Промоционална брошура за вашия магазин: Как да я превърнете в „продавач“? Как да създадете (продаваща!) рекламна книжка за вашата компания? Принципи на продажба на стоки

Сайт на сайта, за който говорихме как да печелите пари от рецензии на книги. В това ще говорим за как да печелите пари от продажба на книги онлайн.

И ще продаваме електронни и хартиени книги, нови и стари, антикварни и не толкова добри, употребявани и познати... Изобщо всякакви. За простота и по-добро разбиране разделяме всички книги на две групи: моите книгии книги на други хора.

Под „наши“ имам предвид не написаните от моята собствена ръка, а онези, които ни принадлежат. В по-голямата си част говорим за хартиени книги. Но ще говорим и за електронните „наши“ книги.

Като „чужди“ считам онези книги, които не притежаваме. По-късно ще разгледаме тази точка по-подробно.

И така, да започнем с "нашите" книги.

Продавам вашите книги

Всеки от нас има книжна библиотека. Голям или малък, събран самостоятелно или наследен от родители, но всеки от нас го има. И понякога решаваме да го продадем. Или продайте някои от книгите, включени в него.

В нашата библиотека книгите могат да бъдат много различни. Най-вероятно повечето от тях са обикновени измислица. Модерен и от миналото. Плюс известно количество нехудожествена литература: различни енциклопедии, съвети, рецепти и др.

Случва се в библиотеката сред стари книги и нови книги („стари“ и „нови“ по отношение на датата на тяхното написване, а не отпечатване) да има стари или антикварни книги или рядкости втора употреба.

И в двата случая, ако ще продавате само този краен списък от книги (ограничен от вашата библиотека), тогава няма смисъл да изграждате някакъв специален канал за продажба за това. Много по-лесно е да занесете всички ценни книги (стари или втора употреба) в антикварен магазин и да ги предложите там, а останалите да продадете на най-близкия битпазар.

Друго е, ако:

• а) . вашата библиотека наистина голями в него има много книги или постоянно се попълва с вас;


• б) . С продажба на книги не бързаши сте готови да продадете библиотеката постепенно или просто ви мързи да обикаляте магазини и битпазари;


• в) . Цената на вашите книгив антикварен магазин или на битпазар ви се струва недооценено.

Оттам нататък има смисъл да създадете постоянен и добре установен канал за продажби.

С амими прости начиниза създаване на такъв канал за продажби ще бъдат следните две:

• 1) . от уста на уста(кажете на приятелите си за вашите намерения, те ще кажат на приятелите си и т.н., като цяло, ние търсим купувачи с помощта на слуховете на хората);


• 2) . интернет.

С първия начин всичко е ясно. Но ще поговорим за втория по-подробно.

Има два начина да продавате вашите книги онлайн:

• 1) . Използвайте съществуващи сайтове в Интернет;


• 2) . Създайте своя(техен).

В първия случай използваме табла за съобщения, специализирани форуми и др. По принцип търсим сайтове в интернет, където има желаещи да си купят книги, и там пускаме нашата оферта.

Много продавачи трябва да се справят с продажбата не на стоки, а на услуги. Тази област е търсена. Такива услуги се предоставят в медицински, образователни институции, в салони за красота, таксита. Те се предоставят не само от фирми, но и от физически лица, извършващи определена работа. Но не всеки знае как правилно да организира бизнес, така че да носи стабилна и висок доход. Как да продаваме услуги ще обсъдим в статията.

Защо е необходимо това?

Предприемачите често се насърчават да продават услуги със стоки. Много компании плащат повече за това. Но не всички продавачи разбират защо е необходимо това. Възможно ли е да се продават услуги, ако бизнесът току-що е открит? Необходимо е да се направи това. Просто трябва да използвате доказани методи.

Всичко се свежда до факта, че услугата се счита, тоест печалбата от нея е по-висока, отколкото от стоките. Например надценката на климатика може да не се забелязва; през сезона продажбата на това оборудване често носи малка печалба. Но ако се поръча инсталирането на оборудване, компанията ще получи висок доход, който ще плати за всичко.

Принципи на продажба на стоки

Всички хора имат различни методи за получаване на информация: човек може да бъде визуален, слухов или кинестетичен. Някои помнят всичко визуално, други на слух, а трети чрез докосване на предмета. За пълноценен човек работят и 3-те метода, но винаги има по-удобен.

Трудно е да се продаде нещо на визуални средства и кинестетика. Продавачът може да говори много за продукта, но ако купувачът не го види или не го докосне, тогава няма да е лесно да го продадете. Много клиенти търсят продукти сами, така че се ръководят от сетивата. Затова е важно да използвате маркетингови методи, които са подходящи за повечето хора.

Характеристики на изпълнението на услугите

Услугата се смята за по-деликатно нещо. За да го хареса клиентът, трябва да се научите как да го представяте правилно. Как да продаваме услуги? Трябва да се ръководите от доказани принципи:

• услугите трябва да бъдат с високо качество, в противен случай те няма да бъдат популярни сред клиентите;
• важна роля играе обучението на продавачите, тъй като в много отношения успехът на търговията зависи от тях;
• важно е да се създаде визуализация на услугите: брошури, листовки, плакати, папки, презентации - така купувачите възприемат информацията по-добре;
• клиентите трябва да са сигурни в безопасността, като получават индивидуален подход.

