Александър Гусков, Първи тръжен център. Грешки, които допускат доставчиците. Александър Гусков, Първи търговски център Нищо, без допълнителна заплата. Просто искам определен процент от продажбите - тоест тази работа е очевидно за резултата

ISBN 978-5-4474-8208-4

Създаден с интелигентната издателска система Ridero

Три причини да прочетете тази книга

– Научете как да продавате абсолютно всеки продукт на търгове на едро и дребно.

– Разберете как да строите наистина голям бизнесв Русия, забравяйки за студените обаждания и изграждайки стандартен отдел за продажби.

- Избягвайте критични грешки при откриване на търг във вашата компания - направете всичко както трябва от самото начало!

Тази книга ще стане вашата основна отправна точка при прилагането на тръжната посока на продажбите.

Той ще ви доведе до първата победа след няколко седмици след прилагането на техниките, които са описани в него.

Книгата отговаря на основните въпроси:

- Как се печели търг

Как да се случва отново и отново

– Как да превърнем търговете в печеливш канал за продажби възможно най-скоро

– Как да „уволним” собственика, за да може дистанционно да контролира търговете

Благодаря

Тази книга е написана благодарение на много хора – мои приятели, учители, клиенти и партньори.

Най-вече у хората ценя трезвостта при вземането на решения, логиката и последователността в действията. Моите клиенти са най-логичните и целеустремени хора у нас. Гледат трезво на нещата, не се обръщат назад към чуждото негативен опити си вършат работата, открито и смело. Докато печелите отлични пари, където мнозина се страхуват дори да се намесят.

Много се радвам, че в много отношения благодарение на моите дейности и информацията, която моите ученици носят на света, нашата страна става по-добра и става все по-удобно да живеем в нея всеки ден.

Благодарен съм на всеки партньор за търпението и всеотдайността, които сме инвестирали заедно в обща кауза - развитието на култура на търгове в Русия.

Гледайки сумите години работа, който е приложен в тази книга, мога да кажа с увереност, че всяка глава от нея не е написана напразно.

Всяка глава е създадена, за да опише отделните принципи и техники на любимата ни работа.

Но бих искал да изразя специалната си благодарност на моите родители - Олга и Генадий Гускови, които търпеливо подкрепят всички мои начинания и вярват в мен, независимо от всичко. А също и на любимата ми жена, която е основната ми опора както в живота, така и в бизнеса. Като най-добрият приятел.

Посвещавам първата си книга на нашата дъщеря Алис, която се роди по време на нейното написване.

От автора

Защо реших да напиша тази книга

У нас първоначално нямаше отношение към търговете като вид продажба. Беше нещо за… „сключване на договори“, „получаване на държавни поръчки“, „споразумения“, „формалности“. Съвсем наскоро се появи разбирането, че всяка компания може да си изкарва добре по този начин.

За първи път използвах термина „тендерна продажба“ по време на подготовката на моята програма за обучение – Intensive Tendering – само преди няколко години.

Вероятно именно поради пълното неразбиране на същността на въпроса у нас все още няма книги за търговите продажби. Има книги на търгови покупки“, „ обществени поръчки “ и т.н. Но, за съжаление, те не са написани от собственици на бизнес, а не от бизнес лидери, които отговарят за продажбите с главата си, печалбите и заплатите си.

В най-добрия случай виждам книги, които подхождат към въпроса от правна гледна точка. Те имат много линкове към статии, много термини и всякакви правни неразбираеми, неразбираеми за обикновените хора. Как става всичко на практика, авторите на тези книги не знаят и как да приложат търговите продажби в реалния живот, те също нямат представа. Това се доказва дори от факта, че адресират една и съща книга както към клиентите, така и към доставчиците. И имат коренно различни интереси!

И това е голям проблем. В края на краищата обикновено е важно за читателя да разбере как се осъществяват тръжните продажби от бизнес гледна точка: каква печалба да очаквате, как всъщност протичат търговете, какви рискове, разходи, клопки, колко служители са необходими за всичко това. ...

В книгата, която сега държите в ръцете си, искам да говоря за търговете, конкретно като форма на продажба. Нормална, адаптивна форма на продажби, използвайки предимствата на която можете да изведете всяка компания на ново ниво.

