» फोनद्वारे विक्री

© ओलेग टोचेनी

टेलिफोन विपणन
(फोनद्वारे विक्री)

तुम्ही टेलिफोन एजंट आहात आणि आता संभाव्य क्लायंटला उत्पादन किंवा सेवा ऑफर करण्यासाठी डायल करणार आहात? घाई करू नका. जर तुम्ही डोके वर काढत असाल तर तुमच्या संभाषणकर्त्यासाठी तुम्ही अशा अनेकांपैकी एक असाल जे दररोज त्याला अशा कॉल्सने त्रास देतात. येथे आपल्याला भिन्न युक्ती वापरण्याची आवश्यकता आहे, ज्यामुळे आपण आपल्या ऑफरकडे क्लायंटचे लक्ष वेधून घेण्यास सक्षम असाल.

संभाषण सुरू करण्यापूर्वी, तुम्ही अर्थातच, तुमच्या फर्मचे ग्राहक बनू शकतील अशा अनेक कंपन्या ओळखल्या. कंपनीचे नाव, संपर्क व्यक्तीचे नाव, इतर तपशील शोधा आणि हे सर्व डेटाबेसमध्ये प्रविष्ट करा. आता तुम्हाला आगामी संभाषणाबद्दल काळजीपूर्वक विचार करणे आवश्यक आहे. आपण योग्यरित्या अपील लिहिल्यास आणि स्वतःमध्ये स्वारस्य जागृत करण्यासाठी व्यवस्थापित केल्यास, ही कंपनी जवळजवळ निश्चितपणे आपला क्लायंट बनेल.

स्वतःला क्लायंटच्या जागी ठेवण्याचा प्रयत्न करा आणि या प्रश्नाचे उत्तर द्या: "खरं तर, मी हे उत्पादन का खरेदी करावे?"

लोक खरेदी करण्यामागे इतकी कारणे नाहीत

1. पैसे वाचवण्यासाठी (स्टोअरमध्ये 20% सूट, आपल्याला जीन्स खरेदी करणे आवश्यक आहे);
2. पैसे मिळविण्यासाठी (इतर वस्तूंच्या उत्पादनासाठी वापरा, पुनर्विक्री करा);
3. वेळ वाचवण्यासाठी (उदाहरणार्थ, वैयक्तिक प्रवासाच्या तुलनेत फोन वेळ वाचवतो; कारच्या तुलनेत वेळ वाचतो सार्वजनिक वाहतूक, - म्हणून लोक फोनच्या स्थापनेसाठी पैसे देतात आणि कार खरेदी करतात);
4. तुमची सामाजिक स्थिती राखण्यासाठी (तुम्हाला "मेरे" खरेदी करणे आवश्यक आहे: कंपनीच्या मालकाला "झिगुली" चालविण्यास लाज वाटते);
5. आणि शेवटचे कारण- तार्किक विचार (रिअल इस्टेट खरेदी करून, तुम्ही खात्री करता की तुमची मुले मोठी झाल्यावर त्यांना घरे पुरवली जातील).

ही यादी तुमच्या संभाव्य क्लायंटसाठी "प्रयत्न करा" - आणि आता तुम्ही संभाषणाची ओळख करून देऊ शकता.

संभाषण परिचय

संभाषणाच्या प्रस्तावनेमध्ये 75 शब्दांपेक्षा जास्त नसावे (अन्यथा, ओळीच्या दुसर्‍या टोकाला थांबण्याची किंवा आक्षेप घेण्यास वेळ लागेल). हे करण्यासाठी, तुमच्याकडे 45 सेकंदांपेक्षा जास्त वेळ नाही - या काळात तुमच्याकडे कंपनीची ओळख करून देण्यासाठी आणि क्लायंटला तुमच्या ऑफरमध्ये स्वारस्य का असू शकते याची कारणे सांगण्यासाठी वेळ असणे आवश्यक आहे.

या ४५ सेकंदात तुमच्याकडे काय बोलायला वेळ आहे ते खूप महत्वाचे आहे. पण तुम्ही ते कसे बोलता हे महत्त्वाचे आहे. योग्य उच्चारणाची काळजी घ्या. तुम्ही जे करत आहात त्याबद्दल तुम्ही सकारात्मक दृष्टीकोन निर्माण केला पाहिजे - हसा! लक्षात ठेवा की फोनवर एक स्मित "पाहिले" जाऊ शकते. तुम्ही आत्ताच काही वाचले तर तुमचा संवादकारही ते सहज समजेल. विश्वास बसत नाही? आपल्या मित्रांसह तपासा. तर पहिली गोष्ट म्हणजे स्मित. दुसरे म्हणजे तुम्हाला काय म्हणायचे आहे.

क्लायंटसोबतच्या प्रत्येक टेलिफोन संभाषणात तुम्हाला 5 टप्पे पार करावे लागतील.

1. इंटरलोक्यूटरचे लक्ष वेधून घेणे आवश्यक आहे. हे अभिवादन म्हणून केले जाऊ शकते. तुम्ही म्हणताच: "शुभ दुपार, मिस्टर पेट्रेन्को!", तुम्ही त्याचे लक्ष वेधून घ्याल.
2. मग तुमची ओळख करून द्यावी. मला असे वाटत नाही की हे कोणालाही शिकवावे.
3. त्यानंतर, तुम्हाला तुमच्या कंपनीचे नाव देणे आवश्यक आहे.
4. शेवटी, तुम्ही असे काहीतरी बोलले पाहिजे जे तुमच्या फर्ममध्ये क्लायंटचे स्वारस्य जागृत करेल.

परिणामी, तुम्हाला असे काहीतरी मिळाले पाहिजे: “हॅलो, मिस्टर पेट्रेन्को! आपण सेवा आणि कंपनीकडून श्री सिडोरेंकोबद्दल चिंतित आहात. आम्ही टॉकिंग ऑफिस रेफ्रिजरेटर्स ऑफर करतो जे तुम्हाला सांगतात की कोणती उत्पादने खराब होऊ लागली आहेत आणि शक्य तितक्या लवकर वापरण्याची आवश्यकता आहे, ते कोणत्या कर्मचार्‍यांचे आहेत आणि हा कर्मचारी रेफ्रिजरेटरमधून त्याची मालमत्ता गायब झाल्यावर कशी प्रतिक्रिया देतो. एक बोलणारा रेफ्रिजरेटर तुमच्या कंपनीला कर्मचार्‍यांच्या अन्न खर्चाच्या 20% पर्यंत आणि परिणामी, वेतन वाचविण्यात मदत करेल. याव्यतिरिक्त, या खरेदीमध्ये केफिरच्या बाटल्यांवरील कार्यालयीन द्वंद्व वगळले जाते.

5. सर्वात कठीण गोष्ट: तुम्हाला एक प्रश्न विचारण्याची आवश्यकता आहे ज्याला तुमचा संवादक नक्कीच "होय" उत्तर देईल. उदाहरणार्थ: "तुमच्या कंपनीला कर्मचाऱ्यांना उत्पादक ठेवण्यात स्वारस्य आहे का?" त्याच्या कंपनीला यात रस नाही असे कोणाला म्हणायचे आहे?

पण जर मिस्टर पेट्रेन्को अजूनही नाही म्हणत असतील तर माफी मागा, त्याने तुम्हाला दिलेल्या वेळेबद्दल धन्यवाद द्या आणि हँग अप करा. अशा उत्तरानंतर, त्याला आपले म्हणणे ऐकण्यासाठी पटवणे व्यर्थ आहे. तो तुमच्या प्रस्तावांना सहमती देईल याची शक्यता हजारात एक संधी आहे. तो तुमचा वेळ वाचतो नाही. पुढील नंबर डायल करण्यासाठी खर्च करणे अधिक उपयुक्त आहे. येथे तुम्हाला "होय" असे उत्तर दिले गेले - पहिला विजय. परंतु हे सर्व नाही: बहुतेकदा, सकारात्मक उत्तरानंतर, आक्षेप येतात आणि खाली आम्ही त्यांना कसे सामोरे जावे याबद्दल बोलू.

आणि आता एका महत्त्वपूर्ण अडथळ्यावर मात कशी करावी याबद्दल काही शब्द, ज्याचे नाव सचिव आहे. मी तुम्हाला आठवण करून देतो की तुमचे कार्य निर्णय घेणार्‍या व्यक्तीपर्यंत पोहोचणे आहे.

तर सचिव फोन उचलतात. तुमचा परिचय द्या, तुमचा प्रस्ताव सांगा आणि तुम्हाला कोणाशी बोलायचे आहे ते विचारा. जर तुम्हाला नाव येत नसेल तर फसवणूक करण्याचा प्रयत्न करा. ग्राहक असल्याचे ढोंग करा, परत कॉल करा आणि विक्री विभागाकडून श्री इव्हानोव्हशी कनेक्ट होण्यास सांगा. जर तुम्ही भाग्यवान असाल आणि तुमचा अंदाज बरोबर असेल, तर तुम्ही लगेच जोडले जाल, जर नसेल तर तुम्ही आडनाव मिसळले आहे असे ढोंग करा. विक्री विभागाच्या प्रमुखाचे नाव विचारा आणि नंतर त्याच्याशी संपर्क साधण्यास सांगा. तुमचे मुख्य उद्दिष्ट - सचिवाला मागे टाकून निर्णय घेऊ शकणार्‍या व्यक्तीशी बोलणे - साध्य झाले आहे. आता आपण संभाषण सुरू करू शकता, ज्याचा परिणाम क्लायंटसह मीटिंगची नियुक्ती किंवा कराराचा निष्कर्ष असावा.

क्लायंटशी संभाषण

टेलिफोन एजंटच्या दहा आज्ञा

1. 20/80 नियम. याचा अर्थ असा की 80% वेळ तुम्ही ऐकत असाल आणि फक्त 20% बोलत असाल. सुरुवातीच्या भाषणासाठी, आम्ही आधीच म्हटल्याप्रमाणे, तुम्हाला ४५ सेकंद दिले आहेत. मग तुमचे कार्य ग्राहकांच्या समस्या आणि गरजा ऐकणे आणि लक्षात ठेवणे आहे. मग क्लायंटला तुमच्याशी करार करण्याची ऑफर देण्याचे तुमच्याकडे एक उत्कृष्ट कारण असेल, जे त्याला या समस्यांचे निराकरण करण्यात आणि त्याच्या गरजा पूर्ण करण्यात मदत करेल.
2. जर तुम्हाला व्यवसायासारखे दिसायचे असेल तर कधीही विचारू नका सामान्य समस्या- हवामानाबद्दल किंवा "तुम्ही कसे आहात?". तुमच्यापासून 20 किमी अंतरावर असलेल्या इंटरलोक्यूटरच्या हवामानाबद्दल विचारणे योग्य आहे का? तुम्ही पुढचा अर्धा तास इतर लोकांच्या समस्यांबद्दलच्या कथा ऐकण्यासाठी देण्यास तयार आहात का?
3. संकोच टाळा, विशिष्टपणे, अचूकपणे बोला, योग्य स्वराचे निरीक्षण करा. हसायला विसरू नका! तुम्हाला खूप हळू बोलण्याची गरज नाही आणि खूप वेगवान नाही, खूप जोरात नाही आणि खूप मऊ नाही. तुम्हाला खात्री असली पाहिजे की तुम्ही चांगले ऐकले आणि समजले आहे. जेव्हा तुम्हाला संभाषणात विराम द्यावा लागतो तेव्हा जाणवायला शिका. टेलिफोन एजंट अधिक कार्यक्षमतेने काम करतात जेव्हा त्यांना उत्तराची शांतपणे प्रतीक्षा कशी करायची आणि वेळेवर थांबायचे हे माहित असते.
4. तुम्हाला उत्तर देणारी मशीन मिळाल्यास नाराज होऊ नका. कॉल परत मिळवणे हे तुमचे ध्येय आहे आणि ते कसे करायचे याबद्दल आम्ही थोड्या वेळाने बोलू.
5. पहिल्या विनंतीवर क्लायंटला माहिती पाठवण्याची घाई करू नका, जर त्याला खरोखर काय आवश्यक आहे हे माहित नसेल. बहुतेक प्रकरणांमध्ये, माहितीची विनंती म्हणजे तुम्हाला मागे ठेवण्याची इच्छा असते. तथापि, ही विनंती आपल्या फायद्यासाठी वापरण्याचे बरेच भिन्न मार्ग आहेत. आपण काहीही पाठवू शकत नाही, परंतु एका आठवड्यानंतर कॉल करा आणि माहिती पोहोचली का ते विचारा. सहसा क्लायंट तुमच्या प्रश्नाचे उत्तर देतो आणि संभाषण सुरू ठेवतो. तुम्ही प्रॉस्पेक्टस वैयक्तिकरित्या घेऊ शकता, कारण त्यांना स्पष्टीकरण आवश्यक आहे - तुम्ही ज्या क्लायंटची मागणी केली होती त्यासोबतची मीटिंग येथे आहे.
6. आक्षेपांची योग्य उत्तरे द्या (हे कसे करायचे ते आम्ही तुम्हाला खाली दाखवू).
7. प्रतिस्पर्ध्यांबद्दल अनादरपूर्ण टिप्पण्या करू देऊ नका. गंभीर लोक त्यांच्याबरोबर काम न करणे पसंत करतात जे त्यांना स्वतःला सहकार्य करण्यास प्रवृत्त करण्याच्या प्रयत्नात, इतरांच्या कमतरता दर्शवतात. क्लायंट सोबत भागीदार निवडतो सकारात्मक दृष्टीकोन- म्हणून ते त्यांचे शिकवतात विक्री प्रतिनिधीप्रमुख कंपन्या, विशेषतः कोडॅक.
8. टेलिफोन मार्केटिंगमध्ये काम करताना, आपण एक दिवस गमावू शकत नाही. आठवड्यातून एक दिवस वगळून तुम्ही इतके मागे पडाल की पकडण्याचा प्रयत्न करण्यातही काही अर्थ नाही. नवीन लोकांना कॉल करणे कधीही थांबवू नका - ते आहे एकमेव मार्गनवीन ग्राहक मिळवा.
9. तुमची फर्म कधीही "अंतिम उपाय" पुरवठादार म्हणून देऊ नका. तुमची फर्म सर्वोत्तम आहे हे तुम्ही क्लायंटला पटवून दिले पाहिजे. अनुभव दर्शवितो की "आणीबाणीच्या परिस्थितीत" सोडलेल्या पुरवठादारांच्या मदतीकडे कोणीही वळत नाही.
10. फोनवर जास्त माहिती देऊ नका. तुमचे मुख्य ध्येय लक्षात ठेवा. जर तुम्हाला ऑर्डर मिळवायची असेल आणि तुम्हाला प्रश्न विचारला गेला असेल तर त्याचे उत्तर न देणे अशक्य आहे. आणि जर तुमची भेट घेणे हे ध्येय असेल, तर तुमच्या फायद्यासाठी परिस्थिती वापरणे चांगले. क्लायंटला पटवून देण्याचा प्रयत्न करा की त्याची समस्या सोडवली जात आहे आणि तुमचा प्रतिनिधी हे सर्व वैयक्तिकरित्या समजावून सांगण्यास सक्षम असेल.