Ако вземете предвид тези правила, можете правилно да продавате стоки и услуги. Това ще помогне за привличането на клиенти, които могат да станат постоянни. В същото време е необходимо да подобрите работата на вашата компания, да подобрите качеството на обслужване и да намерите нови методи за привличане на клиенти.

Инструкция стъпка по стъпка

Какви услуги могат да се продават? Всяко, основното е да използвате доказани методи:

• необходимо е да се избере метод на изпълнение, като се вземат предвид нуждите на клиентите;
• в дейността трябва да се въведат уникални характеристики, които не приличат на конкурентните;
• важно е ясно да позиционирате компанията;
• необходимо е да се използва гъвкаво ценообразуване;
• трябва да създадете удобен процес на закупуване;
• необходимост от рекламиране на услуги;
• Важен е индивидуалният подход към всеки клиент.

С тези принципи можете да популяризирате всякакви услуги, правейки ги търсени. Важно е да изберете подходящ метод за изпълнение, като телефон, интернет или друга медия.

Визуализация

Потребителите трябва да видят работата, така че трябва да им се покаже видео или снимка. Можете да предоставяте консултации, да провеждате обучения. Ако това информационна работа, тогава можете да изпращате доклади на електронни медии, например екранни снимки, презентации.

Потребителите трябва да оценят резултатите от дейността, така че те трябва да бъдат показани. Фактите за свършената работа са от голямо значение. Ако потребителят е доволен от всичко, той определено ще потърси помощ.

Продажба на услуги по телефона

Този вид продажби се смята за един от най-трудните. Ето как работят компаниите: Банкови услуги, Форекс. Инвестиции, монтаж на измервателни уреди, интернет връзка. Как да продадем услуга по телефона? Трябва да се ръководите от следните правила:

• поради високата конкуренция са необходими добри скриптове за продажби, за да се помогне с клиентите;
• продавачите трябва да използват техники за продажба, както и да знаят всичко за услугите, които предлагат;
• важно е да можете да работите с възражения и да сключвате сделки правилно;
• телефонните продажби трябва да се извършват с помощта на паравербална комуникация - интонация, глас;
• важно е да направите необходимия брой разговори за определен период от време.

Трябва да се има предвид, че каквато и услуга да се предлага, ако има търсене, е необходимо да се намери клиент. Често това се прави с необходимостта да се контролира работата на конкурентите.

използване на интернет

Как да продаваме правни услуги, както и медицински, транспорт? Необходимо е да имате уеб сайт, изработен според съвременните изисквания. Какви услуги могат да се продават с него? Резервация на билети, извършване на трансфери, консултации в различни областиживот.

Сайтът трябва да има информативни, оптимизирани статии. Трябва да има Обратна връзка, функцията за приемане на плащания, раздел с прегледи. Трябва да се възползвате от възможностите социални мрежи, който може да се използва за създаване на общност. Това ще ви позволи да се свържете с купувачите. В Интернет можете да създавате реклами по други начини.

Как да привлечем клиенти?

Необходим в бизнеса силни хора. И ако има много клиенти, не трябва да се отпускате. Конкурентите могат да ги привлекат на своя страна по всяко време. Как да продаваме услуги, така че винаги да има желаещи да ги купят? Необходимо е да се използват бракониерски методи. Сега това е практически единственият начин за увеличаване на продажбите.

Състезателите имат плюсове и минуси. На недостатъците трябва да изградите маркетингова политика. Важно е да предложим по-изгодни условия, отколкото в други фирми. Например доставчиците на интернет услуги предлагат безплатна връзка и настройка. Такива техники ще помогнат да спечелите много нови клиенти.

Дъмпинг

Как да продаваме услуги, така че да носят висока печалба? Можете да използвате дъмпинг - намаляване на стойността (под пазарната). Тази тактика е необходима за изместване малки фирмиот пазара. Дъмпингът е чудесен за популяризиране на компания.

Само имайте предвид, че онези клиенти, които са дошли заради цената, могат бързо да изчезнат. Те няма да бъдат постоянни, защото са привлечени от по-печеливши опции, които могат да се появят в други фирми.

Грешки на конкурента

Как да продаваме услуги по други начини? Можете да се възползвате от вашите конкуренти. Трябва да се възползвате от това. Например, ако даден доставчик има прекъсване на комуникацията, тогава конкурентите предизвикват паника, използвайки медиите. В този момент е важно да предложим по-изгодни условия.

Тайните на успешната продажба

Трябва да се фокусирате върху клиента, а не върху услугата. Това е ключът към успеха в бизнеса. За клиента трябва да станете приятел, който е внимателен към неговите интереси. Потребителите на услугата се грижат за всеки малък детайл. Трябва бързо да отговаряте на молби, телефонни обаждания, както и да поздравявате учтиво. Първото впечатление е важно.

