तुमच्या व्यवसायासाठी लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट कसे तयार करावे. लक्ष्य कसे ठेवावे आणि चुकू नये. सोशल नेटवर्क्समध्ये जाहिरातींसाठी लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट काढणे लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट विकसित करण्यासाठी सैद्धांतिक पाया

या लेखात, आपण क्लायंटचा योग्यरित्या अभ्यास कसा करावा आणि पोर्ट्रेट कसे काढायचे ते शिकाल. लक्षित दर्शकएका विशिष्ट उदाहरणावर.

तुमचा क्लायंट कोण आहे हे कसे समजून घ्यावे

लक्ष्यित प्रेक्षक हे प्रत्येकजण आहेत ज्यांनी कोणत्या ना कोणत्या प्रकारे तुमच्यामध्ये स्वारस्य दाखवले आहे + ज्यांना अद्याप तुमच्याबद्दल माहिती नाही, परंतु ज्यांना तुमचे उत्पादन किंवा सेवा आवश्यक आहे.

वास्तविक ग्राहक ज्यांनी तुमच्याकडून आधीच खरेदी केली आहे आणि कदाचित एकापेक्षा जास्त वेळा. अयशस्वी ग्राहक ज्यांनी तुमच्या कंपनीशी संपर्क साधला परंतु प्रतिस्पर्ध्यांकडून खरेदी केली. आणि शेवटी, प्रतिस्पर्ध्यांचा संपूर्ण आधार.

तथापि, ही एक अतिशय अमूर्त व्याख्या आहे. प्रॅक्टिसमध्ये, उत्पादनाच्या फायद्यांचे वर्णन करताना आपण "चिकटून" ठेवू शकता अशा तपशीलांची आवश्यकता आहे. उदाहरणार्थ, इंग्रजी अभ्यासक्रमातील सहभागी स्वत: अभ्यासक्रम विकत घेतात असा विचार करणे चुकीचे आहे. ते स्वप्न विकत घेतात करिअर, संप्रेषण, प्रवास, छाप जे भाषेच्या ज्ञानामुळे खरे बनतील.

सामूहिक प्रतिमा / वैशिष्ट्यपूर्ण वर्णांच्या मदतीने लक्ष्यित प्रेक्षकांचा तपशीलवार अभ्यास करणे चांगले आहे. ही वैयक्तिक वैशिष्ट्ये, गरजा, हेतू, अंतर्गत मर्यादा, आकलनाची वैशिष्ट्ये आहेत. लक्ष्य क्लायंट काय करतो, तो कोणती कामे सोडवतो, त्याला कसे वाटते आणि तो कोणत्या वातावरणात आहे हे शोधणे महत्त्वाचे आहे.

प्रेक्षकांच्या मानसशास्त्राच्या सखोल आकलनासाठी, प्रसिद्ध व्यावसायिक सल्लागार डॅन केनेडी यांच्याकडून स्वतःला 10 प्रश्न विचारा आणि त्यांची उत्तरे देण्याचा प्रयत्न करा:

• त्यांना रात्री कशामुळे जाग येते?
• त्यांना कशाची भीती वाटते?
• ते कशावर/कोणावर रागावले आहेत?
• त्यांचे दिवसाचे 3 मुख्य अनुभव काय आहेत?
• त्यांच्या व्यवसायात/जीवनात कोणते ट्रेंड जगतात?
• ते गुप्तपणे कशाबद्दल स्वप्न पाहतात?
• त्यांच्याकडे कोणती विचारप्रणाली आहे? (उदाहरण: अभियंते - विश्लेषणात्मक, डिझायनर - सर्जनशील)
• त्यांची स्वतःची भाषा आहे का?
• तत्सम उत्पादने यशस्वीरित्या कोण आणि कशी विकतात?
• कोण नापास आणि का?

परिणामी, तुम्हाला वेगवेगळ्या अनन्य गरजांसह अनेक वर्ण मिळतात जे एकमेकांना छेदत नाहीत - हा वर्ण नकाशा किंवा लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोट्रेट आहे.

पोर्ट्रेट मदत करते:

• उत्पादनाची जाहिरात करताना लक्ष्यित प्रेक्षकांची सामान्य मूल्ये ओळखा आणि विचारात घ्या;
• रचना करा जाहिरात मजकूरआणि साहित्य जेणेकरून संभाव्य ग्राहकांना वाटेल की तुम्ही त्यांच्याशी बोलत आहात आणि तुमची ऑफर त्यांच्यासाठी आहे; तत्त्व हे आहे: प्रत्येक वर्णासाठी - एक स्वतंत्र ऑफर आणि त्याखाली, आदर्शपणे - एक लँडिंग पृष्ठ;
• आपण लक्ष्यित वापरकर्त्यांचे लक्ष वेधून घेऊ शकता अशा जाहिरात चॅनेल निवडा.

काय माहिती आवश्यक आहे

क्लायंटशी संवाद साधण्याच्या अनुभवावर आधारित त्यांच्या स्वतःच्या शब्दात वर्णन करा (जर काही नसेल तर, प्रेक्षकांशी संवाद/संवाद करणार्‍या कर्मचार्‍याला कार्य सोपविणे चांगले आहे). यासाठी काही दिवस बाजूला ठेवा, जेणेकरुन केवळ नमुने आणि स्टिरियोटाइपपुरते मर्यादित न राहता, या समस्येकडे विचारपूर्वक संपर्क साधा.

नंतर पोर्ट्रेट बिंदू बिंदूने पूर्ण करा. कोणताही सार्वत्रिक सेट नाही, ते आपल्यासाठी प्रेक्षकांचे कोणते गुण अधिक महत्त्वाचे आहेत यावर अवलंबून असतात. एटी विविध स्रोतते बदलतात, परंतु मुख्यतः खालील पॅरामीटर्स घेतात:

• लिंग आणि वय;
• भूगोल (अनेक पर्याय असल्यास);
• उत्पन्न पातळी;
• शिक्षण;
• कौटुंबिक स्थिती;
• आवडी, छंद;
• समस्या, भीती.

हे ज्ञान ग्राहकांच्या वर्तनाचा अंदाज घेण्यास आणि समजण्यास मदत करेल:

• तुमचे उत्पादन कोणत्या समस्या सोडवेल?
• क्लायंट त्याचा वापर कसा करेल;
• संपादनाच्या कोणत्या परिस्थिती त्याला अनुकूल आहेत;
• आपल्या कंपनीच्या बाजूने निवडीवर काय सकारात्मक परिणाम करेल;
• काय तुम्हाला तुमच्याकडून खरेदी करण्यापासून परावृत्त करेल;
• ग्राहकाला उत्पादनाकडून काय अपेक्षा आहे.

तसेच, पहिल्या स्पर्शापासून ऑर्डरपर्यंतचा मार्ग तपशीलवार शोधण्यासाठी, लक्ष्यित प्रेक्षक कसे वागतात आणि ते काय म्हणतात हे थेट पाहणे उपयुक्त आहे, त्याच्या प्रतिमेची “सवय करा”. किंवा किमान नेटवर्कवरील वर्तन ट्रेस करा.

मध्य आशियाबद्दल माहितीचे स्त्रोत

ऑनलाइन चॅट लॉग

हे उत्पादन खरेदी करू इच्छिणाऱ्या वापरकर्त्यांचे प्रामाणिक मत आहे. कोणते शब्द, वाक्ये, प्रश्न, गृहीतके पुनरावृत्ती केली जातात, कोणते विषय सर्वात जास्त चिंतेचे आहेत याकडे लक्ष द्या.

प्रारंभिक इनकमिंग कॉलच्या रेकॉर्ड

लीड्सच्या अपीलचा अभ्यास करा आणि ते कोणते शब्द वापरतात, ते कोणते आक्षेप व्यक्त करतात ते पहा. हे त्यांच्या निर्णयक्षमतेचे तर्क शोधण्यास मदत करेल.

खालील पद्धती प्रामुख्याने नवशिक्यांसाठी योग्य आहेत, तथापि, ते "अनुभवी" देखील फिट होतील. लक्ष्य प्रेक्षकांची तुमची कल्पना वास्तवाशी जुळते का ते तपासा.

पुनरावलोकने आणि पुनरावलोकने

हा सामाजिक पुरावा आहे, जो तुम्हाला परिमाणात्मक संशोधनासाठी डेटा गोळा करण्यास आणि प्रेक्षकांच्या भाषेचा अभ्यास करण्यास देखील अनुमती देतो.

विशेष साइट्स आहेत - "समीक्षक": Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com इ.

otzovik.com वरून कोट:

वास्तविक खरेदीदाराने स्वतःसाठी महत्त्वाच्या म्हणून नोंदवलेल्या गोष्टी लाल रंगाने चिन्हांकित करतात.

सामाजिक नेटवर्क, ब्लॉग आणि मंच

सोशल नेटवर्क्समधील स्पर्धकांची पृष्ठे देखील पहा - ग्राहक कधीकधी असे प्रश्न विचारतात ज्यावरून आपण त्यांच्या तक्रारी आणि इच्छांबद्दल अंदाज लावू शकता. शिवाय, सोशल नेटवर्क्स कोणत्याही प्रेक्षकांबद्दल माहितीचा संपूर्ण संच आहे.

तुम्हाला स्वारस्य असलेल्या विषयाबद्दल चाहते आणि द्वेष करणारे दोघेही काय म्हणतात ते जाणून घ्या.

जर तुम्हाला सापडला नाही इच्छित विषयफोरमवर किंवा सोशल नेटवर्क्समध्ये, आपण चर्चांमध्ये हेतुपुरस्सर आपला स्वतःचा विषय तयार करू शकता. ते म्हणतात, मला [उत्पादन किंवा सेवेचे नाव] विकत घ्यायचे आहे, कृपया कसे निवडायचे ते सांगा. मुख्य म्हणजे ते असावे खुला प्रश्नज्याचे उत्तर एका शब्दात देता येणार नाही.

