पुरवठादाराच्या उदाहरणासह वाटाघाटी. वस्तूंच्या खरेदीसाठी वाटाघाटी. सर्वसमावेशक निर्णय जागा विश्लेषण

विद्यमान सहकार्याची परिस्थिती सुधारण्यासाठी पुरवठादारांशी वाटाघाटी केल्या जातात, बोनस आणि विपणन मोहिमा इ.

आम्ही पुढच्याकडे येत आहोत कार्यात्मक कर्तव्येश्रेणी व्यवस्थापक - वाटाघाटी क्रियाकलापसहकार्य कराराच्या अटींमध्ये सुधारणा करण्याच्या उद्देशाने. अर्थात, वाटाघाटीच्या सुरुवातीच्या टप्प्यावर, सुरू होण्यापूर्वी निर्धारित उद्दिष्टे साध्य करणे चांगले आहे संयुक्त कार्य, परंतु, प्रथम, हे नेहमीच कार्य करत नाही आणि दुसरे म्हणजे, परिपूर्णतेला मर्यादा नाही. जर तुम्ही आधीच सहकार्य करत असाल तर तुम्ही पुरवठादाराशी ज्या मुद्द्यांवर बोलले पाहिजे ते पाहू.

1. अर्थात, स्थगित पेमेंटमध्ये वाढ किंवा दुसर्या पेमेंट सिस्टममध्ये हस्तांतरण. वर प्रारंभिक टप्पेसहकार्य, पुरवठादार आगाऊ देयकाच्या अटीवर डिलिव्हरी जारी करण्यासाठी प्रथमच विचारू शकतो. जर तुम्ही सहमत असाल, तर पुढील ऑर्डरच्या आधी, तुम्हाला डिफर्ड पेमेंट, किंवा किमान 50% - प्रीपेमेंट, 50% - डिफर्ड पेमेंट बद्दल बोलणे आवश्यक आहे, तर, तिस-या ऑर्डरपासून, पूर्ण वर स्विच करण्याबद्दल बोलणे अगदी वाजवी आहे. स्थगित प्रदान. जर तुमच्याकडे या पुरवठादारासाठी विलंबित पेमेंट ऑर्डर असेल, तर तुम्ही विक्री किंवा कमोडिटी कर्जासाठी देय देण्याबद्दल बोलू शकता. अशा वाटाघाटींमध्ये कोणते युक्तिवाद वापरावेत? प्रथम, अर्थातच पुरवठादार आणि उत्पादक यांच्यात मोठी स्पर्धा आहे. तुमच्या वाटाघाटींमध्ये तुमच्या अटींवर काम करण्यास तयार असलेल्या दुसऱ्या पुरवठादाराचा उल्लेख करण्यास घाबरू नका. दुसरे म्हणजे, भविष्यात या पुरवठादारास सहकार्य करण्याची इच्छा आणि योजना यावर जोर देणे योग्य आहे. तिसरे म्हणजे, प्रत्येक पुरवठादार किंवा निर्मात्याला उत्पादनाच्या श्रेणीचा विस्तार करण्यात स्वारस्य आहे, म्हणून आम्ही पेमेंट प्रक्रियेतील बदल लक्षात घेऊन, त्यानंतरच्या रोटेशनच्या शक्यतेसह अनेक नवीन पोझिशन्सच्या परिचयाबद्दल सुरक्षितपणे बोलू शकतो. जर तुम्हाला वाटत असेल की विरोधक या समस्येचे निराकरण करू शकत नाही, तर वाटाघाटीमध्ये विराम द्या आणि कॉलसाठी नवीन तारीख सेट करा.
2. रोटेशन. प्रत्येक ट्रेडिंग कंपनीच्या कामात एक आवश्यक वस्तू, विशेषत: जर तुम्ही नवीन पदे किंवा गट सादर केले असतील. अर्थात, सहकार सुरू होण्यापूर्वी ते चांगले आहे, परंतु जर हे साध्य झाले नाही तर ते आता होईल. मग, नवीन वर्गीकरणाच्या सुरूवातीस, तुमच्या व्यवस्थापकांना कदाचित अंदाज नसेल की नक्की काय अलिक्विड उत्पादन होईल. नवीन ओळ सादर करताना, पुरवठादार एबीसीने स्वतःच्या मॅट्रिक्सवर विश्लेषणाची तरतूद असूनही, व्यवस्थापक खरोखर अंदाज लावतो. याचे कारण विश्लेषणासाठी सामान्य डेटा आहे, तुमच्यासाठी, तुम्ही देशभर काम करत नसल्यास, ABC विश्लेषण अंदाजे असेल, परंतु अचूक नाही. एखाद्या विशिष्ट वस्तूची विक्री प्रदेशानुसार नाटकीयरित्या बदलते. आमचे ध्येय सोपे आहे - तरल वस्तू परत करणे. काय चालवायचे? अर्थात, या पुरवठादारासाठी नवीन ऑर्डर आणि उत्पादन मॅट्रिक्सच्या विस्तारासह. आम्ही पुनरावृत्ती करतो, रोटेशनसाठी तयार केलेले उत्पादन सादरीकरणासह पॅकेजिंगमध्ये असणे आवश्यक आहे - तुमच्या पुरवठादाराला ते इतर कंपन्यांना विकावे लागेल, अपुऱ्या गुणवत्तेचा माल घेऊन तोटा सहन करावा लागेल आणि त्यांना स्वतःच्या गोदामात पुरण्यात कोणालाही रस नाही.
3. विवाह हाताळण्याची प्रक्रिया. वाटाघाटीसाठी आणखी एक मुद्दा असा आहे की खूप कचरा आहे, म्हणून राइट-ऑफ प्रमाण वाढवणे किंवा संपूर्ण राइट-ऑफ सादर करणे आवश्यक आहे. बर्याचदा, पुरवठादार किंवा उत्पादकाच्या निष्क्रियतेमुळे सदोष वस्तूंची टक्केवारी तंतोतंत वाढते. उदाहरणार्थ, पॅकेजिंग. योग्यरित्या पॅक केलेला माल, खराब वैयक्तिक पॅकेजिंग, पॅलेटवर पाठविण्यास नकार - हे सर्व लग्न ठरते, ज्याबद्दल पुरवठादाराशी चर्चा करणे आवश्यक आहे.
4. डिलिव्हरी. जर, पुरवठादाराच्या सहकार्याच्या अटींनुसार, आपण स्वतः वस्तू उचलणे आवश्यक आहे (स्वयं-पिकअप), नुकसान भरपाई, पूर्ण किंवा आंशिक, वाहतूक खर्च किंवा वितरणाच्या संस्थेबद्दल बोलण्यास कधीही उशीर झालेला नाही. मॉस्कोमधून माल निर्यात करताना हे विशेषतः खरे आहे, कारण. प्रवेश खूप कठीण आहे आणि अतिरिक्त खर्च आवश्यक आहे.
5. अनन्य. अर्थात, केवळ स्वतःच विक्रीसाठी कंपनीच्या उत्पादन लाइनचे प्रतिनिधीत्व करणे मनोरंजक आहे, केवळ प्रतिनिधी असणे, उदाहरणार्थ, प्रदेशात. मला विशिष्ट उत्पादन लाइनचे प्रतिनिधित्व करण्यासाठी विशेष अधिकाराची आवश्यकता आहे का? निःसंशयपणे, एक क्लायंट या उत्पादनासाठी तुमच्या कंपनीकडे येईल, ज्याने एकाच वेळी मोठी खरेदी केली असेल. तथापि, उत्पादन प्रत्यक्षात विकले पाहिजे. काय चालवायचे? कंपन्यांमधील व्यापारात वाढ, अन्यथा प्रत्येक ट्रेडिंग कंपनीमध्ये उत्पादने सादर केली गेली तर व्यापार कसा वाढवायचा, ज्यामुळे संभाव्यतः किंमती कमी होतील, डंपिंग करून स्पर्धकांना बाहेर काढण्याचा प्रयत्न केला जाईल. हे कोणालाही मनोरंजक नाही, कारण. सरतेशेवटी, पुरवठादार/निर्माता शेवटचा असेल जेव्हा त्याचा माल सोडला जाईल ट्रेडिंग कंपन्या, कारण मार्जिन नफा थ्रेशोल्डच्या खाली येऊ शकते आणि त्यांना पर्यायी उत्पादने सापडतील. म्हणून, आम्ही यावर सहमत आहोत.
6. किंमत कमी/अतिरिक्त सवलत. काय वाद घालायचा? पुरवठादार आणि उत्पादक यांच्यात उच्च दर्जाची स्पर्धा. एका उत्पादनाचे दोन किंवा तीन पुरवठादार असणे महत्वाचे आहे, कोणीही तुम्हाला त्यांच्याबरोबर एकाच वेळी काम करण्यास बाध्य करत नाही आणि तुम्ही हे करू नये, परंतु तुम्हाला प्रस्तावित किंमत सूचींचे विश्लेषण करणे आवश्यक आहे आणि हे लक्षात घेऊन सक्षमपणे. वाटाघाटी आणि तुमच्या पुरवठादाराच्या प्रतिस्पर्ध्यांना किंमती सांगण्यास घाबरू नका - तुमची स्वारस्ये प्रथम येतात. या प्रकरणात सर्वात मोठा धोका असा आहे की वाटाघाटी करणार्‍या व्यक्तीला पुरवठादाराशी वाटाघाटी करताना बाजार, किंमती आणि उत्पादक, पुरवठादार यांच्या सवलतींबद्दल पूर्णपणे माहिती नसते, उदाहरणार्थ, तुमचा व्यवस्थापक गरजेबद्दल किंवा त्यापैकी एखाद्याबद्दल बोलतो. स्पर्धक निर्मात्याच्या 30% च्या आधारभूत किमतीच्या सूचीमधून सूट देण्याचे वचन देतात, जरी जास्तीत जास्त निर्मात्याची सूट, उदाहरणार्थ, 5% आहे. केवळ सक्षम तज्ञांवरच वाटाघाटींवर विश्वास ठेवा.
7. खरेदीदार आणि विक्री व्यवस्थापक दोघांसाठी प्रचार. जाहिराती आणि बोनस खरेदीदारांना आकर्षित करतात हे रहस्य नाही. अर्थात, कोणतीही कंपनी तोट्यात काम करणार नाही आणि स्वारस्य नसलेल्या जाहिराती ठेवणार नाही. परंतु मार्केटिंग मोहिमा भिन्न आहेत, ज्यात क्लायंटसाठी खरोखर फायदेशीर आहेत. कोणते युक्तिवाद वापरायचे? अर्थात व्यापारात वाढ. यशस्वी प्रमोशन म्हणजे किमान 30% फायदा होतो. पुरवठादार किंवा निर्मात्याने ऑफर केलेल्या जाहिरातीचा विचार करा, अमलात आणण्याचा प्रयत्न करा, जर जाहिरात परिणाम दर्शवत नसेल तर ते बंद करणे चांगले आहे. विक्री व्यवस्थापकांसाठी जाहिराती देखील प्रासंगिक आहेत. हे कसे कार्य करते? पुरवठादार पदोन्नतीच्या बक्षीस निधीचे वाटप करतो, माहिती व्यवस्थापकांना हस्तांतरित केली जात आहे व्यापार मजलाआणि ते सक्रियपणे ऑफर करतात हे उत्पादन. हे विक्रेत्यांना विशिष्ट विक्री वाढविण्यास प्रोत्साहित करते ट्रेडमार्कपरिणामी उलाढाल वाढली.

पुरवठादाराशी केलेल्या तुमच्या करारातील कोणत्याही बाबीबद्दल पुरवठादाराशी पुन्हा चर्चा केली जाऊ शकते. आम्ही चर्चेसाठी सर्वात सामान्य मुद्दे सूचीबद्ध केले आहेत. तुम्हाला स्वारस्य असल्यास, पक्षांच्या तपशीलाशिवाय तुमचे करार पाठवा, अर्थातच

खरेदीमध्ये पुरवठादारांशी बोलणी करणे समाविष्ट असते. यासाठी हे आवश्यक आहे:

• पुरवठादाराकडे असलेल्या शक्यता शोधा;
• प्राथमिक संभाषण आयोजित करा आणि संभाव्य कराराच्या अटींवर चर्चा करा;
• करार करा आणि करारावर स्वाक्षरी करा;
• वितरणावर सहमत;
• ऑर्डरची प्रगती शोधा;
• तक्रार करणे;
• पुरवठादाराचे दावे पूर्ण करा;
• कराराच्या अटी बदलणे इ.

खरेदी प्रक्रियेची परिणामकारकता तुम्ही पुरवठादारांशी वाटाघाटीसाठी कशी तयारी करता यावर अवलंबून असते. या कठीण संभाषणाच्या प्रत्येक टप्प्यावर कसे पुढे जायचे हे आपल्याला माहित आहे याची काळजी घेतली पाहिजे.

