Анализ коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Коммерческая работа оптовой фирмы по продаже товаров Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров

Коммерческую работу по продаже товаров можно подразделить на два этапа:

● коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

● коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Краткая характеристика этих оптовых звеньев была дана в гл. 4.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач оптовой продажи товаров. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т. д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Немаловажным логистичным решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада - “безбумажный склад”, где управление операциями и учет автоматизированы и, следовательно, отпала потребность в обширной складской документации.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из изложенного, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

● нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

● установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

● выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

● организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

● организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент - желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.

Остальные составные части коммерческой работы по оптовой продаже товаров рассмотрены ниже.

Организация хозяйственных связей

Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров теперь имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.

В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

Так же как и при оптовых закупках товаров, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обеспечивающих непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Формы и методы оптовой продажи товаров

Оптовая продажа товаров, в отличие от розничной, представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота - одного из основных показателей деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю - клиенту базы.

Наряд на несколько грузополучателей - это уже разнарядка. Разнарядки на I квартал, как правило, прилагаются к договору, а на последующие - представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

● по личной отборке товаров покупателями;

● по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам);

● через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

● через автосклады;

● почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим оснащением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

Оптовая продажа товаров является одной из основ­ных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное зна­чение и как бы обслуживают оптовую продажу това­ров.

Нахождение оптовых покупателей товаров и уста­новление рынка сбыта товаров;

Установление хозяйственных связей с покупате­лями товаров;

Выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

Организация оказания услуг оптовыми предприя­тиями клиентам;

Организация учета выполнения договоров с поку­пателями товаров;

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и на­хождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конку­рентной среды и степени конкурентоспособности това­ру. Определяя конкурентоспособность товара, учитывают товарный знак или товарную марку, престиж из­делий, цену, качество послепродажного обслуживания и пр. После определения региона (районы, зоны) сбы­та, производят сегментирование рынка. При сегменти­ровании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка. В этом случае у оптового предприятия имеются наибольшие шансы. После выбора сегмента нужно про­извести четкое позиционирование своего товара на этом целевом рынке. Предполагаемое позиционирование то­варов можно проводить двумя путями. Первый путь - оптовое предприятие позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка. Второй путь - оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности. Второй путь кажется соблазнительным, так как товар, которого нет у конкурентов, может при­нести немалую выгоду, особенно на первых порах. Но зарубежные фирмы весьма осмотрительно относятся к этому пути. Они тщательно взвешивают свои техничес­кие и экономические возможности создания нового то­вара, наличие достаточного объема потребительского спроса и т. д. Позиционирование своих товаров на рынке позволяет фирме-поставщику получить достаточную прибыль и желаемый объём сбыта.

После нахождения своей ниши на рынке сбыта оп­товые предприятия проводят систематическую работу, связанную с формированием ассортимента и управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. Затем выполняются операции по организации хозяй­ственных связей с оптовыми покупателями. При ста­бильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хо­зяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров.

Кроме рассмотренных выше условий в договорах важ­но предусмотреть порядок представления заявок на те­кущий завоз товаров и ответственность оптовых пред­приятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассор­тиментным перечнем. Также должна быть предусмот­рена ответственность розничных торговых предприя­тий за каждый случай представления заявки на дос­тавку (завоз) в магазины товаров. Кроме того, следует предусмотреть в договорах оптовой купли-продажи товаров:

Возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия;

Порядок личной отборки товаров у поставщика;

Порядок расчетов;

Порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость, и другие условия.

Основные этапы обоснования цены

Одним из важных элементов коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров является четкий контроль за выполнением договора оптовой купли-продажи товаров. Основная задача контроля за выполнением поставок заключается в повседневном наблюдении за ходом поступления товаров. В случае необходимости принимаются оперативные меры воздействия на поставщиков с целью выполнения ими договорных обязательств. Оперативный контроль способствует своевременному поступлению товаров и накоплению необходимых товарных запасов для бесперебойного снабжения розничной торговой сети. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что в свою очередь очень важно для поддержания долговременных коммерческих отношений со своими клиентами.

Организация контроля за поступлением и качеством товаров предусматривает:

Учет и контроль за сроками поступления товаров от поставщиков в резервном ассортименте по каждой товарной группе;

Контроль за качеством отгружаемых или поступивших товаров.

На основании материалов контроля предъявляются штрафные санкции за нарушение договорных обязательств. Разрабатываются предложения по совершенствованию поставки и улучшению качества товаров. Так же, как и при оптовых закупках, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники. современная оргтехника коммерсантов обеспечивает непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Оперативный учет поставок по количеству осуществляется на основании счетов-фактур, которые выписываются на каждую отгруженную партию товаров.

Контроль за поступлением товаров ведется контрольных карточек, которые оформляются на каждый договор или на каждого поставщика. В кар­точках регистрируют ход отгрузки или поступления отдельных товаров в соответствии со специализацией, прилагаемой к договору.

Контроль качества отгружаемых или получаемых товаров осуществляют по сертификатам, соответствия, кипным картам, контейнерным сертификациям, упаковочным ярлыкам. Товароведы-брокеры выборочно проверяют соответствие поступивших товаров действу­ющим стандартам. Может быть выявлена пересортица, повышенная сортность, неправильная маркировка из­делий, несоответствие качества изделия по отдельным показателям требованиям стандарта и др. Нарушения могут привести к установлению особого режима прием­ки товаров или к ее полному прекращению.

Для оперативного учета и контроля используются данные оперативного учета, все виды отчетности, вклю­чая статистическую и бухгалтерскую. Коммерческий аппарат оптового торгового предприятия должен рас­полагать показателями, которые характеризуют объем и структуру поступления товаров от поставщиков. Боль­шую помощь в этом оказывают карточки, заводимые, на каждого поставщика. В карточках записывают:

Номер и дата договора;

План поставок товаров в сумме, количестве и ас­сортименте;

Сроки представления поставщикам нарядов и раз­нарядок.

Оперативный учет и контроль оптовых закупок пред­полагает систематическое наблюдение за движением товарных запасов, их размерами на складах оптовых предприятий и в пути. Образование товарных запасов для текущего пользования, сезонного накопления и це­левого назначения должно вестись в соответствии с пла­ном оптового товарооборота и его товарной структу­рой. Организация контроля за состоянием товарных запасов - основное условие их регулирования в соот­ветствии с требованиями бесперебойного снабжения розничной торговой сети.

Организация оперативного учета и контроля за оптовыми закупками и оптовой продажей возлагается на руководителей оптовых торговых предприятий и глав­ных бухгалтеров.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи.

