Әйелдердің шопингке деген көзқарасы әртүрлі – біреу осылай күйзелістен арылса, басқалары көңіл көтерсе, үшіншілері уақытты өлтіреді. Мен өзімді шопингқұмар деп санай алмаймын, бірақ мен жаңа киімдерді де, жаңа аяқ киімді де жақсы көретінімді жасырмаймын.
Жасы ұлғайған сайын іс-әрекеттерім ұтымды бола түсетінін, ал сатып алулар есептеліп, жоспарланатынын байқадым. Бұл киімге ғана емес, тіпті тамаққа да қатысты!
Функционалдылық
Күлімсіреп, кеңседегі жұмыс күндерін есіме аламын, қашан түскі үзілісМен қала орталығын аралап, дүкен терезелеріне жиі тоқтайтынмын. Кейде мұндай серуендер басқа блузкамен / юбкамен аяқталды, онсыз өмір маған тәтті болмады.
Әдеттегідей, жаңа нәрсе ең көп дегенде бір немесе екі рет киілді. Содан кейін онымен біріктіретін ештеңе жоқ, түймелері ұсқынсыз, тігістері біркелкі емес болып шықты.
Мен әмбебап заттарды шынымен жақсы көремін, және оларды сатып алғанда стихиялылық туралы мәселе жоқ - көбінесе іздеуге көп уақыт кетеді. Қарапайым қара тасбақа немесе классикалық джинсы сатып алу оңай сияқты. Мен талғампазмын ба, бірақ менде бәрі жақсы емес. Бір жылдан бері мен өзіме барлық жағынан сәйкес келетін жақсы джинсы сатып ала алмай жүрмін.
Жоспарлау
Барған күндерім де артта қалды сауда орталығы«көйлек сатып ал» деген оймен. Енді мен қандай көйлек керек екенін анық білемін - қиюдан бастап материал мен түстерге дейін. Осы алдын ала жоспарлаудың арқасында мен үшін сатып алулар саны, тіпті одан да көп стихиялылар күрт азайды.
Мен қызымның гардеробымен де солай істеймін - мен бізге не қажет екенін алдын ала ойластырамын, содан кейін ғана сатып аламын. Менде көптен бері «бірдеңе сатып ал» деген жағдай болған жоқ.
Себептер
Сатушылар бізді стихиялық сатып алуға мәжбүрлейді. Бұл «екеуінің бағасына үш нәрсе» деген қызықты жарнамалық ұсыныстар және ақылсыз жеңілдіктер («жақсы, мен блесткидегі ұрланғанды 50% жеңілдікпен қашан сатып аламын?»), «Мен жаңа нәрсе қалаймын» деген атышулы күй. .
Бұл тұжырымға өз бетінше жету керек шығар. Отыз жасымда мен «бірдеңе сатып алу» деген құмарлықты қанағаттандыра алмағанды емес, тек сәтті сатып алуды ұнатамын.
Қалай күресу керек?
Шкафтар арқылы сұрыптаңыз.Қанша киім-кешек, аяқ киім бос жатқанын өз көзіңізбен көргенде, сосын осының бәріне қанша ақша жұмсалғаны да есіңізде болса, ақшаны босқа жұмсауға деген құштарлық жоғалады.
Ақшаны басқа бағыттағы нәрселерге жұмсау ниетінен арылыңыз.Онсыз жасай алмасаңыз, арзанырақ нәрселерге жұмсаңыз. Сонымен, мен бір уақытта балалардың трусикасы мен шұлықтарын киіп алдым, содан кейін серпімді белдеулерге ауыстым. Дегенмен, бұл кәдімгі сандал сатып алудан арзанырақ.
Нақты мақсаттар қойыңыз.Мысалы, бір кездері мен кәдімгі қара сына туфлиді қатты алғым келеді. Сенсеңіз де, сенбесеңіз де, мен киімге де, басқа аяқ киімге де дәл таппайынша қарамадым – арманымдағы аяқ киім. Жинақ өте үлкен болды, тіпті күйеуім де байқады, өйткені алты ай бойы мен бірде-бір сатып алған жоқпын.
Киім мен аяқ киімнің сапасына назар аударыңыз.Көп жағдайда сатушылар жетілмеген нәрсені сатуға тырысады. 90% жеңілдік жасалмағандықтан, келісіңіз. Маған бір маусымнан артық қызмет ететін киім мен аяқ киім ұнайды. Әсіресе, менің өлшемімнің өзгермейтіні қуанышты фактіні ескерсек. Ал өздігінен сатып алудың қуанышы бірінші жуудан кейінгі мұңмен ауыстырылады.
Жалпы, мен алдын ала жоспарлауды жақтаймын. Егер мен шынымен стихиялылықты қаласам, онда мен қымбат емес нәрсе сатып аламын - лак немесе дәмді нәрсе.
Спонтанды сатып алулар туралы не ойлайсыз? Сізде мұндай жағдайлар қаншалықты жиі болады?