घरगुती तयारी

तुम्ही त्यांचा वापर सुरू करेपर्यंत घरगुती तयारीच्या उपयुक्ततेचे मूल्यांकन करणे कठीण आहे. हे करून पहा - आणि स्वत: साठी पहा. जर तुम्ही अडखळत असाल आणि काय बोलावे हे माहित नसेल तर हे खरोखरच एक जीवनरक्षक आहे. कोरे वाचता येत नाहीत. जेव्हा एखादा टेलिफोन एजंट तुम्हाला व्यवसायात व्यत्यय आणतो आणि काहीतरी वाचतो तेव्हा यापेक्षा अप्रिय काहीही नाही. अशा परिस्थितीत, आपण फक्त हँग अप करू इच्छिता. म्हणून, रिक्त जागा लक्षात ठेवणे आवश्यक आहे.

याव्यतिरिक्त, रिक्त स्थान संभाषणाच्या मुख्य ध्येयावर लक्ष केंद्रित करण्यास मदत करतात. काय बोलावे हे जाणून घेतल्याने, तुम्ही तुमचा किंवा क्लायंटचा वेळ वाया घालवणार नाही. अशा प्रकारे, रिक्त जागा तुम्हाला दररोज अधिक कॉल करण्यात आणि संभाव्य आक्षेपांना प्रभावीपणे प्रतिसाद देण्यास मदत करतील. या लेखात, आम्ही रिकाम्या जागेचे नमुने देत नाही: तुम्ही स्वतःच त्यांच्यासोबत यावे. स्वतःचा अनुभवआणि कंपनीचे तपशील. रिक्त जागा लिहा: अशा प्रकारे तुम्ही ते लक्षात ठेवता आणि ते कसे वापरायचे ते शिका. कामाच्या दरम्यान, आपण नेहमी त्यांना दुरुस्त करू शकता आणि सुधारू शकता.

त्यांचा तुमच्यावर आक्षेप आहे का? ते चांगले आहे

ग्राहकांच्या आक्षेपांना कसे उत्तर द्यावे हे माहित नसलेल्या व्यक्तीला स्वतःला टेलिफोन एजंट म्हणवण्याचा अधिकार नाही. आक्षेप ही एक प्रकारची संधी आहे जी क्लायंट तुम्हाला देतो; त्याला काय ऐकायचे आहे ते सांगण्यासाठी त्याचा वापर करा. कोणत्याही परिस्थितीत आक्षेप टाळू नका. टेलिफोन मार्केटिंगमध्ये, 3 "पी" चा नियम आहे: "पुनरावृत्ती, समर्थन, सुरू ठेवा". ते सेवेत घ्या - आणि यश तुमच्यासाठी हमी आहे. प्रश्नाच्या स्वरूपात आक्षेप पुन्हा करा. म्हणा की तुमच्या एका क्लायंटने असाच आक्षेप घेतला, पण सादरीकरणानंतर त्याचा विचार बदलला आणि तुमच्यासोबत काम करण्याचा निर्णय घेतला.

संभाषण सुरू ठेवण्यासाठी इंटरलोक्यूटरला आमंत्रित करा. अशा प्रकारे, आपण आपल्या ध्येयाबद्दल संभाषण पुनरावृत्ती, समर्थन आणि चालू ठेवले. कामाच्या पहिल्या आठवड्यात, तुम्हाला बरेच आक्षेप ऐकायला मिळतील, त्यापैकी बहुतेक सात मुख्य विषयांवर कमी केले जाऊ शकतात. त्यापैकी प्रत्येकाचा अर्थ क्लायंटने आपल्याशी संभाषण समाप्त करण्याचा प्रयत्न केला आहे. परंतु तुमची स्थिती खालीलप्रमाणे असावी: मी आता या आक्षेपावर मात करीन आणि आम्ही संभाषण सुरू ठेवू.

1. क्लायंट म्हणतो की आपण जे ऑफर करता ते त्याने आधीच वापरून पाहिले आहे आणि ते आवडले नाही. या आक्षेपावर मात करण्यासाठी, 3-पी नियम वापरा (वर पहा).
2. ग्राहक सांगतो की त्याच्याकडे आधीपासूनच एक पुरवठादार आहे. हार मानू नका: जोपर्यंत तुम्हाला या प्रदात्याची "कमकुवतता" सापडत नाही तोपर्यंत प्रश्न विचारत रहा - तुमच्या सेवा ज्या ठिकाणी आहेत चांगली बाजूतुमच्या इंटरलोक्यूटरच्या कंपनीने आत्तापर्यंत प्रदान केलेल्या पेक्षा वेगळे. नवीन क्लायंट घेण्याची संधी का नाही?
3. क्लायंट म्हणतो की त्याला तुमच्या उत्पादनात रस नाही. 3 P चा नियम लागू करा. जर क्लायंट पुन्हा म्हणाला की त्याला स्वारस्य नाही, तर अर्ज करा " अंतिम धक्का” (रिसेप्शन, ज्याची खाली चर्चा केली जाईल). पण जर ते काम करत नसेल तर फोन बंद करा.
4. क्लायंट दस्तऐवज पाठविण्याच्या विनंतीसह संभाषण समाप्त करण्याचा प्रयत्न करतो. क्लायंटला विचारा की तो कोणता विशिष्ट डेटा प्राप्त करू इच्छित आहे. संभाषण 3 "R" च्या नियमापर्यंत कमी करण्याचा प्रयत्न करा आणि भेटीसाठी विचारा. जर एखाद्या क्लायंटने तुम्हाला किंमत सूची पाठवण्यास सांगितले, तर त्याला सांगा की तुमची किंमत सूची इतकी विस्तृत आहे की ती पाठवणे पूर्णपणे अयोग्य आहे; परंतु जर क्लायंटने त्याला स्वारस्य असलेल्या वस्तू किंवा सेवांच्या प्रकारांची नावे दिली तर आपण आवश्यक वस्तूंवर डेटा हस्तांतरित करण्यास तयार आहात.
5. क्लायंट म्हणतो की तुमच्यासोबत काम करताना होणारी बचत कमी आहे आणि त्याच्याकडून आवश्यक असलेल्या अतिरिक्त प्रयत्नांची किंमत नाही. त्याला समजावून सांगा की त्याला अतिरिक्त काळजी होणार नाही, परंतु त्याउलट, आपण सर्वकाही अशा प्रकारे कराल की त्याचे जीवन सोपे होईल. 3 R चा वापर करून, ऑर्डर किंवा भेटीसाठी विनंती करून तुमचे संभाषण समाप्त करा.
6. क्लायंट एका महिन्यात परत कॉल करण्यास सांगतो, कारण आता तो खूप व्यस्त आहे. त्याला सांगा की या काळात तो खूप पैसे वाचवू शकतो आणि ऑफिसमध्ये असे कोणी आहे का ज्याच्याशी तुम्ही दोन मिनिटे बोलू शकता असे विचारा. 3 R चा वापर करून, समान अनुभवाचे वर्णन करा आणि मीटिंग किंवा डीलच्या विनंतीसह समाप्त करा.
7. क्लायंट म्हणतो की हे मुद्दे त्याच्या पात्रतेत नाहीत. कामाच्या या क्षेत्रासाठी कोण जबाबदार आहे त्याच्याकडून शोधा. जर त्याला उत्तर द्यायचे नसेल, तर सचिवांकडे परत जा आणि त्याला पुन्हा विचारा.

निष्कर्ष: उद्भवलेल्या अडथळ्यांवर मात करणे आवश्यक आहे. किमान एक महिना असे काम करण्याचा प्रयत्न करा आणि तुम्हाला समजेल की ही युक्ती स्वतःला न्याय्य आहे.

ऑफर करण्याचा अधिकार मिळवा

क्लायंटशी बोलताना आणखी एका गोष्टीकडे दुर्लक्ष करू नये. सर्वात महत्वाचा नियमटेलिफोन मार्केटिंग: तुम्हाला फक्त ग्राहकाला कॉल करण्याचा आणि त्याला ऑर्डर देण्यास सांगण्याचा अधिकार नाही. परंतु तुम्ही एका मिनिटातही असा अधिकार मिळवू शकता.

नियमांचे पालन करा: परिचय करा, 2-3 आक्षेपांवर अचूक मात करा आणि अर्धी लढाई पूर्ण झाली. मग, योग्य प्रश्न विचारून आणि उत्तरे ऐकून, तुम्हाला क्लायंटच्या गरजा काय आहेत हे शोधून काढावे लागेल.

क्लायंटला असे वाटते की आपण त्याच्या समस्यांसह प्रभावित आहात, आपण परस्पर समज प्रस्थापित कराल. आता तुम्ही त्याला ऑर्डर देण्यासाठी देऊ शकता. क्लायंटशी "बोलणे" करण्यासाठी, तुम्हाला प्रश्न विचारण्याचे विशिष्ट तंत्र वापरावे लागेल. त्याला काहीतरी ऑफर करा जे त्याच्या समस्या सोडविण्यात मदत करेल.

पण कदाचित त्याच्या फर्मला अजिबात समस्या नाही? हे शोधण्याचे तुमचे सर्व प्रयत्न अयशस्वी झाल्यास, निरोप घ्या आणि पुढील क्लायंटकडे जा.

क्लायंटसह कार्य करण्याचे मार्ग आपल्या शस्त्रागारात असले पाहिजेत विशेष ऑफर, जे सध्या प्रभावी आहे आणि क्लायंटसाठी धोका दर्शवत नाही - आम्ही खाली याबद्दल बोलू. परंतु कोणत्याही परिस्थितीत, आपले कार्य गर्दीतून उभे राहणे आणि असे काहीतरी बोलणे आहे जे क्लायंटला आपली कंपनी, आपली उत्पादने आणि सेवा लक्षात ठेवेल.

विक्रीची संख्या वाढवण्याचे साधन म्हणून सांख्यिकीय लेखा

प्रत्येक टेलिफोन एजंटने एका विशेष फॉर्मसह कार्य करणे आवश्यक आहे ज्यावर तो जे काही करतो त्याची नोंद करतो. जर व्यवस्थापकाने ते तुम्हाला दिले नाही तर काही फरक पडत नाही: असा फॉर्म स्वतः तयार करा आणि दररोज ते वापरण्यास भाग पाडा. हे आपल्याला आपले ओळखण्यात मदत करेल कमकुवत बाजूआणि विक्री वाढवा. येथे 10 गोष्टी आहेत ज्या तुम्ही दररोज ट्रॅक केल्या पाहिजेत:

1. कॉल
2. तुम्ही सोडलेल्या ऑटोरेस्पोन्डर एंट्री (हे तुम्हाला तुमचे ऑटोरेस्पोन्डर टेम्प्लेट तयार करण्यात मदत करेल).
3. द्वारपाल (आपण दिवसातून किती वेळा सेक्रेटरीला मारले).
4. कराराच्या निर्णयांसाठी जबाबदार असलेले लोक (तुम्ही दिवसातून किती वेळा सेक्रेटरीला तुम्‍हाला या लोकांपर्यंत पोचवण्‍यासाठी पटवून दिले).
5. पाठवलेले फॅक्स किंवा मेल (काय पाठवायचे आहे, कोणत्या स्वरूपात आणि प्रमाणात).
6. कॉल पुन्हा करा.
7. शेड्यूल केलेले फॉलो-अप कॉल (तुम्हाला किती कॉल करणे आवश्यक आहे).
8. ऑटोरेस्पोन्डरवरील तुमच्या संदेशांना प्रत्युत्तर (तुमचा ऑटोरेस्पोन्डर टेम्पलेट किती प्रभावी आहे).
9. भेटी.
10. करार संपले.

हे करण्यासाठी, आपण त्याला 20-30 सेकंदांसाठी एक जाहिरात सोडणे आवश्यक आहे. संभाषणाचे पहिले चार टप्पे येथे सारखेच आहेत (वर पहा), परंतु शेवटच्या प्रश्नाऐवजी, तुम्ही उत्तर देणार्‍या मशीनवर एक वाक्यांश लिहावा ज्यामुळे क्लायंट तुम्हाला परत कॉल करेल. उदाहरणार्थ, सल्ला द्या की तुमच्या कंपनीच्या ऑफरबद्दल अधिक तपशीलवार सांगण्यासाठी तुम्ही मंगळवारी 14-00 वाजता त्याला भेट द्याल. त्यानंतर, आपले नाव आणि फोन नंबर सोडा.