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с покупателями товаров.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

Установление хозяйственных связей предусматривает непосредственную продажу товаров со складов ООО "Игроград", при организации торговли учитывают:

• - выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;
• -организацию оказания услуг розничной торговле;
• -рекламно-информационную деятельность;
• -организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО "Игроград" предполагает установление своего целевого рынка сбыта. При свободной купле-продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупателей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними.

Оптовая продажа товаров осуществляется в двух формах: транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. В торговой организации ООО "Игроград" используют складскую форму продажи.

В целях бесперебойного снабжения организаций и предприятий розничной торговли и в зависимости от конкретных условий их деятельности, торговая организация ООО "Игроград" осуществляет поставку товаров только одним способом продажу товаров со склада с применением различных методов.

Складская форма продажи предполагает завоз товаров из производственных организаций на склад ООО "Игроград" для подсортировки, подбора ассортимента товаров и последующей реализации этих товаров розничным торговым организациям.

При складском обороте ООО "Игроград" применяет следующие методы отпуска товаров со склада оптовым покупателям в счет выполнения договорных обязательств:

• -при личной отборке представителями покупателя;
• -по письменным и телефонным заказам;
• -через разъездных товароведов (агентов базы), принимающих заказы у покупателей на месте.

Каждый из этих методов применяется с учетом особенностей товарного ассортимента, территориального расположения торговых организаций и предприятий, закупающих товары.

В торговой организации ООО "Игрогад" применяется метод отпуска товаров по письменным и телефонным заказам. Этот метод удобен тем, что он экономит время оптовых покупателей на поездки за товарами, сокращает расходы иногородних покупателей по командировкам, способствует созданию благоприятных условий для работы на складах по подготовке и отгрузке товаров.

По письменным и телефонным заявкам производят поставку товаров простого ассортимента, например красок, пистолетов определенного наименования, альбомных листов и тому подобное.

При приемке заказа по телефону ответственный исполнитель заполняет в нескольких экземплярах бланк заказа, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

Письменные заявки в ООО "Игроград" двоякого рода: разовые на получение одной партии товаров. Обычно разовые заказы оформляются покупателями, которые мало знакомы с торговой организацией ООО "Игроград" и длительные, рассчитанные на доставку товаров в течение определенного срока (недели, месяца), с отгрузкой товаров через определенные отрезки времени.

Применение этого метода продажи требует четко налаженной работы по организации, приему и выполнению заказов.

Счет-фактура и накладная является основанием для отборки товаров. В счет-фактуре предусматриваются необходимые для работы реквизиты:

• - порядковый номер и дата его выписки;
• - наименование, адрес и идентификационный номер налогоплательщика-покупателя;
• - наименование и адрес грузоотправителя и грузополучателя;
• - номер платежно-расчетного документа при получении авансов или иных платежей в счет предстоящих поставок товаров, выполнения работ, оказания услуг;
• - наименование поставляемых (отгруженных) товаров, описание выполненных работ, оказанных услуг, а также единица измерения (при возможности ее указания);
• - количество (объем) поставляемых (отгруженных) по счету-фактуре товаров, работ, услуг, исходя из принятых по нему единиц измерения при возможности их указания;
• - цена (тариф) за единицу измерения при возможности ее указания по договору или контракту без учета налога, а при применении государственных регулируемых цен и тарифов, включающих налог - с учетом суммы налога;
• - стоимость товаров, работ, услуг за все количество поставляемых (отгруженных) по счету-фактуре товаров, выполненных работ, оказанных услуг без налога;
• - сумма акциза по подакцизным товарам:
• - налоговая ставка;
• - предъявляемая покупателю товаров, работ, услуг сумма налога, определяемая исходя из применяемых налоговых ставок;
• - стоимость всего количества поставляемых по счету-фактуре товаров, выполненных работ, оказанных услуг с учетом суммы налога;
• - страна происхождения товара;
• - номер грузовой таможенной декларации.

Заявка выписывается по каждой секции склада на отдельных накладных, чтобы отборку товаров можно было производить одновременно во всех секциях. Списки секций торговая организация ООО "Игроград" сообщает своим заказчикам.

Такой метод заказа товара удобен тем, что покупатель, заказывая товары, имеет возможность выяснить их наличие на складе, договориться о замене отсутствующих товаров другими, сроках доставки и тому подобное.

ООО "Игроград" применяет как централизованный метод доставки товара на склад покупателя, так и децентрализованный с использованием сил и средств самого покупателя.

Помимо непосредственного отпуска товаров со складов в счет выполнения договорных обязательств, торговая организация ООО "Игроград" практикуют реализацию товаров через разъездных товароведов(коммивояжеров)-представителей базы, которые направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров в магазины.

Задача разъездных товароведов заключается в обеспечении подсортировки недостающих товаров в торговых организациях своих покупателей, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе деятельности. Такая система практикуется в ООО "Игрограде" по продаже новинок или же товара, который не пользуется особой популярностью.

Подготовительная работа заключается в том, что коммивояжер в соответствии с утвержденным планом и графиком выезда уточняет в оперативных отделах

базы торговой организации ООО "Игроград" состояние поставки товаров в те организации, куда намечается выезд, знакомится с наличием ассортимента товаров, имеющихся на складах, отбирает образцы выделенных для реализации товаров, берет каталоги, фотографии, рекламные плакаты.

Перед выездом в любой район разъездной товаровед снабжается образцами товаров, каталогами и альбомами, по которым принимаются заказы.

Функции разъездного товароведа в основном сводятся к следующим:

• - систематическое изучение спроса населения на товары номенклатуры базы;
• - регулярное посещение розничных торговых предприятий и организаций;
• - прием от торговых организаций и предприятий заказов на завоз недостающих товаров, имеющихся на складах ООО "Игроград", и срочная отправка их на базу для исполнения;
• - контроль за отгрузкой товаров оптовой базой в розничные торговые предприятия и организации по ранее принятым заказам;
• - наблюдение за состоянием торговли в обслуживаемом районе, полнотой ассортимента и наличием товарных запасов в торговой сети;
• - консультация практических работников торговой сети о свойствах, назначении и качестве товаров, об улучшении выкладки, показа и хранения товаров;
• - оказание максимальной поддержки продаж в торговой точке, консультирование ее персонала, общение с потребителями;
• - поиск новых клиентов, увеличение клиентской базы;
• - коммивояжер обязан так же осуществлять возврат брака изделий, если это случается не по вине покупателя.

