मर्चेंडाइझिंग हे मर्यादित जागेत खरेदीदाराच्या वर्तनाच्या मानसशास्त्रावर आधारित आहे. ट्रेडिंग फ्लोरवर, मर्चेंडाइझिंगचा वापर केला जातो, प्रथम, वस्तू सादर करण्यासाठी, आणि दुसरे म्हणजे, प्रदर्शनाद्वारे, क्लायंटच्या निवडीवर प्रभाव टाकला जातो. तिसरे म्हणजे, व्यापार खरेदी करण्याची इच्छा उत्तेजित करते अधिक उत्पादन(नक्की हा ब्रँड, तो तुमच्या स्टोअरमध्ये आहे).

"उत्पादन त्याच्या जागी" (व्यापारीबद्दलचा लेख)

शब्द मर्चेंडाइझिंगरशियनमध्ये संक्षिप्त भाषांतर करणे कठीण आहे. काही मॅन्युअलमध्ये, "स्टोअर बिल्डिंग" चे भाषांतर आढळते. होय, खूप अवजड नाही. परंतु व्यापाराच्या कार्यात्मक साराच्या जवळ नाही - या शब्दाचा आर्किटेक्चरल संदर्भ खूप मजबूत आहे. जरी व्यापाराचा बांधकामाशी काहीही संबंध नाही. फ्रेंच भाषिक देशांतील रहिवाशांसाठी हे सोपे आहे - तेथे "व्यापारी" चे भाषांतर काहीवेळा "इटालेज" (इटालेज) या शब्दाने केले जाते, ज्याचा अर्थ "खिडकी आणि काउंटरवर वस्तू ठेवणे." तथापि, लेआउट वेगळे आहेत. स्थिर जीवनाच्या कायद्यानुसार (“जेणेकरून ते सुंदर आहे”) सामान्य सौंदर्यशास्त्राच्या कारणास्तव बनविलेले आहेत. आणि तेथे सक्रिय प्रदर्शन देखील आहेत - केवळ कलात्मक रचनेच्या नियमांवरच नव्हे तर मानसशास्त्राच्या पद्धतींवर देखील आधारित, विशिष्ट संदेश घेऊन, एखाद्या व्यक्तीला उद्देशून एक प्रेरणा. हे व्यापाराचे क्षेत्र आहे.

प्रथमच, कोका-कोला, पेप्सी, रिग्ले यांसारख्या मोठ्या चिंतेच्या प्रतिनिधींद्वारे मर्चेंडाइझिंगचा वापर केला गेला, ज्यांचे माल आवेगाच्या मागणीच्या वस्तूंच्या श्रेणीशी संबंधित होते. म्हणून, या कंपन्यांनी खरेदीदारांना प्रभावित करण्यासाठी संधी वापरण्याचे ठरवले. जास्तीत जास्त - वस्तूंच्या हालचालीच्या सर्व टप्प्यांवर. चिंतांनी विश्लेषणात्मक कार्य केले आणि विरोधाभासी निष्कर्षापर्यंत पोहोचले की किरकोळ दुकानात प्रवेश करणार्‍या दोन-तृतीयांश खरेदीदारांना अद्याप त्यांना काय खरेदी करायचे आहे हे माहित नाही आणि जर ते करतात, तर ते करतात. कोणता ब्रँड माहित नाही. किरकोळ दुकाने- खरेदीदार आणि विक्रेता यांच्यातील शेवटची सीमा, जेव्हा आपण केवळ विक्रेत्याच्या कार्यावरच प्रभाव टाकू शकत नाही तर वस्तूंच्या प्रदर्शनाच्या बारकावे देखील प्रभावित करू शकता. पाश्चात्य तज्ञांनी निष्कर्ष काढला की योग्य प्रदर्शनामुळे व्यापार उलाढाल 12 ते 18% पर्यंत वाढते. म्हणूनच, लवकरच व्यापाराचा वापर केवळ आवेगाच्या मागणीच्या वस्तूंसह कार्य करण्यासाठीच नव्हे तर इतर गटांच्या वस्तूंच्या व्यापारात देखील होऊ लागला.

कुठे सुरू करायचे?

आपण सर्व नागरिक, तणावपूर्ण लयीत राहतो आणि रस्त्यावरून बर्‍यापैकी वेगाने फिरतो. आणि आम्ही त्याच वेगाने दुकानात जातो. खरेदीदार आपल्या स्टोअरमधून "विचारपूर्वक" पुढे जाण्यासाठी "मंद होणे" आवश्यक आहे. काय करावे लागेल?

जर स्टोअरमध्ये अनेक मजले असतील, तर हॉलमधील पायर्या खरेदीदाराची गती कमी करते. प्रवेशद्वारावर जाहिराती आणि माहिती संरचनेची नियुक्ती समान उद्देश पूर्ण करते. शेवटी, हालचालीच्या मार्गात एक नाजूक बदल: खरेदीदार एका सरळ रेषेत स्टोअर लॉबीमध्ये प्रवेश करतो, परंतु लॉबीमधून ट्रेडिंग फ्लोरवर जाताना, त्याला वळण्यास भाग पाडले जाते. तर, वेग कमी केला जातो.

दुसरा मुद्दा म्हणजे गतीचा मार्ग. बहुतेक लोक हॉलमध्ये घड्याळाच्या उलट दिशेने फिरणे अधिक सोयीस्कर असतात. खरेदीदाराला हा पर्याय दिला पाहिजे. या संदर्भात, तथाकथित "वास्तविक मार्ग" चा विचार केला गेला - परिमिती सोडून.

निरीक्षणे दर्शवतात की 80-90% खरेदीदार स्टोअरच्या परिमितीभोवती फिरतात आणि केवळ 40-50% सेल्फ-सर्व्हिस स्टोअरच्या मध्यभागी प्रवेश करतात. खरेदीदारास त्याच्या हालचालीच्या दिशेने उजवीकडे स्थित वस्तू घेणे अधिक सोयीचे आहे.

तिसरा मुद्दा व्हिज्युअल वर्टिकल आहे. शेल्फ् 'चे अव रुप वर उत्पादने डोळा पातळी वर, डोळा पातळी वर, हात पातळी आणि मजला पातळी वर स्थित आहेत. सर्व प्रथम, खरेदीदार डोळ्याच्या पातळीवर असलेल्या वस्तूंकडे लक्ष देतो. या संदर्भात, 40% वस्तू डोळ्याच्या पातळीवर, 20% - डोळ्याच्या पातळीच्या वर, 30% - हाताच्या पातळीवर आणि 10% - मजल्यावरील स्तरावर ठेवाव्यात. हे इष्टतम प्लेसमेंट आहे. डोळ्याच्या पातळीवर, सर्वात लोकप्रिय उत्पादने ठेवण्याची शिफारस केली जाते. आमच्यासाठी माल डावीकडून उजवीकडे आणि वरपासून खालपर्यंत पाहणे अधिक सोयीचे आहे - वाचताना आमची नजर तशाच प्रकारे फिरते. खरेदीदारास अशा परिचित तपासणीची संधी असावी.

माल खूप उंच ठेवण्याची शिफारस केलेली नाही. मॅन्युअल प्रवेशापासून उभ्या अंतरावर, मालाची "खरेदी क्षमता" कमी होते. एक स्वतंत्र केस - प्रात्यक्षिक नमुने. त्यांना कमाल मर्यादेखाली ठेवण्यास मनाई नाही - तेथे ते सर्वात लक्षणीय आहेत. तत्सम प्रात्यक्षिक तंत्र बहुधा मोठ्या आकाराच्या मऊ खेळण्यांवर, खेळाच्या वस्तूंवर लागू केले जाते.

आतील आणि व्यावसायिक उपकरणांची सुसंवादी रंगसंगती आरामदायक वातावरणाच्या निर्मितीमध्ये योगदान देते.

सेल्फ-सर्व्हिस स्टोअरसाठी वैशिष्ट्यपूर्ण असलेली आणखी एक सूक्ष्मता: ग्राहक वस्तू खरेदी करत आहेत आणि शेल्फ् 'चे अव रुप हळूहळू रिकामे होत आहेत - इकडे-तिकडे, "क्लीअरिंग्ज", व्हॉईड्स तयार होतात. अशा तफावत दिसण्यापासून रोखणे आणि रिकाम्या भागात मालाची त्वरित तक्रार करणे आवश्यक आहे. अन्यथा, खरेदीदार अस्वस्थता अनुभवू लागतो. भरपूर माल आहे, तो नवीन आहे असे त्याला वाटले पाहिजे. खरेदीदारासाठी "एक न उघडलेला खजिना" ही भावना शून्यतेच्या चिंतनापेक्षा चांगली आहे.

चौथा क्षण. स्टोअरमध्ये प्रवेश केल्यावर, खरेदीदार त्याला आवश्यक असलेल्या वस्तूंसह विभागात जातो, नंतर चेकआउटकडे वळतो. म्हणजेच ते त्रिकोणी मार्गावर फिरते. या सदिशांनी तयार केलेल्या झोनला व्यापारी वर्ग सुवर्ण त्रिकोण म्हणत. हे सुनिश्चित करणे आवश्यक आहे की खरेदीदार या सुवर्ण त्रिकोणामध्ये जास्तीत जास्त वेळ घालवतो. शेवटी, सुवर्ण त्रिकोणाचे क्षेत्रफळ वाढवता येते.

पाचवी बारकावे. कोणताही खरेदीदार एक अवचेतन मानसिकतेसह स्टोअरमध्ये येतो "मला विचार करायला लावू नका आणि शोधू नका." म्हणजेच, माल स्थित असावा जेणेकरून ते शोधणे सोपे होईल. खरेदीदारासाठी, एक किंवा दोनदा त्याला आवश्यक असलेले उत्पादन सापडत नाही, तो फक्त दुसर्या स्टोअरमध्ये जाईल. माल शोधणे सोपे असावे - माहिती संरचनांच्या मदतीने, मालाचे स्थान.