सेवेच्या वैशिष्ट्यांपैकी एक म्हणजे लक्ष्यित प्रेक्षक "श्वास घेतात" हे समजून घेणे. तत्सम प्रश्न याबद्दल सांगतील:

खालील उदाहरणावरून, तुम्ही अभ्यासक्रमांना प्रोत्साहन कसे द्यावे हे समजू शकता इंग्रजी भाषेचा: कोणासाठी (नवशिक्या, मुले), प्रेक्षक त्याचा अभ्यास का करत आहेत (गहन अभ्यासक्रम - आम्ही असे गृहीत धरू शकतो की प्रवास किंवा कामासाठी) आणि कोणत्या मार्गाने (स्काईप, ट्यूटर).

फेसबुक प्रेक्षक अंतर्दृष्टी

आम्हाला लिंग आणि वयानुसार तक्ते मिळतात:

तसेच - "वैवाहिक स्थिती", "शिक्षणाची पातळी" आणि "स्थिती":

या आकृत्यांचा वापर करून, तुम्ही स्पर्धकांच्या प्रेक्षकांचा अभ्यास करू शकता.

एक "लाइफस्टाइल" चार्ट देखील आहे, परंतु "स्थान" फील्डमधील पर्यायांपैकी एक यूएसए असेल तरच तो तयार केला जाऊ शकतो.

Google Trends

हे साधन दर्शवते की कोणत्या महिन्यांत विशिष्ट सेवेची मागणी वाढत आहे आणि कोणत्या प्रदेशांमध्ये ती अधिक मजबूत आहे. तुमची खात्री आहे की तुम्हाला तुमच्या उत्पादनासाठी हंगामी क्रियाकलापांची शिखरे नक्की माहीत आहेत? वास्तविक चित्र पाहण्यासाठी Google Trends वर पहा.

हे सर्व स्त्रोत प्रथम स्थानावर निवडताना ग्राहक कशाकडे लक्ष देतात याची समज देतात.

आणि, अर्थातच, गृहितके ठेवा. उदाहरणार्थ, शोध सूचनांद्वारे. तुमचा स्वतःचा अनुभव वापरा. पोर्ट्रेटमध्ये तुम्ही जितके अधिक तपशील विचारात घ्याल, तितकेच स्पॉटला हिट करणारा प्रस्ताव तयार करण्याची शक्यता जास्त असेल.

वर्ण नकाशा कसा बनवायचा

पात्रांच्या नावांसह या - बहुतेकदा हे एक सामान्यीकृत वैशिष्ट्य आहे (पेन्शनर, कंटाळवाणा, आशावादी, कठोर कामगार), जे सर्वात मोठ्या प्रमाणात वर्तन निर्धारित करते.

प्रत्येक पात्राला तुमचे उत्पादन कशासाठी वापरायचे आहे, ते कोणत्या समस्या सोडवू शकतात याचे वर्णन करा. त्याच्या अपेक्षा (तो आपले उत्पादन आदर्शपणे कसे पाहतो) आणि निर्णयाचे निकष गृहीत धरा.

तुम्हाला लक्ष्य करायचे असलेले संभाव्य गट निवडा आणि त्यांना तुमच्या जाहिराती/वेबसाइटमध्ये काय ऑफर करायचे ते ठरवा.

उदाहरण

आम्ही चार वर्ण ओळखले आणि त्यांना कोणते फायदे आकर्षित करतील ते सुचवले.

टीप: लिंग आणि वयानुसार दर्शविलेली वैशिष्ट्ये सशर्त आहेत. लक्ष्यीकरण सेट करताना अधिक अचूक श्रेणी महत्त्वाच्या असतात. विश्लेषणात्मक प्रणाली वापरून ते निश्चित केले जाऊ शकतात.

1) शाळकरी मुले.

हे इयत्ता 5-11 मधील विद्यार्थी आहेत. आळशी, त्यांना धडे घेण्यासाठी बसणे कठीण आहे. पर्याय म्हणून, भाषेतील सर्व बारकावे शिकण्यासाठी पुरेसे मूलभूत वर्ग नाहीत. इच्छुक पक्ष- पालक. शिक्षणाचा खर्चही तेच करतात. म्हणून, आम्ही सर्व वस्तूंचा त्यांच्या दृष्टीकोनातून विचार करतो आणि त्यांची सामाजिक-लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्ये सूचित करतो.

हे एक विवाहित जोडपे आहे ज्याचे प्रति कुटुंब सरासरी उत्पन्न आणि 2-3 मुले आहेत. त्यांना त्यांच्या भविष्याची काळजी आहे, चांगले शिक्षण देण्याचा प्रयत्न करा.

त्यांच्या अपेक्षेनुसार, तुम्ही ऑफर देऊ शकता “परीक्षेच्या आधी इंग्रजी खेचून घ्या? सहज! आठवड्यातून फक्त दोन तास."

• "आमच्या शिक्षकांना माहित आहे: प्रत्येक मूल प्रतिभावान आहे, आपल्याला फक्त त्याच्याकडे एक दृष्टीकोन शोधण्याची आणि स्वारस्य जागृत करण्याची आवश्यकता आहे";
• "परिणामाबद्दल शंका आहे? डझनभर समाधानी पालकांची पुनरावलोकने वाचा”;
• "तुम्हाला पहिल्या धड्यापासून ते आवडत नसल्यास, आम्ही पैसे परत करू."

२) स्वप्न पाहणारे.

प्रेक्षक 20-30 वर्षे जुने. हे दोन्ही विद्यार्थी आणि वृद्ध लोक (विशेषत: सर्जनशील व्यवसाय) आहेत.

सरासरी उत्पन्नापेक्षा जास्त. त्यांना संगीत, कला, साहित्य, सिनेमा आवडतात. अशा कोणत्याही समस्या नाहीत, ते स्वतःसाठी आणि त्यांच्या आनंदासाठी जगतात, प्रेरणा शोधतात.

विशेषतः, ते भविष्यात दुसर्‍या देशात जाण्याची योजना करतात किंवा दीर्घकाळ भेट देण्याचे स्वप्न पाहतात.

त्यांच्यासाठी सूचना:

• "मूळ शेक्सपियर वाचायला शिका";
• "सबटायटल्सशिवाय मूळमधील आवडते चित्रपट";
• हे सुंदर गाणे कशाबद्दल आहे हे कसे समजून घ्यावे.

हे कॉम्रेड चंचल असल्यामुळे आणि त्यांना बर्याच काळापासून एखाद्या गोष्टीमध्ये रस घेणे कठीण असल्याने, त्यांना शंका असू शकते की "अचानक मी नवीन काही शिकत नाही", "अचानक ते मनोरंजक नाही".

"मोहक अनोळखी/अनोळखी व्यक्तीला दिशानिर्देश विचारण्यास घाबरू नये."

जसे आपण पाहू शकता, वर्णांच्या प्रतिमा अगदी सामान्यीकृत झाल्या आहेत.

या टप्प्यावर, तुमचे प्रेक्षक खूप "मोटली" आहेत हे समजून घेणे तुमच्यासाठी पुरेसे आहे. अनेक गटांमध्ये तो खंडित करा; प्रत्येक गटासाठी निर्णय घटक आणि आक्षेप हायलाइट करा. लोक तुमच्याकडून का खरेदी करतात आणि ते का करत नाहीत. ते कशाकडे वळतात विशेष लक्षत्यांना कशाची भीती वाटते.

तीन उपलब्ध मार्गसाठी विभाजन संदर्भित जाहिरातआणि सामाजिक नेटवर्क. उदाहरणे आणि स्पष्टीकरणांसह.

तुमच्यासाठी उच्च रूपांतरणे!

एखादे उत्पादन विशिष्ट ग्राहकाला विकले जाते हे रहस्य नाही. विपणन संस्था कोणत्याही उत्पादनासाठी आदर्श खरेदीदार ओळखण्यासाठी अनेक तंत्रे देतात. आम्ही एक सामायिक करू ज्याद्वारे फक्त तुमच्यासाठी लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट तयार करणे सोपे आहे.

सामान्य समस्या

आदर्श ग्राहकाचे पोर्ट्रेट तयार करण्यासाठी, तुम्हाला काही मूलभूत प्रश्नांची उत्तरे देणे आवश्यक आहे:

• कोण, सर्व प्रथम, एकाच कंपनीसाठी लक्ष्यित प्रेक्षकांचे प्रतिनिधित्व करतो?
• या खरेदीदारांसाठी विशेषतः धोरण कसे विकसित करावे?
• इच्छित प्रेक्षक निश्चित करण्यापूर्वी काय केले पाहिजे?
• कोणती माहिती आदर्श खरेदीदाराची प्रतिमा तयार करण्यात मदत करेल?
• भविष्यातील ग्राहकांच्या या गटाचे वर्णन करण्यासाठी कोणती वैशिष्ट्ये आहेत?
• गटाच्या वर्णनावर लक्ष देणे योग्य आहे का?
• माझ्या ग्राहकांना उत्पादनाच्या विक्रीवर सामान्य बाजारपेठ आणि कथित स्पर्धा प्रभावित करते का?

प्रत्येक प्रश्नाचे शक्य तितके पूर्ण उत्तर देऊन, विपणक रूपांतरण (म्हणजेच उत्पादनाची विक्री) सुधारतील.

चला मूलभूत गोष्टींसह प्रारंभ करूया

वर्णन कसे करावे? सुरुवातीला, प्रस्तावित सेवा किंवा उत्पादन कोणाची समस्या सोडवते ते ठरवा. लोक सर्व काही खरेदी करतात, परंतु विकल्या गेलेल्या वस्तू किंमत, गुणवत्ता आणि इतर अनेक पॅरामीटर्समध्ये भिन्न असतात. मार्केटरने नेमके हेच विचारात घेतले पाहिजे.

लोक सर्व काही खरेदी करतात, परंतु विकल्या गेलेल्या वस्तू किंमत, गुणवत्ता आणि इतर अनेक पॅरामीटर्समध्ये भिन्न असतात.

उत्पादनाचे प्रेक्षक किती विस्तृत किंवा संकुचित असतील हे निर्धारित करणे देखील योग्य आहे.