Торговая организация ООО "Игроград" закрепляет за каждым разъездным товароведом розничные торговые организации и предприятия определенного района его деятельности. В торговой организации ООО "Игроград" три коммивояжера.

Перед выездом коммивояжеру выдается маршрутный лист. Постоянная работа товароведа в одних и тех же розничных торговых организациях помогает лучше изучить специфику района, спрос населения и установить деловой контакт с работниками торговой сети. Они проводят в закрепленных за ними розничных торговых организациях и предприятиях несколько дней в месяц. Остальное время разъездные товароведы работают на базе, где знакомятся с поступлением товаров, контролируют, как выполняют на базе принятые ими заказы.

На должность разъездных товароведов, назначаются квалифицированные специалисты, товароведы организаторы торговли, которые владеют глубокими теоретическими знаниями и имеют большой практический опыт работы.

Торговая организация ООО "Игроград" планирует работу и деятельность каждого разъездного товароведа.

По возвращению на базу разъездной товаровед передает в оперативные отделы для исполнения, имеющиеся у него на руках принятые заказы на завоз товаров, информирует руководство базы о состоянии торговли в районе его деятельности, проверяет выполнение ранее принятых заказов и дает рекомендации о мерах воздействия на розничную торговлю предприятия по улучшению организации торговли.

Наиболее частый метод доставки товаров в розничные торговые предприятия ООО "Игроград" централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется своими силами и средствами на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения.

Ускоряется оборачиваемость товаров. При централизованной доставке, завоз товаров в розничную сеть осуществляется транспортом ООО "Игроград" сначала проводит следующие подготовительные мероприятия:

Анализируют расположение торговой сети, группируют предприятия розничной торговли по типам и объему товарооборота, рассчитывают грузооборот, оптимальные размеры поставки и частоту завоза товаров, разрабатывают рациональные маршруты доставки товаров, осуществляют подготовку механизмов, транспортных средств и оборудования.

Анализируя дислокацию розничной торговой сети, обращают внимание на следующие данные: типы розничных торговых предприятий, площадь торгового и помещений для хранения товаров, режим работы магазина, расстояние от магазина до оптовой базы.

Централизованная доставка товаров осуществляется по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. Они составляются по следующей форме:

График завоза товара в торговую сеть: дни, наименование торговых предприятий, вид транспорта, часы маршрутов доставки, и их адреса завоза.

Составление графиков товаров предусматривает более эффективное использование грузоподъемности транспортных средств и кратчайшие пути доставки товаров. Например: График сбора заявок одного из трех коммивояжеров в магазины индустриального района по улице Тимирязева, вторник каждой недели, соответственно, на следующий день происходит доставка товаров в данные магазины. Исходя из заявок покупателя, составляется конкретный маршрут доставки товаров.

Оперативный учет оптовой продажи товаров в ООО "Игроград" обеспечивает регулярный контроль за выполнением базой своих обязательств перед покупателями.

Учет и контроль поставки товаров на базе осуществляют товароведы.

Учет продажи товаров необходим для получения оперативных данных о ходе отгрузки товаров, выполнении своих договорных обязательств, чтобы избежать возможных санкций на просрочку поставки или недопоставку товаров покупателю, за поставку некомплектных товаров и так далее.

Учет и контроль поставки ведут в журналах и на специальных карточках по каждому покупателю в отдельности (карточки находятся в оперативной памяти компьютера).

В карточке указывается наименование покупателя и его юридический адрес, номер и дата заключения договора и срок его действия, банковские реквизиты и заполняются такие графы "Занаряжено" дата, номер наряда, срок поставки, количество, сумма и "Отгружено" дата, номер счета, количество, сумма.

Учет выполнения договоров ведется по месяцам с сопоставлением количества и стоимости товаров, подлежащих поставке, и фактически отгруженных. В отличие от карточек учета по заключенным договорам, карточки на фондодержателей ведутся в ассортиментном разрезе. При этом ассортиментный оперативный учет ведется в соответствии с товарной номенклатурой, установленной в договорах или приложенной к договору спецификации.

В этой карточке заполняются такие же реквизиты, как и в первой карточке, только добавленные графы размер поставки, частные сроки исполнения и способы поставки (со склада или транзитом).

Документами для учета оптовой продажи товаров служат договоры, наряды, счета-фактуры, транспортные документы.

Учет продажи товаров позволяет выявить нарушения договорных обязательств и по мере необходимости составить претензионные карточки на каждый случай нарушения для применения санкций. Претензионные карточки составляют товароведы, и на их основании предъявляются рекламации.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Значение коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в ФГУП "ЭМЗ "Звезда". Изучение покупательского спроса и ассортимента реализуемой продукции. Хозяйственные связи с покупателями.

дипломная работа , добавлен 03.07.2012


Формы и методы оптовой продажи товаров. Организация хозяйственных связей и договорной работы. Оценка коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров торговой организации "Омега Трак". Совершенствование ассортимента, системы скидок и ценовой политики.

курсовая работа , добавлен 26.02.2016


Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле. Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции. Организация оптовой продажи товаров. Направления оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО "Норд Фиш".

курсовая работа , добавлен 24.04.2015


Услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования. Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы и состояния коммерческой деятельности предприятия. Методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование.

дипломная работа , добавлен 30.09.2013


Сущность и основные функции оптовой торговли. Организация и технология оптовой продажи товаров. Оптовые торговые предприятия, характеристика их типов и видов. Схемы реализации продукции. Формы продажи в оптовой торговле, анализ ее эффективности.

презентация , добавлен 26.10.2016


Основная задача и классификация оптовых торговцев. Характеристика транзитной и складской форм оптовой торговли. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли. Воздействие оптовой торговли на промышленность и розничную торговлю.

курсовая работа , добавлен 25.11.2010


Изучение основных функций оптовой торговли: сбыт и его стимулирование, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивка крупных партий товаров на мелкие, принятие риска. Классификация оптовых торговцев. Маркетинговые решения в оптовой торговле.

реферат , добавлен 02.04.2010


Классификация оптовой торговли. Накопление и хранение товарных запасов. Региональные и отраслевые рынки. Формы и задачи оптовой торговли. Прямая и косвенная реализация товаров в оптовой торговле. Коммерческая форма в косвенной оптовой реализации товаров.