एखादी व्यक्ती आपल्या कार्यालयात येणार आहे, ज्याची त्याने अपॉईंटमेंट घेतली नाही, हे ऐकून, ग्राहक परत कॉल करण्यासाठी आणि प्रकरण काय आहे हे जाणून घेण्यासाठी आपले नाव आणि फोन नंबर जवळजवळ निश्चितपणे लिहून देईल. तुमचे ध्येय साध्य झाले आहे: क्लायंटने तुम्हाला कॉल केला.

पण कदाचित तो तुमच्यावर रागावला असेल आणि तुम्हाला हे सांगू इच्छित असेल? नियमानुसार, क्लायंटचा राग तटस्थ केला जाऊ शकतो. मीटिंगबद्दलच्या त्याच्या प्रश्नावर, उत्तर द्या की तुम्ही आत्ताच माहिती सोडली आहे आणि त्याला मंगळवारी भेट देणे शक्य आहे का हे जाणून घ्यायचे आहे. जर ही वेळ त्याला अनुकूल नसेल तर काय योग्य आहे ते विचारा. अशा प्रकारे, आपण 3 "पी" च्या नियमावर परत आलात - आपल्या कंपनीच्या सेवांच्या ऑफरची पुनरावृत्ती केली, क्लायंटला समर्थन दिले आणि मीटिंगच्या विनंतीसह संभाषण चालू ठेवले.

आता पाचवा प्रश्न विचारण्याची वेळ आली आहे. जर क्लायंटने "नाही" उत्तर दिले, तर तुम्ही शुभेच्छा दिल्या पाहिजेत आणि हँग अप करा. आणि जर क्लायंटने "होय, पण ..." असे उत्तर दिले, तर तुम्हाला आक्षेप दूर करणे आवश्यक आहे आणि पुन्हा तुमच्याशी भेटीची वेळ किंवा ऑर्डर देण्याची ऑफर देणे आवश्यक आहे.

आणि शेवटी, काही उपयुक्त टिप्स:

1. उत्तर देणार्‍या मशीनवर 30 सेकंदांपेक्षा जास्त काळ माहिती सोडा.
2. तोतरे किंवा विराम देऊ नका.
3. पुन्हा कॉल करा. सरासरी, एखाद्या व्यक्तीला पकडण्यासाठी, त्याला 4-8 वेळा कॉल करणे आवश्यक आहे.
4. तुम्ही काय बोलणार आहात याचा नीट विचार करा.

विशेष ऑफर

नवीन ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी, नेहमी विशेष ऑफर राखीव ठेवा - कूपन, सवलत, मोफत सेवा, मोफत शिपिंग, चाचणी कालावधी. चाचणी कालावधीचा अर्थ असा आहे की ग्राहक उत्पादन प्राप्त करतो आणि ते विनामूल्य वापरतो, उदाहरणार्थ, त्याने त्यासाठी पैसे देण्यापूर्वी एक महिना. मोठ्या कंपन्यांशी व्यवहार करताना तुम्हाला हेच करावे लागेल ज्यांना तुम्ही तुमचे ग्राहक बनवू इच्छिता, परंतु कोणाला नमुना न घेता तुमच्याकडून वस्तू खरेदी करणे मान्य होणार नाही. तथापि, क्लायंटला "विनामूल्य चाचणी" म्हणजे काय हे तपशीलवार सांगण्यास विसरू नका: चाचणी स्वतः विनामूल्य आहे, परंतु 30 दिवसांनंतर क्लायंटला वस्तूंसाठी पैसे द्यावे लागतील.

संकोच करणाऱ्या ग्राहकाला पहिल्या ऑर्डरसाठी पटवून देण्यासाठी संभाषणाच्या शेवटी विशेष ऑफर सर्वोत्तम वापरल्या जातात. ही पद्धत खरोखर कार्य करते आणि ग्राहकांना आवडते. परंतु क्लायंटला हे स्पष्ट करा की ही एक-वेळची ऑफर आहे.

सर्वात महत्वाच्या गोष्टीबद्दल - ऑर्डर करण्याबद्दल

1. प्रश्न एक: तुम्ही ऑर्डर ऑफर करण्याचा अधिकार मिळवला आहे का?
2. तुम्ही किती वेळा ग्राहकाला ऑर्डर देण्यास सांगितले आहे? तुम्हाला किमान तीन वेळा ऑफर करणे आवश्यक आहे, जोपर्यंत, अर्थातच, क्लायंट ताबडतोब सहमत होत नाही (या प्रकरणात, फक्त म्हणा: "धन्यवाद. तुम्हाला आमच्यासोबत काम करण्यास आनंद होईल" आणि हँग अप करा). परंतु सर्वसाधारणपणे, ऑर्डर देण्याची पहिली ऑफर नेहमीच चाचणी असते. दुसऱ्यांदा तुमचाही आक्षेप असेल. ही तिसरी विनंती आहे जी गंभीर आहे. सहसा त्यानंतर तुम्हाला ऑर्डर मिळते. मला असे म्हणायचे नाही की तुम्ही तीनदा विचाराल तर ऑर्डर तुमची आहे. हे शक्य आहे की तुम्हाला ही ऑर्डर कधीही मिळणार नाही. खालील मुद्दे तुम्हाला शोधण्यात मदत करतील.
3. तुमच्या विशेष ऑफरवर तुम्ही कालबाह्यता तारखेचा उल्लेख केल्याची खात्री करा. आपण हे केल्यास, क्लायंट असेल अतिरिक्त प्रोत्साहनतुमच्याशी करार करा.
4. तुम्ही प्रोबिंग प्रश्न विचारले आहेत जे क्लायंटला डील बंद करण्यास प्रवृत्त करतात? त्यांच्या मदतीने, क्लायंट तुमच्यासोबत अजिबात काम करणार आहे की नाही हे तुम्ही अनुभवू शकता.
5. तुम्ही "लास्ट हिट" नावाचे तंत्र वापरून पाहिले आहे का? मी हे वर नमूद केले आहे आणि आता मी ते काय आहे ते सांगेन. जेव्हा क्लायंट तुमच्या सर्व प्रश्नांना नाही उत्तर देतो तेव्हा त्याला विचारा की त्याला तुमचे सादरीकरण ऐकण्यातही रस असेल का. जर उत्तर “नाही” असेल तर नम्रपणे निरोप घ्या आणि हँग अप करा. आपण या क्लायंटसह यशस्वी होणार नाही.

लक्ष केंद्रित करा - आणि यश तुम्हाला प्रतीक्षा करत नाही

असे लोक आहेत जे टेलिफोन एजंट किंवा प्रवासी सेल्समनशी संभाषणात, विक्रीशिवाय इतर कोणत्याही गोष्टीबद्दल बोलतात. टेलिफोन एजंटला ज्यांना त्याचा वेळ "खाऊ" शकतो ते टाळण्याची गरज आहे. कामावर येण्यापूर्वीच्या दिवसासाठी तुमच्या ध्येयांची योजना करा. तुम्हाला किती कॉल्स करायचे आहेत, किती डील करायचे आहेत हे तुम्हाला माहीत असणे आवश्यक आहे. आणि टेलिफोन मार्केटिंग दररोज केले पाहिजे, परंतु ब्रेकशिवाय 2-3 तासांपेक्षा जास्त नाही.

कामाच्या आधी स्वतःला जा. हे वेगवेगळ्या प्रकारे केले जाऊ शकते. आपण कामाच्या मार्गावर संभाव्य नफ्याची गणना करू शकता, आपण सबवे किंवा ट्रॉली बसमध्ये विशेष कॅसेट ऐकू शकता, आपण कॅसेटवर स्वतःला आनंद देत रेकॉर्ड करू शकता आणि वाटेत ते ऐकू शकता.

पुनरावृत्ती कॉल करण्यापूर्वी नेहमी नवीन ग्राहकांना प्रथम कॉल करा. बरेच लोक उलट करतात, परंतु जर तुम्ही सतत कॉल करत राहिल्यास, नवीन ग्राहक आणि कल्पनांचा ओघ थांबेल.

आणि शेवटचा नियम: नेहमी सर्वात भारी कॉलसह प्रारंभ करा. त्यांच्या नंतर इतर सर्व काही खूप सोपे वाटेल. अजिबात संकोच करू नका, आणि तुम्हाला आनंदाने आश्चर्य वाटेल: बर्‍याच कंपन्यांमध्ये तुम्ही सेक्रेटरी येण्यापूर्वी आणि थेट निर्णय घेणाऱ्यांशी बोलू शकाल. त्यामुळे:

1. आपल्याला नवीन ग्राहकांची आवश्यकता आहे.
2. कॉल तुम्हाला नवीन ग्राहक मिळविण्यात खरोखर मदत करतात.
3. टेलिफोन एजंट जितके जास्त ग्राहक आकर्षित करेल तितके जास्त जास्त पैसेतो कमाई करेल.
4. आपल्याला दररोज कॉल करण्याची आवश्यकता आहे.

टेलिफोन एजंटच्या अपयशाची कारणे

आता मला अनेक टेलिफोन एजंट अयशस्वी होण्याच्या कारणांबद्दल बोलू इच्छितो. विमा कंपन्याउदाहरणार्थ, पाश्चिमात्य देशांमध्ये, ते हजारो एजंट्स नियुक्त करतात, त्यांना हे माहित आहे की एका वर्षात त्यापैकी 95% सोडतील. पण जे टिकतात ते यशस्वी होतात.

अपयशाचे कारण "SNSP" मध्ये आहे. याचा अर्थ: भीती, अनिश्चितता, शंका, सवयी.

भीती. टेलिफोन एजंट अयशस्वी होतात कारण ते पुढील कॉल करण्यास घाबरतात अन्यथा ते नाकारले जातील. हे पूर्णपणे वेगळ्या पद्धतीने उपचार करणे आवश्यक आहे. स्वत:ला खात्री पटवून द्या की तुमच्या 200 प्रस्तावांसाठी एक करार असेल. आणि जितक्या लवकर तुम्हाला हे नकार मिळतील तितक्या लवकर तुम्ही करारावर जाल.

अनिश्चितता. आपण वापरू इच्छित तंत्र कार्य करेल याची आपल्याला खात्री नाही. परंतु शोधण्याचा एकच मार्ग आहे - प्रयत्न करणे, परिणामांचे विश्लेषण करणे आणि तंत्र सुधारणे.

शंका. समजा तुम्ही उद्यापासून आमच्या सल्ल्याचे पालन करण्याचे ठरवले आहे. पण नंतर तुम्ही तुमची योजना इतर कोणाशी तरी शेअर केली आणि तुम्हाला सांगण्यात आले की त्यातून काहीही होणार नाही. मग तुमच्या आत्म्यात शंका उद्भवू शकतात, ज्यामुळे तुमचा पराभव होईल. जोपर्यंत तुम्ही स्वतः प्रयत्न करत नाही तोपर्यंत त्यांना हार मानू नका.

सवयी. जर तुम्ही दिवसातील 2 तास तुमच्या सवयी बदलल्या तर महिन्याभरात आम्ही सांगितलेल्या तंत्रांचा वापर केला तर तुमची भीती, असुरक्षितता आणि शंका दूर होतील. तुमचे निकाल लिहा आणि एका महिन्यानंतर ते लक्षणीयरीत्या सुधारले नाहीत तर तुम्ही काहीतरी चुकीचे करत आहात. आता कॉल सुरू करा. मी तुम्हाला यश इच्छितो!

"करिअर", क्रमांक 2, 2000

फोनद्वारे विक्री कशी करावी - हा प्रश्न अनेकांना आवडेल. त्या दरम्यानच्या संभाषणाचा अंतिम टप्पा म्हणजे उत्पादनाची विक्री. या आश्चर्यकारक क्षणापर्यंत पोहोचणे नेहमीच शक्य नसते आणि त्याच वेळी विशेषतः जबाबदार असते. असे दिसते की 80% पूर्ण झाले आहे आणि प्रकरण लहान आहे. परंतु, असे दिसून आले की सर्वकाही इतके सोपे नाही. अनेक व्यवस्थापकांना ही भावना माहित असते जेव्हा त्यांना विक्री करण्यासाठी कोणते वाक्यांश म्हणायचे हे माहित नसते. या क्षणी, एक थरथरणारी अनिर्णायक स्थिती अनेकदा झाकलेली असते. अशा बारकावे करार पूर्ण होण्याची शक्यता लक्षणीयरीत्या कमी करतात. म्हणून, अशा विचित्र क्षण टाळण्यासाठी कोल्ड कॉलच्या अंतिम टप्प्याचा काळजीपूर्वक विचार करणे आवश्यक आहे.

कार्यक्षमता वाढवण्यासाठी, मी संभाषण समाप्त करण्यावर काम करण्याचा सल्ला देतो. प्रथम, दोषांवर काम करूया.

फोनद्वारे विक्री कशी करावी - अस्वीकार्य चुका

1. संभाषणावरील नियंत्रण गमावणे.जेव्हा व्यवस्थापक आपला शांतता आणि आत्मविश्वास गमावतो तेव्हा हे निरीक्षण होते. टेलिफोन संभाषणात, हे खूप चांगले ऐकू येते. विशेषज्ञ संकोच करू लागतो आणि अशक्तपणा दाखवतो. संभाषणकर्त्याला सैल होण्यासाठी किंवा परिस्थिती स्वतःच्या हातात घेण्यास फक्त काही सेकंद लागतात. मग नाल्याच्या खाली सर्व प्रचंड काम केले.
2. मला एक उद्देश दिसतो, पण मला अडथळे दिसत नाहीत.ही चूक अतिआत्मविश्वासी लोकांसाठी वैशिष्ट्यपूर्ण आहे. व्यवस्थापक एका टाकीप्रमाणे धावतो, जे सौम्य वर्ण असलेल्या अनेक क्लायंटसाठी धमाकेदारपणे कार्य करते. परंतु या प्रकरणातही, आपण संभाषणकर्त्याला घाबरवू शकता. या संभाषणात फक्त थोडेसे दाबा, एक विचित्र वाक्यांश म्हणा किंवा अस्वीकार्य म्हणा. अशा परिस्थितीत सर्वात त्रासदायक गोष्ट म्हणजे ऑपरेटरला त्याची चूक देखील समजत नाही आणि तो पुन्हा पुन्हा त्याचा अवलंब करतो.