Компанията трябва да бъде честна с потребителите. Следователно обещанията трябва да се спазват. Само за качествени услуги ще се прилага. Ако се предлагат отстъпки и промоции, тогава всичко това трябва да е реално за клиента.

Необходимо е правилно позициониране на услугите. Потребителите го оценяват въз основа на личен опит. Така се формира общественото мнение за работата на компанията. Ако един потребител хареса дейността на компанията, тогава той ще предложи на други хора да използват нейните услуги. Всеки човек е уникален, следователно с помощта на индивидуален подход можете да формирате положително отношение към работата на компанията.

Търсени услуги

Сега най-продаваните услуги:

• домакинство;
• информационни;
• реклама;
• транспорт;
• специализиран.

Битовите услуги винаги ще бъдат търсени, тъй като хората постоянно се нуждаят от помощ в ежедневието си. Това може да бъде ремонт на дома, козметика, фризьор. Търсят се ателиета, ремонт на дрехи, химическо чистене. Нищо чудно, че в момента има много отворени компании като тази.

Домакинските услуги включват грижи за болни и деца. Някои използват такава помощ поради липса на време, други - поради липса на умения. Откриването на фирма за домашни услуги не изисква големи инвестициив сравнение с други видове бизнес.

Можете да продавате битови услуги с помощта на реклами, публикации в Интернет, разпространение на брошури и брошури. Необходимо е редовно да организирате отстъпки и промоции за клиентите и тогава те ще станат постоянни.

Търсят се информационни услуги. Те ви позволяват да получавате съвети от специалисти в различни области: набиране на персонал, търсене на клиенти, одит, консултиране по специални въпроси, събиране на информация, курсове за обучение.

Информационните услуги могат да се рекламират чрез радио, телевизия, вестници, Интернет. На всеки клиент трябва да се предостави визитка, книжка с дейности. Индивидуалният подход към всеки човек помага да се привлекат купувачи на услуги.

Са популярни рекламни услугиот които се нуждае всяка компания. Можете да създавате банери, да организирате събития, да поставяте реклами. Услугите на аниматори и промоутъри са търсени. Компаниите се нуждаят от помощ при създаването на уебсайтове и популяризирането им.

Популярни в Русия Това може да бъде превоз на стоки, пътници, куриерска доставка. Тази дейност изисква всички видове ефективна реклама. Специализираните услуги включват медицински, правни, технически, строителни. Всяка от тези области се насърчава чрез правилно управление на продажбите.

Първият начин за увеличаване на онлайн продажбите е имейл маркетингът. Всяка година набира все по-голяма популярност и не само в интернет търговията. Рекламата по имейл ви позволява да доставяте висококачествени съобщения до целева аудиторияпредложения на фирми и ефективно увеличаване на продажбите на ниска цена. Но за да постигнете желаните резултати, трябва да се запознаете с това как правилно да прилагате технологията за имейл маркетинг.

Анализите на Асоциацията за директен маркетинг показват, че фирмите статистически получават $40 за всеки $1, инвестиран в имейл маркетинг (въз основа на данни от 2012 г.). Това е най-рентабилната форма на онлайн реклама.

Популяризирането на продукти и услуги чрез имейл маркетинг е първата стъпка към разпространението на вашата марка в интернет и пряк път към големи продажби. След проектирането и качването на продуктовия каталог в сайта на компанията възниква въпросът: „Как да комуникираме с потенциални клиенти, които са оставили своите данни в регистрационната форма?“. Много често предприятията не използват 100% от данните, получени от регистрационните форми на сайта. За такива фирми, за съжаление, не всички регистрационни данни са част от стратегията за увеличаване на продажбите в Интернет. И те събират информация за контакт по препоръка на уеб администратор, който разработва корпоративен уебсайт.

Причини за увеличаване на онлайн продажбите, създадени от имейл маркетинга

Лесно е да увеличите продажбите в Интернет с помощта на имейл маркетинг поради няколко причини:

1. Висока четливост на рекламните материали от получателите на писма. Ако писмата идват лично адресирани и по съгласие на получателя (не като спам), тогава според статистиката 71% от потребителите ще ги прочетат.
2. Популярността на формата за контакт. 43,8% от интернет потребителите смятат електронната поща за най-удобната и популярна форма на комуникация с всяка компания. За сравнение комуникацията през facebook е предпочитана от 17,8% от потребителите, а според мобилен телефон– само 10,5% (поради платени разговори).
3. Висока активност на получателите. Повече от 35% от интернет потребителите проверяват имейлите си няколко пъти на ден. Това значително повишава активността на реакцията на клиента. Тяхната активна реакция към предложението на компанията мигновено се отразява в увеличаването на продажбите в интернет.

В E-mail маркетинга резултатът до голяма степен зависи от качеството на разпространение на висококачествени бази данни с контакти на потенциални клиенти. Ако все още сте нов в тази област, тогава първо обърнете внимание как работят другите предприятия и къде правят грешките си. Отнесете се отговорно към вашата фирмена презентация по имейл, в противен случай в най-лошия случай ще получите обратния ефект (спам не трябва да се допуска).

