Түйіндеме дизайны: бес құпия Оны асыра алмаңыз! Егер сіздің түйіндемеңіз үш беттен көп болса, оны тоқтатып, мұқият қайта оқып шығыңыз.Сіздің міндетіңіз - ілмектеу, баурап алу, өзіңіздің әлеуетіңізді көрсету және қарым-қатынасты жалғастыруға деген құштарлықты ояту.

nBMEOSHLIE IYFTPUFY RTPDBTS

UBNSCHN ZMBCHOSCHN UELTEFPN YULKHUUFCHB FPTZPCHBFSH SCHMSEFUS URPUPVOPUFSH HOBFSH, UFP OHTsOP DTHZPNH YUEMPCELH Y HNEOYE RPNPYUSH ENH RPMHYuYFSH YFP. uHEEUFCHHEF FPMShLP PDYO URPUPV, UFPVShch BUFBCHYFSH LPZP-MYVP UDEMBFSH UFP-FP. obdp UDEMBFSh FBL, UFPVSCH DTHZPK YuEMPCHEL ЪBIPFEM UDEMBFSh ffp.

lPZDB CHSH RPLBTSYFE YuEMPCHELH FP, YuFP ENH OHTsOP, PO RHUFYF CH IPD CHUE, YuFPVSH RPMHYuYFSH FP

eUMY CHSC CHPMOKHEFEUSH RTY PVEEOYY U LMYEOFPN, RHUFIFE LFH IOETZYA IOFHYIBN ТУРАЛЫ. ші PVEBKFEUSH U LMYEOFPN U IOFKHYIBNPN - Y ON CHBY. uFPVSCH ЪBTBYIFSHUS ЪФХЪБЪБЪНПН, ОБДП DEKUFCHPCHBFSH U ЪФХЪБЪНПНН. rPRTPVHKFE UDEMBFSH ЪBYOFETEUPCHBOOPE MYGP - Y RPUNPFTYFE, LBL YЪNEOYFUS CHUE CHBY RPCHEDEOYE

NEMPUY PRTDEDEMSAF CHUE! obVMADBKFE, LBL CHEDEF UEVS YUEMPCHEL CH NEMPYUBI - Y ChSCH RPKNEFE EZP UHFSH. rP-LTHROPNKh NPTsOP Y USCHZTBFSH. b ChPF NEMPYU OE PVNBOHF

pTZBOIJPCHSCCHBKFE UCHPE CHTENS. pVYDOP, LPZDB LHYUB ОҚУ FTBFIFUS CHRHUFHA.

rMBOYTHKFE UCHPE TBVPYUEE CHTENS. ChSch RPTBJFEUSH LBL NOPZP NPTsOP KHUREFSH, LPZDB ChSCH BOBEFE, LKhDB ChSCH YDEFE, UCHPA GEMSH. fp fbl fscemp cjfsh rp ztbjilh? OP CHEDSH CHSC YNEOOP FBL Y TSYCHEFE. fPMSHLP EUMY CHBY ZTBZHYL RMPIP URMBOITCHBO, FP CHBN CE IHCE. BCHEDYFE DMS UEVS TBURYUBOYE TBVPFSCH Ісіну туралы. dms th OE RPJCHPMSKFE OILPNKh FFPF ZTBZYL OBTHYBFSH.

rTPDBTSB, CH LPOGE LPOGCH, UCHPDYFUS L PDOPC RTPUFPK CHEEY - PVEEOIA U MADSHNY.

rTETSDE, YUEN RPCHPOIFSH RP FEMEZHPOKH, RPDHNBKFE, YUFP YNEOOP ChSch IPFYFE ULBBFSH, RPNEFSHFE ТУРАЛЫ MYUFE VKHNBZY PUOPCHOSCHE NPNEOFSHCH Y VKHNBZY PUOPCHOSCHE NPNEOFSHCH Y RHUBDBCHPOKHF KHUFSHNYEOOP ChSch. ОЕЧПЪНПЦОП ЧУЕ РПНОЙФШ Y ЪБРПНЁБФШ. рХУФШ ЧБН РПНПЖФ ЧБЫ ЪБРЮЙ.

CHOKHYYFE DPCHETYE - Y РПЛХРБФЕМШ РПКДЕФ ОБ ЧБНЫ. dms

UFBOSHFE RPNPEOILPN RPLHRBFEMS. MADY OE MAVSF, LPZDB YN RTPDBAF, OP POY MAVSF RPLHRBFSh.

lBTsDSChK Юемпчель МАВЫФ ЮХЧУФЧПЧБФШ УЧПА ОБЮЙНПУФШ. MADY TsBTsDHF YULTEOOEK RPICHBMSCH. МАДСН ОЕ ИЧБФБЕФ ЮЛТЕООООЕЗП РТЁБОБОЙС ЙИ УРППВОПУФЕК. OPCH FFPN OE UFPYF RETEVBTEYCHBFSH.

UNPFTYFE ТУРАЛЫ ЧЕЙ ЗМББНЫ ДТХЗПЗП ЮЭМПЧЕЛБ Ы ЧЕДЫФЕ ТБЗПЧПТ У РПЫГЫЫ ЕЗП РПФТЕВОПУФЕК, ОХТСД Ы ЦЕМБОЙК.