контрольная работа , добавлен 01.03.2012

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

на тему: «Коммерческая работа оптовой фирмы по продаже товаров»

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров

1.1 Понятие, функции и виды оптовой торго вли

1.2 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Глава 2. Организация коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и пути ее совершенствования на примере ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

2.1 Общая характеристика ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

2.2 Характеристика применяемых методов коммерческой работы по продаже товаров

2.3 Анализ оптового товарооборота предприятия

2.4 Пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА»

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Актуальность темы исследования. В системе рыночных отношений совокупность организаций торговли - главное звено, связывающее производство и потребление продукции, создаваемой коммерческими предприятиями. Эти организации обеспечивают полный цикл простого и расширенного воспроизводства предприятий. Значение оптовой формы торговли в современных российских условиях трудно переоценить. В настоящее время именно эффективная деятельность оптовых предприятий должна способствовать созданию устойчивых связей между экономическими контрагентами по всей цепочке движения товара - от производителя до конечного потребителя.

По существу, оптовая торговля уже становится самостоятельной отраслью рыночной экономики, которая постоянно приспосабливается к нуждам целевых потребителей и ищет пути сокращения издержек. В этой связи совершенствование коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров выступает не только условием укрепления рынка, но и фактором решения многих экономических и социальных проблем развития экономики регионов.

Степень разработанности проблемы. В последние годы различные аспекты коммерческой работы оптовых фирм получили отражение в работах таких авторов, как П.И. Ахмадова, О.С. Бойкова, С.Н. Виноградова, Л.П. Дашков, И.В. Залевская, А.Ю. Зыбина, Н.В. Карпова, B.C. Нуралиев, В.К. Памбухчиянц, Н.Г. Писков, Б.И. Пугинский, В.В. Семенихин, В.В. Синяев, И.М. Синяева, О.В. Чкалова и др. Однако многие проблемы, относящиеся к коммерческой деятельности оптовых предприятий, функционирующих в современных рыночных условиях, оказались почти неизученными. Большинство моделей, разработанных в сфере оптимизации коммерческой деятельности, относятся к производственным предприятиям. Недостаточная теоретическая проработанность вопросов оптимизации коммерческой деятельности оптовых предприятий в условиях рыночных отношений обусловила выбор темы работы.

Цель исследования - изучение особенностей коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и определения путей её совершенствования.

Поставленная цель исследования определила постановку и реализацию следующего комплекса задач:

- раскрыть сущность и функции оптовой торговли;

- охарактеризовать основные формы коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров;

- рассмотреть особенности организации коммерческой работы по продаже товаров на конкретном предприятии - ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»;

- выявить пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко».

В качестве объекта исследования рассматривается коммерческая деятельность предприятия ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко».

Предметом исследования является совокупность организационно-экономических отношений, возникающих в процессе коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли.

Теоретическую и методологическую основу исследования составляют положения теории коммерции, организации и планирования торговой деятельности, теоретические исследования отечественных и зарубежных ученых по этим проблемам. В качестве инструментов исследования использовались отдельные приёмы и методы статистического, экономико-математического, структурного и функционально-целевого анализа, а также сравнения и группировок. Использованы также принципы системного подхода к исследованию особенностей коммерческих процессов на оптовых торговых предприятиях.

Практическая значимость работы состоит в том, что ее выводы и рекомендации могут способствовать совершенствованию организации коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий.

Цель и задачи исследования обусловили структуру работы, которая состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров

1.1 Понятие, функции и виды оптовой торговли

Торговля - важная составляющая экономики любого государства. Именно предприятия торговой сферы создают развитую инфраструктуру услуг, вносят весомый вклад в создание благоприятных условий для ее дальнейшего развития.

Особенность торговли - завершение процесса производства и реализации, по существу - завершение цикла товарного производства после того, как товар найдет покупателя и состоится сделка купли-продажи (рис. 1.1 в приложении 1).

Ежегодные темпы роста торговли в России в 2000-х гг. составляли 8-10% и в 2011-2012 г. торговая отрасль продолжает динамично развиваться. В структуре ВВП в первом полугодии 2012 г. доля оптовой и розничной торговли (без учета косвенных налогов) составила 20,7%. Необходимо отметить вклад отрасли в пополнение бюджета страны. За первое полугодие 2012 г. поступления по виду экономической деятельности оптовая и розничная торговля, ремонт автотранспортных средств, мотоциклов, бытовых изделий и предметов личного пользования составили 316,3 млрд. руб., или 10,9% (рис. 1.2 в приложении 1).

Деятельность организаций сферы торговли России регулируют сегодня более чем триста законодательных актов и нормативных документов. Начавший свое действие 1 февраля 2010 г. Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 23.12.2010) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» даёт следующие определения: торговая деятельность (торговля) - вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров; оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием; продовольственные товары - продукты в натуральном или переработанном виде, находящиеся в обороте и употребляемые человеком в пищу (в том числе продукты детского питания, продукты диетического питания), бутилированная питьевая вода, алкогольная продукция, пиво и напитки, изготавливаемые на его основе, безалкогольные напитки, жевательная резинка, пищевые добавки и биологически активные добавки.

Специфика торговли (сферы товарного обращения) - в следующем: предприятия и организации торговли являются связующим звеном между производством продукции и ее потреблением, способствуют завершению кругооборота общественного продукта; в деятельности предприятий торговли сочетаются операции производственного характера (закупка, хранение, фасовка и т.д.) с непроизводственными, связанными со сменой собственников, т.е. непосредственно с реализацией продукции; торговые предприятия в зависимости от характера их деятельности и назначения подразделяются на предприятия оптовой торговли и предприятия розничной торговли; торговля не создает дополнительной потребительной стоимости. Стоимость увеличивается в результате затрат дополнительного общественного труда, что приводит к увеличению издержек обращения; выручка от реализации товаров предприятий торговли поступает в налично-денежной форме, работники торговли несут личную материальную ответственность за сохранность имущества и денежных средств, что требует усиления финансового контроля; финансовое состояние предприятий торговли зависит от оптимальности издержек обращения и длительности времени реализации товаров. Основными показателями торговой деятельности являются: товарооборот в денежном выражении, издержки обращения, валовой доход, прибыль и рентабельность; распространенное применение ручного труда, отражающего низкий уровень механизации и технической вооруженности труда в торговле. Главная задача организации финансов торговли - оптимизировать все описанные процессы.

Роль и назначение оптовой торговли наиболее наглядно прослеживаются при рассмотрении ее функций. На макроуровне оптовая торговля выполняет рыночные функции: интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнерами-производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции; оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование; организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционированию экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Микроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий. Среди них можно назвать следующие: функция экономической интеграции территорий и преодоления пространственного разрыва; функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров; функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары; функция сглаживания цен; функция хранения; функция доработки, доведения товара до требуемого качества, фасовки и упаковки; функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий; функция маркетинговых исследований рынка и рекламы.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирования, хранения запасов, преобразования ассортимента товаров, их транспортировка) и новые - возникающие под влиянием развития рынка. Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий. Пример: предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. В перечень специализированных услуг входят консультации по эксплуатации товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а, предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителей.

