страхувайте да говорите за цените, които вашите конкуренти ви предлагат. Единствената опасност е сблъсъкът с човек, който не разполага с актуална информация за пазара и цените. Следователно преговорите с доставчиците трябва да се провеждат само от компетентен специалист.
5. Промоции както за купувачи, така и за мениджъри по продажбите
Очевидно купувачът може да бъде привлечен от промоции и бонуси. Разбира се, компанията няма да работи на загуба и да се занимава с безинтересни рекламни проекти. Едно маркетингово действие може да бъде от полза за клиента.
Какви аргументи трябва да се използват в този случай?
Разбира се, по време на преговорите с доставчика на стоки трябва да се каже, че оборотът ще се увеличи. Резултатът от промоцията се счита за положителен, ако увеличението на продажбите е най-малко 30%. Важно е да обмислите възможностите за промоции, които доставчикът предлага и да ги реализирате. Ако действието не доведе до резултати, тогава е по-добре да го прекратите.
Днес ще говоря накратко за обаждането до доставчика. Не за търсене, не за преговори, не за среща, а само за телефонно обаждане.
Препоръчително е да се обадите на доставчика веднага след като сте тествали нишата и имате списък с клиенти, готови да купят. Психологически е по-лесно.
Е какво правиш Събирате голям брой контакти с доставчици във вашата ниша в една таблица. По-добре е да наберете поне 50 контакта. Сега няма да говорим за методите за набиране на контакти, ще говоря само за най-простите: познати, Yandex, 2Gis.
След това започваш да звъниш. Моят съвет е да започнете с най-маловажните доставчици, с които да практикувате, и да стигнете до най-добрите доставчици и тези във вашия район.
Ще формулирам с каква цел се обаждате, поне доставчикът трябва да мисли, че се обаждате с тази цел:
имате много или няколко клиенти за продукта, вие самият нямате този продукт, вие сте готови да прехвърлите тези клиенти на доставчика срещу малка такса. Всичко.
Сега нека ви дам няколко сценария за разговор като пример. Преди се обаждахме и веднага започвахме да говорим за договора за агенция, но сега предпочитаме да говорим за договора за агенция възможно най-късно или изобщо да не говорим. Изводът е, че много доставчици са алергични към тази фраза "агентски договор", някои не разбират какво е заложено.
Ето сценария с агентския договор:
° С доставчик от името на фирмата
„Добър ден, кажете ми, продавате ли картофи? Той казва: "Продаваме, но какво ви интересува?". „Нуждаем се от картофи от Дача. Разбирате какво става. Ние сме фирма, занимаваща се със зеленчукова продукция. На този моментимаме около десет клиенти, които искат редовно да купуват картофи от този сорт.
Сега не можем да им осигурим картофи, затова избираме доставчик, с когото ще работим, на когото ще даваме тези поръчки. Готови сме да работим при условията на агентски договор.
Като цяло, като цяло, интересувате ли се да получите тези клиенти (можете ли да посочите обема и сумата на поръчката)?“ Често доставчикът се съгласява и казва: „Да поговорим“.
Ако доставчикът е съгласен, вие казвате: „Добре, нека да направим това, ще ви изпратя агентския договор на имейла ви, прегледайте го и ако всичко ви устройва, ще го подпишем, защото хората вече са готови да купя."
° С доставчик от името индивидуален
„Добър ден, продавате ли картофи?“. — Да, продаваме. След това кажете: „Интересувам се от картофи в такива и такива обеми.
Факт е, че това изобщо не е основната ми дейност, просто така се случи, че сега имам няколко клиенти, които искат да закупят общо такъв обем.
(Можете да измислите легенда, като: В момента работя в дизайнерско бюро, така че клиентите постоянно питат за строителни материали и т.н.)
Като цяло сега избирам с кого да работя, за мен е важно да разбера дали можете да осигурите такъв обем и като цяло дали имате интерес да получите тези клиенти. Защото клиентите идват непрекъснато и по принцип всеки месец ще има около десет такива.”
Ако той отговори: „Да, интересувам се“, кажете следното: „Е, вижте, готов съм да извърша първата пратка при условията на агентско споразумение, тази опция ще ви утрои ли?“ Човекът казва „да“, вие отхвърляте агентския договор вместо него.