ZMBCHOBS FTHDOPUFSH RTY RTPDBCE - LFP CHSHCHSCHYFSH OBUFPSEHA RPFTEVOPUFSH YMY ZMBCHOSCHK YOFETEUKHAEYK CHPRTPU Y HICHBFYFSHUS b b fp! oE HRHULBKFE YЪ CHYDB LFPZP CHPRTPUB DP RPMOPK Y PLPOYUBFEMSHOPK RPVEDSHCH.

RTPDBSBS RTEDEDNEFSHA DMS DPNB, RPUBEE YURPMSHKHKFA Ч Өкпек Тюй Флные UMPCHB, LBA HAF, URPPLPFCHYE, LPNGPTF, KhNITPFFCHPTEOE, MEZLPUFSH, VNCFSHPSHEPHOFSHK: Yuplcheeme of Science of Science Yuplcheememy. yFY UMPCHB PVSCHYuOP UCHSBOSCH U TBUUMBVMEOYEN. FBLCE CHSCCHCHCHBAF RPDUPOBFEMSHOPE DPCHETYE L RBTFOETH әнін айту.

«О, Зпойфе Мпыбдек». dBKFE LMYEOFH CHSHCHULBEBFSHUSS! БЮБУФХА МАДЫ УБНЫ УЕВЕ ПВЯСУОСАФ, БЮЕН ЫН РПОБДПВИМБУШ "ЛФБ ЙФХЮЛБ".

x YuEMPCHELB EUFSH DCHE RTYUYOSCH, YUFPVSCH YUFP-FP UDEMBFSH: FB, YUFP RTYCHMELBFEMSHOP YCHHYUYF Y OBUFPSEBS RTYYUYOB. eUMY ChSCH IPFYFE CHSCHSUOYFSH YUFYOOHA RTYUYOH, BDBCFE DCHB LPTPFLYI CHPRTPUB: РПЮЕНХ? OEF MY EEE LBLPC-FP RTYUYOSCH H DPRPMOOEOYE L FFPNH?

ЧУРПНОЙФЕ ЪБВЩФПЕ ЮЛХУУФЧП УМХЫБФШ ВХДШФЕ ИПТПЫН УМХЫБФЕМЕН. rPLBTSYFE UPVEUEDOILH, YuFP ChBU YULTEOOOE YOFETEUKHEF FP, YuFP PO ZPCHPTYF. dBKFE ENKH CHOYNBOYE Y RTYOBFEMSHOPUFSH, LPFPTPZP ENKH FBL OE ICHBFBEF Y LPFPTSCHI CHUE UFTBUFOP CEMBAF, OP FBL TEDLP RPMHYUBAF.

бумхтсыфе дпчетье. oBUFPSEIK FEUF FBLPC: CHETYFE MY CHSHCH CH FFP UBNY, B UPCHUE OE RPCHETYF MY CH FFP RPUFPTPOOIK.

h TELMBNE RPMEOP YURPMSHЪPCHBFSH NEUFPYNEOYE "CHSHCH" CHNEUFP "NSCH". fBLYN PVTBBPN, YuEMPCHELH DBAF RPOSFSH, YuFP ЪBVPFSFUS YNEOOP P EZP YOFETEUB.

yuEMPCEL RTYIPDYF CH NBZBYO DMS FPZP, YUFPVSCH HDPCHMEFCHPTYFSH LBLIE-FP UCHPY RPFTEVOPUFY. DMS OEZP PYUEOSH CHBTsOP HDPCHMEFCHPTYFSH LFY RPFTEVOPUFY LBL NPTsOP MHYUYE. rTPBOBMYYTHKFE, LBLIE RTEINHEUFCHB DBEF CHBY FPCBT LMYEOFH. b BBFEN RETECHEDYFE LBYUEUFCHP FPCHBTB H CHCHZPDH DMS LMYEOFB.

ФЕЛУФЩ ТЕЛЬМБШ ДПМЦОСЩ ВЩФШ ОБРЮБОЩ ПЮЕОШ РТПУФЩН ЩЛПН, ЛБЛ ДМС 12-МЕФОЕЗП ТЕВЕОЛБ. pVSBFEMSHOP ХЛБТСЫФЕ, РПЮЕНХ ЧБЫ ФПЧБТ ОБДП РПЛХРБФШ ЙНЕООП Ч ЧБУ (ЛФП НПЖФ ВЩФШ УЛЫДЛЫ, ДЮЛПОФОЩЕ ЛБТФШ, РПДБТЛЫ, ЧЧЫЗЦЧЫХЕ ФР).

h FELUFE TELMBSCH RPMEOP CHUFBCHMSFSH ЧШТБЦЕОИС, ЛПФПТЩЕ ВЩЧ ЪБНЕОСМЫ ДЫБМПЗ. rPNOYFE, UFP LFP URTBYCHBEF, FPF Y CHEDEF! sFP NPZHF VShchFsh Zhtbshch FIRB:

FBLIE TBUIPDSCH CHSHCHDETSYF MAVPK VADCEF. ҚАНДАЙ UPZMBUOSCH?

