Чем занимается коммерческий отдел: структура, функции и задачи. Коммерческий отдел: структура и управление Раздел IОсновы организации коммерческой деятельности в торговле

Физическое или юридическое лицо вправе приобретать коммерческую недвижимость, инвестируя в неё личный или уставной капитал. Это не обязывает собственника вести бизнес самостоятельно. Доходы с предприятия можно получать, передавая приобретённый объект в доверительное управление предпринимателю или компании, предоставляющей данные услуги.

Что такое доверительное управление коммерческой недвижимостью

Доверительное управление - это передоверие третьему лицу собственных полномочий, касающихся организации и ведения бизнеса с собственной недвижимостью, в которую ранее был инвестирован принадлежащий собственнику капитал. Когда имеется в виду коммерческая недвижимость, доверительному управляющему переходят полномочия на торговые здания, помещения или павильоны. Иногда ими являются промышленные помещения, которые используются под бизнес, в том числе под хранение продукции.

В любом случае в доверительное управление передаются только площади, которые официально выведены из оборота как жилые помещения и относятся к нежилому фонду. Этот факт должен быть зафиксирован в Едином Государственном реестре недвижимости (ЕГРН).

Особенности доверительного управления коммерческой недвижимостью

Управление недвижимостью имеет сходство с посреднической деятельностью доверенных лиц. Тем не менее деятельность управляющего отличается следующим:

• предоставлением полного пакета услуг;
• официальным оформлением договора, а не только доверенности;
• обязательным получением вознаграждения за предоставленные услуги;
• утверждённым регламентом работ;
• отчётом управляющего перед собственником за эффективность деятельности.

Такое управление имеет вид найма компетентного специалиста или управляющей компании для выполнения обязанностей, установленных договором услуг.

Я работала в компании, которая занималась коммерческой недвижимостью. Вы заключаете договор, и вам ежемесячно деньги перечисляют за сдачу квартиры за минусом агентской комиссии, оговорённой в договоре.

дважды мама

https://www.u-mama.ru/forum/family/housing/547383/

Естественно, если такой договор не заключён, собственник коммерческой недвижимости выполняет обязанности по сдаче площадей в аренду самостоятельно. А при оформлении доверенности посреднику доверенное лицо исполняет их частично, без регламента предъявляемых к нему требований.

Торговая площадь может передаваться в управление без мебели и оборудования

Кто выступает субъектами доверительного управления

Субъектами доверительного управления выступают стороны договора, которыми по факту являются:

• собственник недвижимого имущества, передающий его управляющему;
• управляющий, принимающий коммерческую недвижимость от собственника.

В юридической терминологии они выступают под следующими определениями, что регламентируется соответствующими статьями Гражданского кодекса (ГК):

1. По общему правилу учредителем доверительного управления (ст. 1014 ГК) является собственник имущества, передаваемого в управление. При этом форма собственности значения не имеет - имущество может находиться в частной собственности (граждан или юридических лиц), муниципальной или государственной (субъектов Федерации, Российской Федерации).
2. В качестве доверительного управляющего (ст. 1015 ГК) может выступать либо индивидуальный предприниматель, либо коммерческая организация в виде хозяйственного общества (товарищества) или производственного кооператива. Государственные и муниципальные унитарные предприятия не могут быть доверительными управляющими, поскольку сами не являются собственниками имущества, а обладают имуществом на праве хозяйственного ведения и оперативного управления. Не могут выступать в качестве доверительных управляющих органы государственной власти и местного самоуправления.

Собственник или исполнитель услуг-физическое лицо действует от своего имени, идентифицируясь по гражданскому паспорту. От имени юридических лиц вправе действовать только руководители фирм, назначенные учредителем. В обоих случаях стороны могут задействовать доверенных лиц.

Если со стороны одного из субъектов или с обеих сторон действуют представители интересов, то субъекты доверительного управления не меняются, а в договор вносится формулировка, указывающая, в чьих интересах действует поверенный. По преимуществу юридические лица всегда выступают под эгидой уполномоченного представителя, действующего по доверенности от организации. А физические лица обязаны обеспечить своих доверенных лиц нотариально удостоверенной доверенностью.

Как выбрать доверительного управляющего и какие функции он выполняет

В первую очередь следует определиться в объёмах недвижимости, которая переходит управляющему. От этого зависит пакет необходимых услуг, которые от него потребуются. Когда речь идёт о больших объёмах и обширных площадях коммерческой недвижимости, выбираются управляющие компании или представители крупных альянсов. При выборе компании нужно обратить внимание на привлекательность представленного ею предложения и перечень базовых услуг. В функции управляющего обязательно входят следующие:

1. Мониторинг рынка недвижимости, анализ ситуации.
2. Планирование эффективности эксплуатации недвижимости.
3. Подача объявлений и иная реклама для поиска арендаторов, проведение показов торговых или промышленных площадей.
4. Заключение договоров с арендаторами объектов.
5. Оплата коммунальных услуг.
6. Получение платежей от арендаторов.
7. Оказание услуг по подготовке арендуемых площадей к эксплуатации.
8. Страхование недвижимости и работа со страховыми компаниями при наступлении страхового случая.
9. Улучшение характеристик помещений, их модификация.

Список услуг управляющей компании можно увидеть на сайте в публичном доступе или попросить выслать

Однако некоторые субъекты отличаются спецификой предоставляемого пакета услуг или географией их предоставления. Максимально полный пакет услуг предлагают представители мировых лидеров, которые распространили своё влияние и на отечественном рынке. В их числе следующие:

1. CB Richard Ellis - крупнейший альянс, чьё лидерство распространилось по всему миру. В РФ его представительства открылись в Москве и Санкт-Петербурге. Собственники коммерческой недвижимости, проживающие в этих городах, могут обращаться туда, если желают вывести свой бизнес на международный уровень. Им предложат полный пакет услуг: от развития бизнес-плана и оформления документации до предложений по расширению бизнеса. Соответственно, туда выгодно обращаться только по организации крупных предприятий.
2. NAI Becar - сеть организаций, распространившаяся не только в столичных мегаполисах РФ, но и в 20 других городах-миллионниках. Преимущество её в том, что она доступна большему числу граждан. Но представительства также привлекают только крупные проекты, то есть к ним выгодно обращаться при наличии собственности на обширные коммерческие площади, где компания разворачивает бизнес по проекту логистов компании.
3. Colliers International FM - распространило свои представительства практически во всех краевых и областных центрах РФ. В отличие от CB Richard Ellis и NAI Becar, эта фирма берётся за работы любого объёма и любой сложности. Она предоставит услуги доверительного управления не только коммерческими зданиями, где можно организовать деятельность торгово-развлекательных или торговых центров, но и организует аренду складов и других нежилых помещений. Сюда можно обращаться, если у собственника недвижимости приземлённые планы и ориентация на стабильный бизнес.
4. Sawatzky Property Management - эта компания шагнула ещё дальше. Она начинает сотрудничество с инвестиций в бизнес. То есть потенциальные собственники недвижимости вначале вкладываются в строительство торговых центров, после чего выкупают построенные фирмой здания, оформляют их на себя и передают в доверительное управление компании. Соответственно, обратиться в такую компанию целесообразно тогда, когда есть деньги на инвестирование, но нет времени на оформление бумаг по сделкам купли-продажи коммерческих площадей.

На мой взгляд, обращение в такие компании имеет смысл, если правильно подобрать коммерческое предложение. Но не следует забывать, что оплата их услуг достигает 15% общей стоимости аренды, а это для многих инвесторов считается нерентабельным вложением. Я считаю, что зачастую более выгодно обращаться в местные фирмы, предлагающие аналогичные услуги. Они менее известны, чем мировые авторитеты, поэтому оплата их услуг в основном составляет 10%, а иногда достигает 7%.

Информацию о них можно получить как у менеджеров компании, так и на форумах, где обсуждаются результаты обращения граждан в ту или иную компанию. Например, там можно получить определённые рекомендации, хотя не редкость и резкие высказывания в адрес управляющих фирм.

Зачем платить дармоедам? От проблем вы вряд ли абстрагируетесь ….

https://www.e1.ru/talk/forum/read.php?f=96&i=654529&t=654529

На мой взгляд, негативные высказывания нельзя сбрасывать со счетов, если нет других отзывов.

Надёжность компании можно проследить по следующим показателям, которые могут быть получены на её официальном сайте:

• наличие действующей (не просроченной) лицензии;
• полный объём уставной документации фирмы;
• период работы на рынке недвижимости от 5 лет;
• число удовлетворённых клиентов, оставивших свои отзывы.

По портфолио управляющей компании можно понять, насколько масштабные задачи она способна выполнять

Личный опыт и опыт моих клиентов подсказывает, что при поиске может быть выявлена следующая информация о компании, которая может пригодиться для создания максимально объективной картины:

• приблизительное количество недовольных клиентов;
• как минимум - наличие лиц, недовольных качеством предоставляемых услуг;
• наличие арбитражных или гражданских процессов с участием компании (в зависимости от того, в каком качестве она выступала).

Если официальный сайт отсутствует, мы можем сделать вполне правомерный вывод о возможном мошенничестве поставщика услуг. Чтобы не стать жертвой группы лиц, действующих по поддельным документам, следует запросить выписку из Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ) о регистрации фирмы в качестве юридического лица. То же касается дочерних компаний, чья непосредственная принадлежность к альянсу или крупной компании по оказанию услуг заявлена с их стороны, но с очевидностью не прослеживается. Безоговорочного доверия таковые не вызывают, так как в любой момент могут провести махинации с недвижимостью и прекратить своё существование.

Анализ спроса и предложения на рынке недвижимости

В понятие анализа входит мониторинг ситуации, сложившейся в районе расположения коммерческой недвижимости . Управляющий оценивает ситуацию:

• с ценообразованием аренды;
• с планируемой прибылью от сдачи в аренду;
• с востребованностью площадей имеющегося сегмента.

Доверительный управляющий анализирует ситуацию на рынке услуг аренды и проводит сравнительный анализ по следующим параметрам:

1. Выбирает успешно сдаваемые в аренду помещения и процент не востребованных арендаторами объектов, которые пустуют.
2. Рассматривает и сверяет характеристики тех и иных объектов.
3. Принимает за образец для руководства собственных действий примеры удачной сдачи арендатору аналогичных объектов.
4. Предусматривает допустимость рисков и способы сведения их к нулю.

Здесь же могут рассматриваться и предлагаться собственнику имущества варианты от получения прибыли альтернативным способом, если он представляется наиболее эффективным. Например, вместо торгового центра использовать здание под торгово-развлекательный центр. Благодаря анализу выбирается максимально эффективный вариант.

Поиск арендаторов, реклама

В функции управляющей компании входит задача по сдаче помещения:

• в кратчайшие сроки, без простоев;
• по максимально эффективным ценам.

По моим данным, распространено положение, что максимальный срок, допустимый для простоя недвижимости, может составлять не более двух недель. Решить эту задачу, уложившись в установленные сроки, можно исключительно при комплексном подходе, формирующем ценообразование аренды в соответствии с условиями рынка. Поэтому подать объявления о сдаче недвижимости в аренду целесообразно только после завершения аналитических расчётов и мониторинга.

1. Нанять профессионалов: развесить рекламные щиты или растяжки, подключить местные СМИ.
2. Ограничиться собственным ресурсом: искать арендаторов по поданным объявлениям, вывесить объявление на стене предлагаемого объекта.

Объявление об аренде может исполняться в оригинальном стиле

Здесь можно выявить различие:

• затрат денежных средств на рекламу и поиск арендаторов;
• отдачи от поданной рекламы.

Соответственно, при привлечении специалистов и при самостоятельном поиске арендаторов отдача будет различаться в пользу привлечения рекламодателей. Поэтому многие компании вносят услуги по рекламе в базовый перечень, входящий в пакет услуг. В остальных ситуациях алгоритм подачи рекламы нужно согласовывать.