Искам да говоря за внедряването на този канал за продажби в реален бизнеси говоря за търгове от моя практически опит като човек, който лично е участвал в повече от 800 търга и е наблюдавал повече от 1000 търга на мои клиенти. И ще ви разкрия смисъла и техниките на този тип продажби без разкрасяване и абсурд.

Сигурен съм, че такава трябва да бъде книгата за търговете за изпълнителен директор - откровена, честна, написана на прост човешки език.

за автора

ГУСКОВ АЛЕКСАНДЪР ГЕНАДИЕВИЧ

- Генерален директор на Първи център за търгове "Партньор", създател и ръководител на проекта www.ptc-partner.ru.

- Има огромен личен опитподготовка и организиране на конкурси и други тръжни процедури(повече от 800), включително международни, от 2003 г.

- Опитен потребител на електроника търговски етажи(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER и др.), Инструктор по търгове.

– През 2007-2011г. Ръководи отдел Конкурентно офериране на голяма възложителна организация с персонал от над 700 души.

– Организирано участие и спечелени търгове от големи клиенти: АО „Концерн Енергоатом“, ГУП „Московско метро“, АО „Мосенерго“, ФГУП „Московски канал“, МГУП „Мосводоканал“, АО „РАО ЕЕС на Русия“, АО „ФСК ЕЕС“, АО „Московска топломрежова компания“, АО “TGC-1”, OJSC “TGC-2”, OJSC “HydroOGK” и много други.

– Цената на подписаните договори въз основа на резултатите от победи в търгове: от 100 000 рубли. до 250 000 000 rub.

– дипломиран адвокат (втор висше образование- юридически, първият - технически).

- опитен бизнес треньор. От 2007 г. досега той е провел повече от 700 обучителни програми по обществени поръчки, търгове и търгове.

– Той е водещ практикуващ лектор на най-големите форуми за предприемачи - DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. по темата за търговите продажби.

– Създадена и поддържана единствената в Русия общност от победители в търгове в размер на повече от 4000 души.

– Провежда персонално наставничество за няколко фирми кандидати едновременно.

– Резултатът от студентите: сключени договори (спечелени търгове) – за повече от 23,5 милиарда рубли. (!)

Какво е търг в съвременна Русия

В нашата страна на законодателно ниво все още няма понятие "търг". Има общоприето мнение какво е търг, как и кой го организира и как протича всичко.

Но, за съжаление, това мнение се основава на недостоверна информация, преувеличена от медиите в огромен брой. Основният проблем на хората, които решават да прилагат търгови продажби, е изобилието от информационен боклук, който им пречи да започнат по правилния начин прилагането на този вид продажби в своята организация.

Ако се замислите откъде сте черпели информация, ще разберете, че основният източник за вас са били и си остават средствата. средства за масова информация. Това са любители на всичко, което да представят в черно. И това се отнася за абсолютно всеки въпрос. Например да правиш бизнес в Русия е ужас, здравето в Русия е ужас. Всяка тема се изопачава от медиите до ужасно състояние. Причината за това е много интересна функцияповечето хора: колкото по-лоша е информацията, толкова повече хора привлича и толкова по-скъпо е рекламното пространство по телевизията.

Има една чудесна хумористична книга по този въпрос, казва се „Приключенията на една кака“. Ако не сте го чели, препоръчвам да го прочетете. Същността на книгата е, че мръсникът търси своя дом и накрая го намира... по телевизията. Затова, ако сте чували за търгове от медиите, можете да избиете тази информация от главата си, тя е 100% невярна.

Следващият източник са всякакви филми за бизнеса, включително филми за това как се организират държавни проекти, харчат се бюджетни пари, т.е. за това как се провеждат търгове в Русия.

За мое дълбоко съжаление, в такива филми всичко е много красиво заснето, но и много разведено от реалността. Аз също съм работил в голяма компания(с персонал от повече от 700 души), и в малък, изградих бизнеса си от нулата и сега знам със сигурност, че имиджът Руски бизнесот киното не отговаря на реалното - това са по-скоро игрални филми. Изводът е, че колкото по-лош и по-лош е сценарият, толкова повече такси ще носи. Съответно и този източник, за съжаление, не може да бъде ръководен.