Специализация оптовой торговли на выполнении контрактной функции обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обуславливает уменьшение числа контрактов. В результате покупатель, то есть розничная торговля экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой.

Общеизвестным фактом является то, что хранение запасов в опте обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми предприятиями товаров, производство и спрос на которые носят сезонный характер. Передача на хранение оптовым предприятиям готовой продукции, сырья, материалов выгодна и промышленным компаниям, особенно имеющим сезонный цикл производства. С функцией хранения продукции связана функция преобразования ассортимента. В перечень операций, объединенных в данной функции, входят: подсортировка товаров, их комплектация; дробление и укрупнение партий продукции, её стандартизация.

Таким образом, оптовые предприятия преобразуют промышленное предложение товара в ассортиментные группы, соответствующие спросу отдельных покупателей. Потребность в выполнении данной функции особенно актуальна в современных условиях, когда из-за развития специализации производство эффективно лишь при выпуске массовых партий товаров, а потребление все в большей степени характеризуется ростом номенклатуры при небольших объемах закупок отдельных товаров.

Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, чем совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции опта проявляется при доставке товаров со складов предприятий в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона. коммерческий товар оптовый

Указанные выше функции осуществляются оптом с момента его возникновения, то есть обособления в сфере обращения. В то же время дальнейшее развитие и совершенствование деятельности оптовых предприятий невозможно без выполнения раннее нетрадиционных для них задач, возникающих под влиянием требований рынка. В частности, оптовая торговля призвана стать центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, то есть выполняет так называемую информационную функцию. Оптовые предприятия, используя свое положение пункта пересечения информационных потоков, способны в полном объёме обеспечить сбор, накопления, обработку коммерческой информацией, и обобщив и проанализировав её, передать контрагенту.

Сyбъeкты oптoвoй тopгoвли мoгyт быть клaccифициpoвaны cлeдyющим oбpaзoм: пo cтeпeни caмocтoятeльнocти (pacпpeдeлитeльныe opгaны пpoизвoдитeля, нeзaвиcимыe oптoвики); пo xapaктepy пepexoдa пpaв coбcтвeннocти нa пapтии тoвapa (пpeдпpиятия oптoвoй тopгoвли, пpиoбpeтaющиe тoвap в coбcтвeннocть, и пapтнepы пo cбытy); пo oбъeмy пpeдocтaвляeмыx ycлyг (c пoлным циклoм oбcлyживaния, включaя xpaнeниe, кpeдитoвaниe, дocтaвкy и т.д., и c oгpaничeнным циклoм oбcлyживaния); пo cпeцификe accopтимeнтa (oптoвики cмeшaннoгo accopтимeнтa и yзкocпeциaлизиpoвaнныe oптoвики).

Пoнятиe «гpyппoвaя тopгoвля» включaeт c ceбя вce фopмы coтpyдничecтвa мeждy poзничнoй и oптoвoй тopгoвлeй, пpи кoтopыx пpoиcxoдит oбъeдинeниe.

Классификация оптовой торговли может быть осуществлена также по следующим типам:

по широте ассортимента: ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований); ассортимент ограниченный (< 1000 наименований); ассортимент узкий (< 200 наименований); ассортимент специализированный;

по способу доставки: доставка своим транспортом; продажа со склада (самовывоз);

по степени кооперации: горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей;

по отношению к системе сбыта: эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга; селективная система сбыта: дистрибьюторские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями; интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками;

по размеру оборота: крупные оптовики; средние оптовики; мелкие оптовики;

с точки зрения организации оптовой торговли существует три категории: оптовая торговля производителей; оптовая торговля предприятий-посредников; оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

Оптовая торговля осуществляется производителями с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания. Однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента производимой продукции. В противном случае функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям.

Независимые оптовые компании организовываются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Итак, оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другим торговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.

1.2 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:

Установление хозяйственных связей с покупателями товаров (нахождение ниши на рынке сбыта товаров);

Выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;

Организацию оказания услуг розничной торговле;

Организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта.

Договор является фактически единственным правовым и экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между оптовым предприятием и обслуживаемыми розничными организациями и предприятиями. Во внутрисистемных договорах на поставку товаров необходимо предусмотреть взаимную имущественную ответственность сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответственность оптового предприятия за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товара, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в договорах следует оговорить порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

Существуют две основные формы оптовой торговли: транзитная; складская.

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

Применяются два вида расчетов транзитной поставки с производителям:

с оплатой транзитной партии товара;

без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных).

Во втором случае оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Несмотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

а) личный отбор товара на складе;

б) по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

г) с помощью активных звонков из диспетчерской;

д) торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз. Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д.

Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал.

При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания, как со стороны розничного предприятия, так и покупателей. Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Для этого оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

Итак, коммерческая работа по продаже товаров в оптовой торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности оптовых торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Глава 2. Организация коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и пути ее совершенствования на примере ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

2.1 Общая характеристика ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко» (далее - «ЭЛАРА», ОАО «ЭЛАРА») - это предприятие, осуществляющее, в основном, научно-производственную деятельность. Назначение ОАО «ЭЛАРА» - получение прибыли, а также разработка и реализация инновационных проектов.

Основные цели создания ОАО «ЭЛАРА»:

Удовлетворение общественных потребностей в производимой ОАО «ЭЛАРА» продукции;

Извлечение прибыли.

Для достижения указанных целей ОАО «ЭЛАРА» осуществляет различные виды деятельности, основным из которых является выпуск изделий спецназначения для нужд Минобороны РФ. Видом деятельности предприятия является и иная производственная деятельность, и мелкооптовая торговля промышленными товарами.

ОАО «ЭЛАРА» является юридическим лицом, имеет самостоятельный отчетный баланс, расчетный счет и иные счета в Сбербанке РФ, круглую печать, штампы, бланки с указанием своего полного наименования, собственный товарный знак. Предприятие ОАО «ЭЛАРА» было создано 26 апреля 1996 г. в соответствии с действующим законодательством РФ. В своей деятельности предприятие руководствуется Уставом (см. приложение 2), а также соответствующими законодательными актами в сфере предпринимательской деятельности.