एकसारखे सुपरमार्केट नाहीत: प्रत्येक स्टोअरची स्वतःची यादी असते गरम वस्तू, प्रत्येक स्टोअरचे खरेदीदार भिन्न आहेत, म्हणून कोणतीही परिपूर्ण पाककृती नाहीत. स्टोअर स्पेसमध्ये व्यावसायिक उपकरणांचा इष्टतम हिस्सा 40% आहे. त्याचे उर्वरित क्षेत्र खरेदीदारांच्या हालचालीसाठी आहे. गर्दी आणि घट्टपणा नसावा. उपकरणे शोधताना, हंगामी आणि बिगर-हंगामी वस्तूंचे झोनिंग अचूकपणे निर्धारित करण्यासाठी, उलाढालीचे तपशील तपशीलवार शोधणे आवश्यक आहे.

ट्रेडिंग भूमिती

उपकरणे स्थान अनेक प्रकार आहेत. प्रथम परिमिती आहे, जेव्हा लोक भिंतीच्या रॅकच्या बाजूने जातात आणि मध्यभागी एक बेट रॅक किंवा रॅकचा समूह असतो. दुसरा प्रकार म्हणजे दोन प्रवाह: एक परिमितीच्या बाजूने, दुसरा रॅक दरम्यान. तिसरा प्रकार, तसे, उपकरणाच्या 40% वाटा आणि ग्राहकांच्या हालचालीसाठी 60% क्षेत्रफळ देणारा आदर्शपणे, परिमितीच्या आत, कोनात, पर्केट टाइल्सच्या पद्धतीने तिरपे स्थित रॅक आहे. पाश्चात्य सुपरमार्केटमध्ये, ही योजना खूप लोकप्रिय आहे. परंतु, दुर्दैवाने, किरकोळ जागेची उच्च किंमत या प्रकारच्या व्यवस्थेचा वापर करण्यास परवानगी देत ​​​​नाही. अशा व्यवस्थेचा आणखी एक तोटा असा आहे की आपले लोक, स्टँडमधील संक्रमणाच्या उपस्थितीत, गोंधळात टाकू लागतात. परंतु बुटीकमध्ये, अशा जागेची संस्था अधिक वेळा वापरली जाते आणि त्याशिवाय, या श्रेणीतील स्टोअरसाठी वैशिष्ट्यपूर्ण आहे.

तर आमचे मुख्य "बहुभुज" सर्वात वैशिष्ट्यपूर्ण म्हणून, पहिल्या प्रकारच्या लेआउटसह एक सुपरमार्केट असेल.

रॅक व्यवस्थेचे काही प्रकार देखील आहेत - क्षैतिज व्यवस्था, उभी व्यवस्था. आणि तथाकथित डिस्प्ले प्रकार, जेव्हा विशिष्ट ब्रँड किंवा वस्तूंच्या थीमॅटिक गटासाठी (शिलाई पुरवठा, स्वयंपाकघरातील सामान) स्वतंत्र स्टँड (सामान्यत: वैयक्तिक डिझाइनसह) वाटप केला जातो.

डोळा होय डोळा!

स्टोअरमध्ये स्टॉकची उपलब्धता हा एक मूलभूत घटक आहे. आपल्याकडे पुरेसे नसल्यास खेळते भांडवलत्याच्या ऑपरेशनल भरपाईसाठी, नंतर सर्वात वाजवी मार्ग म्हणजे व्यापार क्षेत्र कमी करणे. इन्व्हेंटरीमध्ये गुंतवणूक करण्याच्या फायद्यासाठी तुम्हाला किरकोळ जागेवर बचत करायची असल्यास - बचत करा. फक्त तुमचे तळ रिकामे होऊ देऊ नका. शेल्फ् 'चे अव रुप एक नकारात्मक मानसिक सूक्ष्मता आहे. खरेदीदाराने एकदा रिकामे शेल्फ पाहिले, दुसर्या वेळी - आणि आता, त्याला असे वाटले की त्याला काहीतरी दाखवले गेले नाही. रेजिमेंट काढून घेतली, पण दाखवली नाही.

इन्व्हेंटरी नियंत्रित करण्याव्यतिरिक्त, खरेदीदारांच्या प्राधान्यांनुसार उलाढालीचे विश्लेषण करणे देखील आवश्यक आहे. ज्या उत्पादनाला सर्वाधिक मागणी आहे ते सर्वोत्कृष्ट ठिकाणी ठेवले पाहिजे आणि नेहमी जास्त स्टॉकमध्ये असावे.

एक गरम वस्तू सर्वप्रथम नितंबांमधून नाहीशी होते, म्हणून नियमित रीस्टॉकिंग आवश्यक आहे. ही प्रक्रिया ग्राहकांना त्रास होणार नाही अशा प्रकारे करणे आवश्यक आहे. अंडरकुकिंगसाठी इष्टतम वेळ निश्चित करणे आवश्यक आहे.

प्रवेश क्षेत्र, चेकआउट क्षेत्र - वस्तूंच्या सादरीकरणासाठी सर्वात सक्रिय क्षेत्रे. जर तुम्ही वस्तूंच्या पूर्ण प्रवेशासह बास्केट प्रणाली वापरत नसल्यास, परंतु एकत्रित (काउंटरसह), ज्या वस्तू उचलल्या जाऊ शकत नाहीत त्यांचे दृश्य सादरीकरण खरेदीदारासाठी शक्य तितके आरामदायक असावे: विहंगावलोकन हे असावे. सर्वात पूर्ण, आणि किंमत टॅग शक्य तितके माहितीपूर्ण असावेत. .

कमी सक्रिय दृश्य क्षेत्र हे रॅकचे शेवटचे भाग नाहीत. प्रवासाच्या दिशेने, बेट रॅकचे शेवटचे विभाग चांगले दिसतात. तेथे विक्रीचे अतिरिक्त मुद्दे, प्रचारात्मक उत्पादने किंवा उत्पादनाबद्दल माहिती ठेवण्याची शिफारस केली जाते. हे लक्षात ठेवले पाहिजे की विक्रीचे मुख्य मुद्दे आणि वर्गीकरणाच्या बाबतीत अतिरिक्त मुद्दे जुळले पाहिजेत. म्हणजेच, एखादी व्यक्ती मुख्य आणि अतिरिक्त कामाच्या ठिकाणी दोन्ही वस्तू पाहू शकते. विक्रीच्या मुख्य ठिकाणाहून एखादे उत्पादन काढून टाकून आणि ते एका अतिरिक्त ठिकाणी हस्तांतरित करून, आपण त्याद्वारे खरेदीदार उत्पादनाचे पुनरावलोकन करण्यासाठी खर्च करू शकणार्‍या सेकंदांची संख्या कमी करता, तर व्यापाराचा मुख्य हेतू खरेदीदाराने दिलेला वेळ वाढवणे हा आहे. उत्पादनाचा विचार करणे, त्याचे ग्राहकांचे लक्ष वेधून घेणे.

इन्व्हेंटरी आणि टर्नओव्हरचे विश्लेषण करताना, जास्तीत जास्त मागणी, नियतकालिक मागणी आणि आवेगांची मागणी अचूकपणे ओळखणे आवश्यक आहे. जेव्हा तुम्ही हे सर्व ट्रेडिंग फ्लोअरवर ठेवता, तेव्हा तुम्हाला हे गट कडकपणे न बांधता मिसळावे लागतात: जास्त मागणी असलेल्या वस्तू, नंतर मध्यम-मागणी, नंतर पुन्हा उच्च-मागणी. अशा प्रकारे, जास्त मागणी असलेल्या वस्तूंपासून मध्यम मागणीच्या वस्तूंकडे व्याज खेचले जाते. व्हिज्युअल आकलनाच्या जडत्वामुळे, खरेदीदार या वस्तूंकडे लक्ष देतो.

* उदाहरण १.

रॅकच्या अगदी शेवटी असलेल्या एका सुपरमार्केटमध्ये, स्टँडच्या तळाशी, खनिज पाणी आहे. उन्हाळ्यात हे बर्‍यापैकी लोकप्रिय उत्पादन आहे, ते नेहमीच असते. वरच्या शेल्फवर आयटम बदलले आहेत. हिवाळ्यात मध होते. आता रस आहेत. खनिज पाणी अधिक लोकप्रिय वस्तू आहे, परंतु ते सर्वात लोकप्रिय ठिकाणी स्थित नाही. पण त्याच वेळी शुद्ध पाणीखरेदीदारांची खूप मोठी टक्केवारी खरेदी करते. आणि अशा प्रकारे वरच्या शेल्फ् 'चे अव रुप उलाढाल वर चालना आहे.

* उदाहरण २.

"रेग्युलर पावडर" आणि "ओएमओ" वेगवेगळ्या किंमती गटांमध्ये आहेत. पेन्शनधारक सामान्य पावडर खरेदी करतात, श्रीमंत लोक ओएमओ खरेदी करतात. तुम्ही या वस्तूंचे मिश्रण करू शकत नाही, परंतु त्यांना वेगवेगळ्या झोनमध्ये ठेवा: "नियमित पावडर" - प्रवेशद्वाराजवळ (जेणेकरून आजींना स्टोअरमध्ये खोलवर नेऊ नये), "ओएमओ" - मध्यमवर्गीयांसाठीच्या वस्तूंमध्ये. शेवटी , खरेदीदार त्याच्या सामाजिक स्तराशी, त्याच्या आत्मसन्मानाशी सुसंगत असलेल्या कमोडिटी वातावरणात अधिक आरामदायक असतो.

शेल्फवर माल ठेवताना, पर्यायी वस्तूंचा घटक विचारात घेणे आवश्यक आहे. उदाहरणार्थ, मांस आणि मासे हे पर्यायी वस्तू आहेत, साखर आणि मध देखील पर्यायी वस्तू आहेत. मिक्सर आणि अन्न प्रोसेसरमिक्सर फंक्शनसह - पासून बदली उत्पादने औद्योगिक गट. त्यामुळे, पर्यायी वस्तू एकमेकांच्या जवळच्या परिसरात ठेवणे अयोग्य आहे, कारण या प्रकरणात खरेदीदार या जोडीचा कोणताही एक घटक निवडेल. आणि आम्हाला त्याने दोन्ही निवडण्याची गरज आहे. किंवा, शब्दशः सांगायचे तर, मी साखर आणि मध दोन्ही विकत घेईन.