पुरवठादारांशी वाटाघाटीसाठी तयारी कशी करावी

1 ली पायरी.पुरवठादारांशी वाटाघाटीची उद्दिष्टे निश्चित करा

तुम्ही ते का करत आहात ते शोधा. पुरवठादारांशी वाटाघाटी ही एक प्रकारची बोली आहे, ज्याचे ध्येय असले पाहिजे. इच्छित परिणामाची श्रेणी निश्चित करा, म्हणजे, तुम्हाला अनुकूल असलेला किमान परिणाम आणि तुम्ही पूर्णतः समाधानी असाल. उद्दिष्ट अशा प्रकारे लिहावे की शब्दरचना विशिष्ट आहे. हे महत्त्वाचे आहे की गुणात्मक आणि परिमाणवाचक निर्देशक वापरून परिणाम मोजला जाऊ शकतो. तुमच्या संस्थेच्या संसाधनांच्या आणि पुरवठादाराच्या क्षमतांच्या संदर्भात मोजले जाते तेव्हा ध्येय वास्तववादी असावे.

तुम्हाला व्हॉल्यूम, युनिट/बॅचची किंमत, पेमेंटच्या अटी, डिलिव्हरी, शिपमेंटचे प्रमाण, पॅकेजिंग मानके, वॉरंटी दायित्वे आणि इतर मापदंडांवर निर्णय घेणे आवश्यक आहे जे तुम्ही महत्त्वाचे मानता. खरेदीची एकूण किंमत या सर्व मुद्यांवर अवलंबून असेल. दुस-या शब्दात, वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी सुरू करण्यापूर्वी, आपण ज्या अटींवर करार पूर्ण करण्यास सहमत आहात त्या स्वतःसाठी निश्चित करा.

मध्यवर्ती ध्येये विसरू नका. आम्ही पुरवठादार, प्रतिस्पर्धी, बाजारपेठेतील कार्यक्रमांच्या विकासासाठी पर्याय, उत्पादन अॅनालॉग इत्यादींबद्दल माहिती मिळविण्याबद्दल बोलत आहोत.

पायरी 2आवश्यकतांची यादी तयार करा

तडजोड केल्याशिवाय भागीदारी अशक्य आहे. पुरवठादारांशी वाटाघाटी दरम्यान चांगले परिणाम "सवलतीसाठी सवलत!" या ब्रीदवाक्याद्वारे मार्गदर्शन करणार्या सहकार्यांद्वारे प्राप्त केले जातात. आपल्याला आवश्यकतांची यादी तयार करणे आणि त्या प्रत्येकाच्या किंमतीचा अंदाज घेणे आवश्यक आहे. भविष्यात या घटकांचा तुम्हाला कसा फायदा होईल याचा विचार करणे आवश्यक आहे. हे इष्ट आहे की तुम्ही तुमच्या गरजांचे महत्त्व गुणात्मक आणि परिमाणात्मक दृष्टीने विश्लेषण करू शकता. आपण ज्या अटींसाठी प्रयत्न करीत आहात त्या सूचीच्या संकलनाकडे आपण काळजीपूर्वक संपर्क साधल्यास, खरेदी, पुरवठादारांशी वाटाघाटी यशस्वी होतील आणि आपल्याला आवश्यक परिणाम मिळेल.

पायरी 3तुमच्या सवलतींची गणना करा

जर तुम्ही पुरवठादाराकडून काहीतरी मागण्याची योजना आखत असाल तर तुमच्याकडून परस्पर सवलतींसाठी पर्याय तयार करणे चांगले. आणि, अर्थातच, या संदर्भात अंकाची किंमत देखील महत्त्वाची आहे.

वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करण्यासाठी काळजीपूर्वक तयारी आवश्यक आहे. कागदाची एक शीट घ्या आणि त्यास एका ओळीने दोन भागांमध्ये विभाजित करा. डावी बाजू विशिष्ट मूल्य असलेल्या सवलतींसाठी आहे. आम्ही प्रीपेमेंट, वस्तुस्थितीनंतर पेमेंट, पेमेंटमध्ये होणारा विलंब कमी करणे, सेल्फ-डिलिव्हरी, खरेदीचे प्रमाण वाढवणे, डिलिव्हरीची संख्या कमी करणे आणि इतर महत्त्वाच्या मुद्द्यांवर बोलत आहोत.

उजव्या स्तंभाचा वापर अशा सवलती रेकॉर्ड करण्यासाठी केला जातो ज्यांना, पहिल्या दृष्टीक्षेपात, मूल्य नाही असे वाटू शकते, परंतु त्यामध्ये पुरवठादारासाठी इतर फायदे किंवा फायदे आहेत. आम्ही हमीबद्दल बोलत आहोत की तुम्ही ठराविक व्हॉल्यूमची ऑर्डर द्याल, पुरवठादाराच्या ब्रँडला समर्थन द्याल, सहभागी व्हाल जाहिरात मोहिमाइत्यादी. तसे, अशी यादी मोठी असू शकते.

पायरी 4युक्तिवाद तयार करत आहे

लक्षात ठेवा की खरेदीदार देखील एका प्रकारच्या विक्रीमध्ये गुंतलेला आहे. पण तो त्याच्या भविष्यातील पैसा विकतोय. तुमची फर्म इतर सर्वांपेक्षा वेगळी बनवणारे गुण कसे प्रदर्शित करायचे हे तुम्हाला शिकण्याची गरज आहे. हे महत्त्वाचे आहे की तुम्ही पुरवठादाराला हे सांगण्यास सक्षम आहात की तुमच्यासोबतचे सहकार्य आशादायक आहे.

पुरवठादाराशी वाटाघाटी करण्याची तयारी करताना, सर्व संभाव्य युक्तिवादांचा विचार करा जे तुमच्या आवश्यकतांची वैधता दर्शवतील. तुमच्या जोडीदाराच्या अपेक्षा काय आहेत यावर विचार करा. हे विसरू नका की युक्तिवादांचे वजन दृष्टिकोनाने ठरवले जाते. आम्ही शिफारस करतो की आपण पुरवठादाराची जागा मानसिकदृष्ट्या घ्या आणि त्याच्या डोळ्यांद्वारे परिस्थिती पहा. जर तुम्ही नवीन परिस्थिती प्रस्थापित करू इच्छित असाल, तर तुम्ही आलेख आणि चार्टशिवाय करू शकत नाही जे खरेदीतील वाढ, त्यांच्या वाढीचा अंदाज इ. दर्शवतात. व्हिज्युअलायझेशनद्वारे, तुम्ही तुमच्या युक्तिवादांच्या महत्त्वावर जोर द्याल. आपण पुरवठादाराने केलेल्या प्रस्तावाचे मूल्यांकन कोणत्या निकषांद्वारे कराल याचा देखील विचार करणे आवश्यक आहे.

पायरी 5पुरवठादाराबद्दल माहिती शोधा

वाटाघाटी प्रक्रियेदरम्यान तुम्हाला तुमच्या जोडीदाराविषयीच्या तपशीलांचा विचार करा. एक "ग्राहक कार्ड" मिळवा आणि त्यात तुमच्यासाठी महत्त्वाची माहिती नोंदवा जेणेकरून तुम्ही भविष्यात त्याचा वापर करू शकाल.

आम्ही वाढदिवस, तक्रारी, विनंत्या, करार इत्यादीसारख्या माहितीबद्दल बोलत आहोत. आमच्या डेटानुसार, अनेक यशस्वी खरेदीदार पुरवठादारांची अशी कार्डे ठेवतात. सहमत आहे, अशा प्रकारे तुम्ही वाटाघाटीसाठी अधिक प्रभावीपणे तयारी करू शकता.

तुम्ही ज्या कंपनीसोबत पूर्वी काम केले आहे त्या कंपनीशी तुम्ही सहकार्याचे नूतनीकरण केल्यास, तुम्हाला फक्त तुमचे रेकॉर्ड वाढवणे आवश्यक आहे, जे अशा भागीदारीचे सर्व फायदे आणि तोटे नोंदवतात. म्हणून, जर तुम्ही तुमच्या इंटरलोक्यूटरबद्दल आधीच माहिती गोळा केली असेल तर पुरवठादारांशी वाटाघाटी अधिक यशस्वी होतील. जर अनेक उणीवा असतील, तर तुम्हाला विक्रेता कसा बदलला पाहिजे हे निर्धारित करणे आवश्यक आहे जेणेकरून तुम्ही एकमेकांशी अधिक प्रभावीपणे संवाद साधू शकाल. तुम्हाला अशा सहकार्यामध्ये स्वारस्य असल्यास, पुरवठादाराला बदल आवश्यक आहेत हे समजावून सांगण्यासाठी युक्तिवाद शोधण्याचा प्रयत्न करा. जर तुम्ही या जोडीदाराच्या संबंधात अवलंबित स्थितीत असाल आणि दुसर्‍यासाठी ते बदलणे तुमच्यासाठी आणि तुमच्या संस्थेसाठी फायदेशीर नसेल तर तुम्ही या समस्येकडे विशेषतः काळजीपूर्वक संपर्क साधला पाहिजे.

विक्रेत्याच्या कंपनीमध्ये कोणत्या यंत्रणेद्वारे निर्णय घेतले जातात हे समजून घेणे देखील महत्त्वाचे आहे. या प्रक्रियेवर कोण प्रभाव टाकू शकतो, कंपनीकडून हे किंवा ते उत्तर मिळण्यासाठी किती वेळ लागतो, तुम्ही ज्या व्यक्तीसोबत सहकार्य करत आहात त्या व्यक्तीचे अधिकार काय आहेत हे तुम्हाला समजून घेणे आवश्यक आहे.

पायरी 6पाककला प्रशंसा

सकारात्मक भावनिक वातावरण निर्माण करण्यासाठी, वार्ताहर अनेकदा "छोट्या चर्चा" तंत्राचा वापर करतात. आम्ही एका कथेबद्दल बोलत आहोत जी संभाषणकर्त्यासाठी आकर्षक आहे, त्याला महत्त्वपूर्ण घटनांबद्दल माहिती देते, परस्पर ओळखीचे उद्धृत करते, मागील संभाषणांचे संदर्भ देतात. तसे, जर तुम्ही इंटरनेट, प्रेस शोधलात, तर तुम्हाला पुरवठादाराची माहिती मिळू शकते, जी "लहान संभाषण" साठी वापरली जावी.

पायरी 7"पोर्टफोलिओ निगोशिएटर" एकत्र ठेवणे

जर एखादा पुरवठादार तुमच्या प्रदेशात आला, तर मीटिंग रूम त्याला स्वीकारण्यासाठी तयार असल्याची खात्री करा. चहा आणि कॉफी उपलब्ध आहे का ते तपासा. काही अप्रिय हस्तक्षेपामुळे किंवा परिस्थितीमुळे व्यत्यय आणलेल्या वस्तूंच्या पुरवठादारासोबतच्या वाटाघाटींमध्ये तुमच्याकडून अनावश्यक माफी मागितली जाते आणि तुमची आणि तुमच्या कंपनीची बिघडलेली छाप असते.

तुमच्या "डेस्कटॉप" वर सर्वकाही व्यवस्थित असल्याची खात्री करा. आम्ही व्यवसाय कार्ड, लेटरहेड, टेम्पलेट्स, प्रमाणपत्रे याबद्दल बोलत आहोत. जाहिरात साहित्यइ. नोटपॅडबद्दल विसरू नका (जे, मार्गाने, वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी कुठेही होत असल्या तरीही, नेहमी आपल्याबरोबर असले पाहिजे). तुमचा फोन सायलेंटवर ठेवण्याची खात्री करा जेणेकरून काहीही तुमचे लक्ष विचलित करू शकणार नाही.

तुम्ही या मुद्यांची काळजी घेतल्यास, तुम्हाला आत्मविश्वास वाटू शकतो आणि पुरवठादारांशी वाटाघाटी यशस्वी होतील आणि इच्छित परिणाम देईल.

पुरवठादारांशी वाटाघाटी करण्याच्या तयारीसाठी चेकलिस्ट

1. मी वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करण्याच्या उद्देशाने निर्णय घेतला आहे, मला माहित आहे की मला किमान / कमाल परिणाम काय हवा आहे.
2. मला माहित आहे की वास्तविक सध्याची बाजार परिस्थिती काय आहे आणि मला खात्री आहे की मी ऑफर करत असलेल्या परिस्थिती इतर खरेदीदारांच्या समान ऑफरपेक्षा अधिक अनुकूल आहेत.
3. मला आमच्या फर्म आणि पुरवठादार यांच्यातील संबंधांचा इतिहास माहित आहे.
4. मी माझ्या गरजांची यादी तयार केली आणि आमच्या फर्मसाठी त्यांच्या महत्त्वानुसार त्यांना रँक केले.
5. मी परस्पर सवलती आणि छद्म सवलतींची यादी तयार केली आहे.
6. मला सर्व माहीत आहे आवश्यक माहितीपुरवठादार बद्दल.
7. मी प्रश्नांची एक सूची तयार केली आहे ज्यांची उत्तरे पुरवठादाराशी वाटाघाटी करताना मिळण्याची माझी योजना आहे.
8. माझ्याकडे तयार युक्तिवाद आहेत जे मला माझ्या जोडीदाराला आम्ही ऑफर केलेल्या अटींशी सहमत होण्यासाठी पटवून देतील.
9. मी कल्पना केली महत्वाची माहितीजोडीदाराला सांगण्यासाठी.
10. ज्या व्यक्तीशी मी वाटाघाटी करेन त्याला मी ओळखतो (त्याचा कामाचा अनुभव, पद, कंपनीत निर्णय घेण्याच्या जबाबदारीचे क्षेत्र).
11. सकारात्मक वातावरण निर्माण करण्यासाठी मी "छोट्या चर्चा" चे रूपांतर तयार केले.
12. मी माझा "निगोशिएटर पोर्टफोलिओ" एकत्र ठेवला आहे.
13. मी वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटीची वेळ आणि ठिकाण मान्य केले.
14. मी जाण्यापूर्वी मीटिंग सकाळी किंवा संध्याकाळी होईल याची खात्री केली.
15. मी सकारात्मक आहे आणि वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करण्यास तयार आहे.