Необходимые документы

Для процедуры подготовки и заключения договора услуг собственник недвижимого имущества - физическое лицо - обязан представить пакет документов, который удостоверяет его личность и право собственности на недвижимость. Юридические лица обязательно предъявляют разрешение соучредителей на доверительное управление, кроме тех случаев, когда недвижимость входит в состав имущества, которым собственник уполномочен распоряжаться лично.

Так как соучредители сливают свой капитал, каждый из них вправе использовать по своему усмотрению ту часть имущества, стоимость которой не превышает объём внесённых в бизнес инвестиций. В этом случае вместо разрешения от соучредителей предъявляется справка, разрешающая использование установленной доли коммерческой недвижимости по своему усмотрению. Эта справка может быть получена исполнителем услуги в бухгалтерии компании.

Обращаю внимание ещё на один нюанс. Мною замечено, что при проверке пакета документации и заключении договора услуг требуются консультационные услуги юриста. Фирмы по преимуществу предоставляют их безвозмездно, о чём указывается в прайс-листе компании. ИП могут потребовать оплаты юридических услуг от собственника имущества.

Оплата коммунальных платежей и ремонтных работ, взимание арендной платы

Управляющий ответственен за сотрудничество с коммунальными службами, в том числе за следующее:

• своевременную оплату предоставляемых ими услуг;
• правильность начислений платежей от ЖКХ или ЖЭУ;
• недопущение назначения пени и штрафов за просрочку платежа.

Это же касается взимания и предоставления собственнику арендной платы. Управляющий обязан:

• своевременно получать и передавать арендную плату;
• требовать пени за просрочку оплаты;
• получать аванс при оформлении аренды во избежание ущерба;
• требовать погашения убытков при досрочном расторжении договора аренды.

Так как арендатору требуется предоставить полностью подготовленные к эксплуатации торговые площади или иные коммерческие помещения, в обязанности управляющего входит их подготовка к использованию по назначению . При возникновении новых неполадок арендатор обращается к управляющему для их исправления. Эти действия обязательны, их проведение не влечёт повышения арендной платы.

Управляющий может делать ремонт и переоборудовать помещение для его эффективного использования

Управляющий вправе по согласованию с собственником или в силу собственных полномочий, указанных в договоре, модифицировать арендованное помещение. Модификация - это внесение неотделимых улучшений, которые качественно изменяют параметры используемой коммерческой недвижимости. К ним относятся только те улучшения, что появились после оформления договора аренды. Например:

• полы с подогревом;
• более современное или дизайнерское оформление стен;
• установка встроенной мебели;
• установка холодильных витрин;
• обновление и дизайнерское оформление фасада;
• существенное улучшение внутренней части торговых или иных коммерческих помещений с учётом их целевого использования.

Увеличение арендной платы за привнесённые виды усовершенствования обусловлены тем, что они допускают привлечение дополнительной прибыли.

Страхование коммерческой недвижимости

Для сдачи в аренду коммерческие здания и помещения должны быть застрахованы, так как при пользовании ими могут возникнуть обстоятельства, приводящие к непредвиденной порче фасада или внутренней части здания. Оформление юридических нюансов и все вопросы со страховщиками делегируются управляющему, который оформляет страхование недвижимости из денег, полученных от собственника недвижимости.

При возникновении страхового случая оформлением выплат собственнику коммерческой недвижимости занимается также уполномоченный сотрудник или компания. К страховым случаям могут относиться пожары, затопления и иные формы разрушения или порчи здания (помещения), переданного в ответственное управление.

Страхование защищает от ущерба, вызванного непредвиденными обстоятельствами

Порядок оформления и заключения договора доверительного управления коммерческой недвижимостью и его образец

В зависимости от того, какие объёмы недвижимого имущества передаются управляющему и кто выступает сторонами сделки - физические или юридические лица, формируется алгоритм процедуры. Крупные компании заключают такие договоры в офисе собственника или управляющей компании. В других случаях стороны вправе:

• использовать деньги собственника для составления договора юристом;
• заключить договор у нотариуса и удостоверить его нотариально;
• составить текст договора самостоятельно с нотариальным удостоверением или без него.

Документ составляется в свободной форме. Главное, чтобы все внесённые в договор сведения соответствовали пакету документации и вносились без технических и юридических ошибок.

Какие документы понадобятся для составления и подписания договора

Пакет документации, на основании которого составляется договор доверительного управления, состоит из следующих бумаг:

• гражданского паспорта с пропиской;
• правоустанавливающего документа на коммерческую недвижимость;
• справки из Росреестра об отсутствии или наличии ареста и обременения залогом.

Собственники-юридические лица представляют:

• уставные документы;
• правоустанавливающие документы на недвижимость;
• выписку из ЕГРН о форме собственности юридического лица;
• доверенность на действующего представителя компании;
• решения собрания учредителей о передаче в ответственное управление;
• протокол голосования общего собрания учредителей с положительным результатом;
• справку из Росреестра об отсутствии или наличии ареста и обременения залогом.

Если доверительное управление оформляется по рекомендации правовых органов, могут потребоваться такие документы, как ходатайства заинтересованных лиц из числа кредиторов, решение суда или предписание судебного пристава. Иногда может понадобиться заключение независимого оценщика об установлении стоимости арендной платы.

Поставщики услуг предъявляют:

• пакет учредительной документации;
• лицензию на разрешение данного вида деятельности;
• доверенность на представителя, паспорт.

Кроме документации, у поставщика услуг должен быть пакет с коммерческим предложением, подробно описывающим состав получаемых клиентом услуг, которые впоследствии могут входить в договор.

Управляющий заключает договор аренды как представитель компании и её уполномоченное лицо. Уполномоченные на оформление и подписание договора представители должны приложить доверенность, составленную и удостоверенную нотариусом .

Собственник обязан передать управляющему доверенность, перечисляющую все его полномочия

Составление договора, существенные положения и образец

Сторонами договора доверительного управления выступают его субъекты: собственник коммерческих площадей, который именуется учредителем управления, и управляющий, вступающий в доверительное управление недвижимостью. Предметом договора определяется коммерческая недвижимость с указанием её характеристик, технических параметров, адреса и места расположения в здании. Обязательными реквизитами договора будут:

• определение сторон;
• адрес объекта, его кадастровые и технические характеристики;
• целевое назначение объекта;
• услуги, которые предоставляет управляющая компания;
• права и обязанности сторон;
• ответственность сторон.

Договор должен быть подписан обеими сторонами

После подписания бумаги сторонами документ нужно передать в Росреестр для регистрации оформления передачи недвижимости в доверительное управление. Эта процедура требует оплаты госпошлины в размере:

• 2 000 рублей - для физических лиц;
• 22 000 рублей - для юридических лиц.

Составленный договор вступит в силу только после того, как завершится регистрация процедуры передачи полномочий управляющему и указанные в договоре сведения будут внесены в Росреестр.

Составление акта приёма-передачи коммерческой недвижимости

К договору доверительного управления нужно приложить акт приёма-передачи коммерческой недвижимости, которая переходит в доверительное управление. Эта процедура происходит следующим образом:

1. Стороны встречаются на территории недвижимого объекта, переходящего в управление.
2. Управляющий проверяет техническое состояние объекта и выявляет поломки, порчу внутренней части помещения или внешней части фасада. Определяет качество проведённого ремонта.
3. Стороны составляют акт, в котором указывают, что собственник передал, а управляющий принял указанное здание или помещение.
4. Включают в акт сведения об объекте недвижимости, в том числе его место расположения, кадастровые и технические характеристики.
5. Описывают существенные характеристики помещения, вносят сведения об имеющихся недостатках.
6. Ставят свои подписи и дату составления акта.

Акт может быть составлен по образцу .

Самостоятельной силы без предъявления договора акт не имеет. Он нужен, чтобы зафиксировать характеристики переходящего в управление объекта.

Когда управляющий будет возвращать недвижимость собственнику, состояние объекта будет сравниваться с первичным. В случае расхождения сведений может возникнуть спор, решение которого допускается в судебном порядке.

Налогообложение доверительного управления коммерческой недвижимостью

Налогом облагается прибыль, получаемая от управления коммерческой недвижимостью, согласно положениям статьи 276 НК РФ. Сюда включаются:

• вознаграждение управляющей компании;
• прибыль, полученная от аренды собственником.

Для собственника переданных в управление площадей действует налоговая ставка 13% от общей суммы полученного дохода. До конца 2018 года размер налоговой ставки увеличиваться не будет.

Налоговые требования, предъявляемые к компании, зависят от установленной системы налогообложения. Они могут быть ниже 13%, если фирма-учредитель управления или компания, осуществляющая доверительное управление, зарегистрирована в налоговом органе по льготной системе налогообложения.

Для уплаты налоговых сумм нужно подать налоговую декларацию. Отчёт по ней сдаётся один раз в течение одного налогового периода. Налоговым периодом является текущий календарный год. Отчётные сведения за прошедший календарный год подаются до 30 апреля следующего года. В налоговую базу не входят понесённые расходы. Налоговая ставка начисляется исключительно из суммы чистой прибыли. Для того чтобы её высчитать, нужно от общей прибыли от аренды коммерческих площадей вычесть сумму понесённых расходов. Остаток будет подлежать налогообложению по установленному регламенту.

Обе стороны должны своевременно заплатить налог с прибыли и отчитаться об уплате в налоговый орган

Каждая сторона подаёт свою налоговую декларацию самостоятельно. Когда управляющий получает налоговые обязанности собственника имущества согласно официально закреплённым условиям договора, он вправе подать декларацию о прибыли учредителя управления имуществом. Для этого от собственника-учредителя должна быть получена нотариально удостоверенная доверенность.

Порядок изменения и прекращения договора

Согласно положениям Гражданского кодекса, договор - это документ, констатирующий приобретение его сторонами определённых преимуществ, обусловленных составлением договора. Преимущества выражены в положениях договора и скомпонованы в пункты и подпункты. Поэтому они подлежат обязательному исполнению сторонами. В случае их неисполнения, согласно нормам статьи 450 ГК РФ, договор подлежит расторжению. Кроме того, что данная статья ГК является регламентом расторжения неисполняющегося договора, в самом теле документа должно быть внесено отдельное положение об ответственности сторон. В это положение могут войти условия, которые допускают взимание контрагентом пени и штрафов за некачественное предоставление услуг или просрочку выплат. Другие условия, при которых договор может расторгаться:

• по согласию сторон;
• в одностороннем порядке.

Если стороны прекращают договор по согласию, составляется соглашение, в котором они констатируют факт добровольного прекращения установленных ранее взаимных действий. С момента подписания такого соглашения поставка услуг по управлению недвижимостью прекращается.

Если инициатива разрыва отношений проистекает от одной стороны, а контрагент отказывается от прекращения взаимодействия, расторжение договора может производиться в суде, если будет подано исковое заявление.

Иногда ранее установленные договорённости утрачивают актуальность и перестают быть эффективными, поэтому предусмотрено изменение отдельных положений . Внесение таких изменений может происходить только на основании взаимного согласия. Составляется и подписывается соглашение с обязательным соблюдением следующих правил:

• указание реквизитов договора доверительного управления;
• указание пунктов и подпунктов, которые подлежат изменению;
• внесение новых положений взамен заменяемых;
• указание пунктов, которые прекращают своё действие;
• внесение новых пунктов, которых ранее не существовало.

Подписанное соглашение передаётся в Росреестр для внесения изменений в информационный банк регистрирующего органа.

Плюсы и минусы доверительного управления коммерческой недвижимостью

Положительные моменты, предоставляемые собственнику коммерческих площадей наймом управляющего, выражаются в следующем:

• работа управляющего будет осуществляться в соответствии с положениями договора, что придаст управлению контролируемый характер;
• собственник может полностью устраниться из процесса организации бизнеса;
• управляющий обладает большим опытом и компетенциями, чем собственник;
• в назначенный договором день будет получена положенная прибыль;
• по первому требованию собственника должен представляться отчёт о работе;
• владелец объекта вправе намечать получение новых видов услуг от управляющего.

При простом посредничестве по доверенности таких полномочий у собственника нет. Также перечисленные удобства отсутствуют, если собственник недвижимости будет справляться со сдачей площадей в аренду самостоятельно.