Сценарий номер 2абсолютно същото, само че не говорите веднага за агентското споразумение, а попитайте доставчика: „Готов съм да ви прехвърля тези клиенти срещу малка такса. Как обикновено организирате и провеждате такива сделки? Слушайте какво има да каже, обсъдете всички предложени от него варианти и може би се съгласете с тях. И само ако доставчикът не знае какво да прави, можете да предложите да обсъдите споразумението за агенция.
Като цяло има много такива сценарии. В моята практика ние и нашите ученици използвахме различни легенди. Например:
- Ние сме търговски отдел! Обадете се и кажете, че сте дистанционен търговски отдел в търговия на едро. Имате цяла държава професионални продавачи, телефонисти, мениджъри, трафик ръководители и др. и можете да бъдете аутсорсинг екип по продажбите безплатно.
- Търсите обяви за търсене на мениджъри по продажбите при доставчика. Обадете се по обявата и предложете да работите безплатно и дистанционно срещу процент. Ще разберете по-нататък.
- Обадете се от името на купувача. „Имам зеленчуков склад и искам да купя. По-късно се оказва, че все още не сте готови да купувате (складът все още не е построен, обемът не е необходим, други глупости), но имате фирми партньори, които са готови да купуват. Естествено, ще ги прехвърлите само срещу малък процент. Същността на този метод е, че първоначално с вас се общува като с клиент, а не като с обсебен агент - начинаещ.
Със секретарка
Не е нужно да говорите със секретарката. Вашата задача е да говорите само с човек, който може да взема решения за продажби или покупки. Така че за това в челото и попитайте!
Казваме: "Добър ден, свържете се с отдела по продажбите или с ръководителя на отдела." Тук е много важно да го произнесете много уверено, ако се получи, тогава тя веднага ще ви пренасочи към правилния човек.
Но е възможно тя да започне да се възпира и да каже нещо като: „За какъв проблем се обаждате?“ Можете да кажете, че се обаждате за покупка. Ако кажете това възможно най-уверено и убедително, тогава секретарят няма да има въпроси, тя просто ще ви свърже.
- повече или по-малко ясно. Има избор, има какво да губим един от друг, с условието за ограничения и пазар се предлага да се избере най-удобният вариант. Но какво да се прави, например, когато няма избор, има такъв единствен доставчикстоки и услуги? Как да се държим с него? Текущ икономическа ситуация, между другото, допринася за факта, че конкуренцията в редица области ще бъде намалена до нула и купувачите трябва да противопоставят нещо на "силата на злото" (благодаря " Междузвездни войни“ за срока). И така, какво да правя?!
Вероятно всеки е чувал прекрасен анекдот за стратезите, когато бухал казва на мишките „Трябва да станем мишки!“. В по-голямата си част повечето курсове за обучение по преговори се свеждат до едно и също нещо. Хората, които не са преговаряли с доставчика, не са били в позицията на „слабото звено“, нямат избор: ще се съгласите или утре заводът ще стане или властите ще ви уволнят поради липса на стоки на необходимата ценаопитвайки се да го преподавам. Именно защото е толкова лесно да не се преподават преговори в курсове, особено със силни доставчици, това ще бъде нашата първа и най-вероятно последна статия по темата за преговорите.
Нека първо разберем защо има само един доставчик и защо имате нужда от техния продукт.
Може да има няколко причини:
„Исторически погледнато, той е единственият, който го продуцира. ( така беше например с релсите доскоро)
— Техническо ограничениекогато предприятието е заточено за един вид суровина
- Някои доставчици направиха дъмпинг, убивайки конкуренцията и оцелелите съперници от бойното поле, и веднага щом си тръгнаха, решиха да вдигнат цените.
- Големите купувачи получават всичко най-добро, а останалите плюс много проценти от цената и растежа всеки ден, като по този начин убиват конкуренцията в крайния продукт.
Има и други, но във всеки случай, каквито и да са причините, поради които компанията се оказва в „слаба позиция за преговори“, те трябва вече да окажат натиск върху стратегическия компонент, вместо да се опитват да „огъват цената“. Решихме да помогнем малко с този проблем и предложихме набор от четири стъпки, които (надяваме се!) ще помогнат на компанията да получи, ако не желана, но близка до нея, цена на пазар, където нямате голям избор. Ето какво предлагаме:
Преговори с доставчици Стъпка №1: опитайте се да обясните стойността на вас като купувач на вашия доставчик
Не че, купувайки неговия продукт, доставчикът ще спечели. Една малко по-различна история.