विक्रीला कसे जायचे?

समोरासमोरच्या संभाषणात, करार करण्यासाठी योग्य क्षण पकडणे खूप सोपे आहे. परंतु सर्व काही अधिक क्लिष्ट आहे. विशेषतः जेव्हा तो येतो. शेवटी फोनवर विक्री कशी करायची?

1. हळूहळू व्यवसायात उतरा.आपण ज्या गुळगुळीत कथानकाबद्दल बोलत आहात ते कापून टाकू नका. तुम्ही प्रेझेंटेशनमधून अचानक विक्रीकडे गेल्यास, क्लायंट ते नकारात्मकपणे घेऊ शकेल. तुमची वैयक्तिक आवड लगेच लक्षात येईल. आणि हे अस्वीकार्य आहे. आपले कार्य म्हणजे संभाषणकर्त्याला व्यवहाराच्या निष्कर्षापर्यंत सहजतेने नेणे. हे करण्यासाठी, आपण त्याचे विचार योग्य दिशेने निर्देशित करणे आवश्यक आहे. हे आपल्याला आश्चर्य टाळण्यास मदत करेल.
2. नक्की.शेवटच्या शब्दापर्यंत स्वतःवर आणि परिस्थितीवर नियंत्रण गमावू नका. आपण संभाषणाचे नेतृत्व केले पाहिजे, क्लायंटला योग्य निष्कर्षापर्यंत मार्गदर्शन केले पाहिजे, एक प्रभावी स्थान घ्या. स्वतःवर, आपल्या क्षमतेवर विश्वास ठेवा. तुम्ही विक्री करत असलेल्या उत्पादनावर आणि तुम्ही प्रतिनिधित्व करत असलेल्या कंपनीवरही तुमचा विश्वास हवा. मग तुम्ही क्लायंटला विश्वास दाखवू शकाल. तुम्ही आधीच विक्रीकडे येत असल्यास, तुमच्या आवाजात आत्मविश्वासाने तार्किक वाक्यांश सांगा. उदाहरणार्थ: "तुम्ही निळा किंवा लाल पेन घ्याल?". म्हणजेच, तुम्हाला खात्री आहे की क्लायंट खरेदी करेल, अन्यथा असू शकत नाही! तुम्ही खरेदीदाराला मतदानाच्या अधिकाराशिवाय सोडत नाही, त्याला पर्याय देऊन. आत्मविश्वास व्यक्त करताना, क्लायंटचा आदर करणे आवश्यक आहे. त्याला महत्त्वाचे वाटले पाहिजे. त्यामुळे समतोल राखणे महत्त्वाचे आहे.
3. डील बंद करण्यासाठी क्लायंटच्या तयारीची चिन्हे लक्षात घ्या. मॅनेजरने क्लायंटचे फार काळजीपूर्वक ऐकले तरच हे ओळखणे शक्य आहे. संभाषणकर्ता वस्तूंच्या सादरीकरणादरम्यान, संभाषणाच्या सुरूवातीस देखील खरेदी करण्याची तयारी दर्शवू शकतो. म्हणून, सावध रहा आणि क्षण गमावू नका. पण ते अजिबात येत नाही. संभाषणाच्या पहिल्या मिनिटांपासून, क्लायंटचा अभ्यास करणे आवश्यक आहे. मग तुमच्यासाठी स्वारस्य आणि गरजेचे प्रकटीकरण ओळखणे सोपे होईल. खरेदीदाराने व्यवहार पूर्ण करण्याची तयारी दर्शविणारी अनेक चिन्हे आहेत. आपण त्यांना मजकूरात पुढे वाचू शकता.
4. प्रभावीपणे पूर्ण थंड कॉल. थंड क्लायंटशी संभाषण यशस्वीपणे पूर्ण झाल्याचे काय सूचित करते? अर्थात, विक्री! जर मागील सर्व शिफारसींचे पालन केले गेले असेल, तर तुमच्याकडे करारासह संभाषण समाप्त करण्याची प्रत्येक संधी आहे.

खरेदी करण्याची इच्छा दर्शविणारी चिन्हे

फोनद्वारे विक्री कशी करावी, कोणत्या वेळी ऑफर द्यायची? चिन्हे पाळा!

1. क्लायंट तपशीलात जातो.जर तुम्ही ऐकले की संभाषणकर्ता वरवरच्या माहितीपासून अधिक तपशीलवार माहितीकडे जातो, तर याचा अर्थ जवळजवळ "होय!". त्याच वेळी, क्लायंट वैयक्तिक स्वारस्य व्यक्त करणारे अतिरिक्त प्रश्न विचारतो. व्यवहाराच्या निष्कर्षापर्यंत पुढे जाणे हे व्यवस्थापकाचे मुख्य कार्य आहे. त्या दीर्घ-प्रतीक्षित क्षणाला विलंब होऊ नये म्हणून विस्तृत उत्तरे टाळा.
2. तर संभाव्य खरेदीदारस्वतःसाठी प्रस्तावित उत्पादनाचा अर्थ लावतो, खरेदी करण्याच्या इच्छेबद्दल हे एक मोठे विधान आहे. तो आधीच उत्पादन स्वतःशी, वैयक्तिक घडामोडी, काहीतरी योजना आखतो. या प्रकरणात, क्लायंट तो प्राप्त करू शकणार्‍या परिणामांबद्दल विचारतो. किंवा खरेदीसह प्राप्त होणारे फायदे स्पष्ट करतात. आपण असे प्रश्न ऐकल्यास, व्यवहाराच्या निष्कर्षापर्यंत पुढे जा.
3. संभाव्य खरेदीदार शांत आहे.सादरीकरणाच्या शेवटी किंवा आक्षेपांनंतर दुसर्‍या बाजूची शांतता ऐकली गेली असेल तर क्लायंट खरेदी करण्यास तयार आहे. तुमच्याकडे अंतिम शब्द आहे. हे चिन्ह सर्वात सामान्य आहे. नियमानुसार, ऑपरेटरच्या आक्षेपांच्या यशस्वी प्रतिसादानंतर क्लायंट शांत असतो. त्याने विचार केला. त्याचे विचार वाहून जाऊ देऊ नका. अशा क्षणी लांब विराम देऊ नका. फक्त बिनधास्तपणे विक्रीवर जा.
4. ग्राहक एखाद्या उत्पादनाच्या खरेदीबद्दल विशिष्ट प्रश्न विचारतो.उदाहरणार्थ, पेमेंट कसे केले जाते. किंवा तो उत्पादन कसे मिळवू शकतो हे निर्दिष्ट केल्यास. सावधगिरी बाळगा - प्रश्न ही सर्वात कपटी गोष्ट आहे. शेवटी, ते एक आक्षेप लपवू शकतात. तुम्ही सतर्क राहून प्रश्नांशी जुळणारी उत्तरे द्यावीत. सहमत आहे, जर ऑपरेटरने खरेदी करण्याच्या इच्छेचा संकेत म्हणून आक्षेप घेतला तर ते मूर्खपणाचे ठरेल.

कोल्ड कॉलचा प्रभावी अंत

एक निर्णायक क्षण जेव्हा प्रत्येक शब्द, स्वर, स्वर महत्वाचा असतो. फक्त एक वाक्यांश, ज्यानंतर क्लायंट खरेदी करतो. फोनवरून कसे विकायचे, काय विकायचे म्हणायचे?

अनेक पर्याय आहेत. खाली सर्वात सक्रिय उदाहरणे आहेत. प्रश्नाचे स्वरूप निवडताना, क्लायंटच्या वैयक्तिक वैशिष्ट्यांपासून प्रारंभ करा. लक्षात ठेवा की प्रत्येक वाक्यांश हा फक्त आधार आहे ज्यावरून व्यवस्थापक तयार करू शकतो. सार आणि परिणाम न बदलता स्वतःसाठी वाक्ये समायोजित करा.

वाक्ये विक्री:

1. एक पर्याय प्रदान करा.कोल्ड कॉलिंग करताना अनेक क्लायंटसाठी एक अतिशय प्रभावी वाक्यांश. प्रश्न, या फॉर्ममध्ये, संभाषणकर्त्याला निवडीशिवाय सोडतो, परंतु त्याच वेळी ते प्रदान करतो. म्हणजेच, व्यवस्थापक क्लायंटच्या नकाराच्या शक्यतेला परवानगी देत ​​​​नाही. तो त्याला खरेदीचा पर्याय निवडण्यास सांगतो. उदाहरणार्थ: “तुम्हाला सोन्याच्या किंवा चांदीच्या फ्रेममध्ये फोन घ्यायचा आहे का?”. तथापि, असा वाक्प्रचार संशयास्पद ग्राहकांना अनुकूल असेल किंवा जवळजवळ सहमत असेल. व्यावसायिक व्यक्तीसाठी, खालील पर्याय वापरणे चांगले.
2. थेट विचारा.हा वाक्यांश धोकादायक आहे कारण ते समान थेट उत्तर उत्तेजित करते: “होय” किंवा “नाही”. परंतु काही क्लायंटसाठी ते योग्य आहे. जर संभाषण एखाद्या व्यावसायिक व्यक्तीशी केले गेले असेल ज्याला तपशील आणि सरळपणा आवश्यक असेल तर या फॉर्ममध्ये विचारणे चांगले आहे. उदाहरणार्थ: "आम्ही खरेदी करत आहोत?"किंवा "नाव, खरेदी करशील?"
3. सादरीकरण समाप्त.या प्रकरणात, क्लायंटला सर्वात जास्त स्वारस्य असलेल्या फायद्यांवर लक्ष केंद्रित करून, आपण सादरीकरणाची थोडक्यात पुनरावृत्ती करा. अशा निष्कर्षामुळे संभाव्य भीती दूर होते, क्लायंटमध्ये आत्मविश्वास वाढतो आणि गरज अधिक मजबूत होते. असा प्रश्न योग्यरित्या तयार केला गेला पाहिजे. खरेदीदाराच्या हितसंबंधांवर ते तयार करणे आवश्यक आहे. "एक नवीन फोन खरेदी करत आहात जो तुम्हाला आत्ता पृथ्वीवरील सर्वात छान व्यक्ती बनवेल?". किंवा, वाक्याच्या पहिल्या सहामाहीत, आपण आवश्यक जोर देऊन संक्षिप्त सादरीकरणात्मक माहिती समाविष्ट करता. आणि दुसऱ्यामध्ये, विक्री वाक्यांश स्वतः: "या सर्व फायद्यांसह, तुम्हाला आता फोन घ्यायचा आहे का?"
4. त्वरित खरेदी.तुम्ही ऑफरमध्ये तातडी जोडल्यास तुम्ही डीलसह संभाषण समाप्त करू शकता. “जुन्या किमतीत फक्त दोनच माल शिल्लक आहेत, नवीन आधीच दुप्पट किमतीत आले आहेत. तुला आता खरेदी करायची आहे का?". हा प्रश्न खरेदीसाठी एक शक्तिशाली प्रेरणा म्हणून कार्य करतो. शेवटी, प्रत्येकाला पैसे वाचवायचे आहेत, स्वस्त खरेदी करायचे आहे. म्हणून, विपणन जग "सवलत" आणि "विशेष ऑफर" ने भरलेले आहे. वापर करा.
5. तुलना.सर्वच नाही, परंतु बरेच लोक हे पाहतात की एखाद्यासाठी गोष्टी कशा चालल्या आहेत. ते कोणाकडे तरी पाहतात. किंवा ते स्वतः एक उदाहरण बनण्याचा प्रयत्न करतात. जर आपण एखाद्या कंपनीबद्दल बोलत असाल तर या प्रकरणात ते आणखी सोपे आहे. शेवटी, सर्व उद्योगांसाठी स्पर्धात्मकता महत्त्वाची आहे. यासाठी त्यांना मदत करा. “अशा आणि अशा कंपनीला आमच्या उत्पादनाचा प्रत्यक्ष व्यवहारात प्रयत्न करेपर्यंत शंका होती. आता त्यांची कामगिरी ५०% वाढली आहे. नक्कीच तुमचा संभाषणकर्ता मागे राहू इच्छित नाही आणि मुख्य अंतिम वाक्यांश स्वतः म्हणेल.
6. स्पष्ट करणारे वाक्य.हे संभाषणाच्या नकारात्मक समाप्तीच्या बाबतीत वापरले जाते. ही पद्धत आशावादी व्यवस्थापकासाठी आहे, जसे मंडळ बुडणाऱ्या माणसासाठी आहे. जर ऑपरेटरने सर्व आक्षेपांचे खंडन केले असेल किंवा त्यांना पूर्णपणे बायपास केले असेल, तर स्पष्टीकरण प्रश्न विचारणे योग्य आहे. "का नाही?". क्लायंट हट्टी राहून नकारात्मक प्रतिसाद देऊ शकतो. तरीही, तार्किक उत्तर मिळविण्याचा प्रयत्न करा. असे विचारा: "नाव, तुझे मत माझ्यासाठी खूप महत्वाचे आहे आणि मला तुझ्या नकाराचे नेमके कारण माहित असणे आवश्यक आहे". अशा प्रकारे, तुम्ही संभाषणकर्त्याबद्दल आदर दाखवता, त्याचा सन्मान करा आणि त्याला जिंकता. प्रयत्न करणे योग्य आहे, का नाही?
7. दुसरा कॉल.कदाचित तुमचा एक थंड कॉल "मी याचा विचार करेन" असे आश्वासन देऊन संपला असेल, निराश होण्याची घाई करू नका. संवाद अजून संपलेला नाही. आणि आपल्याकडे विक्रीसह पूर्ण करण्याची प्रत्येक संधी आहे. क्लायंटला खूप सह परत कॉल करा महत्वाची माहिती. ही एक विशेष ऑफर असू शकते जी अचानक प्रकट झाली आहे. किंवा कदाचित आपण महत्वाच्या डेटाची तक्रार करू इच्छित असाल ज्याबद्दल आपण मागील वेळी विसरलात. मूलभूतपणे, एक कारण शोधा. फक्त वास्तविक आणि महत्वाचे. तुम्ही पुन्हा कॉल करता तेव्हा, “तुम्हाला वाटले का?”, “तुम्ही काय ठरवले?” यांसारख्या प्रश्नांसह करार रोखण्याचा प्रयत्न करू नका. क्लायंटने मागच्या वेळी व्यक्त केलेले विचार आठवून सादरीकरणाची थोडक्यात पुनरावृत्ती करा. हे आपल्यासाठी सोपे होईल, कारण अशा खरेदीदारास यापुढे "कोल्ड" म्हटले जाऊ शकत नाही. आपण आधीच परिचित आहात. तुमच्या फायद्यासाठी पूर्वी शोधलेली माहिती वापरा.