Друг източник е интернет. Там също днес има цял куп съвети "как да спечелите търг". За съжаление по правило резултатите от дейността на тези съвети не се представят.

Има и много игрища с всякакви наказателни "плашила". Авторите на тези курсове ги рекламират, като включват в програмата всякакви ужаси от поредицата „как да не попаднем на глоби“, „избягване на отговорност“ и т.н. Важно е да се разбере, че тръжните курсове са два вида - за тези, които "продават" (чрез търгове) и за тези, които "купуват" (чрез търгове). Тези, които купуват, са клиенти, предимно държавни клиенти. За тях има просто огромни глоби, всякакви закони, които е важно да се спазват, за да не попаднат на глоби. А тези, които продават, са доставчици и изпълнители. Няма наказания за тях. Максимумът, който може да им се случи е, че просто ще бъдат отстранени от търга и дори няма да загубят пари. Най-много можете да загубите време.

Всички горепосочени източници (медии, боклуци от интернет, кино и др.) са меко казано неверни. 99% от предлаганата информация е близка интерпретация на непрофесионалисти.

Ако четете историите на "опитни", които не са успели, имайте предвид, че губещите винаги са повече от тези, които успяват (би било странно, ако всичко беше обратното). Има много такива хора наоколо и те имат два основни проблема - липсата на необходимата информация как да направят нещо в живота си, за да го направят по-добър, а второто е просто мързел, обикновен мързел да променят нещо в живота си, в бизнеса, на работа.

За съжаление, това е основният инхибиращ фактор за мнозинството.

Изводът е да не слушаме тези, които са се провалили. Проучете тези, които са успели.

Ето защо моят екип и аз създадохме общност от победители в търгове преди няколко години. Тази общност е активна, срещаме се всеки месец и споделяме опита си. По-добре да се учим от тях. И при мен включително.

Търговските продажби са продажби като всички други. Има много предимства на тръжната продажба пред всички други видове продажба. И особено много предимства има, няма да повярвате, от държавните търгове! В тази книга ще анализираме всички тези предимства и вие можете да ги изпробвате за вашия бизнес.

За по-голяма яснота ще дам моето определение за начинаещи в тази тема:

Търгът е състезателна процедура за избор на един доставчик (изпълнител) измежду няколко за конкретна поръчка по параметри, посочени в техническо заданиетърг (ТЗ) и тръжна документация.

Звучи малко неудобно, но всъщност е доста просто.

Търгът се различава от обикновената продажба по следните начини:

Това е формален подбор, т.е. има ясни правила и всичко е документирано.

Ако в „обикновения живот“ можете да изберете всеки доставчик, да речем, доставчик на вода за вашия офис, тогава ако организирате търг, ще трябва да запишете всичко в протоколи, документи и т.н. И, както разбирате, никой няма да "пари" с формалности за 100 рубли. Следователно търговете се организират главно за закупуване на нещо на едро или за големи суми, например от 100 000 рубли и повече.

Това е конкуренция между няколко продавачи на един и същ продукт/работа/услуга.

Този, който организира търга, се нарича „клиент“, а този, който участва в търга, се нарича „участник“. Много често неграмотни по този въпрос специалисти наричат всички „участници“ в тръжния процес, но всъщност там има само един „участник“ – доставчици или изпълнители, които кандидатстват за търг, за да го спечелят и да получат поръчка. "Клиент" нее "участник" в търга, той го "организира".

Поръчката отива при победителя в търга. Победителят се определя въз основа на минималната цена и/или други параметри.

В следващите глави ще обясня как да определите кои правила се използват за поведение различни видоветъргове. Но трябва да кажа веднага, че абсолютно всички търгове се организират, за да се спестят пари при покупка.

Всеки участник знае предварително цената на поръчката и може да не подава заявка за търг, ако това е неизгодно за него.

В същото време той разбира, че може би ще трябва да намали на търга и затова изчислява предварително „вилицата“ - до каква цена може да падне на търга, за да не отиде на червено и правя печалба. В същото време е интересно, че някои търгове се печелят дори на загуба. По-късно ще ви кажа защо.