Ең жақсы мақалаларды алу үшін Alimero парақшаларына жазылыңыз
(№31-32, 2009)
Дүкенге келгеннен кейін сатып алушылар жоспарларын қаншалықты жиі өзгертеді және олар жоспарламаған нәрсені сатып алады немесе сіздің брендіңіз туралы ойлап, сөреден басқасын алады? OgilvyAction агенттігі импульстік сатып алуды зерттеп, нәтижелерін тек «&» компаниясымен бөлісті.
Тұтынушылардың бастары бір кездері өте дәл «қара жәшіктер» деп аталды, олардың мазмұнын түсіну өте қиын. Бірақ олардың иелері күн сайын компанияларды айналыммен қамтамасыз етіп, бизнестің өмір сүруіне және өркендеуіне мүмкіндік береді. Дегенмен, бұл адамдар сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді дәл сатып алған жағдайда ғана болады.
Сатып алу туралы шешімдердің 70% дүкенде қабылданатынын маркетологтар бұрыннан біледі. Кез келген жалпылау сияқты (тіпті АҚШ-тағы зерттеу нәтижелерінен де алынған) 70% көрсеткіші өте шартты болып табылады және оның негізінде брендті алып тастау немесе жылжыту туралы шешім қабылдау мүмкін емес. Сондықтан OgilvyAction (Ogilvy тобының зерттеу бөлімі, WPP желісінің бөлігі) жақында бөлшек сауда нүктелеріндегі тұтынушылардың мінез-құлқына жаһандық зерттеу жүргізді.
Зерттеудің бұл тұжырымдары әсіресе қазіргі уақытта, өндірушілер өз жұмысын күшейтуді қалайтын кезде өзекті маркетингтік жұмыстек дүкендерде. Яғни, адам сатып алу туралы түпкілікті шешім қабылдайтын жерде, тауарға қарап, оны қолына ұстайды, содан кейін ұқсас тауарға қарап, ... қандай да бір себептермен өз ойын өзгертіп, басқа нәрсені сатып алады. 2008 жылғы Deloitte және азық-түлік өндірушілер қауымдастығының (GMA) есебінде атап өтілгендей, өндірушілер мен бөлшек саудагерлер үш жыл ішінде дүкен ішіндегі жылжытуға (жарнама, POS және т.б.) шығындарды ұлғайтуды жоспарлап отыр. Сонымен қатар, өндірушілердің 19% және бөлшек саудагерлердің 50% -ы дүкендегі қызметті инвестицияның ең жақсы қайтарымы деп санайды.
Стив Хардинг: «Сату нүктесі - брендтер үшін шындықтың сәті», - дейді. бас атқарушы директор EMEA (Еуропа, Таяу Шығыс және Африка) елдеріндегі OgilvyAction. «Компаниялар соңғы мильде бәсекелестерден асып түсуі үшін сіз тұтынушыларды не қозғайтынын білуіңіз керек. Ақыр соңында, ROI мен сатылым деңгейін арттыру міндеті директорларды түнде ұстайды ».
Стихиялық Қытай және Румыния
Әлемдегі барлық сатып алушылардың 30%-ға жуығы қандай брендті сатып алатынын алдын ала жоспарламайды. Олар өз таңдауын тікелей дүкенде жасайды. Орташа алғанда, оннан бір адам тауармен сөренің жанында өз ойын өзгертеді және басында ойлаған дұрыс емес брендті таңдайды.
Көптеген адамдар өнімді қолдарына алады, бірақ ойланып, оны сөреде қалдырады. Жалпы алғанда, олардың шамамен 10% -ы бар (бірақ бұл көрсеткіш айтарлықтай өзгеруі мүмкін, мысалы, АҚШ-та шамамен 20%).
AT әртүрлі елдердүкендегі тұтынушылардың мінез-құлқында әр түрлі стихиялылық бар. Жоғарыда аталған 70% АҚШ-та аз өзгерді: SDMIS (Shopper Decisions Made In Store) зерттеуіне сәйкес, тұтынушылардың 72% дүкенде болған кезде сатып алу туралы шешім қабылдайды. Румыниядағы спонтандылықтың ең жоғары көрсеткіші 94% құрайды. Қытайда өте жоғары – 88%. Германия тұрғындары өте консервативті, олардың 38%-ы ғана шешімді сол жерде қабылдайды.
Бұл сандар тұтынушылардың дүкендегі шешімін өзгертуге іштей дайын екенін көрсетеді. Бұл брендтерді таңдауға ғана емес, санатқа да қатысты. Осылайша, бүкіл әлемде адамдардың 20% дүкенге келгенге дейін ойланбаған санаттағы тауарларды сатып алады.