«Сату» деген сөз қазір бәрінің аузында, және әрқайсымыз, қандай да бір жолмен, олармен - сатушы немесе сатып алушы ретінде бетпе-бет келеміз. Өйткені, ойлап қарасаңыз, біздің бүкіл өміріміз, шын мәнінде, сатудан тұрады: өзін-өзі таныстыру дағдылары - қарым-қатынаста, достықта, кәсіби ортада - бүгінгі күннің жетекшілерінің бірі болып шығады. Сіз жұмыс істейтін салаға қарамастан сату мүмкіндігі - қазіргі шындық аясында жалпы негізгі дағдылардың бірі.

Менің атым Румия Абдрахманова, мен маркетологпын (бұрын, айтпақшы, сату жөніндегі менеджер), бүгін біз сатудың құпиялары туралы айтатын боламыз.

Бір қызығы, Америкада бұл дағдылар – «сату сатысы» деп аталатындар мектеп жасында қарастырылады. Ресейде бұл әлі де дамымаған, соған қарамастан аймақ кеңейе түсуде, барған сайын маңыздырақ болып, зерттелуде. «Сату өнері» деген термин бар. Манипуляциялық сату бұрыннан бері әсер етуді тоқтатты. Жақында танымал «агрессивті» сатылымдар сияқты. Клиентті сауатты, этикалық, кәсіби түрде қызықтыратын өнімді сату - бұл шын мәнінде өнер!
Сату «алыпсатарлық», ал «саудагерлер» адам емес, шындықты «кеңестік» қабылдаудан бірте-бірте алыстап бара жатырмыз. Қазір сату менеджері болу – табысты, сұранысқа ие, жақсы табыс табу – өте, өте беделді. Бүгінгі таңда «сатушылар» кез келген компанияның негізгі тіректерінің бірі болып табылады. Бұл қисынды: сату жоқ жерде бизнес те болмайды.

Іс жүзінде кез келген қызметте, сатуда белгілі бір заңдар мен принциптерді ажыратуға болады, бұл бүгінгі күні соншалықты танымал тұжырымдама негізделген. Salers.ru сайтының сатуды дамыту жөніндегі сарапшысы Виталий Катранжи осындай заңдар/қағидаттар туралы өз ұстанымымен бөліседі.

«Сату заңдары мен принциптерін қалыптастыру өте қиын, әр саланың, компанияның және тіпті менеджердің өзіндік ерекшеліктері бар, бірақ көптеген бизнес үшін өзекті болып табылатын негізгілерін атап өтейік:

1. Сату алдында қарым-қатынас орнатыңыз. Біз сенбейтін бейтаныс адамдардан сатып алуды ұнатпаймыз, сондықтан бағаны айтпас бұрын немесе ұсыныс жасамас бұрын, адаммен сенімді қарым-қатынаста болыңыз, оның «ауырсынуын біліңіз», адамға айтуға мүмкіндік беріңіз. сен өзі туралы, сол арқылы ол саған сенім артады.

2. Клиентті тыңдаңыз. Қарапайым ереже бар: клиент бізге қаншалықты көп айтса, соғұрлым ол бізге сенеді. Егер біз клиентті тыңдап, оның мәселесіне «үйренсек», оған өнімнің құндылығын жеткізу әлдеқайда оңай болады.

3. Клиенттің тілінде сөйлеңіз. Өз саласының көптеген мамандарына маманның өзі өскен сайын олардың жанында бүкіл әлем дамып жатқандай көрінеді және біз терминдерді, білім мен түсінікті жиі қолданамыз. Қайта таргетинг, конверсиялар, көшбасшылар - бәрі тамаша, бірақ кәсіпкерлердің 80% үшін бұл ең түсінікті сөздер емес. Сіз айтып отырған нәрсені 5 жасар бала түсіне алатын болса, сіз өз өніміңіздің құндылығын кез келген адамға жеткізе алатын кәсіби мамансыз. Егер сіздің салаңыз ерекше болса, «білімді» клиент сізбен осы тілде сөйлесетінін көрсетеді. Сондықтан – клиентті тыңдаңыз, ол қандай ұғымдарды қолданатынына назар аударыңыз және осы ұғымдарды есепке алу үшін өз түсініктемелеріңізді бейімдеңіз.

4. Бағаға емес, құндылыққа назар аударыңыз. Ақшаны төлеу адам үшін «ауыр», бірақ пайда алу - жағымды. Сондықтан, баға туралы әңгімеден бас тартып, мүмкіндіктерге көшіңіз, сонда сіз адам үшін «ауырсыну» аймағында емес, бақыт аймағында боласыз.

5. Өніміңізді немесе қызметіңізді жақсы көріңіз! Көптеген адамдар өтірік сезіміне ие, сондықтан сіз «жеңіл» өнімді сатамын деп ойласаңыз, басқа адамдарды бұған сендіру мүмкін емес. Өніміңіздің артықшылықтарын табыңыз, осы өнімге қызығушылық танытатын тұтынушыларды табыңыз - және сату әлдеқайда жеңіл болады.

6. Өнімді түсініңіз! Менеджер тұтынушыға оның өнімі туралы түсініксіз және кәсіби емес жауап берсе, одан жаман ештеңе жоқ. Сатып алушылар сізге барлық қажетті сұрақтарды өздері қояды, бірақ сіздің міндетіңіз – клиент үшін маңызды осы сұрақтардың жауабын білу.