Ще говоря за други характеристики на търговете в следващите глави, а сега най-важното за вас е да разберете кой точно може да участва в търгове, и особено в държавни търгове, и дали можете да го направите.

Кой може законно да наддава

Трябва ли да е OJSC, IP, LLC? Каква данъчна система? С какви OKVEDs? А ако говорим за държавни търгове, колко години трябва да съществува една фирма, за да бъде „допусната” до търг?

Отговорът е следният: абсолютно всяко лице може да участва в търга, доколкото според закона в търга може да участва дори физическо лице (!).

От гледна точка на действащото законодателство няма значение каква е вашата данъчна система и какво сте: индивидуален предприемач, LLC, OJSC и т.н. - всеки може да участва!

Но най-големите (!) данъци в Русия са лицаи е по-лесно да станеш Индивидуален предприемач. Като индивидуален предприемач ще можете да участвате в търга с по-ниска данъчна тежест.

Също така е абсолютно маловажно кои OKVED са записани във вашия учредителни документи. Ще разгледам това по-подробно в следващите глави.

Друг момент, който плаши много хора от участие в търгове е дали е необходим опит в извършването на подобна работа или подобни доставки? Не е задължително!

Освен това в 90% от държавните търгове опитът не влияе на определянето на победителя. Основното е минималната цена и спазването на ТЗ. Що се отнася до данъчното облагане, колкото по-малко данъци са включени във вашата цена, толкова по-добре.

Това важи особено за ДДС. За участиев търга няма значение дали вашите стоки са предмет или не. Но за победив търга има значение. Ако спечелите държавен търг за милион и платите ДДС, ще бъде милион „с ДДС“. Ако си неплатец на ДДС ще е милион без ДДС. И тъй като основното в повечето държавни търгове е минималната цена, тогава преценете сами кое е по-изгодно.

Говорих за това по-подробно във видеоклипа си „Шестото предимство на търговската продажба“. Можете да го гледате тук http://vk.cc/4U9XA2

Така според закона всяка организация може да участва в търгове, вкл. без опит, с минимална данъчна тежест, с минимален брой хора в щата, а може и без тях!

Липсата на всичко, което изброих по-горе, не влияе по никакъв начин на избора на победител. държавен търгВ повечето случаи!

Поради тази причина в тази книга ще се съсредоточа върху държавните търгове. И почти всичко, за което ще пиша по-нататък, с изключение на специални резерви и сравнителни данни, ще се отнася конкретно за тях.

И сега ще ви кажа кои организации обикновено могат да продават стоките си на търгове.

Продажби на търг

Първата книга за търговете на човешки език

Александър Гусков

ISBN 978-5-4474-8208-4

Създаден с интелигентната издателска система Ridero

– Научете как да продавате абсолютно всеки продукт на търгове на едро и дребно.

– Разберете как да изградите наистина голям бизнес в Русия, като забравите за студените обаждания и изградите стандартен отдел за продажби.

- Избягвайте критични грешки при откриване на търг във вашата компания - направете всичко както трябва от самото начало!

Тази книга ще стане вашата основна отправна точка при прилагането на тръжната посока на продажбите.

Книгата отговаря на основните въпроси:

- Как се печели търг

Как да се случва отново и отново

– Как търговете да се превърнат в печеливш канал за продажби за възможно най-кратко време

– Как да „уволним” собственика, за да може дистанционно да контролира търговете

Благодаря

Тази книга е написана благодарение на много хора – мои приятели, учители, клиенти и партньори.

Най-вече у хората ценя трезвостта при вземането на решения, логиката и последователността в действията. Моите клиенти са най-логичните и целеустремени хора у нас. Те гледат трезво на нещата, не се обръщат назад към чуждия негативен опит и си вършат работата, открито и смело. Докато печелите отлични пари, където мнозина се страхуват дори да се намесят.

Разглеждайки резултатите от дългогодишния труд, вложен в тази книга, мога да кажа с увереност, че всяка от нейните глави не е написана напразно.