Бағаны төмендету қарапайым, бірақ тиімсіз
Сатылым маркетингтік белсенділікке өте тәуелді сату нүктесі. OgilvyAction зерттеушілері қандай жарнамалық әрекеттер адамдарға көбірек әсер еткенін зерттеді. Жалпы қорытындылармыналар:
- арнайы дисплейлер өнім санатын жақсырақ ілгерілетеді (бірақ олар белгілі бір брендтерді белгіленген мөлшерде сату үшін де тиімді);
- бағаны төмендету көбірек сатуға көмектеседі, ал тұтынушыларды тарту белгілі бір брендті жылжытуға көмектеседі (бұл үшін іріктеу, ұсыныстар, сауда нүктелерінен тыс тұтынушылармен бренд байланысы және т.б.).
Тұтынушыларға визуалды немесе басқа нәрсе болсын, брендті таңдауда көмек қажет. Оның таңдауына сауда алаңы қызметкерлерінің ұсынысы қатты әсер етеді. Сондықтан өндірушілер мұндай әсер ету арнасын назардан тыс қалдырмауы керек. Ең бастысы, дүкен қызметкерлері тауарлардың барлық санаттарымен жақсы сәйкестендірілуі керек.
Жоғарыда айтылғандардан ең аз деген қорытынды жасауға болады тиімді жолысату нүктесін жылжыту – бұл бағаны көтеру. Бүкіл әлемде тұтынушыларға бағаның уақытша төмендеуінен гөрі тауарлардың арнайы көрсетілімдері (мысалы, сауда алаңының соңында) көбірек әсер етеді.
Америкалықтардың шамамен үштен бірі (29%) дүкенге барар алдында сатып алуды жоспарламаған санаттар бойынша сатып алады. Олардың көпшілігіне (24%) профильді сауда орталықтарынан алыс орналасқан өнім дисплейлері әсер етті, ал тек 17% ғана бағалық акцияларды пайдаланып сатып алуды жасады. Бұл ретте тұтынушылардың көпшілігі макет олардың назарын аударатынын айтып, бағасы өздеріне сәйкес келсе, сатып алады.
Джефф Фрод, OgilvyAction компаниясының бас стратегиялық жоспарлаушысы, деректерге түсініктеме бере отырып, баға әрекеті өндірушілердің алдап кетуін қаламайтын сатып алушылар үшін әрқашан маңызды болатынын айтты. Дисплей, POS және басқа да дүкендегі жарнамалар ілеспе бағаның төмендеуінсіз өздігінен жақсы жұмыс істейтінін есте ұстаған жөн.
Украиндар сыраны жақсы көреді
«Украинада біз тұтынушылардың мінез-құлқын сегіз санат бойынша зерттедік: кондитерлік өнімдер, кофе, сыра, ащы тағамдар, алкогольсіз сусындар, тері мен шаш күтіміне арналған өнімдер, темекі өнімдері», - дейді OgilvyAction Украина директоры Светлана Полякова.
Украиналықтарды сатып алушы ретінде сипаттайтын кейбір маңызды көрсеткіштер:
- 78% бір немесе бірнеше импульсивті сатып алулар жасайды;
- 79%, сатып алуды жоспарлау кезінде тізімде брендтің атын көрсетпейді;
- 41% өнім санатында импульстік сатып алулар жасайды;
- Украинада адалдық туралы көптен бері айтылып келеді. Мүмкін, әлі де үлкен жетістікке қол жеткізілмеген шығар, өйткені біздің отандастарымыздың 46% -ы брендтер арасында соңғы таңдауды тікелей дүкенде жасайды. Олардың үштен бірі бастапқы шешімін өзгертеді;
- Дүкендегі 35% қанша сатып алу керектігін шешеді.
(Салыстыру үшін: Ресейде сатып алушылардың 30% -ы дүкенде санатты таңдайды, ал 41% -ы олардың санын шешеді.)
Жалпы заңдылық бар: әрбір тауар категориясы адамдар үшін әртүрлі мағынаға ие, сондықтан олар бұл категориялар бойынша шешімдерді әртүрлі тәсілдермен қабылдайды. Бірақ ерекше жағдайлар бар. Осылайша, бүкіл әлемдегі тұтынушылар шөлді қандыратын сусындарды таңдауда риясыз. Жаһандық көрсеткіш: сатып алушылардың 60% дүкенде қай брендті таңдау керектігін және қанша сатып алу керектігін шешеді.
Украинада тұтынушылар сыраға адал. Олар уақыттың 10% ғана брендтер арасында таңдайды. Ал сыра санатындағы шешімдердің 70%-ы сатып алынған сусынның көлеміне қатысты. 15% жалпы санысатып алушылар сыраны өздігінен сатып алады.
Импульсивті сатып алулардың максималды санын (Украина ерекшелік емес) гипермаркеттерде немесе ұқсас форматтағы басқа дүкендерде адамдар жасайды. Бұл олардың ауқымының үлкен тереңдігі мен кеңдігіне байланысты.