या शिफारसी विक्रीसाठी 100% हमी नाहीत. तथापि, ते कोल्ड कॉल प्रभावीपणे पूर्ण करण्याची शक्यता लक्षणीयरीत्या वाढवतात. आम्हाला आशा आहे की या लेखाने फोनद्वारे विक्री कशी करावी यासारख्या जटिल समस्येच्या जवळ जाण्यास मदत केली आहे. यशस्वी विक्री!

तुम्ही विक्रीत आहात का? मग आपल्याला फक्त कोल्ड कॉलिंगच्या तंत्रात प्रभुत्व मिळवण्याची आवश्यकता आहे. फोनवर विक्री कशी करावी? हे करण्याचे बरेच वेगवेगळे मार्ग आहेत. परंतु काही अतिशय उपयुक्त टिप्स आहेत ज्या तुम्हाला फक्त खात्यात घेणे आवश्यक आहे. ते काय आहेत? खाली वाचा.

वाणीकडे लक्ष द्या

फोनवर माल कसा विकायचा याचा विचार करत आहात? कोणालाही माहित असणे आवश्यक असलेली पहिली गोष्ट चांगला विक्रेतातुम्ही एखादे उत्पादन विकले की नाही याला तुमचा आवाज निर्णायक भूमिका बजावतो ही वस्तुस्थिती आहे. आपण आत्मविश्वासाने वागल्यास आणि आपण जे विकत आहात त्याच्या गुणवत्तेवर विश्वास ठेवल्यास, खरेदीदारास स्वारस्य असेल. जर तुम्ही चुकीचे, लाजाळू आणि कुडकुडत असाल तर ते तुमच्याशी जास्त काळ बोलणार नाहीत. त्यामुळे तुम्ही फोन नंबर डायल करण्यापूर्वी, तुमचा घसा साफ करा, पाण्याचा एक घोट घ्या आणि तुमचा आत्मविश्वास वाढवा. नकार प्राप्त करण्याची सवय नसलेल्या व्यक्तीच्या शांत, मोजलेल्या आवाजात बोलणे आवश्यक आहे. तुम्ही संपूर्ण संभाषणात भाषणाचा प्रारंभी सेट केलेला दर राखला पाहिजे. खेळपट्टीवर वर किंवा खाली उडी मारू नका. आपण सोनेरी मध्यम ठेवणे आवश्यक आहे. शांत राहा. तुम्ही अयशस्वी झालो तरी तुमच्यासोबत काहीही वाईट होणार नाही. आपण आपले जीवन कसे व्यवस्थित करू शकता यासाठी आपल्याकडे अद्याप बरेच पर्याय आहेत. म्हणून निराश होऊ नका आणि स्वत: ला मारहाण करू नका. कोणतीही स्वीकारा फोन कॉलअनुभव मिळविण्याची संधी म्हणून. तो कधीही अनावश्यक नसतो.

संभाषण स्क्रिप्ट

तुम्हाला विक्रीचा खूप अनुभव आहे का? मग तुम्ही स्वतःला तुमच्या कृतींची स्क्रिप्ट लिहावी. उदाहरणार्थ, फोनवर तिकीट कसे विकायचे? जर तुम्ही कधीही तिकिटे विकली नसतील, तर तुम्ही गोंधळून जाल, गमावाल आणि शेवटी काही मूर्खपणाने बोलाल. हे होण्यापासून रोखण्यासाठी, आपण विक्रीच्या समस्येकडे अधिक हुशारीने संपर्क साधला पाहिजे. काय आणि केव्हा म्हणायचे याचे मुद्दे तुम्हाला लिहावे लागतील. तुम्हाला सर्व वाक्ये लिहून देण्याची गरज नाही, तुम्हाला फक्त काय आणि नंतर काय म्हणायचे आहे याचे नियोजन करणे आवश्यक आहे. एक उदाहरण घेऊ. फोनवर तिकीट कसे विकायचे?

• इंटरलोक्यूटरला नमस्कार करा.
• तुम्ही कोणाशी बोलत आहात ते विचारा. जर ही व्यक्ती सेक्रेटरी असेल तर ताबडतोब विभागप्रमुख किंवा संचालकांशी संपर्क साधण्यास सांगा.
• तुमचा पुन्हा परिचय करून द्या आणि तुम्ही का कॉल करत आहात ते पटकन स्पष्ट करा.
• संभाव्य क्लायंटच्या गरजा जाणून घ्या.
• तुमच्या सेवा किंवा तुमच्या कंपनीच्या सेवा ऑफर करा.
• आक्षेप हाताळा.
• वैयक्तिक बैठक आयोजित करा किंवा करारावर स्वाक्षरी करा.
• गुड बाय म्हणा.

लक्षात ठेवा की योजना काही अविनाशी नाही. या तुमच्या कृती तुम्ही नोंदवल्या आहेत, ज्यामुळे तुम्हाला अपेक्षित परिणाम मिळायला हवा. तुम्ही अधूनमधून तुमचे स्वतःचे लिखित कायदे मोडू शकता. परंतु लक्षात ठेवा की बरेचदा पलीकडे जा आणि काही बिंदूंमधून उडी मारणे फायदेशीर नाही. फक्त लक्षात ठेवा की तुम्ही जाता जाता योजना समायोजित करू शकता.

टेम्प्लेट्सना नाही म्हणा

जर तुम्हाला फोनवर सेवा कशी विकायची हे माहित नसेल आणि तुम्ही जादूची गोळी शोधत असाल तर तुम्ही लवकरच अस्वस्थ व्हाल. नाही सार्वत्रिक मार्गएखाद्याला काहीतरी विकण्यासाठी. अनेक भिन्न परिस्थिती असूनही, आपल्याला हे समजून घेणे आवश्यक आहे की प्रत्येक व्यक्ती वैयक्तिक आहे आणि आपल्याला प्रत्येक व्यक्तीकडे आपला स्वतःचा दृष्टीकोन शोधण्याची आवश्यकता आहे. जर तुम्ही यशस्वी झालात तर स्वतःला भाग्यवान समजा. प्रत्येक फोन कॉल हा एक अनोखा अनुभव मानला पाहिजे. ग्राहकांना प्रकारांमध्ये विभागू नका. ते सर्व सुरुवातीपासून वेगळे आहेत. व्यक्तीच्या सूक्ष्म मानसिक उपकरणात त्वरित प्रवेश करण्याचा प्रयत्न करा आणि या जीवनात एखाद्या व्यक्तीसाठी काय महत्वाचे आहे आणि ती व्यक्ती काय दुय्यम मानते हे समजून घ्या. योग्य विक्रीफोनवर - हे विक्रेत्याचे एक मोठे संभाषण आहे, जो खरेदीसाठी आग्रह धरत नाही, परंतु क्लायंटला विश्वास देतो की सेवा किंवा उत्पादन एखाद्या व्यक्तीसाठी महत्त्वपूर्ण आहे. या प्रकरणात खरेदीदार केवळ आपल्याकडून त्याला ऑफर केलेली उत्पादने खरेदी करणार नाही तर त्याच्या मित्रांना आपल्या मोहिमेसाठी आमंत्रित करेल, जे खरेदी देखील करतील.

फोनवर माल कसा विकायचा? टेम्पलेट वाक्ये कधीही वापरू नका. जर एखाद्या व्यक्तीने ऐकले की आपण थोडक्यात बोलत आहात, तर तो स्पष्टीकरणाशिवाय थांबू शकतो. हे होण्यापासून रोखण्यासाठी, कोरड्या वाक्यांचे जिवंत भाषेत भाषांतर करा. त्यामुळे ते केवळ अधिक खात्रीशीर नसून अधिक नैसर्गिकही वाटतील.

अभिवादन

फोन कॉल दरम्यान विक्री करणे आजच्या जगात एक सामान्य घटना आहे. प्रत्येकजण ही कला पारंगत करू शकतो. कॉल कसा सुरू करायचा? शुभेच्छांसह. प्रामाणिक आणि दयाळू व्हा. आपण ज्या व्यक्तीशी बोलत आहात त्याला अभिवादन करा आणि आपला परिचय द्या. तुमच्याशी बोलत असलेल्या व्यक्तीला त्यांचे नाव देखील सांगण्यास सांगा. अशा प्रकारे तुम्ही कोणाशी बोलत आहात हे तुम्ही सहज ओळखू शकता. प्रत्येक कर्मचारी पासून मोठी कंपनीनेहमी नावामागे स्थान जोडते. पहिल्या ओळखीनंतर, आपण आवश्यक असलेल्या व्यक्तीला मारल्यास, आपण पुढाकार जप्त केला पाहिजे. कोणत्याही परिस्थितीत गप्प बसू नका, अन्यथा ट्यूबच्या दुसऱ्या टोकावरील व्यक्तीला समजेल की आपण काळजीत आहात आणि तिच्यासाठी सोयीस्कर पद्धतीने संवाद साधण्याचा प्रयत्न करेल. तुम्हाला फोनवर उत्पादन कसे विकायचे हे खरोखर शोधायचे असल्यास, तुम्ही पुढाकार जारी करू शकत नाही. गरज नसताना त्या व्यक्तीला बोलू देऊ नका. तुम्ही त्या व्यक्तीला बोलण्यासाठी वेळ द्याल, पण ते नंतर येईल.

निर्णय घेणाऱ्याशी बोलणे

सचिव आणि फर्मच्या कनिष्ठ कर्मचाऱ्यांशी बोलण्यात आपला वेळ वाया घालवण्यात काही अर्थ नाही. तुम्हाला फोनवर उत्पादन कसे ऑफर करायचे आणि ते चांगले कसे करायचे हे समजून घ्यायचे असल्यास, तुम्ही ताबडतोब निर्णय घेणाऱ्याशी संभाषण करावे. बॉस आणि नेत्यांशी बोलण्यास घाबरू नका. सचिवांशी अर्ध्या तासाच्या चर्चेपेक्षा त्यांच्याशी काही मिनिटे बोलणे अधिक फलदायी ठरेल. एखाद्या व्यक्तीला एंटरप्राइझच्या विकासामध्ये सुधारणा करण्यात वैयक्तिकरित्या स्वारस्य नसल्यास, आपल्या पुरवठ्याच्या प्रस्तावाचे सार का समजावून सांगा. आणि दिग्दर्शकाला नेहमीच खर्चात कपात करायची असते आणि उत्पादनाची व्याप्ती वाढवायची असते. म्हणून, आपण त्याच्याशी आपल्या आवडीच्या विषयावर आणि त्याच्या विषयावर बोलू शकता.

सचिवाचा अडथळा कसा दूर करणार? अगदी साधे. कॉल करण्यापूर्वी, आपल्याला संचालक आणि त्याच्या उपनियुक्तीची नावे शोधण्याची आवश्यकता आहे. कंपनीला फोन केल्यावर आणि सेक्रेटरीकडे गेल्यावर, तुम्ही तुमची ओळख करून द्यावी आणि नंतर तुम्हाला डायरेक्टरशी जोडण्यास सांगा. निर्णय घेणार्‍या व्यक्तीचे नाव आणि आश्रयस्थानानुसार नाव देणे उचित आहे. या प्रकरणात, आपण कोणत्या उद्देशाने कॉल करीत आहात आणि आपण नेमके काय ऑफर करू इच्छित आहात हे सेक्रेटरी आपल्याला प्रश्न विचारू शकत नाही. हे सगळे बारकावे तुम्ही दिग्दर्शकाला सांगाल. म्हणून कॉल करण्यापूर्वी, करण्यात आळशी होऊ नका तयारीचे काम.

बोलण्याची परवानगी

जर तुम्ही ज्या व्यक्तीशी बोलत आहात तिच्याकडे कॉल रेकॉर्डिंग असेल, तर तुम्ही संभाषणाची सुरुवात प्रास्ताविक वाक्यांशाने केली पाहिजे, जी त्या व्यक्तीसाठी एक प्रकारची परवानगी असेल की ती आता तुमची जाहिरात ऐकत आहे. असे प्रास्ताविक वाक्य नेहमी बोलणे उचित आहे, कारण तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याचा कॉल रेकॉर्ड करणे योग्य आहे की नाही हे तुम्हाला निश्चितपणे कळणार नाही. फोनवर विक्री कशी करावी? तुमच्या कॉलच्या हृदयापर्यंत पोहोचण्यापूर्वी, त्या व्यक्तीला बोलण्यास सोयीस्कर आहे का ते विचारा. कदाचित संचालक मीटिंगमध्ये किंवा नियोजन बैठकीत असेल आणि तुम्ही आणि तुमचा कॉल त्या व्यक्तीच्या योजनांमध्ये बसत नाही. असा प्रश्न तुमची सभ्यता दर्शवेल आणि बोलण्याची परवानगी देखील देईल. जर ती व्यक्ती नंतर ओरडली: “होय, तुला पुन्हा माझ्यासाठी काहीतरी जाहिरात करायची आहे, मी तुझ्यावर दावा दाखल करीन!”, अशा वाक्यांशाची तुम्हाला भीती वाटणार नाही. व्यक्तीने वैयक्तिकरित्या आपल्याशी संवाद सुरू ठेवण्याच्या त्याच्या इच्छेची पुष्टी केली. ही छोटी युक्ती तुम्हाला कायद्यातील मोठ्या समस्या टाळण्यास मदत करेल.