• ग्राहकांच्या विस्तृत श्रेणीसाठी टूथब्रश आवश्यक आहेत.
• मधुमेह उत्पादने - एका अरुंद वर्तुळात.
• परफ्यूम - विस्तृत लक्ष्य प्रेक्षकांसाठी.
• दक्षिण आफ्रिकन मसाले - फक्त प्रेमींच्या अरुंद वर्तुळासाठी.

कंपनी जितकी मोठी असेल तितकी ग्राहकांच्या विस्तृत लक्ष्य गटापर्यंत पोहोचण्याची शक्यता जास्त असते. परंतु या परिस्थितीतही, ग्राहकांची क्रयशक्ती, वयोमर्यादा आणि सामान्य मूल्ये विचारात घेतली जातात. एक सुविचारित जाहिरात मोहीम क्लायंटच्या आणखी तपशीलवार आणि जवळच्या दृश्यावर आधारित आहे:

• वय लक्षात घेतले जाते.
• त्याची प्राधान्ये काय आहेत.
• त्याच्या उत्पन्नाची पातळी काय आहे.
• उत्पादनाच्या वापराचा दर (एक नौका किंवा कार्बोनेटेड ड्रिंकची बाटली वेगवेगळ्या दरांवर खरेदी केली जाते, किंमतीत हजार पटीने भिन्न असते).
• विक्रीसाठी इतर अनेक अतिरिक्त आणि अत्यंत विशिष्ट घटक.

चांगला वेळ

लक्ष्य क्लायंट नंतर निर्धारित केले जाते सामान्य विश्लेषणबाजार आणि भविष्यातील उत्पादनाचे प्रतिनिधित्व करणारे. या किंवा तत्सम उत्पादनांचा वापर करणार्‍या ग्राहकांचे "निदान" करणे, संभाव्य खरेदीदारांना ओळखणे आणि नवीन उत्पादनाची किंवा त्याच्या प्रकारांची अद्वितीय वैशिष्ट्ये निश्चित करणे हा आदर्श पर्याय आहे. प्रत्यक्ष आणि अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्ध्यांबद्दल विसरू नका.

1. थेट प्रतिस्पर्धी. हे असे आहेत जे समान उत्पादन विकतात (उदाहरणार्थ, Nike, Adidas, Ekko sneakers). उत्पादन तयार करण्याच्या नाविन्यपूर्ण दृष्टिकोनावर किंवा स्पर्धा करण्यासाठी किंमत कमी करण्यावर भर दिला जातो.
2. अप्रत्यक्ष. हे इतर सर्व विक्रेते आहेत. उदाहरणार्थ: एका खरेदीदाराला स्नीकर्स खरेदी करायचे होते, परंतु त्याने त्याच्या आवडत्या अभिनेत्याचे पोस्टर्स पाहिले आणि त्याच्या प्रीमियर शोसाठी तिकीट विकत घेतले.

वास्तविक आणि संभाव्य ग्राहकांची वैशिष्ट्ये

पुढील अभ्यासाचे स्वरूप एक टेबल आहे किंवा विषय वर्णन. यात लक्ष्यित प्रेक्षकांची मुख्य वैशिष्ट्ये आणि पॅरामीटर्स आहेत:

1. . त्याच्या मूल्यांच्या ओळखीच्या आधारावर क्लायंटच्या मनोवैज्ञानिक प्रोफाइलचे तपशीलवार वर्णन करा. विक्री प्रक्रियेत खरेदीदाराच्या भावनिक सहभागातून उत्पादन विकले जाते.
2. . निवडलेल्या लोकांच्या गटाच्या निवासस्थानाच्या आणि सांस्कृतिक वैशिष्ट्यांवर आधारित.
3. . प्रकट करा सामान्य वैशिष्ट्येखरेदीदारांच्या वर्तनात आणि जाहिरातदारांना योग्य व्हिडिओ आणि ध्वनी क्रम तयार करण्यात मदत करा.
4. सामाजिक. वर उल्लेखित (उत्पन्न, वय, सामाजिक स्थिती).

अशा विश्लेषणानंतर क्लायंटचे व्हिज्युअल पोर्ट्रेट उद्भवल्यास आदर्श पर्याय आहे. हे जवळजवळ एक वास्तविक पात्र आहे. कंपनीला त्याची जीवनशैली आणि सामाजिक स्तर स्पष्टपणे माहित आहे. तुमचा ग्राहक इतर लोकांपेक्षा कसा वेगळा आहे आणि एखादे उत्पादन निवडताना त्यांना कशामुळे चालना मिळते हे देखील तुम्हाला माहिती आहे. तो कोणती किंमत द्यायला तयार आहे आणि तो ऑफर केलेले उत्पादन किती वेळा खरेदी करेल.

ब्रँडच्या चाहत्यांबद्दल विसरू नका, ज्यांना ब्रँड जागरूकता, विशिष्ट ब्रँड किंवा निर्मात्याशी निष्ठा, ब्रँड आणि त्याचे गुण, ब्रँडेड वस्तूंच्या खरेदीची वारंवारता याद्वारे आकर्षित केले जाऊ शकते.

लेह कॅनरी

प्रत्येक व्यवसाय कोठे सुरू होतो? क्लायंटकडून. तुमचे उत्पादन कोणाला विकत घ्यायचे आहे किंवा तुमच्या सेवा वापरायच्या आहेत हे तुम्हाला आधीच माहीत आहे का? या लेखात, आपण लक्ष्यित प्रेक्षक कसे परिभाषित करावे ते शिकाल.

लक्ष्य प्रेक्षक: ते काय आहे आणि कधी आहे

लक्ष्य प्रेक्षक (TA) हा वापरकर्त्यांचा एक गट आहे ज्यांच्याकडे काही प्रचारात्मक क्रियाकलाप निर्देशित केले जातात, ज्यामध्ये जाहिरातदारांना स्वारस्य आहे आणि / किंवा ज्यांना कोणत्याही माहितीमध्ये स्वारस्य आहे.

लक्ष्य प्रेक्षक हे असे लोक आहेत जे आपले उत्पादन किंवा सेवा सोडवणारी गरज पूर्ण करतात.

अशी कल्पना करा की तुम्ही मातीचे विश्लेषण करण्यापूर्वी घर बांधण्यास सुरुवात केली. तर हे लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या विश्लेषणासह आहे:

तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या अज्ञानामुळे एकतर बाजारात उत्पादन पूर्ण अपयशी ठरते किंवा, जे बहुतेक वेळा व्यवहारात आढळते, उत्पादनाच्या निर्मिती आणि जाहिरातीसाठी बजेटमध्ये लक्षणीय वाढ होते.

उदाहरण:व्यवसायाच्या मालकाने लीफलेट्स आणि बिझनेस कार्ड्सवर भरपूर पैसे खर्च केले, जे परिसरात किंवा प्रवेशद्वारांवर मूर्खपणे विखुरलेले होते. मोजकेच फोन आले. जाहिरात खर्च न्याय्य नव्हते.

रस्त्यावर मेक-अप कलाकाराच्या सेवा इतरांपेक्षा जास्त वेळा कोणाला आवश्यक आहेत ते शोधा.

लक्ष्यित प्रेक्षकांचे विश्लेषण केल्यानंतर, क्लायंटचे असे पोर्ट्रेट दिसले:

• वधू आणि त्यांच्या माता
• प्रसूती रजेवर महिला
• शहराच्या बाहेरील भागातील रहिवासी

आम्ही मोठ्या विवाह सलूनशी संवाद स्थापित केला, बालवाडी आणि शिक्षक आणि पालकांसाठी शाळांमधील माहिती सोडली, व्कॉन्टाक्टे सोशल नेटवर्कवर सलून गट उघडला.

सलूनच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांशी संवाद साधण्याच्या दृष्टीने निवडलेल्या धोरणामुळे गुणवत्तेला हातभार लागला अभिप्रायइंटरनेट मध्ये.

काही महिन्यांच्या कामानंतर, असे दिसून आले की व्हकॉन्टाक्टे सोशल नेटवर्कवरील सलून गट बहुतेक क्लायंट आणतो. बाहेर पडताना, क्लायंटची उत्तरे निश्चित करून स्वत: मास्टर्सने याची पुष्टी केली. सामाजिक नेटवर्क "Vkontakte" वर केंद्रित असलेल्या संदर्भित जाहिरातींचा त्याग केला.

सलून प्रशासकासाठी स्वतंत्र पृष्ठ तयार करण्याचा निर्णय देखील घेण्यात आला, कारण संप्रेषणाची ही पद्धत क्लायंटसाठी अधिक सोयीस्कर आहे.

लक्ष्यित प्रेक्षकांचे प्रकार

आधुनिक विपणन सराव मध्ये, खालील प्रकारचे लक्ष्यित प्रेक्षक वेगळे केले जातात:

1. मुख्य आणि अप्रत्यक्ष.मुख्य प्रेक्षक खरेदी करण्याचा निर्णय घेतात, तो अप्रत्यक्ष विरूद्ध कृतीचा आरंभकर्ता असतो. साहजिकच, ते आमच्यासाठी प्राधान्य असेल.

उदाहरण:मुलांच्या खेळण्यांचे मुख्य प्रेक्षक मुले आहेत आणि त्यांच्या माता अप्रत्यक्ष प्रेक्षक आहेत. जरी माता दोष किंवा वापराच्या सुरक्षिततेसाठी उत्पादनांचे काळजीपूर्वक परीक्षण करतात, शिवाय, त्या खरेदीसाठी पैसे देतात आणि त्या आरंभक असतात.

2. रुंद आणि अरुंद CA.नावावरून स्पष्ट होते. उदाहरण:चहा प्रेमी - एक विस्तृत प्रेक्षक, पांढरा फळ चहा प्रेमी - एक अरुंद.

3. बरं, एक उत्कृष्ट उदाहरण - लक्ष्य गटाच्या प्रकारानुसार प्रेक्षक. व्यवसायातील लक्ष्यित प्रेक्षक (B2B) आणि वैयक्तिक वापर (B2C).