4 стъпки за увеличаване на продажбите за имейл маркетинг

Безспорното предимство на имейл маркетинга, провеждан за увеличаване на продажбите в Интернет, е неговият нисък праг за влизане в началото на рекламна кампания. Както и липсата на технически затруднения в правилен изборподходяща платформа за него. За да извършите правилно разпространението на електронни рекламни съобщения, трябва да използвате:

1. Професионална софтуерна платформа за изпращане на имейли. Цената му ще струва около 15 долара на месец.
2. Качествена база от контакти на потенциални клиенти на компанията. По-добре е сами да формирате базата чрез регистрационната форма на сайта. Платените бази данни дори не дават 50% от ефекта.
3. Дизайн шаблон за писане на писма. Тя трябва да бъде предназначена за масово изпращане, така че графичният дизайнер трябва да вземе предвид стила и теглото на графиката в килобайти. Освен това шаблонът трябва да може лесно да се редактира, за да се създават нови оферти от фирмата. Цената му ще струва около 100 долара.
4. Текстът на офертата на фирмата, написан от копирайтър. Цената на услугата ще струва средно 10 долара за 1000 знака.

Съотношението между разходите и ефективността на резултата е най-оптимално в рекламата, извършвана чрез масово изпращане на брошури до имейл адресите на потенциални клиенти. Не напразно Бил Гейтс веднъж каза: Който владее перфектно електронната поща, ще бъде милионер в двадесет и първи век! .

Отчетите повишават ефективността на управлението на продажбите чрез имейл маркетинг

Анализът на имейл маркетинга се сравнява с анализа на нарастващите продажби в Интернет. Докладът за ефективността на изпращането е основният коз на софтуерните платформи за масово изпращане на електронни брошури. Благодарение на него можете дори да разберете колко получатели са отворили рекламни брошури с интересуващото ги предложение на компанията. Отчетите, анализите и статистиките улесняват управлението на продажбите и точното им прогнозиране в краткосрочен план.

Важен въпрос за всеки интернет предприемач е „Кога да започне имейл маркетинг?“. Повечето реагират, когато контактната база нарасне до приличен размер. Но както показва практиката, можете да започнете имейл маркетинг с бюджет от $35 на месец. Колкото и странно да изглежда, но след рекламната кампания има изблици на активност в нарастването на нови контакти и клиенти. Ето защо не трябва да отлагате дълго време, защото ранното начало помага за увеличаване на базата от контакти на потенциални клиенти. И трябва да натрупате опит възможно най-рано.

Избягвайте грешките на неефективната търговия по имейл.

3 най-често срещани грешки, които трябва да избягвате, когато съставяте имейл предложение до клиенти:

1. Графични материали в прикачения файл на писмото. При масово изпращане по пощатаимейли през интернет, натоварването на сървъра се увеличава. Освен това този метод за проектиране на рекламна брошура значително увеличава вероятността от попадане в раздела за спам на получателя.
2. В текста на съобщението не е посочен личен адрес. Не забравяйте да се обърнете към получателя по име. Това увеличава ефекта върху положителната реакция на клиента. Това потвърждава факта, че потребителят е дал съгласието си да получава имейли от магазина и намалява вероятността имейлът да попадне в спам секцията. Имейлът трябва да включва и връзка за отписване от пощенския списък. Ако клиентът не желае да получава новини от магазина, той престава да бъде потенциален. Мейлингите към такива клиенти не са ефективни и водят само до ненужни разходи и дезориентация на стратегията на рекламните компании. Следователно трябва да дадете възможност на клиента да се филтрира.
3. Темата на имейла е рекламен материал. Всяко писмо, изпратено до клиент, трябва да бъде представено като значимо събитие. Не можете да използвате директно в темата думите разпродажба, реклама, брошура, флаер и пр. 53% от получателите дори не отварят такива съобщения, а веднага ги изпращат в кошчето.

Също така е важно да следвате дизайна на информацията за контакт за обратна връзка на клиентите с компанията. Всички начини за контакт трябва да бъдат описани там:

Софтуерна платформа за масово изпращане по пощата

За повечето интернет предприемачи първите стъпки за увеличаване на продажбите чрез масово изпращане по електронна поща веднага се свързват с имейл клиентите Microsoft Outlook, The Bat или Mozilla Thunderbird. И това е първата грешка. Тези програми работят чудесно за електронна кореспонденция между двама или десет получатели. Но тези програми абсолютно не са подходящи за масово ефективно изпращане на имейли поради следните причини:

1. Голяма инвестиция на време и усилия. Традиционните имейл клиенти не ви позволяват да управлявате ефективно вашата база данни с контакти. Много време се отделя за рутинна работа при проектирането на брошура. Програмите няма да изпращат едно писмо до всички получатели в базата данни наведнъж. Всеки път трябва да съставите ново писмо и да добавите няколко десетки адреса на получатели към него. Също така няма възможност за удобна работа с групи получатели. Наистина, при ефективния имейл маркетинг не винаги всяка оферта ще бъде адресирана до цялата база данни. Понякога е необходимо да се отделят отделни групи от контакти на целеви купувачи за определени оферти.
2. Ниска ефективност. На практика няма ясна гаранция, че всички писма след масово изпращане достигат до получателите. Може да има различни причини за прекъсването на връзката: претоварване пощенски сървъризпращач; няма връзка с имейл кутиите на получателите (поради планирана работа на техните сървъри); проблеми в конфигурацията на сървъра на подателя; прекъсване на интернет връзката. Следователно програмите за изпращане по пощата трябва да формулират реални отчети след масово изпращане, за да са сигурни, че писмото е доставено до всеки получател. Процентът получатели, до които промоционалните брошури не са достигнали, може да бъде изпратен повторно по-късно.
3. Липса на обучение. Специални програми за масово изпращане на писма също формулират отчети за разпределението на бюджета, определен за един или друг рекламна компанияпровеждани за всяка оферта на фирмата. Колко е вложено, колко е похарчено, колко е останало. Удобно е да сравните тези данни с данните за продажбите. По този начин можете напълно да контролирате ефективността на средствата, изразходвани за реклама.

При липса на отчети е невъзможно да се управлява ефективността на разпределението. Не е известно къде и как да се променят параметрите на рекламната кампания, за да се повиши нейната ефективност. Не можете да пестите от софтуер, който не отговаря на предназначението му.

Още през 90-те електронна пощаизпреварва по популярност факсовете и обикновената поща. А през 1991 г. първият емайл е изпратен от космоса.

Печатната реклама е много популярна сред голямо разнообразие от фирми, организации и изходи. Листовките, брошурите и флаерите отдавна са неразделна част от рекламните кампании, но не всички начинаещи са добре запознати с разликите и характеристиките на тези продукти. Тази статия анализира подробно всички предимства и недостатъци на рекламните брошури, описва основните им разновидности, обсъжда ефективността на брошурите, като взема предвид профила на предприятията, а също така дава полезни съветипо разпределението им.

Какво е рекламна брошура

Книжката е рекламен листов продукт. Основната му характеристика е наличието на гънки, които ви позволяват да превърнете лист хартия в нещо като малка книга с описание на стоки, услуги или събития. Броят на тези гънки зависи от количеството информация, която искате да предадете на потенциалните си клиенти, както и от размера и броя на снимките или картините.

Плюсове и минуси на брошури

Книжките имат редица значителни предимства, включително:

• Ниски производствени разходи. Разработването на дизайн и печат на такива продукти ще струва на предприемачите значително по-малко, отколкото например инсталирането на билборд или рекламен банер. Трябва също да се отбележи, че с правилния подход брошурите могат да станат почти по-ефективно средство за промоция в сравнение със скъпите инструменти за външна реклама.
• Наличност и простота. Поръчката на брошури е изключително лесна, просто трябва да се свържете с печатница или рекламна агенция.
• Скорост. Разбира се, разработването на дизайна ще отнеме известно време. Въпреки това, като правило, компаниите, които създават и отпечатват брошури, гарантират на своите клиенти висококачествен продукт в най-кратки срокове. Разпространението на брошури също няма да отнеме много време, особено ако вече имате опит в работата с промоутъри и знаете в кои организации можете да оставите своите промоционални продукти.
• Компактност. Както споменахме по-рано, брошурите са продукти с няколко гънки. Форматът им позволява да ги скриете на всяко удобно място - в чанта, тетрадка и дори в джоба.
• Многофункционалност. Книжките се използват за популяризиране на различни стоки, услуги, културни събития.
• Лекота на четене. Брошурите не само ви позволяват да създавате многостраничен материал без зашиване, но също така ви позволяват да разделяте информацията на блокове или секции, което опростява процеса на възприемане.

Този начин на промоция обаче има и недостатъци, включително:

• Необходимостта от голям обем предварителна работа. Книжката съдържа значително повече информация, което означава, че трябва да бъде разгледана внимателно. Ще трябва да оставите само най-информативните и атрактивни части за хората, като ги придружите с правилните снимки. Разбира се, това ще изисква известно усилие и упорит труд.
• Вероятността брошурата да бъде изхвърлена, без да бъде прочетена. Подобно на листовките, брошурите често се озовават в кошчето веднага щом бъдат получени. Ето защо трябва внимателно да проектирате продукта и да обмислите текста, като обърнете внимание и специални офертии отстъпки.

Ефективността на брошурите, като се вземе предвид профилът на предприятието

Книжки ще станат ефективен инструментпромоция за много организации, предприятия и търговски обекти. Те включват:

• Кафенета, ресторанти, барове и други заведения за обществено хранене;
• Нощни клубове и други развлекателни центрове;
• салони за красота;
• Магазини с различни профили, вариращи от магазини за хранителни стоки до модни магазини;
• Туристически агенции;
• Пекарни и сладкарници;
• Агенция за недвижими имоти;
• Магазини за бижута;
• Образователни институции.

Брошурите обаче не са много ефективни за следните организации:

• бензиностанции, гумаджии, автомивки;
• Хотели и хостели;
• Производствени предприятия.