कालबाह्य वस्तूंना परवानगी नाही. लहान शेल्फ लाइफ असलेले उत्पादन खरेदीदारासाठी अधिक प्रवेशयोग्य असावे - चेकआउटच्या जवळ, प्रवेशद्वाराच्या जवळ स्थित, जेणेकरून एखादी व्यक्ती ते पाहू शकेल आणि शक्य तितक्या लवकर खरेदी करू शकेल. एक उदाहरण सोपे आहे, परंतु विचित्र आहे: ज्या कंपन्यांमध्ये मर्चेंडाइझिंगचे प्रशिक्षण घेतले गेले होते (कंपनी स्टेशनरी विकते), विंडोमध्ये 2000 (!!!) चे कॅलेंडर होते. असे केल्याने, तुम्ही ताबडतोब खरेदीदाराला सांगता की तुम्हाला वस्तूंच्या त्वरित खरेदीमध्ये गंभीर समस्या आहेत. तुम्ही तुमच्या कमकुवतपणावर "कलात्मकपणे" सही करू शकत नाही!

जर अनेक ब्रँड ट्रेडिंग फ्लोअरवर ठेवलेले असतील, तर मॅन्युफॅक्चरिंग कंपन्यांच्या प्रतिनिधींना त्यांच्या ब्रँड अंतर्गत सर्व उत्पादनांची कॉम्पॅक्ट प्लेसमेंटची आवश्यकता असते. परंतु खरेदीदारासाठी ते नेहमीच सोयीचे नसते. उदाहरणार्थ, एखाद्या ग्राहकाने ब्रँडनुसार (जेथे इतर “X” उत्पादने आहेत) श्रेणीनुसार (जेथे इतर सर्व शैम्पू आहेत) ब्रँड “X” शैम्पू शोधण्याची अधिक शक्यता असते. निर्माता, अर्थातच, दुसरा पर्याय अधिक प्रभावित आहे. सर्वोत्कृष्ट तडजोड ही अतिरिक्त ट्रेडिंग ठिकाणाची संघटना असेल, जिथे "X" या ब्रँड नावाखाली उत्पादनांची संपूर्ण श्रेणी कॉर्पोरेट डिस्प्लेवर मोनोलिथिक पद्धतीने सादर केली जाईल. ट्रेडमार्कशी बांधिलकी असूनही, घरगुती रसायनांच्या क्षेत्रात आणि सौंदर्यप्रसाधनेब्रँडची लोकप्रियता फिरवण्याची प्रवृत्ती आहे. ही परिस्थिती विचारात घेतली पाहिजे आणि केवळ प्रोत्साहनच नाही व्यापार चिन्हपण कमोडिटी गट.

संख्या, अक्षरे आणि चित्रे

स्टोअरमध्ये वस्तूंच्या प्लेसमेंटमध्ये गुंतलेल्या व्यक्तीवर बर्‍याच आवश्यकता पडतात आणि कधीकधी त्यांचा विरोध केला जातो. एकीकडे, निर्माता त्याच्या रचनात्मक प्राधान्यक्रम व्यक्त करतो, तर खरेदीदार म्हणतो: "नाही, हे माझ्यासाठी खूप अस्वस्थ आहे, मला ते वेगळ्या प्रकारे हवे आहे!". एका किंवा दुसर्‍या लेआउटच्या बाजूने सर्वात सोपा आणि सर्वात वस्तुनिष्ठ निकष हा केवळ दिलेल्या किरकोळ जागेत विक्रीतील वाढ / घट मानला जाऊ शकतो.

किंमत टॅग स्पष्टपणे त्यांचे "मूळ" उत्पादन सूचित करणे आवश्यक आहे. लहान रिटेल स्पेस असलेल्या स्टोअरमध्ये, डिस्प्लेची उच्च घनता रॅक आणि गोंडोलावर किंमत टॅग्जचे मिश्रण बनवते.

* उदाहरण ३.

तथापि, मध्यवर्ती रस्त्यावरील एका मोठ्या सुपरमार्केटमध्ये किंमत टॅग्जचे सर्वात गोंधळात टाकणारे प्लेसमेंट दिसून आले. तर, मोठ्या छातीच्या फ्रीजरमध्ये सीफूड - समान प्रकार (कोळंबी, खेकडा, शिंपले), परंतु भिन्न ब्रँड. आणि त्यांच्या किंमतीचे टॅग छातीच्या वरच्या कडांवर घाईघाईने टेप केले गेले. शिवाय, काही प्लेट्स खाली पडल्या, छातीच्या आत पडल्या आणि चिंताग्रस्त खरेदीदारांनी गोंधळलेल्या उत्पादनांमध्ये चमकल्या. या छातीचा वापर मुलांच्या लोटोच्या खेळासारखा दिसतो. परंतु "उत्पादन / किंमत टॅग" ची जोडी विचारपूर्वक संकलित करण्याची शक्यता नेहमी घाईत असलेल्या प्रौढ व्यक्तीला आनंदित करेल अशी शक्यता नाही.

स्टँडवर किंवा स्टँडच्या शेजारी ठेवलेले जाहिरात साहित्य उत्पादनाचे दृश्य अवरोधित करू नये. त्यांनी तुमच्या स्टोअरमध्ये असलेल्या उत्पादनाची जाहिरात करणे आवश्यक आहे, ते सध्याचे आणि चांगल्या शारीरिक स्थितीत असले पाहिजे. असे बरेचदा घडते की उत्पादक ज्या जाहिरातींचा पुरवठा करतात व्यापारी संघटना, आणि स्टोअरमध्ये शांतपणे वृद्ध होणे. फर्मकडे अनेक आहेत जाहिरात मोहिमाबदलले, आणखी एक उत्पादन ओळ सुरळीत होऊ लागली आणि "वेळचे तुकडे" वासात क्षीण होत आहेत.

केवळ नियमित अभ्यागतच या जागेवर लावलेल्या नवीन जाहिरातीकडे त्वरित लक्ष देणार नाहीत - डोळा “अस्पष्ट” आहे, जागा “दिसली” आहे, त्यांनी ते लक्षात घेणे थांबवले आहे. त्यामुळे न देणे चांगले प्रचारात्मक उत्पादनेबराच काळ थांबला - या प्रकरणात, ते चांगल्यापेक्षा अधिक नुकसान करते.

विक्रीचे ठिकाण स्वच्छ असले पाहिजे आणि वस्तू सदोष किंवा खराब होऊ नये - हे एक प्राथमिक सत्य आहे! मालाची खेप अनपॅक करताना, लाजिरवाणी गोष्ट असामान्य नाही: काहीतरी जागे झाले, काहीतरी लीक झाले. "या छोट्या शोकांतिका" च्या खुणा ताबडतोब काढून टाकल्या पाहिजेत! स्वच्छ! आणि, शक्य असल्यास, जेणेकरून शक्य तितक्या कमी अभ्यागतांना घटना पाहण्यासाठी वेळ मिळेल. "आमच्याकडे अजून सफाई करणारी महिला नाही, ती संध्याकाळी येते" हा युक्तिवाद हे प्रकरण- हे फक्त मुलांचे खेळ आहे.

विक्रीचे अतिरिक्त गुण

तुम्ही अधिक सक्रिय झोनमध्ये (प्रवेशद्वारावर, चेकआउटवर) अतिरिक्त पॉइंट ठेवल्यास, या ठिकाणी एकतर जास्त मागणी असलेले उत्पादन (विक्री वाढवण्यासाठी) किंवा कमी मागणी असलेले उत्पादन असू शकते (अर्थातच. , विक्री वाढवण्यासाठी). पण त्याच वेळी, तो मुख्य स्टँडमधून अदृश्य होऊ नये.

जर तुम्ही एखाद्या अतिरिक्त बिंदूवर माल ठेवला ज्याची मुख्य स्टँडमधून खराब विक्री होत असेल, तर हा बिंदू कोणत्याही प्रकारे गोदामासारखा नसावा किंवा त्याहूनही वाईट, डंपस्टर. तसे, हे विचित्र आहे: पाश्चात्य सुपरमार्केटमध्ये, 10 सेंट्ससाठी सर्व प्रकारच्या इलिक्विड ट्रिफल्ससह मोठ्या बास्केट सादर करण्यायोग्य दिसतात आणि लोकांना आकर्षित करतात. आणि आपल्या देशात, या मॉडेलची पुनरावृत्ती करण्याचा प्रयत्न अनेकदा "किंमत टॅगसह कचरापेटी" ला जन्म देतो. जवळजवळ जुन्या सोव्हिएत विनोदाप्रमाणे: "आम्ही किती वेळा मांस ग्राइंडर गोळा केले, तरीही ते पुन्हा एक टाकी असल्याचे दिसून येते." जर तरल मालमत्तेच्या विक्रीचा मुद्दा डंप सारखाच असेल तर त्यास पूर्णपणे नकार देणे चांगले आहे.

आणि ट्रेडिंग फ्लोरमध्ये खरेदीदारांच्या हालचालीचा शेवटचा मुद्दा म्हणजे कॅश डेस्क. चेकआउटद्वारे, तुम्ही ट्रेडिंग फ्लोरवर ठेवू शकत नसलेल्या वर्गीकरणाचा प्रचार करू शकता.

* उदाहरण ४.

एका दुकानात, ज्याचे स्पेशलायझेशन स्टेशनरी आहे, ऑफिस लंचसाठी प्रत्येक खाण्यायोग्य क्षुल्लक वस्तू चेकआउटवर विकल्या जातात - साखर, चहा, कॉफीच्या पिशव्या, इन्स्टंट नूडल्स. या स्टोअरचे मुख्य खरेदीदार जवळपासच्या कार्यालयातील कारकून आहेत. हॉलमध्ये स्टेशनरी आणि अन्न एकत्र करणे अशक्य आहे (अधिक तंतोतंत, परवानगी नाही), परंतु चांगले दृश्य असलेले बंद कॅश बॉक्स यासाठी अतिशय योग्य आहे.