साइटला भेट देण्याच्या उद्देशाने तुम्ही लक्ष्यित प्रेक्षक देखील निवडू शकता:

• साइटच्या सामग्रीमध्ये स्वारस्य असलेले लक्ष्यित प्रेक्षक (अभ्यागत माहितीसाठी येतात),
• त्यानंतरच्या खरेदीसाठी साइटची उत्पादने आणि सेवांमध्ये स्वारस्य असलेले अभ्यागत.

कुठे खोदायचे? आम्हाला माहिती मिळते

आपण हे वापरून लक्ष्यित प्रेक्षकांबद्दल डेटा मिळवू शकता:

• प्रश्न
• मुलाखत घेणे;
• सर्वेक्षण.

जास्तीत जास्त प्रतिसादकर्त्यांची मुलाखत घेण्याचा प्रयत्न करा किंवा मत नेत्यांचे सर्वेक्षण करा.

लक्षात ठेवा की मंच आणि ब्लॉगवर "आवाज देणारा अल्पसंख्याक" आहे, त्यांची मते काळजीपूर्वक गोळा करणे आणि त्यांचे विश्लेषण करणे आवश्यक आहे: ते उत्पादनाची प्रतिमा तयार करतात. तथापि, हे लक्षात घेतले पाहिजे की "आवाजदार अल्पसंख्याक" ची विधाने वस्तू किंवा सेवा खरेदी करणार्‍या "मूक बहुसंख्य" च्या मताशी जुळत नाहीत.

मुद्दाम: डायब्लो 3 चे कार्टून-शैलीचे प्रकाशन गेमच्या दिग्गजांसाठी अपमानजनक होते, परंतु ऑगस्ट 2015 मध्ये, ऍक्टिव्हिजन ब्लिझार्डने जाहीर केले की गेमच्या 30 दशलक्ष प्रती विकल्या गेल्या आहेत.

फायदे:

• तुमच्या प्रेक्षकांना सहजपणे विभाजित करा
• मुलाखतकारांकडून भरपूर उत्तरे
• किमान गुंतवणूकनिधी
• खूप वेळ लागत नाही.

डेटा खाण करताना, नेहमी कारणे आणि उत्पादन वापरण्याचे कारण शोधा. आपल्या ग्राहकाच्या स्वभावाचे अचूक प्रतिनिधित्व करणे आवश्यक आहे.

उदाहरण:स्नॅक घेण्याच्या संभाव्य कारणांबद्दल केलेल्या सर्वेक्षणाने नेस्लेला "उदासीन चॉकलेट प्रेमी" म्हणून लक्ष्यित प्रेक्षकांचा एक विभाग ओळखण्यास मदत केली, जे महागड्या बॉक्समधून मिठाई खरेदी करण्यास प्राधान्य देतात. नवीन कँडी प्रमोशन स्ट्रॅटेजीने प्रेक्षक कमी करून विक्री वाढवली आणि प्रमोशनचा खर्च कमी केला.

तथाकथित "खरेदीदार" ची मुलाखत घेणे महत्वाचे आहे: उदाहरणार्थ, मुलांचे फर्निचर, पुरुषांचे पायघोळ किंवा शर्ट खरेदी करताना, महिलांना देखील लक्ष्यित प्रेक्षकांमध्ये समाविष्ट केले जाते, कारण बहुतेकदा तेच खरेदी करण्याचा निर्णय घेतात.

क्लायंट पोर्ट्रेट: काय उपयोग आहे

क्लायंट प्रोफाइलवर आधारित, तुम्ही हे करू शकाल:

1. विपणन मोहिमा (जाहिरात, व्यावसायिक ऑफर, सामग्री इ.) तयार करा ज्या विशिष्ट लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या गरजेनुसार जास्तीत जास्त तयार केल्या जातात.

2. एक सक्षम ऑफर तयार करा: ग्राहकांची समस्या शोधा आणि ती सोडवण्याचे वचन द्या.

3. ग्राहकांच्या फायद्यांवर कार्य करा, एक USP काढा.

4. क्लायंटला प्रभावित करण्यासाठी आणि प्रेरित करण्यासाठी ट्रिगर ओळखा.

5. इंटरनेटवर जाहिरातीचे मुख्य चॅनेल शोधा, उदाहरणार्थ, जुळणारे निर्देशांक वापरणे (त्यावर नंतर अधिक).

पोर्ट्रेटमध्ये जितके अधिक तपशील, अधिक वैशिष्ट्ये विचारात घेतली जातील, आपल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या गरजा पूर्ण करणारी ऑफर तयार करण्याची संधी जितकी जास्त असेल.

लक्ष्य बाजार 5W सह विभागणे

1. काय (काय) - वस्तू / सेवांच्या विशिष्ट गुणधर्मांचे वर्णन;

2. कोण (कोण) - वैशिष्ट्यपूर्ण संभाव्य ग्राहक;

3. का (का) - उत्पादन किंवा सेवा निवडताना ग्राहकांना काय मार्गदर्शन करते;

4. जेव्हा (केव्हा) - खरेदीची वेळ;

5. कुठे (कुठे) - वस्तू/सेवांच्या विक्रीचे ठिकाण.

उदाहरण:

प्रेक्षकांचे विभाजन करणे:

• टर्नकी घर बांधणे,
• घराची अंतर्गत आणि बाह्य सजावट,
• पाणीपुरवठा यंत्रणा चालवणे,
• प्लंबिंग स्थापना,
• हीटिंग उपकरणांची स्थापना,
• छप्पर घालणारी घरे.

• स्वतःच्या घराचे स्वप्न पाहणारे कुटुंब
• कुटुंब सुधारण्यास इच्छुक राहण्याची सोय,
• एक तरुण कुटुंब ज्याला त्यांच्या पालकांपासून वेगळे राहायचे आहे
• मुलांसह कुटुंब,
• शहराबाहेर जाऊ इच्छिणारे कुटुंब
• कार्यरत पेन्शनधारकांचे कुटुंब.

का?

• बांधकामाची गती किंवा संबंधित सेवांची तरतूद,
• पैसे वाचवण्याची संधी मिळेल
• चांगले बांधकाम व्यावसायिक शोधण्याची संधी,
• पाहण्याची संधी मिळते प्रकल्प दस्तऐवजीकरणआणि प्राथमिक गणना
• कॉम्प्लेक्समध्ये सेवा प्राप्त करण्याची संधी (टर्नकी),
• केलेल्या कामाचे मूल्यांकन करण्याची क्षमता (पोर्टफोलिओ),
• कामासाठी हमी उपलब्धता,
• कराराचा निष्कर्ष.

कधी?

• ऐकल्यानंतर चांगला अभिप्रायमित्रांकडून,
• सवलती आणि जाहिरातींच्या हंगामात,

• संकेतस्थळ,
• Vkontakte समुदाय",
• लँडिंग.

एकाधिक विभाजनाचे तंत्र वापरा - संपूर्ण बाजारासह कार्य करा, परंतु विभागांमधील फरक लक्षात घेऊन.

सेवा किंवा उत्पादन खरेदी करताना तुमच्याकडे विशिष्ट प्रकारच्या वर्तनासह वास्तविक ग्राहकांचे पोर्ट्रेट असावेत.

उदाहरण:

व्कॉन्टाक्टे गटाच्या सर्व सदस्यांच्या विश्लेषणावर आधारित, कॉपीरायटरच्या गट-समुदायातील क्लायंटचे पोर्ट्रेट:

मॅन्युअली किंवा आपोआप संकलित केलेला, लक्ष्यित प्रेक्षक डेटा तुम्हाला योग्य जाहिरात धोरण निर्धारित करण्यास अनुमती देईल. विभाजनासाठी मूलभूत पॅरामीटर्स जवळून पाहू.

लक्ष्यित प्रेक्षकांचे वर्णन करण्यासाठी वैशिष्ट्ये

लक्ष्यित प्रेक्षकांची व्याख्या खालील पॅरामीटर्सवर अवलंबून असू शकते:

• भौगोलिक,
• लोकसंख्याशास्त्रीय,
• सामाजिक-आर्थिक,
• सायकोग्राफिक,
• वर्तनाची वैशिष्ट्ये.

भौगोलिक स्थान: मुला, तू कोणत्या भागातील आहेस?

स्थान माहिती आम्हाला केवळ निर्दिष्ट क्षेत्राच्या रहिवाशांना उत्पादन दर्शवू देते. भौगोलिक स्थान देखील आम्हाला ग्राहकांच्या गरजांचा अंदाज लावू देते.

उदाहरणः नोवोसिबिर्स्कमध्ये थंडी आहे, त्यामुळे डाउन जॅकेटची मागणी सर्फबोर्डपेक्षा स्पष्टपणे जास्त असेल.

तुम्ही कोणाचे व्हाल, दास? लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्ये

गरजा आणि प्राधान्ये, तसेच वस्तूंच्या वापराची तीव्रता, बहुतेकदा लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्यांशी अगदी जवळून संबंधित असतात.

इतर विभाजन निकषांप्रमाणे लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्ये सहजपणे मोजता येण्याजोगी आहेत.

चल: वय, लिंग, राष्ट्रीयत्व, मुलांची उपस्थिती आणि वैवाहिक स्थिती.

तसेच, लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्यांनुसार बाजाराचे विभाजन करताना, एखादी व्यक्ती ज्या क्षेत्रात काम करते त्या क्षेत्राचा विचार करणे योग्य आहे.

उदाहरण:

टीए: मुख्य म्हणजे 6-12 वर्षे वयोगटातील मुली, प्राथमिक शाळेतील विद्यार्थी, माध्यमिक त्यांच्या माता आहेत, सामान्यतः विवाहित, सर्व राष्ट्रीयत्वाच्या.

स्टुडिओ शाळेत भरतीच्या घोषणेचे प्रारंभिक स्वरूप:

बर्‍याच चर्चेनंतर बदलले:

Vkontakte पत्त्याची आवश्यकता नाही हे पटवून देणे शक्य नव्हते. तथापि, प्रतिसाद दिसू लागले, फुग्यांबद्दल धन्यवाद!