Видове брошури и техните разлики

Всички брошури могат условно да бъдат разделени на няколко категории. И така, според съдържанието на брошурите са:

• Информационен. Тяхната основна функция е да предават информация за всяка услуга или продукт. Текстът на такива продукти е изключително кратък и информативен, тъй като не трябва да претоварва потенциалния клиент с претенциозни фрази и неподходящи фрази. По правило такива брошури съдържат много графични елементи - таблици, снимки, картини.
• Образ. Такива брошури се поръчват от организации, за да се подчертае солидността и високият статус на компанията. Дизайнът на такъв продукт не трябва да е твърде ярък, тъй като основният акцент трябва да бъде върху стила, а не върху ефекта. Текстът от своя страна трябва да дава максимална информация за профила на фирмата, нейните служители и партньори.
• Пощенски. Както подсказва името, тези брошури идват по пощата, напомняйки на клиентите за тяхното значение за бизнеса. Такива продукти са по-индивидуални по природа, тъй като не се обръщат към потенциална аудитория като цяло, а към конкретен човек. Разбира се, никой няма да разработва текст и дизайн за всеки клиент, но видът на брошурата ще повлияе на текста, което ще го направи по-персонализиран.
• Промоционални. Брошури от този тип се използват за информиране на хората за промоции, сезонни отстъпки, отстъпки, празнични събития, които обещават предимства (подаръци, бонуси) и др. Разбира се, подобни рекламни материали са най-ефективни, когато става въпрос за привличане на клиенти.

Що се отнася до формата, брошурите могат да бъдат разделени на следните видове:

• С една гънка (* гънката е линията на сгъване);
• С две гънки - еврокнижки;
• Троен;
• Четворно;
• Многостранични брошури.

Тези три варианта обаче не са единствените възможни. Възможно е и удължаване на чаршафа и прегъване няколко пъти (акордеон).

Видът на печат на брошури също има значение. Да, има:

• Офсетов печат. Изработена е върху специална хартия с покритие, с отпечатани изображения и текст от двете страни.
• Дигитален печат. Повечето бърз начинпечатът също е двустранен.

Що се отнася до хартията, за направата на брошури могат да се използват различни степени.

По-долу са различни примериброшури на различни предприятия:

Разходи за производство на брошура

Разбира се, цената на производството на такъв рекламен материал ще зависи от много фактори, включително използвания материал, дизайн, формат. Стойността ще има ценова политикаконкретна рекламна агенция. Въпреки това, като цяло, в началото рекламна кампания, за партида от сто копия ще трябва да платите от 2 до 4 хиляди рубли. По-сериозен тираж от хиляда копия ще струва от 8 до 12 хиляди рубли.

Как да привлечем вниманието към брошура

1. Бъдете кратки. Не забравяйте, че богато украсените фрази и дългите описания не са формат на брошура. Вашата основна задача е да информирате потенциалните клиенти за характеристиките на вашата оферта, независимо дали става дума за услуги или стоки. Текстът трябва да се чете лесно, бързо, да се възприема без никакви затруднения. материал с голямо количествомалък текст най-вероятно веднага ще отиде в кофата за боклук. Съсредоточете се върху това, което е важно промоционална оферта, бият го, но без излишни подробности. За да може клиентът да научи повече за вас, посочете адреса на вашия уебсайт.
2. Насочете се към определена аудитория. Помислете кои са вашите клиенти. Цветов спектър, общ дизайн- всичко това трябва да зависи пряко от това кой е най-вероятно да посети вашия магазин или фирма. Ако услугите или стоките са предназначени за жени, използвайте ярки, дълбоки или деликатни цветове, ако за мъже, строгото синьо или зелено е идеално, например в комбинация със спокойно бяло. Ако сте разработили фирмен стил, можете да запазите дизайна във вашите фирмени цветове. В същото време не трябва да се стремите напълно да повторите собствената си книга с марка - ще бъде достатъчно да използвате най-основните, разпознаваеми нюанси и, разбира се, корпоративното лого.
3. Следвайте оформлението. Самата форма на брошурата усложнява дизайнерския екип. Така че е необходимо да се помисли върху дизайна, така че всички изображения и текст да пасват добре както сгънати, така и разгънати.
4. Използвайте ярки акценти. Изображенията, които са твърде малки, са също толкова лоши, колкото изображенията, които са твърде големи. Опитайте се да сте сигурни, че са "сочни", но правилния размер. И не забравяйте, че снимките привличат вниманието по-добре от снимките.
5. Използвайте добър, ясен шрифт. Прекалено претенциозните, трудни за четене шрифтове ще бъдат огромен недостатък за всяка брошура. Не забравяйте, че основната цел на този материал е предаването на рекламно съобщение, което означава, че процесът на това предаване трябва да бъде възможно най-опростен. Не трябва да използвате повече от три различни шрифта наведнъж, дори два ще бъдат признак на лош вкус. По-добре е да вземете един и да използвате различни вариации (курсив, удебелен, полуудебелен) на изписването му.
6. Направете книжката ценна. За да не отиде книжката в кошчето веднага след получаване, дайте потенциален клиентвъзможност да спестите пари, да получите приятен бонус. Такива "примамливи" средства могат да бъдат купони за откъсване, карти за подаръци и др.