Зерттеу әдістемесіSDMIS зерттеуі әлемнің 24 елін қамтыды. 700 сауда орындарында 14 000-нан астам тұтынушыға сауалнама жүргізілді. Дүкеннің кіреберісінде адамдардан олардың мақсатты сатып алулары (ниеттері) туралы сұралды, содан кейін олардың не сатып алғанын және дүкен ішіндегі маркетингтің қандай көріністерін байқағанын білу үшін шығу кезінде сұхбат жүргізілді. Біз өнім санаттарын, бренд таңдауын және сатып алынған санын талдадық, өйткені тұтынушылар дүкенде әдетте үш шешім қабылдайды:
Барлық елдерде зерттеу алты санатты қамтыды - сыра, кофе, шампунь, тері күтімі құралдары, алкогольсіз сусындар, темекі өнімдері, бірақ толықтырулар әрбір ұлттық нарықта жасалды. Сауалнамалар ірі және орта форматтағы супермаркеттерде, дәріханалар мен дүкендерде жүргізілді. |
Сауда, көбінесе, есебінен дамымайды жоғары сұранысөнімдердің белгілі бір ассортименті бойынша, бірақ маркетологтар әлі де зерттеп жатқан өте қызықты құбылысқа байланысты. Спонтанды сатып алу. Бұл не?
Импульстік сатып алу - сатуды қалай арттыруға болады
Сатып алушыларды тарту үшін көп күш пен уақыт жұмсадыңыз ба? Олар келіп, нан, сүт, қант сатып алып, кетіп қалды ма? Дүкеніңізде бірдеңе дұрыс емес жоспарланған. Көпшілігі заманауи тұтынушыларөз шығындарын үнемді жоспарлауға тырысады, сондықтан оны қоржынына сыйымдылықпен толтыруға мәжбүрлеу оңай емес. Егер атмосфера бұған ықпал етсе, адамдар өздігінен сатып алуға бейім.
Тауарларды көрсету
Дұрыс көрсету сатуды арттырады. Тауарлардың, брендтердің, өнім бірліктерінің орналасуына арналған планограмманы нақты ойластыру керек. «Дәмді» макет назар аударады және қосымша тауарларды сатып алуға мәжбүр етеді. Сөрелер толық және жинақы болуы керек, бағалар қолжетімді және әділ болуы керек. Сатушыларды дисплейді дұрыс ұйымдастыруды үйрету, кассада жағымсыз жағдайларды болдырмау үшін баға белгілерін уақытылы ауыстыруды талап ету. үшін әшекейлерді пайдаланыңыз мемлекеттік мерекелер, жарнамалық өнімді, әлеуметтік позицияларды және назар аударғыңыз келетін басқа бөлімдерді белгілеу кезінде баннерлер.
Максималды сатуға ұмтылу үшін сіз барлық мүмкін әдістер мен білімді пайдалануыңыз керек. Олардың ішінде біз түстің әсерін және иіс сезу рецепторларына әсерін ерекше атап өтеміз.
Түс
Бастау үшін ақшаны қайдан алуға болады жеке бизнес? Бұл жаңадан бастаған кәсіпкерлердің 95% проблемасы! Мақалада біз алудың ең өзекті жолдарын аштық бастапқы капиталкәсіпкер үшін. Сондай-ақ, айырбастау түсіміндегі эксперимент нәтижелерін мұқият зерделеуді ұсынамыз:
Өткен ғасырда ғалымдар түстің адам мінез-құлқына әсер ету құбылысын зерттеді. Сары тәбетті қоздырады, қызыл тітіркендіреді, жасыл тыныштандырады, пастелді түстер шақырады, ал қанық түстер атмосфераны нашарлатады. Дүкенде мұндай білімді пайдалану оңай. Азық-түлік тауарлары сатылатын жерде тәбетті түстерді пайдалану керек, қызыл түстер назар аударады акциялар, жаңалықтар. Дүкенді «Рождестволық шыршаға» айналдырмаңыз, түстерді өте ақылға қонымды және анық орналастырыңыз, өз стиліңізді, танымал және тиімді дамытыңыз.
Иіс
Ваниль, кофе, жаңа пісірілген өнімдердің иісі дүкен иелерінің ең сүйікті иісі ғана емес, мұндай жағымды иістерді байқаған барлық сатып алушылар бұл жағымды хош иіс қайдан келетінін іздеуге барады. Ыстық қайнатылған кофе мен жоғарыда аталған хош иістер тәбетті ашады, ал жиһаздың безендірілген түстері келушінің дәмді нәрсеге деген құштарлығын одан әрі күшейтеді. Көптеген басқа хош иістер азық-түлік аймағынан тыс сатылымдарды арттыруға көмектеседі.
Музыка
Тыныштандыратын музыка бекер ойнамайды сауда алаңы. Келушілердің қырағылығы мен зейінін бәсеңдету стихиялық сатып алулардың пайызын айтарлықтай арттыруды білдіреді. Барлығына ұнайтын қызықты және дұрыс музыканы таңдап, сізге пайда әкеліңіз.