सामाजिक-आर्थिक: तुमच्याकडे पैसे आहेत का? आणि मला सापडले तर

ग्राहकाची वैशिष्ट्ये विचारात घेतली जातात: त्याचा रोजगार, शिक्षण, स्त्रोत आणि उत्पन्नाची रक्कम, जी क्रयशक्तीचा आधार म्हणून काम करते.

उदाहरण:किशोरवयीन - शाळकरी मुले किंवा विद्यार्थी, पालकांवर अवलंबून, कमी उत्पन्न. शाळेतील मुलांसाठी भेटवस्तू जाहिराती किंवा विद्यार्थी कार्डांवर सवलत. मार्केटिंग प्लॉय म्हणून "तिप्पट न करता डायरी दाखवा आणि भेटवस्तू मिळवा".

लिंग फरक, वय आणि ग्राहकांची क्षमता खरेदी केलेल्या वस्तू किंवा सेवांच्या प्रकारावर परिणाम करतात.

तथापि, ग्राहक क्रियाकलाप मनोवैज्ञानिक वैशिष्ट्यांवर अवलंबून असतात, जे ग्राहक पोर्ट्रेट काढताना देखील विचारात घेतले पाहिजेत.

सायकोग्राफिक विभाजन

मध्य आशियाच्या अभ्यासासाठी एक वास्तविक क्लोंडाइक: जीवनशैली (एक गृहस्थ किंवा स्वतःच्या डोक्यावर साहसी), मूल्ये, जीवन तत्त्वे, निर्णय घेण्याची गती, अनुसरण करण्यासाठी मूर्तींची उपस्थिती, भीती, समस्या आणि स्वप्ने.

एखाद्या व्यक्तीच्या सतत बदलाच्या प्रवृत्तीबद्दल किंवा त्याउलट, त्याच्या रूढीवादाबद्दल जाणून घेतल्यास, आपण प्रकाशनाचा मजकूर ग्राहकांच्या विशिष्ट गटासाठी आकर्षक बनवू शकता.

फॅन कम्युनिटीमध्ये उत्पादन किंवा सेवेचा प्रचार करण्याचे वैशिष्ठ्य समजून घेणे फार महत्वाचे आहे.

कोमलता, नॉस्टॅल्जियाची भावना, ओळखीचा आनंद यासारख्या सकारात्मक भावनांच्या प्रभावाखाली आपण अनेकदा भावनिक पातळीवर खरेदी करतो. तुमचे ग्राहक कशाबद्दल स्वप्न पाहतात किंवा चुकतात ते शोधा.

जे विश्वास ठेवतात, ते आत उडतात, जे लोभी असतात, ते पळून जातात: वर्तणूक वैशिष्ट्ये

बाजाराचे वर्तणुकीचे विभाजन म्हणजे त्या पॅरामीटर्सची निवड जी उत्पादन निवडण्याच्या, खरेदी करण्याच्या आणि वापरण्याच्या क्षणाचे वर्णन करू शकते.

त्यांच्या पैकी काही:

• खरेदीमागील प्रेरक शक्ती काय आहे: सेवेची पातळी, स्थितीची पुष्टी, पैसे वाचवण्याची संधी, किंमत, सेवेची गती इ.;
• उत्पादन खरेदी / सेवा वापरण्याचे कारण काय आहे: दररोजची खरेदी किंवा विशेष प्रसंग;
• उत्पादन किंवा सेवेच्या खरेदीपासून क्लायंटच्या अपेक्षांचे स्वरूप;
• आपल्याला समस्येचे निराकरण करण्याची किती तातडीने आवश्यकता आहे - खरेदीमध्ये सहभागाची डिग्री.

येथे ब्रँड वृत्ती- ते उत्पादनाशी कसे संबंधित आहे: एकनिष्ठ, प्रतिकूल, उदासीन इ.:

1. निष्ठावान वापरकर्ते: त्यांना ब्रँड माहित आहे, ते ब्रँड खरेदी करतात, ते ब्रँडशी पूर्णपणे एकनिष्ठ आहेत आणि प्रतिस्पर्ध्यांकडे जात नाहीत;

2. निष्ठावान वापरकर्ते: ब्रँड जाणून घ्या, ब्रँड खरेदी करा, परंतु कधीकधी इतर ब्रँड खरेदी करा;

3. कमकुवत स्वारस्य: ब्रँड जाणून घ्या परंतु ते खरेदी करू नका;

4. स्वारस्य नाही: वापरू नका आणि माहित नाही.

आणखी एक सूचक आहे तुम्ही किती वेळा उत्पादन/सेवा खरेदी करता, म्हणजे, उत्पादनाच्या वापराच्या तीव्रतेची पातळी (वारंवारता, वापराचा अनुभव, उत्पादनाशी जुळवून घेणे).

गट सदस्यांद्वारे वस्तूंच्या वापराच्या तीव्रतेच्या सारणीचे उदाहरण

लक्ष्य आणि शूट: लक्ष्यित प्रेक्षकांसह कार्य करणे

यूएसपीची निर्मिती

तुम्ही लक्ष्य गटांचे पोर्ट्रेट काढल्यानंतर, प्रत्येक लक्ष्य गटासाठी स्वतंत्र जाहिराती, बॅनर किंवा लँडिंग पृष्ठे तयार करण्यासाठी वेळ आणि मेहनत घ्या. त्यांच्यासाठी तुमचा अनोखा विक्री प्रस्ताव तयार करा. हे बुल्स-आय वर अचूक हिट असेल.

आपण लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या एका संकुचित विभागासाठी यूएसपी बनविल्यास, यामध्ये रूपांतरण लक्ष्य क्रियाजास्त असेल!

उदाहरण:

गरम उपकरणे, पाणीपुरवठा आणि सीवरेज विकणारी कंपनी.

सलून "Gidromontazh" घाऊक आणि चालते किरकोळ विक्रीगरम उपकरणे.

"परफॉर्म करा स्थापना कार्य, कोणतीही जटिलता, हीटिंग सिस्टम, पाणी पुरवठा आणि सीवरेज नेटवर्क. प्रकल्प तयार करणे, उपकरणांची निवड आणि सल्ला विनामूल्य.

मुख्य पॅरामीटर्स डोक्यावरून घेतले जातात आणि वास्तविक वर्ण आणि खरेदीसाठी त्यांची प्रेरणा विचारात घेत नाहीत.

विश्लेषण केल्यानंतर सी.ए. गृहीतक - मध्यमवर्गीय आणि वरील, ते उच्चभ्रू घरांमध्ये राहतात, अमर्यादित बजेट, त्यांचा वेळ संपत आहे, याची पुष्टी झाली आहे. समीप गटांच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांचा अभ्यास केल्यानंतर, आम्ही हमी आणि द्रुत स्थापनेवर सार्वत्रिक उच्चारण करतो:

"इटालियन उत्पादकांकडून गरम बॉयलर हा अनेक पाणीपुरवठा बिंदू असलेल्या घरासाठी उत्कृष्ट उपाय आहे."

सलून "Gidromontazh" - केवळ प्रमाणित उपकरणे आणि उच्च-गुणवत्तेचे घटक.

सेवा बाजारात 15 वर्षे. एका खाजगी घरात पाणीपुरवठा प्रणालीची जलद स्थापना: तीन दिवसात त्यांच्या उपकरणांसह इंस्टॉलर्सची अनुभवी टीम.

आत्मीयता निर्देशांक

मॅचिंग इंडेक्स विशिष्ट जाहिरात चॅनेल आवश्यक लक्ष्य प्रेक्षकांशी कसे जुळते हे निर्धारित करण्यात मदत करते. हे जाहिरात मोहिमेची प्रभावीता आणि लक्ष्यित प्रेक्षकांशी संपर्क साधण्याच्या खर्चावर लक्षणीय परिणाम करते.

"अॅफिनिटी इंडेक्स" ची इतर निर्देशकांशी तुलना करून - भेटी, बाऊन्स, रूपांतरणे - तुम्ही सर्वोत्तम रूपांतरित करणाऱ्या अभ्यागतांची प्राधान्ये निर्धारित करू शकता.

पासून एकूण संख्या 10% वेबसाइट अभ्यागतांनी तुमचा व्हिडिओ पाहिला आणि महिलांपैकी 11% लोकांनी हा व्हिडिओ पाहिला आणि पुरुषांमध्ये फक्त 7%. महिलांसाठी, जुळणारा निर्देशांक आहे: 11/10*100=110. पुरुषांसाठी 7/10*100=70. या प्रकरणात, आम्ही असे म्हणू शकतो की हा व्हिडिओ महिला प्रेक्षकांना अधिक फिट आहे.

लक्ष्य प्रेक्षक आणि प्रचार चॅनेल

लक्ष्य प्रेक्षक - शोध रोबोट. निवड कीवर्डआणि वाक्ये, साइटला शोध इंजिनच्या आवश्यकतांनुसार आणणे.

चुकीच्या पद्धतीने परिभाषित लक्ष्य प्रेक्षक शोध प्रमोशनसाठी प्रमुख क्वेरींच्या सूचीमध्ये त्रुटी निर्माण करतील.

सामग्री विपणन

आपल्या सामग्रीचे विषय लक्ष्यित प्रेक्षकांसाठी स्वारस्य असले पाहिजेत आणि आपण ज्या विषयात तज्ञ आहात त्या विषयांपैकी असले पाहिजेत.

यशस्वी धोरणाचा अर्थ असा नाही की तुम्हाला व्हायरल सामग्री तयार करावी लागेल. तुम्ही फक्त तुमच्या ग्राहकांशी सुसंगत आणि प्रामाणिक असले पाहिजे.

लक्ष्यीकरण तुम्हाला विशिष्ट वैशिष्ट्ये असलेल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांसोबत काम करण्याची आणि केवळ निवडलेल्या लोकांच्या गटाला जाहिराती दाखवण्याची परवानगी देते.