Как да поръчам книжки

Трябва да поръчате такива материали в проверени рекламни агенцииили печатни компании. Не забравяйте, че ако се доверите на партньор, не преглеждате мостри или сте привлечени от изключително ниска цена, рискувате да получите проспект с ниско качество с кисели цветове и непривлекателни снимки, намерени в интернет. Не забравяйте, че върху книжките трябва да работи екип от двама души и това е необходимият минимум. Не забравяйте да помолите компанията да демонстрира пробно оформление - това ще ви даде представа какъв вид продукт ще получите.

Места на разпространение

След като сте одобрили дизайна и текста на брошурата, трябва да помислите къде и как да разпространявате своята рекламни продукти. Първият и най-важен фактор, който трябва да имате предвид, е вашата целева аудитория и основните места за нейното локализиране. Така например брошурите на салон за красота няма да окажат никакво влияние, ако бъдат раздадени в градските болници.

• Оставете ги в пощенските кутии. Този метод е напълно оправдан, ако трябва да достигнете до голяма аудитория, т.е. ако рекламирате продукти или услуги, за които има огромно търсене.
• Наемете промоутъри и ги разпределете на места с голяма концентрация на представители на вашата целева аудитория. Ако продавате лекарства, има смисъл да ги разпространявате близо до болници, ако рекламирате нощен клуб- в близост до студентски общежития и университети и др.
• Оставете брошури на щандове в организации, фирми, предприятия и пунктове с подобен профил.
• Поставете ги в автомобили на паркинги (подходящи за реклама на автомобилен бизнес).

Както знаете, умните се учат от грешките на другите, а глупаците от своите. Ето, нека се научим. Като начало ще разгледаме няколко типични ситуации, как стоят нещата с книжките във фирмите. Докато анализираме ситуацията, скъпи читателю, ви моля да ги изпробвате върху себе си.

Ситуация 1.Фирмата няма книжка. И клиентът, обръщайки се към компанията, няма да получи нищо. В най-добрия случай той ще "вземе" добър съвет от продавача със себе си. Но това ще се случи само при следните условия:
продавачът ще бъде наистина добре подготвен;
той ще има добро настроениеи благополучие;
клиентът ще има много свободно време.

И само ако звездите се съберат в такава „правилна“ комбинация, тогава сделката ще се случи. Ами ако не се разбират?
Каква е вероятността за успех? Всичките ви търговци и клиенти перфектни ли са? Е, сега си представете РЕАЛНА СИТУАЦИЯ, когато продавачът е слаб. Какво е впечатлението ви от компанията? И ако имаше книжка, тогава щеше да има повече инструменти за контакт с клиента. И този злополучен контакт може да бъде коригиран.

Ситуация 2.Фирмата няма собствена книжка, но има книжки на производителите. И клиентът, след като се обърна към компанията, вместо "контакт" получава тези материали. Такива материали са много "натоварващи", тъй като обикновено добрата половина от текста в тях е написан на специализиран език. Какво правите с тази макулатура? Правилно! В най-добрия случай след това се търкаля у вас. В най-лошия - вече на изхода от офиса или търговски етажотива в кофата за боклук. Всеки е виждал тази снимка хиляди пъти и поне веднъж той лично е бил в такава ситуация. Сега се поставете на мястото на клиента. Как ще се почувствате, когато се „заредите“ с цялата тази информация? Хората с нормална психика се опитват да избегнат многократен контакт с "натоварване". Никой не иска да изпадне в ситуация, която го кара да се чувства отново некомпетентен. Никой не иска да изглежда глупав. Това ли е целта, която преследвате, като разпространявате каталози на производителите на вашите клиенти? Тези усилия наистина ли тласкат вашата компания към ръст на продажбите? Какво е повече в такова маркетингово взаимодействие с клиента: полза или вреда?

Ситуация 3.Във фирмата има книжка, но е направена “нескопосано”, нещо като лош домашен продукт. Книжката съдържа непрофесионални изображения с ниско качество, които не са пряко свързани с темата. От един бегъл поглед е трудно да се разбере не само уникалността на офертата на компанията, но и всичко. Така направената брошура разсейва вниманието. Абсурдността на изображенията е дразнеща. Спомнете си образа на блондинка, който обикновено придружава брошури и автомивки, бани и вериги автокъщи. Каква компания виждате зад фасадата на такъв печат? Какво обикновено казват за такива компании? Смятате ли, че такава компания има имидж на надеждна и професионална или млада, неопитна и "спекулираща", опитваща се да угоди на клиента по всякакъв начин? Такава брошура помага ли на компанията да формира положителен фон за продажба? AT този случаймаркетинговото въздействие ще бъде положително за публиката, която цени блондинките, като същевременно ще изплаши публиката, която предпочита да се занимава с партньори, които вдъхват доверие. Това означава, че такава брошура също не е много „работещ“ маркетингов инструмент.