पुरवठादारांसह वाटाघाटींचे आयोजन

तर, तुम्ही पुरवठादारांशी वाटाघाटी करण्यास तयार आहात. आता तुम्ही तुमच्या जोडीदाराशी संपर्क साधण्यासाठी पुढे जाऊ शकता. विविध संप्रेषण चॅनेलच्या वैशिष्ट्यांबद्दल विसरू नका. तुम्हाला माहिती आहे, त्यापैकी फक्त तीन आहेत. चला त्यांच्या विशिष्ट वैशिष्ट्यांबद्दल बोलूया.

संप्रेषण चॅनेल:

1. दूरध्वनी. हे चॅनल प्राथमिक माहिती गोळा करण्यासाठी, स्पष्टीकरण मिळवण्यासाठी आणि बैठक आयोजित करण्यासाठी योग्य आहे. टेलिफोन संभाषणांमध्ये एक महत्त्वपूर्ण कमतरता आहे. वस्तुस्थिती अशी आहे की संभाषणाच्या दरम्यान आपण गैर-मौखिक संप्रेषण चॅनेल वापरण्यावर मर्यादित आहात.
2. लेखन. हे चॅनेल इंटरलोक्यूटरसह व्यवसाय माहितीची देवाणघेवाण करण्यासाठी, बारकावे आणि तपशील स्पष्ट करण्यासाठी, सहमती देण्यासाठी आणि करार निश्चित करण्यासाठी योग्य आहे.
3. वैयक्तिक भेट. चॅनेल सहकार्यातील परस्पर हितसंबंधाने ओळखले जाते. वैयक्तिक बैठक आयोजित करण्यासाठी, ते समन्वयित आणि तयार केले पाहिजे. अशा संप्रेषणामुळे मौखिक आणि गैर-मौखिक दोन्ही माहिती वापरणे आणि त्याचे विश्लेषण करणे शक्य होते.

सर्व निगोशिएटर पाच प्रकारात विभागले जाऊ शकतात. त्यांच्यापैकी प्रत्येकाची व्यावसायिक संभाषणे आयोजित करण्याची वैयक्तिक शैली आहे.

1. मऊ. असे लोक भागीदाराशी संबंधांवर लक्ष केंद्रित करून पुरवठादारांशी वाटाघाटी करतात. ते शोधणे सोपे आहे परस्पर भाषाकोणाशीही, परंतु ते खूप मऊ देखील असू शकतात आणि भागीदाराला आवश्यक असलेल्या अटी आणि सवलतींशी त्वरीत सहमत होऊ शकतात, जरी हे पूर्णपणे अनावश्यक आहे अशा परिस्थितीतही.
2. विश्लेषणात्मक. असा निगोशिएटर सर्व तपशीलांचा विचार करतो, प्रत्येक गोष्टीचे तर्कशुद्धपणे मूल्यांकन करतो, परंतु बराच काळ निर्णय घेतो, कारण तो वैयक्तिक मुद्द्यांना चिकटून संपूर्ण चित्र सादर करू शकत नाही.
3. उद्योजक. अशी व्यक्ती प्रवासात पर्यायी पर्याय शोधून काढू शकते. आम्ही एका द्रुत आणि करिष्माई वार्ताकाराबद्दल बोलत आहोत जो दुर्दैवाने तपशीलाकडे लक्ष वेधून घेऊ शकत नाही.
4. कठिण. एखादी व्यक्ती दृढता आणि इच्छित परिणाम साध्य करण्याच्या इच्छेने ओळखली जाते. तथापि, तो त्याच्या जोडीदारावर खूप दबाव आणू शकतो.

असे मानले जाते की वार्ताकाराचे व्यक्तिमत्व वरीलपैकी 60% संबंधित आहे आणि उर्वरित 40% त्याच्या स्वभावाच्या अष्टपैलुत्वाद्वारे निर्धारित केले जातात.

आदर्श निगोशिएटर सर्व शैली एकत्र करतो. अर्थात, हे व्यावहारिकदृष्ट्या अशक्य आहे. सर्वोत्कृष्ट परिणाम अशा कार्यसंघाद्वारे प्राप्त केले जातील ज्यांच्याकडे वरील सर्व गुणधर्म आहेत ज्यात एक मऊ, विश्लेषणात्मक, उद्योजक, कठोर वार्ताकार आहेत. संभाषण अशा व्यक्तीने सुरू केले पाहिजे ज्याची संभाषण शांत, आनंददायी शैली आहे. हे आवश्यक आहे जेणेकरून पुरवठादारांशी वाटाघाटी सुरक्षित वातावरणात होतील, सर्व सहभागींमध्ये संपर्क स्थापित केला जाईल. पुढे, विश्लेषणात्मक प्रकार निगोशिएटर प्लेमध्ये येतो. तपशील, तुलना, गणनेसह कसे कार्य करावे हे त्याला माहित आहे. मग एक उद्योजक निगोशिएटर सामील होतो. जर संभाषण शेवटपर्यंत पोहोचले असेल आणि पर्यायी पर्याय नाहीत असे दिसते तर आपण त्याशिवाय करू शकत नाही. पुढे, तुम्हाला एक कठीण वार्ताकार हवा आहे जो उच्चार सेट करून आणि संघाला आवश्यक निकाल मिळवून संभाषण पूर्ण करेल.

सराव मध्ये, अर्थातच, हे नेहमीच शक्य नसते, परंतु हे लक्षात ठेवणे महत्त्वाचे आहे की कमीतकमी दोन सदस्यांसह प्रशिक्षित संघ "कठीण" वाटाघाटी आयोजित करण्यासाठी योग्य आहे (उदाहरणार्थ, विश्लेषक आणि उद्योजक यांच्याकडून चांगली युती होईल. ).

पुरवठादारांशी वाटाघाटी करताना तुमची स्थिती कमकुवत आहे असे तुम्हाला वाटत असल्यास, आम्ही शिफारस करतो की तुम्ही अशा मुद्द्यांपासून सुरुवात करा ज्यांवर करार करणे सोपे आहे, आणि ज्यांच्यामुळे वादविवाद होऊ शकतात. हे समजून घेणे महत्वाचे आहे की विवादास्पद मुद्द्यांपैकी एकावर दोन्ही पक्षांना अनुकूल असे समाधान निश्चित करणे सोपे आहे जर तुम्हाला आधीच सोप्या गोष्टींबद्दल बोलून एक सामान्य भाषा सापडली असेल. हे विसरू नका की जर तुम्ही तुमच्या मतभेदांवर लक्ष केंद्रित केले नाही तर त्याउलट, समानतेवर लक्ष केंद्रित केले तर पुरवठादाराला तुम्हाला समजणे सोपे होईल. तुम्हाला माहिती आहेच की, जर पक्षांचे समान हितसंबंध असतील, तर प्रत्येकाला अनुकूल असा उपाय शोधणे त्यांच्यासाठी सोपे आहे. आणखी एक युक्ती लक्षात ठेवा - वाटाघाटींची बेरीज करा. हे आपल्याला संभाषणादरम्यान घेतलेल्या निर्णयांवर पुन्हा एकदा आवाज देण्यास अनुमती देईल. पुरवठादारांशी वाटाघाटी शक्य तितक्या यशस्वी करण्यासाठी, खालील नियमांचे पालन करा.

1. जेव्हा दोन्ही बाजूंनी आपापली भूमिका परस्पर व्यक्त केली तेव्हा "सौदा" करण्याची वेळ आली.
2. फुकटच्या सवलती देऊ नका, बदल्यात काहीतरी नक्की मिळेल!
3. पुरवठादारांशी वाटाघाटीच्या सुरूवातीस, "अर्ध्याचा नियम" पाळला पाहिजे. हे सूचित करते की सवलत देताना, तुम्हाला हे समजून घेणे आवश्यक आहे की प्रत्येक "विश्रांती" तुमची सध्याची स्थिती आणि तुम्ही स्वीकारण्यास तयार असलेल्या स्थितीमधील अर्ध्या मार्गाच्या बरोबरीची असावी. अर्थात, आवेशी असण्याची गरज नाही जेणेकरून ते अगदी अर्धे असेल. परंतु आपल्याला त्याबद्दल लक्षात ठेवणे आवश्यक आहे सामान्य तत्त्व. सर्वात मोठी तुमची पहिली सवलत आहे, परंतु पुढील सवलत कमी केली पाहिजे आणि प्रत्येक वेळी तुमचा प्रतिकार वाढला पाहिजे.

पुरवठादारांशी वाटाघाटी: मुख्य टप्पे

संपर्क साधत आहे

तर, तुम्ही पुरवठादारांशी वाटाघाटी करण्यास तयार आहात. संपर्क साधण्याची वेळ आली आहे. या टप्प्यावर, आपल्याला संभाषणकर्त्याचे नाव, त्याची स्थिती, वाटाघाटींच्या उद्दीष्टांवर सहमत होणे, त्यांच्या संभाव्य कालावधीचे विश्लेषण करणे आणि त्यांचे स्वरूप निश्चित करणे आवश्यक आहे. विशेष लक्षपुरवठादाराला तुमच्याशी संवाद साधण्यात स्वारस्य आहे असे सांगणारे वातावरण दिले पाहिजे. आम्ही स्पष्टपणे व्यक्त केलेल्या वैयक्तिक संपर्काबद्दल बोलत आहोत, परस्परसंवादावर विश्वास ठेवतो.

संपर्कात राहण्यासाठी, तुम्हाला पुढील गोष्टी करण्याची आवश्यकता आहे:

1. इंटरलोक्यूटरला नमस्कार करा. पुरवठादार तुम्हाला परत अभिवादन करण्यासाठी विराम द्या.
2. आपला परिचय द्या. समोरच्या व्यक्तीने तुम्हाला त्यांचे नाव देण्यासाठी विराम द्या.
3. हस्तांदोलन. हे निश्चित असणे महत्वाचे आहे.
4. व्यवसाय कार्ड्सची देवाणघेवाण करा. आपल्यासमोर एक व्यवसाय कार्ड ठेवा आणि जर संभाषणकर्त्याकडे नसेल तर त्याचे नाव आणि संपर्क माहिती लिहा.
5. तुमची स्थिती आणि तुम्ही ज्या कंपनीसाठी काम करता ते सांगा.
6. बैठकीच्या उद्देशावर सहमत.
7. मीटिंग किती काळ चालेल ते ठरवा.
8. मीटिंगच्या स्वरूपावर सहमत व्हा, कोण, कसे आणि कोणत्या क्रमाने वाटाघाटी करेल ते जाहीर करा.
9. संप्रेषणामध्ये वैयक्तिक पैलूंचा परिचय द्या, अंतर्गत मूल्यांकन करा आणि व्यावसायिक गुणवत्ताइंटरलोक्यूटर, त्याच्या उपयुक्ततेवर जोर द्या आणि सामाजिक महत्त्व, तज्ञ स्थिती इ.

वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करताना, आपण संवादात पुढाकार जिंकण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे. हे करण्यासाठी, आपल्याला गतिशीलपणे संभाषण सुरू करणे आवश्यक आहे, त्वरीत व्यवसाय संभाषणावर जा. हे महत्वाचे आहे की संभाषणाच्या सामग्रीशी संबंधित असलेल्या मुद्द्यांमध्ये आणि वाटाघाटी आयोजित करण्यासाठी आवश्यक असलेले कोणतेही मध्यवर्ती क्षेत्र नाहीत. आपण आणि विरोधक भागीदार असल्याची भावना निर्माण केली पाहिजे, त्याच्याशी दयाळूपणे संवाद साधा, त्याच्या प्रतिक्रियांचे निरीक्षण करा, त्याच्याबद्दल तुमचा सकारात्मक दृष्टीकोन असल्याचे प्रदर्शित करा.

वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटीचा पुढील विकास आपण दर्जेदार वैयक्तिक संपर्क तयार करण्यात व्यवस्थापित केले आहे की नाही यावर अवलंबून आहे. खोल परस्परसंवाद दर्शविणारे गैर-मौखिक संकेत लक्षात ठेवा. हे डोळा संपर्क आहेत, तुमच्याकडे झुकलेले, उंचावलेल्या भुवया, उघड्या पापण्या, हसणे, खुली मुद्रा, मुक्त जेश्चर.