ОАО «ЭЛАРА» отвечает по своим обязательствам находящимися в его распоряжении денежными средствами. От своего имени приобретает имущественные и личные неимущественные права и несёт обязанности, выступает истцом и ответчиком в суде. Предприятие осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости. Также данное предприятие самостоятельно отвечает за полученные результаты от своей коммерческой деятельности и выполнение обязательств перед покупателями, бюджетами, банками и другими контрагентами.

Источниками формирования финансовых результатов предприятия являются прибыль, амортизационные отчисления, средства, полученные от продажи ценных бумаг. На предприятии созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения. Предприятие имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество предприятия состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей.

Бухгалтерский баланс ОАО «ЭЛАРА» представлен в приложении 3.

В ОАО «ЭЛАРА» два учредителя. Оба учредителя могут принять участие в управлении, что отвечает их интересам, с одной стороны, а с другой, соответствует целям самого партнерского предприятия - получить максимальную прибыль - за счет четкой структуры управления отдельным направлением деятельности.

Управление деятельностью предприятия осуществляется директором предприятия. Директор самостоятельно определяет структуру управления предприятия и формирует штаты.

Предприятие ведёт бухгалтерскую и статистическую отчётность в порядке, установленном законодательством РФ. Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с разрабатываемым и утверждаемым планом экономического и социального развития.

Развитие реализации продукции предприятия за два года (2010, 2011 гг.) характеризуется данными, представленными в таблице 2.1 (приложение 4).

Рассматривая данные, отражающие результат проведенного анализа основных показателей коммерческой деятельности предприятия - ОАО «ЭЛАРА» в динамике двух лет можно сделать следующие выводы.

Товарооборот данного предприятия в 2011 (отчётном) году составил 56728,0 тыс. руб., что по сравнению с прошлым годом больше на 12906 тыс. руб., т.е. увеличение составляет 29,45%. Объем товарооборота является основным валовым показателем деятельности предприятия, который характеризует результат его деятельности. Именно реализация определенной массы товаров создает экономическое основание для получения определенного объема доходов и прибылей, то есть формирует предпосылки для реализации стратегических целей деятельности предприятия. Из всех ресурсов наиболее эффективно используются основные средства. При увеличении их первоначальной стоимости на 8% (предприятием было приобретено новейшее оборудование), фондоотдача увеличилась на 20,1%. Также достаточно эффективно используется и второй элемент материально-технической базы - торговая площадь, о чём свидетельствует повышение нагрузки на 1 кв.м. - на 29,45% при том, что площадь торговли в отчетном году осталась без изменения.

Производительность труда в отчётном году составила 2701,3 тыс. руб./чел, что по сравнению с прошлым годом больше на 510,2 тыс. руб./чел, это составляет 23,29%. Производительность труда торгово-оперативного персонала также увеличилась на 1290,6 тыс. руб./чел, что составляет 29,45%. Фонд заработной платы в отчётном году составил 972,9 тыс. руб., по сравнению с прошлым годом увеличился на 83,1 тыс. руб., увеличение составляет 9,34%. Среднегодовая заработная плата в отчётном году составила 46,32 тыс. руб., по сравнению с прошлым годом она увеличилась на 1,83 тыс. руб., что составляет 4% и оценивается как положительный аспект.

Оборотные средства предприятия в отчётном году по сравнению с прошлым годом в общем увеличились на 436,4 тыс. руб., что составляет 8,6%. Рост прибыли от продаж в отчетном году сопровождается некоторым повышением и снижением показателей прибыли. По основной деятельности наблюдается увеличение финансового результата, о чём свидетельствует увеличение прибыли от продаж на 3,9% (в отчетном году она составила 1600,15 тыс. руб.). Совокупное влияние всех факторов привело к значительному увеличению чистой прибыли на 10,82%, в отчетном году сумма чистой прибыли составила 1094,84 тыс. руб.

В целом за данный период предприятие имеет тенденцию к дальнейшему развитию - расширению размеров реализации товарной продукции.

2.2 Характеристика применяемых методов коммерческой работы по продаже т о варов

При оптовом складском обороте в ОАО «ЭЛАРА» применяются следующие методы оптовой продажи товаров: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (в основном, инновационная продукция и др.), когда выбор требует участия (ознакомления) представителя розничного магазина.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров ОАО «ЭЛАРА» организуют оптовую продажу товаров через зал товарных образцов и торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр ОАО «ЭЛАРА». В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией оптовой продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складе ОАО «ЭЛАРА», а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.

В зале товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

К прогрессивным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе ОАО «ЭЛАРА» товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых ОАО «ЭЛАРА» своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. По их функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

Технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

Организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.

Итак, ОАО «ЭЛАРА» применяет разнообразные методы оптовой торговли.

2.3 Анализ оптового товарооборота предпр и ятия

Анализ динамики и характеристика показателя товарооборота ОАО «ЭЛАРА» представлена в таблице 2.2 (приложение 4). Как показывает таблица 2.2, в условиях рыночной экономики объем товарооборота остается одним из главных показателей деятельности торгового предприятия. В результате проведённого анализа видно, что товарооборот предприятия в 2010 г. по сравнению с 2009 г. в сопоставимых ценах уменьшился на 2067,7 тыс. руб., что составляет 5,5%. В 2011 г. по сравнению с 2010 г. товарооборот в сопоставимых ценах увеличился на 5050,9 тыс. руб., что составляет 16,2% (прирост товарооборота по сравнению с базисным годом).

Товарооборот предприятия в 2010-м году по сравнению с 2009 г. в сопоставимых ценах уменьшился на 2067,6 тыс. руб., что составляет 5,5%. В 2011 г. по сравнению со 2010 г. товарооборот в сопоставимых ценах увеличился на 7118,6 тыс. руб., что составляет 13,3% (прирост товарооборота по сравнению с предшествующим годом).

Для продолжения анализа посчитаем абсолютный прирост (снижение) товарооборота предприятия за год за счет изменения: 1) физического объема: товарооборот в сопоставимых ценах отчетного года - товарооборот в сопоставимых ценах прошлого года = 43636,9 - 43822 = -185,1 тыс. руб. Абсолютный прирост товарооборота предприятия снизился за счет изменения физического объема товарооборота на 185,1 тыс. руб.; 2) роста цен: товарооборот в действующих ценах отчетного года - товарооборот в сопоставимых ценах прошлого года = 56728 - 43636,9 = 13091,1 тыс. руб. За счет роста цен абсолютный прирост товарооборота составил 13091,1 тыс. руб. (таблица 2.3, приложение 4).

В результате проведённого анализа влияния цен на объём товарооборота за анализируемый период можно сделать следующий вывод. В отчётном году по сравнению с прошлым годом произошло увеличение товарооборота в действующих ценах на 12906,0 тыс. руб., что оценивается положительно. На данное увеличение однонаправленное влияние оказал фактор роста цен, за счёт него в отчётном году товарооборот вырос на 13091,1 тыс. руб., а за счёт физического объёма товарооборота товарооборот снизился на 185,1 тыс. руб., что оценивается положительно. Поскольку динамика товарооборота положительно направленная за счёт влияния интенсивного фактора, то деятельность предприятия следует признать экономически эффективной.

Анализ влияния трудовых ресурсов на динамику объема товарооборота ОАО «ЭЛАРА» представлен в таблице 2.4 (приложение 4).

Анализ товарооборота ОАО «ЭЛАРА» в разрезе кварталов и расчет коэффициентов ритмичности и равномерности выполнения товарооборота по кварталам анализируемых периодов представлены в таблицах 2.5, 2.6 (приложение 4).

В целом, можно сделать вывод о том, что главный фактор успешного развития оптового товарооборота торгового предприятия - это обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. На основании проведенного анализа можно сделать вывод, что предприятие ОАО «ЭЛАРА» имеет в целом положительную тенденцию экономического развития и занимает твердую позицию на рынке.

2.4 Пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА»

Рационализация в оптовой торговле предполагает одновременное решение вопросов совершенствования материально-технической базы, товарного ассортимента, торгово-технологических процессов, организации труда и управления. Необходимо комплексно решать вопросы формирования ассортимента товаров; при осуществлении оптовой торговли широко внедрять наиболее прогрессивные способы доставки товаров в розничные торговые предприятия.

Среди приоритетных задач совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА» можно выделить следующие:

Реализация мероприятий, связанных с поддержанием и развитием рыночного спроса на определенные товары и услуги с помощью рационально функционирующих маркетинговых инфраструктур, обеспечивающих конкурентные преимущества предприятия;

Формирование условий для реализации принципа социальной ориентации деятельности предприятия в инновационной сфере;

Построение логически верного управленческого процесса, ориентированного на повышение конкурентоспособности предприятия как главной стратегической задачи его развития.

Особое внимание следует уделить вопросам наиболее эффективного использования торговых площадей ОАО «ЭЛАРА». Повысить эффективность торговых площадей можно за счет более рационального их распределения под торговлю отдельными группами товаров, оснащения магазина современным торгово-технологическим оборудованием, а также за счет более рационального размещения оборудования. Рационализация ассортимента товаров дает возможность на одних и тех же площадях разместить значительно больше разновидностей товаров и товарных единиц, а также существенно увеличить товарооборот.

Рационализация позволяет выявить и использовать резервы совершенствования торгово-технологических процессов в ОАО «ЭЛАРА». К числу таких резервов относятся: недостаточно эффективное использование торговой площади под установку оборудования и неполное использование емкости самого торгового оборудования; нерациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале; разделение торгового зала на несколько боксов; отсутствие достаточной информации покупателей о местонахождении отдельных товаров и товарных групп; нерациональная организация узлов расчета и наличие двойного контроля; отсутствие дополнительных услуг покупателям. Все эти резервы могут быть использованы в процессе совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА» без значительных капитальных затрат.

Важное значение имеет осуществление мероприятий, направленных на оптимизацию организации труда работников ОАО «ЭЛАРА». Эти мероприятия предусматривают: установление численности работников с учетом объемов работ и рационального режима труда и отдыха персонала магазина; четкое определение зон приложения труда продавцов и их обязанностей; улучшение организации и обслуживания рабочих мест контролеров-кассиров, фасовщиков и других работников магазина; обучение продавцов, контролеров-кассиров рациональным приемам и методам труда при выполнении операций, связанных с продажей товаров и расчетами с покупателями.

Прогрессивной формой продажи товаров является их реализация на оптовых ярмарках. В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. Этим целям в большей степени отвечают новые торгово-посреднические структуры -- постоянно действующие товарные биржи. Однако и в рыночной экономике оптовые ярмарки как эпизодически проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе сохраняют свое значение. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными предприятиями. На таких оптовых ярмарках ОАО «ЭЛАРА» может совершать продажу товаров на основе их индивидуального подбора покупателями, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам для последующей реализации в розницу или мелкий опт.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников ОАО «ЭЛАРА», прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современного маркетинга, менеджмента, организации и технологии коммерческой работы. Во главе торговых отделов, коммерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хорошо знающие коммерческую работу.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по продаже (да и закупкам) товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах автоматизированных рабочих мест (АРМ) для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческого аппарата.

Электронизация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в торговле.

Для увеличения продаж товаров и повышения конкурентоспособности предприятия торговли, необходимо использовать социальную концепцию на базе социального маркетинга и концепции услуг, суть которой заключается в том, что к работникам предприятий товаропроизводителей предлагается подход как к членам социума, производящих товар, осуществляющих маркетинговые исследования по социальной ориентации своей продукции по отношению к конечному потребителю, а также обмен информацией (интерактивный маркетинг). Только при положительных взаимоотношениях торговых предприятий с производителями товаров возможно установление устойчивых взаимоотношений с различными социальными группами конечных потребителей. Маркетинг отношений создает повышенный уровень социального взаимодействия между торговыми агентами и покупателями, выбирая ключевым компонентом приоритет обслуживания потребителей. Он отличается высокой степенью потребительских обязательств, сотрудничества и доверия взаимности и отзывчивости. Долгосрочные отношения можно рассматривать как фактор конкурентоспособности предприятия, элементы которой реализуются через долгосрочные маркетинговые сети и маркетинг отношений.

Итак, для совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА» необходимо оптимизировать организацию торгового процесса, прежде всего, факторы, определяющие состав и содержание технологических процессов и операций.

Заключение

Торговля - вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров. Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятие этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.

Важное звено, обеспечивающие необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям отводится оптовой торговле. Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Коммерческая работа в оптовой торговле включает организацию оптовой продажи товаров.

В работе мы рассмотрели особенности организации коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и пути ее совершенствования на примере ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко». Управление коммерческой деятельностью предприятия ОАО «ЭЛАРА» рассматривается как одна из важных функций общей системы управления данным предприятием. В целом, имеет место эффективная организация деятельности рассмотренного предприятия, о чем свидетельствует тот факт, что ОАО «ЭЛАРА» имеет положительную тенденцию торгово-экономического развития и занимает твердую позицию на рынке России.

Процесс функционирования любого предприятия торговли носит циклический характер. В пределах одного цикла осуществляются привлечение необходимых ресурсов, соединение их в торговом процессе, реализация товаров и получение конечных финансовых результатов.

В настоящее время роль эффективной организации оптовой торговли неизмеримо возросла. В современных условиях, когда организация самостоятельно принимает решения, резко повышается ресурсный потенциал хозяйствующего субъекта. Это предполагает оптимизацию коммерческих отношений и повышение эффективности управления ресурсами. Поэтому организация торговли определяет конкурентоспособность торгового предприятия, его потенциал в деловых отношениях, в итоге - положение на рынке.

Сп и сок литературы

1. Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 23.12.2010) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // http://www.consultant.ru/

2. Ахмадова П.И. Исследование феномена сферы оптовой торговли // Бизнес в законе. - 2011. - № 5. - С. 216-218.

3. Ахмадова П.И., Новоселова Н.Н. Теоретические основы обеспечения конкурентоспособности предприятия сферы оптовой торговли в регионе // Бизнес в законе. - 2011. - № 4. - С. 234-236.

4. Бойкова О.С. Торговое право: учеб. пособие / О.С. Бойкова. - М.: Дашков и К, 2010. - 449 с.

5. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли / учебник. - М.: КноРус, 2009. - 390 с.

6. Гордеев Д. Конкурентоспособность и конкурентный потенциал предприятий оптовой торговли // РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2012. - № 1. - С. 329-333.

7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов вузов. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков, 2012. - 696 с.

8. Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В., Марченко Т.И. Экономика предприятия в сфере товарного обращения / Л.И. Ерохина и др. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: КноРус, 2012. - 456 с.

9. Залевская И.В. Оптимизация коммерческой деятельности малых предприятий // Альманах современной науки и образования. - 2011. - № 5. - С. 143-145.

10. Зыбина А.Ю. Современная классификация функций оптовой торговли // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета (РГТЭУ). - 2007. - № 4. - С. 101-106.

11. Карпова Н.В. Формирование финансовых результатов финансово-хозяйственной деятельности организаций оптовой торговли // Все для бухгалтера. - 2011. - № 2. - С. 6-13.

12. Компаниец О.С. Особенности взаимосвязи маркетинговых функций компании с показателями эффективного функционирования розничной торговли // Российское предпринимательство. - 2009. - № 9. - С. 43-47.

13. Комарова Г.Б., Ишонова У.У. Особенности функционирования инфраструктуры оптовой торговли в условиях рыночной экономики // Национальные интересы: приоритеты и безопасность. - 2010. - № 21. - С. 37-42.

14. Коптелов А.И. Методы совершенствования процесса продаж // Финансовая газета. - 2008. - № 51. - С. 11-12.

15. О состоянии промышленного производства и розничной торговли в январе-июне 2012 года // http://www.minprom.gov.ru/press/release.

16. Организация и управление торговым предприятием: Учебник / Ред. Л.А. Брагин, Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 301 с.

17. Петрович М.В., Пеклина О.В. Информационное обеспечение управления предприятиями оптовой торговли // Экономика и управление. - 2011. - Т. 68. - № 6. - С. 76-81.

18. Писков Н.Г. Инновационные процессы в региональной оптовой торговле // Вестник Волгоградского государственного университета. Серия 10: Инновационные технологии. - 2008. - № 3. - С. 47-49.

19. Пугинский Б.И. Коммерческое право России: учебник для вузов / Б.И. Пугинский. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Юрайт, 2010. - 354 с.

20. Семенихин В.В. Торговля: энциклопедия / В.В. Семенихин. - М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2009. - 789 с.

21. Синяева И.М. Маркетинг в коммерции: учебник для вузов / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. - 2-е изд.; под ред. Л.П. Дашкова. - М.: Дашков и К, 2009. - 547 с.

22. Токарь Е.В. Оценка экономической эффективности предприятий торговли на рынке потребительских товаров // Российское предпринимательство. - 2009. - № 1. - С. 33-36.

23. Ханин Г.И., Фомин Д.А. Оптовая торговля в современной России // Проблемы прогнозирования. - 2007. - № 5. - С. 42-61.

24. Чкалова О.В. Торговое дело: учебное пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЭКСМО, 2010. - 320 с.

25. Яковлев А.А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и сущность // Управление продажами. - 2009. - № 3. - С. 22-26.

Приложение 1

Рис. 1.1. Схема продвижения продукции к потребителю

Приложение 2

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.2. Статистические показатели торговой отрасли России в 2011 г.

Приложение 3

Таблица: Сокращенная форма бухгалтерского баланса ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко» за 2011 г. (тыс. руб.)

Подобные документы

Значение коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в ФГУП "ЭМЗ "Звезда". Изучение покупательского спроса и ассортимента реализуемой продукции. Хозяйственные связи с покупателями.

дипломная работа , добавлен 03.07.2012


Формы и методы оптовой продажи товаров. Организация хозяйственных связей и договорной работы. Оценка коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров торговой организации "Омега Трак". Совершенствование ассортимента, системы скидок и ценовой политики.

курсовая работа , добавлен 26.02.2016


Услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования. Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы и состояния коммерческой деятельности предприятия. Методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование.

дипломная работа , добавлен 30.09.2013


Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации. Коммерческая работа по закупке товаров. Организация коммерческой работы по продаже товаров. Анализ показателей эффективности коммерческой работы в торговой организации.

курсовая работа , добавлен 04.02.2011


Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле. Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции. Организация оптовой продажи товаров. Направления оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО "Норд Фиш".

курсовая работа , добавлен 24.04.2015


Методы оптовой продажи товаров, содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. Методы стимулирования продажи товаров, продажи товаров на товарных биржах, споры, связанные с заключением биржевых сделок. Организация торговли на аукционах.

курсовая работа , добавлен 09.11.2009


Сущность и коммерческая работа по закупкам товара в оптово-розничной организации. Коммерческая работа по продаже товаров оптово-розничной торговой организации. Анализ показателей эффективности коммерческой работы предприятия на примере в ООО "Фируза".

дипломная работа , добавлен 08.12.2013


Сущность и механизмы коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли, ее особенности, принципы, функции, оценка эффективности. Анализ коммерческой деятельности по продаже товаров, закупочной деятельности, материально-технического обеспечения.

дипломная работа , добавлен 27.08.2011


Инструменты, функции и задачи закупочной деятельности. Закупочные операции, условия договора поставки соковой продукции. Формы, методы и технологии закупки на оптовых ярмарках. Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО "ТИГр - Логистик".

курсовая работа , добавлен 22.03.2012


Принципы, методы и механизмы определения коммерческой деятельности. Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов, продаже товаров магазина "ОАО Сергиево-Посадская меховая фабрика". Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.