Саяхат бағыты
Бір қызығы, сөрелерді сатып алушылар сағат тіліне қарсы қозғалатындай етіп орналастыру өздігінен сатып алуды арттыруда өте тиімді. Тіпті күнделікті тұтынатын ең көп сатып алынатын заттар тезірек сатылуы керек әртүрлі өнімдердің жанында орналасса, олардың сатылымы да артады.
Сатқыңыз келе ме көбірек өнім? Тұтынушының тауарды сөреге қайтаруы ұнамай ма? Келушілерге әсер ету және сатуды арттыру үшін нәзік әдістерді қолданыңыз.
Импульсивті сатып алушылар маркетологтар мен бизнес иелері үшін қайғы мен қуаныш. Бір жағынан, ұтымды сатып алушыларға қарағанда, оларды жоспардан тыс сатып алуларға ынталандыру әлдеқайда оңай, екінші жағынан, сіз оларға бас тарта алмайтын ұсыныс жасауыңыз керек, ең бастысы, қажетті уақытта.
Осы уақытқа дейін импульсивті сатып алулардың көпшілігі офлайн режимінде болғанымен, желідегі пайдаланушыларды бірдей сезімдер мен эмоциялар басқарады және онлайн сатып алушылардың саны тұрақты өсіп келе жатқандықтан, электрондық коммерция ойыншылары импульсивті сатып алушыларды тарту жолдарын қарастыруы керек. Сатып алушының психологиясы, өздігінен сатып алу үшін аз қолайлы жағдайларға қарамастан, өзгеріссіз қалады және дұрыс маркетингпен интернет-дүкен кірісінің қатты бөлігі кездейсоқ сатып алулар арқылы қалыптасады.
Бірақ онлайн және офлайн бөлшек саудаға қатты әсер ететін бұл импульсивті сатып алушылар кім? Олар көбіне үйленген бе әлде бойдақ па? Олар қай жерде жиі сауда жасайды: Интернетте немесе кірпіштен жасалған дүкендерде? Олар сатып алғандарына өкіне ме? Олар әдетте әр импульстік сатып алуға қанша ақша жұмсайды? Қандай ақыл-ой жағдайында олар көп ақша жұмсайды және неге жоспардан тыс сатып алу оларды көбірек жұмсауға итермелейді?
Бүгін біз импульсивті сатып алушының жұмбақ тұлғасын егжей-тегжейлі қарастырамыз және маркетинг стратегияңызды құру үшін қолдануға болатын ортақ қасиеттер мен трендтер туралы сөйлесеміз.
Статистика және тенденциялар
Көптеген адамдар өздігінен сатып алуға бейім - барлық сатып алушылардың 84 пайызы импульсивті сатып алулар жасайды. Орташа алғанда, 10 сауда сапарының әрбір 4-інде кем дегенде үш импульстік сатып алу болады.
Импульстік сатып алулардың көпшілігі (10-нан 8-і) әлі де офлайн режимінде жүзеге асырылатынына және офлайн дүкен кірісінің 60-80 пайызын (салаға байланысты) жоспардан тыс сатып алулар құрайтынына қарамастан, онлайн платформалардың өнімділігі соншалықты алыс емес: жоспардан тыс сатып алулар барлық электрондық коммерция шығындарының шамамен 40% құрайды.
Импульсивті сатып алудың қаржылық аспектісі
Статистикаға сәйкес, сатып алушылардың 40% -дан астамы сатып алуға жоспарланғаннан көп ақша жұмсайды. АҚШ-тағы сатып алушылардың жартысынан көбі (54%) импульстік сатып алуларға 100 доллар немесе одан да көп ақша жұмсайды, оның ішінде 20% -ы 1000 доллардан астам жұмсайды.
Қызықты фактЖоспарлы сатып алу кезінде сатып алушылардың импульсивті сатып алулар жасау ықтималдығы 13% аз, ал күтпеген сауда сапары кезінде олар 23% көп ақша жұмсауға дайын.
Импульсивті сатып алушының портреті
Жалғызбасты сатып алушылар ерлі-зайыптыларға қарағанда 45%-ға көбірек сатып алады. Millennials барлық ұрпақтардың кенеттен сатып алуға бейім келеді, олардың 52% жоспарланбаған импульстік сатып алуды жақсы көретінін айтады.
Ерлердің 46%-ы ғана сатып алғанына өкінеді, ал әйелдерде бұл көрсеткіш жартысынан астамы – 52%. Brandongaille статистикасына сәйкес, сатып алушылардың 75% өздігінен сатып алудан кейін бақытты сезінеді.