संपर्काची ठिकाणे

तुम्हाला पहिल्या वाक्यांशावरून क्लायंटवर विजय मिळवायचा आहे का? मग तुम्हाला संभाषणाची तयारी करावी लागेल. फोनवर विक्री कशी करावी? तुम्ही कॉल करत असलेल्या कंपनीच्या स्थापनेच्या इतिहासाचे पूर्वावलोकन करा. तुम्हाला महत्त्वाची वाटणारी सर्व माहिती लिहा आणि नंतर साइटचे निरीक्षण करा. त्यानंतर, आपण आपल्या प्रस्तावासह दिग्दर्शकाला सुरक्षितपणे कॉल करू शकता. तुमचा संवाद कसा असेल?

शुभ दुपार, अनातोली सर्गेविच. आपण पासून इव्हान फेडोरोविच बद्दल काळजी आहे वाहतूक कंपनी. आपण उत्पादन आणि गोळा करता घरगुती उपकरणेआता 10 वर्षे, बरोबर?

होय ते खरंय.

तुमचा माल विविध शहरांमध्ये विकण्यासाठी तुमच्याकडे आधीच एक प्रस्थापित प्रणाली आहे, परंतु तुम्ही तुमच्या कुरिअर्ससोबत इतके दिवस काम करत आहात की तुम्हाला बाजारातील किमतीची स्थिती माहीत नाही. मी तुम्हाला सर्वोत्तम अटी देऊ शकतो.

या टप्प्यावर, तुम्ही क्लायंटला स्वारस्य दाखवले पाहिजे आणि कंपनी काय करत आहे याचीच तुम्हाला जाणीव नाही, तर कंपनी कशी करत आहे याचीही तुम्हाला जाणीव आहे. अशा वाक्यांचा लोकांवर जोरदार प्रभाव पडतो. त्यांना अशा ऑफरमध्ये स्वारस्य आहे जे त्यांना आपोआप फायदेशीर वाटेल.

कंपनीबद्दल थोडेसे

एकदा तुम्ही तुमच्या श्रोत्याला कुतूहल निर्माण केल्यानंतर, त्यांचे लक्ष वेधून घेणे सोपे होईल. परंतु लक्षात ठेवा की जादू दोन मिनिटांपेक्षा जास्त काळ टिकणार नाही. या काळात, तुमच्याकडे तुमच्या कंपनीचे छोटे पण सक्षम सादरीकरण करण्यासाठी वेळ असणे आवश्यक आहे. तुमची कंपनी किती काळ बाजारात आहे, तसेच ती काय करते, कोणाला सेवा देते आणि तुम्हाला कोणत्या यशाचा अभिमान आहे ते आम्हाला सांगा. फोनद्वारे विक्री कशी करावी हे समजून घेण्यासाठी, आपण एक मानसशास्त्रज्ञ असणे आवश्यक आहे. एखादी व्यक्ती नेहमी अशा फर्मवर विश्वास ठेवते जे त्यांच्या उमेदवारीच्या शिफारसींचे दुवे प्रदान करू शकतात. आणि अशी माहिती क्वचितच कोणी तपासेल. पण तरीही खोटे बोलणे योग्य नाही. आपण गॅझप्रॉमला सहकार्य करत असल्याचे आपण म्हटले असल्यास, आपल्याला या कंपनीकडून किमान एकदा ऑर्डर मिळाली पाहिजे.

सादरीकरण करताना, क्लायंटचे लक्ष वेधून घ्या शक्तीकंपन्या फायद्यांबद्दल बोला, परंतु फक्त त्यांच्याबद्दल बोलू नका. तुम्ही किती चांगले आहात याबद्दल तुम्ही दोन मिनिटे बोललात तर तुमच्यावर कोणीही विश्वास ठेवणार नाही. आपण एकतर स्वत: ला बदनाम करू नका, परंतु आपल्या पुरस्कारांची यादी करा आणि धन्यवाद पत्रकरू शकता. आणि जर तुमच्या कंपनीला अभिमान वाटावा असे काहीतरी असेल तर तुम्ही समान तथ्ये सांगू शकता.

क्लायंटला बोलू द्या

एकदा तुम्ही तुमच्या फर्मची ओळख करून दिल्यानंतर, क्लायंटला त्यांच्या कंपनीबद्दल बोलण्याची संधी द्या. प्रत्येक व्यक्तीला आपल्या संततीवर प्रेम असते आणि तो जे करतो त्याबद्दल बोलणे त्याला आवडते. फोनवर विक्री कशी करावी हे जाणून घेऊ इच्छिता? लोकांना ऐकायला आणि ऐकायला शिका. जेव्हा एखादी व्यक्ती त्याच्याकडे आधीपासूनच पुरवठादार आहेत या वस्तुस्थितीबद्दल बोलतात, तेव्हा आपण सूक्ष्मपणे सूचित करू शकता की तेथे नाही आदर्श कंपन्या. संभाव्य क्लायंटला त्यांच्या सध्याच्या फर्ममध्ये असलेल्या समस्यांबद्दल सांगू द्या. यापैकी अनेक समस्या असल्यास, तुम्हाला आपोआप काहीतरी ऑफर करण्यासाठी सापडेल. परंतु जर ती व्यक्ती प्रत्येक गोष्टीत आनंदी असेल, तर तुम्हाला कंपनीचे तोटे शोधणे कठीण होईल. म्हणून, तुमच्याशी बोलत असलेली व्यक्ती कशावर भर देते याकडे जास्त लक्ष देण्याचा प्रयत्न करा. जर एखादी व्यक्ती पैशाबद्दल खूप बोलत असेल, तर तुम्ही नंतर त्या व्यक्तीला तुमच्या सेवांसाठी अल्प किंमत देऊ केली पाहिजे. जर त्या व्यक्तीसाठी सर्व काही वेळेवर केले जाणे महत्त्वाचे असेल, तर तुम्ही हे नमूद करणे आवश्यक आहे की तुम्ही सर्व काही वेळेवर करत आहात आणि काही विलंब झाल्यास, तुम्ही त्या व्यक्तीला नुकसान भरपाई द्याल. अर्थात, सर्व माहिती खरी असली पाहिजे. तुमची आश्वासने रिकामी नाहीत याची जबाबदारी तुम्ही घेऊ शकत असाल तर ती करा. आणि जर तुम्ही हे करू शकत नसाल तर तुम्ही खोटे बोलून सहकार्य सुरू करू नये.

क्लायंटच्या आवडीनिवडी जाणून घेणे

स्टेजवर एखाद्या व्यक्तीने तुम्हाला स्वतःबद्दल आणि त्याच्या गरजांबद्दल सांगितले तेव्हा त्याचे लक्षपूर्वक ऐकून तुम्ही बरेच काही शिकू शकता. आवश्यक माहिती. पुढील चरणात, तुम्ही क्लायंटला योग्यरित्या समजले की नाही हे स्पष्ट केले पाहिजे. म्हणून, त्या व्यक्तीला प्रश्न विचारा जसे की: मला समजते की तुमच्या कार्यालयात इंटरनेट आहे, परंतु तुमच्या प्रदात्याच्या सेवांची किंमत खूप जास्त आहे, तुम्ही याच्याशी सहमत आहात का? नेहमी विचार खुले प्रश्नजेणेकरून क्लायंट तुमच्या शब्दांची पुष्टी करू शकेल. फोनवर विक्री कशी करावी? संवादाचे उदाहरण असे दिसू शकते:

अलेक्सी बोरिसोविच, तुमची एक मोठी कंपनी आहे, सर्व कर्मचारी व्यवस्थापित करणे खूप कठीण आहे. पण तरीही तुम्हाला प्रत्येक विभागाच्या कारभाराची माहिती हवी आहे का?

मग तुम्हाला प्रत्येक विभागामध्ये व्हिडिओ पाळत ठेवणे आवश्यक आहे जेणेकरून तुमचे कर्मचारी चांगले काम करत आहेत की नाही याची तुम्हाला जाणीव होऊ शकेल.

लोकांच्या कामावर लक्ष ठेवले जात आहे हे त्यांना कळले तर त्यांची गुणवत्ता सुधारेल असे तुम्हाला वाटते का?

अर्थातच. या वस्तुस्थितीची पुष्टी अनेक कंपन्यांच्या प्रमुखांद्वारे केली जाऊ शकते जे आधीच आमचे ग्राहक बनले आहेत.

विक्रेत्याने क्लायंटला एक साधे सत्य समजण्यास नेहमी मदत केली पाहिजे: त्याला आपल्या सेवांशिवाय किंवा आपल्या उत्पादनांशिवाय जगणे कठीण होईल. तुम्ही एखाद्या व्यक्तीला उत्पादन ऑफर करत नाही, तुम्ही त्याला विकता असा विश्वास आहे की तुमचे उत्पादन खरेदी करून त्याची कंपनी विकसित होईल आणि वाढेल.

वैयक्तिक ऑफर

जेव्हा ते वैयक्तिक दृष्टिकोन शोधत असतात तेव्हा सर्व लोकांना ते आवडते. आपण फोनवर विक्री करण्याचा मार्ग शोधत आहात? हे करण्यात मदत करण्यासाठी उदाहरण वाक्ये असतील:

• करणार्‍या कंपन्यांसाठी मालवाहतूक, आमच्याकडे एक विशेष जाहिरात आहे जी तुम्हाला तुमची वाहने धुण्यावर बचत करण्यात मदत करेल.
• जर तुम्ही आठवड्याच्या शेवटी आमच्या कंपनीकडून इंटरनेट कनेक्ट केले तर तुम्हाला संपूर्ण कार्यालयासाठी उपकरणे मोफत मिळतील.
• आज तुमच्या क्षेत्रात एक विशेष ऑफर आहे, तुम्ही तुमच्या कर्मचार्‍यांसाठी विक्री प्रशिक्षणाची ऑर्डर दिल्यास, आम्ही, बोनस म्हणून, गुप्त मन वळवण्याचे तंत्र तयार करू शकतो ज्यामुळे तुमच्या लोकांना केवळ चांगली विक्रीच होणार नाही, तर कोणत्याही व्यक्तीच्या विश्वासात सहज प्रवेश मिळेल. ग्राहक

अशा ऑफर खूप मोहक दिसतात. जेव्हा क्लायंटने तुमच्या ऑफरवर निर्णय घेतला त्या क्षणी ते यशस्वीरित्या पूर्ण केले असल्यास, तुम्हाला आक्षेप घेण्याची देखील गरज नाही. नेता तुमच्या लक्ष आणि काळजीने विकत घेतला जाईल आणि व्यावसायिक व्यक्ती विनामूल्य काहीतरी मिळवण्याची संधी गमावण्यास घाबरेल. शेवटी, जर त्याने आता तुमच्या ऑफरवर निर्णय घेतला नाही तर त्याला नंतर बोनस मिळणार नाहीत.

एक आक्षेप बंद काम

जेव्हा तुम्ही तुम्हाला जे काही सांगता येईल ते सर्व सांगितल्यावर, तुमचे कार्य हे आहे की क्लायंटचे लक्ष वेधून घेणे आणि त्याला विस्कळीत होऊ न देणे. ती व्यक्ती क्षुल्लक फायदे मिळविण्यासाठी कोणतेही अनावश्यक हातवारे करू इच्छित नाही या वस्तुस्थितीबद्दल विचार करू शकते. फोनवर विक्री कशी करावी? तुम्हाला आक्षेप दूर करण्याची गरज आहे. एखादी व्यक्ती त्याला तुमच्या सेवांची गरज आहे की नाही या विषयावर बराच काळ आणि अवकाशीयपणे विचार करू शकते. परिणामी, नेता काही निष्कर्ष काढेल. आणि जर हा निष्कर्ष नकार असेल तर ती व्यक्ती तुम्हाला काही अनैसर्गिक कारण देईल, जे वाजवी मानले जाऊ शकत नाही. आक्षेप हाताळणीसह टेलिफोन विक्रीचे उदाहरण खालीलप्रमाणे असेल:

मला तुमची सूचना आवडली, परंतु दुर्दैवाने माझ्याकडे सध्या शिपिंग कंपनी बदलण्यासाठी वेळ नाही.

तुला कशाची भीती आहे? आमचे कुरिअर त्यांच्या क्षेत्रातील व्यावसायिक आहेत. ते तुमच्या सध्याच्या लोकांची सहजपणे जागा घेतील आणि त्यांचे काम अनेक पटीने अधिक कार्यक्षमतेने करू शकतील.

होय, परंतु तुमच्या कंपनीसोबतच्या कराराचे दस्तऐवजीकरण करण्यासाठी बराच वेळ लागतो.

आमचे वकील उद्या सकाळी तुमच्याकडे येतील आणि अर्ध्या तासात करार पूर्ण करतील.

तुम्ही कोणतीही समस्या सोडवू शकता हे क्लायंटला समजेपर्यंत तुम्हाला आक्षेपांद्वारे काम करणे आवश्यक आहे. आणि जर तुम्ही मॅनेजरला हे पटवून देऊ शकत असाल तर तुम्ही तुमचे उत्पादन आधीच विकले आहे याचा विचार करा.