Передача недвижимости в управление несёт и минусы:

• оплата услуг потребуется даже при отсутствии прибыли;
• при неэффективной работе придётся расторгать договор;
• если управляющий окажется недобросовестным, придётся обращаться в суд;
• от действий управляющего полностью зависит получение прибыли.

Мой личный опыт показывает, что ситуация с наймом управляющего может развернуться по-разному. Поэтому настоятельно рекомендую обращаться к проверенным вариантам найма специалистов или компаний, а перед подписанием бумаг - взвесить все указанные в договоре преимущества и предусмотреть возможные риски.

Возраст 54 года, бывший преподаватель вуза, научный работник, кандидат философских наук. Пишу на юридические, философские темы. Достигаю высокой уникальности текста, пишу без воды - чётким лаконичным стилем.

Коммерческий менеджмент

Замечание 1

Такое понятие, как коммерческий менеджмент , включает в себя главный круг вопросов, связанных с управлением коммерческой организации в процессе ее операционной, инвестиционной и финансовой деятельности .

В процессе исследования коммерческого менеджмента изучаются основные вопросы ведения управленческой деятельности, организации маркетинговой коммерческой и рекламной работы, разработки предложений для управленческих решений.

Коммерческий менеджмент нацелен на осуществление основных задач, к которым относятся:

• Развитие условий наиболее общего удовлетворения спроса покупателей на товары в области выбранного компонента потребительского рынка;
• Обеспечение наивысшего уровня обслуживания;
• Увеличение суммы прибыли;
• Сокращение уровня рисков, связанных с деятельностью организации.

Функции коммерческого менеджмента

Традиционно, основными функциями коммерческого менеджмента являются следующие функции:

1. Управление технологическими процессами . Осуществление данной функции связано в первую очередь подбором конкретной технологической схемы; Управление процессом обслуживания покупателей. Осуществление данной функции напрямую связано с задачей торгового предприятия и является определяющим условием развития его высокой конкурентной позиции на потребительском рынке.
2. Управление персоналом . Осуществление данной функции включает в себя довольно сложный процесс, поскольку используемые в данной сфере управленческие решения основным образом связаны с интересами работников и очень сильно оказывают влияние на уровень торгового обслуживания покупателей.
3. Управление товарооборотом . Осуществление данной функции обеспечивает экономическую основу всей деятельности торгового предприятия.
4. Управление доходами . Осуществление данной функции напрямую зависит от развития собственной финансовой базы торгового предприятия.
5. Управление издержками обращения . Осуществление данной функции связана с развитием условий периодического сокращения уровня текущих затрат.
6. Управление прибылью . Осуществление данной функции обеспечивает главное условие самофинансирования деятельности торгового предприятия и возможности увеличения его рыночной стоимости.
7. Управление активами . Осуществление данной функции непосредственно связана с развитием и обеспечением эффективного применения производственного потенциала торгового предприятия. В процессе выполнения данной функции следую из поставленных объемов торговой деятельности определяется настоящая потребность в различных формах активов и определяется единая сумма правление капиталом. В ходе осуществления данной функции определяется единая потребность в капитале для осуществления стратегии дальнейшего становления предприятия; развивается оптимальная его структура.
8. Управление инвестициями . Осуществление данной функции связана с обеспечением становления торгового предприятия в дальнейшей перспективе и увеличения рыночной стоимости. По ходу выполнения данной функции происходит развитие основных направлений инвестиционной деятельности организации.
9. Управление хозяйственными рисками . Данная функция является одной из самых не простых функций, в связи с чем, ее осуществление возлагается на высококвалифицированных специалистов предприятия.
10. Управление финансовым состоянием . Осуществление данной функции связано с обеспечением взаимосвязи каждого направления финансовой работы организации и их взаимной направленности, нацеленной на то, чтобы достичь наиболее высокий результат данной деятельности.

Не вникая в суть работы, можно подумать, что коммерческий отдел целиком и полностью следует линейно-штабному принципу. Коммерческий отдел не является единым целым: его функции и сбыт поделены на автономные составляющие, но при этом имеют одинаковую ценность и равноценны для работы всего отдела. Их единственной общей целью является заставить покупателя приобрести тот или иной товар. То, что каждая составляющая работает в коммерческом отделе самостоятельно, не должно негативно влиять на работу, каждая из сторон деятельности привносит свой небольшой вклад в деятельность всего предприятия.

Чем занимается коммерческий отдел в компании

Отличительные черты любой деятельности – наличие её направления и организация задач для достижения желаемых вершин. Цель коммерческого отдела – приобретение физическими или юридическими лицами предлагаемых на рынке товаров и услуг, или обмен их на другие товары к взаимной выгоде. Интересно, что элементы, оперируемые маркетингом, также оперируются и коммерческим отделом. Организация коммерческого отдела сложна, но при этом позволяет ему выполнять множество задач.

Главная цель коммерческого отдела – создание определённой системы мероприятий, направленной на регулирование процессов купли-продажи, удовлетворение спроса и получения прибыли.

Все процессы, регулируемые коммерческим отделом предприятия, подразделяются на два вида: технологические и коммерческие.

Технологические процессы связаны с логистикой. Под этим понятием имеют ввиду все операции, выполняемые при перевозке груза (транспортировка, разгрузка, хранение, фасовка, упаковка). Эти операции – продолжение производственного процесса, и непосредственное движение транспорта.

Коммерческие операции представляют собой все процессы, так или иначе связанные с куплей-продажей. В этот список также входят организационно-хозяйственные процессы. Нельзя сказать, что они непосредственно связаны с куплей продажей, но эти процессы определённо влияют на систематизацию торгового потока.

Коммерческие операции также являются функциями коммерческого отдела:

• изучение спроса на товар, его прогноз. Исследование потребительского спроса на определённые группы товаров;
• поиск и выявление поставщиков;
• все действия, связанные с формировкой ассортимента товаров;
• управление ассортиментом;
• экономическое обоснование выбора того или иного поставщика;
• организация связей с поставщиками;
• организация сервисного обслуживания;
• заключение и расторжение договоров, вся работа с документацией;
• выбор маркетинговых приёмов для продажи товаров;
• применение маркетинга в соцсетях, реклама в интернете и пр.
• оценка и изучение собственной деятельности.

Примеры стандартов для коммерческого отдела

Основой для применения любых приёмов и действий в коммерческой деятельности должны быть условия, сложившиеся в настоящее время на рынке.

Правильная и продуктивная работа коммерческого отдела предприятия сложится только при полном понимании всего персонала, какие же задачи коммерческого отдела:

• реализация;
• прогноз сбыта;
• политика реализации – продажа и обслуживание;
• изучение ситуации на рынке;
• реклама, маркетинг, развитие торговли;
• установка цены на весь ассортимент товаров;
• упаковка и распределение;
• коммерческие кадры.

Обязанности коммерческого отдела

Многие фирмы до сих пор передают обязанности рекламы в специализированные агентства. Руководство предприятия определяет лишь политику проведения рекламных акций. Но пора уже понять, что реклама во многом определяет политику самой фирмы, от неё напрямую зависит восприятие фирмы клиентами. Лучшим решением в таком случае будет введение должности администратора коммерческого отдела.

Этот человек нужен для того, чтобы следить за тем, что реклама усиливает политику фирмы, но не устанавливает её. Хорошая реклама – одно из важных условий сбыта и покупки товаров. Компании необходимо рассчитывать свои усилия в соответствии с возможностями реализации, производством и распределением.

Изучение рынка

Неважно, откуда получена информация о настоящем состоянии рынка (обращение к рекламным агенствам, собственные наблюдения, использование общей информации в качестве источника), она является важнейшей составляющей для проведения маркетинговых акций. Ответственность за поиск информации, возложенная на высшее руководство, превратит любые полученные знания в бесполезные и ненужные. Гораздо лучше будет возложить её на «рабочий слой», тогда любая полученная информация станет для вас мощным орудием планирования. Этот приём изучения рынка помогает организовать деятельность всех слоёв работников коммерческого отдела, а также прогнозирует сбыт. Изучение рынка ещё не так плотно используется в работе предприятий.

Планирование ассортимента товаров и установление цен

Установление цен в коммерческих отделах администраторами всё ещё не прижилось в отечественных компаниях. Тот факт, что цены должны устанавливаться в коммерческих отделах, считается ересью. Но то, что сотрудники коммерческого отдела должны иметь влияние на ассортимент товаров, понятно всем. Компромиссом, с помощью которого выходят из этой ситуации, будет являться создание нового штаба установления цен, которым будут курировать коммерческие администраторы.

Прогнозирование и планирование доходов и зарплат

От плановой прибыли зависит планирование будущих объёмов реализации и доходов. Эта обязанность обычно возложена на все звенья руководства. Однако, для того чтобы рассчитать плановую прибыль, нужно составить прогноз сбыта. Этим и занимается коммерческий отдел, где изучается ситуация на рынке в настоящее время и прошлые продажи. Только так получится наиболее точный прогноз.

Организация сбыта в общей коммерческой деятельности

Одно из преимуществ данной концепции – возможность координирования работы служб личного состава коммерческого отдела. Также несомненным плюсом является то, что использование этой концепции подразумевает координацию коммерческих операций с остальными составляющими работы (производством, административными работами и финансами). Но самый значительный вклад, внесённый этой концепцией, - это то, что сбыт становится тесно связан с другими видами коммерческой деятельности. Таким образом, руководитель отдела получает большую свободу действий и массу новых средств управления коммерческим отделом. Руководитель отдела налаживает связи с руководством рекламы, научно-исследовательской работы, планирования и развития операций. Совместными усилиями, направляемыми общей политикой фирмы, они добиваются достижения поставленных целей.

Как выглядит структура коммерческого отдела предприятия

При возникновении новой организации, коммерческий отдел появляется сам собой, развивается он стихийно, его работа не слажена. Коммерческий отдел в таких компаниях не имеет чётко установленных границ ответственности, а уровни подчинённости устанавливаются с помощью организационной структуры. Однако, это не мешает продолжению работы отдела.

Обычно вину за непродуктивную работу отдела накладывают на продавцов. Но ответственность также лежит на всём коммерческом отделе. Каждый промах субъекта сказывается на всей системе продаж в целом.

Создано множество различных видов структур, каждая из которых предназначена для выполнения определённых задач и достижения поставленных целей. Крайне важно соответствие коммерческой структуры и дистрибуционной политики компании, только так появится возможность эффективной реализации стратегических задач для развития бизнеса.

Среди множества отделов сбыта чаще всего используются следующие принципы организации работы коммерческого отдела.

Географический. Для использования данного вида организации необходимо размещение в каждом регионе сбытовой единицы в виде официального представителя или филиала.

Продуктовый. Подразумевает конкуренцию между командами, каждая из которых отвечает за сбыт определённого продукта, на одних и тех же рынках.

Клиентский. Этот тип организации подразделяет отделы по категориям, специализирующимся на определённом клиентском уровне. Обычно отделы делятся на отдел работы с корпоративными клиентами и отдел розничных продаж. Но встречаются отделы коммерческой службы с большим количеством подразделений.

Функциональный. Тот случай, когда процесс продаж состоит из последовательного выполнения следующих этапов:

• поиск и выделение клиентской базы;
• обсуждение условий работы и пробная продажа;
• последующее сотрудничество и обслуживание;

Этот вид специализации рассматривает разделение отделов по этапам продажи. Часто используется деление на специалистов коммерческого отдела, работающих с клиентской базой и прямыми продажами, и бэк-специалистов, занимающихся последующими продажами и обеспечением обслуживания.

Матричный. Наиболее выгодно используется организациями, которые занимаются продажей комплексного товара как интеллектуального, так и технического. Продажи таких компаний формируются в виде проектов. Обычно в такие предприятия набирают ведущих специалистов в каждой из используемых на производстве сфер, и все они по очереди работают с клиентом. Наглядным примером компаний, использующих эту структуру, будут консалтинговые агентства, IT-компании и т. д.