Всяка глава е създадена, за да опише отделните принципи и техники на любимата ни работа.

Посвещавам първата си книга на нашата дъщеря Алис, която се роди по време на нейното написване.

Защо реших да напиша тази книга

Вероятно именно поради пълното неразбиране на същността на въпроса у нас все още няма книги за търговите продажби. Има книги за "търгови покупки", "държавни покупки" и т.н. Но, за съжаление, те не са написани от собственици на бизнес, а не от бизнес лидери, които отговарят за продажбите с главата си, печалбите и заплатите си.

В най-добрия случай виждам книги, които подхождат към въпроса от правна гледна точка. Имат много линкове към статии, много термини и всякакви юридически тънкости, които са неразбираеми за обикновените хора. Как става всичко на практика, авторите на тези книги не знаят и как да приложат търговите продажби в реалния живот, те също нямат представа. Това се доказва дори от факта, че адресират една и съща книга както към клиентите, така и към доставчиците. И имат коренно различни интереси!

Искам да говоря за внедряването на този канал за продажби в реален бизнес и да говоря за търгове от моя практически опит като човек, който лично е участвал в повече от 800 търга и е наблюдавал повече от 1000 търга на мои клиенти. И ще ви разкрия смисъла и техниките на този тип продажби без разкрасяване и абсурд.

ГУСКОВ АЛЕКСАНДЪР ГЕНАДИЕВИЧ

- Генерален директор на Първи център за търгове "Партньор", създател и ръководител на проекта www.ptc-partner.ru.

– Има богат личен опит в подготовката и организирането на състезателни и други тръжни процедури (повече от 800), включително международни, от 2003 г.

– Опитен потребител на електронни платформи за търговия (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER и др.), Инструктор по търгове.

– През 2007-2011г. Ръководи отдел Конкурентно офериране на голяма възложителна организация с персонал от над 700 души.

– Организирано участие и спечелени търгове от големи клиенти: АО „Концерн Енергоатом“, ГУП „Московско метро“, АО „Мосенерго“, ФГУП „Московски канал“, МГУП „Мосводоканал“, АО „РАО ЕЕС на Русия“, АО „ФСК ЕЕС“, АО „Московска топломрежова компания“, АО “TGC-1”, OJSC “TGC-2”, OJSC “HydroOGK” и много други.

– Цената на подписаните договори въз основа на резултатите от победи в търгове: от 100 000 рубли. до 250 000 000 rub.

– Дипломиран юрист (второ висше образование – юридическо, първо – техническо).

- опитен бизнес треньор. От 2007 г. досега той е провел повече от 700 обучителни програми по обществени поръчки, търгове и търгове.

– Той е водещ практикуващ лектор на най-големите форуми за предприемачи - DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. по темата за търговите продажби.

– Създадена и поддържана единствената в Русия общност от победители в търгове в размер на повече от 4000 души.

– Провежда персонално наставничество за няколко фирми кандидати едновременно.

– Резултатът от студентите: сключени договори (спечелени търгове) – за повече от 23,5 милиарда рубли. (!)

Какво е търг в съвременна Русия

Но, за съжаление, това мнение се основава на недостоверна информация, която се преувеличава от медиите в големи количества. Основният проблем на хората, които решават да прилагат търгови продажби, е изобилието от информационен боклук, който им пречи да започнат по правилния начин прилагането на този вид продажби в своята организация.

Ако се замислите откъде сте черпели информация, ще разберете, че основният източник за вас са били и си остават медиите. Това са любители на всичко, което да представят в черно. И това се отнася за абсолютно всеки въпрос. Например да правиш бизнес в Русия е ужас, здравето в Русия е ужас. Всяка тема се изопачава от медиите до ужасно състояние. Причината за това е една много интересна характеристика на повечето хора: колкото по-лоша е информацията, толкова повече хора привлича и толкова по-скъпо е рекламното пространство по телевизията.

За мое дълбоко съжаление, в такива филми всичко е много красиво заснето, но и много разведено от реалността. Работих както в голяма компания (с персонал от над 700 души), така и в малка, изградих бизнеса си от нулата и сега знам със сигурност, че образът на руския бизнес от киното не отговаря на реалния едно - това са повече игрални филми. Изводът е, че колкото по-лош и по-лош е сценарият, толкова повече такси ще носи. Съответно и този източник, за съжаление, не може да бъде ръководен.