7. Таңдау жасауға көмектесіңіз, сатпаңыз. Клиент сізге өнім немесе қызмет туралы өз көзқарасымен сатып алу үшін келді, ең нашарсы - оны жоюға кірісу. Оның не қалайтыны туралы нақты және нақты идеясы бар, егер біз оны басқаша сендірсек, оның сатып алуы екіталай. Оның бақыт туралы идеясын өніміңізбен толықтырыңыз және одан да жақсысы, бұл бақытты сіздің өніміңізге тәуелді етіңіз - сонда сіз сатылым жасайсыз!
Әрине, сіз сату туралы көптеген заңдарды жаза аласыз және бұл тақырып бойынша әртүрлі мамандардың көптеген нұсқалары бар, бірақ олардың барлығы, бір немесе басқа жолмен, клиентті түсінуге және оған өнімнің құндылығын жеткізуге бағытталған. Бонустар мен жеңілдіктер туралы ойламаңыз, клиент туралы ойлаңыз - ол сізді байытады және ол бақытты болып қалады!

Сату заңдары мен принциптерін осындай түрлі-түсті, түсінікті және қарапайым түсіндіріп бергені үшін Виталийге алғыс айтамыз! Блог оқырмандарының назарын, сіз сатумен айналыссаңыз да, олармен мүлдем таныс емессіз бе (және тіпті танысуды жоспарламасаңыз да) бұл дағдылар сізге пайдалы болатынына аударғым келеді. кез келген іс-әрекетте! Сізге ұнайды ма, жоқ па, жоғарыда айтылған «сату сатысын» білу бүгінгі таңда белгілі бір стандарт болып табылады. Ол тек басқа әрекеттердегі дағдыларыңызды толықтырады және жетілдіреді! Тағы да, мен мұны өз тәжірибемнен растай аламын.

Сайттағы сату технологиясы, жалпы алғанда, әдеттегіге ұқсас. Бірақ келіп түсетін өтініштердің саны туралы сұрақ әрқашан бар. Сайттан түсетін кіріс сұрауларын арттыру үшін біз әзірлеген технологияны пайдалануды ұсынамыз. Бұл сіздің сайтыңызда мақсатты келушіні ұстайтын виджет және осылайша конверсияны 75% және одан да көп арттырады! Табысты сатудың 7 құпиясын және виджетті бірге пайдаланыңыз және сатылымдарыңызды «көтеріңіз»!

— тіркеліп, қызметімізді тегін сынап көріңіз;))

Біздің арнаға жазылыңыз youtube арнасыбизнес, бақыт және конверсия.

Біз сізді конверсия туралы блогымызда күтеміз. Оң жаққа қара;))

Сондай-ақ біздің эксклюзивке қосылыңыз

Табысты сатудың бірінші құпиясы:

Бұл тіпті қорқынышты естіледі: КГБ. Қорықуға асықпаңыз, бұл сіз ойлағандай емес. Бұл аббревиатура мынаны білдіреді: Клиент көбірек айтады. Өте өкініштісі, бұл транскрипттің авторы маған тиесілі емес. Қателеспесем, оны Александр Деревицкий ойлап тапты. Бірақ бала күнімде әжем (ол дана әйел) маған: «Алла саған екі құлақ, бір ауыз ғана берген, соған сай пайдалан» деп жиі айтатын.

Мұндай әжей болу бақыты барлық сатушыларға бұйырмаған шығар. Өйткені олардың көпшілігі сатушы неғұрлым көп айтса, соғұрлым жақсы деп санайды. Бұл үлкен қате түсінік. Көп жағдайда сатушы өзінің жеке арияларын өз өнімінің немесе қызметінің даңқы үшін айтқан кезде, сатып алушы сатып алудан техникалық түрде қалай құтылуға болатыны туралы 10 сылтау ойлап табады.

Сатушы сөйлесіп жатқанда, ол көптеген қажетсіз және қажетсіз ақпаратты береді, бұл клиенттің күмәні мен қарсылығы үшін құнарлы негіз болады. Бірақ егер сатушы клиентті мұқият тыңдаса, онда ол клиентке не қажет екендігі, оның негізгі артықшылықтары қандай екендігі туралы көп ақпарат алады және сатып алудың пайдасына сенімді дәлелдер келтіре алады. Мен бұл туралы «» мақаласында біраз жаздым, бірақ тақырып таусылмас, сондықтан біз оған қайта ораламыз.

Табысты сатудың екінші құпиясы:

Тұтынушымен тауар туралы сөйлеспеңіз, тұтынушының пайдасы туралы сөйлесіңіз. Тұтынушы сіздің өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді сатып алғысы келмейді. Ол өз проблемаларының шешімін сатып алғысы келеді. Сондықтан сізге тек оның мәселесін табу және сіздің тамаша ұсынысыңыз оны шешуге қалай көмектесетінін көрсету керек.

Орташа алғанда, уақыттың 90% -дан астамы адам өзі туралы, өзінің бизнесі немесе жұмысы туралы, проблемаларын шешу туралы, төтенше жағдайларда, өзінің жақын ортасы туралы ойлайды. Ал сіз оның бәрін тастап, ұсынысыңызды ойлай бастағанын қалайсыз! Оған керек пе? Онымен оның проблемалары туралы жақсырақ сөйлесіңіз (әлбетте, жаһандық емес, бірақ сіздің ұсынысыңыз шешуге көмектесетін мәселелер туралы) және сіз одан риза тыңдаушы таба аласыз.