Принципы организации	Преимущества	Недостатки
Географическая	Простая структура и близость к клиентам. Низкая стоимость продаж и относительно небольшие административные затраты.	Теряются преимущества специализации. Ограниченный управленческий контроль над распределением усилий продавцов. Сложно работать с широким взаимозаменяемым ассортиментом. Результативность региона сильно зависит от представителя.
По продуктам	Легче передавать специальные знания по видам продукции. Легче планировать поставки клиентам. В случае конкурирующих отделов – высокое покрытие территории.	Дублирование усилий: один клиент ‑ несколько продавцов. Большие административные затраты. Требуется высокая степень координации работы.
По клиентам	Позволяет лучше учитывать интересы и потребности клиентов. Высокая степень контроля над распределением усилий продавцов.	Существует опасность «упустить» потенциально интересную клиентскую нишу.
Функциональная	Низкая зависимость клиентов от конкретного продавца. Специализация на продажах позволяет продавцам сосредоточиться на том, что они делают лучше всего. Сильных продавцов можно «разгрузить» с помощью менее дорогого персонала.	Требуется высокая степень координации работы (особенно для подразделений с различными функциями). Необходимо несколько самостоятельных подразделений мотивировать на общий результат в работе с клиентом.
Матричная (проектная)	Быстрая концентрация разнородных ресурсов на разные сроки. Высокая степень контроля над работой продавцов и проектной группы.	Большие затраты на продажи и администрирование. Сложности с мотивацией, учетом затрат. Конфликты интересов участников.

Ключевые принципы продуктивной работы организационной структуры коммерческого отдела:

1. Полное соответствие структуры целям и приоритетам предприятия.
2. Построение структуры вокруг определённых функций.
3. Фиксирование прав, обязанностей, а также полномочий в структуре.
4. Устанавливать степень контроля в зависимости от объёмов продаж и самостоятельности продавцов во время совершения сделок.
5. Развивать гибкость структуры. Она должна подстраиваться под условия рынка, наличие определённых продуктов, колебания цен.
6. Структура должна быть сбалансирована и учитывать интересы других подразделений: отдел поставок, финансовый отдел, отдел маркетинга.

Грамотно разработанная структура – один из самых необходимых аспектов развития компании, но не все предприятия могут похвастаться наличием её и коммерческого отдела. Большинство считает её формальностью, однако отсутствие этих составляющих приводит к повсеместному беспорядку. Если более опытные сотрудники целиком и полностью понимают «иерархию» предприятия, то для новичков это может оказаться проблемой. Создание определённой структуры поможет им быстрее адаптироваться. Системы без структуры выгодны для руководителей среднего звена, в таких ситуациях они пытаются получить незаслуженные полномочия.

Каждая компания остаётся уникальной, поэтому нельзя говорить, что процессы в них проходят одинаково. Структура, созданная для крупной компании, может сильно отличаться от структуры, созданной для небольшой конторы. Для того чтобы составить верную структуру, необходимо составить схему возможных отделов коммерческой деятельности.

Характеристика ключевых структурных элементов коммерческого отдела

Состав коммерческого департамента

В некоторых коммерческих компаниях для решения важных задач собирается Совет директоров. Так называют собрание ведущих специалистов коммерческого отдела. Открытые обсуждения помогают им совместно достигать поставленные цели, находить лучшие варианты решения производственных и коммерческих задач, избежать разрозненности интересов отделов.

Также возможен следующий вариант построения организационной структуры. Директор по маркетингу становится прямым руководителем коммерческого директора или косвенно управляет им.

Ещё одним вариантом развития организационной структуры является введение должности исполнительного (коммерческого) директора отделов. Такая схема пригодится тем предприятиям, которым необходимо уменьшить количество обязанностей генерального директора и предоставить ему возможность заниматься более срочными и важными задачами. Например, он может потратить своё время на установление деловых связей с компаниями или поставщиками. Исполнительный директор может также принять на себя , службы безопасности или коммерческого отдела.

Отдел продаж

За коммерческий успех отвечает не только отдел продаж, но и остальные составляющие производства. Однако этот отдел приносит основную прибыль предприятию. Система отдела продаж должна быть чётко отлажена, а работники замотивированы, только тогда доходы предприятия будут максимально высоки.

Руководители каждого подразделения для удобства названы старшими менеджерами коммерческого отдела. Простыми словами, каждое подразделение имеет собственного руководителя, который целиком и полностью контролирует его работу. Возможны различные вариации названий этих должностей, но суть от этого не меняется.

Высказывание о том, что отдел продаж – сердце компании, подтверждают многочисленные потоки финансов и информации, связывающие его и остальные отделы.

Наименование	От кого / кому (отдел, служба)
ВХОДЯЩИЕ ПОТОКИ
Сбытовая политика- концепция продаж, ассортимент, цены и др.	Коммерческий директор. Маркетинг
Методическое обеспечение организации и управления продажами	Начальник отдела продаж. Коммерческий директор
Товар: наличие для текущих продаж, плановый запас, поставки по графику	Товародвижение (склад)
Доставка товаров клиентам: точно по адресу, в срок, без ухудшения потребительских качеств	Товародвижение (дистрибуция)
Информация о наличии и движении товаров	Товародвижение (склад). Закупки. Логистика. БД
Денежные средства	Бухгалтерия, финансовый отдел
Материальное обеспечение (оборудование рабочих мест – телефоны, компьютеры, и т.д.)	Офис-менеджер
Информационное обеспечение, результаты аналитических расчетов	БД, аналитика маркетинга
	Маркетинг
Аналитика по результатам продаж	Маркетинг
Результаты претензионной работы	Маркетинг
Результаты маркетинговых исследований: встречный план продаж по клиентам, сегментам и регионам, новые формы работы с клиентами и др.	Маркетинг
Данные по экономической эффективности продаж в разрезе товаров	Финансовый отдел. БД
Данные о дебиторской задолженности клиентов	Бухгалтерия. БД
Кадры, которые, решают все	Служба персонала
Решение спорных вопросов с клиентами	Юридическая служба. Служба безопасности
ИСХОДЯЩИЕ ПОТОКИ
Деньги в банк / кассу, заключенные сделки, контракты, заказы	Бухгалтерия, финансовый отдел
Бюджет продаж (план продаж)	Финансовый отдел. Маркетинг
Ассортиментный план-заказ на товар	Производство. Закупки. Товародвижение. Логистика. Маркетинг
Бюджет затрат	Финансовый отдел
Информация по обратной связи с клиентом о качестве товаров и услуг компании	Маркетинг
Информация о состоянии целевого рынка, собранная по заданию службы маркетинга	Маркетинг
Предложения в сбытовую политику компании	Коммерческий директор. Маркетинг
Базы данных действующих и потенциальных клиентов. Оперативная отчетность менеджеров по продажам. Итоговая отчетность отдела продаж по результатам работы за период	Коммерческий директор. Финансовый отдел. Маркетинг

Оперативные коммерческие группы

Оперативные группы разделяются по определённым признакам и их количество зависит от сегментации рынка, но есть и другие факторы, влияющие на это. При малом ассортименте и объёме поставляемых товаров, то коммерческие группы делятся по признаку региона. В обратном случае, коммерческие группы делятся по группам товаров, поставляемых в заинтересованные регионы. Организациям, сбывающим или получающим товар от оптовой фирмы, выгоднее собирать группы по отношению к этим контрагентам. Такая же схема используется для организаций сбыта другим предприятиям.

Такая группа состоит из 2-4 человек, в ней нет определённого лидера, и все решения принимаются коллективно. Соответственно, и ответственность за промах одного участника несёт вся команда. Такой способ организации приводит к ускорению рабочего процесса, полной отдаче каждого сотрудника, повышению оперативности и качества работы в целом, упрощению обучения новых сотрудников и создаёт определённую конкуренцию между группами. Группа также производит определённый анализ коммерческого отдела.

Работа в коммерческом отделе продуктивна при соблюдении этих непреложных правил:

1. Во время рабочего дня запрещено пропускать телефонные звонки.
2. Каждый сотрудник обязан быть «подкованным» в той сфере, где работает его группа и не может позволить себе иметь провалы в знаниях.
3. Если группа не компетентна в вопросе клиента, он перенаправляется на обслуживание к группе, обладающей необходимыми знаниями.
4. Члены группы должны самостоятельно выбирать обеденное время, а также взаимозамещать друг друга, пока кто-нибудь из работников находится в отпуске. Если вопрос не может решиться мирным способом, он направляется на рассмотрение высшему руководству.

Идеальное размещение коммерческих групп выглядит так: все группы находятся в одном помещении, разделённом экранами. Каждый сотрудник имеет собственный телефон и личный монитор, подключенный к общей сети.

Отдел координации и закупок

Организация коммерческой деятельности практически полностью зависит от работы этого отдела. Он тесно взаимодействует как с остальными специализированными отделами, так и с коммерческими группами.

Задачи отдела координации и закупок заключаются в следующем:

• распределение и контроль поступившего товара;
• контроль над выполнением задач отделами;
• отслеживание оперативности поставок и обеспечение гарантий покупателям;
• поддержание резерва востребованных товаров на складах;
• контроль единства политики предприятия;
• создание предложений по изменению ассортимента товаров относительно их востребованности;
• создание коммерческих групп для работы с поставщиками.

Отдел транспорта и таможенных операций

Во главе отдела стоит коммерческий директор. Основные задачи отдела транспорта и таможенных услуг заключаются в следующем:

1. Поиск наиболее выгодных способов транспортировки.
2. Контроль таможенных документов, оформление паспортов сделок.
3. Организация сопровождения товара по требованию заказчика.
4. Создание новых складов или зон для перегрузки по обоснованным причинам.
5. Обеспечение транспортными средствами, в том числе и судоходными.
6. Контроль за своевременность выполнения доставок и получением заказчиком необходимых документов.
7. Обеспечение грузов страховыми документами.

Маркетинг-директор управляет множеством отделов. Разберём подробнее функции и задачи некоторых из них.

Отдел маркетинга и цен

Этот отдел отвечает за непрерывное изучение рынка покупателей и рынка предприятий. Полученная информация даёт им возможность предложить маркетинг-директору множество вариантов продвижения того или иного товара, среди которых можно встретить:

1. Изменения ассортимента товаров относительно прогноза и ситуации, сложившейся на рынке.
2. Предложения о замене поставщиков на более конкурентоспособных (предлагающих товар дешевле или качественнее имеющегося).
3. Совершенствование сбытого рынка.
4. Выход фирмы на более развитые уровни рынка.

Этот отдел ведёт учёт всех закупаемых и сбываемых конкурентами материалов, собирает всю существующую информацию о ценовой политике на рынке, продавцах-конкурентах и действующих индексах. В то же время отдел собирает данные на те фирмы, с которыми они когда-либо контактировали.

Ценовая группа отдела консультирует коммерческие группы по ценам, существующим на рынке в данный момент, проверяет выполненные ими отчёты и отправляет их начальнику коммерческого отдела на рассмотрение. Также ценовая группа выдаёт новые предложения об изменении ассортимента товаров.

Перед масштабными совещаниями отдел обосновывает причину для обсуждений новой ценовой политики, изменений на рынке и других важных вопросов, находящихся в их компетенции.

Необходим для выполнения следующих задач:

1. Контроль эффективности рекламы того или иного товара, а также фирмы в целом, составление характеристики коммерческого отдела.
2. Организация рекламных акций и расчёт затрат на их проведение, обоснование причин их решений.
3. Реализация утверждённого плана проведения мероприятий путём заключения сделок с рекламными компаниями.
4. Рассылка пробных или рекламных версий товаров.
5. Отправление продукции компании на участие во всевозможных выставках и ярмарках.

Небольшие компании могут себе позволить объединить два вышеупомянутых отдела.

Отдел работы с посредниками

Занимается разработкой схем продажи. Для качественной работы отделу необходима поддержка остальных составляющих компании: отдел маркетинга и цен, таможенный (транспортный) отдел, отдел организации ТО, отдел координации закупок и продаж. Также привлекаются все коммерческие группы, заинтересованные в продвижении продаваемого товара.