(аудио разговор)

Първата такава глобална грешка засяга по-утвърдени компании. И собствениците на тези организации мислят

че някой ще им изгради тръжните продажби. И самите те изобщо не искат да стигнат до това, по някакъв начин да проучат темата и да я приложат сами.

Как да продаваме при обществени поръчки е въпрос, който си задават все повече предприемачи. Как да овладеете нова област и да не правите грешки? За най-честите от тях разказва експертът по търговете, ръководител на Първи център за търгове Александър Гусков.

Има мнение на пазара, че нека намерим брокери на търгове, които да продадат всичко вместо нас или да им го дадем, ние ще наемем умен специалист, който ще продава вместо нас. Практиката показва, че ако

това се прави, тогава или изобщо няма продажби, или те са изключително ниски, дори там не с двойка, а с бройка с минус. И добре, а именно статистика, наблюдавам, когато или самият собственик на бизнеса започне да прави това, или някой друг

някой служител, проактивен, добре, например, може да бъде изпълнителен директор, или лидерът вече е някакъв

Съществуващият отдел за редовни продажби идва при директора и казва: „Готов съм да стартирам търгови продажби. Не го искам

нищо, без допълнително заплащане. Просто искам определен процент от продажбите - тоест тази работа е очевидно за резултата.

Втората такава типична грешка според мен също е важна. Това работи на принципа: първо се включваме, после разбираме. Тоест той не задълбава в темата и изобщо не гледа какви търгове има и какъв е техният принцип на победа. Оказва се, че в повечето случаи на търга в 44-та федерален закон, поне със сигурност най-ниската цена печели. Съответно, по добър начин, всички тези продажби могат да се нарекат чиста математика. Този, който намали разходите, той спечели поръчката. Това е, ако други равни условияУспях да намаля разходите, но например моят конкурент не можа, тогава, разбира се, мога да намаля по-ниско, без да губя нетна печалба, а моят конкурент, разбира се, ще загуби такива договори. И един от тези универсални начининамаляване на разходите са данъци. Тоест като участват в търга фирми, които например са юридически лица и плащат ДДС. Имаме огромна практика, когато компаниите се откриват специално за търгове, дори не компании, а индивидуални предприемачи и ги отварят на опростена система за данъчно облагане. Съответно това е абсолютно законно нещо - да участваш в търга от IP. Абсолютно законно и правилно е да участвате в намален данък, в опростена данъчна система. Съответно, ние не плащаме ДДС, не плащаме пари за теглене на средства на собственика на бизнеса в джоба му. Съответно ние не се занимаваме с никакво осребряване, което също е незаконно и с което са принудени да се занимават много участници на пазара, които са просто юридически лица и теглят пари в джобовете си, това също струва пари. Съответно, ние правим всичко възможно най-законно и в същото време намаляваме разходите. Това е втората грешка, която по принцип също виждам доста често, просто се заблуждават, тъй като е на общата данъчна система, въпреки че е абсолютно законно да отворите индивидуален предприемач, да участвате от него на опростена система. Много повърхностен подход, тоест хората, които започват да правят това, смятат, че това е същото като да продавате в Yandex.Direct или да продавате на пазара там. Е, тоест не изисква някаква голяма подготовка. И те действат на принципа - сега да се катерим, а после ще разберем. И те напълно не отчитат факторите, които, дори тези, които вече цитирах, водят до победа, ако се прилагат всички. И най-важното е, че има и стоп фактор, същия регистър недобросъвестни доставчици. И практиката показва, че когато всичко е направено погрешно, компаниите много бързо летят в регистъра и след това всъщност се отказват от всичко, хакват собствените си продажби в зародиш, въпреки че просто трябваше да разберете, да започнете да разбирате тази тема преди всъщност подавате първото си заявление. Защото, добре, не всичко е толкова еднозначно просто, но пак казвам, с всяка промяна, включително и тези от 1 юли, животът на изпълнителите, които участват по този закон, се опростява.