नवीन निल्सन अभ्यास: मोबाइल जाहिरात लक्ष्यीकरण 60% प्रकरणांमध्ये त्याचे लक्ष्य गाठते, 2016 मध्ये एप्रिल ते जून या कालावधीत अर्ध्याहून अधिक मोबाइल जाहिरात छापांना त्यांचे लक्ष्यित प्रेक्षक आढळले. 2015 मध्ये, कव्हरेज केवळ 49% होते.

विविध सामाजिक नेटवर्कसाठी तयार केलेली सामग्री अनुकूल करा.

संभाव्य क्लायंटच्या स्पष्ट पोर्ट्रेटशिवाय, योग्यरित्या संकलित करणे अशक्य आहे ऑफरउत्पादन किंवा सेवेच्या विक्रीसाठी आणि त्यास योग्यरित्या संबोधित करणे अधिक कठीण आहे. संभाव्य खरेदीदाराचे पोर्ट्रेट हे लक्ष्यित प्रेक्षक असतात ज्यांना तुमच्या ऑफरमध्ये स्वारस्य असण्याची शक्यता असते. हे उत्पादनासाठी ग्राहकांच्या मागणीबद्दल जास्तीत जास्त माहिती वापरून संकलित केले जाते.

व्यवसाय विभागांचे पृथक्करण

व्यवसायाच्या दोन ओळी आहेत - बी 2 बी आणि बी 2 सी या वस्तुस्थितीने विषय सुरू करणे योग्य आहे. पहिला पर्याय व्यवसाय-ते-व्यवसाय आहे आणि दुसरा खरेदीदारांसाठी आहे. पहिल्या प्रकरणात, एक नियम म्हणून, लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट काढण्याचा प्रश्न फायदेशीर नाही, कारण प्रेक्षक प्रत्येकाला परिचित आहेत, ते केवळ ग्राहकांना आकर्षित करण्याच्या प्रयत्नांवर लक्ष केंद्रित करणे बाकी आहे. पण दुसऱ्या प्रकरणावर पुढे चर्चा केली जाईल. b2c साठी, तो ऑनलाइन किंवा ऑफलाइन व्यवसाय असला तरीही प्रेक्षकांची अचूक व्याख्या करणे नेहमीच महत्त्वाचे असते.

याव्यतिरिक्त, हे जाणून घेणे महत्त्वाचे आहे की एखाद्या विशिष्ट क्रियाकलापासाठी लक्ष्यित प्रेक्षक एक असू शकत नाहीत. अनुभवी तज्ञ नेहमी कामासाठी मुख्य गट आणि अनेक दुय्यम गट निवडतात.

संभाव्य क्लायंटच्या पोर्ट्रेटचे घटक

ग्राहकांचे पोर्ट्रेट काढण्याच्या सूचनांकडे जाण्यापूर्वी, संकल्पनेची स्वतःची गुंतागुंत समजून घेणे आवश्यक आहे. संभाव्य क्लायंटचे पोर्ट्रेट ही आपल्या ऑफरमध्ये स्वारस्य असलेल्या व्यक्तीची एक जटिल सामूहिक प्रतिमा आहे. ही प्रतिमा तयार करताना, आपण लक्ष्यित खरेदीदाराच्या डोक्यात दृश्यमानपणे "ड्रॉ" करता, ज्याच्याकडे संपूर्ण विपणन क्रियाकलापतुमची संस्था. लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट असू शकते प्रचंड रक्कमविविध वैशिष्ट्ये, कारण जितके जास्त असतील तितकी प्रतिमा अधिक सत्य होईल.

लक्ष्यित प्रेक्षकांचे वर्णन करण्यासाठी मूलभूत स्थिती

प्रथमच लक्ष्यित प्रेक्षकांचे वर्णन करण्याच्या कार्याचा सामना करणारा कोणताही मार्केटर स्वतःला काही प्रश्न विचारतो:

1. संस्थेचे लक्ष्य प्रेक्षक कोण हे कसे ठरवायचे?
2. रणनीती विकासाच्या कोणत्या कालावधीत लक्ष्यित प्रेक्षकांची निवड करावी?
3. ग्राहकाचे सामाजिक पोर्ट्रेट संकलित करण्यासाठी डेटा कोठे मिळवायचा?
4. खरेदीदार व्यक्तिमत्व तयार करण्यासाठी कोणती वैशिष्ट्ये आहेत?
5. वर्णन किती तपशीलवार असावे?

अर्थात, हे सर्व प्रश्न नाहीत, परंतु नक्कीच सर्वात मूलभूत प्रश्न आहेत. पुढे, आम्ही प्रत्येक बिंदूचे अधिक तपशीलवार विश्लेषण करू. चला तर मग सुरुवात करूया.

लक्ष्यित प्रेक्षक

ते रुंद असू शकते - उदाहरणार्थ, दुग्धजन्य पदार्थांचे सर्व ग्राहक, किंवा अरुंद (फक्त जे कमी किंमतीत फॅट-फ्री कॉटेज चीज खरेदी करतात). हे वर्तुळ जितके विस्तीर्ण असेल तितके वर्णन अधिक अस्पष्ट असेल, कारण या प्रकरणात प्रेक्षकांची उच्चारित वैशिष्ट्ये निश्चित करणे कठीण आहे.

सर्वोत्कृष्ट प्रतिनिधींच्या प्रोटोटाइपच्या आधारे लक्ष्यित ग्राहकांचे पोर्ट्रेट तयार करणे आवश्यक आहे, सामान्य रूपरेषा तयार करण्याचा प्रयत्न करा. वर्ण वैशिष्ट्ये, जे तुमच्या कंपनीच्या ग्राहकांना बाजारातील उर्वरित प्रेक्षकांपासून वेगळे करेल. आपल्या खरेदीदाराची प्रतिमा तयार करताना, केवळ नियमित ग्राहकच नव्हे तर ज्यांनी अद्याप वस्तू खरेदी केल्या नाहीत त्यांचे देखील वर्णन करणे आवश्यक आहे.

धोरणाच्या कोणत्या टप्प्यावर लक्ष्यित प्रेक्षकांची निवड करावी?

तुम्ही विश्लेषण केल्यानंतर आणि बाजाराचे विभाजन केल्यानंतर, म्हणजेच पोझिशनिंग स्ट्रॅटेजी विकसित करण्याच्या टप्प्यावर ग्राहकाचे पोर्ट्रेट काढणे सुरू केले पाहिजे. सराव मध्ये, अनेकदा परिस्थिती उद्भवते जेव्हा लक्ष्य प्रेक्षक न ओळखणे आवश्यक असते विपणन धोरण, हे विशेषतः तज्ञांसाठी खरे आहे जे नुकतेच काम करण्यास सुरुवात करत आहेत नवीन संस्था. या प्रकरणात, आपण पुढील गोष्टी करू शकता:

1. कंपनीचे मुख्य प्रतिस्पर्धी ओळखा.
2. करा तुलनात्मक विश्लेषणतुमच्या कंपनीचे उत्पादन आणि तुमचे प्रतिस्पर्धी काय ऑफर करतात.
3. थेट प्रतिस्पर्ध्यांसाठी गुप्त खरेदीदार.
4. उत्पादनाच्या मूल्याचे वर्णन करा.
5. कोण आहे ते समजून घ्या हा क्षणउत्पादनाचा ग्राहक आहे आणि त्याच्याशी एकनिष्ठ आहे.
6. तुमच्या आदर्श खरेदीदाराचे वर्णन करा.
7. प्राप्त डेटावर आधारित लक्ष्य क्लायंटची प्रतिमा तयार करा.

माहिती कुठे मिळेल

एक प्रतिमा तयार करण्यासाठी संभाव्य ग्राहक, काही प्रश्नांची उत्तरे देणे आवश्यक आहे:

1. उत्पादन कोण खरेदी करते आणि कोण नाही?
2. ते का विकत घेतले किंवा विकत घेतले नाही?
3. ते कोणत्या निकषांनुसार निवडले जातात, ते कसे विकत घेतले आणि वापरले जातात?
4. संस्थेच्या इतर उत्पादनांबद्दल ग्राहकांना कसे वाटते?
5. अर्जाचा अनुभव.

खालील स्रोत तुम्हाला या सर्व प्रश्नांची उत्तरे शोधण्यात मदत करतील:

खरेदीदाराची प्रतिमा ज्या आधारावर तयार केली जाते त्या सर्व वैशिष्ट्ये अनेक गटांमध्ये विभागली जाऊ शकतात.

भूगोल

येथे तुम्हाला भौगोलिक क्षेत्र सेट करावे लागेल जेथे जाहिरात संदेश प्रसारित केला जाईल. येथे संभाव्य ग्राहक देशाच्या कोणत्या भागात/प्रदेशात/प्रदेशात राहतात आणि स्थित आहेत हे निर्धारित करणे आवश्यक आहे. जेव्हा तुमचे उत्पादन किंवा सेवा फक्त मध्ये उपलब्ध असेल तेव्हा संपूर्ण देशात जाहिरात करण्यात काही अर्थ नाही प्रमुख शहरे, उदाहरणार्थ, मॉस्को आणि सेंट पीटर्सबर्ग.