Разработав предложение, отдел работы с посредниками выносит его на рассмотрение совета директоров. И после его утверждения, предложение превращается в целевой план.

Теперь отделу остаётся найти перспективных коммерческих посредников, подготовить все документы для подписи и начать сотрудничество с ними. После подписания договора отдел следит за соблюдением условий, указанных в документе, а также за работой отделов. Переговоры по заключению договора ведёт маркетинг-директор.

Говорит Генеральный Директор

Сергей Мирошниченко, Генеральный Директор ООО «Средневолжская газовая компания», Самара

Мы состоим в числе естественных монополий, являемся сервисной компанией, поэтому подразделений занимающихся продажами и закупками в стандартном понимании у нас нет. Генеральному Директору фирмы подчиняются заместители, главы филиалов и структурных управлений. Каждый отдел довольно самостоятельная структурная единица, имеющая финансовую обособленность, план работы, порядок по проведению работ и выплат. Каждая покупка направлена на обеспечение финансовыми средствами строительства и преобразования сетей. Закупка основной части необходимых товаров производится Управлением производственно-технологической комплектации (УПТК), входящей в состав головной компании, оно подчиняется заместителю генерального директора коммерческого отдела предприятия. На протяжении нескольких лет работы у фирмы появился список проверенных партнеров, структура работы отлажена, в связи с чем, считаю нецелесообразным формирование отдела закупок и предоставление места руководителя этого отдела.

Работники УПТК и работники, отвечающие за проведение торгов (осуществляющие деятельность под руководством первого заместителя Генерального Директора), выбирают поставщика. После чего, отдел торгов анализирует правильность процедуры покупки, выбора поставщика или по запросу котировок, или по конкурсу. Итоговый выбор происходит в отделе торгов, составляется протокол. Как правило, этот процесс осуществляется при подписании серьезных и крупных контрактов. Уникальный товар закупается, как правило, у конкретного поставщика, так как здесь внимание в первую очередь обращается на качество. Управление поставляет продукцию на главный склад по заявке остальных отделений.

Как организовать грамотное управление коммерческим отделом

Финансовая составляющая деятельности компаний не осуществляется сама собой, ей нужно грамотно управлять.

Система управления коммерческим отделом - это комплекс компонентов, взаимосвязи между ними, а также манипуляций осуществляющих коммерческую деятельность предприятия.

Чтобы систематизировать управление коммерческим отделом необходимо:

1. Подготовить цели реализации коммерческой деятельности.
2. Рассредоточить функции производства и управления коммерческой деятельностью.
3. Распределить задачи среди сотрудников коммерческого отдела.
4. Упорядочить взаимодействия сотрудников коммерческого отдела и очередность выполняемых ими функций.
5. Обзавестись новой технологией изготовления продукта или реконструировать ее.
6. Оптимизировать систему стимулирования, снабжение и сбыта.
7. Осуществить изготовление продукции и торгово-технологический процесс.

Структура управления основана на нескольких подсистемах: методология, процесс, структура и техника управления.

Процесс управления коммерческим отделом компании - это составляющая руководящей сферы, к которой относится и развитие структуры коммуникаций, создание и воплощение управленческих постановлений, создание структуры информационного обеспечения руководства.

Организация управления коммерческим отделом основана на следующих элементах:

1. Разработка.
2. Формирование.
3. Установление свойств обособленных частей, исходя из задач.
4. Создание координационной схемы, гарантирующей возможность приспосабливаться к смене обстоятельств коммерции.
5. Разделение обязанностей за коммерческую деятельность.
6. Формирование схемы предоставления данных, которая поможет в принятии решений.

Цели коммерческой деятельности компании делятся на определенные задачи, объединенные сферой деятельности:

• закуп товара;
• система его хранения;
• пути сбыта и т. д.

Базой создания организационной структуры коммерческого отдела и ее руководства считаются данные принципы:

1. Определение четкой и точной цели организации коммерческого отдела.
2. Формирование установки для коммерческого отдела на достижение общих целей организации.
3. Формирование взаимной работы среди подразделений.
4. Формирование четкого аппарата и системы руководства с единым подчинением, правильной иерархией на предприятии. Точное разделение обязанностей среди разных участников управления.
5. Построение разностороннего подхода для работы руководства.
6. Стремление к минимальному количеству звеньев в цепочке управления.
7. Формирование ориентирования системы руководства.
8. Предоставление исполнительной информации.
9. Гибкость и приспособляемость к текучей среде условий рынка.

Управление коммерческой деятельностью неразрывно связано с руководством всего предприятия. Таким образом, при создании структуры коммерческого отдела и при выборе способа руководства над ним и его деятельностью, нужно помнить о взаимосвязи каждого элемента, входящего в состав системы управления.

Методы управления это средство влияния на руководство и процессы, связанные с отделом коммерческой деятельности. Они состоят из административных, организационных, экономических и правовых. Приведенные методы руководства подразумевают плодотворное сочетание. Их взаимодействие зависит от каких-либо рабочих условий торговой организации и рыночной среды.

• Отдел продаж: 4 шага к организации эффективной работы менеджеров

Ключевые должности коммерческого отдела для эффективного функционирования компании

Для грамотного руководства отделом коммерческой службы нужно участие людей и систематизация работы. Необходим отбор специалистов коммерческого отдела и их качественное обучение, систематизация и руководство деятельности коммерческих отделов, установление плодотворного сотрудничества между отделениями, занимающимися обслуживанием клиентов. Мы уже выяснили, обращаясь к функциональной связи отдела продаж, что в этих процессах участвует большинство подразделений. В связи с этим основной задачей организации и руководства продаж является наличие профессиональных кадров, от которых все и зависит.

Руководитель коммерческого отдела

На самом первом этапе организации коммерческого отдела необходимо найти ответственного руководителя коммерческого отдела, выделить ему должность и определить полномочия, затем ориентировать в целях работы.

Название должности - не формальность. Не относитесь к названию вакансии без необходимой ответственности. За должностью сотрудника, который работает в коммерческом отделе, должна виднеться суть: обязанности работника, его ответственность перед предприятием, возможности и полномочия, а также требования к нему.

Коммерческим департаментом, в большинстве случаев, руководит коммерческий директор. Отделы, связанные с оборотом денег в компании, должны производить манипуляции, обращаясь именно к нему. Иногда, в зависимости от габаритов производства, близкое по деятельности рабочее место имеет иное название: директор по продажам, директор по продажам и маркетингу или начальник отдела продаж.

Первостепенные задачи коммерческого отдела и его директора. Во-первых, он должен стимулировать и всячески следить за процессом сбыта товара, его увеличением. Во-вторых, совершенствовать связи распределения и осваивать региональную сеть. Руководитель предприятия должен четко сформулировать должностные обязанности, которые сможет понять и выполнять коммерческий директор.

Возможна иная форма взаимодействия - директор сам осуществляет анализ организации коммерческого отдела, находит новые пути их развития и прогресса всего предприятия. В заключение формирования идей, сотрудник коммерческого отдела выдвигает их на суд генерального директора или представляет на совете директоров. Только после подобных мероприятий осуществляется постановка основных целей и формируются дальнейшие перспективы.

Должностная инструкция или положение о коммерческом отделе приводит пример поведения для подобных случаев. Она обращена к выше обозначенным вопросам, связанным с определением целей и задач работы коммерческого директора, построением производственной иерархии, системой взаимодействия сотрудников, способами оценки рабочей деятельности и списком главных задач.

Специалисты по коммерческой деятельности

Специалисты коммерческого отдела участвуют в организации и осуществлении процессов материально-технического обеспечения и сбыта продукции, реализации услуг, проводят маркетинговые исследования и консультируют по этим вопросам.

Их обязанности включают:

1. Участие в планировании и организации материально-технического обеспечения, контроле выполнения договорных обязательств, поступления и реализации фондов на сырье, материалы, топливо, энергию и оборудование.
2. Определение требований к материальным ресурсам и готовой продукции и соответствие их качества стандартам, техническим условиям, договорам и другим нормативным документам, составление претензий на поставленные некачественные товарно-материальные ценности и подготовку ответов на претензии заказчиков.
3. Проведение комплексного изучения и анализа рынков товаров и услуг с целью активного воздействия на потребительский спрос для расширения сбыта продукции.
4. Подготовку предложений по планированию производства конкретных товаров (услуг) и цен на них в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры.
5. Участие в планировании и организации сбыта продукции (транспортировки, хранения, доведения до потребителя).
6. Участие в планировании и организации сервиса.
7. Разработку и участие в проведении рекламных мероприятий.
8. Консультирование по вопросам маркетинга, другим аспектам организации работы коммерческой деятельности.
9. Выполнение родственных по содержанию обязанностей.
10. Руководство другими работниками.

Примеры профессий, входящих в данную базовую группу:

1. Менеджер коммерческого отдела - специалист, непосредственно занимающийся торговыми операциями: закупками и продажами. Круг обязанностей менеджера коммерческого отдела зависит от специфики и размеров конкретного предприятия, от ниши, занимаемой им на рынке, и т. д.
2. Специалист по маркетингу (изучению и анализу рынка).
3. Специалист по рекламе.
4. Товаровед.
5. Экономист по договорно-претензионной работе.

Говорит генеральный директор

Илья Мазин, генеральный директор ЗАО «Офис Премьер», группа компаний Erich Krause, Москва

Начальник коммерческого отдела нужен для организации работы коммерческого отдела. Если необходимо связать две составляющие: получение выгодных коммерческих условий на входе, то есть условий поставки (либо комплектующих, либо готовой продукции), и достижение выгодных условий сбыта. При отсутствии одной из этих функций необходимость в руководителе коммерческого отдела отпадает.

Не нуждаются в управлении коммерческим отделом совсем малые и очень крупные компании. Малые потому, что, чаще всего, им сложно оплачивать большой управленческий аппарат. Обычно в таких ситуациях функции руководителя коммерческого отдела выполняет собственник, если их несколько, то обычно области управления разделены между ними: кто-то может заниматься административно-хозяйственными вопросами, кто-то контролирует финансовый оборот и прибыль (и по сути является коммерческим директором). В крупном бизнесе, наоборот, обязанности коммерческого директора зачастую распределены между директорами направлений.

А вот для среднего бизнеса это ключевая фигура. Руководитель коммерческого отдела - это топ-менеджер, который обеспечивает самое главное в компании – это создание доходной части.

Как провести анализ эффективности работы коммерческого отдела и отдела продаж

Не имеет значение, какое место в иерархии предприятия имеет ваша должность, если вашей обязанностью является работа в коммерческом отделе и стратегическое планирование его деятельности или, скажем иначе, рыночная и маркетинговая стратегия, то вы несете ответственность за осуществление определенного количества продаж и экономический рост фирмы.

Часто ожидаемый оборот продаж не достигается из-за завышения цены продажи, или высокой цены сырья, недостаточного финансирования на рекламу или низкой мотивации сотрудников. Если хоть одна из перечисленных или подобных проблем хорошо известна вам, то при организации работы коммерческого отдела предприятия вы просчитались в планировании. Значит, вы не провели глубокого исследования предыдущих этапов, не обнаружили реальных факторов, оказывающих влияние на увеличение и снижение продаж.

Если не удалось создать область ваших обязанностей коммерческого отдела доступной и понятной; если у вас нет способов своевременного определения положения коммерческой деятельности предприятия, то стоит дождаться реальных финансовых итогов. Но это не относится к компаниям, в которых работает грамотный генеральный директор.