Табысты сатудың үшінші құпиясы:

«Бәрі шешілді». Сіздің бастапқы ішкі көңіл-күйіңіз транзакция міндетті түрде орындалады. Басқаша болуы мүмкін емес. Тыныш сенімділік. Сіз қарсы бергіңіз келмейтін күшті және жылы ағын, бірақ сеніп, тартымды мақсатқа қарай жүзгіңіз келеді ... Кешіріңіз, мен көңілім қалды - тақырып бойынша медитация қазірдің өзінде басталды. Дегенмен, сіз оны қауіпсіз пайдалана аласыз, қалаған күйге кіру үшін жақсы психикалық кескін. Тренингтердің бірінде біз бұл жағдайға арнайы термин ойлап таптық: «Голфстрим жасаңыз!» - және бәрі бәрін түсінеді.

Не туралы айтып тұрғанымды түсіну үшін тренингте мен жиі сұрақ қоямын: «Жұптық биді кім басқарады?» Қыздар әдетте «Ер адам жетекшілік етуі керек» дейді. Ал билеп жүргендер біледі: «Билеуді жақсы білетін, өзіне сенімді болған адам жетекшілік етеді». Сонымен, сату процесінде табысты сатушы әрқашан көшбасшы болып табылады. Тағы бір мәселе - бұл клиент, ең болмағанда, қарсылық көрсетпейтіндей және максималды түрде, клиент бұл туралы болжамайтындай етіп шебер жасалуы керек.

Сәтті сатудың төртінші құпиясы:

Ең жақсы экспромт - бұл дайындалған экспромт. Иә, иә, мен тағы да сату сценарийлері, сценарийлер, сөйлеу модульдері және т.б. туралы айтып отырмын. Жазуға ерінбеңіз:

• әңгімені қайдан бастайсыз (олар оны бірден жібермеуі үшін),
• қалай байланыс орнатасыз (дұрыс сұрақтар қоя білу үшін),
• қандай сұрақтар қою керек (қайтарылмас ұсыныс жасау үшін),
• ұсынысыңызды қалай ұсынуға болады (осыдан бас тарту мүмкін емес),
• қарсылықтарға қалай жауап беру керек (олар бәрібір болады),
• мәмілені қалай жабу керек (бұл жерде үзілістер мен не айту керектігі туралы терең ойлар қабылданбайды),
• әңгімені қалай аяқтау керек (білесіз бе, соңғы әсерлер есте жақсы сақталады).

Оны тағайындау жақсы - ол жақсы есте қалады және болашақта қолдануға болады. Бұл қайта-қайта жемісін беретін жұмыс. Кейіннен ол негіз бола алады (немесе сіздің жеке сату кітабыңыз). Тек тәжірибелі сатушы еріксіз сөйлейтін сияқты. Оның басында осы экспромттық нәрселердің бәрі бар және олар өте көп.

Табысты сатудың бесінші құпиясы:

Сұхбаттардың бірінде ірі косметикалық компаниялардың бірінің негізін қалаушы Мэри Кэйден оның табысының басты сыры неде деген сұраққа: «Мен әрбір адамның жынысына, жасына, лауазымына қарамастан, көзге көрінбейтін қасиеттері бар екенін білемін. кеудесінде ілулі тұрған жазуы бар қолтаңба: «Қадірімді сезінуге рұқсат етіңіз!».

Біздің замандастарымыздың көпшілігінде өздерінің маңыздылығы туралы дәлелдер жоқ. Егер сіз клиентті маңызды сезінуге қол жеткізсеңіз, ол сізбен мәңгілік бақытты ынтымақтастықта болады.

Бесінші құпия - тәжірибе көрсеткендей, ең қиын. Көбінесе компаниялар «Тұтынушыны сүю керек», «Клиент әрқашан дұрыс» деп жариялайды, осылайша сатушылардың тұтынушыларға деген тыныш жеккөрініш сезімін тудырады. Әрқашан дұрыс жүретін адамды сүю қаншалықты оңай екенін елестетіп көріңізші? (Әдепкі бойынша, әрқашан сатушы кінәлі деп ойша аяқталады). Менің ойымша, сатушыға тұтынушыны маңызды сезінетін және СОЛ УАҚЫТТА сатушы мен компанияның құнын арттыратын қарапайым әдістерді үйрету әлдеқайда өнімді!

Мен табысты сатудың осы құпияларының әрқайсысы туралы міндетті түрде көбірек жазамын және оларды өз тәжірибесіне енгізгісі келетін және сатуды арттырғысы келетін компанияларға мендікін ұсынамын.

Жақында шетелдік сату сайтында мен қызықты мақаланы кездестірдім, онда сату саласындағы 5 әлемдік сарапшылар көптеген менеджерлер мен басшылар үшін өзекті сұраққа жауап берді: « Табысты сатудың басты құпиясы неде?»

Маған бұл мақала ұнады, себебі ол жүйеленген маңызды принциптержәне көбірек сатуға және кәсіби табысқа жетуге мүмкіндік беретін ережелер.

Мен сіздерге осы мақаланың ең қызықты тұстарының аудармасын дайындадым, сонымен қатар барлық ақпаратты визуалды ақыл картасы түрінде ұсындым.
Кейбір нәрселер маған өте қарапайым және қарапайым болып көрінді, бірақ бұл олардың тиімділігін төмендетпейді.

Сонымен, бастайық.
Дүниежүзілік деңгейдегі 5 сату сарапшысы сізге көбірек мәмілелер жасауға көмектесетін кеңестерімен бөліседі. Нәтижесінде бұл шықты 25 сату құпиясы.

• Брайан Трейси: ұмтылатын кәсіпкерлерге сату бойынша кеңестер
• Шари Посей: Дайындық және кепілдіктер
• Боб Блай: Жарқырайтын жарнамалық материалдар
• Барри Фарбер: Клиенттеріңізді біліңіз

Брайан Трейси: Кәсіпкерлерге арналған сатудың 5 құпиясы

1. Өнім мүмкіндіктерін емес, тұтынушылардың артықшылықтарын сатыңыз.

Сатушылар үшін ең үлкен қателік - өз тауарының қасиеттері мен ерекшеліктеріне назар аудару. Бұл өнімнің клиентке не беретіні туралы айту әлдеқайда маңызды.

Салыстыру: «Бұл тағамдық қоспаның құрамында ағзаға пайдалы қоректік заттар бар». Бұл нені білдіреді?
Тағы бір нұсқа: «Бұл диеталық қоспа сізге салмақ жоғалтуға мүмкіндік береді, күш береді, сіз көп нәрсені жасай аласыз және күн сайын жеткілікті ұйықтай аласыз».

2. Сатып алуға бел буған тұтынушыларға сатыңыз.

Өніміңізді оған көбірек қызығушылық танытатын және оны сатып алуға ақшасы бар адамдарға сатсаңыз, ең жақсы сату нәтижелеріне қол жеткізесіз. Бұл әлдеқайда жылдам сатып алатын адамдар.

Трейси: «Көшірме машинаны бұрын ешқашан сатып алмаған адамдарға сатуға тырыспаңыз», - дейді. «Оны барларға сатыңыз. Немесе сатып алуға мүдделі адамдар (бұл туралы сіз білесіз). Оларға өніміңіздің жақсырақ екенін көрсетіңіз».

3. Сіздің өніміңіздің бәсекелестердің өнімінен айырмашылығын көрсетіңіз.

Неліктен тұтынушы сіздің бәсекелесіңізден емес, сізден сатып алуы керек?
Трейси өз өніміңіздің бәсекелестерден кем дегенде 3 ерекшелігін (артықшылығын) ойлап табуды ұсынады.
«Адамдар жаңа нәрсені көру үшін өздерінің жайлылық аймағынан шығуды ұнатпайды. Сондықтан оларға мұны істеу үшін 3 дәлелді себеп беріңіз», - деп түсіндіреді Трейси.
Мысалы, сіздің өніміңіз жылдамырақ жұмыс істейді, аз тұрады және жақсы нәтижелерге қол жеткізуге көмектеседі.

4. Бетпе-бет сату.

Бұқаралық ақпарат құралдарындағы жарнамаға қомақты қаражат жұмсау - бизнесті қалайтын кәсіпкерлер үшін сату мен бизнесті дамытудың ең тиімді арналарының бірі. Клиенттермен жеке сөйлесіңіз, кездесулер мен келіссөздер жүргізіңіз. Соңғы шара ретінде барлық тұтынушыларды кездестіре алмасаңыз, телефон арқылы сатыңыз.

5. Қайталанатын сатылымдарға назар аударыңыз.

Брайан Трейси: «Адамдар бір-біріне сіздің өніміңіз туралы айтады, егер олар қанағаттанса және қалағанын алса», - дейді.
Осылайша, өз күшіңізді әрбір клиентпен қарым-қатынасты дамытуға бағыттаңыз - тұтынушылар сізден қайта-қайта сатып алатынына көз жеткізіңіз.

Линда Ричардсон: сату презентациясының құпиялары

Осы кеңестерді орындасаңыз, сатудың тиімділігін күрт арттыра аласыз.

1. Сенім орнату.

Бизнесті талқыламас бұрын, клиентіңізбен сенімділік орнатыңыз. Сенімді орнату үшін дайындалып, жасау керек үй жұмысы:
- клиентпен араларыңызда ортақ нәрсе бар-жоғын анықтаңыз?
– Компания туралы соңғы кезеңдегі жаңалықтар (БАҚ-тағы мақалалар) бар ма?
- клиент спортқа қызығушылық танытады және т.б.

Дайын болыңыз, компания мен клиенттің жеке басы туралы көбірек біліңіз, сонда сіз сенім орната аласыз.

2. Тақырыптардың кең ауқымын талқылаңыз

Сұраңыз ашық сұрақтарсондықтан клиент жай ғана «Иә» немесе «Жоқ» деп жауап бере алмайды. Мәміленің егжей-тегжейлерін (бағасы, уақыты, мақұлдау процесі және т.б.) талқылаудан асып кетіңіз.

Ең бастысы, Ричардсонның айтуынша, тұтынушының сатып алу мотивациясын, проблемаларын, қажеттіліктерін, өз бизнесіндегі шешім қабылдау процесін ашатын сұрақтар қойыңыз. Клиенттерден неліктен осы әзірлеу опциясын таңдағысы келетінін сұраудан қорықпаңыз. Бұл сіздің тұтынушыларыңызды түсінудің жалғыз жолы.

3. Тереңірек қазыңыз.

Егер клиент сізге: «Біз ақша үнемдеудің және тиімділікті арттырудың жолдарын іздейміз» десе, сіз бірден: «Бізде бұл үшін тамаша шешім бар!» дейсіз бе?

Ричардсонның айтуынша, шынымен ақылды сатушы бірден шешім таба алмайды. Ол қосымша сұрақтар қояды, клиенттің жағдайын тереңірек зерттейді. «Мен бұл маңызды екенін түсінемін. Мысал келтіре аласыз ба?»

Сұраңыз, сонда сіз клиенттің қажеттіліктерін жақсы түсініп, өніміңізді орналастыра аласыз.

4. Тыңдауды үйреніңіз.

Тұсаукесер бойы сөйлесетін сатушылар тұтынушылар мен сатылымдарды жоғалтады. Сіз уақыттың кем дегенде 50% тыңдауыңыз керек.
Жазбалар алу және басқа адамның дене тілін оқу арқылы тыңдау дағдыларыңызды жақсартуға болады. Қорытындыларыңызды барлық жерде үзбеңіз немесе жаппаңыз - тек клиенттің сізге айтқанына назар аударыңыз.

5. Бақылау.

Жазыңыз Алғыс хаттұтынушының қанағаттанғанына көз жеткізу үшін сатылғаннан кейін тұтынушы. Болашақ коммуникациялар кестесін сақтаңыз. Сіз клиентпен үнемі байланыста болуыңыз керек және назар аударып, жауап беруіңіз керек. Сәтті сату үшін бақылау маңызды.

Шари Посей: дайындықтан кепілдікке дейін

Сәтті сатылым дайындықтан басталып, қанағаттанумен аяқталады.

1. Презентацияңызды жазыңыз.

Презентация жылдам жасалмайды. Әрқашан жазбаша презентацияны пайдаланыңыз.

ойланыңыз 6 негізгі артықшылықтарөніміңіз немесе қызметіңіз. Жетекші сұрақтарды әзірлеңіз және әрбір сауда нүктесінде тұтынушылардың реакциясын бақылаңыз. Презентацияға мұқият дайындық әлеуетті клиенттің қандай қарсылықтары болуы мүмкін екенін және сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз олардың қажеттіліктерін қалай қанағаттандыра алатынын анықтауға мүмкіндік береді.

2. Тұтынушылардың қарсылықтарын жазыңыз.

Қарсылықтар мен күмәндерді жазу арқылы клиентке шынымен тыңдайтыныңызды көрсетіңіз. Осылайша, сіз клиенттің барлық қарсылықтарына жауап бере аласыз және нақты өніміңіздің артықшылықтарын көрсете аласыз.

3. Тұтынушыны бірінші сатып алуды жасауға ынталандырыңыз.

Көбінесе клиенттер шешімді белгісіз уақытқа кейінге қалдырады.

Оларды осы жерде және қазір шешім қабылдауға көндіретін ынталандыруды ойлап табыңыз. Бірінші сатып алу үшін ынталандырулар: «бүгін сатып алу үшін 10% жеңілдік», «Бүгін сатып алу, сіз 1 сағат тегін кеңес аласыз».

4. Клиенттерге 100% қанағаттану кепілдігін ұсыныңыз.

Клиенттеріңізге олардың қанағаттануына кепілдік берілетінін хабарлаңыз. Жақсы қайтару саясаты тұтынушылардың қарсылықтары мен күмәндерін азайтады және сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге сенетініңізді көрсетеді.

Кепілдік шартсыз және жасырын заттарды қамтымауы керек. Қызметті сатсаңыз да кепілдікті пайдалана аласыз: "Біз сізге біздің қызметімізді ұнататынына кепілдік береміз немесе ақшаңызды қайтарамыз."

5. 2 опцияны ұсына отырып, мәмілені жабыңыз.

«Біздің ұсынысымыз сізге қалай ұнайды?» деп сұраудың орнына, клиентке бірнеше нұсқадан таңдауға рұқсат етіңіз.

Мысалы, егер сіз мектеп кітаптарын сатсаңыз, тұтынушылардан тек мектеп кітаптарын немесе аудио жазбалары бар кітаптарды қалайтынын сұраңыз.

Боб Блай: Жарқыраған сатылым алаңы.

Тұтынушыны шынымен таң қалдырып, оған дәл қазір сізден тапсырыс бергісі келетін ұсыныс бергіңіз келе ме?

Боб Блайдан 5 маңызды құпияны аяқтаңыз.

1. Нақты мақсатты аудитория үшін жазыңыз.

Бұл күндері әркімнің қажеттіліктерін түсіну және қанағаттандыру мүмкін емес әлеуетті клиент. Сату материалдарыңызды белгілі бір аудиторияға бейімдегенде айтарлықтай артықшылыққа ие боласыз. Ұсынатыныңызды айтыңыз бухгалтерлік қызметүшін жарнама агенттіктері», және тек «бухгалтерлік қызметтер» емес.

2. Пікірлерді пайдаланыңыз.

Адамдар сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз оларға уәде етілген нәтижелерге қол жеткізуге көмектесетініне сенбеуі мүмкін. Егер сіздің клиенттеріңіз өздерінің жетістіктері мен нәтижелері туралы айтатын болса, сіз бұл сенімсіздікті оңай жеңе аласыз.
Айғақтарды жарнамалық хаттарда, брошюраларда, жарнамаларда қолдануға болады.

3. Клиенттің мүдделерінен бастаңыз.

Клиенттеріңіздің мүдделеріне әсер ететін нәрседен жазуды бастаңыз. Банк өзінің ұсынғысы келгенде жаңа бағдарламабизнес иелері үшін: «Бизнеске арналған жаңа бағдарламамызды енгізу» деп жазуға өте күшті азғыру бар.
Банк клиентті не қызықтыратынын жазса, керемет нәтиже береді.
Мысалы, "Осы айда банктік шығындарымды қалай азайтуға болады?"

4. Тақырыптағы сұрақтарды қолданыңыз.

Клиенттердің назарын аударудың тамаша тәсілі - электрондық поштаның тақырыбына сұрақ пен жарнамалық материалдарды жазу.
«Әр көлік жуушы осы 7 бизнес құпияны білуі керек. Сен білесің бе?»

5. Негативтеріңізді позитивке айналдырыңыз.

Сіз бизнеске жаңадан келген болсаңыз да, тұтынушыларыңыз көп болмаса да, сіздің өніміңіз жаңа және адамдар сынамаған болса да, үмітіңізді үзбеңіз. Тек негативтеріңізді позитивке айналдырыңыз. Мысалы, сіздің жарнамалық материалдармынадай сөйлем көмектесуі мүмкін:
«Миллиондаған диван сатып алушылардың ешқайсысы біздің жаңа Relax диванымыз сізге беретін жайлылықты сезінген жоқ.

Барри Фарбер: Өз тұтынушыңызды біліңіз

Клиентпен қарым-қатынас пен сатуды құрудың ең жақсы жолы - олардың бизнесін білу және сұрау кері байланыс.

1. Клиентіңіздің ісін біліңіз.

Клиенттер сіз өзіңіздің бизнесіңізді, өнімдеріңізді және бәсекелестеріңізді білетініңіздей өз бизнесін білуіңізді күтеді.
Клиентіңіздің бизнесін зерттеңіз. Оның проблемалары мен тенденцияларын біліңіз. Оның негізгі бәсекелестері кім екенін табыңыз.

2. Презентацияңызды сатуға мүмкіндік беріңіз.

Кез келген презентацияның негізгі құрылымы келесі тармақтарды қамтиды: сенім орнату, ұсыну, қажеттіліктерді жақсырақ түсіну үшін сұрақтар қою, сатудың барлық негізгі сәттерін қорытындылау, мәмілені жабу. Фарбер презентация процесін сәтті нәтижені визуализациялау арқылы бастауға кеңес береді.

3. Жазбалар алыңыз.

Клиент үшін барлық маңызды сәттерді есте сақтау үшін жадыңызға сенбеңіз. Әңгіменің басында клиентке әңгіме барысында жазбалар алатыныңызды айта аласыз. Негізгі ойларды жазып алыңыз, оларды кейінірек презентация кезінде пайдалануға болады.

4. «Сезді, сезінді, тапты» формуласы бойынша қарсылықтарға жауап беру.

Клиент «Мені қызықтырмайды», «Мен басқалармен жұмыс істеп жатырмын», «Басқа уақытта істейік» дегенде, онымен дауласпаңыз. Жай ғана айтыңыз: «Мен сіздің сезіміңізді түсінемін. Менің көптеген клиенттерім дәл осылай сезінді. Бірақ олар біздің өнім қанша уақытты үнемдей алатынын білгенде, олар таң қалды».

5. Кері байланыс алыңыз.

Сатылым презентацияңызды немесе тұтынушылармен қарым-қатынасыңызды жақсартқыңыз келсе, олардың бизнесін сақтап қалу және дамыту үшін не істеу керектігін сұраңыз. Көптеген тұтынушылар қызметтің кейбір нүктелеріне наразы, бірақ бұл туралы ешқашан айтпайды. Олар сені енді сатып алмайды. Олардың пікірін сұраңыз, олар сізге кері байланыс береді және сіз олардың мәселелерін шеше аласыз.

Қорытынды

Мақала керемет болды және сіз үшін пайдалы деп үміттенемін.

Төменде өз пікірлеріңізді, ойларыңызды және идеяларыңызды жазыңыз, жеке өзіңіз үшін «ұзын мақалалардың» бұл форматы қаншалықты ыңғайлы?

Барлық осы ақпаратты құрылымдау үшін сіз осы мақаланың тезистерімен ақыл-ой картасын тегін жүктей аласыз.
Кіру құлпын ашу үшін кез келген түймені басыңыз әлеуметтік желі. Қызығушылықтарыңыз бен қолдауларыңызға рахмет.