Например вашият продукт е изнесен.И използвайки суровини / стоки / компоненти в чужбина, можете да отворите "местен монопол" външни пазари. Може би вашият отдел международно развитиемного по-силен от доставчика. Той не може да навлезе на същите пазари, но вашият продукт може. Отворете му „вратите“, поискайте отстъпка за използването му за експортен продукт.
Например, намалете риска от доставчика.Случва се големите производители, отново "исторически" да са обвързани със суровините на малък доставчик. Малък доставчик може да повиши цените, защото разбира всичко перфектно. Вярно е, че производствените му обеми също не са неограничени. И така, какво да правя? Преминете към обмисляне на дългосрочно споразумение, което ще позволи както на него, така и на вас да планирате обеми. И той, и вие намалявате рисковете от товарене / получаване на суровини. Договор за 10-15-20 години с ясна норма на възвръщаемост може да представлява интерес за доставчика. И в замяна - 10% отстъпка от основните текущи цени - равностоен обмен.
Преговори с доставчици стъпка номер 2: промяна на формата на обществената поръчка
Ако не смятате, че можете да донесете допълнителна стойност на доставчика, тогава нека помислим как да промените вашия формат на закупуване.
Например, .Често се случва в големи компании, различни подразделения купуват подобни стоки и услуги от един и същи доставчик. Това води до факта, че доставчикът успешно използва момента, печелейки много повече от клиентите, отколкото вие не продавате продуктите си. Какво да правя? Консолидирайте. Вече писахме статия по тази тема преди време. Намира се тук и можете да го разгледате.
Друг формат за консолидиране на обеми е създаването на консорциуми, асоциации, групи сред малки потребители. Заедно те могат да дадат "добър морков" на доставчиците и те просто ще бъдат принудени да намалят цените. Друг е въпросът дали реално състезателите ще влизат в тази асоциация и как ще гледа на това нашата ФАС. Трябва да проучим подробностите.
Например, купете нещо друго освен определена позиция.Ако не е възможно да се съберат значителни обеми стоки, които да се предложат на доставчика, можете да видите какво друго от закупеното може да бъде поставено при него. Дори и да има алтернатива, но този доставчик е готов да достави пазарни цени, и освен това да правите отстъпка за продукти, които няма да купите никъде другаде, ако е икономически обосновано - задължително я използвайте!
Например, намалете консумацията.Честно казано, когато доставчикът разбере, че наистина има какво да губи, че с такива цени лесно можете да намерите алтернативен продукт или да преустроите вътрешните процеси за друг доставчик, той ще промени отношението си към вас. Това може би може да се нарече един от най-мощните инструменти в борбата срещу нещастните монополисти.
Преговори с доставчици стъпка номер 3: създаване на друг доставчик
Както се казва, "не можете да се борите с конкурент - купете го." Ако вашата компания може да си го позволи, тогава защо да не го използвате. Но тази статия е по-скоро за тези, които не могат да си позволят да купуват всеки, който влезе в труден договор.
Например за създаване и развитие на други доставчици.Ситуацията, когато в резултат на дъмпинга повечето доставчици изчезнаха от сцената, е често срещана в наше време. Но кого да търсим и да поемем "разработката"? Може би е по-добре да започнете чужди компаниикоито обмислят, но все още не са готови да дойдат в страната на присъствие. С вашата подкрепа, малък отчет за пазара, обеми и потребители, те може да се интересуват от тази оферта. На второ място са местните доставчици с малък пазарен дял. Можете да преговаряте, да гарантирате обемите, за които ще разширят капацитета, да получите разумни цени и да излезете от монополното положение. Или изпратете своя "кацане" към развитието на техните процеси и търсенето на слаби звена в същата верига за доставки, които не им позволяват да се конкурират, но чрез намиране гарантират себе си спестявания.
Например, за производство.Ако смятате, че във формулировката „Направи или купи“ се доближавате до Направете – действайте! Започнете да развивате производството си, ако не изисква големи инвестиции. Правилното изчисление заедно с финансовия отдел може да подобри вашето пазарно положение. Затова винаги общувайте с колеги.