Хороший генеральный директор обычно интересуется не только тем, сколько вы нацелены продать в следующем году и как много вы имеете «горячих» клиентов, он также поинтересуется фактами, на которых основана ваша уверенность. Он не будет удовлетворен информацией о том, что компания несколько лет поднимала уровень продаж в два раза, а теперь есть необходимость нанять более высокооплачиваемых специалистов коммерческого отдела в области продаж, для чего повысить доход нужно на 80%. Также он проанализирует рост рынка в отрасли, который бывает равен как раз 50%. Вывод напрашивается сам собой, не так ли? Ответ очевиден: компания остановилась в своем развитии, а существует из-за предыдущих успехов.
Предположим, вы производственное предприятие или, например, фирма, оказывающая профессиональные услуги. При любом выбранном способе эффективного продвижения, среди сотрудников организации обязаны быть работники, главными обязанностями которых будет взаимодействие с клиентами. К таким способам относится и активные продажи, и реклама, и маркетинговые программы, и клиентские рекомендации и т.д. Насколько глубоко вы провели анализ коммерческого отдела? Дали ли вы точную характеристику коммерческого отдела? Дает ли ваша система анализа ответ на вопросы: по каким причинам наш оборот таков, как действовать, чтобы продавать больше, и в каком объёме продаж мы нуждаемся? Предлагаемая система анализа, которую мы рассмотрим, может решить подобные задачи коммерческого отдела.

Что нужно анализировать в деятельности ваших менеджеров?

1. Результат работы:

• оборот;
• устоявшееся число активных клиентов и процент клиентов недавно введенных в процесс;
• среднее число покупок клиента;
• дальнейшие перспективы в работе с клиентом и наши возможности в работе с ним;
• число упущенных клиентов среди тех, с кем уже проводились взаимодействия и тех, кто являлся лишь потенциальным клиентом;
• число упущенных в прошлом клиентов.

Введя эту информацию в рабочую таблицу Excel, посчитав необходимые показатели, вы сможете получить данные о результате работы каждого конкретного менеджера, который работает в коммерческом отделе:

• оборот известит вас обо всей финансовой прибыли, принесенной менеджером для фирмы;
• число активных клиентов и число новых активных клиентов укажут вам, насколько целеустремленно функционирует сотрудник в части привлечения;
• среднее число продаж для одного клиента обозначит качество клиентов, с которыми работает менеджер коммерческого отдела;
• возможности клиента в области приобретения вашего товара проинформируют вас о том, как глубоко сотрудник проанализировал клиента, кроме того, вы получите данные для дальнейшего мониторинга продаж;
• остальные данные укажут на развитие способностей менеджера в области работы с клиентами.
  Все индивидуальные показатели менеджеров, по отдельности и в сумме, сравниваются между собой, плюсом будет учет и среднего показателя для всего отдела, это поможет вам объективно взглянуть и оценить итоги годового финансового оборота.

Начало положено. Стоит отметить, что при оценке результатов вы не найдете причину того, почему показатели работы менеджеров так непохожи друг на друга. А если вы не знаете причины, то не можете правильно руководить ими и исправлять ошибки и неточности. В связи с чем, нужно продолжать анализ коммерческого отдела, углубляясь в него.

2. Активность и затраченные усилия.

Если вы хотите узнать полные данные сотрудников коммерческого отдела по работе с клиентами и затраченные им старания для достижения успеха, значит вам необходимо предварительно описать совокупность всех действий, то есть осуществить описание показателей процессов в области продаж.

Показатели выделяются разные, все зависит от особенностей вашего бизнеса. Обычно реальную информативность в себе несут такие показатели: звонки, встречи, предложения. Естественно, что они могут преследовать множество различных целей, которых может быть множество - обмен информацией, обсуждение проведения презентации, финансовые расчеты, особенности системы оплаты или ее подтверждение и т.д. Хорошо, если они послужат ступенькой к новой стадии отношений с заказчиком, лестница подобного развития выглядит примерно так: знакомство с клиентом, затем глубокое его изучение, на основе полученных данных нужно привлечь его, далее развитие этих отношений и удержание для совершения данной сделки с перспективой будущего сотрудничества.

Наиболее удобным инструментом представления процессов продаж и поиска связи деятельности с определенным этапом продаж, является применение нижеуказанного алгоритма продажи.

Каждый период определяет процесс и стадию продаж, на которой находится заказчик. Если вы составите статистику по текущим клиентам, то появится возможность найти среднюю длительность процесса заключения сделки, что предоставит начальную информацию для построения прогноза продаж по «горячим» клиентам. Применив такую тактику к »сорвавшимся» клиентам, вы обнаружите ступень, на которой клиент решает воздержаться от взаимоотношений с вашей компанией, благодаря чему вы сможете узнать, насколько интересными смотрятся ваши предложения. Алгоритм продаж должен выглядеть следующим образом:

1. Запрос встречи и определение ее предмета.
2. Первая встреча.
3. Установление нужд клиента и возможности вашей компании для их удовлетворения.
4. Отправка протокола обсуждений и анкет ожиданий клиента.
5. Назначение новой встречи для обсуждения предложения.
6. Первая презентация.
7. Отправка «оффера».

Конечно же, при создании этой системы вами должны быть предусмотрены все варианты. Не факт, что предложение о встрече будет принято, даже если клиент соглашается увидеться, то не всегда подписывает договор, поэтому вам необходимо быть готовым ко многим вариантам развития событий. Например, если вам отказано в подписании договора, а специалист коммерческого отдела смог выяснить действительную причину отказа (он обязан уметь это делать) - клиента не устроила стоимость. Далее, вы можете отправить благодарственное письмо и оповещать его всякий раз, когда цена на интересующий его товар изменяется. При большой базе таких клиентов, можно устроить распродажу для увеличения доли рынка. Также возможно рассмотреть вариант внедрения накопительных карт, которые при достижении нужного количества покупок снизят цену до желаемой отметки.

Для осуществления анализа коммерческого отдела вы должны получить данные результатов описания бизнес-процессов продаж:

• определение бизнес-контактов с клиентом;
• определение стадий продаж;
• назначение этапа сделки идентифицированным бизнес-контактам.

Оценка деятельности ваших менеджеров.

Чтобы добиться этого, сначала вам следует познакомить состав коммерческого отдела с правилами успешных взаимодействий с покупателями. Вы должны донести плюсы деления процесса продаж на этапы и определить цели, для чего нужно провести учет клиентов. Если вы сможете с уверенностью изложить свои размышления и убедите сотрудников в выгоде своих предложений, то информация будет усвоена и принята на вооружение.

В итоговый отчет ваших менеджеров должны входить следующие пункты:

• инвентаризация нынешних заказчиков и определение их стадии продаж и источник появления;
• сумма ежегодной прибыли, данные по каждому клиенту: дата начала работы и последнего контакта, их результат;
• при отказе нужно указать причину причина и ступень, на которой клиент решил отказаться.

Будьте готовы к тому, что, к сожалению, вы можете получить неполный отчет. Иногда это не входит в число обязанностей менеджера коммерческого отдела. Если вы будете настаивать на фиксации истории работ с клиентами, вопреки всему, то рискуете получить обманчивые сведения. Советуем вам вводить такую практику в работе с новыми клиентами.

Для крупных компаний, с огромной клиентской базой, логичным кажется сосредоточение на ключевых заказчиках, обычно это около четверти от общего количества клиентов.

После предоставления отчетности по текущим клиентам, менеджеру необходимо обозначить число активных манипуляций в сторону каждого клиента, сюда можно отнести звонки, встречи, специальные предложения и т.д. Разбив клиентов по группам: »покупающий», «новый покупающий» и «не купивший ни разу», вам легче будет рассчитать показатели, определяющие успех деятельности ваших менеджеров:

• звонков, встреч, предложений всего;
• звонков, встреч, предложений новым клиентам;
• звонков, встреч, предложений старым клиентам;
• звонков, встреч, предложений новым покупающим клиентам;
• звонков, встреч, предложений старым покупающим клиентам;
• звонков, встреч, предложений не покупающим клиентам.

Объединив в таблицу полученную информацию о деятельности менеджера, его активности и потраченными ресурсами, вы узнаете ответы на следующие вопросы:

1. Какова сумма усилий, затраченная менеджером коммерческого отдела на работу с клиентами?
2. На крупных, средних или мелких клиентах сосредоточен каждый из менеджеров?
3. Кто из клиентов приносит наибольшую прибыль?
4. Сколько усилий (звонков/ встреч/ предложений) нужно потратить сотруднику для того, чтобы получить заказ?
5. С новыми или старыми клиентами работает менеджер?
6. Какая часть покупающих клиентов во всей базе?
7. Пройдя какую ступень, менеджер приближается к подписанию контракта?
8. На какой ступени обычно клиент отказывает менеджеру?
9. Каковы главные причины отказа?
10. Глубоко или поверхностно относится менеджер к работе с клиентом, раскрывает ли он весь его потенциал для взаимодействия с вашей компанией?
11. Какова часть потерянных клиентов?

Проведя сравнение между коэффициентами KPI и финансовыми итогами, вы сумеете рассчитать среднее число звонков, встреч или предложений для подписания одного договора и его среднюю цену.

Статистка по данным будет говорить примерно следующее: ежемесячно специалист обзванивает порядка 80 клиентов, из них назначает встречи с половиной, и получает 20 офферов, в результате сотрудничать начинают 10 заказчиков с суммой контракта около 5000$. При обратных вычислениях, вы сможете заметить нужную степень затраты профессиональных усилий менеджером для получения прибыли в желаемом размере. Развив процентную систему вознаграждения, вы сможете контролировать активность сотрудников, благодаря финансовым стимулам и бонусам.

Итоговые данные предоставят вам объективную информацию о возможностях менеджера коммерческого отдела, вы сумеете установить области его роста и посодействовать в развитии требуемых способностей с целью увеличения его производительности. Например, в случае если менеджер проводит достаточное количество встреч в рабочий месяц, однако лишь малая часть завершается подписанием договора, а обычный показатель отдела явно превышает его успехи, значит вам нужно установить причину провалов и посодействовать вашему сотруднику в успешном функционировании и увеличении дохода. В случае, если вы заметите, что работник довольно большое количество стараний тратит в работе с новыми партнерами, однако они неэффективны, изучите список его клиентов. Часто оказывается, что менеджер работал в нецелевом сегменте. Если кто из сотрудников занят устаревшей базой клиентов, без привлечения свежего потока, вы должны простимулировать интерес такого сотрудника к иному подходу, даже если показатели такого менеджера являются выше средних. Помочь вам может система введения бонусов за появление новых партнеров.

На данный момент, отделы коммерческой службы отдают предпочтение поиску возможностей уменьшения организационных трат в пользу собственной выгоды, которая зависит от выполнения потребностей клиента. Итак, в современных рыночных отношениях экономический принцип «расчет выгода потребитель» располагается в самом центре внимания отделов, контролирующих финансы организации.

Л. П. Дашков – заслуженный работник высшей школы РФ, доктор экономических наук, профессор;

О. В. Памбухчиянц – кандидат экономических наук, доцент.

Рецензенты:

О. А. Новиков – доктор экономических наук, профессор;

И. М. Синяева – доктор экономических наук, профессор.

© Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В., 2015

© ООО «ИТК «Дашков и К°», 2015

Введение

Торговля – вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров. Основной социальной целью торговли является обеспечение потребителей широким ассортиментом доступных по цене товаров надлежащего качества.

В зависимости от цели, с которой приобретается товар, торговлю подразделяют на оптовую и розничную.

Оптовая торговля – вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Розничная торговля – вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Являясь одной из базовых отраслей экономики Российской Федерации, торговля играет существенную экономическую роль в жизни страны. В последние годы этот сектор экономики интенсивно развивался, опережая по темпам роста многие другие отрасли. Ведущие позиции занимает торговля по вкладу в российский ВВП. Она обеспечивает примерно десятую часть всех налоговых поступлений в бюджет РФ.

Торговля является лидером среди всех отраслей российской экономики по количеству созданных рабочих мест. Существенное значение имеет торговля в развитии малого предпринимательства. В этой сфере работает около половины

малых предприятий России. Более 70 % оборота малых предприятий страны приходится на торговлю.

В то же время следует отметить, что факторами, препятствующими более быстрому развитию торговли, в частности, являются неравномерность распределения торговых предприятий на территории страны, недостаточное использование современных технологий, невысокая производительность труда, недостаток кадров высокой квалификации.