Ситуация 4.Във фирмата има книжка, но написаното там е скучно и като цяло някак не е силно свързано с МЕН - КЛИЕНТА. Четейки тази брошура, се чувствате като на „пленум на ЦК на КПСС“ или, добре, на отчетно събрание. В книжката пише всичко, както в другите книжки. Компанията е „видна, известна, ориентирана към клиента“. Предлаганите продукти са "оптимални по отношение на цена и качество". И много друга "важна" информация. Но само на мен, Клиента, какво от това? Как всичко това може да ми помогне? Защо аз, Клиентът, трябва да избера тази компания пред друга? Защо трябва да носите парите си в тази компания? И такава книжка ще помогне на продавача? Струва ли си да харчите ресурси (пари и работно времеслужители) към такъв инструмент? Такава книжка ще бъде ли тухла в основата на сделката или просто няма да остави следа от себе си?

Ситуация 5.Фирмата има брошура и когато четеш тази книжка, се учудваш и си мислиш: „Ами все едно са писали за мен, как точно са забелязали, че това е проблемът, с който се сблъсквам и това е много важно за да получа от компанията, предлагаща тези продукти. Ще отида в тази компания и ще говоря с продавача. Може би ще сключим сделка." Това е инструментът за подпомагане на продажбите, който всеки търговец мечтае да притежава! Но за да създадете такава брошура, трябва да знаете много тънкости или подробности, да приложите систематичен подход. Преди това се наричаше талант.

Технология за създаване на фирмена брошура

1 стъпка.Определете ролята, която брошурата играе в процеса на преминаване на клиента от безразличие към продукта към интерес към покупката. Какво искате: да затоплите интереса на клиента? актуализиране на клиента? кажете на клиента нещо специално или ново? Основното нещо е да не решавате повече от 2 - 3 задачи в една книжка. Средният човек има 3 (плюс или минус 2) единици внимание. Тоест от 1 до 5. Средно 2-3. Това означава, че човек, изучавайки един материал, е в състояние да асимилира не повече от 2-3 ключови мисли. И няма нужда да се опитвате да се натъпчете в едно рекламен материалвсичко. Тъй като в резултат на това клиентът няма да си спомни нищо.

2 стъпка. Решете структурата на материала в брошурата.

Не забравяйте да включите следните блокове информация в брошурата:

Главна страница (първа корица)
Картина, която отразява семантичната идея на бизнеса за клиентите във вашия целеви сегмент
Слоган (рекламен слоган) на фирмата
Логото на компанията
Елементи за изграждане на марка (цветове, специални шрифтове, форми)

Задна корица
информация за фирмата: име, адреси на търговски офиси, уебсайт, лого

3 стъпка.Проучете клиентите си и след това пренапишете предварително посочената „полза от вашата оферта и бизнес за клиента“ на езика на клиента. Това означава, че в брошурата трябва да използвате същите думи, които използва вашият клиент. Повярвайте ми, това е добра работа. Но тя си заслужава. Клиентът ще ви отговори с благодарност - проверено!

4 стъпка. Проучете начина на живот на вашите клиенти, за да намерите образ, който клиентите разпознават като „себе си“. ВНИМАНИЕ! Тук също има един тънък момент. 90% от информацията, която хората получават невербално (изображения, общо впечатление, качество на хартията и т.н.) и само 10 устно (директен текст). Една добра картинка може да каже повече за една фирма и нейното предложение от няколко листа текст! И ето още един момент: основното нещо е да не „бъдете креативни“ и да не „бъдете мъдри“. Бъдете прости и хората ще достигнат. В случая с изображението за реклама, това не е шега.

5 стъпка.Проучете конкурентите, за да представите личността на компанията и да отразите това в текстове и снимки. Това е още по-фин нюанс - "детониране от конкуренти". Тук е важно да говорим за ползите на езика на клиента – по начин, различен от този на конкурентите.

6 стъпка.Покажете прототипа на вашата брошура на клиентите и вижте как ще реагират. Ако реакцията е положителна, издайте брошура и я използвайте за увеличаване на продажбите. Ако реакцията не е много добра, върнете се назад, преминете през стъпките отново, отстранете допуснатите грешки или попълнете празнините.

Сега виждате какво проста книжкаструва си упоритата работа и цялата система! Тъй като брошурата е един от основните инструменти на системата за маркетинг и продажби, тогава, знаете, внимателно проектираната брошура значително подпомага и укрепва продажбите. И зависи от това колко систематично компанията подхожда към изпълнението на брошурата - дали тя ще се превърне в инструмент, който помага или пречи на продажбите. Но ситуацията в средата (неутрална книжка) - не. Ако вашата брошура има „неутрално въздействие“, тогава компанията просто е загубила време и пари, което означава, че все още е загубила.

Малко статистики:
добрата брошура увеличава вероятността за кандидатстване във фирма с 50%
една добра брошура може да намали усилията за обучение на търговския персонал със 70-80%
добрата брошура ви позволява да избегнете неефективните рекламни и маркетингови разходи със 100%

И това е само един прост инструмент!

http://korovainfo.ru
Рибаков Михаил