Преговори с доставчици стъпка номер 4: започваме да се борим с доставчиците
Правилно преценете силата си, преди да влезете в тежка опозиция. Намерете алтернатива, реинженерирайте процесите, купете големи запаси. Разчитайте, за да не загубите в предстоящата битка. Твърдо затворете всички проекти с доставчици и техния достъп до конкурси, премахнете ги отвсякъде, от всички статии за доставчици и продукти. Да споделя информация за работата на доставчика с пазара, доколкото е възможно. Тази битка трябва да се издържи.
Както можете да видите, не можете веднага да се откажете, трябва да потърсите опции. Ако изведнъж сте ръководител на компанията и вашите купувачи показват цялата безнадеждност на конкретен доставчик за вас, съмнявайте се. Вероятно всичко е наистина лошо само в 10-15% от случаите (изключваме петролни, газови и други монополи), в останалите можете да търсите опции за постигане на споразумение, промяна на формата на работа и покупки.
Надяваме се, че тази статия ще ви помогне малко в работата и комуникацията с доставчици и купувачи. Ако имате други идеи как да преговаряте в ситуация, в която имате повече нужда от доставчик, отколкото той от вас, пишете ни. Ще съберем опции и ще допълним статията!
„Щастливец е този, който сам е късметлия“ - така се казва в поговорката и ние сме абсолютно съгласни с това.
Продължавайки в малкия бизнес, нека поговорим за това как да преговаряме с малки бизнес клиенти и доставчици. Това са преговорите, които собственикът на малък бизнес води най-често. Той ще трябва да води такива преговори почти всеки ден и дори няколко пъти на ден. Затова, предвид важността им, ще се спра по-подробно на тях.
Въведение.
Най-често собственикът трябва да преговаря с клиенти - потребители на неговия продукт. Тук стои въпросът за цената за него, времето за доставка, следпродажбеното обслужване, качеството на продукта и т.н. Няма смисъл да говорим за важността на подобни преговори. В крайна сметка рентабилността на малък бизнес и дори неговото съществуване пряко зависят от техните резултати.
Тези преговори трябва да бъдат подготвени от подготвителна фазаизграждане на вашия малък бизнес. Вие ще продължите да провеждате тези преговори през цялата си дейност в бизнеса. По тези въпроси вие влизате в конфликт с потребителите на вашия продукт - вие естествено искате по-висока цена, но той, разбира се, иска по-ниска, по-бързи срокове за доставка, перфектно обслужване, дълги срокове гаранционно обслужване. И така нататък за всеки въпрос.
Как да преговаряме с клиенти.
Опитайте се, преди да започнете преговори с потребителя, да съберете възможно най-много информация за него. Например от кого купува или купува подобен продукт, на каква цена купува и продава, каква услуга му предлага вашият конкурент, какви са сроковете за доставка на конкурента, т.е. проучете внимателно този въпрос. Имате нужда от това, за да преговаряте успешно.
Опитайте се да подготвите резервни опции (за предпочитане няколко) за доставка и продажба на вашите стоки, преди да започнете. Ще се чувствате по-уверени в преговорите. Отрицателният резултат няма да е толкова ужасен за вас. Не е необходимо да правите максимални отстъпки в офертите си.
Помислете внимателно как изграждате разговор с потребителя. Съветвам повечето въпроси в такива преговори да се обсъждат изчерпателно, като се обвързват. Например, като търсите по-висока цена, вие отстъпвате по отношение на доставката или удължавате гаранционния срок. От не малко значение и може да бъде силен аргумент в преговорите, такъв фактор като времето на плащане за продукта.
В зависимост от състоянието на вашия малък бизнес, може да искате да удължите сроковете за плащане или да разделите плащането на продукта си на няколко плащания, за да увеличите цената на продукта си. Но използвайте този аргумент само в крайни случаи и много внимателно, само с доказани клиенти. И, разбира се, е необходимо да имате пълна информация за състоянието на бизнеса на вашия потребител, преди да му дадете стоки на кредит или на изплащане. Изводът е очевиден, колкото повече информация имате за вашия потребител и неговите доставчици, толкова по-успешно ще можете да преговаряте.