सामाजिक-लोकसंख्याशास्त्रीय सूचक

हे तीन घटकांमध्ये विभागले जाऊ शकते:

1. क्लायंटचे लिंग. महिला आणि पुरुषांचे प्रतिनिधी अनुक्रमे वेगवेगळ्या तत्त्वांनुसार मार्गदर्शन करतात आणि ते वेगवेगळे निर्णय घेतात. म्हणून, विपणनामध्ये ग्राहकाचे पोर्ट्रेट काढण्यासाठी, उत्पादन कोणासाठी आहे हे सर्व प्रथम निर्धारित करणे आवश्यक आहे. बर्‍याचदा असे घडते की ते अनुक्रमे पुरुष आणि स्त्रिया दोघांनाही अनुकूल करतात.
2. खरेदीदारांचे वय. हा एक बऱ्यापैकी मोठा ब्लॉक आहे, प्रत्येक पासून प्रचारात्मक ऑफरस्वतःचा वयोगट आहे. या प्रश्नाचे अस्पष्ट उत्तर देणे अशक्य आहे, काही प्रकारचे फ्रेमवर्क स्थापित करणे आवश्यक आहे, उदाहरणार्थ, ग्राहकांचे वय 25 ते 35 वर्षे वयोगटातील तरुण लोक आहेत. विपणन व्यावसायिकांनी बर्याच काळापासून सामायिक केले आहे मानवी जीवनअनेक टप्प्यांत (शाळेची वेळ, विद्यार्थी, करिअरच्या वाटेची सुरुवात, करिअर आणि त्याची वाढ, करिअरचा शेवट, सेवानिवृत्ती). लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट संकलित करताना या चरणांचे मार्गदर्शन केले पाहिजे, कारण प्रत्येक सेवा किंवा उत्पादनाची स्वतःची वयोगट श्रेणी असते, ज्यामध्ये ते अधिक चांगले विकले जातील.
3. शिक्षण. हा निकष खरेदीदार कसा विकसित झाला आहे हे समजण्यास मदत करतो व्यावसायिकपणे. बर्‍याच लक्ष्यित जाहिरात मोहिमा त्यानुसार त्यांची विभागणी करतात, ज्यांच्याकडे एक किंवा अधिक फॉर्मेशन्स आहेत त्यांच्यामध्ये ते विभागले जाऊ शकते आणि सरासरी पातळीउत्पन्न बहुतेकदा, ग्राहक पोर्ट्रेटचे हे उदाहरण अशा संस्थांद्वारे वापरले जाते जे श्रीमंत लोकांसाठी वस्तू आणि सेवा देतात.

आर्थिक परिस्थिती

पैकी एक सर्वात महत्वाचे निकषखरेदीदाराच्या प्रतिमेचा विचार करताना - हे आपल्या उत्पन्नाची पातळी ठरवते लक्ष्य खरेदीदार. येथे हे समजून घेणे महत्त्वाचे आहे की तुम्ही कोणत्या प्रकारच्या चेकवर अवलंबून आहात आणि ग्राहकांना कोणत्या तत्त्वांचे मार्गदर्शन केले जाते.

वस्तूंच्या संभाव्य खरेदीदारांचे उत्पन्न कमी असल्यास, वस्तूंसाठी जास्त किंमत निश्चित करणे योग्य नाही. आणि हे देखील समजून घेण्यासारखे आहे की कमी उत्पन्न असलेले लोक किंमतीकडे खूप लक्ष देतात, अधिक अचूकपणे, ऑफर निवडताना त्यांच्यासाठी किंमत हा मुख्य मुद्दा आहे.

माहिती चॅनेल

संभाव्य ग्राहकाच्या पोर्ट्रेटच्या निर्मितीमध्ये हा सर्वात महत्वाचा प्रश्न आहे. तुमच्या भावी ग्राहकांना त्यांच्या प्रश्नांची माहिती आणि उत्तरे कोणत्या विशिष्ट स्त्रोतांकडून प्राप्त होतात हे येथे तुम्हाला स्थापित करणे आवश्यक आहे. हे पूर्णपणे भिन्न वितरण चॅनेल असू शकतात:

1. इंटरनेटवर शोध इंजिन.
2. सामाजिक नेटवर्क.
3. वर्तमानपत्रे.
4. मासिके आणि बरेच काही.

जर तुम्ही ऑनलाइन संसाधनावरील ग्राहकांना स्टोअरमध्ये आकर्षित करण्यात गुंतणार असाल, तर तुम्ही अशा विशिष्ट साइट्सकडे लक्ष दिले पाहिजे जेथे समान हेतू असलेले लोक एकत्र येतात आणि त्यांच्याशी संबंधित समस्यांवर चर्चा करतात. या समान साइट्स नंतर आपल्यासाठी वापरल्या जाऊ शकतात जाहिरात मोहिमा.

लक्ष्यित प्रेक्षकांचे वर्णन करणे किती तपशीलवार आहे

संभाव्य खरेदीदाराची प्रतिमा तयार करताना, सर्वात तेजस्वी प्रतिनिधीचे वर्णन करणे आवश्यक आहे. प्रक्रियेत, वर नमूद केलेल्या पॅरामीटर्सचे सर्व गट वापरण्याचा प्रयत्न करा. केवळ या प्रकरणात वर्णन खरोखर पोर्ट्रेट असेल. या माहितीचा अभ्यास केल्यानंतर, व्यक्तीच्या डोक्यात एक वेगळी प्रतिमा तयार झाली पाहिजे. तद्वतच, पोर्ट्रेटला पूरक होण्यासाठी वर्णनात अनेक छायाचित्रांचा कोलाज जोडला जावा. दोन पर्याय तयार करणे चांगले आहे: एक लहान, 4-5 निकषांवर आधारित, जो तुम्हाला लक्ष्यित प्रेक्षकांना संपूर्ण बाजारपेठेतून वरवरचा विभक्त करण्यास अनुमती देतो आणि सर्वात तपशीलवार वैशिष्ट्ये, त्याच्या सवयी, वैशिष्ट्ये, वर्ण, आणि असेच.

चित्र पूर्ण आणि तपशीलवार असेल, जर, निर्मिती प्रक्रियेदरम्यान, तुम्ही लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या विकास सदिशाचे सध्याच्या स्वरूपामध्ये आणि ते परिपूर्ण असावे अशा प्रकारे वर्णन करण्याचा प्रयत्न केला. अशा वर्णनामुळे उत्पादनाच्या विकासात आणि प्रचारात कोणते महत्त्वाचे बदल करावे लागतील हे समजण्यास मदत होईल.

संभाव्य खरेदीदाराची प्रतिमा काढण्यासाठी चरण-दर-चरण सूचना

वरील सर्व प्रश्नांची उत्तरे सापडल्यानंतर आणि आवश्यक माहितीसह सशस्त्र, आपण संभाव्य क्लायंटचे चरण-दर-चरण पोर्ट्रेट तयार करणे सुरू करू शकता. ज्यांच्याकडे अद्याप स्थापित ग्राहक आधार नाही त्यांच्यासाठीही ही योजना योग्य आहे. या प्रकरणात, विश्लेषण आपल्या ऑफरमध्ये स्वारस्य असण्याची शक्यता असलेल्या परिचितांचा डेटा वापरू शकतो. आणि आधीच जेव्हा आपल्याकडे प्रथम वास्तविक खरेदीदार असतील (पहिल्या टप्प्यावर, पहिल्या 10 लोकांचे विश्लेषण करणे पुरेसे आहे), आपल्याला प्रक्रिया पुन्हा करावी लागेल. तर चला सुरुवात करूया:

1. सोशल नेटवर्कमधील प्रोफाइलचा विचार. Vkontakte किंवा Facebook सारख्या लोकप्रिय संसाधनांमधून काही माहिती मिळवणे खूप सोपे आहे - संभाव्य क्लायंटचे लिंग, वय आणि राहण्याचे ठिकाण. हा अत्यंत आवश्यक डेटा आहे जो एका विशेष प्लेटमध्ये संगणकावर प्रविष्ट केला पाहिजे.
2. पृष्ठे आणि गटांचे विश्लेषण ज्यामध्ये क्लायंट सदस्य आणि सदस्य आहेत. ही माहिती पूर्वी तयार केलेल्या सारणीमध्ये देखील प्रविष्ट केली पाहिजे. हे का आवश्यक आहे? पृष्ठ आणि गटाचे पोर्ट्रेट काढल्यानंतर सामाजिक नेटवर्कमध्येमाहिती प्लॅटफॉर्म म्हणून वापरले जाऊ शकते. याचा अर्थ जतन केलेल्या पृष्ठांवर आपल्या उत्पादनाची जाहिरात करणे.
3. माझ्या आवडत्या तीन साइट्स. ग्राहक बहुतेकदा कोणती संसाधने वापरतात याबद्दल माहिती असल्यास, तुम्ही तुमची ऑफर त्यांच्यावर त्याच प्रकारे ठेवण्यास सक्षम असाल. हे नेहमीच खूप प्रभावीपणे कार्य करते.
4. क्रियाकलाप क्षेत्र. हा मुद्दा बहुतेकदा प्रश्नावलीमधून देखील शोधला जाऊ शकतो आणि अशा माहितीची उपलब्धता आपल्याला ग्राहकांच्या क्षमता आणि गरजा समजून घेण्यास अनुमती देते.
5. क्लायंटला भेडसावणाऱ्या प्रश्नांची आणि समस्यांची नोंद. हे आपल्या प्रस्तावाला त्यांच्या निर्णयाशी "बांधण्यात" मदत करेल.
6. मिळालेल्या माहितीच्या आधारे क्लायंटचे पोर्ट्रेट बनवणे. सर्व डेटा प्रत्येक क्लायंटसाठी स्वतंत्र प्रश्नावली-सारणीमध्ये सारांशित केला आहे. परिणामी, तुमच्या हातात संभाव्य खरेदीदाराची तयार प्रतिमा असेल.

ग्राहक पोर्ट्रेटची कार्यरत उदाहरणे

लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या चांगल्या प्रकारे तयार केलेल्या प्रतिमा यासारख्या दिसतात:

1. खाजगी प्रॅक्टिसमध्ये कौटुंबिक मानसशास्त्रज्ञांसाठी प्रेक्षक. या प्रकरणात ग्राहक पोर्ट्रेटचे उदाहरण असे दिसते:

• प्रमुख शहरांमधील 22 ते 44 वयोगटातील महिला लोक.
• मानसशास्त्रात स्वारस्य आहे आणि सोशल नेटवर्क्समधील गटांच्या बातम्यांचे अनुसरण करा संबंधित विषय.
• त्यांना किमान 3 स्वारस्ये आहेत.
• ते क्रीडा क्षेत्रात सक्रियपणे सहभागी आहेत.
• त्यांना तत्त्वज्ञान, आध्यात्मिक मूल्ये आणि वैयक्तिक वाढ आवडते.
• उच्च किंवा मध्यम उत्पन्न.

2. डिझायनर्सकडून ऑनलाइन युवा कपड्यांच्या दुकानासाठी ग्राहक पोर्ट्रेटचे उदाहरण.