माहितीची देवाणघेवाण

जर तुम्ही वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करण्यासाठी सकारात्मक आणि विश्वासार्ह वातावरण तयार केले असेल, तर तुम्ही माहितीच्या परस्पर देवाणघेवाणीसाठी पुढे जाऊ शकता.

या टप्प्यावर आम्ही खालील कृती योजना प्रस्तावित करतो.

1. पुरवठादाराच्या प्रारंभिक ऑफरचे सार काय आहे ते स्पष्ट करा. तो तुम्हाला काय विकू इच्छितो, कोणत्या परिस्थितीत, कोणत्या प्रमाणात इ. हे शोधणे आवश्यक आहे.
2. संभाषणकर्त्याच्या अपेक्षा काय आहेत, त्याला अशा करारात रस का आहे, त्याची प्रेरणा काय आहे ते शोधा. कदाचित आम्ही चांगल्या मोबदल्याबद्दल बोलत आहोत, प्रतिमा राखणे, प्रतिष्ठित कंपनीच्या स्थितीची पुष्टी करणे इ.
3. कोणती परिस्थिती सर्वात महत्त्वाची आहे आणि का, कोणते पॅरामीटर्स काटेकोरपणे चिन्हांकित केले आहेत ते शोधा, कोणत्या विषयांवर चर्चा केली जाऊ शकते.
4. तुम्हाला मिळालेली माहिती रेकॉर्ड करा आणि तुम्हाला सर्वकाही बरोबर समजले आहे याची खात्री करा.

हा टप्पा खूप महत्त्वाचा आहे. पुरवठादार अपरिहार्यपणे ज्या अटींशी सहमत असेल त्या अचूक अटी ऑफर करण्यासाठी तुम्हाला संपर्क साधावा लागेल आणि आवश्यक माहिती मिळवावी लागेल. इच्छित परिणाम मिळविण्यासाठी, आपण वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करताना आपल्या जोडीदाराचे ऐकणे आणि ऐकणे शिकले पाहिजे. लक्षात ठेवा ऐकण्याच्या प्रक्रियेमध्ये तुमची बोलण्याची पाळी येण्याची वाट पाहणे समाविष्ट नाही. तुमचा संभाषणकर्ता काय म्हणत आहे यावर तुम्ही लक्ष केंद्रित केले पाहिजे आणि तुमच्या स्वतःच्या विचारांनी विचलित होऊ नका. हे करण्यासाठी, आपल्याला आपल्या जोडीदारास प्रश्न विचारण्याची आवश्यकता आहे, आपण त्याला योग्यरित्या समजून घेतल्याची खात्री करा. नोट्स घ्या, संभाषणकर्त्याने काय सांगितले याचे विश्लेषण करा.

तुम्ही तुमच्या जोडीदाराच्या गरजा ओळखत असताना, 80% संभाषण हे त्याचे भाषण असावे आणि फक्त 20% तुमचे. हे विसरू नका की तुम्हाला फक्त तपशील स्पष्ट करणे आवश्यक आहे आणि वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करताना तुम्हाला सर्वकाही योग्यरित्या समजले आहे याची खात्री करा. या टप्प्यावर, आपण कोणत्याही सूचना किंवा विवाद करू नये. पुरवठादारास काही प्रश्न असल्यास, त्यांची उत्तरे द्या आणि नंतर स्वतःला विचारा. तुमच्या उत्तरात फक्त माहिती असावी, कोणतेही आश्वासन दिले जाऊ नये. उदाहरणार्थ, तुम्ही असे म्हणू शकता: “होय, काही परिस्थितींमध्ये आम्ही जसे-जसे-जाता तसे वेतन देऊन काम करतो. त्यासाठी जाण्यास तयार असलेल्या तुमच्या क्लायंटसाठी तुम्ही कोणत्या अटी देऊ शकता?”

करारावर पोहोचा

आता तुम्हाला तुमच्या जोडीदाराच्या गरजा समजल्या आहेत. तो कोणत्या परिस्थितीत काम करण्यास तयार आहे हे तुम्हाला माहिती आहे. याव्यतिरिक्त, तुम्ही त्याला चांगले ओळखले आहे, त्याच्या भाषणाचा अभ्यास केला आहे आणि आपण आपला प्रस्ताव तयार करण्यास पुढे जाऊ शकता.

वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करून करार गाठण्यासाठी, कृती योजनेचे अनुसरण करा.

1. पुरवठादाराने तुम्हाला दिलेली ऑफर तयार करा. त्याच्या प्रतिसादाची वाट पहा.
2. तुमची ऑफर करा. आता तुम्हाला विराम द्यावा लागेल जेणेकरून तुमचा पार्टनर तुमच्या उत्तराबद्दल विचार करू शकेल.
3. तुम्ही जे बोललात त्यावर तुमचा पार्टनर कसा प्रतिक्रिया देतो याचे मूल्यांकन करा.
4. तुम्ही त्याच्या शब्दांचा अचूक अर्थ लावला आहे का ते तपासा. उदाहरणार्थ, तुम्ही म्हणू शकता, “मला वाटले तुम्हाला काही शंका आहेत. खरंच असं आहे का?
5. जोडीदाराला शंका किंवा आक्षेप असल्यास, ते कशाशी जोडलेले आहेत ते शोधा.
6. इंटरलोक्यूटरच्या गरजा आणि हेतूंशी जुळणारे युक्तिवाद ऑफर करा, आक्षेप काढा.
7. दोन्ही पक्षांना अनुकूल अशा प्रस्तावावर सहमत.

वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी यशस्वी होण्यासाठी, तुम्ही तुमच्या भावनांना विराम आणि नियंत्रण ठेवण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे. उदाहरणार्थ, पुरवठादार म्हणाला: “तुमच्या विनंत्या खूप जास्त आहेत. आमचे इतर ग्राहक हा व्हॉल्यूम आगाऊ खरेदी करतात आणि त्यांना 5% पेक्षा जास्त सूट मिळत नाही.” तुम्ही उत्तर देऊ शकता: “होय, आम्ही विनंती स्पष्टपणे तयार केली आहे आणि हे आम्ही तुमच्याकडून पुढील खरेदीची योजना करत आहोत या वस्तुस्थितीमुळे आहे. जर आम्ही एका वर्षाच्या संपर्काबद्दल बोलत आहोत, तर तुम्ही किती विक्रीची अपेक्षा कराल?"

आपण कार्यावर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे, प्राप्त झालेल्या सर्व माहितीवर प्रक्रिया करा. तुमचा पार्टनर जेव्हा आक्षेप घेतो तेव्हा तुम्हाला ऐकायला शिकण्याची गरज आहे. जेव्हा आपण ऑफर दिली असेल तेव्हा प्रतिक्रियेची प्रतीक्षा करा, संभाषणकर्त्याला विचार करू द्या. आपल्या स्थितीवर तर्क करण्याचा प्रयत्न करण्याची गरज नाही, फक्त विराम द्या. कालांतराने, तुम्हाला आढळेल की शांतता तीस सेकंदांपेक्षा जास्त काळ टिकणार नाही. अगदी क्षुल्लक वाटणाऱ्या, पहिल्या दृष्टीक्षेपात, तपशील आल्यावरही, तुम्ही अगदी सर्वकाही रेकॉर्ड केले पाहिजे. तुम्ही आणि तुमचा जोडीदार एकमेकांना योग्यरित्या समजता हे सुनिश्चित करण्यासाठी एक वाक्य वापरा. जर आपण अशा बारकावे विसरू नका, तर वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करणे आणि परस्पर फायदेशीर तोडगा काढणे इतके अवघड नाही.

करार बंद करणे आणि संपर्क बंद करणे

तुम्ही तुमच्या कराराच्या प्रत्येक मुद्द्यावर सहमती दिल्यानंतर, तुम्ही पुरवठादाराशी झालेल्या वाटाघाटींचे परिणाम सारांशित केले पाहिजेत. बरेच लोक हे विसरून जातात आणि संधिवर देखरेख ठेवण्याच्या यंत्रणेबद्दल बोलत नाहीत. अनेक महत्त्वाच्या तपशीलांवर चर्चा करणे महत्त्वाचे आहे. आम्ही करार पूर्ण करण्यासाठी आणि ऑर्डर पूर्ण करण्यासाठी अटी निश्चित करण्याबद्दल बोलत आहोत. काम कसे केले जाईल ते शोधा. नेमके कोण, कोणत्या वेळी, कसे आणि किती काळ कराराच्या अटी पूर्ण करेल ते शोधा. प्रत्येक आयटम तपासा आणि पुरवठादार या क्रियांसाठी तयार असल्याची खात्री करा. तुम्ही असे बोलू शकता: “म्हणून, आज आम्ही सर्व कागदपत्रांवर स्वाक्षरी करण्यास तयार आहोत आणि उद्या 11:00 वाजता तुम्हाला कुरियर पाठवू. कृपया मला सांगा कोण पत्रव्यवहार प्राप्त करू शकेल? तुम्ही लगेचच करारावर स्वाक्षरी करून आमच्या कुरियरने परत पाठवू शकता का? असे घडते की स्पष्टीकरण देणारे प्रश्न संवादकांना पुन्हा चर्चा सुरू करण्यास भाग पाडतात, कारण असे दिसून येते की पुरवठादाराने काहीतरी पूर्णपणे चुकीची कल्पना केली आहे.

तर, आपण सर्व बारकावे मान्य केले आहेत. आता तुम्हाला संवादकर्त्याला दाखवून देण्याची गरज आहे की तो तुमच्यासाठी भागीदार म्हणून मौल्यवान आहे, तुम्ही त्याच्या प्रश्नांची उत्तरे देऊ शकता. आपण कर्तव्यावरील वाक्यांश उच्चारू नये: "मला तुमच्याशी बोलण्यात आनंद झाला." असे म्हणा की अशा तज्ञाबरोबर काम करण्यासाठी आपण खरोखर खूप भाग्यवान आहात. असे घडते की करार झाल्यानंतर वाटाघाटी करणार्‍यांना मंदीचा अनुभव येतो. संभाषण उच्च नोटवर संपले पाहिजे. तुमच्या जोडीदाराला तुमच्या उबदारपणाचा एक तुकडा द्या आणि तुम्ही तुमच्या व्यवसायात जाण्यापूर्वी जोरदार हँडशेकबद्दल विसरू नका. संपर्क योग्यरित्या पूर्ण करणे खूप महत्वाचे आहे, कारण पुरवठादारांशी वाटाघाटींचे यश यावर अवलंबून आहे.

पुरवठादारांसह वाटाघाटींचे विश्लेषण

तसेच, बद्दल विसरू नका अंतिम टप्पा, जे, एक नियम म्हणून, अनेक लक्ष देत नाहीत. कृती योजनेचे अनुसरण करा.

1. तुमच्या कामाच्या आराखड्यात केलेल्या प्रत्येक कराराची नोंद करा.
2. आवश्यक माहिती योग्य विभागांपर्यंत पोचवली जाईल याची खात्री करा. ते वेळेवर कामे पूर्ण करण्यासाठी तयार आहेत याची खात्री करा. आपण काय निष्कर्ष काढला हे विसरू नका हा करारआणि पुरवठादारांशी वाटाघाटी करताना तुम्ही आलेल्या प्रत्येक गोष्टीसाठी जबाबदार आहात. जारी केलेल्या पावत्यांचे पेमेंट तुम्ही अकाउंटिंग शेड्यूलमध्ये टाकणे महत्त्वाचे आहे. थकीत कर्ज टाळा जेणेकरून भविष्यातील कराराच्या अटी खराब होऊ नयेत.
3. पूर्ण झालेल्या करारांबद्दलची सर्व माहिती तुमच्या डेटाबेसमध्ये समाविष्ट असल्याची खात्री करा. विक्रेत्याची वैयक्तिक वैशिष्ट्ये रेकॉर्ड करा. तुम्ही ही माहिती वस्तूंच्या पुरवठादाराशी नंतरच्या वाटाघाटींमध्ये वापरू शकता.
4. तुम्ही वापरलेले सर्वात यशस्वी युक्तिवाद निश्चित करा. प्रतिस्पर्ध्याने वापरलेल्या आक्षेपांचे विश्लेषण करा. तुम्ही त्यांना वेगळ्या पद्धतीने कसे उत्तर देऊ शकता याचा विचार करा.
5. वस्तूंच्या पुरवठादाराशी यशस्वी वाटाघाटी केल्याबद्दल स्वतःची प्रशंसा करा. अप्रभावी कृतींचे विश्लेषण करा. भविष्यात अशाच परिस्थितीत तुम्ही कसे वागाल ते ठरवा.

पुरवठादारांशी वाटाघाटी करण्यासाठी 6 नियम

नियम १प्रतिस्पर्ध्याने केलेल्या पहिल्या ऑफरला सकारात्मक प्रतिसाद देऊ नका

पुरवठादारांशी वाटाघाटी करताना तुमचा नकार व्यक्त करताना आत्मविश्वास बाळगा. तुम्हाला नक्कीच आश्चर्य वाटेल. होय, आपण आपल्या नकारात्मक भावनांबद्दल खुले असले पाहिजे. तुम्हाला पहिली ऑफर स्वीकारण्याची गरज नाही, जरी ती उत्कृष्ट असली तरीही.

खरेदीदार तुम्हाला शंका घेण्याचा प्रयत्न करतो. जर त्याने तुमच्या पहिल्या आणि कदाचित दुसऱ्या प्रस्तावावर नकारात्मक प्रतिक्रिया दिली तर तो हे सहज साध्य करेल. हे स्पष्ट करणे सोपे आहे. वस्तुस्थिती अशी आहे की जर त्याने तुमच्या अटी त्वरित मान्य केल्या तर दोन्ही पक्षांची निराशा होईल. खरेदीदाराला असे वाटेल की तो अधिक मागू शकला असता आणि विक्रेत्याला खेद वाटेल की त्याने कमी ऑफर केली नाही. पुरवठादारांशी अशा वाटाघाटी केल्याने शेवटी काहीही चांगले होणार नाही. प्रतिस्पर्ध्याने तुम्हाला तुमच्या प्रस्तावावर शंका घेणे आवश्यक आहे जेणेकरून तुम्हाला असे वाटेल की तो खरोखर "वाईट" आहे. विक्रेता तुमचा गृहपाठ (वितर्क) देखील नष्ट करण्याचा प्रयत्न करतो. पुरवठादाराने त्याच्या परिस्थितीनुसार वाटाघाटी करणे आवश्यक आहे, जे अशा प्रकारे तयार केले गेले आहे की विरोधक त्यात वीर भूमिकेपासून दूर आहे. जर गृहपाठ नष्ट झाला असेल, तर तुम्हाला परिस्थिती नेव्हिगेट करण्यास आणि काहीतरी नवीन आणण्यास भाग पाडले जाईल. हे लक्षात ठेवले पाहिजे की केवळ तयार केलेले सुधारणे चांगले आहे. जर त्याचा विचार केला गेला नाही तर हे अतिरिक्त त्रुटींनी भरलेले आहे.

या दृष्टिकोनाचा प्रतिकार कसा करावा? पुरवठादारांशी वाटाघाटी करताना, भावनिक संयम बाळगा, तुम्ही आधीच तयार केलेले पर्याय काळजीपूर्वक तयार करा. भावनिक दबावाला बळी न पडता आणि घाई आणि चिंता न करता वैयक्तिकरित्या प्रत्येक विशिष्ट आक्षेपांसह कार्य करण्यास सक्षम असणे अत्यंत महत्वाचे आहे.

नियम 2नेहमी अशक्य गोष्टीची मागणी करा

हे तुम्हाला पुढील युक्ती करण्यासाठी जागा देईल. शेवटी, तुमची "आकाश-उच्च" ऑफर पुरवठादार ज्यासाठी तयार आहे ती नाही ही शक्यता वगळणे अशक्य आहे. तुम्हाला जास्त मार्जिन पाहिजे असा आग्रह धरा. हे आपल्याला प्रतिस्पर्ध्याची संमती मिळविण्यासाठी ते थोडे कमी करण्यास अनुमती देईल.

सहा नियमांपैकी एक विसरू नका. आपल्याला 1 रूबलची सूट हवी असल्यास, 6 रूबलची किंमत कमी करण्याची मागणी करा. आपण 3 rubles वर सहमत होण्याची शक्यता आहे.

नियम 3 पुरवठादारास सांगा की त्यांना त्यांची ऑफर सुधारण्याची आवश्यकता आहे. त्याला जाऊ द्या आणि तुमच्यासाठी एक चांगला पर्याय घेऊन परत या.

हा दृष्टिकोन कशासाठी आहे? मागील प्रमाणे, हे आपल्याला आपल्या प्रतिस्पर्ध्याला अस्वस्थ करण्यास अनुमती देते. जर खरेदीदाराने वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी सुरू ठेवण्यास नकार दिला, तर नंतरच्या व्यक्तीला त्याचा पुनर्विचार करण्यास भाग पाडले जाते. ऑफर. तो कराराच्या किंमती आणि अटींचे गंभीरपणे मूल्यांकन करतो. त्याला स्थगिती, बोनस आणि अतिरिक्त सेवा देण्याच्या शक्यतेचा विचार करावा लागेल. तो स्वतःशी लढतो, आणि हा, तुम्हाला माहिती आहे, सर्वात भयंकर विरोधक आहे.

जर त्याने नंतर विश्लेषण केले आणि समजून घेण्याचा प्रयत्न केला की त्याला अशा प्रतिकूल अटींवर करार कशामुळे झाला, तर निष्कर्ष निराशाजनक असेल, कारण त्याने ते स्वतः केले. कोणताही खरेदीदार त्याला अशा करारासाठी सहमती दर्शवू शकत नाही. म्हणून, पुरवठादार, जो खरेदीदाराबद्दल पुढे गेला होता, तो त्याच्या स्वतःच्या अंतर्मनाशी संघर्ष करत आहे.

नियम 4 तुम्हाला अतार्किक वाटणारा युक्तिवाद मोकळ्या मनाने वापरा. हे तंत्र शक्तिशाली आहे आणि आपल्याला शत्रूला गोंधळात टाकण्यास अनुमती देते.

हे एक अतिशय मनोरंजक आणि रोमांचक तंत्र आहे. अशी कल्पना करा की तुम्ही एखाद्या पुरवठादाराशी किंवा इतर व्यक्तीशी वाटाघाटी करत आहात आणि उदाहरणार्थ, तुम्हाला त्याला पाणी विकावे लागेल. आणि तो म्हणतो: “या वर्षी कॉफीचे खूप समृद्ध पीक आहे, किंमती कोसळल्या आहेत आणि तुम्ही आम्हाला पाण्यावर सवलत देत नाही. कॉफी कंपनीने आमच्यासाठी 45% किंमत कमी केली आहे आणि आम्ही तुमच्याशी 4% सहमत नाही.” म्हणून, प्रतिस्पर्ध्याने एकमेकांवर कोणत्याही प्रकारे अवलंबून नसलेल्या गोष्टी एकत्र बांधल्या आहेत. आणि अशा परिस्थितीत हे ठरवणे कठीण आहे की तुम्ही एखाद्या व्यक्तीला सामोरे जात आहात जी तुम्हाला खूप विचित्र युक्तिवाद वापरून हाताळण्याचा प्रयत्न करत आहे किंवा फक्त एक व्यक्ती जो आजूबाजूचे वास्तव थोड्या वेगळ्या प्रकारे जाणतो.

नियम 5तुटलेला रेकॉर्ड नियम.

आम्ही तथाकथित खराब झालेल्या प्लेटबद्दल बोलत आहोत. वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करताना हे तंत्र वापरण्यासाठी, तुम्हाला फक्त तीच ऑफर किंवा आक्षेप पुन्हा करणे आवश्यक आहे, जसे की तुम्ही अडकले आहात. उदाहरणार्थ, हे वाक्यांश असू शकते: "तुमच्या किमती खूप जास्त आहेत!" अतार्किक युक्तिवादांसह एकत्रित केल्यास हे तंत्र विशेषतः प्रभावी होईल.

हा नियम प्रतिस्पर्ध्याचा आत्मविश्वास कमी करेल, त्याच्या वेळेचे बजेट आणि त्याने तयार केलेल्या प्राथमिक तार्किक साखळ्यांवर परिणाम करेल.

नियम 6शहाणे रहा, पण मूर्ख असल्याचे ढोंग करा.

पुरवठादाराला ते ऑफर करत असलेल्या अटी तुम्हाला समजावून सांगण्यास सांगा, कारण तुम्ही त्या समजू शकत नाही.

वस्तुस्थिती अशी आहे की प्रतिस्पर्ध्याला सर्वात हुशार वाटेल. आपण त्याच्यापेक्षा कमकुवत आणि मूर्ख आहात हे त्याने ठरवताच, तो आधीच हरला आहे. आपल्या प्रतिस्पर्ध्याला कधीही कमी लेखू नका हे लक्षात ठेवा.

वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करताना हे तंत्र कसे वापरले जाते?

तुम्हाला कदाचित अशी परिस्थिती आली असेल जिथे तुम्हाला तुमचे उत्पादन, वापरलेले तंत्रज्ञान, ऑफरचे तपशील याबद्दल बोलण्यास सांगितले जाते. विरोधक अशा गोष्टींबद्दल विचारतो ज्या लहान मुलाला देखील समजतील आणि तुम्हाला नेमके काय म्हणायचे आहे ते स्पष्ट करण्यास सांगितले.

ही परिस्थिती पुरवठादाराला श्रेष्ठ वाटण्यास प्रोत्साहित करते आणि वापरून त्याच्या ऑफरचे तपशील वर्णन करण्यास प्रारंभ करते नवा मार्गखूप हुशार नसलेल्या प्रतिस्पर्ध्याला माहिती द्या. सापळ्यात अडकलेला विरोधक नियोजित पेक्षा जास्त माहिती सामायिक करतो. हे आपल्याला आक्षेप हाताळताना युक्तिवाद म्हणून वापरता येणारी माहिती प्राप्त करण्यास अनुमती देईल. नवीन माहिती तुम्हाला पुरवठादारावर दबाव आणण्यासाठी फायदा देते.

तुम्ही आधीच व्यवसाय करत असलेल्या पुरवठादारांशी बोलणी कशी करावी

1. पेमेंटमध्ये विलंब वाढवणे किंवा दुसर्या पेमेंट सिस्टममध्ये स्थानांतरित करणे

तुम्ही तुमचे सहकार्य नुकतेच सुरू करत असाल, तर पहिली डिलिव्हरी करताना पुरवठादाराला आगाऊ पैसे द्यावे लागतील. जर तुम्ही याला सहमत असाल, तर पुढच्या वेळी तुम्हाला पुढे ढकलण्याची किंवा अर्धी रक्कम भरण्याची शक्यता यावर चर्चा करायची आहे हे विसरू नका. आणि तिसऱ्या ऑर्डरसह, तुम्ही पूर्ण स्थगित पेमेंटवर स्विच करण्यास सांगू शकता. जर तुम्ही यावर सहमत असाल, तर, हे तुमच्यासाठी उपयुक्त असल्यास, वस्तूंच्या विक्रीवर पुरवठादाराला पैसे देण्याच्या अटींवर सहकार्य करण्याचा प्रयत्न करा.

पुरवठादारांशी अशा वाटाघाटींमध्ये कोणते युक्तिवाद वापरले जाऊ शकतात?

सर्व प्रथम, आपल्याला हे लक्षात ठेवणे आवश्यक आहे की उत्पादकांमध्ये देखील स्पर्धा आहे. आपणास सहकार्य करण्यास तयार असलेल्या इतर भागीदारांचा उल्लेख करण्यास घाबरू नये. तुम्हाला पुरवठादाराला हे देखील स्पष्ट करणे आवश्यक आहे की तुम्हाला त्याच्यासोबत काम करण्यात स्वारस्य आहे. आणि, अर्थातच, हे विसरू नका की विक्रेत्याला खरेदीच्या वाढीमुळे फायदा होतो, म्हणून आपण त्याला उत्पादन श्रेणी वाढविण्याची ऑफर देऊ शकता, जर देयक प्रक्रिया बदलली असेल. जर विरोधक यास सहमती देऊ शकत नसेल, तर वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटीमध्ये ब्रेक घेण्याची ऑफर द्या.

2. विवाह हाताळण्याची प्रक्रिया

वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी दुसर्‍याशी संबंधित असू शकतात, कमी महत्त्वाचा मुद्दा नाही. हे लग्नाबद्दल आहे. जर त्यात बरेच काही असेल तर, राइट-ऑफ गुणांकात वाढ करणे आवश्यक आहे. अनेकदा दोषांची संख्या तंतोतंत वाढते कारण पुरवठादार निष्क्रिय असतो. उदाहरणार्थ, केस पॅकेजिंगमध्ये असू शकते. जर माल खराब पॅक केलेला असेल, तर यामुळे सदोष वस्तूंच्या टक्केवारीत वाढ होऊ शकते. तुमच्या पुरवठादाराशी या समस्यांवर चर्चा करण्याचे सुनिश्चित करा.

3. डिलिव्हरी

जर, करारानुसार, तुम्ही स्वतः माल उचललात, तर तुम्ही वस्तूंच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करू शकता आणि वाहतूक खर्चाच्या पूर्ण किंवा आंशिक प्रतिपूर्तीच्या तुमच्या अधिकारावर चर्चा करू शकता. जेव्हा मॉस्को येतो तेव्हा हा मुद्दा विशेषत: संबंधित असतो, कारण प्रवेश कठीण असू शकतो आणि अतिरिक्त खर्चाचा समावेश होतो.

4. किंमत कमी / अतिरिक्त सवलत

कोणते युक्तिवाद वापरले जाऊ शकतात? एखाद्याने पुरवठादारांमधील उच्च पातळीच्या स्पर्धेबद्दल विसरू नये. तुम्हाला आवश्यक असलेल्या उत्पादनासाठी नेहमी एकापेक्षा जास्त विक्रेते ठेवा. याचा अर्थ असा नाही की आपल्याला त्या प्रत्येकासह कार्य करण्याची आवश्यकता आहे. परंतु प्रस्तावित किंमत याद्यांचे विश्लेषण करणे आवश्यक आहे. आणि, पुरवठादारांशी वाटाघाटी करण्यासाठी, आधीच प्राप्त केलेला डेटा लक्षात घेऊन. तुमचे प्रतिस्पर्धी तुम्हाला ऑफर करत असलेल्या किमतींबद्दल बोलण्यास घाबरू नका. बाजार आणि किमतींबद्दल अद्ययावत माहिती नसलेल्या व्यक्तीशी टक्कर होण्यात एकमात्र धोका आहे. म्हणून, पुरवठादारांशी वाटाघाटी केवळ सक्षम तज्ञाद्वारेच केल्या पाहिजेत.

5. खरेदीदार आणि विक्री व्यवस्थापक दोघांसाठी प्रचार

अर्थात, खरेदीदार जाहिराती आणि बोनसद्वारे आकर्षित होऊ शकतो. अर्थात, कंपनी तोट्यात काम करणार नाही आणि रसहीन जाहिरात प्रकल्पांमध्ये गुंतणार नाही. मार्केटिंग कृती क्लायंटसाठी फायदेशीर ठरू शकते.

या प्रकरणात कोणते युक्तिवाद वापरावे?

अर्थात, मालाच्या पुरवठादाराशी वाटाघाटी करताना, उलाढाल वाढेल असे म्हणायला हवे. विक्रीतील वाढ किमान 30% असल्यास जाहिरातीची कामगिरी सकारात्मक मानली जाते. पुरवठादार ऑफर करत असलेल्या जाहिरातींच्या पर्यायांचा विचार करणे आणि ते पूर्ण करणे महत्त्वाचे आहे. जर कृती परिणाम आणत नसेल तर ते समाप्त करणे चांगले आहे.

आज मी पुरवठादाराला केलेल्या कॉलबद्दल थोडक्यात बोलणार आहे. शोधण्याबद्दल नाही, वाटाघाटीबद्दल नाही, भेटण्याबद्दल नाही, परंतु केवळ फोन कॉल करण्याबद्दल.

तुम्ही कोनाड्याची चाचणी घेतल्यानंतर आणि तुमच्याकडे खरेदीसाठी तयार असलेल्या ग्राहकांची यादी झाल्यानंतर लगेचच पुरवठादाराला कॉल करण्याचा सल्ला दिला जातो. हे मानसिकदृष्ट्या सोपे आहे.

तर तुम्ही काय करत आहात. तुम्ही तुमच्या कोनाडामधील मोठ्या संख्येने पुरवठादार संपर्क एका टेबलमध्ये गोळा करता. कमीतकमी 50 संपर्क डायल करणे चांगले. आम्ही आता संपर्क डायल करण्याच्या पद्धतींबद्दल बोलणार नाही, मी फक्त सर्वात सोप्या गोष्टींबद्दल बोलेन: परिचित, यांडेक्स, 2Gis.

मग तुम्ही फोन करायला सुरुवात करा. माझा सल्ला हा आहे की सर्वात कमी महत्त्वाच्या पुरवठादारांसह सराव करा आणि सर्वोत्तम पुरवठादार आणि तुमच्या क्षेत्रातील त्यांच्यापर्यंत काम करा.

तुम्ही कोणत्या उद्देशाने कॉल करत आहात हे मी तयार करीन, किमान पुरवठादाराने असा विचार केला पाहिजे की तुम्ही या उद्देशासाठी कॉल करत आहात:

तुमच्याकडे उत्पादनासाठी अनेक किंवा अनेक ग्राहक आहेत, तुमच्याकडे स्वतः हे उत्पादन नाही, तुम्ही या ग्राहकांना अल्प शुल्कासाठी पुरवठादाराकडे हस्तांतरित करण्यास तयार आहात. सर्व काही.

आता मी तुम्हाला उदाहरण म्हणून काही संभाषण परिस्थिती देतो. पूर्वी, आम्ही कॉल केला आणि एजन्सी कराराबद्दल ताबडतोब बोलणे सुरू केले, परंतु आता आम्ही एजन्सीच्या कराराबद्दल शक्य तितक्या उशीरा किंवा अजिबात बोलणे पसंत करतो. तळ ओळ अशी आहे की अनेक पुरवठादारांना "एजन्सी कॉन्ट्रॅक्ट" या वाक्यांशाची ऍलर्जी आहे, काहींना काय धोका आहे हे समजत नाही.

एजन्सीच्या करारासह परिस्थिती अशी आहे:

सी कंपनीच्या वतीने पुरवठादार

“शुभ दुपार, मला सांग, तू बटाटे विकतोस का?”. तो म्हणतो: "आम्ही विकतोय, पण तुम्हाला कशात रस आहे?". “आम्हाला डाचा बटाटे हवे आहेत. काय आहे ते तुम्हाला समजले आहे. आम्ही भाजीपाला उत्पादने हाताळणारी कंपनी आहोत. वर हा क्षणआमच्याकडे सुमारे दहा ग्राहक आहेत ज्यांना या जातीचे बटाटे नियमितपणे खरेदी करायचे आहेत.

आम्ही त्यांना आता बटाटे देऊ शकत नाही, म्हणून आम्ही एक पुरवठादार निवडत आहोत ज्याच्याबरोबर आम्ही काम करू, ज्याला आम्ही हे ऑर्डर देऊ. आम्ही एजन्सीच्या कराराच्या अटींवर काम करण्यास तयार आहोत.

सर्वसाधारणपणे, सर्वसाधारणपणे, तुम्हाला हे ग्राहक मिळवण्यात स्वारस्य आहे (तुम्ही ऑर्डरची मात्रा आणि रक्कम निर्दिष्ट करू शकता का)?” अनेकदा पुरवठादार सहमत होतो आणि म्हणतो, "चला बोलूया."

पुरवठादार सहमत असल्यास, तुम्ही म्हणता: "ठीक आहे, चला हे करू, मी तुम्हाला एजन्सीचा करार तुमच्या ई-मेलवर पाठवीन, ते पहा आणि सर्वकाही तुमच्यासाठी अनुकूल असेल तर आम्ही त्यावर स्वाक्षरी करू, कारण लोक आधीच तयार आहेत. विकत घेणे."

सी पुरवठादाराच्या वतीने वैयक्तिक

"शुभ दुपार, तू बटाटे विकतोस?". "हो, आम्ही विकतो." मग म्हणा: “मला अशा आणि अशा खंडांमध्ये बटाट्यांमध्ये रस आहे.

वस्तुस्थिती अशी आहे की ही माझी मुख्य क्रियाकलाप नाही, असे घडले की आता माझ्याकडे असे बरेच ग्राहक आहेत ज्यांना एकूण असा व्हॉल्यूम खरेदी करायचा आहे.

(तुम्ही एक आख्यायिका घेऊन येऊ शकता, जसे की: मी सध्या एका डिझाईन ऑफिसमध्ये काम करत आहे, त्यामुळे ग्राहक सतत बांधकाम साहित्य इत्यादींबद्दल विचारत असतात.)

सर्वसाधारणपणे, मी आता कोणासोबत काम करायचे हे निवडत आहे, तुम्ही असा व्हॉल्यूम देऊ शकता की नाही आणि सर्वसाधारणपणे, तुम्हाला हे क्लायंट मिळवण्यात स्वारस्य आहे की नाही हे समजून घेणे माझ्यासाठी महत्त्वाचे आहे. कारण क्लायंट नेहमीच येत असतात आणि तत्वतः, दर महिन्याला असे सुमारे दहा क्लायंट असतील.”

जर त्याने उत्तर दिले: "होय, मला स्वारस्य आहे," खालील म्हणा: "ठीक आहे, पहा, मी एजन्सीच्या कराराच्या अटींवर प्रथम शिपमेंट करण्यास तयार आहे, हा पर्याय तुम्हाला तिप्पट करेल?" ती व्यक्ती "होय" म्हणते, तुम्ही त्याच्यासाठी एजन्सीचा करार फेकून द्या.

परिस्थिती क्रमांक २अगदी समान, फक्त तुम्ही एजन्सीच्या कराराबद्दल ताबडतोब बोलत नाही, परंतु पुरवठादाराला विचारा: “मी हे क्लायंट तुमच्याकडे थोड्या शुल्कासाठी हस्तांतरित करण्यास तयार आहे. तुम्ही सहसा अशा व्यवहारांची व्यवस्था आणि संचालन कसे करता? त्याला काय म्हणायचे आहे ते ऐका, त्याच्या सर्व प्रस्तावित पर्यायांवर चर्चा करा आणि कदाचित त्यांच्याशी सहमत व्हा. आणि जर पुरवठादाराला काय करावे हे माहित नसेल तरच, आपण एजन्सीच्या करारावर चर्चा करण्याची ऑफर देऊ शकता.

सर्वसाधारणपणे, अशी अनेक परिस्थिती आहेत. माझ्या सरावात, आम्ही आणि आमच्या विद्यार्थ्यांनी विविध दंतकथा वापरल्या. उदाहरणार्थ:

1. आम्ही विक्री विभाग आहोत! कॉल करा आणि सांगा की तुम्ही दूरस्थ विक्री विभाग आहात घाऊक व्यवसाय. आपल्याकडे संपूर्ण राज्य आहे व्यावसायिक विक्रेते, टेलिफोनिस्ट, व्यवस्थापक, वाहतूक व्यवस्थापक इ. आणि तुम्ही विनामूल्य आउटसोर्सिंग विक्री संघ होऊ शकता.
2. तुम्ही पुरवठादाराच्या विक्री व्यवस्थापकांच्या शोधासाठी जाहिराती शोधत आहात. जाहिरातीला कॉल करा आणि टक्केवारीसाठी विनामूल्य आणि दूरस्थपणे काम करण्याची ऑफर द्या. तुम्हाला पुढे समजेल.
3. खरेदीदाराच्या वतीने कॉल करा. “माझ्याकडे भाजीपाला गोदाम आहे आणि मला खरेदी करायची आहे. नंतर असे दिसून आले की आपण अद्याप खरेदी करण्यास तयार नाही (वेअरहाऊस अद्याप बांधले गेले नाही, व्हॉल्यूमची आवश्यकता नाही, इतर मूर्खपणा), परंतु आपल्याकडे भागीदार कंपन्या आहेत ज्या खरेदी करण्यास तयार आहेत. साहजिकच, तुम्ही त्यांना फक्त थोड्या टक्केवारीसाठी हस्तांतरित कराल. या पद्धतीचा सार असा आहे की तुमच्याशी सुरुवातीला क्लायंट म्हणून संवाद साधला जातो, एक वेडसर एजंट म्हणून नाही - नवशिक्या.

सेक्रेटरी सोबत

तुम्हाला सचिवांशी बोलण्याची गरज नाही. तुमचे कार्य फक्त अशा व्यक्तीशी बोलणे आहे जो विक्री किंवा खरेदीबद्दल निर्णय घेऊ शकतो. तर त्याबद्दल कपाळावर हात ठेवून विचारा!

आम्ही म्हणतो: "शुभ दुपार, विक्री विभागाशी किंवा विभागाच्या प्रमुखाशी कनेक्ट व्हा." येथे ते अतिशय आत्मविश्वासाने उच्चारणे खूप महत्वाचे आहे, जर ते कार्य करत असेल तर ती त्वरित तुम्हाला योग्य व्यक्तीकडे रीडायरेक्ट करेल.

पण हे शक्य आहे की ती डरकाळी फोडू लागेल आणि असे काहीतरी म्हणेल: "तुम्ही कोणत्या समस्येबद्दल कॉल करत आहात?" आपण असे म्हणू शकता की आपण खरेदीबद्दल कॉल करीत आहात. जर तुम्ही हे शक्य तितक्या आत्मविश्वासाने आणि खात्रीने सांगितले तर सेक्रेटरीला काही प्रश्न पडणार नाहीत, ती तुम्हाला सहज जोडेल.

- अधिक किंवा कमी स्पष्ट. एक पर्याय आहे, एकमेकांना गमावण्यासारखे काहीतरी आहे, निर्बंध आणि बाजाराच्या स्थितीसह, सर्वात सोयीस्कर पर्याय निवडण्याचा प्रस्ताव आहे. पण काय करावे, उदाहरणार्थ, पर्याय नसताना, एक आहे एकमेव पुरवठादारवस्तू आणि सेवा? त्याच्याशी कसे वागावे? चालू आर्थिक परिस्थिती, तसे, अनेक क्षेत्रातील स्पर्धा शून्यावर कमी होईल या वस्तुस्थितीत योगदान देते आणि खरेदीदारांना "वाईट शक्ती" ला विरोध करणे आवश्यक आहे (धन्यवाद " स्टार वॉर्स" टर्मसाठी). मग काय करायचं?!

बहुधा प्रत्येकाने रणनीतीकारांबद्दल एक अद्भुत किस्सा ऐकला असेल, जेव्हा घुबड उंदराला म्हणतो “आपण उंदीर बनले पाहिजे!”. बर्‍याच भागांमध्ये, बहुतेक वाटाघाटी प्रशिक्षण अभ्यासक्रम एकाच गोष्टीवर उकळतात. ज्या लोकांनी पुरवठादाराशी वाटाघाटी केली नाही, "कमकुवत लिंक" च्या स्थितीत उभे राहिले नाही, त्यांच्याकडे पर्याय नव्हता: तुम्ही सहमत व्हाल नाहीतर उद्या प्लांट उठेल किंवा आवश्यक किमतीत माल नसल्यामुळे अधिकारी तुम्हाला काढून टाकतीलशिकवण्याचा प्रयत्न करत आहे. तंतोतंत कारण अभ्यासक्रमांमध्ये वाटाघाटी न शिकवणे इतके सोपे आहे, विशेषत: मजबूत पुरवठादारांसह, वाटाघाटींच्या विषयावरील हा आमचा पहिला आणि बहुधा शेवटचा लेख असेल.

प्रथम फक्त एकच पुरवठादार का आहे आणि तुम्हाला त्यांच्या उत्पादनाची गरज का आहे हे समजून घेऊ.

अनेक कारणे असू शकतात:

“ऐतिहासिकदृष्ट्या, तो एकटाच त्याची निर्मिती करतो. ( हे रेल्वेच्या बाबतीत होते, उदाहरणार्थ, अलीकडे पर्यंत)

— तांत्रिक मर्यादाजेव्हा एका प्रकारच्या कच्च्या मालासाठी एंटरप्राइझ धारदार केले जाते

- काही पुरवठादारांनी डंप केले, स्पर्धा मारली आणि प्रतिस्पर्ध्यांना रणांगणातून वाचवले आणि ते निघून जाताच त्यांनी किंमती वाढवण्याचा निर्णय घेतला.

- मोठ्या खरेदीदारांना सर्वोत्कृष्ट मिळतात आणि बाकीच्यांना दररोज किंमत आणि वाढीच्या अनेक टक्के मिळतात, ज्यामुळे अंतिम उत्पादनातील स्पर्धा संपुष्टात येते.

इतरही आहेत, परंतु कोणत्याही परिस्थितीत, ज्या कारणांमुळे कंपनी स्वतःला "कमकुवत वाटाघाटी स्थितीत" शोधते, त्यांना "किंमतीवर झुकण्याचा" प्रयत्न करण्याऐवजी, धोरणात्मक घटकांवर आधीच दबाव आणणे आवश्यक आहे. आम्ही या समस्येवर थोडी मदत करण्याचे ठरवले आणि तुम्हाला चार चरणांचा एक संच ऑफर केला (आम्हाला आशा आहे की!) कंपनीला इष्ट नसल्यास, परंतु त्याच्या अगदी जवळ असलेल्या बाजारपेठेतील किंमत मिळवण्यास मदत होईल जिथे तुम्हाला फारसा पर्याय नाही. आम्ही काय ऑफर करतो ते येथे आहे:

पुरवठादारांशी वाटाघाटी करणे चरण #1: खरेदीदार म्हणून तुमचे मूल्य तुमच्या पुरवठादाराला समजावून सांगण्याचा प्रयत्न करा

असे नाही की त्याचे उत्पादन खरेदी करून, पुरवठादार नफा कमवेल. थोडी वेगळी कथा.

उदाहरणार्थ, तुमचे उत्पादन निर्यात केले जाते.आणि परदेशात कच्चा माल/माल/घटक वापरून तुम्ही "स्थानिक मक्तेदारी" उघडू शकता. परदेशी बाजारपेठा. कदाचित तुमचा विभाग आंतरराष्ट्रीय विकासपुरवठादारापेक्षा खूप मजबूत. ते समान बाजारात प्रवेश करू शकत नाही, परंतु आपले उत्पादन करू शकते. त्याच्यासाठी “दारे” उघडा, निर्यात उत्पादनासाठी त्याचा वापर करण्यासाठी सवलत मागा.

उदाहरणार्थ, पुरवठादार जोखीम कमी करा.असे घडते की मोठे उत्पादक पुन्हा "ऐतिहासिकदृष्ट्या" एका लहान पुरवठादाराच्या कच्च्या मालाशी जोडलेले असतात. एक लहान पुरवठादार किंमती वाढवू शकतो, कारण त्याला सर्वकाही उत्तम प्रकारे समजते. खरे आहे, त्याचे उत्पादन खंड देखील अमर्यादित नाहीत. मग काय करायचं? दीर्घकालीन कराराचा विचार करण्यासाठी पुढे जा जे त्याला आणि तुम्ही दोघांनाही खंडांचे नियोजन करण्यास अनुमती देईल. तो आणि तुम्ही दोघेही कच्चा माल लोड करण्याचे/मिळवण्याचे धोके कमी करतात. परताव्याच्या स्पष्ट दरासह 10-15-20 वर्षांचा करार पुरवठादारासाठी व्याजाचा असू शकतो. आणि त्या बदल्यात - मूळ वर्तमान किमतींवर 10% सूट - समतुल्य एक्सचेंज.

पुरवठादारांशी वाटाघाटी चरण क्रमांक 2: खरेदीचे स्वरूप बदला

जर तुम्हाला वाटत नसेल की तुम्ही पुरवठादाराला अतिरिक्त मूल्य आणू शकता, तर मग तुमचे खरेदीचे स्वरूप कसे बदलावे याचा विचार करूया.

उदाहरणार्थ, .असे अनेकदा घडते की मध्ये मोठ्या कंपन्या, भिन्न विभाग एकाच पुरवठादाराकडून समान वस्तू आणि सेवा खरेदी करतात. हे या वस्तुस्थितीकडे नेत आहे की पुरवठादार हा क्षण यशस्वीरित्या वापरतो, तुम्ही तुमची उत्पादने विकत नाही त्यापेक्षा जास्त ग्राहकांकडून कमाई करतो. काय करायचं? एकत्र करणे. आम्ही काही काळापूर्वी या विषयावर एक लेख लिहिला आहे. ते येथे स्थित आहे आणि आपण ते पाहू शकता.

व्हॉल्यूमच्या एकत्रीकरणासाठी आणखी एक स्वरूप म्हणजे लहान ग्राहकांमध्ये कंसोर्टिया, संघटना, गट तयार करणे. एकत्रितपणे ते पुरवठादारांना "चांगले गाजर" देऊ शकतात आणि त्यांना किंमती कमी करण्यास भाग पाडले जाईल. दुसरा प्रश्न असा आहे की खरेतर स्पर्धक या असोसिएशनमध्ये सामील होतील आणि आमचा FAS याकडे कसा पाहील. तपशीलांचा अभ्यास केला पाहिजे.

उदाहरणार्थ, विशिष्ट स्थानाव्यतिरिक्त काहीतरी खरेदी करा.पुरवठादाराला ऑफर करण्यासाठी मोठ्या प्रमाणात वस्तू गोळा करणे शक्य नसल्यास, खरेदी केलेल्या वस्तूंमधून त्याच्याकडे आणखी काय ठेवता येईल ते आपण पाहू शकता. पर्याय असला तरी हा पुरवठादार पुरवठा करण्यास तयार आहे बाजार भाव, आणि त्याव्यतिरिक्त तुम्ही इतर कोठेही खरेदी करणार नाही अशा उत्पादनांवर सूट द्या, जर ते आर्थिकदृष्ट्या न्याय्य असेल तर - तुम्ही ते वापरणे आवश्यक आहे!

उदाहरणार्थ, वापर कमी करा.प्रामाणिकपणे, जेव्हा पुरवठादाराला हे समजते की त्याच्याकडे खरोखर काहीतरी गमावण्यासारखे आहे, की अशा किमतींमुळे आपण सहजपणे पर्यायी उत्पादन शोधू शकता किंवा दुसर्‍या पुरवठादारासाठी अंतर्गत प्रक्रिया पुन्हा तयार करू शकता, तेव्हा तो आपल्याबद्दलचा त्याचा दृष्टीकोन बदलेल. हे कदाचित दुर्दैवी मक्तेदारांविरुद्धच्या लढ्यात सर्वात शक्तिशाली साधनांपैकी एक म्हटले जाऊ शकते.

पुरवठादारांशी वाटाघाटी चरण क्रमांक 3: दुसरा पुरवठादार तयार करा

जसे ते म्हणतात, "तुम्ही प्रतिस्पर्ध्याशी लढू शकत नाही - ते खरेदी करा." जर तुमच्या कंपनीला ते परवडत असेल तर ते का वापरत नाही. परंतु हा लेख त्याऐवजी त्यांच्यासाठी आहे ज्यांना प्रत्येकजण विकत घेणे परवडत नाही जे कठीण करारात येतात.

उदाहरणार्थ, इतर पुरवठादार तयार करणे आणि विकसित करणे.डंपिंगच्या परिणामी, बहुतेक पुरवठादार दृश्यावरून गायब झाल्याची परिस्थिती आमच्या काळात सामान्य आहे. पण ‘विकास’ कोणाचा शोधायचा आणि घ्यायचा? यासह प्रारंभ करणे चांगले असू शकते परदेशी कंपन्याजे विचारात आहेत, परंतु अद्याप उपस्थितीच्या देशात येण्यास तयार नाहीत. तुमच्या समर्थनासह, बाजार, खंड आणि ग्राहकांवरील एक छोटासा अहवाल, त्यांना या ऑफरमध्ये स्वारस्य असू शकते. दुस-या स्थानावर स्थानिक पुरवठादार आहेत ज्यात लहान बाजार वाटा आहे. तुम्ही वाटाघाटी करू शकता, ज्या व्हॉल्यूमसाठी ते क्षमता वाढवतील याची हमी देऊ शकता, वाजवी किमती मिळवू शकता आणि मक्तेदारीच्या परिस्थितीतून बाहेर पडू शकता. किंवा तुमची "लँडिंग फोर्स" त्यांच्या प्रक्रियेच्या विकासासाठी आणि त्याच पुरवठा साखळीतील कमकुवत दुवे शोधण्यासाठी पाठवा जे त्यांना स्पर्धा करू देत नाहीत, परंतु स्वत: बचतीची हमी शोधून.

उदाहरणार्थ, उत्पादन करणे.जर तुम्हाला असे वाटत असेल की "मेक ऑर बाय" या शब्दात तुम्ही मेकच्या जवळ जात आहात - कृती करा! आपले उत्पादन विकसित करण्यास प्रारंभ करा जर त्याला जास्त गुंतवणूकीची आवश्यकता नसेल. आर्थिक विभागासह अचूक गणना केल्याने तुमची बाजार स्थिती सुधारू शकते. त्यामुळे सहकाऱ्यांशी नेहमी संवाद साधा.

पुरवठादारांशी वाटाघाटी चरण क्रमांक 4: आम्ही पुरवठादारांशी भांडणे सुरू करतो

तीव्र विरोधाला सामोरे जाण्यापूर्वी आपल्या ताकदीचे अचूक मूल्यांकन करा. पर्याय शोधा, प्रक्रिया पुन्हा अभियंता करा, मोठा साठा खरेदी करा. आगामी लढतीत हरू नये म्हणून मोजा. पुरवठादार आणि त्यांच्या स्पर्धांमध्ये प्रवेश असलेले सर्व प्रकल्प कठोरपणे बंद करा, त्यांना सर्वत्र, पुरवठादार आणि उत्पादनांबद्दलच्या सर्व लेखांमधून काढून टाका. पुरवठादाराच्या कामाची माहिती शक्य तितकी बाजाराशी शेअर करणे. हा लढा सहन केला पाहिजे.

जसे आपण पाहू शकता, आपण त्वरित हार मानू शकत नाही, आपल्याला पर्याय शोधण्याची आवश्यकता आहे. जर अचानक तुम्ही कंपनीचे प्रमुख असाल आणि तुमचे खरेदीदार तुमच्यासाठी एखाद्या विशिष्ट पुरवठादाराची सर्व निराशा दाखवत असतील तर शंका घ्या. कदाचित, फक्त 10-15% प्रकरणांमध्ये सर्व काही खरोखरच वाईट आहे (आम्ही तेल, वायू आणि इतर मक्तेदारी वगळतो), उर्वरित प्रकरणात आपण करारावर पोहोचण्यासाठी, कामाचे स्वरूप आणि खरेदी बदलण्यासाठी पर्याय शोधू शकता.

आम्हाला आशा आहे की हा लेख तुम्हाला तुमच्या कामात आणि पुरवठादार आणि खरेदीदारांशी संवाद साधण्यात थोडी मदत करेल. तुम्हाला पुरवठादाराला तुमच्या गरजेपेक्षा जास्त गरज आहे अशा परिस्थितीत वाटाघाटी कशा करायच्या याबद्दल तुमच्या इतर कल्पना असल्यास, आम्हाला लिहा. आम्ही पर्याय गोळा करू आणि लेखाची पूर्तता करू!

"भाग्यवान तो आहे जो स्वतः भाग्यवान आहे" - हे म्हण आहे आणि आम्ही याशी पूर्णपणे सहमत आहोत.

