गेल्या आठवड्यात आम्ही कंपनीचे व्यवहार पूर्ण केले घाऊक विक्रीप्लंबिंग विक्री कर्मचार्‍यांच्या सर्वेक्षणात असे दिसून आले की ते ग्राहकांसोबत काम करताना वापरतात ते एकमेव युक्तिवाद म्हणजे किंमत. म्हणजेच, त्यांचे उत्पादन विकण्यासाठी, ते बहुतेक प्रकरणांमध्ये प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा कमी किंमत देतात. अर्थात, कंपनीचे व्यवस्थापन व्यवस्थापकांच्या या दृष्टिकोनावर समाधानी नाही: यामुळे नफा कमी होतो. विक्री व्यवस्थापकांनी नोंदवले की त्यांना त्यांच्या ऑफरमध्ये मूल्य जोडण्याचे इतर मार्ग माहित नाहीत. परंतु ऑडिट प्रक्रियेदरम्यान, हे देखील दिसून आले की या कंपनीचे अनेक स्पर्धात्मक फायदे आहेत जे खरोखरच इतरांपेक्षा वेगळे करतात.

"" विधानात काय लपलेले आहे ते शोधण्याचा आम्ही निर्णय घेतला. आणि समांतर, मूल्य वाढवण्याचे सिद्ध मार्ग आठवा, ज्याबद्दल बर्याच लोकांना माहिती आहे, परंतु काही कारणास्तव प्रत्येकजण वापरत नाही. प्रथम, अटी समजून घेऊ.

मूल्य म्हणजे काय?

मूल्य म्हणजे ग्राहक आमचे उत्पादन खरेदी करून ज्यासाठी पैसे देतो तो फायदा. क्लायंट जितके अधिक फायदे आणि फायदे पाहतो, तितकी जास्त किंमत तो देण्यास तयार असतो आणि प्रतिस्पर्ध्यांसाठी पर्याय ऑफर करणे अधिक कठीण असते.

प्रसिद्ध SPIN™ विक्री मॉडेलचे लेखक नील रॅकहॅम यांनी प्रस्तावित केलेले मूल्य सूत्र आम्हाला आवडते:

मूल्य = फायदे - खर्च

अशा प्रकारे, मूल्य दोन प्रकारे वाढविले जाऊ शकते: नफा वाढवून आणि खर्च किंवा खर्च कमी करून. आमचे नायक, प्लंबिंग उपकरणे विक्रेते, दुसरा मार्ग घेतला - त्यांनी किंमत कमी केली.

जेव्हा खरेदीदाराला हे समजते की त्याला आमच्या उत्पादनातून आत्ता किंवा भविष्यात कोणता फायदा मिळेल, तेव्हा त्याच्यासाठी पैसे वेगळे करणे सोपे होईल. एक महत्त्वाचा मुद्दा: खरेदीदाराच्या दृष्टीने, आमच्याशी सहकार्याचे फायदे किंवा आमची उत्पादने खरेदी करणे हे त्याने दिलेल्या रकमेपेक्षा जास्त असावे. म्हणून, सर्व विक्रेत्यांचे मुख्य कार्य क्लायंटला उत्पादन दर्शविणे आहे जेणेकरून त्याच्या नजरेतील मूल्य जास्तीत जास्त वाढेल.

जेव्हा उत्पादनाची किंमत ग्राहकाला मिळणाऱ्या फायद्यांपेक्षा कमी महत्त्वाची असते, तेव्हा विक्री व्यवस्थापक केवळ उत्पादन पाठवू शकतो. येथे त्याचे कोणतेही काम नाही. कंपनी त्याला पैसे देते असा कोणताही फायदा नाही. शेवटी, विक्री व्यवस्थापक स्वस्त विकण्यासाठी नव्हे तर खर्च वाढवण्यासाठी नियुक्त केला जातो!

ग्राहकांच्या नजरेत मूल्य जोडण्यासाठी धोरणे

धोरण #1: नफा वाढवणे

आर्थिक अटींमध्ये व्यक्त केलेली नफा, खरेदीच्या निर्णयावर मूलभूतपणे परिणाम करते. उत्पादनाच्या सादरीकरणादरम्यान तुम्ही नफा वाढवू शकता. मॅनेजरच्या शब्दांवरून हे स्पष्ट झाले पाहिजे की आमच्याबरोबरचे सहकार्य क्लायंटला किती पैसे देईल. दुसरीकडे, पैशाच्या बाबतीत फायदा हा नेहमीच फायदा नसतो. यात आराम, स्थिती, सुरक्षितता पातळी वाढवणे देखील समाविष्ट असू शकते. त्यामुळे वेळ आणि मेहनतही वाचू शकते. हे अल्पावधीत समस्येचे निराकरण देखील असू शकते.

असे घडते की एखादे उत्पादन खरेदी करण्याचे फायदे एखाद्या व्यक्तीसाठी किंवा कंपनीसाठी इतके आकर्षक बनतात की ते त्यांच्यापेक्षा जास्त पैसे देण्यास तयार असतात. बँक कर्ज देणे या तत्त्वावर आधारित आहे - जर एखाद्या कंपनीला कर्जाची सेवा देण्याच्या खर्चापेक्षा जास्त उत्पन्न मिळते, तर हा एक चांगला करार आहे.

धोरण #2: खर्चात कपात

आम्ही क्लायंटसाठी उत्पादन खर्चाचा संदर्भ देतो. खर्चात घट झाल्यामुळे विक्रेत्याच्या नफ्यात घट होते. आम्हाला या दृष्टिकोनात रस नाही. परंतु खर्च नेहमीच खर्च असतो असे नाही. हे श्रम खर्च, वेळ, गमावलेला नफा देखील असू शकतो.

जेव्हा तुमच्या ऑफरची किंमत कमी न करता क्लायंटची किंमत कमी करण्याची संधी असते, तेव्हा हे वापरणे आवश्यक आहे, ते आहे. उदाहरणार्थ, तुम्ही क्लायंटला आवश्यक असलेले पाईप्स तुमच्या स्पर्धकांप्रमाणे 2 दिवसांत नाही तर पेमेंट केल्यानंतर दुसऱ्या दिवशी वितरित करू शकता. याचा अर्थ असा की त्याची प्लंबर टीम संपूर्ण कामकाजाच्या दिवसासाठी निष्क्रिय राहणार नाही आणि क्लायंट त्यांना डाउनटाइमच्या एका दिवसासाठी पगार देणार नाही. अशा परिस्थितीत आपल्यापेक्षा 5,000 रूबल स्वस्त असलेली ऑफर निवडणारे कोणतेही खरेदीदार अभिमानाने घोषित करणार नाहीत: "परंतु मला पाईप्सवर अतिरिक्त सवलत मिळाली!".

क्लायंटसाठी अधिक फायदेशीर असलेल्या पेमेंट पर्यायांद्वारे क्लायंटचा खर्च कमी करणे देखील शक्य आहे. उदाहरणार्थ, आमच्या किंमतीमध्ये VAT समाविष्ट आहे किंवा आमच्या कामाच्या परिस्थितीमध्ये फक्त 50% आगाऊ पेमेंट आहे. सेवेचा प्रत्येक घटक जो क्लायंटची किंमत कमी करतो, मग ती डिलिव्हरी, उत्पादनांची स्थापना, त्यांची दुरुस्ती, देखभाल किंवा वापरात असलेले प्रशिक्षण, चोवीस तास तांत्रिक सहाय्य, क्लायंटने तुमच्या प्रस्तावावरून शिकले पाहिजे.

ग्राहक सवलत का मागतात?

जेव्हा एखादा ग्राहक एखाद्या उत्पादनावर सूट मागतो तेव्हा त्याची अनेक कारणे असू शकतात.

1. क्लायंटला इतर चांगल्या ऑफरशिवाय पैसे वाचवायचे आहेत.क्लायंटला कंपनीकडून एखादे उत्पादन किंवा सेवा खरेदी करून अधिक मिळवायचे आहे अनुकूल किंमतत्याला पाहिजे असलेल्या उत्पादनासाठी. क्लायंटच्या बाजूने हा नक्कीच वाजवी दृष्टीकोन आहे. वॉरन बफे सारखे श्रीमंत लोक देखील सवलतीचा लाभ घेण्याच्या संधीकडे दुर्लक्ष करत नाहीत. अशा प्रकरणांमध्ये, विक्री व्यवस्थापकांना विश्वास आहे की किंमत कमी करून ते क्लायंटच्या उर्वरित शंका दूर करतील आणि त्याला येथे आणि आता विकतील. तथापि, हे शक्य आहे की या प्रकरणात ते खरेदीवर प्रभाव टाकणारे महत्त्वाचे घटक चुकतील - क्लायंटला स्वतंत्रपणे खरेदीचा निर्णय घेण्यासाठी गरज, निकड, पैसा आणि अधिकार यांची उपस्थिती.
2. क्लायंट वाजवीपणे सौदेबाजी करत आहे, त्याच्या हातात अनेक पुरवठादारांकडून ऑफर आहेत.ही परिस्थिती क्लायंटला सर्वोत्तम पर्याय निवडण्याची परवानगी देते. कोण अधिक आवडते, कोण सर्वोत्तम किंमत देईल, कोणासह काम करणे अधिक मनोरंजक, अधिक सोयीस्कर, अधिक आशादायक आणि अधिक प्रतिष्ठित आहे. या प्रकरणात, विक्री व्यवस्थापकाने त्याच्या ऑफरमध्ये केवळ कमी किंमतीवर अवलंबून राहू नये - उद्या स्पर्धक ते आणखी एक रूबलने कमी करेल आणि सौदा त्याचा असेल. प्रतिस्पर्ध्याच्या विरोधात आणि किंमत वगळता इतर फायद्यांच्या उपस्थितीने क्लायंटवर विजय मिळवा. एक उदाहरण म्हणजे परिस्थिती जेव्हा त्याने किंमत कमी करण्याची मागणी केली आणि सर्व व्यवस्थापक त्यासाठी गेले, त्यामुळे एकमेकांचे नुकसान झाले. परंतु त्यांना हा क्लायंट इतका मिळवायचा होता की स्पर्धात्मक संघर्षात ते अशा टप्प्यावर पोहोचले की या क्लायंटला विकणे फायदेशीर नाही. आणि जो या क्लायंटला विकू शकला नाही तो संपला सर्वोत्तम स्थितीज्या व्यवस्थापकाने करार केला त्याच्यापेक्षा. अशा प्रकरणांमध्ये, विक्री व्यवस्थापकाने नेहमी व्यवस्थापनावर नियंत्रण ठेवले पाहिजे जेणेकरून प्रतिस्पर्ध्याचा पाठलाग केल्याने कंपनीचे नुकसान होणार नाही.
3. क्लायंटकडे पुरेसे पैसे नाहीत, परंतु उत्पादनाची गरज आहे.येथे विक्री व्यवस्थापकाचे कार्य क्लायंटची वास्तविक आर्थिक परिस्थिती निश्चित करणे आणि त्याला योग्य उत्पादन विकणे आहे.

विक्री दरम्यान आपल्या ऑफरमध्ये मूल्य जोडण्याचे 10 मार्ग

जेव्हा उत्पादनाच्या मूल्यात वाढ विक्री व्यवस्थापकावर अवलंबून असते, तेव्हा अनेक मानक सिद्ध पद्धती ओळखल्या जाऊ शकतात.

1. क्लायंटच्या मुख्य वेदना स्पष्टपणे समजून घ्या.जर तुम्ही ग्राहकाची आव्हाने, जोखीम आणि मर्यादा समजून घेतल्या, तर तुम्ही त्या समस्यांवर चांगला उपाय देऊन मूल्यावर प्रभाव टाकू शकता. ग्राहक आरामात साध्या वाढीपेक्षा समस्यांचे त्वरित निराकरण करण्यासाठी अधिक पैसे देण्यास तयार आहेत. प्रत्येक गरजेमागे ग्राहकाची समस्या असते. त्याबद्दल विचार करा आणि 10 सर्वात सामान्य समस्यांची सूची बनवा ज्या तुम्ही तुमच्या उत्पादनासह सोडवू शकता.
2. वाटाघाटी दरम्यान, क्लायंटच्या फायद्याच्या भाषेत उत्पादन किंवा सेवा सादर करा.याचा अर्थ असा आहे की केवळ उत्पादनाची वैशिष्ट्ये आणि फायद्यांबद्दलच नव्हे तर क्लायंटला ते वापरून मिळणाऱ्या फायद्यांबद्दल देखील बोलणे आवश्यक आहे.

उदाहरण: CRM-सिस्टम क्लायंटसोबत काम करण्याचा संपूर्ण इतिहास संग्रहित करते. कॉल ऐकणे आणि पाठविलेली आणि प्राप्त केलेली पत्रे वाचणे शक्य आहे हा क्लायंट. याचा अर्थ असा की या क्लायंटसोबत काम करणाऱ्या सेल्स मॅनेजरला नोकरीवरून काढून टाकण्यात आले किंवा या क्लायंटसाठी जबाबदार नसले तरीही, तुम्ही महत्त्वाचे तपशील न गमावता कंपनीसोबत काम करणे सुरू ठेवू शकता. याचा अर्थ असा आहे की क्लायंटसह कार्य करण्यासाठी नवीन पावले योग्य होतील, चुका केल्या जाणार नाहीत आणि व्यवस्थापकाने आधीच केलेल्या अयशस्वी कृती टाळणे शक्य होईल. क्लायंटसह कामाच्या सुरूवातीस वेळ वाचवण्याच्या दृष्टीने आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे - पुढील काम योग्यरित्या तयार करण्याची क्षमता. योग्य कामाचा परिणाम म्हणजे विक्री - आणि विक्री म्हणजे कंपनीला CRM प्रणालीतील अशा सोयीस्कर साधनाद्वारे मिळणारे पैसे.

या पद्धतीमध्ये एक अतिशय प्रभावी जोड म्हणजे व्यवस्थापकाच्या स्वतःच्या विचारांमध्ये फक्त एका प्रश्नाचा आवाज: “मग काय?”. या प्रश्नाचे उत्तर तुम्हाला हे समजण्यास अनुमती देते की तुम्ही क्लायंटसाठी खरा फायदा ओळखला आहे की नाही. उत्पादनाचे हे वैशिष्ट्य त्याला काय देईल? आर्थिक लाभ, वेळ, मेहनत यांची बचत, आराम, सुरक्षितता, स्थिती, सकारात्मक भावनांची एकूण पातळी वाढवणे. यापैकी एका श्रेणीतील विशिष्ट फायद्यांसाठी तर्क करून, तुम्ही मूल्य जोडता. उत्पादनाची वैशिष्ठ्ये किंवा गुणधर्म सूचीबद्ध करून, आपल्याला याबद्दल बोलण्याची आवश्यकता आहे.

3. मागणी मर्यादित करा.या पद्धतीमध्ये, तुम्हाला ठराविक कालावधीत विनिर्दिष्ट किंमतीसह वस्तूंचा तुटवडा निर्माण करावा लागेल.

उदाहरणार्थ, ते फक्त डिसेंबरच्या अखेरीपर्यंत उपलब्ध असेल असे सूचित करा. यासाठी प्रमोशन, सेल्स, स्पेशल ऑफर्स, ब्लॅक फ्रायडे आणि सायबर मंडे यांचा शोध लावला जातो. सवलत देण्याची कल्पना नाही, परंतु भविष्यात या किंमतीत असे उत्पादन होणार नाही हे क्लायंटला सूचित करणे आहे.

4. मित्रांच्या शिफारसी वापराआणि क्लायंटसाठी प्रतिष्ठित इतर लोक - एखाद्या व्यक्तीने काय ऐकले आहे, त्याला आधीच सांगितले गेले आहे आणि अनेक वेळा शिफारस केली आहे, तो अज्ञात कंपनीकडून काही अज्ञात गोष्टींपेक्षा अधिक स्वेच्छेने खरेदी करेल.

अर्थात, केवळ विक्री व्यवस्थापकानेच याची काळजी घेतली पाहिजे असे नाही तर कंपनीच्या सर्व सेवांनी देखील विशेषतः. उत्पादनामध्ये विशिष्ट प्रभामंडल असणे आवश्यक आहे, ते ओळखण्यायोग्य असणे आवश्यक आहे, त्याच्या गुणवत्तेसाठी प्रसिद्ध असणे आवश्यक आहे, समाजाने मंजूर केले पाहिजे.

तुमचा पाठिंबा मिळेल नियमित ग्राहक, बहुधा तुमचा नवीन क्लायंट त्यापैकी एकाशी परिचित असेल. त्यापैकी एकाला कॉल करून, त्याला एक शिफारस प्राप्त होईल जी आपल्या ऑफरचे मूल्य वाढवेल. खरेदीचा निर्णय घेण्यात पर्यावरणाचा प्रभाव नेहमीच भूमिका बजावतो. ही उत्पादने खरेदी करणे चांगले फॉर्म मानले असल्यास, शक्यता वाढते. "या लोकांसोबत" काम करणे धोकादायक असल्यास, विक्री व्यवस्थापकाने त्याच्या ऑफरचे मूल्य वाढवण्याचा कितीही प्रयत्न केला तरीही हा करार पूर्ण होण्याची शक्यता नाही.

5. उच्च-गुणवत्तेची जाहिरात आणि विपणन सामग्री, वेबसाइट बनवा आणि सामान्यतः चांगले दिसावे.तुमची ऑफर कशी दिसते यावरून मूल्य वाढवले ​​जाते. प्रत्येक गोष्टीवर परिणाम होतो. फोटो, मजकूर, डिझाइन, पॉलीग्राफी. तुमचे मुद्रित किंवा इलेक्ट्रॉनिक सादरीकरण जितके चांगले आणि अधिक महाग दिसेल, तितके ग्राहकांचे तुमच्याबद्दलचे मत चांगले.

यामध्ये विक्री व्यवस्थापकाचे स्वरूप आणि तुमचे कार्यालय कोठे आहे आणि ते कसे दिसते, दिग्दर्शक कोणत्या प्रकारची कार चालवतो याचा समावेश आहे. म्हणून, आपला देखावा आणि आपल्या प्रस्तावाच्या देखाव्याची काळजी घ्या.

यशस्वी विक्री व्यवस्थापक क्लायंटला मुद्दाम त्यांच्या कार्यालयात आणतात हे दाखवण्यासाठी की सर्वकाही व्यवस्थित आहे, कार्यालय मध्यभागी आहे, पैसे आहेत, तुम्ही आमच्यासोबत काम करू शकता. आणि त्याच वेळी, ते क्लायंटला कामाच्या प्रक्रियेत सामील करतात, उत्पादन त्याच्या चेहऱ्याद्वारे दर्शवतात. "हा डिझायनर तुमच्यासोबत काम करेल आणि आम्ही तुमच्या कॉर्निसेस या मशीनवर स्टॅम्प करू."

6. सवलतींऐवजी भेटवस्तू द्या.ऑफरचे मूल्य त्यात अधिक भेटवस्तू जोडून वाढवता येते. भेट म्हणून, तुमची स्वतःची उत्पादने किंवा कंपनी पुरवत असलेली अतिरिक्त सेवा वापरा. जेव्हा एखादा क्लायंट सवलत मागतो तेव्हा त्याला अधिक द्या, परंतु त्याच पैशासाठी. अशा प्रकारे, तुम्ही समान किंमतीच्या श्रेणीत राहता आणि क्लायंटला भेटवस्तू मिळते. हे विनामूल्य प्रशिक्षण, 24/7 तांत्रिक समर्थन, प्रीमियम सेवा, लॉयल्टी कार्ड, असू शकते. मोफत शिपिंग, काहीही वापरण्यासाठी दोन आठवडे मोफत.
7. अनपेक्षित भेटवस्तू.ग्राहकांना लहान पण आनंददायी भेटवस्तू देण्यासाठी एक वेगळे तंत्र असते. पेन, कॉफी, मिठाई, स्मरणिका आणि क्लायंटसाठी उपयुक्त असलेल्या इतर गोष्टी. लक्ष देण्याचे हे चिन्ह विक्रीसाठी खूप महत्वाचे आहे, कारण ते क्लायंटला कर्तव्याची भावना देते. रॉबर्ट सियाल्डिनी यांच्या द सायकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएन्स या पुस्तकात असे नमूद केले आहे की, भेटवस्तू मिळाल्यानंतर, बहुतेक प्रकरणांमध्ये, दुसऱ्या पक्षाला परत भेट देण्याची इच्छा असते. याला एक्सचेंज नियम म्हणतात. आणि विक्रेते या वस्तुस्थितीचा फायदा घेतात की एक्सचेंज असमान असू शकते. व्यवहाराचे मूल्य कॉफी बीन्सच्या पॅकेजपेक्षा किंवा चॉकलेटच्या बॉक्सपेक्षा खूप जास्त आहे, परंतु क्लायंटला, अशी भेटवस्तू मिळाल्यामुळे, तो आधीच बांधील आहे असे वाटते आणि एखाद्या सेवेसाठी किंवा भेटवस्तूसाठी भेटवस्तू देऊन त्याचे आभार मानू इच्छितो. .
8. निपुणता.जेव्हा एखादा विक्री व्यवस्थापक स्वत:ला एखाद्या विशिष्ट क्षेत्रातील तज्ञ असल्याचे सिद्ध करतो, तपशील जाणतो आणि त्याच्या अनुभवाच्या आधारे शिफारस करू शकतो, तेव्हा ते नेहमीच आकर्षक असते. जेव्हा क्लायंट पाहतो की व्यवस्थापक त्याच्या बाजूने आहे, त्याच्या आवडीची काळजी घेत आहे, तेव्हा मूल्य वाढते. बाजारातील परिस्थितीचे उदाहरण आहे, जेव्हा सेल्सवुमन म्हणते: "आज बटाटे फार चांगले नाहीत, ते घेऊ नका, परंतु टोमॅटो उत्कृष्ट आहेत." असे दिसते की ती फक्त तिचे उत्पादन कोणत्याही किंमतीत विकण्याचा प्रयत्न करत नाही, तर क्लायंटच्या बाजूने उभी राहते, त्याची काळजी घेते, त्याच्या निवडीचा आदर करते. आम्ही अशा विक्रेत्यावर विश्वास ठेवतो आणि पुढच्या वेळी आम्ही त्याच्याकडून पुन्हा खरेदी करू, त्याला हे माहित आहे की त्याला उत्पादन समजले आहे, त्याच्याकडे संपूर्ण माहिती आहे आणि ती आमच्या बाजूने आहे.
9. चांगले कामआणि चांगले उत्पादन.सर्वांत उत्तम म्हणजे, उत्पादनाचे मूल्य विक्री व्यवस्थापकाच्या कार्याने नव्हे तर कंपनीने प्रदान केलेल्या उत्पादनाच्या किंवा सेवेच्या गुणवत्तेने वाढविले जाते. जेव्हा एखादे उत्पादन खरोखर चांगले, उपयुक्त, सोयीस्कर असेल तेव्हा त्यांना त्याबद्दल नक्कीच माहिती मिळेल. आणि ते पुन्हा त्याच्यासाठी येतील. तोंडी शब्द कार्य करण्यास सुरवात करेल, जे कोणत्याही व्यवस्थापकाच्या सादरीकरणापेक्षा मजबूत आहे. म्हणून, उत्पादनाच्या गुणवत्तेत वास्तविक सुधारणेसह प्रारंभ करणे नेहमीच आवश्यक असते. तुम्हाला ज्या नोकरीची लाज वाटत नाही ती नेहमीच चांगली विक्री होते आणि नवीन ग्राहक आणते.
10. ब्रँडवर विश्वास.तुम्ही जे विकता ते वापरा. तुमच्या उत्पादनावर विश्वास ठेवा, ब्रँड निष्ठावान व्हा. एका सेल्स मॅनेजरकडून हे ऐकणे फारच विचित्र आहे की त्याच्याकडे घरी दुसर्‍या ब्रँडचे प्लंबिंग फिक्स्चर आहे, आणि तो आता 10 वर्षांपासून विकत असलेल्या ब्रँडकडून नाही. व्यवस्थापकावरील विश्वास जितका जास्त असेल तितक्या अधिक संधी त्याला व्यवहाराच्या मार्गावर प्रभाव पाडतील. आणि जेव्हा एखादा व्यवस्थापक त्याच्या कृतींद्वारे विश्वास कमी करतो, उदाहरणार्थ, तो जे विकतो त्याचा वापर करत नाही, मूल्य खाली जाते.

मूल्य जोडणे म्हणजे तंत्रज्ञान

आपल्या ऑफरमध्ये मूल्य जोडण्यासाठी, आपण ते योग्यरित्या करणे आवश्यक आहे. वाईट काम- वाटाघाटींच्या शेवटी असे दिसून आले की विक्री व्यवस्थापकाचा एकच युक्तिवाद आहे - कमी किंमत! याचा अर्थ त्याने त्याचे काम नीट केले नाही.

ऑफरमध्ये मूल्य जोडण्यासाठी, विक्रीच्या इतर सर्व घटकांप्रमाणे, एक स्पष्ट तंत्रज्ञान आवश्यक आहे. कामाच्या गुणवत्तेवर नियंत्रण ठेवण्यासाठी, कंपनीमध्ये विक्री मानके सादर केली पाहिजेत, जी तुमच्या विशिष्ट उत्पादनाचे मूल्य कसे वाढवायचे याचे वर्णन करेल. क्लायंटसह कार्य करताना, मी या लेखात वर्णन केलेले मूल्य जोडण्यासाठी तुम्ही सर्व स्पष्ट आणि गैर-स्पष्ट मार्ग वापरू शकता.

जर तुम्ही विक्री व्यवस्थापक असाल तर हे तुमच्यासाठी उपयुक्त ठरेल. तुमचे विक्रेते 3 प्रश्नांची तपशीलवार उत्तरे देण्यास सक्षम असावेत:

1. ग्राहकाने हे विशिष्ट उत्पादन किंवा सेवा का खरेदी करावी?
2. ग्राहकाने तुमच्याकडून उत्पादन किंवा सेवा का खरेदी करावी?
3. आता ग्राहकाने ते का विकत घ्यावे?

जॅक ट्राउटचे कोट लक्षात ठेवणे महत्त्वाचे आहे: "जर तुमच्या कंपनीमध्ये फरक नसेल, तर तुम्हाला फक्त कमी किंमतीची ऑफर करायची आहे." वेगळे व्हा. निवड नेहमी "स्वस्त व्हा" किंवा "चांगली" यामधील असते. आणि क्लायंट नेहमी "मी काय देईन" आणि "मला काय मिळेल" या स्केलवर असतो. व्यवस्थापकाची स्पष्ट दृष्टी आणि स्थिती, तो कोण आहे आणि तो कशासाठी काम करतो, प्रभावी विक्री तंत्रांसह ऑफरचे मूल्य वाढवते.

म्हणून, जेव्हा तुमचे कर्मचारी म्हणतात की ते केवळ सवलतीत विक्री करू शकतात, तेव्हा याचा अर्थ असा आहे की विक्रीची गुणवत्ता सुधारणे सुरू करण्याची वेळ आली आहे: युक्तिवाद विकसित करा, कार्य करा, आचरण करा आणि मानकांच्या अंमलबजावणीवर नियंत्रण ठेवा.

येफिम मार्कोवेत्स्की, मिखाईल ग्राफस्की
क्लायंटब्रिज

सर्व ग्राहक ठेवण्यासारखे आहेत का? सर्व बाबतीत, "ग्राहक नेहमीच बरोबर असतो" आणि "खरेदीदार राजा असतो" या सुप्रसिद्ध तत्त्वांचे पालन केले पाहिजे का? व्यवसाय हा धर्मादाय नसल्यामुळे, कंपनीसाठी सर्वात मौल्यवान ग्राहक टिकवून ठेवले पाहिजेत आणि विकसित केले पाहिजे: "खरेदीदार जोपर्यंत राजासारखा वागतो तोपर्यंत तो राजा असतो." ग्राहक मूल्याचा आधुनिक सिद्धांत दोन प्रकारच्या मूल्यांच्या पूरकतेबद्दल बोलतो: "ग्राहकासाठी मूल्य" आणि "ग्राहकाकडून मूल्य" (चित्र 6.1).

तांदूळ. ६.१.

क्लायंटसाठी मूल्य - ही उत्पादनाची अद्वितीय वैशिष्ट्ये आहेत (मौद्रिक, कार्यात्मक, भावनिक), कंपनी आपल्या ग्राहकांना प्रदान करणारे फायदे आणि जे प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा अद्वितीय फायदा प्रदान करतात. या फायद्यासाठी धन्यवाद, ग्राहक कंपनीच्या उत्पादनांच्या बाजूने त्यांची निवड करतात.

ग्राहकाकडून मूल्य - क्लायंटच्या सहकार्यातून कंपनीला मिळणारे हे फायदे आहेत. सर्व प्रथम, क्लायंटचे मूल्य त्याच्या नफ्याद्वारे निर्धारित केले जाते. ग्राहक इतर मार्गांनीही मौल्यवान असू शकतो. बाजारात त्याची काही ताकद असू शकते. उदाहरणार्थ, B2B मार्केटमधील मोठ्या कंपनीचे सहकार्य मोठ्या प्रमाणात नियमित ऑर्डर देऊ शकते. क्लायंटचे संपर्कांचे विस्तृत वर्तुळ असू शकते आणि मोठ्या संख्येने ग्राहकांना उत्पादनाची शिफारस करू शकते. एक डॉक्टर त्याच्या रुग्णांना औषधाची शिफारस करू शकतो, शिक्षक विद्यार्थ्यांना पुस्तकाची शिफारस करू शकतो. सोशल नेटवर्कचा सदस्य त्याच्या मित्रांना चित्रपट पाहण्याचा सल्ला देऊ शकतो. अशाप्रकारे, कंपनीने दिलेल्या क्लायंट किंवा क्लायंटच्या गटाशी सहकार्य कोणत्या मूल्याचे प्रतिनिधित्व करते याचे विश्लेषण करणे आवश्यक आहे.

आकृती 6.2 ग्राहक मूल्य आणि ग्राहक मूल्याचे चार संयोजन दर्शविते:

• "स्टार खरेदीदार";
• "हरवलेला पर्याय";
• "असुरक्षित खरेदीदार"; "स्टोव्हवेज".

तांदूळ. ६.२.

"स्टार खरेदीदारांना" कंपनीच्या ऑफरमधून उच्च मूल्य मिळते. ते कंपनीसाठी देखील मौल्यवान आहेत, उदाहरणार्थ उच्च नफा आणि निष्ठा यामुळे. अशा प्रकारे, कंपनी आणि क्लायंटमधील संबंध हे प्रकरणसंतुलित आणि परस्पर फायदेशीर. कंपनीने भविष्यात प्रस्थापित समता राखली पाहिजे.

"हरवलेल्या केस" प्रकरणात, दोन प्रकारचे मूल्य देखील संतुलित आहे, परंतु दोन्ही पक्षांना सहकार्यातून पुरेसे मूल्य मिळत नाही. ग्राहकांच्या या गटाला अधिक फायदेशीर विभागात हस्तांतरित करण्यासाठी किंवा सहकार्य करण्यास नकार देण्यासाठी कंपनीने संभाव्य कार्यक्रमांचा विचार केला पाहिजे.

"असुरक्षित ग्राहक" हे असे ग्राहक आहेत ज्यांच्याकडून कंपनीला जास्त महसूल मिळतो, परंतु त्याच वेळी त्यांना कंपनीच्या सेवांकडून योग्य मूल्य मिळत नाही. साहजिकच, ही परिस्थिती मौल्यवान ग्राहकांच्या नुकसानाने भरलेली आहे, त्यामुळे कंपनीने ग्राहकांच्या या गटात गुंतवणूक वाढवावी आणि मूल्य वाढवणारे प्रस्ताव विकसित केले पाहिजेत.

जर "असुरक्षित खरेदीदार" च्या बाबतीत कंपनीने आपल्या ग्राहकांचे कसे तरी शोषण केले, त्यांच्याकडून अतिरिक्त मूल्य प्राप्त केले, तर "फ्री रायडर्स" उलट आहेत. "फ्री रायडर्स" हे असे ग्राहक आहेत ज्यांना कंपनीच्या सहकार्याने तुलनेने जास्त मूल्य मिळते असे वाटते. जर या ग्राहकांना दुसर्‍या श्रेणीत हस्तांतरित करणे शक्य नसेल, तर कंपनीने त्यांच्या सेवेची पातळी कमी करणे किंवा त्यांच्या किंमती वाढवणे आवश्यक आहे. उदाहरणार्थ, एखादी बँक आपल्या मोफत रायडर ग्राहकांना त्यांचे व्यवहार इंटरनेट बँकिंग प्रणालीमध्ये हस्तांतरित करण्याची ऑफर देऊ शकते. यामुळे कागदोपत्री खर्च कमी होईल, मजुरीसेवा कर्मचारी. त्याच वेळी, जेव्हा ही सेवा ऑनलाइन सल्लामसलत किंवा दूरध्वनी सल्लामसलतांसह असते, तेव्हा ग्राहकांसाठी सेवेची पातळी कमी होणार नाही.

कंपनीसाठी क्लायंटचे मूल्य हे मुख्य वैशिष्ट्य आहे जे क्लायंटशी परस्परसंवादाचे धोरण ठरवते. रशियाचे Sberbank प्रत्येक कर्जदाराच्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून वैयक्तिक कर्ज दर कसे सेट करते याचे उदाहरण विचारात घ्या.

"रशियाचा Sberbank" व्यक्तीकडे जातो

रशियाची Sberbank ग्राहक आणि कार कर्जावरील प्रत्येक कर्जदारासाठी वैयक्तिक दर सेट करते. दराची पातळी प्रत्येक कर्जदाराच्या मूल्यांकनावर अवलंबून असते, आणि तो कोणत्या ग्राहकांच्या गटाशी संबंधित आहे यावर अवलंबून नाही. यामध्ये त्याचा क्रेडिट इतिहास, आर्थिक स्थिती, वैवाहिक स्थिती, ठिकाण आणि राहणीमान इ. ऑफर केवळ प्रत्येक विशिष्ट कर्जदारासाठी तयार केली जाते. वैयक्तिक दरांची गणना करताना, सध्याच्या दरांच्या श्रेणीमध्ये घट किंवा वाढ घटक लागू केला जातो. कर्जदारांचे "पगार" क्लायंट आणि "रस्त्यातून" क्लायंटमध्ये विभागणी जतन केली जाते. पूर्वीसाठी, दर अजूनही कमी असेल, परंतु "पगार" क्लायंटकडे बँकेत इतर उत्पादने असू शकतात हे लक्षात घेऊन, खराब किंवा चांगला इतिहास, कमी किंवा वाढत्या गुणांकावर शुल्क आकारले जाते.

क्लायंटसोबत काम करण्याबाबत माहितीपूर्ण निर्णय घेण्यासाठी, कंपनीने नियमितपणे आपल्या ग्राहकांबद्दल माहिती गोळा करणे आवश्यक आहे, प्रत्येक क्लायंट आणि कंपनी यांच्यातील सहकार्याचा इतिहास असणे आवश्यक आहे.

विक्री जनरेटर

वाचन वेळ: 10 मिनिटे

आम्ही तुम्हाला साहित्य पाठवू:

या लेखातून आपण शिकाल:

• ग्राहकाला उत्पादन किंवा सेवेचे मूल्य काय आहे?
• कंपनीसाठी ग्राहकाचे मूल्य काय आहे
• ग्राहक मूल्य कसे ठरवायचे
• क्लायंटच्या नजरेत कंपनी आणि तिच्या उत्पादनांचे मूल्य कसे वाढवायचे

विक्रेते आणि खरेदीदार यांच्यातील संबंधांमध्ये, मुख्य गोष्ट म्हणजे एक विशिष्ट परस्पर लाभ जो त्यांच्या परस्परसंवादाने आणला पाहिजे. हा फायदा किती संभाव्य आणि महत्त्वपूर्ण आहे हे मुख्यत्वे क्लायंटच्या मूल्यावर अवलंबून असते. म्हणूनच, कंपन्यांच्या क्रियाकलापांपैकी एक म्हणजे ग्राहकांच्या परिमाणात्मक दृष्टीने महत्त्वाचे मूल्यांकन.

आर्थिक सिद्धांतातील ग्राहक मूल्य: संक्षिप्त ऐतिहासिक पार्श्वभूमी

अर्थशास्त्रात, मुख्य संकल्पनांपैकी एक नेहमीच ग्राहक मूल्याची संकल्पना राहिली आहे, जी संबंधित गरजा कशा प्रकारे पूर्ण करते यावरून ठरते. त्याच वेळी, ज्या उत्पादनाचे प्रमाण मर्यादित आहे अशा उत्पादनासाठी एक किंवा दुसरी किंमत देण्याची खरेदीदारांची इच्छा त्याच्या विनिमय मूल्यामध्ये व्यक्त केली जाते. भविष्यात, हा दृष्टीकोन केवळ बळकट झाला आणि आता ग्राहक मूल्य हे एखाद्या उत्पादनामुळे एखाद्या व्यक्तीला मिळणाऱ्या फायद्यांचे गुणोत्तर समजले जाते ज्यासाठी किंमत मोजावी लागते.

तथापि, ग्राहक मूल्याचा विचार करताना या दृष्टिकोनातून मूल्याचा विचार करणे चुकीचे आहे. जरी कमोडिटी-मनी रिलेशनशिपमध्ये अभिनेता ही एक कंपनी किंवा संस्था आहे, तरीही त्याच्या क्रियाकलापांसाठी विशिष्ट, एकल हेतू सांगणे अशक्य आहे. प्रत्येक कंपनीकडे असते वैयक्तिक लोकआणि गट ज्यांचे स्वारस्ये मोठ्या प्रमाणात भिन्न असू शकतात. याचा अर्थ असा की हे लोक आणि गट प्रत्येक क्लायंटचे मूल्य वेगळ्या पद्धतीने मूल्यांकन करतील. असे दिसून आले की या किंवा त्या खरेदीदाराचे कंपनीसाठी नेमके काय मूल्य आहे हे निश्चित करणे अशक्य आहे: संस्थेचे प्रतिनिधी त्यांच्या स्वतःच्या दृष्टिकोनातून त्याची उपयुक्तता ठरवतील.

तथापि, असे मूल्यमापन, त्याची व्यक्तिमत्व असूनही, निराधार मानले जाऊ शकत नाही. प्रत्येक कर्मचाऱ्याकडे ग्राहक मूल्याचे त्यांचे स्वतःचे निर्देशक असतील, ते ज्या ध्येयासाठी प्रयत्न करीत आहेत त्याद्वारे वस्तुनिष्ठपणे न्याय्य ठरतील.

आणि तरीही, एखाद्या संस्थेसाठी ग्राहकाचे मूल्य वस्तुनिष्ठपणे निर्धारित करण्याचा एकमेव मार्ग म्हणजे बाह्य ऑडिट. हे आपल्याला खरेदीदाराच्या मूल्याच्या वैयक्तिक निर्देशकांची तुलना करण्यास आणि अखेरीस विश्वासार्ह निकालावर येण्यास अनुमती देते.

ग्राहक मूल्य आणि त्याचे मुख्य घटक

विपणन सिद्धांताच्या चौकटीत, विक्रेते आणि ग्राहक दोघांनाही स्वतःचे आणि परस्परसंवादाच्या दुसऱ्या बाजूचे मूल्यांकन करण्याची संधी असते. या प्रकरणात मुख्य निकष सहकार्याचा परिणाम आहे, ज्यासाठी मूल्यांकनकर्ता प्रयत्न करतो. हे परिणाम लोक स्वतःहून निवडतात किंवा काही निर्णय घेऊन एंटरप्राइझ व्यवस्थापित करण्याच्या प्रक्रियेत असतात.

बाजारपेठेतील संस्थांच्या यशस्वी ऑपरेशनसाठी, क्लायंटच्या मानदंड आणि मूल्यांवर लक्ष केंद्रित करणे महत्वाचे आहे. ग्राहकांच्या लक्षात येते की त्यांच्या कामात विक्रेत्याला त्यांच्या गरजा आणि इच्छांनुसार मार्गदर्शन केले जाते आणि अशा वागणुकीचे त्यांच्यासाठी विशिष्ट मूल्य असते.

हे उघड आहे की एका क्षेत्रात कार्यरत असलेल्या सर्व कंपन्यांपैकी, खरेदीदार त्याच्यासाठी सर्वात फायदेशीर असणारे संबंध निवडण्याचा प्रयत्न करतो. क्लायंटला फायदा म्हणून नेमके काय समजते ते खरेदी केलेल्या उत्पादन किंवा सेवेसाठी आवश्यक असलेल्या आवश्यकतांवर तसेच अपेक्षित खर्चावर अवलंबून असते. खरेदीचा निर्णय क्लायंटच्या सेवेच्या मूल्याची त्याच्यासाठी देय असलेल्या किंमतीशी तुलना करण्यावर आधारित आहे.

आम्ही व्यवहार खर्चाच्या अस्तित्वाबद्दल विसरू नये, जे आम्हाला उत्पादनाचे फायदे आणि व्यवहाराचे फायदे स्वतंत्रपणे मूल्यांकन करण्याची परवानगी देतात. उत्पादनाचे मूल्य वापरण्याच्या संपूर्ण कालावधीत मानवी गरजा पूर्ण करण्याच्या क्षमतेद्वारे निर्धारित केले जाते. तसेच, एखाद्या उत्पादनाचे मूल्य ठरवताना, खरेदी केल्यानंतर, संस्थेने क्लायंटला अतिरिक्त सेवा दिल्यास होणारे दुय्यम लाभ विचारात घेऊ शकतात.

जर आपण व्यवहाराच्या फायद्यांबद्दल बोललो तर, येथे एक महत्त्वाची भूमिका केवळ आर्थिकच नाही तर विक्रेत्याशी संबंध प्रस्थापित करण्यापासून मिळू शकणार्‍या मानसिक आणि सामाजिक फायद्यांद्वारे देखील खेळली जाते.

जेव्हा उत्पादनाची गुणवत्ता ग्राहकांच्या अपेक्षा पूर्ण करते किंवा त्यापेक्षा जास्त असते अशा परिस्थितीत आम्ही मानसिक फायद्यांबद्दल बोलू शकतो. एखादी व्यक्ती पुन्हा त्याच विक्रेत्याकडे येण्याचे हे एक मुख्य कारण बनते. व्यवसायाची पुनरावृत्ती केल्याने ग्राहकांचे समाधान वाढते आणि कंपनीवर विश्वास निर्माण करण्यास मदत होते. हे महत्त्वाचे आहे कारण जेव्हा ते संस्थेला पहिल्यांदा भेटतात तेव्हा ग्राहकांना त्यावर विश्वास ठेवण्याचे कारण नसते.

आर्थिक लाभ म्हणजे परस्परसंवादाच्या विविध पैलूंचा संदर्भ आहे जे प्रामुख्याने पैशाशी संबंधित आहेत (वस्तूंची कमी किंमत, सवलत इ.). तथापि, आर्थिक फायदे केवळ मध्येच व्यक्त केले जाऊ शकत नाहीत आर्थिक फॉर्म: यात आणखी काही महत्त्वाचे घटक आहेत, विशेषतः वेळ आणि माहितीचे फायदे. याव्यतिरिक्त, आम्ही हे विसरू नये की सहसा सहकार्याच्या प्रक्रियेत, क्लायंट विक्रेत्याशी उत्पादन किंवा त्याच्या उत्पादनाशी संबंधित ज्ञान सामायिक करतो. परिणामी, विशिष्ट वैशिष्ट्यांसह उत्पादन तयार करणे शक्य होते जे एखाद्या विशिष्ट व्यक्तीच्या गरजा पूर्ण करते. हे नोंद घ्यावे की या प्रकरणात क्लायंटसाठी उत्पादनाचे मूल्य वाढते. तसेच, सततच्या आधारावर विक्रेत्याशी संवाद साधल्याने खरेदीचा निर्णय घेण्याची प्रक्रिया आणि व्यवहार करण्याची प्रक्रिया सुलभ आणि वेगवान करणे शक्य होते.

ग्राहकांना उत्पादने आणि सेवांचे मूल्य सामाजिक लाभांद्वारे समर्थित केले जाऊ शकते. हे अशा परिस्थितीला सूचित करते जेव्हा विक्रेता सक्रियपणे खरेदीदाराशी संवाद साधतो, ज्यामुळे त्याला आत्म-मूल्याची भावना निर्माण होते. बर्‍याच लोकांसाठी, ओळखले जाण्याची आणि प्रशंसा करण्याची भावना आर्थिक परस्परसंवादाच्या बाबतीत एक महत्त्वाचा घटक आहे.

विक्रेते ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी आणि त्यांना मूल्य आणण्याचा प्रयत्न करतात जेणेकरून ते त्यांचे पैसे त्यांच्या नातेसंबंधात गुंतवतात. आम्ही बोलत आहोत, सर्वप्रथम, खरेदी करताना ग्राहक देय वस्तूंच्या किंमतीबद्दल. तथापि, वस्तूंच्या स्वतःच्या किंमतीव्यतिरिक्त, व्यवहाराच्या निष्कर्षासोबत अतिरिक्त खर्च देखील असू शकतात. या खर्चाचे दुसरे नाव व्यवहार खर्च आहे. यामध्ये अनेक मुख्य प्रकारच्या किंमतींचा समावेश असू शकतो: विक्रेता शोधणे, त्याच्याशी विशिष्ट संबंध प्रस्थापित करणे, व्यवसाय वाटाघाटी, वस्तू खरेदी करण्याचा निर्णय घेणे, करार पूर्ण करणे आणि व्यवहार प्रक्रियेच्या शुद्धतेचे निरीक्षण करणे.

सहकार्याच्या वेगवेगळ्या टप्प्यांवर आणि त्याच्या कालावधीनुसार व्यवहार खर्चाची पातळी बदलते. म्हणून, या खर्चांमध्ये विशिष्ट किंमतींच्या वस्तूंची निःसंदिग्धपणे ओळख करणे नेहमीच शक्य नसते.

अगोदर निर्देश केलेल्या बाबीसंबंधी बोलताना आम्ही असा निष्कर्ष काढू शकतो की ग्राहकांसाठी, विक्रेत्यांशी असलेले संबंध फायदे आणि खर्च या दोन्हींशी तितकेच संबंधित आहेत. आणि अशा संबंधासाठी खरेदीदाराची समजण्यायोग्य इच्छा ज्यामध्ये खरेदी केलेल्या वस्तू आणि सेवांचे मूल्य त्यांच्या वास्तविक मूल्यापेक्षा जास्त असेल. अन्यथा, उत्पादनाची उपयुक्तता लक्षात घेता खर्च जास्त वाटत असल्यास, विक्रेत्याचे मूल्य नकारात्मक आहे असे म्हणता येईल.

मार्केटिंगमधील ग्राहक मूल्य आणि व्यवसाय तयार करण्यात त्याची भूमिका

पुनर्विक्रेत्यांकडे मर्यादित संसाधने आहेत, म्हणून ते प्रथम सर्वात मौल्यवान ग्राहकांशी संपर्क साधण्याचा प्रयत्न करतात, जे त्यांना सर्वाधिक नफा देऊ शकतात. हे करण्यासाठी, विपणन क्रियाकलापांच्या चौकटीत, ग्राहकांचे मूल्य निर्धारित करण्यासाठी आणि सर्वात महत्त्वपूर्ण लोकांकडून मागणी उत्तेजित करण्यासाठी उपाययोजना केल्या जातात. रिलेशनशिप मार्केटिंगमध्ये, ग्राहकाचे मूल्य हे सर्वात महत्त्वाच्या श्रेणींपैकी एक आहे, कारण ते तुम्हाला सर्वात जास्त गुंतवणूक आकर्षक असलेल्या खरेदीदारांच्या गटाला ओळखू देते आणि या डेटाच्या आधारे, पुढील क्रियाकलापांची योजना बनवू देते.

क्लायंटसह काम करताना, त्या प्रत्येकाचे मूल्य महत्त्वपूर्ण भूमिका बजावते. विक्रेत्यांना ग्राहक संबंधांमध्ये त्यांच्या गुंतवणुकीत स्वारस्य आहे, म्हणून त्यांच्यापैकी एक किंवा दुसरा किती मौल्यवान आहे हे समजून घेणे त्यांच्यासाठी महत्त्वाचे आहे.

खरेदीदारांशी संबंध, स्पष्ट फायद्यांव्यतिरिक्त, ग्राहकांनी त्यांच्याकडून खरेदी करणे थांबवल्यास आणि प्रतिस्पर्ध्यांना प्राधान्य दिल्यास विक्रेत्यांचे नुकसान देखील होऊ शकते. जेव्हा असे होते, तेव्हा कंपनी वस्तूंच्या विक्रीसाठी एक चॅनेल गमावते आणि अभिप्राय गमावते, म्हणजे महत्वाची माहितीत्यांच्या उत्पादनांच्या ग्राहक गुणधर्मांबद्दल, जे कंपनीच्या पुढील विकासासाठी गंभीर अडथळा बनू शकते. हे सूचित करते की ग्राहक मूल्याची श्रेणी केवळ एका विशिष्ट क्षणीच नव्हे तर भविष्यात देखील खरेदीदाराचे महत्त्व निर्धारित करते.

याचा अर्थ असा की आत उद्योजक क्रियाकलापदोन श्रेणी एकत्र आहेत: ग्राहक मूल्य आणि ग्राहक मूल्य. व्यवसाय यशस्वीपणे विकसित होण्यासाठी, प्रथम, ग्राहकांच्या गरजा जाणून घेणे आणि त्यांचे समाधान करण्याचे मार्ग शोधणे आवश्यक आहे आणि दुसरे म्हणजे, नियोजनात ग्राहक मूल्याचे मूल्यांकन आणि योग्यरित्या वापर करण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे. ही दोन उद्दिष्टे उद्योजकांसाठी महत्त्वाची वाटतात आणि त्यांचा एकत्रितपणे विचार केला पाहिजे. ही उद्दिष्टे एकमेकांशी आणि कंपनीच्या क्रियाकलापांच्या वैशिष्ट्यांसह समन्वय साधून सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त केला जाऊ शकतो. हे करण्यासाठी, विक्रेत्याने आपली उद्दिष्टे स्थापित केली पाहिजेत आणि तो ज्या परिणामांसाठी प्रयत्न करीत आहे ते निश्चित केले पाहिजे, तसेच त्यांच्या परस्परसंवादाबद्दल ग्राहकांच्या अपेक्षा शोधल्या पाहिजेत.

बहुतेकदा, खरेदीदारासाठी विक्रेत्याशी संबंधांच्या मूल्याशी संबंधित परिणाम म्हणून, पुढे ठेवा:

• ज्या उत्पादनाची गुणवत्ता नमूद केलेल्या आवश्यकता पूर्ण करते किंवा ओलांडते अशा उत्पादनाची खरेदी;
• विश्वासावर आधारित स्थिर संबंधांची निर्मिती;
• कंपनीची सकारात्मक प्रतिमा निर्माण करण्यासाठी कार्य करा.

कोणत्याही कंपनीच्या प्राधान्यांपैकी एक म्हणजे ग्राहकांशी प्रभावी संबंधांसाठी पूर्वतयारी तयार करणे. अशा पूर्वतयारी ब्रँड जागरूकता आणि चांगली प्रतिमा, विक्री केलेल्या वस्तूंची उच्च गुणवत्ता आणि प्रदान केलेल्या सेवा, उत्पादनांची स्पर्धात्मकता आणि अर्थातच, सकारात्मक मार्गाने ग्राहकांशी संवाद असू शकतात. हे सर्व या वस्तुस्थितीत योगदान देते की ज्या ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण झाल्या आहेत ते विक्रेत्याकडे परत येतात. अशा प्रकारे नियमित ग्राहक दिसतात, जे मोठ्या प्रमाणात खरेदी केल्यामुळे कंपन्यांसाठी विशेष मूल्यवान असतात. ग्राहकाचे मूल्य या वस्तुस्थितीशी देखील संबंधित आहे की इतर संभाव्य खरेदीदार त्याच्या सकारात्मक अनुभवाशी परिचित होऊ शकतात (उदाहरणार्थ, पुनरावलोकनांद्वारे), जे त्यांच्या निर्णयावर परिणाम करू शकतात.

तसेच, क्लायंट स्वतः, कंपनीशी संबंधांच्या मागील अनुभवाने समाधानी आहे, त्यातून इतर वस्तू आणि नवीनता खरेदी करण्यास अधिक इच्छुक असेल - याला संभाव्य विक्रीचे मूल्य म्हणतात. परिणामी, आम्हाला दोन घटनांमधील थेट संबंध दिसतो: उत्पादनाचे उच्च ग्राहक मूल्य प्रदान करणे आणि उच्च ग्राहक मूल्याची निर्मिती.

तथापि, वास्तविक जीवनात, हे अवलंबित्व नेहमीच घडत नाही. काहीवेळा ग्राहक त्याच्या अपेक्षा पूर्णपणे पूर्ण होत नसतानाही कंपनीकडे अर्ज करणे सुरू ठेवतो. क्लायंट उत्पादनाचे आणि संपूर्ण कंपनीशी असलेल्या संबंधांचे नकारात्मक मूल्यमापन करत असतानाही पुन्हा खरेदी करणे शक्य आहे. सहसा हे अरुंद भागात घडते, जेथे विशिष्ट उत्पादन आणि निर्मात्यासाठी पर्याय शोधणे खूप कठीण असते. तसेच, विक्रेते जाणूनबुजून अडथळे निर्माण करू शकतात जे ग्राहकांना प्रतिस्पर्ध्यांकडे जाण्यापासून रोखतात. काही प्रकरणांमध्ये, कोणतेही उद्दिष्ट अडथळे नसतात, परंतु खरेदीदार अजूनही त्याच कंपनीला अर्ज करणे सुरू ठेवतो कारण त्याला नेहमीच्या गोष्टी बदलण्याची इच्छा नसते. आणि हा ग्राहक मूल्याच्या निर्मितीवर प्रभाव टाकणाऱ्या घटकांचाच एक भाग आहे.

आणि तरीही रिलेशनशिप मार्केटिंगचे मुख्य उद्दिष्ट ग्राहकांचे उच्च पातळीचे समाधान प्रदान करते, जे त्यांचे मूल्य वाढवण्याचे मुख्य कारण आहे. हे साध्य करण्यासाठी, कंपनीने सातत्याने दर्जेदार उत्पादने आणि सेवा विकल्या पाहिजेत, ग्राहकांच्या इच्छा समजून घेण्यासाठी आणि पूर्ण करण्याचा प्रयत्न केला पाहिजे. या प्रकरणात, क्लायंट स्वेच्छेने या फर्मसह व्यवहार करतील, जे व्यवसायासाठी आवश्यक गुंतवणूक प्रदान करेल.

ग्राहकासाठी मूल्य निर्माण करण्याचे 4 मार्ग

मूल्य तयार करा

खरोखर उपयुक्त उत्पादन तयार करण्यासाठी, तुम्हाला क्लायंटच्या मूल्य प्रणालीबद्दलच्या प्रश्नांची उत्तरे देणे आवश्यक आहे:

• त्याला तुमच्या उत्पादनासह कोणती समस्या सोडवायची आहे?
• तो शोधत असलेल्या नातेसंबंधाचा परिणाम काय आहे?
• त्याला कोणत्या समस्यांचा सामना करावा लागतो?

मूलभूत माहिती जाणून घेतल्यास, आपण ग्राहक मूल्य तयार करण्यासाठी प्रभावीपणे कार्य करू शकता. तुमचा क्लायंट कोणत्या कामांना तोंड देत आहे, तुमच्या कृतींमुळे त्याला काय आनंद होईल किंवा दूर ठेवता येईल, व्यवहार करताना त्याला कोणती जोखीम टाळायची आहे हे तुम्ही स्पष्टपणे समजून घेतले पाहिजे.

या डेटाच्या आधारे, एक उत्पादन विकसित केले आहे जे क्लायंटच्या समस्यांचे निराकरण करण्यात सर्वोत्तम मदत करेल आणि त्याला अपूर्ण गरजेशी संबंधित अस्वस्थतेपासून मुक्त करेल.

प्रतिस्पर्ध्यांचे नाही तर ग्राहकांच्या गरजांचे मूल्यांकन करा

सामान्यतः, विपणक केवळ अशाच कंपन्यांना प्रतिस्पर्धी मानतात जे समान उत्पादने तयार करतात. परिणामी, बहुतेक कंपन्या विशिष्ट बाजारपेठेत त्यांचा स्वतःचा हिस्सा राखण्यासाठी आणि वाढवण्याचा प्रयत्न करतात आणि थेट प्रतिस्पर्ध्यांचा सामना करण्यासाठी त्यांचे सर्व प्रयत्न निर्देशित करतात. दरम्यान, प्रत्यक्षात, स्पर्धात्मक क्षेत्र केवळ पहिल्या स्तराच्या स्पर्धकांपर्यंत मर्यादित नाही. सर्वात गंभीर संघर्ष दुस-या स्तरावर होतो, भिन्न वस्तूंचे उत्पादन करणार्‍या परंतु समान गरज पूर्ण करणार्‍या कंपन्यांमध्ये.

उदाहरणार्थ, कॉर्न फ्लेक्स आणि झटपट तृणधान्ये एकमेकांशी स्पर्धा करतात, कारण ग्राहक या दोन्हींचा जलद नाश्ता म्हणून वापर करतात. परंतु आपण हे विसरू नये की न्याहारीसाठी आपण सँडविच, स्क्रॅम्बल्ड अंडी किंवा दही देखील खाऊ शकता - हे द्वितीय स्तराचे प्रतिस्पर्धी असतील.

जर आपण स्पर्धेच्या तिसऱ्या स्तराबद्दल बोललो तर, येथे अशा कंपन्या आहेत ज्या इतर गरजांवर लक्ष केंद्रित करतात. अनेकदा या पातळीचा अजिबात विचार केला जात नाही. आणि व्यर्थ, कारण येथे शत्रुत्व खूप गंभीर आणि मोठ्या प्रमाणात आहे.

म्हणून, मार्केटरला माहित असणे आवश्यक आहे की क्लायंटसाठी कोणती मूल्ये मुख्य आहेत हा क्षणकोणत्या गरजा सर्वात संबंधित आहेत आणि त्या कशा बदलतात. ग्राहक ठेवण्याचा आणि व्यवसायाच्या अस्तित्वाची शक्यता सुनिश्चित करण्याचा हा एकमेव मार्ग आहे.

उत्पादनाचे सर्वोच्च मूल्य कसे सुनिश्चित करावे? उत्पादनाला ग्राहकाची गरज जलद, स्वस्त आणि/किंवा पूर्वीपेक्षा सहज पूर्ण करण्यासाठी नवकल्पना आवश्यक आहे.

नावीन्य आणि सुधारणा यात काय फरक आहे? इनोव्हेशन म्हणजे मोठ्या प्रमाणात, जागतिक बदलांचा संदर्भ आहे जे ग्राहक लक्षात घेण्यास अपयशी ठरू शकत नाहीत. सुधारणा, या बदल्यात, सामान्यतः किरकोळ असतात आणि त्यांची अंमलबजावणी करण्यासाठी लागणारा खर्च क्लायंटला मिळणाऱ्या फायद्यांपेक्षा जास्त असतो. उदाहरणार्थ, ऑपरेटरच्या प्रतिसादासाठी प्रतीक्षा कालावधी काही सेकंदांनी कमी करणे ही सुधारणा म्हणता येईल. स्पर्धेत टिकून राहण्यासाठी असे बदल आवश्यक आहेत, परंतु हे खरोखरच ग्राहकांना आश्चर्यचकित करणारी गोष्ट नाही. यासाठी नवकल्पना आवश्यक आहे, ज्यामुळे उत्पादन अधिक उपयुक्तता प्राप्त करते, जे ग्राहक हित राखते.

अनेक मुख्य नाविन्यपूर्ण योजना आहेत:

• उत्पादन समान समस्येचे निराकरण करण्यासाठी डिझाइन केलेले आहे, परंतु ते अधिक कार्यक्षमतेने कार्य करते.

उदाहरण म्हणून, 3G तंत्रज्ञानाचा विचार करा. त्याच्या आगमनापूर्वीच, लोक इंटरनेटवर प्रवेश करू शकत होते, परंतु 3G ने प्रवेश अधिक स्थिर आणि जलद केला.

• पूर्वीच्या अॅनालॉगच्या तुलनेत उत्पादन नवीन वैशिष्ट्ये प्राप्त करते.उदाहरणार्थ, स्मार्टफोन, फोनची अधिक आधुनिक आवृत्ती म्हणून, कॉल आणि एसएमएस पाठविण्याच्या कार्याव्यतिरिक्त, इतर अनेक कार्ये करू शकतात: आपण ते फोटो आणि व्हिडिओ घेण्यासाठी, इंटरनेट सर्फ करण्यासाठी, गेम खेळण्यासाठी, पैसे देण्यासाठी वापरू शकता. खरेदीसाठी आणि बरेच काही.
• उत्पादन "गैर-ग्राहकांना" ती कार्ये करण्याची संधी देते जे पूर्वी केवळ ग्राहकांच्या एका अरुंद मंडळासाठी उपलब्ध होते (ते केवळ लोकच असू शकत नाहीत).

हे कसे घडते? सामान्यतः, अशा नवकल्पना सवयीवरील निर्बंध काढून टाकण्याशी संबंधित असतात. फार पूर्वी नाही, केवळ विशेष प्रशिक्षित लोक ज्यांनी आपले संपूर्ण आयुष्य यासाठी समर्पित केले ते अंतराळात उडू शकत होते. आता अवकाशात सामान्य माणसांना, तथाकथित अंतराळ पर्यटकांना पाठवणे शक्य झाले आहे. दुसरे उदाहरण म्हणजे पोर्टेबल ग्लुकोमीटर. ज्या लोकांना त्यांच्या रक्तातील साखरेची पातळी नियंत्रित करणे आवश्यक आहे त्यांच्यासाठी या शोधामुळे जीवन सोपे झाले आहे. आता त्यांना सतत क्लिनिकमध्ये जाण्याची आणि चाचण्या घेण्याची गरज नाही, कारण परिणाम फक्त एका मिनिटात घरी आढळू शकतो.

• उत्पादन नवीन ग्राहकांसाठी आहे आणि नवीन कार्ये करते.

स्मार्टफोनसाठी आधुनिक सॉफ्टवेअर आणि अॅप्लिकेशन्स हे एक उल्लेखनीय उदाहरण आहे.

नवीन संधी निर्माण करा आणि निर्बंध हटवा

त्यानुसार, तीन शक्यता निर्माण केल्या जातात नवीन मूल्यक्लायंटसाठी:

• एक परिणाम जो क्लायंटला पूर्णपणे संतुष्ट करत नाही;
• ग्राहक करू शकत नाही अशा कार्यांची उपस्थिती;
• बाजार निर्बंध.

बर्‍याचदा, निर्बंध काढून टाकणे आपल्याला उद्योगात वास्तविक क्रांती करण्यास अनुमती देते. त्यामुळे, मोबाइल फोटो प्रोसेसिंग प्रोग्रामसह चांगले कॅमेरे असलेल्या स्मार्टफोन्सनी आमच्यासाठी आधीच परिचित आहेत, प्रत्येकाला उच्च-गुणवत्तेचे फोटो काढण्याची परवानगी दिली. दुसरे उदाहरण म्हणजे बॅटरीवर चालणारे रेफ्रिजरेटर, एक अद्वितीय उत्पादन जे वीज नसताना वापरता येते.

तसेच, नावीन्य सेवा वितरणाच्या गुणवत्तेशी संबंधित असू शकते. उदाहरणार्थ, मेट्रो बँक, 2010 मध्ये उघडली गेली, वित्तीय संस्थांसाठी कठीण वेळी, ग्राहकांचे मोठे प्रेम जिंकले. यात एक अतिशय मोठा बोधवाक्य आहे: "एक बँक जी तुम्हाला शेवटी आवडेल." आणि, सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, बँक आपल्या ग्राहकांच्या अपेक्षा पूर्ण करते. त्याच्या कामातील अतिरिक्त मूल्य म्हणजे कोणत्याही सोयीस्कर वेळी सेवा वापरण्याची संधी. मेट्रो बँक वर्षातून फक्त 3 दिवस बंद असते आणि उर्वरित वेळ ती 8:00 ते 20:00 पर्यंत उघडी असते. बहुतांश बँकांचे गैरसोयीचे वेळापत्रक पाहता हा एक महत्त्वाचा फायदा आहे.

व्यावहारिक मूल्याव्यतिरिक्त, नवीन बँकभावनिक मूल्य निर्माण केले. जो कोणी बँकेत गेला असेल त्याला काउंटरला बांधलेली पेन आठवेल. मेट्रो बँकेत, हँडल बांधलेले नाहीत आणि जाहिरातींच्या घोषणांमध्येही या वस्तुस्थितीवर जोर दिला जातो.

मेट्रो बँकेच्या निर्मात्यांचा आणखी एक सर्जनशील निर्णय म्हणजे कुत्र्यांसह बँकेच्या आवारात प्रवेश करण्याची परवानगी. ही वस्तुस्थिती महत्त्वाची आहे, कारण लंडनमध्ये, जिथे ते उघडले आहे, तेथे खरोखरच कुत्रा प्रजनन करणारे बरेच आहेत. या संस्थेतील क्लायंटसाठी कोणती मूल्ये तयार केली गेली हे आपण बर्याच काळासाठी सूचीबद्ध करू शकता: एक सोयीस्कर ऑनलाइन बँक, ड्राइव्ह-थ्रू शाखा इ.

इतर कोणत्या शक्यता वापरल्या जाऊ शकतात? उदाहरणार्थ, जर बाजाराचे ओव्हरसॅच्युरेशन असेल, तर तुम्ही उत्पादनाच्या कार्यक्षमतेसह खेळू शकता: ग्राहकांच्या विशिष्ट गटाला आवश्यक नसलेली वैशिष्ट्ये काढून टाका आणि नवीन जोडा.

जेव्हा खरोखर बरेच प्रस्ताव असतात, तेव्हा तुम्हाला कमी खर्चात समान कार्य करण्याचे मार्ग शोधण्याची आवश्यकता असते. अमेरिकेत, बर्याच काळापासून चित्रपट आणि गेम भाडे बाजाराचा नेता ब्लॉकबस्टर स्टोअर होता, ज्याशी संवाद साधणे सोपे नव्हते: ग्राहकांसाठी किमान भाडे कालावधी आणि एक जटिल निष्ठा प्रणाली होती. कंपनीला सतत नवीन उत्पादनांसह डिस्क खरेदी करणे आवश्यक होते, कारण त्यांना सर्वात जास्त मागणी होती. परतावा कालावधी जास्त होता (6-8 दृश्ये).

लहान कंपनी रेडबॉक्सने अशा राक्षसाशी किती सहजपणे सामना केला हे आश्चर्यकारक आहे, ज्याच्या निर्मात्यांनी बॉक्सच्या बाहेरील कार्याशी संपर्क साधला. त्यांनी मोठे क्षेत्र भाड्याने दिले नाही, कर्मचारी नियुक्त केले नाहीत किंवा स्थापित केले नाहीत क्लिष्ट नियम. रेडबॉक्स मोठ्या सुपरमार्केटजवळ, जास्त रहदारी असलेल्या ठिकाणी डिस्कसह सोयीस्कर टर्मिनल्स ठेवतो. चित्रपट एका दिवसाच्या कालावधीसाठी भाड्याने दिला जाऊ शकतो.

ब्लॉकबस्टरने प्रतिस्पर्ध्यांची कल्पना कॉपी करण्याचा आणि तत्सम टर्मिनल्स स्थापित करण्याचा प्रयत्न केला, फक्त त्यांची रचना बदलली, परंतु पुढाकार यशस्वी झाला नाही. याशिवाय, नेटफ्लिक्सने "ओव्हरसॅच्युरेटेड" मार्केट्स सुलभ करण्यासाठी आणि निर्बंध हटवण्यासाठी आणखी काही केले आहे.

डिझाइन विचार विकसित करा

ग्राहक मूल्य एक उत्कृष्ट उत्पादन तयार करू शकते. कार्नेगी मेलॉन युनिव्हर्सिटीचे प्रोफेसर जोनाथन कॅगन यांनी अशी व्याख्या मांडली की एक उत्कृष्ट उत्पादन हे उच्च पातळीचे डिझाइन आणि तंत्रज्ञानाद्वारे वैशिष्ट्यीकृत आहे. कंपनीच्या विकासासाठी अशा उत्पादनाचे महत्त्व हे आहे की ते बर्याच काळासाठी उच्च ग्राहक मूल्य राखून ठेवते.

एक उत्कृष्ट उत्पादन तयार करताना, आपल्याला तथाकथित डिझाइन विचारांची आवश्यकता असते - एक पद्धत जी आपल्याला सामान्य गोष्टींच्या वस्तुमानात वस्तू आणि व्यवसायाच्या निर्मितीसाठी सर्जनशील कल्पना शोधण्याची परवानगी देते.

यशस्वी उत्पादनास खरोखर मागणी येण्यासाठी, उत्पादकांनी ग्राहकांवर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे, स्वतःला त्यांच्या जागी ठेवले पाहिजे. प्रेक्षकांच्या गरजा आणि इच्छा समजून घेऊन, कंपनी एक उत्पादन देऊ शकते जे त्यांना शक्य तितक्या चांगल्या प्रकारे पूर्ण करेल. त्यानुसार, अशा उत्पादनाची मागणी जास्त असेल, जी ग्राहक मूल्याच्या निर्मितीस हातभार लावेल.

ईमेल मार्केटिंगसह ग्राहक मूल्य कसे तयार करावे: 7 प्रमुख मार्ग

ग्राहकांसह दीर्घकालीन आणि उत्पादक सहकार्याचे उद्दिष्ट असलेल्या गंभीर कंपन्या नेहमीच प्रेक्षकांशी विश्वासार्ह संबंध प्रस्थापित करण्याचे मार्ग शोधत असतात. आणि येथे मूल्ये बचावासाठी येतात, केवळ वस्तू आणि सेवांच्या गुणवत्तेपर्यंत मर्यादित नाहीत. याव्यतिरिक्त, कंपनी ग्राहकांना एक सभ्य वृत्ती, आत्मविश्वास आणि विश्वासार्हतेची भावना, सकारात्मक भावना देऊ शकते, जे एकत्रितपणे परस्परसंवादाची छाप तयार करतात. ईमेल मार्केटिंगद्वारे ग्राहकांना मूल्य वितरीत करण्यात मदत करण्यासाठी अनेक पद्धती आहेत.

प्रेरक कार्यक्रम

प्रोत्साहन कार्यक्रमांचे तीन लोकप्रिय प्रकार आहेत:

• तारीख आणि हंगामाशी संबंधित सवलत किंवा खरेदीच्या रकमेशी संबंधित;
• विशेष ऑफर;
• डेमो प्रवेश.

चाचणी कालावधीनंतर सुमारे 20 टक्के ग्राहक सशुल्क खाती खरेदी करतात या वस्तुस्थितीद्वारे डेमो प्रवेशाच्या प्रभावीतेची पुष्टी केली जाते.

निष्ठा कार्यक्रम

असे कार्यक्रम तुम्हाला निवडल्याबद्दल ग्राहकांचे आभार मानण्याचा एक मार्ग आहे. धन्यवाद म्हणून, एक लहान बोनस सहसा ऑफर केला जातो.

उदाहरणार्थ, Starbucks मध्ये Starbucks Rewards नावाचा लॉयल्टी प्रोग्राम आहे. अनुप्रयोगाद्वारे खरेदी करणारा प्रत्येकजण त्याचे सहभागी बनतो. पॉइंट्स क्लायंटच्या खात्यात जमा केले जातात, जे नंतर पेमेंटसाठी वापरले जाऊ शकतात.

ज्ञान सामायिक करा

खरंच, आपल्या काळात माहिती खूप मोलाची आहे. आणि कंपन्या त्यांचे ज्ञान ग्राहकांसोबत शेअर करून त्यांची प्रतिमा वाढवू शकतात.

• ऑनलाइन अभ्यासक्रमांसाठी आमंत्रणे;
• आपल्या विषयावरील मंचांना आमंत्रणे;
• उपयुक्त ब्लॉग पोस्टचे दुवे;
• तुमचे उत्पादन वापरण्यासाठी विविध मार्ग आणि सूचना.

सेवा गुणवत्ता

निःसंशयपणे, ग्राहकांसाठी चांगली सेवा खूप मोलाची आहे. स्टॅटिस्टाने केलेल्या ग्राहकांच्या सर्वेक्षणाद्वारे हे सिद्ध झाले आहे: कंपनीबद्दल खरेदीदारांच्या मतावर परिणाम करू शकणार्‍या घटकांपैकी, सेवेची पातळी सन्माननीय तिसरे स्थान घेते.

मेलिंग लिस्टद्वारे तुमची सेवा कशी दाखवायची? अनेक पद्धती आहेत:

• समस्या सोडवण्याची ऑफर द्या.

उदाहरणार्थ, नवीन वर्षाच्या आधी, ऑर्डर सुंदरपणे पॅक करण्यात सक्षम होण्यासाठी ते खूप संबंधित असेल. अशा प्रकारे तुम्ही तुमच्या ग्राहकांसाठी हे सोपे कराल: जर त्यांना भेटवस्तू म्हणून काही खरेदी करायचे असेल, तर त्यांना सुट्टीच्या पॅकेजिंगबद्दल विचार करण्याची गरज नाही.

• खरेदी केल्यानंतर अभिप्राय विचारा.

व्यवसायासाठी खूप महत्वाचे अभिप्राय, ज्याच्या आधारावर तुम्ही तुमची उत्पादने सुधारू शकता आणि ग्राहकांसाठी नवीन मूल्य निर्माण करू शकता. त्याच वेळी, कंपनीचे हित हे स्वतःच ग्राहकांसाठी महत्त्वाचे असते. त्यांना सेवेच्या गुणवत्तेचे मूल्यांकन करण्यास सांगा, संभाव्य समस्या दर्शवा - आणि तुम्हाला उपयुक्त माहिती मिळेल आणि ग्राहक तुमच्या विकासाच्या इच्छेची प्रशंसा करतील.

• कृतज्ञता व्यक्त करा आणि भेटवस्तू द्या.

ग्राहकांना ते कसे दाखवायचे की ते तुमच्यासाठी मौल्यवान आहेत आणि तुम्ही दीर्घ, फलदायी सहकार्याची अपेक्षा करत आहात? आभार माना आणि छान भेटवस्तूंसह आपल्या कृतज्ञतेच्या शब्दांचा बॅकअप घ्या.

ग्राहकांसाठी लहान भेटवस्तूंसाठी पैसे सोडण्याची गरज नाही - ग्राहक मूल्य तयार करण्यासाठी ही तुमची गुंतवणूक आहे. Thrive Market ते कसे करते ते पहा.

स्पर्धा आयोजित करा

स्पर्धा चालवण्यासाठी मेलिंग सूची आणि सोशल मीडिया सामायिक करणे आवश्यक आहे.

SmileExpo, एक प्रदर्शन आणि प्रचारात्मक कार्यक्रम आयोजित करणारी कंपनी, स्पर्धांबद्दल माहिती देण्यासाठी मानक योजना वापरते. प्रथम, मेलिंग सूचीची सदस्यता घेणार्‍या प्रत्येकास स्पर्धेच्या अटी आणि बक्षीस (प्रदर्शनासाठी विनामूल्य तिकीट) बद्दल माहिती असलेले एक पत्र प्राप्त होते. या पत्रामध्ये ज्या फेसबुक पेजची स्पर्धा होते त्या पेजची लिंक आहे.

सदस्याने पुढील गोष्टी केल्या पाहिजेत:

ही योजना व्यवसायाच्या जवळपास सर्वच क्षेत्रात लागू आहे. येथे आपण क्लायंटसाठी भौतिक मूल्य आणि सकारात्मक भावना प्राप्त करण्याशी संबंधित अमूर्त मूल्य यांच्या संयोजनाबद्दल बोलू शकतो.

सर्वेक्षण करा

आधीच नमूद केल्याप्रमाणे, व्यावसायिक क्रियाकलापांचे नियोजन करताना ग्राहकांचे मत विचारात घेतले पाहिजे. परंतु मतदान हे एक माध्यम आहे ज्याद्वारे आपण प्रेक्षकांशी संपर्क स्थापित करू शकता. तुम्ही फीडबॅकसाठी खरेदीदारांचे आभार मानू शकता आणि तुम्हाला समस्या आढळल्यास त्यांना मदत करू शकता.

अभिप्राय नेते, ख्यातनाम व्यक्ती आणि तज्ञ हे महत्त्वपूर्ण व्यावसायिक व्यक्ती आहेत ज्यांचे शब्द लोकांसाठी मौल्यवान आहेत आणि त्यांच्या निवडींवर प्रभाव टाकू शकतात. म्हणूनच, तज्ञांचे मत सध्या ग्राहकांना प्रभावित करण्यासाठी सर्वात प्रभावी तंत्रांपैकी एक आहे.

ग्राहक मूल्य आणि धारणा दराची गणना कशी करावी

LTV (आजीवन मूल्य, किंवा ग्राहक मूल्य)

या निर्देशकाच्या मदतीने, क्लायंटचे महत्त्व मूल्यांकन केले जाते: खरेदीदार विशिष्ट कालावधीत कंपनीच्या वस्तू खरेदी करण्यासाठी सरासरी किती पैसे खर्च करतो यावर अवलंबून असते.

LTV ची गणना करणारे पहिले मोबाइल ऑपरेटर होते. आणि हे समजण्यासारखे आहे: जेव्हा सेल्युलरसामान्य झाले आणि बाजार स्पर्धकांनी भरला, ग्राहकांना आकर्षित करणे खूप महाग झाले. ही प्रक्रिया अनुकूल करण्यासाठी, कमीतकमी फायदेशीर चॅनेल शोधणे आणि प्रभावी वितरण मॉडेल तयार करणे आवश्यक होते.

यामुळे, अनेक स्टार्टअप विकसित होऊ शकत नाहीत: कमाई करण्यापेक्षा ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी बरेच प्रयत्न आणि पैसे खर्च केले जातात.

हीच चूक अनेक स्टार्टअप करतात: ते प्रेक्षकांना आकर्षित करण्यासाठी आणि उत्पादन सुधारण्यासाठी सतत काम करत असतात, परंतु त्यांच्याशी संबंध निर्माण करून ग्राहक मूल्य वाढवण्याची गरज ते विसरतात. परिणामी, एका क्लायंटला आकर्षित करण्यावर खर्च केल्याने त्याच्याकडून आलेल्या निधीतून पैसे मिळत नाहीत.

LTV ची गणना करणे का आवश्यक आहे?

1. सर्वात मौल्यवान खरेदीदार आणणाऱ्या चॅनेलवर पैज लावून तुम्ही हेतुपुरस्सर यशाकडे जाण्यास सक्षम असाल.
2. विविध चॅनेलच्या परिणामकारकतेची माहिती आपल्याला गरजेनुसार बजेटचे योग्य वाटप करण्यात मदत करेल.
3. मूल्याचे मूल्यांकन करणे शक्य होईल विविध गटदीर्घकालीन ग्राहक.
4. तुम्ही बचत गुणांचे मूल्यांकन करण्यास सक्षम असाल, तसेच ग्राहक संपादन आणि धारणा क्रियाकलापांवर (उदाहरणार्थ, रीमार्केटिंग, ईमेल वृत्तपत्रे किंवा सोशल मीडिया प्रमोशनद्वारे) आणखी किती पैसे खर्च केले जाऊ शकतात हे समजू शकाल.

मध्ये वापरण्यासाठी डिझाइन केलेले अनेक ग्राहक मूल्य सूत्र आहेत भिन्न परिस्थिती. सर्वसाधारणपणे, सूत्र असे दिसते:

LTV = S x C x P x t, कुठे

एस - सर्व खरेदीदारांमधील सरासरी चेकचा आकार,

सी - दरमहा खरेदीची सरासरी संख्या,

पी - चेकच्या रकमेची टक्केवारी म्हणून नफा,

t - सरासरी सहकार्य वेळ (ग्राहक किती महिने खरेदी करतात / या ग्राहकांची संख्या).

वेगवेगळ्या कालावधीतील या निर्देशकाच्या मूल्याची तुलना करून ग्राहक मूल्याच्या गतिशीलतेचा मागोवा घेणे योग्य आहे. तुम्ही तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांची LTV पातळी काय आहे हे देखील पाहू शकता किंवा तुमच्या मार्केट विभागावरील संशोधनाचा अभ्यास करू शकता.

उच्च ग्राहक मूल्य हे लक्षण आहे की तो तुमच्याकडून विविध प्रकारची अधिक उत्पादने खरेदी करू शकतो, तसेच त्याच्या जाहिरातीमध्ये सहभागी होऊ शकतो. आम्ही असे म्हणू शकतो की LTV वर काम करणे नियमित ग्राहकांच्या उदयास कारणीभूत ठरते जे त्यांच्या ओळखीच्या प्रत्येकाला तुमच्या कंपनीची शिफारस करतील.

उदाहरणार्थ, तीन वर्षांसाठी फिटनेस क्लबचे अभ्यागत दर महिन्याला $20 देतात:

$20 x 12 महिने x 3 वर्षे = $720 एकूण कमाई (किंवा $240 प्रति वर्ष).

हे सूत्र तुमच्या संशोधनात आधार म्हणून घेतले जाऊ शकते. परंतु तुम्हाला खात्री असू नये की बहुतेक क्लायंट तीन वर्षांसाठी फिटनेस क्लबमध्ये उपस्थित राहतील. तुमचे अंदाज परिष्कृत करण्यासाठी, तुमच्या ग्राहकांना एकाधिक गटांमध्ये विभाजित करण्याचा प्रयत्न करा. उदाहरणार्थ, खालील विभागणी होऊ शकते:

• गट वर्गात जा आणि वैयक्तिकरित्या अभ्यास करा;
• अतिरिक्त वर्गांमध्ये उपस्थित राहणे;
• जीवनसत्त्वे आणि प्रथिने पूरक मिळवा;
• खरेदी स्पोर्ट्सवेअर, उपकरणे, पेये.

केंद्रातून कोण जास्त वेळा बाहेर पडते आणि दीर्घ काळासाठी कोण भेट देते हे निर्धारित करण्यासाठी या माहितीचे विश्लेषण करा.

या प्रत्येक गटातील ग्राहकांचे मूल्य ठरवून, त्यांना आकर्षित करण्याची किंमत आणि त्यातून मिळणारा नफा यातील फरक तुम्हाला दिसून येईल. भविष्यात, तुम्ही विशिष्ट प्रकारचे ग्राहक मिळवण्यासाठी जाणीवपूर्वक गुंतवणूक करू शकाल.

ग्राहक मूल्य खालील प्रकारे व्यवस्थापित केले जाऊ शकते:

• तुमचे लक्ष्यित प्रेक्षक स्पष्टपणे परिभाषित करा आणि केवळ त्यांच्याशी संवाद साधण्याचा प्रयत्न करा. विक्री फनेल "लीड क्वालिफिकेशन" चा टप्पा यामध्ये खूप मदत करतो;
• नियमित ग्राहकांसाठी समजण्याजोगा आणि उपयुक्त असा लॉयल्टी प्रोग्राम विकसित करा;
• आपल्या प्रेक्षकांवर लक्ष केंद्रित करून विक्री चॅनेल निवडा;
• भेटवस्तूंसह ग्राहकांच्या कृतीस प्रोत्साहित करा;
• विनामूल्य उपयुक्त सामग्री तयार करा आणि सोशल नेटवर्क्सवर पुन्हा पोस्टसाठी देवाणघेवाण करा;
• ऑनलाइन प्रशिक्षण कार्यक्रम आयोजित करा;
• उपयुक्त मेलिंग करा;
• उत्पादन मॅट्रिक्स विस्तृत करा;
• वेगवेगळ्या किंमतींच्या श्रेणींमध्ये समान उत्पादनांसाठी ग्राहकांना अधिक पर्याय ऑफर करण्याचा प्रयत्न करा;
• कंपनीच्या कर्मचार्‍यांचे उत्पन्न आणि ग्राहकांचे मूल्य यांच्यातील संबंध निर्माण करा, दीर्घकालीन सहकार्यासाठी व्यवस्थापकाकडून प्राप्त झालेल्या टक्केवारीत वाढ करा;
• "रेफर अ फ्रेंड" प्रमोशन चालवा.

CLV (ग्राहक आजीवन मूल्य)

हे गुणोत्तर एकूण मोजण्यासाठी वापरले जाते संभाव्य कमाईविद्यमान ग्राहक आधार लक्षात घेऊन.

CLV = S x C x P

मागील सूत्राप्रमाणे, परस्परसंवादाच्या कालावधीशी संबंधित कोणताही घटक नाही.

CLV कसे वाढवायचे:

CRR - ग्राहक धारणा दर

प्रथम आपण ग्राहकांना आकर्षित करणे आवश्यक आहे, आणि नंतर त्यांना ठेवा. म्हणून, ग्राहक आपल्याला किती लवकर सोडतात हे दर्शविणारे गुणांक नियंत्रित करणे महत्वाचे आहे.

CRR = ((E-N)/S) x 100, कुठे

ई - कालावधीच्या शेवटी ग्राहकांची संख्या,

N ही या कालावधीत प्राप्त झालेल्या नवीन ग्राहकांची संख्या आहे,

एस - कालावधीच्या सुरूवातीस ग्राहकांची संख्या.

समजा तिमाहीच्या सुरुवातीला तुमचे 200 ग्राहक (S) होते. प्रति ठराविक कालावधीतुम्ही 20 ग्राहक गमावले पण 40 नवीन ग्राहक मिळाले (N). तिमाहीच्या शेवटी ग्राहकांची संख्या 220 (E) आहे.

सूत्रातील संख्या बदला:

((२२०-४०)/२००) x १००=९०.

परिणाम उल्लेखनीय आहे: धारणा दर 90 टक्के आहे.

प्रत्येक विभागासाठी स्वतंत्रपणे गणना करणे खूप महत्वाचे आहे, कारण संपूर्ण ग्राहक आधारासाठी गणनाचा परिणाम दिशाभूल करणारा असेल.

हार्वर्ड बिझनेस स्कूलच्या मते, सीआरआरमध्ये 5 टक्के वाढ केल्यास नफा 25 ते 95 टक्क्यांनी वाढतो.

खालील इन्फोग्राफिकमध्ये, KISSmetrics निर्धारित करण्यासाठी इतर पद्धती दर्शविते आजीवन मूल्यग्राहक कदाचित ही सूत्रे तुम्हाला उपयोगी पडतील.

अनेकांनी हे वाक्य ऐकले आहे - "आम्ही ड्रिल विकत नाही, परंतु भिंतींना छिद्र पाडतो." तर असे आहे - लोकांना वस्तू आणि सेवांची स्वतःची गरज नाही, परंतु विशिष्ट गरज पूर्ण करण्यासाठी. एखादे उत्पादन ग्राहकाच्या गरजा ज्या प्रमाणात भागवते त्याला ग्राहक मूल्य म्हणतात.

मूल्य - सापेक्ष सूचक. ग्राहक स्पर्धकांच्या ऑफरची तुलना करतात आणि सर्वोत्तम मार्गाने आणि सर्वोत्तम किमतीत गरज पूर्ण करणारे एक निवडा.

तुम्ही सूत्राद्वारे ग्राहक मूल्य व्यक्त केल्यास, ते असे दिसेल:

ग्राहक मूल्य = उत्पादन फायदे - खर्च

फायद्यांमध्ये हे समाविष्ट आहे: उत्पादन वैशिष्ट्ये - गुणवत्ता, कार्यांची संख्या, विश्वसनीयता, सेवा जीवन, देखावा; वॉरंटी अटी, सेवा गुणवत्ता, वितरण अटी, कंपनी प्रतिमा.

खर्च ही केवळ उत्पादनाची किंमत नसून खर्च केलेला वेळ, जोखीम, भावनिक खर्च देखील आहे.

म्हणजेच जितके अधिक फायदे किंवा कमी खर्च तितके ग्राहकासाठी उत्पादनाचे मूल्य जास्त.

ग्राहकासाठी मूल्य निर्माण करण्यावर भर का द्यावा

ग्राहक-केंद्रित कंपन्या 60% अधिक फायदेशीर आहेत, सल्लागार फर्म Deloitte आणि Touche च्या अभ्यासानुसार. अनेक घटक नफाक्षमतेवर परिणाम करतात. त्यापैकी काही येथे आहे.

ग्राहकांच्या गरजा चांगल्या प्रकारे पूर्ण करणारी उत्पादने तयार करणे

लोक त्यांच्या समस्यांचे निराकरण करतात, वैशिष्ट्यांचा आणि कार्यांचा संच नाही. ग्राहकांसाठी काय मौल्यवान आहे हे समजून घेणे किमान वैशिष्ट्यांसह सर्वोच्च मूल्य प्रदान करणारी उत्पादने तयार करण्यास मदत करते. यामुळे कंपनीच्या संसाधनांची बचत होते, तसेच अशा उत्पादनांचा प्रचार आणि विक्री करणे सोपे होते.

ग्राहकांची निष्ठा जिंका

महान मूल्य ठरतो अधिक समाधानखरेदी पासून. आणि एक समाधानी ग्राहक.

उदाहरणार्थ, दोन कंपन्या आहेत ज्या चांगल्या स्थापित करतात प्लास्टिकच्या खिडक्या. पहिल्या कंपनीचे कर्मचारी खिडक्या बसवतात आणि निघून जातात आणि दुसरी कंपनी बांधकाम कचरा साफ करते. नंतरचे क्लायंटसाठी अतिरिक्त मूल्य तयार करते, त्याला गैरसोयीपासून मुक्त करते. त्यामुळे हा क्लायंट केवळ स्वतःच एकनिष्ठ होत नाही, तर इतरांनाही घेऊन येतो.

स्पर्धा जिंकणे

किमतीवर स्पर्धा करणाऱ्या कंपन्या अनेकदा पराभूत होतात. क्लायंटसाठी किंमत निश्चितपणे एक घटक आहे. परंतु बरेच लोक जेव्हा मूल्य पाहतात आणि पैशाची किंमत आहे असे त्यांना वाटते तेव्हा जास्त पैसे देण्यास तयार असतात.

ग्राहकासाठी मूल्य कसे तयार करावे

ग्राहक आणि त्यांच्या गरजा बदलत असताना मूल्य निर्माण करणे ही एक सतत चालणारी प्रक्रिया आहे. या प्रक्रियेत अनेक टप्पे आहेत.

पायरी 1. लक्ष्यित प्रेक्षकांसाठी काय मूल्य आहे ते समजून घ्या

तुम्हाला हे समजून घेण्यासाठी सतत डेटा संकलित करणे आवश्यक आहे: ग्राहकांसाठी काय महत्त्वाचे आहे आणि तुम्हाला यामध्ये मदत करण्याच्या कोणत्या संधी आहेत.

मूल्य निर्धारित करण्याचे अनेक मार्ग आहेत:

• व्यवस्थापकांद्वारे ग्राहकांना प्रश्न विचारा आणि CRM मध्ये डेटा रेकॉर्ड करा;
• विक्रेते आणि ग्राहक यांच्यातील संभाषणाच्या रेकॉर्डचे विश्लेषण करा;
• सर्वेक्षण करा - साइटवर;
• फोकस गट आयोजित करा;
• वेबिनार नंतर प्रदर्शन, सेमिनार येथे ग्राहकांशी संवाद साधा.

पायरी 2. स्पर्धकांच्या ऑफरचा अभ्यास करा

वर आम्ही म्हंटले आहे की प्रतिस्पर्ध्यांच्या उत्पादनांच्या संदर्भात उत्पादनाचे मूल्य मूल्यमापन केले जाते. म्हणून, ग्राहक मूल्य विकसित करण्याची दुसरी पायरी म्हणजे स्पर्धकांच्या ऑफरचे मूल्यांकन करणे. ग्राहकांकडून मिळालेल्या पॅरामीटर्सनुसार मूल्यांकन केले जाते.

पायरी 3: तुमचे मूल्य प्रस्ताव काय आहे ते समजून घ्या

तुमचे उत्पादन किंवा सेवा ग्राहकांना काय मूल्य देते आणि किंमत आणि मालकी आणि सेवेच्या अतिरिक्त खर्चाच्या बाबतीत ते त्यांना काय किंमत देते ते शोधा. उदाहरणार्थ, एखादे उत्पादन विकत घेण्यासाठी किंवा वापरण्यात किती वेळ घालवावा.

पायरी 4. ज्या विभागांसाठी तुम्ही तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांच्या तुलनेत सर्वाधिक मूल्य निर्माण करू शकता ते विभाग ओळखा

खरेदीदारांच्या वेगवेगळ्या गटांना प्रतिस्पर्ध्यांच्या संबंधात उत्पादनाच्या मूल्याबद्दल भिन्न धारणा असतील. उदाहरणार्थ, एका गटासाठी, भौगोलिक समीपता महत्त्वाची असते, दुसऱ्यासाठी, उत्पादनाची मालमत्ता.

पायरी 5. दोन्ही पक्षांसाठी योग्य किंमत सेट करा

ग्राहकांसाठी उत्पादनाचे मूल्य त्याच्या किंमतीपेक्षा कितीतरी पटीने जास्त असू शकते. मूल्यावर आधारित किंमत ठरवून, कंपनी केवळ नफा वाढवत नाही. काही प्रकरणांमध्ये, ते उत्पादन ग्राहकांसाठी अधिक इष्ट बनवते.

कदाचित, आपल्यापैकी प्रत्येकाने एकदा उत्पादनाबद्दल म्हटले: "दिसते चांगले, परंतु संशयास्पद स्वस्त." जेव्हा ग्राहकाच्या नजरेत किंमत आणि मूल्य भिन्न असते तेव्हा हे घडते. त्यामुळे ग्राहक त्यासाठी किती पैसे द्यायला तयार आहेत हे लक्षात घेऊन किंमत ठरवणे महत्त्वाचे आहे.

क्लायंटसाठी उत्पादनाचे मूल्य कसे वाढवायचे

उत्तम दर्जाची ऑफर करा

उत्पादन हा ग्राहकांसाठी मूल्याचा आधार आहे. जर ग्राहक उत्पादनावर समाधानी असेल तरच इतर सर्व घटक भूमिका बजावतात. याचा अर्थ मोठ्या सुधारणा होणे आवश्यक नाही. कधीकधी स्पर्धेपेक्षा थोडे चांगले करणे पुरेसे असते. किंवा फक्त चांगले करा. उदाहरणार्थ, डोडो पिझ्झा साखळीच्या वेबसाइटवर, ते पिझ्झाचे मुख्य मूल्य - चव कसे प्रदान करतात ते सांगतात. त्यांचे मुख्य तंत्र म्हणजे ते "त्रास" करतात, म्हणजेच ते प्रयत्न करतात:

जर तुम्ही तांत्रिक उत्पादने किंवा सेवेची आवश्यकता असलेले उत्पादन विकत असाल तर हे विशेषतः महत्वाचे आहे. उदाहरणार्थ, CRM सिस्टीम निवडताना, मुख्य घटकांपैकी एक म्हणजे चाचणी कालावधीत समर्थन सेवेचा प्रतिसाद.

जर कंपनीने वापरकर्त्याची समस्या स्पष्टपणे आणि त्वरीत सोडवली तर तो एक निष्ठावान ग्राहक बनतो आणि इतरांना कंपनीची शिफारस करतो:

वितरण गती वाढवा

प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा अधिक मूल्य ऑफर करण्याचा एक मार्ग म्हणजे उत्पादन किंवा सेवेच्या अचूक किंवा जलद वितरणाची हमी देणे. उदाहरणार्थ, "आम्ही वेळेवर डिलिव्हरी न केल्यास, माल विनामूल्य आहे" हे तंत्र सर्वज्ञात आहे. अशी स्थिती आहे, उदाहरणार्थ, डोडो पिझ्झा वेबसाइटवर:

वापरकर्त्याच्या समस्येचे निराकरण करणारी अतिरिक्त सेवा किंवा उत्पादन ऑफर करा

वापरकर्त्यासाठी जीवन सुलभ करणारी अतिरिक्त सेवा मूल्य वाढविण्यात मदत करेल. उदाहरणार्थ, प्री-हॉलिडे कालावधीत, कंपन्या खरेदीसाठी गिफ्ट रॅपिंग देतात. जरी ते विनामूल्य नसले तरी, बरेच ग्राहक स्मरणपत्राची प्रशंसा करतील.

माल व्यवस्थित पॅक करा

क्राफ्ट पेपर आणि प्लॅस्टिक पिशवीमधील भेटवस्तूचे इंप्रेशन खूप वेगळे असतील. हेच उत्पादन पॅकेजिंगसाठी आहे. सुंदर, दर्जेदार पॅकेजिंग उत्पादनात बदल न करता उत्पादनात मूल्य वाढवू शकते.

पॅकेजिंग केवळ भौतिक उत्पादनांसाठीच नाही तर इलेक्ट्रॉनिकसाठी देखील आवश्यक आहे. येथे, उदाहरणार्थ, MIF प्रकाशन गृहात भेट कशी पाठविली जाते:

नियमित ग्राहकांसाठी लॉयल्टी प्रोग्राम

बचत करण्याची संधी वस्तू आणि सेवांचे मूल्य वाढवते नियमित ग्राहक. उदाहरणार्थ, लहान मुलांच्या पालकांसाठी जे जवळजवळ दररोज मुलांची उत्पादने खरेदी करतात, त्यांना बोनस आणि सवलत मिळणे फायदेशीर ठरेल.

वापरकर्त्याच्या समस्येचे निराकरण करणारी उपयुक्त सामग्री

लक्षात ठेवा, आम्ही वर सांगितले आहे की उत्पादन निवडीचा प्रयत्न मूल्य कमी करणारा खर्च आहे. उपयुक्त सामग्री उत्पादन निवडण्यात मदत करते आणि निवड प्रक्रियेतील ताण कमी करते - प्रशिक्षण मेलिंग, वेबिनार, चरण-दर-चरण सूचना.

उदाहरणार्थ, अदृश्य केवळ वाइन विकत नाही. हे निवडीच्या समस्येचे निराकरण करते, कारण बर्‍याच ब्रँडमध्ये चांगली वाइन शोधणे खरोखर कठीण आहे:

बसफोर स्कॅमर्सच्या युक्त्यांविरूद्ध चेतावणी देते:

खरेदीदाराच्या अपेक्षेपेक्षा जास्त ऑफर

अनपेक्षित आनंददायी बोनस उत्पादनाचे मूल्य वाढवतात. हे दुसर्‍या उत्पादनाचे नमुने असू शकतात, रेस्टॉरंटमधील शेफची प्रशंसा, इलेक्ट्रॉनिक पुस्तककागद खरेदी करताना.

मार्केटिंग तंत्राने समजलेले मूल्य कसे वाढवायचे

अशा मानसशास्त्रीय युक्त्या आहेत ज्यांचा वापर ग्राहकांसाठी उत्पादन अधिक इष्ट करण्यासाठी केला जाऊ शकतो. त्यापैकी काही येथे आहे.

केवळ सदस्य किंवा क्लब सदस्यांसाठी विशेष सवलत

उत्पादन अधिक मौल्यवान बनवण्याचा एक मार्ग म्हणजे विशिष्टता तयार करणे. उदाहरणार्थ, लमोडा अनेकदा बंद विक्रीची घोषणा करते. फक्त सदस्य:

मर्यादित निवड आणि निकड

जे दूर जाऊ शकते ते आपल्यासाठी अधिक मौल्यवान बनते. वर्तनाचे हे वैशिष्ट्य बर्याचदा मध्ये वापरले जाते. उदाहरणार्थ, मेलिंग सूचीमध्ये, मारिया सोलोदर यावर जोर देते की तेथे होते शेवटची ठिकाणे. एक व्यक्ती विचार करते: “जर जवळजवळ सर्व ठिकाणे आधीच विकली गेली असतील तर चांगला अभ्यासक्रमघेतले पाहिजे":

सामाजिक पुरावा

तुमच्या मित्रांच्या आणि तुमच्या ओळखीच्या मंडळाच्या बरोबरीने राहण्याची इच्छा ही मानवी गरजांपैकी एक आहे. म्हणून, सामाजिक पुरावा बहुतेकदा विपणनामध्ये एक रणनीतिक साधन म्हणून वापरला जातो. पुनरावलोकने, पुनरावलोकने, यशोगाथा ग्राहकांसाठी व्यापार ऑफरचे मूल्य वाढवतात.

सारांश द्या

ग्राहक मूल्याची संकल्पना एखाद्या उत्पादनाच्या, सेवेच्या विकासाकडे वेगळ्या पद्धतीने पाहणे शक्य करते. अतिरिक्त सेवा. अर्थात, मुख्य म्हणजे गुणवत्ता, सेवा, उत्पादनाची डिलिव्हरी.

परंतु आपण दुसर्या मार्गाने मूल्य जोडू शकता - उदाहरणार्थ, खरेदीवर घालवलेला वेळ कमी करून. मानसशास्त्रीय तंत्रे समजलेले मूल्य वाढविण्यात आणि मेलिंग सूचीमधील साइट, लँडिंग पृष्ठावरील रूपांतरण वाढविण्यात मदत करतात.

ऑनलाइन व्यवसायात मूल्य वाढवण्याच्या सर्वात प्रभावी पद्धतींपैकी एक म्हणजे क्लायंटसाठी उपयुक्त सामग्री तयार करणे: प्रशिक्षण अभ्यासक्रम, वेबिनार, मास्टर क्लासेस.

सह उपयुक्त सामग्री वितरीत करण्यासाठी साइन अप करा ईमेल वृत्तपत्रे, Facebook मेसेंजरमध्ये वेब पुश सूचना आणि वृत्तपत्रे वापरून वेबिनार आणि नवीन ब्लॉग लेखांची घोषणा करा!

आकडेवारीनुसार, युनायटेड स्टेट्समध्ये, प्रत्येक व्यवस्थापकासाठी सरासरी 417 विक्री व्यावसायिक आहेत. त्यापैकी बहुतेक, ग्राहकांशी संप्रेषण करताना, केवळ किंमतीच्या संकल्पनेसह कार्य करतात. या पुस्तकात, संशोधनाच्या परिणामांवर आधारित, आम्ही वर्णन करणार आहोत की ज्यांना किंमत हा निर्णायक घटक बनतो अशा परिस्थितीत कसे टाळावे हे माहित असलेले मोजके विक्रेते व्यवसाय कसे करतात.

अ‍ॅडमिरल हायमन रिकओव्हर, अमेरिकन आण्विक पाणबुडीच्या ताफ्याचे संस्थापक जनक, एक विलक्षण प्रतिभाशाली होते. आण्विक पाणबुडी कार्यक्रमात सहभागी होण्यासाठी उमेदवारांची निवड करताना, त्याने सामान्यतः स्वीकारल्या गेलेल्या पद्धतींपेक्षा वेगळ्या पद्धतींचा अवलंब केला, शिवाय, जिज्ञासू. जुन्या समुद्री कुत्र्याला असे म्हणणे आवडले: “शांततेच्या काळात तुम्ही जितका जास्त घाम गाळाल, तितकी कमी ताकद तुम्ही लढाईत खर्च कराल” - आणि तणावपूर्ण मुलाखतींमध्ये निर्दयपणे त्याचे शहाणपण लागू केले. त्याची विक्षिप्त पद्धत पौराणिक बनली आहे: त्याला मर्यादेपर्यंत वाढलेल्या परिस्थितीत उमेदवारांच्या वर्तनाचे मूल्यांकन करायचे होते. या परीक्षेत उत्तीर्ण झालेल्यांपैकी केवळ सर्वोत्कृष्टच कार्यक्रमात सहभागी होण्यासाठी अर्ज करू शकतात. काहीवेळा तो आश्चर्यचकित होऊन उमेदवाराला पकडण्यासाठी वॉर्डरोबमधून उडी मारत असे आणि असे घडले की त्याने खुर्चीला जमिनीवर खिळले आणि जेव्हा एखादा पाहुणा अंधुक प्रकाश असलेल्या खोलीत प्रवेश केला तेव्हा त्याने त्याचे स्वागत केले: "खुर्ची वर खेचा, कर्णधार. ." कधीकधी हायमनने खुर्चीचे पुढचे पाय काही इंच कापले आणि प्रश्नांच्या कमकुवत बंधार्‍याखाली आपला संयम राखण्याचा प्रयत्न करत उमेदवाराला कुरकुरताना पाहिले. तिथे काय आहे, अॅडमिरलला परीक्षेचा विषय लहान खोलीत नेण्यास विरोध नव्हता जेणेकरून तो तेथे उत्तराचा विचार करेल.

बर्‍याचदा, रिकओव्हर "तुम्हाला कोणता विषय चांगला माहित आहे?" असे विचारून मुलाखती सुरू करायचा. विषय कोशिंबिरीसाठी वापरण्यात येणारा एक पाला व त्याचे झाड वाढण्यापासून ते विश्वाच्या संरचनेपर्यंत काहीही असू शकते. “तुमच्या उत्तराबद्दल सावधगिरी बाळगा,” त्याने इशारा दिला. "तुम्ही याला काहीही म्हणा, मला तुमच्यापेक्षा क्षेत्र चांगले माहित आहे." आणि तो बरोबर असल्याचे निष्पन्न झाले. रिक्ओव्हर खरोखर अद्वितीय होता. त्यांनी अर्जदारांच्या डॉसियर्सचा अभ्यास केला, त्यांच्या कौशल्याच्या क्षेत्राबद्दल त्यांना स्वतःला माहिती नसल्यापेक्षा अधिक जाणून घ्यायचे होते. कधीकधी मुलाखत तीन दिवसांपर्यंत लांबली.

आज, ग्राहकांना एका महान अॅडमिरलसारखे वागणे परवडणारे आहे आणि त्यांची इच्छा असल्यास, एखाद्या दुर्दैवी सेल्समनला शॉर्ट सर्किट करणे शक्य आहे: “मला तुमच्या उत्पादनाबद्दल तुमच्यापेक्षा जास्त माहिती आहे! तुझ्यासाठी माझा वेळ घालवण्यासारखे काही आहे का? ग्राहकांकडे एक पर्याय आहे: एकतर ते विक्रेत्याशी संवाद साधत नाहीत आणि त्यांना पाहिजे ते विकत घेत नाहीत किंवा विक्रेत्याशी संवाद साधण्याची प्रक्रिया त्यांना काहीतरी आणते. तद्वतच, त्यांना एक नवीन दृष्टी मिळते आणि तज्ञ मूल्यांकनजे इतर स्त्रोतांकडून मिळू शकत नाही. हा अनुभव आहे जो त्यांच्यासाठी मौल्यवान आहे - आणि, पुन्हा, ते केवळ उत्पादन किंवा सेवेबद्दल माहिती शोधत नाहीत. ते असे कौशल्य शोधत आहेत जे विक्रेत्याशिवाय कोणीही देऊ शकत नाही. क्लायंटला त्याची काळजी असते.

विक्रेत्याशी संप्रेषण इतके महत्त्वपूर्ण कशामुळे होते? विक्रेत्याशी संवाद साधण्याशिवाय ग्राहकाला इतर कोणत्याही प्रकारे काय मिळणार नाही? हे बाजाराचे ज्ञान आहे, हे क्लायंटच्या बाजारपेठेतील स्पर्धात्मक परिस्थितीच्या वैशिष्ट्यांचे आकलन आहे, ग्राहकाच्या व्यवसायाची ही अशी समज आणि दृष्टी आहे जी इतर कोणाकडेही नाही.

एखाद्या ग्राहकाला चांगल्या विक्रेत्याप्रमाणे बाजाराची खोलवर माहिती असू शकते का? नाही, तो करू शकत नाही. विक्रेता दिवसेंदिवस बाजारातील परिस्थितीचे निरीक्षण करतो आणि त्याच्या ऑफरच्या प्रिझमद्वारे तो सूर्यप्रकाशात जागा मिळविण्यासाठी लढत असलेल्या जगाकडे पाहतो. त्याच्याकडे भविष्याची दृष्टी आहे जी इंटरनेटवर सापडत नाही किंवा कसून सल्लामसलत करून शिकली जाऊ शकत नाही. हे ज्ञान अद्वितीय आहे, आणि योग्यरित्या लागू केले आहे, ते दीर्घकालीन आणि फायदेशीर संबंधांची हमी देते.

माहितीची उपलब्धता

शेवटी, ग्राहकाला दोनपैकी एक गोष्ट हवी असते: एकतर सर्वात कमी किंमत, किंवा त्याच्यासाठी सर्वात मोठे मूल्य दर्शवणारे उत्पादन. एकीकडे, हे खूप सोपे आहे, तर दुसरीकडे, ते खूप कठीण आहे. इंटरनेटने आपल्या जीवनात प्रवेश केल्यानंतर, ग्राहकांचा खरेदी प्रक्रियेकडे आणि विक्रेत्यांकडे पाहण्याचा दृष्टिकोन नाटकीयरित्या बदलला आहे. बर्याच परिस्थितींमध्ये, विक्रेत्यांना फक्त गरज नव्हती. एक साधे उदाहरण घेऊ.

समजा तुम्ही एक नवीन बँक बाजारात आणत आहात. चला गुगल करूया" बँकिंग सेवासंस्थांसाठी." 0.28 सेकंदांनंतर, सिस्टम आम्हाला 1,190,000 परिणाम ऑफर करते. आज, खरेदीदारासाठी ऑफरच्या वर्णनापासून ते सर्वोत्तम दरांपर्यंत बँकिंग सेवांसह, त्याला कशात स्वारस्य आहे याबद्दल माहिती मिळवणे पूर्वीपेक्षा सोपे आहे. आपल्या बोटांच्या टोकावर सर्व माहिती. काही क्षण आणि तुम्ही पूर्ण केले. जरी आपण एका पृष्ठाचा अभ्यास करण्यासाठी सरासरी 40 सेकंद खर्च केले, तर साइट्सचा काळजीपूर्वक अभ्यास केला, "संस्थांसाठी बँकिंग सेवा" या प्रश्नासाठी शोध परिणामांच्या पहिल्या पृष्ठांवर दिलेल्या लिंक्सना एक वर्ष आणि एक वर्ष लागेल. अर्धा अजून थोडे प्रयोग करूया.

- "डेटा प्रोसेसिंग" - 0.28 सेकंदात 28,000 निकाल.

- "लेखा" - 0.29 सेकंदात 198,000,000 निकाल.

- "व्यवस्थापन सल्ला" - 0.27 सेकंदात 2,150,000 निकाल.

- "पॅकेजिंग" - 0.27 सेकंदात 110,000,000 निकाल.

- "आरोग्य" - 0.33 सेकंदात 102,000,000 निकाल.

Google ने लिंक दिलेल्या साइट्सची खरोखर किती उपयुक्त माहिती आहे हे ठरवणे कठीण आहे, परंतु हे अगदी स्पष्ट आहे की एका व्यक्तीने त्या सर्वांचा अभ्यास करणे शक्य नाही. सुदैवाने, Google मध्ये तयार केलेले अल्गोरिदम अगदी सुरुवातीस सर्वात संबंधित माहिती प्रदर्शित करतात. आधुनिक शोध इंजिने इतकी प्रगत आहेत की स्प्लिट सेकंदात आपल्याला आवश्यक तेच ते पृष्ठभागावर आणतात. आणि खरेदीदाराला त्याच्या आवडीच्या क्षेत्रातील विद्यमान पर्यायांची अगदी कमी कालावधीत स्पष्ट कल्पना मिळू शकते.

म्हणून, जर खरेदीदार फक्त सर्वात कमी किंमत शोधत असेल तर त्याला विक्रेत्याशी संपर्क साधण्याची अजिबात गरज नाही. इंटरनेटवर शोध क्वेरी करणे पुरेसे आहे. परंतु अशी कल्पना करा की खरेदीदार केवळ कमी किंमतींद्वारेच मार्गदर्शन करत नाही. समजा त्याला एक प्रस्ताव शोधायचा आहे जो त्याच्यासमोर असलेल्या कार्यांशी पूर्णपणे सुसंगत आहे, याचा अर्थ त्याला मदत आणि समर्थनाची आवश्यकता आहे. त्याला पर्यायांचा शोध घ्यायचा आहे आणि त्याच्यासाठी खरेदी प्रक्रिया तथाकथित टेंडरमध्ये सहभागापेक्षा जास्त आहे, जेव्हा अनेक पुरवठादार एका क्लायंटची ऑर्डर पूर्ण करण्याच्या अधिकारासाठी स्पर्धा करतात. इथेच 21व्या शतकातील सेल्समनची भूमिका येते.

जर काही फरक नसेल तर जास्त पैसे का द्यावे?

जवळजवळ प्रत्येकजण, अगदी इकॉनॉमिक युनिव्हर्सिटीचे प्रथम वर्षाचे विद्यार्थी, एका साध्या सूत्राशी सहमत होतील: मूल्य = फायदे - खर्च

सूत्राला प्रत्यक्षात "मूल्याचे निर्विवाद समीकरण" असे म्हणतात. अर्थात, समीकरणाचे घटक नेमके कसे उलगडायचे यावर पूर्ण सहमती करणारे किमान दोन लोक असण्याची शक्यता नाही. परंतु आम्ही कोणाशीही वाद घालणार नाही आणि आम्ही हे सूत्र असामान्य पद्धतीने लागू करू. आम्ही खरेदी प्रक्रियेच्या संदर्भात समीकरण विचारात घेऊ, विक्री केल्या जाणार्‍या उत्पादन किंवा सेवेशी नाही. तर, आमच्या दृष्टिकोनातून, खर्चाचा अर्थ प्रति से किंमत नाही. "किंमत" हा शब्द सहसा खरेदीदार उत्पादन किंवा सेवेसाठी देय असलेल्या रकमेशी संबंधित असतो. परंतु खरेदीच्या परिस्थितीत, "किंमत" म्हणजे काहीतरी वेगळे. समीकरणात, "किंमत" म्हणजे खरेदीदार खरेदीवर खर्च करतो तो वेळ आणि मेहनत, ही ऊर्जा आहे जी तो प्रक्रियेतच गुंतवतो. "फायदे" म्हणजे त्या संधी आणि संभावना ज्या खरेदीदाराला संपादनाच्या परिणामी प्राप्त होतात.

अशा परिस्थितीत विक्रेत्याचे कार्य खरेदीदारास खरेदीचे फायदे ऑफर करणे आहे, ज्यामध्ये त्याने प्रक्रियेत गुंतवणूक केलेल्या सर्व गोष्टींचा समावेश केला जाऊ शकतो. खालील आलेखामध्ये (आकृती 1.1), बिंदू A अशा परिस्थितीशी संबंधित आहे ज्यामध्ये, संपादनाद्वारे, खरेदीदारास त्याच्यासाठी अनेक महत्त्वपूर्ण संधी प्राप्त होतात आणि त्याच्याकडून प्रयत्न आणि वेळेचा खर्च तुलनेने कमी असल्याचे अनुमानित केले जाते, म्हणजे, व्यवहार लाभाचे वचन देतो. पॉइंट B पैशासाठी स्वीकार्य मूल्य असलेल्या खरेदीचे वर्णन करतो. पॉइंट C वर, क्लायंटच्या प्रयत्नांना पुरस्कृत केले जात नाही, त्याला त्याने गुंतवलेल्यापेक्षा कमी मिळते. खरेदीदाराने विक्रेत्याशी संवाद साधणे फायदेशीर आहे याची खात्री करणे महत्त्वाचे आहे. अन्यथा, तुम्हाला विक्रेत्याची अजिबात गरज का आहे?

विक्रेता ऑफर करत नसल्यास मनोरंजक संधीआणि संभाव्यता (आम्ही खाली त्यांना अधिक तपशीलवार पाहू), क्लायंटच्या दृष्टीने वेळ आणि मेहनत वाया घालवण्याचे समर्थन करून, नंतर खरेदीदार समस्येचे अधिक फायदेशीर उपाय निवडेल आणि सर्वात किफायतशीर उपाय पूर्णपणे वगळेल. विक्रेत्याचा सहभाग. हे निविदा, ऑनलाइन बोली इत्यादींच्या वाढत्या लोकप्रियतेचे स्पष्टीकरण देते. खरेदीदार म्हणतात: "विक्रेत्यांशी संप्रेषण केल्याने मला काहीही नवीन मिळत नाही, त्यामुळे मी आता त्यांच्यासाठी माझा वेळ वाया घालवू इच्छित नाही."

इंटरनेटपूर्व काळात, विक्रेते हे उत्पादने आणि सेवांबद्दलचे ज्ञान देणारे मुख्य वाहक होते. अर्थात, तुम्ही मासिकातील लेख आणि जाहिरातींमधून थोडी थोडी माहिती गोळा करू शकता किंवा लायब्ररीत बसून समस्या सोडवण्याच्या पद्धतींचा अभ्यास करू शकता, परंतु पहिला मार्ग अपूर्ण माहिती प्रदान करतो आणि दुसरा मार्ग खूप मेहनत आणि वेळ लागतो.

अशा प्रकारे, विक्रेत्याची शक्ती मेफिस्टोफेलीस सारखीच होती: तुम्हाला त्याच्याकडे जाण्यास भाग पाडले गेले. आपल्याला आवश्यक असलेल्या उत्पादनाच्या किंवा सेवेच्या क्षमतांशी परिचित व्हायचे असल्यास, आपल्याकडे फक्त पर्याय नव्हता - ज्याच्याकडे माल आहे त्याच्याशी संपर्क साधावा लागेल. आज तुम्हाला कोणाशीही डेट करण्याची गरज नाही.

मूल्याच्या समीकरणाकडे परत जा: खरेदीदार विक्रेत्याशी संवाद साधणार नाही जो त्याला इतर स्त्रोतांकडून आणि इतर मार्गांनी मिळू शकणार्‍या गोष्टींपेक्षा अधिक काहीही देत ​​नाही. खरंच, का? विक्रेते तपशीलवार आणि मौल्यवान माहिती प्रदान करण्यास तयार आहेत, ते त्यांच्या उत्पादन किंवा सेवेबद्दल चांगले आणि चांगले बोलण्यास शिकत आहेत. पण खरेदीदाराला त्याची पर्वा नाही. त्याच्याकडे आणखी माहिती आहे - अब्जावधी बिट्स. कोणत्याही विक्रेत्याला माहित असलेल्यापेक्षा बरेच काही.

बार वाढवला आहे: तयारी आता अनिवार्य आहे

खरेदीदारांचे जग झपाट्याने आणि अपरिवर्तनीयपणे बदलले आहे आणि विक्रेत्यांचे जग पुन्हा पूर्वीसारखे राहणार नाही. खरेदीदाराला यापुढे उत्पादन किंवा सेवेबद्दल माहिती मिळविण्यासाठी विक्रेत्यांची आवश्यकता नाही. जे त्याच्याशी संपर्क साधतात त्यांच्यासाठी तो फार कमी वेळ देतो व्यावसायिक ऑफर, त्याच्या व्यवसायाबद्दल ज्ञानाने सज्ज नाही: तुमच्याकडे प्रत्येकासाठी पुरेसा संयम असणार नाही. विक्रेत्याला परिस्थितीचा अंदाज आणि अंदाज लावण्याची गरज वीस पटीने वाढली आहे. तुम्ही यापुढे येऊन क्लायंटची सद्यस्थिती जाणून घेण्यासाठी साधे प्रश्न विचारण्यास सुरुवात करू शकत नाही. आज, क्लायंटला ऑफरचे फायदे प्रकट करण्यासाठी प्रश्न डिझाइन केले आहेत. जर एखादा विक्रेता एखाद्या कंपनीत गेला आणि म्हणाला, “म्हणून, मला तुमच्या व्यवसायाबद्दल सांगा,” तर दुसरी व्यक्ती कदाचित उत्तर देईल, “मला भेट देण्यापूर्वी तुम्हाला हे जाणून घेण्याच्या शेकडो संधी होत्या! तुम्ही त्यांचा वापर का केला नाही? आमच्याकडे तुमच्यासाठी वेळ नाही." येथे एक सूक्ष्म, परंतु महत्त्वाचा सूक्ष्मता आहे जी आतापर्यंत फक्त काही विक्रेत्यांना वाटते.

आज आमचा वेळ पूर्वीपेक्षा अधिक मौल्यवान आहे. आणि शाब्दिक अर्थाने. आम्ही कामावर अधिकाधिक वेळ घालवतो, कॉम्प्युटरवर त्वरीत लंच किंवा अगदी स्नॅकसाठी घाई करतो, कॉन्फरन्स कॉल दरम्यान ईमेलला उत्तर देतो आणि एकाच वेळी अनेक गोष्टी करण्याची क्षमता वेडेपणाच्या टप्प्यावर आणतो. जर वेळ पैसा असेल तर प्रत्येक मिनिटाला एक डॉलर समतुल्य आहे. खरोखर, आज विक्रेत्याने संभाव्य क्लायंटचा दरवाजा ठोठावण्यापूर्वी खरोखरच घरी सराव केला पाहिजे.

बार उंच केला जातो. ग्राहकाचा व्यवसाय अधिक चांगल्या प्रकारे समजून घेण्यासाठी विक्रेते पूर्वी जे प्रश्न विचारायचे ते आता पुरेसे नाहीत. आज ते केवळ विक्रीसाठी योग्य वातावरण तयार करण्यासाठी योग्य आहेत, जेणेकरून क्लायंटला त्याच्या गरजा समजतील. इतर स्त्रोतांमध्ये वर्णन केलेल्या वस्तुस्थितीबद्दलचे प्रश्न विक्रेत्याने त्यांना विचारण्याची अक्षमता दर्शवितात. पुढील संवाद साधण्याच्या गरजेपासून तो ताबडतोब मुक्त होईल. ग्राहक म्हणून, आम्हाला आमच्या वेळेच्या बदल्यात आणखी काहीतरी हवे आहे. आम्ही खूप व्यस्त आहोत. मायकेल मँडेल यांनी नमूद केल्याप्रमाणे, प्रमुख अर्थशास्त्रज्ञबिझनेस वीक मॅगझिन, "आम्ही तंत्रज्ञान-प्रवेगक व्यवसाय चालू ठेवण्यासाठी शक्य तितक्या वेगाने धावत आहोत." नवीन युग आले आहे हे विक्रेत्यांना समजले पाहिजे. क्लायंटसोबत काम करताना ते त्यांचे पहिले पाऊल उचलत असताना, त्यांनी त्यांच्या व्यवसायाबद्दल पूर्वीपेक्षा अधिक जाणून घेण्यासाठी तयार असले पाहिजे. आधुनिक क्लायंट अपुरी तयारी आणि अयोग्य कृती सहन करत नाही.

नम्र व्हा

आजचे खरेदीदार, जसे आपण पाहू शकता, अधिकाधिक परिष्कृत आणि ज्ञानी होत आहेत. विक्रेत्याने त्यांच्याकडे एक दृष्टीकोन शोधला पाहिजे किंवा खांदे उडवले पाहिजेत. आज, ग्राहक स्वत:शी बोलू देणार नाहीत, ते यापुढे विक्रेत्याला तज्ञ म्हणून समजत नाहीत. एखाद्या गोष्टीमध्ये ज्ञान असणे, विक्रेता त्यांना सादर करण्याचा विचार करतो संभाव्य खरेदीदारकाहीतरी नवीन म्हणून, अनेकदा उपदेशात्मक पद्धतीने. आणि तो अनेक क्लायंटना उद्धट वाटणारे प्रश्न विचारतो: “मी तुमच्या वार्षिक अहवालाचे पुनरावलोकन केले आणि लक्षात आले की तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा तुमच्या कंपनीचे नफा मार्जिन कमी आहे. असं आहे का? आम्ही तुम्हाला कशी मदत करू शकतो ते मला सांगू दे." मी असे काहीतरी उत्तर देईन: “तुला काहीही माहित नाही. आम्ही ज्या परिस्थितीत आहोत त्याची गुंतागुंत तुम्हाला समजत नाही. तुम्हाला आमच्या मालकांच्या, आमच्या शेअरहोल्डर्सच्या योजना माहित नाहीत… अशा लाखो गोष्टी आहेत ज्या तुम्हाला दिसत नाहीत, माहीत नाहीत आणि समजत नाहीत!”

खालीलप्रमाणे प्रश्न तयार करणे हे अधिक विनम्र आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे अधिक व्यावसायिक आहे: “तुम्हाला माहिती आहे, मी तुमची आर्थिक विधाने पाहिली आणि तुमच्या कंपनीबद्दल आणि तुमच्या बाजाराबद्दल खुल्या स्त्रोतांमध्ये उपलब्ध असलेल्या माहितीचा अभ्यास करण्याचा प्रयत्न केला. तुमच्याशी संबंधित असलेल्या विषयावर मी तुम्हाला काही प्रश्न विचारू शकतो, विशेषत: तुमच्यासारख्याच बाजारपेठांमध्ये आम्ही जे पाहतो ते लक्षात घेता?

याव्यतिरिक्त, हे समजून घेणे आवश्यक आहे की आज खरेदीचे निर्णय घेण्याची जबाबदारी व्यवस्थापनाकडून मध्यम व्यवस्थापकांकडे सरकत आहे. उच्च-स्तरीय व्यवस्थापक संपूर्णपणे एंटरप्राइझवर परिणाम करणाऱ्या समस्यांचे निराकरण करण्यावर आणि फर्मला अधिक स्पर्धात्मक बनविण्याचे मार्ग शोधण्यावर लक्ष केंद्रित करतात. आणि बहुतेक शीर्ष व्यवस्थापक विक्री करणार्‍यांचे उद्दामपणा आणि गर्विष्ठ वागणूक सहन करणार नाहीत. वाढत्या प्रमाणात, वरिष्ठ एंटरप्राइझ-स्तरीय संबंध व्यवस्थापन घेत आहेत.

1995 मध्ये, नॉर्थ कॅरोलिना विद्यापीठातील केनन-फ्लेग्लर स्कूल ऑफ बिझनेसचे अॅल्स्टन गार्डनर आणि जे क्लॉम्पमेकर यांनी उच्च अधिकार्‍यांचा आणि त्यांच्या खरेदी प्रक्रियेतील सहभागाचा विस्तृत अभ्यास केला आणि सेलिंग टू टॉप एक्झिक्युटिव्हज नावाचा अहवाल प्रकाशित केला. शास्त्रज्ञांनी काढलेले काही निष्कर्ष खालील आलेखामध्ये सादर केले आहेत (चित्र 1.2).

आलेखावरून पाहिल्याप्रमाणे, शीर्ष व्यवस्थापक पहिल्या टप्प्यावर खरेदी प्रक्रियेत सक्रियपणे गुंतलेले असतात, जेव्हा वर्तमान समस्या आणि कार्ये ओळखली जातात, लक्ष्ये सेट केली जातात आणि एक धोरण तयार केले जाते. योजनेच्या अंमलबजावणीच्या टप्प्यावर आणि परिणामांचे मूल्यांकन करण्याच्या प्रक्रियेत ते पुन्हा समाविष्ट केले जातात. एंटरप्राइझच्या गरजांसाठी खरेदी मध्यम-स्तरीय व्यवस्थापकांच्या जबाबदारीवर हस्तांतरित केली जाते.

दुसऱ्या शब्दांत, विक्रेते पूर्णपणे व्यवहारापासून दूर जाऊ पाहत आहेत, किंमत-आधारित विक्री त्यांच्याशी वाटाघाटी करण्यासाठी तयार असणे आवश्यक आहे वरिष्ठ व्यवस्थापनग्राहक कंपनी. आणि त्यानंतरच्या संप्रेषणात, विक्रेत्यांनी खात्री केली पाहिजे की ग्राहकाने त्यांची कार्ये पूर्ण केली आहेत. आज, चांगले विक्रेते क्लायंट कंपनीच्या शीर्ष व्यवस्थापकांशी त्याच भाषेत संवाद साधण्यास सक्षम असले पाहिजेत, जर त्यांना अर्थातच विक्रीपासून दूर जायचे असेल, ज्यामध्ये प्रत्येक गोष्ट किंमतीद्वारे निर्धारित केली जाते.

किंमत स्पर्धा कशी टाळायची

सारांश, किंमत-आधारित विक्रीच्या पलीकडे जाण्यासाठी आणि 21 व्या शतकाच्या सुरुवातीस यशस्वी होण्यासाठी, विक्री करणार्‍यांनी अशी कौशल्ये विकसित केली पाहिजेत जी त्यांना उत्पादनाचे अपवादात्मक मूल्य कॅप्चर करण्यास आणि ग्राहकाशी प्रभावीपणे संवाद साधण्यास सक्षम करतात.

अभ्यास आयोजित करण्यासाठी Huthwaite (www.huthwaite.com) तयार केले गेले. हे संशोधन आजही सुरू आहे. हे विक्री डेटा गोळा करण्यासाठी खाली उकळते, आम्ही केस स्टडीज केले नाही. आमचे नायक वास्तविक लोक आहेत आणि आमच्याद्वारे वर्णन केलेल्या त्यांच्या सहभागासह घटना खरोखर घडल्या. या पुस्तकात, आम्‍ही अंतर्दृष्टी सामायिक करतो जी आम्‍ही अनेक वर्षांपासून खरेदीदार आणि विक्रेत्‍यांच्‍या वर्तणुकीच्‍या विविध प्रकारच्‍या मार्केटमध्‍ये शिकल्‍या आहेत. स्वारस्य असलेल्या अनेक हजार व्यवहारांच्या माहितीवर आधारित खरेदी मूल्य निर्धारित करण्यासाठी आम्ही मूळ पद्धत विकसित केली आहे. सामान्य वैशिष्ट्ये. अधिक तंतोतंत, आम्ही व्यवहारांचा अभ्यास केला (मग ते उत्पादन किंवा सेवेची विक्री असो) ज्याने दोन आवश्यकता पूर्ण केल्या:

- ग्राहकाला, एखादे उत्पादन, सेवा किंवा वैशिष्ट्य संच खरेदी करताना, अनेक प्रतिस्पर्धी पुरवठादारांना सामोरे जावे लागले ज्यांच्या ऑफर सारख्याच दिसत होत्या, म्हणजेच, विक्रेत्यांचे सर्वोत्तम हेतू आणि मूल्य विकण्याचे त्यांचे प्रयत्न असूनही, खरेदीदाराला यामधील फक्त एक स्पष्ट फरक दिसत होता. ऑफर, म्हणजे किंमत;

- प्रस्तावांमध्ये स्पष्ट समानता असूनही, ग्राहक सर्वात कमी किंमतीवर थांबला नाही.

आम्‍ही असे गृहीत धरले की जर अशी विचित्र वाटणारी ग्राहकाची वागणूक कायदेशीर असेल, तर हे व्यवहार आम्‍हाला ग्राहकाचा अर्थ काय आहे हे शोधण्‍याची उत्‍तम संधी देतील. ग्राहक अशा अतार्किक गोष्टी का करतात? जेव्हा दुसरा पुरवठादार कमी किंमतीत समान गोष्ट ऑफर करतो तेव्हा ते उत्पादन किंवा सेवेसाठी अधिक पैसे का देतात? आमचा विश्वास आहे की बहुतेकांना आमचे परिणाम आकर्षक वाटतील आणि ते सेल्समनशिपची कल्पना बदलू शकतात यावर सहमत आहेत. शिवाय, आम्ही पाहणार आहोत की अभ्यासाचे परिणाम विक्रेत्याला किंमतीतील स्पर्धा टाळण्यासाठी आणि उच्च किंमतीला उत्पादने आणि सेवा विकण्यासाठी धोरणे आणि युक्ती विकसित करण्यासाठी चांगली सेवा देतात. आमचा विश्वास आहे की ही कौशल्ये शिकण्यायोग्य, पुन्हा वापरण्यायोग्य आणि मोजण्यायोग्य आहेत.

क्लायंटला मूल्य कसे समजते

सर्वेक्षण केलेल्या ग्राहकांनी सूचित केले की ते चारपैकी किमान एक परिस्थितीमध्ये राहिल्यानंतर किंमत स्वीकारण्यास इच्छुक होते ज्यामुळे त्यांना हे समजले की ऑफर त्यांच्या व्यवसायासाठी मूल्य कसे निर्माण करते. आम्ही या परिस्थितींना अंतर्दृष्टी-चालित म्हटले आहे. त्यामुळे ग्राहक अधिक पैसे देऊ शकतात, विक्रेता आणि खरेदीदार यांच्यातील संबंध पुन्हा परिभाषित करू शकतात, पुरवठादाराच्या प्रतिस्पर्ध्यांसाठी अडथळे निर्माण करू शकतात आणि विक्रेत्याला विश्वासू सल्लागार मानू शकतात जर विक्रेता:

- ग्राहकांना शोधण्यात मदत करते लपलेली समस्यात्याच्या कंपनीत;

- खरेदीदाराच्या समस्येचे निराकरण करते, जे पूर्वी विचारात घेतले गेले नव्हते, म्हणजे. गैर-स्पष्ट समाधान;

- खरेदीदारासाठी तयार करते किंवा उघडते नवीनकिंवा लक्ष न दिलेलेआधी क्षमताआणि दृष्टीकोन;

- केवळ उत्पादने आणि सेवांचा पुरवठादार म्हणून कार्य करत नाही तर ते देखील आहे फायदे निर्माण करण्यात मध्यस्थक्लायंट, अधिक तंतोतंत, त्याला त्याच्या संस्थेच्या संधींची संपूर्ण श्रेणी अशा प्रकारे ऑफर करतो की ते व्यवसायाच्या विस्तारासाठी किंवा क्लायंटच्या पुनर्रचनामध्ये योगदान देऊ शकतात, जे विशिष्ट बाबतीत क्रॉस-सेलिंगद्वारे लक्षात येते.

अंजीर वर. 1.3 या परिस्थितींच्या अभ्यासाचे परिणाम आम्ही कसे मांडले ते तुम्ही पाहू शकता. भाग I मध्ये, आम्ही आजच्या सल्लागार विक्रीचे वैशिष्ट्य असलेल्या लपलेल्या समस्या आणि स्पष्ट नसलेले उपाय पाहतो. सल्लागार विक्रीची व्याख्या मूलभूतपणे बदलली आहे आणि तुम्ही वापरत असलेल्या युक्त्या यापुढे वैध नाहीत. हे का घडते आणि ते कसे हाताळायचे ते तुम्ही शिकाल. आम्ही सल्लागार विक्रीच्या श्रेणीमध्ये या दोन प्रकारच्या परिस्थितींचे वर्गीकरण केले आहे, कारण ते मुख्यतः निम्न-स्तरीय आणि मध्यम व्यवस्थापकांच्या कामात वापरले जातात. ते महत्त्वाचे आहेत, परंतु ते प्रामुख्याने सामरिक स्वरूपाचे आहेत.

भाग II मध्ये, आम्ही मूल्य निर्माण करण्यासाठी नवीन संधी आणि मध्यस्थी शोधू. असे वातावरण तयार करण्यासाठी, तुम्हाला सल्लागार विक्रीची सर्व कौशल्ये आवश्यक आहेत, परंतु उच्च स्तरावर - धोरणात्मक विक्रीच्या स्तरावर लागू केली जातात. स्पष्टपणे सांगायचे तर, आम्ही सल्लागार विक्रीची व्याख्या खालच्या आणि मध्यम स्तरावरील अधिका-यांसोबतचे सौदे आणि धोरणात्मक विक्री ही वरिष्ठ व्यवस्थापकांशी केलेली डील म्हणून करतो. सल्लागार आणि धोरणात्मक अशा दोन्ही पातळ्यांवर यश मिळू शकते.

विश्लेषण यशस्वी विक्रीया चार शक्ती कार्य करतात हे निर्विवादपणे दर्शविले. आणि त्यात प्राविण्य मिळवण्यासाठी कला आणि विज्ञानाची जोड आवश्यक आहे, अशा पद्धती आहेत ज्या शिकल्या जाऊ शकतात, व्यवहारात लागू केल्या जाऊ शकतात आणि आपण त्यांचा वापर जितका अधिक काळ कराल तितका अधिक प्रभावी.

चला किमतीची विक्री मागे ठेवूया आणि लपलेल्या समस्यांचा शोध घेऊन एका नवीन युगात आपला प्रवास सुरू करूया.

धडा 1 हायलाइट्स

1. इंटरनेटच्या शोधामुळे, ग्राहकांचा खरेदी प्रक्रियेकडे आणि विक्रेत्यांकडे पाहण्याचा दृष्टीकोन नाटकीयरित्या बदलला आहे. बर्याच परिस्थितींमध्ये, विक्रेत्यांना फक्त गरज नव्हती. माहितीची वाढती उपलब्धता हे त्याचे प्रमुख कारण आहे.

2. आज ग्राहकांना उत्पादन किंवा सेवेबद्दल माहिती मिळवण्यासाठी विक्रेत्याची गरज नाही. ते शोध इंजिन वापरून वेबसाइटवर त्यांच्या कोणत्याही प्रश्नांची उत्तरे शोधू शकतात.

3. आधुनिक ग्राहक अधिक अनुभवी झाले आहेत आणि नवीन दृष्टी, विश्लेषण आणि ज्ञानासाठी जास्त किंमत देण्यास तयार आहेत जे खरेदी प्रक्रियेशिवाय इतर कोणत्याही मार्गाने मिळवता येत नाही.

4. बहुतेक अर्थशास्त्राचे विद्यार्थी ज्या मूल्याचे समीकरण घेतील ते आहे: मूल्य = फायदे - खर्च.

5. खरेदीदारांचे जग झपाट्याने आणि अपरिवर्तनीयपणे बदलले आहे आणि विक्रेत्यांचे जग कधीही सारखे राहणार नाही. उत्पादन किंवा सेवेबद्दल अधिक जाणून घेण्यासाठी खरेदीदारांना यापुढे विक्रेत्यांची आवश्यकता नाही. सर्व आवश्यक माहिती इंटरनेटवर उपलब्ध आहे.

6. ग्राहक यापुढे स्वत:ला खाली काढण्याची परवानगी देत ​​नाहीत कारण ते यापुढे विक्रेत्याला तज्ञ म्हणून समजत नाहीत.

7. 21 व्या शतकाच्या सुरूवातीस, विक्रेता यशस्वी होणार नाही जर तो फक्त किंमतीबद्दल किंवा सर्वसाधारणपणे मूल्याबद्दल बोलत असेल. विक्रेत्यांनी ग्राहकाला त्यांच्या स्वतःच्या गरजा पूर्ण करण्यास मदत करून मूल्य निर्माण केले पाहिजे. अशी कौशल्ये आहेत जी खरेदीदाराला अंतर्दृष्टी देण्यास प्रवृत्त करतात, जी व्यवहारात प्रतिस्पर्ध्यांपासून दूर राहण्यासाठी प्रभावी ठरली आहेत.

धडा 2 लपलेल्या समस्या शोधणे

समजून घेणे म्हणजे वागण्याचे नमुने ओळखणे.

(यशया बर्लिन, "ऐतिहासिक आवश्यकता")

स्टिरियोटाइप

मूल्याची निर्मिती विशिष्ट वर्तणुकीच्या नमुन्यांची ओळख यावर आधारित आहे. क्लायंटला मदत करण्याची क्षमता (जसे की आम्ही संभाव्य ग्राहक आणि सध्याचे ग्राहक या दोघांनाही म्हणू) परिस्थितीकडे अशा कोनातून पाहणे की स्टिरियोटाइप स्पष्ट होतात आणि समस्या, निराकरणे आणि संधी दिसून येतात फायदेशीर व्यवहार बंद करण्याचा आणि संबंध वाढवण्याचा मार्ग उघडतो. . लक्षात ठेवा की तुमच्या भावी जोडीदाराला नेहमी नवीन माहितीची गरज नसते. कदाचित तुम्हाला त्याला वेगळ्या दृष्टिकोनातून काहीतरी दाखवण्याची गरज आहे.

अंजीर पहा. २.१. तुला काय दिसते? ठीक आहे, चला स्पष्ट करूया: तुम्हाला चित्रात एक काउबॉय दिसतो का? आपण रूपरेषा पाहू शकता? आणि जर मी तुम्हाला विचारले, तर तुम्हाला काउबॉय पिंटो चालवताना दिसतो का? प्रतिमा अर्थपूर्ण आहे का? समस्या, उपाय आणि संधींबद्दलची स्टिरियोटाइप समज देखील आपल्याला प्रतिबंधित करते. आपल्या दृष्टीच्या क्षेत्रात अनेक वस्तू आहेत, परंतु जोपर्यंत आपल्याला योग्य प्रश्न विचारला जात नाही तोपर्यंत आपण त्या ओळखू शकत नाही. जणू आपल्या समोर फ्लिप बाजूगुंतागुंतीची टेपेस्ट्री - धागे आणि गाठी विणणे. कदाचित आपल्याला चित्राची अस्पष्ट कल्पना येईल, परंतु जोपर्यंत कोणीतरी आपल्याला समोरची बाजू दाखवत नाही तोपर्यंत ती आपल्यासाठी काहीतरी मायावी आणि रहस्यमय राहील.

नवीन समन्वय प्रणाली

ग्राहक-नियंत्रित विक्रीच्या युगाच्या आगमनाने विक्रेत्यांसाठी संदर्भाची चौकट बदलली आहे. खरंच, "समन्वय प्रणाली" हे एक अतिशय योग्य रूपक आहे. आइन्स्टाईनने नमूद केल्याप्रमाणे, वेळेची भावना समन्वय प्रणालीद्वारे निर्धारित केली जाते. आमच्या परिस्थितीतही हेच खरे आहे: खरेदीदारासाठी, खराब तयार केलेल्या विक्रेत्याबरोबर घालवलेले पाच मिनिटे वाया गेलेल्या दोन तासांच्या वेळेशी तुलना करता येतात. जुन्या-शाळेतील सेल्समन जो त्याच्या ऑफरला टाउट करतो त्याचा संदर्भ वेगळा आहे. आणि खरेदीदारासाठी, त्याच्याबरोबरचा वेळ अविरतपणे वाढेल. पण प्रत्येक मिनिट क्लायंटसाठी मौल्यवान आहे. आम्ही दबावाखाली आहोत, आम्हाला खूप काही करायचे आहे. आणि जर आपले लक्ष त्वरित किंवा कमीतकमी एखाद्या गोष्टीकडे आकर्षित झाले नाही ज्यामुळे आपल्याला असे वाटते की: "पण त्या माणसाला माहित आहे की मला माझी बाजारपेठ, माझी कंपनी, माझी स्वतःची कार्यक्षमता समजून घेण्यासाठी काय आवश्यक आहे," वेळ क्रॉल होईल.

आपल्यापासून लपलेल्या व्यावसायिक समस्यांबाबतही असेच आहे. त्यांच्यावर कोणीतरी प्रकाश टाकण्याची गरज आहे. आम्हाला जाणकार तज्ञाकडून अधिकृत मत मिळवायचे आहे. शेवटी, जोपर्यंत अनुभवी विक्रेत्याने संभाषणकर्त्याला प्रक्रियेत कुशलतेने कसे सामील करावे हे माहित आहे तोपर्यंत समस्या आमच्या लक्षाच्या बाहेरच राहतील आणि आमचे प्रयत्न निष्फळ ठरविणारे सर्व अडथळे शोधण्यात आम्हाला मदत करत नाहीत. नमुने टाकण्याची आणि टेपेस्ट्रीच्या पुढील बाजूकडे एक नजर टाकण्याची वेळ आली आहे.

लपलेल्या समस्या शोधणे

विक्रेत्याने स्वतःला सर्वप्रथम विचारले पाहिजे की, “मला अनुभवावरून माहित असलेल्या उद्योगाच्या समस्या कोणत्या आहेत? मी माझ्या उत्पादन, सेवा किंवा ज्ञानाने कोणते निराकरण करू शकतो?"

एका सुप्त समस्येद्वारे, आमचा अर्थ असा आहे की कोणत्याही अडचणी आणि कामातील हस्तक्षेप ज्या दूर केल्या पाहिजेत, परंतु अद्याप ओळखल्या गेल्या नाहीत. प्रत्येक वेळी, सर्वोत्तम विक्री करणार्‍यांना अंतर्ज्ञानाने समजले आहे की क्लायंटसाठी त्यांच्या कमकुवतपणा दर्शवून - प्रश्नांच्या मदतीने मूल्य तयार केले जाऊ शकते. नदीच्या शांत पृष्ठभागाखाली लपलेले व्हर्लपूल शोधणे फार महत्वाचे आहे.

आपण ज्या स्थितीतून बाहेर पडणे आवश्यक आहे त्या स्थितीचे किंवा परिस्थितीचे वर्णन करण्यासाठी आपण "लपलेली समस्या" हा शब्द वापरतो, परंतु त्यांच्या घटनेची खरी कारणे आपल्याला सहसा अज्ञात असतात. समस्या प्रकार आणि स्केलमध्ये भिन्न असतात. असेंब्ली लाइन सदोष आहे असे घडते आणि काहीवेळा, एकामागून एक समस्या येतात आणि कार्य मंद होते. बरं, समस्या, बाह्य किंवा अंतर्गत, सोडवणे आवश्यक आहे. समस्या सोडविण्याची गरज मूलभूत महत्त्वाची आहे. लक्ष न दिल्यास, समस्या अधिक बिकट होते आणि लवकरच किंवा नंतर एंटरप्राइझच्या नफ्यावर परिणाम होतो.

विक्रेते क्लायंटला स्पष्ट नसलेल्या समस्या शोधत आहेत - ज्या पूर्णतः किंवा अंशतः त्याच्या क्षमतेच्या पलीकडे आहेत किंवा त्याच्या समन्वय प्रणालीच्या बाहेर आहेत. मुख्य गोष्ट अशी आहे की तो फक्त त्यांच्याकडे लक्ष देत नाही. परंतु समस्या आहेत आणि ते एंटरप्राइझच्या नफ्यावर परिणाम करतात. त्यांना शोधणे आणि त्यांचे निराकरण करणे खूप महत्वाचे आहे, परंतु क्लायंटला मदतीची आवश्यकता आहे कारण त्याच्या दृष्टीच्या क्षेत्रातून अडचणी दूर होतात. असे घडते की एखाद्या व्यक्तीला समस्येची जाणीव असते, परंतु त्याचे प्रमाण, इतर क्षेत्रांवर होणारा परिणाम आणि हे समजत नाही संभाव्य परिणाम. अंतर खूप लहान आहे: उदाहरणार्थ, प्राणीसंग्रहालयात प्रथम आलेले एक मूल, हत्तीच्या पायावर नाक दाबून, प्राण्याचे वर्णन एक मोठा, राखाडी, आकारमान खांब म्हणून करेल. किंवा, उदाहरणार्थ, तुम्ही आणि तुमचे कथित भागीदार वेगवेगळ्या समन्वय प्रणालींमध्ये विचार करतात आणि कार्य करतात. क्वांटम मेकॅनिक्सचे प्रश्न समजून घेण्याचा प्रयत्न करणार्‍या न्यूटोनियन भौतिकशास्त्राची उत्कृष्ट समज असलेला अभियंता कल्पना करा. तथापि, वस्तुस्थिती अशी आहे की जर क्लायंटला समस्या दिसत नसेल तर तो त्याचा सामना करू शकत नाही.

21 व्या शतकातील विक्रेता

कदाचित खालील विधान तुम्हाला अतिशयोक्ती वाटेल, परंतु बाजाराने गुणात्मक झेप घेतली आहे आणि वेगळ्या समन्वय प्रणालीकडे वळले आहे. नवीन वेळेच्या विक्रेत्याला भेटा. त्याने 21 व्या शतकात प्रवेश केला आणि नवीन वास्तविकतेशी जुळवून घेण्यासाठी क्लायंटला पाठिंबा देण्यासाठी तयार आहे. त्याच्याकडे साधनांचा एक आश्चर्यकारक संच आहे आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, त्याच्याकडे ग्राहकांना त्यांच्या व्यवसायातील लपविलेल्या समस्या ओळखण्यात मदत करण्याची क्षमता आहे. तो कसा करतो? त्याच्या कार्यपद्धतींबद्दल आपण नक्कीच परिचित होऊ. पण प्रथम, चित्र पाहू. त्याला ग्राहकांना मदत करण्यास सक्षम बनवते काय? त्याला त्याच्या सहकाऱ्यांमध्ये वेगळे काय बनवते आणि त्याला ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करण्यास अनुमती देते? एका चांगल्या विक्रेत्याची मूल्य निर्माण करण्याची उपजत क्षमता उद्योगाचे ज्ञान आणि दुसऱ्याच्या व्यवसायाचे सार समजून घेण्याच्या छेदनबिंदूवर असते. विक्रेत्याला माहित आहे की बाजारातील विशिष्ट समस्या व्यवसायाच्या नफ्यावर कसा परिणाम करतात. येथे मूल्य निर्मिती क्षेत्र आहे (आकृती 2.2).

प्रश्न विचारण्याचे कौशल्य जोडा आणि क्लायंटचे इन्स आणि आउट कसे उघड करायचे ते तुम्हाला समजेल. तिघांच्या चौरंगावर व्यावसायिक गुणअंजीर मध्ये दर्शविलेले ग्राहक ज्ञान क्षेत्र आहे. २.३. हे असे क्षेत्र आहे जिथे उद्योगाचे ज्ञान आणि व्यवसायाचे सार समजून घेणे, प्रश्नांच्या वापरासह एकत्रितपणे, एक शक्तिशाली साधन बनते. भविष्यात, लपलेल्या समस्येच्या खोलवर लक्ष ठेवण्यासाठी याचा वापर केला जातो.

आम्ही "प्रश्न वापरण्याचे कौशल्य" वापरतो ते उलाढाल स्पष्ट करणे आवश्यक आहे. फक्त प्रश्न विचारणे पुरेसे नाही: चिडचिड होण्याचा मोठा धोका आहे. आज बहुतेक विक्रेते प्रश्न विचारण्याची इष्टता ओळखतात आणि बरेच जण स्वतःला सल्लागार विक्रीचे मास्टर मानतात. सामान्य गैरसमज! Huthwaite च्या अलीकडील मोठ्या प्रमाणात सर्वेक्षणात, जेव्हा ग्राहकांना विक्री करणार्‍यांबद्दलच्या वृत्तीबद्दल विचारण्यात आले तेव्हा एक्झिक्युटिव्हने नमूद केले की त्यांचे फक्त 4% कर्मचारी अशा प्रकारे व्यवसाय करतात ज्यामुळे ग्राहकांना नवीन प्रकाश मिळेल. दुसऱ्या शब्दांत, व्यवस्थापकांच्या मते, 96% विक्रेते मूल्य तयार करत नाहीत आणि / किंवा लपविलेल्या समस्या ओळखून ते कसे करावे हे माहित नाही.

केवळ प्रश्न विक्रेत्याला सल्लागार विक्रेता बनवत नाहीत. योग्य वेळी योग्य प्रश्न विचारायला शिकले पाहिजे. प्रश्न दोन उद्देशांसाठी असावेत:

- क्लायंटला प्रबुद्ध करण्यात मदत करण्यासाठी;

- क्लायंट पुढील संभाषणासाठी तत्परता दाखवत असल्याचे सुनिश्चित करा.

आमच्या संभाषणाचा विषय क्लायंटच्या त्याच्या समोरच्या कार्यांमध्ये समजून घेण्याशी संबंधित आहे आणि ज्याला आपण निर्बंध म्हणतो त्याच्याशी जवळून संबंधित आहे. आम्ही त्यांच्याबद्दल बोलू. परंतु प्रथम, गुणांचे जवळून निरीक्षण करूया एक चांगला तज्ञसल्लागार विक्रीसाठी. आम्ही वेळ वाया घालवणार नाही तपशीलवार वर्णनखालील आवश्यकता, जसे की आम्ही त्यांना गृहीत धरतो. फक्त संवाद साधण्याची पहिली अट ही आहे की विक्रेत्याने प्रदान केलेली उत्पादने किंवा सेवा उत्कृष्ट किंवा उत्कृष्ट असणे आवश्यक आहे. दुसरी अट: विक्रेत्याने भागीदार कंपनीची उत्पादने, सेवा आणि क्षमता सखोलपणे समजून घेतल्या पाहिजेत.

उद्योगाचे ज्ञान.विक्रेत्याला उद्योगाचे तज्ञ ज्ञान असते आणि त्याला बाजारातील स्पर्धात्मक परिस्थिती समजते. तो ज्ञानाचा आणि कल्पनांचा स्रोत आहे ज्यात क्लायंटला स्वारस्य असण्याची शक्यता आहे आणि त्याचे उत्पादन कुठे आणि कसे लागू केले जाऊ शकते हे त्याला उत्तम प्रकारे समजते. नुकत्याच झालेल्या Huthwaite अभ्यासानुसार, ज्याने टॉप कंपन्यांचे 500 उच्च अधिकारी (CEOs) आणि वरिष्ठ उपाध्यक्ष (SVPs) यांचे सर्वेक्षण केले (फॉर्च्युन मासिकानुसार), भागीदार निवडताना उद्योगातील सक्षमता सर्वात जास्त महत्त्वाची असते. खरं तर, 95% प्रतिसादकर्त्यांनी निवड प्रभावित करणारा पहिला किंवा दुसरा घटक म्हणून या घटकाची नोंद केली.

व्यवसायाची समज.विक्रेत्याने केवळ उद्योगाची वैशिष्ट्येच नव्हे तर व्यवसायाच्या आचारसंबंधित बारीकसारीक तपशील देखील समजून घेतले पाहिजेत. त्याच्यासाठी, उत्पन्नाचे विवरण अर्थपूर्ण आहे. त्याला व्यावसायिक उपक्रमाच्या क्रियाकलापांचे सार समजते (धडा 8 पहा). हे अंतर्दृष्टी - अंतर्दृष्टी कारणीभूत ठरते, ज्याची आपण अध्याय 6 मध्ये अधिक तपशीलवार चर्चा करू. आत्तासाठी, आम्ही लक्षात घेतो की विक्रेत्याने केवळ त्याचा प्रस्ताव स्पर्धात्मकतेपेक्षा कसा वेगळा आहे हे सांगण्यास सक्षम असले पाहिजे असे नाही तर ते ग्राहकांना कोणते फायदे देण्याचे वचन देते हे देखील सांगण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे.

योग्य प्रश्न विचारण्याची क्षमता.आम्ही आधी सांगितल्याप्रमाणे, एक चांगला विक्रेता प्रश्न विचारण्यात चांगला असतो, जो कौशल्याने क्लायंटला परिस्थितीकडे नवीन दृष्टीकोनाकडे घेऊन जातो आणि त्याला स्वतःसाठी निष्कर्ष काढण्यास प्रवृत्त करतो. सत्य हे आहे की, बहुतेक विक्रेत्यांना प्रश्न कसे विचारायचे हे माहित नसते. शिवाय, संशोधनात असे दिसून आले आहे की ग्राहकांच्या गरजा ओळखण्याची ही क्षमता आहे ज्यांचा विशेषत: फॉच्र्युन मासिकानुसार टॉप 100 विक्रीमध्ये समावेश असलेल्यांसाठी अभाव असतो! प्रश्न कौशल्यांवर अध्याय 5 मध्ये तपशीलवार चर्चा केली जाईल.

तर, ही तीन कौशल्ये विक्रेत्याला क्लायंटसाठी अत्यंत मौल्यवान बनवतात आणि तो विवेकबुद्धीने त्याच्याकडे सल्ल्यासाठी वळतो.

कृतीमधील कौशल्ये: टेपेस्ट्रीची पुढील बाजू दर्शवित आहे

रसायने विकणारा आमचा मित्र बॉब कोल्विन काही वर्षांपूर्वी दक्षिण आफ्रिकेत होता. प्रक्रिया केमिस्ट म्हणून, त्यांना त्या वेळी बार्बर्टनमधील न्यू कन्सोर्ट खाणींमध्ये अँग्लोव्हाल (आताचे मेटोरेक्स) द्वारे वापरल्या जाणार्‍या सोन्याच्या खाण प्रक्रियेत विशेष रस होता. 1885 मध्ये उघडलेल्या या खाणी जगातील सर्वात जुन्या खाणींपैकी आहेत.

त्या ठिकाणी कमी दर्जाच्या सोन्याच्या धातूवर अजूनही प्रक्रिया केली जाते ज्याचे 1887 मध्ये इंग्रजी धातूशास्त्रज्ञ आणि रसायनशास्त्रज्ञ जॉन स्टुअर्ट मॅकआर्थर यांनी पेटंट घेतले होते. धातूचा चुरा केला जातो, नंतर सोडियम सायनाइड (त्यात सोने विरघळते) च्या द्रावणाने धुतले जाते, परिणामी निलंबन काढून टाकले जाते. मौल्यवान धातूच्या लीचिंगला गती देण्यासाठी आणि त्याचे प्रमाण टिकवण्यासाठी निकेल एसीटेट जोडले जाते. पॅडल व्हील बाऊल्स, प्रत्येक सामान्य कॉफी कपच्या आकाराचे, व्हॅटमधून एसीटेट स्कूप करा आणि ते एका जलाशयात घाला जिथे स्लरी प्रवेश करते. आणि शेवटी, मिश्रणात जस्त धूळ टाकली जाते, ज्यामुळे सोने तळाशी स्थिर होते.

आमच्या जिज्ञासू मित्राने चाकांच्या भांड्यांमध्ये पाहिले आणि लक्षात आले की ते कधीही साफ केले गेले नाहीत. दरम्यान, निकेल एसीटेटमुळे गंज निर्माण झाला आणि जेव्हा प्रक्रिया थांबविली गेली तेव्हा वाहिन्यांच्या भिंतींवर एक कवच तयार झाला, परिणामी रसायनाच्या आवश्यक रकमेपैकी फक्त अर्धा भाग बाहेर काढला गेला.

प्रयोगशाळेचा फेरफटका मारल्यानंतर, बॉबने सुविधा व्यवस्थापकासोबत दुपारचे जेवण केले, ज्यांनी पाहुण्यांच्या अनुभवाची चौकशी केली. आमच्या मित्राने एका प्रश्नाचे उत्तर दिले: "तुम्हाला असे वाटते की विरघळलेले सोने सायनाईडेशननंतर निलंबनात राहते?" "मला माहित नाही, तू का विचारत आहेस?" "मला शंका आहे की स्लरीमध्ये पुरेसे निकेल एसीटेट आहे... तसे असल्यास, काय होईल?" - "मला वाटते की प्रक्रिया मंद होईल..." - "आणि जस्त धूळ जोडली तर कमी सोने स्थिर होईल?" - "हो नक्कीच". मॅनेजर अस्वस्थ झाला.

जसे आपण पाहू शकता, कप नियमितपणे स्वच्छ करण्याबद्दल विचार करणे योग्य होते - आणि आम्ही एक उपाय शोधण्यात व्यवस्थापित केले.

असे झाले की या छोट्याशा समस्येने कंपनीला एका वर्षात पाच दशलक्ष डॉलर्स खर्च केले! हरवलेल्या सोन्याचा भाव असा होता. आणि हे फक्त एखाद्याच्या लक्षात येण्याची गरज होती: अस्वच्छ कपमध्ये अर्धा द्रव शिल्लक असतो. ते आहे - लपलेल्या समस्या ओळखून मूल्य निर्माण करणे.

ते प्राथमिक वाटेल. परंतु तुमच्या उद्योगात तुम्हाला कोणत्या समस्यांचा सामना करावा लागत आहे याची कल्पना करा आणि लक्षात घ्या की तुम्हाला सर्व काही माहित नाही. लपलेल्या समस्यांच्या अज्ञात आणि संभाव्य अप्रिय परिणामांची किंमत काय आहे?

एनएचआरआय मॉडेल: मूल्याच्या समीकरणाची पुनरावृत्ती करणे

विक्रेत्याच्या दृष्टिकोनातून, ग्राहकांना लपवलेली समस्या ओळखण्यात मदत करणे ही नियमांभोवती तयार केलेली प्रक्रिया आहे जी शिकून वापरली जाऊ शकते. आमचा मित्र बॉबने काय केले? आपण धडा 1 मध्ये चर्चा केलेल्या मूल्याच्या समीकरणाकडे परत जाऊ या: मूल्य = फायदे - खर्च.

चला फायद्यांचे स्त्रोत जवळून पाहूया. चला खालील समीकरण वापरू.

अशाप्रकारे, कौशल्य, प्रक्रिया, ज्ञान आणि प्रयत्न यांचे संक्षेप प्राप्त केले जाते, जे लाभ निर्मितीची रचना प्रतिबिंबित करते. हे समीकरण बॉबच्या परिस्थितीला लागू होते म्हणून विचारात घ्या.

कौशल्य

बॉबला समजले की जर तुम्ही क्लायंटला समस्येबद्दल सांगितले तर काही अर्थ नाही. त्याला माहित होते की क्लायंटला ते स्वतःच कळले पाहिजे. एखाद्या व्यक्तीशी त्याच्या अडचणींबद्दल बोलणे हे एक कृतज्ञ कार्य आहे, नकारात्मक प्रतिक्रियांनी भरलेले आहे: राग, निषेध, संताप. संप्रेषण मर्यादांच्या अभ्यासात आपण पाहणार आहोत, लोक स्वतःचे निष्कर्ष काढण्यास प्राधान्य देतात. आमच्या मित्राला योग्य प्रश्न कसे विचारायचे हे माहित होते: एकतर संभाषणकर्त्याला विषय समजून घेणे किंवा त्याला चर्चा सुरू ठेवण्यासाठी प्रोत्साहित करणे (किंवा दोन्ही साध्य करणे). बॉबने खाणीच्या खराब व्यवस्थापनासाठी व्यवस्थापकाला दोष दिला नाही, परंतु कुशलतेने प्रश्न विचारले जेणेकरुन तो स्वतः समस्येचा शोध घेईल. धडा 5 मध्ये, आम्ही विचित्र प्रश्न यशाची गुरुकिल्ली कशी बनतात ते शोधू.

प्रक्रिया

क्लायंटचा व्यवसाय समजून घेण्यासाठी, बॉबने एकापाठोपाठ अनेक टप्पे पार केले. प्रक्रिया उद्योग तपशील स्पष्टीकरणाने सुरू झाली. तुमच्या यशस्वी समवयस्कांचा एक फोकस ग्रुप गोळा करा, किंवा अजून चांगले, काही प्रमुख अधिकारी, आणि ग्राहकांच्या बाजार परिस्थितीवर एकत्र चर्चा करा. तुमच्या ग्राहकांना अचानक एक समस्या कशी जाणवली ते आठवा. नेमकी समस्या काय होती? जाणीव होण्याचे कारण काय होते? ही योजना इतर ग्राहकांना लागू होते का? सामूहिक अनुभवाच्या आधारे, उद्योगाच्या मुख्य समस्यांची यादी तयार करा.

तुमच्या कंपनीकडे कोणती संसाधने आहेत हे समजून घेणे ही पुढील पायरी आहे. आपण कोणत्या समस्या सोडवू शकता? तुम्ही ओळखलेल्या उद्योग आव्हानांना सामोरे जाण्यासाठी कंपनीकडे कोणत्या क्षमता आहेत? समस्यांची यादी बनवा ज्या फक्त तुम्हीच सोडवू शकता किंवा कोणत्याही परिस्थितीत तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा चांगले सोडवू शकता. यादी लहान असावी. त्यात तीन किंवा चार गुणांपेक्षा जास्त असल्यास, तुम्ही तुमच्या कंपनीच्या सामर्थ्याचा गैरसमज करू शकता किंवा तुमच्या क्षमतांचा अतिरेक करू शकता. लक्षात ठेवा की जागतिकीकरणाने व्यावसायिक लोकांमध्ये टाकले आहे समान परिस्थिती. स्पर्धा तुमची ताकद दुप्पट करू शकते, तुम्ही कोणत्याही उद्योगात असलात तरी.

सूची संकलित केल्यानंतर आणि अचूकता आणि प्रासंगिकतेसाठी काळजीपूर्वक तपासल्यानंतर, तुम्हाला ओळखल्या गेलेल्या समस्यांचा व्यवसायावरील प्रभावाचा अभ्यास करणे आवश्यक आहे. त्यांचा कंपनीच्या नफ्यावर कसा परिणाम होतो? समस्या आढळून न आल्यास काय होईल? जर नियंत्रण शिथिल केले तर समस्या व्यवसायावर कसा परिणाम करेल?

ज्ञान

बॉब कोल्विनने उद्योगाचे ज्ञान दाखवून आणि इंटरलोक्यूटरकडून जागरूकता निर्माण करून स्वतःला सिद्ध केले आहे, अशा प्रकारे क्लायंटशी विश्वासार्ह नाते निर्माण केले आहे. एक औद्योगिक केमिस्ट म्हणून, तो विक्रेते म्हणून ज्या उद्योगांशी व्यवहार करतो त्या बहुतेक उद्योगांमध्ये वापरल्या जाणार्‍या प्रणाली आणि प्रक्रिया समजून घेणे शिकले आहे. परंतु बॉब क्लायंटशी असलेल्या प्रत्येक संपर्काचा उपयोग देवाणघेवाणीची संधी म्हणून देखील करतो: समस्या उघड करून, तो त्याच्या पिगी बँकेत ज्ञान जोडतो (धडा 9 पहा). आमचा उद्यमशील मित्र सतत त्याच्या ग्राहकांचा आधार असलेल्या कंपन्या आणि बाजारपेठांचा शोध घेत असतो. म्हणून, सायनिडेशन प्रक्रिया जाणून, त्याने भागीदारासाठी मूल्य निर्माण केले.

प्रयत्न

शेवटी, बॉबला मूल्य निर्माण करण्यासाठी प्रयत्न करण्याचे महत्त्व समजते. चांगल्या विक्रेत्यासाठी कौशल्य, ज्ञान, उत्पादनाची समज अत्यावश्यक आहे. मात्र, प्रयत्नच त्यांना चालना देतात. बॉब डोळे मिचकावत खाणीतून फिरू शकत होता, कशाकडेही लक्ष देत नाही, फक्त त्याच्या मालाबद्दल बोलायला सुरुवात करण्याच्या क्षणाची वाट पाहत होता. परंतु त्याने आजूबाजूला पाहिले, उत्पादनाचा अभ्यास केला, त्याचे ज्ञान लागू करण्याचा प्रयत्न केला आणि परिश्रम फळ दिले. त्याला एक गोष्ट दिसली जी त्याच्या आधी कोणाच्याही लक्षात आली नव्हती. निःसंशयपणे, लोक सतत खाणीभोवती फिरत होते, परंतु सायनिडेशन प्रक्रियेकडे कोणीही लक्ष देण्याची तसदी घेतली नाही. परिश्रमाने कोल्विनला व्यवस्थापकाशी विश्वासाचे गंभीर संबंध प्रस्थापित करण्यास आणि त्याच्यावर प्रभाव पाडण्यास मदत केली. आणि जेव्हा उत्पादनांवर चर्चा करण्याची वेळ आली तेव्हा कोणतीही सौदेबाजी नव्हती. बॉब नेहमीपेक्षा जास्त किंमतीला उत्पादन विकू शकतो कारण त्याने क्लायंटसाठी मोठ्या प्रमाणात मूल्य तयार केले. तसे, आमच्या नायकाने एका कंपनीत काम केले ज्याने कर्मचार्‍यांच्या प्रेरणेकडे खूप लक्ष दिले. त्याला उत्कृष्ट प्रशिक्षण मिळाले आणि, यशस्वी झाल्यास, त्याला उदार बक्षीस मिळाले. यामुळे त्याला आत्मविश्वासाने आणि व्यावसायिकपणे विक्री करता आली.

संप्रेषण निर्बंध

बॉबची कथा काहीशी अनैतिक आहे. असे दिसते की लपलेली समस्या उघड केल्याने थेट विक्री यश मिळते. परंतु निष्कर्षापर्यंत घाई करू नका. ग्राहकाला काहीतरी अजिबात करण्याची गरज आहे हे स्पष्टपणे समजण्याआधीच विक्रेत्यांनी केलेली पहिली चूक म्हणजे समाधान संभाषणात उडी मारणे. आम्ही नुकतेच फॉर्च्युन 500 कंपन्यांमधील 600 हून अधिक विक्री अधिकाऱ्यांचे सर्वेक्षण केले आणि 72% प्रतिसादकर्त्यांनी सांगितले की, ग्राहकाला त्याची गरज भासण्यापूर्वीच त्यांच्या कार्यसंघ समाधानाकडे जातात.

प्रश्न हे फर्म कसे काम करत आहे हे उघड करण्यात मदत करण्याचा सर्वात सोपा मार्ग आहे आणि अशा प्रकारे लपलेल्या समस्या उघड करतात. वर्तनवाद आपल्याला याचे स्पष्टीकरण देते. आम्ही "संप्रेषणाच्या मर्यादा" हा शब्द वापरतो आणि ते या नावाने ओळखल्या जाणार्‍या तत्त्वापासून घेतले जातात पुष्टी करण्याची प्रवृत्ती:

1. लोक त्यांच्या विधानांना आणि निष्कर्षांना त्यांना सांगितलेल्या गोष्टींपेक्षा जास्त महत्त्व देतात.

2. लोक त्यांना देऊ केलेल्या गोष्टींपेक्षा त्यांनी मागितलेल्या गोष्टींना अधिक महत्त्व देतात.

दुसर्‍या शब्दांत, एक क्लायंट म्हणून, मी माझ्या स्वतःहून (मुख्य प्रश्नांचा वापर करून) आलेल्या निष्कर्षांवर नेहमी विश्वास ठेवतो ज्यांच्या बरोबर असल्याची मला खात्री पटलेली तयार उत्तरांपेक्षा जास्त असते. ग्राहकाला त्यांना कशाची गरज आहे आणि विक्रेते म्हणून तुम्ही त्यांना कशी मदत करू शकता हे सांगणे आज अपयशी ठरले आहे. एक ग्राहक म्हणून, मला काय हवे आहे आणि तुम्ही मला कशी मदत करू शकता हे मी स्वतःसाठी निवडण्यास प्राधान्य देईन, परंतु कदाचित यासाठी मला योग्य प्रश्न विचारणाऱ्या विक्रेत्याच्या बिनधास्त मदतीची आवश्यकता असेल. म्हणून, तरीही प्रश्न विचारा, परंतु ते क्लायंटसाठी उपयुक्त आहेत याची खात्री करा आणि त्यांना समस्या समजून घेण्यात मदत करा. आम्ही धडा 1 मध्ये दाखवल्याप्रमाणे, क्लायंटला त्याच्या ज्ञानातील पोकळी भरून काढण्यासाठी शिक्षकाची गरज नसते: त्याला विक्रेत्याने परिस्थिती जटिल पद्धतीने समजून घेण्यात आणि पूर्वी लपवलेले व्यवसाय नमुने पाहण्यात मदत करावी अशी त्याची इच्छा आहे. विक्रेत्याच्या प्रश्नांनी त्याला फक्त शोधांकडे ढकलावे असे त्याला वाटते.

नातेसंबंधाच्या सुरुवातीला, विक्रेत्याने विचारलेले प्रश्न अत्यंत महत्त्वाचे असतात. ते खरेदीदाराद्वारे स्टिरियोटाइप ओळखण्यासाठी सेवा देतात. ग्राहकाला प्रक्रियेत गुंतवून ठेवण्यासाठी विक्रेता प्रश्न विचारतो आणि अधूनमधून मूल्य निर्माण करतो (जेव्हा विक्रेत्याला त्यांच्याद्वारे कल्पना येते). अंतर्दृष्टी अंजीर मधील आलेखाच्या शिखरांशी संबंधित आहेत. 2.5. तळाचे मुद्दे आहेत आवश्यक प्रश्नजे विक्रेत्याने परिस्थिती पूर्णपणे समजून घेण्यासाठी विचारले पाहिजे. ते ठिपकेदार रेषेखाली आहेत, म्हणजे मूल्य निर्मिती, कारण ते बहुतेक कंटाळवाणे असतात आणि क्लायंटला फारसे स्वारस्य नसतात.

विक्रीमध्ये पुष्टीकरण पूर्वाग्रह कसे कार्य करते ते पाहूया. अनुलंब अक्ष "मूल्य" आहे. आलेखाच्या तळाशी असलेली मूल्ये मूल्य निर्माण करणाऱ्या संप्रेषणांचे वर्णन करतात. म्हणजेच, परस्परसंवादाच्या वेळी विक्रेता ऑफर केलेले मूल्य (उदाहरणार्थ, मध्ये किरकोळ) विक्री प्रक्रियेसाठी कमी महत्त्व आहे. आलेखाच्या शीर्षस्थानी असलेली मूल्ये मूल्य निर्मितीचे प्रतिनिधित्व करतात. म्हणजेच, मूल्य तयार करणे (उदाहरणार्थ, लपविलेल्या समस्या ओळखणे, स्पष्ट नसलेले उपाय, संवादाच्या मर्यादेत नवीन संधी) विक्री प्रक्रियेसाठी अधिक महत्वाचे आहे. क्षैतिज ठिपके असलेली रेषा दर्शवते की मूल्य निर्मिती कुठे सुरू होते. या ओळीच्या वर एक स्पष्ट आणि फलदायी संभाषण आहे. खाली चर्चा आहे ज्यामध्ये किंमत निर्णायक घटक आहे.

विक्रेता आणि ग्राहक यांच्यातील परस्परसंवादाचा कालावधी क्षैतिज अक्षावर मोजला जातो. अनुलंब ठिपके असलेली रेषा पूर्वी लपवलेली समस्या उघड झाल्याचा क्षण दर्शवते. हा सत्याचा क्षण असतो जेव्हा क्लायंटला अचानक एखादी लपलेली समस्या, किंवा एक चांगला उपाय किंवा संभाव्य संधी सापडते. ओळीच्या उजव्या बाजूला संवादाचा तो भाग आहे, ज्या दरम्यान क्लायंट केवळ प्रश्नांची उत्तरे देत नाही तर त्यांना स्वतःला विचारतो. वरचा डावा चतुर्थांश शोधाच्या परिस्थितीचे वर्णन करतो, वरचा उजवा चतुर्थांश जागरुकतेच्या परिस्थितीचे वर्णन करतो.

हे पाहणे सोपे आहे की पुष्टीकरण प्रवृत्ती #1 (लोक त्यांच्या विधानांना आणि निष्कर्षांना त्यांनी सांगितलेल्या गोष्टींपेक्षा जास्त महत्त्व देतात) वरच्या डाव्या कोनाडात आहे. हे उच्च मूल्यासह एक चतुर्थांश आहे, जे क्लायंटला समस्या शोधण्यापूर्वी, जागरूकतेच्या क्षणापर्यंत प्राप्त होते. ही विक्री प्रक्रियेची सुरुवात आहे आणि प्रश्न विचारण्याची आणि ऐकण्याची क्षमता गंभीर आहे. या चतुर्थांश मध्ये, क्लायंटसाठी प्रश्न अधिक महत्वाचे आहेत कारण ते त्यांना समस्या ओळखण्यासाठी नेतृत्व करतात. क्लायंट त्याच्या गरजा शोधतो, अशा गोष्टींबद्दल शिकतो ज्याबद्दल त्याला आधी कल्पना नव्हती. क्लायंट स्वतःच्या निष्कर्षावर येतो.

पुष्टीकरण पूर्वाग्रह #2 (लोकांनी जे काही मागितले ते त्यांना ऑफर केले गेले त्यापेक्षा जास्त किंमत देतात) उजव्या बाजूच्या वरच्या चौकोनात भूमिका बजावते. ग्राहकाला त्यांच्या समस्येची जाणीव झाल्यानंतर येथे मूल्य तयार केले जाते. हा कालावधी आहे ज्या दरम्यान क्लायंट प्रश्न विचारतो. जसजसे मूल्य तयार केले जाते, विक्रेता ग्राहकाचा सल्लागार बनतो. संभाषणाच्या या भागात, क्लायंटसाठी उत्तरे खूप महत्वाची आहेत, कारण त्याला विक्रेत्याचे ज्ञान, त्याचा सल्ला आवश्यक आहे. क्लायंट विक्रेत्याला ज्ञानाची देवाणघेवाण करण्यासाठी आमंत्रित करतो.

क्षैतिज ठिपके असलेल्या रेषेच्या वर परस्परसंवादाची जागा आहे जी मूल्य निर्माण करते. चला खाली काय होते ते पाहूया. खालच्या डाव्या चतुर्थांश भागात, विक्रेते कालबाह्य विक्री पद्धतीत अडकले आहेत. एखाद्या उत्पादन, सेवा किंवा कंपनीबद्दल त्याचा चेहरा निळा होईपर्यंत बोलून, तो क्लायंटला कंटाळतो आणि तो विचार करतो: “मला या सर्वांची पर्वा नाही” किंवा “अरे, किती महाग आहे!”. अर्थात, प्रक्रियेतील दोन्ही सहभागींसाठी ही सर्वोत्तम परिस्थिती नाही.

खालच्या उजव्या चतुर्भुज मध्ये, विक्रेता किंमत जुगल करत आहे. तो सवलत देतो. एकदा क्लायंटला समस्या समजली आणि त्याबद्दल काहीतरी केले पाहिजे असे ठरवले की, त्यांची एकमात्र चिंता खर्चाची असते. त्याला खरेदी प्रक्रियेतून कोणतेही अतिरिक्त मूल्य मिळत नाही: नवीन अंतर्दृष्टी नाही, नवीन शोध नाही, काहीही नाही. त्याने जास्त पैसे का द्यावे? खालच्या उजव्या चतुर्थांशातील विक्रेता वाटाघाटीला किंमत वाटाघाटीमध्ये प्रवाहित करण्यास परवानगी देतो कारण त्याच्याकडे ऑफर करण्यासारखे आणखी काही नाही. विक्रेत्यासाठी हे फक्त एक भयानक स्वप्न आहे.

मूल्य निर्मितीच्या ठिपक्या ओळीच्या खाली, फक्त किमतीच्या बाबींवर चर्चा केली जाते. खालच्या डाव्या चतुर्थांश भागामध्ये, विक्रेता प्रत्यक्षात एक आक्षेप तयार करत आहे आणि खालच्या उजवीकडे, तो एक किंमत युद्ध लढत आहे जो त्याने स्वतःच सुरू केला आहे कारण त्याने आक्षेपाची जागा तयार केली आहे आणि क्लायंटला नवीन समज दिली नाही. म्हणून, त्याच्यासाठी फक्त एकच गोष्ट उरली आहे ती म्हणजे बाकीच्यांपेक्षा वेगळे राहण्याचा प्रयत्न करणे आणि किंमत कमी करून किंवा अगदी विनामूल्य उत्पादन ऑफर करून त्यांना मागे टाकणे.

आम्ही असे म्हणत नाही की एकदा लाइन खाली झाली की, विक्रेत्याला गोंधळ घालण्याची किंवा आक्षेपांना सामोरे जावे लागत नाही. परंतु ज्या आधारावर मूल्य तयार केले जाईल त्या आधारावर आपण पुष्टीकरण पूर्वाग्रह घेतल्यास, क्लायंट स्वतः मूल्य प्रकट करेल आणि यासाठी तो अधिक पैसे देण्यास तयार आहे. मूल्य निर्माण करणारा विक्रेता आक्षेप आणि सवलतींच्या जगातून करार आणि नफ्याच्या जगात जातो.

कृतीत पुष्टीकरण प्रवृत्ती

चतुर्भुजांसाठी वैशिष्ट्यपूर्ण असलेल्या परिस्थितीची काही उदाहरणे पाहू. अंजीर पहा. २.६. वरच्या डाव्या चौकोनातील बिंदू जिल आहे, एक मूल्य-निर्मिती करणारा विक्रेता जो सल्लागार विक्री शैलीमध्ये काम करतो. हे विक्रीच्या सुरुवातीच्या टप्प्यात आहे. वरच्या उजव्या चतुर्भुजातील बिंदू जॅक आहे, अंतिम-स्टेज मूल्य-निर्माता. खालच्या डाव्या चौकोनातील बिंदू हॅरोल्ड आहे, जो कालबाह्य विक्री दृष्टिकोनात अडकलेला विक्रेता आहे. शेवटी, खालच्या उजव्या चौकोनातील बिंदू म्हणजे मॉड, जी तिने सुरू केलेल्या किंमतीशी लढत आहे.

जिल, वकील

जिल एक वकील आहे. ती बर्याच काळापासून व्यवसायात आहे, तिने बर्याच ग्राहकांशी संवाद साधला आहे, म्हणून तिला चांगले समजते की तिच्या क्लायंटना कोणत्या समस्यांना तोंड द्यावे लागते. अशीच एक समस्या म्हणजे वारसा. जिलला असे आढळले की क्लायंटला अशी संवेदनशील समस्या क्वचितच समजते. अमेरिकेत, मृत व्यक्तीच्या मालमत्तेवर 45-49% दराने कर आकारला जातो. म्हणजेच जवळपास निम्मा वारसा राज्याकडे जातो. जर एखाद्या व्यक्तीला मुले, नातवंडे आणि इतर नातेवाईक असतील तर प्रत्यक्षात कर त्यांच्या खिशातून भरला जातो.

सुदैवाने, हा कर मृत व्यक्तीच्या जोडीदारावर लावला जात नाही, कारण यूएस अंतर्गत महसूल संहितेत तथाकथित अमर्यादित वैवाहिक कपात आहेत. पती-पत्नींना एकमेकांना मालमत्ता विनामूल्य हस्तांतरित करण्याची परवानगी आहे आणि त्यापैकी एकाचा मृत्यू झाल्यानंतरही, उर्वरित विधवा हा अधिकार राखून ठेवतील. याव्यतिरिक्त, प्रत्येक यूएस नागरिक वैयक्तिक कर क्रेडिटसाठी पात्र आहे जो तुम्हाला वारसा करातून विशिष्ट रक्कम कापण्याची परवानगी देतो. अमेरिकेचे अध्यक्ष जॉर्ज डब्ल्यू. बुश यांनी जून 2001 मध्ये स्वीकारलेल्या कायद्यानुसार, लाभाची रक्कम वर्षानुवर्षे बदलते, परंतु ती 1-3.5 दशलक्ष डॉलर्सच्या श्रेणीत असते. दुस-या शब्दात, योग्यरित्या वापरल्यास, हा वैयक्तिक फायदा मालमत्ता करापासून एक चांगला निवारा बनतो.

तथापि, काही लोक अशा सोयीस्कर फायदा घेतात, कारण अनेकांना वारसा कर आकारणीसारख्या समस्येबद्दल देखील माहिती नसते. उदाहरणार्थ, बहुतेक जोडपी संयुक्त मालकी पसंत करतात, याचा अर्थ घर, संयुक्त बँक खाते, ब्रोकरेज खाते इत्यादींसंबंधीच्या व्यवहारात दोन्ही जोडीदार उपस्थित असले पाहिजेत. मालमत्ता संयुक्त मालकीची असल्याने, पत्नीच्या मृत्यूनंतर, मालमत्ता त्यांच्याकडे जाते. पती आणि उलट. कौटुंबिक फायद्यामुळे, कोणताही वारसा कर नाही, परंतु जोडीदाराच्या मृत्यूनंतर कोणतीही वारसायोग्य मालमत्ता शिल्लक नसल्यामुळे, या मालमत्ता मालमत्ता कराच्या अधीन नाहीत. इतर जोडीदाराच्या मृत्यूनंतर, विद्यमान वैयक्तिक कर क्रेडिटपेक्षा जास्त किमतीची कोणतीही मालमत्ता उच्च कर दराच्या अधीन असेल आणि वारसांना कमी पैसे मिळतील. सक्षम कर नियोजनाच्या मदतीने, या मालमत्ता कर आकारणीपासून लपवल्या जाऊ शकतात आणि वारसांना दुप्पट रक्कम मिळेल.

जिलला नियमितपणे या समस्येचा सामना करावा लागतो, परंतु काही लोकांना याबद्दल माहिती आहे. फक्त काही काळजीपूर्वक विचारलेल्या प्रश्नांसह, क्लायंट जिलला त्यांचे वकील म्हणून नियुक्त करण्यास उत्सुक आहे.

जॅक, औद्योगिक क्रेन विशेषज्ञ

जॅक बर्नहार्ट क्रेन येथे सेल्समन आहे & रिगिंग कंपनी. हे वीजनिर्मिती आणि पेट्रोकेमिकल्सपासून अक्षय ऊर्जा क्षेत्रापर्यंतच्या जड उद्योगांच्या जटिल उचल आणि हाताळणीच्या आव्हानांवर नाविन्यपूर्ण उपाय देते. या परिस्थितीत, जॅक विक्रीच्या अंतिम टप्प्यात आहे. उद्योगातील ९५% कंपन्या लाँग बूम क्रेन वापरतात त्या साधनाचा वापर करण्याच्या परिणामांबद्दल अनेक प्रश्न विचारून त्याने सुरुवात केली. लपलेल्या समस्येची जाणीव त्या क्षणी झाली जेव्हा क्लायंटला समजले की पारंपारिक पद्धतीचा वापर करून त्यांना प्लांटची भिंत नष्ट करावी लागेल आणि ती अस्वीकार्यपणे दीर्घ काळासाठी बंद करावी लागेल.

जॅकने बर्नहार्टच्या युनिक मॉड्युलर टॉवर लिफ्टची शिफारस करून एक उपाय शोधला, जो नेहमीच्या विशाल डिझाइनपेक्षा वेगळा आहे. लहान पदचिन्हांसह, यात आश्चर्यकारक लोड क्षमता आणि लवचिक मांडणी आहे. अशा अनन्य संधी क्लायंटला ओळखल्या गेलेल्या समस्या सोडविण्यास परवानगी देतात. त्यानंतर क्लायंटने त्याच्या कंपनीला तोंड देत असलेल्या इतर समस्यांबद्दल प्रश्न विचारण्यास सुरुवात केली. जॅक ग्राहकाचा सल्लागार आणि सल्लागार बनला कारण तो परिस्थितीच्या विश्लेषणाद्वारे त्याला या निष्कर्षापर्यंत नेण्यास सक्षम होता की पारंपारिक क्रेन मॉडेलच्या वापराशी संबंधित समस्या अस्तित्वात आहेत आणि त्यांचे निराकरण करणे आवश्यक आहे.

हॅरॉल्ड, लेखापाल

हेरॉल्ड, जो खालच्या डाव्या चतुर्थांशात आहे, विक्रीत फारसा यशस्वी नाही. हॅरोल्ड एक प्रमाणित सार्वजनिक लेखापाल आहे जो ना-नफा कर समस्यांमध्ये तज्ञ आहे. आणि त्याला त्याच्या गोष्टी चांगल्या प्रकारे माहित आहेत. पण सेवा विकण्यात तो फारसा चांगला नाही. तो तुम्हाला सांगेल की तो एक अकाउंटंट आहे, काही सेल्समन नाही (तो विक्री वापरलेल्या कारच्या विक्रीशी जोडतो आणि त्याला विक्रेते आवडत नाहीत). दुर्दैवाने, पूर्वग्रह त्याच्या कामाच्या मार्गात येतो.

संभाषणात, तो क्लायंटला शिकवतो. "तुम्हाला एक समस्या आहे," हॅरॉल्ड अविवेकीपणे आणि अगदी काहीसे उदासीनतेने घोषित करतो. तुम्हाला कर कायद्याची गुंतागुंत समजत नाही. तुम्ही अंकल सॅमला दरवर्षी भरपूर पैसे देता कारण तुम्हाला ना-नफा संस्थांकडे असलेल्या त्रुटी माहीत नसतात. मी तुम्हाला मदत करू शकतो. माझ्या पाठीमागे माझ्याकडे अनेक वर्षांचे काम आणि मोठे ज्ञान आहे आणि त्याशिवाय, मी पत्राचे पालन करतो कर कोड" म्हणून क्लायंट विचार करतो: “ही व्यक्ती खूप महाग असावी. आपल्याकडे मर्यादित संसाधने आहेत हे त्याला समजत नाही का? बिचारा हॅरॉल्ड पुढे सरकत नाही. त्याच्या या कृतीवरून आक्षेपांचे वादळ उठले आहे.

मॉड, औद्योगिक बेल्ट ड्राइव्ह विक्रेता

आणि शेवटी, मॉड. ती औद्योगिक बेल्ट ड्राइव्ह विकते मोठ्या कंपन्याकन्व्हेयर्स, लवचिक पाइपलाइन आणि हायड्रॉलिक प्रणाली. मला असे म्हणायचे आहे की हे एक अतिशय कठीण काम आहे, कारण औद्योगिक बेल्ट ड्राईव्ह कंपन्यांना समजत नाहीत स्पर्धात्मक फायदा: त्यांच्यासाठी तो प्रणालीचा फक्त एक घटक आहे. त्याचे पॉलीयुरेथेन बेल्ट ड्राइव्ह टिकाऊ, कार्यक्षम आणि देखरेख करण्यास सोपे आहेत, मालकीची अपवादात्मकपणे कमी एकूण किंमत आहे. परंतु मालकीच्या कमी किमतीकडे ग्राहकांचे लक्ष वेधण्याऐवजी आणि 60% पर्यंत मशीन बेल्ट ड्राइव्हच्या ऑपरेशनवर अवलंबून असते, ज्याची किंमत यंत्रणेच्या एकूण खर्चाच्या फक्त 1% असते ( अनेकदा दुर्लक्षित केलेली समस्या), मौडे स्वतःला किमतीच्या वाटाघाटीच्या जाळ्यात अडकवतात. त्याची उत्पादने प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा स्वस्त किंवा महाग नाहीत, परंतु सवलत दिल्याने नफा आणि प्रतिष्ठा या दोघांनाही हानी पोहोचते. जर तिने ग्राहकांना विक्रीच्या सुरुवातीस प्रश्न विचारले असते ज्यामुळे त्यांना त्यांच्या समस्या शोधण्यात मदत झाली असती, तर तिला आत्ताच किंमतींच्या युद्धातून संघर्ष करावा लागला नसता.

माहिती विरुद्ध अंतर्दृष्टी

जिल आणि जॅकने विश्वासू सल्लागाराचा दर्जा मिळविण्यासाठी आणि त्याच वेळी नफा मिळविण्यासाठी काय केले? त्यांनी सावध प्रश्नांद्वारे लपविलेल्या समस्या उघड करण्यासाठी ग्राहकांचे नेतृत्व करून मूल्य निर्माण केले. माहिती आणि जागरूकता यातील फरक समजून घेणे ही यशाची गुरुकिल्ली आहे. आजच्या जगात, आम्ही पुन्हा सांगतो, ग्राहक मध्यस्थांशिवाय सहज आणि त्वरीत माहिती मिळवू शकतात. जॅक आणि जिल यांनी त्यांचे स्वतःचे ज्ञान प्रक्रियेत आणले आणि क्लायंटला अंतर्दृष्टीकडे नेले, जसे प्रत्येक विक्रेत्याने केले पाहिजे. शेवटी, विक्रेता ग्राहकांच्या विस्तृत श्रेणीशी संवाद साधतो आणि त्याच्या संवादकांना येणाऱ्या अडचणींचा अंदाज घेण्यास सक्षम असतो. तो नियमितपणे बाजारातील परिस्थितीचे निरीक्षण करतो आणि क्लायंटला, नियमानुसार, कल्पना नसलेल्या सर्वात सामान्य त्रुटी आणि समस्या हायलाइट करण्यास सक्षम आहे (चित्र 2.7).

अंतर्दृष्टीच्या क्षणाची तयारी करत आहे

क्लायंट पूर्ण आत्मविश्वास बाळगू शकतो की सर्वकाही जसे पाहिजे तसे चालले आहे आणि त्यांच्या गौरवावर विश्रांती घेऊ शकते. आणि ही अंतर्दृष्टी आहे जी त्याला विश्रांतीच्या स्थितीतून बाहेर काढू शकते. एखाद्या विक्रेत्याकडे येणाऱ्या धोक्याचा संदेश ग्राहकाकडे आल्यास, ग्राहक जागे होऊन ऐकू लागण्याची शक्यता असते. तो कदाचित विक्रेत्याबद्दल कृतज्ञ असेल, त्याला त्याचा सल्लागार आणि मूल्याचा निर्माता मानेल. लपलेली समस्या शोधण्यात सक्षम होऊन, विक्रेता त्याच्यासाठी महत्त्वपूर्ण मूल्य तयार करेल. किंमत आता नाही महत्वाचा घटकविक्रीमध्ये: विक्रेत्याचे ज्ञान म्हणजे बरेच काही. उत्पादनाची विक्री फायदेशीर ठरते आणि ग्राहकाला मूल्याची भावना प्राप्त होते जी मौद्रिक मूल्यामध्ये अनुवादित करण्यास पात्र आहे.

विक्रेत्याच्या टूलकिटमध्ये जाणूनबुजून लपविलेल्या समस्यांचा समावेश करून रणनीतीकडून डावपेचांकडे कसे जायचे यावर एक नजर टाकूया. तुमचे ग्राहक कोणत्या उद्योगात आहेत ते पहा. बाजारातील खेळाडूंना कोणत्या स्पष्ट आणि ज्ञात समस्या आहेत? काही उदाहरणे.

1. बर्‍याच पॉलिसीधारकांना माहित आहे की क्लायंटला धोका आहे आणि त्यांना काही प्रकारच्या नुकसानाची मूलभूत माहिती आहे. कदाचित हे तंतोतंत परिणामांमुळे आहे - व्यवसायात व्यत्यय, आगीची किंमत - लोकांना समजते की जोखीम आहेत.

2. बहुतेक डॉक्टर जे हे किंवा ते औषध वापरतात त्यांना माहित आहे की संसर्गाचा धोका आहे. आणि त्यांना माहित आहे की निर्जंतुकीकरण ही ऑपरेशनमध्ये एक अतिशय महत्वाची पायरी आहे, विशेषतः जर त्यात अंतर्गत प्रोस्थेटिक्सचा समावेश असेल.

3. बहुतेक लोक जे अंमलबजावणी सेवा खरेदी करतात सॉफ्टवेअर, सह त्याच्या एकत्रीकरणात समस्या असू शकतात हे समजून घ्या विद्यमान प्रणालीआणि तंत्रज्ञानाचा विकास.

प्रत्येक उद्योगात अशा समस्या असतात ज्या क्लायंटला निश्चितपणे माहित असतात. सर्व प्रथम, स्वतःला विचारा: "माझ्या ग्राहकाला कोणती कार्ये माहित असावी?" त्यांची यादी करा आणि नंतर दुसर्‍या कशावर स्विच करा. तुम्हाला त्यांची जाणीव असली पाहिजे, परंतु तुम्हाला त्यांच्याशी ग्राहकांशी चर्चा करण्याची गरज नाही - तुमचे बहुतेक प्रतिस्पर्धी हेच करतात. क्लायंटशी या समस्यांवर चर्चा केल्याने तुम्हाला वेगळे राहण्यास मदत होईल का? सर्व स्पर्धकांनी स्पष्ट समस्या सोडविल्यास काय होईल? येथे समानतेचा मार्ग आहे, उत्पादनाच्या जगाकडे. त्यामुळे तुम्ही समस्यांना सामोरे जात आहात (आणि गेल्या 15 वर्षांपासून हाच ट्रेंड आहे), याचा अर्थ तुम्ही सल्लागार विक्री करत आहात असा होत नाही.

क्लायंटने ज्या समस्या सोडवण्यासाठी तुम्हाला कॉल केला आहे त्या समस्यांचा तुम्ही विचार करायला हवा. या सुप्रसिद्ध समस्या आहेत ज्या सर्वांना माहित आहेत. अर्थात, ते तुमच्या कंपनीच्या मार्केटिंग विभागालाही चांगले माहीत आहेत आणि सहकारी तुम्हाला ध्येय कसे साध्य करायचे ते शिकलेल्या भाषेत समजावून सांगतील. म्हणूनच बहुतेक विक्रेते खरेदीदार ज्या अडचणींचा सामना करत आहेत त्याबद्दल बोलतात. म्हणूनच विक्री शक्तीचा मोठा भाग किंमत युद्धांवर खर्च केला जातो. समस्यांबद्दलचे नेहमीचे प्रश्न उभे राहत नाहीत, ते फक्त ऑफरचे अधिक विस्तृत कमोडिफिकेशन आहे.

स्पष्ट आव्हाने लक्षात घेता, ग्राहकांच्या लक्षात न येता सर्वात मोठ्या समस्या कोणत्या आहेत ते ठरवा - लपविलेल्या समस्या. शेवटी, तुमच्याकडे असे ग्राहक असतील जे तुम्ही ऑफर करत असलेल्या मूल्यासाठी पूर्ण पैसे देतात. हे तुमचे आहेत सर्वोत्तम ग्राहक. ते किंमतीबद्दल बोलत नाहीत. पण का? एखाद्या छुप्या समस्येकडे तुम्ही त्यांचे लक्ष वेधले आहे का याचा विचार करा. भूतकाळात तुम्ही तुमच्या क्लायंटना कोणत्या इतर समस्या शोधण्यात मदत केली आहे? उद्योगात नियमितपणे उद्भवणाऱ्या, परंतु काही कारणास्तव व्यापकपणे ज्ञात नसलेल्या समस्यांचे अन्वेषण करा. तुमच्या स्वतःच्या अनुभवाच्या आधारे तुम्ही ओळखलेल्या छुप्या समस्यांवर चर्चा करण्यासाठी भेटी तयार करण्यासाठी, तुम्हाला सोयीस्कर साधनाची आवश्यकता असेल - लपलेल्या समस्या आणि तुमचे प्रस्तावित उपाय यांचा परस्परसंबंध असणारे टेबल. जर तुम्ही ते नियमितपणे अपडेट करण्याची सवय लावली आणि उद्योगाच्या नाडीवर बोट ठेवलं तर ते तुमची चांगली सेवा करेल. भाग III मध्ये, समस्या शोधताना उद्भवणाऱ्या प्रश्नांद्वारे क्लायंटला जागरुकता कशी आणायची यावर आम्ही तपशीलवार विचार करू.

धडा 2 मुख्य मुद्दे

1. मूल्य निर्मिती ग्राहक कृती पद्धती ओळखण्यावर आधारित आहे. जो क्लायंटला सध्याच्या परिस्थितीकडे अशा कोनातून पाहण्यास मदत करतो की स्टिरियोटाइप स्पष्ट होतील आणि समस्या, निराकरणे आणि संधी दिसू लागतील अशा उच्च संभाव्यतेसह तो एक फायदेशीर व्यवहार पूर्ण करण्यास आणि त्याच्याशी पुढील संबंध निर्माण करण्यास सक्षम असेल.

2. ग्राहक-नियंत्रित विक्रीच्या युगाने संदर्भाची चौकट बदलली आहे ज्यामध्ये विक्री करणार्‍यांना काम करण्यास भाग पाडले जाते.

3. लपलेल्या समस्या उघड करणे आवश्यक आहे. त्यांच्याद्वारे आम्हाला कामातील कोणत्याही अडचणी आणि अडथळ्यांचा अर्थ आहे ज्या दूर केल्या पाहिजेत, परंतु अद्याप ओळखल्या गेल्या नाहीत.

4. मूल्य निर्माण करण्याची विक्रेत्याची क्षमता उद्योग ज्ञान आणि ग्राहकाच्या व्यवसायाची समज यांच्या छेदनबिंदूवर असते आणि प्रश्न विचारण्याच्या क्षमतेवर अवलंबून असते.

5. NHRI मॉडेल एक विस्तारित मूल्य समीकरण आहे: मूल्य = ग्राहक लाभ – खर्च, जेथे ग्राहक लाभ = (कौशल्य + प्रक्रिया + ज्ञान) x प्रयत्न.

6. संप्रेषण मर्यादा (पुष्टीकरण पूर्वाग्रह) विक्री यशाचा एक महत्त्वाचा घटक आहे कारण:

- लोक त्यांच्या विधानांना आणि निष्कर्षांना त्यांना सांगितलेल्या गोष्टींपेक्षा अधिक महत्त्व देतात;

लोक त्यांना जे काही देऊ करतात त्यापेक्षा ते जे मागतात त्याला अधिक महत्त्व देतात.

7. क्लायंटला लपवलेली समस्या शोधण्यात मदत करण्यासाठी, माहिती आणि अंतर्दृष्टी यातील फरक समजून घेणे आवश्यक आहे.

प्रकरण 3

जर तुम्हाला एक चांगला उपाय सापडला आणि तो वापरला तर ती तुमची पुढील समस्या असू शकते.

(डॉ. रॉबर्ट अँथनी)

आपले ध्येय क्लायंटला निकालासाठी सर्वोत्तम मार्ग मोकळा करण्यात मदत करणे किंवा चांगले परिणाम प्राप्त करणे हे आहे.

पण पुन्हा आपल्याला एका भयानक शक्तीचा सामना करावा लागतो - आकलनाचे नमुने. हे इंडक्शनच्या ऑपरेशनचे एक उदाहरण आहे, ज्याद्वारे आम्ही तपशीलांवरून सामान्य काढतो. स्टिरियोटाइप ओळखण्यात तुमच्या कौशल्याचा आदर करून, तुम्ही क्लायंटला समस्या सोडवण्यासाठी नवीन, उत्तम पध्दती शोधण्यात मदत कराल - जे त्याच्या गरजा चांगल्या प्रकारे पूर्ण करतील किंवा शिवाय, त्याच्या अपेक्षांपेक्षा जास्त असतील.

अंजीर पहा. ३.१. पहिल्या दृष्टीक्षेपात, चित्रासारखे काहीही नाही. काळ्या आणि पांढर्या डागांचे मिश्रण. ठीक आहे, तुम्हाला एक पुरुष आणि एक स्त्री दिसत आहे का? ते संध्याकाळचे कपडे घालून टँगो नाचत आहेत का? आणि खरंच, जणू काही काहीही नसलेले चित्र आहे, कारण आपण काय पहावे हे शिकले आहे. काही काळजीपूर्वक निवडलेले प्रश्न आमच्या प्रेरक विचारांना चालना देतात आणि व्होइला! - आपल्या डोळ्यांसमोर एक चित्र.

स्पष्ट नसलेल्या समाधानाची व्याख्या

नॉन-स्पष्ट सोल्यूशन्ससह तेच आहे. क्लायंटची स्पष्ट गरज आहे आणि ती कशी अंमलात आणायची हे त्याने शोधून काढले. परंतु त्याचे समाधान इष्टतम आहे हे तथ्य नाही. विक्रेत्याचे कार्य क्लायंटला एक चांगला मार्ग निवडण्यात किंवा चांगले परिणाम मिळविण्यात मदत करणे आहे. लपलेल्या समस्येबद्दल बोलत असताना, आम्ही क्लायंटला समस्येचा अधिक काळजीपूर्वक अभ्यास करण्यास किंवा त्याबद्दलच्या त्याच्या वृत्तीवर पुनर्विचार करण्याचा प्रयत्न करतो आणि स्पष्ट नसलेल्या समाधानाबद्दल बोलत असताना, आम्ही क्लायंटला समस्या आणि समस्या यांच्यातील संबंधांचा पुनर्विचार करण्यास पटवून देतो. परिणाम किंवा भिन्न ध्येय सेट करा.

स्पष्ट नसलेल्या समाधानाचा अर्थ काय आहे हे अधिक स्पष्टपणे स्पष्ट करण्यासाठी, आम्ही खालील प्रारंभिक अटी सेट करतो:

- क्लायंटला त्याच्या गरजेबद्दल माहिती असते आणि यामुळे त्याला गैरसोय होते;

- क्लायंट सर्वसाधारणपणे समस्येचे निराकरण करण्याच्या मार्गाची कल्पना करतो;

- क्लायंटला समजते की त्याला कोणता परिणाम मिळवायचा आहे.

म्हणून, क्लायंटला तातडीची गरज आहे आणि त्याला त्याची जाणीव आहे. मला हे देखील समजले की त्यासह काहीतरी केले पाहिजे आणि ते सोडवण्याचा मार्ग शोधण्यासाठी उपाय केले. काय चुकीचे केले जात आहे, त्याला काय आणि कसे साध्य करायचे आहे हे त्याला माहित आहे. कोणीतरी योजनेद्वारे काळजीपूर्वक विचार करतो, कोणीतरी इतका नाही. सराव मध्ये, विविध पर्याय आहेत, परंतु दृष्टीकोन मूलत: समान आहे, आणि वरील अटींमुळे स्पष्ट नसलेल्या समाधानाचे स्वरूप सर्वोत्तमपणे प्रकट करणे शक्य होते.

विक्रेत्याला, ज्याला स्पष्ट नसलेले समाधान सादर करण्याची संधी आहे, तो एकमेव असा आहे जो क्लायंटने मांडलेल्या आवश्यकतांचे मूल्यांकन करू शकतो आणि अधिक फायदेशीर किंवा अधिक विश्वासार्ह निकाल मिळविण्याचा मार्ग सुचवू शकतो. आधुनिक विक्रेता, ज्यांच्यासाठी उत्पन्नाचे विधान अर्थपूर्ण आहे आणि ज्याला व्यवसायाची तत्त्वे समजतात, ते निकाल लक्षात घेऊन आवश्यकतांचा अभ्यास करण्यास सक्षम आहेत. गरजा कधी इष्टतम आहेत आणि कधी नाहीत हे तो ठरवू शकतो (नंतरचे अधिक सामान्य आहे). तो त्याच्या कौशल्याचा वापर करून एक चांगला मार्ग तयार करतो आणि त्याच्या स्वत:च्या समाधानासाठी, क्लायंटला या सहाय्यासाठी चांगले पैसे द्यावे लागतील याची जाणीव होते.

म्हणून, क्लायंटला एक समस्या आहे आणि त्याच्या परिणामाची दृष्टी आहे, त्याने एक उपाय शोधला आहे किंवा त्यावर मार्ग काढला आहे. तो एक पुरवठादार निवडतो जो त्याच्या गरजा पूर्ण करेल आणि त्याला हवे ते साध्य करण्यात मदत करेल.

अंजीर पहा. ३.२. तुम्ही बघू शकता, क्लायंटने केवळ त्याच्या गरजाच नाही तर त्या कशा पूर्ण करायच्या आहेत हे देखील तयार केले आहे. चित्र वैशिष्ट्यपूर्ण आहे. व्यवस्थापक, विशेषत: मोठ्या संस्थांमध्ये, समस्या शब्दात मांडतात, समाधानाचे वर्णन करतात आणि नंतर आवश्यकता खरेदी विभागाकडे पाठवतात. ते पुरवठादारांमधील सर्व फरक बाजूला ठेवतात आणि नंतर स्वस्त ऑफर निवडतात. बहुतेक विक्रेते अशा खरेदीदाराशी संवाद साधतात ज्याने समस्या किंवा गरज सोडवण्यासाठी त्यांना काय खरेदी करायचे आहे हे आधीच ठरवले आहे आणि म्हणून विक्रेत्याला त्यांना काय हवे आहे ते सांगा. पूर्णपणे "मनी-कमोडिटी" संबंध स्वारस्य असल्यास परिस्थिती स्वीकार्य आहे. पण त्याहून चांगला मार्ग आहे (आकृती 3.3).

मूल्य-जागरूक विक्रेता एक चांगला मार्ग दाखवण्यास किंवा फायदेशीर परिणामाकडे नेण्यास इच्छुक असतो. समस्या सारखीच असली तरी. उदाहरणार्थ, 1980 च्या दशकाच्या उत्तरार्धात आणि 1990 च्या दशकाच्या सुरुवातीस, जेव्हा कोका-कोला विक्री वाढवण्याचे मार्ग शोधत होती, तेव्हा मॅकडोनाल्ड ग्राहकांना अधिक मूल्य कसे देऊ शकते याचा विचार करत होते. समस्या बर्गरने आणलेला नफा कमी करत होती. उच्च नफात्यांनी आम्हाला फ्रेंच फ्राईज आणि कोका-कोला दिले. 1991 मध्ये, कोला पुरवठादाराच्या सूचनेनुसार, मॅकडोनाल्ड्सने एक्स्ट्रा व्हॅल्यू मील मेनू सादर केला, ज्यामुळे ग्राहकांना फ्राईज आणि कोका-कोला सोबत बर्गर विशेष किमतीत घेण्यास प्रोत्साहित केले. त्या उन्हाळ्यात, कोका-कोला आणि मॅकडोनाल्ड्सची विक्री अविश्वसनीय वाढली. उंची आकृती 3.3 वर एक नजर टाका आणि उजवीकडील निकाल डावीकडील निकालापेक्षा कसा मोठा आहे ते पहा.

सार जाण व्यावसायिक संबंधआणि प्रश्न कसे वापरायचे हे जाणून घेणे क्लायंटला त्यांच्या वर्तमान मूल्याच्या प्रस्तावावर पुनर्विचार करण्यास मदत करेल. स्पष्ट नसलेल्या समाधानाच्या बाबतीत, प्रश्न विचारले जातात जेणेकरून क्लायंट तुम्हाला एक चांगला मार्ग किंवा उपाय वर्णन करण्यास सांगेल. एका साध्या कारणासाठी गैर-स्पष्ट उपाय शोधण्यासाठी व्यवसाय समजून घेणे महत्वाचे आहे: कोणतेही व्यावसायिक उपक्रमसामान्य पद्धतीने कार्य करते. अंजीर वर. आकृती 3.4 दर्शविते की ग्राहकाच्या उद्योगाचे ज्ञान आणि सामान्य व्यावसायिक दृष्टी यांचे संयोजन संवाद चालविण्यासाठी कसे वापरले जाते ज्यामध्ये ग्राहकाला पर्यायी चर्चा करण्यासाठी आव्हान दिले जाऊ शकते आणि ग्राहकाला चर्चा सुरू ठेवण्याची ऑफर देऊ शकते.

गैर-स्पष्ट समाधानाचा विकास (स्ट्रॅटेजिक सेल्स)

व्यवसाय समजून घेणे

आम्ही म्हटल्याप्रमाणे, प्रत्येक व्यवसाय उपक्रम मालिकेच्या आधारावर चालतो आर्थिक निर्देशक. त्यांचे खाली वर्णन केले आहे.

जनरल मोटर्सचा व्यवसाय खूपच गुंतागुंतीचा आहे, ड्राय क्लीनिंगचा व्यवसाय सोपा आहे, परंतु ते त्यावर आधारित आहेत सर्वसामान्य तत्त्वे. व्यवस्थापन खालील पाच निर्देशकांबद्दल चिंतित आहे: महसूल, खर्च, मार्जिन, खर्च आणि नफा. सिद्धांततः, संस्थेतील प्रत्येक व्यक्ती त्यांच्यापैकी एक किंवा अधिक काळजी घेते. भागधारक प्रामुख्याने नफ्याचा विचार करतात. सीईओसाठी, सर्व पाच निर्देशक महत्वाचे आहेत, ते सतत त्याच्या दृष्टीच्या क्षेत्रात असतात. विक्रीचे VP तीन गोष्टींवर लक्ष केंद्रित करते: महसूल, खर्च आणि मार्जिन. खर्च ही कदाचित सीओओची मुख्य चिंता आहे. आणि विक्रेत्याला प्रामुख्याने मार्जिनमध्ये स्वारस्य आहे, कारण तो प्राप्त करतो ठराविक टक्केवारीते प्रदान केलेल्या मार्जिनमधून. दुसऱ्या शब्दांत, प्रत्येकजण उत्पन्न विवरणाच्या एका विशिष्ट भागाची काळजी घेतो.

आमच्यासाठी हे समजून घेणे पुरेसे आहे की व्यावसायिक निर्णयांचे सर्व परिणाम एक किंवा अधिक निर्देशकांवर परिणाम करतात.

आणि म्हणून एक विक्रेत्याने जो स्पष्ट नसलेला उपाय ऑफर करू इच्छितो त्याने ते समजून घेतले पाहिजे आणि त्याच्या उत्पादन किंवा सेवेमुळे ते कसे बदलू शकतात हे शोधले पाहिजे. गैर-स्पष्ट निर्णयाचे सार म्हणजे असा परिणाम प्राप्त करणे जे संस्थेचे एक किंवा अधिक आर्थिक निर्देशक सुधारेल.

उदाहरणार्थ, एक कंपनी घ्या जिच्या व्यवस्थापनाचा असा विश्वास आहे की, प्रवास खर्चाचा वाटा सतत वाढल्यामुळे, त्यांना प्रवासाचा खर्च नियंत्रणात आणण्यासाठी काहीतरी करण्याची आवश्यकता आहे. एक सामान्य चांगला व्यवस्थापक काय करेल? तो समस्येचे निराकरण करण्यासाठी प्रस्तावांचे संकलन आयोजित करेल, लक्ष्य आणि परिस्थितीचे तपशीलवार वर्णन करेल. प्रवासाचा खर्च कसा कमी करता येईल या दृष्टिकोनातूनच सर्व गोष्टींचा विचार केला जाईल. पुरवठादारांना कंपनीचा आकार, कंत्राटदार, यशोगाथा याबद्दल माहिती विचारली जाईल. योजना अंदाजे आहे.

छोट्या छोट्या गोष्टींवर बचत करण्याचा प्रयत्न करणार्‍या सेल्समनला हॉटेल्सच्या साखळीतून अतिरिक्त 0.5% सूट मिळते, विमान प्रवास आणि कार भाड्यात छोट्या सवलती मिळतात आणि नंतर प्रत्येक दिवसासाठी अंदाज बांधतो - व्यवहाराच्या जगाच्या नियमांनुसार खेळतो. तुला त्याची अजिबात गरज का आहे? कोटा मोजणारा संगणक पुरेसा आहे. अंजीरच्या डाव्या बाजूला एक नजर टाका. 3.5: असा प्रस्ताव केवळ खर्चावर परिणाम करतो आणि संपूर्ण व्यवसायावर परिणाम करत नाही.

खरं तर, बहुतेकांनी वर्णन केल्याप्रमाणेच प्रस्तावांच्या संकलनावर प्रतिक्रिया दिली. ज्या लोकांचे मत क्लायंटला स्वारस्य आहे ते गृहीत धरतात की त्याने वर्णन केलेला उपाय इच्छित परिणाम साध्य करण्यासाठी इष्टतम आहे.

त्याउलट, एक अनुभवी विक्रेता व्यवस्थापकाशी संवाद साधेल ज्याने प्रथम लक्षात घेतले की व्यवसायाच्या सहलींवर खूप पैसे खर्च केले जात आहेत. हळुहळू, विक्रेता संभाषणकर्त्याला हे समजून घेईल की प्रवासाच्या खर्चावर नियंत्रण केवळ सवलत आणि एकूण बचत करूनच मिळवता येत नाही. प्रक्रिया पुन्हा अभियांत्रिकी करणे हा उपाय असेल तर, ज्यामुळे महसूल वाढेल आणि नफा देखील होईल? हॉटेलच्या खोल्या आणि हवाई मैलांसाठी आगाऊ किंवा घाऊक किमतीत पैसे देण्याची व्यवस्था करणे हा एक पर्याय आहे. या उपायांमुळे महसूल वाढण्याची खात्री आहे, आणि त्याशिवाय, खर्च असूनही ते अतिरिक्त नफ्याचे वचन देतात. अंजीरची उजवी बाजू. 3.5 हा जागरूकतेचा परिणाम आहे, डावीकडे सादर केलेल्या स्पष्ट खर्च कमी करण्याच्या धोरणांचा पर्याय.

उद्योगाचे ज्ञान

गैर-स्पष्ट उपाय शोधत असताना, बाजाराचे ज्ञान परिस्थिती स्पष्ट करते. जेथे व्यवसायाची समज आणि उद्योगाचे ज्ञान एकमेकांना छेदतात तेथे मूल्य निर्मिती का होते? वस्तुस्थिती अशी आहे की उद्योगाला पाच आर्थिक निर्देशकांच्या प्रिझममधून पाहिले जाणे आवश्यक आहे आणि विविध उद्योगांमध्ये त्यांचा वापर मोठ्या प्रमाणात बदलतो.

खरं तर, उद्योगाचे ज्ञान म्हणजे, प्रथम, तुलना आणि दुसरे म्हणजे, नातेसंबंध समजून घेणे. उदाहरणार्थ, जर, सल्लागार व्यवसायाचा अभ्यास करताना (किंवा इतर बाजारावर आधारित बौद्धिक मालमत्ता), तुम्हाला असे आढळले आहे की एखाद्या विशिष्ट फर्मचा प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा खूपच कमी नफा आहे, बहुधा ती खर्चाच्या समस्यांमुळे दडपली गेली आहे ज्यासाठी हस्तक्षेप आवश्यक आहे.

म्हणून, बहुतेक भागांसाठी, उद्योगाचे ज्ञान हे प्रतिस्पर्ध्यांच्या तुलनेत प्रश्नात असलेल्या मानकांबद्दल आणि कंपनीच्या कार्यक्षमतेबद्दल माहिती असणे होय. आम्ही सापेक्ष कार्यक्षमतेबद्दल बोलत आहोत. आम्हाला स्वारस्य असलेल्या कंपनीमध्ये गोष्टी कशा चालल्या आहेत? त्याचे निर्देशक – उदाहरणार्थ, एकूण नफ्याचे प्रमाण – उद्योगाच्या सरासरीपर्यंत आहेत का? लोकप्रिय व्यवसाय माहिती डेटाबेसमधील डेटा पाहून तुम्ही कोणते निष्कर्ष काढाल?

ज्या कंपन्यांची कामगिरी टेबलमध्ये मांडली आहे त्यांना सद्यस्थितीचा फायदा होईल का? तुम्ही बघू शकता, काय होईल याचा अंदाज लावण्यासाठी तुम्हाला कर आणि पेरोल गणनेत तज्ञ असण्याची गरज नाही. आपण कोणत्या उद्योगाबद्दल बोलत आहोत हे माहित नसतानाही आपण काही बनवू शकतो सामान्य निष्कर्ष. किंवा उदाहरणार्थ, ऑटो पार्ट्सचे उत्पादन घ्या. खालीलपैकी कोणती संख्या तुमची आवड निर्माण करते?

जसे आपण पाहू शकता, कंपनीबद्दल काही माहिती मिळविण्यासाठी, प्रतिस्पर्ध्यांशी काळजीपूर्वक तुलना करणे पुरेसे आहे.

प्रश्न वापर कौशल्य

चला संप्रेषणाच्या मर्यादांकडे परत जाऊया आणि पुष्टीकरण पूर्वाग्रह तत्त्वाचा दुसरा भाग लक्षात ठेवूया: लोक जे देऊ करतात त्यापेक्षा ते काय मागतात ते अधिक महत्त्व देतात. वरील विधानाच्या आधारावर, तुम्ही स्पष्ट नसलेल्या समाधानाबद्दल प्रश्न विचारले पाहिजेत. प्रश्न अशा प्रकारे तयार करणे हे उद्दिष्ट आहे की क्लायंट तुम्हाला तज्ञांचे मत, सल्ला विचारेल आणि तुम्हाला तुमच्या निर्णयाबद्दल चर्चेसाठी आमंत्रित करेल. तुमच्या कुशल नेतृत्वाशिवाय ग्राहकाने त्याच्या व्यवसायावर प्रभाव टाकण्याच्या पद्धतींचा अंदाज लावला नसता. तुमचे आभार, तो त्याच्या ध्येयांवर पुनर्विचार करेल.

सराव पुष्टी करतो: सर्वात दुर्मिळ कौशल्य म्हणजे जोडीदाराच्या खऱ्या गरजा शोधण्याची क्षमता.

63.5% प्रकरणांमध्ये, क्लायंटने त्याच्या गरजा सांगण्यापूर्वीच उपाय दिले जातात.

87% विक्रेते ग्राहकाला हवे असलेले उपाय विचारून सुरुवात करतात.

परिणामी, विक्रेत्यांना ग्राहकांच्या इच्छेची यादी मिळते, परंतु व्यवसायाच्या तात्काळ गरजा माहीत नसतात.

परिणाम: विक्री करणार्‍यांचा बराच वेळ वाया जातो. राज्यात 500 सेल्समन असतील आणि प्रत्येकाने दिवसातून एक तास बोलला तर वर्षभरात तब्बल 7 हजार तास वाया जातील.

कृतीत कौशल्य

काही वर्षांपूर्वी, आमचा एक मित्र मूर नॉर्थ अमेरिका (आता आरआर डोनेली) येथे विक्री करत होता आणि बजेट रेंट अ कारचा व्यवहार करत होता. ग्राहकाला एक समस्या होती: तो छपाईवर खूप खर्च करत होता. कार्य स्पष्ट होते - प्रक्रियेची किंमत कमी करणे. बजेट रेंट अ कारला भरपूर ऑफर मिळतील आणि सर्वात किफायतशीर कार निवडण्याची आशा होती. हा दृष्टिकोन तार्किक आहे आणि अनेक कंपन्या खर्च कमी करण्यासाठी समान मार्गाचा अवलंब करतील. पण आमच्या मित्राच्या विक्री संघाला एक चांगला आणि अर्थातच, गैर-स्पष्ट उपाय सापडला. यामुळे ध्येय जवळ आले आणि अधिक फायदे झाले.

योजनेमध्ये प्रत्येक प्रिंट ऑपरेशनच्या खर्चात कपात करण्याचा अजिबात अर्थ नव्हता आणि त्यात तीन गुण होते:

- आउटसोर्सिंगमुळे कर्मचारी कपात;

- नफा मिळविण्यासाठी कल्पना एकत्र करणे;

- स्केलची अर्थव्यवस्था साध्य करणे.

चला प्रत्येकाकडे वळण घेऊया. हे लक्षात घेतले पाहिजे की गैर-स्पष्ट निर्णय अनेकदा एखाद्याच्या योजनांचा नाश करतो. आउटसोर्सर्सच्या सहभागामुळे कोणालाच आपले स्थान गमवायचे नाही. जर आमच्या मित्राने चुकीच्या लोकांशी व्यवसाय करण्याचा प्रयत्न केला तर त्याचा आवाज फक्त संतापाच्या आवाजात बुडून जाईल. त्यांच्या संशोधनादरम्यान, त्यांना असे आढळले की वेगवेगळ्या विभागातील अनेक कर्मचारी बजेट रेंट अ कारमध्ये छपाई प्रक्रियेचे समन्वय आणि व्यवस्थापन करत आहेत. त्यांची जबाबदारी एका तज्ज्ञाकडे सोपवण्याचा प्रस्ताव होता. यामुळे कंपनीला मौल्यवान वस्तूंचे पुनर्वितरण करण्याची संधी मिळाली मानवी संसाधने. परिणामी, छपाईवरील ऑपरेशनल माहिती कोणत्याही वेळी उपलब्ध होती आणि कर्मचार्‍यांना विनंतीला प्रतिसाद देण्याची प्रतीक्षा करणे आणि नंतर प्रिंटरभोवती फिरणे यापुढे आवश्यक नव्हते. या कल्पनेने खूप पैसा तर वाचलाच, पण कंपनीच्या व्यवस्थापनाला डोकेदुखीपासून वाचवले.

पुढे, कंपनीच्या मुख्य उद्दिष्टांपैकी एक म्हणजे महसूल वाढवणे. म्हणून, आमच्या मित्राने लगेचच छपाईचा खर्च कमी करण्याचा निर्णय फेटाळून लावला. परंतु त्याने अनेक ग्राहक विपणन मोहिमांचा अभ्यास केला आणि क्रिएटिव्ह मार्केटिंग मोहिमेद्वारे ग्राहकांना आकर्षित करण्याचा मार्ग शोधून काढला, इतर मेलिंग लिस्ट इ. वापरून. केवळ त्याच्या बाजारपेठेतील अनुभवामुळे तो एक मूळ व्यवसाय उपाय तयार करू शकला आणि उत्सुकतेने, त्याने कधीही कंपन्यांशी सहकार्य केले नाही. कार भाड्याने घेण्यापूर्वी, म्हणजे, तो उद्योगाशी फारसा परिचित नव्हता. पण त्याचे व्यवसायाचे ज्ञान आणि काही अतिरिक्त संशोधनामुळे त्याचा मार्ग मोकळा झाला. एका वेळी त्याने अनेक कार भाड्याने घेतल्या, अशा कंपन्यांच्या मालकांशी बोलले आणि ते कसे कार्य करतात याची सामान्य कल्पना होती. आमच्या मित्राने कंपनीच्या शाखांमध्ये निर्माण झालेल्या उत्पादन आणि वितरणातील समस्या त्वरीत शोधून काढल्या. आणि बजेट रेंट अ कारने त्याच्या प्रिंट सेवा प्रदात्याच्या कमाईच्या कल्पनांचा अजिबात अंदाज लावला नाही.

शेवटी, जर आमच्या मित्राने स्वतःला बजेट रेंट अ कारच्या प्रिंटिंग व्यवसायाच्या एका क्षेत्रापुरते मर्यादित केले तर त्याला फारच कमी नफा होईल. तथापि, त्यांनी मार्केटिंगसह कंपनीच्या सर्व मुद्रण गरजा पूर्ण करण्याची तयारी दर्शविली. यामुळे, याने मोठ्या प्रमाणात अर्थव्यवस्थेची ऑफर दिली आणि ग्राहकाने मुद्रण खर्च कमी केला.

आणखी एक स्पष्ट नसलेला उपाय म्हणजे मूल्य सारांश. मासिक आधारावर, त्याने बजेट रेंट अ कारला त्याने काय साध्य केले याचा तपशीलवार अहवाल दिला, ज्यामध्ये छपाईचा कमी खर्च, स्केलची अर्थव्यवस्था, महसूल वाढवण्याच्या कल्पना आणि साध्य झालेले परिणाम यांचा समावेश आहे. पूर्वी, कंपनीच्या व्यवस्थापनाला ते कुठे आणि कोणत्या प्रमाणात पैसे गमावत आहेत, तसेच ते किती आणि कशावर बचत करू शकतात याची अत्यंत वरवरची कल्पना होती. आमच्या मित्राने ग्राहक फर्मच्या शीर्ष व्यवस्थापकांना बचत आणि साध्य झालेल्या नुकसानाची गणना करण्यासाठी चरण-दर-चरण योजना प्रदान केली (नवीन प्रक्रिया सुरू केल्याबद्दल त्याने त्यांना कमी केले). आणि तो स्पिन विक्रीशी परिचित असल्याने, त्याने दोन प्रश्नांसह त्याच्या ऑफरबद्दल संभाषण सुरू केले. प्रथम अकार्यक्षम किंवा फक्त जटिल प्रक्रियांशी संबंधित आहे. दुसरे असे काहीतरी होते: "तुम्ही मुद्रित दस्तऐवज तयार करण्याच्या सर्व खर्चाची कल्पना करता?" अर्थात त्याला उत्तरे माहीत होती, पण त्याने तसे न करण्याचे नाटक केले. कर्मचार्‍यांना प्रतिसादापासून - सर्वकाही विचारात घ्यावे लागले फोन कॉलप्रिंटर आणि रिपोर्टिंगसाठी.

त्याने सर्वात अकार्यक्षम प्रक्रियांपैकी एक निवडली. थोड्या वेळापूर्वी, संशोधनादरम्यान, कंपनीच्या एका शाखेच्या प्रतिनिधीने एक कार्ड काढले आणि म्हणाले: “हे पहा, ते भयानक दिसते. ते बनवायला कायमचा वेळ लागतो आणि त्यासाठी नशीब लागते." असे दिसून आले की हे नकाशे (अधिक तंतोतंत, एजन्सीकडून काही स्थानिक आकर्षणांचे मार्ग नकाशे) वैयक्तिकरित्या मुद्रित केले गेले होते, महाग होते, एक-रंगाचे होते आणि फोटोकॉपीरद्वारे जारी केलेल्या सामान्य पत्रकांसारखे दिसत होते. म्हणून आमच्या मित्राने एक प्रिंट-ऑन-डिमांड रॅपर तयार केले (कारण गोदाम ही सर्वात कठीण समस्या होती) ज्याद्वारे तो फॉर्मवर त्याच्या स्वाक्षरीचा निळा आणि नारिंगी लोगो स्टॅम्प करेल आणि नंतर त्यावर काळ्या आणि पांढर्या प्रतिमा छापतील. त्यामुळे दस्तऐवज चार-रंगाचे निघाले आणि सुंदर दिसत होते. आमच्या मित्राने विशिष्ट भागात आवश्यक असलेल्या कार्डांची साप्ताहिक डिलिव्हरी सेट केली. कार्यक्षमता अविश्वसनीय होती आणि लक्षणीय बचत प्रदान केली.

दुसरी प्रक्रिया जी सर्व काही योग्य नव्हती ती म्हणजे खरेदी, आणि विशेषत: चार पानांचे भाडे करार फॉर्म खरेदी करणे. बजेट रेंट अ कारने या कागदपत्रांवर लाखो डॉलर्स खर्च केले, जे भाड्याने भरणे आवश्यक आहे. कंपनीच्या ऑपरेटरने त्यांना केस-दर-केस आधारावर ऑर्डर केले आणि विनंत्या एकत्र करण्याचा कोणताही मार्ग नव्हता (आणि ऑर्डर जितकी मोठी, प्रिंट जितकी स्वस्त आणि जास्त बचत). म्हणून, आमच्या मित्राने ऑर्डरचे संकलन आयोजित करण्याचा निर्णय घेतला जेणेकरून ते महिन्यातून दोनदा आपोआप पाठवले जातील. या उपायामुळे खर्च कमी झाला आणि नफा वाढला.

अशा प्रणालीचे संक्रमण स्वस्त नव्हते, परंतु यामुळे संपूर्ण योजना बदलली. जर कंपनीने पुरवठादाराकडून सर्वात कमी किमतीत छपाईचे आदेश दिले तर त्यापेक्षा जास्त बचत करणे शक्य होते. सोल्यूशनचे आकर्षण लेआउटच्या सौंदर्यात नव्हते, परंतु अब्ज डॉलर्सच्या उलाढालीसह कंपनीची आर्थिक कामगिरी किती सुधारली आहे.

संकल्पनेपासून वास्तविकतेकडे: स्पष्ट नसलेले उपाय - जीवनात (सामरिक विक्री)

लपलेल्या समस्या ओळखण्याप्रमाणेच, गैर-स्पष्ट उपाय शोधणे ही एक प्रक्रिया आहे जी शिकण्यायोग्य आणि व्यवहारात लागू असलेल्या नियमांनुसार पुढे जाते. NHRI मूल्य समीकरणाच्या प्रकाशात या कराराचा (किंवा त्याऐवजी भागीदारीचा) विचार करा, जे तुम्हाला आठवत असेल, असे दिसते: (कौशल्य + प्रक्रिया + ज्ञान) x प्रयत्न = फायदे.

कौशल्य

मुख्य कौशल्य म्हणजे उपयुक्त प्रश्न विचारण्याची क्षमता. ते क्लायंटला व्यवसाय निर्देशकांच्या दृष्टीने अधिक फायदेशीर परिणाम मिळविण्याबद्दल चर्चा करण्यासाठी ऑफर करण्यासाठी वापरले जातात, ज्याबद्दल आम्ही लिहिले आहे. बजेट रेंट अ कारच्या व्यवस्थापकांना लक्ष्याची स्पष्ट दृष्टी होती - मुद्रण खर्च कमी करणे. व्यवस्थापनाच्या आवश्यकता सोप्या होत्या: अ) कमी किंमत; ब) उच्च कार्यक्षमता; c) राष्ट्रीय व्याप्ती; ड) वेळेवर वितरण - त्या क्रमाने. चांगली परिस्थिती आणि एक योग्य ध्येय.

जेव्हा आम्ही त्यांचा अभ्यास करायला सुरुवात केली, तेव्हा आम्ही पहिली गोष्ट विचारली: "युनिटच्या कर्मचाऱ्यांचे पगार कोण देते?" ज्या बजेटमधून प्रिंटिंगसाठी निधीची तरतूद केली जाते त्या बजेटमध्ये कर्मचाऱ्यांच्या खर्चाचा समावेश आहे का, हे शोधण्याचा आम्ही प्रयत्न केला. हा साधा प्रश्न (स्पिनच्या परिभाषेत - "परिस्थिती") केस समजून घेण्यासाठी अपवादात्मक महत्त्वाचा होता. आम्हाला माहित होते की काही पूर्णवेळ लोक प्रक्रियेचे समन्वय साधतात आणि मुद्रित साहित्य तयार करतात आणि आम्हाला माहित होते की असा कर्मचारी अनावश्यकपणे मोठा आहे. आम्ही मूल्य प्रश्न विचारले (स्पिन संकल्पनेतील "मार्गदर्शक" आहे) आणि परिणामी, आम्हाला आमच्या निर्णयावर चर्चा करण्यासाठी आमंत्रित केले गेले: “तुम्ही मुद्रण आणि कर्मचार्‍यांचा एकूण खर्च घेतला आणि दोन्ही कमी करण्याचा मार्ग शोधला तर कोणाला फायदा होईल आणि का ? »

लक्षात ठेवा की प्रश्न विचारले जातात जेणेकरुन क्लायंटने त्याच्या अपेक्षेपेक्षा अधिक महत्त्वपूर्ण परिणाम कसे मिळवायचे हे सांगण्यास सांगितले.

प्रक्रिया

स्पष्ट नसलेले उपाय शोधण्याच्या प्रक्रियेत चार पायऱ्या असतात.

1. प्रभाव क्षेत्र ओळखा आणि प्राधान्य द्या.

2. योजना.

3. आमंत्रण मिळवा.

4. उपाय सुचवा.

प्रभाव क्षेत्र ओळखा आणि प्राधान्य द्या

व्यवसायाच्या प्रभावाची क्षेत्रे ओळखण्यासाठी, शीर्ष पाच व्यवसाय मेट्रिक्सच्या दृष्टीने उद्योगाचे परीक्षण करणे महत्त्वाचे आहे. तुमच्या क्लायंटची इतर बाजारातील खेळाडूंशी तुलना करा. विसंगती, विचलन आणि विसंगती हायलाइट करा. जेथे क्लायंट उद्योग मानकांची पूर्तता करत नाही किंवा तुलना त्यांच्या बाजूने नाही अशी क्षेत्रे शोधा. या क्षेत्रांना लक्ष्य करा आणि त्यावर प्रभाव टाकण्यासाठी तुमच्याकडे कोणते उपाय आहेत हे ठरविण्याचा प्रयत्न करा.

तुमच्या निर्णय सूचीला प्राधान्य देण्यात मदत करण्यासाठी आम्ही एक छोटासा व्यायाम घेऊन आलो आहोत. टेबलच्या डाव्या बाजूला (Fig. 3.6) तुमच्या संधी आहेत. ते तीन प्रकारात मोडतात.

1. कंपनीच्या संधी. तुमची संस्था काय देऊ शकते?

2. उत्पादने किंवा सेवांद्वारे प्रदान केलेल्या संधी. तुमचे उत्पादन किंवा सेवा कोणते फायदे देतात?

3. लोकांच्या संधी. तुमच्या कंपनीत असे कर्मचारी आहेत का ज्यांच्याकडे क्लायंटवर परिणाम होऊ शकेल असे काहीतरी आहे?

तयारीच्या टप्प्यावर, क्लायंटच्या व्यवसायाशी किंवा त्याऐवजी त्याच्या आर्थिक कामगिरीशी आपल्या क्षमतेची तुलना करण्यासाठी वेळ काढा.

1. महसूल. आपण विक्री संघाला अधिक पैसे कमविण्यास मदत करू शकता?

2. खर्च. अधिक नफा मिळविण्यासाठी तुम्ही खर्च कमी करू शकता का?

3. समास. तुम्ही महसूल आणि खर्च यातील फरक वाढवू शकता का?

4. खर्च. तुम्ही क्लायंटचा व्यवसाय करण्याचा खर्च कमी करू शकता का?

5. नफा. तुम्ही निव्वळ उत्पन्नावर प्रभाव टाकू शकता का?

कदाचित तुम्ही दोन किंवा तीन क्षेत्रे ओळखू शकता जिथे तुम्ही क्लायंटच्या व्यवसायावर प्रभाव टाकू शकता. उत्कृष्ट! तुम्हाला फक्त एक किंवा दोन सापडल्यास निराश होऊ नका. ग्राहकासोबत उत्पादक, मूल्य निर्माण करणारे नाते प्रस्थापित करण्यासाठी हे पुरेसे आहे.

बजेट रेंट अ कारच्या उदाहरणामध्ये, आम्हाला अशी तीन क्षेत्रे आढळली: एक महसूल, इतर दोन खर्चात कपात.

आम्ही शिफारस करतो की तुम्ही क्लायंटच्या अपेक्षांचे वर्णन करणारे टेबलचे ते विभाग भरून सुरुवात करा आणि त्यांना अपेक्षा म्हणून चिन्हांकित करा. पुढे - तुमचा प्रभाव असलेल्या क्षेत्रांशी संबंधित विभाग. सारणीतील प्रत्येक सेल अपेक्षित प्रभावाशी संबंधित संधीचे प्रतिनिधित्व करतो. आमची निर्णय योजना कशी दिसते ते येथे आहे.

जसे आपण पाहू शकता, टेबल काही वर्णन करते संभाव्य उपायजे क्लायंटने विचारात घेतले नाही. आम्ही खालील गोष्टींना प्राधान्य दिले आहे: अ) क्लायंटच्या चार कर्मचार्‍यांना काढून टाकणे, सर्वात जास्त खर्च कमी करणे; ब) स्केलची अर्थव्यवस्था साध्य करण्यासाठी, जे खर्चात पुढील सर्वात मोठी कपात प्रदान करेल; c) महसूल वाढवण्यासाठी मूळ विपणन कल्पना अंमलात आणा. बजेट भाड्यात मदत करण्यासाठी आम्ही तिन्ही ऑफर वापरू शकलो.

समस्येचे पूर्णपणे गैर-स्पष्ट समाधान प्रकट करणारी कार. असे म्हटले पाहिजे की आमच्या सर्व कल्पना कार्य करत असल्या तरी ते वेगळे असू शकते. जोपर्यंत तुम्ही क्लायंटला भेटत नाही आणि प्राधान्य दिल्यानंतर तुम्ही तयार केलेले प्रश्न विचारत नाही तोपर्यंत तुम्हाला कोणता उपाय ऑफर करावा हे कळणार नाही.

योजना

लपलेल्या समस्येच्या विपरीत, क्लायंटला भेटण्यापूर्वी, स्पष्ट नसलेले समाधान क्वचितच आगाऊ तयार केले जाऊ शकते. तुमच्याकडे संभाव्य भागीदाराबद्दल खूप कमी माहिती आहे. पूर्वनियोजित प्राथमिक गृहीतकापासून सुरुवात करणे चांगले. क्लायंटशी दीर्घ संभाषणानंतर, क्लायंटच्या वास्तविक व्यावसायिक समस्या उघड करण्यासाठी पुरेसा लांबलचक संभाषणानंतर, आपण शोधून काढू शकणारा गैर-स्पष्ट उपाय. म्हणूनच, तुमच्या नियोजनाने प्रश्न तयार करण्यावर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे जे क्लायंटला अधिक माहिती मिळविण्यास, तुमच्या निराकरणाबद्दल विचारण्यास प्रवृत्त करतील. निर्णय योजना दर्शविल्याप्रमाणे, आपण क्लायंटच्या व्यवसायाच्या निर्देशकांना चिकटून राहण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे.

मीटिंगची तयारी करताना, कार्यरत गृहीतक विकसित करण्याचा प्रयत्न करा, परंतु लक्षात ठेवा की हा केवळ एक प्रारंभिक बिंदू आहे, अंतिम प्रस्ताव नाही. क्लायंटशी संवाद साधताना, तुम्ही शेवटपर्यंत पोहोचाल आणि सर्वोत्तम उपाय ऑफर कराल. जेव्हा आम्ही बजेट रेंट अ कारच्या प्रतिनिधींसोबत मीटिंगची तयारी करत होतो, तेव्हा आमच्याकडे तीन गृहीतके होती. आणि आम्हाला प्रश्न सोडवायला खूप मेहनत घ्यावी लागली ज्यामुळे आम्हाला समाधानाबद्दल बोलण्यास सांगितले गेले. आम्ही आमच्या प्राधान्य प्रस्तावाशी संबंधित समस्यांवर विचार करण्यास व्यवस्थापित केले आहे - कर्मचारी कमी करणे आणि आमच्या एंटरप्राइझमध्ये एका कर्मचार्‍याची नियुक्ती. अंजीर वर. 3.7 प्रश्नांचे वर्णन करते जे दोन इतर गृहितके प्रकट करतात.

शेवटी, तुम्ही एखादी उपलब्धी ओळखली पाहिजे—एक घटना किंवा कृती जी, मीटिंग दरम्यान किंवा नंतर, तुम्हाला समाधानाच्या जवळ आणेल. या प्रकरणात, यश आमच्या निर्णयाबद्दल बोलण्याची ऑफर असेल. जेव्हा प्रॉम्प्ट येईल तेव्हा तुम्ही ओळखण्यास तयार आहात याची खात्री करा.

आमंत्रण मिळवा

पुढील पायरी म्हणजे योजना अंमलात आणणे. तुमच्या कृतींची गणना करताना, तुम्ही खरेदीदाराकडून मिळालेल्या माहितीवरून पुढे जाणे आवश्यक आहे, कारण बहुतेक विक्रेत्यांना त्यांच्या स्पष्ट स्व-प्रमोशनची इच्छा असते. एकदा तुमची ती महत्त्वाची पहिली बैठक झाली की, क्लायंटला अंतर्दृष्टीकडे नेण्यास सुरुवात करा. भविष्यात तुम्ही त्याच्याशी किती भेटीगाठी कराल हे महत्त्वाचे नाही. जोपर्यंत ते क्लायंटला हिट करत नाही आणि कल्पनेला मान्यता देत नाही, तोपर्यंत असे प्रश्न विचारत राहा जे त्यांचे लक्ष वेधून घेतात त्या संबंधांकडे त्यांनी कधीही विचार केला नाही. लक्षात ठेवा, हे प्रश्न संवादाच्या ओघात उत्स्फूर्तपणे मनात येतात आणि ते प्रश्नांपेक्षा जास्त असतात.

क्लायंटने निष्कर्ष काढल्यानंतर, त्यांना तुमच्या निर्णयाबद्दल बोलण्यास सांगण्यास सुरुवात करा. तुमच्या इच्छेनुसार प्रश्न विचारा, परंतु उत्तरे काळजीपूर्वक ऐका. सक्रिय व्हा, परंतु खरेदीदार नेहमी कुठे आहे यावर लक्ष ठेवा. तुम्हाला आमंत्रण मिळण्यापूर्वी उपायांवर जाऊ नका.

संवाद अशा प्रकारे ठेवा की क्लायंट तुम्हाला एक तज्ञ म्हणून समजेल ज्यांचे मत विचारात घेण्यास पात्र आहे. तुमच्या व्यवसाय, उद्योग आणि प्रश्न विचारण्याच्या कौशल्यांचा पुरेपूर वापर करा. वरील तीन क्षमतांच्या छेदनबिंदूवर, व्यवसायावर प्रभावाचे क्षेत्र किंवा मूल्य क्षेत्र आहे. येथेच तुम्ही तुमचे मार्जिन वाढवू शकता आणि त्याच वेळी क्लायंटला उत्तम मूल्य देऊ शकता. काळजीपूर्वक विचारा आणि उत्तरांकडे लक्ष द्या. एकदा तुम्हाला आमंत्रण मिळाल्यावर, तुम्ही पुढच्या टप्प्यावर जाण्यासाठी तयार असाल - उपाय प्रस्तावित करण्याचा टप्पा (जरी तुम्हाला दहाव्या बैठकीत तुमचा मार्ग मिळाला तरीही).

उपाय सुचवा

एकदा तुम्हाला आमंत्रण मिळाल्यावर, क्लायंटला तुमच्या सोल्यूशनच्या प्रभावाचे वर्णन करा. धडा 1 मधील धडा आठवा: क्लायंट नम्रतेला महत्त्व देतो. अहंकार टाळा, आपल्या विजयाची बढाई मारू नका: ग्राहक अहंकार सहन करत नाहीत. त्यांना तुमचा सल्ला, तुमची मदत, तुमचे उपाय हवे आहेत. त्यांना ध्येयासाठी लहान मार्ग दाखवा किंवा अधिक मोहक मार्ग दाखवा आणि ते एक विश्वासू सल्लागार म्हणून तुमचे कौतुक करतील. समाधानाचे वर्णन वैयक्तिक वैशिष्ट्यांनुसार नाही तर परताव्याच्या दृष्टीने, म्हणजेच व्यवसायाच्या प्रभावाच्या प्रिझमद्वारे करण्यास तयार रहा.

तुम्ही तुमच्या सोल्यूशनबद्दल बोलणे पूर्ण केल्यावर, खरेदीदाराला सारांश देण्यास सांगा: "मग मला सांगा की या सोल्यूशनचा तुमच्या कंपनीला कसा फायदा होऊ शकतो?" हे पूर्ण झाले: क्लायंट निष्कर्षावर आला, तुम्हाला समाधानाबद्दल बोलण्यास सांगितले, तुम्ही सांगितले आणि शेवटी क्लायंटला त्याचे फायदेशीर वैशिष्ट्ये पाहून त्याचे संपूर्ण चित्र मिळाले.

अधिकृत करा. क्लायंटच्या विनंतीनुसार, प्रस्ताव मंजूर करा आणि जर त्याने पुढाकार घेतला नाही तर त्याला परवानगीसाठी विचारा. तद्वतच, प्रस्ताव ग्राहकासोबतच्या कराराच्या सर्व नोंदी एकत्र आणतो. बहुतेक विक्रेते एकट्या त्यांच्या स्वत: च्या ऑफरवर डील बंद करण्याची अपेक्षा करण्याची भयंकर चूक करतात. त्यातही सर्वोत्तम, क्लायंटच्या गरजा जाणून घेण्यासाठी आणि त्याला समजून घेण्याच्या प्रयत्नात भरपूर ऊर्जा खर्च करून, लेखी प्रस्ताव मागितला असता, त्यांनी संकलित केलेल्या उत्पादनाच्या अद्भुत गुणधर्मांचे टेम्पलेट वर्णन दिले. विपणन विभाग. जेव्हा तुम्ही उपाय ऑफर करता, तेव्हा तुमच्या संभाषणकर्त्याला कल्पना आली होती आणि त्याला नक्की काय फायदेशीर वाटले ते समजून घेण्यासाठी तयार रहा. लक्षात ठेवा: क्लायंट जे म्हणतो ते त्याला जे सांगितले जाते त्यापेक्षा अधिक मौल्यवान असते. त्याने स्वतः सांगितलेल्या गोष्टीपासून सुरुवात करा.

एखादे वाक्य तिरपे व्यतिरिक्त क्वचितच वाचले जाते: एक नियम म्हणून, ते उत्तीर्ण होण्याच्या वेळी वाचकांच्या प्राधान्यांना स्पर्श करते. परंतु एक पृष्ठ आहे जे प्रत्येकाला दिसेल आणि ते आहे किंमत पृष्ठ. जेव्हा कागदावर समाधानाचे वर्णन करण्याची वेळ येते तेव्हा क्लायंटला समजेल अशा अटींमध्ये ते तयार करणे महत्वाचे आहे. सामान्य नमुन्यांवर अवलंबून राहू नका.

आवश्यक असल्यास, तयार करा नवीन टेम्पलेटदुरुस्त करता येणार्‍या गैर-स्पष्ट समाधानासाठी. कारण, आम्ही आधी सांगितल्याप्रमाणे, प्रस्ताव केवळ झालेल्या करारांना एकत्रित करतो. तुमचे उपाय यशस्वी झाल्यानंतर आनंद साजरा करा!

ज्ञान

गैर-स्पष्ट उपाय तयार करताना उद्योग ज्ञान कमी महत्वाचे आहे, परंतु आपल्याकडे पुरेसे ज्ञान नसल्यास, चांगली तयारी करा - परिस्थिती समजून घ्या. क्लायंटची त्याच्या प्रतिस्पर्ध्यांशी तुलना करा. त्याची बाजारपेठेतील स्थिती जाणून घ्या. बजेट रेंट अ कारच्या बाबतीत, आम्ही बर्याच काळापासून कार भाड्याने शोधत आहोत. आम्ही खाली बसण्यापूर्वी आणि स्पष्ट नसलेल्या उपायासाठी आवश्यक असलेल्या पायऱ्यांबद्दल विचार करण्यापूर्वी आम्ही याबद्दल बरेच काही शिकलो. आम्ही बर्‍याच साइट्सना भेट दिली आणि शक्य तितक्या लवकर आणि योग्य रीतीने कार्य करण्यासाठी कल्पनीय प्रत्येक प्रश्न विचारला.

सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, तुम्ही तुमच्या कंपनीच्या क्षमता, उत्पादन, सेवा आणि तुम्ही नेतृत्व करत असलेल्या लोकांच्या क्षमता समजून घेता. तुम्हाला आर्थिक यश मिळवण्याची क्षमता, क्षमता अनलॉक करणे आवश्यक आहे. तुम्हाला व्यावसायिक मूलभूत गोष्टींची ठोस माहिती आणि व्यवसायाच्या वातावरणात उत्पादन किंवा सेवा कशी लागू केली जाते हे समजून घेणे आवश्यक आहे.

प्रयत्न

कौशल्ये, प्रक्रिया आणि ज्ञान घ्या आणि तुम्ही केलेल्या प्रयत्नाने त्यांचा गुणाकार करा आणि तुम्ही क्लायंटला देऊ करता ते मूल्य तुम्हाला मिळेल. प्रयत्न, किंवा कठोर परिश्रम ही एक बहु-मौल्यवान संकल्पना आहे. यात प्रश्नांसह काम करणे आणि तपशीलवार नियोजन करणे, निर्णयाची काळजीपूर्वक तयारी करणे, बैठकांचे आयोजन करणे, रणनीतीचा विचार करणे इत्यादींचा समावेश आहे. प्रयत्न करणे म्हणजे तयारी करणे. कठोर परिश्रमाला पर्याय नाही, परंतु आपण पहाल की त्याची किंमत आहे.

कृतीमधील कौशल्ये: स्पष्ट नसलेले समाधान विकणे

तुम्ही खालील केस स्टडी वाचत असताना, विक्रेते गैर-स्पष्ट समाधानामध्ये ग्राहकांना अपवादात्मक मूल्य देण्यासाठी NHRI मॉडेल कसे वापरतात हे ओळखण्याचा प्रयत्न करा.

ओकाइट उत्पादने

केमेटल ओकाईट (कोणत्याही उद्योगासाठी पृष्ठभाग उपचार), आता ओकाईट प्रॉडक्ट्सने, हीटिंग, एअर कंडिशनिंग आणि रेफ्रिजरेशन सिस्टीमच्या जगातील आघाडीच्या निर्मात्या कॅरियरशी करार कसा केला, या कथेद्वारे स्पष्ट नसलेल्या सोल्यूशनची विक्री उत्तम प्रकारे स्पष्ट केली आहे. कॅरियरने ठरवले की पेंटिंगच्या खर्चात कपात करणे आवश्यक आहे. हे काम पार्कर रस्टप्रूफ कॉर्पोरेशनने केले आणि तिने करार गमावण्याचा धोका पत्करला. अमेरिकन केमिकल पेंट कंपनी आणि ओकाईट यांना बोली लावण्यासाठी आमंत्रित केले होते, जे पूर्णपणे किमतीवर आधारित होते. फॉस्फेटिंग - प्री-पेंट तयारी - एका कंपनीचे प्रतिनिधी वगळता प्रत्येकासाठी एक सामान्य सेवा असल्यासारखे वाटले.

नेहमीप्रमाणे, किमतीच्या स्पर्धेने संघर्ष सुरू झाला. पार्कर रस्टप्रूफ कंपनी, कंजूस दिसण्याची इच्छा नसल्यामुळे, त्याचे मार्कअप कमी करण्यास आणि कॅरियरला फॉस्फेटिंगमध्ये वर्षाला सुमारे $2,000 वाचवण्यास सहमती दर्शविली, जी 1940 च्या दशकात एक महत्त्वपूर्ण रक्कम होती. गंजरोधक प्रतिनिधींनी त्यांची सर्व कागदपत्रे टेबलवर ठेवली आणि स्पष्ट केले की ते करार कायम ठेवण्यासाठी त्यांचा नफा कमी करण्यास तयार आहेत. अमेरिकन केमिकल पेंट कं. तेच केले: त्याचे दस्तऐवजीकरण दिले, फॉस्फेटिंगसाठी आवश्यक प्रक्रिया आणि पदार्थांचे वर्णन केले, रसायनांची निश्चित किंमत असल्याचे नमूद केले, परंतु दीर्घकालीन सहकार्यासाठी, कंपनी नफ्यातील काही भाग सोडून वाहक प्रदान करण्यास तयार आहे. $2,000 च्या वार्षिक बचतीसह.

ओकाइटचे प्रतिनिधित्व एका अनुभवी विक्रेत्याने केले होते जे नेहमी गैर-स्पष्ट समाधानाच्या शोधात होते. त्याने प्रतिस्पर्ध्यांनी सादर केलेली कागदपत्रे कव्हरपासून कव्हरपर्यंत वाचली, तांत्रिक प्रक्रियेचा तपशीलवार अभ्यास केला आणि सर्वोत्तम मार्ग शोधला. त्याने अभ्यास केलेल्या कागदपत्रांवरून स्पष्ट होते की, फॉस्फेटिंग पाच टप्प्यात विभागली गेली होती. पहिली पायरी, तेल आणि घाण काढून टाकण्यासाठी अल्कली वापरून टाकी साफ करणे, 71°C वर केले गेले. त्यानंतरचे फ्लशिंग (अनिवार्य द्रव ओव्हरफ्लोसह) देखील 71 डिग्री सेल्सियसवर केले गेले. तिसऱ्या टप्प्यावर टाकीचे ऑपरेटिंग तापमान - वास्तविक फॉस्फेटिंग - बदलले नाही. चौथ्या आणि पाचव्या टप्प्यात, क्रोमिक ऍसिडसह rinsing आणि उपचारांसह, तापमान समान होते. ओकाइटच्या प्रतिनिधीने काहीतरी लक्षात घेतले जे इतरांनी चुकवले: खोलीचे तापमान स्वच्छ धुण्यासाठी पुरेसे आहे (अतिरिक्त गरम करून परिणाम सुधारणार नाही). म्हणून, त्याच्या कागदपत्रांमध्ये, त्याने मोजणीतून तापमान वगळले. अर्थात, 10,000-लिटरची टाकी 71 डिग्री सेल्सियस पर्यंत गरम करणे, ज्याला दोन इंचांच्या नळीमधून सतत द्रव पुरवला जातो, हा एक महाग आनंद आहे. स्पर्धक रसायनांबद्दल बोलले आणि किंमत युद्ध लढले. ओकाइटच्या प्रतिनिधीने ग्राहकाला दाखवले की दोन फ्लशिंग टप्प्यात उष्णता कमी केल्याने हजारो डॉलर्सची बचत होऊ शकते आणि कोणताही नफा न गमावता करार जिंकला (आकृती 3.8).

जेव्हा तुमची एखाद्या क्लायंटशी अंतिम बैठक असेल तेव्हा लक्षात ठेवा की त्याला स्वतःहून निर्णय घेणे हे त्याचे ध्येय आहे. समाधानाचे सार जाणून घेणे खूप महत्वाचे आहे, परंतु ते क्लायंटवर लादणे अयशस्वी आहे. तुम्हाला योग्य प्रश्न विचारण्याची गरज आहे.

अंतर्दृष्टीचा क्षण

जेव्हा एखादा क्लायंट त्याला ऑफर केलेल्या उपायांचे मूल्यमापन करताना साधक आणि बाधकांचे वजन करतो, तेव्हा त्याला त्याच्या डोक्यावरील ढग दूर करेल आणि त्याची निवड सुलभ करेल अशा अंतर्दृष्टीची आवश्यकता आहे. असे घडते की शक्यतांचा अंधार, परंतु अचानक सर्वकाही साफ होते. आर्किमिडीजची पहाट झाली तेव्हा त्याने "युरेका!" असे ओरडत आनंदाने टबमधून उडी मारली. आम्ही या दृष्टिकोनाचा आग्रह धरत नाही, परंतु आम्हाला माहित आहे की आम्ही कशाबद्दल बोलत आहोत.

गैर-स्पष्ट उपाय वापरण्यासाठी अनुभव आवश्यक आहे. सराव महत्त्वाचा आहे, पण मार्केट रिसर्च तुम्हाला फायदा देतो. संस्थेतून नुकताच पदवीधर झालेला ग्रीन सेल्समन क्लायंटला अंतर्दृष्टीकडे नेणार नाही, कारण त्याला अनुभव नाही. उद्योगातील परिस्थितीचा अभ्यास करण्यासाठी (अधिक तपशीलांसाठी - अध्याय 9 मध्ये), त्याला टायटॅनिक प्रयत्नांची आवश्यकता असेल. आणि भिन्न तथ्ये एकत्रित करताना, एखाद्याने केवळ पद्धतशीर विश्लेषणावरच नव्हे तर अंतर्ज्ञानावर देखील अवलंबून राहावे.

अनुभवातून फायद्याचे धान्य वेगळे करण्याची आणि ते आयोजित करण्याची क्षमता अनुभवासोबत येते, परंतु ते अत्यावश्यक आहे. लक्षात घ्या की नॉन-मनी-कमोडिटी क्लायंटशी प्रत्येक संवाद, केसचा निकाल विचारात न घेता आणि आपण एक अंतर्दृष्टी तयार केली आहे की नाही, कदाचित फक्त एक बिट नवीन उपयुक्त माहिती असते आणि आपल्या अंतर्गत डेटाबेसमध्ये जोडली जाते. डेटा. बर्‍याचदा, आपण जागरूकता तयार करण्याच्या साधनांवर आपला अनुभव द्याल. त्यामुळे तुमचे अनुभव सतत व्यवस्थित करा, ते समजून घ्या. स्वतःला अडकू देऊ नका.

आणि लक्षात ठेवा की माहिती आणि अनुभव दोन्ही कालबाह्य होतात. बाजाराला एक वय असते. खूप लवकर, बाजार आपल्याशी संपर्क साधतो आणि आपल्या जगात होत असलेल्या बदलांशी जुळवून घेतो. म्हणून, आपण शीर्षस्थानी राहणे आवश्यक आहे: जेव्हा आपण अंतर्दृष्टी तयार करता तेव्हा आपल्या अनुभवावर विचार करा आणि आपण काय शिकलात ते स्वतःला विचारा. जेव्हा तुम्ही क्लायंटशी संवाद साधता तेव्हा प्रत्येक वेळी हे करा. यावेळी तुम्ही तुमच्या ज्ञानात काय भर घातली आहे? कदाचित तुम्ही ग्राहकाला अशा गोष्टीची जाणीव करून दिली असेल जी बाजारपेठ अजून शिकलेली नाही? सतत तयार राहा, जुन्या ज्ञानाचा सतत पुनर्विचार करा आणि ताजे ज्ञान व्यवस्थित करा. किंमतीवर आधारित विक्री टाळण्यासाठी ही एक की आहे.

प्रकरण 3 ठळक मुद्दे

1. स्पष्ट नसलेल्या समाधानाची व्याख्या. क्लायंटला एक चांगला उपाय शोधण्यात किंवा चांगला परिणाम मिळविण्यात मदत करा. हे आवश्यक आहे जर:

- क्लायंटला त्याच्या गरजा माहित आहेत, ते त्याला त्रास देतात;

- क्लायंटला त्याच्या समस्येच्या निराकरणाची सामान्य कल्पना आहे;

क्लायंटला माहित आहे की त्याला काय साध्य करायचे आहे.

2. विक्रेत्याचा निर्णय व्यवसायावर परिणाम करण्याच्या उद्देशाने आहे. अन्यथा, ते क्लायंटला कोणतेही मूल्य आणत नाही. व्यवसायाचा प्रभाव क्षेत्र (मूल्य क्षेत्र) व्यवसाय समज, उद्योग ज्ञान आणि प्रश्न वापरण्याचे कौशल्य यांच्या छेदनबिंदूवर स्थित आहे.

3. तुमचा उपाय ग्राहकाचा व्यवसाय सुधारू शकतो की नाही हे ठरवण्यासाठी व्यवसाय समजून घेणे महत्वाचे आहे आणि तसे असल्यास, कसे. विक्रेत्याने एक किंवा अधिक आर्थिक निर्देशकांवर प्रभाव टाकला पाहिजे (खाली पहा).

कार्यक्षमता सापेक्ष आहे. उद्योगातील क्लायंटच्या स्थितीचा अभ्यास करा आणि वरील आर्थिक निर्देशकांवरील प्रतिस्पर्ध्यांशी त्याची तुलना करा.

4. प्रश्न सोडवण्यामध्ये यशस्वी होण्यासाठी प्रश्नांचा वापर करण्याचे कौशल्य आवश्यक आहे. प्रश्नांची रचना अशा प्रकारे करणे हे उद्दिष्ट आहे की क्लायंट आपले तज्ञांचे मत, सल्ला विचारेल आणि आपल्या निराकरणावर चर्चा करण्यासाठी पुढे जाण्याची ऑफर देईल.