С развитието на бизнеса ви ще трябва постоянно да се връщате към въпроси, обслужване и т.н., т.е. постоянно преговаря с потребителите. И тук вашата репутация на надежден партньор е много важна. И ако е безупречен, много потребители ще предпочетат да работят с вас пред вашите конкуренти, дори ако предлагат малко по-добри ценови условия.
Как да преговаряме с доставчици.
На второ място по брой и важност считам преговорите с доставчици на материали и компоненти за вашия малък бизнес. Малките предприятия и дори тяхното съществуване пряко зависи от техните резултати. Понякога не по-малко от преговорите с потребителите.
В този случай трябва да решите обратни задачи - да намалите цената на доставяните стоки, да регулирате времето за доставка, качеството на доставяните стоки и т.н. Дори лека отстъпка в цената на материалите, доставени на вашия малък бизнес, може да му донесе повече доходи, отколкото няколко дни работа. Когато се подготвяте за тези преговори, съветвам ви да проверите и да получите информация за доставчиците на необходимите ви материали. Освен това препоръчвам да имате информация за възможно най-много доставчици, т.е. получи свобода на избор. В този случай ще ви бъде по-лесно да преговаряте по въпросите, от които се нуждаете.
Не работете само с един доставчик. В зависимост от размера на вашия малък бизнес, изберете това, което мислите, че са най-добрите двама или трима доставчика на един и същ материал. Това, на първо място, ще подобри редовността на доставките, тъй като не винаги материалът, от който се нуждаете, е наличен от всеки от доставчиците, второ, доставчиците искат да продадат повече от своите стоки, като познават вашите възможности, те ще разберат, че купувате от друго място и ще се опитат да ви дадат по-добри условия.
Опитайте се да убедите доставчиците да доставят материали за вашето производство. Това ще намали разходите за транспорт. В замяна предложете на доставчика да поръча материали предварително, а не в авариен режим, за да може да планира доставката им до вас. Опитайте се да организирате преговори с доставчици на вашата територия, така че той да може да види възможностите ви при закупуване на материали или компоненти от него и също така да види, че не е сам с вас.
Пример от собствената ми практика.
Често успявах в следния, може би от гледна точка на етиката, не съвсем красив трик. Поканих един доставчик да преговаря за време, когато трябваше да получа същия продукт от друг. Ако това не беше възможно по някаква причина, той се опитваше да остави получения материал на видно място до момента на срещата, за да може веднага да го види. Повярвайте ми, това прави впечатление на доставчиците, понякога ви позволява значително да намалите цената на доставените стоки и да дисциплинирате доставките. Но всичко това може да се случи само ако доставчиците ви вярват. Всички ваши плащания за получените стоки трябва да се извършват навреме, без прекъсвания и забавяния.
Във всеки случай, когато преговаряте с доставчици, трябва да демонстрирате познания за получените материали и компоненти, техните характеристики и качество. Доставчикът трябва да разбере в преговорите, че вие не плувате в тези въпроси и че той не може да ви подхлъзне материали с по-ниско качество на по-висока цена. Напротив, посочете му всички несъответствия в качеството на материалите му и същевременно се опитайте да намалите цената.
И в заключение на тази статия искам да дам няколко съвета по тази тема.
1) Отделете време за контакт и преговори с клиенти и доставчици. Времето, прекарано в тези преговори, е от голяма полза за вашия малък бизнес.
2) Не делегирайте тези преговори, особено с нови клиенти и доставчици, на други служители. Освен, разбира се, бизнес партньори.
3) Не се опитвайте да изстискате максималните отстъпки от редовните си клиенти и доставчици в един кръг от преговори. Постепенно ще постигнете много по-добри резултати.
4) Опитайте се да се задълбочите в проблемите на редовните си клиенти и доставчици. Направете им отстъпки, които няма да навредят много на вашия малък бизнес.
5) Изградете връзката си с редовни клиентии доставчиците само като бизнес партньори. Предлагайте провеждане на съвместни събития за увеличаване на продажбите. Всеки ще спечели от това.
6) Още един съвет, който въз основа на моя опит искам да дам. Опитайте се да работите с вашите клиенти (ако този клиент е изход) във връзка, т.е. направи едно нещо. След всичко крайна целкакто за вас, така и за вашия потребител - да продадете възможно най-много продукти, да получите максимална печалба. Повече за това