Егер эмоционалды жағдай туралы айтатын болсақ, онда барлық импульсивті сатып алулардың көпшілігі қуанышты және жоғары көңіл-күйде жасалады: әйелдердің 50% және ерлердің 46%. Жалқаулықтан өздігінен сатып алуды әйелдердің 32% және ерлердің 28% жасайды. Бір қызығы, қайғы әйелдерді ерлерге қарағанда әлдеқайда көп сатып алуға итермелейді: 28% қарсы 14%. Бірақ мас болған кезде жағдай керісінше: алкогольдің әсерінен ерлердің 13% -ы және әйелдердің тек 5% -ы импульсивті сатып алуды жасайды. Ашу жағдайында ерлердің 10% және әйелдердің 13% импульсивті сатып алуларға ұшырайды.
Импульсивті сатып алушылардың назарын қалай аударуға болады
Кеңес 1. Максималды ыңғайлылық пен сайт жылдамдығын қамтамасыз етіңіз
Пайдаланушыны өздігінен сатып алуды ынталандыру үшін оның бетте өнімді көрген сәті мен төлем сәті арасындағы уақытты қысқартатын жағдайлар жасау керек.
Эмоциялардың әсерінен сатып алу барлығында жылдамдықты білдіреді: интернет-дүкен веб-сайтының беттерін жүктеу, тапсырыс берудің қарапайымдылығы, жылдам жеткізу. Пайдаланушы сатып алу жолында неғұрлым көп кедергілерге тап болса, соғұрлым олардың өз ойын өзгерту ықтималдығы артады. Жақсы қызмет көрсету және барлық кезеңде тапсырыс берудің қарапайымдылығы пайдаланушыға жоспарланбаған сатып алуды негіздеуге және болашақта дүкенге адалдықты қамтамасыз етуге көмектеседі.
2-кеңес: Әлеуметтік дәлелдемені пайдаланыңыз
Басқа сатып алушылардың тауарды оң бағалауы импульсивті сатып алушыларға әсер ету мүмкіндігін арттырады. Бұл мақсатқа шолулар мен «Бүгін X адам бұл өнімді сатып алды» блоктары тамаша қызмет етеді. Мәселен, мысалы, Quelle интернет-дүкенінің триггерленген жөнелтілімдерінде «бүгін сатып алынған» блок түріндегі әлеуметтік дәлелдемені пайдалану конверсияның 37,8% өсуіне қол жеткізуге мүмкіндік берді.
3-кеңес: жеңілдіктер мен шектеулі уақыт ұсыныстарын іске асырыңыз
Жоспарланбаған сатып алулар үшін керемет ынталандыру - уақытша акциялар немесе арнайы ұсыныстар белгілі бір шарттар(мысалы, 2 бағасы үшін 3), уақыт шеңберімен шектелген. Бұл механика «жоғалту қорқынышы» деп аталатын нәрсені қамтиды және тіпті ұтымды сатып алушыларды тартуға көмектеседі, өйткені олар эмоцияларға әсер етіп қана қоймайды, сонымен қатар объективті пайданы көрсетеді.
Импульстік сатып алудағы ең маңызды нәрсе - пайдаланушыға шынымен қызықты болатын ұсыныс жасау. Сәйкес және балама өнімдердің тиісті ұсыныстары пайдаланушыларды ренжітіп қана қоймайды, сонымен қатар олар үшін пайдалы болып көрінеді, бұл қосымша өнімдерді сатып алу ықтималдығын арттырады.
Жарнамалық стендтердегі және офлайн дүкендердегі кассалардағы өнімдерге ұқсас, пайдаланушыларға өнімде, санатта, іздеуде және тіпті арба беттерінде қатысты өнімдерді ұсыныңыз. Shoes.ru интернет-дүкенінің мысалында жеке ұсыныстарды арттыруға мүмкіндік береді орташа тексеру 11,8%-ға, конверсия 6,9%-ға және түсімдердің 18,4%-ға өсуін қамтамасыз етеді.
Кеңес 5. Эмоцияларды қоздырыңыз
Көптеген импульстік сатып алулар қуанышты және көтеріңкі көңіл-күйде жасалғандықтан, интернет-дүкеннің міндеті - жақсы естеліктерді ояту немесе жағымды ойлар орнату, мысалы, алдағы демалыс немесе жаңа маусымға арналған гардеробты жаңарту.
Өнімнің сипаттамаларында тым көп мәліметтерді пайдаланбаңыз - импульстік сатып алулар эмоционалды реакцияға арналған, сондықтан әдемі суреттер мен жарқын түймелерге көбірек назар аудару керек. Ми визуалды кескіндерді мәтінге қарағанда әлдеқайда жылдам өңдейді және тереңірек әсер етеді, сондықтан түрлі-түсті және эмоционалды фотосуреттерді пайдаланыңыз.
Компьютер экранындағы, сондай-ақ дәстүрлі офлайн дүкендердегі сатып алушылар импульсивті сатып алуға бейім. Жақсы жасалған ұсыныстар сайттың ыңғайлылығымен және интернет-дүкеннің жақсы қызметімен қоса, импульсивті сатып алушыларға эмоционалдық жарылыстың әсерінен сатып алу үшін өкінудің орнына, жоспардан тыс сатып алулардан ләззат алуға көмектеседі.