प्रमोशन

त्यांच्यासाठी आवश्यकता स्थिर सारख्याच आहेत जाहिरात साहित्य: एखादे उत्पादन जे कृतीत दाखवले जाते (उदाहरणार्थ, टेफल पॅनकेक मेकर) किंवा ते चाखण्याची वस्तू आहे (दुग्धजन्य पदार्थ, मिठाई, पेय), मुख्य वर मुक्तपणे विकले पाहिजे व्यापाराची ठिकाणे. प्रमोशन स्टँडने खरेदीदारांच्या हालचालींमध्ये व्यत्यय आणू नये आणि या जाहिरातीच्या वेळी प्रदान केलेली माहिती आपण सामान्यतः आपल्या खरेदीदारांपर्यंत पोहोचवलेल्या माहितीशी जुळली पाहिजे.

वरील सर्व फक्त मर्चेंडाइजिंगच्या मूलभूत गोष्टी आहेत. या क्षेत्रात अनेक बारकावे आहेत. आणि जरी या संज्ञेच्या भाषांतरासह अद्याप पूर्ण स्पष्टता नाही, तरीही काही उपयुक्त साहित्य आधीच दिसून आले आहे. पण ही फक्त पाठ्यपुस्तके आहेत, सिद्धांत आहे. आणि समस्या पुस्तके - ते येथे आहेत, सुमारे. बरं, फ्लफ नाही, पंख नाही!

इगोर स्मोल्निकोव्ह,
सायबेरियन व्यापार वृत्तपत्र #16/2002
संपादकांनी सल्लागारांचे आभार मानले
रशियन-जर्मन व्यवसाय केंद्र
एलेना वोरोन्कोवा आणि इन्ना डॉर्टमन
साहित्य तयार करण्यात मदतीसाठी.

वाचक रेटिंग:हा पुनरावलोकन 1166 पैकी 578 लोकांना उपयुक्त वाटला

मध्ये कार्यक्षमता आणि यश मिळविण्यासाठी किरकोळ, त्याची मूलभूत तत्त्वे समजून घेणे आवश्यक आहे. म्हणून, आमच्या लेखात आम्ही यावर आधारित प्रभावी व्यापार नियमांचा विचार करू यशस्वी उदाहरणेआणि केस स्टडी.

मर्चेंडाइजिंग बुक आणि प्लॅनोग्रामचा विकास.रणनीतीचे यश मानकांची निर्मिती आणि अंमलबजावणीमध्ये आहे - व्यापारी पुस्तकाच्या विकासाद्वारे, ज्यामध्ये हे समाविष्ट असेल कॉर्पोरेट धोरणविविध माध्यमांद्वारे ब्रँडचा प्रचार करणे. तज्ञांसाठी प्लॅनोग्रामची देखील शिफारस केली जाते - प्रत्येक प्रकारच्या विभागांमध्ये आणि स्टोअरच्या शेल्फवर वस्तूंच्या स्थानाचा आकृती.

उत्पादनासाठी सोनेरी शेल्फची उंची निश्चित करणे."गोल्डन शेल्फ" - खरेदीदाराच्या दृश्याच्या खाली 15-20 सें.मी. प्रथम आपण आपल्या लक्ष्यित प्रेक्षकांवर निर्णय घेणे आवश्यक आहे, खरेदीदारांना लिंगानुसार विभाजित करणे - महिला आणि पुरुषांसाठी. पुढे, आपल्याला सरासरी उंची निश्चित करणे आवश्यक आहे संभाव्य खरेदीदार. जर आपण FMCG उत्पादनांबद्दल बोललो तर त्यापैकी 80% लक्ष्य प्रेक्षकमहिलांनी बनलेले आहे. आणि मजबूत अल्कोहोल, अभिजात वर्गासह, बहुतेक पुरुषांद्वारे खरेदी केले जाते - 85-90% प्रकरणे. ही आकडेवारी तुम्हाला तुमचा माल ठेवताना "गोल्डन शेल्फ" चे योग्य स्थान निर्धारित करण्यास अनुमती देते.

कॉर्पोरेट ब्लॉकला वस्तूंचे वाटप.कॉर्पोरेट ब्लॉक समान (उपश्रेणी) ची उत्पादने एका सामान्य ओळीत एकत्रित करतो. ही व्यवस्था शक्यता सुधारते अतिरिक्त जाहिरातनिर्मात्याच्या ब्रँडद्वारे. हे लक्षात घेतले पाहिजे की अनुलंब कॉर्पोरेट ब्लॉक खालच्या शेल्फची कार्यक्षमता सुधारण्यास परवानगी देतो, क्षैतिज ब्लॉक सादर केलेल्या उत्पादनांचे प्रमाण दृश्यमानपणे विस्तृत करण्यास सक्षम आहे.

ठराविक प्रमाणात माल टाकणे.मोठ्या प्रमाणात वस्तूंची आवश्यकता आहे - हा नियम या वस्तुस्थितीवर केंद्रित आहे की खरेदीदार येथे नवीन किंवा परिचित उत्पादन खरेदी करण्यास नकार देऊ शकेल. मानसिक हेतू- शेल्फवर थोडेसे उत्पादन पाहिल्यानंतर, तो विचार करेल की शेल्फवर काही शिल्लक आहेत. असा विचार गोंधळात टाकू शकतो आणि खरेदी करण्यास नकार देऊ शकतो.

वस्तूंच्या मागणीचा प्रभाव निर्माण करणे.शेल्फवरील वस्तूंच्या विस्तृत आणि संपूर्ण प्रदर्शनामुळे ग्राहक आकर्षित होतात. परंतु शेल्फवर काही विकल्या जाणार्‍या युनिट्सची कमतरता विक्रीला उत्तेजन देण्यास अधिक अनुमती देते. वस्तूंचे प्रतिनिधित्व आणि विक्री यांचा थेट संबंध आहे. आपण वस्तूंच्या मागणीचा असा प्रभाव कृत्रिमरित्या तयार करू शकता.

निर्माता, विक्रेते आणि वितरक यांच्या संयुक्त कृतींचा परिणाम असावा.व्यापार नियम असे गृहीत धरतात की प्रक्रियेतील 3 सहभागींचे हित विचारात घेतले जाते, परंतु खरेदीदारांच्या गरजा प्रथम आल्या पाहिजेत.

"फोकस पॉइंट".वस्तू ग्राहकांच्या लक्ष केंद्रस्थानी ठेवल्या पाहिजेत - शोकेसच्या मध्यभागी उजवीकडे शिफ्ट करा. मोठ्या किरकोळ जागेसह सुपरमार्केटद्वारे वस्तूंची विक्री करताना, "स्टोअरमध्ये दुकान" फॉरमॅटमध्ये क्षेत्रांचे झोनिंग असावे.

"डोळ्यांची हालचाल". स्टोअर शेल्फजवळील ग्राहकांच्या डोळ्यांच्या हालचालीची तुलना एपिग्राफसह पृष्ठ वाचण्याशी केली जाऊ शकते - लक्ष प्रथम वरच्या उजव्या कोपर्याकडे वेधले जाते, नंतर डावीकडून उजवीकडे झिगझॅगमध्ये फिरते, नंतर वरपासून खालपर्यंत. म्हणून, हा पॅटर्न व्यापाऱ्यांनी विचारात घेतला पाहिजे.

"दृश्य धारणा".ज्या ठिकाणी डोळा केंद्रित आहे त्या ठिकाणापासून 30 अंश अंतरावर असलेल्या जागेत खरेदीदारांद्वारे माहिती अधिक जाणीवपूर्वक समजली जाते. तुम्ही किरकोळ शेल्फ् 'चे अव्वल स्थान प्राप्त करण्याचा विचार करत असल्यास, तुमच्या उत्पादनाने 30 अंशांपेक्षा जास्त जागा भरणे आवश्यक आहे.

"उलट घड्याळ". हे समजले पाहिजे की बहुसंख्य ग्राहक उजव्या हाताचे आहेत. म्हणून, ते बाह्य परिमितीच्या बाजूने बायपास करून, ट्रेडिंग फ्लोअरभोवती घड्याळाच्या उलट दिशेने फिरतात. 90% खरेदीदार परिमितीच्या आसपासच्या ट्रेडिंग फ्लोअरला बायपास करण्यास प्राधान्य देतात. एकूण, फक्त 40% स्टोअरमध्ये संपतात. म्हणून, परिमितीसह, ग्राहकांच्या हालचालींच्या झोनमध्ये वस्तू योग्यरित्या ठेवणे आवश्यक आहे व्यापार मजला.

"सुवर्ण त्रिकोण". "सुवर्ण त्रिकोण" चे तत्त्व खालील नियमावर बांधले गेले आहे - प्रवेशद्वार, रोख नोंदणी आणि सर्वाधिक विक्री होणारे उत्पादन यांच्यातील मोठ्या क्षेत्रासह, जास्तीत जास्त विक्रीची मात्रा सुनिश्चित केली जाते. ग्राहक ट्रेडिंग फ्लोर ओलांडत असताना, इच्छित उत्पादनाजवळ येत असताना, उदाहरणार्थ, ब्रेड, त्याच्या हालचाली दरम्यान त्याला इतर वर्गीकरणाशी देखील परिचित होईल. म्हणून, या त्रिकोणाच्या झोनमध्ये वस्तू ठेवणे इष्टतम असेल.

"महाग माल" चा प्रभाव. या प्रभावासाठी, वस्तूंचे डिझाइनर लेआउट किंवा प्रकाश वापरला जातो.

"स्वस्त माल" चा परिणाम. वस्तू क्षैतिजरित्या घातल्या जातात (डोळ्याच्या पातळीवर एका फ्लाइट दरम्यान, समान किंमत 90 रूबल आहे).

मालाची हंगामीपणा गुळगुळीत करणे.समान रॅक वस्तूंसाठी वापरला जाऊ शकतो विविध गट, कालावधीनुसार.