Эффективность работы торговых предприятий во многом зависит от того, насколько правильно построены их коммерческая деятельность и торгово-технологический процесс. Важную роль в организации и управлении ими играют товароведы, область профессиональной деятельности которых включает в себя в том числе и организационно-управленческие функции, связанные с закупкой, хранением и реализацией товаров в сфере торговли.

Изучению связанных с этим вопросов и посвящена дисциплина “Организация и управление коммерческой деятельностью”, предметом которой являются коммерческие и технологические операции, осуществляемые с товарами в процессе их перемещения из сферы производства до конечных потребителей через предприятия оптовой и розничной торговли.

Раздел I
Основы организации коммерческой деятельности в торговле

Глава 1
Основы организации товародвижения

§ 1.1. Понятие и сущность товародвижения

Товародвижение – это торгово-технологический процесс доведения товаров из сферы материального производства в сферу материального потребления через предприятия оптовой и розничной торговли.

На предприятиях торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в произведенные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Поэтому рациональная организация процесса товародвижения – одна из важных функций торговли. С этой целью должны определяться наиболее благоприятные потоки и направления движения товаров, более экономичные виды транспорта для перевозки товаров из мест производства в места потребления, а также создаваться соответствующая сеть складов и баз.

От того, насколько рационально организован процесс товародвижения, в значительной степени зависит качество торгового обслуживания населения, а также время оборота товарно-материальных ценностей. Поэтому товародвижение предполагает создание технологической цепи, способной своевременно и бесперебойно доводить товары от производства до потребителей в необходимом количестве, широком ассортименте, высокого качества, при минимальных затратах труда, материальных средств и времени.

Основными звеньями технологической цепи товародвижения являются производственные и сельскохозяйственные предприятия, производящие товары народного потребления, оптовые базы, магазины и другие пункты розничной продажи товаров.

Основу организационно-хозяйственной стороны процесса товародвижения составляет коммерческая деятельность , осуществляемая участвующими в нем звеньями – оптовыми и розничными торговыми предприятиями. Она включает в себя изучение спроса потребителей, определение ассортимента и количества закупаемых товаров, исследование рынка товаров и выявление наиболее выгодных поставщиков, установление с ними хозяйственных связей, осуществление рекламной деятельности и другие операции, не связанные с физическим воздействием на товары.

Наибольшие затраты живого и овеществленного труда приходятся на материальную, или технологическую, сторону процесса товародвижения. Ее основу составляют технологические операции , связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения. К ним относят транспортировку товаров от производства до складов оптовой торговли, их внутрискладское перемещение, приемку и хранение, товароснабжение розничной торговой сети, внутримагазинные операции, отпуск товаров покупателям и оказание им дополнительных услуг.

В практике организации товародвижения находят применение две его формы. Форма товародвижения – это организационный прием, представляющий собой разновидность способов продвижения товаров от производителя к потребителю. Различают транзитную и складскую формы товародвижения.

При транзитной форме товародвижения товары завозят в розничную торговую сеть непосредственно с производственных предприятий, минуя склады посредников, при складской – через одно или несколько складских звеньев посредников.

Применение той или иной формы товародвижения зависит от сложности ассортимента товаров, условий и сроков их хранения, частоты приобретения. Так, транзитная форма товародвижения применяется преимущественно для товаров скоропортящихся, с простым ассортиментом. Использование складской формы необходимо для сложного ассортимента товаров, требующих предварительной подсортировки в условиях складского звена, товаров сезонного производства или потребления.

При складском товародвижении товары могут проходить через один или несколько складов предприятий оптовой торговли (складских звеньев). Количество складских звеньев, через которые проходит товар при его продвижении от производителя к потребителю, называется звепностью товародвижения. Рациональная организация процесса товародвижения подразумевает прохождение товара через как можно меньшее количество звеньев. Для определения складской звенности используют коэффициент, который рассчитывается путем отношения оптово-складского товарооборота к розничному.

§ 1.2. Факторы, влияющие на процесс товародвижения. Принципы и условия рационального построения процесса товародвижения

Процесс товародвижения осуществляется под воздействием производственных, транспортных, социально-экономических и торговых факторов.

Из производственных факторов наибольшее влияние на организацию процесса товародвижения оказывают следующие: размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства отдельных товаров.

Так, чрезмерное приближение производственных предприятий к источникам сырья может привести к неравномерному распределению их на территории страны, к удалению от районов потребления. Все это вызывает необходимость перевозки товаров на большие расстояния, требует участия оптового звена торговли, что приводит к замедлению и усложнению процесса товародвижения.

Большое влияние на организацию процесса товародвижения оказывает специализация производственных предприятий на выпуске сравнительно узкого ассортимента товаров. Особенно это касается товаров со сложным ассортиментом, которые не могут поступать в небольшие магазины без предварительной подсортировки на складах оптовых предприятий. Поэтому специализация производства приводит к тому, что большинство товаров, прежде чем поступить на розничное торговое предприятие, проходит предварительно через одно или более звеньев оптовой торговли.

Отдельные виды продовольственных товаров (плоды, овощи, сахар и др.) могут быть заготовлены или произведены только в определенное время года. Торговый ассортимент многих товаров (обувь, одежда и т. д.) существенно изменяется в зависимости от сезона года, что также вызывает ярко выраженный сезонный характер их производства. Поэтому в организацию процесса товародвижения постоянно должны вноситься соответствующие коррективы, связанные с необходимостью длительного хранения товаров.

К числу главных транспортных факторов следует отнести состояние транспортных путей сообщения и виды транспорта, используемые для перевозки товаров. То есть для того чтобы обеспечить бесперебойное и экономичное функционирование процесса товародвижения, необходимо иметь хорошо развитую транспортную сеть, а также оптимальную структуру парка транспортных средств (определенное количество специализированного транспорта, транспортных средств различной грузоподъемности и т. д.).

Основными социально-экономическими факторами являются расселение населения, его состав и уровень денежных доходов. С учетом влияния этих факторов по-разному подходят к организации торгового обслуживания жителей городов и сельского населения. От них во многом зависит интенсивность процесса товародвижения. Так, при невысокой плотности населения сложнее организовать доставку товаров потребителям, чем в районах с высокой плотностью населения: перевозить их приходится на большие расстояния и, как правило, они проходят через большее количество звеньев.

Существенное влияние на процесс товародвижения оказывают следующие основные торговые факторы : типы, размеры и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента реализуемых товаров, их физико-химические и биологические свойства, уровень организации товароснабжения розничной торговой сети, квалификация торговых работников, применяемые методы продажи товаров и т. д.

Для того чтобы обеспечить рациональную организацию процесса товародвижения, необходимо соблюдать следующие основные принципы:

Применять кратчайшие пути продвижения товаров;

Сокращать звенность;

Широко использовать централизованную, т. е. осуществляемую силами и средствами поставщика, доставку товаров в розничную торговую сеть;

Выбирать рациональные транспортные средства (в зависимости от количества и свойств перевозимого груза, расстояния перевозки) и эффективно (с учетом грузоподъемности) их использовать;

Развивать применение тары-оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных работ, внутрискладского и внутримагазинного перемещения грузов;

Постоянно совершенствовать и оптимизировать технологическую цепь товародвижения, используя поточную обработку грузов, при которой каждая предыдущая операция одновременно является подготовкой к последующей.

Одним из обязательных условий повышения эффективности процесса товародвижения является использование достижений научно-технического прогресса.

Наиболее важными направлениями научно-технического прогресса в торговле являются:

Создание и реализация инвестиционных проектов, связанных со строительством новых объектов торговой инфраструктуры и оптимизацией размещения торговых объектов;

Механизация и автоматизация трудоемких работ;

Широкое применение пакетных и контейнерных систем грузовой переработки товарных потоков;

Использование компьютерной техники и программного обеспечения, позволяющих вести автоматизированный учет товаров на всем пути товародвижения;

Внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания;

Автоматизация контрольно-кассовых операций и внедрение магазинных пластиковых карт при расчетных операциях;

Автоматизация процессов продажи товаров.

Глава 2
Сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле

§ 2.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности

Слово “коммерция” происходит от латинского соттегсгит , что означает “торговля”. Поэтому часто эти слова используются как синонимы, а понятие “коммерческая деятельность” в узком смысле трактуется как деятельность, связанная с торговлей, куплей-продажей товаров.

Таким образом, с точки зрения гражданского законодательства любая законная деятельность, направленная на получение прибыли, является коммерческой. Однако на практике коммерческую деятельность чаще рассматривают как разновидность предпринимательства, осуществляемого в сфере обращения товаров и услуг. Поэтому в дальнейшем в учебнике речь будет идти именно о коммерческой деятельности в торговле.

Коммерческая деятельность в торговле включает в себя:

Изучение спроса и определение потребностей в товарах;

Выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

Организацию оптовой продажи товаров;

Организацию розничной продажи товаров;

Формирование ассортимента и управление товарными запасами;

Оказание торговых услуг.

Следовательно, коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли и удовлетворения спроса покупателей.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, т. е. осуществлять ее, могут как торговые организации (юридические лица), так и индивидуальные предприниматели. Осуществляя коммерческую деятельность, они должны:

Принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получать прибыль, необходимую для дальнейшего развития их деятельности;

Повышать качество обслуживания покупателей;

Строго соблюдать действующее законодательство.

Соблюдение указанных выше требований способствует

успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами организаций торговли. Основными задачами являются:

Совершенствование работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

Своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

Формирование взаимовыгодных отношений с партнерами (поставщиками и оптовыми покупателями);

Усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

Установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

Повышение эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций, связанных с заключением и исполнением договоров, управлением товарными запасами и др.

В качестве основных объектов коммерческой деятельности в торговле выступают товары и услуги.

Товар – это произведенный для продажи продукт труда. Им может быть любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от продавца к покупателю по договору купли-продажи.

В зависимости от целей приобретения товары могут быть разделены на две группы:

Товары народного потребления;

Товары производственного назначения.

Товары народного потребления предназначены для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего использования, т. е. не связанного с предпринимательской деятельностью.

Товары производственного назначения служат для реализации различным организациям или индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности. Такими товарами являются, например, технологическое оборудование, строительно-дорожная техника, транспортные машины общего пользования, топливно-сырьевые товары и т. п.

Все товары обладают потребительскими свойствами, т. е. способностью удовлетворять те или иные потребности потребителя. Совокупностью потребительских свойств товара определяется его качество.

Поскольку качество товара является мерой его полезности, то одна из основных задач торговли – обеспечение потребителей именно такими товарами. С этой целью коммерческие службы торговых организаций должны постоянно взаимодействовать с изготовителями закупаемых товаров, воздействовать на них с тем, чтобы они совершенствовали и обновляли ассортимент своей продукции.

Кроме того, для сохранения качества товаров большое значение имеет правильная организация таких технологических операций, как транспортирование, приемка, хранение и др. Способствует этому и применение современного оборудования для перемещения, хранения, подготовки товаров к продаже.

Услуга является результатом непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя. Услуги, оказываемые населению, по функциональному назначению подразделяются на материальные и социально-культурные.

Материальные услуги удовлетворяют материально-бытовые потребности. Они обеспечивают восстановление, изменение или сохранение потребительских свойств изделий либо изготовление новых изделий, а также перемещение грузов и людей, создание условий для потребления. Поэтому к материальным услугам, в частности, относят бытовые услуги, связанные с ремонтом и изготовлением изделий, услуги общественного питания, услуги транспорта.

Социально-культурные услуги удовлетворяют духовные, интеллектуальные потребности и поддерживают нормальную жизнедеятельность потребителя. С их помощью обеспечивается духовное и физическое развитие, повышение профессионального мастерства, поддержание и восстановление здоровья личности. К социально-культурным могут быть отнесены медицинские услуги, услуги культуры, туризма, образования и т. д.

Услуга торговли – это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.

Услуги торговли можно подразделить на две группы:

Услуги оптовой торговли (оказываемые предприятиями оптовой торговли);

Услуги розничной торговли (оказываемые в магазинах и других предприятиях розничной торговли).