Біздің ақылсыз, ақылсыз әлемде біз жиі әртүрлі нәрселерге белгілі бір соманы жұмсаймыз. Бірақ адамдар үнемдеуді үш қабылан азу үшін екі бизон терісі берілген кезден бері ойласа керек. Әзірге біз бұл тістерді жасыру бағытын қалай өзгерту керектігін түсінген жоқпыз, бірақ мен сізге бірдей терілерге аз тістерді қалай жұмсауға болатынын айтуға тырысамын.
Бізде жиырма мың рубль болатын белгілі бір гаджетті сатып алу керек делік.
Белгілі бір нәрсені сатып алғыңыз келсе және сол арқылы ақша үнемдегіңіз келсе, жасай алатын ең ақымақ нәрсе - оны дәл қазір сатып алу. Сіздің ойыңызша гаджет бар, онымен үйге қорапты алып жүрсіз, жұмсақ полиэтиленнің қабаттарын жайыңыз, жаңа электрониканың теңдесі жоқ иісін сезінесіз, ақырын, «Қуат» түймесін ақырын басыңыз... Ояныңыз! Түйме және безеулері бар полиэтилен сізден ешқайда кетпейді, бірақ бірнеше мың рубль оңай. Дүкенге осындай эйфория күйінде келе отырып, сіз ештеңені сатып алмайсыз (тіпті доңғалақсыз көлікті де), сонымен қатар кез келген соманы жұмсайсыз (егер, мысалы, олар сізге 20 000-ға гаджет жоқ деп айтса, бірақ бар. 23 000 үшін салқын нұсқасы). Ақшаны үнемдеу үшін заттарды сатып алуды тура бір аптаға кейінге қалдырыңыз - және бұл. Біз бұл аптаны жемісті өткіземіз және дұрыс сатып алуды үйренеміз (ал сіз қалай ойладыңыз, ақша үнемдеу оны табудан кем емес жұмыс).
Алдымен сізге жаңа нәрсе керек пе, жоқ па анықтайық. Британдық ғалымдардың айтуынша, адам жаңа заттарды екі себепке байланысты сатып алады. Біріншіден, ол жаңа нәрсеге нағыз қажеттілікті сезінуі мүмкін («менің ескі MacBook сынған және оны жөндеу мүмкін емес») немесе ол сән принципін басшылыққа алатын нәрсені сатып алады («менің MacBook ештеңе емес сияқты, бірақ содан кейін). жаңа MacBook Air шықты, ол қиынырақ»). Солай - Ең жақсы жолақшаны үнемдеңіз - сән принципі бойынша заттарды сатып алмаңыз. Бұл жерде жаман немесе ұят ештеңе жоқ. Мысалы, құны 23 миллиард долларға бағаланған IKEA негізін қалаушы Ингвар Кампрад 15 жыл бұрын сатып алған көлігін әлі де жүргізеді және 23 жастағы креслода отырады. Және ештеңе, ол ұят емес!
Сізге жаңа гаджетсіз жұмыс істей алмайтын сияқтысыз - жақсы. Енді отырыңыз және тыныштықпен өзіңізді жаңа нәрсемен елестетіңіз (иә, иә, сіз мұны соңғы уақытта жиі жасайсыз). Гаджетті қалай пайдаланатыныңызды, оны орындау кезінде қаншалықты жиі және қаншалықты ыңғайлы болатыныңызды елестетіп көріңіз. Мүмкін, бұл сізге жаңа нәрсе қажет емес екенін түсінуге көмектеседі (мысалы, сіз жаңасын сатып алғыңыз келеді). электронды оқырман, бірақ іс жүзінде сіз қағаз кітаптарды ұнатасыз немесе оқуға мүлдем уақытыңыз жоқ).
Жаңа зат сатып алуды шешкен кезде, оны бұрыннан бар біреуді тауып, оны тыныш ортада қолдануға тырысыңыз (дүкенде дұрыс ойлауға болмайды). Қолыңыздағы камера қаншалықты ыңғайлы, сізге ноутбук пернетақтасында жұмыс істеу сезімі ұнай ма? Сатып алу кезінде сіз мұның бәріне назар аудармайсыз, бірақ бұл ақыр соңында шешуші фактор болуы мүмкін.
Барлық шолулар мен форум жазбаларын оқыңыз, жақсы да, жаман да. Дүкен веб-сайттарындағы шолулар мен шолуларды оқымаңыз, біз оларды кім жазғанын білеміз (мен сізге бір құпияны айтайын - мен). Барлық пікірлерге қол жеткізуге тырысыңыз, егер зат қымбат болса - иелерімен тікелей сөйлесіңіз. Форумдардағы ақпаратты қағаз парағымен зерттеңіз, онда бір бағанда гаджет иелері айтқан барлық кемшіліктерді, ал екіншісінде - оның барлық бәсекелестерін жазыңыз. Бірнеше рет қайталанатын кемшіліктерге ерекше назар аударыңыз (мысалы, пайдаланушылар ноутбук жиі қызып кететінін үнемі жазса). Бірінші тізімді қайта оқып шығыңыз (кемшіліктер тізімі). Мүмкін сіз үшін бірдеңе маңызды кемшілік шығар? Осымен (содан кейін олар форумдарда осындай сыни жазбаларды жаза алады)!
Жоғарыда айтқанымыздай, бізде жаңа гаджет сатып алу үшін 20 000 рубль бар. Енді біз осы соманың 10% -ын алып, шегереміз - бізде 18 000 рубль қалды. Сабыр етіңіз, мен мұны сіздің игілігіңіз үшін істеп жатырмын (10 санының шығу тегі туралы сұрақтарды болжау, мен айтамын - 10% -ды мен ойлап тапқан жоқпын, бірақ Zen Habits минимализм туралы танымал блогтың негізін қалаушы Лео Бабута). Және бұл нөмір белгілі бір себептермен алынып тасталады. Мәселе мынада: кез келген заттың имидждік факторы болады (және бұл 10% дәл осы фактор мен сипаттамаға қатысты). Бренд пен әдемі тақтайшаны басқа біреу төлесін, біз ондай емеспіз, солай ма? Оның үстіне алып кеткен 2000 ешқайда жоғалып кетпейді - олар үстеме шығындар болады. Жаңа ноутбукке сөмке, телефонға қорап пен гарнитура, камераға жад картасы және т.б. қажет болады. Нәтижесінде сіз бар болғаны 20 000 жұмсайсыз (мүмкін болғандай 22 000 - 23 000 емес).
Пікірлер мен шолуларды талдағаннан кейін бізбен бірге пайда болған бәсекелестердің тізімін мұқият зерттеңіз. Қайсысы 18000 тұрады? Оларды атап өтіп, осы үлгілердің шолуларын зерттеуді бастаңыз. Көп ұзамай сіз бәсекелестердің кейбірі бастапқыда сатып алғыңыз келген нәрсе сияқты жақсы екенін байқайсыз (мүмкін одан да жақсырақ).
Тауарларды сатып алудың барлық қолжетімді көздерін - барлық физикалық және электронды дүкендерді мұқият зерттеңіз. Шетелден сатып алуға ерекше назар аударыңыз, онда электроника арзанырақ. Жеңілдіктер туралы бәрін біліңіз (әдетте қараша және желтоқсан айларында электроника арзанырақ болады - дүкендер жаңа жылдық шумақтар мен төмен бағаларға дайындалуда). Жеңілдіктер туралы сұрауға болады және арнайы ұсыныстар, әдетте, дүкендердің көпшілігі шағын концессия жасауға дайын.
Физикалық дүкенге барған кезде өзіңізбен бірге бір немесе екі серік алыңыз (олар достар немесе туыстар болуы мүмкін). Оларды алдын ала алдау - қызметшілер күмәнмен жарқырап, өт құйып алуы керек. Мұндай серіктермен сіз босап кетуге және дұрыс емес нәрсені сатып алуға мүмкіндігіңіз болмайды. Қалтаңызда дәл 18 000 рубль болғаны және несие картаңызды үйде ұмытқаныңыз жақсы.
Басқа адамдарды құтқаруға көмектесіңіз - ұсыныңыз, кеңес беріңіз, үйретіңіз, соманың 10% алыңыз және шын мәнінде қажет емес гаджет үшін кассирге салуға дайындалған ақшаны қолыңыздан тартып алыңыз.
Жоғарыда айтылғандардың барлығын бірден жасамаңыз (осылайша сіз жұмыстан шығып, жоғалтасыз көбірек ақшаолар таба алатынынан гөрі). Бізде бір апта бар, солай ма? Күніне жарты сағатыңызды талдау мен ізденуге арнаңыз, кешке, белгілі мақал-мәтелге сәйкес, іс жоқ. Көпшілік: «Екі мың байғұсты құтқару үшін уақыт жұмсауға тұрарлық па?» дейді. Біріншіден, 20.000 - мысал сома (әдіс 200.000 және 2.000.000 үшін жақсы жұмыс істейді). Екіншіден, егер сіз аз болса да үнемдеуді ойламай, кез келген соманы жыпылықтамай оңай жұмсай алсаңыз, мұнда жазылғанның бәрін ұмытып, яхтаңызбен әрі қарай жүзіңіз.
Ендеше, достар, менің бір кеңесім бар. Мен мынаны да айтайын: ақша жеткілікті болу үшін жұмсағаныңыздан көп табу емес, тапқаныңыздан аз жұмсау керек. Салауатты минимализм және біріктіретін бастар ешқашан ешкімге зиян тигізбеді. Баға белгілері бар ұрыс алаңдарында сәттілік!