किरकोळ व्यापारातील व्यापाराच्या परिणामकारकतेचे मूल्यांकन

संपूर्ण स्टोअरसाठी

कार्यक्षमता किरकोळ मध्येअनेक प्रमुख निर्देशकांद्वारे नियंत्रित:

1. धनादेशांची संख्या (विक्रीची वाहतूक बिंदू). हे पॅरामीटर स्टोअरची उपलब्धता दर्शवते. स्टोअरमध्ये योग्य वैशिष्ट्ये तयार केल्यावर ते उपलब्ध मानले जाईल: द्रुत स्टोअर शोध (शहराभोवती पॉइंटर आणि बिलबोर्ड);

• द्रुत प्रवेश (रस्त्यापासून सोयीस्कर वळण);
• पार्किंगची सोय (पार्किंगसाठी खुणा असलेले स्वच्छ पार्किंग आणि हालचालीची दिशा);
• आपण ट्रॉली किती लवकर घेऊ शकता (प्रवेशद्वारावर स्थित, बास्केटच्या आकारात आणि वाहून नेण्याची क्षमता भिन्न);
• ट्रेडिंग फ्लोरवर ट्रॉलीसह मुक्त हालचाल;
• अभिमुखता सुलभता द्रुत शोध आवश्यक उत्पादने(सोयीस्कर आकृती, प्लेट्स वाचण्यास सोपे);
• योग्य उत्पादन घेणे किती सोपे आहे (स्टोअरमध्ये उपलब्ध, घेण्याची सोय);
• आपण किती लवकर कॅश डेस्क शोधू शकता आणि वस्तूंसाठी पैसे देऊ शकता (कार्यरत कॅश डेस्कची पुरेशी संख्या, लोड केलेल्या कार्टसह जाण्यासाठी त्यांच्यामध्ये पुरेसे अंतर आहे);
• त्वरीत स्टोअरमधून बाहेर पडा (स्वयंचलित बाहेर पडण्यासाठी वेगळ्या दरवाजांची उपस्थिती).

1. स्टोअरची सरासरी तपासणी खरेदीदाराच्या एका ट्रिपसाठी खरेदी केलेल्या वस्तूंच्या संख्येचे प्रतिबिंब बनते. हा प्रभाव साध्य करण्यासाठी, जटिल विक्री एकाच ठिकाणी वापरली जाते (घर आणि दुरुस्तीसाठी सर्व काही उपलब्ध आहे).
2. एका चौरसाचा परतावा. स्टोअर मीटर - क्षेत्राच्या प्रत्येक चौरस मीटरमधील विक्रीची संख्या. हे पॅरामीटर निवडलेल्या स्थानावर आणि विभागांच्या समीपतेवर अवलंबून असते.

स्टोअरमधील विभागानुसार

या संदर्भात, व्यापाराची प्रभावीता अनेक पॅरामीटर्सद्वारे तपासली जाऊ शकते:

1. द्वारे खरेदीचे वितरण (श्रेणीनुसार धनादेशांची संख्या - एखाद्या विशिष्ट विभागाच्या वस्तूंसाठी आलेल्या खरेदीदारांची संख्या, त्यांनी ते शोधून खरेदी करण्यात व्यवस्थापित केले).
2. विभागीय खरेदीमधील वस्तूंची संख्या (विभागातील जटिल खरेदीचे प्रतिबिंब बनते - उदाहरणार्थ, ब्रशेस, पेंट, हातमोजे, पातळ, सब्सट्रेट, लॅमिनेट, खिडकीच्या चौकटीचा खालचा आडवा इ.).
3. 1 चौ. पासून परतावा. मीटर तुलनेच्या परिणामांवर आधारित, सर्वात लोकप्रिय (चांगले निवडलेले वर्गीकरण, योग्यरित्या तयार केलेल्या किंमती आणि पोझिशन्सची यशस्वी नियुक्ती) आणि कमीत कमी मागणी असलेले विभाग समजून घेणे शक्य आहे.

प्रत्येक निर्देशकासाठी, ए मानक मूल्येआणि नंतर ते साध्य करण्यासाठी उपाय निश्चित करा.

पण मदतीलाही व्यापार, जे आउटलेटमध्ये उत्पादनांना अशा प्रकारे व्यवस्था करण्यास मदत करते की त्यांचे स्थान ग्राहकांच्या वर्तनाशी संबंधित आहे. आणि याची वैज्ञानिक पुष्टी आहे, त्यात तथ्ये आहेत आणि तथ्यांच्या विरुद्ध, जसे ते म्हणतात, कोठेही नाही ...

खरेदीची लोकप्रियता, तथाकथित खरेदी, लोकांच्या टीव्ही पाहण्याच्या इच्छेपेक्षा लोकप्रियतेमध्ये दुसऱ्या क्रमांकावर आहे. आम्हाला टीव्ही चॅनेल बदलणे आवडते, अधिक मनोरंजक कार्यक्रम निवडणे, आम्ही खरेदीला देखील जातो, असे स्वादिष्ट जेवण किंवा खूप सुंदर काहीतरी खाणे निवडतो आणि खरेदी करतो.

शास्त्रज्ञांना असे आढळून आले आहे की खरेदीच्या प्रवासादरम्यान, आमच्या खरेदीपैकी फक्त 30% खरेदी या स्टोअर भेटीसाठी नियोजित केलेल्या वस्तूंशी संबंधित आहेत, आम्ही खरेदी करतो 6% वस्तू कारण आम्ही या वस्तू कधीही खरेदी करण्याचा विचार केला आहे, 4% खरेदी नियोजित पर्यायी आहेत आहेत, परंतु सर्व 60% खरेदी आम्ही आवेगाने करतो! तुम्ही पहा, आम्ही सर्व खरेदींपैकी निम्म्याहून अधिक खरेदी वस्तूंसह खिडकीवरच न घाबरता करतो! जरा विचार करा की आम्ही कमीत कमी अर्ध्या आवेगपूर्ण खरेदीला नकार दिला तर आम्ही कसे करू शकतो! पण आता त्याबद्दल नाही...

आणि कशामुळे आपण इतकी घाईघाईने खरेदी करतो? कदाचित हे सुंदर पॅकेजिंग, वास, मालाचे मूळ प्रदर्शन? होय, आणि ते सर्व देखील. परंतु सर्वात महत्त्वाची गोष्ट जी आम्हाला खरेदी करण्यास प्रवृत्त करते ती म्हणजे आमच्या सवयी आणि स्टिरियोटाइपवर खेळण्याची व्यापाऱ्यांची क्षमता.

संशोधकांनी स्टोअरमधील खरेदीदारांच्या वर्तनावर संशोधन केले आहे आणि आढळले आहे की किरकोळ व्यापारामुळे विक्री सरासरी 10% वाढू शकते. हा चित्रपट याची पुष्टी करतो:

तू कसा आहेस? अगदी त्याचप्रमाणे, किमान श्रम खर्च आणि + 10%!?

तर मर्चेंडाइजिंग म्हणजे काय? मर्चेंडाइजिंग(कधीकधी “व्यापारी” आढळते) हा विपणनाचा एक अविभाज्य भाग आहे, म्हणजे, किरकोळ व्यापारात (यासह घाऊक व्यापार, ऑनलाइन कॉमर्समध्ये). दुसऱ्या शब्दांत, व्यापाराची तुलना वैज्ञानिक पद्धतीशी केली जाऊ शकते, जी तुम्हाला खरेदीदारांच्या मानसशास्त्राच्या ज्ञानाच्या मदतीने विक्री वाढविण्यास अनुमती देते. त्याच शास्त्रज्ञांनी हे सिद्ध केले की आम्ही 80% वस्तू खरेदी करतो कारण ते इतरांपेक्षा चांगले आहेत, परंतु खरेदीच्या या क्षणी त्यांनी आमच्यावर सर्वात अनुकूल छाप पाडली म्हणून. म्हणजेच, व्यापार, जणू काही आपल्या चेतनेवर प्रभाव टाकत असल्याने, खरेदीसाठी अनुकूल वातावरण निर्माण होते.

आणि असे दिसते की आम्ही स्वतः, ताण न घेता, स्टोअरमध्ये योग्य उत्पादन शोधतो, ते विकत घेतो, ते प्राप्त करतो. आणि त्याच वेळी, आम्हाला कोणीही दाबले नाही, सूचित केले नाही, परंतु बिनधास्तपणे आणि हळूवारपणे आम्हाला निर्देशित केले आणि आम्हाला फक्त पोहोचून सामान टोपलीत टाकायचे होते.

खरेदीदाराने अशी छाप निर्माण करण्यासाठी, स्टोअरने खालील गोष्टींचे पालन केले पाहिजे व्यापारी संकल्पना:

• आउटलेटच्या स्थानाकडे लक्ष द्या;
• व्हिज्युअल मर्चेंडायझिंग आयोजित करा (व्यापार मजल्याच्या लेआउटकडे लक्ष द्या, साइनबोर्ड, दुकानाच्या खिडक्या, दुकान उपकरणे, उत्पादन सादरीकरण धोरण, उत्पादन प्रदर्शन);
• कमोडिटी मर्चेंडाइझिंग करा (मालांच्या विक्री आणि वितरणाच्या नोंदी ठेवा, वर्गीकरण गटांद्वारे आगाऊ यादीची गणना करा, किंमत श्रेणीनुसार वस्तू ठेवा).

तुम्ही उत्पादनाचे योग्य प्रदर्शन वापरल्यास, तुम्ही त्याची विक्री १५% ने वाढवू शकता आणि जर तुम्ही उच्चारण तंत्रावर (रंग, स्थान) लक्ष केंद्रित केले तर सर्व २५% ने. मात्र, तज्ञांचा दावा आहे समान परिस्थिती, मर्चेंडाईजिंग स्टोअरमधील विक्री समान स्टोअरच्या तुलनेत 200-300% जास्त असू शकते! मग हे कसे साध्य होईल?

कदाचित, सर्वात मनोरंजक सुरू करूया.

मुख्य आणि अतिरिक्त रॅक ग्राहकांच्या प्रवाहाच्या हालचालीनुसार ट्रेडिंग फ्लोरवर स्थित आहेत. लक्ष्य अतिरिक्त बिंदू- म्हणून पुन्हा एकदा खरेदीदाराचे लक्ष काही उत्पादनाकडे वेधून घ्या ते मुख्यपासून वेगळे असणे आवश्यक आहे,सर्वाधिक विकल्या जाणार्‍या उत्पादनांची नक्कल करणे. नियमानुसार, ट्रेडिंग फ्लोअरच्या बाह्य परिमितीसह आणि कॅश डेस्कजवळ अतिरिक्त पॉइंट्स ठेवले जातात.

वस्तूंचे प्रदर्शन अशा प्रकारे केले पाहिजे की शोध घेणे शक्य तितके सोपे होईल. इच्छित उत्पादन: शेल्फ् 'चे अव रुप वर तुम्हाला ब्रँड, पॅकेजेस, उत्पादन गटांद्वारे एक गट तयार करणे आवश्यक आहे.

लेआउटने मजबूत ब्रँडच्या खर्चावर कमकुवत ब्रँडची लोकप्रियता देखील वाढवली पाहिजे, म्हणून मजबूत प्रकार आणि उत्पादनांच्या ब्रँडसह शेल्फवरील पंक्ती सुरू आणि समाप्त करण्याची शिफारस केली जाते. अशाप्रकारे, कमकुवत ब्रँड अधिक विक्रीयोग्य उत्पादनांसह "किल्ल्याच्या भिंती" पर्यंत मर्यादित राहतील, जे खरेदीदारांकडून अतिरिक्त लक्ष आकर्षित करतील.

तुम्ही विक्री करत असल्यास, लक्षात ठेवा की लहान कालबाह्यता तारखेसह आयटम प्रथम ग्राहकांना उपलब्ध करून द्यावे.

किंमत टॅग्जकडे विशेष लक्ष द्या - ते स्पष्टपणे दृश्यमान, वाचनीय आणि उत्पादनाच्या खाली स्थित असले पाहिजेत, कारण लोक नेहमी उत्पादने खरेदी करण्यात अधिक सक्रिय असतात ज्यासाठी किंमत स्पष्टपणे दर्शविली जाते.

विक्रीची जागा स्वच्छ असणे आवश्यक आहे, शोकेसमध्ये धुळीचे चिन्ह नसावेत आणि वस्तूंमध्ये घाणीचे चिन्ह नसावेत.

किरकोळ विक्रीची वैशिष्ट्ये:

• फोकल(मुख्य) उत्पादनस्टोअरच्या केंद्रस्थानी स्थित असावे, म्हणजे उजवीकडील मध्यभागी. मोठ्या रिटेल आउटलेट्समध्ये, "दुकानाच्या आत दुकान" प्रकारानुसार जागा विभागली जाते, जेणेकरून ग्राहकांना मोठ्या भागातून थकवा येऊ नये.
• वस्तूंचे स्थान खरेदीदारांच्या डोळ्यांच्या हालचालीशी संबंधित असावे. प्रथम, खरेदीदार वरच्या उजव्या कोपर्यात पाहतो, नंतर त्याची नजर डावीकडून उजवीकडे, वरपासून खालपर्यंत पृष्ठ वाचण्यासारखी दिसते.
• ट्रेडिंग फ्लोअरवरील ग्राहकांचा प्रवाह बाह्य सीमांच्या बाजूने घड्याळाच्या उलट दिशेने फिरतो. विक्री वाढविण्यासाठी, मुख्य उत्पादने रहदारी झोनमध्ये ठेवली जातात. रॅक देखील ठेवले आहेत जेणेकरून आउटलेटमध्ये एक चांगला अष्टपैलू दृश्य असेल.
• 90% ग्राहक फक्त एक तृतीयांश स्टोअरमध्ये जातात.जेणेकरून खरेदीदार स्टोअर सोडण्याची घाई करू नये, मुख्य वस्तू त्यांच्या प्रवेशद्वाराजवळील दृश्यमानता झोनमध्ये ठेवल्या पाहिजेत ज्यामध्ये त्यांना विनामूल्य प्रवेश आहे. त्यामुळे, खरेदीदाराला संपूर्ण किरकोळ क्षेत्राभोवती फिरण्याची इच्छा होण्यासाठी सर्वात जास्त विक्री होणारे उत्पादन स्टोअरच्या मागील बाजूस ठेवले पाहिजे.
• प्रतिमा आणि वापराच्या दृष्टीने विसंगत उत्पादने शेजारी ठेवता येत नाहीत.एका सुपरमार्केटमध्ये, अशी चूक झाली - टॉयलेट पेपरच्या पुढे कार्बोनेटेड पाणी ठेवले गेले. आणि परिणाम काय आहेत, तुम्हाला काय वाटते? या काळात हवामान उष्ण असले तरी दोन आठवड्यांत पेयाच्या फक्त तीन बाटल्या विकल्या गेल्या. याप्रमाणे.
• सर्व वस्तू हाताच्या लांबीच्या क्षेत्रात स्थित असणे आवश्यक आहे.मुलांसाठी वस्तूंची फारशी किंमत नसते - ती खेळण्यासाठी मुलासाठी उपलब्ध असणे आवश्यक आहे. तुम्हाला माहिती आहेच की, एखादी व्यक्ती एखाद्या गोष्टीला जितका जास्त स्पर्श करते तितकीच त्याला ती वस्तू ताब्यात घ्यायची असते. त्यामुळे कोणतेही उत्पादन सहज उपलब्ध असावे.
• वरच्या आणि खालच्या शेल्फ उत्पादनांमध्ये गोंधळ करू नका. एखादे उत्पादन तळाच्या शेल्फपासून डोळ्याच्या पातळीपर्यंत उचलले गेले तर त्याची विक्री अर्ध्याहून अधिक वाढेल. त्यामुळे, खालच्या शेल्फ् 'चे अव रुप सर्वात वाईट विकले जातात. तथापि, मोठ्या आणि जड वस्तू खालच्या शेल्फ् 'चे अव रुप वर चांगल्या प्रकारे स्थित आहेत, जे स्टोअरमध्ये वस्तू साठवण्याची समस्या सुलभ करते. सर्वात वरच्या शेल्फवर, उच्च व्यापार मार्जिन आणि कमी उलाढाल असलेल्या वस्तू सहसा ठेवल्या जातात.
• वस्तू ठेवल्यानंतर, काही तुकडे काढून टाका.मानसशास्त्रीयदृष्ट्या, खरेदीदार लेआउटची अखंडता नष्ट करण्यास तयार नाही आणि सर्वकाही अचूकपणे मांडले असल्यास उत्पादन खरेदी करू शकत नाही.
• लोकोमोटिव्ह तत्त्व. समान दर्जाचे एक तरुण, अज्ञात उत्पादन अग्रगण्य ब्रँडच्या शेजारी स्थित असल्यास त्याच्या किंमतीसह खरेदीदारास आकर्षित करू शकते.
• रंगासह जोर देणे.रंग उच्चारणामुळे आउटलेटच्या विक्रीत 20-30% वाढ होऊ शकते. उच्चारण रंग (लाल, नारंगी, पिवळा) आणि लक्ष वेधून घेणारे रंग (हिरवा, निळा, पांढरा) यांच्या मदतीने तुम्ही विक्रीच्या जाहिरातीवर लक्षणीय बचत करू शकता.
• स्टोअरमध्ये संगीत.स्टोअरमध्ये वाजवलेल्या धुनांमुळे ग्राहक अधिक सक्रियपणे हलवू शकतात किंवा त्याउलट ते आराम करू शकतात.
• वास येतो.स्टोअरमधील वास भावनिक खरेदीला उत्तेजन देऊ शकतात, ग्राहकांचा मूड बदलू शकतात.

पाठपुरावा करत आहे व्यापारकिरकोळ व्यापारात, एखाद्याने हे विसरू नये की व्यापाऱ्याच्या क्रियाकलापाचे मुख्य कार्य म्हणजे ग्राहकांची जाहिरात केलेले उत्पादन निवडण्याची आणि खरेदी करण्याची इच्छा पूर्ण करणे. आणि त्यांच्याकडे दुर्लक्ष होता कामा नये. मर्चेंडाइजिंग- खरेदीदारावर मोठी खरेदी करण्यासाठी, उत्पादनाची अनेक युनिट्स खरेदी करण्यासाठी प्रभावित करण्याची ही संधी आहे, ज्यामुळे ग्राहकांच्या नजरेत उत्पादनाची प्रतिमा वाढते.

किरकोळ मध्ये, विक्री वाढवण्यासाठी, एक खर्च करतो मोठी रक्कमपैसे - नवीन व्यावसायिक उपकरणे, दर्शनी भाग आणि दुकानांच्या हॉलची पुनर्बांधणी, विविध माध्यमांमध्ये जाहिराती जनसंपर्क, कर्मचार्‍यांना अतिरिक्त बोनससाठी सवलत, भेटवस्तू आणि स्वीपस्टेकद्वारे विक्री प्रोत्साहन. आणि हे सर्व 2-5% वाढीसाठी. व्यापाराच्या मूलभूत गोष्टींपासून सुरुवात करणे आणि त्याचा परिणाम जास्त मिळवणे चांगले नाही का?

स्टोअरमध्ये उत्पादन श्रेणी योग्यरित्या ठेवून आणि ग्राहकांचे वर्तन लक्षात घेऊन, आपण सरासरी 10% विक्री वाढवू शकता. योग्य मांडणीमुळे उत्पन्न आणखी 15% आणि उच्चारण तंत्र (रंग, स्थान) आणखी 25% वाढेल. सर्वसाधारणपणे, सेटेरिस पॅरिबस, अशा स्टोअरची विक्री जिथे व्यापाराची तत्त्वे तयार केली जातात आणि पाळली जातात अशा आउटलेटपेक्षा 200-300% जास्त असू शकते जिथे माल यादृच्छिकपणे मांडला जातो.

विचार करा मुख्य तत्त्वेव्यापार:

"फोकस पॉइंट": ऑफर दूरवरून दिसत असताना, मुख्य उत्पादन मध्यभागी आणि उजवीकडे ऑफसेट केले पाहिजे.

"डोळ्यांची हालचाल" शेल्फवर खरेदीदाराच्या डोळ्यांची हालचाल एपिग्राफसह पृष्ठ वाचण्यासारखी असते. त्यामुळे वरवर आम्हाला शाळेतून शिकवले गेले. वरच्या उजव्या कोपर्यात प्रथम दृष्टीक्षेप, नंतर डावीकडून उजवीकडे आणि वरपासून खालपर्यंत undulating हालचाल.

"उलट घड्याळ". बहुतेक खरेदीदार व्यापाराच्या मजल्याभोवती घड्याळाच्या उलट दिशेने फिरतात, बाह्य परिमितीच्या बाजूने ते मागे टाकतात. याचा अर्थ असा की मुख्य वस्तू रहदारीच्या ठिकाणी ठेवल्या पाहिजेत आणि अंतर्गत रॅक अशा प्रकारे व्यवस्थित केले पाहिजेत की त्यांना खरेदीदाराच्या हालचालीच्या दिशेने चांगले विहंगावलोकन मिळेल. हे देखील लक्षात ठेवा की प्रवेशद्वाराच्या अगदी जवळ असलेल्या वस्तू (जरी उजवीकडे असली तरीही) लक्ष न दिला गेलेला राहतो. तुमच्या ग्राहकाने ट्रेडिंग फ्लोरमध्ये प्रवेश केल्यानंतर "पुनर्प्राप्त" होऊ द्या.

"सुवर्ण त्रिकोण" किंवा "3/90". जवळपास 90% खरेदीदार दुकानाच्या एक तृतीयांश भागातून जातात आणि बाहेर पडतात. म्हणून, मुख्य वस्तू प्रवेशद्वारापासून दृश्यमानता झोनमध्ये ठेवणे आवश्यक आहे, त्यांना चांगले सादरीकरण आणि विनामूल्य प्रवेश प्रदान करणे. इनपुट स्वतः, मुख्य उत्पादन (उदाहरणार्थ, मांस, दूध किंवा ब्रेड इन किराणा दुकान) आणि रोख नोंदवही एक "सुवर्ण त्रिकोण" बनवते, ज्याच्या क्षेत्रावर तुम्ही द्रुत विक्रीसाठी आवश्यक वस्तू ठेवू शकता (महाग, नाशवंत, नवीन, संबंधित). "सुवर्ण त्रिकोण" चा नियम: प्रवेशद्वार, रोखपाल आणि सर्वाधिक विकले जाणारे उत्पादन यांच्यामधील क्षेत्र जितके मोठे असेल तितके विक्रीचे प्रमाण जास्त असेल. त्यानुसार, सर्वात "इच्छित" उत्पादन, ज्यासाठी एखादी व्यक्ती संपूर्ण स्टोअरमधून प्रवास करण्यास तयार आहे, ते चांगल्या प्रकारे स्टोअरच्या दूरच्या भागात ठेवलेले आहे, हे खरेदीदारास हॉल ओलांडण्यास आणि संपूर्ण गोष्टींशी परिचित होण्यास भाग पाडेल. वर्गीकरण ग्राहकांसाठी विचारपूर्वक नेव्हिगेशनबद्दल विसरू नका - एकाच बिंदूकडे वळणे किंवा उत्पादनाच्या शोधात दोनदा समान मार्गाचा अवलंब करणे खरेदीदारासाठी निराशाजनक आहे.

"संगततेचा सिद्धांत". लेआउट करताना सर्वात धोकादायक त्रुटींपैकी एक म्हणजे जवळच्या वस्तूंमध्ये ठेवणे जे प्रतिमा आणि वापरामध्ये सुसंगत नाही. मॉस्कोच्या एका सुपरमार्केटमध्ये, गोड कार्बोनेटेड पाण्यात मार्केट लीडरची उत्पादने टॉयलेट पेपरच्या शेजारी ठेवली होती. नंतर असे दिसून आले की, दोन आठवड्यात पेयाच्या फक्त तीन बाटल्या विकल्या गेल्या, जरी ते बाहेर गरम होते.

"विस्तारलेल्या हाताचा झोन". हे ज्ञात आहे की मुलांसाठी वस्तू मुलाच्या नजरेच्या बाहेर, खूप उंच ठेवण्याची शिफारस केलेली नाही. त्याने त्यांना पाहिले पाहिजे आणि त्यांना हवे आहे. मुलाने खेळण्याला स्पर्श केला तर आणखी चांगले.

परंतु हा प्रबंध केवळ मुलांसाठीच काम करत नाही. स्पर्श हा मालमत्तेचा हक्क सांगण्याचा सर्वात जुना आणि पहिला प्रकार आहे. हे वस्तू ताब्यात घेण्याची इच्छा मजबूत करते. जास्त गैरसोयीमुळे विक्री कमी होते. एखाद्या क्लिष्ट रचनेतून एखादे उत्पादन कसे मिळवायचे हे ग्राहकाला समजत नसेल, तर ते बहुधा ते करण्याचा प्रयत्नही करणार नाहीत.

"टॉप करू शकत नाही, तळाला नको आहे." जर आपण मधल्या शेल्फ्सवरील विक्री निर्देशक (उलाढाल) 100% मानतो, तर वरच्या शेल्फ् 'चे अव रुप 62% आणि खालच्या शेल्फ् 'चे अव रुप 48% आहे. फ्रेंच साखळी कॅरेफोरच्या संशोधनानुसार, माल मजल्यापासून डोळ्याच्या पातळीपर्यंत हलवताना, विक्री 78% वाढते. आणि हातांच्या पातळीपासून डोळ्यांच्या पातळीपर्यंत - 63% ने. सर्वसाधारणपणे, खालच्या शेल्फ् 'चे अव रुप हे सर्वात वाईट ठिकाण मानले जाते. तथापि, खरेदीदारांना सहजतेने याची सवय झाली: माल जितका जड असेल आणि त्यांचे पॅकेजिंग जितके मोठे असेल तितके ते खालच्या शेल्फमधून विकत घेतले जातील आणि त्याच वेळी, व्यापाराच्या मजल्यावर वस्तूंची अशी व्यवस्था त्यांच्या समस्या सुलभ करते. स्टोरेज

असे मानले जाते की उच्च मार्जिन आणि कमी उलाढाल असलेल्या उत्पादनांसाठी शीर्ष शेल्फ सामान्यतः चांगले असतात. सहसा, या वस्तू आहेत उच्च गुणवत्तासुंदर सह देखावा. सर्व प्रथम, अर्थातच, हे नियम स्वयं-सेवा स्टोअरमध्ये कार्य करतात. तथापि, भावनिक आणि मानसिक स्तरावर, ते देखील संबंधित आहेत आउटलेटजिथे एक काउंटर आणि विक्रेता आहे. त्यांच्यामुळे, आपण विभागात एक विशिष्ट प्रतिमा तयार करू शकता.

Vinaigrette प्रभाव. बर्‍याच ब्रँड्स किंवा पॅकेजिंगच्या प्रकारांमुळे उत्पादनावरील व्हिज्युअल फोकस कमी होतो. म्हणूनच, त्याच ब्रँडचे पॅकेजिंग पुन्हा करणे महत्वाचे आहे आणि लांब शेल्फवर देखील 2-3 पेक्षा जास्त आघाडीचे ब्रँड ठेवू नयेत. या संदर्भात, "कृत्रिम अंतर" तंत्र प्रासंगिक आहे - व्यावहारिक निरीक्षणांमधून प्राप्त केलेला नियम. कोणताही डिस्प्ले पुनर्संचयित करताना, काही आयटम अद्याप काढले पाहिजेत कारण खरेदीदार डिस्प्लेची अखंडता नष्ट करू नयेत.

"लोकोमोटिव्हचे तत्व". या नियमाचे पालन करून, अग्रगण्य ब्रँडच्या पुढे नवीन किंवा कमी लोकप्रिय ब्रँड ठेवला जातो. अग्रगण्य ब्रँडची लोकप्रियता आणि ते भरपूर जागा घेतात आणि खरेदीदाराचे लक्ष वेधून घेतात या वस्तुस्थितीचा वापर करून, आपण कमी किंमतीला आकर्षित करणार्या बाहेरील लोकांच्या विक्रीत लक्षणीय वाढ करू शकता. याला अधिमान्य प्रभावाचा नियम म्हणतात, जेव्हा नियम असे गृहीत धरतो की जर मल्टी-ब्रँड स्टोअरमध्ये एखाद्या ओळखण्यायोग्य ब्रँडच्या उत्पादनाच्या शेजारी अल्प-ज्ञात कंपनीची उत्पादने असतील जी गुणवत्ता आणि किंमतीत निकृष्ट नसतील, तर आभा यशाचा विस्तार दोन्ही गटांमध्ये होतो.

रंग सुधार - "रंग उच्चारण" तंत्र वापरून, विक्री वाढ 90% पर्यंत वाढवता येते. उदाहरणार्थ, रंग उच्चारण (उच्चार रंग - लाल, नारिंगी, पिवळा; लक्ष वेधून घेणारे - हिरवे, निळे, पांढरे) च्या मदतीने, वाढ 20-30% आहे.

आवाजाची साथ. ध्वनी प्रभाव मोठ्या प्रमाणावर वापरले जातात. पण ते केवळ तोंडी घोषणांपुरते मर्यादित नसावे. ध्वनी प्रभाव स्टोअरच्या वेगवेगळ्या विभागांमध्ये (उदाहरणार्थ, क्रीडा विभागातील डायनॅमिक संगीत) किंवा विशिष्ट मूड (खरेदीदाराला वेगाने हलवण्यास भाग पाडणे किंवा त्याउलट, आराम करण्यास भाग पाडणे) योग्य वातावरण तयार करू शकतात.

अरोमाथेरपी. खरेदीदाराचा मूड उत्तेजित करण्यासाठी आणि त्यांना खरेदी करण्यास प्रवृत्त करण्यासाठी, स्टोअरमध्ये अनेकदा विविध वास वापरले जातात. फिलाडेल्फियामधील मोनेल सायन्स सेंटरने खरेदीदारांवर विशिष्ट वासाच्या प्रभावाचा अभ्यास करण्यासाठी प्रायोगिक प्रकल्प सुरू केले आहेत. उदाहरणार्थ, सुप्रसिद्ध, या प्रकरणात, फुलांचा-फळ, वासाने प्रासंगिक अभ्यागत बनवले दागिन्यांचे दुकानतिथे जास्त काळ राहा. आणि काही गंधांच्या अगदी कमी पातळीमुळे व्यक्तीचा विचार आणि मनःस्थिती बदलू शकते (उदाहरणार्थ, आरामशीर आणि विश्वासार्ह). यूकेमध्ये, काही घरगुती वस्तूंचे किरकोळ विक्रेते बेकरी/कॅफेचा वास वापरून ग्राहकांना अशी उत्पादने खरेदी करण्यास प्रोत्साहित करतात ज्यांचा अन्नाशी काहीही संबंध नाही: कपडे, प्रकाश उपकरणे इ. न्याय्यपणे सांगायचे तर, सुपरमार्केटमध्ये, मासे विभागाचा वास ब्रेड डिपार्टमेंटमधून ताजे बेक केलेले रोल्स पसरत असलेल्या सुगंधापूर्वी कमी होणे आवश्यक आहे. हे सर्व आधीच ट्रेडिंग फ्लोरमध्ये एक अद्वितीय वातावरण तयार करण्याशी संबंधित आहे.

तर्कशुद्ध वितरण. एखादी व्यक्ती अंधुक झोनमधून बाहेर पडून अधिक प्रकाशमानतेकडे झुकते, म्हणून प्राचीन वस्तूंच्या दुकानात योग्य असलेला दबलेला प्रकाश सुपरमार्केटमध्ये वापरला जाऊ शकत नाही. भावनिक खरेदीसह (जेव्हा क्लायंटला तर्कसंगत निवडीचा सामना करावा लागतो), प्रकाशासह खेळल्याने चिडचिड होऊ शकते.

सामान्यत: ग्राहकांची चिडचिड ही अनेकदा व्यापारी आणि प्रवर्तकांच्या अत्याधिक किंवा त्याऐवजी अपुऱ्या प्रयत्नांमुळे उद्भवते. एक उत्कृष्ट उदाहरण: सुपरमार्केट नवीन ब्रँड अंतर्गत मटनाचा रस्सा आणि सूपचा प्रचार करत आहे. तिच्यासाठी, मुख्यपैकी एक, खरेदीदारांच्या हालचालीच्या स्थितीवरून, ट्रेडिंग फ्लोरचे पॅसेज निवडले गेले. सादरीकरण लहान स्कर्ट आणि घट्ट-फिटिंग टॉपमध्ये लांब पायांच्या सुंदर मॉडेलद्वारे केले जाते.

निर्माता समाधानी आहे - ते सादर करण्यायोग्य ठरले! याव्यतिरिक्त, ट्रेडिंग फ्लोरची सर्वोत्तम वेळ आणि सर्वोत्तम ठिकाण निवडले गेले आहे. स्टोअरचे मालक समाधानी आहेत - सर्वकाही अतिशय तेजस्वी आणि आकर्षक आहे. येथे फक्त अभ्यागत आहेत ... सुपरमार्केटमधील मटनाचा रस्सा आणि सूपचे मुख्य खरेदीदार 35-45 वर्षे वयोगटातील गृहिणी आहेत. ते फक्त अठरा-वीस वर्षांच्या तेजस्वी आणि अती नग्न, फालतू मुलींना उभे करू शकत नाहीत! परिणामी, आमचे ग्राहक मुली-प्रवर्तकांच्या नजरेत न अडकता, सादरीकरणाच्या ठिकाणाभोवती फिरण्याचा प्रत्येक संभाव्य मार्गाने प्रयत्न करत आहेत. पध्दतींच्या आधारे, स्वतंत्र व्यापार पद्धती विकसित केल्या जातात.

मर्चेंडाइझिंग पद्धत - व्यापारी क्रियाकलापांच्या अंमलबजावणीशी संबंधित व्यावहारिक आणि सैद्धांतिक स्वरूपाचे साधन, तंत्र आणि ऑपरेशन्सचा एक संच. व्यापाराच्या सर्वात प्रभावी पद्धतींमध्ये विकसित "आवेगपूर्ण विक्रीची पद्धत" आणि "पद्धत ABC" तसेच सुप्रसिद्ध "आंतरकनेक्टेड खरेदी आणि क्रॉस-सेलिंगची पद्धत" आणि "दृश्य व्यापाराची पद्धत" यांचा समावेश आहे.

"आवेगपूर्ण विक्रीची पद्धत" रिटर्न झोनची क्षमता आणि अभ्यागत-खरेदीदारांच्या आवेगपूर्ण वर्तनाच्या सुसंवादी संयोजनावर आधारित आहे. व्यावसायिक उपक्रमखरेदी करताना. आवेगपूर्ण खरेदीच्या पद्धतीच्या परिचयामध्ये अभ्यागतांच्या संज्ञानात्मक संसाधनांच्या स्थितीनुसार ट्रेडिंग झोनमध्ये ट्रेडिंग फ्लोरचे वितरण, व्यापारी घटकांची सुसंगतता निर्धारित करणे समाविष्ट आहे: "वस्तू - खरेदी क्षेत्र - खरेदीदार वर्तन". वर्गीकरण, विभाग आणि अभ्यागतांच्या प्रवाहाच्या व्यवस्थापनामध्ये व्यापारी दृष्टिकोनाच्या संभाव्यतेचा वापर करून रिटर्न झोनमध्ये आवेगाने खरेदी केलेल्या वस्तूंची विक्री वाढवणे हे या मर्चेंडाइजिंग पद्धतीच्या अंमलबजावणीचे मुख्य ध्येय आहे.

"एबीसी पद्धत" "वस्तू-विक्रेते" आणि "हॉट झोन" च्या संभाव्यतेचा वापर करते, जे प्रत्येकाच्या भूमिका आणि स्थानाच्या वितरणावर आधारित आहे कमोडिटी गटस्टोअरच्या व्यापार आणि तांत्रिक प्रक्रियेत, त्यांची वैशिष्ट्ये आणि ग्राहकांसाठी महत्त्व लक्षात घेऊन. पद्धतीचे सार या वस्तुस्थितीत आहे की ग्राहकांच्या त्यांच्याकडे पाहण्याचा दृष्टीकोन, विपणन वैशिष्ट्ये, नफ्याच्या निर्मितीमध्ये स्थान आणि एंटरप्राइझच्या व्यापार आणि तांत्रिक प्रक्रियेची संघटना यावर अवलंबून सर्व वस्तू तीन गटांमध्ये विभागल्या जातात: माल गट अ, गट ब मधील माल, गट क मधील माल. ते अशा प्रकारे ठेवलेले आहेत की "व्यापारी", अभ्यागतांच्या वर्तनासह आणि इतर घटकांसह, समर्थनाची आवश्यकता असलेल्या आणि ऑपरेशनसाठी महत्त्वपूर्ण असलेल्या वस्तूंच्या विक्रीमध्ये वाढ करण्यास हातभार लावतात. उपक्रम

गट A वस्तूंमध्ये मुख्यतः "आवश्यक वस्तू" असतात, ज्यात खरेदीची वारंवारता, खरेदीदाराचा किमान सहभाग आणि गरज होण्यापूर्वी ब्रँड, ठिकाणे आणि विक्रीची वेळ, तसेच कमी किंमतींसाठी प्राधान्य नकाशाची उपस्थिती.

गट बी वस्तू खरेदीमध्ये उच्च प्रमाणात सहभाग आणि ब्रँडच्या स्पष्ट नकाशाच्या उपस्थितीने ओळखल्या जातात; ते फार क्वचितच खरेदी केले जातात.

ग्रुप सी वस्तूंमध्ये ग्राहक वस्तूंचा समावेश होतो ज्याबद्दल ग्राहकाला माहिती नसते किंवा ती खरेदी करण्याचा विचार करत नाही. खरेदीदाराला त्यांच्याबद्दल स्पष्ट कल्पना नाही किंवा गरज व्यक्त केली नाही, विक्रेत्याने त्यांची विक्री वाढवण्यासाठी प्रयत्न केले पाहिजेत.

"इंटरकनेक्टेड खरेदी आणि क्रॉस-ट्रेडिंगच्या पद्धती" मध्ये बाजारासाठी पूरक उत्पादने, संबंधित किंवा संबंधित वस्तू आणि सेवांचा प्रचार समाविष्ट आहे. या पद्धतीचे सार हे आहे की मुख्य आणि पूरक वस्तू ट्रेडिंग फ्लोअरवर अशा प्रकारे ठेवणे की ते एकमेकांच्या विरुद्ध किंवा शेजारी स्थित आहेत आणि खरेदीदार सहजपणे त्याच्याशी संबंधित एका उत्पादन गटातून दुसऱ्या गटात जाऊ शकतात.

हा दृष्टिकोन मुख्य खरेदी आणि दुय्यम, संबंधित आणि संबंधित उत्पादनांच्या विक्री दरम्यान तयार केलेल्या खरेदीदाराच्या सक्रिय स्थितीचा वापर करण्याच्या गरजेद्वारे न्याय्य आहे. खरेदीची परस्परसंबंध निश्चित करण्यासाठी, आपण वापरू शकता मॅट्रिक्स पद्धतवस्तूंच्या विशिष्ट जोडीच्या संयुक्त खरेदीची वारंवारता मोजणे.

"व्हिज्युअल मर्चेंडायझिंग पद्धत" - विक्रीच्या ठिकाणी विक्री वाढविण्याची पद्धत, डिझाइन, रंग, वस्तू आणि उपकरणांची पार्श्वभूमी, नाटकीय प्रतिमा, आर्किटेक्चर आणि विक्रीच्या ठिकाणी उपस्थित असलेले इतर व्हिज्युअल इफेक्ट्स, उत्पादनाच्या संयोगावर आधारित. प्रदर्शन प्रणाली. व्हिज्युअल मर्चेंडाइझिंग घटकांचे संयोजन या वस्तुस्थितीमध्ये योगदान देतात की स्टोअरच्या व्यापार मजल्यावरील जागेचे वैयक्तिक बिंदू विक्रीला वेगळ्या पद्धतीने उत्तेजित करतात. परिणामी, वस्तू आणि त्यांचे ब्रँड प्राप्त करू शकतात स्पर्धात्मक फायदेत्यांच्यासोबत कोणते दृश्य घटक आहेत यावर अवलंबून.

पुरवठादार केवळ व्यापार पद्धतींचा एकत्रित वापर आणि कंपनीच्या प्रयत्नांच्या समन्वयाने प्रभावी परिणाम प्राप्त करू शकतो.

निष्कर्ष: स्टोअरच्या वस्तूंच्या विक्रीची टक्केवारी वाढवून नफा वाढवण्यासाठी, व्यापाराच्या पद्धती आणि तंत्रे जाणून घेणे आणि ते प्रत्यक्षात आणणे आवश्यक आहे. ते किरकोळ विक्रेत्याला त्यांची उत्पादने शक्य तितक्या लवकर विकण्यास मदत करण्यासाठी डिझाइन केलेले आहेत.