Основная услуга торговли – это реализация товара. Однако для того, чтобы выгодно продать товар, необходимо осуществить целый комплекс мероприятий, связанных с закупкой товаров, их хранением, доставкой оптовым покупателям, предпродажной подготовкой в розничной торговле и т. д. То есть именно оказание различных услуг, предшествующих реализации товаров и связанных с ней, составляет основу коммерческой деятельности любого предприятия торговли.

Услуги как оптовой, так и розничной торговли по своей сути являются посредническими. Причем, учитывая многообразие таких услуг, часть из них относятся к материальным (например, перевозка товаров, их хранение, подготовка к продаже и проч.), а часть – к социально-культурным (например, предоставление консультаций покупателям, информационные услуги и др.).

Эффективность коммерческой деятельности организаций торговли во многом зависит от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребностям. В условиях конкуренции на рынке правильный выбор объектов коммерческой деятельности играет особую роль.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций во многом зависит от состояния их материально-технической базы, уровня конкуренции на рынке и других факторов. Немаловажную роль играет и уровень квалификации управленческого персонала, а также работников коммерческой и других служб предприятия, их отношение к выполняемой работе, заинтересованность в результатах своего труда.

Коммерческую деятельность, осуществляемую организациями торговли, можно условно разделить на несколько этапов, на каждом из которых выполняются определенные коммерческие операции (табл. 1).

При этом следует иметь в виду, что коммерческая деятельность в оптовой торговле в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров. Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится.

Таблица 1

Операции, выполняемые на различных этапах коммерческой деятельности в торговле

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, т. е. социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.

Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.

Полученная информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент необходимых товаров, т. е. рассчитать потребность в них.

Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для

этого необходимо изучить потенциальных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цены и т. д.

На данном этапе коммерческой деятельности заключаются договоры с поставщиками товаров. Очень важно согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий, связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.

После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.

Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя:

Формирование ассортимента товаров;

Коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

Оказание услуг оптовым покупателям.

Формирование ассортимента товаров подразумевает создание такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.

Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Поддержание товарных запасов на оптимальном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя снизить затраты на их хранение.

На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа . Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует росту спроса на те или иные товары, положительно влияет на их реализацию.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги.

Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

Коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.

Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учитывают и при выборе методов продажи товаров.

Следует отметить, что, осуществляя коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. С этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного торгового предприятия.

При управлении товарными запасами исходят в первую очередь из того, что на розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно меньших объемах и менее продолжительные сроки.

Свои особенности, связанные прежде всего с выбором видов и средств рекламы, имеет и проводимая в розничной торговой сети рекламная работа.

Коммерческая деятельность в торговле должна ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются:

Правовая база коммерческой деятельности;

Уровень конкуренции на рынке;

Состояние материально-технической базы торгового предприятия;

Финансовое состояние предприятия;

Уровень квалификации коммерческих работников;

Ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг и др. Торговые предприятия должны строить свою работу с

учетом этих факторов, своевременно реагируя на происходящие изменения, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

Доверительное управление недвижимостью – ДУН – это комплекс услуг, которые получает собственник от управляющей компании. Регулирует отношения между собственником и управляющей компанией Гражданский кодекс РФ. Его 53-я глава посвящена этому виду управления.

Иными словами, ДУН – это временная передача коммерческих активов в аренду под руководство другого лица в целях получения прибыли. Доверительное управление – это отличный способ пассивного заработка. Сдающий недвижимость в управление может получать деньги несколькими способами:

• Путём получения ежегодного или ежемесячного процента от стоимости аренды за данный период с вычетом необходимых расходов.
• Путём получения оговорённой суммы, которую будет выплачивать управляющий раз в определённый период.

Управление экономит массу времени и сил владельцу недвижимости. Но, передавая свою собственность в пользование, собственник должен быть ответственен в выборе управляющего, так как от него зависит доход предприятия.

Предлагаем вам посмотреть видео о доверительном управлении недвижимостью:

Чем занимается администратор?

Управляющий – это фигура, распоряжающаяся недвижимостью в целях получения дохода. Но чем конкретно занимается это лицо и что входит в его обязанности мы рассмотрим подробнее.

Анализ рынка

Анализ рынка – необходимая операция в любой сфере экономики . Она включает:

• Расходы.
• Анализ аудитории арендаторов.
• Предполагаемая прибыль за год.
• Прослеживание тенденций цен.
• Оценка рисков.
• Изучение спроса и предложения в области деятельности клиента.
• Анализ сроков окупаемости.

Анализ рынка поможет вам лучше представлять возможности арендаторов, состояние рынка и собственные перспективы прибыли.

Поиск нанимателей

Основной источник денег в данной системе – арендатор. И его поиском занимается управляющий недвижимостью. Съёмщик должен обладать следующими качествами:

• Честность в описании планов.
• Систематические выплаты без задержек.
• Платёжеспособность.
• Ответственность.
• Ответственное отношение к имуществу.

Кроме всего прочего, арендатор обязан подписать договор и в точности ему следовать.

Подготовка и оформление договора аренды

Лицо или фирма, с которой заключён доверительный документ, обязаны заключить документ аренды. Условиям договора следуют обе стороны, и арендодатель, и арендатор. В договоре подробно описываются все условия сотрудничества. В случае нарушения условий договора, сторона имеет право подать в суд на другую.

Оплата коммунальных платежей

Управляющий недвижимостью обязан контролировать своевременность выплат коммунальных платежей и возможных сборов.

Контроль своевременности выплат

Управляющий осуществляет контроль выплат и несёт за это ответственность. Процедуры реагирования арендодателя на нарушение выплат аренды описываются в договоре аренды.

Оказание любых бытовых услуг

Периодически необходимо проверять состояние недвижимости , обнаруживать неполадки, поломки, нарушения и прочие бытовые неприятности. Занимается этим доверенная организация или лицо управления. Такие процедуры помогают экономить на серьёзном ремонте и держать помещение в порядке.

Страхование объектов

Зачастую в договоре доверенности обсуждаются вопросы страхования от затоплений, пожаров и т.п. Конечно, можно избежать процедуры , но это значительно повысит риски в данном бизнесе и в случае какой-либо «беды» собственнику придётся оплачивать всё восстановление объекта самостоятельно.

Основные цели деятельности

Цель управления недвижимостью заключается в получении максимальной прибыли от собственности при минимальной затрате ресурсов владельца. Также, наём на работу квалифицированного управляющего принесёт немалые деньги собственнику.

Увеличение доходности

Уполномоченное лицо занимается также финансовым управлением, для успешного его осуществления требуется:

• Ведение финансовых отчётов.
• Анализ расходов и доходов.
• Страховка сохранит немало средств собственнику.
• Контроль коммунальных платежей.
• Контроль бюджета предприятия.

Такой подход позволяет держать имущество клиентов под контролем и не допустить снижение доходов.

Оптимизация расходов

Оптимизация расходов является одной из базовых функций управления . Анализ расходов помогает рационализировать затраты на недвижимость, что способствует и увеличению общего дохода.

Формирование положительного имиджа на рынке

Для привлечения клиентов и налаживания спроса управляющие могут и прибегают к рекламе, маркетингу и пиару. Также, положительный имидж создаётся силами довольных клиентов.

Повышение статуса и имиджа дела крайне благоприятно сказывается на спросе, а следственно, и на доходе компании.

Способы руководства

Существует несколько правовых норм относительно передачи недвижимости в управление, а именно.

С правом передачи в субаренду

Принцип данного договора заключается в том, что управляющее лицо или компания выплачивает собственники сумму в виде арендной платы, а арендатор выплачивает управляющей организации другую сумму, но она уже субарендная. Разница двух этих сумм является заработком компании. Также, управляющее лицо занимается обслуживанием объекта недвижимости за свой счёт .

Согласно Гражданскому Кодексу Российской Федерации собственность, находящаяся в аренде, может быть повторно сдана в аренду лишь при наличии разрешения на субаренду, которое предоставляет арендодатель.

Договор аренды с правом субаренды должен содержать все основные положения арендного соглашения ( , его адрес, тех. характеристики, перечень имеющего на площади имущества и т.п.), регламентированную информацию о возможности субаренды, её условия и разрешение.

Преимуществами этого способа можно назвать:

• Обеспеченность собственника выплатами по аренде, так как ответственность за выплаты лежит на управляющей организации.
• Содержанием помещения занимается первый арендатор.

А риск заключается в степени профессионализма компании по управлению и ответственности арендатора.

Финансовое

Здесь доход обладателя недвижимости заключается в потоке денег от субарендатора за вычетом бюджетных трат и оплаты услуг за управление.

К преимуществам финансового метода управления относятся:

• Мотивированность управленцев на увеличение прибыли предприятия.
• Получение стабильного дохода от своего имущества.
• Простота составления документации.

Соотносимо с прошлым способом, крупнейшим риском является ненадёжный субарендатор.

Заключение сделки ДУН

По заключению такого договора недвижимость переходит под полный контроль и управление компании на определённый срок, а хозяин объекта получает лишь оговорённую плату.

Плюсами заключения сделки с ДУН являются:

• С собственника снимаются все труды и наблюдения за делом.
• Любые задолженности и штрафы ложатся на плечи упр. фирмы.
• Договор является более надёжной формой закреплённого соглашения.
• Договор защищает выгоду обладателя территории.

Единственным риском в этом способе является компетентность упр. компании, её профессионализм, честность и добросовестность.

Поручение или агентское соглашение

По условиям этого договора управляющей компании даются определённые полномочия по эксплуатации и техническому обслуживанию территории собственника по мере её допустимой компетенции.

К достоинствам заключения агенсткого соглашения относятся:

• Строгая подотчётность и ограниченная юрисдикция упр.фирмы.
• Распорядителем недвижимости остаётся собственник.

Риски заключаются в частичной ответственности собственника, что не даёт возможности полностью абстрагироваться от дел недвижимости.

Вверение функций исполнительного органа

Если собственником является юридическое лицо, оно может предать полномочия исполнительного органа другому юридическому лицу и сделать его генеральным директором управления.

Преимущества вверения функций исполнительного органа:

• Исполнительный орган занимается бумажным оформлением.
• Генеральный директор подконтролен собственнику.
• Все отчёты могут проверяться собственником.

Риски заключаются в ответственности со стороны собственника и честности со стороны упр. фирмы.

Дополнительные услуги

Кроме контроля и распоряжения недвижимостью, управляющий должен ещё и заботиться о выгоде и интересе собственника. Делать это он может, прибегая к следующим методам:

Как передать во временное пользование - пошаговая инструкция

Рассмотрим подробно вопрос передачи недвижимости:

1. Выбор компании . Сперва, необходимо выбрать организацию, в которую вы обратитесь. При выборе стоит учесть: условия, предоставляемые фирмой, её расценки, отзывы, репутацию и наличие жалоб или судебных исков.
2. Документация . Для осуществления данной операции собственнику понадобится: паспорт, договор о передаче в управление, документы на имущество.
3. Оплата услуг . В зависимости от компании, владелец выплачивает различный процент упр. компании за вычетом расходов на обслуживание.
4. Договор . Договор доверительного управления – документ, утверждающий права управляющего на эксплуатацию имущества в рамках условия договора. Договор можно подписать на срок до 5 лет.
5. Организация исполнителем . В договоре стоит указать все формы отчётности, условия, расходы и т.д. по сотрудничеству. Также, весьма полезным здесь будет пригласить независимого юриста, который достойно изложит все требования и желания собственника.

Что делать, если фирма не выполняет своих функций?

В первую очередь, условия нарушения контракта должны быть оговорены в договоре . Но в общей практике, стоит разорвать договор с компанией и возможно даже оштрафовать её. Также, можно воспользоваться защитой потребителей.

Не каждый собственник имеет возможность управлять своей недвижимость в силу разных факторов, будь то отсутствие времени или знаний. Здесь на помощь приходят различные управляющие компании. Но к взаимодействию с ними стоит подходить крайне ответственно.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .