थंड कॉल. विक्री व्यवस्थापकांचे नियंत्रण: ते खरोखर काम करतात हे कसे तपासावे कोल्ड कॉल्स प्रति तास किती

काय करावे "व्यवस्थापक नवीन ग्राहकांना कॉल करत नाहीत"?!

डोक्यावरून विक्री विभागातील सर्वात सामान्य असंतोष म्हणजे कोल्ड कॉलची कमतरता किंवा त्यांची अपुरी संख्या.

तुम्ही किती कोल्ड कॉल करावेत? चांगला व्यवस्थापक?

या प्रश्नाचे कोणतेही स्पष्ट उत्तर नाही आणि का ते येथे आहे:

1. संभाव्य ग्राहकांच्या संख्येवर बरेच काही अवलंबून असते. जर तुम्ही हेलिकॉप्टर विकत असाल तर तुम्हाला १०० पेक्षा जास्त संभाव्य ग्राहक मिळण्याची शक्यता नाही आणि दररोज ३० कॉल्सची योजना सेट केली नाही.

2. कॉल प्लॅन नवीन व्यवस्थापकासाठी सारखा असू शकत नाही ज्याकडे अद्याप स्वतःचा क्लायंट बेस नाही आणि अधिक अनुभवी जो त्याच्या वेळेचा महत्त्वपूर्ण भाग विद्यमान क्लायंटच्या अर्जांवर प्रक्रिया करण्यासाठी खर्च करतो.

3. तुम्ही कोणते ध्येय ठेवले आहे हे समजून घेणे फार महत्वाचे आहे थंड कॉल. मानक पाठवण्यासाठी तयारीची वेळ कॉल करा व्यावसायिक प्रस्तावकंपनीच्या संचालकांना उत्पादन सादर करण्याचे उद्दिष्ट असेल तर त्यापेक्षा कितीतरी पट कमी.

4. विक्री व्यवस्थापकांची क्षमता देखील महत्त्वपूर्ण भूमिका बजावते, अनुभवी विक्रेत्याला कॉलसाठी नवशिक्यापेक्षा तीन ते चार पट कमी वेळ लागतो.

ही कारकांची संपूर्ण यादी नाही जी कोल्ड कॉलच्या संख्येवर परिणाम करू शकते, परंतु निष्कर्ष स्पष्ट आहे, प्रत्येक बाबतीत संख्या वैयक्तिकरित्या मोजली जाते.

व्यवस्थापक का कॉल करत नाहीत?

सेल्स ट्रेनिंगमध्ये मी अनेकदा विचारतो की तुमच्या नोकरीमध्ये कोल्ड कॉलिंग महत्त्वाचे आहे का? जर तुम्ही जास्त कोल्ड कॉल केले तर तुम्हाला जास्त कमाई होईल का? उत्तर जवळजवळ नेहमीच एक "होय" असते. कर्मचार्‍यांना समजते की हा त्यांच्या कामाचा एक महत्त्वाचा भाग आहे, परंतु ते अवशिष्ट तत्त्वानुसार ते अचूकपणे करतात, जर वेळ असेल तर मी कॉल करेन (वाचा, जसे की इच्छा आहे). याची अनेक कारणे आहेत: भीती, स्वत: ची शंका, नकाराची भीती किंवा आपल्या डोक्यावर मुकुट, विक्री विभागाच्या प्रत्येक विशिष्ट कर्मचार्यासाठी कारण काय आहे हे आपण बर्याच काळापासून शोधू शकता. या लेखात मी तुम्हाला सांगू इच्छितो की तुम्ही ही परिस्थिती कशी बदलू शकता.

बदलण्यासाठी पाच पावले!

पहिली आणि सर्वात महत्वाची गोष्ट म्हणजे कोल्ड कॉलचे ध्येय निश्चित करणे. ध्येय हे कॉलचे एक विशिष्ट परिणाम असावे जे मोजले जाऊ शकते.

कॉलच्या उद्देशाच्या आधारे आणि वर वर्णन केलेल्या कॉलच्या संख्येवर परिणाम करणारे घटक विचारात घेऊन, आम्ही प्रत्येक व्यवस्थापकासाठी दररोज आणि दर आठवड्याला कोल्ड कॉल्ससाठी योजना सेट केली आहे. माझ्या अनुभवावर आधारित, नवीन व्यवस्थापकाने त्याचा 80% वेळ नवीन ग्राहक शोधण्यात घालवला पाहिजे, किमान 20% अनुभव असलेल्या व्यवस्थापकाने.

पुढील पायरी म्हणजे कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट विकसित करणे, हे अननुभवी व्यवस्थापकांसाठी आवश्यक साधन आहे आणि कमी अनुभव असलेल्या व्यवस्थापकांसाठी हे इष्ट आहे. आपल्या स्वत: च्या वर कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट कशी तयार करावी याबद्दल इंटरनेटवर भरपूर माहिती आहे किंवा आपण व्यावसायिकांकडे वळू शकता, उदाहरणार्थ, आमच्याकडे.

पुढे, आपल्याला नियंत्रण आयोजित करण्याची आवश्यकता आहे. हा सर्वात कठीण टप्पा आहे आणि तुमच्या कंपनीतील परिस्थिती बदलते की नाही यावर ते अवलंबून आहे. पहिल्या दोन महिन्यांत, नियंत्रण दररोज असावे. आज कॉल्सची योजना का पूर्ण झाली नाही याची डझनभर कारणे ऐकण्यासाठी तयार रहा, काहीवेळा ही वस्तुनिष्ठ कारणे असतील, बहुतेकदा फक्त निमित्त. पासून आधुनिक तंत्रज्ञाननियंत्रण खूप सोपे झाले आहे, जवळजवळ प्रत्येकाकडे आहे CRM प्रणालीआणि सर्व कॉल रेकॉर्ड केले जातात.

विक्री विभागातील तज्ञांसाठी प्रेरणा प्रणालीमध्ये बदल करणे ही शेवटची पायरी आहे. कोल्ड कॉल्ससाठी बेड योजनेची पूर्तता / न पूर्णता प्रदर्शित करणे आवश्यक आहे. पासून स्व - अनुभव, मी दिवसाच्या प्लॅनशी जोरदारपणे संलग्न होण्याचा सल्ला देणार नाही, कारण प्रत्येकाला ब्लॉकेजेस आहेत, परंतु आठवड्याची योजना पूर्ण करणे आवश्यक आहे.

बहुतेक कंपन्यांमध्ये कोल्ड कॉलिंग सर्वात जास्त आहे प्रभावी मार्गनवीन ग्राहकांचे आकर्षण. माझ्या सरावाच्या आधारे, मी आत्मविश्वासाने म्हणू शकतो की वर वर्णन केलेली कामाची योजना सर्वात प्रभावी आहे, परंतु त्यासाठी खूप प्रयत्न करावे लागतील, विशेषत: नियंत्रण टप्प्यावर.

व्यवस्थापक खरोखर कार्य करतात हे समजून घेण्यासाठी त्यांचे नियंत्रण कसे आयोजित करावे.

विक्री व्यवस्थापक खरोखरच काम करतात आणि पुढील पगाराच्या अपेक्षेने केवळ अंगठा मारत नाहीत हे सर्वात स्पष्ट सूचक म्हणजे केलेल्या डीलची संख्या आणि नफ्याची रक्कम. तथापि, असे घडते की व्यवस्थापकाकडे दोन आठवड्यांपेक्षा जास्त काळ किंवा त्याचे कोणतेही व्यवहार नाहीत वैयक्तिक विक्रीवाढणे थांबवले, किंवा चालू महिन्यात त्याने योजना पूर्ण केली नाही, जरी त्याने ती नेहमी आधी पूर्ण केली. या प्रकरणांमध्ये, विक्रेत्याशी विभक्त होण्यापूर्वी, अयशस्वी होण्याचे कारण समजून घेणे योग्य आहे. या लेखात मी कसे आयोजित करावे याचे वर्णन करेन व्यवस्थापन नियंत्रणविक्रीद्वारे.

विक्री व्यवस्थापकांच्या कामावर नियंत्रण कसे व्यवस्थित करावे यावरील 6 टिपा

1. क्लायंटसह व्यवस्थापकाचा पत्रव्यवहार तपासा. विक्रेत्याने एका आठवड्यात किती पत्रे पाठवली ते विचारा. ग्राहकांशी संपर्कात राहणे किती महत्त्वाचे आहे हे जर त्याला समजले, तर पाठवलेल्या पत्रांची संख्या आणि मिळालेल्या प्रतिसादांची संख्याही सांगण्यास तो मागेपुढे पाहणार नाही.

स्पॅमच्या गुणोत्तराचे मूल्यांकन करण्यासाठी विक्रेत्याचे मेल पाहणे देखील उपयुक्त आहे (जेव्हा व्यवस्थापकास इंटरनेटवर संभाव्य क्लायंटचे संपर्क सापडले आणि त्याला व्यावसायिक ऑफर पाठवली) आणि उबदार संपर्क (जेव्हा व्यावसायिक ऑफर निर्णयावर पाठविली गेली तेव्हा) पूर्व व्यवस्था करून निर्माता). प्रत्येक 25 उबदार संपर्कांसाठी, "आजोबांच्या गावाला" पाठविलेली 10 पेक्षा जास्त पत्रे नसावीत. नंतर, उबदार अक्षरांच्या संख्येवरून, आपल्याला क्लायंटने प्रथम लिहिलेले ते वजा करणे आवश्यक आहे: या प्रकरणांमध्ये, कर्मचार्याने सक्रियपणे शोध घेतला नाही, परंतु केवळ येणार्‍या अनुप्रयोगावर प्रक्रिया केली. जर तळाची ओळ आठवड्यातून फक्त तीन किंवा चार अक्षरे असेल तर व्यवस्थापकाने चांगले काम केले नाही.

2. क्लायंटसह व्यवस्थापकाच्या बैठका कशा जातात ते शोधा. मीटिंगची संख्या, त्यांचे स्थान, अंतिम निकाल शोधा.

मीटिंगची संख्या तुमच्या उद्योगातील सर्वसामान्य प्रमाणाशी तुलना केली पाहिजे.

मीटिंगचे स्थान (ग्राहकाच्या प्रदेशावर किंवा आपल्या कंपनीच्या कार्यालयात) बहुतेकदा निकाल ठरवते: जितक्या वेळा व्यवस्थापक क्लायंटला त्याच्या कार्यालयात वाटाघाटी करण्यासाठी आमंत्रित करतो तितकी त्याची विक्री कमी होते. मुख्यतः सर्व क्लायंट येत नसल्यामुळे आणि काही मीटिंग्ज विस्कळीत झाल्यामुळे. क्लायंटच्या प्रदेशावर आणि व्यवस्थापकाच्या प्रदेशावरील मीटिंगचे सामान्य प्रमाण 50 ते 50 आहे.

विक्री व्यवस्थापकांवर नियंत्रण ठेवण्यासाठी, जेणेकरुन तुम्ही नेहमी निकालाचे योग्य मूल्यमापन करू शकाल, त्यांना मीटिंगचे मुख्य पॅरामीटर्स दर्शविणारी स्प्रेडशीट ठेवण्यास सांगा: कोणाशी, कधी, कुठे, कोणत्या कारणास्तव, करार झाले. प्रत्येक मीटिंगनंतर व्यवस्थापक तुम्हाला एक छोटा अहवाल देईल तर सर्वात चांगली गोष्ट आहे.

3. व्यवस्थापकाच्या कॉलचे प्रमाण आणि गुणवत्तेकडे लक्ष द्या. व्यवस्थापकाला तो दररोज किती कॉल करतो या प्रश्नाचे उत्तर देण्यात कोणतीही अडचण नसावी. व्यवसायाच्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून, आपण उबदार किंवा थंड कॉलवर कमी किंवा जास्त लक्ष देऊ शकता. परंतु जरी आपल्या क्रियाकलापातील कोल्ड कॉल्स इतके महत्त्वाचे नसले तरीही, विक्रेत्याने कौशल्य गमावू नये म्हणून ते वेळोवेळी बनविण्यास बांधील आहे. चांगल्या व्यवस्थापकाने बाजारातील परिस्थिती कशी बदलत आहे याचे सतत विश्लेषण केले पाहिजे, सचिवांना तोडून आत प्रवेश करणे आवश्यक आहे. योग्य लोकइ.

एकदा मी एका कंपनीच्या सेल्स विभागात ऑडिट करत होतो. जेव्हा मी तीन वर्षांचा अनुभव असलेल्या व्यवस्थापकाला विचारले की तो दररोज किती कॉल करतो, तेव्हा त्याने डोळे मिटून उत्तर दिले की "कुठेतरी 100-120 च्या आसपास." त्याच क्षणी, मला हे स्पष्ट झाले की ती व्यक्ती कशाबद्दल बोलत आहे याची कल्पना नाही. कारण अगदी सर्वात जास्त प्रभावी काम, जे सकाळी संगणक चालू झाल्यापासून सुरू होते आणि संध्याकाळी ऑफिसला कुलूप लावणाऱ्या सुरक्षा रक्षकाच्या आगमनाने संपते, व्यवस्थापक दररोज 50 पेक्षा जास्त दर्जेदार कॉल करू शकत नाही.

सरासरी, एका कर्मचाऱ्याने दररोज 20-50 कोल्ड कॉल केले पाहिजेत, त्यापैकी 15-40 उबदार होतात (व्यवस्थापकाला व्यावसायिक प्रस्ताव पाठविण्यास सांगितले जाते, ते निर्णयकर्त्याशी जोडलेले असतात, ते भेट देतात). आणि वायरच्या दुसऱ्या टोकावरील कॉलच्या एकूण संख्येपैकी केवळ 5-10% कॉल हँग होऊ शकतात किंवा लगेच "नाही" असे उत्तर देऊ शकतात.

4. कामाच्या दिवसाच्या मध्यभागी अचानक तपासणीची व्यवस्था करा. सर्व विक्री व्यवस्थापकांकडे दिवसासाठी कार्य योजना आहे का ते तपासा. आगाऊ तयार केलेल्या कार्यांची तपशीलवार यादी असावी: कोणाशी संपर्क साधावा, केव्हा, कोणत्या समस्येवर आणि काय ऑफर करावे. डायरीमधील एक साधी नोंद, उदाहरणार्थ, "वॅसिली इव्हानोविचला कॉल करा", मोजले जात नाही. जो व्यवस्थापक कागदावर कामाचा आराखडा तयार करत नाही तो प्रभावीपणे कसे कार्य करावे हे शिकण्याची शक्यता नाही.

5. व्यवस्थापक क्लायंटशी ऑफ-ड्यूटी संपर्क ठेवतो का ते शोधा. ग्राहकांच्या निष्ठेसह कार्य करताना, काहीही अनावश्यक नसते, एका चांगल्या व्यवस्थापकाला हे माहित असते, म्हणून न चुकताआपल्या ग्राहकांचे वाढदिवस, नवीन वर्ष, 23 फेब्रुवारी, 8 मार्च यानिमित्त वैयक्तिकरित्या अभिनंदन करतो.

मला अलीकडेच का कळले मोठी कंपनीदोन शाखांनी त्यांची वार्षिक विक्री योजना अयशस्वी केली आणि लक्षात आले की या शाखांमध्ये व्यवस्थापकांनी ग्राहकांना ग्रीटिंग कार्ड पाठवण्यासारख्या "छोट्या गोष्टींकडे" कमीत कमी लक्ष दिले.

6. व्यवस्थापकांमध्ये त्वरित सर्वेक्षण करा. विक्री विभागात अघोषितपणे जा आणि कर्मचाऱ्यांना पाच सोपे प्रश्न विचारा:

• तुमचा सर्वात मोठा सौदा कोणता आहे (ऑर्डर मूल्यानुसार)?
• ते कधी घडले?
• तुमचे काय सरासरी तपासणीसौद्यांवर
• तुमच्या व्यापाराची सरासरी लांबी किती आहे?
• तुम्ही तुमच्या क्लायंटला कोणत्या श्रेणींमध्ये विभागता?

शेवटचा मुद्दा विशेषतः मनोरंजक आहे: एक चांगला व्यवस्थापक निश्चितपणे त्याच्या क्लायंट बेसचे विभाजन करेल, कारण त्याला हे समजते की समान योजनेनुसार सर्व क्लायंटसह कार्य करणे अनुत्पादक आहे.

जर व्यवस्थापक या प्रश्नांची उत्तरे देऊ शकत नाही, तर तो त्याच्या कामाचे विश्लेषण करत नाही आणि कामगिरी सुधारण्यात स्वारस्य नाही. अर्थात, व्यवस्थापक तुम्हाला जाहीर करतील अशा वास्तविक निर्देशकांशी तुलना करण्यास सक्षम होण्यासाठी तुम्हाला सर्व उत्तरे आधीच माहित असणे आवश्यक आहे.

इव्हगेनी कोटोव्ह, संस्थापक आणि सीईओप्रॅक्टिकम ग्रुप, मॉस्को

संदर्भासाठी:इन्फोसॉफ्ट एक्झिबिशन सेंटर विक्री विभाग तयार करण्यात तसेच अंमलबजावणी करण्यात गुंतलेले आहे1C वर आधारित ग्राहक संबंध व्यवस्थापन आणि व्यवस्थापक नियंत्रण प्रणाली: CRM उत्पादने

फोनवर विमा विकून लाखोंचा कमाई करणाऱ्या इन्शुरन्स एजंटची कहाणी तुम्हाला माहीत आहे का? विमा विकणे म्हणजे कठीण भाकर आहे. बैठका आवश्यक आहेत, दीर्घ सल्लामसलत, अंतिम फायद्याचे चरण-दर-चरण स्पष्टीकरण ...

तो रोज सकाळी ऑफिसला यायचा, फोन त्याच्याकडे खेचायचा—डिस्क असलेला एक सामान्य फोन, चॉकलेट बारची प्रिंट काढायची आणि आदल्या दिवशी त्याने जिथे सोडले होते ते यलो पेजेस उघडायचे. त्याच्या कामकाजाचा दिवस या शब्दांनी सुरू झाला: "हाय, तुम्हाला विम्याची गरज आहे का?"

पंचवीस किंवा तीस प्रयत्नांनंतर, बहुतेक वेळा अयशस्वी, त्याने चॉकलेटचा तुकडा तोडला आणि - पुढील तीस कॉल्स.

हे स्पष्ट आहे की बहुतेक प्रकरणांमध्ये त्याला नकार देण्यात आला होता, कधीकधी अगदी असभ्य रीतीने. पण तो स्वतःच्या व्यवसायात लक्ष घालत होता, पद्धतशीरपणे मोठ्या संख्येच्या कायद्याचा वापर करून हो म्हणणाऱ्यांचा शोध घेत होता. पन्नास मध्ये एक? चांगले. शंभरात एक? अप्रतिम. प्रत्येक वेळी मीटिंगची व्यवस्था केली तेव्हा त्याने करार केला. त्याच वेळी, जे वैशिष्ट्यपूर्ण आहे, त्यांनी निर्देशिकेत एकही नाव गमावले नाही.

जर तुम्हाला थंड कॉल्स वाढवण्याचे पहिले रहस्य जाणून घ्यायचे असेल तर ते येथे आहे. चॉकलेटच्या एका तुकड्यासाठी तीस कॉल!
या कामाच्या पद्धतीसह किती डील आणि अपॉइंटमेंट्स करता येतील? प्रसिद्ध उद्योजकएडिसन म्हणाले की, यश हे एका अपयशाकडून दुसऱ्या अपयशाकडे वाढत्या उत्साहाने धावत असते. जेव्हा आमच्या एजंटला विचारण्यात आले की यश काय आहे, त्याने एक साधे उत्तर दिले: मी कॉल दरम्यान थांबत नाही.

एका दिवसात तुम्ही किती कोल्ड कॉल करू शकता?
मते भिन्न आहेत, तर "रन-अप" छान आहे. बर्याचजण सहमत आहेत की "रिंगर ऑपरेटर" साठी सरासरी दैनिक दर 60-80 कॉल आहे. अधिक मूलगामी कोल्ड मार्केटर्स दिवसाला 150 किंवा 200 कॉल्सबद्दल बोलतात.

हे स्पष्ट आहे की एक विशिष्ट कमाल मर्यादा आहे ज्याच्या वर तुम्ही उडी मारू शकत नाही, परंतु जरी एका व्यक्तीने दररोज पूर्ण अनोळखी व्यक्तींना 100 नियोजित कॉल केले तरी त्याला 120 करणे आधीच कठीण आहे. मग आम्ही पुढचा प्रश्न विचारतो.

कोल्ड कॉल्सची संख्या का वाढवायची?

1. अधिक भेटी घेणे.
जर कोल्ड कॉलवर बसलेल्या तज्ञाने स्वत: साठी भेटी घेतल्या, तर तो दररोज एक बैठक घेण्यासाठी आवश्यक तेवढे कॉल करेल. त्याच वेळी, तो सुरुवातीलाच अप्रभावी कॉल वगळण्याचा प्रयत्न करेल.

काही व्यवसायांमध्ये, "त्याने कॉल केला - तो मीटिंगला गेला" हे मॉडेल स्वतःचे समर्थन करते. लहान जाहिरात संस्था, विक्री प्रतिनिधी- येथे एजंट स्वतः डेटाबेस तयार करतात आणि संभाव्य क्लायंटशी पहिली मीटिंग करण्यासाठी कोल्ड कॉलचा कोटा ठरवतात. मग दिवसातून पाच किंवा दहा कोल्ड कॉल्स होऊ शकतात, परंतु एजंटने आधीच प्राथमिक फिल्टरिंग केले आहे आणि प्रवेशद्वारावर "निश्चित" ग्राहकांना बाहेर काढले आहे. किंवा हा संपर्क दुसर्‍या वेळेसाठी पुढे ढकलला.

दुसरी परिस्थिती. "एकाने बोलावले - दुसरा गेला." "स्टखानोव्हाइट" तत्त्व येथे आधीच कार्यरत आहे. एकाने खडी फोडली, दोन-तीन गाड्या भरून पळून जातात. केवळ कॉल्सच्या बाबतीत, उलट सत्य आहे. पुशर्स, म्हणजे, फोनवर मीटिंगला जाणारे सेल्सपीपल, संपर्क तुटू नये म्हणून त्यांच्याकडे वाटाघाटी करण्याचे कौशल्य असणे आवश्यक आहे. कोणता विक्रेता मीटिंगला जाईल यावर बरेच काही अवलंबून आहे. आपण कुत्र्यांच्या जातींसह विक्रेत्यांच्या प्रकारांची तुलना करू शकता:

• बुल टेरियर. या विक्रेत्याचे यश सामर्थ्य आणि निर्भयतेमध्ये आहे. तो गळा दाबून घेईल आणि तो विकल्याशिवाय सोडणार नाही.
• शीपडॉग - जोपर्यंत त्याला विक्रीत मदत करणारी प्रत्येक गोष्ट सापडत नाही तोपर्यंत क्लायंटकडे दिसणार नाही.
• पूडल - रॅक बनवतो आणि मोहिनीसह जिंकतो. त्याच्याकडे निर्दोष शिष्टाचार आहे आणि त्याच्याशी बोलण्यात आनंद आहे!
• हाउंड फक्त आदेशाची वाट पाहत आहे आणि जगाच्या शेवटापर्यंत क्लायंटचे अनुसरण करेल.

हे स्पष्ट आहे की या प्रकरणात जेव्हा वाटाघाटीसाठी कोणीतरी पाठवले असेल तेव्हाच कोल्ड कॉलची संख्या वाढविण्यात अर्थ आहे. आणि समस्येच्या अशा विधानासह, "रिंगर" चे प्रमाण दररोज 70-100 कॉल आहे.

2. कॉल दरम्यान लगेच विक्री करण्यासाठी.
उदाहरणार्थ, बाटलीबंद पाण्यासारखे साधे उत्पादन. आता हे मार्केट आधीच ओव्हरसेच्युरेटेड आहे, परंतु अलीकडेच एक कॉल चाचणी वितरण आणि त्यानंतरच्या विक्रीसाठी करार मिळविण्यासाठी पुरेसा होता.

लढाई मध्ये टोही. प्रत्येक घरात, कदाचित, दहा टक्के भाडेकरू आहेत ज्यांनी, काही कारणास्तव, अद्याप स्थापित केलेले नाहीत प्लास्टिकच्या खिडक्या. शहराच्या स्तरावर, हा अजूनही मोठा आकडा आहे. तथापि, सर्व्हिस विंडो आणि अपडेट फिटिंगवर ऑफर असलेले कॉल यशस्वी होण्याची शक्यता जास्त आहे. ग्राहक अजूनही "सुतारकाम" सह राहतात याची संभाव्यता अजूनही जास्त आहे. तथापि, ग्राहकांची लाट येत आहे, ज्यांनी पंधरा वर्षांपूर्वी प्लास्टिक लावले होते उच्च गुणवत्ता, आणि अधिक तांत्रिकदृष्ट्या प्रगत उत्पादनासाठी आज देवाणघेवाण करण्यास तयार आहेत.

अशा कॉल दरम्यान, स्क्रिप्ट विक्रेत्याने क्लायंटशी थोडे बोलणे आवश्यक आहे, कमीतकमी त्याच्याकडे प्लास्टिकच्या खिडक्या स्थापित आहेत की नाही हे शोधा आणि ऑफर द्या. दिवसाला तेच 70 कॉल.

3. कोल्ड कॉलिंग विक्रीसाठी नाही.
या श्रेणीमध्ये व्यवसायांसाठी माहिती गोळा करण्यासाठी कॉल समाविष्ट आहेत.

• मतदान, प्रश्नावली
• बेस वाढ
• निर्णय घेणाऱ्यांचा शोध घ्या.
• "इंटेलिजन्स कॉल्स" साठी देखील प्रत्येक संपर्कासाठी 5 मिनिटे लागतील. तुम्ही दररोज 70-90 कॉल्सवर लक्ष केंद्रित करू शकता.

कार्ये व्यवस्थापित करा
द्वंद्ववादाच्या मुख्य नियमांपैकी एक म्हणजे प्रमाणाचे गुणवत्तेत संक्रमण. विक्रीमध्ये, हा कायदा सर्वोत्तम कार्य करतो: अनुभवी विक्री करणार्‍यांना हे चांगले ठाऊक आहे की जितके अधिक नकार, तितकेच ते करार बंद करतील. त्यामुळे, कोल्ड कॉल्सची संख्या कशी वाढवायची हा प्रश्न निष्क्रिय नाही.

जेव्हा समजण्यायोग्य आणि विश्वासार्ह प्रणाली असते जी डेटा जमा करण्यास, माहिती आणि कॉल व्यवस्थापित करण्यास मदत करते, तेव्हा एखाद्या व्यक्तीस "ट्यून" करणे आवश्यक असते. आधुनिक प्रणालीकॉल तुम्हाला नियंत्रणाचे अनेक बिंदू तयार करण्यास अनुमती देतात. आणि हे गुण मात्रात्मक आणि गुणात्मक मध्ये विभागले जाऊ शकतात.

परिमाणवाचक:

• कॉल करण्याची वेळ आली
• कॉल कालावधी
• दोन कॉलमधला कालावधी
• प्रति तास कॉलची संख्या
• दररोज कॉलची संख्या
• एका कॉलवर घालवलेला सरासरी वेळ

गुणवत्ता:

• कर्मचारी आवाज टिंबरे
• शब्दलेखनाची स्पष्टता
• आवाजात "स्मित".
• स्क्रिप्ट वाचण्याची "यंत्रणा".
• स्क्रिप्टची गुणवत्ता
• टॉक टाइम मॅनेजमेंट

परिमाणात्मक मापदंड फक्त एका कॉलवर घालवलेल्या वेळेसाठी जबाबदार असतील. परंतु, जर तुम्ही टप्पे वेळेच्या दृष्टीने अनुकूल करू शकत असाल, तर तुम्ही एका व्यक्तीसाठी कॉल्सची संख्या वाढवू शकता आणि वेळेची बचत केल्यामुळे संपूर्ण कॉल सेंटरसाठी.

तत्सम अभ्यास आणि कामाच्या वेळेच्या वापराचे ऑप्टिमायझेशन सुधारण्याचे मार्ग फ्रेडरिक डब्ल्यू. टेलर यांनी देखील केले होते. त्यांनी कामगाराच्या प्रत्येक कृतीला वेळ दिला. टेलरने शोधून काढले की काही क्रिया अनुकूल करून, एक कामगार ताण न घेता त्याची उत्पादकता 60 टक्के वाढवू शकतो.

टेलरची तत्त्वे आज कार्य करू शकतात का? का नाही, यासाठी तुम्हाला तीन सोप्या अटींची आवश्यकता आहे:

1. कर्मचार्‍याला "स्वप्न" पाहू देऊ नका आणि त्यांचे स्वतःचे निष्कर्ष काढू नका, अचूक आणि वाजवी सूचना देऊ नका,
2. कॉल करण्यासाठी “योग्य” उमेदवार शोधा: “शिकारी” संगणकासमोर जास्त वेळ बसणार नाही आणि “शेतकरी” थंड विक्रीत गुंतणार नाही. तिसऱ्या, विक्रेत्यांची विशेष श्रेणी आवश्यक आहे,
3. तज्ञांसह सहयोग करा, ध्वनी योजना ऑफर करा

आणि, जर डायलर सिस्टम तुम्हाला एखाद्या तज्ञाने केवळ शुभेच्छा देण्यासाठी किती वेळ घालवला याची गणना करण्याची परवानगी दिली (आणि हे संभाषण रेकॉर्डिंगची वेळ चालू करून केले जाऊ शकते), तर तुम्ही सर्वात वेगवान ग्रीटिंग अल्गोरिदम विकसित करू शकता. आपण उत्पादक संभाषणांमध्ये सर्वात यशस्वी "कॉलर" द्वारे घालवलेल्या वेळेची गणना देखील करू शकता आणि कॉलचे "सिम्युलेटर" तयार करू शकता.

अशा प्रकारे, कोल्ड कॉलिंगची उत्पादकता वाढवणे, जर 60% नाही तर किमान 30% ने वाढवणे आता इतके अवघड काम नाही.

दूरध्वनी संभाषणांचे रेकॉर्डिंग ऐकूनच गुणात्मक मापदंडांचा अभ्यास केला जाऊ शकतो. आणि येथे देखील, प्रक्रियेस गती देण्यासाठी कोणते बिंदू ऑप्टिमाइझ केले जाऊ शकतात हे कानाद्वारे निर्धारित करणे सोपे आहे. उदाहरणार्थ, जलद आणि उत्साही अभिवादन हे आकर्षक अभिवादनापेक्षा वेगळे कसे आहे हे ओळखणे सोपे आहे.

असा एक क्षण आहे जो कोणत्याही प्रकारे पार करता येत नाही. मानवी घटक. परंतु येथे तुम्हाला फक्त हे मान्य करावे लागेल की "शेतात" जाणारे विक्रेते आणि फोनवर काम करणारे "रिंगर्स" हे लोक आणि तज्ञांच्या दोन पूर्णपणे भिन्न श्रेणी आहेत, त्यांच्या स्वतःच्या निवड आणि प्रशिक्षण निकषांसह.

कोल्ड कॉलिंग वाढवण्यासाठी काय मदत करते?
शेवटी, कोल्ड कॉलिंग वाढवण्यास मदत करणारे घटक थोडक्यात सांगूया.

• मध्ये बेस मध्ये नियोजित वाढ दीर्घकालीन. डेटाबेसमध्ये फक्त 1000 संपर्क असल्यास, तुम्ही 1000 पेक्षा जास्त कॉल करू शकत नाही. इतर आधारांमुळे सतत अपडेट होत आहे, माहिती संसाधनेआणि एंटरप्राइजेसचे कॅटलॉग मोठ्या संख्येने सदस्यांना कव्हर करण्यात मदत करतील.
• कॉलर्सच्या "सैन्य" मध्ये वाढ. हे करण्यासाठी, तुम्हाला भौतिक कॉल सेंटरमध्ये जागांची संख्या वाढवण्याची गरज नाही. तिसरा परिच्छेद वाचा.
• जर तुमचा कॉल सेंटर किंवा विक्री विभाग क्लाउड-आधारित रिमोट डायलिंग सिस्टमशी "बांधलेला" असेल, तर डायलिंग टीमच्या नवीन सदस्यासाठी प्रवेश उघडण्यासाठी ते पुरेसे आहे.

आणि रिमोट कॉलिंग सिस्टम कशी कार्य करते हे तपासण्यासाठी, एखाद्या सिस्टमची नोंदणी करणे आणि चाचणी ड्राइव्ह घेणे पुरेसे आहे, ज्यामध्ये कोल्ड कॉलिंगचा विस्तार करण्यासाठी सर्वकाही आहे: संभाषणांची वेळ आणि रेकॉर्डिंग, एकात्मिक सीपीएम सिस्टम, संभाव्यता क्लायंट बेसचा अंतहीन विस्तार आणि ऑपरेटरची संख्या.

कोणत्याही व्यवसायाला या वस्तुस्थितीचा सामना करावा लागतो की काही वेळी विक्री निर्धारित उद्दिष्टांच्या मागे असते. आपल्याला 100% आवश्यक आहे आणि अंमलबजावणी 70-80% च्या पातळीवर होते. आणि ते वाईट नाही, आणि कदाचित 50-60%. परिस्थिती कशी बदलावी? विक्री दर्शविलेल्या निर्देशकांपर्यंत पोहोचण्यासाठी काय केले पाहिजे?

काही उत्तरे आहेत. आणि त्यापैकी एक, कदाचित मुख्य म्हणजे, विक्री व्यवस्थापकांच्या कार्याची कार्यक्षमता वाढवणे, त्यांना अधिक विक्री करणे.

तुमचा विक्री व्यवस्थापक दररोज किती कॉल करतो? मला वाटते की तुम्ही अशी माहिती रेकॉर्ड करता आणि तुम्ही माझ्या प्रश्नाचे उत्तर सहज देऊ शकता (जरी विक्री विकास एजन्सीच्या क्लायंटसह काम करण्याच्या अनुभवावरून, मला माहित आहे की अशी माहिती सहसा उपलब्ध नसते). आणि आता B2B क्षेत्रातील सरासरीशी तुलना करा:

सेगमेंट. दररोज कॉलची संख्या:

• B2B: लहान, मध्यम व्यवसाय — 100.
• B2B: मध्यम, मोठा व्यवसाय — 50.
• B2B: मीटिंग्ज असल्यास - 20.

हे स्पष्ट आहे की प्रत्येक कंपनीच्या स्वतःच्या व्यवसाय प्रक्रिया असतात, ज्या व्यवहाराची लांबी आणि कर्मचार्‍यांचे रोजगार दोन्ही निर्धारित करतात, परंतु ही संख्या तुलना आणि समायोजनासाठी एक महत्त्वपूर्ण बेंचमार्क असेल, ते तुम्हाला काय करू शकतात आणि काय करावे हे पाहण्याची परवानगी देतील. तुमच्या विक्री करणार्‍यांच्या कामाची अपेक्षा करा. आणि जर तुमच्या व्यवस्थापकांचे निर्देशक तुमच्यासाठी अनुकूल नसतील, तर मी सूचित निर्देशक साध्य करण्याचे अनेक मार्ग सुचवितो.

आणि हे साध्य करण्यासाठी एक महत्त्वाचा घटक सरासरी, मी पुन्हा एकदा पुनरावृत्ती करतो, डायलिंगचे सरासरी निर्देशक,व्यवस्थापकांसाठी ही एक सुनियोजित कार्य योजना आहे.

विक्री योजना व्यवहार्य करण्यासाठी काय करावे लागेल?

1. तुमच्या व्यवसाय प्रक्रियेचे वर्णन करा, व्यवस्थापकांसाठी मानके सेट करा.
2. विक्री विभागाची इष्टतम रचना निश्चित करा.
3. रिपोर्टिंग सेट करा.
4. कर्मचाऱ्यांना प्रेरित करा.

आता या मुद्द्यांकडे अधिक तपशीलवार पाहू.

व्यवसाय प्रक्रियांचे वर्णन, कामाचे मानक सेट करणे

येथे तुम्हाला तुमच्या कंपनीसाठी वैशिष्ट्यपूर्ण असलेल्या विक्रीच्या क्रमाचे तपशीलवार वर्णन करणे आवश्यक आहे. विद्यमान ग्राहकांसह आणि नवीन ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी कामाच्या अल्गोरिदमची रूपरेषा आखणे महत्त्वाचे आहे. व्यवसाय प्रक्रियेचे टप्पे असे असू शकतात: निर्णय घेणाऱ्यापर्यंत पोहोचणे, व्यावसायिक ऑफर पाठवणे, अपॉइंटमेंट घेणे, इनव्हॉइसिंग इत्यादी. अस्पष्ट शब्द, जसे की "क्लायंट विचार करतो", "करारानुसार", "कामात" अस्वीकार्य आहेत. केवळ तंतोतंत, अंतिम मुदत, शब्दरचना निर्धारित करण्यास अनुमती देते. मग तुमच्या "सेल्स फनेल" मध्ये स्टेजवरून स्टेजवर जाताना तुम्हाला अडचणी येणार नाहीत. हे मध्यवर्ती उद्दिष्टे आणि मानदंड (मानक) सेट करण्यास अनुमती देईल जे व्यवस्थापकांना पूर्ण करणे आवश्यक आहे (कॉल्सची संख्या, ऑपरेशन्सचा क्रम, विशिष्ट प्रकारच्या कामाचा कालावधी इ.).

एक किंवा दोन आठवड्यांसाठी चाचणी व्यवस्थापक मानकीकरण. आणि तुम्हाला लगेच लक्षात येईल की तुम्हाला कुठे समस्या आहेत, ज्यामुळे तुम्ही तुमचे ग्राहक गमावत आहात. एकट्या ही पायरी तुम्हाला विक्री 5-10% ने वाढविण्यास अनुमती देईल

इष्टतम विभाग रचना निवडा

हा मुद्दा पूर्ण करताना, मुख्य म्हणजे विक्री व्यवस्थापकांमध्ये जबाबदाऱ्यांचे वितरण करणे. प्रत्येकजण सर्वकाही करत नाही हे महत्वाचे आहे, कारण परिणामी, प्रत्येकजण काहीही करणार नाही.

व्यवस्थापकांना प्रदेशानुसार, ग्राहक संपादन चॅनेलनुसार, किरकोळ आणि घाऊक विक्रीसह काम करून, इत्यादींनुसार विभाजित करा. ग्राहकांना "आकार" आणि उद्योग संलग्नतेनुसार वितरीत करणे आवश्यक आहे, कारण अशा ग्राहकांना स्वतंत्र दृष्टीकोन आणि भिन्न विक्री तंत्र आवश्यक आहे.

रिपोर्टिंग सेट करा

ही पायरी तुम्हाला खरी परिस्थिती पाहण्यात मदत करेल आणि व्यवस्थापकांच्या कामाचे प्लॅनशी तुलना करून त्याचे विचारपूर्वक मूल्यांकन करण्यात मदत करेल.

तुमच्या व्यवस्थापकांच्या कामाचे "डिजिटायझेशन" करा - DA (डिजिटल ऍप्रोच) चे तत्व. आपल्याला खालील अहवालांची आवश्यकता असेल:

• विक्री चॅनेलवरील साप्ताहिक अहवाल: तुम्हाला किती संभाव्य ग्राहक (लीड्स) मिळतात आणि त्यानुसार, कुठून;
• लीड्सचे डीलमध्ये रुपांतरणाचा साप्ताहिक अहवाल: तो उद्योगानुसार वेगळा असेल, परंतु सरासरी, खालील आकडे आधार म्हणून घेतले जाऊ शकतात: उबदार लीड्सचे रूपांतरण - 20-30%, कोल्ड लीड्सचे रूपांतरण - 1-3% ;
• प्रत्येक व्यवस्थापकाच्या कृतींचा दैनिक अहवाल (योजना / वस्तुस्थिती);
• कालावधीनुसार दैनिक अहवाल दूरध्वनी संभाषण. एखाद्या कर्मचाऱ्याने विक्री करणे आवश्यक आहे, म्हणजेच दिवसातून 3-4 तास सतत बोलणे आवश्यक आहे, अन्यथा तो विक्री व्यवस्थापक नाही. तुमच्या विक्री करणार्‍यांचे काम हिरावून घेऊ नका, त्यांना स्वतःला ओळखण्याची संधी द्या. दैनंदिन कॉलच्या संख्येत साधी वाढ केल्याने तुम्हाला त्वरीत महसूल 10-15% ने वाढेल;
• कॉलची रचना आणि प्रकार ट्रॅक करण्यासाठी दैनिक अहवाल: संभाव्य (नवीन किंवा वर्तमान) आणि कालावधीनुसार (1 मिनिट, 1-3 मिनिटे, 3 मिनिटांपेक्षा जास्त).

तुमच्या कर्मचाऱ्यांना प्रेरित करा

तुमच्या विक्री व्यवस्थापकांना स्पष्टपणे समजले पाहिजे की त्यांना कशासाठी बक्षीस किंवा शिक्षा दिली जाईल. एका मिनिटात, कर्मचार्‍याने तो किती आहे हे मोजले पाहिजे हा क्षणकमावते. मध्यवर्ती परिणाम निश्चित करा, उदाहरणार्थ, पहिल्या दोन आठवड्यांत योजनेच्या 50% साध्य करणे. योजना पूर्ण केलेल्या आणि पूर्ण न केलेल्या व्यवस्थापकांच्या मोबदल्यात फरक महत्त्वपूर्ण असावा (10,000 रूबलच्या रकमेत नक्कीच नाही). तुमची उत्पादने किंवा सेवांची विक्री मनोरंजक आणि फायदेशीर बनवण्यासाठी सर्वकाही करा.

हा लेख विक्री व्यवस्थापकांची कार्यक्षमता सुधारण्यासाठी गुणांची सूची देतो. शेवटी, विक्री योजनेची अंमलबजावणी, ज्याचा अर्थ आपल्या व्यवसायाचे यश आहे, आपण विक्री करणार्‍यांचे कार्य कसे आयोजित केले यावर मुख्यत्वे अवलंबून असते. आणि मुख्य आकृतीसंघटना म्हणजे विक्री कर्मचार्‍यांच्या कॉलची संख्या. जे नियोजित आणि उद्योग सरासरीशी तुलना करणे आवश्यक आहे. परंतु हे लक्षात ठेवणे महत्त्वाचे आहे की आपण कॉलिंग योजनेत क्रांती करू नये. हे उत्क्रांतीच्या मार्गाने करणे अधिक चांगले आहे, जेणेकरून व्यवस्थापकांना पुनर्रचना करण्यासाठी, विशिष्ट कौशल्ये विकसित करण्यासाठी, शारीरिक आणि मानसिकरित्या नवीन यशांसाठी स्वत: ला तयार करण्यास वेळ मिळेल.

तुम्हाला विक्री वाढत आहे!

बिंदू "A" आणि "B" मधील अंतर कमी करणे 05.11.2011 06:51

कल्पना करा की क्लायंटशी तुमचे संपर्क, किंवा त्याऐवजी संपर्कांमधील वेळ, शाळेतील समस्येप्रमाणे "A" आणि "B" बिंदूंमधील अंतर आहे. दुर्दैवाने, काही विक्रेते जाणीवपूर्वक या बिंदूंमधील अंतराकडे लक्ष देतात आणि हे कधीकधी व्यवस्थापकावर क्रूर विनोद करतात. संपर्कांमधील वेळेचे निरीक्षण का करावे आणि ते व्यवस्थापकास कशी मदत करू शकते यावर एक नजर टाकूया?

तर, आज तुम्ही क्लायंटला कॉल केला, नेहमीचा कोल्ड कॉल, तुम्ही क्लायंटकडून नेहमीचे वाक्य ऐकले जसे की: "आम्हाला जाहिरातीची गरज नाही", "ते आमच्यासाठी महाग आहे", किंवा असे काहीतरी. अर्थात, तुम्ही त्याच्याशी बोलण्याचा, गरजा ओळखण्याचा प्रयत्न केला, तुम्ही तुमच्या रेडिओ स्टेशनचे एक मिनी प्रेझेंटेशन, प्रेक्षक आणि नवीन खास ऑफरबद्दल बोलण्याचा प्रयत्न केला, परंतु सर्व काही समान आहे, क्लायंट तुम्हाला नंतर कॉल करण्यास सांगतो. आणि येथे आपल्याला विशेषतः सावधगिरी बाळगण्याची आवश्यकता आहे. आता तुम्ही क्लायंटशी बोलत आहात - आणि हा "पॉइंट ए" आहे, तो तुम्हाला नंतर कॉल करण्यास सांगतो - हा "पॉइंट बी" आहे. त्यांच्यातील अंतर किती असावे?

येथे संवादाचे अतिशयोक्तीचे उदाहरण आहे (क्लायंट व्यवस्थापक, कोल्ड कॉल):

हे "मायक्रो डायलॉग" चे उदाहरण आहे, जे बहुतेक वेळा नवशिक्यांमध्ये आढळतात आणि "वृद्ध" देखील संक्षिप्ततेने पाप करतात, आता आम्ही स्वतः संवादावर चर्चा करणार नाही (मी ही अतिशयोक्तीपूर्ण आवृत्ती पुन्हा सांगतो), आम्हाला या वस्तुस्थितीत रस आहे. व्यवस्थापकाने एका महिन्यात क्लायंटला परत कॉल करण्याचे सहज मान्य केले. एका महिन्यात!!!

महत्त्वाचे! दरम्यानचे अंतर कमी करणेशक्यतो संपर्क करा!

ते का करावे?

1. "अंतर" जितके लहान असेल तितकी इतर विक्रेत्यांना तुमचा क्लायंट "ब्रेक इन" आणि "हायजॅक" करण्याची शक्यता कमी असते.

2. प्रत्येक संपर्क ही वार्मिंग प्रक्रिया आहे, जितक्या वेळा तुम्ही क्लायंटशी संपर्क साधता तितक्या लवकर तुम्ही त्याला "थंड" वरून "गरम" मध्ये बदलाल.

3. वारंवार संपर्क व्यवस्थापकास क्लायंटच्या व्यवसाय प्रक्रियेतील सध्याच्या बदलांची माहिती ठेवण्यास अनुमती देईल, त्याच्या विपणन धोरणेआणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे - क्लायंटला रेडिओ स्टेशनच्या नवीन फायदेशीर ऑफरची माहिती त्वरित प्राप्त होते.

1. आम्ही इतर व्यवस्थापकांना आमच्या तापमानवाढीच्या प्रक्रियेत "वेज" करू देणार नाही!

खरंच, पुढच्या संपर्कासाठी तुम्ही महिने वाट पाहत असताना, तुम्ही कदाचित अधिक चपळ आहात आणि कदाचित त्याहूनही अधिक व्यावसायिक व्यवस्थापकइतर माध्यमे तुमच्या क्लायंटशी नक्कीच संवाद साधतील. आणि ते मध्ये पडण्याची उच्च शक्यता आहे योग्य वेळी, किंवा आवश्यक युक्तिवाद शोधा, ज्यासाठी क्लायंट सहकार्य करण्यास सहमत आहे, बरं, तुम्ही वाट पाहत असताना: महिना अद्याप गेला नाही.

थोडे गणित.चला महिना म्हणजे काय याची गणना करूया - ते 22 कामकाजाचे दिवस आहेत. तुम्हाला दररोज किती कोल्ड कॉल करावे लागतील? वेगवेगळ्या कंपन्यांमध्ये, आकृती भिन्न आहे, 10 ते 100 पर्यंत, चला किमान 30 कॉल घेऊ, 22 दिवसांनी गुणाकार करू, एकूण 660 कॉल एका व्यवस्थापकाने केले पाहिजेत! परंतुकितीअशा, तू कसा आहेस, व्यवस्थापकबाजारात काम करते जाहिरात सेवा?
बरं, हे एक उदाहरण आहे: सरासरी शहराची लोकसंख्या 500 हजार लोकांची आहे, 20 रेडिओ स्टेशन आहेत ज्यात प्रत्येकावर सरासरी 5 व्यवस्थापक आहेत, एकूण 100 व्यवस्थापक - तो फक्त एक रेडिओ आहे! आणि आता या संख्येत टेलिव्हिजन, आउटडोअर, प्रिंटिंग आणि ऑनलाइन जाहिरातींचे व्यवस्थापक जोडा- तुम्हाला एक वास्तविक सैन्य मिळते, दरमहा किमान 500 विक्रेते, जे ग्राहकांना 300,000 पेक्षा जास्त कॉल करतात.
पुढे मोजू या, तुमच्या शहरात किती व्यावसायिक कंपन्या आहेत? 500 हजार लोकसंख्या असलेल्या शहरांमध्ये, हा आकडा अंदाजे 10 - 15 हजार आहे कायदेशीर संस्था. त्यापैकी निम्म्या जाहिराती सक्रिय नाहीत. आमच्याकडे एकूण 5,000 कंपन्या आहेत. म्हणजेच, आकडेवारीनुसार, प्रत्येक कंपनीला दरमहा सरासरी 6 कॉल येतात!

निष्कर्ष: तुम्ही क्लायंटला कॉल केला होता, तुम्हाला एका महिन्यात परत कॉल करण्यास सांगितले होते आणि या महिन्यात त्याच ग्राहकाला आणखी 5 वेळा कॉल केले जाईल. आणि ते तुमचे कॉल्स नसतील!

संपर्कांमधले मोठे अंतर हा तुमच्या शहरातील उर्वरित 499 विक्रेत्यांना क्लायंटला जाहिरात सेवा देण्याचा तुमचा ऐच्छिक निर्णय आहे.

2. प्रत्येक संपर्क तापमानवाढीची प्रक्रिया आहे.

खरंच, आपण जितके अधिक क्लायंटच्या संपर्कात असतो तितके त्याला समजून घेणे आपल्यासाठी सोपे होते आणि आपण सतत शिकत असतो. अतिरिक्त माहिती, जे आपल्याला त्याच्या गरजा पूर्ण करणारे प्रस्ताव तयार करण्यास अनुमती देते. आणि काय म्हणायचे आहे, जर तुम्ही अनेकदा क्लायंटशी संवाद साधत असाल तर तुमच्याकडे किमान काहीतरी सांगायचे आहे आणि जर क्लायंट तुमच्याशी संवाद साधत असेल तर त्याला असे प्रश्न आहेत ज्यांची उत्तरे तुम्हाला कदाचित माहीत असतील. जर सर्वकाही इतके परिपूर्ण असेल, तर असे दिसून येते की आपण क्लायंटसाठी खरोखर उपयुक्त आहात आणि ही मुख्य गोष्ट आहे ज्यासाठी कोणत्याही विक्रेत्याने प्रयत्न केला पाहिजे - क्लायंटसाठी उपयुक्त होण्यासाठी!

3. वारंवार संपर्क तुम्हाला "क्लायंट कसे जगतात" याची जाणीव ठेवण्यास अनुमती देईल आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे - तुमच्या फायदेशीर ऑफरबद्दल स्वतः क्लायंटला त्वरित कळवा.

चांगल्या रेडिओ स्टेशन विक्री संघात, नवीन ऑफर, जाहिराती, विशेष पॅकेजेसच्या कल्पना जवळजवळ दररोज येतात, बरं, जरी दररोज नाही तरी, नंतर काहीतरी निश्चितपणे साप्ताहिक दिसून येते आणि तुम्ही तुमच्या क्लायंटला त्याबद्दल का सांगत नाही. तुम्ही तयार करता त्या प्रत्येक गोष्टीला "स्पॅम" न करणे स्वाभाविक आहे, परंतु त्याच्या गरजा, प्रेक्षक आणि अंदाजे बजेट यांच्याशी सुसंगत अशा खास ऑफर निवडणे स्वाभाविक आहे. तसेच, जर तुम्ही क्लायंटला आधीच कॉल केला असेल, तर त्याच्या अतिरिक्त गरजा ओळखण्याची, ताज्या बातम्या आणि कंपनीच्या योजना जाणून घेण्याची संधी गमावू नका. ही सर्व माहिती आपल्याला अशी ऑफर अधिक स्पष्टपणे तयार करण्यास अनुमती देईल, जी तो शेवटी नाकारू शकणार नाही - कारण ऑफर क्लायंटच्या शब्दांमधून व्यावहारिकरित्या तयार केली जाईल आणि आपले स्वतःचे शब्द नाकारणे खूप कठीण आहे. !

पुनरावृत्ती करा: संपर्कांमधील "अंतर" (अधिक वेळ) जास्त,

आमचा उद्देश: संपर्कांमधील अंतर कमी करणे!

संपर्कांमधील अंतर सतत कमी करा!

हे कसे करायचे याची विशिष्ट उदाहरणे:

1. सर्वात सोपा आणि सर्वात स्पष्ट - पुढील कॉल, मीटिंग इत्यादीची तारीख तुम्हीच सुचवावी.

बर्‍याचदा व्यवस्थापक "सामान्य" सारखे असतात - "सामान्य" एका महिन्यात म्हणाले, याचा अर्थ एका महिन्यात. परंतु आपण समजता की एक महिना मोठा आहे आणि आपल्यासाठी स्वीकार्य नाही, पुढील संपर्काची तारीख पूर्वीच्या तारखेवर हलविण्याचे एक चांगले कारण शोधा.

पर्याय: "इव्हान इव्हानोविच, ठीक आहे, मी एका महिन्यात तुमच्याशी संपर्क साधेन, परंतु मला असे म्हणायचे आहे की पुढच्या आठवड्यात आमच्याकडे एक अतिशय मनोरंजक आणि फायदेशीर ऑफर असेल, फक्त तुम्ही मला सांगितलेल्या विनंत्यांच्या अनुषंगाने (त्यांची यादी करणे इष्ट आहे. ), मी तुम्हाला कॉल करून मला या ऑफरबद्दल सांगू शकतो का?

बहुतेक प्रकरणांमध्ये, वायरच्या दुसऱ्या टोकाला ते तुम्हाला उत्तर देतील - "कॉल करा". अर्थात, एखाद्याने अशी अपेक्षा करू नये की क्लायंट आता आठवडाभर फोनसमोर बसून तुमच्या कॉलची वाट पाहील, फायदेशीर ऑफरच्या कारस्थानाने मंत्रमुग्ध होऊन, बहुधा त्याचा मूड बदलणार नाही, परंतु “बर्फ तुटले आहे” - आम्ही तुमच्याशी पुढील संपर्क 3 आठवड्यांपूर्वी करू - पहिले ध्येय साध्य झाले आहे. बरं, आता एक मनोरंजक आणि फायदेशीर ऑफर येणे बाकी आहे ज्याचा आपण नुकताच क्लायंटला उल्लेख केला आहे.

2. तुमचा मर्यादित कालावधी अनुकूल ऑफर, आणि ते खरोखर आपल्यासाठी फायदेशीर असले पाहिजे.

जर एखादा क्लायंट तुम्हाला काही महिने पुढे "फेकून" देत असेल आणि संवादानुसार निर्णय घेत असेल, तर तुम्ही समजता की त्याच्यासाठी मुख्य गोष्ट म्हणजे चांगली सवलत (किमान बजेट) आणि तो तुमची कंपनी वगळता सर्वत्र जाहिराती देतो. या प्रकरणात, आपण असे म्हणू शकता की नक्कीच आपण एक किंवा दोन महिन्यांत परत कॉल कराल, परंतु आता एक विशेष शरद ऋतूतील (हिवाळा, उन्हाळा, वसंत ऋतु) जाहिरात आहे आणि आपण (क्लायंटकडे वळणे) फायदेशीरपणे आपल्या काही भागाची गुंतवणूक करू शकता. जाहिरात बजेट, उत्तम सवलती, बोनस आणि चांगली जाहिरात मिळवणे! परंतु, आमची जाहिरात या आठवड्याच्या (महिन्याच्या) अखेरीपर्यंत वैध आहे, त्यामुळे आम्हाला आत्ताच (नजीकच्या भविष्यात) निर्णय घेणे आवश्यक आहे.

3. आम्ही पुढील संपर्काच्या तारखेस सहमत आहोत, परंतु अतिरिक्त संपर्कांसाठी परवानगी मागा.

अशा संवादाचे उदाहरण:

क्लायंट: एका महिन्यात परत कॉल करा.
व्यवस्थापक: मला बरोबर समजले आहे की एका महिन्यात तुम्हाला जाहिरातीची आवश्यकता असेल?
क्लायंटउत्तर: मी निश्चितपणे सांगू शकत नाही, परंतु हे शक्य आहे. आम्ही महिन्याच्या शेवटी बजेटवर चर्चा करू, मी कबूल करतो की आम्हाला अतिरिक्त जाहिरात माध्यमांची आवश्यकता असेल.
व्यवस्थापक: उत्कृष्ट, इव्हान इव्हानोविच, तुम्ही मला परवानगी दिल्यास, तुमच्या गरजा पूर्ण करणार्‍या आमच्या पुढील संवादासाठी विशेष ऑफर तयार करण्यासाठी मी आणखी काही प्रश्न विचारेन. ग्राहक: बरं विचारा.

व्यवस्थापक प्रश्न विचारतो: प्रेक्षक, बजेट, जाहिरात अनुभव, कोणत्या प्रकारची जाहिरात अधिक मनोरंजक आहे ते शोधते - “थेट” किंवा “प्रायोजकत्व” इ. शक्य तितकी माहिती मिळवणे हे कार्य आहे, आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे: या संभाषणाच्या शेवटी, व्यवस्थापकाने क्लायंटला चेतावणी दिली पाहिजे आणि मंजूरी मिळवणे आवश्यक आहे जेणेकरुन स्पष्टीकरण प्रश्नांसह अतिरिक्त संपर्क तयार करा जे उद्भवू शकतात (आणि उद्भवतील). तयारी प्रक्रिया विशेष ऑफरक्लायंटसाठी.

परिणामी, आम्ही एका महिन्यात परत कॉल करण्याचे मान्य केले, परंतु या कालावधीत व्यवस्थापकाला कॉल करण्याची, प्रश्न विचारण्याची, क्लायंटला माहिती देण्याची परवानगी मिळाली, जे आम्हाला हवे आहे!

लेख डाउनलोड करा: REDUCE_DISTANCE_BETWEEN_POINTS_A_AND_B

‹a href="http://radioprodaji.reformal.ru" mce_href="http://radioprodaji.reformal.ru"›तुमचा फीडबॅक अभिप्राय द्या‹/a› ‹a href="http://reformal.ru" mce_href="http://reformal.ru"› प्लॅटफॉर्मवर ‹img src="http://widget.reformal.ru/i/reformal_ru.png" mce_src="http://widget.reformal.ru/i / reformal_en.png" /›‹/a›