लहान व्यवसायात सुरू ठेवत, लहान व्यावसायिक ग्राहक आणि पुरवठादारांशी वाटाघाटी कशा करायच्या याबद्दल बोलूया. या वाटाघाटी लहान व्यवसाय मालक बहुतेक वेळा करतात. त्याला अशा वाटाघाटी जवळजवळ दररोज आणि दिवसातून अनेक वेळा कराव्या लागतील. म्हणून, त्यांचे महत्त्व लक्षात घेता, मी त्यांच्याबद्दल अधिक तपशीलवार विचार करेन.

परिचय.

बर्याचदा, मालकाला ग्राहकांशी वाटाघाटी करावी लागते - त्याच्या उत्पादनाचे ग्राहक. येथे त्याची किंमत, वितरण वेळ, विक्रीनंतरची सेवा, उत्पादनाची गुणवत्ता इत्यादींचा प्रश्न आहे. अशा वाटाघाटींच्या महत्त्वाबद्दल बोलण्यात काही अर्थ नाही. तथापि, लहान व्यवसायाची नफा आणि त्याचे अस्तित्व थेट त्यांच्या परिणामांवर अवलंबून असते.

या वाटाघाटी पासून तयार करणे आवश्यक आहे तयारीचा टप्पातुमचा लहान व्यवसाय तयार करा. तुम्ही या वाटाघाटी तुमच्या संपूर्ण व्यवसायात सुरू ठेवाल. या मुद्द्यांवर, तुमचा तुमच्या उत्पादनाच्या ग्राहकांशी संघर्ष होतो - तुम्हाला अर्थातच किंमत जास्त हवी आहे, पण त्याला नक्कीच कमी हवे आहे, जलद वितरण वेळ, परिपूर्ण सेवा, दीर्घ अटी मिळवायच्या आहेत. हमी सेवा. आणि प्रत्येक प्रश्नासाठी असेच.

ग्राहकांशी वाटाघाटी कशी करावी.

ग्राहकाशी वाटाघाटी सुरू करण्यापूर्वी, त्याच्याबद्दल शक्य तितकी माहिती गोळा करण्याचा प्रयत्न करा. उदाहरणार्थ, तो कोणाकडून समान उत्पादन विकत घेतो किंवा विकत घेतो, तो कोणत्या किंमतीला खरेदी करतो आणि विकतो, आपला प्रतिस्पर्धी त्याला कोणत्या प्रकारची सेवा ऑफर करतो, स्पर्धकाच्या वितरणाच्या वेळा काय आहेत, उदा. या समस्येचा सखोल अभ्यास करा. यशस्वीपणे वाटाघाटी करण्यासाठी तुम्हाला याची गरज आहे.

सुरू करण्यापूर्वी तुमच्या वस्तूंच्या पुरवठा आणि विक्रीसाठी बॅकअप पर्याय (शक्यतो अनेक) तयार करण्याचा प्रयत्न करा. वाटाघाटींमध्ये तुम्हाला अधिक आत्मविश्वास वाटेल. नकारात्मक परिणाम तुमच्यासाठी इतका भयानक होणार नाही. तुम्हाला तुमच्या ऑफरमध्ये जास्तीत जास्त सवलती देण्याची गरज नाही.

आपण ग्राहकांशी संभाषण कसे तयार करता याचा काळजीपूर्वक विचार करा. अशा वाटाघाटींमधील बहुतेक मुद्द्यांवर सर्वसमावेशक चर्चा करण्याचा सल्ला मी देतो, त्यांना एकत्र जोडून. उदाहरणार्थ, जास्त किंमत मागून, तुम्ही डिलिव्हरीच्या बाबतीत कनिष्ठ आहात किंवा वॉरंटी कालावधी वाढवा. कोणतेही महत्त्व नाही, आणि वाटाघाटींमध्ये एक मजबूत युक्तिवाद असू शकतो, जसे की उत्पादनासाठी देय देण्याची वेळ.

तुमच्या लहान व्यवसायाच्या आरोग्यावर अवलंबून, तुम्ही तुमच्या उत्पादनाची किंमत वाढवण्यासाठी तुमच्या पेमेंटची अंतिम मुदत वाढवू शकता किंवा तुमचे उत्पादन पेमेंट एकाधिक पेमेंटमध्ये विभाजित करू शकता. परंतु हा युक्तिवाद केवळ अत्यंत प्रकरणांमध्ये आणि अत्यंत काळजीपूर्वक वापरा, केवळ सिद्ध क्लायंटसह. आणि अर्थातच, तुमच्या ग्राहकाला क्रेडिटवर किंवा हप्त्यांमध्ये वस्तू देण्यापूर्वी त्याच्या व्यवसायाच्या स्थितीबद्दल संपूर्ण माहिती असणे आवश्यक आहे. निष्कर्ष स्पष्ट आहे, तुमच्या ग्राहकांबद्दल आणि त्याच्या पुरवठादारांबद्दल तुमच्याकडे जितकी अधिक माहिती असेल, तितक्या यशस्वीपणे तुम्ही वाटाघाटी करू शकाल.

जसजसा तुमचा व्यवसाय विकसित होत जाईल, तसतसे तुम्हाला सतत प्रश्न, सेवा इत्यादीकडे परत जावे लागेल, म्हणजे. ग्राहकांशी सतत वाटाघाटी करा. आणि येथे एक विश्वासार्ह भागीदार म्हणून आपली प्रतिष्ठा खूप महत्वाची आहे. आणि जर ते निर्दोष असेल, तर बरेच ग्राहक तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा तुमच्यासोबत काम करण्यास प्राधान्य देतील, जरी त्यांनी किंचित चांगल्या किंमतीच्या अटी दिल्या तरीही.

पुरवठादारांशी वाटाघाटी कशी करावी.

दुसऱ्या क्रमांकावर आणि महत्त्वाच्या दृष्टीने, मी तुमच्या छोट्या व्यवसायासाठी साहित्य आणि घटकांच्या पुरवठादारांशी वाटाघाटी करण्याचा विचार करतो. लहान व्यवसाय आणि त्यांचे अस्तित्व थेट त्यांच्या परिणामांवर अवलंबून असते. कधीकधी ग्राहकांशी वाटाघाटी करण्यापेक्षा कमी नसते.

या प्रकरणात, तुम्हाला उलट समस्या सोडवाव्या लागतील - तुम्हाला पुरवलेल्या वस्तूंची किंमत कमी करण्यासाठी, वितरण वेळ नियंत्रित करण्यासाठी, पुरवलेल्या वस्तूंची गुणवत्ता इ. तुमच्या छोट्या व्यवसायाला पुरवल्या जाणार्‍या साहित्याच्या किमतीत थोडीशी सवलतही त्याला काही दिवसांच्या कामापेक्षा जास्त उत्पन्न मिळवून देऊ शकते. या वाटाघाटींची तयारी करताना, मी तुम्हाला सल्ला देतो की तुम्हाला आवश्यक असलेल्या सामग्रीच्या पुरवठादारांची माहिती तपासा आणि मिळवा. याव्यतिरिक्त, मी शक्य तितक्या पुरवठादारांबद्दल माहिती असण्याची शिफारस करतो, उदा. निवडीचे स्वातंत्र्य मिळवा. या प्रकरणात, आपल्याला आवश्यक असलेल्या मुद्द्यांवर वाटाघाटी करणे आपल्यासाठी सोपे होईल.

फक्त एका पुरवठादारासह काम करू नका. तुमच्या लहान व्यवसायाच्या आकारानुसार, तुम्हाला काय वाटते ते समान सामग्रीचे दोन किंवा तीन पुरवठादार सर्वोत्तम आहेत ते निवडा. हे, प्रथम, प्रसूतीची नियमितता सुधारेल, पासून तुम्हाला आवश्यक असलेली सामग्री प्रत्येक पुरवठादाराकडून नेहमीच उपलब्ध नसते, दुसरे म्हणजे, पुरवठादारांना त्यांच्या अधिक मालाची विक्री करायची असते, तुमची क्षमता जाणून घेऊन, ते समजतील की तुम्ही इतरत्र खरेदी करत आहात आणि तुम्हाला अधिक चांगल्या परिस्थिती देण्याचा प्रयत्न करतील.

तुमच्या उत्पादनासाठी साहित्य वितरीत करण्यासाठी पुरवठादारांना पटवून देण्याचा प्रयत्न करा. त्यामुळे वाहतुकीचा खर्च कमी होईल. त्या बदल्यात, पुरवठादाराला आगाऊ सामग्री ऑर्डर करण्याची ऑफर द्या, आणि आणीबाणीच्या मोडमध्ये नाही, जेणेकरून तो तुम्हाला ते वितरित करू शकेल. तुमच्या क्षेत्रातील पुरवठादारांशी वाटाघाटी शेड्यूल करण्याचा प्रयत्न करा जेणेकरून तो तुमच्याकडून साहित्य किंवा घटक खरेदी करण्याच्या संधी पाहू शकेल आणि तो तुमच्यासोबत एकटा नाही हे देखील पाहू शकेल.

माझ्या स्वतःच्या सरावातून एक उदाहरण.

मी बर्‍याचदा खालील गोष्टींमध्ये यशस्वी झालो, कदाचित, नैतिकतेच्या दृष्टिकोनातून, एक सुंदर युक्ती नाही. मी एका पुरवठादाराला त्या वेळेसाठी वाटाघाटीसाठी आमंत्रित केले आहे जेव्हा मला तेच उत्पादन दुसर्‍याकडून मिळायला हवे होते. जर हे शक्य नसेल तर, काही कारणास्तव, त्याने प्राप्त केलेली सामग्री भेटीच्या वेळेपर्यंत एका ठळक ठिकाणी सोडण्याचा प्रयत्न केला जेणेकरून त्याला ते लगेच दिसेल. माझ्यावर विश्वास ठेवा, हे पुरवठादारांवर छाप पाडते, काहीवेळा ते तुम्हाला पुरवठा केलेल्या वस्तूंची किंमत लक्षणीयरीत्या कमी करण्यास आणि वितरणाला शिस्त लावते. परंतु हे सर्व तेव्हाच होऊ शकते जेव्हा पुरवठादार तुमच्यावर विश्वास ठेवतात. प्राप्त झालेल्या मालासाठी तुमची सर्व देयके वेळेवर, व्यत्यय आणि विलंब न करता केली जाणे आवश्यक आहे.

कोणत्याही परिस्थितीत, पुरवठादारांशी वाटाघाटी करताना, आपण प्राप्त केलेली सामग्री आणि घटक, त्यांची वैशिष्ट्ये आणि गुणवत्ता यांचे ज्ञान प्रदर्शित केले पाहिजे. पुरवठादाराने वाटाघाटींमध्ये हे समजून घेतले पाहिजे की तुम्ही या बाबींमध्ये पोहत नाही आणि तो तुम्हाला कमी दर्जाचे साहित्य जास्त किंमतीत देऊ शकत नाही. त्याउलट, त्याच्या सामग्रीच्या गुणवत्तेतील सर्व विसंगती त्याच्याकडे दाखवा आणि त्याच वेळी किंमत कमी करण्याचा प्रयत्न करा.

आणि या लेखाच्या शेवटी मी या विषयावर काही सल्ला देऊ इच्छितो.

1) ग्राहक आणि पुरवठादारांशी संपर्क साधण्यासाठी आणि वाटाघाटी करण्यासाठी वेळ काढा. या वाटाघाटींवर घालवलेला वेळ तुमच्या छोट्या व्यवसायासाठी खूप फायदेशीर आहे.

2) या वाटाघाटी, विशेषत: नवीन ग्राहक आणि पुरवठादारांसह, इतर कर्मचाऱ्यांना सोपवू नका. अर्थात, व्यावसायिक भागीदार वगळता.

3) वाटाघाटीच्या एका फेरीत तुमच्या नियमित ग्राहक आणि पुरवठादारांकडून जास्तीत जास्त सवलती पिळण्याचा प्रयत्न करू नका. हळूहळू, आपण बरेच चांगले परिणाम प्राप्त कराल.

4) तुमच्या नियमित ग्राहक आणि पुरवठादारांच्या समस्या जाणून घेण्याचा प्रयत्न करा. त्यांना सवलती द्या ज्यामुळे तुमच्या छोट्या व्यवसायाला जास्त त्रास होणार नाही.

5) सह आपले नाते तयार करा नियमित ग्राहकआणि फक्त व्यावसायिक भागीदार म्हणून पुरवठादार. विक्री वाढवण्यासाठी संयुक्त कार्यक्रम आयोजित करण्याची ऑफर. याचा सर्वांना फायदा होईल.

६) आणखी एक सल्ला जो, माझ्या अनुभवावर आधारित, मला द्यायचा आहे. तुमच्या ग्राहकांसोबत काम करण्याचा प्रयत्न करा (जर तो ग्राहक असेल आउटलेट) संयोगाने, i.e. एक काम करा. शेवटी अंतिम ध्येयतुमच्यासाठी आणि तुमच्या ग्राहकांसाठी - शक्य तितकी उत्पादने विकण्यासाठी, मिळवण्यासाठी जास्तीत जास्त नफा. याबद्दल अधिक