• 20 ते 35 वयोगटातील महिला आणि पुरुष लोक महानगरे आणि मध्यम आकाराच्या शहरांमधून.
• फॅशन आणि त्याच्या ट्रेंडमध्ये स्वारस्य आहे.
• सर्वांकडे स्थिर रोजगार किंवा उच्च शिक्षण आहे शैक्षणिक संस्था, सक्रिय जीवन विश्वासांसह.
• त्यांना अनेक खेळांची आवड आहे, स्पर्धांमध्ये भाग घेतात, सोशल नेटवर्क्सवरील संबंधित गटांचे सदस्य आहेत.

प्रत्येक व्यवसायाचे लक्ष्य प्रेक्षक (CA) असतात. नियमानुसार, हे लोकसंख्याशास्त्रीय नमुना आणि अंदाजे पॅरामीटर्स आहेत आर्थिक स्थितीआणि राहण्याचा भूगोल.

कधीकधी, व्यवसायाच्या दृष्टीने, लक्ष्य प्रेक्षक हे सरासरीपेक्षा जास्त आणि कमी उत्पन्न असलेले 18-50 वयोगटातील लोक असतात. हे वाईट आहे. तुमचे उत्पादन चांगले विकले जात नाही आणि साइटवर व्यावहारिकरित्या कोणतेही क्लिक नाहीत, कारण पोर्ट्रेट खूप अस्पष्ट आहे आणि तुम्ही तोफेने चिमण्यांना मारत आहात.

लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट कसे तयार करावे आणि परिष्कृत कसे करावे. एटी जाहिरात कॅबिनेट VKontakte आणि Facebook आपल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या आवडी आणि प्राधान्ये अगदी अचूकपणे निवडू शकतात. Facebook मध्ये, या शक्यता अधिक व्यापक आहेत (म्हणूनच मला ते अधिक आवडते).

परंतु चांगल्या जाहिरातींसाठी फक्त निवडलेल्या आवडी पुरेशा नाहीत. मी तुम्हाला एक उदाहरण देतो.

उदाहरण एक. कार सीटसाठी कव्हर्सची विक्री

समजा आम्ही रशियामध्ये कार सीट कव्हर्स विकतो. लक्ष्यित प्रेक्षक आम्हाला असे दिसते: कारसह 20-40 वर्षे वयोगटातील पुरुष. "VKontakte" लक्ष्यीकरण असे दिसेल:

ते पुरेसे अचूक आहे का? आम्हाला कोण मिळेल? ज्या पुरुषांना फक्त कारमध्ये स्वारस्य आहे त्यांच्यासाठी उत्पादनाची जाहिरात करण्याचा मोठा धोका आहे. त्यापैकी बरेच आहेत: ज्यांना सार्वजनिकपणे महागड्या कार पहायला आवडतात आणि त्यांच्याबद्दल स्वप्न पाहतात. त्यांना कव्हर्सची गरज का आहे? भूतकाळ.

म्हणून, आम्ही लक्ष्यित प्रेक्षक निर्दिष्ट करतो:

• ज्यांना कारमध्ये रस आहे त्यांनाच आम्ही घेत नाही
• जे अशा समुदायात आहेत जेथे कारशिवाय बरेच काही नाही.
• स्वारस्य श्रेणीमध्ये "उत्पादने आणि सेवा" जोडा (या श्रेणीमध्ये वापरकर्ते समाविष्ट आहेत जे वस्तू आणि सेवांशी संबंधित गटांमध्ये सामील झाले आहेत - म्हणजे काहीतरी खरेदी करणे).

प्रेक्षकसंख्या १२०० लोकांपर्यंत मर्यादित केल्यामुळे, आम्हाला अधिक अचूक नमुना मिळाला आणि शिफारस केलेले CPC 6 रूबलने, 1000 इंप्रेशन 2 रूबलने कमी केले. (अर्थात, अशा प्रेक्षकांसाठी सीपीएम सेट करणे चांगले आहे).

आणि आता . चला लगेच प्रगत पर्यायांकडे जाऊया (आम्ही चुकीची सेटिंग्ज पुन्हा स्क्रीन करणार नाही).

आमचा लक्ष्य वापरकर्ता रशियामध्ये राहतो, तो 20 ते 40 वर्षांचा आहे, त्याला कारमध्ये स्वारस्य आहे आणि स्वारस्याच्या दुसर्‍या सूचीमधून नक्कीच काहीतरी आहे (स्क्रीनशॉट पहा). प्रेक्षक विस्तृत नव्हते - केवळ 38,000 लोक. परंतु अधिक आवश्यक नाही, पहिल्या चाचण्यांसाठी हे पुरेसे आहे. स्पष्टपणे लक्ष्य नसलेले वापरकर्ते, आम्ही कापले.

दुसरे उदाहरण. 30,000 रूबलसाठी विपणन सेमिनार.

चला आणखी एक उदाहरण पाहू, अधिक क्लिष्ट. जर आपण महाग मार्केटिंग सेमिनार करत असाल तर लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट कसे बनवायचे?

आम्ही असे गृहीत धरतो की आमचे लक्ष्यित प्रेक्षक आधुनिक, व्हाईट कॉलर, मार्केटिंगमध्ये स्वारस्य असलेले, सरासरीपेक्षा जास्त उत्पन्न असलेले. आणि आम्ही फेसबुकवर असे काहीतरी पोर्ट्रेट बनवतो:

सर्वकाही योग्यरित्या सेट केले आहे का? चला विचार करूया. प्रत्येक वैयक्तिक पॅरामीटर नक्कीच आमच्यासाठी अनुकूल आहे: आधुनिक महागड्या उपकरणांचे वापरकर्ते, विपणन आणि शिक्षणात स्वारस्य आहे.

परंतु जर तुम्ही संपूर्ण पोर्ट्रेट पाहिल्यास, आम्हाला एक सरासरी कार्यालयीन कर्मचारी मिळतो ज्याला सेमिनारमध्ये स्वारस्य नसावे. मी दुसरा पर्याय ऑफर करतो:

काय बदलले? आम्ही अधिक स्पष्टपणे एक व्यावसायिक निकष तयार केला आहे (पहिल्या विंडोमध्ये - प्रेक्षकांची स्थिती) आणि स्वारस्यांसह (दुसरी विंडो) ते ओलांडले आहे.

अर्थात, हे सर्व वादातीत आहे आणि विभाजित चाचण्या आणि निकालांचे विश्लेषण करण्यासाठी खाली येते. परंतु, एक नियम म्हणून, स्पष्टपणे निवडलेल्या स्वारस्यांसह संकुचित लक्ष्य प्रेक्षकांसाठी आपल्याला कमी खर्च येईल.

तिसरे उदाहरण, शेवटचे. पुष्पगुच्छ खरेदी

आम्ही जगभरात पुष्पगुच्छ वितरीत करतो, परंतु प्रामुख्याने रशिया आणि सीआयएसमध्ये. आम्ही आमच्या श्रोत्यांचे प्रतिनिधीत्व करतो 25-35 वयोगटातील पुरुष नियुक्त राज्यांच्या प्रदेशात राहतात.

मागील उदाहरणांवरून, हे स्पष्ट होते की आम्ही खूप विस्तृत लक्ष्य केले आहे. आणि आमच्यासाठी एकमात्र आशा म्हणजे CPC सेट करणे आणि क्लिकची प्रतीक्षा करणे. चला दुरुस्त्या करू:

पासून दूर मूळ गाव”, “कुटुंबापासून दूर” आणि “दूरच्या नात्यात” आमच्या प्रेक्षकांच्या हितसंबंधांवर कोणत्याही प्रकारे परिणाम करत नाहीत, परंतु ते आमच्या लक्ष्यीकरणात अचूकता वाढवतात.

आम्ही स्वारस्यांचे तपशीलवार लक्ष्यीकरण करून सेटिंग्ज साध्य करतो आणि आर्थिक क्रियाकलाप(व्यवसाय विषयांच्या आवडी आणि "प्रवास" या वर्तणुकीच्या निकषानुसार आम्ही असे गृहीत धरतो की आमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांकडे पुष्पगुच्छ खरेदी करण्यासाठी पैसे आहेत).

परिणामी, आम्ही प्रेक्षकांची संख्या अनेक वेळा संकुचित केली आणि ज्यांना खरोखरच फ्लॉवर डिलिव्हरीची गरज आहे त्यांना Facebook जाहिराती दाखवेल अशी शक्यता वाढवली.

चला सारांश द्या

आपण तीन चरणांमध्ये लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट तयार करू शकता:

1. आम्ही लक्ष्यित प्रेक्षकांचा विचार करतो. आम्ही तिच्या गरजा आणि "जवळची आवड" शिकतो. आम्ही वेगवेगळ्या रूचींच्या मदतीने प्रेक्षकांची वैशिष्ट्ये हायलाइट करायला शिकतो - पैसे, वर्तन, वापरलेली उपकरणे इ.
2. आम्ही लक्ष्यित प्रेक्षकांचे वर्गीकरण करतो. आम्ही सर्व संभाव्य ग्राहकांसाठी समान जाहिरात चालवत नाही.
3. आम्ही सर्वकाही चाचणी करतो. आम्ही एक गृहितक मांडतो आणि छोट्या बजेटवर त्याची चाचणी करतो.

अर्थात, फाइन-ट्यूनिंग लक्ष्यीकरणासाठी अधिक गंभीर वय विभागणी आवश्यक आहे, प्रत्येक विशिष्ट जाहिरातीवर अवलंबून असते आणि स्पष्ट परिणाम केवळ विभाजित चाचण्यांद्वारे मिळू शकतात. परंतु लक्ष्यित प्रेक्षकांचे योग्य पोर्ट्रेट काढणे ही यशस्वी मोहिमेची पहिली आणि महत्त्वाची पायरी आहे.

आम्ही टिप्पण्यांमध्ये लेखावर चर्चा करतो. तसेच, तुम्ही मला माझ्या पेजवर प्रश्न विचारू शकता