वाक्यांश नाही: मी विचार करेन

तुम्हाला विक्री नको आहे का? कोल्ड कॉल्स हाताळणारी कोणतीही व्यक्ती संभाषणाच्या अशा परिणामाची अपेक्षा करत नाही. फोनवर विक्री कशी करावी? आपल्याला या वाक्यांशाचा सराव कसा करावा हे शिकण्याची आवश्यकता आहे: "मी याबद्दल विचार करेन." या नोटवर संभाषण कधीही संपवू नका. जर एखाद्या व्यक्तीला ऑफर आवडत असेल तर तो तुम्हाला त्याबद्दल उघडपणे सांगेल. जर एखादी व्यक्ती एखाद्या गोष्टीवर समाधानी नसेल तर ती तुम्हाला सांगेल: मी त्याबद्दल विचार करेन. म्हणून, जेव्हा तुमचा संवादकर्ता घोषित करतो की त्याला वेळ हवा आहे, तेव्हा सांगा की तो नाही. एखाद्या व्यक्तीला कठोर चौकटीत आणा आणि तुमच्या खेळाचे नियम बदलू देऊ नका. एखाद्या व्यक्तीने कसा तरी निर्णय घ्यावा अशी तुमची इच्छा असल्यास, तिला एक ऑफर द्या जी नाकारली जाऊ शकत नाही. मग त्या व्यक्तीला पर्याय राहणार नाही आणि त्याला ते मान्य करावे लागेल.

"मी त्याबद्दल विचार करेन" हा एक वाक्यांश आहे जो म्हणतो की तुमची ऑफर त्या व्यक्तीला शोभत नाही. जर तुम्ही हे शब्द पुन्हा पुन्हा ऐकत असाल तर तुम्हाला स्वतःवर आणि टेलिफोन संभाषण आयोजित करण्याच्या तुमच्या मार्गावर कार्य करणे आवश्यक आहे. कॉल करताना लोक क्वचितच थेट नकार देतात. परंतु ते बर्याचदा म्हणू शकतात: "मी याबद्दल विचार करेन." लोकांना तशी संधी देऊ नका. जर एखाद्या व्यक्तीने असे वाक्य उच्चारले तर ते दुसरे आक्षेप म्हणून घ्या आणि त्यावर कार्य करण्याचा प्रयत्न करा.

विभाजन

फोनद्वारे विक्री कशी करायची, तुम्हाला समजते. संभाषण कसे संपले पाहिजे? तुम्हाला तुमच्या संभाषणकर्त्याला शुभेच्छा देणे आवश्यक आहे, तुमच्या वेळेबद्दल धन्यवाद म्हणा आणि हे देखील सांगा की त्या व्यक्तीला घेतलेल्या सकारात्मक निर्णयाबद्दल पश्चात्ताप होणार नाही. तुमचे सहकार्य फलदायी ठरेल आणि दीर्घकाळ टिकेल हे तुम्हाला माहीत आहे असे म्हणा. तुम्हाला आनंदी होण्याची गरज नाही किंवा क्लायंटला वाटेल की ही तुमची शेवटची संधी आहे. संभाषणाचा स्वर संभाषणाच्या सुरुवातीपासून शेवटपर्यंत सारखाच राहिला पाहिजे.

मैत्रीपूर्ण आणि आनंदी होण्याचा प्रयत्न करा. जरी एखाद्या व्यक्तीने तुम्हाला नकार दिला तरीही याचा अर्थ असा नाही की तुम्ही त्याचा मूड खराब करावा किंवा ओंगळ गोष्टी बोलल्या पाहिजेत. एखाद्या व्यक्तीचा दोष नाही की त्याला तुमच्या सेवा किंवा वस्तूंची गरज नाही. त्यामुळे तुमच्या सर्व ग्राहकांशी मैत्रीपूर्ण वागण्याचा प्रयत्न करा. त्यांना वाईट आणि चांगल्यामध्ये विभागू नका. तुम्ही देखील, तुम्ही दररोज जाहिरात करत असलेल्या सर्व सेवा आणि ऑफर वापरू शकत नाही. एखाद्या व्यक्तीचा अधिकार ओळखा की त्याला देखील निवडण्याची आणि निवड करण्याची संधी आहे जी आपल्या बाजूने नाही. तुम्हाला अस्वस्थ होण्याची गरज नाही. तुम्ही अशी व्यक्ती शोधू शकता जिला तुमचे उत्पादन किंवा सेवा आवडेल आणि त्याची गरज असेल. असे करण्यासाठी फक्त थोडा वेळ लागतो. म्हणून, कधीही आशावाद गमावू नका आणि संभाव्य ग्राहकांना नाराज करू नका.

पुढे महत्वाचा पैलू दूरध्वनी संभाषणेक्लायंटला तुमच्या कॉलचा उद्देश थोडक्यात आणि स्पष्टपणे सांगण्याची आणि त्याला सहकार्यात त्वरीत रस घेण्याची क्षमता आहे.

अरेरे, बर्‍याचदा, सादरीकरणानंतर लगेचच, विक्रेते एक हॅकनीड आणि हॅकनीड गाणे सुरू करतात: “आम्ही तुम्हाला ऑफर करू इच्छितो ...” आणि नंतर उत्पादन किंवा सेवेच्या वैशिष्ट्यांची कंटाळवाणी गणना.

अर्थात, क्लायंटची पहिली इच्छा म्हणजे नकार देणे आणि शक्य तितक्या लवकर हँग अप करणे. ते समजण्यासारखे आहे. जेव्हा त्याच्याकडून खूप काही हवे असते तेव्हा आपल्यापैकी कोणालाही ते आवडत नाही. विशेषतः जर ही इच्छा एखाद्या अनोळखी व्यक्तीकडून आली असेल ज्याला मी व्यक्तिशः कधीही पाहिले नाही. आणि त्याहीपेक्षा जेव्हा ही इच्छा पूर्ण होण्यासाठी तुम्हाला कष्टाने कमावलेल्या पैशाची n-वी रक्कम द्यावी लागेल. हायस्कूल भौतिकशास्त्र अभ्यासक्रम आठवतो?

क्रियेची शक्ती प्रतिक्रियेच्या शक्तीइतकी असते. © न्यूटनचा तिसरा नियम

तर इथे. तुम्ही जितके अधिक क्लायंटला पटवून द्याल तितका तो प्रतिकार करेल, जरी तुमची ऑफर त्याच्यासाठी खरोखर आश्चर्यकारकपणे फायदेशीर असेल आणि खर्च कमी करू शकेल आणि/किंवा नफा एकशे अठ्ठेचाळीस टक्क्यांनी वाढवेल.

कसे असावे?

ते म्हणतात की तुम्हाला पहिली छाप पाडण्याची दुसरी संधी कधीच मिळत नाही. म्हणूनच, संभाषणकर्त्याला तुमच्या पहिल्या वाक्यात रस असणे अत्यंत महत्वाचे आहे जेणेकरून त्याला तुमचे पुढे ऐकायचे असेल, तुमचा तपशीलवार विचार करा. ऑफरकिंवा भेटा (तुम्ही ज्या उद्देशासाठी कॉल करत आहात त्यावर अवलंबून).

आणि क्लायंटचे लक्ष आणि स्वारस्य मिळविण्यासाठी, आपण काही सोप्या गोष्टी लक्षात ठेवल्या पाहिजेत:

प्रथम, हा "कचरा" वाक्यांश सोडून द्या "आम्ही तुम्हाला ऑफर करू इच्छितो ...". हे विक्री सल्लागारांच्या "आवडत्या" आणि त्याऐवजी त्रासदायक प्रश्नासारखेच आहे: "मी तुम्हाला काय सांगू?". उत्तर लगेचच सूचित करते: "मला कशाचीही गरज नाही." तथापि, अशी "समोरची" टिप्पणी आपल्या संभाषणकर्त्याला "भिंतीच्या विरूद्ध" ठेवते आणि जेव्हा तो अद्याप तयार नसतो तेव्हा त्याला "येथे आणि आता" निर्णय घेण्यास भाग पाडतो.

"आम्ही सहकार्याची शक्यता शोधू इच्छितो ..." हा शब्द अधिक "मऊ" आणि अधिक प्रभावी आहे. सहमत आहे, शक्यतांबद्दल बोलणे आपल्याला अद्याप काहीही करण्यास बाध्य करत नाही, म्हणूनच, यामुळे तणाव कमी होतो.

उदाहरणार्थ:

- आम्हाला माहित आहे की तुमची फार्मसी प्रसूती रुग्णालयाजवळ आहे. आणि आम्ही अशा ठिकाणी मागणी असलेल्या वस्तूंची विक्री करतो, उदाहरणार्थ, पॅसिफायर्स, बाटल्या, बेबी पावडर इ. आम्ही अद्याप तुमच्यासोबत काम करत नाही, म्हणून आम्ही हे स्पष्ट करण्याचा निर्णय घेतला आहे की तुम्ही आम्हाला सहकार्य करणे किती मनोरंजक असेल.

दुसरे, क्लायंटला काहीही सांगू नका - काहीही नाही! - तुमच्या वस्तू किंवा सेवांच्या वैशिष्ट्यांबद्दल. बहुतेक लोक त्यांच्यासाठी नवीन आहेत असे अनेक तपशील आणि तपशील कानाने लगेच समजू शकत नाहीत. लक्षात ठेवा की ते तुम्ही आहात, तुमचा क्लायंट नाही, जो तुमच्या उत्पादन/सेवेसोबत दररोज काम करतो. आणि आपल्यासाठी जे परिचित आणि स्पष्ट आहे ते क्लायंटसाठी अनाकलनीय आणि थकवणारे असू शकते. त्याच वेळी, तुमच्या संभाषणकर्त्याला त्याच्यावर पडलेल्या माहितीचा प्रवाह समजून घेण्याचा प्रयत्न करण्यापेक्षा नकार देणे खूप सोपे आहे.

त्याऐवजी, ताबडतोब तयार व्हा - परिचयानंतरच्या पहिल्या वाक्यात - तुमच्यासोबत काम करण्याचा मुख्य फायदा सांगा.

- ज्ञानी माणूस म्हणतो की जगात एकच नियम आहे: एक लहान प्रश्न ज्यावर आपले नशीब अवलंबून असते. हा प्रश्न जितक्या जास्त वेळा ऐकला जाईल तितके आपण मजबूत होऊ. मिस्टर ग्रीन, प्रश्न काय आहे ते समजले का? ते मला काय देते? © "रिव्हॉल्व्हर" चित्रपटातील

तुमच्या संभाव्य ग्राहकाची मुख्य "डोकेदुखी" कोणती आहे याचा विचार करा की जर त्याने तुमचे उत्पादन खरेदी केले किंवा तुमच्या सेवा वापरल्या तर तुम्ही ते दूर करू शकता? जर तो सहकार्य करण्यास सहमत असेल तर त्याला जास्तीत जास्त फायदा काय मिळू शकेल? विक्री वाढवणे, खर्चात बचत करणे, कर्मचाऱ्यांची उलाढाल कमी करणे, जोखीम कमी करणे, व्यवसायाचा विस्तार करणे, उपकरणातील बिघाड दूर करणे, उत्पादकता वाढवणे, वस्तू व्यवस्थित मिळवणे, खर्च कमी करणे?

एक दशलक्ष चतुर्थांश-इंच ड्रिल विकल्या गेल्या, कारण लोकांना चतुर्थांश-इंच ड्रिलची गरज आहे म्हणून नव्हे, तर त्यांना चतुर्थांश-इंच छिद्रांची आवश्यकता आहे म्हणून. © टी. लेविट

सुपर-डुपर उत्पादन/सेवा असलेल्या विक्रेत्याच्या नजरेतून नाही तर तुमच्या क्लायंटच्या नजरेतून परिस्थिती पहा. त्याला शेवटी काय मिळणार?

त्याच वेळी, येथे, इतर कोठेही नाही, वितर्कांची संख्या नव्हे तर त्यांची गुणवत्ता अत्यंत महत्वाची आहे. खरेदीदाराचा वेळ आणि विचार वाचवा! बिंदूवर आणि फक्त मुख्य गोष्टीबद्दल बोला. लक्षात ठेवा, इंटरलोक्यूटरला प्रभावित करण्यासाठी आणि "हुक" करण्यासाठी आपल्याकडे फक्त 30 सेकंद आहेत. त्यांचा प्रभावीपणे वापर करा!

उदाहरणार्थ, जेव्हा मी माझ्या प्रॉस्पेक्ट्सशी पहिल्यांदा फोनवर बोलतो, तेव्हा मी त्यांना सांगत नाही की मी वर्कफ्लो विकसित करू शकतो विक्री कर्मचारीकिंवा विक्री प्रशिक्षण आयोजित करा. परंतु मी नेहमी पहिल्या वाक्यांशात म्हणतो की मी त्यांना विक्री वाढविण्यात मदत करू शकतो. जवळपास सर्वच कंपन्यांना हे हवे असते. आणि हा मोठा फायदा क्लायंटला माझे ऐकणे सुरू ठेवण्यासाठी, स्पष्टीकरणाचे प्रश्न विचारण्यास सुरुवात करण्यासाठी आणि शेवटी वैयक्तिक भेटीसाठी सहमती देण्यासाठी पुरेसा आहे.

तसे, जर तुमच्या कॉलचा उद्देश मीटिंगची व्यवस्था करणे हा असेल तर, फोनवर तुमच्या प्रस्तावाचे सार प्रकट न करण्याचा प्रयत्न करा, कारस्थान ठेवा (“चावलेला कँडी” प्रभाव लक्षात ठेवा). तथापि, आपण फोनवर सर्वकाही सांगितल्यास, क्लायंटला आपल्याशी भेटण्यात रस नसेल.

किंवा येथे दुसरे उदाहरण आहे. काही वर्षांपूर्वी, एक सहकारी आणि मी विक्रीसाठी आउटसोर्स संपर्क केंद्र सेवा विकसित करत होतो. या परिस्थितीत, हा वाक्यांश होता:

- तुमच्या कंपनीच्या कर्मचार्‍यांना "वाढवल्याशिवाय" ग्राहकांशी दैनंदिन संपर्कांची संख्या अनेक पटींनी वाढवण्यात आम्ही तुम्हाला मदत करू शकतो.

याव्यतिरिक्त, तुमच्या कंपनीच्या सहकार्याने "स्वीटी" म्हणून, तुम्ही क्लायंटला बाजाराबद्दल काही खास माहितीची तरतूद किंवा तुमच्या व्यावसायिक भागीदारांकडून विशेषाधिकार मिळवण्याची शक्यता देऊ शकता:

- या मार्केटमध्ये आमचा विशिष्ट प्रभाव आहे आणि आमच्या सहकार्यामुळे तुम्हाला अतिरिक्त उत्पन्न मिळू शकते. उदाहरणार्थ, आमच्याकडे सक्षम पुरवठादार आहेत जे आमच्या कंपनीला विशिष्ट फायदे प्रदान करतात आणि जर आम्ही तुम्हाला आमचे भागीदार म्हणून ओळखले, तर तुम्हाला हे फायदे देखील मिळतील.

यावर मी कथेत व्यत्यय आणतो आणि तुम्हाला कल्पनाशक्तीसाठी जागा सोडतो :-). पुढील लेखांमध्ये विषयाची सातत्य वाचा.

तुम्ही हे साधन वापरल्याच्या पहिल्या महिन्यात तुमच्या कंपनीतील आउटगोइंग कॉलची प्रभावीता खरेदी करू शकता आणि लक्षणीयरीत्या वाढवू शकता.

"फक्त मीटिंग फोनवर विकली जाते!" - म्हणून टेलिफोन विक्रीचे क्लासिक्स म्हणा, परंतु हे पोस्ट्युलेट आधीच जुने आहे. आता जवळजवळ कोणतेही उत्पादन फोनवर विकले जाऊ शकते.. तसे, मीटिंग फोनद्वारे देखील शेड्यूल केली जाऊ शकते, परंतु जेव्हा सामान्य स्वारस्ये आधीच सापडली असतील तेव्हा ती शेड्यूल केली जावी, म्हणजे, मुख्य गोष्ट आधीच स्थापित केली गेली आहे - क्लायंटशी उबदार संपर्क.

विक्री व्यवस्थापकाच्या शस्त्रागारातील टेलिफोन हे मुख्य शस्त्र बनते. टेलिफोनच्या कामाचा विषय इतका विस्तृत आहे की तीन दिवसांच्या प्रशिक्षणातही ते बसवणे कठीण आहे. म्हणूनच मी टेलिफोन विक्रीचे प्रशिक्षण दोन आठवड्यांच्या मोडमध्ये घेतो. दूरस्थ शिक्षण. त्यांच्यावर तुम्ही केवळ विक्री कशी करायची हे शिकू शकत नाही तर विक्री कौशल्ये देखील विकसित करू शकता. यादरम्यान, मी तुम्हाला काही महत्त्वाची गुपिते सांगेन जेणेकरुन टेलिफोनची विक्री तुम्हाला इतकी भीतीदायक वाटणार नाही.

टेलिफोन विक्रीचे मुख्य रहस्यः

• 1. संभाषण स्क्रिप्ट. तो असावा! संभाषणाच्या स्क्रिप्टनुसार, नैसर्गिकरित्या बोलणे कठीण आहे, जेणेकरून ते तुमच्यावर विश्वास ठेवतील, परंतु त्याशिवाय ते अधिक कठीण आहे - तुमच्यावर अवलंबून राहण्यासारखे काहीही नाही. हे परीक्षेतील फसवणुकीच्या शीटसारखे आहे - तुम्ही ते क्वचितच वापरता, परंतु यामुळे आत्मविश्वास वाढतो. आपण टेलिफोन विक्री स्क्रिप्टबद्दल अधिक वाचू शकता
• 2. आत्मविश्वास. असे व्यवस्थापक आहेत जे फोनवर शेक्सपियर वाचू शकतात आणि तरीही विक्री करतात. त्यांना स्वतःवर, त्यांच्या उत्पादनावर आणि त्यांच्या उत्पादनाची गरज आहे यावर पूर्ण विश्वास आहे. पण हा आत्मविश्वास जर जन्मजात नसेल तर तो विकसित होऊ शकतो. प्रथम, ते अनुभवाने दिसून येते आणि दुसरे म्हणजे, आपल्या उत्पादनाचा क्लायंटला कोणता फायदा होईल हे आपल्याला स्पष्टपणे समजून घेणे आवश्यक आहे. जर तुम्ही एखाद्या क्लायंटला कॉल केला आणि यहोवाच्या साक्षीदाराच्या आत्मविश्वासाने तुमचा विश्वास सामायिक केला तर त्यावर विश्वास न ठेवणे कठीण आहे. त्यामुळे, टेलिफोन विक्री करण्यासाठी, तुमचा स्वतःवर आणि तुमच्या उत्पादनावर 100% विश्वास असला पाहिजे!
• 3. क्लायंट बोलतो."टेलिफोन विक्री व्यवस्थापकाच्या कामातील सर्वात महत्त्वाचे रहस्य म्हणजे उत्पादनाचे सर्व फायदे शक्य तितक्या लवकर व्यक्त करणे, माझ्याकडे कोणती चांगली कंपनी आहे याबद्दल सांगणे इत्यादी ...." हे 90% व्यवस्थापकांचे मत आहे आणि म्हणूनच एक समज आहे की फोनवर काहीही विकणे कठीण आहे आणि "आम्ही ऑफर करू इच्छितो" या शब्दांच्या प्रतिसादात बहुतेक ग्राहक हँग अप करतात. म्हणून टेलिफोन विक्रीचे मुख्य रहस्य म्हणजे क्लायंटला त्याच्यासाठी काय महत्वाचे आहे हे सांगण्याची संधी देणे. व्यवस्थापक किती बोलला, क्लायंट किती बोलला यावरून तुम्हाला संभाषणाच्या गुणवत्तेचे मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे. 50 ते 50 असल्यास - एक चांगला संभाषण. व्यवस्थापकापेक्षा जास्त असल्यास - विक्री धोक्यात आहे. क्लायंट मोठा असल्यास, तो जवळजवळ एक विक्री आहे. निष्कर्ष: टेलिफोन विक्री होण्यासाठी, आपल्याला हे सुनिश्चित करणे आवश्यक आहे की संभाषण केवळ व्यवस्थापकासाठीच नाही तर क्लायंटसाठी देखील मनोरंजक आहे.
• 4. कोणतेही टेम्पलेट नाहीत.मी स्वतःला विरोध करत आहे असे तुम्हाला वाटते का? चरण 1 मध्ये स्क्रिप्ट आवश्यक आहे, परंतु चरण 4 मध्ये कोणतेही टेम्पलेट नाहीत? जर मी म्हणतो की स्क्रिप्टची गरज आहे, तर याचा अर्थ असा आहे: स्क्रिप्ट फक्त तुम्हीच लिहिली पाहिजे, ती तुमच्या जवळ असावी. टेम्पलेट्स काय आहेत हे कसे समजून घ्यावे? इंटरनेटवर संभाषणाच्या स्क्रिप्ट्सचा एक समूह शोधा आणि ते हॅकनीड नमुने असतील ज्याची बर्याच लोकांना आधीच ऍलर्जी आहे. येथे सर्वात सामान्य नमुन्यांची यादी आहे:
  - "तुझं शॉपिंग कोण करतंय?"
  - "आमची कंपनी एक लीडर आहे"
  - "मला परस्पर फायदेशीर सहकार्य ऑफर करायचे आहे"
  - "मला ऑफर करायची आहे ..."
  - "जबाबदार कोण...?"
  - "मी कंपनीचा प्रतिनिधी आहे"
  इत्यादी. हे वाक्ये टेलिफोन विक्रीसाठी नक्कीच मदत करणार नाहीत. मी दाखवत असलेली असामान्य वैयक्तिक परिस्थिती कशी लिहायची वास्तविक उदाहरणे"कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट्स" या लेखात.
• 5. क्लायंट थीम. बर्‍याच लोकांना असे वाटते की क्लायंट खूप व्यस्त व्यक्ती आहे आणि तुमच्या कॉलमुळे त्याचे लक्ष विचलित होऊ शकत नाही. खरंच तसं आहे. म्हणून, तुम्हाला खात्री करणे आवश्यक आहे की कॉल केवळ तुमचाच नाही तर त्याचा देखील होईल. आणि हे कसे करायचे? एकच आहे सामान्य विषयसर्व क्लायंटसाठी, फक्त क्लायंट त्यावर वेळ घालवण्यास इच्छुक आहेत. तुला काय वाटत? कोणतीही व्यक्ती स्वतःबद्दल, त्याच्या आवडींबद्दल, त्याच्या यशाबद्दल, त्याच्या समस्यांबद्दल बोलण्यास तयार आहे. त्यामुळे, ग्राहकांशी संबंधित विषयांवरच संवाद व्हायला हवा. यासाठी एस तुमचे उत्पादन क्लायंटच्या समस्यांचे निराकरण करण्यात आणि त्यांचे कार्य सुधारण्यास कशी मदत करेल हे जाणून घेण्यासाठी तुम्हाला केवळ तुमचे उत्पादनच नाही तर क्लायंटचा व्यवसाय देखील जाणून घेणे आवश्यक आहे..
• 6. सुज्ञपणे भेटी घ्या.बर्‍याच व्यवस्थापकांना व्यवस्थापनाद्वारे "मीटिंग सेट करण्याचे" कार्य दिले जाते आणि ते सर्वात मोठी चूक करतात. जेव्हा परस्परसंवादाचे विषय अद्याप अस्पष्ट असतात आणि क्लायंटची आवड निर्माण होत नाही तेव्हा ते भेट घेतात. अपॉईंटमेंट सहजपणे घेण्यासाठी आणि तुम्हाला आनंदाने स्वीकारले जाण्यासाठी, तुम्हाला टेलिफोन संभाषणादरम्यान क्लायंटला मोठ्या स्ट्रोकमध्ये स्वारस्य असणे आवश्यक आहे आणि तपशीलांबद्दल सांगणे आवश्यक आहे की मीटिंगमध्ये त्यांच्याबद्दल बोलणे अधिक सोयीचे असेल.
• 7. सबमिशन.परिस्थिती मानक असू शकतात, सर्व क्लायंटपेक्षा भिन्न असू शकतात. परंतु प्रथम वाक्यांश परिपूर्ण आणि सत्यापित करणे आवश्यक आहे. कंपनीची, स्वतःची, गुणवत्तेची, उत्पादनाची कल्पना क्लायंटसाठी पूर्णपणे मनोरंजक नाही. आणि जर तुम्ही वायरच्या दुसऱ्या टोकावरील व्यक्तीला अजून कशात रस नाही याबद्दल बोलण्यात वेळ वाया घालवला तर तुम्ही ते मौल्यवान सेकंद गमावाल ज्यासाठी तो तुम्हाला पाठवायचा की नाही हे ठरवतो. म्हणून, सादरीकरण स्पष्ट, सत्यापित आणि आपण क्लायंटला का कॉल करीत आहात हे स्पष्ट केले पाहिजे. उदाहरणार्थ, फोन विक्री सुरू करण्यासाठी माझे आदर्श सूत्र आहे:
  - शुभ दुपार. प्रोश्का, सेलर कंपनी. विक्री विकास.मी हे परफॉर्मन्स इष्टतम का मानतो हे मी समजावून सांगेन: - “शुभ दुपार”, कारण “हॅलो” हॅकनीड आहे आणि “शुभ दुपार” सहज आनंदाने आणि हसत उच्चारले जाऊ शकते, कारण शुभ दिवस :) - प्रोष्का (आमचे पात्र) त्याचे पूर्ण नाव नाही, तो प्रॉश्का आहे. तुम्हाला पूर्ण नाव देणे आवश्यक आहे, कोणत्याही प्रकारे संक्षिप्त नाही - अलेक्झांडर, परंतु साशा नाही) - फक्त पूर्ण नाव, "माझे नाव" नाही (वेळ का वाया घालवायचा?), त्याशिवाय एक आडनाव (त्याची अजून गरज नाही आणि क्लायंटला ते लगेच लक्षात येईल की नाही याची शक्यता नाही). - सेलर्स कंपनी ही कंपनी नाही, एलएलसी नाही तर एक कंपनी आहे. कंपनीमध्ये हे अधिक मजेदार आहे, कंपनीच्या नावाशिवाय हे शक्य आहे, परंतु मी याला प्राधान्य देतो. - विक्री विकास - सारांशतुमची कंपनी काय करते. आता मी बरेच प्रश्न विचारू शकतो, त्या व्यक्तीला काय धोक्यात आहे हे समजते, जरी तुम्ही त्याला हा प्रश्न विचारायला लावू शकता, परंतु मला हे असे वाटते. तुम्हाला तुमचे सादरीकरण करावे लागेल, हजारो वेळा सराव करावा लागेल, जेणेकरून तो आवाज येईल साधे आणि आनंदी! आणि अर्धे काम आधीच पूर्ण झाले आहे - हे यशस्वी व्यवस्थापकांच्या टेलिफोन विक्रीचे रहस्य आहे.

मला आशा आहे की हा लेख वाचल्यानंतर, टेलिफोन विक्री आपल्यासाठी इतकी क्लिष्ट आणि दूरची वाटणार नाही, कारण व्यवस्थापकाच्या कामातील सर्वात कठीण रहस्य सक्रिय विक्री- स्वतःवर मात करा आणि पहिला कॉल करा. आत्ताच सुरू करा!